Коммерческий директор. Ознакомительный номер

Продажи действующим клиентам Работа над ошибками увеличивать количество сделок 65. 92 процента потребителей дове- (28 процентов); ряют отзывам своих знакомых. повышать эффективность ворон- ки продаж (18 процентов); 66. Полу чив позитивный опыт, улучшать способы и техники продаж 83 процента клиентов готовы поделить- (11 процентов). ся впечатлениями о товаре или услу- ге, но продавцы их об этом не просят. 54. Компания Google обнаружила, В итоге только 29 процентов покупа- что почти половина всех покупате- телей оставляют отзывы. лей — миллениалы. 67. Регулярно запрашивают у кли- 55. Переговоры на высоком уров- ентов отзывы около 47 процентов луч- не больше не лучшая стратегия. Хотя ших продавцов и только 26 процентов 64 процента руководителей принимают рядовых менеджеров. решение о покупке, 81 процент сотруд- ников среднего звена на него влияют. Куда ведет карьера в продажах 56. Почти половина сделок сорва- лась из-за бюджета. 25 процентов 68. Forrester считает, что к 2020 году сделок срываются из-за сроков. Недо- 1 млн сейлзов останутся без работы. статок полномочий и времени для ана- лиза — третья, четвертая и пятая 69. Зарплата рядового сейлза со- из наиболее распространенных при- ставляет примерно 480 тыс. руб. в год. чин, по которым клиенты уходят. 70. Большинство менеджеров 57. Бюджет — наиболее распростра- по развитию продаж проводят в долж- ненная причина, по которой провали- ности 2,8 года, а чтобы получить повы- ваются выгодные сделки. шение, тратят 4,1 месяца. 58. Исследование более чем 900 ком- 71. Сейлзу по ключевым клиентам паний показало, что сейлзы выполня- обещают платить 720 тыс. руб. в год. ют 94,4 действия в день. 72. Типичный менеджер по ключе- 59. Благодаря этой активности уда- вым клиентам остается в должности ется назначить в среднем 23,1 встречи, 2,7 года, а чтобы получить повышение, 72,3 процента которых ведут к сделке. ему нужно 4,7 месяца. 60. В среднем у продавца появляет- 73. Каждый четвертый продавец ся 12,5 перспективной заявки в месяц, изучал в университете бизнес. В то же и 29,3 процента из них закрываются. время 17 процентов менеджеров во- обще не имеют высшего образования. 61. Исследование стратега Марка Уэйшака показало, что 41,2 процента 74. Только 39 процентов сейлзов из- сейлзов считают телефон наиболее начально собирались работать в сфере успешным инструментом в продажах. продаж. 62. Только 24,3 процента продавцов Вывод перевыполнили план в прошлом году. Эти цифры иллюстрируют тенденции Для чего компании работать и отображают важные аспекты. Пока с отзывами эта статистика актуальна, используйте ее на благо компании. 63. 84 процента клиентов обращаются в компанию только после того, как уви- ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ дят отзывы о продукте. e.kom-dir.ru/652393 64. 9 из 10 решений о покупке при- нимаются благодаря рекомендациям «35 фактов о b2b-клиентах, которые коллег. должен знать каждый менеджер» №9 (100) Сентябрь 2019 101

Продажи действующим клиентам Профессиональный журнал коммерсанта Работа над ошибками Проверьте ваши продающие тексты и составьте КП, за которое не стыдно Евгения Сарычева, главный редактор журнала «Коммерческий директор» Эта статья работы с гарантированным результа- том во всех видах строительства». Вме- Подскажет, какие промахи в КП сто неумеренных и необоснованных раздражают клиентов больше всего похвал покажите УТП, которое при- Объяснит, по каким 3 правилам влечет клиента. построить заголовок КП, чтобы получатель захотел его открыть Как правильно: ваш заголовок дол- Покажет 10 фраз, с