Platform-part-Six

PLATFORM Эмоциональный интеллект руководителя стр. 16 BMUASGIANZEINSSE 1(01) 2018 B2B ТЕНДЕРЫ для всех – уже реальность стр.50 Почему успешный бизнес должен быть системным? стр.58 5 популярных бизнесов в разрезе стр.64

Журнал издается: Собственник: АО «АТФБанк»Казахстан, г. Алматы, пр. Аль-Фараби, 36 Телефоны: +7 727 2583000 8000800283 2424 www.atfbank.kz

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 1 (1) 2018Содержание:4 Малому дорога | ANALITIC STUFF Доля МСБ в экономике Джибути, Малави и Того приближается к 100%, а в Германии и Франции колеблется в пределах 50%. В нашей стране доля малого и среднего бизнеса к 2018 году достигла 27%, и данный показатель неуклонно растет. Хорошо это или плохо?10 Главные тренды для малого и среднего бизнеса в 2018 году | AT THE FOCUS В АТФБанке рассказали о будущем триумфе малых бизнесменов и основных тенденциях рынка МСБ, на которые фининститут будет ориентироваться в текущем году.16 Эмоциональный интеллект руководителя | MANAGERIAL STUFF Какова роль эмоций в бизнесе, и что можно и нельзя руководителю, чтобы стать «любимым шефом»? Советы конфликтолога для руководителей, желающих быть, а не казаться.24 Есть идея? | ANALITIC STUFF Как заработать на франчайзинге? Платишь роялти – получаешь готовую бизнес-модель, базирующуюся на популярной торговой марке. Но так ли все просто?30 Кейс «Руми» | ANTIFRAGILITY Айдос Телжан и Куаныш Шонбай, основатели Rumi Group, поделились своей историей. За три неполных года партнеры открыли десять заведений, в числе которых центры вкусного плова Rumi, городские столовые нового формата Madeni и мясной ресторан Dala. Компания создала академию, где готовит для себя кадры, а также продает франшизу, аудируется «большой четверкой», планирует IPO и международную экспансию. Как они смогли обеспечить такой бурный рост? С чего начинали?42 Как заработать на малине | ANTIFRAGILITY Сельское хозяйство обратило на себя внимание бизнесменов, которые устали от волатильности нефтяного и финансового рынков. Некоторых молодых людей интересуют не биткоины, а разведение ягодных культур.46 X,Y,Z | ANALITIC STUFF Сегодня будущее рынка ритейла многим консультантам видится так: покупатель совершает покупки онлайн, используя смартфон и сидя на диване, но не у себя дома, а в торговом центре! Да-да, именно в торговом центре, а точнее – в торгово- развлекательном центре.50 B2B тендеры для всех – уже реальность | AT THE FOCUS Есть ли альтернатива государственным и квазигосударственным тендерным площадкам в Казахстане, где в торгах может участвовать совершенно любая компания? Интервью с Константином Паком, совладельцем и руководителем казахстанской электронной торговой площадки MP.KZ58 Почему успешный бизнес должен быть системным? | MANAGERIAL STUFF Почему домашняя аптечка всегда на одном месте? Почему вообще порядок в доме важен? Потому, что энтропию никто не отменял - бардак имеет свойство распространяться. То же и в бизнесе. Как его систематизировать?64 5 популярных бизнесов в разрезе | MANAGERIAL STUFF Как работают пять новых и популярных бизнес-моделей в Казахстане? Как применить чужой опыт, чтобы не наделать ошибок на старте.78 Казахстан – Узбекистан: новый толчок для сотрудничества | ANALITIC STUFF За последний год связь между Казахстаном и Узбекистаном приобрела новый толчок – за первые восемь месяцев 2017 года товарооборот между странами превысил $2 млрд и возрос на 35%. В начале этого года была принята стратегия развития на ближайшие пять лет. Какие вопросы рассмотрены в стратегии? Как они повлияют на развитие бизнеса в наших странах?82 Регионы важны. Как АТФБанк меняет привычные подходы работы с бизнесменами | AT THE FOCUS В Шымкенте прошел Первый региональный форум партнеров АТФБанка. На бизнес-встречу приехали предприниматели из Шымкента, Тараза и Кызылорды. Мероприятие стало площадкой для обсуждения самых актуальных вопросов развития предпринимательства в Казахстане. Участники получили возможность завязать новые деловые контакты.92 Нечеткая логика | SCIENCE PLATFORM Как математическая теория Лотфи Заде изменила мир и бизнес. Есть ли что-то среднее между «нет» и «да»?

2 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 3Дорогие партнеры! Вы держите в руках первый выпуск кор- обмениваться новостями. Как известно, ктопоративного делового журнала о природе владеет информацией, тот владеет миром.предпринимательства – PLATFORM. PLATFORM и выступит основой, которая по- может нам стать еще более полезным банком Это первый журнал, ориентированный для вас, а значит, вместе делать хороший, при-на сферу малого и среднего бизнеса, выпу- быльный бизнес, расширяя наши горизонты.скаемый АТФБанком специально для своихклиентов. Вы не найдете его в свободной PLATFORM – это журнал для людей,продаже – мы делаем PLATFORM исключи- понимающих, что жизнь вокруг зависит оттельно для вас. Этим специализированным каждого из нас, привыкших рассчитыватьизданием мы хотим предложить вам еще один на свои силы, знания, талант и трудолюбие,источник новой качественной информации, умеющих принимать решения и брать на себяновых знаний и возможностей – то есть ответственность. Вы, наши партнеры, – имен-ценность, выходящую за рамки классических но такие люди, и я надеюсь, что PLATFORMбанковских услуг. станет еще одним связующим звеном, помогая держать руку на пульсе актуальных Почему PLATFORM? У этого названия событий в мире бизнеса, находить интерес-особый смысл. Как банк мы стремимся быть ные и эффективные решения.для вас не только надежным финансовым пар-тнером, но и создать платформу для развития Благодарю вас за решение развивать свойнового качества взаимоотношений. Нам всем бизнес вместе с АТФБанком.необходимо общаться, понимать потребно- Приятного чтения!сти разных направлений бизнеса, С самыми теплыми пожеланиями, председатель правления АО «АТФБанк» Энтони Эспина

4 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANALITIC STUFFМаломудорогаОшибочно предубеждение, что вы-сокая доля малого и среднего бизне-са в экономике положительно на неевлияет. Важен скорее баланс, а ещебольше – совокупность внутреннихи внешних факторов, влияющих наотдельно взятую страну. То есть чтохорошо для Японии и Мексики, невсегда подходит Норвегии или Ката-ру. Например, доля МСБ в экономикеДжибути, Малави и Того приближа-ется к 100%, а в Германии и Францииколеблется в пределах 50%. В нашейстране доля малого и среднего бизне-са к 2018 году достигла 27%, и данныйпоказатель неуклонно растет. Хоро-шо это или плохо?Почему хорошо? МСБ чаще всего работает на Предприниматели – это базис среднего локально-региональном уровне, не выходя за пределы городакласса, активных потребителей, наиболее или области. На него не влияютмобильных и проактивных граждан, которыевыступают локомотивом всего общества и экспортные пошлины, неэкономики. Именно на плечах этих людей влияют импортные, если товарпривносятся активная жизненная позиция, производится из местного сырья.здоровое отношение к развитию и конку-ренции между людьми и микрообществами,а также правильное понимание гражданскойсамостоятельности и заботы о будущемпотомства. Именно малые предприятия создают за-щитный буфер для всей экономики в трудныевремена, когда на Казахстан оказывается

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 5 ANALITIC STUFFвнешнее давление обстоятельств – низкие цены Рост доли МСБ в экономике, в конце кон-на нефть и металлы, мировой финансовый цов, имеет главной целью диверсификациюкризис и дисбаланс валютных курсов. МСБ бюджетных доходов и снижает зависимостьчаще всего работает на локально-региональном бюджета нашей страны от нефтяных цен.уровне, не выходя за пределы города или обла-сти. На него не влияют экспортные пошлины, Почему плохо?не влияют импортные, если товар производит- Очень высокая доля МСБ в экономике,ся из местного сырья. Услуги и вовсе сугуболокальный вид малого бизнеса, на который по крайней мере казахстанской, делает еевоздействует только платежеспособный спрос крайне уязвимой перед влиянием несколь-населения. Такой бизнес мультиплицирует вну- ких факторов. В большей степени – этотренний спрос, создает внутреннюю добавлен- курсовая разница, введение межстрановыхную стоимость и снимает с государства бремя торговых барьеров и недомонетизирован-обеспечения общества благами. При этом он ность экономики. Главный же риск в том,платит налоги, пополняя бюджет. что в случае возникновения экономических трагедий такого рода оперативно спасти

6 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANALITIC STUFFмалые предприятия от банкротства регуля- ся возможным только тогда, когда для этоготорными методами государство не сможет. создадутся благоприятные условия. Невоз-То есть для того чтобы малый бизнес в можно просто поставить цель и заставитьобщем объеме рос, ему нужны некоторые предпринимателей ее выполнять. Сейчасусловия: определенность экономической условия таковы, что экономика вмещаетполитики, защищенность и доступное 27%. Больше будет после принятия тех мер,фондирование. которые государство запланировало в своих Еще одним важным для казахстанского Это может быть незаметным вмалого бизнеса риском является то, что Алматы или Шымкенте,крупный бизнес в нашей стране – это в но на западе страны доляосновном нефтегазовые и горно-метал- МСБ достигает 40%лургические компании, которые напря-мую зависят от колебания мировых цен программах, и наиважнейшей частью этихна добываемое ими сырье. Ведь если дела мер надо считать фондирование, а именно –идут плохо у них, это сильно отражается субсидирование государством процентныхи на малых предприятиях, большая часть ставок и гарантий по кредитам от банковкоторых обслуживает прямо или косвен- второго уровня. К слову – цель в 50% отно именно сырьевой капитал. Это может ВВП, по мнению государства, должна бытьбыть незаметным в Алматы или Шымкен- достигнута к 2050 году. Если доля МСБ будетте, но, для примера, на западе страны, где расти по 1% в год, то цель вполне дости-доля МСБ достигает 40%, данный фактор жимая, с оговоркой, что другие секторазначителен. (государственный, крупный бизнес) будут расти медленнее, иметь нулевую динамику Все это говорит о том, что важен баланс, или уменьшаться.когда МСБ и крупный бизнес дополняютдруг друга и в случае опасности приходятэкономике и благосостоянию населения навыручку. Баланс всегда снижает риски. Ноочевидно, что в Казахстане пока этого ба-ланса нет, и крупный бизнес, включая госу-дарственный и квазигосударственный, показанимают в ВВП главенствующую роль.Табл. 1. Количество действующих юридических лиц в РК на 1 марта 2018 г., ед. Всего в том числе по формам и видам собственности государственная частная всего иностранная 13 100Всего 262 731 25 084 224 547 12 694Малые 254 394 224Средние 6 058 20 789 220 911 182Крупные 2 279 3 322 2 512 973 1 124Источник: Комитет по статистике РКЧто делать? В феврале 2018-го министр национальной Доля малого и среднего бизнеса в стране, экономики Тимур Сулейменов на расширен- ном заседании правительства сделал доклад,так или иначе, выступает отражением эконо- в котором отчитался о проделанной за 2017мической действительности. Развитие доли год работе. В числе прочего стоит обратитьМСБ до уровня 50% от ВВП, что указано во внимание на некоторые пункты доклада.всех государственных программах, становит-

