Os primeiros passos para você planejar as estratégias de Marketing da sua clínica Marketing para Fisioterapeutas
Bem vindos Esse Guia foi feito para você, que investe na Publicidade Digital e realiza ações de Marketing local mas tem o sentimento que o negócio não roda. Ao final do trabalho constantemente fica a questão: como gerar mais Leads para minha clínica? Isso é natural, se entendermos nosso contexto atua. O Facebook, antiga “mina de ouro” onde se investia determinado valor e havia uma demanda consistente de Leads de retorno, já não rende mais da mesma forma. Isso acontece em virtude das mudanças provocadas pela própria empresa que quer monetizar o alcance das campanhas, além do surgimento do Instagram e outras Redes Sociais mais dinâmicas e da mudança do comportamento digital do público, com maior interesse em conteúdo e menos engajado com a publicidade. Depois de analisar dezenas de clínicas e suas ações mais efetivas, tanto próprias como franqueadas, a conclusão de que não podemos depender mais apenas da Publicidade Digital. Mesmo que ela ainda funcione bem em alguns casos, o Facebook ainda é uma ótimo meio para a geração de Leads para a FisioPop, por exemplo, as clínicas com melhores resultados são aquelas utilizam o Marketing Offline e Online, associados a boas estratégias de vendas.
O que isso significa? Se você depende exclusivamente da Publicidade Digital, seus dias podem estar contados. Não, você não leu errado! Se sua clínica depende exclusivamente da Publicidade Digital, ela está em risco! Procure, o mais rápido que puder, rever sua atuação. Além do Marketing online, você precisa ter forte atuação offline e, também, precisa adotar boas prática de vendas para garantir que sua demanda de Leads seja convertida em pacientes. Como resolver isso? Estudamos diversas ações de Marketing que geram os melhores resultados para as clínicas, próprias ou franqueadas. Relacionamos as ações neste Guia de Marketing para Fisioterapeutas, explicando como funcionam e como aplicá-las, e criamos um Plano de Ações de Marketing, espécie de planejamento simplificado, para te ajudar a manter tudo sob controle. Ou seja, ao final do conteúdo proposto, você deve ter o SEU PRÓPRIO PLANO DE AÇÃO de Marketing, com as ações que devem ser executadas. Algumas dessas ideias podem não funcionar bem para sua cidade, região ou público, então avalie se algo proposto “não cabe” dentro do seu contexto. Preparado para iniciar seu PLANO DE AÇÃO? Então confira o conteúdo ATENÇÃO: Caso não tenha intenção de fazer o plano de ação agora, sugerimos que volte a leitura quando tiver essa possibilidade. Importante lembrá-lo que já visitamos dezenas de clínicas e sempre encontramos a mesma situação: A rotina impede que as ações que precisam ser feitas. Esse material só te ajudará se acompanhado do PLANO DE AÇÃO DE MARKETING. 3
Índice 1. Noções básicas sobre Marketing 2. Marketing Online - O que fazer no Google - O que fazer no Instragam - O que fazer no Facebook 3. Marketing Off - Identidade visual - Materiais impressos - Ações locais - Assessoria de Imprensa 4. Monte seu Plano de Ação 5. Prepare sua equipe para receber essa demanda 4
1. NOÇÕES BÁSICAS SOBRE MARKETING Falar sobre Marketing é fundamental, pois é ele o responsável pela produção de Leads do seu negócio. Uma vez gerados, entra em campo o departamento de vendas para transformar demanda em faturamento. Entender que o ponto de origem do seu faturamento é o Marketing Existem várias definições sobre o que é o Marketing. De forma prática, Marketing é tudo aquilo que você faz para mostrar o valor do serviço para um público determinado. Em um visão prática, o objetivo do Marketing é gerar mais vendas (Por que você quer ter uma Marca mais forte? Por que você precisa que mais pessoas conheçam seu serviço?), mas é claro que há outros objetivos envolvidos (não vamos entrar nesse tema, pois a proposta desse material é ser prático). 5
SERVIÇO Nosso SERVIÇO é Fisioterapia especializada, mas o que entregamos para o paciente é qualidade de vida. Logo, se quisermos ter assertividade nas mensagens, precisamos focar nesses pontos. Observação: acreditamos que todos têm plena compreensão sobre o serviço que prestam, de forma que não abordaremos esse tema para não fugir ao tema proposto por esse Guia. Caso tenha alguma dúvida sobre isso, procure o suporte. PÚBLICO-ALVO Definir o PÚBLICO-ALVO correto é importantíssimo, pois orientará que tipo de mensagem você quer passar para seu público. Linguagem, imagem, cores, temas, tudo isso deve ser construído tomando como base o público final. Já imaginou ter uma Campanha com imagem de jovens correndo ou praticando exercícios, mas seu público-alvo por pessoas de 3ª idade? Além de mandar a mensagem errada, inclusive afastar seu público de você. O aumento da expectativa de vida, o aumento da prática de atividades físicas sem supervisão adequada (que causa lesões nos seus praticantes), a involução da postura do ser humano, por conta dos seus hábitos (trabalhar sentado durante horas ou mantém pressão na cervical por uso excessivo do celular) e a falta de movimento (sedentarismo) são os maiores causadores das lesões e dores que tratamos... e isso é um grande indicador do público-alvo que temos trabalhado há anos 6
