รวมเล่ม ใช้เงินแบงค์ทำธุรกิจดีกว่า

ภาค 3 เตรียมตวั เองใหพ้ ร้อม บทท่ี 7: รู้จกั ตวั เองและเข้าใจธุรกจิ ทจี่ ะทาํ คาํ ถามยอดฮิตของคนที่อยากเป็ นเจา้ ของกิจการก็คือ “ จะทาํ ธุรกิจอะไรดี” (แต่ใจคงคิดจะถามวา่ ทาํ อะไรแลว้ รวย) ใครมาถามผมกต็ อบไปวา่ “ธุรกิจท่ีชอบ” คนถามก็จะงงและไมร่ ู้วา่ จะทาํ อะไรดี ผมพดู จริงนะครับ อยากทาํ อะไรก็ ทาํ ไปเถอะครับ ธุรกิจทุกประเภทดีหมดแหละถา้ ชอบและต้งั ใจทาํ แต่คนส่วนใหญ่อยากทาํ ธุรกิจเพราะอยากรวยนะครับ เอาเรื่องเงินมาเป็ นโจทยอ์ ยา่ งน้ี แค่เริ่มคิดก็ลาํ บากแลว้ เพราะจะทาํ ตามกระแสเสียส่วนใหญ่ ทาํ ตามเขาและทาํ ทีหลงั จะ สาํ เร็จยากนะครับ โดยมากมกั จะลม้ เหลวและขาดทุนเสียมาก ความจริงทาํ ธุรกิจเพราะอยากรวยไม่ผดิ หรอกครับ แตผ่ ิดช่วงเวลา ไมค่ วรคิดแบบน้ีในช่วงเริ่มตน้ หรือถา้ จะคิด ก็ตอ้ งมีความชอบที่ทาํ เป็ นตวั นาํ ความคิดที่ “ทาํ ธุรกิจเพราะอยากไดเ้ งิน “ จะเหมาะกบั ช่วงเวลาของนกั ธุรกิจที่ประสบ ความสาํ เร็จแลว้ มีฐานะมนั่ คงมีเงินลงทุน เขาจะมองหาโอกาสที่จะไดเ้ งินมากข้ึน ร่ํารวยมากข้ึนโดยมองธุรกิจที่มีอนาคต ตวั เขาเองมีเงินทุนจะกเู้ งินจากธนาคารก็ง่าย เพราะมีเครดิตดี ทีมงานก็พร้อม ถา้ ไม่พอก็จา้ งเพ่ิมได้ ลงทุนช่วงแรกถึงจะ ไม่ไดผ้ ลตอบแทนกไ็ ม่เป็ นไร เพราะสายป่ านยาว ดงั น้นั ถา้ อยากรวยตอ้ งพร้อมนะครับ อยา่ ลืม รู้จกั ตวั เองผ่านเครดติ บูโร (Credit Bureau) ทุกวนั น้ีคนส่วนใหญท่ ่ีจะผอ่ นรถ ผอ่ นบา้ น หรือกเู้ งินทาํ ธุรกิจ ต่างรู้จกั คาํ วา่ เครดิตบูโรกนั ท้งั น้นั และก็มีความ เขา้ ใจวา่ กเู้ งินไม่ไดเ้ พราะติดแบล็กลิสจากเครดิตบูโร พูดอย่างน้ีก็แสดงวา่ บริษทั ขอ้ มูลเครดิตแห่งชาติ จาํ กดั ผจู้ ดั ทาํ เครดิตบูโร กลายเป็ นผูร้ ้ายในสายตาคนกูเ้ งินซะแลว้ เพื่อให้มีความเขา้ ใจที่ถูกตอ้ งเกี่ยวกบั เครดิตบูโร จะไดช้ ้ีแจงกับ พนกั งานธนาคารใหเ้ ขา้ ใจวา่ ตวั เราเป็ นอยา่ งไร ถา้ เคยมีประวตั ิผดิ นดั ชาํ ระหน้ี ก็เป็ นเพราะเหตุความจาํ เป็ น มิใช่ต้งั ใจ ไม่ ชาํ ระหน้ี แกป้ ระวตั ิไมไ่ ดก้ ต็ อ้ งช้ีแจง เป็ นเร่ืองธรรมดา ไม่ตอ้ งกงั วลใจไปหรอกครับ เครดิตบูโร คือขอ้ มูลเครดิต ที่บ่งช้ีเกี่ยวกบั ตวั คุณทางดา้ นสินเช่ือ จะแสดงประวตั ิการชาํ ระหน้ีของเงินกแู้ ต่ละ ประเภท ยอ้ นหลงั ไป 24 เดือน ถา้ ธนาคารเรียกดูก็จะรู้วา่ ท่ีผา่ นมา 2 ปี คุณมีการชาํ ระหน้ีอยา่ งไร ชาํ ระตรงตามกาํ หนด หรือมีบางเดือนชาํ ระล่าชา้ และถา้ คา้ งชาํ ระมากกวา่ 90 วนั (3 เดือน) ก็เป็ น เอน็ พีแอล (NPL) แลว้ ดงั น้นั ถา้ จะกเู้ งินอยา่ ง ตอ่ เน่ืองหรือกเู้ งินเพิม่ ข้นึ ตอ้ งรักษาเครดิตนะครับ อยา่ จ่ายชาํ ระหน้ีชา้ กวา่ กาํ หนด มาถึงตอนน้ีมาลองดูวา่ เครดิตบูโรบอก อะไรเกี่ยวกบั ตวั คุณบา้ ง 1. ขอ้ มลู ส่วนตวั ไดแ้ ก่ ชื่อนามสกลุ หมายเลขประจาํ ตวั ประชาชน วนั เดือนปี เกิด ท่ีอยู่ ถา้ เป็ นนิติบุคคล ก็จะแสดงข้อมูลของ ช่ือ สถานท่ีต้ัง เลขทะเบียนการจัดต้งั นิติบุคคลหรือเลข ประจาํ ตวั ผเู้ สียภาษีอากร 2. ขอ้ มลู สินเช่ือทุกประเภท ประกอบดว้ ย • ประเภทสินเชื่อ(เงินกู้ โอดี ที่อยอู่ าศยั บตั รเครดิต เช่าซ้ือรถยนต์ เป็ นตน้ ) • ชื่อสถาบนั การเงินที่ใหก้ ู้ • เลขท่ีบญั ชี 1

• วนั ที่เปิ ดบญั ชี และวนั ที่ปิ ดบญั ชี (ถา้ มี) • วนั ที่ชาํ ระหน้ีคร้ังสุดทา้ ย • วงเงินสินเช่ือท่ีได้ และยอดหน้ีคงเหลือ • ยอดผอ่ นชาํ ระรายเดือน และจาํ นวนงวดท้งั หมดที่ตอ้ งผอ่ นชาํ ระตามสญั ญา • วนั ท่ีเร่ิมผิดนดั ชาํ ระหน้ี (ถา้ มี) • ประวตั ิการชาํ ระหน้ียอ้ นหลงั 24 เดือน รายงานขอ้ มลุ เครดิต จะเป็ นการรายงานตามผลท่ีเกิดข้ึนจริง ไม่สามารถยอ้ นกลบั ไปแกไ้ ขประวตั ิเดิมที่ผา่ นมา ได้ ถา้ ในเดือนใดคุณลืมจ่ายหน้ี เดือนน้ันก็จะแสดงผลว่า ค้างชําระ และในเดือนต่อมาคุณชาํ ระ 2 งวด เดือนน้ันก็ แสดงผลวา่ ไม่คา้ งชาํ ระหรือคา้ งชาํ ระไม่เกิน 30 วนั (หน้ีปกติ) ถา้ ตวั เราหรือธนาคารมาอ่านรายละเอียดขอ้ มูลเครดิต ก็ จะรู้วา่ ตวั เรามีเงินกรู้ วมกี่วงเงิน กอู้ ะไรบา้ ง ผอ่ นชาํ ระยอ้ นหลงั มา 24 เดือน เป็ นอยา่ งไร มีวินยั ทางการเงินหรือไม่ ดงั น้นั ถา้ ผอ่ นชาํ ระหน้ีทุกเดือนบา้ ง แลว้ บางที 3 เดือนชาํ ระรวมคร้ังเดียว หรือ อีกอยา่ งถา้ มีเงินกมู้ ากประเภท มีกซู้ ้ือบา้ นหลาย หลงั มีบตั รเครดิตนบั สิบใบ ผอ่ นรถอีก5 คนั ถา้ เป็ นแบบน้ีคนปล่อยกกู้ ก็ ลวั แลว้ ไม่รู้วา่ จะผอ่ นไหวหรือเปลา่ การเชค็ ขอ้ มุลเครดิตตวั เอง ของบุคคลธรรมดา สามารถไปทาํ เองหรือมอบอาํ นาจกไ็ ด้ ไปติดตอ่ ท่ี บริษทั ขอ้ มูลเครดิตแห่งชาติ จาํ กัด อยู่ท่ีช้ัน 2 อาคาร 2 ธนาคารอาคารสงเคราะห์ (สํานักงานใหญ่) อยู่บนถนนพระราม9 กรุงเทพมหานคร หรือจะไปท่ีธนาคารนครหลวงไทย (ทุกสาขา) ก็ได้ แต่ตอ้ งไปดว้ ยตวั เองเท่าน้นั ในอนาคตน่าจะเช็ค ผา่ นตู้ เอทีเอ็ม ได้ ค่าใชจ้ ่ายประมาณ 100 บาท เช็คแลว้ ใหจ้ ดั ส่งทางไปรษณีย์ ลงทะเบียนก็ได้ สะดวกออก เพียง 7 วนั ก็ ไดร้ ับแลว้ แต่ถา้ เป็ นนิติบุคคลตอ้ งไปเช็คที่บริษทั ฯ เท่าน้นั ซ่ึงตอ้ งมีเอกสารสาํ เนาหนงั สือรับรองบริษทั ฯ อายไุ ม่เกิน 3 เดือน และลงนามรับรองโดยกรรมการผูม้ ีอาํ นาจลงนามพร้อมประทบั ตราบริษทั (ถา้ มี) และสําเนาบตั รประชาชนของ กรรมการ ลงนามรับรองสาํ เนาถูกตอ้ ง แต่ถา้ จะยนื่ ขอตรวจสอบทางไปรษณียก์ ไ็ ด้ ก็ตอ้ ง ดาวน์โหลด (Down load) แบบ คาํ ขอตรวจสอบขอ้ มุลเครดิตนิติบุคคล มากรอกรายละเอียด ค่าใชจ้ ่ายประมาณ 200 บาท ควรตรวจสอบเครดิตตวั เองก่อน กเู้ งินนะครับ จะไดร้ ู้ขอ้ มลู แทจ้ ริงเกี่ยวกบั เครดิตของตวั เอง เพราะบางทีเคยมีวา่ ชาํ ระหน้ีเสร็จสิ้นแลว้ แต่ทางผใู้ หก้ ู้ ไม่ได้ แกไ้ ขขอ้ มลุ ยงั แสดงวา่ เป็ นหน้ีคา้ งชาํ ระมานาน ถา้ รู้ก่อนจะไดต้ ิดตอ่ ธนาคารเจา้ หน้ีใหแ้ กไ้ ขใหถ้ กู ตอ้ ง ดงั น้นั ถา้ มีหน้ีคา้ ง ชาํ ระ เป็ นหน้ีเสีย ต่อมาภายหลงั ไดก้ ารจ่ายชาํ ระหน้ีหมดสิ้น ตอ้ งขอหนงั สือรับรองจากธนาคารว่าไดช้ าํ ระหน้ีเสร็จสิ้น แลว้ จะไดเ้ ป็ นหลกั ฐานไปยนื ยนั กบั ธนาคารอ่ืนวา่ ปัจจุบนั คุณไม่มีหน้ีคา้ งชาํ ระแลว้ ตดิ แบลก็ ลสิ จากเครดติ บูโร ใครกาํ หนด เครดิตบูโรหรือขอ้ มุลเครดิต จะแสดงประวตั ิการชาํ ระหน้ีทุกประเภทเท่าน้นั ถา้ คุณมีประวตั ิการชาํ ระหน้ีท่ีดี ตรงตามกาํ หนด มียอดหน้ีที่เหมาะสม ก็จะเป็ นการเพ่ิมโอกาสในการไดร้ ับการอนุมตั ิเงินกู้ ขอ้ มูลดงั กล่าวจะเก็บไว้ 3 ปี จะเห็นไดว้ า่ ผใู้ หข้ อ้ มูลเครดิต จะเป็ นผใู้ หข้ อ้ เทจ็ จริงทางดา้ นสินเชื่อเท่าน้นั ผู้กาํ หนดแบลก็ ลสิ ทางด้านเครดติ ตวั จริงกค็ ือ ผู้ให้เงินกู้ หรือธนาคารน่ันเอง แต่ถา้ คุณเคยมีประวตั ิคา้ งชาํ ระไม่เกิน 90 วนั มา และปัจจุบันชาํ ระหน้ีเป็ นปกติแล้ว ธนาคารก็ยงั ยอมรับได้ ถือวา่ อาจจะลืมชาํ ระหรือมีปัญหาเลก็ นอ้ ย และแกไ้ ขไปแลว้ ท่ีสาํ คญั และควรระวงั อยา่ ’งยง่ิ ตอ้ ง ไม่ให้เกิดข้ึนเลย ก็คืออยา่ ให้มีประวตั ิการคา้ งชาํ ระมากวา่ 90 วนั (3 เดือน) เพราะธนาคารจะถือวา่ เป็ น เอ็นพีแอล (NPL) แลว้ ซ่ึงยปกติจะไม่พิจารณาในการให้กูเ้ งิน คุณตอ้ งช้ีแจงเหตุผลที่ฟังข้ึนและยอมรับไดว้ า่ ท่ีคา้ งชาํ ระหน้ี เพราะมีความ 2

จาํ เป็ นจริงๆ และเป็ นเหตุการณ์ท่ีเกิดข้ึนอยา่ งผิดปกติ และจะไม่เกิดข้ึนอีก แต่กเ็ หน่ือยละครับ ยากท่ีจะไดร้ ับเงินกู้ ยงิ่ ถา้ เป็ นหน้ีถูกฟ้องดาํ เนินคดี จบเลย ไมต่ อ้ งไปยนื่ กู้ ไมม่ ีทางไดเ้ ลย ถา้ มองในมุมบวก ขอ้ มุลเครดิตช่วยใหค้ นท่ีมีรายไดต้ ่าํ และรายไดป้ านกลางเขา้ ถึงสินเช่ือมากข้ึน เพราะมีประวตั ิ การชาํ ระหน้ีท่ีดี มีส่วนช่วยให้สถาบนั การเงินพจิ ารณาสินเชื่อไดง้ ่ายข้ึน เพราะการให้สินเชื่อจะพิจารณาจาก ประวตั ิการ ชาํ ระหน้ี รายได้ เป็ นสาํ คญั แตโ่ ดยมากธนาคารมีความกลวั ในเร่ืองการชาํ ระหน้ี ยกตวั อยา่ งถา้ ขอ้ มลู เครดิตมีหน้ีดี 5 บญั ชี แต่มีคา้ งชาํ ระเพยี ง 1 บญั ชี ก็กลวั เสียแลว้ ไม่พจิ ารณาต่อ ไม่พยายามหาเหตผุ ลวา่ ทาํ ไมจึงมีปัญหา ในกรณีสินเชื่อซ้ือบา้ น หรือบุคคล จะใชโ้ ปรแกรม เครดิตสกอริ่ง ในการพจิ ารณา ก็ยากท่ีจะไดส้ ินเช่ือ แตถ่ า้ ในการกูเ้ พ่อื ทาํ ธุรกิจ ธนาคารก็ควร ตอ้ งดูในรายละเอียดบา้ ง แทนที่จะปฎิเสธต้งั แตต่ น้ แตก่ ็มีทางออกนะครับ คุณตอ้ งเตรียมขอ้ มูลท่ีมีน้าํ หนกั มาช้ีแจง และ ท่ีสําคญั บญั ชีท่ีคา้ งชาํ ระตอ้ งหาเงินมาจ่ายให้เป็ นหน้ีปกติดว้ ย เพ่ือแสดงให้เห็นวา่ ปัจจุบนั เราไม่มีปัญหาแลว้ ปัจจุบนั ธนาคารมีนโยบายเขม้ งวดในเรื่องเครดิตบูโร การคา้ งชาํ ระมากวา่ 90 วนั จะเป็ นประเด็นสาํ คญั ท่ีจะทาํ ใหค้ ุณไม่ไดร้ ับการ พิจารณาในเร่ืองการอนุมตั ิเงินกู้ ไม่ว่าคุณจะมีปัจจยั อ่ืนท่ีดี เช่นกิจการมีความมนั่ คง มีรายไดท้ ่ีพอชาํ ระหน้ีได้ เพราะ ธนาคารมีความกลวั ในเรื่องวินยั ทางการเงิน และไม่รู้ว่าคุณมีปัญหาอ่ืนซ่อนอยุห่ รือไม่ เช่นอาจมีหน้ีนอกระบบ หรือ กิจการมีธุรกิจอื่นที่มีปัญหา และคุณตอ้ งกเู้ งินจากธนาคารไปพยงุ ธุรกิจน้นั ดงั น้นั ทางที่ดีคุณตอ้ งรักษาเครดิตกบั สถาบนั การเงินไว้ อยา่ พยายามให้มีประวตั ิการคา้ งชาํ ระหน้ี เพ่ือท่ีจะได้ ตดั ปัญหาเร่ืองเครดิตบูโร ยกเวน้ มีความจาํ เป็ นจริงๆ ถา้ เป็ นอยา่ งน้นั อยา่ ไปกงั วลใจเรื่องการรักษาเครดิตเลย ควรคิดวา่ จะ ทาํ อยา่ งไรจึงจะรักษาธุรกิจใหอ้ ยรู่ อดได้ เช่นการลดค่าใชจ้ ่าย หรือการรักษายอดขาย ถา้ จะขอเงินกเู้ พิ่ม กต็ อ้ งมีขอ้ มูลให้ ธนาคารมน่ั ใจวา่ ช่วยเราแลว้ จะอยรู่ อด และมีกาํ ไรมาชาํ ระหน้ีคืนธนาคารได้ ใครใครกท็ าํ ธุรกจิ ได้ ถ้าจะทาํ คนทุกคนสามารถทาํ ธุรกิจได้ ไม่ใช่เรื่องยากเยน็ หรือเป็ นเร่ืองท่ีคิดแลด้ ูยงุ่ ยาก ดูจากคนท่ีมาจากต่างจงั หวดั มา เส่ียงโชคในกรุงเทพ เพราะเป็ นเมืองใหญ่ สามารถหาช่องทางทาํ มาหากินไดง้ ่าย เขาอาจจะเริ่มตน้ จากการเป็ นลูกจา้ ง ร้านอาหาร คอยเสริฟอาหารตามที่คุณสง่ั ลา้ งจานอาหารที่คุณรับประทาน พอเวลาผา่ นไปดว้ ยความอุตสาหะ และความ ต้งั ใจที่ทาํ ชีวิตให้ดีข้ึน เมื่อคุณไดแ้ วะไปร้านอาหารอีกคร้ัง เขากาํ ลงั เป็ นผูช้ ่วยคนปรุงอาหารเป็ นลูกมือคอยจดั เตรียม อาหารและผสมเครื่องปรุงใหพ้ ่อครัว และอีกไม่นาน เมื่อคุณกลบั ไปอีกคร้ัง คนคนน้นั ไดเ้ ปลี่ยนตาํ แหน่งงานไปเป็ นพอ่ ครัวทาํ อาหารใหค้ ุณรับประทานแลว้ คุณคงทกั ทายแสดงความยินดีกบั เขา และเอ่ยชมอาหารท่ีเขาปรุง และหลงั จากน้นั เมื่อกลบั ไปที่ร้านเดิม อาจจะไม่พบเขาอีก คุณอาจจะไม่สนใจเพราะคิดวา่ เขาคงเหมือนคนทาํ งานทว่ั ไป ที่มีการเปลี่ยน งาน ลาออกกลบั ไปทาํ นา และอาจจะลืมเขาไปแลว้ เวลาผ่านไป คุณก็ยงั คงมีความสุขในชีวิต ความคิดที่อยากจะทาํ ธุรกิจก็ยงั มีอยู่ แต่ก็จางไปตามเวลา ยามเม่ือ ออกมาทานอาหารนอกบา้ นกบั ครอบครัวหรือเพอ่ื น อาจจะเคยสงั เกตุเห็นร้านขายอาหารในตลาดท่ีมีคนซ้ือแน่นร้าน แลดูคนขายเหมือนคนเคยรู้จกั มาก่อน คลา้ ยคนที่เคยเห็นต้งั แต่มาเสริฟอาหารที่ร้านเก่าท่ีเคยรับประทานประจาํ แต่คุณก็ คงไม่แวะลงทกั ทาย เพราะคุณมีธุระยงุ่ หรือไมเ่ ห็นถึงความจาํ เป็ นท่ีตอ้ งทาํ อยา่ งน้นั อีกหลายปี ผา่ นไป คุณก็ยงั คงทาํ งานท่ี เดิม ตาํ แหน่งงานกค็ งสูงข้ึน และความน่าเบื่อของงานที่ทาํ ก็เพ่ิมพนู ตามตาํ แหน่งไปดว้ ย อาจจะหยดุ คิดและหวนั่ วติ กใน เร่ืองความมนั่ คงในงานท่ีทาํ เพราะปัจจุบนั องค์กรขนาดใหญ่ก็อาจขาดทุน ลดคนงาน หรือเลิกกิจการก็ได้ ไมมีความ แน่นอนในการทาํ งานเสียแลว้ แต่ดว้ ยความเคยชินผนวกกบั การคิดเขา้ ขา้ งตวั เอง คุณก็คงคิดวา่ ไม่เป็ นไร เราเป็ นคนที่ 3

ทาํ งานท่ีนี่มานาน มีความรู้ในงานดี ถึงแมอ้ งคก์ รจะมีปัญหา แต่เขาคงจะเลิกจา้ งคนอ่ืนมิใช่เรา และในบางคร้ังอาจมี ความคิดแวบเขา้ มาวา่ น่าจะออกไปทาํ ธุรกิจส่วนตวั จะดีไหม คุณก็รู้สึกยงุ่ ยากท่ีตอ้ งออกไปติดต่อหาช่องทาง คุยกนั คนทาํ ธุรกิจอยู่ และรู้สึกวา่ เป็ นชีวิตท่ีลาํ บาก ความเส่ียงสูง บางคร้ังแทบไม่มีเงินพอใช้ ยง่ิ มาพิจารณาถึงจาํ นวนเงินท่ีไดร้ ับใน แต่ละเดือนอยา่ งสม่าํ เสมอ ถึงแมย้ งั ไม่มากเหมือนที่อยากได้ แต่ก็ดูไม่นอ้ ยทีเดียว พอเล้ียงครอบครัวและมีเงินเก็บบา้ ง สุดทา้ ยความคิดท่ีจะทาํ ธุรกิจกย็ ง่ิ จางลงจนแทบไมม่ ีอยใู่ นความคิดอีก พอถึงวนั หน่ึง วนั ที่คุณพบวา่ องคก์ รท่ีคุณทาํ งานอยตู่ อ้ งเลิกกิจการจริง และพบวา่ ตวั เองตกงาน การไปหางาน ใหม่ในตาํ แหน่งงานที่เคยทาํ และไดเ้ งินเดือนเท่าเดิม ยากแลว้ เพราะคนตกงานกนั มาก อายคุ ุณก็ไมน่ อ้ ยแลว้ แต่ละท่ีอยาก จา้ งคนที่อายไุ ม่มาก เป็ นคนหนุ่มสาวไฟแรง ทุ่มเททาํ งาน และเงินเดือนก็ไม่สูงมาก ,มีความมุ่งมน่ั ที่จะกา้ วหน้าในงาน มาถึงตอนน้ี คุณดูเหมือนคนตกยคุ เสียแลว้ เพราะในการทาํ งานของลูกจา้ ง ถา้ ไม่กา้ วไปขา้ งหนา้ ปรับตวั และแข่งขนั เพ่ือ พฒั นาตวั เองให้แข็งแกร่ง มนั่ คงและอยรู่ อด คนทาํ งานในตาํ แหน่งทว่ั ไป หรือผูบ้ ริหารระดบั กลางที่ไม่มีอะไรโดดเด่น การตกงานก็เปรียบเหมือนการลอยคออยใู่ นทะเล ยากที่จะหาฝั่งข้ึนได้ คุณอาจจะออกหางาน และแวะทานอาหารท่ีร้านอาหารในห้างสรรพสินคา้ แลว้ มีชายอายุประมาณ 30 ตอน ปลาย มาทกั ทายวา่ คุณจาํ เขาไดไ้ หม ขาคือเดก็ เสริฟในร้านที่คุณเคยทาน คนที่เคยถามวา่ อาหารที่เขาปรุงรสชาติใชไ้ ดไ้ หม วนั น้ีเขาเป็ นเจา้ ของร้านอาหารที่คุณนง่ั อยู่ ปัจจุบนั มีแนวคิดที่จะขยายสาขาอีกหลายแห่งในหา้ งสรรพสินคา้ ตอ้ งการคน มาช่วยทาํ งาน เพราะเขาไม่รู้วา่ จะวางระบบบริหารงานอย่างไร เขาก็ยงั เป็ นคนท่ีเคยปรึกษาขอคาํ แนะนาํ จากคุณ แต่ที่ เปล่ียนไปก็คือ เขาเป็ นเจา้ ของธุรกิจแลว้ แตค่ ุณกาํ ลงั จะกลายไปเป็ นลูกจา้ งเขา อะไรคือผลสรุปของเร่ืองท่ีเล่ามา ความไม่แน่นอนในชีวติ การทาํ งาน หรือความมุมานะยอ่ มนาํ ไปสู่ความสาํ เร็จ หรือเรื่องเศร้าของผบู้ ริหารระดบั กลางตอ้ งไปเป็ นลูกจา้ งของเด็กเสริฟ คาํ ตอบอยใู่ นใจของแต่ละคน แต่มีความจริงอยา่ ง หน่ึงกค็ ือ ใครใครกท็ าํ ธุรกจิ ได้ ถ้าจะทาํ การทาํ ธุรกิจไม่เพียงแต่จะตอ้ งเขา้ ใจในธุรกิจท่ีทาํ เท่าน้นั ยงั ตอ้ งมีจิตใจที่มนั่ คงและแน่วแน่ในการต่อสู้ ไม่ยอม แพ้ ต่ออุปสรรคละปัญหาท่ีจะเกิดข้ึนท้ังในปัจจุบันและอนาคต การท่ีคิดว่าจทาํ ธุรกิจแบบราบร่ืน ไม่มีปัญหาและ อปุ สรรคใดใด เป็ นความฝันนะครับ ถา้ คิดแบบน้ี จะเป็ นความคิดของคนเป็ นลูกจา้ ง เพราะปัญหาที่มีและผลกระทบของ ปัญหา เจา้ ของกิจการรับไป ส่วนลูกจา้ งมีหนา้ ที่ช่วยแกป้ ัญหา ถา้ แกไ้ มไ่ ดห้ รือเบ่ือที่จะทาํ ก็สามารถลาออกไป ปัญหากจ็ ะ หายไปจากตวั เขา ด้วยการเดินจากไป แต่ในความเป็ นจริงปัญหาก็ยงั คงอยู่ กับตัวธุรกิจและเจา้ ของ ดังน้ันจะเป็ น ผปู้ ระกอบการตอ้ งมีวญิ ญาณนกั สู้ การพา่ ยแพไ้ ม่เป็ นไร ทสี่ ําคญั ล้มแล้วต้องลุกขนึ้ ได้ทกุ คร้ัง เร่ิมทไ่ี อเดยี และความชอบ จวั่ หวั ไวอ้ ยา่ งน้ี หลายคนคงถอดใจไม่รู้วา่ จะคิดไอเดียจากไหน อยา่ ทอ้ ไม่ใช่เรื่องยากนะครับ จะเร่ิมจากส่ิงที่ ชอบก่อนจะเป็ นการเร่ิมตน้ ท่ีดี การไดท้ าํ ส่ิงที่ชอบจะทาํ ไดน้ าน ทาํ ไดด้ ี และมีความเขา้ ใจ มีไอเดียพุ่งกระฉูด มีความ ความคิดท่ีจะปรับปรุงให้ดีข้ึนอยตู่ ลอดเวลาบางทีเราเรียกกนั วา่ “ บา้ ไปเลย” ทาํ อยา่ งน้ีและครับ โอกาสเกิดมีสูง ดงั น้นั คุณอาจจะเริ่มจากงานที่ชอบ แลว้ ไอเดียหรือความคิดเชิงธุรกิจก็เกิดข้ึนไดเ้ องนะครับ มนั จะมาเองโดยไม่รู้ตวั อาจจะมี สกั วนั เมื่อตื่นมาตอนเชา้ แลว้ ความคิดก็ ปิ๊ ง มาเอง บรรเจิดแจ่มจนตวั เองก็งง แบบทางศาสนาพุทธ เขาเรียกวา่ บรรลุ นะ ครับ แต่ไมใ่ ช่ทางธรรม แต่เป็ นทางธุรกิจ บางทีแค่ ปิ๊ ง เดียว แบบ อิคคิวซงั กร็ วยแลว้ 4

การมองหาธุรกิจท่ีจะทาํ ตอ้ งเกิดจากความต้งั ใจและมุ่งมน่ั อยา่ ให้เป็ นความคิดแบบวบู ไปวบู มา เห็นอะไรก็ อยากทาํ ไปหมด วนั น้ีคิดจะเปิ ดร้านอาหาร วง่ิ ดูทาํ เล คิดออกแบบร้าน ทาํ อยู่ 4-5 วนั ก็มีไอเดียใหม่ จะเปิ ดแกลลอร่ีและ ร้านอาหารร่วมกนั ความคิดท่ีไม่นิ่ง และไม่ครบท้งั หมด จะมีผลให้โครงการหรือเรื่องท่ีจะทาํ ลอยไปลอยมา ไม่มีความ แน่นอนในการท่ีจะทาํ จริง รายละเอียดของแผนงานมีไม่ครบ เป็ นเพียงภาพร่างของธุรกิจเท่าน้นั นาํ ไปทาํ จริงตอ้ งคิดอีก มาก และมกั จะลม้ โครงการก่อนเกิดเสียเป็ นส่วนใหญ่ การเป็ นคนช่างสงั เกตุ เป็ นเรื่องที่ดี เพราะจะช่วยใหม้ องเห็นโอกาสอยเู่ สมอ สรรพส่ิงในโลกและธรรมชาติตา่ ง กเ็ ป็ นครูที่จะใหค้ วามรู้ ใหค้ วามคิดแก่คนที่แสวงหา มีคาํ กล่าววา่ เงินทองเกลื่อนถนน รอคนเห็นและเก็บข้ึนมา เพียงแต่วา่ คุณจะมองเห็นอะไร และจะเก็บไดไ้ หม ดงั น้นั จงมองหาจุดเร่ิมตน้ และสร้างไอเดียให้ก็เกิดข้ึน ตวั อยา่ งเช่น ถา้ มีความ สงสัยวา่ ทาํ ไมการใชส้ ินคา้ หรือบริการบางอยา่ งดูยงุ่ ยาก แลว้ ก็มีความคิดท่ีจะทาํ ให้ง่ายข้ึน คิดไปคิดมาก็เป็ นการคา้ ได้ ทุกอยา่ งมีประโยชน์ท้งั น้นั ถา้ คิดออก อยา่ งที่บอกไวต้ อนแรกทุกธุรกิจดีท้งั น้นั ถา้ เขา้ ใจและทาํ เป็ น การศึกษาและเขา้ ใจในเรื่องเกี่ยวกับธุรกิจอย่างถ่องแทแ้ ละจริงจังเป็ นหัวใจสําคญั ของการเร่ิมตน้ ทาํ ธุรกิจ เพราะจะเป็ นรากฐานของความสําเร็จในอนาคต เม่ือคุณสนุกกบั การทาํ สิ่งที่ชอบ เม่ือถึงจุดหน่ึงก็จะมองเห็นความ เหมาะสมลงตวั ในการทาํ ธุรกิจ อย่ามุ่งหวงั ทจ่ี ะทาํ ธุรกจิ ให้เลศิ หวงั ให้ธุรกจิ เกดิ ก่อน และอยู่รอด มีเร่ืองสําคญั อีกประการหน่ึงท่ีควรรู้ก็คือ บางคร้ังที่ไม่ตอ้ งมีไอเดียใหม่เสมอไป แค่ทาํ ไดด้ ีระดับหน่ึง ซ่ึงมี ความชอบเป็ นทุนอยแู่ ลว้ ก็สามารถทาํ เป็ นธุรกิจได้ อยา่ ลืมเติมความอดทนและความมานะบากบนั่ เขา้ ไปใหม้ ากนะครับ เพราะชีวติ การทาํ ธุรกิจเหน่ือย ตอ้ งอึดมากๆ จึงจะฝ่ าด่านหิน ไปสู่ความสาํ เร็จได้ จากเลก็ ไปสู่ใหญ่ เม่ือเร่ิมตน้ ไดแ้ ลว้ กม็ ีชยั ไปเกือบคร่ึง เพราะจะเป็ นกา้ วแรกที่เร่ิมเดิน ในส่วนท่ีเหลือตอ้ งใส่ใจเขา้ ไปในงานที่ทาํ มุ่งมนั่ ท่ีจะทาํ ใหด้ ี ดงั น้นั เม่ือคุณสนใจและมีแนวคิดที่จะทาํ ในส่ิงที่ชอบยอ่ มจะสามารถผลกั ดนั ใหเ้ ป็นรูปธรรม ออกมาใน เชิงธุรกิจ พอมน่ั ใจในฝี มือและความสามารถของตนเองพอสมควร มีการนาํ สินคา้ หรือบริการที่คิดไวไ้ ปทดสอบกบั กลุ่ม ลูกคา้ ตวั อยา่ ง เช่น เพ่ือนบา้ น เพ่ือนฝูง ญาติมิตร ถา้ มีเสียงตอบรับมาดี เชิงบวก ก็โอเค ถา้ ยงั ไม่ดีก็ปรับปรุงแกไ้ ข ค่อย ดดั แปลง ทาํ ใหล้ งตวั เด๋ียวกด็ ีเองนะครับ พอเห็นวา่ มีฝี มือพอตวั กเ็ ริ่มทาํ เลย อยา่ ลืมค่อยๆ ทาํ นะครับ จะไดม้ ีเวลาฝึ กปรือ ฝี มือใหก้ า้ วหนา้ ข้ึน การเริ่มตน้ อาจจะทาํ ที่บา้ น และนาํ สินคา้ ไปขายตามจุดท่ีไปติดต่อ เช่น ร้านคา้ หรือการใหบ้ ริการโดยรับงานมา ทาํ ที่บา้ น หรือถา้ เป็ นงานบริการท่ีตอ้ งไปทาํ ที่บา้ นลกู คา้ ก็ค่อยๆ เริ่มทาํ และพยายามเก็บขอ้ มูลและหาวธิ ีมาปรับปรุงให้ดี ข้ึน นอ้ มรับฟังความเห็นของลูกคา้ และเช่ือวา่ ทุกอยา่ งเปล่ียนแปลงได้ แลว้ ทุกอยา่ งกจ็ ะดีข้ึนเอง หรือถา้ พอมีเงินทุนบา้ ง และสามารถหาทาํ เลท่ีดีพอท่ีจะเปิ ดร้านเล็กๆ ไดก้ ็ลองเปิ ดร้านดูแต่อย่าทาํ ใหญ่ การ เปิ ดร้านใหญไ่ ป ตบแตง่ มากไป จะตอ้ งใชท้ ุนมาก ตอ้ งขายใหไ้ ดม้ ากตามไปดว้ ย ช่วงแรกตอ้ งระมดั ระวงั ควรทาํ ใหพ้ อตอ่ กาํ ลงั ทรัพยแ์ ละกาํ ลงั กายท่ีมีอยู่ ในช่วงน้ีตอ้ งถือวา่ อยใู่ นช่วงทดลอง อาจจะสาํ เร็จหรือลม้ เลวก็ได้ ตอ้ งค่อยๆ เรียนรู้ 5

และเอาใจใส่มาก ตอ้ งมาดูแลธุรกิจอยตู่ ลอด ในระยะเริ่มตน้ ถา้ คุณปล่อยปะละเลยโอกาสลม้ เลวมีสูง ดงั น้นั ตอ้ งทุ่มเวลา ดูแลแบบเกินร้อยนะครับ การทาํ ธุรกิจให้พอดีกบั กาํ ลงั จะช่วยใหค้ ุณสามารถดูแลธุรกิจไดท้ ้งั หมดดว้ ยตวั คุณคนเดียว หรือพอกาํ ลงั กบั ทีมงานที่มีอยู่ การขยายงานหรือการแกไ้ ขปัญหาสามารถทาํ ไดท้ นั เวลาและทนั ท่วงที เหมือนการบ่มเพาะทีละข้นั ทีละ ตอน ซ่ึงจะเป็ นวธิ ีการไปสู่ความสาํ เร็จ มีขอ้ เตือนใจวา่ “ลดเวลาไดแ้ ตอ่ ยา่ ลดข้นั ตอน” ฝากไวใ้ หค้ ิดนะครับ แลว้ มีความจาํ เป็ นหรือไม่ที่จะทาํ ธุรกิจจากเล็กไปสู่ใหญ่เท่าน้ัน จะทาํ ใหญ่เลยทีเดียวไดไ้ หม ไม่มีคาํ ตอบ แน่นอนหรอกครับ บางธุรกิจตอ้ งทาํ ใหญ่เลยเพ่ือใหอ้ ยไู่ ด้ หรือมีกาํ ลงั พอแขง่ ขนั ได้ ตวั อยา่ งธุรกิจร้านคา้ ปลีกแบบโลตสั และบิ๊กซี ถา้ มวั แต่ทําเล็กๆ และค่อยขยายทีหลงั ทําแบบน้ันไม่ไดเ้ กิดหรอกครับ คู่แข่งขันตีตายเลย แต่ถ้าธุรกิจใน อุตสาหกรรมน้นั ไม่แข่งขนั ในเร่ืองขนาดของธุรกิจ แตให้ความสาํ คญั ในเร่ืองคุณภาพ และถา้ คุณเขา้ สู่ธุรกิจในตลาด เฉพาะเจาะจง การเริ่มธุรกิจจากเลก็ ไปสู่ใหญ่ จะดีกวา่ เหน็ โอกาสแล้วค่อยลุย มีหลายคนสงสัยวา่ มวั แต่ทาํ จากเลก็ ไปใหญ่ ค่อยๆ ทาํ ไปทีละข้นั ตอนเมื่อไรจะสาํ เร็จ มวั แต่ชา้ คนอ่ืนก็ชิงตดั หนา้ ไปเสียหมด โลกเราปัจจุบนั มีการเปลี่ยนแปลงอยตู่ ลอด ตอ้ งฉบั ไวและรีบลุย คิดอยา่ งน้ีระวงั จะลยุ ถวั่ แลว้ มว่ั ไปเร่ือย ไมร่ ู้ทิศทาง จะบุกตอ้ งแน่ มิใช่กลา้ อยา่ งเดียว ไม่แนะนาํ ให้ทาํ ธุรกิจแบบเส่ียงโชค แบบที่เรียกทุ่มหนา้ ตกั แทงในตาเดียว เพราะถา้ พลาดพล้งั จะไมม่ ีโอกาสแกต้ วั ถึงแมจ้ ะมีคาํ เล่าลือวา่ คนคนน้นั ตดั สินใจลุยทีเดียวแลว้ ร่ํารวย แลว้ คนท่ีทาํ แบบน้ี อีกมากมายที่ลม้ หายไปก็ไม่มีใครพูดถึง เหมือนการถูกลอตเตอร่ีราวลั ที่ 1 แบบเป็ นชุด ไดเ้ งินหลายสิบลา้ นบาท ลงข่าว หนา้ หน่ึงหนงั สือพมิ พ์ แตก่ ม็ ีคนอีกนบั ลา้ นที่ทาํ แบบน้ีแต่ไม่ถูกรางวลั ดงั นนั ถา้ อยากลุยตอ้ งมองเห็นโอกาสนะครับ ทุกวนั น้ีขอ้ มูลขา่ วสารแพร่ไปอยา่ งรวดเร็วถา้ มีใครคิดอะไรข้ึนมาลา้ ทาํ ถา้ ดีสกั พกั ก็จะมีคนทาํ ตาม แตท่ ุกอยา่ ง ข้ึนอย่กู บั การมองเห็นโอกาส และตอ้ งแน่ใจว่าเป็ นโอกาสที่ดีและเหมาะสม มนั่ ใจแลว้ ก็ลุยไดเ้ ลย เพื่อสร้างฐานให้ กิจการ ในการทาํ ธุรกิจจะข้ึนอยู่กับจังหวะ จะเชื่องช้าในช่วงไหน และรวดเร็วในเวลาใด การจับจงั หวะได้ ย่อม ประสานเป็ นบทเพลงแห่งความสาํ เร็จ แต่ถา้ โอกาสไม่มาสักทีจะทาํ อย่างไร คุณก็ตอ้ งพยายามออกไปหาโอกาสให้เจอ จะมองจากมุมไหนก็ตอ้ ง พยายาม หรือถา้ ยงั หาไมเ่ จอก็ตอ้ งสร้างโอกาสใหเ้ กิดข้ึนใหไ้ ด้ เพราะโอกาสคือประตูสู่ความสาํ เร็จ มิฉะน้นั จะกลายเป็ น วา่ คุณทาํ มาแทบตายแต่ไม่ไดผ้ ลลพั ธ์อะไรเป็ นชิ้นเป็ นอนั เลย การหาโอกาสหรือการสร้างให้เกิดข้ึนสามารถทาํ ได้ ดว้ ย การสงั เกต คน้ ควา้ และจูงใจใหล้ ูกคา้ เกิดความตอ้ งการและสนใจในธุรกิจของคุณ แบบที่เรียกวา่ ทาํ ใหเ้ วอร์เขา้ ไว้ พอมีคน สนใจ คุณก็จะเกิดไดเ้ อง การออกไปแสวงหาโอกาสในพ้ืนที่อื่น เช่นตามภูมิภาคต่างจงั หวดั หรือประเทศแถบอาฟริกา ซ่ึงเป็ นดินแดนกาํ ลงั พฒั นาขยายตวั มีโอกาสมากมายรอคุณอยู่ แมแ้ ต่ประเทศจีนท่ีมีคนพูดกนั มากแลว้ วา่ จะเขา้ ไปทาํ ธุรกิจก็ชา้ ไปแลว้ เพราะคนเขา้ ไปทาํ กนต้งั นานแลว้ คนเขา้ ไปรุ่นบุกเบิก มีโอกาสมากก็จริง แต่ความเสี่ยงกม็ ากเช่นกนั ถา้ คุณมีความสามารถพอ โอกาสยอ่ มรออยู่ หรือจะเป็ นคุณไปสร้างใหเ้ กิดข้ึน อยา่ คิดวา่ โอกาสไม่มีแลว้ ที่วา่ ไม่มีก็คือส่ิงท่ี อยใู่ นความคิดของคนเหล่าน้นั เอง ช่วงเวลาของโอกาสท่ีดี ไมม่ ีใครตอบไดช้ ดั เจนวา่ จะมาเมื่อไร และจะอยนู่ านแค่ไหน ถา้ คุณจบั สญั ญาณไดว้ า่ มี โอกาสที่ดีสาํ หรับธุรกิจของคุณและกาํ ลงั จะมาถึง ก็ตอ้ งทุ่มเทท้งั แรงกาย ความคิด และทรัพยากรท่ีมี เพื่อฉกฉวยโอกาส ที่มาถึงใหไ้ ดม้ ากท่ีสุด ตอ้ งรับทาํ อยา่ งสุดใจขาดดิ้น เพราะถา้ คุณควา้ มาไดม้ าก เม่ือโอกาสที่ดีไดผ้ า่ นพน้ ไปแลว้ คุณก็จะ 6

