Leader Development Program Pupuk Indonesia

b. 5 Why Mengapa klien tidak puas ? Æ Karena proyek tidak sesuai dengan jadwal yang ditetapkan Mengapa jadwal proyek tidak terpenuhi ? Æ Terjadi keterlambatan penyelesaian milestone proyek Mengapa terjadi keterlambatan penyelesaian milestone proyek? Æ Terdapat tambahan aktivitas yang tidak ada dalam planning Mengapa terdapat tambahan aktivitas dalam proyek? Æ Hanya melakukan estimasi kasar, kurang detail Mengapa tidak dilakukan estimasi proyek secara detail ? Æ Pada saat bersamaan, individu yang menyusun estimasi melakukan penyelesaian proyek lainnyadan perencanaan ini dilakukan secara individu Problem Solving & Decision Making c. Diagram Pareto ƒ Mengurutkan jenis permasalahan berdasarkan frekuensi atau nilai kerugian untuk menentukan prioritas permasalahan ƒ Kegiatan akan efektif dengan memusatkan perhatian pada sebab yang mempunyai dampak paling besar terhadap kejadian Frekuensi Persen A BCDE 145 Problem Solving & Decision Making

d. Fishbone Diagram Problem Solving & Decision Making e. Flow Diagram … Fungsi: ƒ Memahami proses saat ini (as-is process) ƒ Identifikasi aktivitas yang waste/ non value added ƒ Input untuk proses usulan (to-be process) Problem Solving & Decision Making 146

Time Function Mapping (Awal) Customer Order Receive produc product t Process Sales order Productio Wait n control Plant A Print Warehouse Wait Wait Wait Plant B Extrude Transport Move Move 12 days 13 days 1 day 4 days 1 day 10 days 1 day 0 day 1 day 52 days Problem Solving & Decision Making Time Function Mapping (Revisi) Customer Order Receive product product Extrude Sales Process order Productio Wait n control Plant Print Warehouse Wait Transport 2 days 1 day 1 day Move 1 day 6 days 1 day Problem Solving & Decision Making 147

f. Histogram Membuat distribusi frekuensi pengukuran Fungsi: menunjukkan variasi data pengukuran, seperti ukuran- ukuran dimensi produk Distribusi Frekuensi Waktu Perbaikan (menit) Problem Solving & Decision Making Distribusi Frekuensi vs Histogram No.Kelas Batas Kelas Titik Tengah Frekuensi 35 31 1 30 27 2 9 - 9.19 9.1 1 3 4 9.2 - 9.39 9.3 9 25 22 5 6 9.4 - 9.59 9.5 16 Frekuensi 20 16 7 8 9.6 - 9.79 9.7 27 15 12 9 10 10 9.8 - 9.99 9.9 31 51 9 55 2 10 - 10.2 10.1 22 10.2 - 10.4 10.3 12 10.4 - 10.6 10.5 2 0 10.6 - 10.8 10.7 5 9,1 9,3 9,5 9,7 9,9 10,1 10,3 10,5 10,7 10,9 10.8 - 11 10.9 5 Waktu Proses (mm) Problem Solving & Decision Making 148

Kinerja g. Diagram Grid • Fungsi: untuk mencari prioritas penyelesaian masalah menggunakan pemetaan kinerja vs kepentingan Mapping Kinerja - Kepentingan 77 66 55 44 33 22 11 00 01234567 Kepentingan Problem Solving & Decision Making Contoh Diagram Grid Sumber: Kuesioner Konsumen Garuda Indonesia, 2019 149 Problem Solving & Decision Making

35 Mengembangkan Alternatif Solusi • Alternatif solusi dibutuhkan untuk meningkatkan probabilitas kemungkinan keberhasilan penyelesaian permasalahan. • Solusi yang menjadi alternative umumnya memiliki trade- off dalam kriteria pengambilan keputusan, sehingga membutuhkan analisis lebih lanjut untuk dipilih. Problem Solving & Decision Making 36 • Pemilihan prioritas solusi dapat menggunakan kriteria: 150 • Dampak bagi organisasi • Biaya yang dibutuhkan • Waktu penyelesaian • Ketersediaan resources • Aspek risiko • Penjabaran menjadi action plan dibutuhkan untuk penetapan target dan memastikan aktivitas yang harus dilakukan, ‘the goal is to solve the problem, not to implement a particular solution’. Problem Solving & Decision Making

Prioritas Solusi Problem Solving & Decision Making Action Plan 38 Urutan langkah/ aktivitas yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan, dengan elemen: 1. Aktivitas spesifik 2. Jangka waktu penyelesaian 3. Alokasi resources Problem Solving & Decision Making 151

Format Action Plan 39 Unit: Timeline Person(s) Budget Evaluation Plan responsible SMART Goals and Action Steps Goal 1: 1 2 3 4 5 Goal 2: 1 2 3 4 5 Problem Solving & Decision Making 40 3. Workshop 152 ƒ Susun Issue Diagram untuk menggambarkan pemetaan masalah dari kasus tersebut. ƒ Sebutkan alternatif strategi yang diusulkan dilakukan perusahaan untuk mendapatkan hasil terbaik. ƒ Susun action plan dari strategi yang dipilih Problem Solving & Decision Making



Problem Solving & Decision Making COMPETITIVE STRATEGY LEADERSHIP TRAINING PROGRAM IN-COMPANY TRAINING PROGRAM MarkPlus, Inc. EightyEight@Kasablanka 8th Floor Jl. Casablanca Raya Kav.88 Jakarta 12870, Indonesia Tel. +62 21 5790 2338 | Fax. +62 21 5790 2268 Developed by MarkPlus, Inc. © 2019 153