+45 Público-alvo ITC Nossos +30 Públicos Alvo Público-alvo PILATES +40 Público-alvo TRATA Geral Público-alvo FISIOPOP Os públicos-alvo acima são utilizados para todas as campanhas de Marketing online. Para o trabalho proposto aqui, sugerimos que trabalhe com esse público-alvo indicado. 7
MEIO e CONTEÚDO Já sabe o que quer divulgar (serviço) e para quem (público-alvo)... agora é hora de pensar qual é o CONTEÚDO. É importante entender que o CONTEÚDO depende do MEIO que usará para divulgar (Marketing local, jornal, revista, TV, folder, Google, Instagram, Youtube, Sites parceiros, Faceboook, etc...). O público de cada meio tem comportamentos diferentes (por exemplo, o comportamento do usuário do Instagram é completamente diferente do comportamento do usuário do Facebook), então entenda que CONTEÚDO sempre depende do MEIO no qual será veiculado. Confira o Infográfico abaixo que resume tudo o que foi explicado até agora: SERVIÇO MEIOS PAUTA . ASSUNTOS CONTEÚDO LEAD OFFline 8 ONline FOLDER ANÚNCIO SPOT VÍDEO 1 VÍDEO 2 VÍDEO 3
3. O que fazer no Google Temos observado na nossa Rede que o Google tem sido a maior fonte de leads qualificados, em termos de Marketing digital, nos últimos meses. Mesmo que tudo na internet mude muito rapidamente e não haja garantias, recomendamos fortemente que você realize um bom trabalho no Google, utilizando especialmente 2 ferramentas: Google Meu Negócio e Google Ads. Google Meu Negócio O Google Meu Negócio (GMN) é uma ferramenta gratuita que lhe permite criar um perfil no Google, com seu endereço, fotos, vídeos e outros recursos. E pelas palavras do próprio Google: “Seu perfil é exibido quando as pessoas procuram sua empresa, ou empresas semelhantes, na Pesquisa Google ou no Maps. Com o Google Meu Negócio, fica fácil criar e atualizar seu perfil. Assim, você se destaca e atrai clientes.” Para criar o Google Meu Negócio da sua unidade franqueada, confira a seguir nosso tutorial. Os exemplos utilizados são de uma unidade da FisioPOP, mas funcionam para todas as nossas franquias, ITC Vertebral, Instituto Trata e Instituto Pilates. 9
Confira os 10 passos para criar seu GMN: 1. Entenda como a ferramenta funciona. 2. Clique em Comece agora e insira o nome da Acesse o site e leia as abas Como funciona e sua empresa Aprendizagem e suporte 10
3. Informe o endereço completo da unidade e 4. Defina sua área de atuação e os dados que posicione o localizador vermelho exatamente no quer exibir para os clientes. local do mapa onde fica sua unidade. Insira “Clínica de Fisioterapia” e selecione quando aparecer esta opção. 11
5. Insira um telefone e o site da franqueadora. 6. Clique em concluir e escolha a forma de verificação de propriedade do ponto que se está OBS.: Aqui, é importante cadastrar um número fixo, pois o tentando cadastrar. Google pode depois confirmá-lo, ligando para esse telefone. Caso apareça a opção de confirmação por telefone, você receberá uma ligação com um código, que deverá ser incluído posteriormente no cadastro. Caso opte por vídeo, deve receber uma chamada e, ao optar por correio, você receberá um cartão postal em até 12 dias. 12
7. Faça as configurações do 8. Insira Horário de funcionamento da unidade, descrição relevante (com negócio, finalizando sua ficha. palavras-chave procuradas pelo público), foto do interior da unidade, da fachada e da equipe e outras imagens e vídeos interessantes da unidade para o público. Recomendamos que, caso queiram realizar o trabalho de campanhas, não utilizem essa função “Divulgue sua empresa em minutos”, pois ela é uma versão limitada do Google Ads, que não contém todos os recursos. 13
9. Para dar acesso a alguma empresa de 10. Outro ponto importante: busque obter Marketing (ou a equipe do Bruno Parente ou avaliações dos seus pacientes, com estrelas qualquer outra empresa de sua escolha), vá e comentários, eles são a chave do bom em Usuários, no Menu à esquerda, e insira o posicionamento no Google e Isso torna Negócio email de quem vai ficar responsável por fazer mais relevante e transmite respaldo para quem edições e CONECTAR O GOOGLE MEU NEGÓCIO está pesquisando. ÀS CAMPANHAS DO GOOGLE ADS. Como Compartilhar Seu Google Meu Negócio? ǼǼFaça a pesquisa pela sua unidade e clique em “Maps”. 14
ǼǼAo abrir, clique em Compartilhar e copie o link que é disponibilizado. Enviando esse link para as pessoas, elas já entram diretamente no seu Google Meu Negócio e podem deixar avaliações e comentários. ǼǼMais detalhes e dicas a respeito do nome a utilizar e outras configurações pertinentes ao nosso negócio, estão disponíveis no vídeo tutorial elaborado por Bruno Parente disponível nos grupos de franqueados no Facebook. 15
