PERÚ Ministerio IESA Área De Educación De Educación III Ciclo - Ayapata Para El Trabajo PRIMEROS Y SEGUNDOS GRADOS Semana 12 APLICANDO EL LIENZO DE LA PROPUESTA DE VALOR Conociendo la Propuesta de Valor PARTE 1 ¡Hola Chicas y Chicos!: Hoy iniciamos una nueva clase del programa “Aprendo en Casa”, promovido por el Ministerio de Educación del Perú, para que continúen desarrollando sus capacidades para que sean unos gestores de proyectos de D que emprendimiento, y así se preparen para el mundo del trabajo. Esta ar algo más de lo clase es para los chicos y chicas de Secundaria del 1er y normalmente recibe el usuario y 2do grado, del área de EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO. ¡Comencemos! que satisfaga sus necesidades, sería lo que se denomina PROPUESTA DE VALOR, sin embargo; ese algo más a veces genera temores, sólo algunos se atreven a probar cosas nuevas, y estas personas son los Early Adopters (los primeros clientes en adoptar un determinado producto). Tu propuesta de valor tienes que trabajarlo primero con tus familiares o conocidos, aquellos que estarían dispuestos a probar tu novedoso producto. Hace muchos años cuando el tren era una novedad, no todas las personas estaban de acuerdo, así en 1835, la Academia de Medicina de Lyon de Francia se pronunció categóricamente sobre el ferrocarril y dijo lo siguiente: “el movimiento rápido produciría enfermedades de las vías respiratorias, enfermedades nerviosas, inamaciones de la retina, ansiedad, y para una mujer embarazada el viaje podría generarle un aborto prematuro”. No sucedió nada de eso, allí tenemos hoy a los trenes modernos, dedicados al traslado de personas sin ningún problema. Hoy aprenderemos sobre qué es una propuesta de valor, y como está estructurado el LIENZO DE LA PROPUESTA DE VALOR 1.-¿QUÉ ES UNA PROPUESTA DE VALOR? También se denomina “propuesta única de valor” PUV. Es una expresión que describe el conjunto de benecios que recibirán los clientes que utilicen nuestros productos o servicios. Es el factor que hace diferente y útil a un negocio frente a la competencia, y es apreciado por los usuarios. Elegir una buena propuesta de valor, va a hacer que el negocio se vea beneciado. Los objetivos principales son: [1] Distinguir nuestra marca de la competencia. [2] Ofrecer una opción útil a los clientes para resolver sus problemas. NO [3] Destacar lo que mejor hace la empresa o negocio. [4] Ofrecer conanza al público para el que está dirigido el negocio ES una propuesta de valor: 2. ¿CUÁLES SON LOS ELEMENTOS DE UNA PUV? *Un Slogan comercial o publicitario: Por Para convencer al público es imprescindible que entienda ejemplo: “A la parrilla sabe mejor” (Burger King) porqué debe prestarte atención. Y para ello, nada mejor que *Un enunciado de posicionamiento: “Los Mejores una buena propuesta de valor. De manera rápida, podríamos Tacos de la Ciudad” (Taquería CDMX) decir que una propuesta de valor es una frase clara que: a).-Especica claramente un benecio (valor) *La visión, misión ni los valores de la empresa.No te confundas b).-Transmite al cliente algo más que no le dan otros productos, y el “porqué” debe elegirte a ti y no a la competencia (diferenciación) c).-Explica como tu producto o servicio resuelve los problemas del cliente, o mejora su situación (relevancia) Es necesario recordar que la simpleza también es algo fundamental, una propuesta de valor es algo que cualquier público potencial debe ser capaz de leer y entender, no hay sitio para frases complicadas repletas de tecnicismos. Ejemplo N°1 Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática Pag. 34
Una pasta dental que protege al -Recuerda el valor es: esmalte de los dientes (valor), el cual Algo que especica un benecio para tus transmite una sensación de frescura todo el día (diferenciación), dando clientes. seguridad a la persona al hablar cerca -Recuerda la diferenciación es: de a otras personas (relevancia). Transmitir con tu producto o servicio algo que no le dan tus competidores. Elaboración de harina de las pepitas de uva para usarlo en -Recuerda la relevancia es: repostería (valor), 100% sin gluten Como tu producto o servicio resuelve (diferenciación), dando seguridad a las un problema y mejora la situación de tu cliente. personas que no toleran el gluten (relevancia). Real iza siempre la lectura de las chas 2 o 3 veces para que puedas comprender mejor el tema. Concentrate en este ejemplo para que concluyas con éxito tu primer reto o desafío 3. ¿QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBE TENER MI PROPUESTA ÚNICA DE VALOR (PUV)? Nuestro PUV debe tener las siguientes características: [1] Ser el centro y pilar fundamental de un modelo de negocio bien pensado y ejecutado. [2] Reducir el gasto de dinero, de tiempo o de esfuerzo para realizar una tarea. [3] Resolver problemas o satisfacer necesidades de los clientes. [4] Enfocarse en lo que el cliente desea y no en lo que nosotros queremos. [5] Ser una característica única que nuestra competencia no puede imitar. [6] Corregir o mejorar herramientas que no dan buenos resultados en la actualidad. [7] Acabar con problemas cotidianos y facilitar las cosas. [8] Aumentar el prestigio, conanza o estatus de nuestros clientes. [9] Disminuir el riesgo social, tecnológico o nanciero. [10] Focalizarse en cuestiones emocionales y sociales de los clientes. 4. ¿CUÁLES SON LOS FACTORES A TENER EN CUENTA? a).-PRECIO: Ofrecer el mismo valor por un precio accesible a clientes sensibles al precio. b).-NOVEDAD: Satisfacer necesidades que los clientes no tenían identicadas explícitamente. c).-CALIDAD: Entregar un nivel de calidad superior a los competidores, por los recursos o materiales utilizados en la producción del producto o entrega de servicio. d).