Генеральный директор.Ознакомительный номер

Персональный 2№ журнал руководителя Издает Пять ошибок сотрудников, Вредные советы: Техники, которые помогут которые подставили директора как с гарантией убить справиться с давлением перед клиентами мотивацию сотрудников на переговорах Стр. 68 Стр. 72 Стр. 86 Опасные фразы для директора Когда слова руководителя обернутся проблемами для компании Стр. 10 Никита Орлов, совладелец и директор ГК MST: «Мы, кроме своего производства, используем мощности еще трех заводов. Это наши конкуренты, но им выгодно производить мои материалы» Стр. 60



Генеральный Директор Колонка редактора Изменения — проклятье эпохи Николай Витязев А как вы управляете Руководитель направления «Персонал изменениями? Расскажите мне и лидерство» о своем опыте. Присылайте кейсы на почту: [email protected] Есть такое китайское проклятие: «чтоб ты жил в эпоху перемен». И с каждым днем у меня усили- вается ощущение, что кто-то проклял нас всех. В силу рабочей необходимости я стал завсег- датаем бизнес- и HR-форумов. Я обратил внима- ние, что слово «изменения» и все его производные в контексте бизнеса встречаются чаще, чем слово «инновационный» в рекламе по телевизору. В большинстве статей этого номера мы так или иначе пишем об изменениях: в лидерстве (стр. 64), в управлении персоналом (стр. 34), в моделях управления (стр. 46), в мире в целом (стр. 16). Зачем нам столько изменений? Одна из причин: интернет меняет все. Были коробочные реше- ния, теперь есть облачные вычисления. Были пер- сональные компьютеры, теперь — планшеты. Электронные книги убили книжные магазины. В США массово закрываются торговые центры, потому что Amazon подмял под себя все. Толь- ко представьте: на эту компанию приходится уже 20 процентов глобальных продаж. Подрывные тех- нологии могут опрокинуть любой бизнес, даже тот, который кажется самым устойчивым. Интернет меняет экономику в целом. Прези- дент Фонда экономических исследований Михаил Хазин говорит, что в течение трех-пяти лет миру, который мы знаем, придет конец. В этой ситуа- ции радует факт, что за изменениями мы пока успеваем

Генеральный Директор №2, февраль 2020 Содержание «Пусть клиенты решают, кого вам 34 нанимать»: советы HR-гуру 38 Дэвида Ульриха Директор столкнулся с проблемой. Что ему делать? Стратегия Какие слова директора приведут 10 к глобальным проблемам для бизнеса Формулировки для письменного отказа соискателю Почему все вокруг ждут кризиса 16 Пять изменений в законах, 20 Инструменты бизнеса 42 о которых должен знать 46 генеральный директор Чек-лист: проверьте трудовой договор 50 в своей компании на опасные Менеджмент формулировки Как мы увеличили на четверть Список подстав, которые Роструд заложил выручку стагнирующего бизнеса в типовой трудовой договор Примеры меню на e.gd.ru 24 Бегство от операционки: как я освободил 5 месяцев в году История игрушек: малоизвестная для путешествий страница жизни Стива Джобса Примеры оргполитики на e.gd.ru Смотрите и скачивайте дополнительные материалы 28 на сайте e.gd.ru Инструкция: как законно, быстро и бесплатно составить досье на конкурента Список ресурсов, на которых можно брать информацию для досье на конкурента Формулы для расчета коэффициентов на основе баланса

Гендир года 56 Оценили и наградили: 60 19 лучших гендиров России 9 заблуждений гендира года, Личные стратегии которые тормозили его бизнес 11 важных мыслей про лидерство 64 Техники, которые помогают справляться от директоров «Билайна», ivi, Ginza Project и eBay с давлением на переговорах 86 Лидерство Стереотипы, которые мешают 92 делать бизнес в России Пять ошибок сотрудников, которые подставили директора Сравнение ставок НДС в странах Европы перед клиентами Вредные советы: и в России как с гарантией убить мотивацию сотрудников История от экс-министра экономразвития Саботаж и интриги: как директор решал проблемы на новом месте Что гендиры планируют на год вперед 96 7 фраз, которые лучше не говорить 20-летним сотрудникам Результаты опроса гендиров о ведении календаря Скриншоты расписаний ваших коллег Книги февраля: формула успеха, 102 жизнь, свободная от шор, и искусство разговора на любую тему 68 «Формируем круг общения 104 для особенных людей» 72 78 Присылайте на [email protected] свои истории о личном опыте решения проблем 82

