e.gd.ru 53 № 1, январь 2019 1. Откат в виде скидки. Менеджер дает скидку кли- Дать совет и поделиться своим енту, который возвращает ему часть денег. При- опытом борьбы с откатами вы меняется при долгосрочных отношениях. Такая можете на сайте e.gd.ru система позволяет менеджерам и снабженцам получать стабильный «левый» заработок. Менеджеры договариваются, что покупатель полу- чает трубу со стенкой на 0,5 мм меньше. Вес това- 2. Двойной откат. Есть товар ценой 50 тыс. руб. ра уменьшится до 520 кг, а цена — до 24 тыс. руб. Менеджер поставщика дает скидку в размере Разница оседает в карманах сейлзов. 10 тыс. руб. и забирает ее себе. А менеджер поку- пателя платит 60 тыс. руб. и забирает надбавку. Сложно встретить снабженца, который прозрач- Схема используется единожды: постоянно прово- но ведет закупки и не реагирует на предложения дить такие операции нерентабельно. со стороны поставщиков. Как правило, работники уверены в своем праве использовать возможности, 3. При закупках товаров, характеристики кото- которые предоставляют поставщики. рых сложно сопоставить, применяется следующая схема: менеджер выбирает товар с минимальной Основные причины, почему сотрудники участву- стоимостью, просит представителя поставщика ют в таких схемах. указать в накладной похожий товар, который сто- ит дороже, и заключает сделку. Разница в цене — Сотрудник не заинтересован делать сделку более нажива для снабженца и менеджера поставщика. привлекательной для производства. Он получает зарплату, поэтому мотивирован на проведение Алексей Соломатин: не тот товар незаметной и выгодной ему сделки. Основатель сервиса по поиску поставщиков Factory Finder Поставщики сами делают предложения об откатах. Наиболее распространены откаты в строительстве. Поставщиков намного больше, чем потребите- Сотрудников вынуждают идти на риск обсто- лей. Это заставляет продавцов идти на ухищрения, ятельства личного характера. Что, конечно, чтобы реализовать свой товар. Директора компа- никак их не оправдывает. ний в этой отрасли знают, что их сотрудники дают или берут откаты, но ничего не предпринимают. 2 Размер отката Некоторые схемы и разоблачить-то сложно. Никита Рогозин: в сфере услуг откаты Например, поступает заказ на квадратную про- доходят до 30 процентов от контракта фильную трубу 20 * 20 мм с толщиной стенки 2 мм. Объем заказа — 100 шт. Вес партии — около Размеры откатов варьируются в пределах от 1 до 675 кг, а стоимость — 31 тыс. руб. Но покупатели 3 процентов от суммы договора, когда речь идет редко взвешивают такой товар, чаще всего прове- о бизнесе с высокой маржой и большим оборо- ряют только количество единиц и метраж. том. В сервисных услугах, среднем и малом биз- несе откаты могут составлять 15–30 процентов Компании, упомянутые «Стахановец» FactoryFinder в статье Программа для контроля работы пер- Виртуальный отдел закупок. сонала. Анализирует данные компью- Задачи сервиса: поиск поставщика тера, мессенджеров, перехватывает и производителя, решение инженер- звуковые переговоры ных задач Клиенты: более 12 000 компаний. Ежемесячная прибыль: около 2 млн руб.
54 Менеджмент Письмо читателя от контракта. В строительстве минимальная план- Уволить по уголовной статье за откат сложно. ка взятки — 20 процентов, а при поставках аппа- Факт отката доказать в суде очень тяжело, а риск ратуры — 30–40. Сотрудники, которые берут того, что работник подаст встречный иск, высок. серое вознаграждение, особенно любят крупные Чтобы доказать откатные схемы, можно монито- проекты: чем больше денег, тем проще украсть рить активность в Сети и переписку по электрон- и тем сложнее отследить расходы. ной почте, подослать «тайного покупателя». 3 Нужно ли бороться? 4 Улики Ольга Штурмина: откаты — устойчивый Алексей Соломатин: попробуйте элемент бизнес-процессов оттянуть оплату по счетам Генеральный директор консалтинговой компании B2B Airwaves Если вы подозреваете откатную схему, попро- буйте передать дела с этой компанией-поставщи- Полностью искоренить откаты невозможно. Они ком другому специалисту, снизить объем закупок стали устойчивым элементом бизнес-процес- или оттянуть оплату по счетам. Если подозревае- сов. Без организационных изменений в масштабе мый виновен, то для него это станет катастрофой: отрасли бороться с ними бессмысленно. Воевать отработать обязательства он не сможет. И выдаст стоит только в том случае, если откат иницииро- себя, пытаясь исправить ситуацию. ван сотрудниками вашей компании и потенциаль- ный риск для бизнеса при сохранении откатных Каким образом распознать в компании схем выше, чем если с ними бороться. сотрудника-откатчика? Нина Симонян: подумайте, прежде 1. Слухи. Людям свойственна зависть. Не каж- чем увольнять дый слух правдив, но проверить его будет нелиш- Руководитель отдела бизнес-аналитики ним. Понаблюдайте за объектом, на которого компании «Кредитреформ Рус» направлены наговоры об откатах. Проанализируйте ценность провинившегося 2. Уровень жизни. Обратите внимание, работника для предприятия: количество личных как живет сотрудник отдела снабжения. Услов- контактов и договоренностей с клиентами, чис- но говоря, работник с официальной зарплатой ло проведенных сделок и их суммы; сравните его 30 тыс. руб. не может себе позволить дом в Майа- показатели с результатами других сотрудников. ми или Ferrari. Уход ценного менеджера может привести к непри- ятным последствиям: хороший продажник начнет 3. Место переговоров. Откатчики договари- работать в конкурирующей организации и пере- ваются о своих операциях за пределами органи- манит ключевых клиентов. заций, в которых работают. Обратите внимание на сотрудников, которые совершают важные сдел- Сотрудники, которые берут ки на территории клиента/поставщика. серое вознаграждение, особенно любят крупные 4. Контроль цен. Мониторьте стоимость заку- проекты: чем больше денег, паемых товаров и услуг. Если видите пере- тем проще украсть плату — срочно уточните причину. Причиной может быть меньший объем закупки или отгруз- ка за счет поставщика, но проверять всегда необходимо. 5. Оплата счетов. Если сотрудник ставит в гра- фик выплат счета от одной и той же фирмы в пер- вую очередь или просит об этом бухгалтерию, возможно, он лоббирует интересы поставщика.
e.gd.ru 55 № 1, январь 2019 Никита Рогозин: организуйте тотальную 30% слежку от суммы контракта достига- Современные системы мониторинга сотрудников ет размер отката в сервисе, учитывают часы, проведенные на рабочем месте, среднем и малом бизнесе опознают вредоносную и полезную активность (цифровое подтверждение). Переговоры о взятках 3. Финансовый директор или лицо, которое при- ведутся через Viber, WhatsApp, Skype или посред- нимает решение об оплате, получает счет от отде- ством мобильных телефонов, нередко корпора- ла закупок, справку об объеме остатков товара тивных, поэтому просто ретрансляции почтовых на складе, коммерческие предложения других отправлений будет недостаточно. поставщиков и счета от них. Система мониторинга должна уметь анали- 4. Финансовый директор принимает решение зировать речь, перехватывать подозрительные по следующему алгоритму: разговоры и переписку, реагировать на кодовые фразы. одобряет счет, представленный отделом закупок; 5 Что делать, чтобы побороть рекомендует закупщикам запросить счет откаты? на меньшее количество товара из-за значитель- ных остатков, имеющихся на складе; Алексей Соломатин: правильно организовать закупки отказывает в оплате счета отдела закупок, так как счет контролера меньше по стоимости. Правильная организация процесса закупки пред- упредит или искоренит откатные схемы в отде- Ольга Штурмина: бирюзовость по плечу ле снабжения. Нужно запрашивать предложения не только избранным нескольких поставщиков, периодически смо- треть прайс-листы контрагента, согласовывать Сотрудники со спокойным сердцем дают закупки. или берут откаты, потому что в компании отсут- ствуют ценности и нормы корпоративной мора- Вот хорошая антиоткатная схема закупок. ли. Сильная корпоративная культура создает 1. Менеджер по закупкам приносит счет от ком- атмосферу, когда использование сотрудни- пании-поставщика на оплату требуемой продук- ками откатных схем становится некомфорт- ции в отдел внутреннего аудита. ным или невозможным. Считается, что стать 2. Контролер в бухгалтерской программе ана- лизирует объем остатков этих товарных позиций и изучает прайс-листы других поставщиков. Сам их обзванивает. Если предложения по стоимости ниже, просит выставить счет. Компании, упомянутые в статье B2B Airwaves Сеть ресторанов Correas «Кредитреформ Рус» Консалтинговая компания В 2003 году основана легендарным Консалтинговая компания шеф-поваром Айзеком Корреа и быв- Специализация: корпоративное шим финансистом Русланом Рад- Специализация: кредитные отчеты развитие жаповым. На данный момент сеть насчитывает девять ресторанов. Численность персонала московского Клиенты: более 5000 компаний офиса: 15. Представительства в 10 городах РФ.
56 Менеджмент Письмо читателя Мнение Глупо полагать, что где-то руководи- Я бы предложил развернуть схему тели не знают, что их сотрудники бе- работы с менеджерами по продажам Беспощадный рут откаты. Терпят, малодушничают на 180 градусов: сделать их партне- Шаурмен — наш новый или используют как элемент мотива- рами. Пусть не компания платит им постоянный эксперт, ции: «они воруют, а я им недоплачи- зарплату, а они платят за возмож- резонер из сферы ваю». Проблема в том, что при игре ность продавать ее товар. Компания общепита, имеет свою в долгую это сказывается на отноше- закладывает фиксированную норму точку зрения ниях с конечными покупателями. Схе- прибыли. И с этой маржой реализу- на все бизнес- ма непрозрачная. ет продукцию своим бывшим сотруд- процессы У подписчика очень простой бизнес. никам. А они уже сами устанавливают Покупает зубные импланты в Корее конечную цену для покупателей. Если за 35 долл., отгружает дилеру по цене «партнерам» понадобится рабочее ме- 60 долл., а клиенту вместе с работой сто, то компания подписчика может имплант обходится уже в 600 долл. брать деньги и за это. (40 тыс. руб.). Конечно, с такой маржой Схема не новая — та же франшиза, будут откаты. пусть и под другим углом. бирюзовой компанией, то есть кристально чест- владею общей информацией о них. Если теперь ной и с высокими стандартами, по силам толь- кто-то захочет своровать, то он украдет у меня, ко избранным. Но к этому должен стремиться а не в безликой компании. каждый бизнес. Основной критерий бирюзово- сти — осознание ответственности за результат Юрий Белонощенко: важно знать со стороны каждого сотрудника. родителей партнера или сотрудника Основатель и стратег компании Руслан Раджапов: знайте ключевых «Бэби-клуб» сотрудников в лицо Генеральный директор сети ресторанов Я провел эксперимент. Когда принимал в штат Correas водителя, то сразу спросил имя его супруги и домашний адрес. В первый рабочий день сотруд- В начале 2000-х у меня работал кассир, который ника я послал к его жене курьера с бутылкой в течение нескольких лет присвоил 60 тыс. долл. шампанского, цветами, коробкой конфет и благо- Тогда регулярных сверок с контрагентами дарственным письмом. Она удивилась и сказала не было. После их проведения мы обнаружили, мужу, что у него хороший и чуткий руководитель, что деньги, которые якобы выдавались из кас- «оставайся и работай». сы за поставленную продукцию, до поставщиков не доходили. Сотрудник погасил часть укра- Любая франчайзинговая компания посте- денной суммы, но дело дальнейшего развития пенно растет, после чего партнеры могут выхо- не получило — безрезультатно и затратно по вре- дить из сети — у нас такое явление наблюдается мени и финансам. в регионах. Я подумал, что метод знакомства с близкими сотрудников можно практиковать Из этого случая я извлек урок: нужно знать и с франчайзи. и общаться с людьми, которые занимают клю- чевые позиции в компании, даже если их боль- Сейчас у любого партнера, который покупа- ше 100. В 2013 году в сети ресторанов работали ет нашу франшизу, я беру контакты родителей 823 человека, из которых значительную долю и высылаю им тот же набор презентов. Если нет составляли кассиры, но я знал их имена, семей- бюджета, то отправляю видеообращение. Они ное положение, количество детей и домашний радуются такому подарку. Нужно знать родствен- адрес. После продажи части бизнеса число сотруд- ников партнеров или ключевых сотрудников, так ников заметно уменьшилось, но я все равно как они могут влиять на них
«Я растерялся, Как гендиректору отчитаться ведь всю работу о плохих результатах перед по подготовке мы собственником Лайфхаки от тех, выполнили хорошо. кто выдержал это испытание с честью Что делать дальше? Коворкинг оказался 58 совершенно никому не неинтересен» Исповедь бармена: как я спас свой бизнес в последний момент История Александр Кулешов владельца популярного питерского Генеральный директор про- бара ектного бюро «Среда», Ростов-на-Дону 68 Инструменты бизнеса
Инструменты бизнеса 58 Отчетность Как директору отчитаться собственнику о плохих результатах Чему научит статья: правильно подавать негативные новости и невразумительные итоги работы. И плохие показатели можно представить так, Дмитрий Лебедев: от руководителя что у владельца останется позитивное ощущение ждут предложений от отчета директора. В этой статье ваши коллеги Председатель совета директоров Basis рассказали, как правильно преподнести собствен- Investment Company, Москва нику негативные результаты работы без обмана. Владельцы ждут, что директор будет побеждать, Также мы проанализировали слайды из реаль- добиваться целей и не драматизировать ситуацию. ных презентаций и отчетов генеральных директоров перед собственниками, нашли улов- Ваша задача — показать реальную и хорошо ки управленцев и неочевидные махинации проанализированную картину происходящего. с цифрами. От руководителя ждут предложений. 28% Заблаговременно разошлите отчет каждо- му собственнику. Заранее — это не за два часа, топов прибегали к актерским а за несколько дней. Тогда у них будет время под- приемам готовиться, а эмоции от погружения в проблему Источник: hh.ru успеют утихнуть. Если собственников несколько или вы отчи- тываетесь перед советом директоров, проведите переговоры с кем-то из них отдельно. Обрисуйте проблему. Это поможет на будущей встрече и, воз- можно, обеспечит на заседании совета директоров если не сторонника, то сопереживающего.
e.gd.ru 59 № 1, январь 2019 Руководитель сети ʦ̨̨̛̼̪̣̦̖̦̖̪̣̦̪̌̌OIBDA, из 19 продуктовых магази- ̦̬́̏̌̽– ̨̡̯̬́̍̽2018̨̐̔̌ нов отчитывался перед вла- дельцами бизнеса по итогам 0,50% -3,40% 0,40% работы за 10 месяцев. 0,00% -0,50% 3 Прием 1. Слайд основан -1,00% на данных об операционной, -1,50% а не чистой прибыли. Разни- -2,00% ца в процентах конфликтует -2,50% с масштабом графика. -3,00% -3,50% Прием 2. Слайд — третий по счету, за ним следуют бо- лее скромные показатели. Директора, к сожалению, уволили. Владельцы заме- тили то, на что не обратили внимания в прошлом году: управленец сильно зани- зил план Генеральный директор реги- DzȖțȎȚȖȘȎ ȟȡȚȚȎȞțȩȣ 3 онального автодилера (три ȝȞȜȒȎȔ ȎȐȠȜȚȜȏȖșȓȗ, ȦȠ. салона в ЮФО) встречался с собственником для пред- 120 варительного обсужде- ния бюджета на следующий 100 97 99 97 год. Важный показатель для него — суммарные 81 83 89 85 продажи автомобилей 80 79 в динамике и в сравнении 80 69 70 71 75 75 с конкурентами. 71 74 73 73 66 Прием 1. Его компа- 63 63 65 AAA ния «CCC» сильно отста- 59 BBB ет от № 1 и № 2. Чтобы это 60 55 55 55 57 58 CCC не бросалось в глаза, он по- DDD местил показатели продаж 52 EEE двух недавно открывшихся автосалонов. 37 41 43 42 43 30 30 30 30 32 30 33 Прием 2. Чтобы график ка- 40 зался привлекательнее, ру- ководитель добавил прогноз 27 продаж на ноябрь, показав снижение у конкурента № 2 20 17 15 и рост у себя 4 5 6788 10 1357 0 ɨɤɬ17 ɧɨɹ17 ɞɟɤ17 ɹɧɜ8 ɮɟɜ8 ɦɚɪ18 ɚɩɪ18 ɦɚɣ18 ɢɸɧ18 ɢɸɥ18 ɚɜɝ18 ɫɟɧ18 ɨɤɬ18 ɧɨɹ18 *ǻȜȭȏȞȪ– ȝȞȜȑțȜȕ.
