Revista Empresa VOL 11.

JULIO - DICIEMBRE 2015Revista del Centro de Productividad y CRoemvisptaetdietilvCiednatdro de Productividad y CompetitividadBUSINESS Vol. 11 Julio - diciembre 2015 ISSN 1998-636XINTELLIGENCE Tecnologías de Business Intelligence Consultorías De la competitividad la información: y análisis estratégico empresariales: empresarial a la necesidadBack to the future Un valioso aporte de de crear ventaja competitiva de mercados ISEADE-FEPADE a las PYMES salvadoreñas en la ciudad

CRÉDITOS EMPRESACONSEJO SUPERIOR DE Revista del Centro de ProductividadDIRECTORES DE ISEADE-FEPADE y Competitividad - ISSN 1998-636XIng. Ricardo Freund - Presidente Honorario Derechos Reservados Copyright 2008Ing. Guillermo Vidales - PresidenteIng. Francisco Prado - Vicepresidente ISEADE, Centro Educativo y Cultural FEPADEIng. Gustavo Herodier- Secretario Calle El Pedregal y calle deLic. Piero Rusconi Bolaños - Fiscal acceso a la Escuela MilitarLic. Eugenia de Castrillo- VocalLic. Silvia Cuéllar - Vocal Antiguo Cuscatlán, El SalvadorIng. Carlos Iván Roque- VocalIng. Mario Avilés- Vocal [email protected]. Ricardo Flores Cena - VocalLic. Alfredo Frech Simán - VocalCONSEJO EDITORIAL DEREVISTA EMPRESAJoaquín SamayoaRené BazánDIRECTOR DE LA REVISTA EMPRESARodrigo ChicasCORRECIÓN DE ESTILOCarmelina LópezCarlos SazDIAGRAMACIÓN Y DISEÑO GRÁFICOVanessa Martínez de OrtizMaría José BezaIMPRESO PORALBACROME S.A. DE C.V.2 www.iseade.edu.sv

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CONTENIDOTÍTULO PÁG. INNOVACIÓN Y TECNOLOGÍAEDITORIAL.........................................................................................5GALERÍA DE GRADUACIONES: Maestría y Postgrados........................6INNOVACIÓN Y TECNOLOGÍA............................................................15Tecnologías de la información: Back to the future................................16Educación Digital: Tendencia inmediata en la educación.....................19Marketing en Redes Sociales - Publicidad digital para PYMES............21BUSINESS INTELLIGENCE.................................................................24 BUSINESS INTELLIGENCEBusiness Intelligence y análisis estratégico de mercados....................26La inteligencia de negocios y productividad..........................................29La revolución del Big Data.......................................................................31EL IMPACTO DE ISEADE.....................................................................33Entrevista Ernesto Montalvo....................................................................34Consultorías empresariales, un valioso aportede ISEADE-FEPADE a las PYMES salvadoreñas.....................................37 APORTE DE ESTUDIANTES DE ISEADE..............................39 ¿Hecho en ISEADE?....................................................40 La esencia de los emprendedores.............................42 Consultoría realizada a American Autopart’s...........44 Consultoría Alemán Soto & Asociados.....................47TENDENCIAS.....................................................................................51 EL IMPACTO DE ISEADENo todo lo que relumbra es oro.El oro como opción de inversión.............................................................52De la competitividad empresarial a la necesidadde crear ventaja competitiva en la ciudad..............................................59Responsabilidad Social Corporativa.......................................................65La evolución de los operadores logísticos 3PL en América..................68GRADUACIONES................................................................................73Galería de graduados de Maestría..........................................................74Galería de graduados de Postgrados......................................................76 TENDENCIAS

EDITORIALEl panorama empresarial a nivel mundial está cada vez La segunda sección “El impacto de ISEADE” incluye unamás configurado por las nuevas tecnologías y la gran interesante entrevista con Ernesto Montalvo, recientementecantidad de información disponible en todas las áreas, El graduado de Doctor en Administración de Empresas ySalvador y la región centroamericana no están exentas de por muchos años catedrático de ISEADE. En esta mismaesta constante transformación de la gestión empresarial. sección se desarrolla un artículo sobre las consultoríasLas redes sociales, los sistemas de ERP y la comunicación desarrolladas por ISEADE en el año 2015. En la subsecciónentre sistemas de diferente índole hacen que las empresas de Aporte de Estudiantes de ISEADE se incluyen cuatrotengan en la palma de su mano todo tipo de información artículos de estudiantes y graduados del instituto queen referencia a sus clientes, colaboradores, aliados y su comparten sus experiencias en las consultorías de ISEADE,competencia. Si bien la información se encuentra al alcance sus vivencias como alumnos del instituto y además su puntode las empresas, ahora el problema más bien es el cómo de vista en referencia a la esencia de los emprendedores.utilizar esta cantidad masiva de información a su favor, espor esto que nace la disciplina del Business Intelligence. En la sección de “Tendencias” se tratan diversos temas que van desde “El oro como opción de inversión” y “LaEsta edición de la revista EMPRESA tiene como tema central, necesidad de crear una ventaja competitiva en la ciudad”,el “Business Intelligence” o inteligencia de negocios. En la hasta los temas de “Responsabilidad Social Corporativa” yprimera sección, “Innovación y Tecnología”, se desarrollan “La evolución de los operadores logísticos en América”.tres artículos que tratan de temas introductorios del Tal como ya es costumbre finalizamos esta edición de laBusiness Intelligence, la educación digital y el marketing en revista EMPRESA con la sección “Graduaciones”, en la quelas redes sociales. se pueden apreciar las fotografías de las graduaciones de Maestría en Administración de Empresas y de Postgrados Especializados, en el segundo semestre del año 2015. www.iseade.edu.sv 5

CELEBRACIÓN DE GRADUACIONES SEGUNDO SEMESTRE ISEADE 2015 Graduación de Maestría en Administración de Empresas MAE XXXVI Horario Ejecutivo6 www.iseade.edu.sv

Graduación de Maestría en Administración de Empresas MAE XXXVI Horario Intensivowww.iseade.edu.sv 7

Ceremonia de graduación MAE XXXVI Mesa de honor conformada por el Rector, miembros del Consejo Palabras de bienvenida a cargo delSuperior de Directores y la Lic. Carmen Aída Muñoz, como invitada especial. Dr. Joaquín Samayoa, Rector de ISEADE8 www.iseade.edu.sv Lic. Carmen Aida Muñoz como invitada especial, dirige una palabras a los graduandos

Entrega de reconocimiento a los Estudiantes Distinguidos Entrega de reconocimiento al Mejor Compañero de cadaa Miguel Cáceres del Horario Ejecutivo y Carlos Monterrosa promoción y sección, a Georgina Ehlerman del Horario del Horario Intensivo. Intensivo y Kattia García del Horario Ejecutivo.Palabras de felicitación a cargo del graduado PawlEwawnb.iirsaeAasgdeud.eiedñu.aasvgdraa(dHeocrimariieonEtjoecauctaivrog)o.9de Mauricio Segovia (Horario Intensivo).

Cóctel de celebración MAE XXXVI10 www.iseade.edu.sv

Graduación de Postgrado en Mercadeo Palabras de agradecimiento a cargo de 11la Licenciada Elba López, reprewswewn.tisaenadtee.eddeu.slvos graduados.

Graduación de Postgrado en Negocios Internacionales El Licenciado Eduardo Cálix López compartió con los presentes su testimonio de aprendizaje durante el postgrado.12 www.iseade.edu.sv

Graduación de Postgrado Internacional enDerecho, Economía y Negocios Tercera EdiciónPalabras del Dr. Ricardo Cevallos, padrino de la promoción. www.iseade.edu.sv 13

Graduación de Postgrado en Logística Internacional Segunda Edición Palabras del Ingeniero Rafael Marticorena, padrino de la promoción.14 www.iseade.edu.sv

INNOVACIÓN Y TECNOLOGÍA Tecnologías de Educación digital: Marketing en redes la información: Tendencia inmediata sociales - PublicidadBack to the future digital para PYMES en la educación www.iseade.edu.sv 15

TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN: BACK TO THE FUTURE Se revisarán algunas estadísticas puntuales y se reflexionará sobre ellas, desde el punto de vista empresarial:TECNOLOGÍAS DELA INFORMACIÓN: Para 2017, más del 30% del acceso de empresas, vía bandaBACK TO THE FUTURE ancha será a través de servicios de intermediarios con el contexto de y para decisiones gerenciales. Para 2017, más del 20% de despliegues analíticos, de cara a los clientes proveerán información de rastreo para apalancar la información del producto. Para 2020, la información será usada para reinventar, digitalizar o eliminar el 80% de los procesos y productos de la previa década: ¡El ochenta por ciento! Cambio acelerado de las Tecnologías de InformaciónPor Carlos Romero Cañ[email protected] Senior AsociadoPraxis Corp.1Las llamadas TIC, Tecnologías de la Información y Big DataComunicaciones, siempre están en situación de evolucióncontinua, están hoy día en un estado que muy bien puede Por años se acumuló información en el mundo entero,describirse como una genuina revolución; es que los en todo nivel, sin saber exactamente qué hacer con ella:cambios que los avances en tecnología producen en el montañas de información, información sin estructuratejido social, a través de una cadena de eventos continuos, alguna, sin dirección en su uso, y (sin,) claro está, sinrápidos y cruciales, son drásticos y duraderos; por tal herramientas para utilizarla, esto es a lo que hoy (nosrazón, la relación entre el ser humano y las maquinas que referimos) se denomina como Big Data; y es precisamentelo rodean es cada vez mas importante, éstas se volvieron ésta, la revolución a la que se refiere el tema: la habilidad deen esenciales para el diario vivir, no hay nada más ominoso explotar el potencial de la información acumulada a travésque escuchar el temido “se cayó el sistema”. del uso de herramientas apropiadas y eficientes.De modo, que nuestro propósito es proveer una perspectivadel impacto transformacional que esta revolución tiene ytendrá en los negocios. Relación del ser humano y sus máquinas La principal premisa es que en algún lugar de la montaña existe oro, y que con ciertas herramientas lo alcanzaremos, para beneficio y provecho propio, oro en este contexto es sinónimo de información utilizable ¿Qué hay oro?, sin duda alguna. Los sistemas referenciales de Amazon.com, I-tunes de Apple son probablemente las dos aplicaciones más emblemáticas; sin embargo, las hay de todos los tamaños y sabores: El Memorial Sloan Kettering Cancer Center, la red social Lady Gaga-centric (Littlemonsters), Badgeville -Tecnología de “gamificacion”, The Climate Corp. - sistema automatizado de pólizas de seguro climático, Wimbledon Tenis, la campaña electoral Obama 2008, entre muchos otros. ¡Sí, hay oro en Big Data!16 www.iseade.edu.sv 1. BSIE Ingeniero Industrial, MBA, MSIE Management Information Systems, University of New Haven. Catedrático Universitario, Corporate Senior Executive EEUU.

TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN: BACK TO THE FUTURECrecimiento exponencial de la información Hablar de evolución y como tal, lo más importante es definir las etapas de dicho proceso y los elementos básicos que lasIBM estima que 5.5 quintillo de bytes (2.5 exabytes) son componen: Big Data, Data Science, Business Intelligencecreados diariamente desde una variedad de fuentes, se y Data Discovery. Es necesario aclarar que no existe unincluyen sensores, media social y billones de dispositivos consenso universal en términos del contenido de cadamóviles; se estima por ello, que el 90% de la información etapa, es más, ni siquiera existe consenso en las etapas(data) en el mundo actual fue creada en los dos últimos mismas.años, como también se estima que hoy en un tan solodía se crea información equivalente a toda la información Sin embargo, para poder entender la evolución de estacreada por el ser humano, desde los albores de su creación revolución se toman como características principales:hasta el año 2003.El volumen de información a través del Internet está 1) La capacidad de almacenamientocreciendo a niveles explosivos cada año y el pronóstico del 2) El grado de utilizaciónVNI (Visual Networking Index) de Cisco es de un incremento 3) El ámbito o alcance yde 4 veces, alcanzando 19 billones de conexiones y 4) La “democratización” de las aplicacionesdispositivos. El incremento de IP global entre 2015 y 2016 y se arriba a las siguiente definiciones:se proyecta a más de 330 exabytes, lo cual es casi igual altráfico total generado hasta 2011 (369 exabytes). Big Data es la capacidad de almacenamiento de la información generada por múltiples fuentes, en múltiplesFuentes varias: Information week; Gartner report 2013, formatos, a una velocidad extraordinaria; y la capacidad de2014, 2015; Forbes; GIT 2014, 2015.; Forrester; CISCO. interconectarlos, genera inteligencia colectiva aplicable a cualquier ámbito. Esta información procede de los datosCrecimiento de almacenamiento generados por los dispositivos electrónicos, las redesde información digital al 2007 sociales y la web; asimismo, de las diversas Bases de Datos institucionales y empresariales. Data Science es el procedimiento científico de obtener información valiosa de los datos y está apareciendo debido a la necesidad de trabajar con conjuntos inmensos de datos, formados tanto por datos estructurados como por datos semiestructurados o desestructurados. Business Intelligence (BI) es un conjunto de conceptos y métodos que mejoran la toma de decisiones, utiliza información de lo sucedido (hechos) y es presentada en forma tabular o grafica, sencilla y fácil de descifrar, ejemplo: Dashboards.Fuente: M. López. The world’s tecnnological capacity to store.El proceso evolutivo de Big Data www.iseade.edu.sv 17

TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN: BACK TO THE FUTUREData Discovery es la arquitectura de BI orientada a informes Big Data Discoveryinteractivos y datos explorables de múltiples fuentes, losucedido y lo sugerido. El enfoque de las aplicaciones está De acuerdo con Gartner Corp., Big Data Discovery es laen los usuarios y menos en los aspectos técnicos. tendencia predominante en Analiticas de Data en los próximos años; es la combinación lógica de Big Data, Data Evolución del uso de herramientas Science, Business Intelligence,y Data Discovery; donde cada una estas experimentó un crecimiento explosivo en sus respectivas etapas; sin embargo, cada una presenta serias deficiencias en términos de eficacia y eficiencia. Hay claras desventajas de unas que son las ventajas de las otras y viceversa; son categóricamente complementarias y de lo cual surge Big Data Discovery, cuyas herramientas serán accesibles, tecnológicamente, a más usuarios, con un mayor poder de manipulación de la información por parte de estos, sin importar su capacidad tecnológica o la procedencia de la información. Big Data Discovery- Características de las aplicacionesFuente: http://www.ticbeat.com/tecnologias/la-evolucion-de-internet-en-10-anos/La característica más importante del proceso evolutivo, Fuente: Gartner. Big Data Discovery is the combination of BD, DS, and DD.para la comunidad empresarial es la denominada“democratización de las aplicaciones”. A medida que los Prognosissistemas de información se vuelven más inteligentesreducen la necesidad de equipos multidisciplinarios, para El título de esta entrega, “Tecnologías de la Información:la provechosa utilización de la información. El siguiente Back to the future” es una clara referencia a la actitudgrafico muestra el efecto de la “democratización “en las de muchos que se encuentran en espera del futuro…ycondiciones demográficas de los usuarios; es una clara desafortunadamente, el futuro ya está aquí.migración tanto del analista de negocios como de losCientíficos de Data, hacia una nueva y emergente entidad: El acelerado desarrollo de las Tecnologías de Informaciónel Ciudadano del Data. Ésta es precisamente la trayectoria -TIC-es tal, que cada vez es menor el margen de error,y objetivo que toda empresa debe trazarse: empoderar al en términos de una postura agresiva hacia la adopciónusuario, es decir, liberarlo de las ataduras que le imponen de sistemas de información modernos y de políticaslos aspectos técnicos, proveerlo con aplicaciones, adecuadas que permitan una evolución apropiada de ellos.herramientas útiles y eficientes, que lo asistan para tomar Las empresas, organizaciones o países que no lo haganmejores decisiones en un ambiente dinámico y flexible, a están destinados a ser estudiados en un futuro cercanoesto se le llamará Big Data Discovery. como casos de “Tecnologías de la Información: RIP (Rest In Peace)”. Cambios en la naturaleza de los usuarios Fuente: http://timoelliot.com/blog/wp-content/uploads/2015/03/citizen- data-scientists.png18 www.iseade.edu.sv

EDUCACIÓN DIGITAL: TENDENCIA INMEDIATA EN LA ENSEÑANZAEDUCACIÓN DIGITAL:TENDENCIA INMEDIATAEN LA ENSEÑANZAPor Rolando Garcí[email protected] Informática FEPADEEn el 2009 PranavMistry presentó la tecnología del Sexto Con el desarrollo e innovación de los dispositivos móviles,Sentido, en la que a través de nuestro cuerpo se puede el fácil uso de los mismos y el desarrollo de la realidadutilizar la tecnología; con ella se pueden desarrollar aumentada, se permitió el nacimiento de la educaciónactividades desde tomar una foto moviendo nuestras digital, que consiste en disponer de todos los recursosmanos y luego poder observarla en una superficie plana educativos en una plataforma Web y toda la bibliografíacomo una pared o un papel; en su momento pareció que digitalizada en el dispositivo móvil.era una buena alternativa que resolvería el hecho de notener que movilizar una laptop de un lugar a otro, cuando Con la educación digital todos los alumnos tendrían quese necesite, sino que el de llevar consigo una computadora disponer de una tablet o laptop, el maestro o catedráticocolgada en nuestro cuello, como si fuera un gafete. dirige la clase desde su propio dispositivo, con la posibilidad de utilizar los elementos disponibles para el desarrollo deEl proyecto de Pranav no tuvo la respuesta esperada, cuando su clase: texto, imágenes, video y realidad aumentada, todofue echado a un lado en el 2012, que tuvo la competencia encaminado a ofrecer al estudiante los recursos necesariosde los dispositivos móviles, como los Smartphone y las para su desarrollo cognitivo, se utiliza la vista, el oído, elTablets, unido a la gran variedad de aplicaciones que nacen tacto y la imaginación, lo que permite desarrollar destrezasexponencialmente cada día; al adentrarnos en ese mundo, y conocimientos más profundos y actuales.nos damos cuenta que este año existe cantidad de usos,que permite darse cuenta que cada día la creatividad del ser La educación digital obliga al maestro a mantenersehumano encuentra la posibilidad de desarrollar todo tipo de actualizado en el uso de la tecnología y en los conocimientosaplicaciones. que imparte, a que utilice todos los recursos con los que dispone como el aula virtual, el manejo de block, laLa educación se toca en cada paso que da la tecnología, administración adecuada de sus correos, la actualizacióncuando salió el libro, éste se utilizó como herramienta de la bibliografía digital, compartir con otros maestros, laeducativa especialmente en la educación presencial disponibilidad para consultas y la atención en línea de susdel aula; cuando se desarrolló la computadora también alumnos o encargados.se utilizó como herramienta educativa, aparecieron loscentros de cómputo en las instituciones educativas, se Quien administre o coordine la formación podrá tenerdio el impulso a la educación virtual, en las modalidades acceso a la información de lo que se desarrolla en las aulaspresencial, semipresencial y no presencial, se utilizó no en clase, inclusive el control de asistencia de los alumnos,solamente el texto como herramienta de aprendizaje, sino ya que al disponer de una plataforma web que administretambién la imagen e inclusive el video. la clase, cada vez que entra un alumno se toma como un ingreso al salón de clase. www.iseade.edu.sv 19

EDUCACIÓN DIGITAL: TENDENCIA INMEDIATA EN LA ENSEÑANZALa educación digital está compuesta de tres elementos: No debe confundirse la educación digital con la educación virtual, ya que la educación digital permite desarrollar1. Infraestructura técnica: Consiste en un salón con acceso el evento con la presencia del maestro o catedrático; ena Internet, por medio de una infraestructura inalámbrica cambio, en la educación virtual, quien expone o desarrollaadministrable y los dispositivos móviles de los maestros y la clase se puede encontrar en un lugar remoto de la salaalumnos. misma.2. Salón de clase en la WEB: Es en la que se administran Esta tendencia ya se encuentra funcionando en variastodos los recursos que se necesitan para el manejo de instituciones educativas en nuestro país, porque éstaun aula digital, que son el acceso a los alumnos, material permite una mayor participación y control de los estudiantescomplementario, administración de tareas y exámenes, en el aula de clase; por esa razón, ya es hora que cadacontrol de notas y avance escolar. maestro/docente/catedrático se actualice y se prepare para estar a la vanguardia de la educación para aplicar la3. Material didáctico digital: Disponible en cada dispositivo tecnología.móvil, con todos los recursos necesarios para el desarrollode cualquier materia o clase.La metodología de trabajo consiste en que todos losalumnos o participantes al evento disponen de un dispositivodigital (tablet o laptop), cuando el maestro inicia la clasecada alumno accede a la plataforma WEB con su usuarioy clave, en ese momento el profesor o catedrático tiene elcontrol de los que asisten a la clase. Luego, cada asistenteinicia el recorrido de la exposición de la clase y sigue lasindicaciones o recursos que el maestro/catedrático tienenen su exposición; los recursos disponibles puede ser:• Documentos• Presentaciones• Video• Imagen• Internet• Objeto de realidad aumentada20 www.iseade.edu.sv

