Aylık Pazarlama Raporu - Ağustos

AĞUSTOS 2018 1

İŞ MAKİNALARI YILLIK RAPORU YÖNETİCİ ÖZETİİş Makinaları Yıllık Raporu Yönetici Özeti 3-4İş Makinaları Satışları 5-8Rakiplerle İlgili Güncel Bilgiler 9Endüstriyel Ürünler İsder Raporu Yönetici Özeti 10-12Endüstriyel Makina Satışları 13-17Pazarlama Bilgi Dağarcığı 18-21Müşteri İlişkileri Yönetimi 22-24Sosyal Medya Raporu 25Sosyal Medya Paylaşımları 26Web Sitesi Ziyaret Raporu 27Pazarlama Aktiviteleri 28-29Reklam Aktiviteleri 30Sektörel Haberler – Rakipler 31-33Rakipler ile ilanlar 34-45 2

İŞ MAKİNALARI YILLIK RAPORU YÖNETİCİ ÖZETİ 2018 yılı Ağustos ayı sonu itibariyle 5.235 adet iş makinası, 1116 adet kırıcı olmak üzere 5.351 adet iş makinası satılmıştır. HMF - Doğrudan Rekabet Pazarı Bekoloder hariç olarak Ağustos ayı sonu itibariyle 3.293 adettir (Paletli ekskavatör, lastikli ekskavatör, lastikli yükleyici, mini makine, kırıcı) Ağustos ayında en fazla satışı 14 adet ile Istanbul bölge gerçekleştirmiştir.Paletli ekskavatör; 2 adetLastikli ekskavatör; 0 adetLastikli yükleyici; 0 adetBekoloder; 0 adetKramer 9 adetSilindir; 0 adetMini makina; 0 adetKırıcı; 1 adetJunkkari; 4 adetHMF Makina 207 adetlik satış rakamı ile Ağustos ayı sonu itibariyle doğrudanrekabet pazarında, % 6,1’lik bir pazar payı elde etmiştir. 2017 Ağustos – 2018Ağustos ayı satış rakamları kıyaslandığında toplam doğrudan rekabet pazarının%28,4’lük küçülmesine kıyasla; HMF Makina satış rakamı yaklaşık % 42,8azalmıştır. 3

İŞ MAKİNALARI İMDER RAPOR ÖZET PAZAR PAYI BİLGİLERİ Hyundai Pazar Payı Bilgileri (2017 Ağustos – 2018 Ağustos)  Hyundai Paletli ekskavatör Pazar payı %9,9’dan 8,2’ye düşmüştür. Hyundai Lastikli ekskavatör Pazar payı % 24,6’dan 21,0 ‘e düşmüştür  Hyundai Lastikli yükleyici Pazar payı %2,7’den %2,1’e düşmüştür.  Hyundai Mini Pazar payı 5,0’den %5,1’e yükselmiştir. Paletli Ekskavatör 2018 Ağustos ayı sonu itibariyle Türkiye pazarında toplam 1559 adet paletli ekskavatör satışı gerçekleşmiştir. 2017 yılı Ağustos ayı sonu satış adedi 2227 adettir Lastikli Ekskavatör 2018 Ağustos ayı sonunda Türkiye pazarında toplam 81 adet lastikli ekskavatör satışı gerçekleşmiştir. 2017 yılı Ağustos ayı satış adedi 118 adettir. Lastikli Yükleyici 2018 Ağustos ayı sonu itibariyle Türkiye pazarında toplam 718 adet lastikli yükleyici satışı gerçekleşmiştir. 2017 yılı Ağustos ayı satış adedi 881 adettir. Mini Makina 2018 Ağustos ayı sonu itibariyle Türkiye pazarında toplam 550 adet mini makina satışı gerçekleşmiştir. 2017 yılı Ağustos satış adedi 740 adettir. 4

