Коммерческий директор. Ноябрь 2018

46 Как выплыть в бизнесе, когда другие компании тонут: истории Грефа, Фридмана и Брэнсона12 Инструкция для «Черной пятницы», которая спасет самую важную акцию года40 45 шпаргалок, которые менеджеры должны держать под рукой для высоких продаж Офлайн- Личная Прямые маркетинг эффективность продажи Какой рекламный Как справиться Узнайте, есть ли вы канал принесет вам со стрессом в черном списке клиентов: актуальная и цейтнотом на работе налоговиков и как статистика 16 и дома 52 туда не попасть 68Журнал издает №11 Ноябрь 2018медиагруппа ISSN 1818-2933www.e.kom-dir.ru

Слово редактораЕвгения Сарычева, Осень —и. о. главного время не дляредактора депрессии, а для работы[email protected] Осенью настроение хуже некуда. Холодно, ветрено и дождливо, а впе- реди — годовые отчеты, подведение итогов, разбор полетов… Руки опускаются, хочется уехать в отпуск в теплые края и забыть о рабо- чих проблемах хотя бы на полгода. Не позволяйте грустным мыслям одолеть вас. В этом смогут помочь некоторые методы работы, о кото- рых мы хотим рассказать в 11-м номере журнала. Эннеаграмма личности. Справляться со стрессом на работе и дома поможет эннеаграмма на странице 52. Вы сможете пройти короткий тест за одну минуту, узнать, что мешает вам продуктивно трудиться, и стать сильнее и профессиональнее. Советы великих. Ярослав Глазунов, автор бестселлера «Анти- Титаник», расскажет, как легендарные бизнесмены справлялись с проблемами, выходили из сложных ситуаций и преодолевали кризисы. На примере историй Германа Грефа, Михаила Фридмана и других видных предпринимателей вы научитесь побеждать трудности играючи. Подробности — на странице 46. Контроль финансов компании. Мы нашли для вас способ кон- тролировать финансовое положение фирмы, тратя всего 15 минут в день. Прочитать о нем можно на странице 72. Используйте этот метод, и вам не придется больше переживать о перерасходе бюджета или незакрытой дебиторке. Управление дебиторской задолженностью. Управлять деби- торкой не так сложно. Гораздо труднее сохранить при этом хорошие отношения с партнерами и не потерять клиентов. Как это сделать, мы расскажем на странице 78.№11 (91) Ноябрь 2018 1

