หนังสือแผนธุรกิจ

ความเส่ียงและการกระจายความเสี่ยง ความเส่ียงหมายถึงความเป็ นไปไดท้ ี่จะเกิดการขาดทุน หรือไมไ่ ดร้ ับผลตามท่ีคาดไว้ ดงั น้นั คาํ จาํ กดั ความของความเส่ียง คือโอกาสที่ผลลพั ธจ์ ะแตกตา่ งจากผลท่ีคาดไว้ หรือไม่ไดผ้ ลตามท่ีตอ้ งการ การจาํ แนกความเสี่ยงออกเป็ นรูปแบบตา่ งๆ กค็ งช่วย ใหร้ ู้วา่ จะป้องกนั อยา่ งไร แต่กใ็ ช่วา่ จะปลอดภยั เพราะยงั อาจมีความเสี่ยงท่ีไม่ไดค้ าดไว้ โดยสรุปแลว้ วธิ ีดีที่สุดในการจดั การกบั ความเสี่ยง ก็คือ การทาํ ความเขา้ ใจอยา่ งลึกซ้ึงในลกั ษณะธุรกิจท่ีทาํ อยู่ และพยายามกระจายความเสี่ยงออกไปเพื่อป้องกนั และทาํ ให้ เกิดความเสียหายนอ้ ยท่ีสุด รูปแบบความเส่ียง สาเหตุของความเสี่ยง Marketing Risk ความเส่ียงทางการตลาด • ราคาขายตกต่าํ ลง ส่วนแบ่งตลาดลดลง • ความตอ้ งการลดลง Operation Risk • สินคา้ ดอ้ ยคุณภาพ ความเส่ียงทางการผลิต • เครื่องจกั รเสีย เครื่องจกั รลา้ สมยั Management Risk • วศิ วกร ช่างเทคนิค พนกั งาน มีประสบการณ์นอ้ ย ความเส่ียงทางการจดั การ • ทาํ เลท่ีต้งั ไม่เหมาะสม มีปัญหาชุมชน • ตน้ ทุนการผลติ สูงข้ึน Financial Risk • อตั ราของเสียสูง ความเส่ียงทางการเงิน • การใชท้ รัพยากรไม่มีประสิทธิภาพ • การก่อสร้างลา่ ชา้ คา่ ใชจ้ ่ายเกินงบประมาณ • ค่าใชจ้ ่ายสูงข้นึ • Joint Venture ขาดประสบการณ์ • ความขดั แยง้ ของผบู้ ริหารหลกั • มีการเวนคืนทรัพยส์ ิน • อตั ราดอกเบ้ียสูงข้ึน • งบการลงทุนเกินงบประมาณ • อตั ราภาษีสูงข้ึน • การเปลี่ยนแปลงของอตั ราแลกเปลี่ยน

เมื่อคุณเขา้ ใจรูปแบบของความเสี่ยง และสาเหตุของความเสี่ยงและเขา้ ใจวา่ ไม่สามารถหลีกเล่ียงความเส่ียงได้ กค็ วร กระจายความเส่ียงดงั น้ี รูปแบบความเสี่ยง การกระจายความเสี่ยง Marketing Risk ความเสี่ยงทางการตลาด • การทาํ สญั ญาซ้ือขาย • การสร้างแผนงานขาย ระบบงานและทีมงานขาย Operation Risk • การสร้างความสมั พนั ธ์และดูแลลูกคา้ อยา่ งดี ความเสี่ยงทางการผลิต • การเลือกใชเ้ ทคโนโลยหี รือเคร่ืองจกั รที่พิสูจน์แลว้ Management Risk • การประกนั ภยั ทางเทคโนโลยี หรือในกรณีท่ีมีเหตุหยดุ ชงกั ความเส่ียงทางการจดั การ • การฝึ กอบรมพนกั งานในเรื่องเทคนิคอยา่ งต่อเนื่อง • การวางระบบจดั ซ้ือ และการทาํ สญั ญาซ้ือวตั ถุดิบ Financial Risk • การร่วมทุนตอ้ งกาํ หนดวตั ถปุ ระสงค์ และเงื่อนไขโดยชดั เจน ความเส่ียงทางการเงิน • การจดั โครงสร้างองคก์ ร และกาํ หนดอาํ นาจหนา้ ที่โดยชดั เจน • การกาํ หนดเป้าหมาย แผนงาน และระบบกาควบคุม • การจดั ระบบงานรองรับและการพฒั นาศกั ยภาพพนกั งาน • การหาแหล่งเงินทุนสาํ รอง • การป้องกนั อตั ราแลกเปล่ียน ดว้ ยการทาํ Forward คือการกาํ หนดอตั รา แลกเปลี่ยนล่วงหนา้ กบั ธนาคาร • การกาํ หนดอตั ราดอกเบ้ียคงท่ี • การขยายเวลาชาํ ระหน้ี • การประกนั ภยั

อย่าลืมแผนสํารองสักสองช้ัน การพิจารณาความเส่ียงจะดู 2 ประการ คือ โอกาสที่จะเกิดความเสี่ยง และผลกระทบของความเสี่ยงต่อธุรกิจ ถา้ มี ผลกระทบสูงจะตอ้ งระวงั เป็ นพเิ ศษ ท้งั ป้องกนั และมีแผนสาํ รอง เรียกวา่ แผนสาํ รองถึง 2 ช้นั เพ่ือใหเ้ กิดความมน่ั ใจวา่ ธุรกิจจะ ดาํ เนินต่อไปได้ ความเส่ียง แผนสาํ รอง 2 ช้นั แผนแรก : การป้องกนั แผนสอง : การแกไ้ ข 1. ส่วนแบ่งตลาดลดลง • การรักษาตลาดเดิม • การขยายเขา้ ตลาดใหม่ 2. ไฟไหมโ้ รงงาน • การวา่ จา้ งแบบ Turn Key • การหาแหลง่ เงินทุนสาํ รอง • การวา่ จา้ งคนอื่นผลิต 3. การก่อสร้างโรงงานลา่ ชา้ งบประมาณ • การประกนั ภยั • การวา่ จา้ งคนอื่นผลิต บานปลาย • การเช่าโรงงานชว่ั คราว 4. งบลงทนุ เกินงบประมาณ • การกาํ หนดงบลงทุนเผ่อื ไวป้ ระมาณ • การติดตอ่ แหล่งเงินทุนสาํ รอง 10-20% การจดั ทาํ แผนสาํ รองควรเป็ นท้งั แผนป้องกนั และแกไ้ ข การป้องกนั คงช่วยทาํ ใหโ้ อกาสเกิดความเส่ียงต่าํ ลง ส่วนการ แกไ้ ขจะเป็ นการลดความเสียหายจากปัญหาท่ีเกิดข้ึน

บทท่ี 10 : แผนแบบไหนทไ่ี ม่ได้เป็ นเพยี งเศษกระดาษ แผนธรุ กิจในบา้ นเรา เปรยี บเหมอื นต๋วั สาํ หรบั เขา้ ชมดนตรี คอนเสริ ต์ หรอื ละคร แลว้ ก็หมดคา่ เนอ่ื งจากแผนธรุ กิจถกู เขยี นมาเพอ่ื วตั ถปุ ระสงคเ์ ฉพาะกิจ เช่น การระดมทนุ จากผลู้ งทนุ หรอื ใชก้ เู้ งินจากสถาบนั การเงนิ ทงั้ 2 ขอ้ นเี้ ป็นวตั ถปุ ระสงค์ หลกั ในการเขียนแผนมาตลอด ดงั นนั้ แผนทกุ แผน จะมอี งคป์ ระกอบที่สาํ คญั 2 ประการหลกั 1. เป็นแผนทสี่ วยหรู แผนงานเพียบ กาํ ไรดี มอี นาคต 2. ตอ้ งใชเ้ งินทนุ มาก โดยการกเู้ งินหรอื ระดมทนุ สดุ ทา้ ยภายหลงั ไดร้ บั วงเงินกหู้ รอื ระดมทนุ ไดแ้ ลว้ แผนธุรกิจก็กลบั กลายเป็นต๋วั ทีผ่ า่ นการใชม้ าแลว้ ถกู ทิง้ ไวใ้ นตู้ ใน ลนิ้ ชกั เปรยี บเหมือนเศษกระดาษกองหนง่ึ ทจ่ี ะถกู หยิบมาใชต้ อ่ เม่อื มกี ารทบทวนแผนใหม่ เพื่อกเู้ งินอีกครงั้ ทาํ ไมจงึ เป็นเชน่ นนั้ แผนธุรกิจไมม่ ีคา่ จรงิ หรอื เราคงตอ้ งมาหาคาํ ตอบกนั แผนธุรกิจไดร้ บั ความนยิ มมากในสหรฐั อเมรกิ า เพ่ือเป็นแนวทางในการทาํ ธรุ กิจของผปู้ ระกอบการรายใหม่ ทอี่ เมรกิ า หากวยั รุน่ คนทเ่ี รยี นมหาวทิ ยาลยั หรอื พวกเพง่ิ จบปรญิ ญาตร.ี ... คนพวกนีม้ ีนสิ ยั เป็นปัจเจกชน คอื มคี วามเป็นตวั ของตวั เองสงู รกั อสิ ระ ดงั นนั้ จงึ ไมอ่ ยากเป็นลกู จา้ ง ตอ้ งการมีธรุ กิจ ของตวั เอง จากวถิ ีชีวิตทางสงั คม ท่ีตอ้ งสง่ เสยี ตวั เองเรยี นหนงั สอื ทาํ ใหม้ คี วามเขา้ ใจในธรุ กิจอยสู่ ว่ นหนง่ึ แลว้ ซงึ่ จะทาํ ธุรกิจให้ เป็นเรอื่ งราว ก็ตอ้ งไดร้ บั ความรูแ้ ละแนวทางทาํ ธุรกจิ เม่ือภาครฐั สง่ เสรมิ เรอื่ งแผนธรุ กิจ คนเหลา่ นจี้ ะไดศ้ กึ ษา เก็บขอ้ มลู วิเคราะหแ์ ละจดั ทาํ แผนอยา่ งจรงิ จงั มีขอ้ มลู มาสนบั สนนุ อยา่ งเพยี งพอ ดงั นนั้ แผนธุรกิจจงึ เป็นแผนท่มี ีคา่ และถกู นาํ ไปใช้ ประโยชนใ์ นการดาํ เนินธรุ กจิ แตผ่ ปู้ ระกอบการบา้ นเรา ถงึ แมจ้ ะไดรบั การอบรมเรอื่ งการทาํ ธรุ กิจ รวมทงั้ การสอนวธิ ีเขยี นแผนธรุ กิจดว้ ย แตก่ ็ไม่ สามารถเขียนแผนธุรกจิ ทดี่ แี ละมปี ระโยชนไ์ ด้ ซง่ึ มสี าเหตหุ ลกั 3 ประการ 1. การขาดความมงุ่ ม่นั ในการทาํ ธรุ กิจ 2. การขาดความรูแ้ ละประสบการณใ์ นการทาํ ธรุ กจิ 3. การไมศ่ กึ ษาและวเิ คราะหอ์ ยา่ งจรงิ จงั ดงั นนั้ เมื่อลงมอื เขียนธุรกิจ ก็ขาดความใสใ่ จ ขอใหเ้ ขยี นจบไปก็ใชไ้ ด้ ขอ้ มลู ตวั เลขก็น่งั นกึ เอาวา่ จะขายเทา่ ไร ตน้ ทนุ เป็น อยา่ งไร การวิเคราะหต์ ลาดก็ไมม่ แี ผนธุรกิจท่ีเรมิ่ ตน้ แบบนี้ ตอ้ งกลายเป็นเพยี งเศษกระดาษอยา่ งแทจ้ รงิ

