Генеральный директор. Ознакомительный номер

e.gd.ru № 9, сентябрь 2019 Настройка прав доступа На вкладке «Рецензирова- ние» выберите инструмент «Защитить лист» Придумайте пароли для выделенных ячеек Отметьте галочками указанные пункты Отчет о состоянии дебиторки Сколько дней в среднем уходит на погашение долгов Динамика положительная, если коэффициент растет Чем ниже показатель, тем лучше

54 Инструменты бизнеса Корпоративные финансы Три правила работы с проблемными контрагентами 1. Используем стоп-листы. Если кли- заранее предупредили о возможных компании только при полном погашении ент всегда платит вовремя, но до- проблемах и предоставили гарантии долга и наличии банковской гарантии. пустил просрочку, мы прекращаем собственников. 3. Пересматриваем условия сотруд- грузоперевозки, пока он не выпол- 2. Нивелируем риски неоплаты. Ес- ничества. Если клиент допустил три нит обязательств. Исключения де- ли клиент нарушает сроки оплаты, он просрочки в полугодии — дальше ра- лаем для контрагентов, которые сможет воспользоваться услугами ботаем только по предоплате. В таблице Excel записываю информацию платежей и число неплатежеспособных клиен- по контрагентам: тов. Чтобы рассчитать коэффициент, выручку разделите на дебиторскую задолженность. Напри- выручку от продаж; мер, коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности в I квартале 2019 года равен 3 = суммарную и просроченную дебиторскую = (7 381 920 / 2 477 013). задолженность; Доля просроченной дебиторки. Рас- период оборота дебиторки; считайте как разность просроченной и суммар- коэффициент оборачиваемости дебиторской ной дебиторской задолженности. Например, задолженности; в I квартале 2019 года эта доля составляет 20% = = (487 029 / 2 477 013) 100. долю просроченных долгов; Чем ниже показатель, тем меньше у компании темпы роста выручки и дебиторской неплатежеспособных покупателей. задолженности. Темпы роста выручки и дебиторской Выручка от продаж. Скопируйте цифры задолженности. Если задолженность покупа- из стр. 2110 отчета о финансовых результатах. телей растет быстрее выручки, проверьте догово- ры, возможно, пора пересмотреть условия работы Дебиторская задолженность. Источник с клиентами. данных — стр. 1230 баланса. Чтобы упростить Что еще предпринять? расчеты, использую показатели на конец периода. Ограничьте полномочия менеджеров, если они Просроченная дебиторка. Сумму найдете предлагают новым покупателям товары на усло- виях отсрочки. Пусть запрашивают у потенциаль- в отчете о взаиморасчетах с покупателями, кото- ных клиентов копии: рый сформировали на конец квартала. свидетельства о государственной регистрации Период оборота дебиторской задол- юридического лица; женности. Здесь указано, сколько дней в сред- свидетельства о постановке на учет в налоговой; нем уходит у покупателей на погашение долгов. Чтобы рассчитать показатель, дебиторскую задол- приказа о назначении гендиректора и главбуха; женность разделите на выручку и умножьте на количество дней в отчетном периоде. Напри- бухгалтерского баланса за три последних отчет- мер, в отчете о состоянии ДЗ период оборота ных периода; дебиторской задолженности в I квартале 2019 года составил 30 дней = (2 477 013 / 7 381 920) 90. отчета о финансовых результатах за три послед- них отчетных периода; Если показатель растет, пересмотрите условия отсрочки платежа для клиентов. деклараций по налогу на прибыль за два послед- них отчетных периода с отметками инспекции Коэффициент оборачиваемости деби- торской задолженности. Если показатель растет — динамика дебиторской задолженности положительная, компания сокращает отсрочку



Инструменты бизнеса 56 Риск-менеджмент Защита от обмана: как всегда вовремя получать деньги от контрагентов От чего убережет: от потерь денег на контрактах, недобросовестных компаний и просто мошенников. Иван Руденко Почему риск-менеджмент Генеральный директор и основатель необходим агентства Creon, Москва Когда мы начинали работать, то периодически Когда мы начали работу, никто не подсказал, проверяли новых заказчиков, но не делали это- что проверять следует любых заказчиков. В худ- го систематически. Иногда проводили глубо- шем случае ошибка может стоить бизнеса, в луч- кую проверку контрагентов и находили причину шем — на восстановление уйдет несколько лет. отказать потенциальным клиентам. Но для без- Мы поняли это на своем опыте. Тогда же ввели опасности этого оказалось недостаточно. практику риск-менеджмента. Это система приня- тия управленческих решений в компании, чтобы Нас обманул контрагент снизить вероятность возможных потерь или мини- мизировать их. В 2016 году мы взяли контракт на подряде у одно- го агентства. Компания давно работала на рынке Потребность в риск-менеджменте есть у любого и имела хорошую репутацию. Поэтому мы не обра- бизнеса, который не может позволить себе растя- тили внимания, что агентство заключило с нами гивать сроки оплаты до полугода и больше. Кроме договор на «пустое» юрлицо. того, такой подход защитит от популярных мето- дов мошенничества. Схема была такой: компания получала дохо- ды на одно юридическое лицо, а расплачива- лась с подрядчиками через другое. Если дела шли Об авторе Иван Руденко Creon Предприниматель, специалист в обла- Сфера деятельности: рекламное сти продвижения и управления коман- агентство полного цикла. дой. Учился в МЭСИ по специальности «экономист». Официальный член РАМУ. В маркетинге — более шести лет. Направления деятельности: BTL, PR, SMM и Event. Среди клиентов Область экспертизы: BTL, промо- агентства такие бренды, как Metro, акции, реклама, личная эффек- Mercedes-Benz, INGLOT Cosmetics, тивность, тайм-менеджмент, «Делимобиль», «Золотая балка», «Ре- продуктивность и лидерство. гатта РУС», «Киномакс», «Промторг».

e.gd.ru 57 № 9, сентябрь 2019 хорошо — схема работала. Но когда возника- Качественная проверка требует совместных ли финансовые проблемы, переводы на «пустое» усилий: юрлицо прекращались, а подрядчикам переста- вали платить. При этом с транзитной компании менеджера проекта — дает общие сведения было нечего взять, кроме 10 тыс. руб. уставного о проекте; капитала. бухгалтера — анализирует финансовую отчет- Мы слишком поздно узнали об этой схеме. Обра- ность контрагента; тились в суд, выиграли его и получили право взы- скать задолженность, но взыскивать с «пустой» юриста — проверяет учредительные документы, компании было нечего. Мы потеряли около 15 про- репутацию компании и т. д. центов финансовых активов. Это был суще- ственный ущерб для нашей компании. В списке Время для анализа варьируется в зависимости пострадавших оказались еще несколько подряд- от суммы контракта и самого контрагента. Это чиков. Часть из них с трудом продолжили рабо- занимает от 15 минут до целого дня. ту. Основное юридическое лицо хитрого заказчика до сих пор успешно работает. Мы делим клиентов на два типа. 1. Прямые — когда работаем непосредственно Что изменили в работе. После этого инци- с производителем товара или услуги. 2. Агентства — когда выступаем дента мы ввели приемы риск-менеджмента субподрядчиками. на всех уровнях принятия решений. Озвучили С агентствами рисков всегда больше, пото- сотрудникам размер наших убытков и показали, му что оплата зависит не только от поступления что будь у нас на тот момент еще один-два таких денег от конечного заказчика. Большие агентства клиента, то все лишились бы работы, а собствен- с крупными клиентами почти всегда испытывают ники остались без бизнеса. Покрыть убытки смогли только спустя полгода за счет чистой прибыли от новых проектов. Все последующие проекты уже проходили через наш риск-менеджмент. Исключений мы с тех пор не делали. Также периодически проводим инструктаж и демонстрируем сотрудникам, что без правиль- ной оценки рисков они лишатся премий, кото- рые зависят от успешных контрактов. Финансовая мотивация заставляет работать внимательнее и следовать правилам. Как отбираем контрагентов Сумма контракта бывает привлекательной, но это не значит, что проект для нас выгодный. Мы оце- ниваем, сколько потратим времени, чтобы забрать оборотные средства. Аудит проводим, даже не принимая в расчет прибыль. На основе оценки решаем, стоит ли вкладывать свои ресурсы, чтобы взять конкретный проект.

58 Инструменты бизнеса Риск-менеджмент Список документов, которые помогут доказать осмотрительность 1. Устав. Помимо обязательных можно полу- 4. Договор аренды офисного и склад- 2. Свидетельство о регистрации чить дополнительные документы ского помещения. или лист записи. (копии): 5. Документы на имущество (транс- 3. Свидетельство ИНН. 1. Справку из налоговой о том, портные средства и др.). 4. Выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП. что контрагент добросовестный. 6. Скриншоты с сайтов nalog.ru, 5. Бухгалтерская отчетность за по- 2. Паспортные данные генерального arbitr.ru, fssp.ru об отсутствии инфор- следний отчетный период с отметкой директора и главного бухгалтера. мации о задолженности по налогам, о сдаче в налоговую. 3. Штатное расписание (чтобы убе- об отсутствии арбитражных споров, 6. Протокол о назначении генераль- диться, что у компании есть нуж- об отсутствии процедур банкрот- ного директора, подтверждающий его ное количество работников и она им ства, об отсутствии исполнительных полномочия. платит). производств. дефицит денежных средств. Чтобы заработать, Чтобы выявить ненадежного партнера, нужно ана- крупные компании берут контракты, с кото- лизировать даже такие вещи, как письма без отве- рыми изначально не могут справиться, в том та, задержки в мелких оплатах, количество числе государственные. Бюрократические про- сотрудников компании, ищущих работу, число цедуры занимают от 3 до 12 месяцев. К тому же открытых вакансий организации. При подозрени- по большим контрактам чаще низкая маржиналь- ях нужно изучать социальные сети, искать свежие ность — 7–8 процентов. Этих денег не всегда хва- новости о компании, отзывы конечных потребите- тает на фиксацию прибыли компании. лей и сотрудников. У подобных компаний раздут штат из-за рабо- От опасных контрагентов мы требуем гарантий ты над крупными проектами, а значит, высока и поручительств. Можем отказаться от токсич- нагрузка по платежам и налогам. Поэтому они ного клиента, чтобы сфокусироваться на других вынуждены каждый раз брать объем работ, кото- проектах. рый не способны выполнить, чтобы покрыть убыт- ки новыми финансовыми поступлениями. Такое Чек-лист для оценки рисков агентство заплатит вам только после решения всех своих задач — через полгода-год. Мы разработали регламент проверки клиентов и оценки рисков. Проверяем не только данные Если рискнете подписать контракт с подобной о компании, но и параметры контракта. Так мы компанией, то у вас может образоваться кассовый можем убедиться, что каждый отдельный заказ разрыв — дисбаланс между доходами по контрак- нам подходит. там и всеми расходами фирмы за определенный период. Чем дольше длится кассовый разрыв, Репутация организации на рынке. Про- тем вероятнее компании придется брать займы или сокращать текущие издержки. фессиональные сообщества всегда полны слу- хов. Специалисты знают, у кого дела идут хорошо, 15% а у кого плохо. Например, мы состоим в Россий- от финансовых активов ской ассоциации маркетинговых услуг и общаем- вашей компании — ся с партнерами, чтобы собирать информацию. уже опасная сумма заказа Также смотрим социальные сети, чтобы полу- чить данные от сотрудников, которые работали или работают в конкретной организации. Часто люди, которых кинули, самостоятельно выкла- дывают отзывы на различных ресурсах. Если есть обсуждения о том, как контрагент не платит зар- плату месяцами, стоит задуматься о сотрудниче- стве с ним.

e.gd.ru 59 № 9, сентябрь 2019 Финансовая отчетность. Проанализируйте Опыт работы агентства именно с этим клиентом. Так мы оцениваем объемы контрак- оборот, который декларирует компания, его дина- мику. Посмотрите остатки на счетах и оцени- тов и успешность прошлых проектов. Если новый те платежеспособность. Такую отчетность редко заказ по объему больше, чем предыдущие, нужно можно получить на сторонних ресурсах, посколь- рассматривать клиента по-новому. ку это конфиденциальные данные. Запрашивать информацию для анализа придется у контрагента, Сумма контракта. Заказ свыше 20 процен- которого вы проверяете. тов от финансовых активов компании-подрядчи- Направьте запрос обычным письмом, в ответ ка иногда невозможно выполнить, так как на это заказчик пришлет вам заверенные документы не хватит ресурсов. Если мы можем покрыть заказ с финансовой отчетностью компании за год. своими средствами и уже одобренными кредитны- ми линиями, то беремся за него. Иначе отказыва- Обратите внимание на объем заемных и основ- емся или соглашаемся только на часть. ных средств контрагента, а также на динамику этих показателей за прошедший год. Сумма кон- Этапность контракта и порядок опла- тракта не должна превышать уровень дебиторки ты. Обращаем внимание, как распределяются контрагента, иначе он с высокой вероятностью не сможет с вами расплатиться. поступления и списания средств. Даже при сумме контракта в сотни миллионов план мероприятий Динамика показателей должна быть не ниже может быть распределен так, что в итоге затраты уровня инфляции. Иное будет означать, что контр- соотносятся с поступлениями средств. В графике агент финансово неустойчив, то есть потенциаль- платежей важную роль играет предоплата. Отлич- но неплатежеспособен. ный уровень предоплаты — 70 процентов и боль- ше, нормальный — 35–50

