Генеральный директор. Ознакомительный номер

Генеральный директор Если вы хотите поделиться Колонка редактора своими методами подбора сотрудников, постановки Продай KPI, пишите мне на почту: или умри! [email protected] Павел Перовский Руководитель направления «Финансы и право» Профессия «продавец» — одна из самых высоко- оплачиваемых в мире. Одновременно она же и одна из самых низкооплачиваемых. Откуда берется такая колоссальная разница? Очевидно, ее порождает привязка к результату. Больше всех зарабатывает тот, кто лучше всех продает. То есть для хорошего менеджера по про- дажам не существует определенного потолка, есть только желание и необходимость зарабатывать. Фактически это означает, что правильно организо- ванная система KPI способна раскрыть потенциал наиболее талантливых продажников и заставить их добиваться сверхрезультатов для вашей компа- нии (стр. 42). Но перед тем, как выжимать из перспективных менеджеров максимум продуктивности, их еще надо найти и заманить в компанию. Конкуренция среди работодателей на рынке труда сейчас оже- сточенная. Наталья Касперская рассказала, как она борется за лучших специалистов с «Яндексом», Сбербанком и транснациональными компаниями (стр. 22). Чтобы справиться с каждой из этих проблем, генеральному директору нужно уметь хорошо раз- бираться в людях и договариваться с ними. Спе- циально для этого ваши коллеги выделили десять основных типов оппонентов, которых они встре- чают за столом переговоров, и поделились своими стратегиями поведения (стр. 92). Как бы сильно генеральный директор ни любил свою работу, одно можно сказать наверняка: быть хорошим руководителем — непростая задача. Надеюсь, мы поможем вам ее решить

Генеральный директор №9, сентябрь 2019 Содержание Стратегия Инструменты бизнеса Приказ директора в помощь главбуху Как с помощью KPI отжать менеджеров и новый способ избежать уголовки за неуплату налогов на все 100 42 12 Таблицы Excel с внесенными в них формулами расчета Образец приказа о наделении главбуха полномочиями, KPI на e.gd.ru который позволит выполнить требования нового закона Несчастный случай в офисе: что грозит Какие отчеты помогут оценить состояние дебиторской директору за травму сотрудника? 16 задолженности 50 Менеджмент Защита от обмана: 56 как всегда вовремя получать Наталья Касперская: деньги от контрагентов «Боюсь за наиболее ценный ресурс компании — для меня это люди» Чек-лист: 60 что должно вас насторожить Директор выстроил процессы 22 на странице кандидата в соцсетях и второй год управляет компанией из Вены Чек-лист настораживающих признаков на странице Таблица, которая поможет понять, как переехать соискателя в соцсетях в Австрию на ПМЖ 28 Роботизированный завод 66 в четыре раза сократил количество брака Личный опыт: в пять раз Краж-тест: как ваши коллеги 70 увеличили число клиентов побороли воровство в компании 76 без допвложений 34 Как советский приказ Директор столкнулся с проблемой. «Ни шагу назад!» повысил Что ему делать? 38 продуктивность персонала

Лидерство Забота о себе Как стать работодателем, у которого Личный опыт: как разбудить 108 хотят работать даже бесплатно 80 креативность в сотрудниках и в себе Вредные советы: как уволить Примеры креативных идей от гендира сотрудника и прослыть м***ком Рады Рожицкой и ее сотрудников на e.gd.ru 84 Доверять, проверяя: как я избегаю Футбол научил меня оценивать 112 трех ловушек управленческого контроля 88 внутренние качества людей Рассказ о втором хобби Дениса Мигеля на e.gd.ru Личные стратегии 92 Предлагайте свои профессиональные задачи Сложные переговоры: как договориться и ответы для рубрики с оппонентом-«танком» «Вопрос подписчика» на сайте e.gd.ru или по адресу Личные финансы: как перестать 98 [email protected] быть транжирой и начать экономить Какие приложения для командировок рекомендуют ваши коллеги 104

Генеральный директор №9, сентябрь 2019 Номер за 5 минут ИНСТРУМЕНТЫ БИЗНЕСА В компании по продаже меди- стали «колотить» встречи. Луч- цинских расходников менед- шими по новому KPI стали Как с помощью KPI жеры по продажам наработали самые ленивые. В одной боль- отжать менеджеров базу и перестали искать клиен- нице они умудрялись провести на все 100 тов. Чтобы исправить ситуацию, переговоры с пятью лица- генеральный директор решил ми, принимающими решения, 10 изменить систему мотивации. и закрыть свой KPI за пару дней. процентов в месяц — нор- Он рассудил так: только при лич- Во-вторых, встреча без визитки мальный показатель текучести ной встрече можно убедить ново- не считалась. Вот только про- продажников го клиента купить продукцию. дукцию компании закупают Значит, надо побудить продажни- в том числе медсестры, у кото- ков выезжать «в поля». Он устано- рых визиток попросту нет. Про- вил KPI на количество встреч: чем шло два месяца, прежде чем больше, тем выше премия. гендиректор понял свою ошибку и отменил новый KPI. Менеджеры действи- Опрос подписчиков «Генераль- тельно стали чаще ездить ного Директора» показал: поло- в командировки. Их доход уве- вина руководителей недовольны личился, а вот продажи не работой отдела продаж. Стр. 42 выросли. Во-первых, сейлзы МЕНЕДЖМЕНТ ИНСТРУМЕНТЫ БИЗНЕСА Директор выстроил процессы Краж-тест: как побороть воровство и второй год управляет компанией в компании из Вены Только из-за краж российские ритейлеры еже- «Клиентский сервис и производственные про- годно теряют 1 млрд руб., утверждает директор цессы передал ведущему менеджеру проектов по безопасности компании SearchInform Иван и повысил его до исполнительного директо- Бируля. По неофициальным данным, которые ра, — рассказывает Андрей Самойлов, гендир ком- ритейлеры озвучивают на конференциях, в мага- пании “Графема”. — В нужный момент пришла зинах самообслуживания лишь 20 процентов PR-директор. На тот период мы работали по боль- краж совершают покупатели, остальные 80 при- шей части как аутсорс-подрядчик». Стр. 28 ходятся на персонал. Стр. 70 Личный опыт: в пять раз Защита от обмана: как Чек-лист: что должно вас Как стать работодателем, насторожить на странице у которого хотят работать увеличили число клиентов всегда вовремя получать кандидата в соцсетях даже бесплатно Стр. 60 Стр. 80 без допвложений деньги от контрагентов Стр. 34 Стр. 56

Гендир защищает самый ценный для компании ресурс. Кому-то важна информация, для меня — люди» Наталья Касперская, президент группы компаний InfoWatch Стр. 22 24 1. Измените условия 2. Сообщите об увольне- договора. В московской нии перед выходными. процента россиян боятся потерять работу страховой компании при трудо- Скажите сотруднику в пятницу, Стр. 84 устройстве обещали свободный что понедельник — его послед- график, высокий оклад и про- ний рабочий день. Более «под- цент от привлечения клиентов. лый» вариант — сообщить Через несколько месяцев при- об этом перед отпуском. Так вы остановили проекты, перестали избежите неприятного разгово- выделять бюджет, сделали фик- ра, а сотрудник будет еще долго сированный график. вас вспоминать. ЛИДЕРСТВО ЛИЧНЫЕ СТРАТЕГИИ Доверять, проверяя: как я избегаю Сложные переговоры: как трех ловушек управленческого договориться с оппонентом-«танком» контроля По мнению Ольги Киселевой, руководителя сети Что гендир хочет контролировать в первую оче- World Gym в России, «умник» — один из самых редь? Конечно, то направление, в котором являет- сложных оппонентов. Приходит на переговоры ся экспертом. Или то, которое нравится. Если вы с готовым решением и считает, что только он зна- обладаете экспертными знаниями в определенной ет, как должен работать бизнес. «Умник» почти области, то задаете правильные и «профильные» не готов слушать, проявляет агрессию в общении. вопросы, быстро ориентируетесь в ситуации, при- Он садится за стол первым, в речи использует гла- нимаете грамотные решения. Стр. 88 голы в повелительном наклонении. Стр. 92 Личные финансы: как пе- Какие приложения для ко- Как директору развить Какие отчеты помогут рестать быть транжирой мандировок рекомендуют свою креативность оценить состояние и начать экономить ваши коллеги Стр. 108 дебиторки Стр. 98 Стр. 104 Стр. 50



«Иногда Приказ директора в помощь работодателю главбуху и новый способ избежать удается доказать, уголовки за неуплату налогов что он непричастен Изучите выводы судов о новых к несчастному схемах налоговой оптимизации случаю, даже если и полномочиях контролеров тот произошел в рабочее время» 12 Алексей Головченко Несчастный случай в офисе: Управляющий партнер что грозит директору за травму юридической компании ЭНСО, сотрудника? Выясняем, когда Екатеринбург руководитель несет ответственность за ЧП на производстве 16 Стратегия

Стратегия 12 Новости регуляторов Приказ директора в помощь главбуху и новый способ избежать уголовки за неуплату налогов Что вы узнаете: в чем директор должен помочь главбуху, как избежать уголовного преследования за неуплату налогов и как налоговики вычислят схемы с займами. В ближайшее время подготовьте новый приказ В приказе укажите, что сотрудники обязаны для работников, чтобы упростить работу бухгалте- исполнять поручения главбуха о документооборо- рии. Ознакомьтесь с выводами судов и налогови- те. Ознакомьте работников с правилами под под- ков о новых схемах и полномочиях контролеров. пись. Это позволит объявить выговор или даже уволить сотрудника, если он не выполняет пра- 1 Директора должны оказать вила (ст. 192, 193 ТК). Право применять дисци- помощь бухгалтерам плинарные взыскания имеет только руководитель компании. Новые правила работы с документа- В Федеральный закон «О бухгалтерском учете» ми могут стать еще одним способом расстаться внесли изменения, вступившие в силу 26 июля с неугодным сотрудником. 2019 года. По новым правилам все работники обя- заны слушаться бухгалтеров — штатных и тех, Поправки полезны тем, что помогут сократить кто ведет учет по договору (ч. 3 ст. 9 Федерально- число ошибок в отчетности из-за беспечности го закона от 06.12.2011 № 402-ФЗ, далее — Закон сотрудников. Вы будете реже привлекать внима- № 402). Речь идет о поручениях, связанных с рабо- ние налоговиков и снизите вероятность проверок. той бухгалтерии. Так, если главбух распорядится, Поэтому директору лучше поддержать главбуха как оформлять накладные, когда и кому их сда- и сообщить работникам о его законных правах. вать, другие сотрудники обязаны его слушаться. Пусть бухгалтерия разработает для сотрудни- Что делать. Чтобы исполнить требования ков правила оформления первички, с которыми вы ознакомите их под роспись. Тогда работники закона, бухгалтеру понадобится помощь генди- не смогут сказать, что не знали, как оформлять ректора. Удобнее всего для компании разрабо- документы. тать правила документооборота — приложить к ним формы, которые вы используете, и при- Подготовьте памятки, плакаты или постеры меры их заполнения. Чтобы сотрудники нача- с образцами заполнения первичных документов. ли следовать этим правилам, потребуется приказ Разместите их в отделах на видном месте, напри- руководителя. мер на информационных стендах.

e.gd.ru 13 № 9, сентябрь 2019 Фрагмент приказа о наделении главбуха полномочиями Общество с ограниченной ответственностью «Компания» ИНН 7701025478. КПП 770101001. ОГРН 1045012461022 Москва, ул. Двинцев, д. 12 Москва 27.08.2019 ПРИКАЗ № 12 В связи с поправками, внесенными в часть 3 статьи 9 Федерального закона от 06.12.2011 № 402-Ф3 Федеральным законом от 26.07.2019 № 247-Ф3, ПРИКАЗЫВАЮ: 1. Внести в приложение к учетной политике ООО «Компания» дополнение следующего содержания: «6.2. При составлении первичных учетных документов сотрудники обязаны соблюдать письменные требования главного бухгалтера в отношении пра- вил документального оформления фактов хозяйственной жизни, представле- ния документов (сведений), необходимых для ведения бухгалтерского учета, должностному лицу, на которое возложено ведение бухгалтерского учета». 2. Внести в должностную инструкцию главного бухгалтера дополнение следу- ющего содержания: «2.6.2. Главбух вправе в письменной форме требовать от сотрудников ООО “Компания” выполнения правил оформления первичных документов в соответствии с законодательством о бухучете. Главбух вправе требовать выполнения всеми работниками графика документооборота в части составления и обмена документами, необходимы- ми для бухучета». 3. Главному бухгалтеру Б. У. Хучетовой разработать регламенты работы с пер- вичной учетной документацией для каждого из структурных подразделе- ний ООО «Компания», а также подготовить график документооборота в срок до 20 августа 2019 года. 4. Начальнику отдела кадров К. А. Дровой: а) внести в должностные инструкции сотрудников ООО «Компания» дополне- ние следующего содержания: «Работник обязан неукоснительно и своевременно исполнять график документооборота “Компания”, а также все письменные требования глав- ного бухгалтера в отношении правил документального оформления фактов хозяйственной жизни, представления документов (сведений), необходимых для ведения бухгалтерского учета»; б) ознакомить с настоящим приказом всех сотрудников ООО «Компания» под подпись. Срок исполнения — 30 августа 2019 года.