60 Инструменты бизнеса Отчетность На встрече показывайте «Анализ конкурентов». Как правило, соб- реальную и хорошо проанализированную картину ственники хотят увеличивать долю рынка происходящего и в денежном, и в товарном выражении. Делать одновременно и то и другое невозможно. Если Ксения Швецова: осознайте свою падает доля рынка в товарном выражении, ответственность за результат то можно ссылаться на демпинг со стороны кон- Психолог, эксперт по управленческим курентов и указывать на сохранение рентабель- кадрам, бизнес-тренер, Москва ности. А при падении рентабельности можно говорить о завоевании новых клиентов и обрисо- Сообщайте плохие новости в спокойном, кон- вывать перспективы дополнительных продаж. структивном состоянии, без страха и чувства вины. «Особенности планирования». Вам поре- Чтобы избавиться от страха, заранее смиритесь зали бюджет на маркетинг вдвое, но оставили с наихудшим из возможных результатов встре- без изменений план. Покажите, каких показа- чи. Чтобы избавиться от чувства вины, осознайте телей могла бы достичь компания, если бы вам свою ответственность за результат. позволили израсходовать на 30 процентов больше, например, пунктирной линией на графике. Время — дневное, чтобы была возможность переварить расстраивающую информацию в тече- «Смотрите в будущее». Уделяйте больше ние дня. времени не тому, как плохо было в прошлом году, Приемы представления а тому, что вы собираетесь сделать в этом. Смягчить гнев собственника или вовсе вывести «Сформируйте мнение собственника». вас из-под удара помогут несколько приемов. Своим отчетом генеральный директор компании «Позитивных фактов не меньше, должен подкрепить или помочь сформировать чем негативных». Начинать и заканчивать видение владельца. Например: «Да, есть пробле- мы, но мы реализуем агрессивную стратегию, нужно с положительной информации. Количе- которая поможет добиться отличных результатов ство позитивных фактов должно быть таким же в будущем». или больше количества негативных. Дмитрий Лебедев: покажите глубокое «Анализ рынка». Например, в вашем бизнесе погружение в бизнес значительная часть расходов приходится на арен- Чтобы сделать свой доклад доступным и содержа- ду, и часть договоров была номинирована в валю- тельным, действуйте в четыре этапа. те, доходная часть формируется в рублях. Так, при резком падении курса валют расходы в рублях Этап первый. Начните с предыстории возросли, а доходы остались на прежнем уровне. Покажите в цифрах и в относительных величинах, вопроса. Выделите причины проблем. Расскажи- как это повлияло на показатели. те, что вы планировали, когда это утверждали, с кем и при каких обстоятельствах. Какова была идея составления плана. Затем скажите, что изме- нилось: выделите самый важный фактор. Об эксперте Ксения Швецова 15 лет проводит тренинги и консульта- ции. Среди клиентов: Сбербанк, «Лу- койл», «Технониколь», «ПегасТуристик» и др.
e.gd.ru 61 № 1, январь 2019 DzȖțȎȚȖȘȎ ȟȞȓȒțȓȑȜ ȥȓȘȎ ȦȠȡȘ Директор с помощью зе- ʪ̨ 999 ʤ̪̬̖̣̽ ʺ̜̌ ʰ̦̀̽ ʰ̣̀̽ ʤ̱̭̯̏̐ ˁ̖̦̯̬́̍̽ ʽ̡̯̬́̍̽ ʻ̨̬́̍̽ леной стрелки акцентиро- 1000-2499 42,7% 41,4% 39,9% 40,2% 40,5% 40,7% 35,7% 31,6% вал внимание аудитории 2500-4999 31,4% 33,0% 36,1% 36,7% 36,7% 37,2% 42,2% 42,7% на положительной динамике 5000-7499 20,8% 20,8% 19,2% 18,5% 18,3% 16,1% 15,9% 19,4% среднего чека в диапазоне ʥ̨̣̖̖ 7500 3,0% 2,5% 2,8% 2,8% 3,0% 3,4% 3,4% 3,2% 2500–4999. 2,1% 2,3% 2,0% 1,8% 1,6% 2,6% 2,9% 3,1% Он не указал, что сравни- вает лишь два последних ʪ̡̛̛̦̥̌̌ ̨̨̡̨̛̪̬̙̦̱̯̱͕̹̯̔̌̍̏. периода. Если сопоставить первый и последний ме- 70 сяцы, то динамика будет отрицательной 60 56 57 60 54 Презентация генерально- го директора небольшой 50 48 49 региональной сети мага- 50 зинов, торгующей бытовой техникой средней ценовой 45 45 45 категории. Прием, который он исполь- 40 40 зовал: продажи ноутбуков растут, но незначительно. 30 Показатели продаж перво- го и последнего месяцев 20 почти равны. Однако циф- ры за март и апрель дирек- 10 тор скрыл графическим элементом 0 ʺ̜̌ ʰ̦̀̽ ʰ̣̀̽ ʤ̱̭̯̏̐ ˁ̖̦̯̬́̍̽ ʽ̡̯̬́̍̽ ʻ̨̬́̍̽ ʪ̡̖̬̌̽ ˔̦̬̏̌̽ ʺ̬̯̌ ʤ̪̬̖̣̽ Докладчик объединил нега- тивные данные с позитивны- ʦ̨̛̼̪̣̦̖̦̖<W/̨̨̪̪̬̙̥͕̔̌̌ ми: он рапортует об общем ̥̣̦̬̱̍͘ перевыполнении плана, но прячет отставание соб- 105͕50 110͕19 110͕28 112͕80 107͕70 ственной розницы от KPI 88͕65 64͕74 73͕76 92͕0ϭ 91͕7ϰ 86͕26 86͕6ϭ 81͕9ϴ 66͕4ϵ 56͕72 59͕99 72͕0ϴ 82͕1ϰ 50͕28 44͕24 42͕2Ϯ 46͕5ϰ 71,96 87,91 92,42 92,46 94,61 16,68 17,59 42,28 35,85 44,60 49,79 57,81 ̛̦̀̽ ̛̣̀̽ 15,95 14,44 14,43 15,39 14,94 ̥̜̌ 17,77 17,82 18,16 ̱̭̯̌̏̐ ̦̬́̏̌̽ ̴̖̬̣̏̌̽ ̥̬̯̌ ̪̬̖̣̌̽ ̭̖̦̯̬́̍̽ ̨̡̯̬́̍̽ 0 0 ̨̦̬́̍̽ ̡̖̬̔̌̍̽ ˁ̨̭̯̖̦̦̍̏̌́ ̶̨̛̬̦̌̚ ʪ̨̛̛̭̯̬̯̬̼̍̽̀ ʿ̣̦̌ ʰ˃ʽʧʽ ̴̡̯̌
62 Инструменты бизнеса Отчетность 4 систему мотивации для себя и топ-менеджеров. Готовность принять ответственность не менее важна, чем само решение. этапа должен включать до- Ксения Швецова: помогите принять клад, чтобы он был содержа- неприятную информацию тельным и доступным Предложите варианты решения проблем. Этап второй. Избегайте сложных расчетов Их должно быть минимум три. Когда вариант один — возникает ощущение отсутствия выбора. и умных фраз. Максимально упростите свои рас- Если варианта два — это формирует внутренний четы — чем меньше цифр, тем лучше. Сделайте конфликт. Когда вариантов много, выбор сделать так, чтобы собственники могли проверить цифры трудно, три-четыре варианта — оптимально. при помощи калькулятора или в уме. Объясняй- Если собственник — эмоциональная личность, те все простыми словами. Тем самым вы покажете, помогите ему принять неприятную информацию. что разобрались в мелочах и спустились до базово- Сначала прямо озвучьте результаты, не приукра- го уровня. шивая, не маскируя и не обманывая. Этап третий. Отметьте положительные сто- Потом выдержите его гнев и согласитесь, что он имеет на это право, а вы сожалеете об ошибках. роны работы. Например, несмотря на отсутствие Далее спокойно и не защищаясь выслушайте его новых клиентов, старые демонстрируют положи- предложения, даже если они неприятны и болез- тельную динамику. Показывайте не только голые ненны для вас. Молча дождитесь, когда он успоко- цифры, но и относительные величины — напри- ится и будет готов к дальнейшему обсуждению. мер, проценты изменения. Для этого выберите удачный период сравнения: месяц, квартал, год. После встречи Дополнительным плюсом будет, если вы сравните ваши данные с показателями конкурентов. На следующий день лично или письмом индивиду- ально и неформально поблагодарите участников Этап четвертый. Вынесите на обсуждение встречи. Отметьте, что вам показалось полезным. Разошлите протокол заседания, если нет корпора- варианты решения проблемы. Сравните эти вари- тивного секретаря, либо пришлите резюме встре- анты, выставьте их в порядке приоритетности, чи. В принятых решениях должны быть указаны выберите лучший и предложите его утвердить. сроки и ответственные. Само решение должно Покажите, что вы готовы взять ответственность фиксироваться как результат, а не как процесс. за решение. Например, предложите изменить Компании, упомянутые в статье ООО «Менеджмент» ООО «Базис Инвестмент Компани» ГК «Вартон» Сфера деятельности: обучение пере- Сфера деятельности: инвестиции в не- Сфера деятельности: производ- говорным технологиям движимость, логистику и IT ство профессиональных светодиод- ных светильников и осветительного Численность персонала: 12 Численность персонала: 50 оборудования Клиенты: «Базовые элемент», «Рус- Сумма активов под управлением: бо- Территория: головной офис — в Мо- ский алюминий», МТС, ВТБ24, Почта лее 7 млрд руб. скве; научно-производственный ком- Банк, HeadHunter. плекс — в Богородицке (Тульская область).
e.gd.ru 63 № 1, январь 2019 ʪ̡̛̛̦̥̌̌ ̴̨̛̪̬̙̬̥̼̔̌ʤʤʤ Руководитель сети сало- ̨̡̛̛̣̬̼̦̔̌ ̵̛̖̱̺̏̔ ̡̨̛̥̪̦̜̌ ;̥̣̦̬̱̍.) нов красоты отчитывался по итогам работы за 14 ме- 400 381 сяцев. Большая часть точек находится в городе-мил- 350 255 343 355 311 311 лионнике, однако несколь- 198 267 301 264 288 ко салонов открылось 300 283 недавно в другом городе 56 100 132 240 AAA по франшизе. 250 2 ̡̏. 2017 3 ̡̏. 2017 +32,5% BBB 210 4 ̡̏. 2017 CCC Слайд должен оправдать +1,4% 165 DDD бюджет и защитить страте- 200 123 125 гию дальнейшего развития сети. До сентября 2018 го- 150 17 26 да идет небольшой рост. А в октябре-ноябре руко- 100 1 ̡̏. 2018 2 ̡̏. 2018 3 ̡̏. 2018 водитель добавил в него дополнительное направ- 50 * ̭ ̸̨̱̖̯̥ ление, на которое не так 22 ̵̨̨̪̯̼̏ ̨̪̬̙̔̌ давно сделал ставку, — от- крытие салонов по франши- 0 зе. Поскольку в открытии 1 ̡̏. 2017 франшиз есть заслуга управленца, он спешит на- помнить об этом владель- цам бизнеса. График говорит лишь о ро- сте числа салонов. Каче- ственные показатели франчайзи, например рен- табельность, в презентации не указаны. Через два ме- сяца выяснилось, что поло- вина франчайзи не платят роялти, а один салон на- работал клиентскую базу и сменил название Директор в расчете на пре- мию превозносит свои успехи. На этом слайде с помощью зеленых стре- лок, направленных вверх, он сделал акцент на резком росте компании, хотя поло- жительную динамику можно проследить и у конкурентов. Неудачи коллег по рынку, наоборот, выпячены с помо- щью красных стрелок. До- полнительный визуальный эффект: за счет стрелок доля рынка компании ААА кажется больше, чем есть на самом деле
64 Инструменты бизнеса Отчетность Избегайте сложных расчетов сроки доставки. За счет этого увеличилась обора- и умных фраз, максимально чиваемость капитала компании, что в результате упростите свои расчеты, чем дало положительный экономический эффект. меньше цифр, тем лучше Не отрицайте допущенные вами ошибки. Соб- То есть не «изучить проблему возникновения бра- ственник должен быть уверен, что вы осознае- ка», а «определить причины возникновения брака те степень расхождения результатов работы и его и устранить их, добившись целевого показателя ожиданий, а также готовы взять на себя ответ- в 99,8 процента». ственность за ситуацию. При этом у вас должен быть готовый и хорошо проработанный план буду- Роберт Аристов: не отрицайте щих действий. Логика такая: ошибки совершают допущенные вами ошибки все руководители, важно, кто и как их исправляет. Директор по закупкам и внешней экономической деятельности компании Проработайте все аспекты ситуации и акцен- «Вартон», Москва тируйте внимание на положительных моментах. Например: «Да, плановый показатель по стоимо- Аргументируйте свою позицию. Например, не уда- сти транспортировки увеличился на 5 процентов, лось выдержать внутри плана средний показатель но стоимость данного сервиса на рынке выросла по стоимости транспортировки. Зато сократились на 7 процентов по конкретным причинам». Факт превышения бюджета компании на фоне средней стоимости продукции по рынку является уже не таким критичным показателем, как выгля- дел изначально. Пять типов слушателей: как себя с ними вести Можно выделить пять типов слушате- что…?» Что бы ни происходило, пом- 4. Разговорчивый. Положительно лей с присущими только им особенно- ните: его задача — проверить вас относится к происходящему. Всегда стями поведения. и вывести из себя. садится в первый ряд и готов к со- 1. Интеллектуальный. Задает слож- Как себя вести? Ни в коем случае трудничеству. Задает простые вопро- ные вопросы, комментирует ваши не поддавайтесь на провокации, дер- сы («Правильно ли я понял, что…»), предложения, уточняет детали. Его житесь благожелательно и спокой- рассказывает о себе («А у меня был можно узнать по фразам: «Откуда эти но. Соблюдайте дистанцию, не дайте как-то случай…»). Его главная цель — данные и кто автор исследования?», затянуть себя в бесконечные споры. быть в центре внимания и общаться «В другом отчете совершенно иные Благодарите за комментарии и вопро- с докладчиком. Его роль позитивна, результаты». Его интересуете не вы, сы, отвечайте кратко, с юмором, пере- но он тратит ваше время. а информация. адресуйте вопросы залу. Как себя вести? Не грубите, лучше Как себя вести? Признайте его авто- 3. Властный. Такого слушателя можно мягко намекните на регламент высту- ритет и осведомленность (без лести), определить по внешности: подобные пления. Можно давать короткие отве- интересуйтесь его мнением, проси- люди предпочитают черные класси- ты или посулить общение в перерыве. те поправить вас. Другими словами, ческие костюмы. Выдают себя фра- 5. Творческий. Занимает место сбоку сделайте его своим помощником. Если зами: «Ну, посмотрим, что тут нам или сзади, где безопасно и спокойно. у вас нет ответа на его вопрос, отло- расскажут», «Вы расскажите сначала Сидит у окна, рисует узоры на бумаге, жите обсуждение до перерыва или до- о своем опыте», «Кто может вас поре- смотрит по сторонам. Задает причуд- говоритесь продолжить дискуссию комендовать?» и т. п. ливые вопросы, иногда на отвлечен- по электронной почте; пообещайте от- Как себя вести? Поделитесь с ним ные темы. Может показаться, что он ветить и сдержите это обещание. на время сценой, пусть он получит вас не слушает и витает в облаках. 2. Агрессивный. Ведет себя напори- свою порцию внимания. Можно пери- Как себя вести? Привлечь его внима- сто. Его можно заметить еще до на- одически интересоваться его точкой ние можно слайдами, примерами. Ес- чала выступления: на его лице налет зрения, упоминать его имя во время ли знаете, как зовут такого слушателя, презрения к происходящему. Он бу- презентации, цитировать фразы, апел- обращайтесь к нему по имени. дет громко говорить, давать оценки: лировать к его опыту и таким образом «Вы считаете, это хорошие результа- дозированно удовлетворять его по- По материалам журнала «Генераль- ты? Разве вам не говорили в школе, требность в самоутверждении. ный Директор»