กลายเป็ นคนแข็งแรงในธุรกิจที่กาํ ลงั แข่งขนั ในเวลาที่เศรษฐกิจไม่ดี ฤดูกาลไม่เหมาะสม คนแข็งแรง หรือเมล็ดพนั ธุ์ที่ สมบูรณ์เท่าน้นั ท่ีจะอยรู่ อด ธุรกจิ ทดี่ แี ละยง่ั ยืน ธุรกิจท่ีดีเป็ นความตอ้ งการของผปู้ ระกอบการ และเป็ นธุรกิจท่ีธนาคารอยากไดม้ าเป็ นลูกคา้ แต่ในความเป็ น จริงการทาํ ธุรกิจมกั จะลม้ เหลวมากกวา่ อยรู่ อด และที่อยรู่ อดส่วนใหญก่ แ็ คป่ ระคองตวั ได้ ธุรกิจที่ดีมีอยนู่ อ้ ย และท่ีมน่ั คง ยง่ั ยนื ก็ยง่ิ มีนอ้ ยลงไปกวา่ นอ้ ย ก่อนท่ีเขาจะพูดถึงความยง่ั ยืน คงจะตอ้ งมาให้ความสาํ คญั ในเร่ืองการอยรู่ อดเป็ นธุรกิจท่ี ดี วา่ จะเป็ นอยา่ งไร ประการแรก ธุรกิจน้นั ตอ้ งมีความชดั เจนในเร่ืองแนวคิด ความเป็ นไปไดข้ องการดาํ เนินงาน มิใช่เป็ นเพียงความ เพอ้ ฝัน แบบลงทุนนิดเดียว กาํ ไรมหาศาล มีศกั ยภาพท่ีสามารถแข่งขนั ได้ อาจจะเป็ นทาํ เลที่ต้งั คุณภาพของสินคา้ และ บริการ หรือจุดเด่นท่ีขายได้ เช่น รสชาติของอาหาร รูปแบบสินคา้ ที่สะดุดตา ซ่ึงจะเป็ นพ้ืนฐานประการแรกท่ีดึงดูดใจ ลูกคา้ ใหเ้ กิดความตอ้ งการ และยนิ ดีท่ีจะเป็ นลกู คา้ อยา่ งต่อเน่ือง ประการที่สอง ผปู้ ระกอบการตอ้ งมีความสามารถเที่จะบริหารธุรกิจมีความกา้ วหนา้ ซ่ึงจะตอ้ งมีพ้ืนฐานมาจาก ความเขา้ ใจ ความทุ่มเท และความมุ่งมน่ั ในการสร้างธุรกิจ ความรักในงานท่ีทาํ และไม่ยอมแพง้ ่ายๆ จะทาํ ให้ฟันฝ่ า อุปสรรคไปได้ อีกท้งั ตอ้ งมีหลกั การท่ีดีในการใชค้ น การดูแลรักษาคนที่ดีให้อย่กู บั เรา และการผลกั ดนั ให้ผรู้ ่วมงานได้ แสดงศกั ยภาพท่ีมีอยา่ งเต็มกาํ ลงั มีระบบการบริหารการจดั การท่ีจะดูแลให้ธุรกิจดาํ เนินงานไปได้ และสามารถแกไ้ ข ปัญหาไดอ้ ยา่ งเหมาะสม และทนั เวลา ประการท่ีสาม ผูป้ ระกอบการจะตอ้ งมีแนวคิดในการพฒั นาและขยายธุรกิจอยา่ งต่อเน่ือง เพ่ือให้ธุรกิจมีความ ไดเ้ ปรียบในการแข่งขนั ในกรณีท่ีทาํ ธุรกิจร้านอาหาร อาจจะเร่ิมตน้ จากรสชาติท่ีอร่อยลงตวั หรือรสชาติท่ีจดั จา้ น มี อาหารจานเด็ด 2-3 รายการ และก็มีการพฒั นาใหม้ ีรายการอาหารจานเด็ดหลากหลายเพ่ิมข้ึน พฒั นาอาหารธรรมดาให้มี รสชาติในระดบั ที่น่าพอใจ มีการดูแลร้านใหส้ ะอาด ซ่ึงจะช่วยเพม่ิ จาํ นวนลูกคา้ และเพม่ิ ความถ่ีในการมาใชบ้ ริการ พ้ืนฐาน 3 ประการขา้ งตน้ จะช่วยให้ธุรกิจของคุณอยรู่ อด และเป็ นธุรกิจท่ีดี และน่าสนใจ แต่จะให้เป็ นธุรกิจที่ มน่ั คงและยง่ั ยนื จะตอ้ งข้ึนอยกู่ บั ปัจจยั สาํ คญั 3 ประการ ปัจจัยแรก คือ แนวคิดในการสร้างธุรกิจของคุณในอนาคตที่จะเป็ นรูปแบบใด จะเป็ นธุรกิจในระดบั อาํ เภอ จงั หวดั ประเทศ หรือทว่ั โลก และแนวทางในการขยายธุรกิจจะเป็ นแบบใดเป็ นการขยายสาขา ตวั แทนจาํ หน่าย หรือการ ร่วมทุน ซ่ึงจะตอ้ งจดั การใหล้ งตวั ในเรื่องความเหมาะสมและขนาดทางธุรกิจ มีความสมดุลและสอดคลอ้ งกนั หรืออยา่ งไร ท่ีจะก่อใหเ้ กิดการประสานและมีพลงั ที่จะผลกั ดนั ใหส้ ามารถบรรลุเป้าหมายได้ ปัจจยั ท่ีสอง คือโชคชะตาหรือโอกาสทางธุรกิจ เคยมีคาํ กลา่ ววา่ “การกระทาํ อยทู่ ่ีคน ความสาํ เร็จอยทู่ ี่ฟ้า” ซ่ึงถา้ คุณไดท้ าํ อยา่ งเตม็ ท่ีแลว้ และฟ้าประทานโอกาสใหค้ ุณธุรกิจคุณก็จะทะยานข้ึนไปอยใู่ นระดบั แนวหนา้ แต่โอกาสมิใช่สิ่ง ที่มีมาง่าย ถา้ เป็ นโอกาสท่ีดีมากๆ ยง่ิ หายากเขา้ ไปใหญ่ ดงั น้นั คุณจะตอ้ งมีสายตาเหย่ียวท่ีสามารถมองเห็นโอกาสต้งั แต่ ไกลๆ และมีปี ก และกรงเล็บที่แข็งแรงเหมือนนกอินทรีท่ีสามารถบินไปไกลได้ เพ่ือท่ีจะหาโอกาสในสถานที่ตา่ งๆ และ ใชก้ รงเลบ็ ควา้ โอกาสน้นั ข้ึนมาใหไ้ ด้ ปัจจยั สุดทา้ ย กค็ ือคุณตอ้ งมีสติปัญญาและความสามารถในการท่ีจะรักษาธุรกิจคุณใหม้ ีความมน่ั คงและยง่ั ยนื ได้ สิ่งที่สาํ คญั ก็คือการพฒั นาและปรับปรุงอยา่ งต่อเน่ืองให้ธุรกิจมีชีวิตอยตู่ ลอดเวลา และการขยายอาณาจกั รธุรกิจออกไป เช่นการขยายสายงานในธุรกิจท่ีเกี่ยวขอ้ งกนั หรือลงทุนในธุรกิจอื่นที่แตกต่างจากธุรกิจเดิม เพราะความยง่ั ยนื ก็คือการมี ชีวติ ทนั สมยั และความหลากหลาย และสามารถรองรับความเปล่ียนแปลงที่เกิดข้ึนอยตู่ ลอดเวลาได้ 7

เงนิ ทุนกต็ ้องหา พอคุณมองเห็นวา่ ธุรกิจท่ีทุ่มเทแรงกายแรงใจ ศึกษา ทดลอง และพบวา่ ( ไม่รู้คิดเองหรือเปล่า ) เป็ นธุรกิจท่ีพอ มีอนาคต และมีความกระตือรือร้นที่จะลงมือทาํ แลว้ ทีน้ีก็ตอ้ งใชส้ ตางคแ์ ลว้ จะทาํ เล็กทาํ ใหญ่ก็ตอ้ งใชเ้ งินท้งั สิ้น ช่วงน้ี จะเป็ นช่วงแรกของการเริ่มตน้ ธุรกิจ เพราะจะมีคาํ ถามวา่ จะหาเงินจากไหน จะใชเ้ งินตวั เองหรือหาผรู้ ่วมทุน การหาเงินมาลงทุนทาํ ธุรกิจมิใช่เรื่องง่าย เพราะโครงการลงทุนส่วนใหญ่จะลม้ เหลวมากกวา่ ประสบความสาํ เร็จ จากขอ้ มูลโครงการลงทุนที่นาํ เสนอต่อกองทุนระดบั อินเตอร์ พบว่าจาํ นวนโครงการที่นําเสนอ 100 ราย ไดร้ ับความ สนใจเพียง 10 โครงการ และที่ประสบผลสําเร็จมีเพียง 1-2 โครงการเท่าน้ัน คาํ นวณแลว้ การท่ีโครงการจะประสพ ผลมสาํ เร็จมีเพียง 1%-2% เท่าน้นั แตเ่ ป้าหมายของการร่วมทุนของกองทุนตา่ งๆ มกั จะตอ้ งการผลกาํ ไรสูงประมาณ 30% ของเงินลงทุน และตอ้ งการไดค้ ืนเงินท่ีลงทุนไปภายใน 3-5 ปี เพ่อื สร้างมลู คา่ ใหก้ บั กองทุน และผลตอบแทนท่ีสูงสาํ หรับ ผูบ้ ริหารกองทุน และบางทีก็มาชดเชยการลงทุนในโครงการท่ีล้มเหลว แต่ถา้ มองจากนักลงทนท่ีเป็ นบุคคลทั่วไป อยา่ งเช่นพวกเรา ก็คงไม่มุ่งหวงั ผลตอบแทนที่สูงขนาดน้นั และตอ้ งการลงทุนในระยะยาว มุ่งหวงั ธุรกิจเจริญกา้ วหนา้ และใหม้ ูลคา่ เพ่ิมทางธุรกิจ ถึงแมจ้ ะคิดแบบน้ี แตก่ ารตดั สินใจร่วมทุนก็ตอ้ งดูวา่ ธุรกิจน่าสนใจไหม และจะสามารถร่วม ทุนไดม้ ากนอ้ ยแคไ่ หน จากประสบการณ์ในการนาํ เสนอเพ่ือหาผูร้ ่วมทุนที่เป็ นบุคคลทว่ั ไปพบวา่ จะให้ความสาํ คญั ต่อ ผูบ้ ริหารที่มาชักชวนให้ร่วมทุนมากกว่ารายละเอียดของโครงการ ซ่ึงจะต่างกับการร่วมทุนของกองทุน ที่จะให้ ความสาํ คญั ในเร่ืองความเป็ นไปไดข้ องโครงการ ส่วนการบริหารถา้ โครงการดี ก็จะใหเ้ จา้ ของโครงการบริหารรวมกบั มือ อาชีพ ดงั น้นั จะเห็นไดว้ า่ การ่วมทุนจะเกิดข้ึนโดยมีองคป์ ระกอบที่สาํ คญั สองประการคือ ตวั โครงการและเจา้ ของไอเดีย ถา้ คุณมีเงินทุนนอ้ ย และการทาํ ธุรกิจในช่วงแรกยงั ใชเ้ งินไม่มาก การลงทุนดว้ ยเงินตวั เอง และค่อยๆ ทาํ ก็เป็ น เรื่องดี เพราะคุณจะไม่มีปัญหาการเร่งรัดเร่ืองเวลาจากผรู้ ่วมทุนวา่ ธุรกิจไปถึงไหนแลว้ เพราะในช่วงแรกยงั เป็ นช่วงลอง ผดิ ลองถูกอยรู่ ะดบั หน่ึง การคาดคะเนผลงานยงั ทาํ ไดย้ าก การทาํ แบบเล็กๆ และค่อยๆ ทาํ จะเป็ นการควบคุมค่าใชจ้ ่ายมิ ใหส้ ูงมาก และมีเวลาในการปรับจูนธุรกิจให้เหมาะสมลงตวั แต่ก็ตอ้ งทาํ ดว้ ยความกระตือรือร้น อยา่ เอ่ือยเฉ่ือยนะครับ เด๋ียวกไ็ ม่เกิดกนั สกั ที แต่ถา้ ธุรกิจท่ีคุณคิดจะทาํ จะตอ้ งใชเ้ งินลงทุนสูง และตอ้ งรีบลงมือแข่งกบั เวลา เน่ืองจากถา้ นานไปโอกาสก็ หายไปดว้ ย หรือจะเกิดชา้ กวา่ คนอ่ืน กต็ อ้ งหาเงินมาลงทุนแลว้ จะใชเ้ งินจากไหนละ จะระดมทุนจากญาติพนี่ อ้ ง จากกลุ่ม เพ่ือน จากนกั ลงทุนที่สนใจ และถา้ ไม่พอ จะทาํ อย่างไร จะหาจากเงินกูไ้ ดไ้ หม ถา้ หาไดจ้ าํ นวนเงินกูข้ นาดไหนจึงจะ เหมาะสม เรื่องการหาทุนมาทาํ ตอ้ งวางแผนใหด้ ี และตอ้ งนาํ เสนอใหจ้ บั ใจ จนคนคิดวา่ ถา้ ไม่ไดล้ งทุน น่าเสียดายแย่ แลว้ อยา่ ทาํ ใหเ้ ขาผดิ หวงั นะครับ พยายามทาํ ใหเ้ ขาไดผ้ ลตอบแทนที่ดี ทีน้ีมาลองดูวา่ จะหาเงินกนั ไดอ้ ยา่ งไร ทาํ อย่างไรให้ธุรกจิ น่าสนใจ การทาํ ธุรกิจมาระดบั หน่ึงมีผลใหเ้ ห็นวา่ ดี และกาํ ลงั จะขยายตวั โดยอาจจะยงั เป็ นธุรกิจขนาดเล็ก เงินทุนนอ้ ย แตม่ ีลูกคา้ มาก และถา้ ขยายธุรกิจก็สามารถขายสินคา้ ไดท้ นั ที อยา่ งน้ีกน็ ่าสนใจ เพราะตอ้ งการขยายจากธุรกิจเดิมท่ีดีแทบ จะเห็นไดเ้ ลยวา่ มีกาํ ไรแน่ อยา่ งน้ีชวนใครมาลงทุนเขาก็สนใจซิครับ แต่เง่ือนไขการตกลงร่วมทุนจะเป็ นอยา่ งไร ข้ึนอยู่ กบั ความตอ้ งการและการต่อรอง เม่ือคุณคิดไอเดียออก ทาํ แลว้ เป็ นไปได้ ผลตอบแทน คุณก็ตอ้ งไดม้ าก เพราะเส่ียงคน 8

เดียวในตอนแรก แต่ถา้ การขยายงานตอ้ งใชเ้ งินมาก ถา้ หานายทุนได้ เอาเป็ นวา่ เงิน + ฝี มือ แลว้ ไปโลด เจรจากนั เลย ถา้ ลง ตวั พบกนั คร่ึงทาง 50 : 50 แลว้ คุยกนั รู้เร่ือง กร็ ่วมลงทุนแลว้ ลยุ ไป อยา่ ชา้ แต่ถา้ เป็ นธุรกิจใหม่ ซ่ึงยงั อยู่ในแผนงาน เช่น เป็ นการคิดทาํ ธุรกิจของผูป้ ระกอบการรายใหม่ หรือเป็ นการ ขยายธุรกิจที่แตกตา่ งจากธุรกิจเดิม ถา้ เป็ นแบบน้ีตอ้ งขอ้ มลู แน่นท้งั การมองเห็นโอกาสทางการตลาด และเทคนิคการผลิต ท่ีเป็ นจริง การวางแผนราคาขายที่เหมาะสมและแข่งขนั ได้ การกาํ หนดปริมาณการขายท่ีสอดคลอ้ งกบั การผลิต และท่ี สาํ คญั ขอ้ มูลทางการเงินท่ีแสดงรายได้ ตน้ ทุนค่าใชจ้ ่าย และกาํ ไร ตอ้ งมีความน่าเชื่อถือและอยบู่ นพ้ืนฐานความเป็ นจริง จึงจะสามารถดึงดูดใจนกั ลงทุนและธนาคารใหม้ าสนใจได้ คนมาร่วมทุนเขามองอยสู่ องประการ คือ ประการแรกเงินลงทุนตอ้ งไม่สูง และธุรกิจมีอนาคตจะสร้างกาํ ไรได้ สูง และมีความเป็ นไปไดท้ างธุรกิจ การนาํ เสนอแผนงานตอ้ งเป็ นมืออาชีพนะครับ มิใช่หมายความวา่ ตอ้ งใช้ Power Point ท่ีมีตวั เลข กราฟ และขอ้ มูลจูงใจนะครับ ในความเห็นของผมจะเป็ นรายงานบนกระดาษ 4-5 แผน่ ก็ได้ ถา้ สามารถ จะจูงใจให้ผูล้ งทุนสนใจได้ จะพูดแบบชาวบา้ น และนกั วิชาการก็ไดท้ ้งั น้นั ขอให้ฟังรู้เร่ือง และช้ีนาํ ให้คนฟังเขา้ ใจใน เรื่องตอ่ ไปน้ี กโ็ อเคแลว้ ครับ 1. ผทู้ าํ ธุรกิจน้ีมีความเขา้ ใจและเช่ียวชาญในธุรกิจท่ีทาํ อยา่ งแทจ้ ริง 2. เป็ นธุรกิจที่มีโอกาสทางธุรกิจอยา่ งแน่ชดั 3. ธุรกิจมีแนวโนม้ ขยายตวั และสร้างกาํ ไรที่น่าพอใจ 4. ผทู้ าํ ความสามารถในการทาํ ธุรกิจน้ี และมีทีมงานท่ีมนั่ ใจไดว้ า่ จะจดั การธุรกิจไดอ้ ยา่ มืออาชีพ การนาํ เสนอใน 4 ขอ้ ขา้ งตน้ เป็ นพ้นื ฐานที่ตอ้ งช้ีแจงใหช้ ดั เจนเพราะเป็ นเรื่องสาํ คญั ถา้ มีคาํ ถามของผลู้ งทุน การอธิบายตอ้ งกระจ่าง ไม่คลุมเครือ และเป็ นที่ยอมรับของนกั ลงทุน เพราะการตดั สินใจลงทุนเป็ นเรื่องใหญ่ ตอ้ งการ ความชดั เจน ถา้ เขา้ ใจผิดในสาระสาํ คญั ของการร่วมทุน จะมีปัญหาผิดใจกนั ภายหลงั เพราะนกั ลงทุนบางคนจะเขา้ ใจวา่ มี การปกปิ ดเร่ืองสาํ คญั บางอยา่ ง หรือหลอกลวงเขามาลงทุนในส่วนแรกตอ้ งนาํ เสนอในรูปแบบของการจูงใจใหเ้ ห็นว่า ลงทุนนอ้ ย กาํ ไรคุม้ ความเสี่ยงต่าํ การนาํ เสนอในส่วนที่สอง คือเป็ นธุรกิจท่ีมีอนาคต จะสามารถขยายตวั เป็ นธุรกิจขนาดใหญ่ ซ่ึงจะสร้างมูลค่า ธุรกิจไดอ้ ยา่ งมหาศาล นาํ ความมนั่ คงั่ มายงั ผูล้ งทุนท่ีเป็ นผูก้ ่อการ ซ่ึงจะสร้างแรงผลกั ดนั ใหค้ นลงทุนสนใจมากข้ึน และ สุดทา้ ยคงตอ้ งพดู ถึงการป้องกนั ความเสี่ยงทางธุรกิจ มีแผนรองรับอยา่ งไร เรียกวา่ เป็ นการนาํ เสนอ เชิงรุก – จูงใจ – เชิง รับ ครบถว้ นถา้ ทาํ ไดอ้ ยา่ งน้ีตอ้ งมีผสู้ นใจบา้ งละครับ ใครจะมาร่วมทนุ ธุรกิจก็น่าสนใจ การนาํ เสนอก็ดี แต่ถา้ นําไปชักชวนคนไม่พร้อมจะร่วมทุนก็เปล่าประโยชน์นะครับ ตอ้ ง ชดั เจนวา่ เงินลงทุนจะใชป้ ระมาณเท่าใด แลว้ จะหาผูร้ ่วมทุนมาลงทุนเป็ นสดั ส่วนเท่าใดของเงินลงทุน ผมวา่ มองหาคน ร่วมทุนใหไ้ ด้ 100% ของเงินลงทุนเลยครับ เพราะบางทีต้งั เป้าหมายไว้ 70% หาไดเ้ พยี ง 50% ไม่เขา้ เป้านะครับ คนลงทุน หาไม่ง่ายนะครับ การทาํ ธุรกิจตอ้ งมีความไวใ้ จกนั ระดบั หน่ึง ถา้ ไม่รู้จกั กนั หรือสนิทกนั แลว้ มากาํ หนดเง่ือนไขการร่วม ธุรกิจ กวา่ จะตกลงกนั ไดก้ ป็ วดหวั น่าดู 9

ในข้นั ตอนแรก ตวั คุณเองตอ้ งรู้ว่าจะลงทุนในจาํ นวนเงินเท่าใด และตวั คุณเองจะถือหุ้นกี่เปอร์เซ็นต์ดี และ เพ่ือใหก้ ารบริหารธุรกิจไดอ้ ยา่ งราบรื่น และควบคุมได้ ก็ตอ้ งหาทุนตวั เอง ญาติ และเพื่อนสนิทใหไ้ ดเ้ งินทุนเกินคร่ึง ผม คิดวา่ เป็ นสดั ส่วน 60% กาํ ลงั ดี ส่วนอีก 40% ก็ระดมทุนอยา่ งคนอ่ืน ถา้ มีเงินทุนนอ้ ยก็ตอ้ งกเู้ งินบา้ งนะครับตวั อยา่ ง เช่น ถา้ คุณจะตอ้ งใชเ้ งินลงทุนในธุรกิจสัก 2 ลา้ นบาท แต่มีเงินทุนเพียง 6 แสนบาท ก็ควรจะระดมหาทุนเพ่ิมสัก 4 แสนบาท เป็ นเงินทุน 1 ลา้ นบาท ถา้ เป็ นอยา่ งน้ีคุณก็จะถือหุ้น 60% บริหารสะดวกดี เงินที่ขาดอีก 1 ลา้ นบาท ก็ใชว้ ิธีกูเ้ งินจาก ธนาคาร แตต่ อ้ งทาํ ธุรกิจอยา่ งโปร่งใสนะครับ ผรู้ ่วมลงทุนจะไดม้ นั่ ใจและเช่ือถือ การหาผรู้ ่วมทุน เปรียบเสมือนการแต่งงานตอ้ งดูดีๆ เพราะถา้ ทาํ ธุรกิจร่วมกนั แลว้ คุยกนั คนละภาษา ตกลงกนั ไม่ได้ เดี๋ยวก็จะเปล่ียนจากเพื่อน จากคนรู้จกั มากลบั กลายเป็ นคนเกลียดกนั จนบางคนกลวั ที่จะธุรกิจกบั ญาติหรือเพ่ือน เพราะกลวั จะผดิ ใจกบั ญาติและจะเสียเพื่อนไปอีก ดงั น้นั การหาผรู้ ่วมทุนท่ีเป็ นคนรู้จกั กนั ตอ้ งวิเคราะห์อุปนิสัยของเพ่ือนใหด้ ีวา่ เหมาะท่ีจะเป็ นเพ่ือนท่ีดีอยา่ ง เดียว หรือจะเป็ นเพอ่ื นร่วมธุรกิจไดอ้ ีกดว้ ย คนที่มาร่วมทาํ ธุรกิจแบบที่ร่วมลงทุนดว้ ยจะตอ้ งเป็ นคนเขา้ ใจกนั และเช่ือมนั่ ในอีกฝ่ ายหน่ึง เพราะการทาํ ธุรกิจในช่วงเร่ิมตน้ จะมีความยากลาํ บาก ปัญหามากมาย ถา้ ไม่หนกั แน่นพอก็จะผิดใจกนั และทาํ ใหธ้ ุรกิจลม้ ไปดว้ ย เมื่อคุณมีแผนท่ีชดั เจนวา่ จะใชเ้ งินทุนเท่าใด และตวั เองจะมีสดั ส่วนเงินลงทุนไดก้ ี่เปอร์เซ็นต์ ก็ตอ้ งกาํ หนดแนว ทางการการหาผรู้ ่วมทุน โดยตอ้ งคาํ นึงถึงเร่ืองตอ่ ไปน้ี 1. ตอ้ งกาํ หนดวา่ สดั ส่วนการร่วมทุนของตวั คุณและพนั ธมิตรที่เป็นฝ่ ายคุณควรจะเป็ นเทา่ ใด ที่เหมาะสมอยา่ ง นอ้ ยควรมีสกั 60% 2. การบริหารงานจะเป็ นแบบใด คุณจะบริหารเอง และจะแจง้ ผลการดาํ เนินงานอยา่ งใด ทุกเดือน ทุก 6 เดือน หรือปี ละคร้ัง และการเบิกจ่ายเงินใครจะมีอาํ นาจจดั การ จะเป็ นคนเดียวหรือลงนามร่วมกนั 2 คน 3. ตอ้ งการระดมทุนเฉพาะกลุ่มคนรู้จกั หรือกระจายทวั่ ไป และการระดมทุนจะเป็ นรายยอ่ ยมากราย หรือราย ใหญ่ 1 – 2 ราย 4. มีความจาํ เป็ นตอ้ งพ่ึงพาหรือตอ้ งอาศยั ศกั ยภาพบางเรื่องของผรู้ ่วมทุน เช่น การร่วมบริหาร การพ่ึงพาแหล่ง วตั ถดุ ิบ ช่องทางการจดั จาํ หน่าย หรือการอาศยั เครดิตที่ดีของผรู้ ่วมทุนในการเจรจากเู้ งินกบั กบั สถาบนั การเงิน 5. ตอ้ งมีรายละเอียดชดั เจนวา่ ตอ้ งใชเ้ งินเท่าใด และมีแผนจะเพม่ิ ทุนอีกหรือไม่ ถา้ มีตามแผนจะตอ้ งระดมทุน ในปี ใด และเป็ นเงินเท่าไร รวมท้งั การนาํ เสนอคา่ ใชจ้ ่ายในการบริหาร ผลตอบแทนท่ีผบู้ ริหารจะไดร้ ับใน แต่ละปี และผลกาํ ไรที่จะปันผลใหผ้ รู้ ่วมทุน การนาํ เสนอในเร่ืองความชดั เจนของแผนงาน ค่าใชจ้ ่าย และผลตอบแทน จะทาํ ให้ผูร้ ่วมทุนมีความเขา้ ใจ ชดั เจน และจะลดปัญหาขอ้ ขดั แยง้ ที่จะเกิดข้ึนในอนาคตได้ และกรณีมีผูร้ ่วมทุนท่ีเป็ นรายใหญ่รายเดียว คุณจะพบ เงื่อนไขที่เขาอยากได้ ก็คือ ตอ้ งการถือหุน้ ใหญ่ หรืออยา่ งนอ้ ย 50% และตอ้ งมีส่วนร่วมในการบริหาร ซ่ึงเขามีเงินมาก มี อาํ นาจต่อรองมาก หรือคุณตอ้ งพ่ึงพาเขามาก เขาก็จะเสียงดงั และอยากจะควบคุมการบริหารการจดั การ ดงั น้นั การหาผู้ ร่วมทุนรายยอ่ ยจะมีปัญหาน้อยกว่า ในเร่ืองการบริหารและเง่ือนไข แต่มีความย่งุ ยากในการระดมทุนให้ไดค้ รบตาม 10

เป้าหมาย ดงั น้นั ในการหาผูร้ ่วมทุนจะตอ้ งวางแผนใหด้ ีกาํ หนดวตั ถุประสงคข์ องการหาผูร้ ่วมทุนวา่ มีอะไรบา้ ง และการ คิดทางเลือกไวห้ ลายทางในการตกลงร่วมทุน เพื่อใหส้ ามารถหาขอ้ ยตุ ิและตกลงกนั ได้ จะกู้เงนิ ไหม มีคาํ ถามในเรื่องการตดั สินทางการเงินที่เกี่ยวกบั โครงสร้างการลงทุน วา่ ควรจะใชเ้ งินกูห้ รือเงินทุนดี สิ่งที่ควร ตอ้ งพจิ ารณากค็ ือ ถา้ ธุรกิจมีความเป็ นไปไดพ้ อสมควร แตก่ ็ยงั มีความเสี่ยงอยบู่ า้ ง ก็ควรใชว้ ธิ ีระดมทุน ใหใ้ ชเ้ งินกแู้ ตน่ อ้ ย เพ่ือลดภาระค่าใชจ้ ่ายดอกเบ้ียที่ตอ้ งจ่ายประจาํ ทุกเดือน แต่ถา้ โครงการมีความเป็ นไปไดม้ าก ความเส่ียงแทบไม่มีเลย ถึงแมอ้ ตั ราผลกาํ ไรจะไม่สูงมากนัก ก็ควรลงทุนเองแต่ผูเ้ ดียว แต่ถา้ ทุนไม่พอก็ควรชกั ชวนในกลุ่มญาติมิตร และเพ่ือน สนิท แต่ถา้ โครงการมีเป็ นไปไดส้ ูง แต่มีความเสี่ยงปานกลาง และผลตอบแทนสูงกวา่ อตั ราเงินกูข้ องธนาคาร ก็ควร ลงทุนเองและกู้เงินให้มากท่ีสุด เพราะจะได้ผลตอบแทนการลงทุนท่ีสูงมาก เช่น โครงการที่จะลงทุนให้อัตรา ผลตอบแทนที่ 10% ของเงินลงทุน และอตั ราดอกเบ้ียเงินกูข้ องธนาคารอยทู่ ี่ 8% และผูล้ งทุนตอ้ งการ ผลตอบแทนไม่ ต่าํ กวา่ 6% ถา้ ใชเ้ งินลงทุนรวม 1,000 บาท และสามารถกเู้ งินจากธนาคารได้ 800 บาท และลงทุนเอง 200 บาท อตั รา ผลตอบแทนการลงทุนท้งั หมดอยทู่ ี่ 10% เป็ นเงิน 100 บาท หกั ดอกเบ้ียธนาคาร 64 บาท ( 800 x 8% ) จะเหลือผลกาํ ไร 36 บาท แสดงวา่ การลงทุน 200 บาท ไดผ้ ลตอบแทน 36 บาท คิดเป็ น 18% ซ่ึงสูงกวา่ ผลตอบแทนที่ตอ้ งการถึง 12% จากตวั อยา่ งที่ยกมาจะเห็นไดว้ า่ ถา้ อตั ราผลตอบแทนของการลงทุนสูงกวา่ อตั ราดอกเบ้ียของธนาคาร การกูเ้ งิน ยง่ิ มากยงิ่ ดี เพราะผลู้ งทุนจะไดอ้ ตั ราผลกาํ ไรท่ีมากข้ึนจากส่วนตา่ งของอตั ราผลตอบแทนการลงทุนหกั ดว้ ยอตั ราดอกเบ้ีย จ่าย แต่ถา้ ผลตอบแทนของโครงการไมเ่ ป็ นไปตามที่คาดไว้ ใหอ้ ตั ราผลตอบแทนเพยี ง 7% ซ่ึงจะมีผลใหโ้ ครงการมีอตั รา ผลตอบแทนเป็ นเงิน 70 บาท แต่มีดอกเบ้ียจ่ายจาํ นวน 64 บาท จะเหลือผลกาํ ไร 6 บาท ดงั น้นั ผลตอบแทนของเงินลงทุน ที่นกั ลงทุนจะไดร้ ับก็คือ 3% นอ้ ยกวา่ ท่ีตอ้ งการคือ 6% ดงั น้นั ถา้ จะกูเ้ งินตอ้ งหากาํ ไรให้ไดม้ ากกวา่ อตั ราดอกเบ้ียเงินกู้ จึงจะคุม้ คา่ แต่ถา้ ไม่ตอ้ งกเู้ งินสามารถระดมทุนได้ 100% ซ่ึงเพียงพอต่อการดาํ เนินงานตามโครงการ แต่อะไรก็เกิดข้ึนได้ เช่นงบบานปลาย การก่อสร้างล่าชา้ มาสามารถผลิตไดต้ ามเป้าหมาย หรือผลิตไดแ้ ต่ขายไม่หมด มีสินคา้ คา้ งสตอ๊ กมาก ดงั น้นั ควรมีเงินทุนสาํ รองเพอ่ื ป้องกนั เหตุสุดวสิ ัย เพ่อื ป้องกนั ความเส่ียงท่ีอาจจะเกิดข้ึนได้ จึงมีคาํ แนะนาํ วา่ ถา้ สามารถกู้ เงินได้ ก็ควรกูเ้ งินสัก 100% ของเงินลงทุน รวมแลว้ จะมีเงินเป็ น 2 เท่า ของการลงทุนรวม ทาํ ตามน้ีก็จะมนั่ ใจได้ว่า โครงการจะไมส่ ะดุดลงกลางคนั และตอ้ งช้ีแจงใหผ้ รู้ ่วมทุนทราบวา่ เหตุใดจึงตอ้ งกเู้ งิน และกมู้ าเพ่ือวตั ถุประสงคใ์ ด แต่ถา้ ตามแผนงานจะตอ้ งใช้เงินกู้อยู่แลว้ ก็ตอ้ งกู้เงินให้ได้มากที่สุด และตอ้ งพิจารณาวางแผนงานอย่าง รอบคอบวา่ มีค่าใชจ้ ่ายการลงทุนตอ้ งตวั ใดท่ีขาดหายไป เพราะจะไดก้ ูเ้ งินให้พอเพียง และอยา่ ลืมตอ้ งมีแผนการระดม ทุนรอบสองเผื่อไวอ้ ีกดว้ ย เพราะถา้ การลงทุนเกินกวา่ ที่คาดไว้ หรือการก่อสร้างล่าชา้ จะไดม้ ีเงินทุนรองรับเมื่อยาม จาํ เป็ น ตอ้ งระวงั เรื่องค่าใชจ้ ่าย อยา่ ทาํ อะไรเกินตวั จาํ ไวช้ ่วงแรกตอ้ งประหยดั อะไรไม่จาํ เป็ นอย่าทาํ การใชจ้ ่ายตอ้ ง ต่อรองให้ไดป้ ระโยชน์สูงสุด เพราะช่วงน้ีมีแต่จ่าย ไม่มีรับ คิดให้มาก ระวงั ใหม้ าก จะช่วยใหม้ ีเงินพอท่ีจะต้งั ธุรกิจให้ สาํ เร็จได้ การทาํ ธุรกิจมีขอ้ ควรระวงั 2 ขอ้ คือ หนึ่งต้องให้ธุรกิจเกิดได้ก่อน และสองต้องสามารถดําเนินงานให้รอดได้ ในช่วงเร่ิมต้น ถา้ ทาํ สาํ เร็จ ภายหลงั ง่ายแลว้ เพราะถา้ ยนื ได้ การขยายงานไม่ยากแลว้ ครับ มาถึงตอนน้ีคุณคงเข้าใจธุรกิจที่จะทําแล้ว เงินก็หาได้ ยินดีต้อนรับนักธุรกิจรายใหม่ ทีน้ีมาลองดูว่าจะ บริหารธุรกิจอยา่ งไรจึงจะดี 11