-CONVENIENCIA: Enfócate en “facilitar la vida” al cliente, optimizando su tiempo y esfuerzo. e).-MARCA/STATUS: Asociar el producto a un cierto grupo social, moda o tendencia. f).-DESEMPEÑO: Garantizar desempeño superior a los productos de los competidores. g).-REDUCCIÓN DE RIESGOS: Enfócate en minimizar el riesgo que el cliente incurre al comprar el producto o servicio. h).-REDUCCIÓN DE COSTES: Ayudar a los clientes a minimizar los costos. I).-DISEÑO: Enfatizar el diseño cómo elemento diferenciador de la oferta de la empresa. Por ejemplo: La propuesta de valor de STARBUCKS se basa en crear Pag. 35 una experiencia en torno al consumo de café, e integrarlo en la vida diaria de sus clientes. Los tres factores fundamentales, de su propuesta de valor, que han sido los pilares de su estrategia empresarial: 1.- EL CAFÉ: Controlan la mayor parte de la cadena de suministro: cultivo, tostado y distribución. 2.-EL SERVICIO: Trato personalizado e intimidad con el cliente. 3.-EL AMBIENTE: Locales acogedores, ambiente informal, tranquilo, con música suave y wi. En resumen, la propuesta de valor de Starbucks es crear una experiencia alrededor del consumo del café y así han logrado transmitirla para convertirse en referentes en su sector. Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática
RETO O DESAFÍO N° 1: En esta hoja, en una hoja de reúso o en tu cuaderno de Educación para el Trabajo, plantea una propuesta de valor de un producto o servicio de tu comunidad, distrito o región, que especique claramente un benecio (valor), que transmita al cliente algo más que no le dan otros productos (diferenciación), y que mejore la calidad de vida (relevancia). Guiarse con el ejemplo n° 1 Valor: Diferenciación: Relevancia: Propuesta de valor: Aplicando el lienzo de la propuestaEs una herramienta visual, por lo general se puede En la propuesta de valor de valorrepresentar en una única hoja de papel (lienzo), que guiate segun la propuesta de STARBUCKS. Pero referente según tu reto n° 1 permite denir (o ajustar) tu propuesta de valor, por medio de la conexión de las necesidades o deseos del cliente con tu propuesta de valor planteado. Fue diseñada por Alex Osterwalder, VALUE PROPOSITION CANVAS, consta de dos partes: 1.-LA PARTE DE OBSERVAR: Es el lado derecho del lienzo y corresponde al SEGMENTO DE MERCADO. Aquí se construyen las hipótesis basadas en el cliente, o dicho de otra forma lo que creemos que necesita y desea el cliente. 2.-LA PARTE DE DISEÑAR: Es el lado izquierdo del lienzo y corresponde a la PROPUESTA DE VALOR. Aquí se plasman las hipótesis de valor a partir de tu producto o servicio y las hipótesis basadas en el cliente. Es el producto o servicio que creemos que va a satisfacer las necesidades y deseos del cliente. Se consigue el encaje cuando “tu propuesta de valor coincide con el perl del cliente, cuando tus productos y servicios son aliviadores de frustraciones y creadores de alegrías que coinciden con alguno de los trabajos, frustraciones y alegrías importantes para el cliente”. Para que lo podamos entender con mayor claridad el lienzo de la propuesta de valor detallaremos cada uno de los elementos que forman parte de él. 1.-LA PARTE PARA OBSERVAR Amas de casa Mujeres Adultos mayores Adultos El proceso LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO: también de Niños Varones conocida como segmentación de clientes o segmentación Niñas segmentación de audiencias, es un método por el de mercado cual se pueden dividir a los clientes potenciales en Profesionales distintos grupos, Ejemplos: Publico en general, Adultos, Adultos mayores, Mujeres, Varones, Niños, Niñas, Profesionales de distintos rubros, amas de casa u otros. ¿Ahora a quien va dirigido tu producto o servicio? Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática Pag. 36
TRABAJOS DEL CLIENTE: Son aquellas tareas, actividades, necesidades o problemas que los clientes intentan resolver en su vida personal o laboral. Los trabajos pueden ser: [1] Funcionales, cuando el cliente quiere solucionar o prevenir un problema o necesidad. [2] Sociales, cuando el cliente busca status, destacar, poder o que lo vean bien. [3] Emocionales, cuando el cliente desea aumentar su bienestar, mejorar su calidad de vida, sentir con mayor seguridad o tranquilidad. FRUSTRACIONES: Son las molestias, dolores y emociones negativas que experimenta el cliente antes durante y después de realizan esos trabajos, incluyendo los riesgos u obstáculos a los que se enfrentan. Las frustraciones se dividen en: [1] Resultados, se reere a problemas o características no deseadas de lo productos o servicios que actualmente se encuentran en el mercado. [2] Obstáculos, es todo aspecto que diculta iniciar o realizar el trabajo del cliente. [3] Riesgos, son los riesgos potenciales presentes a la que se enfrentaría el cliente si su trabajo le saliera mal, incluyendo el miedo al rechazo. ALEGRÍAS: Son los benecios, ganancias o resultados positivos que va a recibir el cliente por usar, comprar, alquilar, etc. nuestros productos o servicios. Los resultados y benecios se pueden clasicar: [1] Mínimos, sin estos, el producto/servicio, no funcionaría como tal. [2] Esperados, recibir algunos benecios por encima de los mínimos. [3] Deseados, se trata de algo que el cliente sabe que no necesariamente están en el producto o servicio, pero que le gustaría que los tuviera. [4] Inesperados, son benecios que el cliente no sabe si le van a gustar o lo necesita, pero aceptará una vez incluido 2.