PC Jump Start Day 4 Update15052021
หวั ขอ้ การอบรม Day 4 1 Morning Recap 2 (08.30-09.00 น.) รายชอ่ื ผู้มุ่งหวัง และการโทรนัด 2 (09.00-10.30 น.) 3 การเข้าพบ: การเปิ ดใจ,การคน้ หาความตอ้ งการลูกค้า (10.45-12.00 น.) การเข้าพบ: การนาเสนอแบบ 4 (13.00-14.30 น.) การปิ ดการขาย/ตอบข้อโตแ้ ยง้ 5 (14.45-16.30 น.) แนะนาเอกสารและวธิ ีการกรอกเอกสารนาส่ง by SCBPT ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64 6 (16.30-16.30 น.)
สิง่ ทจี่ ะทาใหเ้ ราประสบความสาเร็จได้ ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64 Knowledge ความรู้ Can Do Attitude ทัศนคติ Marketing Skills & Selling Skills ทกั ษะ Good Working Habit นิสัยการทางานทสี่ ม่าเสมอ 3
สิ่งทเ่ี ราตอ้ งรู้ ขายใคร ขายอยา่ งไร ขายอะไร 4 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
กลุ่มลูกคา้ ของคุณ คอื ใคร ในพนื้ ทท่ี ค่ี ุณอยู่ 5 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
4 Sales Model ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64 Bank’s Lead Booth in Mall Worksite Cooperate Field Work (Bank, Self Lead) 6
สูตรสาเร็จในการขาย 50:50:25:5 กิจกรรมการขายในแตล่ ะอาทติ ย์ (Work Week) Bank Lead Lead Contact Meeting Closed Worksite 20 20 10 2 Booth in Mall Fieldwork 10 10 5 1 Total 20 20 10 2 50 50 25 5 7 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
Sales Skill: Self Lead 8
วงจรการขาย (Sale Cycle) 6.การขายเพมิ่ และตอ่ รายชือ่ 5. การปิ ดการขาย Getting repeat sales and referral Closing Sales Customer Solutions 4.การนาเสนอเฉพาะ เสนอการ Prospecting ผลติ ภณั ฑท์ ตี่ อบโจทย์ แก้ปัญหา ให้ลูกคา้ CHANGE THE การจดั การ 1. ผู้มุ่งหวัง Deliver Personal WAY ผู้มุ่งหวัง Presentation Prospecting & Referral PEOPLE FEEL ABOUT INSURANCE Relationship Building การสร้างความสัมพนั ธ์ 3.การค้นหาความต้องการ Identify Needs 2. การสร้างสัมพนั ธ์ Building Rapport ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64 9
วงจรการขาย (Sale Cycle) #1 Customer Solutions เสนอการ Prospecting แก้ปัญหา ให้ลูกค้า CHANGE THE การจัดการ WAY ผู้มุ่งหวัง PEOPLE FEEL 1. Prospecting & Referral ABOUT ผู้มุ่งหวัง INSURANCE Relationship Building การสร้างความสัมพันธ์ 10 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
การแสวงหารายชื่อผู้มุ่งหวัง ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64 11
ทาไมตอ้ งแสวงหาผู้มุ่งหวงั 1 เพราะเป็ นรากฐานสาคญั ในอาชีพ เป็ นเรื่องสาคัญทสี่ ุดอนั ดบั แรง ไม่มผี ู้มุ่งหวัง = ไม่มกี ารขาย 2 แสวงหาผู้มุ่งหวังเม่ือไรดี ความสาเร็จหรือความล้มเหลว ขนึ้ อยู่กบั ความสามารถในการหาผู้มุง่ หวัง ทาอยตู่ ลอดเวลา เป็ นนิสัย PROSPECT ALWAYS TO PROSPER ALWAYS ต่อเนื่องทุกโอกาส “แสวงหาผู้มุ่งหวังอยู่เสมอ คอื หนทางแหง่ ความสาเร็จ” ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64 12
