Поставщик: всё для тендеров

ВЫХОДИТ ЕЖЕКВАРТАЛЬНО С 2018 ГОДА С 1 Единый реестр участников закупок: алгоритм регистрации для поставщиков → 46 В чем стала проще жизнь поставщиков в 2019 году. Удобный допник по НДС и новые правила обеспечения контракта → 52 Какие документы больше не надо прикреплять к своей заявке. Таблица-шпаргалка по всем способам закупки → 56 Протокол разногласий: когда понадобится и чем полезен участнику тендера. Образец заполнения и алгоритм работы с протоколом → 68 ЖУРНАЛ ИЗДАЕТ МЕДИАГРУППА «АКТИОН-МЦФЭР»

Реклама ПЛАТИТЕ ЮРИСТАМ ЗА РАЗРАБОТКУ УСТАВА? БОЛЬШЕ НЕ НУЖНО!  С КНИГОЙ  «КАТАЛОГ ТИПОВЫХ  УСТАВОВ»  ВЫ СДЕЛАЕТЕ УСТАВ САМИ, И ОН БУДЕТ  ПОЛНОСТЬЮ СООТВЕТСТВОВАТЬ  ЗАКОНОДАТЕЛЬСТВУ! 36 ГОТОВЫХ ОБРАЗЦОВ!  КНИГА ДОСТУПНА ПОДПИСЧИКАМ ЖУРНАЛА «ПОСТАВЩИК: ВСЕ ДЛЯ ТЕНДЕРОВ» 8 (800) 511 98 67  |  proflit.ru

Поставщик: все для тендеров    № 1, февраль 2019 года СЛОВО РЕДАКТОРА Ярко и по делу Первый выпуск 2019 года журнала «Поставщик: все для тендеров» по- 1 лучился яркий. Смотрите сами, первая статья – не просто текстовый раз материал, а красочный мини-учебник из 11 глав 4. Мы расскажем, победитель что вам потребуется, чтобы в конкурентной борьбе за госконтракт электронного среди всех участников тендера заказчик выбрал именно вас. Все в учеб- тендера вправе нике получилось четко, кратко, по делу и при этом ярко и интересно. составить протокол разногласий. Еще один материал для начинающих «Три главных этапа тен- Раньше это можно дера: как новичкам не споткнуться на каждом из них» 18. Автор было делать разделила тендер на три отрезка: определение целесообразности без ограничений, участия, подготовка заявки, заключение контракта – и рассказала но только о трудностях, с которыми вы можете столкнуться на каждом из них. в электронном аукционе Для «пользователей продвинутого уровня» – тех, кто уже не в пер- вый раз участвует в тендере, – статья с провокационным названием «Главные ошибки поставщиков, которые уже не считают себя нович- ками» 60. Самое полезное в нем – алгоритм тендерной продажи, разделенный на 7 этапов. Это 7 карточек с советами по распределению обязанностей. Алгоритм пригодится всем, в том числе и новичкам. Важный материал номера – о протоколе разногласий, который вправе составить победитель электронного тендера. Теперь такой протокол можно составить только один раз, и поэтому нужно быть особо внимательным к деталям. Когда и в каких случаях вам пона- добится протокол разногласий – читайте в статье 68. С уважением, редакция изданий «Госзаказ» медиагруппы «Актион-МЦФЭР»

«Поставщик: все для тендеров» в интернете Сайты – помощники в работе Электронный журнал Сайт про госзаказ Система Госзаказ Новый журнал для поставщиков Новости закупок, акции, ответы Готовые решения для на вопросы pro-goszakaz.ru специалистов по закупкам e.pro-tender24.ru 1gzakaz.ru Высшая школа Госзакупок Новости в социальных сетях Профобучение и переподготовка fb.com/progoszakaz vk.com/pro_goszakaz school.gzakypki.ru twitter.com/pro_goszakaz_ru Февраль 2019 года № 1 (3) Размещение рекламы Тел.: (495) 660-17-18, 937-90-83 Сетевое издание (приложение к журналу «Госзакупки.ру») E-mail: [email protected], сайт: action-reklama.ru Учредитель: ООО КФЦ «Актион» Группа маркетинга Издательство: ООО «МЦФЭР» Руководитель: Адрес: 129110, г. Москва, ул. Гиляровского, д. 57, стр. 1, Татьяна ЖЕЛЕЗНЯК / [email protected] 2-й этаж, комната 77 Бренд-менеджер: Издатель Александра СКРИПНИК / [email protected] Евгений Анатольевич КРАСАВИН / [email protected] Служба клиентской поддержки Редакция Тел.: (495) 937-90-82, e-mail: [email protected] Главный редактор: Ирина Михайловна СКЛЯРОВА / [email protected] Служба подписки 8 (800) 511-98-67 Ответственный редактор: Мария ФЕДЮКОВИЧ / [email protected] Перепечатка материалов, опубликованных в журнале Редактор: «Поставщик: все для тендеров», допускается только с письменного Павел КУШНАРЕВ / [email protected] согласия редакции. Выпускающий редактор: Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. Наталья БУКАРЕНКО / [email protected] Мнение редакции может не совпадать с мнением авторов. Свидетельство о регистрации СМИ: серия Эл № ФС77-73097 от 09.06.2018. Дизайн и верстка Выдано Федеральной службой по надзору в сфере связи, Наталья ЛИЗАКОВА, Анастасия ЯРКОВА информационных технологий и массовых коммуникаций. Адрес редакции 12+ 127015, г. Москва, ул. Новодмитровская, д. 5а, стр. 8 E-mail: [email protected] Цена свободная. Дата выхода в свет (публикация): 08.02.2019. Для писем: 127015, г. Москва, а/я 100 «Актион» © Медиагруппа Актион-МЦФЭР, 2019 2

Поставщик: все для тендеров    № 1, февраль 2019 года В этом номере С Л О В О Р Е Д А К Т О РА �����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������1 СЛАЙД-УЧЕБНИК ПОСТАВЩИКА ПО 44-ФЗ. Ч Т О ТА К О Е Г О С З А К У П К И ? ���������������������������������������������������������������������������������������������������������������������4 Обучение тендерам Главные ошибки поставщиков, которые уже не считают себя новичками. Три главных этапа тендера: как новичкам Оптимальный алгоритм для тех, не споткнуться на каждом из них. кто хочет увеличить эффективность Чек-лист по подготовке и подаче заявки тендерных продаж........................................ 60 на участие...................................................... 18 Спор с заказчиком Как искать прибыльные ниши в тендерах и другие советы по выбору Протокол разногласий: когда понадобится формы организации бизнеса....................... 30 и чем полезен участнику тендера. Образец заполнения и алгоритм Три полезные буквы: CRM. работы с протоколом на электронной Чем такая система управления площадке........................................................ 68 может помочь тендерным продажам......... 36 А что если выходной? Не та платежка Подготовка заявки или второй протокол разногласий? Разбор трех неудобных вопросов ЕРУЗ: алгоритм регистрации о сроке подписания контракта................... 76 для участника закупок................................ 46 Штрафы В чем стала проще жизнь поставщиков в 2019 году. Удобный допник по НДС и новые По каким признакам вычисляют правила обеспечения контракта................. 52 самодельную первичку................................. 80 Просто поставьте галочку! Какие документы больше не надо прикреплять к своей заявке. Таблица-шпаргалка по всем способам закупки........................... 56 3

СЛАЙД-УЧЕБНИК ПОСТАВЩИКА ПО 44-ФЗ ЧТО ТАКОЕ ГОСЗАКУПКИ Госзакупки – это система, по которой государство покупает все, что ему нужно, в том числе у частного сектора. Тратить бюджетные деньги, как захочется, нельзя – расход строго контролируют. И выбрать себе поставщика, который больше нравится, тоже нельзя, заказчик должен быть беспристрастным. А правила этой беспристрастности прописаны в Законе № 44-ФЗ, на нем и строится работа. Без этого закона не проходит ни одна закупка за государственные деньги. Все закупки по Закону № 44-ФЗ проводят в электронной форме на специальных электронных площадках. Информацию о закупках размещают заблаговременно в единой информационной системе на сайте zakupki.gov.ru. Все, кто хочет и может участвовать, подают заявки и торгуются. Заказчик выбирает среди заявок самую выгодную и подписывает контракт с победителем. В учебнике мы расскажем обо всем, что вам потребуется для того, чтобы в конкурентной борьбе за госконтракт заказчик выбрал именно вас. Не листайте закон в поисках информации, которой там нет. Мы не научим вас обходить закон, мы научим по нему работать.

ПАРАГРАФ 1. ИНСТРУМЕНТАРИЙ. ЧТО ПОТРЕБУЕТСЯ ЛЮБОМУ УЧАСТНИКУ ТЕНДЕРА Чтобы начать играть в госзакупках, вы должны подготовиться не только морально, но и технически. Смотрите в таблице, какие решения придется освоить любому участнику закупок по Закону № 44-ФЗ в 2019 году. А в следующих картах смотрите, для чего нужен каждый атрибут. Какие технические Зачем это нужно решения освоить Электронная подпись Без нее не получится подать заявку, ценовое предложения и подписать контракт Аккредитация Для любых действий на площадках на электронных площадках нужна аккредитация Регистрация в Едином Те, у кого не было аккредитации хотя реестре участников закупок – бы на одной площадке до 2019 года, ЕРУЗ в ЕИС не смогут подавать заявки без регистрации в ЕРУЗ Регистрация в ЕСИА Система ЕСИА интегрирована с ЕРУЗ, Госуслуги системы обращаются друг к другу для проверки сведений Спецсчет в банке из перечня Обеспечить заявку можно только через Правительства спецсчет, а еще с него списывают плату за победу. Без спецсчета не получится участвовать в закупках с ценой выше 1 млн руб.

