Генеральный директор. Ознакомительный номер

Генеральный Директор Колонка редактора Тренажеры для гендиров Андрей Школин Присоединяйтесь Главный редактор к нашему Telegram-каналу для подписчиков @egdru, Можно бесконечно долго смотреть боевики с вос- который я веду лично точными единоборствами, но это не сделает вас мастером боевых искусств. Можно прочитать сот- ни книг про технику знаменитых художников, но вы не станете от этого лучше рисовать. Только практика сделает человека мастером. Поэтому сентябрьский номер «ГенДира» по большей части состоит из мини-курсов — ста- тей-тренажеров для отработки бизнес-навыков. С их помощью вы: потренируетесь говорить с сотрудниками-сабо- тажниками, которые игнорируют поручения; прокачаете умение правильно мотивировать менеджеров по продажам; научитесь приемам распознавания лжи на собеседовании; узнаете, как оптимизировать расходы на ФОТ; отработаете навыки создания собственного авторитетного образа. И это только часть тем номера. Журнальный фор- мат накладывает свои ограничения. Пришлось переработать тренажеры в привычные статьи. Но мы даже на бумагу умудрились перенести эле- менты тренировок. Тем не менее рекомендую всем зайти в элек- тронный журнал e.gd.ru. В нем вы сможете прове- рить себя и отточить навыки. Вас ждут тренажеры в виде мультфильмов, игр, интерактивных кар- точек, чатботов и не только. А в конце каждого мини-курса можно пройти короткий тест. Выпол- нив его, вы получите именной сертификат. Успешного изучения!

Генеральный Директор №9, сентябрь 2021 Содержание Менеджмент 30 Ошибки в KPI, которые съедали доход компании Схемы KPI. которые выстраданы личным опытом Стратегия Прогулы и работа на сторону: 34 что делать с проблемами удаленки Какие вопросы задают инспекторы на комиссии и как на них отвечать Образцы документов для установления в компании Подробный разбор ошибок гендира в беседе режима коммерческой тайны на e.gd.ru 38 с налоговым инспектором на комиссии 10 Какие слова обернутся для директора Пять ошибок финансового учета, проблемами с законом которые обычно совершают гендиры Разбор переписки директора с сотрудником Шаблоны отчета по прибылям и убыткам, а также отчета Запрещенные формы отказов соискателям на вакансию о движении денежных средств на e.gd.ru 42 16 Главные принципы работы с молодыми сотрудниками в 2021 году Шесть изменений в законах, 22 о которых должен знать директор Образцы документов для получения заключения о наличии форс-мажора на e.gd.ru Опасная обналичка: налоговики 26 и полиция объединили усилия по поиску схем Виды уголовной ответственности за обналичку Как налоговики и полицейские помогают друг другу Инструменты бизнеса Смотрите и скачивайте Как общаться с соискателями, 48 дополнительные материалы чтобы не допустить лжеца на сайте e.gd.ru в свою компанию Признаки лжеца на собеседовании Вопросы, которые помогут поймать человека на лжи

Как вычислить проблемных дебиторов 56 и общаться с ними Разбор диалога с проблемным должником Приемы мотивации 64 для взрывного роста продаж Алгоритм изменения системы мотивации менеджеров Скрытые резервы: компания перестала 68 Личные стратегии 90 терять выручку из-за неотвеченных обращений Какие приемы помогут создать авторитетный образ Алгоритм процесса работы с обращениями Невербальные коммуникации во время встречи Как построить работу, 94 чтобы все успевать Колесо жизненного баланса Приемы повышения управленческой эффективности Шесть ответов про социальных 102 предпринимателей Лидерство Приемы, которые заставят саботажников делать свою работу 72 Игра «Портреты сотрудников-саботажников» Как гендиры снижали зарплату, 78 не угробив при этом мотивацию Мотивационное письмо с новостью о снижении зарплаты Как справляться с сотрудниками- 82 Присылайте на [email protected] звездами, чьи амбиции зашкаливают свои кейсы с личным опытом решения бизнес-вопросов Признаки сотрудника-звезды

Генеральный Директор №9, сентябрь 2021 Номер за 5 минут ЛИДЕРСТВО Саботаж — распространенная проектов строительной компа- практика среди сотрудников. нии из Екатеринбурга. — Я сра- Приемы, которые Порой он происходит по причи- зу столкнулась с проблемой: заставят саботажников не некомпетентности работника. сотрудники были против делать свою работу А иногда человек ставит прямую увольнения бывшего руково- цель навредить организации дителя, который не справил- 66 или лично вам. Как минимум ся с задачами, и отказывались саботаж может привести к тому, выполнять задания. В проме- процентов наших читателей что на нормальных работников жуточных отчетах указывали, сталкивались с открытым ляжет дополнительная нагруз- что задачи в работе, и обеща- или тихим саботажем ка. В худшем случае вы можете ли все исполнить к дате. Но сотрудников лишиться компании. Поэтому к дедлайну результата не было. важно научиться оперативно Сотрудники не могли соста- выявлять саботажников. вить даже личные планы раз- вития на месяц, хотя их форма «В начале 2017 года меня при- не менялась». гласили возглавить ипотечное подразделение в уральском бан- Затем ваша коллега столкну- ке, — рассказывает Яна Губина, лась с провокациями на проме- руководитель инвестиционных жуточных этапах. Стр. 72 С Т РАТ Е Г И Я МЕНЕДЖМЕНТ Какие вопросы задают инспекторы Главные принципы работы на комиссии и как на них отвечать с молодыми сотрудниками в 2021 году Последние годы ФНС изменила тактику рабо- «Зеты» красивы, следят за внешним видом, ты. АСК-НДС-2, АИС «Налог-3» и другие програм- но не всегда отличают главное от второстепенно- мы позволяют отслеживать движение товаров, го. Зачастую безынициативны, не преданы ком- вычеты по НДС и выявлять налоговые наруше- пании, не горят делом — в отличие от «поколения ния. Инспекторам остается только анализировать Pepsi» и их родителей. Зато хорошо ориентируют- полученные данные. Чтобы получать уточнения, ся в поиске информации, а гаджеты для них руч- были созданы комиссии по легализации налого- ные инструменты. Берегут себя, время и комфорт. вой базы. Стр. 10 В 18.01 уже не работают. Стр. 42 Опасная обналичка: на- Ошибки в KPI, которые Прогулы и работа на сто- Пять ошибок финансового логовики и полиция объ- съедали доход компании рону: что делать с пробле- учета, которые обычно со- единили усилия по поиску Стр. 30 мами удаленки вершают гендиры схем Стр. 34 Стр. 38 Стр. 26

Есть люди, на которых держится если не мир, то хотя бы компания. Они — незаменимые. За такими людьми идет охота» Сет Годин Предприниматель и экономист, специалист в области информатики, США Стр. 82 5% 1. «Взяли другого канди- 2. «Решили оставить дата по рекомендации». должность вакантной». отказов при приеме на работу в России Так лучше не говорить. Причи- Так себе ответ. Суд решит, связаны с возрастом на, по которой вы предпочли что причина отказа не указа- другого человека, должна быть на, и заставит платить компен- Стр. 16 весомой. Например: «На эту сацию. Лучше сказать: «В связи позицию переведен штатный с организационными штатны- сотрудник ООО “Альфа”, кото- ми мероприятиями мы сократи- рый хорошо знает данный уча- ли вакантную штатную единицу сток работы». по должности кладовщика». ИНСТРУМЕНТЫ БИЗНЕСА ИНСТРУМЕНТЫ БИЗНЕСА Как общаться с соискателями, чтобы Скрытые резервы: компания не допустить лжеца в свою компанию перестала терять выручку из-за неотвеченных обращений Лжец много говорит о своих чувствах и ощущени- ях. Любая информация или любое событие вызы- «Одна из приоритетных задач колл-центра: вают у него эмоции. Такой соискатель может не допустить пропущенных звонков, — говорит рассказывать, как несправедливо обошлись с ним Марина Дерябина, начальник департамента обра- на предыдущей работе или как на него неза- ботки обращений компании “ЭкоТек”. — Если вхо- служенно накричал начальник. Позиция жерт- дящий звонок не обработали сразу, номер у нас вы используется в контексте «я такой хороший, сохраняется. Мы его все равно отработаем. Обыч- а меня не оценили». Стр. 48 но перезваниваем в тот же день». Стр. 68 Как вычислить проблем- Как справляться с сотруд- Какие приемы помогут Приемы мотивации ных дебиторов и общаться никами-звездами, чьи ам- создать авторитетный для взрывного роста с ними биции зашкаливают образ продаж Стр. 56 Стр. 82 Стр. 90 Стр. 64



Какие вопросы задают инспекторы на комиссии и как на них отвечать Что можно и что нельзя говорить налоговику 10 Какие слова обернутся для директора проблемами с законом Когда руководителю нужно особенно внимательно следить за тем, что он говорит 16 Опасная обналичка: налоговики и полиция объединили усилия по поиску схем Как отбиваться от обвинений 26 Стратегия

Стратегия 10 Общение с ФНС Какие вопросы задают инспекторы на комиссии и как на них отвечать Вы узнаете: что можно и что нельзя говорить налоговому инспектору на комиссии, чтобы избежать проблем с ФНС. В последние годы ФНС изменила тактику работы. причин наведет их на мысль, что контрагент нена- АСК-НДС-2, АИС «Налог-3» и другие программы дежный, а цель сделки — завышение вычетов позволяют отслеживать движение товаров, выче- по НДС и расходов по налогу на прибыль. ты по НДС и выявлять налоговые нарушения. Хороший ответ: «Мы выбрали компанию Инспекторам остается только анализировать полученные данные. Чтобы получать уточнения, на внутреннем тендере. Запрашивали коммерче- были созданы комиссии по легализации налого- ские предложения, ООО “Ромашка” предоставило вой базы. Этот вид контроля, по сути, заменил самые интересные условия. Кроме того, на рынке выездные налоговые проверки, которых стало об этой компании отзываются положительно». в разы меньше. 2 «Вы проявили должную Очень важно, что именно вы скажете на нало- осмотрительность? Как проверяли?» говой комиссии. Если ответить неправильно, Точно не надо говорить: «Не, не проверяли» компанию включат в план выездных налоговых проверок. А это грозит большими проблемами. или «Ну мы запрашиваем учредительные доку- менты. Не все дают, конечно». А если односложно Налоговики задают более-менее стандартные ответите «да», то попросят уточнить, что именно вопросы. Узнайте, что именно они спрашива- вы сделали. Вы будете к этому готовы? Помимо ют, а также что можно и что не нельзя говорить учредительных документов нужно проверить: в ответ. полномочия; 1 «При каких обстоятельствах вы выбирали контрагента?» наличие экономических ресурсов для выпол- Точно не надо говорить: «Да мы особо нения работ. Например, складов при поставке. Запрашивайте свидетельства о праве собствен- не выбирали, они предложили — мы согласились». ности либо договоры аренды; Налоговики хотят узнать, насколько сделка эко- номически обоснованна. Если важно качество деловую репутацию. и не хочется переплачивать, то с первой попав- шейся компанией вы работать не будете. Про- Хороший ответ: «Мы проверяем всех контр- веряющие это понимают. Отсутствие разумных агентов. Проверка зависит от суммы контракта. Копии документов предоставим по запросу».

e.gd.ru 11 № 9, сентябрь 2021 3 «При каких обстоятельствах вы если речь идет о значительных суммах, руководи- подписывали договор?» тель не может. Кредиторы не оставят в счастливом Точно не надо говорить: «Документа- неведении. Другое дело, когда речь идет о «воз- душной» кредиторке от бумажного НДС. ми обменивались по почте или через курье- ра. Кто подписывал с той стороны, не знаю». Вы Хороший ответ: «Да, на сегодняшний день не знаете, кем, где и как заключались договоры? Отсутствие ответов на эти вопросы может наве- мы должны ООО “Ромашка” около 8 млн руб. сти налоговиков на мысль, что ваши отноше- Задолженность связана с тем, что мы еще не полу- ния с фирмой только «на бумаге». А если скажете, чили оплату от заказчика». что с директором знакомы лично, то будьте готовы ответить на вопрос о том, как он выглядит. 5 «Вы будете уточнять налоговые обязательства?» Хороший ответ: «Договор подписывали Добровольное уточнение налоговых обяза- в нашем офисе. С нашей стороны подпись моя тельств — согласие доплатить в бюджет — главная как директора, со стороны ООО “Ромашка” распи- цель комиссий по легализации налогооблагае- салась директор Пчелкина Майя Петровна». мой базы. Уточнять или нет — решать только вам. Это право налогоплательщика, а не обязанность. 4 «У вас есть задолженность Не стоит озвучивать необдуманные решения. перед контрагентом на сегодня?» Точно не надо говорить: «Не знаю, есть ли Хороший ответ: «Информацию, полученную задолженность. Раз не требуют, то, скорее, ниче- от налогового органа, приму к сведению, сверю го не должны». Не знать о своих долгах, тем более со своими данными, после чего приму соответ- ствующее решение».