Google Ads É a plataforma de anúncios do Google. “É no Google que as pessoas pesquisam o que fazer, aonde ir e o que comprar. [...] Seja no computador ou no dispositivo móvel, um anúncio exibido no momento certo pode transformar as pessoas em clientes valiosos.” https://ads.google.com/intl/pt_BR/home/ Através do Google Ads é possível criar anúncios de Pesquisa, de Display, no Youtube, no Gmail e na Play Store. O grande diferencial do AdWords é que as empresas que anunciam podem se destacar para um público super segmentado. Ou seja, não é só pagar para aparecer mais. É investir em audiência qualificada e que tenha relação com o seu negócio. 16
Afinal de contas, qual é o melhor, ter seu anúncio visualizado por 1000 adolescentes e jovens saudáveis ou por 500 adultos e idosos que já tiveram ou têm algum problema que requer fisioterapia? Tenha em mente: Para criar anúncios efetivos, é INDISPENSÁVEL que você saiba qual é seu público alvo! Como fazer anúncios Você tem duas opções: 1. Contratar uma empresa ou 2. Fazer você mesmo. 1. Contratar uma empresa Caso deseje trabalhar com uma empresa, uma possibilidade é a equipe do Bruno Parente, parceira da franquia. Caso deseje uma outra empresa do mercado, procure por uma em sua cidade, de preferência, que entenda as particularidades da região e já tenha experiência na área da saúde (questões éticas são delicadas nessa área e uma abordagem tradicional de marketing pode não ser apropriada). 17
2. Fazer vocês mesmo. O Google Ads conta com tutoriais online e Suporte telefônico para que você mesmo crie seus anúncios. O passo a passo disponível no site da ferramenta é no formato simplificado, de Google Ads Express. Porém, após a criação do primeiro anúncio completo na ferramenta, é possível a criação de outros usando todas as funcionalidades do Google Ads. O passo a passo consiste de 5 Etapas. • Etapa 1. Selecione seu objetivo • Etapa 2. Decida onde anunciar • Etapa 3. Crie sua mensagem • Etapa 4. Defina seu limite de orçamento • Etapa 5. Publique seus anúncios Você encontra o detalhamento das etapas e mais informações no seguinte link: https://ads.google.com/intl/pt_BR/home/how-it-works/ Caso deseje suporte telefônico, ligue para o Com o Google Ads, você só paga se os número abaixo. usuários interagem com o anúncio, por 18 exemplo, quando clicam nele ou ligam para a empresa. Não perca tempo. Comece hoje mesmo a utilizar a maior plataforma de anúncios da atualidade.
7. O que fazer no Instagram e Facebook INSTAGRAM Com certeza você já viu um stories ou, pelo menos, já ouviu falar de uma das redes sociais mais badaladas do momento. Mas será que você sabe como usar o Instagram? Reunimos um passo a passo para que você utilize a ferramenta da melhor forma possível. 19
1. Crie uma conta para a sua Empresa • Baixe o aplicativo no seu celular; • Crie um login: você pode usar o seu perfil no Facebook; • Escolha o seu nome de usuário: no caso, utilize o nome da sua clínica; • Coloque a logomarca da sua clínica como foto do perfil; • Diga quem é você: faça um resumo da sua marca na BIO do Instagram. Exemplo: Clínica especializada em prevenção e reabilitação das disfunções de joelho e quadril. • Acesse as configurações e altere a sua conta para “Conta Comercial”. Faça isso na sessão CONTA. • Vincule a sua conta de Instagram para a conta do Facebook, isso te ajudará a fazer ações patrocinadas; • Inclua o seu endereço, telefone, site no seu perfil. 20
2. Publique fotos e vídeos Publicar fotos no Instagram é extremamente importante para que você consiga ser autoridade nas redes sociais. Você pode escolher entre tirar uma foto naquele momento específico ou escolher uma foto já existente na galeria. Também é possível gravar um vídeo. • Planeje as suas publicações, baseando-se no que o • Selecione ou produza conteúdos interessantes seu público precisa. Separe um dia da sua semana para produzir seus vídeos e posts. e faça um calendário simples de postagens com conteúdos a serem elaborados, por exemplo: Fale sempre o que as pessoas querem saber e use uma linguagem que entendam, que seja acessível. Depois, pense nos temas de maior interesse, naquilo que você mais ouve na clínica, nas maiores dores dos pacientes. - Dor no Quadril: Descubra qual o momento certo para procurar ajuda; - Você sabe o que é Síndrome do Corredor? - Você sabe o que é Tendinite no Quadril? - Dicas da semana: se você sente dores no pescoço, evite essas posturas; - Afaste esses três fatores para evitar a Dor nas costas; - A artrose cervical pode acometer os jovens. 21
• Identifique quais são os melhores horários para postar. Para isso, comece postando em horários diferentes e verifique através das informações da conta comercial quais posts têm mais alcance, mais curtidas e comentários. Em seguida, veja quando, em que dia e hora, ele foi postado. emAqquupi euidbheloincutaivfçieõcaemmsadoisos cqinousnettaangsaraaSlecdagonuIçnnadsdtaia-tFsuetpoiroaTrrfmaotieaoio. ddiaas Podemos observar também nessa informação o tempo médio que os seus seguidores ficam no instagram. Na 22 quarta-feira, por exemplo, há mais usuários online às 12h.