ГЛАВА № 1. ЧТО ТАКОЕ ЭЛЕКТРОННАЯ ПОДПИСЬ И ГДЕ ЕЕ ВЗЯТЬ Электронная подпись (ЭЦП) – это флешка с сохраненным на ней электронным ключом, аналог рукописной подписи. Такие ключи выдают специальные организации – удостоверяющие центры, аккредитованные Министерством цифрового развития, связи и массовых коммуникаций. Чтобы получить ЭЦП предоставьте удостоверяющему центру список документов: • заявление на изготовление ЭЦП; • копию устава, выписку из ЕГРЮЛ или ЕГРИП; • копию приказа о назначении директора; • документы лица, на которого оформляете ЭЦП. А еще ЭЦП заказывают онлайн, ее изготовят за 2–3 рабочих дня. Могут и быстрее, но за отдельную плату. ЭЦП работает, как правило, 1 год, потом ее придется обновлять. В закупках работает только квалифицированная электронная подпись.

ГЛАВА № 2. НА КАКИХ ПЛОЩАДКАХ ПРОВОДЯТ ЗАКУПКИ ПО 44-ФЗ И ЗАЧЕМ НУЖНА АККРЕДИТАЦИЯ Заказчики по Закону № 44-ФЗ не могут проводить закупки на любой площадке, которая им понравилась. Размещать закупки можно только на площадках из перечня распоряжения Правительства от 12.07.2018 № 1447-р. Аккредитация – это вход на площадку, на федеральных ЭТП она бесплатна. В перечне всего 8 площадок. Наименование площадок и их адреса смотрите в таблице. Наименование площадки Адрес в интернете Акционерное общество «Агентство agzrt.ru; по государственному заказу Республики Татарстан» Акционерное общество «Единая электронная roseltorg.ru торговая площадка» Акционерное общество «Российский lot-online.ru аукционный дом» Акционерное общество «ТЭК-Торг» tektorg.ru Акционерное общество «Электронные etp-ets.ru торговые системы» Закрытое акционерное общество «Сбербанк – sberbank-ast.ru Автоматизированная система торгов» ООО «РТС-тендер» rts-tender.ru ООО «Электронная торговая площадка ГПБ» etpgpb.ru.

ГЛАВА № 3. КОМУ НАДО РЕГИСТРИРОВАТЬСЯ В ЕРУЗ С 2019 года не надо проходить аккредитацию на всех 8 площадках. Теперь нужно один раз зарегистрироваться в реестре участников в ЕИС. Площадки, кроме АСТ-ГОЗ, возьмут всю информацию оттуда и аккредитуют всех желающих. С 1 января 2019 года все новые участники закупок должны пройти регистрацию в ЕИС. Данные занесут в специальный реестр участников – ЕРУЗ. Правила регистрации и ведения реестра утверждены постановлением Правительства от 30.12.2018 № 1752. Те, у кого до 1 января 2019 года была аккредитация хотя бы на одной ЭТП, смогут без проблем подавать заявки до 31 декабря 2019 года.

ГЛАВА № 4. ЧТО НУЖНО ФИЗЛИЦУ ДЛЯ РЕГИСТРАЦИИ В ЕИС 1. Фамилия, имя и отчество (при наличии). 2. ИНН или его аналог. 3. Код страны по ОКСМ. 4. Почтовый адрес и адрес места жительства. 5. Адрес электронной почты. 6. Номер контактного телефона. 7. Паспортные данные. 8. ОГРНИП. 9. Дата регистрации ИП и дата постановки на учет в налоговой. 10. Принадлежность к СМП, при наличии. 11. Копия паспорта. 13. Выписка из ЕГРИП для ИП.

ГЛАВА № 5. ЧТО НУЖНО ДЛЯ РЕГИСТРАЦИИ В ЕИС ЮРЛИЦУ 1. Полное и сокращенное (при наличии) наименование. 2. Наименование и цифровой код страны регистрации. 3. Идентификационный номер налогоплательщика (ИНН) либо аналог идентификационного номера налогоплательщика в соответствии с законодательством соответствующего иностранного государства – для иностранного лица. 4. Код причины постановки на учет юридического лица и дата постановки на учет в налоговом органе. 5. ОГРН. 6. Адрес (место нахождения). 7. Код (коды) вида экономической деятельности. 8. Код причины постановки на учет обособленного подразделения юридического лица. 9. Наименование обособленного подразделения. 10. Адрес (место нахождения) обособленного подразделения. 11. Принадлежность к субъектам малого или среднего предпринимательства с указанием соответствующей категории (при наличии). 12. Фамилия, имя, отчество (при наличии) и должность лица, имеющего право без доверенности действовать от имени юридического лица и идентификационный номер налогоплательщика (при наличии). 13. Сайт юридического лица в информационно- телекоммуникационной сети «интернет» (при наличии). 14. Адрес электронной почты и номер контактного телефона. 15. Паспортные данные лица, имеющего право без доверенности действовать от имени юридического лица или данные иных документов, удостоверяющих личность в соответствии с законодательством Российской Федерации. 16. Копии учредительных документов. 17. Решение об одобрении крупной сделки с указанием информации о максимальной сумме одной сделки.

ГЛАВА № 6. ЗАЧЕМ НУЖЕН ПРОФИЛЬ НА ГОСУСЛУГАХ ЕСИА – это система авторизации Портала государственных услуг. Так как вход в личный кабинет участника ЕИС осуществляется с использованием ЕСИА, то каждый представитель участника закупок (физического или юридического лица), а также сама организация должны быть зарегистрирован на Портале и иметь подтвержденную учетную запись. В случае если участник является юридическим лицом, все его сотрудники (уполномоченные лица) должны иметь электронную цифровую подпись и быть зарегистрированы в ЕСИА в качестве сотрудников организации, а руководитель в разделе «Пользователи организации» личного кабинета наделяет их полномочиями из ролевой модели действий, выполняемых в ЕИС и на электронной торговой площадке (например, подача заявок, подписание контрактов и пр.). В случае если участник является физическим лицом (индивидуальным предпринимателем), все действия осуществляются от имени участника закупок в ЕИС и на ЭТП самостоятельно.

ГЛАВА № 7. КАК И ГДЕ ОТКРЫТЬ СПЕЦСЧЕТ Спецсчет нужен для того, чтобы вы могли обеспечить свою заявку, заплатить за вход в закупку. Открыть спецсчет можно в одном из 18 банков, которые выбрало Правительство. Только эти банки имеют право работать с обеспечением заявок по Закону № 44-ФЗ. Все они перечислены в распоряжении Правительства от 13.07.2018 № 1451-р. Смотрите список ниже. 1. ПАО «Сбербанк России» 2. ПАО «Банк ВТБ» 3. АО «Газпромбанк» 4. АО «Российский сельскохозяйственный банк» 5. АО «Альфа-Банк» 6. ПАО «Московский кредитный банк» 7. ПАО Банк «Финансовая Корпорация Открытие» 8. АО «Райффайзенбанк» 9. ПАО «Росбанк» 10. АО «Всероссийский банк развития регионов» 11. ПАО «Промсвязьбанк» 12. АО «Акционерный Банк «Россия» 13. ПАО «Банк «Санкт-Петербург» 14. ПАО «Совкомбанк» 15. ПАО «Российский национальный коммерческий банк» 16. АО «Акционерный коммерческий банк «РосЕвроБанк» 17. АО «ОТП Банк» 18. АО «ЮниКредит Банк»

ГЛАВА № 8. КАКИМИ СПОСОБАМИ ЗАКУПАЮТ ЗАКАЗЧИКИ Конкурентные процедуры бывают открытые и закрытые. Информация об открытых закупках общедоступная – ее вывешивают в ЕИС. Смотрите, какие открытые закупки проводят заказчики по Закону № 44-ФЗ. Способ закупки Где посмотреть в законе Открытый электронный конкурс Статья 54.1 Закона № 44-ФЗ Электронный конкурс Статья 56.1 с ограниченным участием Закона № 44-ФЗ Электронный двухэтапный Статья 57.1 конкурс Закона № 44-ФЗ Электронный аукцион Статья 59 Закона № 44-ФЗ Электронный запрос котировок Статья 82.1 Закона № 44-ФЗ Электронный запрос Статья 83.1 предложений Закона № 44-ФЗ

ГЛАВА № 9. КАКИЕ ЕСТЬ ОСОБЕННЫЕ СПОСОБЫ ЗАКУПОК Конкурентные процедуры бывают открытые и закрытые. Информация об открытых закупках общедоступная – ее вывешивают в ЕИС. Смотрите, какие открытые закупки проводят заказчики по Закону № 44-ФЗ: • закрытый конкурс; • закрытый конкурс с ограниченным участием; • закрытый двухэтапный конкурс; • закрытый аукцион.

