“Shoot for the stars but if you happen to miss shoot for the moon instead - Neil Armstrong
Table of Contents 4 About เก่ียวกับ The Growth Master 5 Prologe บทนำ� 6 CHAPTER 1 Growth Hacking คืออะไร ? 16 CHAPTER 2 Growth Hacking vs. Digital Marketing 18 CHAPTER 3 AARRR Funnel 32 CHAPTER 4 Growth Process 42 CHAPTER 5 Growth Team 45 CHAPTER 6 บทสรปุ
เก่ียวกับ Growth Master
บทนำ� คุณเป็ นคนหน่ึงที่กำ�ลังคิดหาทางที่จะพัฒนาธุรกิจของคุณให้เติบโตและ เพมิ่ ยอดขายใชห่ รอื ไม่ ? ถ้าใช่ Growth Hacking คือศาสตรอ์ ันทรงพลังท่ี จะเป็ นคำ�ตอบให้กับคณุ ใน E-Book เล่มน้ีเราจับเอาศาสตร์ดังกล่าวท่ีเป็ นเบ้ืองหลังความสำ�เร็จ แบบก้าวกระโดดของบริษัทระดับโลกมากมายอย่าง Facebook, Apple, Google และ Amzon มายอ่ ยให้เขา้ ใจง่าย ไมว่ ่าคุณจะเป็ นคนที่เคยศึกษา เก่ียวกับเร่ืองน้ีมาบ้าง หรือไม่เคยได้ยินเก่ียวกับมันมาก่อน หนังสือเล่มน้ีก็ ถูกออกแบบมาเพ่อื คุณ เราจะพาคณุ ไปเรม่ิ ต้นท่ีการทำ�ความรูจ้ ักกับ Growth Hacking อยา่ งจรงิ จัง ต่อด้วยการอธิบายความแตกต่างระหว่าง Growth Hacking กับ Digital Marketing จากน้ันเราจะแนะนำ�ให้คุณรู้จักกับโครงสร้างทางธุรกิจ วิธี ทำ�งาน และการสร้างทีมแบบ Growth ท้ังน้ียังสอดแทรกด้วย Growth Mindset ที่จะชว่ ยคุณทำ�ลายกรอบความคิดเดิมท่ีจะไมพ่ าคณุ ไปไหน ถ้าคณุ พรอ้ มท่จี ะทำ�ใหธ้ รุ กจิ ของคณุ เติบโตแลว้ พลกิ หนา้ กระดาษไปพบกนั จุดเรมิ่ ต้นของความเปล่ียนแปลงกันเลย!
CHAPTER Growth Hacking คืออะไร? 01 Growth Hacking กลยุทธ์การเติบโตแบบยกกำ�ลัง “ The most powerful force in the world is compound interest Albert Einstein ทุกวันน้ี เราจะพบเห็นธุรกิจใหม่ๆ ที่ เกิดข้ึ นใหม่เต็ม ไปหมด ท้ังธุรกิจท่ีมหี น้ารา้ น และ ธุรกิจท่ีเป็ นหน้าเว็บ จำ�นวน ธุรกิจท่ีเพม่ิ มากข้นึ ยอ่ มหมายถึง ค่แู ขง่ ที่เพม่ิ มากข้นึ เชน่ กัน ซ่งึ กลยุทธ์ Growth Hacking จะเป็ นสิ่งที่ทำ�ให้คุณเติบโตได้แบบ “ก้าวกระโดด” จนเหนือค่แู ขง่ รอบตัว
Growth Hacking คืออะไร ? Growth Hacking คือ กระบวนการที่มุ่งเน้นไปที่การเจริญเติบโตของธุรกิจเป็ นสำ�คัญ เติบโตให้เร็ว ท่ีสุดมากที่สุด และใช้ทรัพยากรให้น้อยที่สุด เป็ นกระบวนการที่ถูกใช้เพ่ือสร้างประสิทธภิ าพในการทำ�ธุรกิจ เพราะไมใ่ ชแ่ คก่ ารท�ำ ใหธ้ รุ กจิ เตบิ โตหรอื สรา้ งก�ำ ไรเพยี งอยา่ งเดยี ว แตร่ วมไปถงึ การขยายกลมุ่ ลกู คา้ ไปพรอ้ มๆ กับรักษาฐานลกู ค้าเดิมอีกด้วย ต้องเท้าความย้อนไปสักหน่อย ว่าจริงๆ แล้วคำ�ว่า Growth Hacking น้ันเกิดข้ึนมาจากผู้ให้คำ�ปรึกษา Startups มากมายใน Silicon Valley อย่าง Sean Eillis ซ่ึงเป็ นคำ�ที่นิยามถึงวิธกี ารที่เขาใช้สรา้ งการเติบโต ซ่งึ ถกู สร้างข้นึ จากสว่ นผสมของ 4 ศาสตร์ คือ Data+ Creative Testing Marketing Growth Hacking Behavioural Coding + Psychology Automation
Creative Marketing Behavioral Psychology การทำ�การตลาดโดยใช้ความสรา้ งสรรค์เป็ นสว่ น การเขา้ ใจพฤตกิ รรมของผบู้ รโิ ภค ท�ำ ไมการเขา้ ใจ ผสมหลัก ซงึ่ เป็ นสง่ิ ทท่ี ำ�นอ้ ยแต่ได้ (ผลลัพธ์) มาก พฤติกรรมของผบู้ รโิ ภคจึงส�ำ คัญ ? น่ันเป็ นเพราะ ตัวอยา่ ง มนั จะทำ�ใหเ้ ราสามารถพฒั นาแบรนด์ได้อยา่ งถกู สายการบนิ ฝรง่ั เศส Transvia ไดท้ �ำ Viral Campaign ข้ึนมา โดยเชิญชวนให้ชาวปารีสถ่ายรูปบิลบอร์ด จุด เราต้องมคี วามเขา้ ใจว่าการเดินทางของลกู ค้า เป็ นอยา่ งไร ต้ังแต่ทเ่ี ขาเรมิ่ รบั รูถ้ ึงแบรนด์ของเรา ว่างๆ สเี ขยี วแล้วแท็ก Transvia พรอ้ มติด Location เดินทางไปจนถึงจุดที่เขาซ้ือผลิตภัณฑ์ในแต่ละ ของป้ ายนน้ั ใครทสี่ ามารถโพสตภ์ าพบลิ บอรด์ นน้ั มา ได้เป็ นคนแรก รับต๋ัวเคร่ืองบินฟรีท่ีจะบินไปท่ีไหน Touchpoint เขารูส้ ึกอย่างไรกับแบรนด์หรอื เกิด ปั ญหาอะไรขึ้น และจะทำ�อย่างไรให้ลูกค้าได้รบั ก็ได้ไปเลย! ทำ�ให้ชาวปารีสเร่งถ่ายบิลบอร์ดตาม ประสบการณ์ทด่ี ที ส่ี ดุ ในแต่ละ Touchpoint เพ่ือ สถานท่ีต่างๆ ส่งไปเพ่ือลุ้นที่จะเป็ นคนแรก เพียง ใหเ้ ขาถกู ใจจนตอ้ งซ้อื ซำ�้ น�ำ ไปสกู่ ารเพมิ่ ยอดขาย การกระทำ�เล็กน้อยทำ�ให้แคมเปญน้ีเป็ นไวรัลท่ีได้ ฟรีมีเดียมูลค่า 200,000 ดอลลาร์ เช่อื มโยงแบรนด์ ของแบรนด์ เข้ากับป้ ายโฆษณาว่างๆ ในชีวิตประจำ�วัน เม่ือคน ตัวอยา่ ง เห็นบิลบอร์ดสีเขียวก็จะนึกถึง Transvia เป็ นการ Bar-B-Q Plaza ได้เข้าใจถึงเทรนด์ของลูกค้าที่ช่ืน สร้างแบรนด์ในระดับจิตสำ�นึกโดยที่ไม่ต้องลงทุน ชอบการรับประทานแบบกินไม่อ้ัน แต่ด้วยราคาท่ี ค่อนข้างสูงเม่ือเทียบกับร้านที่เป็ นบุฟเฟต์ ทำ�ให้ โฆษณาอะไรเลย ผู้บริโภคเรียกร้องให้ Bar-B-Q Plaza เร่ิมทำ�เป็ น บุฟเฟต์บ้าง จากการรับฟั งฟี ดแบคจำ�นวนมาก จึง เกิดเป็ นแคมเปญ Bar-B-Q Plaza Refill Marathon ท่ีจะถูกจัดในระยะเวลาหน่ึงเพ่ือตอบสนองความ ต้องการของผู้บริโภค ทำ�ให้ผู้บรโิ ภคท่ีเป็ นแฟนของ Bar-B-Q Plaza อยู่แล้วมีทางเลือกในการทานมาก ข้ึน และขยายฐานลูกค้าไปยังผู้บริโภคที่ช่ืนชอบ บุฟเฟต์ได้ (ในชว่ งเวลาน้ัน)
Data & Analytics Technology & Automation การเก็บข้อมูลเชิงลึกต่างๆ กลับมาวิเคราะห์ จะ การนำ�เทคโนโลยเี ข้ามาช่วยในการทำ�งาน โดย ทำ�ให้มองเห็นภาพรวมที่ชัดเจนมากขึ้น เห็น ปกติเทคโนโลยนี ้ันถูกสรา้ งมาเพ่ือให้การทำ�งาน ผลลัพธ์จากการเปลย่ี นแปลง ทำ�ให้สามารถคาด ง่ายขึ้น ลดงานที่ต้องทำ�ซำ้�ให้น้อยลง คนที่ เดาแนวโน้มต่อไปได้ตรงจุดย่ิงขึ้น ซึ่งในการจัด เก็บขอ้ มลู ต้องเป็ นขอ้ มลู ทวี่ ัดผลและจะสง่ ผลทดี่ ี ส า ม า ร ถ ห ยิ บ เ ท ค โ น โ ล ยี ม า ใ ช้ กั บ ง า น แ ต่ ล ะ ตอ่ การเตบิ โตได้ จงึ หยบิ ขอ้ มลู สว่ นน้นั มาปรบั ปรุง เปลย่ี นแปลง และ พัฒนา ประเภทได้อย่างถูกต้องจะช่วยสร้างความได้ ตัวอยา่ ง เปรยี บในการทำ�งานเป็ นอยา่ งมาก การเกบ็ ขอ้ มลู เชงิ สถิติต้ังแตป่ ลอ่ ยฟี เจอร์ IG Stories ตัวอยา่ ง ของ Instagram จนถึงปั จจุบนั พบว่ามียอดผู้ใชง้ าน ประจำ�ในฟี เจอรน์ ส้ี งู มากข้นึ เป็ นเท่าตัว จากแรกเรมิ่ Sephora ได้ประสบปั ญหาในการตอบข้อความ 100 ล้านคน เพมิ่ ข้นึ เป็ น 600 ล้านคนในเวลาไมถ่ ึง ลูกค้าผ่านช่องทาง Chat ท่ีไม่สามารถตอบได้โดย 2 ปี และมีจำ�นวนผู้ใช้ Instagram เป็ นประจำ�เพิ่ม ทันทีในบางคร้งั Chatbot จึงเป็ นเคร่อื งมอื ท่ีถกู หยบิ ข้ึนถึง 400 ล้านคน (จากเดิม 600 ล้านคนในต้นปี ข้ึนมาเพ่ือใช้ในการช่วยตอบและคัดกรองข้อความ 2017) จากการวัดผลน้ี ทำ�ให้แบรนด์ต่างๆ เล็งเห็น อัตโนมัติ ซ่ึงมีฟั งก์ช่ันที่ช่วยตอบลูกค้าต้ังแต่สอน แต่งหน้า หาผลิตภัณฑ์ บอกเรตต้ิงและรีวิวของ โอกาสในการใช้ IG Stories เป็ นช่องทางในทำ�การ สินค้า ครอบคลุมการตอบคำ�ถามโดยท่ัวไป ในยุค สมัยที่ทุกอย่างต้องไว การใช้ Chatbot เข้ามาช่วย ตลาดใหแ้ ก่แบรนด์ของตัวเอง เพราะขอ้ มลู จะทำ�ให้ ตอบคำ�ถาม ทำ�ใหล้ กู ค้าได้รบั คำ�ตอบที่รวดเรว็ ยงิ่ ข้นึ รู้ว่าจุดไหนคือรอยร่ัวท่ีต้องแก้ไข และ รู้ว่าจุดไหน การใช้เทคโนโลยนี ้ีเข้ามาชว่ ย ลดจำ�นวนคนให้น้อย ทำ�ได้ดีท่ีสามารถนำ�มาทำ�ให้ดีข้ึนได้ ลง ลดการตอบคำ�ถามซำ�้ ๆ การทำ�งานอัตโนมตั ิแบบ น้ีทำ�ให้การเติบโตเป็ นไปได้ง่ายและรวดเร็วมากข้นึ