MARKETING EN REDES SOCIALES: SOCIAL MEDIA PARA PYMESMARKETING ENREDES SOCIALES:SOCIAL MEDIA PARA PYMES Es porque la publicidad digital permite a las compañías segmentar de mejor manera a quienes dirigir su mensaje, para obtener resultados cuantificables y medir la efectividad de sus campañas y de su estrategia; a la vez, pueden crear bases de datos que les permitan tener información valiosa acerca de sus consumidores y de esta manera, tomar decisiones más acertadas. ÍNDICES DEL MEDIOPor Iliana Samayoa Avoleván de Velásquez “El uso de Internet crece a un ritmo frenético en todo el [email protected] y con especial énfasis en América Latina. La penetraciónDirectora Ejecutiva de Samayoa Consultores.1 de la web alcanzaba al 38.4% de los latinoamericanos en 2011. En 2012 al 42.6% y se espera que para 2016, supere el 53.4%, según información estadística de eMarketer.”.2Para los emprendedores las estrategias de marketing Lo anterior, representa un crecimiento del 13% anual, muyrepresentan un pilar muy importante, y las redes sociales, superior al de cualquier otra región del mundo.pueden convertirse en una herramienta esencial einnovadora, para promocionar los productos o servicios de “Los sitios de Google son los más frecuentados, con 123,4una empresa, captar clientes potenciales o fidelizar los ya millones de visitantes latinoamericanos. Pero Facebook esexistentes. la web en la que más tiempo se pasa, ya que concita el 25% del tiempo online, según comScore -2013.”.3El ámbito empresarial evoluciona a gran velocidad; losavances tecnológicos, la globalización, consumidores más Los centroamericanos tienen más de diez años de utilizar elexigentes e informados y un entorno más competitivo, Internet, lo cual demuestra que el usuario típico es alguienmodifican también intensamente las estrategias familiarizado con el uso de este medio y que se conviertecomerciales y de marketing de empresas y organizaciones. cada vez más en un usuario digital.Todos estos factores provocan un cambio total, en lamanera en que vendemos nuestros productos o servicios: Para Centroamérica y el Caribe, de acuerdo al estudiola cercanía al cliente es clave para tener éxito. realizado por iLifebelt, en junio 2015, las redes sociales con mayor participación de marketing (engagement)Internet es hoy en día, el canal de comunicación más son Facebook, con un 85.80%, seguido por Youtube,potente que existe y frente a estos cambios, las empresas con un 62.80%; esto demuestra que los cibernautasno pueden permanecer impasibles; es imperativo, por lo están accediendo con mayor frecuencia a contenidostanto, que las pequeñas y medianas empresas, que aún no presentados en videos; el tercer lugar lo ocupa Whatsapplo utilizan, incursionen en el Marketing Online para llegar a con un 55.80%; mientras que Twitter reportó un 35.40%;más y más clientes cada día. lo que demuestra que bajó su presencia en la región. En cuanto a la Intensidad de Uso Diario de las Redes Sociales,Existen medianas empresas salvadoreñas, que no poseen el 27.5% de las personas lo usan más de tres horas; elun presupuesto definido para hacer publicidad tradicional; 29.5% lo usan de una a tres horas; el 27.6% de 30 minutos asin embargo, bien pueden implementar una estrategia de una hora y solo un 13.4% dice usarlo menos de 30 minutospublicidad digital, para lograr expandir su negocio hacia al día. Es vital mantenerse informado para conocer lasotros mercados. tendencias del mercado.1. https://www.samayoaconsultores.com 212. y 3. http://www.infobae.com/2013/09/29/1512323- latinoamerica-la-region-donde-mas-crece-el-usointernet www.iseade.edu.sv

MARKETING EN REDES SOCIALES: SOCIAL MEDIA PARA PYMES IMPORTANCIA DE LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL 1. BUSCADORES: La estrategia más eficaz aquí es llamar la atención de los usuarios que buscan productos o serviciosLa estrategia corporativa es de gran importancia para que su empresa ofrece. En América Latina y España, elcualquier empresa, pequeña, mediana o grande; en las buscador más importante es Google y hay dos formar dePymes, por lo general, quien se encarga de elaborar las aparecer:estrategias y ejecutarlas son los administradores y en lasgrandes empresas, suelen ser los altos niveles gerenciales a- Posicionamiento natural: El motor del buscador consideraquienes se ocupan del tema estratégico; sin embargo, a que los contenidos de la web coinciden con los criteriosmedida que un individuo o microempresario asciende en la definidos en la búsqueda, por lo que incluye el enlace entreescala o en el mercado, tiene el reto de forjarse cada día los resultados; la estrategia en este caso, consiste encomo un estratega. optimizar la web para que Google la considere relevante.Las empresas al abordar las estrategias de marketing, b- Enlaces patrocinados: Son los links que aparecen sobredeben plantearse en conjunto las acciones relacionadas fondo de color en las primeras líneas de resultados o en lacon el mundo online y el offline; mas tienen que aprovechar columna de la derecha. Se paga por cada usuario que hacela presencia física del capital humano, para potenciar la clicks y son útiles para campañas sostenidas en el tiempo,virtual y viceversa. tanto de branding como de venta.La medición y presentación de informes sobre el ROI 2. E-MAILING: Se pueden planificar envíos de e-mails para(retorno de la inversión), que ofrece la publicidad digital es animar a comprar a personas que den el perfil del cliente;uno de los aspectos más importantes, al analizar y valorar para esto se recomienda trabajar en una base de datos,sus inversiones para no descuidar a los antiguos clientes o a los visitantes que piden información. ¿CUÁL ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN DEBE SEGUIRSE PARA APROVECHAR 3. REDES SOCIALES: Reúnen a un público segmentado, LOS RECURSOS DE LA RED? activo y dispuesto a interactuar (hacer recomendaciones y críticas), tales como: Facebook, Twitter, Instagram, otros.Tener un sitio web es imprescindible, en primer lugar, perono es suficiente; para asegurarse una presencia efectiva 4. BLOGS: Las Bitácoras Corporativas son importantesen la red deben conocerse con precisión, los recursos y las formas de construcción de marca y de hacer marketingposibilidades que ofrecen los siguientes canales: relacional; además, no hay mejor manera de posicionarse como experto en los temas de negocio, que mantenerse1. BUSCADORES vigente y activo en la blogósfera y actuar en coordinación a- Posicionamiento natural con la redes sociales. b- Enlaces patrocinados2. E-MAILING3. REDES SOCIALES4. BLOGS22 www.iseade.edu.sv

MARKETING EN REDES SOCIALES: SOCIAL MEDIA PARA PYMES REDES SOCIALES COMO PLATAFORMA EJEMPLO DE UNA MICROEMPRESA PARA MARKETING DIGITAL Los beneficios que puede obtener una floristería con unaLa clave está en ser creativo, generar valor agregado y lograr estrategia de publicidad digital en las redes sociales, sedar al suscriptor o fan, noticias de calidad presentadas de ilustra a manera de ejemplo: su objetivo es lograr que losla mejor manera. contacten personas no sólo residentes en El Salvador, sino además, contactos en cualquier parte del mundo, para1. Crear una comunidad para sus clientes: Donde los que ordenen y paguen en línea un adorno floral y que seausuarios participen e interactúen, supone una manera entregado a sus seres queridos que viven en este país, enefectiva para fortalecerlas relaciones y vínculos con los fechas como el día de la madre, 14 de febrero, cumpleaños,contactos (clientes), e incluso con los contactos de sus aniversarios y también otras en fechas no especificadas.contactos, de esta manera atrapando nuevos clientes. VENTAJAS PARA LAS PYMESa- Informar sobre sus productos en RS: Para dar a conocer lasventajas y beneficios de los servicios y productos. Las redes sociales no son superadas por los medios tra- dicionales; son fáciles de manejar y controlar, hay versa-b- Dar y mejorar servicio post venta: Al crear relaciones de tilidad en las ventas, en el mercado mundial hay muchoscontinuidad aporta mucho valor al cliente, se trata de nichos por escoger, su presencia es de 24 horas y los 365un elemento clave para su satisfacción y consecuente días del año; son accesibles, medibles y todo eso les permi-fidelización. Es importante saber lo que piensan sus te obtener resultados efectivos y a un bajo costo.clientes de sus productos o servicio para poder mejorar suoferta, aumentando su probabilidad de éxito en las ventas.2. Fidelizar a sus clientes mediante las RS: En las redesmantener el contacto con clientes, felicitarlos por sucumpleaños o darle acceso a promociones exclusivas parasocios, entre otros, son procedimientos de gran alcance alservicio de la fidelización de clientes.3. Desarrollar (analizar) el potencial de sus clientes:Esta tarea se vuelve sencilla si se apoya en los mediossociales donde su empresa puede segmentar claramentea sus clientes según sus gustos, comportamiento y nuevasnecesidades para desarrollar el potencial de compra de susclientes. www.iseade.edu.sv 23

Revista del Centro de Productividad y Competitividad24 www.iseade.edu.sv

BUINSITNEELSLSIGENCEBusiness Intelligence La inteligencia La revolucióny Análisis Estratégico de negocios y del Big Data la productividad de Mercados www.iseade.edu.sv 25

BUSINESS INTELLIGENCE Y ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE MERCADOSBUSINESS INTELLIGENCEY ANÁLISIS ESTRATÉGICODE MERCADOS Y tal parece, que ni los dos monitores sobre el escritorio ni los muebles, sillas y el piso de la sala de reuniones inclusive, tienen suficiente área disponible para mostrar simultáneamente, toda la información necesaria para seguir adelante, el proceso complejo que implica la proyección pormenorizada de ingresos de más de mil SKUs en 17 países.Por José Alfonso Laínez La anterior situación, puede parecer muy cercana [email protected] recurrente durante la época de presupuestos, dentro delDirector Ejecutivo PRAXIS CORP. accionar de varias compañías. La presión psicológicaCatedrático ISEADE no es despreciable para el responsable de establecer los supuestos sobre los que descansarán los resultados de laSon las 10 de la noche del último viernes de octubre y una empresa, usualmente el Director de Mercadeo y Ventas. Devez más, el equipo internacional sigue completamente su “juicio experto” dependerán en gran medida los flujosenfocado en el trabajo que realiza, durante toda la semana. de efectivo que ingresarán al negocio, los inventariosAprovecha, como las otras noches desde el lunes de la residuales y los stocksouts en cada uno de los mercados.misma semana, la ausencia de interrupciones, llamadas Todo lo que impactará en mayor medida, los resultadosy reuniones que les impide avanzar durante el día al ritmo financieros de la empresa.necesario para completar la tarea. El Juicio del experto y Business IntelligenceComo un cirujano que experimenta la seguridad de haber El “juicio del experto”, según plantea Malcom Gladwellrealizado la misma tarea varias veces, sin perder nunca en Blink, es resultado de años y años de entrenamiento;de vista la gravedad de la situación, en la oficina del sin embargo, cuando se trata literalmente del análisis deGerente, casi es posible palpar el estado de concentración múltiples eventos multiplicados por miles de situaciones,mental: su cerebro se somete a un nuevo ciclo de esfuerzo, este juicio debe ser apoyado, y sobre todo, validado,procesando rápidamente diferentes factores, con base a por un análisis estadístico de datos desde diferenteslos cuales debe tomar múltiples decisiones. perspectivas. Estas tecnologías, -nombradas por los expertos simplemente como “Analytics” en inglés-, sonRelaciona, sopesa, medita y vuelve a relacionar la situación cada vez más accesible a las empresas, gracias al avancede cada mercado, los aciertos y desaciertos de las acciones exponencial de la tecnología.de marketing en períodos pasados, el presupuesto depublicidad con que bombardeará cada nicho y canal de Aún queda, sin embargo, un largo camino que recorrer paramercado, los cambios en las estructuras de ventas, la que las empresas, sobre todo las de mediana envergadura,competencia, el impacto de los nuevos productos a lanzar, busquen, encuentren y adopten el uso de herramientas delos patrones de compras de los clientes, entre otros varios inteligencia de negocioa, para hacer más eficiente la laboraspectos. de sus ejecutivos.26 www.iseade.edu.sv

