Генеральный директор.Ознакомительный номер

e.gd.ru 51 № 2, февраль 2020 После идентификации организации можем полу- производств. Сведения о руководителе организа- чить выписку из ЕГРЮЛ или ЕГРИП на сайте ФНС. ции позволят выявить аффилированность юрлиц Вам будут известны юридический адрес, дата и индивидуальных предпринимателей. создания, руководитель организации, учредите- ли и виды экономической деятельности, а также Судебные производства, банкротства изменения, которые вносились в учредительные и изменения в статусе документы. После сбора базовой информации на сайте ФНС Зачем нужно. Рассмотрев юридический смотрим данные о дисквалификации руководите- лей юрлица. На сайте Высшего арбитражного суда адрес конкурента, можем оценить его рас- ищем судопроизводства. В прикрепленных доку- положение, насколько оно удачное, конку- ментах можно найти информацию о предмете спо- рирует ли с вашим. Узнаем, относится ли ра, фабуле дела, сумме спора, данные об истце. адрес к числу адресов массовой регистрации, как часто юрлицо меняло адреса и фактическое Важная информация, которую вы можете обер- местонахождение. нуть в свою пользу, — судебные иски клиен- тов на конкурента. Это найдете на портале «ГАС Дата создания организации нужна, чтобы Правосудие», сайте Высшего арбитражного суда, понять, как долго конкурент на рынке, сколь- в Картотеке арбитражных дел. ко за это время у компании было судебных Где брать информацию для досье на конкурента Что найдете Ссылка Выписки из ЕГРЮЛ или ЕГРИП Раздел сайта ФНС egrul.nalog.ru Сведения о юрлице, руководителе организации Сервис ФНС «Прозначный бизнес» pb.nalog.ru Сведения о дисквалификации руководителей юрлица Раздел сайта ФНС service.nalog.ru/disqualified.do Данные о приостановке операций по счетам Раздел сайта ФНС service.nalog.ru/bi.do Долги перед бюджетом по налогам и сборам Раздел сайта ФНС service.nalog.ru/zd.do Данные о руководителях, учредителях нескольких организаций Раздел сайта ФНС service.nalog.ru/mru.do Наличие судопроизводств Картотека арбитражных производств kad.arbitr.ru Наличие гражданских, административных и уголовных дел ГАС «Правосудие» sudrf.ru, ФССП fssprus.ru/iss/ip Анализ рекламы конкурента Сервисы similarweb.com, promopult.ru, ads.google.com Сведения о банкротстве Сайт Федресурса fedresurs.ru/search/entity Наличие в реестре недобросовестных поставщиков Единая информационная система в сфере закупок zakupki.gov.ru/epz/dishonestsupplier Сравнение ключевых показателей конкурента со средне- Сайт Test Firm www.testfirm.ru, отраслевыми и общероссийскими Сайт Федеральной службы статистики www.gks.ru Сервис для раскрытия корпоративной информации Центр раскрытия корпоративной информации e-disclosure.ru Ключевые сведения о российском юрлице, предпринимателе Сервис Rusprofile rusprofile.ru Проверка компании на основе официальных открытых Портал «Зачестныйбизнес» zachestnyibiznes.ru источников (ФНС, Росстат, Арбитражный суд, Роскомнадзор, ФССП) Регистрационные сведения, контакты, реквизиты, учреди- Каталог организаций list-org.com тели организации Информация о патентах Сайт Федерального института промышленной собственно- сти fips.ru Информация о научных публикациях Научная электронная библиотека elibrary.ru Информация о научных проектах и НИОКР ЕГИС учета научно-исследовательских работ rosrid.ru

52 Инструменты бизнеса Сбор данных Затем узнаем, заведены ли уголовные, граждан- год, принимал ли участие в торгах, каков размер ские или административные дела в отношении компании, в «Сан-Сити» пользуются программой гендиректора, главного бухгалтера или учредите- «1СПАРК». «Судебные дела изучаем тщательно, лей. Это можно найти на портале «ГАС Правосу- иногда конкуренту не платят, и он подает в суд, мы дие», на сайте ФССП. На сайте Федресурса найдете видим иск и сумму», — рассказывает Александр. сведения о банкротстве. «Мониторим упоминания в СМИ о конкуренте, В разделе сайта ФНС «Информирование банков его участие в тематических конференциях, рекла- о состоянии обработки электронных документов» му по ключевым словам, отслеживаем информа- узнаете, есть ли у конкурента приостановки опе- цию на сайте налоговой. Следим за обновлениями раций по счетам. на сайте конкурента: изучаем описание продукта, список услуг, информацию о партнерах. Из блога Зачем нужно. Если у конкурента сменилось конкурента понятно, что он считает главным пре- имуществом», — уточняет Александр. юрлицо, произошли приостановки по счетам — это ваше преимущество. Этой информацией Всю информацию передают в отдел продаж. можете «пугать» потенциальных клиентов, кото- «Когда потенциальный клиент говорит нам, кого рые после услышанного выберут вас. еще рассматривает, мы знаем, что сказать, чтобы выбрали нас», — говорит Александр Сандульский. Разведка для отдела продаж Бухгалтерский баланс «У нас конкурентной разведкой занимается отдельный человек из маркетинга. На конкурента Придется потратить время и заняться расчетами, заводим отдельную папку с материалами и резуль- зато узнаете, есть ли у компании кредиторская татами сравнений, мониторим примерно 20 компа- задолженность, зависит ли она от внешних зай- ний», — рассказывает Александр Сандульский, мов. Информация есть на сайте «Проверка контр- директор IT-компании «Сан-Сити». агента», на сайте Росстата. Здесь публикуется бухгалтерская отчетность юрлиц с 2012 года. Чтобы узнать, есть ли судебные разбиратель- ства у конкурента, какова выручка за прошлый Как рассчитать данные бухгалтерского баланса конкурента Что узнаем Как рассчитать Коэффициент общей ликвидности (достаточность средств При норме от 1,0 до 2,0 на покрытие краткосрочных обязательств) Рассчитывается по формуле: отношение суммы оборотных средств компании к краткосрочным обязательствам Коэффициент абсолютной ликвидности (способность покрыть При норме от 0,1 до 0,15 краткосрочные обязательства денежными средствами) Рассчитывается по формуле: отношение денежных средств, имеющихся у предприятия, к краткосрочным обязательствам Значение коэффициента платежеспособности (зависимость При норме > 0,5 компании от внешних займов) Рассчитывается по формуле: отношение собственного капитала к сумме баланса Коэффициент рентабельности активов (сколько единиц чистой Рассчитывается по формуле: отношение суммы прибыли прибыли заработала каждая единица совокупных активов) к величине совокупных активов компании Коэффициент рентабельности собственных средств Рассчитывается по формуле: отношение чистой прибыли компании к ее собственному капиталу Коэффициент чистой прибыли Рассчитывается по формуле: отношение чистой прибыли (убытков) к выручке от реализации Оборот кредиторской задолженности (среднее число дней, Рассчитывается по формуле: отношение средней кредитор- в течение которого компания осуществляет возврат кредитов) ской задолженности за период к выручке от реализации



54 Инструменты бизнеса Сбор данных Продукты и услуги на отраслевых Чек-лист: как вести конкурентную мероприятиях разведку на выставках, форумах Далее досье на конкурентов дополняется инфор- Понять, какая информация вам нужна мацией с выставок, конференций, семинаров. Собрать группу конкурентной разведки из надежных £ Информация о конкуренте сотрудников через интернет и СМИ Составить вопросы для работы группы разведки £ Через страницу компании в соцсети можно най- ти страницу руководителей. Анализ профиля Составить список выставок, форумов, конференций £ топ-менеджеров расскажет об их интересах, хоб- би, окружениях и связях. Мониторить изменения Спланировать, кто какие мероприятия посетит £ страниц конкурента в интернете можно при помо- щи сервиса Sorge. Мониторинг упоминаний кон- Спланировать время отдельно для каждого мероприя- £ курента в СМИ можно делать в Google Alerts. тия, проходящего на выставке Проанализировать рекламу конкурента мож- Продумать, как группа будет обмениваться £ но на сайтах similarweb.com, seopult.ru, cy-pr.com. информацией Подробнее узнать об акциях и сервисах можно под видом пробных покупок или «тайного поку- Собрать заранее информацию об участниках £ пателя». На hh.ru удобно отслеживать открытые выставки вакансии конкурента, есть ли отток персонала. Спланировать маршруты перемещений по выставке, £ Зачем нужно. Вы узнаете, по какой цене кон- чтобы сэкономить время и не выдать группу перед конкурентом курент продает или покупает, какие вакансии открыты, каковы требования к кандидатам, какие Собрать материалы во время выставки £ проекты запускаются, с кем сотрудничает. Посетить стенд конкурента как посетитель £ Мониторинг рекламы конкурента поможет отслеживать, на какие товары скидка, какие Задать под видом посетителя интересующие вопросы £ акции. Вы поймете, чего не хватает вашей ком- пании, как расширить ассортимент. Информа- Побеседовать с группой разведки через сутки после £ ция об акциях конкурента также поможет понять, выставки есть ли утечка информации в вашей компании. Собрать все записи участников группы и сократить их £ «Мы рассчитываем месячную выручку до тезисов конкурента» Включить материалы в досье на конкурента £ «В общепите разведка конкурентов нужна на всех стадиях развития компании. В момент открытия в смене, умножали на средний чек и получали так можно понять емкость рынка, на какие финан- дневную выручку», — уточняет Алексей. совые показатели ориентироваться, при падении выручки выяснить, не сбежали ли клиенты к конку- Есть старый, но надежный кейс, чтобы рассчи- ренту», — рассказывает Алексей Войтов, основа- тать месячную выручку конкурента: тель службы доставки Kapibara Sushi. выбираем конкурента; В компании мониторили службу доставки кон- курентов, чтобы узнать их выручку. «Заказывали делаем контрольную закупку в первый час работы — еду, делали курьеру оффер выше рынка, узнавали, запоминаем номер чека; сколько у него в день заказов и сколько курьеров делаем контрольную закупку в последний час рабо- ты — запоминаем номер чека; вычитаем номер последнего чека из первого чека — получаем количество чеков за день; умножаем количество чеков за день на средний чек вашей отрасли в выбранном регионе; измеряем один будний день и один выходной, умно- жаем на количество дней и получаем месячную выручку конкурента

«Бизнесы, которые 9 заблуждений гендира года, работают с большим которые тормозили его бизнес количеством людей Нужны ли сотрудникам корпоративы и генерируют и миссия еще большее количество данных, 60 в ближайшие 5–10 лет не смогут управлять 11 важных мыслей про лидерство этим объемом только от директоров «Билайна», ivi, за счет человеческих Ginza Project и eBay Что такое ресурсов» дружеская диктатура и зачем руководителю следует работать Василь Лацанич в тандеме Генеральный директор оператора связи «Вымпелком», Москва 64 Гендир года

Гендир года 56 Мероприятие Оценили и наградили: 19 лучших гендиров России В Москве прошла церемония вручения Нацио- Официальным партнером в области бизнес-обра- нальной премии «Генеральный директор года». зования выступила Московская школа управления Наше издание выступило учредителем и орга- «Сколково». Официальный HR-партнер — HH.ru, низатором мероприятия. Имена лучших руково- специальные партнеры — Support Partners и швей- дителей страны прозвучали 16 декабря со сцены царские часы Edox, официальный автомобильный Центра цифрового лидерства SAP. партнер — Volkswagen. В рамках мероприятия состоялась бизнес-сессия Как выбирали лучших? В 2019 году мы запу- «Сила лидера», организованная журналом «Гене- стили проект «Рейтинг генеральных директо- ральный Директор» совместно с легендарной газе- ров» — в него вошли почти 3 млн руководителей. той «Ведомости». На ней топ-спикеры рассуждали, В этом рейтинге нет голосований и жюри. Все рас- как изменилась роль лидера в бизнесе и как дина- считывает формула на основе big data. Необходи- мично реагировать на стремительные изменения. мые данные она получает от ФНС и Росстата. А уже затем лучшие гендиры России получили Формула учитывает динамику выручки за три заветные статуэтки и памятные подарки из рук года и время работы гендиром. Методика отдает основателей успешных компаний, представителей преимущество руководителям молодых компа- корпораций и профильных общественных органи- ний, которые заработали первые 20–80 млн руб., заций, а также партнеров премии. но продолжают расти. Партнеры Официальный Официальный партнер Официальный Специальный партнер — премии автомобильный партнер в области бизнес-образования HR-партнер швейцарские часы Edox

e.gd.ru 57 № 2, февраль 2020 О своих бизнес- Лауреату в сфере розницы награду вручил президент Ассо- хаках расска- циации компаний интернет-торговли Артем Соколов (слева) зали гендир «Вымпелкома» Гендир сети «Бэби-клуб» Юрий Белонощенко (слева) Василь Лацанич, и Руслан Раджапов, основатель ресторанов Correas (справа) космонавт Сер- гей Рязанский, Фотографии Сергея Желтова исполнительный директор ГК «ЭФКО» Сергей Иванов, основа- тель онлайн- кинотеатра ivi.ru Олег Туманов, глава eBay в Рос- сии Илья Кретов, директор Ginza Project Moscow Максим Ползи- ков, футболист Роман Широков Победителям мы подарили «паруса» — символ успеш- ного бизнеса, стремящегося вперед, несмо- тря на встреч- ные ветра