เขยี นแผนอยา่ งไรใหเ้ จ๋ง กอ่ นทจี่ ะไปถงึ การเขียนแผนธุรกจิ ใหด้ ี อยากใหท้ าํ ความเขา้ ใจในเรอ่ื งประโยชนข์ องแผนธุรกิจเสยี กอ่ น วา่ มีดอี ยา่ งไร 1. จะชว่ ยใหค้ วามวนุ่ วาย ยงุ่ เหยงิ ในการดาํ เนนิ งานลดลง 2. ช่วยใหม้ องเหน็ ภาพวา่ แผนดาํ เนนิ งานทีค่ ดิ ไวส้ อดคลอ้ งกนั หรอื ไม่ 3. เพอ่ื ใหเ้ ห็นทศิ ทางในอนาคต โดยมองผา่ นเปา้ หมาย กลยทุ ธแ์ ละการวดั ผล 4. เพ่ือเป็นแนวทางในการดาํ เนินงาน เปรยี บเหมอื นเขม็ ทิศทางธรุ กิจ 5. เพ่ือนาํ เสนอผรู้ ว่ มทนุ หรอื ผใู้ หก้ เู้ งิน เช่น สถาบนั การเงิน เพ่ือระดมทนุ มาใชใ้ นการดาํ เนินงาน แผนธรุ กิจท่ดี ี ควรจะมีอะไรบา้ ง นค่ี อื คาํ ถามท่จี ะตอ้ งถกู ถามกอ่ นเรมิ่ จดั ทาํ แผนธรุ กิจ ผเู้ ขยี นขอแนะนาํ แนวทางในการ ทาํ แผนธุรกิจไว้ 4 เรอื่ ง คอื 1. เรอ่ื งโอกาส 2. เรอ่ื งคนทาํ 3. เรอื่ งแผนงาน 4. เรอื่ งความเสย่ี งและผลตอบแทน 1. เรอื่ งโอกาส ควรมคี าํ ถาม 2 ประการ คือ ตลาดที่คณุ กาํ ลงั เขา้ ไป มีขนาดใหญ่พอไหม และมีแนวโนม้ อยา่ งไร สงิ่ ท่ีตอ้ งแนใ่ จกค็ อื ตลาดใหญ่พอ มแี นวโนม้ เตบิ โตเรว็ และเป็นธรุ กิจท่ีนา่ สนใจ แผนธรุ กิจตอ้ งอธิบายเรอื่ งนไี้ ดอ้ ยา่ งชดั เจน การวิเคราะห์ สถานการณ์ ก็เพื่อตอบคาํ ถามนี้ การเขา้ สตู่ ลาดทเี่ พงิ่ เรมิ่ ตน้ ก็เป็นการง่าย ในการทจี่ ะขยายสว่ นแบง่ ตลาด ในตลาดทกี่ าํ ลงั เตบิ โต ถา้ คณุ เขา้ ตลาดที่มคี ณุ แขง่ ขนั เป็นจาํ นวนมากและตลาดขยายตวั เตม็ ที่ เรมิ่ หยดุ นง่ิ คณุ ก็จะลาํ บากในการขยายธรุ กิจ นกั ลงทนุ ทีช่ าญฉลาดควรจะตอ้ งคน้ หาตลาดทม่ี ีการเติบโตสงู ในชว่ งเรม่ิ ตน้ เพราะจะทาํ ใหไ้ ดร้ บั ผลตอบแทนที่สงู ในขนั้ ตอนสาํ รวจ โอกาสท่ีจะลงทนุ ทาํ ธรุ กิจใหม่ แผนธุรกิจตอ้ งสามารถอธิบายรายละเอยี ดเกี่ยวกบั การเขา้ ตลาดไดอ้ ยา่ งไร คาํ ถามเหลา่ นจี้ ะชว่ ย ทาํ ใหค้ ณุ ไดม้ องเห็นภาพการทาํ ธรุ กิจ และการนาํ สนิ คา้ หรอื บรกิ ารเขา้ ตลาด 1. ใครคือลกู คา้ ของธุรกจิ ทจี่ ะลงทนุ ใหม่ 2. ลกู คา้ ตดั สนิ ใจซือ้ สนิ คา้ และบรกิ ารอยา่ งไร 3. สนิ คา้ หรอื บรกิ ารของคณุ ทาํ ใหล้ กู คา้ สนใจซอื้ แคไ่ หน 4. แลว้ คณุ ควรจะตงั้ ราคาอยา่ งไร 5. แลว้ คณุ สามารถจะเขา้ ถงึ ลกู คา้ เปา้ หมายไดอ้ ยา่ งไร 6. แลว้ คณุ จะตอ้ งเสยี คา่ ใชจ้ า่ ย (ดา้ นเวลาและทรพั ยากร) มากนอ้ ยแคไ่ หนในการเขา้ ถึงลกู คา้ 7. แลว้ คณุ สามารถรกั ษาลกู คา้ ไดโ้ ดยไมล่ าํ บากอยา่ งไร

บอ่ ยครงั้ ทก่ี ารตอบคาํ ถามเหลา่ นี้ ทาํ ใหเ้ หน็ ช่องโหวท่ เ่ี ป็นอนั ตรายตอ่ ธรุ กิจ การเขา้ ถงึ ลกู คา้ อยา่ งประหยดั เป็นกญุ แจ สาํ คญั ในการทาํ ธุรกิจ ความคดิ ทวี่ า่ ผลติ สนิ คา้ ไดแ้ ลว้ จะมีลกู คา้ ไดเ้ อง เป็นแนวทางทฝี่ ันเอาเองในการเขา้ ถงึ ลกู คา้ ลกู คา้ จะตอบสนองอยา่ งไรกบั สนิ คา้ หรอื บรกิ ารใหม่ ไมใ่ ชเ่ รอ่ื งตอบไดง้ า่ ย เพราะตลาดมีการเปลยี่ นแปลงตลอดเวลา คณุ คงคาดเดาไดย้ ากวา่ ลกู คา้ จะเต็มใจจ่ายเงินเทา่ ใดในการซอื้ ดงั นนั้ แผนธรุ กิจจะตอ้ งเขียนใหช้ ดั เจนในเรอื่ งการตงั้ ราคาสาํ หรบั การลงทนุ ในธุรกิจใหม่ 2. เรอื่ งคนทาํ จากประสบการณใ์ นการเป็นท่ปี รกึ ษา และเขา้ รว่ มงานกบั ธุรกิจหลายแหง่ สงิ่ ทพ่ี บคอื ความลม้ เหลวของธุรกิจสว่ นใหญ่ มาจากคนที่ทาํ ธรุ กิจทดี่ แี ละมีโอกาส แตถ่ า้ ไปตกอยใู่ นมือของคนที่ทาํ ไมเ่ ป็นก็กลายเป็นของไรค้ า่ และลม้ เหลวในทีส่ ดุ มีผบู้ รหิ าร คนหนง่ึ ทม่ี ปี ระสบการณใ์ นการทาํ ธุรกิจมายาวนาน และปัจจบุ นั ประสบความสาํ เรจ็ ในชวี ิต ซง่ึ มกั จะตงั้ คาํ ถามถงึ การลงทนุ ใน ธุรกิจใหมไ่ ว้ 2 คาํ ถาม 1. ธรุ กิจนีใ้ ครทาํ 2. แลว้ จะทาํ เตม็ เวลา ทมุ่ เทไดไ้ หม ถา้ หาคนที่เหมาะสมและมเี วลาไมไ่ ด้ ก็ไมค่ วรทาํ ธรุ กิจนี้ เพราะสดุ ทา้ ยก็ตอ้ งจบลงท่ีความลม้ เหลว ดงั นนั้ ถา้ ปราศจาก ทีมท่ีเหมาะสม เรอ่ื งอื่นๆ ก็ไมต่ อ้ งพดู กนั ดงั นนั้ ทมี งานทม่ี ีประสบการณม์ าก่อน ยอ่ มดกี วา่ ผเู้ รม่ิ ตน้ แตถ่ า้ คณุ เป็นผลู้ งทนุ ราย ใหม่ คณุ ตอ้ งศกึ ษาและคลกุ คลกี บั ธุรกิจมานาน จงเขา้ ใจวงการธุรกิจนแี้ ลว้ จึงลงทนุ หรอื คณุ จะวา่ จา้ งมืออาชีพมาก็ได้ ถา้ คณุ มี ทนุ เพียงพอ เคยมผี บู้ รหิ ารระดบั สงู ของบรษิ ัทคอมพิวเตอรใ์ นสหรฐั อเมรกิ า กลา่ วไวว้ า่ “เขาลงทนุ ในคน มใิ ช่ ลงทนุ ในความคดิ ” เพราะวา่ ถงึ แมค้ นจะคดิ เรอ่ื งสนิ คา้ ไมถ่ กู ในครงั้ แรก แตเ่ ขาก็สามารถแกไ้ ขใหถ้ กู ได้ ดงั นนั้ ผเู้ ขียนธุรกิจจะตอ้ งตระหนกั ในเรอ่ื งทีมงาน ทม่ี ีประสบการณ์ และทีส่ าํ คญั คือสามารถทาํ งานรว่ มกนั ได้ ดงั นนั้ แผนธรุ กิจควรจะตอ้ งมีคาํ ตอบสาํ หรบั คาํ ถามตอ่ ไปนี้ 1. ผกู้ อ่ ตงั้ คือใคร จบการศกึ ษาจากท่ีไหน 2. ผกู้ ่อตงั้ เคยทาํ งานทไ่ี หนมาบา้ ง และทาํ งานใหใ้ คร 3. ในอดตี ผกู้ ่อตงั้ ประสบความสาํ เรจ็ เรอื่ งใดบา้ ง มชี ื่อเสยี งในสงั คมหรอื ไม่ 4. ผกู้ อ่ ตงั้ มีทกั ษะ ความสามารถ ความรูอ้ ะไรบา้ ง 5. ประสบการณข์ องผกู้ ่อตงั้ มสี ว่ นเก่ียวขอ้ งกบั โอกาสในธรุ กิจใหมห่ รอื ไม่ 6. ผกู้ อ่ ตงั้ มโี อกาสทจี่ ะประสบความสาํ เรจ็ มากนอ้ ยเพยงใดในธรุ กิจใหมน่ ี้ 7. ผปู้ ระกอบการพรอ้ มทจ่ี ะจา้ งคนมีคณุ ภาพสงู หรอื ไม่ 8. ผปู้ ระกอบการมคี วามกลา้ หาญในการแกป้ ัญหาทย่ี งุ่ ยากหรอื ไม่ 9. ผปู้ ระกอบการจรงิ จงั กบั การทาํ ธรุ กิจใหมน่ อี้ ยา่ งไรบา้ ง 10. อะไรเป็นสง่ิ จงู ใจในการลงทนุ ของผปู้ ระกอบการ