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 7 ANALITIC STUFF Развитие доли МСБ до уровня 74,8 тыс. начинающих и действующих 50% от ВВП, что указано во всех предпринимателей. государственных программах, • По оценочной информации, по итогам становится возможным только 2017 года участниками программы про-тогда, когда для этого создадутся изведено продукции на сумму 3,5 трлн тенге, создано свыше 17,3 тыс. рабочих благоприятные условия. мест, выплачено налогов на сумму 217 млрд тенге. Отметим, что в 2017 году на• По направлению совершенствования реализацию программы было направле- государственного регулирования и улуч- но 48,3 млрд тенге. В сравнение с этим шения бизнес-климата подготовлен со- объем выплаченных налогов за 2017 год ответствующий проект закона, который превысил государственные расходы на получился весьма объемным, содержит программу в четыре раза. порядка 1000 поправок, предусматри- • По данным Комитета по статистике, вающих изменения в 100 законах и 13 число действующих бизнесов по итогам кодексах.• Важным направлением является повыше- ние доступности финансирования пред- принимательской деятельности. Здесь ключевыми инструментами поддержки выступают Единая программа поддержки и развития бизнеса «Дорожная карта бизнеса 2020», Программа по развитию продуктивной занятости и массового предпринимательства, а также кредит- ные линии международных финансовых организаций.• В рамках программы «Дорожная карта бизнеса 2020» мерами поддержки по итогам 2017 года было охвачено свыше 192 тыс. предпринимателей и населения с предпринимательской инициативой, что на 10% больше по сравнению с 2016 годом.• По итогам 2017 года объем поддержанно- го кредитного портфеля за счет субси- дирования ставки вознаграждения и гарантирования кредитов составил 286,6 млрд тенге. Всего было поддержано 3 351 проект, что на 10% больше по сравнению с 2016 годом. Выдано 276 государствен- ных грантов на сумму 490 млн тенге, под- ведена недостающая инфраструктура к 25 проектам предпринимателей на сумму 12,1 млрд тенге, обучающими програм- мами и сервисными услугами охвачено

8 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANALITIC STUFF2017 года составило 1 145 994 единицы, месяцев 2017 года). При этом значитель-что на 3,6% больше по сравнению с 2016 но возросло производство продукциигодом. Занятость в этом сегменте эконо- МСБ. За 9 месяцев 2017 года ее выпускмики составила 3 118 442 человека, уве- достиг 14,4 трлн тенге, или на 28,5%личившись по сравнению с аналогичным больше по сравнению с 2016 годом (впериодом 2016-го на 2,6% (данные за 9 номинальном выражении).Табл. 2. Кредиты банков субъектам малого предпринимательства в разрезе отраслей Отрасли 01. янв. 2017 01. янв. 2018 Динамика,%Всего по республике 3 002 974 2 788 589 -7промышленность 388 249 371 870 -4сельское хозяйство 205 872 363 294 76строительство 405 493 329 933 -19транспорт 148 267 151 194 2связь 15 845 10 555 -33торговля 1 110 507 747 567 -33другие отрасли 728 740 814 175 12Табл. 3. Количество действующих юридических лиц РК по отраслям экономики, ед. Всего 2008 2017 Динамика, % Сельское, лесное и рыбное хозяйство 176 717 256 122 44,9 Горнодобывающая промышленность и разработка карьеров 7 752 11 738 51,4 Обрабатывающая промышленность 1 238 2 475 99,9 Электроснабжение, подача газа, пара и воздушное кондиционирование 10 389 14 518 39,7 Водоснабжение; канализационная система, контроль над сбором и 656 944 43,9 распределением отходов 1 028 1 649 60,4 Строительство Оптовая и розничная торговля; ремонт автомобилей и мотоциклов 25 190 32 712 29,9 Транспорт и складирование 48 648 65 049 33,7 Услуги по проживанию и питанию 6 097 9 649 58,3 Информация и связь 1 788 3 829 114,1 Финансовая и страховая деятельность 3 633 6 510 79,2 Операции с недвижимым имуществом 3 790 5 729 51,2 Профессиональная, научная и техническая деятельность 8 964 12 109 35,1 Деятельность в области административного и вспомогательного обслуживания 12 807 17 620 37,6 Государственное управление и оборона; обязательное социальное обеспечение 6 432 11 236 74,7 Образование 9 030 9 436 4,5 Здравоохранение и социальные услуги 12 781 19 383 51,7 Искусство, развлечения и отдых 4 093 5 015 22,5 Предоставление прочих видов услуг 2 774 4 149 49,6 9 627 22 371 132,4Источник: Комитет по статистике РК

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 9 ANALITIC STUFF В целом поддержка, оказываемая государ- тате? Количество действующих юридическихством малому бизнесу, довольно велика, но в лиц по всей стране за десятилетие выросло насфере фондирования явно недостаточна. За 45%, а в некоторых отраслях и вовсе удво-последний год на 7% сократилось кредито- илось. При этом количество действующихвание малых предприятий банками второго субъектов малого предпринимательства,уровня, но это скорее результат монетарной включая индивидуальных предпринимателей,политики и общей экономической ситуации, за 10 лет увеличилось с 708 тыс. до 1,143 млн.когда риски очень велики и банки немногосократили кредитование. На чем зарабатывает малый? Если посмотреть на структуру видов Зато очень большая работа ведется поупразднению регуляторных барьеров. В рей- деятельности, которыми занимаются малыетинге Doing Business от Всемирного банка предприятия, включая индивидуальныхпо легкости ведения бизнеса наша страна предпринимателей, то можно увидеть, чтозанимает 36-е место из 190. За несколько лет сельское хозяйство (19,4%), услуги (11,9%)работы было сокращено время регистрации и розничная торговля (35,7%) остаютсякомпании до нескольких часов и снижено самыми популярными. Все три вида деятель-количество требуемых документов, лицензий ности не требуют наличия углубленногои разрешений. Стоит ли говорить о том, что специального образования. Все, что нужноеще 10 лет назад проверки налоговых и эпи- – огромное желание жить лучше, чем вчера,демиологических органов были систематиче- и неугасимое стремление сделать мир вокругскими и, мягко говоря, не всегда имели целью ярче. Как видно из таблицы 4, у большогопринести пользу экономике. А что в резуль- числа людей это вполне получается.Табл. 4. Количество действующих субъектов малого предпринимательства на 1 января 2018 г.по видам экономической деятельности, ед.Республика Казахстан 1 143 376Сельское, лесное и рыбное хозяйство 221 915Промышленность 41 692Горнодобывающая промышленность и разработка карьеров 2 380Обрабатывающая промышленность 36 254Электроснабжение, подача газа, пара и воздушное кондиционирование 983Водоснабжение; канализационная система, контроль над сбором и распределением отходов 2 075Строительство 51 654Оптовая и розничная торговля; ремонт автомобилей и мотоциклов 407 833Транспорт и складирование 69 157Информация и связь 14 736Услуги по проживанию и питанию 26 813Финансовая и страховая деятельность 5 864Операции с недвижимым имуществом 77 147Профессиональная, научная и техническая деятельность 31 652Деятельность в области административного и вспомогательного обслуживания 30 411Образование 12 777Здравоохранение и социальные услуги 7 759Искусство, развлечения и отдых 8 465Предоставление прочих видов услуг 135 501Источник: Комитет по статистике РК

10 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018AT THE FOCUS Главные трендЫ для малого и среднего бизнеса в 2018 году В АТФБанке рассказали о будущем триумфе малых бизнесменов и основных тенденциях рынка МСБ, на которые фининститут будет ориентироваться в текущем году.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 11 AT THE FOCUS По словам заместителя председателя правления, чле- на правления АТФБанка Сергея Коваленко, количество не всегда означает качество, поэтому банк не ставит цели захватить рынок, но намерен стать лучшим для своих клиентов. – Сергей, почему банки активно идут в сегмент малого и среднего бизнеса, ведь это всегда большие риски? – Да, вы отчасти правы. В предыдущие, особенно кризисные годы крупным кредиторам работать с такими компаниями было сложно: трудно было просчитать ри- ски. Однако мировая практика показывает, что неболь- шие предприятия имеют более высокий потенциал для роста. Банкам необходимо только правильно выстроить системы анализа бизнеса своих будущих клиентов и предложить им специализированные продукты. Мы начали углубленно работать в этом направлении больше двух лет назад и прежде всего сегментировали свою клиентскую базу, для того чтобы понять, какие именно продукты нужны для той или иной категории наших клиентов. Сейчас у нас в сегменте МСБ более 55 тыс. компаний. За последние два года новая клиентская база возросла на 82%. За 2017-й это около 30%. Все говорит о том, что мы ведем правильную политику. Нас выбирают, потому что мы создаем необходимую для клиента ценность на данном рынке. – Вы уверены, что сектор МСБ и дальше будет отвоевывать «гектары» на бизнес-поле? – Я бы сказал, что рост числа компаний в секторе МСБ – это один из трендов, которые, мы считаем, будут присущи казахстанскому рынку в текущем году. Здесь речь в первую очередь о людях, которые пробуют орга- низовать новый бизнес, причем во всех сферах. Можно, в принципе, даже ждать некоего триумфа малых бизнес- менов. С точки зрения банков, это интересно. Появится больше потенциальных клиентов: предприниматели будут строить отношения с банками, открывать счета, производить закупки, продавать и т. д. – Не боитесь «захлебнуться» в потоке операций с малым бизнесом? – Банки – достаточно бюрократические машины, но каждый бизнесмен при этом руководствуется правилом «время – деньги». Поэтому, хотим мы этого или нет, банки будут упрощать свои процедуры, оптимизиро- вать процессы. Заявки, платежи и т.п. будут проходить

12 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018AT THE FOCUS быстрее, с меньшим количеством документов. Это тоже один из трендов, на который будет ориентироваться рынок в борьбе за клиентов. Основные игроки на рынке продолжат сокращать количество банковских докумен- тов и промежуточных процедур, с тем чтобы обеспе- чить сервис в оперативном режиме. – В какой бизнес предприниматели будут вклады- ваться охотнее? – По нашим оценкам, бум произойдет за счет так называемых сервисных компаний, которые смогут по- казать достаточно активный рост. Если раньше потре- бители предпочитали делать что-либо сами касательно того же бытового сервиса, то в будущем они больше станут обращаться к обслуживанию в небольших ком- паниях. Мы эту тенденцию видим и, соответственно, учитываем ее в своих планах. Кстати, учитываем и еще два момента. Первый: люди, которые решат открыть свой бизнес, – это молодые активные предприниматели, они не привыкли сидеть в очереди, собирать кучу документов для банка. И второй: бизнес, который хочет масштабироваться, все активнее вкладывается в цифровые технологии и авто- матизацию бизнес-процессов. Это означает, что и те, и другие будут искать финан- совые организации, которые разговаривают с ними на одном языке. Цифровизация их бизнеса подтолкнет банки активнее предлагать клиентам адекватные време- ни банковские услуги в онлайн формате, не требующие посещения отделений банка. – Как раз онлайн-услуги очень необходимы регио- нальным бизнесменам для упрощения связи с голов- ным отделением банка. Что нового в региональной политике банка вы планируете? Сейчас из-за – При разработке стратегии мы всегда отталкиваемся увеличения от тенденций, от реальных потребностей клиентов. Сейчас конкуренции в из-за увеличения конкуренции в больших городах сред- больших городах ний бизнес начинает расширение в областные центры, средний бизнес города-спутники. Мы называем этот тренд региональнойначинает расширение экспансией. Там меньше сопротивление, при этом бизнес,в областные центры, идя в регионы и опираясь на свой опыт в крупных городах, города-спутники. рассчитывает получить более быстрое развитие. Мы видим эту тенденцию по своим клиентам: они открывают фили- алы, дочерние компании, и для нас важно усиливать свою сервисную модель именно в регионах. При этом как для регионов, так и для крупных горо- дов мы видим еще один достаточно интересный тренд, который можно условно назвать «крупный бизнес