e.gd.ru 65 № 1, январь 2019 Директор выполнил план ȼɵɩɨɥɧɟɧɢɟ.3,ɩɨɞɨɥɟɪɵɧɤɚ лишь в половине месяцев отчетного периода, однако 20,0% 11,6% 12,3% 12,0% 11,4% 11,4% 12,0% 15,7% благодаря удачно выбран- 18,0% ̦́̏ ̭̖̦ ̨̡̯ ному графику это не броса- 16,0% 11,0% 10,9% 11,1% ̌̏̐ ется в глаза. Зато внимание 14,0% ̴̖̏ ̥̬̌ ̪̬̌ ̴̡̯̌ приковывает ускорение тем- 12,0% пов роста в октябре 10,0% 8,0% 6,0% 4,0% 2,0% 0,0% ̥̜̌ ̛̦̀̽ ̛̣̀̽ ̨̦́̍ ̡̖̔ ̨̭̬̖̦̖̪̣̦̔̌̏̌́ ̨̣̔́ ̨̐̔̌ DzȖțȎȚȖȘȎȖȒȜșȭȞȩțȘȎ 1000 507 7,0% 9,1% 11,7% 13,1% 13,8% 14,2% 16,0% Ɋɵɧɨɤ 900 2,4% 481 621 748 613 623 838 14,0% Ⱦɨɥɹ 800 12,0% Генеральный директор 700 1 ɤɜ 2017 2 ɤɜ 2017 3 ɤɜ 2017 4 ɤɜ 2017 1 ɤɜ 2018 2 ɤɜ 2018 3 ɤɜ 2018 10,0% оправдал стагнацию роста 600 8,0% доли на рынке за последние 500 6,0% три квартала снижением его 400 4,0% объема в целом 300 2,0% 200 0,0% 100 0 ǬȐȕȈȔȐȒȈ ȚȍȒțȟȍșȚȐ ȗȍȘșȖȕȈȓȈ % Визуально текучесть нахо- 20,0% 19,5% 10,0 дится на низком уровне. Ди- 18,0% 9,0% ректор не учитывает в ней 16,0% 18,0% 18,4% 8,0% людей, которые работают меньше полугода («помощ- 17,4% ников»). Он оправдал это тем, что такие сотрудники 15,8% 16,4% 16,1% не могут считаться носи- телями ценностей компа- 14,0% 13,2% 7,0% нии. И намеренно сделал 12,0% 6,0% бледными столбцы, демон- 11,7% 11,1% стрирующие негативную тенденцию среди них. А они 10,0% 3,8% 3,8% 4,2% 4,1% 4,2% 4,3% 4,4% 3,9% 3,7% 5,0% дорого обходятся компании 8,0% 4,0% при найме и обучении 6,0% 3,3% 3,3% 3,9% 3,5% 4,0% 3,8% 3,4% 3,0% 4,0% 2,7% 4,1% 4,7% 2,0% 3,1%2,9% 3,2% 3,5% 5,6% 5,3% 3,5% 3,5% 4,2% 4,6% 4,5% 2,6% 4,8% 4,7% 4,7% 3,1%3,3% 3,0% 3,7% 3,5% 3,8% 3,3%3,6% 3,7%3,6% 3,3% 3,2%2,8% 3,9% 2,7% 2,7% 2,0% 1,0% 0,0% 0,0% ˔̦̬̏̌̽ ˇ̖̬̣̏̌̽ ʺ̬̯̌ ʤ̪̬̖̣̽ ʺ̜̌ ʰ̦̀̽ ʰ̣̀̽ ʤ̱̭̯̏̐ ˁ̖̦̯̬́̍̽ ʽ̡̯̬́̍̽ ʺ̖̦̖̙̖̬̼̔ ˁ̛̯̬̹̖̌ ̶̛̛̭̪̖̣̭̯̼̌ ʿ̨̨̡̛̛̥̺̦ ˁ̶̛̛̪̖̣̭̯̼̌ ̶̨̛̬̦̼̚ ˁ̬̖̦̔́́ ̶̨̛̬̦̼̚ ̨̨̡̨̛̖̪̥̺̦̍̏̚ ʽ̴̛̭
66 Инструменты бизнеса Отчетность Мнение Одни собственники говорят, что ка- Оптимальный интервал — раз в месяц. тегорически не намерены вникать Еженедельно пишите для себя не- Беспощадный в оперативное управление, и просят большой отчет о проделанной работе: Шаурмен — наш новый отчитываться раз в полгода или год. что планировали достичь, какие дей- постоянный эксперт, Другие требуют регулярных письмен- ствия предпринимали, что получили резонер из сферы ных отчетов. Ваша задача — переси- в итоге. Составляйте план на следую- общепита, имеет свою лить себя, проанализировать запросы щую неделю. Даже если вы готовите точку зрения и выстроить такую систему отчетно- отчет раз в год, то сможете подробно, на все бизнес- сти, чтобы для собственника не возни- с понедельной разбивкой, рассказать процессы кало неприятных сюрпризов. При этом о проделанной работе. в систему показателей для отчета Решите, какую цель вы преследуе- должны входить от двух до пяти клю- те: удержаться на месте и получить чевых пунктов, по которым владелец бонусы или решить проблему компа- оценивает «пульс» бизнеса. нии? Если намерены ответить на вы- Разработайте регламент взаимодей- зов, то не стоит бояться презентовать ствия с собственником — свод пра- плохие результаты. У вас же есть ре- вил, по которым будет строиться ваше шение, и можно спорить и отстаивать общение. Подобный документ по- свое мнение. Требуйте от собствен- зволит сэкономить время и личные ника ресурсы: «дайте три месяца», ресурсы. «дайте бюджет», «дайте полномо- Переведите взаимодействие на бума- чия», «уменьшите план». Правда, меня гу. Однако не нужно впадать в край- за это уволили, но зато я открыл свой ности: отправлять отчеты слишком бизнес. часто и множить их количество. Уверенность и включенность управленца в ситу- пор. На тот момент я работал на новой должно- ацию дают лишние шансы на ее исправление. сти всего три дня, но уже хорошо знал: владельцу Открыто смотрите в глаза собственнику, говорите ни в коем случае нельзя перечить. Собственник уверенно: «Я готов взять на себя ответственность с порога заявил: «Что-то ваше направление стало за выход из сложившейся ситуации». хуже работать». У меня было два варианта ответа. Юрий Смирнов: обязательно — «Что вы имеете в виду?» После пояснений согласитесь, но только с частью я был обязан выдвинуть свои контраргументы. утверждения А в итоге наверняка пришлось бы забрать обход- Директор компании «Менеджмент», ной лист из отдела кадров. эксперт переговорных технологий, Москва — «Да, виноваты». И тогда клеймо неудачни- Восемь лет назад мне посчастливилось встретить- ка пристало бы ко мне с самого старта участия ся с собственником компании в лифте. Экстре- в проекте. мальный тет-а-тет, о котором вспоминаю до сих Как быть? Есть правило: напряженному руково- 3 дителю, который боится услышать «нет», перечить нельзя. Нужно обязательно согласиться, но лишь варианта решения текущей с частью его утверждения, а потом уже говорить проблемы вы должны предо- все что угодно. ставить собственнику бизнеса В том случае разговор пошел по такому рус- лу: «Да, действительно, Игорь Васильевич, ситуа- ция на рынке очень сложная. Но мы готовим две программы. Готов доложить их параметры прямо сейчас или отчитаться через два месяца о первых результатах». Он внимательно посмотрел на меня и сказал: «Хорошо, работайте»
e.gd.ru 67 № 1, январь 2019 ʶ̸̨̨̛̣̖̭̯̏ ̨̡̨̛̭̯̬̱̦̔̏ ̡̨̛̛̥̪̦̌ Слайд из ежегодного отче- ϰϱϬ ϯϱ1 ϯϲϬ ϯϲϬ ϯϲϳ ϯϳϵ ϰϬϲ та гендиректора сибирской ϯϵϬ сети фастфуда (24 точки), ϰϬϬ представленного владель- ϯϭϵ цам бизнеса. ϯϱϬ Ϯϵϳ ϯϬϬ ϯϬϬ Численность персонала уве- 2ϱϬ ˇ̖̬̣̏̌̽ ʺ̬̯̌ ʤ̪̬̖̣̽ ʺ̜̌ ʰ̦̀̽ ʰ̣̀̽ ʤ̱̭̯̏̐ ˁ̖̦̯̬́̍̽ ʽ̡̯̬́̍̽ личилась на 37 процентов. 2ϬϬ Одновременно упала эф- 1ϱϬ фективность: количество 1ϬϬ сотрудников на одну торго- вую точку также возросло. ϱϬ Однако система коорди- Ϭ нат и график построены ˔̦̬̏̌̽ таким образом, что динами- ка почти не прослеживает- ʽ̴̛̭ ˀ̶̨̛̦̌̚ ʰ̨̨̯̐ ся. Кажется, что показатель остался на прежнем уровне. ʶ̸̨̨̨̡̨̛̛̣̖̭̯̭̯̬̱̦̏̔̏ ̨̨̨̦̦̱̯̬̱̌̔̐̏̀ ̸̨̡̯̱ Не увидели в этой ситуации ничего критичного и соб- ϯϬ͕Ϭ Ϯϯ͕ϭ ϮϮ͕ϴ Ϯϯ͕ϰ Ϯϰ͕Ϭ Ϯϰ͕Ϭ Ϯϱ͕Ϭ Ϯϱ͕ϱ Ϯϲ͕ϭ Ϯϱ͕ϱ ственники. Важно, что далее 2ϱ͕Ϭ ϮϮ͕ϵ 1ϴ͕ϯ ϭϴ͕ϰ ϭϴ͕ϰ ϭϴ͕ϱ ϭϴ͕ϲ ϭϴ͕ϱ ϭϵ͕ϳ 1ϵ͕ϴ 1ϵ͕ϴ следовал слайд, демонстри- рующий рост выручки, в том 2Ϭ͕Ϭ ϭϴ͕ϭ Ϯ͕ϴ Ϯ͕ϴ Ϯ͕ϴ Ϯ͕ϵ Ϯ͕ϳ числе в пересчете на каждо- ʺ̬̯̌ ʤ̪̬̖̣̽ ʺ̜̌ ʰ̦̀̽ ʰ̣̀̽ го сотрудника 1ϱ͕Ϭ 1Ϭ͕Ϭ Ϯ͕ϵ Ϯ͕ϲ Ϯ͕ϱ Ϯ͕ϱ ϱ͕Ϭ Ϯ͕ϴ ʤ̱̭̯̏̐ ˁ̖̦̯̬́̍̽ ʽ̡̯̬́̍̽ Ϭ͕Ϭ ˔̦̬̏̌̽ ˇ̖̬̣̏̌̽ ʶ̸̨̨̛̣̖̭̯̏ ̨̡̨̛̭̯̬̱̦̔̏ ̴̨̛̭̌ ̦̌ ̨̨̯̬̱̐̏̀ ̸̨̡̯̱ ʶ̸̨̨̛̣̖̭̯̏ ̨̡̨̛̭̯̬̱̦̔̏ ̶̨̛̬̦̼̚ ̦̌ ̨̨̯̬̱̐̏̀ ̸̨̡̯̱ ʦ̨̭̖̐ ̨̡̨̛̭̯̬̱̦̔̏ ̦̌ ̨̨̯̬̱̐̏̀ ̸̨̡̯̱ * ʿ̛̬ ̸̬̭̖̯̖̌ ̸̛̱̯̼̣̭̏̌̌̽ ̸̨̛̭̬̖̦̖̭̪̭̦̔̌́ ̸̨̛̭̣̖̦̦̭̯̽ ̨̡̨̛̭̯̬̱̦̔̏ ̖̍̚ ̸̱̖̯̌ ̨̡̨̛̭̯̬̱̦͕̔̏ ̵̵̨̛̦̺̭̌̔́́ ̏ ̡̖̬̖̯̖̔ ̛ ̏ ̨̡̯̪̱̭̖ ̨̪ ̵̨̱̱̔̌̚ ̡̨̬̖̖̦̥̍ Генеральный директор Показатели последних месяцев не справился с планом. Управленец замаскировал Факт 08.2018 и прогноз 09.2018 Факт Прогноз План неудачу в таблице с боль- шим количеством данных. Колл-центр Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Москва 4 402 796 5 800 152 7 500 000 9 000 000 10 720 000 6 640 000 Во время встречи с акцио- Регионы 3 200 000 5 371 357 6 490 401 3 340 000 5 000 000 5 400 000 5 400 000 нерами, которая состоялась Маркетинг 12 700 000 13 784 000 14 275 324 15 493 101 6 150 000 12 832 712 в конце периода, он пытал- Итого 3 300 000 3 328 493 1 302 000 2 000 000 4 000 000 16 969 672 4 500 000 ся оспорить план. Особенно 170 000 24 226 152 28 775 324 33 893 101 29 372 712 упирал на тот факт, что смог 20 472 796 12 600 000 13 200 000 4 000 000 переломить нисходящий 37 839 672 тренд, а ноябрь к ноябрю 600 000 1 597 106 вырос на 60 процентов. 21 871 357 24 600 000 Также топ-менеджер ука- зал на уход ключевого со- ПРОГНОЗ 19.09.2018 Факт Прогноз План трудника и отпуска старых менеджеров. Колл-центр Май Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Москва 4 402 796 5 800 152 6 200 000 9 000 000 10 720 000 6 640 000 Собственников оправдания Регионы 3 200 000 5 371 357 6 490 401 3 340 000 5 200 000 5 400 000 5 400 000 не удовлетворили. Директо- Маркетинг 12 700 000 13 784 000 15 313 000 15 493 101 6 150 000 12 832 712 ра отправили в отставку Total 3 300 000 3 328 493 1 302 000 2 000 000 4 000 000 16 969 672 4 500 000 170 000 12 600 000 13 200 000 24 226 152 28 713 000 33 893 101 29 372 712 20 472 796 4 000 000 600 000 1 597 106 37 839 672 21 871 357 24 600 000 Бюджет 2017 2017 Июнь Июль Август Сентябрь Октябрь Ноябрь Декабрь Факт 2017 Май 34 255 373 39 113 662 43 458 992 46 358 076 50 776 055 45 054 780 36 638 641 Бюджет 2018 28 211 315 24 508 000 25 853 877 25 168 837 24 541 999 23 543 340 20 299 358 33 127 102 38 828 918 40 411 352 40 072 130 46 271 962 49 864 683 47 499 584 37 838 282 27 329 621 36 001 507 92% 100% 98% 105% 103% 94% 114% 2013/2014 109% 113% 103% 60% 62% 146% 161% 145% БЮДЖЕТ 2017 / БЮДЖЕТ 2018 75% 78% 100% 86% 100% 72% 80% 78% ФАКТ 2017 / 2018 57% 56% 60% 109% 121% ФАКТ 2018 / БЮДЖЕТ 2018 101% 70% 66% Факт 2018 / План 2018 57% 56% 99% План / Факт 2017 60% План 2018 / Бюджет 2018
Инструменты бизнеса 68 Концепция Исповедь бармена: как я спас свой бизнес в последний момент Чему научит статья: как найти точки соприкосновения с целевой аудиторией и не допустить ошибок на примере новосибирского бара «113». Андрей Васин Я заинтересовался коктейльной культурой — Владелец коктейль-бара «113», историей напитков, их смешиванием, сочетани- Новосибирск ем с блюдами, этикетом употребления. Поехал в Москву, прошел обучение в Барменской ассоци- При открытии бара «113» мы выбрали неверный ации России. Решил открыть бар, который станет путь, пытаясь перестроить клиента под себя, навя- местом просвещения посетителей. Собирался уди- зать свои привычки и видение. Посетители при- вить клиентов уникальными сортами виски, стать ходят в бар отдыхать и развлекаться. Им не нужны для них путеводителем в мир коктейлей, научить наставления. Без легкой, непринужденной атмос- смешивать напитки. Иначе говоря, хотел разви- феры не выживет ни один бар. Чтобы понять это, вать алкогольную культуру. нам понадобилось пять лет. Мы сняли помещение в 150 кв. м. Сделали доро- Резкая смена профессии гой ремонт: мебель из натуральной древесины, индивидуальное освещение над каждой зоной, Открыть заведение с акцентом на необыч- красивая барная стойка. Рассчитывали уложить- ные алкогольные напитки я решил, уже обла- ся в 6 млн руб., но вышло 9 млн. Бар открылся дая приличным опытом предпринимательской 6 сентября 2013 года. Мы были очень воодушев- деятельности. лены. Казалось, что клиентам тоже все нравится. Но успеха не случилось. Первый год работы ока- Трудился с детства: еще в третьем классе устро- зался убыточным. ился на заправочную станцию, работал уборщи- ком, на стройке, был спасателем и дослужился История об упрямстве до матроса. Со второго курса начал работать по специальности вместе с двумя старшими бра- Мне хотелось изменить отношение людей к алко- тьями. Мы занимались установкой базовых стан- голю. Одни ограничивают себя привычными кок- ций и к окончанию вуза стали генеральными тейлями, другие смешивают алкоголь с соком, подрядчиками у известных сотовых операторов. колой или другой газировкой. Это убивает вкус. Заработав деньги, открыли собственный бизнес: В баре «113» мы вели просветительскую дея- в 2011 году у нас появился сервис доставки суши. тельность. Каждый сотрудник ориентировал- Сейчас у нас пять точек в Новосибирске и области. ся в марках, истории напитков, мог рассказать
e.gd.ru 69 № 1, январь 2019 об отличиях, оттенках вкуса, особенностях дис- Ориентация на клиентов принесла тилляции. В баре крутились проморолики, в кото- плоды: число посетителей выросло рых рассказывалось о том, в каких пропорциях на 40 процентов, продажи — на 10 и как нужно смешивать алкоголь. Мы проводили лекции и акции. Например, «крепкий вторник»: Мы расширили программу развлечений. Стали давали скидку 50 процентов на весь крепкий алко- приглашать в бар кальянщиков, проводить бан- голь и рассказывали про один из напитков. кеты, мероприятия. Мы по-прежнему делились с посетителями знаниями о коктейлях, предлагали Главная проблема — аудитория не понимала интересные напитки и рассказывали о тонкостях концепцию заведения. Люди приходили отдох- их приготовления, но уже не столь навязчиво. нуть, выпить виски с колой, а им навязывали Old Fashioned (коктейль-аперитив на основе бурбона, Изменилась и музыка: вместо любимого deep- скотча или ржаного виски). Гости терялись, пуга- house в плей-листе появился mashup — ремиксы лись неизвестных названий и дорогих блюд. на основе знакомых публике мелодий. Я упрямо продолжал «перевоспитывать» кли- Ориентация на потребности клиентов принес- ентов. Иногда сам подсаживался за столик ла плоды: число посетителей выросло на 40 про- к отдыхающим и объяснял, что им нужно пить, центов, а продажи — на 10. Мы впервые вышли а что не нужно. Но к кругу ценителей качествен- в плюс, получив чистую прибыль в 27 тыс. руб. ных коктейлей присоединился лишь десяток чело- За пять лет существования суммарная выруч- век. В убытках прошел и второй, и третий год. ка бара «113» составила 50 млн руб. К концу Надо было что-то делать. 2018 года заведение полностью окупилось. В конце концов я понял, что главная задача Выводы предпринимателя — найти точки соприкоснове- ния со своей аудиторией. Концепция может быть Теперь наша концепция — танцы, соревнования, гениальной на бумаге, но оказаться совершенно тематические вечеринки. Например, just dance неактуальной для клиента. Мы не изучили целе- на экране проектора, интеллектуально-развлека- вую аудиторию и ее потребности, пытались навя- тельное шоу «СрачX», лига плохих шуток, поэти- зать собственную точку зрения. ческие вечера, собственное шоу «Голос». Методы спасения В отдельном зале проводим банкеты, торжества, девичники, мальчишники, дни рождения. Развле- Чтобы выйти в плюс, потребовался год чения для публики гораздо важнее, чем обучение. и еще 6 млн руб. инвестиций. В эту сумму входили Грамотно развлечь тоже сложно. Есть даже погод- расходы на аренду, персонал, новое оборудование. ные нюансы. В холод людям интереснее поуча- ствовать в подвижной игре, мероприятии. В жару Основные изменения коснулись меню. Мы гости предпочитают посмотреть фильм сократили ассортимент. Количество сортов виски уменьшилось с 40 до 12 видов. Вместо дорогих закусок появились бургеры. Об авторе Андрей Васин Бар «113» Окончил Сибирский государственный Сфера деятельности: молодежный университет телекоммуникаций и ин- коктейль-бар, в меню блюда европей- форматики. Подростком сменил мно- ской кухни жество профессий, на втором курсе университета вместе с братьями за- Выручка в 2017 году: 58,1 млн руб. нимался монтажом станций сотовой (по данным сервиса «Проверка связи. контрагента»).
