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EDICIÓN N° 50 - AGOSTO DE 2019Excelencia veterinaria: La MV Marina Falbo nos cuenta cómo piensa consolidar su empresa. IATF: Santiago Schang comparte su modelo de negocio para vender más. \"ShowCan\": Conocé a Pomelo, el perro del bailarín de ShowMatch, Fernando Bertona. ¿Cuál es hoy el perfil de los clientes? El valor agregado de contar con información hace la diferencia en el comercio veterinario. Por eso, presentamos un análisis sobre las características de los dueños de mascotas e indicios respecto del productor ganadero que se viene.







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Revista 2+2 | Agosto de 2019 Edición N° 450 | Año 10 | Distribución gratuita 11 EDITORIAL 28 REFLEXIÓN 46 VENTAS 50 ediciones con un solo obje- ¿Cambiar o morir? “¿Cuántos de los vientres que tivo: agregar valor La gran pregunta que sobre- atendemos como veterinarios, vuela las veterinarias finalmente inseminamos?” 32 ADMINISTRACIÓN 48 CAPACITACIÓN Empresa de familia: Parásitos y gerontes, ¿tenden- ¿patrimonio o instrumento? cia entre los servicios? 12 ENTREVISTA 50 BREVES “La excelencia en veterinaria • Paul relanza su estrategia es nuestro objetivo y para eso en el sector hay que invertir” • Saludos por el Día del Vete- rinario 16 DICCIONARIO 36 PERFILES • Conceptos Tecnofarm ¿Cuándo logramos una ganan- “Ni bien noto un comporta- • Más difusión para CDV cia por lo que vendemos? miento inusual, acudo a la veterinaria” 52 GESTIÓN 18 PLANIFICACIÓN ¿Están sanas sus veterinarias? Veterinaria: la empresa detrás 40 NOTA DE TAPA ¿Hicieron un chequeo general? de la manga 24 EVENTOS “La clave es mejorar la confian- za que nos tienen los clientes” Radiografía del perfil de los dueños de mascotas en la Argentina | ÍNDICE DE ANUNCIANTES | Laboratorios Plásticos ........................p. 53 Pet Drink (Liq) .......................................p. 49 Labyes .....................................................p. 10 Proagro .................................................... p. 37 Agroindustrias Baires .......................... p. 17 MSD ................................................... p. 34, 35 Richmond ...............................................p. 33 Alican .......................................................p. 39 Muñoz Insumos ..................................... p. 51 Royal Canin ............................................p. 05 Boehringer Inhelheim .............p. 01, 27, 56 MyVete .....................................................p. 43 Tecnofarm ..............................................p. 19 Drovet ......................................................p. 50 Osspret .................................................... p. 31 Tecnovax ................................................ p. 15 Elanco ......................................................p. 45 Panacea ...................................................p. 32 VIA ............................................................ p. 21 Fatro Von Franken ................................ p. 08 Paul ..........................................................p. 55 Zoetis ...................................................... p. 04 Holliday Scott ........................................p. 02 Per-ros ..............................................p. 22, 23 Zoovet .....................................................p. 03 König ........................................................p. 29 Distribuidora Krönen .................... p. 06, 07



| EDITORIAL | 50 ediciones y un solo objetivo: agregar valor en la actividad profesional No sabemos si muchos o pocos. Pero la información aquí recabada correspon- te en el ámbito de la ganadería. sí que los más de 5.500 lectores que esta de a análisis realizados en grandes ciu- Tableros de control, modelos de nego- edición impresa reúne en todo el país ima- dades de la Argentina, entendimos que ginarán la alegría que el equipo de trabajo extrapolarlos al total de nuestro país en cio, estrategias de venta son algunos de de esta Revista 2+2 tiene hoy al publicar esta primera etapa era una buena idea. los conceptos que en las próximas páginas su edición N° 50. podrán encontrar nuestros lectores distri- Una que suma. ¿Y qué suma? buidos en todo el país. Así es, casi 10 años compartiendo con Conocimiento. Al momento que cada veterinarios, laboratorios, empresas de ali- profesional logra determinar el perfil pro- Claro que a esto se suma un pequeño mentos balanceados y distribuidores no solo medio de su clientela puede no solo gene- aporte también con información provenien- contenido en formato de notas, sino tam- rar cambios de ambiente y diseño puertas te de la Universidad Austral en cuanto al bién viajes, charlas, presentaciones; buenas adentro de su local, sino también plantear perfil que adoptarán los productores agro- y, lógicamente, también de las malas. acciones concretas sobre la base de una pecuarios argentinos en el mediano plazo. mirada bien certera. ¿Y cómo decidimos celebrarlo? Más empresas de gran escala, más tec- Compartiendo con todos Pero, como se dijo, en esta edición nú- nología y el desafío de adecuar los cono- ustedes una edición de lujo. mero 50 de esta Revista 2+2, hay para to- Realmente muy atractiva. dos los gustos. Y es por ello que destaca- cimientos básicos, a las nue- No solo por la amplia co- mos las distintas temáticas que tenemos vas modalidades no solo de bertura que nuestro equipo para ofrecer específicamente a los veteri- producción, sino también de periodístico realizó durante narios que se desempeñan comercialmen- extensión y comercialización. las Jornadas de Negocios pro- puesta en el marco de Expo Para finalizar, la frutilla Veterinaria 2019 o los apor- del postre. Luego de publi- tes concretos que realizamos car en tapa (mayo 2019, dis- para seguir avanzando en la ponible en www.dosmasdos. solución de situaciones ca- com.ar) la temática de la racterísticas de las empresas Telemedicina en veterinaria, familiares entre las cuales sin recibimos el contacto de la dudas se alinean las Veterina- Dra. Marina Falbo (Veterina- rias en nuestro país. ria Panda) para ponernos al En las próximas páginas tanto de su propia experien- hay mucho más. cia. Créannos, fue para noso- Para empezar, el informe que da forma tros un orgullo no solo poder a la tapa de la presente edición, en la cual estar a tono con las últimas realizamos un detallado análisis del perfil tendencias que ya se están “promedio” de los clientes de las veteri- instalando en nuestro país, sino también narias de pequeños animales en nuestro por mantener aquello que nos distingue país. Si bien es cierto que buena parte de y llena de orgullo: el contacto permanen- te, digital, físico y hasta emocional, que logramos mantener con nuestros lecto- res. Gracias. Vamos por más. 2+2 es una publicación propiedad de DIRECTOR NUESTRAS VÍAS DE CONTACTO Asociación de ideas S.R.L., Monseñor La- Luciano Aba rumbe 1750, Martínez (B1640GYJ), Buenos PRODUCCIÓN [email protected] Aires, Argentina. Tel/fax: (011) 4717-2153. Nicolás de la Fuente www.dosmasdos.com.ar DIRECCIÓN DE MARKETING Los artículos firmados no representan necesaria- Margarita Briceño ¿NO RECIBISTE ESTA REVISTA mente la opinión de esta publicación, como así REDACCIÓN EN TU DOMICILIO? tampoco los contenidos vertidos en las publici- Facundo Sonatti Suscribite en www.dosmasdos.com.ar dades. Los editores no asumen responsabilidad PUBLICIDAD para recibir GRATIS todas las ediciones. alguna por su contenido o autoría. Prohibida [email protected] la reproducción total o parcial de todo material incluido en esta publicación sin previa autoriza- ción escrita de la editorial. ISSN: en trámite. Registro de propiedad intelectual: en trámite.

12 Por Facundo Sonatti | Tiempo estimado de lectura: 7 min. “La excelencia en veterinaria es nuestro objetivo y para eso hay que invertir” La MV Marina Falbo, co-fundadora de Veterinaria Panda, suma 130 colaboradores entre los 5 locales repartidos en la Ciudad de Buenos Aires, siempre con el foco puesto en la atención clínica de las mascotas. ¿El plan? Contar con 20 sucursales en 10 años. U n edificio de cuatro plantas y 1.000 m2 le es nuestro objetivo y cambió la cara a Veterinaria Panda. Asentada desde 1993 en el barrio de Villa para eso hay que in- La red de Veterinaria Panda Urquiza (CABA), la creación de dos compañeros vertir”, sostiene Falbo de facultad, los médicos veterinarios Marina Falbo y Fernando Calcagno, atravesó cada cri- quien, aprovechó la en Buenos Aires sis como oportunidad y multiplicó varias veces salida de su herma- el negocio desde entonces. Hoy, Veterinaria Panda suma cinco locales y 130 colaboradores no, Renato Falbo, del que atienden unos 5.000 pacientes por mes. A la cadena de clínicas veterinarias se sumó la mundo corporativo Ruíz Huidobro y Balbín: 1.000 m2 atención por telemedicina y desde hace poco más de un año, OSPAN, una obra social pensa- para sumarlo como Nahuel Huapi y Triunvirato: 140 m2 da para las mascotas (y sus dueños). socio y encarar un Vuelta de Obligado y Manuela Pedraza: 90 m2 A partir de los sucesivos “Casos de éxito” y artículos con diversas temáticas relacionadas al plan de negocios con Bauness y Olazábal: 35 m2 quehacer profesional de los veterinarios, como la telemedicina, que publica Revista 2+2, Falbo un perfil más comer- Núñez y Lavoisier: 18 m2 se contactó con este medio para repasar sus 26 años de experiencia en el segmento. cial que le demandó “Hace poco más de dos años nos plantea- más de US$ 200.000 mos la posibilidad de crecer. Y cuando habla- mos de crecer no solo se trata de mejorar la de inversión. infraestructura, sino pensar en cómo brindar un mejor servicio. La excelencia en veterinaria “Teníamos los re- “Nos gustaría que más veterina- cursos humanos muy bien formados y, hoy, UN SOCIO ESTRATÉGICO rios se animen a crear cadenas”. los más capacitados son los jefes de cada Si bien hoy son tres los socios de la com- MV Marina Falbo. uno de los servicios, como Radiología, La- pañía, hasta hace dos años eran solo dos: los boratorio, Cirugía, Enfermería, Internación, médicos veterinarios Falbo y Calcagno que, etc.”, repasa y agrega: “Del mismo modo que en 2017, abrieron las puertas al hermano de la Dra. Soledad Ramírez es nuestra mano Marina para sumar todo su expertise en lo derecha, como directora médica y supervi- que al aspecto comercial se refiere, quien sora general”. hasta enero de ese año, fue vicepresidente En diálogo con Revista 2+2, Ramírez ase- de la División Internacional de Artículos de gura que, “hasta 2017, el local de Nahuel Hua- Consumo de la peruana Alicorp. “Mi pasión pi y Triunvirato era el más importante, pero lo siempre fue la veterinaria, pero lo cierto es Entrevista que ahora hacemos en 1.000 m2 antes lo ha- que vengo de una familia con un fuerte perfil cíamos en 140. Teníamos todo el potencial de comercial y sabía que tenía que “comer” de crecimiento, pero la infraestructura no daba a esto”, recuerda la fundadora. basto y estábamos entre empezar a rechazar “No lo pensé estrictamente como un nego- trabajo o pegar el salto”. cio hasta entrados los años 2000, donde supe Y está a la vista por cuál alternativa optaron. que necesitaba sumar herramientas para calcu-