ตลาดผู้มุ่งหวัง กลุ่มผู้มุ่งหวังทไี่ มร่ ู้จัก หรือ ตลาดไกลตัว กลุ่มผู้มุ่งหวังทร่ี ู้จัก หรกือลุ่มตลผู้ามดุ่งหจาวกังทกาสี่ รรแ้านงขะนึ้นา หรือ ตลาดธรรมชาติ 1. จากการสังเกตส่วนตัว และสร้าง 1. จากลูกคา้ เก่า สัมพันธภาพ 1. ญาตขิ องเรา 2. จากผู้มุ่งหวงั ทขี่ อเลื่อน / ขอผลัด / ปฏิเสธ 2. ญาตขิ องคู่สมรส 3. จากคนทรี่ ู้จกั เดมิ เชน่ ญาติ เพอื่ น ชมรม 2. จากรายชอื่ ศษิ ยเ์ ก่าสถาบันการศึกษา 3. เพอื่ นของเรา 4. จากผู้มุ่งหวังทไ่ี ม่รู้จัก 3. จากการพบแบบ Knock Door 4. เพอ่ื นของคูส่ มรส 5. จากศูนยอ์ ทิ ธิพล 4. จากการเปิ ดบทู ตามสถานท/ี่ องคก์ ร 5. เพอื่ นร่วมสถาบัน 6. จากการสร้างสัมพนั ธภาพกับคนทไ่ี ม่รู้จกั 6. เพอ่ื นทท่ี างาน สถาบนั ต่าง ๆ 7. เพอื่ นบา้ น มาก่อน 5. จากข่าวสารต่างๆ ท่วั ไป 8. คนทตี่ ดิ ต่อดว้ ยประจา หรือใชบ้ ริการ 6. จากรายชอ่ื ทไ่ี ดม้ าจากการแนะนา 7. Facebook / Social media เป็ นประจา 9. คนรู้จักในชมรม/สมาคม 10.คนรู้จกั จากงานอดเิ รก / ออกกาลังกาย 13 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
ญาตขิ องคู่สมรส ญาตขิ องเรา เพอ่ื นของคู่สมรส เพอ่ื นของเรา ญาติ เพอื่ นร่วมสถาบนั เพอื่ น เพอื่ นทท่ี างาน จากการพบแบบ จากการสร้างสัมพนั ธภาพ Knock Door กบั คนทไ่ี ม่รู้จกั มาก่อน เพอ่ื นบา้ น จากผู้มุ่งหวังทไี่ ม่รู้จัก จากการสังเกต ส่วนตวั และสร้าง จากผู้มุ่งหวังทข่ี อเลอื่ น / สัมพันธภาพ ขอผลัด / ปฏเิ สธ คนรู้จักในชมรม / สมาคม คนรู้จักจากงาน คนทต่ี ดิ ตอ่ ดว้ ย จากศูนยอ์ ทิ ธิพล จากลูกค้าเกา่ อดเิ รก / ออก ประจา หรอื ใช้ กาลังกาย บริการเป็ นประจา จากคนทรี่ ู้จกั เดมิ เช่น จากรายชื่อศิษยเ์ ก่า ญาติ เพอื่ น ชมรม สถาบันการศกึ ษา 14 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
Workshop จงระบุผู้มุ่งหวังในแตล่ ะตลาด ตลาดไกลตัว ตลาดจากการแนะนา ตลาดธรรมชาติ 1. 1. 1. 2. 2. 2. 3. 3. 3. 4. 4. 4. 5. 5. 5. 15 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
หวั ใจของลูกค้า คอื สูตร MANHA ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64 Money มเี งนิ Authority มอี านาจในการจ่ายเงนิ Need มคี วามจาเป็ น Health มสี ุขภาพดี Age มอี ายุอยู่ในเกณฑ์ 16
Workshop จงวเิ คราะหผ์ ู้มุ่งหวังจากตลาดธรรมชาติ ตามหลัก MANHA รายชอื่ MA N H A 1. มีเงนิ มีอานาจในการจ่ายเงนิ มคี วามจาเป็ น มีสุขภาพดี มอี ายุอยใู่ เกณฑ์ 2. 3. 4. 5. 17 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
การนัดหมาย เทคนิคการโทรศัพท:์ ทาไมตอ้ งโทรศัพทน์ ัด: • หาสถานทท่ี เ่ี หมาะสม ไม่มีเสยี งดงั จอแจ • มบี ทพดู โทรศัพทอ์ ยู่ข้างหน้า • เพอ่ื เป็ นการให้เกยี รตลิ ูกคา้ • ทาจติ ใจใหส้ บาย ๆ ไม่วติ กกังวล • เพอ่ื เป็ นการกาหนดเส้นทางการทางานล่วงหน้า • ยมิ้ เสมอขณะพดู โทรศัพท์ • เพอ่ื ไม่เป็ นการเสียเวลาของเราเอง • โทรใหม้ าก ขยันนัดให้มาก • เพอ่ื เป็ นการประหยดั คา่ ใชจ้ า่ ยการทางาน • ไม่โกรธ ไม่น้อยใจหากไม่ไดร้ ับนัด เตรียมตวั ก่อนการโทร: วตั ถุประสงคก์ ารโทรศัพท:์ • ก่อนโทร ให้ออกเสยี ง 2-3 ครั้ง • ผ่อนคลาย พดู ช้าๆ ชดั ๆ • ขอรับนัดเพอื่ กาหนดวนั เวลา • ยมิ้ ก่อนโทร ! สถานทเ่ี ข้าพบเท่านั้น • “อยา่ หลงกล โดยปิ ดการขายทาง • ไม่ใชเ่ พอ่ื ขาย โทรศัพท”์ 18 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
ขัน้ ตอนการโทรนัดหมาย 1. เร่ิมต้นทกั ทาย (สวสั ดีครบั /คะ่ ) / แนะนำตวั / แนะนำบรษิ ัท / ขอเวลำทำงโทรศพั ท์ / ขอบคณุ 2. บอกใหร้ ู้จุดประสงคก์ ารโทร เพ่ืออะไร / ขอนดั หมำย (ระบวุ นั เวลำใหเ้ ลือก) 3.ตอบข้อโต้แย้ง (ถำ้ มี)/ขอนดั หมำย (ระบวุ นั เวลำใหเ้ ลอื ก) 4.สรุปทวน วัน เวลา สถานทน่ี ัดหมายอกี ครั้ง ขอบคณุ ครบั /ค่ะ 19 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