-LA PARTE PARA DISENAR PRODUCTOS Y SERVICIOS: Es una lista alrededor de la cual se construye una propuesta de valor. Se trata de listar nuestra oferta de productos y servicios. [1] Productos físicos, digitales o nancieros. [2] Servicios tradicionales y/u online. Debes Denir cada uno de los aspectos que ofreces en tu producto o servicio, los cuales permitirán aliviar las molestias o frustraciones del cliente y generarles benecios. ALIVIADORES DE FRUSTRACIONES: Son aquellas características de nuestra propuesta de valor que reducen las frustraciones de nuestros clientes. Debemos preguntarnos cómo eliminar o reducir el “dolor” de los clientes. Nuestro cliente deseará: [1] Generar un ahorro en dinero, tiempo o esfuerzo (WhatsApp reduce el gasto en mensajes de textos, agiliza la comunicación y es más sencillo de usar que el antiguo sistema de SMS). [2] Sentirse mejor emocionalmente (Facebook te conecta con tus amigos). [3] Simplicar sus tareas actuales (Google Maps te permite saber cómo llegar a un lugar sin un mapa impreso). No necesariamente tu solución será suciente para cada una de las molestias del cliente, enfócate en las molestias para las cuales vas a diseñar tu propuesta de valor. Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática Pag. 37
CREADORES DE ALEGRÍAS: Es una descripción de cómo nuestros productos o servicios crean valor, es decir, cómo generan benecios y alegrías en nuestros clientes. Para esto, fíjate en las alegrías del cliente y piensa cómo vas a generarle benecios y resultados con tu bien o servicio. Te podrías ayudar las siguientes preguntas: ¿Cómo cumplo sus sueños y expectativas? ¿Cómo le ahorro tiempo, esfuerzo y dinero? ¿Cómo hago que mi producto o servicio tenga mayores benecios para el cliente? Veamos cómo funciona el modelo con un ejemplo sencillo: imagínate que el propietario de una cadena de salas de cine quiere diseñar propuestas de valor nuevas para sus clientes. Podría empezar con las características de una propuesta de valor ideal y entusiasmarse con pantallas grandes de última generación, tecnología punta, sabrosos tentempiés, acontecimientos sociales, exposiciones, experiencias urbanas y demás. Sin embargo, todo esto solo tendría importancia si a los clientes les interesara. El propietario de los cines haría bien en poner los pies en la tierra y tratar de entender mejor lo que realmente quieren. Tradicionalmente, habría preparado unos perles psicodemográcos de los segmentos de sus clientes, pero esta vez decide complementar ese tipo de segmentación con perles que destaquen las tareas, frustraciones y alegrías de los clientes. De esta forma elabora el siguiente perl del cliente: Que les pareció este ejemplo de una cadena de salas de cine. Ahora elaboraremos nuestra propia propuesta de valor sobre un producto o servicio de nuestra localidad. Cómo crear productos y servicios que tus clientes están esperando Pag. 38 Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática
Co RETO O DESAFÍO En la segmentación de mercado mpleta Educación para el T aquí un segundo de Ayapata, espe nos enfocaremos en un público aspecto de creadores de completaremos las adulto. alegría aq aspe Aq ui seleccionamos nuestro producto o servicio a trabajar. En este caso selecionamos un producto Sentarnos a tomar una taza de café Café de Creadores de alegría Ayapata Productos y servicios Es un gran Co antioxidante mple para muchos Aliviadores de frustaciones aquí un males aspect aliviado frustrac PARTE DEL DISEÑO Para crear, mantener o hacer crecer una empresa, hay que enfrentarse todo Lo que pensabas que valía hasta ayer, ahora ya no vale y hay que cambiar, a basura, reconstruir y volverse a hacer preguntas clave. Y eso solo se consigue c de sacricio y de trabajo que, a veces, raya lo sano. Pero, además, necesitas dónde canalizamos nuestra energía?, ¿qué aspectos realizamos primero y cuá Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática
N° 2: En esta hoja, en una hoja de rehúso o en tu cuaderno de Trabajo, plantearemos en el lienzo de la propuesta de valor del café ecicaremos la parte para observar y la parte para diseñar.y partes que nos falta. Co Co mpleta mpleta quí un segundo aquí un segundo ecto de alegrias aspecto de trabajo del cliente Podemos combinar el café Alegrias Trabajo del cliente Consecuencia El café me sobre el consumo mantiene relajado exagerado del café Frustraciones o Co eta mplet n segundo a aquí un to mas de segundo aspecto mas ores de de frustraciones ciones PARTE DE LA OBSERVACIÓN os los días a preguntas complejas. El modelo del lienzo de la propuesta de valor anticiparse, tirar muchas cosas a la está pensado para que evites perder el tiempo con una proactividad y un espíritu con ideas que no funcionan, diseñando, s método: ¿cómo lo hago?, ¿hacia probando y ofreciendo a los clientes lo que áles después? realmente están esperando. Pag. 39
En la segmentación de mercado Nos sentarnos 1.-Café instantáneo nos enfocaremos en un público a tomar una 2.-Envases prácticos adulto. taza de café 3.-Precios de acuerdo a sus necesidades Café de Creadores de alegría 1.-Produc Ayapata en base a 2.-Tratam Productos ciertos m y servicios 1.-Promociones 2x1 Co 2.-Mejorar los canales sobr de distribución(almacenes, bodegas, tiendas u otros) ex Es un gran Aliviadores de frustaciones antioxidante para muchos males PARTE DEL DISEÑO Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática
Podemos combinar el café Alegrias 1.-Me mantiene despierto 2.-Reduce el riesgo de ctos alimenticios padecer ciertos tipos de al café enfermedades. miento para males Trabajo del cliente onsecuencia El café me re el consumo mantiene xagerado del relajado café Frustraciones 1.-El café no me permite conciliar el sueño. 2.-No es recomendable para cierto tipo de personas PARTE DE LA OBSERVACIÓN Pag. 40