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 13 AT THE FOCUSпотянет малый». У нас есть крупные клиенты, которые Мы внедрилихотят дифференцировать риски, зайти в новые ниши, дистанционноевыйти на непрофильные для себя рынки. Мы как банк одобрениедолжны ответить на этот спрос, подстроить под него заявок. Не надосвои продукты. к нам приезжать: позвоните, – Но при этом и большие, и малые предпринимате- расскажите, поли остаются верны своему банку, не так ли? почте сбросьте документы – и мы – Напротив, последние события на рынке, в целом предварительноизменяющаяся обстановка подвигнут клиентов за- дадим ответ.дать себе вопрос: «а устраивает ли меня мой банк?».Юридические лица обычно более консервативны, ибанкиры этим немного злоупотребляли. Теперь дажеесли клиента все устраивает, он будет смотреть, где луч-ше, то есть текущие отношения будут подвергнуты такназываемой ревизии. В результате либо текущий выборбанка-партнера будет подтвержден, либо, соответствен-но, произойдет смена, и будет выбран другой банк. И вэтом мы видим для себя большие возможности. – Всегда интересно, за счет чего удается добивать-ся хороших показателей деятельности банка. Расска-жите об этом. – Наши исследования, расчеты, отзывы клиентов по-казывают, что для МСБ не так важен фактор цены. Этовсего лишь второй или третий критерий выбора. Пре-жде всего оценивается сервис. Для МСБ за этим словомстоит всего лишь один показатель – скорость принятиярешения. Поэтому для нас было важным сократитьвремя принятия решений по финансированию, и сейчас,если предприниматель принес все нужные документы,через 2-3 дня мы говорим ему о нашем предваритель-ном решении. Если это «да» – начинается процедура,которая занимает еще от недели до двух, но в целомклиент уже знает, что мы – партнеры. Эту систему мы довели до фанатизма в хорошемсмысле слова. Мы постоянно сокращаем процедурывнутри банка, формируем специальные продукты –зачем проходить малому бизнесу по более серьезнойсхеме крупного бизнеса и терять время? Самое сложное в этом было «подружить» бэк- ифронт-офисы – тех, кто общается с клиентами, и тех,кто принимает решение. Бэк-офис не чувствовал«температуру» вопроса, потребность быстро получитьрешение. Нам пришлось приложить достаточно многоусилий, но теперь, независимо от того, сколько про-межуточных звеньев внутри банка, клиент за два днядолжен получить результат – в максимально короткиесроки.

14 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018AT THE FOCUS – Вы говорили, что бизнес идет в регионы. Чтобы Мы участвуемполучить одобрение кредита, бизнесмену нужно при- практически во всехехать в Алматы или Астану? госпрограммах. Почему? Потому что – У нас есть филиалы во всех крупных городах это выгодно и дляКазахстана. Кроме того, мы внедрили дистанционное нас, и для клиентов.одобрение заявок. Не надо к нам приезжать: позвоните,расскажите, по почте сбросьте документы – и мы пред-варительно дадим ответ. Если клиент более крупныйлибо не все понятно, то сотрудники, которые участвуютв принятии решения, садятся в самолет или машину,выезжают к клиенту и на месте смотрят его бизнес, изу-чают документы и проводят выездные комитеты, чтобысразу озвучить предварительное решение. Уже лет пять назад банки перестали выбиратьклиентов. Сегодня банкиры – это обычные торговыепредставители, которые должны исследовать рынок,искать клиентов, и, по большому счету, именно клиентбудет выбирать более быстрый, более лояльный, болеекомфортный банк. – Тогда и «ассортимент» услуг в банке долженбыть соответствующим? – Совершенно верно. Наша задача – быть финансовымсупермаркетом для МСБ. Клиент должен прийти к нами получить все, что ему нужно для бизнеса, начиная отбыстрого онлайн-банкинга и заканчивая карточками дляего работников. Мы понимаем, что должны предлагать максимум воз-можностей, поэтому активно используем такой инстру-мент, как господдержка МСБ через госпрограммы. Мыучаствуем практически во всех госпрограммах. Почему?Потому что это выгодно и для нас, и для клиентов. Когда стандартная ставка на рынке 15% годовых, аклиент по госпрограмме может получить 7%, то для негоснижается нагрузка, а для нас – риски. Рост кредитногопортфеля по госпрограммам за 10 месяцев текущего годасоставил 30%. В кредитном портфеле это соответствуетпримерно 20%. Только за счет реализации проектов,прокредитованных в рамках государственных программ,нашим банком за период с 2013 по 2016 включительнобыло создано около 6 тыс. рабочих мест и еще 18 тыс.рабочих мест сохранено и поддержано. Полные данныепо 2017 году мы получим немного позже, но уверены, чтоэта цифра станет существенно выше. Кроме того, государственные программы и, в част-ности, программы фонда «Даму» хороши тем, что ихможно миксовать. Именно благодаря такому подходуполучаются максимально выгодные условия для каждогоконкретного случая.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 15 AT THE FOCUS государственные – Это очень весомые показатели, наверняка был программы и, повод с размахом отметить Новый год. в частности, – Мы решили своеобразно подвести итоги года. Мы программы фонда организовали форум для партнеров АТФБанка. Наши «Даму» хороши клиенты со всего Казахстана, представители госструк- тур и фонда «Даму» 14 декабря собрались в Алматы. тем, что их можно Это мероприятие было посвящено бизнес-общению. Но миксовать. Именно есть отличие этого мероприятия от классических фору- благодаря такому мов. Мы хотели, чтобы наши партнеры познакомилисьподходу получаются между собой, узнали истории успешных проектов, более четко увидели, как можно использовать инструменты максимально сотрудничества с банком. выгодные условия Представители акимата, фонда «Даму» смогли ближе для каждого узнать свою целевую аудиторию. А наши партнеры полу-конкретного случая. чили площадку внутри сети АТФБанка для налаживания сотрудничества. Это был первый такого рода форум, но мы надеемся, что он станет ежегодным. Главный постулат, который мы приняли для себя, – перейти от системы «банк-клиент» к системе «партнер-партнер». Здесь работает принцип win-win. От успешного сотрудничества и последующего развития бизнеса выигрывают обе стороны.

16 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018MANAGERIAL STUFF Эмоциональный интеллект руководителяЭмоциональный интеллект явление не новое, однако заслужило отдельное вни-мание как со стороны науки, так и бизнеса за последние тридцать лет. В отли-чие от известного коэффициента интеллекта (англ. IQ – intelligence quotient),который предназначен измерять меру интеллектуальных, логических и ана-литических способностей человека, эмоциональный интеллект (англ. EI –emotional intelligence) помогает человеку распознавать эмоции, понимать на-мерения, мотивацию и желания как других людей, так и собственные. То естьэмоциональный интеллект позволяет управлять своими эмоциями иэмоциями других людей в целях решения практических задач.Константин Шамбер,доктор философии, эксперт в областимежкультурных коммуникаций, конфликтолог

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 17 MANAGERIAL STUFFЭмоции являются главным Стоит отметить, что IQ и EQ не являютсяинструментом выстраивания отдельными друг от друга проявлениями иливзаимоотношений человека способностями человека, коими их иногдакак в личной жизни, так и в представляют. Они комплементарны, но в силу упрощения понимания их разделяют трудовой деятельности. на отдельные категории, что соответствует человеческой склонности к стереотипному мышлению. Более того, вопреки многочис- ленным утверждениям, так называемое раци- ональное мышление не может быть рассмо- трено без вовлечения эмоций. Поступающий в человеческий мозг импульс извне в первую очередь проходит через отсек головного мозга, который отвечает за эмоции и только после этого попадает в отсек, отвечающий за рациональное мышление. Тому есть одно возможное объяснение: в эволюционном раз- витии человека разум появился относительно поздно, в то время как инстинкт и эмоции были основными инструментами выживания в дикой природе. Как уже исходит из самого названия, в центре эмоционального интеллекта находят- ся эмоции, которые в большинстве случаев определяют не только поведение человека, но также влияют на его мышление и воспри- ятие окружающего мира. Более того, эмоции являются главным инструментом выстраива- ния взаимоотношений человека как в личной жизни, так и в трудовой деятельности. Учитывая вышесказанное, а также тот факт, что в современном мире трудовые отношения среднестатистического человека занимают до 80% его активной жизни, роль эмоций и эмоционального интеллекта на рабочем месте является темой не только актуальной, но и стратегически важной. Причем как для отдельного индивидуума, так и для организа- ции в целом. Предлагаю рассмотреть основ- ные аспекты эмоционального интеллекта в контексте управления. Почему сотрудники более склонны к негативным эмоциям? Современной науке известно около семи так называемых базовых/универсальных эмоций, которые свойственны человеку: гнев, печаль, страх, презрение, отвращение, удив- ление и радость. Обратить внимание стоит на то, что из семи вышеперечисленных эмоций только одна является позитивной – радость.

18 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018MANAGERIAL STUFF Суть эмоционального интеллекта заключается в уменииуправлять эмоциями другого человека через собственные.В то время как остальные пять – негативные. дружелюбного поведения по отношениюУдивление может принимать позитивный и к своим близким, от блага которых сталанегативный оттенок. Что это означает для зависеть собственная жизнь и благополучие.управленца, который работает со взрослыми Таким образом, в процессе развития человекалюдьми? как существа разумного проявление позитив- ной эмоции и сопутствующим ей атрибутам, Для управленца такая данность означает, таким как смех, радость, уважение и довериечто как он сам, так и его окружение в силу стали не только желаемыми, но в первуюсвоей природы более склонны к восприятию очередь еще и выгодными для достиженияи выражению негативных эмоций, нежели к собственных целей. Ведь достичь определен-созиданию и удержанию позитивных. То есть ных договоренностей с человеком значитель-предрасположенность к проявлению негатив- но легче и проще, если он относится к вамных эмоций у взрослого человека выражена положительно, нежели когда он настроенсильнее, а значит, является одним из главных негативно и недружелюбно. То есть радость,двигателей его восприятия, мышления и как одна из базовых эмоций, является ценнымповедения. С точки зрения эволюции такой инструментом для управления человеком.расклад вполне адекватен, так как благодаря При этом под управлением имеется в виду вы-ему человек имел шансы выжить в суровых зов, сохранение и изменение эмоциональногоусловиях древнего мира. Однако с появле- состояния человека или группы людей.нием цивилизации появилась необходимость

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 19 MANAGERIAL STUFF Для практиков из бизнеса это означает Тоталитарная модель управления эффек-следующие: чем меньше негативных эмоций тивна только в коллективах или обществах, ву сотрудников вызывает сам руководитель и которых индивидууму отведена роль без-чем больше позитивных эмоций он способен ропотного исполнителя, но не креативногодарить своим подчиненным, тем выше уро- мыслителя или деятеля. Не зря в социальныхвень его психологического влияния и реаль- науках считается, что чем ниже уровеньного авторитета среди них. Банально, но ге- духовно-интеллектуального образованияниально просто. Здесь стоит отметить, что ни участников коллектива, тем легче контроли-один руководитель ни при каких условиях не ровать их путем вызова негативных эмоций.сможет вызывать исключительно позитивные Ведь боль и страх понятны любому человекуэмоции у своих подчиненных, даже если все вне зависимости от его социального поло-негативные эмоции будут устранены. Такое жения и уровня образования. Боль и страхневозможно по определению и противоречит – первоначальная форма коммуникации древ-духу диалектики. Однако речь не идет о том, него человека, а значит и самый глубинныйчтобы полностью избавить своих сотрудни- паттерн его поведения. Чем больше негатива,ков от свойственных им негативных эмоций. тем машинальнее реакции человека, он менееРечь идет об умении направлять и трансфор- инициативен и менее ответственен передмировать эмоции. Как любящая мать умеет другими.отвлечь внимание своего ребенка от грусти,печали, гнева и страха, так и чуткий опытный Чем больше негатива, тем ма-руководитель должен уметь управлять эмоци- шинальнее реакции человека,ональным состоянием своих сотрудников. То он менее инициативен и менееесть суть эмоционального интеллекта заклю- ответственен перед другими.чается в умении управлять эмоциями другогочеловека через собственные. Исходя из вышесказанного, можно проци- тировать известное умозаключение биологовКакой стиль управления эффективен? и психологов, которое гласит: «Человеку Вызов и сохранение позитивных эмоций свойственно желать минимизировать боль и максимизировать удовольствие». Переносяв повседневной трудовой жизни – процесс данную аксиому на современную управлен-крайне энергозатратный и хрупкий. Он ческую практику, получается следующее:требует от руководителя наличия целого уровень влияния руководителя на своих подчи-ряда навыков, которые приобретаются с ненных, а значит, и его реальная сила управле-многолетней практикой, в то время как для ния увеличивается, если руководитель создаетсоздания негативного эмоционального поля психологически комфортные условия трудавокруг себя можно обойтись без какой-либо и не прибегает к вызову таких негативныхподготовки и усилий. Ведь унизить, обидеть и эмоций, как страх, отвращение, презрение илиразрушить значительно легче, нежели ценить, гнев. То есть для достижения высокого уровнязащищать и созидать – такова человеческая влияния руководителю необходимо уметь неприрода. В истории развития человечества только создавать, но и постоянно поддержи-контроль и влияние через страх являлись вать позитивный эмоциональный заряд как водной из самых древних моделей управле- самом себе, так и в своем рабочем коллективе.ния. Наше прошлое пестрит разнообразием Задача далеко не из простых, учитывая высо-тоталитарного управленческого подхода, кий уровень психологической нагрузки совре-который зарекомендовал себя в разных менного руководителя, его обязательств передкультурах и эпохах. Именно поэтому многим вышестоящими наблюдательными органами,незрелым руководителям значительно прощеуправлять своими сотрудниками путем угне-тения и унижения, нежели умело влиять на ихпозитивный настрой и действовать во благопоставленных задач и хорошего рабочегоклимата.