13 La sala de Emergencias es una de las novedades. Galimberti (CFO), Ramírez (Directora) y Falbo (Gerente). “Nuestro modelo de negocios es crecer con sucursales orientadas a la atención clínica veterinaria. Ese crecimiento contempla la posibilidad de comprar locales o abrir nuevas sucursales”. MV Marina Falbo. El laboratorio propio en la sucursal de 1.000m2. Veterinaria Panda recibe más de 5.000 pacientes por mes. lar costos o armar una estrategia comercial. En go sumarlo para poder crecer porque de otro de 130 si se suman los colaboradores externos. el medio de la crisis, con Patacones, Lecop, etc. modo, nos tocaba vender. No estaba capaci- “No me puedo quejar porque antes de me pregunté qué hacer con todo eso cuando tada para hacer ese crecimiento sola”, explica el equipo ya sumaba seis personas. Además, Falbo y avanza: “A partir de su aporte, suma- abrir esta nueva sucursal vivía muy bien de ya habíamos implementado el servicio de 24 mos un director de Recursos Humanos y otro mi trabajo, pero siempre quisimos crecer. Ese horas, donde llegué a hacer guardias de 36 ho- Financiero. Tenemos reuniones mensuales de crecimiento siempre trae ciertos desequi- ras. Una locura, pero me encantaba”, repasa los directorio y se hace un repaso constante de librios y hace solo 10 meses que los socios inicios. En la última etapa, la llegada de Re- los resultados a partir de un seguimiento de dejamos de poner dinero para estabilizar las nato como socio y una visión estratégica de un plan de negocios que se trazó a 10 años, operaciones. Sin embargo, nunca recurrimos mediano y largo plazo impulsó cambios en la donde pensamos sumar 20 sucursales”. al financiamiento externo, todo lo hicimos funcionalidad del negocio. con fondos genuinos”, puntualiza Falbo. Veterinaria Panda históricamente centró su “Mi hermano siempre estuvo trabajando negocio en la atención clínica a tal punto que LA CLAVE: LOS RECURSOS HUMANOS en multinacionales de la talla de Molinos Río hoy representa el 85% de los ingresos de la La mayoría de los cambios son sinónimo de la Plata y Alicorp y si bien siempre me ase- compañía. El equipo está formado por 70 per- soró de forma externa, al renunciar le propon- sonas (40 veterinarios) cifra que se eleva a más de preocupación y ansiedad. La directora médica de Panda, resalta que hubo un pro-

14 ceso de selección para elegir los perfiles que “A los socios de OSPAN les encanta se iban a quedar en las sucursales en fun- venir a la clínica” cionamiento y aquellos destinados al nuevo hospital. “No queríamos lastimar a la clien- OSPAN es una unidad de negocios inde- tela. Es por eso que aquellos con un perfil de pendiente donde Veterinaria Panda es un atención de emergencias vinieron a la nueva prestador de la obra social. Queríamos sede y los veterinarios con más trayectoria darle una entidad propia”, dispara la MV se quedaron en las sucursales históricas, Marina Falbo, co-fundadora de la red de como la de Nahuel Huapi, para contener a veterinarias y también la nueva obra so- muchos de los clientes que se resistieron a cial pensada para las mascotas con planes perder el quirófano y el servicio 24 horas de mensuales desde $575. esa sucursal”, reconoce Ramírez. “Nuestra experiencia estaba dada en los muchos años que teníamos una Con el cambio, no hubo nuevos clientes en obra social propia (Panda) con alrede- el barrio, pero si creció el número de derivan- dor de 200 socios que nos permitía cubrir los costos fijos, pero no teníamos tes. “Hicimos un fuerte trabajo de comunicación una política activa de crecimiento. En cambio, con OSPAN en tan solo un año, con colegas de la zona a los que les ofrecemos sumamos 700 asociados y creemos que es solo el comienzo”, analiza Falbo que una retribución a partir de un sistema de pun- aspira a superar los 1.300 socios en los próximos 12 meses. tajes para intercambiarlos por premios. Nuestra “Con OSPAN buscamos replicar el modelo Netflix y no solo generar un cash flow sala de internación tiene una capacidad para que paga los costos propios (tres empleados) y las prestaciones que aporta 30 pacientes por lo cual abastecemos parte de Panda sino también ofrecer un mejor servicio a nuestros asociados”, explica esa oferta con nuestra propia demanda, pero una de sus fundadoras. tenemos margen para recibir pacientes de otras Para la Dra. Soledad Ramírez, director médica de Veterinaria Panda, no hay dudas: “al vetes”, explica la supervisora general con dos propietario OSPAN le encanta venir a la clínica”. décadas de trayectoria en la empresa. En ese sentido, Falbo agrega que, “nosotros siempre peleamos por la medicina preventiva, pero ni siquiera en adultos hay conciencia de su valor. Hace algunos En cuanto a los nuevos recursos hu- años, lo intenté, pero había inclusive ruidos internos en el tem. Quizás no era el manos, ambas coinciden que, los médi- momento. Y si bien todo el tiempo hay intentos de desarrollar este segmento, cos veterinarios que salen de la Facultad siento que los veterinarios no terminamos de poner energía y dinero en su no están preparados para la práctica. “Si desarrollarlo. Nuestro mensaje es la medicina preventiva: el animal visita la bien tienen muchos conocimientos teóri- clínica sano para seguir sano”. cos muchas veces es más difícil atender al dueño de la mascota que al paciente y Telemedicina que salva vidas más allá que buscan enfrentar nuevos de- “Replicamos un modelo de humana adaptado para la atención veterinaria. Fueron meses safíos hay herramientas de comunicación de trabajo y capacitación del equipo que nos permitieron prestar el servicio desde hace y manualidad que no incorporan en la uni- un año. Es una apéndice de OSPAN”, explica Ramírez y completa: “Hubo un fuerte trabajo versidad. Es por eso que nosotros capaci- con los veterinarios para que entiendan su valor porque había mucha resistencia. Hicimos tamos y somos un semillero en todos esos un proceso de capacitación a través del cual solo quedaron seleccionados los que real- aspectos y ahora también desde el punto mente podían prestar el servicio: aquellos que suelen atender emergencias. La telemedi- de vista comercial”, señala Ramírez. cina salva vidas porque en determinadas situaciones es la única herramienta para aten- der a pacientes que, por ejemplo, están de vacaciones o en el medio del campo y a través “Hoy, tenemos un modelo de negocio claro de una cámara y el soporte de un profesional se puede lograr una correcta atención. Sin y todo esto se sostuvo porque teníamos espal- embargo, no todos todas las veterinarias pueden ofrecerla. Hay que estar preparados”. da para inyectar capital en un contexto adver- so. Si bien con esta nueva sede teníamos un trabajamos y siempre sostuve que con las crisis somos prestadores de la obra social de Puppis, plan de recupero de la inversión de dos años, despegamos”, afirma Falbo que se apoya en un por citar un ejemplo”, señala una de las funda- la última crisis extendió ese plazo a seis. Eso es grupo de no más de 10 personas para tomar las doras de Panda y reafirma: “Vamos hacia la ex- frustrante y limitó nuestro plan de crecimiento. decisiones estratégicas. celencia veterinaria”. Sin embargo, nunca pensé en cerrar porque en los momentos de angustia, es cuando más “Nuestro modelo de negocios es crecer con En el futuro inmediato, la empresaria sucursales orientadas a la atención clínica ve- reflexiona que, “vamos a esperar a ver qué “La Telemedicina salva vidas. terinaria a través de tres formatos, según el ta- pasa con las elecciones para ver si sumamos maño. Ese crecimiento contempla la posibilidad una sexta sucursal a fin de año o directa- En determinados casos, como de comprar clínicas o abrir nuevas sucursales. Si mente en 2020. Nos gustaría que más veteri- bien muchas cadenas están orientadas a desa- narios se animen a crear cadenas y llevar a por ejemplo cuando los pacien- rrollar el segmento pet nuestro foco está en la la excelencia la medicina veterinaria porque prestación de servicios clínicos a tal punto que eso eleva la profesión”. tes están de vacaciones o en el campo, resulta una herramienta vital”, Dra. Soledad Ramírez.



16 De la Redacción de Revista 2+2 | Tiempo estimado de lectura: 3 min. ¿Cuándo logramos una ganancia por lo que vendemos? Es clave avanzar en una clara diferenciación respecto de lo que es un ingreso de dinero en las veterinarias y la utilidad alcanzada tras una operación comercial. Diccionario F rente a las múltiples confusiones El término suele referirse a la utili- darnos con esa definición inicial para que suelen surgir al momento de dad que resulta de un trato o una ac- fijar el concepto. analizar los ingresos y las utilidades ción determinada. de una Veterinaria, avanzamos aquí en Es habitual, en el ámbito económico, determinar el origen etimológico de la Por ejemplo: “En los últimos tres que cuando se hable del término ganan- palabra “ganancia”, quizás la razón de años, la empresa logró una ganancia su- cia, rápidamente aparezca también la pa- ser todo negocio o emprendimiento que perior al millón de pesos”; “trabajo diez labra pérdida. En concreto, lo más usual es demanda una inversión. horas al día a cambio de una ganancia que se hable al mismo tiempo de “ganan- que apenas me permite llegar a fin de cias y pérdidas”. Es decir, los beneficios y Ganancia nos lleva a comprobar que mes”; “los empresarios siempre se que- los gastos que ha tenido cualquier empre- dicho término es la suma del vocablo dan con las ganancias, pero las pérdidas sa o negocio que esté en marcha. gótico ganan, que puede traducirse las reparten entre los empleados”. como “codiciar”, y el sufijo –cia, que es Precisamente, es habitual que se va- equivalente a “cualidad”. MÁS DETALLES yan anotando en un documento perti- Se conoce como ganancia económica nente y apropiado para este fin, con el A su vez, “ganancia” es la acción y claro objetivo de que, a final del mes, efecto de ganar (adquirir caudal o au- o beneficio a la utilidad que obtiene el del trimestre o del año se puedan efec- mentarlo, obtener un sueldo en un tra- actor de un proceso económico, comer- tuar los cálculos que dictaminen, en bajo, por ejemplo). cial o productivo. Puede calcularse como base a ambos, si la empresa en cuestión los ingresos totales (obtenidos por las es rentable o no. La ganancia real surge de contem- ventas, los intereses de inversiones, etc.) plar los ingresos totales y restarles menos los costos totales (gastos de pro- Y como solemos señalar regularmen- el total de los costos vinculados al ducción, impuestos). te en esta Revista 2+2, cuando se tra- servicio o producto ofrecido. ta de números siempre es conveniente Si un veterinario invierte $1.000 en su- recurrir a profesionales en la materia mar un nuevo producto a su mostrador, y, a los que se les puede delegar la con- tras su venta recibe $1.300 habrá obteni- tabilidad o al menos obtener asesora- do una ganancia (bruta) de $300. miento al respecto. Existen, por supuesto, valores intan- Fuente: www.definicion.de gibles, a considerar, pero podemos que-



18 Por Antonio Castelletti | Tiempo estimado de lectura: 6 min. Veterinaria: la empresa detrás de la manga No hay que dejar la planificación librada al azar. Apoyarse en un Tablero de Control puede ser la llave para mejorar los resultados del negocio, más allá del trabajo a campo de los veterinarios. E n Argentina, muchos de los vete- Ahora bien, ante este panorama surge control parasitológico? rinarios que se dedican al aseso- un interrogante: ¿cuándo es el momento ¿Vamos a vender o no productos? ramiento sanitario y productivo de es- de planear el futuro comercial de la em- tablecimientos ganaderos son, a su vez, presa? Sin dudas, el escenario ideal es 2. Definir una estrategia inicial dueños de una Veterinaria comercial, aquel donde esta visión se pone en mar- cuya administración muchas veces que- cha desde el día uno. Ya sabiendo los servicios que se ofrece- da en manos de terceros. PASOS MÍNIMOS PARA ORDENAR rán, será clave para la Veterinaria saber cuál ¿Por qué? La falta de tiempo y la “de- LA VETERINARIA manda” del veterinario en el campo, son es el objetivo productivo y económico de C dos se las principales razones. 1. Definir qué es lo que vendemos cada cliente y fundamentalmente determi- En la mayoría de los casos, los veteri- Un paso indispensable para avanzar en M narios ven que su mayor ingreso surge de nuestra tarea será definir correctamente los honorarios cobrados por servicios pro- qué vendemos en nuestra Veterinaria. nar el impacto económico de aquellos que fesionales brindados, como puede ser el tacto, los raspajes de toros y la Insemina- Hay múltiples respuestas posibles estamos ofreciendo. Finalmente, debere- Y ción a Tiempo Fijo (IATF). Todas estas tareas ante ese primer interrogante y a partir del contemplan un desgaste físico importante, mismo se podrá determinar qué clase de mos tomarnos unos minutos para determi- CM situación que muchas veces (y fundamen- empresas queremos ser: ¿Una que atien- talmente con el paso de los años) lleva da urgencias? ¿Una que se especialice nar de qué manera vamos a llevar adelante MY a los veterinarios a finalmente evaluar la en servicios de reproducción? ¿Focaliza- posibilidad de desarrollar con más fuerza da 100% sobre la sanidad? ¿Brindaremos esa venta. Todos estos puntos serán deter- la parte comercial de sus veterinarias y así servicio de gestión a los clientes? ¿Ofre- CY compensar con nuevos ingresos la merma ceremos algún tipo de plan vinculado al de la actividad a campo. minantes a la hora de alcanzar los objetivos comerciales de nuestro negocio. CMY Planificación K 3. Establecer el valor del cliente Muchas veces no evaluamos cuánto es el valor potencial de venta de cada productor que ingresa en nuestra veteri- naria. Una ecuación sencilla para deter- minar el potencial es la siguiente: Precio