которых нельзя жен заинтересовать адресата и быть начинать КП понятен всем, кто его прочитает. Три правила: заголовок должен быть про- Вам больше не придется тратить вре- стым, четким и конкретным. Пример: мя, чтобы составлять или исправлять «Шуруповерты N — на 25 процентов за менеджерами тексты коммерческих дешевле официа льной цены», или предложений. Наш чек-лист (образец «Новые шуруповерты N по цене б/у. документа 1) подскажет, как структу- Распродажа для тех, кто успеет», или рировать КП, что удалить, переписать «Узнайте за 20 минут бесплатной кон- или усилить, чтобы получить текст, сультации, соответствует ли ваш сайт который заинтересует клиентов. требованиям Закона № 152-ФЗ». Ошибки, которые сразу Затянутое вступление. Человек бросаются в глаза в среднем изучает КП шесть-девять и которые нужно секунд. Если во вступлении вы начне- немедленно исправить те с отвлеченных тем, потратите вре- мя клиента зря, и он закроет письмо. Шаблонный заголовок. Хвалебные Как не надо писать: «Наша неимовер- и пустые заголовки без конкретики — ная компания X уже пять лет работает вот из-за чего чаще всего провалива- на российском рынке. За это время мы ются КП. Как не надо писать: «Неимо- сумели зарекомендовать себя в каче- верные скидки на новые уникальные стве надежного партнера и стали лиде- шуруповерты для профессиональной рами сразу в 500 областях. Сегодня мы предлагаем взаимовыгодное сотрудни- 102 чество, которое наверняка будет вам полезно. Из опыта мы знаем, что все наши партнеры получают…». Все это www.kom-dir.ru

Продажи действующим клиентам Работа над ошибками лишние и пустые слова: потенциаль- в текст. Ваша задача — в трех-четырех ному клиенту безразлично, насколько предложениях рассказать, о чем это крута ваша компания, он хочет полу- КП. Например: «Добрый день, Алек- чить выгоду (шпаргалка). сей Иванович. Я подготовил три вари- анта сметы для вашего мероприятия. Как правильно: сразу давать суть В стоимость включил все расходы». предложения, втягивать читателя Чек-лист для проверки Образец документа 1 коммерческого предложения «Коммерческий Если вы отметили семь или больше элементов из чек-листа, коммерческое пред- директор» ложение лучше переделать. Практическое № Элемент Да издание для ру- 1 КП длиннее четырех страниц ководителей 2 Шаблонный заголовок коммерческих под- 3 Затянутое вступление разделений. Выпу- 4 Нет обращения к клиенту скается с 2011 года. 5 Много цен Тираж — 31,75 тыс. 6 Размытое УТП экземпляров. 7 Фразы-паразиты Официальный сайт — 8 КП неудобно читать www.kom-dir.ru 9 Нет фото отправителя 10 Сложный язык 11 Лесть 12 Нет отзывов клиентов 13 Перебор с эмоциями 14 Несовременный формат 15 Обилие вариантов 16 Нет фото товаров 17 Оборот с «если» 18 Неправильная структура 19 КП на «пустом» листе 20 Реквизиты Источник: по материалам открытых ресурсов №9 (100) Сентябрь 2019 103

Продажи действующим клиентам Профессиональный журнал коммерсанта Работа над ошибками Нет обращения к клиенту. Пись- вариант — показывать товары плиткой. ма без обращения клиенты закры- Это оптимально для 4–8 позиций. вают сразу же. КП, которое похоже на рассылку, никого не привлечет. Как Размытое УТП. Не пишите про не надо начинать КП: «Здравствуйте. себя, не используйте абстрактные сло- Вы владелец данного сайта? Можете, ва и выражения, чтобы описать выго- пожалуйста, написать контакты вла- ды вашего предложения. Как не надо дельца сайта?». писать: «Вы быстро получите большую прибыль», «Мы даем клиентам скидку Если пишете менеджеру, укажите 5 процентов». в КП его имя, если помощнику ЛПР — имя директора. Если не знаете имен, У клиента есть