Генеральный Директор №2, февраль 2020 Номер за 5 минут С Т РАТ Е Г И Я Среди соискателей на рынке Компенсации присуждают труда появилась тенденция — чаще. Если соискатель потре- Какие слова директора зарабатывать на собеседовании. бовал направить ему письмен- приведут к проблемам Взглянув на судебную практику, ный отказ с указанием причины для бизнеса можно увидеть огромное чис- и сам направлял письменное ло исков за «необоснованный заявление с просьбой принять 20 отказ в приеме на работу». Толь- его на работу, то игнорировать ко за первую половину 2019 года эти требования нельзя. Надо млн долл. потеряла Tesla из- их число перевалило за 12 тыс. обязательно ответить. за твита Илона Маска Компании отказывают соис- Средний размер компенса- кателям без объяснения причин ции, которую требует соис- или используют в ответе запре- катель за необоснованный щенные фразы. Неверные слова отказ, — 100 тыс. руб. На прак- суд трактует в пользу соискателя, тике, если ему удается выиграть штрафует и заставляет платить спор, компенсация в среднем компенсацию. Истцы пытаются составляет от 3 до 10 тыс. руб. принудить работодателя трудо- Но в 2019 году прошло резонанс- устроить их «через суд», хотя это ное дело на большую сумму не почти никогда не удается. в пользу работодателя. Стр. 10 ИНСТРУМЕНТЫ БИЗНЕСА ИНСТРУМЕНТЫ БИЗНЕСА Чек-лист: проверьте трудовой Бегство от операционки: договор в своей компании на опасные как я освободил 5 месяцев в году формулировки для путешествий Роструд сам предложил работодателям заключать «Сотрудникам легче ориентироваться в рабо- с сотрудниками трудовые договоры по типовой те, когда подробно описаны все подпродук- форме. Ее можно скачать на сайте «онлайнин- ты, — говорит Олег Торбосов, владелец агентства спекция.рф». Кажется, что так заключить договор Whitewill. — Описание должностей разделил с сотрудником быстрее и безопаснее. Часто руко- по блокам: блок недвижимости, продаж, CRM. водители небольших компаний думают, что им Новичку для изучения отдаем документы в распе- не нужно заморачиваться с юристами. Стр. 42 чатанном виде». Стр. 46 Пять изменений в законах, Как мы увеличили на чет- Директор столкнул- Инструкция: как законно, ся с проблемой. Что ему быстро и бесплатно соста- о которых должен знать ге- верть выручку стагнирую- делать? вить досье на конкурента Стр. 38 Стр. 50 неральный директор щего бизнеса Стр. 20 Стр. 24

Что бы вы ни производили, решение о том, кто контролирует творческие процессы, — самое важное». Лоуренс Леви, правая рука Стива Джобса, финансовый директор студии Pixar Стр. 28 4,5 1. Вводили в заблужде- 2. Саботировали рабо- ние. Директор по логистике ту. Сотрудники склада рабо- млн руб. недополучил «Центр Ритейл Групп» убедил гендира, что компания тали спустя рукава. При этом из-за саботажников работает на максимальных обо- получали зарплату выше рын- ротах. С таким количеством ка. То, что можно было выпол- Стр. 78 погрузчиков она не выполнит нить за 8 часов, они делали за 12 план. Руководитель, в свою оче- и просили оплатить часы пере- редь, выкручивался перед учре- работки. Машины на погрузке дителями как мог, подрывая стояли по полдня, водители пси- свой авторитет. ховали, звонили логистам. ГЕНДИР ГОДА ЛИДЕРСТВО 11 важных мыслей про лидерство Техники, которые помогают от директоров «Билайна», ivi и eBay справляться с давлением на переговорах «Бизнесы, которые работают с большим количе- ством людей, в ближайшие 5–10 лет не смогут Человек, выведенный из равновесия, легче идет управлять этим объемом только за счет человече- на контакт. Ему проще навязать свои условия. ских ресурсов, — говорит Василь Лацанич, гендир Поэтому некоторые переговорщики специально “Вымпелкома”. — Мы не в состоянии нанять такое делают так, чтобы вы почувствовали себя уязвлен- количество аналитиков, которые будут отстраи- ным, оскорбленным. Например, повышают голос, вать этот бизнес. Применяем машинное обучение поджимают губы, мимикой показывают, что вы и элементы искусственного интеллекта». Стр. 64 здесь никто. Стр. 86 9 заблуждений гендира Пять ошибок сотрудников, Книги февраля: формула Стереотипы, которые года, которые тормозили которые подставили ди- успеха и искусство разго- мешают делать бизнес его бизнес ректора перед клиентами вора на любую тему в России Стр. 60 Стр. 68 Стр. 102 Стр. 92



