Revista Empresa VOL 13

JULIO - DICIEMBRE 2016Revista del Centro de Productividad y Competitividad Vol. 13 Julio - Diciembre 2016 ISSN 1998-636XDIRECCIÓN COMERCIAL LA INNOVACIÓN Y LA LA DIRECCIÓN ALIANZA ISEADE – EL CROWDFUNDING CREATIVIDAD. COMERCIAL DEL QUIEROAPLICAR.COM COMO ALTERNATIVA DE LA NUEVA FORMA DE FINANCIAMIENTO PARARETO DE LAS EMPRESAS SIGLO XXI ENCONTRAR EL TRABAJO PÁG. 18 PÁG. 30 LAS START-UP DE TUS SUEÑOS PÁG. 58 PÁG. 42

CRÉDITOSCONSEJO SUPERIOR DE DIRECTORES DIRECTOR DE LA REVISTADE ISEADE-FEPADE EMPRESAIng. Ricardo Freund - Presidente Rodrigo ChicasHonorarioIng. Guillermo Vidales - Presidente CORRECIÓN DE ESTILOIng. Francisco Prado - Vicepresidente Carmelina LópezIng. Gustavo Herodier- Secretario Carlos SazLic. Piero Rusconi Bolaños - FiscalLic. Eugenia de Castrillo- Vocal DIAGRAMACIÓN Y DISEÑOLic. Silvia Cuéllar - Vocal GRÁFICOIng. Carlos Iván Roque- VocalIng. Mario Avilés- Vocal Vanessa Martínez de OrtizIng. Ricardo Flores Cena - VocalLic. Alfredo Frech Simán - Vocal IMPRESO POR ALBACROME S.A. DE C.V.CONSEJO EDITORIAL DE REVISTAEMPRESAJoaquín SamayoaRené Bazán EMPRESARevista del Centro de Productividad y Competitividad - ISSN 1998-636X Derechos Reservados Copyright 2008 ISEADE, Centro Educativo y Cultural FEPADE, calle El Pedregal y calle de acceso a la Escuela Militar, Antiguo Cuscatlán, El Salvador. cpc@iseade.edu.sv



CONTENIDOEDITORIAL..................................................................................... ............5 Innovación y Tecnologia Dirección ComercialGALERÍA DE GRADUACIONES MAESTRÍA Y POSTGRADOS.....................6 El impacto de ISEADEINNOVACIÓN Y TECNOLOGÍA.................................................................17 TendenciasLA INNOVACIÓN Y LA CREATIVIDAD. RETO DE LAS EMPRESAS....................................................18TRABAJAR VISUALMENTE CON IDEAS..........................................................................................22LA MIGRACIÓN DE LOS BABY BOOMERS A LA ERA DIGITAL.........................................................24INNOVACIÓN: PILAR DE COMPETITIVIDAD EN LA CUARTA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL...............26DIRECCIÓN COMERCIAL......................................................................... 29LA DIRECCIÓN COMERCIAL DEL SIGLO XXI...................................................................................30REPLIQUEMOS UN DESEMPEÑO COMERCIAL EXTRAORDINARIO:PRAXIS TOP PERFORMERS™..........................................................................................................32INBOUND MARKETING O MARKETING DE ATRACCIÓN: MEJOR HERRAMIENTA DEL DIRECTORCOMERCIAL PARA ATRAER CLIENTES A LA EMPRESA..................................................................34VENDEMOS PRODUCTOS INTANGIBLES, VENDEMOS EXPERIENCIA, MAS SUBSISTIMOSPOR LA PERSISTENCIA. RESEÑA DE TÁCTICAS A LA HORA DE VENDER SERVICIOS....................37EL IMPACTO DE ISEADE.......................................................................... 39EDUCACIÓN SUPERIOR, UNA GRAN HERRAMIENTA PARA EL DESARROLLO:ALIANZA EDH E ISEADE..................................................................................................................40ALIANZA ISEADE – QUIEROAPLICAR.COM, LA NUEVA FORMA DE ENCONTRAR EL TRABAJODE TUS SUEÑOS.............................................................................................................................42PARTICIPACIÓN DE ISEADE EN LA CONFERENCIA ¿HACIENDO EL BIEN CON LOS NEGOCIOS?RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL -RSE-, EM-PRENDEDURISMO SOCIAL YCOMERCIO JUSTO..........................................................................................................................44APORTE DE ESTUDIANTES DE ISEADE..........................................................................................46MATEMÁTICAS SIN USO DE CALCULADORA................................................................................46CONSTRUHABITAT EL SALVADOR..................................................................................................50SEGURIDAD OCUPACIONAL: HISTORIA Y EVOLUCION EN EL SALVADOR.....................................53VOLVER A LO BÁSICO, UNA DE LAS MEJORES FORMAS DE ESTIMULAR EL CRECIMIENTODE LAS COMPAÑÍAS......................................................................................................................55TENDENCIAS........................................................................................... 57EL CROWDFUNDING COMO ALTERNATIVA DE FINANCIAMIENTO PARA LAS START-UP...............58EL VALOR DE LAS RELACIONES EN EL INGRESO...........................................................................61¿ES TODAVÍA VÁLIDO EL FODA PARA EL ANÁLISIS ESTRATÉGICO?..............................................63LA TRANSFORMACIÓN DE LA PUBLICIDAD ONLINE......................................................................65GRADUACIONES...................................................................................... 67GALERÍA GRADUADOS MAESTRÍA.................................................................................................68GALERÍA GRADUADOS POSTGRADOS...........................................................................................70

EDITORIALLa Dirección Comercial de una empresa, se convirtió en ¿Haciendo el bien con los negocios? Responsabilidaduna de sus principales áreas funcionales, pues ella se Social Empresarial –RSE-, Emprendedurismo Social yencuentra a cargo del mercadeo y ventas, tiene así la Comercio Justo, que se llevó a cabo en la ciudad de Bo-misión de cumplir con los objetivos económicos previs- chum, Alemania.tos. En la subsección que es aporte de estudiantes, se tratanEs por esto, que la revista EMPRESA decidió dedicar su los temas de “Las matemáticas sin uso de calculado-sección central de esta edición para abordar sobre este ras”, dos casos de consultoría atendida por graduandostema. de ISEADE y una reseña histórica sobre la seguridad ocupacional en El Salvador.En la primera sección “Innovación y Tecnología”, la re-vista EMPRESA incluye artículos de un especialista En la cuarta sección “Tendencias”, se abordan “El Crow-mexicano y tres salvadoreños, con diferentes temáticas dfunding como alternativa de financiamiento para losque van desde herramientas para trabajar visualmente Start-up”, “El valor de las relaciones en el ingreso”, “¿Escon ideas, hasta temas como el reto de la innovación todavía válido el FODA para el análisis estratégico?” y “Laen las empresas y como las personas evolucionan en transformación de la publicidad online”.la era digital. Esta edición de la revista EMPRESA finaliza con la sec-En la sección “Dirección Comercial”, que es la principal ción “Graduaciones”, que exhibe fotografías de las gra-de esta edición, primero se abordan temas generales de duaciones de Maestría y Postgrados Especializados dela misma Dirección, sus características y retos; luego, ISEADE, durante el segundo semestre de 2016.se trata el tema de los “Top Performers“ o “Elementosmás destacados” en el ámbito comercial regional; se-guidamente, se desarrolla Inbound Marketing, como unaherramienta de la Dirección Comercial y se habla final-mente, de la venta de productos intangibles, un reto paralas empresas.En la tercera sección está “El Impacto de ISEADE”, secomparten tres interesantes iniciativas ejecutadas porel Instituto Superior de Economía y Administración deEmpresas –ISEADE-; la primera, es la reciente alianzaentre ISEADE y El Diario de Hoy; la segunda, es la alianzaentre ISEADE y QuieroAplicar.com, una plataforma queinforma sobre oportunidades laborales a estudiantes ygraduados de ISEADE; se presenta por último, una brevereseña de la participación de ISEADE en la conferencia

CELEBRACIÓN DE GRADUACIONES SEGUNDO SEMESTRE ISEADE 2016 Graduación de Maestría en Administración de Empresas MAE XXXVIII Horario Intensivo

Graduación de Maestría en Administración de Empresas MAE XXXVIII Horario Ejecutivo

Ceremonia de graduación MAE XXXVIIIMesa de honor conformada por el Consejo Superior de Directores de ISEADE y Palabras de bienvenida a cargo del el Lic. Pablo Durán como invitado especial Dr. Joaquín Samayoa, Rector de ISEADELic. Pablo Durán como invitado especial, dirige una palabras a los graduandos

Entrega de una placa de reconocimiento como Mejor Compañero a Luis Gerardo Entrega de una placa de reconocimiento como Estudiantes Distinguidos a Luis GerardoMoreno (ausente) del Horario Ejecutivo y a Laura Andrea Artiga del Horario Intensivo Moreno (ausente) del Horario Ejecutivo y Gloria Susana Campos del Horario Intensivo Palabras de agradecimiento a cargo de la Palabras de agradecimiento a cargo delLic. Laura Andrea Artiga (Horario Intensivo) Ing. Ricardo Emanuel Morán (Horario Ejecutivo)

Cóctel de celebración MAE XXXVIII

Graduación de Postgrado Internacional en Derecho Empresarial

Graduación de Postgrado en Dirección de Marketing

Graduación de Postgrado Internacional enDerecho, Economía y Negocios (4ª Edición)

Graduación de Postgrado enLogística Internacional (3ª Edición)

Graduación de Postgrado en Dirección Efectiva de Centros de Educación Básica y Media



INNOVACIÓN Y TECNOLOGÍA LA INNOVACIÓN Y LA TRABAJAR LA MIGRACIÓN DE LOS INNOVACIÓN PILAR DE CREATIVIDAD. VISUALMENTE CON BABY BOOMERS A LA ERA COMPETITIVIDAD EN LA CUARTA REVOLUCIÓNRETO DE LAS EMPRESAS IDEAS DIGITAL PÁG. 18 PÁG. 22 PÁG. 24 INDUSTRIAL PÁG. 26

LA INNOVACIÓN Y LA CREATIVIDAD.RETO DE LAS EMPRESASLA INNOVACIÓN Y LA CREATIVIDAD. RETO DE LAS EMPRESAS Por: PhD. Mario Martín Arámbula 1. Prepara el Camino. El primer estadio es la Prepa- Meraz ración, que es el momento en que te sumerges en el marioarambula63@gmail.com problema, en busca de cualquier información que pue- Catedrático internacional de ISEADE da resultar relevante. Se debe reunir una gran cantidad de datos y hechos, el cerebro debe estar receptivo, debeLa empresa de hoy debe estar preparada para los re- escuchar libremente y encajar todos los detalles, utili-tos del siglo XXI, debe cambiar radicalmente su forma zamos nuestro cuadrante cerebral racional e intuitivo.de dirigir y liderar a sus empleados. Gran parte de la Hay que pasar de lo racional, recolección y análisis deenergía de nuestros empleados se gasta en represión, datos, a la intuición y emoción para aceptar la frustra-en esconder la verdad, ocultar problemas o negarse a ción y que ésta no limite la creatividad, la perseveranciaenfrentar la verdad.1 alimenta la creatividad. La mente racional se rinde más fácilmente ante las dificultades que las mentes intuitivaLas empresas no generan las condiciones para que sus y emocional.empleados ofrezcan soluciones diferentes a los proble-mas, elaboren nuevas estrategias para ganar mercado 2. Incubación. En esta etapa digieres todo lo que haso diseñen nuevos productos y servicios para atraer y reunido (datos, hechos, evidencias, información, etc.),retener a los clientes. La empresa está condenada a mientras que la preparación exige un trabajo activo, ladesaparecer. incubación es más pasiva, un estado en que mucho de lo que sucede se desarrolla fuera de tu conciencia enfo-¿Cuáles son estas condiciones? Deben estar dispuestas cada, sucede en tu inconsciente. A menudo subestima-a correr riesgos para intentar nuevas soluciones a los mos el inconsciente, pero éste es mucho más fértil paraproblemas, permitir que sus empleados den su opinión las iluminaciones creativas que el consciente. El incons-y propongan nuevas formas de hacer el trabajo y dise- ciente es el almacén de todo lo que sabes y conoces,ñar nuevos sistemas y procesos de trabajo. En pocas es intelectualmente más rico, aquí entra en operación lapalabras, a crear e innovar, a aplicar la inteligencia. mente intuitiva y la emocional a través de la amígdala.Es fácil decirlo, pero en primer lugar, ¿cómo medimos 3. Soñar despiertos. Cualquier momento en que poda-la creatividad y la innovación de manera que las empre- mos soñar despiertos y relajarnos es útil para el proce-sas conozcan qué tipo de inteligencia aplicar y generar so creativo: una ducha, un largo trayecto en coche, unala innovación y la creatividad requeridas? Porque todos caminata en silencio, meditar, ayudan a que el cerebrosomos diferentes y tenemos cerebros diferentes. ¡Bien- creativo esté más receptivo. La actividad neuronal sevenido a la Era del Cerebro! incrementa ante estímulos emocionales y la actividad eléctrica cerebral es más grande entre las 4:00 y las 6:00Antes, analizaremos el proceso creativo propuesto por horas.Daniel Goleman en su Libro “El Espíritu Creativo” 2. En eltema “La Anatomía del Momento Creativo”. 4. Iluminación. Cuando te llega la respuesta como salida de la nada, es el momento anhelado y en el que exclamamos “¡Eureka!”. Pero el pensamiento solo –aun- que sea un hallazgo revelador- todavía no es un acto creativo. La etapa final es la traducción, es decir, cuando tomas tu idea y la transformas en acción, en una reali- dad. En esta etapa pasamos del cerebro intuitivo y crea- tivo, al cerebro racional, a armar el rompecabezas de la solución al problema. 1-2 Goleman, Daniel. Kaufman, Paul. Ray, Michael. 2000. El Espíritu Creativo. Ed. Vergara. Buenos Aires, Argentina.18 www.iseade.edu.sv