BUSINESS INTELLIGENCE Y ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE MERCADOSEl propósito del Análisis Estratégico de Mercados, pasa Ciertamente, los resultados son mejores cuandopor entender el funcionamiento de los mismos para tomar ciertamente se planifica la Inteligencia de Negociosdecisiones estratégicas. Como se sabe, hay diversas como un proceso dentro de la empresa. Pero también estécnicas para profundizar en el conocimiento de los factores posible empezar analizando la información que de algunaque afectan los mercados y que permiten aprehender lo que manera, ya se tiene registrada – algunas veces atendiendoocurre en los mismos. Más importante aun, que permiten a cuestiones legales, en la mayoría de los casos, apenasestablecer los sinsights que a su vez, serán la base sobre la sin propósito - históricamente: ventas, ventas por cliente,cual los directores de mercadeo basarán sus predicciones inventarios, compras, costos, KPIs1, etc. Cuando se analizande lo que ocurrirá en dichos mercados. estadísticamente y con ojos expertos, los patrones, tendencias, relaciones entre unos factores y otros, saltanUna de las primeras acciones lógicas, que conforman a la vista.el proceso de entendimiento de los mercados, es elaprovechamiento de la información que ya existe dentro Por lo tanto, lo más importante es tener la conciencia dede la misma empresa. Es aquí donde entra en juego la los beneficios que las herramientas de BI pueden otorgarInteligencia de Negocios, permitiendo rescatar mucha a la creación de productos específicos para diferentesinformación relevante, que hasta ese momento dormía en segmentos, la predicción más exacta de ventas, lalas bases de datos internas, esperando que esperaba ser maximización del fulfillment a lo largo y ancho de la Cadenaencontrada y analizada. de Suministro, entre otras. En definitiva, la aplicación de la filosofía de BI dentro de la empresa provoca el análisisEs fácil para cualquier gerente entusiasmarse con el mundo estratégico, de manera integral dentro de la empresa.de posibilidades que se abre a su alcance, cuando conoce loque puede lograr implementando herramientas de Business ¿Es aplicable Business Intelligence a cualquier industria?Intelligence a su labor diaria. Más que de los recursos, Todo el mundo conoce la capacidad de predicción deldepende de la visión estratégica de la Alta Dirección, la comportamiento del consumidor de los algoritmos queposibilidad real para implementarlas. Esto no debería ser analiza la Big Data (inmensas bases de datos) en industriasóbice sin embargo, para que el Gerente empiece a utilizar icónicas como Netflix, Amazon, Google o Facebook. Sinel análisis estadístico relacional, como la base de sus embargo, no es tan conocida la evidencia que planteadecisiones, aunque esto implique un esfuerzo denodado Thomas Davenport, -uno de los mayores expertos en el temapor construir el análisis, casi tanto como los resultados del de BI, autor de “The Nature of Analytical Competition”-, sobremismo, tal y como se percibe en la primera escena, donde los resultados de las empresas de rubros más tradicionalesse describe el reto del Gerente Internacional, mientras que han empezado a hacer uso del análisis vasto de datos ytrata de esculpir su propia bola de cristal para predecir los han basado sus estrategias en este análisis: ¡Simplemente,resultados de los mercados a su cargo. crecen a un ritmo más rápido que su competencia!1. Indicadores de Gestión (Key Performance Indicators, por sus siglas en inglés) www.iseade.edu.sv 27

BUSINESS INTELLIGENCE Y ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE MERCADOSLas empresas con tecnología de punta suelen incorporar De igual forma, tanto las empresas requieren de lanaturalmente el análisis exhaustivo de datos, para implementación de BI para maximizar la comercializacióncontrolar sus procesos, y ese contacto, los lleva a analizar de sus líneas, cuanto también demandan de “Analytics” alde igual forma lo que está pasando con su mercado. Es interior de su cadena de suministro. Las nuevas tendenciasuna transición más fácil dada la facilidad de estas grandes en el área de servicios logísticos, como el “Control Tower” deempresas para la asignación de recursos dentro de sus las Redes de Suministro y re-aprovisionamiento continuoplanes de inversión. de los canales de ventas, están tomando cada vez más auge, para volver más eficiente, ágil y flexible, el control deEste es el caso de empresas como CEMEX, John Deere, las operaciones y la administración de la SCM3.E&J Gallo Winery, Capital One, FedEx, Walmart, entre otras,buenos ejemplos provenientes de diferentes sectores: El futuro de las empresas y Business Intelligenceconstrucción, industria, consumo, financiero, servicios,ventas al detalle, etc. Julia Binder, directora de investigaciones del instituto Kasina, sostiene que: “Las organizaciones hoy en día Praxis de Business Intelligence en la región tienen más herramientas que nunca para recoger, analizar e interpretar la información del cliente, sin embargo, sólo elLas empresas que tienen una alta penetración del mercado, 55% - según el último estudio de Kasina, mide su impactosin importar si su core business2 es la comercialización sobre ventas; sólo el 45% lo hace en la captación de clientesmasiva de servicios financieros o a la distribución y sólo el 21% sobre los beneficios; más allá de los datos,intensiva de productos de consumo masivo, generan una deben analizar los mismos para actuar sobre insights,cantidad impresionante de datos internos. Sin embargo, persiguiendo siempre resultados. Las herramientasla organización de esta data, su análisis y presentación, digitales permiten planificar, segmentar y medir el ROI deen un formato que permita su análisis constante y toma las iniciativas de Marketing para desarrollar campañasde decisiones oportuna, requiere un esfuerzo consciente basadas en el comportamiento, preferencias y la historiade la organización para este propósito. PRAXIS, del cliente4”Asesores&Consultores, una empresa líder en el uso deaplicaciones prácticas de BI en diferentes industrias, (ha Su posición actual está en línea con tesis que Davenportencontrado) encontró formas novedosas para ayudar a sus sostenía ya desde hace un par de años, cuando acuñó elclientes a lograr este propósito, dentro de las que destaca concepto Analytics 3.05: el mundo de los negocios entró depor ejemplo, el análisis geoespacial del mercado. lleno en la era que le permite tomar mayor ventaja de las herramientas de BI.El análisis mercadológico que permite un enfoquegeoespacial (proceso conocido como GeoMarketing) es tan Las empresas que sepan cómo aprovechar este set desencillo como poderoso. Permite la visualización de miles herramientas y estén abiertas a la innovación haciendo usode datos de forma condensada, pero lo más importante, del análisis de la data, serán las que más ventaja generenrelacionada con la base transaccional de la empresa, que de para dominar sus respectivos nichos de mercado.otra forma sería una ardua tarea visualizar a través de lasgráficas convencionales de las bases de datos; uno de susprincipales beneficios, es la focalización de las accionesde marketing y la medición del impacto de las mismas entiempo real.Otra de las aplicaciones interesantes de BI dentro delaccionar de PRAXIS, ha sido la maximización de larentabilidad de las carteras de productos. Cuando unaempresa maneja en su cartera cientos de SKUs, se vuelveimperativo medir la rentabilidad de cada presentación, sino es que la de cada familia de productos. Esto implicaun análisis más profundo para modelar el impacto en lasventas, dado que la fortaleza de muchas empresas esprecisamente la amplitud de su cartera.2. Actividad primaria a la que se dedica una compañía3. Supply Chain Management, por sus siglas en inglés:Administración de la Cadena de Suministro4. Extracto traducido libremente por el autor, del artículo de Julia Binder:“Finance Marketers Must Invest In Impact-Oriented Goals”, July 30, 2015.5. Harvard Business Review, Edición Diciembre 201328 www.iseade.edu.sv

LA INTELIGENCIA DE NEGOCIOS Y LA PRODUCTIVIDADLA INTELIGENCIADE NEGOCIOSY LA PRODUCTIVIDAD Figura 1. Pirámide InformacionalPor: José Miguel Rodríguez Parrilla Este enfoque se concreta a partir del empleo de dos [email protected] de gestión de la información, que se complementan entre sí:Director Analitika and Intelligence Center el Modelo de la Cultura Orientada al Desempeño de Howard Dresner1, que se considera como quien acuña el término Inteligencia de Negocios y el Modelo de las Inteligencias en la Empresa del Siglo XXI® de José M. Rodríguez2.La productividad de una organización está íntimamente Como parte integrante del Modelo de las inteligenciasligada a la eficacia y la eficiencia en el procesamiento de de la empresa en el siglo XXI®, se define la Inteligenciala información necesaria, para la toma de decisiones; así, de Negocios (BI), como “el conjunto de tecnologías delas organizaciones de hoy tienen que ser inteligentes, es la información y las comunicaciones (TIC), que actúandecir, deben estructurar su gestión y partir de que en ella, como soporte tecnológico de los procesos de gestión dela relación entre la calidad y la cantidad de información, la información, de los conocimientos y del aprendizaje encaracterizan la presencia de datos, información, la empresa, que aseguran la inteligencia como actividad yconocimientos e inteligencia. como atributo de la misma”.Esta concepción se representa mediante la pirámide Por ello, la BI constituye la infraestructura tecnológica, queinformacional (Fig. 1), en la que los datos son cantidades soporta toda la gestión de información en la organizacióno valores aislados de todas las variables presentes en la inteligente. En la Fig. 2 está la estructura de los Sistemas deorganización, que son una gran cantidad. Si se agrupan BI, para grandes empresas en la actualidad.bajo una idea dada, por ejemplo, los datos del área deCapital Humano, se convierten en la información del área.Si esa información es procesada en función de determinarla fluctuación de personal en un período dado, esainformación se convierte en un conocimiento que adquierela empresa sobre el comportamiento de sus colaboradores.Si se define una estrategia para disminuir esta fluctuacióny se logra que se produzca, el contenido de esta estrategiase convierte en inteligencia que adquiere la organizaciónpara su futuro desempeño. Esto es lo que se denominael enfoque antropomórfico de la organización, pues secompara con un organismo humano que aprende, adquiereconocimientos y los convierte en inteligencia, para usarlaen su actuar cotidiano.1. Dresner, Howard. Cultura orientada al desempeño: el eslabón perdido en Figura 2. Arquitectura de los Sistemas de BI.inteligencia de negocios . Grupo Editorial Patria, México, 20102. Rodríguez Parrilla, José Miguel, Cómo hacer inteligente su negocioBusiness Intelligence a su alcance. Grupo Editorial Patria, México, 2011 www.iseade.edu.sv 29

LA INTELIGENCIA DE NEGOCIOS Y LA PRODUCTIVIDADPuede observarse que están presentes las bases de datosoperacionales, pertenecientes al ERP - Sistema de gestiónadministrativa donde se encuentran las bases de datos deinformación sobre el capital humano- y al CRM -Sistemade gestión de clientes-. Esta información puede analizarsey representarse mediante el uso de cuadros de mando,reportes, OLAP - Análisis interactivo de la información-, elanálisis del negocio -Business Analytics: análisis profundode tendencias, estadísticas históricas-, y alertas o avisossobre desviaciones de indicadores de desempeño (KPIs)de sus valores normales. Los sistemas comerciales paragrandes empresas, que se comercializan hoy puedendividirse en sistemas costosos y menos costosos. Entre losmenos costosos está Jaspersoft y entre los costosos estánInformation Builders e IBM Cognos.En México hay una gran cantidad de MIPYMEs, por lo que se Figura 4. Interfase de usuario del Sistema de BI.cuenta con escasos recursos financieros, para invertirlos enla adquisición de los sistemas de BI mencionados. De aquí Aquí se observa el mapa, gráficas, tablas con diferentesque lo fundamental es la implementación de la Inteligencia valores de gastos, los productos más vendidos, otros. Todode Negocios como función, pero sobre la base de un uso lo antes expuesto, se denomina Inteligencia de Negociosadecuado de Microsoft Office, por ejemplo. En la Fig. 3 está Omnipresente en la empresa, que influye de manerael sistema de BI a partir de esta propuesta. altamente positiva en el logro de una alta productividad de cada uno de los miembros de la organización, al tener a su alcance la posibilidad de visualizar y procesar la información en todo momento y así poder tomar en cortos plazos, las decisiones fundamentadas en información fidedigna y oportuna. Figura 3. Estructura del Sistema de BI para MIPYMEs. Por último, el directivo y los colaboradores tendrán en las pantallas de sus computadoras, así como en sus tablets y celulares (Fig. 4), el acceso a la información de su empresa, en una pantalla como la que se muestra a continuación, en la cual puede trabajar y cambiar la información, tablas, gráficos y dispositivos que reflejen el nivel de un determinado KPI en forma de semáforo, es decir, sobre fondos de color verde, si está bien, amarillo si está en los límites extremos y rojo, si está fuera del rango permisible, lo cual le permite a los que trabajen con esta información, tomar las acciones necesarias para solucionar el problema asociado con ese efecto.30 www.iseade.edu.sv