İŞ MAKİNALARI MODEL DAĞILIMI İŞ MAKİNASI ÜRÜN DAĞILIMIMAKİNA MODEL Ocak Şubat Mart Nisan Mayıs Haziran Temmuz Ağustos Eylül Ekim Kasım Aralık Toplam HSL650-7A 0 HSL850-7A 22 R16-9 0MİNİ MAKİNA R27Z-9 1 0 R35Z-9 1 R55-9 81 1 2 12 R60CR-9 0 R80CR-9 0Ara Toplam 8 1 0 1 0 1 4 0 0 0 0 0 15 R110LC-7A 1 1 2 R140LC-9 2 1 2 1 11 8 R145LCR-9 0 R160LC-9 0 R180LC-9 0 R210LC-7A 6 5 4 8 1 1 4 29 R210LC-9 3 1 5 1 2 1 13 R210LC-9 LR 0PALETLİ R250LC-9 0EKSKAVATÖR R290LC-7A 5 6 3 4 1 2 21 R290LC-9 5 6 11 2 5 2 31 R290LC-9 LR 6 6 R35(2)0LC-9 12212 8 R380LC-9 3 1 11 6 R380LC-9 DM 0 R430LC-9 11 2 R480LC-9 1 1 R520LC-9 1 1Ara Toplam 25 22 21 28 8 10 12 2 0 0 0 0 128 LASTİKLİ R140W-9 1 1 3 4 3 0EKSKAVATÖR R19(7)0W-9 2 12 2 1 5 R210W-9Ara Toplam 1 1 5 4 3 2 1 0 0 0 0 0 17 HL730-9 0 HL740-9 0LASTİKLİ HL757-9 1 2 1 3 1 3YÜKLEYİCİ HL760-9 1 1 13 11 HL770-9 1 1 HL780-9 0 HL780-9 Marble 0Ara Toplam 2 2 3 3 0 2 3 0 0 0 0 0 15 TOPLAM 36 26 29 36 11 15 20 2 0 0 0 0 175 5

İŞ MAKİNALARI BÖLGE SATIŞ DAĞILIMIMAKİNA MODEL Ocak Şubat İŞ MAKİNASI BÖLGE DAĞILIMI Ekim Kasım Aralık Toplam 7 Mart Nisan Mayıs Haziran Temmuz Ağustos Eylül 11 İstanbul Bölge 1 0 0 0 0 1 13 0 8 1 0 0 0 0 İzmir Bölge 7 3 2 4 4 0 0 0 1 Antalya Bölge 1 1 0 1 3 0 0 0 0 Ağır İM 2 1 0 0 0 4 1 4 18MİNİ MAKİNA Ankara Bölge 5 6 11 32 4 22 27 Trabzon Bölge 25 1 4 1 3 ErzurumBölge 1 8 1 1 6 Diyarbakır Bölge 1 5 1 28 Adana Bölge 1 2 3 15 26 128Ara Toplam 2 04014 0 0 6 36 2 6 İstanbul Bölge 36238 0 0 2 0 İzmir Bölge 3545 0 1 0 0 Antalya Bölge 11 0 0 0 0 3PALETLİ Ağır İM 11 2 0 16EKSKAVATÖR Ankara Bölge 3 2 1 Trabzon Bölge 1 12 2 1 ErzurumBölge 311 1 1 Diyarbakır Bölge 791 2 0 4 Adana Bölge 22 1 1 13Ara Toplam 21 28 8 10 12 175 İstanbul Bölge 211 1 İzmir Bölge 2 12 Antalya Bölge LASTİKLİ Ağır İM 1EKSKAVATÖR Ankara Bölge Trabzon Bölge ErzurumBölge Diyarbakır Bölge 111 Adana BölgeAra Toplam 53321 1 İstanbul Bölge İzmir Bölge Antalya Bölge 1 1 1 LASTİKLİ Ağır İMYÜKLEYİCİ Ankara Bölge 1 Trabzon Bölge ErzurumBölge Diyarbakır Bölge 12 1 Adana Bölge 31023Ara Toplam 29 36 11 15 20 TOPLAM 6

İŞ MAKİNALARI SATIŞLAR MODEL ADET MÜŞTERİR350LC-9 1 Adet NERMAN HAFRİYATR350LC-9 1 Adet NERMAN HAFRİYAT 1 Adet 5035 1 Adet WK 5035 1 Adet WK 5035 1 Adet WK 5035 1 Adet WK 5035 1 Adet WK 5035 1 Adet WK 5035 1 Adet WK 5035 1 Adet WK 5035 1 Adet WK 150V Ayke Makina 7

İŞ MAKİNALARI SATIŞLARI  Satışı gerçekleşen iş makinalarının tamamı paletli ekskavatör olarak gerçekleşmiştir.  2018 Yılı Ağustos Ayında Nerman hafriyat alımı dikkat çekmiştir. STOK DURUMU  Ağustos ayı sonu itibariyle stoğumuzda 118 adet Makina, 0 Bekoloder, 0 Kramer, 5 adet mini ve 35 adet kırıcı bulunmaktadır.  Stoğumuzun toplam değeri yaklaşık 12.370.000 USD’dir. 8

RAKİPLERLE İLGİLİ HABERLER  Wacker Neuson, John Deere için mini makine üretecek.  Volvo, iş makinaları, otobüs ve penta grubunu İsveç’te aynı lokasyonda birleştiriyor 9