ดงั นนั้ จะเห็นไดว้ า่ เรอ่ื งคน เป็นสง่ิ สาํ คญั ในการดาํ เนินงาน บอ่ ยครงั้ ผปู้ ระกอบการท่มี ปี ระสบการณส์ ามารถ แกไ้ ขปัญหาและกเู้ รอื ทีจ่ มได้ เนอ่ื งจากความเขา้ ใจวิธีใชก้ ลยทุ ธท์ างธุรกิจ มีแผนกลยทุ ธท์ ่เี ขม้ แขง็ รูว้ า่ ควรจา้ งใคร ควร จา่ ยเทา่ ใด และจะกระตนุ้ การทาํ งานของทมี งานไดอ้ ยา่ งไร ความรูค้ วามสามารถและประสบการณเ์ หลา่ นีม้ ีมลู คา่ ท่ีควร ลงทนุ มคี าํ พดู ทเ่ี ก่ียวกบั การใหเ้ งนิ ทนุ ผปู้ ระกอบการวา่ “ถา้ ฉลาดใหค้ รง่ึ เดยี ว ถา้ มปี ระสบการณใ์ หเ้ ทา่ ครงึ่ ” 3. เรอื่ งของแผนงาน คาํ ถามในเรอื่ งโอกาส ควรจะตอ้ งถกู ตอบใหช้ ดั เจนในเรอ่ื งของแผนงาน อยา่ งเชน่ คณุ สามารถเขา้ ถงึ ลกู คา้ ดว้ ยคา่ ใชจ้ า่ ยทต่ี ่าํ ไดอ้ ยา่ งไร หรอื ทาํ อยา่ งไรในการรกั ษาลกู คา้ แผนงานควรมาจากการศกึ ษาขอ้ มลู และกาํ หนดกลยทุ ธท์ ี่ สามารถเขา้ สตู่ ลาดไดอ้ ยา่ งแทจ้ รงิ และจะสะทอ้ นกลบั ไปทเ่ี รอ่ื งคน วา่ ควรมีทมี งานอยา่ งไร การตอบคาํ ถามและโยงไปมาระหวา่ ง โอกาส-แผนงาน-คน จะทาํ ใหม้ องเห็นอยา่ งชดั เจนวา่ คณุ มศี กั ยภาพในธรุ กจิ นีห้ รอื ไม่ ในแผนงานจะตอ้ งสรา้ งความสมดลุ ของรายรบั -รายจา่ ย และการดาํ เนนิ งา ควรมีคาํ ถามเพ่ือใหค้ ณุ เขา้ ใจใน เรอื่ งกระแสเงินสด ดงั นี้ 1. เม่อื ไรทีจ่ ะซอื้ ทรพั ยากรตา่ งๆ เชน่ ทด่ี นิ อาคาร เครอื่ งจกั ร วตั ถดุ บิ อปุ กณ์ และการจา้ งงาน 2. เมือ่ ตอ้ งซือ้ ทรพั ยากรตา่ งๆ แลว้ ควรจา่ ยเงินเมือ่ ไร 3. ระยะเวลาการลงทนุ การก่อสรา้ ง ทแี่ นน่ อนจะนานเทา่ ใด 4. การหาลกู คา้ ใชเ้ วลานานเทา่ ใด 5. ลกู คา้ จะจา่ ยเงินเมือ่ ไร 6. ตอ้ งการลงทนุ เทา่ ใดในการทีจ่ ะขายไดเ้ งินแตล่ ะบาท นอกจากคาํ ถามเพ่อื ความสมดลุ ของกระแสเงินสด ยงั คงมีคาํ ถามท่ีตอ้ งตอบเก่ียวกบั ความเป็นจรงิ ของแผนงาน กลยทุ ธ์ ยอ่ ยของแผนตลาด สอดคลอ้ งกนั พอทจ่ี ะช่วยใหเ้ ปา้ หมายทางการตลาดเป็นจรงิ หรอื ไม่ และแผนงานแตล่ ะแผน เช่นแผนการผลติ สามารถประสานกบั แผนตลาดและแผนจดั การ พอทจ่ี ะใหธ้ ุรกิจบรรลเุ ปา้ หมายไดส้ าํ เรจ็ หรอื ไม่ สงิ่ เหลา่ นีค้ ือกบั ดกั ของแผนธรุ กิจ แตล่ ะกลยทุ ธด์ ีแตไ่ ปกนั คนละทิศคนละทาง สดุ ทา้ ยก็จะเป็นการพายเรอื ในอา่ ง มไิ ดไ้ ปทีไ่ หนเลย การศกึ ษาตลาดทไี่ มจ่ รงิ จงั เห็นธรุ กิจที่อยใู่ นตลาดมียอดขายถลม่ ทลาย พอโดดลงไปทาํ และทาํ ทกุ อยา่ งตามแผนงาน จากประสบการณไ์ ดพ้ บเหน็ ความลม้ เหลวของการดว่ นตดั สนิ ใจ ลงมอื ทาํ ก่อนคิดใหด้ ี ถึงมแี ผนงานที่ดี แตป่ ระสบปัญหาเชิง ปฏบิ ตั ิ และการเขา้ ถึงลกู คา้ ใชเ้ วลานาน สดุ ทา้ ยทนุ ก็หมดกอ่ นประสบความสาํ เรจ็

และมีเรอ่ื งทส่ี าํ คญั ของแผนงานกค็ อื การละเลยสภาพการแขง่ ขนั หรอื มีคาํ ตอบทคี่ ลมุ เครอื แตล่ ะแผนเขียนกลยทุ ธ์ เหมอื นทาํ ธุรกิจอยเู่ พียงคนเดยี ว ผลติ ออกมากข็ ายได้ ดงั นนั้ ควรมีคาํ ถามดา้ นการแขง่ ขนั ดงั นี้ 1. ใครคอื คแู่ ขง่ ขนั ปัจจบุ นั ของธรุ กิจทล่ี งทนุ ใหม่ 2. ทรพั ยากรใดทค่ี แู่ ขง่ ขนั ควบคมุ อยู่ และจดุ ออ่ น จดุ แข็งของคแู่ ขง่ ขนั มีอะไรบา้ ง 3. คแู่ ขง่ ขนั จะตอบโตผ้ เู้ ขา้ มาลงทนุ ในธุรกิจใหมอ่ ยา่ งไร 4. จะมีคนอ่นื อกี ไหมที่จะโดเขา้ มาทาํ ธรุ กิจแขง่ กบั เรา 5. มีหนทางไหมทจี่ ะเป็นพนั ธมติ รกบั คแู่ ขง่ ขนั ทีม่ ีอยู่ หรอื ที่จะเกิดใหม่ 4. เรอื่ งความเสย่ี งและผลตอบแทน แผนธุรกิจทีด่ คี วรบอกเหตกุ ารณใ์ นอนาคต ใหภ้ าพสง่ิ ทยี่ งั ไมร่ ูแ้ กน่ กั ลงทนุ แตแ่ ผนธุรกจิ ท่ีดที ส่ี ดุ ควรมีมากกวา่ นนั้ เปรยี บเสมอื นกบั ฉายภาพยนตรใ์ นอนาคต เหน็ ภาพโอกาส คน และแผนงานในมมุ มองตา่ งๆ คอื การใหร้ ายละเอยี ดในเรอ่ื งราว ของอนาคตท่นี า่ จะเป็นไปได้ และท่ีสาํ คญั จะตอ้ งบอกใหท้ ราบถงึ สงิ่ ท่ีจะเกิดขนึ้ และผลตอบแทนทจ่ี ะเกดิ ขนึ้ แตอ่ ยา่ งไรก็ตาม ความเสย่ี งเป็นเรอื่ งทห่ี ลกี เลยี่ งไดย้ าก ความยืดหยนุ่ ของแผนในการรองรบั ความเปลย่ี นแปลงทรี่ วดเรว็ เป็นเรอื่ งสาํ คญั ในการเขียนแผนควรใชเ้ วลา เพอ่ื เนน้ และสนใจตอ่ ขนั้ ตอนการประกอบธุรกิจทเ่ี ปลย่ี นแปลงอยา่ งรวดเรว็ ผปู้ ระกอบการ มกั จะเป็นผแู้ สวงหาจากความเสย่ี ง แตเ่ ราจะผลกั ภาระความเสยี่ งออกไปไดอ้ ยา่ งไร ดงั นนั้ แผนธรุ กิจจะตอ้ งเผชิญกบั ความเสย่ี ง ในอนาคต ไมว่ า่ จะเป็นเรอื่ งของโอกาสท่เี ปลยี่ นไป เรอ่ื งคน หรอื เรอ่ื งของกลยทุ ธห์ รอื แผนงานที่ไมส่ ามารถผลกั ดนั ธรุ กิจไปสู่ เปา้ หมายได้ หรอื จะเป็นเรอ่ื งของคแู่ ขง่ ขนั ทต่ี อบโตอ้ ยา่ งรุนแรงกวา่ ทีค่ าดคดิ หรอื เกิดวิกฤตเศรษฐกิจอีกครงั้ ในขณะท่ีกาํ ลงั จะออกสนิ คา้ สตู่ ลาด แลว้ คณุ ไดม้ ีแผนสาํ รองฉกุ เฉินปอ้ งกนั หรอื แกไ้ ขแลว้ หรอื ไม่ ถา้ มจี ะรองรบั ความ เสย่ี งไดม้ ากนอ้ ยแคไ่ หน การลงทนุ ในโครงการใหม่ การเรม่ิ ตน้ จะจะตอ้ งมสี งิ่ ทเี่ กิดขนึ้ อยา่ งแนน่ อน คอื กระแสเงนิ สดตดิ ลบ บางทกี ็เป็นหลมุ ตดิ ลบทลี่ กึ มาก เนื่องจากโลกของนกั ลงทนุ ใหมม่ กั จะมองในดา้ นดเี ป็นสว่ นใหญ่ จงึ มกั คิดวา่ หลุมตดิ ลบน้ันตนื้ และผลตอบแทนสงู กวา่ ทเี่ ป็นจรงิ แตค่ วามเป็นจรงิ หลุมตดิ ลบมกั ลกึ และผลตอบแทนสว่ นใหญ่มกั จะไมส่ งู การทจี่ ะไดผ้ ลตอบแทนสงู มากถึง 200% มกั จะเป็นโอกาสทีย่ ากจะพบ หรอื เป็น โอกาสทม่ี คี วามเสยี่ งสงู สดุ ทา้ ยแผนธุรกิจทด่ี ี ควรตอบคาํ ถามวา่ เมือ่ ถงึ ตอนจบของกระบวนการ ผลู้ งทนุ จะไดเ้ งินจากการลงทนุ แบบใด สมมตวิ า่ ธุรกิจประสบผลสาํ เรจ็ มกี าํ ไร ผบู้ รหิ ารจะนาํ ธรุ กิจเขา้ ตลาดหลกั ทรพั ย์ หรอื ปันผลดา้ นอตั ราท่ีสงู เรอ่ื งเหลา่ นี้ ควรมีการพดู กนั กอ่ น เพราะทกุ คนจะไดร้ ูว้ า่ ปลายทางจะเดินไปท่ีไหน โดยมีแผนธุรกิจเป็นเขม็ ทศิ นาํ ทาง