ตัวอยา่ ง script ของการโทรนัดหมาย แบบเป็ นทางการ สวสั ดคี รับ ขอเรียนสายคุณ............................ ครับ ผมชอ่ื ........................ .เป็ นนายหน้าประกัน ชวี ติ บริษัท SCBPT ขอเวลาคุณ.................... ซัก 2 -3 นาทนี ะครับ” “เหตุผลทผ่ี มโทรมาวนั นีจ้ ะขอโอกาสนัดหมายคุณ…................ เพอื่ ทผี่ มจะได้เขา้ พบและ แนะนาตัวอย่างเป็ นทางการ โดยจะนาเสนอแผนการเงนิ ทมี่ ีประโยชนต์ อ่ คุณ…………………… ซง่ึ ใช้เวลาเพยี งไม่ถงึ 20 นาทคี รับ” “ไม่ทราบว่า (วนั เวลา และสถานท)ี่ เหมาะสาหรับคุณ............ หรือไม่ครับ หรือว่าควรเป็ น วัน เวลา และสถานทใ่ี ดดคี รับ” 20 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
ตัวอยา่ ง script ของการโทรนัดหมาย แบบไม่เป็ นทางการ ฮัลโหล....................สะดวกคุยมัย้ เป็ นไงบา้ งช่วงนี้ ไม่ได้เจอกันตงั้ นาน (คุยกบั เพอ่ื น) คดิ ถงึ พรุ่งนีว้ า่ งมั้ย พจ่ี ะแวะไปหา........................ หลังพดู จบมี 2 ประเดน็ รับนัด “ขอบคุณครับ ผมจะไปตรงตามวัน เวลาทไี่ ด้นัดหมายไว้ท.ี่ .................. ใช่หรือไม่ครับ” เกดิ ข้อโตแ้ ยง้ และการปฏเิ สธ “ผู้มุ่งหวงั จะปฏิเสธในครั้งแรก ซึง่ ถอื เป็ นธรรมชาต”ิ 21 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
ตัวอย่าง ขอ้ โต้แย้งและการตอบข้อโตแ้ ย้งของการโทรนัดหมาย “ผมงานยุง่ /ไม่ว่าง” “คุณ................... ครับ คนทป่ี ระสบความสาเร็จเชน่ คุณยอ่ มมีงานรัดตวั ดังนั้นจงึ เป็ นเหตุผลที่ ผมต้องโทรมานัดหมายก่อนล่วงหน้า เพอ่ื เขา้ พบและนาเสนอการวางแผนทางการเงนิ ทม่ี ี ประโยชนส์ าหรับคุณ “ไม่ทราบว่า (วัน เวลา และสถานท)ี่ เหมาะสาหรับคุณ.... หรือไม่ครับ หรือว่าควรเป็ น วนั เวลา และสถานทใี่ ดดคี รับ” “มปี ระกันชวี ิตแล้ว” “ผมขอแสดงความยนิ ดดี ว้ ยครับทค่ี ุณ................ไดม้ ีการวางแผนทางการเงนิ สาหรับครอบครัว แล้วแต่ การนัดหมายครั้งนีก้ เ็ พอื่ ใหผ้ มได้แสดงถงึ วธิ ีการทางาน และนาเสนอโครงกาณทม่ี ี ประโยชนเ์ พม่ิ ขนึ้ หากในอนาคตคุณ...ตอ้ งการคาปรึกษา จะได้นึกถงึ ผมเป็ นคนแรก การนัด หมายคงใช้เวลาแค่ 15 นาทเี ท่านั้นครับ” 22 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
ฝึ กทกั ษะ หากผู้มุ่งหวังบา่ ยเบยี่ งหรือปฏเิ สธอย่างสนิ้ เชงิ บทพดู โทรศัพทท์ าบทาม 1. “ขอโทษนะครับคุณ......ทโี่ ทรมารบกวน ถา้ หากวันใดวันหน่ึงผมมโี อกาสผ่านไปแถวท่ี วธิ ีการ: ให้ทา่ นลองทาการฝึ กโทรศัพท์ ทางานคุณ.......... คุณ........... คงไม่รังเกียจนะ นัดหมาย ให้ได้อยา่ งน้อย 1 นัดหมาย ครับทจี่ ะขออนุญาตแวะเพอ่ื ทาความรู้จัก” เวลาทใ่ี ช:้ 10 - 15 นาที 2. “อยา่ งไรก็ตาม ผมขอขอบคุณ คุณ............ ประโยคทอง ทอ่ งใหข้ นึ้ ใจ เป็ นอยา่ งมากนะครับ ทใี่ หผ้ มไดพ้ ดู คุย ถา้ หากวนั ใดวันหน่ึงผมมโี อกาสผ่านแถวทที่ างาน “คุณ........ไม่ตอ้ งกังวลนะครับ ส่ิงที่ คุณ..... คุณ.......คงไม่รังเกยี จนะครับทจ่ี ะขอ ผมจะคุยกับคุณ.........นั้น คุณ........จะ อนุญาตแวะเพอื่ ทาความรู้จัก ขอบคุณ คุณ..... เป็ น ผู้ตดั สนิ ใจเองทงั้ สนิ้ ผมเป็ น อกี ครั้งนะครับ สวัสดคี รับ” เพยี งผู้นาเสนอและแลกเปลี่ยนความ คดิ เหน็ เท่านั้นเองครับ” ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64 23
การเข้าพบเพอ่ื เปิ ดใจ 24