20 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018MANAGERIAL STUFFвсеобщий экономический кризис, а также 1. Распознавание эмоций в процессенестабильность личной жизни и повседневный коммуникации с человеком помогаетцейтнот, который так свойственен современ- определить уровень и направление егоному обществу. эмоционального настроения. Распозна- вать фундаментальные эмоции собесед- И все же, несмотря на все вышеперечислен- ника относительно легко, так как базовыеные трудности, в современных организациях человеческие эмоции носят универсаль-есть управленцы, которые способны управлять ный характер и имеют высокий уровеньэмоциями, умеют расположить к себе своих схожести проявления вне зависимости отсотрудников, готовы поддержать их в сложный культурной принадлежности собеседни-период и не склонны к агрессии и проявлению ка. Поэтому даже необученный человекнеуважения. Такие управленцы понимают, может отличить эмоцию, выражающуючто созидательный потенциал сотрудника страх, гнев или отвращение, от эмоциисложно взрастить на страхе и унижении, печали или радости.человек открывается и становится инициа- Значительно сложнее обстоит дело,тивным, если он заинтересован и ему хочется когда руководителю приходится рабо-добиться успеха и признания. Здесь нужно тать с людьми, которые умеют подавлятьсделать небольшое замечание: далеко не проявление своего эмоциональногокаждый сотрудник будет способен адекватно состояния. В таких случаях уместныоценить подаренное ему уважение и внимание специализированные курсы, на которыхсо стороны своего руководителя. Чем ниже можно научиться распознавать так назы-уровень осознанности и воспитания человека, ваемые микровыражения, то есть корот-тем больше он склонен к злоупотреблению кое непроизвольное выражение лица,ему доверенного. Именно поэтому важно не появляющееся на лице человека не болеетолько развивать потенциал своих сотрудни- чем на четверть секунды. Именно поков, но еще и уметь их тщательно отбирать. микровыражениям можно понять, какуюВедь не каждого человека можно изменить, эмоцию в действительности испытываетобучить и культивировать. Те сотрудники, человек. В отличие от обычного, осознан-которые не хотят или не могут быть обучены, ного выражения лица, микровыраженияпо всей вероятности, должны будут уйти. Не невозможно подделать и контролировать,нужно тратить на них драгоценные ресурсы так как они проявляются неосознанно.руководителя и компании. Как показывает практика, большая часть людей, которых научили обращать внима-Как повысить уровень ние на микровыражения, относительноэмоционального интеллекта? быстро осваивают данную методику по распознаванию эмоций. Для успешного управления сотрудника-ми с помощью эмоционального интеллекта 2. Вторым и более сложным этапом трехсту-руководитель должен освоить так называемую пенчатой иерархической модели являетсятрехступенчатую иерархическую модель, понимание зафиксированных эмоций, по-каждая ступень предполагает наличие опре- лученных во время общения с собеседни-деленных навыков и способностей. Первой ком. По сути, речь идет о так называемойступенью является умение идентифицировать фиксации физиологических проявлений,(распознавать) собственные эмоции и эмоции которые характерны разным эмоциям.своих сотрудников. Вторая ступень – это уме- Так, например, общаясь с подчиненным,ние понимать сложные эмоции и адекватно стоит обратить внимание на его мимику,интерпретировать их переход от одной стадии язык его тела, голос и интонацию, на такиек другой. Наконец, третья ступень – умение физиологические проявления, как пот-сохранять или изменять свое эмоциональ- ливость, покраснение, учащение пульса,ное состояние и эмоции другого человека. расширение зрачка глаз. Все это важная иПредлагаю разобрать каждую из трех выше- ценная информация, с помощью которойперечисленных ступеней и ознакомиться с ихпроявлениями и особенностями.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 21 MANAGERIAL STUFF Обычный руководитель в владеют этим, в то время как большая редких случаях использует часть руководителей оставляет желать в своей рабочей среде весь лучшего. По сути, управление эмоциями –спектр данных ему природой это искусство, которому только частично можно научиться, в то время как наличие инструментов. врожденного таланта никто не отменял. Согласитесь, далеко не каждый может можно лучше понять, в каком эмоцио- стать великим музыкантом, спортсменом, нальном состоянии находится сотрудник, писателем, инженером или политиком, насколько достоверны его высказывания, ссылаясь только на хорошее образование. что именно его действительно беспокоит То же самое можно сказать и о людях, и почему. Процесс фиксации идет в тес- которые с рождения одарены способно- ной связке с процессом интерпретации и стью чувствовать других людей, угадывать требует от руководителя определенного их потребности и желания. И все же, даже уровня опыта и знаний. Такой опыт и на- при отсутствии таланта, стремящийся к выки можно получить только в реальном познаниям руководитель может освоить поле действия, посещая при этом специа- определенные методики управления и лизированные тренинги. успешно интегрировать их в свою трудо-3. Третьей и, наверное, самой сложной вую практику. ступенью является управление эмоциями, Для эффективного управления своими причем как своими, так и своего собесед- эмоциями и эмоциями сотрудников ника. Только единицы людей виртуозно руководитель должен уметь задейство- вать наибольшее количество органов восприятия. Человек от природы наделен специальными органами чувств, с помощью которых он и познает окру- жающий мир, а именно: орган зрения, орган слуха и равновесия, орган вкуса, орган обоняния, органы кожного чув- ства, воспринимающие температурные, тактильные и болевые раздражения. Как ни парадоксально, но обычный руководи- тель в редких случаях использует в своей рабочей среде весь спектр данных ему природой инструментов. Чаще всего он ограничивает себя зрением и слухом, в то время как остальные органы восприятия считает ненужными или менее эффектив- ными для управления эмоциональным состоянием собеседника, а значит, и им самим. И только опытный руководитель знает о важности органов чувств и всегда старается задействовать весь спектр. Не зря такого человека называют «одарен- ным руководителем», за которым идут сотрудники или влюбленные в него люди. Почему негативные эмоции иногда полезны? Как было сказано выше, человек в сво- ей жизни чаще встречается с негативными эмоциями, нежели с позитивными. Для

22 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018MANAGERIAL STUFFруководителя это означает, что он должен опасности самого человека и проектнуюуметь работать с отрицательными эмоциями работу. Такие эмоции носят преувеличенныйсвоих сотрудников, среди которых гнев, страх характер и могут привести к разрушительными печаль являются самыми распространен- последствиям.ными и самыми энергоемкими. Их наличиенеизбежно. Но их не нужно бояться или Таким образом, задача умелого руково-избегать. Ведь в аутентичном состоянии гнев дителя заключается не в полном устранениимобилизует силы для продолжения, печаль негативных эмоций, а как было сказано выше,помогает отпустить прошлое, в то время как в их нейтрализации и трансформации. Длястрах позволяет предсказывать опасность. То этого руководителю необходимо понять, чтоесть в умеренных дозах все три негативные именно является источником гнева, страхаэмоции имеют значимость и даже могут быть или печали, насколько этот источник устранимполезны! Реальную опасность эти эмоции и нужно ли вообще его устранять либо жепредставляют только в том случае, если будет достаточно изменить психологическуюони переходят из аутентичного состояния установку сотрудника и тем самым перена-в состояние неконструктивное, подвергая править его негативную энергию в конструк- тивное русло. Ведь в большинстве жизненных

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 23 MANAGERIAL STUFFситуаций эмоции являются не столько отве- органами чувств, самыми важными из которыхтом на какое-то реальное событие, сколько являются глаза, уши, нос и кожа. Исходя изреакцией на то, как человек интерпретирует этого, нужно понимать, что большое значениеэто событие для себя. То есть речь идет не для восприятия вашей персоны имеет то, кактолько о самих эмоциях, но в первую очередь вы выглядитя, какие звуки вы производите,об ассоциациях и убеждениях человека. По- как вы пахнете, какие ощущения оставляете,добно качественной и эффективной рекламе, например, во время и после рукопожатия, акоторая стимулирует и укрепляет конкретные также какое эмоциональное состояние выассоциации, опытный руководитель должен вызываете у этого человека.Ваш сотрудник на подсознательном уровне воспринимает васвсеми ему доступными органами чувств, самыми важными из которых являются глаза, уши, нос и кожа.уметь модифицировать восприятие своих Совет № 2: «Любви все возрасты покорны»подчиненных и тем самым менять полярность Человек – существо социальное, а значит,оценки происходящего в глазах сотрудника. не может жить без общения. Если вниматель- Для этого в психологии существуют так но проанализируете коммуникации междуназываемые позитивный доминантный сце- обычными людьми, то увидите, что до 80%нарий и негативный доминантный сценарий. времени они готовы говорить о себе, своихПервый служит для вызова положительных потребностях и желаниях. В то время какэмоций по отношению к товару, событию оставшиеся 20% времени они готовы посвя-или человеку, второй запускает отрицатель- щать окружающим. Исключением в этом пра-ные эмоции, чтобы вызвать отторжение виле являются родители, психологи, полицияили отказ от товара, события или человека. и священники. Зная об этом, сосредоточьтеОба механизма прекрасно интегрированы в свое внимание и свой позитивный настройсовременную рекламу и политические дебаты. на вашем собеседнике. Смотрите ему в глаза,Обучиться этим методикам можно как само- слушайте внимательно, не перебивайте, нестоятельно, читая профильную литературу, бойтесь улыбаться. Взрослый человек в деньтак и с помощью специальных курсов. улыбается около десяти раз, ребенок около 300. Вы чувствуете разницу?Полезные советы для управленца Совет № 3: «Были люди в наше время...» Подводя итоги и суммируя все вышеска- Завладеть вниманием, а впоследствии изанное, хочу отметить, что для управления уважением человека можно в том случае, еслиэмоциями сотрудника нужно не только знать, ваши мысли и намерения не противоречаткак именно работает процесс восприятия эмоциональным проявлениям и действиямчеловека в целом, но еще и уметь мгновенно в момент общения с ним. В ином случае васотвечать на реакцию с его стороны. Для этого могут принять за лицемера. Тогда вы потеря-необходимо учесть три основных совета, в ете ценность и привлекательность, к которойоснове которых зачастую и лежит успех руко- так стремились. Поэтому научитесь видеть вводителя. каждом сотруднике его положительные про- явления. Дайте вашему собеседнику возмож-Совет № 1: «Да здравствует анатомо- ность быть и чувствовать себя интереснымфизиология» человеком, знающим экспертом, уважаемым сотрудником. Ваш сотрудник на подсознательном уровневоспринимает вас всеми ему доступными

24 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANALYTIC STUFFЕсть идея?Открытие собственного дела предполагает значительные вложения. И невсегда денежные, зачастую платить приходится своей энергией, нервами ивременем. На раскрутку могут уйти месяцы, если не годы. Неплохим решени-ем здесь может стать приобретение франшизы. Платишь роялти – получаешьготовую бизнес-модель, базирующуюся на популярной торговой марке. Кра-сота! Но так ли все просто? Постараемся разобраться, что представляет собойданная индустрия и как чувствует себя рынок франчайзинга в Казахстане.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 25 ANALYTIC STUFF В 2015 году объем глобального рынка ресторанного бизнеса (заведения быстрогофранчайзинга стремился к $3,96 трлн1, при- питания, 20%), предоставляющих персо-ходясь более чем на 30 тыс. франшизодателей. нальные услуги (15%) и занятых розничнойСегодня наибольшая доля в индустрии у торговлей (13%). На сферу недвижимости икомпаний, работающих в сфере услуг для бизнеса приходится по 12%.График 1. Деление франчайзинговых учреждений по секторам, 2016 г.Рестораны быстрого питания 20% 3% Гостиницы/аренда жилья 4% Магазины автозапчастей 5% Рестораны полного цикла 8% Пищевой ритейлЛичные услуги 15% 8% Коммерческие и жилищные услугиРозничная торговля и 12% 12% Услуги для бизнесапредоставление услуг 12% НедвижимостьИсточник: Международная ассоциация франчайзинга (IFA)1 По данным Global Industry Analysts (GIA).