14 Стратегия Новости регуляторов Разработайте график документооборота в ком- ООО «Волга Трейд» обратилось в суд, посколь- пании. Заведите правило вести журнал передачи ку инспекция изъяла вещи, которые не отно- документов в бухгалтерию. При этом пусть каж- сятся к проверке (п. 5 ст. 94 НК). Однако судьи дый сотрудник ставит подпись напротив записи решили, что доказательство взаимозависи- о регистрации его документа. мости дает налоговикам право изымать вещи и у контрагента (определение ВС от 13.06.2019 Как оформить приказ. В преамбуле при- № 305-ЭС19-7994). каза сошлитесь на поправки к Закону № 402-ФЗ. ФНС опубликовала решение суда на своем офи- Пропишите, что все обязаны выполнять пись- циальном сайте nalog.ru 19 июля. Это значит, менные и иные требования главбуха по рабо- что налоговики начнут забирать у компаний- те с первичными документами. Например, как контрагентов документы и электронные носители. их составлять и по какой форме, в какой срок передавать в бухгалтерию. Теперь налоговики могут унести из офиса фир- мы все, что увидят. За попытку помешать кон- Также нужно, чтобы кадровики дополнили долж- тролерам директора оштрафуют на 4 тыс. руб., ностные инструкции всех работников компании а компанию — на 10 тыс. руб. (ст. 19.4.1 КоАП). новой обязанностью. Это позволит привлекать Лучше держать вещи и бумаги разных юридиче- любого сотрудника к дисциплинарной ответствен- ских лиц в разных помещениях, чтобы не давать ности, если он игнорирует распоряжения главбуха лишних подтверждений взаимозависимости. (ч. 1 ст. 192 ТК). Источник: определение ВС от 13.06.2019 № 305-ЭС19-7994 Источник: Федеральный закон от 26.07.2019 № 247-ФЗ Когда документ вступил в силу: 19 июля 2019 года Когда документ вступил в силу: 26 июля 2019 года 3 Займы теперь могут посчитать 2 Налоговики могут забрать у вас схемой бумаги контрагентов Теперь налоговики официально считают, Если налоговики проводят выемку, то они могут что многократное продление срока возврата дол- забрать у вас бумаги и электронные носители, га — схема по занижению базы налога на прибыль. которые принадлежат взаимозависимым контр- ФНС разместила на своем официальном сайте агентам. Верховный суд счел такие действия решение Верховного суда по такому спору (опре- законными. деление от 23.04.2019 № 309-ЭС19-4171). Поэто- му теперь выиграть дело у налоговиков станет Прецедент сложнее. В ходе выездной проверки налоговики проводи- В законе нет ограничений, которые запреща- ли выемку документов у ООО «ИнтерметГрупп». ли бы переносить дату возврата долга много- Во время проверочных мероприятий контролеры кратно. Однако инспекторы начнут использовать также пришли в офис контрагента — ООО «Волга новую позицию Верховного суда, чтобы снять рас- Трейд», откуда забрали бумаги, мобильный теле- ходы на проценты по займам. фон, жесткие диски и флешки. Фирмы подозрева- ли в сговоре и сочли взаимозависимыми. Компания продлевала заем больше восьми лет Ранее инспекторы изъяли переписку, которая подтверждала участие в схеме по уходу от нало- Компания взяла заем у кипрской организации, гов. Также подтвердилось, что у компаний совпа- чтобы приобрести машиностроительный завод. дают сотрудники, руководящий состав и сведения Спустя восемь лет долг перевел на себя ее ино- о доходах. Это значит, что фирмы могли попытать- странный участник, который числился на Кипре. ся скрыть документы, а это основание их изъять (п. 8 ст. 94 НК).

e.gd.ru 15 № 9, сентябрь 2019 Затем стороны договорились о взаимозачете. Кон- Также читайте: тролеры обратили внимание, что срок возврата «Как продают налоговые вычеты долга продлевали в течение восьми лет и все это и что грозит их покупателям» время компания списывала расходы на проценты, e.gd.ru/747091 но долг не возвращала. На официальном сайте ВС vsrf.ru 2 июля был опу- Инспекторы решили, что так компания получила бликован обзор Президиума Верховного суда источник расходов в виде процентов и за счет это- от 22.05.2019, в котором рассмотрен случай, когда го занижала базу налога на прибыль. ФНС дона- директора признали виновным за неуплату нало- числила налог на прибыль в размере 223 млн руб., гов по статье 199.2 УК. уменьшила убытки на 305 млн руб. и начислила пени на сумму 36 млн руб. Директор не платил налоги, чтобы устранить опасность Компания попыталась оспорить решение в суде, но проиграла дело. Верховный суд пояснил, Генеральный директор котельно-радиаторного что бесконечные проценты нельзя оправдать даже завода попросил ФНС предоставить рассрочку выгодной сделкой, для которой брали заем (опре- по налогам, потому что у компании не хвата- деление от 23.04.2019 № 309-ЭС19-4171). ло средств. Налоговики руководителю отказа- ли и заблокировали расчетный счет предприятия. Что делать. Оформлять заем сразу на пять Работу завода пришлось остановить. Если бы отключили электричество за неуплату, то могла бы или десять лет опасно. Если не успеваете вернуть произойти авария. деньги вовремя, то лучше подписать дополнитель- ное соглашение о переносе срока возврата. Одна- Чтобы избежать опасной ситуации, гендирек- ко практика показывает, что если переносить срок тор попросил аффилированных лиц перечислять многократно, то инспекторы сочтут это схемой дебиторскую задолженность на выплату зарплаты по занижению налоговой базы. рабочим, на оплату электроэнергии и хозяйствен- ных нужд. За счет этого завод продолжал работу. Контролеры учитывают финансовое состоя- ние заемщика. Например, когда компания берет Налоговики обвинили директора в том, что так в долг сумму, которую не способна вернуть, нало- он скрывает доход. Но руководитель доказал, говики считают это схемой и снимают расхо- что действовал в пределах крайней необходимости, ды на проценты (определение ВС от 08.04.2019 а его целью было сохранить рабочие места и избе- № 310-ЭС19-3529). Размер процентов в договоре жать аварии (ст. 39 УК). Судьи согласились с дово- займа должен соответствовать рыночному уров- дами директора. Если он устранял опасность, ню. Больше шансов, что договор признают реаль- то в составе преступления нет деяния. ным, если в нем предусмотрена ответственность за просрочку платежей. Источник: определение ВС от 23.04.2019 № 309-ЭС19-4171 Когда документ вступил в силу: 20 мая 2019 года 4 Директор может избежать Такой вывод судей должен сократить число уго- уголовной ответственности ловных дел за неуплату налогов. Арбитры будут за неуплату налогов стремиться к единообразию практики (п. 7 ст. 2, п. 3 ст. 5 Федерального конституционного закона Суд разрешил не платить налоги при уважительной от 05.02.2014 № 3-ФКЗ) причине. Гендиректор сможет избежать уголовной ответственности, если докажет, что не платил нало- Источник: обзор Президиума ВС от 22.05.2019 ги в силу крайней необходимости. Когда документ вступил в силу: 2 июля 2019 года

Стратегия 16 Безопасность Несчастный случай в офисе: что грозит директору за травму сотрудника? Что вы узнаете: как директор и компания отвечают за несчастный случай в офисе или на производстве и как определить, когда придется нести ответственность. Алексей Головченко что несчастный случай оформят по трудовому Управляющий партнер юридической законодательству. На первичном приеме у врача, компании ЭНСО, Екатеринбург опасаясь увольнения, женщина указала, что трав- ма была получена дома. Производственные травмы бывают не толь- ко на фабриках и стройках. Несчастный случай Позже директор заявил, что в компании про- может произойти с сотрудником на рабочем месте вели расследование и травму нельзя квалифици- в офисе, в кафе во время обеда или в курилке. ровать как несчастный случай на производстве, Ответственность придется нести работодателю. потому что отсутствуют свидетели. Оформ- В маленьких фирмах такие вопросы приходится лять акт о несчастном случае руководитель решать генеральному директору и бухгалтеру. отказался. Уборщица обратилась за помощью в трудинспекцию. Работник может получить производствен- ную травму по своей вине и в нелепых обстоя- В итоге компанию заставили выпла- тельствах, но ответственность все равно лежит тить компенсацию за моральный ущерб на работодателе. Поэтому нужно заранее подго- и оштрафовали по части 3 статьи 5.27.1 КоАП товиться к тому, как отличить производственный (апелляционное определение Омского областного несчастный случай от бытового, чтобы избежать суда от 23.09.2015 по делу №33-6975/2015). неприятных последствий или минимизировать их. 1 Травма получена по дороге Уборщица упала с кресла на работу или с работы во время работы Травму признают производственной, если В ООО «Офис-Сервис» уборщица получила травму, сотрудник ехал на работу или с работы на транс- когда убиралась в кабинете. Чтобы протереть пыль порте работодателя. Например, произошло ДТП, на сейфе, она встала на офисное кресло, потеряла когда сотрудники ехали в служебном автобусе. равновесие и упала. Если работник шел пешком, ехал в обще- В тот момент женщина находилась в поме- ственном транспорте или на своей маши- щении одна. Уборщица обратилась в больницу не без договоренности с работодателем, и к генеральному директору, который пообещал, то это не производственный несчастный случай, а бытовой.

e.gd.ru 17 № 9, сентябрь 2019 Работодатель не обеспечил 75% транспортом Доля ответственности Несчастный случай произошел в лесополосе, ког- работодателя за несчастный да сотрудница двигалась по проселочной доро- случай на производстве ге на работу. На повороте выскочил внедорожник, даже при вине сотрудника водитель не справился с управлением и наехал на девушку, та получила травмы средней тяжести. смена длится до 9.00. В 8.40 сотрудница закончи- ла работу и пошла со смены домой, но на крыль- После лечения сотруднице рекомендовали лег- це упала и сломала шейку бедра. В медчасть кий труд, который работодатель не мог обеспечить, при заводе ее доставили в 9.05. На производстве и девушка уволилась. Бывшая сотрудница потребо- оформили травму как бытовую, ссылаясь на время вала у компании компенсацию морального ущерба поступления в медчасть. Акт не составляли, рас- за причинение вреда здоровью и обратилась в суд. следование не проводили. Ответчик иск не признал и заявил, что трав- Сотрудница обратилась в суд, но он отказал ма была бытовой, поскольку проселочная доро- в исковых требованиях. В момент получения травмы га — не рабочее место, а повреждения получены женщина не участвовала в производственной дея- не во время исполнения трудовых обязанностей. тельности и не выполняла задания, связанные с ее трудовыми обязанностями. Суд обратил внимание, что работодатель не предо- ставлял транспорт, который доставлял бы сотрудни- 2 Травма получена ков в труднодоступное место работы. Общественный в установленный перерыв транспорт также не ходил. Значит, работодатель не соблюдал меры безопасности. Ответчик не уведо- Пораниться работник может во время перерыва мил ФСС о несчастном случае, а это нарушение ста- на обед или перекура. Но раны или ушибы будут тьи 227 ТК. Работодателя оштрафовали и заставили считаться производственными, только если часы выплатить компенсацию. для перерыва установил работодатель (ст. 107, 108, 227 ТК). В некоторых ситуациях работодателю удается доказать, что он непричастен к несчастному слу- Время и длительность перерывов компания чаю, даже если тот произошел в рабочее время закрепляет в правилах внутреннего трудового или сразу по его окончании. распорядка или соглашении между работником и работодателем. Суд признал травму бытовой, потому что сотрудница закончила работу Событие произошло на заводской террито- рии. Сотрудница работала телеграфистом и была оформлена по Трудовому кодексу. Ночная рабочая Об авторе Алексей Головченко Юридическая компания ЭНСО В 2002 году с отличием окончил Сфера деятельности: юридическое со- Уральский юридический институт провождение бизнеса, бухгалтерские МВД РФ. Учредитель и заместитель услуги. председателя по правовым вопросам «Общества защиты прав потребителей Постоянные клиенты: «Русал», «Ев- Свердловской области». раз», ТМК, МТС, «Билайн», управляю- щая компания RED, российский офис Зампредседателя Московского отде- ArcelorMittal, машиностроительный за- ления «Деловой России». вод им. М.И. Калинина.