• Faça uma legenda criativa, explique claramente o que você quer falar sobre aquela determinada dica e coloque sempre o telefone e endereço da clinica ao final das postagens. Utilize hashtags para que você seja encontrado! Exemplo: #fisioterapia #institutotratajardins #(nomedadoença) #dicadodia #saude #bemestar #fisioterapiaem(nomedacidade). Marcar o local com o filtro de localização ajudará com que os seus futuros pacientes saibam onde você está. Não esqueça também de compartilhar sua publicação no Facebook. 3. Comece a seguir as pessoas Agora que você criou o seu perfil no Instagram, pode começar a seguir as pessoas e ver suas postagens. Você pode começar seguindo a sua equipe, seus pacientes, seus familiares e amigos. É simples: na aba de pesquisa, você pode pesquisar pelo nome de usuário, ir até o perfil e clicar em “Seguir”. Dica importante: fale para as outras pessoas que você está no instagram! 23
4. Gerencie o seu perfil Responder as pessoas que comentam e deixam mensagens diretas é extremamente importante. Seus futuros pacientes estarão lá querendo informações suas. Sabemos que é comum que um fisioterapeuta não tenha tempo para responder todas as mensagens que recebe. Nesse caso, a solução é contar com quem possa responder, que pode ser a secretária ou até uma agência de comunicação. Se houver espaço na sua agenda, seja o responsável por isso. O que não pode acontecer é deixar de gerenciar seu Instagram! 5. Impulsione algum post Embora a mídia ofereça a possibilidade de crescer de forma natural, os anúncios podem potencializar - e muito - o número de seguidores, o alcance e etc. O Instagram conta com diversas opções de segmentação do público, baseando-se em fatores como interesses, comportamentos e perfis dos usuários. Além disso, permite incluir uma ação, para que o seu paciente possa ligar, te enviar uma mensagem direta. Impulsione os posts com mais engajamento e comentários Escolha o vídeo ou post e aperte em “Promover”. Lembrando que esse botão só aparece se a sua conta for empresarial. Caso não sabia como transformar em conta empresarial, contate o suporte. Selecione para onde as pessoas vão com o seu anúncio: Vão para o seu perfil no Instagram? Vão clicar para ir para o seu site? Ou você prefere que as pessoas te enviem mensagens diretas por meio do Direct? 24
Vocpêatreamqudeumasvoopcêçõqeusepr aarpaaerescceorl.her opPupraóarCparrierdipeicoaúioddbinaesliss,cetiouncasotgpemarrrauóemotpsosrssmiesoeseálpeuteuicscibrooselsniegc,agoieõupm(eigedsês)oq.nsruoeeersaoos, dfienEdacgsolraitézsisdpaetriuaut, lorceaopenolooúcqrcrnuaidacaniinaondd.etooDoaoeavpdsopouecrirêuosamqcçéaãuosroeçtórããoo. 25
6. stories TROCAR IMAGEM POR ALGO SIMILIAR Ao falar de novidades e funcionalidades, nada mudou tanto a história do Instagram como a adição do storie. Ele chegou em 2016 e foi responsável pela quase extinção do Snapchat, afinal, alguém ainda lembra dele? Existem muitas pessoas nessa funcionalidade, mas como você pode engajar esses usuários? Como convertê-los em oportunidades de negócio? Ou melhor, como vender por lá? Vamos dar algumas dicas práticas para você utilizar da melhor forma: • Faça lives! Fazer um vídeo ao vivo é uma ótima oportunidade de mostrar os bastidores da sua clínica e também humanizar a sua marca, afinal “quem sabe faz ao vivo”, não é mesmo? Além disso, as lives do Instagram são ainda mais vantajosas, pois aparecem em destaque nas contas de seus seguidores e eles ainda recebem notificação que você está ao vivo. • Mostre os bastidores do dia-a-dia: compartilhe um pouquinho sobre o dia-a-dia da sua clínica. Mostre a sua clínica em horário de atendimentos ou algum procedimento. Só cuidado para não deixar aparecer o rosto do seu paciente. 26
• Utilize enquetes, perguntas e testes: uma das maneiras como você pode utilizar essa funcionalidade é dando o poder para os seus pacientes. Peça para que o seu seguidor ele escolha entre duas opções de dicas ou pergunte qual a maior dificuldade em praticar atividades físicas. • Faça vídeos espontâneos: Surgiu uma notícia super relevante? Faça um vídeo! • Utilize a função de localização: mostre onde a sua clínica está. • “Ah, mas stories some em 24h…”. Voce pode criar DESTAQUES. São os seus stories que podem ficar fixados no seu perfil e seus seguidores podem ver a qualquer momento: O próprio Instagram é cheio de referências e oportunidades para te dar mais criatividade. Sugerimos que você acompanhe as demais clínicas afim de que venham mais idéias. É importante acompanhar também os influenciadores, visto que a qualquer momento pode surgir alguma oportunidade de alguma parceria. Imagine se espontaneamente uma autoridade comenta sobre a sua clínica? É uma grande oportunidade de estreitar seus laços com ele e entrar em contato. 27
Facebook No Facebook, encontramos um enorme número de pessoas conectadas e ativas o tempo todo, buscando conteúdos e interagindo com eles. Somente no Brasil são mais de 67 milhões de usuários. A importância desta rede social para as empresas está relacionada a este incrível número de usuários que a rede social colocou ao alcance dos seus serviços de publicidade. 28
