Коммерческий директор. Сентябрь 2020

Журнал издает 26 Как изменить УТП продукта, чтобы его раскупили мгновенно: разбор примеров 8 Как изменился потребительский спрос и как теперь компаниям его повышать 84 Четыре шага, которые помогут вовремя отказаться от опасной сделки иКоднелтергоилрьорваабноитеы сР авбоозтраажениями Рнаабдо отша ибками Как контролировать Что отвечать клиенту, Клиенты- работу, если у вас нет который требует «террористы»: CRM или она скидку: шесть договориться не настроена 44 рабочих тактик 96 или бороться 100 www.e.kom-dir.ru №9 Сентябрь 2020

Слово редактора Евгения Сарычева, Как бороться и. о. главного с «если» редактора в бизнесе [email protected] Осенью у бизнеса есть шанс отыграться за низкие продажи и невысо- кий спрос в первом полугодии. Если не случится вторая волна. Если №9 (111) Сентябрь 2020 клиенты не отвернутся от компаний. Если удастся устранить слабые места в работе, из-за которых фирмы несли убытки во время пан- демии. Таких «если» очень много, но мы подготовили статьи, кото- рые помогут от них избавиться. Вот самые важные. Чтобы клиенты вновь захотели приобрести ваш товар или услугу, стоит изменить УТП и подстроить его под изменившиеся потребно- сти покупателей. В центральной статье номера на странице 26 мы разобрали примеры УТП до и после пандемии и рассказали, как его исправить, чтобы привлечь клиентов. 65 процентов компаний в нашем июньском опросе отмеча- ли, что их основная проблема — низкий потребительский спрос. Статья на странице 8 подскажет, как справиться с этой трудностью. Мы проанализировали больше 50 исследований, выделили три са- мых важных тренда и расписали, что нужно изменить в зависимо- сти от отрасли. Чем ближе осень, тем чаще слышны разговоры про вторую волну коронавируса. Скорее всего, так страшно, как весной, уже не будет, но все же стоит подготовиться к возможным ограничениям в рабо- те. Статья на странице 50 подскажет, какие документы нужно подго- товить уже сейчас, чтобы вторая волна не застала врасплох. Работа на удаленке сильнее всего ударила по компаниям, у кото- рых до пандемии не было CRM-системы или она не была настроена должным образом. Менеджеры путались в работе с клиентами, было сложно контролировать их и вести продажи. Да и после пандемии CRM доступна не всем. Статья на странице 44 расскажет, какой ин- струмент заменит CRM и позволит сэкономить. Многие клиенты, скорее всего, начнут требовать у вас скидку: мол, денег нет, продайте дешевле. Идти навстречу стоит не всегда. Статья на странице 96 подскажет, как отказать покупателю, который просит скидку, и при этом не поссориться с ним. И последнее. Обратите внимание на договоры с поставщиками и закупщиками. Узнайте из статьи на странице 88, какие формули- ровки в этих договорах исправить, чтобы ваши партнеры не смогли сослаться на форс-мажор, если вдруг нас всех накроет вторая волна пандемии. 1

Содержание Привлечение клиентов и технологии продаж 26 Как работать с УТП продукта, чтобы его раскупили мгновенно: разбор живых примеров Мы разобрали на конкретных примерах, как изменить содержание и подачу УТП товара, чтобы им заинтересовались даже равнодуш- ные клиенты. Кейсы предоставили компании, которые за время пан- демии исправили УТП и за счет этого повысили продажи, в отличие от конкурентов. 8 Как изменился потребительский спрос и как теперь компаниям его повышать Мы собрали и проанализировали информацию о трендах потребительского спроса в 2020 году. Выяснили, как сыграть на запасливости потребителей, выбрать лидирующий формат продаж и компенсировать падение в офлайне. В статье рассказываем, как действо- вать в разных сферах бизнеса, чтобы стимулировать спрос. 14 Как работать с входящими лидами, чтобы заключать сделки быстрее Камбрия Дэвис (HubSpot) рекомендует: если компания переориентирует работу на вхо- дящие заявки, то в разы увеличит конверсию и снизит трудозатраты. Узнайте, как вычис- лить потенциальных заказчиков, которые станут вашими клиентами. 18 Ошибки менеджеров, которые тормозят конверсию онлайн-сделок Игорь Краснощек («Белфан») обнаружил: когда менеджеры начинают работать с клиен- тами онлайн, они путают продажу и консультацию, поэтому не достигают цели. Автор объясняет, как скорректировать работу продавцов, чтобы увеличить конверсию продаж по телефону. 22 Как изменить подачу товара, Образец документа чтобы клиенты скупали его даже в кризис Пройдите тест, который 23 поможет определить, Как действовать компаниям, когда потре- какое УТП привлечет бительское поведение меняется: предла- ваших клиентов гать продукт по-новому или оставить все как было? В статье собрали ответы на во- просы и опыт руководителей, которые уже отстроились от конкурентов и увели- чили прибыль. №9 (111) Сентябрь 2020 3