บทท่ี 8 : จะทาํ ธุรกจิ อย่างไร การตดั สินใจทาํ ธุรกิจเป็ นเร่ืองท่ีตอ้ งทาํ เป็ นระบบ มีแผนงาน น่ีคือแนวคิดของมนุษยเ์ งินเดือนท่ีอยากออกมาทาํ ธุรกิจส่วนตวั จากการใชช้ ีวติ ในองคก์ รท่ีมีขนาดใหญ่ มีการจดั ระบบงานที่ชดั เจน แบ่งขอบเขตงาน และอาํ นาจหนา้ ที่ตาม โครงสร้างองคก์ รท่ีกาํ หนด ซ่ึงจะทาํ ให้คนเหล่าน้นั มีความรู้ลึกในงานที่ทาํ แต่ไม่รู้รอบดา้ น น่ีคือทกั ษะที่น่าปล้ืมของ ลูกจา้ ง แต่มีประโยชน์นอ้ ยเม่ือออกมาทาํ ธุรกิจ บางทีคนกลุ่มน้ีก็คิดมาก ความคิดที่ซบั ซอ้ นเกินไป มีคาํ ถามท่ีตอ้ งการ คาํ ตอบมากมาย จนไมร่ ู้วา่ ควรจะทาํ ธุรกิจดีไหม คุณเคยสงั เกตุไหม เจา้ ของกิจการที่ประสบความสาํ เร็จในชีวติ ส่วนใหญ่ มีความรู้และการศึกษานอ้ ยกวา่ ลูกจา้ ง แต่มีความสามารถในการมองเห็นโอกาส และมีการตดั สินใจที่เด็ดขาด รวดร็ว คนเหล่าน้ีเร่ิมทาํ ธุรกิจโดยไม่มีคาํ ถาม มากมาย ไมต่ อ้ งคิดมากเร่ืองระบบงาน จดั วางแบบง่ายๆ หรือบางทีกย็ งั ไม่มีเพราะทาํ คนเดียว พอมองเห็นโอกาสก็ลุยทาํ ค่อยๆขยายกิจการ มีลูกน้อง 2-3 คน ก็ดูแลส่ังงานเอง พอกิจการขยายตวั มีคนมากข้ึน ดูแลไม่ไหว ก็จา้ งคนท่ีมีความรู้ ความสามารถเช่น เรา น่ีแหละให้มาช่วยงาน ดงั น้นั ถา้ จะทาํ ธุรกิจส่ิงแรกท่ีจะตอ้ งทาํ ก็คือ การตดั สินใจให้เด็ดขาด อย่า ห่วงหน้าพะวงหลงั จะออกไปทาํ ธุรกิจส่วนตวั ก็เสียดายเงินเดือนที่ไดร้ ับอยู่ ณ ปัจจุบนั เลยตดั สินใจแบบรักพ่ีเสียดาย นอ้ ง คือทาํ ธุรกิจไปพร้อมกบั ทาํ งานประจาํ กะวา่ พอธุรกิจอยู่ตวั ค่อยลาออกไปทาํ เต็มเวลา การทาํ แบบน้ีก็ไม่ผิดหรอก ครับ ถา้ มีความมุ่งมนั่ และทุ่มเวลาทาํ งานท้งั กลางวนั กลางคืน ไม่มีวนั หยดุ และตอ้ งมีคนคอยช่วย แต่ส่วนใหญ่มกั หมด แรงก่อน ลม้ เลิกก่อนสาํ เร็จ ส่วนใหญ่คนท่ีออกมาทาํ ธุรกิจ มกั จะลาออกโดยทาํ งานประจาํ ไม่เกิน 5 ปี บางคนทาํ งานได้ ไม่ถึงปี ก็ลาออกแลว้ เพราะไม่ชอบทาํ งานท่ีอยใู่ นกฎเกณฑ์ หรือไม่ชอบการเป็ นลูกจา้ ง การลาออกเร็ว ทาํ ให้ไม่เสียดาย เงินเดือน และยงั อยู่ในวยั หนุ่ม มีท้งั แรงและใจ ลม้ ก่ีคร้ังก็ลุกข้ึนได้เสมอ ส่วนมากจะอยู่ได้ บางคนก็ร่ํารวย มีกิจการ ใหญ่โต สรุปนะครับ ตดั สินใจใหเ้ ด็ดขาด และมุมานะทุ่มเท แคน่ ้ีเองก็ทาํ ธุรกิจไดแ้ ลว้ อ่านมาถึงตอนน้ี เลือดในกายคงร้อนฉ่า อยากออกไปลุยธุรกิจแลว้ ไมต่ อ้ งรีรอ ไม่ตอ้ งมีกระบวนท่า บุกไปดว้ ย ใจและแรง ตามคาํ แนะนาํ ใช่ครับทาํ ไดถ้ า้ ธุรกิจเล็กๆ แต่ถา้ ธุรกิจมีขนาดใหญ่ อยา่ รีบร้อนนะครับ การตดั สินใจเด็ดขาด นะใช่ แต่ถา้ มีเวลาก็ตอ้ งวางแผนกนั บา้ ง ปรึกษาผูร้ ู้ วางระบบอาจจะง่ายๆ แต่ชัดเจน เพราะปัญหาในเรื่องการบริหาร จดั การก็มีความสําคญั เพราะถา้ ไม่ทาํ ให้ถูกตอ้ งต้งั แต่คร้ังแรก ไม่มีการสร้างระบบ และกาํ หนดอาํ นาจหน้าที่ความ รับผิดชอบอยา่ งชดั เจน ก็จะทาํ ใหอ้ งคก์ ารขาดเอกภาพ พนกั งานทาํ งานตามสบาย และไม่มีระบบการควบคุมตรวจสอบ ต่อมาถา้ จะมาคิดจดั การให้อยใู่ นระเบียบในแถว ก็จะเป็ นเรื่องทาํ ยาก และจะมีการต่อตา้ นท้งั โดยตรง และการด้ือเงียบ โดยไม่ใหค้ วามร่วมมือเท่าท่ีควร คุณจะประสบปัญหาท่ีตอ้ งดาํ เนินธุรกิจไปพร้อมกบั การแกไ้ ขปัญหา การเปลี่ยนคนออก ก็ไม่ใช่เร่ืองง่าย เพราะคนใหม่ตอ้ งมาฝึ กงานอีก ย่งิ ถา้ เป็ นงานท่ีตอ้ งใชค้ วามชาํ นาญ และการเรียนรู้ ก็เป็ นเรื่องลาํ บาก เพราะคนใหมจ่ ะทาํ ใหเ้ กิดความเสียหายจากการผดิ พลาดในการทาํ งาน ดงั น้นั ในเร่ืองการจดั การตอ้ งวางแผนใหด้ ีนะครับ จะจดั องค์กรอย่างไร การจัดการบริหารจะต้องมีโครงสร้างองค์กรที่ชัดเจน เพ่ือท่ีจะได้รู้ขอบเขตของอาํ นาจหน้าที่และความ รับผิดชอบ ระดบั ของการบริหาร และจาํ นวนคนในองคก์ รจะมีมากเท่าใด ข้ึนอยกู่ บั ขนาดของธุรกิจและแนวคิดในการ บริหาร ในเบ้ืองงแรก จะตอ้ งจดั องคก์ รให้เหมาะสมกบั ลกั ษณะงาน และถา้ ธุรกิจมีขนาดเลก็ และไม่ซบั ซอ้ น ก็ไม่ตอ้ งจดั องคก์ รกระจายฝ่ ายงานมากนกั อาจจะจดั องคก์ รง่ายๆ ไดด้ งั น้ี 12

เจ้าของกจิ การ หน่วยผลติ หน่วยบัญชีและธุรการ หน่วยขาย โดยทุกหน่วยงานข้ึนอยกู่ บั เจา้ ของกิจการเพียงคนเดียว ตอ้ งทาํ เองและดูแลท้งั หมด ถา้ ต่อมาธุรกิจขยายตวั มาก ข้ึน การดูแลไม่ทวั่ ถึง กต็ อ้ งหาผูบ้ ริหารระดบั กลางมาดูแลหน่วยงาน เช่น มาดูแลดา้ นการผลิต การเพ่ิมจาํ นวนผูบ้ ริหาร จะข้ึนอยกู่ บั ความจาํ เป็ น และการขยายตวั ของธุรกิจ และสุดทา้ ยก็ตอ้ งมีการมาดูแลทุกหน่วยงาน เพราะเจา้ ของกิจการ ตอ้ งใชเ้ วลาในการติดต่อบุคคลภายนอก การประชุมติดตามงาน และการคิดวา่ จะขยายธุรกิจอยา่ งไร แต่ถา้ ธุรกิจมีขนาดใหญ่พอควร และมีความซับซ้อน ก็ต้องการผูเ้ ช่ียวชาญมาดูแลแต่ละหน่วยงาน มีการ วางแผนวา่ จะสรรหาคนมาลงในตาํ แหน่งงานไหนบา้ ง และตอ้ งมีคุณสมบตั ิอยา่ งไร และตอ้ งเขา้ มาก่อนเปิ ดดาํ เนินการ ตอ้ งมานาํ เสนอวิสัยทศั น์ และแนวคิด รูปแบบทางธุรกิจเพ่ือให้เกิดความเขา้ ใจตรงกนั ปรึกษาหาแนวทางท่ีจะร่วมกนั ผลกั ดนั องคก์ รไปในทิศทางที่ตอ้ งการไดอ้ ยา่ งถูกตอ้ ง ธุรกิจควรให้ความสาํ คญั ในเร่ืองการสร้างวฒั นธรรมองคก์ ร เพื่อให้เกิดแนวคิด รูปแบบการทาํ งาน ที่ประสาน และสอดคลอ้ งไปในทิศทางเดียวกนั มีความเขา้ ใจในวิธีทาํ งานท่ีเหมือนหรือคลา้ ยคลึงกนั ทาํ ให้การส่ือสารเขา้ ใจกนั ได้ ง่าย และที่สาํ คญั จะตอ้ งดูแลพฒั นาทรัพยากรบุคคลใหม้ ีความรู้ ความสามารถ อยา่ งต่อเนื่อง เพราะพนกั งานคือทรัพยากร ท่ีทรงคุณค่าที่สุดขององคก์ ร จะสร้างระบบหรือสร้างคน การเร่ิมตน้ ธุรกิจส่วนใหญ่ จะมีรูปแบบท่ีเจา้ ของทาํ ทุกอยา่ ง เวลามีพนกั งานเขา้ มาคนแรกก็จะเป็ นมือขวา ทาํ ทุกอยา่ งเหมือนเจา้ ของ ในช่วงเร่ิมตน้ งานมากคนน้อย ตอ้ งประหยดั ให้อย่รู อด ดงั น้นั ทุกคนก็ตอ้ งช่วยกนั ระบบงาน แทบจะไม่มี การดูแลของธุรกิจอยทู่ ่ีตวั บุคคล ถา้ ไดล้ ูกน้องที่ดีมีความคิดละเอียดรอบคอบ ทาํ งานเป็ น และรักเจา้ นาย งานก็จะเรียบร้อย ช่วยกนั ดาํ เนินธุรกิจไดด้ ี แต่พอธุรกิจขยายตวั ใหญ่ข้ึน เจา้ นายก็ยงั เคยชินต่อการใชค้ นแบบเดิม ถา้ งาน ท่ีออกมาไม่ไดด้ งั่ ใจ ก็จะเรียกคนที่ไวใ้ จได้ ทาํ งานถูกใจ ซ่ึงก็คือลูกนอ้ งเก่ามาทาํ แทน งานก็จะกระจุกตวั อย่ทู ี่คนเก่าๆ และจะเริ่มมีฐานอาํ นาจ มีอาณาจกั รของตวั เอง ซอ้ นอยใู่ นอาณาจกั รใหญ่ (ก็คือองคก์ รหรือธุรกิจของคุณ) เริ่มมีการปิ ดก้นั ความคิดใหม่ๆ หรือบุคคลกลุ่มใหม่ๆ ที่มีความคิดท่ีแตกต่างจากกลุ่มของตวั เอง ดว้ ยอาํ นาจที่มีอยกู่ ็จะทาํ ใหอ้ งคก์ รไม่ เปลี่ยนแปลง มีสภาพเหมือนสมยั เม่ือเร่ิมก็ต้งั ธุรกิจใหม่ๆ การเปลี่ยนแปลงเพือ่ รองรับการขยายธุรกิจทาํ ไดย้ าก เอสเอม็ อี ที่ประสบความสาํ เร็จระดบั หน่ึง และมีโอกาสท่ีจะขยายตวั ใหญ่ข้ึน ก็จะพบกบั ปัญหาเช่นน้ี ก็คือกลุม่ คนเก่าไมอ่ ยากให้มี การเปล่ียนแปลงเพราะจะมีผลกระทบต่อฐานอาํ นาจ และผลประโยชน์ท่ีไดร้ ับอยใู่ นปัจจุบนั แลว้ จะแกป้ ัญหาอยา่ งไร ลาํ ดบั แรกเจา้ ของกิจการตอ้ งมีความเขา้ ใจในปัญหาและสภาพการณ์ปัจจุบนั ตอ้ ง ยอมรับวา่ ถา้ จะแกไ้ ขปัญหาเพือ่ รองรับการขยายธุรกิจ กต็ อ้ งมีการเปล่ียนแปลง ตอ้ งทาํ ใจใหห้ นกั แน่น เวลาที่ลูกนอ้ งเดิม 13

ที่เคยผา่ นร้อนผ่านหนาวมาดว้ ยกนั เดินเขา้ มาบอกวา่ ทีมงานใหม่ไมไ่ วห้ นา้ เขาเลย พยายามจะเปล่ียนแปลงธุรกิจของเรา สร้างความยุงยาก วุ่นวาย ซ่ึงดูแลว้ จะไม่เห็นวา่ จะดีที่ตรงไหน ไม่มีประโยชน์ต่อองคก์ รของเรา คนใหม่ไม่เขา้ ใจธุรกิจ อยา่ งแทจ้ ริง ทาํ ไปก็มีแต่เสียหาย คุณตอ้ งหนกั แน่นเขา้ ไว้ ทาํ ใจให้มนั่ คงอยา่ ไขวเ้ ขว เพราะถา้ ยอมโอนอ่อนผ่อนตาม ธุรกิจของคุณก็จะยา่ํ อยกู่ บั ท่ีไม่ไปไหน เพราะคนเก่าจะเหนี่ยวร้ังไว้ การที่ธุรกิจจะขยายใหญ่ข้ึน โดยที่คุณยงั สามารถควบคุมธุรกิจได้ และยงั มีเวลาไปวางแผนการเจริญเติบโต และ แบ่งเวลาไปผกั ผอ่ นหรือให้กบั ครอบครัว คุณจะตอ้ งวางแผนงานท่ีจะสามารถรองรับ และใหธ้ ุรกิจดาํ เนินไปได้ โดยมี ระบบงานที่กาํ หนดหนา้ ที่ ขอบเขตงาน และข้นั ตอนการปฏิบตั ิงานท่ีชดั เจน ท่ีจะช่วยใหค้ นเขา้ มาใหม่สามารถทาํ งานได้ และมีระบบการฝึ กอบรมท่ีจะพฒั นาพนักงานของคุณให้มีความรู้ความสามารถมากข้ึน และกลา้ ท่ีจะตดั สินใจภายใต้ กฎระเบียบที่ชดั เจน ส่วนคนเก่าที่ไวใ้ จได้ ตอ้ งช้ีแจง และอบรมให้เขามีความรู้ท่ีทนั ต่อการเปล่ียนแปลง และรูปแบบการบริหาร จดั การที่เป็ นระบบ ตอ้ งให้พนกั งานใหม่ และองคก์ รไดร้ ับประโยชน์จากประสบการณ์อนั ยาวนานของกลุ่มคนเหล่าน้ี โดยจะตอ้ งให้ความเคารพในประสบการณ์และความดี ความทุ่มเทท่ีเขามีใหก้ บั องคก์ ร ซ่ึงก็คือการประสานงานระหวา่ ง ประสบการณ์ และความรู้มาช่วยกนั ผลกั ดนั องคก์ รใหก้ า้ วหนา้ ตอ่ ไป ถา้ มองอยา่ น้ี ก็คงมีคาํ ถามวา่ ทาํ ไมเขาไม่สร้างระบบที่ดีก่อนทาํ ธุรกิจ เห็นดว้ ยครับ ถา้ มีเวลาทาํ ไดก้ ็ดี อยา่ งท่ี บอกตอนเร่ิมทาํ ธุรกิจ งานมากคนน้อยตอ้ งคลุกฝ่ ุน ตะลุมบอนก่อน เพราะมวั แต่วางระบบงานจะไม่ทันการ แต่ใน ปัจจุบนั ความรู้ และระบบงานที่มีคุณภาพ สามารถหาไดจ้ ากผูร้ ู้และอินเตอร์เน็ต ดงั น้ันการวางระบบงาน และระบบ เอกสารท่ีดีสามารถทาํ ไดใ้ นเวลาไม่นานนัก อย่างท่ีบอกไวท้ าํ ให้ถูกตอ้ งต้งั แต่แรกจะทาํ ให้ธุรกิจอย่รู อด ดังน้ันคุณ จะตอ้ งวางแผนต้งั แต่การกาํ หนดโครงสร้างองคก์ ร การวางผงั โรงงาน การเลือกใชอ้ ุปกรณ์ให้เหมาะสม การฝึ กอบรม คนงานให้ทาํ งานด้วยความเขา้ ใจ และฝึ กให้รู้วา่ ตอ้ งทาํ งานอยา่ งไร และทดสอบจะมนั่ ใจว่าทาํ งานได้ ก่อนปล่อยให้ ปฏิบัติตามจริง และท่ีสําคัญต้องส่ือสารให้พนักงานเข้าใจแนวคิดขององค์กร ความก้าวหน้าของการทํางาน และ ผลตอบแทนที่เขาจะไดร้ ับ ทาํ ใหเ้ กิดความรัก ความเขา้ ใจ และความศรัทธาในองคก์ ร สร้างใหพ้ นกั งานภมู ิใจท่ีเป็ นส่วน หน่ึงขององคก์ ร ดงั น้ันไม่วา่ จะตอ้ งรีบเร่งดาํ เนินงานอยา่ งไร ก็ตอ้ งมีการสร้างระบบให้ไดร้ ะดบั หน่ึง เพ่ือรองรับการ ปฏิบตั ิงานที่ถูกตอ้ ง แลว้ ค่อยปรับให้ดีข้ึนเหมาะสมมากข้ึนในภายหลงั แต่ตอ้ งมีกรอบเวลาของการทาํ งานดว้ ยนะครับ เด๋ียวจะเร่ือยเปื่ อยไป ไมร่ ู้วา่ จะเสร็จเม่ือไร มาถึงตอนน้ี กค็ งมีคาํ ตอบแลว้ นะครับวา่ สร้างคนหรือสร้างระบบดี ความเป็ นจริงดีท้งั สองอยา่ งข้ึนอยกุ่ บั จงั หวะ และความเหมาะสม แตแ่ นะนาํ ใหท้ าํ ไปพร้อมๆกนั จะสร้างระบบดว้ ยการสร้างในใจพนกั งานกไ้ ดน้ ะครับ พอมีเวลาคอ่ ย นาํ ระบบท่ีเขาทาํ อยเู่ ป็ นประจาํ มาร่างเป็ นระเบียบปฎิบตั ิ ที่สาํ คญั ถา้ ธุรกิจจะใหญ่และยง่ั ยนื ตอ้ งมีระบบแน่นอนครับ จดั การอย่างไรให้ได้ผล ธุรกิจจะอยรู่ อดไดก้ ็คือ สามารถผลิตสินคา้ หรือให้บริการลูกคา้ ได้ และจะตอ้ งทาํ ให้ลูกคา้ รู้สึกพึงพอใจ ถา้ จะ ใหด้ ียง่ิ ข้ึนก็คือการทาํ งานใหม้ ีประสิทธิภาพ ไม่วา่ คุณจะใชค้ นหรือระบบในการบริหารการจดั การ ตวั ช้ีวดั ที่ชดั เจนกค็ ือ ผลงานท่ีออกมา 14

ถา้ ใชค้ นเป็ นตวั ขบั เคล่ือนธุรกิจ คนกลุ่มน้นั จะตอ้ งมีหวั หนา้ งานเป็ นผูน้ าํ ท่ีคุณไวใ้ จได้ และมีความสามารถใน การทาํ งาน การดูแลมิใหเ้ กิดความผิดพลาดและเสียหาย แต่ถา้ คุณใชร้ ะบบงานในการจดั การ จะตอ้ งมีระบบท่ีดีพอ ท่ีจะ ช่วยใหค้ นเขา้ มาใหม่ทาํ งานได้ มีวธิ ีปฎิบตั ิงานที่ละเอียดชดั เจน มีการควบคุมที่ดี แตจ่ ะให้ดีท่ีสุด จะตอ้ งมีระบบท่ีดี และ มีคนที่มีความสามารถมาดูแลงานซ่ึงอาจจะใหก้ ล่มุ คนรุ่นก่อต้งั ช่วยกนั สร้างระบบไปพร้อมๆ กบั การปฏิบตั ิงาน ถา้ ทาํ ได้ แบบน้ีการเติบโตขององคก์ รจะมีรากฐานท่ีมนั่ คง เพยี งพอท่ีจะใหค้ ุณสามารถขยายธุรกิจใหเ้ จริญเติบโตได้ ในการจดั การใหไ้ ดผ้ ล คุณจะตอ้ งใหค้ วามสาํ คญั เร่ืองท่ีทาํ ให้ธุรกิจอยไู่ ด้ และลูกคา้ พอใจ ซ่ึงจะมีคาํ แนะนาํ ให้ ดงั น้ี 1. งานทุกงานไม่วา่ จะเป็ นช่วงก่อสร้าง หรือ Setup ระบบงาน หรือในช่วงการผลิต จะะตอ้ งดาํ เนินการแลว้ เสร็จตามเป้าหมาย 2. ถา้ มีปัญหาเกิดข้ึนในการทาํ งาน จะตอ้ งแกไ้ ขโดยทนั ท่วงที และมีคาํ ตอบใหเ้ วลามีขอ้ สงสยั 3. การทาํ งานจะตอ้ งดาํ เนินการไปโดยมีการจดั ลาํ ดบั งานตามความสาํ คญั หรือเร่งด่วน เพ่อื ให้เขา้ ใจและรู้ลึก ถึงความหนกั เบาของเรื่อง และตอ้ งมีการติดตามงานวา่ ไดด้ าํ เนินการไปตามแผนท่ีวางไวห้ รือไม่ 4. การผลิตสินคา้ และการใหบ้ ริการ จะตอ้ งมีคุณภาพตามท่ีกาํ หนด และส่งมอบใหล้ กู คา้ ทนั เวลา 5. ตน้ ทุนการผลิตจะตอ้ งวดั ผลเป็ นตวั เลข ในกรณีท่ีมีตน้ ทุนสูงเกินกวา่ งบประมาณตอ้ งหาสาเหตุและแกไ้ ข ได้ 6. การจดั การตอ้ งมีประสิทธิภาพ เพ่อื รักษาความสม่าํ เสมอของคุณภาพ และการควบคุมตน้ ทุน และค่าใชจ้ ่าย 7. ตอ้ งมีแนวคิดในการปรับปรุง และพฒั นาให้การทาํ งานดีข้ึน หรือทาํ ให้สินคา้ และบริการ สามารถสร้าง ความพงึ พอใจใหล้ กู คา้ ไดม้ ากข้ึน 8. ทีมงานจะตอ้ งมีความเป็ นอนั หน่ึงอนั เดียวกนั รักและมุง่ มน่ั ที่จะทาํ งานใหอ้ งคก์ ร และการท่ีจะจดั การให้ไดผ้ ลตามคาํ แนะนาํ ดงั กล่าว ตวั คุณเองตอ้ งเขา้ มาดูแลธุรกิจ และร่วมเป็ นส่วนหน่ึงของ ทีมงาน เขา้ ร่วมทาํ งาน ดูแลเอาใจใส่ความทุกขส์ ุขของทีมงาน ในรูปแบบของผูน้ าํ มิใช่เจา้ นาย ถา้ คุณซ้ือใจคนได้ การ ทาํ งานก็จะง่าย คุณกจ็ ะวางใจ และทุ่มเทไปในเร่ืองการขยายธุรกิจใหเ้ จริญเติบโต ต้องน่งิ และชนะใจตวั เอง คนเราเกิดมาก็มีทศั นคติ และแนวคิดที่เป็ นของตวั เอง มีความชอบและไม่ชอบบางอยา่ งที่ไม่เหมือนกนั การที่ คุณจะมาเป็ นผูน้ าํ ของธุรกิจ ก็จะพบคนมากมายท่ีมีความแตกต่างกนั บางคนคุณก็ปล้ืมมาก บางคนคุณก็รําคาญ แต่คน เหลา่ น้นั ก็คือทีมงานของคุณ ไมว่ า่ คุณจะเลือกรับคนใหมส่ กั กี่คร้ัง ก็จะมีคนหลากหลายอยดู่ ี นี่คือพ้ืนฐานสาํ คญั ตอ้ งเขา้ ใจ และยอมรับ ถึงแมว้ า่ คุณจะให้คนออก และรับคนใหม่ สถานการณ์ก็ยงั เหมือนเดิม ถา้ คุณไม่มีระบบท่ีดีไม่ว่าในเร่ืองการ ปฏิบัติงาน และการพฒั นาคน ดังน้ันการที่จะสร้างทีมงานให้ได้ดงั ท่ีตอ้ งการ จะตอ้ งมีระระบบการคดั เลือกคนให้ เหมาะสมกบั วฒั นธรรมองคก์ รท่ีจะสร้าง ตอ้ งมีการอบรมและปลกู ฝังแนวคิดท่ีเหมาะสม อีกท้งั คนทาํ งานในองคก์ รตอ้ ง ช่วยดูแล และโน้มน้าวให้คนใหม่มีความเขา้ ใจ และหล่อหลอมให้เป็ นไปตามวฒั นธรรมองค์กร ส่วนคนท่ีอยูไ่ ม่ได้ 15

หรือไม่สามารถปรับตวั ก็จะลาออกไป แตต่ อ้ งระวงั มิใหเ้ กิดอาํ นาจของกลุ่มคนซอ้ นอาํ นาจขององคก์ ร เพราะจะเป็ นตวั ที่ คอยขดั ขวางความกา้ วหนา้ ของธุรกิจ และขบั ไลใ่ หค้ นที่มีความสามารถที่อยนู่ อกกลุม่ ใหอ้ อกไปจากองคก์ ร แต่ท่ีสําคญั ตวั คุณตอ้ งน่ิง มีความหนักแน่นที่จะดาํ เนินการไปตามเป้าหมายท่ีต้งั ไว้ ไม่เปลี่ยนแปลงไปตาม เรื่องราวหรือการชกั จูงใจจากคนใกลต้ วั หรือตามสิ่งที่มากระทบ หรืออุปสรรคที่ขวางก้นั ไม่หลงไปตามกระแสที่เกิดข้ึน ถา้ จะมีการปรับเปลี่ยนทิศทางขององคก์ รตอ้ งคิดให้รอบคอบ คุยกบั ทีมงานวา่ ทาํ ไมตอ้ งทาํ อยา่ งน้ี การทาํ อะไรตามใจ เปล่ียนไปเปล่ียนมา ทีมงานจะรวนเร สบั สน จะทาํ ใหค้ นเก่งที่มีความสามารถกลายเป็ นคนขาดความเชื่อมน่ั ทาํ อะไรเป๋ ไปเป๋ มาซ่ึงก็แสดงวา่ ตวั คุณเองกาํ ลงั กดั กร่อนทีมงาน และธุรกิจของคุณเอง ตวั คุณจะตอ้ งชนะใจตวั เอง อย่าให้อารมณ์และความชอบส่วนตวั ไประคนกบั การทาํ งานของพนักงาน ตอ้ ง ยอมรับในความแตกต่างของตวั บุคคลในเร่ืองความสามารถ และสติปัญญา ตอ้ งใชค้ นให้เหมาะกบั งาน คนทุกคนมีค่า ท้งั น้นั ถา้ เขาไดง้ านที่ถนดั ก็จะทาํ งานที่รับผิดชอบไดด้ ี ทุกคนคือฟันเฟื องที่ขบั เคลื่อนองค์กรของคุณให้หมุนไป การ ยอมรับและเคารพความคิดของคนอื่น กค็ ือการเคารพตวั เอง และท่ีสาํ คญั ความอดทนอดกล้นั เป็ นเร่ืองที่ตอ้ งทาํ ใหไ้ ด้ คุยกนั มาถึงตอนน้ี แลดูเครียดเชียว แต่อยา่ กงั วลไปเลย พยายามทาํ ตวั ให้สบายทาํ วนั น้ีให้ดีที่สุด ยอมรับวา่ ตอ้ ง มีปัญหาเกิดข้ึนเสมอ อยกู่ บั มนั และแกไ้ ขใหด้ ี วนั น้ีทาํ ไม่ไดพ้ รุ่งน้ีทาํ ต่อ ใหม้ ีความสุขกบั งานท่ีทาํ แลว้ คุณจะมีความสุข ทุกวนั ลูกค้าและกาํ ไร จะมีกาํ ไรตอ้ งมีรายไดก้ ่อน และรายไดม้ าจากไหนละ กต้ อ้ งมาจากลูกคา้ อยา่ งแน่นอน มีบางคนกลา่ ววา่ ถา้ สินคา้ ดี จะไปห่วงอะไร ของดีตอ้ งขายไดแ้ น่ ชวั ร์อยแู่ ลว้ ไม่ตอ้ งงอ้ หรอกลูกคา้ ต้งั ราคาตามท่ีตอ้ งการไดเ้ ลย มีคนซ้ืออยแู่ ลว้ มี การยกตวั อยา่ งประกอบดว้ ยวา่ มีร้านขายสินคา้ ที่ประดิษฐ์ และจดั ทาํ ข้ึนมาสวยงาม ราคาก็แพง แต่ใครใครกอ็ ยากได้ ตอ้ ง สง่ั จองล่วงหนา้ ต่อรองราคาก็ไม่ได้ จะนดั วนั รับของก็ตอ้ งตามใจเจา้ ของร้าน อยา่ งน้ีแสดงวา่ ถา้ สินคา้ ดีจริง ก็ไม่ตอ้ งงอ้ ลูกคา้ หรอก แต่ถา้ ไปดูเรื่องราวยอ้ นหลงั กวา่ จะสาํ เร็จเขาตอ้ งคิดทาํ ชิ้นงานออกมาให้ถูกใจตลาด และตรงใจกลุ่มลุกคา้ เป้าหมาย อาจจะมีการปรับรูปแบบ และลกั ษณะสินคา้ มาไม่รู้ก่ีสิบคร้ัง และอาจจะตอ้ งใชเ้ วลาสร้างช่ือเสียงมานานหลาย ปี กวา่ จะมีวนั น้ีได้ การทาํ ความเขา้ ใจตลาดและคูแ่ ข่งขนั เป็ นเรื่องที่ตอ้ งใหค้ วามสาํ คญั อยา่ งยง่ิ ปัจจุบนั ผบู้ ริโภค มีความตอ้ งการที่ หลากหลาย และตอ้ งการสินคา้ ท่ีตอบสนองความเป็ นตวั ของตวั เอง ดงั น้นั การขายสินคา้ ใหล้ ูกคา้ เป้าหมายท่ีมากมายหลาย กล่มุ นอกจากจะเป็ นไปไดย้ ากแลว้ แต่การหาลกู คา้ ใหพ้ บ และตอบสนองอยา่ งไรที่จะทาํ ใหเ้ ขาเป็ นลกู คา้ ท่ีภกั ดีในสินคา้ หรือแบรนดข์ องกิจการ เพือ่ ใหเ้ ป็ นลกู คา้ ตอ่ เนื่อง เป็ นโจทยท์ ี่ยากกวา่ อีก แตถ่ า้ ทาํ ได้ กาํ ไรที่ตอ้ งการก็คือรางวลั ลูกค้าคือใคร ยามเมื่อคุณเปิ ดร้านขายของ หรือให้บริการ และมองออกไปนอกร้านดูคนท่ีเดินไปเดินมา เพียงแค่เห็นจะ สามารถบอกไดไ้ หมวา่ ใครคือลูกคา้ ของคุณ ใครคนไหนสนใจแวะเขา้ ร้าน และถา้ แวะเขา้ มาแลว้ วจะซ้ือหรือไม่ หรือ เพียงแค่ดูของและเดินออกไป หรือถา้ คุณเป็ นโรงงานผลิตสินคา้ คุณจะขายให้ใครขายผา่ นตวั แทนจาํ หน่าย หรือขายตรง ใหผ้ ใู้ ช้ 16

ทุกคนอยากไดพ้ บลกู คา้ เป้าหมายเสมอ แต่บางทีก็ไม่รู้จะไปหาพบที่ไหน เรามาคิดในมุมกลบั ถา้ ไม่รู้จะไปหา ลกู คา้ ไดท้ ี่ไหน ก็ให้ลูกคา้ มาหาเราเอง ดว้ ยการเปิ ดร้านในทาํ เลท่ีลูกคา้ ตอ้ งผา่ น เช่นถา้ ขายสินคา้ ราคาแพง ก็ตอ้ งไปเปิ ด ร้านในหา้ งหรู เช่น สยามพารากอน มิใช่เปิ ดท่ีโลตสั หรือตอ้ งลงโฆษณาในนิตยสารที่ลูกคา้ เป้าหมายอ่าน เช่นจะขายสระ วา่ ยน้าํ ตอ้ งลงโฆษณาในหนงั สือบา้ นและสวน มิใช่หนงั สือเกี่ยวกบั รถ คุณจะตอ้ งรู้วา่ ลูกคา้ ของคุณคือกล่มุ ใด จะเป็ นโรงงานอตุ สาหกรรม ตวั แทนจาํ หน่าย หรือผบู้ ริโภคทวั่ ไป และ กลุ่มลูกคา้ ท่ีคุณเลือกก็ยงั แตกยอ่ ยออกไปอีก เช่น เป็ นกลุ่มโรงงานอุตสาหกรรมใด เป็ นรายเล็กหรือรายใหญ่ ถา้ เป็ น ตวั แทนจาํ หน่าย จะอยใู่ นกลุ่มการคา้ ใด เช่น ร้านคา้ เคมีภณั ฑ์ ร้านวสั ดุก่อสร้าง ร้านขายของชาํ หรือถา้ เป็ นบุคคลทวั่ ไป จะเป็ นคนในระดบั ใดคนช้นั ล่าง ช้นั กลาง หรือช้นั สูง ซ่ึงในแต่ละช้นั กจ็ ะแตกยอ่ ยออกไปอีก หรือจะมองวา่ ผใู้ ชเ้ ป็ น เด็ก วยั รุ่น คนทาํ งาน หรือคนสูงอายุ จะเป็ นหญิง หรือชาย คนในเมืองหรือชนบท แต่ละกลุ่มคนก็มีพฤติกรรมความชอบ และความตอ้ งการที่แตกต่างกนั ไป คุณตอ้ งเขา้ ใจ และหาให้ไดว้ ่าสินคา้ ของคุณควรจะขายให้ลูกคา้ กลุ่มไหน จะขาย มากกวา่ หน่ึงกล่มุ กไ็ ด้ ถา้ คุณจะผลิตเครื่องสาํ อางสมุนไพรที่ทาํ ใหผ้ มหยดุ ร่วง และมีผมงอกออกมาใหม่ และทาํ ใหผ้ มขาวกลายเป็ นผม ดาํ ลูกคา้ ของคุณจะตอ้ งเป็ นคนอยู่ในเมืองกลุ่มคนวยั กลางคนข้ึนไป และถา้ สินคา้ มีราคาแพง ก็จะตอ้ งขายกลุ่มคนที่ ห่วงใยในเร่ืองสุขภาพ และสนใจในเรื่องบุคลิก และตอ้ งมีระดบั B + ท่ีจะมีกาํ ลงั พอที่จะซ้ือสินคา้ คุณได้ การหาลูกคา้ ใหเ้ จอวา่ เป็ นใครอยใู่ นกลุ่มไหน เป็ นพ้ืนฐานของการทาํ ธุรกิจเลยทีเดียว มีแนวคิดอยู่ 2 ประการ ในการทาํ ธุรกิจ คือมีสินคา้ ดีท่ีใครก็ตอ้ งซ้ือ หรือมีตลาดที่ตอ้ งการสินคา้ และถ้าให้ดี ก็คือ มีสินคา้ ดีและเขา้ สู่ตลาด เป้าหมายที่ตอ้ งการสินคา้ ตวั น้นั ทาํ อย่างไรจะเข้าถงึ ลูกค้า เม่ือคุณคือผผู้ ลิตสินคา้ และบริการ และทราบวา่ ลูกคา้ คือใคร อยทู่ ่ีไหนก็คงตอ้ งเขา้ ถึงตวั ลกุ คา้ ใหไ้ ด้ โดยอนั ดบั แรกตอ้ งใหล้ ูกคา้ รู้วา่ มีสินคา้ ของคุณเกิดข้ึนมาแลว้ ในตลาด การส่งข่าวสารอาจเป็ นการเปิ ดตวั จดั แสดงสินคา้ ในทาํ เลที่ ลูกคา้ เป้าหมายเดินผา่ น หรือแวะเวียนมาเสมอ หรือถา้ ลกู คา้ คุณเป็ นโรงงาน และตวั แทนจาํ หน่าย ก็ตอ้ งนาํ เสนอสินคา้ มี เอกสารแสดงใหเ้ ห็นถึงคุณสมบตั ิของสินคา้ การให้สินคา้ ตวั อยา่ ง ซ่ึงก็คือการกระทาํ ใดๆก็ไดท้ ี่จะทาํ ให้ลกู คา้ เป้าหมาย รู้จกั สินคา้ ของคุณ แตส่ ิ่งท่ีสาํ คญั “การเข้าถึงลูกค้าด้วยต้นทุนท่ตี า่ํ ” เพราะวา่ ถา้ คุณเขา้ ถึงลกู คา้ โดยการขายสินคา้ ราคาต่าํ หรือ ใหค้ ่าการตลาดต่อพนกั งานขาย หรือตวั แทนจาํ หน่ายในอตั ราท่ีสูง ก็จะส่งผลใหค้ ุณมีค่าใชจ้ ่ายท่ีสูงมาก และจะก่อให้เกิด ปัญหาหนกั ในระยะยาวเพราะธุรกิจไม่ค่อยมีกาํ ไร และจะมีปัญหาค่าใชจ้ ่ายสูงไปในช่วงเศรษฐกิจไม่ดี หรือยอดขายตก ดงั น้นั จะตอ้ งมีการวางแผน กาํ หนดงบประมาณการส่งเสริมการขาย คา่ การตลาดท่ีเหมาะสมสอดคลอ้ งกบั ธุรกิจ โดยตอ้ ง พยายามใหล้ ูกคา้ รู้สึกวา่ สินคา้ ท่ีคุณขาย มีคุณภาพท่ีดีกวา่ ราคาที่ขาย หรือที่เรียกวา่ ไดข้ องไมแ่ พงแตค่ ุณภาพสูง มาถึงตอนน้ี เขาก็มีขอ้ ตกลงท่ีจะทาํ ความเขา้ ใจให้ตรงกนั ว่า จะตอ้ งเขา้ ถึงลูกคา้ ให้ได้ แต่ตอ้ งมีตน้ ทุนท่ีต่าํ แลว้ คุณจะทาํ ไดอ้ ยา่ งไร เรามีแนวทางให้ ดงั น้ี 17