LA REVOLUCIÓN DEL BIG DATALA REVOLUCIÓNDEL BIG DATAPor Everth Hernandez individual existe una preocupación legítima de la gente,[email protected] sobre la protección a su privacidad y un deber de losCatedrático internacional de ISEADE gobiernos a salvaguardarla; sin embargo, existe evidencia importante, que sugiere beneficios económicos relevantesInternational Data Corporation -IDC- estima que la en países que utilizan este tipo de tecnologías, tanto eninformación generada en el mundo alcanzará para el 2020, nivel privado como en nivel gubernamental, en rubros de40 Zettabytes contra 8.5 en el 2015 y 0.1 en el 2005. Se competitividad, transparencia, apertura, innovación, otros.calcula, en perspectiva, que el tráfico de todo el Internet enel mundo será de 1.3 Zettabytes en el 20161. En los sistemas tradicionales de data warehouse, las fuentes de información son internas y el tipo de datos queEsta cantidad de datos proviene no únicamente de los se agregan típicamente históricos y estructurados (sondispositivos, que tradicionalmente se conectan a las redes aquéllos que residen en un campo fijo de un registro ode comunicaciones como laptops, tabletas y teléfonos archivo, típicamente en bases de datos relacionales u hojasinteligentes, sino de toda una serie de dispositivos externos de cálculo). Los analíticos de Big Data trabajan con datos(sensores principalmente), que generan nueva información; estructurados y no estructurados, de múltiples fuentes,pero más importante que la cantidad de información que calidad y utilidad desconocida. El modelo de análisisestará disponible para individuos, empresas y gobierno, es requiere, adicionalmente, múltiples iteraciones contrario alel uso que se le pueda dar para mejorar la calidad de vida data warehouse tradicional, que está diseñado para correrde la gente, la competitividad de las organizaciones y el sobre un ambiente estable.funcionamiento del Estado. Big Data, para ser más específicos, toma la información dePero, ¿qué es Big Data? El concepto de Big Data se refiere tres fuentes diferentes:al procesamiento de volúmenes de datos tan grandes, quelos sistemas tradicionales de TI y las tecnologías actuales, 1. Datos estructurados. Ésta es la información tradicional delno pueden guardarlo, administrarlo ni procesarlo. Esta negocio, que hoy en día se captura a través de aplicacionesdefinición según McKinsey2 es intencionalmente subjetiva, clásicas de ERP y CRM; incluye las transacciones de ventas,ya que no define qué tan grande tiene que ser el volumen de mantenimiento, información de embarques y pedimentos,datos para considerarlo Big Data; se asume que conforme etc.; sin embargo, la diferencia con los sistemas actualesla tecnología avance en el tiempo, estos valores se irán es que la información puede ser guardada por más tiempo,ajustando. Gartner describió este fenómeno como el de las y sobre todo, procesada con mayor rapidez que permita a latres “V”: organización actuar de una manera más rápida.1. Volumen, por la cantidad de datos creados 2. Datos generados por sensores conectados a redes de2. Velocidad, por la rapidez con la que los datos comunicaciones (concepto relacionado al “Internet ofson creados y deben ser procesados por el sistema Things”). Estos sensores pueden proveer información3. Variedad, por el origen de estos datos sobre diversos servicios públicos (a través de medidores dey los formatos que tienen electricidad, agua, semáforos, transporte público, alarmas, sensores de equipo médico; otros procesos industriales,El reto real de las organizaciones, a decir verdad, no es la sistemas de automatización del hogar entre otros. Segúncantidad de información que se genera sino la velocidadcon la que tiene que ser procesada y la variedad de fuentesde donde proviene, para realizar acciones en el momentoadecuado que generen resultados positivos. En nivel www.iseade.edu.sv 31

LA REVOLUCIÓN DEL BIG DATAMcKinsey3 las industrias que se verán más influenciadas teléfonos móviles inteligentes (“smartphones”), parapor este fenómeno son la automotriz, servicios públicos determinar la localización o el estado actual del usuario,(electricidad y agua), turismo, comercio minorista y en conjunto con su comportamiento previo para sugerirleseguridad. en tiempo real alguna acción específica mientras está comprando o viajando o trabajando.3. Información no estructurada. Este tipo de informaciónse refiere exclusivamente a los datos generados como La tabla anterior integra los conceptos revisadosproducto de las interacciones humanas en correos anteriormente, con algunas recomendaciones para mejorarelectrónicos, conversaciones telefónicas, video, fotos, la experiencia de los clientes.documentos y redes sociales como Twitter y Facebook. Seestima que el 90% de toda la información que se genera Para finalizar, en Big Data no se trata de cómo resolverrecae en este rubro. un problema tecnológico complejo. En Big Data se trata de habilitar a las organizaciones, para tomar mejoresEl reto no reside en capturar únicamente la información y decisiones adoptar una manera diferente de pensar yguardarla, sino en poder reconocer patrones y sentimientos trabajar e incorporar diversas fuentes de información noalrededor de esta información. Se puede encontrar utilizadas antes, para reducir la incertidumbre en estosuna palabra negativa en un correo electrónico, pero tiempos de cambio vertiginoso en el mundo.determinar su significado en el contexto del mismo es muycomplicado, por la ambigüedad con la que se realizan las (1) How Big Is A Petabyte, Exabyte, Zettabyte, Or A Yottabyte?http://comunicaciones humanas. highscalability.com/blog/2012/9/11/how-big-is-a-petabyte-exabyte- zettabyte-or-a-yottabyte.htmlEl análisis de este tipo de información permite experimentarcon procesos de diversas áreas de la organización, de una (2) Big data: The next frontier for innovation, competition, and productivity.manera muy rápido; por ejemplo, puede introducirse al http://www.mckinsey.com/insights/business_technology/big_data_the_mercado o a un segmento reducido, un producto o servicio next_frontier_for_innovationnuevo que se desarrolle, monitorear su aceptación yajustarlo en caso de ser necesario, dada la retroalimentación (3) An executive’s guide to the Internet of Things. http://www.mckinsey.inmediata a través de redes sociales. Otro ejemplo que com/insights/business_technology/an_executives_guide_to_the_integra las diversas fuentes de información, con las que internet_of_things?cid=other-eml-cls-mip-mck-oth-1509se alimenta el sistema será utilizar las capacidades de32 www.iseade.edu.sv

EL IMPACTO DE ISEADEConsultorías empresariales, ¿Hecho en ISEADE? La Esencia de los Control e inducción en un valioso aporte de Emprendedores los procesos operativos ISEADE – FEPADE a las PYMES salvadoreñas www.iseade.edu.sv 33

ENTREVISTAFORJANDO LÍDERESPARA EL MUNDO DELOS NEGOCIOSDBA Ernesto MontalvoCatedrático de ISEADE-FEPADE por más de 20 añosPor Ricardo Larín En septiembre, obtuvo un doctorado en Administración de Empresas –[email protected] DBA de Atlantic International UniversityPeriodistaEl DBA Ernesto Montalvo valora su trayectoria académica Toda esta experiencia lo llevó a trabajar en la empresaa partir de la socialización del conocimiento; reconoce que IBM la multinacional que nació en los EE UU consu bagaje académico acumulado no es suficiente y por eso especialidad en tecnologías y consultorías; allí comenzódebe estar en constante capacitación, lo que le permite estar como vendedor, poco a poco fue ascendiendo, lo que leal día como catedrático de la Maestría en Administración de permitió viajar a otros países a conocer la dinámica deEmpresas –MAE- impartida por el ISEADE-FEPADE, ofrece los negocios.así, lo último en conocimientos de vanguardia del mundode los negocios. “Fue muy provechoso trabajar allí, porque viajar a otros países me ayudó a conocer cómo se manejan los negociosPor eso continuó sus estudios hasta conseguir el pasado de diversas formas, pude llevarme muchos insumos parames de septiembre, un Doctorado en Administración de construir mi propia estrategia y planeación de negocios”,Empresas –DBA- de la Atlantic International University. asegura el Dr. Montalvo.Tras estudiar y trabajar en EE UU, donde obtuvo susespecialidades, el Dr. Montalvo regresó al país, para aplicar Como inició estudios de economía -área a la cual haytodos los conocimientos obtenidos. que dedicarle mucho análisis- dice que años atrás, esta carrera estaba orientada a trabajar como consultor enNacido en las cercanías de Zacatecoluca, siempre le alguna institución gubernamental; sin embargo, él estabaapasionó mucho el mundo del Marketing, lo considera es el consciente que siempre le gustó el mundo de los negocioscorazón del mundo de los negocios; por lo que la planeación como tal, y por eso, se ha decantado por esa área.estratégica es una de sus mayores pasiones. Esto lo llevóa fundar su propia empresa de asesoramiento en el país, Confiesa que es amante del planeamiento y análisis,la cual brinda hasta el día de hoy, distintas orientaciones a como parte del Marketing; asegura que éste no se puedereconocidas corporaciones en el país. considerar como aquella capacidad de generar anuncios y vender, si no que es una parte que engloba el mundo deDesde sus épocas de estudiante universitario, siempre los negocios, que suele desconocerse.tuvo la visión del emprendedurismo, por ello, fundó unaempresa dedicada a la venta de insumos informáticos en “Muchas veces las personas creen que Marketing sólola Univesity of Southern, Mississippi, la cual, suplía a los está relacionado con los anuncios, y no es así. Esto esmismos estudiantes universitarios de equipos informáticos solamente una parte de un todo, que tiene que ver conpara realizar sus múltiples tareas. “En ese momento era el otras áreas igual de importantes. Es fundamental para míboom de las computadoras y que alguien dijese que tenía que los alumnos desarrollen esto”, menciona.una, era un privilegio”, recuerda el Dr. Montalvo. Es así como en 1987, el Dr. Montalvo es llamado por lasFundó también el periódico digital “Compu-Eagle”, una autoridades de FEPADE (pues en ese entonces aún no sepágina encargada de noticias, sobre las últimas tendencias había formado el ISEADE) para formar parte del equipoen el mundo de las tecnologías en la misma universidad, en de profesionales académicos que hasta el día de hoy,la que fue el encargado de las publicaciones de dicho portal continúan formando a grandes gerentes con la mismapara amantes de la tecnología. calidad de enseñanza que ellos fueron preparados. Desde ese entonces está ligado a la institución.34 www.iseade.edu.sv