18 Стратегия Безопасность Сотрудник получил травму помещениях запрещено. Менеджер получил по дороге в столовую травму не во время исполнения своих трудовых обязанностей и вне территории компании, поэ- Сотрудник вышел из московского офиса, чтобы тому такой несчастный случай нельзя считать пообедать в служебной столовой, которая нахо- производственным. дилась в соседнем подъезде. По пути он наступил в лужу и получил химический ожог стопы из-за Травмы работника во время перекура квалифици- контакта с противогололедными реагентами. Про- руют как производственные, если соблюдены три исшествие случилось во внутреннем дворе компа- условия: нии в часы перерыва, установленные правилами внутреннего трудового распорядка. время перерывов на курение и их продолжитель- ность установлены в ПВТР; Химический ожог на территории компании, кото- рый получен в установленные ПТВР часы для пере- оборудованы специальные места для куре- рыва на обед, — это производственная травма. ния, которые отвечают требованиям пожар- Работодателю пришлось проводить расследование, ной безопасности и обозначены знаком «Место составлять акт о несчастном случае и выплачивать для курения»; компенсацию. места для курения зафиксированы в отдельном Ответственность за несчастные случаи на произ- документе, с которым сотрудники ознакомлены водстве может понести работодатель, который под подпись. обеспечивает питание сотрудников в близлежа- щем кафе. Например, когда в трудовом договоре 4 Травма получена во время с работником зафиксировано, что компания опла- корпоратива чивает бизнес-ланчи. Тогда если что-то произой- дет с сотрудником по пути на обед или с обеда, Хорошая новость в том, что несчастные случаи это будет производственным несчастным случа- во время корпоративов не считаются связанными ем. А если работник пойдет обедать в заведение с производством (ст. 227 ТК). Корпоратив — это через несколько улиц, то он сможет претендовать не рабочее время, а сотрудники не исполня- только на выплаты по листку нетрудоспособности. ют трудовые обязанности, даже если цель меро- приятия — формирование корпоративного духа. 3 Травма получена Поэтому пострадавшим не полагаются дополни- в неустановленный перерыв тельные страховые выплаты, только стандартный больничный. Нередко бывает, что персонал сам себе организу- ет перерывы в рабочее время, хотя во внутренних Сотрудник получил травму во время нормативных актах компании они не прописаны. состязаний на корпоративе В такой ситуации работодатель может избежать ответственности. Руководство компании устроило корпоратив в загородном доме в честь закрытия крупно- Сотрудник получил травму, го проекта. Менеджеры решили провести спор- когда пошел перекурить тивные состязания по преодолению препятствий. В результате неудачного приземления один Во время рабочего дня менеджер пошел в сосед- из сотрудников повредил ногу. ний двор покурить. Там он столкнулся с велосипе- дистом и вывихнул кисть. Правилами внутреннего Поскольку такие состязания не имеют отноше- трудового распорядка компании время на пере- ния к должностным обязанностям сотрудника и он куры не предусмотрено, а курение в офисных действовал не по требованию работодателя, в ФСС в выплате компенсации отказали.

e.gd.ru 19 № 9, сентябрь 2019 Чем опасно для работодателя Также читайте: «Обезопасьте компанию: Любой производственный несчастный случай раздайте эту памятку сотрудникам» чреват неприятностями для работодателя. Даже e.gd.ru/747092 если сотрудник получил травму полностью по сво- ей вине, доля этой вины не может превышать Дополнительный минус в том, что из-за таких 25 процентов. несчастных случаев в следующем году работодате- лю могут повысить процент взносов в ФСС. Из-за То есть любая травма на производстве этого руководители нередко просят сотрудников или в офисе как минимум на 75 процентов проис- оформить травму как бытовую, продолжают пла- ходит по вине работодателя (Федеральный закон тить зарплату и подменяют на производстве. от 24.07.1998 № 125-ФЗ). Например, если сотруд- ник в рабочее время просто сунул пальцы в розет- Такие случаи могут быть опасны, если сотрудник ку и получил ожог. обратится в суд, чтобы взыскать компенсацию. Тогда вероятность штрафов и проверок со стороны При производственных травмах ФСС оплачивает ГИТ вырастет. А если работник получил тяжелые больничный лист, производит страховые выплаты повреждения, директора могут привлечь и к уго- и берет на себя затраты по реабилитации. Одна- ловной ответственности. ко сотрудник может потребовать от работодателя возместить моральный вред. Например, при полу- Когда за травму сотрудника придется чении среднего вреда здоровью сумма требований отвечать составляет от 60 до 480 тыс. руб. Сотрудник может получить производственную Каждый случай требует расследования и слож- травму как на рабочем месте, так и в любом дру- ного учета. Работодатель должен представить гом, где он выполнял свои трудовые обязанности. комиссии план работ по устранению неполадок Несчастные случаи нужно расследовать и учиты- и совершенствованию своей системы охраны вать, если они произошли при исполнении сотруд- труда. Кроме того, придется провести внеплано- ником своих трудовых обязанностей (ст. 227 ТК). вый инструктаж всех работников и быть готовым к скорой внеплановой проверке со стороны госу- Например, если работодатель послал бухгал- дарственной инспекции по труду. Если проверя- тера в магазин за хлебом, а он по дороге сломал ющие найдут нарушения, компанию и директора руку, то здесь нет обстоятельств, которые вытека- накажут по статье 5.27.1 КоАП. ли бы из трудовых обязанностей. А вот если это сделал офис-менеджер, который должен закупать 1. За нарушение правил охраны тру- продукты для офиса, то это производственная да штраф для директора — 2–5 тыс. руб., травма. То же самое, если бухгалтер сломал руку, для компании — 50–80 тыс. руб. когда ехал подавать документы в налоговую. 2. Если работников не обучают охране Если работник упал, работодатель создает труда и не проверяют знания, директора комиссию из трех человек. Она определяет, явля- оштрафуют на 15–25 тыс. руб., ется ли травма производственной (ст. 229 ТК). компанию — на 110–130 тыс. руб. Не важно, из-за чего сотрудник получил травму: по своей вине, по вине работодателя или других 3. Если не обеспечить работников средства- лиц, — расследование нужно проводить ми индивидуальной защиты, директора нака- жут на 20–30 тыс. руб., компанию — на 130–150 тыс. руб. Также при несчастном случае на производстве сотруднику оплачивают больничный в размере 100 процентов от средней зарплаты независимо от стажа.



«90 процентов Наталья Касперская: «Боюсь компаний, за наиболее ценный ресурс руководители компании — для меня это которых люди» Как бизнес-леди проводит переезжают собеседования и чем грозят в другую страну, компаниям новые технологии погибают в течение первого года» 22 Андрей Самойлов Директор выстроил процессы Генеральный и второй год управляет компанией директор компании из Вены Владелец уехал на ПМЖ «Графема», в Австрию, а управление бизнесом Ростов-на-Дону делегировал менеджерам Менеджмент 28 Личный опыт: в пять раз увеличили число клиентов без допвложений Компания разработала новую систему расчета результатов продвижения и минимизировала затраты 34

Менеджмент 22 Бизнес-леди Наталья Касперская: «Боюсь за наиболее ценный ресурс компании — для меня это люди» Вы узнаете: как Наталья Касперская проводит собеседования, какими «плюшками» удерживает сотрудников и чем грозят вашему бизнесу новые технологии. Наталья Касперская Про роль лидера Президент группы компаний InfoWatch, Москва Бизнес не может развиваться без драйвера — без человека, который эту компанию ведет. От проекта InfoWatch, который родился внутри Не могу представить себе компанию, которая «Лаборатории Касперского» в 2003 году, осталось достигла чего-то и которой дальше никто не управ- только направление работы — системы, предна- ляет. Самолет может лететь самостоятельно какое- значенные для защиты от внешних и внутренних то время, но стоит измениться условиям — стая корпоративных утечек. птиц, ветер, дождь, и без пилота не обойтись. Поэтому я не могу оставить бизнес дольше чем Поменялись команды разработки и маркетинга. на две недели. Нужно корректировать курс. Менялся технический директор. Я возглавила ком- панию в предкризисном 2007 году. За 11 лет объ- Как и в любой растущей организации, у нас ем продаж вырос более чем в 10 раз: с 67 млн руб. появляется бюрократия. Мы стали писать до более чем 1 млрд руб. в 2018 году. регламентирующие документы примерно три года назад, когда штат компании перевалил Об авторе Наталья Касперская ГК InfoWatch Окончила Московский инсти- Группа компаний основана в 2003 го- С капиталом тут электронного машиностроения ду «Лабораторией Касперского», в 270 млн долл. входит по специальности «прикладная мате- в 2007-м передана Наталье Каспер- в топ-20 самых богатых матика». Соучредитель «Лаборатории ской. В ГК InfoWatch входят компа- женщин России Касперского», 10 лет была генераль- нии InfoWatch и Attack Killer, которые ным директором компании. В 2007 го- разрабатывают решения для защи- ду возглавила группу компаний ты от внутренних и внешних угроз, InfoWatch. Занимает 13-е место в рей- информационных атак, а также тинге богатейших женщин России для обеспечения промышленной без- за 2018 год по версии Forbes с оцен- опасности крупных предприятий. Вы- кой капитала в 270 млн долл. ручка в 2018 году — 1,07 млрд руб., численность персонала — 325.

e.gd.ru 23 № 9, сентябрь 2019 за 200 человек, и до сих пор этим занимаемся. У нас есть рабочие регламенты по всем основным процессам холдинга: продажи, работа с клиента- ми, разработка программных продуктов. Про деньги и инвестиции В любом бизнесе надо разбираться. Все вложения вне Людей почему-то интересуют деньги в чужих кар- моей основной деятельности манах. Поэтому некоторые журналы любят публи- оказались неудачными ковать рейтинги с оценкой капиталов. Например, журнал Forbes оценил мое состояние, посчитав Про работу с кадрами стоимость активов по непонятной методике. Руководителю нужно защищать тот ресурс, кото- Размер капитала известен, если компания тор- рый представляет для компании наибольшую гуется на рынке. Я владею несколькими компа- ценность. Для кого-то это информация. Для меня ниями, но все они непубличные. Более-менее единственный ресурс — крайне важный — люди. адекватная оценка есть у АО «Инфовотч», где был официальный инвестор. Как определять стои- В моем бизнесе нет дорогостоящих основных мость остального — непонятно. средств — ни домов, ни техники. Три четверти расходов приходится на персонал. При этом кон- Не вижу ничего хорошего в том, что я попала куренция за квалифицированные кадры на этом в рейтинг самых богатых женщин. В глазах обще- рынке колоссальная. А нам надо не только при- ства капиталист — жирный увалень, ездящий влекать персонал, но и оставаться в границах по курортам на дорогих тачках и покупающий рентабельности. себе яхты с виллами. И такие есть. Но в основном бизнесмены — это задерганные истерики, разрули- вающие проблемы: налоговая проверяет, постав- щик недодал, партнер кинул, силовики наехали. Чем богаче человек, тем больше проблем и дол- гов. Люди видят в Forbes размер «состояния», воображают, что столько у меня лежит на банков- ском счете, и заваливают просьбами дать денег. Когда у меня появились шальные деньги после продажи 30 процентов «Лаборатории Касперско- го», я совершила несколько спонтанных инвести- ций в разных областях. Все вложения вне моей основной деятельности оказались неудачными. В любом бизнесе надо разбираться. Даже если кажется, что это генератор денег, при ближайшем рассмотрении выясняется куча сложностей и тон- костей. Например, я купила отель. В отличном месте, небольшой, уютный. Мне так и не удалось добиться от него хотя бы копейки дохода. Теперь все инвестиции я делаю только в рам- ках информационной безопасности и искусствен- ного интеллекта. Эти области я понимаю лучше, чем управление номерным фондом. Фотографии из архива Натальи Касперской

24 Менеджмент Бизнес-леди В «пакет новичка» входят когда необходимо повысить профессиональный тапочки и кружка уровень сотрудника, компания оплачивает про- фильные курсы и конференции. Зарплаты программистов в России близки к европейским. Программист «С++», даже не тим- лид, в зависимости от опыта и компетенций стоит 150–300 тыс. руб. После падения рубля нам стало сложнее конкурировать с международным рын- ком труда. Да, зарплаты растут на 5–10 процентов ежегодно, но программисты по-прежнему востре- бованы на Западе, и их активно переманивают, главным образом деньгами. Спасает то, что если вычесть все налоги и учесть себестоимость жизни, то никакой выгоды люди не получают. А если еще учесть затраты на то, что- бы обосноваться на новом месте, разобраться, как все работает, то и вовсе нет смысла ехать. Текучесть кадров в пределах рыночной — 15 про- Про адаптацию новичков центов в год. С частью людей мы расставались по решению компании. Причин две: неэффек- В первый рабочий день каждый сотрудник зна- тивность человека и «несовпадение» челове- комится со всеми положениями и регламентами ка и компании. Мы всегда стараемся расстаться в компании. Потом новички идут на экскурсию на дружественных условиях, без скандалов. по офису. Менеджер по внутренним коммуни- кациям вручает каждому из них «пакет нович- На нашем рынке сотрудники выбира- ка». В нем — сувенирная продукция с символикой ют работодателя, а не наоборот. Мы боремся компании: блокнот, тапочки, кружка, обложка за программистов с «Яндексом», Сбербанком на паспорт, календарь. и транснациональными компаниями. Все новые сотрудники получают от руководи- Конкурируем не столько зарплатами — они телей задачи на испытательный срок. Каждый у всех рыночные, сколько прочими «плюш- проходит дистанционное обучение по программ- ками». Предлагаем свободный график, офис, ным продуктам компании. Во время испытатель- кофе, бутерброды, бесплатные завтраки в офисе ного срока служба персонала проводит с каждым и оплачиваемые обеды. Мы заключили догово- новичком адаптационные встречи. На них они ры с пятью-шестью кафе поблизости, сотрудник обсуждают плюсы и минусы организации рабоче- может выбрать место, где ему больше понравится, го процесса, спрашивают, что не нравится, выслу- и поесть там по обеденной карточке. шивают идеи по изменению условий. С первого дня работы сотрудники тут же в офисе Чтобы вникнуть, у новичка уходит от двух могут заниматься спортом. Как самостоятельно — до шести месяцев. Пик эффективности прихо- есть «железо», кардиотренажеры, так и в груп- дится на второй год работы. Увольнение чело- пах с тренерами — йога, силовые комплексы века на этом этапе — худший для нас сценарий. упражнений. По этой причине мы стараемся людей удерживать. После окончания испытательного срока новые После трех-пяти лет работы все становится при- сотрудники могут подтянуть знание английско- вычным, эффективность сотрудников снижается. го языка — есть бесплатные курсы. В тех случаях, В таком случае мы предлагаем ротацию в другой