12 Стратегия Общение с ФНС Разбор диалога гендира с инспектором Инспектор: Андрей Юрьевич, здравствуйте. Мы пригласили вас по поводу взаимоотношений с компанией ООО «Ромашка». Нам поступила информация, что имеется разрыв в цепочке контрагентов в 3 млн руб. Я задам вам несколько вопросов. Директор: Да, конечно. Для этого я здесь. Уточните, где именно произошел разрыв: ваш контрагент не отразил реализа- цию или проблема возникла на следующих звеньях. Попросите распечатку «де- рева связей». И.: Что входит в ваши должностные обязанности? Д.: Всё. Я занимаюсь текущей деятельностью. Отвечаю за все направления работы компании. Директор может отвечать за все бизнес-процессы только в одном случае: ес- ли он единственный сотрудник компании. Четко отделяйте свои функции от де- легированных. Это поможет избежать лишних вопросов, а возможно, убережет от привлечения к субсидиарной ответственности. Можно ответить так: «Поиск новых клиентов, переговоры с текущими заказчиками. Развитие компании». И.: Компания «Ромашка» вам знакома? Д.: Да, это наш поставщик. И.: Что и в каком периоде данный контрагент вам поставлял? Д.: Про период не скажу, скорее всего, в 2018 году «Ромашка» поставляла нам кирпич. Допрос — это не конкурс на самого осведомленного директора. Детали рас- крывайте только в том случае, если вы в них уверены. Нормально не помнить то, что произошло два-три года назад. В этом случае лучше взять паузу для оз- накомления с документами и позже предоставить письменный ответ. И.: А сумма контракта какая была? Д.: Я не помню, столько времени прошло... «Не помню» и «не знаю» — не лучшие формулировки. Всегда аргументируй- те, почему не можете ответить на вопрос. Например: «не помню всех дета- лей — в том периоде было много поставщиков» или «не знаю, вопросы поставки не входят в мои функции». В данном случае можно было бы сказать так: «Точную сумму контракта я сейчас вспомнить не смогу. Мы можем позже отправить вам документы, там было несколько договоров».

e.gd.ru 13 № 9, сентябрь 2021 И.: При каких обстоятельствах вы выбирали контрагента? Вы рассматривали другие компании? Д.: Мы работали с другим контрагентом, он нам посоветовал обратиться в ООО «Ромашка». Вы поймите, нам без разницы, лишь бы кирпич был хорошим и поставлен в срок. Если важно качество и не хочется переплачивать, то с первой попавшейся ком- панией вы работать не будете. Хороший ответ: «Мы всегда мониторим рынок по- ставщиков кирпича, пытаемся найти наиболее выгодное для нас предложение. Провели внутренний тендер. ООО «Ромашка» предложило кирпич высокого ка- чества по нормальной цене. По срокам нас тоже все устроило». И.: Вы проявили должную осмотрительность при выборе контрагента? Какие документы запрашивали? Д.: Да, конечно, проявили. Документы запрашивали. Какие именно, не помню. Если вам для принятия решения о сотрудничестве достаточно одного честно- го слова, будьте готовы в будущем заплатить НДС за нерадивого поставщика. К слову, запрос только учредительных документов за проверку не считается. Хо- роший ответ: «Запрашивали уставные документы, смотрели отчетность. При не- обходимости можем предоставить копии». И.: Каким образом и при каких обстоятельствах заключали договор с ООО «Ромашка»? Д.: Мы связались с ними. Юристы направили друг другу договоры. Какое-то время вносили правки. Потом приехали к нам в офис и подписали. В принципе, никто не запрещает подписывать договор даже в ресторане. Од- нако помните, что инспектор может проверить ваши слова. Если вы указыва- ете, что знакомы с подписантом лично, будьте готовы описать его внешность или опознать по фотографии. И.: Вы вели деловую переписку? Можете предоставить конверты, на которых ука- заны адреса отправления корреспонденции? Д.: Нет. Мы подписали договор, и нам привезли кирпич. Больше мы с ними не общались. Хорошо, если заключению договора предшествовала деловая переписка, име- ется протокол разногласий, протокол встречи по обсуждению условий договора. Это будет большим плюсом. Хороший ответ: «Мне нужно уточнить этот вопрос у бухгалтерии и юристов».

14 Стратегия Общение с ФНС И.: Назовите адреса складских помещений ООО «Ромашка». Д.: Я не знаю. Вы поймите, мне это вообще неинтересно. Если вы не участвовали в сделке лично, укажите, кто из сотрудников владеет ин- тересующей инспектора информацией. Хороший ответ: «Подобными вопросами занимается отдел снабжения. Мы можем предоставить письменный ответ, в ко- тором будут указаны адреса». И.: Каким образом осуществлялась поставка товара? Кто отгружал? Д.: Есть товаросопроводительные документы. Предоставим их вам в ответ на требование. И.: Кто расписывался в документах? Д.: Знание таких деталей не входит в зону моей компетенции. У нас есть внутрен- ний регламент. Согласно этому регламенту при приемке товара в документах рас- писывается начальник объекта. И.: Понимаете, у ООО «Ромашка» один человек в штате — только директор. Основ- ных средств нет, по адресу регистрации компания не находится. Не понимаю, как она могла поставить вам кирпич. Отсутствие основных средств и трудовых ресурсов у контрагента не является основанием для отказа в вычете НДС. Попросите инспектора озвучить все пре- тензии к вашему контрагенту и сомнения в реальности сделки. И.: С учетом этой информации ожидается ли уточнение налоговых обязательств по отношениям с ООО «Ромашка» за III квартал 2018 года? Д.: Информацию принял к сведению. Мне надо свериться со своими данны- ми, после чего я приму решение. К слову, у меня есть контакты директора ООО «Ромашка», могу их предоставить, если не можете найти компанию по адресу регистрации. Подача уточненной декларации — это право, а не обязанность налогоплатель- щика. Не стоит торопиться. Лучше взять паузу, провести аудит сделки, пере- проверить информацию, связаться с контрагентом. И.: Сейчас я вам распечатаю протокол, ознакомьтесь и подпишите, пожалуйста. Д.: Готово, выдайте, пожалуйста, копию протокола. Обязательно прочитайте протокол перед подписанием. Попросите скорректиро- вать формулировки, которые искажают смысл ваших слов. Если инспектор отка- зывается вносить исправления, отметьте свои уточнения в графе «Замечания».

e.gd.ru 15 № 9, сентябрь 2021 Тест для самопроверки № Утверждения 1 Какую цель преследует ФНС на налоговых комиссиях? A. Добровольное уточнение налоговых обязательств B. Получение контактов директора контрагента C. Выяснение ситуации на вашем рынке 2 Какие обстоятельства выбора контрагента убедят инспектора в реальности сделки? Выберите два правильных варианта. A. Внутренний тендер B. Устные рекомендации одного из давних партнеров C. Никакие, если захотят, то все равно докопаются D. Коммерческие предложения контрагента и компаний-конкурентов 3 Какие документы нужно предоставить, чтобы доказать проявление долж- ной осмотрительности при выборе контрагента? A. Копии учредительных документов B. Коммерческое предложение контрагента C. Копии учредительных документов, бухгалтерского баланса и свиде- тельств о праве собственности контрагента 4 Если вы скажете, что знакомы с гендиром контрагента лично, что могут попросить сделать инспекторы? A. Назвать пол, примерный возраст, особые признаки B. Опознать по фотографии C. Дать номер телефона D. Показать совместные фотографии 5 В конце заседания комиссии инспектор предложит уточнить налоговые обязательства. Что должен ответить директор? A. «Конечно, а что делать?!» B. «Не собираюсь отвечать на этот вопрос» C. «Информацию принял к сведению, сверю со своими данными, после чего приму соответствующее решение» Ключ к тесту: 1 — A; 2 — A, D; 3 — C; 4 — A, B; 5 — C

Стратегия 16 Безопасность Какие слова обернутся для директора проблемами с законом Вы узнаете: в каких случаях гендиректору нужно внимательно следить за тем, что он говорит, и к каким последствиям приведет ошибка. Слова руководителя, особенно в перепи- контрагентами и налоговиками. Чтобы избежать ске или записанные на диктофон, могут подобных проблем, узнайте, что лучше не гово- привести к судебным разбирательствам с соис- рить директору и его подчиненным и как испра- кателями, новыми и бывшими сотрудниками, вить формулировки. Урок 1. Что закон запрещает говорить соискателям на вакансию Среди соискателей на рынке труда появилась тен- «Мы взяли другого кандидата по реко- денция — зарабатывать на собеседовании. Ком- мендации». Так лучше не говорить. Причина, пании отказывают кандидатам без объяснения причин или используют в ответе запрещенные по которой вы предпочли другого человека, долж- фразы. Неверные слова суд трактует в пользу соис- на быть весомой. Например: «На эту позицию кателя, штрафует и заставляет платить компен- переведен штатный сотрудник ООО “Альфа”, кото- сацию. Вторая по значимости причина, когда суд рый знает данный участок работы. Из резюме мы поддержит соискателя, — дискриминация. сделали вывод, что у вас пока нет подходящего для нашей компании опыта работы». «Мы не готовы сейчас взять вас на работу». Плохой вариант ответа. Вам нуж- «У нас запрещено присутствие животных в офисе». Именно с такой фор- но указать причину отказа. Например: «В соответ- ствии с должностной инструкцией ООО “Альфа” мулировкой компания отказала слепому чело- № 17, утвержденной генеральным директором веку, который ходит с собакой-поводырем. Это 16.06.2019, для работы по должности нужны зна- необъективная причина для отказа. Инвалид ния CRM-систем. На собеседовании и в анкете вы по зрению не может обходиться без помощи подтвердили, что не знакомы с данными система- собаки-поводыря. Запрет на присутствие живот- ми и не имеете необходимого опыта работы». ных в офисе для суда ничего не значит. В дан- ном случае суд взыскал с компании компенсацию

e.gd.ru 17 № 9, сентябрь 2021 морального вреда (решение Октябрьского рай- «Из-за беременности вы не сможете онного суда г. Краснодара от 21.06.2019 по делу пройти обязательный медосмотр». № 2-1697/2019). Это дискриминация. В ответе обязательно надо «Мы решили оставить должность назвать объективную причину, например: вакантной». Так себе ответ. Суд решит, что при- «Напоминаем вам, что для допуска к управлению транспортными средствами обязателен предвари- чина отказа не указана, и заставит платить тельный медицинский осмотр, стажировка <…> компенсацию. Лучше сказать так: «В связи с орга- В анкете вы отметили, что у вас нет удосто- низационными штатными мероприятиями мы верения на право управления самоходными сократили вакантную штатную единицу по долж- машинами…» ности кладовщика». Урок 2. Как не стоит вести деловую переписку с новым сотрудником Работодатели нередко отказываются оформлять Однако даже при отсутствии документов сотруд- трудовые отношения с новыми сотрудниками. никам все же удается доказать факт трудовых За счет этого им удается не платить НДФЛ и стра- отношений. Они представляют в суд в качестве ховые взносы. Порой некоторые недобросовест- доказательства переписку в соцсетях или даже ные компании решают не платить сотруднику СМС. В 2019 году Верховный суд рассмотрел одно вовсе: нет официального трудового договора, зна- из таких дел. Он указал, на что обращать внима- чит, нет денег. ние нижестоящим инстанциям в подобных спорах.