PERÚ Ministerio IESA Área De Educación De Educación III Ciclo - Ayapata Para El Trabajo PRIMEROS Y SEGUNDOS GRADOS Semana 13 APLICANDO EL LIENZO DE LA PROPUESTA DE VALOR Reforzando mi idea de la propuesta de valor PARTE 2 ¡Hola Chicas y Chicos!: Hoy iniciamos una nueva clase del programa “Aprendo en Casa”, promovido por el Ministerio de Educación del Perú, para que continúen desarrollando sus capacidades para que sean unos gestores de proyectos de emprendimiento, y así se preparen para el mundo del trabajo. Esta clase es para los chicos y chicas de Secundaria del 1er y 2do grado, del área de EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO. ¡Comencemos! Hoy continuaremos con la segunda GUY KAWASAKI parte del tema que estamos trabajando, la semana pasada aprendimos a redactar la PROPUESTA DE VALOR y dibujaron el LIENZO DE LA PROPUESTA DE VALOR. Hoy aprenderemos mucho más sobre el Lienzo de la Propuesta de Valor, sin embargo; también es importante tener en cuenta la siguiente reexión de Guy Kawasaki: “Podrías gastar todo tu tiempo aprendiendo pero sin actuar; y la esencia del espíritu emprendedor es precisamente actuar, no aprender a hacerlo”, es decir; ser emprendedor no es tener un puesto de trabajo, mas bien es una ACTITUD MENTAL de la gente que quiere alterar o cambiar el futuro; es una excelente reexión de Guy Kawasaki que se encuentra en su libro “EL ARTE DE EMPEZAR”. Por tal razón queridos estudiantes, soñemos, tracemos una meta y pasemos a la acción; pero tengan en cuenta de que esa acción debe estar ligada al ÉXITO de tu Existen diversas maneras de corresponder a la sociedad, dar dinero es sólo una de ellas, las otras incluyen dar tiempo, experiencia y apoyo emocional, las buenas personas disfrutan dándole ese tipo de cosas a los demás, por eso su proyecto de emprendimiento siempre debe de apuntar a corresponder a su comunidad o a su barrio, dándole su tiempo y su experiencia, ¡ATRÉVETE, TÚ PUEDES! En la anterior clase ya hemos desarrollado el lienzo de la propuesta de valor con el ejemplo del café de ayapata . Tenemos un ejemplo ya desarrollado en la pagina 40. Ahora reforzaremos un poco mas sobre las partes del lienzo de la propuesta de valor. Seguidamente ustedes identicaran un producto o servicio que quieren desarrollar y lo aplicaran en el lienzo. LIENZO DE LA PROPUESTA DE VALOR Propuesta de valor Perfil del cliente En este cuadro se definen cuales Alegrias Es la parte circular del lienzo, esta son las características de los estructura, está compuesta por productos y servicios, y cómo Creadores de alegría tres elementos que agrupan de estos darán solución a los manera general el perfil del problemas del cliente. segmento de clientes. Trabajo del cliente Productos y servicios Frustraciones Aliviadores de frustaciones La plantilla de propuesta de Valor se divide en dos partes: - Propuesta de Valor: Es como un esquema de los productos que aporta nuestra empresa y las ventajas que pueden obtener los clientes, si nos eligen. - Perfil del cliente: Es un esquema de la vida del cliente, sus frustraciones, sus necesidades que encajan con lo que ofrece nuestra empresa. Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática Pag. 41
Propuesta de valor Perfil del cliente La propuesta de valor es una estrategia que pone en marcha la empresa para distinguirse de sus competidores por algo en concreto y así obtener el beneplácito del público. Se trata de destacar en que es mejor un negocio y cómo va a beneciar eso a las personas que utilicen esos servicios o productos y no los de la competencia. EJEMPLO: PROPUESTA DE VALOR DE TIENDA BAZAR Un EJEMPLO en el que emplearemos la propuesta de valor, será del programa anterior, los clientes, aquellas personas que son número reducido, son cercanas a ti, y a las que les gusta adquirir novedades, aspiran a poder usar una PASTA DENTAL que no solo limpie; sino que proteja el esmalte de los dientes, y dé una sensación de frescura y de buen aliento todo el día. Eso es lo que supuestamente quisieran los posibles clientes de este producto, ahora si la propuesta de valor efectivamente ofrezca una pasta dental que no sólo limpie los dientes, sino que también incorpore en la misma pasta un componente que proteja el esmalte, y que además brinde una sensación de frescura y buen aliento todo el día, entonces solo allí se habrá producido EL ENCAJE. o perfil del cliente Busc a la cha ENCAJE anterior, has una nueva lectura. Busca la segmentación de mercado , ¿Cual sera tu perl de cliente para tu producto o servicio? y necesitaremos también la pagina 40 de la cha anterior. Analiza también este ejemplo sobre el encaje por que te servirá para realizar tu propuesta de valor mejorada en el reto n°2 Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática Pag. 42
RETO O DESAFÍO N° 1: En esta hoja o en una hoja aparte, elabora un ma temas: ¿ Que es una propuesta de valor?, ¿Cuales son los elementos características debe tener mi propuesta de valor única?, y ¿Cua de la propuesta de valor El Lien propues Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática
apa mental de la cha del Lienzo de la propuesta de valor parte 1, de los siguientes s de una propuesta única de valor?, ¿Que son los Early Adopters?, ¿Que ales son los factores a tener en cuenta? Cuya idea central sera. El lienzo nzo de la sta de valor Pag. 43
Usando el lienzo de la propuesta de Propuesta o mapa de valor ¿Cua ¿Cual es tu producto servicio que quieres emprender? 1.- 1.- 1.- Creadores de alegría Productos ¿En que se beneficiaran tus y servicios clientes de tu producto o servicio? ’ 1.- 1.- Aliviadores de frustaciones ¿como tu producto o servicio aplacara las EL frustraciones de tus clientes? ’ PROPUESTA DE RETO O DESAFÍO N° 2: En esta hoja o en una hoja aparte, elabora tu propuesta de valor con tu iniciativa de emprendimiento que quisieras realizar o que ya tenga tu familia, escribe 2 ejemplos en cada caso. Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática
