การส่งเสริมการขาย หน่วยที่ 2

การจัดทาเครื่องมืออปุ กรณ์ชว่ ยในการขาย• คมู่ อื ขาย =มีไว้สาหรบั ใหพ้ นักงานขายไดใ้ ชเ้ ปน็ แหลง่ อา้ งองิ สาเรจ็ รูป พนักงานในกรณที ม่ี ีปัญหาเก่ียวกบั การขาย• แฟ้มของมลู = มีไวส้ าหรบั ให้ลูกค้าไดด้ เู พอ่ื ให้พนักงานใช้เป็นที่ดงึ ดูด ความเอาใจใสข่ องลูกค้า• ตวั แบบผลติ ภณั ฑ์ = จะมขี นาดยอ่ เล็กกวา่ ของจริงแตม่ รี ปู แบบแล ประโยชนเ์ หมือนของจริงซึ่งพนักงานขายจะตอ้ งอธบิ ายใหล้ ูกคา้ ฟงั

กำรแข่งขันระหว่ำงพนกั งำนขำยเพอ่ื ทาใหพ้ นกั งานขายต่นื ตัวและพยายามทายอดขายให้ไดม้ ากกวา่ เพอ่ื พนักงานขายดว้ ยกันเพื่อทจ่ี ะได้รับรางวัลหรือผลตอบแทนตามท่ี บริษัทกาหนดไว้- จูงใจพนกั งานขายให้มคี วามกระตอื รือร้น- ทาให้พนกั งานเกดิ ความชื่นชมในความสาเร็จของเพื่อนรว่ มงาน- ช่วยเพมิ่ ยอดขายและกาไรให้กับบรษิ ทั

สงิ่ จงู ใจอ่ืน ๆมีวัตถุประสงคเ์ ชน่ เดยี วกับการแข่งขันการขายแตก่ ารจงู ใจมลี ักษณะตา่ งจาก การแขง่ ขนั -พนักงานขายจะแขง่ ขนั กับผลงานในอดีตของตนเองเท่าน้นั -จานวนรางวัลมไี มจ่ ากัดการจูงใจหนว่ ยงานขายสามารถกาหนดเป้าท่ปี รมิ าณการเพม่ิ ของยอดขาย อัตราการเพม่ิ ของยอดขายเม่ือเทยี บกบั ผลงาน

บทท่ี 9 การตลาดทางตรงความหมายของการตลาดทางตรง กลยทุ ธก์ ารจัดจาหนา่ ยกลยุทธข์ อ้ เสนอ กลยุทธ์งาน สร้างสรรค์

ความหมายของการตลาดทางตรง• การตลาดทางตรง ระบบของการตลาดทีเ่ กดิ จากการผสมผสานกันโดย ใชส้ ือ่ โฆษณาหนง่ึ ประเภทหรือมากกวา่ เพื่อใหเ้ กดิ ผลการตอบสนองที่ วัดได้• การขายตรง ทน่ี ิยมกันมี 2 รูปแบบ -การขายตรงช้ันเดียว - การขายตรงหลายช้ัน

กลยุทธ์ข้อเสนอกลยุทธ์ขอ้ เสนอเป็นส่งิ ที่สามารถนามาแกไ้ ขปรบั ปรงุ ให้เหน็ ไดเ้ ร็วทสี่ ดุในบรรดา 5 กลยทุ ธ์ เชน่ การเปลี่ยนแปลงเรอ่ื งราคาเพียงนิดหนอ่ ยโดยอาจนาไปรวมอยใู่ นผลติ ภัณฑห์ รอื คูปองแลก ก็สามารถทาให้เกิดผลทางการขายได้มากมาย

กลยุทธก์ ารจัดจาหน่ายผลงานทางการตลาดที่ตนื่ เต้นและประสบความสาเรจ็ อย่างยอดเยย่ี มหลายครง้ั จะเกิดความพยายามของบรษิ ัทที่จะทบทวนหาวธิ ใี หม่ ๆ ในเรอื่ งของการจัดจาหน่ายสนิ คา้ หรอื บริการ

กลยุทธง์ านสรา้ งสรรค์งานดา้ นหนึ่งของการตลาดทางตรงทคี่ วรจะพิจารณามาก คือ งานด้านสร้างสรรคเ์ พราะงานด้านสร้างสรรคค์ ือสว่ นทจ่ี ะทาให้งานการตลาดทางตรงมเี สนห่ เ์ พราะเป็นการรวมท้งั เรอื่ วงศิลปะและวิทยาศาสตรเ์ ข้าด้วยกนั

บทท1ี่ 0การทดสอบ การวัดผลการประเมินผลการส่งเสรมิ การขายกำรทดสอบใน กำรทดสอบเชิงจิตวทิ ยำ ทำงไปรษณยี ์กำรทดสอบ กำรทดสอบในหอ้ ง ตำมบ้ำนหรอื โดยใช้รถตู้

