Ação 1: MAPEANDO A ÁREA DE ATUAÇÃO Passo 1: Já nas primeiras visitas ao bairro onde se pretende instalar a unidade franqueada, deve-se circular em todas as ruas num raio de 1 a 2 km (a depender da cidade e densidade demográfica) e anotar onde estão os estabelecimentos comerciais que poderão ser visitados no intuito de realizar parcerias, tais como as clínicas médicas, as empresas comerciais, academias de ginásticas, laboratórios, farmácias, comércio de produtos médico-hospitalares, salões de beleza e demais empresas que possam, a partir de um contato pessoal, gerar informações e parcerias que contribuirão na integração da clínica à região de atuação. É possível utilizar-se da ferramenta de busca Google para pesquisar as empresas instaladas dentro do raio referido, inclusive por segmento de atuação. Sua utilização é importante como complemento, mas não pode ser a única forma de pesquisa, devido a dinâmica de mercado de muitas empresas não possuírem cadastros ou estarem com informações desatualizadas. 51
Passo 2: Utilizar-se do nosso banco de materiais publicitários para reprodução e facilitar na aproximação e apresentação de nossa marca junto aos futuros parceiros, como exemplo dos folders, flayers e cartilhas, que auxiliam em demasia nossa apresentação e comunicação com esse público-alvo. Passo 3: Criar uma agenda semanal de visitação, com pelo menos 6 horas de dedicação, para realizar as visitas aos pontos mapeados; Passo 4: Implementar a agenda de visitas, indo pessoalmente nos pontos previamente mapeados e se apresentar como proprietário e fisioterapeuta responsável da clínica, dialogando com os gerentes e proprietários das empresas, buscando realizar parcerias para divulgação da clínica, oferecendo, em troca, minipalestras para seus colaboradores, oferecer a sua participação em ações sociais que eles possam realizar e/ou oferecer descontos na avaliação. 52
Ação 2: CONHECENDO PESSOAS INFLUENTES NA COMUNIDADE Passo 1: À medida que você estiver circulando nas empresas mapeadas inicialmente, é necessário indagar quem são os representantes das associações de bairros, o influenciador digital, líderes comunitários, quais as rádios mais ouvidas, quais os locutores de maior credibilidade, os profissionais de saúde que apoiam a comunidade, blogueiros, entre outros. Estas informações são fundamentais para as ações que se seguem e vão facilitar a divulgação da marca e apoiar nas futuras ações sociais a serem realizadas. Passo 2: Tendo em mãos a relação de pessoas de destaque na comunidade, deve-se realizar um plano de agendamento de visitação. Para cadapessoa ilustre visitada, deve-se previamente planejar os diálogos e quais as estratégias a serem aplicadas, para se aproximar de forma cautelosa e profissional e oferecer os serviços que a clínica possui. Como exemplo, ao se comunicar com um Presidente de Associação de bairro, pode-se agendar uma palestra sobre um assunto a escolher, e convidar a comunidade da região para se dirigir a um auditório de colégio próximo da sua clínica (ou local a definirem), e além de abordar o tema combinado, distribuir cupons com descontos no tratamento e/ou avaliação. Focar sempre na Qualidade do serviço prestado pela clínica e dos resultados comparados com a Fisioterapia de planos de saúde. 53
Ação 3: VISITAR GRANDES EMPRESAS Passo 1: QUER MAIS DICAS A intenção é buscar empresas com um bom número de E SUGESTÕES? colaboradores e que, através das visitações, seja possível fechar parcerias. O objetivo é oferecer a quem trabalha ENTÃO ENTRE EM nelas, desconto no Tratamento ou no valor da avaliação, CONTATO CONOSCO tanto para os colaboradores da empresa, quanto para QUE LHE DAREMOS suas indicações. É importante confeccionar um cupom de TODO O SUPORTE. desconto para ser entregue aos participantes. Passo 2: Colocar-se à disposição das empresas para ministrar palestras sobre benefícios de uma boa postura no trabalho. Focar sempre na Qualidade do serviço prestado pela clínica e dos resultados comparados com a Fisioterapia de planos de saúde. Seguem algumas sugestões de argumentações para melhor entendimento de como abordar o seu público- alvo, e nortear-se no passo-a-passo de construção de autoridade local. 54
Ação 4: CONQUISTAR E MANTER RELACIONAMENTO COM O MERCADO LOCAL Existe uma infinidade de empresas que circundam sua clínica, que podem contribuir para divulgar seus serviços e capilarizar sua Marca, e render muitos Leads com o passar do tempo. Foram desenvolvidos diversos materiais para essa ação, que se encontram disponíveis em nosso Banco de peças de Merchandising. Passo 1: Passo 2: Resgatar a planilha de mapeamento da área Realizar as visitas, apresentando-se como e enumerar, por ordem de suas prioridade, as profissionaleexporomodelodeparceriaproposto. visitas a serem realizadas. Focar nos benefícios que este parceiro vai levar, incluindo benefícios para os colaboradores da empresa quando necessitarem de Fisioterapia (oferecer descontos na Avaliação/Tratamento). Para cada tipo de empresa/comércio, existe uma forma de abordagem propícia e um material específico correspondente. O importante é conhecer os materiais por nós Franqueadores já desenvolvidos e ver a adequabilidade para cada visita programada. Importante ressaltar que nas palestras agendadas,noseventosenoscontatos dentroda empresa, o Fisioterapeuta deve estar utilizando Jaleco, inclusive no padrão disponibilizado com a Logomarca da Franquia e com os materiais de divulgação em mãos. 55