LA INNOVACIÓN Y LA CREATIVIDAD. RETO DE LAS EMPRESASLA DOMINANCIA CEREBRAL Cada hemisferio tiene asociada una serie de habilida- des distintas y cada persona tiene un hemisferio comoNed Herrmann elaboró un modelo que se inspira en dominante.4los conocimientos del funcionamiento cerebral. Él lodescribe como una metáfora y hace una analogía de La dominancia cerebral determina a qué aspectos de lanuestro cerebro con el globo terrestre con sus cuatro vida le prestaremos atención y a cuáles no.puntos cardinales. A partir de esta idea representa unaesfera dividida en cuatro cuadrantes, que resultan del En quienes predomina el hemisferio izquierdo (analíti-entrecruzamiento de los hemisferio izquierdo y derecho co + organizador) se caracterizan por ser hábiles paradel modelo Sperry, y de los cerebros cortical y límbico actividades numéricas, financieras, planeación, lógicas,del modelo McLean. Los cuatro cuadrantes representan enfocados en los hechos y los datos, pensamiento sis-cuatro formas distintas de operar, de pensar, de crear, témico, ordenadas y repetitivas. Estas personas requie-de aprender y, en suma, de convivir con el mundo. ren desarrollar su hemisferio derecho con actividades de meditación, música, artísticas, apreciar la belleza,Estos son los cuatro estilos de pensamiento del Modelo dejar pensar e imaginar a su cerebro.del Pensamiento de Ned Herrmann: 3 En los que predomina hemisferio derecho (Intuitivo +1. Análitico (azul): Analítico, crítico, matemático, técni- visionario) se distinguen por ser hábiles para generarco, pragmático, solucionador de problemas. ideas creativas, soluciones innovadoras a los proble- mas, toman riesgos, son curiosos, son sensibles y bue-2. Organizador/Planeador (verde): Controlador, con- nos comunicadores. Estas personas requieren desarro-servador, secuencial, planificador, organizado, detallis- llar su hemisferio derecho con ejercicios de memoria,ta, administrador por naturaleza juegos de mesa, series de números, hacer planes de acción y dar seguimiento.3. Intuitivo/Emotivo (rojo): Interpersonal, comunicativo,expresivo, emocional, espiritual, musical, empático. EVALUAR LA CREATIVIDAD Y LA INNOVACIÓN4. Visionario/Experimental (amarillo): Imaginativo, sin- Aunque existen numerosas herramientas e instrumen-tético, artístico, espacial, simultáneo, holístico, concep- tos para evaluar la inteligencia, son pocos los ejerciciostual, creativo. que existen para evaluar la creatividad y la innovación. Ned Herrmann desarrolló el HBDI (Herrmann Brain Dominance Instrument), que es un instrumento de au- topercepción de preferencias cerebrales que ayuda a diagnosticar el cuadrante cerebral más utilizado. Néstor Braidot, en su libro “Sácale partido a tu cere- bro”, Granica. 2012. México D.F., presenta numerosos ejercicios para desarrollar ambos hemisferios. Con instrumentos para medir la actividad cerebral a través de ejercicios que el evaluado debe responder, obtiene científicamente la preferencia cerebral que utiliza el eva- luado al dar una respuesta a los ejercicios presentados. Este sistema, muy utilizado para el estudio de la neuro- ciencia, da el sustento de validez a los estudios de Brai- dot. Pero aún estamos lejos de la aplicación empresarial en cantidad y costo.3 Herrmann, Ned. “The creative Brain”. HBDI (Herrmann Brain Dominance instru- 4 Braidot, Néstor. “Sácale partido a tu cerebro”. Ediciones Granica. 2011. Méxicoment). 1978 D.F. www.iseade.edu.sv 19

LA INNOVACIÓN Y LA CREATIVIDAD.RETO DE LAS EMPRESASHe realizado numerosos estudios a las herramientas zón de las cosas. Puntajes bajos se obtienen en perso-de evaluación de la inteligencia; pero son pocas las que nas que no gustan de la lectura ni de estar actualizadas,están considerando los estudios de los cuadrantes y son personas que prefieren las actividades manuales yde los hemisferios cerebrales. Por lo que desarrollé un operativas.instrumento que mide la creatividad y la innovación através de inteligencias múltiples, tema también dado a Serie 3. Vocabulario. Esta serie involucra el manejoconocer por Daniel Goleman. de símbolos verbales y la riqueza de vocabulario que la persona ha logrado desarrollar en su medio ambiente.El instrumento de evaluación de la creatividad y la inno- El individuo requiere de generar una concentración yvación evalúa tres inteligencias: Inteligencia no verbal, una comprensión de ideas y significados. Puntajes altosInteligencia numérica Inteligencia verbal. Se seleccio- se obtienen en individuos con un nivel cultural alto, quenaron estos tres tipos de inteligencia como un medio de utilizan un vocabulario enriquecido por el contacto conofrecer un indicador de las inteligencias más utilizadas otros de su mismo nivel, manejan un adecuado pensa-en el medio laboral. miento abstracto. Puntajes bajos se obtienen en perso- nas con un vocabulario limitado, presentan dificultadLa inteligencia no verbal nos mide las aptitudes de para expresarse, tienen un bajo nivel cultural y tiendenabstracción, conceptualización e integración de las par- a mantener poca relación con otros.tes con un todo. Pone en marcha las capacidades ce-rebrales de creatividad, razonamiento, análisis y juicio. Serie 4. Sistematización. Esta serie requiere del mane- jo lógico y sistémico de conceptos y conocimientos, cla-La inteligencia numérica nos mide las aptitudes de ra- sificarlos con base en su importancia, de organizarlos ypidez mental, solución de problemas y concentración. finalmente de seleccionarlos con base en una lógica es-Pone en marcha las capacidades cerebrales analíticas, tablecida. Mide la calidad, clasificación y ordenación denuméricas, lógicas, administrativas y sistémicas. la información obtenida del medio ambiente. Puntajes altos se obtienen en individuos con enfoque sistémico,La inteligencia verbal nos mide las aptitudes de com- ordenados y buenos administradores, son objetivos yprensión, retención de información del medio ambiente claros en sus ideas, su pensamiento es lógico y tien-y lógica para entender la solución de problemas. Pone den a poner todo en forma de proceso. Puntajes bajosen marcha las capacidades cerebrales de razonamien- se obtienen en personas prácticas y concretas, con unto, lógica, memoria remota, y de relaciones interperso- análisis superficial, y proponen alternativas poco lógi-nales. cas, son carentes de juicio y tienden a perderse en gran cantidad de información.La herramienta de evaluación se compone de 9 seriesy se obtienen 3 indicadores: Desarrollo de Alternativas, Serie 5. Habilidad numérica. Esta serie mide la habili-Creatividad y Pensamiento Sistémico. dad del individuo para manejar operaciones de tipo arit- mético, refleja la práctica y la experiencia para resolverSerie 1. Abstracción. Es una serie que mide la inte- problemas y proponer soluciones basadas en las mate-ligencia no verbal del individuo a través de las aptitu- máticas. Se utiliza el razonamiento numérico. El indivi-des para ver e integrar figuras geométricas en dos y duo hace uso de su análisis para entender el problema,tres dimensiones. La operación utilizada es el análisis, de su juicio para manejarlo mentalmente y proponeratención y retención de los detalles, genera la capacidad las operaciones aritméticas lógicas para solucionar elasociativa y la rapidez para solucionar problemas. Pun- problema. Es un índice del desarrollo cognoscitivo deltajes altos se obtienen en personas con rapidez mental, individuo. Puntajes altos se obtienen en personas concon juicio acertado de la realidad y con una ágil com- habilidad y experiencia en el manejo de los números,prensión del universo que las rodea, estas personas así como un elevado nivel de análisis y juicio de la in-están acostumbradas a trabajar bajo presión. Puntajes formación y los números. Estos individuos están acos-bajos se obtienen en personas que realizan actividades tumbrados a trabajar bajo presión y tienen alto nivel derepetitivas con pocos cambios en su entorno, prefieren capacidad de aprendizaje. Puntajes bajos se obtienenlas actividades predecibles y que requieran de poca in- en personas con poca habilidad numérica, dificultad porformación. aprender nuevos conceptos, ansiedad ante la presión y dificultad para analizar la información.Serie 2. Información. Esta serie mide el nivel de infor-mación que el individuo ha abstraído de su medio am- Serie 6. Cubos. Esta serie mide la habilidad para visua-biente, la operación utilizada será la memoria remota y lizar, contar, percibir y entender las relaciones de espa-la capacidad asociativa. La memoria remota permite cio a través de bloques u objetos. Se utiliza la capacidadasociar información del pasado con información del de dimensionar objetos ocultos y la habilidad numéricapresente para integrar una nueva realidad. Puntajes al- para cuantificarlos. Puntajes altos se obtienen en indi-tos se obtienen en personas con ambición intelectual, viduos con habilidad numérica y capacidad de ordenarcultas, que gustan de la lectura y de estar actualizados; y administrar información y objetos. Estas personasestas personas son inquietas y siempre buscarán la ra- tienen un alto sentido por visualizar objetos en dos o20 www.iseade.edu.sv

LA INNOVACIÓN Y LA CREATIVIDAD. RETO DE LAS EMPRESAStres dimensiones. Puntajes bajos se obtienen en indivi- BIBLIOGRAFÍAduos con poca habilidad numérica y baja capacidad deaprendizaje. Estos sujetos tienen poco desarrollo de su Arámbula, Mario. PPP Personal Proficiency Profile. Inteligen-capacidad analítica. cia Racional. 2011. México D.F.Serie 7. Razonamiento. Esta serie mide la habilidad Braidot, Nestor. Sácale partido a tu cerebro. Ediciones Grani-para abordar y resolver problemas difíciles, pensar de ca. 2011. México D.F.manera sistémica y lógica, planear, prever y organizardatos numéricos y abstractos. Puntajes altos se obtie- Braidot, Nestor. Neuromanagement. Editorial Granica. 2008.nen en personas con habilidad para analizar datos y re- México D.F.solver problemas con juicio. Son individuos que trabajanbien bajo presión, que proponen alternativas de solución Goleman, Daniel. Kaufman, Paul. Ray, Michael. 2000. El Espíri-y tienen alta capacidad de aprendizaje. Puntajes bajos tu Creativo. Ed. Vergara. Buenos Aires, Argentina.se obtienen en sujetos con actividades repetitivas, ope-rativas y que no se requiere de profundidad de pensa- Herrmann, Ned. “The creative Brain”. HBDI (Herrmann Brainmiento para resolver problemas complejos. Dominance instrument). 1978Serie 8. Conceptualización. Esta serie mide la habili- Rodríguez, Mauro. Fernández, Antonio. Creatividad para re-dad de generar proporciones y buscar su semejanza. solver problemas, principios y técnicas. Editorial Pax. 2000.Se requiere de conceptualizar el razonamiento sobre México D.F.una base de clasificación, información del entorno yvocabulario. Los puntajes altos se obtienen en indivi-duos con un orden elevado de ideas, con buen vocabu-lario, fluidez de palabra y precisión en la utilización delos conceptos. Son personas ágiles en la selección dealternativas. Los puntajes bajos se obtienen en sujetosde un nivel cultural bajo, de vocabulario limitado y condificultad para ordenar mentalmente información y, porconsiguiente, con dificultad para seleccionar la mejoralternativa de solución.Serie 9. Creatividad. Esta serie mide la capacidad degenerar alternativas de solución a los problemas, to-mando como base generadora los intereses, motivacio-nes, preferencias y actitudes personales. Los puntajesaltos se obtienen en personas con visión holística yestratégica del entorno, son individuos impacientes porgenerar nuevas formas de hacer las cosas, utilizan elcolor y el diseño como forma expresiva de sus ideas,los problemas y las metas son retos para su intelecto.Los puntajes bajos se obtienen en sujetos que utilizanmás su cerebro analítico, que rechazan los cambios, yprefieren actividades predecibles, son personas respe-tuosas de las políticas y los procedimientos.La aplicación de la herramienta en diferentes empresasy a todos los niveles jerárquicos, edad, género, nivel aca-démico y otras variables sociodemográficas, han per-mitido obtener los valores de confiabilidad y validez paramedir la creatividad y la innovación en las empresas.La herramienta está disponible para su aplicación yprueba en la dirección marioarambula63@gmail.comen la cual se les otorgará una liga de internet para quepuedan aplicar la herramienta y se les otorgará su índicede creatividad e innovación.