การเตรียมตวั ก่อนเข้าพบ เตรียมตวั ภายใน เช่น.. เตรียมตัวภายนอก เช่น.. • คดิ ในเชงิ บวก ว่าเรานาประโยชนไ์ ปใหเ้ ขา • อุปกรณป์ ระกอบการเสนอขาย • คดิ ให้ไดเ้ สมอวา่ ธรรมชาตขิ องการขาย คอื ขายไม่ได้จะ • กระดาษเปล่า ปากกา เครื่องคดิ เลข • โปรชัวร์ ใบขอ้ เสนอ คอมพวิ เตอร/์ แทบ็ เล็ต มากกวา่ ขายได้ ธุรกิจประกันชวี ติ เป็ นธุรกิจทตี่ ้องเจอคา • การวางแผนการขาย ปฏเิ สธก่อนเสมอ • บทเจรจาการขาย บทตอบข้อโต้แยง้ • เตรียมเวลาและเส้นทางการเดนิ ทาง • เตรียมใจใหพ้ ร้อม ใหอ้ ภยั หากเขาไม่สนใจ หรือไม่ • และเตรียมการแตง่ กาย บุคลกิ ให้พร้อมและเหมาะสม ตดั สนิ ใจซือ้ คดิ ใหไ้ ด้ว่าเราไปเพอื่ พฒั นาทกั ษะความรู้ ความกล้า และสร้างสัมพนั ธภาพกับลูกค้า 25
มนุษย์ จะซอื้ ในสิง่ ทเ่ี ขาตอ้ งการ NO YES ถา้ เขาไม่ตอ้ งการ เขาจะไม่ซอื้ 26 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
การหาข้อมูล และชีใ้ หเ้ หน็ ปัญหาใหเ้ หน็ ความจาเป็ น ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64 กำรใชค้ ำถำมในกำรหำขอ้ มลู ท่ีเป็นขอ้ เทจ็ จรงิ ของตวั เขำ ของครอบครวั และรำยจำ่ ยของครอบครวั ของลกู ๆ ของธรุ กิจ ของหนำ้ ท่ีกำรงำนของ เขำเอง จะชว่ ยทำใหล้ กู คำ้ มองเหน็ ถงึ ปัญหำ อปุ สรรค และควำมจำเป็น ไดช้ ดั ขนึ้ ซง่ึ จะเป็นสว่ นชว่ ยกระตนุ้ ใหเ้ ขำเหน็ ดว้ ยกบั เรำในกำรเสนอ แนวทำงแกป้ ัญหำ ดว้ ยแบบประกนั ท่ีตรงกบั เปำ้ หมำย วตั ถปุ ระสงค์ ควำมตอ้ งกำรของเขำ 27
ทฤษฏกี ารลดลงของความรับผิดชอบ เมอื่ เวลาเปลย่ี น ความจาเป็ นเปลยี่ น ความจาเป็ นในดา้ นความคุ้มครอง ตอ้ งการความคุม้ ครองสูง ตอ้ งมเี งนิ สดเพอ่ื ชีวิตม่นั คง ความรับผิดชอบวันนี้ ความรับผดิ ชอบอนาคต • พงึ่ เร่ิมต้นครอบครัว • ลูกเรียนจบ • ลูกยังเล็ก • บ้านผ่อนหมด • บา้ นพงึ่ ผ่อน • หมดภาระหนีส้ นิ • ภาระหนีส้ ินสูง • ดูแลตนเองเป็ นหลัก เป็ นช่วงทม่ี ีความเสี่ยงสูงสุด ตอนนั้นเราตอ้ งการเงนิ สดเพอื่ ใช้ยามเกษยี ณอายุ ในช่วงต้นชีวิต ....... มฉิ ะนั้นจะเป็ นภาระลูกหลาน รายได้และความสามารถของการเก็บออม หมดความจาเป็ น 28 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
ขั้นตอนการขายอยา่ งมปี ระสทิ ธิภาพ 01 Current situation? คน้ หาสถานการณป์ ัจจุบันลูกค้า 02 คW้นหhาyเหbตุผuลyว?า่ ซือ้ เพราะเหตุผลใด 04 แWนะhนiาcวh่าคpวรlซaอื้ nแบtบoไหbนuy? 03 คHาoนวwนวm่าตuอ้ งcซhอื้ ทtุนoปรbะuกันyเ?ทา่ ไร 29 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
1.ค้นหาสถานการณป์ ัจจุบนั ลูกคา้ 2. ค้นหาเหตุผลว่าซอื้ เพราะเหตุผลใด 3. คานวนว่าต้องซอื้ ทนุ ประกันเทา่ ไร 4. แนะนาว่าควรซอื้ แบบไหน 30 คุณ & ครอบครัว ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
Which plan to buy I 4. แนะนาวา่ ควรซอื้ แบบไหน 1.คุ้มครองรายไดค้ รอบครัว 3.ออมเพอื่ การเกษียณอายุ คุณ & ครอบ2 ครัว 2.การคุ้มครองการขาดรายได้ (กรณีเจบ็ ป่ วย/ทุพลภาพ) 4. ออมเพอ่ื เป้าหมายเฉพาะ 31 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
1. คุม้ ครองรายไดค้ รอบครัว • คณุ ลกู คา้ ทางานมานานแลว้ เท่าไร คณุ คดิ ว่า เงนิ เก็บกบั รายได้ อยา่ งไหนสาคญั กวา่ • คนสว่ นใหญ่คดิ คลา้ ยๆ กนั คอื ต้องการมรี ายได้ใหม้ ากๆ เพอื่ รับผิดชอบตนเองและครอบครัว คณุ ก็คิดแบบนีใ้ ช่ ไหม • สาคญั สาหรบั คณุ ไหมครบั ท่ีครอบครวั ตอ้ งอยไู่ ด้ • สาคญั ไหมท่ีเคา้ ตอ้ งมีรายไดอ้ ย่ตู ลอดเวลา ถงึ แมเ้ ราไมอ่ ยู่ • รายไดม้ าจาก 2 วธิ ี คือ คนทางานกบั เงินทางาน คนทางานหมายถงึ ใชส้ ขุ ภาพและสมองทางานหาเงิน สว่ นเงินทางาน หมายถงึ ใชเ้ งินตอ่ เงิน ของคณุ เป็นแบบไหน (อย่างไหนมากกวา่ ) • ตราบเท่าท่ีเรายงั อยแู่ ละแข็งแรง คงไมเ่ ป็นปัญหา แตเ่ ห็นดว้ ยไหมวา่ เราคงไม่สามารถรับรองว่าจะแข็งแรงตลอดไป • ถา้ วนั นีม้ ีวธิ ีท่ีรบั รองไดว้ า่ ครอบครวั จะมีรายไดต้ ลอดไป ถงึ แมเ้ ราไม่อยู่ คณุ คิดวา่ นา่ สนใจไหม 32 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