Инструменты бизнеса 70 Неудача Работа над ошибками: как загубить проект в перспективной нише Вы узнаете: какие ошибки привели к закрытию проекта в сфере с высоким потенциалом развития. Александр Кулешов «под себя». Стали проводиться выставки. Площа- Генеральный директор проектного бюро ди арендовали студии, велопрокат, молодежные «Среда», Ростов-на-Дону магазины, кофейни и другие организации. Идея создать на месте промышленного объек- Идея открыть коворкинг та офисное пространство в стиле лофт появилась у меня еще в 2010 году. В Ростове-на-Дону осво- Через год после запуска «Кластера C52» у меня бождалось много таких объектов, а мода на лофты возникла идея открыть коворкинг-центр. Тогда постепенно добралась до нас из Москвы и Санкт- подобные проекты еще не были популярны в Рос- Петербурга. Я занимался просветительским сии. Я предложил двум друзьям заняться этим проектом «Лекториум», поэтому был в центре бизнесом. Мы ориентировались на представите- творческой и деловой жизни города. лей креативных индустрий. Для них классический формат офисов не подходит. Дорого, пространство Гендиректору компании «База» Денису Зубко- нужно не каждый день. Мы планировали создать ву идея понравилась. Он предложил реализовать пространство, комфортное для работы и общения. ее совместно. Так на территории производствен- ного склада появился «Кластер C52». С 2017 года Открыть первый коворкинг в Ростове-на-Дону помещение находится в аренде у моей компа- решили на базе «Кластера С52», где я был управ- нии — проектного бюро «Среда». ляющим, а за аренду помещения не нужно было платить. Отремонтировали площадь в 140 кв. м. Идея была простой — сдавать в субаренду пло- Территория будущего коворкинга представляла щади представителям творческих профессий. собой офис открытого типа на 30 рабочих мест. Чтобы люди могли отдыхать, работать, взаимодей- ствовать, проводить выставки, мероприятия. На открытие коворкинга ушло 500 тыс. руб. собственных средств. Большую часть потрати- Реконструкция и обновление проходили посте- ли на стройматериалы, инженерные работы, соз- пенно. Управляющая компания занималась дание интересного дизайна. Ремонт делали сами, общим пространством, арендаторы делали ремонт мебель использовали старую.
e.gd.ru 71 № 1, январь 2019 Мы планировали предоставлять рабочее место, 500 включающее стол, стул, доступ к интернету по адекватной цене. В дальнейшем обновили коворкингов работает мебель, добавили дополнительные сервисы, орга- в России низовали видеонаблюдение. По данным сервиса Для коворкера аренда фиксированного места kovorkingi.ru обходилась в 3 тыс. руб. в месяц. В Москве в то время аренда места в коворкинге составля- ла 6–8 тыс. руб. в месяц, а в некоторых регионах доходила и до 10 тыс. руб. Создание хайпа Проводили лекции, игротеки, семинары, тре- нинги. Привлекали архитекторов и дизайне- Уже тогда соцсети были эффективным инструмен- ров. Например, пригласили Михаила Епифанова, том для продвижения бренда или услуг. Нашим участника ростовской группы «Каста». Он рас- основным каналом стала группа в соцсети «ВКон- сказывал о своем проекте на базе пермакультуры такте», целевая аудитория — 18–25 лет. На стра- (технологии круглогодичного сельского хозяйства, ницах сообщества мы сообщали, что готовим основанной на изменении ландшафта). нечто любопытное для фрилансеров. Делились отчетами о ремонте, выкладывали видео. Пригла- Появилась выручка, которую мы вкладывали шали узконаправленных специалистов, дизайне- в развитие проекта в течение двух лет. Но прибыль ров, программистов. оставалась мизерной — 30 тыс. руб. в месяц на тро- их. Бизнес нужно было закрывать. Тогда мы реши- 1 марта 2012 года состоялось открытие первого ли спасти положение, открыв вторую точку. в Ростове-на-Дону коворкинга DobroCowork. Мы провели презентацию, на которую собралось мно- Осознание провала го людей. Они высоко оценили проект, проявили интерес. На следующий день я пришел в ковор- Второй коворкинг появился в начале 2014 года кинг воодушевленный, но людей не было. на территории Ростовского социально-экономиче- ского института. Мы думали, что коворкинг будет Я растерялся, ведь всю работу по подготовке мы интересен студентам как место для учебы, для под- выполнили хорошо. Но что делать дальше? Мы готовки к экзаменам и зачетам. Люди действитель- с партнерами стали искать выход из сложившейся но приходили, но прибыли по-прежнему не было. ситуации. Я был больше задействован в проекте, так как параллельно занимался «Кластером С52» Третью точку открыли в конце 2014 года, создав и чаще находился на территории коворкинга. сеть. Новый коворкинг находился недалеко от вто- рого, в 500 м от центральной улицы города, в особ- Постепенно положение стало выправляться. няке с высокими потолками. Мы привлекли новых У коворкинга появились постоянные клиенты. Мы посетителей. О нас заговорили в городе. Прибыль устраивали акции, раздавали скидки в соцсетях. Об авторе Александр Кулешов «Среда» Окончил Институт архитектуры и ис- Хозяйственное партнерство «Проект- Открыл первый кусств ЮФУ. В 2011 году стал главным ное бюро Среда» создано в 2017 году. в Ростове-на-Дону архитектором в «Артемиде», препода- Основной вид деятельности — дея- коворкинг вал в ЮРГ Т У на кафедре моделиро- тельность в области архитектуры. вания, конструирования. В 2012 году запустил первую в Ростове сеть ко- воркинг-офисов DobroCowork.
72 Инструменты бизнеса Неудача Бизнес, который приносил Роман Шолк убытки, нужно было Cовладелец сети коворкингов «Практик», закрывать. Тогда мы решили Санкт-Петербург спасти положение, открыв вторую точку Молодые люди не подумали, что делать после запуска. Если бы они все обдумали заранее, сэко- выросла до 75 тыс. руб. в месяц. Однако вскоре номили бы время. А так получили простаивающее коворкинг стал проигрывать конкуренцию офисам предприятие. Простой привел и к финансовым «Кластера С52», на территории которого находился. потерям. Отодвинул сроки получения первой выручки, стал причиной «бизнес-депрессии». Для творческих компаний оказалось спокой- нее снять офис на два-четыре работника, где Нужно заниматься стратегическим планиро- они могут оставить свой ноутбук, если выхо- ванием. Приступать к действиям можно только дят на обед. У нас везде стояли камеры, работала тогда, когда готов подробный бизнес-план. План охрана, но людям было психологически тяже- действий нужно составлять не на полгода или год, ло оставлять технику без присмотра. Даже те, а ровно на тот срок, в течение которого проект кто изначально приходил в коворкинг, все рав- должен выйти в плюс. С приближением этого но позже переходили в кластер. Через некоторое момента начинать планировать следующие этапы, время после открытия третьего коворкинга мы например оптимизацию или расширение. закрыли всю сеть в городе. Важно анализировать не только конкуренцию, Анализ ошибок но и спрос. Это даст дополнительное понимание рентабельности проекта. Если идея новая — необ- Мы допустили две большие ошибки. Времени ходима стратегия работы с целевой аудиторией. на их исправление у нас не осталось. Выгоды предложения нужно объяснять как можно большему количеству людей. Бюджет на масштаб- 1. Не распределили обязанности между партне- ную рекламную кампанию не был бы слишком рами. Каждый из нас одновременно занимался большим ввиду отсутствия конкурентов. всем: и финансами, и хозяйственными делами, и продвижением. Это снижало эффективность Каждый из ребят занимался примерно одним работы и приводило к конфликтам. Кроме того, и тем же, что привело к разногласиям, ког- у каждого из руководителей проекта была основ- да спектр задач расширился. Стало неясно, кто ная работа. и какие вопросы должен решать. На этапе страте- гического планирования нужно закрепить за каж- 2. Не занимались долгосрочным планированием. дым участником проекта круг его обязанностей. Мы продумали все ровно до момента открытия. Дальнейшие действия оставались неясными. Про- При запуске бизнеса нужно выявлять и решать работка стратегии помогает избежать подводных реальные проблемы. В данном случае запуск вто- камней, предотвратить уход клиентов и спрогно- рого коворкинга должен был решить проблему зировать развитие ситуации. нехватки места в первом. Но на самом деле не хва- тало людей. Сконцентрировались на несуществу- ющей проблеме, а реальную не решили Компания, упомянутая «Практик» в статье Сеть коворкингов, включающая пять пространств в центре Санкт- Петербурга. Основана в 2016 году Ро- маном Шолком и Марком Калининым. Планирует выходить в регионы.
Инструменты бизнеса 74 Поиск решения Бизнес на хайпе: как я учился продавать молодежи Вы узнаете: как владелец магазина у дома искал свою целевую аудиторию, формировал правильное уникальное торговое предложение и привлекал посетителей в магазин. Евгений Бойков и Photoshop. Изучил ассортимент «Леруа Мерлен», Владелец сети магазинов «Продукто», сделал чертежи и заказал у них изготовление мебе- Новосибирск ли. Получилось стильно. Магазин менял концепцию трижды и при этом Помимо интерьера от обычного магазина «Про- не отказался от базовых принципов. дукто» должен был отличаться и концепцией. Я хотел предложить покупателям хорошие сыры, Формат первый: европейский шик соусы для пасты, итальянские сладости. По моему мнению, европейский формат магазина должен был Магазин у дома я открыл в 2014 году в 26 лет. привлечь клиентов со всего города. Предпринимательский опыт уже был. Я занимал- ся разработкой и продвижением сайтов, развивал Я планировал, что у нас ежедневно будет службу доставки свежих фруктов в офисы Frutter. 300 покупателей со средним чеком 300 руб., и рас- После введения санкций о бизнесе с фруктами считывал на ежемесячный рост продаж не менее пришлось забыть. Найти качественную продук- 30 процентов. На деле за три месяца магазин цию стало трудно, а компании перестали выделять не заработал и 500 тыс. руб. бюджет на закупку фруктов. Проблема Чтобы открыть магазин, занял 3 млн руб. Дизай- ном интерьера занимался самостоятельно. При- Обычно магазины у дома выживают за счет про- годился опыт работы с сайтами, знание InDesign дажи алкоголя и табака. Приобретать лицензию на алкоголь я не хотел: продавать дорогие вина Об авторе Евгений Бойков «Продукто» Окончил Новосибирский Г УЭиУ. Пер- Первый магазин сети открылся Открыл первый бизнес вый бизнес (интернет-магазин карт в 2014 году в Новосибирске. К 2019 го- в 16 лет оплаты и других цифровых товаров) ду в городе работало уже три мага- открыл в 16 лет. Создавал видео- зина «Продукто», еще два открылись ролики для компаний и проектировал по франшизе в Томске и Казани. Ком- сайты, занимался доставкой фруктов пания занимается доставкой товаров в офис. по всей России.
