Книга продаж по Лицензиям

КНИГА ПРОДАЖ ГК ПРОФИ МЕНЕДЖЕР 5 УНИВЕРСАЛЬНЫХ 8-499-707-18-15 ШАГОВ, КОТОРЫЕ ИНН/КПП ПОМОГУТ УСПЕШНО ЗАКРЫВАТЬ СДЕЛКИ 5031082309/503101001, 142432, Московская область, Поможет правильно выстроить г. Черноголовка, ул. Лесная, разговор, сделать его д.9, офис 402 конструктивным, даст ответы на большинство популярных возражений.

ИСПОЛЬЗУЕМ ТЕХНИКУ: 1. УСТАНОВКА КОНТАКТА комплимент, small talk. 1. Озвучиваем цель звонка Разговор о погоде. \"Здравствуйте! Меня зовут ..., я представляю компанию с Где живете? Далеко от десятилетним стажем. С 2008 года мы помогаем рознице Москвы? По внешним данным работать в соответствии с законом и достигли высокого (например, необычное имя) уровня в своих знаниях. Мы оказываем услугу по получению и продлению лицензии на розничную продажу алкогольной ОБРАЩАТЬСЯ К КЛИЕНТУ ПО продукции.\" ИМЕНИ НА ПРОТЯЖЕНИИ ВСЕГО ЗВОНКА 2. Узнаем удобно говорить или нет. Если клиент не готов говорить, и мы чувствуем, что ему не ГОВОРИТЬ НА до нас, то уточняем, когда ему будет удобно разговаривать, ПОЗИТИВНОМ ЯЗЫКЕ: согласовываем перенос разговора на другое время или дату. (не используем: но, проблема, сложность, нет, не знаю) 3. Выявить ЛПР (скорее всего это директор, руководитель) \"Я могу с вами обсудить этот вопрос?\" 4. Узнаем имя (если нет такой информации) \"Подскажите, как к вам можно обращаться?\" 1 2 34 5

2. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПЕРЕХОДИМ В ВОРОНКУ 1. Какой у вас вид деятельности? Торгуете алкогольной ВОПРОСОВ: продукцией? У вас розница или опт (мы работаем только с розницей)? Вы находитесь в Москве или Московской области? (мы \"Для того чтобы наш работаем только по МО) разговор был более конструктивным и я могла 2. Оформлением/продлением лицензии занимались подготовить предложение самостоятельно или пользовались услугой? именно под вас, позвольте задать несколько 3. Знаете ли вы, что если не правильно заполнить и собрать вопросов? Это займет документы, то госпошлину вам не вернут? А это совсем не несколько минут.\" маленькая сумма. \"Чтобы понять, можем ли мы гарантировать результат, 4. Вы знаете, что через МФЦ сейчас, как раньше, нельзя подать задам несколько заявление? А те МФЦ, которые оказывают помощь в подаче вопросов?\" заявления, ничего не проверяют и не знают даже основных \"Могу я задать Вам требований к заявлению. несколько уточняющих вопросов?\" 5. Давно ли вы проверяли документы, которые будете прикладывать при подаче заявления? Вы знаете, что есть документы, имеющие Ситуационные и проблемные срок давности? вопросы: 6. С 2018 года все города стали городскими округами, а направлены на понимание муниципальных районов и районов просто не существует как текущего положения дел и территориальной единицы? Это тоже важный пункт при получении лицензии. раскрывают потребности клиента 1 2 34 5

