ถา้ ขยายในแนวนอน คือเพม่ิ สินคา้ ที่อยใู่ นกลุ่มเดียวกนั เช่น จากเดิมขายผา้ กเ็ พิ่มการขายกระดุม ซิป เป็ นตน้ หรือจะ เปล่ียนตวั เราเองเป็ นบริษทั ผลู้ งทนุ โดยลงทุนเพ่มิ ในธุรกิจอื่น เช่น เดิมอยใู่ นธุรกิจสิ่งทอ กเ็ พ่มิ การลงทุนในธุรกิจขนส่ง เป็นตน้ ดงั น้นั ในช่วงน้ีจะตอ้ งปรบั องคก์ ร การวางระบบงานเพือ่ รองรับการขยายงาน เมื่อเขา้ ช่วงธุรกิจแขง็ แกร่งเราจะให้ ความสาํ คญั ต่อการบริหารสินทรัพยซ์ ่ึงเราจะดูจาก “งบดลุ ” จากท่ีกลา่ วมาแลว้ กแ็ สดงเห็นวา่ โดยสรุปสุดทา้ ยผลจะออกมาแค่ 3 งบ ซ่ึงเราจะเรียกวา่ งบการเงิน ตามความจริงผทู้ าํ ธุรกิจจะตอ้ งดูงบท้งั 3 อยเู่ สมอ แตจ่ ะใหค้ วามสาํ คญั ต่องบใดมากท่ีสุดข้ึนอยกู่ บั ช่วงแรกและสถานการณ์ งบกาํ ไรขาดทนุ เป็ นงบท่ีแสดงผลการดาํ เนินงานตามช่วงเวลา อาจจะเป็ นรายเดือน รายไตรมาส( 3 เดือน) รายงวด (6 เดือน) และรายปี เพื่อใหท้ ราบวา่ กิจการมีรายได้ มีตน้ ทุนการขาย และค่าใชจ้ ่ายในการขายและบริหาร เป็ นยอดเท่าไร เพื่อใหท้ ราบกาํ ไรข้นั ตน้ (รายได้ - ตน้ ทุนขาย) และกาํ ไรจากการดาํ เนินงาน (กาํ ไรข้นั ตน้ - ค่าใชจ้ ่ายในการขายและบริหาร) ซ่ึงบางคร้ังจะเรียกวา่ กาํ ไรก่อน หักดอกเบีย้ จ่าย และเมื่อนาํ ดอกเบ้ียจ่ายและภาษีเงินไดม้ าหกั ออกจากกาํ ไรจากการดาํ เนินงาน เรากจ็ ะไดก้ าํ ไรสุทธิ ซ่ึงเป็ นกาํ ไรท่ี แทจ้ ริงของกิจการ รายการในงบกาํ ไรขาดทุน มีดงั น้ี งบกาํ ไรขาดทุน (บาท) 1 2 3 4 5 รายได้ 2,000,000 8,000,000 24,000,000 30,000,000 36,000,000 รายไดอ้ ื่น 20,000 20,000 20,000 20,000 20,000 รวมรายได้ 12,020,000 8,020,000 24,020,000 30,020,000 6,020,000 ตน้ ทุนขายและบริการ ค่าเสื่อมราคาและค่าใชจ้ ่ายตดั จ่าย 9,600,000 10,800,000 14,400,000 18,000,000 21,600,000 175,000 360,000 380,000 400,000 420,000 รวมตน้ ทุนขาย 9,775,000 กาํ ไรข้ันต้น 2,245,000 11,160,000 14,780,000 18,400,000 22,020,000 ค่าใชจ้ ่ายในการขาย&บริหาร 2,340,000 6,860,000 9,240,000 11,620,000 14,000,000 ค่าเส่ือมราคาและคา่ ใชจ้ ่ายตดั จ่าย 170,000 2,574,600 2,832,723 3,116,728 3,429,210 2,510,000 340,000 560,000 รวมค่าใชจ้ ่ายในการขายและบริหาร - 265,000 2,914,600 3,392,723 790,000 910,000 588,750 3,945,400 5,847,277 3,906,728 4,339,210 กาํ ไรจากการดาํ เนินงาน - 853,750 498,750 695,750 7,713,272 9,660,790 3,446,650 5,151,527 467,750 239,750 หกั ดอกเบ้ียจ่ายเงินกู้ 0 777,870 1,545,58 7,245,522 9,421,040 กาํ ไรก่อนหักภาษี - 853,750 2,668,780 3,606,069 2,173,657 2,826,312 หกั ภาษีเงินไดน้ ิติบุคคล30.00% 5,071,865 6,594,728 กาํ ไรสุทธิ
งบดลุ คืองบท่ีแสดงฐานะทางการเงินของกิจการ ณ เวลาใดเวลาหน่ึง เชน่ ณ วนั ที่ 31 ธนั วาคม เพือ่ ใหท้ ราบวา่ ณ วนั น้นั กิจการ มีฐานะอยา่ งไร มีทรัพยส์ ิน หน้ีสิน และทุน เป็นจาํ นวนเงินเท่าใด การพิจารณางบดุล จะใหค้ วามสาํ คญั ในเร่ืองทรัพยส์ ินและ หน้ีสิน เพอ่ื ดคู วามสามารถในการชาํ ระหน้ี ดูกาํ ไรสะสมวา่ กิจการดาํ เนินงานมาจนถึงปัจจุบนั มีกาํ ไรสะสมคงเหลืออยเู่ ท่าใด ความเปลี่ยนแปลงในงบดุลเป็นเร่ืองตอ้ งใหค้ วามสนใจเพือ่ ที่จะรู้ไดว้ า่ กิจการมีฐานะดีข้ึนหรือเลวลงอยา่ งไร แนวโนม้ ของการเปลี่ยนแปลงจะบ่งบอกใหท้ ราบวา่ กิจการจะเป็ นอยา่ งไรในอนาคต หรือมีแผนงานอยา่ งไร ตวั อยา่ งรายการในงบดุลมีดงั น้ี งบดลุ (บาท) 12345 สินทรัพย์ เงินสดและเงินฝากธนาคาร 725,250 1,772,530 2,972,766 4,401,298 6,992,692 ลูกหน้ีการคา้ 250,000 900,000 2,400,000 2,625,000 3,150,000 สินคา้ คงเหลือ 1,800,000 2,250,000 3,000,000 5,000,000 6,000,000 สินทรัพยห์ มนุ เวยี นอ่ืน 200,000 300,000 300,000 300,000 300,000 รวมสินทรัพย์หมนุ เวยี น 2,975,250 5,222,530 8,672,766 12,326,298 16,442,692 ท่ีดิน อาคาร และอปุ กรณ์สุทธิ 6,905,000 6,405,000 10,365,000 9,475,000 9,445,000 สมั ปทานและสิทธิการเช่าสุทธิ 00000 ค่าใชจ้ ่ายก่อนเปิ ดดาํ เนินการสุทธิ 450,000 350,000 250,000 150,000 50,000 สินทรัพยไ์ มห่ มนุ เวยี นอ่ืน 00000 รวมสินทรัพย์ไม่หมุนเวยี น 7,355,000 6,755,000 10,615,000 9,625,000 9,495,000 รวมสินทรัพย์ 10,330,250 11,977,530 19,287,766 21,951,298 25,937,692 หนสี้ ินและส่วนของผ้ถู ือหุ้น เงนิ กู้ยืมระยะส้ัน 2,000,000 1,800,000 1,600,000 1,400,000 1,000,000 เจา้ หน้ีการคา้ 84,000 262,500 500,000 625,000 750,000 ค่าใชจ้ ่ายคา้ งจ่าย 100,000 100,000 100,000 100,000 100,000 หน้ีสินหมนุ เวยี นอ่ืน 00000 รวมหนสี้ ินหมนุ เวยี น 2,184,000 2,162,500 2,200,000 2,125,000 1,850,000 เงินกยู้ มื ระยะยาว 4,000,000 3,000,000 4,666,667 2,333,333 0 หน้ีสินไม่หมนุ เวยี นอ่ืน 00000 รวมหนสี้ ินระยะยาว 4,000,000 3,000,000 4,666,667 2,333,333 0 รวมหนสี้ ิน 6,184,000 5,162,500 6,866,667 4,458,333 1,850,000 เงินลงทุน 5,000,000 5,000,000 7,000,000 7,000,000 7,000,000 กาํ ไรสะสม -853,750 1,815,030 5,421,099 10,492,964 17,087,692 รวมส่วนของผ้ถู ือหุ้น 4,146,250 6,815,030 12,421,099 17,492,964 24,087,692 รวมหนสี้ ินและส่วนของผ้ถู ือหุ้น 10,330,250 11,977,530 19,287,766 21,951,298 25,937,692
งบกระแสเงนิ สด กาํ ไรสุทธิในงบกาํ ไรขาดทนุ โดยมามิใช่กาํ ไรเงินสดเพราะบางกิจการจะมีลกู หน้ีการคา้ และสินคา้ คงเหลือเป็ นจาํ นวน มาก ทาํ ใหก้ าํ ไรไปจมอยใู่ นเงินทุนหมุนเวยี น ดูเหมือนธุรกิจมีการขยายตวั อยา่ งรวดเร็ว มีกาํ ไรสูง แต่กลบั มีเงินสดนอ้ ย ก็จะมีความ เส่ียงถา้ เกิดปัญหาเพราะจะไม่มีเงินสดหล่อเล้ียงธุรกิจ ดงั น้นั งบกระแสเงินสด ซ่ึงแสดงการไดม้ าและการใชไ้ ปของเงินสดจะแสดงใหเ้ ห็นวา่ กิจการมีเงินสดคงเหลือมากนอ้ ย เพยี งไร และใหค้ วามสาํ คญั ต่อกระแสเงินสดจากการดาํ เนินงานซ่ึงเป็ นเงินสดจากธุรกิจหลกั ของกิจการ โดยเร่ิมตน้ ท่ีกาํ ไรจากการดาํ เนินงานบวกกลบั ดว้ ยคา่ เสื่อมราคาและค่าใชจ้ ่ายตดั จ่าย เพราะเป็นคา่ ใชจ้ ่ายที่มิใช่ ค่าใชจ้ ่าย เงินสด” เนื่องจากเป็นการกระจายทุน เช่น ค่าเคร่ืองจกั ร ออกมาเป็ นรายเดือน รายปี ตามอายกุ ารใชง้ านของสินทรัพยน์ ้นั (เคร่ืองจกั ร) โดยความเป็นจริง คา่ เคร่ืองจกั รราคา 1 ลา้ นบาทไดจ้ ่ายไปต้งั แตว่ นั ท่ีซ้ือเคร่ืองจกั ร ถา้ คดิ ส่าเคร่ืองจกั รมีอายใุ ชง้ านได้ 5 ปี เรากจ็ ะคดิ วา่ แตล่ ะปี ควรหกั เป็ นคา่ ใชจ้ ่ายปี ละ 200,000 บาท ซ่ึงเราจะเรียกวา่ ค่าเส่ือมราคา เป็ นรายการทางบญั ชีแตม่ ิไดม้ ีการจ่าย ค่าใชจ้ ่าย 200,000 บาทจริง และในส่วนน้ียงั มีรายการที่เก่ียวกบั ลกู หน้ีการคา้ สินคา้ คงเหลือ เจา้ หน้ีการคา้ รวมท้งั รายการอื่นๆ ใน งบดุลมาปรบั ปรุงเพราะเป็ นรายการที่จะทาํ ใหเ้ งินสดเปลี่ยนแปลง เช่น ถา้ มีบญั ชีลกู หน้ีการคา้ เพ่มิ กแ็ สดงวา่ จะไมไ่ ดร้ ับเงินสดจาก การขายสินคา้ กระแสเงินสดจากการจดั หาเงิน จะแสดงใหท้ ราบถึงแหลง่ ที่มาของเงินทุนวา่ มาจากเงินกยู้ มื (หน้ีสิน) และทุน มีสดั ส่วน อยา่ งไรเพ่อื มารองรับคา่ ใชจ้ ่ายท่ีเป็ นสินทรัพยท์ ุน ในส่วนของเงินสดยอ่ ยจะแบ่งเป็นส่วนของคา่ ใชจ้ ่ายลงทนุ และการชาํ ระหน้ีเงินกยู้ มื เพอ่ื ใหท้ ราบถึงความสามารถในการ ชาํ ระหน้ีวา่ มีเพียงพอไหม สุดทา้ ยจะแสดงเงินสดเปล่ียนแปลงสุทธิ เงินสดตน้ งวดและเงินสดปลายงวดเพ่อื ใหท้ ราบการ เปลี่ยนแปลงของเงินสดในแตล่ ะปี วา่ เป็ นอยา่ งไร ตวั อยา่ งรายการในงบกระแสเงินสด มีดงั น้ี
งบกระแสเงนิ สด (บาท) 1 2345 เงนิ สดรับ กาํ ไรจากการดาํ เนนิ งาน -265,000 3,945,400 5,847,277 7,713,272 9,660,790 หกั ภาษีเงินได้ 0 -777,870 -1,545,458 -2,173,657 -2,826,312 700,000 1,190,000 1,330,000 บวก คา่ เสื่อมราคาและคา่ ใชจ้ ่ายตดั จ่าย 345,000 -650,000 940,000 -225,000 -525,000 -250,000 -450,000 -1,500,000 -2,000,000 -1,000,000 ลกู หน้ีการคา้ -1,800,000 178,500 -750,000 -100,000 125,000 125,000 สินคา้ คงเหลือ 84,000 237,500 0 0 -200,000 0 0 0 0 เจา้ หน้ีการคา้ 0 0 0 0 0 0 0 0 0 สินทรัพยห์ มนุ เวยี นอื่น 100,000 0 0 0 0 2,846,030 0 สินทรัพยไ์ มห่ มุนเวยี นอ่ืน 0 4,629,615 6,764,478 0 0 3,229,319 ค่าใชจ้ ่ายคา้ งจ่าย -1,986,000 0 0 0 2,000,000 0 0 0 0 หน้ีสินหมนุ เวยี นอ่ืน 5,000,000 0 4,000,000 0 0 5,000,000 2,846,030 2,000,000 0 0 หน้ีสินไมห่ มนุ เวยี นอ่ืน 12,000,000 6,000,000 4,629,615 6,764,478 กระแสเงนิ สดจากการดาํ เนินงาน 10,014,000 9,229,319 เงนิ กู้ยืมระยะส้ัน เงินกยู้ มื ระยะยาว 7,700,000 100,000 4,800,000 200,000 1,200,000 7,700,000 100,000 4,800,000 200,000 1,200,000 เงินลงทุน 2,314,000 2,746,030 4,429,319 4,429,615 5,564,478 กระแสเงนิ สดจากการจดั หาเงนิ รวมเงนิ สดรับ 0 200,000 200,000 200,000 400,000 เงนิ สดจ่าย 1,000,000 1,000,000 2,333,333 2,333,333 2,333,333 ค่าใชจ้ ่ายลงทุน 588,750 498,750 695,750 467,750 239,750 1,588,750 รวมเงนิ สดจ่าย 1,698,750 3,229,083 3,001,083 2,973,083 เงนิ สดคงเหลือก่อนชําระหนี้ ชาํ ระเงินตน้ หน้ีเงินกรู้ ะยะส้นั ชาํ ระเงินตน้ หน้ีเงินกรู้ ะยะยาว ชาํ ระดอกเบ้ียจ่าย รวมชาํ ระหน้ีเงินตน้ และดอกเบ้ีย เงนิ สดเปลย่ี นแปลงสุทธิ 725,250 1,047,280 1,200,236 1,428,532 2,591,394 เงนิ สดต้นงวด 0 725,250 1,772,530 2,972,766 4,401,298 เงนิ สดปลายงวด 1,772,530 2,972,766 4,401,298 6,992,692 725,250 มาถึงบทน้ี เราคงเขา้ ใจแนวคดิ ในการจดั ทาํ แผนธุรกิจและการทาํ ความฝันใหเ้ ป็นตวั เลขแลว้ บทตอ่ ไปเราจะเขา้ สู่ข้นั ตอน รายละเอียดของการเขียนแผนธุรกิจกนั เพือ่ ใหเ้ ราสามารถเขียนดว้ ยตนเอง
บทท่ี 8 :แล้วเรากม็ าเขียนแผนกนั ถึงตอนน้ีเรากต็ อ้ งลงมือเขียนแผนธุรกิจกนั ไดแ้ ลว้ จากไอเดียท่ีแสนบรรเจิดในสายตาของเรา จะแปลงเป็ นความจริงใน สายตาของคนอื่นไดห้ รือไม่ การลงมือเขียนก็คือการนาํ แนวความคิด มาร้อยเรียงเป็ นเรื่องเดียวกนั จากความฝันมาแปรเป็ นเน้ือหา และการเงิน เพอ่ื ใหเ้ ห็นผลเป็ นรูปธรรม ดว้ ยการยอ้ นกลบั ไปทบทวนสิ่งท่ีคิดท้งั หมด ขอ้ มูลท่ีหามาจากแหลง่ ต่างๆ การวเิ คราะห์ปัจจยั ท้งั ภายนอก ภายใน การมองเห็นโอกาส กลุม่ ลูกคา้ ที่เราอยากเขา้ ถึง รวมถึงทีมงานท่ีจะมาร่วมกนั ทาํ งาน สิ่งท่ีพดู มาท้งั หมดน้ี เหมือนการเล่นปริศนาตวั ต่อ เพอ่ื ใหไ้ ดภ้ าพท่ีคิดไว้ ตวั ต่อท่ีเรามีเตม็ ไปหมด บางตวั กไ็ ม่ใช่ตวั ตอ่ ของภาพท่ีตอ้ งการในวนั น้ี บางตวั ก็เป็ นของไร้คา่ ขอ้ มลู บางเร่ืองกม็ ากไปจนตดั สินใจไมถ่ ูก ขอ้ มลู บางอยา่ งก็ไม่มีใหต้ ดั สินใจ ทุกคนอยากไดต้ วั ตอ่ ท่ีครบทุกตวั ท่ีจะต่อเป็นภาพได้ แลว้ ในโลกน้ีมีใครบา้ งละท่ีจะโชคดีมีทุกอยา่ งพร้อมในมือ !! เราเกิดมากม็ ีความเสี่ยงกนั ท้งั น้นั อยา่ หวงั วา่ ทุกอยา่ งจะกระจ่างใหเ้ ห็นชดั เจน ความคลุมเครือหรือสีเทาจะเป็ นเรื่องที่ เราตอ้ งเผชิญและตดั สินใจอยเู่ สมอ อยา่ คาดหวงั ความสมบูรณ์ แบบ เลือกส่ิงท่ีคิดวา่ ดีท่ีสุด แลว้ ทาํ เป็ นภาพร่างในแตห่ วั ขอ้ ของ แผนธุรกิจ บางหวั ขอ้ อาจจะมคี วามชดั เจนละเอียดเพยี งพอ แตบ่ างเรื่องก็ตอ้ งเดากนั บา้ ง ลงมือทาํ คือสิ่งที่ดีท่ีสุดสาํ หรับวนั น้ี ! เล่าธุรกจิ ให้เพื่อนฟัง ภาพร่างแผนธุรกิจตามแนวคิดที่เรามี ยอ่ มจะดูดี มีอนาคตตามสายตาเรา เพราะเราทาํ เองกบั มือ คนเราปกตจิ ะมี ความคิดเชิงบวกเขา้ ขา้ งตวั เองอยแู่ ลว้ ทบทวนแผนก่ีคร้ังก็ดเู ป็นไปไดท้ ุกที อยากจะลงมือทาํ เสียวนั น้ีพรุ่งน้ีเสียเร็วๆ แตช่ า้ ก่อน ลองเอาเรื่องท่ีเราทาํ ไปปรึกษาคนท่ีรู้ก่อนดีไหม จะเริ่มจากใครก่อนดีละ แลว้ ใครที่จะสนใจมาฟังแผนเรา และไม่จดจาํ หรืขโมยไอเดียกบั แผนงานเราไปทาํ เสียเอง กล่มุ แรกท่ีเราควรจะนาํ เสนอหรือเล่าใหฟ้ ัง น่าจะเป็ นกลุ่มเพื่อนสนิท สกั 3-4 คน เลือกคนจากหลายวงการ เช่น การตลาด การเงิน การผลิต หรือเพ่ือนท่ีเป็ นนกั ธุรกิจ ยงิ่ คนท่ีเคยประสบปัญหาทางธุรกิจ ท้งั ท่ียงั ลม้ อยู่ หรือผา่ นพน้ วกิ ฤตมาได้ ตอ้ งชวนมาฟังแผนธุรกิจของเรา จดั เป็ น 2 กลมุ่ พดู สกั 2 รอบกไ็ ด้ ก่อนจะไปเลา่ เรื่องใหเ้ พอื่ นฟัง กค็ วรตอ้ งเตรียมความพร้อมเสียก่อน ดงั น้ี 1. ทบทวนหวั ขอ้ ท้งั หมดในแผน 2. ตอ้ งแม่นในเร่ืองเป้าหมาย 3. จะมีกลยทุ ธอ์ ยา่ งไร 4. การลงทุนและผลตอบแทน 5. เลา่ เร่ืองใหส้ อดคลอ้ งสมั พนั ธ์กนั 6. คิดถึงแผนสาํ รอง