58 Гендир года Мероприятие «Генеральным директором России» стал Никита Орлов, руководитель компании «Гор- ные системы и технологии» из Кемерово. Он же победил в номинации «Производство товаров и про- дукции». Правила бизнеса вашего коллеги читайте на с. 60 Помимо статуэток и дипломов, лауреаты получили от наших Лауреату в номинации «Банки и финансовые услуги» специ- партнеров книги и подарочные сертификаты на 64 млн руб. альный партнер премии презентовал ценные часы Более 250 гостей премии узнали, как не терять веру в себя В номинации «Искусство и культура» статуэтку получил Дмитрий и вести за собой команду Исхаков (второй справа), директор и муж Полины Гагариной

e.gd.ru 59 № 2, февраль 2020 Победители Модерировал деловую сессию В номинации «Аутсорсинг «Автопром» — Александр бизнесмен и филантроп Гор Нахапетян и консалтинг» — Анна Левакова, Николашкин, генеральный генеральный директор компа- директор завода «Спецавто- Лауреатом в номинации «Медицина нии «Сфера», Москва техника», Екатеринбург и фармацевтика» стал Сергей Тиханкин «Туризм и развлечения» — «Строительство и недвижи- Андрей Казачанский, генераль- мость» — Алексей Михаэль, ный директор фирмы «Интур- генеральный директор компа- авто», Волгоград нии «Альпика», Москва «Банки и финансовые услуги» — «Природные ресурсы» — Руслан Северин, генеральный Вячеслав Кузнецов, генераль- директор «Остиси — Атон», ный директор нефтебазы Москва «Стройпроминвест», Краснодар «Искусство и культура» — «Сельское хозяйство» — Дмитрий Исхаков, генераль- Павел Брежнев, генеральный ный директор ООО «Полина директор сельскохозяйствен- Гагарина», Москва ного кооператива «Бирюческое мясо», Белгород «Медицина и фармацевтика» — Сергей Тиханкин, генеральный «Продукты питания и напитки» — директор компании «Лайфтэк», Валерий Олейников, генераль- Москва ный директор компании «Чебоко», Ростов-на-Дону «Образование» — Адик Ахмет- шин, генеральный директор «Потребительские товары» — и ректор Башкирского меж- Роман Середкин, генеральный отраслевого института, Уфа директор компании «Бисер», Иваново «Производство товаров и продукции» — Никита Орлов, «Транспортные услуги» — генеральный директор компа- Кира Журавская, генеральный нии «Горные системы и техноло- директор компании «Драйв- гии», Кемерово Тур», Санкт-Петербург «Розничная торговля» — «Малый бизнес» — Ренат Ирина Назарова, генеральный Батыров, генеральный директор директор интернет-магазина технопарка «Сколково», Москва «Астра-Телеком», Москва «Средний бизнес» — Матвей «Страхование и лизинг» — Дреев, генеральный директор Сергей Гигин, генеральный компании «Мехколонна № 8», директор компании «Сиб- Абакан ассист», Новосибирск «Генеральный директор «IT и телеком» — Константин России» — Никита Орлов, Солодухин, генеральный дирек- руководитель компании «Гор- тор Национального центра ные системы и технологии», информатизации, Москва Кемерово

Гендир года 60 Правила лидера 9 заблуждений гендира года, которые тормозили его бизнес Вы узнаете: зачем директору учиться самому делать штукатурку, стоит ли связываться с экспортом и нужны ли сотрудникам корпоративы и миссия. Никита Орлов причину, когда менеджер, искавший заказчиков, Совладелец и директор группы компаний начал делать ремонт у себя дома. Строительную MST, Кемерово смесь он купил у конкурентов. Сотрудник не дове- рял нашему продукту, а значит, не мог его продать. В декабре 2019 года журнал «Генеральный Дирек- Менеджера я уволил и занялся продажами сам. тор» вручил мне премию «Гендир года» в номина- ции «Вся Россия». Оказалось, что я занял первое Для меня это стало большой проблемой. место в «Рейтинге генеральных директоров». Это Я замкнутый человек, а тут нужно было делать было неожиданно, но неслучайно: выручка нашей холодные звонки. Отказы шли потоком. Чтобы компании как минимум утраивалась последние как-то справиться, я садился, брал бумагу и про- четыре года. Чтобы добиться такого результата, писывал диалог, накидывал варианты ответов. я избавился от девяти заблуждений. Про скрипты тогда не знал, называл это деревом разговора. Ответы на все вопросы искал в книгах. 1 Продажи важно контролировать только на первом этапе В продажах я со временем неплохо разобрался, и мое представление о них изменилось. Сейчас Когда мы с отцом и братом запустили бизнес, у нас я директор-продажник. Через мои каналы идут было всего пять позиций в ассортименте и четы- основные сделки. У меня, как руководителя, есть ре человека в штате. Продажи шли плохо. Я понял преимущество. Я хорошо знаю возможности пред- приятия и могу предлагать не прайс, а решение. Об авторе Никита Орлов Группа компаний MST Получил высшее экономическое об- Сфера деятельности: производство Лауреат премии разование, окончил Кузбасский госу- материалов для горной промышлен- «Генеральный дарственный технический университет ности и ремонта бетона под торго- директор года» им. Т. Ф. Горбачева. вой маркой MST и сухих строительных смесей под маркой «Профикс». В 2002 году вместе с отцом и братом создал в Кемерове предприятие Численность персонала: по производству сухих строительных свыше 60. смесей. Награжден медалью «За слу- жение Кузбассу». Территория: Кемерово. Объем в 2019 году: 14,9 тыс. т.

e.gd.ru 61 № 2, февраль 2020 Не решил только одну проблему: моя загружен- ность растет, и этот блок работы требует делеги- рования. Но как только я начинаю уделять меньше внимания продажам, это отражается на фирме. 2 Планы должны быть жесткими Я не выплачиваю большие и подробными премии, не устраиваю шумные корпоративы. Считаю, что людям Перед началом работы компании мы составили в работе важны две вещи — бизнес-план — ужасный, с очень приблизитель- зарплата и интерес ными ценами. Стратегически хотели работать на крупных дилеров. Думали: мы будем произво- Тогда я понял, что глупо делать ставку на одного дить, они — продавать, и все будут заниматься клиента. У компании должно быть два-три круп- своим делом. ных заказчика, несколько средних и мелких. Но когда мы пришли к крупным дилерам, те ска- Я стал предлагать продукцию другим горным зали: «Вас на рынке никто не знает, нам с вами предприятиям рядом с Кемеровской областью, неинтересно работать. Идите договаривайтесь потом — более отдаленным. Так набрали базу. с маленькими компаниями». Мы так и сделали: поработали с мелкими предприятиями, потом 4 Директору достаточно знать со средними. только теорию Через несколько лет вернулись к крупным диле- В первые четыре года работы мы делали продукты рам, а те снова отказали. Аргумент был сомни- по купленной рецептуре. А потом случился кризис тельный: «Теперь вы со всеми работаете, зачем 2008 года. Он сильно отразился на строительной мы вам?». Своих клиентов мы нашли, но со слож- ностями и не сразу. Первоначальные планы нам в этом мешали. Так что жестко ориентироваться на них — не лучший путь. 3 Наличие крупного заказчика — это 100% успеха Постепенно мы начали разрабатывать второе направление бизнеса. К производству сухих строи- тельных смесей для отделки помещений добави- лось производство смесей для промышленных объектов. Нас подтолкнули к этому клиенты: шах- те «Распадская» потребовался материал для вос- становления горных выработок после аварии. Мы смогли сделать материал с нужными харак- теристиками, и дело пошло. Несколько лет у нас были хорошие, стабильные продажи. 60 процен- тов производства было сосредоточено на «Распад- ской». Оставшиеся 40 процентов мы распродавали по мелким компаниям. Все было отлично. Но про- ект закончился, и мы сразу сильно просели. Про- дажи упали больше чем наполовину. Фотография из архива Никиты Орлова

62 Гендир года Правила лидера Также читайте: Сейчас на Кузбасс приходится только 40 процен- «Стереотипы, которые тов продаж, остальное расходится по всей России. мешают руководителю Много экспортируем в Казахстан. В месяц мы делать карьеру» отгружаем туда от двух до шести вагонов продук- e.gd.ru/661148 ции. В этом году планируем открыть там первое дочернее предприятие. На этом представитель- отрасли. Чтобы выбраться, мы решили расширять стве отработаем модель, заточенную на внешние ассортимент и производить продукцию по соб- рынки, и будем расширяться дальше. ственным рецептам. Как раз тогда я окончил курсы Академии Минстроя России по специальности «тех- С некоторыми продуктами пытаемся выйти нолог производства сухих строительных смесей». на дальний экспорт. В прошлом году сделали Компания по-прежнему была совсем небольшой, небольшую поставку в Колумбию. Понемногу работало 15 человек. И я самостоятельно занялся исследуем рынок Австралии и Индии. модернизацией рецептур и разработкой новых. Работа с Казахстаном уже принесла нам хоро- Обустроил уголок в цехе. Поставил аптечные шую маржу. Конечно, экспорт — это хлопотно, весы. Принес туда гипс, цемент, песок, кучу до- потому что сразу появляются задачи по логистике. бавок. Получилась минимально оборудованная Если вы работаете с НДС и получаете возмещение лаборатория. По вечерам я в ней «колдовал». из бюджета, то будет куча налоговых проверок, Примерно через месяц сделал хороший состав. требований в плане учета, работы с таможней Это был наш первый собственный продукт — шту- и т. д. Нам, например, пришлось много информа- катурка «Кузбасская». ции переводить на местные языки, адаптировать технические описания. Но все это того стоит. Запустили производство, продукт начали заку- пать магазины, строительные объекты. Как-то По крайней мере, в нашей сфере. Так вы снижае- я шел мимо обычного двора и увидел: мужик те жесткую зависимость от одного рынка. Появля- на санках везет мешок «Кузбасской». Это был ется дополнительная опора. момент настоящей гордости за себя и компанию. 6 Обучение для практика — Потом начал делать более сложные смеси. Около бессмысленная трата времени и денег трех лет занимался этим самостоятельно. Потом нанял инженера заводской лаборатории и пере- У меня раньше было ощущение, что образование стал вмешиваться в процесс. в сфере бизнеса — занятие для бездельников. Теперь я уверен, что в нем есть необходимость. 5 От экспорта увеличиваются только расходы Я начал серьезно учиться три года назад. Была зима — традиционный для нас спад продаж. Тогда Когда мы производили только стройматериалы, Фонд поддержки малого предпринимательства география ограничивалась Кемеровской областью. города Кемерово проводил бесплатное обучение Были какие-то разовые продажи в Новосибирск, в школе малого бизнеса. Я пошел туда не ради зна- Красноярск — и все. Постепенно начал осваивать ний, а ради общения. Увидел, что у людей, кото- удаленные рынки. Съездил в Хакасию, Забайкалье. рые делают пирожные или что-то шьют, такие же Появился азарт: хотелось забраться еще дальше. проблемы, как и у меня на рынке стройматериа- Из-за первых командировок на север даже офор- лов. Процессы похожи, маркетинг тоже. И этот мил кредитку. Поездки туда обходились в 100– взаимный обмен опытом мне помог. Появились 120 тыс. руб. новые знакомства, взгляды стали шире. А сейчас я превратился в постоянно обучающе- гося «наркомана». Каждый раз, когда решаюсь на какое-то серьезное обучение, устаю, злюсь,

e.gd.ru 63 № 2, февраль 2020 что вновь подписался на это, и выдыхаю, только Я не выплачиваю большие премии, не устраи- когда все заканчивается. Но если долго не обуча- ваю шумные корпоративы. Считаю, что людям юсь, то кажется: что-то упускаю. в работе важны две вещи — зарплата и интерес. И я стараюсь подтверждать это ежедневной рабо- 7 С конкурентами надо соперничать той, а не разовыми акциями. Зарплата большин- ства сотрудников зависит от результатов работы Важно быть гибкими. Почему-то для людей это предприятия, а интерес поддерживается решени- тяжело. Сейчас мы кроме своего производства ем новых задач, связанных с ростом производства используем мощности еще трех заводов. Это наши и выходом на новые рынки. конкуренты, но им выгодно производить мои мате- риалы. Для них не стоит вопрос продаж и логисти- Удержать сотрудника деньгами невозможно. ки, снижаются постоянные расходы на единицу Это работает только на короткой дистанции. продукции. И за изготовление своей продукции Я поднимал зарплату специалисту, который при- я рассчитываюсь по 100-процентной предоплате. шел с заявлением об увольнении. Этого хватило Кто понимает плюсы, с тем и сотрудничаем. на полгода. Если у человека возникает идея уйти, значит, внутри него уже началась борьба, и всту- Находить таких руководителей нелегко. пать в нее руководителю нет смысла. Каждый раз, когда хотим расшириться и пред- лагаем сторонним предприятиям делать продук- 9 Семейный бизнес — плохая идея цию на их производствах, слышу: «Мы не готовы, не хотим что-то новое». А я хочу. Я и моя ком- Знаю, что у многих есть предубеждения по поводу пания готовы к новому. И это наше основное семейного бизнеса. Я семь лет проработал вместе преимущество. с отцом и братом. И у меня только положительные впечатления об этом времени. Когда я был моло- 8 Сотрудников можно удержать дым специалистом, то задавал массу вопросов, деньгами интенсивно погружался в процесс. Спасибо моим родственникам, которые щедро делились опытом. Когда мы начинали работу, в штате было четыре человека. Сейчас больше 60 и текучести почти нет. Бизнес, который начинался как семейный, Люди работают подолгу и глубоко погружаются в итоге стал моим. Сейчас у меня трое детей: дочь в процессы. Стараюсь, чтобы им было интересно. и два сына. И я жду, что сыновья пойдут по моим Когда нанимаю новых сотрудников, обращаю вни- стопам. Периодически беру их на предприятие. мание на два момента. Первый — как часто чело- Старшему уже 12. Примерно в этом возрасте мой век меняет работу. Второй — грамотность резюме. отец начал приобщать меня к рабочим вопросам. Это критично для менеджеров по продажам Я иду тем же путем. и вообще для всех, кто общается с клиентами. Если отношения внутри семьи здоровые, бизнес Если человек допускает много ошибок в резюме, не пострадает, а только приобретет потом они вылезут в коммерческих предложениях. Это ущерб для репутации фирмы. 40% Понять о сотруднике больше на собеседовании продаж продукции MST при- довольно сложно. Следующий шаг — выяснить, ходится на Кузбасс, осталь- есть ли у человека интерес к работе. Видно, ное — Россия и Казахстан как сотрудник ведет себя в коллективе. Менедже- ров по продажам я зачастую беру с собой на строи- тельную площадку. Если там человек сидит в телефоне, то дело не пойдет. Если задает вопросы, интересуется — значит, выбор был правильным.

