การจัดองค์กรฝ่ายขาย

บทที่ 5 การจดั องค์กรฝ่ ายขาย AJ. Naphaphon Khluinak

ความหมายของการจัดองค์กร เป็ นกระบวนการกาหนดความสัมพนั ธ์ ระหว่างพนักงาน และงานกล่มุ หนึ่ง กบั พนักงานและงานกล่มุ อนื่ ๆ ภายในองค์กรซึ่งจะก่อให้เกดิ โครงสร้างของสายการ บงั คบั บัญชา ความรับผดิ ชอบ และสายการประสานงานระหว่างหน่วยงาน ต่างๆ

ประโยชน์ของการจัดองค์การเพอื่ บริหารงาน  ช่วยให้การทางานเป็ นไปโดยสะดวก  ป้ องกนั การทางานซ้าซ้อน  ทุกคนรู้หน้าทแ่ี ละงานทไี ด้รับมอบหมาย  การจดั องค์การทาให้โครงสร้างทส่ี มดุล  ช่วยให้ขวญั และกาลงั พนักงานดขี นึ้  ทาให้การประสานได้ดขี นึ้

หลกั การจดั องค์กร 1. หลกั ลาดบั ช้ันการบังคบั บญั ชา 2. หลกั เอกภาพของการส่ังงาน 3. หลกั สายงานหลกั กบั สายงานสนับสนุน 4. หลกั การแบ่งงานกนั ทาตามความถนัด 5. หลกั ขอบเขตการควบคุม 6. หลกั การรวมอานาจและการกระจายอานาจ

ปัจจยั ทมี่ อี ทิ ธิพลต่อองค์กรฝ่ ายขาย องค์กรฝ่ ายขายในฐานะทเ่ี ป็ นหน่วยงานขายหนึ่งของบริษทั และต้องรับภาระใน การจดั บุคลากรออกไปตดิ ต่อกบั ลกู ค้าภายนอกทเ่ี รียกว่า “ลกู ค้า” จงึ ทาให้ ปัจจยั ทมี่ ีอทิ ธิพลต่อการจดั องค์การฝ่ ายขายมีแหล่งทม่ี าท้งั จากภายในและ ภายนอกบริษทั อทิ ธิพลทีว่ ่านีท้ าให้บริษทั ต้องยดึ หลกั การจดั องค์การอย่างใด อย่างหนึ่งหรือหลายอย่าง เพอ่ื ให้สอดคล้องกบั สถานการณ์ ดังต่อไปนี้

1. ปัจจยั ภายในบริษทั ปัจจยั ภายในบริษัท ที่มีอทิ ธิพลต่อการจัดโครงสร้างองค์การฝ่ ายขายทสี่ าคญั ได้แก่ 1.1 จานวนพนกั งานขาย 1.2 คุณสมบตั ขิ องพนักงานขาย 1.3 ความหลากหลายของผลติ ภณั ฑ์ ComCpoamnypany

2. ปัจจยั ภายนอกบริษทั ปัจจยั ภายนอกบริษทั ท่มี อี ทิ ธิพลต่อการจัดโครงสร้างองค์การฝ่ ายขายท่สี าคญั ได้แก่ 2.1 เทคโนโลยี 2.2 พลวตั ของตลาด 2.3 สิ่งแวดล้อมอนื่ ๆ

Functional Strategy Functional Strategy Management R&D MIS Operation & Marketing Financial & Production Accounting Human Resource Management

การจดั องค์กรฝ่ ายขาย องค์การฝ่ ายขาย ผู้จดั การผลติ ภณั ฑ์จะมลี กั ษณะงาน บทบาทและความ รับผดิ ชอบผนั แปรตามลกั ษณะการจัดโครงสร้างขององค์กร ซ่ึงองค์กรน้ันมี การจดั โครงสร้างฝ่ ายการตลาดทแ่ี ตกต่างกนั ไป ซึ่งจะส่งผลกระทบต่อการ จดั การผลติ ภณั ฑ์ของผู้จดั การผลติ ภัณฑ์ โดยโครงสร้างองค์กรฝ่ ายการตลาด สามารถแบ่งเป็ น ประเภทต่าง ๆ ดังนี้