Инструменты бизнеса 60 Проверка соискателя Чек-лист: что должно вас насторожить на странице кандидата в соцсетях Вы узнаете: стоит ли звать на собеседование кандидата, который в соцсетях агрессивно отзывается о прошлом работодателе. Только 16 процентов российских компаний, что ранее работал руководителем отдела продаж по данным HeadHunter, не проверяют соискате- в компании, которая занималась производством лей в соцсетях; 72 процента из тех, кто проверяет стекловаты. постоянно, отказывали соискателю из-за инфор- мации в профиле. Мы узнали, на что обращать Беглый мониторинг в социальных сетях показал, внимание в аккаунте соискателя. что он был всего лишь укладчиком стекловаты в рулоны. Информация в аккаунте не совпадает с данными в резюме «Во-первых, кандидат сам указал эту должность в данных, но, видимо, об этом забыл. Во-вторых, В студию анимации Collby пришло резюме на фотографии друзей был отмечен в характерной на вакансию руководителя отдела сопровож- рабочей одежде. Его единственными подчинен- дения. В нем соискатель на должность указал, ными были скотч, ножницы и станок», — смеется генеральный директор студии Павел Катаев. Есть ли в вашей компании практика проверки Алла Бедненко кандидатов в соцсетях? Директор по персоналу и оргразвитию обувной сети «Эконика», Москва Да, на все позиции 22% Обращаем внимание на образование и места Да, проверка кандидатов работы, указанные в профиле в Facebook или LinkedIn. Если есть нестыковки с резюме, 16%в соцсетях есть на некоторые позиции  для нас это сигнал перепроверить сведения. Это необязательно, но некоторые 46% Смотрим подписки, профессиональные группы, рекрутеры проверяют по своему желанию  круг друзей — эта информация находится в сво- бодном доступе, в отличие от фотографий, кото- Нет  16% рые кандидат может скрыть. Источник: исследование компании HeadHunter, март 2019 года

e.gd.ru 61 № 9, сентябрь 2019 Сомнительные репосты Где проверять? Весной 2019 года компания Financer.com искала Позиция кандидата Социальные сети специалиста для казахстанского филиала. Он дол- жен был готовить рейтинговые сравнения финан- Топ-менеджер LinkedIn, Facebook совых продуктов. Линейная должность LinkedIn, Facebook, Instagram, «Один из соискателей произвел впечатление Начинающий специалист «ВКонтакте», «Одноклассники» финансово грамотного человека, — рассказыва- Узкоспециализированный ет Давид Шарковский, управляющий российским специалист Instagram, «ВКонтакте» офисом Financer.com. — Однако на его страни- це в соцсети “ВКонтакте” мы увидели рекламу Moikrug, «Доктор на работе», вебинаров вроде “Как я зарабатываю в интернете «Хабр», «ФотоКто», «Закон.ру» 100 тыс. в день” или “Нажми кнопку — получишь результат”. Это свидетельствует либо о финансо- Михеева, директор практики рекрутинговой вой безграмотности человека, либо о том, что он компании Hays. — Возникает вопрос: когда он сознательно рекламирует мошенников». работает?» В «Европейской клинике» не позовут на собе- Анна проверяет как ленту самого кандидата, так седование соискателя, если он постит на своей и его комментарии под чужими постами. Их мож- странице сомнительные медицинские методики. но увидеть, если добавить соискателя в друзья. «Мы работаем в парадигме доказательной меди- цины, — делится Хвича Акубардия, генераль- «Конечно, кандидат мог быть в отпуске или вре- ный директор клиники. — Неприемлемо, если менно не работать, — говорит Анна Михеева. — Тог- врач в своем аккаунте заявляет о приверженности да вас это не должно беспокоить. Но если я на 100 методам лечения с недоказанной эффективностью, процентов убеждена, что в это время он работал, таким как гомеопатия, лечение соками, продукта- а страница часто обновлялась, стоит задуматься». ми пчеловодства». Сверхактивность особенно опасна, если вы при- После того как в клинике один раз столкнулись нимаете на работу бухгалтеров или юристов, чья с подобным приверженцем нетрадиционной меди- деятельность не подразумевает присутствия в соц- цины, стали более внимательно мониторить стра- сетях в рабочее время. ницы кандидатов в соцсетях. Агрессивные комментарии и видео Большое количество постов и комментариев Сервис доставки фермерских продуктов OrganiaFood искал специалиста для обучения Излишняя активность в соцсетях — тревожный фермеров. «Один из кандидатов показался под- звонок. «Человек постит по несколько раз в день, ходящим, — вспоминает генеральный директор успевает делать репосты и писать комментарии сервиса Иван Голяков. — Правда, на своей стра- к записям друзей, — описывает ситуацию Анна нице в соцсети он ежедневно публиковал посты с ненормативной лексикой, политизированной информацией. Но специалист был нужен срочно, и я взял его на испытательный срок». Почему нельзя ссылаться на соцсети при отказе «Если при выборе кандида- в заключении трудового договора», — в соцсетях — дополнительный ин- та вы руководствуетесь лишь ин- предупреждает HR-generalist компа- струмент, который помогает понять формацией из его соцсетей, нии «СоюзХимТранс-Авто» Светлана личность кандидата и удостоверить- то рискуете попасть под статью Данченко. Такой отказ будет слож- ся в подлинности данных, указанных 64 ТК за необоснованный отказ но обосновать законно. Проверка в резюме.

62 Инструменты бизнеса Проверка соискателя Чек-лист негативных признаков аккаунта соискателя Что может насторожить? Где искать? Негативная информация о прошлом Старые статусы и посты работодателе Комментарии дискриминационного Комментарии под чужими постами, характера собственные посты Агрессивные комментарии Комментарии под чужими постами, собственные посты Ненормативная лексика Страница кандидата Амвросий Выбегалло Старые статусы 6 июля 2017 г. и посты Негатив- Козлы они там в НИИЧАВО и долбаебы! Абсолютно недоброжелательная ная информа- обстановка в коллективе. Отсутствует общение. Только переписка ция о прошлом в мессенджере. Все какие-то злобные и забитые. Начальство охуевшее. работодателе Наина Горыныч и Александр Дрозд Комментарии: 1 Ненормативная лексика Нравится Комментировать Поделиться Агрессив- Кристобаль Хунта Не правда Ваша, амиго. Коллектив у нас ные и дискри- доброжелательный и дружный. Если не считать кадавра, которого Вы минационные “забыли” забрать при увольнении. комментарии Нравится Ответить 2 г. Кристобаль Хунта 17 июля 2019 г. Вы знали, что правительство вводит штрафы за дискриминацию инвалидов при оказании им услуг. Например, магазины могут штрафовать, если инвалид-колясочник не видит снизу стоимость товара, лежащего на верхней полке. Федор Киврин, Роман Ойра-Ойра и ещё 36 Комментарии: 1 Нравится Комментировать Поделиться Амвросий Выбегалло Да задолбали эти инвалиды. На парковках из-за них мест нет, к магазину у дома не подойдешь, все в пандусах. Стой жди, пока по лестнице спускаются, чтоб подняться. А пандус всегда пустой. Да и парковками этими кто пользуется? Нет у нас столько инвалидов. Только здоровым мешают.

e.gd.ru 63 № 9, сентябрь 2019 Что может насторожить? Где искать? Расхождение с резюме в части профес- Биографические данные: образова- сиональных навыков ние, опыт работы, геолокации Фотографии с обнаженными людьми, с вечеринок с алкоголем В фотоальбомах и на фотографиях, на которых соискателя отметили Излишняя активность другие пользователи Страница кандидата Амвросий Выбегалло Хроника Информация Друзья Фото Информация Расхождение Общие сведения РАБОТА в части про- Работа и образование фессиональных Общество “ТПРУНЯ” навыков Места, в которых он жил Контактная и основная Научный консультант С Май 2017 г. по настоящее время Фотографии, информация на которых со- Семья и отношения НИИ Чародейства и волшебства (НИИЧАВО) искателя от- Информация о Амвросий метили другие События из жизни Заведующий лабораторией С Декабрь 1999 г. по Май 2017 Китежград пользователи ПАО “Рога и копыта” Главный бухгалтер С Май 2016 г. по Июль 2017 Москва Фото Фото Амвросий Альбомы Фото с Амвросий Фотографии с вечеринок с алкоголем

64 Инструменты бизнеса Проверка соискателя 30% После одного случая стали смотреть, размеща- ет ли кандидат видео драк и убийств. Кандидат российских работодателей следят на должность SMM-менеджера произвел хорошее за сотрудниками в соцсетях впечатление на собеседовании. Казалось, что он удачно впишется в корпоративную культуру Его работа подразумевала терпимое отношение компании. к людям. Он должен был помогать фермерам осва- ивать систему, которая обучает органическому Немного смущало, что кандидат публиковал земледелию и ведению фермерского хозяйства. на странице агрессивные посты и видео кулачных боев со своим участием. В итоге в первый рабо- Вместо этого новичок перенес споры на поли- чий день он вызвался провести у нас корпоратив, тические темы из интернета в отношения с уче- на котором напился и грозился всех избить. никами. На преподавателя почти сразу начали поступать жалобы. Пришлось уволить. Негативные отзывы о бывшем работодателе Татьяна Афонина HR-директор платежного сервиса По данным производителя программного обе- CloudPayments, Москва спечения для защиты от утечек информации «Серчинформ», четверть работодателей, которые Мы уличили одного из соискателей в участии проверяют сотрудников в соцсетях, ищут нега- в шейминг-кампании, когда человека оскорбля- тивные публикации о своей компании. Работо- ют в интернете из-за нестандартной внешности датели боятся публичных жалоб на низкую или ограничений в развитии. На своей страни- зарплату, плохие условия труда. Стоит тщатель- це кандидат агрессивно обсуждал доступную но проверять, отзывался ли кандидат плохо о сво- городскую среду для инвалидов. Намекал, что это ем предыдущем начальнике. Вам может грозить мешает «здоровым» людям. Мы решили с ним то же самое. не связываться. Светлана Абрамова Недопустимо, если соискатель подписан на груп- Руководитель отдела рекрутинга пы, где пропагандируется жестокое обращение федеральной рекрутинговой компании с животными или нарушение закона. Напри- «A. Н. T.», Санкт-Петербург мер, «Догхантеры», группы про суицид, паблики с тюремной тематикой. Мы проверяли разработчика для одного из наших заказчиков-провайдеров. Изучили его профили в Twitter, LinkedIn и Moikrug. В первую очередь искали в профиле описание языков программиро- вания. Это помогает определить уровень знаний кандидата и сэкономить на подборе. Компании, упомянутые Розничная сеть «Эконика» CloudPayments в статье (ООО «Эсперанс») Сфера деятельности: Сфера деятельности: торговля обувью интернет-эквайринг. и аксессуарами. Год основания: 2014. Год основания: 1992. Территория: Москва, дополнительные Территория: РФ. офисы — в Казахстане, Латвии. Численность персонала: 1,3 тыс. Численность персонала: 130.

e.gd.ru 65 № 9, сентябрь 2019 При этом мы упустили раздел «Статусы, разме- Бывали ли случаи, когда кандидата не пригласили щенные на странице». А там соискатель агрессив- на собеседование после проверки но, по-хамски, используя нецензурную лексику, в соцсетях (среди работодателей, отзывался о прошлом работодателе. По всей види- проверяющих аккаунты) мости, мстил за сложное увольнение. Да 72% Разработчик оказался неуправляемым, недис- Нет  28% циплинированным, систематически опазды- вал и конфликтовал с коллективом. C тех пор Источник: опрос HeadHunter среди 106 российских работо- обязательно проверяем даже старые статусы дателей, март 2019 года соискателей. Согласно данным трудовой книжки, последние два Слишком активный путешественник года кандидат работал на аналогичной должности, которая предполагала присутствие в офисе 5/2. О постоянстве будущего сотрудника можно судить На собеседовании человек сообщил, что работал не только по тому, насколько часто он меняет всегда в полном графике. При этом каждый год он работу. Просканируйте его геолокации к фотогра- проводил за границей больше 40 дней. Я сделал фиям, сверьте с опытом работы, узнайте, работал вывод, что соискатель часто брал отгулы. он удаленно и нет. Возможно, он заядлый люби- тель путешествий. И 28 отпускных дней ему будет Отсутствие профильных друзей для этого недостаточно. У опытного сотрудника наверняка много друзей Михаил Кузнецов или знакомых из его отрасли. Так ли это, поможет Руководитель отдела маркетинга в том числе понять список его друзей и подписчи- российско-немецкой мебельной ков в соцсетях. компании Raumplus, Москва Татьяна Долякова У нас четкий план отпусков сотрудников. Это Основатель кадрового агентства важно для бесперебойной работы всех отделов ProPersonnel, Москва в течение года. Стараемся минимизировать число отгулов за свой счет. Мы проверяем профили 90 процентов кандида- тов. Смотрим контент, активность и креативность, Мы выбирали кандидата на линейную долж- количество друзей на странице соискателя, чья ность маркетолога. В профиле Instagram работа связана с маркетингом, PR, SMM. Настоя- у него было очень много фотографий с отдыха щий профессионал в сфере коммуникаций исполь- за границей. зует соцсети как рабочую площадку. Поэтому можем не позвать кандидата, если нет нужного Потратили время на сверку его страницы с резю- контента, мало профильных друзей ме за последние несколько лет. Проверили геоло- кации на фотографиях с отпуска. Группа компаний «A. Н. T.» ООО «Раумплюс» ProPersonnel Сфера деятельности: федеральное Сфера деятельности: производство Сфера деятельности: агентство агентство по подбору персонала. и продажа мебели на основе немецких по подбору персонала высшего комплектующих raumplus. и среднего звена. Год основания: 2004. Год основания российской компании Год основания: 2016. Территория: РФ, страны Европы. под брендом raumplus: 1996. Территория: РФ. Численность персонала: 25. Годовой оборот: 180 млн руб. Годовой оборот: 54,5 млн руб.

Инструменты бизнеса 66 Система Роботизированный завод в четыре раза сократил количество брака Что вы узнаете после прочтения статьи: как работает сыроваренный завод будущего и какую роль на нем играют сотрудники. Владимир Ямщиков отрасли. После демонстрации решили внедрить Директор по IT АО фирмы на производстве автоматизированную систему «Агрокомплекс» им. Н. И. Ткачева, «1С:ERP» и «1С:Молокозавод. Модуль для 1С:ERP Краснодарский край и 1С:КА2». В 2018 году «Агрокомплекс» им. Н. И. Ткачева Как внедряли ввел в эксплуатацию новый сыроваренный завод общей площадью 22 тыс. кв. м. Мы создали пер- Реализация проекта заняла 11 месяцев. В коман- вое в России роботизированное производство ду вошли: IT-директор, заместитель генерально- молочных продуктов с минимальным участием го директора по производству, директор завода человека. и начальник по производству. Со стороны подряд- чика — руководитель и менеджер проекта, руково- При производстве одной единицы готовой про- дители рабочих групп, аналитики, программисты, дукции на сыроварне занято в пять раз меньше консультанты, а также менеджер по качеству. сотрудников, чем на любом другом, неавтомати- зированном заводе. Количество брака и неконди- Так как офис подрядчика находится в Казани, ции в четыре раза ниже, чем в среднем по отрасли. часть специалистов на время проекта переехали Стабильность параметров выпускаемой продук- к нам жить. Они снимали жилье и каждый день ции приближается к 100 процентам. приходили на предприятие как на работу. Но даже роботизированному производству нуж- Сам проект разбили на четыре этапа. на автоматизация. Мы хотели сократить вре- мя ввода и обработки информации, избавиться Экспресс-обследование. В течение меся- от дублирования данных и оптимизировать биз- нес-процессы. Выбрали «1С», так как с 1997 года ца мы вместе с консультантами анализировали про- «Агрокомплекс» автоматизирует производствен- цессы: закупки, контроль качества, производство, ные площадки на базе этого разработчика. склады и логистику, продажи, регистрационный учет, IT-инфраструктуру. Выявили потенциальные Мы узнали, что один из партнеров компании проблемные зоны. За основу взяли управление про- «1С» из Казани разработал готовое решение, учи- изводством на нашем молочном предприятии. тывающее особенности предприятий молочной Затем составили требования к разработке функ- ционала и дали дополнительные рекоменда- ции о том, что нам хотелось бы видеть в новом

e.gd.ru 67 № 9, сентябрь 2019 продукте. Например, необходимость автоматиче- Настроили нормативно-справочную информа- ски распределять затраты на себестоимость сыра цию по бюджетированию и планированию: созда- пропорционально количеству дней созревания ли модели бюджетирования «Модель для контроля по установленным формулам. Подрядчик дописы- лимитов» и «Модель для оперативного бюджети- вал эти элементы под нас. рования» с видами бюджетов для ввода плановых показателей и план-фактного анализа, разработа- Постановка задачи ли сценарии товарного планирования в разрезе года, месяца и дня. Один из элементов — планирование работы: как формировать задание на производство? Какие Опытная эксплуатация. Еще четыре месяца данные брать в отделе торговли, какие — в отде- ле реализации? Сколько может продать наш ком- мы обучали сотрудников и параллельно отлажива- мерческий отдел, сколько продукции смогут взять ли взаимодействие автоматизированных систем. под реализацию торговые сети? На выходе систе- Как только убедились, что выгрузки из складского ма должна была подсказывать, на сколько нужно и производственного модулей, которые управляют увеличить производственные мощности. роботами, проходят корректно — запустили мас- совое производство. Мы подробно проанализировали процессы еще до установки производственного оборудования. При этом мы все равно столкнулись со сбоя- Параллельно просчитывали, как система будет ми и разницей в итоговых показателях. Напри- взаимодействовать с производственным и склад- мер, заметили недоработку в ячеистом хранении. ским модулями, которые «руководят» всеми робо- Для человека полка — это целая полка: верхняя, тами на заводе. нижняя и т. д. Мы можем поставить упаковку на любое свободное место. А вот для робота нужно Эскизный проект. За следующие три меся- указать «ячейку» — конкретное место по высоте, в центре или с краю. ца мы установили программные продукты. Созда- ли рабочую базу и спроектировали функционал К концу опытной эксплуатации мы сформирова- автоматизированной системы, настроили параме- ли штат и обучили сотрудников, которые должны тры учета и заполнили справочную информацию были работать в новой программе. В общей слож- по подсистемам: «Закупки», «Склады», «Производ- ности автоматизировали 85 рабочих мест. Семьде- ство», «Бухгалтерский учет». сят сотрудников учили совместно с подрядчиком. После написали всем подробные инструкции Параллельно разработали дополнительные на рабочие места. внешние отчеты и печатные формы. Конфигура- цию ERP-системы адаптировали в части расчета Мы понимали, что одно дело — обучаться себестоимости с учетом жиро-белкового баланса. в классе, а другое — работать на реальном произ- водстве. Поэтому выделили трех специалистов: Об авторе Владимир Ямщиков «Николаевские сыроварни» Окончил Кубанский государствен- Крупнейший завод по производству Научил роботов ный аграрный университет по специ- сыров и молочных продуктов на тер- делать сыр альности «прикладная информатика ритории Краснодарского края. в экономике». Прошел курс повыше- ния квалификации по направлению Ежедневно перерабатывает 600 тонн «Бухгалтерский учет, анализ и ау- молока, 550 тонн молочной сыворотки дит». С 2017 года работает в АО фир- и вырабатывает более 80 тонн сыров, мы «Агрокомплекс» им. Н. И. Ткачева. масла и молочных продуктов. Исполь- В 2018 году назначен на должность зуется сырье с собственных ферм. директора по информационным технологиям. Входит в состав АО фирмы «Агро- комплекс» им. Н. И. Ткачева» (выруч- ка — 50 млрд руб. в 2018 году).