เม่ือพร้อมกจ็ ดั เตรียมเอกสารของแผนธุรกิจ เหมือนนาํ เสนองาน ตวั เลขขอ้ มูลไมต่ อ้ งละเอียดถี่ยบิ พยายามจบั ประเดน็ ที่สาํ คญั ใหเ้ ห็นภาพรวม แนวคิด และกลยทุ ธท์ ่ีจะนาํ แนวคิดไปสู่เป้าหมายท่ีเป็ นจริง แผนที่นาํ เสนอไม่ตอ้ งเลิศเลอ ขอใหอ้ ยบู่ น พ้นื ฐานของความจริง เป็ นไปได้ พยายามใหเ้ พ่ือนวจิ ารณ์มากๆ เวลาใครวา่ แผนเราไมด่ ี มจี ุดอ่อน อย่าโต้กลบั ด้วยอารมณ์ อย่าโต้เถยี งแบบป้องกันเวลาคนโจมตีแผน อย่าชีแ้ จงแบบป้องกนั ตวั ควรช้ีแจงวา่ เราคิดอยา่ งน้ีดว้ ยเหตผุ ลอะไร ถา้ เห็นวา่ เรามีจุดออ่ น หรือตอ้ งปรับปรุงแกไ้ ขอยา่ งไร ก็ขอคาํ แนะนาํ จาก เพ่ือน และลองถามเพอื่ นวา่ สนใจจะร่วมทุนไหมถา้ เราคิดจะทาํ เองจริง ภายหลงั การนาํ เสนอครบทุกรอบแลว้ ควรนาํ แผนกลบั มาทบทวนในสิ่งที่คนอ่ืนคิด กบั สิ่งท่ีเราคิด วา่ ทาํ ไมจึงมีความ แตกตา่ งกนั เป็ นเพราะอะไร มุมมองหรือประสบการณ์ที่ตา่ งกนั บางคนอาจจะพดู เชิงลบในทุกเร่ือง บางคนก็พดู เชิงบวก ลองนาํ สิ่งท่ีวจิ ารณ์มาปรับในแผน และในคราวน้ีใหน้ าํ กลบั ไปนาํ เสนอเพอ่ื นกลุม่ เดิม และผรู้ ูใ้ นวงการท่ีเนาจะเขา้ สู่ธุรกิจ เพ่ือทราบ ปัญหา และปัจจยั แห่งความสาํ เร็จในแตล่ ะวงการธุรกิจ แลว้ จึงค่อยเขา้ มาสู่การเขียนรายละเอียดของแผน ครบครันสมกบั เป็ นแผนธุรกจิ คนบางคนคิดวา่ การเขียนแผนธุรกิจไม่มีประโยชน์ เขียนแลว้ กไ็ ม่มีอะไร ไม่เห็นจะทาํ ไดต้ ามแผน บางแผนก็แสนจะเล่ือนลอย เขียนเสียดี แตค่ วา้ น้าํ เหลว นโปเลียนพดู ไวว้ า่ ไม่มีสงครามไหนเป็ นไปตามแผนแมแ้ ต่ คร้ังเดียว แตเ่ ขากว็ างแผนอยา่ งละเอียดทุกคร้ัง เรื่องเหลา่ น้ีเป็นเร่ืองท่ีพดู กนั มาโดยตลอด ทาํ ไมจึงเป็นเช่นน้นั สาเหตหุ ลกั มี 2 ประการคือ 1. การไมห่ าขอ้ มูลมาเขียนแผน 2. ความไม่สมจริงและไม่สอดคลอ้ งของแผน ปัจจุบนั การเขียนแผนธุรกิจส่วนใหญ่ เป็ นการเขียนแผนเพื่อวตั ถปุ ระสงคท์ ี่จะกเู้ งินจากธนาคาร ถา้ คุณตอ้ งการกเู้ งิน คุณกค็ งอยากไดเ้ งินกจู้ ากธนาคารใหม้ ากที่สุดเท่าที่จะมากได้ เพื่อมาใชใ้ นธุรกิจของคุณ ดงั น้นั แผนจะตอ้ งดูดี การเจริญเติบโตของธุรกิจตอ้ งสูงและต่อเน่ือง สินคา้ ดูน่า ทุกอยา่ งตอ้ งดูสวยหรู ใหเ้ ธนาคาร มนั่ ใจวา่ จะไดเ้ งินคืนท้งั ตน้ และดอกเบ้ีย ทาํ ใหค้ นเขา้ ใจผดิ ถา้ เขียนแผนแลว้ กเู้ งินไมไ่ ด้ แผนก็ไมม่ คี ่าอะไร เจา้ ของกิจการมกั คิดวา่ แผนธุรกิจจดั ทาํ เพื่อการกเู้ งินเท่าน้นั ดงั น้นั แผนธุรกิจท่ีเขียนโดยเจา้ ของกิจการและผลู้ งทุน หรือแผนที่เขียนโดยการวา่ จา้ งบคุ คลอ่ืนเขียน ต่างก็ประสบชะตากรรมเดียวกนั คือถกู ลืมทิ้งไว้ มิเคยไดร้ ับการเหลียวแลนาํ มาใช้ งาน
บางคร้ังเจา้ ของกิจการตอ้ งการกเู้ งินเพิม่ จากอีกธนาคารหน่ึงท่ีมีใช่ธนาคารท่ีใชอ้ ยใู่ นปัจจุบนั กม็ กี ารเขียนแผนธุรกิจ อีก อาจจะจา้ งคนมาเขียนท่ีมิใช่คนเดิม แผนกจ็ ะมีรูปแบบ แนวคิด กลยทุ ธ์ ท่ีต่างกนั ไป ไมเ่ หมือนกบั แผนเดิม ถา้ ธนาคารไดแ้ ผน ธุรกิจจากกิจการเดียวกนั มา 2 แผน คนละเร่ืองเดียวกนั จะรู้สึกอยา่ งไร บางแผนเจา้ ของวา่ จา้ งคนอ่ืนเขียน ไม่เคยอ่านแผน คน เขียนกไ็ มเ่ คยมาคุยกบั เจา้ ของ ไมเ่ คยมาเยย่ี มชมกิจการ พอนาํ ไปเสนอธนาคาร เจา้ ของเลา่ คนละเรื่องกบั แผน เจา้ หนา้ ที่ธนาคารก็ งง สุดทา้ ยก็จบดว้ ยการไมไ่ ดเ้ งินกู้ แผนธุรกิจท่ีเขียนอยใู่ นปัจจุบนั ส่วนใหญ่วา่ จา้ งคนอ่ืนเขียน นอ้ ยคนที่จะเขียนเอง มีผลใหแ้ ผนที่อยใู่ นตลาด เขา้ ตาํ รา ร้อยเรื่องทาํ นองเดียวกนั ธุรกิจท้งั ขนาดใหญ่ ขนาดเลก็ ต่างวงการ ต่างมีอตั ราการเติบโตของยอดขายเหมือนกนั ประมาณ 10- 20% มีกลยทุ ธ์เดียวกนั (กลยทุ ธข์ องคนเขียน) คนที่อ่านแผนบ่อยๆ เช่นคนพจิ ารณาโครงการ หรือเจา้ หนา้ ท่ีสินเชื่อของธนาคาร ก็เบ่ือ และไมใ่ หค้ วามสนใจกบั แผน หนั ไปใชว้ ธิ ีสมั ภาษณ์ และหาขอ้ มูลอ่ืนเพม่ิ เติม โดยดูขอ้ มูลจากแผนเฉพาะตวั เลขทางการ เงิน ขอ้ มลู เกี่ยวกบั กิจการ และนาํ มาปรับใหส้ อดคลอ้ งกบั รายการเคลื่อนไหวของบญั ชีที่มีกบั ธนาคาร ถา้ เป็ นอยา่ งน้ี แลว้ ทาํ ไมปัจจุบนั แผน ธุรกิจยงั เป็ นท่ีตอ้ งการอ มีการจดั อบรมกนั มากมายในจากงบประมาณของ ภาครัฐ โดยผา่ นมหาวทิ ยาลยั องคก์ รตา่ งๆ เช่นโครงการส่งเสริมผปู้ ระกอบการรายใหม่ การอบรมใหก้ บั เอสเอม็ อี หรือ โอ ทอป ทุกโครงการตา่ งใหค้ วามสาํ คญั ตอ่ การจดั ทาํ แผนธุรกิจ และจากการที่เป็นวทิ ยากรสอนการเขียนแผนธุรกิจมานาน พบวา่ คนเรียนส่วนใหญเ่ ขียนแผนธุรกิจไมไ่ ด้ สาเหตุส่วนใหญ่มาจาก การขาดความใส่ใจ และไมห่ าขอ้ มูลมาประกอบการเขียนแผน บางคนนงั่ นึกฝัน และขอเขียนแผนใหจ้ บตามโปรแกรมการอบรม และเห็นวา่ เป็ นเร่ืองยาก จึงไม่อยากทาํ เอง ผเู้ ขียนเคยเป็ นพเ่ี ล้ียงเขียนแผนธุรกิจใหก้ บั องคก์ รหน่ึง ที่จดั อบรมใหก้ บั ผปู้ ระกอบการที่มาเรียนเขียนแผนธุรกิจ ผปู้ ระกอบการท่ีผเู้ ขียนเขา้ ไปเป็นพ่ีเล้ียง เป็ นลูกสาวเจา้ ของกิจการร้านคา้ วสั ดุก่อสร้างในตา่ งจงั หวดั อายปุ ระมาณ 28 ปี ปัจจุบนั ช่วยบิดามารดาดูแลร้าน ปัญหาท่ีประสบอยคู่ ือ มียอด สตอ๊ กสินคา้ สูงมาก อตั รากาํ ไรต่าํ แตก่ ิจการมนั่ คงมีฐานะทาง การเงินแขง็ แกร่ง และตอ้ งการปรับปรุงกิจการใหด้ ีข้ึน จากการใหค้ าํ ปรึกษา และทบทวนหวั ขอ้ ที่จาํ เป็ นในการจดั ทาํ แผนธุรกิจ ไดแ้ นะนาํ ใหเ้ ธอแบ่งกลุ่มลูกคา้ และพจิ ารณา ถึง • สดั ส่วนยอดซ้ือของแตล่ ะกล่มุ ลกู คา้ • หายอดซ้ือ 3 อนั ดบั แรก ในแต่ละกลุม่ ลกู คา้ • ดูวา่ สินคา้ แต่ละกลมุ่ มีสดั ส่วนการขายอยา่ งไร อตั รากาํ ไรก่ี % • หาจุดแขง็ -จุดออ่ นของกิจการ และโอกาสทางการคา้ ในพ้ืนที่ หลงั จากการใหค้ าํ ปรึกษาในคร้ังแรก กม็ ีการนดั หมายในอีกสปั ดาห์ตอ่ มา เธอคนน้นั ทาํ ใหผ้ เู้ ขียนแปลกใจ ไดม้ ีการ จดั ทาํ ขอ้ มูลมาตามท่ีไดเ้ คยหารือกนั เมื่อวเิ คราะห์ขอ้ มลู แลว้ ก็มีการวางแผนการลดสตอ็ กสินคา้ โดยจดั ทาํ บญั ชีรายการสินคา้ การวางแผนการสงั่ สินคา้ การลดราคาสินคา้ ลา้ สมยั รวมท้งั การวางแผนสร้างกาํ ไรให้ สูงข้ึน ดว้ ยการนาํ สินคา้ กระเบ้ืองคุณภาพสูง ราคาแพง ท่ีไมม่ ีขายในพ้นื ที่ มาจดั โชว์ และที่ต้งั ร้านในปัจจบุ นั อยใู่ นยา่ นตลาด ของตวั จงั หวดั การจอดรถขนสินคา้ ลาํ บาก หลงั จากผา่ นกระบวนการคิดขา้ งตน้ กไ็ ดต้ ดั สินใจขยายตวั ไปต้งั รา้ นอีกร้านท่ีชานเมือง ท่ีจอดรถสะดวก การขนถ่าย สินคา้ ก็สะดวกสบายเพราะมีพ้นื ที่กวา้ งขวางเพียงพอ และมีการขยายยอดขายดว้ ยการบุกตลาดต่างอาํ เภอ โดยติดต่อผรู้ บั เหมา ในอาํ เภอรอบนอก โดยการวางแผนการจดั ส่งสินคา้ ที่มีคุณภาพ คือ ส่งของไม่ผิดรายการ สินคา้ ไดค้ รบตามจาํ นวน ส่วนร้านในตลาดไดม้ ีการวางแผนลูกคา้ สมั พนั ธ์ เช่นถา้ มีลกู คา้ หรือผรู้ ับเหมามาซ้ือ ปูนซีเมนต์ ทราย แสดงวา่ กาํ ลงั สร้างบา้ น ใหพ้ นกั งานขายเขา้ พดู คุยสอบถามขอ้ มูล เม่ือไปส่งสินคา้ ก็เขียนแผนท่ีของบา้ นท่ีสรา้ ง และภายหลงั ใหต้ ิดตามไป
เสนอขายไม้ กระเบ้ืองลายใหม่ จะทาํ ใหไ้ ดล้ ูกคา้ ตอ่ เนื่อง จากการติดตามดูแลลูกคา้ ดว้ ยกลยทุ ธ์ เชิงรุก ติดตอ่ สมั พนั ธอ์ ยา่ ง ตอ่ เน่ือง พร้อมนาํ เสนอความสะดวกต้งั แตก่ ารสงั่ ของ และการส่งสินคา้ จากการจดั ทาํ แผนธุรกิจ และดาํ เนินการตามแผนงาน ผลที่ไดค้ ือ ยอดสตอ็ กสินคา้ ลดลง ยอดขายสูงข้ึน และอตั ราผล กาํ ไรโดยรวมสูงข้ึน จากการขยายสายผลิตภณั ฑ์ เขา้ ไปในสินคา้ ท่ีมีอตั รากาํ ไรสูง เช่นกระเบ้ืองคุณภาพสูง จากตวั อยา่ งน้ีจะเห็น ไดว้ า่ ถา้ ไดม้ ีการจดั ทาํ แผนธุรกิจอยา่ งถกู ตอ้ ง มีการหาขอ้ มูล และแผนงานสอดคลอ้ งกนั โดยมีฐานมาจากการวเิ คราะห์ขอ้ มลู ก็ สามารถดาํ เนินการใหบ้ รรลุเป้าหมายได้ แผนธุรกิจไม่ไดเ้ ป็ นเครื่องมือช่วยใหค้ ุณไดเ้ งินกจู้ ากแบงคเ์ ท่าน้นั ยงั เป็นเคร่ืองมือสาํ คญั ท่ีช้ีแนะวธิ ีคิดเพื่อนาํ คุณไปสู่ ความสาํ เร็จ นอกจากน้ี ยงั แสดงใหเ้ ห็นวา่ การจดั ทาํ แผนธุรกิจตอ้ งมีการศึกษาขอ้ มูล วเิ คราะห์หาสาเหตทุ ี่ทาํ ใหเ้ กิดปัญหา และ แกไ้ ขใหต้ รงประเดน็ นี่เป็นแนวทางการเขียนแผนธุรกิจ ใหก้ บั ธุรกิจที่ทาํ อยแู่ ลว้ ท่ีครบครันสมกบั เป็ นแผนธุรกิจ อาจจะมีบางคนแยง้ วา่ ไม่ เห็นครบถว้ นในทุกเร่ือง ไม่มีการพดู ถึงการบริหารจดั การ การจดั องคก์ ร แผนงานดา้ นระบบงานเพ่ือใหอ้ งคก์ ร แขง็ แรง ดงั น้นั เรามาทาํ ความเขา้ ใจกบั คาํ วา่ “ ครบครัน” หรือบางทีก็เรียกวา่ “ ครบถ้วน “ กนั ดีกวา่ คาํ ๆน้ีมคี วามหมายครอบคลมุ การจดั ทาํ แผนที่สอดคลอ้ งกบั แนวคิด เป้าหมาย โดยมีการกาํ หนดกลยทุ ธ์ ตวั วดั ผล ที่จะ ทาํ ใหบ้ รรลุวตั ถปุ ระสงคท์ ี่ต้งั ไว้ ไมจ่ าํ เป็ นตอ้ งมีครบในทุกดา้ น เช่นแผนการตลาด การผลิต การบญั ชีและการเงิน การบริหาร จดั การ ใหม้ ีแผนเท่าท่ีจะตอ้ งนาํ ไปปฏิบตั ิจริง และสามารถทาํ ใหบ้ รรลเุ ป้าหมายท่ีต้งั ไว้ แต่ในกรณีธุรกิจใหม่ ควรมีแผนในทุกดา้ น แต่จะใหค้ วามสาํ คญั หรือน้าํ หนกั มากนอ้ ยเพียงไร ข้ึนอยกู่ บั การมองเห็น โอกาส และหาวธิ ีท่ีจะไดป้ ระโยชน์จากโอกาสดงั กล่าว ดงั น้นั เมื่อต้งั เป้าหมาย เขียนแผนธุรกิจ และเม่ือเขียนเสร็จ หาเวลามาพิจารณาแผนงานที่จะทาํ ถา้ แผนงานใดไม่มีผล ตอ่ การทาํ ใหบ้ รรลุเป้าหมาย แผนงานน้นั ก็ไมค่ วรทาํ เพราะจะกลายเป็ นนาํ เร่ืองท่ีไม่เร่งด่วน หรือไมจ่ าํ เป็นมาทาํ ก่อน การเขียนแผนให้ครบครัน มใิ ช่มคี วามหมายว่าต้องมคี รบทกุ เร่ือง ส่วนเนื้อหา กบั ส่วนการเงนิ ปัญหาหลกั ของการเขียนแผนธุรกิจ คือผลู้ งทุนหรือผปู้ ระกอบการขาดความรู้พ้ืนฐานทางบญั ชี และการเงิน ดงั น้นั การจดั ทาํ แผนการเงินจึงเป็ นเร่ืองยาก จนมีคนเขา้ ใจวา่ การทาํ แผนธุรกิจ คือ การเขียนงบกระแสเงินสด ( Cash Flow) มีผปู้ ระกอบการหลายคนติดต่อมาใหผ้ เู้ ขียนช่วยจดั ทาํ Cash Flow ใหท้ ี เพราะทางธนาคารตอ้ งการ แตท่ ่ีแทจ้ ริงคือการ เขียนแผนธุรกิจท้งั หมด ผลู้ งทุนต่างมีความถนดั ต่างกนั บางคนเก่งเรื่องการตลาด บางคนเช่ียวชาญเรื่องการผลิต แต่นอ้ ยคนจะ เก่งเร่ืองการเงิน เพราะไมใช่เรื่องหลกั ในการทาํ ธุรกิจ การเขียนแผนจึงเป็นเรื่องยาก วนุ่ วาย ทาํ ความเขา้ ใจไดย้ าก จา้ งคนอื่นเขียนดีกวา่ แตค่ วามจริงไมม่ ีแผนใดดีเท่ากบั แผน ท่ีเขียนเอง โดยเฉพาะผลู้ งทุนขนาดเลก็ และเพิง่ เร่ิมทาํ ธุรกิจ ควรลงมือศึกษาโอกาสทางธุรกิจ ปรึกษาผรู้ ู้ และลงมือเขียนแผน ดว้ ยตวั เอง หนงั สือเลม่ น้ีไดแ้ บ่งการเขียนแผนธุรกิจออกเป็น 2 ส่วน คือส่วนเน้ือหา กบั ส่วนการเงิน โดยท้งั สองส่วนมีความสาํ คญั เท่ากนั
ส่วนของเนื้อหา มีรูปแบบแตกต่างกนั ไปตามวธิ ีการเขียนของผรู้ ู้ แตใ่ นความจริง หวั ขอ้ มากกวา่ 80% จะเหมือนกนั ตา่ งกนั ที่การ นาํ เสนอ การใหค้ วามสาํ คญั ในบางเร่ืองที่ไมต่ รงกนั ในหนงั สือเลม่ น้ี ผมไดก้ าํ หนดหวั ขอ้ ที่เหมาะสมกบั การเขียนแผนทว่ั ไป ไมเ่ จาะจงหรือวเิ คราะหเ์ นน้ หนกั ในเรื่องใด เพราะโครงการขนาดใหญ่บางโครงการ จะใหค้ วามสาํ คญั ในเร่ืองเทคนิค หรือเทคโนโลยี แนวทางการเขียนแผนท่ีจะให้ จะเหมาะสมกบั ผเู้ ร่ิมกิจการ ตอ้ งการเขียนแผนเพอ่ื ดูวา่ ธุรกิจท่ีคิดจะทาํ มีความเป็ นไป ไดม้ ากนอ้ ย แค่ไหน และถา้ มีโอกาสในการทาํ จะมีแผนงานอยา่ งไร ส่วนของเนื้อหา คือรูปแบบของธุรกิจ ซ่ึงจะมีหวั เรื่องที่สาํ คญั ดงั น้ี รูปแบบของแผนธุรกจิ บทสรุปผบู้ ริหาร • ลกั ษณะธุรกิจ แนวคิด สินคา้ และบริการ • ขนาดของตลาด แนวโนม้ และโอกาสทางธุรกิจ • เป้าหมายและกลยทุ ธ์ • ผลตอบแทนและความเสี่ยง 1. ประวตั ิยอ่ ของกิจการ • ความเป็ นมาของกิจการ • แนวคิดทางธุรกิจ • สินคา้ และบริการ • จุดเด่นของกิจการ 2. วเิ คราะห์สถานการณ์ • การวเิ คราะห์ปัจจยั ภายนอกและความเปล่ียนแปลง • การวเิ คราะห์สภาพการแข่งขนั • การวเิ คราะห์ตลาดและแนวโนม้ • การวเิ คราะห์ธุรกิจ • การวเิ คราะห์จดุ แขง็ จุดออ่ น โอกาส และภยั คุกคาม (SWOT Analysis )
3. วตั ถุประสงคแ์ ละเป้าหมายทางธุรกิจ • โอกาสทางธุรกิจ • ปัจจยั สู่ความสาํ เร็จ • วตั ถุประสงคแ์ ละเป้าหมายทางธุรกิจ • กลยทุ ธห์ ลกั หรือกลยทุ ธร์ ะดบั ทางธุรกิจ 4. แผนการตลาด • เป้าหมายทางการตลาด • การแบ่งกลุ่มลูกคา้ และกาํ หนดลกู คา้ เป้าหมาย • การวางตาํ แหน่งสินคา้ • กลยทุ ธ์สินคา้ • กลยทุ ธ์ราคา • กลยทุ ธ์การจดั จาํ หน่าย • กลยทุ ธ์การส่งเสริมการขาย 5. แผนการออกแบบและพฒั นาผลิตภณั ฑ์ • แผนงานการออกแบบและพฒั นาสินคา้ • แผนการปรับปรุงสินคา้ และการออกสินคา้ ใหม่ 6. แผนการผลิตหรือแผนการปฏิบตั ิการ • ธุรกิจ ซ้ือมาขายไป การหาแหล่งสินคา้ การวางระบบการขนส่ง การวางระบบการจดั ซ้ือ การวางระบบสินคา้ คงคลงั • ธุรกิจบริการ สถานที่และทาํ เลท่ีต้งั กระบวนการ.ใหบ้ ริการ พนกั งานผใู้ หบ้ ริการ ความสามารถสูงสุดที่ใหบ้ ริการได้ คุณภาพงานบริการ
• ธุรกิจการผลิต การจดั ซ้ือและระบบสินคา้ คงคลงั ทาํ เลท่ีต้งั และการวางผงั โรงงาน กระบวนการผลิต เทคโนโลยที ่ีใช้ การวางแผนการผลิต ระบบควบคุมคุณภาพ การบาํ รุงรักษาระบบการผลิต การเพิ่มประสิทธิภาพการผลิต 7. แผนจดั การและแผนกาํ ลงั คน • โครงสร้างองคก์ ร • ทีมงานบริหาร • แผนกาํ ลงั คน • ระบบการบริหาร 8. แผนดาํ เนินการ • แผนดาํ เนินงานโดยรวมของโครงการ 9. แผนการเงิน • เงินทุนหมนุ เวยี นท่ีตอ้ งการ • เงินลงทุนและแหล่งท่ีมาของเงินทุน • ผลตอบแทนของการลงทุน • งบกาํ ไรขาดทนุ • งบกระแสเงินสด • งบดุล • อตั ราส่วนทางการเงิน • จุดคุม้ ทุน 10. ความเส่ียงและแผนฉุกเฉิน • ความเสี่ยง • การกระจายความเสี่ยง • แผนฉุกเฉิน 11. ขอ้ เสนอ 12. ภาคผนวก