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Привлечение клиентов и технологии продаж12 Инструкция для «черной пятницы», которая спасет самую важную акцию года Мы обобщили опыт компаний, которые успешно проводят «черную пятницу», и проанализировали статистику по этой акции. Состави- ли пошаговую инструкцию, которая поможет вам привлечь покупа- телей и справиться с наплывом клиентов.16 Какой рекламный канал принесет больше всего клиентов: актуальная статистика Обширная клиентская база необходима любому бизнесу. Но как привлечь покупателей? Какие каналы принесут поток заказов именно в вашей отрасли? Мы узнали у экспертов и ваших коллег, какие инструменты эффективны, а какие нет.20 Клиенты звонят, но не покупают. Как устранить проблему Оксана Телегина («Складовка») советует не всегда верить менеджерам, когда они говорят: «Клиентам неинтересна услуга, наши цены их не привлекают». Как выяснить, почему сделки срываются на ранних этапах? Какие фразы продавцов отпугивают потенциальных заказчиков и зачем в компании аудитор? Об этом читайте в статье. Бенчмаркинг Подбор и мотивацияЧем заинтересовать клиентов,которым надоели постоянная Какие ответы кандидатовреклама, навязчивые должны вас насторожить,рассылки и продавцы 24 если вы не хотите нанять сутяжника 28Читайте в электронном журнале e.kom-dir.ru Кого взять Здоровый пофигизм: Элементына работу, если звезду инструкция для тех, презентации, которыепродаж отыскать кто не верит отпугивают илине удается в тайм-менеджмент притягивают клиентаe.kom-dir.ru/673059 e.kom-dir.ru/673067 e.kom-dir.ru/6730654 www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Результативная команда46 Как выплыть в бизнесе, когда другие компании тонут: истории Грефа, Фридмана и Брэнсона Ярослав Глазунов, автор бестселлера «Анти-Титаник», на примере компаний «Альфа-групп», «Cбербанк», «Северсталь» и других пока- жет, как руководитель должен действовать в трудных для организа- ции обстоятельствах, чтобы не потерять бизнес. 28 Как распознать на собеседовании ябеду, способного насолить вам 32 и компании 36 40 Григорий Иванов («АльтЭнко») рассказывает, как уберечь компанию и нервы от претен- зий подчиненных, которые всегда всем недовольны. Автор приведет тест, который помо-6 жет оценить уровень конфликтности кандидата. Благодаря этим советам вы никогда не столкнетесь с сотрудниками, способными высосать из коллег все соки. Тест на IQ и пять вопросов, которые помогут нанять звезду продаж Лариса Бердникова («Стройс») объясняет, почему нужно менять стратегию найма продав- цов в кризис и как с помощью простых вопросов определить потенциал новичка. Вы про- читаете, какие задания выявят плюсы и минусы менеджеров. Проверьте себя: сможете ли вы пройти IQ-тест, который под силу только выдающимся сейлзам? Система оплаты труда, которая встряхнет сейлзов и заставит выкладываться на 100% Александр Ерохин («Вега») посоветует, как платить менеджерам, если они ленятся выпол- нять рутинную работу, равнодушны или неохотно привлекают новых клиентов. Напри- мер, многие продавцы готовы получать один оклад, только бы не выполнять лишних действий. Но если выбрать систему оплаты, которую предлагает автор, сейлзам придется потрудиться даже ради минимального заработка. 45 шпаргалок, которые Ответ на вопрос менеджеры должны держать под рукой для высоких продаж Кого лучше принять на работу: бывшего бизнесмена, Юлия Замалиева («Даже если») поделит- друга, новичка или опытного ся короткими и удобными подсказками, профессионала 64 которые должны использовать менедже- ры, чтобы добиться успеха в телефонных и личных переговорах, написать продаю- щее коммерческое предложение, продать товар и подружиться с покупателем. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта52 Как справиться с постоянным стрессом и цейтнотом на работе: cоветы руководителю Любовь Насонова («Леруа Мерлен Восток») объяснит, как избежать стресса на работе и наладить контакт с подчиненными. Автор расскажет, какие ошибки исключить, чтобы прекратить работать в авральном режиме. Тест-эннеаграмма покажет, как действовать, чтобы работа приносила удовольствие.60 История миллионера из трущоб, с которым работают IBM, General Electric и NASA Хадиджа Хаяти (Mindvalley Academy) провела интервью с одним из топ-5 мировых экс- пертов по лидерству и выяснила, какие упражнения помогают стать максимально продук- тивным и зачем нужна внутренняя трансформация.64 Работа с другом и бывшим бизнесменом. Как ужиться с тем, кто был руководителем Кто лучше: кандидат с опытом и статусом звезды или новичок с горящими глазами? Сто- ит ли работать с другом, который попадает в ваше подчинение? Какую пользу может при- нести компании человек, у которого был свой бизнес, но закрылся? Ответы на эти и дру- гие вопросы читателей — в нашей новой рубрике. Стимулирование сбыта68 Налоговики ликвидируют компании. Как понять, есть ли вы в черном списке Налоговая сообщила, что контролеры успели сделать 991 тыс. запи- сей в реестре. Из него уже исключили 35 тыс. налогоплательщиков. За что инспекторы ликвидируют компании с черной меткой и как со- хранить фирму — читайте в статье. 72 Как контролировать финансовое положение компании, затрачивая 78 15 минут в неделю8 Наталья Жирнова («Оптимист») делится секретами финансового планирования, кото- рое она реализовала на одном из предприятий. Всего за четверть часа в неделю можно понять, не работает ли организация в убыток, сколько средств можно направить в фонд учредителя, какова платежеспособность компании и т. д. Как вернуть долги, сохранив при этом добрые отношения с партнерами Сергей Корчин («КС-Консалтинг») советует устанавливать для покупателей испытатель- ный срок и делить их на группы в соответствии со специальными критериями. Если к это- му добавить правильную мотивацию продавцов и постоянный контакт с должниками, можно решить 80 процентов долговых проблем. www.kom-dir.ru

Содержание Профессиональный журнал коммерсанта Продажи действующим клиентам88 О чем спросить клиента, чтобы он не ушел без покупки: вопросы-«помогаторы» Если вы часто слышали от потенциальных клиентов фразы типа «Перезвоните позже», «Вышлите информацию на почту», эта статья для вас. Что отвечать, когда заказчик пытается вежливо отделаться от разговора или, наоборот, требует слишком многого? В материа- ле — самые эффективные методы.84 Почему клиенты не реагируют на ваше предложение: две причины Михаил Бариков («Юлмарт») уверен: большинство компаний зря тратят время и усилия, пытаясь привлечь покупателей с помощью скидок и бонусов. Почему стандартные про- граммы лояльности не работают? Что мотивирует потребителей на покупки и долгое со- трудничество? Ответы на эти вопросы найдете в статье.92 Коэффициент удержания клиентов: зачем он нужен и как рассчитать Патрик Кэмпбелл (ProfitWell) показывает с помощью примеров, как правильно рассчи- тать, что выгоднее — работа с новыми клиентами или с постоянными. Кроме того, автор объясняет, какие ошибки мешают компаниям заработать достаточно денег, удерживая дей- ствующих покупателей.98 Как добиться, чтобы вами восхищались: правила для работы, дома и переговоров Родион Богачев (RS Agro) посоветует, как себя вести, чтобы подружиться с клиентами, начальством и собственным ребенком. Вы научитесь соблюдать правильный баланс слов, голоса и жестов, как президенты России и США, корректно завершать беседу и сможете выбрать близкий вам стиль общения с подчиненными.102 Каким должен быть сервис, чтобы к вам шли толпами: мотивирующие истории Прямые продажи Какую информацию Марина Лукьянцева (Service Quality о компании в ЕГРЮЛ нужно Institute) на примерах американских компа- обновить, чтобы не получить ний покажет, как нужно обслуживать поку- метку от налоговиков 68 пателей, чтобы они приходили к вам с удо- вольствием, рассказывали о вашем сервисе друзьям и знакомым и оставались вашими клиентами до конца жизни.10 www.kom-dir.ru