Revista Empresa VOL 4

www.iseade.edu.sv Revista del Centro de Productividad y Competitividad. Año 3, vol. 4, Enero – Junio 2012, ISSN 1998-636X PYMES Salvadoreñas • Innovación en las PYMES farmacéuticas • Sección especial PYMES, casos de éxito • El proyecto FINCA en Missouri, E.E.U.U. y El Salvador • Graduaciones 2011-2012 • Calendario de Postgrados Internacionales 2012

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Algunas de las empresas CREDITOS que actualmente forman Consejo Editorial: a sus profesionales en nuestra escuela de Joaquin Samayoanegocios ISEADE-FEPADE Oscar Picardo Rodrigo Chicas Aeroman Michele Davenport Almacenes SIMAN Corrección de estilo: Asesuisa Avicola Salvadoreña Carlos Saz Banco Agrícola Diagramación: Banco HSBC Banco Promerica R.R. Donnelley de El Salvador, S.A. de C.V. BMI Empresa: CITIBANK Fondo Social para la Vivienda Revista del Centro de Productividad HOLCIM y Competitividad. Industrias La Constancia Inquisalva Campus FEPADE, Edificio ISEADE Kimberly Clark  Calle El Pedregal y Calle de acceso Multi Inversiones Mi Banco a Escuela Militar,Antiguo Cuscatlán, Pollo campero El Salvador TACA [email protected] TIGO Derechos Reservados Copyright 2008

ÍNDICE Editorial 6 9INNOVACIÓN Y TECNOLOGÍAInnovación por parte de las PYMES farmacéuticas en El Salvador 10 ¿Sueño o realidad? Por Dr Ward Roofthoof Entendiendo como hacer su sitio web creible 17(Understanding how to Make your Website Credible) Por Richard PlankISEADE-FEPADE, la primera Escuela Superior de Negocios en 21 Centroamérica que implementa el simulador Capsim Por Michele DavenportGestión de programas de ahorro energético en las PYMES 24 en Centroamérica Por José María Blanco y Ronny CascanteEL IMPACTO DE ISEADE 29Sección especial PYMES, casos de éxitoAgenda de Actividades Centro de Productividad y Competitividad 30 ISEADE-FEPADE Por Rodrigo ChicasISEADE-FEPADE - impulsando la competitividad de las PYMES 34 salvadoreñas Por Herbert Rico Consultorías realizadas por los estudiantes 37de Maestría en Administración de Empresas

38 Innovación en la empresa Servicios y Promociones Ilimitadas (SPI)41 Por Ileana Auxiliadora43 Innovación en la empresa PROTECNO45 Por PROINNOVA FUSADES50 TENDENCIAS5357 El proyecto FINCA en Missouri, EE.UU. y El Salvador.58 Un nuevo ‘viejo’ concepto62 (The FINCA project in Missouri, U.S.A and El Salvador.65 A new ‘old’ concept)66 Por Nadia Navarrete6870 Las nuevas herramientas del management Por Humberto Arriaza Botando paradigmas acerca del marketing Por Tomás Calles GRADUACIONES 2011 - 2012 Fotos de graduados MBA Fotos de graduados postgrados Nombramientos y reconocimientos recientes Visitas de catedráticos internacionales ISEADE-FEPADE Posgrados internacionales 2012 ISEADE-FEPADE Postgrados Internacionales 2012 ISEADE-FEPADE, especializaciones MBA

EditorialLas Pequeñas y Medianas Empresas preparen y se especialicen con el fin de fundar Salvadoreñas, PYMES, de acuerdo al empresas cada vez más exitosas. Ministerio de Economía, son aquellas queestablecen un rango de empleados de entre 10 a En la primera parte de esta edición, “Innovación100 y que a su vez cuentan con ingresos brutos y Tecnología”, se proporciona una interesanteanuales de US$ 100,000 a US$ 7 millones de perspectiva sobre el desarrollo de la industriadólares. farmacéutica en El Salvador y se presenta la nueva herramienta tecnológica con la que cuenta ISEADE,Más allá de definir con precisión quiénes son las que es “CAPSIM”.Algunos de nuestros catedráticosPYMES, en el presente caso hablaremos sobre las y aliados a nivel internacional nos brindan consejosPYMES dinámicas. Este segmento normalmente sobre el desarrollo de un sitio web y el ahorrose encuentra formado por emprendedores con energético.buenos niveles de educación, con experiencia en suárea de trabajo y con negocios que presentan en su En la siguiente sección, “El Impacto de ISEADE”,mayoría buenos indicadores de crecimiento. Nótese se describe el programa de consultoría a PYMES,que este segmento es muy diferente al segmento que ISEADE realiza con el apoyo de sus estudiantesde microempresas de subsistencia, las cuales se egresados de MBA; de igual forma se hace unaforman en ausencia de empleo y no por vocación reseña de recientes casos de éxito en PYME, conempresarial.1 los que ha colaborado ISEADE.Es claro, entonces, con base a lo anterior, que las En la tercera parte de la revista, “Tendencias”, sePYME dinámicas son un pilar fundamental en el describe el interesante caso del proyecto FINCA,desarrollo de El Salvador, a través de la generación mismo que tiene como objetivo realizar unde nuevos empleos y de la contribución en el intercambio de tecnologías agrarias entre Estadosdesarrollo de nuevos productos y servicios, reflejo Unidos y El Salvador. También se brindan nuevasde la preparación y la especialización de su capital herramientas de gerencia y uno de nuestroshumano. alumnos comparte su experiencia al aprender más acerca del marketing.Tomando en cuenta lo antes expuesto, la revistaEMPRESA ha decidido desarrollar esta edición La revista cierra esta edición compartiendotratando temas que atañen a las PYMES dinámicas; fotografías de los estudiantes graduados en 2011de la misma forma se han incluido casos que y 2012, y los calendarios de visita de catedráticos ypersiguen inspirar a emprendedores para que se desarrollo de postgrados. 1 Hugo Kantis,“Diagnóstico del Contexto Emprendedor de El Salvador, consultoría independiente encargada por CONAMYPE”, 2005.6

MIPYMES APROVECHAN EL ACUERDODE ASOCIACIÓN ENTRE CENTROAMÉRICA Y LA UNIÓN EUROPEA.El 29 de junio  de 2012 en Tegucigalpa Honduras, se firmó el acuerdo de asociación entre Centroamérica y la Unión Europea, siendo esta una oportunidad muy atractiva para las pequeñas y medianasempresas que a partir de su implementación  tendrán  acceso a unmercado de aproximadamente de 500 millones de personas con alto poderadquisitivo, de 27 países, entre los cuales seguramente se encuentra unalto potencial de exportar productos de la región centroamericana.Es por ello que la asociación Guatemalteca de Exportadores (AGEXPORT)de Guatemala, La Fundación para la Inversión y el Desarrollo delas Exportaciones (FIDE) de Honduras, con el apoyo del programaDesarrollo Económico Sostenible en Centroamérica (DESCA), handesarrollado el portal caja de herramientas para el aprovechamientodel acuerdo de  Asociación  entre  Centroamérica  y la  Unión  Europea. Unportal  dinámico  que tiene como objetivo primordial el ser un mediode  gestión  del conocimiento que provea el empresario MIPYME todala información necesaria sobre el acceso al mercado de la Unión Europea.Contiene información primaria así como vínculos a fuentes de información yestadísticas diversas, que permitirán al empresario encontrar informacióncon miras a generar  potenciales  negocios entre  Centroamérica  ydicha región.Visita la Caja de Herramientas en:http://www.minec.gob.sv/cajadeherramientasue/ (El Salvador).http://www.hondurassiexporta.hn/herramientas-europa/ (Honduras)Y próximamente en: www.exporta.com.gt



Innovación y Tecnología

INNOVACIÓN POR PARTE DE LAS PYMES FARMACÉUTICAS EN EL SALVADOR ¿Sueño o realidad? Por Ward Roofthooft, x.D. Las PYMES deben aceptar sus limitaciones [email protected] cuando se trata de innovación. La ruta clásica Catedrático internacional hacia la innovación en el negocio farmacéutico de ISEADE-FEPADE simplemente está fuera del alcance de las PYMES. Sólo consideremos el increíblemente bajo número Si entendemos “innovación” como el de nuevas entidades químicas que han sido descubrimiento, desarrollo y mercadeo aceptadas por la US FDA, el guardián de la eficacia y de compuestos nuevos para el mundo, seguridad farmacéutica en el mercado farmacéutico entonces es un sueño, y un sueño imposible, a más grande del mundo. (Ver figura 1) años luz de la realidad. Pero por suerte existen otras maneras de ser “innovador.” Para las PYMES farmacéuticas de El Salvador, encontrar estos otros caminos hacia la innovación requerirá de mucho pensamiento lateral y sobre todo de la buena disposición de unirse en Alianzas Estratégicas con otras empresas farmacéuticas en Latinoamérica. Figura 1. Nuevas entidades químicas para uso farmacéutico 60 51 50 45 45 42 42 43 39 37 40 31 30 20 22 24 25 20 18 21 21 17 10 0 1996 1998 2000 2002 2004 2006 2008 2010 199410

INNOVACIÓN POR PARTE DE LAS PYMES FARMACÉUTICAS EN EL SALVADOR ¿SUEÑO O REALIDAD?Este número extremadamente bajo de nuevas No obstante, se han otorgado patentes paramedicinas es comprensible cuando consideramos medicinas nuevas en Latinoamérica. Tomemosel costo promedio para el desarrollo de una nueva como ejemplo a Brasil, el mercado farmacéuticodroga: 1.5 billones de dólares.Agreguemos a esto un más grande de América Latina. En un período depromedio de 12 años de trabajo diligente por parte 5 años (2003-2008) han sido otorgadas no menosde un equipo de científicos altamente calificados. de 277 patentes. Desafortunadamente sólo tres de¡Obviamente, ninguna PYME puede jugar en esa ellas se han originado en América Latina: una enliga! las Bermudas, una en Chile y una en Brasil, y aún esas fueron probablemente a nombre de una gran empresa multinacional… (Ver la Figura 2) Figura 2. Brasil: Distribución de patentes otorgadas en el sector farmacéutico por país de origen de la patente, 2003-2008. 90 80 70 60N° de patentes 50 40 30 20 10 0 EEUU Francia Suiza Alemania Bélgica Inglaterra Japón Holanda Italia Suecia Dinamarca Canadá Esapaña Finlandia Irlanda Israel Sudáfrica Australia Austria Bermuda Chile Hungría Brasil LuxemburgoCorrea plantea, en un documento de investigación patentes farmacéuticas “perennes.” Obviamenteacerca del estatus de patentes de drogas en eso puede bloquear la competencia genérica y porArgentina, Brasil, Colombia, India y Sudáfrica tanto limitar el acceso a medicinas menos costosas.1que existe una proliferación significativa de En otras palabras, uno debe ser cuidadoso en dar lapatentes sobre productos y procesos que cubren bienvenida a la proliferación de patentes de drogasinnovaciones menores, en aumento. Esto es en países en desarrollo.evidencia de una proliferación significativa de1 Carlos Correa,“Pharmaceutical Innovation, Incremental Patenting and Compulsory Licensing,” Research Paper 41, September 2011, 8. 11