18 Лидерство Правила лидеров Словосочетание «испы- Ошибки в переписке с сотрудником тательный срок» для су- да будет доказательством 16:51 трудовых отношений. Из- бегайте его, если вы не со- Добрый день! бираетесь по той или иной причине оформлять чело- Директор 16:55 века в штат. Привет Никогда не обещайте за- ключить трудовой дого- 16:56 вор. Выберите другую формулировку, отложи- Готов приступить к работе. Когда приходить оформляться? те. Например: «По поводу оформления в штат да- Директор 17:03 вай поговорим через три месяца». Сначала надо пройти испытательный срок Все сомнения при рассмо- 17:03 трении трудовых споров толкуются в пользу нали- Да, я готов, работа нужна чия трудовых отношений. Явный их признак — об- Директор 17:08 суждение рабочих задач. Давай на испытательном сроке мы тебе без договора Подобное дело мелькало будем платить, а через три месяца оформим в судах. Работник отрабо- тал в компании ООО «АН 17:09 “Статус”» около трех ме- сяцев. Трудовой договор Неожиданно. Можете сказать, почему так? с ним не заключили, моти- вируя тем, что пока идет Директор 17:12 испытательный срок. По истечении трех месяцев Мы пока не можем уволить сотрудника, который компания решила сотруд- работает на этом месте, но через три месяца мы ника на работу не брать, с тобой обязательно заключим договор а деньги ему не платить, раз договора нет. Тогда 17:13 бывший сотрудник обра- тился в суд. Он представил Понятно, я, в принципе, готов переписку с гендиректо- ром ООО «АН “Статус”» Директор 17:15 в Telegram (в судебном ре- шении мессенджер назва- Чтобы мы оформили тебя официально по ТК, надо ли соцсетью). выполнить план по продажам. Подробности — в файле Суд принял аргу- менты бывшего со- План продаж на июль трудника и взыскал деньги с компании (апел- Прошло три месяца ляционное определение Санкт-Петербургского 12:05 городского суда от 03.04.2019 № 33- Я уже почти три месяца работаю, 7054/2019). хотелось бы оформиться в штат Директор 12:12 Решил не брать тебя на работу. Сотрудник, на место которого мы собирались тебя взять, остается в компании 12:12 Как так, вы же обещали?! Директор 12:20 Ситуация изменилась. И еще: продаж у тебя мало, несколько раз опаздывал в офис. В качестве штрафа денег за последний месяц не получишь 12:21

e.gd.ru 19 № 9, сентябрь 2021 Урок 3. Ошибки в разговоре с действующим сотрудником, которого хотят уволить Бывают ситуации, когда работодатель обма- «Тебе надо уволиться, а завтра мы при- ном убеждает сотрудника подписать заявление мем тебя на новую должность». Нельзя об увольнении по собственному желанию. В неко- торых случаях слова работодателя могут обернуть- давать ложные обещания. В Чувашии гендир убе- ся против него самого. дил сотрудницу уволиться по собственному жела- нию. Он обещал, что после примет ее на работу «Пиши заявление по собственному в качестве внешнего совместителя без измене- желанию или уволю “по статье”». Нельзя ния трудовых обязанностей. Директор ссылал- ся на необходимость структурных изменений требовать уволиться по собственному желанию. из-за ухудшения экономической ситуации. Если это все-таки случилось и работник пошел в суд, то вы можете надеяться только на то, что суд Однако после того, как девушка уволилась, при- не примет доказательства. Поэтому лучше догово- нимать ее на работу никто так и не захотел. Тогда риться. Найти основание для увольнения «по ста- она обратилась в суд с требованием восстановить тье» вы всегда сможете, но не стоит этим угрожать. ее на рабочем месте. Мотивировала свое требо- вание тем, что руководитель обманом вынудил «Рабочий день будет ненормирован- написать заявление об увольнении. Слова истицы ный». И в продолжение: «Ты вряд ли справишь- подтвердили двое свидетелей. В итоге суд встал на сторону сотрудницы (определение ВС Чуваш- ся с новыми задачами. Тебе лучше уйти самому». ской Республики от 30.10.2017 № 33-5545/2017). Намекать на увольнение по собственному жела- нию тоже не стоит. Предложите компенсацию.

20 Стратегия Безопасность Тест для самопроверки № Утверждения 1 Как лучше отказать кандидату на вакансию? Найдите два правильных варианта. A. «Мы не готовы сейчас взять вас на работу» B. «В итоге мы перевели на эту вакансию штатного сотрудника» C. «Мы предпочли другого человека, который пришел по рекомендации» D. «Мы передумали брать человека и решили сократить должность» E. «Мы подумали и решили оставить должность вакантной» 2 Что НЕЛЬЗЯ говорить сотруднику, которого собираетесь уволить? Найдите два правильных варианта. A. «В общем, сейчас тебе надо как бы уволиться, а на следующий день мы примем тебя на новую должность» B. «Предлагаю расстаться по-хорошему. Выплатим тебе два оклада при увольнении» C. «Давай договоримся: даю тебе месяц. В это время не стану тебя сильно грузить, а ты сможешь найти новую работу» D. «Пиши заявление по собственному желанию или уволю “по статье”» 3 Какие моменты в переписке суд сочтет доказательством трудовых отноше- ний? Выберите два правильных варианта. A. Обсуждение графика работы B. Предложение скинуться на день рождения сотрудника компании C. Постановка рабочих задач, например плана продаж D. Совместные фотографии в офисе. 4 Что суд может счесть дискриминацией при отказе в приеме на работу? A. «На данную вакансию был переведен штатный сотрудник компании» B. «Мы уже заключили трудовой договор с другим кандидатом, который прошел все этапы отбора до того, как мы получили ваш отклик» C. «Вы не сможете пройти медосмотр из-за беременности» D. «Из-за слепоты вам нужна собака-поводырь, а у нас в офисе держать животных запрещено» 5 Чем может обернуться для компании дискриминация при приеме на работу? A. Уголовный срок для ответственного лица B. С компании взыщут денежную компенсацию C. Визиты многочисленных проверяющих Ключ к тесту: 1 — B, D; 2 — A. D; 3 — A, C; 4 — C, D; 5 — B



Стратегия 22 Новости регуляторов Шесть изменений в законах, о которых должен знать директор Вы узнаете: почему станет сложнее работать с бухгалтерией на аутсорсинге и на каких основаниях компаниям выписывают штраф за заболевших коронавирусом сотрудников. Мы подготовили список изменений в законо- восьми часов. Их не избежать компаниям, дательстве, которые вам следует учесть в работе. которые Роструд отнес к категориям высокого Это поможет вам сэкономить деньги и защититься и значительного риска. от возможных штрафов. Перечни компаний ведомство обновило 1 Трудовые проверки станут вдвое 1 июля. Узнать, к какой категории вас отнесли, короче можно на rostrud.gov.ru > «О Роструде» > «Дея- тельность» > «Реформа…» > «Внедрение риск- С 23 июля трудинспекторы проверяют компании ориентированного подхода». по новым правилам. Срок проверок сократили, но для контролеров расширили список доступ- Срок выездной проверки сократили с 20 ных мероприятий. Среди них профилактические до 10 рабочих дней. Но ввели новое мероприя- и инспекционные визиты. тие — инспекционный визит. И если о выездной ревизии компанию должны известить минимум Сотрудники ГИТ станут уделять больше внима- за 24 часа, то с инспекционным визитом проверя- ния профилактике. Они будут проводить беседы, ющие вправе явиться без предупреждения. организовывать встречи по видео-конференц- связи. Продолжительность таких профи- Источник: постановление Правительства лактических визитов не должна превышать от 21.07.2021 № 1230 200 2 Станет сложнее работать с бухгалтерией на аутсорсе тыс. руб. — штраф, если ком- пания не соблюдает противо- Аудиторов, консультантов, сторонних бухгалте- эпидемиологические правила ров теперь будут интересовать источники доходов, ваши деловые цели и финансовый смысл опера- ций. Если не раскроете сведения — вам могут отказать в обслуживании. Эти поправки, внесен- ные в «антиотмывочный» закон, вступили в силу с 1 сентября 2021 года (подп. «в» п. 3 ст. 1 Феде- рального закона от 30.12.2020 № 536-ФЗ).

e.gd.ru 23 № 9, сентябрь 2021 По действующим правилам, если банкиры сомне- Компании грозит проверка ваются в операции, они вправе отказать клиенту Роспотребнадзора, в обслуживании (п. 5.2 ст. 7 Федерального закона если выяснится, что несколько от 07.08.2001 № 115-ФЗ). работников заболели COVID-19 Скоро так будут поступать бухгалтерские и юри- Проверяющие выявили нарушения: температуру дические компании, адвокаты, нотариусы, риел- при входе в здание никто не измерял, на рабочих торы и другие участники борьбы с легализацией местах нет оборудования по обеззаражива- преступных доходов (ст. 5 Закона № 115-ФЗ). При- нию воздуха. Контролеры выписали штраф — чем это будет уже не право, а неукоснительная 200 тыс. руб. (ч. 2 ст. 6.3 КоАП). обязанность. Пока такие организации должны были только сообщать о подозрительных сделках Руководство предприятия убеждало суд в том, своих клиентов в Росфинмониторинг. что весь штат перевели на удаленную работу. Вход в офис был закрыт, а значит, и проверять Какие сведения необходимо получить от кли- температуру было некому. Кроме того, проверя- ента перед заключением договора, определили ющие осмотрели только кабинет главбуха, в дру- в приложениях 1, 2 к приказу Росфинмониторинга гие помещения не заходили. В отобранных пробах от 22.11.2018 № 366. Например, у вас запросят инфекцию не выявили. Получается, что действия данные о целях финансовой деятельности, о дело- (бездействие) компании не связаны со вспышкой вой репутации, об источниках происхождения заболеваемости среди работников. денежных средств и имущества. Суд эти доводы не убедили. Согласно приказу Так, если раньше отсутствие какой-либо инфор- руководства сотрудников при необходимости мог- мации не мешало заключить с вами договор, ли вызвать на работу. Значит, на входе в здание то с началом осени бухгалтерская компания будет у них следует выявлять признаки заболевания, обязана отказать в обслуживании (приказ Росфин- помещения надо дезинфицировать. Работодатель мониторинга от 15.06.2021 № 134). В противном проигнорировал требования санитарных правил, случае за несоблюдение требований «антиотмы- штраф законный, но его размер можно снизить вочного» закона, в зависимости от состава пра- до 100 тыс. руб., решил суд. вонарушения, ее могут оштрафовать на сумму до 1 млн руб. (ст. 15.27 КоАП). Источник: постановление Первого кассационного суда от 12.05.2021 № 16-2779/2021 Источник: приказ Росфинмониторинга от 15.06.2021 № 134 4 Инспекторы не вернут деньги, которые не получили из-за проблем 3 Компанию могут оштрафовать банка за заболевших коронавирусом Проверяйте банк до того, как перечислить налого- Компании грозит внеплановая проверка Роспо- вые платежи. Если он лишится лицензии, деньги требнадзора, если контролеры узнают, что сразу зависнут на его счетах и не попадут в бюджет. Вер- несколько работников заболели коронавирусом. нуть сумму будет очень сложно. Если установят, что противоэпидемиологические мероприятия не проводились, работодателя могут Организация предъявила в банк платеж- оштрафовать на крупную сумму. ки, чтобы оплатить налог на имущество, налог на прибыль, НДС и НДФЛ. Деньги списали со В Роспотребнадзор поступила информация, счета — 6,5 млн руб., но выяснилось, что сумма что несколько сотрудников предприятия одновре- не поступила в бюджет. Банк лишился лицензии, менно заболели коронавирусом. Ведомство назна- чило расследование, чтобы выяснить причины случившегося.

