คู่มือ sale

ชุดการสอนที่ 1 เรือ่ ง การแสวงหาผู้มงุ่ หวังมาตรฐาน ง 1.1 เข้าใจความหมาย ความสำคัญ ประโยชน์ หลักการ วธิ ีการ ขนั้ ตอนกระบวนการทำงาน การจัดการ สามารถทำงาน ประเมนิ ผล ปรับปรงุ และพัฒนางานธรุ กิจมาตรฐาน ง 2.1 มคี วามรู้ ทักษะ มีคุณธรรม และมเี จตคติทด่ี ีในงานอาชีพ ผลการเรียนร้ทู ่ีคาดหวงั อธบิ ายความร้เู ก่ียวกบั การแสวงหาผู้ม่งุ หวงั ได้ถกู ตอ้ ง สาระการเรยี นรู้ 1. ความหมายของผมู้ ุ่งหวงั 2. ประเภทของผู้มงุ่ หวัง 3 . วธิ ีการแสวงหาผู้มุ่งหวงั 4. ประโยชน์ของการแสวงหาผ้มู ุ่งหวงัเนือ้ หาสาระ การแสวงหาผมู้ ุ่งหวงัความหมายของผูม้ ุง่ หวัง ผู้มุ่งหวงั (Prospect) บุคคลหรือกจิ การ ตลอดจนหน่วยงานต่าง ๆ ท่ีพนกั งานขายคาดว่าจะซ้อืสนิ คา้ ของกิจการในอนาคต \"ลูกค้า\" หมายถงึ บคุ คลหรอื กจิ การ ตลอดจนหนว่ ยงานต่างๆ ท่ไี ดซ้ ้อื สนิ คา้ ไปแลว้ ดงั นน้ัผทู้ ี่เรมิ่ ตน้ อาชีพการขายใหม่ๆ มักจะประสบปัญหา คือ \"จะหาผู้มงุ่ หวงั จากไหน\" วธิ กี ารทง่ี า่ ยที่สุดสำหรับพนักงานขายหนา้ ใหม่ คอื \"การจับปลาในบอ่ หลังบา้ น\" หมายถึงการเรม่ิ ต้นอาชีพการขายโดยเร่ิมจากญาตพิ ีน่ ้องของตนเองก่อน แลว้ จึงขยายอาณาเขตขายไปยัง เพ่อื นสนิท และคนท่ไี มร่ ูจ้ กั ต่อไป พนกั งานขาย ต้องตระหนักอยูเ่ สมอว่าในระบบการคา้ เสรี ผู้ม่งุ หวังมีโอกาสเลอื กมาก กิจการก็มีคู่แขง่ ขนั มากขน้ึ จึงเป็นการยากท่ีจะหวงั ว่า ผ้มู ุ่งหวังจะเลือกซือ้ สินค้าของกิจการ วธิ ีการทีด่ ีที่สดุคอื การแสวงหาผทู้ ตี่ อ้ งการจะซ้อื สินค้า และส่งพนักงานขายเข้าพบและทำการเสนอขาย ดังนนั้ การมีรายช่ือผมู้ งุ่ หวงั จำนวนมาก จึงเปน็ สง่ิ ทีจ่ ะชว่ ยสรา้ งความมัน่ ใจให้กบั กจิ การว่า กจิ การจะสามารถรักษายอดการขายให้คงท่ีหรอื เพิม่ มากข้ึนได้ประเภทของผ้มู ่งุ หวงั รายช่อื บุคคลหรือกิจการท่ีพนักงานขายมอี ยู่ จะมีโอกาสเปล่ยี นจากสถานะผ้มู ุ่งหวังใหเ้ ปน็ ลูกคา้หรอื ไม่ ขึ้นอย่ทู ่ีโอกาสและคุณสมบตั ิ ตลอดจนเง่ือนไขการพิจารณาของกจิ การดว้ ย ดงั นัน้ จงึ แบ่งผ้มู ุ่งหวังตามโอกาสความนา่ จะเป็นลูกคา้ ได้ 3 ประเภท ดังน้ี 1. ผูม้ งุ่ หวงั ประเภทผูน้ ำ (Lead) ผ้มู ุ่งหวงั ประเภทนีม้ ีโอกาสเปลี่ยนเปน็ ลูกค้ามากที่สุด เพราะเป็นพวกทมี่ คี ุณสมบัติครบถ้วนตามท่กี ิจการกำหนด มีโอกาสทีจ่ ะเข้าพบเพ่ือเสนอขาย มเี งนิ มอี ำนาจในการตดั สนิ ใจ และมีความตอ้ งการ เปน็ พวกท่ีพนักงานขายตอ้ งเข้าพบทนั ทที