19 venta de Productos y Servicios (KG) x Pre- En muchas empresas se utilizan los tableros de control para dar cio Ternero o Novillo ($/KG) x Cantidad seguimiento a los indicadores de performance más importantes. Es de Vientres del Cliente = Potencial de por ello que también se puede confeccionar uno específico para la venta por cliente. gestión de la Veterinaria. 4. Acertar en el momento de la venta 6. ¿Cuánto saben nuestros clientes? servicios usa de mi porfolio? (hay otros asesores), ¿cuántos animales tiene?, re- Es muy importante este momento; mu- Hace muchos años la información sultados productivos, organigrama del chas veces hacemos propuestas de venta que le llegaba al productor era la que campo, ¿quién toma las decisiones en el de servicios o productos en momentos provenía del profesional o de otros pro- campo?, ¿hay alguien más tomando de- donde el cliente, productor agropecuario, ductores. En cambio, en la actualidad y cisiones?, ¿quién es?, etc. se encuentra pensando en otros proble- a partir de los avances tecnológicos, la mas (cosecha, siembra, cierre de balance, información está disponible de manera 7. Conocer la competencia etc.). Sería importante coordinar una cita y rápida y sencilla. Más allá de esto, sería tener un plan escrito de lo que se le quiere importante generar información propia ¿Cuáles son mis competidores?, ¿qué ofrecer con escenarios de resultados eco- o seleccionada por nosotros mismos hacen?, ¿cómo lo hacen?, ¿cómo se dife- nómicos y la relación costo/beneficio de la para que sea comunicada a los clientes rencian?, ¿ingresó un nuevo competidor? técnica o producto a utilizar. de la veterinaria. Armar un boletín tri- mestral de la Veterinaria con datos que 8. Saber qué piensan de nosotros En este momento debemos tener el cla- queramos que el cliente sepa puede ser ro los precios de ventas y el impacto eco- una manera de seleccionar la informa- Es importante saber por medio de nómico de lo ofrecido. ción a difundir. una encuesta de satisfacción con los productores que forman parte de la 5. Darle cada vez más importancia Con respecto a los clientes es impor- atención regular qué es lo que más les a la comunicación tante tener una base de datos con la gusta de nuestros servicios (fortaleza), siguiente información: ¿Desde cuándo que no les gusta (debilidad) y que les Cara a cara, WhatsApp, Instagram, Face- es cliente de la Veterinaria?, ¿cuántos puede llegar a gustar (largo plazo). book o por teléfono, la vía de comunica- ción va a depender de la edad del produc- tor. En muchos casos ya se está viendo el recambio generacional entre los decisores de las producciones pecuarias.

20 Lo que se mide, no se controla y tampoco mejora… E l Tablero de Control puede ser una los indicadores de performance más im- que la empresa, en su punto de equi- posible solución para seguir la ges- portantes. Es por ello que se puede con- librio, tiene un beneficio que es igual tión de una veterinaria mes a mes. feccionar uno específico para la gestión de a cero (no gana dinero, pero tampo- la Veterinaria. Para trabajar con indicado- co pierde). Esto nos indica el mínimo Los veterinarios en muchos casos y con la res necesitamos contar con información que debemos facturar para para que dedicación puesta en la ejecución de la ven- básica, a saber: el negocio no de pérdida. ta de servicios, dejan de lado el seguimiento  1. Ingreso mensual: Lo ideal es dividir  6. ¿Soy eficiente en los tiempos de administrativo - comercial de la empresa. En cobros y pagos? Esto es muy impor- estos casos, se mezclan cobranza de hono- el ingreso mensual por rubros, Servi- tante desde el punto de vista del cos- rarios profesionales con pagos a proveedo- cios y Productos Veterinarios. to del dinero. res, se factura una vez al mes (fin de mes)  2. Gastos: Discriminados en gastos Fi-  7. Manejo y seguimiento de stock: alargando plazos de cobranza, no se da el jos o Variables. Fechas y rotación para dar oportuni- mismo valor cuando se debe cobrar la venta  3. Beneficio neto: Surge de la diferencia dad a alguna oferta y que no se des- de productos a la cobranza de honorarios, se entre los Ingresos y Gastos. perdicie el producto. pierde de la posibilidad de generar ofertas  4. Inversiones. Los avances tecnológicos en gana- por vencimiento corto de productos, ni se  5. Punto de equilibrio: Permite en- dería muchas veces están dados por la sabe si en el mes el comercio dejó ganancia contrar la cantidad de ventas que suma de un producto, la tecnología y el o pérdida, entre otras cuestiones. tengo que realizar en un período de- conocimiento, y en casi todos los casos terminado de tiempo para cubrir la es el veterinario quien tiene los tres En muchas empresas se utilizan los ta- totalidad de los costos. Esto supone elementos para compartirlos con el bleros de control para dar seguimiento a productor. Sin embargo, no debe perder de vista que la gestión y el marketing ¿Cuándo debemos empezar a planear nuestro futuro comercial? serán las herramientas a disposición El escenario ideal es hacerlo desde el Día 1 de la Veterinaria. para llegar a él de una manera más efi- ciente y profesionalizada. Ejemplo de Tablero de Control de una Veterinaria de Grandes Animales TABLERO DE CONTROL VETERINARIA (MENSUAL= INGRESOS TOTALES $227.750,00 HONORARIOS VETERINARIOS $99.000 VENTA DE PRODUCTOS VETERINARIOS $128.750 TOTAL HONORARIO CANTIDAD PRECIO TOTAL SEGMENTO CANTIDAD PRECIO $200 $10.000 Tactos 1.000 $60 $60.000 Antiparasitarios 50 $20 $100.000 $200 Raspajes 15 $.1000 $15.000 Vacunas 5.000 $250 $10.000 $8.750 Ecograf ía 100 $60 $6.000 Antibióticos 50 - Cesárea Vitaminas 35 Días técnicos 6 $3.000 $18.000 COSTOS FIJOS COSTOS VARIABLES Luz $2.000 Fletes $2.000 Gas $1.500 Salario $25.000 Celular $2.500 Internet $1.500







24 Por Gimena Rubolino | Tiempo estimado de lectura: 7 min. “La clave es mejorar la confianza que nos tienen los clientes” Así lo sostuvo el veterinario español Enrique Ynaraja en lo que fue la cuarta edición de Expo Veterinarias realizada en la Ciudad de Buenos Aires, donde se reunieron más de 3.600 personas a mediados de junio. C on el foco puesto en estimular la realización de “los mejores negocios para el sector”, los pasados 29 y 30 de junio “Debemos lograr que los diagnósticos sean se realizó la cuarta edición de Expo Vete- sencillos de comprender tanto por parte de rinarias, en el Centro Costa Salguero de la los veterinarios clínicos, como por el pro- Ciudad de Buenos Aires. pietario de la mascota\". MV. Enrique Ynaraja. “Hemos generado un punto de en- cuentro muy beneficioso; un espacio ideal para que las veterinarias y los pet shops del sector se encuentren cara a cara con los laboratorios, fabricantes, importado- res, droguerías, distribuidores y mayoris- tas del sector”, le explicó a Jaime Jalife de Target Media, empresa organizadora de la exposición, a esta Revista 2+2. Y avanzó: “Durante el primer día recibimos muchos profesionales del interior de la Argentina y países limítrofes como Bolivia, Paraguay y Brasil. Ya durante el cierre del segundo día se notó que todo el esfuerzo realizado Finalmente, el representante de Expo avances en Cardiología, a cargo del español en la convocatoria dio sus frutos al contar Veterinarias dejó en claro que ya se en- Enrique Ynaraja; Gastroenterología: Diarrea más de 3.600 personas en la Expo”. cuentran trabajando en la quinta edición Crónica (Dra. Silvia Feijoo); La consulta Feli- Más allá de esto, Jalife destacó las ofer- del evento, la cual se desarrollará entre los na en la Veterinaria (Dr. Rubén Gatti); Der- tas y promociones exclusivas que las más meses de junio y julio de 2020, también en matopatías. Alertas sobre endocrinopatías de 80 empresas expositoras ofrecieron la Ciudad de Buenos Aires. (Dr. Horacio Portus) y Tratamiento y monito- durante los dos días del evento y repa- reo del paciente diabético (Dr. Jorge García). só el desarrollo del encuentro: “El sába- UN CONGRESO DE CARÁCTER Asimismo, y dentro de lo que fue la Jor- do se desarrolló una jornada netamente INTERNACIONAL nada de Negocios (Ver páginas XX y XX), los científica, mientras que domingo nuestro Como en cada edición de la Expo Vete- temas tratados fueron: La gestión en Em- congreso estuvo orientado a temas de rinaria, se desarrolló un Congreso de ca- presas familiares (Sebastián Steinmann); Marketing y Negocios (RRHH, empresas pacitación y actualización en forma para- Técnicas de Ventas (Matías Wullich); Lide- de familia, técnicas de ventas, etc). Más lela a la muestra comercial, con oradores razgo y Comunicación (Gustavo Idoyaga); La allá de esto y de haber realizado el primer expertos y referentes de Argentina y otras actualidad en el comercio minorista y los Show de Peluquería Canina sabemos que partes del mundo. argentinos y el E-Commerce (Martín García). el foco es priorizar el contacto comercial Vale decir que de esta Jornada Científi- entre las partes”. ca se abordarán temas como: Los últimos ¿HACIA DÓNDE VAN LOS TRATAMIENTOS CARDÍACOS EN VETERINARIA? El cardiólogo veterinario español, Enrique Eventos Ynaraja, fue sin dudas uno de los platos fuer- “La medicina preventiva es mucho más recomendable, tanto desde tes del Congreso Científico ofrecido para más el punto de vista empresarial para el veterinario, como emocional de 400 profesionales durante la pasada edi- ción de Expo Veterinaria 2019. En este punto, para el dueño de la mascota”. vale decir que Ynaraja abordó distintos temas