จากองค์ประกอบท้ัง 4 ศาสตร์ คุณจะต้องนำ�ข้อมูลท้ังหมดมา วิเคราะห์และประมวลผลเพ่ือวางกลยุทธ์ท่ีเหมาะสม เพราะ สดุ ท้ายไมว่ ่า Product ของคณุ จะดีท่ไี หน ถ้าวางกลยุทธไ์ มด่ ีจาก ปั งก็จะกลายเป็ นพังได้ง่ายๆ การมองการเติ บโตแบบรายปี อาจจะทำ �ให้คุณมองไม่เห็น การเติบโตในระหว่างทาง ถ้าคุณเปล่ี ยนมาสนใจอัตราการ เติ บโตแบบรายอาทิ ตย์ แล้ วรั กษาอั ตราการเติ บโตแบบน้ี ต่อไปเร่ือยๆ มาดูกันดีกว่า การรักษาอัตราการเติบโตราย อาทิตย์จะให้ผลอย่างไร Active Users 1% WoW 2% WoW 1% Wow + 5% Every 4 Weeks Week 1 10,100,000 10,200,000 Week 52 16,800,000 28,000,000 10,100,000 30,500,000 ตารางข้างบนแสดงจำ�นวนผู้ใช้งานของแอพลิเคชัน่ หนึง่ ทีเ่ พิม่ มากขึน้ ด้วยการรักษาอัตราการเติบโตยิง่ รักษาได้นาน ผลลัพธท์ ีจ่ ะได้ก็ยงิ่ มากขนึ้ ลองคิดว่า ถ้าคณุ มีผู้ใช้งาน 10,000,000 คน แล้ว… • สามารถรักษาอัตราการเติบโตสปั ดาห์ละ 1% ส้นิ ปี คณุ จะมีผู้ใชเ้ พิม่ ข้นึ เป็ น 16,800,000 คน • สามารถรักษาอัตราการเติบโตสปั ดาห์ละ 2% ส้นิ ปี คณุ จะมีผู้ใชเ้ พิม่ ข้นึ เป็ น 28,000,000 คน • สามารถรักษาอัตราการเติบโตสัปดาห์ละ 1% และ 5% ทกุ ๆ สปั ดาห์ท่ี 4 ของแต่ละเดือน ส้นิ ปี คุณจะมีผู้ใชเ้ พิม่ ข้นึ สงู ถึง 30,500,000 และแน่นอนที่สุดว่า ถ้าคุณยังคงรักษาอัตราการเติบโตได้ต่อไปเร่ือยๆ ไม่อยากจะคิดเลยว่ามันจะ ยกกำ�ลังจนทำ�ให้คณุ เติบโตได้มากเท่าไหร่
แต่ระวงั ! Growth Hacking เหมาะกับธุรกิจ ท่ีผ่านจดุ Product Market Fit มาแล้วเท่าน้ัน Product Market Fit คือการท่ีเรามีผลิตภัณฑ์ที่ดีและอยูใ่ นตลาดท่ีใหญม่ ากพอด้วย ธุรกิจท่ีผา่ นจุดน้ีจึง นับได้ว่าพรอ้ มแล้วท่ีจะเติบโต ลงทุนเพ่อื ให้ได้ผลลัพธท์ ี่มากข้นึ แล้วถ้าไมผ่ ่านจดุ Product Market Fit จะมีผลเสียอยา่ งไร ? “ตำ�นำ้�พรกิ ละลายแมน่ ้�ำ ” เป็ นส�ำ นวนไทยที่ออกจะเก่า(มาก)ไปหนอ่ ย แต่คิดว่านา่ จะอธบิ ายผลเสยี ได้ดี มนั หมายถงึ การกระท�ำ อะไรทไ่ี มเ่ หมาะสม ลงทนุ ลงแรงไปเป็ นจำ�นวนมาก แตไ่ ดผ้ ลลพั ธเ์ พยี ง น้อยนิดไม่ค้มุ ค่ากับท่ีลงทนุ ไป หรอื ไมม่ ีประโยชน์อะไรเลย เหมือนกับการทำ� Growth Hacking โดยไมส่ นใจว่าตัวเองมีผลิตภัณฑ์ท่ีดีและอยูใ่ นตลาด ท่ีใหญ่มากพอหรือยัง พยายามเร่งตัวเองให้โตเร็วท่ีสุด ท้ังที่ผลิตภัณฑ์ยังดีไม่พอ หรือ มี ผลิตภัณฑ์ท่ีดีแล้ว แต่ยังพาไปอยู่ในตลาดท่ีใหญ่พอไม่ได้ ทำ�อะไรก็ดูฝื ดไปหมด เพราะ คนยังไม่เข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสำ�คัญอยา่ งไร คนไม่ซ้ือ ไม่ใช้ ไม่เกิดการบอกต่อ ต่อ ให้โยนเงินลงทุนเพ่อื ให้แบรนด์ดังข้นึ ถ้ารากฐานยังไม่แข็งแรง สดุ ท้ายก็ละลายหายไปใน พรบิ ตา ผลลัพธด์ ีๆ ที่คิดว่าจะได้ ก็กลับกลายเป็ นควัน และยังขอยำ้�เหมือนเดิมว่า ถ้าวาง กลยุทธไ์ มด่ ี จากปั งก็จะกลายเป็ นพังได้ง่ายๆ แต่ถ้าธุรกิจของคณุ มาถึงจุด Product Market Fit ก็แปลว่าคณุ พรอ้ มที่จะเติบโตแล้ว และ ในสเกลท่ีเร็วกว่ามากด้วย รากฐานท่ีแข็งแรงจะสง่ ผลท่ีดีในระยะยาวมากกว่า
Growth + Hacker = Growth Hacker “ A growth hacker is a person whose true north is growth Sean Eillis จากที่เกริ่นไปตอนต้นแล้ว ตอนนี้คุณคงจะรู้แล้วว่าคอนเซปต์หลักของ Growth Hacking กันแล้ว ว่าท้ังความหมาย ความเป็ นมา และภาพรวมวิสัยทัศน์น้ันเป็ นอย่างไร ต่อไปเราจะพาคุณไปรู้จักคุณสมบัติ ของ “บุคคล” ในอุดมคติผา่ นเลนส์ของ Growth Hacking ท่ีจะเป็ นผู้ที่นำ�ศาสตร์ของ Growth มาใช้ได้อยา่ ง มีประสิทธภิ าพสงู สุด หรอื ท่ีเรยี กกันว่า “Growth Hacker” น่ันเอง หากได้ยินคำ�ว่า Hacker คร้งั แรกคุณอาจนึกถึงคนท่ีทำ�บางอยา่ งท่ีเป็ นสงิ่ ท่ีไมด่ ี อยา่ งเชน่ นักโจรกรรมขอ้ มูล คอมพวิ เตอร์ เป็ นต้น แตแ่ ท้ที่จรงิ แลว้ คำ�ว่า Hacker ยงั สามารถหมายถึง ผทู้ ี่เขา้ ใจระบบเป็ นอยา่ งดีจนสามารถ หาทางลัดหรือช่องโหว่ไปสู่เป้ าหมายได้ หรืออาจกล่าวได้ว่าเป็ นคนท่ีสนใจเป้ าหมายเป็ นหลักโดยไม่สนใจ กระบวนการ จึงพรอ้ มท่ีจะทำ�ลายวิธกี ารเก่าๆ และทดลองเพ่อื ให้ได้วิธกี ารที่ดีกว่า ยกตัวอย่างเช่น หากติดอยู่ในเขาวงกต คนปกติก็อาจเดินหาทางออก ทำ�แผนท่ีบันทึกเส้นทางเก็บไว้ แต่ แฮกเกอร์จะหาทางปี นกำ�แพงเพ่อื มองภาพรวมท้ังหมดแล้วหาทางออกท่ีส้ันท่ีสดุ แทน
ในตอนแรกคนอ่ืนอาจมองว่าแฮกเกอรน์ ้นั ใชว้ ิธกี ารไมถ่ กู ต้องหรอื เสยี เวลา แต่ด้วยเลนส์การมองโลกด้วยวิธขี องแฮกเกอร์น้ีเองจะสามารถ ทำ�ให้เราได้รู้เส้นทางท้ังหมดท่ีมีและสามารถออกจากเขาวงกตน้ีได้ ทกุ คร้งั ด้วยเวลาที่ส้นั ท่ีสุดไมว่ ่าจะติดอยูท่ ี่ไหน วิธกี ารและกระบวนการคิดจึงเป็ นอีกสว่ นหน่ึงท่ี Growth Hacker ให้ ความสำ�คัญ ซ่ึงในมุมมองของการธุรกิจเป้ าหมายหลักคือการเติบโต ดังน้ัน Growth Hacker จึงมีหน้าที่ทำ�ให้ธุรกิจเติบโตเร็วที่สุด! ไม่ว่า จะทางออฟไลนแ์ ละออนไลน์ ค้นหาชอ่ งทางและโอกาสใหมๆ่ ส�ำ หรบั ธุรกิจ ไม่เพียงแต่ทำ�งานในฝ่ ายการตลาดอย่างเดียวเท่าน้ัน หน้าที่ ของ Growth Hacker จึงครอบคลุมไปถึงทุกส่วนของบริษัทที่มีส่วน ทำ�ให้เติบโตได้ Growth Hacker จะใชศ้ าสตรห์ ลายอยา่ งมาบูรณาการรว่ มกัน เชน่ ใช้ วทิ ยาศาสตรใ์ นการน�ำ ขอ้ มลู ตา่ งๆ ทว่ี ดั ผลมาไดน้ �ำ มาวเิ คราะห์ หรอื ใช้ ศิลปศาสตร์ในการสร้าง content ท่ีมีคุณภาพและน่าสนใจต่อผู้อ่าน ด้วยเหตผุ ลต่างๆ ที่กล่าวมาน้ีเองทำ�ให้ Growth Hacker เป็ นตำ�แหนง่ หรอื อาชพี ทกี่ �ำ ลงั เป็ นทนี่ ยิ มอยา่ งมากในตา่ งประเทศ โดยอาจแยกเป็ น อีกแผนกหน่ึงของบรษิ ัทเลยก็เป็ นได้ เพราะท้ายที่สดุ แลว้ สงิ่ ที่ธรุ กจิ ต้องการมากที่สดุ คือ “การเติบโต”
แรกเร่ิมเดิมทีแล้ว Growth Hacker มีบทบาทอยา่ งมากในฝ่ ายสร้างผลิตภัณฑ์ เน่ืองจากหัวใจหลัก ของธุรกิจคือผลิตภัณฑ์ หน้าที่ของ Growth Hacker คือจะเข้าไปช่วยวางแผนทุกขั้นตอนต้ังแต่จุดเริ่มต้น เราจงึ เหน็ ไดว้ า่ บรษิ ทั ทม่ี ผี ลติ ภณั ฑย์ อดเยยี่ มจะมอี ตั ราการเตบิ โตทดี่ กี วา่ บรษิ ทั อ่นื หลายเทา่ ตวั ท้งั Facebook, Apple, Google หรือ Amazon ต่างก็ใช้หลักการของ Growth Hacking น้ีเองในการทำ�ให้บริษัทเติบโต อยา่ งก้าวกระโดดได้ และในกรณีที่หากคณุ เป็ นผู้ประกอบการหรือหัวหน้าโปรเจคต์ เราอยากให้คณุ ลองปรบั Mindset ดังต่อไปน้ี 1 ความเรว็ ให้ความสำ�คัญกับความเร็วเป็ นอันดับแรก ไม่เสียเวลาไปกับสิ่งที่ไม่ จำ�เป็ น เชน่ การขอเก็บไปคิดก่อนหรือการรอประชุมในอาทิตยต์ ่อไป Elon Musk สามารถตัดสินใจในเร่ืองยากๆ ได้ภายในไม่กี่นาที เพราะเขาเข้าใจดีว่าในระหว่าง ท่ีไม่ยอมตัดสินใจจะมีผลเท่ากับการตัดสินใจท่ีแย่ท่ีสุด เพราะท้ังทีมต้องหยุดการ ทำ�งานเพ่อื รอ ดังน้ันการเสียเวลาไปกับความลังเลจึงเป็ นสงิ่ ท่ีไมค่ วรเกิดข้นึ 2 คนเกง่ ท�ำ งานและลงทนุ กบั คนเกง่ เท่านน้ั เพราะคนทเี่ กง่ หนง่ึ คนสามารถท�ำ งานได้ ดีและใหผ้ ลลัพธท์ ่ีมากกว่าท่ัวไปได้ 3-10 เท่า และคนเก่งยงั สามารถเป็ นแบบอยา่ ง ให้กับคนอ่ืนๆ ในทีมได้อีกด้วย ดังน้ันการมีคนเก่งอยูใ่ นทีมจะสรา้ งวัฒนธรรมของ การทำ�งานที่ดีสุดๆ จึงทำ�ให้เกิดคำ�ถามว่า ถ้าต้องเลือกทีมที่เข้ามาช่วยสร้างการ เติบโต จะให้ความสำ�คัญกับ “ราคา (ค่าจ้าง)” หรือ “ความเก่งของทีม” มาก่อน การพจิ ารณาว่าอะไรจะสง่ ผลต่อการเติบโตมากกว่าจะเป็ นคำ�ตอบให้กับคุณได้ 3 การเปล่ียนแปลง พร้อมท่ีจะเปล่ียนแปลงอยู่ตลอดเวลา เม่ือไรท่ีเราพูดถึง ความเปล่ียนแปลง คนส่วนใหญ่จะคิดถึงความไม่ม่นั คง แต่ในยุคของดิจิตอลการ เปลี่ยนแปลงให้เท่าทันอยู่ตลอดเวลาคือความม่ันคงของบริษัท การเปลี่ยนแปลง น้ันมาพร้อมกับความเส่ียง เพราะเราไม่รู้หรอกว่าหลังจากเปล่ียนไปแล้วจะได้ ผลลัพธ์ท่ีดีมากข้ึนไหม ดังน้ันจึงต้องเป็ นคนท่ีพร้อมรับความเส่ียง กล้าตัดสินใจ ในสงิ่ ใหม่ๆ และรวดเร็ว ลองนึกภาพถึงการเติบโตของทุกอยา่ ง มันคือสถานะที่ไม่ แน่นอน มันคือธรรมชาติของการเติบโต จากเด็กเป็ นผู้ใหญ่ไม่สามารถใส่เส้ือผ้า ไซต์เดียวกันได้ ต้นไม้จากต้นกล้าไปจนต้นใหญ่ไม่สามารถอยู่ในกระถางเดียวกัน ได้ บริษัทก็เชน่ เดียวกัน
Checklist of Growth Hacker’s values ใหค้ วามสำ�คัญกับความเรว็ ชอบการเปลี่ยนแปลง ปรบั ตัวได้ไว ทำ�งานเป็ นกล่มุ ได้ เน้นการเติบโต สนใจผลลัพธ์มากกวา่ วธิ ีการ ชอบการทดลอง มคี วามคิดสรา้ งสรรค์ ชอบการวเิ คราะหข์ ้อมูล ชอบเรยี นรสู้ ิ่งใหม่ๆ เข้าใจพ้ืนฐานหลายศาสตร์ มศี าสตรท์ ี่รลู้ ึกรจู้ รงิ