Com estas ações, é inevitável que a visibilidade seja impactante e se tornará referência como empresa amiga da comunidade (fazendo o seu papel social esperado). O fisioterapeuta também será visto de forma simpática e de referência em sua região. Segue abaixo exemplos de empresas público-alvo dessas ações propostas, como também a quem se dirigir e as argumentações de cada abordagem: 56
8. MATERIAIS IMPRESSOS O que você faz quando a sua franquia precisa se comunicar com o público que não está conectado? Nem só de mídias sociais vive o marketing de uma clínica. Não há como substituir a sensação das pessoas em tocar com as próprias mãos, sentir o papel, isso ainda é preferência de grande parte do nosso público. O marketing por materiais impressos não é o oposto do marketing digital, essas duas vertentes são perfeitamente complementares, o ideal é manter o equilíbrio entre esses dois meios. Como toda ação de marketing a ser realizada, você precisar identificar o seu público alvo e escolher os impressos corretos para cada tipo de ação de marketing. Toda ação de marketing precisa do seu material de apoio. A vantagem de fazer parte de uma franquia, é que os principais materiais impressos que você irá precisar já estão prontos, você só precisa escolher dentre as opções oferecidas. Mas quais são esses materiais e onde eles fazem mais diferença? Acompanhe o guia e confira os materiais básicos que você precisa ter para realizar o marketing inicial da sua clínica. 57
Flyer O que é: um material impresso frente e verso, criado para distribuição em massa, sob o conceito de ‘voar’ de mão em mão. Possui imagens impactantes e mensagens de rápida leitura. São produzidos em formatos pequenos, como no tamanho A5 e o A6 e em gramatura de 115g a 150g. Para que serve: para informar, promover a clínica e os serviços oferecidos com intuito de comunicar, passar informações sobre algo e de vender chamando atenção do cliente. Onde utilizar: o ideal na distribuição de flyers é procurar concentrações de pessoas e distribuir para a maior quantidade de pessoas (feiras, eventos, palestras, workshops). Folder O que é: um material impresso de divulgação que não possui um formato padrão definido. Pode ter tamanhos e formatos variáveis e incluir dobras verticais ou horizontais, mas são utilizados acima de A5 para obter uma área de trabalho suficiente para todo o conteúdo, e em gramatura de 115g a 150g. Para que serve: são utilizados para passar um maior volume de conteúdo aos pacientes, explicar melhor a clínica e os serviços oferecidos. Onde utilizar: o ideal na distribuição dos folders, por serem maiores e conterem mais informações, é que sejam divulgados em eventos que tenham direcionamento e assuntos interessantes para o público alvo da clínica (estabelecimentos e/ou empresas parceiras, consultórios dos médicos parceiros da clínica, evento voltado para a terceira idade). 58
Banner Impresso O que é: São materiais que podem ser criados e impressos em lonas, papéis, tecidos e plásticos. São peças produzidas em grandes tamanhos, que precisam ser atrativas e que tem sua mensagem lida e compreendida em poucos segundos Além disso, são pensados para serem pendurados em paredes ou em suportes móveis, e não precisam necessariamente estar nas laterais do ambiente. Para que serve: Para serem utilizadas como materiais promocionais e institucionais em exposições e demais eventos. Um banner ajuda divulgar a marca da clínica e o serviço oferecido, comunicar mensagens para o público, de forma fácil e rápida. Onde utilizar: O banner é um material extremamente versátil que pode ser utilizado em diversas situações e ocasiões (em eventos internos ou externos, feiras, na frente da clínica) Cartão de Visita O que é: É um material impresso que tem como principal função apresentar sucintamente o profissional, sua principal habilidade e seus contatos. São produzidos em formatos pequenos e em gramatura de 250g a 300g Para que serve: Os cartões de visita não servem apenas para atrair potenciais pacientes, mas também parceiros comerciais. Os focos do cartão de visitas é transmitir uma boa imagem pessoal e empresarial, reforçar a divulgação da clínica e fazer o cliente lembrar-se de você. Onde utilizar: O networking pode acontecer a qualquer momento, basta estar preparado para isso. O ideal é entregar o cartão de visitas para qualquer pessoa interessada nos serviços da clínica (em feiras, eventos, palestras, conversas e reuniões com possíveis parceiros). 59
Além desses materiais impressos básicos, têm-se outros materiais que ajudarão a fazer a diferença na divulgação da sua clínica. Anúncio em revistas e jornais O que é: São anúncios elaborados para divulgação em materiais impressos de grande circulação como jornais e revistas. O ideal são anúncios de página inteira - tanto em jornais quanto em revistas e, de preferência, do lado direito. Para que serve: A propaganda de jornal e revista possibilita o melhor tempo de leitura, quando uma pessoa está lendo o material, a atenção está voltada para as páginas, assim as chances de interferência nos anúncios é mínima se comparada com meios tradicionais e até mesmo se comparado às mídias digitais. Onde utilizar: A revista tem uma das características mais importantes para anúncios: A Segmentação! Então, foque em revistas e jornais que atinjam o seu público alvo. 60
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