AGENDA PELATIHAN DAY 1 ƒ Pelatihan akan diadakan selama 1 hari SESSION 08.30-10.00 Business Landscape Analysis 10.00-10.15 Coffee Break 10.15-12.00 12.00-13.00 Supply Chain 101 13.00-15.00 Lunch 15.00-15.15 15.15-17.00 Marketing Strategy and Tactic Coffee Break Exercise : PDB for Pupuk Indonesia Products ©2019 MarkPlus Institute 2 COMPETITIVE STRATEGY LEADERSHIP TRAINING PROGRAM In-Company Education Training Material Healthcare Property and Consumer MARKPLUS INSTITUTE EightyEight@Kasablanka 8th Floor Jl. Casablanca Raya Kav.88 Jakarta 12870, Indonesia Tel. +62 21 5790 2338 | Fax. +62 21 5790 2268 HARI 1 Marketing Strategy and Tactic 154 SESI 3

MEMAHAMI MARKETING Tingkat Persaingan RENDAH TINGGI Marketing Marketing Marketing = = = Selling 4P’s Strategic Business Concept ƒ Tingkat ƒ Tingkat ƒ Tingkat persaingan tinggi persaingan masih persaingan mulai (semakin banyak kompetitor) rendah meningkat ƒ Orientasi pemasaran tidak cukup ƒ Pemasaran ƒ Orientasi sebatas 4P’s saja berorientasi pada pemasaran penjualan bergeser ke ƒ Pemasaran menjadi konsep bisnis konsep 4P’s strategik (product, price, place, dan ƒ Positioning dan diferensiasi promotion) menjadi faktor penting mencapai sustainable competitive advantage ©2019 MarkPlus Institute 4 SUSTAINABLE ENTERPRISE Kondisi ƒPerubahan dalam lingkungan bisnis yang semakin cepat dan sulit untuk diramalkan The Concept of Development ƒPersaingan semakin terbuka (free market) dan jumlah pesaing semakin meningkat ƒPelanggan semakin teredukasi dan semakin tinggi tingkat sofistikasinya. Loyalitas pelanggan semakin sulit didapatkan Implikasi ƒKonsep pemasaran tidak cukup lagi hanya sebatas selling atau 4P’s saja ƒPeran pemasaran menjadi semakin strategik bagi perusahaan ƒPemasaran harus menjadi suatu konsep dan disiplin bisnis strategik dalam tingkat persaingan yang semakin tinggi Konsekuensi ƒPerlu dikembangkan suatu model pemasaran yang lebih komprehensif dan robust Hermawan Kartajaya mengembangkan konsep SME di mana dalam konsep tersebut terdapat Market-ing Sub-Model yang terdiri dari Outlook, Architecture, dan Scorecard 155©2019 MarkPlus Institute 5

MARKET-ING SUB MODEL T SME Model Diturunkan Menjadi Outlook, Architecture, dan Scorecard CS C OOUUTLTOLOOOKK C E3 AARRCHCHITIETCETC-T- C3 PC TUTURRE E Designing Aligning SCSOCORRECEACARRDD C V S 4C-Diamond STV-Triangle PCS-Circle ƒ Perusahaan (company) harus memperkirakan situasi bisnis yang akan dihadapi pada masa mendatang (future oriented), misalnya 1, 3, atau 5 tahun mendatang. ƒ Terdapat 4 hal yang harus dicermati: perubahan (change), pesaing (competitor), pelanggan (customer), dan perusahaan (company). ƒ Perubahan (change) meliputi perubahan teknologi, ekonomi, politik-legal, sosial-budaya, dan pasar. ƒ Dengan suatu outlook, perusahaan dapat mengetahui apakah masih fit dengan kondisi di masa mendatang tersebut untuk menjadi perusahaan yang kompetitif atau tidak ƒ Fit berarti memiliki sumber daya, kapabilitas, dan kompetensi yang diperlukan untuk dapat bertahan atau bahkan unggul dalam lingkungan bisnis di masa mendatang. ©2019 MarkPlus Institute 6 4C DIAMOND Value-migrator Cek tren yang CHANGE terus berkembang 1 Certain/Uncertain Technology Important/Unimportant eksternal Socio- eksternal Culture Politic Economy -legal Value-supplier Market Value-demander COMPETITOR 2 4C 3 CUSTOMER Terus awasi pergerakan Mengerti kegelisahan pesaing & keinginan konsumen internal 4 Value-decider Sesuaikan strategi dengan perubahan COMPANY 156©2019 MarkPlus Institute 7

MARKET-ING SUB MODEL T SME Model Diturunkan Menjadi Outlook, Architecture, dan Scorecard CS C OOUUTLTOLOOOKK C E3 AARRCHCHITIETCETC-T- C3 PC TUTURRE E Designing Aligning SCSOCORRECEACARRDD C V S 4C-Diamond STV-Triangle PCS-Circle ƒ Arsitektur merupakan grand design atau cetak biru perusahaan. ƒ Arsitektur memiliki 3 komponen, yaitu:  Strategy, terdiri dari elemen-elemen segmentation, targeting, dan positioning (STP).  Tactic, terdiri dari elemen-elemen differentiation, marketing-mix, dan selling (DMS).  Value, terdiri dari elemen-elemen brand, service, dan process (BSP). ©2019 MarkPlus Institute 8 9 CORE ELEMENTS OF MARKETING Segitiga STV merupakan dasar dari semua aktivitas bisnis yang memudahkan perusahaan untuk mengeksploitasi kesempatan dan ancaman di masa yang akan datang, untuk berhadapan dengan pasar, dan untuk mencapai visi dan misi perusahaan. CUSTOMER PRODUCT MANAGEMENT MANAGEMENT BRAND MANAGEMENT 157©2019 MarkPlus Institute 9