e.gd.ru 25 № 9, сентябрь 2019 Термины информации за счет анализа комму- Агентская часть собирает данные никаций: электронной почты, облач- c корпоративных устройств и переда- DDoS-атака — атака типа «отказ в об- ных хранилищ, копирования файлов ет на сервер, где полученная инфор- служивании», когда в систему одновре- на внешние носители. мация анализируется. В случае, если менно подается множество сигналов, Ключевой продукт InfoWatch — зафиксирована утечка, она блокирует- которые она не в состоянии обработать. DLP-система Traffic Monitor — состоит ся с одновременным оповещением со- DLP-система — набор программ- из двух частей: агентской и серверной. трудников службы безопасности. перехватчиков для предотвра- щения утечек конфиденциальной отдел или на другое направление. Когда человек из дружественной компании. Потому что звать ищет себя в рамках компании — это нормальный на собеседование будущих подчиненных не очень для нас процесс. корректно. Про собеседования Что касается технического директора, то мы проводим итоговое командное интервью с тимли- Лично общаюсь с кандидатами на руководящие дами. Гипотетически, если большинство тимлидов должности, на ключевые позиции в маркетинге решат, что кандидат нам не подходит, и аргумен- и пиаре. В зависимости от того, сколько позиций тируют свою позицию, мы соискателя не примем. мы закрываем в данный момент, провожу до трех интервью в неделю. Про новые технологии Перед встречей я прошу кадровиков собрать Я 25 лет занимаюсь информационной безопасно- портфолио кандидата. Если ищем пиарщика — стью и поэтому ничего хорошего от новых тех- статьи, которые он написал. Если директора нологий не жду. Все, что я вижу при появлении по финансам — примеры проектов. какой-то инновации, — это возникновение новых угроз и уязвимостей. Причем средства защиты На интервью в первую очередь спрашиваю объективно за ними не успевают. об опыте. Мне важно понять, что человек сделал в своей жизни, какие проекты реализовал, каких Защищенность системы оценивается по самому результатов достиг. слабому объекту. Если в слабозащищенную систе- му внедряется более сильная, то общая безопас- Обязательно узнаю об отношении кандидата ность системы снижается до уровня более слабой. к нашей компании. Порой выясняется, что чело- Хороший пример — промышленный интернет. век пришел на собеседование неподготовлен- Степень защищенности интернета в разы мень- ным — не узнал ничего о нашем бизнесе. Значит, ше промышленных систем, а значит, безопасность ему безразлично, куда идти работать? Это очень технологических систем на производстве, в кото- плохой сигнал. рые внедряется интернет, ослабевает. Дальше — как пойдет. Универсальных вопросов 15% у меня нет, все зависит от человека. Я стараюсь в год составляет текучесть понять, как мыслит соискатель, как он устроен, кадров в компании Натальи какие у него предпочтения. Если кандидат понра- Касперской вился, собираем рекомендации от предыдущих работодателей. Если я считаю, что моей компетенции не хва- тает, чтобы проинтервьюировать кандидата, могу пригласить специалиста со стороны. Ска- жем, на переговоры на должность техническо- го директора позову технического директора

26 Менеджмент Бизнес-леди Сейчас хакеру воровать хотят хранить секреты, а мы пытаемся им в этом данные через смартфон помочь. Вот только утаить что-либо в современ- гораздо проще, чем ном мире становится все сложнее и сложнее. в корпоративной сети с риском попасться Огромную брешь в защите данных от внутрен- них угроз пробили смартфоны. Современный Угрозы безопасности исходят не только со сторо- мобильный телефон — это полноценный ком- ны хакеров, но и со стороны производителей. Они пьютер. И хакеру воровать через него информа- обязательно оставляют за собой возможность кон- цию гораздо проще, чем в корпоративной сети тролировать свои устройства или программы. Обо- с риском быть пойманным. снованием является более простое обслуживание системы. Обратная сторона этой простоты — кон- Мы искали различные пути решения этой проб- троль над технологией со стороны производителя. лемы. Попытались сделать собственный смарт- фон. Но его нужно поддерживать, обновлять, Например, современные автомобили — это выпускать новые модели, конкурировать с Apple большие компьютеры, которые управляются уда- и Samsung — проблема на проблеме. А востре- ленно. На этапе производства в автомобиль пря- бованность не очень понятная: клиенты бы все чут антенну. Она постоянно передает сигнал. равно продолжали носить в кармане собственные Производитель знает, где вы ездите и посещае- привычные гаджеты. те ли вы неспециализированный сервис. Сейчас мы остановились на создании в смарт- Все современные технологии принадлежат фоне защищенного контейнера, объединенно- не покупателю, заплатившему за них деньги, го с защитой от утечек. Это решение позволяет а производителю, оставляющему себе контроль отделить рабочую зону смартфона от приватной за своим детищем. и избежать переноса информации из рабочей зоны в приватную. Про стратегию InfoWatch Второе направление: для защиты от внешних InfoWatch занимается безопасностью с трех точек угроз мы придумали трехкомпонентный про- зрения. Основное направление — это защи- дукт — InfoWatch Attack Killer. Он защищает та контента корпораций от краж и утечек. Люди от DDoS-атак, на ранней стадии находит уязви- мости в исходном коде и блокирует атаки на веб- Скриншот работы программы приложения. Два компонента мы взяли у других InfoWatch Attack Killer производителей, а третья часть — сканер исходно- го кода — наша разработка. Сканер обнаруживает уязвимости и передает эту информацию осталь- ным элементам, которые блокируют угрозы. Третье направление — защита промышлен- ных информационных систем от компьютерных атак. В рамках направления мы разрабатыва- ем продукты, которые позволяют своевременно обнаруживать и предотвращать атаки на важные для страны промышленные объекты. Все продукты мы тестируем на себе. Например, нашу корпоративную сеть защищает InfoWatch Traffic Monitor по контролю информации. Когда выходит новая версия, мы всей компанией ловим и исправляем ошибки



Менеджмент 28 Делегирование Директор выстроил процессы и второй год управляет компанией из Вены Ситуация: владелец уехал на ПМЖ в Австрию, устроился по найму в венскую IT-компанию, а управление бизнесом делегировал менеджерам. Андрей Самойлов Составили с семьей рейтинг городов, в которых Генеральный директор компании хотели бы жить. Рассматривали Сан-Франциско, «Графема», Ростов-на-Дону Стокгольм, Окленд, Мюнхен и Москву. Я решил полностью выйти из своей зоны комфорта, поэто- Три года назад я решил изменить свою жизнь. му предпочел страну с новой языковой и культур- Прочитал об опыте Михаила Иванова, бывше- ной средой. го руководителя издательства «Манн, Иванов и Фербер». Он продал долю в компании, оставил Выбрали Вену. Здесь лояльно относятся к экс- в управлении небольшой бизнес в России и пере- патам, хорошая экология. К тому же Вена самый ехал в США тренировать триатлетов. комфортный для жизни город с высокой социаль- ной ответственностью государства. Например, Вдохновился его примером и решился на пере- Сан-Франциско выиграл у Вены за счет наличия езд в другую страну с семьей. Понял, что иначе океана и удобных климатических условий, но про- ничего не изменится: тот же круг общения, те же играл из-за большой разницы во времени, дорого- ежедневные маршруты, постоянный «день сурка». визны жизни и образования. Об авторе Андрей Самойлов «Графема» Образование: механико-математиче- (ИП Самойлов Андрей Геннадьевич) ский факультет Южного федерально- Компания основана в 2010 году. Соз- го университета. дает цифровые продукты (сайты, мо- бильные приложения и интерфейсы), Опыт работы: до открытия бизнеса помогает малому и среднему бизнесу работал научным сотрудником в НИИ, пройти диджитал-трансформацию, по- разработчиком, UX-дизайнером и ар- нять своих пользователей, ускорить хитектором IT-решений в компани- запуск продуктов и достичь желаемых ях из России, США, Японии и Новой бизнес-показателей. Зеландии. Территория: Ростов-на-Дону (офис разработки), Вена (операционный офис).

e.gd.ru 29 № 9, сентябрь 2019 Как готовился к переезду Подготовка заняла полгода. Чтобы получить вид на жительство, нужно было найти работу. Я хотел заниматься исключительно продуктовым менед- жментом, уже был большой опыт в этой сфере, плюс знаю английский. Искал вакансии на indeed. com и karriere.at. Довольно быстро устроился в местную IT-компанию. Продолжаю здесь рабо- тать ради опыта. Собирали документы, справки, переводили на немецкий язык и заверяли во всех инстанци- ях. Вид на жительство в Австрии оформляли три- четыре месяца. По рекомендациям в Facebook и Telegram выбра- ли школу для детей. Найти недорогую квартиру в хорошем районе без знания рынка было труд- но. Только через год попалось подходящее жилье. Открыли банковский счет, получили страховку, купили абонемент в фитнес-клуб. Что делегировал За два года не возникло нужды экстренно лететь в Ростов-на- Девяносто процентов компаний, руководители Дону из-за проблем компании. которых переезжают в другую страну, город, поги- Единственную критическую бают в течение первого года. Были мысли продать ситуацию решили удаленно компанию или найти управляющего партнера. Не поднялась рука: слишком дороги стали за эти годы Поиск директора по развитию оказался самым сотрудники и бренд. На момент моего переезда сложным. Как правило, никто не может продавать «Графеме» было уже шесть лет, выручка компании услуги компании лучше владельца. В итоге оста- росла ежегодно. новились на опытном продажнике из другой сфе- ры и обучили тонкостям нашей работы. До отъезда я отвечал за все основные процес- сы в компании: общение с клиентами, продажи, Я сам вел многих клиентов с подписания перво- финансы, HR, PR, клиентский сервис. Определил го договора. Они мне доверяли и не были готовы ключевых сотрудников, которым делегировал к работе с другими сотрудниками. Нашим менедже- отдельные направления. рам приходилось искать к каждому из них свой под- ход. Большинство клиентов остались с нами. Клиентский сервис и производственные процес- сы передал ведущему менеджеру проектов и повы- сил его до исполнительного директора. В нужный момент пришла PR-директор. На тот период мы работали по большей части как аутсорс- подрядчик. Но уже были готовы перейти к предо- ставлению полного цикла услуг. Для этого нужен PR, позиционирование и контент-маркетинг. Дове- рил ей продвижение компании, привлечение пря- мых клиентов. Фотография из архива Андрея Самойлова

30 Менеджмент Делегирование Критерии, по которым Андрей Самойлов выбирал город Экология, качество воды, воздуха Наличие моря, океана, реки. Космополитичность — наличие и продуктов. Культура — возможность посещения достаточного количества людей Инфраструктура — общественный концертов знаменитостей, фестива- разных наций, культур, разной транспорт, велодорожки, детские лей, конгрессов, кинопремьер. ментальности. площадки, общественные простран- Доступность образования — Доступность жилья. ства, парки. государственная поддержка Часовой пояс, который позволил Климат — отсутствие контрастных или доступная стоимость детского бы поддерживать коммуникацию температур, сильных холодов, ветров. сада, школы, университета. с офисом, близкими людьми. Все важные для компании решения принимают Мы придерживаемся Agile-принципа во всех про- руководители отделов. Мы придерживаемся прин- цессах. То есть идеи по оптимизации и улучшению ципов меритократии и открытости. работы в основном транслируются снизу. Я под- ключаюсь, когда идею уже доработали и одобрили Что делегировать не стал руководители подразделений. За собой оставил стратегическое развитие ком- Как контролирую пании, выход на новые рынки, расширение спи- ска услуг, решение проблем ключевых клиентов, Мы с командой учимся решать вопросы удаленно. помощь с оптимизацией процессов. В течение недели созваниваюсь с исполнительным и коммерческим директорами, обсуждаем клиент- Все документы подписываю сам, затем направ- ские, финансовые и операционные вопросы. ляю сканы. Регулярно проверяю графики оплаты, отчеты по бюджету (квартальному и полугодово- Несколько раз в квартал обсуждаю стратегию му), задачи в CRM-системе. развития с HR- и PR-директором. С остальны- ми сотрудниками — по мере необходимости. Два Принимаю окончательное решение при приеме раза в год беседую с каждым членом команды. нового сотрудника. Сначала HR отбирает резюме Обсуждаем перспективы развития сотрудника, его и собеседует на предмет психологического соот- планы, ожидания и возможные разногласия. Руко- ветствия. Кандидат выполняет тестовое задание. водители отделов составляют квартальные отчеты. Затем подключаюсь я: общаюсь по скайпу, обсуж- даю финальные условия и решаю, будет ли нам Ввели пятничные планерки — в офисе комфортно вместе работать. или по конференц-связи. Ребята рассказывают, какие задачи закрыли за неделю, какие возник- Если в команде случаются разногласия, кото- ли проблемы, что планируют сделать. Сотрудники рые сотрудники не могут уладить с помощью становятся более ответственными, когда делятся HR-менеджера или исполнительного директора, результатами работы. В пятничных планерках уча- помогаю найти решение, выступаю в роли третей- ствую редко. ского судьи. Видеонаблюдение устанавливать не стал. Также читайте: Но автоматизировали процессы и ввели систе- «Восемь обязанностей му регулярной отчетности. Сначала вели проекты директора, которые нельзя и трекинг времени с помощью сервиса учета рабо- делегировать» чего времени и фиксации задач Basecamp, потом e.gd.ru/747101 перешли в ActiveCollab. Раньше трекер был обязателен только для разра- ботчиков и дизайнеров, сейчас для всех. Недавно внедрили Jira. В пространстве для документации