Гендир года 64 Премия 11 важных мыслей про лидерство от директоров «Билайна», ivi, Ginza Project и eBay Вы узнаете: что такое дружеская диктатура и зачем директору нужно работать в тандеме. 16 декабря 2019 года журнал «Генеральный на примере госкорпораций. Мы знаем их руко- Директор» провел первую Национальную пре- водителей. И когда говорим “госкорпорация”, мию «Генеральный Директор года». В рамках пре- то фактически уравниваем ее с лидером, и нао- мии состоялась вдохновляющая деловая сессия борот. С другой стороны, появилось много начи- «Сила лидера». На ней генеральные директора наний, в которых лидерство не концентрируется компаний — лидеров рынка вместе с космонав- в одних руках, там коллегиальное управление. том Сергеем Рязанским и футболистом Романом Здесь нет правильного и неправильного пути. Оба Широковым рассказали, как оставаться востре- направления имеют право на существование». бованным управленцем, несмотря на постоянно меняющуюся среду. Олег Туманов, основатель, главный управляю- щий директор онлайн-кинотеатра ivi: «Лидерство Как оставаться лидером в недалеком будущем станет более адаптивным. в современных реалиях Степень изменений со временем будет только нарастать. Это значит, что тот SWOT-анализ, кото- Сергей Рязанский, летчик-космонавт, Герой Рос- рый руководители компаний периодически дела- сийской Федерации: «Будущее за креативностью. ли, когда разрабатывали определенные стратегии, Даже космос перестает быть монополией госу- придется делать гораздо чаще, чуть ли не каждый дарственных агентств, на этом поле начинают месяц. играть и теснить государство частные креативные компании». Я уже сейчас каждый месяц смотрю, что меняет- ся вокруг, какие новые возможности открывают- Василь Лацанич, генеральный директор опе- ся, какие возникают угрозы, какие у нас сильные ратора связи «Вымпелком»: «Мы приходим к рас- и слабые стороны. Важно иметь открытое созна- слоению в понимании лидерства, в котором ние, быть активным, избегать высокомерия нет определенного верного или неверного пути. по отношению к своим достижениям, поддержи- С одной стороны, в стране есть тяготение к верти- вать связь с реальностью и пытаться задавать нуж- кали власти и “мощнейшему” лидерству, это видно ный тон».

e.gd.ru 65 № 2, февраль 2020 Какого стиля управления Будущее за креативностью. придерживаться Даже космос перестает быть монополией государственных Максим Ползиков, генеральный директор компа- агентств, на этом поле начинают нии Ginza Project: «Мне ближе всего определение играть частные креативные “дружеская диктатура”. Если посмотреть на мою компании работу глобально, то есть решения, которые при- нимает только первое лицо, а вот как я их при- пакета акций — это базовое условие. Это дисци- нимаю, какие инструменты использую, кого плинирует нас договариваться. Культура уваже- из команды слушаю, когда принимаю финальное ния прав меньшинства — залог жизнеспособности решение вопреки ее мнению, — это уже мое дело. любой компании. Но есть ситуации, когда возни- Это и создает такую своеобразную дружескую кает кризис. В этом случае защита демократиче- диктатуру». ских прав меньшинства обречена на уничтожение. Сергей Рязанский: «Космонавт, дошедший Поэтому есть такой критерий эффективности до включения в экипаж, представитель своей и качества системы управления, как время, которое страны, априори является лидером. Когда эки- необходимо потратить на переход от полностью паж в составе трех человек поднимаемся на полго- демократичной модели к полностью авторитарной да на орбиту, получаются три скорпиона в одной и обратно. Все зависит от контекста». маленькой консервной банке. Олег Туманов: «Призываю подбирать стиль Несмотря на то, что ты формально командир под ситуацию и метод управления. Кто-то ска- корабля и в кризисной ситуации за тобой послед- зал: “Демократия — ужасная вещь, но ничего луч- нее слово, демократия возникает сама по себе. ше человечество не придумало”. В то же время Потому что это единственный способ взаимодей- диктатура, если руководитель имеет правильное ствовать в штатных ситуациях». видение и умеет вести компанию, — это самый быстрый способ провести организацию из точки Василь Лацанич: «Когда мы говорим об авто- “А” в точку “Б”. ритарности и демократичности, нужно понимать, откуда они берутся и в каких ситуациях появляют- Если ты знаешь как, если твой путь правильный, ся. Приведу пример. Допустим, вы руководитель то любые попутные голосования могут только организации. У вас 12 подчиненных — ваше прав- отклонять тебя от этого пути. Посмотрите на Син- ление. Оно голосует и таким образом высказыва- гапур. Там страшная диктатура, но посмотрите, ет свое мнение. Вы рассматриваете важный вопрос чего добилась эта страна». и после длительных прений попросили всех прого- лосовать, голоса разделились поровну. Кем директор будет управлять в будущем Вы принимаете решение, которое вам кажет- ся наиболее правильным, и ваш голос становит- Гор Нахапетян, модератор: «В обозримом буду- ся для шести ваших подчиненных демократичным. щем нас ждет сразу несколько проблем. Во-первых, Что думают другие шесть? Вы попрали их мне- расслоение общества в связи с повсеместной ние, поступили авторитарно, не дали возможности роботизацией. Уже сегодня средний класс умира- победить. Таким образом, вы одновременно ста- ет. Во-вторых, люди подсели на сериалы, компью- ли и инем, и янем. Поэтому я считаю, что в каждой терные игры. Дети с детства утыкаются в экраны конкретной ситуации нужен свой подход». гаджетов. Саморазвитие как ценность перестает Сергей Иванов, исполнительный директор ГК «Эфко»: «Я воспринимаю бизнес как спорт высоких достижений, как многоборье. Нас девять акционеров. Ни у кого нет контрольного

66 Гендир года Премия существовать у людей. При этом психологи гово- заметили, что из трех всегда будет два плюс один. рят, что детей вообще к экрану подпускать до трех Потому что у двоих будет любимая футбольная лет нельзя, потому что мозг поведенчески просто команда или обоим нравятся блондинки и есть не сформируется. Останутся богатые и накорм- что обсудить. В любом случае один окажется ленные бедные, подсаженные на сериалы, гадже- в стороне. ты и дешевый дофамин, который вырабатывается, как только вы заходите в Instagram. И возникает С точки зрения формального командира, надо вопрос: что делать с людьми и чем генеральные помнить про два плюс один и стараться того, директора будут управлять в итоге?» кто “рыдает в углу”, вовлечь обратно, потому что он из-за эмоционального выгорания, психоло- Василь Лацанич: «Бизнесы, которые работа- гической усталости опустит руки, ошибется и это ют с большим количеством людей и генерируют скажется на выживаемости команды». еще большее количество данных, в ближайшие 5–10 лет не смогут управлять этим объемом толь- Илья Кретов, генеральный директор компании ко за счет человеческих ресурсов. eBay в России, Израиле и на развивающихся рын- ках Европы: «Расскажу историю про командную Мы не в состоянии нанять такое количество ана- велогонку, где я узнал, что такое тандем. литиков, редакторов и прочих служащих, которые будут отстраивать этот бизнес. Мы уже применяем Несколько лет назад, я решил заняться три- машинное обучение и элементы искусственного атлоном, купил велосипед и записался в гонку интеллекта. Это тренд будущего». на 100 км в Подмосковье. Я оказался в пелото- не. Понял, что когда едет группа велосипедистов, Нужно ли директору вступать то крутить педали с их скоростью проще, чем ког- в тандем да ты отбиваешься от них. Потому что первые двое разрывают воздух. А что делает группа, чтобы Гор Нахапетян: «Может ли один человек быть ехать все время быстро? Она постоянно меняется. лидером или обязательно должен быть второй? Может быть, партнер по бизнесу, партнер в семье, У меня были юношеские амбиции. Я подумал, тренер, который в тандеме творит успех, а может, что уже отдохнул и сейчас догоню лидеров. Я выез- муза, которая позволяет создавать что-то новое?» жал вперед. Изо всех сил крутил педали, но не мог догнать лидирующую группу. Зато видел, как все Олег Туманов: «Тандем возможен. При этом пристраивались за мной. После этого уходил назад. нужно помнить, что будут появляться вопросы, В этот момент я понял, что иметь второго номе- по которым мнения двух людей расходятся, и это ра, за которого можно спрятаться, гораздо важнее, нужно проговаривать. Я верю в силу юридических чем всегда быть неоспоримым номером один. договоров и механизмов принятия решений». Другое наблюдение. Сначала подумал, что нуж- Сергей Рязанский: «За полгода пребыва- но иметь более быстрого лидера. Мол, если чело- ния в космосе все маски слетают, и ты понима- век впереди будет крутить педали быстрее, значит, ешь, что из себя представляют люди. Психологи остальные поедут с большей скоростью. Оказа- лось, что если поставить в группу сильного лидера, Также читайте: то она разобьется на две части. В одной окажут- «Как взять верх ся лидеры, в другой — все остальные. И у вторых над обстоятельствами будет своя групповая динамика. и стать лидером в бизнесе и жизни» Поэтому задача лидера, во-первых, постоянно e.gd.ru/355808 прокачивать себя, а во-вторых, давать возмож- ность людям, которые за тобой, тоже прокачи- ваться. Потому что, чтобы не надорваться, тебе иногда нужно меняться с ними местами»

«Директору важно Пять ошибок сотрудников, разбираться которые подставили директора в “твердых перед клиентами К чему приводит материях”: невнимательность коллектива финансах, бухучете, и как на это реагировать налогах. Сначала я этого не понимал» 60 Алексей Харинский Саботаж и интриги: как директор Генеральный директор компа- решал проблемы на новом месте нии «Центр Ритейл Групп», по- Подписчик нашего журнала вышел селок Обухово, Московская на работу в убыточную компанию, область где столкнулся с проблемным персоналом Лидерство 78 7 фраз, которые лучше не говорить 20-летним сотрудникам Как не спугнуть людей, которые только начинают карьеру в вашей компании 82

Лидерство 68 Безразличие Пять ошибок сотрудников, которые подставили директора перед клиентами Вы узнаете: к чему приводит невнимательность сотрудников, как на это реагировать и что сделали ваши коллеги, чтобы ошибки не повторялись. Основатель и директор компании «Молодые 1 Продал ноутбук за 5% цены и голодные», занимающейся печатью полиграфи- ческой продукции, Виктор Клименко дал сотруд- «В начале декабря 2019 года наш категорийный никам задание сделать ему визитки для крупного менеджер продал клиенту ноутбук со скидкой мероприятия. 95 процентов, — рассказывает Евгений Волженин, гендир онлайн-гипермаркета “КотоФото”. Вслед- Дизайнер-верстальщик допустил ошибку в номе- ствие технического сбоя и невнимательности ре телефона директора. Из-за разгара рекламного сотрудника на сайте kotofoto.ru обрушилась цена сезона возможности проверить макет визиток на ноутбук Lenovo Yoga 530-14ARR Onyx Black. у директора не было. В результате на мероприятии В ночь на 11 ноября вместо 70 тыс. руб. гаджет управленец раздавал визитки с чужим телефоном. стоил 3601 руб. Один покупатель оформил заказ и оплатил его на сайте картой». Просчет сотрудника оказался губительным для доходов компании. Обнаружив ошибку, дирек- Утром сотрудники отдела продаж попытались тор устроил рабочее собрание. Перед этим соста- отменить заказ. Однако покупатель попался вил и распечатал грамоту «Ведущему за***нцу» грамотный: апеллировал к тому, что при покуп- и публично поблагодарил сотрудника за подобный ке был заключен договор оферты, указывал «креатив». на предоплату. Колл-центр продолжал настаи- вать, пытался загладить вину подарочным про- Затем вручил ему грамоту вместе с заполненным мокодом на скидку, но клиент не отступал. за него заявлением об увольнении. А остальным «После совещания топ-менеджеры решили под- сотрудникам объяснил: если еще раз кто-нибудь держать покупателя, — говорит Евгений Волже- позволит себе не проверить макет, то будет оштра- нин. — В итоге он приобрел ноутбук со скидкой фован на размер месячной зарплаты. Впослед- в 66 399 руб.». ствии директор сам визировал все макеты. Как подстраховаться. В компании кро- В этой статье ваши коллеги рассказывают, с какими ошибками подчиненных сталкивались ме ручного контроля за выгрузкой цен ввели они и как подстраховаться. и автоматический, прописанный собственными

e.gd.ru 69 № 2, февраль 2020 программистами вместе с разработчиками «1С». документы купли-продажи, прошла регистра- Пресс-служба разослала эту историю в различные ция, и компания приступила к созданию СМИ и получила рост упоминаний сайта. архитектурного плана. 2 Стер из базы весь рабочий день Затем менеджер поехала утверждать план компании дилерского центра в энергетическую компанию. Но там ей сказали: «Извините, по этому участку «На одном из предыдущих месте работы мы плани- идет оптоволокно, а еще федеральная трасса краем ровали переезд в новый дата-центр, — рассказы- заходит. Администрация уже все согласовала, план вает Алексей Суринов, руководитель разработки переносу не подлежит, разрешение не дадим». онлайн- и бизнес-приложений компании Domino’s Pizza. — Системный администратор настроил «Результат: полгода 15 человек работали в убыток, восстановление базы данных из копии прошлого плюс потраченные деньги на покупку участка, плюс дня, но зачем-то сделал это ежедневной задачей. невыполненный дилерский договор, — говорит Собирался отключить после переезда, но забыл». Олеся Ледуховская. — И все лишь из-за того, что некомпетентный новый сотрудник не дочитал День в новом дата-центре компания прожила спо- до конца документы юридического due diligence». койно, а через сутки случился апокалипсис — база перезатерлась. «Мы потеряли информацию за пол- Директор по развитию, чтобы спасти ситуацию, ный бизнес-день: данные по складу, передвижения общалась с энергетической компанией в поис- товаров по нему, закупки, поставки и отгрузки, зака- ках компромиссного решения. «В результате нам зы пользователей, оплаты по ним, данные новых предложили съездить к руководителю трубопро- пользователей», — вспоминает Алексей Суринов. катного предприятия — подрядчика по прокладке федеральной трассы — и попросить сделать специ- Компании пришлось восстанавливать базу из кос- альную трубу, чтобы особым методом поместить венных источников. «Этот ад длился около 60 часов в нее оптоволоконный провод и тем самым обез- без перерывов на сон и поездок домой. Мы спра- опасить зону застройки», — говорит Ледуховская. вились, но этот опыт впечатался в память всех», — говорит Алексей Суринов. Директор по развитию неделю уговаривала трубопрокатный завод, чтобы тот в обозначен- Как подстраховаться. «Мы занесли опыт ный срок изготовил трубу. В итоге договорилась на условиях, что мы тоже сделаем для завода одол- этой ошибки в будущий план переезда на случай, жение. «В результате через три месяца менеджер если он случится снова, плюс немного изменили смогла согласовать и утвердить план дилерского схему резервирования», — говорит Суринов. Сам центра, а еще через полгода — открыть его», — сотрудник, который допустил ошибку, до этого говорит Олеся Ледуховская. работал без осечек. Он непосредственно участво- вал в восстановлении базы, потому руководители Сотрудницу наказали: она осталась без годо- решили, что он в достаточной мере осознал мас- вого бонуса. В итоге эта история сделала ее тре- штабы произошедшего. бовательнее, внимательнее и компетентнее, 3 Купил участок, не подходящий 33% для строительства сотрудников скрывают свои «Мы купили участок земли, на котором пла- «косяки» в работе нировали построить дилерский автоцентр. Место соответствовало всем международ- ным стандартам», — рассказывает Олеся Ледуховская, гендир торговой группы «Азия». Директор по развитию подписала