TRABAJAR VISUALMENTE CON IDEAS TRABAJAR VISUALMENTE CON IDEAS Herramientas para trabajar con ideas Actualmente existen muchas herramientas en línea que nos permiten trabajar visualmente con ideas desde nuestro navegador web. Aquí comparto 5 de ellas, que pueden ser de mucha utilidad para múltiples propósitos. ¡Todas las he experimentado y funcionan bien! Por: Hugo Alejandro Aguirre hugo.aguirre@tboxplanet.com | @hubox Director Ejecutivo | T-Box Educación Introducción al Aprendizaje Visual En nuestros proyectos empresariales, en los estudios y en otras áreas de nuestra vida trabajamos con muchas ideas. Si deseamos emprender un nuevo negocio o pro- yecto, seguramente tendremos varios pensamientos en la mente y deseamos organizarlos. Si estamos estu- diando un tema complejo, un esquema nos puede ayu- dar a conectar mejor todos los conceptos relacionados. El Aprendizaje Visual incorpora formas gráficas para trabajar con ideas y presentar información. Sus diferen- tes técnicas nos ayudan a aclarar nuestro pensamiento, así como a procesar y organizar nueva información. Los diagramas visuales revelan patrones y relaciones, moti- vando nuestro pensamiento creativo. Existen varias técnicas de Aprendizaje Visual; algunas de ellas son estas: • Mapas conceptuales. • Flujogramas. • Mapas mentales. • Diagramas de causa y efecto. • Infografías. • Líneas de tiempo. Trabajar visualmente con ideas nos ayuda a desarrollar habilidades fundamentales de pensamiento, por ejem- plo estas: • Organizar las ideas. • Establecer relaciones. • Comparar elementos. • Sintetizar datos. • Evaluar información.22 www.iseade.edu.sv

TRABAJAR VISUALMENTE CON IDEASwww.iseade.edu.sv 23

LA MIGRACIÓN DE LOS BABY BOOMERS A LA ERA DIGITALLA MIGRACIÓN DE LOS BABY BOOMERS A LA ERA DIGITAL Por: María Delia Rosales en este grupo objetivo. Por la misma razón, se debe te- mdra504316@gmail.com ner el cuidado de no excluirlos al acotar los segmentos Maestra en Educación Universitaria y demográficos de mercado, sobre todo en el consumo Postgrado en Consultoría Empresa- de productos y servicios enfocados a la salud, nutrición, rial. Especialización: Investigación de gimnasios, deportes, cosmética, viajes, seguros, vehí- Mercado culos de lujo, educación, ahorros para pensiones y bie- nes raíces, entre otros.El entorno actual exige nuevos aprendizajes, por lo quehay que salir de la zona de confort, romper viejos para- Habitualmente, este grupo objetivo vende su casa gran-digmas y procurar un nuevo statu quo, fruto de la pre- de cuando los hijos se van, y compra inmuebles comoparación profesional constante, la mejora continua, la apartamentos de dimensiones más pequeñas, para síbúsqueda del bienestar y el desarrollo humano a través o para sus hijos. También se interesa en la compra dedel tiempo. No importa si tenemos canas o algún nivel servicios funerarios, no necesariamente porque esténde deterioro en nuestro cuerpo: la experiencia y la sabi- pensando en morir, sino porque algunos aún tienen a suduría ganadas en el ejercicio laboral y en la escuela que cargo el cuidado de sus padres. Y también compran ar-nos dio la vida constituyen el baluarte que caracteriza tículos para bebés, ya que muchos de ellos son abuelos.a una generación singular llamada “Baby boomers”. Elreto: Emigrar a la era digital. Una jovencita en el pasillo de la universidad comentó: “Soy una milénica que quisiera tener el dinero de un¿Por qué se les llama Baby boomers? Este nombre es Baby boomer para gastar”.asignado a la gran cantidad de bebés que nació entrelos años 1946 y principios del decenio de 1960, jus- Uso de tecnologíato después de terminada la Segunda Guerra Mundial.La historia nos indica que los países que vivieron este Según estudio del Global Web Index, algunos datos“boom” de nacimientos fueron Canadá, Australia, Nueva estadísticos importantes en el comportamiento de losZelanda y Estados Unidos. Baby boomers, con respecto al uso de tecnología, son los siguientes:Según Deal, 2006, p.19, los valores más altos de estageneración son la familia, la integridad y el amor. Conesta generación se da el fenómeno del “yuppismo”acrónico inglés de “Young Urban Professional”, para re-ferirse al prototipo de joven exitoso en el trabajo, quehace ostentación de símbolos de estatus social elevado. Marketing digitalSegún lo mencionado, los Baby boomers son un seg-mento con características psicográficas importantes,basadas en la valorización de la familia, además de te-ner capacidad adquisitiva, lo cual debe ser un atractivopara la concentración de esfuerzos de Marketing digital24 www.iseade.edu.sv

LA MIGRACIÓN DE LOS BABY BOOMERS A LA ERA DIGITAL Educación También es importante mencionar que algunos se es- tán saliendo del sector laboral, ya sea por jubilación oLa dinámica de los nuevos mercados demanda una ac- por la sustitución de las generaciones más jóvenes, lotualización constante en el desarrollo de competencias que les exige adaptarse a un nuevo entorno o redirec-gerenciales que permitan responder ante la demanda de cionar su rol profesional. La consultoría se ha conver-consumidores virtuales cuyas características obedecen tido ahora en un campo de acción que los puede man-a generaciones nacidas en la era digital, tal es el caso de tener activos y productivos por más tiempo, debido alos ‘milénicos’. Esta creciente evolución ha hecho que la experiencia adquirida con los años. Esto les permitemuchos gerentes Baby boomers tengan que entrar en actuar como asesores expertos en diferentes áreas deprocesos de adiestramiento formales e informales que especialización.los lleven a ser competitivos en el mundo laboral. Según las investigaciones de la AARP, el 40% de losActualmente, esta generación se encuentra activa en Baby boomers cree que no tendrán suficiente dineroel sector laboral ocupando puestos importantes como para la jubilación. La encuesta muestra que el 50% quie-gerentes o propietarios en las empresas. Baste con re seguir trabajando o iniciar un negocio. La AARP tam-echar un vistazo al entorno empresarial de El Salvador bién describe cinco excelentes trabajos a medio tiempo.para darnos cuenta de que, tanto en las empresas pú- Entre ellos están los siguientes: bloguero, entrenador deblicas como en las privadas, están liderando los Baby atletismo, árbitro, maestro, guía de turismo y trabajosboomers. Ejemplo: Rectores de universidades, Juntas en centros de convenciones.Directivas del sistema financiero, presidentes de la ASIy otros. Puede considerarse que la educación superior juega un papel importante en el sentido no solo de innovar cono- cimientos, sino de lograr que los Baby boomers tomen una actitud positiva y abandonen el temor de emigrar hacia otra forma de pensar, a fin de adquirir un nuevo lenguaje que permita decodificar la información emer- gente. Finalmente, se puede decir que la creatividad, la inteli- gencia y la tecnología pueden conducir a una sinergia cognitiva importante para estar a la vanguardia y res- ponder exitosamente en la era digital. www.iseade.edu.sv 25

INNOVACIÓN: PILAR DE COMPETITIVIDAD EN LA CUARTA REVOLUCIÓNINDUSTRIALINNOVACIÓN: PILAR DE COMPETITIVIDAD EN LA CUARTA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL Por: Silvia Lorena Cardona En el año 2015, El Salvador obtuvo en el pilar de innova- itconsultant@silviacardona.com ción, la posición 127 de 138 países, y para el 2014, 99 Consultora en Innovación de 140; al haber descendido 28 peldaños se redujo la competitividad del país, para confrontar con innovaciónCómo El Salvador enfrenta en estos momentos la cuar- los retos de la globalización.ta revolución industrial, que se encuentra a las puertasde muchos países desarrollados y emergentes, donde Si se desea un despegue positivo de la economía y dela tecnología y la innovación son las bases que se re- las empresas salvadoreñas, estas últimas deberán es-quieren para lograr el desarrollo de nuevos productos y tar abiertas, para apostarle a un crecimiento persistenteservicios, como también redescubrir nuevas formas de fundado en áreas de acción, que involucre la innovaciónvenderlos y lanzarlos a nuevos mercados (The Global en diseño de nuevos productos y/o servicios, nuevosCompetitiveness Report 2016-2017, World Economic procesos, nuevos mercados y nuevas estructuras orga-Forum (WEF)). nizacionales; y al final traer consigo nuevos modelos de negocios.Expuesta la importancia del elemento de innovación enlas economías mundiales, el WEF realiza todos los años Dentro de las primeras actividades que las empresasun estudio para calcular la competitividad de los países, deben llevar a cabo para lograr introducir eficientemen-éste es un pilar que mide las fronteras del conocimiento te la cultura de innovación, es la de formar un comitéy genera más valor a las diferentes actividades dentro cuyos miembros sean multidisciplinarios (representadode una economía; analiza el apoyo del sector privado por áreas productivas, comerciales, financieras, entrey/o público; manifiesta la importancia que le da el país, otros); es necesario e importante, contar desde el ini-al invertir en investigación y desarrollo; define el nivel de cio con el compromiso e involucramiento activo de lacientíficos, que ayudan a generar nuevas tecnologías; la Gerencia General; con esto se garantiza el apoyo conexistencia de colaboración entre las universidades y la recursos, para cumplir los proyectos y lograr una mejorindustria, así como las exigencias de las leyes que pro- adaptación de la organización, a la gestión del cambio.tegen la propiedad intelectual. Es en el seno de esté comité, donde se formulará la es- trategia y política de innovación, acorde a la general que ya posee la empresa; ambas tienen que complementar- se mutuamente. Será necesario reunirse con la frecuencia necesaria y como mínimo, una vez a la semana, para dar segui- miento a los proyectos que se encuentran en plani- ficación y ejecución; se facilitará así, que la cultura de innovación fluctúe en los diversos niveles jerárquicos, para brindar a los empleados la confianza de presentar nuevas ideas. Asimismo, fomentar canales de comunicación abiertos y transparentes, así la Gerencia General se fortalecerá con un ambiente de trabajo donde la información será el elemento clave, que logrará dinamizar los proyectos y actividades diarias. Negociar con los proveedores y clientes para establecer alianzas de negocios, y afianzar con los primeros una cadena de abastecimiento de calidad y con los segun- dos, lazos de confianza que faciliten la conformación de estrategias de colaboración mutua.26 www.iseade.edu.sv