INNOVACIÓN POR PARTEDE LAS PYMES FARMACÉUTICAS EN EL SALVADOR ¿SUEÑO O REALIDAD? En resumen: Es mejor olvidar perseguir la quimera una vez la patente expire su producto se convierte de la innovación vía investigación básica de drogas. en una droga “genérica.” Cualquier fabricante/ Es mejor para el mundo en desarrollo en general, comerciante calificado tiene entonces el derecho para Latinoamérica, específicamente, y para las de vender el producto y usualmente competirá con PYMES farmacéuticas de el Salvador, en particular, precios más bajos. El creador de la droga también mirar hacia otro lado en busca de innovación. La tendrá que bajar el precio y por tanto disminuir investigación clásica, fundamental, está más allá de sus beneficios. Este mecanismo está en línea con los medios de una economía en desarrollo. Si acaso, la teoría de inversión de Raymond Vernon en las en un lunes de suerte, una de sus PYMES lograra diferentes etapas del ciclo de vida del producto2. tropezar con un gran descubrimiento, los gigantes Consecuentemente, para una empresa que investiga de la industria no perderían tiempo en comprar cada día bajo la protección de la patente, cuenta. esta PYME en su totalidad. Es por tanto comprensible que ellos no siempre estén muy interesados en extraer hasta el último ¿A dónde debería buscar innovación la PYME beneficio del producto. Además, los laboratorios farmacéutica salvadoreña? realmente fuertes puede que ya tengan al siguiente producto tocando a la puerta poco después del La innovación puede venir de productos o de lanzamiento de este nuevo producto. procesos. Ya ha sido establecido que las PYMES deben abandonar la ambición de encontrar Para las PYMES en una economía en desarrollo medicinas nuevas para el mundo. Pero eso no quiere esta prisa puede ofrecer una oportunidad de oro decir que a una PYME no le sea posible participar para la innovación. No es sólo una oportunidad en la carrera por la innovación por medio del comercial; es también una ocasión para la pequeña producto. empresa de contribuir significativamente a la comodidad de doctores y pacientes. Investigadores INNOVACIÓN DEL PRODUCTO de la Universidad de Hamburgo y de Novartis Pharma, Basel, encontraron que la innovación Existen al menos dos oportunidades obvias a nivel galénica mejoró significativamente la conformidad y de una PYME en una economía en desarrollo. persistencia de los pacientes que habían tomado los medicamentos3. ¡Imagine la ventaja competitiva que Innovación galénica una PYME farmacéutica podría tener si participara en la competencia post-patente de un producto Las empresas farmacéuticas más creativas y por tanto con la innovación galénica! las más exitosas tienen tanta prisa por lanzar sus nuevos productos al mercado que frecuentemente También es importante hacer notar que la pasan por alto algunas oportunidades adicionales investigación galénica no necesita ni una fracción que el producto puede ofrecer. ¿Por qué pasa del presupuesto de investigación necesario para esto? Hay que recordar que las empresas grandes encontrar y desarrollar un compuesto original. hacen su dinero por medio de la venta de sus productos patentados al precio más alto posible, Una innovación galénica también puede abrir bajo la protección de su patente. Ellos saben que un segmento de mercado totalmente nuevo para un medicamento existente. Un famoso ejemplo es 2 Raymond Vernon,“International Investment and International Trade in the Product Life Cycle,” Quarterly Journal of Economics, 1996, 190-207. 3 York Zoellner, Maria-Magdalena Ball, and Andrea Gili Marco, “The role of galenic innovation in improving treatment compliance and persistence,” Dovepress,12

INNOVACIÓN POR PARTE DE LAS PYMES FARMACÉUTICAS EN EL SALVADOR ¿SUEÑO O REALIDAD?el desarrollo en México, de un champú anticaspa parte de la gente conoce. La tabla de abajo muestracon ketoconazol como sustancia activa. En ese algunos ejemplos, algunos de los cuales provienenmomento el ketoconazol era el único antimicótico de América Latina. Puede decirse sin temor aactivo oral de amplio espectro. Algunas cejas se equivocarse que los farmacólogos ni siquieraalzaron: “¿Cómo es posible? ¿Una droga que salva han rascado la superficie de los tesoros que sevidas convertida en champú?.” Pero los mexicanos encuentran escondidos en los bosques vírgenes delanzaron el producto bajo una marca diferente y lo América Latina.convirtieron en un éxito casi inmediato, seguidospor sus agradecidos socios en muchos otros países La pregunta del millón es: ¿Las empresascon iguales resultados positivos. farmacéuticas en América Latina van a esperar hasta que las poderosas multinacionales se apoderen de Productos naturales las gemas más bonitas de este cofre de tesoros? Más de la mitad de los comestibles utilizados enSon llamados también medicinas “alopáticas”, países ricos de Occidente al día de hoy ni siquieraderivadas de medicinas naturales que la mayor eran conocidos por ellos4. ¿Innovación? Ha pasado con los comestibles. Puede pasar con las medicinas. Neostigmina ORIGEN USONovocaína, cocaína Quino, kina, quinina roja Glaucoma o cascarilla (Cinchona Insecticidas sintéticos pubescens) (Latinoamérica) Anestésicos locales Planta de Coca Menos tóxica, anestésicos (Latinoamérica) menos adictivosTurbocuarina Liana curare (Latinoamérica) Relajante muscular paraVincristina, vinblastina Vinca de Madagascar cirugía Cortisona Camote Parkinsonismo - EM (América Central) Leucemia pediátrica. Enfermedad de Hodgkin Inflamación4 Charles Van Doren,A History of Knowledge, (New York: Ballantine Books, 1991) 11. 13

INNOVACIÓN POR PARTEDE LAS PYMES FARMACÉUTICAS EN EL SALVADOR ¿SUEÑO O REALIDAD? 1.2 INNOVACIÓN DE que dispuestos a confiar a cualquiera que pueda PROCESOS prometer calidad y flexibilidad la producción de estos pequeños pedidos. ¡Y están preparados a ¡Cuidado! “Proceso” no se entiende aquí bajo el pagar un muy buen precio por ese servicio! enfoque de las grandes multinacionales que esperan verter innovación en las sólidas organizaciones de 2.2 “Capital Cliente” (CC) una investigación y desarrollo inmersas en complejas poderosa arma para la estructuras de “matrices” y “línea.” ¡Todo lo PYME6 contrario! Paul Lewi y Adam Smith describen de una manera convincente cómo Janssen Pharmaceutica, CC es una función de la Adquisición de Clientes, una de las empresas más innovadoras en el campo Retención de Clientes y Venta Agregada. de investigación del mundo se fue exactamente por el camino contrario5. El fundador e inspirador de Adquisición de Clientes.Ya que las funciones de la empresa fue el Dr. Paul Janssen, quien tendía a una PYME están mucho más cerca de su mercado saludar a la gente por las mañanas con un tajante que los gigantes con operaciones internacionales, “¿Qué hay de nuevo?.” Paul Janssen quería que su es lógico que una PYME esté en mejor posición de gente soñara y sólo se volviera al profesionalismo seleccionar a sus clientes sobre la base de beneficios cuando en el sueño apareciera algo genuinamente presentes y potencial de crecimiento futuro. NUEVO. Él debe de haber leído la definición de Afortunadamente los reportes de los vendedores innovación en el Nuevo Diccionario Mundial de PYMES tienen una mejor oportunidad de ser de Webster: “innovación: un NUEVO método, leídos y tomados en cuenta que los sofisticados costumbre, dispositivo, etc.” La palabra “proceso”, reportes computarizados de muchas compañías en el subtítulo #2 debe entenderse en ese sentido: multinacionales. Una PYME saludable no tiene ¿Qué hay de NUEVO? Y eso aplica tanto a nuevos estancamientos administrativos y por tanto no hay métodos de hacer las cosas como a nuevos lugar para desperdiciar información útil de clientes. productos. Retención de Clientes. Un vendedor convence Los siguientes son sólo un par de ejemplos por medio de argumentos, pero crea lealtad por de cómo las PYMES farmacéuticas pueden innovar, medio de emociones.Aquí también las PYMES están ejemplo, haciendo NUEVAS cosas de una NUEVA en una posición de liderazgo porque es mucho más manera sin tener que gastar millones de dólares en fácil ser amigos con una “empresa de aquí” que la llamada “investigación fundamental.” con un gigante en el extranjero. Por tanto, existe poca sorpresa en que muchas PYMES tengan un 2.1. Las PYMES como portafolio de clientes fieles, algunos de los cuales productoras de nichos son clientes de abuelo, a padre, a nieto. Existe una espina en todas y cada una de las VentaAgregada.La cercanía al cliente es también empresas multinacionales, y esta es productos de la mejor posición de donde pueden observarse bajo volumen. Sus programas de producción masiva TODAS las necesidades y requerimientos del con maquinaria de alta tecnología no gustan de ser cliente. ¿Por qué un cliente buscaría varios molestados con cantidades pequeñas. Están más proveedores cuando uno puede satisfacer todas o al menos la mayoría de sus necesidades? Eso puede 5 Paul Lew, and Adam Smith,“Successful pharmaceutical discovery: Paul Janssen’s concept of drug research), R&D Management 37,4,2007, 355-62. 6Ward Roofthooft,“Customer Equity: a creative tool for SMEs in the services industry,” Serv Bus, 11 Nov. 2009.14

INNOVACIÓN POR PARTE DE LAS PYMES FARMACÉUTICAS EN EL SALVADOR ¿SUEÑO O REALIDAD?hacer de una PYME un proveedor de un portafolio y medio por ciento de cualquier población puedeen vez de un proveedor de un sólo producto. ser llamada “innovadores.” Estas son personas que parecen interesadas casi exclusivamente enExisten dos principios que guían el nacimiento de las novedades. Ellos no dicen “Buenos días” sinocualquier innovación, sin importar de donde venga, “¿Qué hay de nuevo?”, como el Dr. Paul Janssen.sin importar el tamaña de su creador. Ellos abrazarán casi cualquier nuevo producto, cosa, método, moda,… que llegue a ellos. Son insensibles1.3 Las innovaciones vienen de casi por completo al costo de lo nuevo o a sus los innovadores defectos, los cuales califican compasivamente como “enfermedades de niños.”La curva en forma de campana, de abajo, muestrala sensibilidad hacia la innovación. Cerca del dos El abismo de la Aceptación “innovación” continua“Lideres de opinión”Innovadores Adoptantes Mayoría Mayoría Rezagados prematuros pronta tardíaLos innovadores no son gente fácil, debido a su 3.2 Alianzas Estratégicas,inquietud y aparente impaciencia. Otras personas INDISPENSABLESlos llamarán“vaqueros” por su disposición de tomarriesgos que personas más tranquilas considerarían Es tonto creer que cualquier SME puede lograr unairresponsable. innovación significativa por si sola. Es sorprendente ver la facilidad con la cual las grandes empresasPero no habría innovaciones sin el involucramiento farmacéuticas multinacionales se unen en todosentusiasta de los innovadores.Así que es importante los tipos de fórmulas para resolver problemas oidentificarlos dentro de una organización y darles explotar oportunidades de manera conjunta. Esla libertad de acción que necesitan para hacer que igual de sorprendente ver cómo las PYMES puedenalgunos sueños se conviertan en realidad. estar terriblemente inhibidas cuando se trata de colaborar con otras empresas. ¿Es esto porque son 15

INNOVACIÓN POR PARTEDE LAS PYMES FARMACÉUTICAS EN EL SALVADOR ¿SUEÑO O REALIDAD? GASTO MUNDIAL EN MEDICAMENTOS (20 PRIMEROS LUGARES POR AÑO) Lugar 2005 Índice Lugar 2010 Índice Lugar 2015 Índice 100 1 EUA 100 1 EUA 33 1 EUA 100 13 2 Japón 36 2 Japón 13 2 Japón 36 13 3 Francia 14 3 China 9 3 China 31 8 4 Alemania 14 4 Alemania 7 4 Alemania 14 7 5 Italia 9 5 Francia 7 5 Francia 13 4 6 Gran Bretaña 7 6 Italia 4 6 Brasil 12 4 7 España 7 7 Brasil 4 7 Italia 9 4 8 Canadá 7 8 España 4 8 India 8 2 9 China 6 9 Canadá 2 9 España 8 2 10 Brasil 5 10 Gran Bretaña 2 10 Rusia 7 11 México 4 11 Rusia 11 Canadá 6 12 Australia 4 12 India 12 Gran Bretaña 6 13 Corea del Sur 3 13 Australia 13 Venezuela 6 14 Turquía 3 14 México 14 Turquía 5 15 India 2 15 Corea del Sur 15 Corea del Sur 5 16 Rusia 2 16 Turquía 16 Australia 4 17 Holanda 2 17 Polonia 17 México 4 18 Bélgica 2 18 Holanda 18 Argentina 3 19 Polonia 2 19 Bélgica 19 Polonia 3 20 Grecia 2 20 Grecia 20 Bélgica 2 Notas: Lugar basado en gasto constante en USD al tipo de cambio de Abril de 2010 Fuente: IMS market prognosis,Apr. 2011 El índice está basado en la relación con gasto en EUA en el año (USD constante frecuentemente empresas familiares? Bueno, si esa siglas en inglés) mostrados abajo. Muestran que es la razón entonces se recomienda urgentemente los mercados latinoamericanos están perdiendo a las PYMES que mantengan los negocios separados terreno a paso rápido en términos de gastos para de la familia y aprovechar el potencial creativo de medicinas, con excepción de Brasil. sus colegas en toda Latinoamérica por el bien de la innovación real. ¿Podría explicarse esto debido a la escasez de innovaciones en América Latina? Porque la innovación es urgente y muy necesaria. Sólo consideren los números de IMS Ward Roofthooft, Ph.D. (Estadísticas Médicas Internacionales, por sus16