1. จะตอ้ งรู้วา่ ลกู คา้ เป้าหมายคือคนกลุ่มไหน และตอ้ งสืบใหร้ ู้วา่ อยใู่ นบริเวณไหน เป็ นกลุม่ หรือมีการกระจาย ตวั อยา่ งไร 2. ลูกคา้ มีพฤติกรรมการซ้ืออยา่ งไร ซ้ือเป็ นจาํ นวนมากนอ้ ยแค่ไหนซ้ือเงินสด หรือมีเครดิต การซ้ือ ใครมี อาํ นาจในการตดั สินใจ 3. จะตอ้ งกาํ หนดตน้ ทุนการส่งเสริมการขายใหช้ ดั เจน ในเร่ืองจาํ นวนเงินและระยะ เวลา โดยมีแผนงานอยา่ ง ต่อเน่ือง อยา่ ใหม้ ีการปรับราคา ลดราคาไปไปมามา เดี๋ยวลดมากลดนอ้ ย ลูกคา้ จะสบั สน และจะคอยซ้ือ ในช่วงราคาถูก และมองวา่ คุณคา้ ขายไม่เป็ น 4. คา่ ใชจ้ ่ายในการขายควรจะเป็ นคา่ ใชจ้ ่ายผนั แปรข้ึนอยกู่ บั ยอดขาย โดยกาํ หนดอตั ราคา่ คอมมิชชนั่ ในอตั รา กา้ วหนา้ เพือ่ จูงใจท่ีจะขายมาก ข้ึน 6. การโฆษณาตอ้ งคาํ นึงถึงประมาณ และเหมาะสมกบั กลุ่มลูกคา้ เป้าหมาย ไม่ควรสร้าง แบรนด์ในขณะท่ี คุณภาพของสินคา้ และการใหบ้ ริการของคุณยงั ไม่ดีพอ เพราะจะทาํ ให้ลูกคา้ รู้สึกวา่ แบรนด์น้ีเป็ นสินคา้ คุณภาพไม่ดี แนวทางดงั กล่าวเป็ นคาํ แนะนาํ ที่เป็ นหลกั การให้นาํ ไปปฏิบตั ิ แต่ในความเป็ นจริงการเขา้ ถึงลกู คา้ ดว้ ยตน้ ทุน ท่ีต่าํ เป็ นส่ิงท่ีตอ้ งศึกษา และลงมือทําดว้ ยตวั คุณเอง เพื่อให้มีความเขา้ ใจในกลุ่มลูกคา้ และรู้ช่องทางท่ีจะเขา้ ถึงได้ ประสบการณ์จะช่วยใหค้ ุณรู้ซ่ึง และบรรลเุ ป้าหมาย ลูกค้าจะอยู่กบั เราไหม การไดช้ ยั ชนะเป็ นเรื่องยาก แต่การป้องกนั แชมป์ เป็ นเรื่องที่ยากกวา่ เม่ือคุณเขา้ ถึงลกู คา้ จนทาํ ให้เกิดการซ้ือข้ึน มาแลว้ ก็อยา่ เพิ่งดีใจเพราะจะมีคู่แข่งขนั มาคอยแยง่ ชิงลูกคา้ จากคุณอยเู่ สมอ การทดลองใชส้ ินคา้ คร้ังแรกลูกคา้ อาจจะ ประทับใจ หรือไม่สนใจก็ได้ แต่ถา้ ลูกคา้ ประทับใจและกลบั มาซ้ือซ้ํา แต่ได้รับการบริการท่ีแย่ หรือสินคา้ มีปัญหา ลูกคา้ ก็จะหายไปเช่นกนั ดงั น้นั การรักษาใหล้ กู คา้ อยกู่ บั เรา หรือภกั ดีต่อสินคา้ เรา เป็ นเร่ืองสาํ คญั มาก เพราะการหาลูกคา้ ใหม่มีตน้ ทุนสูงกวา่ การรักษาลกู คา้ เก่ามาก แต่ตามสภาพตามความเป็ นจริง องคก์ รส่วนใหญ่ยงั ประสบปัญหาในการรักษา ลูกคา้ ไว้ ทาํ ไมจึงเป็ นเช่นน้นั หรือองคก์ รตา่ งๆ ไม่สนใจท่ีจะดูแลลูกคา้ แลว้ หรือ ซ่ึงก็มีส่วนจริงอยบู่ า้ ง เพราะการรักษา ลูกคา้ ตอ้ งทาํ อยา่ งสม่าํ เสมอ และมีเง่ือนไขปัจจยั มาก โอกาสท่ีจะสูญเสียลูกคา้ มีสูง เพราะปัจจุบนั มีการแข่งขนั รุนแรง เน่ืองจากจาํ นวนคู่แข่งขนั มีสูง และข่าวสารรู้กันทว่ั ถึง ลูกคา้ ปัจจุบนั สืบหาขอ้ มูล เปรียบเทียบคุณภาพและราคา และ คาํ นึงถึงตน้ ทุนการไดส้ ินคา้ เช่น ค่าใชจ้ ่ายเดินทาง เวลาที่เสียไป และเปรียบเทียบหาความคุม้ ค่าและความพึงพอใจ ดงั น้นั การจะใหล้ กู คา้ ภกั ดีตอ่ สินคา้ แบรนด์ และใชซ้ ้าํ อยา่ งตอ่ เนื่อง มิใช่เรื่องง่ายเหมือนสมยั ก่อนท่ีลูกคา้ แคยใช้ สินคา้ ยหี่ อ้ ไหนกใ็ ชต้ ลอดไป ไมเ่ ปล่ียนแปลง โลกปัจจุบนั อยใู่ นยคุ สมยั ของการเปลี่ยนแปลงอยา่ งรวดเร็ว ลกู คา้ เติบโตมาภายใตก้ ารพบเห็นสิ่งใหม่ๆ ที่เขา้ มา รวดเร็วแลว้ ก็เปล่ียนไป กลายเป็ นความเคยชินที่จะทดลองและพบกบั ส่ิงใหม่ๆ ดงั น้นั การท่ีจะจูงใจใหล้ ูกคา้ ใชบ้ ริการ หรือซ้ือสินคา้ อยา่ งต่อเน่ือง ก็ตอ้ งยอมรับวา่ สินคา้ ก็ตอ้ งมีชีวิต และปรับปรุงตวั เองให้ทนั กบั โลกที่เปลี่ยนแปลงไปอยู่ เสมอ 18

สินคา้ ที่แบรนดด์ ีติดตลาด เช่น รถเบนซ์ท่ีมียอดขายถลม่ ทลายในเอเชีย ถึงแมจ้ ะมีรถกลุ่มตา่ งๆ เป็ นรุ่น Classic ก็ยงั ตอ้ งมีการออกโมเดลใหม่ๆ ออกมาจีบลูกคา้ เราจะเห็นไดว้ า่ ลูกคา้ ท่ีเกิดในยคุ พ.ศ.2500 ที่เป็ นยคุ เบบ้ีบูม ก็ยงั ยอมรับ ในกระแสของความเปลี่ยนแปลง ดงั น้นั การทาํ สินคา้ ใหม้ ีชีวติ จึงเป็ นเรื่องท่ีทา้ ทาย และตอ้ งทาํ ถา้ พดู อยา่ งน้ีแลว้ สินคา้ ท่ีมีรูปลกั ษณ์ที่คงเดิมจะอยไู่ ดไ้ หม คาํ ตอบก็คือคงยาก สินคา้ ยอดนิยมในสมยั ก่อน เช่น สบู่นกแกว้ ก็ยงั ตอ้ งปรับรู้โฉมสินคา้ บางประเภทเปล่ียนแปลงเร็ว คือ สินคา้ เทคโนโลยี เช่น คอมพิวเตอร์ มือถือ เคร่ือง เลน่ แต่สินคา้ บางประเภทก็เปล่ียนแปลงชา้ เช่น รถยนต์ แต่ทุกประเภทสินคา้ ยอ่ มตอ้ งเปล่ียนแปลง และมีการออกโมเดล ใหม่มาจีบลูกคา้ ให้มีการซ้ือใหม่ เพ่ือสร้างความตอ้ งการให้เกิดมากกว่าความจาํ เป็ นตอ้ งใช้ด้วยการจูงใจว่าเป็ นคน ทนั สมยั ตอบสนองความตอ้ งการท่ีเป็ นเอกลกั ษณ์ของตวั คุณเอง ให้เหมาะสมกบั ฐานะทางสังคม ดงั น้นั จึงเป็ นกระแส ผลกั ดนั ใหเ้ กิดความตอ้ งการอยตู่ ลอดเวลา แต่สินคา้ อุตสาหกรรมจะมีรูปแบบท่ีแตกต่าง การซ้ือสินคา้ อยา่ งต่อเนื่อง จะตอ้ งเกิดจากความมนั่ ใจในคุณภาพ และการส่งของทนั ตามกาํ หนด ยงิ่ มีการใหบ้ ริการที่ดี ก็ยากที่จะเปลี่ยนไปใชส้ ินคา้ จากคู่แข่งขนั ถึงแมจ้ ะมีการแข่งขนั ใน เรื่องราคาอยมู่ าก แต่ลกู คา้ ในระดบั บนก็ยงั เลือกใชส้ ินคา้ ที่มีคุณภาพท่ีผใู้ ชม้ นั่ ใจ และการสร้างสายสมั พนั ธ์กม็ ีผลตอ่ การ ซ้ือตอ่ เน่ือง ดงั น้ันถา้ จะรักษาลูกคา้ ให้อยู่กับกิจการได้ยาวนาน สิ่งสําคัญประการแรกคือคุณภาพที่สม่ําเสมอ และการ ให้บริการที่ดี เพราะจะเป็ นปัจจยั แรกท่ีลูกคา้ ยอมรับ และรู้สึกอุ่นใจ มนั่ ใจที่จะเป็ นลูกคา้ ประจาํ และประการท่ีสองคือ การสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้า เสมือนหน่ึงเป็ นมิตรกนั มายาวนาน จะใช้ไดด้ ีในสินคา้ อุตสาหกรรม แมแ้ ต่ในสินคา้ อุปโภคบริโภค และการใหบ้ ริการก็สามารถทาํ ไดเ้ ช่นกนั ถา้ เป็ นสินคา้ ท่ีลูกคา้ ให้ความสาํ คญั ในเร่ืองความแตกต่าง และ การดูแลท่ีทาํ ให้รู้สึกวา่ เป็ นคนสาํ คญั ดงั น้นั จะตอ้ งใหค้ วามมน่ั ใจกบั ลูกคา้ วา่ คุณจะดูแล และแกไ้ ขปัญหาใหเ้ ขาอยเู่ สมอ ส่วนประการสุดท้ายกค็ ือทําให้สินค้าบริการ หรือธุรกจิ ของคุณมชี ีวิตชีวา มกี ารเปลีย่ นแปลงพฒั นาอย่างต่อเนื่อง เพื่อให้ ลูกคา้ รู้สึกวา่ สินคา้ กา้ วเดินไปทนั หน้าพร้อมกบั เขา ถา้ คุณทาํ ไดท้ ้งั 3 ประการ ก็มน่ั ใจไดว้ า่ คุณจะรักษาลูกคา้ ให้อยกู่ บั คุณได้ จะมกี าํ ไรเมื่อไร เป็ นคาํ ถามท่ีผูป้ ระกอบการตอ้ งถามตวั เอง ผูล้ งทุนก็อยากรู้ และธนาคารผูใ้ ห้กูเ้ งินก็สนใจ เพราะในการทาํ ธุรกิจจะมีความผนั แปรสูง กาํ ไรมิใช่สม่าํ เสมอเท่ากนั ทุกเดือน เหมือนการรับเงินเดือนอยา่ งคนทาํ งานประจาํ และนี่คือ ปัญหาใหญ่ที่ทาํ ใหม้ นุษยเ์ งินเดือนท่ีเคยมีรายไดค้ งที่มายาวนาน เวลาออกมาธุรกิจ แลว้ ปรากฏวา่ ในช่วงตน้ ลาํ บากมาก รายไดส้ ุทธิแทบไมพ่ อใช้ หรือบางทีก็ขาดทุนส่วนใหญ่ก็เลยทอ้ ใจเลิกทาํ ธุรกิจหนั กลบั ไปเป็ นลกู จา้ งตามเดิมดีกวา่ การนาํ สินคา้ ใหมเ่ ขา้ ตลาด อาจจะเป็ นรูปแบบการซึมตลาด โดยเขา้ ทีละนอ้ ยมิให้ผคู้ รองตลาดสนใจ และหนั มา โจมตี หรือจะบุกโจมตีเตม็ รูปแบบ แบบเผชิญหนา้ ดว้ ยการโหมโฆษณา วางสินคา้ ในตลาดแทบทุกช่องทางจดั จาํ หน่าย ซ่ึงทุกวิธีก็มีค่าใชจ้ ่ายท้งั น้นั ในช่วงแรกธุรกิจของคุณจะมีค่าใชจ้ ่ายสูง ในช่วงน้ีมิใช่ช่วงเวลาท่ีมงุ่ หวงั กาํ ไร ขอเพียงใหม้ ี สภาพคลอ่ งที่จะหล่อเล้ียงใหธ้ ุรกิจอยรู่ อด กาํ ไรของคุณจะมาตอ่ เมื่อสินคา้ หรือบริการของคุณไดร้ ับการยอมรับในตลาด 19

ซ่ึงตอ้ งใชเ้ วลาช่วงหน่ึงประมาณ 3 – 12 เดือนซ่ึงข้ึนอยกู่ บั ลกั ษณะสินคา้ เพราะการดาํ รงอยขู่ องสินคา้ ข้ึนอยกู่ บั การตอบ รับในคุณภาพ และความสม่าํ เสมอในการซ้ือ หรือใชบ้ ริการตอ่ เน่ือง การนาํ สินคา้ เขา้ สู่ตลาด มีคาํ ถามเสมอว่าจะช่วงชิงส่วนแบ่งตลาดไดเ้ ท่าไร หรือจะทาํ ยอดขายไดม้ ากน้อยแค่ ไหน การที่สินคา้ ขายดีแสดงวา่ คุณเขา้ ไปแยง่ ลกู คา้ จากคู่แข่งขนั ไปแชร์ส่วนแบ่งตลาดเขามา ในกรณีสินคา้ ของคุณเป็ น สินคา้ ท่ีเหมือนกับสินคา้ ที่มีอยู่ในตลาด และตลาดไม่มีการขยายตวั หรือไม่มีลูกคา้ รายใหม่ หรือการบริโภคมีความถี่ เพิ่มข้ึน ในช่วงน้ีจะตอ้ งตดั สินใจวา่ จะแทรกเขา้ ตลาดให้ได้ โดยไม่มีกาํ ไรหรือมีกาํ ไรเพียงเลก็ นอ้ ย แต่ตอ้ งคาํ นึงดว้ ยวา่ คุณมีสายป่ านยาวเพียงพอหรือไม่ ถา้ คุณมีเงินเพียงนอ้ ย และคู่แข่งขนั ท่ีครองตลาด โตต้ อบอยา่ งรุนแรง จะทาํ ใหค้ ุณไม่มี เงินพอท่ีจะตอ่ สูใ้ นระยะยาวได้ แตถ่ า้ สินคา้ ของคุณก่อใหเ้ กิดความตอ้ งการใหม่ ตลาดขยายตวั มากข้ึน หรือมีความถ่ีในการบริโภคมากข้ึน ก็จะ ก่อให้เกิดผลกระทบต่อการแข่งขนั นอ้ ย การเกิดสงครามการคา้ ก็ไม่มี หรือมีก็น้อยมาก คู่แข่งขนั ยงั รักษายอดขายของ ตวั เองไวไ้ ด้ ทุกฝ่ ายก็ยงั รักษาท่าทีดูสถานการณ์ไปก่อน ดงั น้นั ถา้ จะตอ้ งตดั สินใจในเรื่องส่วนแบ่งตลาด และการทาํ กาํ ไร จะดาํ เนินการให้เหมาะสมอยา่ งไร ระหวา่ ง การเพิ่มส่วนแบ่งตลาด หรือหากาํ ไร การตดั สินใจจะข้ึนอยกู่ บั เงินทุนของกิจการ และความสามารถในการเขา้ ตลาด การ บุกมากไปโดยไม่ประมาณกาํ ลงั กจ็ ะก่อใหเ้ กิดความเสียหาย การระมดั ระวงั เกินไปท้งั ที่มีกาํ ลงั เพียงพอ กจ็ ะเสียโอกาสใน การยดึ ครองพ้นื ท่ี และผคู้ รองตลาด มีเวลาเพียงพอในการป้องกนั ตลาด กาํ ไรของธุรกิจจะมีได้ ตอ้ งเริ่มตน้ จากการหาจุดคุม้ ทุน ท่ีมีแนวคิดมาจากกาํ ไรส่วนเกิน ซ่ึงเกิดจากยอดขายหัก ดว้ ยตน้ ทุนผนั แปร แลว้ มียอดกาํ ไรส่วนเกินเท่ากบั ตน้ ทุนคงที่ และถา้ จะใหม้ ีกาํ ไรก็จะตอ้ งขายสินคา้ ในปริมาณท่ีมากข้ึน หรือการปรับราคาโปรโมชน่ั มาสู่ราคาปกติเพ่ือใหม้ ีกาํ ไรมากข้ึน หรือลดคา่ ใชจ้ ่ายในการตลาด ถา้ ทาํ ไดแ้ ละลูกคา้ ยงั คง ซ้ือสินคา้ ช่วงตอ่ จากน้ีไปก็คือการเก็บเก่ียวกาํ ไรของกิจการ การเจริญเติบโตของธุรกิจตอ้ งข้นั ตอนเพือ่ ปรับตวั เพราะถา้ ขยายตวั อยา่ งรวดเร็วเกินไป กจ็ ะไมม่ ีกาํ ไร และขาด สภาพคลอ่ ง เพราะมีการลงทุนสูงอีกท้งั ยงั ยากในการควบคุมค่าใชจ้ ่าย ดงั น้นั ควรขยายตวั แบบข้นั บนั ได มีช่วงเวลาที่จะ ทบทวน ปรับปรุง และหากาํ ไร ซ่ึงจะเป็ นการปรับฐานใหแ้ น่นหนาทาํ ใหธ้ ุรกิจอยรู่ อด และเจริญกา้ วหนา้ 20

บทที่ 9 : การทาํ ธุรกจิ แบบยง่ั ยืน ในการเขา้ สู่ธุรกิจ หลายคนอาจจะลองทาํ มาหลายอยา่ ง แตก่ ็ไมป่ ระสบความสาํ เร็จ อาจจะมาจากความไม่เขา้ ใจ ความไม่พร้อมท้งั เงิน ความสามารถ และดอ้ ยประสบการณ์ แต่เวลาและการเรียนรู้จะช่วยให้เขา้ ใจและเริ่มตน้ ไดถ้ กู ตอ้ ง มากข้ึน ที่เขารียกกนั วา่ เป็ นมวยมากข้ึน คือไม่ทาํ ธุรกิจแบบสะเปะสะปะ แลว้ วนั หน่ึงไดม้ าพบธุรกิจท่ีคิดวา่ ใช่ และลง มือทาํ จากจุดเร่ิมตน้ น้ีก็ยงั เป็ นแค่กา้ วเล็กๆ ในการเร่ิมเดินทางไปสู่เป้าหมายการทาํ ธุรกิจ อาจจะยงั ยากการมองเห็นวา่ อนาคตของธุรกิจจะเป็ นอยา่ งไร แต่สิ่งท่ีสาํ คญั กค็ ือจะตอ้ งแน่วแน่ในเป้าหมายท่ีจะไปใหถ้ ึง และพยายามรักษาทิศทางใน การเดินทางไปสู่สิ่งที่ตอ้ งการ อยา่ หนั เหแวะเวยี นไปในทิศทางอื่น เดี๋ยวจะเดินเป็ นวงกลม กลบั มาที่จุดเร่ิมตน้ ใหม่ แลว้ ก็ เสียเวลาไปหลายปี แถมอาจจะหมดกาํ ลงั ใจเสียอีก เมื่อเริ่มตน้ ทาํ ธุรกิจคร้ังแรก คนส่วนใหญย่ งั ไม่รู้หรอกวา่ ธุรกิจจะดีไหม หรือทาํ แลว้ จะสาํ เร็จหรือเปล่า พอลอง ทาํ เขา้ จริงกจ็ ะรู้ซ่ึงถึงความเหนื่อยยากเป็นอยา่ งไร ลาํ บากท้งั กายและใจ กลางคืนนอนไม่หลบั คิดไปคิดมาจะทาํ อยา่ งไรให้ ขายได้ จะหาเงินมาจ่ายคนงาน ค่าวตั ถุดิบอยา่ งไร ตอนเชา้ แทบไม่อยากลุกข้ึนมาเลย จากคนท่ีเคยดีใจตอนวนั สิ้น เดือน (คนรับเงิน) กลายเป็ นคนกลวั วนั สิ้นเดือน (คนจ่ายเงิน) ถา้ คุณเคยทาํ ธุรกิจลม้ ลกุ คลกุ คลานมาหลายคร้ัง กจ็ ะ มีประสบการณ์ท่ีพอจะมองเห็นวา่ ธุรกิจใดมีแนวโนม้ ดีหรือไม่ แต่ประสบการณ์แลกมาดว้ ยหยาดเหงื่อ และหยาดน้าํ ตา ซ่ึงบางทีกวา่ จะคน้ พบวธิ ีการท่ีเหมาะสม โอกาสก็ไมม่ ีเสียแลว้ การมองอนาคตของธุรกิจท่ีจะทาํ ตอ้ งวเิ คราะห์ดูวา่ ธุรกิจน้ีอยใู่ นกลมุ่ ของอุตสาหกรรมใด และมีแนวโนม้ ท่ีเป็ น อยา่ งไรในอนาคต ประการแรกโดยคาํ นึงถึงปัจจยั ทมี่ ีผลต่อการได้เปรียบในการแข่งขัน เช่น ตน้ ทุนการผลิต และการได้ สิทธิทางภาษี พจิ ารณาท้งั ผผู้ ลิตในประเทศและต่างประเทศ เพื่อดูศกั ยภาพในการแข่งขนั ถา้ เป็ นคู่แขง่ ขนั ถา้ เป็ นคูแ่ ขง่ ขนั รายใหม่ ก็ดูวา่ จะเขา้ สู่อุตสาหกรรมน้ีหรือไม่ จะเขา้ มาเมื่อไร ถา้ เป็ นสินคา้ จากต่างประเทศจะเขา้ มาเมื่อไร คู่แข่งขนั ราย ไหนจะนาํ เขา้ มาขายแขง่ กบั เรา ประการทส่ี องจะต้องดูว่า ความเปลยี่ นแปลงทางเทคโนโลย่ีอะไรบ้างทจี่ ะส่งผลกระทบต่อ อุตสาหกรรมนี้ เช่น ก่อใหเ้ กิดสินคา้ ทดแทนที่ดีกวา่ ทาํ ให้สินคา้ ท่ีเราผลิตไม่เป็ นท่ีนิยม มีการใชน้ อ้ ยลง หรือจะช่วยให้ สินคา้ เรามีคุณภาพหรือคุณสมบัติท่ีดีข้ึน ใชง้ านไดอ้ เนกประสงคม์ ากข้ึน ในกรณีที่เราอยู่ในอุตสาหกรรมที่ตวั สินคา้ เปลี่ยนแปลงรูปแบบและคุณสมบตั ิเร็วมากตามเทคโนโลย่ที ี่เปล่ียนแปลงพฒั นาสูงข้ึนอยตู่ ลอดเวลา เราก็ตอ้ งมีอง๕กรที่ ยดื หยนุ่ สามารถปรับตวั ไดอ้ ยา่ งรวดเร็ว ประการสุดท้ายกค็ ือกระแสทางสังคมทม่ี ผี ลกระทบต่ออุตสาหกรรมนี้ เช่นเร่ือง การรักษาส่ิงแวดลอ้ ม การลดโลกร้อน การรักษาสุขภาพ เพราะจะเป็ นตวั บงั คบั ให้ภาครัฐตอ้ งออกกฎระบียบมาควบคุม สังคมก็มีแนวโน้มจะต่อตา้ นและไม่ใช่สินคา้ ที่มีผลเสียต่อสุขภาพและสภาพแลวดลอ้ มของโลก ก่อให้เกิดตน้ ทุนท่ีสูง ข้ึนกบั บางอุตสาหกรรมที่จะตอ้ งปรับปรุงเคร่ืองจกั ร การติดต้งั ระบบ เพ่ือลดมลภาวะ หรือบางอุตสาหกรรมมีแนวโนม้ ที่ สินคา้ จะมีการบริโภคลดลง จากการต่อตา้ นของสังคม เช่น บุหรี่ สุรา และอาหารไขมนั สูง ในกรณีของน้าํ มนั ท่ีกาํ ลงั จะ หมดลงไปทุกที และมีราคาสูงมาก ทาํ ให้กิดกระแสพลงั งานทดแทนจากพืช เช่น ขา้ วโพด มนั สาํ ปะหลงั ออ้ ย และขา้ ว ฟ่ างหวาน มาผลิตเอทานอล เพื่อทดแทนน้าํ มนั เบนซิน หรือการผลิตไบโอดีเซล จากน้าํ มนั พืชใชแ้ ลว้ หรือผลปาลม์ เพ่ือ ทดแทนน้าํ มนั ดีเซล จะส่งผลดีตอ่ ราคาพชื ผลทางการเกษตร แตจ่ ะส่งผลทางลบต่ออตุ สาหกรรมอาหารสตั ว์ เม่ือวเิ คราะห์แนวโนม้ ของอุตสาหกรรมแลว้ ตวั เราก็ตอ้ งมาดูธุรกิจที่ทาํ วา่ จะไดร้ ับผลกระทบในเชิงบวกหรือ เชิงลบ ถา้ ในเชิงบวกเราจะสามารถพฒั นาศกั ยภาพของตวั เองไดม้ ากแค่ไหน เพ่ือท่ีจะเก็บเกี่ยวผลประโยชน์ใหม้ ากที่สุด หรือจะส่งตวั เองใหเ้ ป็ นผนู้ าํ ในอตุ สาหกรรมน้นั เพราะการเห็นก่อนยอ่ มไดเ้ ปรียบ แต่ถา้ เป็ นผลกระทบในเชิงลบ กจ็ ะได้ รู้ตวั วา่ มีเวลาใหน้ านเท่าไรที่จะปรับตวั ใหอ้ ยรู่ อด ใหร้ ู้วา่ จะตอ้ งลดขนาดลงแคไ่ หนจึงอยไู่ ด้ และถา้ จะใหด้ ีกวา่ น้นั ใหร้ ู้วา่ 21

จะตอ้ งทาํ อยา่ งไร จึงจะเป็ นผูน้ าํ ในอุตสาหกรรมน้ีที่มีมูลค่าตลาดลดลง เรียกวา่ อย่รู อดและเก็บเกี่ยวผลกาํ ไรไดใ้ นพ้ืนที่ ลาํ บากที่คนอ่ืนไม่สนใจ หรือลดความเสียหายในการที่จะตอ้ งออกจากการแข่งขนั ในอุตสาหกรรมน้ี เพราะไม่สามารถ แขง่ ขนั ได้ หรือถา้ ยงั แขง็ แรงพอจะสามารถเก็บเกี่ยวไดม้ ากนอ้ ยแคไ่ หนจนกวา่ วกิ ฤตจะมาถึง ถา้ เขา้ ใจและสามารถทาํ ได้ ตามน้ี กแ็ สดงวา่ มีความสามารถที่จะอยรู่ อดไดท้ ุกสถานการณ์ แต่ในปัจจุบนั ความรู้และข่าวสารขอ้ มูลเพียงพอ ถา้ มีการศึกษา และไดว้ ิเคราะห์อยา่ งมีระบบ ก็พอจะมองออก วา่ ธุรกิจมีแนวโน้มอยา่ งไร และมีปัจจยั เสี่ยงมากนอ้ ยแค่ไหน จะสามารถแกไ้ ขปัญหาและนาํ ธุรกิจไปสู่ความสาํ เร็จได้ อยา่ งไร ตวั คุณและทีมงานมีความสามารถเพียงพอที่จะพาธุรกิจไปสู่เป้าหมายไดไ้ หม การวเิ คราะห์ดงั กล่าวจะช่วยใหค้ ุณ รู้วา่ โอกาสอยทู่ ่ีไหน (ธุรกิจเจริญกา้ วหนา้ ) และทาํ อยา่ งไรจึงจะไดโ้ อกาสน้นั ได้ (กลยทุ ธ์การจดั การ) การวางแผนก่อน จะช่วยใหค้ ุณรู้ตวั และมีแนวทางแกไ้ ขปัญหาท่ีเกิดข้ึนไดอ้ ยา่ งมีสติ ไมล่ นลานและตดั สินใจผิดผิดถูกถูกอยา่ งไม่รู้ทิศทาง และในการดาํ รงอยไู่ ด้ ตอ้ งร็วิธีอยรู่ อดในช่วงตน้ เขา้ ใจความเปลี่ยนแปลงท่ีจะเกิดข้ึน ปรับตวั เพื่อรักษาธุรกิจให้มนั่ คง และเจริญกา้ วหนา้ การเร่ิมต้นต้องอยู่รอด ถึงแมธ้ ุรกิจที่คุณคิดจะทาํ และมองเห็นวา่ มีอนาคตดี แต่มา้ ดีท่ีขี่โดยจ๊อกก้ีท่ีไม่มีฝี มือ ก็ไม่อาจแสดงฝี เทา้ ได้ ดงั น้นั ธุรกิจที่ดีมีอนาคตหลายโครงการกไ็ มไ่ ดเ้ กิด เพราะคนท่ีบริหารธุรกิจทาํ ไมเ่ ป็ น การลงมือทาํ ธุรกิจเป็ นเร่ืองยาก ยิง่ การขาดประสบการณ์จะทาํ ใหท้ ุกอยา่ งดูเป็ นปัญหาไปหมด ดงั น้นั ผเู้ ขียน จึงมีคาํ แนะนาํ ใหท้ าํ จากเลก็ ไปหาใหญ่ เพราะ เวลาเกิดปัญหา จะไดไ้ ม่มากเกินกาํ ลงั ของคุณที่จะรับไหว คุณจะไดม้ ีเวลาเรียนรู้การแกไ้ ขปัญหาจนเขา้ ใจ และดูแลธุรกิจ ของคุณได้ ก่อนท่ีจะมองถึงอนาคตที่คาดว่าจะสดใส ควรจะตอ้ งยอมรับความจริงวา่ คุณยงั มีประสบการณ์นอ้ ย หรือถา้ มี เพียงพอ แต่ทรัพยากรก็มีจาํ กดั การจะพาธุรกิจให้เดินต่อไปเป็ นเร่ืองยากเปรียบเสมือนการเดินทางอยบู่ นขอบเหว ท่ีมี โอกาสท่ีจะพลดั ตกลงไปไดท้ ุกเม่ือ ดงั น้นั คุณไม่ตอ้ งฝันถึงจุดหมาย ใหร้ ะมดั ระวงั ทุกยา่ งกา้ วที่เดิน หลบหลุม ระวงั หิน ตกใส่ ใส่ใจในทุกเร่ือง และรักษาสติปัญญากบั ความหนกั แน่นไว้ ไมห่ วงั กาํ ไรสูงสุดขอเพียงให้ธุรกิจอยรู่ อด คาํ แนะนาํ น้ี อาจจะไม่ใช่วิธีที่ดีซ่ึงนําไปสู่ความร่ํารวยอย่างรวดเร็ว แต่ก็เป็ นวิธีท่ีดีที่จะรักษาธุรกิจของคุณให้อยู่รอดปลอดภัย แ ละสามารถกา้ วไปขา้ งหนา้ ไดอ้ ยา่ งมน่ั คง ถา้ ทาํ ธุรกิจแบบฟอร์มใหญ่ เป็ นโครงการท่ีมีขนาดใหญ่ ใชเ้ งินลงทุนสูง และใชเ้ งินกูไ้ ม่นอ้ ย การเขา้ สู่ตลาดก็ มุง่ หวงั จะมีส่วนแบ่งตลาดไม่เกินอนั ดบั 3 ภายใน 2 ปี การทาํ ธุรกิจในรูปแบบน้ี ตอ้ งมีสายป่ านยาว มีเงินทุนมากพอท่ีจะสู้ และตอบโตก้ บั ผูน้ าํ ตลาดได้ เป้าหมายคือเขา้ ครองพ้ืนท่ีในตลาด ดงั น้นั ธุรกิจจะไม่เพียงแต่ไม่กาํ ไร ยงั มีผลขาดทุนสูง ในช่วงแรก เป็ นการตดั สินใจทางธุรกิจที่จะเขา้ ตลาดเตม็ รูปแบบ ถา้ สาํ เร็จจะมีปริมาณการขายท่ีมาก ถึงแมจ้ ะมีอตั ราผล กาํ ไรท่ีต่าํ ความเสี่ยงที่เกิดข้ึนก็คือถา้ เขา้ ครองพ้ืนท่ีในตลาดไม่ไดต้ ามเป้าหมาย จะมีผลขาดทุนมหาศาล จากค่าใชจ้ ่าย จาํ นวนมากที่ใชใ้ นการเจาะเขา้ ตลาด ซ่ึงอาจมีผลใหต้ อ้ งทุ่มทุนใหญ่อีกคร้ังเพ่ือเขา้ ครองพ้ืนท่ีในตลาดใหส้ าํ เร็จ แสดงวา่ กิจการตอ้ งมีฐานท่ีแข็งแกร่ง มีทุนสํารองท่ีจะใชไ้ ดอ้ ีก แต่ถา้ ไม่มีทุนมาลงอีกก็อาจตอ้ งออกจากตลาดหรืออยใู่ นตลาด แบบประคองตวั ซ่ึงไม่มีผลดีในการดาํ รงอยู่ ในทางกลบั กนั ถา้ สําเร็จก็จะมีรายไดส้ ูงและไดก้ าํ ไรต่อเน่ืองในระยะยาว ดงั น้นั จะเห็นไดว้ า่ ความอยรู่ อดจะข้ึนอยกู่ บั เงินทุนและแผนการตลาด 22

แต่กิจการที่เริ่มตน้ จากเงินทุนที่มีจาํ กดั การแทรกตวั เขา้ ไปในตลาด จะตอ้ งหาพ้ืนที่ท่ีสามารถยืนอยู่ได้ ไม่ จาํ เป็ นตอ้ งเป็ นทาํ เลทอง ขอใหเ้ ป็นพ้นื ที่ที่เหมาะสมกบั กิจการและความสามารถของคุณ ขนาดของตลาดที่เขา้ ไปก็ไม่ตอ้ ง มีขนาดใหญม่ าก ของเพยี งรองรับการขยายตวั ไดใ้ นระดบั หน่ึง แต่ไมค่ วรเลก็ จนตอ้ งเขา้ ไปแยง่ ชิงลกู คา้ แบบจะเป็ นจะตาย กบั คู่แขง่ ขนั ท่ีมีอยเู่ ดิม ดงั น้นั การเขา้ ตลาดจะตอ้ งเลือกตลาดที่การแข่งขนั ไม่รุนแรงมากนกั ถึงแมส้ ินคา้ ที่คุณมีอยจู่ ะเป็ น สินคา้ ที่ดี แต่ในสภาพท่ีการแข่งขนั รุนแรง โอกาสบาดเจ็บและเสียหายมีสูง จึงควรเขา้ พ้ืนท่ีดว้ ยการซึมตลาด ไม่ทาํ ให้ สภาพการแข่งขนั เปลี่ยนไป ตอ้ งพิจารณาและประเมินปฎิกิริยาโตต้ อบของคู่แข่งขนั ในตลาด เพ่ือกาํ หนดรูปแบบและ แนวทางในการเขา้ ตลาด สิ่งสาํ คญั ที่ตอ้ งตระหนกั ก็คือ ตอ้ งอยรู่ อดก่อน แลว้ ค่อยเติบโต ธุรกจิ กบั การเปลยี่ นแปลง การเปลี่ยนแปลงของโลกมีท้งั ชา้ และเร็ว ข้ึนอยกู่ บั ประเภทธุรกิจและพ้ืนที่ที่คุณทาํ ตลาด แต่การเปล่ียนแปลงท่ี รวดเร็วไดเ้ ร่ิมแพร่กระจายออกไปทวั่ ทุกมุมโลก โดยมีปัจจยั ขบั เคลื่อนมาจากเทคโนโลยีที่กา้ วหนา้ อย่างรวดเร็ว และ ขอ้ มลู ขา่ วสารท่ีผา่ นระบบอินเตอร์เน็ต ดงั น้นั วกิ ฤตการณ์ท่ีเกิดข้ึนทางตะวนั ตกก็ยอ่ มส่งผลกระทบเป็ นวงคล่ืนไปทว่ั ทุก ภูมิภาคถึงทางตะวนั ออกที่รวมประเทศไทยของเราดว้ ย ผลกระทบดงั กล่าวจะก่อให้เกิดโอกาส ถา้ คุณเป็ นผูผ้ ลิตสินคา้ เกษตร และทางยุโรปประสบภยั ธรรมชาติทาํ ใหผ้ ลผลิตทางการเกษตรต่าํ ก็จะส่งผลใหร้ าคาผลผลิตทางการเกษตรที่คุณจะขายไดร้ าคาสูงข้ึน หรือทางสหรัฐอเมริกา นาํ ขา้ วโพดไปผลิตเอทานอลในประเทศ ทาํ ให้เกิดการขาดแคลนขา้ วโพดไปทาํ อาหารสัตวใ์ นยุโรป ส่งผลให้ให้ตอ้ ง นาํ เขา้ มนั สาํ ปะหลงั จากประเทศไทยเป็ นจาํ นวนมาก ราคามนั สาํ ปะหลงั ในประเทศก็จะสูงข้ึน ทาํ ใหต้ วั ทุนวตั ถุดิบ (มนั สาํ ปะหลงั ) แต่ถา้ คุณเป็ นผผู้ ลิตแป้งมนั ในประเทศ กจ็ ะไดร้ ับผลกระทบในทางลบ ดงั น้นั การที่สินคา้ ตวั หน่ึงมีราคาสูงข้ึนก็เป็ นโอกาสและอุปสรรคไดท้ ้งั น้ัน คือเป็ นโอกาสของผูข้ ายและเป็ น อปุ สรรคของผซู้ ้ือสินคา้ น้นั มาเป็ นวตั ถุดิบในการผลิต แต่ถา้ ราคาสินคา้ ของตวั เองไม่สามารถปรับราคาข้ึนได้ แต่ตน้ ทุน การผลิตจะสูงข้ึนและถา้ หาวตั ถุดิบทดแทนไม่ได้ก็มีผลต่อกาํ ไรและการอยรู่ อดของกิจการ ในกรณีท่ีเหตุการณ์น้ันมี ระยะเวลาส้นั ๆ ถา้ มีทุนสาํ รองเพียงพอหรือควบคุมค่าใชจ้ ่ายบางตวั ก็อาจสามารถผ่านพน้ วกิ ฤตได้ แต่ถา้ าวิกฤตการณ์ น้นั มีระยะเวลายาวนาน การแกไ้ ขปัญหามิง่ายแลว้ เพราะทุนสาํ รองอยา่ งไรก็ตอ้ งมีวนั หมด การควบคุมคา่ ใชจ้ ่ายยอ่ มไม่ สามารถทําได้ในระยะยาว เน่ืองจากจะมีผลให้คุณภาพสินคา้ และบริการลดลง หรือคนท่ีมีทางเลือก มีความสามารถ ลาออกไป จะทาํ ใหม้ ีผลกระทบตอ่ ศุกยภาพในการแข่งขนั ระยะยาว การป้องกนั จะตอ้ งเร่ิมจากแนวคิดของผูบ้ ริหารที่จะ วางแผนในการปรับตวั ใหเ้ ขา้ กบั การเปลี่ยนแปลงอยา่ งไร เช่นมีแผนการลดตน้ ทุนและคา่ ใชจ้ ่ายอยา่ งต่อเน่ือง แต่มิใช่การ ควบคุมค่าใชจ้ ่าย เป็ นการเพิม่ ประสิทธิภาพการผลิต และการใชเ้ งินอยา่ งมีประโยชน์และคุม้ ค่า รวมถึงการท่ีมีแผนสาํ รอง เพ่ือรองรับการเปลี่ยนแปลง ส่ิงเหล่าน้ีมิใช่เร่ืองยาก แต่เป็ นเร่ืองท่ีคนบางคนไม่ตระหนักถึง การขาดวินัยในการสร้าง ระบบและการพฒั นาอยา่ งต่อเนื่อง พราะคนส่วนใหญ่มกั จะคิดวา่ ไม่เป็ นไร หรือรอให้เกิดจริงแลว้ ค่อยแกไ้ ขปัญหา แต่ พอเกิดเหตขุ ้ึนจริงๆ ก็จะต่ืนตระหนก ทาํ อะไรไม่เป็ น สุดทา้ ยปัญหากจ็ ะลุกลามใหญ่โตจนเกินควบคุม เมื่อถึงวนั น้นั เร่ือง เลก็ จะกลายเป็ นเร่ืองใหญแ่ ลว้ ดงั น้นั จึงควรสร้างความคิดที่จะพฒั นาใหก้ า้ วหนา้ อยตู่ ลอดเวลา เพราะการอยนู่ ิ่งกบั ที่ ก็คือ การถอยหลงั แลว้ 23