24 Стратегия Новости регуляторов и компании пришлось вновь внести платеж. Толь- Теперь чиновники уточнили основания для вклю- ко на этот раз она перечислила всего 4,5 млн руб., чения работников в список для прохождения обя- оставшуюся сумму налоговики взыскали сами. зательных медосмотров. Они таковы: После организация обратилась в суд, что- уровень вредных факторов превышает установ- бы признать обязанность по уплате исполнен- ленные нормы — класс 3, включая подклассы ной. Суд ее поддержал. Но когда она подала 3.1, 3.2, 3.3, 3.4; заявление на возврат переплаты, инспекторы пояснили, что излишков нет. Средства зависли наличие на рабочем месте химических в проблемном банке, и о возврате не может быть веществ — аллергенов, канцерогенов, аэрозолей и речи. фиброгенного действия, продуктов, опасных для репродуктивного здоровья; Суд первой инстанции отметил, что перечис- ленные деньги в бюджет не зачислили, значит, работа предусматривает обязательное медобсле- сумма не признается излишне или дважды упла- дование, то есть она указана в разделе VI при- ченной. У апелляции по данному вопросу было ложения 1 к приказу Минтруда от 31.12.2020 иное мнение: повторное взыскание и уплата нало- № 988н/1420н, а также в пунктах 23–27 при- гов подтверждены, переплата возникла. Касса- ложения к приказу Минздрава от 28.02.2021 ция согласилась с первой инстанцией. Поскольку № 29н. Например, воспитатель детского сада, деньги не поступили в бюджет, зачет или воз- медработник, повар. врат будет означать компенсацию потерь налого- плательщика за счет бюджета. Это недопустимо, Безопасность рабочего места, наличие вредных так как при возврате важен не только факт упла- факторов, химических веществ устанавливаются ты, но и то, что средства попали в казну. Верхов- спецоценкой. Например, если проверка рабоче- ный суд с такой трактовкой законодательства го места офисного сотрудника выявила, что пре- согласился. вышены нормативы излучений, ему потребуется проходить периодические медосмотры. Если пре- Источник: определение ВС вышения нет, нет и обязанности проходить медос- от 15.06.2021 № 310-ЭС21-8109 мотры. Если же работа специалиста включена в спецперечни, медосмотр проводится вне зависи- 5 Новые правила медосмотров стали мости от класса условий труда. понятными Предварительные обследования проводят толь- Поручите кадровику определить список сотруд- ко в медорганизациях, после чего сотруднику ников, которых потребуется направить на пред- выдают заключение. варительный или периодический медосмотр. Кому из работников нужно пройти обследование, Для периодических медосмотров предусмотрена специалисты Минтруда и Минздрава разъясни- возможность вызова на территорию предприятия ли в совместном письме. Сотрудника, который мобильной бригады врачей-специалистов. Услу- не прошел обязательный медосмотр, работодатель га платная, и работнику перед этим потребуется должен отстранить от работы (ст. 76 ТК). пройти диагностические исследования. Источник: письмо Минтруда № 15-2/10/В-8809, Минздрава № 28- 5/И/2-10974 от 16.07.2021 Вы не обязаны платить штраф, 6 Зафиксируйте непредвиденные если из-за непредвиденных обстоятельства обстоятельств вовремя не исполнили договор Вы не обязаны платить неустойку или штраф, если из-за непредвиденных обстоятельств не смог- ли вовремя исполнить договор. Подтвердить это

e.gd.ru 25 № 9, сентябрь 2021 нужно заключением о форс-мажоре. Совет ТПП преступление, совершенное неустановленным утвердил положение, которое предусматривает кругом лиц, и т. д. Причем только ссылки на обсто- порядок оформления и выдачи такого документа. ятельства непреодолимой силы недостаточно, требуется подтвердить, как именно они препят- Получить заключение можно в той торгово- ствовали исполнению договорных обязательств. промышленной палате, к которой относится ваш Надо доказать причинно-следственную связь. регион или муниципалитет. Подайте заявление на бланке из приложения 1 к постановлению Как только заполните заявление, прило- Совета ТПП от 24.06.2021 № 7-2. В нем укажите жите документы: договор и допсоглашения реквизиты договора и обстоятельства, которые к нему, устав, выписку из ЕГРЮЛ. Если забу- не позволили исполнить соглашение. дете представить бумаги, специалисты ТПП попросят устранить недочеты в течение пяти Форс-мажором признают обстоятельства, кото- рабочих дней. рые невозможно было предвидеть или устранить в момент исполнения контракта. Это стихийные Предоставить заявление можно лично, почтой бедствия, пожары, эпидемии, забастовки, дивер- или по электронке, если заверите файлы электрон- сии, ограничение перевозок, а также запретитель- ной квалифицированной подписью. Специалисты ные меры, введенные федеральной или местной ТПП выдадут заключение после проверки — на это властью. К последним относятся, например, огра- у них есть две недели (10 рабочих дней). Но доку- ничения в связи с пандемией коронавируса. менты вы получите после того, как подтвердите факт оплаты предоставленных услуг. В то же время форс-мажором не считаются пред- принимательские риски: отсутствие денег, товара Источник: постановление Совета ТПП на рынке, колебание курса валюты, девальвация, от 24.06.2021 № 7-2

Стратегия 26 Репрессии Опасная обналичка: налоговики и полиция объединили усилия по поиску схем Вы узнаете: в каких случаях гендиректора могут привлечь за обналичку к уголовной ответственности и как отбиваться от обвинений. Налоговики не могут самостоятельно прослуши- договоров. С момента изготовления поддельного вать телефоны, а полицейские редко разбираются поручения преступление считается законченным, в финансовых махинациях. Поэтому они решили и следователь может заключить под стражу его объединить усилия. участников. По каким статьям привлекают Если будет доказано, что сотрудник компании совершил махинацию осознанно, может насту- Долгое время обналичка в случае обнаружения пить ответственность и по другим статьям УК: схемы де-факто влекла только ответственность уклонение от уплаты налогов (ст. 199) и легализа- в виде доначислений налогов, штрафов и пеней. ция (отмывание) денежных средств (ст. 174.1). Теперь для нее нашли статью 187 УК «Неправомер- ный оборот средств платежей». Ответственность. Преступление по статье Суть преступления. Должностные лица ком- 187 УК наказывается принудительными работа- ми на срок до пяти лет, а также лишением свободы пании привлекли фирму-однодневку для обна- на срок до шести лет и штрафом в размере 100– лички. В платежном поручении указали ложные 300 тыс. руб. сведения о назначении и сумме платежа, наиме- новании товаров, работ, услуг, номерах и датах За то же преступление, совершенное органи- зованной группой, грозят принудительные рабо- 7 ты на срок до пяти лет, а также лишение свободы на срок до семи лет и штраф до 1 млн руб. Престу- лет — максимальный срок ли- пление относится к категории тяжких, срок давно- шения свободы за обналичку сти составляет 10 лет. Судебная практика. Преступления, связан- ные с обналичкой через технические фирмы, ста- ли проходить по статье 187 УК четыре года назад. За это время в некоторых регионах была нарабо- тана обширная судебная практика по таким делам.



28 Стратегия Репрессии Налоговики вправе изымать использовать материалы налоговых проверок документы у налогоплательщика, при поиске нарушителей. Налоговики отслежива- если подозревают, что они будут ют подписантов платежек с помощью электрон- уничтожены, сокрыты, изменены ной подписи. или заменены Так, нарушитель отправлял поддельные платеж- Например, должностному лицу компании могут ки с ЭЦП директора фирмы через системы дис- дать два года условно и назначить штраф в раз- танционного банковского обслуживания. В ходе мере 100 тыс. руб. Также обычно взыскивают проверки сотрудники налоговой инспекции материальный ущерб в пользу налоговиков, если узнали, кому приходит СМС с паролем для вхо- компания не погасила налоговую задолженность да в систему. Это помогло полицейским быстрее самостоятельно. установить лицо, которое фактически изготовило платежные поручения. Одно из первых дел Учтите: налоговики вправе изымать документов Руководитель компании находил фирмы-одноднев- у налогоплательщика, если подозревают, что они- ки и пользовался их расчетными счетами для обна- будут уничтожены, сокрыты, изменены или заме- лички. Он изготавливал поддельные платежные нены. Так, в одной компании заперли на ключ поручения, вносил недостоверные сведения в кни- и отказались открывать кабинет, где находился гу покупок и в декларации для получения вычета бухгалтер, документы, компьютер с программой по НДС. Индустриальный районный суд г. Бар- «1С». Инспекторы пригласили понятых и взлома- наула приговорил директора к двум с половиной ли замок. годам лишения свободы и штрафу в размере 100 тыс. руб. (приговор от 07.08.2018 № 1-513/2018). Помимо прочего, инспекторы ищут в интернете обнальные площадки — сайты, которые предлага- Как налоговики и полицейские ют обналичить деньги и получить неправомерный помогают друг другу вычет по НДС, изготовить поддельные товарно- кассовые чеки, оформить фиктивного директора. Чаще всего полицейские обнаруживают доказа- В 2020 году с помощью налоговиков прокуратура тельства в ходе обыска, прослушки телефонных Омской области заблокировала более 30 обналь- переговоров, осмотра сотового телефона. Кро- ных площадок. ме того, в преступлении сознаются сами подо- зреваемые, рассчитывая таким образом смягчить Как доказать свою невиновность наказание. Преступление по статье 187 УК может быть совер- Раньше налоговики не участвовали в сборе шено только с прямым умыслом. Если лицо не зна- доказательств, а выступали только свидетелями ло о недостоверности сведений, которые отразило потерпевшей стороны на суде. Они подтверждали, в платежных поручениях, и было уверено в реаль- что указанные организации имеют признаки недо- ности сделки, обвинения будут сняты. Доказа- бросовестных налогоплательщиков или что они тельствами невиновности могут быть следующие находили признаки технических фирм среди факты: контрагентов налогоплательщика. благонадежность контрагента проверял другой Сейчас контролеры помогают полицей- сотрудник; ским собирать доказательства. В частности, с июля 2021 года полицейские стали активнее у контрагента были хорошие рекомендации. Важно и то, при каких обстоятельствах и у кого обнаружили поддельные документы и программу «1С».

«Представители Ошибки в KPI, которые съедали поколения Z доход компании Как неправильно отличаются подобранные показатели приводят нестабильностью. к вражде между отделами Их главная и упущенной выгоде ценность — интерес, чтобы 30 не было скуки и рутины» Прогулы и работа на сторону: что делать с проблемами удаленки Максим Сергеев В каких случаях можно законным Генеральный директор First путем расстаться с нерадивым Logistik, г. Дзержинск сотрудником Нижегородской области 34 Менеджмент Пять ошибок финансового учета, которые обычно совершают гендиры Какую зарплату начислять руководителям среднего звена 38 Принципы работы с молодыми сотрудниками в 2021 году Как наладить связь с поколением Z 42

Менеджмент 30 Мотивация Ошибки в KPI, которые съедали доход компании Вы узнаете: как неправильные KPI приводили к вражде между отделами и упущенной выгоде и как директор исправил ситуацию. Кирилл Миняев Поэтому новые сотрудники у нас долго не задер- Основатель и совладелец Казанской живались, зато старые почивали на лаврах фабрики хлеба, Казань и не наращивали продажи. Когда мы были маленькой пекарней с 15 сотруд- Как исправили. Привязали KPI к росту про- никами и доходом в 12 млн руб. в год, у нас не было премий за выполнение KPI. Мы замани- даж. Добавили в доход менеджеров процент вали профессионалов зарплатами выше средних за разницу в росте выручки. Также у продавцов и доплачивали за хорошую работу. остался минимальный оклад в 15 тыс. руб. и бонус за выполнение плана. Работу я оценивал по своим ощущениям: смотрел, как много времени человек прово- Как это работает? Компания ставит продав- дит на работе, насколько занятым он выглядит. цу план: условно, в первый месяц надо продать Но часто люди просто создавали видимость дея- на 1 млн руб., во второй — на 1,5 млн, в третий — тельности. Метод не работал. И по мере роста на 3 млн. Допустим, сотрудник выполнил этот компании мы начали экспериментировать с KPI. план. В таком случае его доход за второй месяц будет рассчитываться так: 15 тыс. руб. оклада + За это время мы наделали ошибок, которые 75 тыс. руб. (2% от 1,5 млн руб.) + 25 тыс. руб. в том числе мешали нам зарабатывать. О них — (5% от разницы между продажами за первый в этой статье. и второй месяцы в 500 тыс. руб). Итого человек получит 115 тыс. руб. 1 Не ориентировались на рост Если менеджер план не выполнит, напри- Раньше у менеджеров по продажам был простой мер продаст во второй месяц на 1,2 млн руб., KPI: фиксированный оклад и процент с продаж. он получит оклад в 15 тыс. руб. и процент Продал на 100 тыс. руб. — получил бонус 10 тыс., за разницу, который рассчитывается так: на 200 тыс. руб. — 20 тыс. Так они научились про- (1,2 млн руб. –  1 млн руб.) × 2% = 4 тыс. руб. давать на миллион в месяц, получали 100 тыс. руб. бонуса и расслаблялись. Прибыль компании Если сотрудник сработает в минус (в первом не росла, зато увеличивалась упущенная выгода. месяце — 1 млн руб., во втором — 900 тыс.), он получит голый оклад. И мы поставим вопрос Такие KPI также провоцировали дедовщину. о целесообразности его работы в компании. Старые продавцы нарабатывали базу крупных клиентов и не делились ими с новичками. Послед- Результат. Этот KPI мы ввели во вре- ним доставались проблемные и мелкие клиенты. мя пандемии, поэтому итоги подводить пока рано. Но в целом за год выручка выросла на 30 процентов.