ENTREVISTA: FORJANDO LÍDERES PARA EL MUNDO DE LOS NEGOCIOS“Ese año nos llamaron a un grupo de jóvenes, querían Le satisface el hecho de encontrarse con exalumnossaber si estábamos dispuestos a innovar, ser parte de que siempre tienen anécdotas positivas sobre lacosas nuevas y que si nos gustaba la enseñanza, pues implementación de la metodología aprendida en ISEADE-no se trataba solo de saber, sino también de que le guste FEPADE en su labor profesional, lo que les da grandesa uno enseñar. Comencé a dar seminarios en FEPADE y réditos en el nivel profesional y personal, “Eso es mejor queallí fueron mis inicios como docente. Poco a poco cree cualquier reconocimiento”, comenta.mi propia metodología de enseñanza gracias a estaoportunidad”, confiesa. “La aplicabilidad es la clave en el mundo de los negocios. ¿Cuál es la posición actual de mi marca? ¿Es rentable?Fue profesor en distintas universidades del país en áreas ¿Cómo planificar para vender más? Todas esas preguntasde Mercadeo, e-Marketing, e-Entrepreneurship, Plan son esenciales”, expresa.estratégico, Plan de Mercadeo y todo lo relacionadocon el servicio al cliente y ventas. Lo considera una El Dr. Montalvo combina también sus actividadesmetodología 100% práctica para la enseñanza, con casos académicas con el altruismo: es miembro del Club Rotario,reales que sus alumnos deben resolver acorde a los donde el principal objetivo es ayudar a los más necesitados.conocimientos obtenidos. “El rotarismo en nivel mundial se apoya mutuamente, es así como logramos llevar a comunidades agua potable.Para el Dr. Montalvo no hay respuestas malas en sus Iniciamos un proyecto, lo hacemos autosostenible y son lasevaluaciones, “Si se contestan con criterio y basados mismas comunidades las que se encargan de mantenerlo”,en los principios de las ventas y el marketing, es una menciona.buena respuesta”, asegura. Además, cuenta con distintosmateriales bibliográficos actualizados, lo que ayuda a sus Ese es el objetivo del rotarismo, asegura, servir aalumnos a tener conocimientos frescos. “Me gusta darle comunidades en riesgo, les otorga becas, vivienda,a mis alumnos lo último, por eso es que les proporciono financiamiento para operaciones que son donadas porbibliografías recientes, apenas meses de salir a la venta, la personas altruistas.tengo y lo comparto con ellos, es parte de la metodologíaque implementamos acá en la institución”, dice.“En ISEADE-FEPADE somos gerentesformando gerentes para el mundo delos negocios”, DBA Ernesto Montalvo.Es por eso que considera como suyo el lema que distinguea ISEADE-FEPADE: “Gerentes formando Gerentes”, dondeel verdadero contacto con gente de negocios enriquece laenseñanza. “Para mí, lo que me llena de gran satisfacción,es que mis alumnos asciendan en sus trabajos, o mejoreneconómicamente a raíz de los conocimientos que lestransmití”, manifiesta. www.iseade.edu.sv 35

ENTREVISTA: FORJANDO LÍDERES PARA EL MUNDO DE LOS NEGOCIOS Entre sus múltiples ocupaciones, combina la práctica del ciclismo de ruta y montaña, asegura es una de sus grandes pasiones (Foto cortesía). El Dr. Montalvo es asimismo, un hombre cristiano; pertenece a la Fraternidad de Hombres de Negocios y tuvo la oportunidad de servir en distintos ministerios para la Iglesia. Le fascina mucho el ciclismo de ruta y de montaña, el cual destaca como una de sus grandes pasiones; levantarse temprano a desarrollar un circuito, ya sea en el campo o la ciudad, lo motiva para el desarrollo de una jornada laboral tranquila. “Antes era el golf el deporte que practicaban los hombres de negocios. Hoy en día es el ciclismo el deporte para la gente de negocios. Yo me despierto muy temprano para practicarlo. Es un deporte que me llena de mucha salud y bienestar. Eso se transmite con los alumnos”, define el Dr. Montalvo. Finalmente, comparte un mensaje para todo aquel emprendedor que desee superarse: “La educación es fundamental para salir adelante. Por eso es que en ISEADE- FEPADE queremos formar hombres y mujeres de negocios que sean líderes empresariales, con herramientas de actualidad. Hay que esforzarse mucho para ello”.36 www.iseade.edu.sv

CONSULTORÍAS EMPRESARIALES: APORTE VALIOSO DE ISEADE-FEPADE A LAS PYMES SALVADOREÑASCONSULTORÍAS EMPRESARIALES:APORTE VALIOSO DE ISEADE-FEPADEA LAS PYMES SALVADOREÑASPor Vanessa Martínez de Ortiz Esta asistencia técnica tiene una duración aproximada [email protected] cuatro meses y es desarrollada por un equipo de trabajoAsistente CPC integrado por tres o cuatro graduandos; ellos ponen a disposición de la empresa beneficiaria no sólo los aprendizajes del programa de Maestría, sino también sus conocimientos y experiencias desarrolladas a lo largo de su trayectoria profesional.La consultoría es un servicio profesional prestado La calidad del trabajo es garantizada por el ISEADE mediante la asignación de un “tutor”, quien revisa el diagnóstico inicialpor empresas, o por profesionales en forma y aprueba los objetivos y alcances consensuados con la empresa, él los acompaña durante toda la ejecución hastaindividual −conocidas como consultoras o consultores la presentación final que se hace a los representantes de la empresa, frente a un jurado conformado por autoridades derespectivamente−, con experiencia o conocimiento nuestra institución, catedráticos y miembros de la empresa beneficiada.específico en un área, que asesora personas, a otrasempresas, agrupos de empresas, apaíses o aorganizacionesen general.La consultoría es un método para coadyuvar con Desde el 2009 hasta la fecha se cuenta con 200las organizaciones y el personal de dirección, en el organizaciones satisfechas por las consultorías recibidas;mejoramiento de la gestión y las prácticas empresariales, son empresas, en su mayoría industriales, agroindustriales,así como del desempeño individual y colectivo. de servicios y organizaciones no lucrativas. Las áreas cubiertas por las consultorías comprenden planeaciónLa experiencia que posee el Instituto Superior de Economía estratégica y operacional, mejora de procesos, análisisy Administración de Empresas –ISEADE- permite a nuestros financiero, marketing y costos, entre otros. Los resultadosestudiantes aprovechar de la mejor manera posible, obtenidos son muy variados, así como el nivel deuna educación de alta calidad a través del aprendizaje e profundidad logrado, que está directamente relacionadointercambio de experiencias con catedráticos nacionales e con el nivel de apertura, confianza y compromiso que lainternacionales y compañeros de estudio provenientes de empresa proporciona al equipo de trabajo.diferentes empresas del país, se obtiene de esta manera,la formación de redes de contacto, que se convierten en un Consultoría realizada a empresa Kadevjofactor estratégico para el éxito.Como parte de la formación con enfoque altamenteorientado a resultados, el ISEADE incluye como requisitode graduación, realizar una consultoría a una pequeña omediana empresa e incluso a organizaciones no lucrativas.El trabajo de graduación de nuestros estudiantes deMaestría consiste en desarrollar una consultoría orientada aelevar la competitividad de pequeñas y medianas empresassalvadoreñas, cuyo objetivo es enfrentar exitosamentelos retos de un mercado globalizado. En dicho trabajo, elalumno aplica los conocimientos adquiridos durante elprograma de Maestría en Administración de Empresas-MAE-, donde se sugieren mejoras en las diferentes áreasfuncionales, bajo la asesoría de un consultor profesional,asignado por ISEADE-FEPADE. www.iseade.edu.sv 37

CONSULTORÍAS EMPRESARIALES:APORTE VALIOSO DE ISEADE-FEPADE A LAS PYMES SALVADOREÑASEl ISEADE informa a las empresas que resultan Al finalizar el proyecto de consultoría se perciben losseleccionadas por los graduandos, quienes firman una carta resultados alcanzados y las organizaciones solicitande confidencialidad y conflicto de intereses; documento al ISEADE la continuidad del apoyo en otras áreasque es entregado a la organización, como evidencia del complementarias a las atendidas, lo cual también suelecompromiso adquirido por todos. ser sugerido por los mismos integrantes de los equipos de trabajo que asesoraron.Los alumnos de la MAE XXXVI, por ejemplo, iniciaron sutrabajo de graduación en abril del 2015 y finalizaron con Nuestra experiencia en más de diez años de prestaruna presentación para ISEADE y la empresa beneficiada este servicio a pequeñas y medianas empresas fue muyen septiembre del presente año, ellos realizaron sus satisfactoria; existen testimonios impresionantes, de parteconsultorías en las siguientes empresas: de los empresarios beneficiados con cambios de visión y enfoque de negocios, por cambios que tuvieron en sus* Pan Samsil estructuras organizacionales, hasta aspectos como la* Kadevjo determinación de costos de sus productos, cambios de* Alemán, Soto y Asociados, S.A. de C.V. imagen, diseño de marcas, redefinición de segmentos de* Corporación C&M S.A. de C.V. mercado, incorporación de nuevas estrategias de mercado,* Centromype eficiencia en procesos administrativos, mejoras al ambiente* D’lirios de control interno, entre otros y desde luego, ISEADE-* Logística Internacional S.A. de C.V. FEPADE se sienten orgullosos de tales logros.* Laboratorios Farmed* Fundación Forja* Distribuidora El Ángel, S.A. de C.V.* Montreal S.A. de C.V.* American Auto Parts* Restaurante y café Entre Nubes* Lula MenaConsultoría realizada a Fundación Forja Consultoría realizada a Centromype38 www.iseade.edu.sv

EL IMPACTO DE ISEADEAPORTE DE ESTUDIANTESDE ISEADE¿HECHO EN ISEADE? LA ESENCIA DE LOS EMPRENDEDORESCONSULTORÍA REALIZADA A:AMERICAN AUTOPART’S CONTROL E INDUCCIÓN EN LOS PROCESOS OPERATIVOS 39 www.iseade.edu.sv

APORTE DE ESTUDIANTES DE ISEADE: ¿HECHO EN ISEADE? El segundo paso tampoco presenta una dificultad, las instalaciones y horarios para que el ejecutivo o gerenteAPORTE DE interesado en cursar el programa de maestría, pueda asistirESTUDIANTES sin mayor problema.DE ISEADE El tercer paso, es el más difícil porque ya no depende de la¿HECHO EN ISEADE? administración o los profesores: el alumno. Los diferentes filtros de entrada, como el examen de admisión, sólo pueden asegurar el nivel académico y capacidad de aprendizaje; pero el compromiso de un estudiante ante un programa y la institución, me atrevería a decir que es imposible medirlo, en una prueba de ingreso. Éste es un fenómeno que vale la pena analizar, que inicia con el deseo de comenzar un programa de maestría, porque el estudiante puede ser impulsado a buscar “una maestría” por diferentes razones, intrínsecas y extrínsecas:Por Alejandra Murcia de Velá[email protected] Ejecutiva, Murcia & Murcia S.A. de C.V.En El Salvador, durante los últimos 15 años se desarrolló Éstas y muchas otras motivaciones impulsan al licenciado,una apasionante fascinación por los perfiles del trabajador, doctor o ingeniero a buscar fortalecer su hoja de vida conque tengan en su Currículum Vitae la frase “Maestría una maestría. Al entrar en el proceso de decisión, se buscanen Administración de Empresas”; se asume desde ese dos elementos:momento que la persona a la que se está evaluando, tienecualidades en liderazgo, administración de recursos y una 1. Marca: Aquella institución que será indiscutiblementehabilidad superlativa de manejo de personal, en especial si reconocida en el mercado laboral.esta frase está respaldada por la marca más reconociday destacada en el país: Instituto Superior de Economía y 2. Precio: La institución está al alcance de mi presupuesto oAdministración de Empresas -ISEADE-FEPADE-. me permite endeudarme con un préstamo estudiantil.¿Cómo puede entonces el programa de maestrías, asegurar Luego de haber evaluado y visitado algunas charlasque cada uno de los maestros que poseen un título de informativas, en donde se conoce con mayor profundidad elISEADE sea capaz de cumplir y superar la expectativa que plan de estudios, llega el momento de decidir a la institucióngenera? que por los próximos dos años y medio será suya.El primer paso es simple, llenar cada aula con los mejoresprofesores que según el programa, pueden impartir lacátedra con su característica principal, con estilo gerencial.Este estilo se destaca por ser un método de enseñanza,donde se respalda o refuta la teoría con la experiencia degerentes y directores de grandes empresas, en la ejecuciónde su giro del negocio.40 www.iseade.edu.sv