การดาํ เนินธุรกิจในปัจจุบนั จะตอ้ งยอมรับวา่ โอกาสธุรกิจมีการเปลี่ยนแปลงอยตู่ ลอดเวลาและการดาํ รงอยขู่ อง สภาวะหน่ึงจะไม่นาน การเปล่ียนแปลงจะมาบ่อยและเร็วมาก คุณสมบัติที่สําคญั ท่ีคุณจะตอ้ งมี ก็คือการมองเห็น สญั ญาณบางอยา่ งในอนาคตท่ีจะเกิดข้ึนและปรับตวั ใหท้ นั ต่อการเปลี่ยนแปลงดงั กลา่ ว “ผ้ทู มี่ องเห็นและแขง็ แกร่งเท่าน้ัน ทจี่ ะอยู่รอด” ศักยภาพกบั การปรับตวั จากการวิเคราะห์ผลของวิกฤตเศรษฐกิจไทยในปี 2540 พบวา่ ธุรกิจท่ีอยรู่ อดส่วนใหญ่ อาศยั ความร่วมมือของ พนกั งานที่มีจิตใจต่อสู่และทาํ งานเป็ นทีม ทาํ ทุกวิถีทางเพื่อให้องค์กรอยรู่ อด ไม่วา่ จะลดเงินเดือนปรับขนาดของธุรกิจ ทาํ งานทุกอยา่ งโดยไม่ตอ้ งคาํ นึงถึงหนา้ ตา จากการกระทาํ ดงั กล่าวทาํ ให้พวกเขามองเห็น ปัญหาและเขา้ ใจอยา่ งถ่องแท้ พร้อมท้งั มีวิธีแกไ้ ขปัญหาโดยไม่ตอ้ งคาํ นึงถึงรูปแบบและกรอบแนวคิด ผนวกกบั ทีมงานท่ีอดทนและมีความเขา้ ใจกนั อยา่ งศรัทธาและยอมรับในจุดอ่อนของแต่ละคน อีกท้งั มีจิตใจที่ให้อภยั และพร้อมจะเอ้ือมมือมาฉุดคนท่ีลม้ ให้ยืนข้ึน ช่วยกนั ประคบั ประครองและดูแลจนคนที่ลม้ แขง็ แรงข้ึน จนสามารถร่วมเดินเป็ นส่วนหน่ึงของทีมไดอ้ ีกคร้ัง ดงั น้นั การสร้างศกั ยภาพท่ีจะสามารถปรับตวั ให้เขา้ กบั การเปล่ียนแปลงให้อยรู่ อดหรือกา้ วหน้าได้ ส่ิงสําคัญ อนั ดับแรกคือ ความพร้อมของทีมงานท่ีมีความคิดร่วมมือและต่อสู้อยา่ งไม่ยอมแพซ้ ่ึงสามารถฟันฝ่ าคลื่นลมและถา้ มี โอกาสส่งเสริมกส็ ามารถวงิ่ ฉิว ทาํ ผลกาํ ไรมากใหบ้ ริษทั ฯ และพากิจการใหม้ นั่ คง เจริญรุดหนา้ เป็ นบริษทั ท่ีมีชื่อเสียงได้ แต่ทีมงานท่ีแขง็ แกร่งและมีจิตใจนกั สูจ้ ะหาไดจ้ ากไหน ถา้ เราเป็ นธุรกิจเลก็ ๆยอ่ มไมส่ ามารถดึงดูดคนเก่งเขา้ มาได้ เพราะ คนท่ีเรียนดี เกรดดี จบจากสถาบนั ท่ีมีชื่อเสียงยอ่ มไดร้ ับความเชื่อถือจากบริษทั ช้นั นาํ แต่คนเหล่าน้นั ก็มกั จะเปลี่ยนงาน เพือ่ ใหไ้ ดเ้ งินเดือนท่ีสูงข้ึน ตาํ แหน่งที่ดีข้ึน แลว้ จริงๆก็มิใช่คนที่เหมาะสมกบั ธุรกิจเลก็ ท่ีกาํ ลงั สร้างตวั แต่อยา่ ตกใจ ยงั มี คนบางกลุ่ม ที่มีความสามารถแต่นําเสนอไม่เก่ง มีความซื่อสัตย์ ทุ่มเทให้องค์กร แต่ไม่ใช่คนฉลาดแบบท่ีคิดถึง ผลประโยชน์ของตวั เองเป็ นท่ีต้งั คนเหล่าน้ีหาไดใ้ นตลาด ถา้ มองเห็นและสามารถรักษาไวไ้ ด้ สิ่งสําคญั อนั ดบั สอง กค็ ือการมแี ผนฉุกเฉิน ท่ีเป็ นแนวทางหรือเป็ นวธิ ีแกไ้ ขปัญหาใหค้ วามเสียหายลดลงจนอยู่ ในระดบั ท่ีควบคุมได้ ซ่ึงแผนดงั กล่าวจะช่วยให้ทีมงานเขา้ ใจวิธีแกไ้ ขปัญหาและดาํ เนินการไดร้ วดเร็ว โดยลดความ สบั สนจากการตื่นตระหนกต่อวกิ ฤตการณ์ที่เกิดข้ึนเสมือนการเล่นกีฬา ถา้ คุณมีการซอ้ มรับลูกเทนนิสท่ีตีมาทางมุมท่ีรับ ยาก จากการศึกษาการซอ้ มและทาํ ความเขา้ ใจอยบู่ ่อยๆ เมื่อเกิดเหตุการณ์จริง คุณก็สามารถรับสถานการณ์ไดอ้ ยา่ งสงบ ไม่ต่ืนเตน้ ลนลานจนทาํ อะไรไม่ถูก เน่ืองจากประเทศไทยอยใู่ นพ้ืนท่ีที่อุดมสมบูรรณ์ จึงก่อให้เกิดพฤติกรรมและความ เคยชินท่ีจะใชช้ ีวติ อยา่ งสบาย เนื่องจากอาหารหาง่าย ไม่มีภยั พิบตั ิรุนแรงท่ีตอ้ งมาคิดหาวิธีการป้องกนั มีผลให้แนวคิด เรื่องแผนฉุกเฉินและการป้องกนั ความเสี่ยงไม่คอ่ ยไดร้ ับความสนใจในสงั คมเรา จากประสบการณ์ในการซอ้ มการหนีไฟ ไหมอ้ าคารสูง พอสัญญาณไฟไหมด้ งั ข้ึน คนกค็ ่อยๆเก็บของ มีบางคนไปแต่งหนา้ ในห้องน้าํ ก่อนเดินลงอีก และในหวา่ ง การเดินลงอาคาร มีบางคนแวะช้นั ห้องอาหาร ซ้ือกาแฟใส่ถว้ ยมาดื่มระหวา่ งหนีออกจากอาคาร และในการเดินลงหลาย คนไม่ไดเ้ ร่งรีบเลย เดินคุยกบั เพื่อน ให้คนอ่ืนวิ่งแซงไป แถมพอลงมาถึงช้นั ล่าง ก็ไม่รวมอยพู่ ้ืนที่รวมพลเพื่อเคลื่อนยา้ ย ออกไปพ้ืนที่ปลอดภยั อยา่ งมีระเบียบ กลบั มายนื อออยหู่ นา้ ตึกดูเจา้ หนา้ ท่ีดบั เพลิงซอ้ มดบั ไฟ จะเห็นไดว้ า่ สงั คมเราไม่ได้ ทาํ ความเขา้ ใจต่อรายละเอียดของแผนฉุกเฉิน และใส่ใจต่อการปฎิบตั ิตวั ตามแผนที่ซ้อม จะเห็นไดว้ า่ ธุรกิจในเมืองไทย ค่อนขา้ งอ่อนแอตอ่ การรับมือกบั เหตุฉุกเฉิน ดงั น้นั ถา้ ธุรกิจใดเขา้ ใจเร่ืองความเปลี่ยนแปลง และมีการเตรียมตวั มาดีก็ยอ่ ม ที่จะอยรู่ อดได้ 24

และอันดับสุดท้าย ก็คือทรัพยากรสนับสนุนที่จะช่วยให้คุณสามารถต่อสู้กับวิกฤตได้ยาวนานขึ้น ดว้ ยการ จดั เตรียมแหล่งเงินสดสาํ รองไวใ้ ชย้ ามฉุกเฉินเป็ นก๊อกสอง ถา้ มีก๊อกสามไดย้ ิ่งดี และการลดค่าใชจ้ ่ายลง เพื่อให้ตวั เบา และสามารถยืนหยดั ได้นาน อยา่ พะวงหน้าพะวงหลงั ห่วงและอยากเก็บทรัพยส์ ินทุกรายการไว้ ทรัพยส์ ินตวั ใดไม่ ก่อให้เกิดรายไดร้ ีบชิงขายแต่เร็วไว สินคา้ ตวั ใดหรือสายการผลิตใดไม่ก่อกาํ ไร ให้เลิกผลิตการตดั สินใจตดั เน้ือร้ายทิ้ง ก่อนลกุ ลามจะช่วยใหช้ ีวติ ดาํ รงอยไู่ ด้ คุณตอ้ งยอมรับในความเปลี่ยนแปลง มองใหเ้ ห็น ทาํ ความเขา้ ใจ มีแผนและดาํ เนินการโดยฉบั ไว ยามเม่ือคลื่น ลมสงบ คุณกจ็ ะเห็นตวั คุณเองและคนที่คิดเหมือนคุณเท่าน้นั ท่ียงั ยนื อยแู่ ละสามารถกา้ วเดินหรือวง่ิ ต่อไป ส่วนคนอื่นไม่ นอนแน่นิ่งกล็ ม้ ลกุ คลุกคลานอยบู่ นพ้นื อยา่ งหมดเร่ียวแรง จะเตบิ โตแบบไหนจงึ จะรักษาธุรกจิ ไว้ได้ เม่ือเวลาผา่ นไปสัก3-5 ปี และคุณก็เริ่มมองเห็นวา่ ธุรกิจที่ทาํ มีแนวโนม้ ที่ดี ดาํ รงอยไู่ ด้ แลว้ ยิง่ ผ่านวิกฤตการณ์ บางอยา่ งมาแลว้ ก็ยงั อยรู่ อด แสดงวา่ มีศกั ยภาพท่ีจะรับมือกบั ความเปลี่ยนแปลง ปรับตวั ได้ ตอนน้ีก็คงตอ้ งคิดว่าธุรกิจ ควรจะไปทางไหน และเติบโตอยา่ งไรจึงจะมนั่ คง แนวคิดกค็ งมีหลากหลาย บางคนอาจจะปล้ืมและภมู ใจในความสาํ เร็จที่ เกิดข้ึน มองวา่ ตวั เองเป็ นคนเก่ง เช่ียวชาญและมีความสามารถ ในการทาํ ธุรกิจ มองวา่ เป็ นเรื่องง่ายที่จะขยายงาน มีแนวคิด ท่ีจะขยายธุรกิจท่ีไมม่ ีความเก่ียวขอ้ งหลายโครงการกนั ในเวลาพร้อมกนั เขา้ ใจวา่ สามารถหมุนเงินไดง้ ่าย และเร็ว มองเห็น อาณาจกั รที่ยงิ่ ใหญท่ างธุรกิจระดบั ประเทศ บางคนมองถึงการขยายตวั ไปตา่ งประเทศ แบบท่ีเรียกวา่ โกอินเตอร์ จะง่ายไป ไหมครับที่พง่ิ เร่ิมทาํ ธุรกิจแลว้ จะมีเป็ นหลกั ร้อยลา้ นพนั ลา้ นบาท ไมเ่ ถียงหรอกครับท่ีวา่ มีบางรายที่ทาํ ได้ แต่มีสักกี่รายที่ เป็ นเช่นน้ัน บางคนมีท้งั โอกาสและโชคมาช่วยแบบปาฎิหารย์ เหลือเชื่อจริงๆ แต่ส่วนใหญ่ไม่โชคดีอย่างน้ัน อยากให้ ระวงั ตวั และคิดใหร้ อบคอบเขา้ ไวน้ ะครับ ชา้ ชา้ แตป่ ลอดภยั พอถนนโลง่ คอ่ ยเร่งเครื่องก็ได้ การเติบโตทางธุรกิจมีหลายรูปแบบ เช่น การโตแบบกา้ วกระโดด การโตแบบชา้ ๆ การโตและหยดุ สักพกั แลว้ คอ่ ยโตใหม่ การท่ีจะเลือกแบบใดข้ึนอยกู่ บั แนวคิดองคก์ ร (ซ่ึงเป็ นตวั สะทอ้ นแนวคิดของเจา้ ของ) และสภาพแวดลอ้ มทาง ธุรกิจและท่ีสาํ คญั บางคร้ังสถานการณ์ก็พาธุรกิจโตไปแบบไม่รู้เน้ือรู้ตวั หรือบางทีก็ไร้ทิศทางซ่ึงทาํ ให้สภาพองคก์ รมี ลกั ษณะที่สบั สน มีโครงสร้างองคก์ รที่เปราะบาง ขาดการประสานงาน บางจุดกแ็ ขง็ แกร่ง แตบ่ างจุดก็อ่อนแอมาก จนยาก ท่ีจะมีเอกภาพ ดงั น้นั การเติบโตของธุรกิจควรจะเป็ นไปตามที่คาดหมายและรู้วา่ จะมีรูปแบบใด การเติบโตที่คาดเดาได้ ยากจะควบคุมไม่ไดแ้ ละจะเป็ นองคก์ รที่กา้ วไปขา้ งหน้าไม่ได้จนคลา้ ยหยดุ อย่กู บั ท่ี และจะถูกกดั เซาะจนผุกร่อนจาก ภายใน ดงั น้นั การกาํ หนดทิศทางและเป้าหมายอยา่ งชดั เจน โดยมีแผนงานที่จะดาํ เนินไปตามที่กาํ หนดอยา่ งแน่ชดั ดว้ ย ใจหนกั แน่นท้งั องคก์ รจะทาํ ให้การเจริญเติบโตมีความมน่ั คง ในภาวะปกติควรเจริญเติบโตแบบข้นั บนั ได คือเม่ือบรรลุ เป้าหมายในแต่ระดบั จะมีการหยดุ พกั เพ่อื ทบทวนปรับฐาน กาํ หนดเป้าหมายใหม่ทาํ ความเขา้ ใจร่วมกนั และกา้ วต่อไป แต่ในยามท่ีมีความผนั ผวนสูง ควรเติบโตแบบชา้ ๆ คอยดูและวเิ คราะห์สถานการณ์อยา่ งละเอียดและรอบคอบ เขา้ ยดึ พ้ืนท่ีชยั ภูมิดูปลอดภยั ไม่สุ่มเสี่ยงท่ามกลางลมพายุ แต่ในวนั ที่ฟ้าใสเศรษฐกิจมนั่ คงขยายตวั ทางเปิ ดสาํ หรับธุรกิจ เรา ควรรีบเร่งส่งทีมงานที่ดีบุกลุยตลาด เขา้ ยึดพ้ืนท่ีอุดมสมบูรณ์ปักธงแห่งความไดเ้ ปรียบในตลาดสาํ คญั ส่วนกาํ ลงั 25

สนบั สนุนใหด้ าํ เนินการตามหลงั กย็ งั ได้ เพ่ือใหม้ ีความยดื หยนุ่ เพียงพอตอ่ การบุกเขา้ ตลาด แต่ยงั ตอ้ งปฎิบตั ิตามระเบียบท่ี กาํ หนด เป็ นการจดั ทาํ เอกสารภายหลงั เพราะในความที่ไดเ้ ปรียบถา้ มวั แต่ชกั ชา้ ก็จะเสียโอกาสอนั ดี ดงั น้นั ในการทาํ ธุรกิจการรุก – รับ ชา้ – เร็ว ตอ้ งเลือกจงั หวะใหถ้ กู ตอ้ งแลว้ จะไดช้ ยั ชนะ ดังน้ันอนาคตทางธุรกิจจะดีหรือไม่ข้ึนอยู่กับการมองเห็นโอกาสทางธุรกิจและการดาํ เนินงานภายใตก้ าร วางแผนที่รอบคอบ และกลยทุ ธ์ที่เหมาะสมในแต่ละจงั หวะและสถานการณ์ซ่ึงไดม้ าจากการเรียนรู้และประสบการณ์ ถา้ เขา้ ใจถึงขนาดน้ี และสามารถอธิบายให้ธนาคารเขา้ ใจ แถมมีแนวทางปฎิบตั ิชดั เจน เรียกวา่ มีท้งั การดาํ เนืนงาน การ ปรับตวั และการป้องกนั ความเส่ียง คิดมาทาํ มาขนาดน้ี ธนาคารตอ้ งใหก้ ไู้ ดแ้ ลว้ 26

ภาค 4 กลยุทธ์พชิ ิตชัย บทที่ 10 : โครงการดเี อกสารพร้อม ที่ผ่านมาคุณไดท้ าํ ความเขา้ ใจในเร่ืองหลกั การ เทคนิคและโมเดลทางการเงินเพ่ือเป็ นแนวทางในการทาํ ธุรกิจ และกเู้ งิน หลงั จากน้นั ก็ทาํ ความเขา้ ใจในตวั คนใหก้ ู้ ซ่ึงในที่น้ีกค็ ือธนาคารเพื่อใหท้ ราบแนวคิดของการใหก้ ู้ รู้ถึงเ คร่ือง มือในการพิจารณาสินเช่ือและเขา้ ใจมุมมองของธนาคารในเรื่องการพิจารณาความเส่ียงและที่สําคญั คือการเตรียมตวั เอง ใหพ้ ร้อม โดยจะตอ้ งเขา้ ใจธุรกิจที่ทาํ อยา่ งถ่องแทแ้ ละสามารถบริหารใหม้ น่ั คงกา้ วฝ่ าฟันปัญหาและความเสี่ยงของธุรกิจ ไปไดต้ ลอดรอดฝ่ัง มาถึงตอนน้ีแสดงวา่ รู้เขา(ธนาคาร) และรู้เรา(ตวั เอง) แลว้ กพ็ ร้อมสู่สนามรบเพื่อพิชิตชยั ในสนามรบหรือสนามการเจรจา ก็คือการพบคู่คา้ ของคุณ ซ่ึงก็คือธนาคารที่ให้เงินกูไ้ ม่ตอ้ งหวนั่ ใจนะครับ ธนาคารก็ตอ้ งการลูกคา้ เหมือนกนั จงสร้างความเชื่อมน่ั ให้ตนเองวา่ คุณทาํ ไดธ้ ุรกิจก็ดีธนาคารตอ้ งสนใจและสนบั สนุน แต่ท่ีสาํ คญั อยา่ ลืมทาํ การบา้ นมาใหด้ ี อยา่ ใหเ้ กิดการตอบผิดตอบถูกแลว้ ตกมา้ ตายนะครับ จากประสบการณ์ของผเู้ ขียน ท้งั ในฐานะคนเคยทาํ เรื่องขอนุมตั ิวงเงินกใู้ นธนาคาร และจากการท่ีออกมาเป็ นท่ี ปรึกษาทางการเงินให้กบั ผปู้ ระกอบการ เป็ นผูส้ อนเรื่องการเขียนแผนธุรกิจและเทคนิคการกเู้ งิน ดงั น้นั จากมุมมองหลาย ดา้ น จึงมีความเขา้ ใจอยา่ งชดั เจนวา่ ท้งั สองฝ่ ายต่างตอ้ งการทาํ การคา้ กนั คือใหเ้ งินกู้ แต่ยงั มีความหวาดระแวงอีกฝ่ ายหน่ึง คือธนาคารกลวั ลกู คา้ จะกเู้ งินมากเกินจริง และไม่สามารถทาํ ธุรกิจไดจ้ ริง รวมท้งั ตอ้ งระวงั ความเส่ียงในเร่ืองการชาํ ระหน้ี คืน ดงั น้นั จึงอยากจะให้สดั ส่วนการลงทุนต่อเงินกอู้ ยทู่ ี่ 1 : 1 เรียกวา่ ลงทุนเท่ากนั และจะให้วงเงินประมาณ 65% - 75% ของราคาประเมินหลกั ประกนั เพื่อจะไดเ้ งินคืนครบเวลาขายทรัพยค์ ้าํ ประกนั ส่วนลูกคา้ ก็รู้สึกวา่ ธนาคารกลวั ไปเสียทุก เรื่อง ขอขอ้ มูลมากมาย บอกวา่ ยอดขายดี หรือยอดขายเพิม่ ข้ึน 30%-50% ในปี ถดั ไป กาํ ไรกส็ ูง พดู อยา่ งน้ีธนาคารก็ไม่เชื่อ หาวา่ ยอดขายมากไป ขยายตวั เกินจริง พอแจง้ นอ้ ยกไ็ ม่ใหก้ อู้ ีก เพราะรายไดไ้ ม่พอจ่ายหน้ี รู้สึกงงกบั แนวคิดธนาคารวา่ จะ เอาอยา่ งไรแน่ จะใหก้ หู้ รือไม่ คุยกนั มาหลายเดือนยงั ไมร่ ู้ผลเลย อยา่ ตกใจ เรามาทาํ ความเขา้ ใจกนั ได้ ธนาคารไม่ตอ้ งการโครงการท่ีดีเลิศมากนกั นาํ เสนอยาก ยกเวน้ มีขอ้ มูล และหลกั ฐานสนบั สนุนอยา่ งชดั เจน ดงั น้ันโครงการโดยทว่ั ไป ควรคาํ นึงถึงพ้ืนฐานความเป็ นจริงท่ีเป็ นไปได้ มีกาํ ไร ตามปกติของการคา้ หรือมากกว่านิดหน่อย มีจุดขายของสินค้าท่ีชัดเจน มีเอกสารสนับสนุนที่พิสูจน์ได้ เรียกกันว่า โครงการดเี อกสารพร้อม ซ่ึงการท่ีจะเป็ นเช่นน้ีได้ ตอ้ งมีการเตรียมการนะครับ ตอ้ งแต่งตวั ถา้ จะใหด้ ูดี น่าใหเ้ งินกู้ แผนดโี ครงการดี ปัจจุบนั การกูเ้ งินไม่ใช่เดินไปตวั เปล่าไปให้พนักงานสินเช่ือธนาคารสัมภาษณ์เก็บขอ้ มูล แลว้ คอยให้ธนาคาร แวะมาดูกิจการ แลว้ ก็ไปทาํ เรื่องขออนุมตั ิวงเงินกู้ รออีกสักพกั ก็ไดเ้ งินกูม้ าใชแ้ ลว้ เร่ืองราวที่เล่าขานเหล่าน้นั กลายเป็ น อดีตไปแลว้ หลงั วิกฤตเศรษฐกิจของประเทศไทยในปี 2540 ธนาคารท่ีอยรู่ อดมาถึงทุกวนั น้ี (รอดแต่ช่ือเพราะเปลี่ยน เจา้ ของเป็ นต่างชาติเป็ นส่วนใหญ่) ตา่ งก็ระมดั ระวงั ในเรื่องให้กขู้ อดูแผนธุรกิจสัมภาษณ์แนวคิดในการทาํ ธุรกิจ ตรวจดู เอกสารอา้ งอิง วเิ คราะห์ทางการเงินท้งั งบสรรพากรและงบภายใน เรียกวา่ ตรวจดูอยา่ งละเอียดถ่ีถว้ นระมดั ระวงั ตวั แจ ถา้ เกิดปัญหาเศรษฐกิจโลกหรือภายในประเทศก็จะกลวั และงดการให้เงินกูเ้ ลย ไม่วา่ ธุรกิจคุณจะดีอยา่ งไรก็จะไม่ผา่ นดว้ ย 1

เหตุผลวา่ ธนาคารมีนโยบายไม่ปล่อยสินเชื่อ หรือชะลอสินคา้ ในเซดเตอร์น้ีอยู่ เดี๋ยวน้ีกูเ้ งินตอ้ งดูจงั หวะเหมือนกนั นะ ครับ ดงั น้นั คุณตอ้ งเขียนแผนธุรกิจท่ีให้รายรายละเอียดเก่ียวกบั โครงการท่ีคุณจะทาํ มีภาพรวมธุรกิจรายละเอียด โครงการท้งั ขอ้ มูลองคก์ ร แผนการตลาด การผลิต การจดั การและที่สาํ คญั แผนการเงินเพ่ือใหธ้ นาคารรู้วา่ จะใชเ้ งินไปทาง ไหน และจะไดเ้ งินมาอยา่ งไรแลว้ เงินท่ีไดเ้ พียงพอชาํ ระหน้ีเงินตน้ และดอกเบ้ียธนาคารคืนไดไ้ หม และถา้ คืนไดจ้ ะคืน ภายในก่ีปี ธนาคารไม่มุ่งหวงั มากหรอกครับเพราะหวงั แค่ไดด้ อกเบ้ียและเงินกู้คืน ธุรกิจมีกาํ ไรพอควรก็ได้ ขอให้มี ความสามารถท่ีจะจ่ายคืนธนาคารไดแ้ ลว้ กนั โครงการดีมากกาํ ไรสูงธนาคารก็กลวั เพราะกาํ ไรสูงจะดูไม่น่าเชื่อและก็มี ความเส่ียงสูงดว้ ย อยา่ งท่ีบอก เขียนแผนโครงการในระดบั พอดีนะครับธนาคารชอบ พดู อยา่ งน้ีก็มีคาํ ถามอีก โครงการดี มาก ทาํ ไหมตอ้ งเขียนให้แค่ดูดี อยา่ เพ่ิงวา่ กนั ครับ ให้คิดเสียวา่ การเขียนโครงการของคุณเป็ นแบบ กรณีปกติ (Normal case ) ส่วนเขียนให้ธนาคารก็เป็ นแบบ กรณีเลวร้าย ( Worst case) ซ่ึงหมายถึงวา่ ในกรณีท่ียอดขายลดลง หรือตน้ ทุน สูงข้ึน โครงการจะเป็ นอยา่ งไร รับไหวไหม แต่ถา้ เป็ นโครงการท่ีมียอดขายไม่มาก ผลกาํ ไรพอควร ทาํ ธุรกิจดว้ ยความ ระมดั ระวงั กเ็ ขียนตามปกติละครับ การประมาณการยอดขายและกาํ ไรใหต้ ่าํ กวา่ ที่เป็ นจริง แตส่ ามารถชาํ ระหน้ีคืน ธนาคารได้ จะตอบง่ายเวลามีคาํ ถาม เรียกวา่ ทาํ ใหด้ ูดีแตถ่ อ่ มตวั ธนาคารกลวั คนข้ีโว เจา้ โปรเจค กลวั วา่ เก่งแตโ่ ม้ ทาํ จริง ไมเ่ ป็ น แผนธุรกิจตอ้ งชดั เจนและอ่านง่าย ถา้ เป็ นธุรกิจมือใหม่ไม่รู้จะเริ่มเขียนอยา่ งไร แนะนาํ ให้ซ้ือหนังสือ “แผน ธุรกิจสําหรับมือใหม่หัดเขียน” (BUSINGSS PLAN FOR BBGINERS) ของสุธี พนาวร และนุกูล เรืองอุทัย เป็ น หนงั สือที่ช่วยใหเ้ ขา้ ใจและเขียนแผนธุรกิจไดท้ ี่สาํ คญั มีแผน่ โปรแกรมทางการเงิน ที่ช่วยใหค้ ุณสามารถจดั ทาํ แผนการเงิน ไดอ้ ยา่ งถูกตอ้ งอยา่ งง่ายๆ มีคาํ แนะนาํ ในการทาํ ดว้ ย ออ้ ..ลืมไปโปรแกรมน้ีจะแกไ้ ขขอ้ มูลปรับแผนก็ทาํ ไดง้ ่ายดว้ ย ลอง ซ้ือมาอา่ นดูนะครับ การเขียนแผนธุรกิจที่ดีจะตอ้ งทาํ ให้คนอ่านสนใจ ควรเขียนดว้ ยภาษาท่ีง่าย เร่ืองราวต่อเนื่อง แบ่งหวั ขอ้ ชดั เจน และตอ้ งร้อยเรื่อง จูงใจใหผ้ อู้ ่านสนใจ โนม้ นา้ วไปสู่เป้าหมาย คือความเป็ นไปไดข้ องธุรกิจและความจาํ เป็ นในการใชเ้ งิน เพราะจะเป็ นตวั ที่สร้างเหตผุ ลและความจาํ เป็นในการใชว้ งเงิน ทาํ แคน่ ้ีแลว้ วงเงินกทู้ ่ีตอ้ งการจะมาเอง และในแต่ละหวั ขอ้ ตอ้ งอธิบายรายละเอียดอยา่ งชดั เจน และท่ีสาํ คญั ตอ้ งกระชับ เน้ือหาอยา่ มากเกินไป ยกเวน้ แผนธุรกิจที่เป็ นโครงการ ขนาดใหญ่ซ่ึงตอ้ งการรายละเอียดมากท้งั การตลาดและเทคนิค ตอ้ งอธิบายมาก ขอแนะนาํ วา่ ถา้ มีเอกสารประกอบแผน ธุรกิจเป็ นจาํ นวนมากก็ให้แยกไวท้ า้ ยเล่มแต่ถา้ มากเกินกวา่ จะรวมในเล่มแผนธุรกิจได้ ก็ควรแยกเป็ นเล่มต่างหากซะจะ ดีกวา่ การเขียนแผนใหด้ ีเป็ นส่วนเรียกความสนใจ แต่ท่ีสาํ คญั จะตอ้ งเป็ นโครงการที่ดีมีโอกาสประสบความสาํ เร็จสูง ซ่ึงจะตอ้ งประกอบดว้ ยการลงทุนที่มีสัดส่วนเงินทุนต่อเงินกูท้ ่ีเหมาะสม เป็ นสินคา้ ท่ีน่าสนใจและมีแนวโน้มเจาะเขา้ ตลาดได้ ทีมงานก็มีความสามารถเพียงพอในการจดั การ มีรายละเอียดทางเทคนิคท่ีเพียงพอและที่อธิบายวา่ สามารถผลิต ไดต้ ามแผนงาน และท่ีสาํ คญั ตอ้ งมีกาํ ไร ซ่ึงสามารถแสดงตวั เลขใหเ้ ห็นไดอ้ ยา่ งชดั เจน ในงบกาํ ไรขาดทุน งบกระแสเงิน สดและงบดุล ภายใตก้ ารต้งั ขอ้ สมมตุ ิฐานทางการเงินที่สมจริงและเป็ นไปไดซ้ ่ึงจะจูงใจท้งั คนใหก้ ู้ (ธนาคาร) และผรู้ ่วม ทุน (นกั ลงทุน) ถา้ โครงการดีก็มีชยั ไปกวา่ คร่ึงแลว้ ครับ ท่ีเหลือข้ึนอยกู่ บั ฝี มือคุณวา่ จะบริหารจดั การให้บรรลุเป้าหมาย ตามแผนงานไดห้ รือไม่ เป็ นเร่ืองไม่ง่ายท่ีจะทาํ ธุรกิจใหป้ ระสพผลสาํ เร็จ มีปัจจยั มากมายที่จะตอ้ งบริหารจดั การ 2

แผนธุรกจิ ดี เขยี นอย่างไร การเขียนแผนธุรกิจหรือท่ีนิยมเรียกวา่ การเขียนโครงการน้นั ตามความเขา้ ใจของคนท่ีอยากเป็ นลูกหน้ีธนาคาร และตอ้ งการใหเ้ ขียนโครงการท่ีสามารถกเู้ งินไดม้ ากๆ ยง่ิ ไม่ตอ้ งควกั เงินมาลงทุนเลยยง่ิ ดี ดงั น้นั แผนธุรกิจจึงมีอีกช่ือวา่ แผนเงินกแู้ ละวตั ถุประสงคห์ ลกั ของแผนธุรกิจก็เปล่ียนจากการกาํ หนดแนวทางในการดาํ เนินธุรกิจมากลายเป็ น แผนจูง ใจธนาคาร ดงั น้นั แผนธุรกิจจึงดูเลิศหรูโครงการตอ้ งลงทุนสูงผลกาํ ไรดี ทุกอยา่ งของขอ้ สมมตุ ิฐานถูกจดั ทาํ ใหส้ อดคลอ้ ง กบั เป้าหมายที่ต้งั ไวค้ ือ วงเงินกู้ ความหมายก็คือถา้ คุณต้งั เป้าวา่ จะกเู้ งิน 10 ลา้ นบาท การต้งั สมมุติฐานก็จะถูกออกแบบมา ท้งั รายไดแ้ ละค่าใชจ้ ่ายให้สอดคลอ้ งกบั การใชเ้ งิน และงบกระแสเงินสดก็จะมีเงินสดคงเหลือเพียงพอท่ีจะชาํ ระหน้ีได้ อย่างสบายไม่ยากเยน็ แต่สิ่งท่ีขาดก็คือแนวคิดและกลยทุ ธ์ในการเขา้ ตลาดการจดั การ ส่วนที่ดูดีก็คือการผลิต (ซ่ึงปกติ เจา้ ของโครงการทาํ ไดด้ ีอย่แู ลว้ ) และการเงินซ่ึงคนท่ีมาช่วยเขียนก็มีความสามารถในการจดั ทาํ ไดด้ ีอยู่แลว้ เขียนแผน ธุรกิจแบบน้ีเรียกวา่ เอาวงเงินกเู้ ป็ นธงหรือเป้าหมายในการเขียนโครงการ แลว้ ใครจะมาช่วยคุณเขียนแผนธุรกิจจะไม่ตอ้ งสงสัยเลยครับ คนกลุ่มแรกท่ีจะมาช่วยคุณเขียนแผนก็คือ พนักงานธนาคารที่เคยผ่านงานดา้ นสินเช่ือ การปล่อยเงินกูซ้ ่ึงมีประสบการณ์ดา้ นการเขียนบนั ทึกพิจารณาสินเช่ือ คน กลมุ่ น้ีอาจจะเป็ นพนกั งานที่ลาออกแลว้ หรือยงั ทาํ งานอยแู่ ละรับงานพิเศษ เขียนโครงการในช่วงวนั หยดุ หรือทาํ หลงั เวลา ทาํ งานก็ได้ เนื่องจากคนกลุ่มน้ีเคยชินกบั การทาํ งานขออนุมตั ิสินเช่ือ รูปแบบของแผนธุรกิจ จึงดูคลา้ ยกบั รูปแบบของ บนั ทึกขออนุมตั ิสินเช่ือ ซ่ึงกม็ ีขอ้ ดีคือ พนกั งานธนาคารอ่านแลว้ เขา้ ใจไดด้ ี เพราะเคยชินกบั การเขียนในรูปแบบน้ี แต่ท่ี พบเห็นโดยทวั่ ไป แผนธุรกิจมกั จะขาดรายละเอียดที่เป็ นเอกลกั ษณ์ของแต่ละโครงการ เนื่องจากคนรับจา้ งเขียนมีเวลาไม่ มากและเคยชินกบั การเขียนแตล่ ะหวั ขอ้ ในรูปแบบท่ีกาํ หนด ทาํ ใหแ้ ผนมีรายละเอียดดูคลา้ ยกนั บางทีก็ลอกกลยทุ ธจ์ าก แผนเดิมที่เคยเขียนมาใส่ในแผนใหม่ จะเอายงั ไงละครับ เวลาไม่พอนี่ (เพราะทาํ งานประจาํ ดว้ ย หรือรับงานมากไป) และถา้ กเู้ งินได้ จะเขียนแผนอยา่ งไรก็ไม่น่าจะมีปัญหา การที่ทาํ แบบน้ี เพราะไม่มีเวลาไปวิเคราะห์ความเป็ นไปไดข้ อง โครงการ เน่ืองจากตอ้ งใชเ้ วลามาก และตอ้ งมีประสบการณ์ในการเป็ นท่ีปรึกษา หรือเคยทาํ งานในธุรกิจเอกชนที่มิใช่งาน ธนาคาร แต่น่ีก็มิใช่ร่ืองตายตวั นะครับ บางคนก็เขียนได้ดีถา้ มีเวลาพอข้ึนอย่กู ับความสามารถและประสบการณ์ของ ผเู้ ขียน ถา้ จา้ งแพงและหาคนเก่งไดก้ ็น่าไดแ้ ผนธุรกิจที่ดีท้งั การใชง้ านและการนาํ ไปกเู้ งิน ส่วนอีกกลุ่มหน่ึงก็คือท่ีปรึกษาหรือคนท่ีเคยผ่านการอบรมหลกั สูตรการจดั ทาํ แผนธุรกิจ ซ่ึงจะมีระยะเวลา อบรมประมาณ 3 – 15 วนั ข้ึนอยกู่ บั งบประมาณของภาครัฐ คนกลุ่มน้ีประกอบดว้ ยคนที่เคยทาํ งานท้งั ภาครัฐเอกชนท่ีมี ประสบการณ์ในดา้ นการผลิต การตลาดและการเงิน และกม็ ีบางคนที่เคยผา่ นงานธนาคารมาเหมือนกนั ถา้ คุณไดค้ นกลุ่ม น้ีมาช่วยเขียนแผนธุรกิจก็จะมีรูปแบบแตกต่างจากแผนกูเ้ งินท่ีกลุ่มพนักงานธนาคารเขียน เพราะตวั แผนจะเน้นไป ทางดา้ นการวิเคราะห์อุตสาหกรรม การวิเคราะห์ตวั โครงการและเสนอกลยทุ ธ์ที่จะบรรลุเป้าหมาย บางทีเขาก็จะบอกคุณ วา่ การลงทุนที่คุณตอ้ งการจะดูเกินจริงและไม่คุม้ คา่ บางทีก็จะบอกวา่ แผนเป็ นไปไดย้ าก ควรจะลดขนาดโครงการลง คน กล่มุ น้ีจะมุง่ เนน้ ความสาํ เร็จของโครงการมากกวา่ การนาํ ไปขอกเู้ งิน แนวคิดของคนกล่มุ น้ี คือพยายามหาโอกาสทางธุรกิจ ท่ีจะทาํ ใหโ้ ครงการมีความเป็ นไปได้ การคิดถึงรูปแบบหรือโมเดลทางธุรกิจ กาํ หนดกลยทุ ธท์ ี่จะนาํ ไปสู่ความสาํ เร็จตาม เป้าหมาย ดงั น้นั การเขียนแผนธุรกิจของคนกลมุ่ น้ีจะคอ่ นขา้ งอ่อนในเรื่องการนาํ เสนอใหธ้ นาคารสนใจ ยกเวน้ คนเขียน เคยทาํ งานสถาบนั การเงินมาก่อน ก็จะเขียนไดต้ รงใจคนใหก้ เู้ งิน แต่ในความเป็ นจริงการเขียนแผนโครงการเพื่อการลงทุนและนาํ ไปใชใ้ นการดาํ เนินธุรกิจจะเป็ นแนวคิดของ ผปู้ ระกอบการรายใหญ่ ซ่ึงตวั แผนจะให้ความสําคญั ในเร่ืองการวิเคราะห์อุตสาหกรรมโอกาสทางธุรกิจและท่ีสาํ คญั คือ 3

การวิเคราะห์ตลาด การวิเคราะห์เชิงเทคนิคในการผลิตซ่ึงจะเป็ นงานที่สาํ คญั ตอ้ งการรายละเอียดมาก และตามประสา ของบริษทั ขนาดใหญ่ ก็ตอ้ งจา้ งบริษทั ที่ปรึกษาระดบั ประเทศ หรือระดบั อินเตอร์ แต่ถา้ เป็ นผูป้ ระกอบการขนาดกลาง คอ่ นขา้ งใหญ่ ที่มีทรัพยากรเพียงพอก็จะใชพ้ นกั งานของบริษทั และจา้ งผเู้ ช่ียวชาญเฉพาะดา้ นที่สาํ คญั และจาํ เป็ นมาเป็ นพี่ เล้ียงคอยให้คาํ ปรึกษา การเขียนโครงการใชเ้ วลาประมาณ 6-18 เดือน ข้ึนอยกู่ บั ขนาดของโครงการและความยากง่าย แต่ ถา้ เป็ นผปู้ ระกอบการรายยอ่ ยและระดบั กลาง การเขียนแผนก็เพ่ือใชก้ เู้ งินแน่ครับ กูเ้ งินได้ แผนก็ไม่เคยนาํ มาใช้ ดงั น้นั ใน ตลาดการรับจา้ งเขียนแผนธุรกิจ จึงมีรูปแบบท่ีกลายเป็ นแผนเงินกูไ้ ปกวา่ 90% และให้ความสาํ คญั ที่จะนาํ ไปกูเ้ งินได้ มากกวา่ การนาํ ไปใชง้ าน เรียกกนั ตามภาษานกั การตลาดกค็ ือ การผลิตสินคา้ ใหต้ รงกบั ความตอ้ งการของลูกคา้ ในตลาด หนงั สือเลม่ น้ีเป็ นเรื่องเก่ียวกบั เทคนิคการกเู้ งินและการบริหารเงินกซู้ ่ึงการจดั ทาํ แผนธุรกิจกเ็ ป็ นส่วนที่สาํ คญั ของการหาเงินกู้ แลว้ เราจะเขียนแผนธุรกิจแบบไหนดี เขียนเพอ่ื ใชง้ านหรือเพ่ือกเู้ งินดี อยา่ กงั วลใจไปเลยครับ เรามาเขียน แบบลูกผสมดีไหมครับ แบบที่เรียกว่าทูอินวนั ก็คือกูเ้ งินก็ไดใ้ ชง้ านก็ดี แผนธุรกิจแบบน้ีก็มิไดเ้ ขียนยากเยน็ เรามาทาํ ความเขา้ ใจรายละเอียดของแผนกนั นะครับ แผนธุรกจิ แบบลูกผสม การเขียนทาํ ได้ไม่ยากหรอกครับ เราก็นาํ เทคนิคการเขียนบนั ทึกพิจารณาสินเชื่อทางธนาคารมาปรับเขา้ กับ รูปแบบแผนธุรกิจตามมาตรฐานและทาํ ให้กระชบั อ่านง่าย เขา้ ใจดีและเวลาไดเ้ งินกแู้ ลว้ เราก็นาํ แผนธุรกิจมาเป็ นแผน หลกั และจดั ทาํ แผนปฏิบตั ิเอง (Action plan) ซ่ึงจะมีเป้าหมาย วธิ ีการทาํ งาน เพอื่ ใชใ้ นการดาํ เนินงานทางธุรกิจ รูปแบบของแผนธุรกิจแบบลูกผสม จะมีหวั เรื่องท่ีสาํ คญั ดงั น้ี 1. ประวตั ิความเป็ นมาของกิจการ • ความเป็ นมาของกิจการถา้ เป็ นธุรกิจท่ีทาํ มาแลว้ ก็ตอ้ งอธิบายผลสาํ เร็จท่ีผา่ นมาถา้ เป็ นธุรกิจใหม่ก็ เลา่ ที่มาของโครงการ • เงินลงทุนและแหล่งที่มาของทุนก็ให้ละเอียดถา้ จะลงทุนเท่าไร สัดส่วนเงินกูต้ ่อเงินลงทุนของ ตวั เองอยทู่ ี่เท่าใด • วงเงินกทู้ ่ีตอ้ งการจะตอ้ งแจง้ รายละเอียดวา่ ตอ้ งการเงินกแู้ บบใด เงินกรู้ ะยะส้นั หรือระยะยาว หรือ ตอ้ งการท้งั 2 แบบ และถา้ กรู้ ะยะยาวจะตอ้ งบอกระยะเวลากวู้ า่ จะขอกกู้ ี่ปี • ผลการดาํ เนินงานท่ีผ่านมาก็แสดงขอ้ มูลยอดขายและงบกาํ ไรขาดทุนยอ้ นหลงั สัก 3 ปี ถา้ งบกา เงินฉบบั ส่งสรรพากร ไม่ตรงกบั งบภายใน ก็ตอ้ งนาํ ส่งธนาคารท้งั 2 แบบเพ่ือให้ธนาคารเขา้ ใจ ธุรกิจแต่ถา้ เป็ นโครงการใหม่ กจ็ ะไมม่ ีงบการเงินในอดีต • จุดเด่นและรายละเอียดของสินคา้ และบริการ เพ่ือใหท้ ราบวา่ เหตุใดสินคา้ ตวั น้ีอยใู่ นตลาดได้ หรือ ถา้ เป็ นสินคา้ ตวั ใหม่จะเขา้ ตลาดได้อย่างไร และท่ีสําคญั สินคา้ จะสามารถแข่งขนั ในตลาดได้ อยา่ งไร • โครงสร้างองค์การและทีมงานบริหารจะต้องเขียนผังองค์กร ประวตั ิผูบ้ ริหารท่ีสําคัญและ อตั รากาํ ลงั เพื่อให้เขา้ ใจรูปแบบการบริหารและพิจารณาศักยภาพของการจดั การ โดยดูจาก ประวตั ิผบู้ ริหาร 4