ГЛАВА № 10. В КАКИХ ЗАКУПКАХ ПРОЩЕ ВСЕГО УЧАСТВОВАТЬ Некоторые закупки все же разрешили проводить на бумаге, но пользоваться ими постоянно нельзя, только в исключительных случаях. Например, когда произошла чрезвычайная ситуация. Полный перечень закупок, которые остались в бумажном виде, смотрите в таблице ниже. Бумажные закупки. Где посмотреть в законе • Закупка у единственного поставщика. Статья 63 Закона № 44-ФЗ • Запрос котировок для обеспечения деятельности за пределами РФ. Статья 75 Закона № 44-ФЗ • Запрос котировок для оказания скорой, в том числе скорой специализированной, медицинской помощи в экстренной или неотложной форме и нормального жизнеобеспечения граждан. Статья 76 Закона № 44-ФЗ • Предварительный отбор участников закупки в целях оказания гуманитарной помощи либо ликвидации последствий ЧС природного или техногенного характера. Статья 80 Закона № 44-ФЗ

ГЛАВА № 11. СКОЛЬКО СТОИТ ПОДАЧА ЗАЯВКИ Чтобы участвовать в закупках, придется заплатить обеспечение заявки. Это правило касается всех способов закупок, кроме электронных запросов котировок и закупок у единственного поставщика. До середины 2019 года заявки обеспечивают только деньгами и только через спецсчета в банках из перечня Правительства от 13.07.2018 № 1451-р. Размер обеспечения зависит от начальной цены контракта. После того как закупка пройдет, обеспечение, конечно, вернут. Смотрите в таблице, сколько придется заплатить за участие в закупке. Минимальный Максимальный Где Способ Начальная процент процент посмотреть закупки цена обеспечения обеспечения заявки,% заявки,% в законе <1 млн руб. Не установлен Не установлен Статья 16 Закона № 44-ФЗ Электронный Письмо аукцион, От 1–5 млн Минфина электронный руб. 0,5 1,0 от 23.05.2018 конкурс, 0,5 электронный 5–20 млн руб. 0,5 № 24-02-05/34911 запрос предложений Пункт 1 ч. 16 1,0 ст. 44 Закона >20 млн руб. № 44-ФЗ Пункт 2 5,0 ч. 16 ст. 44 Закона № 44-ФЗ

ОБУЧЕНИЕ ТЕНДЕРАМ Три главных этапа тендера: как новичкам не споткнуться на каждом из них. Чек-лист по подготовке и подаче заявки на участие  18 Ольга ЛОБАНОВА, Академия промышленного менеджмента им. Н.П. Пастухова Как искать прибыльные ниши в тендерах и другие советы по выбору формы организации бизнеса 30 Три полезные буквы: CRM. Чем такая система управления может помочь тендерным продажам 36

ОБУЧЕНИЕ ТЕНДЕРАМ Три главных этапа тендера: как новичкам не споткнуться на каждом из них. Чек-лист по подготовке и подаче заявки на участие Ольга ЛОБАНОВА,  Академия промышленного менеджмента им. Н.П. Пастухова ИЗ СТАТЬИ ВЫ УЗНАЕТЕ 3 Какие трудности можно недоглядеть 1 С чего начать: первые шаги, которые на этапе исполнения контракта нельзя недооценивать 2 Чего опасаться и на что обратить внимание на этапе подачи заявки Три кита для участия в тендере: целесообразность, подготовка, подписание контракта. Рассмотрим каждый этап подробно и расскажем об особенностях. Изучите, сохраните и распеча- тайте универсальный чек-лист по подготовке заявки в конце статьи. С чего начать: первые шаги, которые нельзя недооценивать Итак, вы нашли тендер по профилю деятельности вашей компании. Но ваш путь к победе в тендере только начался. Вам нужно провести 18

Поставщик: все для тендеров    № 1, февраль 2019 года Три главных этапа участия в тендере 1. Определить 2. Оформить и подать заявку 3. Заключить и исполнить целесообразность участия на участие в тендере контракт Исследование ценовых Проверка ЭП Сроки заключения тенденций Наличие денежных Обратить внимание Изучение конкурентов средств, необходимых на тип контракта: типовой для обеспечения заявки Уточнение условий или «стандартный» проведения процедуры Определить цену заявки и учесть особенности (в случае наличия подачи ценового противоречий) предложения анализ целесообразности участия и оценить вероятность выигрыша. Читайте далее, как это сделать проще и быстрее. Проанализируйте НМЦК, изучите рыночные цены и основ- ные условия тендера. НМЦК – это начальная максимальная цена контракта, по которой заказчик готов заключить контракт. Сумма НМЦК – это тот максимум, который вы получите, если окажетесь единственным участником тендера. А еще сумма НМЦК – это та точка отсчета, с которой участники начинают «падать», то есть снижать цену в электронном аукционе. В электронном аукционе победит тот, кто предложит наименьшую цену. В остальных способах закупки цена, которую предлагает участник тендера, будет всегда играть если не главную, то одну из ключевых ролей. Вы должны понимать хотя бы базовые принципы, которыми руководствуется заказчик, когда назначает НМЦК на ту или иную продукцию. Также вы должны знать цены на рынке и заранее прикинуть накладные расходы, которые понесете, если выиграете тендер. Здесь легко попасть в ловушку: в погоне за победой вы мо- жете снизить цену слишком сильно и остаться без прибыли вовсе или даже уйти в минус. 19

ОБУЧЕНИЕ ТЕНДЕРАМ Именно на этом первом этапе вы должны решить для себя: целесо­ образно ли вообще участие в этом тендере и получите ли вы прибыль, если снизите цену, допустим, на 5–10 процентов. А если заказчик и так назначил НМЦК чуть ли не по себестоимости, на тендер набе­ жало уже больше пяти поставщиков, примите непопулярное, но обо­ снованное и взвешенное решение – откажитесь от участия вовсе. Когда вы решили, что участие целесообразно, резерв для сниже­ ния цены и борьбы с конкурентами есть, переходите к следующему действию. Изучите все существенные условия и порядок исполнения контракта. Это также влияет на то, какое коммерческое предложение сформируете в своей заявке на участие в тендере. Помните, что все существенные условия тендера заказчик прописывает в техническом задании и проекте контракта. ТЗ и проект контракта – неотъемле­ мая часть извещения и документации тендера. Что влияет на предложение участника Например, если предметом контракта является оказание образовательных услуг, то на цену заявки будут влиять следующие условия исполнения контракта: –– форма оказания услуг (очная, очно-заочная или заочная); –– объем образовательных услуг (объем программы в академических часах); –– обеспечение слушателей методическим материалом; –– необходимость командирования преподавательского состава и др. Все это определяет предложение участника закупки в плане цены предлагаемой образовательной услуги. Рекомендуем Просчитайте сопутствующие затраты: На этапе анализа –– оплата приобретения электронной подписи и необходимого ли­ условий тендера проверьте наличие цензионного программного обеспечения для участия в закупках; свободных денеж- –– вознаграждение электронной площадки за заключение контрак­ ных средств, чтобы обеспечить испол- та (в случае выигрыша). нение контракта На момент подачи заявки еще результат закупки неизвестен, но, с другой стороны, в случае выигрыша участник обязан опла­ тить «работу» оператора электронной площадки, размер платы в зависимости от особенностей проведения процедуры от 2 до 6 тыс. 20

Поставщик: все для тендеров    № 1, февраль 2019 года руб. (то есть 5 тыс. руб. без учета НДС), если брать максимально О том, как СRM мо- допустимый размер оплаты (в соответствии с постановлением жет анализировать Правительства от 10.05.2018 № 564) конкурентов и тен- деры заказчиков, Проведите анализ конкурентов. Учитывайте успехи и неудачи читайте в статье своих ближайших конкурентов при участии в тендерах и прово- «Три полезные бук- дите анализ других закупок заказчика. Вам будет полезно знать, вы: CRM. кто выиграл в аналогичной закупке в прошлом году, сколько было Чем такая система участников, насколько снизил свое ценовое предложение победи- управления может тель. Сравните свои возможности с предложениями конкурента, помочь тендерным насколько ваш прайс-лист конкурентоспособен. Информацию обо продажам» 36 всех тендерах конкретного заказчика вы найдете в ЕИС в открытом доступе, но учтите, что на полноценную аналитику вы потратите время и ресурсы. Но в конечном итоге вы сможете принять взвешен- ное решение для участия в тендере с высокой вероятностью победы. Программы-поисковики и CRM-системы для участия в тендерах имеют более простой и дружелюбный интерфейс, нужную инфор- мацию найти будет проще. Если вы уже приобрели подобную про- грамму, используйте ее возможности по максимуму. А также целесообразно изучить и своих возможных конкурентов, включая и их ценовую политику, понимая, насколько «наш прайс- лист» конкурентоспособен на рынке. В данной ситуации не ориен- тируйтесь на фирмы-однодневки, их предложения оторваны от ре- альности, не обеспечивают качество оказания услуг и доставляют некое неудобство в отношении необоснованного демпинга стоимости. Закройте все непонятные вопросы по условиям тендера. Если вы, изучая условия тендера, обнаружили противоречащие здравому смыслу или закону требования, запросите у заказчика разъяснения положений документации. Не стоит пренебрегать этим правом. И сделать это нужно строго до подачи заявки, потом будет поздно, и уже не отвертитесь. Заказчики нередко из-за спешки или недостаточной проработки документации выставляют требования, которые в реальности просто 21