70 Лидерство Безразличие Какую меру наказания вы считаете уместной за проступок Мера наказания Разовый проступок, Проступок средней Тяжелый проступок, % % тяжести, повторяющийся (алкоголь на работе, критическая ошибка) регулярно, % Устное предупреждение 82 15 3 Письменное предупреждение 38 39 23 Разъяснительная беседа 48 30 22 Прилюдное осуждение 13 36 51 Дополнительная работа 39 41 20 Выговор 18 31 51 Лишение премии 11 39 50 Лишение отпуска (отказ в требуемой дате) 10 41 49 Увольнение 2 27 71 Источник: опрос компании HeadHunter среди рядовых сотрудников российских организаций а ее отдел в течение пяти следующих лет пока- шоколад, но этикетки были черного цвета, зывал лучший результат в своей сфере и среди без логотипа клиента и вообще без какого-либо конкурентов. текста. Как подстраховаться. После этого инци- Александр Куклев вспоминает, что за несколько секунд в голове у него прозвучали вопросы: дента гендир «Азии»: ввела бонусы для сотрудников за достижение Как можно было так опозориться? результата в каждом проекте компании; Куда смотрели все сотрудники производства? стала оценивать сотрудников перед приемом на работу, а также каждый квартал; Как могли не заметить этого дизайнер, печат- ник, упаковщики, сортировщики? прописала четкий регламент согласования решений, постановлений и договоров. Почему никого из сотрудников компании, которая производит брендированный шоколад 4 Обманул клиента с логотипами клиентов, не смутила полностью черная упаковка без обозначения или картинки? «Наш постоянный клиент из Новосибирска сде- лал заказ. Он был несложным в исполнении: «В итоге, как в хорошем американском вестерне, на маленькую шоколадную плитку 3,5 × 3,5 см мы с партнером аккуратно закрыли коробку в простой упаковке нанести логотип и название и покинули офис клиента в тишине. Напоследок компании клиента», — рассказывает Александр пообещали исправить ошибку и привезти нор- Куклев, сооснователь компании Benkoni. мальную продукцию», — говорит Куклев. «В день отправки заказа мы с партнером ехали Как подстраховаться. Можно было обви- на деловую встречу по соседству с магазином кли- ента, — говорит Куклев. — Решили завезти заказ нить в ошибке печатника, но делать этого Куклев самостоятельно». не стал. В бизнес-процессе сотрудника было про- писано: вывести на печать макет. В данном случае Клиент был доволен: заказ доставлен опера- произошла ошибка в программном обеспечении, тивно, документы подписали на месте. В середи- и в макете не печатался логотип. «Мы изменили не разговора заказчик открыл первую коробку, процесс и ввели новое правило, — говорит и повисла неловкая тишина. В коробке лежал Куклев. — Теперь после печати сотрудник

e.gd.ru 71 № 2, февраль 2020 визуально сравнивает полученный результат Воспитательный метод. Когда сотрудник с макетом на компьютере на предмет наличия важных элементов». ошибается, гендир компании Chobi Гульнара Биль- данова вместе со «штрафником» ищет быстрый 5 Продал несуществующие опции и наименее затратный вариант, как исправить про- блему. За первую ошибку сотрудника не штрафуют. «В 2019 году менеджер по продажам, который Если работник ответственный, неравнодушный не слишком хорошо разбирался в технических и лояльный, то его должно мучить чувство вины. вопросах, пообещал клиенту опции в нашей облачной АТС, которые были только на стадии Чтобы чувство вины возникло наверняка, дирек- разработки», — рассказывает Роман Некрасов, тор в процессе поиска решения показывает, генеральный директор Encry Telecom. во что обходится компании устранение послед- ствий. При работе над исправлением ошибки Клиент подписал договор, но в итоге получил директор наблюдает за действиями сотрудника урезанную версию обещанного. Менеджеру при- и отслеживает результат. Параллельно исправ- шлось лично ехать к заказчику в другой город, ляет слабые места, которые привели к ошибке. долго извиняться, обещать все исправить, а поз- В результате количество ошибок сократилось же — краснеть и слушать оправданные претензии. на 90 процентов. Как подстраховаться. «С тех пор мы сле- Терапевтический метод. Если сотрудник дим за тем, чтобы и технический отдел вовремя ошибался впервые, экс-президент ассоциации отчитывался о текущих разработках, и отдел «Российские автомобильные дилеры» Владимир продаж в случае возникновения технических Моженков приглашал его в кабинет, давал чистый вопросов обращался к “технарям” за консультаци- лист бумаги и просил написать объяснительную. ей, — говорит Некрасов. — Больше таких ошибок Когда работник описывал произошедшее, он зано- никто не совершал. Опции, которые мы обе- во все переживал и видел свои ошибки со стороны, щали клиенту, удалось доделать на два месяца давая им объективную оценку. раньше плана». А признательность за отсутствие штрафов Два действенных метода борьбы и выговоров побуждала оплошавшего удерживать- с «косяками» сотрудников ся от подобных ошибок впредь. Первая реакция на ошибку — наказать виновни- При всей простоте этого способа расслабленно- ка, однако есть альтернативные способы указать сти у сотрудников не возникало. Мало кому хоте- на ошибку и не убить мотивацию работника. лось оказаться в кабинете руководителя еще раз по тому же поводу Три курьезные ошибки сотрудников Туалет без двери. Сотрудник архи- Газета с матом. В 1990-х в газете Личные фото на корпоративной тектурной студии LichkoArchitects, «Вечерняя Москва» в материале странице. В конце года сооснова- проектируя мебель для гостевого к 1 Сентября под заголовком «Про- тельница сервиса аренды Next2U санузла заказчика, забыл учесть, щай, пятибалльная система» в слове уехала в отпуск и решила поделиться что дверь в этот самый санузел «пятИбалльная» верстальщик, не зная, семейными фотографиями у себя вообще-то должна открываться. что поставить — «и» или «е», — оста- в Facebook. Фотографии были кра- На этапе чертежей этого никто не за- вил обе буквы в надежде, что коррек- сивые: эффектный номер отеля, вид метил. Когда специалисты стали тор поправит. Но никто не заметил, из окон на заднем плане, разобран- монтировать тумбу, то обнаружили, и газета вышла. Когда сотрудница по- ная кровать и домашняя обстанов- что она не вписывается по размеру. звонила своей дочери-пятиклассни- ка, симпатичный маленький ребенок. Так владельцы архитектурного бюро це, чтобы порекомендовать статью, Вот только она забыла перелогинить- стали обладателями предмета мебели ее дочь воскликнула: «Мама! Ты сама- ся и опубликовала это на официаль- стоимостью 1500 евро. то читала?!». Корректора уволили. ной странице компании.

Лидерство 72 Работа над ошибками Вредные советы: как с гарантией убить мотивацию сотрудников Вы узнаете: что гарантирует вам проблемы с мотивацией персонала, если вы не самодур и установили хорошие зарплаты. Двадцать пять процентов российских работников увольняться сотрудники, снизилось качество рабо- назвали «скуку и неинтересные задачи» главной ты. Мы выяснили, что начальник подразделения причиной увольнения, согласно данным опроса не рассказал подчиненным о переменах. Это при- Headhunter. На втором месте — «жажда перемен», вело к слухам и домыслам. Мы провели индиви- и только на третьем — «нежелание поднимать дуальные беседы с ключевыми специалистами зарплату». и общее собрание, на котором объяснили новые задачи компании. Отток сотрудников прекратил- Можно платить сотрудникам высокие оклады ся, работа в департаменте улучшилась. и быть «добрым начальником», но это не гаран- тирует, что вы не столкнетесь с увольнения- Откажитесь от отчетности. Не запра- ми лучших работников. Иногда демотиватором может стать неожиданная причина. Например, шивайте результаты деятельности сотрудников, слишком дружеские отношения руководителя не интересуйтесь их планами работ. Введи- с подчиненными. те формальную отчетность, не контролируйте поток данных. Со временем сотрудник поймет, Ваши коллеги поделились примерами «убийц что для стабильного дохода достаточно прихо- мотивации», с которыми они встречались в своей дить в офис и сдавать аккуратно оформленные работе. документы. Игорь Любавин Насаждайте командный дух. Проводи- Генеральный директор «ЭлТех СПб», Санкт-Петербург те бесчисленные тимбилдинги, мозговые штур- Не рассказывайте сотрудникам мы, флешмобы, на которых сотрудники заучивают об изменениях. Вся информация о смене лозунги, бизнес-мантры, рассказывают про зоны развития и пороки компании. Проводите меро- целей и задач должна быть только у руководите- приятия без учета мнения участников. Отмечайте ля. Сотрудникам желательно просто давать четкие «прогульщиков» и проводите с ними воспитатель- указания и не объяснять их сути. ные беседы. Два года назад наша компания сменила биз- В одном промышленном холдинге сотруд- нес-стратегию. В одном из департаментов начали ники участвовали в тимбилдинговых меро- приятиях для галочки, чтобы не нервировать топ-менеджеров. Формат, тематику мероприятий

e.gd.ru 73 № 2, февраль 2020 выбирал руководитель, исходя из своих предпо- Был свидетелем, когда отсутствие налаженных чтений. Ежеквартальные выезды превратились связей между руководством и сотрудниками поч- в тяжелую и неприятную повинность. Коллек- ти разрушило отдел продаж финансовых услуг. тив сплотило только одно: неприязнь к общему Ребята сидели в регионе, основное руководство — противнику — руководителю. в Москве. Не было обратной связи, прозрачности процессов. Сухие указания, «пинг-понг» задач при- Выстройте касты подразделений. Обо- вели к тому, что люди работали почти вслепую. Снизился уровень мотивации, упали продажи. значьте, какие подразделения важные, неваж- ные, доходные и дотационные. Распространите Руководство компании о проблеме знало, кастовость на все — от расчета бонусов до рассад- но считало ее второстепенной и продвигало всю ки на корпоративе. Подчеркивайте достижения сеть. Продажники начали массово увольнять- одних и замалчивайте о других. Все равно неваж- ся. Отдел реорганизовали, что оказалось долго ные подразделения только опосредованно влияют и дорого, а также ударило по репутации компании. на бизнес. Александр Бочкин Владислав Иванов Генеральный директор «Инфомаксимум», Председатель совета директоров создатель Proceset и CrocoTime, Саранск Inferum Group, Екатеринбург, Москва Забудьте про карьерный рост. Если сотруд- Введите жесткий контроль. Составьте спи- ник прекрасно выполняет обязанности, зна- сок штрафов: так вы снизите интерес сотрудников чит, он находится на своем месте. Нет нужды к работе, зато улучшите дисциплину. расставаться с ним. Кадровые движения разру- шают спокойную атмосферу в офисе и мешают В крупнейшей розничной сети Краснодара выполнению задач. Амбиции сотрудника вредны решили оптимизировать работу персонала. Уже- для руководителя. сточили дисциплину, ввели штрафы за опозда- ния, даже в отношении тех, чья эффективность Не обучайте сотрудников. Не поощряй- не зависела от нахождения на рабочем месте. Ограничили перерывы, попытались ввести те тягу сотрудников к знаниям, тем более за счет дресс-код. компании. Рискуете потерять деньги. К тому же нет гарантии, что сотрудник не покинет компа- Затем в компании ввели для каждого сотрудни- нию после получения сертификата. ка жестко прописанные планы, ежедневную отчет- ность. За невыполнение плана лишали бонусов. Не давайте обратную связь. Достаточно Планы сделали невыполнимыми в целях эконо- мии. Такая «оптимизация» привела к «итальян- давать сотрудникам указания, не объясняя дета- ским забастовкам». Мотивация сотрудников лей. Работник сам должен разобраться во вну- пропала, они создавали видимость работы в отче- тренних бизнес-процессах и понять все связи. тах и формально соблюдали правила. Информация — самый важный ресурс в современ- ном мире, обладать ею должны только вы. Компании, упомянутые в статье АО «ЭлТех СПб» ООО «Инфомаксимум» Inferum Group (ООО «Инферум») Сфера: создание и модернизация про- Сфера: разработка программ- Сфера: разработка устройств меди- мышленных объектов и производств. ного обеспечения для анализа цинского назначения, например кор- бизнес-процессов. ректоров артериального давления. Штат: 200 человек. Штат: свыше 60 человек. Штат: 58 человек. Годовой оборот: 2 млрд руб.