ส่วนของการเงนิ คือการจดั ทาํ แผนการเงินใหส้ อดคลอ้ งกบั เป้าหมาย และแผนงานในแผนธุรกิจ โดยจะตอ้ งนาํ ขอ้ มลู ทางดา้ นเป้าหมาย แผนการลงทุน แผนการตลาด และการผลิตมาจดั ทาํ ประมาณการทางการเงิน ดงั น้ี 1. เงินทนุ หมนุ เวยี นที่ตอ้ งการ 2. เงินลงทุนและแหล่งที่มาของเงินทุน 3. ผลตอบแทนของการลงทุน 4. งบกาํ ไรขาดทนุ 5. งบกระแสเงินสด 6. งบดุล 7. อตั ราส่วนทางการเงิน 8. ขอ้ สมมุติฐานทางการเงิน เริ่มต้นเขียนตรงไหนดี เป็ นเรื่องยากที่จะบอกวา่ ควรจะเร่ิมเขียนแผนในหวั ขอ้ ไหนก่อน และควรจะทาํ ไปทีละหวั ขอ้ จนเสร็จ หรือทาํ ทุก หวั ขอ้ ไปพร้อมกนั หาขอ้ มลู หวั ขอ้ ไหนไดม้ ากก็ทาํ ไปก่อน แลว้ มาสรุปภายหลงั จากประสบการณ์การเขียนแผนธุรกิจมีความแตกตา่ งกนั ข้ึนอยกู่ บั อุปนิสยั และความถนดั ในหวั ขอ้ ใด แต่มีขอ้ สรุปที่ดี และชดั เจนในเร่ืองการทาํ งานใหส้ าํ เร็จ ไว้ คือ การทาํ งานใหเ้ รียบๆง่ายๆ แตไ่ ดผ้ ล แลว้ เราจะพบวา่ การทาํ งานใหไ้ ดผ้ ลงานท่ี มากและรวดเร็วท่ีสุดคือ การแบ่งงานเป็ นข้นั ตอนนอ้ ยๆ อยา่ ซบั ซอ้ น และม่งุ ไปที่ผลของงานแต่ละส่วนก่อน อย่าเลง็ ผลเลศิ ของ งาน ดว้ ยวธิ ีน้ีคุณจะทาํ งานไดส้ าํ เร็จตามเป้าหมาย และรู้สึกสบาย ไมเ่ ครียด ในการทาํ งานของผมเองการเขียนแผนธุรกิจ ก็พยายามเขียนไปทีละหวั ขอ้ และพยายามทาํ รายละเอียดในหวั ขอ้ น้นั อยา่ งดีที่สุดพยายามหาขอ้ มลู มาสนบั สนุน เวลาติดคิดไม่ออก กพ็ ยายามคิดๆๆ จนสมองแทบจะระเบิด เพื่อหาทางออก หรือหา วธิ ีหรือแนวทางที่เหมาะสมใหไ้ ด้ สิ่งที่ไดร้ ับคือความเครียด และงานกเ็ สร็จชา้ ลง เขียนใหส้ มบูรณ์ในบทหน่ึง แตพ่ อไปเขียนอีกบทใหด้ ี กม็ ขี อ้ มูล ขดั แยง้ กบั บทก่อนท่ีเขียนไวส้ มบูรณ์แลว้ ตอ้ งกลบั มาแกไ้ ปแกม้ า เป็ นเร่ืองเสียเวลา และเปลา่ ประโยชน์ จึงขอแนะนาํ ใหเ้ ขียนแผนธุรกิจดว้ ยความสบาย ใตอ้ งเครียด หรือกงั วลใจ เพราะเรามีหวั ขอ้ หลกั อยแู่ ลว้ อยากเขียนบท ไหนก่อน กห็ าขอ้ มูล วเิ คราะห์ และลงมือเขียน เลย ถา้ ขอ้ มูลขดั แยง้ กนั หรือแผนดูท่าวา่ จะไมส่ มจริง เป็ นไปไมไ่ ด้ กป็ รับปรุง แกไ้ ขใหม่ แต่มีขอ้ เตือนใจไวว้ า่ การปรับปรุงมกั จะมีหลายคร้งั ขอใหเ้ กบ็ แฟ้มขอ้ มูลเดิมไว้ เซฟไวใ้ นคอมพิวเตอร์ คนละช่ือ เพราะจากประสบการณ์ มีหลายคร้ังที่ตอ้ งนาํ แผนเดิมมาใช้ เพราะแผนใหม่แยก่ วา่ แผนเดิมเสียอีก อยา่ งท่ีบอกลงมือเขียน ตรงไหนก่อนกไ็ ด้
แต่จะอธบิ ายการเขยี นแผนธุรกจิ ตามหวั ข้อเรียงลาํ ดบั บทสรุปผ้บู ริหาร เป็ นหวั ขอ้ ท่ีเขียนหลงั สุด ภายหลงั การเขียนแผนเสร็จสิ้นแลว้ ท้งั เน้ือหาและการเงิน เพราะจะเป็ นการสรุปเน้ือหาของ แผนท้งั หมดใหอ้ า่ นเพียง 1-3 หนา้ และเขา้ ใจวา่ เป็นอยา่ งไร เป็ นหวั ขอ้ ที่เขียนยาก เหมือนค้นั น้าํ ออกท้งั หมด เหลือเพียงหวั กะทิ ถา้ คุณมีความเช่ียวชาญเร่ืองการยอ่ ความกจ็ ะง่าย แต่ถา้ ไมร่ ู้วา่ จะเขียนอยา่ งไร เรามเี คลด็ ลบั จะบอกให้ว่า หวั ข้อนีจ้ ะสรุปโดยกล่าวถึงเรื่องดงั นี้ 1. คุณคือใคร (คือการเล่าความเป็ นมาของธุรกิจ) 2. คุณอยทู่ ่ีไหน (คือคุณทาํ ธุรกิจอยใู่ นที่ใด สถานการณ์เป็ นอยา่ งไร) 3. คุณตอ้ งการจะทาํ อะไร (เป้าหมาย ) 4. แลว้ คุณจะทาํ อยา่ งไร (กลยทุ ธห์ รือแผนดาํ เนินงาน) 5. ทาํ แลว้ จะไดผ้ ลอยา่ งไร (ผลตอบแทน) 6. ถา้ มีปัญหาจะแกไ้ ขอยา่ งไร ( ความเสี่ยงและแผนสาํ รองยามฉุกเฉิน) ถา้ คุณตอบคาํ ถาม 6 ประการ น้ีได้ ก็สามารถเขียนบทสรุปผบู้ ริหารได้ ส่ิงสาํ คญั ในการเขียนหวั ขอ้ น้ีคือการสรุปส้นั ๆ ใหไ้ ดใ้ จความในแตล่ ะเร่ือง และเขียนใหส้ อดคลอ้ งเป็นเรื่องเดียวกนั ทาํ ใหค้ นอ่านเขา้ ใจในเป้าหมายและวธิ ีการท่ีจะทาํ ใหบ้ รรลุ เป้าหมาย วา่ เป็ นไปไดแ้ ละน่าเช่ือถือ ตวั อย่างการเขียนบทสรุปผ้บู ริหาร ภาพรวมบริษัท บริษทั เพือ่ นน่ารัก จาํ กดั ก่อต้งั ข้ึนเมื่อ ปี 2542 ดว้ ยทุนจดทะเบียน 5 ลา้ นบาท ดว้ ยการร่วมทนุ ของนางสาวสดใส กระจ่างแกว้ และนายวชิ า เหมือนศรี โดยเปิ ดร้าน PET SHOP ช่ือร้านเพ่ือนน่ารัก ท่ีถนนรามอินทรา โดยเช่าพ้นื ที่ประมาณ 2 ไร่ และก่อสร้างร้านขายสตั วเ์ ล้ียง และผลิตภณั ฑเ์ ก่ียวกบั สตั วเ์ ล้ียง ในระยะแรกยอดขายยงั ต่าํ เนื่องจากปัญหาวกิ ฤตเศรษฐกิจเม่ือปี 2540 ยงั มีผลต่อกาํ ลงั ซ้ือของผบู้ ริโภค แต่จากการใหบ้ ริการที่ดี มีผลใหเ้ ป็ นที่รู้จกั มากข้ึน ทาํ ใหธ้ ุรกิจดีข้ึนโดยลาํ ดบั ใน ปัจจุบนั เศรษฐกิจมีแนวโนม้ ดีข้ึนมาก และธุรกิจสตั วเ์ ล้ียงก็มีอตั ราการขยายตวั สูงมา 2 -3 ปี แลว้ ดงั น้นั จึงเป็ นโอกาสที่จะ ปรับปรุงธุรกิจเพ่ือใหส้ ามารถอยรู่ อดและเจริญกา้ วหนา้ ต่อไป สินค้าและบริการ บริษทั เป็ นผคู้ า้ ปลีกอาหารสตั วเ์ ล้ียง และมีการจาํ หน่ายสตั วเ์ ล้ียง โดยมีความเชี่ยวชาญในเรื่องปลาสวยงาม ดงั น้นั จึงมี แผนจะนาํ เขา้ ส่งออกปลาสวยงาม ผลิตและรับจดั ตปู้ ลา
การบริหาร บริษทั เป็ นธุรกิจขนาดเลก็ ใหค้ วามสาํ คญั กบั การวางแผน การจดั การสมยั ใหม่ เพือ่ รองรับการขยายธุรกิจในอนาคต ปัจจุบนั มีพนกั งานรวม 10 คน ผลการดาํ เนินงาน บริษทั มียอดขายสตั วเ์ ล้ียง : ผลิตภณั ฑส์ ตั วเ์ ล้ียงอยทู่ ่ี 30:70 และยอดขายอาหารปลาคิดเป็ น 30% ของยอดขายรวม ภาพรวมธุรกจิ สัตว์เลยี้ ง ตลาดโลกมีมลู ค่าประมาณ 50,000 ลา้ นเหรียญสหรัฐ อตั ราการขยายตวั ประมาณ 7% กล่มุ ลูกคา้ นิยมอาหารสตั วเ์ ล้ียง แบบสาํ เร็จรูปมากข้ึน และมีความตอ้ งการใชส้ ินคา้ เฉพาะเจาะจงมากข้ึน และช่องทางการจดั จาํ หน่ายทาง Supermarket และ Hypermarket มีสดั ส่วนมากถึง 39% จากยอดรวม ประเทศไทยมีขนาดตลาดประมาณ 4,035 ลา้ นบาท ในปี 2548 โดยอาหารสุนขั และแมวมีมลู ค่าถึง 67% ของมลู ค่า ตลาดรวม อตั ราการขยายตวั โดยรวมมีประมาณ 8 – 10% ในปี 2548 ช่องทางการจดั จาํ หน่ายปัจจุบนั อยทู่ ี่ Pet Shop ถึง 48% แต่ ตลาด Supermarket และ Hypermarket เริ่มขยายตวั จนปัจจุบนั มีสดั ส่วนถึง 35 % ของมูลค่าตลาดรวม ตลาดปลาสวยงามของโลกมีมลู คา่ 1,000 ลา้ นเหรียญสหรัฐอเมริกา ปัจจุบนั ประเทศไทยส่งออกปลาสวยงามเป็ นมลู คา่ ปี ละกวา่ 1,200 ลา้ นบาท ไปยงั ยโุ รป อเมริกา สิงคโปร์ ญ่ีป่ ุนและฮอ่ งกง และมีการหาลูกคา้ รายใหมๆ่ แถบประเทศทางตะวนั ออก กลาง ซ่ึงเป็ นประเทศที่มีกาํ ลงั ซ้ือ และตอ้ งการสินคา้ แปลกใหม่ จากเทคโนโลยกี่ ารส่ือสารการขายทางอินเตอร์เน็ต ทาํ ใหก้ าร ติดตอ่ คา้ ขายสะดวกข้ึน ตลาดปลาสวยงามในประเทศมีผเู้ ล้ียงประมาณ 400,000 คน ยอดขายอาหารปลาประมาณ 450 ลา้ นบาท มียหี่ อ้ ซากรุ ะ เป็ นผนู้ าํ ตลาด เป้าหมาย 1. เป็ นผสู้ ่งออกและนาํ เขา้ ปลาสวยงาม มียอดขาย 30 ลา้ นบาทตอ่ ปี ในปี ท่ี 3 2. เป็ นผผู้ ลิตตปู้ ลาและอาหารปลา มียอดขาย 20 ลา้ นบาท ในปี ที่ 3 3. มีจาํ นวนสมาชิกของร้านจาก 500 คน เพม่ิ ข้ึนเป็ น 2,000 คนในปี ท่ี 3 กลยุทธ์ของบริษัท 1. กลยทุ ธ์ดา้ นบญั ชีและการเงิน • การจดั หาเงินลงทนุ ประมาณ 20 ลา้ นบาท เพื่อทาํ บ่อพกั ปลา และโรงงานผลิตตปู้ ลา • การติดต่อธนาคารเพ่ือทาํ วงเงินเกี่ยวกบั การนาํ เขา้ และส่งออก • การวางระบบงานเอกสารและบญั ชีเพื่อรองรับธุรกิจที่จะขยายตวั
2. กลยทุ ธ์ดา้ นการตลาด • การเขา้ ไปมีส่วนร่วมในการจดั งานแสดงท่ีเก่ียวกบั สตั วเ์ ล้ียง โดยเฉพาะปลาสวยงาม เพ่ือวางรากฐาน การสร้างช่ือในวงการสตั วเ์ ล้ียง • เขา้ ร่วมประมลู งานจดั ตปู้ ลาในสถานท่ีที่จดั โชว์ เช่น ศูนยก์ ารคา้ สถานท่ีราชการ บริษทั ตา่ งๆ หรืออ คาเรียม • การจดั Event กบั Co-sponsor ตลอดปี เพื่อใหร้ ้านเป็ นศุนยก์ ลาง และ ที่พบปะสาํ หรับคนรักสตั วเ์ ล้ียง ในยา่ นรามอินทรา • จดั ร้านท่ีรามอินทรา ใหม้ ีจดุ เด่นในการจดั แสดงตปู้ ลา รวมถึงการมีปลาสวยงามและหายากมา จาํ หน่าย พร้อมจดั แสดงวธิ ีการทาํ ตปู้ ลา และการดูแลปลา • การเขา้ ร่วมงานแสดงพนั ธ์ปลาในตา่ งประเทศ 3. กลยทุ ธด์ า้ นการจดั การและการผลิต ผลการดาํ เนนิ งาน • การติดตอ่ กบั ผคู้ า้ ส่งปลาทะเลและปลาน้าํ จืด ที่เป็ นคูค่ า้ เดิมและการเพิ่มคูค่ า้ รายใหม่ ท้งั ในประเทศ และต่างประเทศ เพ่อื วางแผนดา้ นการจดั หาสินคา้ • การจดั โซนบ่อพกั ปลา เพื่อเป็ นท่ีจาํ หน่ายปลาท่ีนาํ เขา้ และส่งออก • การสร้างอาคารโรงงานขนาด 400 ตารางเมตร เพือ่ ผลิตและเป็ นที่จดั โชวก์ ารทาํ ตปู้ ลา • การวางระบบงานเพอ่ื รองรับการขยายธุรกิจ โดยการจดั องคก์ ร และวางระบบเอกสาร ระบบบญั ชี รวมถึงการกาํ หนดเป้าหมายและการวดั ผล • มียอดขายในปี ที่ 1 จาํ นวน 30 ลา้ นบาท และเพิ่มเป็น 80 ลา้ นบาทในปี ที่ 3 • มีอตั ราผลกาํ ไรสุทธิไมต่ ่าํ กวา่ 15% ตลอดโครงการ ความเส่ียงและแนวทางแก้ไข • ในกรณีท่ีไมส่ ามารถกเู้ งินจากธนาคาร จะใชว้ ธิ ีระดมทุนจากผถู้ ือหุน้ เดิม 70% และผถู้ ือหุน้ รายใหม่ 30% โดยจะเป็ นผรู้ ่วมทุนจากตา่ งประเทศ • ในการทาํ ตลาดต่างประเทศ กรณียอดขายไม่บรรลเุ ป้าหมาย จะใชว้ ธิ ีการจาํ หน่ายผา่ นตวั แทนของผรู้ ่วม ทุนรายใหม่ • ในกรณีค่าใชจ้ ่ายทนุ เกินกวา่ งบประมาณ จะมีการประชุมแกไ้ ข และลดขนาดโครงการลง
1. ประวตั ยิ ่อของกจิ การ คือการใหข้ อ้ มูลเก่ียวกบั องคก์ ร เพือ่ ใหผ้ ใู้ ชแ้ ผนธุรกิจมีความเขา้ ใจตวั องคก์ ร ประวตั ิความเป็ นมาแนวคิด ความม่งุ หมาย ขอ้ มูลท่ีสาํ คญั ขององคก์ ร เสมือนการวเิ คราะห์และทาํ ความเขา้ ใจตวั เอง รายละเอียดมีดงั น้ี ความเป็ นมากิจการ • ใหข้ อ้ มลู ความเป็นมาของโครงการวา่ มีความเป็ นมาอยา่ งไร เพื่อใหท้ ราบขอ้ มลู โดยรวมของโครงการ • การศึกษาและประสบการณ์ของผเู้ ขียนแผนธุรกิจเพ่อื ใหท้ ราบภูมิหลงั ของผกู้ ่อต้งั • โครงสร้างผถู้ ือหุน้ เป็ นการใหร้ ายละเอียดของผรู้ ่วมลงทุน วา่ มีกี่คน และมีสดั ส่วนอยา่ งไร ในกรณีเป็ น โครงการใหม่ กใ็ หข้ อ้ มลู วา่ มีแนวคิดอยา่ งไร ในเรื่องผรู้ ่วมลงทุน เช่น จะระดมทุนการคนใกลช้ ิด เช่น ญาติ เพอ่ื น หรือ มีแผนงานที่จะหาผรู้ ่วมทุนท่ีมาร่วมทาํ ใหธ้ ุรกิจมีศกั ยภาพ ท่ีเรียกวา่ พนั ธมิตรทางการคา้ (Strategic alliances) เช่น ผรู้ ่วมทุนที่มีจุดแขง็ ดา้ น การตลาด หรือการเงิน แนวคิดทางธุรกิจ ในการจะทาํ ธุรกิจ ไอเดียตอ้ งมาก่อน แลว้ มาป้ันเป็นธุรกิจ ถา้ คุณจะลงทุนโดยตามกระแส คุณกต็ อ้ งยอมรับความจริง วา่ กระแสจะพาคุณไปไหนก็ได้ หรือจะหยดุ เมื่อไรกไ็ ด้ แสดงวา่ ธุรกิจของคุณข้ึนอยกู่ บั ปัจจยั ภายนอก ไม่สามารถยนื หยดั ตา้ น กระแสใดไดเ้ ลย ในเมืองไทย เวลาคุณไปงานแสดงสินคา้ คุณเดินดสู กั 10 -20 ร้านกพ็ อแลว้ เพราะร้านที่เหลือกวา่ 100-200 ร้าน กข็ ายสินคา้ เหมือน 20 ร้านแรก สินคา้ บางอยา่ งกร็ ับมาจากสถานท่ีผลิตเดียวกนั เหมือนการซ้ือสินคา้ ขา้ งทาง มีร้านยาวเหยยี ด เกือบ 500 เมตร เวลาเห็นของท่ีตอ้ งการซ้ือ กจ็ อดไม่ทนั แตพ่ อจอดเลยไป ก็ยงั เจอร้านท่ีขายของท่ีตอ้ งการ เพราะจะมีร้านขายสินคา้ แยกประเภทอยไู่ ม่ก่ีประเภท เช่นผลไม้ ขนม หตั ถกรรมพ้นื เมือง หรือหมูบ่ า้ นโอทอป ท้งั หมบู่ า้ นทาํ สินคา้ ประเภทเดียวกนั ซ่ึงไมแ่ ปลก เพราะ เป็นจดุ ขายหรือจุดเดน่ ของสินคา้ แตท่ ่ีแปลก คือสินคา้ มีรูปแบบคลา้ ยกนั เดินดูสกั พกั ก็เบื่อ เพราะไมม่ ีความแตกต่าง.ในแต่ละร้าน หรือเคยมี กม็ ีร้าน ขา้ งเคียงเลียนแบบ และขายถกู กวา่ จนในท่ีสุดกไ็ ม่มีกาํ ไรส่วนเกินจากคา่ ออกแบบหรือความประณีต แต่จากการที่ผเู้ ขียนไดเ้ คยเดินทางไปประเทศญี่ป่ ุน ไดไ้ ปไหวพ้ ระที่วหิ ารทองคาํ พอเดินกลบั ลงจากภเู ขาเพ่อื จะมาข้ึน รถโดยสาร ก็จะมีร้านขายสินคา้ อยสู่ องขา้ งทางคลา้ ยท่ีวดั ในเมืองไทย แตท่ ี่ตา่ งคือความเป็ นระเบียบ สะอาด และจดั ร้านสวยไม่ เหมือนกนั สกั ร้าน ผมสนใจขนมญป่ี ่ ุนจึงแวะดูร้านขายขนม ที่แปลกคือขายขนมคลา้ ยกนั หรือประเภทเดียวกนั แตห่ นา้ ตาขนมไม่ เหมือนกนั ส่วนผสม รสชาติก็ไมเ่ หมือนกนั แตล่ ะร้านพยายามสร้างเอกลกั ษณ์ของตวั เอง แตท่ ี่เหมือนกนั คือความพิถีพถิ นั ในเรื่องการห่อสินคา้ มีการห่อหลายช้นั แสดงถึงความเอาใจใส่ตอ่ ผรู้ ับในการซ้ือ สินคา้ ไปฝาก ร้านขายราเมน (บะหมี่ญ่ีป่ นุ ) ดจู ากการประกวดทางโทรทศั น์ ในแต่ละจงั หวดั ก็มีร้านที่ขายแตกตา่ งกนั หลายสิบร้าน ทวั่ ประเทศคงมีเป็นหลายร้อยร้าน ที่มีเอกลกั ษณ์ของตนเอง เช่น การทาํ เสน้ การใส่ส่วนผสม เช่น ปลา หมู ไก่ เน้ือ เห็ด ผกั หรือ วธิ ีการปรุงน้าํ ซุปที่มีสูตร ของตวั เอง ท่ีคิดคน้ ข้ึนมา แตถ่ า้ เป็ นบา้ นเรา มีแคบ่ ะหม่ีหมแู ดง บะหม่ลี กู ชิ้น หรือเครื่องใน หนา้ ตา เหมือนกนั เกือบทุกร้าน อะไรคือความแตกต่าง ที่ญี่ป่ ุนใหค้ วามสาํ คญั กบั สิ่งท่ีคิดข้ึนเองเป็ นเอกลกั ษณ์เฉพาะตวั ไมเ่ ลียนแบบกนั แตใ่ น ประเทศไทย เวลาเราคิดอาหารสูตรใหมข่ ้นึ มา กจ็ ะขายดี ไมน่ านกจ็ ะมีอาหารแบบเดียวกบั ท่ีเราคิดข้ึนมาออกมาขายในพ้ืนท่ี