e.gd.ru 31 № 9, сентябрь 2019 Как переехать в Австрию на ПМЖ Что сделать Сколько Что для этого нужно Где и как искать займет времени Найти работу Три-шесть месяцев Качественное резюме на английском На сайтах linkedin.com, indeed.com, karriere. Получить вид Шесть месяцев языке с указанием опыта at. Раздел Jobs или Career на сайте ком- на жительство работы и достижений пании. Понять уровень зарплат и почи- тать отзывы о компании можно на сайте Найти жилье Два-три месяца Английский язык на уровне B2 glassdoor.com или выше. На сайтах посольства и службы AMS Контракт и приглашение Австрии (служба занятости) от компании-работодателя. Документы для подачи в посольство: На сайте willhaben.at. свидетельство о рождении, справка На сайте airbnb.com (варианты об отсутствии судимости, диплом. для долгосрочной аренды на пару Все документы должны быть месяцев). заверены апостилем и переведены, На сайте застройщиков перевод должен заверить нотариус (у каждой строительной компании есть сайт с каталогом квартир для аренды) Справка о доходах за последние три- шесть месяцев (без нее получить подтверждение сложно). Альтернатива — предоставление гарантии в виде шестимесячного аванса за аренду квартиры. Аренда жилья — 700–1000 евро в месяц Найти школу От трех месяцев Паспорт и страховка В магистрате необходимо встать на учет для детей и получить свой номер. В общественную школу рядом с домом должны устроить обязательно. С садиками сложнее, там не всегда есть свободные места. Альтернатива — частные заведения. Государство вернет примерно половину расходов Atlassian определяем, кто за что отвечает, какие создали отдельные чаты. Уведомления о запро- планы на год у подразделений. Ежегодно обновля- сах по технической поддержке, выигранной сделке ем информацию. или ошибке в мобильном приложении моментально приходят в соответствующий канал в Slack. Учет рабочего времени каждого специа- листа помогает определить рентабельность Если возникает спорная ситуация с клиентом проекта или отдела. Детально просчитыва- или между сотрудниками, общаюсь с руководи- ем unit-экономику по каждому направлению телем отдела или аккаунт-менеджером. Пытаюсь деятельности. выяснить причину и дать совет. Лично стараюсь вмешиваться только в исключительных ситуациях. Некоторые восприняли нововведение скептиче- ски, отказывались записывать время. Они считали, Полностью перешли на работу по спринтам: что это ущемляет их права, а еженедельные планер- каждые две недели проектная команда отчитыва- ки отнимают рабочее время. Важность изменений ется о результатах по проекту. Сначала спринты объяснил исполнительный директор. Со временем внедрили при разработке программных продуктов. коллектив понял, что это упрощает работу. Сейчас перенесли на все процессы компании. Со всеми сотрудниками компании общаюсь в кор- Руководители отслеживают загрузку команды поративном мессенджере Slack. Для каждого про- и планируют работу короткими фазами. В тече- екта, темы для обсуждения, нерабочих дискуссий ние двух недель можно выполнить большой объем

32 Менеджмент Делегирование Также читайте: Общался с теми, у кого были явные проблемы. Ино- «Какие функции отдают гда беседовал повторно. Если сотрудник продолжал гендиры Aviasales, “2ГИС” тормозить работу, с ним расставались. Таких было и “Теремка”, чтобы все трое. Еще четверо ушли, так как не ощущали моей успевать» поддержки. Нашли им замену. e.gd.ru/747100 За два года мне не пришлось экстренно лететь задач и безболезненно скорректировать план рабо- в Ростов-на-Дону из-за проблем компании. Един- ты, если одна из проектных гипотез оказалась ственную критическую ситуацию решили удаленно. неверной. Полтора года назад мы отказали клиенту, когда Тестировали «Систему статусов». Суть тако- он прислал нам набор дополнительных задач. Он ва: каждую неделю в один и тот же день и в одно мгновенно отправил иск в суд, не уведомив нас. и то же время сотрудники отправляли мне корот- Мы быстро нашли решение. Но клиент не преду- кий статус о том, что было сделано за неделю, предил об этом свой юридический отдел. В резуль- какие были проблемы, какие планы на следующую тате иск отозвали. Но мне пришлось узнать все неделю. Формат не прижился. Я не всегда давал тонкости арбитража, найти юриста, подготовить обратную связь, а команде это было важно. подтверждающие документы. Дважды в год приезжаю с семьей в Ростов-на- Как изменилась компания Дону на неделю или меньше. Провожу в офисе стратегические сессии, решаю вопросы, кото- Переезд стал экспериментом как для меня, так рые требуют личного участия. Например, устраи- и для моего бизнеса. Я хотел проверить, уда- ваю общее менеджерское собрание, мотивирую лось ли мне создать компанию, которая держится сотрудников, поднимаю командный дух, что слож- на принципах, а не только на ручном управлении но сделать удаленно. Обсуждаем, какие услуги руководителя. надо добавить, какие направления закрыть и т. д. Стараюсь уделить время каждому. Компания не просто не распалась, но и выросла. За два года оборот увеличился в два раза. Мы поч- Как решал проблемы ти не работаем с агентствами, оказываем услуги полного цикла: от консалтинга и проектирования Известие об отъезде сотрудники восприняли тяже- до разработки продуктов и сопровождения. Рента- ло. Многих пугала неопределенность. Без главы бельность бизнеса осталась прежней. компании мотивация у некоторых просела. Нужно было решать проблему удаленно. Раньше мы были просто ответственными испол- нителями, сейчас — инициаторы идей. Направле- HR-менеджер регулярно проводила опросы, ния деятельности расширились: мы проектируем, узнавала у руководителей отделов, как работают проверяем гипотезы, позволяем протестировать сотрудники, сравнивала показатели вовлеченности. идею без больших инвестиций. Начали готовиться к выходу на международный рынок. В перспективе собираемся открыть офис продаж в Вене Причины переехать на ПМЖ в Австрию Вена вот уже несколько лет подряд социальная ответственность государ- Космополитичность, глубокий уровень самый комфортный город для жизни ства, высокий уровень контроля каче- проникновения английского языка, ло- в ежегодном рейтинге The Economist. ства продуктов и питьевой воды. яльное отношение к экспатам. Высокий уровень жизни — очень Экология и отсутствие ежедневного высокие налоги, но и высокая стресса.



Менеджмент 34 Интернет-маркетинг Личный опыт: в пять раз увеличили число клиентов без допвложений Проблема: компания вкладывала деньги в продвижение сайта. Статистика посещений росла, а продажи — нет. Александр Ратахин Кроме того, хотели разобраться, что такое продви- Соучредитель и президент группы жение в интернете и как его строить. Проверять компаний «Альфатек», Москва решили на маленьком проекте, чтобы не риско- вать большими активами. Группа Alfatek специализируется на производстве и B2B-продажах водоочистных систем. В 2016 году Интернет-магазин Biokit продает все то же мы приобрели B2C-фирму — интернет-мага- самое, что и торговый дом «Атек» на B2B-рынке, зин Biokit. На его основе стали изучать работу только сразу конечным потребителям. В основном с конечными потребителями и с продвижением работает на Москву, Московскую область и Ново- в интернете. Мы разработали новую систему рас- сибирск. На этой территории его и продвигаем. чета результатов продвижения, минимизировали Традиционных клиентов интернет-магазина Biokit затраты и за год увеличили число клиентов в пять можно разделить на три типа. раз, а общую прибыль в три раза. 1. Монтажники, которые покупают комплек- Предыстория: купили B2C-фирму тации, чтобы устанавливать их в коттеджах. В основном мы нацелены на рынок водоочистки В 2016 году мы начали раскручивать проект для коттеджей. Biokit — интернет-магазин по продаже систем очистки воды. Компания стала четвертым под- 2. Непосредственно потребители, которые поку- разделением в структуре Alfatek Group, в которую пают комплектацию и фильтрующие материалы также входит торговый дом «Атек», производ- для себя. Дальше они либо сами находят монтаж- ственная компания «Аргеллит» и компания ников, либо приходят к нам и говорят: «У вас же по производству серийных систем AWT. наверняка есть в наших регионах аккредитован- ные монтажники. Вы не могли бы нам посовето- Небольшую на тот момент компанию Biokit при- вать тех, которые знают вашу технику и как с ней обрели у одного из игроков рынка водоочистки. работать?» Было интересно посмотреть, как работают конеч- ные потребители товаров и решений, которые 3. Покупатели фильтров бытового плана, кото- мы производим либо импортируем из-за рубежа. рые ставят под мойки, и расходников к ним. До этого мы работали только с В2В-клиентами. По этому направлению обращаются со всей Рос- сии. Даже с учетом пересылки выходит дешевле, чем в офлайновом магазине, на 20–30 процентов.

e.gd.ru 35 № 9, сентябрь 2019 Проблема № 1. Продвижение Сайт стало посещать больше людей, но число есть — продаж нет обращений и покупок среди них было минималь- ным. Показатели росли, а прибыль почти нет. Про- Первое время после сделки занимались продви- ще закрыть бизнес, чем платить серьезные деньги жением Biokit по инерции. При покупке нам пере- за бессмысленное продвижение. дали и команду, которая отвечала за продвижение сайта в интернете. Работали так: нам выдали Решение. Я предложил подрядчику прибли- фиксированную стоимость услуг за месяц и дали плановый график роста переходов на сайт в тече- зить его выручку по договору к финансовому ние года по месяцам. Мы еще не очень понима- результату магазина. ли, как это работает, поэтому сказали: «Давайте пробовать». В интернет-бизнесе есть классическая воронка продаж: переходы на сайт — обращение в компа- Начинали с 200–300 переходов в месяц. нию (лид) — продажа. Нашей задачей было при- Через год достигли где-то тысячи. Нам это пока- близить критерий оплаты подрядчику к продажам. залось неудовлетворительным результатом, и мы Сама продажа от продвигающей нас команды решили искать другую компанию, которая будет не зависит, поскольку продает клиенту и закры- заниматься продвижением. В итоге на cross-sales- вает сделку именно наш сотрудник. Но лид — это платформе журнала «Генеральный Директор» мост между нами и подрядчиком, то есть пере- нашли компанию «Генератор продаж». ходная функция. Именно на лиды мы и завязали «Генератор продаж». Я позвал подрядчика к нам на проект. Под- писали договор с графиком роста переходов, Мы зафиксировали ситуацию на март с количеством SEO-статей, с обязательства- 2018 года — капитализацию сайта по лидам. ми по внедрению коммуникационных каналов То есть сколько сайт генерирует лидов по нашей и конверсионных элементов на сайте. SEO-cтатьи учетной системе, которые дальше мы конвертиру- нужны для информирования потенциальных ем в продажи (показатель конверсии лид — прода- покупателей и индексации сайта. Сотрудничество жа у нас составляет 45 процентов). Это количество с новым подрядчиком вышло примерно на 30 про- лидов мы зафиксировали как отчетный лид. центов дороже. Например, сайт генерирует 100 лидов в месяц, Через год я позвонил собственнику «Генерато- значит, сотый и будет отчетным лидом. И мы дого- ра продаж» и сказал: «Сергей, вы свой KPI по тра- ворились, что ровно 100 лидов с точки зрения фику переходов выполняете, но количество оплаты услуг подрядчика — это ноль рублей. Пла- лидов растет медленно». Лид — это потенциаль- тим только за те, что идут после 100 по формуле: ный клиент, который хочет что-то приобрести (Х лидов – 100) тариф. и который обратился к нам по одному из каналов коммуникации. Поскольку теперь оплата шла только за реаль- ное обращение в компанию, мы отдали подряд- чику свободу выбора инструментов продвижения. Об авторе Александр Ратахин Alfatek Group Окончил Томский государственный Сфера деятельности: производ- Подписчик журнала университет. В 2014 году ушел с пози- ство фильтрующих материалов и си- «Генеральный ции управляющего директора компа- стем, дистрибуция мировых брендов Директор» с 2017 года нии промышленной автоматизации. на рынке водоподготовки. Занялся собственным бизнесом со своим партнером Сергеем Андрее- В структуре группы компаний четыре вым. С командой единомышленников подразделения: ТД «Атек», производ- провел трансформацию бизнеса «Аль- ственная компания «Аргеллит», компа- фатек». Так региональная компания ния по производству серийных систем выросла в международный бизнес. AWT, интернет-магазин Biokit. На рынке водоочиски — с 1998 года.