задача, которую он указывайте название компании и от- хочет решить. В блоке с УТП ваша дел, в который направляете письмо. цель — показать, что вы понимаете Если ничего не знаете — не отправляй- проблему покупателя, предложить те: а смысл? одно или несколько решений, проде- монстрировать, как это будет выгля- Много цен. Многие менеджеры, ког- деть, и дать гарантии. Убедите клиента да составляют КП, включают туда все в уникальности вашего предложения. что можно: много цифр, таблицы, ин- Для этого изучите достоинства и недо- формацию о товаре на трех-пяти листах. статки товара конкурентов и укажите Не путайте предложение и тарифы. свои преимущества. В ценовом предложении прописывайте самое интересное для клиента. Как правильно: «Уже через три ме- сяца вы заработаете столько-то», «Вы Используйте два варианта, чтобы получите скидку 5 процентов», «Наши отобразить блок с товарами и ценами. доски не выцветают, не ссыхаются». Первый: товары перечисляются в столбик. Это удобно, когда вы пред- Фразы-паразиты. Откажитесь лагаете больше 8–12 позиций. Второй от шаблонных фраз, которые занима- ют место в КП, но не сообщают клиен- Десять фраз, Шпаргалка ту ценной информации. Как не надо с которых нельзя начинать писать: «Мы предлагаем обширный коммерческое предложение спектр услуг». Какой «обширный»? Каких услуг? Ничего не понятно. «Компания представляет вам…» «Предложение о сотрудничестве для…» Как правильно: «Предлагаем кру- «Наша компания — это…» глосуточный гарантийный ремонт». «Предлагаем ознакомиться с нашим предложением…» «Компания оказывает услуги…» КП неудобно читать. Неподходя- «Мы заинтересованы…» щий шрифт, длинные фразы, цвет, мас- «Вас приветствует компания…» са изображений отвлекают от чтения. «Уважаемые будущие партнеры…» Большинство КП клиенты просматри- «Доверьте нам…» вают по диагонали. Если в письме они «Наша компания применяет…» увидят много разных элементов, то от- ложат или выбросят его. Также непра- Источник: по материалам открытых ресурсов вильно оставлять в КП только текст: никто не захочет читать «кирпич», 104 из которого неясна выгода для клиента (образец документа 2). Как правильно: в абзацах должно быть шесть-семь строк. Некоторые аб- зацы можно начинать с короткой пер- вой фразы — не более четырех-шести www.kom-dir.ru

Продажи действующим клиентам Работа над ошибками слов. Она покажет клиенту, что КП бу- Ошибки, которые клиент дет четким, его легко прочитать. замечает не сразу, но которые раздражают Нет фото. Предложение безлико- го «Ивана Иванова» безразлично кли- КП, которое «впаривает». Правиль- енту, особенно если ЛПР не говорил ное коммерческое предложение не про- с сейлзом по телефону и не встречался дает, а отвечает на главный вопрос бу- с ним. Фотография директора или ме- дущего клиента: «Как вы решите мою неджера, который отправляет КП, по- проблему?». Не «за сколько», не «чем», вышает лояльность клиента на 17 про- а именно «как». Если вы в деталях отве- центов1. Сгодятся селфи на смартфон тите на этот вопрос, то получите кон- или фото профиля в соцсетях. курентное преимущество. Как не надо писать: «Основными отличиями ком- Сложный язык. Менеджеры дума- пании Х от других, занимающихся ют: если напишут в КП «правильные» подобными видами деятельности, яв- предложения, как их учили в школе, — ляются индивидуальный подход, бес- со множеством оборотов, — то при- перебойная поставка грузов за разум- влекут внимание клиента. В КП такой ную стоимость и в приемлемые сроки». подход неуместен. Как не надо писать: Это набор общих и размытых фраз. «Заблокировать банковский счет ор- Если бы вы получили такое