การทดสอบแผนธุรกจิ เมื่อคณุ รูเ้ รอื่ งเกี่ยวกบั การเขยี นแผนธุรกิจ แถมยงั ไดเ้ คลด็ ลบั ไปอกี วา่ เขียนแผนอยา่ งไรใหเ้ จง๋ มาถงึ ตอนนี้ ถา้ คณุ ไดล้ ง มือเขียนแผนธุรกิจแลว้ จะรูไ้ ดอ้ ยา่ งไรวา่ เจง๋ อะไรคอื เครอ่ื งมือหรอื ตวั ชวี้ ดั ทจี่ ะบอกคณุ ไดว้ า่ แผนธรุ กิจของคณุ มคี ณุ คา่ ระดบั ใด การทดสอบแผนธุรกิจเป็นเรอ่ื งสาํ คญั เพราะถา้ แผนทจ่ี ดั ทาํ ขนึ้ ไมส่ ามารถตอบคาํ ถามตวั เองหรอื ผลู้ งทนุ ได้ แผนนนั้ ยงั ไมเ่ กิดประโยชนท์ ่แี ทจ้ รงิ หรอื ขอ้ เสนอในแผนธุรกิจ ใหผ้ ลประโยชนท์ ่ีเกินจรงิ กบั อีกฝ่ายหนงึ่ กย็ อ่ มสง่ ผลเสยี ตอ่ ฝ่ายทเี่ หลอื ดงั นนั้ จงึ ไดท้ ดสอบแผนธรุ กจิ ในหวั ขอ้ ตอ่ ไปนี้ 1. ทม่ี า : ของขอ้ มลู และตวั เลข มีความถกู ตอ้ งมากนอ้ ยแคไ่ หน 2. เป็ นไปได้ : ของโอกาส สถานการณ์ และเปา้ หมาย มมี ากนอ้ ยเพยี งไร 3. สอดคล้อง : ทกุ เรอื่ งในแผนมคี วามสอดคลอ้ งกนั มากนอ้ ยเพยี งใด 4. รองรับ : กลยทุ ธห์ รอื แผนดาํ เนนิ งานมกี ารประสานงาน และรองรบั เปา้ หมายเพยี งพอหรอื ไม่ 5. แก้ไข : ทีมงานมีความสามารถทจ่ี ะแกไ้ ขปัญหาหรอื ความยงุ่ ยากทเ่ี กิดขนึ้ ไดม้ ากนอ้ ยเพียงใด 6. ลาํ ดบั :แผนธรุ กิจมกี ารจดั ลาํ ดบั เรอื่ งไดอ้ ยา่ งเหมาะสมเพยี งไร และมเี อกสารครบถว้ นถกู ตอ้ งหรอื ไม่ ทงั้ 6 หวั ขอ้ คอื แนวทางในการทดสอบแผนธรุ กิจ ซงึ่ ในแตล่ ะหวั ขอ้ จะมีรายการทดสอบเพื่อใหส้ ามารถมองเหน็ ไดว้ า่ แผนธุรกิจของคณุ ดีเพยี งพอทจ่ี ะอวดโฉมไดห้ รอื ยงั

เมนูทดสอบแผน เมนทู ดสอบแผนของเรา จะเป็นเมนทู ี่ใชท้ ดสอบความสามารถของคนเขียนแผนได้ โดยจะเป็นรายการตรวจเชค็ แผน (Check List ) มีการใหค้ ะแนนอยรู่ ะหวา่ ง 1-5 ซงึ่ คณุ จะเป็นผใู้ หค้ ะแนนเอง การใหค้ ะแนนจะตอ้ งทาํ อยา่ งยตุ ธิ รรม อยา่ เขา้ ขา้ ง ตวั เอง เพอ่ื ท่ีจะสมารถวดั ผลไดอ้ ยา่ งแทจ้ รงิ วา่ แผนของคณุ ดจี รงิ หรอื ไม่ เมนูทดสอบแผนจะมี 6 หวั ขอ้ มีหลกั การในการคดิ คะแนน ดังนี้ 1. ใหใ้ สค่ ะแนนในแตล่ ะหวั ขอ้ ยอ่ ยของหวั ขอ้ ใหญ่ และนาํ คะแนนมาเฉลย่ี เป็นคะแนนของหวั ขอ้ ใหญ่ 2. นาํ คะแนนหวั ขอ้ ใหญ่ทงั้ 11 ขอ้ มาเฉลย่ี เป็นคะแนนรวมของเมนทู ดสอบแผนธรุ กิจ 3. การเฉลย่ี คะแนนจะใชท้ ศนยิ ม 1 ตาํ แหนง่ เช่น 1.7, 2.6,3.2 เป็นตน้ 4. ผลคะแนนจะมกี ารจดั เกรด ดงั นี้ ผลเฉลยี่ คะแนน เกรด 1.0 แผนที่ไมค่ วรทาํ 1.5 แผนทตี่ อ้ งทบทวนใหม่ 2.0 แผนตอ้ งแกไ้ ขมาก 2.5 แผนทต่ี อ้ งปรบั ปรุงแกไ้ ข 3.0 แผนปานกลาง 3.5 แผนที่ใชไ้ ด้ 4.0 แผนที่ดี 4.5 แผนท่ดี มี าก 5.0 แผนสดุ ยอด

ตารางเมนทู ดสอบแผน หวั ขอ้ เมนทู ดสอบแผนธรุ กิจ การใหค้ ะแนน 1. ทม่ี าของขอ้ มลู และตวั เลขมคี วามถกู ตอ้ งมากนอ้ ยแคไ่ หน 1–5 1.1. ระดบั ของความนา่ เช่ือถือของหนว่ ยงานท่ีเก็บขอ้ มลู มา 1.2. ความเพยี งพอของขอ้ มลู ทเี่ ก็บมา 1.3. ระดบั ความเพยี งพอตอ่ การเก็บขอ้ มลู ภาคสนามวา่ สามารถสรุปขอ้ มลู ได้ 1.4. ระดบั ความเป็นไปไดข้ องตวั เลขทนี่ าํ มาใชแ้ ละคาํ นวณทางการเงินวา่ อยบู่ น พืน้ ฐานของขอ้ มลู อยา่ งแทจ้ รงิ 1.5. การตรวจเช็คการบนั ทกึ ขอ้ มลู อีกครงั้ เพอ่ื ดวู า่ ถกู ตอ้ งและสมเหตสุ มผล 2. ความเป็นไปไดข้ องโอกาส สถานการณ์ และเปา้ หมาย มีมากนอ้ ยเพียงไร 2.1. โอกาสทเ่ี กิดขนึ้ เป็นของคณุ และอยตู่ ลอดไป 2.2. โอกาสท่เี กิดขนึ้ คณุ ทาํ ได้ และชอบทจ่ี ะทาํ 2.3. จากการวเิ คราะหส์ ถานการณ์ เออื้ ตอ่ โอกาส และธุรกิจทคี่ ณุ จะทาํ 2.4. คณุ มคี วามเขา้ ใจอยา่ งชดั เจนวา่ คณุ ทาํ ธรุ กิจอะไร และเพอ่ื อะไร 2.5. เปา้ หมายทีต่ งั้ มคี วามเป็นไปไดม้ าก 3. ทกุ เรอ่ื งในแผนมคี วามสอดคลอ้ งกนั มากนอ้ ยเพยี งใด 3.1. การกาํ หนดเปา้ หมาย เป็นไปจามวตั ถปุ ระสงคท์ ี่ตงั้ ไว้ 3.2. เปา้ หมายมคี วามชดั เจน มรี ะยะเวลา ทา้ ทาย และสามารถนาํ ไปปฏิบตั ิได้ 3.3. เปา้ หมายสามารถวดั ผลได้ และมวี ธิ ีวดั ผลอยา่ งเหมาะสม 3.4. กลยทุ ธห์ ลกั หรอื ระดบั ธุรกิจ มคี วามสอดคลอ้ งกบั การวิเคราะหส์ ถานการณแ์ ละ เปา้ หมายเป็นอยา่ งดี 3.5. กลยทุ ธร์ ะดบั ปฏบิ ตั ิงาน เป็นแผนงานยอ่ ยของกลยทุ ธร์ ะดบั ธุรกิจที่สอดคลอ้ งกนั เป็นอยา่ งดี 4. กลยทุ ธห์ รอื แผนดาํ เนนิ งานมกี ารประสานงานและรองรบั เปา้ หมายเพียงพอหรอื ไม่ 4.1. กลยทุ ธร์ ะดบั ธรุ กจิ สามารถรองรบั เปา้ หมายทต่ี งั้ ไวไ้ ด้ 4.2. กลยทุ ธร์ ะดบั ปฏิบตั ิงาน ตา่ งประสานกนั และชว่ ยผลกั ดนั ใหก้ ลยทุ ธร์ ะดบั ธุรกิจ บรรลเุ ปา้ หมายได้ 4.3. กลยทุ ธย์ อ่ ยในแตล่ ะฝ่ายงาน สามารถรองรบั กลยทุ ธร์ ะดบั ปฏิบตั ิงานของฝ่าย งานได้ 4.4. กลยทุ ธย์ อ่ ยในแตล่ ะฝ่ายงาน มีการประสานกนั เป็นอยา่ งดี 4.5. ทกุ กลยทุ ธม์ ีความเหมาะสมกบั องคก์ ร และสามารถนาํ ไปปฏบิ ตั ไิ ด้ 5. ความสามารถของทีมงานในการแกไ้ ขปัญหาและความยงุ่ ยาก 5.1. ทีมงานมคี วามรู้ มีประสบการณ และเขา้ ใจธุรกิจทที่ าํ เป็นอยา่ งดี