36 Менеджмент Интернет-маркетинг Могут использовать бесплатные каналы продви- на сопоставление лидов. То есть «Генератор про- жения, могут платные, но только за свой счет. Под- даж» предоставляет нам лиды, а мы уже их отсеи- писали контракт, где конкретно указали, что мы ваем. Например, где холодный звонок, а где называем, а что не называем лидом. Также догово- вообще из-за рубежа, хотя Biokit не поставляет рились о неизменности фирменного стиля сайта. через границу. Один человек с нашей стороны тра- тил до пяти рабочих дней ежемесячно. До конца года подрядчик только вкладывался в наш проект. Зарабатывал мало, поэтому начал Решение. Чтобы избавиться от рутины тестировать разные варианты продвижения в надежде, что это потом окупится. В итоге за свой и сохранить рабочие ресурсы, мы провели стати- счет экспериментировал с нашим сайтом Biokit.ru стический анализ. На основе данных статистики и запустил новый европейский лендинг Biokit.site, четырех месяцев выяснили, что есть устойчивая который используют в лидогенерации. Все права цифра лидов — 57 процентов от того, что нам и доступы остаются у нас, хостинг и домен опла- выдает подрядчик. чивает Alfatek. Эту цифру мы взяли за базовый показатель, Обнаружилось, что раньше мы теряли мно- в котором держимся полгода, а затем пере- го лидов, потому что каналы не были завязаны проверяем процентное соотношение. Договори- на почту. Где-то не пробивался номер телефо- лись с подрядчиком, что он присылает лиды, мы на. Этого не было видно, потому что подрядчик просматриваем их на наличие ошибок и умно- не был заинтересован в лидах. Когда интерес жаем на коэффициент 0,57. Теперь на это уходит появился, подрядчик начал вместе с нами латать не больше одного-двух часов. дыры, которые мы не видели ранее. Также настро- или омниканальность для бесшовной и непрерыв- Результаты ной коммуникации с клиентом. С такой схемой работы получилось выстроить Проблема № 2. Трудно считать лиды антихрупкую модель бизнеса по заветам Нассима Талеба. При падении количества лидов мы теряем Одновременно с этим мы поняли, что нет универ- выручку, но не платим за продвижение и остаемся сальной системы идентификации лида. Все суще- все равно в плюсе. При этом на небольшом коли- ствующие программы не учитывают повторы честве лидов иногда приходят и крупные клиенты, и ложные звонки. Например, когда клиент дума- формируя хорошую маржу. ет, что мы не только водоочисткой занимаемся, но можем и трубу протянуть. Если лидов больше сотни, начинаем платить подрядчику. Учитывая, что накладные расходы На то, чтобы четко определить, что такое лид, не меняются, а маржинальный доход растет, при- ушел год. У нас получилось. Однако мы обна- быль увеличивается быстрее оборота. К тому же ружили, что уходит слишком много времени за счет количества лидов увеличивается и чис- ло крупных сделок, которые приносят больший 3 результат. раза — во столько выросла Мы трансформировали подрядчика в партнера, прибыль после перехода который разделил с нами риски убытков, но хоро- на новую модель продвижения шо зарабатывает в случае успеха бизнеса. За полтора года число переходов на сайт вырос- ло с 8 до 35 тыс. в месяц. Прибыль увеличилась в три раза. Интернет-магазин отображается в поисковиках на первых строчках и по эффектив- ности находится на уровне сайтов компаний с обо- ротом в десятки раз большим, чем у Biokit



Менеджмент 38 Вопрос подписчика Директор столкнулся с проблемой. Что ему делать? О чем статья: ваши коллеги рассказывают о трудностях, которые стоят перед их бизнесом. Помогите им найти верное решение. В № 6 журнала «Генеральный Директор» мы опуб- Сергея Соловьева, эти рекомендации не под- ликовали материал «Распорядок дня, который ходят, к примеру, для экономистов, бухгалтеров повысит производительность сотрудников». В нем и юристов. несколько руководителей делились опытом, как они организовали в компании рабочий график, Мы предложили вам поделиться своими лайф- который улучшил производительность персонала. хаками по организации рабочего времени и загрузки персонала в компании. Публикуем Наши постоянные читатели Валерия Кузне- несколько ответов с незначительными изменени- цова и Айрат Байметов признались, что кейсов ями. Кто-то из авторов оставил контакты, кто-то недостаточно. По мнению еще одного читателя, предпочел высказаться анонимно. Совет 1 переносить сроки. Сделай- Совет 3 «Пусть занимаются те выводы вместе и постарай- «Избегайте узких одновременно тесь минимизировать такую звеньев в работе важными и несрочными вероятность. своего бизнеса» делами» Павел Тимец, основатель компа- В каждом бизнесе существуют На тренингах по личностному нии «Крытые парки аттракционов», свои узкие звенья. Это сотруд- росту и тайм-менеджменту сове- Санкт-Петербург ник, отдел, станок или процесс, туют строить рабочий процесс на которых завязана вся систе- по матрице Эйзенхауэра: большую Подробнее о матрице Эйзенхауэра: ма. Например, если у вас в ком- часть времени стоит отдавать важ- e.gd.ru/625859 пании работает человек, который ным, но несрочным делам. Учите согласует выдачу займов. Этим этому и себя, и подчиненных. Тог- Совет 2 занимается только он. Тогда от его да работа будет выполнена раньше «Требую только результат» производительности зависит срока и качественнее. эффективность всего бизнеса. Мой лайфхак состоит в том, После того как вопросы с дед- что я предоставляю сотрудникам Допустим, в компании соз- лайнами решены, разберитесь, возможность работать самостоя- дан департамент розничных почему сотрудники оказывались тельно, а в качестве обратной свя- рисков. При уходе в отпуск гла- в ситуациях, когда приходилось зи требую только результат. вы этого отдела работа полностью Анонимный подписчик

e.gd.ru 39 № 9, сентябрь 2019 останавливается, несмотря группа всегда была загруже- несколько дополнительных на то что у руководителя есть на. Узкое звено должно работать дней. Введите поэтапный кон- заместитель. Глава департамен- на 100 процентов. троль выполнения проекта. Если та — узкое звено. на определенных временных сре- Советую регулярно собираться зах руководитель видит, что рабо- Как руководитель, вы должны «на бегу» с ключевыми сотрудни- та выбивается из графика, можно обнаружить узкое звено и решить ками. У нас ежедневная встре- внести коррективы. проблему. Например, передай- ча занимает не более 15 минут. те полномочия начальника отдела Очные собрания проходят стоя. Когда вы понимаете, что нару- на время его отпуска заместителю. Удаленные — по любому доступ- шения сроков не избежать, ному способу конференц-связи. не забудьте предупредить партне- При решении проблемы одно- ра. Большинство людей готовы го узкого звена появляется дру- Андрей Галицкий, руководитель реали- войти в положение и подождать. гое. Но когда вы знаете все узкие зации проектов компании UP business, звенья компании, оптимальным Москва Постоянные срывы дедлай- вариантом станет планирование их нов — это вопрос не к исполните- загруженности. Совет 4 лям или линейным руководителям, «Постоянный срыв а к управленцам. Стоит задуматься, Например, за определенный дедлайнов вызывает насколько грамотно распределена процесс отвечает группа людей. вопросы к управленцу» работа и выстроены процессы. Они не возьмутся за новый про- ект, пока не завершат преды- При постановке задач остав- Алексей Васильманов, руководи- дущий. Задача — выстроить ляйте сотрудникам резервный тель агентства по подбору персонала очередь проектов так, чтобы эта запас времени. Тогда в слу- HR Development чае форс-мажора у вас будет

40 Менеджмент Вопрос подписчика . .. ... ? Поделитесь опытом В рубрике «Вопрос подписчика» вы можете рассказать о проблеме бизнеса — стартапа, нового производства или давно существующей компании. И получить мнение коллег из профильных отраслей и советы экспертов Предложения, пожелания и советы высылайте Редакция систематизирует главному редактору журнала «Генеральный рекомендации и передаст Директор» по адресу: [email protected] их заинтересованным Туда же отправляйте письма со своими лицам. А наиболее полезные историями и вопросами и интересные советы мы опубликуем в следующих номерах. Новый вопрос ? Статьи про мотивацию персонала, пре- за последнее время? Поделитесь своими лайф- жде всего нематериальную, пользуются хаками, мыслями, наработками... Как удается вам у наших подписчиков бешеной популяр- стимулировать персонал?» ностью. Оно и понятно: повышение работоспособ- ности при минимальных затратах — мечта любого По словам гендира, его сотрудники регулярно управленца. намекают на повышение зарплаты, увеличение Вот и Николай Ларионов, руководитель крас- премий, но компания пока не можем себе этого нодарского предприятия по пошиву и продаже позволить. спецодежды, спрашивает: «Что нового приду- мали, коллеги, в плане мотивации сотрудников «Надеюсь, нематериальная мотивация не столь- ко успокоит сотрудников, сколько подстегнет их работоспособность», — уточняет Ларионов.

«Когда Отожмите сейлзов на полную: сотрудники знают, какие показатели сработали что в системе у ваших коллег, а какие навредили контроля есть Настройте систему мотивации изъяны, искушение в зависимости от целей компании использовать их в своих интересах 42 очень велико» Какие отчеты помогут оценить Владимир Малах состояние дебиторской Управляющий партнер ком- задолженности Эти показатели пании «ФТО», специалист позволят контролировать все долги по управлению проектами в сфере автоматизации пище- 50 вого производства, Москва Защита от обмана: как вовремя Инструменты получать деньги от контрагентов бизнеса Статья, которая поможет выявить мошенников 56 Роботизированный завод в четыре раза сократил количество брака Изучили, как работает сыроваренное предприятие будущего 66

Инструмент бизнеса 42 Отдел продаж Как с помощью KPI отжать менеджеров на все 100 Вы сможете: настроить систему мотивации менеджеров по продажам в зависимости от целей компании, а также узнаете, какие приемы материальной мотивации сработали у ваших коллег, а какие только навредили. В компании по продаже медицинских расходников 1 Проблема: постоянно менеджеры по продажам наработали базу и пере- или периодически «забивают» стали искать новых клиентов. Чтобы исправить на поиск новых клиентов ситуацию, генеральный директор решил изме- нить систему мотивации. Он рассудил так: только Решение. Ограничить менеджеров по сроку при личной встрече можно убедить нового клиента купить продукцию. Значит, надо побудить продаж- работы с постоянными клиентами, создать трех- ников выезжать «в поля». Он установил KPI на коли- стадийный отдел продаж. чество встреч: чем больше, тем выше премия. Что не надо. Придумывать искусственные Менеджеры действительно стали чаще ездить в командировки. Их доход увеличился, а вот про- показатели, которые якобы должны мотивировать дажи не выросли. менеджеров искать новых клиентов. Во-первых, сейлзы стали «колотить» встречи. Опытные продавцы быстро нарабатывают Лучшими по новому KPI стали самые ленивые базу и довольствуются имеющимися клиентами менеджеры. В одной больнице они умудрялись и их запросами. «Если реклама работает хорошо, провести переговоры с пятью лицами, принимаю- то продавцам для высокого дохода хватает входя- щими решения, и закрыть свой KPI за пару дней. щего потока заказов. Иногда старички ждут, когда уволится коллега и можно будет забрать его кли- Во-вторых, встреча без визитки не считалась. ентов», — говорит коммерческий директор компа- Вот только продукцию компании закупают в том нии «АннМакс-Консалтинг» Игорь Журавлев. числе медсестры, у которых визиток нет. Прошло два месяца, прежде чем генеральный директор Сергий Сербин понял свою ошибку и отменил новый KPI. Директор по развитию почтово- логистической компании Meest China, Опрос подписчиков журнала «Генеральный Гуанчжоу, КНР Директор» показал, что половина из вас недоволь- ны работой отдела продаж. Возможно, пробле- Поначалу сотрудники отдела продаж были зато- ма в том, что система материальной мотивации чены на количество килограммов, перевезенных менеджеров по продажам не соответствует целям, клиентами. Поскольку многие новые клиен- которые вы ставите перед компанией. Мы узнали ты становились постоянными, сотрудник мог у ваших коллег, по каким схемам они платят сво- получать хороший доход, почти не прикладывая им сейлзам в зависимости от задач бизнеса. усилий.