CHAPTER Digital Marketer vs. Growth Marketer 02 ความแตกต่างระหวา่ ง Digital Marketing กับ Growth Marketing เป้ าหมายของ Digital Marketing = การหาลกู ค้าใหม่ เป้ าหมายของ Growth Marketing = การเติบโตของบรษิ ัท ส่ิงท่ีต่างกันอยา่ งชดั เจนคือ “เป้ าหมาย” และ “การเติบโต” อาจกล่าวได้ว่า Growth Marketing เป็ นการตลาด ท่ีเป็ น “ข้ันกว่า” ของ Digital Marketing เน่ืองจากการทำ� Growth Marketing ก็ยังจำ�เป็ นต้องใช้ทักษะของ Digital Marketing ในการหาลกู คา้ อยู่ เชน่ ทกั ษะเร่อื งการใชเ้ ทคโนโลยี และโซเชยี ลมเี ดียต่างๆ การเก็บและวิเคราะหข์ อ้ มลู เป็ นต้น จึง กล่าวได้ว่า Digital Marketing เป็ นเพยี งสว่ นหน่งึ ของ Growth Marketing เพราะศาสตรข์ อง Growth น้ันครอบคลมุ มากกว่า
VSDigital Marketing Growth Marketing หาลกู ค้าใหม่ไปเร่อื ยๆ ทำ�ใหล้ กู ค้ากลับมาใชซ้ �ำ้ เป้ าหมายระยะส้ัน เป้ าหมายระยะยาว เป้ าหมายจากการคาดการณ์ เป้ าหมายได้มาจากการวดั ผล การตลาดเพ่ือทำ�การตลาด การตลาดเพ่ือการเติบโตของธุรกิจ 3 funnels 5 funnels: AARRR สมาชกิ ในทีมเชย่ี วชาญ 1 ศาสตร์ สมาชกิ ในทีมเชยี่ วชาญ 1 ศาสตร์ และต้องรรู้ อบด้าน รงู้ านแค่ฝ่ ายตนเอง ทกุ คนในทีมรงู้ านท้ังหมด ในการตลาดสว่ นใหญจ่ ะใช้ funnel ท่ปี ระกอบไปด้วย 3 ข้นั คือ Awareness การรบั รู,้ Consideration การพิจารณา และ Decision การตัดสินใจ แต่ในศาสตรข์ อง Growth Hacking น้ันจะต่างออกไป ด้วยวิธกี ารท่ีเน้นเจาะไปทกุ ข้นั ตอนมากกว่าและมุ่งไป สกู่ ารเติบโตน่ันเองจึงทำ�ให้ funnel ของ Growth Hacking มีท้ังหมด 5 ข้นั ตอน คือ AARRR ซ่งึ ออกแบบมา เพ่อื การเติบโตในระยะยาว โดยเราจะอธบิ ายรายละเอียดของ funnels ท้ังหมดน้ีในบทต่อไป
ความเส่ียง เบ้ืองหลังเทคนิคการทำ�งาน กระบวนการของ Growth ต้องใช้เวลามากกว่าใน Digital marketing จะทำ�งานกับการตลาดด้วย การทดลองซำ�้ ๆ เพ่ือหาวิธกี ารที่จะได้ผลดีมากที่สุด ดังน้ัน Growth Marketing จึงมีความเส่ยี งมากกว่า กัน เช่น ฝ่ ายคอนเทนต์ ยิงโฆษณา หรือติดต่อ Influencers ทว่า Growth Marketing น้นั ทำ�งานกับ เพราะเดิมพันคือการเติบโตของบริษัท ต่างจาก Digital Marketing ท่ีรับผิดชอบเฉพาะด้านการ หลากหลายสาย เช่น Developers, Designer, UX, ตลาดเท่าน้ัน Data Scientists และ Marketer เพ่อื เน้นการเติบโต ท่ีมากกว่าการทำ�การตลาดเพียงอยา่ งเดียว หากเปรยี บเทียบใหเ้ หน็ ภาพ การทำ�งานของ Digital Marketing จะเปรียบเสมือนตำ�รวจท่ีคอยตระเวน Growth Hacking จึงเป็ นศาสตร์ท่ีอยู่ตรงกลาง รักษาบ้านเมืองให้สงบสุข ทำ�งานในขอบเขตเดิมท่ี ชัดเจน ความเส่ยี งตำ่�กว่า เช่นเดียวกับการเติบโตท่ี ระหว่าง Marketing และ Technical โดยการนำ� ต�่ำ กว่า ค ว า ม รู้ ข อ ง ท้ั ง ส อ ง ศ า ส ต ร์ ม า ต่ อ ย อ ด เ พ่ ื อ ใ ห้ ไ ด้ ผลลัพธ์ที่ดีกว่า หรือเป็ นการทำ�การตลาดที่ใช้การ ในขณะที่ Growth Marketing น้ันเป็ นทหารที่ออก วิเคราะห์และวัดผลอยา่ งวิทยาศาสตรน์ ่ันเอง ไปรบเพ่อื ยดึ พ้นื ท่ี ออกตระเวนเพ่อื หาพ้นื ทใ่ี หม่ ตอ้ ง แก้ปั ญหาเฉพาะหน้าตลอดเวลา ทำ�ให้ต้องเผชิญ ความเส่ียงมากกว่า หากมีคนใดคนหน่ึงในทีมเสีย ไป คนอ่ืนๆ ต้องพร้อมท่ีจะแทนที่ได้ทันที แต่ความ เสยี่ งที่มากกวา่ กแ็ ลกมากบั การเติบโตที่มากกว่าด้วย เชน่ เดียวกัน
CHAPTER AARRR Funnel 03 Growth Funnel: แปลนบ้านในโลกธุรกิจ“ “ไมม่ ใี ครสรา้ งบา้ นโดยไมม่ แี บบแปลนลว่ งหนา้ การท�ำ ธรุ กจิ กเ็ ชน่ เดยี วกนั Funnel คือกระบวนการขายหรือโครงสร้างทางธุรกิจ หรือก็คือเส้นทางการ เดินทางของลูกค้าน่ันเอง จากคนไม่รู้จักกลายเป็ นคนรู้จัก ลูกค้า ลูกค้าประจำ� และ คนท่ีหลงรักมากจนต้องบอกต่อสินค้าหรือบริการน้ันๆ ให้คนอ่ื นรู้ หรือหากมองในอีกมุมหน่ึง มันก็เปรียบเสมือนแปลนบ้านที่ถูกออกแบบมาอย่างชัดเจน ก่อนที่การสร้างบ้านจะเริ่มต้นข้ึน ไม่มีใครสร้างบ้านโดยไม่มีแบบแปลนล่วงหน้า การทำ� ธุรกิจก็เชน่ เดียวกัน การวาง Funnel จะทำ�ให้คณุ วางแผนล่วงหน้าได้ว่าลกู ค้าท่ีเข้ามาเจอกับธุรกิจของคณุ ไม่ ว่าจะเป็ นออนไลนห์ รอื ออฟไลนจ์ ะต้องเจอกับอะไรบา้ ง เสน้ ทางการเดินทางของพวกเขา ต้ังแต่เข้ามารู้จักกับเราไปจนถึงซ้ือสินค้าและบอกต่อจะเป็ นอย่างไร และตลอดการเดิน ทางน้ัน คณุ อยากจะมอบประสบการณแ์ บบไหนให้กับพวกเขา และเม่ือคุณมีแผนที่ชัดเจนอยา่ งน้ีแล้ว มันจะทำ�ให้คุณสามารถวัดผลได้อยา่ งแมน่ ยำ� ว่า ผลทเ่ี กดิ ขน้ึ จรงิ ในแตล่ ะขน้ั เหมอื นกบั ทค่ี ณุ อยากใหเ้ ป็ นหรอื เปลา่ ประสบการณข์ องลกู คา้ เป็ นไปตามที่คุณคาดหวังไว้หรือไม่ ถ้าไม่ จุดไหนบ้างที่จำ�เป็ นต้องปรับปรุง ซ่ึงคุณจะไม่ สามารถระบุสิ่งเหล่าน้ีอย่างชัดเจนได้เลยหากปราศจากแบบแปลนทางธุรกิจที่ดี และนี่ เป็ นเหตผุ ลว่าทำ�ไมการวาง Funnel จึงเป็ นข้นั ตอนแรกที่เจ้าของธุรกิจทกุ คนควรทำ�
ทำ�ความรจู้ กั กับ AARRR Funnel ในศาสตร์ของ Growth Hacking เราใช้โครงสรา้ งธุรกิจท่ีเรียกว่า AARRR Funnel โมเดลน้ีโด่งดังมา จาก Dave McClure ผู้เป็ น CEO ของ 500 Startups และเป็ นที่นิยมอยา่ งกว้างขวางในวงการ Startup ท่ัวโลก จนเรียกได้ว่าเป็ นพ้ืนฐานเบ้ืองต้นท่ีควรรู้ของวงการเลยทีเดียว อีกท้ังบริษัทอย่าง Uber ยังมีการแบ่งหน่วย งานตามโมเดลน้อี ีกด้วย (คิดดูว่ามันต้องใช้งานได้ดีขนาดไหน!) ถ้าพร้อมแล้วเรามาดูกันดีกว่าว่าหน้าตาของ Growth Hacking Funnel Acquisition How do customers Activation find you? Retention Revenue What do customers Referral first experience? How do you keep customers happy? How do you make money? Do customers tell others about you? จากภาพด้านบน คณุ จะเหน็ ว่ามคี นกล่มุ หน่งึ กำ�ลังจะตกลงมายงั กรวยสสี นั ฉดู ฉาด ซ่งึ กรวยท่ีว่านก้ี ็คือ AARRR Funnel น่นั เอง และในแต่ละช้นั กล่มุ คนดังกล่าวจะมจี ำ�นวนนอ้ ยลงเร่อื ยๆ จนมาถึงช้นั ล่างสดุ ของกรวย คนท่ี เหลืออยูแ่ ม้จะน้อยลงเยอะ แต่ก็จะกลายเป็ นคนที่หลงรกั ในสินค้าคณุ มากๆ แบบ I can’t live without you เลยทีเดียว ถ้านกึ ภาพไมอ่ อกลองนกึ ถึง Facebook, Line หรอื โซเชยี ลมเี ดียอ่นื ๆ ท่ีคณุ ใชอ้ ยูเ่ ป็ นประจำ� เพราะ เราน่ีแหละท่ีโดน AARRR ของบริษัทเหล่าน้ีเล่นงานเข้าให้จนอยูไ่ ม่ได้ถ้าไม่มีมันไปเสยี แล้ว
1. Acquisition กรวยชนั้ แรก : มาทำ�ใหล้ กู ค้ารจู้ กั เรากันเถอะ ข้ันตอนน้ีคือการทำ�ให้ลูกค้ารู้จักธุรกิจของเราน่ันเอง ซ่ึงสามารถทำ�ได้หลายวิธี เช่น การยิงโฆษณา ผ่าน Google หรือโซเชียลมีเดียต่างๆ, การทำ�ให้เว็บไซต์ของเราติดหน้าแรกของ Google หรือที่เรียกกันว่า SEO, หรืออาจจะเป็ นการทำ� Referral Program ท่ีให้ผลตอบแทนกับลกู ค้าเก่าเม่ือพวกเขาบอกต่อธุรกิจของ เราใหค้ นอ่ืนได้รบั รูก้ ็ได้ ซ่งึ เราได้รวบรวมหลากหลายวิธไี ว้โดยละเอียดแล้วใน 23 ชอ่ งทางสรา้ งฐานลกู ค้าแบบ Growth Hacking! ว่าแต่ช่องทางไหนจะเหมาะสมกับธุรกิจของเราที่สุดกันนะ? Bullseye Framework ด้านล่างน้ีจะช่วยคุณ ไขขอ้ สงสยั น้ีเอง! BULLSEYE FRAMEWORK Trade Show Word of Search Engine Mouth Marketing Line@ Marketing Offline 1._______ Advertising Affiliate Marketing Existing Platform Sales 6._______ 2._______ Targeting Blog Bussiness 1.__________ Development Social and Display Ads Viral 2.__________ Marketing Content 3.__________ Marketing Offline Event 5._______ 3._______ Instagram Ad & Bot Unconventional 4._______ Facebook Pubilc Relation Ads Pubilc Search Engine Relation Optimization Speaking Engineer as Community Engagements Marketing Building Bullseye Framework คือแผนผงั ส�ำ หรบั การเลือกชอ่ งทางการขายส�ำ หรบั ธุรกิจ เพ่อื ใหค้ ณุ เหน็ ภาพ ของการเติบโต โดยเราจะไล่จากวงกลมด้านนอกสดุ เข้าไปข้างในตาม 3 ข้ันตอนง่ายๆ น้ี เม่ืออ่านครบทุกข้นั ตอนแล้ว เรายังมี Template ในตอนท้ายให้คุณได้ลองทำ�ตามด้วยนะ!