e valor Perfil del cliente al es el grupo de clientes al que va dirigido tu producto o servicio? 1.- Alegrias 1.- 1.- ¿Que le gustaría al cliente 1.- que haga tu producto o servicio por él? ¿Que es lo que ’ normalmente hace el cliente en casa en el Trabajo trabajo o como le afecta del cliente emocionalmente según sus características, su status , social, cuando usa un producto o servicio similar al tuyo 1.- ¿Que le frusta al cliente de los productos o servicios similares al tuyo? Frustraciones ’ 1.- ¿El encaje de valor se consigue cuando el mapa del valor coincide con el perfil del cliente L ENCAJE ’ E VALOR MEJORADA Pag. 44
PERÚ Ministerio IESA Área De Educación De Educación III Ciclo - Ayapata Para El Trabajo PRIMEROS Y SEGUNDOS GRADOS Semana 14 MI MODELO DE NEGOCIO LEAN CANVAS PARTE 1 ¡Hola Chicas y Chicos!: Hoy iniciamos una nueva clase del programa “Aprendo en Casa”, promovido por el Ministerio de Educación del Perú, para que continúen desarrollando sus capacidades para que sean unos gestores de proyectos de emprendimiento, y así se preparen para el mundo del trabajo. Esta clase es para los chicos y chicas de Secundaria del 1er y 2do grado, del área de EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO. ¡Comencemos! La semana pasada realizamos un perfecto encaje de lo que deseaba el cliente de un producto y de queDavid Kelly La propuesta de valor tenía para ofrecerle , por ejemplo ofrecerle más alegrías .de la ya tenía al usar el producto o si el producto le ocasionaba algunos problemas, quizás algún malestar o dolor y brindarle a través de la propuesta las soluciones para sus problemas. Ahora que ya tenemos una propuesta de valor lo que nos falta es vender el producto es decir comercializarlo, ante ello surgen algunas preguntas que claro esta dependerá de su producto, lo venderás en las tiendas, lo venderás en las ferias, lo venderás a través de comercializadores, como aplicar el precio, como ganaras dinero, además deberás plantearte otras interrogantes, debo hacer un plan de negocios, debo hacer un modelo de negocio, cualquiera de la opciones es validad. En esta sesión analizaremos contigo cual es la opción más conveniente, Un plan de negocio o un modelo de negocio y tú serás quien tome la decisión más correcta. Ya hemos pasado por toda la fase creativa, han generado ideas increíbles, novedosas, fuera de lo común; para generar esas ideas nos hemos basado principalmente en la auto conanza en creer en uno mismo ... Al respecto David Kelly empresario estadounidense fundador de la rma de diseño IDEO y profesor de la Universidad de Stanford, nos dice que \"el verdadero valor de la creatividad no surge hasta que eres lo sucientemente valiente como para actuar sobre tus ideas, esa combinación de pensamiento y acción dene la conanza creativa, la capacidad de generar nuevas ideas y el coraje de probarlas\". Ha llegado el momento de demostrar su coraje de que tus ideas creativas pasen a ser probadas y aceptadas o rechazadas por el público, sí son rechazados será un aprendizaje son aceptados muy bien sigue esforzándote, en ambos casos siempre persevera y vuelve a empezar si es necesario, asume riesgos guíate del pensamiento que dice: \"En un mundo que cambia muy rápido, la única estrategia que garantice que fracasaras, es no correr riesgos\" Analizamos una opción valida para nuestro modelo de negocio Piensa por un momento La diferencia de esa empresa, contigo es E MPRESA en una gran empresa que que esa empresa clásica ya existente funciona en tu comunidad o impone sus soluciones porque ya tiene un localidad desde hace años, mercado ganado muchos años, mientras quizás una que ya funcionaba que alguien que empieza como tú, tiene que antes de que nacieras, esa buscar ruál es el producto más aderuados empresa tiene procesos es para comercializar, tiene que buscar un decir día tras día en la práctica mercado, es decir a quienes les venderá el producto y tiene que saber ruál será el canal hace lo mismo por lo tanto es de venta, es decir cómo será la distribución una empresa clasista. del producto hasta llegar al usuario final. Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática Pag. 45
Es posible que aún no tengas del todo claros algunos aspectos del emprendimiento para personas como tú que precisamente quieren emprender surgen los modelos de negocios y se dejan de lado los planes de negocios que son documentos propios de empresas que ya existen. Steve Blank emprendedor estadounidense conocido por fundar varias empresas de consultoría y tecnología y además profesor de Stanford, dicen que los proyectos que empiezan necesitan otros conocimientos distintos a las empresas ya establecidas. Por lo tanto, a tu primer proyecto de emprendimiento debes aplicarle conocimientos distintos a los que se necesitan en las empresas clásicas o ya establecidas. La metodología apunta a acortar los ciclos de desarrollo de productos adoptando una combinación de experimentación impulsada por hipótesis para medir el progreso, lanzamientos de productos iterativos para ganar valiosa retroalimentación de los clientes y aprendizaje validado para medir OJánto se ha aprendido. adaptada al nivel escolar, de la cual emplearemos dos elementos básicos : Volvamos a recordar el lienzo de la propuesta de valor de la semana pasada, en el lado derecho que coincide con tu mano derecha estaba el segmento del cliente o del mercado y en el lado izquierdo al otro lado estaba el producto o la propuesta de valor ... Verdad? Correcto!!! El modelo de negocio CANVAS Metodología Lean StartUp El modelo canvas es la herramienta para analizar y crear modelos de negocio de forma simplicada. Se visualiza de manera global en un lienzo dividido en los principales aspectos que involucran al negocio y gira entorno a la propuesta de valor que se ofrece. ¿QUE ES EL MODELO DE NEGOCIO CANVAS? El modelo canvas se utiliza para pasar de idea a proyecto y plasmar nuestra idea en un modelo empresarial. Es un modelo “vivo”, es decir, que vamos modicando según se va desarrollando, vamos validando clientes, surgen nuevas ideas… por eso se utilizan post-its para completarlo.