Entendiendo cómo hacer creíble su sitio webUnderstanding how to Make your Website Credible Over the years a good website has Durante los últimos años unabecome a basic communication and buena página web se ha convertidoimage tool both to big companies andSME.This article delivers important en una herramienta esencial de recommendations about the factors comunicación e imagen, tanto parathat help to improve the perception of las grandes empresas, como para las pequeñas y medianas empresas. a website before the customers. Este artículo brinda importantes recomendaciones en referencia a los factores que ayudan a mejorar la percepción de los sitios web ante los clientes. By Larry Chiagouris, Pace University, New York Por Larry Chiagouris, Pace University, New York City, New York USA City, New York, USA Mary M. Long, Pace University, New York City, Mary M. Long, Pace University, New York City, New York USA New York, USA Richard E. Plank, University of South Florida, Richard E. Plank, University of South FloridaLakeland, Florida, USA y en Ingles Richard E. Plank, Polytechnic, Lakeland, Florida, USAUniversity of South Florida, Lakeland, Florida USA. ¿Qué tan creíble es su sitio web? ¿Se sientes confiadoHow credible is your website? Do you feel de que su sitio web brinda el valor que su clienteconfident that your website delivers the value your busca? Estas son preguntas importantes. Todo esecustomers seek? These are important questions. ruido sobre las redes sociales como FacebookAll the buzz over social media sites such as y Twitter deja pasar por alto el hecho de que laFacebook and Twitter overlooks the fact that the primera cosa que muchos consumidores hacen parafirst thing many consumers do to find out about a conocer acerca de una marca, producto o empresa,brand, product or company is to look at its website. es ver su sitio web. Y muchos consumidoresAnd many consumers use a website to meet their utilizan el sitio web para satisfacer sus necesidadesperceived needs for information or entertainment. percibidas de información o entretenimiento. 17

UNDERSTANDING ENTENDIENDO CÓMO HOW TO MAKE YOUR HACER CREÍBLE SU WEBSITE CREDIBLE SITIO WEB To determine what consumers are taking away Para determinar lo que los consumidores toman from exposure to websites, we conducted a survey de la exposición de los sitios web, condujimos of consumers in an interactive setting to see how una encuesta de consumidores en un marco they perceived an organization’s website. We chose interactivo para ver cómo percibían el sitio web several sets of organizations, but the research we de una organización. Escogimos varios grupos will report on here is specific to websites from de organizaciones, pero la investigación que news organizations. We chose MSNBC and CNN reportamos aquí es específica sobre sitios web de as both are news organizations related to major agencias de noticias. Elegimos a MSNBC y CNN, media networks and their respective websites are ya que ambas son agencias de noticias relacionadas only one way they deliver their information. con grandes cadenas televisivas y sus respectivos sitios web son sólo una manera más de entregar su We queried 262 consumers within the greater New información. York City area. We had them sit down in front of a computer and look through each website.They then Consultamos 262 consumidores en el área de la responded to questions about their perceptions of ciudad de Nueva York. Los sentamos frente that website.The sample of respondents a una computadora e hicimos que included a wide range of ages and navegaran por cada sitio web. Luego most had at least four years of respondieron algunas preguntas experience in using the web. acerca de sus percepciones Almost 50% had viewed each de ese sitio web. La muestra of the websites in question incluyó un amplio rango prior to our study. de edades y debían tener al menos cuatro años de Our questions about experiencia navegando en consumer perceptions of the la web. Casi el 50% ya había websites were derived from visto cada uno de los sitios web work done by B.J. Fogg and his en cuestión antes del estudio. colleagues at Stanford University in California, USA. We used 13 Nuestras preguntas acerca de las indicators from his work. We also used 4 percepciones de los consumidores sobre los indicators from work done by G. McMurdo for a sitios web se derivaron de un documento hecho por total of 17 items related to quality and credibility B.J. Fogg y sus colegas en la Universidad de Stanford that the respondents used to evaluate the websites. en California, EEUU. Utilizamos 13 indicadores de We also included an overall measure of website su documento.También utilizamos 4 indicadores de satisfaction that was developed by Chen and Wells un documento escrito por G. McMurdo, para llegar from the University of Massachusetts, USA. The a un total de 17 ítems relacionados con la calidad overall goal was to examine how the 17 indicators of y la credibilidad que los encuestados utilizaron website quality and credibility impacted the overall para evaluar los sitios web. También incluimos una measure of website satisfaction. This would indicate medida general de satisfacción de sitios web que fue which of the indicators was more important. Prior desarrollada por Chen y Wells, de la Universidad de to this analysis we used a technique called factor Massachusetts, EEUU. La meta global era examinar analysis. This mathematical technique is used to cómo los 17 indicadores de calidad y credibilidad reduce a large number of variables into smaller del sitio web impactaban en la medida general de related sets or factors. The factor analysis reduced satisfacción de éste. Esto mostraría cuál de los18

UNDERSTANDING ENTENDIENDO CÓMO HOW TO MAKE YOUR HACER CREÍBLE SU WEBSITE CREDIBLE SITIO WEBthe 17 items to a more manageable 3 sets of items. indicadores era más importante. Previo a esteThe first set we called ease of use. The second set análisis utilizamos una técnica llamada análisis dereferred to the design of the site. The third set is factores. Esta técnica matemática es utilizada parainteresting as it related only to the negative issues of reducir un gran número de variables en grupos othe website as perceived by our respondents. factores más pequeños de variables relacionadas. El análisis de factores redujo los 17 ítems a 3Further analysis of these three factors gave insight grupos de ítems mucho más manejables. Al primerinto how they contribute to overall attitude toward grupo lo llamamos facilidad de uso. El segundoa website as follows: grupo se refería al diseño del sitio. El tercer grupo es interesante, ya que está relacionado solamente1. Design factors such as “the design is con los aspectos negativos del sitio web según la appropriate” or “website arrangement makes percepción de nuestros encuestados. sense” are the biggest drivers of website attitude and thus credibility. Un análisis posterior de estos tres factores nos permitió comprender cómo contribuían a la actitud2. Ease of use factors such as “the site is user en general hacia el sitio web, como sigue: friendly” or “the site is easy to browse” are the second biggest drivers of website attitude 1. Los factores de diseño, tales como “el diseño and thus credibility. It should be noted that es apropiado” o “la distribución del sitio web the difference in importance between design tiene sentido” son los principales conductores and ease of use factors is minimal; both are de la actitud hacia un sitio web y por tanto a important. su credibilidad.3. Negatives such as “the site takes a long time to 2. Los factores de facilidad de uso, tales como download”, and “the site links to non credible “el sitio es amigable con el usuario” o “el websites” had no impact on attitude toward sitio es fácil de navegar” son los segundos the website. This was surprising since one conductores de la actitud hacia un sitio web would expect that higher levels of negativity y por tanto a su credibilidad. Debe hacerse would result in lower levels of approval of the notar que la diferencia en importancia ente website. We further analyzed the data and diseño y facilidad de uso es mínima; ambas son found that our respondent group, for the most importantes. part, had few complaints about the websites. But when we separated out those respondents 3. Aspectos negativos, tales como “el sitio tarda who actually scored higher on these negative mucho en cargarse” y “el sitio tiene enlaces hacia items, this was clearly associated with a less sitios no confiables” no tuvieron impacto en la favorable attitude toward the website. actitud hacia el sitio web. Esto fue sorpresivo, ya que uno esperaría que niveles más altos de negatividad resultarían en niveles menores de aprobación del sitio web. Analizamos más los datos y encontramos que nuestro grupo de encuestados, en su mayor parte, tenían pocas quejas acerca de los sitios web. Pero cuando separamos a aquellos encuestados que puntuaron más alto los aspectos negativos, esto se asociaba claramente con una actitud menos favorable hacia el sitio web. 19

UNDERSTANDING ENTENDIENDO CÓMO HOW TO MAKE YOUR HACER CREÍBLE SU WEBSITE CREDIBLE SITIO WEB One can draw several implications from this Se pueden establecer muchas implicaciones de esta research. If your business is a newspaper, TV investigación. Si su negocio es un periódico, una station or other news outlet, you can increase the estación de TV u otro medio de noticias, puede credibility of your website by ensuring that the incrementar su credibilidad asegurándose de que design is perceived as solid and appropriate and el diseño es percibido como sólido y apropiado that your website is easy to use. While negatives y que su sitio web es fácil de usar. Mientras que will likely have limited impact they still will influence los aspectos negativos probablemente tendrán un some of the visitors to your website, so it is best to impacto limitado, de igual manera influenciarán a avoid perceived negatives. Some of these factors, los visitantes de su sitio web, así que es mejor evitar like long download times, might not be under la percepción de estos. Algunos de estos factores, your control, but one can strive to minimize this como largos tiempos de descarga, puede que no perceived negative through appropriate web design. estén bajo su control; pero uno puede esforzarse en It is also important to be careful with the links you minimizar este aspecto negativo percibido a través make and how they may be perceived by your users. de un diseño apropiado.También es importante ser Inappropriate or out of date links can be a turn off. cuidadoso con los enlaces que coloca en el sitio y The old adage -- you are known by the company en cómo puedan ser percibidos por sus usuarios. you keep – may be just as true online as offline. Enlaces inapropiados o desactualizados pueden hacer perder el atractivo del sitio. El viejo refrán “Dime con quién andas y te diré quién eres” puede ser aplicado también en línea.20

ISEADE-FEPADELa primera EscuelaSuperior de Negocios enCentroaméricaque implementa el simuladorCapsim en su MBAPor Michele Davenport, MBA, MEd. gerenciales multidisciplinarios administran unaDirectora de Relaciones Internacionales empresa, optimizando el aprendizaje práctico yISEADE-FEPADE. las oportunidades de enseñanza, incentivando la participación gerencial activa en un curso deEn ISEADE-FEPADE, la primera y única alto nivel para MBA. El enfoque de Capstone Escuela de Negocios especializada en El incluye comprender la interacción y el impacto Salvador, estamos comprometidos con en los negocios, desarrollar y comprender unauna educación de calidad y excelencia para nuestros estrategia de negocios, construir una visión para losestudiantes de la Maestría en Administración de negocios, trabajar en equipo, comprender el análisisEmpresas en todas sus especialidades. Tomamos competitivo, analizar y utilizar estados financieros, yen cuenta importantes tendencias globales, causas y efectos de decisiones administrativas.metodologías novedosas y tecnologías de puntapara complementar su formación gerencial,aprovechando nuestras alianzas internacionales almáximo. A partir de mayo 2012, ISEADE-FEPADE ha CAPSIM se utiliza en instituciones académicasimplementado un nuevo Simulador de Negocios en aliadas de ISEADE-FEPADE como la Universidadlos programas de MBA de su Escuela de Negocios. de South Florida, permitiendo un benchmarkingEl Simulador de Negocios de CAPSIM Simulations relevante a nivel internacional para la formaciónnos permite medir las habilidades de nuestros de nuestros alumnos. CAPSIM también es partealumnos para administrar una empresa a lo largo importante de los programas de MBA de lade varios años, sin riesgos reales, en las cuatro áreas Escuela de Negocios de Harvard en USA y defuncionales: Innovación & Desarrollo, Marketing, otras Escuelas de Negocios y Programas de MBAProducción/Operaciones y Finanzas. Cada uno de en Europa, India, China, Singapur, Australia, Rusia ylos graduandos de ISEADE-FEPADE deberá aprobar Brazil. ISEADE-FEPADE es una de las precursoras/esta importante materia para culminar sus estudios innovadoras Escuelas de Negocios en Américay obtener su diploma de MBA, tal y como sucede Latina que recientemente se une a este prestigiosoen prestigiosas universidades internacionales. grupo, siendo la primera Escuela de Negocios en Centroamérica que implementa este simuladorCAPSIM Simulations es una empresa líder en el y que cuenta ya con un equipo de catedráticosmercado de simulaciones de negocios, y Capstone certificados como instructores por CAPSIM.es un modelo de negocios en el que equipos 21