ОБУЧЕНИЕ ТЕНДЕРАМ невозможно исполнить. Если пропустите противоречивые условия, контракт все равно придется исполнять, но ваши затраты на него значительно повысите, а прибыли не получите. Прочитайте три примера, когда запросить разъяснения документации не просто желательно, а необходимо. Пример 1. Площадь места оказания услуг – 17 млн км2 Заказчик в документации, мягко говоря, пространно определил место оказания услуг – «Российская Федерация». Такое «место оказания услуг» совершенно точно не определяет понятных условий работы. В этом случае просто необхо- димо запросить разъяснения, дабы не попасть в ловушку. После подписания контракта заказчик будет определять, в какой конкретно точке на карте Рос- сийской Федерации ему удобно получить тот или иной товар (работу, услугу), а участник по своей невнимательности или наивности не предусмотрел допол- нительные расходы на все это. Вы в Москве, а товар придется поставить в село Никольское на Командорских островах – накладно выйдет. Пример 2. Отсутствие четкости, ясности, конкретики и однозначности в объеме услуг или работ Заказчик объявил электронный аукцион на оказание услуг по повышению квалифи- кации своих сотрудников. Объем услуг заказчик установил так: «от 18 до 72 часов». При этом в документации нет никаких пояснений в отношении данного показателя и порядка его указания в составе заявки. Напомним, что первая часть заявки на участие в электронном аукционе должна содержать согласие участника аукциона на поставку товара (выполнение работы, оказание услуги) на условиях, предусмот- ренных документацией об электронном аукционе и не подлежащих изменению по результатам проведения электронного аукциона (ч. 3 ст. 66 Закона № 44-ФЗ). У любого грамотного участника возникает вопрос: объем часов – это показатель, подлежащий изменению, или нет? То есть участнику в первой части заявки доста- точно дать согласие или нужно указать конкретное количество часов по предлага- емой программе повышения квалификации? Здесь точно не обойтись без запроса на разъяснения. Напомним, что запрос разъяснений в электронном аукционе можно направить трижды. Заказчик обязан ответить, если вы не нарушили сроки. 22

Поставщик: все для тендеров    № 1, февраль 2019 года На практике вы встретите и заведомо неисполнимые требования или взаимоисключающие условия в проекте контракта. Посмотрите пример 3. Пример 3. Физически невозможный срок для оказания услуг По условиям документации заказчик проводил тендер на оказание услуг по по- вышению квалификации для своих сотрудников в объеме 144 часов. Режим обучения прописал так: «по рабочим дням (понедельник – пятница) по 8 часов в день». При этом дата заключения контракта – 18 декабря, срок оказания услуг – до 31 декабря 2018 года. Легко посчитать, что у поставщика останется слишком мало дней, чтобы выполнить госконтракт. Максимум, что он сможет, – прочитать лекций на 80 часов, потом рабочие дни закончатся и настанет дата завершения контракта, а услуги в полном объеме оказаны не будут. Здесь либо ошибка в дате, например заказчик хотел написать «31 января 2019», но случайно указал декабрь 2018-го, либо какая-то намеренная недобросовестность. Аналогичные примеры можно встретить и при поставке оборудо- вания под заказ с нереальным сроком поставки: иногда на поставку дают буквально пару часов. Или выполнение текущего ремонта помещений в течение трех рабочих дней и т. д. И опять же без процедуры «запрос – разъяснения положений до- кументации» не обойтись. Если участник читает условия контракта только после его заключения, то при его исполнении он «получит» штрафные санкции. На что обратить внимание на этапе подачи заявки Подготовка и подача заявки на участие в тендере – ключевой мо- мент закупочной кампании участника. Здесь легче всего допустить ошибку. Неправильно заполните форму или забудете приложить к заявке необходимую лицензию – заявку отклонят, пропустите интересный тендер. Обращайте внимание на формальности. Часто именно они становятся поводом отклонить заявку. 23

ОБУЧЕНИЕ ТЕНДЕРАМ Предупреждаем Когда оформляете заявку, четко следуйте требованиям Закона Комиссия заказчи- № 44-ФЗ и документации. Соблюдайте порядок подачи заявки. Особое ка обязана откло- внимание уделите сбору и оформлению необходимых документов. нить заявку, если Исчерпывающий перечень таких документов заказчик указывает вы не соответству- в документации. Если пропустите хотя бы один файл, вашу заявку ете установлен- отклонят. Если положите больше, когда этого не требуют, заявку ным требованиям тоже могут отклонить, просто с чуть меньшей вероятностью. или если заявка не соответствует Предположим, что документы, представленные в составе заяв- требованиям доку- ки, не соответствуют требованиям заказчика или закона. В этом ментации случае вне зависимости от того, насколько привлекательные усло- вия вы предложили и насколько сильно снизили цену, заказчику придется отклонить вашу заявку. Закрыть глаза на некорректный или недостающий документ он не сможет – его самого за это оштра- фуют. Строго соблюсти требования Закона № 44-ФЗ для заказчиков важнее, чем сэкономить на закупке. Когда взвесили все за и против, приступайте к первому техни- ческому этапу участия в тендере – готовьте и направляйте заявку. Сначала проверьте у себя наличие: –– действующей электронной подписи для подачи заявки; –– аккредитации на электронной площадке; –– денежных средств на спецсчете в размере, необходимом для обес- печения заявки. Составьте перечень документов, необходимых для подачи заяв- ки. Если у вас несколько сотрудников, распределите между ними конкретные задачи по сбору документов. Когда назначаете дедлайн, зарезервируйте один-два рабочих дня на непредвиденные ситуации. Сбор и оформление документов – важный момент, проявите здесь внимание к деталям. Особенно тщательно проверяйте документы, когда участвуете в электронном конкурсе. Заказчику крайне важны документы, подтверждающие качество и квалификацию участника, успешный опыт выполнения аналогичных работ в прошлом. Кро- ме того, опыт выполнения аналогичных работ сам по себе может иметь высокую значимость как один из критериев оценки заявок. Если участвуете в аукционе, заранее просчитайте допустимый 24

Поставщик: все для тендеров    № 1, февраль 2019 года уровень рентабельности цены, которую предложите в своей заявке. Опыт мо- Определитесь, до какой суммы вы готовы снизить НМЦК. Сниже- жет иметь ние цены более чем на 30 процентов вряд ли будет рентабельным. более Но все зависит от условий, остаться в плюсе иногда можно и при высокий таких условиях. коэффи- циент зна- Если вам еще пока тяжело грамотно спланировать последователь- чимости ность действий по подготовке заявки или расставить акценты для при оценке сотрудников тендерных продаж, воспользуйтесь нашим чек-листом. заявок, Когда вы будете подавать свою заявку на практике, то в зависимости чем цена от предмета тендера и НМЦК сроки на подготовку и подачу заявки могут оказаться другими, чем у нас в чек-листе. Кого мы называем в чек-листе «специалист по закупкам»? В чек-ли- сте это – сотрудник, ответственный в том числе за информацию и документы из реестра участников: анкетные данные об участ- нике, документы и декларации, которые подают электронно через торговую площадку. Какие трудности можно недоглядеть на этапе исполнения и что такое типовые контракты Когда приняли решение участвовать в тендере, досконально изучи- те все условия исполнения контракта. Вы должны понимать, что, Д Е ТА Л И На что обратить внимание, если участвуете но определить. Это могут быть работы по техническому в тендере на оказание услуг обслуживанию или ремонту техники, оборудования. При подготовке заявки также необходимо учитывать Услуги связи, юридические услуги, медицинские, образо- порядок выбора победителя: цена контракта или наи- вательные. В этом случае в извещении и документации лучшие условия исполнения контракта (цена, качество, о закупке будет цена единицы услуги (п. 2 ст. 42 Закона квалификации). В техническом задании заказчик уста- № 44-ФЗ.). Поэтому в своем предложении укажите цену новит точные объемы требуемых услуг. Бывает, что при именно за единицу, а не за весь объем услуг. Если укаже- заключении контракта объем услуг или работ невозмож- те общую сумму, заказчик обязан отклонить вашу заявку. 25

ОБУЧЕНИЕ ТЕНДЕРАМ Обратите внимание подавая заявку, вы соглашаетесь со всеми условиями, которые за- Для участника казчик изложил в извещении, документации и проекте контракта. тендера отправная точка для опреде- Если проявите неосмотрительность и заключите контракт «не гля- ления срока и дли- дя» и только потом поймете, что исполнить его не в силах, заказчик тельности подго- расторгнет с вами контракт в одностороннем порядке. А вы попа- товки заявки – это дете в реестр недобросовестных поставщиков (РНП) и не сможете дата окончания участвовать в государственных тендерах целых два года. подачи заявок Особенности типовых контрактов. В отдельных случаях контракт заключают в типовой форме, Использование типовых контрактов, типовых условий контрактов в закупочной деятельности (далее – типовые контракты) – это одна из мер, которая направлена на по- вышение уровня профессионализма в закупках. Нередки случаи, когда заказчики получают некачественные услуги ровно потому, что некорректно составили проект контракта или некорректно указали какие-либо его условия. Заказчик не может сам поменять условия типового контракта, удалить или добавить в него свои, но может выбрать один из вариантов условий из списка. Типовой контракт состоит из двух частей: постоянной и перемен- ной. В постоянной – информацию, которую ни заказчику, ни тем более поставщику менять нельзя. В переменной части заказчик вправе выбрать один или несколько вариантов условий из исчерпывающего перечня. Либо самостоятельно внести данные в соответствующие графы, например в случае тендера на образовательные услуги: –– наименование федерального государственного органа – заказчика; –– наименование образовательной организации – исполнителя; –– наименование и реквизиты документа, подтверждающие полно- мочия лица на подписание контракта как со стороны заказчика, так и исполнителя; –– наименование дополнительной профессиональной программы; –– цену контракта; –– количество гражданских служащих, которых будут обучать, и т. д. Кроме этого, типовая форма контракта содержит ряд приложе- ний. Заказчики используют эти приложения в том числе в составе 26