«Я считаю, Какие слова директора приведут что Россия — к глобальным проблемам единственное для бизнеса Руководители место в мире, проигрывают суды из-за одной где на фоне неудачной фразы общего спада может случиться 10 экономический рост» Почему все вокруг ждут кризиса Что будет с Россией, когда в мире Михаил Хазин все-таки разразится кризис Экономист, президент Фонда экономических исследований, 16 Москва Пять изменений в законах, Стратегия о которых должен знать генеральный директор Почему опасно задерживать зарплату и как скоро начнется массовая ликвидация ИП 20

Стратегия 10 Преследование Какие фразы директора обернутся опасностью для бизнеса Главное в статье 1 Опасные ситуации. В каких случаях гендиректору нужно внимательно следить за тем, что он говорит, и к каким последствиям приведет ошибка. 2 Судебная практика. Узнайте на реальных примерах, когда генеральные директора проигрывали суд из-за одной неудачной фразы. 3 Рекомендации. Какие меры предосторожности помогут вам защититься от возможных претензий и штрафов. 4 Памятка для сотрудников. Распечатайте таблицу с правильными ответами соискателю, которая поможет избежать судебных исков.

e.gd.ru 11 № 2, февраль 2020 Слова руководителя в аудиозаписи или в пере- Также читайте: писке могут стать доказательством в суде и обер- «10 фраз, которые не следует нуться против компании. Это приведет к судам говорить своим сотрудникам» с соискателями, новыми и бывшими сотрудника- e.gd.ru/351411 ми, контрагентами и налоговиками. компании пришлось компенсировать расходы Чтобы избежать подобных проблем, читайте на проезд, проживание, медосмотр и моральный в главной статье номера, какие фразы запрещено вред — в общей сложности 100 тыс. руб. (опреде- говорить директору и его подчиненным. ление Костромского областного суда от 14.02.2019 по делу № 33-45/2019). Профессиональные соискатели Решение взыскать с работодателя компенсацию Среди соискателей на рынке труда появилась тен- расходов на проезд и проживание — спорно. Даже денция — зарабатывать на собеседовании. Толь- если бы нарушений прав истца не было и его тру- ко за первую половину 2019 года число исков в суд доустроили, эти расходы работодатель не обязан за «необоснованный отказ в приеме на работу» был бы ему компенсировать. Однако столь круп- перевалило за 12 тыс. ная компенсация может стать прецедентом, и сум- мы взысканий с работодателей вырастут кратно. Компании отказывают соискателям без объяс- нения причин или используют в ответе запрещен- Вторая по значимости причина, когда суд под- ные фразы. Неверные слова суд трактует в пользу держит соискателя, — дискриминация. О том, соискателя, штрафует и заставляет платить ком- что за отказ принять на работу лицо предпенсион- пенсацию. Нередко истцы пытаются принудить ного возраста грозит уголовная ответственность, работодателя трудоустроить их «через суд». Впро- вы уже знаете. Но бывают и другие ситуации. чем, именно это удается крайне редко. Отказ признали дискриминацией Компенсации присуждают чаще. Если соиска- тель потребовал направить ему письменный отказ Истица пришла на повторное собеседование с указанием причины и сам направлял письмен- в компанию «Преторъ». Во время ожидания кан- ное заявление с просьбой принять его на работу, дидатке сообщили о невозможности принять ее игнорировать эти требования нельзя. на работу. Причина была в том, что соискатель- ница пользовалась помощью собаки-поводыря. Средний размер компенсации, которую тре- По словам руководителя отдела, корпоратив- бует соискатель за необоснованный отказ, — ная этика компании «Преторъ» запрещает при- 100 тыс. руб. На практике, если ему удается сутствие животных в офисе. Истица же инвалид выиграть спор, компенсация в среднем состав- по зрению и не может обходиться без помощи ляет от 3 до 10 тыс. руб. Но в 2019 году прошло собаки-поводыря. резонансное дело, окончившееся не в пользу работодателя. Тогда соискательница потребовала письмен- но объяснить причину отказа, а после обратилась Первая крупная компенсация в суд. Суд встал на сторону истицы и счел отказ работодателя дискриминацией. В пользу истицы Гражданин нашел в интернете объявление о вакан- взыскали компенсацию морального вреда (реше- сии и отправился на собеседование в другой город. ние Октябрьского районного суда г. Краснодара После собеседования его направили на медос- от 21.06.2019 по делу № 2-1697/2019). мотр, но в итоге в трудоустройстве отказали. При- чину отказа не назвали. Тогда соискатель подал иск и попытался вытрясти из работодателя все возможные компенсации. При этом за мораль- ный вред он потребовал 100 млн руб. В итоге