ี่มโี อกาส เพราะผู้มุ่งหวังพรอ้ มจะตดั สินใจทันทที ีเ่ สนอขาย ควรวางแผนเขา้ พบทนั ที เพือ่ ไมเ่ สยี โอกาสใหก้ บั พนกั งานขายรายอน่ืๆ เข้าพบก่อน 2. ผมู้ ุ่งหวงั ทีอ่ ยใู่ นข่ายสงสยั (Suspect) เปน็ ผู้มุง่ หวังประเภทที่มโี อกาสจะเปลย่ี นเป็นลกู ค้าได้แตไ่ มใ่ ชใ่ นขณะน้ี เพราะยงั มีคุณสมบตั ิไมค่ รบถว้ น ผมู้ ุ่งหวงั พวกนเี้ ปน็ พวกทม่ี ีค่าควรแกก่ ารติดตามถามไถ่ เพราะหากมคี ณุ สมบตั ิครบถว้ นเมื่อใด กพ็ รอ้ มทีจ่ ะเปลย่ี นเป็นลกู คา้ ได้ทันที 3. ผู้ม่งุ หวงั ประเภทไขห่ ลอก (China Egg) หรอื พวกไม้ตาย (Dead Wood) เปน็ ผ้มู ุ่งหวังทไ่ี ม่มีค่าสำหรบั พนกั งานขาย เปน็ พวกทท่ี ำใหต้ ้องเสยี เวลาในการเขา้ พบ เป็นพวกท่มี ที ีทา่ ว่าจะซอ้ื แต่กไ็ ม่ซอื้พนักงานขายควรต้องตัดรายชือ่ ผู้ม่งุ หวังประเภทนอ้ี อกไป ไม่ต้องให้ความสนใจวิธกี ารแสวงหาผู้ม่งุ หวงั การแสวงหาผมู้ ่งุ หวังมีหลายวธิ ี แต่ละวธิ จี ะมีเทคนคิ วิธกี ารทแี่ ตกต่างกัน จงึ ไมอ่ าจกลา่ วได้ว่าวธิ ีใดเป็นวธิ ที ด่ี ที ีส่ ดุ พนักงานขายอาจจะใชว้ ิธกี ารใดวธิ หี น่ึงหรือหลายวธิ ผี สมกันกไ็ ด้ เพ่ือความมั่นใจว่าจะสามารถประสบความสำเรจ็ ในขายสนิ คา้ ได้ ซึง่ มีวิธีตา่ งๆ ดงั นี้ 1. การใช้วิธีโซ่ไมม่ ีปลาย (Endless Chain Method) หมายถึง การได้รายชอื่ ผูม้ ่งุ หวังรายใหม่ ๆจากการแนะนำของลูกค้าเกา่ ท่ีเคยซอื้ ไปแล้ว เปน็ การบอกปากต่อปาก สินคา้ ที่ขายมีคุณภาพดีและกจิ การรักษาคำม่ันสัญญาทีใ่ หไ้ ว้กับลูกค้า เมือ่ ลกู คา้ เกา่ เกดิ ความพอใจก็จะแนะนำหรอื โฆษณาสินคา้เหล่านั้นไปยังเพือ่ นๆ ที่มีความตอ้ งการ 2. การใช้ศูนยอ์ ิทธิพล (Center of Influence Method) คำวา่ \"ศูนยอ์ ิทธพิ ล\" หมายถงึ บคุ คลหรือหน่วยงานที่เป็นทีย่ อมรับหรือได้รับการยกยอ่ งจากกลุม่ คน วธิ กี ารคือการใช้ ศูนยอ์ ทิ ธพิ ลดังกลา่ วชว่ ยแนะนำผมู้ ุ่งหวงั รายใหมๆ่ ให้กิจการ เช่น การใชด้ าราภาพยนตร์ทม่ี ีชือ่ เสยี งมาเป็น Presenterซึง่ ก็จะมผี ลให้บรรดาแฟนๆ ของดาราดงั กล่าวแห่ไปซ้ือสินคา้ ทีโ่ ฆษณา 3. การใชพ้ นักงานขายหนา้ ใหมแ่ ละผู้รว่ มงานขาย (The Use of Junior Salesman and Bird DogMethod) คำวา่ \"พนกั งานขายหน้าใหม่\" คือพนกั งานขายท่มี ปี ระสบการณใ์ นการขายนอ้ ย เคยเข้าพบผมู้ งุ่ หวังแลว้ แต่ไมส่ ามารถปิดการขายได้ จึงนำประสบการณ์ในการขายน้นั มาบอกเลา่ กบั เพือ่ นพนักงานขายทม่ี ปี ระสบการณม์ ากกวา่ เปน็ แนวทางให้พนักงานขายอาวโุ สประสบความสำเรจ็ สว่ น\"ผรู้ ่วมงานขาย\" ไม่ใช่พนกั งานขายอาชพี เป็นเพยี งบุคคลท่ีสามารถแนะนำผ้ทู ี่ต้องการสินคา้ ทขี่ าย 4. การใชส้ ่ือมวลชน (Mass media Method) เปน็ วิธกี ารแสวงหาผมู้ งุ่ หวังโดยการโฆษณาตามสื่อตา่ งๆ เชน่ ทางหนังสอื พิมพ์ หรือทางโทรทศั น์ และเปิดโอกาสให้ผ้ทู ีส่ นใจสามารถสั่งซื้อหรือสอบถามรายละเอียดเพม่ิ เตมิ ได้ทางไปรษณยี ์ กิจการจะมแี บบใบสัง่ ซ้ือหรือ บอกเลขหมายโทรศพั ท์ให้ผู้ที่สนใจโทรศัพท์ส่ังซ้อื ได้ 5. การตระเวนหาผ้มู ุ่งหวงั (Cold Canvass Method) เปน็ การแสวงหาผ้มู งุ่ หวงั โดยไม่มกี ารวางแผนล่วงหนา้ สินคา้ ท่จี ะใชว้ ิธกี ารน้มี กั ราคาไม่แพง ซ้อื งา่ ย ขายง่าย เชน่ นมเปรี้ยว อาหารเสรมิ สขุ ภาพหนงั สอื ชุดต่างๆ การขายประกนั ชีวิต เปน็ ตน้ 6. งานแสดงสนิ ค้า (Trade Fair Method) จะมีผทู้ ี่สนใจในเร่อื งน้ันๆ เข้าชม ได้รับความนยิ มมากเพราะในงานดงั กล่าว ซงึ่ เปน็ โอกาสดีสำหรบั บริษัทเจา้ ของสนิ ค้าทจี่ ะเสนอขายได้ตรงกลุ่มเปา้ หมาย เชน่งานแสดงรถยนต์ทศี่ นู ยแ์ สดงสินคา้ BITEC ซึ่งมีผูส้ นใจสง่ั ซื้อรถทแ่ี สดงเปน็ จำนวนมาก 7. การสงั เกตสว่ นตวั (Personal Observation Method) เปน็ วธิ กี ารแสวงหา ผมู้ ุ่งหวังทีแ่ สดงถงึความสามารถเฉพาะตวั เพราะพนกั งานขายทจ่ี ะหาลกู ค้าใหมๆ่ โดยไมพ่ งึ่ ผ้อู ่นื เปน็ การแสดงฝีมือในการเจาะตลาดประโยชนข์ องการแสวงหาผมู้ ุ่งหวงั 1. เพ่ือรักษาความมน่ั คงในรายได้ให้พนักงานขาย รายไดข้ องพนกั งานขายขึ้นอยู่กบั การขายหากพนกั งานขายไมม่ ีผูม้ ุ่งหวังที่จะเข้าพบ โอกาสท่จี ะทำรายไดจ้ ากการขายย่อมไมม่ ี ดงั นั้น หากมีรายช่ือผู้มงุ่ หวงั จะช่วยใหพ้ นักงานมคี วามมนั่ คงในรายได้ 2. เพ่อื รักษาสถานภาพของพนกั งานขาย สถานภาพมีความหมายเก่ยี วข้องกับรายได้และตำแหน่งหน้าที่ การเขา้ พบผมู้ งุ่ หวังจะตอ้ งกระทำอยา่ งตอ่ เน่ือง หากพนักงานขายนอนใจ ในไม่ช้ารายช่ือของผมู้ งุ่ หวังที่จะเข้าพบกต็ อ้ งหมดไป กรณนี ้สี ถานภาพท่เี ก่ียวกับรายไดย้ ่อมลดน้อยลง การแสวงหาผู้มงุ่ หวงัจึงเป็นกจิ กรรมท่ีตอ้ งกระทำอย่างตอ่ เนอ่ื ง น่งิ เฉยไม่ได้ 3. เพ่ือรักษาความมั่นคงในงานอาชพี เพราะรายชอื่ ของผ้มู ุ่งหวังคอื รายได้ของ พนกั งานขายในอนาคต หากการแสวงหารายช่อื ผู้ม่งุ หวังอยตู่ ลอดเวลาอย่างตอ่ เนือ่ ง กแ็ นใ่ จไดว้ า่ พนักงานขายจะมีผมู้ งุ่ หวงั เข้าพบ มีความมั่นคงในรายได้และอาชพี