1. เลือกชอ่ งทาง กฎข้อแรก คือ อย่าคิดเอาเองว่าอันไหนจะเวิร์คหรือไม่เวิร์คสำ�หรับธุรกิจของคุณ อย่าปิ ดก้ันตัวเอง ด้วยคำ�ว่า ‘อันน้ีไม่น่าเป็ นไปได้’ ให้ลองเปิ ดใจและวิเคราะห์มันออกมารว่ มกับทีมของคุณดังน้ี Channel Cost Targeting Control Input Time Output Time Scale Average Facebook Ads 6 99 9 9 6 8 5 Radio Ads 4 7 2 6 2 9 7.83 Email Marketing 10 10 10 7 7 3 ในแต่ละธุรกิจจะมีการให้คะแนนท่ีแตกต่างกันถึงแม้จะเป็ นในชอ่ งทางเดียวกันก็ตาม เชน่ ธุรกิจขาย เส้อื ผ้าออนไลน์จะได้คะแนนชอ่ งทางบน Instagram มากกว่าธุรกิจท่ีขายอุปกรณ์ล้างรถ โดยการใหค้ ะแนนจะแบง่ ออกเป็ นดังนี้ COST = ต้นทนุ ท่ีใช้เพ่อื ให้ได้ลกู ค้า ยิง่ ใช้ทุนตำ่�จะยงิ่ ได้คะแนนเยอะ TARGETING = ชอ่ งทางน้นั เขา้ ถึงกล่มุ ลกู ค้าเป้ าหมายได้แค่ไหน CONTROL = ชอ่ งทางน้นั ควบคุมได้มากนอ้ ยแค่ไหน INPUT TIME = เวลาที่ใชใ้ นการสรา้ ง เวลานอ้ ยจะได้คะแนนเยอะ OUTPUT TIME = เวลาที่แคมเปญน้นั ๆออกสตู่ ลาด เชน่ ในตารางชอ่ งโฆษณาบนวิทยุจะได้ SCALE คะแนนน้อย เพราะโฆษณาข้นึ บนคล่ืนแค่แป๊ ปเดียว = เข้าถึงกล่มุ คนได้จำ�นวนมากแค่ไหน AVERAGE = ผลรวมของทุกชอ่ งแล้วหารด้วยจำ�นวนชอ่ ง เพ่อื นำ�มาสรุปว่าควรจะเลือก ชอ่ งทางไหนบ้าง หลงั จากปรกึ ษาท้ัง 23 ชอ่ งทางกบั ทีมและได้ใหค้ ะแนนตามตารางนแ้ี ลว้ ใหค้ ณุ น�ำ ไอเดยี ทไี่ ด้คะแนน มากท่ีสดุ 3 อันดับไปใสไ่ ว้ในวงกลมช้นั ในสดุ ของ Framework และอีก 6 ลำ�ดับใส่วงกลมช้นั กลาง
It’s your turn! เอาล่ะ ก่อนจะไปข้ันต่อไป ถึงเวลาท่ีคุณต้องลองคิดถึงธุรกิจของคุณบ้างแล้ว ลองให้คะแนนแต่ละช่องทาง เหมือนท่ีเราพ่ึงทำ�ไป และเขียน 3 ช่องทางท่ีได้คะแนนมากท่ีสุดใส่ในวงกลมช้ันใน และอีก 6 ช่องทางท่ีได้ คะแนนมากรองลงมาในวงกลมช้นั กลางได้เลย! Channel Cost Targeting Control Input Time Output Time Scale Average Trade Show Search Engine Marketing Offline Advertising Existing Platform Sales Bussiness Development Viral Marketing Offline Event Unconventional Pubilc Relation Pubilc Relation Engineer as Marketing Search Engine Optimization Facebook Ads Instagram Ads & Bot Content Marketing Social and Display Ads Targeting Blog Affiliate Marketing Line@ Marketing Word of Mouth Community Building Speaking Engagements Email Marketing Others:................
BULLSEYE FRAMEWORK Trade Show Word of Search Engine Mouth Marketing Line@ Marketing Offline 1._______ Advertising Affiliate Marketing Existing Platform Sales 6._______ 2._______ Targeting Blog Bussiness 1.__________ Development Social and Display Ads Viral 2.__________ Marketing Content 3.__________ Marketing Offline Event 5._______ 3._______ Instagram Ad & Bot Unconventional 4._______ Facebook Pubilc Relation Ads Pubilc Search Engine Relation Optimization Speaking Engineer as Community Engagements Marketing Building 2. ทดสอบ ในตอนเรมิ่ ต้น เรายังไมค่ วรขายทุกชอ่ งทางที่เป็ นไปได้ เพราะน่ันจะทำ�ให้เราทำ�ได้ไม่ดีเท่าท่ีควรสกั ชอ่ งทาง ทางที่ดีกว่าคือการโฟกัสที่ชอ่ งทางใดชอ่ งทางหน่ึงให้ดีท่ีสดุ ก่อน แล้วหลังจากน้ันจึงค่อยขยายไปยงั ชอ่ งทางอ่ืน ๆ ดังน้ันในข้ันน้ี เราจึงจะนำ� 3 ไอเดียท่ีมีคะแนนมากท่ีสุด (ท่ีเราใส่ไว้ในวงกลมช้นั ในสุด) มาทดสอบว่า จริงๆ แล้วชอ่ งทางไหนดีท่ีสดุ มันเหมือนท่ีเราได้ให้คะแนนไว้จริงๆไหม ต้นทนุ แพงกว่าที่คิดไว้หรือเปล่า ใช้เวลาใน การสร้างเยอะเกินคาดหรือไม่ หรือบางทีเราอาจจะเจาะกลุ่มลูกค้าผิดก็เป็ นไปได้ เพราะการเปล่ียนแปลงท่ี ไมเ่ ป็ นตามคาดเกิดข้นึ ได้เสมอ การนำ�ไอเดียเหล่าน้ันมาทดสอบแล้วให้คะแนนใหม่จึงเป็ นข้นั ตอนท่ีมองขา้ ม ไม่ได้เลยทีเดียว
3. โฟกัส เม่ือคุณทดสอบเรียบร้อยแล้ว ใหน้ ำ�ผลลัพธ์ที่ดีท่ีสุดมาโฟกัส เพราะธุรกิจที่ดีน้ันมีชอ่ งทางการขาย ท่ียอดเย่ยี มเพียงชอ่ งเดียวก็เพยี งพอแล้ว เช่ือเถอะว่ามันดีกว่ามีชอ่ งทางการขายท่ีพอใชง้ านได้ 8 อันรวมกัน และเม่ือคุณรู้วิธีการทำ�หน่ึงช่องให้ยอดเย่ียมแล้ว การท่ีคุณจะขยายไปทำ�ช่องทางอ่ืนที่ได้คะแนนรองลงมา เร่อื ยๆ ให้ดีน้ันก็ไม่ใชเ่ ร่อื งยากแล้วล่ะ อยา่ ลืมวา่ ทกุ ชอ่ งทางต้องวดั ผลได้ ทุกอย่างในศาสตร์ของ Growth Hacking ต้องวัดผลได้ ช่องทางการสร้างฐานลูกค้าในข้ันแรกของ Funnel น้ีก็เชน่ กัน โดยเราต้องบอกให้ได้ว่าตอนน้ีธุรกิจของเรามีลูกค้าเข้ามาจากชอ่ งทางไหนบา้ ง ? และใน แต่ละทางสามารถวัดผลได้ไหม ? ถ้าไม่ เราก็ต้องรีบหาวิธวี ัดผลเขา้ ไปในสว่ นน้ัน เชน่ ถ้ามีลูกค้ามาติดต่อขอ ใชบ้ รกิ ารผา่ นหนา้ รา้ น เราก็ควรใหพ้ นกั งานจดไว้ด้วยว่ามกี ี่คนมาติดต่อและกี่คนที่ใชบ้ รกิ ารจรงิ เพราะถ้าเรา รู้แค่จำ�นวนคนเขา้ ใช้บรกิ ารจากการเชค็ ยอดเงินท่ีได้ เราก็อาจจะไม่เห็นถึงปั ญหาท่ีซอ่ นอยู่ ตัวอย่างเช่น เดือนน้ียอดเพิ่มข้ึนจากเดือนท่ีแล้ว 2 เท่าเพราะจัดแคมเปญโดยใช้ดารา มีคนมาใช้บริการ 300 คน เม่อื เทียบกับเดือนท่ีแล้ว 150 คน มองตรงนก้ี ็ดเู หมอื นดีแล้วใชไ่ หม? แต่ถ้าเราเพมิ่ ตัวเลขในการวัดผล เข้ามาสักหน่อยว่า เดือนน้ีมีคนมาติดต่อ 900 คน แต่กลับมีคนมาใชบ้ ริการจริงแค่ 300 คน เทียบกับเดือนท่ี แล้ว มีคนติดต่อมา 180 คน มาใชจ้ รงิ 150 คน ทีน้ีแหละเราจะเริ่มเห็นปั ญหาแล้วว่าอยู่ในจุด เพ่ือให้เห็นภาพในแต่ละข้ันของ Funnel ได้ชัดเจน พนักงานต้อนรับ ซ่ึงก็ต้องรีบเข้าไปจัดการหาต่อว่า มากข้ึน เราจะยกตัวอย่างของธุรกิจขายถังขยะ เกิดอะไรข้ึน ซ่ึงเม่ือเทียบกับการไม่วัดผลให้ครบ ออนไลน์ (เป็ นตัวอยา่ งสมมตินะ) ที่ได้สรา้ งเว็บไซต์ ท้ังหมด คุณก็จะไม่สามารถรู้ได้เลยว่ามีปั ญหาน้ี เพ่ือให้คนได้เข้ามาซ้ือเป็ นช่องทางแรกเริ่มสำ�หรับ เกิดข้นึ เพราะพนักงานก็คงไมบ่ อกคณุ ตรงๆ หรอก ธุรกิจ ซ่ึงข้อดีของการมีเว็บไซต์ก็คือ เราจะสามารถ ว่า ‘เดือนน้ีลูกค้าเยอะมากเลย แต่ผมปิ ดการขาย วัดผลได้ว่าชอ่ งทางไหนมปี ระสทิ ธภิ าพส�ำ หรบั ธรุ กจิ ไมไ่ ด้เลย’ เรามากที่สดุ ด้วยการติดต้ัง Google Analytics หรอื ก็ คือเคร่อื งมือวัดผลบนเว็บไซต์ของเราน่ันเอง
หลังจากมีเว็บไซต์ที่เป็ นเหมือนบ้านของเราแล้ว ทางบริษัทก็จะนำ�เว็บไซต์ไปโปรโมทผ่านช่องทาง ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็ น Facebook, Google, Line, Email หรือ Instagram (เลือก 3 ช่องทางที่คิดว่าดีที่สุดมา ทดสอบ แล้วเลือก 1 ชอ่ งทางที่ดีท่ีสุดมาโฟกัส) จากตัวอยา่ งในข้นั ตอนน้ีจึงมีการวัดผลเป็ น จำ�นวนผเู้ ขา้ ชมเว็บไซต์
2. Activation กรวยชนั้ ท่ีสอง : มาขอข้อมูลสำ�คัญจากลกู ค้ากันเถอะ หลังจากท่ีลกู ค้ารูจ้ ักกับเราแล้ว ในข้นั นเ้ี ราจะมามอบประสบการณท์ ่ีดีใหก้ ับพวกเขา เพ่อื แลกเปล่ียน ขอ้ มลู ส�ำ คญั บางอยา่ งกลบั มา เชน่ อเี มล เบอรโ์ ทร+ศพั ท์ หรอื อะไรกไ็ ดท้ ีจ่ ะท�ำ ใหค้ ณุ สามารถตดิ ตามเพ่อื ท�ำ ให้ เขากลับมาใช้บริการจากคุณอีกในอนาคตได้ จากตัวอยา่ งร้านขายถังขยะออนไลน์ เราอาจจะดีไซน์ร้านค้าออนไลน์ให้มี pop-up เด้งข้ึนมาแจกโปรโมช่ัน เหมือนในรูปตัวอย่างด้านล่างน้ี ซ่ึงเราจะต้องออกแบบวิธีเก็บข้อมูลให้เหมาะสมกับธุรกิจของตัวเองเพ่ือจะ ได้ข้อมูลที่ถกู ต้อง บางเว็บไซต์อาจจะแจก E-book เม่ือผู้เข้าชมเว็บไซต์ลงทะเบยี นหรอื กรอกอีเมล หรอื บาง เว็บอาจจะแจกสินค้าตัวอยา่ งให้ไปใช้กันฟรๆี ก็ได้ จากตัวอยา่ งในข้นั ตอนน้ีจึงมีการวัดผลเป็ น จำ�นวนผใู้ ชท้ ี่ลงช่อื ในฟอรม์ 3. Retention กรวยชนั้ ท่ีสาม : มาทำ�ใหล้ กู ค้ากลับมาซ้อื สินค้าของเราซ�้ำ กันเถอะ ข้ันน้ีเป็ นหัวใจสำ�คัญท่ีสุดของการเติบโตทางธุรกิจ เพราะอัตราการกลับมาใช้ซ้ำ�จะเป็ นตัวบอกว่า สินค้าหรอื บรกิ ารของคณุ เป็ นที่ต้องการของตลาดแล้วจริงๆ หรอื ยงั ? ซ่งึ การถึงจุดท่ีผลิตภัณฑ์เป็ นที่ต้องการ ของตลาดแล้ว หรือที่เรียกว่า Product/Market Fit เราจะไม่สามารถบอกเองได้ แต่สามารถดูได้จากอัตรา Retention Rate