68 Инструменты бизнеса Система Четыре этапа внедрения «1С:ERP» на производстве Экспресс-обследование 1 месяц 1. Проанализировали процессы до уста- 3 месяца Эскизный проект новки производственного оборудования: 4 месяца закупки, контроль качества, производство, 1. Установили программные продук- склады и логистику, продажи, регистраци- ты «1С:ERP» и «1С:Молокозавод. Модуль онный учет, IT-инфраструктуру. для 1С:ERP и 1С:КА2». 2. Выявили потенциальные проблемные зоны. 2. Создали рабочую базу и спроектировали 3. Составили требования для подрядчика функционал автоматизированной системы. к разработке функционала системы и дали дополнительные рекомендации. 3. Настроили параметры учета и заполнили 4. Просчитали, как система будет взаимо- справочную информацию по подсистемам: действовать с производственным и склад- «Закупки», «Склады», «Производство», ским модулями, которые «руководят» «Бухгалтерский учет». всеми роботами на заводе. 4. Разработали дополнительные внешние Опытная эксплуатация отчеты и печатные формы. 1. Сформировали штат 5. Конфигурацию ERP-системы адаптиро- и обучили 70 сотрудников. вали в части расчета себестоимости с уче- 2. Отладили взаимодействие автоматизи- том жиро-белкового баланса. рованных систем. 3. Запустили массовое производство, как 6. Настроили нормативно-справоч- только убедились, что выгрузки из склад- ную информацию по бюджетированию ского и производственного модулей, ко- и планированию. торые управляют роботами, проходят корректно. 3 месяца Промышленная эксплуатация 1. Запустили систему отчетов и интегриро- вали ее со складским модулем. 2. Чтобы наладить процесс обмена теле- граммами, задали таблицы соответствия складов, номенклатуры, показателей лабо- раторных анализов и других справочников. IT-директора, системного администратора и кон- Как это работает сультанта-программиста, которые оперативно отвечали на вопросы персонала. Они помога- На основании заказа поставщику, который фор- ли работникам с утра, проверяя рабочие места, мируется в «1С:ERP», в производственной систе- и делали обход вечером. Параллельно работала ме автоматически создается телеграмма (задание), онлайн-поддержка. которая отправляется на склад. Со склада она воз- вращается уже с фактически полученным коли- Промышленная эксплуатация. В тече- чеством товара, и на основании этой телеграммы также автоматически формируется документ при- ние трех месяцев мы запустили систему отчетов обретения товаров и услуг. и интегрировали ее со складским модулем.

e.gd.ru 69 № 9, сентябрь 2019 Раньше работнику надо было самому идти считать, делать инвентаризацию, а сейчас робот сам при- возит точное количество товара. Это яркий при- мер бесшовной интеграции — слаженной работы разных систем автоматизации: склада и модуля молокозавода. Аналогичным образом система отрабатыва- ет функционал и по созданию документов реали- зации, где на основании телеграмм из складского модуля формируются документы инвентаризации и пересортицы товаров. Чтобы запустить процесс обмена телеграммами, Памятник Сэму Уолтону и его собаке в парке перед магази- мы задали таблицы соответствия складов, номен- ном Wal-Mart в городе Кингфишер, Оклахома клатуры, показателей лабораторных анализов. Так выглядит телеграмма о поступлении молочного сырья В режиме реального времени система монито- в программе «1С:ERP», а также данные лабораторного ана- рит таблицы соответствия. При появлении новых лиза сырья после поступления на склад записей данные расшифровываются и создают- ся соответствующие документы в «1С» по разным Система автоматически формирует оптималь- алгоритмам. Например, если строки «отправлен- ные маршруты доставки продукции и сопроводи- ные» или «принятые» в номенклатуре различ- тельные документы. Автоматизированная система ные — формируется документ «выпуск продукции», управления полностью исключает ошибки, связан- если данные совпадают — создается документ ные с человеческим фактором. «перемещение сырья и готовой продукции». Результат Производственный отчет показывает движение сырья и готовой продукции в разрезе участков, Мы полностью автоматизировали пять бизнес- в физическом весе, жиро- и белкокилограммах. процессов: лаборатория, приемка сырья, произ- А также отклонения от нормы, рассчитанной исхо- водство продукции и полуфабрикатов, склады, дя из плановых показателей качества. Система отгрузка готовой продукции. Для сравнения: автоматически формирует и рассылает этот отчет наше молочное предприятие работает на продук- топ-менеджерам ежедневно. те предыдущего поколения — «1С:УПП». В нем аналитику можно увидеть только после закрытия Роботизированное производство отчетного периода, например за сутки. Производственные линии и склад работа- В «1С:ERP» мы сделали аналитику более про- ют без участия человека. Всеми операциями, зрачной, чтобы видеть почти каждую операцию от приемки сырья до отгрузки готовой продук- в режиме онлайн. Например, можно посмотреть, ции, управляет оборудование, которое находит- какие операции прошли сегодня по состоянию ся под онлайн-контролем «1С» 24 часа в сутки на 10 часов утра. Руководители могут в режиме и 7 дней в неделю. реального времени анализировать отчеты произ- водства, оперативные остатки на складах. В системе фиксируются все этапы технологиче- ского процесса: приемка молока и лабораторные Мы настроили модели процессов бюджетирова- замеры его качества, формирование производ- ния и разработали взаимосвязь видов бюджетов ственного расписания и транспортировка сырья и контроль исполнения на линии и т. д.

Инструменты бизнеса 70 Держи вора Краж-тест: как ваши коллеги побороли воровство в компании О чем статья: практические советы гендиров, которые справились с мошенничеством у себя на предприятии. Только из-за краж российские ритейлеры ежегодно Борис Котович: проблема — теряют 1 млрд руб., утверждает директор по без- в масштабе полномочий опасности компании SearchInform Иван Бируля. Основатель компании «Ценности По неофициальным данным, которые ритейлеры в сохранности», Владимир озвучивают на профильных конференциях, в мага- зинах самообслуживания лишь 20 процентов краж У нас воровал начальник бригады установщи- совершают покупатели. Остальные 80 процентов ков стальных дверей. Объем ущерба за полто- приходятся на персонал. ра года — 4 млн руб. И все потому, что на него В магазинах воруют по мелочи, на производ- свалилось слишком много обязанностей. Бри- стве — в промышленных масштабах. Схемы гадир сам начислял зарплату членам брига- сложнее и запутаннее, ущерб исчисляется милли- ды, он же принимал решение о снижении цены, онами, а вычислить преступника и доказать его если, к примеру, клиент планировал часть работ вину сложно. Зачастую в краже участвуют и отдел выполнить самостоятельно. Кроме того, в его закупок, и финансисты, и бухгалтерия — во главе обязанности входил контроль качества услуг с кем-то из топ-менеджеров. установщиков. Как бороться с воровством? Разобраться помо- Для проверки бригадир выбирал только те «точ- гут ваши коллеги, которые распутали или предот- ки», на которых осуществлялся большой объем вратили мошеннические схемы. дополнительных работ: рубка бетона, подъем две- ри на этаж и т. д. Бригада выполняла все задания, Компании, упомянутые в статье ООО «Владимир» («Ценности ИП Крюкова Е.С. («Мишель») ООО «Мебельдом» («Цвет диванов») в сохранности») Сфера деятельности: производство Сфера деятельности: разработка, Сфера деятельности: производство кондитерской продукции, пирожных производство, продажа мягкой и кор- и установка бронированных и армиро- класса «премиум» и готовых блюд. пусной мебели. ванных сейфов, несгораемых шкафов, дверей. Компания основана в 2000 году. Яв- Розничная сеть — 180 салонов в Мо- ляется патентообладателем торговых скве, Санкт-Петербурге и других горо- Компания специализируется на проек- марок «Мишель», «Ля-Рошель» и «Своя дах европейской части России. тировании и создании тайников. кухня».

e.gd.ru 71 № 9, сентябрь 2019 клиент платил, а руководству начальник сооб- Сергей Сауткин: корпоративная щал: большинство допработ заказчик сделал само- культура плюс жесткий контроль стоятельно. И клал деньги за них себе в карман. за сотрудниками Установщикам начислял зарплату в полном соот- Собственник и президент компании ветствии с выполненным объемом. «Мишель», Нижний Новогород Воровство обнаружили случайно — после полу- Борьба с воровством должна начинаться на ста- чения претензии заказчика о неудовлетвори- дии собеседования. У нас действует правило: тельном качестве работ. Мы ему: «К нам какие перед приемом на работу проверяем кредитную претензии?» А он: «Вы ведь и выполняли». историю кандидата. Если финансовые обязатель- ства велики, человек может начать воровать. Сотрудника, конечно, уволили. В правоохра- нительные органы решили не обращаться. Опыт Также наводим справки о прошлом кандидата, общения с полицией показывает: к таким спорам заставляем проходить тест на наркотики. Опыт привлекать их бесполезно. показывает, что такая предосторожность не быва- ет лишней: один человек оказался связан с нар- Чтобы предотвратить такие ситуации в буду- кобизнесом, второй занял у бывшего начальника щем, передали право снижать цену на сум- крупную сумму и не отдал. му от 2 тыс. руб. вышестоящей над бригадиром инстанции. Кассир, в свою очередь, получает Уверен, что у нас сплоченный коллектив и дру- заверенный перечень услуг по установке с пропи- гие сотрудники не потерпят нечистого на руку санными ценами за каждый вид работ. В случае коллегу. Требую соблюдения корпоративных норм. несоответствия итоговой суммы и расчета кассир Если сотрудник отказывается их выполнять — это обязан сообщать об этом руководству. сигнал к тому, что он может нарушить и более

72 Инструменты бизнеса Держи вора Пять шагов борьбы с вором: инструкция от юриста Этот порядок действий поможет ми- формы нет, документ можно со- 4. Обратитесь в полицию с заявлени- нимизировать ущерб, если вы выявили ставить в свободной форме. Глав- ем о краже и приложите к нему акт воровство со стороны сотрудника. ное — зафиксировать, что именно из п. 2. 1. Если вы выдавали сотруднику до- было украдено. Желательно, чтобы 5. По факту кражи полиция возбу- веренность на подпись документов, акт подписали директор и несколь- дит уголовное дело. После этого срочно отзовите ее. Параллель- ко сотрудников. Двоих будет вполне и до окончания судебного следствия но уведомите контрагентов о краже достаточно. можно требовать возмещения ущерба, и о том, что сотрудник больше не име- 3. Обратитесь к работнику с требо- заявив так называемый гражданский ет права вести переговоры, заклю- ванием вернуть украденное. Если со- иск в уголовном процессе. В этом слу- чать сделки и подписывать бумаги. трудник не выходит на связь или вы чае государственную пошлину платить Это пресечет попытку сбыть украден- предполагаете, что история затянет- не придется. ное под предлогом продажи от имени ся (например, если работник прописан собственника. в другом регионе, поэтому почта будет Подготовил Станислав Николаев, 2. Составьте акт с описью укра- идти долго), можно сразу переходить ведущий эксперт сервиса для пред- денного имущества. Утвержденной к следующему пункту. принимателей «Кнопка» серьезные правила. После приема на работу выда- не попадает ничего лишнего. Комплектующие ем всем сотрудникам инструкции, где прописаны и материалы должны быть израсходованы в кон- санкции за нарушения. кретный срок. Отсутствие остатков исключает хищения уже на входе, а не на выходе с производ- Особое внимание уделяем внешнему контро- ственной площадки. Ведь в основном воровство лю. На предприятии установлены камеры видео- возникает там, где есть излишки, что-то залежав- наблюдения. Операторам запрещено налаживать шееся, не пошедшее в оборот. дружеские отношения с другими сотрудниками. Проходная на предприятии устроена так, что люди При ведении учета складского хозяйства веро- выходят с производства через турникет в рабочих ятность нечистоплотного поведения сотрудников халатах и лишь потом идут в раздевалку. Поэтому выше, чем на производстве. По факту это регули- вынести что-то с предприятия невозможно. руется качественным учетом приемки и отгрузки товара, системой штрихкодирования, исполь- Кроме того, мы выстроили оперативную систе- зованием профессионального программного му отчетности по каждому участку: снабжение, обеспечения. производство и склад готовой продукции. Реша- ющим фактором выявления «утечки» становит- В зоне отгрузки стоят камеры: видеонаблюде- ся своевременность отчетов: если они подаются ние позволяет анализировать внештатные и нере- с опозданием, найти концы почти невозможно. гламентированные ситуации. В масштабах нашей Поэтому действует жесткий дедлайн: финансовые деятельности этого достаточно, чтобы минимизи- отчеты сдаются не позднее пятого числа каждо- ровать риск убытков от воровства. го месяца. При задержке моментально увольняем ответственное лицо. В точках продаж кражи предотвращать, конечно, сложнее всего, но мы торгуем крупногабаритным Наталия Пекшева: воровство товаром — диванами, которые незаметно вынести возникает там, где есть излишки из салона, мягко говоря, сложно. Хватает контро- Генеральный директор компании ля над реализацией и регулярной инвентаризации. «Цвет диванов», Москва Разумеется, в нашей практике были случаи, У нас на производстве внедрена японская систе- связанные с денежной недостачей. Основная ма менеджмента кайдзен, которая минимизирует причина — закредитованность или тяжелое мате- саму возможность воровства: в руки работников риальное положение сотрудников. В каждом слу- чае подключали правоохранительные органы и разбирались в соответствии с законом.

e.gd.ru 73 № 9, сентябрь 2019 Дыры в автоматизации Когда схема вскрылась, руководство компании и выстраивание системы контроля внесло изменения в порядок формирования отгру- зочных бумаг. Право на оформление заявок оста- «Часто случаи воровства всплывают при внедрении вили только операторам, а удалить их теперь на предприятии новой учетной системы, — расска- может лишь бухгалтерия. Также внедрили отчет, зывает Владимир Малах, управляющий партнер позволяющий отслеживать историю изменений. компании «ФТО», специалист по управлению про- ектами в сфере автоматизации пищевого произ- Обнулили стоп-цены водства. — Когда сотрудники знают, что в системе контроля есть изъяны, искушение использовать их В другой компании, чтобы ограничить макси- в своих интересах очень велико». мальную скидку, руководство ввело в номенкла- туре графу «Стоп-цена», ниже нее продать товар Логист договорился с водителем невозможно — система не проводит документ. Через какое-то время выяснилось, что у некоторых Операторы одного из наших партнеров принима- позиций нулевая стоп-цена. Кто-то из работников ли заявки на поставку продукции только до 18.00. «постарался». Оказалось, что сейлзы вступа- После этого заказы оформляли логисты. Один ли в сговор с клиентом и отгружали товар ниже из них, договорившись с водителем, создавал себестоимости. заявку, на основании которой распечатывал доку- мент на отгрузку, а затем удалял его из элек- Всем закрыли доступ к установлению стоп-цены, тронной базы. Поскольку в течение дня заявки сохранив это право за финансовым контролером. по разным причинам часто отменялись, за этим Добавили возможность выводить отчет по товарам никто не следил. с нулевыми стоп-ценами — для мониторинга.