КП, увиде- ганизации сотрудники налоговой ли бы тут свою выгоду? службы могут по разным причинам. И как же разблокировать расчетный Укажите в КП информацию, кото- счет, заблокированный налоговой ин- рая поможет клиенту быстро принять спекцией?». Это реклама юридической решение о сотрудничестве. Включите фирмы. Вам что-нибудь понятно с пер- в него: фото и стоимость товара, опи- вых строк? Или вот: «Предлагаю ва- сание, сроки, примеры других ваших шему вниманию разработанный мной работ и т. п. Прежде чем составлять на основе предложения компании Х КП, ответьте себе на эти вопросы. из г. Саратова бизнес-проект для орга- Не используйте понятные только вам низации собственного производства сокращения и аббревиатуры, откажи- по переработке использованных авто- тесь от сносок, звездочек и мелкого мобильных шин и других РТИ, а также шрифта. Постарайтесь уместить ваше изготовления на их основе высококаче- предложение на одной-двух страницах. ственной резиновой крошки, использу- емой для покрытий детских и спортив- Как правильно: «Мы предлагаем: ных площадок, пешеходных дорожек». услуги персонального менеджера, ко- торый будет заниматься вашими по- Как правильно: лучше использовать ставками в режиме 24/7; короткие, но емкие фразы. Выстра- поставку грузов без задержек, что- ивайте их по принципу «одно пред- бы вы больше не теряли деньги из-за ложение — одна мысль». Например: опоздавших машин; «Прошу вас изучить бизнес-проект, цены на 5 процентов ниже и поставку который я разработал. Вы сможете ор- на 1 день быстрее, чем у других игро- ганизовать производство и перераба- ков рынка». тывать автомобильные шины и другие РТИ б/у. Дополнительно вы сможете Дайте клиенту товар или услугу, изготовить на их основе ударопроч- которых нет у других. Не используйте ную резиновую крошку для покрытий обороты типа «гибкая система скидок» детских и спортивных площадок, пеше- ходных дорожек». 1 Исследование портала HubSpot среди 1,7 тыс. компаний (2018 год). №9 (100) Сентябрь 2019 105

Продажи действующим клиентам Профессиональный журнал коммерсанта Работа над ошибками Самое неудачное коммерческое предложение Образец документа 2 Удалите ненуж- ООО «ХХХ» ные реквизиты: 000000, г. Брянск, ул. Ленина, д. 1 они отпугивают ОГРН 00000000 клиентов. ИНН 00000000 КПП 00000000 Худшая фраза Р/с 22222222222222222222222222 для начала. Кли- ент уже читает Директору компании письмо. Что вы хо- тите сказать этим Коммерческое предложение предложением? Настоящим письмом предлагаем рассмотреть предложение ООО «ХХХ» о со- Не хвалите трудничестве, а именно: и не рекламируйте Наше предприятие заняло перспективную и весьма востребованную в совре- компанию. Лучше менном мире нишу в сфере развлечений — оказание услуг по организации ко- «продайте» себя мандных квест-игр в реальности. с помощью каче- Данное направление, как показывает европейская практика и практика основ- ственных товаров ных мегаполисов нашей страны, стало актуальным для всех возрастных групп и услуг. населения, а также для корпоративных клиентов и на сегодняшний день пози- ционируется как развлечение для всей семьи, отдых в компании друзей и отлич- Сложные предло- ный способ проведения тимбилдинга (командообразования). жения со множе- В декабре 2014 года нашей компанией в Брянске открыт салон квестов ством оборотов «Ужас» — игры в жанре «выйти из комнаты». По правилам жанра команда замедляют чте- из двух-пяти человек оказывается в запертом помещении, стилизованном ние. Клиент уста- под тематику игры; посредством решения цепочки логических задач она обяза- нет и закроет на за 60 минут выбраться из него. письмо. На