74 Лидерство Работа над ошибками Ругайте публично. Хвалите сотрудника сотрудников. Компания не приносила денег, и она сдала помещения в аренду. Штат при этом наедине, а ругайте публично. Так вы демотивируе- не сократила, так как это снизило бы выручку. те униженного сотрудника. Сотрудникам оставили одну тесную комнату В одной из российских компаний по поставкам при входе в здание без отопления и удобств. Сан- электронных компонентов руководитель регулярно узел остался на территории арендатора, которую проводил совещания, на которых ругал провинив- посещать запретили. шихся, не выбирая выражений. Сотрудники гадали, кто попадет сегодня под горячую руку. В осталь- Менеджеры находились в офисе с 9.00 до 19.00. ном условия работы в компании были хорошими, Оставлять офис было нельзя, вдруг придут тури- но мало кто выдерживал в таких условиях больше сты. В итоге люди уволились. Новые сотрудни- семи-восьми месяцев. ки на такие условия не соглашались. Владелице пришлось переоборудовать офис по привычным Выезжайте на «атмосфере обще- стандартам. го дела». В российском экостартапе по пере- Чаще меняйте систему мотивации. работке мусора пытались создать семейные отношения между руководством и подчиненны- Сотрудники привыкли к системе мотивации ми, когда все увлечены общим делом. В сочета- и справляются с планами? Меняйте систему, жела- нии с неумелой организацией труда это привело тельно ежеквартально. Сделайте мотивацию мак- к тому, что сотрудники жили в постоянном аврале. симально непонятной, включите в нее от 10 KPI, а на каждую переменную установите несколько Руководство могло позвонить вечером в суббо- коэффициентов. ту по рабочим делам, просило поработать в выход- ные, ведь «это наше общее дело». Переработки Евгения Ривкина не оплачивались. Сотрудникам было неловко про- Начальник отдела кадров сети сить о доплатах, ведь все «одна семья». стоматологических клиник «Эверест», Санкт-Петербург Первое время манипуляция работала: сотруд- Нарушайте договоренности. Мотива- ники, которым внушили чувство ответственности за «общее дело», не могли его бросить. Но стресс ция сотрудника гарантированно пропадет, если достиг предела, сотрудники начали увольняться. вы неожиданно забудете все, о чем договари- вались с ним ранее. Или «подкорректируете» Ольга Стрелец договоренности. Владелец туристического агентства «Стрелец», Ростов-на-Дону В компании по эксплуатации зданий, где Забудьте о комфорте сотрудников. я работала, у владельца было зарегистрирова- но несколько юрлиц одного вида деятельности, Я была свидетелем ситуации, когда руководи- работников периодически переводили из фирмы тель турагентства Ростова-на-Дону в тяжелые в фирму. При увольнении платили компенсацию для компании времена сэкономила на комфорте Компании, упомянутые в статье Туристическая компания «Стрелец» ООО «Эверест» Монтессори-центр SAMI (ООО «Мон- (ИП Стрелец Ольга Валерьевна) Сфера: сеть стоматологических и кос- тессори Центр САМИ») Сфера: подбор, бронирование, прода- метологических клиник. Сфера: образование. жа туров по России и за рубеж. Штат: 30 человек. Штат: 9 человек. Год основания: 2014. Годовой оборот: 12 млн руб.



76 Лидерство Работа над ошибками 40% Выделяйте любимчиков. В строительной сотрудников раздражает не- компании, где я работала юристом, вокруг вла- умение руководителя форму- дельца сложился клан неприкасаемых сотруд- лировать задачи ников из тех, кто давно работал. Им прощались Источник: опрос HH.ru среди косяки и пренебрежительное отношение к другим. 2,8 тыс. посетителей портала Один из неприкасаемых — прораб — не при- за неиспользованный отпуск, а заслуженный знавал правил бухгалтерской отчетности, нормы отдых переносили еще на полгода после «насиль- Трудового кодекса. При этом занимался ответ- ственного перехода». ственной работой — списанием материалов. С каждым годом он вел себя все хуже. Неугодных Секретарю пообещали, что перевод не отраз- ему работников не ставил в график, они лишались ится на отпуске. А в сентябре в отпуске отказали, заработка и увольнялись. На него писали доклад- в соответствии с Трудовым кодексом она отрабо- ные записки и жалобы, которые оказывались тала всего два месяца. Сотрудница написала заяв- в мусорной корзине. ление об увольнении в тот же день со словами: «Я ухожу с обидой, вы меня обманули». Один из «выживаемых» сотрудников вме- сто увольнения пришел с адвокатом к директо- Не ставьте четких задач и не фикси- ру и потребовал оплатить весь недополученный руйте сроки. Ваша компания успешна, а сотруд- заработок. Пригрозил Трудовой инспекцией. Бух- галтер посоветовала оплатить, но владелец встал ники профессионалы, значит, можно все пустить на сторону своего любимчика, который убеждал, на самотек. Сами справятся. что их запугивают. Сотрудник подал в суд, в янва- ре 2020 года прошло первое судебное заседание. В московской компании по продаже строймате- риалов дела шли настолько благополучно, что вла- Игнорируйте идеи сотрудников. Подчи- делец решил проводить время в путешествиях, в офисе появлялся редко. Он давал распоряжения ненный не способен подать дельную идею. Поэто- и забывал о них, вдохновлялся новыми идеями му выслушивайте инициативных, соглашайтесь, и ставил противоположные задачи. Сроки не уста- но не принимайте идеи. Еще лучше, если расска- навливал, так как сам не мог контролировать жете, как похожая идея не сработала. работу по срокам. Наталья Макенова Подчиненные быстро смекнули, что выпол- Сооснователь и генеральный директор нять поручения шефа стоит только после второго Монтессори-центра SAMI, Москва или третьего напоминания. Резко упала дисципли- Сравнивайте с другими. Верный спо- на, персонал на час-два приходил позже, некото- рые запросто уезжали в середине дня по личным соб убить мотивацию сотрудника — начать его делам. Сотрудники стали халтурить и уводить с кем-то сравнивать. Например, с другим колле- деньги из компании. «Честные» работники про- гой, который имеет схожие задачи в компании, сто приходили в офис на пару часов попить кофе. или с сотрудниками конкурентов. Последние три года владелец пытается продать убыточный бизнес, так как восстановить его уже Беспроигрышный вариант — ставить в пример не в силах. сотрудника, который уже не работает или ушел на повышение. Вам помогут фразы: «Иван Васи- льевич, который работал до вас, лучше справлял- ся с закупками товаров» или «Моя предыдущая секретарь знала, что делать, и мне не приходилось напоминать ей об очевидных вещах»



Лидерство 78 Карьера директора Саботаж и интриги: как директор решал проблемы на новом месте Ситуация: подписчик журнала «Генеральный Директор» вышел на работу в убыточную компанию, где столкнулся с интригами и саботажем со стороны персонала. Алексей Харинский где сосредоточено 70 процентов населения стра- Генеральный директор ны, а дистрибуция развита лучше, чем в других компании «Центр Ритейл Групп», поселок регионах. Обухово (Московская область) Владельцы поставили задачу: сделать из распре- Более десяти лет я работал в компаниях, произво- делительного центра полноценный бизнес, в кото- дящих алкоголь, дорос до позиции коммерческо- ром 70 процентов деятельности приходилось бы го директора. Но в 2015 году алкогольный рынок на дистрибуцию, а 30 процентов — на логисти- начало штормить, пришлось сменить сферу дея- ку. Я должен был выполнить план за 2017 год — тельности. В 2016-м я возглавил «Центр Ритейл 1,5 млрд руб. оборота и 18 млн руб. чистой Групп» — филиал сетевого ритейлера «Светофор». прибыли. Компания торгует продуктами, бытовой химией и мелкой техникой. Однако первое время выручка падала. Я был на грани срыва. Даже хотел уволиться и уже сооб- К моменту моего прихода филиал был худ- щил об этом учредителям. Причиной неудач, как шим из 30 в стране. Минус по прибыли на конец я понял позже, было мое незнание сферы: я пло- 2016 года составлял 3 млн руб. При этом наш рас- хо разбирался в продуктовой отрасли, логистике пределительный центр обслуживает 150 магази- и складском деле. Кроме того, из коммерческо- нов Центрального и Северо-Западного округов, го директора мне пришлось в одночасье дорасти до генерального. Это был двойной стресс. Об авторе Алексей Харинский ООО «Центр Ритейл Групп» Окончил Иркутский государственный Сфера: сетевой ритейл, дистрибу- Подписчик журнала педагогический институт по специаль- ция товаров народного потребления «Генеральный ности «учитель русского языка и ли- (продукты, бытовая химия, техника, Директор» с 2017 года тературы». Получил MBA в Открытом одежда). университете Великобритании. Опыт работы — более 25 лет, на управлен- Численность персонала: в штате — 25, ческих должностях — свыше 20 лет. на аутсорсинге — 20 менеджеров. Автор книги по селф-менеджменту «MBA без воды». Оборот за 2018 год: 3,3 млрд руб.

e.gd.ru 79 № 2, февраль 2020 Как бунтовал новый коллектив Я приехал на склад в Ногинске, а работники сидят, курят, Новый коллектив, пользуясь моей неопытностью, работа стоит, говорят: плел интриги и саботировал работу. Первое вре- «Не хотим работать, и все» мя я этого не замечал, даже казалось, что мне помогают. К примеру, директор по логистике, Проблема №3. Жаловались на неспра- который до меня фактически управлял подразде- ведливую зарплату. Работники офиса, менед- лением, помогал освоить складскую и транспорт- ную логистику. На деле же он сознательно меня жеры по продажам и закупкам были недовольны дезинформировал. системой мотивации. Я промониторил рынок и выяснил, что фиксированный оклад у наших Проблема №1. Вводили в заблуж- менеджеров ниже среднего. Премию они получа- дение. Директор по логистике убедил меня, ли, только если выполняли план на 100 процентов, не выполняли — штраф. Все сотрудники, кроме что компания работает на максимальных обо- складских, также получали зарплату ниже средней. ротах, несмотря на плохие показатели. Он дока- Это приводило к разногласиям. зывал, что с таким количеством сотрудников, погрузчиков и такой складской площадью мы никогда не выполним план. Я выкручивался перед учредителями как мог и объяснял, почему мы снова не справимся. Про- сил увеличить затраты, нанять больше людей, закупить технику. Но таким образом выросли бы расходы компании. Я подрывал свой авторитет перед владельцами. Проблема №2. Сталкивали лбами с руководителями головной компании. Первые недели я не понимал, кто за что отвеча- ет и где границы ответственности каждого руко- водителя. Тем временем нужно было проводить совещание-знакомство с коллегами из головной компании — сетевого ритейлера. Через эту ком- панию мы поставляем товар, и от нее зависит наш бизнес. Директор по логистике посоветовал пригла- сить на встречу только руководителей регионов и настоятельно рекомендовал не звать началь- ников категорийных отделов, которые отвечали за закупку и поставку товара. Я последовал его рекомендациям. Руководители категорийных отделов обиде- лись и начали мстить, прекратив поставки. Тогда я понял, что от них зависело поступление товара, а мой зам заставил меня поверить, что они ниче- го не решают. Их саботаж стоил нам 200 млн руб. упущенного товарооборота, или 4,5 млн руб. чистой прибыли. Фотография из архива Алексея Харинского

80 Лидерство Карьера директора Также читайте: Затем устроил стресс-тест на своем складе. «Как генеральному директору Директор по логистике убеждал, что мы можем начать работу в новом принять максимум 20 машин в сутки. Я сказал коллективе» менеджеру по поставкам: «Принимай столько e.gd.ru/292530 машин, сколько будет». Работа встала лишь после сороковой машины. Тогда я впервые разозлился Проблема № 4. Саботировали рабо- и понял, что меня сознательно вводили в заблуж- ту и устроили забастовку на складе. дение. С этого момента я начал полагаться только на себя. Сотрудники склада демонстративно работали спу- стя рукава. При этом они, в отличие от остально- Когда складские поняли, что я в курсе, сколько го персонала, получали зарплату выше рынка. То, времени занимает каждый вид работ, филонить что можно было выполнить за 8 часов, они дела- больше не имело смысла. Таким образом я пре- ли за 12 и просили оплатить часы переработки. сек увеличение сроков работ, компания перестала Машины на погрузке стояли по полдня, а иногда платить за мифические переработки. и целый день, водители психовали, звонили логи- стам, диспетчерам, была постоянная нервотрепка. Также я изучил правила раскладки товара, читал отраслевую литературу, профессиональные ста- Чтобы меньше работать, сотрудники склада тьи в интернете. Затем подходил к сотрудникам неправильно раскладывали продукцию на стел- и указывал: «Вот тут непорядок, нужно сделать лажах. Так помещалось меньше товара, соответ- по-другому, исправьте». ственно, можно было принять меньше машин. Когда нужно было разгрузить еще одну фуру, Решение № 2. Гасил конфликты один я слышал: «Не можем принять, нет места». на один. После бунта на складе я вызвал каждо- В один день складские вовсе перестали работать. го работника по одному и опросил. Большинство Я приехал на склад в Ногинске, а работники сидят, закрывались и молчали. Но некоторые пошли курят, работа стоит. Спрашиваю: «Что случилось?» на диалог. Тогда я узнал, что мой заместитель дол- Причину не называют, говорят: «Не хотим рабо- го и планомерно настраивал складских против тать, и все». меня. Его аргументы: «Новый директор тут нена- долго, скоро все будет как раньше», «Он хочет вас Как разобрался в новой сфере уволить, а я не позволяю». Сам же заместитель и справился с саботажем отрицал причастность к забастовке. Мне понадобилось три месяца, чтобы изучить Сотрудники боялись увольнений и в то же вре- новую сферу и избавиться от тех, кто раскачивал мя не хотели работать в полную силу. Забастовка лодку. закончилась в тот же день, когда и началась. Я ска- зал: «Пишите заявление на увольнение, если что- Решение №1. Самостоятельно изучал то не нравится». Никто не написал, все вернулись сферу. Я «нырнул» на уровень кладовщика, при- к работе. ходил на склад и наблюдал за работой сотрудни- Проблемы с руководителями категорий- ков. Затем ездил в командировки и изучал работу ных отделов также решил в ходе личного обще- коллег. Считал, сколько фур за день принима- ния. После того как я не позвал их на встречу, ют на складах других филиалов, сколько для это- они перестали выходить на связь. Тогда я поле- го нужно времени, рабочих и какой должна быть тел в Новосибирск, где находится головной площадь склада. Изучал их нормативы погрузки офис, и лично пообщался с каждым из четы- и отгрузки, сравнивал с нашими. рех руководителей. Мы поняли друг друга, кон- фликт был исчерпан, подобная ситуация больше не повторялась.

e.gd.ru 81 № 2, февраль 2020 Решение №3. Стал ближе к сотрудни- Директор по логистике, который вводил меня кам. Я начал активнее участвовать в работе в заблуждение, уволился сам. Он не отвечал за прибыль и выручку, хотел, как прежде, спокой- склада, особенно в моменты высокой загрузки. но работать, но в новом режиме это стало невоз- Приезжал к семи утра, пока не ушла ночная смена, можно. В остальном менеджерский состав остался пытался помочь, организовать погрузочно-разгру- прежним. зочный процесс. Мы переехали на склад побольше и стали опе- Возможно, мое участие не приносило много ративнее. Клиенты говорят: «Нам еще нигде пользы, но мотивировало персонал. Когда работ- за 30 минут не отгружали». ники видят, что ты не сидишь в кожаном крес- ле и не раздаешь указания, а находишься с ними От переработок сотрудников полностью не ушли, на «передовой», они воодушевляются, предлагают но это уже честные переработки, за которые мы идеи, как ускорить работу. честно платим. Решение №4. Повысил зарплату. Мы стали прибыльным предприятием и каж- дый год перевыполняем план. В 2017-м сдела- Я поднял фиксированный оклад менеджерам ли 33 млн руб. прибыли при плане в 18 млн руб. по продажам до рыночного уровня и изменил пре- В 2018 году план по товарообороту составил миальную систему. При этом сделал упор на фик- 3,3 млрд руб., по прибыли — 38 млн руб. В 2019-м сированную часть, так как есть сезонные факторы выполнение по товарообороту — 3,3 млрд руб., и форс-мажоры, продажи упадут, и менеджер мало по прибыли — 70 млн руб. заработает. Выводы Сейчас премия менеджера зависит от степени выполнения плана: 80, 90 и 100 процентов. Основ- Популярные сегодня «софтовые» навыки руко- ные премии они получают в конце года и квар- водителя, например эмпатия, важны, но они тала, так как оценка деятельности предприятия не на первом месте. Директору важно разбираться происходит ежеквартально. Платим и ежемесяч- в «твердых материях»: финансах, бухучете, нало- ные премии. гах. Сначала я этого не понимал. Сотрудникам бэк-офиса также поднял фикси- На первом этапе не стоит бездумно доверять рованный оклад и добавил квартальную премию. новым коллегам. Я исходил из принципа «один Премия зависит от выполнения плана по товаро- в поле не воин», но не учел, что мною могут вос- обороту и прибыли. Минимальные значения: пользоваться. Директору-новичку первым делом оборот — от 70 процентов, прибыль — от 80 про- нужно понять стратегию компании и требова- центов. При 100-процентном выполнении — коэф- ния учредителей, а уже затем проводить измене- фициент 1,1, если ниже, то коэффициент — 0,9. ния, при этом в каждом своем решении ему следует Премия сотрудника зависит как от его личного исходить из позиции владельцев вклада, так и от общего результата предприятия. Результат 4,5 Я полностью обновил штат склада, так как преж- млн руб. упущенной прибы- ние работники не выдерживали скоростей. ли стоил компании саботаж При новом режиме стало невозможно «левачить». персонала Хотя раньше я и не замечал прямого воровства, но подозрения были. Сегодня я уверен, что кражи невозможны. Мы уволим даже за кражу печенья. Выявить просто — на проходной теперь всех тща- тельно проверяет охрана.