ขา้ งเคียง ทาํ ไมคนบา้ นเราจึงไมค่ ิดสูตรของตนเอง หรือการเลียนแบบง่ายกวา่ ทาํ กาํ ไรได้ พอกระแสหมด ก็ไปเลียนแบบเจา้ อื่น ถา้ เราทาํ ตามแบบน้ี คงจะยากท่ีจะดาํ รงอยู่ และเจริญกา้ วหนา้ ตอ่ ไป คุณตอ้ งใหค้ วามสาํ คญั กบั การคดิ หาสินคา้ เด่น หรือสินคา้ แชมป์ เป้ี ยนของคุณข้ึนมาเพอื่ เป็ นจุดขายและดึงดูดลูกคา้ เขา้ มาซ้ือสินคา้ หรือใชบ้ ริการ แนวคิดทางธุรกิจ จะบอกถึงวตั ถปุ ระสงคท์ างธุรกิจ ทิศทางที่จะไป และความเช่ือมโยงในแตล่ ะองคป์ ระกอบของ องคก์ ร ซ่ึงจะตอ้ งตอบคาํ ถามใหไ้ ดว้ า่ เราทาํ ธุรกิจเพอื่ อะไร และเราอยใู่ นธุรกิจอะไร จะทาํ อยา่ งไรใหธ้ ุรกิจไปถึงวตั ถปุ ระสงคท์ ่ี ตอ้ งการ และอะไรคือความคาดหวงั ของผรู้ ่วมลงทุน และเราอยากใหอ้ งคก์ รของเราเป็ นแบบไหน ซ่ึงจะสะทอ้ นออกมาเป็ น วสิ ยั ทศั น์ พนั ธกิจ วตั ถปุ ระสงคห์ รือเป้าหมายระยะยาว ขององคก์ ร ตวั อยา่ งแนวคิดทางธุรกิจ ในการขนส่งสินคา้ และพสั ดุภณั ฑ์ มีดงั น้ี Six Business Concept 12 3 Logistic Product Chanell Competency Niche Network Branch & Hub Distribution Document (2kg) Parcel (20kg) 45 6 Position Type Transportation Leader Faster By Road Low Cost Margin By Train Door to Door Hand to Hand จากภาพขา้ งตน้ สามารถอธิบายแนวคิดทางธุรกิจ ไดด้ งั น้ี 1. เราอยใู่ นธุรกิจ โลจิสติกส์ และมคี วามสามารถทางดา้ นการกระจายสินคา้ 2. บริการท่ีเราถนดั คือ ตลาดเฉพาะเจาะจง โดยจดั ส่งเอกสารน้าํ หนกั ไมเ่ กิน 2 กิโลกรัม หรือถา้ เป็ น พสั ดุภณั ฑ์ น้าํ หนกั ไมเ่ กิน 20 กิโลกรัม ต่อ ชิ้น 3. ช่องการกระจายสินคา้ จะผา่ นเครือข่าย ศูนยส์ ่ง (Hub) และสาขา 4. รูปแบบการส่งจะเนน้ ที่ความรวดเร็ว โดยส่งถึงบา้ นและสาํ นกั งาน หรือถึงมือผรู้ ับ 5. การขนส่ง จะใชเ้ สน้ ทางท่ีมีตน้ ทนุ ต่าํ คือทางถนนหรือiรถไฟ 6. เราจะเป็ นผนู้ าํ ในธุรกิจน้ี ในตลาดเฉพาะเจาะจง และสามารถทาํ กาํ ไรสูง
สินคา้ และบริการ 1. สินคา้ • สินคา้ มีรูปแบบอยา่ งไร มีขนาดใดบา้ ง • การจดั ทาํ หีบห่อเป็นอยา่ งไร • สินคา้ นาํ ไปใชป้ ระโยชน์อะไร • มีการกาํ หนดราคาอยา่ งไร • สินคา้ มีจุดเด่นอะไรบา้ ง เม่ือเทียบกบั คู่แขง่ ขนั 2. บริการ • ประเภทการใหบ้ ริการ • คุณภาพการใหบ้ ริการ • อตั ราคา่ บริการ • จุดเด่นของการใหบ้ ริการ เมื่อเทียบกบั คู่แข่งขนั สินคา้ และบริการตามรูปแบบท่ีคณุ กาํ หนด ก็คือ สินคา้ และบริการท่ีเป็นผลมาจากไอเดียการมองเห็นโอกาส และการวเิ คราะห์ตลาดแลว้ วา่ มีความตอ้ งการสินคา้ และบริการในรูปแบบน้ี จุดเด่นของกิจการ ในหวั ขอ้ น้ี คุณจะเขียนไดต้ อ่ เมอ่ื ไดม้ ีการวเิ คราะห์ตวั เอง ปัจจยั ภายนอก สภาพการแข่งขนั และมองหา ศกั ยภาพในการแขง่ ขนั ของตวั เองเจอ วา่ จะตอ้ งใชอ้ ะไรเป็นหวั หอกในการเขา้ สู่ธุรกิจ นนั่ ก็คือจุดเดน่ ของกิจการ เรื่อง น้ีเป็นเร่ืองสาํ คญั ถา้ คุณหาไมพ่ บหรือเขา้ ใจผิด กค็ ือการหลงทาง และจะนาํ ไปสู่ความลม้ เหลว 2. การวเิ คราะห์สถานการณ์ เมื่อคุณจะเร่ิมทาํ ธุรกิจ ความจริงแทป้ ระการหน่ึงก็คือ จะตอ้ งเขา้ ไปอยใู่ นสภาวะแวดลอ้ มของธุรกิจน้นั ซ่ึงเป็ นปัจจยั ภายนอก เช่น ลกู คา้ คู่แขง่ ขนั ผขู้ ายวตั ถุดิบหรือสินคา้ ให้ ถา้ ธุรกิจของคุณยงั มีขนาดเลก็ อยู่ เช่น ผลิตน้าํ พริกประเภทต่างๆใน อาํ เภอ ตลาดอาจจะเป็นเพยี งพ้ืนท่ีในตวั อาํ เภอน้นั และอาํ เภอท่ีอยใู่ กล้ แตถ่ า้ ในอาํ เภอน้นั มีแหลง่ ท่องเท่ียวท่ีมีช่ือเสียงของ จงั หวดั กจ็ ะมีจาํ นวนนกั ท่องเท่ียวเขา้ มาเกี่ยวขอ้ ง ตอ้ งมีการจดั เตรียมสินคา้ ใหม้ ากข้ึนในช่วงวนั เสาร์-อาทิตย์ และวนั หยดุ ตาม เทศกาล ถา้ ธุรกิจขยายตวั มากข้ึน มีการเปิ ดร้านในตวั จงั หวดั พ้ืนที่ของธูรกิจกข็ ยายมากข้ึน และถา้ มีการวางขายตามดีสเคาน์ สโตร์ เช่น โลตสั แมคโคร บิกซี หรือตามร้านขายของฝากในพ้ืนที่ท่องเที่ยว ขนาดตลาดก็เป็นท้งั ประเทศ และถา้ ส่งออก คุณก็ ตอ้ งมองตลาดรวมท้งั โลก การวเิ คราะห์สถานการณ์ • การวเิ คราะห์ปัจจยั ภายนอกและการเปลี่ยนแปลง • การวเิ คราะห์สภาพการแข่งขนั • ขนาดของตลาดและแนวโนม้
ตวั ธุรกิจ ตลาดและสภาพการแขง่ ขนั จะไดร้ บั ผลกระแวดลอ้ มภายนอกมีลกั ษณะท่ีสาํ คญั 2 ประการ คือ . • ไม่หยดุ นิ่งมีการเปล่ียนแปลงอยเู่ สมอ อาจจะคงที่สกั พกั หน่ึง แลว้ ก็เปลี่ยนไป • ควบคุมไม่ได้ ตวั อยา่ งที่เห็นชดั คือเทคโนโลยที ี่เปล่ียนแปลงมีผลกระทบกบั ธุรกิจอยา่ งรุนแรง การเกิดข้ึน ของกลอ้ งถา่ ยรูปดิจิตอล ทาํ ใหบ้ ริษทั โกดกั ท่ีผลิตกลอ้ งถ่ายรูปและฟิ ลม์ ถา่ ยรูป ตอ้ งประสบปัญหา จนไม่ สามารถดาํ รงอยใู่ นธุรกิจได้ และร้านรับอดั รูป กต็ อ้ งปิ ดกิจการเป็นส่วนใหญ่ เพราะลกู คา้ ลดลงมาก การอดั รูปแจกครบคนหมดไป เพราะลูกคา้ ใชว้ ธิ ีส่งไฟลร์ ูปถา่ ยใหก้ นั ทาง E-mail หรือทางแผน่ ซีดี สภาวะแวดลอ้ มภายนอกที่สาํ คญั ตอ้ งดู ใช้ STEP+E มาวเิ คราะห์ (รายละเอยี ดดูบทที่ 3 ) ตามหวั ขอ้ ดงั น้ี S – Social ดา้ นสงั คม T – Technology ดา้ นเทคโนโลยี E – Economic ดา้ นเศรษฐกิจ P – Political ดา้ นการเมือง E – Environmental ดา้ นส่ิงแวดลอ้ ม แนวทางการวเิ คราะห์สภาวะแวดลอ้ ม มีโมเดลการวเิ คราะห์ที่นิยมใชก้ นั ไดแ้ ก่ 5 Forces Model (รายละเอียดอยใู่ นบท ท่ี 3 โดยเพิม่ เป็ น5 Forces+1) ดงั น้ี • Rivalry Among Existing Firms การแข่งขนั ในปัจจุบนั • Potential Entrances คูแ่ ขง่ ขนั ที่จะเกิดใหม่ • Suppliers ซพั พลายเออร์ • Buyer ลูกคา้ • และที่เพิ่มมาคือ Complementors สินคา้ ที่ใชร้ ่วมกนั ขนาดของตลาดและแนวโนม้ การวเิ คราะห์ตลาดเป็ นเร่ืองสาํ คญั แต่ทาํ ไดย้ าก ถา้ เป็ นตลาดขนาดใหญ่ เช่นตลาดรถยนต์ ตลาดยาสระผม กจ็ ะมีคนทาํ วจิ ยั ตลาด มีขอ้ มลู อยทู่ ี่ภาครัฐ หรือสภาอุตสาหกรรม แต่ถา้ เป็ นตลาดเลก็ ๆ เช่นตลาดการขายน้าํ พริก การรับจา้ งผลิตเคร่ืองจกั ร หรือตลาดการรับซ่อมมือสอง การหาขอ้ มูลจะทาํ อยา่ งไร…. แตผ่ มวา่ คุณทาํ ได้ ส่ิงท่ีเราอยากรู้ในเร่ืองของตลาด คือ ขนาดของตลาด ส่วนแบ่งตลาดของคู่แข่งขนั และแนวโนม้ ของ ตลาด ในการวเิ คราะห์ตลาดขนาดใหญ่ คุณสามารถเก็บขอ้ มลู ทางสถิติ การวเิ คราะห์งบการเงินของคูแ่ ขง่ ขนั การศึกษานโยบาย และกลยทุ ธ์ การเฝ้าดูปริมาณรถขนสินคา้ ของคู่แข่งขนั ท่ีวงิ่ ออกมาจากโรงงาน การสอบถามผซู้ ้ือสินคา้ หลกั ของคู่แข่งขนั
แต่ถา้ คุณไม่มีขอ้ มลู เน่ืองจากเป็นตลาดขนาดเลก็ เช่น คุณจะขายอาหารอยใู่ นพ้ืนท่ีหน่ึง เช่นภายในยา่ นท่ีคุณอยอู่ าศยั หรือทาํ งาน คุณจะมีวธิ ีทาํ ดงั น้ี 1. ขนาดของตลาด คุณกส็ าํ รวจพ้ืนท่ีเป้าหมายวา่ มีสถานท่ีทาํ งานกี่แห่ง มีคนทาํ งานมากนอ้ ยแค่ไหน แต่ละท่ีอยู่ ตรงไหน ในพ้นื ที่เป้าหมายการสญั จรมาทานอาหารใชเ้ สน้ ทางไหนไดบ้ า้ ง มีคนอยอู่ าศยั ในพ้ืนที่มากนอ้ ย หรือไม่ ซ่ึงอาจจะเป็นลกู คา้ สาํ รองวนั เสาร์ อาทิตย์ หรือวนั หยดุ ราชการ คนซ้ือหายไปมากนอ้ ยแค่ไหน 2. ผขู้ ายอาหารในพ้นื ที่มีก่ีร้าน ขายอาหารประเภทใด มที าํ เลการขายอยทู่ ี่ใดบา้ ง ร้านไหนขายดี มีลูกคา้ ตอ่ วนั เท่าไร 3. แนวโนม้ ตลาดเป็ นอยา่ งไร จะมีการขยายสาํ นกั งานเพิ่มข้ึนหรือไม่ หรือสาํ นกั งานขนาดใหญก่ าํ ลงั ยา้ ย ออกไป จะมีการทาํ ถนนหรือไม่ ซ่ึงจะมีผลใหก้ ารสญั จรตอ้ งเปลี่ยนไป บางทาํ เลอาจขายไมไ่ ด้ สิ่งท่ีเขียนมาอาจดูยาก แตจ่ ริงๆ แลว้ คุณทาํ ไดง้ ่าย คือการสาํ รวจ ทาํ แผนที่ เฝ้าดู - ตรวจนบั และลองเขา้ ไปใชบ้ ริการ ในร้านที่ขายดี สอบถามเพ่ือใหไ้ ดข้ อ้ มลู แนวโนม้ ในอนาคต แลว้ คุณกส็ ามารถมองเห็นภาพได้ การวเิ คราะห์ธุรกิจ การประเมินสถานการณ์ท่ีดี ควรมีความเขา้ ใจและสามารถวเิ คราะห์ธุรกิจของตนเองและของโลกไดอ้ ยา่ งทะลุ เพือ่ จะ ใหค้ ุณเขา้ ใจวา่ มีธุรกิจอยทู่ ี่ไหนบา้ งในโลก และพ้ืนที่ใดน่าสนใจ ซ่ึงถา้ คุณมองเห็นภาพอยา่ งชดั เจน คุณสามารถมองเห็นโอกาส ไดเ้ ช่นเดียวกนั ส่ิงสําคญั ประการแรกทตี่ ้องวเิ คราะห์คือ Business Domain มีธุรกิจอยทู่ ี่ไหนบา้ งในโลก และสามารถแบ่งส่วนตลาด (Segment) เป็ นอยา่ งไร และใน Segment น้นั สามารถแบ่งยอ่ ยเป็ น เพศ อายุ ไดห้ รือไม่ ยกตวั อยา่ งสินคา้ เส้ือผา้ จากการวเิ คราะห์ แบบเก่า มีความตอ้ งการ (Need) ในแต่ละพ้ืนที่ ดงั น้ี ลูกคา้ เส้ือผา้ เด็ก ความตอ้ งการสินคา้ เส้ือหนาว เส้ือยดื ชุดทาํ งาน กรุงเทพ ทวั่ ประเทศ ยโุ รป อเมริกา
จากการวเิ คราะห์วา่ มีธุรกิจหรือโอกาสอยไู่ หนในโลก ซ่ึงกค็ ือหาวา่ มีความตอ้ งการ (Need) อยทู่ ่ีไหน และพ้ืนที่ใดเป็น ตลาดท่ีน่าสนใจในอนาคต เพ่ือท่ีคุณจะไดเ้ ขา้ สู่ตลาดน้นั ส่ิงสําคญั ประการทสี่ อง คือ Industry Analysis การแบ่งส่วนตลาดแต่ละอตุ สาหกรรม เพ่อื ใหท้ ราบวา่ คุณเล่นอยใู่ น สนามไหน เช่น สนามฟตุ บอล (อตุ สาหกรรมของตกแต่ง) และในสนามน้ี คุณมีความไดเ้ ปรียบเสียเปรียบอยา่ งไร เป็ นผนู้ าํ ใน สนาม คุณครอบครองตลาดมากขนาดไหน เช่นครองตลาดมากจนที่อยากจะเพิม่ ยอดขาย หรือเป็ นสนามท่ีคณุ เล่นไดไ้ ม่ดีนกั แคป่ ระคองตวั แลว้ คุณควรจะ พิจารณาสนามอื่นที่น่าสนใจ เช่น สนามบาสเกตบอล (อุตสาหกรรมเส้ือผา้ ) แลว้ ดูวา่ จะเปลี่ยนสนาม หรือขยายธุรกิจไปสนาม ใหม่ ซ่ึงดูแลว้ คุณสามารถเขา้ ตลาดไดไ้ ม่ยาก และสามารถครองตลาดได้ แตใ่ นกรณีที่คุณเป็ นผเู้ ลน่ รายใหม่ ไม่เคยเลน่ ในสนามใดมาก่อน เป็ นเพียงผดู้ ู ที่อยากจะลงเป็ นผเู้ ลน่ ในสนามบา้ ง คุณ ก็ตอ้ งวเิ คราะห์ดูวา่ ในสนามน้ีมีการแขง่ ขนั กนั อยา่ งไร ดเุ ดือด เขม้ ขน้ หรือไม่ ใครมีอาํ นาจต่อรองในสนาม ผขู้ ายวตั ถุดิบ หรือผู้ ซ้ือสินคา้ และมีสินคา้ ทดแทนอยา่ งสมบูรณ์หรือไม่ เพราะถา้ สินคา้ ทดแทนมีอทิ ธิพลจะก่อใหเ้ กิดการเปล่ียนแปลงเรื่องราคา และถา้ คุณจะเขา้ ไปเลน่ จะเขา้ ไปไดย้ ากหรือไม่ หรือถา้ เขา้ ไปแลว้ จะออกมาไดห้ รือไม่ เช่น เป็ นสนามท่ีผเู้ ลน่ ตอ้ งลงทุนสูง ทาํ ใหถ้ อนตวั ไดย้ าก ในการวเิ คราะห์สนามท่ีคุณเลน่ อยแู่ ลว้ หรือท่ีอยากจะเขา้ ไปเลน่ ควรพิจารณาวา่ ในแตล่ ะช่วงเวลาของสนามน้นั มีผล กาํ ไรเกิดข้ึนอยา่ งไร มากหรือนอ้ ยในแตล่ ะช่วง และการแบ่งผลกาํ ไรของผเู้ ลน่ ในสนามหรือผมู้ ีส่วนเกี่ยวขอ้ งเป็ นอยา่ งไร เพราะ จะเป็ นตวั บอกอยา่ งหน่ึงวา่ ช่วงเวลาใดท่ีควรเขา้ ไปเลน่ ในสนาม สิ่งสําคญั ประการทส่ี าม คือ Corporate Analysis คือ พฤตกิ รรมการแข่งขนั ในตลาดเป็ นอย่างไร เช่น กลยทุ ธ์ท่ีใช้ การ ใชส้ ินทรัพยแ์ ละอตั ราผลตอบแทน การโตต้ อบของคู่แขง่ ขนั ในสนาม เพ่ือใหค้ ุณเขา้ ใจเทคนิค กติกา และกฎเกณฑท์ ี่เลน่ กนั ใน สนามน้นั ซ่ึงก็คือการวเิ คราะห์คแู่ ข่งขนั สิ่งสําคญั ประการสุดท้าย Customer Analysis คือการวเิ คราะห์ลูกค้า ดูพฤตกิ รรมของลูกค้าว่าเป็ นอย่างไร แลว้ คุณจะ ใชว้ ธิ ีไหนใหล้ ูกคา้ ลองใช้ และติดใจมาซ้ือซ้าํ ซ่ึงก็คือกระบวนการบริหารลกู คา้ (Customer Management Process) ท่ีจะตอ้ งหา ความตอ้ งการของลกู คา้ (Customer Requirement) และมีกระบวนการพฒั นาปรับปรุงสินคา้ (Product Development Process) อยา่ งไรท่ีจะทาํ ใหล้ ูกคา้ พอใจ (Customer Satisfaction) ซ่ึงจะมีผลใหเ้ ป็ นลกู คา้ ของคุณอยา่ งยาวนาน
การวเิ คราะห์ธุรกจิ ท้งั 4 ประการถ้านาํ มาประกอบกบั การวเิ คราะห์สภาวะแวดล้อมภายนอกจะได้รูปแบบ(Model) ดงั นี้ Business Domain สภาวะแวดลอ้ มของตลาดมีการเปลี่ยนแปลง และส่งผลกระทบตอ่ อตุ สาหกรรม Industry Analysis ธุรกิจในอุตสาหกรรมจะทาํ อยา่ งไร Corporate Analysis ผเู้ ล่น/คูแ่ ขง่ ขนั ในอตุ สาหกรรมท่ีไดร้ ับผลกระทบ จะเปล่ียนแปลงอยา่ งไร Customer Analysis พฤติกรรมผบู้ ริโภค จะเปลี่ยนแปลงอยา่ งไร SWOT ANALYSIS คือเคร่ืองมือตวั หน่ึงที่ช่วยวเิ คราะห์สถานการณ์ท้งั ภายนอกและภายใน เป็ นที่นิยมใชก้ นั มาก เพราะดูเหมือนง่าย แต่ ความเป็ นจริง วเิ คราะหผ์ ิดง่ายเหมือนกนั (รายละเอียดดูในบท 3 ) ในบทน้ีจะอธิบายรายละเอียดเพิ่มเติมใหเ้ ขา้ ใจมากข้ึน 1. จุดแขง็ (Strengths) คือสิ่งที่คุณหรือองคก์ รของคุณมี จะทาํ ใหไ้ ดเ้ ปรียบในการแขง่ ขนั 2. จุดอ่อน (Weakness) คือขอ้ จาํ กดั ที่จะขดั ขวางการปฏิบตั ิงานและทาํ ใหเ้ สียเปรียบในการแขง่ ขนั 3. โอกาส (Opportunities) คือปัจจยั ตา่ งๆ ของสภาวะแวดลอ้ มท่ีมีอยหู่ รือเปล่ียนแปลง และทาํ ใหค้ ุณหรือองคก์ รของ คุณมีโอกาสทางธุรกิจ 4. อุปสรรค (Threats) คือปัจจยั ต่างๆอของสภาวะแวดลอ้ มท่ีมีอยหู่ รือเปลี่ยนแปลง ซ่ึงจะเป็นอุปสรรคขดั ขวางคุณ ทางธุรกิจ การวเิ คราะห์ SWOT คือการวเิ คราะห์จุดแขง็ จดุ ออ่ น โอกาส และอุปสรรค ซ่ึงจุดแขง็ และจุดอ่อนคอื การประเมินปัจจยั ภายใน เช่น การตลาด การผลิต การบริหาร บุคลากร เทคโนโลยี และการเงิน เพื่อใหท้ ราบวา่ ธุรกิจมีจุดแขง็ จดุ ออ่ นอยา่ งไร ส่วน โอกาสและอุปสรรค คือการประเมินปัจจยั ภายนอก เช่น สภาวะแวดลอ้ มภายนอก คู่แขง่ ขนั ลกู คา้ ตลาด เพอื่ ใหท้ ราบวา่ การคง อยหู่ รือการเปลี่ยนแปลงที่เกิดข้ึน ก่อใหเ้ กิดโอกาสหรืออุปสรรคตอ่ องคก์ รของคุณ ซ่ึงการวเิ คราะห์ SWOT ก็เพอ่ื นาํ จุดแขง็ เขา้ ไปผลกั ดนั ธุรกิจ และปิ ดหรือพยายามแกไ้ ขจุดอ่อน และนาํ ไปประกอบกบั โอกาส เพ่ือใหบ้ รรลเุ ป้าหมาย และป้องกนั หรือลด อุปสรรคมิใหเ้ กิดผลกระทบเชิงลบที่สูงตอ่ ธุรกิจ