PDB TRIANGLE MODEL Tahapan Dimensi Elemen Fungsi ƒ Ada hubungan istimewa antara elemen I. Explore Strategy 1. Segmentation Mapping Strategy Positioning, II. Engage 2. Targeting Fitting Strategy Differentiation, dan III. Execute 3. Positioning Being Strategy Brand (PDB). Tactic 4. Differentiation Core Tactic ƒ PDB adalah inti dari 5. Marketing-Mix Creation Tactic STV triangle. Value 6. Selling Capture Tactic ƒ PDB berfungsi sebagai 7. Brand Value Indicator “jangkar” atau pengikat 8. Service Value Enhancer bagi elemen-elemen lain. 9. Process Value Enabler ƒ Hubungan istimewa ini disebut PDB triangle. ©2019 MarkPlus Institute 10 PDB TRIANGLE MODEL Brand Integrity POSITIONING DIFFERENTIATION Being Strategy Core Tactic BRAND Value Indicator 158©2019 MarkPlus Institute 11

MARKETING STRATEGY : SEGMENTATION 1st: SEGMENTATION Proses melihat pasar secara kreatif menjadi segmen-segmen yang lebih kecil berdasarkan karakteristik serupa dari perilaku pelanggan, kemudian menentukan segmen-segmen mana yang mau kita layani. SEGMENTATION STRATEGY ©2019 MarkPlus Institute 12 Static Dynamic Individual Attribute Attribute Memandang pasar Memandang pasar Segmentasi individual berdasarkan atribut-atribut berdasarkan atribut-atribut merupakan jenis “statis” yang serupa, tidak “dinamis” yang serupa, segmentasi terakhir, mencerminkan perilaku atau atribut-atribut yang dimana segmentasi mencerminkan human dilakukan atas unit terkecil pembelian atau characteristic customer pasar – individu atau “segment of one” penggunaan, dan tidak yang secara langsung secara langsung mempengaruhi alasan (segmented) customer untuk membeli mempengaruhi keputusan customer untuk membeli 159©2019 MarkPlus Institute 13

SEGMENTATION STRATEGY Static Dynamic Individual Attribute Attribute Geographic: Psychographic: 1. Identifikasi pasar dengan mengumpulkan database Daerah, Kota, Provinsi, Negara, Kelas sosial, Gaya hidup, dan lain-lain Kepribadian 2. Klasifikasi customer database, contoh: berdasarkan nilai, biaya Demographic: Behavioral: 3. Interaksi dengan pelanggan Usia, Jenis Kelamin, Event, Frekuensi penggunaan, menggunakan teknologi Pendapatan, Pekerjaan Loyalitas canggih 4. Sediakan customized offering kepada setiap customer ©2019 MarkPlus Institute 14 STATIC ATTRIBUTE - DEMOGRAPHIC Melihat pasar ke dalam unit demografis atau kependudukan seperti usia, jenis kelamin, status pernikahan, pendapatan, pekerjaan, dan sebagainya DEMOGRAPHIC SEGMENTATION AGE Below 6, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-64, 65 above SEX Man, Woman FAMILY LIFE CYCLE Single, Married with one child, Married with no child EXPENSE < 2 million per month, 2 - 5 million per month, > 5 million per month OCCUPATION Professional, Businessman, Unemployed 160©2019 MarkPlus Institute 15

DYNAMIC ATTRIBUTE – PSYCHOGRAPHIC Melihat pasar berdasarkan variabel-variabel psikografis, personality, lifestyle, dan kelas sosial PSYCHOGRAPHIC SEGMENTATION SOCIAL CLASS A+, A, B+, B, C+, C, D+ PERSONALITY LIFESTYLE Active, Impulsive, Easy to socialize Survivors, Sustainers, Experiential, Emulators, Achievers ©2019 MarkPlus Institute 16 DYNAMIC ATTRIBUTE - BEHAVIORAL Melihat pasar berdasarkan variabel-variabel perilaku yang dimiliki konsumen/calon konsumen BEHAVIORAL SEGMENTATION BENEFITS SOUGHT Economic, Prestige, Medicinal, Taste CUSTOMER STATUS LOYALTY Non-customer, Ex-customer, Potential Customer, First-time Customer Un-loyal, Medium, Loyal 161©2019 MarkPlus Institute 17

MARKETING STRATEGY - TARGETING 2nd: TARGETING Memilih segmen pasar mana yang di jadikan sasaran utama oleh marketing strategy dari perusahaan ©2019 MarkPlus Institute 18 MENGAPA PERUSAHAAN MEMBUTUHKAN TARGETING Customer Karakter konsumen dalam setiap segmen sangat beragam Company Perusahaan memiliki sumber daya yang terbatas Perusahaan harus mengalokasikan sumber daya secara efektif dan efisien kepada segmen yang tepat dan potensial 162©2019 MarkPlus Institute 19

EVALUASI TARGET SEGMEN Pastikan ukuran pasar Evaluasi Evaluasi Pastikan pasar yang yang dimiliki atau Ukuran Pasar Pertumbuhan dimiliki atau dituju dituju cukup besar dan masih memiliki ruang mampu menghasilkan Pasar untuk berkembang profit bagi perusahaan atau bertumbuh Pastikan untuk selalu Evaluasi Evaluasi Pastikan perusahaan melakukan evaluasi Persaingan Keunggulan memiliki cukup terhadap persaingan Kompetitif keunggulan dan yang ada, pemain Pasar Perusahaan kelebihan untuk baru, barrier to entry, mendominasi pasar dan kemungkinan adanya produk substitusi ©2019 MarkPlus Institute 20 MEMILIH TARGET SEGMEN SINGLE SELECTIVE MARKET SEGMENT SPECIALIZATION SPECIALIZATION M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 xP1 xP1 xP1 P2 xP2 xP2 P3 xP3 xP3 PRODUCT FULL MARKET SPECIALIZATION COVERAGE M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 xP1 x x xP2 x x xP2 x x xP3 x x P3 163©2019 MarkPlus Institute 21