2. แผนงานดา้ นการตลาด • การวเิ คราะห์ตลาดและคู่แข่งขนั ภาพรวมมลู ค่าตลาด(ถา้ มี) ส่วนแบ่งตลาด ใน ปัจจุบนั หรือถา้ เป็ นสินคา้ ใหมจ่ ะเขา้ ไปมีส่วนแบ่งตลาดท่ีเท่าใด • กล่มุ ลูกคา้ เป้าหมายและวธิ ีการเขา้ ถึง มีลกู คา้ อยใู่ นมือมากนอ้ ยแคไ่ หน มีการทาํ สญั ญาซ้ือขายไหม • การกาํ หนดราคาขายจะใชว้ ิธีใดและตวั สินคา้ มีก่ีขนาด มีก่ีแบบ การขายจะผ่านช่องทางการจดั จาํ หน่ายใด ขายตรงหรือผา่ นตวั แทนจาํ หน่าย หรือขายผา่ นเวบไซด์ • การส่งเสริมการขายมีหรือไม่ ถา้ มี จะเป็ นการใหส้ ่วนลด ของแถม หรือชิงโชค • การโฆษณาประชาสัมพนั ธ์จะทาํ อยา่ งไร เช่น การแจกใบปลิว การติดต้งั ป้ายโฆษณาตามบริเวณ ไหน การใหข้ า่ วแจก หรือการจดั งานเปิ ดตวั สินคา้ • ตอ้ งมีการประมาณการยอดขายเป็ นรายเดือน หรือรายไตรมาส ในช่วง 1 – 3 ปี แรกและกาํ หนด งบประมาณทางการตลาดวา่ จะตอ้ งใชเ้ งินเท่าใด 3. แผนงานดา้ นการผลิต • ขอ้ มูลทาํ เลท่ีต้งั โครงการ ผงั โรงงาน รายละเอียดเคร่ืองจกั ร • กระบวนการผลิต กาํ ลงั การผลิตและการผลิตไดจ้ ริง • เทคโนโลยที ่ีใชแ้ ละระบบควบคุมคุณภาพ • ระบบการบาํ รุงรักษาทาํ อยา่ งไร มีการตรวจเช็ครายวนั รายเดือน อยา่ งไร มีระบบบาํ รุงรักษาเชิง ป้องกนั หรือไม่ 4. แผนการเงิน • การจดั ทาํ ประมาณการทางการเงินในอนาคต จาํ นวนปี ที่จดั ทาํ จะตอ้ งไม่นอ้ ยกวา่ ระยะเวลาผ่อน ชาํ ระเงินกรู้ ะยะยาว • งบกาํ ไรขาดทุน • งบดุล • งบกระแสเงินสด • อตั ราส่วนทางการเงิน • การวเิ คราะห์จุดคุม้ ทุน • กรณีโครงการขนาดใหญ่ควรมีการวเิ คราะห์ความเป็ นไปไดท้ างโครงการที่แสดงวา่ NPR, IRR และระยะเวลาคืนทุน • ขอ้ สมมุติฐานทางการเงินเพอ่ื ให้ทราบถึงที่มาของรายได้ ค่าใชจ้ ่าย แหล่งท่ีมาของเงินทุนและเงิน ลงทุนที่ใชใ้ นการจดั ทาํ ประมาณการทางการเงิน เมื่อไดร้ ูปแบบของแผนธุรกิจแลว้ กต็ อ้ งนาํ แนวคิดและแผนงานท่ีจะทาํ มาลองเขียนเป็ นโครงการ เขียนแลว้ ลอง อ่านดู ถา้ ยงั ไม่เขา้ ท่าก็ปรับปรุงใหม่ต้งั ใจทาํ เดี๋ยวก็ดีเอง ทางผูเ้ ขียนไดจ้ ดั ทาํ ตวั อยา่ งแผนธุรกิจมาใหด้ ู อยใู่ นแผ่น ซีดี ท่ี แนบมากบั หนงั สือลองเปิ ดอ่านหรือพิมพม์ าดู จะไดเ้ ป็ นไกด์ในการฝึ กเขียน คิดเอง เขียนเอง ทาํ เองไม่ตอ้ งพ่ึงใครก็ได้ ครับ 5

เอกสารต้องพร้อม การไปติดต่อกูเ้ งินกบั ธนาคารสิ่งท่ีตอ้ งนาํ ติดตวั ไปดว้ ยก็คือ แผนธุรกิจและเอกสารประกอบการกูเ้ งิน เพ่ือให้ ธนาคารพจิ ารณาความเป็ นไปไดข้ องโครงการในเบ้ืองตน้ วา่ เป็ นโครงการที่น่าสนใจหรือไม่ ซ่ึงการพิจารณาจะไดม้ าจาก การพิจารณาเอกสารของลูกคา้ ถา้ ไดม้ ีการสัมภาษณ์ก็จะเป็ นขอ้ มูลประกอบ ข้นั ตอนน้ีเป็ นข้นั ตอนที่สําคญั เพราะบาง ธนาคารเม่ือดูเอกสารแลว้ อาจปฏิเสธการขอกูเ้ ลย โดยไม่ดูกิจการเพราะคิดว่าโครงการมีความเส่ียงสูง ดูธุรกิจแลว้ ไม่ น่าสนใจ คาดวา่ ธุรกิจจะมีปัญหาในอนาคต หรือไม่แน่ใจวา่ ธุรกิจจะนาํ เงินไปใชต้ ามวตั ถุประสงคท์ ่ีขอกหู้ รือไม่ ดงั น้นั จึงมีขอ้ แนะนาํ ในการจดั เตรียมเอกสารดงั น้ี 1. จะต้องมีบัญชีกับธนาคารในกรณีทําธุรกิจอยู่แล้ว ต้องมีเงินเข้าบัญชีให้สอดคล้องกับรายได้แต่ไม่ จาํ เป็ นตอ้ งเท่ากบั ยอดขาย เช่นมียอดขายเดือนละ 100,000 บาท มียอดรับ 80,000 บาท (ประมาณ 80%) ก็ ยอมรับไดแ้ ต่ถา้ เป็ นโครงการใหม่คุณตอ้ งแสดงบญั ชีเงินฝากในนามบริษทั หรือตวั เจา้ ของกิจการ ท่ีมียอด คงเหลือที่ใหค้ วามเช่ือมนั่ ต่อธนาคารไดว้ า่ คุณมีเงินท่ีจะลงทุนจริงตามท่ีเสนอในแผนการลงทุน หรือตอ้ ง สามารถแสดงแหล่งที่มาของเงินทุนของคุณในอนาคตที่ดูน่าเช่ือถือได้ เพราะพนกั งานธนาคารท่ีทาํ หนา้ ท่ี เรื่องของวงเงินกขู้ องคุณ จะตอ้ งตอบคาํ ถามเจา้ นายของเขาเหมือนกนั ถา้ คุณแสดงฐานทางการเงินที่มนั่ คง โอกาสได้เงินกูก้ ็มากกวา่ 50% แลว้ ที่เหลือก็เป็ นเรื่องของความเป็ นไปได้ของโครงการ ดงั น้ันจะตอ้ ง วางแผนทางการเงิน ตอ้ งนาํ เงินเขา้ เคล่ือนไหวในบัญชีธนาคารไม่น้อยกวา่ 6 – 12 เดือน ในโครงการที่ ดาํ เนินอยแู่ ลว้ แต่ถา้ เป็ นโครงการใหม่ ตอ้ งแสดงเงินฝากประมาณ 30% - 50% ของเงินลงทุนของคุณและ ตอ้ งมีขอ้ มูลที่ชดั เจนวา่ ท่ีเหลืออีก 50% - 70% จะไดม้ าจากแหล่งเงินใด และจะไดม้ าเมื่อไร การแสดงฐานะ ทางการเงินตอ้ งทาํ นะครับ เรียกวา่ โชวท์ ้งั โครงการและเงิน เพ่ือใหธ้ นาคารเช่ือถือ ถา้ ยงั ไม่มีเงินคงตอ้ ง กลบั มาทบทวนให้ดีก่อนย่ืนกูก้ บั ธนาคาร เพราะถา้ แสดงท่าท่ีว่ายงั หาเงินไม่ไดจ้ ะเสียฟอร์ม ดูแลว้ ขาด ความน่าเช่ือถือ คราวหลังไปพูดจารับปากอะไร ธนาคารเขาจะเช่ือยาก เครดิตตอ้ งรักษาให้ดูดี อย่า ผลีผลามทาํ อะไรโดยไม่คิด จะเสียหายนะครับ 2. เอกสารประจาํ ตวั เช่น ทะเบียนบา้ นและบตั รประชาชน (ตอ้ งไม่ขาดอาย)ุ ในกรณีทาํ ธุรกิจในนามนิติ บุคคลตอ้ งมีเอกสารเกี่ยวกบั บริษทั ใหค้ รบถว้ น (อายไุ ม่เกิน 1 เดือน) พร้อมใบอนุญาตโรงงาน ใบอนุญาต ก่อสร้าง 3. เอกสารแสดงผลสาํ เร็จท่ีผ่านมา เช่น ไดก้ ารรับรองระบบ ISO หนงั สือรับรองมาตรฐานสินคา้ การชนะ การประกวดสินคา้ ดีเด่น หรือชนะการประกวดนวตกรรมแห่งชาติ การไดร้ ับการรับรองคุณภาพจากภาครัฐ เอกสารเหลา่ น้ี จะช่วยสร้างความน่าเชื่อถือใหก้ บั โครงการของคุณ 4. เอกสารแสดงแหล่งท่ีมาของรายได้ เช่น สญั ญาสั่งซ้ือขายสินคา้ (ถา้ มี) หรือเอกสารแสดงให้ทราบถึงการ เจรจาหรือการติดตอ่ กบั ผซู้ ้ือสินคา้ รายใหญ่ ที่ใหข้ อ้ มลู ท่ีน่าเชื่อถือวา่ จะมีการสงั่ ซ้ือจริงถา้ ผลิตได้ 5. เอกสารท่ีใหร้ ายละเอียดของการลงทุน เช่น สัญญารับเหมาก่อสร้างอาคาร ใบเสนอราคาเคร่ืองจกั รพร้อม สเปค เพือ่ ใหท้ างธนาคารพิจารณาและประเมินมลู ค่าการลงทุน 6. เอกสารหลกั ทรัพยท์ ี่จะนาํ มาจาํ นองเป็ นหลกั ประกนั ธนาคาร เช่น สําเนาโฉนดท่ีดิน แบบแปลนอาคาร ทะเบียนเครื่องจกั ร เพ่อื ส่งใหป้ ระเมินราคาหลกั ประกนั 6

เอกสารดงั กล่าวจะถูกจดั แรงแยกเป็ นแต่ละชุดตามหัวขอ้ ดงั กล่าว เพื่อให้ง่ายต่อการตรวจดูและพิจารณา การ จดั เรียงเอกสารตอ้ งทาํ ใหด้ ีและครบถว้ น จะทาํ ใหธ้ นาคารทาํ งานง่าย โครงการของคุณกไ็ ดร้ ับการพจิ ารณาเร็วกวา่ คนอ่ืน จบั ประเดน็ ให้ถูก ความเสี่ยงต้องตา่ํ การท่ีจะพิชิตชยั ชนะจะตอ้ งรู้สนามท่ีจะเลน่ วา่ มีกติกาและรูปแบบอยา่ งไร เม่ือคุณเขา้ ใจคนให้กเู้ งิน (ธนาคาร) วา่ เขามีแนวคิดอย่างไรและวิธีการเล่น (พิจารณาเงินกู)้ แบบใดคุณก็สามารถกาํ หนดกลยุทธ์ท่ีเหมาะสม เพื่อให้การ นาํ เสนอของคุณเป็ นที่พึงพอใจทางธนาคาร ดงั น้นั คุณจะตอ้ งจบั ประเด็นให้ถูกวา่ ธนาคารจะพิจารณาเงินกู้ โดยดูรายละเอียดจากโครงการที่เป็ นไปไดแ้ ละ สามารถนาํ เงินมาคืนธนาคารได้ ตอ้ งจาํ ใหข้ ้ึนใจวา่ กาํ ไรของโครงการไม่จาํ เป็ นตอ้ งสูงมาก ใหอ้ ยใู่ นมาตฐานการทาํ กาํ ไร ของอุตสาหกรรมน้นั หรือถา้ โครงการมีจุดเด่น อตั รากาํ ไรอาจจะมากกวา่ ก็ได้ ที่สาํ คญั ขอให้มีเงินสดคงเหลือมาจ่ายหน้ี ได้ วงเงินกทู้ ี่จะไดร้ ับจะข้ึนอยกู่ บั มลู คา่ หลกั ประกนั และสดั ส่วน D/R Ratio ตามนโยบายของธนาคาร และท่ีสาํ คญั อีกเรื่องก็คือ ความเสี่ยงของโครงการตอ้ งต่าํ ซ่ึงธนาคารจะพิจารณาจากตวั คนกวู้ า่ เป็ นคนอยา่ งไร มีประวตั ิทางเครดิตดีหรือไม่ดี มีการศึกษาและประสบการณ์เพียงพอต่อการบริหารจดั การธุรกิจใหส้ าํ เร็จแค่ไหน โดยดู จากประสบการณ์และความสาํ เร็จท่ีผา่ นมา ถา้ มีประวตั ิวา่ เป็ นคนเล่นหุน้ เล่นการพนนั หรือเหนียวหน้ีธนาคารก็จะไม่ให้ กเู้ ลย เพราะกลวั วา่ จะนาํ เงินไปใชผ้ ิดวตั ถปุ ระสงค์ หรือไดเ้ งินไปแลว้ ไมย่ อมใชห้ น้ี ต่อมาก็ตอ้ งมาพิจารณาวา่ ธุรกิจมีความเสี่ยงมากนอ้ ยแค่ไหน โดยพิจารณาจากปัจจยั ภายนอกท่ีจะมีผลกระทบ ต่อโครงการในอนาคตวา่ เป็ นเชิงบวกหรือเชิงลบอยา่ งไร เช่น ถา้ คุณทาํ ธุรกิจเกี่ยวกบั คอมพิวเตอร์หรือเคร่ืองใชไ้ ฮเทค การเปลี่ยนแปลงทางเทคโนโลยจี ะมีผลกระทบสูง และในเร่ืองของเงินสดรับ จะตอ้ งทาํ วเิ คราะห์วา่ ถา้ ยอดขายลดลง 10% - 20% จะทาํ ให้ความสามารถในการชาํ ระหน้ีเปล่ียนไปอยา่ งไร ยงั สามารถจ่ายคืนธนาคารไดไ้ หม ถา้ ไม่ไดจ้ ะมีแหล่งเงิน จากไหนมาไดบ้ า้ ง เช่นการเพิม่ ทุน หรือจากธุรกิจอ่ืนท่ีทาํ อยู่ จากการวเิ คราะห์ความเส่ียงในตวั บุคคล (ผกู้ )ู้ และธุรกิจ (โอกาส) ธนาคารก็จะมากาํ หนดวา่ จะใหก้ หู้ รือไม่ถา้ ให้ กจู้ ะมีวงเงินเท่าใด ที่ธนาคารรับไดแ้ ละตอ้ งกาํ หนดเงื่อนไขอยา่ งไรเพ่ือลดความเสี่ยงของธนาคาร ซ่ึงถา้ คุณสามารถจบั ประเด็นที่กล่าวมาไดแ้ ละมีแผนงานที่ปิ ดหรือลดความเส่ียงดงั กล่าวได้ คุณก็มีโอกาสไดเ้ งินกูต้ ามจาํ นวนที่ตอ้ งการและมี เงื่อนไขการใชเ้ งินท่ีเหมาะสม ดงั น้นั ในความเป็ นจริงตอ้ งดูจงั หวะใหด้ ีและตอ่ รองใหไ้ ดเ้ งื่อนไขที่ดี การนําเสนอทป่ี ระทบั ใจ การนาํ เสนอโครงการขอกเู้ งินจากธนาคาร ส่ิงสาํ คญั ตอ้ งทาํ ใหธ้ นาคารรู้สึกวา่ เป็ นโครงการท่ีดี การนาํ เสนอดู น่าประทบั ใจ มีความเป็ นไปได้ ขอ้ มูลน่าเช่ือถือ จนเกิดความรู้สึกวา่ จะเป็ นลูกคา้ ท่ีดีของธนาคาร ดงั น้นั คุณจึงตอ้ งให้ ความสาํ คญั และมีการเตรียมตวั ท่ีดี ต้งั แตใ่ นการนาํ เสนอคร้ังแรก การพาชมกิจการ การจดั ส่งเอกสารเพิ่มเติม และสุดทา้ ย การให้ขอ้ มูลหรือขอ้ เท็จจริงที่สาํ คญั ท่ีฝ่ ายงานสินเช่ือจะใชใ้ นการตอบคาํ ถามของผูอ้ นุมตั ิหรือคณะกรรมการสินเช่ือ 7

ดงั น้นั จึงมีขอ้ แนะนาํ ในการนาํ เสนอโครงการขอสินเชื่อ 3 ประเด็น คือ หน่ึง จุดเด่นของเจา้ ของและธุรกิจเดิม ประเด็นท่ี สอง คือโครงการมีความเป็ นไปไดส้ ูง และสุดทา้ ย ท่ีสาํ คญั กค็ ือความเส่ียงของธนาคารต่าํ ในเรื่องจุดเด่นของเจา้ ของและธุรกิจเดิม ก็เพ่ือให้ธนาคารมีความเขา้ ใจในตวั เจา้ ของว่าเป็ นคนแบบไหน มี ความรู้และประสบการณ์อย่างไร เคยประกอบธุรกิจใดมาบา้ ง หาเงินทุนมาจากไหน ซ่ึงในการนาํ เสนอคุณตอ้ งทาํ ให้ ธนาคารเห็นภาพชดั ในเรื่องต่อไปน้ี • คุณเป็ นคนที่มีความระมดั ระวงั ในเรื่องการทาํ ธุรกิจ และมีวินัยทางการเงิน ถา้ ธุรกิจที่เสนอมี ความเส่ียง กไ็ ดห้ าวธิ ีป้องกนั ที่เหมาะสมแลว้ แต่ถา้ คุณเป็ นคนทาํ ธุรกิจแบบกลา้ ไดก้ ลา้ เสีย ก็ตอ้ ง นาํ เสนอใหเ้ ห็นวา่ ที่ผา่ นมาประสบความสาํ เร็จ และมีฐานะกิจการและการเงินท่ีมนั่ คง • แนวคิดทางธุรกิจถา้ เป็ นการขยาย หรือต่อยอดจากธุรกิจเดิม ก็จะง่ายต่อการนาํ เสนอ เพราะมีผล การดาํ เนินที่ผ่านมาอยแู่ ลว้ เพียงแต่ช้ีแจงให้ทราบว่าลงทุนเพ่ิม แลว้ จะได้อะไร หรือจะทาํ ให้ ผลตอบแทนสูงข้ึนกวา่ เดิม แต่ถา้ เป็ นธุรกิจใหม่ ก็ตอ้ งโยงให้เห็นเหตุจูงใจในการทาํ ธุรกิจ เช่น ศึกษามานานเห็นโอกาสทางธุรกิจ เป็ นนวตกรรมใหม่ ที่มีศกั ยภาพในเชิงพาณิชย์ หรือมีโอกาส ทางธุรกิจเขา้ มาหา และสอดคลอ้ งกบั ศกั ยภาพของคุณหรือธุรกิจเดิม • การทาํ ธุรกิจมีแนวคิดที่จะทาํ จากเล็กไปหาใหญ่ มีความรอบคอบและระมดั ระวงั ในเร่ืองการ ลงทุน ถา้ เป็ นธุรกิจท่ีต้องทําใหญ่จึงจะสําเร็จ ก็ตอ้ งมีความแน่นอนในเร่ืองลูกค้า และความ ไดเ้ ปรียบในการแขง่ ขนั • เงินลงทุนตอ้ งพิสูจน์แหล่งที่มา เช่น จากผลกาํ ไรของธุรกิจเดิม หรือมีการระดมทุน และเงินทุน จะเขา้ มาแบบไหน คร้ังเดียวท้งั หมด หรือทะยอยเขา้ มาตามช่วงเวลาการลงทุน ในส่วนท่ีเกี่ยวกบั โครงการที่มีความเป็ นไปไดส้ ูง ตอ้ งมีขอ้ มูลและเอกสารพร้อมให้กบั ธนาคาร เพื่อให้เห็นวา่ เป็ นโครงการที่ดี เช่น มีขอ้ มูลเก่ียวกบั ผูข้ ายสินคา้ ความเพียงพอและความสามารถในการจัดหาวตั ถุดิบ รายละเอียด เกี่ยวกบั เคร่ืองจกั ร และกระบวนารผลิต และท่ีสําคญั คือเอกสารแสดงความตอ้ งการซ้ือสินคา้ รายชื่อผูท้ ่ีจะซ้ือสินคา้ เพื่อให้ธนาคารมีความมนั่ ใจว่าโครงการน้ีจะเกิดได้จริง และมีความสามารถชาํ ระหน้ีคืนตามกาํ หนด ดงั น้ันคุณตอ้ ง นาํ เสนอใหช้ ดั เจนในหวั ขอ้ ต่อไปน้ี • ที่มาและแนวคิด พร้อมรายละเอียดของโครง การ เพื่อให้ธนาคารมีความเขา้ ใจและมองเห็นวา่ โครงการน้ีมีขอ้ ดีอยา่ งไร และมีความเป็ นไปไดม้ าก ตอ้ งมีแผนงานที่ชดั เจน • การนาํ เสนอที่ดีตอ้ งชดั เจนวา่ ตลาดอยทู่ ่ีไหน มีความตอ้ งการมากแค่ไหน และจะเขา้ ถึงลูกคา้ ได้ อยา่ งไร ส่วนการผลิตสามารถดาํ เนินการไดต้ ามกาํ หนด มีทีมงานท่ีมีความเช่ียวชาญ และที่สาํ คญั ตอ้ งนาํ เสนอทีมบริหารที่เหมาะสมกบั ธุรกิจ โดยเนน้ ในเร่ืองความสามารถและประสบการณ์ท่ี เก่ียวขอ้ งกบั โครงการ • สดั ส่วนเงินกตู้ อ้ งไม่สูงมากนกั ท่ีเหมาะสมคือเงินกคู้ วรอยรู่ ะหวา่ ง 1-2 เท่า ของเงินลงทุนของผกู้ ู้ • ความสามารถในการชาํ ระหน้ีตอ้ งมาจากรายได้ และกาํ ไร กระแสเงินสดตอ้ งเพียงพอตอ่ การจ่าย ชาํ ระหน้ีเงินตน้ และดอกเบ้ียตามกําหนด และตอ้ งมีเงินสดสํารองในระดับท่ีรองรับปัญหา เก่ียวกบั สภาพคลอ่ งที่อาจจะเกิดข้ึน 8

และสุดทา้ ยในเรื่องของความเสี่ยงธนาคาร การนาํ เสนอตอ้ งปิ ดประเด็นความเส่ียงทางธุรกิจ ที่อาจจะมีผลกระ ทบต่อผใู้ หก้ จู้ นไมส่ ามารถชาํ ระหน้ีไดต้ ามกาํ หนด หรือเป็ นหน้ีมีปัญหาที่แกไ้ ขไม่ได้ คุณจะตอ้ งคิดแทนนธนาคาร และ นาํ เสนอในเร่ืองต่อไปน้ี • กิจการมีผลกาํ ไรท่ีดี ในกรณียอดขายลดลงหรือคา่ ใชจ้ ่ายท่ีสูงข้ึน กย็ งั สามารถชาํ ระหน้ีได้ • กิจการมีศกั ยภาพในการแข่งขนั มีความยืดหยุ่นในการปรับเปล่ียนกระบวนการผลิต การลด ตน้ ทุน หรือการเจาะเขา้ ตลาดใหม่ • ถา้ กิจการมีธุรกิจเดิม ก็นําเสนอความมน่ั คงและความสามารถในการทาํ กาํ ไร ท่ีจะมาช่วยใน โครงการใหม่ได้ หรือถา้ ผบู้ ริหารเป็ นตระกูลท่ีมีความมนั่ คงทางการเงิน กจ้ ะเป็ นแผนสาํ รองใน การแกไ้ ขปัญหา เช่นการเพิม่ ทุน หรือการช่วยชาํ ระหน้ีแทน • ถา้ หลกั ประกนั มีมูลค่าคุม้ หน้ี และ มีสภาพคลอ่ งสูง ก็สามารถที่จะขายมาชาํ ระหน้ีคืนธนาคารได้ ถา้ หากธุรกิจไมประสพผลสาํ เร็จ ท่ีสาํ คญั คุณตอ้ งมีความเชื่อมน่ั ในธุรกิจท่ีนาํ เสนอ มีความมนั่ ใจในโครงการที่จะพดู เพราะจะส่งผลให้คนฟังมี ความเชื่อถือในเร่ืองท่ีนาํ เสนอ เม่ือจบการนาํ เสนอควรจะชกั ชวนให้ธนาคารไปดูธุรกิจ ไมว่ า่ จะเป็ นธุรกิจเดิมที่ทาํ อยแู่ ลว้ หรือถา้ เป็ นธุรกิจใหม่ ก็ไปดูสถานท่ีที่จะเปิ ดดาํ เนินการ เพื่อให้เห็นภาพจริง และอยา่ ลืมเตรียมความพร้อมของสถานที่ ดว้ ย อยา่ ให้เกิดปัญหาเวลาไปเยี่ยมชมกิจการแลว้ พบวา่ เครื่องจกั รหยดุ ซ่อมผลิตไม่ได้ หรือกาํ ลงั อวตั ถุดิบ ที่ดินที่จะซ้ือ มาทาํ โครงการน้นั น้าํ ท่วมอยู่ อยา่ ลืมนะครับ ตอ้ งนาํ เสนอในทุกเร่ืองใหธ้ นาคารประทบั ใจ 9

บทที่ 11 : มจี งั หวะ ลุยให้ดูดี การกเู้ งินก็เหมือนการแข่งขนั กีฬา ตอ้ งดูความพร้อมของตวั เองวา่ มีศกั ยภาพในการแข่งขนั มากนอ้ ยแค่ไหน มี ความสมบูรณ์ของร่ายกายและจิตใจอยทู่ ี่ 70% หรือ 100% ถา้ สภาพยงั ไม่พร้อมมากนกั จะตอ้ งเลือกจงั หวะในการติดต่อ ธนาคาร เลือกธนาคารที่กาํ ลงั ขยายสินเชื่อ ซ่ึงจะมีช่องทางให้คุณสามารถกเู้ งินไดง้ ่ายกวา่ ธนาคารที่มีสินเชื่อเขา้ เป้าแลว้ แตอ่ ยา่ งไรถา้ คุณยงั ไม่พร้อมและจาํ เป็ นที่จะกเู้ งิน ตอ้ งเก็บอาการให้ดีอยา่ ใหถ้ ูกจบั ไดว้ า่ ไม่แขง็ แรง ถา้ อยากไดเ้ งินกตู้ อ้ ง รักษาฟอร์มไวใ้ หด้ ี จงั หวะและเวลา ปกติธนาคารโดยทว่ั ไปจะใหส้ ินเช่ือทุกประเภทและทุกอุตสาหกรรม ทุกอยา่ งถูกกาํ หนดตามนโยบายสินเช่ือ ของธนาคารและการปรับเพิ่ม/ลด หรือชะลอ/ระงับ การให้สินเช่ือเศรษฐกิจใด จะข้ึนอยู่กับสภาวะเศรษฐกิจและ สถานการณ์ในแต่ละช่วงเวลา โดยดูวา่ สถานการณ์บา้ นเมืองอยใู่ นสภาวะใด ในกรณีที่มีการแบ่งข้วั การเมืองเป็ น 2 พวก ตา่ งผา่ ยตา่ งไมล่ ดราวาาศอก จะทาํ ใหเ้ กิดการชะงกั งนั ในการบริหารประเทศ ซ่ึงจะส่งผลกระทบใหต้ า่ งประเทศขาดความ เช่ือมนั่ ในประเทศเรา ผคู้ นก็เป็ นกงั วลใจรู้สึกไมม่ น่ั คงในหนา้ ท่ีการงาน กลวั ตกงานไม่มีรายได้ บางคนกห็ มดอารมณ์ท่ีจะ เที่ยวใชส้ อยเงินทองหาความสุข เมื่อคนเป็ นกงั วลก็ไม่อยากก่อหน้ีระยะยาว ภาคอสังหาริมทรัพยก์ ็แยข่ ายไม่ออก ตอ้ ง แข่งขนั กนั ตดั ราคาหนีตาย การจ่ายเงินชาํ ระค่าก่อสร้างก็มีปัญหา ก่อให้เกิดปัญหาผลกระทบเป็ นลูกโซ่ ส่วนภาคการ ท่องเที่ยวก็เหมือนกนั ถา้ นักท่องเที่ยวชาวต่างชาติไม่เขา้ มา เนื่องจากกลวั วา่ จะไม่ปลอดภยั ส่วนนกั ท่องเที่ยวไทยก็ไม่ อยากออกไปเท่ียวไหน รวมกนั สองกลุม่ ธุรกิจท่องเที่ยวกต็ าย ส่งผลกระทบไปยงั ธุรกิจร้านอาหาร คนนาํ เท่ียว การขนส่ง โรงแรม ร้านขายของที่ระลึก และชาวบ้านท่ีอาศัยรายไดจ้ ากนักท่องเที่ยว เราต่างอย่ใู นโลกที่มีการเคลื่อนไหวและ สัมพนั ธ์ระหวา่ งกบั อยตู่ ลอดเวลา อยา่ งท่ีเขาพดู กนั วา่ “เด็ดดอกไมส้ ะเทือนถึงดวงดาว” ดงั น้นั จะทาํ อะไรตอ้ งดูจงั หวะ และเวลา การดูจงั หวะก็คือตอ้ งหาขอ้ มูลให้รู้วา่ ธนาคารใดมีนโยบาย จะให้สินเชื่อภาคใดมากที่สุดและมีเง่ือนไขใดบา้ ง ซ่ึงพนกั งานธนาคารก็ตอ้ งพยายามหาสินเชื่อในภาคธุรกิจน้นั ถา้ ตรงกบั ธุรกิจของคุณก็ง่ายแลว้ แต่งตวั ให้ดูดีโอกาสได้ เงินกูก้ ม็ ีสูง หรือในช่วงที่เงินฝากลน้ ธนาคารตอ้ งพยายามหารายไดจ้ ากดอกเบ้ียก็จะแข่งขนั กนั ปล่อยสินเช่ือ มีท้งั การไป แยง่ ลูกคา้ จากธนาคารอ่ืน โดยให้วงเงินมากกวา่ อตั ราดอกเบ้ียถูกกวา่ ช่วงน้ีจะเป็ นนาทีทองของลูกคา้ เน้ือหอมที่จะเลือก ไดว้ า่ จะใชบ้ ริการของธนาคารใดใหเ้ งื่อนไขดีกวา่ และก็เป็ นโอกาสของผปู้ ระกอบการรายใหม่อยา่ งคุณ ท่ีจะมีโอกาสมาก ข้ึน ในเร่ืองของเวลา หน่วยงานใหส้ ินเช่ือของธนาคารใดยงั ไม่เขา้ เป้าหมาย ในช่วงเวลาวดั ผล เช่น รายไตรมาส ราย งวด โดยเฉพาะช่วงเดือนมิถุนายนหรือธนั วาคมหน่วยงานน้นั ตอ้ งหาสินเชื่ออยา่ งมาก ดงั น้นั จึงเป็ นจงั หวะช่วงเวลาท่ีการ พจิ ารณาสินเชื่อจะดูไม่เขม้ งวด ดงั น้นั ถา้ เลือกจงั หวะและเวลาท่ีเหมาะสมก็ง่ายแลว้ ท่ีจะกเู้ งินไดเ้ ร็ว แต่ในช่วงเวลาท่ีสถานการณ์ไม่ดีละ คุณเป็ นโครงการใหม่ความพร้อมก็ไม่มาก การกเู้ งินจะยากมาก ดงั น้นั ไม่ ควรไปติดตอ่ ธนาคาร ควรใชเ้ วลาไปทาํ ธุรกิจจากเล็กไปหาใหญ่ค่อยๆ เปิ ดดาํ เนินการ หาลูกคา้ เพ่ิมยอดขาย เ ติบโตทีละ นอ้ ย พอถึงช่วงเวลาที่เศรษฐกิจดีสถานการณ์เอ้ืออาํ นวย โครงการของคุณก็จะดูดีและมีความพร้อม เพราะเปิ ดดาํ เนินการ 10

แลว้ มีฐานลูกคา้ และมีคนรู้จกั กาํ ลงั อยใู่ นช่วงที่จะขยายกิจการอยา่ งน้ีโป๊ ะเชะ ธนาคารชอบ คุณก็ชอบ ท้ั งสองฝ่ ายลงตวั คุณไดเ้ งินกเู้ งื่อนไขดี ธนาคารไดด้ อกเบ้ียและลูกคา้ ดี โอเคเลย อย่าหวงั นํา้ บ่อเดยี ว ปัจจุบนั อาํ นาจการอนุมตั ิสินเช่ืออยทู่ ่ีคณะบุคคล หรือกรรมการสินเชื่อของธนาคาร หมดยคุ ของการอนุมตั ิโดย อาํ นาจของคนเพียงคนเดียว ดงั น้นั ถึงแมค้ นธนาคารที่ทาํ เร่ืองขอวงเงินให้กบั คุณจะบอกวา่ คุณเป็ นลูกคา้ ที่ดีโครงการ เป็ นไปไดไ้ มน่ ่ามีปัญหาอะไรไดว้ งเงินกแู้ น่ นอนใจไดเ้ ลย ขนาดพดู อยา่ งน้ีสุดทา้ ยก็ไมอ่ นุมตั ิ สาเหตุมีหลายประการ เช่น ไม่แน่ใจในความสามารถของผูป้ ระกอบการ ไม่มน่ั ใจในวตั ถุประสงค์การใชเ้ งิน ธุรกิจมีหน้ีมากแลว้ หรือบางทีเป็ น นโยบายชะลอสินเชื่อและที่แยไ่ ปกวา่ น้นั ก็คือคนนาํ เสนอเร่ืองของคุณนาํ เสนอไม่ดีตอบคาํ ถามไม่ได้ หรือเป็ นคาํ ท่ีพูด ลอ้ เล่นกนั วา่ “ถามไม่ตรงคาํ ตอบ” และบางทีบรรยากาศโดยรวมของคณะกรรมการสินเชื่อไม่ดี อาจจะเกิดจากก่อนหนา้ การนําเสนอโครงการของเรา มีการเสนอโครงการที่แย่ และจะพยายามผลกั ดันให้ผ่านให้ได้ ทําให้บรรยากาศใน คณะกรรมการไมด่ ี มีความขดั แยง้ พอถึงจงั หวะที่โครงการของเราเสนอเขา้ ไป จะมีคาํ ถามมากมาย เรียกวา่ ซวยแลว้ เขา้ ตาํ ราที่เรียกวา่ “ตกต้งั แต่ยงั ไม่นาํ เสนอ” ถา้ โชคดีก็จะไดโ้ อกาสนาํ เสนอใหม่คราวหนา้ แต่ก็เป็ นเร่ืองยากแลว้ จะขอใหม่ ตอ้ งทาํ การบา้ นเพิ่ม ตอ้ งตอบคาํ ถามท่ีปกติไมเ่ คยถาม จะไดห้ รือตกกย็ งั ไม่รู้ ถา้ คุณเขา้ ใจวา่ การกเู้ งินเป็ นเรื่องไม่แน่นอน ก็ควรจะทาํ เรื่องขอกเู้ งินไปสัก 3 ธนาคาร เพราะไม่เพียงเพื่อจะ ป้องกนั เส่ียงในกรณีที่จะไม่ไดเ้ งินกู้ ยงั เป็ นเพ่ิมโอกาสท่ีจะเลือกเงื่อนไขให้ดีที่สุดในกรณีที่ไดร้ ับอนุมตั ิเงินกูต้ ้งั แต่ 2 ธนาคารข้ึนไป ถา้ คุณไปติดต่อกเู้ งินเพียงธนาคารเดียวใชเ้ วลาไป 3 เดือน แลว้ ไดร้ ับการแจง้ ผลมาวา่ ไม่อนุมตั ิวงเงินกู้ หรือไดว้ งเงินกเู้ พียง 60% ของท่ีขอไป เน่ืองจากมูลค่าหลกั ประกนั ไม่เพียงพอ ซ่ึงวงเงินแค่น้ีไม่พอทาํ ธุรกิจ การเสียเวลา ไป 3 เดือนแลว้ ไปเริ่มต้งั ใหมจ่ ะเสียจงั หวะมากเลย ถา้ กเู้ งินไม่สาํ เร็จ แต่รับคาํ สงั่ ซ้ือจากลูกคา้ แลว้ ไมม่ ีตงั คม์ าทาํ ของ เสีย ลูกคา้ พอดี โครงการก็เกิดไมไ่ ด้ ดงั น้นั การกูเ้ งินตอ้ งวางแผนล่วงหน้าสัก 12 เดือนเผ่ือปัญหาที่ไม่คาดคิดเพราะถา้ ไดเ้ งินกูม้ าเร็ว ทาํ โครงการ ก่อนกาํ หนดก็ยงั ไมไ่ ดเ้ สียหายอะไร เพราะจะทาํ ใหม้ ีเวลามาก ถึงแมโ้ ครงการจะลา่ ชา้ ก็ยงั ทนั กาํ หนดเดิม ผูเ้ ขียนเคยเป็ น ท่ีปรึกษาทาํ โครงการเสนอธนาคารเพื่อความมนั่ ใจยนื่ กู้ 4 ธนาคารเลยท้งั ท่ีผกู้ มู้ ีธุรกิจอ่ืนท่ีมน่ั คง มีรายไดด้ ี และประสงค์ จะทาํ ธุรกิจรีสอร์ทส่วนตวั ลงทุนประมาณ 60 ลา้ นบาทขอกเู้ งินประมาณ 35 ลา้ นบาท ดีอีเรโช อยทู่ ี่ 1.40 เท่า ดูเผินๆ คิด วา่ ไม่น่าจะมีปัญหาอะไร หลงั จากย่นื กไู้ ป 2 เดือน ธนาคารแรกแจง้ มาวา่ ไม่ผา่ นการพิจารณาเบ้ืองตน้ เนื่องจากไม่เช่ือวา่ จะทาํ ธุรกิจได้ เพราะเป็ นการทาํ ธุรกิจที่ไม่ถนดั ท้งั ที่ทางผปู้ ระกอบการเขียนในแผนชดั เจนวา่ จะจา้ งมืออาชีพมาบริหาร จดั การ เขา้ ใจว่าธนาคารไม่เช่ือมนั่ ในการหาลูกคา้ ของผูก้ ูเ้ สียมากกวา่ พอเดือนท่ี 3 ธนาคารที่สองแจง้ อนุมตั ิวงเงินกูม้ า 25 ลา้ นบาท นอ้ ยกวา่ ที่ขอวงเงินไป 10 ลา้ นบาท ซ่ึงไมเ่ พียงพอต่อการลงทุน ตอ้ งทาํ หนงั สือทบทวนวงเงิน ส่วนธนาคาร ท่ีสาม แจง้ มาวา่ การประเมินราคาหลกั ประกนั มีมูลค่าประมาณ 30 ลา้ นบาท จะกไู้ ดร้ ะหวา่ ง 20 -25 ลา้ นบาท ตอ้ งทาํ เร่ือง ขอทบทวนราคาประเมินของหลกั ประกนั ส่วนธนาคารสุดทา้ ยที่เคยนดั เจรจาตกลงวงเงินที่ 35 ลา้ นบาท ตามท่ีขอ และ ใหร้ อผลการพจิ ารณาอนุมตั ิ แจง้ วา่ ไดว้ งเงินแน่ พอเดือนที่ 4 เห็นธนาคารที่วา่ ไดแ้ น่ เงียบไปไม่ติดต่อกลบั มา ก็เลยโทรศพั ทไ์ ปติดตามผล มีข่าวดีเลย ผบู้ ริหาร ของธนาคาร 2 คน ท่ีดูแลสินเชื่อและรับปากวา่ ไดว้ งเงินชวั ร์ ยา้ ยไปจงั หวดั อื่น เรื่องเลยคา้ งอยู่ ผบู้ ริหารที่มาแทน ก็ยงั ไม่มี เวลา และคงตอ้ งนาํ เรื่องมาพจิ ารณาใหม่ เขา้ ปลายเดือนท่ี 5 ธนาคารก็นดั ไปเจรจาอีกรอบ สมั ภาษณ์ใหม่ เง่ือนไขที่เคยตก 11