Поставщик: все для тендеров    № 1, февраль 2019 года закупочной документации. Например, сразу включают в докумен- тацию формы заказа на оказание услуг и расчет стоимости услуг. С одной стороны, участник тендера обязан заключить контракт на условиях, которые прописали в извещении и документации. С другой стороны, если законодатели установили специальные требования, их нужно уточнить еще на подготовительном этапе, отказаться от них вы уже не сможете. Поэтому, если пока не готовы разбираться в тонкостях типовых контрактов, выбирайте тендеры попроще. Постскриптум. Участие в тендерах – хорошая возможность расши- рить и развить бизнес вашей компании. Но при этом всегда учиты- вайте риски, связанные с участием в тендере. Это не только отсут- ствие 100-процентной гарантии победы (если речь не о тендере, где вы единственный участник, соответствующий всем требованиям). И не только потеря времени и сопутствующие расходы на подго- товку сложной заявки, которую в случае поражения вы отправите в мусор. Проблема шире: даже если вы победили в тендере, один неверный шаг на этапе заключения контракта – и вы «уклонист из РНП». И даже на этапе исполнения контракта можно допустить досадные ошибки, которые испортят всю радость победы и приведут к штрафам. Будьте внимательны на каждом из трех этапов, и все у вас получится. ЕЩЕ ПО ТЕМЕ Откуда появляются типовые контракты необходимым, разрабатывает и утверждает типовые Порядок и случаи применения типовых контрактов контракты по своему направлению сферы деятельно- определяет правительство (Правила разработки типо- сти. Чаще всего типовые контракты применяют в трех вых контрактов, утв. постановлением Правительства сферах: здравоохранение, образование и наука (со- от 02.07.2014 № 606). Федеральные органы исполни- ответственно утв. приказами Минздрава от 15.10.2015 тельной власти (ФОИВ) определяют базовые требования № 724н, Минтруда от 29.10.2015 № 797н, Минобрнауки к содержанию типовых. Каждый ФОИВ, если считает от 21.10.2015 № 1180). 27

ОБУЧЕНИЕ ТЕНДЕРАМ Чек-лист по подготовке и подаче заявки на участие в тендере № Мероприятие Срок (дата) Ответственный Отметка (наименование документа) исполнения исполнитель о выпол- нении 1 Поиск информации о предстоящей закупке Периодически Специалист по закуп- по мере необ- кам ходимости или в соответствии с планом тен- дерных продаж 2 Первичная оценка целесообразности участия В течение дня Специалист по закуп- кам в конкурсе с даты разме- 3 Проверка наличия регистрации, действия щения соот- ЭП и специального счета в банке ветствующей процедуры 4 Проверка наличия достаточных денежных средств в ЕИС в качестве обеспечения заявки 5 Детализированная оценка целесообразности В течение трех Руководитель подраз- участия в конкурсе: дней с даты деления по направ- –– формирование предварительной сметы/каль- поступления лению куляции затрат; информации (по предмету закупки) –– оценка технических и технологических возмож- от специалиста ностей исполнения контракта; по закупкам –– оценка кадрового потенциала и его квалифи- кации 6 Принятие решения об участии в закупке и распре- деление задач по подготовке документов 7 Конкретные показатели товара, соответствующие Срок определя- Специалист по профи- значениям, установленным конкурсной ется в зависи- лю предмета закупки документацией, и указание на товарный знак мости от объема (при наличии)* и трудозатрат 8 Предложение о качественных, функциональных работника, и об экологических характеристиках объекта необходимый закупки** для оформле- ния документов. 9 Изготовление копии документов, подтверждающих Может, напри- соответствие товара, работы или услуги требова- мер, составлять ниям, установленным в соответствии с законода- от одного до де- тельством Российской Федерации*** сяти дней 10 Изготовление копии(й) документа(ов), преду- смотренного нормативными правовыми актами, принятыми в соответствии со статьей 14 Закона № 44-ФЗ (в случае установления в документации условий по национальному режиму) 11 Подготовка или проверка сведений и информации Специалист по закуп- об участнике, предусмотренных пунктом 1 ча- кам сти 6 статьи 54.4 Закона № 44-ФЗ 28

Поставщик: все для тендеров    № 1, февраль 2019 года № Мероприятие Срок (дата) Ответственный Отметка (наименование документа) исполнения исполнитель о выпол- нении 12 Подготовка документов, подтверждающих квали- Срок определя- Специалист по работе фикацию участника (если такой критерий установ- ется в зависи- с персоналом сов- лен конкурсной документацией) мости от объема местно с руководи- и трудозатрат телем подразделения работника, по направлению необходимый (по предмету закупки) 13 Изготовление копии документа(ов), подтвержда- для оформле- Специалист по закуп- ющего соответствие участника требованиям, ния документов. кам совместно с юри- установленным заказчиком в конкурсной докумен- Может, напри- дической службой тации в соответствии с пунктом 1 части 1 ста- мер, составлять тьи 31 Закона № 44-ФЗ от одного до де- сяти дней 14 Подготовка документа, подтверждающего право участника на получение преимуществ в соответ- ствии со статьями 28 и 29 Закона № 44-ФЗ (в слу- чае предоставления преимуществ по условиям конкурсной документации) 15 Проверка внесения изменений или отмены закупки Периодически Специалист по закуп- по мере необхо- кам димости 16 Проверка актуальности информации в реестре Не менее чем Специалист по закуп- поставщиков за пять дней кам до окончания 17 Итоговая сверка наличия всех документов срока подачи (например, с помощью чек-листа) заявок 18 Подача заявки на участие в конкурсе через элек- Не позднее Специалист по закуп- кам тронную площадку, включая документы и деклара- чем за два дня ции, подаваемые с использованием и применением до окончания программно-аппаратных средств электронной срока подачи площадки**** заявок Примечание: * В случае отсутствия в конкурсной документации указания на товарный знак или в случае, если участник закупки предлагает товар, который обозначен товарным знаком, отличным от товарного знака, указанного в конкурсной документации. А также указание наименования страны происхождения товара, если заказчик установил в извеще- нии и конкурсной документации условия, запреты, ограничения допуска товаров, происходящих из иностранного государства или группы иностранных государств, в соответствии со статьей 14 Закона № 44-ФЗ. ** В случае если заказчик в конкурсной документации установил критерий «качественные, функциональные и экологические характеристики объекта закупки» в соответствии с пунктом 3 части 1 статьи 32 Закона № 44-ФЗ. *** В случае если в соответствии с законодательством заказчик установил требования к товару, работе или услуге и предоставление указанных копий документов предусмотрено конкурсной документацией. **** Например, согласие участника открытого конкурса в электронной форме на поставку товара, выполнение работы или оказание услуги на условиях, предусмотренных конкурсной документацией и не подлежащих измене- нию по результатам проведения открытого конкурса в электронной форме; декларацию о соответствии участника открытого конкурса в электронной форме требованиям, установленным в соответствии с пунктами 3–9, 11 ча- сти 1 статьи 31 Закона № 44-ФЗ; декларацию о принадлежности участника открытого конкурса в электронной форме к субъектам малого предпринимательства или социально ориентированным некоммерческим организа- циям в случае установления заказчиком ограничения, предусмотренного частью 3 статьи 30 Закона № 44-ФЗ. 29

ОБУЧЕНИЕ ТЕНДЕРАМ Как искать прибыльные ниши в тендерах и другие советы по выбору формы организации бизнеса Павел КУШНАРЕВ, редактор журнала Наталья КУЗЬМИНА, эксперт журнала ИЗ СТАТЬИ ВЫ УЗНАЕТЕ 3 Как участнику тендера выбрать 1 Для чего и как оценивать прибыльность организационную форму бизнеса ниш в тендерах 4 Какая система налогообложения 2 Топ-50: рейтинг самых востребованных выгодна для тендерных продаж поставщиками ниш в госзакупках Вы наверняка задавались вопросом: какая ниша в тендерах является наиболее востребованной и прибыльной? Что- бы ответить на этот вопрос, надо потратить не один день на анализ завершенных закупок на сайте ЕИС. Мы сделали это за вас, поэтому в статье вы увидите готовый рейтинг наиболее востребованных сфер в госзакупках. Также прочитайте о плюсах и минусах разных организационно-правовых форм, если вы толь- 30

Поставщик: все для тендеров    № 1, февраль 2019 года ко решили зарегистрировать ИП или открыть фирму для участия О том, как CRM- в государственных тендерах. Учтите, что от выбора формы часто система и програм- зависит и режим налогообложения. А это очень важно при заклю- мы-поисковики чении государственного контракта. Потому что его условия нельзя помогут анализи- менять. ровать закупки за- казчиков и конку- Способы оценки прибыльности ниши в тендерах рентов, – читайте на с. 36 Итак, для чего необходимо оценить прибыльность ниши до начала Рекомендуем участия в тендерах: Организации –– получить возможность освоения нового канала продаж – через не обязатель- но участвовать тендеры; в тендерах только –– быть в курсе заказных тендеров по конкретной отрасли; в одной нише, –– выявить прибыльность несостоявшихся закупок; их может быть –– учесть особые условия, требования и уловки заказчиков до мо- множество мента подачи заявок; –– определить сезонность по закупкам товаров, работ, услуг. Не забывайте, что основной целью является эффективное участие в тендерах и получение прибыли. Первым шагом на пути построе- ния прибыльного канала продаж является выбор ниши. Есть два способа, как можно оценить прибыльность ниши: –– 1-й способ – проанализировать объем рынка по той или иной сфере на сайте единой информационной системы zakupki.gov.ru само- стоятельно, используя выборку по специальным фильтрам в расширенном поиске; –– 2-й способ – собрать аналитику из поисковиков и CRM-систем (ис- пользуя бесплатные или платные ресурсы). Допустим, ваша небольшая организация производит кирпичи. Кир- пичи у вас закупают строительные организации из вашего и соседнего региона, и в целом вы довольны. Но вот поставки упали, вы пытаетесь искать новые каналы продаж. Если посмотрите в таблицу, увидите, что строительные материалы – прибыльная ниша, она на 12-й строчке в рейтинге. А если вы и ваши сотрудники умеете не только обжигать 31