данный момент из четырех запланированных локаций в работу запущено три. Сухой текст с оби- 1. «Контора Пуаро», полностью стилизованная под кабинет известного сыщика. лием абзацев 2. «На Кичмане» — комната, стилизованная под места не столь отдаленные. и сложных оборо- 3. «Тайна постояльца» — квест, выдержанный в тематике гостиничного номера. тов не заинтере- Проведение данного мероприятия в Вашей организации, безусловно, благопри- сует клиента. ятно отразится на внутреннем микроклимате, поднимет корпоративный дух и сплотит коллектив. Откажитесь Наши специалисты смогут найти индивидуальный подход в плане подбора вре- от штампов вроде мени и оригинальной организации мероприятия. «индивидуальный В случае заинтересованности все существенные условия предлагаем обсудить подход». Эти кли- в ходе деловой переписки либо по телефону 8 (900) 111 11 11. ше не несут цен- Также для ознакомления направляем Вам презентацию нашего салона. ной для клиента Надеемся на взаимовыгодное сотрудничество. информации. Приложение: 1. Презентация салона квестов «Ужас» — 1 экз. Директор ООО «ХХХ» Фамилия И. О. Источник: по материалам собственных публикаций 106 www.kom-dir.ru

Продажи действующим клиентам Работа над ошибками и «индивидуальное ценообразование»: есть конкретный автор, а не просто это непонятный набор слов. Продаете представитель какой-то компании. строительное оборудование? Дайте для сравнения цену в крупном магази- Перебор с эмоциями. Бесполез- не и вашу цену, если она ниже. Пообе- но и даже опасно делать КП эмоцио- щайте, например, еще по 5 тыс. руб. нальным. Потенциальный клиент скидки за каждую следующую покупку вряд ли испытает при чтении те же или бесплатную доставку, час обуче- чувства, которые вы вкладываете ния персонала. в письмо. Как не надо писать: «Вы по- лучите невероятно стильные и эконо- КП без важных деталей. Если мичные шуруповерты, которые про- менеджер поговорил с клиентом, вы- служат вам десятки лет. Настоящий слушал его пожелания и отправил хит года! Вы не пожалеете!». шаблонное КП, товар он не продаст. Учитывайте специфику бизнеса заказ- Хотите продать? Обосновывай- чика, его личностные особенности. те свое предложение логически, ис- При разговоре с клиентом менеджер пользуйте примеры. Как правильно: обязан фиксировать всю информа- «Экономия электроэнергии от шуру- цию, которая поможет составить цен- повертов — до 50 процентов. Гаран- ное КП. Например, если клиент гово- тия — восемь лет. Срок окупаемо- рит, что он не любит гелевые ручки, сти — четыре года. Работают годами не стоит включать их в перечень това- без затрат на ремонт». ров, которые вы предлагаете в КП. Несовременный формат. Созда- Лесть. Клиенты любят, когда хва- вать КП в PowerPoint и Word несовре- лят их или их компанию. Но пере- менно. Клиент должен одним кликом бор с лестью оттолкнет покупателя. открывать КП на смартфоне, печатать Не стоит в каждом предложении пи- его на принтере и копировать в Excel сать, как менеджеру понравилось об- при необходимости. При этом челове- щаться с ЛПР, какая у того большая ку должно быть удобно воспринимать фирма, как приятно с этой компанией текст, рассматривать картинки и счи- сотрудничать. Грубая лесть вызыва- тывать цены. ет отвращение. Пригодятся два правила. Первое: Нет отзывов клиентов. Удалите коммерческое предложение должно из КП дифирамбы, которые вы сами быть адаптировано под мобильный себе поете. Замените их полезными формат. Больше 80 процентов всех КП отзывами реальных клиентов. Это ин- клиенты открывают и читают на мо- струмент, который увеличит доверие бильных устройствах. Если ваше КП к вам со