MARKETING STRATEGY - POSITIONING 3rd : POSITIONING Proses untuk menempatkan keberadaan perusahaan di benak konsumen ©2019 MarkPlus Institute 22 POSITIONING STATEMENT Positioning Statement Elements Target Market Brand Frame Points Competitive of of Edge Reference Differentiation Target pasar adalah Merek adalah Ide, kondisi, atau Point pembeda Alasan untuk cerminan dari prospek cerminan dari nilai asumsi yang produk perusahaan mempercayai janji menentukan yang ditawarkan pasar mana yang yang diajukan dengan produk ditawarkan produk ditawarkan kepada bagaimana sesuatu lain yang ada di merek dapat harus dicapai, ditepati atau pelayanan pelanggan diterima, atau pasar perusahaan dipahami 164©2019 MarkPlus Institute 23

POSITIONING STATEMENT - ILLUSTRATION PUPUK TERBAIK Bagi para petani yang membutuhkan pupuk yang terjamin kualitas serta manfaatnya, Pupuk NPK Phonska adalah jawabannya, dengan kandungan Nitrogen-Phospat-Kalium dan Sulfur, pupuk ini membuat tanah lebih gembur dan mencegah hilangnya unsur hara pada tanah Target Market Brand Frame of Point of Competitive NPK Phonska Reference Differentiation Edge Petani dengan tanah yang Pupuk Mudah larut dalam • Mencegah hilangnya air dan sifatnya unsur hara cenderung keras sangat mudah menghisap air • Meningkatkan (higroskopis) perkembangan mikroorganisme tanah ©2019 MarkPlus Institute 24 POSITIONING STATEMENT: BENEFIT FACTORS Positioning benefit factor merupakan salah satu teknik memposisikan produk atau pelayanan perusahaan berdasarkan faktor tingkat manfaat yang diperoleh pasar dalam menggunakan produk atau pelayanan perusahaan Performance Convenience Price Psychology Benefit Benefit Benefit Benefit Factor Factor Factor Factor Tingkat di mana Kenyamanan dalam Tingkat di mana produk Tingkat di mana produk produk atau jasa yang membeli produk, menawarkan harga atau jasa yang yang tepat. Hal ini ditawarkan sesuai menyimpannya, dan ditawarkan dapat dengan permintaan dan menggunakannya termasuk pertimbangan membantu pelanggan harapan sasaran pasar. mengenai sisi rendah (potongan harga) dan dalam membentuk sisi tinggi (harga prestige, social premium). acceptability, self- esteem, dan self- actualization. 165©2019 MarkPlus Institute 25

MARKETING TACTIC : DIFFERENTIATION Taktik (diferensiasi, marketing mix, dan selling) merupakan langkah kongkrit dari strategi yang telah dikembangkan dalam arsitektur market-ing 4th : DIFFERENTIATION Proses mengintegrasikan konten, konteks, dan infrastruktur dari apa yang ditawarkan kepada pelanggan DIFFERENTIATION Content Content Context Context Infrastructure Infrastructure ©2019 MarkPlus Institute 26 ƒ Faktor pembeda yang ditawarkan kepada customer ƒ Bagian tangible dari diferensiasi. ƒ Penawaran utama produk atau jasa Pertani kepada konsumen. ƒ Cara menawarkan faktor pembeda tersebut kepada pelanggan. ƒ Bagian intangible dari diferensiasi. ƒ Bagaimana memberikan penawaran produk kepada pelanggan. ƒ Faktor enabler untuk merealisasikan diferensiasi melalui content dan context. ƒ Membedakan diri dari pesaing berdasarkan teknologi, kapabilitas SDM, dan fasilitas. 166©2019 MarkPlus Institute 27

MARKETING TACTIC – MARKETING MIX 5th : MARKETING MIX Proses mengintegrasikan penawaran perusahaan (produk dan harga), logistik (distribusi), dan komunikasi (promosi), sehingga perusahaan memiliki kekuatan pemasaran yang kokoh di pasar. MARKETING MIX ©2019 MarkPlus Institute 28 Place Product Channels Product variety Coverage Quality Locations Design Inventory Features Transport Brand Name Packaging Price Sizes List Price Services Discounts Warranties Allowances Payment period Promotion Credit terms Sales Promotion Advertising Sales Force Public relations Direct marketing 167©2019 MarkPlus Institute 29

PRODUCT Augmented product 1. Core benefit Manfaat sesungguhnya dari Warranties Actual product Customer produk yang dibeli oleh care pelanggan. Quality Colour 2. Actual product Produk nyata yang dapat Core product digunakan oleh pelanggan. “BENEFIT” 3. Augmented product Fashion Style Finance Produk nyata yang didukung oleh Delivery pemberian layanan dan manfaat tambahan untuk pelanggan. Branding Services Installation ©2019 MarkPlus Institute 30 PRICE Price \"Apa yang diminta dan / atau dikenakan biaya untuk produk\" Internal: Eksternal: a. Marketing objectives a. Situasi permintaan pasar b. Strategi bauran pemasaran b. Persaingan c. Biaya c. Faktor lingkungan makro d. Kebijakan perusahaan (ekonomi, resellers, pemerintah, masalah sosial) 168©2019 MarkPlus Institute 31

