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Guía de capacitación para gerentes y representantes de ventas del distribuidor 2015 FORMACIÓN Y ÉXITO

Capacitación para distribuidores 2015 Guía de capacitación para gerente de venta y representantes de ventas del distribuidor, ingenieros de lubricación y otros empleados que brindan soporte para las ventas. Este año aproveche la capacitación que le ayudará específicamente a usted a hacer lo siguiente: • Acceder a cursos prácticos y auténticos que abarcan desde el nivel inicial hasta los niveles de experiencia. • Aprender maneras nuevas y eficaces de cumplir con sus metas de ventas y superarlas. • Descubrir los consejos y las herramientas que hacen que su trabajo sea más fácil y más productivo. • Mejorar el rendimiento y los resultados de ventas de su equipo. • Aumentar la eficacia de los miembros de los equipos de ventas y gestión. • Simplificar el desarrollo profesional, haciendo que su trabajo sea más fácil y más eficaz. Su éxito es nuestro objetivo. Contenidos p.03 p.05 p.06 p.07 Mensaje para los los Proceso de desarrollo Cursos de ventas Opciones de gerentes de ventas profesional de los del distribuidor capacitación & representantes distribuidores rápidas y rentables y Qué hay de nuevo p.08 p.9 p.10 p.12 Hojas de ruta para Programa DELTA Talleres de PS&K Capacitación BAT la capacitación para distribuidores p.18 p.21 Calendario 2015 Ubicaciones prácticas Para obtener más detalles sobre el curso, visite el lms en Mesa de ayuda del lms/Horario: de 8:00 a. m. a 7:00 p. m. hora estándar del Centro 2 http://exxonmobil.sumtotalsystems.com. Teléfono: 1-888-261-3557 • Correo electrónico: [email protected]

Un mensaje para los gerentes de ventas y representantes de ventas del distribuidor Su éxito, el éxito de su equipo y el éxito de toda su compañía distribuidora son nuestros objetivos. La capacitación de su equipo requiere tiempo, dinero y una cuidadosa consideración. Las decisiones que tome en la actualidad pueden afectar el resultado final obtenido por su compañía distribuidora durante los próximos meses e incluso años. Desarrollamos nuestra capacitación para distribuidores en función de esta realidad. Sabemos que hay mucho en juego. Nuestra misión es hacer que la capacitación y el desarrollo profesional que su equipo y usted reciban sean sencillos, prácticos y eficaces. Este año hemos aumentado nuestro compromiso de llevar a cabo una capacitación práctica de valor agregado. Hemos seguido con el Proceso de Desarrollo Profesional de los Distribuidores (DPDP) que les permitirá a los miembros de su equipo autoevaluar y desarrollar planes individuales de capacitación que revisarán y aprobarán juntos. También hemos dado especial relevancia a los objetivos y el contenido de todos los cursos, para ofrecer una mejor descripción de su valor y para que sea más fácil seleccionar una capacitación y recibir aprobación de la gerencia superior de la compañía distribuidora. Nuestros 2 nuevos folletos simplificados también le ayudarán a los gerentes, gerentes de ventas y representantes de ventas y a la gerencia superior a determinar exactamente qué cursos generan el mayor impacto en las responsabilidades y los objetivos específicos de cada individuo. Hemos elaborado este folleto para ofrecerles una descripción general clara de la capacitación apropiada para las diferentes funciones y los diferentes niveles de experiencia en su equipo. Hemos simplificado el calendario y hemos dado especial relevancia a los cursos que le permitirán avanzar en sus propias habilidades. Cuando usted y su equipo asistan a cualquier sesión de capacitación para distribuidores de ExxonMobil, podrán aprovechar poderosas herramientas que le permitirán crear y mantener una ventaja competitiva constante en toda su compañía distribuidora. El conocimiento y el arte de vender se perfeccionan, mientras que su tarea de garantizar una capacitación fiable se simplifica. Les deseamos un 2015 seguro y próspero. Nathaniel V. Hedman Martha Espinosa Gerente de Ventas Cluster México & CCA. Aprendizaje y Desarrollo Profesional - Latinoamérica Camilo Durán Gerente de Ventas Cluster América del Sur ¿Qué hay de nuevo en 2015? Contenido Comunicaciones • Capacitación comercial y técnica (BAT) • Comunicaciones específicas y folletos para aprendices Capacitación BAT » Venta de grasa » Jefes, gerentes de ventas del distribuidor, » Análisis de aceite usado SIGNUM™ & representantes de ventas del distribuidor • Habilidades y conocimientos profesionales (PS&K) » Situational Sales Negotiation (SSN1/SSN2), Competencias sustitución de la versión híbrida por versiones • Competencias revisadas y nuevos perfiles presenciales estándar (primer lanzamiento en 2014) » Gestión de la fuerza laboral ahora incluye un módulo de planeación de sucesión Para obtener más detalles sobre el curso, visite el lms en http://exxonmobil.sumtotalsystems.com 3