ISEADE-FEPADE La primera Escuela Superior de Negociosen Centroamérica que implementa el simulador Capsim en su MBA Catedráticos de ISEADE-FEPADE certificados como Instructores, acompañados del CEO de Capsim, Dr. Craig Watters. ISEADE-FEPADE espera dentro de poco ofrecer entrenamientos ejecutivos para equipos gerenciales utilizando las ventajas del simulador para poner a prueba estrategias innovadoras. Algunas  empresas que han adoptado CAPSIM para este tipo de entrenamientos incluyen Caterpillar, General Electric, General Motors, Microsoft, Sony BMG Samsung, etc. Profesor Internacional de University of South Florida que colabora con ISEADE-FEPADE para la implementación de Capsim Richard S. Kelso, MBA, Ph.D. Instructor, College of Business. Department of Management and Organization. University of South Florida. [email protected] Richard S. Kelso, profesor de Administración en University of South Florida, recibió su Bachelor of Science en Economía de University of Florida y luego obtuvo un MBA en Finanzas y un Doctorado en Administración de Educación Superior de la University of South Florida. Recientemente tuvo el honor de recibir el Outstanding Faculty Award de 2010-11 por parte de los alumnos en USF Polytechnic, como mérito al mejor profesor. Inició con USF en el 2005 como Profesor Adjunto de Administración, y también ha impartido clases de Finanzas y Administración en Florida Southern 22

ISEADE-FEPADE La primera Escuela Superior de Negocios en Centroamérica que implementa el simulador Capsim en su MBACollege. Sus intereses académicos de investigación “Sí, brinda una mayor visión sobre la realidad deincluyen la desburocratización organizacional, dirigir una empresa y... me ha enseñado que existenel mejoramiento de servicios de calidad y el otras decisiones que siempre deben analizarse enliderazgo y coaching para ejecutivos de ventas. conjunto, no individualmente.”Anteriormente, el Dr. Kelso disfrutó de una carreraexitosa de 20 años en ventas de computadoras “Sí, para realizar una mejor coordinación decon IBM y ventas de servicios de consultoría en las áreas de la empresa tomando en cuenta lasla rama de capacitación y desarrollo con Achieve necesidades del cliente.”Global and Development Dimensions International,antes de iniciar su propia firma de reclutamiento ¿Qué tan útil ha sido este curso de simulaciónejecutivo. para su formación de MBA?Algunos comentarios de los alumnos “Excelente, de mucha utilidad  e integral para mi de ISEADE-FEPADE sobre Capsim formación...  ha sido un complemento de toda la teoría previa a esta etapa.” ¿Considera que sus habilidades directivas hanmejorado con este curso? ¿Cómo? “Muy  útil,  ha condensado todo el aprendizaje... porque pude poner en práctica todo“Si, mucho, en la toma de decisiones y creación de lo que hasta ahora hemos aprendido en las áreas deestrategias acertadas...  ya que me  dio  una visión producción, mercadeo, finanzas, etc.”clara de cómo analizar el mercado antes de decidir.” 23

Gestión de programasde ahorro energético en lasPYMES en CentroaméricaPor José María Blanco 1 de un portafolio de proyectos con la participación de empresas macroconsumidoras y pequeñas yPor Ronny Cascante2 medianas empresas (PyMEs).El desarrollo para un mercado El concepto de eficiencia energética está relacionado centroamericano que promueva la a cambios tecnológicos y a buenas prácticas que creación de negocios económicamente deben ocurrir en las empresas para optimizar larentables y además ambientalmente sostenibles, cantidad de energía utilizada para brindar un serviciorequiere de la implementación de una estrategia de (por ejemplo, en un sistema de refrigeración) o enpolítica pública concertada entre las naciones de la la fabricación de un producto (como un motor queregión. mueve una línea de producción); en otras palabras, busca reducir el consumo de energía sin afectar laPor otro lado, el esfuerzo por implementar medidas calidad de los servicios, ni el confort que demandanque propicien un uso racional de la energía es vital los usuarios finales y minimizando el impacto sobreen empresas que estén convencidas de que el el ambiente global.ahorro en el consumo energía es un buen negocioy que ofrece réditos concretos en el corto plazo. De acuerdo al trabajo realizado por BUN-CA en 184 compañías centroamericanas que participaronCon esa visión es que se desarrolló la Estrategia en PEER, las mismas obtienen un ahorro en elRegional de Eficiencia Energética para los consumo de energía eléctrica de 22,066 MWhSectores Industrial y Comercial América Central anuales debido la sustitución de equipo eléctrico(PEER), ejecutada por BUN-CA entre el 2005 al eficiente y la aplicación de buenas prácticas, lo que2012, con el apoyo financiero del Fondo Mundial significó una inversión de $5,7 millones de dólares,para el Medio Ambiente (GEF, siglas en inglés) e las cuales en promedio se pagan en unos 18 meses.implementada por el Programa de las Naciones Esas inversiones han evitado lanzar a la atmósferaUnidades para el Desarrollo (PNUD). 31,000 toneladas métricas de dióxido de carbono (CO2) para contribuir con el esfuerzo global deDurante la ejecución de PEER se apoyó el combatir el calentamiento global.desarrollo de políticas públicas en el uso eficientede la energía eléctrica, la elaboración de normastécnicas para equipos eléctricos, capacitacióntécnica en eficiencia energética mediante tallerese intercambios, así como el levantamiento 1 Director Regional de la Fundación Red de Energía BUN-CA, San José, Costa Rica, [email protected] 2 Oficial de Programa, Fundación Red de Energía BUN-CA, San José, Costa Rica, [email protected]

GESTIÓN DE PROGRAMAS DE AHORRO ENERGÉTICO EN LAS PYMES EN CENTROAMÉRICALos resultados positivos del ahorro eléctrico en la para atraer a potenciales clientes preocupadosejecución de PEER se lograron mediante acciones por temas ambientales, como es la reducción de laconcretas como: huella de carbono.• Capacitaciones internas en las empresas Según datos de BUN-CA la inversión contabilizada con funcionarios de los departamentos de -por el segmento de mercado de los pequeños contabilidad, finanzas y mantenimiento para hoteles- al 2011 ha sido de unos US$300,000 y sensibilizar a lo interno de la empresa el tema una disminución en la factura eléctrica de 2,200 del uso eficiente de la energía eléctrica. MWh, para un ahorro de US$215,000 anuales. Se observa fácilmente que las medidas encaminadas a• El desarrollo de alianzas estratégicas con emprender un uso más inteligente de este recurso socios locales a nivel nacional se convirtió en productivo ha tenido un impacto muy positivo, de una de las grandes fortalezas para llevar a cabo nuevo, en términos financieros y ambientales. Esto con éxito los planes de trabajo de PEER. Por sin contabilizar los beneficios por la implementación ejemplo, en el caso de El Salvador, BUN-CA de buenas prácticas en la gestión gerencial, como la estableció una alianza con ASI, la cual, hoy día, equidad de género y un mejor mantenimiento de sigue rindiendo sus frutos. las instalaciones electromecánicas hoteleras.• La promoción y la diseminación de materiales En julio de 2011, BUN-CA, ISEADE-FEPADE, con el técnicos de información, como Fascículos de Centro de Productividad y Competitividad (CPC) y Buenas Prácticas y Manuales Técnicos, Estudios la Asociación de Pequeños Hoteles de El Salvador de Caso con ejemplos demostrativos, fichas (HOPES) realizaron el Taller Final del Programa de informativas; material disponible gratuitamente Eficiencia Energética en el Sector Turismo (PEEST) en el sitio web www.bun-ca.org. Experiencias exitosas de eficiencia energética en el sector hotelero: Innovación en el Turismo Sostenible,• El intercambio de experiencias entre países, para compartir los resultados alcanzados con apoyando a las gremiales, como fue el trabajo los actores claves que participaron activamente conjunto de varios años con la Asociación de en PEEST provenientes del sector empresarial, Pequeños Hoteles de Nicaragua (HOPEN), la gubernamental, académico, financiero y civil de El Asociación de Pequeños Hoteles de El Salvador Salvador. (HOPES) y Asociación de Microempresarios de Turismo de La Fortuna (AMITUFOR), en Hay muchas lecciones aprendidas con los Costa Rica. proyectos de eficiencia energética; pero sin duda una enseñanza sorprendente que la FundaciónAdemás de empresas macroconsumidoras, la BUN-CA ha logrado en el marco del PEER consisteexperiencia se replicó con éxito en 71 pequeños en ofrecerle a los consumidores y clientes unhoteles de El Salvador, Nicaragua y Costa Rica, servicio de calidad a menor costo y al mismodonde el turismo se ha venido convirtiendo en tiempo, ambientalmente sostenible, lo que es unauna importante fuente de ingreso económico. responsabilidad para contribuir con la conservaciónAdemás de que el ahorro de electricidad y la de nuestros recursos naturales.eficiencia energética mejoran la competitividad delas empresas, también ofrecen una mejor imagen 25

GESTIÓN DE PROGRAMASDE AHORRO ENERGÉTICO EN LAS PYMES EN CENTROAMÉRICA Caso de éxito: Hotel Mariscal, San Salvador, El Salvador Antecedentes Hotel Mariscal, San Salvador El Hotel Mariscal está ubicado en San Salvador, El Salvador. Ofrece a sus visitantes los servicios de hospedaje y desayuno, además ofrece un salón de eventos. Para su operación cuenta con 7 colaboradores a tiempo completo. Una vez que BUN-CA realizó el diagnóstico energético en las instalaciones del hotel, se identificaron varias oportunidades de ahorro, que una vez implementadas la fase de monitoreo mostró los siguientes resultados: Sustitución de lámparas fluorescentes compactas por LED Se sustituyeron 14 lámparas fluorescentes (LF) de tubo (lineales) de 2x40W – en diferentes áreas del hotel-, por 22 lámparas de diodos emisores de luz (LED, por sus siglas en inglés) de 5W, para un consumo final aproximado de un 80% menos que las LF de tubo. En la Tabla 1 se presenta el resumen de la sustitución de lámparas Tabla 1. Sustitución de lámparas. Tipo Cant. Potencia Tiempo de operación Consumo Costo (kW) promedio (hrs/año) anual (kWh) total (U$) Lámparas 14 0.080 3962.85 4438.40 798.91 fluorescentes 78.46 LED 22 0.005 3962.85 435.91 U$720.45 4002.48 U$659.42 Ahorro total anual 11 meses Inversión Periodo Simple de Recuperación (PSR) Fuente: Hotel Mariscal, elaboración BUN-CA (2011). Sustitución de lámparas exteriores de mercurio por LFC Se sustituyeron dos lámparas de exteriores de mercurio de 175W cada una, por LFC de 65W para el alumbrado de parqueo y entrada del hotel. La Tabla 2 presenta el resumen de esta sustitución.26

GESTIÓN DE PROGRAMAS DE AHORRO ENERGÉTICO EN LAS PYMES EN CENTROAMÉRICA Tabla 2. Sustitución de lámparas de exterior. Tipo Cant. Potencia Tiempo de Consumo Costo total (kW) operación (hrs/ anual (kWh) (US$)Lámparas de mercurio 2 0.175 año) 1,277.5 229.95 464.5 83.61LFC 2 0.065 3,650 803 $146.34 $90 3,650 7.3 mesesAhorro total anualInversión Período Simple de Recuperación (PSR)Fuente: Hotel Mariscal, elaboración BUN-CA (2011).Consideraciones en torno a la experiencia en Comentarios finalesHotel Mariscal Si bien la región centroamericana ha avanzado en1. El logro de los ahorros energéticos fue posible estos últimos siete años en el tema de eficiencia gracias al liderazgo y el compromiso asumido energética con el desarrollo de políticas energéticas, por la gerencia y los colaboradores del Hotel normas técnicas para equipos eléctricos, programas Mariscal, lo que ha sido fundamental, tanto de ahorro de energía eléctrica y capacitaciones en la fase inicial para la identificación de las técnicas, todavía resta trabajo por hacer. oportunidades de conservación de energía, como para su implementación en un corto Generar un cambio cultural que sea sostenible tiempo. en el tiempo, que permita una mayor penetración de equipos eléctricos de menor consumo donde2. El uso de tecnologías más eficientes con el consumidor final entienda que estos equipos – mayor vida útil permite disminuir los costos con una inversión mayor- será recuperada en el operativos. corto tiempo con los ahorros en la facturación mensual, es una tarea interesante, la cual debe3. Los ahorros anuales esperados en las estar acompañada de programas de capacitación y oportunidades implementadas en iluminación asistencia técnica. son de 4,805.48 kWh, y generaron también un impacto positivo ambiental en la mitigación El establecimiento de alianzas estratégicas entre de emisiones de gases con efecto invernadero, distintas organizaciones, por ejemplo la ejecución equivalente a 3.3 toneladas anuales de CO2. de módulos técnicos de capacitación utilizando la capacidad académica de ISEADE-FEPADE y el4. Los alcances de este tipo de programas de conocimiento técnico de BUN-CA, en el mediano ahorro de energía eléctrica van más allá de plazo, se constituye en una forma innovadora de los logros a lo interno del Hotel, también los potenciar ese cambio. colaboradores ven cómo las oportunidades de ahorro de electricidad pueden replicarse en su entorno familiar. 27