หวั ขอ้ เมนทู ดสอบแผนธุรกิจ การใหค้ ะแนน 5.2. ทมี งานทเ่ี คยทาํ งานรว่ มกนั มคี วามเขา้ ใจและประสานงานเป็นอนั หนงึ่ อนั เดยี วกนั 1–5 5.3. ทมี งานมคี วามมงุ่ ม่นั ท่ีจะผลกั ดนั ธุรกิจไปสคู่ วามสาํ เรจ็ ท่ีตงั้ ไว้ 5.4. ทีมงานมคี วามยืดหยนุ่ พอทจ่ี ะรองรบั ความเปลยี่ นแปลงสามารถปรบั ตวั และ แกไ้ ขปัญหาไดอ้ ยา่ งรวดเรว็ 5.5. ทมี งานเคยจดั การปัญหา กวู้ กิ ฤตการณไ์ ดส้ าํ เรจ็ มาแลว้ และรูว้ ิธีจดั การกบั ความ ยงุ่ ยาก 6. แผนธุรกิจมีการจดั ลาํ ดบั เรอ่ื งไดเ้ หมาะสมเพยี งไร และมเี อกสารครบถว้ นถกู ตอ้ งหรอื ไม่ 6.1. หวั ขอ้ ในแผนธุรกจิ ไดจ้ ดั เรยี งลาํ ดบั ทกี่ าํ หนดไว้ 6.2. แตล่ ะหวั ขอ้ มีขอ้ มลู ทีเ่ พียงพอและถกู ตอ้ ง 6.3. หวั ขอ้ ในแผนธรุ กิจมคี วามสอดคลอ้ งเป็นเรอ่ื งเดยี วกนั 6.4. เอกสารแนบในภาคผนวกตรวจสอบแลว้ วา่ จาํ เป็นตอ้ งมแี ละสามารถอา่ นไดอ้ ยา่ ง ชดั เจน 6.5. เอกสารในภาคผนวก ไดจ้ ดั เรยี งอยา่ งเหมาะสมและครบถว้ น อา่ นอกี คร้งั ก่อนลงมือทาํ มาถงึ ตอนสดุ ทา้ ยของการจดั ทาํ แผนธุรกิจแลว้ จากไอเดยี มาสโู่ อกาส และคณุ ไดศ้ กึ ษาสถานการณ์ ลงมือเขยี นแผน ธรุ กิจดว้ ยความตงั้ ใจ อาจจะเขยี นแลว้ แกห้ ลายครงั้ เพือ่ ใหแ้ ผนธรุ กิจทใ่ี ชง้ านไดจ้ รงิ มใิ ช่เป็นเพยี งเศษกระดาษ มาถึงตอนนคี้ ณุ คง เขา้ ใจวา่ แผนธุรกิจนีน้ า่ จะสมบรู ณเ์ พยี งพอ นา่ จะนาํ ไปใชง้ านได้ เพราะเมนทู ดสอบแผนธุรกิจก็บอกไดว้ า่ ไดค้ ะแนนตงั้ 4.5 เกือบ ดีมาก ประมาณ 90% แลว้ จะรรี ออยไู่ ย ลงมือทาํ ดกี วา่ เขียนแผนธรุ กิจเสรจ็ แลว้ อยากใหท้ าํ ตวั สบาย จะไปเท่ยี งพกผอ่ นสกั สปั ดาหห์ นง่ึ ก็ได้ ใชช้ ีวติ สนกุ สนานตามท่อี ยากทาํ ใหล้ มื เรอื่ งแผนธรุ กิจท่เี ขียนไปเลย พอกลบั จากพกั ผอ่ น ขอใหล้ องหยบิ แผนธุรกิจทเี่ ขยี นไวม้ าอา่ นอกี ครงั้ โดยทาํ ตวั เหมอื นนกั ลงทนุ มใิ ช่ผเู้ ขยี นแผนธุรกิจ อา่ นอยา่ งชา้ ชา้ และตงั้ ใจ ขบคดิ รายละเอยี ดทกุ ขนั้ ตอน ทงั้ ไอเดีย โอกาส วิเคราะหส์ ถานการณ์ ตงั้ เปา้ หมาย แผนกลยทุ ธ์ และผลลพั ธท์ ี่ได้ รวมทงั้ การพจิ ารณาตามเรอ่ื งอยา่ งจรงิ จงั และรอบคอบ พยายามหาขอ้ ผดิ พลาด สง่ิ ท่ี ตอ้ งแกไ้ ข เป็ นการอ่านทม่ี ุ่งจับผดิ เพราะแตเ่ ดมิ เวลาเป็นคนเขยี น มกั คดิ เชงิ บวก อา่ นใหห้ ลายรอบ หยดุ พจิ ารณาในหลายจดุ ที่ คาดวา่ เป็นปัญหา ถามคาํ ถามตวั เองหลายครงั้ วา่ มีความเป็นไปไดอ้ ยา่ งไร นีค่ อื ขนั้ ตอนสดุ ทา้ ยกอ่ นทจ่ี ะนาํ แผนไปใชจ้ รงิ เมอ่ื คณุ อา่ นจบแลว้ ยงั มคี าํ ถามคาใจอยู่ ก็ควรคดิ หาคาํ ตอบนนั้ เพอ่ื ตอบใหไ้ ด้ หรอื ถา้ ยงั ไมแ่ นใ่ จ อาจไปปรกึ ษาผรู้ ู้ เพอื่ ใหเ้ กิดความกระจ่างชดั ในเรอ่ื งทไ่ี มค่ ดิ วาจะเป็นปัญหา ถา้ เป็นปัญหาท่ีมผี ลกระทบรุนแรงตอ่ ความเป็นไปไดข้ องโครงการ ก็ ควรกลบั ไปทบทวนแผนธรุ กิจใหม่ แตถ่ า้ เป็นปัญหาเลก็ นอ้ ย หรอื เป็นเรอ่ื งที่ตอ้ งเก็บขอ้ มลู เพมิ่ เติม หรอื เขียนแผนงานใหช้ ดั เจน ก็ ดาํ เนนิ การปรบั ปรุงแกไ้ ขแผนธุรกิจอกี ครงั้ และอยา่ ลมื อา่ นทบทวนอกี ครงั้ กอ่ นใชง้ านจรงิ แล้วคุณจะได้แผนธุรกิจท่นี าํ ไปสคู่ วามฝันท่ปี รารถนา

บทที่ 11 : กรณีศึกษา ถึงแมค้ ณุ จะเรยี นรู้ และไดร้ ูปแบบการเขยี นแผนธุรกิจแลว้ แตค่ วามรูแ้ ละเครอื่ งมือทใี่ หจ้ งึ เป็นของตาย หรอื เป็นทฤษฎี แนวทางในการเขยี นแผนธุรกิจ แตป่ ระสบการณน์ นั้ เป็นของเป็น ทจ่ี ะชว่ ยใหค้ ณุ ประสบผลสาํ เรจ็ ในชีวติ เหมือนดงั คาํ กลา่ วทวี่ า่ ออกมาทาํ ธุรกิจ พึง่ พาฝี มอื สามส่วน อาศยั ประสบการณเ์ จด็ สว่ น แตป่ ระสบการณจ์ าก แสวงหา บางทีไดป้ ระสบการณม์ า แตก่ ็บาดเจ็บแสนสาหสั ดงั นนั้ ประสบการณท์ ่ีแตล่ ะคนไดร้ บั มาก็ไมเ่ ทา่ กนั ฉะนนั้ การ เรียนลดั จากประสบการณข์ องคนอน่ื จะช่วยใหค้ ณุ เขา้ ใจปัญหา และมองเหน็ แนวทางในการทาํ ธรุ กิจ ดงั นนั้ การเรยี นรูป้ ระสบการณจ์ ากกรณีศกึ ษาจะช่วยใหค้ ณุ เขา้ ใจแนวคดิ การเขยี นแผนธรุ กิจทดี่ ี และนาํ ไปใชป้ ระโยชนไ์ ด้ เพอ่ื ใหค้ ณุ มคี วามเขา้ ใจและเหน็ ตวั อยา่ งแผนธุรกิจที่ดี จงึ ไดร้ วบรวมแผนธุรกิจ ในแตล่ ะประเภทธรุ กิจรวม 3 แผน มาให้ ศกึ ษา โดยอยใู่ นเวปไซดข์ องเรา โดยเลอื กหวั ขอ้ องคค์ วามรู้ • ตวั อยา่ งแผนธุรกจิ โครงการ เซอรว์ ิส อพารท์ เมน้ ท์ • ตวั อยา่ งแผนธรุ กจิ โครงการรา้ นเพ่อื นรกั สตั วเ์ ลยี้ ง • ตวั อยา่ งแผนธุรกจิ โครงการเฟอรน์ ิเจอรเ์ หลก็ รูปแบบการเขยี นแผนธุรกิจในตวั อยา่ ง จะใชร้ ูปแบบตามทอ่ี า่ นมา จะแตกตา่ งกนั ทีข่ อ้ มลู เมอื่ คณุ เขยี นแผนธรุ กจิ จน ชาํ นาญ ก็สามารถสรา้ งรูปแบบของตนเองขนึ้ มาได้ ในแตล่ ะกรณีศกึ ษา จะมีแนวคดิ และกลยทุ ธท์ เ่ี ป็นหมดั เดด็ ในแตล่ ะธุรกิจ แตก่ ารศกึ ษาทาํ ความเขา้ ใจในแตล่ ะธรุ กิจของ กรณีศกึ ษา คณุ ตอ้ งศกึ ษาความเป็นมาของธุรกิจของเขา ดคู วามพรอ้ มในองคก์ รของเขา และเขาคดิ อะไร ไขวา่ ควา้ หาโอกาสจาก ไหน แลว้ ทาํ ไมจงึ กลา้ ตดั สนิ ใจทาํ ตามคิด สงิ่ ทค่ี วรเรยี นรูจ้ ากกรณีศกึ ษา มใิ ชท่ าํ ตามอยา่ งทเ่ี ขาคดิ เรอื่ งสาํ คญั คอื คณุ ตอ้ งทาํ ความ เขา้ ใจวา่ ทาํ ไมเขาจงึ คดิ อยา่ งนนั้ และถา้ เป็นคณุ จะคิดอยา่ งไร บางครงั้ คณุ อาจจะตอ้ งออกมาจากกรอบความคดิ เดมิ โดยขยายเป็น กรอบความคดิ ที่ใหญ่กวา่ เดมิ หรอื ยา้ ยไปอยกู่ รอบความคดิ ท่ดี กี วา่ แตค่ วรอยใู่ นแนวทางท่เี ป็นของคณุ เอง

กรณีศึกษาท่ี 1 ธุรกิจบรกิ าร : เซอรว์ สิ อพารท์ เมน้ ท์ บรษิ ัท หอ้ งพกั จาํ กดั มีทนุ จดทะเบยี น 5 ลา้ น มผี บู้ รหิ ารชื่อ นายสมชาย ประกอบธรุ กิจการคา้ ในเขตเมอื งพทั ยา ได้ มองเห็นโอกาสทจ่ี ะลงทนุ ซือ้ เซอรว์ ิส อพารท์ เมน้ ทจ์ ากบรษิ ัท เพียงใจ จาํ กดั ทปี่ ัจจบุ นั ไดท้ าํ ธรุ กิจหอ้ งเชา่ รายเดอื นมคี นเขา้ พกั ประมาณ 70 หอ้ ง จากการเปิดใหบ้ รกิ ารจาํ นวน 112 หอ้ ง ซงึ่ คดิ เป็นอตั ราเขา้ พกั ในปี 2548 ประมาณ 63% ของจาํ นวนหอ้ งใหเ้ ชา่ ทงั้ หมด ตวั โครงการเป็นอาคารชดุ 8 ชนั้ ตงั้ อยบู่ นทดี่ ินเนือ้ ที่ 1 ไร่ ตดิ ถนนสขุ มุ วทิ อยใู่ กลพ้ ทั ยากลาง สามารถจอดรถได้ 30 คนั แต่ อาคารนอี้ ยตู่ ิดถนนซอย ทาํ ใหส้ ามารถจอดรถในซอยไดอ้ กี 20 – 30 คนั ซงึ่ บรษิ ัท เพยี งใจ จาํ กดั ตกลงจะขายในราคา 35 ลา้ นบาท การวิเคราะหโ์ ครงการ เนือ่ งจากโครงการอยตู่ ิดถนนสขุ มุ วิท สะดวกตอ่ การเขา้ พกั และอยหู่ า่ งจากชายทะเลประมาณ 2 กิโลเมตร และจากชนั้ สงู ของอาคารสามารถมองเหน็ ววิ ทะเลไดอ้ ยา่ งชดั เจน จงึ ถือวา่ เป็นจดุ ขายไดอ้ ยา่ งหนง่ึ เม่ือนาํ รายละเอยี ดของอาคารมาวเิ คราะห์ พบวา่ สามารถนาํ มาจดั แบง่ พืน้ ทไี่ ด้ ดงั นี้ • หอ้ งพกั ขนาดมาตรฐาน 30 ตารางเมตร รวม 84 หอ้ ง • หอ้ งพกั ขนาดใหญ่ 50 ตารางเมตร รวม 28 หอ้ ง • หอ้ งพกั รวม 112 หอ้ ง อยบู่ นชนั้ ที่ 2 – 8 • ชนั้ ลา่ งทาํ เป็น Lobby และสว่ นบรกิ ารลกู คา้ และจากการวเิ คราะหอ์ ตั ราเขา้ พกั เฉลยี่ 4 ปี (2545-2548) พบวา่ มอี ตั ราเขา้ พกั รายเดือนเฉลยี่ 60% และเขา้ พกั รายวนั เฉลย่ี อยทู่ ่ี 20% การวิเคราะหส์ ถานการณ์ อตั ราการเจรญิ เติบโตของการทอ่ งเท่ยี วโลกระหวา่ งปี 2543 – 2553 อยทู่ ่ี 7.7% และประเทศไทยเป็นแหลง่ ทอ่ งเทย่ี วที่ เหมาะทงั้ การชมวฒั นธรรม ธรรมชาติ และการพกั ผอ่ น รวมทงั้ ภาครฐั ไดก้ าํ หนดใหก้ ารทอ่ งเทยี่ วเป็นหนง่ึ ในยทุ ธศาสตรห์ ลกั ของ ประเทศ กาํ หนดใหพ้ ทั ยาอยใู่ น cluster ดา้ นหาดทราย ชายทะเล ทจ่ี ะไดร้ บั การพฒั นาคณุ ภาพมาตรฐาน ใหเ้ ป็นแหลง่ ทอ่ งเทยี่ ว แบบย่งั ยนื