2. การคุ้มครองการขาดรายได้ (กรณีเจบ็ ป่ วย/ทพุ ลภาพ) • ขอสอบถามคณุ ลกู คา้ ครบั ปัจจบุ นั เม่ือเจ็บไขไ้ ดป้ ่วย ตอ้ งเขา้ รกั ษาตวั ในโรงพยาบาล ใชส้ วสั ดกิ าร หรอื ใชส้ ทิ ธิ์อะไรในการรกั ษา ครบั • เคยไปใชบ้ รกิ ารโรงพยาบาลบา้ งไหมครบั โรงพยาบาลอะไรครบั • คณุ ลกู คา้ คดิ วา่ คา่ รักษา กบั วธิ ีรักษา อะไรสาคญั กวา่ ครบั • ใชค่ รบั คา่ รกั ษา สาคญั กวา่ ครบั เพราะคา่ รกั ษา จะเป็นตวั กาหนดวิธีรกั ษา เห็นดว้ ยใชไ่ หมครบั • ยกตวั อยา่ ง คนมีเงินหลกั ลา้ น กบั มีเงินหลกั หม่ืน ถา้ ตอ้ งรกั ษาตวั ในโรงพยาบาล วิธีรกั ษาทางการแพทยก์ ต็ ่างกนั เหน็ ดว้ ยใช่ ไหมครบั • วนั นีผ้ มมโี ครงการดีๆ ท่ีจะมาช่วยลกู คา้ เตรยี มเงินคา่ รกั ษาพยาบาล ยามเจบ็ ป่วยจากโรคภยั หรอื จากอบุ ตั ิเหตุ ท่ีอาจจะเกิดขนึ้ ในอนาคต เพียงแคย่ ่ืนบตั ร ก็ใชส้ ทิ ธิ์ไดแ้ ลว้ นา่ สนใจไหมครบั • ขอเวลา 15 นาที เพ่ืออธิบายโครงการครบั 33 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
2. การคุ้มครองการขาดรายได้ (กรณีเจบ็ ป่ วย/ทุพลภาพ) เน้นค่ารักษาเหมาจ่าย • ปัจจบุ นั คณุ ลกู คา้ ทางานท่บี รษิ ัทนีน้ านแลว้ หรอื ยงั ครบั (ชวนลกู คา้ คยุ เปิดใจ) • บรษิ ัทใหญ่โต และนา่ อยู่ แสดงวา่ สวสั ดกิ ารตา่ งๆ รวมถงึ โบนสั คงไดเ้ ยอะเลย (ชวนลกู คา้ คยุ เปิดใจ) • สวสั ดิการของบรษิ ัทของคณุ ลกู คา้ มีอะไรบา้ งครบั เช่น ประกนั กลมุ่ หรอื ประกนั สงั คม • สมมติ ในอนาคต คณุ ลกู คา้ เกิด เจ็บไข้ ไมส่ บาย หรอื สถานการณโ์ รคระบาด ตอ้ งเขา้ พกั รกั ษาตวั ในโรงพยาบาล สวสั ดิการตา่ งๆ ของบรษิ ัทคง เพียงพอใชไ่ หมครบั (กรณีลูกค้าตอบ มีสวสั ดกิ ารเพยี งพอ) • คณุ ลกู คา้ โชคดมี ากๆ เลยนะครบั ท่มี บี รษิ ัทดๆี แบบนี้ แตถ่ า้ อนาคต เราเลอื กได้ ระหวา่ ง โรงพยาบาลเอกชนท่คี ณุ ลกู คา้ มีสวสั ดกิ ารอยแู่ ลว้ กบั โรงพยาบาลแบบพรเี ม่ยี ม ท่ดี แู ลลกู คา้ แบบ Super VIP อยา่ งไหนดกี วา่ ครบั • ถา้ วนั นี้ ผมมีโครงการดีๆ ท่จี ะมาชว่ ย Upgrade ความคมุ้ ครอง แบบ Super VIP กรณีเขา้ พกั รกั ษาตวั ในโรงพยาบาลแบบเหมาจา่ ย ไม่วา่ จะเป็นเจ็บ เล็ก เจ็บนอ้ ย เจ็บใหญ่ หรอื ถงึ ขนั้ เจ็บดว้ ยโรครา้ ยแรง และมคี า่ รกั ษาแบบผปู้ ่วยนอกให้ รวมถงึ เงินกอ้ น กรณีตรวจพบเจอโรครา้ ยแรง คดิ วา่ นา่ สนใจ ไหมครบั • และทางเรามีโครงการพเิ ศษ สาหรบั ลกู คา้ ท่ีมสี วสั ดิการคา่ รกั ษาพยาบาลของบรษิ ัท หรอื ประกนั สขุ ภาพสว่ นตวั อยแู่ ลว้ เลอื กจา่ ยเบยี้ ถกู กวา่ แบบ ปกติ เกือบครง่ึ ตอ่ ครง่ึ เพยี งแตใ่ นการเขา้ รกั ษาตวั ในโรงพยาบาลในอนาคตใชส้ ิทธิ์ท่ีมีของคณุ ลกู คา้ ก่อน สว่ นตา่ งท่ีเหลอื ทางบรษิ ัทผมเป็นคนดแู ล ให้ และยงั มีความคมุ้ ครองกรณีเสยี ชีวติ เพ่อื เป็นเงินทนุ ใหก้ บั คนขา้ งหลงั เรา ใหอ้ ีกดว้ ยนะครบั • ขออนญุ าต 15 นาที เพ่อื นาเสนอโครงการ ครบั 34 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