74 Инструменты бизнеса Держи вора Подробнее о методе кайдзен Служба безопасности предприятия предотврати- и бережливом производстве ла огромные убытки, ведь стоимость каждой тру- читайте на сайте: бы — 1,5 млн руб. Злоумышленникам удалось e.gd.ru/632190 и e.gd.ru/647216 осуществить свой коварный план лишь несколько раз, заработав 7,5 млн руб. Результаты расследова- ния передали в правоохранительные органы. «Оба случая объединяет одно обстоятельство: Трио хитрецов сотрудники находили брешь в системе автомати- зации и использовали ее в своих целях — чтобы На предприятии, которое выпускает ограды, незаконно вывести товар, увеличить прода- со склада пропала секция готового забора. Подо- жи», — продолжает Владимир Малах. зрение пало на одного из охранников. Но он вряд ли был способен провернуть такое дело в одиночку. «Бороться с таким воровством можно, если раз- граничить права доступа к операциям, а также Изучение переписки офисных сотрудников пока- запретить проводить документы задним числом зало: соучастники сговора работают на этом же и вносить в них значимые коррективы. Рекомен- предприятии. Ворами также оказались начальник дую продумать эти моменты еще на этапе состав- склада и один из руководителей головного офиса. ления бизнес-плана», — комментирует эксперт. Стоимость похищенной секции — 1 млн руб. Сум- му убытков взыскали с похитителей. Со временем сотрудники приспосабливают- ся к ограничениям и ищут способы их обойти. «В обоих случаях на корпоративных компьютерах Поэтому Владимир Малах советует время от вре- сотрудников стояли программы контроля — DLP- мени проверять систему на «черные дыры». системы. Они анализируют общение сотрудников в почте, мессенджерах, по телефону, а также фик- «Злоумышленники часто действуют вместе. Что- сируют передачу документов и файлов по всем бы их обнаружить, проанализируйте общение каналам», — комментирует Сергей Ожегов. сотрудников», — рекомендует Сергей Ожегов, генеральный директор компании SearchInform, «В остальных ситуациях приходится полагать- специалист в сфере защиты данных, анализа про- ся на меры физической безопасности: на систему дуктивности персонала и предотвращения корпо- доступа на территорию, досмотр на входе и выхо- ративного мошенничества. де, видеонаблюдение — все это сложный и доро- гой процесс. И далеко не всегда эффективный, Дело — труба если человек с криминальным сознанием уже попал в штат компании», — добавляет специалист. Руководство металлургического завода вскрыло схему кражи труб: в ночное время рабочие загру- По словам Сергея, хороший эффект дают жали в грузовик четыре трубы вместо заказанных скрининговые проверки при приеме на рабо- трех. Одну из них сгружали по дороге. ту, которые должны совместно проводить служ- ба безопасности и кадровики. Это создает При больших объемах отгрузки обнаружить схе- по-настоящему серьезное препятствие для потен- му было непросто. По накладным — все чисто. циальных сотрудников из группы риска. Воры распечатывали документы в двух вариан- тах: один — на четыре трубы, чтобы проехать «Еще один фактор, который снижает риск краж, — через КПП, второй — на три, для клиента. Рас- неотвратимость наказания. Когда сотрудники хождение обнаружили, когда стали анализировать компании видят, что камеры висят не просто так, бланки, которые отправлялись на печать. что нарушения расследуются, виновники наказыва- ются, — это действует отрезвляюще», — резюми- рует Ожегов



Инструменты бизнеса 76 Эффективность Как советский приказ «Ни шагу назад!» повысил продуктивность персонала Вы узнаете: какие меры помогают компании «Первый Бит» добиваться того, чтобы сотрудники достигали своих плановых показателей. Алина Куликовская когда он читал про советский приказ № 227 «Ни Редактор аналитического направления шагу назад!». Считается, что энкавэдэшники рас- журнала «Генеральный Директор» стреливали всех бежавших с фронта солдат. В 2013 году генеральный директор и сооснователь «На самом деле было три варианта решения компании «Первый Бит» Антон Долгов задумался со сбежавшими, — говорит Долгов. — За 2,5 меся- о повышении эффективности сотрудников. ца с момента формирования заградотрядов рас- стреляли не более 1 процента, свыше 90 процентов «В нашем сложном бизнесе многое зависит вернули в строй, остальных наказали: арестовали, от специалистов», — говорит Долгов. Он увидел направили в штрафные роты и батальоны». возможности роста продуктивности персонала. По аналогии с приказом в «Первом Бите» соста- Решение вили трехэтапную схему работы с сотрудниками, которым нужна помощь. Для каждого установили Генеральный директор «Первого Бита» разрабо- два значения: плановые показатели и отсекающие. тал систему повышения эффективности сотрудни- ков, которую назвал «Приказ № 1». Идея возникла, Так, план менеджера по продажам может вклю- чать сумму прихода денег за продажу услуг и про- 30 граммных продуктов, конверсию, число клиентов на абонентском сопровождении. Но бывает несе- мероприятий проводят ежемесяч- зон, сложный клиент, личные проблемы. План но в «Первом Бите» для обучения не всегда может выполняться, поэтому установили сотрудников отсекающую планку, ниже которой падать нельзя. Внедренца оценивают по числу эффективных часов, принятых клиентом, качеству услуг, коли- честву положительных отзывов, компетенциям. Отдел качества обзванивает клиентов и отслежи- вает отзывы.

e.gd.ru 77 № 9, сентябрь 2019 Для HR-менеджера приняты два типа баллов. Бал- Если сотрудник неуспешен, значит, лы первого типа начисляются за нахождение под- где-то ошибся его начальник. ходящего специалиста, баллы второго — за его Если человека взяли на работу, успешную адаптацию. задача руководителя — сделать сотрудника эффективным Нижнюю и верхнюю планку «Первый Бит» уста- навливает с учетом города. Компания делит горо- Линейный руководитель общается с отстаю- да на региональные и столичные. щим работником, выясняет, что ему мешает быть эффективным. Если сотрудник два-три месяца подряд работает ниже минимальной планки, он попадает в «При- К примеру, у продавца ежемесячный план — каз № 1» — и запускается план корректирующих N сумма рублей по разным чекам в зависимо- действий, чтобы помочь ему достичь плановых сти от программного продукта и услуги, кото- показателей. рые он продает. А приход денег ниже этой суммы. Выясняют проблему: возможно, продавец заводит «Предложил эту идею руководителям офи- мало клиентов в воронку, есть проблемы с конвер- сов, — вспоминает Долгов. — Как любое сией (не так много клиентов, кому он сделал пред- изменение, инициатива сначала встретила ложение, купили программу). сопротивление». Руководитель и сотрудник отслеживают ворон- «Руководители иногда пренебрегают контро- ку продаж от первого взаимодействия с клиен- лем, — говорит директор по маркетингу “Первого том до конверсии встреч для внедрения системы Бита” Юлия Зарубина. — “Приказ” создан, чтобы у клиента. Затем определяют, чего не хватает спе- их сфокусировать. Восприняли сложно, так как циалисту, чтобы доводить сделку до конца: ком- нужно было дополнительно отчитываться». петенций по программным продуктам или опыта коммуникаций. Реализация Если у менеджера не хватает навыков общения, «Приказ» обновляется ежегодно. Собирается рефе- ему предлагают посетить собственные семинары рентная группа лучших специалистов — менедже- компании: «Переговорщик», «Телефонные перего- ров по продажам, по сопровождению, технических воры», «Школа продаж» и др. специалистов, внедренцев и т. д. Они делятся опытом, предлагают алгоритм действий, которые Если у сотрудника недостаточно экспертных можно проводить с попавшими в «Приказ». знаний о продукте, он может пройти курс в зави- симости от своего направления: «Проектные тех- Исходя из этого, составляется документ, в кото- нологии», «Бит.Финанс», «Бит.Строительство». ром расписаны нормы по подразделениям, цели В среднем в компании ежемесячно проводят около и показатели. Этап 1. Возвращение в строй. Как только сотрудник попал в «Приказ», формируется инди- видуальный план корректирующих действий. Досье Антон Долгов «Первый Бит» Генеральный директор компании Сфера деятельности: автоматизация «Первый Бит». Окончил факультет бизнеса, создание систем для бизнес- вычислительной математики и ки- анализа и цифровой трансформации. бернетики МГУ. В 1997 году с двумя однокурсниками основал компанию. Год основания: 1997. Первый офис обустроили в комнате общежития МГУ. Сейчас у «Первого Территория: 20 городов в 8 странах Бита» более 100 офисов в 8 странах. (Россия, Украина, Казахстан, ОАЭ, Ка- нада, Испания, Чехия, Андорра). Численность персонала: более 5 тыс.

78 Инструменты бизнеса Эффективность Также читайте: Можно перейти в другой отдел или подразделе- «Сотрудники умалчивают ние на новую должность. «Внедренец, который о косяках в своей работе: по каким-то причинам не справляется со свои- как бороться» ми задачами, может стать хорошим менедже- e.gd.ru/733255 ром по продажам. Его можно перебросить в отдел продаж или сопровождения, где он будет эффек- 30 мероприятий для сотрудников: конференции, тивным», — рассказывает Антон Долгов. А спе- семинары, часы развития. Для новых специали- циалист отдела сопровождения может перейти стов — welcome-тренинги. стажером в отдел внедрения, научиться програм- мированию и затем работать «в поле». Работать меньше положенных часов внедренцу иногда мешает отсутствие должного наставниче- В новой должности сотрудник также проходит ства. Новичкам бывает трудно, а опытные не всег- испытательный срок. да могут помочь из-за загруженности. Иногда специалиста оставляют в текущей долж- Ежедневно сотрудник и его руководитель ности, но переводят в смежный отдел к другому работают по плану корректирующих действий. руководителю, который лучше раскроет его потен- Тщательно разбирается каждая сделка, каж- циал. «Это нормальная ситуация, когда руководи- дое предложение клиенту — вплоть до деталей, тель не может сделать именно этого сотрудника что сотрудник сделал, что упустил. эффективным», — говорит Долгов. Иногда проблемы кроются в мелочах, которые Этап 3. Увольнение. Если сотрудник прошел сотрудник сперва не заметил. К примеру, специа- лист не определил, кто будет участвовать в приня- все этапы плана, но продолжает работать ниже тии решения по сделке, и она не состоялась. минимальной планки, его увольняют. Увольняют- ся не более 5 процентов всех попавших в «Приказ». За время работы в компании в «Приказ» мож- За первую половину 2019 года — менее 2 процен- но попасть до трех раз. Чаще всего повторно тов. Все этапы занимают шесть-восемь месяцев. попадают менеджеры по продажам и сопрово- ждению. Чтобы продавать услуги и программы Результат для автоматизации бизнеса, нужно не меньше трех месяцев потратить на их изучение и анализ «“Приказ” повышает эффективность сотрудников, потребностей клиента. Среди этих специалистов но нацелен и на руководителей, — размышляет самая высокая текучесть. Антон Долгов. — Если сотрудник неуспешен, веро- ятно, где-то ошибся его начальник. Если человека Этап 2. Перевод в другой отдел. Рабо- взяли на работу, задача руководителя — сделать сотрудника эффективным». та по плану корректирующих действий занимает в среднем два-три месяца и обычно заканчивается Чем больше у руководителя отдела сотрудников успехом. Но иногда результатов добиться не удает- в «Приказе», тем больше к нему вопросов. «Зна- ся. Специалист не становится эффективнее. Ищут чит, есть проблемы с подбором персонала, плохо причину. прописаны бизнес-процессы, — говорит Дол- гов. — Ответственность за “Приказ № 1” лежит На этом этапе подключается руководитель офи- на руководителе». са (филиала). Смотрит, все ли сделал началь- ник, чтобы помочь специалисту. Если сотрудник Пока «Первый Бит» не ведет статистику по «При- после всех действий остается неэффективным казу». Компания собирается автоматизировать на этой должности, его руководители думают, где работу с документом, чтобы руководители офи- он может проявить себя. сов могли открыть отчет и посмотреть, кто попал в «Приказ», сколько раз, запущен ли по каждому план корректирующих действий

«Снижение Вредные советы: как уволить контроля — это сотрудника и прослыть м***ком бонус за результат; Верные способы попрощаться один из сильнейших с работником и услышать о себе мотиваторов, негативные отзывы который работает» 84 Наталия Серафимова Генеральный директор сети Доверять, проверяя: как я избегаю фитнес-клубов «ДОН-Cпорт», трех ловушек управленческого Москва контроля Излишняя экспертность едва не стоила гендиру потери управляемости бизнес-процессами 88 Лидерство

Лидерство 80 Мотивационный пакет Как стать работодателем, у которого хотят работать даже бесплатно Что вы узнаете: принципы работы с людьми от одного из лучших работодателей России по версии портала HeadHunter. Юрий Белонощенко это маркер, позволяющий определить, готов Основатель и собственник сети ли сотрудник вкладываться в общее дело, связан- «Бэби-клуб», Москва ное с бережным развитием детей, или нет. В прошлом году моя компания вошла в топ-100 Книга «После трех уже поздно» — основополага- лучших работодателей России по версии портала ющая для всех родителей. Если человек не разде- HeadHunter. Расскажу, как мы выстраиваем рабо- ляет базовых идей о потенциале детей, ему будет ту с сотрудниками и за счет чего получаем призна- трудно работать в нашей сфере. ние на рынке. Книга «Рожденные с характером» — об уни- Как строим работу с сотрудниками кальности характеров. Люди, которые пропа- гандируют «директивность и авторитарность» Чтобы понять, приживется ли человек в нашей в воспитании, не могут быть нашими. компании, я использую книги, которые мы выпу- стили. Они обязательны к прочтению. Для меня Оценка по методу «360». По истечении трех месяцев новый сотрудник управляющей компании проходит круговое ревью. Каждый, Об авторе Юрий Белонощенко ООО «Бэби-клуб» Окончил радиотехнический факуль- Сфера деятельности: международная Вывел компанию тет Самарского государственно- франчайзинговая сеть центров разви- в топ-100 лучших го аэрокосмического университета. тия детей. работодателей России В 2014 году получил степень Executive MBA в МШУ «Сколково». В 2007 году Территория: 233 филиала, из них стажировался в Merrill Lynch, Charles 1 собственный клуб, 35 садов пол- Schwab и Nomura Securities (США, ного дня, 15 клубов с общеразви- Япония). Автор метода и одноимен- вающими занятиями на английском ного ежедневника по достижению це- языке. Работают в 65 городах России лей «Сила маленьких шагов». Бывший и в Казахстане. гендиректор УК Номос-банка и УК «Уралсиб». Марафонец, триатлонист, Численность персонала (с учетом Ironman. франчайзи): 1,2 тыс.