แต่ท้ังนก้ี ็มีข้อควรระวังคือ อัตราการใช้ซำ้�ของแต่ละธุรกิจน้ันแตกต่างกัน เราจึงจำ�เป็ นต้องทดสอบเพ่ือให้ ได้ตัวเลขที่สามารถใช้เป็ นค่าประเมินได้ว่าอัตราการใช้ซำ้�เท่านถ้ี ือว่าสูงแล้วหรือตำ่�ไปสำ�หรับธุรกิจของเรา เชน่ จากในตัวอย่างรา้ นค้าขายถังขยะออนไลน์ เราจะต้องไปรเี สริ ช์ ก่อนว่า ปกติแล้วคนซ้ือถังขยะปี ละกี่คร้งั ? และน�ำ มาทดสอบว่า ค่าที่ได้จากการรเี สริ ช์ น้ันเป็ นจรงิ หรอื ไม่ ? หลังจากน้ันจึงน�ำ อัตราการซ้ือซำ�้ ของแบรนด์ เราไปเทียบกับค่าเฉล่ียของอุตสาหกรรม จากตัวอยา่ งในข้นั ตอนน้ีจึงมีการวัดผลเป็ น อัตราการซ้อื ซำ้� 4. Revenue กรวยชนั้ ท่ีส่ี : มาทำ�ใหล้ กู ค้าซ้อื ของจากเรากันเถอะ ในข้นั น้ีหลักๆ คือเร่อื งของการวัดผล ว่าท้ายที่สุดแล้ว เงินท่ีลงทนุ ไปกับการโฆษณาหรอื การทุ่มเพ่อื ให้ได้ผู้ใช้มาค้มุ ค่าหรอื ไม่ ? ทำ�ให้ธุรกิจเติบโตข้นึ หรอื ว่ากำ�ลังเผาตัวเองไปอยู่ เรามาดตู ัวอยา่ งค่าหน่ึงท่ีนิยม นำ�มาวัดผลอยา่ ง Lifetime Value (LTV) กันเถอะ LTV (Lifetime Value) คือค่าก�ำ ไรจากการคาดการณท์ ่จี ะได้รบั เม่อื ลกู ค้าอยูก่ บั ธรุ กจิ ของคณุ ในอนาคต โดยในแต่ละธรุ กจิ จะ มวี ิธคี ิดที่แตกต่างกันมากๆ ในตัวอยา่ งด้านล่างเป็ นของ Starbucks จากเว็บ Kissmetrics แสดงใหด้ วู า่ ส�ำ หรบั ธุรกิจกาแฟน้ีแล้วมีวิธคี ิด LTV อยา่ งไร คณุ สามารถเรียนรู้และนำ�ไปปรบั ใชไ้ ด้เลย โดยถ้าค่า LTV เราต่ํา หมายถึงสงิ่ ท่ีเราทำ�อยูใ่ นปั จจุบันน้ันขาดทุน และเราจะต้องปรับปรุงกระบวนการขาย ของเราใหม่น่ันเอง วิธกี ารน้ันก็หลากหลาย เชน่ เราอาจจะทำ�การ A/B test ในทกุ สว่ นเลยเพ่อื หาว่าจุดไหน ท่ีทำ�ใหย้ อดขายเพมิ่ ข้นึ ได้บา้ ง หรอื อาจจะเปลี่ยนชอ่ งทางการขายหรอื รูปแบบการขายไปเลยเพราะแบบที่ทำ� อยูไ่ ด้ผลตอบแทนกลับมาไมค่ ้มุ ค่านัก เป็ นต้น
calculating $$ $ Lifetime Value a case study » $ One way to analyze acquisition strategy and estimate marketing $ costs is to calculate the Lifetime Value (“LTV”) of a customer. Roughly $ defined, LTV is the projected revenue that a customer will generate $ during their lifetime. In this graphic we’ll briefly cover how to calculate $ LTV and how to use LTV to help solidify your marketing budget. $ Special thanks to @avinash. Case Study: Starbucks » Despite the shaky economy, Starbucks is opening new stores around the world. In 2012, Starbucks expects to open 600 new locations internationally, about 25 percent of which will be in China. It’s no secret that Starbucks’ acquisition strategy is closely scrutinized and routinely copied. Using rough sales figures from 2004, we’re able to estimate the LTV of an average Starbucks customer. The sales data from Starbucks may not reflect current marketing trends, and is only provided to illustrate the steps necessary to calculate LTV. Step 1: Average Your Variables customer expenditures per visit avg. across 5 customers (in usd) customer 1 customer 2 customer 3 customer 4 customer 5 5.90 (s) 3.50 8.50 5 6.50 6 number of visits per week (the “purchase cycle”) avg. across 5 customers customer 1 customer 2 customer 3 customer 4 customer 5 4.2 (c) 4 3 5 6 3 avg. across 5 customers (in usd) avg. customer value per week (expenditures × visits, in usd) 24.30 (a) customer 1 customer 2 customer 3 customer 4 customer 5 14 25.50 25 39 18 Step 2: Calculate Lifetime Value (LTV) constants t The Average Customer Lifespan (how long someone i The Rate of Discount. The “rate of discount” is the interest rate remains a customer). In the case of Starbucks, the used in discounted cash flow analysis to determine the present average customer lifespan is 20 years. value of future cash flows. Usually this number falls between 8% and 15%. Starbucks: 10%. r Customer Retention Rate. The percentage of customers, m Avg. Gross Margin per Customer Lifespan. Starbucks has who, over a given period of time, repurchase, when compared a profit margin of 21.3% (see constant “p”). If the average to an equal and preceding period of time. Starbucks: 75%. customer spends $25,272 (see the “Simple LTV Equation” results below) during their time as a customer (“t”), Starbucks p Profit Margin per Customer. Starbucks: 21.3%. has gross margin per customer lifespan of $5382.94. different ways to calculate ltv Companies like Starbucks will typically use several different equations to calculate the LTV. We’ve included 3 common LTV equations below. Companies will typically use these equations (separate or in combination) to help determine their marketing budgets, and, ultimately, the cost of acquisition.
r Customer Retention Rate. The percentage of customers, m Avg. Gross Margin per Customer Lifespan. Starbucks has who, over a given period of time, repurchase, when compared a profit margin of 21.3% (see constant “p”). If the average to an equal and preceding period of time. Starbucks: 75%. customer spends $25,272 (see the “Simple LTV Equation” results below) during their time as a customer (“t”), Starbucks p Profit Margin per Customer. Starbucks: 21.3%. has gross margin per customer lifespan of $5382.94. different ways to calculate ltv Companies like Starbucks will typically use several different equations to calculate the LTV. We’ve included 3 common LTV equations below. Companies will typically use these equations (separate or in combination) to help determine their marketing budgets, and, ultimately, the cost of acquisition. simple ltv equation custom ltv equation traditional ltv equation 52(a) × t t(52 × s × c × p) r 1+i-r ( )m equation filled equation filled equation filled 52(24.30) × 20 20(52 × 5.90 × 4.2 × 0.213) ( )5382.94 0.75 1 + 0.1 - 0.75 calculated ltv calculated ltv calculated ltv $25,272 $5,489 $11,535 average ltv $14,099 By calculating the LTV of an average customer, Starbucks can now begin to estimate the maximum acquisition cost of a new customer. Using our estimate (an average of several LTV equation results), Starbucks must spend less than $14,099 to acquire new customers. If Starbucks spends more than $14,099 per acquisition over the course of an average customer lifespan (20 years), there’s a chance that they could be losing money. Breaking Down LTV Further ltv will be different for different kinds of customers Step 2 in this graphic is intended to help you determine LTV as a total average (an average of all your customers). To do this, companies will typically average the data from randomly chosen customers (as shown in Step 1 above). Sometimes it’s helpful to break down the average further and perform separate LTV calculations for different kinds of customers. Try and segment your customer base by total purchases over a long time period, and it will help you determine the LTV of a “good” customer versus an “average” one. This type of analysis will help you determine how much more you should pay in order to acquire a “good” customer. See chart below. investing in “good” customers $2,000 Companies should be worried about the lasting impact of “buying cheap customers.” How likely are these customers to buy another product, or hang around for a few years? Sometimes it pays to invest in “good” customers. “Good” customers might cost more to acquire, but they’ll likely be more profitable as well. Let’s say that the LTV of an “average” customer is $8,000, and the LTV of a “good” customer is $10,000. By subtracting the two LTVs, you can see that you might expect to pay $2,000 more to acquire “good” customers. ltv of an ltv of a average customer good customer $8,000 $10,000 Customer Satisfaction Boosts LTV One of the most effective ways to boost LTV is to increase customer satisfaction. Research has found that a 5% increase in customer retention can increase profits by 25% to 95%. The same study found that it costs six to seven times more to gain a new customer than to keep an existing one.