Para obtener más detalles sobre el curso, visite el lms en 4 http://exxonmobil.sumtotalsystems.com

Proceso de Desarrollo Profesional de los Distribuidores (DPDP) ¿Es principiante? ¿Necesita ayuda para elegir un curso de capacitación adecuado para usted? Después de completar su Autoevaluación de competencias, usted podrá disponer de un plan de capacitación personalizado adaptado para satisfacer sus necesidades de desarrollo (no solo una lista de clases a las cuales asistir). ¿Qué le ofrece? • Habilidades y conocimientos mejorados de capacitación • Mayor productividad • Dinero en su bolsillo Proceso de desarrollo profesional de los distribuidores (DPDP) La manera más fácil de ayudar a los miembros del equipo a encontrar la capacitación más relevante y pertinente es siguiendo los cuatro pasos del DPDP. 1. Complete o actualice su Autoevaluación de competencias. con su supervisor. 2. Elabore su plan individual de capacitación. 4. Inscríbase en los cursos en el lms y asista 3. Finalice su plan individual de capacitación según lo previsto. Cómo registrarse en línea / expresar interés (ILT). Cómo actualizar su CSA. ¡Inscríbase para su capacitación ahora en lms! Actualice sus competencias ahora en Ims. Utilice la guía de enlaces rápidos de seguimiento que están en el Plan de Capacitación para Distribuidores 2014. Si es necesario, actualice o modique Actualice / complete la auto-evaluación las inscripciones hechas en cursos. 1 de competencias (CSA) 4 Inscríbase y complete los cursos 3 Discuta / finalice el plan © 2013 Stewart-Haas Racing de capacitación con el supervisor 2 Construya el plan individual de capacitación (ITP) Cómo construir su ITP. ¡Imprima / exporte la página de evaluación de competencias ahora en Ims! ¡Imprima / exporte sus inscripciones actuales Envíe por correo electrónico o tenga impreso su ITP para su discusión con su supervisor. ahora en lms! Si es necesario, actualice su auto-evaluación ¡Imprima / exporte la página de los cursos de competencias con cualquier cambio acordado con su supervisor. en lo que expresó interés en lms! Plan individual de capacitación (ejemplo) Para poner en marcha el primer paso del DPDP, descargue NOMBRE la plantilla del Plan individual de capacitación en la pestaña Learning TÍTULO DEL PUESTO DE TRABAJO and Professional Development (Aprendizaje y desarrollo profesional) SUPERVISOR en DNet hoy, y luego personalice la información FECHA DE REVISIÓN CON EL SUPERVISOR para adaptarla a sus necesidades. APRENDIZAJE FORMAL APRENDIZAJE INFORMAL DESCRIPCIÓN FECHA ESTIMADA DE FECHA REAL DE DESCRIPCIÓN FECHA ESTIMADA FECHA DE FINALIZACIÓN FINALIZACIÓN FINALIZACIÓN Para obtener más detalles sobre el curso, visite el lms en http://exxonmobil.sumtotalsystems.com 5

Cursos de ventas del distribuidor Realizar los cursos adecuados en el momento adecuado durante el desarrollo profesional del equipo de ventas, y de todo el personal, es fundamental. Ofrecemos clases apropiadas para todos los niveles de experiencia en su equipo de ventas, desde empleados recién contratados que acaban de empezar sus carreras en la industria hasta profesionales expertos y eficientes. Nuestros cursos de ventas también corresponden a cada paso del proceso de venta profesional. ¿El resultado? Usted está continuamente desarrollando un equipo de ventas experto y eficiente en toda su compañía distribuidora, no solo este año, sino todos los años venideros. Para obtener más detalles sobre el curso, visite el lms en 6 http://exxonmobil.sumtotalsystems.com