12 Стратегия Преследование У компании есть семь дней, чтобы направить соис- Деловая переписка с новым кателю письменный отказ по его запросу. В про- сотрудником тивном случае можно готовится к иску и судебным издержкам. Работодатели нередко отказываются оформ- лять трудовые отношения с новыми сотрудни- Если компания проиграет спор, ей при- ками. За счет этого им удается не платить НДФЛ дется выплачивать компенсации и штрафы. и страховые взносы. Некоторые компании решают Штраф для должностного лица — 1–5 тыс. руб., не платить сотруднику вовсе, раз нет официально- для юрлица — 30–50 тыс. руб. За повторное го трудового договора. нарушение — дисквалификация на срок от года до трех лет. Однако даже при отсутствии документов сотрудникам все же удается доказать тру- Что сделать. Поручите юристам разрабо- довые отношения. Они представляют в суд в качестве доказательства переписку в соцсе- тать памятку для сотрудников, которые зани- тях или даже СМС-переписку. В 2019 году Вер- маются приемом на работу и составляют ховный суд рассмотрел одно из таких дел. Он письменные отказы соискателям, или восполь- указал, на что обращать внимание нижестоя- зуйтесь нашей. В памятке должно быть указа- щим инстанциям при рассмотрении подобных но, по каким причинам можно оформлять отказ, споров. а по каким — запрещено. Памятка: опасные фразы для письменного отказа соискателю Ошибка в ответном письме Неправильный ответ Правильный ответ Нет причины отказа «К сожалению, сейчас мы не готовы сде- «В соответствии с должностной инструкцией лать Вам предложение о работе» ООО “Альфа” № 17, утвержденной генеральным «Взяли по рекомендации» директором 16.06.2019, для работы по должно- Ложный конкурс сти необходимы знания в области CRM-систем. «Мы передумали» На собеседовании и в анкете Вы подтвердили, Дискриминация что не знакомы с данными системами и необходи- Неправильный закон мого опыта работы не имеете» «Мы отдали предпочтение соискателю, «На эту позицию переведен штатный сотруд- рекомендованному сотрудниками нашей ник ООО “Альфа”, который знает данный участок компании» работы. Из резюме мы сделали вывод, что у Вас пока нет подходящего нашей компании опыта работы» «Благодарим Вас за участие в конкурс- «К сожалению, мы не готовы сейчас предложить ном отборе ООО “Альфа”. В настоя- Вам должность старшего менеджера, поскольку щий момент мы не готовы предложить уже заключили трудовой договор с другим канди- Вам должность старшего менеджера, датом, который прошел все этапы отбора до того, поскольку сочли другого кандидата более как мы получили Ваш отклик» подходящим» «Мы не готовы предложить Вам долж- «В связи с организационными штатными меропри- ность кладовщика, поскольку решили ятиями мы сократили вакантную штатную единицу оставить должность временно вакантной» по должности кладовщика» «…Для допуска к работе с транспорт- «Напоминаем Вам, что для допуска к управлению ными средствами обязателен предвари- транспортными средствами обязателен предвари- тельный медицинский осмотр, который тельный медицинский осмотр, стажировка <…> вы не сможете пройти в связи с Вашей В анкете Вы отметили, что у вас нет удосто- беременностью» верения на право управления самоходными машинами…» «Эта работа является тяжелой, а оформ- «Выполнение этих обязанностей требует анало- лять трудовой договор на тяжелые гичного опыта работы, которого Вы не имеете, работы с лицами женского пола запре- поскольку в данной или аналогичной должности щено законом (ст. 153 ТК)» не работали, что подтверждаете в анкете»