PLACE \"Saluran Pemasaran adalah kumpulan organisasi saling tergantung yang terlibat dalam proses pembuatan produk atau layanan yang tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi.\" AVAILABLE (TERSEDIA) EXISTENCE (Ada di pasar) CONVENIENCE (Mudah didapatkannya) SAVE AND ON-TIME (Menghemat waktu dan tepat waktu) VARIETY (Tersedia dalam berbagai pilihan) ©2019 MarkPlus Institute 32 PROMOTION Pesan ini sangat mementingkan aspek feature dan benefit yang langsung dirasakan oleh konsumen Rational Pendekatan ini lebih Emotional Moral Pendekatan ini biasanya mengutamakan aspek emosi lebih menyentuh kepada dari para konsumen. Pesan aspek moral yang berada yang disampaikan tidak di dalam masyarakat dan terlalu menyangkut fitur kurang terkati dengan ataupun spesifikasi fungsi benefit dari sebuah dari produk produk. 169©2019 MarkPlus Institute 33

MARKETING TACTIC – MARKETING MIX 6th : TACTIC Taktik untuk menciptakan hubungan jangka panjang dengan konsumen melalui produk perusahaan PERUBAHAN DALAM SELLING ©2019 MarkPlus Institute 34 Hard Selling Consultative Selling Menjual produk Menjual Solusi Menjelaskan Mendengarkan produk Menjadi teman/rekan Menjalin kedekatan pelanggan dengan pelanggan Bagaimana agar pelanggan Bagaimana senang ketika membeli dari menjual produk Anda 170©2019 MarkPlus Institute 35

When You stop learning You stop growing Kenneth H Blanchard THANK YOU COMPETITIVE STRATEGY LEADERSHIP TRAINING PROGRAM IN-COMPANY TRAINING PROGRAM MarkPlus, Inc. EightyEight@Kasablanka 8th Floor Jl. Casablanca Raya Kav.88 Jakarta 12870, Indonesia Tel. +62 21 5790 2338 | Fax. +62 21 5790 2268 Developed by MarkPlus, Inc. © 2019 171



AGENDA PELATIHAN DAY 1 ƒ Pelatihan akan diadakan selama 1 hari SESSION 08.30-10.00 Business Landscape Analysis 10.00-10.15 Coffee Break 10.15-12.00 12.00-13.00 Supply Chain 101 13.00-15.00 Lunch 15.00-15.15 15.15-17.00 Marketing Strategy and Tactic Coffee Break Exercise : PDB for Pupuk Indonesia Products ©2019 MarkPlus Institute 2 COMPETITIVE STRATEGY LEADERSHIP TRAINING PROGRAM In-Company Education Training Material Healthcare Property and Consumer MARKPLUS INSTITUTE EightyEight@Kasablanka 8th Floor Jl. Casablanca Raya Kav.88 Jakarta 12870, Indonesia Tel. +62 21 5790 2338 | Fax. +62 21 5790 2268 HARI 1 Supply Chain 101 172 SESI 2

M O V I E T I M E SUPPLY CHAIN MANAGEMENT UNILEVER ©2019 MarkPlus Institute 4 SUPPLY CHAIN MANAGEMENT (SCM) Berdasarkan video diatas, bagaimana anda mendefinisikan Supply Chain Management? Definition Supply Chain Management (SCM) adalah keseluruhan proses manajemen terkait aliran barang dan jasa mulai dari barang mentah hingga menjadi barang akhir. 173©2019 MarkPlus Institute 5

THE IMPORTANCE OF SCM Supply Chain Management (SCM) menciptakan beberapa keuntungan untuk perusahaan dan stakeholder diantaranya adalah • Right Quantity and Quality, memenuhi ekpetasi customer tentang barang yang dibeli • On- Time Delivery, memenuhi ekspetasi customer tentang waktu pengiriman barang • Services, menciptakan after sales yang baik terhadap pelanggan dengan menciptakan layanan responsive apabila terjadi sesuatu terhadap barang pembeli. • Decrease Production Cost, Supply chain management yang efisien akan mengurangi production cost. • Decrease Total Supply Chain Cost, menciptakan strategy yang baik untuk pengiriman barang terhadap retailer dan wholesaler. • Insert Profit Leverage, meningkatkan profit dengan mengurangi supply chain expenditure • Increases cash flow, menciptakan cash flow semakin tinggi karena supply chain management approach yang berputar cepat ke pelanggan. ©2019 MarkPlus Institute 6 KONTRIBUSI SUPPLY CHAIN TERHADAP STRATEGI BISNIS PRIMARY SOURCE OF BASIS OF KEY SUPPLY CHAIN STRATEGY ADVANTAGE COMPETITION CONTRIBUTOR Inovasi Brand & teknologi Produk yang inovatif Time to market & time to volume Cost Operasional yang cost- Harga termurah di Efisiensi Service efficient produk kategori terkait Low-cost infrastructure Quality Service yang melebihi Tailored Didesain, sejak ekspektasi untuk menyesuaikan konsumen menyatakan kebutuhan nasabah Produk yang paling permintaan reliable Product yang dapat diandalkan Excellence & quality control 174©2019 MarkPlus Institute 7

ACTIVITY Bayangkan Produk PT. Pupuk Indonesia dan klasifikasikan menurut table disamping PRODUK PRIMARY SOURCE OF BASIS OF KEY SUPPLY CHAIN STRATEGY ADVANTAGE COMPETITION CONTRIBUTOR ©2019 MarkPlus Institute 8 Jenis Supply Chain pada masing-masing Industry 175