Opciones de capacitación rápidas y rentables Enviar a miembros de su equipo y asistir usted mismo a la capacitación es una inversión de tiempo y dinero. Para maximizar ambos, hemos desarrollado una variedad de opciones convenientes y rentables para que pueda asistir a la capacitación. CAPACITACIÓN GUIADA POR INSTRUCTOR (ILT) • Instructores expertos • Práctica de habilidades • Intercambio de conocimiento entre aprendices del mismo nivel SEMINARIOS Seminarios regionales integrados para la excelencia (RISE) Los seminarios de Thunder Marketing son eventos gratuitos Los seminarios RISE ofrecen un enfoque regional diseñados como complemento del conocimiento técnico existente para la capacitación. Estas sesiones de tres días combinan mediante descripciones profundas de los últimos productos, los la capacitación sobre Habilidades y conocimientos profesionales programas y las herramientas de marketing, (PS&K), la capacitación comercial y técnica (BAT) y los y los materiales adicionales disponibles a partir de las ofertas de seminarios de Thunder Marketing. El enfoque marketing de ExxonMobil. Los seminarios están dirigidos de todas las capacitaciones RISE es la aplicabilidad inmediata, el a los representantes de ventas del distribuidor (DSR), a otros establecimiento de objetivos para el uso miembros del equipo de distribuidores que trabajan de cara de las herramientas y la capacitación que se ofrece al cliente, y a empleados de ExxonMobil. en el trabajo. Los lubricantes para vehículos comerciales (CVL) y las sesiones industriales (IND) incluyen capacitación interactiva sobre Día 1: Clases de PS&K materiales con ejercicios prácticos para mejorar las habilidades de Día 2: Cursos de BAT los miembros de su equipo. La atención se centra Día 3: Herramientas del Seminario de Thunder Marketing como en la aplicabilidad inmediata, mediante el establecimiento complemento de los cursos de PS&K y BAT. de objetivos para el uso de las herramientas de ventas y marketing en el campo de trabajo. Después de asistir a RISE, los miembros del equipo están completamente equipados para hacer frente con destreza a los retos del trabajo a los cuales se enfrentan a diario. APRENDIZAJE EN LÍNEA (curso virtual) GRATIS Harvard ManageMentor® (HMM): Efectividad individual con el fin de crear capacidades personales HMM es una serie de módulos de aprendizaje virtual diseñada para ayudarle a usted y a todos los integrantes de su personal a navegar con éxito el entorno empresarial. HMM utiliza nuevas investigaciones y las últimas técnicas de mejores prácticas de Harvard Business School y la Los mejores cursos de HMM información proporcionada por más de 125 altos ejecutivos. La serie ofrece 500 herramientas para USTED probadas en el campo, hojas de trabajo, y guías paso a paso que ayudarán a todos los miembros • Formación de su equipo a desarrollar y aplicar habilidades prácticas • Formación de los empleados e inmediatamente mejorar su rendimiento empresarial. • Gestión de equipos Para acceder al aprendizaje en línea de HMM: HMM ofrece más de 42 clases. 1. Inicie sesión en lms. Intente comenzar con estos tres y, a 2. Ingrese HMM en el campo de búsqueda. continuación, explorar otros. Bienvenida a la venta de lubricantes Mobil (WSML) WSML es una serie de módulos de aprendizaje virtual introductorios que brindan técnicas de venta y conocimientos básicos de lubricación. Estas clases están destinadas a los DSR recientemente contratados y a otros miembros del equipo que carecen de experiencia en ventas y de conocimiento de los productos. Los módulos abarcan: • Habilidades básicas de ventas • Negociación básica • Aspectos fundamentales de los lubricantes: Componentes claves de lubricación, conocimiento del producto • Conocimiento de la empresa y de la marca • Habilidades profesionales: Visita a clientes, habilidades de comunicación El objetivo principal de los módulos de aprendizaje virtual de WSML es reducir las diferencias en el desarrollo que existen entre el momento de la contratación y la culminación del curso de Capacitación inicial de los distribuidores (DELTA) y las capacitaciones más avanzadas. WSML también puede ser útil durante la integración de los nuevos empleados, o como curso de actualización para los miembros del equipo que trabajan en asistencia al cliente. Para obtener más detalles sobre el curso, visite el lms en http://exxonmobil.sumtotalsystems.com 7