25 que preocupan a la industria tanto desde el “Lo importante es hacer un buen traba- punto de vista clínico, como también econó- jo profesional y cobrar los honorarios mico. Así fue como en diálogo con Revista como corresponde”. Dr. Rubén Gatti. 2+2, el profesional destacó las principales tendencias que se vislumbran hoy en los tra- responsables del problema de resistencia es hacer un buen trabajo profesional y cobrar tamientos cardiológicos orientados al sector bacteriana que los que utilizamos los veteri- honorarios como corresponde”. veterinario. “Debemos lograr que los diag- narios para tratar la bronquitis, por ejemplo”, nósticos sean sencillos de comprender tanto sostuvo Ynaraja. Y concluyó: “Podemos usar Más allá de esto, el reconocido profesio- por parte de los veterinarios clínicos, como antibióticos, no estamos creando un proble- nal explicó los porvenires de la atención a por el propietario de la mascota. Asimismo, ma sanitario global, pero tenemos que ser los gatos y las dificultades que atraviesa debemos encontrar medicamentos de fá- prudentes, asegurarnos que el problema tie- tanto el propietario como el veterinario cil administración, que sean bien tolerados ne una causa que puede eliminarse a través antes y durante la consulta. “No siempre para nuestros pacientes, sin perder de vista del tratamiento más adecuado. se aplican técnicas acordes a la especie, su eficacia”, explicó el veterinario. Y agregó: aquellas que podríamos denominar “cat “La esencia es construir un tratamiento que EL MANEJO DEL GATO EN EL CONSULTORIO friendly” en las veterinarias. Por eso bus- sea simple, seguro y eficaz”. Destacada fue también la participación camos que la mayoría de los veterinarios se interioricen en el tema”. Más allá de esto y a la hora de referir- del Dr. Rubén Gatti, especialista en medicina se puntualmente a los medicamentos hoy felina, durante la Expo Veterinaria 2019, brin- Más allá de esto, Gatti destacó que una disponibles para hacer frente a los desa- dando herramientas concretas para realizar de las claves para esto sin dudas comienza fíos, Ynaraja avanzó: “La realidad es que la una mejor atención y destacando las parti- en el traslado de los animales a nuestros actualización veterinaria está conseguida. cularidades de la especie. “Si la consulta es consultorios: tiene que ser una acción sen- Es decir, no creo que la mayoría de los vete- buena, tanto el gato como su propietario re- cilla y que no estrese al animal. “El gato se rinarios tengan un déficit de conocimiento gresarán a la Veterinaria”, le explicó Gatti a lleva en una transportadora, es importante o de actualización en estos temas. Lo que esta Revista 2+2. Y reforzó: “Lo importante que los dueños del gato lo tengan siempre ocurre es que en el último tiempo hemos a disposición del animal para que no sea tenido muchos estudios clínicos compro- bados para respaldar determinados trata- Revista 2+2 también dijo presente mientos”. Y reforzó: “Estamos saliendo de la era de “yo utilizo esto porque me va bien”, Más allá de realizar la cobertura periodís- para entrar en una donde “este señor de- tica que hoy todos pueden encontrar en mostró que este tratamiento es eficaz en estas páginas, nuestra Revista 2+2 tuvo estos casos”. Se trata básicamente de acep- la posibilidad de montar un stand donde tar el hecho de que estamos entrando en no solo recibir a entrevistados, sino tam- una fase científica y demostrable de nues- bién a empresas interesadas en conocer tros tratamientos cardíacos”. nuestro trabajo, nuevos suscriptores que desean recibir nuestros ejemplares des- Entre otros conceptos compartidos con de distintos puntos del país y veterina- esta Revista 2+2 (Ver nota adjunta), Ynara- rios amigos que siempre nos acompañan, ja disparó: “Hablamos de afecciones que no estando presentes con sus historias, con- son sencillas de prevenir porque no surgen sejos y recomendaciones. de la mala alimentación, por ejemplo. La Además, realizamos el sorteo de una remera de la selección argentina de fútbol, clave es mejorar la confianza de nuestros la cual quedó en manos de los representantes de Amarlos Pet Shop. clientes de tal manera de que cuando de- tectemos un problema en una fase inicial, confíen lo suficiente para poder imple- mentar nuestro tratamiento. En España, es obligatorio que las mascotas se hagan un chequeo anual para detectar en forma tem- prana cualquier tipo de enfermedad”. Pero esto no fue todo, ya que tuvimos la posibilidad de consultarle respecto de la im- portancia de la resistencia a los antibióticos en la medicina veterinaria orientada a perros y gatos. “Los veterinarios nos sentimos invo- lucrados y culpables. Es fácil que pensamos que estamos generando un problema. Más allá de esto, vale decir que los tratamientos incorrectos, con dosis insuficientes, durante plazos de tiempo demasiado cortos, aplica- dos por médicos a personas son mucho más

26 Cerca de 400 personas colmaron el Congreso Científico. La muestra comercial reunió más de 80 empresas. un elemento extraño. Eso va a ser más fá- a las exigencias actuales, pero destacó que cuello, 3) Ubicarse siempre detrás del ani- cil la tarea del traslado”, describió. Y avanzó: aún resta un camino por recorrer a la hora mal, 4) No mirar a los ojos y cuando mira “Otra cosa importante es el tema de la sala de contar en Argentina con drogas o fero- achinarlos y 5) Hablar de forma suave. de espera: no tienen que compartirla con los monas que aún no están disponibles. “Hay perros porque se ponen muy nerviosos y se veterinarias que son sólo para gatos, con el Como se dijo, más de 400 personas col- estresan más. La consulta tiene que ser corta tiempo se pudo ver que los gatos requieren maron el Congreso Científico que se llevó para que esté lo menos posible en la veteri- una especialidad distinta porque son muy adelante durante Expo Veterinarias 2019. A naria, no más de diez o quince minutos. Y en diferentes a los perros”, reforzó nuestro en- lo largo de ésta y próximas ediciones de la veterinaria tener elementos que ayuda a trevistado para luego compartir una serie Revista 2+2, compartiremos más de los ma- que el gato reciba un ambiente más familiar. de claves para llevar adelante el manejo teriales generados no solo en la muestra co- general de este tipo de consultas: 1) Abrir mercial que dio lugar a más de 80 empresas Ya culminando su diálogo con esta Re- la jaula y esperar a que salga solo y dejar- ligadas al rubro, sino también en el stand de vista 2+2, Gatti sostuvo que los veterina- lo explorar el lugar. Realizar acercamientos nuestro medio (ver recuadro) y en el salón rios especializados en esta especie animal tranquilos, 2) Acariciar solo la cabeza y el específicamente generado para que expertos cuentan con recursos y tecnologías acordes compartan sus visiones con los asistentes. “Necesitamos ser un poco más empresarios” C ontinuando con la entrevista realiza- terinaria supone un gran beneficio para modo ofrecer servicios de prevención en da por esta Revista 2+2 con el vete- sus clientes que son los dueños de los pe- medicina que de curación. Es más eficaz y rinario español Enrique Ynaraja, pudimos rros y gatos y para sus pacientes que son simple prevenir que curar”, repasó Ynaraja avanzar en la discusión de un tema estraté- los animales. Hay que hacer las cosas bien para luego describir su postura: “Es más gico que también se difundió durante Expo para que el negocio sea rentable y soste- aburrido, menos llamativo e incluye una Veterinarias 2019: el marketing profesional. nible en el tiempo. En España, las clínicas labor de concientización de los propieta- veterinarias funcionan, sobreviven y tienen rios que siempre resulta más áspera que “A nivel general, somos un verdadero de- beneficios, pero un análisis financiero serio trabajar con análisis complicados o con sastre como técnicos del marketing, la con- y profundo lo soportan muy pocos”. equipos de diagnóstico sofisticados, pero tabilidad y las finanzas. Nos pesa demasia- la realidad que la medicina preventiva es do la parte emocional de nuestro trabajo. Interesante fue también conocer la opi- mucho más recomendable, tanto desde el Necesitamos ser un poco más empresarios”, nión de nuestro entrevistado respecto del punto de vista empresarial como emocio- nos explicó Ynaraja para luego avanzar en peso que tiene ofrecer más servicios pre- nal de lo que es mejor tanto para el dueño su devolución: “Una gestión empresarial ventivos que curativos en la rentabilidad como para su mascota”. seria, formal, sostenida de una clínica ve- del negocio. “Es más barato, sencillo y có-



28 Por Gimena Rubolino | Tiempo estimado de lectura: 5 min. ¿Cambiar o morir? La gran pregunta que sobrevuela las veterinarias Durante la Jornada de Negocios que tuvo lugar en la cuarta edición de Expo Veterinarias pudimos dialogar con distintos expertos que compartieron su visión sobre el devenir del negocio. A nte más de 400 personas, el segun- “Siempre lo más importante es do de los días que dio forma a la llevar los números. Medir. Una de Expo Veterinarias 2019 realizadas los pa- las variables a tener en cuenta es la sados 29 y 30 de junio en Costa Salguero, rentabilidad\". Matías Wullich. Ciudad de Buenos Aires, ofreció una inte- resante jornada de negocios. Vale decir que Wullich también repa- luego ya introducir su visión sobre el só con nuestro medio el modo en que futuro del e – commerce en el rubro. Los temas tratados fueron: gestión en una veterinaria puede saber en qué Empresas Familiares (la participación momento está su economía: “Siempre “Todos en general tendemos a la co- de Sebastián Steinmann será comparti- lo más importante es llevar los núme- modidad y el e-commerce nos permite da en la publicación de septiembre en ros. Medir. Una de las variables a tener elegir el producto que queramos en un esta Revista 2+2); Técnicas de Ventas en cuenta es la rentabilidad. Esta tiene tiempo récord y con garantías de que (Matías Wullich); Liderazgo y Comunica- que estar medida en comparación a un si no nos gusta lo podemos devolver, ción (Gustavo Idoyaga) y la actualidad alimento balanceado, el valor dólar, a con mucha comodidad. El e-commerce en el comercio minorista y el E-Com- una medida que me permita comparar vino para crecer y para eventualmente merce (Martín García). el año anterior. No hay que fijarse tan- llegar a reemplazar a la mayoría del to en lo que facturamos sino en cuán- comercio físico. Si no entendemos eso Todos estos temas permitieron a los to realmente nos queda”, sostuvo para y no vamos trabajando hacia fortalecer asistentes un espacio en el cual debatir nuestro e-commerce y diferenciarnos sobre la coyuntura. La situación econó- en nuestro local físico bueno, vamos mica actual tiene probadas evidencias a la muerte”. que ha tenido efecto en el sector, pero para Matias Wullich (gerente general de Centro Pet), si bien la situación de ve- terinarias y pet-shops no es la mejor a partir de la crisis económica, gran parte del problema viene de afuera. “El mundo está cambiando su modelo, nos estamos mudando al e-commerce y al consumo directo. Es decir que los fa- bricantes venden directamente a los con- sumidores. Estos modelos vinieron para quedarse”, subrayó el profesional en diá- logo con Revista 2+2. Reflexión “Con una serie de preguntas básicas, el veterinario debe poder ¿SE PUEDE PREVENIR LA MUERTE DE responder quién compra, quién paga, quién decide y quién usa los UNA VETERINARIA? productos y servicios que ofrece”. Gustavo Idoyaga. Frente a este interrogante, Wullich fue contundente: “Se puede, pero es