รปู แบบแผนภมู ิองคก์ ารฝ่ายขาย สามารถ จาแนกออกได้เป็น 5 รปู แบบใหญ่ ๆ • การจดั องคก์ ารฝ่ ายขายตามอาณาเขตทาง ภมู ิศาสตร์ • การจดั องคก์ ารฝ่ ายขายตามผลิตภณั ฑ์ • การจดั องคก์ ารฝ่ ายขายตามลกู ค้าหรือตลาด • การจดั องคก์ ารฝ่ ายขายตามหน้าที่ • การจดั องคก์ ารฝ่ ายขายแบบผสม

1. การจดั องค์กรฝ่ ายขายตามอาณาเขตทางภูมิศาสตร์ ในการจดั โครงสร้างองค์การฝ่ ายขายแบบนีจ้ ะทาให้พนักงานขายแต่ละคน ได้รับมอบหมายให้ขายผลติ ภณั ฑ์ทุกรายการทบ่ี ริษทั มีหรือผลติ ไว้จาหน่าย โดยต้องเข้าไปติดต่อกบั ลกู ค้าทุกรายทมี่ ถี น่ิ ทอี่ ยู่ในอาณาเขตการขายท่ี รับผดิ ชอบจะข้ามเขตการขายไม่ได้

การจัดองค์การฝ่ ายขายตามอาณาเขตทางภูมิศาสตร์ ผจู้ ดั การใหญ่ ฝ่ ายขาย ผจู้ ดั การฝ่ ายขาย ผจู้ ดั การฝ่ ายขาย ผจู้ ดั การฝ่ ายขาย ผจู้ ดั การฝ่ ายขาย เขตกรงุ เทพฯ เขตภาคเหนือ เขตภาคอีสาน เขตภาคกลาง พนักงานขาย พนักงานขาย พนักงานขาย พนักงานขาย - เขตเยาวราช - เขตดอนเมือง - เขตธนบรุ ี ฯ

ข้อดี ข้อเสีย ของการจดั องค์กรขายตามอาณาเขตภูมิศาสตร์ ข้อดี คอื ทาให้อาณาเขตการขายทพ่ี นักงานขายต้องเข้าไปปฏบิ ัตกิ ารมีขนาดของ พนื้ ทแี่ คบกว่าการจดั องค์การฝ่ ายขายแบบอน่ื ๆ ทาให้พนักงานทอี่ ยู่มานานรู้จักลูกค้า ตลอดจนทราบถงึ ความต้องการและสร้างความพงึ พอใจและตอบสนองความต้องการ ของลูกค้าได้ดี ข้อเสีย คอื พนักงานขายอาจให้ความสาคญั กบั ลูกค้าทส่ี นิทนานเกนิ ควร จนไม่ได้ แวะไปเยย่ี มลูกค้ารายอน่ื

2. การจัดองค์กรฝ่ ายขายตามผลติ ภณั ฑ์ มีผู้จดั การดูแลแต่ละผลติ ภณั ฑ์ โดยเฉพาะ เหมาะกบั กจิ การทม่ี ีสาย ผลติ ภัณฑ์มาก

แสดงโครงสร้างโดยแบ่งตามสายผลติ ภณั ฑ์ ผจู้ ดั การใหญ่ การเงิน บริหารบุคคล การผลิต การตลาด ผจู้ ดั การ ผจู้ ดั การ หน่วยคา้ เสาเขม็ คอนกรีต หน่วยคา้ วตั ถุก่อสร้างอ่ืน ๆ บริหารบุคคล ผลิต ขาย บญั ชี บริหารบุคคล ผลิต ขาย บญั ชี

ข้อดี ข้อเสีย ของการจดั องค์กรตามผลติ ภัณฑ์ ข้อดี คอื พนักงานขายมคี วามรู้ในรายละเอยี ดเกยี่ วกบั สินค้าเป็ นอย่างดี สามารถ อธิบายให้ลูกค้าเข้าใจได้ง่าย สามารถสร้างความพงึ พอใจให้ลูกค้าได้ในระดบั สูง ข้อเสีย คอื การจดั โครงสร้างองค์กรประเภทนีไ้ ม่มกี ารแบ่งอาณาเขตการขายทาให้ พนักงานขายอาจเดนิ ทางซ้าซ้อน ในเส้นทางเดยี วกนั อาจทาให้บริษทั เสียค่าใช้จ่าย เพมิ่ ขนึ้

3. การจดั องค์กรฝ่ ายขายตามลกู ค้า ในการจัดโครงสร้างองค์การฝ่ ายขายแบบนีจ้ ะทาให้พนักงานขายแต่ละคน ได้รับมอบหมายให้รับผดิ ชอบในการขายสินค้าผลติ ภัณฑ์ทุกรายการของบริษทั ในทุกอาณาเขต แต่จากดั ให้ขายแก่ลกู ค้าบางกลุ่มทกี่ าหนดให้เท่าน้ัน