Hojas de ruta para la capacitación para distribuidores La hojas de ruta para la capacitación para distribuidores incluyen eventos de capacitación recomendados y específicos que están clasificados por categorías. Para cubrir las carencias de competencias, estas recomendaciones de capacitación también delinean claramente las competencias necesarias en cada etapa del desarrollo profesional. Estos cursos se pueden seleccionar durante el Proceso de Desarrollo Profesional de los Distribuidores (DPDP). Tipo Competencia Nombre de la actividad LOB de actividad Habilidades en técnicas de venta centradas en los beneficios (BSS) PS&K: Clase Todas Formación de habilidades en técnicas de venta centradas en los beneficios PS&K: Clase Todas (CBSS) Seminario de gestión financiera PS&K: Clase Todas Habilidades de venta Desarrollo de oportunidades PS&K: Clase Todas Habilidades de presentación y propuestas de persuasión PS&K: Clase Todas Habilidades comerciales Formación para la venta profesional PS&K: Clase Todas Eficacia personal Habilidades profesionales en técnicas de venta PS&K: Clase Todas Situational Sales Negotiation (básico) PS&K: Clase Todas Situational Sales Negotiation (avanzado) PS&K: Clase Todas Fortalecimiento de sus oportunidades de ventas PS&K: Clase Todas Bienvenida a la venta de lubricantes Mobil (WSML) curso virtual Todas Certificación en CLS: Taller de preparación para el examen BAT: Clase Todas Compresores: Capacitación comercial y técnica BAT: Clase IND/CVL CVL fuera de carretera: Capacitación comercial y técnica BAT: Clase IND Industria alimenticia: Capacitación comercial y técnica BAT: Clase IND Aceites para motores de gas (GEO): Capacitación comercial y técnica BAT: Clase IND Engranajes, cojinetes y acoplamientos: Capacitación comercial y técnica BAT: Clase IND Hidráulica: Capacitación comercial y técnica BAT: Clase IND Gas natural: Capacitación comercial y técnica BAT: Clase IND Habilidades técnicas Exploración y producción de petróleo y gas: Capacitación comercial y técnica BAT: Clase IND Sector de flotas medianas de CVL en carretera: Capacitación comercial y técnica BAT: Clase CVL Plásticos: Capacitación comercial y técnica BAT: Clase IND Generación de energía: Capacitación comercial y técnica BAT: Clase IND Área de la pasta y el papel: Capacitación comercial y técnica BAT: Clase IND Venta de Mobil SHC™: Capacitación comercial y técnica BAT: Clase IND/CVL Costo total de propiedad (TCO): Capacitación comercial y técnica BAT: Clase IND/CVL Energía eólica: Capacitación comercial y técnica BAT: Clase IND Tipo Competencia Cursos virtuales de Harvard ManageMentor® LOB de actividad Enfoque en el cliente Cursos virtuales Todas Negociación Cursos virtuales Todas Habilidades de presentación Cursos virtuales Todas Enfoque en el cliente Liderazgo de equipos Cursos virtuales Todas Habilidades de redacción Cursos virtuales Todas Habilidades comerciales Formación Cursos virtuales Todas LOB: Línea de negocios Formación de los empleados Cursos virtuales Todas Liderazgo y motivación Cursos virtuales Todas Gestión de equipos Cursos virtuales Todas Para obtener más detalles sobre el curso, visite el lms en 8 http://exxonmobil.sumtotalsystems.com