26 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANALYTIC STUFF В региональном разрезе ведущее положе- Модель франчайзинга – весьма кон-ние по числу франчайзеров занимают Азия структивная для общего экономическогои Европа, причем азиатский регион начал развития. Например, в 2015 году рост числа«править бал» совсем недавно – еще в 2013 компаний в отрасли позволил только в СШАгоду доля европейцев составляла 36% против создать 261 тыс. рабочих мест.32% для Азии. Третье место за США.График 2. Доли регионов мира по количеству франчайзеровАзия 33% 4% Африка 5% Австралия и океания 12% Латинская Америка 14% Северная АмерикаЕвропа 31%Источник: Евразийская ассоциация франчайзинга В региональном разрезе Страховка от провалаведущее положение по числу Данные Международной ассоциациифранчайзеров занимают Азия иЕвропа. Третье место за США. франчайзинга свидетельствуют о прекраще- нии активности 85% компаний, созданных Абсолютный мировой лидер по количеству новоявленными бизнесменами «с нуля»,франчайзинговых систем – Китай (около 4,6 в течение первых пяти лет. Для франшизтыс. сетей). Соединенные Штаты занимают статистика гораздо позитивнее – лишь 14%второе место – 3122 сети. Южная Корея предприятий уходят с рынка за аналогичныйна третьей позиции – 2575 сетей. Бразилия период. В чем же «изюминка», дающаяне входит в первую тройку, но заслуживает представителям относительно новой инду-внимания, поскольку из 1,7 тыс. компаний, стрии преимущество перед приверженцамидействующих в стране по системе франчайзин- классического подхода к построению своегога, примерно девять из десяти являются отече- дела? Ответ на этот вопрос можно получить,ственными, что свидетельствует о развитости взглянув на концепцию франчайзинга с трехвнутреннего рынка. Азиатский регион, напро- различных точек зрения.тив, представлен в основном европейскими иамериканскими франшизами (исключением Для компании, предоставляющей праваявляется Япония), несмотря на первое место на ведение деятельности под знаменемпо насыщенности индустрии участниками. своего бренда (франчайзера), продажа бизнес-модели выгодна, во-первых, за счет возможности расширить географию при- сутствия, охватить новые рынки, нарастить объемы продаж, упрочить престиж и значи- мость торговой марки. Во-вторых, отпадает необходимость полноценных инвестиций в филиалы. Напротив, компания получает

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 27 ANALYTIC STUFF85% компаний, созданных «с нуля», в течение первых пяти летпрекращают деятельность. Для франшиз статистика гораздо позитивнее – лишь 14% уходят с рынка.доход от взносов приобретателя франшизы стандарту качества, который достигаетсяи может переложить на его плечи часть ад- во многом за счет контроля и поддержки соминистративно-хозяйственных расходов. стороны материнской компании. Обладатель лицензии (франчайзи), в свою Но не все так прекрасно, как может пока-очередь, обретает шанс открыть собствен- заться на первый взгляд. При всестороннемное дело без наличия существенного опыта рассмотрении всплывает и ряд недостатков.и денежных ресурсов. Удачная возможность Во-первых, для франчайзера задача сводитсяподкрепляется гарантией обучения и под- не только к тому, чтобы продать лицензиюдержки со стороны франчайзера, а также и взымать роялти. В случае предоставлениявыходом на рынок под эгидой популярной прав франшизы основная компания вы-торговой марки в условиях работающей как нуждена создавать специальные фонды длячасы системы бизнеса. поддержки франчайзи и, соответственно, жертвует гибкостью применения своей Замыкающее звено цепи – потребитель. прибыли. Во-вторых, компания такимПреимущества франчайзинга для клиентов образом ограничивает себя в возможностяхотражаются, главным образом, в качестве получения дохода от прямой коммерческойтоваров и услуг и способе их предоставле- деятельности, а расходы на создание бизнесания. Сеть предприятий, работающих под «зеленого» подопечного могут быть несо-одним брендом, чаще всего имеет схожую измеримо велики и не покрываться вноси-инфраструктуру и стремится к единому

28 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANALYTIC STUFFмыми платежами по договору. В-третьих, изводителя безалкогольных напитков, а сде-недостаточный контроль качества и низкая лать их элементом развития национальнойкомпетенция франшизодержателя могут экономики. С середины 90-х на казахстан-подорвать репутацию головной фирмы. ский рынок в виде франшиз начало выходить все больше иностранных брендов. Для приобретателя бизнес-модели частьугроз полярно противоположна. Так, один Тенденция проникновения мировыхиз рисков для франчайзи – отток клиентов в сетей продолжилась, и уже в 2009 году обо-связи с потерей репутации франшизодате- рот в данном сегменте достиг $1 млрд. Залем. Купивший лицензию предприниматель четыре следующих года объемы, по расчетамтакже ограничен в самостоятельности в свя- ведущего казахстанского эксперта в даннойзи с жестким контролем со стороны главной области, президента Евразийской ассоциа-компании и рискует оказаться не у дел, если ции франчайзинга Бекнура Кисикова, удво-франчайзер решит полностью продать свой ились, достигнув $2,2 млрд. Сегодня цифрабизнес и прекратит поддержку сети. подходит к $3 млрд в год. Схема франчайзинга может оказывать По состоянию на 2013 год в стране ра-негативный эффект и на потребителя. В ботало 370 франшиз, позволявших создатьпервую очередь, данная методика наполне- порядка 25 тыс. рабочих мест. В 2015-м ко-ния рынка несет в себе риск ограничения личество возросло до 495. Но, к сожалению,выбора товаров и услуг вследствие недостат- по числу местных предприятий в структурека конкуренции. Во-вторых, качество пре- франчайзинга позиция Казахстана пока кар-доставляемой продукции может пострадать динально отличается от бразильского рынка.от недостаточно эффективного обучения В нашей стране на восемь зарубежных ком-неопытного предпринимателя. паний приходится лишь две отечественныеВ Казахстане на восемь зарубежных франшиз приходится лишь две отечественные – 79% к 21%. Для сравнения, в России аналогичное соотношение 70% к 30%, в США – 20% к 80%.Свое, родное (соотношение примерно 79% к 21%). Для В Казахстане число бизнесменов, желаю- сравнения, в России отношение иностранных компаний к местным примерно 70% к 30%, вщих действовать в рамках франчайзинговых Европе – 50% к 50%, в США – 20% к 80%.проектов, стремительно растет вместе счастотой применения франшизы в каче- Впрочем, говоря о насыщенности рынкастве простой и безопасной бизнес-модели, зарубежными франшизами, стоит обратитьособенно в кризисные периоды. Именно внимание на то, что примерно 32% прихо-такое мнение у большинства отечественных дится на долю главного торгового партнераэкспертов, несмотря на разнящиеся статисти- Казахстана – России. Чуть меньшую частьческие данные о состоянии индустрии в ре- (30%) занимают страны ЕС. Доля СШАспублике. Количество франчайзеров в стране равна лишь 14%, хотя в последнее времяувеличивается в среднем на 10-20% в год. нарастает за счет прихода гигантов вроде Starbucks в 2015 году и McDonald’s в 2016-м. История отечественного франчайзинганачалась с открытия в 1994 году завода В национальный состав франчайзе-Coca-Cola, позволившего не импортировать ров входит порядка 85 компаний, шестьпопулярные товары международного про- из которых представлены за границей. К

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 29 ANALYTIC STUFFотечественным интернационалам относятся В среднесрочной перспективе подобныйоператор детских развлекательных комплек- прогресс представляется реалистичным,сов Happylon, медицинская компания «Сун- так как франчайзинг уже фигурирует в рядекар», представители текстильной индустрии государственных программ и стратегий. Хо-Biba, Kuralai и Mimioriki, производитель рошим подспорьем могут стать, например,товаров по уходу за телом ShBS и сеть стрит- безвозмездные дотации со стороны государ-фуд заведений Red Dragon. ства в размере 30% от стоимости проекта, реализуемого по системе франчайзинга при К 2022 году Союзом получении аккредитации со стороны банкафранчайзинга прогнозируется или фонда «Даму». Необходимо также рост числа франчайзинговых проводить ликбез в этой области и раскры-сетей в республике до 590 (на вать преимущества данного способа ведения59% по отношению к 2013 году). бизнеса в среде будущих предпринимателей. В мировой практике программы стимули- рования франчайзинга аналогичны програм- мам развития МСБ. Если в стране созданы должные условия для динамичного развития предпринимательства, то и франчайзинг будет процветать. В отраслевом разрезе ведущее положениена нашем рынке занимают высокооборот-ные сегменты, такие как товарный ритейл(41%), опередивший традиционного лидера– общепит и рестораны быстрого питания,занимающего 39% в совокупности с секто-ром услуг. Менее всего франчайзинг приме-няется в производственном секторе – около2%. Причины связаны, в первую очередь, сгеографическими и демографическими осо-бенностями страны (большая территорияпри низкой плотности населения и высокаянепропорциональность уровня жизни в ме-гаполисах, региональных городах и сельскойместности). К 2022 году Союзом франчайзинга в стра-не прогнозируется рост числа франчайзин-говых сетей до 590 (абсолютный приростна 59% по отношению к 2013 году). Приэтом, по предварительным оценкам, коли-чество местных компаний, представленныхна международной арене, увеличится в 2,5раза. Прогнозы сделаны на основе динамикииндустрии в предыдущие годы. Ситуациястановится гораздо живописнее с учетомпотенциальной помощи со стороны госу-дарства. Казахстанские бренды при данномсценарии могут увеличить свое присутствиена международной арене в 3-5 раз.