El impacto de ISEADE-FEPADE Sección especial PYMES, casos de éxito

Agenda de Actividades Centro de Productividad y Competitividad ISEADE-FEPADE Por Rodrigo Baltazar Chicas Romero. MBA de la Universidad de Leipzig,Alemania. [email protected] Director de CPC de ISEADE-FEPADE. Durante el primer semestre de este año el Centro de Productividad y Competitividad (CPC) ha continuado trabajando en su misión de “contribuir a mejorar la productividad y la competitividad de las pequeñas y medianas empresas, por medio de la generación y la difusión de conocimiento y la asistencia técnica, estrechando los vínculos con los sectores privado y público.” El CPC ha trabajado en las siguientes líneas de acción: 1. Impartiendo capacitaciones de alto “Un proceso de negocio que incorpora nivel para impactar el desarrollo de las el diseño y su gestión en el proceso de empresas y los profesionales salvadoreños. formación de la estrategia, y se implementa en todos los niveles de la organización.” . Durante este semestre se han inaugurado dos nuevos programas en temas relacionados con Brian Gillespie en su artículo “Gestión innovación empresarial del Diseño Estratégico y el papel de la consultoría”  a. Posgrado en Diseño Estratégico Aplicado a la EMPRESA (del 22 de mayo al 27 de Este concepto, que es bastante octubre). nuevo y que sin embargo ya es muy conocido en Europa y América del Sur, destaca la importancia de los equipos30

Agenda de actividades Centro de Productividad y Competitividad ISEADE-FEPADE multidisciplinarios en la resolución de mismos a la realidad salvadoreña; de la diversos problemas en las empresas. El misma forma esta capacitación brindó concepto ha sido exitosamente usado técnicas programadas para la generación para resolver problemas como las colas en de ideas, y la herramienta SYNECTICS bancos y hospitales, o el servicio en trenes. para resolución de problemas. El diseño estratégico se vale de elementos de diseño y del conocimiento cualitativo El seminario taller fue impartido por de las necesidades del cliente, para dar el Dr. Ward Roofthooft, especialista en soluciones creativas a problemas que en las áreas de mercadeo e innovación, una primera instancia se puede pensar que quien ha trabajado a nivel internacional son aislados y que sin embargo interactúan con empresas de gran prestigio, entre con diferentes áreas en una empresa. las que se pueden mencionar Janssen Pharmaceutica y L´Oreal. Este posgrado es una de las primeras experiencias a nivel nacional, en las Algunas de las empresas participantes que dos instituciones salvadoreñas de en este programa fueron Grupo Paill, Educación Superior trabajan en alianza. A Droguería Santa Lucía, Distribuidora esta sinergia se suma la Universidad de Cuscatlán y ESEBESA, entre otras. Leipzig de Alemania, así como destacados catedráticos nacionales e internacionales 2. Participando en el comité ejecutivo de El con experiencia en el mundo empresarial Salvador Global. y académico. El Salvador Global es una iniciativa que busca En el posgrado participan empresas, entre integrar a los talentos salvadoreños residentes las que se pueden mencionar TACA, Productos Alimenticios Sello de Oro, ANDA, ETESAL y Publicidad Comercial, entre otras.b. Seminario taller “Innovación en las empresas Químico-Farmacéuticas (22 al 25 de mayo). En vista de la necesidad de generar un mayor impacto por medio de capacitaciones en temas de innovación, se identificó la necesidad de contar con capacitaciones especializadas para diferentes actividades económicas; de esta manera se desarrolló el seminario taller “Innovación en las empresas Químico-Farmacéuticas.” El seminario taller desarrolló casos reales de innovación en empresas internacionales, contextualizando los 31

Agenda de actividades Centro de Productividad y Competitividad ISEADE-FEPADE Miembros del Comité Ejecutivo de El Salvador Global en una de sus reuniones de trabajo. alrededor del mundo en una red de intercambios Consejo Hondureño para la Ciencia, Tecnología e de conocimientos y generación de aprendizajes en Innovación y la Fundación Salvador Moncada para función del desarrollo de El Salvador y su gente. el Avance de la Ciencia unieron esfuerzos en la creación de esta red. Esta iniciativa es liderada por un grupo de instituciones privadas y gubernamentales que Hasta la fecha el Comité Ejecutivo de El Salvador buscan promover que compatriotas destacados Global ha realizado la primera ronda de invitaciones en los campos de ciencia, tecnología, innovación a talentos salvadoreños en el exterior para y emprendedurismo encuentren ventanas y pertenecer a la red, y ha obtenido la respuesta de mecanismos para participar en las dinámicas 15 destacados compatriotas que ha confirmado de estos sectores en El Salvador, interactuando su participación y que ya proponen los primeros con colegas locales, y al mismo tiempo puedan proyectos en temas empresariales, de investigación involucrase en determinados proyectos de interés y educativos. común. Como parte del comité ejecutivo, el CPC está El Salvador Global es una iniciativa que surge a complacido por los avances de El Salvador Global y partir de la experiencia instalada en Honduras bajo se encuentra preparando propuestas para poner en el nombre de Honduras Global. Con la motivación marcha los primeros proyectos de esta importante de uno de los hondureños más destacados en el red. exterior, Sir Salvador Moncada, en el año 2007 el32

Agenda de actividades Centro de Productividad y Competitividad ISEADE-FEPADEDe izquierda a derecha: Luis Mora, coordinador del consorcio de de apoyo a la PYME; RonyGaldamez, director de CORPOSOL; Cayetano Bettaglio, director administrativo de ISEADE- FEPADE; Rodrigo Chicas, director CPC; y Piero Rusconi, socio de Central Law, El Salvador.3. Promoviendo el desarrollo del sector El CPC, consciente de la importancia de apoyar a privado con el apoyo del consorcio de la PYME para impactar el desarrollo económico apoyo a la PYME. de El Salvador, llevó a cabo un taller en el que el Consorcio de Apoyo a la PYME y catedráticos deEl Consorcio de apoyo a la PYME está formado por ISEADE-FEPADE discutieron las necesidades delas empresas CORPOSOL, Columbus y Central este segmento. ISEADE-FEPADE compartió con elLaw. Este consorcio se encuentra convencido del consorcio su práctica de trabajos de consultoríapapel preponderante que las Pequeñas y Medianas para la PYME y además se comprometió aEmpresas (PYMES)2 desempeñan en El Salvador y continuar trabajando cada vez más de cerca conpor ese motivo han diseñado un programa para este segmento.atender necesidades específicas de la PYME pormedio de capacitaciones especializadas.2 Empresas de entre 10 a 100 empleados y con ventas entre US$ 100,000 y US$ 7 millones de dólares 33

ISEADE-FEPADE - Impulsando la competitividad de las PYMES salvadoreñas Por Herbert Rico Jerez Catedrático y colaborador del ISEADE-FEPADE [email protected] Existen muchas empresas pequeñas y A la fecha se ha atendido a más de 250 medianas, cuya capacidad financiera no organizaciones, en su mayoría empresas industriales les permite con soltura la contratación manufactureras, desde sistemas de producción de servicios de consultoría, pese a necesitarla artesanal hasta algunas con altos niveles de para realizar posiblemente un “giro de timón” que automatización; empresas agroindustriales; varias resulte conveniente y oportuno, especialmente empresas de servicio, como hoteles y restaurantes; ante las condiciones actuales de competitividad, así como organizaciones sin fines de lucro,dedicadas donde un año podría considerarse como “largo a diversos fines. plazo”, especialmente para aquellos empresarios que como pulpos atienden la mayoría, sino todas, de Cada uno de los trabajos llena de satisfacción a los las funciones básicas de operación y administración empresarios y al personal de la organización; pero de sus respectivos negocios, sobre todo cuando en más allá de eso está la gran satisfacción de dar un sus estructuras organizacionales no cuentan con impulso decisivo para el progreso de una pequeña o profesionales de tiempo completo o medio tiempo mediana empresa, llenando de orgullo tanto a los para apoyarlas. integrantes de cada Equipo de Trabajo, como al ISEADE-FEPADE, canalizador del esfuerzo realizado Ante esta realidad, imperante desde siempre por ambas partes, que no es más que el producto en nuestro país, el ISEADE-FEPADE estableció del proceso de enseñanza-aprendizaje desarrollado como parte de su Programa de Maestría en a lo largo de dos años de estudio bajo nuestro lema Administración de Empresas, la realización de un “Gerentes formando gerentes.” trabajo de consultoría empresarial en concepto de “servicio social”, realizado por los alumnos Algunas experiencias merecen recuerdos especiales egresados del programa, quienes son profesionales dentro del amplio repertorio de éxitos alcanzados, con grados universitarios a nivel de licenciatura o como los siguientes: ingeniería, y cuyas disciplinas académicas se suman a los años de experiencia profesional, ocupando • Una empresa de tradición familiar, muy posiciones en diversos niveles jerárquicos dentro fragmentada por diferencias aparentemente de organizaciones públicas o privadas de distintas irreconciliables, que luego de ciertas dimensiones. estrategias aplicadas durante la consultoría logró integrarse: un objetivo imposible de34

ISEADE-FEPADE - IMPULSANDO LA COMPETITIVIDAD DE LAS PYMES SALVADOREÑAS Presentación de una herramienta para la autoevaluación del Premio Salvadoreño a la Calidad, a ES Calidad - Oficina Administradora del Premio, junto al Subsecretario de Gobernabilidad y Modernización del Estado, desarrollada por un Equipo de Trabajo de la MBA XXIX del Plan Ejecutivo. alcanzar después de varios intentos fallidos, o privada que desee autoevaluarse según las según lo comentó la cabeza de la familia. bases del Premio.• Una empresa con crecimiento exponencial en Estas y otras experiencias se logran mediante esta sus ventas y utilidades,cuyo éxito no permitía a consultoría,que se realiza en un período aproximado los propietarios tomar algún descanso, y luego de cuatro meses, interviniendo típicamente en las de algunas estrategias de gestión propuestas áreas administrativo-financieras, operacionales y/o por el equipo de trabajo, disfrutó quince días de marketing, atendiendo aspectos estratégicos y en Europa, luego de más de veinte años sin tácticos, cuyo énfasis dependerá de los aspectos de poder gozar sus merecidas vacaciones como mejora que se identifiquen como los más relevantes pareja. y prioritarios para mejorar el rumbo de la empresa.• Una fábrica de artesanías que modificó la La consultoría se realiza en dos etapas. La Primera presentación y disposición de sus salas de Etapa está constituida por un Diagnóstico, cuyo ventas, logrando una marcada preferencia de porpósito fundamental es determinar los objetivos sus clientes y un incremento considerable en y alcances del trabajo a realizar, el cual termina con sus ventas. un Informe de Diagnóstico, que incluye el Plan de Trabajo a realizarse; y una Segunda Etapa, que• De las más recientes: el cuerpo gerencial de constituye el Desarrollo de la Consultoría, una exitosa empresa industrial que deseaba donde se llevan a cabo las actividades necesarias identificar sus “brechas” para adoptar el para lograr los objetivos y alcances planteados en el modelo de excelencia en la gestión, conforme diagnóstico, el cual debe ser aprobado por todas las al modelo del Premio Salvadoreño a la partes, principalmente por el empresario, quien será Calidad (basado en el Malcolm Baldrige el beneficiado principal del proceso, así como por el National Quality Award de los Estados Unidos); ISEADE-FEPADE, quien velará principalmente por la para quien el Equipo de Trabajo desarrolló relevancia y la calidad de la consultoría a realizarse. una herramienta de autoevaluación cuya aplicación trasciende a la organización y será ¿Cómo solicitar el apoyo de ISEADE-FEPADE? puesta en la web de “ES Calidad - Oficina Administradora del Premio”, para que pueda Con el fin de que una empresa pueda solicitar ser utilizada por cualquier organización pública este servicio, ISEADE-FEPADE establece algunos 35