Programa DELTA: capacitación para principiantes que le brindará ventajas competitivas Si recién comienza su carrera profesional o es nuevo en la industria de lubricantes, el curso de Capacitación inicial de los distribuidores (DELTA) de ExxonMobil es la mejor opción para ponerse al día de forma rápida. Podrá acceder a la información básica sobre la lubricación y una capacitación técnica que fusiona productos y aplicaciones e incluye lo siguiente: • Métodos y aplicaciones de lubricación de equipos/componentes básicos. • Introducción a los sectores de la industria y programas de marketing, herramientas y recursos. • Introducción al proceso de venta profesional de los distribuidores y actividades de apoyo. Capacitación acelerada fácil y sencilla DELTA combina el autoaprendizaje, talleres presenciales de 3.5 días de duración y capacitación en el puesto de trabajo en el campo. Gracias a DELTA, conseguirá lo siguiente: • Adquirir una base sólida de conocimientos básicos sobre lubricación y habilidades en técnicas de venta. • Fomentar la confianza en las ventas y el profesionalismo del personal. • Desarrollar habilidades y competencias comerciales básicas. Primera fase: Autoaprendizaje En primer lugar, comenzará completando estos módulos de autoaprendizaje virtual y materiales de referencia de ventas y marketing: • Secciones de curso virtual designadas para la preparación para las clases presenciales. • Curso virtual de Bienvenida a la venta de lubricantes Mobil (WSML). • Libro de descripción breve de productos Mobil, mobil1.com, DNet, sitios web de los productos de la Línea de negocios (LOB) (por ejemplo, mobilindustrial.com) y lms. Segunda fase: Talleres presenciales de 3.5 días de duración A continuación, asistirá a talleres presenciales de 3.5 días, donde recibirá lecciones sobre: • Conceptos básicos de componentes lubricados. • Puntos de desgaste en la lubricación de equipos comunes. • Reconocimiento de las necesidades del cliente relacionadas con la lubricación. • Productos y soluciones de servicio adaptados a las necesidades del cliente. • Segmentos clave del mercado de Mobil, ofertas de marketing asociadas y herramientas. • Introducción al proceso de venta profesional de los distribuidores. Tercera fase: Capacitación de campo en el trabajo Por último, aplicará sus habilidades y conocimientos para alcanzar los objetivos de desempeño: • Familiarizarse con los comportamientos de compra, las necesidades del cliente y las restricciones operativas, es decir, Capacitación comercial y técnica (BAT). • Finalizar con éxito los talleres de capacitación en habilidades de ventas primarias, por ejemplo, Habilidades en técnicas de venta centradas en los beneficios, Situational Sales Negotiation. • Demostrar aptitudes al aplicar las herramientas de marketing y ventas de ExxonMobil. • Comprender el posicionamiento correcto de la oferta de servicios de ExxonMobil para clientes específicos. • Finalizar y presentar con éxito las propuestas de ventas a los clientes en sectores específicos de marketing de ExxonMobil. Para obtener más detalles sobre el curso, visite el lms en http://exxonmobil.sumtotalsystems.com 9

Talleres de PS&K: Perfeccione sus habilidades y conocimientos profesionales Descubra nuevas maneras de aumentar la productividad y mejorar el conocimiento individual y las habilidades empresariales empleadas en el proceso de venta en los talleres de Habilidades y conocimientos profesionales (PS&K). A través de sesiones prácticas de uno y dos días, cada taller se centra en soluciones auténticas y eficaces para mejorar sus habilidades. Hemos desarrollado los talleres de PS&K con profesionales experimentados para los empleados que recién se inician en la profesión. Para determinar qué talleres de PS&K cubren sus necesidades específicas, consulte la guía del DPDP en la página 5 y las hojas de ruta para la capacitación para distribuidores en la página 8 de este folleto. Habilidades en técnicas de venta centradas en los beneficios Objetivo Aprovechar el modelo de preguntas Situación, Problema, Implicación y Necesidad-Beneficio (SPIN) para abordar la indiferencia del cliente mediante el descubrimiento y el desarrollo de sus necesidades explícitas de productos y servicios de Mobil antes de analizar una solución. Requisitos Ninguno. previos Descripción Los participantes aprenderán a: • Identificar el ciclo de compra del cliente y el valor que el vendedor debe proporcionar para apoyar al comprador en cada etapa. • Desarrollar y reconocer las necesidades tanto implícitas como explícitas del cliente utilizando el proceso de investigación de SPIN. • Planificar y diseñar las preguntas SPIN para emplearlas durante las llamadas de ventas. • Evaluar la vulnerabilidad competitiva. Duración Taller presencial de dos días. Formación de habilidades en técnicas de venta centradas en los beneficios Objetivo Proporcionar formación de forma eficaz a sus equipos de ventas en cuanto al uso de habilidades de ventas investigativas y la planificación de llamadas para la obtención de buenos resultados en las llamadas. Requisitos Habilidades en técnicas de venta centradas en los beneficios (BSS). previos Descripción Durante este taller presencial, los participantes aprenderán a: • Potenciar la habilidad de los vendedores para que comprendan mejor los problemas comerciales de los clientes. • Brindar respaldo a los equipos de ventas a través del perfeccionamiento de las habilidades de formación. • Hacer sugerencias de modo tal que esto genere motivación y permita obtener cambios positivos. • Ayudar a los profesionales de ventas a planificar eficazmente sus objetivos de antemano y recopilar información relevante durante una llamada. • Analizar los datos de observación después de una llamada para establecer qué tipo de formación es necesaria. Duración Taller presencial de un día. Para obtener más detalles sobre el curso, visite el lms en 10 http://exxonmobil.sumtotalsystems.com