การวเิ คราะห์จดุ แขง็ และจุดออ่ น (SW) • จะตอ้ งรู้วา่ เปรียบเทียบกบั ใคร(คแู่ ขง็ ขนั ) • จุดแขง็ (Strength) จะตอ้ งหาจุดท่ีไดเ้ ปรียบ และอะไรที่ทาํ ไดด้ ีที่สุด • จุดอ่อน (Weakness) ตอ้ งหาวา่ ตอ้ งปรับปรุงอะไรและอะไรที่ทาํ ไดแ้ ยท่ ี่สุด การวเิ คราะห์โอกาสและอปุ สรรค (OT) • ตอ้ งรู้ขอบเขตของธุรกิจท่ีจะทาํ ท้งั ในปัจจุบนั และอนาคต เพอื่ จะไดห้ าปัจจยั ที่มีผลกระทบต่อขอบเขตน้นั • โอกาส (Opportunities) หาวา่ กาํ ลงั จะเกิดการเปลี่ยนแปลงอะไรที่ทาํ ใหเ้ กิดโอกาสตอ่ คุณ และแนวโนม้ ของการ เปล่ียนแปลงอะไรท่ีน่าสนใจ(เทคโนโลยี ตลาด นโยบายของลูกคา้ ) • อุปสรรค (Threats) หาวา่ ภยั ท่ีกาํ ลงั คุกคามคุณอยใู่ นปัจจบุ นั และอนาคตคืออะไร มีแนวโนม้ อยา่ งไร และเรากาํ ลงั แข่งขนั กบั อะไร ตวั อยา่ งหวั ขอ้ เก่ียวกบั จุดแขง็ (Strength) 1. ฐานการเงินดี 2. มีความสามารถในการทาํ กาํ ไร 3. มีความสมั พนั ธ์ท่ีดีกบั ลกู คา้ 4. เป็ นผนู้ าํ ตลาด 5. แผนกลยทุ ธด์ ี นาํ ไปใชไ้ ดผ้ ล 6. มีชื่อเสียงดี 7. มีประสิทธิภาพในการผลิต 8. ความไดเ้ ปรียบเรื่องขนาดของการผลิต 9. มีความไดเ้ ปรียบเร่ืองตน้ ทุนต่าํ 10. ทีมงานแขง็ แกร่ง ตวั อยา่ งหวั ขอ้ เกี่ยวกบั จดุ ออ่ น (Weakness) 1. ทิศทางของธุรกิจไม่ชดั เจน 2. ธุรกิจถดถอยลงไปเรื่อยๆ 3. ผลประกอบการไม่มีกาํ ไรสะสม 4. ขาดการประสานงานในการทาํ งาน 5. ความไดเ้ ปรียบเดิม หรือทกั ษะเดิมใชไ้ ม่ได้ 6. มีแตส่ ินคา้ เดิมๆ ไมม่ ีสินคา้ ตวั ใหม่ 7. ภาพลกั ษณ์ของกิจการไม่ดี 8. ตน้ ทุนสูง 9. สินคา้ ไม่มีคุณภาพ 10. สินคา้ ไมม่ ีคุณภาพฐานะการเงินไมด่ ี
ตวั อยา่ งหวั ขอ้ เก่ียวกบั โอกาส (Opportunities) 1. การเกิดข้ึนของลูกคา้ กลุม่ ใหม่ 2. ลูกคา้ กล่มุ เดิมขยายตวั 3. สามารถผลิตหรือขยายสินคา้ ตามความตอ้ งการของลูกคา้ ได้ 4. ตลาดมีการเติบโตเร็ว 5. ไมม่ ีคู่แข่งท่ีเด่น 6. เทคโนโลยใี หม่ที่ทาํ ใหเ้ กิดความไดเ้ ปรียบสอดคลอ้ งกบั เทคโนโลยขี องธุรกิจ 7. กฎหมายหรือนโยบายของรัฐเอ้ือต่อธุรกิจ 8. มีพนั ธมิตรทางการคา้ มาร่วมมือทาํ ใหเ้ กิดศกั ยภาพหรือความไดเ้ ปรียบทางการแขง่ ขนั ตวั อยา่ งหวั ขอ้ เก่ียวกบั อุปสรรค (Threats) 1. มีคูแ่ ข่งขนั รายใหมเ่ ขา้ ตลาด 2. อตั ราการเจริญเติบโตของตลาดลดลง 3. เกิดการแข่งขนั อยา่ งรุนแรง หรือมีแรงกดดนั ทางดา้ นการแขง่ ขนั มากข้ึน 4. เศรษฐกิจตกต่าํ 5. ลูกคา้ มีอาํ นาจตอ่ รองมากข้ึน 6. ความตอ้ งการของลูกคา้ เปล่ียนไป และธุรกิจไม่สามารถตอบสนองได้ 7. กล่มุ ลูกคา้ เดิมกาํ ลงั หายไป 8. นโยบายภาครัฐที่เปล่ียนแปลงมีผลเชิงลบต่อธุรกิจ เช่น อตั ราภาษสี ูงข้ึน หรือมขี อ้ บงั คบั ท่ีทาํ ใหย้ ากต่อ การขยายธุรกิจ
แนวทางในการวเิ คราะห์ SWOT มีดงั น้ี เหตผุ ล แนวคิดในอนาคต เสริม/ปรับปรุง 1. การวเิ คราะห์จุดแขง็ จุดอ่อน อยา่ งไร หวั ขอ้ จุดแขง็ 1............................................ 2……………………………. 3…………………………… จุดออ่ น 1……………………………. 2……………………………. 3…………………………… คือการวเิ คราะห์ จุดแขง็ และจุดออ่ น อยา่ งละ 3 ประการหลกั โดยใหเ้ หตผุ ลวา่ ทาํ ไมถึงเป็ นจุดแขง็ หรือจุดออ่ น และมี แนวคิดในอนาคตวา่ จะใหเ้ ป็ นอยา่ งไร โดยมีการเสริมใหด้ ีข้ึน กรณีจุดแขง็ หรือปรับปรุงกรณีจดุ ออ่ นอยา่ งไร ซ่ึงจะมีแนวทางใน การจดั ทาํ 3 โปรแกรมเพื่อเสริมจุดแขง็ และ 3 โปรแกรมเพอ่ื แกไ้ ขจุดอ่อน
2. การวเิ คราะห์โอกาสและอปุ สรรค ผลกระทบตอ่ ธุรกิจ หวั ขอ้ โอกาสท่ีจะเกิดข้ึน โอกาส 1..................................................................... 2………………….…………………..………………. 3……………………………………………….……… อปุ สรรค 1…………………..………………….………………. 2………………………………………..……………. 3…………………………..…….…………………… คือการวเิ คราะห์ โอกาสและอุปสรรค วา่ จะมีโอกาสเกิดข้ึนอยา่ งไร (มาก ปานกลาง นอ้ ย) และถา้ เกิดข้ึนจะมีผลกระทบ ต่อธุรกิจอยา่ งไร (สูง ปานกลาง นอ้ ย) เพ่ือจะใหร้ ู้วา่ ควรควา้ โอกาสตวั ใด หรือจะป้องกนั ภยั คุกคามตวั ใด เช่นตวั ท่ีมีผลกระทบ ต่อธุรกิจสูง เป็ นตน้ 3. การวเิ คราะห์ SWOT จุดแขง็ จุดอ่อน 1.............................................................................. 1.............................................................................. 2………………………………………………… 2………………………………………………… 3…………………………………………….…… 3…………………………………………….… โอกาส อปุ สรรค 1…………………………………………………… 1...................................................................................... 2…………………………………………………… 2……………………………………………………… 3………………………………………….……… 3…………………………………………….……………… คือการนาํ การวเิ คราะหใ์ นข้นั ตอนท่ี 1 และ 2 มาใส่ในตาราง SWOT ANALYSIS เพ่อื เปรียบเทียบกนั
4. การสร้างโปรแกรมรองรับการวเิ คราะห์ Goal โปรแกรมเสริมจุดแขง็ Direction โปรแกรมแกไ้ ขจุดออ่ น 1……………………………………………………… 1……………………………………………………… 2…………………………………………………… 2…………………………………………………… 3……………………………………………………… 3……………………………………………………… โปรแกรมสร้างประโยชนจ์ ากโอกาส โปรแกรมป้องกนั ภยั คุกคาม 1……………………………………………………… 1……………………………………………………… 2…………………………………………………… 2……………………………………………………… 3…………………………………………………………. 3…………………………………………………… การวเิ คราะห์ SWOT ไมค่ วรวเิ คราะห์กวา้ งไป เพราะจะใชป้ ระโยชน์ไม่ได้ และเป็นการวเิ คราะห์เพ่อื หาคาํ ตอบ โดย วเิ คราะห์ตวั เองเปรียบเทียบกบั คแู่ ข่งขนั และมี 3 โปรแกรมเพ่อื เสริมจุดแขง็ และ 3 โปรแกรมเพือ่ แกไ้ ขจุดอ่อน ในส่วนของการ วเิ คราะห์สภาวะแวดลอ้ ม ใหว้ เิ คราะห์การเปลี่ยนแปลง และโอกาสที่จะเกิด (Probability) และผลกระทบ โดยมี 3 โปรแกรมเพ่ือ สร้างประโยชนจ์ ากโอกาส และ3 โปรแกรมเพื่อป้องกนั ภยั คุกคาม การเขียนแผนธุรกิจจะตอ้ งมีความยดื หยนุ่ เพราะถา้ ไดศ้ ึกษามากข้ึน หรือวเิ คราะห์ขอ้ มลู ลึกมากข้ึน สถานการณ์ก็ เปล่ียนไป อาจจะไมเ่ หมาะสม ดงั น้นั ถา้ ประเมนิ สถานการณ์และโอกาสทางธุรกิจแลว้ อาจจะกลบั ไปพิจารณาแกไ้ ข ปรับปรุง วสิ ยั ทศั น์ พนั ธะกิจ และเป้าหมายใหเ้ หมาะสมและสอดคลอ้ งกบั สถานการณ์ ภายใตท้ ิศทางเดิมตามแนวคิดทางธุรกิจท่ีกาํ หนด ไว้ คือยงั ไปในเป้าหมายระยะยาวที่กาํ หนด แตค่ วรพิจารณาวธิ ีการ หรือขยายเวลาท่ีจะบรรลเุ ป้าหมาย แต่ถา้ การประเมิน สถานการณ์แลว้ ไมม่ ีความเป็ นไปไดใ้ นการทาํ ธุรกิจ กค็ วรพิจารณาธุรกิจอื่นแทน 3. วตั ถุประสงค์และเป้าหมายทางธุรกจิ เม่ือคุณไดก้ าํ หนดแนวคิดและทิศทางขององคก์ ร เพอ่ื จะบอกใหท้ ราบวา่ ธุรกิจของคุณจะกา้ วไปทางไหน แต่ก่อนท่ีจะ ออกเดินทาง ส่ิงสาํ คญั อีกประการ คือ การวเิ คราะห์ตลาดและสภาพการแข่งขนั เพ่ือดูวา่ เป็ นเป้าหมายที่คุณจะเดินทางไปน้นั มี สภาวะแวดลอ้ มอยา่ งไร ตลาดมีขนาดเท่าไร กลุม่ ลูกคา้ ในตลาดมีกี่กลมุ่ และแตล่ ะกลมุ่ มีพฤติกรรมและและความตอ้ งการ อยา่ งไร คูแ่ ขง่ ขนั มีมากมายหรือไม่ และการแข่งขนั รุนแรงหรือไม่ เรื่องเหล่าน้ีเป็ นเร่ืองสาํ คญั ที่เราตอ้ งศึกษาเพอื่ จะไดป้ ระเมนิ สถานการณ์ และใหม้ องเห็นวา่ คุณมีโอกาสมากนอ้ ยแค่ ไหน และควรจะดาํ เนินกลยทุ ธ์อยา่ งไรที่จะทาํ ใหโ้ อกาสมีมากข้ึนและสามารถควา้ โอกาสน้นั ได้ เพือ่ ใหบ้ รรลุถึงเป้าหมายที่วาง ไว้
โอกาสทางธุรกิจ เมื่อคุณวเิ คราะห์สถานการณ์แลว้ สิ่งสาํ คญั คือตอ้ งทาํ ใหค้ ุณมองเห็นวา่ คุณมีโอกาสทางธุรกิจหรือไม่ เพอ่ื ที่ ไดด้ าํ เนินงานต่อ ถา้ มีโอกาส แตถ่ า้ คุณยงั ไมเ่ ขม้ แขง็ พอ ก็จะไดร้ ู้วา่ จะตอ้ งทาํ อะไรบา้ งจึงจะสาํ เร็จ การประเมินโอกาสความสาํ เร็จ ข้นั ตอน ประเมนิ จาก 1. ขนาดตลาด, อตั ราการเตบิ โต, การแข่งขนั ในตลาด ความเส่ียง 1. ธุรกจิ มคี วามน่าสนใจมากน้อยเพยี งไร 2. ธุรกจิ เหมาะกบั ความถนัดแค่ไหน โอกาสทจ่ี ะสร้างอตุ สาหกรรมใหม่, การตอบรับของลูกค้า 3. อตั ราการทาํ ให้สําเร็จมมี ากน้อยแค่ไหน 2. ทุนทรัพย์,ความสามารถทางการตลาด,การผลติ เทคโนโลยี การจดั หาทรัพยากร และ บริหาร 3. ดูยอดขาย/ต้นทนุ และความเสี่ยงของธุรกจิ ประเมนิ แนวคดิ ธุรกจิ ดูว่าสินค้าจะขายได้ไหม ใครซื้อ ซื้อซํ้าไหม มากกว่า การประเมนิ ยอดขาย ดูการแข่งขันว่าเป็ นอย่างไร มากกว่า การพจิ ารณาขนาดของตลาด ปัจจยั สู่ความสาํ เร็จ ในแต่ธุรกิจ จะมีองคป์ ระกอบของปัจจยั แห่งความสาํ เร็จท่ีคุณตอ้ งหาใหพ้ บ ก่อนจะเขา้ สู่ธุรกิจ ยกตวั อยา่ งเช่นถา้ คุณ รับถมท่ีดิน คุณจะตอ้ งรู้แหลง่ ดิน ทราย วธิ ีการถมดิน และการจดั การเรื่องการขนส่ง รวมถึงการสร้างสายสมั พนั ธ์กบั วศิ วกรคุม โรงงาน เจา้ ของโครงการ ผมจะยกตวั อยา่ งปัจจยั แห่งความสาํ เร็จของการทาํ ธุรกิจขายอาหารในพ้นื ที่ยา่ นอาคารสาํ นกั งาน ดงั น้ี • ทาํ ที่ต้งั เป็ นเรื่องสาํ คญั ที่สุด • ความรวดเร็วในการทาํ อาหาร เพราะเวลาขายนอ้ ย • รสชาติอาหาร • ราคาตอ้ งสอดคลอ้ งกบั กลมุ่ เป้าหมาย • บริการและความสะอาด ปัจจยั แห่งความสาํ เร็จอาจมีหลายขอ้ คุณตอ้ งหาใหพ้ บวา่ ปัจจยั ใดเป็ นเรื่องสาํ คญั ท่ีสุด เพราะจะเป็ นตวั ช้ีความสาํ เร็จใน อนาคต
วตั ถปุ ระสงคแ์ ละเป้าหมายทางธุรกิจ ผเู้ ขียนแผนธุรกิจ ซ่ึงก็คือผลู้ งทนุ จะตอ้ งตอบคาํ ถามใหไ้ ดว้ า่ เราจะทาํ ธุรกิจอะไร และทาํ เพอื่ อะไร และสิ่งที่เราทาํ อยู่ เราทาํ ไดด้ ีหรือยงั คาํ ถามเหลา่ น้ีจะนาํ ไปสู่คาํ ตอบของวตั ถปุ ระสงคท์ างธุรกิจ เพ่ือใหค้ ุณรู้วา่ คุณคิดอะไรอยู่ และคุณทาํ ในส่ิงที่ คิดหรือไม่ หลายคนทาํ ธุรกิจแลว้ มวั แต่วนุ่ วายกบั งานประจาํ จนลืมวตั ถุประสงคท์ ี่คดิ ไวแ้ ตแ่ รก กลายเป็ นทาํ ธุรกิจไปวนั ๆ ไม่ กา้ วหนา้ ไปไหน ความยงุ่ ยากในการกาํ หนดวตั ถุประสงค์ คือเราจะมีวตั ถุประสงคอ์ ะไรบา้ ง จะมีเร่ืองเดียว หรือหลายเรื่อง และจะระบุ ขอบเขตที่สาํ คญั ตอ่ ความสาํ เร็จ ไดอ้ ยา่ งไร อะไรคือตวั ช้ีวดั ความสาํ เร็จ ดงั น้นั เราอาจแปลงวตั ถุประสงคอ์ อกมาเป็น วสิ ยั ทศั น์ พนั ธะกิจ และเป้าหมาย เพ่อื ใหเ้ ห็นภาพชดั เจนข้ึน วสิ ยั ทศั น์ (Vision) คือภาพในอนาคตของธุรกิจ ท่ีเราอยากใหเ้ ป็ นหรือไปถึง หรือตอ้ งการใหป้ ระสบผลสาํ เร็จในระยะยาวซ่ึงบางทีคุณ อาจจะรียกไดว้ า่ คือความฝันหรือความอยากท่ีจะเป็ นขององคก์ ร การมองเห็นภาพในอนาคตคือหนา้ ท่ีของผนู้ าํ องคก์ ร เพื่อที่จะช้ีทางเดินใหก้ บั พนกั งานในองคก์ ร แนวทางในการ กาํ หนดวสิ ยั ทศั นท์ ี่ดี คือจะตอ้ งนาํ ภาพน้นั มาอธิบายเป็ นรูปธรรมใหค้ นในองคก์ รมองเห็นและเขา้ ใจได้ รวมท้งั ตอ้ งมีจุดโฟกสั ท่ี ชดั เจน ตวั อยา่ งการกาํ หนดวสิ ยั ทศั น์ เช่น • เป็ นผนู้ าํ ทางดา้ นคุณภาพในอุตสาหกรรมเสน้ ใย • ใหก้ ารรักษาพยาบาลอยา่ งอบอุ่น ประทบั ใจ ประหน่ึงญาติมติ ร • เราคือผจู้ ดั จาํ หน่ายสินคา้ และบริการที่เกี่ยวกบั การสร้างบา้ น ที่มีคุณภาพในทุกระดบั ความ พอใจของลูกคา้ • เป็ นองคก์ รช้นั นาํ ในการวจิ ยั และพฒั นาผลิตภณั ฑแ์ ละการทาํ การตลาดอปุ กรณ์กระจายน้าํ ขนาดเลก็ ท่ีช่วยลดการใชท้ รัพยากรธรรมชาติและพลงั งานลดมลภาวะและส่งเสริมการเกษตร อุตสาหกรรม • เป็ นผนู้ าํ ในธุรกิจเรือท่องเที่ยวที่ใหญท่ ี่สุดในประเทศไทย • เราจะเป็ นโรงแรมและรีสอร์ทที่ใหบ้ ริการดา้ นความสะดวกสบาย สุขภาพ และความเป็ น ส่วนตวั สาํ หรับนกั ท่องเที่ยวช้นั สูง การกาํ หนดวสิ ยั ทศั น์ ควรจะตอ้ งสอดคลอ้ งกบั แนวคิดทางธุรกิจ และจากทรัพยากรที่มีขององคก์ ร หรือท่ีจะสร้างข้ึน ตามแผนงาน สามารถบรรลุวสิ ยั ทศั นท์ ี่กาํ หนดได้ ดงั น้นั ในการเขียนแผนธุรกิจ การกาํ หนดวสิ ยั ทศั น์ อาจเปลี่ยนแปลงใหเ้ หมาะสมกบั ความเป็นจริง ซ่ึงเราจะเรียกวา่ การปรับแผนใหส้ อดคลอ้ งเหมาะสมกบั ความเป็ นจริง สามารถปฏิบตั ิได้ การกาํ หนดวสิ ยั ทศั นท์ ่ียากไป หรือเป็ นความฝันมากไป ควรแบ่งเป็ นส่วนยอ่ ย หรือเป็นระดบั และคอ่ ยทาํ พอสาํ เร็จระดบั หน่ึง ก็กาํ หนดใหมจ่ นไดต้ ามท่ีฝัน