30 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANTIFRAGILITY

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 31 ANTIFRAGILITY Когда выстраивалиКейс «Руми»концепцию,наверное,80% вещей угадали – саму ДНК этого Айдос Телжан и Куаныш Шонбай, основатели Rumi Group,бизнеса, его основу. поделились своей историей. За три неполных года партнеры открыли де- сять заведений, в числе которых центры вкусно- го плова Rumi, городские столовые нового форма- та Madeni и мясной ресторан Dala. Компания создала академию, где готовит для себя кадры, а также продает франшизу, аудируется «боль- шой четверкой», планирует IPO и международ- ную экспансию. Но как они все успевают? Как смогли обеспечить такой бурный рост? С чего начинали? Впервые на вопросы нашего журнала отвечают оба основателя. Platform: – Как вы поняли, что именно эта модель ресторанного бизнеса пойдет? Айдос: – В первую очередь мы обрисовали картину: будет вот такое заведение – в центре города, приятная обстановка, вкусная и понятная еда, адекватные цены, качественный сервис. Мы интервьюировали друг друга: а ты бы пошел в такое заведение? Мы на себя примерили и поняли, что делать что-то премиальное было бы тя- жело, потому что с этим не росли. В первую очередь мы делали для себя и угадали, что большой прослойке людей это понравится. Один из главных моментов – были правильно выстро- ены каналы распространения. Мы изначально решили, что будем подавать себя только онлайн, в первую оче- редь через контент в Facebook. У нашего заведения было какое-никакое лицо, в то время как вокруг много «обе- зличенных» заведений. Когда выстраивали концепцию, наверное, 80% вещей угадали – саму ДНК этого бизнеса, его основу. Мы начали говорить о себе, о том, кто мы. Да, мы здесь, в Казахстане, мы вот такие-то люди, мы казахи, у нас такие-то традиции. История понятная, о себе говорим, и людям это нравится, есть привязка к

32 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANTIFRAGILITYличностям. Вот Куаныш, например, – лицо заведения, Мы сразу, какпонятный человек. Да, ошибается, но кто же ошибок решили, что будемне делает? Мы каждую неделю посты выкладывали: вот открываться, простотакие-то жалобы от посетителей поступили, вот так-то полетели в Ташкентмы их исправили. Основное – это понять, что человек и начали везде пловхочет? В кризисное время человек хочет за те же деньги пробовать – у кого онполучить больше. Мы это предложили. правильный? Дальше: продукт должен быть вкусным. Мы сразу,как решили, что будем открываться, просто полетелив Ташкент и начали везде плов пробовать – у кого онправильный? Даже когда свой мото отрабатывали, всевремя думали – что самое главное? Пришли к выводу, чтоглавное – это вкус, забота о клиенте должна чувствовать-ся, но не показушная, как в некоторых заведениях. И третье – традиции. Все должно быть правильным:правильные манты, правильный плов, правильный чай.Например, во многих заведениях нашего ценовогосегмента чай самый дешевый используют, берут за пятьтенге. Ну зачем кого-то обманывать, если ты за 600 тен-ге чай подаешь, что недорого в Алматы считается, можнои 50 тенге на чай потратить. Куаныш: – Что мы и сделали. У нас килограммчая стоит 7000 тенге. Мало у кого так. Вот смотрите:сначала была идея, а мы ведь были вообще без опыта!Мы не знали даже, что такое формат. С самого начала,когда дела только пошли на лад, нас обвиняли во многом.Например, в первом заведении мы не поменяли вывеску«ресторан», – хотели написать «центр плова», но небыло денег, так ее и оставили. До сих пор висит, как па-мятник. А люди начали говорить, ну, это же не ресторан,это столовая, это дешево. И нужно было как-то отвечать.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 33 ANTIFRAGILITY В первом заведении мы не поменяли вывеску «ресторан», – хотели написать «центр плова», но не было денег, так ее и оставили. До сих пор висит, как памятник. Зашли в «Википедию», чтобы узнать, что слово озна- чает. Оказывается, «ресторан» на французском – это место, где еда обменивается на деньги! Узнали, что есть понятие «формат». Они разные бывают: «фаст фуд», «фаст кажуал», столовая. Выяснили, что у нас формат «фаст кажуал». После – дело техники. Как ведут себя подобные компании? Есть Wagamama, Vapiano, Nando’s – очень много брендов. Делаешь бенчмаркинг – смо- тришь, как они действуют, потом применяешь у себя. Какое у них меню, как позиционируется? Почему это блюдо в меню включили, а это нет? Или, например, в меню нерелевантные блюда рядом указаны. Допустим, появился новый ингредиент – рыба, хотя вроде бы кухня среднеазиатская. А тут острый восточноазиатский суп включен. Вроде бы неправильно. А оказалось – это для того чтобы безотходное производство было, чтобы дер- жать маленькую цену. Но это уже по ходу пьесы. Изначально все на ощу- щениях строилось, но если бы мы не применили эту модель, «фаст кажуал», сложно было бы масштабиро- ваться. У нас вначале каких-то четких планов не было, имелась только некая идея. Platform: – Вы хотите и дальше масштабироваться, причем за пределы страны. Это правда? Куаныш: – Это было нашей мечтой. Вот говорят, что мы в Дубай хотели. Да, хотели и до сих пор хотим. Но поняли, что рынок этот недостаточно интересный, если смотреть, что и как там масштабируется. Больше пяти заведений сложно открыть. Самые крутые сети там – это три-четыре точки.

34 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANTIFRAGILITY Лондон тоже рассматривали, но там были какие-тосвои моменты, не получилось. Я всегда говорю – мы ведьне клоуны, не аниматоры, которые должны людей раз-влекать. Да, говорили о каких-то планах. Но, например,Илон Маск тоже многое обещал к этому году, и сколькораз у него получилось? Кто-то скажет, что отправить вкосмос ракету и открыть пловную в Лондоне – это неодно и то же. Да одно и то же! Просто тут вопрос мас-штаба. Поэтому – нормально, что мы мечтаем, озвучива-ем свои мечты, но что-то иногда не получается. У нас досих пор есть амбициозные планы, но пока не хочется обэтом говорить. Айдос: – В какой-то момент мы поняли, что намвсе-таки тесно в Казахстане, да и потребительский спроспадает. Здесь два варианта: или поменять модель, илипоменять среду. Что проще? Что это даст? Да, мы можемпоменять модель и вырасти на 20%, а если среду поменя-ем, можно и в сто раз вырасти. Что эффективнее? Поэто-му сейчас пару регионов рассматриваем. Как откроемся,так и расскажем (смеется).

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 35 ANTIFRAGILITYЭто только на первый Platform: – Вопрос, который занимает всех, кто взгляд кажется, что знает вас. Как вы разделяете обязанности внутрикто-то доминирует, на Rumi Group? Чем занимается Куаныш, чем – Айдос?самом деле каждый делает свою работу Айдос: – У человека к тридцати годам обычно уже на высшем уровне. что-то получается – заработал какие-то деньги, сталМы – это два разных хорошим учителем или классным специалистом. Вот и мы поняли, что у каждого из нас есть определенные угла в бизнесе. качества. Все произошло естественно – у нас разные интересы в профессиональном плане. Например, у Куаныша ярко выражена склонность к маркетингу и продвижению, а мне нравится выстраивать структуры, видеть возможности. При том что мы начали очень быстро расти, мы и делегировать стали очень быстро. У нас нет болезни контроля. В Казахстане владельцы мно- гих даже зрелых компаний зацикливаются – я должен все контролировать, все должно делаться по-моему. У нас такого эго нет, нам было легко передать часть опе- рационных дел другим людям и дать им возможность ошибаться. Куаныш: – Моя часть работы – она более публичная. Если она сделана гениально, то сразу видно, что гениаль- но. Если это интересно, то сразу видно, что интересно. Обычно в моей работе больше блеска, лоска, поэтому все думают, что я доминирую. На самом деле то, что Айдос-ага делает по моделям и структурам, это как, например, когда на кораллы смотришь – вся красота внутри, не на поверхности. Я недавно смотрел сериал. В нем президенту Аме- рики ученый дарит лягушку, которую он назвал его именем, а советник отказывается пропустить его к президенту. Говорит – как можно было назвать лягушку в честь президента! В конце концов ученому удается по- общаться с президентом. И тот очень тронут, что в честь него назвали лягушку. Потому что у этой лягушки очень много черт, свойственных и президенту. Например, она до конца борется за свою территорию, и тому подобные вещи. Казалось бы, лягушка, но человек увидел в ней неочевидную красоту. Вещи, которыми Айдос-ага занимается – вопросы аутстафинга, разделение структур, реорганизация внутренних процессов. Кому-то может показаться, что это все я делаю, а человеку, который понимает – ему все видно. Обычно юристы сильно удивляются, ЕБРР удив- ляется, люди из IFC удивляются, специалисты одной из компаний «большой четверки», когда нас аудировали, тоже удивлялись. Это только на первый взгляд кажется, что кто-то доминирует, на самом деле каждый делает свою работу на высшем уровне. Мы – это два разных угла в бизнесе. Иногда не видимся неделями, он занят своим делом, я своим. Если упростить – я отвечаю за фронт-офис, а Айдос-ага – за бэк-офис.

36 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANTIFRAGILITY Platform: – Заметно, что у вас почти одинаковый энергетический уровень. Айдос: – Недавно мы сдали тест на определение талантов – Gallup Strengthsfinder test. Из первых пяти талантов четыре совпали. Мы понимаем, что в каком-то моменте общий язык всегда найдем. Самая сильная наша сторона – мы оба видим суть вещей. Platform: – В какой момент вы поняли, что вот этот человек может быть моим партнером? Куаныш: – Айдос-ага старше меня по внутреннему наполнению, интеллектуально и в плане жизненного опыта года на два как минимум. Я хотел вместе с ним делать бизнес уже давно. В 2010 году приехал из Турции в Казахстан, достаточно успешно устроил карьеру. Пытался несколько раз инициировать этот вопрос, но он говорил – нет, пока не надо, набей шишки. Энергети- чески, мол, мы на одной волне, но по жизненному опыту немного разнимся, и это будет приводить к какому-то дисбалансу. Вот когда я опыта набрал, тогда уже по- дошли к органичному союзу и партнерским отношени- ям. Наверное, поэтому вопрос больше к нему: когда он понял, что готов работать со мной? Platform: – Бывает так, встречаешь человека и сразу ощущаешь… Айдос: – Знакомы мы давно. Какое-то понимание было, что время наступит правильное. Я в этом плане фаталист. Когда приехал из Турции, не знал, чем буду заниматься. Сказал, что какой-нибудь бизнес открою и дал себе три года. Прошло меньше, я бизнес запустил. Но четкого понимания не было. Когда приехал из Турции, не знал, чем буду заниматься. Сказал, что какой-нибудь бизнес открою и дал себе три года. Прошло меньше, я бизнес запустил.

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 37 ANTIFRAGILITY Повторю великие слова Айдоса-ага: «Если мотивировать ишака, он не станет конем, он станет мотивированным ишаком». В плане шишек, ко мне очень часто приходят ребятапосоветоваться. Я им говорю – сначала сделайте, еслине получится, то сядем и поговорим. Теоретически, насловах, все очень легко, но это все остается на словах. УКуаныша не одна попытка была, он, как вернулся, сразуначал заниматься предпринимательской деятельностью.У меня это полтора года заняло. В какой-то момент мысразу сошлись, сразу поняли друг друга, приняли реше-ние. И самое интересное – у нас не было ресурсов. Чтотакое предпринимательство? Это умение реализоватьчто-то, не имея на то ресурсов. Обычно мы принимаемрешение, а потом начинаем соображать – где найтиресурсы и как мы это реализуем. Куаныш: – То есть деньги потом. Недавно вышлоисследование итальянских ученых, где говорится, чтоникакой логики в том, что кто-то становится богатым,нет, это все чистое везение. Эта новость сильно распро-странилась благодаря людям, которые в жизни мало чегодостигли, потому что для них это сильное оправдание.Чтобы что-то получилось, надо сначала начать делать.Сейчас мы тренингами занимаемся, и многие люди спра-шивают: как победить страх перед предприниматель-ством, как начать? Если у тебя есть эти вопросы, то неначинай. Это некая подсказка в жизни, что, скорее всего,ничего не получится. Предприниматель – это делающийне благодаря, а вопреки. Он как цветок, который растетиз асфальта. Поэтому только 30% людей имеют способ-ность заниматься предпринимательской деятельностью.Например, если ты нуждаешься в мотивации, я повто-рю великие слова Айдоса-ага: «Если мотивироватьишака, он не станет конем, он станет мотивированным