likely be more profitable as well. Let’s say that the LTV of an “average” customer is $8,000, and the LTV of a “good” customer is $10,000. By subtracting the two LTVs, you can see that you might expect to pay $2,000 more to acquire “good” customers. ltv of an ltv of a average customer good customer $8,000 $10,000 Customer Satisfaction Boosts LTV One of the most effective ways to boost LTV is to increase customer satisfaction. Research has found that a 5% increase in customer retention can increase profits by 25% to 95%. The same study found that it costs six to seven times more to gain a new customer than to keep an existing one. The success of Starbucks could be attributed to its high customer satisfaction rate (89%, 2002, see below). Survey software, such as KISSinsights, can help you determine (and improve) your customer satisfaction rate. customer satisfaction at starbucks* Not Satisfied =) Very Satisfied ( 11% ) :( :) ( 62% ) Satisfied ( 27% ) This is just the beginning KISSmetrics can help you identify which marketing channels deliver the most valuable customers. Calculating LTV can help you see how profitable customers are—and how much should be spent on acquiring them. KISSmetrics is a powerful web analytics solution that has built-in support for lifetime value and can help you identify which marketing channels deliver the most valuable customers. Give us a try! Try KISSmetrics for free: kissmetrics.com/signup. ltv ltv ltv $900 $12,000 $600 sources espressocoffeeguide.com *essays24.com wikipedia.org scribd.com starbucks.com investopedia.com kaushik.net istobe.com people pay you. Not pageviews. KISSmetrics is a powerful web analytics solution that helps you make smarter business decisions. Start your FREE trial at kissmetrics.com/signup
5. Referral กรวยชนั้ ท่ีหา้ : มาทำ�ใหล้ กู ค้าบอกต่อแบรนด์ของเรากันเถอะ เม่อื ลกู คา้ เรมิ่ หลงรกั ในสนิ คา้ และบรกิ ารของคณุ เคา้ กย็ นิ ดที จี่ ะบอกตอ่ กบั คนรจู้ กั ใหใ้ ชต้ ามๆ กนั ไป แต่ นอกจากจะรอใหล้ กู คา้ ไปบอกตอ่ กนั เองแลว้ เรากส็ ามารถเพมิ่ อตั ราการบอกตอ่ ไดด้ ว้ ยเชน่ กนั ดว้ ยการใหผ้ ล ตอบแทนกบั ผบู้ อกตอ่ หรอื ใหก้ ารบอกตอ่ เป็ นเร่อื งงา่ ยๆ เชน่ การเพมิ่ ป่มุ แชรใ์ นโซเชย่ี ลในจดุ ทม่ี องเหน็ ไดง้ า่ ย หรอื อาจจะเป็ นแคมเปญการตลาดทจ่ี ะใหส้ ว่ นลดเม่อื บอกตอ่ เพ่อื นใหม้ าซ้อื ดว้ ย โดยมขี อ้ แนะน�ำ คอื เราควร จะให้ผลตอบแทนของท้งั คนชวนและคนทถ่ี กู ชวน แต่ควรให้ผลตอบแทนของคนทถ่ี กู ชวนมากกว่าคนชวน เพราะหลกั ๆ แลว้ คนทชี่ วนจะไดร้ บั รางวลั ในแงข่ องจติ ใจในการแสดงถงึ การเป็นผใู้ หแ้ ละเป็นผนู้ �ำ เทรนดม์ ากกวา่ จากตัวอยา่ งในข้นั ตอนน้ีจึงมีการวัดผลเป็ น อัตราการบอกต่อ
ระวงั ! ลำ�ดับความสำ�คัญไมไ่ ด้เรยี งจากข้นั 1 ไป 5 ในบรรดากรวยท้ัง 5 ข้ันน้ี จุดที่เราควรให้ความสำ�คัญท่ีสุดคืออัตราการกลับมาใช้ซำ้� (Retention) หรือพูดในอีกทางหน่ึงก็คือการพัฒนาผลิตภัณฑ์ให้เป็ นท่ีต้องการของตลาดน่ันเอง ดังน้ันทางท่ีดีเราควรให้ ความสำ�คัญให้ถูกจุดด้วยการโฟกัสตามน้ีเลย 3-2-5-4-1 It’s your turn! มาถึงตรงน้ีคุณก็ได้เรียนรู้ 5 funnels: AARRR ของ Growth Hacking กันไปแล้ว ดังน้ันเราจึงเตรียม Worksheet นไ้ี วใ้ หส้ �ำ หรบั คณุ เพ่อื ใหค้ ณุ ไดว้ างแผนธรุ กจิ ของคณุ ไดอ้ ยา่ งชดั เจนกวา่ ทเี่ คย สามารถวดั ผลไดใ้ น Metrics ท่ีคุณต้องการ และนำ�มาวิเคราะห์เพ่ือต่อยอดธุรกิจของคุณต่อไปในอนาคต AARRR Funnel Worksheet Growth Drivers Metrics Acquisition Activation Retention Revenue Referral
CHAPTER Growth Process 04 “ The North Star should be the metric that most accurately captures the core value you create for your customers, Sean Eillis “People + Process = Growth Hacking” กระบวนการน้ันถือเป็ นส่วนสำ�คัญที่สุดสำ�หรับ Growth Hacking เพราะจริงๆ แล้ว องค์ประกอบหลักของ Growth Hacking น้ันก็คือ คน (People) และกระบวนการ (Process) ท่ีเม่ือนำ�ออกมาเขียนเป็ นสมการแล้ว ก็จะได้ว่า Growth Hacking = คน + กระบวนการ โดยหวั ใจของมนั คือการน�ำ แตล่ ะไอเดียมาทดลองใหร้ วดเรว็ ท่สี ดุ เพ่อื ที่จะได้ รูว้ ่าไอเดียอันไหนเวิรค์ อันไหนไม่เวิรค์ และจะได้นำ�ขอ้ มูลท่ีได้มาพัฒนาต่อ แต่กอ่ นท่ีจะเรมิ่ กระบวนการ สง่ิ ส�ำ คัญท่ีท้ังทีมต้องมคี วามเขา้ ใจกอ่ น 2 อยา่ ง ก็คือ 1. North Star Metric (NSM) - เป้ าหมายท่ีจะทำ�ให้ท้ังทีมเห็นภาพเดียวกัน 2. Scrum Board/Kanban Board - เคร่อื งมอื ที่ใชค้ วบค่กู ับ Growth Process
1. North Star Metric ตัวชว้ี ดั สำ�คัญก่อนเรม่ิ กระบวนการเติบโต North Star Metric คือหน่วยวัดผล 1 ค่าท่ีสามารถนิยามการเติบโต ของบรษิ ัทได้ท้ังหมด ซ่งึ ค่าน้ีจะไมใ่ ชค่ ่าของตัวเงิน แต่เป็ นค่าท่ีแสดงถึงคณุ ค่า ท่ีผลิตภัณฑ์หรอื บรกิ ารของคณุ ได้สง่ มอบใหก้ ับลกู ค้า เพราะการเติบโตน้นั เป็ น เร่อื งของการสร้างคุณค่าน่ันเอง ตัวอยา่ งเชน่ AirBnB ท่ี NSM คือ “จำ�นวนยอด booking ต่อคืน” เพราะคณุ ค่า ของบริการพวกเขาคือประสบการณ์และความรู้สึกท่ีดีระหว่างคนท่ีต้องการ ห้องพักและเจ้าของห้อง ซ่งึ คณุ ค่าตรงน้ีจะเป็ นสงิ่ ท่ีทำ�ให้ท้ังแขกและเจ้าของ กลับมาใชบ้ ริการของ AirBnB อีกเร่ือยๆ ในทางกลับกันกันถ้า AirBnB เลือกวัดการเติบโตจากยอดขายโดยไม่สนใจ คุณค่าท่ีว่ามา พวกเขาก็จะไม่เห็นรอยร่ัวของธุรกิจ เช่น ถ้าคนเลือกที่จะจอง ห้องที่มีราคาสูงข้ึน แต่ยอดจองต่อคืนกลับน้อยลงกว่าเดิมมาก น่ันแปลว่า คนท่ีจะมาเจอคุณค่าของบริการพวกเขาก็จะน้อยลง และทำ�ให้อัตราการเติบ โตต่ําลงเร่อื ยๆ แล้วมันสำ�คัญกับกระบวนการ Growth Process อย่างไร ? เพ่ือให้สมการการเติบโตน้ันครบสมบูรณ์ สิ่งสำ�คัญคือการเลือกตัวช้ีวัดท่ีส่งผลต่อการเติบโตจริงๆ (พูดง่ายๆ ว่าถ้าค่าเหล่าน้ีเพิ่มข้ึน ค่าการเติบโตของท้ังธุรกิจก็จะเพ่ิมข้ึนด้วย) นอกจากน้ีมันยังทำ�ให้เรารู้ว่า ควรใช้เวลาสว่ นใหญโ่ ฟกัสไปท่ีอะไร และสามารถหลีกเล่ียงสงิ่ ทำ�ให้เราเสียเวลาหรือทรพั ยากรได้
2.Scrum Board/Kanban Board และเพ่อื ให้กระบวนการ Growth Process เป็ นเร่อื งง่ายต่อการจัดการ และสอดคล้องกับตารางงาน ของทีมมากที่สดุ แนน่ อนว่าคณุ ต้องมเี คร่อื งมอื ที่ชว่ ยจัดการ และ Scrum Board/Kanban Board เป็ นเคร่อื ง มอื ที่เราแนะน�ำ บอรด์ นีจ้ ะเปลี่ยนทกุ อยา่ งในกระบวนการใหอ้ อกมาเป็ น Action ทั้งหมด เพ่อื ใหท้ ้ังทีมได้เหน็ ความคืบหน้าของกระบวนการ และง่ายต่อการติดตามงานกับแต่ละคนในทีม Backlog To do Doing Done Learning Image optimization Onboarding video to intro- Update text in “about us” New subscribe button Key learning #1 duce product page James Emma Ken Due Date: - Due Date: - Emma James Due Date: 7 July 2019 Due Date: 10 August 2019 Due Date: 2 August 2019 Key learning #2 Create mock up for comment New products image Ken area Identity design problem Due Date: - Emma Ken Emma Due Date: 8 July 2019 Due Date: - Due Date: 3 August 2019 Download new plugin James Due Date: 9 July 2019
โดยหัวข้อและจำ�นวนของช่องในบอร์ดจะไม่ตายตัว จะข้ึนอยู่กับบริบทในการใช้ แต่ถ้านำ�มาใช้กับ Growth Process บอรด์ ที่ Lean และเรียบง่ายท่ีสุดจะแบง่ ออกเป็ นชอ่ งๆ ท้ังหมด 4 หัวขอ้ : 1. Backlog - ไอเดียท้ังหมดของทีมหลังจากการ Brainstorm โดยไอเดียน้ี ยงั เป็ นไอเดียดิบ ยังไม่ได้มีการตัดสินใจว่าจะนำ�ไปใช้หรือไม่ 2. To do - หลังจากข้นั ตอนการ Prioritize ให้นำ�ไอเดียท่ีถูกเลือกมาไว้ที่ ชอ่ งน้ี เพ่อื รอให้ไอเดียถูกนำ�ไปทำ�ให้เกิดข้ึนจรงิ 3. Doing - เป็ นชอ่ งส�ำ หรบั การนำ�ไอเดียท่ีกำ�ลังทำ�อยูม่ าใส่ 4. Done - ชอ่ งสดุ ท้าย ไว้ใสไ่ อเดียท่ีได้ทำ�สำ�เร็จเรยี บรอ้ ยแล้ว 5. Learning - สิง่ ท่ีเราได้เรยี นรูจ้ ากไอเดียท่ีผา่ นทกุ Process มาแล้ว วิธกี ารใชบ้ อรด์ ก็ไมย่ าก เพยี งแค่ใสช่ ่ือลงไปว่าใครในทีมเป็ นคนรบั ผดิ ชอบแต่ละไอเดีย และใหผ้ ทู้ ี่รบั ผิดชอบ เป็ นคนเล่ือนไอเดียที่รับผิดชอบไปในแต่ละชอ่ ง (Backlog, Todo, Doing และ Done) คณุ สามารถลองทำ�ได้จาก Worksheet นไ้ี ปใชค้ ่กู ับการทำ� Growth Process เพ่อื ใหท้ กุ ไอเดียถกู จัดการได้เป็ น ระเบยี บ และง่ายต่อการทำ�งานยงิ่ ข้นึ