ภายหลงั การเกิดคลน่ื ยกั ษส์ นึ ามิ เม่ือปลายเดือนธนั วาคม 2547 นกั ทอ่ งเที่ยวตา่ งชาตจิ ากชายฝ่ังอนั ดามนั ไดย้ า้ ยมาทอ่ ง เทย่ี งฝ่ังอา่ วไทย โดยมพี ทั ยาและเกาะสมยุ เป็นแหลง่ ทอ่ งเทย่ี วยอดนิยม อีกทงั้ เมืองพทั ยามคี วามพรอ้ มในเรอื่ งการทอ่ งเทย่ี วทกุ ดา้ น ธรรมชาติ ศิลปวฒั นธรรม การแสดง สนามบนิ เลก็ สนามแขง่ รถ ยากทจ่ี ะหาแหลง่ ทอ่ งเทยี่ วอนื่ ในเมอื งไทยเมาเทียบได้ โอกาสอีกประการหนงึ่ คอื พทั ยา มีโรงงานอตุ สาหกรรมอยมู่ าก มนี ิคมอตุ สาหกรรมและเขตอตุ สาหกรรมอยใู่ นพืน้ ทีม่ าก ทาํ ใหม้ กี ารใชบ้ รกิ ารหอ้ งพกั องคนมาทาํ งานจากตา่ งถ่ิน หรอื บางทีมีคนจากกรุงเทพมาทาํ งาน 3 – 7 วนั หรอื มาสมั มนา ทใี่ หเ้ กดิ ความตอ้ งการหอ้ งสมั มนาอบรม และหอ้ งเชา่ ทงั้ รายวนั รายเดือน ทอ่ี ตั ราไมแ่ พง สภาพการแข่งขัน อตั ราคา่ เช่าหอ้ งชดุ ของอาคารชดุ ท่มี ีบคุ คลซอื้ และเปิดใหเ้ ชา่ ผา่ นนิตบิ คุ คลอาคารชดุ จะมรี าคาแพงอยรู่ ะหวา่ ง 20,000 – 50,000 บาทตอ่ เดอื น ขนึ้ อยกู่ บั ทาํ เล เนือ้ ท่หี อ้ ง และความหรูหราของโครงการ สว่ นอตั ราคา่ เชา่ ของเซอรว์ สิ อพารท์ เมน้ ท์ อยทู่ ี่ 2,500 – 38,000 บาท โอกาสทางธุรกจิ • พทั ยาเป็นแหลง่ ทอ่ งเทยี่ วทจี่ าํ นวนนกั ทอ่ งเที่ยวเพม่ิ มาโดยตลอด จาก 2.97 ลา้ นคนในปี 2540 เป็น 5.01 ลา้ นคนในปี 2547 ถึงแมป้ ี 2546 ทม่ี ปี ัญหาเรอื่ งโรคซาร์ จาํ นวนนกั ทอ่ งเท่ยี วในพทั ยายงั เพม่ิ ขนึ้ 1.65% • มจี าํ นวนชาวตา่ งประเทศที่อยปู่ ระจาํ ในพทั ยามากกวา่ 6 เดือนตอ่ ปี เป็นจาํ นวนมากซง่ึ ตอ้ งการหอ้ งพกั ราคาไมแ่ พง และ เชา่ อยนู่ าน 3 – 6 เดือน • จาํ นวนคนงานในนิคมอตุ สาหกรรมมีจาํ นวนมา ตอ้ งการหอ้ งพกั รายเดือนในอตั ราไมแ่ พง • ทาํ เลของโครงการดมี าก เจา้ ของเดมิ ไมเ่ คยทาํ การตลาด ยงั มคี นเขา้ พกั ถงึ 60% และหอ้ งพกั คอ่ นขา้ งใหญ่ประมาณ 30 ตารางเมตร เป้าหมาย 5 ปี • รกั ษาอตั ราเขา้ พกั รายเดือนอยทู่ ่ี 70% และเพิม่ อตั ราเขา้ พกั รายวนั จาก 50% เป็น 70% • รายไดเ้ พมิ่ จาก 5 ลา้ นบาท เป็น 7 ลา้ นบาทในปีท่ี 5

หมัดเดด็ : กลยทุ ธห์ ลกั ทางธุรกจิ ผลู้ งทนุ มปี ระสบการณท์ างดา้ นธรุ กิจโรงแรม มองเหน็ โอกาสในการสรา้ งรายไดจ้ ากการบรหิ ารหอ้ งวา่ ง เนอื่ งจากผบู้ รหิ าร เดมิ ไมม่ ปี ระสบการณแ์ ละช่องทางในการตดิ ตอ่ ผพู้ กั รายวนั หรอื การหาผพู้ กั รายเดือนเพมิ่ เตมิ ดงั นนั้ หมดั เดด็ หรอื กลยทุ ธใ์ นการ บรหิ ารเซอรว์ ิส อพารท์ เมน้ ท์ ท่พี ทั ยา คือ “การบรหิ ารหอ้ งวา่ งใหม้ คี า่ ” โดยมีวิธีปฏิบตั ิ ดงั นี้ 1. การรกั ษาลกู คา้ เดมิ ที่พกั รายเดอื นประมาณ 60% ซง่ึ เขา้ พกั ประมาณ 67 หอ้ ง 2. ขยายกลมุ่ ลกู คา้ รายเดอื นใหเ้ พมิ่ ขนึ้ ดว้ ยการเจาะเขา้ ตลาดนิคมอตุ สาหกรรม และชาวตา่ งชาติ ท่ีพกั อาศยั ระยะยาวใน เขตพทั ยา 3. ขยายเขา้ กลมุ่ ลกู คา้ รายวนั ซงึ่ เป็นลกู คา้ กลมุ่ ใหญด่ ว้ ยการเขา้ ตลาดโรงงานในเขตนิคมอตุ สาหกรรม ทจ่ี ะมผี มู้ าเย่ยี ม โรงงานและมาสมั มนาหรอื ตดิ ตอ่ งานที่โรงงาน โดยมาจากกรุงเทพ และกลมุ่ นกั ทอ่ งเทยี่ วชาวตา่ งชาตกิ ลมุ่ เลก็ ๆ ประมาณ 4-8 คน ผา่ นบรษิ ัททอ่ งเที่ยว ซง่ึ ปกติจะคา้ งพทั ยาประมาณ 2-3 คนื กลยุทธก์ ารตลาด • ตดิ ตอ่ กบั บรษิ ัททอ่ งเที่ยวทรี่ บั ลกู คา้ เอเชยี เชน่ จีน ไตห้ วนั เกาหลี และญี่ป่ นุ • กาํ หนดราคาในระดบั กลางลงลา่ ง แตม่ ีคณุ ภาพตามมาตรฐาน • ตดิ ปา้ ยบลิ บอรด์ ใหญ่ทถ่ี นนสขุ มุ วทิ และจดุ สาํ คญั • จดั ทาํ แผน่ พบั แจกตามจดุ ตา่ งๆ • สรา้ งทมี งานขาย กลยุทธด์ ้านสถานที่และการบรกิ าร • ทยอยปรบั ปรุงทีพ่ กั อาศยั โดยจะปรบั ปรุงใหห้ มดในปีแรก โดยเปลยี่ นหอ้ งพดั ลมใหเ้ ป็นหอ้ งปรบั อากาศทงั้ หมด ซง่ึ จะ ใชเ้ วลาประมาณ 1 ปี • ปรบั ปรุงสถานที่ดว้ ยการทาสี ปรบั ปรุงหอ้ ง Lobby และสว่ นบรกิ ารลกู คา้ มกี ารจดั สวนใหส้ วยงาม ทาํ ทีน่ ่งั พกั ผอ่ น และมหี อ้ งอาหารขนาดกลาง พรอ้ มมมุ กาแฟใหน้ ่งั พกั ผอ่ น • ตดิ ตงั้ อินเตอรเ์ นท็ ใหใ้ ชไ้ ดโ้ ดยไรส้ าย สามารถใหบ้ รกิ ารในทกุ จดุ ของอาคาร