การจดั องค์การฝ่ ายขายตามลกู ค้าหรือตลาด ผจู้ ดั การใหญ่ ฝ่ ายขาย ผจู้ ดั การฝ่ าย ผจู้ ดั การฝ่ าย ผจู้ ดั การฝ่ ายขาย ผจู้ ดั การฝ่ ายขาย ขายปลีก ขายส่ง อตุ สาหกรรม ส่วนราชการ พนักงานขาย พนักงานขาย พนักงานขาย พนักงานขาย

ข้อดี ข้อเสีย ของการจดั องค์กรขายตามลูกค้า ข้อดี คอื พนักงานขายสามารถสร้างความสัมพนั ธ์อนั ดกี บั ลูกค้าได้ง่ายและยงั มี โอกาสทจ่ี ะวเิ คราะห์ทาความเข้าใจกบั ความต้องการหรือความอยากได้อย่างละเอยี ด ข้อเสีย คอื ไม่มกี ารจากดั อาณาเขตขายอาจทาให้บริษัทเสียค่าใช้จ่ายในการเดนิ ทาง จานวนมาก

4. การจดั องค์กรตามหน้าที่ มีการแบ่งงานกนั ทาตามความชานาญ เหมาะกบั กจิ การที่มีจานวนผลติ ภัณฑ์และกลุ่ม ลูกค้าไม่ต่างกนั นัก ประหยดั ค่าใช้จ่าย แต่ไม่เออื้ ต่อการ ประสานงานข้ามแผนก

การจดั การองคก์ ารขายตามหน้าท่ี ผจู้ ดั การใหญ่ฝ่ายขาย ผจู้ ดั การ ผจู้ ดั การ ผจู้ ดั การ ฝ่ ายขาย ฝ่ ายคลงั ฝ่ ายตลาด พนักงานขาย พนักงานขาย พนักงานขาย พนักงานขาย พนักงานขาย พนักงานขาย

การจดั การองคก์ ารขายตามหน้าที่ อาจแบ่งสายงานออกเป็น 2 ระดบั คือ 1. แบบสายงานระดบั เดียว ผจู้ ดั การใหญ่ One man one boss ฝ่ ายขาย พนักงานขาย พนักงานขาย พนักงานขาย 2. แบบสายงาน 2 ระดบั ผจู้ ดั การใหญ่ ฝ่ ายขาย หวั หน้างาน หวั หน้างาน หวั หน้างาน พนักงานขาย พนักงานขาย พนักงานขาย

ข้อดี ข้อเสีย ของการจดั องค์กรขายตามหน้าที่ ข้อดี สามารถลดบทบาทของภารกจิ บางอย่างทไ่ี ม่เกย่ี วข้องกบั การขายโดยตรง และ ภารกจิ แต่ละอย่างจะมผี ู้เชียวชาญหรือผู้ชานาญโดยตรง ข้อเสีย การประสานงานอาจทาได้อยากเพราะต่างฝ่ ายต่างมรี ะดบั ของความเป็ น อสิ ระต่อกนั ค่อนข้างมาก และมีความสนใจทจ่ี ะปฏบิ ตั งิ านเพอ่ื ให้บรรลวุ ตั ถุประสงค์ ของฝ่ ายตน จนมองข้ามวตั ถุประสงค์ของฝ่ ายขายหรือของบริษทั โดยรวม

5. การจดั องค์กรแบบผสม • ผสมวธิ ีอนื่ ๆ เข้ากนั แล้วแต่ความเหมาะสมในการดาเนินงาน

การจดั องคก์ รขายแบบผสม Specialized General Sales Manager Eastern Central Western Division Mgr. Division Mgr. Division Mgr. Product A Product B Regional Manager Regional Manager District A1 District A6 Manager Manager 5-7 5-7 Reps Reps

โครงสร้างองคก์ ารฝ่ายขายที่เหมาะสมที่สดุ ข้ึนอย่กู บั ปัจจยั ภายใน ปัจจยั ภายนอก • เทคโนโลยี • ต้นทุน • ลูกค้าหรอื ตลาด • จานวนพนักงานขาย • การแข่งขนั • คณุ สมบตั ิของพนักงาน • วฒั นธรรม • เศรษฐกิจ ขาย • ความหลากหลายของ ผลิตภณั ฑ์