3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ Наша компания более 10 лет помогает работать розничному звену (с 2008 года). За это время мы достигли высокой компетенции в своем деле. С нами ни один клиент не получил отказ в выдаче лицензии! ЦЕННОСТНОЕ Лицензия на продажу алкоголя — разрешающий документ, ПРЕДЛОЖЕНИЕ: дающий право на розничную закупку, хранение и продажу алкогольной и спиртосодержащей продукции. \"Спасибо за ваши ответы! Позвольте рассказать о нас Мы предоставляем два вида услуг: и о нашем предложении.\" 1) Подача электронного заявления на получение/продление/ Первые Топ-10 преимуществ. переоформление лицензии- Остальные на случай, если клиент еще сомневается консультация по подбору пакета документов подготовим гарантированно правильный пакет документов (клиент присылает нам пакет документов для подачи заявления, мы приводим его в надлежащий вид, соответствующий требованиям регулирующих органов) составим и отправим электронное заявление (по доверенности от клиента нашему представителю). 2) Получение/продление лицензии под ключ- выезд нашего специалиста на объект с целью установления его соответствия лицензионным требованиям (выезд осуществляется до оплаты наших услуг, после выезда и клиент и мы можем отказаться от предоставления данной услуги по тем или иным причинам) 1 2 34 5

3.1 ПРЕЗЕНТАЦИЯ ЦЕННОСТНОЕ консультация по подбору пакета документов; ПРЕДЛОЖЕНИЕ: подготовим гарантированно правильный пакет документов (клиент присылает нам пакет документов для подачи \"Спасибо за ваши ответы! заявления, мы приводим его в надлежащий вид, Позвольте рассказать о нас соответствующий требованиям регулирующих органов); и о нашем предложении.\" составим и отправим электронное заявление (по доверенности от клиента нашему представителю); Первые Топ-10 преимуществ. подготовим документы к проверке лицензирующим органом Остальные на случай, если (наш специалист присутствует на проверке объекта клиент еще сомневается лицензирующим органом) Относится к двум услугам: 1. Вы оплачиваете нашу услугу только после получения лицензии. 2. С нами вы экономите силы и время при сборе документов – мы делаем практически всю работу за вас, вам не надо дополнительно получать КЭП для отправки заявления (заявления принимаются только через сайт и только с помощью КЭП), подбирать документы (мы высылаем список документов), тратить время на отправку – всё это мы делаем за клиента. 3. Мы никогда не забываем напомнить клиентам о проверке налогов, штрафов, пеней – ведь задолженность 1 копейка – частая причина отказа в получении. 1 2 34 5

3.2 ПРЕЗЕНТАЦИЯ ЦЕННОСТНОЕ 4. У нас самые низкие цены на рынке, поверьте, мы ПРЕДЛОЖЕНИЕ: проверяли! 5. Мы самостоятельно проверяем удаленность объекта \"Спасибо за ваши ответы! лицензирования от медицинских, спортивных и детских Позвольте рассказать о нас учреждений. и о нашем предложении.\" 6. Более 300 лицензий получено через нас нашими клиентами. 7. Всегда проконсультируем где и какие документы вам Первые Топ-10 преимуществ. необходимо и быстрее всего получить. Остальные на случай, если 8. Если вам необходимо переоформить лицензию, мы также клиент еще сомневается вносим изменения и переоформляем лицензии на алкоголь — в срок и с гарантией 100%. 9. Мы бесплатно консультируем по сбору и подаче документов. 10. Работаем по всей Московской области (с Москвой не работаем) 11. Индивидуальный подход к каждому клиенту – мы знаем, что вы можете столкнуться с разного рода проблемами, которые могут помешать получению лицензии. Мы обязательно подскажем, как поступить правильно в рамках закона. 12. Проверка документов перед отправкой согласно требований лицензирующего органа 13. Предлагаем сопутствующие услуги после получения лицензии, которые вам действительно необходимы 1 2 34 5

3.3 ПРЕЗЕНТАЦИЯ ЦЕННОСТНОЕ Относится только к услуге \"под ключ\": ПРЕДЛОЖЕНИЕ: 14. 100% гарантия положительного результата 15. Мы учитываем все нюансы при подаче заявления – с \"Спасибо за ваши ответы! нами вы не получите отказ. Позвольте рассказать о нас 16. Специалист «ПРОФИ Менеджер» приезжает на объект и о нашем предложении.\" лицензирования еще до оплаты наших услуг, проводит комплексную подготовку объекта и оценивает его Первые Топ-10 преимуществ. соответствие требованиям для получения лицензии. Он Остальные на случай, если проверяет документы, требуемые для получения/продления клиент еще сомневается алкогольной лицензии. 17. За сутки до выезда специалиста лицензирующего органа на объект лицензирования вы получите уведомление о проверке на электронную почту. Сообщите нам о времени визита эксперта, чтобы наш специалист смог присутствовать при проверке, представляя ваши интересы и поддерживая вас. 18. Мы работаем без выходных, наш специалист может выехать на объект лицензирования в субботу и воскресенье. 19. Даже если вы уже получили отказ, с нами вы получите возможность повторной подачи с гарантией положительного результата. 1 2 34 5

4. ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ Поверьте, мы проверяли, это самая низкая цена на рынке, причем, без дополнительных доплат, как у многих других. Мы даем гарантию положительного результата и возврат денег если не получите лицензию по нашей вине. За более чем 3 года, ни одного отказа. \"ЭТО СЛИШКОМИ ДОРОГО!\" \"У ДРУГИХ ДЕШЕВЛЕ, НЕ Примечание: ПОНИМАЮ ПОЧЕМУ У ВАС Штраф за работу без лицензии: ТАК ДОРОГО\" — Пункт 3 статьи 14.17 КоАП РФ. Производство или оборот этилового спирта, алкогольной и \"Работа с возражениями клиента спиртосодержащей продукции без соответствующей лицензии. (отработка возражений, борьба с возражениями, преодоление Должностные лица могут быть дисквалифицированы на 2-3 года. Штраф возражений) – это деятельность составит от 500 000 до 1 млн. рублей; продавца, направленная на снятие сознательных и Юридическое лицо рискует приостановить деятельность на срок до 90 дней. бессознательных барьеров, Размер штрафа составляет до ⅕ совокупной выручки за предыдущий год, но мешающих покупке.\" не менее 3 млн. рублей. Также у нарушителя могут конфисковать продукцию, оборудование или другое имущество, которое относится к производству или реализации алкоголя. 1 234 5

4.1 ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ \"Работа с возражениями клиента \"У других дешевле, не понимаю почему у вас так (отработка возражений, борьба дорого\" с возражениями, преодоление возражений) – это деятельность Мы постоянно мониторим рынок и знаем, что дешевле, продавца, направленная на чем у нас нет. Если цена у других дешевле, то у вас снятие сознательных и 100% ожидают скрытые доплаты (за сбор документов бессознательных барьеров, например). У нас же цена окончательная и меняться мешающих покупке.\" не будет до окончания выполнения услуги! Жду/хочу акции/скидки У нас самая низкая цена на рынке, причем без дополнительных плат, как у многих других. Мы даем гарантию положительного результата и вернем деньги, если не получите лицензию по нашей вине. За более чем 3 года, ни одного отказа в получении еще не было! 1 234 5

4.2 ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ \"Работа с возражениями клиента \"Я вам сам перезвоню\" (отработка возражений, борьба Вы хотите подумать (если клиент хочет подумать, значит он с возражениями, преодоление не может сейчас принять решение, возможно ему нужно с кем- возражений) – это деятельность то посоветоваться, узнаем об этом у клиента) или у вас нет продавца, направленная на времени продолжать разговор? (в зависимости от ответа снятие сознательных и продолжаем отработку возражений) бессознательных барьеров, Когда и во сколько? Я отмечу себе в календаре, и если вдруг мешающих покупке.\" вы забудете я наберу вас сама \"Мне нужно подумать\" Конечно, надо все взвесить) Только у меня такое чувство, что вас что-то смущает. Можете мне задать любые вопросы, я все разъясню. \"Я не принимаю решения\" \"А как вам мое предложение? (если клиент отвечает \"Меня все устраивает\", обязательно поблагодарить его за положительную оценку, напр.: \"Спасибо\") Дальше нужно уточнить: \"Кто принимает решение? Давайте я лично подробно расскажу ему обо всех плюсах в работе с нами. Можете дать мне его номер телефона и я сама позвоню когда будет удобно. Только вы уточните когда именно набрать и предупредите о том, что я буду звонить и вы уже разговаривали со мной, чтобы мой звонок не был \"как снег на голову\". 1 234 5