INNOVACIÓN: PILAR DE COMPETITIVIDAD EN LA CUARTA REVOLUCIÓN INDUSTRIAL Innovación en el mercado salvadoreño Cumplieron con los requisitos que exigía en ese mo- mento Pollo Campero, a pesar de presentar problemasAntecedentes por no contar con instalaciones adecuadas, mas estoErazo y Rodríguez Inversiones, creada aproximada- no los alejó de su sueño, siguieron insistiendo por otramente hace diez años por dos jóvenes emprendedores oportunidad y lograron; significó ofrecer vegetales: re-Isaac Erazo y Alfonso Rodríguez, quienes vieron la opor- pollo, zanahoria, chile verde y cebolla, todos procesa-tunidad de innovar la industria del sector de alimentos dos, los cuales eran utilizados como ingredientes de labrindaron verduras como frutas limpias y cortadas lis- famosa ensalada que ofrece junto al pollo la empresa;tas para ser utilizadas a modo de materia prima, en em- aunque no de manera constante pero ellos eran una op-presas dedicadas a procesar productos comestibles. ción dentro del mercado nacional.Su primera oportunidad la lograron al iniciar sus relacio-nes con el Pollo Campero, que ya tenía en sus restau- Otra prueba de fuego fue la de brindar ingredientes pararantes la promoción de flanes; está empresa necesitaba el escabeche del pan con pollo que ofrecía como pro-un proveedor que ofreciera huevo extraído y empacado moción nuevamente el Pollo Campero; EyR Inversionesen bolsa para facilitar sus procesos. cumplieron con los tiempos de entrega, se adaptaron a la demanda de su cliente y brindaron buena calidad, al asegurar la frescura de aquéllos; lo que les hizo ganarse la categoría de proveedor confiable que con el tiempo ofrecería el ingrediente que sería el producto estrella de la empresa: el repollo de la ensalada.Fuente: EyR Inversiones www.iseade.edu.sv 27

INNOVACIÓN: PILAR DE COMPETITIVIDAD EN LA CUARTA REVOLUCIÓNINDUSTRIALEn el año 2015, la Gerencia General quería crecer su • Fomentaron alianzas con sus clientes, a partir de esteparticipación de mercado en el sector de alimentos año 2016, producen totalmente la ensalada del Pollosalvadoreño, motivado a salir de su zona de confort y Campero, en la planta.buscar las opciones que brindaba el país, se inclinó porel programa Innovexport II de la Cámara de Comercio y A pesar de que en estos años se invirtió muy poco en laUSAID; logró todo lo siguiente: innovación, como pilar de competitividad en el país, es necesario incrementar el trabajo de cooperación en in-• Incrementó el 60% en las ventas, en relación con el vestigación y desarrollo entre la industria, universidadesaño anterior, resultado obtenido al crecer su portafolio y gobierno; formación de clústeres de innovación paraa más de 35 productos, vegetales, salsas, aderezos, en- áreas productivas claves de la economía, con el obje-saladas terminadas, tortillas, entre ellos. tivo de brindar mejores herramientas y conocimientos actualizados, que desarrollen y fortalezcan de manera• La planilla de trabajadores a aumentó de 35 a 62 per- sostenible la capacidad empresarial nacional y al mis-sonas fijas; pasó de ser considerada una pequeña em- mo tiempo, beneficie a la sociedad con una mejor ca-presa a ser clasificada como mediana. lidad de vida.• Desarrollaron una estrategia de mercadeo para la mar-ca Ready Food, mezclaron estrategias tradicionales conelectrónicas y aumentaron sus canales de distribución.• Automatizaron los procesos de corte y limpieza, conel diseño y construcción in house de nuevas máquinas,para poder reducir tiempo y costos, cortadora de apio,mezcladora automática de quesos y centrífuga para se-car la lechuga; entre las adquiridas en el exterior se en-cuentran el deshidratador, la selladora continua verticaly la dosificadora de líquidos semipastosos.• Fortalecieron alianzas con los agricultores de las Pilas,San Ignacio, Chalatenango, con el objetivo de reducir lasfluctuaciones de los precios de la materia prima, estan-darizar la calidad en la cadena de abastecimiento y pro-veerse de ella todo el año. A esta fecha trabajan con diezproductores y son un total de 150 personas quienes es-tán involucradas directamente con la coordinación delas siembras, corte y transporte.28 www.iseade.edu.sv

DIRECCIÓN COMERCIAL LA DIRECCIÓN REPLIQUEMOS UN INBOUND MARKETING O VENDEMOS PRODUCTOSCOMERCIAL DEL DESEMPEÑO COMERCIAL MARKETING DE ATRACCIÓN: INTANGIBLES, VENDEMOS EXTRAORDINARIO: PRAXIS MEJOR HERRAMIENTA DEL SIGLO XXI DIRECTOR COMERCIAL PARA EXPERIENCIA, MAS PÁG. 30 TOP PERFORMERS™ SUBSISTIMOS POR LA PÁG. 32 ATRAER CLIENTES A LA EMPRESA PERSISTENCIA. PÁG. 34 RESEÑA DE TÁCTICAS A LA HORA DE VENDER SERVICIOS PÁG. 37

LA DIRECCIÓN COMERCIAL DEL SIGLO XXILA DIRECCIÓN COMERCIAL DEL SIGLO XXI Por: Ing. Carlos Romero Cañadas, La Dirección Comercial MBA, Msc, DBA cromero@praxis-corp.com Definición Catedrático ISEADE El profesor José Garrido Lecca define la Dirección Co- Consultor Senior PRAXIS Corp. mercial como “el área en la que se desarrollan temas como: la selección del mercado y del grupo de clientes Entornos y el ejecutivo del siglo XXI a los que se va a servir, el diseño de la oferta que se les va a presentar (productos, marcas, precios y canalesLa globalización, ese constante y agresivo esfuerzo de de distribución) y los medios de acción comercial paralas naciones en remover todo obstáculo al intercambio colocar la oferta diseñada (fuerza de ventas, publicidad,comercial entre ellas; ese demonizado fenómeno que promociones, etc.). Se presta un énfasis especial a losha traído tanta prosperidad a las naciones; ese fenóme- aspectos relacionados con su ejecución, hasta los as-no que ciertamente ha traído radicales cambios a los pectos relacionados con los planes comerciales, con-ámbitos comerciales en torno a las empresas, no im- cepción y ejecución de estrategias comerciales. Tam-porta el tamaño de la empresa o la naturaleza del bien bién abarca temas de mercadeo relacional referido a lao servicio, nos indica que la competencia es global; por fidelización de clientes y mercadeo internacional, desdeende, las competencias del ejecutivo de hoy día deben los primeros pasos hasta la concepción de la gestiónser globales. La responsabilidad de estos ejecutivos comercial de una multinacional. Finalmente, se estudiaconsiste en alcanzar la eficiencia y la competitividad re- la organización y el planeamiento del área comercial dequeridas a nivel global, reconocer oportunidades y ries- una empresa”.gos a través de las fronteras y tener la destreza de coor-dinar las actividades y enlazar competencias a través de En la práctica…estas; deben de capturar en su totalidad los beneficios En el entorno cambiante antes descrito, tomando ende un conjunto de operaciones integradas globalmente., cuenta la definición académica, podemos expresarservir como estrategas, como arquitectos de los recur- de manera práctica que la dirección comercial tiene lasos globales, y como coordinador de las transacciones misión de dirigir y apoyar al equipo comercial (léasenacionales, regionales e internacionales. ventas), el cual debe poseer el conocimiento suficiente como para captar y fidelizar clientes, así como para darC. Romero en su artículo “Gerentes Globales” establece respuesta, tanto a las necesidades del cliente como deque “La limitante más perniciosa para la competitividad los mercados. Debe de identificar y conocer a profundi-de la transnacional es la disponibilidad del talento hu- dad sus clientes actuales y potenciales; también debemano, ese talento flexible, multi-cultural, con destrezas de conocer su competencia actual y futura, y desarro-y competencias múltiples, con el conocimiento y la so- llar los sistemas de inteligencia que permitan prever lafisticación para poder operar en un ambiente entrelaza- proveniencia de la futura competencia.do y menos jerárquico, y con la imaginación suficientecomo para darle rienda suelta. El drástico cambio pro- La Dirección Comercial es hoy en día uno de los prin-movido por la globalización tendrá un impacto radical cipales departamentos de la empresa, ya que dependeen el desarrollo del ejecutivo empresarial del futuro, no de su saber, de su saber hacer y de su ser, el hechose trata de ser “inteligente”, de poseer un alto coeficiente de alcanzar los objetivos económicos previstos y afron-intelectual, sino de también poseer un alto nivel de inteli- tar con éxito los permanentes cambios del mercado.gencia emocional y cultural”. La competitividad es marcada en gran medida por la actividad que el equipo comercial desarrolle. A la Direc- ción Comercial le corresponde analizar e implementar los medios necesarios para poder efectuar la venta de la manera más rentable y beneficiosa para la empresa, cumplir con los objetivos de facturación, pues RECOR- DEMOS que sin facturación no hay empresa. Su gestión debe alcanzar todo el proceso de la venta, lo que requie- re contar con una extensa experiencia en el negocio; organiza y coordina la actividad de la fuerza comercial con la de los servicios que intervienen antes y después de la venta, y ajusta la oferta de la empresa a la deman- da existente en el mercado.30 www.iseade.edu.sv

LA DIRECCIÓN COMERCIAL DEL SIGLO XXI Características fundamentales del Director ComercialLicenciatura en Negocios, estudios deseables deposgrado.Esta es una posición de alta gerencia, se espera una ex-periencia de 10 años exitosos en posiciones relaciona-das. Excelentes habilidades interpersonales y redes denegocios capaces de construir y mantener relacionesefectivas de trabajo con clientes, socios, proveedores ycolaboradores. Capacitado en el uso de las Tecnologíasde Información y Comunicación (TIC), y en el uso es-pecífico de programas de relación con clientes (CRM).Excelente manejo de gestión de proyectos y gestión detiempo. Cualidades de liderazgo son esenciales paraesta posición, capaz de inspirar y motivar a la gentepara alcanzar metas establecidas. Se necesita de unbuen ojo para el detalle, ya que los Directores Comercia-les son responsables de la aprobación de contratos. ElDirector Comercial actúa a un nivel alto para desarrollare implementar estrategias de desarrollo de mercado ynegocios. Identificar nuevas oportunidades, desarro-llar nuevas relaciones con los clientes, crear propues-tas de negocios y escribir ofertas. Necesita de un claroentendimiento del contexto global de los negocios, lahabilidad de comprender cuán complejo es hacer ne-gocios en este mundo globalizado y tener la capacidadde desarrollar simultáneamente una perspectiva local,regional y global. Retos del Director Comercial del futuroLos clientes serán cada vez más exigentes, estaránmejor informados, lo que requerirá de que se diseñenestrategias de venta hechas a la medida y diferentes alas tradicionales.La competencia será más dura, mejor preparada y ca-paz de responder con mayor eficacia a cualesquiera denuestras iniciativas comerciales.La globalización de los mercados le sumará la compe-tencia internacional a la competencia nacional.Los productos y servicios serán cada vez más equipa-rables entre sí, lo cual provocará que la diferenciaciónsea más difícil, y ello demandará más innovación.Los vendedores serán, en general, más difíciles de dirigiry más exigentes, ya que estarán mejor preparados y susexpectativas serán mayores.Las nuevas tecnologías de información cambiarán to-davía más las reglas del juego en el mercado. Los efi-caces tiempos de reacción serán clave para prosperar. www.iseade.edu.sv 31