Лидерство 82 Поколение Z 7 фраз, которые лучше не говорить 20-летним сотрудникам Зачем читать статью: чтобы понять, как не спугнуть перспективных новичков, которые только начинают работать в вашей компании. Люди, родившиеся в конце 1990-х и начале 2000-х Двадцатилетние хотят вкладываться и тут же годов, не похожи на детей предыдущих десяти- получать серьезную отдачу. Вдолгую они рабо- летий. Они взрослели с мобильным телефоном тать не умеют. Отсутствие быстрого результата их в руках в бездефицитном пространстве. Они вос- в принципе демотивирует». питаны в любви. У них принято не конфликто- вать, а дружить с родителями. Все это влияет Арина Марграф, HR-директор компании на их отношение к работе, на взаимодействие «Калинкино»: «Двадцатилетним важна макси- с руководством и коллегами. мально быстрая обратная связь. Если компания придумывает какие-то “плюшки” для сотрудни- В этой статье три директора рассказывают, ков, проводит конкурсы, то поощрение должно о чем нельзя говорить вслух с представителями быть молниеносным. Провели конкурс — награ- поколения Z и какие слова подобрать, чтобы они дили — закрепили лояльность — работаем дальше. работали с самоотдачей, которую от них порой Конкурсы по полгода с награждением на ново- никто не ждет. годнем корпоративе — это утопия для молодежи, она перегорает сразу. Писать и сдавать отчеты, 1 «Главное в работе — не понимая, зачем это нужно, — не про нее». результат!» 2 «У нас рабочий день с девяти Оксана Гончарова, генеральный директор ани- до шести» мационного агентства Celebrate: «Традиционно аниматорами работают молодые люди не старше Денис Лозинг: «Мы набираем людей под конкрет- 25–27 лет. В работе им важен процесс и ощущение ный проект. Для двадцатилетних сотрудников про- кайфа. С ними нет смысла делать ставку на какой- ектная работа со свободным графиком не является то результат. Лучше ставить краткосрочные цели». чем-то инородным. Они проще соглашаются на нее. Дело в запросе молодых на менее жесткие Денис Лозинг, директор компании «Кейс-игра»: рамки. Это относится и к режиму работы». «Молодые люди не могут объективно оценить результат работы и свои действия по его дости- Арина Марграф: «Возможность работать по гиб- жению. Они гораздо чаще обращают внимание кому графику важна для молодых сотрудников. на процесс. Для них он важнее результата. Особен- И руководитель может успешно использовать ее но если результат отложен по времени. в качестве мотивации или поощрения».

e.gd.ru 83 № 2, февраль 2020 3 «Это не обсуждается» С ними нельзя разговаривать пренебрежитель- но или оскорбительно, они сами не общаются Оксана Гончарова: «Двадцатилетним очень важ- в таком тоне и другим не позволяют с собой так но, чтобы к их мнению на работе прислушивались. говорить. Они не скандалят и не интригуют, поч- Они хотят быть заметными, выражать свою пози- ти всегда прямо говорят, что их не устраивает». цию. Жесткая авторитарная система внутри ком- пании их демотивирует. 4 «Тебе надо сначала набраться опыта» Для представителей этого поколения нет началь- ников. Им сложно признать авторитет другого, Денис Лозинг: «Двадцатилетних противопоказано более опытного человека. Они не любят обра- критиковать. Любую внешнюю негативную оцен- щаться по имени-отчеству. ку их компетенций, знаний и результатов труда они воспринимают остро и болезненно. При этом, Эти ребята не хотят коллектива или стаи. Они на мой взгляд, среди них очень мало людей, кото- хотят объединяться, но при этом сохранять авто- рые могут объективно оценить результаты своей номию. И если иерархия выстроена по-другому, работы и соотнести их со своими компетенциями для них это может стать критичным». и вложенными усилиями». Арина Марграф: «Есть тенденция — колле- Арина Марграф: «В общении с молодежью нель- ги относятся к молодым сотрудникам как к глу- зя переходить на личности. Критика допустима. пеньким ленивым человечкам, которые ничего Но конструктивная и дающая толчок к профессио- не хотят и не умеют. На самом деле двадцати- нальному развитию сотрудника, а не просто кон- летние — это индивидуальности, которые ценят статация его недоделок». себя как личность и уважают свои границы гораз- до больше, чем более взрослые и пожилые люди. Реклама Дарите полезные подарки! Лучший бизнес-подарок вашим партнерам и коллегам — журнал №1 в России для руководителей «Генеральный Директор». О таком подарке будут помнить весь год! Оформите подарочный сертификат на подписку по телефону 8 (800) 511-46-74 (звонок по России бесплатный), и мы сразу вышлем его по указанному адресу.

84 Лидерство Поколение Z 5 «Может, тебе еще спасибо Для них важно чувствовать: “я в истории”, сказать?» “я в путешествии”, “я в приключении” — в общем, “вот какой я молодец”! Когда они получают впе- Оксана Гончарова: «Двадцатилетних очень важ- чатления, возможность работать на зарубежных но не забывать хвалить. Не умеете это делать — проектах, применить свои знания языка, они фор- учитесь. Я сама училась. Мне было проще дать мируют себе ситуацию успеха». премию или разрешить аниматору, который классно отработал, пожить недельку в хоро- Денис Лозинг: «У двадцатилетних, как прави- шем отеле после окончания сезона. Но молодежь ло, большие амбиции и огромное самомнение. важно именно благодарить словами, причем Такой сотрудник может работать хорошо. Но рабо- часто. Мы даже ввели систему благодарственных та должна соответствовать его представлениям писем, мы их пишем не только для сотрудников, о своем месте в мире. но и для родителей». Недавних двадцатилетних интересует принад- Арина Марграф: «Иногда я с позиции руководи- лежность к какому-то бренду, к какому-то круп- теля нахожу, чему поучиться у молодежи. Обра- ному проекту. Это позволяет им чувствовать себя щаюсь к ним за советом, например, когда нужна частью большого дела. Если им дать такое ощуще- помощь в освоении программ. Один молодой кол- ние, то они будут работать на максимуме». лега помогал мне настроить VPN, чтобы я могла общаться в отпуске. Двадцатилетние с этими зна- Арина Марграф: «Двадцатилетним важно, что- ниями буквально родились. Очень важно благо- бы компания обеспечивала тусовку. Это их при- дарить за эту помощь, чтобы они знали, что это тягивает. Им надо, чтобы компания обладала их преимущество». положительным имиджем на рынке, среди друзей и знакомых, была на слуху, позиционировалась 6 «На работе надо работать, как ответственный работодатель, преследующий а не удовольствие от жизни получать» социальные цели, например экологические. Оксана Гончарова: «Работа для двадцатилетних — А еще у двадцатилетних есть запрос на сча- это история про образ жизни, а не про обязанно- стье. Я слышу, как они спрашивают: “А буду ли сти и стандарты. я счастлив, если буду работать там?” То есть поми- мо денег они ждут от работы возможности быть Скучную принудительную часть мы отодвигаем. счастливыми и иметь достаточно времени на свои С молодыми сотрудниками про нее лучше не гово- увлечения». рить — не поймут. Мы стараемся на первый план вынести их ценности. Замотивировать не обязан- 7 «Пиши объяснительную» ностями, а тем, что им важно. Например, сейчас среди молодежи очень актуальна тема путеше- Арина Марграф: «Когда начальник жестко заяв- ствий. Нам это только на руку. Мы как бы даем ляет молодому сотруднику: “ты должен“, “ты обя- им не работу, а приключение: они могут куда- зан” — это вызывает сопротивление. Помогает то поехать, посмотреть другие города и местности. сгладить углы такой прием: руководитель говорит, что это не сотрудник должен, а в компании так Также читайте: принято, у них такая традиция («У нас принято «Как управлять 20-летними? участвовать в общих мероприятиях»). Молодому Восемь приемов от человеку предлагается влиться в коллектив». опытного руководителя» e.gd.ru/577886 Оксана Гончарова: «Слова “ты должен”, “ты обя- зан” из общения лучше убрать. Важно придержи- ваться особенной коммуникации. Двадцатилетние без конца в гаджетах, они общаются картинками и эмодзи. Этот язык надо хотя бы понимать»

«Если вы Техники, которые помогают чувствуете, справляться с давлением что с вами работают на переговорах Они помогут некорректно, добиться нужного результата в беседе вставайте даже со злостными манипуляторами и уходите. Вам нужно 86 поддерживать такое внутреннее Стереотипы, которые мешают состояние, делать бизнес в России Какие в котором вы внутренние барьеры мешали вашим готовы отказаться коллегам зарабатывать больше от сделки» 92 Алексей Урванцев Эксперт по деловой ритори- Книги февраля: формула успеха, ке в HR, продажах и перегово- жизнь, свободная от шор, рах, Москва и искусство разговора на любую тему Взгляните на бизнес с новой Личные точки зрения, найдите возможности стратегии для роста 102

Личные стратегии 86 Борьба с манипуляциями Техники, которые помогают справляться с давлением на переговорах Вы узнаете: какие техники помогут добиться нужной цели в беседе даже со злостными манипуляторами. Алексей Урванцев Чтобы вернуть себе уверенность, посмотри- Эксперт по деловой риторике в HR, те на ситуацию под другим углом. Собеседник продажах и переговорах, Москва на самом деле воздействуют не на вас, а на вашу функцию. Вы исполняете функцию переговорщи- Психологическое давление для большинства пере- ка, который должен что-то продать или купить. говорщиков — это нормально. Старая поговорка Когда мы перестаем отождествлять поведение «Хочешь мира — готовься к войне» имеет такое же оппонента с собой как с личностью, нас тяжелее отношение и к коммерческим переговорам. Пере- вывести из себя. говорщику нужно расширить свой спектр реакций на разные способы воздействия. В статье расскажу Выберите себе роль о техниках, которые вам в этом помогут. В переговорах помогают роли, их важно зара- Разделяйте личность и функцию нее сыграть для себя, внутренне потренироваться, чтобы вживаться в них, когда нужно. Для мужчин Человек, выведенный из равновесия, легче идет и женщин они разные. на контакт. Ему проще навязать свои условия. Поэ- тому некоторые переговорщики специально дела- Роль психотерапевта. Психотерапевт ют так, чтобы вы почувствовали себя уязвленным, оскорбленным. Например, повышают голос, исполь- не обижается на своих пациентов, даже если они зуют снисходительные интонации. Поджимают огрызаются и злятся, когда он пытается уточнить губы, мимикой показывают, что вы здесь никто. детали болезненных для них событий из жизни. Это будет непрофессионально с его стороны. Почему людей выводит из равновесия такое поведение? Потому что пробивают наше внутрен- В переговорах та же самая история. Вы може- нее достоинство. Если на меня повышают голос, те сказать сами себе насчет оппонента: «Да, тут значит, я плохой или меня считают ребенком, трудное детство и деревянные игрушки. Оппо- и тут начинает возмущаться наше внутреннее «я». нент может вести себя как угодно, но я психотера- певт и моя задача разобраться в данной ситуации профессионально».