e.gd.ru 81 № 9, сентябрь 2019 кто с ним коммуницировал, отвечает на вопро- Корпоративная книга. Каждый новый сы о новичке. Они касаются и профессиональных характеристик, и личностных качеств, и потенци- сотрудник управляющей компании изучает книгу ала развития. По результатам ревью и общения «Принципы счастливой и долговременной работы с нами принимаем решение о совместной работе. в Бэби-клубе». Помимо изложения общих ценно- стей, в книге много информации о саморазвитии, Отбор сотрудников. Каждый конкретный предназначении и роли каждого, взаимодействии и коммуникации. Этой книгой мы делимся с пар- клуб сначала выбирает кандидатов на локаль- тнерами-франчайзи. В ней нет жестких требова- ном уровне, а затем согласовывает их с куратора- ний — например, пить чай не больше 15 минут ми управляющей компании. В отделе поддержки в день. Жесткое правило лишь одно — не курить. работают 15 кураторов, которые проводят обуче- ние партнеров и сотрудников. Кураторы контроли- Соцпакет. Соцпакет сотрудников управляю- руют работу каждого клуба, помогают в решении стандартных и нестандартных ситуаций. щей компании включает корпоративную библио- теку, доступ к любым внутренним курсам, а также Специалисты по работе с детьми могут присту- собственную кухню с домашними обедами, ола- пить к работе в клубе только после очно-дистан- дьями и блинчиками по утрам. ционного корпоративного обучения. Это более 56 часов тренингов. Делаем акцент на психологи- Мы возмещаем затраты на курсы, которые про- ческих и методических знаниях, на используемых качивают профессиональные навыки сотрудника, подходах к обучению, на книгах, которые нужно или тренинги личного роста, например «Кон- прочитать для общего понимания процесса. Также текст» от компании Business Relations. Мотиваци- есть отдельный блок про клиентский сервис. онные пакеты остальных сотрудников отличаются от франчайзи к франчайзи.

82 Лидерство Мотивационный пакет 200 Как формируем имидж на рынке часов в год тратит компания Мы поддерживаем активности и проекты, кото- «Бэби-клуб» на обучение партне- рые работают на укрепление HR-бренда и созда- ров и сотрудников ние определенного имиджа компании в отрасли. Программы обучения. На обучение мы тра- Партнерство на мероприятиях. Весной тим больше 200 часов в год. Тренинги проводим 2019 года мы провели конференцию для родите- для разных аудиторий. Первая — это партнеры, лей совместно с проектом «Сбербанк для детей которые купили франшизу. Вторая — наши специ- и родителей». Цель проекта — развитие навыков алисты по работе с детьми. Всех франчайзи обу- XXI века для детей и родителей: коммуникация, чаем технологиям отбора персонала. При этом критическое мышление, креативность, эмоцио- оставляем за собой финальный этап согласования нальный интеллект. Как раз то, чем мы занима- каждой кандидатуры. емся уже 19 лет. Поэтому руководство проекта поддержало нашу конференцию, предложив про- Ежегодные съезды. Проводим мероприя- вести ее на своей площадке. тия для франчайзи и для сотрудников головной Мы часто выступаем «детским» партнером раз- компании отдельно. Цель — обсудить проблемы, личных мероприятий. Например, отвечали за дет- найти пути их решения и просто пообщаться. скую зону на фестивале Family Day в «Сколково». Клубы в регионах участвуют в городских празд- На съезды в качестве спикеров приглашаем никах или спортивных мероприятиях. В ноябре известных людей. Так, у нас уже выступали Ирина 2019 года мои сотрудники побегут на знаменитом Хакамада, Татьяна Тарасова, Владимир Герасичев, Garda Trentino Half Marathon в Италии. Игорь Манн, Артем Агабеков. Затраты на спике- ров — бо´льшая часть бюджета мероприятия. Мы Педагогическая лаборатория. Так провели 10 мероприятий, за это время научи- лись лучше понимать позиции друг друга в спор- мы называем внутренний корпоративный уни- ных вопросах. Число конфликтов не уменьшилось, верситет для сотрудников и внешнюю образова- но они стали конструктивнее. тельную платформу для родителей, сторонних педагогов и потенциальных франчайзи. Выбор деятельности. Если человек Почему лаборатория? Здесь мы изучаем новые в процессе работы понимает, что ему хотелось подходы в педагогике и отбираем то, что созвуч- бы заняться другим проектом, мы предоставляем но нашим принципам и миссии. Например, уже такую возможность. Сотруднику достаточно ска- год работает наш «Университет Баланса» — обра- зать о своем желании. Даже если в итоге что-то зовательная платформа для родителей, педагогов не получится, шанс попробовать есть у каждого. и людей, которые задумываются о собственном бизнесе в сфере дошкольного образования. Например, Надя пришла к нам в отдел кура- торов. Но очень скоро поняла, что ей интерес- Социальные проекты. Четыре года мы раз- нее онлайн-обучение. Попробовала себя в роли менеджера онлайн-курсов и уже три года этим виваем Kid-Friendly — социальный проект, цель занимается. Помогала запустить обучающий про- которого сделать городскую среду дружелюбнее ект «Университет Баланса». А кураторский отдел к детям и родителям с детьми. мы доукомплектовали новым сотрудником. Мы мотивируем бизнес открывать двери офисов, чтобы родители с ребенком могли зайти в туалет, переодеться, попить воды или просто пере- ждать ливень. Для этого ведем просветительскую работу среди предпринимателей, сотруднича- ем с городскими администрациями. Руководи- тель проекта Мария Залунина выступает на радио,

e.gd.ru 83 № 9, сентябрь 2019 конференциях, дает комментарии в СМИ. Более для того, чтобы компания могла принять уча- 20 амбассадоров по всей стране продвигают идею стие, — численность ее штатного персонала долж- Kid-Friendly на местах. на превышать 100 человек. К проекту уже присоединились такие компании, Заслуги компании оцениваются с помощью раз- как Сбербанк, Sela, «Старбакс», «Шоколадница», работанной нами методологии, которая ежегодно некоторые клубы World Class, сеть салонов «Паль- проверяется международными аудиторскими ком- чики» и большое количество предприятий мало- паниями. Основные критерии, которые мы учиты- го бизнеса. Всего на Kid-Friendly-карте уже более ваем, следующие. 4 тыс. точек. В городе их можно узнать по наклей- ке с синим мишкой на двери. Внешняя оценка. Мы проводим опрос Идея проекта родилась в 2015 году. Агентство на hh.ru по методологии, одобренной ВЦИОМ. стратегических инициатив проводило исследова- Респонденты выбирают компании, в которых они ние, опрашивая детей и взрослых на предмет того, хотели бы работать; в каждой категории можно чего им не хватает в городском пространстве. отметить не более трех желаемых работодателей. Потом мы подсчитываем для каждой компании, Родители ожидаемо говорили о площадках сколько соискателей отдали ей предпочтение и пандусах, а дети рассказали, что для них проб- как желаемому работодателю. лема — просто сходить в туалет в городе. Тог- да мы придумали логотип, сделали сайт проекта, HR-департамента. HR-специалисты запол- провели презентацию в «Артеке» и стали расска- зывать об инициативе в предпринимательском няют анкету, которую разработал HeadHunter сообществе. с учетом рекомендаций консультантов PwC Russia. Затем на основе данных оценивается эффек- Конечно, были и неудачи, не все понимают тивность реализованных проектов и профес- ценность идеи. Например, мы были уверены, сионализм людей, отвечающих за управление что картографические сервисы поддержат проект. персоналом. К сожалению, ни один из них не согласился бес- платно предоставить свои услуги. Пришлось соз- Внутренняя оценка. Исследование выяв- дать свое приложение и карту с проектом 10maps. ляет уровень вовлеченности персонала компании Александр Джабаров по трем параметрам: удовлетворенность основ- Руководитель проекта «Рейтинг ными аспектами работы, лояльность к органи- работодателей России» компании зации, поддержка инициативы — готовность HeadHunter, Москва прикладывать усилия для достижения высоких результатов. К участию в рейтинге приглашаются компании из любых областей России и любых сфер деятель- Каждый этап имеет свой вес в итоговой ности. Единственное условие с нашей стороны оценке: опрос соискателей — 40 процентов; опрос сотрудников — 40 процентов; оценка HR-специалистов — 20 процентов. После этого все три оценки суммируются и определяется итоговое место компании в рейтинге Компания, упомянутая ООО «Хэдхантер» (HeadHunter) в статье Сфера деятельности: интернет-рекрутмент. Численность персонала: 500. Трафик сайта hh.ru: 40,5 млн резюме, 0,71 млн вакансий, 1,7 млн приглаше- ний на собеседование в неделю.

Лидерство 84 Конфликты на работе Вредные советы: как уволить сотрудника и прослыть м***ком Вы узнаете: как не стоит прощаться с сотрудниками, если не хотите слышать о себе негативные отзывы. В июне 2019 года в московском ресторане Светлана Белодед без объяснения причин уволили бар-менеджера Руководитель отдела и управляющую. Первая девушка не стала писать по работе с персоналом финансовой заявление по собственному желанию. Работо- группы QBF, Москва датель выплачивать компенсации отказался. Измените условия договора и не выпол- няйте обещаний. В московской страховой Когда бывшие сотрудницы приехали за послед- ней заработной платой, началась потасовка. компании в одностороннем порядке изменили Учредитель замахнулся на девушек стулом. Бар- условия трудового договора с новым руководите- менеджер пыталась заснять потасовку на телефон, лем дирекции территориальных продаж. совладелец набросился на нее с кулаками и кри- ком: «Убью тебя!» В результате их разняли работ- При трудоустройстве обещали свободный гра- ники ресторана. фик, высокий оклад и процент от привлечения клиентов. Он мог формировать бюджет дирекции. Бывшая сотрудница написала заявление в поли- цию и сняла побои. После инцидента из заведения Через несколько месяцев приостановили все его уволился почти весь персонал. А совладелец «про- проекты, перестали выделять бюджет. Ввели дол- славился» в ресторанном бизнесе. гое согласование каждого пустяка с владельцами компании. Сделали фиксированный график. При- В статье мы собрали вредные советы практиков чины не озвучили. по увольнению. Если последуете этим рекомен- дациям, то вы с гарантией услышите о себе много Учредители ссылались на ст. 74 ТК «Измене- нелицеприятных отзывов. ние условий трудового договора». Но они не мог- ли законно обосновать свои действия. Во-первых, Компании, упомянутые QBF GPC Pharmaceuticals в статье Сфера деятельности: финансовая Сфера деятельности: производство группа. косметики, парфюмерии. Численность персонала: 326. Численность персонала: 100. Территория: РФ. Территория: МО, г. Королев. Оборот за шесть месяцев 2019 года: Оборот в 2018 году: около 7,8 млрд руб. 350 млн руб.

e.gd.ru 85 № 9, сентябрь 2019 не предупредили письменно за два месяца, как это Сколько опрошенных россиян вернутся предусмотрено законом. Во-вторых, не получили на прежнее место работы, если им предложат согласия сотрудника. Ни за что не вернутся 48% Все закончилось увольнением. Компании повез- ло: экс-руководитель не стал обращаться в трудо- Вернутся 26% вую инспекцию. Однако на собеседованиях часто рассказывал об этом случае. 26%Затрудняются ответить Репутация его бывшего работодателя на рынке Источник: опрос исследовательского центра портала довольно быстро оказалась подмоченной. Superjob.ru среди 1600 респондентов, июнь 2019 года Увольте одним днем без объяснения Рано или поздно написание отчетов займет причин. В 2009 году в московском финансовом у сотрудника больше времени, чем сама работа. В лучшем случае после увольнения он не станет холдинге акционеры уволили гендира одним днем, вас рекомендовать, в худшем — напишет негатив- даже не встретившись лично. ные отзывы. Сначала дела шли хорошо, директор справлялся. Сообщите об увольнении перед выход- Затем акционеры решили изменить вектор разви- ными или отпуском. Скажите сотрудни- тия компании, а директора «по-тихому» сместить. Для всех сотрудников это стало шоком. ку в пятницу, что понедельник — его последний рабочий день. У работника будет время «собраться Утром он пришел на работу, ни о чем не подо- с мыслями» или проконсультироваться с юристом. зревая. После обеда заявилась служба безопас- ности, собрала вещи и указала на выход. Ему В трудовых судебных разбирательствах не дали ни объясниться с владельцами, ни попро- известны случаи, когда сотрудники успевали щаться с коллегами. за выходные организовать профсоюз и подать кол- лективную жалобу на работодателя. Более «под- Акционеры хотели избежать конфликта. лый» вариант — сообщить перед отпуском. Так Но недостаток информации, наоборот, спровоци- вы избежите неприятного разговора, а сотрудник ровал слухи. будет еще долго вас вспоминать. Экс-генеральный директор не стал писать нега- Лично я сообщаю об увольнении в нача- тивные отзывы. Но сегодня почти во всех финан- ле недели — так сотрудник начнет быстрее совых компаниях знают об этой истории. искать работу. Всегда отпускаю на собеседова- ния, не фиксирую отсутствие. При этом работ- Алексей Филиппов ник должен выполнять хотя бы минимум своего Генеральный директор компании функционала. GPC Pharmaceuticals, Королев Дойдите до абсурда в контроле. Ежеднев- но заставляйте писать отчеты о проделанной рабо- те, критически и подробно их обсуждайте. Redday BGStaff «Объединенная аутсорсинговая Сфера деятельности: event-агентство. Сфера деятельности: подбор персо- компания» Год основания: 2004. нала для сферы информационных Численность персонала: 30. технологий. Сфера деятельности: бухгалтерско- Территория: РФ. юридическое сопровождение, подбор Численность персонала: 10. персонала, PR-поддержка. Территория: РФ и страны Европы. Численность персонала: 160.