38 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANTIFRAGILITYишаком». Если ты нуждаешься в мотивации, если ты Люди вкладывают внуждаешься в какой-то поддержке, если ты нуждаешься ресторанный бизнесво вдохновении, если нет храбрости – извини. Когда я миллионы долларовпервый бизнес начинал, я продавал книги, мама была и не нанимаютпротив, мне деньги не давали… Предприниматель консультанта за $50– это тот, кто, не имея ресурсов, в условиях высочай- тыс.! Одна из первыхшей неопределенности умеет что-то сделать. А когда у вещей, которые мытебя все есть – наверное, ты просто менеджер проекта: сделали – нанялиесть даты, есть объем, есть задачи. А предприниматель семь консультантовдолжен сам выбрать задачи, выбрать сроки, команду по разным отраслям.собрать. Например, как определяют возраст ребенка?По тому, что и как он говорит. То же самое с определе-нием статуса предпринимателя – если ты задаешь такиевопросы, это не означает, что ты плохой, может быть,ты просто вообще не предприниматель. Поэтому надоначинать и делать. Многие просят посоветовать книги,мы советуем, но ведь потом не делают! Но наши тренинги не только для начинающих людей,они в основном для тех, кто хочет трансформироваться.Мы сами сильно поменялись, с тех пор как начали и досегодняшнего дня. Одно из больших наших преимуществ – у нас дей-ствительно не было эго. Эго на деле звучит так: «ясам знаю», «по моему мнению, должно быть такимобразом». Я вообще думаю: если ты не признан челове-чеством или хотя бы профессиональной средой, что на-ходишься в тройке лучших в своей отрасли, то у тебя недолжно быть слов «по моему мнению». Я считаю себяодним из лучших маркетологов, например. Я имею правовообще, потому что мне никто не запрещает. (Смеется)Но если это официально не признано, то «по моемумнению» быть не должно. Потому что есть механика,есть определенный алгоритм работы. Эго – это красивая оболочка так называемого «ту-пизма». Граница между «тупизмом» и эгоцентризмомочень тонкая. Все зависит от объекта. Если «по моемумнению» говорит ребенок, то он, может быть, простошалит, если же так говорит человек тридцати лет и безденег, то скажем прямо – он туп, если человек с деньгами– скорее всего, эгоист. Это важный навык – прислушиваться к людям. Впервую очередь к консультантам. У нас почему не развитрынок консультаций? Потому что все знают все! Людивкладывают в ресторанный бизнес миллионы долларови не нанимают консультанта за $50 тыс.! Одна из первыхвещей, которые мы сделали, – наняли семь консультан-тов по разным отраслям, которые нам помогали. Потому что понимаешь, что там не все так просто, каккажется на первый взгляд. Почему ребенок сует палец врозетку? Да потому что, кажется, все просто там. Когдаты думаешь, что ресторанный бизнес такой простой,

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 39«по твоему мнению», – ты же имеешь право так думать. ANTIFRAGILITYВойна ведь проигрывается до боя, а битва уже формаль-ность. Победа в предпринимательстве – это доля веро-ятности. Две стороны сражаются – внешние факторыи ты. Если у тебя нет 51% вероятности, что победишь,хотя бы номинально, скорее всего, ты проиграешь. Даже50/50 мало. Поэтому долю вероятности нужно увеличивать бла-годаря тому, что прислушиваешься, в первую очередь,к близким людям. У казахов есть хорошая пословица«Ауылдағының ауызы сасық» – то есть нет пророка всвоем отечестве. Ты должен прислушиваться к своимлюдям хотя бы на идейном уровне. Объединяет то, чтомы можем отойти от первоначальных своих убеждений.Иногда сотрудники обижаются, что мы слишком резкоменяем свое мнение. Но еще Конфуций говорил: «толь-ко дурак не меняет свое мнение». И не потому, что мыне уверены в себе, с самооценкой проблем нет, а потому,что прислушиваемся друг к другу. Когда-то я был убе-жден, что являюсь начитанным человеком. Хотя теперьпонимаю, что на самом деле ничего не знал, а Айдос-агауже многие вещи читал о многих мировых кейсах. Акогда ты эгоист, то думаешь, что это ты вокруг мира.

40 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANTIFRAGILITY Вот, например, сейчас многие молодые люди имеютжелание быстро заработать деньги. Я думал – это жененормально, стал копаться – почему? А вот почему –они начали читать весь этот эшелон деловой литерату-ры, который накопился за последние тридцать лет. Ноони зашли в последний вагон этого поезда. Если весьсостав из 100 вагонов, они зашли в 92-й. И там учат, какпродать себя лучше, диджитал-маркетинг, психологиявлияния, как убеждать. Но они же не изучали основу– «как пахать» – первые тридцать вагонов. Качество,клиентоориентированность, сервис. Они это упустили!Это как заходишь на последние десять минут лекции.Думаешь – ничего себе! Оказывается, все возможно! Аамериканцы, которые эти книги пишут, уже это давноизучили и обсудили. Вставать в шесть утра – этот вопросдаже не обсуждается. Вопрос «как пахать 18 часов»не стоит. Качество – тоже по умолчанию. Когда марке-тинг подключается? Когда у двух товаров одинаковоекачество, а если у тебя качество хуже – прости, тебе уженичего не поможет. Айдос: – Сегодня с одним человеком переписывалсяпо ватсапу, он совета просил. Говорю, знаешь, я верютолько в один алгоритм обучения – называется «практи-ка-практика-теория». Сначала делаешь, не получается,еще раз делаешь, а потом читаешь, как надо. (Смеется) Например, когда мы вели переговоры по одномукрупному городу, там человек говорил – нужен биз-нес-план. Я сказал – давай сначала откроемся, попро-буем. У нас уже наработанная модель есть, пониманиесебестоимости, что такое производство, что такоесервис. Нужно открываться, а потом уже будем на местекорректировать все детали. Platform: – Когда вы планируете начать продаватьфраншизу? Айдос: – Номинально мы ее начали продавать. Когдаотказались от идеи открываться самостоятельно, когдапоняли, что это вообще очень неэффективно – откры-вать меньше пяти заведений в одном городе. Но в Казах-стане есть определенные ограничения. Даже в Алматы,крупнейшем городе, с персоналом проблемы, не говоряуж о менеджменте. Просто линейный персонал, даже сним проблема. А что говорить о регионах? Эта проблемаочень остро стоит. Поэтому в вопросе франшизы однимиз самых главных условий является, чтобы человек, ко-торый в этот бизнес вкладывается, сам им и занимался.Потому что у нас, к сожалению, есть такая особенность– люди, которые сделали большие деньги, в большинствеслучаев заработали их специфичным путем. Поэтомучеловек должен сам заниматься своим рестораном. Куаныш: – Ресторанный бизнес – это семейный

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 41 ANTIFRAGILITY бизнес. Одна из древнейших профессий. (Смеется). Это ведь прием гостей. Когда человек покупает франшизу, по данным американских институтов, это на 78% обеспе- чивает вероятность успеха в ресторанном бизнесе. Но все равно, это не волшебная пилюля – купил франшизу и все. Человек должен заниматься этим бизнесом сам, а бизнес очевидно красивый, неплохой по прибыльности, стабильный, несмотря на определенные риски. Если поменялся аким области, в принципе, тебе все ровно, может, могут только влиять определенные погодные условия. Девальвация? Ну да, влияет вначале. Вот наша модель чем уникальна? Как у Талеба: «антихрупкость» – чем сложнее в экономике, тем проще делать этот биз- нес. Мы такие вещи откровенно говорим. Как выразился один интересный персонаж в сериале: «Хоть десять тысяч раз посмотри на Брюса Ли, ты им не станешь». Наша модель не подвержена влиянию волатильности, не зависит от конъюнктуры. Есть много плюсов, но человек должен этим заниматься. Это же партнерские отноше- ния, мы не готовы быть пиявкой для франчайзи, и не позволим франчайзи быть пиявкой для нас. Это должен быть какой-то симбиоз. Какая-то общая работа, где он улучшает нас, мы ему помогаем. Если все это получится, то с удовольствием рассмотрели бы вопрос франшизы. Platform: – Попробуйте себе представить, что пройдет, допустим, пять лет, будет хорошо продавать- ся франшиза, вы найдете правильный менеджмент, который будет управлять группой не хуже, чем вы. Группа будет расти, у вас освободится много времени и, несомненно, появится желание сделать что-то еще, ну потому что предприниматель, если он природный, не может заниматься одним и тем же очень долго. Чем бы вы хотели заняться? Айдос: – На самом деле вопрос франшизы не стоит принципиально, мы сейчас смотрим на более крупные рынки, возможно, это займет чуть больше пяти лет. Но в перспективе, конечно, это может быть и более долгий срок. Выход на IPO, переход к профессиональному ме- неджменту. В принципе, мы и за операционную деятель- ность не держимся. Скорее всего, занялись бы инве- стициями. Мы шишки малого и среднего бизнеса уже набили за последние годы. Я уже десять лет занимаюсь предпринимательской деятельностью. И мы понимаем, что можем помочь другому бизнесу расти. Но помогать в роли консультанта – это не очень эффективно, потому что слова уходят на ветер. А покупать доли в перспектив- ном бизнесе и помогать ему в росте – это другое дело. Думаю, наша роль в этом была бы очень эффективной, и мы смогли бы на этом заработать.

42 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANTIFRAGILITYКнаак змараалбоитантеьМеруерт БолатоваСтабильная рентабельность сельского хозяйстваобратила на себя внимание многих бизнесменов,которые устали от волатильности строительно-го, нефтяного и финансового рынков. Молодыхпредпринимателей заинтересовали не биткоины, апромышленное разведение ягодных культур.Сейчас интенсивными, или промышлен-ными малиновыми плантациями занято 306гектаров, на которых культуру возделываютпорядка 16 хозяйств. О сложностях, успехахи планах рассказывают предприниматели,получившие самую высокую урожайностьмалины среди пяти районов Алматинскойобласти.Алмат Конакбаев на второй год вы-шел на урожайность 6 тонн с гектара. Онживет один на плантации в пять гектаров,которая находится в Жамбылском районе.У него нет ни особых удобств, ни электри-чества, ни, соответственно, интернета. Ноон имеет свое дело и гордится тем, как оноу него выходит. - Второй год я в бизнесе по выращиванию Алмат Конакбаев,малины. Попал сюда случайно. Дело в том, фермер Жамбылского района Алматинской областичто я – городской житель, занимался про-фессионально футболом, параллельно получил юридическое образование, все в жизни шлоотлично. Но однажды получил серьезную травму и все мои планы нарушились. Попробовалработать по специальности, но без опыта, сами понимаете, устроиться куда-то трудно.Тогда мой дядя предложил мне заняться малиной. Честно говоря, это сначала вызвалонедоумение, и я согласился без особого энтузиазма. Только потому, что сидеть на шее уродственников тоже был не вариант. Я не ориентировался в аграрном бизнесе вообще никак.Но немного почитав, поездив по Алматинской области, удостоверился, что наш климат,почва позволяют развиваться ягодным культурам.И вот два года, как я выращиваю малину. За это время понял, что бизнес – это мое. Мненравится видеть довольных клиентов, мне приятно, что моя малина качественная, вкусная, илюди ко мне возвращаются за ней вновь и вновь.Кроме того, приятно сознавать, что ты сам, собственными руками в самом прямомсмысле этого слова заработал неплохие деньги. Я собрал 17 тонн малины, выручил 38 тысячдолларов и погасил 85% долга. Большие затраты пришлись на посадку, защиту от вредителей

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 43 ANTIFRAGILITYи болезней, на подпитку почвы минераль-ными удобрениями. Также я смог помочь сфинансами родителям.Что еще радует – малина, которуюпосадил, дает именно тот урожай, которыйуказан в описании сорта. Я посадил малинувесной 2016 года, в этот год она уже далапервые ягоды – урожай был 7 тонн.И, конечно, мой бизнес пошел потому,что мне не пришлось покупать землю. Этоземля моих родственников.Есть, конечно, и трудности. В прошломгоду я вырастил на пяти гектарах придвухстрочной посадке 30 тонн малины, ноиз-за того, что не смог организовать сборурожая, потерял 13 тонн ягоды. Я вынужденнанимать местных жителей, а они имеют Игорь Драган,собственные хозяйства и приходят только фермер Енбекшиказахского района Алматинской областитогда, когда у них есть свободное время. Асбор малины у меня начался 10 июня и закончился 15 сентября.Приобрести комбайн по сбору ягоды пока недоступное удовольствие. Сейчас, пока ещехолодно для работы в поле, ищу технику в лизинг, пытаюсь найти государственные програм-мы субсидирования, которые помогли бы снизить другие издержки и за счет сэкономленныхсредств купить необходимую технику.На рынке есть разные агрегаты. Есть очень дорогие, но эффективные. Это, так сказать,«мерседесы» среди комбайнов. Хотелось бы, конечно, приобрести именно такой. Есть идешевле, но они медленные и теряют часть урожая. По аналогии с марками машин их можносравнить с «москвичом». Тут придется делать выбор, ориентируясь на свои возможности.А пока я хочу создать условия для сборщиков урожая: поставить для них палатки, чтобымогли жить прямо на плантации. Как и в прошлом году, вознаграждение будет 10% от про-даж. В среднем за день собирают по 85 килограммов в день, в денежном выражении это 8500тенге. Были у меня люди, которые собирали и по 100 килограммов, но это очень тяжело.Нужно работать от рассвета до заката.