PROPERTY INDUSTRY Strategic Driver : Menyediakan Furniture Stylish dengan harga Layak Supply Chain : Efficient Supply Chain SUPPLIER BAHAN MANUFACTURERS TRANSPORTER IKEA KONSUMEN BAKU Production Cost Efficiency Inventory Management Berada di negara dengan biaya In-store inventory & produksi rendah desain modular ©2019 MarkPlus Institute 10 RETAILER INDUSTRY Strategic Driver : menyediakan variasi pakaian yang beragam dan trendi Supply Chain : Efficient & Responsive supply chain SUPPLIER BAHAN MANUFACTURERS TRANSPORTER ZARA KONSUMEN BAKU Basic item, predictable demand: Di negara Asia dengan biaya produksi rendah Æ efisiensi biaya produksi Trendy item, unpredictable demand : Di negara Eropa Æ merespon perubahan tren 176©2019 MarkPlus Institute 11

RETAILER INDUSTRY Strategic Driver : menyediakan jasa tranportasi yang reliable Supply Chain : efficient & responsive supply chain KONSUMEN FEDEX TRANSPORTER GUDANG RECEIVER High responsiveness item: Fast-moving item: Fast mode transportation, seperti pesawat Gudang regional yang dekat dengan konsumen Low responsiveness item: Slow-moving item: Slow mode transportation, seperti truk, kapal, Gudang tersentralisasi kereta ©2019 MarkPlus Institute 12 PUPUK INDONESIA SUPPLY CHAIN MANAGEMENT Strategic Driver : menyediakan jasa tranportasi yang reliable Supply Chain : efficient & responsive supply chain MANUFACTURERS SHIPMENT LINE II GUDANG LINE III GUDANG LINE IV GUDANG Consumer (Produsen) (Storage) (Distributor) Penyimpanan Gudang yang berbeda untuk produsen, storage, dan distributor untuk mempercepat flow SCM 177©2019 MarkPlus Institute 13

PLANNING IMPACT Konsep perencanaan demand Consumer Business Industry Demand forecasting Inventory planning Perhitungan estimasi secara statistik untuk menyusun sales forecast dalam kurun waktu tertentu di setiap toko dan distribution center Inventory replenishment Supply planning Perencanaan inventory secara bertingkat dengan menyesuaikan standar service yang ditetapkan untuk menentukan inventori di setiap distribution center dan toko retail Jumlah order untuk menentukan replenishment cycle yang meminimalisasi biaya transportasi Perencanaan supply untuk menyusun rencana distribusi dari pabrik, distribution centres (DCs) ke toko berdasarkan estimasi dan target inventory, dengan mempertimbangkan limitasi storage, produksi dan transportasi ©2019 MarkPlus Institute 14 When You stop learning You stop growing Kenneth H Blanchard THANK YOU 178

COMPETITIVE STRATEGY LEADERSHIP TRAINING PROGRAM IN-COMPANY TRAINING PROGRAM MarkPlus, Inc. EightyEight@Kasablanka 8th Floor Jl. Casablanca Raya Kav.88 Jakarta 12870, Indonesia Tel. +62 21 5790 2338 | Fax. +62 21 5790 2268 Developed by MarkPlus, Inc. © 2019 AGENDA PELATIHAN DAY 1 ƒ Pelatihan akan diadakan selama 1 hari SESSION 08.30-10.00 Business Landscape Analysis 10.00-10.15 Coffee Break 10.15-12.00 12.00-13.00 Supply Chain 101 13.00-15.00 Lunch 15.00-15.15 15.15-17.00 Marketing Strategy and Tactic Coffee Break Exercise : PDB for Pupuk Indonesia Products 179©2019 MarkPlus Institute 2



COMPETITIVE STRATEGY LEADERSHIP TRAINING PROGRAM In-Company Education Training Material Healthcare Property and Consumer MARKPLUS INSTITUTE EightyEight@Kasablanka 8th Floor Jl. Casablanca Raya Kav.88 Jakarta 12870, Indonesia Tel. +62 21 5790 2338 | Fax. +62 21 5790 2268 HARI 1 Business Landscape Analysis SESI 1 PENTINGNYA ANALISIS PERUBAHAN : BUSINESS LANDSCAPE Untuk memahami KONDISI PASAR secara Market is KESELURUHAN CHANGING Untuk memahami perubahan yang dapat menciptakan kebutuhan baru dan PELUANG we need to deal with it! BARU 180©2019 MarkPlus Institute 4 Untuk memastikan perusahaan MENGETAHUI PELANGGAN mereka saat ini; Untuk MENGETAHUI KOMPETITOR dan apa yang mereka lakukan; Untuk MEMAHAMI PERUBAHAN yang dapat mempengaruhi bisnis perusahaan;

WELCOME TO VUCA WORLD V VOLATILITY in CHANGE U UNCERTAINTY in COMPETITOR C COMPLEXITY in CUSTOMERS A AMBIGUITY in COMPANY ©2019 MarkPlus Institute 5 BUSINESS LANDSCAPE ANALYSIS Mengukur Business Landscape Analysis dengan menggunakan 4C Analysis. 1 CHANGE Analisis tren bisnis yang eksternal terus berkembang eksternal 2 COMPETITOR Terus awasi pergerakan pesaing internal 3 CUSTOMER Mengerti kegelisahan & 181©2019 MarkPlus Institute 6 keinginan konsumen 4 COMPANY Sesuaikan strategi dengan perubahan