86 Лидерство Конфликты на работе Борис Альхимович Об эмоциональном директоре узнали за предела- Управляющий партнер event-агентства ми компании. Черный пиар хуже разбирательств Redday, Москва с трудовой инспекцией. Ведь в последнем случае Распустите слухи о планируемом уволь- вы потеряете время, нервы, деньги, но не испор- нении. Самый верный способ испортить репута- тите репутацию. цию компании и свою собственную — сообщать В нашем агентстве эту историю рассказывают сотрудникам об увольнении не лично, а через тре- директорам, желающим жестко уволить сотрудни- тьих лиц. Поэтому расскажите коллегам увольняе- ка, который надоел или не хочет работать. мого о своих планах. Кто-то пожалеет сотрудника и поделится с ним слухами. Ваша задача — поста- Кристина Косинова вить увольняемого в некомфортную ситуацию, HR-директор «Объединенной чтобы ему хотелось побыстрее сбежать. аутсорсинговой компании», Москва Увольте прилюдно. Соберите коллег и скажи- Я считаю, что сообщать об увольнении лич- но — прямая обязанность руководителя. Это осо- те сотруднику о его увольнении. Свидетелей «кра- бенно важно в небольших компаниях. ха» работника должно быть как можно больше. Антон Дурнецов Такими действиями вы вызовете у него неприязнь. Генеральный директор рекрутингового Но у вас будет козырь: после публичного увольнения агентства BGStaff, Москва он вряд ли захочет встречаться с бывшими коллега- Создайте невыносимые условия тру- ми. И оставит о вас негативные отзывы. да. Около 10 лет назад наблюдал «экстремальное» Последние рабочие дни он будет мстить, увольнение. Я работал директором по информаци- что грозит утечкой конфиденциальной информа- онным технологиям в компании по производству ции, если у сотрудника был к ней доступ. пивного оборудования. Исполнительный дирек- тор конфликтовал с сейлзом, который не выпол- Александр Климов нял план, опаздывал. Генеральный директор компании Umbrella Group, Новосибирск Уволиться по собственному желанию менед- Рубите с плеча, не разобравшись в ситу- жер отказывался. Директор в наказание пересадил ации. Как-то я едва не лишился ценного сотруд- сотрудника в тесный кабинет без техники и свя- зи, оставив только стул и стол. Через четыре дня ника, обвинив его в краже. менеджер покинул компанию и описал ситуацию В один из юридических отделов пришел новый на сайте отзывов о работодателях. Немного преуве- личил: якобы его закрыли в подвале в одиночестве. руководитель. Он начал обновлять команду, заме- няя опытных сотрудников «своими» людьми. Компании, упомянутые в статье ГК Umbrella Group Oskelly «Тайм Консалтинг» Сфера деятельности: юридические, Сфера деятельности: маркетплейс Сфера деятельности: консалтинговые бухгалтерские, аудиторские услуги. брендовых товаров. услуги. Год основания: 1990. Численность персонала: 25. Численность персонала: 25. Численность персонала: 50. Территория: РФ. Территория: РФ. Территория: Новосибирск. Выручка за год: 60 млн руб.

e.gd.ru 87 № 9, сентябрь 2019 Поначалу задачи выполнялись, я не вмешивался. Моя ошибка в том, что я проявлял жалость, ког- Через некоторое время отдел почти целиком состо- да нужно было сразу увольнять, не выявил шан- ял из молодых амбициозных, но малоопытных тажиста. Сотрудница ушла со скандалом, остался юристов. Выручка отдела стала снижаться. осадок. Руководитель нашел причину: обвинил одно- Татьяна Рожкова го из «старых» юристов в работе «мимо кас- Генеральный директор компании сы». Сотрудник обиделся, предложил уволиться, «Тайм Консалтинг», Томск но не привел аргументов в свою защиту. Заставьте написать заявление об уволь- На эмоциях я готов был расстаться с «вором». Дал нении с открытой датой. При прие- себе время остыть. Понял, что не хочу отпускать ценного работника, как и прощать воровство. ме на работу подсуньте сотруднику заявление Предложил ему добровольно пройти проверку об увольнении с открытой датой. Первые дни на полиграфе в институте неврологии и психоло- новые работники чувствуют себя неуверенно, гии. Выяснилось, что он не воровал. поэтому согласятся на многое. Из-за наговоров авторитет руководителя отдела В суде легко докажут неправомерность подобно- был подорван, он уволился. А опытного сотрудни- го увольнения. Так, чернил другого цвета, исполь- ка мы сохранили. зованных при написании даты, будет достаточно, чтобы проиграть спор. А если в заявлении нет дат Альберт Осканов подписания и увольнения, уход сотрудника авто- Сооснователь и генеральный директор матически считается вынужденным. маркетплейса Oskelly, Москва Идите на поводу у шантажиста, который Компания не имеет права в одностороннем тянет время. Маркетплейс брендовой одеж- порядке определять последний день работы, если не заключает срочный договор. Одна- ды и аксессуаров я основал три года назад. Одна ко даже при срочном договоре сотрудник дол- из первых сотрудниц, модератор товаров, ежеме- жен самостоятельно написать заявление сячно не выполняла план и опаздывала. об увольнении. В проекте два основных лида: привлечение това- Такое увольнение грозит не только сплетнями ров от продавца и продажа их через сайт. От моде- и подмоченной репутацией, но и трудовым спо- ратора многое зависело. Ее отношение к работе ром. В 99 процентах случаев суд встает на сторону выводило из себя, решил уволить. Начался шан- сотрудника. таж: слезы, обещания исправиться. Чаще заключают мирное соглашение, а увольне- Три месяца жалел. Когда понял, что меняться ние меняют на сокращение штата. Но некоторым она не будет, предложил распрощаться. Тогда мне работодателям приходится платить штрафы позвонил ее представитель, потребовал дать ей отпуск, два месяца отработки. Грозился пожало- 24% ваться в трудовую инспекцию. россиян боятся потерять работу В договоре я прописал ее обязанности: число Источник: исследование компа- привлеченных и проданных товаров, модераций. нии HeadHunter KPI она не выполняла, отчеты хранил. Опоздания фиксировал. Отпуск давать отказался: полгода не прошло. На слезы уже не поддавался. Она не стала жертво- вать отпуском и согласилась уволиться.

Лидерство 88 Самопознание Доверять, проверяя: как я избегаю трех ловушек управленческого контроля Что вы узнаете: как отношение к персоналу, излишняя экспертность и недоверие к новичкам едва не стоили гендиру потери управляемости бизнес-процессами. Наталия Серафимова таких ловушек, в которые попадает наше бессоз- Генеральный директор сети нательное «я», несколько. Знание этих ловушек фитнес-клубов «ДОН-Cпорт», позволит как минимум поймать себя за руку в бук- Москва вальном смысле слова. А как максимум — избе- жать их. Много лет назад, когда я только-только стала руководителем, контроль для меня ассоциировал- 1 Ловушка экспертности ся со строгостью, надзором, давлением и властью, как и у многих начинающих гендиров. Что каждый гендир хочет контролировать в пер- вую очередь? Конечно, то направление, в котором Сейчас, имея за плечами 20-летний опыт управ- является экспертом. Или то, которое нравит- ления в фитнес-индустрии, понимаю: контроль — ся. Если вы обладаете экспертными знаниями это уникальный управленческий инструмент, в определенной области, то задаете правильные сильно недооцененный руководителями. и «профильные» вопросы, быстро ориентируе- тесь в ситуации, принимаете грамотные решения. Что мы знаем о контроле? Это одна из функций Результатом будет высокий авторитет и значи- управления. Правда, есть одно «но»: контролируя, мость в глазах подчиненных, что приятно. можно угодить в собственный капкан. Причем Об авторе Наталия Серафимова ООО «ДОН-Спорт» По образованию — инженер-физик Дочерняя компания московского де- Подписчик журнала (МИФИ). Обучалась по президент- велопера «ДОН-Строй». «Генеральный ской программе подготовки управ- Директор» с 2017 года ленческих кадров (РАНХиГС). MBA Сфера деятельности: сеть получила в Высшей школе между- из пяти фитнес-клубов в Москве народного бизнеса. Партнер об- и Подмосковье. разовательного проекта «Тандем». Экс-консультант по кадровым вопро- Численность персонала: 99. сам в ГК «Бридж-холдинг». Выручка в 2017 году: 469 млн руб.

e.gd.ru 89 № 9, сентябрь 2019 Иначе обстоит дело с теми областями, в которых Частота и глубина мы разбираемся поверхностно или только начина- контроля должны зависеть ем разбираться. И спросить-то правильно не можем, от компетентности сотрудника поскольку понимание предмета слабое. Беда в том, и от сложности задачи, но не что сотрудники это видят и все понимают. Так зачем от нашего отношения к человеку лишний раз подвергать авторитет опасности? И мы подсознательно начинаем избегать таких ситуаций. Закрашивала белые пятна Параллельно стала отмечать в ежедневнике коли- чество обращений в те или иные подразделе- Все генеральные директора вырастают из раз- ния компании, чтобы понимать, как контролирую. ных областей: финансы, маркетинг, профессио- Нарисовала табличку с подотчетными направлени- нальные направления. Моя специализация — HR. ями и начала фиксировать моменты контроля, рав- В ловушку экспертности попала в первые же номерно распределяя обращения по направлениям месяцы работы на управленческой позиции в сети и постепенно закрашивая белые пятна. фитнес-клубов. 2 Ловушка отношений Когда вы неопытны, не уверены и в себе, и в новой должности, вы стремитесь проявить У всех есть симпатии и антипатии. С кем-то профессионализм в тех областях, которые знае- нам проще и комфортнее, с кем-то — сложнее те «от и до». Вот я и отдавала львиную долю вре- и неудобнее. Мы по-разному относимся к подчи- мени мотивации сотрудников, их оценке и планам ненным и по-разному ими управляем. по выстраиванию корпоративной культуры. Тех, к кому относимся лучше, мы, вероятно, А еще меня, как человека с базовым техниче- меньше контролируем. Или, наоборот, больше: ским образованием, интересовали моменты, свя- с ними приятнее общаться, проще задавать вопро- занные с инженерным оснащением фитнес-клубов. сы, комфортнее вести беседу. Я влезала и вникала в детали работы вентиляции, бассейна, коммуникаций, в их обслуживание. Все Неудобных сотрудников мы избегаем, меньше задачи по двум этим направлениям выполнялись спрашиваем. В то же время можем больше тре- под моим «чутким руководством». тировать их отчетами, вопросами по почте. Суть одна: неравномерность контроля, точнее, его Через пару месяцев я обнаружила две слажен- некорректное и нецелевое применение. но работающие службы с четкими планами и зада- чами. В то же время осознала, что не понимаю, Частота и глубина контроля должны зависеть как контролировать рекламные кампании и вер- от компетентности сотрудника и от сложности стать маркетинговый бюджет, как контролировать задачи, но никак не от нашего отношения к чело- менеджеров по продажам. Слушала специалистов веку. Иначе это приведет к неэффективности и верила им. Не управляла, а скорее наблюдала. управления. В коллективе появятся «дворцовые отношения», которые обернутся потерей у сотруд- В моем руководстве появились белые пятна. ников мотивации к работе. В перспективе маячила потеря контроля над ситу- ацией в целом. Кроме того, я не развивала свои Увольнения из-за неправильной компетенции, а использовала только те, которыми формы контроля владела на достаточном уровне. Одним из фитнес-клубов нашей сети руково- Следующие месяцы отдала самообучению. дил управляющий, который постоянно попадал Интернет тогда только входил в нашу жизнь, в ловушку отношений. О тех сотрудниках, к кото- поэтому источниками информации были книги, рым Виталий относился хорошо, я слышала статьи, семинары, мастер-классы и конференции.

90 Лидерство Самопознание от него только позитивные оценки, но мало кон- тоже должен быть к ней чувствителен. В моей кретики. С теми, с кем отношения складывались ситуации дело осложнялось тем, что предыду- непросто, контролирующие действия были иными. щий менеджер плохо справлялся с задачами, Во-первых — частыми, во-вторых — скрупулезны- что и послужило причиной расставания. ми. В итоге у первых сотрудников ошибок по факту было не меньше, а иногда даже больше, чем у вто- Новый специалист Светлана оказалась про- рых. Вторые же работали качественнее, однако фессионалом со знаниями и опытом. Но на меня некоторые не выдерживали и уходили. так действовали предыдущие жалобы клиентов, что я ходила за ней буквально по пятам. Проверя- Мы беседовали с Виталием: он понял, что оши- ла каждую мелочь, постоянно требовала отчеты. бается, но так и не признал, что некоторые уволь- Казалось, чем сильнее давлю, тем быстрее норма- нения вызваны неправильной формой контроля. лизуется ситуация. Чтобы избежать этой ловушки, честно признай- В итоге Светлана принесла заявление об уволь- тесь в своем отношении к каждому сотруднику. нении со словами: «С таким деспотом, как Один этот факт отрезвит вас, и вы будете созна- вы, который не доверяет сотрудникам, я рабо- тельнее обращать внимание на формы и частоту тать не смогу». И это все про меня, специалиста контроля подчиненных. в HR-сфере. Избыточным контролем со своей сто- роны я сумела в короткие сроки демотивировать 3 Ловушки доверия и недоверия ценного и профессионального сотрудника. Представим новичка, которого приходится кон- К счастью, у этой истории счастливый конец. тролировать постоянно, что верно. Предполо- Я проанализировала свое поведение, набралась жим, что у сотрудника все получается. В этом смелости и извинилась перед Светланой, признав случае можно снизить частоту контроля. Именно неправоту. Моя искренность ее убедила, она оста- этот момент следует использовать для мотивации. лась в компании. Нарекания по поводу чистоты Пусть подчиненный осознает, что руководитель в клубе прекратились. Потому что все было в руках оценил его профессиональный рост. Снижение специалиста, которому надо было довериться, контроля — это бонус за результат; один из силь- а контролировать только ключевые моменты. нейших мотиваторов, который работает. Допустим, что сотрудник — профессионал высоко- Что будет, если вы этого не сделаете? Получите го класса, которому вы привыкли доверять, и он либо демотивированного сотрудника, либо чело- вас никогда не подводил. Конечно, именно ему вы века, потерявшего веру в себя и собственные силы. доверите новую сложную и важную задачу. И вы, продолжая верить в мастерство специалиста, кон- Демотивировала избыточным тролируете его от случая к случаю, а то и вовсе контролем только перед дедлайном. Однажды мы приняли на работу нового менеджера Что можете получить в такой ситуации? Срыв по клинингу. А так как к чистоте в фитнес-клубах сроков, а то и всей задачи. Потому что вы не учли, клиенты относятся трепетно, то и руководитель что даже профессиональный сотрудник может превратиться в новичка, если получит задание, Даже профессиональный лежащее вне зоны его текущих компетенций. сотрудник может превратиться в новичка, если получит задание, Прежде чем определить форму и частоту контро- лежащее вне зоны его текущих ля, определите уровень профессионализма сотруд- компетенций ника, а также новизну и сложность поставленной задачи. От сочетания этих двух факторов и будет зависеть то, как следует контролировать

«Есть две базовые Как договориться о выгодных финансовые условиях с оппонентом- привычки: тратить «танком» Десять сложных типов меньше, чем переговорщиков: как общаться зарабатываешь, с ними, чтобы добиться своего и управлять рисками потери 92 активов» Личные финансы: как перестать Евгений Волошин быть транжирой и начать экономить Генеральный директор Ваши коллеги нашли способ компании AGM Group, удержаться от расточительности Москва 98 Какие приложения для командировок рекомендуют ваши коллеги Чувствуйте себя за границей комфортно и контролируйте работу даже с другого конца планеты 104 Личные стратегии