REPLIQUEMOS UN DESEMPEÑO COMERCIAL EXTRAORDINARIO:PRAXIS TOP PERFORMERS™ REPLIQUEMOS UN DESEMPEÑO COMERCIALEXTRAORDINARIO: PRAXIS TOP PERFORMERS™ Realidad de las empresas con grandes departamentos de ventas Una pregunta similar, hacen desde su perspectiva, los gerentes que dirigen fuerzas de ventas masivas: ¿Cómo es posible que apenas alrededor del 5% del personal de ventas se destaque tanto cuando el resto tiene un comportamiento promedio?; ¿Cuáles serían los resultados si pudiera simplemente, clonar a mi me- jor personal? Por: José Alfonso Laínez Pensar sobre esta situación, que se repite día a día en jalainez@praxis-corp.com las empresas con numerosos equipos humanos, en Catedrático ISEADE los que destacan siempre un puñado por encima del Director Ejecutivo PRAXIS Corp. desempeño de los demás, es lo que llevó a nuestra empresa a crear, desarrollar y perfeccionar una meto-Uno de los pabellones del recinto ferial daba cabida a dología radical y esperada por empresas, con fuerzasmás de cuatrocientas personas entre ejecutivos, su- comerciales masivas en la región, llamada “Top Per-pervisores y gerentes de una de las empresas más formers™.grandes del país. Las empresas hoy en día, invierten recursos en capa-Durante este evento se lanzaría el nuevo programa citar a su personal, esperan que los resultados seanque llevaría a la empresa a una nueva marca en sus inmediatos, casi mágicos. Sin embargo, suele ocurrirresultados comerciales. En una posición destacada, que el personal, una vez “capacitado”, usualmente enorgullosos, sobresaliendo entre los demás, sonreía una un período inverosímilmente corto, que en el mejor deveintena de ejecutivos: los mejores, los únicos en una los casos suman ¡16 horas!, regresa a su actividad dia-fuerza masiva de más de trescientos, en “dar el núme- ria sin cambios significativos en su comportamiento,ro”, en alcanzar invariablemente las metas mensuales repiten sus vicios y por lo tanto, conducen su acciónde ventas durante todo el año, los mismos que recibi- comercial hacia el mismo nivel de resultados.rían un premio y una distinción especial por ser lo quelos distingue: Top Performers. Panorama comercial regionalMientras la premiación se lleva a cabo, la pregunta re- En primer lugar, hay que entender exactamente, quécurrente que bulle en la cabeza de los demás ejecuti- es lo que sucede en las empresas que están desarro-vos, en cientos de ellos, es: “¿Cómo diantres fue que llándose en la región. Precisamente, su tamaño en ello lograron…?, ¡pero si recibimos el mismo curso de caso de las más grandes, y crecimientos aceleradosinducción!, hemos ido a los mismos entrenamientos, en otros casos, son las causales que les condujeroncon algunos hemos sido incluso compañeros en más a perder en cierta medida, el control de lo que pasa ende una ocasión, ¿cómo pueden ser tan buenos en lo las trincheras.que a mí me cuesta tanto?”32 www.iseade.edu.sv

REPLIQUEMOS UN DESEMPEÑO COMERCIAL EXTRAORDINARIO: PRAXIS TOP PERFORMERS™Es ahí donde se deciden, a cada instante, miles de y lo más preocupante, es que no se generan alternati-transacciones comerciales basadas en las decisiones vas válidas que ayuden a los equipos a mejorar sus re-de miles de clientes. Decisiones que son producto de sultados, todo lo contrario: llevan al personal de ventasla capacidad de los ejecutivos que los guían a tomarlas -situación que empezamos a encontrar con mayor fre-y de cómo enfrentan las expectativas de sus clientes. cuencia en la región- a realizar acciones desesperadas e incluso contraproducentes- para cumplir las metas.En promedio, cuando examinamos de cerca lo quepasa por la mente de este personal que atiende varias ¡El método en acción es éste!decenas de clientes día con día, se percibe cierta auto-matización y desgano en su servicio. ¿Es posible cambiar el cuadro descrito anteriormen- te?, ¡Por supuesto que sí! Tal y como sostienen mu-De hecho, al realizar mediciones de energía y moti- chos autores especializados en procesos de cambio,vación dentro del trabajo, -aspecto clave para el éxito cualquiera puede lograr lo que se propone y emularcomercial-, encontramos que en promedio, apenas el el éxito, sólo es necesario estar dispuesto a pagar el33% de las fuerzas de ventas están motivadas, y como precio. Basados en este principio, que traducido al len-cualquier gerente sabe, resulta desgastante tratar de guaje práctico, significa: “Es posible replicar el desem-optimizar el esfuerzo de un equipo con moral baja o peño extraordinario”, es que Top Performers™ generacon una sobrecarga de trabajo. impactos sin precedentes con crecimientos de doble dígito sostenidos en las empresas en donde se imple-Otra sintomatología típica, tiene que ver con el cono- menta.cimiento técnico de los productos, por parte de estemismo personal: independientemente de si el producto ¿Cómo lo hicimos?, con la metodología que comienzaes complejo y con aristas, o simple y fácil de enten- con una serie de técnicas especializadas de investi-der, al hacer un examen de conocimiento técnico y del gación encaminadas a escudriñar la mente de los Top“Discurso bien articulado de ventas”1, la nota prome- Performers™, para detectar los secretos de sus méto-dio es de 5/10. Lo que significa que aunque parezca dos exitosos.que los ejecutivos conocen sus productos, no sabencómo transmitir adecuadamente el principal beneficio Comienza inmediatamente después, la sistematiza-a los clientes y enfocan su discurso en lo más fácil: sus ción de la metodología comercial, que es configuradacaracterísticas técnicas, fáciles de describir, pero con ad hoc para cada empresa. El proceso consiste entrepoco impacto en la “tasa de conversión”2. otras cosas, en la concepción del argumento bien ar- ticulado de ventas único para la empresa, en detectarMás allá de la situación descrita, también suele ocu- las mejores formas de superar objeciones y cierres derrir en empresas que cuentan con muchos puntos de ventas, que unido a técnicas de energización y motiva-ventas y personal, es que el mensaje comercial que ción alto impacto, completan la tarea.con tanto esfuerzo concibieron mejorados y pulidoslos departamentos de mercadeo, es casi desfigurado Por supuesto, como se comprueba innumerablemen-a medida que atraviesa las diferentes capas dentro de te en la historia de las batallas de la humanidad, aun-la organización y se expande geográficamente, llegan que los ejércitos estén debidamente armados y conal punto de casi “crear” nuevas versiones de productos, la moral alta, es la estrategia de los generales la queque serían de facto diferentes, si no estuvieran estan- asegura ganar las batallas. Por lo tanto, la metodologíadarizados. En algunas empresas, esto es lo que genera contempla un incremento de competencias en el nivel“ventas de mala calidad” en el mejor de los casos o gerencial, sin las que no es posible optimizar el desem-que pueden ser consideradas “engañosas”, en el peor peño de los equipos a su cargo.de ellos. Una vez puestos sobre la mesa los elementos anterio-El paisaje de situaciones cotidianas en las empresas res, inicia la etapa de transformación a través de ca-en las que realizamos una radiografía comercial, que- pacitaciones prácticas e institucionalizando las praxisda finalmente completo con el esfuerzo sin fin de los de ventas dentro y entre departamentos o sucursales,gerentes o supervisores encargados directamente del depende cuál sea la naturaleza de la empresa. Lo im-desempeño de un equipo comercial, quienes muchas portante en esta fase, es lograr cambiar los hábitos delveces, en una figura que más reflejaría a un antiguo personal comercial. Como se sabe, los mejores juga-“capataz”, que exigen a los miembros de su equipo lle- dores del mundo no sólo tienen talento, practican to-gar a las metas con constantes llamadas de atención, dos los días incansablemente, hasta hacer parecer fá-lo que se convierte en una acción repetitiva, que mu- cil lo que a cualquier otro le sería imposible realizar enchas veces desgasta la relación entre jefe y subalterno, términos de resistencia, actitud, respuesta automática o jugadas ensayadas hasta la perfección. Lo mismo1 Ver artículo del mismo autor: http://praxis-corp.com/blog/2011/06/el-argumen- aplica a la realidad empresarial.to-bien-articulado-de-ventas/2 La cantidad de prospectos que son convertidos efectivamente, en clientes. www.iseade.edu.sv 33

INBOUND MARKETING O MARKETING DE ATRACCIÓN: MEJOR HERRAMIENTADEL DIRECTOR COMERCIAL PARA ATRAER CLIENTES A LA EMPRESA INBOUND MARKETING O MARKETING DE ATRACCIÓN:MEJOR HERRAMIENTA DEL DIRECTOR COMERCIAL PARA ATRAER CLIENTES A LA EMPRESA Por: Luis Meza En el 2006, Brian Halligan y Dharmesh Shah unieron lmeza@digitalbluesv.com fuerzas, ante la evidente evolución del consumidor y lo Presidente DIGITAL BLUE que ellos determinaron como una actitud de rechazo, hacia lo intrusivo de los mensajes publicitarios y de losHace unos 20 años cumplía uno de mis sueños, desde medios de comunicación tradicionales. Entendieron laque había estudiado Mercadeo y Publicidad en Nueva influencia que ejercía el internet en sus procesos de in-York: atender un seminario impartido por Philip Kotler en vestigación y compra y terminaron definiendo un nuevoSan José, Costa Rica. concepto y metodología para la práctica del mercadeo dominado por la web. A esta nueva forma de marketing,Kotler, Gurú reconocido mundialmente en el arte y la lo llamaron INBOUND MARKETING.ciencia del marketing, nos recibió con una premisa quehasta la fecha la sigo considerando una de las más Para dar a conocer esta nueva metodología, ambos congrandes verdades que guían a esta disciplina profesio- la ayuda de David Meerman Scott, escribieron el libronal: “El mercadeo se aprende en un día, pero toma toda “Inbound Marketing” y fundaron HUBSPOT, compañíala vida dominarlo”. de software para el Marketing Automation (la automa- tización del marketing), que provee al practicante deEn las palabras de Kotler era obvio que se refería a que mercadeo las herramientas completamente integradas,el marketing es una disciplina, que no se mantiene es- para facilitar la implementación y gestión de la metodo-tática, que se transforma en virtud de su esencia; que logía del Inbound Marketing.evoluciona constantemente en razón que su protago-nista principal, el consumidor, se adapta a su realidad y ¿QUÉ ES EL INBOUND MARKETING?medio ambiente y gestiona sus hábitos de compra, enla medida que accede a la información disponible, para El Inbound Marketing o Marketing de Atracción, comotomar decisiones y satisfacer así sus necesidades. también se le conoce, pasa por la optimización de los sitios web o blogs empresariales, con el objeto de ob-El advenimiento del internet y su posterior masificación, tener un incremento considerable de tráfico orgánicoimpactó los hábitos de compra del consumidor actual, o visitantes, quienes a cambio de contenidos de valor,como en su momento lo hicieron, la imprenta, la revolu- entregan sus datos de contacto y permiten que las em-ción industrial, la invención de la radio y de la televisión, presas o marcas los conviertan con esto, en prospectospor mencionar algunos. potenciales de sus productos o servicios y puedan a tra- vés de un proceso de maduración de prospectos trans-El consumidor, hoy tiene la facultad de poder acceder a formarlos en clientes y posteriormente, en promotores.una inmensa cantidad de información disponible en lared, sujeto a su voluntad, criterio y conveniencia. Esto, En pocas palabras, el Inbound Marketing es el procesopropició sin lugar a dudas, que la práctica del mercadeo de Marketing Digital que busca atraer visitantes, con-como la conocemos hasta ahora, evolucione. vertirlos en prospectos potenciales, venderles o trans- formarlos en clientes y finalmente, enamorarlos para volverlos promotores. Al seguir este proceso, la metodología de Inbound Mar- keting se compone de cuatro fases y cinco elementos claves para su correcta y exitosa implementación.34 www.iseade.edu.sv

INBOUND MARKETING O MARKETING DE ATRACCIÓN: MEJOR HERRAMIENTA DEL DIRECTOR COMERCIAL PARA ATRAER CLIENTES A LA EMPRESAMetodología: Fases y sus HerramientasELEMENTOS QUE COMPONEN A LA METODOLOGÍA 2. El Buyer´s Persona (Perfil del Cliente Ideal): Producto de una investigación con los clientes actuales de la em-1. El Buyer´s Journey (Proceso de Compra): El consumi- presa se determina el perfil o perfiles de clientes, que se-dor sigue un proceso ayudado de la investigación en los rán considerados target y que se presentan destacandomotores de búsqueda del internet (Google, Bing, Yahoo, más criterios psicográficos que demográficos.etc.). 1. Awareness Stage (Etapa de toma de conciencia)identifica una necesidad insatisfecha o problema porresolver. 2. Consideration Stage (Etapa de educación yconocimiento) consideración de proveedores de solu-ciones a la necesidad o problema identificados. 3 Deci-sion Stage (Etapa de toma de decisión). www.iseade.edu.sv 35