BUSINESS LANDSCAPE ANALYSIS Change terdiri dari 5 Faktor yang Mendorong Perubahan terhadap bisnis Anda. 1 CHANGE CHANGE Certain/ Technology Important/ 1. Bagaimana perkembangan teknologi Uncertain Unimportant yang berpengaruh pada bisnis Anda? Politic Economy Socio- 2. Bagaimana keadaan politik dan -legal Culture hukum (Regulasi) yang berpengaruh pada bisnis Anda? Market 3. Bagaimana situasi ekonomi pada area Anda? 4. Apa pengaruh sosial dan budaya yang berdampak pada bisnis Anda? 5. Bagaimana keadaan pasar secara umum? ©2019 MarkPlus Institute 7 CHANGE IN TECHNOLOGY TECHNOLOGY IN FARMING INDUSTRY DULU SEKARANG Kerbau atau Sapi untuk Membajak Sawah Teknologi Traktor untuk Membajak Sawah Dahulu, Petani membutuhkan tenaga Kini , Traktor merupakan teknologi hewan seperti kerbau atau sapi yang banyak digunakan oleh para petani untuk membajak sawah mereka. untuk membajak sawah mereka. 182©2019 MarkPlus Institute 8

CHANGE IN POLITIC LEGAL POLITIC LEGAL IN FARMING INDUSTRY DULU SEKARANG Dahulu, desa tidak memiliki alokasi Dana Desa merupakan solusi terobosan biaya khusus dari Pemerintah yang terbaru era pemerintahan jokowi 2019- diperuntukan untuk pembangunan desa selain dana pendidikan seperti BOS 2014 yang mengalokasikan dana khusus sejumlah 46.98 Triliun untuk maupun RASKIN. pembangunan 74.093 desa. ©2019 MarkPlus Institute 9 CHANGE IN SOCIO CULTURAL SOCIO CULTURAL IN FARMING INDUSTRY DULU SEKARANG FUTURE Petani yang memiliki kesulitan Bank AGRO merupakan salah satu Akan banyak platform yang financial akan cenderung alternative dana bagi petani yang peduli dengan nasib petani meminjam uang kepada seperti Tanihub dan Modalku tidak memiliki modal untuk yang meminjamkan uang kepada Rentenir demi keberlangsungan melanjutkan kegatan bertaninya petani melalui investasi yang kegiatan bercocok tanam dilakukan oleh investor. 183©2019 MarkPlus Institute 10

CHANGE IN MARKET MARKET IN FARMING INDUSTRY DULU SEKARANG Para petani menjual hasil Adanya platform marketplace seperti tanihub dan tanamnya di pasar tradisional tukangsayur.co untuk petani menjual hasil tani. Terbukti mampu di sekitar desa atau keluarahan. untuk menjangkau konsumen diluar daerahnya. Target pasar mereka adalah Platform ini memungkinkan petani mendapat konsumen seperti tetangga yang pekerjaan restoran ataupun orang kota yang tidak memiliki waktu untuk utamanya bukan petani. kepasar. Selain itu, penggunaan sosial media seperti Facebook menjadi market baru bagi para petani melalui komunitas- komunitas petani yang berada di facebook. ©2019 MarkPlus Institute 11 CHANGE IN ECONOMY ECONOMY IN FARMING INDUSTRY Perubahan Nilai Tukar Petani dari Februari 2017 ke Januari 2018 yang dihitung oleh Badan Pusat Statistik (BPS). 184©2019 MarkPlus Institute 12

TOOLS CREATE YOUR CHANGE ANALYSIS Identifikasi perubahan yang terjadi di industry kita dapat membuat kita membuat strategy kedepan CHANGE MARI DISKUSIKAN DAMPAKNYA!!! CATEGORY TEMUAN DAMPAK UNTUK PERUSAHAAN Technology Politic – Legal Socio – Culture Market Economy ©2019 MarkPlus Institute 13 BUSINESS LANDSCAPE ANALYSIS: CUSTOMER CUSTOMER 1. Bagaimana segmentasi customer Anda? 2. Bagaimana buying consideration dari customer Anda? CUSTOMER 3. Bagaimana price sensitive dari segmentasi customer Anda? NEEDS WANTS 4. Bagaimana perilaku pembelian dan 1. Pupuk Berkualitas yang 1. Pupuk terbuat dari bahan kebutuhan customer di area tersebut? dapat memperbaiki struktur ramah lingkungan (organic) tanah 2. Vitamin untuk padi 2. Harga vitamin padi yang terjangkau 185©2019 MarkPlus Institute 14

MEASURING KEY BEHAVIOR SEGMEN PELANGGAN MARI DISKUSIKAN KRITERIANYA!!! BUYING CONSIDERATION PRICE SENSITIVITY PELANGGAN TIPE PELANGGAN ………………. Medium Need Wants Koperasi Unit Desa Relationship • Relationship • Price • Service • Promotion • Product • Benefits Quality Warung Laris Product Quality • Product • Availability Low Gumilang Quality • Promotion Petani Profitability • Margin Ratios • Low Price High Pak Budi • Break Even • High Quality • Reachable Analysis ©2019 MarkPlus Institute 15 MARKET POTENTIAL ANALYSIS: COMPETITOR ANALISIS KOMPETITOR DAPAT DILAKUKAN PADA COMPETITOR ASPEK BERIKUT 1. Market Share Competitor 2. Market Growth Competitor Market Share Promotion 3. Portofolio Product Competitor 4. Program promosi yang ditawarkan Market Growth Team Member competitor Product Share Price 5. Top Competitor Distribution Technology 186©2019 MarkPlus Institute 16