ISEADE-FEPADE - IMPULSANDO LACOMPETITIVIDAD DE LAS PYMES SALVADOREÑAS requisitos mínimos para optar por la consultoría Posteriormente el ISEADE-FEPADE nombra a un gratuita, entre ellos se pueden destacar: “tutor”, seleccionado usualmente del cuerpo de catedráticos del ISEADE-FEPADE, quien velará 1. Organización formalmente establecida por la calidad del trabajo a realizarse y orientará al Equipo de Trabajo en algún aspecto que fuere 2. Con más de diez empleados, que podrían ser requerido. entre fijos y eventuales Nuestra experiencia en más de diez años de 3. Con más de dos años de experiencia prestar este servicio a pequeñas y medianas empresas (especialmente industriales, de servicios, 4. Que estén dispuestos a proporcionar toda la pero también organizaciones sin fines de lucro) información requerida y disponible ha sido mucho más que satisfactoria; existiendo testimonios impresionantes de parte de los 5. Completar y firmar de aceptado el formulario empresarios, beneficiados con cambios de visión de solicitud de ingreso para optar por el y enfoque de negocios, pasando por cambios en servicio social (disponible en el sitio web del sus estructuras organizacionales, hasta aspectos ISEADE-FEPADE o a su requerimiento en el como la determinación de costos de sus productos, teléfono y correo electrónico indicados al final cambios de imagen, diseño de marcas, redefinición de este artículo de segmentos de mercado, incorporación de nuevas estrategias de mercado, eficiencia de procesos 6. Preferible ser pertenecientes a los ramos administrativos, mejoras al ambiente de control industria o servicios,incluyendo organizaciones interno, entre otros. Como es frecuente, al finalizar sin fines de lucro; y por último el proyecto de consultoría y sintiendo los resultados alcanzados, las organizaciones solicitan al ISEADE- 7. Es preferible que esté ubicado cerca del Gran FEPADE la continuidad del apoyo en otras áreas San Salvador, aunque ya se han atendido en complementarias a las atendidas, lo cual también otros departamentos. suele ser sugerido por los mismos integrantes de los Equipos de Trabajo que los atendieron. Una vez registrada su organización en la lista de empresas que pueden ser atendidas, al llegar el Para el ISEADE-FEPADE estas experiencias nos período establecido para el desarrollo de las invitan a continuar apoyando cada vez más a consultorías (dos veces al año), los egresados las nuestros pequeños y medianos empresarios y seleccionan en función de la ausencia de algún organizaciones sin fines de lucro, cuya condición posible conflicto de interés, las condiciones de la financiera y organización interna limite sus empresa y las áreas que requieren atención, según posibilidades de contratación de consultorías lo indique el empresario en la solicitud. especializadas. Es por ello que el Instituto Superior de Economía y Administración de Empresas hace El ISEADE-FEPADE informa a las empresas que una atenta invitación a toda organización que cumpla resulten seleccionadas por los egresados, quienes con el perfil anteriormente expuesto, a que nos firman una carta de confidencialidad y conflicto contacte en el correo electrónico serviciosocial@ de intereses, documento que es entregado a la iseade.edu.sv o a los teléfonos 2212-1700, organización como evidencia del compromiso donde gustosamente atenderemos su interés por adquirido por todos. recibir los servicios gratuitos de consultoría que proporcionamos a través de nuestros egresados del Programa de Maestría.36

Consultorías realizadas porlos estudiantes de Maestría en Administración de Empresas Trabajos de graduación 2011ISEADE-FEPADE contribuye al desarrollo económico nacional, brindando consultorías a Micro, Pequeñasy Medianas Empresas Salvadoreñas por medio de sus estudiantes egresados quienes son profesionalesexperimentados en diversas áreas profesionales.MBA XXVIII MBA XXIX CONSULTOR EMPRESA CONSULTOR EMPRESA Beneficio Tepecoyo CENTROMYPE Hector Delgado Karina Castillo Francisco Velásquez Industrias LYA Oscar Rivas Cerna Blue Print Margarita Peñate Dulcería BELSAY David Eduardo Díaz Mendoza Fundación Francis Yuritzia Pérez Davalos Fundación CENTROMYPE Marina Estela Callejas Sánchez Salvadoreña del Carlos José Francia Heber Job Guardado Ezequiel Antonio Chávez Morán Síndrome DownGregorio José Velásquez Méndez Rowalt Pharmaceuticals Roxana Navarro Padilla (Paraíso Down) Cristian Donai Castaneda Edwin José Ramón Núñez CELOBLOCK S.A Eddie Omar Serpas Vásquez Yuripsy Suleyma SermeñoSusana Yolanda Jiménez Rodríguez Gustavo Amilcar José Palacios Ventura de C.VMarisa Cristina Vásquez Osegueda Claudia Yveth Barillas Panameño Ana Yancie Reyes Andrade Carlos Francisco Mercado Mata BARCA S.A de C.VMelissa Eugenia Parada de Zavala Ingrid Margarita Alfaro Aragón Xenia Marisol Aguirre Monge DISPACCE S.A de Jeannette López C.V Mauricio Córdova Carlos Corleto Mauricio Méndez Guillermo Rivas Restaurante El Jabalí Raúl Eduardo Peña Martínez Humberto Barrera Claudia Eunice Melgar de Peña José Douglas García IBERPLASTIC Leslie María Melgar César Samuel Guzmán Marta Evelyn González Vilma Janeth de Cobos GARBAL Mauricio Recinos Claudia Beatriz Rodríguez ISEADE-FEPADE Roberto Carlos Leonard Mauricio Ernesto Sandoval Soriano Jorge Luis Martínez Geraldina Eleonora Cordero de Torrento Ninoska Blandón de Constanza Karla Marcela Guerra Chévez Victor Manuel Ochoa España Rosa María López Duarte Miguel Ángel Ramírez López Luis Gamaliel Guardado Peña Evelyn Erlinda Ruíz de Meléndez José Armando López Chorro Juan Carlos González García María Antonella Ventriglia Ruiz Marcela Beatriz Argueta Hernández Roberto Carlos Leonard Hernández 37

Innovación en la empresa Servicios y Promociones Ilimitadas (SPI) Por Ileana Auxiliadora Periodista Innovar proviene del Esa fue su oportunidad para latín  innovare, que independizarse y crear su significa “acto o efecto propia empresa. de innovar, tornarse nuevo “Platos, vasos y descartables”, o renovar, introducir una se llamó la primera empresa novedad.” que Campos fundó en 1998, La  innovación, según el justamente en una época diccionario de la Real en que decidió cambiar Academia Española, es la drásticamente el rumbo de creación o modificación de un su carrera profesional, y a producto y su introducción en pesar de estar estudiando un mercado. ingeniería industrial, se El constante deseo de cambió a Mercadotecnia. optimizar las operaciones de su “Como no encontraba empresa y mejorar la atención trabajo en mi área, tuve que a los requerimientos de sus incursionar en otro campo; clientes, permitió que Marcos para ese entonces estudiaba Antonio Campos lograra dar Ingeniería Industrial y cuando empecé a buscar trabajo un salto significativo en su Marcos Campos, Gerente General busqué un área donde pudiera negocio, después de finalizar y Fundador de Servicios y desarrollarme y crecer; pero su posgrado en Gestión de Promociones Ilimitadas (SPI). los únicos trabajos que me la Innovación Orientada al salían eran en ventas; fue allí Mercadeo, impartido por cuando me decidí a estudiar ISEADE-FEPADE en alianza con la Universidad de Mercadotecnia”, aseguró Campos. Leipzig, Alemania, y la Cooperación Internacional Alemana (GIZ). A medida que pasaba el tiempo la empresa se fue Para la etapa final de su carrera,cuando hacía su tesis diversificando y fue adquiriendo otros servicios de graduación, trabajaba en una empresa fabricante para ofrecer al público.Tuvieron la oportunidad de de vasos desechables y su trabajo era comercializar atender a clientes como Kellog`s de Centro Améri- el producto; fue allí que se dio cuenta de que los ca, ferreterías, farmacias, centro de lubricación, clientes le solicitaban otro tipo de mercadería, laboratorios y una gran cantidad de intermediarios. que la empresa para la que trabajaba no vendía y En 2005 Campos le cambió el nombre a su negocio que mucho menos estaban interesados en ofrecer. y lo bautizó como “Servicios y Promociones38

INNOVACIÓN EN LA EMPRESA SERVICIOS Y PROMOCIONES ILIMITADAS (SPI)Ilimitadas” (SPI); de paso se abrió espacio en el en ese entonces fue de unos 17 mil dólares; siemprerubro de artículos promocionales y publicitarios, en la búsqueda por ampliar sus conocimientos parapara ese entonces su planilla de personal lo lograr sacar adelante su negocio, en 2009 Camposconformaban 12 empleados. se enteró de la convocatoria del segundo posgrado en Gestión de la Innovación Orientada al MercadoA juicio de Campos, lo más importante era mejorar que ISEADE-FEPADE, la Universidad de Leipzig ylos tiempos de entrega de los artículos requeridos GIZ publicaron en un medio de comunicaciónpor los clientes, por lo que optó por importar impreso, por lo que decidió estudiarlo para poderproductos promocionales, lo cual le permitía una implementar los nuevos conocimientos en sumejor calidad, tiempos más ágiles de entrega y una empresa.amplia existencia de productos en bodega. “Mi idea estaba enfocada a la innovación de losSin embargo, se detectó que la maquinaria y la productos, pero también en la innovación de lostecnología no eran las óptimas para mejorar los procesos para ganar tiempo, ahorrar material ytiempos de entrega, una de las principales demandas mejorar la atención a nuestros clientes”, manifestóde los clientes. Campos.La maquinaria con la que contaban era una El posgrado, que tuvo un tiempo de duración debordadora y una maquina que plasmaba serigrafía. 120 horas presenciales, que incluían formaciónCon el tiempo decidió adquirir una máquina de y coaching de expertos, más la elaboración delmarcado y corte láser, marca Gravograph LS 100, proyecto de innovación, le aportó muchas ideasde 30 vatios de potencia láser, que en ese tiempo nuevas de cómo mejorar los procesos y sacarleera de las pocas que existían en el país. La empresa mejor provecho a la máquina de grabado con láserGrabatodo había sido la primera en incursionar que se encontraba subutilizada para incrementarcon este tipo de maquinaria en el país. A pesar de sus ventas.Al enfocar los esfuerzos mercadológicostenerla, esta máquina era subutilizada en el negocio. a posicionar este servicio en un nuevo segmento de mercado, se lograría atender a los clientes queEn el 2007, luego que pasaron dos años de haberla buscaban regalos personalizados y que no eranadquirido y no se había recuperado la inversión, que atendidos. Máquina de marcado y corte láser, Gravograph LS 100. 39

INNOVACIÓN EN LA EMPRESA SERVICIOS Y PROMOCIONES ILIMITADAS (SPI)Según Campos toda la asesoría recibida durante denominó PromoStore, ubicada en un centroel periodo de estudios y gracias a la calidad y comercial del bulevar Los Héroes. Por medioprofesionalismo de los catedráticos del programa, de esta, se logró atender un nuevo segmentoque le abrieron una visión más amplia y acertada de mercado en horarios más convenientes y deen el camino de la innovación, pudo identificar acuerdo a sus demandas.oportunidades de nuevos productos y nuevosnichos. Con el nuevo equipo, además de hacer El proyecto de innovación del señor Campos segrabados con láser, puede hacer cortes precisos implementó de inmediato y sólo el primer día deen formas y tamaños especiales, por lo que con operaciones se generaron 250 dólares.Actualmenteel mismo costo se pueden elaborar productos produce más de 10 mil dólares mensuales y laúnicos en tiempos de entrega récord, sin importar cartera de clientes se aumentó en más de un 50 porlas cantidades a producir. En el estudio de ciento. En 2011 se contabilizó con ventas de un 30mercado se estableció que la demanda de artículos por ciento más en comparación con las ventas delpersonalizados sería un mercado de alto potencial. año 2010, y según Campos esperan posicionarse como una de las mejores empresas en su rubro.Por medio del posgrado en Innovación, Camposlogró implementar una nueva cultura en su empresa Actualmente SPI se encuentra ubicada en segundoal elaborar su plan de innovación, aspecto que ya lugar en participación de mercado y tienenes parte de SPI. La creación de nuevos productos y contemplado planes de expansión para 2014servicios ha apartado competitividad a la empresa, a otras zonas como Soyapango, en el centroasí como también la creación de nuevos procesos comercial Plaza Mundo, y en Ciudad Merliot, en ely la mejora de productos y servicios son para la Centro Comercial Plaza Merliot, en las que se tieneempresa una ventaja en el mercado de este rubro. pensado dos tiendas similares a la del bulevar Los Héroes.El proyecto de innovación, por el cual logró elposgrado, le permitió aumentar su personal, SPI tiene otros competidores a nivel nacional comogenerando tres nuevos empleos más y crecer Ideas Promocionales, Promotional Home, Industrialen el mercado por medio de la apertura de una Facela,Industrias Mendoza,entre otros;sin embargo,sucursal en la que se especializaron en artículos esta empresa se caracteriza especialmente porpromocionales personalizados. La nueva tienda ofrecer productos de mejor calidad, con suficienteses producto del nuevo modelo de negocio cantidades en inventario y mejores tiempos deque formuló en el proyecto de innovación y se entrega. Sala de ventas de SPI PromoStore.40