การป้องกนั ความเสีย่ ง กรณีจาํ นวนลกู คา้ ไมเ่ ป็ นไปตามเป้าหมาย • ระบบการขายท่ยี ดื หยนุ่ และรวดเรว็ • หอ้ งพกั สามารถปรบั เปลยี่ นเป็นการเชา่ รายเดือนก็ได้ ถา้ การเชา่ รายวนั ยงั ไมเ่ ป็นไปตามเปา้ หมาย ผลตอบแทนของโครงการ (ระยะเวลาโครงการ 10 ปี ) • ระยะเวลาคนื ทนุ ประมาณ 8 ปี • อตั ราผลตอบแทนของการลงทนุ (IRR) อยทู่ ป่ี ระมาณ 18% ขอ้ ควรรูจ้ ากกรณีศกึ ษา : เซอรว์ ิสอพารท์ เม้นท์ 1. ธรุ กิจนีป้ ัจจยั แหง่ ความสาํ เรจ็ อยทู่ ี่ ทาํ เล และการใหบ้ รกิ ารที่มมี ลู คา่ คมุ้ หรอื มากกวา่ ราคาคา่ เชา่ ทจ่ี ่าย 2. มลู คา่ ทรพั ยส์ นิ ของโอกาสอยทู่ ่ี 45 ลา้ นบาท แตส่ ามารถซือ้ ได้ 35 ลา้ นบาทต่าํ กวา่ มลู คา่ แทจ้ รงิ ณ ปัจจบุ นั และโครงการ อยใู่ นทาํ เลดี ติดถนนสขุ มุ วิท ยา่ นเมอื ง และจะมีมลู คา่ สงู ขนึ้ มากในอนาคตอีก 5 – 10 ปี 3. ตวั โครงการมลี กู คา้ รายเดอื นเป็นลกู คา้ ประจาํ อยปู่ ระมาณ 67 หอ้ ง ทาํ ใหม้ ีการรบั ประกนั รายไดอยา่ งนอ้ ยปีละ 4-5 ลา้ น บาท ทาํ ใหก้ ารเรมิ่ ธรุ กิจมีความเสย่ี งต่าํ และการขยายธรุ กิจทาํ ไดง้ า่ ยขนึ้ 4. กลมุ่ ลกู คา้ โรงงานอตุ สาหกรรม และชาวตา่ งชาตทิ พี่ กั อาศยั ยาว เป็นตลาดใหญ่ทนี า่ สนใจ และเซอรว์ ิสอพารท์ เมน้ ท์ ระดบั กลางและลา่ ง สภาพการแขง่ ขนั ยงั ไมร่ ุนแรง มชี ่องวา่ งในการเขา้ ตลาดและสามารถทาํ กาํ ไรได้

กรณีศึกษาท่ี 2 ธุรกจิ การค้า : รา้ นเพื่อนรักสตั วเ์ ลีย้ ง นางสาวดสุ ติ า อายุ 28 ปี จบปรญิ ญาตรดี า้ นการตลาดจากมหาวทิ ยาลยั เอกชน เคยมีประสบการณใ์ นการทาํ งานกบั บรษิ ัททรี่ บั จดั งานแสดงสนิ คา้ ซงึ่ มลี กู คา้ กลมุ่ หลกั อยใู่ นวงการสตั วเ์ ลยี้ ง ดงั นนั้ งานทจี่ ดั ขนึ้ จงึ เป็นเรอื่ งท่เี ก่ยี วกบั การจดั แสดงหรอื ประกวดสตั วเ์ ลยี้ ง ซง่ึ จะมกี ารออกรา้ นขายสนิ คา้ จากการทาํ งานมานานเกือบ 6 ปี ทาํ ใหน้ างสาวดสุ ติ า เป็นที่รูจ้ กั กนั โดยท่วั ไปใน กลมุ่ นกั ธุรกิจ นกั วิชาการ ทีอ่ ยใู่ นวงการสตั วเ์ ลยี้ ง โดยปกตนิ างสาวดสุ ติ า เป็นคนรกั สตั วอ์ ยแู่ ลว้ ทบ่ี า้ นมีการเลยี้ งสตั วต์ งั้ แตเ่ ดก็ และตวั เองก็อยากจะประกอบธุรกิจทช่ี อบ ก็ คอื การเปิดรา้ นสตั วเ์ ลยี้ ง จากการออกสาํ รวจทาํ เลเพอื่ เปิดรา้ น และไดท้ ีด่ นิ ในยา่ นอยอู่ าศยั ซงึ่ อยไู่ มห่ า่ งจากบา้ นมากนกั มเี นือ้ ท่ี ประมาณ 1 ไรใ่ หเ้ ชา่ จงึ ไดต้ ดั สนิ ใจลงทนุ เปิดรา้ นสตั วเ์ ลยี้ ง การวิเคราะหต์ ัวเอง • จากการคลกุ คลอี ยใู่ นวงการมานาน 6 ปี อกี ทงั้ เป็นคนเลยี้ งสตั วม์ าตงั้ แตเ่ ดก็ ทาํ ใหม้ ีความรูค้ วามเช่ยี วชาญเก่ียวกบั เรอ่ื ง สตั วเ์ ลยี้ ง อาหารสตั ว์ เวชภณั ฑ์ ซงึ่ จะชว่ ยในเรอ่ื งการขายและการแนะนาํ ใหผ้ ซู้ ือ้ • จากการรูจ้ กั คนในธรุ กิจสตั วเ์ ลยี้ ง ทาํ ใหส้ ามารถตดิ ตอ่ ส่งั ซอื้ สนิ คา้ ไดน้ ราคาตา่ํ และสามารถใชเ้ ครดิตได้ ทาํ ใหล้ ดภาระ เรอ่ื งเงินทนุ หมนุ เวียนไปไดบ้ างสว่ น • ทาํ เลทเี่ ลอื กเปิดรา้ นอยใู่ นยา่ น่ีอยอู่ าศยั หนาแนน่ ท่ตี งั้ รา้ นมีพืน้ ที่ประมาณ 1 ไร่ สามารถจดั พืน้ ทจ่ี อดรถไดม้ ากพอรบั ลกู คา้ ประมาณ 10 คนั การวเิ คราะหอ์ ุตสาหกรรม มลู คา่ ตลาดธุรกิจสตั วเ์ ลยี้ งในประเทศไทย มีประมาณ 4,035 ลา้ นบาทในปี 2548 โดยอาหารสนุ ขั และแมวมมี ลู คา่ ประมาณ 67% ของมลู คา่ ตลาดรวม แตม่ อี ตั รากาํ ไรที่ต่าํ ประมาณ 10-15% และคาดวา่ มลู คา่ ตลาดในปี 2549 จะขยายตวั 9.7% และจะเติบโตไมต่ ่าํ กวา่ 10% ไปอกี 3 ปี ตลาดอาหารสนุ ขั และแมว อาหารชนิดแหง้ ไดร้ บั ความนยิ มมากขนึ้ มสี ดั สว่ นประมาณ 80% ของมลู คา่ อาหารสนุ ขั และ แมว สว่ นสนิ คา้ ที่สรา้ งกาํ ไร คอื หมวดเวชภณั ฑ์ และอปุ กรณส์ ตั วเ์ ลยี้ ง ซง่ึ จะมีกาํ ไรประมาณ 30-40% ช่องทางการจดั จาํ หนา่ ยประมาณ 48% อยทู่ รี่ า้ นสตั วเ์ ลยี้ ง สว่ น Discount Store เช่น Lotus, Big C จะมีสดั สว่ นประมาณ 35% และมแี นวโนม้ เพมิ่ ขนึ้ เนอ่ื งจากสะดวกซือ้ แตใ่ นตลาดตา่ งประเทศ รา้ นขายสตั วเ์ ลยี้ งขนาดใหญ่ (Pet Superstore) กาํ ลงั ไดร้ บ ความนยิ ม เพราะเป็นศนู ยจ์ าํ หนา่ ยสตั วเ์ ลยี้ งครบวงจร คาดวา่ จะมสี ว่ นแบง่ ประมาณ 25% ในช่องทางจดั จาํ หนา่ ยของตา่ งประเทศ

การวิเคราะหล์ กู คา้ • ลกู คา้ สว่ นใหญ่ไมค่ อ่ ยมคี วามรูเ้ กี่ยวกบั สตั วเ์ ลยี้ ง แตใ่ หค้ วามสนใจตอ่ สขุ ภาพสตั วเ์ ลยี้ ง ดงั นนั้ จงึ ตอ้ งการคาํ แนะนาํ ใน การดแู ลสตั วเ์ ลยี้ ง • ลกู คา้ ตอ้ งการมาติดตอ่ และซอื้ สนิ คา้ ไดค้ รบทกุ อยา่ ง เพอื่ ความสะดวกในการมาครงั้ เดยี ว • การจา่ ยเงินเพื่อดแู ลสตั วเ์ ลยี้ ง ลกู คา้ ยินดีทีจ่ ะจา่ ยโดยไมก่ งั วลเรอ่ื งราคา ขอใหเ้ ป็นสงิ่ ที่ดตี อ่ สตั วเ์ ลยี้ งของตน โอกาสทางธุรกิจ : ธุรกจิ มีแนวโน้มขยายตวั และอตั ราการทาํ กาํ ไรสูง • แนวโนม้ การเลยี้ งสตั วม์ มี ากขนึ้ เนือ่ งจากคนในสงั คมแตง่ งานชา้ เมอ่ื แตง่ งานแลว้ ไมม่ ีบตุ รมมี าก ทาํ ใหเ้ ป็นครอบครวั เด่ยี ว จึงนิยมสตั วเ์ ลยี้ ง • จากสภาพสงั คมเดี่ยว ทาํ ใหต้ อ้ งการความสะดวกในการดแู ลสตั วเ์ ลยี้ ง ดงั นนั้ อาหารสตั วเ์ ลยี้ งชนิดแหง้ จึงไดร้ บั ความ นิยมมากขนึ้ และผลติ ภณั ฑเ์ กยี่ วกบั สขุ ภาพสตั วม์ ยี อดขายสงู มาโดยตลอด และอตั ราผลกาํ ไรสงู • ทาํ เลท่ีเปิดรา้ นสตั วเ์ ลยี้ ง ไมม่ คี แู่ ขง่ และเป็นยา่ นอยอู่ าศยั ทเี่ พมิ่ จะหนาแนน่ ทาํ ใหม้ ฐี านลกู คา้ เป็นจาํ นวนมาก • การคา้ ปลกี Pet Shop จะตอ้ งเป็น Specialist มากขนึ้ ซงึ่ เหมาะกบั คณุ สมบตั ขิ องผลู้ งทนุ หมดั เดด็ : กลยุทธห์ ลกั ระดบั ธุรกจิ การเปิดรา้ นสตั วเ์ ลยี้ งและจะทาํ ใหล้ กู คา้ มาติดตอ่ ซือ้ สนิ คา้ อยา่ งตอ่ เน่อื ง จะตอ้ งทาํ ใหร้ า้ นทเี่ ปิด “เป็นสถานทพี่ บปะของ คนรกั สตั วเ์ ลยี้ งในพนื้ ท”่ี ดว้ ยการทาํ รา้ นแบบครบวงจร และกาํ หนดกลมุ่ ลกู คา้ เปา้ หมายเป็น 3 ปีขนึ้ ไป 1. การลงทนุ รา้ นแบบ Pet Superstore แบบยอ่ โดยมแี ผนกอาหารสตั ว์ อปุ กรณแ์ ละเวชภณั ฑ์ มีสตั วจ์ าํ หนา่ ย และมีจดุ ให้ คาํ แนะนาํ เกยี่ วกบั การเลยี้ งและดแู ลสตั ว์ 2. มีการจดั ระบบสมาชิก เพอื่ จะไดม้ กี ารเก็บขอ้ มลู การซือ้ และจะไดม้ กี ารใหข้ า่ วสารตา่ งๆ 3. มีการจดั กจิ กรรมอยา่ งตอ่ เนอ่ื งตลอดปี ใหเ้ ป็นหนา้ ทค่ี นนาํ สตั วเ์ ลยี้ งมาโชว์ โดยมกี ารจดั Promotion การใหค้ วามรูแ้ ละ การใหผ้ เู้ ชี่ยวชาญมาใหค้ าํ ปรกึ ษา 4. การบรกิ ารสง่ สนิ คา้ ถงึ บา้ น 5. การเพมิ่ กาํ ไรดว้ ยการจาํ หนา่ ยสนิ คา้ มคี ณุ ภาพและเฉพาะเจาะจงใหล้ กู คา้ ใช้ เพ่ือสขุ ภาพของสตั วเ์ ลยี้ งที่คณุ รกั ขอ้ ควรรู้จากกรณีศึกษา : ร้านสัตวเ์ ลีย้ ง 1. การจบั กระแสธุรกิจเป็นเรอื่ งสาํ คญั ธุรกิจสตั วเ์ ลยี้ งจะมีแนวโนม้ ดี และเป็นธุรกิจทท่ี าํ กาํ ไรสงู อยใู่ นชว่ งเตบิ โตและทะยาน ขนึ้ การมองเหน็ โอกาสตงั้ แตเ่ พ่งิ เรม่ิ ก็คือการทาํ กาํ ไร 2. ทาํ ธรุ กิจทชี่ อบ มปี ระสบการณ์ และมีความเช่ียวชาญ จะทาํ ไดย้ าวนาน 3. การทาํ ธุรกิจแบบวงจร เป็นที่พบปะของคนที่ชอบเรอ่ื งเดยี วกนั จะมีผลใหส้ ามารถขายสนิ คา้ ไดต้ อ่ เนอ่ื ง เหมาะสาํ หรบั ธรุ กิจท่ลี กู คา้ ตอ้ งการสนิ คา้ ทเ่ี ฉพาะเจาะจง และไมค่ อ่ ยสนใจในเรอ่ื งราคา