2. การคุม้ ครองการขาดรายได้ (กรณีเจบ็ ป่ วย/ทุพลภาพ) เน้นคา่ รักษาเหมาจ่าย • ปัจจบุ นั คณุ ลกู คา้ ทางานท่บี รษิ ัทนีน้ านแลว้ หรอื ยงั ครบั (ชวนลกู คา้ คยุ เปิดใจ) • บรษิ ัทใหญ่โต และนา่ อยู่ แสดงวา่ สวสั ดิการตา่ งๆ รวมถงึ โบนสั คงไดเ้ ยอะเลย (ชวนลกู คา้ คยุ เปิดใจ) • สวสั ดกิ ารของบรษิ ัทของคณุ ลกู คา้ มอี ะไรบา้ งครบั เชน่ ประกนั กลมุ่ หรอื ประกนั สงั คม • สมมติ ในอนาคต คณุ ลกู คา้ เกิด เจ็บไข้ ไมส่ บาย หรอื สถานการณโ์ รคระบาด ตอ้ งเขา้ พกั รกั ษาตวั ในโรงพยาบาล สวสั ดิการตา่ งๆ ของบรษิ ัทคง เพียงพอใชไ่ หมครบั (กรณีลูกค้าตอบ มีสวสั ดกิ ารไม่เพยี งพอ) • คณุ ลกู คา้ มีการวางแผนอยา่ งไรบา้ งไหมครบั เพราะปัจจบุ นั คา่ รกั ษาพยาบาล หรอื คา่ ใชจ้ า่ ยในการรกั ษาตวั สงู ขนึ้ • ถา้ วนั นนั้ มาถงึ เราตอ้ งรกั ษาตวั ในโรงพยาบาล สว่ นตา่ งท่ีเหลอื หลงั จากท่บี รษิ ัทของคณุ ลกู คา้ ชว่ ยออก เราตอ้ งออกคา่ ใช้จา่ ยเองถกู ไหมครบั อาจ เป็นหลกั หม่นื หรอื หลกั แสนบาท ก็ได้ • วนั นีท้ างเรามโี ครงการพิเศษ กรณีเขา้ พกั รกั ษาตวั ในโรงพยาบาลแบบเหมาจา่ ย ไมว่ า่ จะเป็นเจ็บเล็ก เจ็บนอ้ ย เจ็บใหญ่ หรอื ถึงขนั้ เจ็บดว้ ยโรค รา้ ยแรง สาหรบั คณุ ลกู คา้ ท่ีมสี วสั ดิการคา่ รกั ษาพยาบาลของบรษิ ัท หรอื ประกนั สขุ ภาพสว่ นตวั อยแู่ ลว้ เลอื กจ่ายเบยี้ ถกู กวา่ แบบปกติ เกือบครง่ึ ตอ่ ครง่ึ เพียงแตใ่ นการเขา้ รกั ษาตวั ในโรงพยาบาลในอนาคต ใชส้ ิทธิ์ของคณุ ลกู คา้ ท่มี อี ยกู่ ่อน สว่ นตา่ งท่เี หลอื ทางบรษิ ัทผมเป็นคนดแู ลให้ และยงั มี ความคมุ้ ครองกรณีเสียชีวติ เพ่อื เป็นเงินทนุ ใหก้ บั คนขา้ งหลงั เรา ใหอ้ กี ดว้ ยนะครบั • ขออนญุ าต 15 นาที เพ่ือนาเสนอโครงการ ครบั 35 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
3. ออมเพอื่ การเกษียณอายุ (คา่ รักษา) • คณุ ลกู คำ้ ครบั เหน็ ดว้ ยไหมครบั วำ่ กำรออมเงินยำมเกษียณอำยุ เป็นส่งิ ท่ีสำคญั และจำเป็น เพรำะเงินสว่ นนีต้ อ้ งใชจ้ ่ำยใน เรอ่ื งคำ่ กิน ค่ำอยอู่ ำศยั คำ่ ทอ่ งเท่ียว คำ่ งำนบญุ ตำ่ งๆ หรอื แมแ้ ตใ่ หล้ กู หลำน • แตม่ ีส่งิ หนง่ึ ท่ีจำเป็นไม่ตำ่ งกนั คอื คำ่ รกั ษำพยำบำลตอนเรำเกษียณอำยุ • ปัจจบุ นั คนโดยท่วั ไป ถำ้ เจ็บป่วยก่อนวยั เกษียณ ก็จะมีประกนั กลมุ่ ประกนั สงั คม หรอื สวสั ดกิ ำรอ่ืนๆ • แตถ่ ำ้ เจ็บป่วยหลงั วยั เกษียณละ เงินคำ่ รกั ษำพยำบำล เรำจะหำมำจำกไหน อำจตอ้ งเอำเงินท่ีเรำเก็บ ออกมำใช้ • วนั นี้ ผมมีโครงกำรดๆี ท่ีมำชวนใหพ้ ่ีวำงแผนออมเงินเพ่ือดแู ลตวั เองในอนำคต ยำมเกษียณ จะไดไ้ มต่ อ้ งเดอื ดรอ้ นเงนิ เก็บท่ี พ่ีไวใ้ ชจ้ ำ่ ย • โครงกำรนีม้ ีช่ือวำ่ ตลอดชีพ พลสั 36 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
3. ออมเพอ่ื การเกษยี ณอายุ • คณุ ลกู คา้ (พนกั งานบรษิ ัท) ทราบหรอื ไมค่ รบั วา่ ปัจจบุ นั ประเทศไทยกา้ วเขา้ สสู่ งั คมผสู้ งู อายุ • เราตอ้ งมีการวางแผนเกษียณเพ่ือรองรบั คา่ ใชจ้ ่ายสาหรบั อายเุ ฉล่ยี ท่ีเพ่ิมขนึ้ คณุ ลกู คา้ เหน็ ดว้ ยไหมครบั • โดยท่วั ไป เราจะเกษียณอายทุ ่ี 60 ปี และใชช้ ีวติ หลงั เกษียณประมาณ 20-30 ปี ซง่ึ คา่ ใชจ้ ่ายหลงั เกษียณอายุ จะอยทู่ ่ี ประมาณ 70% ของรายไดก้ ่อนเกษียณ • ปัจจบุ นั คณุ ลกู คา้ ไดเ้ ตรยี มตวั หรอื วางแผนเกษียณไวบ้ า้ งหรอื ยงั ครบั ในรูปแบบใดครบั • การวางแผนเกษียณ มีทงั้ ภาคบงั คบั และภาคสมคั รใจ อาทิเช่น ประกนั สงั คม กองทนุ สารองเลยี้ งชีพ (PVD) กองทนุ รวม RMF หรอื แบบประกนั บานาญ • ส่งิ ท่ีเตรยี มไว้ ไดค้ านงึ ถงึ เรอ่ื งของเงนิ เฟอ้ ไวด้ ว้ ยหรอื เปลา่ คิดวา่ เพียงพอกบั คา่ ใชจ้ า่ ยหลงั เกษียณ หรอื ไมค่ รบั • หากตอ้ งวางแผนเพ่ิม มีการนั ตกี ารจ่ายผลประโยชน์ และทาใหไ้ ดร้ บั สทิ ธิประโยชนท์ างภาษีดว้ ย นา่ สนใจไหมครบั • ขออนญุ าต 15 นาที เพ่ือนาเสนอโครงการ ครบั 37 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