e.gd.ru 31 № 9, сентябрь 2021 2 Не учитывали возвраты Я ввел дополнительный KPI за возврат. Теперь менеджер Раньше мы не учитывали возвраты. Считали, получает бонус за точки что менеджеры никак не могут на это влиять. Воз- с минимальными возвратами можно, невкусная продукция или в магазинах вовремя не поместили на полку. сеть закупает товар на миллион и 5 процентов возвращает, менеджер ничего не получит. Если В итоге задачей менеджеров стало продать боль- возврат — 0 процентов, менеджер получит 10 про- ше здесь и сейчас. И они вступали в сговор с поку- центов от сэкономленного. То есть примерно пателями. Предлагали скидки, подарки, презенты 5 тыс. руб. Если сеть продает на 500 тыс. руб., в обмен на большие заказы. менеджер получит 2,5 тыс., если на 2 млн руб. — 10 тыс. Магазины соглашались. Закупали тонны хлебо- булочных изделий, которые не могли реализо- Если возврат превышает 5 процентов, штра- вать. Они играли с долгосроком. Например, срок фуем продавцов. Так, при возврате 6 процен- годности хлеба — три–семь дней, значит, день- тов штраф — 10 процентов от суммы возврата. ги получим по истечении этого срока. Срок год- Продали на миллион, вернули 6 процентов ности печенья — 30–60 суток. Раньше деньги (60 тыс. руб.), штраф — 6 тыс. руб. Кроме того, не поступят. Продавец одаривал магазин, клиент при высоком проценте возврата менеджер может закупался по полной. А в конце срока у магазина попросить у сети промоакцию, чтобы продвинуть формировалась большая дебиторка. Когда писа- продукцию. ли претензионные письма, магазин возвращал продукцию. Результат. По возвратам мы ввели минималь- Вся наша продукция относится к возвратной. ный KPI. Но он показал себя лучше всего: возвра- Мы это оплачивали сами. Возвраты и убытки ты почти пропали. Так, один из менеджеров после росли, мы теряли доход. А продавец — молодец: введения KPI сразу переписал контракт с сетью у него большие продажи за месяц, а значит, высо- «Верный» и заключил дополнительное соглашение кий доход. о том, что сеть работает без возвратов. Как исправили. Схема очевидна. Магазину 3 Разобщали отделы нужно много места, чтобы хранить просроченную Когда у двух отделов общая цель, но разные KPI, продукцию. Она же еще пахнет. Просто так это это всегда приводит к вражде. Так было и у нас. делать не будут. Это всегда услуга за услугу. Ког- Менеджеры по продажам были нацелены на объ- да заподозрил сговор менеджеров с магазинами, ем продаж, производственники — на прибыль. опросил продавцов. Но они ни в чем не сознались. Тогда я ввел дополнительный KPI за возврат. Теперь менеджер получает бонус за точки с мини- мальными возвратами. Есть допустимый пре- дел — 5 процентов возврата. Если, например, Об авторе Кирилл Миняев ООО «Казанская фабрика хлеба» Окончил Альметьевский государ- Год основания: 2016. ственный нефтяной институт. Работал в сфере энергетики. В 2016 году вме- Сеть дистрибуции: 800 магазинов сте с партнером основал Казанскую в пяти городах РФ. фабрику хлеба. Является гендирек- тором и бренд-шефом. Проводит ку- Среднесуточный объем производства: линарные мастер-классы, ведет блог 7 тонн. в Instagram. Количество видов продукции: 25. Численность персонала: 100 человек.

32 Менеджмент Мотивация Продавцы старались продать как можно больше. Чтобы помирить отделы, ввели должность опера- Неважно, низко- или высокомаржинальной была ционного директора. Он следит за атмосферой эта продукция. Их KPI от этого не зависел. Батон между отделами, улаживает конфликты, создает с нулевой маржинальностью все равно несет чаты в WatsApp, Telegram для прозрачной комму- плюс. Чем больше продукции мы ввезем в мага- никации. Доход операционного директора зависит зин, тем меньше стоит логистика на единицу. от прибыли компании, которая не может расти, Если не заработаем на батоне, заработаем на чем- если между отделами вражда. то другом. Главное, чтобы не в минус. Результат. KPI по годовой прибыли ввели год А для производственников такие продажи невы- годны. У них износ оборудования. Машина делает назад, подарки дарили на Новый год. Этот метод много низкомаржинальной продукции, изна- рождает соревновательный дух. шивается, ломается. И высокомаржинальный продукт, например домашнее печенье с доход- Операционного директора наняли год назад. ностью 35 процентов, сделать вовремя не полу- Коммуникация между отделами значительно улуч- чается. Производственникам нужно снижать шилась, конфликтов стало меньше. трудозатраты, выпускать меньше продукции, но высокомаржинальной, то есть больше зарабо- 4 Не боролись с откатами тать. А продажникам наоборот. Снабженец отвечает за прибыль от контрактов, Между отделами не было обратной связи, была влияет на закупку сырья, на своевременность недосказанность, недоговоренность. доставок. За это получает бонусы. При этом снаб- женец промышлял откатами, мы знали об этом, Как исправили. Ставить продавцам KPI но не могли найти способ пресечь. по прибыли некорректно, они на нее не влияют. Снижение закупочных цен для нас в приори- А вот директор по производству влияет на при- тете. Так, на время пандемии доля закупаемого быль напрямую. Он может закупить сырье дешев- сырья составляла 50 процентов. Это слишком мно- ле, вывести меньше людей в смену, произвести го. То есть если продали на 7 млн руб., то 3,5 млн больше продукции, тем самым снизив ее себе- потратили на сырье. Если менеджер снизил сум- стоимость. Поэтому сделать на эти отделы общий му закупки с 50 до 45 процентов, экономим KPI мы не могли. 350 тыс. руб. Мы ввели план на год — это фиксированная сум- Снабженец уговаривал продавца сырья дать ма, она зависит от уровня квалификации менед- скидку 10 процентов. По сути, эта скидка — заслу- жера. Если план выполнен, менеджеры получают га компании. Ведь продавец согласился на нее 10–60 тыс. руб. подарками, например сертифи- из-за наших больших объемов заказов. Но снаб- кат в фитнес-зал. Каждый отдел получает фонд женец приписывает заслугу себе. И договаривает- на подарки. Далее руководитель смотрит на лояль- ся с продавцом: «Вы делаете скидку, но компания ность сотрудников, их компетентность, стремле- перечислит вам полную сумму, разницу вы обна- ние к обучению, на то, сколько прибыли принес личите, выдадите мне кешем. А я обещаю пользо- каждый из них. ваться только вашими товарами». При 100 тоннах можно получить 200 тыс. руб. только с муки. Чтобы помирить отделы, ввели должность операционного Как исправили. Мы ввели KPI, при которых директора. Он следит за атмосферой между отделами откаты снабженцу стали невыгодны. Три показа- теля: продукция пришла вовремя, продукция при- шла нужного качества и количества, сотрудник снизил долю закупочных цен в выручке. Вот тре- тий показатель и мотивирует снабженца искать способы купить дешевле. Он получает 5 процентов

e.gd.ru 33 № 9, сентябрь 2021 за разницу в снижении закупочных цен. Если в первый месяц купил на 1 млн руб., во вто- рой — на 800 тыс., платим 5 процентов от 200 тыс. Если купил в третий месяц на 600 тыс. руб., пла- 10%тим еще 5 процентов от разницы в 200 тыс. То есть уже 10 процентов. составляет ежемесячный рост Например, мы тратим на сырье 40 процентов выручки в Казанской фабри- ке хлеба выручки. Ставим снабженцу план на снижение: в этом месяце — 40 процентов, во втором — 37, в третьем — 35. Соотношение затраченных денег на сырье к выручке снижается. И снабженец полу- получаем скидку завода. Для самого завода тоже чает бонусы от разницы. Например, если снабже- выгодно — он получает более крупную скидку нец принес нам 350 тыс. руб. экономии на закупке, из-за роста размера заказа. мы платим ему 35 тыс. Например, мы покупали килограмм муки пер- Результат. Сотрудник сам ищет новые спо- вого сорта за 26 руб., снабженец нашел дешев- собы снизить закупочные цены. Например, ле — за 22. Сегодня мы экономим примерно 20 ездит на крупные хлебозаводы и договаривает- процентов на закупке муки. При этом смотрим, ся о совместных закупках. Так, если завод заку- чтобы не росла стоимость логистики. А KPI по при- пает 1 тыс. тонн, продавец сырья даст скидку были снабженцу рассчитываем так, как и менед- в 20 процентов. Мы со 100 тоннами о такой скидке жерам по продажам: по росту разницы выручки не можем и мечтать. Делаем совместную закупку, от месяца к месяцу.

Менеджмент 34 Проблема Прогулы и работа на сторону: что делать с проблемами удаленки Чем поможет статья: вы узнаете, в каких случаях можно законным путем уволить удаленного сотрудника. Удаленные сотрудники могут злоупотреблять обязанности. За это ему можно вынести дисципли- отсутствием очного контроля: трудиться в другой нарное взыскание, а если ситуация повторяется — компании в рабочее время или вовсе не выходить уволить (п. 5 ст. 81 ТК). на связь. Что делать в таких случаях, рассказали в статье. Что поручить кадровику Удаленный сотрудник параллельно 1. Проверить, чтобы в трудовых договорах, долж- работает на другую компанию ностных инструкциях и других документах были прописаны трудовые обязанности сотрудника, Во время пандемии коронавируса компания порядок взаимодействия с работодателем и предо- вынужденно перевела сотрудников на удален- ставления отчетов. ную работу. Недобросовестный сотрудник решил воспользоваться отсутствием очного контро- 2. Установить факт совершения проступка, ля и заключил договор о дистанционной рабо- учесть тяжесть и обстоятельства нарушения, а так- те на полный рабочий день (40 часов в неделю) же предшествующее поведение работника. с еще одной компанией. 3. Объявить сотруднику выговор или замечание Наниматель случайно узнал об этом и захо- за ненадлежащее исполнение трудовых обязан- тел уволить специалиста. Но расторгнуть дого- ностей. Не стоит ждать, пока сотрудник совершит вор только за работу на другую компанию нельзя, несколько проступков, потому что нельзя в один поскольку такого основания нет в статье 81 ТК. день объявить выговор за первое нарушение Другое дело, если сотрудник стал плохо работать и уволить за последующие. Законное основание или нарушает правила компании. для расторжения договора появляется только тог- да, когда работник получил выговор или замеча- Сотрудник не исполняет трудовые ние, но продолжает игнорировать свою работу. обязанности. Скорее всего, сотрудник уде- 4. Установить факт совершения последующих ляет работе по каждому договору меньше нарушений. 40 часов в неделю и не успевает выполнять свои 5. Расторгнуть договор.