e.gd.ru 87 № 2, февраль 2020 Мудрая мама. Эта роль подходит для женщин- Внутренняя готовность отказаться от сделки в любой момент переговорщиков. Мудрая мама не будет сердиться позиционирует вас как сильного на своих детей за то, что те говорят: «ты плохая». переговорщика. Логика такая: Или если они попытаются ею манипулировать, сильнее тот, кому меньше нужно начнут истерить, кричать. Она выше этого. Такое поведение позволит спокойнее относиться к тому, что происходит на реальных переговорах. Готовьтесь к крайним мерам адекватные переговоры с человеком, использую- щим подобный аргумент, сложно. Поэтому руково- Если вы чувствуете, что с вами работают некор- дитель сотрудника после каждой такой угрозы шел ректно, вставайте и уходите. Вам нужно поддер- на уступки. живать такое внутреннее состояние, в котором вы готовы отказаться от сделки даже с потеря- Новый руководитель действовал иначе. Управле- ми для себя. Определитесь, что работаете только нец предварительно выяснил семейную ситуацию с теми, кто с вами общается корректно, учиты- работника, его финансовое положение, возмож- вает не только свои, но и ваши интересы. Тог- ности для трудоустройства. В итоге обнаружил, да оппонент считает эту внутреннюю решимость что тот блефует. Поэтому, как только работник про- на бессознательном уровне и настроится на ува- тянул заявление, руководитель взял его, подписал жительное отношение. и убрал в стол. Работник опешил, затем, помяв- шись, вышел. Спустя два дня сам пришел пого- Один раз на переговорах я так и поступил. ворить. Они договорились о работе на прежних Во время второй встречи клиент уже изменил условиях. Больше таких ситуаций не возникало. стиль общения. Внутренняя готовность отказать- ся от сделки в любой момент позиционирует вас В процессе переговоров как сильного переговорщика. Логика такая: силь- нее тот, кому меньше нужно. Это правило работа- Американский психолог и психиатр Эрик Берн ет и в обратном направлении. изучал взаимодействие между людьми. Его наблюдения легли в основу концепции транзакт- Концерт с увольнением ного анализа, которую он описал в книге «Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют В столичной компании работал ценный сотруд- в игры». ник в отделе логистики. Когда ему нужно было добиться своего, он прибегал к психологическому Идея в том, что человек в разговоре занимает давлению. Использовал аргумент «Мне все надо- одну из трех позиций: ребенок, взрослый и роди- ело, я увольняюсь!» и тряс перед руководством тель. Каждая позиция характерна своими особен- заявлением об увольнении. Сотрудник знал о сво- ностями поведения и речи. Например, давя на вас, ей ценности и о том, что с его уходом у компа- иронизируя, разговаривая с сарказмом, наезжая, нии возникнут проблемы, поэтому два-три раза оппонент занимает позицию родителя, разговари- в год устраивал такие «концерты». Проводить вая с вами словно с ребенком. Об авторе Сергей Урванцев продаж. Преподаватель курса «Управ- Входит в топ-20 лучших россий- ление изменениями» в международ- Входит в число лучших ских тренеров по ораторскому ис- ной школе бизнеса МИРБИС и MBA бизнес-тренеров кусству (рейтинг HUBSpeakers.ru) в бизнес-школе РСПП. Выпускник России и продажам (рейтинг SalesPortal.ru). Президентской программы подготовки Член экспертного совета Междуна- управленческих кадров. родной ассоциации профессионалов

88 Личные стратегии Борьба с манипуляциями 41% предлагаю обсудить вопросы». Тем самым вы при- соединяетесь к разговору в роли ребенка. Затем менеджеров регуляр- можно выйти на разговор двух взрослых. но участвуют в сложных переговорах Реагируйте не на слова, а на намерение собеседника Когда вы разговариваете в рамках одной пози- ции — договориться можно. Но когда ваши пози- Ищите позитив в том, что ваш оппонент ска- ции не совпадают — это перекрестная транзакция,  зал в негативном ключе. Например: «Какие вы это ведет к конфликту. Например, когда перего- можете предоставить гарантии? Сколько лет вы ворщик выступает в роли родителя, а вы — в роли в нише? Что, всего год? Что вы можете нам дать взрослого. Иногда я моделирую такую ситуацию по сравнению с другими поставщиками?» Собе- на переговорных тренингах. седник говорит это вслух, и интонация вроде бы оскорбительная, а намерения позитивные. Спрашиваю: «Как вы себя поведете?» В ответ слышу: «Если контрагент грубит и начинает повы- Правильный ответ такой: «Скажите, я правиль- шать голос, я предложу спокойно разобраться но понимаю, что для вас вопрос гарантий — это и не кричать друг на друга». То есть мои слушате- вопрос надежности, что вы должны быть уверены, ли пытаются выступить в роли взрослого. Нюанс что исполнитель не подведет вас на этапе исполне- в том, что оппонент видит вас ребенком, а вы ния контракта. Верно?» Контрагент ответит утвер- решаете выступить в роли взрослого. На этой дительно. Продолжите: «Мы работаем в вашей почве и происходит конфликт. нише всего год, при этом у нас было больше 50 проектов в нишах, которые похожи на вашу. В подобном состоянии человек не способен вос- принимать рациональных аргументов. Правиль- Если я предоставлю вам гарантии нашей надеж- ная реакция — параллельная. Он видит вас в роли ности другими способами? Например, мы можем ребенка? На какое-то время возьмите на себя эту сделать тестовое задание, и вы посмотрите, роль. Человек ждет, что вы начнете извиняться, как мы его выполним. Мы с вами разберем кей- а вы перефразируйте извинение. сы, я предоставлю вам отзывы клиентов из других ниш. Я вам покажу, чем они напоминают вашу. Например, вы опоздали, а оппонент говорит: Такие способы подтверждения наших гарантий «Ну что же вы? Потом и в проекте будет так же?» вас устроят?» Скажите: «Вы знаете — да. Прошу прощения. Ког- да начнем работать, готов компенсировать свое Антон Арканников опоздание, свои действия любым образом, кото- Основатель федеральной сети магазинов- рый мы с вами обсудим. В оставшееся у нас время пекарен «Брецель», Волгоград У нас самые сложные переговоры проходят на тему аренды ликвидных помещений. Владель- цы часто ставят себя в позицию более сильной Компания, упомянутая ООО «Брецель» в статье Сфера деятельности: федеральная сеть магазинов-пекарен. Оборот в 2016 году: 160 млн руб. Рентабельность бизнеса: 16%.



90 Личные стратегии Борьба с манипуляциями стороны, они поднатаскались в переговорах, мы гарантируем, что при работе с нами у вас прошли тренинги. Чтобы не стать попрошайкой не будет пауз. Вы вовремя будете получать аренд- и соблюдать статус-кво, приходится применять ную плату». разговорные техники. Что самое страшное для арендодателя? Помеще- Создаю срочность. Когда я выступаю ние, которое не сдается в аренду. Часто собствен- ники завышают цену, не учитывая, что простой с позиции сильной стороны и ко мне приходят с лихвой бы покрыло незначительное снижение на переговоры с инициативой, общение строю арендной платы. В таком случае мы сразу заходим в таком ключе: «У меня мало времени, озвучивай- в переговоры, зная свои сильные стороны и риски те самое выгодное предложение». Это не оставля- клиента. ет места и времени для торгов. Если человек начинает блефовать, то это сра- Если с инициативой заходим мы, это нам нуж- зу видно по поведению, интонации и откровенно но что-то от человека, то использую такой при- завышенной цене. Например, в Ростове в пере- ем. «Времени у нас немного, вы человек занятой, говорах с арендодателем собственник помеще- давайте сразу говорить по существу. Я предла- ния, уже вложив в него круглую сумму, завышает гаю вам такие условия, ниже или выше которых арендную ставку. При этом он самоуверенно заяв- мы физически не можем опуститься или под- ляет, что в цене падать не будет. няться. Поэтому давайте конкретно рассмо- трим именно это предложение. При этом сразу Мы включаем фрейм-аналитику и приводим озвучивайте, что вы думаете по этому поводу, факты: «Судя по проходящему трафику, лока- что вас не устраивает, и мы примем правильное ции по месту, средняя цена 1 кв. м в Росто- решение». ве — 800 руб., а не 1200, как вы утверждаете. Хотите найти арендаторов за такую цену на один- Использую фрейм-аналитику. Когда два месяца? Пожалуйста, ваше право. Мы предлагаем вам объективную цену в 1000 руб. я на переговорах понимаю, что у клиента есть и долгосрочный контракт. более сильное предложение от конкурентов, но мне очень нужно договориться, я применяю Условия такие: пока помещение на стадии ремон- фрейм-аналитику. Я объясняю оппоненту его та, вы поставите здесь и здесь перегородки…» риски и наши преимущества. Показываю нега- При этом разговор строим так, будто договор уже тивный вариант развития событий в том случае, подписан. если он не примет нашего предложения. Напри- мер, когда мы торгуемся по цене за аренду поме- «Да, я с вами согласен, но….» Коучи щения и не даем самую высокую цену. запрещают использовать слово «но» в любых На переговорах мы преподносим это так: «Смо- ситуациях. Однако, когда оно идет после одобре- трите, у нас серьезные намерения, мы надежная ния, то это дает такую эмоциональную встряску, федеральная сеть, готовы заключить долгосроч- что заставляет оппонента принять замечания. ный контракт. Да, мы не хотим давать высокую цену, потому что она объективно завышена. Зато «Что вы имели в виду под этими сло- вами?». Если собеседник настроен негативно, Также читайте: «Сложные переговоры: излишне эмоционален, обвиняет, вы возвращае- как договориться те ему его же слова и при этом добавляете фра- с оппонентом-“танком”» зу: «Что вы имели в виду под этими словами?» e.gd.ru/753733 Вся эмоциональная негативная сила высказыва- ния размазывается, и оппонент остывает. Для меня лучшая настольная книга по ведению переговоров — «Идеальный питч» Орена Клаффа. В ней есть работающие инструменты



Личные стратегии 92 Мифология Стереотипы, которые мешают делать бизнес в России Вы узнаете из статьи: какие внутренние барьеры мешали вашим коллегам зарабатывать больше. Стереотипы опасны тем, что человек не отда- Askona Life Group. — С точки зрения фискаль- ет себе отчета, почему он делает что-то именно ного бремени начинать бизнес в России легче, так, а не иначе, либо, наоборот, избегает какой- а вести — выгоднее». то активности: «так принято», «все так делают», «в России по-другому нельзя». В этой статье ваши Сравнение налогов коллеги рассказывают, от каких барьеров в голове им пришлось избавиться, чтобы вывести бизнес Налог на прибыль в Америке — 30 процентов, на новый уровень. в Германии — 30, в России — 20 процентов. 1 «В стране высокие налоги» Налоговая нагрузка на зарплату в Европе при- мерно на 5 п.п. выше, чем в РФ. «Разница в том, «В совокупности наши налоги значитель- что в России большую часть зарплатных налогов но ниже, чем в любой европейской стра- платит работодатель, — говорит Роман Ершов. — не, а тем более в Америке, — рассказывает В Европе — работник. Но все равно они являются Роман Ершов, президент группы компаний расходами работодателя, потому что ты учитыва- ешь размер налогов при определении заработной Стандартная ставка НДС в странах Европы 27% платы. Поэтому не имеет значения, кто платит. Эти расходы все равно есть». Венгрия Налог на дивиденды в России, если платить Хорватия, Дания, Швеция, Норвегия 25% из страны, составляет 15 процентов, в США — 30. Финляндия, Греция, Исландия 24% НДС в России — 20 процентов. При этом есть товары, по которым его ставка льготная — 10 про- Ирландия, Польша, Португалия 23% центов. В странах Европы налог на добавленную стоимость выше. Италия и Словения 22% 2 «Кругом засилье бюрократов, 21%Испания, Нидерланды, Латвия, Чехия государство не помогает бизнесу» Источник: по материалам Романа Ершова «В Европе и Америке чиновники очень неохот- но помогают в создании бизнеса, а количество согласующих инстанций, которые нужно пройти,

e.gd.ru 93 № 2, февраль 2020 огромно, — говорит Роман Ершов. — При этом Также читайте: электронной подачи документов, “единого окна” «Как работать вопреки и других, привычных для российского бизнеса стереотипам и добиваться методов оперативного решения вопросов в этих лучших результатов» странах нет. Все согласования можно получить, e.gd.ru/406649 только обойдя десятки кабинетов с бумагами в руках». Роман Ершов. — По найму работают только те, кто по каким-то причинам не смог влиться в этот Какие документы нужны для открытия процесс». компании за границей Hard и soft skills у западных В Германии, Испании, Португалии средний срок менеджеров регистрации юридического лица и открытия рас- четного счета — полгода. Каждый из органов, По данным Евростата, 98 процентов предприятий, которые осуществляют регистрацию, а их количе- торгующих в Европе, — это малый и средний бизнес. ство примерно такое же, как в России, проводит Из них 70 процентов — микропредприятия численно- свою внутреннюю проверку компании и инвести- стью до девяти человек. В малом и среднем бизнесе ций на чистоту. «Информация, которую они могут трудится 67 процентов занятого населения Европы, запрашивать, никак не регламентирована, поэтому а добавленная стоимость, которую он создает за год, это абсолютно непрозрачный процесс», — расска- оценивается в 3,9 трлн евро. Доля малого и средне- зывает Роман Ершов. го бизнеса в ВВП развитых стран составляет 50–60 процентов. Так, в США есть компания QuickBooks — это веб-сервис для автоматизации бухгалтерии малого В России все куда скромнее, доля малого бизнеса. Полезная функция в нем — возможность и среднего бизнеса в экономике невелика. Мин- рассылки счетов клиентам напрямую из про- экономразвития оценивает ее в 20 процентов, хотя граммы, при оплате таких счетов данные сразу независимые эксперты спорят с этой цифрой. Экс- попадают в программу для учета. Доступ к таким перты «Опоры России» подсчитали, что за послед- функциям в США открывается по отдельному ние два года доля МСБ выросла с 19,5 до 21,5 запросу. «Новым иностранным фирмам около года процента. При этом остальной вклад в наш ВВП будут отказывать в запуске этой услуги, — гово- делают крупные госпредприятия и корпорации. рит Роман Ершов. — Просто потому, что у новых иностранных предпринимателей нет кредитной «Мы открывали вакансию на позицию кантри- истории. Чтобы ее наработать, нужно открыть менеджера в Португалии, Испании и Германии, — несколько кредитных карт и попользоваться ими вспоминает Роман Ершов. — К нам приходили без просрочек, чтобы credit score вырос». соискатели с топовых позиций розничных сетей. Все они по уровню hard и soft skills были хуже В Европе открыть счет можно только лично людей в России на аналогичных позициях». в отделении банка. 4 «В этой стране бизнес можно 3 «Уровень менеджмента делать только через связи» в России ниже» Лучшие идеи и нестандартные проекты рушат- «Уровень наемных менеджеров в наших ком- ся, когда в голове проносится «у нас нет там сво- паниях значительно выше. Это связано с тем, их, забудь». «Человек, который горит идеей, что в Европе основа ВВП — малый и средний биз- может потерпеть неудачу, но он мыслит другими нес, и большая часть талантливых людей стре- мятся создать свои компании, — рассказывает