พนั ธะกิจ ( Mission) คือสิ่งท่ีบ่งบอกวา่ อะไรบา้ งท่ีธุรกิจของคุณตอ้ งทาํ และอะไรบา้ งท่ีคุณตอ้ งพยายามทาํ เพอ่ื ใหบ้ รรลุถึงความสาํ เร็จ ดงั น้นั พนั ธะกิจ จะตอ้ งตอบใหไ้ ดว้ า่ เราอยใู่ นธุรกิจอะไร และใครคือลูกคา้ ของเรา และแสดงวธิ ีการท่ีเป็นรูปธรรม ที่จะนาํ ไปสู่ วสิ ยั ทศั น์ที่องคก์ รกาํ หนดไว้ เป้าหมาย (Goal) ถา้ วสิ ยั ทศั น์ บอกถึงความสาํ เร็จท่ีจะไปใหถ้ ึง พนั ธะกิจ กจ็ ะบอกถึงวธิ ีการที่จะบรรลคุ วามสาํ เร็จ เป้าหมาย คือตวั บอกระยะเวลาวา่ ยาวไกลแคไ่ หน และบอกวา่ เม่ือไรถึงจะสาํ เร็จ โดยมีหลกั กิโลเมตรบอกวา่ มาถึงไหนแลว้ ซ่ึงก็คือตวั เป้ามายท่ีวดั ได้ เช่น ยอดขาย 100 ลา้ นบาท ในปี ที่ 5 หรือมีส่วน แบ่งตลาด 20% ในปี ที่ 3 หรือการขยายสาขาครบ 100 สาขา ในปี ท่ี 5 ดงั น้นั การกาํ หนดเป้าหมายจึงมีท้งั ระยะส้นั (1-2 ปี ) ระยะปานกลาง ( 3-5 ปี ) และระยะยาว ( มากกวา่ 5 ปี ) เพอ่ื ใหม้ ีตวั วดั ผลเป็นระยะใหเ้ ราทราบวา่ เดินทางมาถึงไหน และอีกไกลแคไ่ หน และใชเ้ วลาอีกนานเท่าไร จึงจะถึงจุดหมาย มตี วั อย่างเปรียบเทยี บง่ายๆให้เข้าใจ ดงั นี้ วสิ ยั ทศั น์ การนาํ สินคา้ ไปส่งท่ีจงั หวดั เชียงใหม่ ใหถ้ ึงก่อนเวลา 19.00 น.ในวนั ท่ีเดินทาง พนั ธะกิจ บรรทุกสินคา้ ดว้ ยรถกระบะ ขนส่งทางถนน ใชเ้ สน้ ทางสายท่ี 1 ถนนพหลโยธิน เป้าหมาย ระยะทาง 696 กิโลเมตร ออกเดินทางต้งั แตเ่ วลา 9.00 น. 1. เดินทางไดร้ ะยะทาง 240 กิโลเมตร ถึงจงั หวดั นครสวรรค์ เวลา 12.00 น. 2. เดินทางไดร้ ะยะทาง 426 กิโลเมตร ถึงจงั หวดั ตาก ในเวลา 15.00 น. 3. เดินทางถึงจงั หวดั เชียงใหมใ่ นเวลา 18.30 น. จากตวั อยา่ งเราจะเห็นไดว้ า่ การกาํ หนดเป้าหมาย จะทาํ ใหเ้ ราทราบวา่ ควรจะใชเ้ วลานานเท่าไรในการเดินทางแต่ละ ช่วง และ ณ เวลาใด เราควรจะอยทู่ ่ีจงั หวดั ไหน และบรรลเุ ป้าหมายไปไดม้ ากนอ้ ยแค่ไหน (จาํ นวนระยะทางเป็นกิโลเมตร) ซ่ึง จะบอกวา่ เราควรเร่งเวลา หรือ ใชค้ วามเร็วปกติ เพ่ือความปลอดภยั (ลดความเส่ียง) และประหยดั น้าํ มนั (ลดคา่ ใชจ้ ่าย)
นอกจากตวั อยา่ งขา้ งตน้ เรามีแนวทางจากธุรกิจประเภทตา่ งๆ ในการกาํ หนด วสิ ยั ทศั น์ พนั ธะกิจ และเป้าหมาย ตวั อยา่ ง เช่น 1. ธุรกิจร้านอาหารท่ีจะกา้ วไปสู่ต่างประเทศ วสิ ยั ทศั น์ บริษทั มุง่ มน่ั ท่ีจะนาํ เสนอความเป็นไทยสู่ลูกคา้ ดว้ ยรสชาติอาหารและ การบริการที่ประทบั ใจ โดยทีมงานท่ีพร้อมจะใหบ้ ริการอยา่ งมีคุณภาพ พร้อมท้งั นาํ องคก์ รใหข้ ยายตวั อยา่ งต่อเนื่อง และกา้ ว ทนั กระแสธุรกิจ สู่ระดบั โลก พนั ธะกิจ 1. บริษทั จะมีการวจิ ยั และพฒั นาในทุกดา้ น เพ่ือใหบ้ ริการลกู คา้ ดว้ ยอาหารท่ีมีคุณภาพและมีรสชาติตาม มาตรฐานอาหารไทย 2. บริษทั จะนาํ ธุรกิจเขา้ สู่ตลาดโลก โดยการสร้างทีมงานท่ีมีจิตสาํ นึกดา้ นการบริการ พร้อมดูแลใหม้ ี คุณภาพชีวติ การทาํ งานที่ดี 3. บริษทั จะมงุ่ มน่ั พฒั นาบุคลากรทกุ ระดบั ดว้ ยการทาํ งานในระบบงานและเทคโนโลยท่ี ่ีทนั สมยั ให้ สามารถรองรับการเปลี่ยนแปลงของกระแสธุรกิจ 4. บริษทั จะขยายธุรกิจอยา่ งต่อเน่ือง เลือกลงทุนในกิจการท่ีคุม้ คา่ เพอ่ื สร้างผลตอบแทนที่ดีต่อผถู้ ือหุน้ และพนกั งาน เป้าหมาย 5 ปี 1. จาํ นวนสาขา 50 สาขา ในประเทศ 40 สาขา ต่างประเทศ 10 สาขา 2. ยอดขายรวม 700 ลา้ นบาท 3. กาํ ไรสุทธิไม่ต่าํ กวา่ 8% 2. ธุรกิจส่งออก วสิ ยั ทศั น์ 1. เป็ นองคก์ รท่ีผลิตสินคา้ มีคุณภาพ ภายใตก้ ระบวนการผลิตที่มปี ระสิทธิภาพระดบั โลก 2. เปลี่ยนจากการรับจา้ งผลิตตามแบบที่กาํ หนด มาเป็ นผผู้ ลิตท่ีสามารถออกแบบเอง และนาํ เสนอตอ่ ลกู คา้ 3. มีสินคา้ ที่มียห่ี อ้ ของตนเอง และเป็ นท่ียอมรับในตลาดโลก
พนั ธะกิจ 1. มุ่งปรับปรุงกระบวนการผลิตใหป้ ระสิทธิภาพสูงสุด 2. มุ่งพฒั นาแนวคิด การจดั การโซ่อปุ ทาน (Supply chain management) ใหม้ ีผลทางปฏิบตั ิอยา่ งจริงจงั 3. มุ่งพฒั นาระบบสารสนเทศ ภายในองคก์ ร ใหส้ ามารถลดข้นั ตอนการทาํ งาน และการประสานงานมี ความคลอ่ งตวั และรวดเร็ว 4. มุ่งสร้างขวญั และกาํ ลงั ใจบุคลากร ใหร้ ักและภกั ดีตอ่ องคก์ ร ดว้ ยการดูแลคุณภาพชีวติ และการพฒั นา พนกั งานอยา่ งตอ่ เนื่อง เป้าหมาย 1. ยอดขายเพม่ิ ข้นึ 2 ตวั ภายใน 3 ปี เพื่อเพิ่มศกั ยภาพในการแข่งขนั ระดบั โลก 1. ลูกคา้ สงั่ ผลิตตามแบบของบริษทั เสนอ ไม่ต่าํ กวา่ 50% ของยอดรบั จา้ งผลิต ภายใน 3 ปี 2. มีสินคา้ ท่ีเป็ น แบรนด์ ของตวั เองวางจาํ หน่ายในยโุ รป และอเมริกา กลยทุ ธ์หลกั หรือระดบั ธุรกิจ ถา้ คุณเร่ิมธุรกิจใหม่ และกาํ หนดเป้าหมายที่ตอ้ งการตามวสิ ยั ทศั นท์ ่ีวาดไว้ แลว้ อะไรละ่ ท่ีจะนาํ คุณไปสู่จุดหมาย อะไร ที่มาทาํ ใหพ้ นั ธะกิจสามารถขบั เคลื่อนธุรกิจคุณไปสู่ท่ีตอ้ งการ ส่ิงน้นั กค็ ือ กลยทุ ธ์ และที่สาํ คญั คอื การกาํ หนดกลยทุ ธ์หลกั ของ องคก์ ร ซ่ึงจะเรียกวา่ กลยทุ ธ์ระดบั ธุรกิจ และจะเป็นแผนหลกั ในการดาํ เนินงาน ถา้ คุณเป็ นผนู้ าํ กลยทุ ธห์ ลกั ที่คุณใชจ้ ะมีอยู่ 2 แบบคือ รุก-รับ ซ่ึงตา่ งจะแยกใชห้ รือใชร้ ่วมกนั ก็ได้ แสร้งรุกแต่วา่ ถอย ต้งั รับและส่งทพั ไปบุกโจมตีอีกแบบ แสร้งวา่ แพ้ ถอย และตีตลบกลบั การใชก้ ลยทุ ธข์ ้ึนอยกู่ บั สถานการณ์ และความไดเ้ ปรียบ -เสียเปรียบในสนามแขง่ ขนั เช่น คุณจะเขา้ ตลาดเป็ นคู่แข่งราย ใหม่ ผนู้ าํ หรือผคู้ รองตลาดอาจจะปล่อยใหค้ ุณเขา้ ไปในพ้นื ที่ที่เขาไม่ตอ้ งการ หรือปกป้องพ้ืนที่ท้งั หมด โดยโตต้ อบอยา่ งรุนแรง หรือส่งกองทพั ยอ่ ยมาคอยก่อกวนโจมตีคุณ ดงั น้นั จะเห็นไดว้ า่ เร่ืองกลยทุ ธ์ไม่มีแบบแผนตายตวั การใชก้ ลยทุ ธต์ อ้ งปรับใหเ้ หมาะกบั สถานการณ์ และการ เปรียบเทียบกาํ ลงั ระหวา่ งคุณกบั คูแ่ ข่งขนั ถา้ คุณเป็ นผเู้ ขา้ ตลาดรายใหม่ คณุ จะดาํ เนินกลยทุ ธ์อยา่ งไร ก่อนอ่ืนตอ้ งพิจารณาศกั ยภาพตงั เอง(รู้เรา) วา่ มีจุดแขง็ และ จุดออ่ นอยา่ งไร ประเมินขมุ กาํ ลงั ของคู่แขง่ ขนั วา่ เป็ นอยา่ งไร เบาบางหรือดุเดือด(รู้เขา) แลว้ ประเมินสถานการณ์เพ่อื กาํ หนดวา่ คุณจะโจมตีตลอดแนว หรือโจมตีดา้ นขา้ ง หรือยดึ ครองพ้นื ท่ีท่ีคูแ่ ข่งขนั ไมส่ นใจ การดาํ เนินกลยทุ ธ์ตอ้ งมีเป้าหมายยอ่ ย เพอื่ ที่จะ ไดค้ ืบหนา้ ไปทีละข้นั เช่น ยดึ พ้นื ท่ีบางส่วนเพื่อเป็ นฐานกาํ ลงั หรือก่อกวนชายแดนใหค้ ูแ่ ข่งขนั อ่อนแอ และสุดทา้ ยตอ้ งสามารถยดึ พ้นื ที่ เป้าหมาย เช่น ยดึ พ้นื ท่ีสมบูรณ์ที่คู่แขง่ ขนั ครอบครองอยู่
กลยทุ ธ์ระดบั ธุรกจิ ทนี่ ่าสนใจ ดงั นี้ กลยทุ ธเ์ ชิงรุก (Growth Strategies) 1. การใชส้ ินคา้ หรือบริการตวั หลกั เจาะเขา้ ตลาด โดยทุ่มกาํ ลงั ท้งั หมดสนบั สนุน 2. การบุกและเขา้ ตลาดอยา่ งรวดเร็ว โดยเขา้ แยง่ ชิงทุกพ้นื ที่ของตลาด 3. การเขา้ ตลาดดว้ ยการซึมเขา้ ตลาด เช่น ใชส้ ินคา้ ดี ราคาต่าํ เขา้ ตลาดทีละนอ้ ย กวา่ คู่แขง่ จะรู้ตวั กค็ รอง ตลาดบางส่วนไดอ้ ยา่ งถาวรและสามารถแข่งขนั ได้ 4. การขยายธุรกิจไปขา้ งหลงั แบบ backward เช่น การเป็ นผผู้ ลิตเส้ือผา้ ขายส่ง หรือรับจา้ งผลิต ขยายไปต้งั โรงงานทอผา้ หรือพิมพผ์ า้ หรือขยายธุรกิจไปดา้ นหนา้ แบบ forward เช่น เป็ นผขู้ ายปลีก มีร้านคา้ ของ ตวั เอง หรือมีแบรนดข์ องตวั เอง 5. การเขา้ ตลาดและยดึ พ้ืนท่ีท่ีคูแ่ ขง่ ขนั ไมส่ นใจหรือมีการป้องกนั ต่าํ 6. การขยายเขา้ สู่ธุรกิจใหม่ เชน่ จากเดิมอยใู่ นอตุ สาหกรรมพลาสติก ขยายเขา้ สู่อตุ สาหกรรมอาหาร 7. การขยายธุรกิจโดยการเพิม่ สินคา้ ในกลุม่ เดียวกนั ใหห้ ลากหลายเพอ่ื โอบลอ้ มทาํ ใหค้ ูแ่ ข่งขนั ไมส่ ามารถ แข่งขนั ได้ กลยทุ ธ์เชิงรับ (Defensive Strategies) 1. การต้งั ป้อมป้องกนั การโจมตขี องคูแ่ ขง่ ขนั ในทุกพ้นื ท่ี เพ่อื ปกป้องตลาด เช่นการจดั โปรโมชน่ั ก่อน สินคา้ คู่แขง่ ขนั วางตลาด 2. การโตต้ อบอยา่ งรุนแรงต่อคูแ่ ข่งขนั รายใหม่ เพื่อใหอ้ อ่ นกาํ ลงั และไม่สามารถแขง่ ขนั ได้ ตอ้ งออกจาก ตลาด 3. การรักษาผตู้ าม หรือคูแ่ ข่งขนั อนั ดบั รอง ใหต้ ามคุมอยหู่ ่างๆ แตอ่ ยา่ ใหอ้ อกจากตลาด เพือ่ ตีกนั ไมใ่ หม้ ี คู่แขง่ ขนั รายใหญท่ ี่แขง็ แกร่งเขา้ ตลาด 4. การปกป้องพ้ืนที่สาํ คญั เพอ่ื รักษาผลกาํ ไร 5. การส่งกาํ ลงั เคลื่อนที่ไปตอ่ สูก้ บั คแู่ ข่งขนั เช่น การเปิ ดสินคา้ ใหมใ่ หเ้ ป็ น fighting brand เพ่อื ชนกบั สินคา้ ของคูแ่ ขง่ ขนั 6. การถอยอยา่ งมีช้นั เชิง ลดตน้ ทุนและค่าใชจ้ ่าย เพ่ือทาํ กาํ ไรและทยอยขายสินทรัพย์ หรือธุรกิจออกไป และหาธุรกิจอื่นท่ีมีโอกาสมาทาํ 7. การประกอบธุรกิจ เช่น การปรับเปลี่ยนสินคา้ เลก็ นอ้ ยๆ เพื่อใหเ้ กิดความเคล่ือนไหวทางธุรกิจ และ รักษาตลาด ประคองตวั ทาํ ไรไปเรื่อยๆ จนกวา่ จะออกจากตลาด
การดาํ เนินกลยทุ ธ์ระดบั ธุรกิจจะบ่งบอกถึงช่องทางขององคก์ ร วา่ จะไปทางไหน แตใ่ นเร่ืองยทุ ธวธิ ีที่จะใชใ้ นการ แขง่ ขนั ซ่ึงจะตอ้ งข้นึ อยกู่ บั เป้าหมายวา่ จะเขา้ ตลาดแบบกวา้ ง (Mass Market) หรือตลาดแบบเฉพาะเจาะจง (Niche Market) ซ่ึง ยทุ ธวธิ ีการแข่งขนั ท่ีใช้ อาจมีหลายวธิ ี เช่น 1. ความไดเ้ ปรียบเร่ืองตน้ ทุนต่าํ 2. ความโดดเด่นมีเอลกั ษณ์ของสินคา้ ท่ีแตกตา่ งจากสิคา้ อื่น 3. การใหบ้ ริการที่รวดเร็ว 4. คุณภาพของการบริการท่ีประทบั ใจ 5. คุณภาพของสินคา้ ที่สม่าํ เสมอ 6. ความไวว้ างใจได้ 7. การทาํ ตลาดอยา่ งตอ่ เน่ือง 8. การบริหารที่เป็ นทีม อยนู่ ิ่ง ไมส่ บั สน 9. ประสบการณ์และความเช่ียวชาญในธุรกิจ 10. การเปลี่ยนแปลงและการพฒั นาอยา่ งต่อเน่ือง 11. ประสบการณ์ทางเทคนิค กลยทุ ธร์ ะดบั ปฏิบตั ิงาน เมื่อมีกลยทุ ธ์เชิงรุก องคก์ รก็ตอ้ งจดั สรรทรัพยากรตา่ งๆใหก้ บั หน่วยงานต่างๆ ใหด้ าํ เนินการสนบั สนุนและสอดคลอ้ ง กบั กลยทุ ธ์หลกั ซ่ึงแต่ละหน่วยงานในองคก์ ร เช่น ฝ่ ายตลาด ฝ่ ายผลิต ฝ่ ายบุคคล ฝ่ ายการเงิน ฝ่ ายวจิ ยั และพฒั นา ฝ่ ายสารสนเทศ ซ่ึงการจดั สรรทรัพยากร และการดาํ เนินกลยทุ ธไ์ มจ่ าํ เป็นตอ้ งมีทกุ ฝ่ ายงาน ควรมุ่งไปท่ีจุดโฟกสั และสนบั สนุนกลยทุ ธ์หลกั ให้ สาํ เร็จ 4. แผนการตลาด แผนการตลาดคือกลยทุ ธร์ ะดบั ปฏิบตั ิงาน ซ่ึงจะช่วยผลกั ดนั ใหธ้ ุรกิจบรรลุเป้าหมาย ดงั รายละเอียด ดงั น้ี เป้าหมายทางการตลาด คือการกาํ หนดเป้าหมายทางการตลาด เช่น การบรรลยุ อดขายตามเป้าหมาย หรือการครองส่วนแบ่งตลาด จะตอ้ งมีเป้าหมาย ทางการตลาดอยา่ งไร เช่น จะตอ้ งไดล้ กู คา้ จาํ นวนก่ีราย การนาํ สินคา้ ไปจาํ หน่ายในหา้ งใดบา้ ง หรือการขยายสาขา จะมีกี่สาขา เพือ่ ใหบ้ รรลเุ ป้าหมายหลกั ของกิจการ
แบ่งกลุม่ ลกู คา้ และกาํ หนดลูกคา้ เป้าหมาย • กลมุ่ ลุกคา้ มีกี่กล่มุ และจะแบ่งกลุ่มอยา่ งไร เช่น แบ่งตามอายุ ตามพ้นื ที่ หรือตามพฤติกรรม คา่ นิยม การใชช้ ีวติ ของลกู คา้ • การเลือกลูกคา้ เป้าหมาย เช่น เลือกกลุม่ วยั รุ่น ในพ้นื ท่ีสยามสแควร์เป็ นกล่มุ ลูกคา้ หลกั ในการขายเส้ือผา้ เครื่องประดบั การวางตาํ แหน่งสินคา้ จากการเลือกลูกคา้ เป้าหมาย ก็มาวางตาํ แหน่งสินคา้ วา่ เป็นสินคา้ ราคาไมแ่ พง รูปแบบสวยงามตามกระแสแฟชนั่ มีให้ เลือกหลากหลาย เพอื่ ใหต้ รงกบั ใจของกลุ่มลกู คา้ เป้าหมาย การวางตาํ แหน่งสินคา้ เป็นเรื่องสาํ คญั เพราะถา้ วางไดต้ รงกบั กล่มุ ลูกคา้ เป้าหมาย โอกาสท่ีจะมีการซ้ือก็มีมาก ตวั อย่างการกาํ หนดตาํ แหน่งของสินค้า • ตามรูปแบบหรือคุณลกั ษณะของสินคา้ • ตามประโยชนใ์ ชส้ อยของสินคา้ • ตามราคาและคุณภาพ • ตามกลุม่ ลูกคา้ เป้าหมายหลกั • ตามวถิ ีการดาํ เนินชีวติ • หรืออาจใชห้ ลายอยา่ งร่วมกนั กลยทุ ธ์สินคา้ • รูปแบบและการใชป้ ระโยชน์ • รายการสินคา้ ความหลากหลาย • ขนาดของสินคา้ และการบรรจุ • การต้งั ช่ือและยห่ี อ้ • การใหบ้ ริการหลงั การขาย • การรับประกนั กลยทุ ธร์ าคา การต้งั ราคาตามตน้ ทนุ บวกกาํ ไร • การต้งั ราคาตามราคาตลาด • การต้งั ราคาต่าํ กวา่ คูแ่ ขง่ ขนั • การใหส้ ่วนลดและเง่ือนไขชาํ ระเงิน •
กลยทุ ธก์ ารจดั จาํ หน่าย • การต้งั สาขา • การต้งั ตวั แทนจาํ หน่าย • การขายผา่ นหา้ งสรรพสินคา้ หรือร้านของชาํ • การขายตรง กลยทุ ธ์การส่งเสริมการขาย • การลด แลก แจก แถม • การโฆษณาผา่ นสื่อ เช่น หนงั สือพิมพ์ วารสาร • การประชาสมั พนั ธ์ การใหข้ า่ วสารตามส่ือ เช่น ผใู้ หญบ่ า้ น โรงเรียน • การแจกแผน่ ปลิว แผน่ พบั ในการเริ่มธุรกิจใหม่ งบประมาณกอ้ นน้ีอาจมีไมม่ าก หรือไม่มีเลย การทาํ สินคา้ ใหเ้ ป็นทจู้ กั ควรจะส่งเสริมการขาย ดา้ นการติดป้ายโฆษณา การแจกแผน่ พบั หรือใบปลิว การจดั โปรโมชน่ั เช่น การลดราคา การแถม เพื่อดึงดูดใจ แตจ่ ะเลือกการ ส่งเสริมการขายแบบใด ตอ้ งพิจารณาใหเ้ หมาะสมกบั กลยทุ ธท์ างการตลาดตวั อ่ืนดว้ ย ตวั อยา่ งกลยทุ ธก์ ารตลาดโดยรวม 1. การเพิม่ สินคา้ ใหมใ่ นตลาดเดิม 2. การใชส้ ินคา้ เดิมขยายเขา้ ตลาดใหม่ 3. การสร้างความแตกต่างในการแขง่ ขนั ในตวั สินคา้ หรือบริการ 4. การต้งั ราคาเพือ่ เจาะตลาด 5. การต้งั ตวั แทนจาํ หน่าย 6. การขยายช่องทางจดั จาํ หน่ายครอบคลมุ ตลาด 7. การจดั ส่งเสริมการขายอยา่ งต่อเน่ือง 8. การปรับตาํ แหน่งของสินคา้ จากกลุม่ ลกู คา้ ผใู้ หญม่ าสู่ลูกคา้ เดก็ หรือขยายตาํ แหน่งสินคา้ เช่น จอห์นสนั แอนด์ จอห์นสนั ขยายกล่มุ ลกู คา้ จากเด็กมาครอบคลมุ กล่มุ ผหู้ ญิง 9. ขยายเขา้ ตลาดต่างประเทศ ดว้ ยการหาพนั ธมิตรทางการคา้ จากต่างประเทศ 10. การนาํ จุดแขง็ ของสินคา้ ตวั หน่ึงมาจูงสินคา้ อีกตวั เขา้ ตลาดเช่นการขายการขายเหลา้ พว่ งเบียร์ของเบียร์ชา้ ง 11. การสร้างคุณภาพอยา่ งต่อเน่ือง จนเกิดภาพลกั ษณ์(ในใจของผบู้ ริโภค) วา่ เป็ นสินคา้ ช้นั ดี ของ แลนด์ แอนด์ เฮา้ ส์ 12. การขายสินคา้ รสชาติหลากหลายตรงใจผบู้ ริโภค จากการศึกษาพฤติกรรมของผบู้ ริโภคของ เดอะ พิซซ่า คอมปานี