COMPETITOR ANALYZE Membandingkan diri anda berdasarkan Atribut yang telah Anda tentukan sendiri, melihat Strenght dan Weakness dari Competitor secara langsung KOMPETITOR ILUSTRASI Atribut PT Pupuk Indonesia Perusahaan C AB Market Share 36.67% 25.67% Market Growth 1. NPK Phonska 1. NPK Mutiara Product Share 2. SP – 36 2. MEROKESOP KALI 3. SS (AMMOPHOS) 3. Fertilizer ZK Distribution Whole Saler : 20 Whole Saler : 30 Retailer : 78 Retailer : 123 Promotion Potongan Harga Farming Gathering Team Member 9 Team Member 3 Team Member Price Subsidi & Non Subsidi Low Price Technology ©2019 MarkPlus Institute 17 COMPETITOR ANALYZE Lakukan perbandingan antara Bayer dengan kompetitor berdasarkan Atribut yang telah tertera, melihat dengan melihat Strenght dan Weakness dari kompetitor KOMPETITOR Atribut Perusahaan ACTIVITY PT Pupuk Indonesia ……… ……… ……… Market Share Market Growth Product Share Distribution Promotion Team Member Price Technology 187©2019 MarkPlus Institute 18

MARKET POTENTIAL ANALYSIS: COMPANY COMPANY Apa value proposition yang akan kita tawarkan untuk customer di tiap area? FUNCTIONAL BENEFITS + EMOTIONAL BENEFITS Value = PRICE + OTHER EXPENSES ©2019 MarkPlus Institute 19 COMPANY ANALYSIS Dengan mengidentifikasi segmen pelanggan di setiap teritori akan memudahkan tim sales untuk lebih fokus COMPANY MARI DISKUSIKAN INDIKATORNYA!!! INDICATOR NPK Phonska SP - 36 Fertilizer ZK Functional Benefit Mengandung Nitrogen (N) sebesar 15%, Fosfat Emotional Benefit (P2O5) sebesar 15%, Kalium (K2O): 15%, dan Sulfur (S) sebesar 10% Menguntungkan karena menyuburkan tanaman Price + Other Expenses 200.000 188©2019 MarkPlus Institute 20

WHY TOWS ? Value-migrator Uncontrollable Factor (Threats & CHANGE Cek tren yang terus Opportunities) berkembang 1 Certain/Uncertain Technology Important/Unimportant eksternal eksternal Politic Economy Socio- -legal Culture Value-supplier Market Value-demander Inside-out Outside-in Perspective Perspective COMPETITOR 2 4C 3 CUSTOMER (SWOT) (TOWS) Terus awasi per- Mengerti kegelisahan & gerakan pesaing keinginan konsumen internal 4 Controllable Factor Value-decider (Weaknesses & Strengths) COMPANY Sesuaikan strategi dengan perubahan Change akan mempengaruhi Competitor dan Customer Pada akhirnya, Competitor dan Customer akan mempengaruhi Company Change sangat sulit untuk dikontrol oleh Company Company tidak punya kendali penuh atas Competitor dan Customer Oleh karena itu, perspektif yang digunakan dalam model ini adalah outside-in Penggunaan TOWS (bukan SWOT) untuk menggambarkan filosifi outside-in ©2019 MarkPlus Institute 21 TOWS MATRIX Dengan menggunakan hasil analisis dari 4C yang telah dilakukan sebelumnya, kelompokkan apa yang menjadi ancaman dan peluang (faktor eksternal), serta kelemahan dan kekuatan (faktor internal) bagi perusahaan OUTSIDE ANALYSIS THREATS OPPORTUNITIES Atribut eksternal dari Atribut eksternal dari lingkungan organisasi yang lingkungan organisasi yang berpotensi menghalangi berpotensi membantu organisasi mencapai organisasi mencapai tujuannya tujuannya INSIDE ANALYSIS WEAKNESS STRENGTH Atribut internal di dalam Atribut internal di dalam organisasi yang berpotensi organisasi yang berpotensi menghalangi organisasi membantu organisasi mencapai tujuannya mencapai tujuannya 189©2019 MarkPlus Institute 22

TOOLS TOWS ANALYSIS CHANGE OUTSIDE THREATS OPPORTUNITIES COMPETITOR .............…… ……………… CUSTOMER INSIDE WEAKNESSESS STRENGTHS COMPANY ........................ ...................... ©2019 MarkPlus Institute 23 KEY ISSUES & IMPLICATION THREATS OPPORTUNITIES KEY ISSUES WEAKNESSESS STRENGTHS Masalah yang menjadi penyebab pembatasan kinerja atau keuntungan atau keduanya, ini akan menjadi dasar untuk mengembangkan strategi dan bisnis baru Setelah mendefinisikan key issues, akan ada beberapa implikasi yang harus ditindaklanjuti IMPLICATION 1. Mengubah strength menjadi capability dengan melihat opportunity yang ada 2. Mengubah weakness menjadi strength dengan berinvestasi secara strategis untuk mengelola key issues yang ada 3. Weaknesses yang tidak dapat diubah menjadi strengths menjadi keterbatasan yang harus diminimalisir 190©2019 MarkPlus Institute 24

KEY ISSUES AND IMPLICATION Tabel di bawah ini adalah contoh Key Issues dan Implications berdasarkan analisis TOWS yang telah dibuat pada tahapan sebelumnya. Key Issues 1. [Faktor positif yang dapat meningkatkan penjualan] 2. [Faktor negatif yang dapat menghambat penjualan] Implications 1. [Strengths menjadi capabilities] 2. [Weaknesses menjadi strengths] 3. [Meminimalisir weakness yang tidak dapat diubah menjadi strengths] Strategic Intent [Mendefinisikan bagaimana sebuah data yang telah di analisis menjadi pedoman untuk menyusun strategi apa yang akan dilakukan oleh perusahaan] ©2019 MarkPlus Institute 25 STRATEGIC INTENT Perencanaan strategis secara umum yang didasarkan pada key issues & implication. 4Cs Analysis Key Issues THREATS OPPORTUNITIES WEAKNESSESS STRENGTHS Implications Strategic Intent 191©2019 MarkPlus Institute 26