Личные стратегии 92 Общение Сложные переговоры: как договориться с оппонентом- «танком» Из этой статьи вы узнаете: каким образом «продавить» десять худших типов переговорщиков. В деловых переговорах порой встречаются к разрыву коммуникационного шаблона, в итоге неудобные оппоненты, с которыми крайне сложно оппонент вынужден подстраиваться сам, что ста- добиться положительных для себя условий сдел- вит его в слабую позицию. ки. Мы опросили ваших коллег и выделили десять наиболее сложных типов переговорщиков в биз- Как вариант — можно постараться найти в про- несе. Вы узнаете, по каким чертам их определить екте очевидную ошибку. При этом делать на ней и как действовать, чтобы добиться своего. акцент не стоит, лучше проявить экспертность. Отметьте возможные потери бизнеса, если буде- 1 Тип «Умник» те действовать так, как предлагает оппонент. Экспертность всегда производит впечатление По мнению Ольги Киселевой, руководителя сети на партнера, что позволяет с выгодой продвигать World Gym в России, «умник» — один из самых свои условия. Если вы эксперт в своей отрасли, сложных оппонентов. Приходит на переговоры то способны найти ошибку в любом проекте. с готовым решением и считает, что только он зна- ет, как должен работать бизнес. «Умник» почти 2 Тип «Обесцениватель-садист» не готов слушать, проявляет агрессию в общении. «“Садист” может слушать вас часами и даже инте- Как распознать. Рукопожатие жесткое, ресоваться деталями процесса, цифрами и тех- ническими моментами», — комментирует садится за стол первым, в речи использует глаго- Валентина Масик, серийный предприниматель, лы в повелительном наклонении, фразы четкие член комитета «Женщины в советах директоров», и короткие, употребляет жесткие формулировки: член совета директоров АО «НИИ мостов». «Стратегия будет такая», «Решение принимаю я». «А когда вы решите, что договорились и можно Как действовать. Нужно подстроиться подписывать контракт, он вдруг заявит, что “это все прекрасно, но не совсем верно”. После это- под оппонента: использовать короткие формули- го сделает массу замечаний, пытаясь “растоптать” ровки, четко отвечать на поставленные вопросы. ваши слова и доводы», — добавляет Валентина. Когда коммуникация наладится, нужно изменить темп речи, понизить тон голоса. Это приводит

e.gd.ru 93 № 9, сентябрь 2019 Как распознать намерение оппонента по рукопожатию Когда человек протягивает руку, он 2. Ладонь направлена вверх — демон- поступите так. Обхватите ладонь со- обычно не отдает себе отчет в том, страция подсознательного подчине- беседника за запястье и с силой как это делает. В зависимости от по- ния. Собеседник желает передать встряхните. Это сделает вас хозяином ложения ладони рукопожатие оз- инициативу или подчиниться вашей положения. Однако не стоит этого де- начает превосходство, покорность воле. лать, если вы здороваетесь с чело- и равенство. 3. Ладони параллельны друг дру- веком, действительно обладающим 1. Ладонь направлена вниз — властное гу — собеседник хочет быть с вами властью. Этот жест может быть рас- рукопожатие. Во всех исторических на равных. ценен как оскорбление. фильмах монархи подавали ладонь Если собеседник протягивает руку подданным именно так. Такой человек ладонью вниз, а вы не хотите зани- По материалам будет стремиться оказывать давление. мать заведомо подчиненную позицию, журнала «Генеральный Директор» Как распознать. При встрече ведет себя «Он больше думает о костюме и месте встречи, нежели о деле. Не понимает своей выгоды, вносит галантно, располагает к себе. Например, пред- деструктивные предложения. ложит присесть на самое удобное место. Взгляд в процессе беседы может меняться от снисходи- Может повести себя непредсказуемо, а где-то тельно-насмешливого — «ну, что тут еще интерес- и непорядочно. Например, нарушить конфиденци- ного» до агрессивного — «это бред, неинтересно». альность деталей сделки еще до подписания дого- Часто повторяет слово «но» и фразы: «это не суть», вора. Этот тип переговорщика не только способен «это понятно, что еще?», «идем дальше». вывести из себя собеседника, но опасен для сдел- ки и репутации второй стороны», — говорит Алек- Как действовать. На переговорах выдавайте сей Буянов, директор инвестиционной компании Bengala Investment. информацию дозированно и регулярно интересуй- тесь мнением собеседника. Можно применить тех- Как действовать. Заручитесь поддержкой нику «два шага вперед и один назад». команды вашего визави. Предложите ему взять Например, если вы рассказали о своем проек- с собой юриста, бухгалтера. Старайтесь вести те и его целях, а собеседник сделал обесцениваю- переговоры с более вменяемыми членами коман- щий комментарий, согласитесь, выдержите паузу. ды либо доносите через него информацию более После этого задайте вопрос: «Может, и неинте- опытным управляющим лицам. Пусть они хотя ресный новый вид бизнеса мы планируем откры- бы на бумаге оценят возможные риски от потерь вать? Хотя вот цифры говорят об обратном...», тем при недостаточном внимании к сделке со своей самым завлекая оппонента в «свои сети общения». стороны. 3 Тип «Невежда в дорогом 4 Тип «Шпион» костюме» Пытается выудить у вас как можно больше полез- Это человек, который напросился представ- ной информации, при этом сам рассказывает лять другую сторону на переговорах. Для него минимум фактов. это статусная игра и способ почувствовать свою значимость. Такой оппонент непредсказуем, Как распознать. Задает много вопросов. непрофессионален и даже опасен. Стоит ответить на один, как вам тут же зададут Как распознать. Выглядит дорого, любит другой. При этом делает это максимально вежли- во и учтиво. роскошные машины, во всем требует ВИП-уровня. Усиленно создает внешнее впечатление. Обычно Как действовать. Ваша цель — перехватить на встрече отвлекается на несущественные детали, не к месту шутит, быстро утомляется. инициативу. Действовать можно двумя способами. Первый — любезно молчать. В условиях дефицита

94 Личные стратегии Общение общения собеседник будет вынужден говорить рассказывать, и я уцепился за эту возможность. больше. Второй — во время своего ответа сформу- Спустя два часа переговоров я вышел с необходи- лировать вопрос, который должен быть естествен- мой мне информацией. ным продолжением вашей мысли. 5 Тип «Манипулятор» Например: «Да, мы планируем увеличить объ- ем выпускаемой продукции на 15 процентов Намерение собеседника только одно — любым в следующем году. Мы заключили выгодный нечестным способом добиться от вас уступки, контракт на поставку импортных комплектую- скидки, отсрочки, участия в проекте. щих, и нам удалось сократить издержки на 5 про- центов после автоматизации покрасочного цеха. Как распознать. Вежливый, умный, не впа- А какие этапы производства автоматизировали в первую очередь вы, чтобы добиться таких объ- дает в крайности, занимает зеркальные позы емов выпуска?» по отношению к собеседнику. Часто отвечает вопросом на вопрос, льстит, натянуто улыбает- Андрей Березенков: почувствовали ся, использует запутанные двусмысленные фразы. допрос — меняйте тактику Любит цитировать ваши же слова. Управляющий партнер компании Pretty Mania, Москва Как действовать. На некорректные вопросы У меня была намечена встреча в Пекине с пред- следует отвечать открыто и по возможности сра- ставителем крупной компании по производству зу же задавать симметричные вопросы. Например, аксессуаров для волос. Я хотел заказать заколки. если вас спрашивают: «Вы хотите на нас нажить- Неразговорчивый китаец пришел на перегово- ся?», следует ответить: «Да, мы стремимся зараба- ры в плохом расположении духа: закрытая поза, тывать деньги, а вы нет?» застегнутая на все пуговицы рубашка. Оппонент не желал делиться интересной мне информацией, Если вас к чему-либо принуждают, громко ска- а наоборот, стремился выведать как можно боль- жите: «Вы на меня давите!» Как только вы это ше о новом для его рынке сбыта. произнесете, собеседнику станет сложнее вами манипулировать. Через 15 минут допроса я понял — нужно менять тактику. Я решил найти ту точку, которая изме- Андрей Березенков: манипулируйте нит ритм беседы. Наш диалог выглядел так: кита- собеседником в ответ ец задавал много вопросов, а я пытался задать вопрос, на который он захочет ответить. В резуль- Мне запомнились переговоры с топ-менеджером тате мне это удалось. Я спросил о технологии крупной тайваньской фирмы по производству нанесения верхнего слоя на заколки, китаец начал бижутерии. Красивая и харизматичная женщи- на ежесекундно старалась манипулировать мной. 41% Давила на чувство вины, выстраивала ловкие, но лживые, логические цепочки и т. д. менеджеров регулярно участвуют в сложных переговорах Например: «Вы же знаете, что русские покупа- тели предпочитают золотое напыление, а это зна- чит, что все производимые украшения будут стоит на 16 процентов дороже. Согласитесь, что нам нужно увеличить общую сумму». Чтобы «продавить» такого оппонента, я сделал три вещи. Первая — начал манипулировать в ответ. К при- меру, на ее восклицание о том, что «не подпише- те контракт, и без зарплаты останется множество

e.gd.ru 95 № 9, сентябрь 2019 людей», я сказал: «А вы можете себе представить, Если вас заставляют принять решение, зафикси- сколько моих менеджеров останется без товара руйте услышанное и возьмите тайм-аут. Помните, в таком случае и им нечего будет продавать?» что любые факты должны представляться со ссыл- кой на первоисточники. Если оппонент не может Вторая — не позволил оппоненту давить на чув- указать первоисточники, скажите, что решение ство вины. Я мысленно повторял себе: «мне примите только тогда, когда получите доказатель- не стыдно попросить, и я прошу», «мне не стыд- ства услышанного. но отказать, ведь я ничем ей не обязан» — и шел дальше. Андрей Березенков: проверяйте факты оппонента на месте Третья — использовал «обнуление». Когда собе- седница сказала мне, что думает встать и уйти На одной из встреч партнер приводил много фак- со встречи, так как «я не гибкий», то я мгновен- тов и цифр, однако интуиция подсказывала, что он но парировал: «Не поверите, но я сам уже хотел искажает информацию. На все мои просьбы вери- прекратить нашу беседу. Вы не оставляете мне фицировать сказанное он только улыбался. выбора». Тогда я открыл «админку» сайта и сервисы В результате собеседница согласилась на 80 про- по аналитике. Прямо во время встречи быстро центов моих условий. искал нужное в интернете, перевел все внима- ние в ноутбук. Уже спустя 10 минут нашел пер- 6 Тип «Фокусник» вую недостоверную информацию. Google Analytics выдал истинные показатели. Как только собесед- Его цель — отвлечь ваше внимание. Чтобы не дать ник увидел, что я готов искать настоящие данные, возможности расставить приоритеты, он либо цена за маркетинг резко снизилась. засыпает вас информацией, либо представляет важными второстепенные данные. Если позиция оппонента построена на лжи, то нужно разбить хотя «бы один ее кирпичик, что- Как распознать. Энергичный, харизма- бы пала вся стена». тичный и яркий рассказчик. Любит лирические 7 Тип «Юрист» отступления в разговорах, часто рассказывает истории из своей жизни. Своими речами стремит- Он знает, что надо делать, но мыслит лишь в рам- ся вызвать у собеседника положительные эмоции, ках юридической конструкции. Поэтому с таким обладает хорошим эмоциональным интеллектом. человеком трудно договориться, если что-то не вписывается в его схему. Как действовать. Если вы не справляетесь Как распознать. Выбирает камерные места с объемом поступающей информации, снизь- те темп. Например, начните записывать. Если для встречи, одевается без изысков, на перего- при этом вы скажете: «Вот это по-настоящему ворах может нервничать. Всюду носит с собой любопытно, разрешите, я запишу», собеседник подумает, что он ляпнул что-то лишнее, и снизит темп беседы. Об экcперте Андрей Березенков ГК PrettyMania С отличием окончил Московский го- Сфера деятельности: ритейл бижу- сударственный горный университет терии и аксессуаров для женщин по специальности «экономика». Спе- и детей. циалист по экономике развивающих- ся стран Азии и макроэкономическим Численность персонала: 25. тенденциям. С 1996 года возглав- ляет компании в сфере бижутерии Объем продаж за 2018 год: и аксессуаров. 15,6 млн единиц товара.

96 Личные стратегии Общение Чтобы минимизировать Чтобы минимизировать недоверчивость оппо- недоверчивость оппонента, нента, сразу озвучьте возможные гарантии. Дай- сразу озвучьте возможные те понять: если вы и мыслите иначе, то это вовсе гарантии не означает, что вы подвергаете сотрудничество опасности. Транслируйте, что у вас достаточный опыт и на вас можно положиться. портфель, доверху заполненный распечатка- 9 Тип «Самоуверенный бизнесмен» ми законодательных актов. Недоверчив, не уме- ет мыслить креативно и выходить за рамки Ведет переговоры с позиции: «а мне это надо?!» стандартов. Проявляет цинизм, нигилизм, неконструктивен. Как действовать. Алексей Буянов в таких Как распознать. Может заставить себя ситуациях берет с собой на встречу своего юри- ждать, условия встречи выстраивает толь- ста, который носит такую же стопку законодатель- ко под себя. Внешний вид часто представляет ных актов и распоряжений, как и представитель собой одну из крайностей: или слишком небре- другой стороны. Таким образом он может нивели- жен, или чересчур показательно роскошен. Любит ровать нервозность оппонента и развеять все его встречаться в неудобных для переговоров дорогих опасения, поскольку юрист с юристом всегда гово- ресторанах либо на своей территории, где прояв- рят на одном языке. ляет неуважение, задерживая переговоры какими- либо повседневными делами. 8 Тип «Бухгалтер» «Такой человек жаждет, чтобы его убедили, Переводит всю информацию в цифры, дела- и сделали это эффектно для него самого. Он неста- ет сомнительные предположения, сложные билен на разных этапах сделки, может начать вычисления. сомневаться, когда все идет хорошо, и свести на нет все усилия обеих сторон. Переговоры часто Как распознать. Проявляет на встрече ведет в неприятной манере, уходит от предме- та обсуждения, проявляет агрессию. В результате нервозность, переговоры с ним обычно затягива- не получает от сделки максимальную выгоду», — ются, потому что он стремится все пересчитать говорит Алексей Буянов. на бумаге или калькуляторе. Может быть равно- душен к внешнему виду, как к своему, так и собе- Как действовать. Такого партнера надо седника. Обладает навязчивой иррациональной потребностью подсчитывать предметы. заинтересовать, причем на всех этапах сдел- ки. Подумайте о скрытых перспективах сделки Как действовать. Алексей Буянов действует для собеседника. следующим образом. 10 Тип «Начальствующий чиновник» Во-первых, «тренирует» терпение. Во-вторых, стремится не давить на собеседника Он считает, что смысл переговоров — выпросить у вас что-то. Свою позицию стремится выстраи- и не форсировать события, проявляет уважение, вать на невыгодных для вас условиях. дает возможность оппоненту самому убедиться, что подобная скрупулезность ничем не оправдана, Как распознать. Одет в деловой костюм, а результаты подсчетов ни о чем не говорят. опрятен, предпочитает сам назначать место встре- Во-третьих, пытается объяснить оппоненту чи, любит отвечать вопросом на вопрос. Долго предмет переговоров и выигрыш от сделки «на и изучающе смотрит на собеседника, долго делает пальцах» — предлагает взять бумагу и рассчитать заказ, долго ест. Слушает внимательно, но отно- все самому. Это позволяет собеседнику рассуж- сится к вашим словам с недоверием. Если удов- дать, оставаясь в рамках своей зоны комфорта. летворяет претензию собеседника, то расценивает