e.gd.ru 35 № 9, сентябрь 2021 Если дело дойдет до суда, можно будет через суд Суд не признает вину сотрудника, если компа- запросить в налоговой данные о вознаграждении ния неправильно определит перечень информа- работника за выполнение трудовых обязанностей ции, которая относится к коммерческой тайне, (код дохода — 2000). Факт получения зарплаты или пропустит какой-либо этап в установлении от других работодателей станет косвенным дока- режима ее охраны. зательством, что сотрудник уделял мало времени своим обязанностям. Чтобы доказать факт передачи данных, нужно иметь возможность контролировать оборудова- Сотрудник использует корпоративное ние и программы, которые использует работник оборудование, чтобы выполнять работу для обмена информацией. Порядок такого кон- для другой компании. Это тоже может стать троля также должен быть прописан в документах. основанием для дисциплинарного взыскания, если Удаленный сотрудник не выходит в документах компании прописано, что на корпо- на связь ративном оборудовании можно выполнять только рабочие обязанности. Но будет еще нужно дока- Компания прописала в правилах дистанционной зать факт его нецелевого использования. работы, что сотрудник должен отправлять руково- дителю письмо в течение 10 минут после начала Что поручить кадровику работы. Обычно сотрудник следовал этой про- цедуре, но однажды не «отметился» в начале рабо- 1. Установить запрет на использование оборудо- ты и не отвечал на сообщения в течение дня. вания работодателя в целях, не связанных с рабо- той. Запрет нужно прописать в трудовом договоре Сотрудник не выходит на связь в тече- или нормативных актах. ние одного дня. Сотрудника, который рабо- 2. В этих же документах закрепить за работо- тает на территории компании, можно уволить дателем право контролировать, как именно за прогул, то есть за отсутствие на рабочем месте используется корпоративное оборудование, с опи- более четырех часов. При дистанционной рабо- санием конкретных способов и средств. те это правило не действует. Что можно сделать в таком случае? 3. Ознакомить сотрудников с документом под подпись. Что поручить кадровику Сотрудник разглашает коммерческую 1. В табеле учета рабочего времени отметить информацию. Увольнение за проступок будет день, когда сотрудник не выходил на связь, как нерабочий. законным, если сотрудник разгласил информацию, по отношению к которой компания ввела режим 2. Подготовить подтверждение, что компания коммерческой тайны и приняла меры по ее охране. пыталась связаться с сотрудником. В компании должны установить порядок обраще- ния с конфиденциальной информацией и контро- 3. Выяснить обстоятельства невыхода на связь лировать соблюдение этого порядка (подп. «в» п. 6 и в случае отсутствия уважительной причины объ- ст. 81 ТК). явить выговор или замечание. Все, что связано с коммерческой тайной, долж- Сотрудника, работающего но быть прописано в трудовых договорах и долж- на территории компании, ностных инструкциях сотрудников. Работника, можно уволить за прогул, то допущенного к коммерческой информации, нуж- есть за отсутствие на рабочем но ознакомить под подпись со должностной месте более четырех часов инструкцией, соглашениями, приказами и дру- гими документами, где описан этот порядок.

36 Менеджмент Проблема Если в течение года сотрудник допустит повтор- в офисе несколько раз в год, то проще ввести ком- ное нарушение, его можно будет уволить в связи бинированный режим: человек частично работает с неоднократным неисполнением трудовых обя- дома, частично — в офисе. занностей (п. 5 ч. 1 ст. 81 ТК). Что поручить кадровику Сотрудник не выходит на связь в тече- ние двух дней. С 1 июля появилась воз- 1. Подготовить допсоглашения к трудовым дого- ворам с дистанционными сотрудниками. В доку- можность законно увольнять дистанционного ментах укажите, что дистанционный режим работы сотрудника, который не взаимодействует с работо- будет чередоваться со стационарной работой дателем в течение двух дней без уважительной в офисе. причины (ч. 1 ст. 312.8 ТК). 2. Выяснить, кто из дистанционных сотрудников В законе прямо не сказано, нужно ли соблюдать согласен перейти на новый режим работы. процедуру привлечения к дисциплинарной ответ- ственности или можно увольнять сразу после 3. В допсоглашении или других нормативных двухдневного молчания (исключая случаи, когда актах указать условия и порядок вызова сотруд- в документах компании указан более длительный ника в офис или выхода сотрудника в офис период для выхода на связь). по его инициативе. Проще прописать это в прика- зе или ЛНА — не придется спрашивать согласие Поскольку уволить по этой статье можно только сотрудников, если какие-то условия нужно будет при отсутствии уважительной причины, то нужно изменить. выяснить, почему работник не выходил на связь. 4. Описать в документах условия труда на ста- Придерживайтесь всех требований, которые ционарном рабочем месте. Для этого необхо- надо соблюдать при привлечении работника к дис- димо предварительно провести спецоценку циплинарной ответственности. офисных рабочих мест для дистанционных сотрудников. Нужно уложиться в сроки привлечения к ответ- ственности, учесть запреты на увольнение по ини- 5. Подписать дополнительные соглашения с дис- циативе работодателя, обстоятельства, тяжесть танционными сотрудниками и ознакомить их и последствия проступка, предшествующее пове- под подпись с другими нормативными документа- дение работника. Если не соблюсти все требова- ми компании. ния, суд может признать увольнение незаконным. 6. Проконтролировать, чтобы во время работы Удаленный сотрудник иногда нужен в офисе дистанционные сотрудники соблюдали все в офисе требования по охране труда. Если сотрудник работает дистанционно, но потре- Будьте готовы к тому, что удаленный сотруд- бовалось его присутствие в офисе, можно офор- ник откажется переходить на комбинированный мить командировку. Но если работник нужен режим работы. Согласно ТК работодатель может в одностороннем порядке изменить условия тру- 2 да, когда невозможно сохранить прежний порядок работы (ст. 74). дня — столько удаленшик дол- жен не выходить на связь, что- Здесь же речь идет об упрощении формаль- бы его можно было уволить ной стороны вопроса, поэтому дистанционный сотрудник имеет право не соглашаться пере- ходить на новый режим работы. Применять по отношению к нему статью 74 ТК в этом случае не рекомендуется.



Менеджмент 38 Работа над ошибками Пять ошибок финансового учета, которые обычно совершают гендиры Вы узнаете: как не вывести из компании слишком много денег, какую заработную плату платить руководителям среднего звена и как решить другие проблемы финансового учета. Лариса Баневич Решение. Внедрите финансовые отчеты, кото- Финансовый директор компании «Нескучные финансы», Москва рые помогут узнать, сколько в компании денег. Минимальный набор: Генеральный директор не обязан доскональ- но разбираться в финансовых вопросах. Их мож- отчет о прибылях и убытках, где отображается но делегировать финдиректору, бухгалтеру выручка от разных направлений и расходы; или заму. Но знать, как проблемы появляются и решаются, — очень полезно. Так директор смо- отчет о движении денежных средств, где показы- жет задавать подчиненным правильные вопросы вается, сколько денег поступило на счет в этом и фокусироваться на важных вещах. месяце и сколько потратили. Опытный гендир может посмеяться над ошиб- Директору проще планировать расходы, опираясь ками, которые описаны в этой статье. Но поверь- на данные о чистой прибыли из отчета. Например, те, их допускают не только новички. Многие так в компании 5 процентов прибыли идет на диви- ведут бизнес годами. денды, 10 — в фонд ремонта, 25 — на обучение сотрудников. Когда возникнет вопрос о косме- 1 Нет плана по прибыли и расходам тическом ремонте кабинетов, гендир посмотрит, сколько денег отложено в фонд ремонта, и решит, Гендир компании, в которой не ведется управ- может ли себе это позволить. ленческий учет, живет в режиме неопределенно- сти. Он не уверен, будет ли чем платить зарплату 2 Деньги компании смешаны в этом месяце? Можно ли тратить на развитие? с деньгами собственника Например, дизайн-студия зарабатывает Собственник тратит выручку компании на лич- 2 млн руб. в месяц. Деньги уходят на обучение пер- ные нужды: покупает себе кофе на заправке, опла- сонала, обновление интерьера офиса. При этом чивает детям кружки. А когда бизнесу не хватает не всегда хватает на зарплату, и владельцу (он же денег на рекламу, аренду или зарплату, добавля- директор) приходится добавлять нужные суммы ет из своих. В итоге невозможно понять, где рас- из своего кармана. ходы и прибыль бизнеса, а где траты и вложения собственника.

e.gd.ru 39 № 9, сентябрь 2021 Другой пример. Собственник рекламного агент- Скачайте шаблоны отчета ства назначил себе зарплату в 300 тыс. руб. Каж- о прибылях и убытках, а также дый месяц он забирает эти деньги из выручки. о движении денежных средств: Директор не знает, сколько прибыли приносит e.gd.ru/917023 бизнес. Если чистая прибыль — 100 тыс. руб., а он забирает себе 300 тыс., то каждый месяц компа- При таком подходе не учитываются: ния уходит в минус на 200 тыс. руб. деньги, которые кто-то должен компании, например отсроченные платежи; Решение. Нужно отделить деньги бизнеса деньги, которые компания должна, например, от денег собственника. Например: банку или поставщику; собственник устанавливает себе зарпла- ту по рынку, а не в два-три раза выше. Какую обязательства компании. Например, фирма уже бы зарплату собственник назначил наемному получила деньги за услугу, но еще не оказала ее директору за выполнение тех же обязанностей, клиенту. такую и платит себе; Информация о деньгах на счету — это не данные собственник получает дивиденды из чистой о прибыли. Но именно по прибыли можно оце- прибыли. Например, прибыль — 500 тыс. руб., нить эффективность работы бизнеса: сколько дивиденды — 20 процентов от нее. А если при- обязательств было исполнено и сколько ресурсов быль — 0, то и дивиденды тоже 0. для этого использовали. Размер дивидендов должен быть таким, чтобы Метод соответствия не мешать развитию бизнеса. Если сумма диви- дендов составит 80 процентов, то хватит ли остав- Компания торгует товарами, в том числе круж- шихся денег на закупку материалов для будущих ками, через маркетплейсы. Отчет о прибылях проектов, предоплаты поставщикам и развития и убытках показывает, что компания работает бизнеса? Если хватит — отлично, если нет — раз- с большими убытками. Выяснилось, что этот отчет мер дивидендов нужно уменьшить. Затем мож- ведется неправильно. Например, в марте компа- но создать фонд или открыть отдельный счет, где ния закупила 100 кружек, 10 продала. И в отчете будут храниться дивиденды. Так собственнику за месяц указала расходы на покупку 100 кружек, будет понятно, хватает ли у него денег на новую а выручку — с 10. Получился большой «убыток». машину или на отпуск на Мальдивах. Компания не применяла метод соответствия,  3 Прибыль считают по поступлениям когда расходы признаются вместе с выручкой. и списаниям со счета Расходы на 90 кружек — это не убытки, а переход денег в другое состояние. Деньги были в рублях, Директор считает доходы и расходы компа- а теперь лежат в виде кружек на складе. Поэтому нии по поступлениям и списаниям со счета, а за прибыль принимает разницу между этими показателями. Об авторe Лариса Баневич «Нескучные Финансы» С отличием закончила Юго-Запад- (ИП Краснов С.Н.) Оцифровала более ный государственный университет. Предоставляет услуги финансового 10 бизнесов Начинала свою карьеру с должно- директора на аутсорсинге в России, сти главбуха в торговой компании. странах СНГ и Европе. Внедряет фи- С 2020 года — финансовый директор нансовый учет. в компании «Нескучные финансы»

40 Менеджмент Работа над ошибками если продали в марте 10 кружек, значит, счи- прибыли рассчитываются завышенные бонусы таем расходы и выручку только по 10 кружкам, топ-менеджерам и завышенные дивиденды соб- а не по 100. ственникам. Руководство выводит из бизнеса больше денег, чем может себе позволить. Решение. Считать прибыль по разнице между Решение. Чтобы не завышать прибыль доходами и расходами можно, но только если это простой бизнес: купили и тут же продали. Если же в одном месяце и не занижать в другом, нужно выручка компании превышает 1 млн руб. в месяц, стоимость основных средств делить на предпо- а в штате больше 15 человек, отчеты нужно стро- лагаемый срок их использования и включать эту ить так: заполнять справочник расходов, при- сумму в ежемесячные расходы. знавать расходы в том же периоде, что и выручку, не игнорировать непонятные строки. 5 Не понимают ценности инвентаризации и не хотят ею 4 Не считают амортизацию заниматься Все расходы записываются в один период. В ито- У компании есть запасы на складе, оборудование. ге получается искаженный отчет. Выручка растет, Какие-то вещи используются, ломаются, теря- по деньгам все вроде бы сходится, а прибыли нет. ются. Потери обнаруживают слишком поздно. Директор начинает думать, что бизнес убыточный, Приходится тратить деньги, чтобы восполнить и может принять неверное решение. пропажу. «Нарисованные» убытки Пропавшие гантели Ресторан решил запустить свою доставку заказов Фитнес-клуб предоставляет помещения в аренду и приобрел автомобиль за 2 млн руб. Если запи- приходящим тренерам. Занятия длятся один-два сать эту покупку в расходы за месяц, в отчете воз- часа, тренеры приводят своих клиентов сами. никнет большой убыток. Из-за искажений в отчете можно принять неправильное решение: например, Через год после открытия фитнес-клуб решил зря уволить сотрудника или выплатить незаслу- навести порядок в финансах. Для этого нужно женную премию. было посмотреть, какое оборудование есть в клу- бе, и посчитать стоимость каждой единицы. Ока- Другая крайность: вообще не считать аморти- залось, что часть оборудования пропала. Так, зацию. Например, прибыль компании с уче- из десяти гантелей по 5 кг осталось шесть. При- том амортизации — 500 тыс. руб. в месяц, шлось докупать инвентарь, а это непредвиденные а без нее — 800 тыс. руб. Каждый месяц при- расходы. быль завышается на 300 тыс. руб. Из этой Решение. Компания учитывает свои ценности 20% и проверяет, не пропала ли часть запасов со склада чистой прибыли можно от- и кто отвечает за оборудование. правлять на выплату дивиден- дов без потерь для бизнеса Для этого нужно: регулярно проводить инвентаризацию, чтобы ничего не пропадало неизвестно куда; назначить ответственного за инвентаризацию, чтобы процедура не была формальной. Материально ответственное лицо будет следить, какое оборудование поступает, кому выдается и возвращается ли. С него и спрос.