ОБУЧЕНИЕ ТЕНДЕРАМ Топ-50 наиболее востребованных ниш № Отрасль, раздел отрасли Кол-во п/п закупок 1 Лекарственные препараты, витамины, расходные материалы для мед- 1 861 048 учреждений 2 Услуги (офис, дом) 1 300 574 3 Продукты питания 1 117 612 4 Ремонтные и строительные работы (текущий ремонт, техническое обслуживание зданий, 956 603 помещений) 5 Запчасти, аксессуары, услуги автосервиса 635 391 6 Электроэнергия 614 440 7 Металлоизделия и металлоконструкции 614 323 8 Компьютеры, комплектующие, оргтехника, сети и сетевое оборудование 591 517 9 Детали, запчасти, инструменты 479 745 10 Проектные работы, геодезия, картография, инженерные изыскания, кадастровые работы 357 081 11 Недвижимость 350 106 12 Строительные материалы, оборудование и инструменты 339 433 13 Услуги провайдеров, хостинг, прочие услуги 327 208 14 Электротехнические изделия 286 868 15 Топливо 252 748 16 Канцелярские принадлежности 239 616 17 Программное обеспечение 228 105 18 Дороги, мосты, тоннели 218 076 19 Бытовая химия 210 512 20 Кабельно-проводниковая продукция 208 362 21 Одежда и обувь 194 298 22 Бумажное производство, тара, упаковка 183 637 23 Лабораторное оборудование и материалы 168 664 24 Транспортные услуги, перевозки 167 754 25 Организация праздников и других мероприятий (праздники, фейерверки, конференции) 161 782 26 Мебель, жалюзи 151 782 27 Полиграфическая продукция (книги, журналы, брошюры, бланки, визитки) 154 600 28 Видеонаблюдение, сигнализация 138 212 29 Противопожарная безопасность 101 172 30 Автомобили, автотранспорт, автобусы, прицепы 86 698 32

Поставщик: все для тендеров    № 1, февраль 2019 года № Отрасль, раздел отрасли Кол-во кирпичи, но и сделать ремонт в квартире, п/п закупок можете попробовать себя в смежной сфере. На четвертой позиции в списке располо- 31 Бухгалтерский учет, оценка, 86 198 жились «Ремонтные и строительные рабо- аудит ты» – почему бы не попробовать? Закупок в этой сфере проводят очень много. Вероят- 32 Подстанции, трансформато- 83 304 но, чтобы стать не только производителем ры, генераторные установки кирпичей, но и ремонтной бригадой, вам потребуется внести изменения в уставные 33 Реклама, PR, маркетинг 82 720 документы, а может быть, и вообще сменить организационно-правовую форму. Какие (продвижение в соцсетях, обслу- формы наиболее выгодны с точки зрения налогообложения, читайте далее. живание и продвижение сайтов, Мы использовали оба способа сразу. Про- съемка промороликов) анализировали завершенные закупки в ЕИС за последние 3 года. В результате вывели 34 Страхование 70 162 50 наиболее востребованных ниш в госзакуп- ках и свели ее в удобную таблицу-рейтинг. 35 Научные исследования и раз- 68 521 Количество закупок свидетельствует о вос- работки требованности отрасли: чем больше число, тем лучше. А с помощью собственной раз- 36 Экспедиторские услуги, 68 136 работки – «Госзакупки.ру Ассистент постав- логистика щика» – для примера изучили статистику по конкурентам в сфере энергостроительства. 37 Полы, окна и двери 64 545 После того как ниша выбрана, первым 38 Лифты и подъемно-транспорт- 62 374 делом необходимо посмотреть аналити- ное оборудование ку по основным конкурентам (по самому максимальному и минимальному количе- 39 Туристические услуги, гости- 59 165 ству поданных заявок). В разрезе каждого ницы, курорты, санатории конкурента видно среднее снижение среди организаций. Показатели, которые показы- 40 Благоустройство территории, 58 656 вают малоконкурентную нишу, – это коли- ландшафтные работы чество заявок (то есть число участников) и процент снижения. Например, посмотри- 41 Спортивное оборудование, 56 784 33 инвентарь, товары для отдыха 42 Горюче-смазочные материалы 56 128 43 Галантерейная продукция, 37 767 ткани, спецодежда 44 Авиа и космическое машино- 31 953 строение 45 Лесопиломатериалы 27 277 46 Сувенирная продукция 24 315 (рекламная продукция, пода- рочная продукция) 47 Наука, исследования, образо- 23 402 вание (НИР, курсы) 48 Юридические услуги, консалтинг 15 282 49 Авиа- и другие билеты 15 016 50 Кинофотоматериалы, музы- 12 674 кальные инструменты

ОБУЧЕНИЕ ТЕНДЕРАМ Обратите внимание те на отрасль «энергостроительство». Статистику по основным конку- При подготовке рентам (максимальное количество заявок) можно свести в таблицу. заявки внима- тельно изучайте Какие энергостроительные компании, наоборот, подают меньше техническое зада- всего заявок, смотрите в таблице 2. ние, любой самый маленький нюанс Тендеров без конкуренции в данной отрасли за 2018 год – 73 749. может быть очень В любой CRM-системе для тендерного отдела можно выгрузить важен! перечень несостоявшихся закупок и отслеживать, по каким из них планируют повторное размещение. Выбор организационной формы бизнеса Две самые распространенные организационные формы для небольшо- го бизнеса – индивидуальный предприниматель (ИП) и общество с ограниченной ответственностью (ООО). Стать индивидуальным предпринимателем можно просто и очень быстро. Такая форма и для оказания услуг, и для поставок товара. У ИП отсутствуют высокие затраты на аренду, маркетинг, содержание штата сотрудников, то есть возможность перебить цену крупных компаний. При этом Плюсы и минусы ИП Все обязательства по штрафным санкциям Существенно меньше комплект документов для участия лягут на вас и ваше личное в тендерах и аккредитации на торговых площадках имущество Не требуется уставной капитал и юрадрес Проще получить кредит на исполнение контракта Упрощенная система отчетности Плюсы и минусы ООО Ограниченная ответственность Емкий пакет документов для подго- по договорным обязательствам товки заявки и получения аккредитации на торговых площадках Количество ООО на одного учредителя неограниченно законом Множество документов по отчетности Возможность участия в гособоронзаказе, получение Необходимость юридического адреса, лицензий на определенные виды услуг, работ уставного капитала 34

Поставщик: все для тендеров    № 1, февраль 2019 года помните, что с юридической точки зрения Таблица 1. Статистика по основным ИП не является юрлицом. конкурентам в сфере энергостроительства Выбор системы налогообложения Наименование Кол-во Кол- Средн­ ее организации подан­ных во сниже­ние ПСН для ИП. Существует льготное нало- гообложение для индивидуальных пред- заявок побед от НМЦК, % принимателей – патентная система на- логообложения, сокращенно ПСН. Такая ООО «ЭнергоСК» 3603 147 0,10 система предусматривает разовый пла- теж за определенный период, тем самым ООО «Элмонт» 2886 351 0,70 освобождая предпринимателя от части налогов: торгового сбора, НДС, НДФЛ, на- ООО «РДК «Элек- 2870 87 0,21 лога на имущество физлиц. Купить патент трические сети» можно на определенные виды деятельности и сроком от 1 до 12 месяцев, также патент ООО «Модуль» 2727 255 3,14 можно продлить. Перечень видов деятель- ности установлен в части 2 статьи 346.43 НК. ООО «СК «РЭС» 2708 1 543 0,41 На сайте налоговой службы есть онлайн- калькулятор для расчета стоимости па- ООО «БИЗНЕС- 2273 273 0,42 тента. ИП может совмещать ПСН и УСН ИНВЕСТПРОМ» в зависимости от видов деятельности. ООО «СЭМ» 2097 310 1,78 УСН для ООО. Упрощенная система нало- гообложения, или УСН, наиболее выгод- ООО «ЭЛЕКТРОН» 2047 298 2,02 на для участия в тендерах для компаний в форме ООО. Принцип УСН таков: вы пла- Таблица 2. Статистика по основным тите 6 процентов от «дохода» или 15 про- конкурентам (минимальное количество заявок) центов от разницы «доход минус расход». При участии в тендерах учитывают только Наименование Кол-во Кол- Средн­ ее предложенную цену в заявке. Заказчи- организации подан­ных во сниже­ние кам не важно, работает участник на упро- щенке или же платит стандартный НДС. заявок побед от НМЦК, % ООО СМП «ЭЛТЕК» 109 84 0,31 14 26,79 ООО «ГК «Связь 109 ИнфоПроект» 56 2,11 28 2,57 ООО «ВМК» 108 83 4,22 ООО «ЮНИТЕЛ 108 80 0,78 ИНЖИНИРИНГ» 24 6,83 52 2,44 ООО «МЕЛЬКОМ» 108 ООО «ПЛАМЯ» 108 ООО «РАДОР» 108 ООО «ЭНЕРГО- 108 МЕРА» 35