5. แผนการออกแบบและพฒั นาผลติ ภณั ฑ์ แผนการออกแบบและพฒั นาผลิตภณั ฑ์ ในปัจจุบนั ตอ้ งยอมรับวา่ มีการแขง่ ขนั อยา่ งรุนแรง รูปแบบสินคา้ มีความหลากหลาย มีการแบ่งกลุม่ ลูกคา้ เป็ นกลุ่ม ยอ่ ยๆ มากข้ึน และออกแบบสินคา้ ใหเ้ ฉพาะเจาะจงตรงใจผบู้ ริโภคแต่ละกลมุ่ ใหม้ ากท่ีสุด ดงั น้นั ผลู้ งทุนควรจะตอ้ งให้ ความสาํ คญั และมีการออกแบบสินคา้ หรือบริการอยอู่ ยา่ งต่อเน่ือง ในกรณีที่ยงมที ุนนอ้ ย ไมสามารถจา้ งทีมงานออกแบบได้ ก็ ควรไปดูงานแสดงสินคา้ อยา่ งตอ่ เนื่อง และสม่าํ เสมอ เพือ่ ที่จะไดต้ ดิ ตามกระแสของโลก จากการออกแบบก็นาํ มาสู่การพฒั นาสินคา้ ซ่ึงคุณควรจะตอ้ งมีสินคา้ แชมเป้ี ยน หรือสินคา้ ที่มจี ุดเด่นในการเขา้ สู่ตลาด เพอ่ื ท่ีจะไดจ้ ูงสินคา้ ตวั อ่ืนของเราเขา้ สู่ตลาดไดม้ ากข้ึน งานออกแบบและพฒั นาสินคา้ จึงเป็ นเร่ืองท่ีผลู้ งทุนตอ้ งใหค้ วามสนใจและดาํ เนินการอยา่ งต่อเนื่อง พอสินคา้ ตวั แรก เขา้ สู่ตลาด แลว้ ประสพความสาํ เร็จเป็นอยา่ งดี ตอ้ งเตรียมพฒั นาสินคา้ ใหด้ ีข้ึน หรือมีสินคา้ ตวั ใหม่ เพราะถา้ มีคนมา ลอกเลียนแบบ คุณกจ็ ะออกตวั ใหม่ นาํ หนา้ ไปอีกกา้ ว แผนการปรับปรุงสินคา้ และออกสินคา้ ใหม่ เมื่อคุณมีสินคา้ อยใู่ นตลาด คุณกต็ อ้ งยอมรับในวงจรของสินคา้ ที่ตอ้ งมีเกิดและดบั ไป ยากที่จะมีสินคา้ รูปแบบเดิมคงอยู่ ในตลาด ดงั น้นั คุณจะตอ้ งมีการปรับปรุงและพฒั นา ออกสินคา้ ตวั ใหมอ่ ยา่ งตอ่ เน่ืองเพ่อื ผกู มดั มดั ใจผบู้ ริโภค การออกสินคา้ ใหม่ บางคร้ังก็เป็ นการปรับปรุงเลก็ ๆ นอ้ ยๆ และออกมาเป็ นรูปโฉมใหม่ เช่น รถยนตม์ ีการปรบั เปล่ียนดา้ นหลงั โคมไฟ ปรบั การตกแต่งภายใน ก็เป็ นสินคา้ ใหม่แลว้ หรือยาสระผมผสมสาหร่ายก็กลายเป็ นสินคา้ ตวั ใหมไ่ ดแ้ ลว้ 6. แผนการผลติ หรือแผนการปฏิบตั กิ าร 6.1. ธุรกิจซ้ือมาขายไป การหาแหลง่ สินคา้ เนื่องจากคุณไมไ่ ดแ้ ป้นผผู้ ลิตสินคา้ เอง การหาสินคา้ มาจาํ หน่าย จะตอ้ งหาแหล่งสินคา้ ท่ีราคาถกู ท่ีสุดเท่าท่ีจะหาได้ แต่ ตอ้ งมีคุณภาพตามที่ตอ้ งการ คุณอาจจะใชว้ ธิ ีถามจากผรู้ ู้ เปิ ดหาจากอินเตอร์เน็ท การเขา้ ดูงานแสดงสินคา้ หรือตระเวนตามแหลง่ ผลิตสินคา้ สาํ คญั บางประเภท เชน่ กล่มุ OTOP คุณควรหาสินคา้ ตามหลายแหล่ง และเกบ็ เป็ นฐานขอ้ มูล และพยายามเลือกแหล่ง สินคา้ ท่ีมีประโยชนม์ ากท่ีสุด
การวางระบบการขนส่ง จากแหล่งสินคา้ มาสู่คลงั สินคา้ ของคุณ ระบบการขนส่งจะเป็ นตวั ๙วยใหค้ ุณไดส้ ินคา้ ทนั ตามกาํ หนด และสินคา้ ไม่ เสียหาย การขนส่งอาจจะใหผ้ ขู้ ายสินคา้ เป็นผดู้ าํ เนินการหรือคุณดาํ เนินการเอง หรือจา้ งบุคคลภายนอก การวางระบบที่ดี จะทาํ ใหค้ ุณไดส้ ินคา้ ทนั เวลา ไมเ่ สียหาย และมีตน้ ทุนการขนส่งที่ต่าํ การวางระบบจดั ซ้ือ การจดั ซ้ือเป็นหวั ใจของธุรกิจซ้ือมาขายไป การจดั ซ้ือจะตอ้ งถูกวางใหม้ ีระบบ แขง็ แกร่ง ต้งั แต่การเจรจาการคา้ เยย่ี ม ชมกิจการขาย กรณีเป็ นสินคา้ สง่ั ทาํ ตอ้ งมีการประสานงาน ติดตามผลดูวา่ สินคา้ ไดส้ ินคา้ ตามสเปคท่ีตกลงหรือไม่ มีระบบการ ตรวจสอบคุณภาพสินคา้ ท่ีดี การวางระบบสินคา้ คงคลงั เมื่อนาํ สินคา้ เกบ็ ในคลงั สินคา้ ระบบการรับ-จ่าย สินคา้ จะตอ้ งถกู ตอ้ ง สินคา้ ท่ีมีอายุ ตอ้ งรีบจาํ หน่ายโดยใชห้ ลกั เขา้ ก่อน-ออกก่อน มีแผนงานการจดั เกบ็ สินคาคา้ งนาน มีระบบการบริหารเพือ่ ใหก้ ารรับ-จ่ายรวดเร็ว ถกู ตอ้ ง ไมม่ ีการรอคอยนาน และการส่งสินคา้ ไดท้ นั ตามท่ีตกลงกบั ลูกคา้ 6.2. ธุรกิจบริการ สถานท่ีและทาํ เลที่ต้งั คือการระบทุ าํ เลที่ต้งั ของการใหบ้ ริการอยทู่ ่ีใด ซ่ึงควรจะอยทู่ ี่ลกู คา้ เป้าหมายไปมาสะดวก เช่น ต้งั อยใู่ กลแ้ หลง่ ชุมชน หรือสถานีรถไฟฟ้า หรืออยทู่ ี่ศูนยก์ ารคา้ จอดรถสะดวก และการจดั สถานที่เป็ นอยา่ งไร มีความสะดวกสบาย หรูหรา หรือดูเป็น ธรรมชาติ รูปแบบของสถานที่จะบ่งบอกถึงแนวคิดการใหบ้ ริการ กระบวนการบริการ คือรายละเอียดเก่ียวกบั การใหบ้ ริการ วา่ มีกระบวนการและข้นั ตอนอยา่ งไร และสามารถใหค้ วามประทบั ใจไดอ้ ยา่ งไร เช่นการดูแลลกู คา้ ใหด้ ูเหมือนเป็นเจา้ ชาย เจา้ หญงิ ก็จะทาํ ใหเ้ กิดความรู้สึกอยากกลบั มาใชบ้ ริการซ้าํ อีก คนทุกคนมีความ ตอ้ งการหรือความปรารถนา ถา้ คุณสามารถตอบสนองได้ คุณก็ไดล้ ูกคา้ ประจาํ
พนกั งานที่ใหบ้ ริการ พนกั งานผใู้ หบ้ ริการ เป็นสิ่งสาํ คญั ที่สุดในการใหบ้ ริการ เพราะการดูแลเอาใจใส่อยา่ งมืออาชีพ มีทกั ษะที่ดี มีความ ชาํ นาญในการบริการท่ีทาํ ยอ่ มทาํ ใหผ้ ไู้ ดร้ ับบริการพงึ พอใจ ดงั น้นั แผนการฝึ กอบรมและการพฒั นาบุคลากรผใู้ หบ้ ริการจึงเป็ น หวั ใจของธุรกิจบริการ ความสามารถสูงสุดที่ใหบ้ ริการได้ คือกาํ ลงั การใหบ้ ริการ วา่ สามารถใหบ้ ริการก่ีแบบ แต่ละแบบสามารถใหบ้ ริการไดก้ ี่รายตอ่ วนั ระยะเวลาเวลาการ ใหบ้ ริการก่ีวนั ต่อสปั ดาห์ และแตล่ ะวนั เปิ ดใหบ้ ริการก่ีชว่ั โมง เพ่ือใหท้ าบกาํ ลงั การใหบ้ ริการสูงสุด และความสามารถในการ ใหบ้ ริการไดจ้ ริง คุณภาพงานบริการ งานบริการที่มคี ุณภาพ ตอ้ งมีระบบคุณภาพ เพอื่ ใหง้ านบริการมีคณุ ภาพตรงตามที่กาํ หนด สร้างความพงึ พอใจใหล้ ูกคา้ และท่ีสาํ คญั ตอ้ งมปี ระสิทธิภาพ สิ่งสาํ คญั ของการใหบ้ ริการ คือการแกไ้ ขปัญหาใหก้ บั ลกู คา้ ถา้ คุณทาํ ใหป้ ัญหาของลูกคา้ ถู แกไ้ ข ลกู คา้ ก็จะประทบั ใจ จดจาํ และเป็ นลูกคา้ ของคุณตลอดไป 6.3. ธุรกิจการผลิต การจดั ซ้ือและระบบสินคา้ คงคลงั เช่นเดียวกบั ธุรกิจซ้ือมาขายไป ระบบการจดั ซ้ือวตั ถดุ ิบและชิน้ ส่วนเป็ นเร่ืองสาํ คญั จะตอ้ งหาวตั ถดุ ิบจากแหล่งที่มี ราคาต่าํ ที่สุด และมีคุณภาพตามท่ีกาํ หนด สิ่งสาํ คญั ท่ีตอ้ งเขียนในแผนธุรกิจ คือ จาํ นวนซพั พลายเออร์ ระบบการจดั ซ้ือ การ ตรวจสอบคุณภาพ และการบริหารสินคา้ ทาํ เลที่ต้งั และการวางผงั โรงงาน • การเลือกทาํ เลที่ต้งั ดว้ ยเหตผุ ลอะไร เช่น ใกลแ้ หล่งวตั ถดุ ิบ ใกลต้ ลาด หรือใกลแ้ รงงาน • การวางผงั โรงงาน เพอื่ ใหท้ ราบการวางตาํ แหน่งเครื่องจกั ร และสอดคลอ้ งกบั ผงั กระบวนการผลิต ควร จะตอ้ งลดการเคล่ือนยา้ ยชิ้นงาน เพราะทาํ ใหเ้ สียเวลาและควรมีพ้ืนที่เกบ็ วตั ถุดิบและสินคา้ สาํ เร็จรูป
กระบวนการผลิต คือการอธิบายข้นั ตอนการผลิต เพอ่ื ใหท้ ราบวา่ มีก่ีข้นั ตอน ซ่ึงจะทาํ ใหเ้ ขา้ ใจในเร่ืองการผลิต การศึกษาข้นั ตอนการ ผลิต จะทาํ ใหท้ ราบวา่ แต่ละข้นั ตอนใชเ้ วลาผลิตนานาเท่าใด ใชเ้ คร่ืองจกั รตวั ไหน และติดปัญหาความล่าชา้ ข้นั ตอนใด ซ่ึงจะ ช่วยใหส้ ามารถศึกษาวเิ คราะห์ในการเพิม่ ประสิทธิภาพการผลิตได้ เทคโนโลยที ่ีใช้ บางธุรกิจ การเลือกใชเ้ ทคโนโลยกี ็ก่อใหเ้ กิดความแตกต่างในสินคา้ คุณภาพ หรือตน้ ทุนการผลิต ดงั น้นั ในการเขียน แผน ควรระบุเทคโนโลยที ่ีใชผ้ ลติ หรือคุณสมบตั ิของเครื่องจกั รหลกั ในการผลิต การวางแผนการผลิต • กาํ ลงั การผลิต และความสามารถในการผลิตไดจ้ ริง • มีการวางแผนการผลิตอยา่ งไร ใหไ้ ดเ้ ป้าหมาย • มีระบบควบคุมการผลิต อยา่ งไร ใหไ้ ดต้ ามแผน ระบบควบคุมคุณภาพ คือมีระบบควบคุมคุณภาพอยา่ งไร ท่ีจะไดส้ ินคา้ ที่มีคุณภาพตามท่ีกาํ หนด แต่การตรวจเชค็ วตั ถดุ ิบ การตรวจเชค็ สินคา้ สาํ เร็จรูป เพื่อใหไ้ ดส้ ินคา้ ที่ดีออกมาใหม้ ากที่สุด ซ่ึงในการเขียนแผนธุรกิจสาํ หรับผเู้ ร่ิมตน้ การควบคุมคุณภาพ คือแนวคิดและ วธิ ีการในการตรวจเชค็ เพ่อื ใหไ้ ดส้ ินคา้ และบริการท่ีดีกบั ลูกคา้ การบาํ รุงรักษาระบบการผลิต คือนโยบายและแผนการบาํ รุงรักษาระบบการผลิต ซ่ึงโดยมากคือการบาํ รุงรักษาเครื่องจกั รในการผลิต ถา้ เป็ นแผน บาํ รุงรักษาหลงั เกิดเหตเุ สียตอ้ งการแกไ้ ข หรือเป็ นแผนบาํ รุงรักษาเชิงป้องกนั เช่น มีการทาํ ความสะอาดประจาํ วนั การ ตรวจสอบตามระยะเวลา เช่น รายสปั ดาห์ รายเดือน รายไตรมาส และการตรวจสอบใหญ่ประจาํ ปี เพือ่ ใหส้ ามารถยดื อายกุ ารใช้ งานของเคร่ืองจกั ร และลดปัญหาเคร่ืองจกั รเสียระหวา่ งการผลิต การเพิ่มประสิทธิภาพทางการผลิต คือแผนงานในการเพิ่มประสิทธิภาพการผลิต ซ่ึงอาจจะเป็ นแผนงานอนาคตก็ได้ เช่น การเพิ่มความเร็วในการผลิต การ ลดของเสีย การลดการรอคอยในการผลิต หรือการลดตน้ ทุนการผลิต ซ่ึงจะช่วยเพิม่ ศกั ยภาพในการแข่งขนั แตถ่ า้ ยงั ไมม่ ีแนวคิด น้ี ก็อาจจะเขียนไวว้ า่ มีแผนที่จะทาํ เร่ืองน้ีในอนาคต
ตวั อย่างกลยทุ ธ์ด้านการผลติ โดยรวม 1. การวางแผนการผลิตใหส้ อดคลอ้ งกบั แผนการขาย 2. การลดของเสีย และการนาํ ชิ้นงานกลบั มาทาํ ใหม่ (Rework) 3. การเพิม่ ประสิทธิภาพการผลิต ดว้ ยการลดเวลา หรือข้นั ตอนการผลิตหรือการปรับปรุงกระบวนการผลิต 4. การเปลี่ยนเครื่องจกั รท่ีมปี ระสิทธิภาพดีกวา่ 5. การบริหารการผลิต ใหผ้ ลิตสินคา้ ไดย้ ดื หยนุ่ และหลากหลาย 6. การผลิตสินคา้ ไดร้ วดเร็วกวา่ คู่แขง่ 7. การวางระบบควบคุณภาพ 8. การพฒั นาสินคา้ ใหเ้ กบ็ ไดย้ าวนานข้ึน 9. แผนการขยายกาํ ลงั การผลิตในสินคา้ เดิมหรือสินคา้ ใหม่ 10. การต้งั โรงงานใหม่ การยา้ ยฐานการผลิต การขยายโรงงาน หรือการสร้างโรงงานแห่งที่ 2 7. แผนจดั การและแผนกาํ ลงั คน โครงสร้างองคก์ ร ใหเ้ ขียนโครงสร้างองคก์ ร เพอ่ื ใหท้ ราบการแบ่งหนา้ ท่ีของกิจการ และดูวา่ เหมาะสมกบั ธุรกิจหรือไม่ ทีมบริหาร • รายช่ือทีมบริหาร และตาํ แหน่งหนา้ ที่ • การศึกษาและประสบการณ์ทางดา้ นบริหาร แผนกาํ ลงั คน • การจดั อตั รากาํ ลงั ในปัจจุบนั และอนาคต • แผนการสรรหาบคุ ลากรและการพฒั นา ระบบการบริหาร • การวางแผนงาน • ระบบการบริหารงาน • การติดตามและประเมินผล
ตวั อย่างกลยทุ ธ์ด้านการบริหารจดั การ 1. การวางระบบฐานขอ้ มูลเพือ่ ช่วยในการตดั สินใจ 2. การพฒั นาพนกั งาน เพื่อเพิ่มศกั ยภาพในการบริการหรือการแขง่ ขนั 3. การวางระบบควบคุม เพอื่ ติดตามและวดั ผลการปฏิบตั ิงาน 4. การวางระบบการบริหาร เชน่ การกระจายอาํ นาจเพอื่ ใหเ้ หมาะสมกบั ธุรกิจ 8. แผนการดาํ เนนิ งานโดยรวม เม่ือมีการวางแผนงานในดา้ นต่างๆ ท้งั การตลาด การผลิต และการจดั การ คุณก็ตอ้ งรวบรวมแผนงานท้งั หมดมาเขียน เป็ นแผนเดียวกนั เพือ่ ใหเ้ กิดการประสานงาน สอดคลอ้ งกนั และบรรลุเป้าหมายท่ีต้งั ไว้ มีตวั อยา่ งแผนดาํ เนินงานของบริษทั ท่ีจะ เปิ ดแฟรนไชส์เรือท่องเที่ยว ดงั น้ี แผนงาน ปี ท่ี 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 การตลาด แฟรนไชส์ การเปิ ดร้านตน้ แบบ การเปิ ดร้านแฟรนไชส์ การตลาด ลูกค้าผ้ใู ช้บริการ ติดต่อบริษทั ท่องเท่ียว รีสอร์ท ทาํ รายการ Promotion ระบบแฟรนไชส์ จดั ทาํ คูม่ ือมาตรฐาน จดั ทาํ เอกสารสญั ญา จดั ทาํ คูม่ ือการขาย วางแผนการอบรม ระบบการบริหารจดั การ ระบบการผลติ
9. แผนการเงนิ • เงินทนุ หมนุ เวยี นท่ีตอ้ งการ ควรจะตอ้ งหาความจาํ เป็นในการใชเ้ งินทุนหมุนเวยี นในแตล่ ะปี • เงินลงทุนและแหลง่ ท่ีมาของเงินทุน จะแสดงใหเ้ ห็นวา่ ตามแผนงานตอ้ งการใชเ้ งินลงทุนเท่าไร และจะหาเงินจากไหน ตวั อยา่ งเช่น รายการ เงินลงทุน แหลง่ ที่มาของเงินทุน(บาท) 1. การซ้ือเครื่องจกั ร 1,000,000 เงินลงทุน เงินกยู้ มื รวม 2. การซ้ือเคร่ืองใช้ 100,000 700,000 500,000 500,000 1,000,000 สาํ นกั งาน 200,000 100,000 - 100,000 3. การซ้ือรถบรรทุก 300,000 400,000 700,000 4. เงินทนุ หมนุ เวยี น 100,000 100,000 800,000 รวม 2,000,000 1,000,000 1,000,000 2,000,000 แสดงวา่ โครงสร้างการลงทุน คอื ลงทุนเอง 50% กเู้ งิน • ผลตอบแทนจากการลงทุนเป็ นการคิดผลตอบแทน ณ มลู คา่ ปัจจุบนั หวั ขอ้ หน่วย ผลตอบแทนจากการลงทนุ 1. ระยะเวลาของโครงการ 2. มูลคา่ การลงทุนของโครงการ ปี 20 3. ระยะเวลาคืนทุน บาท 12,144,000 4. มลู คา่ ปัจจุบนั สุทธิ(NPV) 5. อตั ราผลตอบแทน (IRR) ปี 4.73 บาท 17,569,337 % 34.37 • งบกาํ ไรขาดทุน เพอ่ื แสดงผลการดาํ เนินงานเป็นรายปี • งบกระแสเงินสด เพอื่ แสดงใหเ้ ห็นสภาพคลอ่ งของกิจการ วา่ จะไดเ้ งินสดมาจากแหลง่ ใด และใชไ้ ปในเร่ืองอะไรบา้ ง • งบดุล เพ่ือแสดงใหเ้ ห็นฐานะทางการเงินของธุรกิจ วา่ เป็ นอยา่ งไรมีความมน่ั คงมากนอ้ ยแคไ่ หน • อตั ราส่วนทางการเงิน เพือ่ วเิ คราะห์งบการเงินของกิจการวา่ เป็ นอยา่ งไร มีประสิทธิภาพหรือไม่ แนวโนม้ กาํ ไรเป็ น อยา่ งไร