ENDÜSTRİYEL ÜRÜNLER 10

ENDÜSTRİYEL ÜRÜNLER İSDER RAPORU YÖNETİCİ ÖZETİ 2018 Ağustos ayı sonu itibari ile toplam 3333 adet forklift, 3683 adet depo içi ekipman ve 1395 adet platform olmak üzere toplam 8411 adet makine satılmıştır. Bu dönemde Hyundai 177 adet forklift satışı ile % 5,31 , UniCarriers 22 adet depo içi ekipman satışı ile % 0,6 ve Airo 8 adet platform satışı ile % 0,57’ lik bir pazar payı elde etmiştir. Akülü Forklift Geçen sene ile kıyaslandığında Hyundai akülü forklift pazar payı %1,86‘ dan %3,22’ ye çıkmıştır. Satış rakamlarını incelediğimizde pazarın %17,71‘ lik oranda küçüldüğü görülmüştür. Dizel Forklift Geçen sene ile kıyaslandığında Hyundai dizel forklift pazar payı %6,77‘ den %7,89’ a çıkmıştır. Satış rakamlarını incelediğimizde pazarın %4,98‘ lik oranda küçüldüğü görülmüştür. LPG’li Forklift Geçen sene 11,76’ lık pazar payına sahipken bu sene Hyundai lpg li forklift satışı gerçekleşmemiştir. Satış rakamlarını incelediğimizde pazarın %55,88‘ lik oranda küçüldüğü görülmüştür. Depo İçi Ekipman Geçen sene ile kıyaslandığında Unicarriers depo içi ekipman pazar payı %1,41‘ den %0,60’ a düşmüştür. Satış rakamlarını incelediğimizde pazarın %21,03’ lük oranda büyüdüğünü görmekteyiz. Platform Geçen sene ile kıyaslandığında Airo platform pazar payı %0,77‘ den %0,57’ ye düşmüştür. Satış rakamlarını incelediğimizde pazarın %7,23’ lük oranda büyüdüğünü görmekteyiz. 11

ENDÜSTRİYEL ÜRÜNLER İSDER RAPORU YÖNETİCİ ÖZETİ HMF PAZARÜrün/Yıl 2017/08 2017/08 2018/08 2018/08 Değişim 2017/08 2018/08 Değişim 100,00% Adet -61,67% Büyük Tonajlı F. Adet P. Payı Adet P. Payı 60 AdetAkülü Forklift 2 3,33% 4 17,39% 2264 23LPG Forklift 34Dizel Forklift 42 1,86% 60 3,22% 42,86% 1507 1863 -17,71% Toplam Forklift 3865Depo İçi Ekipm. 4 11,76% 0,00% -100,00% 3043 15 -55,88% Platform 1301Genel Toplam 102 6,77% 113 7,89% 10,78% 8209 1432 -4,98%  150 3,88% 177 5,31% 18,00% 3333 -13,76%  43 1,41% 22 0,60% -48,84% 3683 21,03%  10 0,77% 8 0,57% -20,00% 1395 7,23%  203 2,47% 207 2,46% 1,97% 8411 2,46% Hyundai Pazar Payı Bilgileri (2017 Ağustos– 2018 Ağustos) Hyundai toplam Forklift pazar payı %3,88’den %5,31 ’e yükselmiştir. Unicarriers toplam depo içi ekipman pazar payı %1,41’den %0,60’adüşmüştür. Airo toplam platform pazar payı %077’den %0,57’ye düşmüştür. 12

FORKLİFT SATIŞ DAĞILIMI 13

DEPO İÇİ EKİPMANLARI SATIŞ DAĞILIMI 14

AIRO SATIŞ DAĞILIMIDEPO İÇİ EKİPMAN SATIŞ DAĞILIMI 15

ENDÜSTRİYEL MAKİNA SATIŞLARIAğustos ayında 11 adet Hyundai Forklift ve 1 adet Unicarriers Depo İçi Ekipman satışıgerçekleşmiştir.Forklift Satışları: Unicarriers Depo İçi Ekipman satışları:20B-9 1 PSH 160 1 ARI DÖKÜM 1 MTD OTOMOTİV 130BH-9 1 DESNİ Genel Toplam 1 130D-7SA 1 ÇERKEZ ALTUN-HACIOĞLU GIDA 1 330DF-7 1 KAYHAN 1 MULTİ TOHUM 1 TAYFUN EŞMA-ANADOLU METAL 1 135BH-9 3 GRANDPIPE 1 235D-7SA 1 MERİH ÇOMAK/EKSPER 1 TAHTAKALE 1150B-9 KİPAŞ MENSUCATGenel Toplam 16