e.gd.ru 75 № 1, январь 2019 бессмысленно, а дешевые алкогольные напитки испортили бы уже сложившуюся к тому времени репутацию. Традиционных клиентов магазинов у дома отпу- гивал наш европейский формат. «Там, где красиво и чисто, не может быть дешево», — рассужда- ли покупатели и уходили без покупок, не изучив ассортимент и цены. Да и гордиться было нечем: мы не смогли даже заполнить полки. Купили око- ло 200 тыс. единиц товара в региональном центре закупок METRO — на большее не хватило денег. Формат второй: магазин для офисных Мы стали продавать необычные шоколадные клерков батончики, японскую газировку Через три месяца после запуска я в первый раз поме- Формат третий: хайповые товары нял формат. Сделал ставку на работников бли- для подростков жайших офисов. Мы запустили для них линейку «перекусов» навынос: кофе в бумажных стаканчиках, Идея пришла внезапно. Подростки и студенты пончики, сэндвичи в упаковках, салаты. Через неко- еще не обременены кредитами и готовы потра- торое время они уже приносили около 20 процентов тить карманные деньги на то, что модно. Напит- дневной выручки. Переходить в формат закусоч- ки и закуски для них — это возможность заявить ной совершенно не хотелось, поэтому я продолжил о себе. искать выход из непростого положения. Мы сохранили прежний ассортимент: на базо- Мы основательно подошли к изучению теории. вые товары приходится 20 процентов, на дели- Книги Роберта Кийосаки, Майкла Роуча, Юрге- катесы — 15. Но добавили новые импортные на Саленбахера, Владимира Моженкова помогли товары: необычные шоколадные батончики, япон- сформировать товарную матрицу и найти новые скую газировку, конфеты с резкими вкусами подходы к бизнесу. Помимо этого, общались (кислыми или острыми), колу со вкусом ванили, с посетителями — спрашивали, чего им не хвата- огромные киндер-сюрпризы, арахисовую пасту, ет в магазине. Много оригинальных идей пришло протеиновые панкейки. Концепция оказалась именно от клиентов. успешной: мы стали зарабатывать от 500 тыс. руб. в месяц. В итоге крен в сторону элитной продукции уси- лился. Получился премиальный супермаркет Необычная продукция появилась у нас благо- для состоятельных покупателей с узким ассор- даря рекомендациям покупателей. Они говорили, тиментом. Выручка увеличилась, но незначи- что видели тот или иной товар за границей. Мы тельно — мы начали зарабатывать 300 тыс. руб. гуглили. Смотрели, подходит ли нам концепция. в месяц, но до планировавшихся объемов было Полагались на собственные представления о том, еще далеко. что мы хотим видеть в магазине. Основа выбора — уникальная история, вкус, упаковка. Проблема Я с командой много летал за границу, общал- У клиентов были завышенные ожидания от мага- ся с людьми, продающими тот или иной товар за рубежом. Больше всего закупок — из Япо- зина премиум-класса. Мы до них не дотягива- нии, Китая и США. Основная часть переговоров проходила удаленно. Лично подписывали лишь ли. А полностью менять формат и реализовывать только элитную продукцию были не готовы. Фотографии из архива Евгения Бойкова
76 Инструменты бизнеса Поиск решения Скидки — неправильная Мы никогда не боялись спорных акций. Однажды концепция для магазина, опубликовали фото подростка с подписью «Пойма- лучше подарки. Например, ли вора». Пост был инициативой подростка — это кофе на Хеллоуин для тех, наш друг, который ничего не воровал. Ему захоте- кто пришел в костюме лось привлечь в своем блоге внимание обществен- ности к проблеме шоплифтеров — людей, которые договоры и соглашения. На внедрение новых крадут товары в магазинах ради забавы. позиций ушло около полугода, и мы до сих пор ищем что-то новое для магазина. В результате в магазин пришли и родители под- ростка, и журналисты. Мы объяснились со всеми. Верным решением было начать работать с соц- Наша репутация не пострадала, а совсем наоборот. сетями. Мы и раньше занимались молодежным маркетингом. Например, в октябре 2014 года Способы достижения промоутер в костюме Дарта Вейдера из «Звезд- ных войн» раздавал наши листовки. В 2015 году Чтобы привлечь подростковую аудиторию, нужно мы решили взаимодействовать с аудиторией проводить промокампании, специальные съем- через Instagram. ки и акции, активно участвовать в мероприятиях. Например, на фестивале «Электронный берег» мы «Продукто» призывает покупателей фотографи- помогали с организацией нескольких выступле- роваться в нашем магазине с покупками, публи- ний, поставили стойку с продукцией. ковать снимки, оставлять хештеги, например: #тывпродукто, #летоспродукто. В скором вре- Скидки — неправильная концепция для подрост- мени пользователи Instagram стали основной кового магазина, лучше подарки. Например, если частью клиентов, приходящих за конкретными в магазин на Хеллоуин приходили в костюмах, продуктами. то мы дарили кофе. Довольно часто в соцсетях проходят конкурсы репостов, за победу в которых У нас нет сайта. Если появляется новин- участники получают сборные коробки — подарки. ка, мы сообщаем о ней аудитории через акка- унт в Instagram, и люди приезжают за покупкой Главное — это сотрудники. У нас жесткий отбор в магазин. Вся эффективная работа проводится соискателей: из 86 заявок в «Продукто» мы взяли в соцсетях. В Instagram у нас более 36 тыс. под- на работу только четырех человек. писчиков. Семьдесят процентов из них — актив- ные пользователи: лайкают, репостят, участвуют Сейчас по франчайзингу открылись магазины в конкурсах, заказывают продукцию. в Казани и Томске. В планах — Москва, Санкт- Петербург, Иркутск. Кроме того, мы занимаемся «Продукто» побуждает покупателей доставкой товаров по всей России. делиться фотографиями в соцсетях Результат Магазин менял концепцию трижды. При этом я не отказался от базовых принципов и в финаль- ный вариант взял понемногу от всех трех фор- матов. «Продукто» — все еще магазин у дома с базовыми товарами плюс элитные товары, това- ры навынос, подростковые товары. Изменение ассортимента не привело к потере ранее привлеченных клиентов благодаря сохра- нению прежней линейки продуктов. К нам прихо- дят и бизнесвумен за изделиями премиум-класса, и сотрудники офисов за пончиками
«Задача Что спросить на собеседовании: работодателя советы от Gett, Tele2 и Алены не застать Владимирской Какие вопросы кандидата помогут выявить по-настоящему врасплох, а просто перспективных сотрудников поговорить с ним» 78 Алена Владимирская Руководитель компании «Анти- Пример заполнения «Листа оценки рабство», Москва кандидата по целям» из книги «Кто» Гендиректор компании 12storeez поделился методикой оценки кандидатов, которую он разработал на основании книги «Кто» 86 Лидерство
Лидерство 78 Наем Что спросить на собеседовании: советы от Gett, Tele2 и Алены Владимирской Что вы узнаете после прочтения статьи: что рекомендуют искать в кандидатах акулы бизнеса. Генеральные директора отказываются от типо- на вакансию может быть необходимость платить вых вопросов на собеседованиях. Почему? Соис- ипотеку, решить материальные проблемы. Само катели научились на них отвечать. В интернете по себе стремление зарабатывать — это хорошо. в свободном доступе полно рекомендаций и сове- Плохо, когда деньги зарабатывают на нелюбимой тов, как понравиться работодателю и как отвечать работе. Плохо и для сотрудника, и для бизнеса. на типовые вопросы. «Драйв» и интерес к делу лучше всего выда- Классические вопросы на собеседовании уже ют не слова, а эмоции. Я стал обращать боль- не работают. В статье ваши коллеги делятся опы- ше внимания на соответствие между словами том, на что они теперь обращают внимание и языком тела, эмоциями, которые человек транс- на собеседовании и по каким критериям оценива- лирует. Стал прислушиваться к своим ощущени- ют успешных кандидатов. ям: насколько я верю в то, что этот человек хочет заниматься именно этим делом? Владимир Озеров Генеральный директор компании Gett Например, задал однажды кандидату вопрос в России, Москва о его самых больших достижениях, за которые он наградил бы сам себя «Звездой Героя». Соискатель На собеседовании нужно понять, что человека говорил правильные вещи — описывал проек- «драйвит» и есть ли такой «драйв» в предлагае- ты с цифрами и с очевидной пользой для бизне- мой работе. Знания можно подтянуть. Заставить са. И речь спокойная и уверенная, но слушать его полюбить что-то невозможно. Лучших результа- было тоска смертная. Что называется, не верю. тов в работе достигают те, у кого есть искренний интерес к делу. И тут он упомянул об интернет-магазине, кото- рый помогает делать жене по выходным. Упомя- В идеале каждый должен выбирать заня- нул вскользь, но при этом глаза загорелись, голос тие по душе и не идти на компромиссы с самим и темп речи изменились, сам он подался вперед, собой. Но определяющим мотивом откликнуться лицо «посветлело». Стал совсем другим человеком. Мой внутренний детектор моментально выдал:
e.gd.ru 79 № 1, январь 2019 «верю!» Сразу стало ясно, что на самом деле его На собеседовании вам нужно понять «драйвит» именно этот магазин. А должность две вещи. Первая — что человека в банке и работа, которую мы обсуждали, лишь «драйвит». Вторая — есть ли такой «подушка безопасности». «драйв» в вашей работе В итоге мы говорили о магазине 20 минут. Я слу- способность адаптироваться к быстро меняющим- шал как зачарованный. Затем поглядели друг ся реалиям современного рынка труда и сферы его на друга. И, не сговариваясь, поняли, что ему профессиональных компетенций. не надо на эту работу. Очень надеюсь, что этот человек сделал себе новогодний подарок: ушел из банка и сейчас занимается магазином. Игорь Жижикин Юрий Моша Генеральный директор московского Основатель и руководитель компаний макрофилиала компании Tele2, Москва «Второй Паспорт» и «Русская Америка», Нью-Йорк Мне уже не так важны открытость, умение рабо- тать в команде, стрессоустойчвость — на эти каче- Меня интересует, обладает ли человек лидерски- ства я больше обращал внимание раньше. Сейчас ми качествами и как он их применяет. меня интересуют такие характеристики соискате- лей, как цифровая восприимчивость и инноваци- С одной стороны, это достоинство. Такие онность мышления. сотрудники умеют брать на себя ответствен- ность, продвигать дело и принимать нестан- Менеджеры, обладающие цифровой воспри- дартные решения. С другой стороны, они часто имчивостью, рационально подходят к освоению бывают карьеристами. В результате либо начина- новых технологий. Инновационность — это спо- ют тянуть одеяло на себя, внося разлад в работу собность человека находить неординарный путь коллектива, либо уходят, чтобы открыть соб- к решению задач. Кандидата, которому свой- ственную компанию, переманивая за собой часть ственна инновационность, отличает открытость сотрудников. к нововведениям, склонность к саморазвитию, регулярному повышению знаний в профессио- Поэтому на собеседовании я спрашиваю у кан- нальном плане. дидата про его амбиции относительно открытия собственного бизнеса. Если вижу по разговору, При общении с кандидатом на руководящую что человек склонен к предпринимательству, беру должность, помимо знаний и профессионально- на заметку. го опыта, я оцениваю потенциал сотрудника, его Компании, упомянутые в статье ООО «ГетТакси Рус» ООО «T2 Мобайл» ООО «Второй Паспорт» Сфера деятельности: агрегатор такси Сфера деятельности: телекоммуника- Сфера деятельности: услуги ционная компания по эмиграции Выручка в 2017 году: 3,6 млрд руб. (по данным сервиса «Проверка контр- Численность персонала: более 7000 Территория: головной офис — в Нью- агента») Йорке; компания представлена в Рос- Количество корпоративных клиентов: Выручка: 123 млрд руб. сии, на Украине и в Казахстане 20 000 Количество абонентов в России: Численность персонала: 20 Территория: компания представлена 40,6 млн. в 120 городах мира. Рост бизнеса: открыто 15 филиалов в России, на Украине и в Казахстане.
80 Лидерство Наем Раньше я бы отказал такому соискателю, но сей- Индикатором для меня является частая смена час ситуация изменилась. Поскольку компа- работы управленца после 2014 года. Значит, чело- ния «Второй Паспорт» начала расширение путем век не способен работать на конкурентном рынке. открытия франшиз, то я предлагаю такому кан- дидату стать нашим франчайзи. То есть чело- Эльвира Ильичева век будет руководить собственным бизнесом, HR-директор компании Seven, Москва но при этом мы будем работать в одной упряж- ке. В таком качестве я готов видеть амбициозного Кандидат на линейную или топовую позицию счи- человека в наших рядах. тает, что на предыдущем месте работы он один обеспечивал движение вперед всей компании. Константин Борисов А по факту отвечал за довольно узкий блок задач. Генеральный директор компании Support Partners, Москва Например, возьмем пункт «Просчет сметы». Раньше достаточно было поинтересоваться, какой Раньше я просил кандидатов на руководящую бюджет или для какого клиента просчитывалась должность рассказать об их достижениях. Теперь смета. Сейчас приходится больше времени тра- изменил формулировку: «Расскажите о своих тить на сопутствующие вопросы. Из чего состо- достижениях после 2014 года». ит смета? Какие блоки в ней бывают? Человек, который считал развернутую смету, с легкостью Это линия водораздела в российской экономи- ответит на эти вопросы. А тот, кто никогда смету ке. Дело в том, что начиная с 1998 года мы видели не видел, растеряется. только времена безудержного роста всех секто- ров, и управленческие ошибки скрадывались. Соотношение истинных и «накрученных» резю- Если руководитель принимал неправильное реше- ме — примерно 40 на 60. Чем младше кандидат, ние, а рынок вырастал на 40 процентов, то его тем сильнее перекос в сторону «накрученных». компания все равно по инерции увеличивалась на 20 процентов. Алена Владимирская Руководитель компании «Антирабство», С 2014 года экономика сдувается. Только силь- Москва ные управленцы способны показать рост на пада- ющем рынке. Если человек может рассказать Не вижу ничего плохого в том, что соискатели о своих достижениях на падающем рынке, он научились подстраиваться под требования и пра- достоин дальнейшей беседы. вильно поддерживать разговор на собеседовании. Компании, упомянутые в статье Support Partners ООО «Севен» «Антирабство» Сфера деятельности: поиск, подбор Сфера деятельности: рекламное Сфера деятельности: сервис по трудо- и оценка топ-менеджеров, проведение агентство устройству и профориентации стратегических сессий и тренингов по созданию и оценке команды Территория: головной офис — в Мо- Интернет-проект для профессиона- скве; компания представлена в 22 го- лов, для тех, кто ищет работу Численность персонала: 20 родах России или желает сменить специальность Основные клиенты: «Русагро», «ПАО Численность персонала: 170 «Группа ”Черкизово”», Газпромбанк, Численность персонала: более 20 бизнес-школа «Сколково», НПФ География работы: более 1500 насе- «Благосостояние», Rambler, РСК ленных пунктов. Более 100 внешних экспертов-практи- «МиГ», «Объединенные машинострои- ков помогают сориентировать клиен- тельные заводы», SPL AT и др. тов в новых отраслях.
e.gd.ru 81 № 1, январь 2019 Девять вопросов, которые избавят от ошибок при подборе сотрудников Вопрос Ваши комментарии Да/нет Он честный? Он умный? Понимаю ли я до конца этого человека? Есть ли «химия» между нами? Есть ли у него достаточный опыт для решения тех задач, ради которых я беру его на работу? Действительно ли человек хочет заниматься этой работой, не сойдет ли он с полпути? Смогу ли я им управлять? Хочу ли я проводить время с этим человеком? Соответствуют ли его финансовые запросы уровню компетенции? Подготовлено редакцией по материалам журнала «Генеральный Директор» Кандидаты становятся сильнее, повышают свои Задача работодателя не застать кандидата любым шансы на качественное трудоустройство. Работо- способом врасплох, а просто поговорить с ним дателям приходится изощряться, чтобы из толпы начистоту. соискателей, внимательно прочитавших статью «N вопросов на собеседовании и как на них пра- Просите соискателя рассказать, чем он занимал- вильно отвечать», выявить действительно каче- ся на прошлом месте работы. Что ему там нрави- ственного сотрудника. лось, а что не очень. Чего бы ему хотелось в плане качественного карьерного развития. В этом случае Когда-то тестовым вопросом для кандида- вы получите искренние и честные ответы. Также та на должность специалиста по продажам был можно расспросить, почему кандидату интересно «Сможешь продать мне эту ручку?». Со временем это направление, почему он пошел работать имен- продавать ручку научились все. И вопрос транс- но сюда, какой профессиональный опыт считает формировался в кейсы по продаже других пред- для себя самым важным. метов. То же самое происходит со стандартными вопросами на собеседовании. В ходе интервью с соискателем важно погру- зиться в диалог с человеком. Тогда он раскро- В высшей степени бессмысленно задавать ется по-настоящему. Если вы хотите, чтобы вам набившие оскомину вопросы: «Сможете назвать не отвечали по шаблону, не задавайте шаблонных три свои сильные и три слабые стороны?», вопросов «Кем вы видите себя через три-пять лет?» и т. п. На эти штампованные вопросы кандидаты научи- 60% лись давать такие же штампованные ответы. резюме кандидаты «накручи- На собеседовании важнее понять, годит- вают», чтобы выглядеть пред- ся ли человек для работы в вашей компании, почтительнее а не то, насколько ярко он сможет ответить на необычный вопрос. Узнать, какими профес- сиональными компетенциями обладает канди- дат. Раскрыть их быстрее всего помогают самые обычные, где-то даже формальные вопросы.