4. ออมเพอ่ื ทุนการศกึ ษา • ถ้าเราจะเลอื กใหอ้ นาคตกบั ลูก ระหว่างเงนิ กับการศึกษา อยากใหอ้ ะไร • การศกึ ษาของเดก็ มี 2 รูปแบบ คอื เดก็ เรยี นได้ กบั เดก็ ไดเ้ รยี น เห็นดว้ ยไหมวา่ เดก็ เรยี นได้ ขนึ้ อย่กู บั ตวั เดก็ แตเ่ ดก็ ไดเ้ รยี น ขนึ้ อย่กู บั พ่อแม่ คณุ เห็นดว้ ยไหม • ถา้ เลือกได้ คุณอยากใหล้ ูกของคุณเรียนได้ หรือได้เรียน • มีเดก็ จานวนมากท่ีไม่ไดเ้ รยี น เพราะพอ่ แม่ไม่ไดเ้ ตรยี มเงินไว้ หรอื เสียชีวติ ก่อน คณุ คิดว่าน่าเสียดายอนาคตของเดก็ ไหม • เงินท่ีตอ้ งใชใ้ นการเรยี น เตรยี มก็ตอ้ งใช้ ไม่เตรยี มถงึ เวลาก็ตอ้ งใช้ เลือกไดค้ ณุ อยากเตรยี มไหม • ในการเตรยี มเงินใหล้ กู มี 2 วธิ ี คือ แบบรบั รอง และแบบไมร่ บั รอง ถา้ เลือกไดค้ ณุ อยากเตรยี มแบบไหน • ถา้ วนั นีม้ ีวิธีท่ีรบั รองไดว้ า่ ลกู จะไดเ้ รยี นหนงั สือตอ่ ไป ถึงแมเ้ ราไม่อยกู่ ็ตาม คณุ คิดวา่ นา่ สนใจไหม 38 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
4. ออมเงนิ และส่งตอ่ ความม่ังค่ังใหก้ ับครอบครัว • คณุ ลกู คา้ คิดวา่ การออมเป็นส่งิ สาคญั ไหมครบั • ปัจจบุ นั คณุ ลกู คา้ ออมเงินท่ีไหนบางครบั • วตั ถปุ ระสงคใ์ นการออมของคณุ ลกู คา้ คืออะไรครบั เช่น ออมเพ่ือทนุ การศกึ ษา ออมเพ่ือเกษียณ หรอื อ่ืนๆ • ในปัจจบุ นั พบวา่ คนไทยเกือบ 80% มีเงินในบญั ชี ไมถ่ ึง 50,000 บาท เม่ือเกิดเหตจุ าเป็นในอนาคต อาจจะประสบปัญหา ทางการเงนิ ได้ และท่ีสาคญั หากเกิดเหตไุ มค่ าดฝัน ครอบครวั และคนท่ีคณุ รกั จะดาเนินชีวิตอยา่ งไร อาจจะประสบกบั ปัญหาทางการเงินดว้ ยเชน่ กนั เห็นดว้ ยไหมครบั • ถา้ วนั นีม้ ีวธิ ีออมเงินอย่างคมุ้ คา่ พรอ้ มสง่ ตอ่ ความม่งั ค่งั ใหก้ บั ครอบครวั ดว้ ยมรดกหลกั ลา้ น คณุ คดิ วา่ นา่ สนใจไหมครบั 39 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
4. ออมเงนิ และส่งตอ่ ความม่ังค่ังใหก้ ับครอบครัว • คณุ ลกู คา้ คดิ วา่ การออมเป็นส่งิ สาคญั ไหมครบั • ดจู ากบคุ ลกิ แลว้ คณุ ลกู คา้ นา่ จะเป็นคนเก็บออมเงินเก่ง ปัจจบุ นั คณุ ลกู คา้ ออมเงินท่ีไหนบา้ งครบั • คณุ ลกู คา้ ไดม้ ีแผนการเก็บออมเงิน ไวใ้ ชใ้ นอนาคต ประมาณเท่าไหร.่ ....(รอคาตอบ) • แลว้ ณ ตอนนี้ เก็บไดป้ ระมาณ เท่าไหร.่ ...(รอคาตอบ) • แสดงวา่ ยงั ขาดอีก........บาท • ถา้ วนั นี้ ผมมีโครงการดๆี ท่ีชวนลกู คา้ ออมเงินดว้ ยประกนั ชีวติ ซง่ึ ไม่ตอ้ งเก็บเพ่ิมจากเดมิ เพียงเปล่ยี นวิธีการนาเงนิ บางสว่ นท่ีลกู คา้ เก็บออมอยู่ • เสมือนโยกจากการเก็บเงินในกระเป๋ าซา้ ย มาเก็บในกระเป๋ าขวา ทาใหแ้ ผนการออมเงินลกู คา้ ในอนาคตสาเรจ็ แน่นอน • แถมการออมครงั้ นี้ เป็นการออมในรูปแบบประกนั ชีวติ มีการนั ตกี ารจา่ ยผลประโยชน์ มีเงินคนื และมีความคมุ้ ครองชีวิต นา่ สนใจไหมครบั • ถา้ วนั นีม้ ีวิธีออมเงินอยา่ งคมุ้ คา่ ในรูปแบบประกนั ชีวิต พรอ้ มสง่ ตอ่ ความม่งั ค่งั ใหก้ บั ครอบครวั คณุ คิดว่าน่าสนใจไหมครบั • ผมขออนญุ าตอธิบายรายละเอียด ประมาณ 10-15นาที ครบั 40 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
Sales Skill การนาเสนอแบบ 41
คาพดู อธิบายแบบหลัก ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64 และสัญญาเพมิ่ เตมิ เพอื่ ตรงกับแตล่ ะปัญหา 42
ลูกค้าแตล่ ะคน มสี ถานะทต่ี า่ งกัน ความจาเป็ นจงึ ตา่ งกนั ความตอ้ งการจงึ ตา่ งกัน วัตถุประสงคใ์ นการซอื้ ประกันต่างกนั แบบประกันทจ่ี ะซอื้ จงึ ต่างกัน ทนุ ประกนั จงึ ตา่ งกนั และเบยี้ ประกันตา่ งกันตามกาลังของแตล่ ะคน 43 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
ขัน้ ตอนการนาเสนอขาย รายละเอียดผลิตภณั ฑ์ (F) 44 นาเสนอจุดเด่น (A) นาเสนอผลประโยชนแ์ ทจ้ ริง (B) การทดลองปิ ดการขาย ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
