Коммерческий директор. Июнь 2020

Журнал издает 34 Работа после кризиса: как адаптировать инструменты продаж к новой реальности 88 Три стратегии продвижения товаров: они помогут не просесть в продажах 104 Как ввести непопулярные меры и не демотивировать персонал Онлайн- Увеличение Контроль работы маркетинг выручки и делегирование Как незатратно Как быстро поднять Кого из менеджеров создать интернет- продажи и привлекать отсеять первым, магазин в условиях клиентов после если нужно сократить кризиса 12 карантина 30 персонал 52 www.e.kom-dir.ru №6 Июнь 2020

Слово редактора Евгения Сарычева, Вот все и. о. главного и закончилось. редактора Пора выходить на работу [email protected] Нерабочие дни закончились, режим самоизоляции прекратился №6 (109) Июнь 2020 почти везде. Нужно возвращаться к работе, и вот тут начинаются сложности. За март, апрель и май условия и потребности клиентов изменились настолько, что трудиться как раньше вряд ли получится. В шестом номере журнала мы собрали для вас все изменения, о кото- рых нужно знать, и рассказали, как перестроить привычные инстру- менты продаж. Вам обязательно это поможет. Из центральной статьи номера на странице 34 вы узнаете, как ис- править коммерческое предложение, скрипты, работу с возражения- ми и информацию на сайте, чтобы подстроиться под изменившиеся потребности клиентов. Образцов и материалов очень много! Если в главной статье — прикладные инструменты, то в материале на странице 60 — обзор трендов, инсайтов и советов ваших коллег, которые рассказывают, как они будут менять стратегию работы ком- пании после выхода из режима самоизоляции. «Домашний» режим показал: клиенты стали активно заказывать онлайн даже те товары, которые раньше предпочитали приобретать только в офлайновых магазинах. В этих условиях нужно обновить или даже создать заново интернет-магазин, чтобы наращивать про- дажи через Сеть. Как это сделать быстро и относительно недорого, расскажет статья на странице 12. К сожалению, для многих компаний выход на работу не будет радостным. Вам как руководителю стоит приготовиться к тому, что придется уволить часть работников или снизить им зарплату. Как об этом сообщить, как законно расстаться с сотрудниками и при этом не нарушить закон, расскажет материал на странице 104. В этой связи важен еще один вопрос: кого уволить, если со всеми работниками так или иначе трудно расстаться? Статья на страни- це 52 объяснит, по какому алгоритму определить тех, от чьих услуг нужно отказаться. Ну и напоследок. Уже понятно, что в ближайший год придется затянуть пояса и начать экономить. Статья на странице 80 подска- жет, как накопить деньги и начать расходовать их с умом, если вдруг у вас будут трудности с работой. Тьфу-тьфу, конечно. 1