Criar página no Facebook Acesse www.Facebook.com. • Insira seu nome, email ou número de celular, senha, data de nascimento e sexo. • Clique em “Criar uma conta” • Para terminar de criar sua conta, você precisará confirmar seu email ou número de celular. Vincular conta do Instagram a página do Facebook: Para que os anúncios promovidos no Facebook também apareçam no Instagram, é preciso que sua conta esteja associada à sua página no Facebook. • Acesse a sua página através do Facebook. • Clique em “Configurações”, no canto direito da barra superior. • Clique em “Instagram” na aba esquerda • Adicione a sua conta do Instagram em clicando “Conectar conta” Insira o username do Instagram com a senha de acesso do mesmo e confirme. 29
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Verificação da página O selo de verificação do Facebook possibilita uma melhor visibilidade da página nos resultados de busca, facilitando aos leads encontrar as informações do seu negócio na internet. O Facebook oferece duas formas de verificação: o selo azul e o selo cinza. O primeiro é usado para certificar páginas ou perfis de figuras públicas, celebridades, empresas de mídia ou marca. O selo de verificação cinza informa para as pessoas que uma página de uma empresa ou organização é autêntica. • Clique em “Configurações”, no canto direito da barra superior. • Em “Geral”, na aba esquerda, clique em “Verificação da Página.” • Clique em “Verificar esta Página.” • Insira um número de telefone da sua clínica, ou um outro que esteja listado publicamente (site ou google meu negócio), país e idioma. • Clique em “Ligar para mim” agora para que o Facebook ligue para você com o código de verificação. • Insira o código de verificação de 4 dígitos e clique em Continuar. 31
Se preferir verificar sua página com um documento comercial (por exemplo, conta de telefone), siga as etapas anteriores e clique em Verificar esta página com documentos, na parte inferior esquerda da janela exibida. Em seguida, carregue a imagem de um documento oficial que mostre o nome e o endereço da empresa. Será enviado uma notificação ou e-mail sobre o status da verificação dentro de alguns dias Selo “Responde Rapidamente” Você sabia que se entrar em contato com um possível cliente o em até 1 minuto, suas chances de fechar uma venda aumentam para quase 400%? O tempo de resposta interfere diretamente na conversão do lead. O selo “Responde rapidamente” mostra às pessoas quais páginas respondem a mensagens privadas de forma rápida e consistente. Para obter o selo, a página do Facebook deverá ter alcançado o seguinte: • Uma taxa de resposta de 90% ou mais. • Um tempo de resposta de menos de 15 minutos. Se você não tem tempo para administrar suas páginas, delegue essa função. 32
Criar eventos Quando a unidade promover qualquer evento, o ideal é que este seja criado no Facebook. Dessa forma, você consegue disponibilizar todas as informações de que os interessados precisam, além de impulsioná-lo a fim de gerar um maior alcance e visibilidade. Dicas de otimização: • NFaocmebeo: oQku,aanjdaonevloinchêarmecoesbterauampaennaostiqfiuceamçãotedceoncovindvoitueepoarnaomume evento no do evento. Ou seja, um nome muito comprido não será mostrado por inteiro. Então, a dica é usar de três a quatro palavras curtas para formar um nome preciso e atraente. • Informações precisas: Não adianta criar um evento se você não disponibilizar as informações de que o público precisa. Lembre-se de colocar na descrição tudo aquilo que for relevante. Reforçar o endereço, a data e o horário, apesar de constarem em seus campos específicos, é sempre importante. • Publique atualizações regularmente: Atualize regularmente com conteúdo como lembretes, informações de bastidores sobre a preparação, informações cruciais, como chegar, como estacionar, e atualizações interessantes sobre coisas novas que serão acontecer. Isso ajudará a aumentar o engajamento no evento, mantendo as pessoas investidas nele. À medida que as pessoas se envolvem com o conteúdo na página de seu evento, isso também pode aparecer nos feeds de notícias dos amigos delas, aumentando ainda mais a visibilidade de seu evento. • Convide amigos antes de promover o evento: As pessoas são suscetíveis a dar maior atenção a um conteúdo se outros usuários interagem com isso, porque isso indica que é algo que vale a pena se envolver. Por isso, você não quer que seu evento do Facebook pareça morto quando você começar a promovê-lo. Convide amigos, familiares e colegas a dizer que estão participando do evento antes de realmente iniciar a anunciá-lo. Isso ajudará o evento a ganhar força um pouco mais rápido. • oPrloinmk odvoeenvdeonstoeuqueeveirnetmo:oIsssporopmodoevedreeixiamr pcoumlsioangaern..te! É só nos encaminhar 33
Vídeos Os vídeos são o formato que gera mais engajamento no Facebook. Segundo estudos, por meio das interações, o conteúdo audiovisual alcança cerca de 12,05% dos seguidores. Pode parecer pouco, mas esse número é valioso quando comparados a outros formatos: fotos (11,63%), links (7,81%) e textos (4,56%). Dicas rápidas e objetivas para vídeos: • Menos produção e mais execução. Não precisa investimento. Celular, ambiente do próprio consultório e você falando com o público. Uma boa iluminação e silêncio no ambiente. Você pode convidar alguém para compor a cena e fazer as explicações, como neste vídeo: https://www.Facebook.com/itcvertebraljardins/ videos/806827252848430/ • Nos 5 primeiros segundos você já deve falar qual o propósito daquele vídeo. O que ele vai entregar de valor para a audiência. Exemplos: “Vou te mostrar 3 dicas de postura para evitar...”, “5 cuidados que você precisa...”, “Como evitar a dor...”; • Está com dificuldade em assunto? É só ler os nossos posts no banco de posts para se inspirar. O objetivo é transformar as pautas frias em conteúdo quente. • Quer mais assunto? Escute seus pacientes... Tudo o que eles lhe trazem de dúvidas são temas para respostas em vídeo. 34