ОБУЧЕНИЕ ТЕНДЕРАМ Три полезные буквы: CRM. Чем такая система управления может помочь тендерным продажам Наталья КУЗЬМИНА, эксперт журнала Что такое CRM – волшебная палочка для быстрой победы в тендерах или ненужная трата бюджета вашей компании? В действитель- ности это просто программа-помощник для управления бизнесом. Она полезна, но не всем необходима. Чтобы вы могли решить, пора ли внедрять СRM в своей компании или можно спокойно работать по старинке, эксперт журнала Наталья Кузьмина разобрала, что это за система, что она делает и как помогает. А еще эксперт состави- ла список самых важных опций, которые должны быть у CRM, если вы решите использовать систему в тендерных продажах. Историко-экономическая справка Аббревиатура CRM – сокращение от Customer Relationship Management – дословно переводится как система управления взаимоотношениями с клиентами. В современном понимании, это такое ПО, которое позволяет структурировать, оптимизировать, автоматизировать, сокращать время и повышать эффективность всех процессов взаи­ модействия с клиентом, начиная со знакомства и заканчивая под­ держкой довольного клиента, который купил ваш товар. Самое главное в CRM-системе – клиент. Все процессы направлены на клиента, а самой успешной среди конкурентов будет та компания, 36

Поставщик: все для тендеров    № 1, февраль 2019 года которая наиболее правильно выстроит с этим клиентом взаимовы- годные отношения. Применительно к госзакупкам, на стадии поиска тендеров, ваши «клиенты» пока еще не госзаказчики как таковые, а тендеры, которые эти заказчики размещают по профилю деятельно- сти вашей компании. Именно поиском, отбором, анализом тендеров должна заниматься СRМ-система по закупкам. А непосредственное общение с самим заказчиком на этом этапе можно свести к минимуму. Прародителем системы СRМ можно назвать простую телефонную книгу. Только более расширенную, с разными пометками: когда обща- лись, сколько раз, чего хотели, сколько продали, а не продать ли еще через пару месяцев или не позвонить ли вновь, чтобы узнать как дела и все ли устраивает в пользовании продуктом, который продали. В какой-то степени сам сайт ЕИС можно назвать СRM-системой сразу для всех. Вот есть заказчик, там есть его адрес, он указал то, что он хочет приобрести, и в виде приложенных документов, иногда на десятках страниц, подробные требования и условия, по которым он этот товар купит. Готовы на его условия – отправляйте заявку. Но все-таки ЕИС – это слишком огромный массив информации, там легко запутаться, интерфейс не самый дружелюбный, а главное, там много лишнего именно для поставщика. CRM для отдела тендерных продаж Изучив рынок, мы пришли к выводу, что не все предложения можно назвать полноценными СRМ-системами. Внедряя полноценную CRM, вы внедряете не просто программное обеспечение, а в каком-то смыс- ле создаете новую бизнес-политику в своей компании. Это большая ответственность, и риски здесь велики. Под CRM подстраиваются все: маркетинг, продажи, финансовый отдел, руководство. Скорее, CRM для госзакупок – это все же расширенный поисковик с дополнительным (и очень полезным!) функционалом или поисковик с аналитикой. Так уж сложилось, что если добавлять иностранные аббревиатуры в свои продукты, их ценность на рынке может повыситься. 37

ОБУЧЕНИЕ ТЕНДЕРАМ Обратите внимание Технически само определение CRM не подходит для поставщиков, Во время тестового которые работают с тендерами. Пока тендер не выигран, как такового периода важно взаимоотношения с клиентами у них нет. Холодных клиентов нет, проверить кор- звонков с записью и анализом разговора с клиентом тоже. С другой ректность работы стороны, подходящий по профилю деятельности вашей компании поисковика, обя- тендер – это и будет потенциальный «клиент». зательно должно быть поле для Главная цель CRM-системы – автоматизировать работу отдела слов-исключений тендерных продаж. Применение системы в организации позволяет и возможность увеличить прибыль организации и уменьшить количество контрак- поиска тендеров тов с низкой рентабельностью, быстро анализировать конкурентов с авансом и текущую ситуацию на рынке, вести различные реестры и отсле- живать динамику работы отдела. Для собственника бизнеса и руко- водителя система позволяет отслеживать и увеличивать показатели эффективности работы отдела тендерных продаж, управлять отде- лом, улучшать контроль задач, закрепленных за ответственными сотрудниками. Как правило, у любой системы есть тестовый доступ, в рамках которого вы сможете оценить удобство интерфейса системы, опции, систему распределения задач между ответственными сотрудниками и т. д. Системы работают в режиме онлайн, что является преимуще- ством для отслеживания работы удаленных сотрудников. В насто- ящее время практически все CRM-системы соединены с поисковым модулем, исключая ручной ввод и поиск тендера. Функционал и возможности CRM Опции CRM-систем, которые будут полезны любому участнику торгов: –– удобный поисковик государственных и коммерческих тендеров по шаблонам с рассылкой на электронную почту; –– уведомление ответственного сотрудника по внесению измене- ний в документацию по тендеру, разъяснение положений доку- ментации, размещение протоколов; 38

CRM Поставщик: все для тендеров    № 1, февраль 2019 года Возможности CRM Увеличивать скорость работы сотрудников отдела тендерных продаж Оптимизировать рабочее время сотрудников Постепенно увеличивать количество участий Контролировать поток денежных средств Поступление оплаты. Авансирование. Возврат обеспечения заявки Систематизировать документооборот в отделе Контролировать работу сотрудника (как над определенным тендером, так и в целом) –– возможность по каждому тендеру определить сроки, ответствен- ных лиц, распределить задачи; –– возможность вести календарь задач и проектов (позволяет от- следить критические сроки); –– аналитический обзор конкурентов, взаимосвязи с тем или иным заказчиком, снижение цен по профилю деятельности поставщи- ка на тендерах (база ценовых падений в рамках тендеров); –– отслеживание сумм при оценке тендера (до подачи заявки) и предложение цены по итогам торгов; –– калькулятор расчета рентабельности участия в тендере (в рас- чет берутся показатели: сумма контракта, сумма по себестоимо- сти, ориентировочное снижение); –– возможность согласования с другим отделом стоимости контрак- та и расчета предельной цены контракта внутри системы; –– опция по мониторингу или отслеживанию движения средств на специальном счете для обеспечения заявок; –– возможность создавать коммерческие предложения для заказ- чиков и отслеживать размещение тендера; –– возможность выгрузки таблиц по проектам, по ответственным лицам, календарю задач (сроков); 39

ОБУЧЕНИЕ ТЕНДЕРАМ Предупреждаем –– прогноз участия в тендере (аналитическая сводка с указанием В некоторых CRM- вероятности победы в тендере), сервис аккумулирует информа- системах после цию по конкретному заказчику и выводит вероятность победы; окончания тестово- го периода автома- –– анализ закупочной деятельности конкретного заказчика или тически идет спи- группы заказчиков. сание денежных Обратите внимание, чтобы фильтр поиска был широким – чем средств по тарифу за лицензию, если больше будет параметров для поиска, тем лучше. Помимо базовых не будет направлен параметров: ЭТП заказчика, регион, вид деятельности, способ прове- отказ от услуги дения тендера. Полезной функцией станет показ тендеров, на которые не поступило ни одной заявки. Это позволит вам заключить контракт по НМЦК как контракт с единственным поставщиком. Опасаетесь конкурентов – установите число поданных заявок «не более 2». СRМ позволяет организации поставщика не только решить вы- шеуказанные задачи, но и, как результат, увеличить и упростить количество участий в тендерах. А значит, и увеличить количество выигранных контрактов. CRM-система должна быть адаптирована под вашу структуру организации и иметь возможность закрепления задач за ответ- ственными сотрудниками. Важные типовые задачи для сотрудников отдела ТП при распре- делении в системе CRM: 1. Аналитика. 2. Подготовка заявки. ПЕРВАЯ НЕОБХОДИМАЯ ОТЧЕТНОСТЬ Какие отчеты важно выгрузить руководителю 4. Контракты конкурентов, где они были единственными из CRM и проанализировать на первом месяце участниками. работы тендерного отдела? 5. Аналитика тендеров без участников. 6. Снижение по ценам из контрактов по идентичным 1. 50 заказчиков по подобным тендерам. товарам (аналитика процента снижения). 2. 50 поставщиков по подобным тендерам (рейтинг 3 кон- 7. Планируемые тендеры по определенным заказчикам курентов). по идентичным товарам (важно быть в курсе неопубли- 3. Объем прибыли по конкурентам. кованных тендеров и заранее подготовиться к участию). 40

Поставщик: все для тендеров    № 1, февраль 2019 года 3. Подача заявки. 4. Проведение аукциона. 5. Оформление обеспечения исполнения контракта. 6. Подписание контракта. 7. Оплата контракта. Дополнительными задачами могут быть: подготовить документы, документы отправлены, пропускаем (не участвуем), задача постав- лена, задача выполнена. Система должна допускать возможность создания новых типовых задач под бизнес-процессы отдела. Чем поможет CRM руководителю тендерного отдела Для руководителя отдела тендерных продаж важно отслеживать Обратите внимание показатели рентабельности по выигранным тендерам, помесячные При выборе CRM показатели эффективности отдела (для отслеживания динамики), обратите внимание список задач для контроля над сотрудниками, календарь сроков. на объем хра- нилища файлов Важно настроить информирование системой (СМС- или e-mail-рас- и взимание допол- сылка) ответственных сотрудников не менее чем за 48 часов о под- нительной платы ходящих сроках по тендеру или определенному этапу. за его увеличение! А также на ограни- Система также может включать: чение по количе- –– отправку писем; ству пользователей –– создание заметок, комментариев внутри карточки тендера; системы в рамках –– внутренний чат для отдела ТП; тарифа –– создание коммерческих предложений со спецификацией; –– напоминания; –– базу заказчиков (реестр выполненных контрактов); –– задания; –– рассылку отчетов по сотрудникам внутри системы; –– окно мгновенной технической поддержки; –– доступ к финансовым продуктам (получение в режиме онлайн тендерного займа или банковской гарантии); –– история взаимодействия сотрудников организации с конкрет- ным заказчиком. 41