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30 muy difícil porque esta tendencia mun- medio, ya en el stand de Revista 2+2, para y quién usa. Puede ser que estén com- dial que viene de la muerte del retail describir los principales disparadores que prando los hijos que tienen una masco- hace que, si no te adaptas a los nuevos empleó durante la Jornada de Negocios ta, pero que sea el padre quien paga y la métodos que tienen que ver con la co- propuesta por Expo Veterinarias 2019. madre quien decide sobre un producto municación a través de las redes socia- “En general, el público representaba que usan todos. Parece una obviedad, les, WhatsApp, página web, a tener un a un sector Pyme que comparte distin- pero no administrar bien esta informa- e-commerce, a diferenciarte, ción puede ser un grave error”. sino haces todas esas tareas De la misma manera, nues- es muy probable que se sus- “No hay que fijarse tanto en lo que facturamos tro entrevistado destacó la cite la muerte. Es posible, sino en la rentabilidad, en cuanto realmente nos necesidad de que los profe- pero hay mucho trabajo para sionales establezcan su rol hacer y está más difícil que queda”. Matías Wullich. de liderazgo siempre luego de en tiempos pasados”. haber definido quiénes son y Asimismo, dejó en claro qué pueden tos desafíos en materia de Liderazgo y para quiénes…. “Es una relación producto hacer los veterinarios en este contex- Comunicación, razón por la cual apun- / mercado”, completó. to: “Realmente te tiene que importar el tamos a introducir temas técnicos pero Finalmente, Idoyaga resaltó la proac- cliente y la mascota, tenés que aprender que les resulten familiares”, sostuvo tividad y el espíritu de lucha que se vi- a escuchar cuando te dan un mimo; te- Idoyaga. Y amplió: “Compartimos tam- vió en el auditorio frente a los tiempos nés que tener métodos de consulta, ha- bién conceptos ligados a la capacidad que corren, dejando en claro también cer encuestas a cada persona que vie- de escucha necesaria tanto para abor- que existen distintos fenómenos socio ne a la veterinaria, etc. Tenés que medir dar un buen diagnóstico tanto médico culturales y económicos por los cuales permanentemente, identificar cuándo te (de los pacientes), como organizacional el sector de los animales de compañía va bien qué es lo que está funcionando (de las empresas veterinarias). seguirá creciendo en nuestro país. y cuando te va mal qué es lo que te está Es el mismo abordaje”. “Aquellos que sepan interpretar los haciendo caer. Lo peor que uno puede Más allá de esto y a la hora de repa- cambios de formato tienen un futuro hacer es esperar, porque si esperás..., es- sar la importancia de la comunicación importante”, concluyó. perás la muerte”. efectiva en el ámbito médico veterina- rio, nuestro entrevistado fue contun- LIDERAZGO Y COMUNICACIÓN dente: “Con una serie de preguntas bási- Por su parte, el consultor Gustavo Ido- cas, el veterinario debe poder responder Gustavo Idoyaga en el stand yaga también tomó contacto con nuestro quién compra, quién paga, quién decide de esta Revista 2+2: \"Aquellos que sepan interpretar los cambios de formato tienen un futuro importante”.



32 Por Cinthia Kaplun | Tiempo estimado de lectura: 5 min. Empresa de familia: ¿patrimonio o instrumento? Los intereses de los miembros de la familia que participan de la gestión pueden contraponerse con los que no lo hacen. ¿Cómo afecta esto las relaciones? Administración L as empresas de familia son instituciones donde, a partir de los herederos, se gene- ¿QUÉ VALOR TIENE MÍ EMPRESA? especiales: nacen como la posibilidad de ran \"las sociedades de hermanos\" o \"las Las empresas de familia, en general y sobre ser instrumentos de supervivencia sin trabajar confederaciones de primos\". en relación de dependencia, y con el tiempo -y todo en Argentina, no cotizan en Bolsa por lo las reinversiones- se transforman en algo distin- Los objetivos contrapuestos generan que no existe un mercado fluido de compraven- to. Ese algo distinto podría ser tomado como muchas veces la postura de \"si no hay di- ta de paquetes accionarios (y menos cuando instrumento para quienes están dirigiéndola videndos, no me interesa mantener mi ca- son minoritarios). Eso genera gran cantidad de y trabajando en ella. Pero, para quienes no pital. “Yo vendo\". opiniones y pocos acuerdos. A ello habría que están en la dirección de la empresa, las ac- agregar la tendencia del empresario a poner ciones o porciones de capital que tienen de Allí no termina todo. Apenas comienza valores en su empresa que son poco realistas ella se asemeja mucho más a un patrimonio. el tema. ¿Vender (o comprar) o litigar? Este y superiores a lo que para otros ella vale. Esto tema es el que genera la mayor parte de los último es dicho al pasar por el empresario (fun- La diferencia es nítida: para quien la empre- enfrentamientos en las empresas de familia. dador), pero será usado como jurisprudencia sa de familia es un instrumento, la prioridad tiempo después, cuando explota el problema será reinvertir los dividendos para mantenela Si pudiéramos reducir aún más este tema, del difícil acuerdo entre hermanos o primos. en desarrollo y lograr su trascendencia. En el podría enunciárselo: las dificultades provie- caso contrario, lo importante será lograr dis- nen de un par de preguntas: En la confrontación se habla de valor, tribuir dividendos en grandes cantidades y lo  1. ¿Cómo valuar la empresa de familia? como aspecto emocional, y muchas veces re- antes posible. Es en ese mismo momento  2. ¿Cómo definir la forma de pago de la cargado de viejas experiencias; representa la manera en que cada parte mide la empre- compra de las cuotas parte del capital, en caso de hacerse una cesión? Aviso Panacea

33 sa y lo que significa para él. El valor incluye la infraestructura empresaria a discreción o \"mucho valor\". Pero ¿qué pasaría si un día el tiempo y la energía invertida, el tipo o ni- simplemente el saber que puede contar con los echan? ¿Qué valor les darían? ¿Y si la vel de vida que tuvo que seguirse e inclu- la empresa para asegurar su subsistencia en empresa cierra? so los sueños proyectados hacia el mañana. caso de apuro. Pero también hay que consi- El verdadero tema de discusión es este: cuando derar cómo darle valor, si aceptáramos que lo El verdadero peligro de quedar atrapado en quien está afuera quiere vender, valúa su parte tiene al concepto de valor llave, empresa en el lado equivocado de la cuestión del valor es con el sobre precio (o prima) del valor que le marcha, etc. ¿Cómo podrían ponerse fácilmen- olvidarnos que pocas empresas de familia va- agrega la gestión de quien está adentro, que es te de acuerdo cuando todos se sienten con len tanto como las valúan quienes las dirigen casualmente, quien compra en la mayor par- derechos, pero la balanza de la realidad se in- (siempre que ellos estén dentro). te de los casos. Esto lleva al sinsentido que, a clina hacia aquellos que dirigen la empresa? quien está adentro (y compra) se le pide el so- Pensemos que, cuando por la empresa litigian Gracias a los atributos de los directores/ bre precio, que proviene de su propia participa- las partes, además de analizar lo que a cada dueños en cuanto a juicio, trabajo, capacidad y ción en la gestión. Por ende, encontramos mu- parte \"corresponde\", hay que pensar \"lo que vocación de riesgo, ellos hacen grandes cosas chas veces que, cuando \"A\" (que no trabaja en conviene a la empresa\". con los activos bajo su control. Saben cómo la empresa) pide por su 50%, digamos $100, se optimizar el uso de ese \"instrumento\" llamado encuentra con que su hermano \"B\" (que si tra- Son muchas las oportunidades en que, por empresa. Sacando a ellos de la escena, la ma- baja en la empresa) estaría dispuesto a contra- preocuparse por los derechos personales, sale quinaria empresaria se traba inmediatamente. vender su parte por $30 o $40, porque con esa derrotada la empresa (y la familia detrás). Un cifra, él podría rehacer la empresa, quedándose daño por partida doble. A ellos preocupan la Sin considerar si quien recibe la empresa es él como único dueño. Por eso es difícil hablar seguridad de sus puestos, el status, y su satis- un heredero familiar o un extraño, el máximo de \"valuar una empresa de familia\". facción por la pertenencia que permite acercar valor que puede ser definido para la empre- logros a sus sueños. sa ocurre cuando se asegura continuidad en VENTAJA DE LOS MIEMBROS MÁS ACTIVOS el manejo. Deben ponerse en marcha planes Un valor puede ser el impositivo, o el que Ellos entienden que la empresa tiene para asegurar la próxima etapa. Recién allí va- lor y precio podrían asemejarse. muestra los estados contables. Pero bien co- nocemos todo el impacto de la inflación sobre CINTHIA KAPLUN las cifras relativas. Otro valor puede ser el que Lic. en administración. Especializada en el asesoramiento a empresas le da la familia. Para algunos este valor puede de familia (Centro de Empresas de Familia). Miembro del Center for incluir un trabajo garantido, el poder de per- Family Business. Cocreadora, junto a Carlos Kaplun, del programa de Direc- tenencia a un apellido, el generar favores a ción de Empresas de Familia en la Universidad Torcuato Di Tella. sus amigos a parientes políticos, el poder usar





36 Por Gimena Rubolino | Tiempo estimado de lectura: 5 min. “Ni bien noto un comportamiento inusual, acudo a la veterinaria” Fernando Bertona, del Staff de “Bailando por un Sueño” (Showmatch), repasa junto a representantes de su veterinaria de confianza la importancia de que Pomelo, su Pitbull gris, asista a las visitas periódicas. E s una tarde fría y la producción de esta Tiene con Fernando Revista 2+2 llega a Veterinaria Alem, “Voy a la consulta junto con Pomelo una vez por una relación muy ubicada en la calle Thames del barrio de Vi- apegada”, analiza la lla Crespo en la Ciudad de Buenos Aires, lista mes para que la Doctora lo revise, más allá de Dra. Isern ya descri- para entrevistar a Fernando Bertona, bailarín que normalmente no le encuentra ningún biendo más puntual- del programa televisivo “Showmatch” y a su mente el perfil de la aliado, Pomelo, un Pitbull gris. problema”. Fernando Bertona. relación que une al Arriban directo desde los ensayos del propietario con su “Bailando por un Sueño”. un año y medio. En este tiempo ha sido mascota en diálogo con Revista 2+2. Pomelo tiene el pelo brilloso, parece de atendido por varios de los veterinarios Y refuerza: “Hace poco vino a consultar terciopelo. que formamos parte del staff de Alem”, por un dolor de cadera, pero fue porque Inmediatamente, reconoce a Giselle relata la Dra. Isern. Y agrega: “Es un perro estaba corriendo mucho y lo solucionamos Isern, su veterinaria. súper sano, ha tenido alguna conjuntivitis con un analgésico. Quedó descartado cual- “Pomelo vino a atenderse a la veterina- y otitis, pero en general ha venido más que quier problema de displasia de cadera”. Para ria a los dos meses de nacer y ahora tiene nada a vacunarse regularmente”. la profesional, “es una raza que tiene nece- Vale decir aquí que, sidad de gastar energía. Nunca tiene proble- a nivel general, Pitbull mas con otros animales en sus visitas a la Blue es una raza sin veterinaria. Tiene un lindo temperamento. Fernando Ber- mayores inconvenientes Hay quienes creen que son razas peligrosas, tona, junto a sanitarios, que no suele pero hay que saberlas manejar”. Pomelo y la Dra. presentar enfermeda- Gisselle Isern. des específicas. Por el UNA RELACIÓN BIEN ESPECIAL contrario, se los percibe Pomelo llegó a Fernando por un deseo Perfiles resistentes a las mismas. personal: “Tengo espacio en mi casa y tenía “Pomelo es un perro ganas de adoptar un perro grande. Cuando muy alegre y juguetón, llegó tenía 45 días, lo crie con mis compa- un poco también por ñeros del elenco, que son como 30, para cómo ha sido criado. que se dé con toda la gente. Lo único que