44 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANTIFRAGILITY Два года подряд в Алматинской области были заморозки в сентябре. Цветки погибли и мыостались без второй волны урожая. Сейчас думаю над тем, как можно укрывать малину, чтобыизбежать потерь. Одним словом, делаю все, чтобы достичь цели – выйти в 2018 году на плановую урожай-ность в 11 тонн с гектара, собрать и продать весь урожай без убытков. Игорь Драган ведет проект по выращиванию саженцев и созданию лаборатории, ондавно на рынке малины, его плантации находятся в Енбекшиказахском районе. - Мы делаем упор на качество продукции. Предыстория бизнеса такая. Мы с отцом поса-дили плантацию в 2011 году. Первоначально было два гектара земли. Затем нашли инвестора,который помог увеличить площадь до 10 гектаров. То есть в 2012 году у нас появилась перваяпромышленная плантация. Три года назад мы перешли ко второму этапу развития бизнеса. Теперь основное егонаправление – это питомник. Завозим новые сорта малины, апробируем их, а затем реализуем.На сегодня у нас семь сортов, из которых три мы уже продаем, а четыре пока на испытании. Для того чтобы фермеры выходили на плановую урожайность, необходимо соблюдатьтехнологическую карту плюс поддерживать программу минерального питания и химическуюзащиту растений. К сожалению, немногие фермеры все это соблюдают. Если по европейскиммеркам брать, то затраты на операционные расходы по химической защите и закупку мине-ральных удобрений на один гектар составляют 300-400 тысяч тенге в сезон. Те, кто соблюдает все нормы, выходят на плановую урожайность 10-12 тонн с гектара взависимости от сорта. На нашей плантации мы добились таких показателей уже на третий год,в 2015 году. Общие операционные затраты на гектар составляют 500-600 тысяч тенге, примерно 2тысячи долларов. Кроме химзащиты и подпитки минералами, есть еще затраты на полив ипрополку. Получается, с одного гектара при выручке 20 тысяч долларов и озвученных затратахприбыль составляет 18 тысяч долларов. Сейчас мы находимся на третьем этапе развития. Kazagriplants создает лаборатории помикроклональному размножению. Это позволит не только выращивать безвирусный материал,

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 45 ANTIFRAGILITYно и увеличит само количество ростков для выращивания. При посадке в открытый грунт мыможем выращивать в сезон на одном гектаре до 50 тысяч растений. В условиях лабораториичисло ростков исчисляется миллионами. По сути, это вегетативное размножение в стерильных условиях. Этот метод не имеетничего общего с генной модификацией. То есть мы выращиваем только обычные биологическичистые растения, без вмешательства в их генную структуру. Лаборатория позволяет не зависеть от сезонности, климата и ускоряет развитие растенийза счет содержания их в специальных условиях. Если в природе растение может дать 5-6 от-прысков, то у нас одна часть растения путем деления может пустить до 20-30 тысяч отпрысков.Такие растения более устойчивы к заболеваниям, стрессам. Задача моей компании – доращивать растения, полученные в лаборатории, до готовности квысадке в грунт.Новый проектОба наших героя уже имели землю и первоначальный капитал. Как же быть тем, ктоочень хочет заниматься сельским хозяйством и получать прибыль, но не имеет своей зем-ли? Этим озаботились малиноводы из Алматинской области и нашли необычное решение– лизинг плантаций. Для них сейчас важно выращивать ежегодно 3 тысячи тонн малинына своих землях, это позволит не только удовлетворить внутренний рынок Казахстана(сейчас казахстанская продукция покрывает только 10-15% емкости рынка), но и выйтина экспортные объемы. Уже сейчас казахстанскую малину ждут рынки Москвы и другихкрупных городов России. О главной цели малиноводов – экспорте, рассказывает БекетАбишев, генеральный директор и собственник ТОО «Kazagriplants».- Мы уже сделали мониторинг рынка России и пришли к выводу, что это вполне возмож-но. Но нам не хватает объемов – 3 тысячи тонн ягоды в год. Мы хотим создать новый проектс Аграрной кредитной корпорацией в Алматинской области.Предлагается интересный продукт – лизинг малиновых плантаций. Мы хотим выступить какинжиниринговая компания. Высадить массивы для начала на 200 гектарах. Показать всхожесть,качество, потом, уже через Аграрную кредитную корпорацию (АКК), по 3-5 гектаров продавать.Лизинговый продукт, на наш взгляд, рассчитан на городского жителя среднего достатка.Схема похожа на то, что уже было опробовано в Южно-Казахстанской области – программа«Семейные сады». Аналогичный инструмент может сделать и АКК, он заключается в том, чтоклиент покупает пай ягодника в лизинг. Дляэтого покупатель вносит первоначальныйвзнос – 10% от стоимости пая. То есть еслиречь идет о 19 миллионах тенге, он платит 1,9миллиона тенге за пай в уже плодоносящеммалиннике. Эта сумма будет отбита уже навторой, на третий год. Например, у Алматаэто случилось на второй год, у Игоря такойже результат был в 2012 году. Несколькособственников паев объединены в один ко-оператив. На общем собрании принимаетсярешение о размерах операционных расходов,о покупке комбайнов для сбора ягод и т.д.То есть в кооперативе не будет проблем сосбором ягод, как было у Алмата. Вскладчинукупить все необходимое гораздо легче. Такой финансовый инструмент для обы-вателя невозможен без институтов развития. Бекет Абишев,Сейчас ведутся переговоры с АКК. генеральный директор и собственник компании Kazagriplants

46 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANALYTIC STUFF X, Y, Z … Екатерина Ходырева, аналитик Colliers International Kazakhstan– точки смещения координат на рынке ритейлаСегодня будущее рынка ритейла многим консультантам видится так: покупа-тель совершает покупки онлайн, используя смартфон и сидя на диване, но не усебя дома, а в торговом центре! Да-да, именно в торговом центре, а точнее – вторгово-развлекательном центре. Тенденция перехода розничной торговли В ее составе есть и те, кто только вступает вв пространство интернета с каждым годом ряды рабочей силы, а также те, кто вот-вот зай-становится все очевиднее. Во многом она обу- мет управляющие должности. Это поколение,словлена структурой потребительского рынка, которое, в основном, выросло в ранний периода именно тем, что на смену поколению X становления Казахстана как независимого го-пришло новое поколение Y и Z, для которых на сударства. Социологи и маркетологи считают,первый план выходят интернет-коммуникации что родители Y и Z, то есть поколение Х, из-заи современные технологии. Согласно большин- пережитого ими периода тотального дефици-ству общепринятых определений, «игреки» и та советской эпохи, а также экономических«зэды» родились в период с конца восьмиде- трудностей девяностых в процессе совершениясятых до начала двухтысячных. В Казахстане покупок склонны ценить сами вещи. Тогда какданная демографическая группа составляет Y и Z, в свою очередь, придают больше значе-23% от общего населения республики и являет- ния опыту и эмоциям, которые влекут за собойся одной из наиболее экономически активных. покупки тех или иных товаров.График 1. Структура населения РК по отдельным возрастным группамИсточник: Colliers International на основе данных Комитета по статистике МНЭ РК

PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018 47 ANALYTIC STUFF Еще одной характерной чертой потреби-тельского поведения Y и Z является то, чтоименно они более склонны к совершениюпокупок через интернет. Поскольку рынокказахстанского онлайн-ритейла находитсяна ранней стадии развития, трудно подсчи-тать определенно или найти точные цифрыпо общему объему электронной коммерциив нашей стране. По данным официальнойстатистики, общий объем розничной торгов-ли через интернет демонстрирует стабильныйрост, начиная с 2013 года, и составляет 78 500555 тыс. тенге за 2016 год, что на 54% вышепоказателя предыдущего периода. Однаконеобходимо понимать, что данная суммавключает в себя транзакции как исключитель-но онлайн-ритейлеров, так и традиционныхмагазинов, которые осуществляют торговлюи через физические, и через интернет-площад-ки. Некоторые исследования в числе лидероврынка онлайн-продаж Казахстана называюттакие компании, как Lamoda, Otto-trade,Sulpak, wildberiies, Chocofamily Holding. По данным официальной статистики, общий объем розничной торговли через интернет демонстрирует стабильный рост, начиная с 2013 года, и составляет78 500 555 тыс. тенге за 2016 год. Таким образом, у девелоперов и собствен-ников ТРЦ появляется или, вернее, ужепоявилась новая задача – как и чем привлечь иудержать покупателей поколения Y и Z. Ключом решения данной проблемы можетстать склонность современных потребителейценить опыт и эмоции, которые они пере-живают, совершая покупки. Так называемыйexperience retail диктует новые правила игры,среди которых можно назвать следующие.

48 PLATFORM BUSINESS MAGAZINE / 1(01) 2018ANALYTIC STUFFГрафик 2. Объем розничной торговли через интернет1, тыс. тенге 78 500 555 90 000 000 80 000 00070 000 000 41 262 845 50 919 87260 000 00050 000 000 28 046 42840 000 00030 000 00020 000 00010 000 0000 2013 2014 20151 20161Источник: Colliers International на основе данных Комитета по статистике МНЭ РК• Расширение площади, занимаемой о реконструкции которого недавно объя- развлекательными центрами и зоной вил собственник сети Нурлан Смагулов. фудкорта – данный тренд пришел к нам В частности, планируется расширение и из России, где на фоне экономических обновление кинотеатра – вместо 3 475 кв. санкций довольно резко изменились м и восьми залов он займет площадь 8 570 потребительские предпочтения и значи- кв. м, на которой разместят 15 залов на тельно сократились объемы ввода торго- 2 136 посадочных мест. Кроме того, пло- вых площадей. При этом под воздействием щадь фудкорта будет увеличена в два раза и новых реалий рынка некоторые собствен- составит 3 660 кв. м на 1 010 мест. ники закрыли свои проекты, другие были Поскольку сеть MEGA по праву считается вынуждены изменить концепцию либо пионером отечественного рынка ритейла, полностью переделать здание ТРЦ под в ближайшей перспективе можно с уверен- альтернативное целевое использование. ностью ожидать появления новых адептов В Алматы последователем тренда «на- концепции, в которой «хлеб и зрелища» ращивания площадей под развлечения и становятся определяющими факторами фудкорт» стал ТРЦ MEGA Alma-Ata, успеха ТРЦ.1 Оборот приведен без учета услуг интернет-банкинга.