стороны потенциальных будет криво и неверно отображаться, покупателей. клиент сразу удалит его. Второе прави- ло: в КП нужны кнопки, которые пере- Не все отзывы одинаково полезны. делают его в любой удобный для кли- Используйте в КП не шаблонные, ента формат, будь то pdf, веб-версия а продающие отзывы, в которых: или Excel. нет пустых формулировок типа «до- Правильное КП не заставит клиен- вольны сотрудничеством», «рекомен- та совершать лишние действия, если дуем как надежного партнера»; он захочет, например, переслать пред- есть конкретика, цифры, факты; ложение директору на телефон, распе- есть результаты, которых клиент до- чатать его или скопировать в таблицу стиг с помощью вашей компании; для сравнения с предложениями дру- есть эмоции; гих подрядчиков. №9 (100) Сентябрь 2019 107

Продажи действующим клиентам Профессиональный журнал коммерсанта Работа над ошибками Ошибки, которые клиент превышать 200–350 килобайт. Тогда не видит, но которые клиент откроет коммерческое пред- подсознательно ложение с телефона или выгрузит его отталкивают его в легкий pdf-файл. Обилие вариантов. Не стоит в КП Если вы предлагаете циклевку пар- показывать весь ассортимент: клиент кета, фото от начала до конца работы вряд ли будет сидеть часами и выби- покажут клиенту, насколько хорошо рать артикулы, которые больше всего работает компания. Если продаете зим- ему подойдут. Обилие вариантов рас- нюю детскую одежду, фото счастливых сердит адресата, потому что ему будет детей на ледяной горке получит боль- трудно остановиться на одном товаре. ший отклик, чем снимки из студии. Как правильно: включайте в КП Обороты с «если». В КП менедже- не больше трех вариантов товаров ры часто пишут фразы типа «Если вас или услуг. Проще и удобнее для клиен- заинтересовало наше предложение, та, если вы опишете самый привлека- можете позвонить нам». Звучит неуве- тельный вариант в письме, а на один- ренно. Что думает клиент: «Менеджер два других дадите ссылку. Если человек не надеется на результат, но хочет, что- заинтересуется, он перейдет на сайт бы я ему поверил». Вряд ли после такой компании. Прикладывать список това- фразы человек позвонит в компанию. ров в Excel-файле тоже бессмысленно: если клиент открыл КП в телефоне, Забудьте про «если». Вы должны таблица отобразится криво или текст не ставить клиента перед выбором, будет слишком мелким. а подталкивать его к покупке. Как пра- вильно: «Ждем вашего обращения Аккуратнее с названиями вариан- по телефону». тов и цен, которые вы предлагаете. Плохие варианты: «стандарт», «пре- Неправильная структура. У стан- миум», «ВИП». Клиенту не хочется дартного КП есть примерная правиль- чувствовать, что он не ВИП-персона ная структура. Она включает блоки для вашей компании, если выберет с информацией: стандартный вариант. Хорошие вари- анты: «с доставкой» и «без доставки», «Я предлагаю…»; «мелкий, средний, крупный опт». «Это должно быть вам интересно, потому что…»; Нет фото товаров. Без фотогра- «Это решит ваши проблемы»; фий клиент не представит себе, какой «Вы потратите на это такую-то сумму»; товар вы предлагаете. Одно изображе- «Это стоит того, потому что…»; ние способно мотивировать покупате- «Обратитесь к нам, потому что…»; ля сильнее, чем все ваше КП. «Пишите быстрее, потому что…». Используйте однотипные фото: Ошибка многих КП в том, что ко- на одинаковом фоне, с одинакового нечные элементы менеджеры ставят ракурса и расстояния. Если фото- в начало, а начальные — в конец. Кли- графий нет — снимайте на телефон, ент не будет сверять КП с правильной в коммерческом предложении такие структурой, но почувствует, что текст снимки не будут отличаться от про- его не «цепляет», и удалит письмо. фессиональных. Не вставляйте боль- ше трех-четырех фото, иначе у клиента Ошибки, о которых знаете разбегутся глаза, а КП получится слиш- только вы и которые можно ком пестрым. Если в КП больше одной не исправлять фотографии, вес каждой не должен Ожидание звонка от клиента. Не на- дейтесь, что клиент, прочитав ваше 108 www.kom-dir.ru