4.3 ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ \"Работа с возражениями клиента \"Пришлите коммерческое предложение\" (отработка возражений, борьба \"Подскажите, КП вам нужно чтобы самим почитать в спокойной с возражениями, преодоление обстановке или показать руководителю?\" возражений) – это деятельность продавца, направленная на Если клиент говорит, чтобы почитать самому, тогда далее: снятие сознательных и \"Подскажите пожалуйста, на какую электронную почту вам бессознательных барьеров, выслать КП для ознакомления? Когда вам будет удобно мешающих покупке.\" обсудить, я вам перезвоню?\" (планируем звонок в календаре) Если говорит, чтобы показать руководителю: \"Хотите я сама с ним пообщаюсь и отвечу на все вопросы? Ведь живой разговор - он всегда лучше, чем буквы на бумаге!\" (далее переходим на отработку возражения \"я не принимаю решения\") \"Мы даем взятку, и все норм\" Я все понимаю, однако сегодня этот человек работает, а завтра нет. Что тогда? Вы понимаете, что получить лицензию законным способом с нами обойдется гораздо дешевле и спокойнее, чем давать каждый раз взятку? \"А если не дадут лицензию?\" Если мы берем Вас в работу \"сопровождение под ключ\" - дадут! Мы даем гарантию положительного результата и вернем деньги, если не получите лицензию по нашей вине. За более чем 3 года, ни одного отказа у нас не было! 1 234 5

5. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ ONE TIME OFFER - Если вы примите положительное решение в течении трех дней, предложение ограниченное по времени. то мы подарим вам 1 месяц нашего ПО бесплатно (если у \"У МЕНЯ ДЛЯ ВАС ЕСТЬ клиента новая фирма) и 1 месяц обслуживания по договору ОСОБОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ\" АФП. 1 234 5

5.1 ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ Если клиент все-таки решил подумать, тогда уточняем день и время перезвона, отмечаем в календаре Битрикс24. Звоним в назначенный день+время и уточняем о его решении. Если клиент сомневается, то возвращаемся к блоку \"Отработка возражений\" 1 234 5

5.2 ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ \"Если вас все устраивает, я передам вас персональному менеджеру и она в ближайшее время с вами свяжется\" 1 234 5

5.3 РЕГЛАМЕНТ ОФОРМЛЕНИЯ ЗАДАЧИ 1. Сформировать \"Задачу\" по шаблону \"Передача ЛИДа по лицензированию\" 2. Еще раз уточнить у клиента, находится он в Москве или области (мы работаем только с областью). ССЫЛКА 3. Уточнить, интересует розничная лицензия или оптовая (мы работаем НА СОЗДАНИЕ ЗАДАЧИ ПО только с розницей). ШАБЛОНУ 4. В задаче указываем какая услуга заинтересовала клиента и на какую сумму (20 000 или 60 000р.) (ТОЛЬКО ДЛЯ ЭЛЕКТРОННОЙ ВЕРСИИ КНИГИ): Сразу оговариваем, что при услуге за 20 т.р., клиент будет Задача по лицензии САМОСТОЯТЕЛЬНО проводить фото и видео съемку (это требование P.S.: простая передача звонка Министерства) исполнителю (типа \"перезвони\"), 5. К задаче прикладываются: без задачи с приложенными - технический паспорт документами, не будет - выписка из ЕГРН (Единого государственного реестра - аренда (со всеми доп.соглашениями) / собственность считаться вашей продажей! - заполненная анкета клиента (есть во вложении задачи) Важный момент: СЧЕТ ВЫСТАВЛЯЕТ МЕНЕДЖЕР ПО ЛИЦЕНЗИРОВАНИЮ!!! Не переживайте, вас обязательно укажут как продавца. 6. Всю информацию записать в комментарии. После этого передать задачу на Старшинову М.

ТАРИФЫ Подача электронного заявления на получение/ продление/переоформление лицензии 20 000 руб. Получение/продление лицензии под ключ 60 000 руб.