Менеджмент 42 Тренды Главные принципы работы с молодыми сотрудниками в 2021 году Главное в статье: как наладить связь с поколением Z. Отвечаем в рамках рубрики, где одни ваши коллеги делятся трудностями, а другие помогают найти решение. Журнал «Генеральный Директор» всегда уделял «Расскажите, — просит директор, — как работать особое внимание теме взаимоотношений топ- с представителями поколения Z». менеджеров с молодыми работниками. Наша редакция провела опрос. И сегодня мы Недавно нам написал генеральный дирек- публикуем часть мнений о “зумерах” — тех, тор питерского предприятия. Несколько кто родился после 1995 года. месяцев назад его перевели в Москву — руково- дить уже не производством, а менеджерами — Сразу оговоримся: некоторые заявления генди- «белыми воротничками». Именно в столице ров противоречат друг другу. Поэтому постарай- ваш коллега столкнулся с большим количеством тесь изучить все рекомендации, чтобы получить «зетов». полное представление о поколении. И на основа- нии этого представления сделать выводы. Совет 1. «Создавать Представители поколения Z намно- и человеческие отношения правильный климат» го продуктивнее, когда выполня- создают правильный климат ют не одну задачу, а несколько. для сотрудничества». «Как правило, зумеры — это Возможность переключаться люди, для которых социальная поддерживает их интерес к делу, Анастасия Егорова, ценность работы не менее зна- держит в тонусе, фокус при этом основатель digital-студии GetProgress чима, чем материальная выгода. не размывается. Для них экстремально важна сво- Совет 2. «Ставить задачи бода в принятии решений и личное Еще один аспект — умение рабо- “в одну строку”» время. Только в этих условиях они тать с информацией. Они не тонут эффективны. в бесконечном потоке данных, им «Наша компания занимается соз- удается быстро найти то, что нуж- данием текстов — от продающих “Зеты” отличаются разносто- но, отбросив лишнее. лендингов до сценариев развле- ронним подходом к решению кательных роликов. Несколько задач, ведь у них широкий кру- Самое важное при взаимо- лет назад я скептически отно- гозор. Это внутренне свободное действии с любым поколени- силась к соискателям, у кото- поколение, которое отличается ем — выстроить рабочие связи рых в резюме был указан 1998 творческим подходом ко всему, по принципу win-win. Эффек- или 2001 год рождения: “Да что делает. тивная взаимозависимость что они о жизни-то знают?”

e.gd.ru 43 № 9, сентябрь 2021 Со временем оказалось, что есть интересными. Кому-то действи- Совет 4. «Обеспечивать задачи, с которыми представители тельно пока не хватает практи- регулярную обратную поколения Z справляются лучше ческого опыта, но это вопрос связь» остальных. времени». «“Зетам” свойственны открытость 1. “Зеты” не тратят время на изу- Надежда Подколзина, гендир «Фабрики новому, умение смотреть на мир чение интересов целевой аудито- эксклюзивного текста» свежим взглядом, готовность рии, схемы работы соцсети — они учиться и слышать конструктивную чувствуют такие вещи на уровне Совет 3. «Никаких сверх- критику. интуиции. урочных в счет “довери- тельного платежа”» Когда я искал веб-аналитика, 2. Такие сотрудники опера- то провел полтора десятка собе- тивно ищут информацию, знают «“Зеты” красивы, следят за внеш- седований с кандидатами разно- актуальные площадки и модных ним видом, но, к сожалению, го уровня. В итоге сделал оффер инфлюенсеров. не всегда отличают главное девушке без опыта. Решая тесто- от второстепенного. Зачастую вое задание, она дольше всех 3. Оценивать свою работу пред- безынициативны, не преданы ком- не сдавалась и продолжала зада- ставители поколения Z тоже уме- пании, не горят делом — в отличие вать простые вопросы, которые ют. И не будут томить, озвучивая от “поколения Pepsi” и их родите- и привели к правильному отве- стоимость услуги. Для многих лей. Зато хорошо ориентируются ту. Не уверен, что сам бы про- из них стимулом является не толь- в поиске информации, а гаджеты шел такой тест десять лет назад. ко финансовое вознаграждение, для них ручные инструменты. Попытался бы найти хитрое реше- но и возможность сделать что- ние и с треском провалился. то полезное для окружающих. Берегут себя, время и комфорт. В 18.01 уже не работают. В этом “Зумерам” не нужен микро- 4. “Зеты” легко относятся похожи на своих бабушек из НИИ. менеджмент — достаточно к любому процессу. Осознают, Причем далеко не факт, что наутро обрисовать общие требования что в мире есть миллион возмож- придут в офис к девяти. и задать вектор. У них есть запрос ностей. И если прямо сейчас уплы- на карьерный рост. Им важно чув- вает одна возможность, то завтра “Зеты” работают качественно, ствовать, что они в “правильном” появится другая. Они легко обу- но не в состоянии выполнять мас- окружении и на верном пути. чаются, выруливают из трудных штабные проекты, этому их надо ситуаций. Более того, в состоя- обучать. Опытным путем вывел три прин- нии огорошить простым решением ципа работы с этими ребятами: сложной задачи. Неэкономны, зато хорошо счи- тают деньги. В какой-то степени на старте полезно донести 5. Есть мнение, что молодым похожи на мобильные телефоны — до “зетов” правила игры, прояс- людям ближе формат “снек- работают, пока на балансе есть нить ожидания и скоординиро- медиа” — то, что “умещается деньги. И никаких сверхурочных вать по ценностям; в одну строку”. Это стоит учи- в счет “доверительного платежа”. тывать при постановке задачи. возможности для профес- “Много букв” они воспринима- Они реже проявляют сочувствие, сионального роста, обучение ют сложнее. Однако это скорее чем представители “поколения за счет компании — серьезный тренд, а не поколенческая Pepsi”. Считают, что им все долж- мотиватор; особенность. ны. Хотят быстро расти по карьер- ной лестнице, но что-то делать регулярная обратная связь 6. У них нет страха сделать что- для этого не намерены. (как похвала, так и указание то не так. Они делятся смелыми на недочеты)». и неожиданными идеями, мно- Андрей Бахтин, гие из которых клиенты находят замгенерального директора Алексей Трудов, глава отдела маркетинга издательства «Школа гениев», и продуктов компании Legalbet основатель Bakhtin Business

44 Менеджмент Тренды Совет 5. «Приучать “Зеты” готовы пробовать нестан- месте, а доверительные, практиче- к дисциплине дартные подходы, рисковать, ски семейные отношения с началь- и соблюдению дедлайнов» у них высокая потребность ством, которое выступает в роли в самореализации. родителей. Работая с этими кадра- «Двадцать процентов офисных ми, важно разложить ошибку так, сотрудников нашей компании У них мышление не наемно- чтобы сотрудник сам признал из поколения Z. Им легко дается го сотрудника, а предпринимате- и принял косяк. работа с визуализацией инфор- ля. Они не готовы впихивать себя мации. “Зумеров” можно смело в жесткие рамки иерархических Не стоит навязывать свою точ- привлекать к задачам, связанным и корпоративных структур. Эта ку зрения. Элементарное “ты с соцсетями: они мгновенно улав- независимость и самостоятельность не прав, так не делают” с “зета- ливают тренды и создают новое. пошли на пользу в пандемию, когда ми” не работает. Лучше начинать не было возможности собрать всех беседу с вопросов: “Как проект?“, Быстро вникают в проекты, под одной крышей. Если для “иксов” “Что получилось, а что нет?” Такое не боятся экспериментировать. переход на дистанционку оказал- общение “зумеры” воспринимают С представителями поколения Z ся болезненным, то “зеты” смог- как конструктивное. легко договориться. “Зеты” ком- ли самоорганизоваться и работать муникабельны, преимущественно без неусыпного контроля». “Зеты” спокойны и уверены в мессенджерах. Любят работать в том, что способны сделать все. в команде и обучаться новому. Максим Сергеев, Однако отсутствие системного генеральный директор First Logistik мышления, конечно, усложняет им При этом “зумеры” не любят жизнь». строгие правила, регламенты, Совет 7. «Элементарное отчетность и дисциплину. “ты не прав, так не дела- Анастасия Иванова, ют” здесь не работает» CEO агентства Inbase Они быстро адаптируются к изменениям и легче других отно- «Разница между 30-летни- Совет 8. «На первом сятся к жизни, из-за чего не боят- ми и 20-летними — колоссаль- месте — нематериальная ся потерять работу. на. Работники, которым около 30, мотивация» начинали путь с низких зарплат Перспективное поколение, спо- и попыток закрепиться в коллекти- «Поколение Z обвешено ярлыка- собное достичь больших резуль- ве: подняться по карьерной лест- ми: мол, и мышление у “зумеров” татов: выстроить карьеру, открыть нице, набраться опыта, собрать клиповое, и сосредоточенно рабо- бизнес. Однако для достижения портфолио. тать они не умеют. В моей компа- успеха в большой компании “зуме- нии трудятся ребята, родившиеся ров” следует приучать к дисципли- Те, кому 20, считают, что у них в конце 90-х — начале нулевых. не и соблюдению дедлайнов». уже есть багаж знаний и умений, Мы с удовольствием принимаем их квалификация. “Зеты” не желают на работу, потому что это способ- Антон Максименко, HRD Fix Price просиживать штаны в офисе, даже ные и интересные люди со своим если он суперкомфортный. Им мироощущением, способностями Совет 6. «Не пытайтесь удобнее решать вопросы в кофей- и умениями. Мне несложно нахо- ставить их “на конвейер”» не или на полянке с ноутбуком. дить с ними общий язык. «Представители поколения Z отли- С “зумерами” нельзя Вот ключевые особенности чаются нестабильностью. Им эмоционально, на повышен- работы с поколением Z. нужны постоянные изменения — ных тонах пытаться разобраться задач, окружения, перспектив. в рабочих моментах. Для сотруд- “Зеты” не готовы к бездумному Их главная ценность — интерес, ников этой возрастной группы подчинению, отрицают иерархию, чтобы не было скуки и рутины. важен не комфорт на рабочем не чувствуют границ в вопро- Поэтому таких людей не надо ста- сах субординации. В то же время вить “на конвейер”.