(Enfocado en las empresas) ¿QUE ES EL MODELO DE NEGOCIO LEAN CANVAS? El lean canvas es una herramienta de visualización de modelos de negocio pensada para emprendedores que recién empiezan a iniciarse o para pequeños emprendedores. Se enfoca en la metodología lean startup, centrada en generar nuevas ideas y llevarlas a prototipado para vericar si el mercado está en búsqueda de las soluciones que usted está proponiendo. (Enfocado en el producto o servicio)Alexander Osterwalder creador del modelo canvas El modelo canvas fue creado y diseñado por el doctor Alexander Osterwalder y se puede ampliar información en su libro “Generación de modelos de negocio”. Este modelo, se integra dentro de la metodología lean-startup que basa en encontrar y fomentar nuevas formas de crear, entregar y captar valor para el cliente mediante el aprendizaje validado. DISTRIBUCIÓN DEL LIENZO EN LOS MODELOS LEAN CANVAS Y CANVAS Si te SOLUCIÓN VENTAJA CLIENTES Mientras que en el lienzo del modelo de ofreciera, estos PROBLEMA COMPETITIVA negocios LEAN CANVAS: la distribución es está dos lienzos ¿con cual sería en el lado derecho está el mercado o el cliente y conveniente trabajar? haber PROPUESTA en el lado izquierdo está el producto. Es una chicas y chicos analicemos, ¿Cual DE herramienta estratégica empresarial, que sería la mejor opción ... permite analizar de manera visual nuestro VALOR METRICAS CANALES ESTRUCTURA DE COSTES FUENTES DE INGRESO modelo de negocio para aumentar sus Muchos de ustedes seguro que probabilidades de éxito están pensando trabajar con el En el lienzo del modelo negocios CANVAS: modelo de negocios LEAN CANV AS PROPUESTA RELACIONES SEGMENTO DE CON DE VALOR CLIENTES MERCADO SOCIOS ACTIVIDADES CLAVE Se visualiza de manera global en unCLAVE lienzo dividido en los principales aspectos RECURSOS CANALES que involucran al negocio y la distribución Efectivamente, como bien pensaron cada uno CLAVE es así que en el lado derecho está el de ustedes, ésa es la gran diferencia, todavía mercado o el cliente y en el lado izquierdo ustedes son un equipo y no una empresa. ESTRUCTURA DE COSTES FUENTES DE INGRESOS esta la empresa. Es la herramienta para A la hora de completar el lienzo del modelo analizar y crear modelos de negocio de tendrán mayor preocupación por el producto, EMPRESA MERCADO forma simplicada. no podrían completarlo como empresa por qué aún no los son. Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática Pag. 462
Elaboramos el Lienzo del modelo de negocio Lean Canvas Ash Maurya creador del modelo lean canvas El propósito de Ash Maurya era desarrollar un itinerario que ayudara a los emprendedores, desde el nacimiento de la idea hasta la creación de la startup o empresa. Su intención era poder expresar aquello que era más incierto (más de una probabilidad) o más arriesgado (elevada incertidumbre). Para Ahs Maurya, en el lienzo de Alex Osterwalder, faltaban factores que mostraran las hipótesis más arriesgadas y otros, como las actividades clave o las alianzas, le parecían prescindibles para el modelo de negocio de una startup (Puesta en marcha). Por eso remodeló el lienzo de Alex Osterwalder. Ash Maurya, “el mayor riesgo no está en el producto, sino en encontrar clientes y mercados” 1. Problema: primero conoce cuál es el problema o necesidad CLIENTES de tu cliente, después encuentra la solución. En concreto, en este bloque se tienen que identicar cuales son los 3 principales problemas de tu segmento, y plantear cuáles son las soluciones alternativas a tu producto o servicio que usan tus clientes para resolverlos. 2. Solución: cuando se ha denido la necesidad o problema, se VENTAJA CANALES FUENTES DE INGRESO podrá encontrar la solución para resolverlo. En este bloque se COMPETITIVA tienen que denir las 3 características más importantes de tu PROPUESTA producto/servicio que ayudarán a tus clientes a solucionar sus DE problemas o satisfacer sus necesidades. VALOR 3. Métricas Clave: en este bloque primero se deben establecer las principales acciones, tareas o actividades de nuestro SOLUCIÓN METRICAS ESTRUCTURA DE COSTES modelo que queremos medir, para después establecer un PROBLEMA conjunto de indicadores concreto y accionable que nos ayude Recuerda en la toma de decisiones. hacer la lectura 4. Ventaja única o competitiva: son las barreras de entrada de la cha correctamente que pueden encontrarse en un sector determinado. Con este para que realices bloque se persigue las búsqueda de aquello que suponga una correctamente los retos de esta ventaja diferencial respecto a la competencia, es decir, semana. encontrar aquello difícilmente copiable o imitable por nuestros competidores. Si estas en la posibilidad de imprimir, imprimes 5. El bloque propuesto de valor única: Es el que te diferencia las chas , si no, copia el título general, los del resto sin este bloque serías como los demás y convertiría conceptos de canvas, lean canvas, los retos y los sólo por precio con el de diferencias por qué ofreces lo que cuadros donde realizars tus actividades otras no ofrecen, cuando ya nos están copiando te renuevas y sigues diferenciándote Pag. 47 6. Canales: Piensa cómo vas a hacer llegar tu producto/servicio a tus clientes. En este punto es importante que reexiones sobre la cadena de valor para entender mejor el proceso de compra de tu cliente (explicaremos la cadena de valor en un post próximamente). 7. Estructura de Coste: Analiza los gastos que va a tener tu empresa 8. Flujo de ingresos: Cómo vas a ganar dinero. ¿Por qué te van a pagar tus clientes? 9. Segmento de clientes: Explica cual es tu segmento de clientes objetivo para tu idea de negocio innovadora. Es importante que denas quién es tu Early Adopter. Para trabajar sobre este aspecto puedes hacerlo utilizando herramientas como el diagrama de persona o el mapa de empatía. Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática
Demostremos lo Aprendido Reto o desafío N° 1: En esta hoja o en una hoja aparte, resuelve el crucigrama del tema de esta semana. 1 2 4 5 3 6 SOLUCIÓN VENTAJA CLIENTES PROBLEMA COMPETITIVA PROPUESTA DE VALOR METRICAS CANALES ESTRUCTURA DE COSTES FUENTES DE INGRESO 7 11 10 8 9 14 12 13 15 16 17 Horizontales Verticales 5. En este bloque se persigue las búsqueda de 1. Emprendedor Estadounidence conocido por aquello que suponga una ventaja diferencial fundar varias empresas de consultoria y respecto a la competencia tecnología 6. Cuando se soluciona el problema o se cubre 2. Es el que te diferencia del resto una necesidad del cliente se produce el: 3. Es una herramienta de visualización de 7. Creador del modelo lean canvas modelos de negocio pensada para 11. Piensa ¿cómo vas a hacer llegar tu emprendedores que recién empiezan en iniciarse producto/servicio a tus clientes? 4. Se utiliza para pasar de idea a proyecto y 13. Cómo vas a ganar dinero. ¿Por qué te van a plasmar nuestra idea en un modelo pagar tus clientes? empresarial 14. ¿Cual es tu ..................de clientes objetivo para 8. En la anterior clase el mapa de valor estaba tu idea de negocio innovadora? en el lado: 15. Cuando se ha definido la necesidad o 9. Fundador de IDEO problema, se podrá encontrar la 10. Creador del modelo canvas.. 11. Analiza los gastos que va a tener tu empresa 16. En la anterior clase el perfil del cliente estaba 12. En este bloque primero se deben establecer en el lado: las principales acciones, tareas o actividades 17. primero conoce cuál es el ...................... o de nuestro modelo que queremos medir necesidad de tu cliente Pag. 48 Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática
Reto o desafío N° 2: En esta hoja u otra hoja, dibuja el lienzo del el nombre a cada bloque según corresponda. Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática
l modelo de negocios LEAN CANVAS con sus 9 bloques, y luego escribir Pag. 49
PERÚ Ministerio IESA Área De Educación De Educación III Ciclo - Ayapata Para El Trabajo PRIMEROS Y SEGUNDOS GRADOS Semana 15 Iniciamos un nuevo programa de APRENDO EN CASA promovido por el Ministerio de Educación del Perú, para que continúen desarrollando sus capacidades para ser gestores de proyectos de emprendimiento y se preparen para el mundo del trabajo. MI MODELO DE NEGOCIO LEAN CANVAS PARTE 2 REFLEXIONEMOS •Para empezar la semana les voy a contar sobre un video que encontré YouTube • La clave chicos y chicos como nos enseña donde se narra la historia de mariana Mariana Mariana, que es estar junto a los que producen y los Edery Migone, Mariana es una empresaria peruana clientes, la calle es el único lugar donde podemos que comenzó su negocio con S/. 00.00 de capital, a aprender realmente a ser emprendedores no en la los 22 años se le ocurrió la idea de fabricar sus propios ocina. zapatos, y ahora fábrica para más de 28 marcas • La metodología de Lean StartUp se basa en independientes en el Perú y también para el ello, en esta y las semanas que vienen veremos cómo extranjero. aplicar el lienzo de modelo de negocio, trabajaremos las hipótesis que son solo suposiciones • Ella cuenta que las redes sociales y luego vericaremos en la calle para saber si son fueron claves para su crecimiento, hoy correctas o no. emplea todas las aplicaciones que • Debido al aislamiento forzado en el que nos existen en la red para vender sus zapatos. encontramos empieza a ser una buena idea • Otro detalle importante que plantearse diferentes maneras de acelerar la cuenta ella, es que se la pasaba todo el día transformación digital de los pequeños negocios, con zapatero se les preguntaba de todo y que aún no están utilizando las plataformas dice que literalmente los volvía locos con sus digitales, para darse a conocer. preguntas; después iba con ellos a comprar • ¿Han oído el término tienda nube? algunas los materiales de fabricación para que le tiendas están incursionando en este tipo de venta de enseñen donde comprarlos y como escoger. productos a través de interne!. • Cuenta que al principio entregaba • Chicas y chicos ya no basta con conocer sus modelos a los zapateros para que ellos los estrategias de venta sólo detrás del mostrador sino hagan, pero no cumplían con entregarle a también a aprender desde el colegio estrategia de tiempo sus encargos, por eso abrió su venta a través de la web, para vender los productos pequeño taller chorrillos. en su barrio o en su comunidad. Mariana dice que zapatero hay en todos lados, pero buenos maestros zapateros, son Conoce mas sobre la historia de Marina y otras super emprendedoras muy pocos aparte de su labor como empresaria http://ept3cicloayapata.webcindario.com/semana_n_15.html hoy dictan charlas a n de motivar a las personas para que abran sus propios negocios y está muy contenta porque arma que de esta manera ayuda a crear más trabajos para las peruanas y los peruanos. Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática Pag. 50