4. IDENTIDADE VISUAL Todo mundo tem um conjunto de características desde o próprio nome até aspectos da personalidade e aparência que o fazem ser lembrado e reconhecido pelos outros. Na sua clínica não é diferente, as características visuais são sua identidade mesmo que elas sejam oriundas da padronização estabelecida pela franqueadora. A padronização é o fator chave na caracterização do seu negócio, lembre-se que o primeiro contato do cliente com a sua clínica é através da FACHADA , é através dela que você vai se apresentar para o público em geral Essas séries de características visuais são disponibilizadas através do manual de identidade visual. 35
O apelo visual, afinal de contas, é uma ótima forma de atrair não só o consumidor que está em busca dos produtos e serviços oferecidos pela empresa, como também aquele que está passeando pela região onde a unidade fica instalada. Muito além do atendimento de excelência e do comprometimento com a saúde do paciente, clínicas precisam estar atentas à mensagem que estão repassando ao público externo. Essa mensagem é construída diariamente por todos que fazem parte do quadro de colaboradores, pelos serviços oferecidos, pelo atendimento e também pela comunicação visual. A padronização desempenha um papel igualmente importante na percepção dos pacientes. Logotipo (que é composto pelo símbolo e o “nome”), cartão de visita, Uniforme, sinalização interna,materiais de contato (receituário), fachada. 36
5. ASSESSORIA DE IMPRENSA Assessoria de imprensa é uma das atividades de comunicação que visa à conquista de publicidade e espaço de forma espontânea entre marcas e jornalistas de veículos de comunicação tradicionais por meio do relacionamento Entenda-se por mídia espontânea a menção positiva da sua clínica ou seu nome em conteúdo de caráter editorial (reportagens, notas em colunas etc.), sem a necessidade do comercial, institucional ou propagandista. Sua clínica ou você como figura de autoridade no tema relacionado são fonte de confiança nas mensagens noticiosas relevantes, histórias ou informações pelos canais de mídia (rádio, jornal, televisão, internet e etc.) Ok, muito bacana a assessoria de imprensa. Mas, POR QUE ela é importante para nós? 37
1• Credibilidade: Aparecer nas mídias, de forma espontânea, ajuda a tornar as marcas mais conhecidas e lembradas pelo mercado ao seu redor, fazendo com que eles atribuam valores à empresa e, consequentemente, construam uma imagem positiva sobre a sua clínica ou estúdio. 2• Visibilidade: Quem não é visto não é lembrado. A visibilidade pode contribuir, e muito, para a atração de leads do seu funil de vendas. Uma vez que mais pessoas conhecem a nossa marca, fica mais fácil chegar aos potenciais pacientes. 3• Reputação: Fazer nossas marcas aparecerem nos noticiários não é uma tarefa fácil. A assessoria de imprensa funciona como uma ponte, construindo relacionamento entre clientes e jornalistas. O papel dessa função é construir a mensagem da sua franquia de forma que ela seja atrativa para as redações e fácil de ser aproveitada pelos veículos de comunicação. É preciso cruzar o interesse entre o que os canais de comunicação estão querendo contar e como nós iremos ajudá-los. 4• Marca: A assessoria de imprensa fortalece a imagem da nossa marca na sua região, fazendo com que ela apareça tanto nos meios de comunicação de massa quanto nos veículos especialistas nos nichos do nosso público alvo. Dessa forma, a franquia se torna mais conhecida, atraindo tanto novos leads quanto ex-pacientes. 5• Relacionamento: A comunicação é peça indispensável para ter leads e ligações em todos os meses do ano. Hoje em dia, muito mais do que consumir produtos e serviços, as pessoas querem criar laços e relacionamento com as marcas que amam e, principalmente, conhecer as empresas, as pessoas e a proposta do que estão consumindo. Por isso, é tão importante que você não poupe esforços para construir um excelente relacionamento com os moradores da sua cidade ou bairro. 38