Лидерство 82 Книга Нанимаем менеджеров класса «А»: четыре сценария для собеседования Чему научит статья: каким образом отбирать в свою компанию лучших профессионалов. В бизнесе самые важные решения связа- ны не с тем, что делать, а с тем, кто это делает. Неудачный подбор одного сотрудника может при- вести к потерям в размере до 15 месячных окла- дов этого работника. Решение проблемы персонала даст вам не толь- ко прирост прибыли, но и значительно увели- чит количество свободного от работы времени. Один из лучших способов найти идеального кан- дидата — это поочередно провести с ним четыре интервью. Отборочное интервью Смарт Дж., Стрит Р. Кто: Решите вашу проблему номер 1. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2017. — 192 с. Первый этап необходим, чтобы сразу отсе- ять кандидатов, которые очевидно не подходят для данной должности. Короткое интервью луч- ше проводить по телефону и не тратить на это больше 30 минут. Если будете приглашать в офис, то на разговор уже уйдет не меньше часа. Отсеять слабых кандидатов помогут четыре основных вопроса. Задавайте их каждому. 1. К чему вы стремитесь в своей карьере? Вопрос поможет узнать о целях и предпочтениях кандидата. Если человек не может внятно сфор- мулировать свои цели, то он вам не подходит.
e.gd.ru 83 № 1, январь 2019 Аналогичная ситуация, если соискатель просто 64% повторяет перечень требований, которые указаны в вакансии. лидеров мирового бизнеса проводят интервью с рекомен- 2. Что лучше всего вы делаете как профессио- дателями по поводу каждого нал? Чаще всего кандидаты с энтузиазмом начи- кандидата нают расписывать свои достоинства. Попросите привести конкретные примеры применения этих Квалификационное интервью достоинств на практике. Вас должны интересовать качества, подходящие для вашей вакансии. Если Второй этап призван исследовать карьеру соиска- в итоге выявится много несоответствий — чело- теля. Это поможет выявить его сильные и слабые век не подходит. стороны. Квалификационное интервью — глав- ный и самый эффективный этап отбора. Задайте 3. Что хуже всего вы делаете как професси- пять простых вопросов касательно каждого места работы соискателя, начиная с самого раннего онал, какие аспекты профессии вам не инте- и до настоящего времени. ресны? Вопрос ставит в тупик слишком честолюбивых соискателей и призван уравно- Вопросы для квалификационного интервью. весить впечатление о кандидате. Многие пыта- 1. Для какой работы вас наняли на преды- ются отделаться общими фразами. Например: дущую должность? Вопрос поможет понять, «Я не умею расслабляться» или «Слишком нетерпе- стремился ли кандидат достичь личных и профес- лив в получении результатов». сиональных целей или просто работал за зарпла- ту. Второй вариант вероятен, если он затрудняется Добиться честного ответа поможет вопрос: с ответом. Такой человек вряд ли долго проработа- «Что назовет в числе достоинств и недостатков ет в вашей компании. ваш бывший начальник, если я ему позвоню?» Кандидат должен рассказать, какие он видел перед собой задачи и каких результатов ожидал. Слишком короткий список недостатков или слу- 2. Какими достижениями вы гордитесь больше чаи, когда они выдаются за достоинства, означают, всего? Хорошо, если достижения кандидата будут что этот человек вам вряд ли подойдет. совпадать с ожидаемыми результатами работы из ответа на первый вопрос. В идеале они также 4. Назовите пять своих последних начальников. соответствуют вашему листу целей. Но если нет никаких совпадений, то такой человек вам не под- Когда мы к ним обратимся, как они оценят вас ходит. Слабые кандидаты чаще рассказывают по десятибалльной шкале? Именно слово «ког- о второстепенных событиях, особенностях работы, да» в данном вопросе заставит кандидата быть не вдаваясь в конкретные результаты. предельно честным. Это значит, что вы провери- Задайте уточняющие вопросы касательно те информацию. Пусть он составит список из пяти достижений. Например: «Как ваши результаты последних боссов и скажет, на сколько бы баллов выглядели в сравнении с планом?» Кандидат мог они его оценили по десятибалльной шкале. рассказать о продаже в 2 млн руб., тогда как в пла- не стояло 1,8 млн руб. Совсем по-другому это зву- Шесть баллов и ниже — откровенно плохая чит, если в плане был только 1 млн руб. оценка. Если шестерок несколько — кандидат вам не подходит. На практике те, кто оценивает себя на «шесть», чаще всего заслуживают «два». Заметьте, что все вопросы побуждают кандидата к самоанализу. Вам не нужен человек, не способ- ный критически оценить свой профессиональ- ный уровень. Лучшие кандидаты отлично знают и свои слабые стороны. Поэтому отборочное интервью обычно отсеивает не меньше половины соискателей.
84 Лидерство Книга Также читайте Во время интервью обратите внимание на дета- «Что раздражает людей в ваших ли. Некоторые кандидаты могут с гордостью рас- письмах? Проверьте себя» сказывать о том, как нахамили боссу или даже e.gd.ru/688257 применяли физическое насилие. Вам не нужны агрессоры в компании. Второй вопрос: «Как ваши результаты выгляде- Фокус-интервью ли в сравнении с результатами коллег?» Вы услы- шали о 2 млн руб. и первом месте в департаменте, На этом этапе вы уже представляете, кого хотите при этом второй результат лишь 750 тыс. руб. нанять. Но вам требуется уверенность, что канди- дат идеально подходит на данную позицию. 3. Случались ли у вас на работе очевидные провалы? На этот вопрос кандидаты отвечают Цель фокус-интервью — собрать дополнитель- неохотно. Но вряд ли найдется человек, который ную и специфическую информацию о соискателе. не переживал неудач в своей карьере. Переформу- Тут стоит воспользоваться помощью других чле- лируйте вопрос и наседайте на кандидата до тех нов вашей команды. Пусть посмотрят на кандида- пор, пока он не даст внятный ответ. Задавай- та свежим взглядом. Потребуйте от помощников те уточняющие вопросы, чтобы получить пол- строго придерживаться сценария интервью. Ина- ную картину: «Что действительно пошло не так?», че может начаться повторное обсуждение одного «Что вы сделали неправильно?», «В чем ваши кол- и того же. леги сильнее вас?» Фокус-интервью делится на три вопроса. Если человек настаивает, что у него никогда 1. Цель интервью (тут важно определить, какой не было провалов, задумайтесь, заслуживает ли ожидаемый результат или какое профессиональ- он вашего доверия. Такому сотруднику не место ное качество кандидата вы хотите дополнительно в вашей компании. обсудить). 2. Какие самые большие достижения были 4. Что вы можете сказать о тех, с кем пришлось работать? Если соискатель говорит, что его про- в вашей карьере? шлый босс был негодяем и уродом, то в будущем он скажет это и о вас. И будьте уверены, это еще 3. Какие были инсайты после самых больших не главная проблема такого кандидата. ошибок и какие уроки вы извлекли? 5. Почему вы ушли с прежней работы? Цель После каждого ответа уточняйте детали наво- вопроса — выяснить, что движет кандидатом при переходе на новое место. Ищет ли он карьерно- дящими вопросами «что?», «как?». Задавайте го развития или просто сбегает от проблем? Перехо- их, пока не получите полный и подробный ответ, дил ли на другую работу по приглашению или был который вас устроит. После интервью спросите уволен? Что чувствует сам человек относительно мнение о кандидате у присутствовавших коллег. этих шагов? Как отреагировало его начальство? На все должно уйти от 45 минут до часа. Важно понять, уволился ли кандидат, буду- Интервью с рекомендателем чи успешным на работе, или прошлый босс решил, что он не справляется со своими обязан- Это завершающий этап, и он нужен, чтобы про- ностями. С лучшими сотрудниками расстаются верить информацию о кандидате, которую вы неохотно. Посредственные работники могут уво- собрали. К этому моменту у работодателя оста- литься под давлением начальства из-за плохих ется не больше двух соискателей. Каждый из них показателей. полностью соответствует требованиям вакансии и разделяет корпоративные ценности. У работодателя часто возникает искушение про- пустить этот этап и просто взять человека на рабо- ту. Это ошибка. На практике бывший начальник
e.gd.ru 85 № 1, январь 2019 соискателя может сообщить вам много ново- 4. Как бы вы оценили его работу на этой долж- го, что способно в корне изменить ваше мнение ности по десятибалльной шкале? Помните о человеке. такой же вопрос из отборочного этапа? Не забы- вайте, что шесть баллов на самом деле равняется Вопросы для интервью с рекомендателем. двум. Если вы хотите нанять лучшего сотрудни- 1. При каких обстоятельствах вам пришлось ка, то ориентируйтесь только на высокие оцен- работать с этим человеком? Вопрос помогает ки. Большой разброс между оценками соискателя завязать разговор. Собеседнику будет проще при- и рекомендателя должен вызывать подозрения. помнить факты о вашем кандидате. 2. Каковы его самые сильные стороны? Про- 5. Кандидат признался, что ему приходилось сите привести побольше примеров. Пусть ваш собеседник расскажет, при каких обстоятельствах бороться с… (ленью, нерешительностью, стра- соискатель проявил себя наилучшим образом. 3. Над какими качествами ему непременно хом и т. д.), чтобы справиться с работой. Вы надо было поработать на тот момент? В зависи- мости от ответа у вас будет возможность понять, не могли бы рассказать об этом подробнее? провел ли кандидат работу над ошибками, изме- Не забывайте, что бывший начальник может нился ли за это время в лучшую сторону. Не стоит быть разочарован уходом ценного сотрудника. ожидать слишком многого. Прошлое — надежный Делайте скидку на эмоции. Поэтому будьте гото- индикатор будущего. Если человека ранее лови- вы, что вашего соискателя не будут восторженно ли на мошенничестве или лжи, то высока вероят- рекламировать. ность, что подобное повторится. Если ни один кандидат не смог пройти отбор до конца — нужно заново формировать пул соис- кателей. Лучше потратить лишнее время на пои- ски, чем нанять неподходящего человека
Лидерство 86 Шаблон Как 12storeez отбирает лучших Что вы узнаете из статьи: как заполнять «Лист оценки кандидата по целям», чтобы выбрать наиболее подходящего для компании и должности человека. Генеральный директор компании 12storeez Иван новичков. Кроме того, теперь заниматься наймом Хохлов поделился методикой оценки кандидатов, может не только он, но и HR-специалист. А оцен- которую он разработал на основе книги «Кто». ка кандидатов по набранным баллам добавила Руководитель подразделения больше не может объективности при отборе. сказать: «Мне нужен такой-то». Из книги Иван Хохлов взял только «Лист». Формализация избавила Ивана Хохлова от поте- «Воронка» из четырех интервью занимает слиш- ри времени на поиск и встраивание в структу- ком много времени. Зато через «Лист» 12storeez ру быстрорастущей компании неподходящих прогоняет всех кандидатов ЛИСТ ЦЕЛЕЙ Цель работы продакт-менеджера: увеличить выручку сайта на 200% путем улучшения UX, внедрения нового функционала, повышения конверсии Ожидаемые результаты через 3 месяца Ожидаемые результаты в 2019 году 1. Написана стратегия разработки сайта на 1,5 года 1. Выполнены планы продаж с сайта, работы с описанием необходимых членов команды рост на 200% к 2018 году по «1С» (3 месяца) после возвратов 2. Описаны и выстроены все процессы и процедуры, 2. Реализована стратегия омника- у сотрудников есть должностные инструкции (3 месяца) нальности, рост доли заказанных 3. Аудит сайта, интеграций и команды, планирование и выкупленых заказов в магазинах найма новых членов команды (3 месяца) (показатель) 4. Посчитан бюджет разработки сайта на 3, 6, 12 меся- 3. Разработано и запущено приложе- цев (3 месяца) ние, которое генерирует 30% продаж 5. Заказчики — отделы компании знают, как давать 4. Конверсия сайта из сессий в заказ задачи в IT и знают, как принимать (1 месяц) выросла до 1% по итогам года 6. Мониторинг качественного исполнения разработчи- ками задач в спринтах в срок Распространенная ошибка: сотрудников нанимают Если лиц, принимающих решение, несколько, то каждый без представления о том, зачем они конкретно нужны. из них должен высказаться, чего он ждет от соискателя. Например, небольшой компании, чтобы навести поря- Стоит написать общий лист целей и согласовать спорные док в финансах, не требуется финансовый директор моменты
ПРОФИЛЬ ДОЛЖНОСТИ ДОЛЖНОСТЬ ПРОДАКТ-МЕНЕДЖЕР НА САЙТ Приоритетность вакансии Высокий Причина возникновения Должностные Хочу делегировать управление сайтом обязанности: Формирование стабильно и отлично работающей команды для разработки сайта Поиск и выдвижение гипотез роста выручки сайта Контроль выполнения всех задач в срок (спринт, план разработки) Поиск и ликвидация «бутылочных горлышек» Расстановка приоритетов между задачами с точки зрения роста выручки и пользы для клиента Риск-менеджмент работы сайта Бюджетирование всех направлений разработки ТРЕБОВАНИЯ К КАНДИДАТУ Возраст До 45 лет Пол Образование Лучше женский Профзнания и навыки Высшее техническое Опыт работы Customer development, UX high level, гибкие методологии управ- Условия работы ления проектами, опыт управления разноудаленной командой, бизнесориентированный, знание английского языка Разработка, управление проектами, управление командой от 3 человек и более Место, график Офис, 5/2 (с 10.00 до 19.00), при необходимости гибкий график Командировки Не требуются Суммарный доход - Возможности роста (долж- - ность, доход) Кому подчиняется Иван Хохлов Кто в подчинении Разработчики Подробно опишите должностные обязанности бу- Укажите точную причину появле- дущего сотрудника. Что он должен делать? Так бу- ния вакансии. Возможно, отдельный дет проще искать человека. Сравните формулировки, специалист и не нужен, достаточно принятые в компании 12storeez, с обычными, напри- распределить функции между имеющи- мер: «нужен человек, чтобы вести сайт» мися сотрудниками
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ К АЧЕСТВА Оценка кандидата Коммуникабельность Ясно формулирует задачи. Всегда требует обратную связь Организованность и умение планировать На основе общей цели способен выстроить свой план работы, разделить его на задачи и правильно расставить Способность обучать приоритеты; эффективно распределяет задачи для себя сотрудников и подчиненных Аналитические навыки Выступает как коуч для подчиненных на их нынешних долж- ностях — развивает и готовит к карьерному росту Гибкость, адаптивность Способен структурировать и обрабатывать качественные и количественные данные и делать из них конструктивные Высокий уровень выводы, презентовать выводы руководству интеллекта Умение сохранять Быстро воспринимает изменения в приоритетах и усло- спокойствие в стрес- виях работы, эффективно справляется с переменами, умеет совых ситуациях быстро переключаться между задачами Энтузиазм Способен быстро обучаться, воспринимать и использовать Продуктивность в работе новую информацию и упорство Способен продолжать работу в условиях стресса Уверенность в себе Демонстрирует неравнодушие и оптимистичное отношение Обязательность к работе, верит в компанию и свои силы и честность Внимание к деталям Способен получать значимый результат при минимальных затратах; демонстрирует настойчивость и волю к достиже- Проактивность нию поставленной цели Трудовая этика Делает то, что правильно, а не то, что выгодно; выражается ясно и недвусмысленно Восприимчивость к критике Держит слово перед коллегами Умение работать в команде Уделяет внимание мелочам, которые способны повлиять Умение слушать на работу в целом и слышать Действует самостоятельно, без излишнего контроля, пред- лагает новые идеи, сконцентрирован не на проблемах, а на их решении; способен посмотреть на ситуацию со сто- роны и найти выход Искренне стремится работать в полную силу, оценивает свою работу не временем, а результатом Принимает конструктивную критику как возможность сде- лать что-то лучше Находит общий язык как с подчиненными, так и с руковод- ством, создавая оптимальные условия для сотрудничества Дает высказаться коллегам, учитывает их точку зрения Список профессиональных качеств составля- Во время интервью проставьте баллы от 1 до 5 профессиональным ется заново для каждой вакансии. Вы можете качествам. Результат суммируйте. В дальнейшем вы сможете срав- присвоить разный вес отдельным строкам нить разных кандидатов по единому рейтингу и отбросить негодных
«Сидеть Какие идеи из художественных в тюрьме дорого. книг руководители использовали На баланде выжить в работе и что из этого получилось невозможно, нужны Почему полезной в работе может быть передачи» не только бизнес-литература Юрий Осипенко 90 Основатель компании по про- изводству светодиодной тех- Как я выжил в тюрьме ники «Церс», Ростов и не сломался Девять лет тюремного опыта бизнес-омбудсмена Юрия Осипенко 98 Личные стратегии
Личные стратегии 90 Библиотека ГД Какие идеи из книг CEO использовали в работе и что из этого получилось На какой вопрос отвечает статья: почему важно читать не только бизнес-литературу. Изучение языков, музыкальное образование Основатель корпорации Microsoft Билл Гейтс и чтение книг тренируют биологическую ней- в восторге от жизнеописания Леонардо да Винчи ронную сеть. Чтобы копить потенциал и учить- и лекций по истории Дэвида Кристиана. Что чита- ся, нашему мозгу нужны трудные книги, считает ют российские бизнесмены и чему они научились нейролингвист Татьяна Черниговская. Для пред- из художественных книг? принимателей и управленцев книги становятся индикаторами успешности. Стать бездельником У создателя компании Tesla Илона Маска «Не изобретать велосипед в бизнесе» — принцип в приоритете «Властелин колец», «Автостопом работы Максима Дьяченко, сооснователя ком- по галактике» и биография Альберта Эйнштейна. пании «Петролеум Трейдинг». Он утверждает, Любимые бизнес-книги Максима Дьяченко «Думай как математик», Барбара Оакли «Идеальный руководитель», Возможности мозга безграничны, Ицхак Адизес он мощнее всех компьютеров Зем- Благодаря этой книге я осознал важ- ли вместе взятых. Его можно «качать» ность командного менеджмента. Мы как мышцу. Каждый день у мозга по- используем правила проведения сове- является 10 тыс. новых клеток, если щаний по Адизесу. Они стали основой учиться чему-то. Рецепт использова- для формирования в компании атмос- ния мощности мозга простой — посто- феры взаимного уважения и доверия. янно учиться и развиваться. В любом Я осознал тогда, что у меня крайняя возрасте не существует стереотипов степень неправильного менеджмен- «не дано» или «поздно». Чем больше та — «поджигатель». Я смог кон- информации вы получаете, тем инте- тролировать себя, чтобы перестать реснее, ярче и уникальнее ваши идеи действовать в этой манере. Раз в два и пути решения задач. В книге это на- года мы проводим диагностику, фор- зывается рассеянным мышлением. мируем проблемное поле и выявляем этап жизненного цикла компании.