It’s your turn! Scrum Board Backlog To do Doing Done Learning สดุ ท้ายเม่ือคณุ ได้ค่าที่ทีมต้องโฟกัสและมีเคร่ืองมือพรอ้ มชว่ ยจัดการแล้ว ต่อไปก็ถึงเวลาเขา้ สกู่ ระบวนการที่ เรียกว่า Growth Loop
Growth Loop กระบวนการเติบโตแบบไม่รจู้ บ โดยกระบวนการคือสิ่งที่ต้องยึดเป็ นหลักในการทำ�งานของทีม ซ่ึงมีความสำ�คัญมาก และถ้าเป็ นแบบท่ีเรา แนะนำ�ท่ีสดุ จะมีหลักอยู่ 4 ข้ันตอน : ANAรLาะYหZข์ Eอ้ มูล ระ 2. วิเค 1. งกาTรIทZดEสอบ IDEดAมTไอEเดียGROWTH 4เ.รT่มิ EทSดTสอบ LOOP จดั ลำำ ดับค3.วาPมRสIOำำคRัญI ขอ และหลังจากข้นั ตอนสุดท้ายแล้ว เราก็จะวนกลับมาทำ�ซำ�้ ใหม่เร่อื ยๆ
1. Analyze - วเิ คราะหข์ อ้ มูล การวเิ คราะหข์ อ้ มลู เป็ นขน้ั ตอนการท�ำ ความเขา้ ใจลกู คา้ ผา่ นการสงั เกตขุ อ้ มลู การตอบสนองทลี่ กู คา้ มี ตอ่ ผลติ ภณั ฑ์ ขน้ั ตอนนจ้ี ะท�ำ ใหค้ ณุ ไดไ้ อเดยี ดๆี ทม่ี โี อกาสเตบิ โตสงู กวา่ ไอเดยี ทเี่ กดิ จากการคาดเดา หรอื คดิ เอง ตัวอยา่ งวิธกี าร : A) Data-Driven เราจะใหค้ วามส�ำ คญั กบั การวเิ คราะหข์ อ้ มลู แบบเจาะลกึ เพราะมนั เป็ นเหมอื นตวั แทนของลกู คา้ ทยี่ นื อยขู่ า้ งหนา้ เราและคอยบอกวา่ เขาตอ้ งการและไมต่ อ้ งการอะไร เพ่อื ทเ่ี ราจะน�ำ ไปใชพ้ ฒั นาสว่ นตา่ งๆ ในกลยทุ ธ์ ของเรา เชน่ : • การแบง่ กล่มุ ผใู้ ช้ โดยพจิ ารณาจากความแตกต่างของผใู้ ชแ้ ต่ละกล่มุ ฟี เจอรท์ ่ีลกู ค้าเหน็ คณุ ค่า มากที่สุด และพวกเขาใช้เวลานานเท่าไหรบ่ นเว็บไซต์ของคณุ • การออกแบบ Funnel ท่ีเหมาะกับผู้ใช้แต่ละกล่มุ จะใช้ Conversion รูปแบบไหนกับกลุ่มผู้ใช้ น้ันๆ ผู้ใช้ออกไปจากเว็บไซต์ตอนไหน ? ส้นิ ปี คุณจะมีผู้ใช้เพิม่ ข้นึ สงู ถึง 30,500,000 B) Growth Equation สมการที่เป็ นส่วนสำ�คัญในข้ันตอนการกำ�หนดกลยุทธ์การเติบโตของคุณ โดยจะโฟกัสไปที่ หนว่ ยวดั ผล สง่ ผลตอ่ การเตบิ โตของบรษิ ทั คณุ มากทสี่ ดุ ดว้ ยการเขยี นเป็ นสมการทเี่ รยี กวา่ “Fundamental Growth Equation” ขน้ึ มา Top of Magic Core Funnel X Moment X Product = Sustainable Value Growth (traffic, (create (solves real conversion emotional rates) response) problems)
โดยในสมการเตบิฺ โตแบบยง่ั ยนื นน้ั จะประกอบไปดว้ ยองคป์ ระกอบ 3 อยา่ ง คอื • Top of the funnel : ชว่ งแรกของ Sales Funnel ท่ีลกู ค้าเรมิ่ ต้นเขา้ มาในธุรกิจ เชน่ ถ้าเป็ น บทความ เราก็อาจจะดทู ี่ Traffic (จำ�นวนคนที่เขา้ มาอ่านบทความในเว็บไซต์) หรอื Link Click (จำ�นวนคนที่คล๊ิกเข้ามาอ่านบทความ จากท่ีเราแชร์ในโพสต์ Facebook) • Magic Moment : ความรู้สึกดีของผู้ใช้ท่ีตอบสนองต่อผลิตภัณฑ์น้ันๆ ต้ังแต่ช่วงแรก ท่ีได้เริ่มใช้สุดท้ายมันจะทำ�ให้พวกเขาติดใจจนต้องใช้ต่อ เช่น Starbuck ที่สิ่งท่ีทำ�ให้ ลูกค้ารู้สึกดีต่อแบรนด์ ไม่ใช่แค่กาแฟที่อร่อยเท่าน้ัน แต่รวมถึงบริการที่ทำ�ให้ลูกค้ารู้สึก เหมือนเป็ นเพ่ือนหรือคนในครอบครัว (เช่น การเขียนช่ือและรูปวาดบนแก้วของลูกค้า) • Core Product Value : คุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ เป็ นสิ่งที่ช่วยผู้ใช้แก้ปั ญหาของ พวกเขา เชน่ สบู่ ท่ีคณุ ค่าท่ีแท้จรงิ ของมันคือการทำ�ให้เน้ือตัวของคนใชส้ ะอาดข้นึ ในแตล่ ะองคป์ ระกอบจะถกู แปลงออกมาเป็นคา่ ทสี่ ามารถวดั ผลไดท้ ง้ั หมด โดยจะไมต่ ายตวั วา่ จะตอ้ งใช้ หนว่ ยวดั ผลตวั ไหน ทกุ ตวั แปรจะมาจาก Growth Factor (ปั จจยั ทส่ี อดคลอ้ งกบั องคป์ ระกอบ 3 อยา่ งดา้ นบน) ของบรษิ ทั คณุ หนว่ ยวดั ผลหรอื คา่ แสดงผลตวั ไหนทสี่ ง่ ผลตอ่ การเตบิ โตของคณุ มากทสี่ ดุ สามารถน�ำ มาแทนใน สมการนไ้ี ดเ้ ลย เชน่ ตวั อยา่ งจาก Amazon ทพ่ี วกเขามี Growth Factor มากถงึ 6 คา่ และสามารถน�ำ มาแทนในสมการเพ่อื หา คา่ การเตบิ โตของธรุ กจิ ไดแ้ บบรูปดา้ นลา่ งน้ี A X B X C X D X E X F = Amazon’s Growth A = Vertical Expansion B = Product Inventory Per Vertical C = Traffic Per Product Page D = Conversion to Putchase E = Average Putchase Value F = Repeat Putchase Behavior โดยแตล่ ะคา่ สามารถอธบิ ายไดด้ งั น้ี :
Top of the Funnel Vertical Expansion (จำ�นวน SKU ของสนิ ค้าท่ีเพม่ิ ข้นึ ) : ในชว่ งแรกท่ี Amazon จำ�หน่ายเฉพาะหนังสอื ทำ�ให้การเติบโตของพวกเขาถูกจำ�กัดไว้กับสินค้าประเภทเดียวเท่าน้ัน พวกเขาจึงตัดสินใจเพ่ิมหมวดหมู่ สินค้าอ่ืนๆ เช่น จิวเวลรี่ หรอื เพลง ซ่ึงเป็ นสิ่งที่สามารถบ่งบอกถึงการเติบโตของฐานลูกค้าและยอดขาย Product Inventory (จำ�นวนคงคลังต่อ 1 ผลิตภัณฑ์ ) : Amazon มองว่านอกจากการเติบโต ทางกว้าง การเติบโตทางลึกก็สำ�คัญเช่นกัน ทำ�ให้พวกเขาเลือกโฟกัสกับการเพ่ิมข้ึนของสินค้า คงคลังของแต่ละผลิตภัณฑ์ เพราะย่ิงมากข้ึน โอกาสการเติบโตของยอดขายก็มีมากข้ึนเช่นกัน Traffic Per Product Page (จำ�นวน Traffic ต่อ 1 หน้าเพจของสินค้า ) : จาก 2 ข้อด้านบนก็สังเกตไุ ด้แล้ว ว่า Amazon ใหผ้ ลิตภัณฑ์เป็ นปั จจัยส�ำ คัญในการเติบโต ทำ�ใหจ้ ำ�นวนของ Traffic ในแต่ละหน้าเพจของ ผลิตภัณฑ์เป็ นสิ่งหน่ึงที่สามารถบ่งบอกได้ถึงการรบั รูข้ องกลุ่มเป้ าหมายที่มคี วามสนใจในผลิตภัณฑ์น้ันๆ Magic Moment Conversion To Purchase และ Average Purchase Value (จำ�นวนคนท่ีกดซ้อื และยอดขายเฉล่ีย ) : เพราะ Conversion ของ Amazon คือการขายสนิ ค้า พวกเขาจึงใหค้ วามส�ำ คัญกับการพฒั นาประสบการณ์ ต้ังแต่ท่ีกลุ่มเป้ าหมายกล่มุ เป้ าหมายเรม่ิ เข้าเว็บไปจนถึง ข้ันตอนท่ีพวกเขากดส่งั ซ้อื ซ่งึ จำ�นวนคนซ้อื และ ยอดขายเฉล่ียต่อคน จะสามารถบอกได้ว่าเว็บไซต์ของ Amazon ออกแบบประสบการณ์ได้ดีหรอื ไม่การ เติบโตของฐานลูกค้าและยอดขาย Core Product Value Repeat Purchase Behavior (จำ�นวนคนท่ีกลับมาซ้อื ซำ�้ ) : คณุ ค่าหลักของ Amazon คือการเป็ นเว็บไซต์ E-commerce ทช่ี ว่ ยแก้ปั ญหาใหก้ ับลกู ค้า คือการมอบสนิ ค้าทตี่ อบโจทยก์ ับความต้องการของลกู ค้า โดยที่ พวกเขาไมจ่ ำ�เป็ นต้องออกจากบา้ นเลยด้วยซำ้� ซ่งึ จำ�นวนคนกลับมาซ้อื ซำ�้ จะเป็ นสงิ่ ท่ีแสดงใหเ้ หน็ ว่า Am- azon แก้ปั ญหาของพวกเขาได้จรงิ หรอื ไม่
แตอ่ ยา่ งทไ่ี ดบ้ อกไปวา่ หนว่ ยวดั ผลทเ่ี ลอื กมาใสส่ มการของแตล่ ะธรุ กจิ กจ็ ะไมเ่ หมอื นกนั ดงั นน้ั คณุ เอง กต็ อ้ งรแู้ ละมน่ั ใจจรงิ ๆ วา่ หนว่ ยวดั ผลไหน เป็ น Growth Factor ของบรษิ ทั คณุ C) Persona for Growth การจ�ำ แนกและระบกุ ลมุ่ เป้ าหมายของคณุ โดยการท�ำ Buyer Personas เพ่อื ใหเ้ ขา้ ใจความตอ้ งการและ ปั ญหาของพวกเขาอยา่ งแทจ้ รงิ โดยเรมิ่ จากการน�ำ ขอ้ มลู ทไี่ ดท้ �ำ การส�ำ รวจ สอบถาม ลองน�ำ มาวาดหนา้ ตาและ ลกั ษณะของลกู ค้ากลมุ่ เป้ าหมาย และทดลองวา่ กลมุ่ ทเ่ี รารา่ งไว้นน้ั ตอบสนองกบั ธรุ กจิ เราได้ดีหรอื ไม่ ถา้ ไมก่ ็ แสดงวา่ พวกเขายงั ไมใ่ ช้ Personas ทแ่ี ทจ้ รงิ ของเรา 2. Ideate - ระดมไอเดีย ไอเดยี ทด่ี จี ะเป็ นจดุ เรมิ่ ตน้ ของผลลพั ธก์ ารเตบิ โตแบบกา้ วกระโดด ถา้ คณุ และทมี ขาดการเสนอไอเดยี โอกาสทจ่ี ะเตบิ โตกจ็ ะยงิ่ นอ้ ยลงเร่อื ยๆ ตามจ�ำ นวนไอเดยี ทถ่ี กู ทดลอง ตัวอยา่ งวิธกี าร : A) Brainstorming การระดมความคดิ ทป่ี ระกอบไปดว้ ยหลกั ส�ำ คญั ดงั น้ี • รวมตัว Growth team และทุกคนในองค์กรเพ่ือมาระดมไอเดียออกมาให้ได้มากที่สุด • ไมค่ วรเกิน 8 คน • ต้องแนใ่ จว่าทุกคนน้นั เตรยี มตัวมาดีก่อนเข้ารว่ มเซสช่นั การระดมความคิด รวบรวมไอเดียเพ่อื หาค่าวัดผลต่างๆ ว่าต้องการวัดผลค่าอะไรบา้ ง และชแ้ี จงว่าต้องการอยา่ งนอ้ ยคนละ 10 ไอเดีย • ต้องแนใ่ จว่าจะไม่เกิดการวิจารณ์กันระหว่างไอเดีย B) Interviews หลงั จากท�ำ Buyer Personas (การลองคาดการณต์ วั ตนของลกู คา้ ) แลว้ เราจะไดม้ โี อกาสสมั ภาษณค์ น ทเ่ี ป็ นกลมุ่ เป้ าหมายของเรา หลงั จากสมั ภาษณเ์ สรจ็ จะท�ำ ใหเ้ ราสามารถพบถงึ ปั ญหาและความตอ้ งการทอี่ าจจะ ซอ่ นเรน้ อยใู่ นบางคน และสงิ่ เหลา่ นม้ี าประกอบกบั ไอเดยี ของเราได้