Innovación en la empresa PROTECNOPor PROINNOVA FUSADES nuevos productos tomaba mucho tiempo. Tal fue el caso del modelo económico de una rociadoraDurante la primera edición del posgrado Hidra, que tomó más de dos años en desarrollarse y “Gestión de la Innovación Orientada fue el punto de partida de la planeación estratégica al Mercado”, que impartió ISEADE- de la primera edición del posgrado.FEPADE con el apoyo de FUSADES, GIZ, USAIDy la Universidad de Leipzig (Alemania), un grupode consultores desarrolló un plan de innovaciónpara la empresa fabricante de aplicadores En el plan de innovación se desarrolló como primeragrícolas, PROTECNO. Para el punto el análisis de la gestión deestudio, se pusieron en práctica innovación de la empresa, el cuallos conocimientos adquiridos con reflejó que de las áreas evaluadasel fin de incorporar procesos de PROTECNO presentaba su mayorinnovación en la planta,implementar fortaleza en estrategias, procesos ynuevos productos y crear una factores habilitadores. La empresaunidad de innovación enfocada en también enfoca muchos esfuerzosla estrategia. en la consideración de los costosLa empresa PROTECNO fue y el potencial de mercado dentrofundada en el año 1976 y desde de su análisis de proyectos.Además,entonces se ha posicionado como prestan una gran importancia a lalíder en la fabricación de equipo generación de ideas internamente,para la aplicación de productos para lo cual se recomendó explotaragrícolas, pecuarios, industriales las existentes, dándoles uny domésticos. Su línea consiste seguimiento sistemático, considerarprincipalmente de bombas de riego otras fuentes de generación de ideasy mochilas que, por su calidad, a la e implementar nuevas técnicas.fecha le ha permitido consolidarse Rociadora Hidra Como aspectos a mejorar secomo un fabricante competitivo en siendo probada en el mostró la necesidad de enfocarseel mercado regional. El producto departamento de control en la organización y cultura dese comercializa en Centroamérica, innovación y resultados. de calidad.México, República Dominicana, El principal reto que identificaronEcuador, Bolivia, Perú, Paraguay, el Caribe, y se los participantes del posgrado que desarrollaronencuentra en negociaciones para exportar a otros el plan de PROTECNO, consistía en comunicarpaíses como Argentina y Colombia. la estrategia de innovación para que esta fueraLos productos son elaborados en su totalidad comprendida e implementada, teniendo comodentro de la planta, gracias a la adquisición de principales áreas de mejora aumentar los recursosmaquinaria que han hecho en años recientes. En sus de la organización para la innovación, mejorar lasinicios partes del proceso debían hacerse fuera de capacidades de innovación en el personal, mejorarla empresa, sumado a la falta de un especialista en la cooperación externa con expertos, socios ydiseño de nuevos productos, la implementación de proveedores y mejorar la falta de información sobre nuevas tecnologías. 41

Innovación en la empresa PROTECNOPor PROINNOVA FUSADES Como resultado del estudio presentado por los Mediante capacitaciones dirigidas al personal consultores del posgrado, se despertó la inquietud, encargado de la Unidad, se ha logrado fortalecer el dentro de la empresa, de enfocar mayores esfuerzos volumen de la planta, identificando en que áreas se en el tema de la innovación, lo cual condujo a la cuenta con la posibilidad de aumentar la producción creación de la Unidad de Ingeniería del Producto. que cubra la capacidad ociosa o implementar Con este departamento, conformado por tres productos que permitan entrar a nuevos mercados. profesionales, se ha logrado acelerar el desarrollo Para la empresa PROTECNO el mayor aporte de nuevos productos y medir el impacto de los que hizo el grupo de consultores fue introducir la proyectos. A la fecha, los cambios en los procesos cultura de innovación y permitirles dimensionar y productos se llevan a cabo de una manera formal y documentada y se cuenta con una sus beneficios. Esto, a corto plazo, medida para evaluar las capacidades permitió el desarrollo de nuevos de la innovación de la empresa y el productos, entre los que se pueden personal. destacar: 1) boquillas plásticas; 2) sembradora dosificadora; y 3) Por otra parte, la unidad ha mochila Superhidra. venido a fomentar la protección Según el Gerente de Producción, José de la propiedad industrial de Luis Girón, trabajar de esa manera les sus innovaciones por marcas dio la pauta para desarrollar nuevos registradas y se hace un esfuerzo productos.Tal fue el caso del modelo para que las innovaciones generen H16, que se logró lanzar en un año; y mayor impacto en las utilidades de el modelo H20, en cuestión de meses. la empresa y en la creación de valor En el caso de la máquina sembradora, para sus accionistas. Se realiza un se pensó en un producto originario monitoreo constante del mercado de Suramérica, el cual no existe en el mercado centroamericano, se adaptó y se mantiene una comunicación Gerente de Producción de a las necesidades y demanda local y directa con clientes, distribuidores PROTECNO, sosteniendo la se patentó. Las boquillas son otro y proveedores, como insumo para sembradora dosificadora. nuevas estrategias de innovación. Se producto nuevo, al igual que diez más logró conectar al equipo gerencial de la empresa en una dinámica de planeación que se están desarrollando para incorporar a la estratégica enfocada en la innovación, identificando mochila. como prioridad la mejora continua,en cohesión con Como resultado del posgrado, la empresa ha su sistema de calidad certificado ISO 9001:2000. El madurado en su gestión; ahora cuenta con una certificado garantiza a sus distribuidores y usuarios metodología de diseño, que además le permite una invariable y excelente calidad en los productos, adaptarse al cliente y a cometer menos fallas. Hay especifica la manera en que una organización opera, un incremento en calidad y nuevos productos a sus estándares de calidad, tiempos de entrega y diversificar, entre los que se puede mencionar niveles de servicios previos y posteriores a la venta. manguera para jardín, gancho para mangueras y Los proyectos de innovación se mantienen alineados proyectos con empresas aliadas, como mascarillas. con la estrategia de innovación y equilibrados con las Se han identificado mejoras en la parte de perspectivas de corto y largo plazos de la empresa, maquinaria y capacidad ociosa, y los cambios se procurando evaluar alternativas para reducir los realizan de una manera ordenada, por lo que costos de producción de nuevos productos. Unidad planea presentar aún mas nuevos proyectos a mediano plazo.42

Tendencias

2010-2015

El proyecto FINCA en Missouri, EE.UU. y El Salvador. Un nuevo ‘viejo’ conceptoThe FINCA project in Missouri, U.S.A and El Salvador. A new ‘old’ concept By Nadia Navarrete-Tindall, Ph.D.1 Por Nadia Navarrete-Tindall, Ph.D.1The FINCA (Families Integrating Nature, El proyecto FINCA (Familias Integrando laConservation and Agriculture) project, using Naturaleza, Conservación y Agricultura), utilizandoindigenous plants of Missouri is a tool developed plantas indígenas de Missouri, es una herramientaby the Native Plants Program (NPP) at Lincoln desarrollada por el Programa de Plantas NativasUniversity Cooperative Extension (LUCE) to offer (NPP en inglés) en la Extensión Cooperativa dealternative agriculture practices to low- income la Universidad de Lincoln (LUCE en inglés) parafamilies in Missouri and beyond. In Missouri,the main ofrecer prácticas alternativas de agricultura agoal of the FINCA project is to replicate the small familias de bajo ingreso en Missouri y otros lugares.farm diversification concept of fincas of El Salvador En Missouri, el objetivo principal del proyectoand other Latin American countries and transform FINCA es replicar el concepto de diversificaciónsmall non-productive land in rural and urban areas de granjas pequeñas de El Salvador y otros paísesinto useful land, while families learn to integrate de América Latina y transformar toda la tierra nonature, conservation practices and agriculture. productiva tanto en áreas rurales como urbanasFruits and vegetables will be produced with little or en tierra útil, mientras que las familias aprenden ano need of chemical fertilizers or pesticides with integrar la naturaleza, las prácticas de conservaciónlittle effect on the natural surroundings. y la agricultura. Se producirán frutas y vegetales sin necesidad, o muy poca, de fertilizantes químicosIn El Salvador and other Latin American countries, o pesticidas con poco efecto en la naturaleza dea finca refers to a small farm where native plants, alrededor.fruits, flowers and vegetables, are producedfor family consumption and income (personal En El Salvador y algunos países de América Latina,communication, Oscar Alberto Rivas Terezon una finca se refiere a una granja pequeña donde se2011). Fincas provide access to fresh, reasonably producen plantas nativas, frutas, flores y vegetalespriced and healthy foods, especially vegetables and para el consumo familiar e ingresos (comunicaciónfruits. In Missouri, the FINCA project will address personal, Óscar Alberto Rivas Terezon 2011).1 Native Plants Extension Specialist and Associate Professor at Lincoln 1 Native Plants Extension Specialist and Associate Professor at LincolnUniversity of Missouri and winner of the Master Conservationist Award University of Missouri and winner of the Master Conservationist Awardin the state of Missouri in the state of Missouri. 45

THE FINCA PROJECT IN MISSOURI, EL PROYECTO FINCA EN U.S.A AND EL SALVADOR. MISURI, EE.UU.Y EL SALVADOR. A NEW ‘OLD’ CONCEPT. UN NUEVO ‘VIEJO’ CONCEPTO. problems that many low-income communities face Las fincas proveen acceso a alimentos frescos such as high rates of obesity in children and adults y saludables a precio razonable, especialmente due in part to easy access to high fat foods, lack frutas y vegetales. En Missouri, el proyecto FINCA of healthy outdoor activities, and lack of open and tratará problemas que muchas comunidades de secure outdoor areas for exercise and socializing bajos ingresos enfrentan, tales como altas tasas (Whelan et al. 2010; Center for Disease Control de obesidad en niños y adultos, debido en parte and Prevention n.y). In urban and social settings al acceso a alimentos altos en grasa, carencia de alike, there tends to be a lack of biodiversity actividades saludables al aire libre y carencia de áreas and true green spaces, leading not only to a seguras al aire libre donde ejercitarse y socializar disconnect between the local population and the (Whelan y otros 2010; Centro para el Control y natural world, but also to a decline in beneficial Prevención de Enfermedades NY). En escenarios organisms like native pollinators, birds and other urbanos y sociales parecidos, tiende a haber falta wildlife (Vaughan and Hoffman Black 2008), causing de biodiversidad y espacios verdes reales, llevando detrimental effects on peoples’ way of life. Fincas in no sólo a una desconexión entre la población local Missouri will provide green spaces to grow fruits y el mundo natural, sino también a un declive en and vegetables. The NPP will offer training about organismos beneficiosos como los polinizadores fincas’ establishment and maintenance as well as nativos, pájaros y otra fauna silvestre (Vaughan y training about preparation of value-added products Hoffman Black 2008), causando detrimento en and marketing of these products. Training will be la forma de vida de las personas. Las fincas en done for communities of diverse ethnicity, social Missouri proveerán espacios verdes para cultivar background, gender and age. frutas y vegetales. El NPP ofrecerá capacitación acerca del establecimiento y mantenimiento de las The FINCA project in Missouri will be an adaptation fincas, así como capacitación para la preparación of the ‘fincas’ in El Salvador. Fincas in Missouri de productos con valor agregado y el mercadeo will be small farms, from less than an acre to a de estos productos. Se dará capacitación a few acres, highly diversified with twenty or more comunidades de diversas etnias, clase social, género species of plants that will be grown as perennial y edad. and annual crops for human consumption, income and to provide habitat for wildlife (Francisco Rivas El proyecto FINCA en Missouri será una adaptación Mendez, personal communication 2011; personal de las ‘fincas’ en El Salvador. Las fincas en Missouri observations). In El Salvador, a finca was first serán granjas pequeñas, de menos de un acre a described as a piece of land where coffee or other algunos acres, altamente diversificadas con veinte fruits like bananas or citrus were produced (Larde o más especies de plantas que se plantarán como y Larin 1970; Standley and Calderon 1941). Usually, perennes y cosechas anuales para consumo humano, in a coffee finca coffee varieties that require shade ingreso y para proveer hábitat a la fauna silvestre are grown. Shade is provided by native legume trees (Francisco Rivas Méndez, comunicación personal that also supply fruits and firewood for locals,as well 2011; observaciones personales). En El Salvador una as habitat for wildlife and a source of biologically finca era descrita en un principio como una porción fixed nitrogen (Rice 2010). In fincas all space is de tierra donde se producía café u otras frutas como efficiently used (Rosset 1999, 2000). For example, bananas o cítricos (Larde y Larín 1970; Standley y living fences established with trees or shrubs also Calderón 1941). Usualmente, en una finca de café se provide food for humans and forage or shade for cultivan variedades de café que requieren sombra. animals. Demonstration fincas will be established La sombra es provista por árboles nativos de and evaluated at LU campus in Jefferson City leguminosas que también suplen frutos y leña para46