ลงไว้ ก็มีการหยิบยกข้ึนมาต่อรองใหม่ มีการขอเอสารเพิ่มเติม เพราะเอกสารที่ไดไ้ ป ไม่เป็ นปัจจุบนั (จะทนั สมยั ได้ อยา่ งไร ก็ส่งไปต้งั 5 เดือนมาแลว้ ) ตกลงอนุมตั ิวงเงินในปลายเดือนที่ 6 และกวา่ จะไดใ้ ชว้ งเงินกเ็ ขา้ เดือนท่ี 7 เป็ นสถิติ เลย แต่ยงั ไม่เป็ นแชมป์ บางรายกวา่ จะกเู้ งินได้ ต้งั 18 เดือน ผ่านมา 4 ธนาคาร กวา่ จะสาํ เร็จ กเู้ งินไม่ง่ายนะครับ อยา่ เช่ือ ธนาคารง่ายๆ ตอ้ งเผื่อทางเลือกไวบ้ า้ ง ขนาดลูกคา้ ที่ไม่เคยมีหน้ี มีกิจการท่ีมนั่ คง เพียงแต่มาทาํ ธุรกิจรีสอร์ท แตกต่างจากธุรกิจเดิม ยงั ตอ้ งใชเ้ วลา ขนาดน้ี แสดงให้เห็นว่า ในปัจจุบนั ธนาคารให้เงินกู้ยาก มีความไม่แน่นอนสูงในการขอกู้เงิน ถา้ มีการวางแผนเปิ ด ดาํ เนินงาน แตไ่ ดเ้ งินกลู้ ่าชา้ หรือไมไ่ ดเ้ ลย จะส่งผลเสียหายที่รุนแรง ดงั น้นั ควรป้องกนั ความเส่ียง ยน่ื กสู้ กั 3 ธนาคาร อยา่ หวงั น้าํ บ่อเดียว กนั ไวด้ ีกวา่ แกน้ ะครับ ต้องต่อรองเสมอ การกเู้ งินเหมือนการทาํ การคา้ ตอ้ งมีการเจรจาตอ่ รอง จะไดเ้ ง่ือนไขที่ดี ข้ึนอยกู่ บั ความไดเ้ ปรียบในการเจรจา จง อยา่ กลวั ธนาคารไม่ให้เงินกู้ ธนาคารมีอาชีพคา้ ขายเงิน อยากไดล้ ูกคา้ อยแู่ ลว้ เพียงแต่การอนุมตั ิวงเงินกูม้ ีหลายข้นั ตอน การตดั สินใจเป็ นคณะบุคคล หรือคณะกรรมการ มีผลใหย้ ากต่อการไดเ้ งินกู้ แต่ธนาคารในประเทศไทยมีนบั สิบธนาคาร แสดงวา่ มีคนขายสินคา้ เหมือนกนั (เงินก)ู้ เป็ นจาํ นวนมากราย แต่ละรายมีกฎเกณฑก์ ารขายเหมือนกนั ยากง่ายข้ึนอยกู่ บั การพิจาณาของทีมขาย ดงั น้นั โอกาสยอ่ มมีเสมอ ถา้ อดทนและรอได้ เราตอ้ งเช่ือมนั่ ในโครงการท่ีทาํ การเจรจากบั ธนาคารกใ็ ชห้ ลกั ประนีประนอม ออ่ นนอ้ ม แตย่ ืนแข็งในหลกั การ และความจาํ เป็ นของวงเงินกูแ้ ละอตั ราดอกเบ้ียที่ตอ้ งการ ในการเจรจาต่อรองอย่ายอมตามเง่ือนไขของธนาคารอย่าง ง่ายดาย ดว้ ยความกลวั วา่ จะไมไ่ ดเ้ งินกู้ ธนาคารก็รู้ในจุดน้ี และนาํ มาเป็ นเงื่อนไขในการเจรจาวา่ ถา้ ไม่ยอมตามท่ีธนาคาร เสนอ อาจจะไม่อนุมตั ิ เพราะจะยากท่ีจะขออนุมตั ิตามที่ลูกคา้ เสนอ (ธนาคารชอบคิดวา่ ลูกคา้ ขอวงเงินมากเกินใชจ้ ริง เสมอ) ผูบ้ ริหารฝ่ ายสินเช่ือชอบต่อรองให้วงเงินกู้ต่าํ อตั ราดอกเบ้ียสูง และชาํ ระหน้ีหมดเร็ว เพื่อลดความเส่ียงของ ธนาคาร ถา้ เรายอมตกลงตามน้นั โดยที่ยงั ไม่ไดพ้ ิจารณาและวเิ คราะห์อยา่ งละเอียด พอกเู้ งินไดแ้ ลว้ อาจประสบปัญหา เงินทุนบวกเงินกทู้ ่ีไดม้ า ไม่พอทาํ โครงการ มีผลให้สะดุดกลางคนั ถา้ โรงงานเปิ ดไม่ไดก้ ไ็ ม่มีเงินใชห้ น้ี เป็ นปัญหาหนกั อกท้งั ธนาคารและตวั ลูกหน้ี หรือถา้ สามารถเปิ ดโรงงานหรือร้านได้ แต่เงื่อนไขการชาํ ระหน้ีเร็ว และเป็ นจาํ นวนเงินท่ีสูง มีผลใหช้ ่วงแรกไมส่ ามารถหาเงินสดมาชาํ ระหน้ีได้ หรือถา้ ชาํ ระหน้ีก็เกิดปัญหาขาดสภาพคลอ่ งตามมา ถึงเวลาน้นั จะไป ขอกเู้ งินเพ่ิมจากธนาคารอีก ก็ลาํ บากแลว้ เพราะสภาพของธุรกิจจะเปลี่ยนไปเป็ นกิจการท่ีมีปัญหาทางการเงิน การเจรจา เริ่มยากแลว้ มีแต่ทางเสียเปรียบ ถา้ ก็ไดก้ ็จะมีอตั ราดอกเบ้ียท่ีสูงข้ึน และเง่ือนไขการติดตามและการควบคุมที่เขม้ งวด แต่ ถา้ กไู้ ม่ได้ ก็ยง่ิ ลาํ บากใหญ่ ยงิ่ ดิ้นรนกย็ ง่ิ ถลาํ ลึก มีแต่จะเสียเงิน ธุรกิจติดขดั คา่ ใชจ้ ่ายสูง แลว้ จะกลายเป็ นธุรกิจท่ีเป็ น เอน็ พีแอล ในที่สุด การเจรจาตอ่ รองกบั ธนาคาร ควรใหน้ ้าํ หนกั กบั การที่จะไดว้ งเงินกตู้ ามที่ตอ้ งการ และอตั ราดอกเบ้ียท่ีต่าํ เพราะการไดเ้ งินกมู้ านอ้ ยอาจจะไม่พอทาํ ธุรกิจ ปัญหาตามหลงั จะมาก ส่วนอตั ราดอกเบ้ียท่ีสูง ก็จะเป็ นภาระทางการเงิน และผูกพนั ให้จ่ายชาํ ระมากตลอดอายุสัญญากู้ ดังน้ันจึงเป็ นเร่ืองสําคญั ท่ีตอ้ งต่อรองให้ไดผ้ ลท่ีดีที่สุดเท่าท่ีจะทาํ ได้ จะตอ้ งยนื หยดั อยา่ งมน่ั คงวา่ ถา้ ไม่ไดเ้ งินกตู้ ามท่ีขอ อาจจะทาํ ใหโ้ ครงการไม่แลว้ สร็จ เพราะเงินสดสาํ รองท่ีมีอยกู่ เ็ ตรียม ไวส้ าํ หรับงบบานปลาย ถา้ นาํ มาใชเ้ สียตอนน้ี ถา้ เกิดปัญหาล่าชา้ จะไม่มีเงินทาํ ต่อ แลว้ จะมีผลเสียหายท้งั สองฝ่ าย ทาง โครงการวเิ คราะห์มาอยา่ งดีแลว้ ใหต้ ามท่ีขอเถอะครับ ยนื แขง็ เขา้ ไว้ สุดทา้ ยถา้ ไมไ่ ดต้ ามท่ีตอ้ งการจริงๆ ก็อาจจะพบกนั 12

คร่ึงทาง แต่ตอ้ งคิดให้ดีดีนะครับ วา่ จะหาเงินท่ีขาด (เนื่องจากธนาคารให้น้อยกวา่ ที่ขอ) จากที่ไหน ส่วนอตั ราดอกเบ้ีย ต่อรองไปเถอะครับ ส่วนใหญ่ไดล้ ดทุกที เพราะธนาคารบอกอตั ราแพงมาก่อนทุกที ลดลงได้ 0.25% หรือ 0.50% ก็เป็ น เงินมากโขอยู่ เจรจาไปเถอะครับ ข้ึนอยวู่ า่ ธนาคารอยากไดเ้ รามาเป็ นลูกคา้ หรือเปลา่ จบั สัญญาณใหด้ ี ต่อรองไดค้ รับอยา่ กลวั ส่วนในเรื่องค่าธรรมเนียมการกูเ้ งิน ท่ีจะเก็บเมื่อไดร้ ับอนุมตั ิวงเงินกูแ้ ละตกลงใช้วงเงิน อตั ราท่ีจดั เก็บอยู่ ระหวา่ ง 0.25% - 1.00% ตามปกติธนาคารจะเก็ยประมาณ 0.50% ของวงเงินท่ีกู้ บางธนาคารกเ็ ก็บเฉพาะวงเงินกรู้ ะยะยาว แตบ่ างธนาคารโหดหน่อย เก็บเหมาหมดท้งั เงินกรู้ ะยะส้นั และระยะยาว ถา้ เจอแบบน้ีก็ตอ่ รองใหเ้ กบ็ เฉพาะเงินกรู้ ะยะยาว เท่าน้นั แตจ่ ะต่อรองมิใหเ้ สียเลย คงยาก ถา้ ต่อรองใหเ้ สียในอตั รา 0.25% ก็ดีแลว้ ส่วนค่าธรรมเนียมในการชาํ ระเงินกูก้ ่อนกาํ หนด มีวตั ถุประสงคเ์ พ่ือป้องกนั การยา้ ยวงเงินไปใชท้ ่ีธนาคารอ่ืน หรือมิให้ชาํ ระหน้ีเร็วเกินไป เพราะจะทาํ ใหธ้ นาคารขาดรายไดด้ อกเบ้ีย ที่คาดหวงั วา่ จะไดร้ ับ ปกติธนาคารกาํ หนดไวท้ ี่ 2% ของวงเงินกหู้ รือยอดหน้ีคงคา้ งข้ึนอยกู่ บั นโยบายของแต่ละธนาคาร การต่อรองอยา่ ไปมุ่งหวงั มาก ถือวา่ ถา้ ไม่ยา้ ย ธนาคารก็ไม่เสียเงินหรอก และถา้ ในอนาคต ธุรกิจคุณเจริญกา้ วหน้า ธนาคารอื่นมาชวนให้ไปใชส้ ินเช่ือ เขาก็จะลด ดอกเบ้ียใหค้ ุม้ กบั คา่ ธรรมเนียมที่ตอ้ งจ่ายถา้ จะยา้ ยไป อยากไดเ้ รามาเป็ นลูกคา้ ก็ตอ้ งจ่ายหน่อย ลดดอกเบ้ียใหต้ ่าํ เพราะ คุณคือลูกคา้ ช้นั ดีแลว้ สุดทา้ ยในเรื่องระยะเวลาผอ่ นชาํ ระหน้ี ธนาคารกาํ หนดไว้ 5-7 ปี แต่คุณอยากไดส้ กั 10 ปี เพ่ือที่จะชาํ ระหน้ีใน แต่ละเดือนนอ้ ยหน่อย จะไดไ้ ม่เหนื่อยมาก การตอ่ รองมกั จะจบท่ี 7-8 ปี หรือถา้ ธนาคารเขม้ งวดกจ็ ะอยทู่ ี่ 5-6 ปี อยา่ กงั วล ไปมากนกั ถา้ ระยะเวลาการกสู้ ้นั ก็ต่อรองขอผอ่ นชาํ ระนอ้ ยในปี แรกๆ และเพ่ิมมากข้ึนในปี หลงั ๆ ภายหลงั ถา้ ผอ่ นไมไ่ ด้ ตามที่ตกลง ก็เจรจากบั ธนาคาร ขอขยายเวลาชาํ ระหน้ี และลดยอดที่ตอ้ งชาํ ระในแต่ละเดือนใหน้ อ้ ยลง ธนาคารยดื หยนุ่ ครับ ขอใหผ้ อ่ นไดท้ ุกเดือนก็แลว้ กนั การปฎเิ สธเงนิ กู้ของธนาคาร การกเู้ งินทุกคนก็คงอยากไดฟ้ ังคาํ วา่ อนุมตั ิเงินกแู้ ลว้ มากกวา่ ท่ีจะบอกวา่ ธนาคารไม่ให้กู้ แต่ก็มีคนกูเ้ งินเป็ น จาํ นวนมากที่ไม่ไดร้ ับอนุมตั ิเงินกู้ ยงิ่ เป็ นช่วงที่เศรษฐกิจไม่ดี แมแ้ ตค่ นที่ควรจะกไู้ ดก้ ็ยงั ไดร้ ับการปฎิเสธ อยา่ งที่บอก เรา ควรเป็ นนกรู้บา้ ง เวลาที่ธนาคารไม่ให้กกู้ ็ไม่ควรที่จะไปพยายามกู้ เพราะจะทาํ ใหด้ ูไม่ดี อยา่ พยายามกทู้ ุกธนาคารท้งั ท่ีรู้ วา่ จะไม่ได้ ถา้ ทาํ อยา่ งน้นั เวลาท่ีธนาคารจะให้กู้ ก็จะดูเราในเชิงลบ วิธีท่ีถูกควรมาหาวธิ ีทาํ ให้ตวั เองแข็งแรง และสร้าง ความน่าเชื่อถือ พอถึงวนั ที่ฟ้าเปิ ด โอกาสก็จะเป็ นของผทู้ ่ีพร้อม การปฎิเสธเงินกขู้ องธนาคาร มีหลายคนสงสยั วา่ เหตุผลที่ธนาคารบอกเป็ นเร่ืองจริงไหม หรือมาพดู เล่ียงไปทาง อื่นให้ดูเบาลงเพื่อปลอบใจ เพราะการท่ีจะพูดวา่ โครงการไม่น่าเป็ นไปได้ ไม่เช่ือความสามารถในการาบริหาร หรือดู แลว้ ไม่มีเงินลงทุนจริง การพูดแบบน้ีตามวสิ ยั คนไทย อาจจะโกรธ และผิดใจกนั ได้ ดงั น้นั พนกั งานธนาคารชอบท่ีจะพดู วา่ ช่วงน้ีนโยบายของธนาคารไม่ปล่อยสินเชื่อ เจา้ นายไม่ให้ พยายามแลว้ ไม่สาํ เร็จ หลกั ประกนั อ่อน ตวั โครงการยงั ไม่ ชดั เจนเร่ืองยอดขายหรือการผลิต เรียกวา่ ปฎิเสธแบบถนอมน้าํ ใจ ซ่ึงถา้ มองเผนิ ๆอาจจะดูดี เพราะไมท่ าํ ใหเ้ รารู้สึกแย่ แต่ การที่ไม่รู้ความจ ริงในมุมมองของธนาคาร จะแยก่ วา่ เน่ืองจากคุณยงั หลงผิดคิดเขา้ ขา้ งตวั เองวา่ มีคุณสมบตั ิท่ีเหมาะสม แต่ธนาคารแห่งน้ีมองผิด หรือมองขา้ มไป ธนาคารอื่นคงจะเขา้ ใจกวา่ อยา่ งน้ีจะทให้คุณเสียเวลาวงิ่ หาธนาคารแทนที่จะ 13

มาปรับปรุงตวั เองให้ดีข้ึน มาถึงตอนน้ีก็คงอยากรู้วา่ แลว้ อะไรคือเหตุผลแทจ้ ริงของการไม่ให้กลู้ ะ ถา้ อยากรู้จะเลา่ ความ จริงใหฟ้ ัง จะไดเ้ ขา้ ใจเหตผุ ลท่ีธนาคารไมใ่ หต้ งั คเ์ รา เป็ นลูกหนี้ เอน็ พี แอล (NPL) หรือประวตั ทิ างการเงนิ ไม่ดี เวลาไปกเู้ งิน ธนาคารจะมีแบบฟอร์มเช็คเครดิตบูโร มาใหล้ งนามเพื่อเชค็ วา่ มีหน้ีอยทู่ ี่ใดบา้ ง และสภาพหน้ีเป็ น อย่างไรถา้ คา้ งชาํ ระต้งั แต่ 3 เดือนข้ึนไปก็จะเรียกวา่ เป็ นลูกหน้ี เอน็ พี แอล ก็คือเป็ นหน้ีเสียหรือหน้ีท่ีมีปัญหา ทีน้ีเป็ น ปัญหาแลว้ ธนาคารโดยมากจะไม่ปลอ่ ยกู้ หรือถา้ จะกจู้ ะตอ้ งตอบคาํ ถามและพสิ ูจนก์ นั เป็ นเร่ืองยาวเลย ยง่ิ ถา้ คา้ งนานเป็ น ปี หรือถูกฟ้องแลว้ แทบไม่ตอ้ งคุยเลย ไม่มีใครอยากใหก้ ู้ แต่ถา้ คา้ งชาํ ระสกั 1-2 เดือน กไ็ มเ่ ป็ นไร เพราะอาจจะมีสาเหตุ ที่ลืมชาํ ระบา้ ง รอเงินลูหน้ีการคา้ เขา้ บา้ ง แต่ที่ดีที่สุดตอ้ งอยา่ ให้มีประวตั ิเสียทางดา้ นเครดิต ในกรณีท่ีไปค้าํ ประกนั หน้ี เงินกู้ หรือหน้ีลิสซิ่ง รถยนต์ ถา้ ผกู้ คู้ า้ งชาํ ระ คุณท่ีเป็ นผูค้ ้าํ ประกนั ก็จะเป็ น หน้ีคา้ งชาํ ระดว้ ย ระวงั นะครับ เร่ืองการไปค้าํ ประกนั คนอื่น ไม่จาํ เป็ นอยา่ ทาํ เลยนะครับ เพราะถา้ ลกู หน้ีชาํ ระไม่ได้ คุณก็จะเป็ น เอน็ พี แอล ไปตลอด เคยมีคนท่ีจะมา กูเ้ งินทาํ ธุรกิจ แต่ไปค้าํ ประกนั ลิสซ่ิงรถยนต์ให้เพ่ือน คา้ งชาํ ระอย่ปู ระมาณ แสนบาท สุดท้ายตอ้ งกลบหน้ีให้เพ่ือน เพอ่ื ที่จะไดก้ เู้ งินได้ สรุปวา่ ตอ้ งรักษาเครดิตอยา่ ใหเ้ ป็นหน้ีเสีย เพราะถึงแมภ้ ายหลงั ชาํ ระหน้ีเป็ นปกติแลว้ เครดิตบูโรก็ยงั โชวป์ ระวตั ิการคา้ งชาํ ระอยู่ ไปกเู้ งินกย็ ากแลว้ ครับ ธนาคารโดยมากจะปฎิเสธโดยไม่ดูโครงการเลย ในกรณีท่ีผูก้ ูห้ รือบริษทั ที่มากูเ้ งิน มีประวตั ิไม่ดี ในเร่ืองการชาํ ระหน้ี เช่นการจ่ายชาํ ระหน้ีคู่คา้ ล่าชา้ เช็คคืน บ่อยมาก มีการกเู้ งินนอกระบบจากบุคคลภายนอกที่อตั ราดอกเบ้ียสูง เป็ นจาํ นวนมาก ธนาคารมกั จะระมดั ระวงั เป็ นพเิ ศษ ในกรณีหน้ีนอกระบบมีไม่มากนกั และมากูเ้ งินธนาคารที่มีอตั ราดอกเบ้ียต่าํ กวา่ ไปใชห้ น้ีนอกระบบบางส่วน และใช้ หมุนเวียนบางส่วน ธนาคารก็อาจให้กู้ ถา้ รายไดพ้ อชาํ ระหน้ี แต่ตอ้ งมีหลกั ฐานแสดงวา่ มีหน้ีนอกระบบจริง เช่นสญั ญา กยู้ มื เงิน การจ่ายเช็คชาํ ระดอกเบ้ียทุกเดือน สญั ญาจาํ นอง แต่ถา้ ผูก้ ็มีประวตั ิไม่ดีทางการเงิน เช่นมีหน้ีมาก เป็ นหน้ีไม่ ยอมจ่าย เป็ นนกั การพนนั หรือเลน่ หุน้ แบบน้ีธนาคารจะปฎิเสธเลย เพราะกลวั จะนาํ เงินไปใชผ้ ิดวตั ถุประสงค์ การนําเงนิ ไปใช้ผดิ วตั ถุประสงค์ การขอกูเ้ งินจากธนาคารจะตอ้ งบอกวตั ถุประสงคว์ า่ จะนาํ เงินกูไ้ ปใชแ้ บบไหน ธนาคารจะไดจ้ ดั วงเงินกูไ้ ด้ ถูกตอ้ งและเหมาะสม เช่นการลงทุนในเคร่ืองจกั รตอ้ งใชเ้ งินกูร้ ะยะยาวท่ีตอ้ งผ่อนชาํ ระ การสต๊อกสินคา้ ตอ้ งใชเ้ งินกู้ ระยะส้ัน เช่น วงเงินโอดี หรือตว๋ั พีเอ็น แต่บางทีผูก้ ู้ตอ้ งการความสะดวกในการเบิกใช้เงิน จึงขอวงเงินโอดีมาซ้ือ เคร่ืองจกั ร ธนาคารก็ให้ไม่ได้ หรือการท่ีมาขอกูเ้ งินไปใชห้ มุนเวยี นในธุรกิจ แต่พิสูจน์ความจาํ เป็ นในการใชเ้ งินไม่ได้ ชดั เจน ธนาคารกก็ ลวั วา่ จะนาํ เงินไปใชใ้ นเรื่องอื่น เช่นอาจจะไปซ้ือเคร่ืองจกั รท่ีมดั จาํ ไวแ้ ลว้ หรือไปใชห้ น้ีที่คา้ งจากการ ทาํ ธุรกิจแลว้ ขาดทุน เพื่อซ้ือเวลา ซ่ึงถา้ เป็ นเช่นน้ีโอกาสเป็ นหน้ีเสียมีสูง ธนาคารจึงระมดั ระวงั ในเร่ืองน้ีมาก ดอี เี รโชสูงเกนิ ไป ก็คือสัดส่วนหน้ีต่อเงินทุนสูง เช่น เช่นเงินลงทุน 5 ลา้ นบาท กูธ้ นาคาร 4 ลา้ นบาท ลงทุนเอง 1 ลา้ นบาท มี สดั ส่วนดีอีแรโช ( D/E Ratio ) เท่ากบั 4 : 1 ค่อนขา้ งสูงมาก ถา้ เป็ นโครงการทว่ั ไป ยากท่ีจะไดว้ งเงินกตู้ ามน้ี เพราะถา้ ใช้ หลกั ประกนั ในโครงการ จะเป็ นการให้กปู้ ระมาณ 90% -150% ของมูลค่าหลกั ประกนั เพราะการลงทุนบางรายการ เช่น การซ้ืออุปกรณ์ ค่าใช้จ่ายก่อนเปิ ดดาํ เนินงาน เงินทุนหมุนเวียน มิใช่เป็ นการลงทุนในสินทรัพยถ์ าวร ท่ีจะนาํ มาเป็ น 14

หลกั ประกนั ได้ ยกเวน้ เป็ นโครงการที่น่าสนใจมาก มีแนวโนม้ ดี ผลกาํ ไรสูง และมีหลกั ประกนั อ่ืนมาเสริม ปกติธนาคาร ตอ้ งการให้สัดส่วนการให้กู้ของธนาคารต่อเงินทุนของผูก้ ู้ อยทู่ ี่ประมาณ 1 : 1 หรือเต็มที่ ไม่เกิน 2 : 1 พูดง่ายๆก็คือ ธนาคารอยากให้กปู้ ระมาณ 50% ของเงินลงทุนรวม หรืออยา่ งมาก ประมาณ 67% แต่ถา้ ธนาคารดูแลว้ วา่ ผูก้ ูไ้ ม่น่ามีทุน มาเพ่ิมได้ ก็อาจปฎิเสธเลยโดยอา้ งวา่ เงินกตู้ ่อเงินทุนสูง ความเสี่ยงมาก หรือถา้ ยงั สนใจในโครงการน้ี ก็จะให้ผูก้ ูเ้ พ่ิม เงินทุน และตอ้ งแสดงแหล่งท่ีมาของเงินทุน เช่นมีรายไดจ้ ากกิจการอื่น หรือให้นาํ เงินมาฝากเขา้ บญั ชี จาํ นวนประมาณ 30%-100% ของเงินที่จะมาเพิ่มทุน จากตวั อยา่ งถา้ ธนาคารให่เงินกู้ 2.5 ลา้ นบาท ผูล้ งทุนตอ้ งนําเงินมาฝากเขา้ บัญชี ประมาณ 1-2 ลา้ นบาท เพือ่ ใหค้ วามมน่ั ใจวา่ มีเงินลงทุนจริง ดงั น้นั จะตอ้ งระวงั อยา่ ใหด้ ีอีเรโชสูงเกินไป จะไมไ่ ดเ้ งินกนู้ ะ ครับ โครงการทลี่ งทนุ ไม่น่าเชื่อถือ หลงั จากธนาคารวเิ คราะห์โครงการแลว้ มีความเห็นวา่ เป็ นโครงการท่ีดูแลว้ ไม่น่าเป็ นไปได้ ขาดความน่าเช่ือถือ ซ่ึงโดยมากจะมีปัจจยั ดงั น้ี • เป็ นโครงการที่ใหญ่เกินจริง มีการลงทุนมากไป เช่น การลงทุนซ้ือที่ดินมากเกินความ จาํ เป็ นใชง้ าน หรือการซ้ืออาคารพาณิชยเ์ ปิ ดร้านแทนการเช่า การลงทุนในเครื่องจกั รที่ ทนั สมยั ราคาสูง และมีกาํ ลงั การผลิตจาํ นวนมาก ซ่ึงอาจจะผลิตจริงไมเ่ กิน 50% • ผกู้ ดู้ ูไมเ่ ป็ นมืออาชีพในการบริหารจดั การ มีประสบการณ์นอ้ ย ไมม่ ีความเชี่ยวชาญในธุรกิจ ที่จะทาํ และไมส่ ามารถนาํ เสนอทีมบริหารท่ีน่าเช่ือถือ • ไม่มีแผนการตลาดและการขายท่ีชดั เจน แผนการนาํ สินคา้ เขา้ ตลาดดูไมน่ ่าเช่ือถือ ไมม่ ี รายช่ือลกคา้ เป้าหมาย ไมม่ ีสญั ญาหรือขอ้ ตกลงจากผซู้ ้ือ • ขาดขอ้ มูลและหลกั ฐานที่เพียงพอต่อการพิสูจน์ ใน รายละเอียดของการลงทุน แหลง่ ท่ีมา ของเงินทุนตวั เอง ขอ้ มูลทางเทคนิคในการผลิต และประมาณการทางการเงินท่ีน่าเชื่อถือ ในเร่ืองความสามารถในการชาํ ระหน้ี ดงั น้นั ในการลงทุน จะตอ้ งให้ความสาํ คญั ต่อการจดั ทาํ แผนธุรกิจ ใหค้ รอบคลุม ในเร่ือง การตลาด การจดั การ การผลิต และประมาณการทางการเงิน รวมท้งั มีขอ้ มลู และหลกั ฐานท่ีน่าเชื่อถือมาสนบั สนุน เพอ่ื ใหธ้ นาคารนรู้สึกวา่ ผกู้ ูร้ ู้ จริง และเตรียมตวั มาอยา่ งดี ผ้กู ู้ไม่มหี ลกั ประกนั หรือหลกั ประกนั ไม่เพยี งพอ นี่คือปัญหาโลกแตกของคนกเู้ งิน เพราะโครงการดี แต่ไมม่ ีหลกั ประกนั ก็กเู้ งินไมไ่ ด้ หรือมีหลกั ประกนั แต่กไ็ ม่ เพียงพอต่อวงเงินกูท้ ี่ตอ้ งการ โดยมากธนาคารจะให้กไู้ ม่เกิน 80% ของราคาประเมินหลกั ประกนั ซ่ึงการกาํ หนดราคา หลกั ประกนั ก็เป็ นปัญหา เพราะราคาประเมินโดยบริษทั ประเมินท่ีธนาคารใหร้ ายชื่อมา มกั จะราคาต่าํ กวา่ ท่ีผกู้ คู้ าดไว้ แ ค่ น้นั ยงั ไม่พอ เมื่อราคาประเมินส่งเขา้ ธนาคาร จะมีหน่วยงานมาตรวจสอบรับรองราคาอีก ซ่ึงโดยมากจะไดร้ าคาที่ต่าํ ลง ไปกวา่ เดิมอีก ดงั น้นั จึงไดว้ งเงินกทู้ ่ีต่าํ มาก จนไม่พอที่จะทาํ โครงการ หรือมาใชใ้ นธุรกิจ ดงั น้นั ในเร่ืองการประเมินราคา หลกั ประกัน ควรให้ขอ้ มูลท่ีมีรายละเอียดให้มากท่ีสุดกับคนท่ีมาประเมินราคา ตอ้ งจูงใจให้มีการประเมินราคาที่ เหมาะสม เพราะโดยมากมกั จะประเมินราคาโดยยดึ หลกั ความระมดั ระวงั เป็ นราคากลางๆท่ีซ้ือขายในตลาด ดงั น้นั ราคา 15

ประเมินจะค่อนขา้ งต่าํ ทางท่ีดีก่อนที่ให้บริษทั ประเมินส่งราคากบั ธนาคารควรจะติดต่อขอทราบราคา และต่อรองใหไ้ ด้ ราคาที่สูงข้ึนอีก ถึงไม่มากนกั ก็ยงั ดี ในเรื่องการกูเ้ งินใหม้ ากกวา่ หลกั ประกนั ทาํ ไดย้ าก ยกเวน้ เป็ นโครงการท่ีดีมาก ผกู้ ูม้ ี ความน่าเช่ือถือในวงการธุรกิจ หรือเป็ นการขอวงเงิน แพคกิ้งเครดิต ท่ีมีการเปิ ดแอลซี จากต่างประเทศมาซ้ือสินคา้ และผู้ กมู้ ีประวตั ิการส่งสินคา้ มาแลว้ การขอวงเงินมาผลิตสินคา้ ตามแอลซี อาจจะใชห้ ลกั ประกนั มีมูลค่าประมาณ 30%-50% ของวงเงินกไ็ ด้ แตใ่ นการกเู้ งินโดยทวั่ ไป ถึงโครงการจะดีปานใด ถา้ ขาดหลกั ประกนั โอกาสไดเ้ งินกแู้ ทบไมม่ ี ตดิ ตามผลอย่าปล่อยช้า การติดต่อกูเ้ งินมาทาํ ธุรกิจ ผกู้ ูจ้ ะตอ้ งมีบุคลิกท่ีน่าเช่ือถือ สุภาพ ดูเป็ นคนซ่ือสัตย์ ต้งั ใจทาํ งาน พดู ง่ายๆก็คือทาํ ตวั ให้ประทบั ใจคนให้กู้ ความจริงการทาํ แบบน้ีก็เป็ นเรื่องปกติของการทาํ ธุรกิจ คือทาํ ให้คู่คา้ ประทบั ใจ แลว้ ต่อรองให้ ไดเ้ งื่อนไขที่ดี จนบางคนนาํ ไปพูดจนน่ากลวั วา่ “ ซ่อนดาบในรอยยิม้ ” ไม่จริงหรอกครับ มาเปลี่ยนเป็ น “ ซ่อนยมิ้ ใน รอยดาบ” จะดกี ว่า เพราะใหค้ วามหมายวา่ ถึงจะเจรจาต่อรองใหไ้ ดเ้ งื่อนไขท่ีดี ไม่ยอมตามท่ีธนาคารตอ้ งการอยา่ งง่ายๆ เปรียบเสมือนคมดาบ แต่ภายในมีไมตรีและรอยยิม้ ดว้ ยการทาํ ธุรกิจอยา่ งจริงจงั ซ่ือสัตย์ และรักษาเครดิตดว้ ยการชาํ ระ หน้ี ตามท่ีตกลง ในข้นั ตอนของการพิจารณาสินเช่ือ พนกั งานธนาคารจะพาหวั หนา้ ของเขามาเยยี่ มชมกิจการ เป็ นเร่ืองสาํ คญั ท่ี ตอ้ งเตรียมตวั ใหด้ ี จดั สถานที่ใหส้ ะดวกตอ่ การเยย่ี มชม และน่าประทบั ใจ พนกั งานคนใดท่ีชอบพดู ถึงกิจการในทางท่ีเสีย เกบ็ ซ่อนไวใ้ หด้ ี เพราะอาจทาํ ใหธ้ นาคารไดข้ อ้ มูลท่ีผดิ ความจริงไป จะส่งผลเสียมาก เพราะธนาคารชอบเชื่อขอ้ มลู แบบน้ี คิดวา่ เป็ นขอ้ มูลที่เป็ นจริง ส่วนขอ้ มลู ที่กิจการให้ ธนาคารมองวา่ เป็ นขอ้ มลู ที่ถูกจดั เตรียมมาให้ จะตอ้ งนาํ ไปกรองก่อน บางคร้ังผูบ้ ริหารของธนาคารท่ีมาเย่ียมชมกิจการ ก็เป็ นคนในคณะกรรมการสินเชื่อ ถา้ เขาดูกิจการแลว้ สนใจ เห็นดีดว้ ย ก็ง่ายครับ เขาจะออกแรงสนับสนุนโครงการของคุณอย่างเต็มท่ี ซ่ึงตามปกติถา้ มีคนในคณะกรรมการคนใด สนบั สนุนโครงการท่ีนาํ เสนออยา่ งแข็งขนั กรรมการคนอื่นกจ็ ะไม่อยากขดั แยง้ จะเห็นดีไปดว้ ย ยกเวน้ เป็ นโครงการที่ดู แลว้ ไมไ่ หว ถา้ ของเราเป็ นโครงการปกติทวั่ ๆไป ก็ผา่ นครับ โอกาสท่ีจะไดร้ ับอนุมตั ิวงเงินมีมาก ดงั น้ีนตอ้ งดูแลคนของ ธนาคารที่มาดูธุรกิจใหด้ ี ทาํ ใหเ้ ขาประทบั ใจในธุรกิจที่ทาํ ในช่วงเวลาน้ี ธนาคารมกั จะขอเอกสารเพ่ิมเติม รีบส่งให้โดยทนั ที เพราะจะช่วยให้คนทาํ เรื่องสรุปงานไดเ้ ร็ว เอกสารและขอ้ มูลมีมากพอ ก็เขียนบนั ทึกพิจารณาสินเช่ือไดง้ ่าย ธนาคารขาดขอ้ มูลใด ก็ช่วยจดั หาให้ เพราะจะทาํ ให้คน ทาํ เร่ืองประทบั ใจ และจะพลอยเขียนเร่ืองของคุณให้ดูดี จะไดว้ งเงินข้ึนอยกู่ บั การเขียนเร่ืองและการนาํ เสนอ ถูกคอถกู ใจ กนั กง็ ่ายครับ สุภาพ ออ่ นนอ้ ม นุ่มนวล แต่ต่อรองดว้ ยรอยยมิ้ อยเู่ สมอ คติประจาํ ใจนะครับ ถา้ รอฟังผลนานแลว้ ก็ยงั ไม่ไดค้ าํ ตอบ ก็ตอ้ งติดตามอยา่ ปล่อยชา้ การติดตามงานอยเู่ สมอเป็ นระยะ จะเป็ นการ กระตุน้ ใหพ้ นกั งานหยบิ เร่ืองของคุณข้ึนมาทาํ แต่อยา่ ตามถี่เกินไป เด๋ียวเขาจะรําคาญ อยา่ งมากก็ 15 วนั ตามคร้ังหน่ึง การ ตามเรื่องตอ้ งรักษาฟอร์มดว้ ย เช่น โทรศพั ท์ไปถามว่ายงั ขาดเอกสารหรือขอ้ มูลอะไรอีกไหม จะช่วยจดั หาให้ มีคาํ ถาม เพ่ิมเติมอีกหรือเปล่า หรือถาวา่ อีกนานไหมจะรู้ผล เพราะจะตอ้ งตกลงเร่ืองการติดต้งั เครื่องจกั รแลว้ หรือแจง้ วา่ ผูข้ าย เครื่องจกั รจะปรับราคาข้ึนแลว้ ถา้ ยงั ไมอ่ อกใบสง่ั ซ้ือและวางเงินมดั จาํ ภายในเดือนน้ี ถา้ ยนื่ เร่ืองกสู้ กั 3 ธนาคาร เวลาตาม เรื่อง จะเห็นความคืบหนา้ ของแตล่ ะธนาคาร ทาํ ใหส้ ามารถประเมินไดว้ า่ จะไดเ้ งินกจู้ ากธนาคารไหน 16

มาถึงตอนน้ี คุณคงไดเ้ จรจาตกลง และไดเ้ งินกทู้ ี่มีเงื่อนไขที่เหมาะสม เป็ นข่าวดี คุณเป็ นหน้ีแลว้ แต่ธุรกิจจะ สาํ เร็จหรือลม้ เหลวข้ึนอยกู่ บั ตวั คุณ ดงั น้นั ในภาคต่อไป จะนาํ เสนอเร่ืองราวให้คุณเขา้ ใจเงินกูท้ ี่ไดม้ า และมีวธิ ีบริหาร เงินกอู้ ยา่ งไรใหป้ ลอดภยั 17