Habilidades de presentación y propuestas de persuasión Objetivo Crear propuestas efectivas de ventas, cartas, mensajes de correo electrónico y presentaciones orales utilizando un método demostrado para crear comunicaciones persuasivas enfocadas en el cliente. Requisitos Ninguno. previos Descripción Durante este taller presencial, los participantes aprenderán a: • Examinar y definir las preguntas que deben ser contestadas. • Agrupar, ordenar por secuencia y conectar ideas utilizando las hojas de trabajo elaboradas. • Mantener la concentración, ya que las ideas se plasman en documentos y presentaciones bien organizados. • Utilizar técnicas probadas para crear diapositivas de PowerPoint® y otras guías visuales eficaces. Duración Taller presencial de un día. Para obtener más detalles sobre el curso, visite el lms en http://exxonmobil.sumtotalsystems.com 11

Capacitación BAT: Fortalezca su negocio y conocimiento técnico Aumente su conocimiento sobre los elementos técnicos, de ventas y de marketing de diversos mercados y sobre las aplicaciones de productos, equipos y componentes a través de los módulos y talleres de Capacitación comercial y técnica (BAT). Hemos desarrollado la capacitación BAT con profesionales experimentados para los empleados que recién se inician en la profesión. Para determinar qué cursos BAT cubren sus necesidades específicas, consulte la guía del DPDP en la página 4 y la hoja de ruta para la capacitación para distribuidores en la página 6 de este folleto. Enfoque de BAT La capacitación BAT se centra en los elementos técnicos, de ventas y de marketing de múltiples sectores del mercado y en las aplicaciones de productos, equipos y componentes. Este material se presenta a través de: • El autoaprendizaje de módulos de cursos virtuales en línea (lms) y otros requisitos previos seleccionados. • Actividades presenciales interactivas guiadas por un instructor y ejercicios prácticos. • Estudios de casos en clase. • Visitas al establecimiento del cliente (si corresponde). Objetivos de BAT Después de asistir a la capacitación BAT, usted tendrá la capacidad de: • Diagnosticar los puntos de desgaste del cliente y presentar soluciones que permitan mejorar la productividad. • Formular una propuesta de valor aprovechando los productos y las tecnologías de Mobil que le permiten diferenciarse de la competencia. • Desarrollar su propio kit de herramientas de ventas con aplicabilidad inmediata, aprovechando las herramientas y los recursos proporcionados a través de los módulos de aprendizaje virtual y talleres. BAT Compresores Requisitos previos Módulo de aprendizaje virtual sobre compresores en el lms Descripción Durante este taller presencial, los participantes aprenderán a: • Revisar los principios de funcionamiento del compresor y la aplicación en las plantas industriales. • Identificar los tipos de compresores, los componentes internos, los puntos de desgaste de lubricación y las soluciones de lubricación. • Inspeccionar las piezas del compresor para determinar el tipo de falla. • Recomendar medidas para comenzar a usar lubricantes sintéticos, según sea necesario. • Revisar los materiales adicionales de productos/servicios y las herramientas de marketing más recientes. • Crear un conjunto de herramientas de ventas personalizado con las herramientas y los recursos presentados durante el taller. Duración Taller presencial de un día. Para obtener más detalles sobre el curso, visite el lms en 12 http://exxonmobil.sumtotalsystems.com