e.gd.ru 45 № 9, сентябрь 2021 для них важно уважение к лидеру. людей на мероприятие”. В первом Привыкшие к многозадачности, Их подчинение основано на авто- случае сотрудник-“зет” подойдет “зумеры” моментально воспри- ритете, а не на принципе “Началь- к задаче формально, не понимая, нимают новую информацию, хотя ник лучше знает”. что от него хотят. Во втором про- глубокое погружение в матери- явит креативность. ал — не их сильная сторона». “Зумеры” выбирают компании с открытой культурой. За такими Поколение ориентировано Александр Кузнецов, основатель ребятами будущее, поэтому часто на быстрый результат. Первой и управляющий партнер «ИМА Digital» культура организации и руководи- победы они ждут уже после пер- тели подстраиваются под поколе- вых усилий. Сложным может быть Совет 10. «Каждый раз ние Z, а не наоборот. второй этап. Но в любом случае объяснять, что даже все этапы должны быть ограниче- по итогам успешного про- На первом месте для “зуме- ны по времени». екта надо писать отчет» ров” — нематериальная моти- вация. Деньги важны, но такие Аскар Рахимбердиев, «Фокус на стопроцентно удаленной сотрудники выберут скорее ту ком- сооснователь и CEO компании работе. Но даже в удаленном фор- панию, в которой их понимают, где «МойСклад» мате “зеты” способны преподнести транслируются их ценности. сюрприз. Например, среди рабо- Совет 9. «Позволять чего дня может прилететь СМС: Они легко меняют место работы, критиковать руководство “Не теряйте, ушел на вокал”. если им что-то не понравится. Тер- и коллег» петь не будут. Поначалу я выходила из себя, «В нашей компании работают но после пары возражений, “Зетам” не прививали мысль, в основном “зумеры”: средний что, мол, “результат же есть, рабо- что надо выделяться и достигать возраст — чуть меньше 30. Дид- та выполнена”, смирилась. При- неземных высот. “Зумеры” зна- житал-сфера для них идеальна. выкла и к тому, что письма падают ют, что все уникальны по-своему. У нас есть сотрудники, которые в почту в три ночи. Они не привыкли сравнивать себя начали с нижних позиций и в тече- с кем-то и на кого-то равняться. ние трех-четырех лет выросли Еще они заботятся о ментальном до топ-менеджеров. здоровье. Если старшее поколе- Уверенность в собственной зна- ние стесняется говорить о визи- чимости влияет на постановку Многие молодые и талантливые тах к психологу, то для “зетов” это задач. “Зумеры” должны понимать, ребята без обиняков высказывают нормально. для чего выполняют даже простую критику в адрес руководства и кол- механическую работу. лег, что иногда обостряет отно- Любимая фраза — “в кайф”, шения, но в конечном итоге идет нелюбимое слово — “надо”. Каж- Представители поколения Z на пользу рабочему процессу. дый раз приходится объяснять, в массе своей реалисты, им беспо- что даже по итогам успешного про- лезно ставить масштабные зада- “Зумеры” с раннего детства име- екта надо писать отчет. чи, в достижимость которых они ли неограниченный доступ в интер- не верят. нет. Привыкшие к виртуальной “Зумеры” понимают, что такое жизни со свободой общения, они социальный капитал, они доро- Вот пример неправильной не склонны соблюдать иерархию, жат числом подписчиков и лайков. цели для “зета”: “Увеличить при- для них более значимы горизон- Ты для них заранее и авторитет, быль на 20 процентов”. При- тальные связи. и гуру, если у тебя достаточное мер правильной цели: “Выяснить, число френдов в соцсетях. И цен- что мешает продавать больше”. На первом плане для “зетов” — ность аудитории для них порой нематериальные ценности. Гонке выше ценности денег». Пример неправильной задачи: за статусными вещами они предпо- “Нарисуй макет, чтобы он запом- читают впечатления. Ромина Маркелова, CEO и основатель нился”. Пример правильной зада- агентства Belka PR чи: “Привлечь как можно больше

46 Менеджмент Тренды . .. ... ? Поделитесь опытом В рубрике «Вопрос подписчика» вы можете рассказать о проблеме бизнеса — стартапа, нового производства или давно существующей компании. И получить мнение коллег из профильных отраслей и советы экспертов Предложения, пожелания и советы высылайте Редакция систематизирует главному редактору журнала «Генеральный рекомендации и передаст Директор» по адресу: [email protected] их заинтересованным Туда же отправляйте письма со своими лицам. А наиболее полезные историями и вопросами и интересные советы мы опубликуем в следующих номерах. Новый вопрос В редакцию журнала «Генеральный побольше, чтобы всех рассадить (удаленная рабо- та здесь вряд ли подойдет), и более высокий ? Директор» обратился руководитель ком- ФОТ. А это наверняка повлечет за собой кассовые пании «ПМК-Проект». Вашего коллегу разрывы. Как с этим бороться? Как расставить из Перми интересует масштабирование бизнеса. приоритеты?» «Я понимаю, что для развития компании и работы на высоком уровне мне нужны компе- Давайте поможем директору. Дмитрий ждет тентные сотрудники, менеджер, инженер, — рас- ваших рекомендаций, которые позволят его ком- суждает Дмитрий Путин. — Потребуется и офис пании правильно расти.

«Мы рассматривали Как общаться с соискателями, несколько чтобы не допустить лжеца в свою вариантов компанию Признаки нечестного системы работы кандидата с обращениями. Одно из 48 предложений было Как вычислить проблемных ресурсозатратным дебиторов и общаться с ними по времени» Научитесь отличать клиентов, которые испытывают временные Елена Туранова трудности, от злостных должников Управляющий директор «ЭкоТек», Новокузнецк 56 Инструменты Приемы мотивации для взрывного бизнеса роста продаж Как создать систему, которая заставит менеджеров вкалывать 64 Скрытые резервы: компания перестала терять выручку из- за неотвеченных обращений Автоматизация помогла в разы увеличить скорость обработки заявок 68

Инструменты бизнеса 48 Проверка соискателя Как общаться с соискателями, чтобы не допустить лжеца в свою компанию Вы узнаете: о признаках нечестного кандидата и приемах, которые помогут вам вывести такого человека на чистую воду. Согласно данным опроса Checkster Research, стоит обращать внимание. Кроме того, вас ждет 78 процентов профессионалов хотя бы раз лгали игра, в которой вы потренируетесь узнавать лже- во время собеседований. Иногда это безобидные ца с первых слов. преувеличения. Но с помощью лжи в компанию могут проникнуть действительно неблагонадеж- Евгения Тудалецкая: лживые кандида- ные и ленивые сотрудники. ты — бездельники и шантажисты HR-консультант, Москва Чаще всего соискатели преувеличивают свой опыт и навыки. Также нередко лгут о прошлой Признак лжи во благо — приукрашивание само- работе: завышают свою значимость для бывшего го себя. Признак вредного обмана с целью «выдать работодателя и размер заработка. Они могут сол- себя не за того парня» — стремление получить гать о причинах увольнения и длительных пере- место любой ценой. На практике лживые кандида- рывов в работе. А вот об образовании соискатели ты — бездельники и шантажисты. лгут нечасто. И фальшивые рекомендации тоже обычно не дают. Например, рассказывать о себе, как ты замоти- вирован работой, и быть эффективным на своей Этот практикум поможет вам научиться выяв- должности — разные вещи. Кандидата с действи- лять подозрительные паттерны в речи кандидатов тельно здоровыми амбициями давно бы уже заме- на должность. Вы узнаете, на какие слова и фразы тили, оценили и нашли бы способ его удержать. Об эксперте Евгения Тудалецкая Эксперт-консультант по построению бизнеса с удаленными сотрудниками. Основатель агентства по подбору уда- ленного персонала HR Monster. До за- пуска собственного проекта 11 лет проработала в Сбербанке, Альфа-бан- ке, Райфайзенбанке и др.

e.gd.ru 49 № 9, сентябрь 2021 Урок 1. Признаки лжеца на собеседовании Приукрашивать реальность можно многими спо- Ниже представлены шесть фраз, которые может собами. Мы расскажем о пяти признаках, кото- использовать кандидат во время собеседования. рые укажут на то, что перед вами лжец. Конечно, Изучите их. Подумайте, какая из этих фраз прав- таких признаков на самом деле гораздо больше. дивая, а какая — ложная. А потом прочитайте Но именно эти пять паттернов часто используют ответ, чтобы узнать, почему то или иное утвержде- опасные лжецы. ние должно вызывать у вас подозрение. 1 Преувеличивает достижения 2 Присваивает успехи команды Начальник всегда говорил, В прошлом году мои что я лучший продажник личные продажи росли в нашем отделе на 15–17 процентов три квартала подряд Пояснение. Соискатель преувеличивает свои Пояснение. Кандидат говорит о специфиче- знания и навыки. Говорит, что начальство выде- ском показателе, используя единственное число. ляло его на фоне остальных сотрудников. Поэтому Поэтому, вероятно, это правда. Ненадежный чело- утверждение, скорее всего, ложь. Евгения Туда- век начал бы ответ на вопрос о достижениях со лецкая советует в ответ на такие утверждения слова «мы». Такие соискатели приписывают себе задавать встречные вопросы. Например, менедже- заслуги команды. В этой ситуации можно задать ра по продажам можно попросить назвать этапы вопросы о том, какой план был лично у сотрудни- продаж. Знающий сотрудник быстро отреагирует ка и как он с ним справлялся. Если кандидат вновь и ответит на такой вопрос без труда. переходит на «мы» — это тревожный звонок. 3 Недоговаривает об увольнении 4 Делится чувствами и эмоциями Условия на прошлом месте Я чувствовал, что меня устраивали, но задачи руководство обесценивает наскучили. Подумал, что мои старания и ни во что время сменить обстановку меня не ставит Пояснение. Подозрительный соискатель объ- Пояснение. Лжец много говорит о чувствах яснит увольнение причинами, которые от него и ощущениях. Любая информация или собы- не зависели. Сокращение, банкротство фирмы, тие вызывают у него в первую очередь эмоции. новое руководство, переезд офиса в неудобное Это, вероятнее всего, неправда. Такой соискатель место, отсутствие клиентов из-за появления новых может рассказывать, как несправедливо с ним конкурентов. Это может говорить о том, что кан- обошлись на предыдущей работе или как на него дидат уходит с работы, как только сталкивается незаслуженно накричал начальник. Позиция с трудностями. Поэтому, вероятно, в данном слу- жертвы обычно используется в контексте «я такой чае человек честен. хороший, а меня не оценили».

50 Инструменты бизнеса Проверка соискателя 5 Неоправданно амбициозен 6 Не помнит цифры Моя цель — стать топ- Под моим руководством менеджером в следующие отдел повысил уровень пять лет. Если для этого удовлетворенности клиен- надо работать сверхурочно, тов до 80 процентов за семь я готов месяцев Пояснение. Подозрительный кандидат будет Пояснение. Лжец не будет приводить конкрет- неоправданно амбициозен. Он может говорить ные показатели — вы получите только эмоции о том, что хочет всегда показывать сверхрезульта- и полное отсутствие фактов. Отвечая на прямые ты, поскольку его цель — стать топ-менеджером. вопросы о планах продаж и выполнении этих пла- Скорее всего, человек нечестен. Чтобы прове- нов, соискатель с трудом вспоминает цифры. Хотя рить, посмотрите резюме: если по факту канди- минуту назад рассказывал о том, что отлично дат последние пять лет работал в одной и той же справлялся с поставленными задачами. Поэтому должности, это тревожный звонок. в данном случае человек не лжет. Урок 2. Как задавать вопросы, чтобы поймать кандидата на лжи Умение задавать правильные вопросы поможет рекомендацией — несколько тематических при- вам «обыграть» подготовленных лжецов. Внизу меров эффективных и неэффективных вопросов. вы увидите рекомендации практиков по нестан- Изучите их и подумайте, какой вопрос вы скорее дартной постановке вопросов. Эти приемы помо- зададите во время собеседования. Запомните при- гут вам выявить лживого кандидата. Под каждой емы и возьмите их на вооружение. 1 Избегайте банальных вопросов 2 Застаньте кандидата врасплох Нестандартные формулировки помогут обойти «Если задаю стандартные вопросы, например: «домашние заготовки» соискателей. «Я проверяю “Как вы ушли с прошлой работы, без конфлик- “зоны лжи”: образование, причины смены рабо- тов?”, то следом стараюсь застать врасплох. Про- ты, обязанности. У кандидатов всегда заготовле- шу контакты директора, кадровика. Иногда ны ответы на такие вопросы, как: “В каком году начинаются провалы в памяти. Такая забывчи- окончили институт?”, “Какая специальность?” вость настораживает», — отмечает Наталья. Лучше перефразировать: “В каком году поступи- ли в институт?”, “В каком месяце защищались?”, Задавайте неожиданные вопросы не по теме. “Тема диплома?” Многие краснеют и говорят, Спросите, например, платит ли соискатель за багаж что забыли тему диплома», — рассказывает генди- в общественном транспорте. Ответит «да» — зна- ректор Центра развития бизнеса и карьеры «Пер- чит, ему важнее ответить правильно, а не честно. спектива» Наталья Венерова (Сторожева). «У вас не было конфликтов с руководством?» «По какой специальности вы окончили «В целом начальство было довольно вашей университет?” работой?» «Какая у вас была тема диплома?» «Не был ли конфликт с руководством причиной вашего ухода?» «Могу я задать пару вопросов вашему бывшему руководителю?»