38 El desafío de contar con un Plan Sanitario integral Si bien a menudo los representantes de esta Revista 2+2 solemos encontrarnos inmersos en debates entre profesionales veterinarios respecto de cómo avanzar en el mayor cumplimiento de sus recomendaciones por parte de los clientes, vale en este caso revertir el desafío. ¿Están todas las veterinarias preparadas para brindar la atención que el perfil personalizado por Fernando Bertona requiere? Para más adelante dejaremos el debate sobre qué hacer con los que no hacen nada, pero con los que sí hacen. ¿Qué hacemos? Vale aquí entonces reforzar una vez más la importancia de que las Veterinarias cuen- ten con planes sanitarios propios, tal como lo hace Veterinaria Alem con sus clientes, a fin de brindar el servicio que los nuevos consumidores esperan. Más prevención de enfermedades, más vínculo y mejor comunicación, algunas de las claves que sin dudas sigue haciendo falta abordar. Desde la Veterinaria Alem me interesa es que sea feliz y que se di- la toca hasta que le doy la orden y a veces le destacaron la fluidez en el vierta”, relata Fernando en un mano a mano convido algún dulce o una carne. Pero no se vínculo con su cliente (Fernan- con Revista 2+2. llena con nada”, comenta y agrega: “Cuando do), haciendo hincapié en el lo veo medio raro, es decir, con un comporta- cumplimiento del plan sanitario Más allá de esto y adentrándose en la miento inusual lo traigo a la veterinaria Alem que recibe Pomelo. descripción del vínculo que lo une con Po- y la doctora lo revisa. Pero es un perro que melo (una muestra más de lo que ocurre en nunca tiene nada, ni siquiera una indiges- buena parte de nuestra sociedad), Fernando tión”, afirma el bailarín de Showmatch. Bertona destaca las cualidades de su com- pañero al punto de sostener que “es muy La vida de Pomelo es ordenada, tran- fachero y le gusta mirar películas o fútbol”. quila, es una mascota que tiene sus activi- dades regulares y al convivir con otro ani- “Cuando pongo la comida en la mesa, no mal se encuentra siempre acompañado. A su vez, Fernando se muestra muy contento Consideraciones sanitarias generales con sus mascotas y reconoce disfrutar de sobre la raza la compañía de ambos. Lejos de caracterizarse por ser agresivo, lizar. En cuanto a los problemas de piel, “Tiene un hermano, un gato tipo Gar- el Pitbull Blue es reconocido a por la esta raza es propensa a la piodermia o la field, se llama Monchi, es naranja enorme. estabilidad emocional, la tolerancia con demodexia. Algunos ejemplares pueden Y se llevan muy bien”, recuerda Fernando los niños, la afectuosidad con la familia, llegar a resultar alérgicos a las pulgas o y asegura: “Muchas veces llego a casa y la no sociabilidad con los extraños que a determinados alimentos, generando están durmiendo juntos, el problema es considere peligrosos, la aptitud para la una dermatitis que los hace rascarse de cuando empezamos a jugar a veces viene y guardia y la dominancia con otros perros. forma continua. se mete el otro”, señala Bertona. Con respecto a su salud, puede ser aquejado por cualquiera de las enfer- “Si me voy de viaje Pomelo suele quedar- medades propias de la raza canina, ha- se con mi novia o un amigo, nunca lo dejó ciendo especial inciso en la displasia de solo. Si no lo puedo llevar le dejo una com- cadera. Por lo que, al menor síntoma de pañía”, afirma y sigue: “A la noche lo saco sin displasia, debemos acudir al veterinario correa y se para en las esquinas. La verdad para una revisión. También hay que estar que tiene un comportamiento excelente. A atentos a posibles problemas relaciona- los 45 días me avisaba si quería ir al baño, dos con el corazón debido a la cantidad desde siempre fue muy educado”. de ejercicio que se les acostumbra a rea- Finalmente, Fernando Bertona no deja dudas en cuanto a la importancia que le asigna a la salud de su mascota y a la tran- quilidad que logra a través de sus controles periódicos: “A la veterinaria suelo traerlo una vez por mes. La doctora lo revisa y nor- malmente no le encuentra ningún proble- ma”, sostiene nuestro entrevistado.



40 Por Facundo Sonatti | Tiempo estimado de lectura: 8 min. Radiografía del perfil de los dueños de mascotas en la Argentina Más de 40, mujer, con un perro chico y un consumo cercano a los $ 1.800 mensuales sería el fisic tu rol del consumidor medio nacional. ¿Se adaptan los planes de las veterinarias a este perfil? E l target promedio de los dueños de las de negocio, la hoja de ruta que trazan mu- el consumo promedio que realiza. ¿Cuán- mascotas que visitan las clínicas veterina- chos profesionales en el segmento de peque- tas de cada 10 personas compran pipetas?, rias en Argentina adquiere la silueta cada vez ños animales parece pasar por alto el fisic tu ¿qué tan a menudo elige hacer baño y cor- te?\", repasa Valenti. Y agrega: “A partir de más delineada de una mujer. Esta realidad que, rol del consumidor medio argentino a la hora una encuesta reciente, demostramos que mientras algunos profesionales intuían incluso fue tapa de esta Revista 2+2 en el año de pensar en los dueños de las mascotas. que el porcentaje de venta de pipetas por cada 10 consumidores ascendía al 40% y 2013, se confirma. \"Con un promedio de 40 “Muchas veces, los titulares de las ve- se duplica durante el verano; los datos du- ros demostraron que apenas alcanzaba un años, propietaria de un perro chico y con un terinarias en la Argentina no tienen bien 12%. Algo tan simple que muchos manejan por intuición, puede fallar”. consumo cercano a los $ 1.800 mensuales\", claro cuál es el perfil del dueño de mas- UN ESCÁNER GENERAL SOBRE EL CON- nos agregaba recientemente a la descripción cota que visita su clínica\", nos aportaba SUMIDOR ARGENTINO Los perros conservan una abrumadora Remo Valenti, jefe de Servicios de Puppis. Valenti. Y avanzaba destacando una po- mayoría entre las mascotas presentes en los hogares argentinos. “Estimamos que Si bien a la hora de pensar en la viabilidad sible solución. ¿Cuál? La de generar una siete de cada diez mascotas son perros y en su enorme mayoría sus dueñas son de un comercio determinar el público objeti- planilla con los principales KPI (Key Per- mujeres mayores de 40. Sin embargo, vale aclarar que en el caso de los gatos vo es una de las máximas en cualquier plan formance Indicator). \"Con solo algunos datos generales se Nota de tapa pueden descubrir tendencias que ni “Muchas veces, los titulares de las veterinarias se imagina; desde la edad promedio en Argentina no tienen bien claro cuál es el perfil del consumidor, del dueño de mascota que visita su clínica”. hasta con qué fre- cuencia visita el Remo Valenti, jefe de Servicios de Puppis. lugar, pasando por

41 sus propietarios son más celosos de su otra de las características sobresaliente del do de sus mascotas? En el mismo estu- mascota, hay un mayor condimento “pet- dueño promedio de animales de compañía. dio se determinó que no. parent””, señala Valenti en un mano a Más de la mitad de los entrevistados mano en exclusiva con Revista 2+2. Y “Hay una recomendación mínima de sa- sostuvo que esa situación no es deter- compara: “Eso no quiere decir que los car a pasear al perro dos veces al día, por minante, mientras que el resto dividió su dueños de los perros no lo sean, pero es la mañana y a la noche. Sin embargo, se da perspectiva entre personas de clase media más pronunciado en el caso de felinos: algo inusual (respecto de otros lugares del alta; media baja y baja. eso se traduce en los gastos que realizan mundo), como es la contratación del servi- “El consumidor argentino tiene como en los locales. En el caso de los alimen- cio de paseo del perro, otra característica prioridad comprar buenos alimentos balan- tos balanceados, si bien el valor nominal bien argentina. Nosotros incentivamos que ceados para sus mascotas. Eso explica por- es menor, proporcionalmente el gasto es el dueño interactúe con su mascota en los que más del 70% del ingreso proviene de mayor que el del perro”. paseos”, agrega Valenti. este rubro. En el caso de Puppis, vendemos más alimento Premium y Super Premium”, Otras de las cifras que se desprenden ¿Y DEL OTRO LADO DEL MOSTRADOR? expresa el jefe de Servicios de la empresa. de la charla es que el 80% de los perros Como se dijo en este artículo que busca gra- “A su vez, en los últimos años, se nota del país son chicos o medianos. “Se podría un aumento de la parte lúdica en el consu- decir que en la Ciudad de Buenos Aires el ficar, con estimaciones generales y extrapoladas mo de juguetes, golosinas y accesorios; del Caniche es el animal promedio que se tie- a nivel nacional, el perfil de los clientes de las mismo modo que contratan algún adies- ne como mascota”, señala Valenti. veterinarias de pequeños animales, allá por trador para mejorar el comportamiento 2013 Revista 2+2 avanzó junto con la distribui- del animal. Los servicios se van sumando En general, el dueño de mascota tiene dora Krönen, en la concreción de un estudio del de a poco”, gráfica nuestro entrevistado. solo un animal, algo que se incrementa que participaron 396 casos, en su mayoría de “La suma de gastos corrientes y regula- en el interior del país, donde las mismas la Ciudad de Buenos Aires, donde se repetía la res de una mascota promedio en la Argen- también crecen en tamaño. Mientras que tendencia aquí descripta. tina ronda los $ 1.800 mensuales si consi- en las grandes ciudades vemos razas como  Los clientes que más regularmente asis- deramos alimento balanceado, pipeta o Caniche, Schnauzer, y muchos mestizos, en comprimido y alguna golosina”, pone en ci- los lugares con más espacio ganan terreno ten a las veterinarias son -en un 86% de fras el mercado potencial al que aspiran los Labradores y Golden's, entre otros. los casos- mujeres. dueños de clínicas veterinarias y pet-shops.  En un 57% de los casos, ellas tienen más En base a los testimonios y recogidos y Para el entrevistado, si bien no hay cifras de 40 años. oficiales, la adopción tiene un rol muy fuerte  ¿Influye la clase social de las mismas en a la hora de acceder a una mascota en el país, su vínculo con la inversión en el cuida- ? ¿Cómo es el cliente Mujer 40 años de las veterinarias de pequeños animales Instagram de en Argentina? su mascota Obediente ante las Amante de los recomendaciones del descuentos veterinario Caniche Inversión en Sa- nidad: Control de pulgas y garrapa- tas, a la cabeza. Doble paseo diario Gastos: $ 1.800 Visita a la clínica: Fiel a su marca baja frecuencia de alimento Visita al pet: mensualmente