Product Solution FIT ไม่มีแบบประกนั ทด่ี ที สี่ ุด มีแตแ่ บบประกันที่ เหมาะสม และเป็ นคาตอบของการแกป้ ัญหา สนองตอบความตอ้ งการในแต่ละช่วงวัยของชวี ิต 45 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
คุม้ ออมสุข คมุ้ ออมสขุ เป็นช่ือการตลาดของแบบประกนั FWD For Saving 25/15 46
บทนาเสนอแผนคุม้ ออมสุข (ลกู คา้ ) รายละเอยี ดดงั นีน้ ะครบั นายหนา้ : ผมขอนาเสนอแผนคมุ้ ออมสขุ ใหก้ บั คณุ คุ้มออมสุข คุม้ ออมสุข เป็นช่ือทางการตลาดของแบบประกนั เอฟดบั บลวิ ดี ฟอร์ เซฟว่งิ 25/15 ระยะเวลาความคมุ้ ครอง 25 ปี ชาระเบยี้ ประกันภยั 15 ปี สามารถเลอื กชาระเบยี้ ประกนั ภยั เป็น รายปี/ ราย 6 เดือน/ ราย 3 เดือน/ รายเดือน และสามารถนาเบยี้ ประกนั ภยั ไป แผนความคุ้มครอง ลดหยอ่ นภาษีได้ เงนิ คนื ระหว่างสัญญา มีใหเ้ ลอื ก 3 แผน ไดแ้ ก่ แผน 1 ทนุ ประกนั ภยั 100,000 บาท แผน 2 ทนุ ประกนั ภยั 300,000 บาท เงนิ ครบกาหนดสัญญา และแผน 3 ทนุ ประกนั ภยั 500,000 บาท ความคุ้มครองกรณีเสยี ชวี ติ รบั เงินคืน ณ สิน้ ปีกรมธรรมท์ ่ี 1-24 ปีละ 1% ของทนุ ประกนั ภยั สนิ้ ปีกรมธรรมท์ ่ี 25 รบั เงนิ ครบสญั ญา 150% ของทนุ ประกนั ภยั ปีกรมธรรมท์ ่ี 1-10 รบั ความคมุ้ ครองกรณีเสียชีวติ 150% ของทนุ ประกนั ภยั หรอื มลู คา่ เวนคืนเงินสด หรอื เบีย้ ประกนั ภยั ท่ี ชาระแลว้ แลว้ แต่จานวนใดมากกว่า ปีกรมธรรมท์ ่ี 11-25 รบั ความคมุ้ ครอง 200% ของทนุ ประกนั ภยั หรอื มลู คา่ เวนคืนเงนิ สด หรอื เบยี้ ประกนั ภยั ท่ีชาระแลว้ แลว้ แตจ่ านวนใดมากกวา่ นายหนา้ : แผนคมุ้ ออมสขุ ช่วยใหค้ ณุ ลกู คา้ ม่นั ใจดว้ ยหลกั ประกนั ใหค้ รอบครวั และคนท่คี ณุ รกั หากเกิดเหตไุ มค่ าดฝัน เงินเติมฝันยงั อยคู่ รบดว้ ยเงิน กอ้ นโตถงึ 150% ของทนุ ประกนั ภยั เม่อื ครบสญั ญา คมุ้ ครองชีวติ สงู สดุ ถึง 200%ของทนุ ประกนั ภยั คณุ ลกู คา้ สนใจเลือกแผนคมุ้ ออมสขุ ทนุ ประกนั ภยั 500,000 บาท เลยดไี หมครบั ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64 47
คุ้มออมสุข เอก็ ซต์ ร้า 48
บทนาเสนอแผนคุม้ ออมสุข เอก็ ซต์ ร้า นายหนา้ : ผมขอนาเสนอแผนคมุ้ ออมสขุ เอก็ ซต์ รา้ ใหก้ บั คณุ (ลกู คา้ ) รายละเอียดดงั นีน้ ะครบั แผนคุ้มออมสุข เอ็กซต์ ร้า (แผน 2 จานวนเงนิ เอาประกันภยั 200,000 บาท) เป็ นแผนการออมด้วยประกันชวี ติ ทมี่ คี วาม คุ้มครองโรคร้ายแรง, คุ้มครองกรณีเกดิ อุบัตเิ หตุ และคุ้มครองกรณีเสียชวี ติ แผนการออมดว้ ยประกันชวี ติ ชาระเบีย้ 15 ปี ระยะเวลาความคมุ้ ครอง 25 ปี • รบั เงินคืน ณ สนิ้ ปีกรมธรรมท์ ่ี 1-24 ปีละ 1 % ของจานวนเงินเอาประกนั ภยั เป็นเงิน 2,000 บาทตอ่ ปี และ • สนิ้ ปีกรมธรรมท์ ่ี 25 รบั เงินครบสญั ญา 300,000 บาท ความคุ้มครองกรณีเสียชวี ติ • ปีกรมธรรมท์ ่ี 1-10 รบั ความคมุ้ ครองกรณีเสียชีวติ 300,000 บาท • ปีกรมธรรมท์ ่ี 11-25 รบั ความคมุ้ ครองกรณีเสยี ชีวิต 400,000 บาท ความคุ้มครองโรคร้ายแรง • คมุ้ ครองเม่อื ตรวจพบโรครำ้ ยแรงระยะเร่มิ ตน้ (1 ใน 5 โรครำ้ ยแรง) กอ่ นอำยุ 85 ปี จ่ำย 200,000 บำท • คมุ้ ครองเม่อื ตรวจพบโรครำ้ ยแรงระยะรุนแรง (1 ใน 45 โรครำ้ ยแรง) กอ่ นอำยุ 85 ปี สงู สดุ จ่ำย 1,000,000 บำท (หกั ดว้ ย ผลประโยชน์ ควำมคมุ้ ครองโรครำ้ ยแรงระยะเร่มิ ตน้ (ถำ้ มี)) และ มคี วามคุ้มครองกรณีเสยี ชวี ติ หรอื สูญเสียอวัยวะ จากอบุ ตั ิเหตุ จานวนเงินเอาประกนั ภยั 1,000,000 บาท 49 ปรบั ปรุงลา่ สดุ 17/05/64
คุม้ ตลอดชพี พลัส 50
Search