Establecemos la secuencia d En esta sesión de aprendizaje comenzaremos a utilizar este lienzo, para conocer más cada bloque como son 9 bloques vamos a numerar del 1 al 9. 3. D 2. PROBLEMAS: Lo que tenemos 4. LA SOLUCIÓN: En este caso como ya ÚN que solucionar son los problemas y tenemos los problemas y la propuesta de en las necesidades de nuestros posibles valor, el bloque que sigue será solución que se pr clientes. ubica en el número 4. va En este bloque se debe colocar los 3 Pues como ya se conocen los 3 problemas ele re principales problemas que tienen los los clientes hay que colocar las 3 pr posibles clientes los más cercanos características que resuelven esos problemas cli recuerda que los clientes no están a través de la propuesta de valor, Muy bien de interesados en los productos sino en chicos y chicas, cada uno de ustedes están EP resolver sus problemas, eres tú quien muy atentos y atentas . debes ofrecerles productos para que resuelvan sus problemas. 7. ESTRUCTURA DE COSTOS: PROBLEMA SOLUCIÓN PROPUESTA Y ahora pasamos en lo siguiente, METRICAS DE el número 7 que le corresponderá al bloque estructura de costos. VALOR pues necesitamos saber cuales serán los gastos desde inicio verdad. 8. MÉTRICA CLAVE: Pues el ESTRUCTURA DE COSTES FUEN número 8 les corresponde a métricas clave. 5.CANALES: En este caso estimados estudiantes el Porque tenemos que saber qué número 5 le corresponde al bloque canales. actividades debemos medir y de Por que es el momento de pensar como vamos a qué manera para ver cómo va el distribuir nuestro producto. Sera por reparto a negocio, así mismo debemos domicilio, por internet, por las ferias, etc. tener unos focos indicadores claves que nos ayudan a tomar decisiones. Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática
de numeración de los bloques el lienzo de modelo de negocio y cómo trabajar con él, vamos a ponerle un número a PROPUESTA 9. VENTAJA CLAVE: 1. SEGMENTO DE CLIENTES: Seth Godin E VALOR Y el último bloque es considerado uno de los teóricos del NICA: Porque ventaja especial que marketing más importantes del siglo XXI, el n realidad la será el número 9. nos dice ropuesta de Es algo que haga no busques clientes para tus productos busca alor es la que destacar el producto productos para tus clientes\" La diferencia esolverá los pero que posiblemente parece sutil, pero es determinante al buscar roblemas de tus se logre con el tiempo, clientes para los productos se aplicará un ientes pag.34 y por ahora lo dejaremos enfoque de ventas y los resultados eran de el folder de en blanco al momento corto plazo, al buscar productos para los PT. de llegar los bloques. clientes que se adoptara un enfoque de mercado y se garantizaran resultados VENTAJA positivos en el largo plazo. COMPETITIVA CLIENTES El bloque segmento de clientes debe estar dirigido el inicio a los más cercanos, no debe abarcar su número elevado de clientes . CANALES “El cambio es incesante e implacable; por tanto, la mejor estrategia es aceptarlo y evolucionar“. NTES DE INGRESO 6. FLUJO DE INGRESOS: El numero 6 Listo chicas y chicos ya tenemos la debe corresponderle al bloque ujo de secuencia de la numeración con la que ingresos. vamos a seguir el establecimiento en ya es hora de que sepamos cómo vamos a esta etapa las hipótesis del lienzo del ganar dinero eso es un punto clave chicos y modelo de negocio, que dichas chicas. secuencias de números nos indican el orden en el que se deben rellenar los bloques. Pag. 51
Reto o desafío N° 1: En esta hoja u otra hoja, elabora un resumen cuadro sinóptico, o cualquier otro, sobre las 9 partes del lienzo de Mapa semantico Cuadro sinóptico Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática
en un organizador gráfico (mapa mental. mapa conceptual, mapa semántico, Lean Canvas, la idea central será los bloques de lean canvas. Pag.51 Mapa mental Mapa conceptual Pag. 52
Aplicamos el lienzo de Lean Canvas Ya tenemos el lienzo 1 Para el llenando de cada espacio debemos tener en cuenta, que se de modelo de negocios LEAN trabajará con datos supuestos o hipótesis. CANVAS, enumerado según sus características y ahora debemos 2 Tus actividades que deseas emprender deben ser de tu campo de aprender a utilizarlo. Lee con interés, así mismo viable, posible y debes considerar el contexto, la zona atención los puntos 1 y 2 Ten en cuenta que ahora, encogerás tu idea de negocio que quisieras emprender, y la aplicaremos al lienzo de LEAN CANVAS. OJITO Recuerda revisar las chas anteriores para que te puedas guiar. Reto o desafío N° 2: En esta hoja u otra hoja, elabora el primer bloque de Lean Canvas segmentación del cliente. MI PROPUESTA DE EMPRENDIMIENTO PROPUESTAS: ¿Cual será tu propuesta de emprendimiento? Pag. 12 de nuestro folders de EPT ¿Cual sera el grupo o el perfil del cliente al que va dirigido SEGMENTACIÓN DE MERCADO: tu producto o servicio? Pag. 36 de nuestro folders de EPT EL BLOQUE SEGMENTACIÓN DEL CLIENTE: Recuerda ahora que todo lo que hagamos en los 1.- bloques del lienzo de Lean Canvas, estará relacionado siempre a tu propuesta de emprendimiento. El bloque 2.- segmento de clientes está dirigido al inicio a los posibles clientes más cercanos no debe abarcarse a un número elevado de clientes. • Que para llenar el bloque 1 segmento de clientes se deben plantear sus posiciones psicográcas de los clientes. (rasgos psicológicos de 3.- los consumidores, personalidad, su estilo de vida, sentimientos, intereses, deseos, etc) • Que los dalos demográcos deben ser edad sexo lugar de residencia ocupación ingresos. 4.- especificar las características especiales de tus clientes Profesor: Helard Huaman Santa Cruz - Informática a travez de sus datos psicográficas y demográficas Pag. 53
Search