E quais são os pontos importantes que você deve estar atento em uma assessoria de imprensa? • Estabelecer relações sólidas e confiáveis com os meios de comunicação e seus agentes, com o objetivo de se tornar fonte de informação respeitada e requisitada. • Criar situações para a cobertura sobre as atividades do assessorado, para alcançar e manter por meio de press releases, contatos constantes e relacionamento estreito. • Apresentar, firmar e consolidar as informações pertinentes aos interesses do assessorado no contexto midiático local, nacional e internacional. • Implementar a cultura de comunicação nos aspectos interno e externo da clínica, assessorando em meios e condutas para estreitar laços do franqueado (apoiado pela marca) com as mídias locais. • Capacitar o franqueado a criar outras fontes de informação institucionais a entender e lidar com a imprensa. • Finalmente, mensurar o trabalho, mostrando relatórios consistentes (de preferência usando um indicador de evolução do número de leads e faturamento no período) ao franqueado com os resultados conquistados. Como uma das principais funções do assessor de imprensa é aproximar, dos meios de comunicação, a realidade das empresas, suas notícias e principalmente informações de interesse público é impossível para os meios de comunicação ficar sabendo de tudo o que ocorre dentro da clínica ou estúdio sem a ajuda de um assessor de imprensa. Contudo, os franqueados também precisam entender que não são todas as notícias internas da empresa que realmente interessam à imprensa. 39
Press Release “Comunicados de imprensa” ou apenas releases são textos informativos divulgados por assessorias de imprensa para informar, anunciar, contestar, esclarecer ou responder à mídia sobre algum fato que envolva o assessorado, positivamenteounão.É,naprática,umadeclaração pública oficial e documentada do assessorado. Caso você não tenha um assessor ou uma empresa especializada, mas tenha contatos com jornalistas, editores ou qualquer forma de contato com jornais, revistas, rádio e tv, você mesmo pode criar ou adaptar um press release e entregar para esses contatos. Geralmente, releases são usados para anúncios e lançamentos de novidades, que você tenha interesse em que virem notícia. Um release bem estruturado pode ser o guia para uma pauta jornalística televisiva, por exemplo. 40
Press-Kit Um press-kit ou “pacote de imprensa” é um pacote de press release com brindes promocionais,fotos de divulgação, credenciais de imprensa e outros itens que facilitem a cobertura jornalística sobre o que se quer divulgar e estimulem os jornalistas a publicar a proposta de valor da franquia. ›› Entrega: 1. Exemplo de brindes com as marcas; 2. Material publicitário impresso exemplo (padronizado) Exemplos de brindes: Exemplos de press kit: 41
Eventos e sociabilidade Em certas ocasiões, uma assessoria de imprensa atua como produção de eventos, atividade que não é sua, de origem. Festas, coquetéis, cerimônias, seminários, oficinas, palestras, entre outros, são eventos que podem ser úteis à Assessoria para divulgar novidades ou atividades do assessorado. Esses eventos devem contar com a presença de agentes da mídia (jornalistas, editores, fotógrafos, publicistas) para que sejam bem-sucedidos, e o público pode ser tanto externo quanto interno. Exemplos: 42
2. MONTE SEU PLANO DE AÇÃO Plano de Ação de Marketing - ANO TAREFA Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Efetuar o cadastro no Google Negócios Campanha interna para posicionamento orgânico: Avaliações / Posts semanais de fotos, etc Determinar o orçamento mensal para ações de MKT - onl ine e offl ine Treinamento de vendas com as secretárias e fisioterapeutas. Lançar campanhas no Google Check list de Identidade Visual. Identificações internas para explorar melhor a Marca na cl ínica > Letreiro na fachada > Adesivos na recepção e nas sal as Produzir o material impresso para os eventos l ocais previstos Cartão indicação (50% redução no $ da aval iação) para amigos dos cl ientes Cotar Assessoria de imprensa: tradicional e online Identificar os clubes de corrida da cidade Relacionamento com proprietários (convite para cinemática) e evento científico com donos das acessorias Evento mensal com Assessorias de Corrida Identificar os influenciadores digitais locais do meu público. Relacionamento com proprietários (convite para cinemática) e evento com influenciadores Identificar as empresas próximas para eventuais parcerias (academias, crossfit, Seu trabalhoclinicasdeimagem, ressonancia) começa aqui !! Como falamos, você precisará organizar as ações em um plano de ação. Você é livre para usar a ferramenta que quiser para fazê-lo, pode usar o excel ou papel ou aplicativo de tarefas… Fique a vontade para usar o que for melhor para você. 43
Siga o passo a passo a seguir para começar o trabalho: 1. Abra sua ferramenta para iniciar o plano de ação (temos uma modelo de plano de ação, em Excel. Está disponível para download ao final dessa página); 2. Avance para o conteúdo, estudando as ações propostas e incluindo no seu planejamento; 3. Não se prenda apenas nas ideias propostas abaixo. O ideal é que você, que conhece as particularidades da sua região e do seu público, coloque suas ideias também; 4. Sempre que precisar de ajuda, busque o suporte. Download do plano de ação: Plano de ação de Marketing Clique no link acima, depois nos 3 pontos destacados na figura abaixo e por fim, clique em baixar. Preparado? Então mão à obra!! N 44