e.gd.ru 91 № 1, январь 2019 что все есть в книгах. «За последние два с полови- всего за 1 млн руб. Другими словами, сформиро- ной года я прочел более 60 книг, — рассказывает вать у целевой аудитории устойчивый платеже- Максим. — Все это нон-фикшн: история, фило- способный спрос на готовый продукт. софия, научные работы и биографии. Из каждой книги я беру минимум одну идею, часто больше». Кроме того, товарищ Бенедер обладает талантом мотиватора, сумевшего объединить в одну коман- Идеи для бизнеса можно почерпнуть не только ду столь противоречивых людей: старика Пани- в деловой литературе. Например, философский ковского, Шуру Балаганова и Адама Козлевича. «Трактат об эффективности» Франсуа Жулье- Троица только на первый взгляд кажется сборищем на помог Максиму Дьяченко применить в биз- негодных пройдох. Стартап с подобной командой несе конфуцианскую модель. Она предполагает, под чутким руководством опытного предводителя что стратег ничего не планирует, но в каждый вполне мог бы состояться как бизнес. момент времени, находясь здесь и сейчас, делает максимум возможного для достижения цели. Каждый из них по-своему незаменим. Паников- ский — носитель уникального опыта. Шура Бала- Остап Бендер и Пончик на Луне ганов — честный юноша, обладающий большим задором и уверенностью в том, что проект прине- Остапа Бендера, героя романов Ильи Ильфа сет долгожданный успех. Адам Козлевич — вовсе и Евгения Петрова, обожает Роман Романюк, незаменимый человек для технических стартапов. председатель правления венчурного фонда Euro Venture. «Очевидные таланты Остапа Ибрагимо- По истории Бендера можно изучать и типич- вича — дух предпринимательства, организация ные ошибки стартаперов. «Меньше миллиона и управление коллективом, — указывает Роман. — я не возьму» — фраза, о которую разбился не один В нем сбалансированы функции собственника перспективный стартап. Увы, не все могут объек- и управленца. А главное — он занимался целе- тивно ценить собственную рыночную стоимость. полаганием и стратегией». Другая важная для Романа книга в бизнесе — Стратегию Бендера Роман Романюк считает уни- «Незнайка на Луне» Николая Носова, а конкрет- версальной. Первое — найти подпольного мил- но — опыт солевого магната Пончика. «Книга лионера, то есть вычислить целевую аудиторию стала первым настольным пособием по “практи- будущего продукта. Второе — заставить конкрет- ческому капитализму”, в который с головой оку- ного товарища Корейко купить папку с его делом нулась Россия в начале 1990-х», — говорит Роман Романюк. «Теряя невинность», «Богатый папа, бедный папа», Ричард Брэнсон Роберт Кийосаки Книга научила меня мечтать так же Книга научила меня активнее ис- смело, как и в детстве. С возрастом пользовать ресурсы компании, что- я перестал так мечтать, но благодаря бы повысить ее эффективность. книге увидел, что совершенно напрас- Как именно? Чтобы стать по- но. Умение смело мечтать — дар, ко- настоящему богатым, нужно поста- торый надо ценить и беречь. вить все на число и выиграть. Снова поставить и снова выиграть. И так не- сколько раз. Да, большинство прои- грывают. О них мы ничего не прочтем в книгах, и это важно знать. Но если хочешь разбогатеть — будь готов ри- сковать по максимуму. И будь готов полностью проиграться.
92 Личные стратегии Библиотека ГД Любимые бизнес-книги Евгения Черешнева «Думай медленно, решай быстро», Даниэль Канеман «От нуля к единице», Вы думаете, что понимаете людей? Питер Тиль Клиентов? Самого себя? Почему мы Главная ошибка бизнесмена — сузить принимаем те или иные решения, по- свое мировоззрение до одной точки — чему подсознание по-разному реаги- прибыли. Это может быть полезным рует на абстрактные и крайне точные сначала. Но в итоге приведет к гибели математические вопросы? Как из- любую компанию. В эпоху, когда каж- мерить потенциал человека? Этих дый продукт реплицируется на фа- вопросов десятки тысяч, и я могу брике в Китае за 48 часов, на первое сказать только одно: после прочте- место выходит способность посто- ния этой книги мне стало совершен- янно создавать инновации, находить но понятно, почему Даниэль Канеман новые или нестандартные решения. получил Нобелевскую премию за свои Эта книга расширяет горизонты и до- работы. ступно объясняет концепцию «голубо- го океана». Пончик обнаружил, что лунные коротышки не зна- Включить «идиота» в налоговой ют, что такое соль и как она улучшает вкус пищи. Решил на этом заработать. Поначалу его дела пош- Сергею Нефедову, основателю компании «Транс- ли в гору: Пончик, найдя новую нишу, успешно ее стройлогистика», нравятся книги, в которых он занял. Но ряд стратегических ошибок не позволил видит проекцию сюжета на реальность. «В постро- ему выбиться в «олигархи». И из господина Понча ении бизнеса помогает книга “Атлант расправил он вновь стал обычным Пончиком. плечи” Айн Рэнд», — признается Сергей. Ошибкой Пончика была недооценка конкурен- Главный герой для него — сам автор. Наша быв- тов, которые отстояли свои права на соляные шая соотечественница мастерски препарирует ресурсы. Господин Дракула велел обнести морское работу мозга творца реального сектора. «В одном побережье забором, а «вкусные кристаллы» давать из диалогов звучит фраза: “…не существует дрян- только тем, кто будет за них платить. ной работы, существуют только дрянные люди, которые не хотят за нее браться…” По этому прин- Затем крупные производители вступили в кар- ципу я и живу. Беру заказы, от которых отказы- тельный сговор и выжали с рынка мелких про- ваются конкуренты, решив при беглой оценке, изводителей, включая и завод Пончика. Сейчас что овчинка не стоит выделки», — рассказывает Роман Романюк спрашивает стартаперов, прихо- Сергей Нефедов. дящих в его венчурный фонд за финансированием, как они намерены обезопасить себя от враждеб- Преодолевать негатив Сергею помогают ных действий «господина Дракулы». «Похождения бравого солдата Швейка» Ярос- лава Гашека. «Швейк — пример эффективного Компании, упомянутые «Петролеум Трейдинг» Холдинг Biolink.Tech в статье Занимается продажей светлых и тем- Создан в 2017 году для разработки ных нефтепродуктов. гаджета Biolink. Выручка в 2017 году превысила Компания основана Евгением Че- 18 млрд руб. решневым. Он известен как визио- нер и человек-киборг, который живет Максим Дьяченко — сооснователь с подкожным чипом уже три года. компании, его называют идейным Первый российский IT-спикер TED вдохновителем реализации первых New York, изобретатель «цифрового в мире сделок с нефтепродуктами Д Н К ». на блокчейне. Численность персонала: 42. Численность персонала: 80.
e.gd.ru 93 № 1, январь 2019 «10 смертных грехов маркетинга», «Sapiens», Филип Котлер Юваль Харари Филипа Котлера многие считают тео- Многие социально-демографические, ретиком. Королев тоже не был на ор- экономические, геополитические про- бите Земли, но это не значит, что он цессы уходят корнями в очень прими- не понимал, как там все устроено. тивные исторические триггеры. Так, Пример грубый, но все же релевант- в определенный момент мы переста- ный. Котлер дает возможность уви- ли быть охотниками и стали агрария- деть маркетинг под другим углом. ми. Это привело нас к специализации Задуматься о том, почему многие се- производства, огромным издержкам годня занимаются ковровым бомбо- на производство еды, с одной стороны метанием своей аудитории, вместо и искусственному интеллекту — с дру- того чтобы строить долгосрочные гой. Важно понимать причинно- отношения. следственные связи событий, чтобы прогнозировать свои действия. взаимодействия маленького человека с махи- Для многих менеджеров стремление создать свою ной государства, империи, — говорит Сергей компанию — путь к богатству. Если так, то вы, Нефедов. — Способность Швейка “прикинуть- скорее всего, не на своем месте». ся шлангом” действительно помогает в работе с налоговой инспекцией и другими госорганами». Книга, в которой, по мнению Евгения Череш- нева, есть все для бизнеса, — это «Искусство вой- «Искусство войны» в бизнесе ны» китайского стратега и мыслителя Сунь Цзы. «Небольшой “туалетный томик”, в том смысле, Для Евгения Черешнева, основателя холдин- что его очень удобно читать частями. Но содержит га Biolink.Tech, главной книгой в жизни и бизне- в себе алгоритмы работы большинства успешных се стал «Бойцовский клуб» Чака Паланика. «Мы компаний, — удивляется Евгений. — Все сказано, покупаем вещи, которые нам не нужны, за день- описано. Осталось переложить это на бизнес-лад». ги, которых у нас нет, чтобы впечатлить людей, на которых нам плевать, — цитирует книгу Евге- Книга, которую он считает полезной для руко- ний. — Это ли не квинтэссенция современной водителей технологических компаний, — это философии общества потребления?» «“ТРИЗ” — теория решения изобретательских задач». «Книга-клей, связывающая бизнес и тех- Чтобы понять, стоит ли вам заниматься биз- нологическую разработку, — считает Евгений несом, Евгений Черешнев предлагает прочи- Черешнев. — Если вы возглавляете технологиче- тать роман Ирвина Шоу «Богач, бедняк»: «Быть скую компанию, но по образованию — гуманита- богатым — не для всех означает одно и то же. рий, эта книга обязательна к прочтению» Euro Venture «Трансстройлогистика» 50 Фонд на 10 млн евро учрежден в мае Компания основана Сергеем Нефе- 2017 года Андреем Березиным и Юри- довым в 2014 году. Сначала возила книг в год читает ем Васильевым (ИК «Евроинвест»). щебень из Карелии по железной до- сооснователь Microsoft роге и водным транспортом. Также Билл Гейтс Приоритетные направления инвести- занимается автодоставкой карель- ций: инновационные разработки в на- ского щебня и подмосковного камня учно-технической сфере, проекты и песка. в сфере креативной индустрии Оборот в 2017 году составил более Объем инвестиций: от 50 200 млн руб. (рост в два раза) до 100 млн руб. Численность персонала: 6. Численность персонала: 10.
Личные стратегии 94 Искусство убеждения Как победить в споре, чтобы обе стороны остались довольны Чем поможет статья: вы научитесь убеждать людей в собственной точке зрения. Большинство людей спорят не слишком хорошо. партии, внимательно следить за новостями поли- Мы выходим из себя, повышаем голос, забыва- тических оппонентов и таким образом прислуши- ем лучшие аргументы, вспоминая их только тогда, ваться к их аргументам. когда дискуссия заканчивается. В конечном ито- ге остаемся вместе с оппонентом «при своих» — Через месяц они провели контрольный опрос, переубедить удается редко. Но навык спорщика, чтобы выяснить, изменилась ли позиция участни- как и любой другой, можно улучшить. ков исследования. Оказалось, что консерватив- но настроенные добровольцы, несмотря на новую Нежелание соглашаться с чужой точкой зрения информацию, стали еще более консервативными, и глухота к аргументам другого — следствие того, а демократы — чуть более либеральными. что наш мозг старается сохранить целостность и ясность в картине окружающего мира. Парадокс? Нет. Человек остается глух к аргумен- там, которые он уже успел однажды отвергнуть. Человек лучше воспринимает информацию, Из-за этого доводы, резонирующие с одним чело- соответствующую его воззрениям. Считает более веком, оставляют равнодушным другого, и, следо- правдивым то, что уже слышал прежде. Соответ- вательно, они неэффективны. ственно, люди способны с успехом игнорировать новые данные или то, что угрожает пошатнуть По мнению профессора социологии Стэнфорд- их убеждения. Однако пробиться через эту защит- ского университета Робба Уиллера и его коллеги, ную систему все-таки можно. Вот несколько науч- канадского социального психолога Мэттью Файн- но обоснованных советов, как это сделать. берга, чтобы достучаться до собеседника, нужно апеллировать к его, а не к своим ценностям. Эту 1 Найти аргументы, релевантные технику называют «рефрейминг» (от англ. frame — для оппонента рамка, обрамлять). Демонстрация оппоненту информации, подтверж- Их эксперименты показали, что либералы ско- дающей вашу точку зрения, не переубедит его. рее прислушаются к словам консерваторов, если В этом на примере недавнего исследования убе- те построены вокруг близких первым понятий дились американские социологи и политологи. равенства и справедливости. Ученые попросили добровольцев, симпатизиро- вавших Демократической или Республиканской Консерваторы с большим пониманием отнесутся к либеральным взглядам, если излагать их с точ- ки зрения уважения к авторитету, патриотизму
e.gd.ru 95 № 1, январь 2019 и традиционализму. Например, в срежиссирован- 10 ных Уиллером и Файнбергом спорах с республи- канцами перед президентскими выборами в США секунд максимум рекоменду- те были склонны меньше поддерживать Дональда ют смотреть в глаза собесед- Трампа, когда им демонстрировали примеры того, нику перед началом разговора как он поступал в своих интересах, а не в интере- сах страны. 3 Оставаться последовательным Не учитывать ценности, важные для собеседни- Когда оппонент слишком упрямый, выиграть ка, утверждают исследователи, — это все равно в споре с ним поможет настойчивость. Соос- что пытаться убедить в чем-то на немецком языке нователь студии Pixar и президент Walt Disney человека, знающего только французский. Техни- Animation Studios Эдвин Кэтмелл, 26 лет работав- ка рефрейминга необязательно заставит идеоло- ший со Стивом Джобсом, рассказывал, как ему гического оппонента полностью перейти на вашу удавалось справляться со взрывным характе- сторону. Но она, по крайней мере, увеличит ваши ром основателя Apple и продавливать свою точку шансы и поможет смягчить собеседника. зрения. 2 Быть хорошим слушателем «За все 26 лет у нас со Стивом ни разу не было громких перебранок, хотя мы довольно часто Клеймить оппонента, например, называть расиста не соглашались в тех или иных вопросах. Я что- расистом, безнадежная стратегия для спора. Ког- то говорил, он немедленно “срезал” идею, потому да имеешь дело с тем или иным предубеждением, что думал быстрее меня. Я выжидал неделю, затем лучше не переубеждать, а выслушать. Все любят, представлял свой контраргумент. Его он тоже когда к ним прислушиваются. Затем вовлеките “срезал”. Я ждал еще неделю — и так могло продол- собеседника в спокойную беседу. жаться месяцами. В эксперименте 2016 года исследователи В конечном итоге происходило одно из трех. из Стэнфорда и Беркли Дэвид Брукман и Джошуа Примерно в трети случаев он говорил: “А, до меня Калла продемонстрировали, что против трансфо- дошло, ты был прав”, и этим все заканчива- бии эффективнее работает не представление ста- лось. В трети случаев я говорил: “Похоже, ты был тистики и фактов, а диалог, в котором основное прав”. А еще в трети мы не приходили ни к како- внимание уделяется позиции оппонента. му консенсусу. Он просто давал мне сделать так, как я считал нужным, и не возражал». Говоря о себе, человек начинает заниматься тем, что в психологии называют активной обработ- 4 Использовать поведенческие кой информации. Мы лучше усваиваем выводы, приемы которые сделали сами, чем когда кто-то другой показывает нам статистику и сообщает, как мы Многие слышали об этих приемах, но немногие должны ее понимать. используют. Исследования указывают, что люди чаще симпатизируют и прислушиваются к собе- Например, чтобы человек по-новому взглянул седнику, которого считают «своим». Добиться это- на проблему, в отношении которой у него есть го можно с помощью языка тела. Копирование предубеждение, помогите ему вспомнить личный жестов и манеры собеседника, положения его тела, опыт, когда он сам сталкивался с предубеждением. ног и рук поможет сформировать невербальное Исследование Брукмана и Каллы обнаружило, что эффект от таких глубоких дискуссий (смяг- чение или изменение позиции по конкретно- му вопросу) длится по меньшей мере несколько месяцев.