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Привлечение клиентов и технологии продаж 34 Работа после кризиса: как адаптировать инструменты продаж к новой реальности Рано или поздно всем компаниям разрешат работать, но продавать как раньше уже не получится. За время карантина изменились приоритеты и требования клиентов, а следовательно, и правила продаж. Мы собрали информацию, которая поможет вам быстро изменить коммерческое предложение, скрипты, наполнение сайта и принцип работы с возражениями клиентов, чтобы увели- чить продажи. 12 Как быстро и незатратно создать интернет-магазин в условиях 18 кризиса 24 30 Татьяна Жигалина («Хлеб и торты») понимает: чтобы не терять клиентов и не уходить в минус во время пандемии, у компании должен быть свой интернет-магазин. Автор рас- 4 сказывает, как за полтора месяца создать и успешно запустить онлайн-площадку. Правила работы, которые помогут компании не платить за «горячие» лиды Ксения Терехова («Газпромбанк Лизинг») уверена, что даже если компания не будет оплачивать дорогостоящее участие в выставках и профильных мероприятиях, а станет отправлять туда менеджеров, то сможет неплохо заработать. Она рассказывает, как систе- матизировать работу и превратить выставки в инструмент, который помогает бесплатно генерировать «горячие» лиды. Как настроить продажи, которым не навредит кризис: регламенты и инструкции Юрий Кравчик («Интерра») утверждает: чтобы компания работала без сбоев в любой ситуации, нужны четкие инструкции и регламенты. Автор рассказывает. как системати- зировать основные процессы в продажах и приводит в пример внутренние документы компании. Как поднять продажи и привлекать клиентов, когда закончится карантин Карантин и самоизоляция в каких-то регионах уже закончились, а где-то продлятся еще один-два месяца. Но уже сейчас нужно думать о том, как восстанавливать продажи после разрушительных апреля и мая. Рекомендации из статьи помогут учесть новые тренды и приоритеты клиентов и наладить работу отдела продаж. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда 60 Что делать компаниям после самоизоляции: прогнозы, советы, инсайты Как действовать компаниям, когда закончится режим самоизоляции, какие инструменты помогут быстро возобновить работу и нарас- тить продажи? В статье собрали мнения руководителей компаний: как они планируют работать в ближайшие месяцы и что рекомен- дуют коллегам. 44 «ДНК» успешного менеджера: как вычислить на этапе собеседования Алеся Ракитина («ВсеИнструменты.ру») уверена: лучший менеджер — не тот, который просто умеет продавать. Идеальный сотрудник подходит компании по «ДНК» — набору качеств, без которых он не приживется в команде. Автор рассказывает, как выделить нуж- ные качества продавцов и выбрать лучших среди многих. 48 Как контролировать менеджеров на удаленке и добиваться, чтобы они выполняли план Не все менеджеры сознательно и трудолюбиво работают на удаленке. Многих сотрудников приходится контролировать и понукать, чтобы они выполняли план. Ваши коллеги рас- скажут, какие инструменты помогают им держать продавцов в узде и мотивировать на эф- фективную работу даже из дома. 52 Кого из менеджеров отсеять первым, если придется сокращать персонал Григорий Иванов («АльтЭнко») делится опытом: из-за пандемии в компаниях начались сокращения, и руководители не понимают, как действовать, чтобы остаться на плаву. Автор рассказывает, как определить приоритеты и выбрать лучших, чтобы выдержать растущую конкуренцию. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Парные продажи: Как управлять Когда звонить клиенту, перестройте работу, трудными менеджерами, а когда лучше написать: чтобы не упустить если уволить эти советы помогут прибыль их пока нельзя закрыть сделку e.kom-dir.ru/809710 e.kom-dir.ru/809703 e.kom-dir.ru/809705 6 www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта 66 Как быть эффективным руководителем на удаленке и изменить работу к лучшему Екатерина Белятинская (Star Talk) работает на удаленке шесть с половиной лет. В статье она рассказывает, как в короткие сроки изменить организационную структуру компании и даже в кризисное время увеличить выручку. 70 Деловой этикет в период пандемии: правила поведения для руководителя Эми Гало (Harvard Business Review) считает: даже когда режим самоизоляции окончится, первое время нужно будет соблюдать определенные правила на деловых встречах, кото- рые нельзя отменить или перенести в онлайн. Автор собрала в статье психологические приемы и советы, которые помогут отказывать в рукопожатии, держать дистанцию, правильно проводить совещания в онлайне и офлайне и при этом не вызывать негатива со стороны коллег и подчиненных. 74 Усталость или выгорание: как понять, что вам пора взять тайм-аут Сергей Дрыпала (T.I.K) считает, что если отдых и сон не помогают побороть раздражи- тельность и апатию, то ситуацию нельзя пускать на самотек. Он рассказывает, как бороть- ся с депрессией и самовыгоранием, если бизнес переживает трудные времена из-за панде- мии и расслабиться нет возможности. 80 Как накопить деньги, чтобы в случае кризиса не работать целый год Виктор Кульбицкий («ПромСтрой 155») убежден: чтобы пережить любой кризис, необ- ходимо рационально подходить к вопросам экономии. Автор объясняет, как побороть дискомфорт от того, что придется сократить расходы, и составить личный бюджет на ме- сяц и год. Увеличение выручки Работа с возражениями Работа после кризиса: 34 Четыре типа клиентов: 98 как адаптировать как распознать инструменты продаж и «дожать» каждого к новой реальности на удаленке Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Каждый на своем Необычные методы Что делать, если месте: как понять, кто отбора кандидатов, на работе внезапно на что способен в вашем которые не позволят нахлынул страх отделе продаж вам ошибиться и охватывает паника e.kom-dir.ru/802776 e.kom-dir.ru/802791 e.kom-dir.ru/802789 8 www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Стимулирование сбыта 84 Прогноз по закупкам, который обеспечит бесперебойные продажи Сергей Харитонов (JCB) считает: чтобы обеспечить дилерам бесперебойные продажи и не забивать их склады невостребованным товаром, нужно правильно прогнозировать закупки. Автор рассказывает о способе, с помощью которого компания помогает дилерам продавать без сбоев. 88 Три стратегии продвижения товаров: они помогут не просесть в продажах в кризис Мина Хачатрян («Русклимат») рассказывает, как определить этап жизни продукта, что- бы выбрать подходящую стратегию, которая спасет продажи в период коронакризиса. 92 Какой помощи требовать у государства: меры поддержки МСП на 2020 год Правительство обещает бизнесу помощь, но, чтобы использовать ее в полном объеме и не упустить время, важно понять, на что ваша компания может рассчитывать. Мы по- просили юристов объяснить, уплату каких налогов можно отложить и на сколько, как по- лучить льготный кредит в банке и договориться об отсрочке с арендодателем. Продажи действующим клиентам 98 Четыре типа клиентов: как распознать и «дожать» каждого на удаленке Петр Казорин («Ангстрем») уверен: чтобы не терять прибыль, компаниям важно срочно перестраивать работу сотрудников. Автор рассказывает, как помочь продавцам опреде- лять тип клиента по телефону и быстро заключать сделки. 104 Как ввести непопулярные меры и не демотивировать персонал Работодатели сейчас вынуждены принимать непопулярные решения, чтобы не разориться. Компании сокращают затраты на персонал, а если временные меры не помогают — расста- ются с сотрудниками. Узнайте, как действовать, чтобы не нарушить закон. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Как кризис повлиял Как перестроить Правила, которые на работников: b2b-продажи помогут даже самоизоляция плюс на удаленке: при кризисе работать диджитализация 10 обязательных шагов в полную силу e.kom-dir.ru/809700 e.kom-dir.ru/809712 e.kom-dir.ru/809702 10 www.kom-dir.ru