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда 44 Как контролировать работу, если у вас нет CRM или она не настроена Марина Усатая, руководитель представительства компании «ОМБ» в Санкт-Петербурге, утверждает: не обязательно иметь CRM-систему, чтобы контролировать продавцов и достигать целей. Автор расска- зывает, как с помощью Excel организовать эффективную работу ме- неджеров и помочь им выполнить план продаж при любых условиях. 34 Система мотивации: как встряхнуть лентяев и поддержать 38 активных продавцов 50 54 Наталья Браун («КухниСити») уверена: чтобы не терять клиентов, важно правильно 60 выстроить систему мотивации. Она объясняет, почему компания ввела трехуровневую систему оплаты труда, которая заставляет менеджеров выкладываться на каждом этапе 4 воронки начиная со сбора контактов. Как законно снизить зарплату сотрудников, чтобы у них не было шансов выиграть суд Снизить зарплату сотрудников — один из самых популярных способов сэкономить во вре- мя кризиса. Чтобы потом не было проблем в суде, изучите примеры прошлых лет. Расска- зываем, в каких случаях изменение зарплаты по инициативе работодателя судьи призна- вали законным, а когда вставали на сторону работников и штрафовали компании. Вторая волна пандемии: какие документы вам нужно оформить уже сейчас В России вторую волну эпидемии ждут с середины сентября. Такой прогноз дают врачи- инфекционисты, которые работают непосредственно с больными ковидом, и специали- сты ВОЗ. В статье — готовые решения, которые помогут подготовиться ко второй волне сейчас, чтобы избежать проблем, которые обрушились на компании весной. Как контролировать менеджеров в новых условиях, чтобы не прогореть Ольга Метлицкая («Строй-сити») рассказывает, как контролировать работу менеджеров, если старым показателям больше нельзя доверять. Автор объяснит, какую пользу компа- ния извлекла из удаленки и как смогла научить сотрудников работать на результат, а не жа- ловаться на «плохих» клиентов. Как все успевать на работе за 6 часов: секреты Джобса, Трампа и Брэнсона Успешные бизнесмены знают главный секрет тайм-менеджмента: вместо того чтобы думать о времени, они думают о приоритетах и опираются на правильные привычки. www.kom-dir.ru

Содержание В статье — самые полезные принципы работы известных управленцев, которые тратят на работу 6–7 часов и все успевают. 66 Какие навыки «прокачать», чтобы стать вожаком Питер Брегман, руководитель консалтинговой компании Bregman Partners, объясняет: четыре главных управленческих качества — это уверенность в себе, взаимосвязь с другими людьми, наличие высокой цели и эмоциональная смелость. Автор рассказывает, как раз- вить в себе эти качества, чтобы стать супербоссом и вдохновлять своих подчиненных на подвиги. 72 Как убеждать людей: шесть упражнений, которые «прокачают» вашу харизму Оливия Фокс Кабейн, признанный специалист в сфере лидерства, считает: очаровывать людей, убеждать и вести их за собой может любой из нас. Все дело в харизме. Как ее повы- сить, узнайте из статьи. 76 Что ждет руководителей через пять лет. Спойлер: ничего хорошего Собрали результаты опросов и исследований, которые показывают, как чувствуют себя ваши коллеги из разных сфер бизнеса. О чем стоит задуматься в ближайшем будущем — в обзоре. Стимулирование сбыта 80 Антикризисное управление ассортиментом: что предложить клиенту Антон Арканников («Брецель») уверен: анализировать ассортимент и управлять им нуж- но непрерывно, а в кризис — особенно тщательно. Автор поделится методом управления ассортиментной матрицей, который увеличил средний чек и сохранил оборот компании, близкий к докризисному уровню. 84 Четыре шага, которые помогут вовремя отказаться от опасной сделки Елизавета Земцова (Smarterra Russia) предупреждает: прежде чем принять крупный заказ с большой скидкой, важно учесть многие факторы. Как проверить сделку в несколько эта- пов, чтобы не остаться без денег, автор рассказывает в статье. 88 Как теперь правильно прописать в договоре условие о форс- мажоре Компании, которые из-за пандемии не смогли исполнить обязательства, начали массово проверять, что написано в договорах по поводу форс-мажора. Оказалось, что в них много неточностей, из-за которых фирмам не удалось избежать неустоек. В статье рассказываем, какие пункты закрепить во всех договорах поставки, чтобы в будущем не остаться без де- нег и товара. №9 (111) Сентябрь 2020 5

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Продажи действующим клиентам 96 Что отвечать клиенту, который требует скидку: шесть рабочих тактик Если клиент требует скидку, менеджеру важно действовать очень ак- куратно, чтобы не испортить отношения с заказчиком и не упустить выгоду. В статье мы рассказываем о тактиках, которые помогут про- давцу контролировать беседу, достойно разрешить ситуацию и не те- рять прибыль компании. С их помощью получится не дать скидку и остаться в хороших отношениях с покупателем. 94 Как превратить клиентов в преданных фанатов: топ-5 советов София Бернаццани (Harvard Business Review) утверждает: в погоне за новыми клиентами компании часто забывают о существующих заказчиках. Автор делится способами, кото- рые заставят покупателей возвращаться к вам снова и снова. 100 Что делать с клиентами-«террористами»: договориться или бороться Организации нечасто сталкиваются с недобросовестными заказчиками, поэтому им про- ще уступить, чем скандалить. Так и появляются клиенты-«террористы» — покупатели, которые стремятся получить выгоду с помощью манипуляций или провокационного по- ведения. Как вести себя с подобными клиентами, рассказываем в статье. 104 Три ошибки, которые мешают менеджеру удержать лояльного клиента Ева Озерова («КантриКом») выявила промахи, которые чаще всего допускают менеджеры в работе с постоянными покупателями. Она рассказывает, как отследить и минимизиро- вать ошибки, чтобы не потерять заказчиков. Например, вы узнаете, как отучить продав- цов додумывать за клиентов и превратить их из бездушных роботов, говорящих по скрип- ту, в людей, с которыми покупателю будет приятно общаться. Бонус к статье — таблица, которую можно использовать при обучении сотрудников. Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Как не растерять Как ввести Как изменить скрипты, клиентов, если кризис непопулярные меры если покупатели полностью изменил и не демотивировать отказываются их поведение персонал от сотрудничества e.kom-dir.ru/823328 e.kom-dir.ru/816044 e.kom-dir.ru/817304 6 www.kom-dir.ru