96 Личные стратегии Искусство убеждения согласие, которое упростит путь к вербальному. оппонента к тому, чтобы закрыться, уйти в отри- Очевидно, что не следует повторять каждое дви- цание и перестать пытаться прислушиваться жение оппонента — рано или поздно это начнет к вашим аргументам. Спокойный и даже тихий выглядеть издевкой. Однако схожее поведение голос, напротив, ассоциируется с доверием. Под- во время диалога действительно способно укре- черкивание пунктов, в отношении которых у вас пить доверие и взаимопонимание. и вашего оппонента схожие позиции, увеличит шансы повлиять на чужое мнение. В процессе спора не прячьте глаза. Но и не пытайтесь непрерывно смотреть на собе- Резюме седника — это заставляет людей чувствовать себя неуютно. Поддержание зрительного контакта Психологи и эксперты по поведению изучают во время дискуссии делает человека менее склон- искусство спора и убеждения почти столетие, ана- ным принять точку зрения собеседника. лизируя эффект пропаганды, рекламы и продаж. Об этом написаны десятки книг, но ни одна из них Когда оппонент выскажется и настанет ваша не предлагает универсального рецепта для победы очередь, повторите, перефразировав, несколько в дискуссии. Нет формулы или алгоритма, способ- ключевых мыслей из его речи. Это покажет виза- ных перевернуть позицию человека. ви, что к нему прислушиваются и его понимают. В свою очередь используйте вопросы-подтвержде- Вероятность переубедить другого не слишком ния вроде «Правильно?», «Ведь так?» — ответный велика, с этим нужно смириться. Однако понима- кивок может стать началом смягчения позиции ние того, каким образом работает процесс форми- оппонента. рования убеждений, позволяет составить набор приемов, которые могут помочь или, по крайней Способствует достижению согласия исполь- мере, не испортить шансы. Используйте ценности зование слов — маркеров неоднозначности. оппонента, а не собственные, чтобы выстроить Например, «возможно», «скорее всего», «теоре- аргументы. тически» — неуверенность послужит сигналом, что вы по-настоящему заинтересованы в поиске Дайте оппоненту время высказать свое мне- истины. ние и продемонстрируйте, что вам интересно, как оно выработалось, даже если точка зрения Победе в споре поможет демонстрация доказа- кажется вам нелепой. тельств того, что единомышленники оппонента согласны с вашей точкой зрения. Однако избегай- Сделайте все, чтобы он не чувствовал себя те слишком большого объема фактов и статисти- загнанным в угол: не сверлите его взглядом, ческих данных: люди более подвержены влиянию не повышайте голос. эмоций, нежели цифр. А отстаивание своего мне- ния — очень эмоциональная категория. Одновременно ненавязчиво подражайте языку тела собеседника. Во время дискуссии важно поддерживать бла- гожелательную атмосферу. Переход на повышен- Перед тем как защищать свою позицию, повто- ные тона с большой вероятностью подтолкнет рите основные пункты его аргументов и дайте понять, что вы считаете их адекватными. Победе в споре поможет демонстрация доказательств Не бросайте то, что защищали, и спорьте о том, того, что единомышленники в чем разбираетесь, — неспособность объяснить оппонента согласны свою точку зрения делает ее слабее. с вашей точкой зрения Сохраняйте внешнее спокойствие: оно покажет, что вы уверены в своей правоте
Личные стратегии 98 Другой мир Личный опыт: предприниматель выжил в тюрьме и не сломался Чему научит статья: вы узнаете, как предпринимателю вести себя в российских СИЗО и на зоне. Юрий Осипенко На 1 января 2018 года в местах лишения свобо- Основатель компании по производству ды находилось 602 тыс. заключенных. Сколь- светодиодной техники «Церс», Ростов ко из них сидят по экономическим статьям? Уполномоченный по правам предпринимате- На момент ареста мне было 33 года. Известный лей Борис Титов пытается внести ясность в этот человек в городе, спортсмен, предприниматель, вопрос: по его данным, примерно 5–7 процентов, благотворитель. Дело тянулось уже несколь- или 30–40 тыс. человек. Этим людям в тюрьмах ко месяцев, но казалось абсурдным. Я и пред- зачастую приходится тяжелее всех. ставить не мог, что придется в тюрьме хотя бы переночевать. Сидеть дорого Как понял позднее, реальной причиной стал Как только «коммерс» — так называют экономи- рейдерский захват моего предприятия. Лучший ческих заключенных — попадает в СИЗО, на него друг, работавший начальником службы безопас- начинают давить. К нему приходят «решалы» — ности моей компании, возглавил эту атаку. Адво- адвокаты, которые якобы имеют выход на «самый кат, найденный этим «лучшим другом», сказал, верх» и могут прекратить дело. что меня удастся вытащить не раньше чем через неделю. Я был подавлен. Целая неделя! Не может Давят заключенные-рецидивисты. Давят быть, чтобы это происходило со мной. А вышел недобросовестные сотрудники СИЗО. Не хотите из тюрьмы через 8 лет 2 месяца и 18 дней. платить за улучшение условий содержания? Тог- да они ухудшатся. Могут регулярно переводить Об авторе Юрий Осипенко 2010 года его арестовали по делу кре- Окончил Восточно-Украинский госу- дитного кооператива «Инвестор-98», Отсидел почти дарственный технический универси- который был признан финансовой девять лет тет. Затем переехал в Новочеркасск, пирамидой. Предварительное заклю- вместе с отцом основал фирму чение в СИЗО растянулось на семь «Церс», которая одной из первых с половиной лет. Приговорен к восьми в России начала производство свето- годам и девяти месяцам лишения сво- диодной техники, с 2010 года — в со- боды в исправительной колонии и ош- трудничестве с «Роснано». В июне трафован на 1 млн руб.
e.gd.ru 99 № 1, январь 2019 из одной камеры в другую, сажать с насильниками, Самое тяжелое в заключении — убийцами, туберкулезными или ВИЧ-больными, этапы. Если недалеко, не лечить. Устраивать каждый день обыски. то перевозят в автозаке — в неотапливаемом глухом Сидеть в тюрьме дорого. На баланде выжить железном ящике невозможно, нужны передачи. Список продуктов ограничен как по перечню, так и по весу. Холо- в 1,5 кв. м, где сидят четыре-шесть человек. Ино- дильники в тюрьме редкость, продуктовую пере- гда одноместная камера автозака (заключенные дачу еще нужно сохранить. называют ее «стакан») — глухая металлическая коробка размером 45 на 45 см, высотой чуть более Если оказались в одной камере с професси- 1,5 м. Есть ступенька, на которую вы садитесь. ональными преступниками, то высока веро- Если на улице –30, то и там –30. Внутри прово- ятность вымогательства. Вы должны платить, дишь несколько часов в одной позе. потому что вы «коммерс». Сколько? Как повезет. Я не платил никому и никогда, но часто слышал Карцер в ростовском СИЗО, что улучшение условий стоит 30–50 тыс. руб. В Москве, вероятно, дороже. Я не платил денег за условия содержания, но добился, чтобы со мной содержались только Давление со стороны профессиональных пре- «экономические». Я провел в СИЗО более семи ступников границ не имеет. В СИЗО ориенти- лет и понимаю, как облегчить условия пребыва- руются на обвинительное заключение, на зоне ния и для себя, и для других. В основном со мной смотрят в приговор. А в материалах дела может содержались люди, которые совершили техни- фигурировать оборот вашего предприятия ческие ошибки при ведении бизнеса. А орга- за несколько лет. ны следствия и обвинения интерпретировали их как умышленное преступление. Профессиональные преступники, как прави- ло, экономических вузов не заканчивали. Им все Из-за своей принципиальной позиции почти равно, что оборот, что прибыль. От написанного полгода я провел в карцере. После ареста следо- в обвинительном заключении «оборот предпри- ватель прямо заявил: «Все знают, что вы сидите ятия — 2 млрд руб.» у них глаза на лоб лезут: «Где не за свое. Договоритесь с деловыми партнерами, миллиард закопал?» иначе получите 15 лет». Этап Мне предлагали уступить бизнес за пятилет- ний срок с возможностью выйти по УДО через два Самое тяжелое в заключении — этапы. Если неда- с половиной года. Следователь объяснил: люди леко, то перевозят в автозаке — в неотапливаемом уважаемые, хотят защитить «свой» новый бизнес, глухом железном ящике. На большие расстоя- а если я быстро выйду, то наверняка попытаюсь ния — в вагоне, где в небольшой отсек с шестью его вернуть. полками могут посадить 10–15 человек. Из-за резонанса в СМИ по моему делу послед- Существует практика, когда человек неугоден ние два года я провел в одиночной камере. на зоне и при этом на него нельзя оказать прямое С одной стороны, так даже лучше. Тяжело нахо- давление. Тогда его везут, допустим, из Красно- дится круглосуточно среди людей, которые дарской колонии в Красноярскую. Этапирование по-разному ведут себя в стрессовых ситуациях. длится до полугода, в течение этого времени чело- Но постепенно в одиночке начинаются психологи- век пропадает из поля зрения родственников, пра- ческие проблемы. возащитников и становится уязвимее. Мне повезло — был только на коротких этапах. Но много, сотни раз. Суммарно я провел в авто- заке восемь-девять месяцев. Иногда это клетка
100 Личные стратегии Другой мир Зона и уполномоченный по правам человека РФ Татья- на Москалькова докладывали о моем деле Влади- С одной стороны, на зоне легче, чем в СИЗО. миру Путину. Можно выходить на улицу, работать — облегче- ние для деятельного человека. С другой стороны, За публичность не платил. Мне повезло нет и речи об отдельном содержании от профес- и с семьей, и с командой защиты. Они созда- сиональных преступников. Да, можно (и нуж- ли сайт deloosipenko.net, где выкладывали всю но) пойти в рабочий отряд, где более привычный информацию. Писали письма в редакции СМИ, для «экономических» контингент. Там можно правозащитникам, боролись за меня. Просто чест- не опасаться, что заснув, уже не проснешься. но доносили информацию, дальше люди делали выводы самостоятельно. Трагедия зоны заключается в том, что непонят- ные люди без образования — грабители, насиль- После тюрьмы ники, убийцы — мучают и унижают семейных взрослых людей, у которых было свое дело. Меня арестовали по статье 159 УК «Мошенниче- ство». Двадцать восемь раз продлевали содержа- Что делать? ние под стражей. 1. Главное — не бояться. Платить или нет — А через шесть с половиной лет обвинение однозначный совет дать трудно. Но страх усу- по этой статье признали ошибочным. Осуди- губляет ситуацию. Попытка купить себе ли по статье 160 УК «Присвоение или растра- лучшую участь зачастую ухудшает отношение та». По ней мне даже не предъявляли обвинение к предпринимателю. и никогда не допрашивали. Согласно приговору я никогда не работал в данной организации. Фак- 2. Заниматься своим делом самому. Я дове- тически меня осудили за чужие преступления. рил выбор адвоката стороннему человеку, кото- рый оказался предателем. Следователь говорил, Дело не окончено, иду дальше. Я уже выи- что дело мое уже решено (и показывал пальцем грал два процесса в Европейском суде. Дело вверх). Но он же утверждал, что если бы я не дове- не в компенсации, а в том, чтобы вышестоя- рил защиту предателю, то мне бы удалось отбиться, щие суды восстановили мои нарушенные права поскольку дело шито белыми нитками. и справедливость. 3. Делать свою историю публичной. Не стеснять- Я освободился в августе 2018 года. Сейчас запу- ся уголовного преследования, если уверены в сво- скаю новый бизнес и занимаюсь общественной ей правоте. В моем случае публичность не дала деятельностью. быстрых результатов, и я отсидел полный срок. Но публичность не позволила усугубить ситуацию Компанию «Церс» после моего ареста просто и, возможно, спасла мне жизнь. разграбили. На предприятие вломились захватчи- ки, вытащили оборудование, опустошили склады, О моем деле писали деловые СМИ федераль- собрали деньги с должников. Рейдеры переста- ного уровня. Несколько раз в прямом ТВ-эфире ли выплачивать кредиты, и они перешли к пору- о нем говорил Владимир Соловьев. Борис Титов чителям, то есть к моей семье. Все годы моего заключения отец и сестра восстанавливали произ- Я хочу добиться, чтобы водство фактически с нуля. заключенные получали заработную плату, как того Чтобы работать омбудсменом, переехал требует закон. Уже веду в Москву. На мой взгляд, как ни странно, рос- переговоры с ФСИН сийская пенитенциарная система не такой кро- мешный ад, как судебная. Там действительно ощущаешь безысходность. А в системе ФСИН лич- но я встречал вполне вменяемых людей.
e.gd.ru 101 № 1, январь 2019 Что дальше 7% Одна из моих задач — создать нормальные усло- заключенных в российских вия для труда в колониях. Это желание роди- тюрьмах сидят по экономиче- лось не случайно. По прибытии в колонию ским статьям сознательно пошел в рабочий отряд и поставил эксперимент. Смысл не только в доходах от этого проек- та, но и в повышении роли трудовой адапта- Аккумулировал вокруг себя людей, наладил про- ции в ресоциализации заключенных. В колониях изводственные процессы. Доказал, что организа- содержится много предпринимателей. Они рабо- торские способности предпринимателей находят тают на оборудовании 1950–1960-х годов или про- применение даже в самых тяжелых условиях. сто киркой и лопатой за копейки. За свою работу на зоне я получал квиточки с зар- платой 63 руб. в месяц. Если мой проект будет реализован, то промыш- ленные зоны колоний превратятся в аналог инду- Считается, что заключенным деньги не нуж- стриальных парков. Предприниматели, пользуясь ны, но на деле все наоборот. Доход хотя бы законными преференциями, будут давать людям в 10–12 тыс. руб. позволил бы улучшить условия нормальную работу в нормальных условиях существования. Я хочу добиться, чтобы заключенные получа- ли заработную плату, как того требует закон. Уже веду переговоры с центральным аппаратом ФСИН о превращении промышленных зон колоний в аналог индустриальных парков.
Личные стратегии 102 Инструмент Прокачиваем критическое мышление: две техники от гуру переговоров Чем поможет статья: принимать взвешенные решения в условиях переизбытка информации. Никита Непряхин альтернатив или вариантов. Мы разработали тех- Теле- и радиоведущий, писатель, владелец нику «колесо семи вопросов». Суть техники в том, компании Business Speech, Москва чтобы последовательно задавать себе вопросы. Так вы будете критически осмысливать происходя- Экспертная группа, в которую входили представи- щее, смотреть на ситуацию шире и получите кон- тели компаний Microsoft, Apple, Cisco и Dell, еще кретные ответы. в 2002 году сформулировала концепцию «4K». Это четыре ключевых навыка для обучения и развития Например, вы решаете, принимать или не при- в XXI веке. Эксперты отнесли к ним критическое нимать новую стратегию развития компании. мышление, креативность, умение коммуници- Действовать нужно так. ровать и умение кооперироваться. В этой статье я расскажу, как развивать критическое мышление. Оценить значимость. Действительно ли 1 Техника «колесо семи вопросов» это важная тема и проблема для рассмотрения? Какие из факторов являются основополагающи- Что мешает руководителям принимать верные ми? Может оказаться, что проблема не в страте- решения? Это нехватка информации, эмоции, гии развития компании, а в бюджетировании. внутренние стереотипы и установки, отсутствие Оценить ясность. Нужны ли дополнитель- ные детали? Насколько все представляется про- зрачным, понятным и ясным? Например, вы Об авторе Никита Непряхин Тренинговая компания Business Окончил юридический и филологиче- Speech Основатель «Школы ский факультеты Самарского госу- Сфера деятельности: критического дарственного университета. Учился бизнес-образование мышления» в аспирантуре Института государ- ства и права РАН в Москве. Писатель, Численность персонала: 10 телерадиоведущий, исследователь те- ории аргументации. Клиенты: ВТБ, Московская биржа, Rockwool Russia.
Search
Read the Text Version
- 1
- 2
- 3
- 4
- 5
- 6
- 7
- 8
- 9
- 10
- 11
- 12
- 13
- 14
- 15
- 16
- 17
- 18
- 19
- 20
- 21
- 22
- 23
- 24
- 25
- 26
- 27
- 28
- 29
- 30
- 31
- 32
- 33
- 34
- 35
- 36
- 37
- 38
- 39
- 40
- 41
- 42
- 43
- 44
- 45
- 46
- 47
- 48
- 49
- 50
- 51
- 52
- 53
- 54
- 55
- 56
- 57
- 58
- 59
- 60
- 61
- 62
- 63
- 64
- 65
- 66
- 67
- 68
- 69
- 70
- 71
- 72
- 73
- 74
- 75
- 76
- 77
- 78
- 79
- 80
- 81
- 82
- 83
- 84
- 85
- 86
- 87
- 88
- 89
- 90
- 91
- 92
- 93
- 94
- 95
- 96
- 97
- 98
- 99
- 100
- 101
- 102
- 103
- 104
- 105
- 106
- 107
- 108
- 109
- 110
- 111