การทดสอบในเชงิ จติ วิทยาเป็นกำรทดสอบโดยทำกำรสมั ภำษณ์ลูกค้ำในแง่ของควำมรูส้ ึกนกึ คดิกำรทดลองในเชิงจิตวิทยำนจ้ี ะไมม่ ีกำรสรำ้ งแบบสอบถำมจะเปน็ลักษณะของกำรสนทนำจึงทำให้ระยะเวลำของกำรสมั ภำษณย์ ำวนำนและระหว่ำงกำรทดสอบอำจใชว้ ธิ กี ำรสร้ำงเร่ืองขึ้นมำเพื่อกระตนุ้ กำรแสดงออกดงั นั้น กำรสอบแบบนี้ทำให้ผู้ทำใหผ้ ทู้ ดสอบต้องเป็นผูท้ ีม่ ีควำมรู้ทำงจติ วิทยำ

การทดสอบในห้อง• เปน็ ลกั ษณะของกำรทดสอบเครือ่ งมือกำรสง่ เสริมกำรขำยในหอ้ งทไ่ี ด้ จำลองใหเ้ หมือนสถำนกำรณจ์ รงิ ๆ กับกล่มุ ลูกคำ้ เปำหมำยซ่งึ กำร ทดสอบนี้จะทำให้ทรำบควำมพอใจควำมสนใจของผบู้ รโิ ภคและข้อดี- ข้อเสยี ควำมเหมำะสมของเคร่อื งมอื กำรสง่ เสริมกำรขำยนนั้

การทดสอบทางไปรษณยี ์เป็นวิธกี ำรทดสอบเคร่อื งมือกำรส่งเสรมิ กำรขำยโดยวธิ ีกำรสอบถำมขอ้ มลู ด้วยกำรสง่ ไปทำงไปรษณีย์ กำรสอบถำมด้วยวิธนี ้ีจะไดก้ ำรตอบกลับมำนอ้ ยมำกแต่กจิ กำรจะสำมำรถจูงใจกล่มุ ตลำดเป้ำหมำยไดค้ อืถำ้ ผบู้ รโิ ภคตอบคำถำมกลับมำกจ็ ะไดร้ ับรำงวลั เปน็ สิ่งตอบแทน

การทดสอบตามบ้านหรือโดยใชร้ ถตู้เปน็ กำรทดสอบเคร่ืองมือกำรสง่ เสริมกำรขำยด้วยวิธีกำรทดสอบตำมบ้ำนของกลุม่ ลกู คำ้ เป้ำหมำยหรืออำจใชว้ ิธีกำรหำข้อมลู โดยใชร้ ถตู้ตระเวนไปยงั ลกู คำ้ กลมุ่ เป้ำหมำยหรือลกู คำ้ มุง่ หวังเพ่ือทดสอบถงึ ระดับควำมสนใจทมี่ ตี ่อกำรสง่ เสริมกำรขำย

บทท1่ี 1ปญั หา อุปสรรคและแนวโน้มของการส่งเสรมิ การขาย ปญั หาและอปุ สรรคของการ ส่งเสรมิ การขายข้อเสนอแนะของการ แนวโนม้ ของการสง่ เสริมการขายสง่ เสรมิ การขาย

ปญั หาและอปุ สรรคของการสง่ เสริมการขาย1. การจดั การสง่ เสริมการขายเป็นประจา2. ถ้าการจดั การส่งเสรมิ การขายทาอยา่ งไม่เหมาะสม3. จากสภาพการแข่งขนั4. การสง่ เสริมการขายเปน็ กิจกรรมท่เี หมาะจะดาเนินการระยะส้ันเท่านั้น5. การส่งเสริมการขายเปน็ กจิ กรรมอยา่ งหนึง่ ในการสง่ เสริมการตลาด6. กิจกรรมการส่งเสริมการขาย

ข้อเสนอแนะของการส่งเสริมการขาย1. ถ้าผลิตภณั ฑ์ของกิจการมีคุณภาพไมม่ ี2. เปา้ หมายการสง่ เสริมการขายตอ้ งกาหนดเป็นตวั เลขอย่างชดั เจน3. กรณที ีส่ นิ คา้ ได้รบั การทดลองใช้จากผบู้ รโิ ภคอยา่ งมากแลว้4. การส่งเสริมการขายสาหรบั ผลิตภัณฑท์ ่ีจาหน่ายในตลาดมา5. การส่งเสรมิ การขายตอ่ ผ้บู ริโภค6. การสง่ เสรมิ การขายทด่ี ี7. จดุ เดน่ ของการสง่ เสริมการขาย

แนวโน้มของการสง่ เสริมการขาย1. การขายโดยวธิ กี ารให้ของแถม คูปองและตัวอย่าง2. การแสดงสินค้า ณ จดุ ขาย3. การจัดประชมุ ธรุ กิจ การจดั สมั มนาและการแสดงสนิ ค้า4. รูปแบบพิเศษของการส่งเสริมการขาย