C) Surveys แบบสอบถามทส่ี ง่ ใหก้ บั ลกู คา้ สามารถสง่ ใหไ้ ดด้ ว้ ยหลากหลายฟอรม์ และหลากหลายชอ่ งทาง ไมว่ า่ จะ ผา่ นทางอเี มลลห์ รอื เป็ นแบบสอบถามทอ่ี ยใู่ นเวบ็ ไซตข์ องเรา โดยค�ำ ถามอาจจะเป็ นอยา่ งเชน่ • คณุ คิดอยา่ งไรกับหน้าตาของเว็บไซต์พวกเรา • คุณมีขอ้ อะไรท่ีอยากจะแนะนำ�เว็บไซต์ของพวกเราไหม? 3. Prioritize - จดั ลำ�ดับความสำ�คัญของการทดสอบ ในการก�ำ หนดหรอื ระบวุ า่ ไอเดยี ไหนดที ส่ี ดุ ใน Growth Meeting สง่ิ ส�ำ คญั คอื เสยี งและความคดิ เหน็ จาก แตล่ ะตวั บคุ คลในทป่ี ระชมุ ในทน่ี เ้ี ราจะใชก้ ารใหค้ ะแนนกบั แตล่ ะไอเดยี ตัวอยา่ งวิธกี าร : A) Refinement กอ่ นอ่นื เลยคอื ไอเดยี นน้ั จะตอ้ งถกู คดั กรองมาเรยี บรอ้ ยแลว้ กอ่ นโดยการใหค้ ะแนน โดยสมาชกิ แตล่ ะ คนจะท�ำ การใหค้ ะแนนไอเดยี นน้ั จาก 1-10 (ต�ำ่ สดุ - สงู สดุ ) และไอเดยี ทไ่ี ดค้ ะแนนนอ้ ยกวา่ 5 จะถกู ก�ำ จดั ทง้ิ B) Scoring เป็ นการใหค้ ะแนน โดยใชค้ อนเซปตท์ เี่ รยี กวา่ ICE (ยอ่ มาจาก Impact,Confidence,Ease) ครงั้ นจ้ี ะตา่ ง กบั ขน้ั ตอนทแ่ี ลว้ ตรงทเ่ี ราจะใหค้ ะแนนส�ำ หรบั แตล่ ะหวั ขอ้ และน�ำ มาหาคา่ เฉลย่ี อกี ทใี นตอนสดุ ทา้ ย C) Idea Channel Fit จะเป็ นการก�ำ หนดชอ่ งทางทจี่ ะใชใ้ นกระบวนการ และน�ำ ไอเดยี ทคี่ ดิ มากอ่ นหนา้ นม้ี าคดั โดยการดวู า่ ไอเดยี นน้ั ๆ เหมาะสมกบั ชอ่ งทางทเ่ี ราเลอื กไวห้ รอื ไม่
4. Test - การทดสอบ ในขน้ั ตอนสดุ ท้ายคือการเรมิ่ ทำ�ไอเดียทท่ี กุ คนเหน็ รว่ มกันว่าต้องทำ� มาทำ�ใหม้ นั เกิดขน้ึ จรงิ ซง่ึ ก็คือ การน�ำ ทกุ ไอเดยี ทผี่ า่ นขน้ั ตอนการ Prioritize มาทดสอบเพ่อื ดผู ลลพั ธท์ จ่ี ะเกดิ ขน้ึ ตัวอยา่ งวิธกี าร : A) Sprint Testing Growth Sprint นน้ั เป็ นสว่ นหนง่ึ ของ Agile method ทอ่ี ยใู่ นกระบวนการ Growth Marketing ซง่ึ Growth sprint นน้ั คอื รอบระยะเวลาในการด�ำ เนนิ งานเพ่อื สง่ มอบผลติ ภณั ฑ์ โดยจะเป็ นไปตามความสามารถ ของทมี และการจดั ล�ำ ดบั ความส�ำ คญั ของทมี นน้ั ๆ สว่ นใหญแ่ ลว้ เราควรจะท�ำ ใหแ้ ตล่ ะรอบระยะเวลาการทดสอบ นน้ั สน้ั ทส่ี ดุ เพ่อื ทจ่ี ะไดเ้ รยี นรขู้ อ้ ดหี รอื ขอ้ ผดิ พลาดของไอเดยี นน้ั ไดเ้ รว็ ทส่ี ดุ B) Analytics Plumbing เช่อื วา่ แตล่ ะบรษิ ทั กจ็ ะมี OKRs ของตวั เอง แตถ่ า้ เขา้ สกู่ ระบวนการ Growth Marketing แลว้ สงิ่ ส�ำ คญั กค็ อื การวดั ผลกบั หนว่ ยวดั ผลทส่ี ง่ ผลกระทบการเตบิ โตของคณุ มากทส่ี ดุ นน่ั เอง C) Growth Meeting การประชมุ นจ้ี ะเกดิ ขน้ึ หลงั จากทไ่ี ดเ้ สรจ็ สน้ิ การท�ำ Sprint testing แลว้ เราจะตอ้ งรวี วิ หนว่ ยวดั ผลตา่ งๆ (เชน่ Conversion rate) วา่ การทดสอบนน้ั มผี ลออกมาเป็ นอยา่ งไรบา้ ง และเราไดเ้ รยี นรอู้ ะไรจากการทดสอบ ครง้ั น้ี หลงั จากนน้ั คอื การเลอื กหวั ขอ้ การท�ำ การทดสอบส�ำ หรบั ครง้ั ตอ่ ไป นอกจากกระบวนการ 4 ขน้ั ตอน Analyze - Ideate - Prioritize -Test แลว้ อยา่ งทไ่ี ดเ้ กรนิ่ ไปตอนตน้ วา่ อกี หนง่ึ อยา่ งทม่ี คี วามส�ำ คญั ไมแ่ พก้ นั เลยกค็ อื คน หรอื ณ ทน่ี น้ี น้ั หมายถงึ บคุ คลากรทง้ั ทมี นน่ั เอง ทมี ทปี่ ระสบความส�ำ เรจ็ สว่ นใหญม่ กั จะมกี ารพดู คยุ และแลกเปลยี่ นความคดิ เหน็ กบั ทกุ แผนกหรอื หนว่ ยงานทมี่ ี สว่ นในการเตบิ โตของธรุ กจิ นน้ั ๆ เพ่อื สรา้ งทศั คตแิ ละเป้ าหมายใหเ้ ป็ นหนง่ึ เดยี วกนั นน่ั กค็ อื การเตบิ โต และเม่อื กระบวนการและทมี นน้ั สมบรู ณแ์ ลว้ กลยทุ ธ์ Growth Marketing กจ็ ะสรา้ งการเตบิ โตทรี่ วดเรว็ ไดอ้ ยา่ งแนน่ อน
CHAPTER Growth Team 05 ไปด้วยกัน ไปได้ไกล “ Talent wins games, but teamwork and intelligence win championships Michael Jordan คนเยอะ ไมไ่ ด้แปลว่าดี คนน้อย ก็ไม่ได้แปลว่าดี แต่ทีมท่ีดี ส�ำ หรับ Growth คือทีมที่เช่ยี วชาญครบเคร่อื ง ซ่งึ ครบเคร่อื งในที่น้ี ไมไ่ ด้หมายความว่าทกุ คนต้องทำ�เป็ น เกง่ ทกุ อยา่ ง แตห่ มายถึงทีมที่ มคี วามรูใ้ นหลากหลายศาสตรอ์ ยา่ งกวา้ งขวางพรอ้ มๆ กบั เชย่ี วชาญ ในด้านใดด้านหน่ึง ความเช่ยี วชาญท่ีแตกต่างกันออกไปตามความ ถนัดของแต่ละคนในทีมจะชว่ ยอุดรอยต่อและทำ�ให้ทีมเป็ นทีมท่ีมี ประสทิ ธภิ าพมากที่สดุ
I Shape T Shape I Shape = การเช่ยี วชาญรูล้ ึกรูจ้ ึงแค่เพยี งศาสตร์เดียว สามารถทำ�งานได้เฉพาะตำ�แหนง่ ของตัวเอง T Shape = การเขา้ ใจพ้ืนฐานของหลายๆ ศาสตร์ ในขณะเดียวกันก็มศี าสตรท์ ี่ตัวเองเชยี่ วชาญ ทำ�ใหส้ ามารถ เขา้ ใจวิธกี ารทำ�งานของเพ่อื นรว่ มทีม และสามารถทำ�หน้าท่ีแทนสมาชกิ ในทีมได้ Growth Team ต้องการคนท่ีมีลักษณะแบบ T Shape เพราะคนลักษณะน้ีจะมีความรู้หลากหลาย สามารถ ส่อื สารกับสมาชกิ ในทีมคนอ่ืนได้อยา่ งตรงจุด ในขณะเดียวกันก็สามารถรบั ผดิ ชอบในหน้าท่ีของตัวเองได้ด้วย
GROWTH MEMBER
ทีมดีมชี ยั ไปกวา่ คร่งึ จากความเชยี่ วชาญหลายดา้ นและความรูพ้ ้นื ฐานทมี่ ตี ดิ ตวั กนั ทกุ คน ท�ำ ให้ สมาชิกในทีมส่ือสารตรงกัน ต้ังแต่จุดเริ่มต้น กระบวนการ และข้ันตอน ต่างๆ ทำ�ให้เม่ือมีปั ญหาหรือต้องการแก้ไขสว่ นไหน ทกุ คนในทีมจะเข้าใจ ตรงกันและสามารถแก้ไขได้อย่างตรงจุด จากจุดแข็งนี้เองทำ�ให้ Growth Team มีข้อดีที่แตกต่างวิธกี ารทำ�งานเป็ นกลุ่มแบบอ่ืนอยา่ งเห็นได้ชัด FYI การทำ�งานใน Growth Team จะใชร้ ูปแบบ Agile และ Cross functional Agile = การทำ�งานท่ีเน้นการส่อื สารมากกว่าเอกสาร Cross functional = การทำ�งานรว่ มกันเป็ นทีมเพ่อื เป้ าหมายเดียวกัน จาก สมาชกิ ที่มคี วามรูค้ วามเชยี่ วชาญกนั ในคนละสายงาน แต่สามารถเช่อื มโยง กันด้วยขอ้ มูลพ้ืนฐาน ลดเวลา เพิ่มขีดจ�ำ กัด การทำ�งานด้วยระบบ Growth Team เปรียบเป็ นเหมือนสะพานที่เช่ือม แต่ละศาสตรเ์ อาไว้ด้วยกัน ชว่ ยลดระยะทางไมต่ ้องผา่ นไปผา่ นมาหลายๆ ฝ่ าย เปรียบเสมือนทางลัดท่ีจะช่วยย่นระยะเวลา เพราะทุกคนเป็ น ทุกฝ่ ายในตัวเองจึงสามารถจัดการกับงานได้เลยทันที ข้ามขีดจำ�กัดใน การสง่ ผา่ นงานไปผา่ นมาแต่ละฝ่ ายแล้วสามารถจัดการได้ใหจ้ บในท่ีเดียว
Growth Mindset Growth Hacking เป็ นศาสตรท์ ี่จะทำ�ใหธ้ ุรกิจของคณุ สามารถเติบโตได้อยา่ งก้าวกระโดดอยา่ งม่ันคง ก็จริง แต่ Growth Hacking จะเกิดข้ึนได้จรงิ เม่ือคณุ มี Growth Mindset Fixed Mindset Growth Mindset คอื ความคดิ ท�ำ ใหเ้ ราไมก่ ลา้ จะทอี่ อกจาก comfort ความคิดที่เรารักการมองหาโอกาสที่ทำ�ให้เราได้ zone ของตวั เอง แบบเดมิ มนั ดแี ลว้ ท�ำ แบบใหมก่ ก็ ลวั ‘ลอง’ สงิ่ ใหม่ ไมว่ า่ ผลลพั ธจ์ ะส�ำ เรจ็ หรอื ลม้ เหลว จะแย่ พยายามไปกไ็ มด่ กี วา่ น้ี เป็ นกระบวนการคดิ ที่ เป็ นกระบวนการคิดท่ีทำ�ให้เราพยายามเอาตัวเอง เรายดึ ตดิ วา่ เราไมส่ ามารถพฒั นาตวั เองได้ ท�ำ ใหเ้ รา ออกจากกรอบเดมิ ๆ เพ่อื คน้ หาสงิ่ ทด่ี กี วา่ และจะดยี งิ่ ‘กลวั ’ ทจ่ี ะกา้ วขา้ มขดี จ�ำ กดั ของตวั เอง ขน้ึ ไปเร่อื ยๆ เทา่ ทเ่ี ราคดิ วา่ เราท�ำ มนั ได้ ลองตอบคำ�ถามต่อไปนวี้ ่าคณุ เหน็ ด้วยหรอื ไมเ่ ห็นด้วย 1. ความฉลาดเป็ นคณุ สมบตั ทิ ต่ี ดิ ตวั มาแตเ่ กดิ ซง่ึ ไมส่ ามารถเปลยี่ นไปไดม้ ากนกั 2. คณุ เรยี นรสู้ งิ่ ใหมๆ่ ได้ แตพ่ ฒั นาตวั เองใหฉ้ ลาด/เกง่ ขน้ึ ไมไ่ ด้ 3. ไมว่ า่ คณุ จะฉลาดแคไ่ หน คณุ กส็ ามารถพฒั นาตวั เองใหฉ้ ลาดขน้ึ อกี เลก็ นอ้ ยได้ 4. คณุ สามารถพฒั นาตวั เองใหฉ้ ลาดขน้ึ ไดอ้ ยา่ งมหาศาล (คำ�ถามจากหนงั สอื Mindset : ใช้ความคิดเอาชนะโชคชะตะ โดย Carol S. Dweck) ถา้ คณุ เหน็ ดว้ ยกบั ขอ้ 1 และ 2 แปลวา่ คณุ มคี วามคดิ แบบตายตวั (Fixed mindset) ถา้ คณุ เหน็ ดว้ ยกบั ขอ้ 3 และ 4 แปลวา่ คณุ มคี วามคดิ แบบเตบิ โต (Growth mindset) เม่ือคณุ รูว้ ่า Growth mindset กับ Fixed mindset ต่างกันอยา่ งไร ลองสงั เกตตัวเองในชวี ิตประจำ�วัน ดูว่า สิ่งที่คุณทำ�ในแต่ละวันมันมาจาก mindset แบบไหน จากคำ�ถาม 4 ข้อน้ี เม่ือคุณมีความคิดอยู่ใน ขอ้ 1 และ 2 ลองเปล่ียนมันให้เป็ นขอ้ 3 และ 4 ดู ลองเปล่ียนคำ�ท่ีขดี เส้นใต้ให้เป็ นพฤติกรรมของคุณ เชน่ คุณเรยี นรูท้ ี่จะเล่นหมากรุกได้ แต่พัฒนาตัวเองให้เก่งจนชนะแชมป์ ไมไ่ ด้ คุณสามารถพัฒนาตัวเองให้เล่นหมากรุกเก่งข้นึ ได้อยา่ งมหาศาล
Search