94 Личные стратегии Мифология 98% тренды и успевают вовремя на них среагировать. Поэтому задача молодого бизнеса в России — най- предприятий, торгующих ти нишу и предложить более или менее уникаль- в Европе, — это малый и сред- ный товар или услугу. И это до сих пор работает». ний бизнес 6 «Если я выйду с крутой идеей, категориями и в его лексиконе вряд ли будет сло- то придет компания c деньгами во “связи”, — говорит Владимир Озеров, экс и украдет ее» генеральный директор компании Gett в Рос- сии. — Знакомства с нужными людьми могут дать Компании, наблюдающие за рынком и анализи- импульс проекту, даже посредственному, но это рующие схожие продукты, существуют. Они могут скорее допинг, а не фактор долгосрочного устой- забрать вашу идею и реализовать ее, использовав чивого успеха». большие ресурсы. Но это не значит, что не стоит «Нетворкинг важен, — рассуждает Дмитрий запускать классную и амбициозную идею. Кибкало, основатель компании “Мосигра”. — Чем больше людей находится в твоем первом кру- «Я действую так: любой уникальный стартап ге, тем быстрее находится решение. Но нетворкинг сопровождаю IT-решениями, — говорит Антон в этом смысле — всегда вопрос времени и жела- Сафрыгин, генеральный директор компании Gold ния. Найти конкретного человека и решить кон- Promo. — Если идея гениальная, сразу демонстри- кретную проблему можно, даже если начинаешь рует свою выживаемость и прибыльность, вклады- с чистого листа. Дело, скорее, в том, знаешь ли ты, вайте в развитие IT. Тогда крупному игроку проще решение какого вопроса или совет какого чело- и дешевле купить ее у вас, чем пытаться конкури- века продвинет тебя вперед. У меня много “своих” ровать в качестве отстающего». людей — это друзья, накопленные годами отно- шения. Помогает ли мне это? Совершенно точно Стартап за миллиард да, но вряд ли является решающим фактором». В 2017 году Сбербанк купил мобильное приложе- 5 «В России высокая конкуренция ние Docdoc. Стартовые инвестиции в проект соста- за клиента» вили 800 тыс. руб. Проект развивался, и в итоге Сбербанк приобрел 79,6 процента компании-изго- Правда в том, что в России конкуренция намного товителя. По оценкам экспертов, сумма сделки ниже, чем в США и Европе. Именно поэтому у нас составила от 800 млн до 1,6 млрд руб. Неужели много сетевого бизнеса. у Сбербанка не было денег, чтобы реализовать такой проект своими силами? Были, но готовые «Если вы умеете хорошо работать и нашли свою IT-наработки уже показали свою выживаемость нишу, вы априори не сможете остаться маленьким и не оставили выбора крупному игроку. бизнесом, — говорит Михаил Гончаров, основа- тель и управляющий компанией “Теремок”. — Вы Вывод: как только идея показала свою живу- тут же начнете расти именно потому, что у вас честь и вы стали на ней зарабатывать, вкладывай- слабые конкуренты. Да, на рынке России есть те в IT. Повторить это очень трудно, поэтому будет крупные международные бренды, но из-за своей проще с вами договориться, чем конкурировать величины и неповоротливости они не всегда видят в качестве отстающего. 7 «Жители России не верят в отечественный продукт» Компания по производству детской мебели под брендом «Феалта-baby» собиралась выводить на рынок новую продукцию — детские кроватки.

e.gd.ru 95 № 2, февраль 2020 Задумались, как их назвать. «Почти у всех конку- Акционер на предложение центра ответил отка- рентов наименования импортные, хотя продукция зом. Аргументировал решение так: в случае роста полностью производится в России, — рассказы- прибыли на предприятие сначала придут кон- вает Екатерина Анохина, гендиректор и совладе- тролеры, потом — региональные власти с требо- лец “Феалта-baby”. — Это миф, что если мебель ванием профинансировать тот или иной проект, из Италии, то она отличная, а если на ней написа- а в худшем случае — правоохранительные органы. но «Сделано в России», пусть даже продукт выпол- нен из импортных материалов и комплектующих, «Это скорее городская легенда, а не стереотип, — то мебель все равно на порядок хуже». говорит Михаил Гончаров. — Но у нее есть свои корни. Так, если вы решите открыть клуб в жилом Наработать положительную репутацию ком- доме и дадите взятку чиновнику, чтобы он вас при- пании помогли соцсети «ВКонтакте» и Instagram. крывал, то еще надо разобраться, кто в этой ситуа- Покупатели сами писали отзывы, выкладыва- ции виноват. ли фотографии кроваток, и потихоньку «Феалта- baby» завоевала доверие потребителей. Если вы разместили кухню, склад и раздевалку в комнате площадью 5 кв. м, то, наверное, вам тоже «Наиболее эффективным с точки зрения пред- придется договариваться, чтобы вас не закрыли. ставления продукции оказался Instagram, — гово- Нормы, конечно, требуют пересмотра. Но самые рит Екатерина Анохина. — Для продвижения мы одиозные и глупые уже давно не применяются. сотрудничаем с блогерами по бартеру, проводим Я никогда не слышал, чтобы у кого-то из-за них розыгрыши, запускаем акции. были проблемы. Как и в любом деле, бизнес предполагает определенный профессионализм В нашей ленте из последних 30 постов 50 про- и ответственность» центов — это фотографии наших кроваток, сделан- ные покупателями. Мы спрашиваем разрешение Мы хотим на публикацию и отмечаем аккаунт покупателя. познакомиться Так посетители могут напрямую узнать о качестве с каждым из вас! продукции. Каждый третий покупатель присылает положительный отзыв или благодарность». Присоединяйтесь к сообществу  журнала «Генеральный Директор» 8 «Меня будут “доить” чиновники» в соцсетях! Экс-министр экономического развития России 1 Зарегистрируйтесь Максим Орешкин рассказал, что предпринимате- на Facebook ли боятся увеличивать производительность труда и прибыль из-за повышенного внимания кон- 2 Заходите на нашу страничку тролирующих органов и просьб региональных по адресу: властей. Чиновник рассказал реальный кейс взаи- www.facebook.com/www.gd.ru модействия бизнеса и власти. 3 Найдите кнопку «Мне нравится». На предприятие в одном из регионов России Жмите – и добро пожаловать! приехали специалисты Федерального центра ком- петенций в сфере производительности труда. Они Общайтесь с коллегами указали акционеру и коллективу на сегменты про- и редакцией в режиме онлайн! изводства, где есть неэффективность, излишние запасы, и предложили шаги по сокращению про- изводственных процессов и повышению эффек- тивности. Описанные меры в сумме должны были дать ощутимый прирост прибыли предприятия.

Личные стратегии 96 Календарь Что гендиры планируют на год вперед Вы узнаете: как распределять и структурировать задачи на длительный период. Ориентируйтесь на опыт других руководителей, которые поделились с нами своими расписаниями на год. Американский блогер и предприниматель Шри- работу качественнее, поскольку ее результаты нивас Рао прочитал десятки книг и пообщался влияют на размер денежной премии. Чтобы вне- с сотнями людей, которые отличались продук- дрить такую систему, нужно было определить KPI, тивностью и успехом. Он обнаружил общий пат- от которых будет зависеть премирование, внести терн — никто не полагался на списки дел, все вели в смету расходы, донести информацию до сотруд- календари. Рао решил внедрить это наблюдение ников и HR-отдела. Все это требовало времени, в жизнь и внес в свой календарь задачи, которые поэтому это нововведение я закладывал в план собирался выполнить. В результате его работа ста- еще в конце предыдущего года. ла более последовательной, а загруженность — наглядной. Рао перестал пропускать задачи. Во-вторых, заранее продумываю план корпора- В этой статье мы попросили российских предпри- тивного обучения — как минимум для того, чтобы нимателей заглянуть в свой календарь и расска- оценить будущие расходы и загрузку сотрудников. зать, что они запланировали на год вперед. Я всегда стимулирую своих специалистов проходить курсы, семинары и другие обучающие мероприятия Илья Биндюк по своей теме. Иногда это конкретные программы. Генеральный директор компании Expert Например, если я заранее знаю, что верстальщи- Me, Москва ка нужно направить на курс по фреймворку Angular, который пройдет в определенные даты. В других В декабре я всегда оцениваю объем работ на сле- случаях это может быть примерная смета расхо- дующий год. Во-первых, закладываю систему дов на повышение компетенций сотрудников, если мотивации сотрудников. В компании мы вве- такая потребность возникнет в течение года. ли квартальные бонусы по понятным параме- трам — это побуждает специалистов делать свою В-третьих, я обязательно составляю график мероприятий: отраслевых конференций, фору- мов, в том числе зарубежных, неформальных Компании, упомянутые ООО «Эксперт Ми» ООО «Экоокна» в статье Сфера деятельности: онлайн-плат- Сфера деятельности: производство форма для привлечения экспертов и продажа пластиковых окон. на проектные задачи бизнеса. Штат: более 1000 человек. Оборот в 2017 году: 2,5 млрд руб. Выручка в 2018 году: 54 млн руб.

e.gd.ru 97 № 2, февраль 2020 Календарь на месяц Евгения Ойстачера Зеленым цветом менеджер вы- деляет плано- вые регулярные встречи Календарь на неделю Евгения Ойстачера Для наглядности Евгений присва- ивает разным за- дачам свои цвета Бежевым цве- том обозначены командировки и внешние встречи

98 Личные стратегии Календарь Также читайте на решении стратегических задач. В этой филосо- «Исследование: фии формируется и мой календарь на год. как руководители ведут свои календари» Заранее я планирую только обучение, отдых e.gd.ru/712032 и крупные корпоративные мероприятия, напри- мер дилерские конференции. В моем телефо- вечеринок с возможностями для нетворкинга. Мно- не на год вперед выставлены даты, когда и куда гие из крупных событий проходят ежегодно. Можно я должна поехать. заранее прикинуть месяц и формат участия — это может быть выступление в качестве спикера, посе- Все остальное время я на работе, поэтому плани- щение всем коллективом или в одиночку. рование идет в рамках ежедневной рутины. Встре- чи с партнерами и сотрудниками и другие деловые Наконец, я формирую свою личную страте- мероприятия я планирую уже по ходу их появле- гию как руководителя компании. Продумываю ния — в моем календаре на год вы их не увидите. до мелочей: отпуск я должен рассчитать так, что- бы на это время не выпало каких-то событий, тре- Евгений Ойстачер бующих моего обязательного участия. Кроме того, Старший партнер компании EKF, Москва я стараюсь заранее понять, что лично от меня будет нужно для развития компании, и уже исходя Последние 15 лет в приоритетном порядке я вносил из этого составляю свой личный график дел. в годовой план рабочие задачи. В этом году впер- вые решил изменить подход и сначала запланиро- Нина Филоненко вать личные дела — выделить достаточно времени Совладелец и директор по развитию для спорта и совершенствования английского языка. компании «Экоокна», Сергиев Посад (Московская область) После личных запланировал рабочие момен- ты. Первоочередные среди них — обязательные Я считаю, что топ-менеджерам не стоит увле- к посещению мероприятия: знаковые для отрасли каться чрезмерным планированием — крупные форумы и выставки, юбилейные даты партнеров, руководители должны больше сосредотачиваться важные внутренние мероприятия (конференции, стратегические сессии, бюджетные комитеты). Особое внимание уделил отпуску. Из боль- шого списка мест, куда хотелось бы поехать, выбираю несколько наиболее интересных Что вы преимущественно используете 62% Какое личное начинание в начале года 62% для планирования своих дел? наиболее важно для вас? Бумажный ежедневник Заняться спортом 16%Почтовая программа 51%Сбалансировать рабочее и свободное время 8%Программа-планировщик 7%Телефон Сесть на диету 33% 7%Другое 28%Больше быть с семьей Источник: опрос HH.ru среди 330 российских руководителей 26%Найти новое хобби Источник: опрос компании ACNielsen (можно было выбрать не- сколько вариантов ответа)

e.gd.ru 99 № 2, февраль 2020 Календарь на неделю Леонида Комиссарова Желтым цве- том обозначены встречи онлайн через приложе- ние в Zoom Календарь на месяц Леонида Комиссарова Зеленым цветом обозначаются очные встречи

100 Личные стратегии Календарь Большинство ваших встреч 87% Леонид Комиссаров распланированы заранее? Генеральный директор компаний Open Service, DocsInBox, ресторанов Light Cafe Да и Open Family, Санкт-Петербург Нет 13% Мы занимаемся автоматизацией ресторанов в России и Арабских Эмиратах. Сейчас я руково- Насколько подробно расписываете 45% жу Дубайским офисом, поэтому примерно полови- будущие встречи, звонки, мероприятия? ну своего времени нахожусь в Эмиратах, вторую половину — в России. В моем подходе к кален- 50% пустых клеток дарю самое главное — отслеживать, где я буду в момент события, чтобы не назначить случай- 25% и менее пустых слотов 32% но очную встречу, например, в Москве, когда я в Дубае, или наоборот. 16%Более 75% пустых строк Для планирования расписания на год вперед 7%75% незаполненных слотов я руководствуюсь тремя правилами. Во-первых, по умолчанию все встречи назначаю в сервисе Какого плана записи делаете? 76% для онлайн-конференций Zoom. Во-вторых, если встреча все же очная, то она в календаре отмеча- Рабочие и личные ется зеленым цветом, мне так удобно ориенти- роваться. В-третьих, все приглашения из почты 21%Только рабочие у меня покрашены другим цветом, а сам кален- 3%Только личные дарь настроен на их игнорирование по умол- чанию. Так я никому не позволяю ставить мне Источник: опрос журнала «Генеральный Директор» среди в календарь какие-либо события или мероприятия подписчиков без спроса. и привлекательных, а затем распределяю жела- Я, как генеральный директор, большую часть емые путешествия на год. Наиболее длительные своего рабочего времени занимаюсь операцион- и значимые поездки обычно планирую в привязке ной деятельностью. Мой календарь — это скучная к праздникам. история. Он на 70 процентов состоит из регуляр- ных traction meetings — встреч для оценки того, Следующий шаг — составление графи- как удается претворить бизнес-модель в жизнь ка встреч важных рабочих групп, посвящен- с разными командами, проектами, стартапами. ных, например, улучшению бизнес-процессов или запуску производства. Кроме того, в кален- Обычно я на квартал вперед планирую поездки, даре обозначаю регулярные встречи с топ- покупаю билеты, отели. Это важно, чтобы всегда менеджерами компании: директорами знать ответ на вопрос, где я буду в тот или иной по продажам, финансам, логистике, производ- день. Еще один вид мероприятий — отраслевые ству, а также вношу квартальные и годовые выставки, конференции, которые мне известны мероприятия по аттестации сотрудников. на год вперед Компании, упомянутые ООО «Электрорешения» (EKF) ООО «Докcинбокс» в статье Сфера деятельности: производство Сфера деятельности: электронный электротехнической продукции. документооборот. Ассортимент продукции: Количество пользователей: свыше 10 тыс. наименований. 4000 ресторанов.