Продажи действующим клиентам Работа над ошибками КП, тут же перезвонит. Даже если его он подумает, что ваша фирма несерь- заинтересовало предложение, он мо- езная. Контакты должны быть на каж- жет забыть связаться с вами. Через не- дой странице КП. Рядом с контактами делю уже бессмысленно звонить ЛПР лучше разместить фотографию отпра- и спрашивать, прочитал ли он КП вителя, тогда адресат точно заметит и что думает по этому поводу. этот блок. Используйте современные техно- Реквизиты в шапке или в подвале логии, которые помогают контроли- коммерческого предложения. Зачем ровать клиента. Для начала можно вы занимаете ценное место в КП, ука- применить обычный сервис почтовых зывая ОГРН, ИНН, КПП, номера сче- рассылок, который отправит вам «от- тов и пр.? Клиент не станет перево- бивку» об открытых и прочитанных дить вам деньги, едва прочитав ваше письмах. Можно использовать более коммерческое предложение. Скорее продвинутый облачный сервис рассы- он подумает, что вы таким образом за- лок, который пришлет вам сообщение ставляете его заключить сделку. Удали- на телефон, когда клиент откроет КП. те реквизиты из КП. Ваша задача — позвонить потенциаль- ному заказчику. Такой подход приятно ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ удивит покупателя. e.kom-dir.ru/737680 КП на «пустом» листе. Отправлять КП без логотипа или контактов ком- «Создайте для клиента пании — значит не уважать клиента. коммерческое предложение, Если покупатель не увидит логотип, на которое он “западет”» №9 (100) Сентябрь 2019 109

Индекс Профессиональный журнал коммерсанта Упоминаемые в номере компании и персоны Указаны первые страницы статей, в которых упоминается имя или компания Компании, организации Московский открытый Coca-Cola 24 Диб Джордж 32 Авилон. Jaguar социальный Concur 20 Дисней Уолт 112 Land Rover 84 университет 80 Drift 96 Дэвис Камбрия 72 АвтоСпецЦентр 52 Не просто идея 66 Fashion Maker 24 Кетова Александра 24 АЛАДУШКИН Групп 90 Новосибирский Forrester 96 Коротченко Юлия 36 Арзамасский государственный Gillette 76 Котарова Анна 84 приборостроительный педагогический Gong 96 Краснощек Игорь 84 завод 42 университет 24 Google 96 Крестодина Энди 14 Аскон 48 Одесский Hershey Chocolate Курило Анатолий 80 Аскон-СЗ Управление национальный Company 112 Мазавина Наталья 42 проектами 48 университет 66 HubSpot 72, 96 Матафонов Сергей 48 Балтийский Орловский ILM 84 Митрошина государственный государственный Johnson & Johnson 76 Александра 24 технический технический Laugh-O-Gram Моралес Гектор 20 университет университет 10 Studio 112 Мухортин Константин 52 «Военмех» 48, 90 Паркет-холл 80 Nielsen 76 Назаров Игорь 84 Баскин Роббинс 32 Почта России 24 Nissin Foods 112 Насонова Любовь 84 Белтимпэкс 80 ПромСтандартНадзор 42 Orbit Media Studios 14 Пивоваров Антон 10 Виктория 90 РАНХиГС Procter & Gamble 76 Пономарева Елена 90 Восток Плюс 36 при Президенте РФ 52 Promtech Ltd 58 Сарычева Евгения 102 Газпром авиа 36 Российская Red Rocket Ventures 32 Уэйшак Марк 96 Гуманитарный международная Roullier Group 58 Фрост Ая 96 институт 52 академия туризма 36 RS Agro 58 Харитонова Евросиб-Авто-УК 90 Российский Schick 76 Екатерина 76 Игристые вина 84 экономический SNMG 