e.gd.ru 97 № 9, сентябрь 2019 Шпаргалка по работе со сложными переговорщиками Тип собеседника Как распознать Как обезвредить «Умник» Рукопожатие жесткое, в речи использует гла- Говорить такими же короткими формулиров- голы в повелительном наклонении, фразы чет- ками, четко отвечать на поставленные вопросы кие и короткие «Обесцениватель- Ведет себя галантно, располагает к себе. Часто На переговорах выдавайте информацию дози- садист» повторяет слово «но» и фразы: «это не суть», рованно и регулярно интересуйтесь мнением «это понятно, что еще?», «идем дальше» собеседника «Невежда в дорогом Усиленно создает внешнее впечатление: выгля- Заручитесь поддержкой команды оппонента, костюме» дит дорого, любит роскошные машины, доро- предложите ему взять с собой юриста, бухгал- гие рестораны, во всем требует ВИП-уровня тера и ведите переговоры с более вменяемыми членами команды «Шпион» Вежливый и учтивый, при этом «засыпает» вас Перехватить инициативу, для этого во время вопросами ответа нужно сформулировать ответный вопрос «Манипулятор» Вежливый, умный, не впадает в крайности. На вопросы отвечайте открыто, по возможности Часто отвечает вопросом на вопрос, льстит, задавайте симметричные вопросы. Если почув- использует запутанные двусмысленные фразы ствовали манипуляцию, скажите об этом вслух «Фокусник» Энергичный и яркий рассказчик. Любит лири- Снизьте темп. Например, начните записы- ческие отступления в разговорах, часто рас- вать данные. Попросите дать ссылку на их сказывает истории из своей жизни первоисточник «Юрист» Одевается без изысков, на встрече может Берите на встречу своего юриста, который нервничать, носит портфель, доверху запол- носит такую же стопку законодательных актов. ненный распечатками законодательных актов, Он сможет нивелировать нервозность оппо- недоверчив, не умеет мыслить креативно нента и развеять его опасения, поскольку будет и выходить за рамки стандартов говорить с ним на одном языке «Бухгалтер» Стремится все пересчитать на бумаге или каль- Не давите на собеседника и не форсируйте куляторе. Обладает навязчивой иррациональ- события, на бумаге рассчитайте для оппонента ной потребностью подсчитывать предметы выигрыш от сделки. Сразу озвучьте возможные гарантии «Самоуверенный Может заставить себя ждать, условия встречи Партнера надо заинтересовывать на всех эта- бизнесмен» выстраивает только под себя. Любит встре- пах сделки. Предварительно подумайте о скры- чаться в дорогих ресторанах либо на своей тых перспективах сделки для собеседника, территории, где проявляет неуважение, задер- о преференциях и статусных бонусах живая переговоры повседневными делами «Начальствующий Одет в деловой костюм, опрятен, предпочитает Уступите в чем-то неважном, чтобы оппонент чиновник» сам назначать место встречи, любит отвечать счел, что вы получили гораздо меньше, чем вопросом на вопрос. Долго и изучающе смо- рассчитывали. Тем временем камуфлируйте трит. Если удовлетворяет претензию, то расце- свои истиные цели так, чтобы они были учтены нивает это как проявление личной милости по максимуму этот шаг как проявление личной милости. Пред- ему обстановку, что позволит “начальствующе- ставленная им информация всегда недостаточна му чиновнику” ощущать себя внутри комфортной и сомнительна. Может использовать двусмыслен- картины мира, действуйте как бы в рамках своих ные выражения. правил. Как действовать. «Начальствующий чинов- Например, уступите в чем-то неважном, чтобы он счел, что вы получили меньше, чем рассчиты- ник» игнорирует принцип, что в выгоде сделки вали. Тем временем камуфлируйте свои цели так, заинтересован каждый. Алексей Буянов рекомен- чтобы они были учтены по максимуму» дует пойти на хитрость: «Создайте привычную

Личные стратегии 98 Привычки Личные финансы: как перестать быть транжирой и начать экономить Что вы узнаете после прочтения статьи: какие ежедневные действия помогают вашим коллегам сохранять деньги. Транжирство — бич современности. Маркетоло- зарплату. Получаю ее, как и все сотрудники, два ги сделали так, что четвертая кружка кофе за день раза в месяц, дивиденды — раз в год. Такой подход по дороге на встречу перестала быть лишней тра- помогает дисциплинировать себя, планировать той. Если посчитаете, сколько вы делаете неце- расходы. Укладываться в бюджет помогают следу- левых покупок в месяц, то увидите, что половина ющие привычки. из них просто хлам — вещи, без которых вы може- те прожить. Ваши коллеги нашли способ удер- Планирование и анализ. Для учета личных жаться от транжирства и рассказали нам об этом. финансов я использую мобильное приложение Лилия Жандармова: никогда не путайте CoinKeeper. С его помощью вношу суммы расходов. личные деньги и деньги бизнеса Анализирую затраты и планирую бюджет в Excel. Директор компании «ЭкоТехнологии-М», Там же расписан и финансовый план семьи, кото- эксперт Национального центра рый дает полную картину: что имеем, какие цели финансовой грамотности, Москва поставили, сколько лет до их исполнения, какие суммы надо откладывать, какая доходность и т. д. Нельзя вытаскивать деньги из оборота посто- янно — это верный путь к гибели предприя- Накопления. С любого дохода откладываю тия. Поэтому с самого начала я установила себе 20 процентов в «копилку», оставшееся распреде- ляю на расходы. Когда-то я откладывала 5 про- центов, так было комфортнее, потом постепенно увеличивала «ставку». Компании, упомянутые в статье ООО «ЭкоТехнологии-М» AGM Group ООО «T2 Мобайл» (Tele2) Сфера деятельности: оптово-роз- Сфера деятельности: рекламное Сфера деятельности: телекоммуника- ничная торговля медицинской тех- агентство. ционная компания. никой, товарами для аллергиков и астматиков. Численность персонала: 40. Численность персонала: более 7 тыс. Численность персонала: 50. Достижение: единственное петербург- Годовая выручка: 143,2 млрд руб. ское рекламное агентство, вошедшее в шорт-лист премии в сфере недвижи- Количество абонентов: 42,3 млн. мости Move Realty Awards 2019.

e.gd.ru 99 № 9, сентябрь 2019 Расчет перед покупкой. В личных финансах Избавление от лишнего. Я научилась выбра- я предпочитаю не брать кредиты. После подсче- сывать хлам из дома. Благодаря этому появляются тов понимаешь, что они дорого обходятся. А вот вещи для продажи, которые принесут новому хозя- использовать в бизнесе «чужие» деньги порой ину больше пользы, чем мне. У этой привычки есть намного дешевле, чем свои. и оборотная сторона. Теперь, прежде чем что-то купить, я задаю вопрос: «Это мне точно нужно?» Например, вы посчитали, что стоимость соб- ственного капитала 40 процентов, а банки вам Такой подход бережет меня от импульсивных предлагают взять деньги под 15 процентов. покупок и сохраняет деньги. Это касается личных Ваш бизнес развивается, выручка увеличивает- финансов, бизнеса при формировании продукто- ся, целесообразнее взять деньги под 15 процен- вой матрицы, инвестиций. Иметь один источник тов — это дешевле, чем работать только на свои. дохода рискованно. Поэтому предпочтительно, чтобы был дополнительный заработок, и не один. Мой отказ от сладкого и кофе приносит в семей- ную копилку 5 тыс. руб. ежемесячно. Мыслить как инвестор Евгений Волошин: существуют две базовые привычки Экс-директор Центра финансовой культуры Роман Генеральный директор компании AGM Аргашоков тратит деньги по принципу: каждая Group, Москва купленная вами вещь должна окупаться, иначе это бесполезная трата денег. Его логика простая: Есть две базовые финансовые привычки: тратить ни один инвестор не вложит деньги в проигрыш- меньше, чем зарабатываешь, и управлять рисками ный проект. потери активов.

100 Личные стратегии Привычки Как ведут личный бюджет российские предприниматели Алексей Колесников, сооснова- Оскар Хартманн, основатель компа- Олег Анисимов, член совета дирек- тель Рокетбанка, покупки совершает ний KupiVip, Aktivo и CarPrice, плани- торов интернет-бухгалтерии «Мое де- по карте, а не наличными, чтобы они рует расходы на год вперед. В конце ло», после «бедных 90-х» приучил себя автоматически учитывались и пред- года составляет личный финансовый к разумным тратам, поэтому не ведет приниматель получал кешбэк. Если план на следующий год. Свои дохо- бюджет. При покупке руководствуется расплатиться картой нельзя, Колес- ды и расходы фиксирует письменно, здравым смыслом. Например, не по- ников специально каждый месяц в таблице в Excel или Word. Финан- купает машины, поэтому нет проблем снимает круглую сумму, например совый план детализирует: учитыва- с парковкой. На некоторых вещах 50 тыс. руб., чтобы проще было счи- ет не только планируемые крупные не экономит. Так, всегда имеет флаг- тать траты и видеть картину целиком. покупки (квартира, мебель, автомо- манский смартфон, потому что это биль), но и расходы на праздники, дни сказывается на его продуктивности. рождения. С первым пунктом все просто только на словах. Чтобы контролировать затраты, достаточно про- Из-за доступных кредитов бизнесмены берут взай- стой таблички в Excel или Google Sheets. Я пере- мы больше, чем реально могут вернуть. пробовал много софта, но лучше электронных таблиц не нашел. Дома и в бизнесе я использую Многие не учитывают затраты на текущие Google Sheets, он доступен на всех устройствах нужды — нельзя застраховаться от банковских и удобен в эксплуатации. овердрафтов, срывов сроков производства и пр. В итоге даже с положительным денежным пото- Роман Кананыхин: автоплатежи, ком компания может тратить больше, чем зара- онлайн-банкинг и несколько батывать, накапливать обязательства и получать кредитов — все что нужно убыток. Директор по управлению продажами и клиентским сервисом компании Tele2, Со второй привычкой еще сложнее, потому Москва что она про будущее. Ее задача — защитить капи- тал и будущие доходы, семью и бизнес. К этой Я люблю максимальный контроль над финансами привычке относится: диверсификация источни- с минимальными временными затратами, поэто- ков дохода, способов накоплений, страхование му стремлюсь к полной автоматизации в личных имущества, страхование жизни и пр. Представь- финансах. У меня есть четыре привычки. те, что у вас в квартире потоп или вы вдруг надол- го попали в больницу. Что станет с вашими Анализировать затраты с помощью накоплениями, кто будет тогда оплачивать ваши услуг банков. Раз в неделю смотрю, на что обязательства? потратил больше всего денег. Все операционные Резерв денег на полгода траты провожу через один банк для удобства ана- литики. Наличные «выдаю из кассы», они составля- Роман Аргашоков создал себе полугодовой ют не более 10 процентов от ежемесячных расходов. резерв, равный его ежемесячным затратам, а не зарплате. Если денег не хватает, менеджер берет Настраивать автоплатежи. Я использую недостающую сумму из резерва, потом возвра- щает ее обратно. Аргашоков советует относить- их для оплаты мобильной связи, услуг ЖКХ, теле- ся к денежному резерву как к запасному колесу фона, интернета и других дополнительных серви- в автомобиле: воспользоваться, отремонтировать сов. Такие платежи не должны отвлекать. Задаю и вернуть назад. Не стоит жадничать и держать верхнюю планку и подключаю уведомления. резерв на якобы черный день — он может и не Для регулярных переводов составляю шаблоны, наступить. например для занятий в детских кружках. В даль- нейшем оплата занимает не более минуты.

e.gd.ru 101 № 9, сентябрь 2019 Максим Спиридонов, сооснователь Сергей Барышников, основатель Дмитрий Мариничев, интернет-ом- образовательного сервиса «Нетоло- издания Bigpicture.ru, также ведет будсмен, периодически выпускает гия», ведет ежемесячный семейный единый семейный счет, которым поль- виртуальные кредитные карты и опла- бюджет по статьям. Для контроля рас- зуются трое взрослых и один ребе- чивает ими покупки в интернете. ходов использует принципы разумного нок. Поставил на личную карту лимит Использует дебетовую карту, на счету потребления: покупать качественные на ежедневные траты — 10 тыс. руб. которой хранит небольшие суммы. Если вещи, но без претензии на «люкс», Все, что дороже, покупается с отдель- что-то нужно купить, переводит день- не покупать необязательные дорогие ной карты, и о покупке узнают дру- ги между счетами в приложении банка вещи и атрибуты «красивой жизни». гие члены семьи. Категории расходов и расплачивается нужной картой. Предпочитает тратить деньги на путе- по месяцам смотрит в личном кабине- шествия и впечатления. те в приложении банка. Подготовлено редакцией по материалам открытых источников Использовать несколько банков- Разделите свои расходы на обяза- ских карт. Например, у меня есть отдельная тельные и приятные карта, которой я пользуюсь только за границей, Роман Аргашоков поделил все свои платежи отдельная карта для оплаты услуг в интернете, на обязательные, которые он должен выплачивать отдельная карта для постоянных расходов с огра- каждый месяц, и приятные. В сложные месяцы ничением платежей в интернете. Это позволяет менеджер позволяет себе только обязатель- мне разводить свои финансовые потоки и таким ные. Если сложный период затянулся, использу- образом снижать риски, в том числе блокировки ет для приятных расходов резерв — это позволяет карты. не падать духом и не влезать в долги.

102 Личные стратегии Привычки Предпочитать долгие инвестиции. Напри- стоимость часа своего времени. А затем разде- лить цену товара или услуги на эту стоимость. мер, в акции, металлы. Всегда дифференцирую Например, блузка за 1,2 тыс. руб. при зарплате вложения, так как считаю: что-нибудь обязатель- 9 тыс. руб. стоила мне три рабочих дня. но «выстрелит». Решение о вложениях принимаю раз в месяц. Тогда я думала: так ли мне уж нравится эта блуз- ка, чтобы три дня на нее работать? Так ли она мне Мария Тараско: скрупулезность — необходима? Такой пересчет сразу отсекал боль- мое противоядие от транжирства шинство ненужных расходов. Эксперт по личным финансам, зарубежным инвестициям и защите Соотношение цены капитала, Москва и продолжительности жизни После университета я зарабатывала 9 тыс. руб., Роман Аргашоков использует прием, который а мне хотелось купить квартиру, которая стои- «заземляет» его импульсивные покупки и приви- ла 1,5 млн руб. Тогда и сформировались привыч- вает адекватное отношение к деньгам. Посчитай- ки, которые позволили мне купить квартиру уже те, сколько стоит час вашего рабочего времени. через год, а еще через полтора года рассчитаться Для этого поделите свою зарплату или средний с ипотекой. ежемесячный доход на количество рабочих часов. Допустим, получилось 3 тыс. руб. Финансовое планирование. Я составила В следующий раз, когда вы захотите купить себе, финансовый план для достижения цели: сколько например, новый iPhone за 80 тыс. руб., сделайте денег нужно, сколько нужно регулярно отклады- такой расчет. Разделите стоимость iPhone на сто- вать, на какой доход мне нужно выйти. имость одного вашего рабочего часа. Получит- ся, что вам нужно будет работать на этот телефон Экономия. Я откладывала 30 процентов 26,6 часа. А теперь задумайтесь, стоит ли новый телефон суток вашей жизни? Если да — дерзай- от дохода в месяц в недоступное место — туда, те, если нет — потратьте эти деньги на другую вещь, откуда я забрать деньги никак не могла. Это была предварительно выполнив аналогичный расчет. банковская программа на год без возможности досрочного расторжения. Анализ затрат. Оценила, какие привычки заби- Рекомендую пользоваться банковскими про- рают у меня много денег, но не приносят особой граммами, если горизонт целей не превышает радости. Например, еда навынос из мексиканско- два-три года. В остальных случаях лучше исполь- го ресторана. При ежедневном потреблении она зовать накопительные инвестиционные или стра- уже не казалась необычной и вкусной, а денег ховые программы. Тридцать процентов — много, забирала немало — половину моей зарплаты. начинать стоит с 10–20. Поэтому стала заказывать ее значительно реже, всего два-три раза в месяц Расчет трудочасов. Прежде чем что- то купить, я считала, сколько на эту вещь мне придется работать. Для этого надо посчитать Об эксперте Мария Тараско инвестиций — девять лет, опробовала Окончила Новосибирский го- на практике большинство финансо- сударственный университет; вых инструментов, автор обучающих МИРБИС — финансовое консуль- курсов по инвестированию. Опыт ру- тирование; MMU Buisness School, ководящей и аналитической работы Logic Planning Group — зарубеж- в области автоматизации финансо- ные инвестиционные и страховые вого учета для бизнеса: НПФ «Благо- продукты. Опыт самостоятельных состояние», РЖД.