INBOUND MARKETING O MARKETING DE ATRACCIÓN: MEJOR HERRAMIENTA DEL DIRECTOR COMERCIAL PARA ATRAER CLIENTES A LA EMPRESA 3. Contenidos de Valor: Se refieren al desarrollo de con- tenidos que eduquen sobre el uso de los productos de la empresa que muestran el valor que tienen para el consumidor, de acuerdo con su persona y a la fase en la que se encuentre en el buyer´s journey o proceso de compra. 4. La Optimización SEO y el Posicionamiento en Bus- cadores: Tanto el sitio web como los contenidos que se desarrollen deben estar optimizados, para que puedan ser encontrados fácilmente por los buscadores. La op- timización se debe basar en una estrategia de palabras claves (Key Words Strategy), la cual deberá también to- mar en cuenta no sólo las particularidades de los pro- ductos de la empresa, sino también a los perfiles de los clientes ideales y al buyer´s journey. 5. Los KPI´s (Indicadores Clave de Desempeño) y las Métricas: Las estrategias de Inbound Marketing deben tener claramente establecidos los KPI´s y las métricas que deberán marcar los criterios de medición y des- empeño, para la definición del éxito de la misma. La constante medición de resultados es pieza clave en la implementación de toda estrategia y permite periódica- mente, saber si los objetivos se están cumpliendo o si es necesario hacer ajustes a las estrategias, tácticas o campañas. LA MEDICIÓN DEL ROI Uno de los grandes beneficios de la metodología del In- bound Marketing y sus estrategias es la posibilidad de obtener altos índices en el Retorno de la Inversión (ROI), dado que la inversión en Inbound Marketing genera más prospectos calificados, que la gestión tradicional de ventas. Al volver a Kotler y a su conferencia, él insistió en que la verdadera función del mercadólogo es la de identificar oportunidades hacia sus marcas y lograr rentabilizar sus acciones para convertirlas en resultados positivos siempre. En definitiva, si el consumidor actual cambió su forma de obtener la información que necesita, para tomar sus decisiones de compra, ¿creen que es tiempo de que la forma de gestionar el mercadeo en El Salvador también cambie y evolucione? ¡Bienvenido Inbound Marketing!36 www.iseade.edu.sv

VENDEMOS PRODUCTOS INTANGIBLES, VENDEMOS EXPERIENCIA, MAS SUBSISTIMOS POR LA PERSISTENCIA. RESEÑA DE TÁCTICAS A LA HORA DE VENDER SERVICIOSVENDEMOS PRODUCTOS INTANGIBLES, VENDEMOS EXPERIENCIA, MAS SUBSISTIMOS POR LA PERSISTENCIA. RESEÑA DE TÁCTICAS A LA HORA DE VENDER SERVICIOSPor: Mauricio Zamora La mayoría de los servicios también requiere muchomzamora@tiba.com.sv tiempo para que logren colocarse en la mente de losSales, Tiba El Salvador sa de cv consumidores, porque no se visualizan ya que en en el mejor de los casos, lo que se vende es una experiencia, un momento. Además de la experiencia, lo que los pro- veedores de servicio venden sobre todo es tiempo, y por lo general, facturan con una tarifa por hora o por servi- cio. A menudo se hacen citas para obtener los servicios prestados. Para un proveedor de servicios, el tiempo es literalmente dinero: Si pasa una hora sin facturar, se pierden los ingresos, para no ser recuperados. Mencionaremos algunas tácticas y habilidades por las cuales vender un servicio y que involucra muchos as- pectos, que nos pueden encaminar a una mejor pros- pección de clientes y lograr ventas efectivas:Vivimos en un mundo donde las imágenes, las redes Las circunstancias individualessociales, la guerra publicitaria están a la orden del díacon el fin único de: Vender; En la medida de lo posible, lo Si su negocio es principalmente ser un proveedor deque se busca es crear una imagen de alto impacto. Un 2 servicios, usted tiene que acercarse a la comercializa-x 1, pague dos y llévese 3, ON SALE, éstas y entre otras, ción con algunas sensibilidades especiales:son las frases que encontramos en los centros comer-ciales, en las redes sociales, volantes y otros medios Las empresas de servicios dependen de clientes sa-publicitarios, que buscan atraer a clientes potenciales, tisfechos más que otros negocios, cuando se estánmientras más llamativas, cautivadoras y tentadoras comercialización servicios, no se puede simplementesean, mayor será la atracción de los clientes para que colocar un producto en el escritorio y esperar a que elcompren esos bienes o productos. Pero, ¿qué hay de cliente pase y pregunte por lo que se le ofrece sin quela forma sobre cómo vender un servicio, cómo cautiva- se promocione. No es fácil de invitar a su perspectiva,mos a esos clientes potenciales. Más adelante discuti- para comparar sus productos y compararlos con los deremos las tácticas que necesitan esas empresas que su competidor tampoco. Por lo que la mejor carta devenden un servicio. venta será tener un “cliente satisfecho”; para que éste represente el mejor ejemplo de la calidad de su servicio.Casi todas las empresas orientadas a servicios com-parten ciertas estrategias en común, que los hacen di- El truco aquí es que -para algunas empresas- ellas mis-ferentes de las empresas que producen principalmente mas no quieren dar a conocer cómo utilizan sus servi-productos, y estos afectan directamente a su enfoque cios. Porque sus clientes satisfechos hacen su promo-de marketing. ciónEsos servicios son típicamente diseñados para el cliente El proceso de venta a menudo toma más tiempo,particular. No se puede producir en masa los servicios especialmente en las ventas de negocio a negocio.tan fácilmente como sea posible para los productos fí-sicos. Debe mantener un esfuerzo de ventas consistente, in- cluso cuando es tentador decir que no lo necesita. Si seLa mayoría de los servicios están vinculados a la per- pierde un cliente o dos, no se puede empezar de cerosonalización. Los clientes que compran los servicios para reunir a algunos nuevos clientes, porque debe te-suelen comprar las habilidades, la competencia y la ner algunas perspectivas en la mente; ésta es una buenaatención de una persona en especial. Si esa persona razón, para mantener un programa de marketing cons-sale de una empresa y va a otra, sus clientes lo siguen a tante, durante todo un periodo de captura de clientes.menudo, porque su lealtad es para el individuo, no haciala empresa; esto sucede en las casas de bolsa, peluque-rías y restaurantes de lujo todo el tiempo. Las empresasde servicios son difíciles de vender porque son típica-mente propietario-dependiente, www.iseade.edu.sv 37

VENDEMOS PRODUCTOS INTANGIBLES, VENDEMOS EXPERIENCIA, MASSUBSISTIMOS POR LA PERSISTENCIA. RESEÑA DE TÁCTICAS A LA HORA DEVENDER SERVICIOS Los servicios son más complejos de precio para En el proceso de la información, medimos la eficiencia entregar y evaluar, que los productos con precios, del tiempo resolvemos las solicitudes o peticiones, y por último, el extracto final, las salidas, la calidad recibida comparativamente. tanto en tiempo y cumplimento de lo esperado por el cliente.Aquí es oportuno introducir el término de calidad, y ladefinición de la calidad, que en la prestación de servicios Grafica tomada de Benchmark Report.es muy difícil. Todo se reduce a si el cliente se siente Finalizamos este artículo con el propósito genuino debien servido. incentivar a los empresarios, ya sea micro, pequeñas o medianas empresas, a seguir en su prospección deCuando su empresa ofrece un servicio, ¿qué necesita clientes, a generar nuevas experiencias y momentos, depara construir una relación personal? Su único trabajo ese bien intangible que muchos clientes valoran y bus-es para complacer a su contacto principal. Tendrá que can en cada uno de sus proveedores y el cual es nuestraser informal y preguntar “¿Cómo lo estoy haciendo?” mayor satisfacción.son conversaciones sobre una base no estructurada einformal.Muchas de las áreas profesionales de servicios queson de extrema importancia para el cliente, son: legales,contables, financieros, seguros, logística; es donde losclientes tienden a ser muy escépticos sobre el cambiode sus proveedores de estos servicios, ya que son ínti-mos, confiables y reveladores de la información que semaneja a diferencia de otros, que no lo son. Es nece-sario hacer un caso muy convincente, para conseguira alguien y para cambiar de un proveedor de este tipo.Cuando usted pone su servicio a disposición de uncliente es muy importante insistir en la duración deltiempo de sus relaciones y poner en relieve su sensibi-lidad, ante los lazos de confianza en la relación con susclientes. Además, la interacción que se debe sostenercon ellos debe ser constante. La última palabra sobre la venta de su servicio: persistenciaComo hemos visto, la venta de un servicio tiene algunosretos por superar; lo más importante por recordar quelos clientes quieren un acercamiento, una experiencia,confianza. Por lo cual si no ha cerrado, persista y per-sista.Cada una de estas técnicas mencionadas, le ayudaráa crear una clara ventaja competitiva en relación conotros proveedores de servicios y hará que los serviciossean más fáciles de comprar, se convertirá en un bientangible porque ha creado experiencias, momentos, leda nombre a su empresa y lo más importante: confian-za.Se mostrará seguidamente un gráfico sobre cómo ob-tenemos en realidad la satisfacción de los clientes, esteejemplo proviene de una compañía de call center; ex-plico sencillamente la imagen donde tenemos entradascomo solicitudes de cliente, cuantas solicitudes recibi-mos, medidas en tiempo, por día o por semana.38 www.iseade.edu.sv

EL IMPACTO DE ISEADE EDUCACIÓN SUPERIOR, UNA ALIANZA ISEADE – PARTICIPACIÓN DE ISEADE EN LAGRAN HERRAMIENTA PARA EL QUIEROAPLICAR.COM CONFERENCIADESARROLLO: ALIANZA EDH E LA NUEVA FORMA DE ENCONTRAR EL TRABAJO DE TUS SUEÑOS ¿HACIENDO EL BIEN CON LOS ISEADE NEGOCIOS? RESPONSABILIDAD PÁG. 40 PÁG. 42 SOCIAL EMPRESARIAL -RSE-, EMPRENDEDURISMO SOCIAL Y COMERCIO JUSTO PÁG. 44

EDUCACIÓN SUPERIOR, UNA GRAN HERRAMIENTA PARA EL DESARROLLO:ALIANZA EDH E ISEADEEDUCACIÓN SUPERIOR, UNA GRAN HERRAMIENTA PARA EL DESARROLLO: ALIANZA EDH E ISEADE Por: continuación se detallan: Universidad Iberoamericana Xenia Zepeda, Jefatura de RRPP y de Puebla, México; Universidad de Anáhuac, México Comunicaciones del Grupo Editorial Sur; Universidad de Leipzig, Alemania; Instituto Uni- Altamirano y Rodrigo Chicas, versitario ESEADE, Argentina; y Universidad Sergio Director de la Revista EMPRESA Arboleda, Colombia.La educación es, por excelencia, la herramienta más Es importante destacar que ISEADE estructura susvaliosa para el desarrollo de las comunidades y los programas, bajo su lema “Gerentes Formando Geren-individuos que la conforman; desde ese punto, la for- tes”, porque sus catedráticos son gerentes en funcio-mación académica de calidad es una oportunidad de nes, que cuentan con una sólida formación académicaacrecentar y actualizar las competencias de las per- y amplia experiencia en cátedra.sonas, afinar sus conocimientos de cara a un medioglobalizado y en constante evolución. De esta manera, ISEADE desarrolla programas de alta calidad orientada para ejecutivos salvadoreños, queFrente a esta realidad, las instituciones educativas necesitan adquirir herramientas que les ayuden a des-responden a esta necesidad y crean nuevas opciones empeñarse cada vez mejor en sus respectivos traba-de especialización; tal es el caso, del Instituto Superior jos.de Economía y Administración de Empresas (ISEADE/FEPADE), que cuenta con una atractiva oferta educa- Con el objetivo de dar a conocer sus servicios educati-tiva en maestrías y postgrados, programas que son vos a más personas, el 28 de octubre de 2016, el Clubimpartidos con el apoyo de cinco destacadas Institu- de Lectores de El Diario de Hoy –EDH- e ISEADE fir-ciones de Educación Superior en el extranjero, que a maron un convenio, por medio del cual los miembros del Club de Lectores interesados en tomar estos post- grados especializados, podrán obtener un importante 10% de descuento, al cumplir todos los requisitos es- tablecidos. Esta sinergia también contempla precios especiales a los alumnos que utilicen este beneficio, tal como descuento en las suscripciones y certificados por su compra. También obtendrán precio preferencial en la compra de productos como EDH Pack y para entradas en eventos que realice EDH. Alianzas internacionales con las que cuenta ISEADE40 www.iseade.edu.sv