6. AÇÕES LOCAIS: EVENTOS E PARCERIAS O ponto de partida para você organizar as ações locais é entender o seu objetivo primário: gerar AUTORIDADE LOCAL. O termo é comum, mas você sabe o que realmente ele significa? Todos nós temos um profundo senso de autoridade. Desde pequenos, somos educados para respeitar e confiar em figuras de autoridade, como professores, policiais e cientistas de jaleco. Nós, profissionais da saúde, somos respeitados, ouvidos e temos credibilidade perante a comunidade devido a experiência, postura e credenciais. Para resumir, podemos dizer que ter autoridade vai transformá-lo em uma pessoa que, aos olhos dos outros, merece ser ouvida e inspira confiança. Há um leque enorme de ações e condutas que trarão essa autoridade local e cabe a você planejar de que forma isso pode ser construído. Nos temas anteriores, estudamos sobre assessoria de imprensa e identidade visual, que contribuem para essa construção. Então saiba que a sua atuação, tanto no sentido de organizar as ações propostas abaixo, quanto no acompanhamento do atendimento dos Leads e suas conversões são fundamentais para essa fase. 45
Oferecer um excelente serviço Objetivos: Encantar os clientes, proporcionando um boa experiência e bons resultados clínicos (evolução) e, assim, indicações. Ações: • Boa estrutura física, recepção confortável, café, água, atendimento pontual e personalizado. • Acompanhamento da evolução dos pacientes, com estudo de caso em grupo. • Conversar com o paciente para saber sua percepção do serviço • Pesquisa de satisfação do serviço com os clientes / NPS Divulgação local Objetivos: Divulgar os serviços na região da clínica, divulgando a Marca e os serviços prestados. Ações: • Cotar / Produzir / Veicular VT na Radio local • Cotar / Produzir / Veicular anúncio de jornal da cidade ou do Bairro • Escrever colunas / pautas para a imprensa local • Participar de colunas de saúde em jornal / programa de rádios • Gravar vídeos para serem trabalhados via WhatsApp (sobre a avaliação, sobre o tratamento e sobre os riscos de não tratar) 46
Indicação de Médicos 47 Objetivos: Estabelecer parcerias estratégicas com médicos, a fim de provocar indicações (via de mão dupla: o médico nos indica e nós indicamos para o médico). Atenção: não é visita a médicos sem relacionamento (aquela visita em que toma chá de cadeira). A proposta é ter relações mais estreitas. Ações: • Evento local, no estilo simpósio, com Fisioterapeutas e médicos, provocando o Networking. • Participar de eventos locais, como grupos de discussão científica. • Material impresso, enviado para a clínica, convidando o médico para conhecer o Protocolo. • Comunicação direta (email ou whatsapp) com o médico, para envio do laudo da Avaliação + conduta de tratamento. E, na alta, envio do relatório de alta com a evolução do paciente. • Sublocação de sala para médicos, dentro da estrutura Campanha de indicação: Cartão “indicação” Objetivo: Aumentar o número de avaliações da clínica Ações: • Entregar “cartão convite”, para cada paciente em tratamento (para indicar alguém próximo). • Entregar “cartão convite”, para cada atleta de grupo específico (corredores, triatletas, ciclistas, crossfitters, etc). • Entregar “cartão convite”, em eventos de grupos fechados voltados para 3ª idade.
Evento com parceiros estratégicos Assessorias de corridas Objetivo: Criar relacionamento com as empresas de assessoria de corrida para direcionar fluxo de pacientes. Ações: • Criar um evento entre os proprietários de assessorias e Fisioterapeutas com abordagem científica. Exemplo: 1º fórum de prevenção e reabilitação de corridas, onde você (Fisio) e os donos de assessoria deem aula sobre temas diversos. Nessa oportunidade, você se aproximará dos donos das assessorias. Em seguida, convide cada um deles para uma avaliação cinemática. • Organize individualmente, com cada assessoria, um evento para seus alunos. Pode ser uma pequena palestra sobre prevenção de lesões, seguida de uma corrida e um café da manhã, posteriormente. Distribua os cartões de indicação, convidando cada participante a fazer a avaliação. Avalie a possibilidade de redução do valor da sessão, como parceria entre as empresas. • Produza conteúdo para os grupos de Whatsapp das assessorias. 48
Boxes de Crossfit Objetivo: Criar relacionamento com os Boxes de Crossfit para direcionar fluxo de pacientes. Ações: • Buscar aproximação com Box de Crossfit para patrocinar os eventos internos do box. • Oferecer o serviço de Fisioterapia “inloco”, destinando ao Box um profissional para atender uma ou duas vezes por semana, em determinados horários (serviço cobrado diretamente do aluno). • Em um fim de semana qualquer, organizar uma palestra sobre prevenção de lesões no Crossfit, abordando temas com o mobilidade, ativação, liberação, etc… Campanha de resgate de pacientes - Recall Objetivo: Resgatar pacientes que receberam alta para fazer uma reavaliação na clínica, com abordagem de manutenção do tratamento. Ações: • Criar uma rotina de contato com os pacientes em alta para reavaliação periódica (60 dias depois da alta, por exemplo). Usar como abordagem convite para reavaliação, como forma de verificar se o resultado do tratamento foi mantido e se o paciente está em segurança. • De acordo com a necessidade do paciente, promover o serviço necessário: sessões individuais ou programas de tratamento. 49
7. CONHEÇA SUA ÁREA DE ATUAÇÃO Objetivo: Conhecer empresas e pessoas que possam lhe ajudar na divulgação da clínica, e que darão dicas valiosas do comportamento do fluxo de pessoas na sua circunvizinhança, os melhores canais de comunicação e os formadores de opiniões na comunidade. 50
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