Capacitación BAT: Fortalezca su negocio y conocimiento técnico (continuación) BAT CVL fuera de carretera Requisitos previos Módulos de aprendizaje virtual sobre CVL fuera de carretera en lms Descripción Durante este taller presencial, los participantes aprenderán a: • Revisar los puntos de lubricación más importantes de la maquinaria o los equipos fuera de carretera. • Analizar los puntos de desgaste de los equipos y su influencia en el Costo total de propiedad (TCO). • Aprender las técnicas de análisis de fallas de la industria e identificar los puntos críticos de desgaste. • Examinar las interpretaciones del Análisis de aceite usado SIGNUM™. • Revisar los materiales adicionales de productos/servicios y las herramientas de marketing más recientes. • Crear un conjunto de herramientas de ventas personalizado con las herramientas y los recursos presentados durante el taller. Duración Taller presencial de un día. BAT Sector de flotas medianas de CVL en carretera Requisitos previos Módulos de aprendizaje virtual sobre el Sector de flotas medianas de CVL en carretera en el lms Descripción Durante este taller presencial, los participantes aprenderán a: • Revisar los componentes de los equipos de motor diésel y la lubricación pertinente. • Participar en amplios debates grupales sobre los componentes del motor/vehículo que requieren lubricación. • Aprender los componentes claves de la oferta de la flota mediana y el nuevo kit de herramientas de productos sintéticos de CVL para hacer frente a los principales retos de venta dentro de la industria. • Elaborar recomendaciones para las aplicaciones, las ofertas de marketing y los servicios apropiados y soluciones para clientes específicos de productos para uso en carretera. • Crear un conjunto de herramientas de ventas personalizado con las herramientas y los recursos presentados durante el taller. Duración Taller presencial de un día. BAT Engranajes, cojinetes y acoplamientos Requisitos previos Módulos de aprendizaje virtual sobre Engranajes, cojinetes y acoplamientos en el lms Descripción Durante este taller presencial, los participantes aprenderán a: • Revisar la terminología de la industria utilizada para describir los diferentes tipos de engranajes, cojinetes y acoplamientos. • Aprender a seleccionar y recomendar lubricantes para engranajes, cojinetes y acoplamientos en función del tipo y el servicio. • Examinar la inspección básica y progresiva de engranajes y la oferta de análisis de fallas en los engranajes. • Crear un conjunto de herramientas de ventas personalizado con las herramientas y los recursos presentados durante el taller. Duración Taller presencial de un día. Para obtener más detalles sobre el curso, visite el lms en http://exxonmobil.sumtotalsystems.com 13

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BAT Hidráulica Requisitos Módulos de aprendizaje virtual sobre Hidráulica en el lms previos Descripción Durante este taller presencial, los participantes aprenderán a: • Conocer la terminología de la industria y los diferentes componentes utilizados para describir los sistemas hidráulicos. • Identificar diferentes tipos de bombas, válvulas y accionadores en un sistema hidráulico, y los problemas típicos de la hidráulica y técnicas para solucionarlos. • Revisar los fluidos hidráulicos Mobil y las herramientas adicionales de marketing y de venta relacionadas. • Estudiar la información básica relacionada con los filtros y la eficacia de la filtración. • Crear un conjunto de herramientas de ventas personalizado con las herramientas y los recursos presentados durante el taller. Duración Taller presencial de un día. BAT Gas natural Requisitos previos Módulos de aprendizaje virtual sobre gas natural en el lms Descripción Durante este taller presencial, los participantes aprenderán a: • Identificar las maquinarias y los equipos más importantes utilizados en la industria del gas natural. • Abordar las aplicaciones de lubricantes para gas natural y los puntos de desgaste de los equipos de gas natural comunes. • Identificar aplicaciones apropiadas de productos, servicios y otras soluciones para los estudios de casos específicos de la industria del gas, que incorporan herramientas de marketing y programas aplicables a la industria del gas. • Crear un conjunto de herramientas de ventas personalizado con las herramientas y los recursos presentados durante el taller. Duración Taller presencial de un día. BAT Plásticos Requisitos previos Módulos de aprendizaje virtual sobre plásticos en el lms Descripción Durante este taller presencial, los participantes aprenderán a: • Describir los diferentes métodos de fabricación de plásticos. • Recomendar los lubricantes Mobil correspondientes para los equipos de fabricación de plásticos. • Identificar aplicaciones apropiadas de productos, servicios y soluciones de ingeniería para clientes de la industria del plástico que los diferencien de la competencia. • Crear un conjunto de herramientas de ventas personalizado con las herramientas y los recursos presentados durante el taller. Duración Taller presencial de un día. BAT Generación de energía/Sector energético Requisitos previos Módulos de aprendizaje virtual sobre generación de energía en el lms Descripción Durante este taller presencial, los participantes aprenderán a: • Describir el proceso y equipamiento de la industria de generación de energía y las aplicaciones de lubricantes Mobil asociadas. • Expresar los puntos de desgaste que afectan el proceso. • Identificar aplicaciones apropiadas de productos, servicios y otras soluciones que aborden las necesidades del cliente. • Incorporar herramientas de marketing y programas aplicables a la industria de generación de energía. • Crear un conjunto de herramientas de ventas personalizado con las herramientas y los recursos presentados durante el taller. Duración Taller presencial de un día. Para obtener más detalles sobre el curso, visite el lms en http://exxonmobil.sumtotalsystems.com 15