APORTE DE ESTUDIANTES DE ISEADE: ¿HECHO EN ISEADE?La Maestría en Administración de Empresas, es descrita Se debe considerar que varios han cursado materias muypor ISEADE así: similares en sus programas de grado, lo que les permite adaptarse de manera más rápida; en tanto, otros provienen“Es un programa integral sobre las diversas disciplinas de disciplinas muy diferentes, para los que el procesorequeridas para gestionar adecuadamente el desempeño de adaptación es menos ágil, pero a su propio ritmode una empresa; está dirigido a profesionales que deseen logran adaptarse. En ese pequeño lapso, sucede que lasoptar por una formación con enfoque práctico, estratégico expectativas tan grandes con las que el alumno ingresóy táctico, para convertirse en agentes de cambio con comienzan a compararse con la realidad y se conocenvalor agregado para cualquier empresa en particular y la opiniones como: “dicen que es una experiencia gerencial,sociedad en general.”.1 pero mi primer corto es de 10 capítulos de X libro” o “si hubiese querido una maestría en contabilidad, no estaríaEn el caso de aquellos que optamos por este programa acá”.de maestría, desde el momento que se cruza la puertadel parqueo, se debe comprender que ya no se representa Pero sin darse cuenta, en esas primeras semanas refuerzanúnicamente en el aula, a la empresa con la que se trabaja, muchas habilidades y se preparan para un camino que lestambién se representa desde el primer día, un futuro espera los próximos meses.maestro formado en el Instituto Superior de Economía yAdministración de Empresas. En el segundo ciclo, las cosas sin duda mejoran pues la especialización comienza a manifestarse en el contenido deEntonces, ¿qué se espera de un maestro formado en cada clase, hay más momentos de evaluaciones prácticasISEADE? Sin duda alguna, la primera idea que cruza la que ponen a prueba las habilidades gerenciales de cada unomente del lector es diferente a la que la administración, de los alumnos, conflictos y victorias académicas con ellos profesores y los mismos alumnos en diferentes niveles grupo de trabajo; los requisitos de cada materia aumentanpueden expresar. Un factor muy interesante es la evolución y cada alumno puede autoevaluarse y medir su progresodel pensamiento, las expectativas a lo largo del camino de desde que inició hasta el momento y así sucesivamente enaprendizaje y las de los diferentes actores en este programa. todos los momentos del programa.Al iniciar el programa de maestría, un alumno de primer ciclo Un maestro formado en ISEADE recibe de la institución lassuele entrar en cada clase con una expectativa muy grande mejores herramientas, para que cada uno las aplique y lasy espera sentirse más capacitado, ejecutivo y diferenciado mejore en su vida laboral y personal, es decir, se requierede sus colegas que no viven su experiencia. Usualmente una alta dosis de compromiso personal para terminar deeste momento de expectativa es el más difícil, para lograr cerrar el círculo de la promesa hecha por la institución alun vínculo institucional, porque a muchos les suele pasar inicio del programa. Dicho en otras palabras: se trata que elque olvidan que en esta etapa se lleva a cabo un proceso de estudiante haga crecer con su actitud profesional el escudonivelación de conocimientos previos al área especializada de la institución que lo formó, y no tanto esperar que elde la maestría, ritmo de trabajo y demás. escudo de la institución respalde cualquier mediocridad que diga o haga en su vida profesional.1. Folleto de presentación del programa de Maestría de ISEADE. www.iseade.edu.sv 41

LAAPOESRTENE CDIEAEDSETLUODSIAENMTPESREDNEDIESDEOADREE:SLA ESENCIA DE LOS EMPRENDEDORES La visión y el plan de negociosAPORTE DE La capacidad es tener claro hacia dónde se quiere llegar, quéESTUDIANTES meta alcanzar y cómo dar los pasos correctos para hacerlo.DE ISEADE Si no existe una visión, no servirá de mucho el entusiasmo de volverse un empresario. Considero que el plan de vueloLA ESENCIA DE de una compañía es lo más importante, y cómo mencionéLOS EMPRENDEDORES anteriormente, es saber en dónde estás y hacia dónde deseas dirigirte; debes sentarte para organizarte, pensar tus pasos y tu plan de negocios para determinar el alcance de inversión y en cuánto tiempo consideras que puedes recuperarla. Muchas personas piensan que con crear una empresa las cosas se volverán más fáciles, los horarios serán atractivos y podrás tener mayor libertad. Detrás de todo eso, hay un inicio que debe contar con mucho esfuerzo: perseverancia, disciplina y dedicación, con la capacidad de convertir malas experiencias o resultados no satisfactorios en oportunidades. Debes recordar que no eres el único intentándolo y como en toda competencia, quien la gana es el que mejor aprovecha sus recursos, pues canaliza de manera correcta sus esfuerzos, con una visión clara. Un gran equipoPor Raúl Barrenechea El éxito de una empresa, no sólo es un emprendedor [email protected] visión, sino también es que éste tenga un equipo igual oDirector Ejecutivo, Pensertrust S.A. de C.V. mejor que él compartiéndola. El personal es un factor clave y el ambiente laboral debe ser el adecuado, porque entre mejor se sienta un colaborador, más comprometido estará con lograr los resultados que una compañía busca.“Ahora podemos ser los mejores haciendo lo que hacemos, El emprendedor debe ser un líder, capaz de motivar y brindarmañana debemos ser aún mejores que hoy”. el escenario y dar las instrucciones adecuadas para que sus seguidores puedan ejecutar bien su trabajo, puedan serConsidero, personalmente, que emprender es la mejor forma transparentes y proponer ideas que hagan que la compañíapara poder retarse a uno mismo, saber en dónde estás y continúe su rumbo hacia la mejora constante. El recursohacia dónde quieres ir. Es una mezcla de preparación, humano en una compañía, es el activo más importante queoportunidades y decisión con riesgos, que no garantizan ésta puede tener. No lo pierdas de vista porque el esfuerzosaber qué sucederá, y con sólo una carta a tu favor sobre la de tu equipo debe ser recompensado y cuando estés en lamesa: la confianza en ti mismo. cima, la vista debes compartirla con los que te ayudaron a llegar a ella.Ser emprendedor conlleva muchas cosas que hay quesaber controlar, entre ellos el sobre esfuerzo, horariosextendidos, preocupaciones financieras, resultados nosatisfactorios, entre otros que pueden hacerte pensar queestás equivocado. Tarde o temprano, si trabajas con pasiónen lo que te gusta y es una idea que puede revolucionaral mercado, será aceptado y tendrás el inicio de un grancamino por recorrer. Hay puntos que para mí se vuelvennecesarios para poder emprender y se convierten en laesencia de la persona que lo ejecuta.42 www.iseade.edu.sv

APORTE DE ESTUDIANTES DE ISEADE: LA ESENCIA DE LOS EMPRENDEDORESPasión y Excelencia Servicio al clienteComo todo en la vida, la pasión por algo lo convierte en una Si logras brindar un ambiente agradable a tus empleadosexperiencia agradable. El trabajo deja de ser trabajo cuando y condiciones adecuadas para que realicen su trabajo,lo disfrutas y a medida lo vas perfeccionando de forma estoy seguro que el beneficio al cliente será bueno.creativa y ordenada, su excelencia se desarrollará. Ten Debes preocuparte por ello y buscar siempre el caso depresente que ahora podemos ser los mejores haciendo lo éxito, porque son tus clientes quienes se encargarán deque hacemos, mañana debemos ser aún mejores que hoy. volverte un buen empresario, con sus buenas referencias y posicionarte en el mercado como el experto en lo queTu posición ante tu reto siempre debe ser positivo, aunque las haces, si lo haces bien.cosas no salgan como lo deseas. Hasta los emprendedoresmás famosos del mundo tuvieron caídas grandes en sus La decisión de un cliente para seleccionar una compañíacarreras, que casi los han dejado en la calle; sin embargo, la como proveedor se basa en tres ejes: precio, calidad ycapacidad de estos en tomar esa experiencia y convertirla servicio al cliente pre y post venta y por tal razón; la mezclaen una oportunidad fue la clave de su éxito: su pasión. de estos tres factores debe ser buena para que logres buenos resultados. Debes también tener la capacidad deAprendizaje identificar cuándo un cliente no te conviene, porque en los negocios hasta ese detalle es clave para tu crecimiento. NoNunca dejes de aprender, debes tener la capacidad de toda empresa será un cliente adecuado para lograr tu meta.entenderlo para que sepas que hacer, en los momentosmás importantes, donde las decisiones deben ser firmes. El servicio al cliente debe ser parte esencial de tu día conNo hagas a un lado las ideas de tus colaboradores, muchos día y la responsabilidad de entregar tu producto o serviciode ellos tendrán consejos que al canalizarlos de una buena en tiempo y con calidad, será tu mejor punto a favor comomanera pueden proveerte de valores agregados en tu valor agregado para tus clientes.compañía, que muchas veces serán el factor diferenciadorcon respecto a tu competencia. Emprender no es fácil, pero cuando logras acostumbrarte a dicho camino estarás sumamente orgulloso de tu esfuerzoSi logras alinear estos diferentes puntos es bastante y dedicación. Si estás pensando en hacerlo, construye tuprobable que las cosas puedan salir bien. Tomará un poco visión y empieza a construir las bases para emprender tude tiempo en que tengas el control de muchas cosas, idea; olvídate de la pecera y borra las fronteras apoyándotepero recuerda que a medida que tu empresa crezca, tus con la tecnología. No desgastes tu esfuerzo en inventar loresponsabilidades también crecerán y las decisiones serán inventado, sé innovador y mejora la experiencia al cliente yun poco difíciles, pero seguramente sabrás qué hacer. Los sobre todo, antes de tomar la decisión, asegúrate de estarresultados de una empresa dependerán de los pasos firmes preparado para poder mantenerte, si las cosas no salenque des desde un inicio, en todas las áreas del negocio: bien en un inicio. De igual forma no tengas miedo, porquefinanzas, recursos humanos, administración, otros. nunca vas a saber si hubiera sido una buena idea si no lo intentaste. www.iseade.edu.sv 43

LACAPOONESRSTEUNELTCDOIEAREDÍSAETRLUEODASILAEINZMTAPEDSRAEDANE:DAIESMDEEOARDRIEEC:SACNOANUSTUOLTPOARTÍA´SA AMERICAN AUTOPART’SAPORTE DEESTUDIANTESDE ISEADECONSULTORÍA REALIZADA A:AMERICAN AUTOPART’S Además de la venta de autopartes, la empresa cuenta actualmente con los servicios de taller (exclusivo para clientes que compran repuestos) e importación de repuestos nuevos por solicitud especifica. Se ofrece también variedad de productos, escogidos por el cliente, y garantía por cada uno de estos.Por Carlos Oviedo, Zulma Cortez, Marlon Montalvo, En línea con lo ya referido, American Autopart’s decidióKatherine Guevara y Carlos Portillo que era necesario buscar una asesoría profesional que [email protected] permitiera mejorar en sus diferentes áreas, y con ello seguirGraduados MAE XXXVI a la vanguardia del mercado de autopartes americanas y europeas. Se remitió para ello al programa de maestrías deEn el entorno competitivo actual se vuelve imperativo para ISEADE y se le asignó un equipo consultor que analizara,las empresas estar al día con las tecnologías y herramientas diagnosticara y propusiera mejoras que impactaranque facilitan las operaciones y les permiten tomar mejores positivamente en el desempeño de la empresa.decisiones. Por otro lado, es necesario que se simplifiquenlos procesos del día a día, con el propósito de reducir los Primeramente hubo reuniones con el Gerente Administrativotiempos y brindarles cada vez mejor servicio a sus clientes, de la empresa, quien se refirió a los problemas laboralesque es la razón de ser de toda compañía. que más afectan el desarrollo empresarial; luego, se visitó la sede de la empresa para constatar su forma de operar,American Autopart’s es una empresa dedicada a la la manera de atender a los clientes y otros aspectos deimportación y venta de repuestos americanos y europeos. trabajo. Con base en la información recabada en esta fase,Nació en el año 2001 a partir de otra de larga trayectoria se elaboró un diagnóstico.llamada “Repuestos Chon Him” y ha ido creciendopaulatinamente, posicionándose como líder en su rubro. Las áreas específicas susceptibles de mejora identificadas con dicho diagnostico fueron las de Finanzas, Mercadeo y ventas, Estructura organizacional y Espacio físico del inventario (bodega). Se les dio prioridad a las propuestas que produjeran resultados palpables a corto plazo. Las principales actividades realizadas y los logros conseguidos por área fueron los siguientes:44 www.iseade.edu.sv