ОБУЧЕНИЕ ТЕНДЕРАМ Рисунок 1. В окне расширенного поиска задайте дополнительные параметры для подборки тендеров Что предлагает в помощь издатель журнала «Поставщик» У медиагруппы «Актион-МЦФЭР» есть свое решение для поставщиков, которые хотят структурировать и автоматизировать отбор тендеров, хотя мы и не называем это CRM-системой. Называется программа «Госзакупки. ру Ассистент поставщика» search.pro-goszakaz.ru. Да, без иностранных слов, просто ассистент, помощник. Расширенный поиск и фильтры. В окне расширенного поиска вы мо- жете задать дополнительные параметры для подборки тендеров. Асси- стент ищет не только тендеры по законам № 44-ФЗ и 223-ФЗ, но и ком- мерческие тендеры. Вы можете настроить поиск по кодам ОКПД2, способу проведения тендера, датам размещения и окончания подачи заявок на участие, задать диапазон НМЦК в формате «от до», указать регион или перечислить конкретные ЭТП, которые вас интересуют. Также можно искать тендеры строго определенных заказчиков. 42

Поставщик: все для тендеров    № 1, февраль 2019 года Рисунок 2. На карточке тенде- ра нажмите кноп- ку «Посмотреть закупаемую про- дукцию, средние цены по региону и документацию по закупке» Аналитика по закупке. На карточке тендера нажмите кнопку Попробуйте «Посмотреть закупаемую продукцию, средние цены по региону бесплатно и документацию по закупке», чтобы узнать подробности закупки, функционал они представлены в табличной форме. Если заказчик указал цену Ассистента по каждому наименованию, Ассистент в крайнем столбце покажет search.pro-goszakaz.ru среднюю цену по региону на этот товар. Зачем искать среднюю цену? Это удобно: такая информация по- лезна для прогноза ваших шансов на победу. Среднюю цену сервис считает автоматически на основе данных по всем исполненным контрактам из ЕИС по конкретной позиции. Вы сможете прикинуть, насколько готовы снизить свое ценовое предложение и все равно остаться в плюсе в случае победы. Аналитика конкурентов. Если вы не первый день ведете бизнес, вы знаете всех своих конкурентов, по крайней мере, ближайших. В разделе «Мои конкуренты» вбейте наименование или ИНН кон- 43

ОБУЧЕНИЕ ТЕНДЕРАМ Рисунок 3. В раз- деле «Мои кон- куренты» вбейте наименование или ИНН конку- рента и запустите поиск. В появив- шемся окне на- жмите на кнопку «Контракты» – вы увидите все дей- ствующие и завер- шенные контракты, которые выполнила эта компания курента и запустите поиск. В появившемся окне нажмите на кноп- ку «Контракты» – вы увидите все действующие и завершенные контракты, которые выполнила эта компания. По каждой записи есть информация о заказчике, сумме тендера, дате заключения и сроках исполнения контракта, а также ссылка на карточку закуп- ки в ЕИС. Имея такие данные, вы сможете смоделировать процент падения цены, количество участников, спрогнозировать затраты и прибыль. Если вы увидите, что ваш конкурент часто выполняет заказы для одного или нескольких постоянных заказчиков вашего региона, вы сможете изучить их планы закупок. Ассистент ищет не только опубликованные закупки, по которым можно подать заявки, а во- обще все тендеры, которые заказчики включили в свои годовые планы закупок. Спланируйте задачи на несколько месяцев вперед и подготовьте заявки еще до того, как закупка появится в ЕИС и на торговой площадке. 44

ПОДГОТОВКА ЗАЯВКИ ЕРУЗ: алгоритм регистрации для участника закупок  46 В чем стала проще жизнь поставщиков в 2019 году. Удобный допник по НДС и новые правила обеспечения контракта  52 Просто поставьте галочку! Какие документы больше не надо прикреплять к своей заявке. Таблица-шпаргалка по всем способам закупки 56 Главные ошибки поставщиков, которые уже не считают себя новичками. Оптимальный алгоритм для тех, кто хочет увеличить эффективность тендерных продаж 60

ПОДГОТОВКА ЗАЯВКИ ЕРУЗ: алгоритм регистрации для участника закупок Мария ФЕДЮКОВИЧ, редактор-эксперт ИЗ СТАТЬИ ВЫ УЗНАЕТЕ 3 Почему ЕРУЗ удобнее, 1 Как попасть в новый реестр: самый чем  8  7 аккредитаций удобный алгоритм регистрации 4 Какие документы подготовить 2 Кому на самом деле надо для реестра регистрироваться срочно, а кто может обождать в сенях Впрошлом году всех пугали новым реестром в ЕИС, который называется ЕРУЗ. Не было до конца понятно, кому это нуж- но, какие документы, куда нести, и что будет, если вообще проигнорировать нововведения. Редакция отыскала ответы на эти вопросы и публикует их вместе с пошаговым алгоритмом для реги- страции в новом реестре. А еще разберем баги, которых на самом деле не надо бояться. Как попасть в реестр: самый удобный алгоритм регистрации Регистрацию в ЕИС (zakupki.gov.ru) проводит непосредственно инди- видуальный предприниматель, руководитель юридического лица, 46

Поставщик: все для тендеров    № 1, февраль 2019 года филиала или представитель по доверенности. Руководитель после ЕРУЗ – еди- регистрации может назначить пользователей от поставщика. Это ный реестр делается для того, чтобы не директор поставщика лично работал участни- в ЕИС, а тот сотрудник, который фактически будет проводить там ков в ЕИС действия. Шаг 1. Настройте рабочее место. Будет нужна усиленная ква- лифицированная электронная подпись (КЭП) для ЕИС, а также установленное и настроенное ПО (КриптоПро). Лучше установите КриптоПро ЭЦП Browser plug-in, версия 4.0. И, конечно, заполните профиль на Госуслугах (gosuslugi.ru), без профиля регистрации не получится. Шаг 2. Зайдите в личный кабинет в ЕИС. В правом верхнем углу на стартовой странице в ЕИС есть синий блок «Личный кабинет» при наведении на него нужно выбрать «Личный кабинет участника закупок». Если при нажатии на ссылку ЛК УЗ вы получили ошибку, проверьте КЭП и Крипто Про. Если все нормально, всплывет окно с текстом «Для работы в личном кабинете необходимо» и двумя кнопками «Продолжить работу» или «Вернуться». Жмем кнопку «Продолжить», и вас перекидывает в ЕСИА Госуслуги. Шаг 3. Зайдите в свой профиль на Госуслугах. Вводите свои данные или жмите вход с помощью электронной подписи. Прохо- дит проверка на регистрацию в ЕИС. Вы ее, конечно, не пройдете, потому что в ЕИС вас нет. Дальше отображается окно регистрации в ЕИС нового участника. Шаг 4. Подтвердите действия в ЕИС. В окне регистрации в ЕИС выбираете тип участника – физическое лицо, юридическое или ИП. Система спросит – правда ли вы хотите зарегистрироваться в ЕИС. Отвечаем согласием. Дальше регистрация для ИП и ЮЛ немного отличается. Просто потому, что отличается количество сведений, которые надо будет внести в систему. 47

ПОДГОТОВКА ЗАЯВКИ Заполните Шаг 5. Заполните данные. Само заполнение форм несложное – ад- профиль рес, ИНН, КПП, ОГРН, ОКВЭД, паспортные данные. Большая часть в ЕСИА может быть заполнена автоматически. Обязательно отразите при- Госуслуги надлежность к малым предприятиям, если она есть. К формам обязательно нужно прикрепить сканы документов, подготовьте их заранее. ЕИС плохо «переваривает» файлы более 50 Мб, попы- тайтесь уменьшить вес файлов при помощи конвертеров. Шаг 6. Дождитесь окончания проверки сведений. Если в ва- ших данных будут ошибки, система их подсветит. Если ошибок нет, система предложит подписать и разместить сведения в ЕРУЗ. Появится окно с информацией о регистрации в ЕИС. Поздравляем, вы полноценный участник единого реестра в ЕИС. Все ЭТП аккредитуют вас в течение 1 рабочего дня после регистра- ции в ЕИС. Если этого не произошло – пишите в техподдержку ЕИС или ЭТП. Смотрите на схеме, как выглядит алгоритм регистрации в ЕРУЗ более наглядно. Кому на самом деле надо регистрироваться срочно, а кто может обождать в сенях Обратите внимание Фактически возможности регистрации не было вплоть до начала ЕРУЗ заработал 2019 года. И даже самые продвинутые участники закупок не могли с 1 января 2019 го- эту регистрацию пройти, даже если очень хотели. Ситуацию попра- да вили только к 1 января 2019 года, а потом возможность регистрации перекрыли регламентные работы в ЕИС в праздники. Про ЕРУЗ стало известно тогда же, когда стало известно про переход всех закупок в электронный вид. Но запуск самого реестра отложили до 1 января 2019 года. Вы могли видеть в ЕИС рекомен- дации о том, что вам надо заблаговременно озаботиться своей регистрацией в новом реестре, а иначе... а вот о том, что будет, если вы поступите иначе, – читайте ниже. 48