ภาค 5 การบริหารชัยชนะ บทท่ี 12 : เข้าใจเงนิ กู้และรู้จกั ใช้ เงินกูท้ ่ีไดร้ ับอนุมตั ิ ธนาคารจะมีหนังสือแจง้ มาให้ทราบ และจะขอให้คุณลงนามรับทราบและส่งโทรสาร กลบั ไป ก่อนจะลงนามควรอ่านรายละเอียดในหนงั สืออนุมตั ิวงเงินกแู้ ละทาํ ความเขา้ ใจวา่ ไดร้ ับอนุมตั ิวงเงินตรงกบั ที่ขอ หรือไม่ ถา้ คิดวา่ วา่ วงเงินและเงื่อนไขท่ีไดร้ ับยงั ไม่พอใจหรือไม่สามารถปฏิบตั ิได้ ก็ติดต่อกลบั ไปที่ธนาคารเจรจาดว้ ย วาจาและทาํ หนงั สือขอทบทวนวงเงินกู้ โดยปกติรายละเอียดในหนงั สืออนุมตั ิวงเงินกู้ จะมีดงั น้ี 1. วงเงินกทู้ ี่ไดร้ ับมีก่ีวงเงิน แต่ละวงเงินไดร้ ับอนุมตั ิเป็ นจาํ นวนเท่าใดและเป็ นวงเงินประเภทใด (เงินกรู้ ะยะ ส้นั หรือระยะยาว) กาํ หนดวตั ถุประสงคใ์ นการใชว้ งเงินและเง่ือนไขการเบิกใชว้ า่ จะตอ้ งเบิกไดเ้ ท่าใดและมี เอกสารประกอบการเบิกหรือไม่ 2. กาํ หนดระยะเวลาการผอ่ นชาํ ระวา่ ก่ีปี และในแต่ละเดือนจะผอ่ นชาํ ระเท่าใด ซ่ึงบางทีกผ็ อ่ นเท่ากนั ทุกเดือน แต่ถา้ เป็ นกิจการใหม่ที่ในช่วงแรกยงั ไมม่ ีรายไดม้ ากนกั ในช่วงตน้ ก็อาจจะผอ่ นนอ้ ยหน่อยและไปเพิม่ มาก ในปี หลงั ๆ หรือถา้ อยใู่ นช่วงก่อสร้างหรือติดต้งั เคร่ืองจกั รกอ็ าจจะปลอดตน้ และให้ชาํ ระแต่ดอกเบ้ียเพียง อยา่ งเดียวในช่วง 1 – 2 ปี แรกของการกเู้ งิน 3. จะแจง้ อตั ราดอกเบ้ียซ่ึงอาจจะเท่ากนั ทุกปี หรือเสีย 3 ปี แรกในอตั รา MLR – 0.50 และอีก 4 ปี เสียในอตั รา MLR (Minimum Loan Rate) ซ่ึงคืออตั ราดอกเบ้ียสาํ หรับลูกคา้ ช้นั ดี 4. จะแจง้ ค่าธรรมเนียมการกูเ้ งิน ซ่ึงจะประกอบดว้ ยค่าธรรมเนียมการจดั การเงินกูใ้ นอตั รา 0.25% - 1.00% ของวงเงินกู้ ค่าธรรมเนียมชาํ ระเงินกู้ ก่อนกาํ หนดในกรณีโอนยา้ ยวงเงินไปใชธ้ นาคารอื่นในอตั รา 2.00% ของวงเงินกู้ 5. จะกาํ หนดเงื่อนไขการจดจาํ นองหลกั ประกันว่าจะจาํ นองในวงเงินเท่าใดและให้ผูก้ ู้ค้าํ ประกันในฐาน ส่วนตวั และถา้ หลกั ประกนั เป็ นของบุคคลอ่ืนเจา้ ของหลกั ประกนั ตอ้ งค้าํ ประกนั ในฐานะส่วนตวั ดว้ ย เมื่อตกลงกูเ้ งินตามเง่ือนไขที่ได้รับ ธนาคารก็จะนดั ไปจดจาํ นองหลกั ประกนั ซ่ึงโดยมากเป็ นโฉนดที่ดิน ที่ สาํ นกั งานที่ดิน ถา้ การกูเ้ งินมีการขอวงเงินกซู้ ้ือท่ีดิน ธนาคารก็จะออกเช็คธนาคารไปจ่ายค่าที่ดินตามยอดวงเงินกทู้ ี่ไดร้ ับ ส่วนค่าท่ีดินส่วนเกินคุณจะตอ้ งจดั เตรียมไปเองโดยอาจจะซ้ือเช็คธนาคารไปเหมือนกนั เม่ือซ้ือขายและจดจาํ นองเสร็จ ผขู้ ายก็ไดเ้ งินผูซ้ ้ือคือคุณก็จะไดโ้ ฉนดที่ดินฉบบั สาํ เนา เพราะฉบบั จริงธนาคารจะเก็บไวเ้ ป็ นประกนั ส่วนการจ่ายเงิน ส่วนเหลือกจ็ ะเป็ นไปตามงวดงานที่ตกลงกนั ถึงตอนน้ีแลว้ คุณก็คงลงนามในสัญญากูเ้ งินกบั ธนาคารแลว้ สัญญากเู้ งินของธนาคารค่อนขา้ งผกู มดั แน่นหนา เรียกวา่ ช้นั ศาลคุณแพต้ ้งั แต่อยู่ในมุง้ แลว้ แต่เดิมสัญญาเงินกูข้ องธนาคารไม่รัดกุมเท่าน้ี หลงั จากที่มีการข้ึนโรงข้ึนศาล ธนาคารแพบ้ า้ งชนะบา้ ง พอแพช้ ่องทางไหนก็ปรับสญั ญาปิ ดทางแพ้ มาถึงปัจจุบนั ธนาคารแพย้ ากแลว้ แต่ของอยา่ งน้ีมนั ไม่แน่อีกหน่อยก็มีคนหวั หมอมาหาช่องทางไดอ้ ยดู่ ี 1

ข้ันตอนการเบิกเงนิ กู้ เม่ือกู้เงินได้ก็ตอ้ งเบิกใช้มิฉะน้ันกลุม้ ใจตายเลย แต่เงินของธนาคารมิใช่เบิกใช้ได้ง่ายๆ การเบิกจ่ายตอ้ งมี เง่ือนไขและระเบียบการปฏิบตั ิซ่ึงจะตอ้ งตรงกบั วตั ถุประสงคแ์ ลแผนการใชเ้ งิน เงินกทู้ ี่จะเบิกใชก้ ม็ ีเงินกรู้ ะยะส้นั ที่เป็ น ตวั๋ พ.ี เอน็ (P/N) ซ่ึงจะเบิกใชใ้ นการสงั่ ซ้ือสินคา้ หรือการใหเ้ ครดิตลูกคา้ ซ่ึงจะมีเอกสารประกอบ เช่น ใบสงั่ ซ้ือสินคา้ ใบ ส่งของจากซพั พลายเออร์ หรือใบส่งสินคา้ ใหล้ ูกคา้ ระยะเวลาขายตว๋ั จะอยทู่ ี่ 90 – 120 วนั เป็ นส่วนใหญ่ ซ่ึงขอ้ ตกลงข้ึนอยู่ กบั ระยะเวลาใหเ้ ครดิตหรือสตอ๊ กวตั ถุดิบตามที่เสนอของวงเงิน ส่วนเงินกูอ้ ีกแบบท่ีมีการเบิกใชก้ ็คือเงินกูร้ ะยะยาว ท่ีเป็ นค่าก่อสร้าง ค่าเคร่ืองจกั ร ค่าเฟอร์นิเจอร์และตกแต่ง การเบิกจ่ายจะตอ้ งตรงกบั สญั ญารับเหมาก่อสร้าง การจ่ายเงินตามสญั ญาซ้ือเครื่องจกั รดงั น้นั การตกลงกบั ธนาคาร จะตอ้ ง ตรงกบั สญั ญาท่ีทาํ ไวก้ บั คู่คา้ ในกรณีท่ีตอนขอกูเ้ งินเสนอสญั ญาซ้ือเครื่องจกั รท่ีมีเง่ือนไขการจ่ายเงิน 3 งวด คือ เ (1) มื่อ เซ็นสญั ญา (2) เมื่อติดต้งั เสร็จ และ (3) เม่ือทดลองใชเ้ คร่ืองจกั รแลว้ ทาํ งานได้ แต่ต่อมาเมื่อไดร้ ับอนุมตั ิวงเงินกูแ้ ลว้ ได้ เปลี่ยนไปซ้ือเครื่องจกั รอีกบริษทั หน่ึง ซ่ึงสัญญาเปล่ียนเป็ นจ่ายเงิน 4 งวด ก็ตอ้ งส่งเอกสารสญั ญาใหมใ่ หธ้ นาคาร เพ่ือ พิจารณาว่าจะเปล่ียนแปลงแกไ้ ขการเบิกเงินกไู้ ดไ้ หม เพราะธนาคารก็ตอ้ งส่งเจา้ หนา้ ท่ีมาดูความคืบหนา้ ของการติดต้งั เครื่องจกั ร ซ่ึงบางคร้ังเจา้ หนา้ ที่ก็เป็ นพนกั งานของกิจการในเครือ จะทาํ ตามระเบียบและข้นั ตอนอยา่ งเคร่งครัด ถา้ การ เบิกเงินถา้ การเบิกเงินผดิ ไปจากเง่ือนไขในเอกสารท่ีเขาไดร้ ับเขาก็จะไมล่ งนามตรวจรับงาน ทาํ ใหไ้ ม่สามารถเบิกเงินกไู้ ด้ ดงั น้ันถา้ มีการเปลี่ยนแปลงอะไรที่ต่างไปจากสัญญาเดิม ควรตอ้ งคุยกบั ธนาคารเพ่ือหาขอ้ ตกลง เพราะไม่ใช่เร่ืองยาก ธนาคารยดื หยนุ่ ตามลกู คา้ อยแู่ ลว้ ถา้ เครื่องจกั รราคาไมต่ ่าํ กวา่ เดิมและการเบิกเงินไม่เกินกวา่ วงเงินท่ีไดร้ ับอนุมตั ิ ข้นั ตอนการเบิกเงินกู้จะเริ่มจากผูก้ ู้ได้ว่าจ้าง คนมารับเหมาทาํ งาน ยกตวั อยา่ งเช่น การก่อสร้างอาคาร การ จ่ายเงินก็จะมีการระบุในสัญญา วา่ ทาํ งานถึงข้นั ตอนใดจะเบิกเงินไดเ้ ท่าไร เช่น งวด 1 ลงเสาเข็ม งวด 2 เทพ้ืน ข้ึนเสา หล่อคานเป็ นตน้ ผรู้ ับเหมาก็จะทาํ งานตามน้นั แต่ในความเป็ นจริงการทาํ งานอาจไม่เป็ นไปตามงวดงาน เพราะบางคร้ัง งานบางอยา่ งขาดวสั ดุก่อสร้างหรือคนงาน ก็อาจทาํ งานในงวด 2 บางส่วนและข้ึนงานงวด 3 ถา้ ตีความตามสญั ญาก็จะเบิก ไม่ไดท้ ้งั 2 งวดและ 3 เพราะไม่มีงานในงวดใดเสร็จเลย แตถ่ า้ นาํ งานเปอร์เซ็นตง์ วด 2 และ 3 รวมกนั อาจจะมากกวา่ มลู ค่า งานงวด 2 ท่ีเสร็จแลว้ เสียอีก ซ่ึงแต่เดิมพนกั งานธนาคารก็ตีความเคร่งครัดไมใ่ หเ้ บิกเงินกตู้ ามงวดงาน ผกู้ กู้ จ็ ่ายผรู้ ับเหมา ไม่ได้ ทาํ ใหเ้ กิดความลา่ ชา้ ในการก่อสร้างเพราะผรู้ ับเหมาเงินหมด แต่ปัจจุบนั จะสะดวกข้ึน เพราะธนาคารจะมีความเขา้ ใจในปัญหาการก่อสร้างมากข้ึน ก็จะยดื หยนุ่ ใหเ้ บิกงวด งานตามเปอร์เซ็นตง์ านแทน ซ่ึงจะทาํ ให้เกิดความสะดวกและช่วยให้การก่อสร้างไปไดต้ ามแผนในเปอร์เซ็นตง์ าน แต่ มิใช่ตามงวดงานเม่ือผูร้ ับเหมาขอให้ผูว้ ่าจา้ ง (ผูก้ ู)้ ตรวจรับงวดงานการผูว้ า่ จา้ งก็จะมาตรวจผลงานเองหรือให้บริษทั ท่ี ปรึกษาโครงการเขา้ มาตรวจก็ได้ เม่ือตรวจรับแลว้ ก็ทาํ เร่ืองแจง้ รับธนาคารให้มาตรวจงวดงาน เมื่อธนาคารตรวจแลว้ ก็ จะแจง้ มาใหท้ ราบวา่ สามารถเบิกงวดงานไดเ้ ท่าไร ถา้ ตกลงกนั ไดก้ ็ทาํ เร่ืองขอเบิกงวดงานและธนาคารก็จะนาํ เงินค่างวด งานเขา้ บญั ชี ผกู้ กู้ ไ็ ปจ่ายเงินให้ผรู้ ับเหมาอีกทีถา้ เงินที่เบิกในแตล่ ะงวดงานตรงกนั ก็ไมม่ ีปัญหา แต่ถา้ ผูร้ ับเหมาขอส่งงาน เบิกเงิน 1 ลา้ นบาทที่ปกติธนาคารจะออก 80% ทางผกู้ อู้ อก 20 % ถา้ ธนาคารตรวจงานแลว้ เห็นวา่ งานเสร็จ 800,000 บาท และใหเ้ บิก 80% เป็ นเงิน 640,000 บาท ตวั คุณตอ้ งออกเอง 320,000 บาท แทนที่จะเป็ น 200,000 บาท ถา้ คุณไม่ไดเ้ ตรียม เงินไวก้ จ็ ะมีปัญหา ถา้ เป็ นอยา่ งน้ีก็ตอ้ งคุยกบั ธนาคาร หรือตอ่ รองใหผ้ รู้ ับเหมาเบิกเพียง 840,000 บาท 2

ในช่วงก่อสร้างโรงงาน ติดต้งั เครื่องจกั รจะมีแต่เบิกเงินกู้ หาเงินมาจ่ายลงทุน และค่าใชจ้ ่ายชอบบานปลาย ทาํ ใหต้ อ้ งวงิ่ หาเงินเพิ่ม ดงั น้นั การลงทุนตอ้ งมีก๊อก 2 เสมอเพือ่ ลดความวนุ่ วายและปัญหาการวงิ่ หาเงิน ในช่วงการเบิกเงินกใู้ นระหวา่ งก่อสร้างติดต้งั เครื่องจกั ร การจ่ายชาํ ระช่วยเฉพาะค่าดอกเบ้ียและเมื่อเบิกเงินกู้ ครบแลว้ อาจจะจ่ายเฉพาะดอกเบ้ียไปอีกระยะหน่ึง เพราะในช่วงแรกโรงงานยงั มีรายไดน้ อ้ ยจึงตอ้ งขอจ่ายดอกเบ้ียก่อน ซ่ึงการจ่ายดอกเบ้ียเพียงอยา่ งเดียวจะเรียกวา่ การขอปลอดตน้ ซ่ึงธนาคารจะยอมให้ในช่วงก่อสร้างยงั ไม่มีรายได้ ดงั น้นั ในการตกลงเงื่อนไขการชาํ ระหน้ีตอ้ งขอปลอดตน้ ใหน้ านหน่อยสกั 2 ปี เพ่อื ขอเวลาต้งั ตวั หารายได้ และท่ีสาํ คญั อยา่ ให้ การก่อสร้างล่าชา้ เพราะจะทาํ ให้เมื่อถึงเวลาชาํ ระเงินตน้ พร้อมดอกเบ้ีย โรงงานยงั ไม่เปิ ดเลย แลว้ จะเอาเงินจากไหนมา จ่ายคืนธนาคารไดเ้ ล่า เมื่อเบิกเงินกแู้ ลว้ ก็ตอ้ งชาํ ระคืน โดยมากจะชาํ ระคืนเป็ นรายเดือนซ่ึงมีการชาํ ระได้ 2 แบบคือ แบบที่หน่ึงชาํ ระ เงินตน้ คงท่ีดอกเบ้ียตา่ งหากเช่น ชาํ ระเงินตน้ เดือนละ 10,000 บาท บวกดอกเบ้ีย ซ่ึงจะมีผลใหก้ ารชาํ ระในแต่ละเดือนไม่ เท่ากนั เน่ืองจากเม่ือคืนเงินตน้ บางส่วน ดอกเบ้ียก็จะลดลง ทาํ ใหเ้ ดือนถดั ไปชาํ ระคืนนอ้ ยลง ชาํ ระแบบน้ีผกู้ จู้ าํ ยอดเงิน ชาํ ระไมค่ อ่ ยไดเ้ พราะยอดจาํ นวนเงินจาํ ยาก เช่น ตอ้ งชาํ ระเงินตน้ 10,000 บาท ดอกเบ้ีย 4,236.43 บาท รวมเป็ น 14,236.43 บาท เวลาชาํ ระเงินทีตอ้ งสอบถามวา่ งวดน้ีชาํ ระเท่าใดวนุ่ วายน่าดู การชาํ ระอีกแบบคือ การชาํ ระแบบคงท่ี เช่น ตอ้ งชาํ ระเดือนละ 15,000 บาท แบบน้ียอดชาํ ระตายตวั แตย่ อดหน้ี ลดลงไม่เท่ากนั ทุกเดือน เพราะดอกเบ้ียในแต่ละเดือนไม่เท่ากนั วิธีน้ีผกู้ ูช้ อบจาํ ไดง้ ่าย และเป็ นวธิ ีที่นิยมอยใู่ นปัจจุบนั และถา้ ชาํ ระคงที่ผกู้ กู้ ็วางแผนการเงินได้ ทาํ ใหก้ ารบริหารเงินสะดวก การชาํ ระคืนเงินกตู้ อ้ งใชเ้ วลานาน 5 – 10 ปี ดงั น้นั ผูก้ ูต้ อ้ งมีวินยั ทางการเงิน รู้จกั การบริหารเงินให้มีเงินสดสํารอง เพราะเศรษฐกิจโลกมีความผนั แปรสูง การทาํ ธุรกิจมี ความไมแ่ น่นอน ตอ้ งระมดั ระวงั ไม่รวยมากไม่เป็ นไร แตข่ ออยา่ ใหต้ ายกแ็ ลว้ กนั ใช้เงนิ กู้ให้ถูกทาง การกูเ้ งินจะตอ้ งใชเ้ งินให้ถูกตามวตั ถุประสงคแ์ ละตอ้ งเหมาะสมต่อการลงทุน การก่อสร้างอาคารโรงงานที่ ใหญ่เกินความจาํ เป็ น และไม่รู้วา่ จะใชเ้ ต็มพ้ืนท่ีเมื่อไร หรือสร้างอาคารให้แข็งแรงเกินกวา่ จะใชง้ านสวยงามเกินฐานะ และกาํ ลงั การกระทาํ ดงั กล่าวไม่ทาํ ให้กาํ ลงั การผลิตเพิ่มมากข้ึน แต่ภาระหน้ีมากข้ึน แสดงว่าเป็ นเงินลงทุนส่วนท่ี เกินไป มีแตจ่ ะทาํ ให้มีภาระหน้ีเพิ่มข้ึน มิไดท้ าํ ใหเ้ กิดรายไดม้ ากข้ึน ดงั น้นั จึงเป็ นการลงทุนท่ีเปลืองเปล่า ไม่ก่อให้เกิด ประโยชน์อะไร และถา้ คุณกเู้ งินระยะส้นั เช่น วงเงินกเู้ บิกเงินเกินบญั ชี (โอดี) เพื่อใชห้ มุนเวยี นในธุรกิจ มีวงเงินสกั 5 ลา้ นบาท แต่วนั ใดยอดขายดี นึกคร้ึมใจนาํ เงินโอดีมาซ้ือรถเบนซ์สัก 4 ลา้ นบาท ขบั รถเล่นให้ดูโก้ ถา้ ธุรกิจยงั ดีอยูก่ ็ไม่เป็ นไร เพราะมีรายไดแ้ ละกาํ ไรมาใชห้ มุนเวยี น แต่ถา้ ธุรกิจยอดขายตก เงินหมุนเขา้ ไม่พอหมุนออก แตม่ ีเงินโอดีสาํ รองแค่ลา้ น เดียวไม่พอสต๊อกวตั ถุดิบ สักพกั ก็เกิดปัญหาสภาพคล่อง จะกลายเป็ นคนขบั รถเบนซ์ตอ้ งไปกเู้ งินนอกระบบ (ดอกเบ้ีย แพง) กบั คนขบั รถกระบะ จะเห็นไดว้ า่ ถา้ ใชเ้ งินไมเ่ ป็ นจะก่อใหเ้ กิดปัญหาได้ บางคร้ังคุณอาจโยกเงินกูร้ ะยะส้นั ไปลงทุนในสินทรัพยถ์ าวรได้ แต่ตอ้ งเป็ นเร่ืองชวั่ คราว อยา่ ทาํ บ่อย ทาํ เท่าที่ จาํ เป็ นและตอ้ งรู้วา่ จะมีเงินเขา้ มาชดเชยจากกาํ ไร ตวั อยา่ งเช่น นาํ เงินกโู้ อดีบางส่วนไปจ่ายมดั จาํ เคร่ืองจกั รประมาณ 30 % 3

และถา้ กเู้ งินจากธนาคารหรือลิซซิ่งไดก้ จ็ ะนาํ มาคืนบางส่วน เช่นกไู้ ด้ 80% กม็ าคืนบางส่วนแค่ 10% แต่ถา้ กไู้ ม่ไดล้ ะ่ จะมี ปัญหาเลย เพราะจะตอ้ งหาเงินมาจ่ายคา่ เคร่ืองจกั รที่คา้ ง ถา้ ไม่จ่ายก็ถูกยดึ เงินมดั จาํ จะหารายไดจ้ ากเคร่ืองจกั รตวั ใหม่ก็ ทาํ ไม่ได้ แถมเงินทุนหมุนเวยี นหายไปอีก ดงั น้นั การโยกเงินระยะส้นั มาใชใ้ นการลงทุนระยะยาว จะตอ้ งมีฝี มือบริหาร เงินเป็ น และมีแผนสาํ รองฉุกเฉินในกรณีไมส่ ามารถกเู้ งินได้ ถา้ คุณเขา้ ใจเงินกูแ้ ละรู้จกั ใชเ้ งินให้เป็ น เงินกูด้ งั กล่าวก็จะออกดอกออกผล ช่วยให้ธุรกิจเจริญรุ่งเรือง แต่ท่ี สาํ คญั อยา่ ใชเ้ งินกูเ้ พลิน ไมย่ อมลดหน้ี ขยายธุรกิจไปเรื่อย ตอ้ งระวงั ถา้ หน้ีมากไปในช่วงเศรษฐกิจไม่ดี คุณจะมีปัญหา ในการหาเงินมาจ่ายหน้ีเงินกูใ้ นแต่ละเดือน ความจริงมีหน้ีนอ้ ยหรือมากไมใ่ ช่ปัญหา ข้ึนอยกู่ บั วา่ ธุรกิจคุณสามารถสร้าง รายไดพ้ อชาํ ระหน้ีหรือไม่ และความสามารถน้นั จะยงั่ ยืนขนาดไหน แต่อยา่ งไรก็ตาม หน้ีนอ้ ยดีกวา่ เพราะปวดหัวนอ้ ย กว่า แถมกลางคืนนอนหลบั สบายดว้ ย ตอ้ งบริหารเงินกูใ้ ห้มียอดหน้ีท่ีเหมาะสมและไม่เสี่ยงนะครับจะได้สบายใจ 4

บทท่ี 13 : บริหารธุรกจิ ให้ปลอดภยั เม่ือคุณเป็ นหน้ี แต่มีธุรกิจเป็ นของตนเอง ถา้ มองจากสายตาของบุคคลภายนอกหรือมิตรสหาย อาจจะร้อง โอโ้ ห เป็ นเจา้ ของกิจการใหญโ่ ตต้งั แต่วยั สามสิบกวา่ ๆ ล้าํ หนา้ เกินเพอื่ นฝงู เวลาไปงานเล้ียงรุ่นหรืองานในชุมชน คุณก็ จะไดร้ ับเกียรติใ ห้เป็ นผูบ้ ริจาคงานการกุศล และตามมารยาทหรือการรักษาหน้าตาทางสังคม คุณก็คงบริจาคเงินไป พร้อมนึกในใจวา่ พรุ่งน้ีจะหาเงินที่ไหนไปจ่ายคา่ วตั ถุดิบ การทาํ ธุรกิจมิใช่เร่ืองง่ายอยแู่ ลว้ ในช่วงตน้ ของการเร่ิมดาํ เนินงาน ความคืบหนา้ ของโครงการส่วนมากไม่ เป็ นอยา่ งที่คิด มีปัญหามากมาย ต้งั แต่งบบานปลายเนื่องจากมีค่าใชจ้ ่ายลงทุนบางรายการลืมคิด มีความผิดพลาดของ การวางแผนทาํ ให้เกิดค่าใชจ้ ่ายซ้าํ ซอ้ น ทาํ แลว้ ใชไ้ ม่ไดต้ อ้ งร้ือทาํ ใหม่ ความล่าชา้ ของการก่อสร้างต้งั แต่การขดุ ดินล่าชา้ เนื่องจากฝนตกหนกั ตอ้ งรอคอยเวลา พอฝนหายผรู้ ับขดุ ดินนาํ เครื่องจกั รไปขดุ ดินที่อื่นแลว้ พอก่อสร้างก็ไมไ่ ดส้ เปคอีก ทาํ ใหก้ ารเปิ ดโรงงานล่าชา้ ไปกวา่ ที่กาํ หนด มีผลให้ค่าใชจ้ ่ายเพิ่มข้ึนคือ ค่าเงินเดือนคนท่ีรับมาทาํ งานแลว้ ค่าดอกเบ้ียท่ี ตอ้ งจ่ายเงินกู้ และท่ีสาํ คญั พอเปิ ดโรงงานได้ ผลผลิตก็ต่าํ กวา่ เป้าหมาย สินคา้ ไมพ่ อส่งใหล้ กู คา้ หรือผลิตแลว้ ตน้ ทุนสูง กว่าท่ีคาดไว้ คุณก็พยายามปรับปรุงจนผลิตไดต้ ามแผน อา้ ว..ค่าเงินบาทแข็ง คู่แข่งขนั นําเขา้ สินคา้ มาขายตดั ราคา กลายเป็ นผลิตแลว้ ขายไม่ไดอ้ ีก ที่เล่ามาน้ี เป็ นสิ่งที่ไดม้ าจากประสบการณ์ของผูเ้ ขียน ท่ีเขา้ ไปมีส่วนรวมในการก่อต้งั กิจการไดเ้ ห็นปัญหา ต้งั แต่เร่ิมกูเ้ งินจนถึงผลิตสินคา้ ออกมาขาย เจา้ ของกิจการจากคนเคยสบาย เพราะเป็ นบริษทั การคา้ พอมีเงินและมี ยอดขายสูงก็เลย อุ – ส่า – หา – กรรม มาต้ังโรงงาน วนั น้ีพบหน้ากันผมดาํ เริ่มมีสีขาวแซม และแลดูว่าอนาคตจะ กลายเป็ นผมดาํ แซมเสียมากกวา่ เพราะตอ้ งวนุ่ วายกบั การแกป้ ัญหาโรงงาน ฟังท่ีเลา่ มาน้ี ก็เพื่อเป็ นเร่ืองเตือนใจใหค้ ิด เพราะถา้ คุณรู้ปัญหาก่อน และวางแผนป้องกนั ความเสียหายและ วนุ่ วายก็จะนอ้ ยลง อยา่ ปล่อยให่เกิดญั หาเร้ือรัง เพราะยากท่ีจะแกไ้ ขในอนาคต มีปัญหาอะไรเกิดข้ึนตอ้ งรีบแกไ้ ขต้งั แต่ เพ่ิงเร่มตน้ ตดั ไฟแต่ตน้ ลม ถา้ ปัญหาขยายตวั การจาํ กดั คงามเสียหายจะทาํ ไดย้ าก ดงั น้นั ส่ิงแรกท่ีคุณตอ้ งคิดเม่ือเริ่มทาํ ธุรกิจก็คือ จะทาํ อยา่ งไรจึงจะบริหารธุรกิจให้อยรู่ อดปลอดภยั ซึ่งมีหลักการให้ 4 ประการคือ ทําให้ดีต้ังแต่ต้น ดูแล สภาพคล่อง สร้างกาํ ไร และวางรากฐานทมี่ น่ั คง ทาํ ให้ดตี ้งั แต่ต้น เม่ือเริ่มคิดทาํ ธุรกิจ ตอ้ งมีการวางแผน กาํ หนดเป้าหมาย และหาวิธีที่จะไปถึงเป้าหมาย โดยมีระบบควบคุมท่ี ชดั เจน จะเป็ นระบบเอกสาร หรือการใชค้ นคุมก็ได้ ข้ึนอยูก่ บั ความเหมาะสม การก่อสร้างโรงงาน การเปิ ดร้าน ตอ้ ง จดั การดูแลให้แลว้ เสร็จตามกาํ หนดการ ถา้ เปิ ดช้าเลยเวลา จะมีค่าใชจ้ ่ายท่ีเพิ่มข้ึน และมีปัญหาทางด้านตลาดตามมา เน่ืองจากไม่สามารถลิต หรือขายสินคา้ ไดต้ ามที่ตกลง ในเรื่องพนักงานตอ้ งกาํ หนดกฎเกณฑ์การทาํ งานให้ชดั เจน วา่ มี ระเบียบการทาํ งานอยา่ งไร ตอ้ งทาํ หนา้ ท่ีอะไรบา้ ง ขอบเขตความรับผดิ ชอบของงานท่ีทาํ และผลของงนตอ้ งออกมาแบบ ไหน คุณภาพอย่างไร ปริมาณงานที่ตอ้ งไดใ้ นแต่ละวนั และการควบคุมดูแลให้คุณให้โทษอยูใ่ นอาํ นาจของใคร การ บงั คบั บญั ชาตอ้ งชดั เจน ถา้ จะให้ดีตอ้ งมีการจดั ทาํ เอกสารใหช้ ดั เจน เมื่อเริ่มตน้ ไดอ้ ยา่ งเหมาะสมและถูกตอ้ ง การทาํ งาน จะดาํ เนินไปตามทิศทางและวธิ ีที่ควรจะเป็ น 5

ดูแลสภาพคล่อง เม่ือธุรกิจเปิ ดดาํ เนินการแลว้ จะตอ้ งให้ความสําคญั ต่อการบริหารให้มีเงินทุนหมุนเวียนพอเล้ียงกิจการ เพราะเงินสดเปรียบเหมือนโลหิตหลอ่ เล้ียงชีวติ ถา้ ขาดเงินธุรกิจก็ตาย ดงั น้นั ตอ้ งทาํ อยา่ งไรใหม้ ีเงินไหลเขา้ ทนั เวลาต่อ การจ่ายคา่ วตั ถุดิบ เงินเดือนคนงาน และค่าใชจ้ ่ายต่าง ๆ ของธุรกิจ อยา่ มุ่งทาํ กาํ ไรมากนกั ควรใหส้ ่วนลดกรณีเพอ่ื จูงใจ ใหซ้ ้ือเงินสด ช่วงน้ีจะตอ้ งดูแลสภาพคล่องใหด้ ี การรักษาสภาพคล่องก็คือคุณมีความสามารถในการจ่ายค่าใชจ้ ่ายดาํ เนินงานจ่ายเจา้ หน้ีไดต้ ามกาํ หนดท่ีจ่าย ไดอ้ ยา่ งปกติ ไม่ตอ้ งผดั ผ่อน เล่ือนการชาํ ระหน้ี คุณทาํ ธุรกิจทุกวนั ตอ้ งมีค่าใชจ้ ่ายเกิดข้ึนทุกวนั ดงั น้นั จะตอ้ งหาเงิน มาจ่ายใหท้ นั ตรงน้ีเองท่ีเราเรียกวา่ การบริหารเงินทุนหมนุ เวยี น วงจรธุรกจิ วนั ที่ 0 ซ้ือวตั ถดุ ิบ วนั ที่ 90 วนั ที่ 15 เกบ็ เงินจาก ผลิตสินคา้ ลกู หน้ี ขายสินคา้ นาํ สินคา้ เขา้ จ่ายคา่ วตั ถุดิบ วนั ที่ 60 คลงั ใหเ้ จา้ หน้ี วนั ที่ 30 จากวงจรธุรกิจ จะเห็นไดว้ า่ ต้งั แตซ่ ้ือวตั ถุดิบ จนเก็บวเนังินทจี่ 4าก5ลูกหน้ี จะใชเ้ วลา 90 วนั แสดงวา่ มีระยะเวลาของ เครดิตอย่ทู ่ี 90 วนั ถา้ คุณซ้ือวตั ถุดิบเป็ นเงินสด แต่คุณก็ยงั ไดเ้ ครดิตจากเจา้ หน้ี 30 วนั ระยะเวลาท่ีคุณให้เครดิตก็จะ ลดลงเหลือ 60 วนั (90 - 30) แสดงวา่ ในการทาํ ธุรกิจคุณตอ้ งหาเงินมาใชห้ มุนเวยี นในธุรกิจก่อนเก็บเงินไดถ้ ึง 60 วนั แต่ ถา้ คุณสามารถต่อรองใหเ้ จา้ หน้ีวตั ถุดิบให้เครดิตไดถ้ ึง 120 วนั คุณก็สบาย เก็บเงินค่าสินคา้ จากลูกหน้ีก่อน ในวนั ที่ 90 แลว้ คอ่ ยมาจ่ายค่าวตั ถุดิบในวนั ท่ี 120 การที่จะไดเ้ ครดิตมากกวา่ ใหเ้ ครดิต จะข้ึนอยกู่ บั ลกั ษณะธุรกิจและความมน่ั คงของ กิจการคุณ ตวั อยา่ งเช่น ร้านขายยาโดยมากจะซ้ือเครดิต แต่ขายเงินสด หรือโรงงานขนาดใหญ่ท่ีมีฐานะกิจการมน่ั คง ซพั พลายเออร์ก็จะเสนอใหเ้ ครดิต ซ่ึงเครดิตท่ีโรงงานไดร้ ับบางทีกย็ าวกวา่ เครดิตท่ีโรงงานใหก้ บั ลกู คา้ เสียอีก 6

ในกรณีท่ีคุณเป็ นผปู้ ระกอบการขายใหม่ ยงั ไม่มีใครรู้จกั ดงั น้นั การซ้ือวตั ถุดิบในคร้ังแรกก็ตอ้ งจ่ายเงินสด และโดยมากการขายสินคา้ มีการขายเครดิต อีกท้ังตอ้ งสต๊อกวตั ถุดิบและสินคา้ คงเหลือนี่ยงั ไม่รวมค่าใชจ้ ่ายในแต่ละ เดือน ดงั น้นั ถา้ โครงการของคุณไดเ้ งินกจู้ ากธนาคาร ก็จะมีส่วนหน่ึงเป็ นเงินกรู้ ะยะส้นั เช่น วงเงินโอดีหรือตว๋ั พี.เอน็ . เพ่ือให้มาใชห้ มุนเวียนในธุรกิจ เพื่อสต๊อกสินคา้ และให้เครดิตลูกหน้ี วงเงินน้ีให้มาเพื่อรักษาสภาพคล่อง และดาํ เนิน ธุรกิจไปได้ การดูแลสภาพคล่องท่ีดี ก็คือการหาเงินสดจากรายไดท้ ่ีมาในรูปกาํ ไรสุทธิท่ีเป็ นกาํ ไรเงินสด หรือท่ีเรียก แบบทางการวา่ เงินสดจากกิจกรรมดาํ เนินงาน ซ่ึงถา้ คุณหามาไดบ้ างส่วนที่ถูกนาํ ไปขยายธุรกิจ เนื่องจากลูกคา้ เพ่ิมข้ึน ยอดขายมากข้ึน ก็ต้อง สต๊อกสินค้าให้เพียงพอ ถา้ ยงั มีเงินเหลือก็นําไปลดยอดหน้ีเงินกู้ระยะส้ัน หน้ีที่ลดลงก็ เปรียบเสมือนเงินสดสาํ รอง เพราะเงินกรู้ ะยะส้นั ใชค้ ืนแลว้ ก็เบิกมาใชใ้ หมไ่ ด้ ตราบใดที่ยงั ไมเ่ กินวงเงิน การดูแลสภาพคล่อง มีขอ้ ระวงั อยู่ 2 ประการคือ จะตอ้ งใชเ้ งินกูร้ ะยะส้นั ใหถ้ ูกวตั ถปุ ระสงค์ คือใชห้ มุนเวยี น ในธุรกิจ และจะตอ้ งกนั เงินไวเ้ ป็ นคา่ ใชจ้ ่ายในแต่ละเดือนตามเวลาที่กาํ หนด และจะตอ้ งมีเงินสดสาํ รองไวใ้ ชต้ ามฉุกเฉิน อยตู่ ลอดเวลา เพื่อป้องกนั ความเสี่ยงหรือเหตุการณ์ที่ไมค่ าดคิด เพอ่ื ใหส้ ามารถควบคุมค่าใชจ้ ่ายในแตล่ ะเดือนได้ คุณจะตอ้ งกาํ หนดงบประมาณค่าใชจ้ ่ายในหมวดค่าใชจ้ ่าย ท่ีสาํ คญั เพื่อประมาณการคา่ ใชจ้ ่ายที่จะตอ้ งจา่ ยในแต่ละเดือนไดอ้ ยา่ งใกลเ้ คยี ง และจะตอ้ งติดตามควบคุมเพ่อื มิใหก้ ารใช้ จ่ายจริงเกินไปจากงบประมาณที่ต้งั ไว้ ถา้ มีความจาํ เป็ นจะตอ้ งเกินบางรายการ ก็พยายามควบคุมลดบางรายการเพอ่ื มิให้ คา่ ใชจ้ ่ายรวมเกินงบประมาณ การจดั ทาํ งบประมาณ จะตอ้ งเปรียบเทียบยอดตามงบประมาณ และยอดค่าใชจ้ ่ายท่ีเกิดข้ึนจริงในแต่ละเดือน และเป็ นค่าใชจ้ ่ายสะสม เพ่ือเปรียบเทียบกบั งบประมาณในแต่ละรายการค่าใชจ้ ่าย เพื่อดูวา่ ค่าใชจ้ ่ายท่ีเกิดจริงสูงหรือต่าํ กวา่ งบประมาณ อาจจะเปรียบเทียบเป็ นรายเดือน รายไตรมาส รายงวด และสุดทา้ ยสรุปเป็ นรายปี สิ่งสําคญั ในการนาํ หลกั การงบประมาณมาใช้ ก็คือ ตอ้ งเขา้ ใจว่างบประมาณเป็ นเคร่ืองมือตวั หน่ึงในการ ควบคุมการใชจ้ ่าย เพื่อให้มีวินัยทางการเงิน แต่อย่าให้ระบบงบประมาณมาเป็ นขอ้ จาํ กดั ในการบริหารเงิน เพ่ือให้เกิด ประโยชน์ท่ีเหมาะสมของกิจการ เพราะพอใชง้ บประมาณไปนานๆ ก็จะเกิดการส่ือสารระหวา่ งหน่วยงานวา่ เบิกไม่ได้ เกินงบประมาณ ตอ้ งเขา้ ใจอยา่ งถูกตอ้ งวา่ การกาํ หนดงบประมาณเป็ นการประมาณการค่าใชจ้ ่ายในแต่ละปี ใหส้ อดคลอ้ ง กบั ประมาณการายได้ แต่ในความเป็ นจริง รายไดแ้ ละค่าใชจ้ ่ายมีการเปล่ียนแปลงอยตู่ ลอดตามสถานการณ์ที่ไม่แน่นอน ถา้ มน่ั ใจวา่ ค่าใชจ้ ่ายบางรายการมีผลต่อยอดขาย หรือความสะดวกในการดาํ เนินธุรกิจ ถา้ ตอ้ งจ่ายเกินงบประมาณก็จ่าย เถอะครับ ไปประหยดั ค่าใช้จ่ายตวั อ่ืนดีกว่า และไม่จาํ เป็ นตอ้ งใช้เต็มงบประมาณก็ไดน้ ะครับ ใช้เท่าที่จาํ เป็ น ตอ้ ง ประหยดั เพ่ือเหลือกาํ ไร จะดีกว่า เพ่ือให้เห็นภาพ ไดจ้ ดั ทาํ ตวั อย่างงบประมาณมาให้ดุ ถา้ คุณจะนาํ ไปใชก้ ็ปรับปรุงให้ เหมาะกบั ธุรกิจท่ีทาํ อยู่ ทดลองใชป้ รับแกไ้ ปเร่ือยๆ เด๋ียวก็ลงตวั เองครับ 7