e.gd.ru 43 № 9, сентябрь 2019 Из чего складывается доход менеджера по продажам Meest China % За что Комментарий 60% Базовый оклад Больше половины дохода, так как значительную часть времени менед- жера занимает работа с текущими клиентами 30% Бонус за выполнение личных KPI (при выпол- Сюда входит привлечение новых клиентов, качество обслуживания, нении личных KPI ниже 80% менеджер количество пропущенных звонков и чатов. Также индивидуальные получает только базовую ставку и преду- KPI — например, количество негативных оценок или чтение професси- преждение. После двух или трех последо- ональной литературы вательных предупреждений в течение года компания увольняет сотрудника) 10% Показатели отдела Разрабатываются директором отдела и утверждаются советом дирек- торов. Показатели те же, что и для каждого менеджера, но усреднен- ные по отделу Плюс тринадцатая зарплата в конце года или разовое ежемесячное премирование за выдающиеся результаты при выполне- нии финансовых показателей или других целей компании Мы осознали неполноценность модели. Рассчи- люди разрываются между второстепенными тали средний срок, который проходит от реги- функциями, вместо того чтобы заниматься страции клиента до отправки определенного главной — продажами. количества посылок. Получили показатель, рав- ный N месяцам. Журавлев предлагает сделать отдел продаж трехстадийным: call-центр, отдел активных продаж Внесли изменения в модель KPI. По истечении и отдел клиентского обслуживания. N месяцев программное обеспечение убирает кли- ента из списка, по которому начисляется бонус Сall-центр находит потенциальных клиен- менеджера. Однако он продолжает вести заказчи- тов и контакты с ключевыми лицами компаний. ка за оклад. Чтобы получать бонусы, сотрудникам Сотрудники отдела активных продаж получают приходится приводить новых клиентов. горячих клиентов от call-центра, ведут перегово- ры, ездят на встречи, а после первой заключенной Альтернативный совет с клиентом сделки передают заказчика клиент- скому отделу. Для первых двух отделов придется «Российский продажник — это человек- нанимать новых людей, а клиентским можно сде- оркестр, — смеется Игорь Журавлев. — Он зво- лать существующий отдел продаж. нит, отвечает на входящие, принимает заявки, готовит заказы, составляет и отправляет ком- Платите небольшой процент с каждой новой мерческие предложения, выставляет счета, кор- сделки менеджеру, который привел клиента. Так ректирует и контролирует отгрузку». В итоге избежите ссор между отделом активных продаж и клиентским сервисом. Компании, упомянутые в статье Почтово-логистическая компания «Клаборг групп» (барбершопы Служба экспресс-доставки Meest China Borodach) PostBuro Доставка интернет-посылок из Китая Сфера деятельности: парикмахер- Сфера деятельности: экспресс-до- в страны СНГ. ские услуги, производство и продажа ставка грузов и корреспонденции. косметики. Территория: КНР. Количество собственных офисов — 2; Основана в 2015 году, работает франчайзинговых — 8. Численность персонала: 60. в России и странах СНГ. Развивает- ся по франчайзингу. В сеть входит Территория: Россия. 219 барбершопов, из них 65 — на ста- дии открытия. Общая численность персонала: 48.

44 Инструмент бизнеса Отдел продаж Алгоритм изменения системы мотивации менеджеров по продажам Что делаю Зачем Что получаю Обсуждаю с сотруд- Все нововведения воспринимаются нега- Сотрудники сами предлагают изме- никами планируемые тивно, даже если есть очевидные плюсы нения, записываю идеи и предложе- изменения ния. Ответственность коллективная Сопоставляю вер- Модель на базе домыслов и предположений Перехожу к следующему этапу сию новой модели KPI может быть нежизнеспособной. Проверяю, или дорабатываю модель, подгоняю с результатами шести чтобы она хотя бы приблизительно совпа- к реалиям прошедших месяцев дала с результатами за прошедшие шесть работы месяцев Представляю новую Сотрудники должны быть уверены, Сотрудники не увольняются, испы- модель сотрудникам что не будут получать меньше, поэтому тание модели проходит легко и объясняю условия ее на время испытаний новой модели система испытания расчетов заработной платы не меняется Испытываем новую Директор отдела встает на место сотруд- Берем в работу или дорабатываем модель ника, работает «в поле», примеряет показа- либо отказываемся от схемы тели KPI на себе Принимаю окончательное Получаю протестированную рабо- решение чую схему KPI По материалам Сергия Сербина, директора по развитию почтово-логистической компании Meest China, Гуанчжоу, КНР Антон Василенко сумма делится на 100 и умножается на коэф- Основатель франчайзинговой сети фициент от 3,5 до 7. Сам план продаж состоит барбершопов Borodach, Москва из трех частей: суперрезультат, средний и удов- летворительный. Чем выше уровень, тем больше Раньше сделки заключались нерегулярно, а про- коэффициент. екты, несмотря на одинаковый показатель про- даж, доводились до сдачи несистемно. Разброс Константин Чубаров по открытиям франчайзи мог быть большим: Управляющий партнер компании в одном месяце — 10, в другом — 1. Соответствен- по экспресс-доставке PostBuro, Москва но, нагрузка на склад и отделы то была запредель- ной, то отсутствовала. Наш цикл продажи длится от одного до пяти меся- цев. Однажды привлеченный клиент продолжает Такое положение дел, несмотря на выполнение работать с нами почти автоматически. Продавать KPI, меня не устраивало. Реорганизовали струк- ему не нужно, только поддерживать контакт. туру компании. Один отдел занимается только продажами, второй помогает франчайзи открыть- Чтобы менеджеры не жили на бонусы от посто- ся, подбирает помещения, оборудование, третий янных клиентов, решили выплачивать процент отвечает за поддержку и развитие. с них только первые шесть месяцев. Потом клиен- та передавали в отдел сопровождения. Паушальный взнос разбили на три части, кото- Однако мы столкнулись с тем, что клиент рые делятся между отделами. В итоге каждое при передаче контактов «отваливался». Сейчас подразделение заинтересовано получить от кли- менеджер ведет клиента постоянно. ента деньги. Зарплаты зависят от выполнения KPI. Формула расчета бонусов простая: зашедшая

e.gd.ru 45 № 9, сентябрь 2019 2 Проблема: привлекают новых Первый KPI поощряет отражать сделки в CRM. клиентов, но недостаточно активно В системе не должно быть сделок без задач. Решение. Ввести отдельный KPI по привле- Второй KPI мотивирует развивать продажи в конкретном регионе. Он учитывает процент чению новых клиентов, действовать методами посещенных профильных медучреждений, прове- убеждения. денных конференций, рекомендательных писем от профильных контролирующих органов. Что не надо. Использовать в системе моти- План менеджеру устанавливается каждый вации шесть и более показателей, которые значи- месяц исходя из прогноза на год. Если месячный тельно ее усложнят. план продаж выполнен меньше чем на 70 про- центов, сотрудник не получает ничего. Если от 70 Если вы не хотите менять структуру отдела про- до 100, то 1 процент от всех денег, пришедших даж, попробуйте вшить в KPI продавцов равные в компанию через этого менеджера. Если больше бонусы за привлечение новых клиентов и сопро- 100 — то 2 процента. вождение текущих. Совокупный доход менеджера — от 60 до 200 Владимир Якуба тыс. руб. в зависимости от самого бойца. Бонус Бизнес-тренер, консультант за сделки, не отраженные в CRM, не выплачивается. по продажам, Москва Видеоотчет Классическая модель мотивации предпола- гает фиксированный оклад плюс процент Проверьте, сколько времени ваши продавцы уде- от продаж и от оборота. Она хороша своей про- ляют поиску новых клиентов. В качестве экспери- зрачностью и простотой в расчетах. Возможные мента сделайте видеоотчет работы отдела продаж. минусы — менеджер может сидеть на месте с теку- Для начала предупредите сотрудников, что будут щими клиентами. К примеру, он наработал кли- вести съемку. Потом посмотрите, сколько времени ентов на 3 млн руб., получает от них 3 процента, в день они тратят на новые продажи. зарабатывает 90 тыс. руб., и ему больше не нужно. Например, Игорь Журавлев давал указание Владислав Салимгареев обзвонить всех клиентов, которые в последние два Коммерческий директор компании года приобрели товар, но не покупают запчасти. по производству печатной продукции На такие переговоры по телефону за день уходи- «Ютон», Омск ло максимум 22 минуты. В правильно организован- ном отделе продаж на это тратится не менее трех Создав свою компанию на медицинском рынке, часов в день. я разработал систему мотивации. Доход менедже- ра делится на три части: оклад в 15 тыс. руб. плюс Ошибка: 10 рублей за звонок премия за выполнение двух KPI по 10 тыс. руб. плюс бонус за выполнение плана. В компании по производству брусчатки из Красно- дарского края падали продажи, при этом менедже- ры получали много. Об эксперте Владимир Якуба в 2005-м — юридический, в 2007 го- Бизнес-тренер. Автор восьми книг, ду — ВШЭ. Занимал должность пред- две из которых вошли в топ-5 луч- седателя Молодежного парламента ших книг в рейтинге «Деловая книга при Законодательном собрании Ниже- года» за 2018–2019 годы. В 2004 го- городской области. ду окончил экономический факуль- Построил детский сад с нуля, развива- тет Нижегородского госуниверситета, ет франшизу «Лидер Кидс» (1kids.ru).

46 Инструмент бизнеса Отдел продаж 6 3 Проблема: дают слишком большие скидки и не оценивают и более показателей в системе надежность клиента, KPI делают ее сложной что сказывается на рентабельности Владимир Якуба выяснил, что директор пла- Решение. Ограничить продавцов по скидке, тил своим продавцам 30 тыс. руб. оклада. Очень приличная сумма для провинциального города которую они могут предоставлять, внедрить про- с 50 тыс. населения. А переменную часть считал цедуры оценки надежности контрагента. так: 10 руб. с каждого звонка (не важно, удачного или нет) плюс 100 руб. с каждого результативного Альтернативное решение. Внедрить звонка. показатели по рентабельности и проблемной Менеджер мог нагнать себе зарплату на звонках, дебиторской задолженности в KPI менеджеров даже если они не заканчивались сделками. Моти- по продажам; завязать KPI на прибыль от сделки. вация сотрудника — просто звонить. Бывали меся- цы, когда директор продавал на 6 млн руб., а его Что не надо. Чрезмерно усложнять систему менеджеры — на 1,3 млн. мотивации. «Мы изменили их систему KPI, выстроив ее из двух частей: изменение клиентской базы (при- Евгений Васильев рост новых активных клиентов относительно уже Коммерческий директор ЗАО «Игристые имеющейся базы) плюс бонусы за план продаж вина», Санкт-Петербург по четырем категориям. Год назад мы ориентировались на удержание При выполнении плана на 80 процентов бонус лидерства на рынке по объему производства от сделок равен нулю. При 80–100 процентах и продаж. Потому KPI дивизионных менеджеров менеджер получит 3 процента. При 100–120 про- был привязан только к выполнению плана по объ- центах бонус увеличится до 5 процентов, а если ему в натуральном выражении. план выполнен на 120 процентов и выше, то до 10. В итоге одного менеджера пришлось заменить, Теперь цели компании поменялись. Сейчас мы а продажи заметно выросли», — рассказывает увеличиваем рентабельность. В новой системе KPI Владимир Якуба. на 50 процентов зависит от размера прибыли ком- пании за расчетный период. Остальной бонус складывается из выполнения плана и работы с дебиторкой — если процент невозврата превышает 10 процентов, то действу- ет понижающий коэффициент. Премия менедже- ра уменьшается на долю проблемной дебиторки в общей массе задолженности. Компании, упомянутые в статье Типографская компания «Ютон» Производитель алкоголя «Игристые Крановый завод «Гертек» Сфера деятельности: производство вина» печатной продукции, упаковки. Сфера деятельности: производство Сфера деятельности: производство грузоподъемного оборудования. Численность персонала: 63. алкогольных напитков (игристые вина, Территория: Казань. бренди, виски). Численность персонала: 133. Территория: Омск. Выручка в 2018 году: 239 млн руб. Территория: Санкт-Петербург. Оборот в 2018 году: около 130 млн руб. Численность персонала: 350.

e.gd.ru 47 № 9, сентябрь 2019 После пересмотра KPI сотрудники зашевелились. Сейчас в компании система мотивации классиче- Стали продавать более маржинальный ассорти- ская: базовая ставка и бонусная часть в процентах мент. Теперь ответственнее подходят к освоению от маржи. «Не уверен, что эта система расчетов маркетингового бюджета. Скидки и ретробонусы лучшая, возможно, еще будем экспериментиро- предоставляют клиентам только в случае экономи- вать. Но однозначно она лучше прежней с множе- ческой целесообразности. По итогам года продажи ством показателей», — говорит Константин. маржинального продукта выросли на 20 процен- тов по отношению к предыдущему году, учитывая Владимир Якуба называет сложной любую что рынок в этот период стагнировал. систему KPI, которая состоит из шести и более показателей. Юлия Коротченко 4 Проблема: хотят продать Коммерческий директор кранового здесь и сейчас любой ценой, завода «Гертек», Казань не заинтересованы в долгосрочных отношениях с клиентом До 2015 года в качестве KPI мы использовали валовый объем продаж (общая сумма сделки, Решение. Использовать меры управленческого которую принес менеджер). Допустим, он закрыл сделку на 1 млн руб., на эту сумму ему начислялся контроля, внедрить процедуры оценки надежно- фиксированный процент (бонус), условно гово- сти контрагента. ря, 0,5 процента. Маржинальный доход компании с этой сделки составил 300 тыс. руб. Что не надо. Вводить в систему KPI показате- Чтобы закрыть эту сделку, менеджер мог дать ли, которые зависят от контрагента, а менеджер самую низкую цену, например 800 тыс. руб. на них повлиять не может. При этом маржинальность завода составляла уже не потенциально возможные 300 тыс. руб., а всего Иван Шахин лишь 240 тыс. Директор по продажам бренда S.Oliver Shoes («шу.ком Восток»), Москва Бонус менеджера в первом случае составлял 5 тыс. руб., во втором — 4 тыс. руб. Как показала С 2012 по 2014 год менеджер получал оклад плюс практика, для менеджеров это было несуществен- процент от продаж плюс бонус за выполнение но. Они старались «закрывать» клиента по мини- сезонного плана. Система мотивировала продав- мальным ценам, а не работать над качеством цов работать на краткосрочную перспективу. сделки и увеличивать прибыль завода. Менеджеры не оценивали партнеров по крите- Поэтому в 2019 году мы внедрили новую систе- риям надежности, не стремились выстроить дол- му KPI со ступенчатой градацией. Теперь менед- госрочные отношения. Главным было продать жер лично заинтересован в повышении общей здесь и сейчас. Это отражалось на проценте выку- маржинальности. па коллекции в магазинах партнеров. Ошибка: сложная система Схема расчета мотивации в «Гертеке» Константин Чубаров из компании PostBuro самой Маржинальный % Выполнение общего большой своей ошибкой в мотивации менеджеров доход менеджера, менеджера плана отдела считает KPI с большим числом показателей. «Менед- млн руб. в месяц жеры ничего не понимали в схеме, путались, думали, по марже, % что их обманывают. Я все считал вручную, на это ухо- дило много времени», — рассказывает Константин. <1,2 х 1/5х 1,2–1,99 х+1 1/5х 2,0–5,0 х + 1,5 1/5х >5,0 х+2 1/5х