42 ya en el momento del ida y vuelta con el fesional esperada recurre a una segunda las consecuencias negativas se verán más temprano que tarde. En resumen, el consu- veterinario ante una consulta o problemá- opinión. Muchos vienen con una precon- midor argentino es obediente, pero aún le falta frecuencia”, agregó. tica, el propietario de mascotas argentino sulta por Internet, pero la gran mayoría son OBEDIENTE, PERO ESCURRIDIZO de mascota suele esperar una devolución obedientes y hacen caso a las sugerencias “La visita al petshop y la visita a la clí- acorde a sus necesidades. de los médicos veterinarios\", valida nuestro nica son dos cosas muy distintas porque si bien hay una alta frecuencia a los co- \"Y si cree no obtener la respuesta pro- entrevistado. Asimismo, deja en claro que mercios para consumir alimento o acceso- rios, el argentino visita la clínica cuando ya esto se puede ob- pasó algo”, advierte Valenti. servar tanto cuan- “De hecho, el promedio de visitas al ve- terinario asciende a solo 1,2 por año. Eso do el profesional significa que solo visitan la clínica para aplicar una vacuna y a lo sumo algo más”, \"El consumidor promedio del sector veterina- recomienda cam- enumera. Y agrega: “En otros países los dueños son mucho más preventivos y eso rio argentino tiene como prioridad comprar biar el consumo de abre la posibilidad a un enorme desarrollo alimento balancea- del mercado local porque más visitas se buenos alimentos para sus mascotas. Eso traduce en más ingresos”. do como con otras Sin embargo, para el profesional, “la explica porque más del 70% del gasto oriente indicaciones. gente aún no dimensiona la importancia \"Esto pasa por- de la medicina preventiva. Al igual que a este rubro\". Remo Valenti. ocurre con los humanos y nuestros bebés, que de lo contrario, es importante llevarlo frecuentemente al médico para realizar los controles\". ¿Se repite este perfil en el mundo? En ese sentido, la medicina prepaga En España el perro es el rey. De todas las mascotas que agiliza el acercamiento del dueño de la poseen los españoles el 90% son canes. Así lo expone mascota a la clínica veterinaria porque de el II informe anual que ha realizado la empresa Tien- lo contrario, los propietarios suelen ser danimal en un estudio sobre la relación que tienen los reacios a pagar por cada consulta. españoles con sus animales domésticos, el único de estas características realizado en ese país y que ha sido presenta- \"En cambio, si cuenta con un plan de do en su capital, Madrid. cobertura ante cualquier duda el propie- El análisis está basado en más de 3.000 encuestas y analiza desde los tario se dirige al negocio y eso permite de- hábitos de consumo y cuidados de las mascotas, hasta los motivos del abandono sarrollar la medicina preventiva. Es decir, de las mismas, pasando por las afecciones más comunes en animales domésticos. el veterinario puede actuar a tiempo. Entre los primeros pasos se encuentra la posibi- MUJER, DE UNOS 36 AÑOS Y DUEÑA DE MÁS DE UN PERRO lidad de hacer un análisis de laboratorio, Este es el perfil de más del 86% de dueños de animales domésticos en Espa- de material fecal y sangre a partir del cual ña. A los españoles les gusta cuidar a sus mascotas, y un 64% afirma que elige se puede prevenir. En nuestro caso, una de cualquier producto para ellas basándose en su calidad. las maneras de desarrollar esta concien- Además, los españoles son solidarios y afectuosos con sus animales, ya que cia es tener siempre al mismo veterinario el 53% escoge la adopción como principal forma de llegada de una mascota como interlocutor para generar confianza”, al hogar. Mientras que el 93% afirma que consideran a sus mascotas como un explica Valenti en diálogo con Revista 2+2. miembro más de su familia. Y el amor lo demuestran con los actos. Un 42% de los encuestados afirma sacar a pasear a su animal más de 3 veces En el mientras tanto, el entrevistado al día y dedicar casi tres horas diarias a su cuidado. asegura que, “son los millennials y las Pero el afecto no sólo consiste en sacar a las mascotas a la calle. Los españo- personas de edad avanzada los que tie- les gastan cada año una media de 1260 euros por mascota. Entre los gastos se nen una mayor conciencia del rol de la incluye la alimentación, la compra de juguetes y accesorios y el tratamiento prevención”. Sin embargo, resulta paradó- veterinario, que representa casi un tercio del total que se dedica a cuidados. jico que la edad promedio del dueño de mascota en la Argentina es aquella que se En cuanto a cuidados veterinarios, el 95% afirma cumplir con regularidad el encuentra en un punto medio entre estos calendario de vacunación de sus mascotas. dos segmentos etarios. La mitad de los encuestados, además, sostiene llevarla regularmente al vete- rinario para que les hagan un chequeo rutinario: una tendencia que ha caído ¿Otro dato? Mientras que en Puppis, por 14 puntos en relación con el año pasado. En cuanto a la higiene, un 62% afirma ejemplo, el 70% de las compras se realizan limpiar el entorno de su compañero animal al menos una vez a la semana, con medios de pago electrónico y solo un aunque un significativo 10% afirma hacerlo un vez al mes o menos. 30% en efecto, a nivel nacional el porcen- taje es inversamente proporcional. Fuente: Tiendanimal (noviembre de 2018).



44 “En nuestra compañía esos guarismos toma de decisiones cidad de compra, vuelve a buscar lo mejor se logran a partir de las promociones más vinculada a los para su mascota”, cierra Valenti. bancarias. El consumidor argentino busca aspectos nutricio- promociones todo el tiempo y muchas ve- nales, se percibe ces con estas herramientas logran precios una mayor concien- inferiores al pago en efectivo”, afirma Va- cia en cuanto a la lenti. Y completa: “A la hora de elegir mar- calidad de las pro- cas, el consumidor accede a la mejor que teínas de las dietas. está dentro de sus posibilidades. Hay una tendencia hacia los alimentos saludables, \"Mientras que, en es decir, los super premium; y a la hora tiempos de crisis, de decidir la compra se orientan por lo lo primero que los recomendado por el veterinario. En otras propietarios resig- palabras: alimento recomendado\". nan es la compra de accesorios y en última instancia el Más allá de esto y ya buceando en la alimento, pero apenas recupera la capa- Perfiles: ¿Qué es lo que se viene para las veterinarias de grandes animales? S i bien es cierto que no son frecuentes los que surgirán en los próximos 3 a 5 años. propuesta, los resultados de la encues- los trabajos en los cuales se analice el Pero vayamos por parte. ta indican que el agro argentino está perfil del productor ganadero argentino, re- ¿Qué dice la encuesta? cambiando su modelo de negocios (Ver gión por región de nuestro país, entendemos En primer lugar, refleja algunas consi- tabla), al ver que existe: 1) Menor inten- válido en esta oportunidad compartir algu- ción de producir en tierra de terceros; nas reflexiones surgidas de la “Encuesta so- deraciones generales: 2) Bajo o nulo crecimiento en el cultivo bre Necesidades del productor agropecuario”,  “Siete de cada de 10 productores re- de soja y Alto crecimiento de inversio- realizada por tercera vez en nuestro país a fi- nes en actividades vinculadas a la pro- nes del año pasado por el Centro de Agrone- levados realizarán inversiones en los teína animal. gocios y Alimentos de la Universidad Austral. próximos cinco años”.  “el 81% de los productores estiman Vale decir que este es el resultado re- ¿Por qué es esto importante? Sin dudas que a cinco años tendrán buenas con- flejado en las opciones seleccionadas por será una guía para que desde las veterina- diciones para sus negocios”. los productores para invertir en el media- rias de grandes animales vayan visualizan- no plazo. do el perfil que posiblemente compartan CAMBIANDO SU MODELO DE NEGOCIOS sus clientes actuales y, fundamentalmente, Más allá de esto y ya indagando en Respecto de este punto, el docu- mento es contundente: “Las actividades cuestiones más vinculadas a nuestra vinculadas a proteína animal, traen al- gunos desafíos, ya que son actividades que necesitan condiciones a 5–10 años para consolidarse. Por ejemplo, todavía no está resuelto cómo serán los mar- cos regulatorios y las políticas para las actividades de agregado de valor como ganadería y lechería. Otros interrogan- tes, son los relacionados a los agentes vinculados al sector, como los bancos, empresas de seguros, proveedores de insumos y maquinarias. Estos agentes prevén cambios en el modelo de ne- gocios agro de la Argentina, y están to- mando acciones al respecto”. Quienes deseen adquirir el docu- mento completo generado por la Uni- versidad Austral pueden solicitarlo vía [email protected].

Credelio comienza a eliminar rápidamente garrapatas (4hs)3 y pulgas (2hs).2 Seguro en cachorros desde 1,3kg de peso y probado en más de 70 razas1,4,5 Más del 99% de administración exitosa experimentada por sus dueños.1 REFERENCIAS 1.Cavalleri D. et al 2017. “A randomised, blinded, controlled field study to assess the efficacy and safety of lotilaner tablets (Credelio™) in controlling fleas in client-owned dogs in European countries.” Parasites & Vectors. 10:526. 2.Cavalleri D. et al 2017. \"Assessment of the speed of flea kill of lotilaner (Credelio™) throughout the month following oral administration to dogs.\" Parasites & Vectors. 10:529 3.Murphy M. et al 2017. \"Laboratory evaluation of the speed of kill of lotilaner (Credelio™) against Ixodes ricinus ticks on dogs.\" Parasites & Vectors. 10:541. 4.Cavalleri D. et al. 2017. “A randomized, controlled study to assess the efficacy and safety of lotilaner (Credelio™) in controlling ticks in client-owned dogs in Europe.” Parasites & Vectors 10:531.5 Karadzovska D. et al. 2017. “A randomized, controlled field study to assess the efficacy and safety of lotilaner flavored chewable tablets (Credelio™) in eliminating fleas in client-owned dogs in the USA.”Parasites & Vectors. 10:528.

46 Por Luciano Aba | Tiempo estimado de lectura: 5 min. “¿Cuántos de los vientres que atendemos como veterinarios, finalmente inseminamos?” El MV Santiago Schang participó de un encuentro en el cual destacó el modelo de negocio que utiliza su equipo de trabajo para ofrecer servicios profesionales en tambos y campos de cría. A mediados de julio y organizado empleado por su grupo de trabajo, ha- rodeos de cría (sanidad, reproducción, no por CIALE Alta se llevó adelan- ciendo hincapié en la estrategia empleada solo inseminación, sino también diagnós- te en Capitán Sarmiento, provincia de para ofrecer sus servicios profesionales. tico de gestación y revisación de toros y Buenos Aires, el Workshop \"Concept capacitación del personal). Plus 2019\" (Ver recuadro), una jornada “Nos gusta mucho la producción y es que reunió a veterinarios de Argentina, por eso que permanentemente estamos “También hacemos la dirección técnica Brasil y Uruguay, con el objetivo de dis- desafiando a los clientes a pensar en me- de rodeos comerciales. Pero siempre con cutir temas vinculados a la fertilidad jorar la productividad de sus rodeos. De un fin productivo y, por lo tanto, econó- intrínseca de los toros que ofrece la hecho, siempre que planteamos adoptar mico. Además, apostamos por acompañar empresa al mercado, pero también de la herramienta de inseminación, lo ha- a nuestros clientes, involucrándonos para sistemas de producción de carne bo- cemos pensando en un fin productivo; ayudarlos a tomar decisiones. No nos vina, evaluación genómica y planifica- no solo genético”, explicó el profesional quedamos en hacer un tacto, decir preña- ción de la estación reproductiva. oriundo de Tandil, Buenos Aires. da o vacía y mandar la factura”, aseguró Santiago Schang, para luego avanzar: “Si En ese marco se dio también la partici- Vale decir que este grupo de traba- al productor le va bien, a nosotros nos va pación de Santiago Schang, médico vete- jo brinda servicios para tambo (sanidad, a ir bien. Este es el espíritu, el de ganar - rinario que mostró el modelo de negocio atención de crianzas y recrías, seguimien- ganar. Claro que con algunos nos va mejor to y reproducción, entre otros), como para que con otros, pero siempre traccionamos esto, tratando de estar involucrados en la “Nos gusta la producción. Por eso desafiamos a los clientes toma de decisiones de todo tipo”. a pensar en mejorar la productividad de sus rodeos. Siempre IMPACTO ECONÓMICO DE LA IATF PARA que planteamos adoptar la herramienta de IATF, lo hacemos EL VETERINARIO Si bien a lo largo de su presentación, pensando en un fin productivo; no solo genético”. Schang dejó en claro que entre los ser- vicios que brinda su equipo de trabajo la IATF es uno más, reconoce que se trata de una unidad de negocios que aporta un volumen de factu- ración importante. \"Si al productor le va bien, a nosotros “Consideramos como veterinarios nos va a ir bien. Ese es que es la fruti- el espírtu de Ganar - Ganar que buscamos lla del postre en transmitir a los clientes\". Santiago Schang. cuanto al con- junto de nuestro aporte a los clien- tes”, agregó respe- Ventas to de este tema y avanzó en compartir algunas estadísticas sobre el trabajo realizado en 2018. “El año pasado realizamos más de