ENDÜSTRİYEL STOK DURUMU Ağustos ayı sonu itibariyle stoğumuzda 130 adet Forklift bulunmaktadır. Stokumuzun toplam değeri yaklaşık 3.025.890 $ dır. Ağustos ayı sonu itibariyle stokumuzda 38 adet depo içi ekipman bulunmaktadır. Stokumuzun toplam değeri 238.097 Euro’ dur. Ağustos ayı sonu itibariyle stokumuzda platform bulunmamaktadır. 17

PAZARLAMA AKTİVİTELERİ 18

PAZARLAMA BİLGİ DAĞARCIĞI Content vs Context Marketing: Satışa Giden Yolda Bağlam Pazarlaması İçerik Pazarlaması (Content Marketing) kavramı dijital dünyada reklamdan çoğunlukla daha fazla etkisi olduğu bilinen ve kullanıcıların aradığı içerikleri onlara sunmayı amaçlayan doğru bir yöntem. En çok da bloglar, sosyal medya ve SEO kullanımıyla potansiyel tüketicilerin dikkatini çekmeyi hedefleyen içerik pazarlaması; ilginç ve eğitici materyaller sunmak vasıtasıyla bu potansiyeli gerçek satışa dönüştürmeyi hedefliyor. Son dönemde ise içerik pazarlamasından bir adım ötedye giden, doğrudan erişebildiğimiz kitleye harcanan reklam/içerik eforunu daha faydalı geri dönüşlere çevirebilecek bir kavram giderek güçlenen trend haline gelmeye başladı: Context Marketing. 19

PAZARLAMA BİLGİ DAĞARCIĞI Context ifadesinin karşılığı sözlükte bağlam olarak geçiyor. Psikolojide ise öğrenmenin gerçekleştiği ortam ve koşul anlamında kullanılıyor. Context Marketing ile ifade edilen ise oluşturulan içeriğin doğru zamanda, doğru kullanıcıyla buluşturulması ve bu yolla hedeflenen marka tanıtımı veya ürün satışının gerçekleşmesine azami katkının sağlanması. Özetle içerik pazarlaması kapsamında çeşitli blog veya web sitelerine makaleler ekleyerek, bunları kişilerin ihtiyaç duydukları zamanda aramalarını ve bulmalarını beklemek yerine, veritabanımızdaki kişilerle, gündeme göre oluşturulacak içerikleri buluşturmak ve bunu ihtiyaç duyulan zamanda gerçekleştirmek. Bu da bağlam pazarlaması yaklaşımının içerik pazarlamasından ayrılan en önemli yönü. Yani Content Marketing çeşitli bilgi sunan içerikler iken, Context Marketing bu içeriğin daha da kişiselleştirilmesi ve ihtiyaç duyduğu anda erişebildiğimiz potansiyel tüketiciye sunulması olarak anlaşılabilir. Örneğin Mayıs ayında doğum yapan ve e-ticaret sitemizden daha önce alışveriş yapmış bir anneye, bundan 4 ay sonra ihtiyaç duyabileceği yürüteç ürününe ilişkin içeriği sunmak ve bu içeriğe nasıl erişeceği konusunda onu yönlendirmek, bağlam pazarlaması kapsamında yapılacak doğru bir hamle olacaktır. O dönem gerçekten bu ürüne ihtiyaç duyan anne, “Bebeğimin ilk adımı atmasını sağlayacak yürüteç nasıl olmalı?” sorusuna yanıt bulduğu ölçüde, satın alma davranışını da bu içerikteki yönlendirmelerin etkisi ile şekillendirebilecektir. Context marketing, sahip olduğumuz veri tabanını entegre pazarlama araçları aracılığıyla kullanarak daha da verimli hale getirebilir. Sahip olduğunuz bir lead/bağlantıya daha kişisel ve ilgi çekici içerik sunmayı mümkün kılar. Bu içeriklerle ilgili olan ürünün de böylelikle daha kolay satılmasını sağlayabilir. 20

PAZARLAMA BİLGİ DAĞARCIĞI Neler Yapmalı? Doğru ve etkin bir Context Marketing stratejisi için şu adımları atmak faydalı olabilir:  Veritabanını sektör ve hedeflere göre doğru bir şekilde bölümlemek.  Her bir bölüm için ihtiyaçları ve olası satın alma aksiyonlarını belirleyerek, bunları uygun bir zaman planı içerisine yaymak.  Ürünler ile ilişkili olan içerikleri üretmeye devam etmek.  Bu içerikleri; veritabanındaki segmentlerle daha uyumlu hale gelecek şekilde küçük değişikliklerle kişiselleştirmek.  Daha önce ürün inceleyen veya markamız ile angaje olan potansiyel tüketicileri takip etmek ve onlara yapacağımız pazarlama hamlelerini belirlemek.  Bu hamlelere göre alınacak geri dönüşler doğrultusunda, ilgi düzeyine göre hangi adımların atılacağını belirleyen iş akışları (workflow) oluşturmak. Kaynak: www.pazarlamasyon.com 21