THE FINCA PROJECT IN MISSOURI, EL PROYECTO FINCA EN U.S.A AND EL SALVADOR. MISURI, EE.UU.Y EL SALVADOR. A NEW ‘OLD’ CONCEPT. UN NUEVO ‘VIEJO’ CONCEPTO.and in a low-income community in the southeast los locales, así como hábitat para la fauna silvestreregion in Missouri. Field days and workshops will y es fuente de nitrógeno biológico fijo (Rice 2010).be offered in both locations. Native fruit trees, En las fincas todo el espacio es utilizado de manerashrubs, vines, and forbs will provide food and value- eficiente (Rosset 1999, 2000). Por ejemplo, cercasadded products such as fiber, flowers, and/or craft vivas hechas con árboles o arbustos proveen tantomaterials grown with environmentally friendly and comida para los humanos, como forraje y sombrasustainable methods. para los animales. Se establecerán y evaluarán fincas de muestra en el campus de LU en la ciudadThis is a very innovative project because small farms de Jefferson y en una comunidad de bajo ingresoemphasizing native crops are almost unknown en la región sudeste de Missouri. Se ofrecerán díasin the USA, and much more so in disadvantaged de campo y talleres en ambos lugares. Árboles decommunities, also instead of having technology frutas nativas, arbustos, vainas y hierbas proveerántransferred from the USA to El Salvador,this project comida y productos con valor agregado como fibra,will advance Salvadoran technology that promotes flores, y/o materiales para artesanías, cultivados consustainable practices into the USA. métodos amigables y sostenibles para el ambiente.Lincoln University, ISEADE-FEPADE, the University Este es un proyecto muy innovador porque lasof El Salvador and other institutions in El Salvador granjas pequeñas enfocadas en cultivos nativos casiare working together to develop long term son desconocidas en EE.UU., y mucho menos encollaboration to benefit underserved populations comunidades con desventajas, también en lugarin Missouri and in El Salvador. The first phase of de transferir tecnología de EE.UU. a El Salvador,this collaborative effort is that Lincoln University este proyecto avanzará la tecnología salvadoreñaNPP representatives will sign memorandum of que promueve prácticas sostenibles dentro de losunderstanding (MOU) with collaborators in El EE.UU.Salvador and designate two Salvadoran fincaexperts to visit Missouri to offer training about La Universidad de Lincoln, ISEADE-FEPADE, lafinca establishment and management in Missouri. Universidad de El Salvador y otras institucionesInternships will be offered to LU students to travel en El Salvador están trabajando en conjunto parato El Salvador to be trained at ISEADE-FEPADE desarrollar una colaboración a largo plazo paraand the University of El Salvador. Preference will be beneficiar a poblaciones marginadas en Missouri ygiven to students of Hispanic or African American en El Salvador. La primera fase de este esfuerzo enorigins with knowledge of the Spanish language. colaboración es que representantes del NPP de la Universidad de Lincoln firmarán un memorando deObjectives of this project include the adaptation entendimiento (MOU en inglés) con colaboradoresand implementation of two fincas in Missouri and en El Salvador y designarán a dos expertos enevaluation of ten to twenty Missouri native plants fincas para visitar Missouri y ofrecer capacitaciónfor their potential as specialty crops for food and acerca del establecimiento y administración devalue-added products including common elderberry una finca en Missouri. Se ofrecerán pasantías a los(Sambucus canadensis). Elderberry is a very popular estudiantes de LU para viajar a El Salvador y sernon-traditional crop because the fruits contain capacitados en ISEADE-FEPADE y en la Universidadantioxidant qualities and can be used for juice, wine, de El Salvador. Se dará preferencia a estudiantes dejams and food colorants. Also, the flowers are origen hispano o africano con conocimientos deledible and the plant is easy to grow (http://www. idioma español. 47

THE FINCA PROJECT IN MISSOURI, EL PROYECTO FINCA EN U.S.A AND EL SALVADOR. MISURI, EE.UU.Y EL SALVADOR. A NEW ‘OLD’ CONCEPT. UN NUEVO ‘VIEJO’ CONCEPTO. Sumacs (Rhus copallina and R. glabra) are two fruits native to Missouri related to mangoes that can be used to prepare jellies, jams and a refreshing drink. Sumacs (Rhus copallina and R. glabra) son frutas autóctonas en Missouri de la misma familia del mango y se utilizan para preparar jaleas, conservas y refrescos. ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC2950382/ and Los objetivos de este proyecto incluyen la adaptación http://plants.usda.gov/plantguide/pdf/cs_sanic4.pdf. e implementación de dos fincas en Missouri y la evaluación del potencial de diez a veinte plantas In Missouri and in El Salvador, nutrient content nativas como cultivos de especialidad para alimento of plants will be evaluated. The best productive y productos con valor agregado, incluyendo las species will be tested during food festivals in bayas de saúco (Sambucus canadensis). El saúco es un Missouri and in El Salvador. LU interns will cultivo no tradicional muy popular porque las frutas work with collaborators on a proposal to obtain contienen cualidades antioxidantes y pueden ser funding to launch pilot projects in communities in usadas para jugos, vinos, mermeladas y colorantes El Salvador. This proposal will focus on identifying comestibles. También las flores son comestibles y communities with tourism potential to help them la planta es fácil de cultivar (http://www.ncbi.nlm. develop quality value-added products and promote nih.gov/pmc/articles/PMC2950382/ y http://plants. entrepreneurship via ecotourism or agri-tourism. usda.gov/plantguide/pdf/cs_sanic4.pdf.48

THE FINCA PROJECT IN MISSOURI, EL PROYECTO FINCA EN U.S.A AND EL SALVADOR. MISURI, EE.UU.Y EL SALVADOR. A NEW ‘OLD’ CONCEPT. UN NUEVO ‘VIEJO’ CONCEPTO.Lincoln University will be the first 1890 or Será evaluado el contenido nutricional de lashistorically black Institution to advance the FINCA plantas en Missouri y El Salvador. Las mejoresproject to promote crops that were traditionally especies productivas serán probadas durante feriasused by various ethnic groups, including Native de alimentos en Missouri y El Salvador. Internos deAmericans and African Americans. The NPP at LU trabajarán con colaboradores en una propuestaLUCE expects to work with Salvadorans and con el fin de obtener financiamiento para lanzarother Hispanics in Missouri to adopt this old los proyectos pilotos en comunidades en El‘new’ concept. In El Salvador ISEADE-FEPADE, the Salvador. Esta propuesta se enfocará en identificarUniversity of El Salvador and other Salvadoran comunidades con potencial turístico para ayudarlesinstitutions in partnership with Lincoln University a desarrollar productos con valor agregado dewill help to develop quality value added products calidad y promover su emprendedurismo víafrom fincas. ecoturismo o agriturismo.During the last few years internal tourism has La Universidad Lincoln será la primera instituciónincreased in El Salvador. For example, local de 1890 o históricamente negra en proponerauthorities, communities and tourism in Ataco, el proyecto FINCA para promover cultivos queJuayua, Suchitoto and recently Santa Tecla with han sido utilizados tradicionalmente por variosits ‘Paseo El Carmen’ have worked together to grupos étnicos, incluyendo nativos americanos yprovide safe places where Salvadorans, their visiting afroamericanos. El NPP de LUCE espera trabajarfamilies and foreign tourists can enjoy local foods con salvadoreños y otros hispanos en Missouriand arts and crafts to improve the local economies. para adaptar este viejo “nuevo” concepto. EnQuality value added products could be promoted El Salvador ISEADE-FEPADE, la Universidad dein these locations and many other places with such El Salvador y otras instituciones salvadoreñaspotential. en alianza con la Universidad Lincoln ayudarán a desarrollar productos con valor agregado de calidad provenientes de las fincas. Durante los últimos años el turismo interno ha aumentado en El Salvador. Por ejemplo autoridades locales, comunidades y turismo en Ataco, Juayúa, Suchitoto y recientemente en Santa Tecla, con su “Paseo El Carmen”, han trabajado juntos para brindar lugares seguros donde los salvadoreños, las familias que los visitan y turistas extranjeros puedan disfrutar de la comida local y de sus artesanías para la mejora de la economía local. Productos de calidad con valor agregado pueden ser promovidos en estos lugares y muchos otros con ese mismo potencial. 49

Las nuevas herramientas del management Por Humberto Arriaza1 administración y el liderazgo como el Dr. Stephen Catedrático de ISEADE-FEPADE R. Covey, Jack Welck, Ram Charan y Stephen M.R. Covey, entre otros, son cinco los temas cruciales En una entrevista en 2006, en el World a atender: Business Forum, le preguntaron a Jack Welch, el reconocido Ex CEO DE General 1º. Evaluar los paradigmas: Considerar a Electric, que cuál sería su primer paso al tomar las riendas de una empresa o un gran proyecto, y este las personas miembros de su equipo como llanamente contestó: “Formaría un gran equipo.” Estas palabras del llamado “gerente del siglo” “personas completas.” por la revista Fortune, deberían hacer eco en los directores, dueños y gerentes de cualquier tipo de Según el planteamiento del Dr. Stephen R. Covey en empresa, ya que como dice el mismo Jack Welch: su libro “El Octavo Hábito”, un líder es aquel que “Cuando usted se convierte en líder, ya no se trata sabe descubrir el potencial y la valía de las personas, de usted, se trata de ellos, su gente, su equipo, es y les hace ver a cada persona de su equipo esa valía lo más apasionante que puede usted hacer.” Y es y ese potencial, de forma tal, que cada miembro que las búsqueda del éxito en las empresas de del equipo termina viéndolo en sí mismo. En esta todo tamaño, con o sin fines de lucro, requiere de línea y con base en este autor, es fundamental que esa nueva forma de pensar, del cambio de viejos el líder conozca bien cómo son las personas, y por paradigmas de la administración, a fin de que cada ende propone que la persona se divida en cuatro gerente sepa establecer relaciones ganar-ganar con partes o cuatro dimensiones fundamentales: Mente, su equipo, y no solo gane él o su equipo, sino que Corazón, Cuerpo y Espíritu, tema que en opinión de la gloria y el éxito del equipo se vea reflejada en el este autor, es de sentido común y podemos usarlo líder y en el mismo equipo. de punto de partida para darnos cuenta de que en nuestro equipo tenemos personas completas, que A continuación pretendemos dar un vistazo breve, no solo trabajan, sino que además se relacionan al conjunto de herramientas, de requisitos, que con otros colaboradores y seres queridos fuera todo líder deberá cumplir si quiere que el éxito del trabajo, son personas que se han formado en sus organizaciones sea una realidad palpable y profesionalmente, que tiene necesidades físicas y duradera. que sienten que deben trascender en sus vidas. “Si quiere cambios pequeños, trabaje en sus Ya que las otras tres partes de la persona son conductas; si quiere cambios significativos, trabaje evidentes por sí mismas y han sido discutidas por en sus paradigmas” (Dr. Stephen R. Covey). varios autores, es en efecto, la cuarta: la dimensión espiritual, que no debe confundirse con algo que ¿Qué deben hacer entonces los gerentes líderes no puede aplicarse a los negocios, ya que según el para dirigir sus equipos de forma efectiva y tener autor lo define, es la necesidad de las personas de una amplia posibilidad de alcanzar sus metas? “dejar un legado”; y el líder debe responder a esta necesidad mediante dos pasos: En la opinión del autor de este artículo y luego de estudiar a los nuevos pensadores de la 1 Catedtrático e Ingeniero Industrial, Director Financiero de Cinemark Centroamerica50