Capacitación BAT: Fortalezca su negocio y conocimiento técnico (continuación) BAT Área de pulpa y papel Requisitos previos Módulos de aprendizaje virtual sobre el Área de pulpa y papel en el lms Descripción Durante este taller presencial, los participantes aprenderán a: • Analizar los principales procesos de fabricación de pulpa y papel, incluyendo el secadero de madera, la planta cáustica, la planta refinadora de celulosa, servicios varios y la máquina papelera. • Identificar las aplicaciones apropiadas de productos y articular los puntos de desgaste de fabricación que afectan a estos procesos. • Identificar aplicaciones apropiadas de productos, servicios y soluciones de ingeniería para clientes de la industria de la de pulpa y papel. Crear un conjunto de herramientas de ventas personalizado con las herramientas y los recursos presentados durante el taller. Duración Taller presencial de dos días. BAT Costo total de propiedad (TCO) Requisitos previos Módulos de aprendizaje virtual sobre Multiplicación de la productividad del cliente en el lms Descripción Durante este taller presencial, los participantes aprenderán a: • Identificar los factores comerciales del cliente que provocan que el Costo total de propiedad (TCO) sea un enfoque muy útil para la venta de productos y servicios Mobil. • Segmentar a los clientes para centrarse en aquellos que son los más apropiados para el enfoque con valor agregado. • Llevar a cabo un análisis del TCO de las situaciones de sus clientes y desarrollar productos y recomendaciones de servicio. • Crear un conjunto de herramientas de ventas personalizado con las herramientas y los recursos presentados durante el taller. Duración Taller presencial de un día. Para obtener más detalles sobre el curso, visite el lms en 16 http://exxonmobil.sumtotalsystems.com

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Calendario de planificación integrado 2015 PAÍS ENTRENAMIENTOS DURACIÓN MAYO JUNIO Venta por Beneficios 2 Días Guatemala CCA (SPIN) 9-10 BAT - TBD 1 Día Guatemala 11 Venta por Beneficios 2 Días Bogotá (SPIN) 23-24 BAT - TBD 1 Día Bogotá Colombia 25 DPSPS - (Manejo del 2 Días Pipeline) DELTA 4 Días Venta por Beneficios 2 Días Monterrey (SPIN) 16-17 Coaching for Benefit 1 Día Selling BAT - TBD 1 Día Monterrey 18 Mexico DPSPS - (Manejo del 2 Días Chiapas Pipeline) 5-6 SSN2 - Negociación de 2 Días Ventas 2 Semana de Ingeniería 5 Días Monterrey 11-15 DELTA 4 Días Venta por Beneficios 2 Días (SPIN) BAT - Compresores 1 Día Peru Presentaciones Efectivas 2 Días Equipos de Ventas de 2 Días Trujillo Clase Mundial (B2C) 26-27 DELTA 4 Días Para obtener más detalles sobre el curso, visite el lms en 18 http://exxonmobil.sumtotalsystems.com

Calendario de planificación integrado 2015 Las actividades de capacitación están sujetas a cancelación o reprogramación sin previo aviso. JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE Bogotá 12-13 Cartagena 6-9 México DF 22-23 México DF 24 México DF 25 León 7-8 Merida 18-19 México DF 4-7 Lima 21-22 Lima 23 Lima 8-9 Lima Arequipa 11-12 13-14 Lima 10-13 Para obtener más detalles sobre el curso, visite el lms en http://exxonmobil.sumtotalsystems.com 19

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Ubicaciones prácticas Para su comodidad, hemos programado eventos de capacitación regionales en las principales localidades. Comience a planificar su capacitación del 2015 hoy mismo Inscríbase para recibir capacitación en lms.com Para obtener más detalles sobre el curso, visite el lms en http://exxonmobil.sumtotalsystems.com 21

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