กรณีศึกษาท่ี 3 ธุรกิจการผลิต : เฟอรน์ ิเจอรเ์ หลก็ นายกมล ทาํ ดี ประกอบธรุ กิจรา้ นคา้ ผลติ ภณั ฑค์ รวั เรอื น อยทู่ ี่จงั หวดั ปทมุ ธานี และไดม้ กี ารขายสนิ คา้ ไปตา่ งจงั หวดั อยู่ เสมอ จึงมองเหน็ ชอ่ งทางในการลงทนุ ดา้ นผลติ เฟอรน์ เิ จอรเ์ หลก็ โดยใชด้ า้ นหลงั รา้ คา้ สง่ เฟอรน์ ิเจอรเ์ ป็นโรงงานผลติ ซง่ึ จะตอ้ งใช้ เงินลงทนุ ประมาณ 37 ลา้ นบาท โดยรว่ มทนุ กบั นายวินยั ทม่ี ีประสบการณม์ านาน 20 ปี ในโรงงานผลติ เฟอรน์ เิ จอรเ์ หลก็ โดย 10 ปี โดย 10 ปีหลงั มีตาํ แหนง่ เป็นผจู้ ดั การโรงงาน การวิเคราะหต์ วั เอง • นายกมลมีความรูใ้ นดา้ นการขาย และมีฝ่ายขายทีเ่ ดนิ สายขายสนิ คา้ ตามตา่ งจงั หวดั อยแู่ ลว้ • นายวนิ ยั มีทมี งานและมีความรูใ้ นการผลติ เฟอรน์ ิเจอรเ์ หลก็ เป็นอยา่ งดี • การลงทนุ จะใชเ้ งินทนุ ประมาณ 20 ลา้ นบาท และใชเ้ งินกจู้ าํ นวน 17 ลา้ นบาท ซงึ่ อตั ราสว่ นหนสี้ นิ ตอ่ ทนุ อยทู่ ่ี 0.85 : 1.0 การวิเคราะหอ์ ุตสาหกรรม • การเขา้ ธุรกิจตอ้ งลงทนุ สงู ขนั้ ตอนการผลติ ยงุ่ ยาก ตอ้ งมีประสบการณ์ ดงั นนั้ ผผู้ ลติ รายเลก็ เขา้ ตลาดไดย้ าก • ตลาดตา่ งจงั หวดั ยงั คงใหค้ วามสาํ คญั ในเรอื่ งราคา การเขา้ ตลาดทาํ ไดไ้ มย่ าก เพราะรา้ นคา้ ตวั แทนจาํ หนา่ ยในกรุงเทพ ขายสนิ คา้ มีแบรนด์ เช่น LC มีราคาสงู ดงั นนั้ จงึ มีตลาดลา่ งใหเ้ ขา้ ได้ โอกาสทางธุรกจิ • ผผู้ ลติ เฟอรน์ เิ จอรเ์ หลก็ รายใหญ่ ตา่ งประสบปัญหาวกิ ฤตเศรษฐกิจในปี 2540 ยงั ไมฟ่ ื้นตวั ดงั นนั้ จงึ ไมส่ ามารถปกปอ้ ง ตลาดไดห้ มด ทาํ ใหเ้ กิดช่องวา่ งในตลาดตา่ งจงั หวดั • รา้ นคา้ ในตา่ งจงั หวดั มผี คู้ รองตลาดเพยี งรายเดยี ว คือ TAI ซง่ึ มจี ดุ เดน่ ท่สี ง่ สนิ คา้ รวดเรว็ มีสว่ นครองตลาดประมาณ 41% สว่ นผผู้ ลติ รายอืน่ เป็นรายเลก็ ประมาณ 8 รายทาํ ใหส้ ามารถเขา้ ตลาดไดง้ า่ ย • ผผู้ ลติ ขนาดกลาง ตา่ งจบั ตลาดตวั แทนจาํ หนา่ ยในกรุงเทพ ซงึ่ เป็นกลมุ่ ตลาดใหญ่ และเป็นผสู้ ง่ สนิ คา้ ใหร้ า้ นคา้ ใน ตา่ งจงั หวดั ดงั นนั้ จงึ ไมก่ ลา้ สง่ สนิ คา้ เขา้ ไปขายแขง่ กบั ตวั แทนจาํ หนา่ ยของตวั เอง แตจ่ ากการศกึ ษาพบวา่ ตวั แทน จาํ หนา่ ยก็ไมไ่ ดท้ าํ ตลาดหรอื ปกปอ้ งตลาดนเี้ ลย การดแู ลลกู คา้ กค็ ือสง่ สนิ คา้ ตามคาํ ส่งั ซาํ้ มกี ารเย่ยี มเยียนลกู คา้ ตา่ํ • ตวั ผปู้ ระกอบการมีการสง่ สนิ คา้ ตวั อ่นื ใหก้ บั รา้ นคา้ ในตา่ งจงั หวดั อยแู่ ลว้ ดงั นนั้ การมีสนิ คา้ เพมิ่ ก็ทาํ ใหม้ ีสนิ คา้ ขาย หลากหลาย และการจดั สง่ สนิ คา้ ในแตล่ ะจดุ จะคมุ้ คา่ มากขนึ้

หมัดเดด็ : กลยทุ ธห์ ลกั ทางธุรกจิ จากแนวคดิ ที่ผลติ เฟอรน์ ิเจอรเ์ หลก็ ดว้ ยการตงั้ โรงงาน จะชว่ ยใหก้ ิจการมคี วามเขม้ แขง็ คือมโี รงงานผลติ ของตวั เอง ทีจ่ ะ ครอบคลมุ สนิ คา้ ตเู้ ก็บเอกสาร โตะ๊ เกา้ อี้ ซงึ่ จะทาํ ใหธ้ ุรกิจมีสนิ คา้ หลากหายมากขนึ้ และเป็นการสรา้ งตวั เองจากรา้ นขายสนิ คา้ มา เป็นผผู้ ลติ ท่มี ีแบรนดข์ องตวั เอง โดยมีกลยทุ ธ์ ป่ าลอ้ มเมือง ดงั นี้ 1. สรา้ งแบรนด์ KM ใหเ้ ป็นทีร่ ูจ้ กั ในตลาดตา่ งจงั หวดั โดยเนน้ ทีร่ าคา และการออกแบบทแ่ี ปลกกวา่ เดิม 2. ขยายรา้ นคา้ สง่ ทีม่ ีอยเู่ ดมิ โดยเปิดรา้ น KM Shop เพอ่ื จดั โชวส์ นิ คา้ KM และจาํ หนา่ ยสนิ คา้ โดยใหเ้ ป็นรา้ นขนาดใหญ่ และเป็นศนู ยส์ ง่ สนิ คา้ ทงั้ คา้ ปลกี และคา้ สง่ 3. เจาะเขา้ ตลาดตา่ งจงั หวดั ดา้ นนโยบายราคา และการออกแบบทแี่ ตกตา่ งเพอ่ื เขา้ ตลาดอยา่ งรวดเรว็ โดยเจาะตลาดผผู้ ลติ รายเลก็ การสร้าง Brand • วางตาํ แหนง่ สนิ คา้ ในระดบั เดียวกบั ผผู้ ลติ ขนาดกลางท่มี ีแบรนด์ แตร่ าคาต่าํ • วางระบบการจดั สง่ ทรี่ วดเรว็ ประมาณ 7 วนั เพือ่ เขา้ ครองตลาดรายเลก็ • ใชร้ า้ น KM Shop เป็นจดุ ขายและโฆษณาใหเ้ ป็นท่ีรูจ้ กั การเขา้ ตลาดตา่ งจงั หวดั • สง่ ทมี งานขาย เขา้ เย่ยี มเยียนลกู คา้ อยา่ งตอ่ เน่ือง และใหเ้ ง่ือนไขพเิ ศษในการเปิดตลาด • ใชน้ โยบายราคาต่าํ ในสนิ คา้ หลกั เช่น ตบู้ านเปิด ตู้ 4 ลนิ้ ชกั • มีระบบการสง่ สนิ คา้ ที่รวดเรว็ และถา้ มปี ัญหาจะเขา้ แกท้ นั ทโี ดยใหท้ มี งานทอี่ ยใู่ กลเ้ ขา้ จดั การแกป้ ัญหา ขอ้ ควรรู้จากกรณีศึกษา : เฟอรน์ ิเจอรเ์ หลก็ 1. การขยายสนิ คา้ ใหห้ ลากหลาย จะทาํ ใหส้ ามารถครอบคลมุ ตลาดไดก้ วา้ งขวาง และเพิม่ อาํ นาจตอ่ รองทางธุรกิจ 2. การขยายไปดา้ นหลงั (Backward) จะเป็นการสรา้ งฐาน เพือ่ สรา้ งแบรนด์ และจะทาํ ใหธ้ ุรกิจมีมลู คา่ สงู ขนึ้ ในอนาคต 3. การโจมตตี อ้ งเขา้ ตลาดทค่ี แู่ ขง่ ขนั ละเลย หรอื มกี ารปกปอ้ งต่าํ จะสามารถเขา้ ตลาดไดง้ า่ ย และการเขา้ ตลาดอยา่ งรวดเรว็ เพื่อยดึ พนื้ ที่เป็นตลาดของเรากอ่ นทคี่ แู่ ขง่ ขนั จะปกปอ้ งไดท้ นั 4. ยทุ ธวิธีป่าลอ้ มเมอื ง เป็นกลยทุ ธอ์ ยา่ งหนงึ่ ทใี่ ชไ้ ดผ้ ลสาํ หรบั ผปู้ ระกอบการรายใหมข่ นาดกลาง เพราะจะเป็นการหลกี เลยี่ ง การปะทะกบั รายใหญ่หรอื ผนู้ าํ ตลาด