47 “El año pasado realizamos más de 11.000 IATF en rodeos de carne. es el desafío y se puede resolver por medio Fueron 28 empresas, de las cuales en 25 tenemos una participación de equipos de trabajo. activa y permanente a lo largo del año”, explicó. Y siguió: “Inseminamos 4.560 vaquillonas (el 90% de ellas, de 15 meses) y ¿CÓMO SE VENDE EL SERVICIO? ¿POR 6.400 vacas con cría al pie”. QUÉ SE INSEMINA? Concept Plus, la apuesta de CIALE Alta Insistiendo sobre la importancia de co- nocer el potencial de inseminaciones a rea- Como se menciona en el artículo, a mediados lizar sobre el total de vientres asesorados, de julio se llevó adelante en Capitán Sarmien- Santiago Schang aportó un dato al menos to, Buenos Aires el Workshop Concept Plus 2019, de referencia sobre este tema: aproximada- organizado por CIALE Alta. Del evento participa- mente un 10% de los vientres de nuestro ron veterinarios de Argentina, el sur de Brasil y país se inseminan y buena parte de ellos Uruguay, los cuales se informaron respecto de la corresponde a rodeos de carne. actualidad de uno de los programas más impor- tantes que tiene la compañía a la hora de tra- Ahora bien, ¿cómo se vende la técnica? bajar sobre la fertilidad intrínseca de sus toros. “Tanto nosotros como nuestros clien- “Concept Plus se inicia hace casi 20 años en USA tes sabemos que la IATF adelanta y con- para evaluar la fertilidad de los rodeos lecheros centra la parición, logra mayor peso des- de ALTA Genetics y pasó a ser un programa de tete, mayor peso en las recría y ventajas referencia en todo el mundo, a lo cual se suma- en cuanto a la calidad de carcasa, pero ron también los rodeos de carne”, le explicó el gerente de CIALE Alta Argentina, todo esto queda mucho más de manifies- Santiago Young, a esta Revista 2+2. to cuando nuestros clientes toman el há- Y agregó: “Actua (Foto) lmente estamos evaluando toros en países de Sudamé- bito de medir”, explicó. Y reforzó: “Cuando rica, que son los que actualmente más inseminan en rodeos de carne”. un productor ve con sus propios ojos la Más allá de esto, Young destacó que ALTA Genetics es la empresa número 1 comparativa de rendimientos, se conven- comercializando 20 millones de dosis de semen al año. Participando en Brasil ce solo. Por consiguiente, empieza tam- con 5 millones sobre 12 millones de dosis y en Argentina acercándose a las 2 bién a notar un mayor orden en el trabajo millones de dosis en un mercado total de 5 millones de dosis. con la hacienda. Claro, al invertir en IATF estamos todos ocupamos en el estado 11.000 IATF en rodeos de carne. Fueron “El productor que compra semen corporal y la situación nutricional y sani- 28 empresas, de las cuales en 25 tene- taria de los animales”. mos una participación activa y perma- e insumos de forma anticipada, Pero esto no fue todo. Schang aceptó el nente a lo largo del año”, explicó. desafío de hablar de su modelo de nego- va a terminar inseminando”. cios en el evento de CIALE Alta y así lo hizo. Y siguió: “Inseminamos 4.560 vaqui- Tanto que hasta tuvo tiempo de desta- llonas (el 90% de ellas, de 15 meses) y Interesante fue también validar en las car el impacto de la financiación que reci- 6.400 vacas con cría al pie”. palabras de Schang algo común en la prác- ben los productores en la adopción con- tica de los servicios que ofrecen los vete- creta de las IATF. ¿CUÁL ES EL POTENCIAL DE CADA UNO? rinarios a campo: “Es esperable que para “Muchas veces la decisión o no de Otro de los interrogantes planteados esta época del año se nos genere una suer- adoptar la tecnología depende de un te de “embudo” en cuando a la cantidad de tema financiero. Podemos mostrarles por el profesional durante su charla tuvo trabajos por realizar”, explicó. Y avanzó: “El que con esto se reduce la compra de to- repercusión entre el público. 80% de las inseminaciones que realizamos ros en el año, por ejemplo, pero sin du- son en octubre. Entre el 15 de septiembre y das lo más importante tiene que ver con “¿Cuántos de los vientres que atende- el 15 de noviembre, no estamos. Y es lógi- otorgarles posibilidades de generar com- mos como veterinarios, finalmente inse- co. Somos nosotros los que llevamos a los pras anticipadas de semen e insumos. El minamos?”, se preguntó Schang. clientes a buscar adelantar los servicios: to- productor que avanza en ese sentido, va dos quieren inseminar el 15 de octubre. Ese a inseminar”, explicó Santiago Schang. Y respondió desde la experiencia de Para luego también contar su experien- su equipo: “Nosotros, el 41% -prome- cia en la cobranza del servicio: “Nos ha dio- de las empresas que atendemos. En pasado de financiar los honorarios. A algunas, hablamos del 90% de sus vien- nosotros inseminar nos sirve y cobrar tres y en otras, menos, lógicamente”. durante diciembre – enero o en marzo -abril, no nos cambia demasiado, siem- pre acordando precio, por ejemplo, se- gún un índice de novillo. De este modo, logramos que productores que iban a in- seminar 200 vientres, inseminen 400. Es una herramienta que se usa, te la piden y es la realidad y ayuda”.

48 Luciano Aba | Tiempo estimado de lectura: 4 min. Parásitos y gerontes, ¿tendencia entre los servicios? Como ya es costumbre, estos son los dos grandes grupos de trabajo sobre los cuales los veterinarios plantean sus desafíos comerciales en los talleres prácticos que realiza esta Revista 2+2. En esta oportunidad, fue en Tandil, provincia de Buenos Aires. L a dinámica se repite encuentro tras sualidad, en la encuentro y en este caso nos referi- remos a la participación que mantuvimos enorme mayoría desde la Revista 2+2 en el marco de las celebraciones por los 50 años de la Fa- de los casos los cultad de Ciencias Veterinarias de Tandil. veterinarios li- Allí, en la Biblioteca del Campus Uni- versitario, se dieron cita cerca de 50 ve- gados a peque- terinarios (grandes y pequeños animales) interesados en seguir recibiendo infor- ños animales mación vinculada con la administración y gestión de sus veterinarias. escogen la po- Desde ya el agradecimiento a Miguel sibilidad de su- Pena y al propio decano de la FCV Rodol- fo Catalano, quienes confiaron nuevamen- mar un servicio te en este medio para hacerse cargo de la temática, en esta oportunidad junto con específico para el médico veterinario Roberto Dughetti, gerente comercial en la distribuidora Co Roberto Dughetti (Co Panacea) compartió animales geron- Panacea, quien también fue de la partida, compartiendo conocimientos estratégicos sus ideas con los médicos veterinarios. tes, al tiempo sobre un tema bien concreto: “Rentabilidad: seis caminos para lograrlo”, una charla que que los que se tuvo tres objetivos precisos:  Definir qué hacer diferente para mejorar. desempeñan en  Enumerar los aspectos en los cuales se razones de los niveles de precios de los el ámbito de los grandes animales apun- puede trabajar.  Analizar las oportunidades de mejora: productos y/o servicios (y que esta expli- tan sus cañones a la posibilidad de incluir Productos - Clientes y/o Precios – Costos. cación no se presente como una justifica- un servicio específico de diagnóstico y tra- Si bien los interesados en recibir más información sobre este tema pueden es- ción), sostuvo Roberto Dughetti. tamiento de parasitosis en los bovinos. cribirnos a [email protected], vale aquí destacar uno de los conceptos cen- ¿Es porque se trata de temas con los trales en la presentación de Dughetti: la fijación de precios. A PLANIFICAR SE HA DICHO cuales se sienten cómodos? “Esto abarca mucho más que la de- terminación de un precio de venta. Tiene Más allá de esto y de la participación espe- ¿Es porque realmente perciben una al- que ver con la posibilidad de desarrollar aspectos o unidades de negocio rentables; cífica de nuestra Revista 2+2 destacando la ternativa comercial válida? fijar precio en relación al valor del produc- to / servicio que se ofrece e inclusive, es importancia de consolidar en las veterinarias Como sea, los profesionales buscan por fundamentar y comunicar la génesis y las indicadores simples de seguir en el tiempo, a donde les falta. Animales más viejos llegan a partir de los cuales se puedan tomar decisio- las veterinarias y plantean distintos desafíos nes reales a seguir en favor de la sustenta- a los profesionales, tanto desde el hecho de bilidad económica de los emprendimientos. confeccionar planes a medida, como desde En ese sentido, se destacaron: el punto de vista organizativos y las instala-  Número de pacientes (clientes) activos. ciones para recibir a ese “nuevo” paciente.  Frecuencia media de la visita o el En cuanto al caso de la ganadería, es evi- asesoramiento realizado. dente que en su búsqueda por consolidar un  Ingreso medio de intervención comercial. servicio concreto para el caso del abordaje Pero sin dudas la parte más jugosa de la de las parasitosis se encuentra la posibilidad jornada (al igual que nos viene ocurrien- de blanquear muchas de las consultas habi- Capacitación do en otras facultades o empresas en las tuales que muchas veces se llevan adelante cuales nos convocan a realizar este tipo en el mostrador y que no se cobran. de presentaciones) es la que vincula a los ¿Es una tendencia? veterinarios asistentes con un ejercicio en No lo sabemos, pero acá estamos. Una particular. A partir de allí y reunidos en vez más, atentos a lo que sabemos que va a grupos siempre deben elegir un servicio a pasar, acompañando a los veterinarios en la desarrollar en formato de unidad de nego- búsqueda de herramientas que les permitan cios para sumar a sus empresas.Y qué ca- seguir el ritmo de sus negocios.

Email: [email protected] Teléfono: +54911 4938 8700

50 SALUDOS POR EL DÍA DEL VETERINARIO Paul relanza su estrategia en el sector “En Kronen Veterinary Supplier queremos Somos una empresa fiel rinarios de todo el país felicitar a todos los veterinarios de Argen- a la salud animal des- y poniendo a su dispo- tina que día a día ponen todo su empeño y de 1902 y apostamos sición una solución en dedicación en ejercer una de las profesiones por seguir ofreciendo tiempo y forma”, agre- más nobles en el mundo”, con este mensaje, soluciones a la medi- gó Enrique Vázquez Iri- la distribuidora de productos veterinarios da de los veterinarios”, goyen, responsable co- se hizo presente en sus distintas redes so- sostiene en diálogo con mercial del laboratorio ciales saludando a los médicos veterinarios Revista 2+2 el presi- nacional. en su Día, el pasado 6 de agosto. dente de Laboratorio Y agregó: “Siempre “Porque ser veterinario representa muchas Paul, Horacio Cassará. bajo el formato de ven- cosas. Representa entender meneos de co- Paul fue el primer laboratorio en el país en ta exclusiva a través de distribuidores vete- las, mordidas cariñosas y de afecto. Ser ve- producir en forma comercial la vacuna anti- rinarios, el foco está puesto en impulsar el terinario es negar las jaulas y el encierro. rrábica en cultivos celulares (BHK21), reem- uso de PaulVac, en beneficio de una línea Es apreciar las tropillas y rebaños por lar- plazando la producida en cerebros de ratón de vacunas que además incorpora Paul 6 y gos momentos”, destacaron desde Kronen. Y lactante (Fuensalida-Palacios). “Nos enor- Parvo AT”. reforzaron: “Es contemplar vuelos de aves. gullece que PaulVac haya cumplido ya 40 Desde el laboratorio destacaron la partici- Hoy y todo el año Kronen los elije y agrade- años desde su registro en el Senasa”, com- pación que tiene hoy el servicio de elabora- cemos que nos elijan”. pletó el titular de una compañía que parti- ción para terceros que ofrecer en su planta cipa con sus productos (biológicos y fárma- de 4.500 metros cuadrados en la Ciudad Más información en www.kronenvet.com.ar. cos) de los segmentos tanto de pequeños, Autónoma de Buenos Aires. “Está habilita- como de grandes animales. “La propuesta da por el Senasa para elaborar productos de productos oftálmicos, por ejemplo, se biológicos y farmacológicos a excepción de compone de antibióticos con y sin corticoi- hormonales, betalactámicos y plaguicidas des, antinflamatorios no esteroides, inmu- (ectoparasiticidas). Fue diseñada y equipa- nosupresores, etc”, agregó. da para cumplir con las Buenas Prácticas “En este campo nuestro objetivo es poder de Manufactura y es allí donde elaboramos ofrecer productos de calidad reconocida, biológicos y distintas formas farmacéuti- entendiendo el contexto que viven los vete- cas”, concluyó Cassará.