FINANZAS MERCADEO Y VENTASLa empresa no contaba con indicadores específicos para American Autopart´s no realizaba formalmente ningúndeterminar sus niveles de rentabilidad, de tal forma que esfuerzo específico de promoción ni de posicionamiento dese le complicaba saber a qué líneas o marca de vehículos marca. Las acciones comenzaron por elaborar encuestashabría que dar prioridad, por lo que se les propuso utilizar que evaluaran el conocimiento de la marca entre susuna serie de fórmulas para determinar sus márgenes clientes, tanto actuales como potenciales. Una vez hechode forma correcta. También se les mostró la utilidad y la lo anterior se les propuso promocionar la empresa a travésconveniencia del uso de gráficos que comparen variables de la red social Facebook, dado que el costo de hacerloimportantes para el negocio, como por ejemplo las ventas y es relativamente bajo. Se reactivó luego la “fanpage” (queel costo de ventas de determinado periodo. ya se poseía pero no se usaba a su potencial completo) y mediante el monitoreo de métricas se le comprobó a la empresa lo efectivo que puede ser el uso correcto de estos. Finalmente, se propuso un Social Media plan a efecto de darle continuidad al esfuerzo de mercadeo al que la consultoría dio inicio. www.iseade.edu.sv 45

APORTE DE ESTUDIANTES DE ISEADE: CONSULTORÍA A AMERICAN AUTOPART’S ESPACIO FÍSICO DEL INVENTARIO El manejo del inventario es clave en este tipo de empresas, por la gran diversidad de productos que manejan. Existía un problema con la ubicación y la distribución de las cosas en el espacio de trabajo, por lo que se elaboró una serie de mapas de los pisos de la empresa y se dividió el espacio según categorías. Para esto último se propuso una codificación accesible centrada en estantes, lados, niveles etc.ESTRUCTURA Como equipo consultor nos sentimos muy satisfechosORGANIZACIONAL del trabajo realizado y estamos muy agradecidos con ISEADE y con American Autopart’s, por habernos dado laLos esfuerzos en esta rama se centraron en proveer a la oportunidad de aprender y poner en práctica los conceptosempresa, de misión, visión y valores (que no poseían a la y las herramientas estudiados durante la maestría.fecha de la consultoría), reorganizar y hacer más funcionalsu organigrama, y crear un manual de perfiles de puestos Consideramos además que el servicio de consultoría,que detallara los requisitos indispensables para un brindado por ISEADE, es de suma importancia para lascandidato a contratar, según el puesto solicitado. empresas que no necesariamente tienen los recursos para costearlas; pero que sí poseen la firme convicción de mejorar y sobresalir en la rama económica en que operan.46 www.iseade.edu.sv

LCAONESSEUNLTCOIARDÍAERLEOASLEIZMAPDRAEAN:DAEMDEORRIECSAN AUTOPART´S APORTE DE ESTUDIANTES DE ISEADE: CONTROL E INDUCCIÓN EN LOS PROCESOS OPERTATIVOSAPORTE DE Y una compañía que proviene de la unión de dos personasESTUDIANTES emprendedoras y que hoy en día forman parte de lasDE ISEADE estadísticas, como organizaciones creadas y que no cerraron durante el primer año, es sin lugar a dudas AlemánCONTROL E INDUCCIÓN EN Soto & Asociados. En la actualidad, esta empresa es unaLOS PROCESOS OPERATIVOS firma reconocida a nivel nacional que se ha consolidado brindando servicios de recuperación de mora en el cobro administrativo, para la cual cuenta con un software especializado para el cobro, y con la infraestructura física e informática necesaria, para desempeñar sus operaciones exitosamente. También se dedican al cobro judicial en el cual como abogados dirigen el juicio y encaminan la gestión para procurar la recuperación de los montos adeudados a negocios reconocidos, en el rubro de telefonía, banca, entre otros. Se puede visualizar a continuación, una estimación que representa la participación de mercado en la que se encuentra ubicada la empresa respecto a la competencia:Por María Marta Portillo Reyes, Winston Stanley Cruz Perla, MoisésAtilio Ábrego Marroquín y Jaime Leonardo Machuca RoqueGraduados MAE XXXVIIntroducciónA inicios de este año un reconocido periódicosalvadoreño mencionó lo siguiente: “En El Salvador hayemprendedurismo, pero no todo resulta exitoso. Más alláde la cifra desalentadora de que un 90% de las empresascreadas cierran antes del primer año de operación, haycausas identificables por las cuales los negocios, sobretodo los pequeños y medianos (pymes), no logran sertotalmente exitosos.”.1 Figura 1. Participación de mercado del segmento gestión de cobros y recuperación de mora.2. En la consultoría realizada se hizo análisis de las áreas operativas y de recursos humanos. Así como una serie de iniciativas, que ya son implementadas por parte de la empresa, con muy buenos resultados en nivel de costos y de satisfacción de su personal.1. Fuente: http://www.laprensagrafica.com/2015/01/20/cinco-razones-por-las-que-las-pymes-salvadoreas-no-son-productivas2. Fuente: http://creditosenelsalvador.blogspot.com/ www.iseade.edu.sv 47

APORTE DE ESTUDIANTES DE ISEADE: CONTROL E INDUCCIÓN EN LOS PROCESOS OPERTATIVOS b. Realizar un diagnóstico sobre el clima laboral y enumerar propuestas de mejora que incrementen la productividad deOrientación de la consultoría las personas.A partir de lo identificado durante la etapa inicial de Desarrollo:diagnóstico de la empresa Alemán Soto, se definió elobjetivo general y los específicos bajo los cuales se enfoca Se ejecutó un estudio de clima laboral para comprender dela consultoría: primera mano las necesidades, dificultades, fortalezas y debilidades planteadas por los empleados de la compañía.1. Objetivo general: Implementar el uso de herramientas Una vez recolectada dicha información se procedió aadministrativas y operativas, que permitan oportunidades realizar un análisis, el cual presentamos a la alta direcciónde mejora en el área operativa de gestión de cobro y de la compañía, que comprendía diferentes iniciativas derecuperación de mora, por vía administrativa y judicial. apoyo a la mejora en las áreas de oportunidad.Objetivos específicos Actividades realizadas:a. Establecer un método efectivo para ejercer la induccióndel personal de nuevo ingreso, y así obtener la asimilacióndel negocio de una manera práctica, lo que permitirádesarrollar nuevas competencias que ayuden a mejorar elrendimiento de sus colaboradores.Desarrollo:Proceso inductivo actual en la empresaDentro de la investigación pudimos constatar que el A continuación se sintetizan los resultados de la encuesta:proceso de inducción que actualmente emplea la empresacon el personal de nuevo ingreso, no es el más adecuado,ya que lo que hacen cuando una plaza es cubierta es queel colaborador recién llegado haga sombreo detrás de ungestor de cobro, que realiza sus procesos operativos.Consideramos que este proceso de inducción que realiza La puntuación total de la empresa se describe de lala compañía, no es el más adecuado debido a que cuando siguiente manera:un empleado ingresa por primera vez a la compañía, esnecesario que se le brinde una inducción que incluyaorientación durante el período de desempeño inicial, paraque los nuevos empleados se sientan parte de Alemán Sotoy se identifiquen con la empresa.Para solventar estas debilidades observadas, se procedió Nombre Puntaje Descripcióna crear cuatro manuales que se muestran al personaloperativo que ingresa a la empresa, son los siguientes:48 www.iseade.edu.sv

APORTE DE ESTUDIANTES DE ISEADE: CONTROL E INDUCCIÓN EN LOS PROCESOS OPERTATIVOSc. Determinar las necesidades de capacitación en el manejo d. Desarrollar análisis sobre estrategias de comisiones delde información y reportes del personal de supervisión de la personal de cobros, para enunciar recomendaciones en elempresa. área operativa.Desarrollo: Desarrollo:Análisis de procesos operativos Estrategias para el establecimiento de comisiones en Alemán SotoPrueba Excel nivel básico: El objetivo de las pruebas de Excel,es conocer el nivel de manejo de paquete ofimático Excel y Para lograr cumplir los objetivos que se plantea la compañía,la resolución básica de ciertos problemas para determinar es necesario que el establecimiento de las comisionessi existe oportunidades de mejora en el manejo de datos y sea de forma individual y colectiva, con el objetivo quereportes en esta herramienta a un nivel básico, eso debido no solo exista competencia por lograr un resultado, si noa que los clientes requieren reportes y los supervisores también todo el equipo este motivado como grupo en eldeberían enviar estos mismos con los requerimientos del cumplimiento de los objetivos grupales.cliente. A continuación se presentan tres pilares fundamentalesComo resultado de las pruebas se obtuvo información para el establecimiento de comisiones:como una nota y la evaluación apreciativa sobre cada unode los atributos. •Establecimiento de meta individual •Establecimiento de meta grupal •Establecimiento de meta para el supervisor sobre los resultados grupales. e. Elaborar reportes estratégicos para el seguimiento de los principales KPI’s.3 Desarrollo: Se creó un formato de seguimiento por gestor de manera semanal y mensual. Se implementó un tablero de control que es llenado todas las mañanas por el supervisor, con el objetivo de medir el seguimiento individual y grupal, ya que se exponen de manera visual las actividades diarias consumadas por cada uno de los gestores de cobro.3. Un KPI es una medida del nivel del desempeño de un proceso. Fuente: https://es.wikipedia.org/wiki/KPI www.iseade.edu.sv 49

APORTE DE ESTUDIANTES DE ISEADE: CONTROL E INDUCCIÓN EN LOS PROCESOS OPERTATIVOS Consideramos que Alemán Soto es una empresa que ha sabido posicionarse en el mercado salvadoreño, crecer en su rama y lo más importante mantenerse vigente. Estamos convencidos que ese éxito se debe a la apertura de la alta gerencia a nuevas ideas, a cambiar y renovarse en el tiempo, a escuchar sugerencias y hacer los cambios para incrementar la satisfacción de sus clientes y de su personal. Y eso lo podemos ver reflejado en todos las mejoras que se hicieron durante la consultoría, en que la entidad adoptó nuevas medidas de control, formas de medir su clima laboral, maneras más eficientes de inducción a su personal operativo, que es más del 90% de toda la organización, adoptó medidas necesarias para enviar a sus empleados a capacitaciones; y lo más importante se están enfocando en hacer sentir a sus colaboradores como un equipo. Porque ¡Todos somos Alemán Soto!50 www.iseade.edu.sv