48 Инструмент бизнеса Отдел продаж В 2018 году мы внедрили многоступенчатую 5 Проблема: продают дорогие систему мотивации. Руководитель спрашивает товары и крупным клиентам, с менеджеров за эффективность продаж бренда не обращают внимания на дешевые в розничных точках, хотя этот пункт в материаль- заказы и небольших заказчиков ную мотивацию пока не входит. Решение. Ввести KPI, которые заточены на про- Сотрудник должен знать, какая у партнера ско- рость продаж, какой ассортимент в наличии, дажу всего ассортимента, а также количествен- какой график поставки. Он должен вовремя заме- ные показатели, например количество звонков тить проблемы и предотвратить их. Например, и минут общения с клиентами. организовать стимулирующую акцию на плохо продающиеся товары. Что не надо. Вводить в систему KPI показате- ли, на которые менеджер повлиять не может. Ошибка: бесполезные показатели Татьяна Громова Директор по представлению бренда В одном из маркетинговых агентств Москвы рез- в рознице Sokolov Jewelry, Москва ко упали продажи, а менеджеры начали уволь- няться. Причина оказалась в неверно построенной Одной из основных ошибок при формировании системе KPI. Компания считала переходы клиентов KPI считаю ориентацию на один показатель. Если по объявлениям на сайте, но не учитывала конвер- заработок менеджера зависит лишь от объема сию этих переходов в заказы. Менеджеры по про- продаж, то люди, во-первых, сосредоточиваются дажам работали на бесполезные для компании на товарах в наличии, которые сами себя прода- показатели. ют или реализуются быстро и помногу. Во-вторых, ориентируются на работу только с крупными кли- В сети барбершопов Borodach отказались ентами. База в таком случае растет медленно. от показателя KPI, который касался уровня удов- летворенности клиентов. «Мы звонили, спрашива- Такая тактика в корне неверна. Ведь у компании ли, как наши сотрудники справляются со своими есть задача продавать весь ассортимент, развивать обязанностями. Но поскольку при оценке у людей и расширять клиентскую базу, работать под заказ не было мотивации вдаваться в подробности, они с более высокой ценой. Потому в наш KPI обя- отвечали формально», — говорит Антон Васи- зательно зашит товарооборот, то есть выручка. ленко. Сейчас в компании собирают обратную Далее добавляли приоритетные КPI. Их не долж- связь от клиентов, но для расчета KPI эти данные но быть больше пяти, иначе менеджеры не смогут не используют. Из чего складывается доход менеджера по продажам бренда S.Oliver Shoes За что получает Комментарий Оклад Привязан к сроку работы в компании: до трех лет — одна сумма, после перерас- чет; следующий перерасчет для сотрудников со стажем свыше пяти лет Увеличение фактического товарооборота В зависимости от роста в % выплачивается определенная сумма Фактическая поставка товаров по заказам Выплата определенной суммы клиентов в расчетном периоде Увеличение доли фактического товаро- В зависимости от роста в % выплачивается определенная сумма оборота за счет новых клиентов Товарооборот % Продажа свободного склада Менеджер, который за сезон продает больше всего пар, получает бонус – 30–50 тыс. руб. на усмотрение руководителя

e.gd.ru 49 № 9, сентябрь 2019 Из чего складывается зарплата менеджера по продажам мебельной компании raumplus (пример) 5 тыс. руб. 5 тыс. руб. 10 тыс. руб. 5 тыс. руб. 15 тыс. руб. 10 тыс. руб. Если нет просро- На двух самых Звонки из пре- Корректный Уведомле- Заполнение еже- ченных задач. важных шагах дыдущего пункта внешний вид ние заказчика дневного отчета Заказчик полу- в конце разго- отправлены руко- и своевременный по стоимости по работе чает инфор- вора озвучен водителю отдела приход на работу проекта в течение мацию, когда процесс по сле- продаж в пятницу 60 минут после договаривались дующим шагам. до 16.00 его заявки Заказчик знает, что будет дальше сфокусироваться на важном. Нужно учитывать все Дмитрий Федосов параметры, чтобы продавался весь ассортимент Генеральный директор мебельной и росла клиентская база. компании raumplus, Москва Продавцы могут напрямую влиять на KPI. Вряд Мы работаем в премиум-сегменте: делаем гарде- ли менеджера замотивирует, если в его KPI будет робные, шкафы-купе. Проекты дорогие и большие, зашита прибыль компании. На нее влияет мно- цикл каждого занимает около двух месяцев. жество факторов: маржа, качество выстроенной маркетинговой воронки. А вот объем выручки Нашим менеджерам выгодно работать с круп- и средний чек менеджеру вполне понятны и зави- ным заказчиком и продавать дорогой товар. Что- сят от его личной эффективности. бы продавец не игнорировал дешевые заказы, мы отказались от стандартного процента от личных Ошибка: фактор удачи продаж, который не зависит от цены продукта. Сотрудник по итогам года получил супербо- При расчете KPI мы оцениваем: объем лич- нус и уволился, другие менеджеры стали хуже ных продаж, качество работы с покупателями продавать и потеряли мотивацию. Почему так (время ответа на запрос, скорость расчета изде- вышло? «Менеджер просто поймал выгодно- лия), количество положительных отзывов о рабо- го клиента на входящей линии и получал с него те менеджера, отработка возражений при работе 70 процентов прибыли, — рассказывает Влади- с покупателем, количество минут телефонных раз- мир Якуба. — Ему просто повезло, а остальным говоров в день. нет. Менеджеры жаловались, что эта мотивация всего лишь воля случая». В коллективе нача- Менеджер сам выбирает для себя модель трудо- лись разногласия, на победителя начали давить. затрат, понимая, что работа только с одним боль- В итоге он ушел. шим заказом не принесет ему нужного количества минут/звонков/касаний и других показателей, из которых складывается KPI Компании, упомянутые в статье «шу.ком Восток» Международный ювелирный хол- Производитель мебели «Раумплюс» Дочернее предприятие немецкой ком- динг SOKOLOV Сфера деятельности: производство пании shoe.com GmbH & Co. KG. Сфера деятельности: оптовая и роз- и продажа мебели на основе немецких ничная продажа ювелирных изделий. комплектующих raumplus. Сфера деятельности: производство и продажа обуви по лицензии бренда Территория: РФ, Европа. Численность персонала: 115 (россий- S.Oliver Shoes на территории России. ское отделение). Численность персонала: 4 тыс. Численность персонала: 25. Территория: Москва. Оборот в 2018 году: около 219 млн руб. Годовой оборот: 180 млн руб.

Инструменты бизнеса 50 Корпоративные финансы Какие отчеты помогут оценить состояние дебиторской задолженности Что вы узнаете: как разработать отчеты, чтобы оценивать состояние дебиторской задолженности, и какие показатели использовать. Виктор Кульбицкий Как составить отчет Генеральный директор компании о взаиморасчетах с покупателями «Энерджи Логистика», Москва Если компания работает на условиях отсрочки Как понять, что происходит с дебиторской задол- платежа, то главная задача руководителя — убе- женностью, если у генерального директора нет диться, что клиенты платят в срок и не злоупотре- экономического образования, а в штате компании бляют доверием. Отчетам коммерческой службы отсутствует финансовый аналитик? Дебиторка не всегда можно доверять. Менеджеры заинте- в 3 млн руб. — это много или мало? ресованы в росте продаж и часто соглашаются на невыгодные для компании условия. Например, Чтобы не тратить время на изучение усло- отгружают товар покупателю, который не оплатил вий договоров с клиентами и оценку возмож- предыдущие поставки. ных рисков, я разработал для себя два отчета: о взаиморасчетах с покупателями и о состоянии Отчет о взаиморасчетах с покупателями помо- дебиторской задолженности. Расскажу подробно, гает мне нивелировать риски и контролировать какие показатели включать в отчеты и как часто сроки платежей. В Exсel можно создать удоб- их пересчитывать. ную таблицу, чтобы отслеживать показатели по нескольким контрагентам. Об авторе Виктор Кульбицкий «Энерджи Логистика» Окончил Московский автомобильно- Компания основана в 2011 году. дорожный институт. В 2006–2009 го- дах — менеджер отдела снабжения Сфера деятельности: транспортная компании «Альтаир», в 2009–2010 го- логистика. дах возглавлял группу обеспечения производства ГК «Электроинвест». Число сотрудников: 20 В 2011 году основал компанию «Энер- джи Логистика». С 2012-го — в нынеш- Количество грузоперевозок за 2018 ней должности. год: 3500

e.gd.ru 51 № 9, сентябрь 2019 Настройка совместной работы Выберите вкладку «Рецензирование» Нажмите «Доступ к книге» Поставьте галочку Настройка прав доступа Выберите пункт «Разрешить изменение диапазонов» Выделите ячейки, к которым настраиваете права доступа Нажмите кнопку «Создать»

52 Инструменты бизнеса Корпоративные финансы Скачайте шаблоны Комментарии бухгалтерии. Создайте в отче- отчетов в электронной версии журнала те поле, где коммерческий директор укажет, какие e.gd.ru/751935 меры уже предприняли для погашения долга. В отчет о взаиморасчетах с покупателями Как настроить таблицу я включаю: для совместной работы общие сведения; Для удобства создавайте Excel-файл с возмож- ностью совместной работы. Для этого открой- финансовые условия сделок; те отчет, на вкладке «Рецензирование» выберите «Доступ к книге», в открывшемся окне поставьте суммы последних платежей; галочку «Разрешить изменять файл нескольким пользователям одновременно». информацию о дебиторской задолженности; Поручите главбуху еженедельно формиро- комментарии бухгалтера или коммерческого вать отчет и выкладывать на локальный сервер директора. компании. Общие сведения. Указываю название компа- Чтобы снизить риск мошенничества, установи- те пароль и разграничьте права доступа. Выде- нии, номер договора и счета, Ф. И. О. менеджера, лите ячейки «Дата отгрузки», «Сумма отгрузки» который сотрудничает с контрагентом. Так про- и «Комментарии». На вкладке «Рецензирование» ще контролировать дебиторку по контрагентам выберите инструмент «Разрешить изменение диа- и исполнителям — сотрудникам коммерческого пазонов», в появившемся окне нажмите кноп- отдела. ку «Создать». Укажите имя диапазона, например «Коммерческий отдел». После этого придумайте Финансовые условия сделок. Отра- и подтвердите пароль. жаю в таблице дату и сумму, на которую отгрузи- По аналогии выделите ячейки и создайте второй ли товар, дату оплаты по договору, длительность диапазон — «Бухгалтерия», придумайте новый отсрочки и количество дней, оставшихся до пла- пароль. Воспользуйтесь инструментом «Защи- тежа. Обратите внимание, как в договоре про- тить лист» на вкладке «Рецензирование», укажите писаны условия об отсрочке — в календарных третий пароль и подтвердите комбинацию. Сооб- или рабочих днях. щите главбуху и коммерческому директору паро- ли диапазонов. Теперь бухгалтерия и сотрудники Сумма последних платежей. Поручите коммерческого отдела могут заполнять только отдельные ячейки, к которым вы предоставили бухгалтеру проверить, какую сумму контрагент доступ. оплатил в кассу или перечислил на счет. Информа- ция о последних платежах пригодится, если кли- Какие показатели включить ент оплачивает счет частями, например четырьмя в отчет о состоянии дебиторской равными платежами. задолженности Информация о дебиторской задол- Отчет о состоянии дебиторской задолженности женности. Указываю в отчете сумму текущей нужен, чтобы контролировать динамику деби- торки. Его я обычно формирую по итогам II квар- и просроченной дебиторки, длительность про- тала. Для этого использую показатели из отчета срочки, пени и штрафы по договору, ожидаемую о финансовых результатах, бухгалтерского балан- дату оплаты, общую сумму долга клиента по всем са и отчета о взаиморасчетах с покупателями. отгрузкам.