EDUCACIÓN SUPERIOR, UNA GRAN HERRAMIENTA PARA EL DESARROLLO: ALIANZA EDH E ISEADEToda la información referente a la oferta de postgra- EDH es promotor activo de la educación a través dedos disponibles se publicará en los diversos sitios in- su programa Educa Hoy, que permite a los alumnos elformativos del Club de Lectores de EDH: su página web cumplimiento de sus horas sociales, requisito de gra-https://www.clubedh.com/, redes sociales, publicidad duación en educación media.impresa y correos electrónicos, y además, en los sitiosinformativos de ISEADE/FEPADE. El servicio social consiste en la recolección de los cromos que aparecen publicados en la edición de El Beneficio especial a suscriptores Club EDH Diario de Hoy de forma semanal; el contenido de es- tos cromos lo avala el Ministerio de Educación y sirvenAparte de dar a conocer los servicios educativos de para elaborar un libro que se entrega posteriormente aISEADE/FEPADE y de brindar un 10% de descuento a escuelas públicas, para ser utilizado como material delos miembros del Club de Lectores, ambas organiza- consulta en el próximo año lectivo.ciones unen esfuerzos, con la finalidad de apoyarsemutuamente y de esta forma, generar un mayor im- Educa Hoy provee a los estudiantes en servicio social,pacto en la educación de cada salvadoreño. todas las facilidades para la elaboración de esos libros y su entrega. De la misma forma, ISEADE, además de sus programas educativos desarrolla investigaciones en las áreas de Pequeñas y Medianas Empresas –PYMES-, y de las pensiones, que son divulgadas por medio de libros y artículos que se publican en la página web de ISEADE www.iseade.edu.sv en la sección de investigaciones. Ambas organizaciones consolidan ahora sus fuerzas en aras del fortalecimiento de la educación de los sal- vadoreños; sus frutos se harán visibles con el tiempo, en la medida que cada uno de sus beneficiarios imple- menten lo aprendido, gracias a las dos entidades que trabajan por un mejor El Salvador.Información publicada en el sitio web www.clubedh.com 41 www.iseade.edu.sv

ALIANZA ISEADE – QUIEROAPLICAR.COM, LA NUEVA FORMA DE ENCONTRAREL TRABAJO DE TUS SUEÑOSALIANZA ISEADE – QUIEROAPLICAR.COM, LA NUEVAFORMA DE ENCONTRAR EL TRABAJO DE TUS SUEÑOSPor: QuieroAplicar.com El Instituto Superior de Economía y Administracióninfo@quieroaplicar.com de Empresas (ISEADE) impulsa a sus estudiantes deBolsa de Empleo Online maestría para encontrar mayores posibilidades de éxi- to. ISEADE a través de su alianza con Quieroaplicar. com pone a disposición de ellos, oportunidades de aplicar a diversas plazas. QuieroAplicar.com es una bolsa de empleo online, con presencia en la región centroamericana y México, que por medio de su plataforma online conecta a em- presas de alto prestigio con candidatos de alto nivel. Actualmente cuenta con más de 900 empresas y con más de 35,000 candidatos en Centroamérica. Es por eso que se constituye como una empresa idónea para facilitar la movilidad laboral de graduados de maestría de ISEADE.En la actualidad es muy probable percatarse de que Desde la bolsa de empleo de la Alianza es posible elegir las plazasel mercado laboral tiene mucha demanda y la oferta disponibles con un par de clicks.no se da abasto. Sobre todo, contemplando que ellose presta a una reducción de la oferta salarial por laabundancia de profesionales capaces de cumplir conel puesto.El panorama de oferta laboral con perfiles de posgra-dos es un poco distinto. Para el año 2014, 2.85% de lapoblación estudiantil estaba compuesta por estudian-tes de Maestría (Ministerio de Educación de El Salva-dor, 20151), aumentando su posibilidad de obtener em-pleo con un promedio salarial mayor a $1,000 dólaresy en puestos de alta gerencia. La bolsa de empleo online de la Alianza QuieroAplicar.com e ISEADE permite buscar empleo desde cualquier dispositivo con internet.42 www.iseade.edu.sv

ALIANZA ISEADE – QUIEROAPLICAR.COM, LA NUEVA FORMA DE ENCONTRAR EL TRABAJO DE TUS SUEÑOSAl registrarte se genera un CV digital que las empresas pueden consultar de manera inmediata.Por medio de la plataforma los estudiantes de maes- Al tratarse de un proceso online, se evita ir de un ladotría de ISEADE pueden tener acceso a todas las plazas al otro para aplicar a las empresas, ahorrándose asíde Quieroaplicar.com El Salvador con sólo un click. Su gastos de transporte y facilitando la aplicación a variasfacilidad de uso la ha tornado una de las mejores op- vacantes en un mismo día. La plataforma despliega deciones para los candidatos y para los reclutadores de forma ordenada y categorizada las plazas disponibles,las empresas que publican todos los días. permitiendo así comparar múltiples ofertas de empleo y por ende elegir de manera más cómoda.Como parte de las políticas de seguridad de la Alianza,la principal prioridad es garantizar la transparencia en Otro beneficio a destacar es que los estudiantes quela obtención de la información de los estudiantes, por se registran a través de la Alianza tienen un emblemalo que el proceso de registro es totalmente personal y especial (logotipo de ISEADE) que resalta su perfil devoluntario. los candidatos registrados por otras vías, generando una mayor atención de las empresas que reclutan ySi al estudiante le interesa alguna plaza y desea apli- demostrando así mismo que posee estudios de altocar, sólo deberá crear una cuenta dentro de la Alianza y nivel del ISEADE.así podrá aplicar a esa y a todas las plazas que deseesin la necesidad de volver a llenar la información de Referenciassu perfil. 1 Ministerio de Educación de El Salvador. (2015). Resultado de la Información de Instituciones de educación superior 2014. San Salvador. Obtenido de http://www.mined.gob.sv/index. php/2015-05-12-15-29-13/send/713-informacion-estadis- tica-de-educacion-superior/6249-resultados-de-la-infor- macion-estadistica-de-instituciones-de-educacion-supe- rior-2014Aplica a todas las plazas que desees con un click. www.iseade.edu.sv 43

PARTICIPACIÓN DE ISEADE EN LA CONFERENCIA¿HACIENDO EL BIEN CON LOS NEGOCIOS? RESPONSABILIDAD SOCIALEMPRESARIAL -RSE-, EMPRENDEDURISMO SOCIAL Y COMERCIO JUSTO PARTICIPACIÓN DE ISEADE EN LA CONFERENCIA ¿HACIENDO EL BIEN CON LOS NEGOCIOS? RESPONSABILIDAD SOCIALEMPRESARIAL -RSE-, EMPRENDEDURISMO SOCIAL Y COMERCIO JUSTO Por: Rodrigo Chicas El primer día de la conferencia se desarrolló el trabajo rodrigo@iseade.edu.sv de la siguiente forma: en la primera parte, se escucha- Catedrático ISEADE ron las palabras de bienvenida a cargo del Dr. Wilhelm Director CPC, ISEADE-FEPADE Löwenstein de la Universidad de Ruhr Bochum, adicio- nalmente se presentaron adicionalmente de forma ge-La Conferencia ¿Haciendo el bien con los negocios? neral, definiciones de los conceptos de RSE, Empren-Responsabilidad Social Empresarial –RSE- se llevó a dedurismo Social y Comercio Justo.cabo en el Campus de la Universidad Ruhr, en la ciu-dad de Bochum, Alemania, los días del 9 al 11 de no- La segunda parte, se dedicó a realizar una feria deviembre; este evento fue organizado por el Instituto de contactos, en la que los diferentes participantes de laInvestigación del Desarrollo y Políticas de Desarrollo Conferencia escribieron en una hoja aquellas necesi-–IEE- (por sus siglas en alemán), de la Universidad de dades por suplir por el resto de participantes y de laRuhr Bochum junto con el apoyo de otras seis univer- misma forma, escribieron aquello ofrecido para otros;sidades alemanas, de la misma forma, su desarrollo la sesión Durante su desarrollo hubo espacio para in-fue financiado por el Servicio Alemán de Intercambio teractuar con el resto de los asistentes.Académico –DAAD-. En la tercera y última parte de este día, se desarrolla-Durante los tres días de duración de la conferencia ron dos talleres paralelos en las que se trataron los si-participaron más de 300 académicos, provenientes de guientes temas: 1. Diferentes Diversas concepcionesEuropa, Asia y Latinoamérica, así como representantes de la RSE y diferentes estrategias de implementaciónde la Organización Internacional del Trabajo –OIT- y de (ejemplos prácticos); 2. Aplicaciones de las medidasdiversas empresas consultoras. En representación de de RSE “Sólo una pequeña hoja de un árbol, o ¿HaceISEADE, tuve el honor y agrado de ser partícipe en esta realmente la diferencia?”.conferencia, durante los tres días de su desarrollo ygracias al financiamiento del DAAD. Participación del representante de ISEADE en uno de los talleres. El segundo día de la conferencia se dividió en tres par- tes: en la primera parte, lo más destacado fue el panel de discusión “Caminos para mejorar los estándares laborales y ambientales en la industria textil”, en el que participaron representantes de Comercio Justo en Ale- mania, Universidad de Duisburg-Essen y CSRFashion. En la segunda parte, se trató el tema “Practicas Res- ponsables de los Negocios: mecanismos de gober- nanza de la OIT a la luz de la RSE”, esta ponencia fue presentada por Malte Drewes, representante de la OIT.Parte de los participantes de la conferencia.44 www.iseade.edu.sv

PARTICIPACIÓN DE ISEADE EN LA CONFERENCIA ¿HACIENDO EL BIEN CON LOS NEGOCIOS? RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL -RSE-, EMPRENDEDURISMO SOCIAL Y COMERCIO JUSTOMinas de Zeche Zollverein.En la tercera parte del día, se desarrollaron dos talleres Medidas de RSE y el modelo de Emprendedurismo So-paralelos: 1. Proyectos de Investigación del Centro de cial: Obstaculizando o mejorando la competitividad delGraduados para Estudios de Desarrollo y 2. Aplicacio- mercado.nes y avances del Emprendimiento Social. 1. Comercio justo, como una herramienta para mejorarComo actividad especial, se realizó un recorrido guiado los estándares ambientales y sociales: ejemplos de di-por las minas de carbón de Zeche Zollverein, en donde ferentes sectores.se pudieron apreciar las antiguas condiciones de tra-bajo en este lugar. 2. Marcos institucionales de las medidas de RSE: las interrelaciones de las empresas con las regulacionesEsta visita fue muy ilustrativa, pues se observó que en públicas y las comunidades locales.épocas anteriores, los trabajadores alemanes labora-ban en condiciones extremadamente difíciles, lo que 3. Como mejorar los estándares ambientales y socia-dañaba su salud; sin embargo, experiencias como és- les de los procesos de producción y los modelos detas, hicieron que el gobierno alemán mejorara las leyes negocios.y por consiguiente, sus condiciones de trabajo. Después de esta sesión, la conferencia finalizó con lasEsta mina, en la actualidad, fue declarada herencia palabras de cierre a cargo de los organizadores.mundial por la UNESCO y se convirtió en un museo ycentro cultural de esta zona. Sin duda, fue una experiencia enriquecedora en este tema de actualidad universal.El tercero y último día de la conferencia, el trabajo sedividió en dos partes, en las que se desarrollaron dospares de talleres paralelos, que se detallan a continua-ción: www.iseade.edu.sv 45