24 Херши Милтон 112 Идея паркета 80 университет Step by Step 90 Шишкина Ирина 66 Казанский крановый им. Г. В. Плеханова 76 Tele2 24 завод «Гертек» 36 Русская школа The Walt Disney Карта Плюс 36 управления — СПб 66 Company 112 Киевский Рустехнадзор 42 Timab 58 национальный Северсталь-метиз 36 Toyota 24 университет Сефети групп 24 Videojet Technologies 10 им. Т. Шевченко 58 Социальные сети 24 Х5 Retail Group 24 Кубаньжелдормаш 36 Транснефть 36 Лаборатория трендов 90 Транснефть — Персоны Андо Момофуку Леруа Мерлен Восток 84 Диаскан 42 Белова Александра 112 Берек Ольга 24 Международный ТРИО-интерьер 84 Богачев Родион 24 Бреус Майкл 58 гуманитарный Университет Васильев Евгений 58 Воробьева Анна 84 университет 66 «Синергия» 48 Гутов Александр 84 24 МИТ 24 Форсайт 24 90 Московская высшая Эльдорадо 24 школа социальных Alexa Belova 24 и экономических наук 52 Boomerang 96 110 www.kom-dir.ru



История Профессиональный журнал коммерсанта Миллионеры, которые перед успехом потерпели провал Момофуку Андо при- Если ситуация кажется вам безнадеж- мен — странное сочетание, но Уолт Фото: Shutterstock / FOTODOM писывают изречение: ной, не отчаивайтесь. Предпринимате- Дисней успешно сочетал эти качества. «В жизни никогда ли, которые разбогатели, не обязатель- В 19 лет он создал свою первую студию не поздно сделать но преуспели сразу. Они переживали анимации Laugh-O-Gram Studio. Но че- что угодно». Сам он неудачи и начинали заново. Мы собрали рез два года компания обанкротилась. изобрел и выпустил три истории бизнесменов-миллионеров, Спустя два года Уолт создал The Walt продукт, который его которые когда-то прогорели. Disney Company, придумал кролика прославил, в 48 лет. Момофуку Андо. Компания Nissin Освальда и Микки-Мауса, а затем едва Foods производит и продает лапшу не обанкротился еще раз. На первый 112 быстрого приготовления. Валовая полнометражный фильм «Белоснежка прибыль в прошлом году составила и семь гномов» студия потратила в не- около 2 млрд долл. Но основателю сколько раз больше денег, чем плани- фирмы Момофуку Андо успех дался ровала, и не закончила его. Компании нелегко. В 38 лет он получил два года грозил провал, но Дисней получил тюрьмы по статье «Уклонение от упла- кредит в банке и выпустил фильм. Тот ты налогов». Текстильная компания окупился четырехкратно. Андо обанкротилась, пока он отбывал срок. Когда предприниматель вышел Милтон Херши. Основатель фир- на свободу, он организовал бизнес мы Hershey Chocolate Company Милтон по продаже соли, а сам начал приду- Херши был не самым везучим парнем. мывать уникальный продукт. Появи- Вырос он в семье фермеров, в 13 лет бросил школу. С первой работы, в ти- лась бизнес-идея — де- пографии, вылетел. Затем Милтон об- шевая лапша, которая учался у мастера-кондитера и открыл быстро готовится. свою кондитерскую, но та прогорела. В 1958 году Андо вы- Неудачу потерпела и новая компания, вел продукт на рынок в Чикаго. И следующая, в Нью-Йорке. и разбогател, а быстро- Упорный Херши открыл четвертую растворимая лапша компанию, в Ланкастере, где когда- стала национальным то учился. Он стал производить ка- достоянием Японии. рамель и на этот раз преуспел. Когда В Осаке и Иокогаме Милтон узнал, как производят шоко- даже открыты музеи лад, то влюбился в него и без сожале- лапши быстрого при- ния продал процветающий бизнес, готовления. Там стоят чтобы изобрести и выпускать недо- и памятники Момо- рогой молочный шоколад. Так Херши фуку Андо. стал миллионером. Самый известный продукт компании он назвал в свою Уолт Дисней. Муль- честь — Hershey’s Kisses. т и п л и к ат ор - би з не с- www.kom-dir.ru