• จุดคุม้ ทุน คือการวเิ คราะห์วา่ กิจการตอ้ งมียอดขายเท่าไร จึงจะคุม้ ทุน อยไู่ ด้ ไมข่ าดทุน ซ่ึงกค็ ือการวเิ คราะหต์ น้ ทนุ ผนั แปร และตน้ ทุนคงที่ ยกตวั อยา่ งง่ายๆ ดงั น้ี ถา้ เราธุรกิจขายขนมราคาชิ้นละ 10 บาท โดยมีตน้ ทนุ ค่าขนม 5 บาท ซ่ึง เป็ นตน้ ทนุ ผนั แปร และมีตน้ ทุนคงท่ี คือ คา่ เช่าแผงขายขนมวนั ละ 100 บาท คา่ จา้ งคนขายขนมวนั ละ 200 บาท และคา่ ขนส่งขนมจากบา้ นไปยงั แผงขายขนมและขนกลบั วนั ละ 50 บาท จุดคุม้ ทุนจะอยทู่ ่ีเท่าไร สูตรจุดคุม้ ทุน มีดงั น้ี ปริมาณขายคุม้ ทุน = ตน้ ทุนคงที่ กาํ ไรส่วนเกินตอ่ หน่วย ตน้ ทุนคงท่ีประกอบดว้ ย (บาท) • ค่าเช่าแผงขายขนม • คา่ จา้ งคนขายขนม 100 • ค่าขนส่ง 200 รวม __50__ _350__ ตน้ ทุนผนั แปร คือตอ้ นทุนคา่ ขนม 6 บาทต่อชิ้น กาํ ไรส่วนเกินตอ่ หน่วย คือ ราคาขายต่อหน่วย – ตน้ ทุนผนั แปรต่อหน่วย = 10 - 5 = 5 บาทต่อหน่วย ปริมาณขายคุม้ ทุน = __350__ = 70 ชิ้น 5 ยอดขายคุม้ ทุน = ปริมาณขายคุม้ ทุน x ราคาขายตอ่ หน่วย = 70 x 10 = 700 บาท การวเิ คราะห์จุดคุม้ ทุน จะทาํ ใหม้ องเห็นภาพวา่ ธุรกิจจะไปไดห้ รือไม่ และคุม้ คา่ ตอ่ การลงทุนหรือไม่ เพราะถา้ วเิ คราะห์แลว้ ยอดขายคุม้ ทุน สามารถทาํ ได้ กจ็ ะรู้วา่ จุดต่าํ สุดที่ตอ้ งทาํ ใหไ้ ดค้ ือยอดขาย 700 บาท และ้ องมองถึงการสร้างกาํ ไร วา่ ควรจะทาํ กลยทุ ธ์แบบไหน
10. ความเส่ียงและแผนฉุกเฉิน การดาํ เนินธุรกิจตอ้ งมีความเส่ียง ซ่ึงไมอ่ าจหลีกเลี่ยงได้ ส่ิงท่ีควรทาํ คือ มีแผนสาํ รองหรือแผนฉุกเฉิน เพอื่ ป้องกนั หรือ ลดความเสี่ยงที่เกิดข้ึนวา่ มีอะไรบา้ ง และการคิดแนวทางแกไ้ ขไวก้ ่อน ซ่ึงจะช่วยใหไ้ ม่เกิดความตระหนกตกใจ เมื่อตอ้ งเผชิญกบั ปัญหา(ความเสี่ยง)ที่เกิดข้ึน ความเสี่ยงท่ีอาจเกิดข้ึน อยา่ งเช่น เครื่องจกั รเสีย ยอดขายต่าํ กวา่ เป้าหมายท่ีประมาณการ ตน้ ทุนสูงข้ึน การเกิดอบุ ตั ิเหตุ ระหวา่ งการขนส่งสินคา้ ที่ผลิตไมไ่ ดค้ ุณภาพ เรื่องเหล่าน้ีอาจเดกบั ธุรกิจของคุณได้ ดงั น้นั คุณจะทาํ อยา่ งไรจึงจะแกป้ ัญหาได้ สิ่ง ท่ีควรทาํ คือ ตอ้ งมีแผนสาํ รองหรือบางทีก็เรียกวา่ Plan B แผนสาํ รอง คือแนวทางที่คุณวางไวเ้ พอื่ ดาํ เนินการกรณีมีปัญหา ซ่ึงจะตอ้ งการวา่ อะไรคือสาเหตุของความเสี่ยงท่ีจะ เกิดข้ึน และมีโอกาสเกิดข้ึนมากนอ้ ยแคไ่ หน และถา้ เกิดข้ึนจะมีผลกระทบต่อธุรกิจมากนอ้ ยเพียงไร และคุณมีแนวทางจะแกไ้ ข อยา่ งไร การจดั ทาํ แผนสาํ รองมีรูปแบบ ดงั น้ี ความเสี่ยง สาเหตุแห่งความเส่ียง โอกาสท่ีจะเกิด ผลกระทบ แนวทางแกไ้ ข 11. ข้อเสนอ การเขียนแผนธุรกิจโดยทวั่ ไปมกั จะมีขอ้ เสนอวา่ อนาคตจะเป็ นอยา่ งไร ตอนจบของแผนมกั จะเหมือนกบั ภาพยนตร์ที่ จบแบบ Happy Ending คือผลู้ งทุนทุกคนตา่ งมีความสุขในร่มเงาของธุรกิจที่ใหญ่โตและมดี อกผลใหเ้ ก็บกินไมร่ ู้สิ้น ดงั น้นั “ขอ้ เสนอและอนาคต” จึงเป็ นเร่ืองสาํ คญั ท่ีตอ้ งตอบและอธิบายใหท้ ราบหรือควรเป็ นเร่องท่ีพดู กนั ก่อน แผนธุรกิจโดยมากจะถกู เขียนโดยผกู้ ่อต้งั และทีมบริหารระดบั สูง มีการนาํ เสนอใหก้ บั ผลู้ งทนุ และสถาบนั การเงิน โดย จูงใจในเรื่องของมลู คา่ ธุรกิจและเง่ือนไขท่ีไดร้ ับ บางคร้ังผกู้ ่อต้งั ตอ้ งการควบคุมธุรกิจและผลตอบแทนท่ีสูง ทาํ ใหผ้ ลู้ งทุนจะ เป็ นฝ่ ายเสียเปรียบ แตใ่ นความจริง ผลู้ งทุนหรือสถาบนั การเงิน จะมองวา่ การลงทุนในธุรกิจใหมม่ คี วามเสี่ยงสูง เง่ือนไขท่ีไดร้ ับเป็ นเร่ือง ท่ีมีความสาํ คญั นอ้ ยกวา่ เพราะจะมีคาํ ถามวา่ จะเกิดอะไรข้ึนถา้ ธุรกิจลม้ เหลว และจะเกิดข้นึ เม่ือใด ถา้ เกิดผลู้ งทุนตกใจ โกรธ และปฏิเสธท่ีจะใหเ้ งินทนุ ต่อ จนกวา่ บริษทั จะแกป้ ัญหาได้
ดงั น้นั ผปู้ ระกอบการ ไม่ควรใหข้ อ้ เสนอที่ดูสร้างสรรคแ์ ละเตม็ ไปดว้ ยทางเลือก และการผลกาํ ไรคืนเร็ว ซ่ึงโดยมาก มกั จะลม้ เหลว ดงั น้นั ขอ้ เสนอท่ีดี ควรเรียบง่าย ยตุ ิธรรม และไม่มสี ่ิงจูงใจท่ีเป็ นเหตุใหฝ้ ่ ายใดหรือท้งั สองฝ่ าขดั แยง้ กนั ตวั อยา่ งขอ้ เสนอต่อผลู้ งทนุ • จาํ นวนเงินลงทุนท่ีตอ้ งการ • อตั ราเงินปันผลในแตล่ ะปี และจะเร่ิมปี ใด • เง่ือนไขการเพิม่ ทุน • ทางออกของผลู้ งทนุ เช่น การรับซ้ือหุน้ คืน หรือการนาํ เขา้ ตลาดหลกั ทรัพย์ • การมีสิทธ์ิมีเสียงในการบริหาร • แนวทางแกป้ ัญหาเมื่อธุรกิจมิไดเ้ ป็ นไปตามแผน ตวั อยา่ งขอ้ เสนอต่อสถาบนั การเงิน • จาํ นวนเงินกทู้ ่ีตอ้ งการ • อตั ราดอกเบ้ียท่ีจ่าย • ระยะเวลาการชาํ ระเงินกู้ • เง่ือนไขการเบิกเงินกู้ และเง่ือนไขในการชาํ ระหน้ี เช่น การโอนสิทธิใหธ้ นาคารรับเงิน หรือการนาํ รายไดเ้ ขา้ บญั ชีธนาคาร • การรายงานผลการดาํ เนินงานตลอดระยะเวลากู้ • การใหส้ ิทธิในการเขา้ มามีส่วนร่วม หรือมีอาํ นาจบริหาร กรณีธุรกิจมีปัญหาไมส่ ามารถชาํ ระหน้ีได้ ตวั อยา่ งขอ้ เสนอต่อผกู้ ่อต้งั และทีมบริหารระดบั สูง • อาํ นาจการควบคุมธุรกิจ • การใหเ้ งินปันผลเป็นหุน้ เพิ่มทนุ หรือการใหส้ ิทธิในการเพิม่ ทุนไดภ้ ายหลงั • สญั ญาในการวา่ จา้ งและดาํ รงตาํ แหน่ง • เงื่อนไขในการบริหารในอนาคต แผนธุรกิจที่ดี ควรมีขอ้ เสนอใหก้ บั ทุกฝ่ ายท่ีมีส่วนเกี่ยวขอ้ ง เพราะจะทาํ หนา้ ที่เป็ น พมิ พ์เขียว ท่ี สามารถตอบคาํ ถาม และทาํ ใหท้ ุกฝ่ ายทราบวา่ ตวั เองกาํ ลงั เดินทางไปที่ไหน และมีอะไรขออยทู่ ี่ปลายทาง ถา้ ไปถึงได้
12. ภาคผนวก คือเอกสารอา้ งอิงในการจดั ทาํ แผนธุรกิจ ประกอบดว้ ย • ขอ้ สมมติฐานทางการเงิน • ขอ้ มลู ทางสถิติ • ขอ้ มลู เกี่ยวกบั การตลาด การผลิต • โบชวั ร์ของโครงการ • ภาพถา่ ยรายละเอียดสถานที่โครงการ • สญั ญาซ้ือลว่ งหนา้ • ขอ้ มลู ประกอบอ่ืนๆ
บทที่ 9 :อยากได้อะไร เท่าไร การเขียนแผนธุรกิจ ก็คือการทาํ ความฝันหรือความตอ้ งการของคุณมาเขียน มาทาํ ความเขา้ ใจ และหาขอ้ สรุปมาประกอบ เพื่อวเิ คราะห์วา่ เป็ นไปไดไ้ หม และถา้ ไดจ้ ะไดเ้ ท่าไร มากหรือนอ้ ยกวา่ ท่ีตอ้ งการ ดงั น้นั ในตอนแรกที่มีไอเดีย และนาํ มาคิดและแปรใหเ้ ป็ นธุรกิจ ตอ้ งบอกตวั เองวา่ อยากไดอ้ ะไรเท่าไร เช่นผลกไร การ ครองตลาด หรือการเป็ นบริษทั ท่ีช่วยเหลือสงั คม หรืออยากไดอ้ ะไรหลายอยา่ งประกอบกนั การฝันตอ้ งคดิ ใหด้ ีๆ และอยากไดใ้ หม้ าก ใหไ้ กล เพอ่ื ใหเ้ กิดแรงมมุ านะในการทาํ ฝันใหเ้ ป็นความจริง มแี ผนต้องมเี ป้า เม่ือเราอยากไดอ้ ะไร เราก็ตอ้ งวางแผนใหเ้ กิดข้ึน และท่ีสาํ คญั ก็ตอ้ งต้งั เป้าหมาย โดยทว่ั ไปคุณมกั จะต้งั เป้าหมายทาง การเงิน เพราะสุดทา้ ยธุรกิจกจ็ บลงที่กาํ ไรเสมอ จากการศึกษาขอ้ มลู พบวา่ เป้าหมายที่วางไวโ้ ดยมากจะเป็ นหวั ขอ้ ดงั น้ี 1. การทาํ กาํ ไร 2. ยอดขาย 3. ส่วนแบ่งตลาด 4. ผลตอบแทนจากการลงทนุ 5. การเจริญเตบิ โตของกิจการ 6. ความมน่ั คงของบริษทั 7. ภาพลกั ษณ์ของบริษทั การกาํ หนดเป้าหมาย ตอ้ งชดั เจน ไม่คลมุ เครือ สามารถนาํ ไปปฏิบตั ิและวดั ผลไดใ้ นเวลาที่กาํ หนด แนวทางการกาํ หนด เป้าหมาย ใชค้ ุณลกั ษณะของ SMART ดงั น้ี S: เจาะจง (Specific) ชดั เจนวา่ ตอ้ งการทาํ อะไร และผลลพั ธท์ ่ีตอ้ งการคืออะไร M: วดั ได้ (Measurable) สามารถวดั ผลท่ีเกิดข้ึนได้ A: เห็นชอบ (Agree Upon) เห็นชอบร่วมกนั R: เป็ นจริง (Realistic) ตอ้ งทา้ ทา้ ย และสามารถทาํ สาํ เร็จได้ T: มกี าํ หนดเวลา (Time Bound) มีกาํ หนดเวลาที่ชดั เจน แน่นอน เหมาะสมกบั งาน จากหลกั การของ SMART ที่ใชใ้ นการกาํ หนดเป้าหมาย จะทาํ ใหเ้ ป้าหมายชดั เจน ทาํ ได้ วดั ผลได้ และมีกาํ หนดเวลา ซ่ึง จะช่วยใหค้ ุณเขา้ ใจเป้าหมาย วางแผน ลงมือทาํ และติดตามผล มีตวั อยา่ งการกาํ หนดเป้าหมายใหศ้ ึกษา ดงั น้ี 1. มีอตั รากาํ ไรสุทธิไมต่ ่าํ กวา่ 20% และบรรลุกาํ ไรสุทธิ 5 ลา้ นบาท ภายใน 3 ปี 2. มียอดขาย 30 ลา้ นบาท ภายใน 5 ปี 3. มีส่วนแบ่งตลาดในกล่มุ สินคา้ บาํ รุงสุขภาพ ไม่ต่าํ กวา่ 10% ใน 3 ปี 4. มีอตั ราผลตอบแทนจากการลงทุน 25% ในปี ท่ี 3 5. กิจการสามารถขยายสาขาไดค้ รบ 10 ลา้ นบาท ใน 3 ปี
6. จะเป็ นบริษทั ท่ีมีฐานะทางการเงินแขง็ แกร่ง มีอตั ราส่วนหน้ีสินตอ่ ทุนอยทู่ ี่ 1:3 ในปี ท่ี 3 7. บริษทั จะเป็นผนู้ าํ ธุรกิจร้านอาหารและมีภาพลกั ษณ์ในเร่ืองอาหารสุขภาพ ภายใน 5 ปี การต้งั เป้าหมายอาจจะมีมากกวา่ 1 กไ็ ด้ แตไ่ มค่ วรมีมากกวา่ 3 เพราะจะทาํ ใหค้ ุณตอ้ งกระจายทรัพยากรในการดาํ เนินงาน ดงั น้นั เป้าหมายถ้ามหี นงึ่ เดยี ว กจ็ ะช่วยใหค้ ุณสามารถทุ่มเททรัพยากรท้งั หมดไปสู่เป้าหมายน้นั โดยเฉพาะธุรกิจใหม่ ควรจะ มุ่งมน่ั และโฟกสั เพยี งหน่ึงเป้าหมาย หาวธิ ีวดั ผล เม่ือต้งั เป้าหมาย แลว้ เราจะรู้วา่ จะบรรลเุ ป้าหมายหรือไม่ ถา้ เป็ นเป้าหมายที่มีระยะเวลา 3-5 ปี แลว้ ถา้ จะรอไปดูผลในเวลา น้นั ถา้ ไม่บรรลุผลแลว้ คุณจะแกไ้ ขอยา่ งไร ดงั น้นั คุณจะตอ้ งวางแผนในการวดั ผลการดาํ เนินงาน มีวธิ ีง่ายๆ ที่จะแนะนาํ ในการ วดั ผลกค็ ือ การกระจายเป้าหมายและติดตามผล การกระจายเป้าหมาย เป็ นวธิ ีที่ดีในการดาํ เนินงาน เพราะการแบ่งยอ่ ยจะทาํ ใหเ้ ป้าหมายดูเลก็ ลง และง่ายตอ่ การทาํ ดงั น้นั ในการจดั ทาํ เป้าหมาย ท่ีมีระยะเวลา 5 ปี การกระจายเป้าหมายออกเป็ นรายปี เช่น การกาํ หนดเป้าหมาย ยอดขาย 30 ลา้ น ภายใน 5 ปี คุณอาจกระจายเป้าหมาย ดงั น้ี เป้าหมาย ปี ที่ ยอดขาย (ลา้ นบาท) 1 2 3 45 อตั ราการขยายตวั (%) 3 10 20 25 30 - 233% 100% 25% 20% การกระจายเป้าหมายเป็ นรายปี จะทาํ ใหค้ ุณมองเห็นเป้าหมายในแตล่ ะช่วงเวลา วธิ ีการกระจายเป้าหมายจะตอ้ งพิจารณา ใหส้ อดคลอ้ งกบั สถานการณ์และแผนกลยทุ ธ์ ตามตวั อยา่ งเบ้ืองตน้ จะเห็นวา่ ยอดขายค่อนขา้ งนอ้ ยในปี ที่ 1 และเพิ่มมากข้ึน แต่ อตั ราการขยายตวั มีแนวโนม้ ลดลง แตเ่ ป็ นอตั ราการขยายตวั ที่สูง เนื่องจากฐานของเป้าหมายใหญข่ ้นึ แสดงวา่ การเขา้ ตลาดจะเป็ น แผนกลยทุ ธ์แบบซึมตลาด ค่อยๆ เจาะเขา้ ตลาด แต่ถา้ คุณเป็ นธุรกิจที่แขง็ แกร่ง อาจจะเขา้ ตลาดแบบเตม็ รูปแบบ ซ่ึงจะสร้างยอดขาย สูงในปี แรก และมีส่วนแบ่งตลาดมา แต่อตั ราการขยายตวั จะต่าํ มาก เพราะพ้ืนที่ที่เหลือคูแ่ ขง่ ขนั จะปกป้องอยา่ งเตม็ ท่ี และโตต้ อบ อยา่ งรุนแรง จากเป้าหมายรายปี ในแผนปฏิบตั ิงาน คุณสามารถกระจายเป็นรายเดือน เพ่อื ใหเ้ ป้าหมายยอ่ ยเลก็ ลงไปอีก และจะได้ ติดตามผลอยา่ งต่อเนื่อง เพ่ือจะไดว้ ดั ผลการดาํ เนินงานไดอ้ ยา่ งรวดเร็ว และแกไ้ ขปัญหาไดท้ นั ท่วงที การหาวธิ ีวดั ผลที่ดี กค็ ือนาํ ผล ปฏิบตั ิงานจริงเปรียบเทียบกบั เป้าหมายและดูความแตกต่าง โดยกาํ หนดการประชุมติดตามผลทุกสปั ดาห์ หรือ 15 วนั เพ่อื หา วธิ ีการแกไ้ ขปัญหา หรือถา้ ผลการดาํ เนินงานดี กเ็ สริมใหแ้ ขง็ แกร่งและบุกอยา่ งเร็ว ใหส้ ามารถบรรลุเป้าหมายไดร้ วดเร็วกวา่ ที่ กาํ หนดไว้
ปี ท่ี 1 ยอดขาย(บาท) ผลตา่ ง เดือนท่ี เป้าหมาย เกิดจริง (50,000) 50,000 (30,000) 1 100,000 70,000 2 100,000 100,000 - 3 100,000 150,000 (50,000) 4 200,000 200,000 5 200,000 250,000 - 6 200,000 50,000 7 300,000 820,000 8 300,000 27.33% (80,000) 9 300,000 10 400,000 11 400,000 12 400,000 รวม 3,000,000 เปรียบเทียบกบั เป้าหมาย(%) จากการจดั ทาํ แบบฟอร์มตดิ ตามผล จะเห็นไดว้ า่ ผลการดาํ เนินงานภายใน 6 เดือนแรก ยงั ต่าํ กวา่ เป้าหมาย 6 เดือน อยทู่ ี่ 80,000 บาท และการดาํ เนินงานเทียบกบั เป้าหมายอยทู่ ่ี 27.33% และในเดือนท่ี 6 ผลท่ีเกิดข้นึ 250,000 บาท สูงกวา่ เป้าหมายท่ีต้งั ไว้ 200,000 บาท แสดงวา่ แนวโนม้ ของการดาํ เนินงานเริ่มดีกวา่ เป้าหมาย ในการติดตามผลการปฏิบตั งิ านแตล่ ะฝ่ ายงานในองคก์ รของคุณ ควรจะมีการจดั ทาํ เป้าหมายรายปี ของฝ่ ายงาน เพอ่ื ให้ สอดคลอ้ งกบั เป้าหมายหลกั เช่น ฝ่ ายขายจะตอ้ งกาํ หนดเป้าหมายกาเยย่ี มเยยี นลกู คา้ และวดั ผลอตั ราการซ้ือ/จาํ นวนลกู คา้ ที่เขา้ เยย่ี ม ซ่ึงถา้ คุณเขา้ หาลูกคา้ มากข้ึน โอกาสการเพิม่ ยอดขายก็ควรจะเพม่ิ ข้ึน ส่วนฝ่ ายผลิตจะตอ้ งมีเป้าหมายการผลิตรายเดือนให้ สอดคลอ้ งกบั ฝ่ ายขาย และกาํ หนดกลยทุ ธ์ในฝ่ ายใหส้ ามารถผลิตไดต้ ามเป้าหมาย และมีการติดตามผลเพ่ือแกไ้ ขปัญหา ดงั น้นั การกาํ หนดวธิ ีช้ีวดั ผลในแผนธุรกิจ คือการกระจายเป้าหมายยอ่ ยเป็ นรายปี รายเดือน รายสปั ดาห์ และใหท้ ุกฝ่ าย งานกาํ หนดเป้าหมายใหส้ อดคลอ้ งตามเป้าหมายหลกั ท่ีกระจายยอ่ ย และใชแ้ บบฟอร์มการเปรียบเทียบเป้าหมายและเกิดจริง เพื่อดู ผลที่แตกต่าง และใหพ้ จิ ารณาหาสาเหตุ และแกไ้ ขปัญหา ซ่ึงการดาํ เนินงานตามวธิ ีน้ี จะเป็ นวธิ ีวดั ผลที่ดี และเกิดประโยชนต์ อ่ ธุรกิจ
Search
Read the Text Version
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- 6
- 7
- 8
- 9
- 10
- 11
- 12
- 13
- 14
- 15
- 16
- 17
- 18
- 19
- 20
- 21
- 22
- 23
- 24
- 25
- 26
- 27
- 28
- 29
- 30
- 31
- 32
- 33
- 34
- 35
- 36
- 37
- 38
- 39
- 40
- 41
- 42
- 43
- 44
- 45
- 46
- 47
- 48
- 49
- 50
- 51
- 52
- 53
- 54
- 55
- 56
- 57
- 58
- 59
- 60
- 61
- 62
- 63
- 64
- 65
- 66
- 67
- 68
- 69
- 70
- 71
- 72
- 73
- 74
- 75
- 76
- 77
- 78
- 79
- 80
- 81
- 82
- 83
- 84
- 85
- 86
- 87
- 88
- 89
- 90
- 91
- 92
- 93
- 94
- 95
- 96
- 97
- 98
- 99
- 100
- 101
- 102
- 103
- 104
- 105
- 106
- 107
- 108
- 109
- 110
- 111
- 112
- 113
- 114
- 115
- 116
- 117
- 118
- 119
- 120
- 121