MATEMÁTICAS SIN USO DE CALCULADORAAPORTE DE ESTUDIANTES DE ISEADE MATEMÁTICAS SIN USO DE CALCULADORA Por: Wilfredo Barrera Schuttin De manera personal comencé desarrollando operacio- schuttin_68@hotmail.com nes a los 7 años, y ya podía realizar las cuatro opera- Egresado MAE XXXIX ciones básicas con fluidez: esto fue gracias al apoyo de mi hermano Álex, quien desde los seis años me ayudóEn determinado momento o situación cotidiana nos e instruyó en este mundo de los números; pero comohan costado las matemáticas en el nivel que estuvié- toda habilidad es adquirida, la práctica me volvió másramos; pero existen formas de simplificar el desarrollo ágil y empecé a ponerme retos cada vez más difíciles,de operaciones básicas que con la práctica pueden ser que con la práctica se iban haciendo más fáciles, y losmuy útiles. retos poco a poco fueron más complejos.Las matemáticas son exactas, pero hoy en día nos Cuando tenía 10 años mi hermano me enseñó una téc-preocupamos más por auxiliarnos de una calculadora nica que él había adquirido en bachillerato: esta consistey/o aparatos electrónicos para poder realizar una ope- en multiplicar números iguales que terminan en 5, deración sencilla como una suma o resta, esto se debe a una manera sencilla y rápida; y a partir de esta logré de-la dependencia desmedida e inconsciente que hemos sarrollar y determinar la deducción de diferentes formasdesarrollado al acomodarnos a realizar todas las ope- de multiplicar números de una forma sencilla con cier-raciones, teniendo como principio o regla general el de- tas reglas que les compartiré.sarrollar de manera inmediata una multiplicación, sumao resta. Las técnicas se dividen en 4 secciones:Hay estudios que demuestran que una persona típica I. Multiplicación de números iguales.sólo usa cerca del 4 % de su capacidad mental total po- II. Multiplicación de números que terminan en el mis-tencial. No cabe duda de que tenemos una buena razón mo número con diferencia de 10, 20, 30, etc.para mejorar la capacidad mental, ya que el 96 % de las III. Multiplicación de números iguales que terminan enfunciones del cerebro están disponibles para poder ser 5.utilizadas, por ser este un músculo, y al ejercitarlo se IV. Multiplicación de números que terminan en 5 condesarrollara. diferencia de 10, 20, 30, etc. I. Multiplicación de números iguales. Tenemos la multiplicación de 2 números iguales. Ejemplo 1 23 x 23 Paso 1: Sumamos las unidades de uno y se lo suma- mos a un multiplicador. 3 + 23 = 26 Paso 2: Tomamos la decena de un multiplicador y se multiplica por el resultado del paso 1. 2 x 26 = 52 Paso 3: Multiplicamos las unidades de ambos números. 3 x 3 =946 www.iseade.edu.sv

MATEMÁTICAS SIN USO DE CALCULADORAPaso 4: El valor del paso 2 lo colocamos y seguido le Paso 4: Sumamos el resultado del paso 2 y paso 3colocamos el resultado del paso 3. 26 + 3 = 29529 Paso 5: Multiplicamos las unidades de ambos números.Tenemos que la multiplicación de 23 x 23 = 529 3 x 3 =9Ejemplo 2: Paso 6: El valor del paso 4 lo colocamos y seguido le24 x 24 colocamos el resultado del paso 5.Paso 1: Sumamos las unidades de uno y se lo suma- 299mos a un multiplicador. Tenemos que la multiplicación de 13 x 23 = 2994 + 24 = 28   Ejemplo 2Paso 2: Tomamos la decena de un multiplicador y semultiplica por el resultado del paso 1. 14 x 242 x 28 = 56 Paso 1: Sumamos las unidades de uno y se lo suma- mos al segundo multiplicador.Paso 3: Multiplicamos las unidades de ambos números. 4 + 24 = 284 x 4 =16 Paso 2: Tomamos la decena del primer multiplicador yPaso 4: Cuando la multiplicación del paso 3, contamos se multiplica por el resultado del paso 1.con decenas, ese número lo tendremos que sumar alpaso 2 (sola la decena en este caso es 1) y el resultado 1 x 28 = 28es 56 +1 = 57 y luego colocamos el valor del paso 3 soloen unidades (en este caso es 6) Paso 3: Tomamos la unidad de cualquier número y la multiplicamos por la diferencia de las decenas.576 4 x (2-1)=4Tenemos que la multiplicación de 24 x 24 = 576 Paso 4: Sumamos el resultado del paso 2 y paso 3II. Multiplicación de números iguales con diferencia de 10, 20, 30, etc. 28 + 4 = 32Tenemos la multiplicación de 2 números iguales con Paso 5: Multiplicamos las unidades de ambos números.diferencia de 10 4 x 4 =16Ejemplo 1 Paso 6: Cuando en la multiplicación del paso 5, conta-13 x 23 mos con decenas, ese número lo tendremos que sumar al paso 4 (sola la decena en este caso es 1) y el resulta-Paso 1: Sumamos las unidades de uno y se lo suma- do es 32+1 = 33 y luego colocamos el valor del paso 5mos al segundo multiplicador. solo en unidades (en este caso es 6)3 + 23 = 26 336Paso 2: Tomamos la decena del primer multiplicador y Tenemos que la multiplicación de 14 x 24 = 336se multiplica por el resultado del paso 1.1 x 26 = 26Paso 3: Tomamos la unidad de cualquier número y lamultiplicamos por la diferencia de las decenas.3 x (2-1)=3 www.iseade.edu.sv 47

MATEMÁTICAS SIN USO DE CALCULADORA III. Multiplicación de números iguales que terminan IV. Multiplicación de números iguales que terminan en 5 en 5 con diferencia de 10, 20, 30, etc.Tenemos la multiplicación de 2 números iguales que Tenemos la multiplicación de 2 números que terminanterminan en 5. en 5 con diferencia de 10Ejemplo 1 Ejemplo 125 x 25 25 x 35Paso 1: Tomamos la decena de un número y la otra Paso 1: Tomamos la decena del número menor y la se-decena le aumentamos 1, y multiplicamos ambos nú- gunda decena le aumentamos 1, y multiplicamos am-meros. bos números.2x3=6 2x4=8 Paso 2: Como regla general tendremos que dos núme-Paso 2: Como regla general tendremos que dos núme- ros que terminan en 5 con diferencia de 10, el resultadoros iguales que terminan en 5, el resultado terminara en terminara en 7525 7525 Paso 3: El valor del paso 2 lo colocamos y seguido le colocamos el valor del paso 3.Paso 3: El valor del paso 2 lo colocamos y seguido lecolocamos el valor del paso 3. 875625 Tenemos que la multiplicación de 25 x 35 = 875Tenemos que la multiplicación de 25 x 25 = 625 Tenemos la multiplicación de 2 números que terminan en 5 con diferencia de 20Ejemplo 2 Ejemplo 1105 x 105 25 x 45Paso 1: Tomamos la decena de un número y la otradecena le aumentamos 1, y multiplicamos ambos nú- Paso 1: Tomamos la decena del número menor y la de-meros. cena del número mayor le aumentamos 1, y multiplica- mos ambos números.10 x 11 = 110 2 x 5 = 10Paso 2: Como regla general tendremos que dos núme-ros iguales que terminan en 5, el resultado terminara en Paso 2: Tomamos las dos decenas que estamos multi-25 plicando y las restamos.25 4-2= 2Paso 3: El valor del paso 2 lo colocamos y seguido le Paso 3: El resultado del paso 2 lo dividiremos entre 2colocamos el valor del paso 3. 2 / 2= 111,025 Paso 4: El resultado del paso 3, le sumaremos al resul-Tenemos que la multiplicación de 105 x 105 = 11,025 tado del paso 1 10 +1 = 11 Paso 5: Como observamos en el paso 2, y la diferencia es par, por ende, cuando la diferencia sea par el resulta- do terminara en 25 2548 www.iseade.edu.sv

MATEMÁTICAS SIN USO DE CALCULADORAPaso 6: El valor del paso 4 lo colocamos y seguidamente Paso 2: Tomamos las dos decenas que estamos multi-le ponemos el valor del paso 5. plicando y las restamos.1125 6-2= 4Tenemos que la multiplicación de 25 x 45 = 1125 Paso 3: El resultado del paso 2 lo dividiremos entre 2  Tenemos la multiplicación de 2 números que terminan 4 / 2= 2en 5 con diferencia de 30 Paso 4: Del resultado del paso 3, solo tomaremos el nú-Ejemplo 1 mero entero, y este lo sumaremos al resultado del paso 125 x 55 14 +2 = 16Paso 1: Tomamos la decena del primer número y la se-gunda decena le aumentamos 1, y multiplicamos am- Paso 5: Como observamos en el paso, 2 y la diferenciabos números. es par, por ende, cuando la diferencia sea par el resulta- do terminara en 252 x 6 = 12 25Paso 2: Tomamos las dos decenas que estamos multi-plicando y las restamos. Paso 6: El valor del paso 4 lo colocamos y seguidamente le ponemos el valor del paso 5.5-2= 3 1625Paso 3: El resultado del paso 2 lo dividiremos entre 2 Tenemos que la multiplicación de 25 x 65 =3 / 2= 1.5 1625 Paso 4: Del resultado del paso 3, solo tomaremos el nú- De este apartado podemos concluir lo siguiente:mero entero, y este lo sumaremos al resultado del paso1 * Cuando la diferencia de los números es 20, 40, 60, 80, etc., como la decena es par, este terminará siem-12 +1 = 13 pre en 25.Paso 5: Como observamos en el paso 2, y la diferencia * Cuando la diferencia de los números es 10, 30, 50,es impar, por ende, cuando la diferencia sea impar el re- 70, etc., como la decena es impar, este terminarásultado terminara en 75 siempre en 75.75Paso 6: El valor del paso 4 lo colocamos, y seguidamen-te le ponemos el valor del paso 5.1375Tenemos que la multiplicación de 25 x 55 = 1375 Tenemos la multiplicación de 2 números que terminanen 5 con diferencia de 40Ejemplo 125 x 65Paso 1: Tomamos la decena del primer número, y la de-cena del número mayor le aumentamos 1, y multiplica-mos ambos números.2 x 7 = 14 www.iseade.edu.sv 49

CONSTRUHABITAT EL SALVADORAPORTE DE ESTUDIANTES DE ISEADE CONSTRUHABITAT EL SALVADOR Por: Abilio Vadillo operaciones a rendimientos mediocres con inversiones superava@hotmail.com mal enfocadas o, en consecuencia, con tiempo limitado, Graduado MAE XXXVIII es decir. en dirección finita, porque no se está tomando en cuenta que al obtener ventajas de las demás empre-COMPETITIVIDAD EMPRESARIAL EN EL SALVADOR: sas, por mínimas que sean, se obtendrá un beneficio UN VERDADERO que permitirá mejores oportunidades en el futuro. Esto es muy importante debido a que las pymes y las media- DESAFÍO PARA LAS PEQUEÑAS Y MEDIAS nas empresas son parte esecial en el desarrollo cons- EMPRESAS tante de la economía, aunque las mismas no cuenten con procesos claros, eficientes y marcados dentro de¿Alguna vez te has preguntado cómo es que las empre- ellas, simplemente operando con el propósito de buscarsas logran ser exitosas? Se vienen a la mente, entonces, una rentabilidad conformista e incluso dejando pasarposibles respuestas en temas de Innovación, calidad, oportunidades, aprovechando la demanda que hoy enreingeniería de procesos, desarrollo y crecimiento en día también es golpeada por la economía del país.ventas. Aspectos que no deberían ser negociables yque idealmente estuvieran incrustados en el ADN de las Analizaremos un sector productivo en la sociedad ycompañías, así como fortalecidos en el deber ser del día reduciremos el análisis a una empresa que distribuyea día de los colaboradores. suministros para la fabricación de muebles, Constru- habitat (conocida por su nombre comercial de ¨PuntoEn otras palabras, nos enfocamos en la competitividad Carpintero¨), y que cuenta con 12 años de experienciaempresarial, que podría considerarse como muy esen- en el mercado salvadoreño. Está ubicada en el bulevarcial; pero no es un factor al que se les preste verdade- Arturo Castellanos, de San Salvador, y actualmente po-ra importancia o que se pueda hacer un énfasis en los see un segmento de productos orientado al hogar, ofici-puntos de partida de cualquier negocio o idea. No se ini- nas, dormitorios, baños y cocinas.cia pensando en que emprenderás un negocio compe-tente, sino en que genere beneficios económicos. Debe Posee un giro operacional de suministrar materialesdebe tomarse en cuenta el hecho de poder generar, para la construcción de muebles, contando al inicio solodesarrollar y mantener ventajas comparativas, lo que con el área de producción.podría permitir sostener una posición destacada en elmercado, además de sostenerla.La ventaja comparativa es la habilidad o el recurso quedispone la empresa, lo que la hace diferente de los com-petidores, generando así rendimientos superiores a losde ellos; pero en nuestro medio la pequeña y la medianaempresa no están preparadas para ello, lo cual demeritamucho las ideas futuras de superación, limitando sus50 www.iseade.edu.sv