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ 22

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ 1.08.2018 – 31.08.2018 tarihleri arasında müşterilerden gelen şikâyetlerin detayları aşağıda belirtilmiştir. Ağustos ayında toplam 11 şikâyet gelmiştir. Bu şikâyetlerin 9 tanesi iş makinası müşterilerinden, 2 tanesi ise endüstriyel ürün müşterilerinden gelmiştir. Şikâyetlerin 7 tanesi (%64) kapanmış, 4 tanesi (%36) açık kalmıştır. Kapanmayan şikâyetler; 1. İş makinası ürün müşterimiz Crd Lojistik, makinasının saat başı yakıt tüketiminin, aynı segment makinalara göre oldukça fazla olduğunu; bunu Atakan Hidrolik'e kontrol ettirip tutanak tuttuklarını beyan ediyor. Fazla olan yakıt tüketimini hesaplayarak tarafımıza ödememiz için 56.450,81 TL tutarında fatura kesmişlerdir. 2. İş makinası müşterimiz Sarayhan Mimarlık, H940ST makinasını aldığından beri problem yaşadığını, şirkete dava açacağını belirtmektedir. 3. İş makinası müşterimiz Sinerji Yapı, R480LC-9 makinasındaki arıza için Odabaşı Makine’yi çağırmış ve gelen yetkililer makinanın birkaç parçasını sökmek istemiştir. Müşteri buna izin vermemiş ve servisin sorunu çözemediğini belirterek İstanbul’dan mühendis arkadaşların gelmesini istemektedir. 4. Endüstriyel ürün müşterimiz Balcıoğlu Lojistik, 50D-9SA makinasını aldığı günden beri tekrarlayan arıza sorunu yaşıyor. 23

MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ 2018 İLK 6 TEMMUZ AĞUSTOS EYLÜL EKİM KASIM ARALIK TOPLAM AY EYLÜL EKİM KASIM ARALIK YETKİLİ SERVİS 93 27MERKEZ SERVİS 15 20 8HAKSIZ ŞİKÂYET 6 00 0 YEDEK PARÇA 0 11 8MAKİNA HATASI 6 55 21 11 00 2 SATIŞ 2 00 12 DİĞER 02 2 SSH TEKNİK 12 17 11 80 TOPLAM 0 52 TOPLAM 2018 İLK 6 TEMMUZ AĞUSTOS 57 12 9İM-EKS. & YÜKLEYİCİ AY 2 36 0 3İM-MİNİ 20 0 0 0 2İM-KIRICI 00 0 13 0 2İM-KRAMER 2 1 0 1 2 80SİLİNDİR 00 0 0BEKOLODER 0 2 11EÜ-FORKLİFT 9 2EÜ-ATLET 20EÜ-AİRO 10TOPLAM 52 17 TOPLAM ŞİKAYET ANALİZİ-AĞUSTOS MAKİNA YETKİLİ SERVİS; HATASI; 5; 46% 3; 27% SSH; 2; 18% YP; 1; 9% YETKİLİ SERVİS SSH YP MAKİNA HATASI 24

SOSYAL MEDYA RAPORU 769 1.3069.351 25

SOSYAL MEDYA PAYLAŞIMLARI 26

WEB SİTESİ ZİYARET FORMU  Alınan rakamlar 01.08.2018 – 31.08.2018 arasını kapsamaktadır.  Ağustos ayında en çok ziyaret edilen 10 sayfa ve en iyi performans gösteren cihazlar; 27

PAZARLAMA AKTİVİTELERİ 28

PAZARLAMA AKTİVİTELERİ 29

REKLAM AKTİVİTELERİ 2018 Ağustos ayında sektörel dergilerde yayınlanan iş makinası ve endüstriyel ürünler ilanlarımız aşağıdaki gibidir.FORUM MAKİNA FORMEN LHTMAKİNA MARKET 30

HABERLER 31

RAKİPLER İLE İLGİLİ HABERLER 32

RAKİPLER İLE İLGİLİ HABERLER 33

RAKİPLER İLE İLGİLİ İLANLAR 34

RAKİPLER İLE İLGİLİ İLANLAR 35