e.gd.ru 13 № 2, февраль 2020 СМС-переписка стала 20 доказательством млн долл. потеряла компания Денис Чириков заключил с ООО «Авторынок 1» Tesla из-за неудачного твита договор об аренде транспортного средства с еже- Илона Маска месячной платой 200 тыс. руб. Но договор был номинальным, а фактически Денис работал в ком- Опасные фразы. Суд примет рабочую пере- пании водителем с зарплатой 10 тыс. руб. в месяц, о чем получил справку от ООО «Авторынок 1». писку в качестве доказательства трудовых отно- шений. Особенно если сотрудник переписывался Через полгода он направил заявление об уволь- с генеральным директором компании и обсуждал нении с просьбой направить ему трудовую книж- рабочие вопросы. Поэтому нужно быть осторож- ку и перечислить зарплату. Работодатель зарплату, ным в обсуждении с новым сотрудником: однако, не перечислил, а с водителя потребовал 1,2 млн руб. за аренду автомобиля. рабочих задач; Спор продлился почти два года, и окончатель- испытательного срока; но его разрешил Верховный суд, который принял сторону водителя. Одним из ключевых доказа- обещаний заключить трудовой договор. тельств трудовых отношений стал скриншот СМС- переписки водителя с исполнительный директором Увольнение действующего сотрудника ООО «Авторынок 1» (определение ВС от 13.05.2019 № 69-КГ19-4). В спорах касательно увольнения по принужде- нию суды чаще встают на сторону работодате- По мнению Верховного суда, все сомнения лей. Когда работник находится в конфликтной при рассмотрении трудовых споров толкуются ситуации и стрессовом состоянии, он обычно в пользу наличия трудовых отношений. не заботится о сборе доказательств. В итоге ему не удается доказать факт принуждения. Но если Переписка в мессенджере Telegram сотрудник и побеждает в споре, то обычно потому, что работодатель не следил за своими словами. Работник отработал в компании ООО «АН “Ста- тус”» около трех месяцев. Трудовой договор с ним Бывают ситуации, когда работодатель обма- не заключили, мотивируя тем, что пока идет пери- ном убеждает сотрудника подписать заявление од испытательного срока. об увольнении по собственному желанию. В неко- торых случаях слова работодателя могут обернуть- По истечении трех месяцев компания реши- ся против него самого. ла сотрудника на работу не брать, а деньги ему не платить, раз договора нет. Заставили уволиться обманом Тогда бывший сотрудник обратился в суд с тре- Гендир убедил сотрудницу уволиться по собствен- бованием признать трудовые отношения, взыскать ному желанию. Он обещал, что после примет ее с компании зарплату за эти месяцы и компенса- на работу в качестве внешнего совместителя цию морального вреда. В доказательство работник без изменения трудовых обязанностей или умень- представил переписку с генеральным директо- шения зарплаты. Директор ссылался на необхо- ром ООО «АН “Статус”» в мессенджере Telegram димость структурных изменений из-за ухудшения (в судебном решении его назвали соцсетью). экономической ситуации. Суд принял аргументы бывшего сотрудни- ка и взыскал деньги с компании (апелляционное определение Санкт-Петербургского городского суда от 03.04.2019 № 33-7054/2019).

14 Стратегия Преследование Неосторожная фраза в СМИ Для руководителя важно вниматель- этого произошел в начале 1990-х, гендира. В ответ на вопрос журна- но следить за тем, что он говорит когда британский лидер ювелирного листа «Почему вы можете позволить в СМИ. Беспечное отношение может рынка Ratners Group за одну ночь по- себе продавать товары настолько де- в считанные секунды разрушить ре- терял около 1,6 млрд долл. из-за по- шево?» Джеральд Ратнер в шутку на- путацию бренда. Самый яркий пример павшей в прессу неосторожной фразы звал свой товар «дешевкой». Однако после того, как девушка уволилась, прини- Переписку пытались использовать мать ее на работу никто так и не захотел. Тогда она как доказательство обратилась в суд с требованием восстановить ее на рабочем месте. Мотивировала свое требование Работница пыталась оспорить увольнение за про- тем, что руководитель обманом вынудил написать гул, но суд отказал в иске. Факт прогула установлен заявление об увольнении. Слова истца подтвер- актом об отсутствии работницы на рабочем месте дили два свидетеля. В итоге суд встал на сторону во время инвентаризации и табелями учета рабоче- сотрудницы (определение ВС Чувашской Респу- го времени. Работница просила приобщить к делу блики от 30.10.2017 № 33-5545/2017). электронную переписку с руководителем, в кото- рой тот предлагал ей написать заявление об уволь- Суд не всегда примет доказательства бывшего нении по собственному желанию. Суд отказал. сотрудника. Свидетельские показание работают Сотрудница не смогла подтвердить достоверность в суде надежнее, чем аудиозаписи. Чаще работни- электронной переписки, поэтому ее нельзя было кам не удается подтвердить достоверность записи признать допустимым доказательством (апелля- или доказать, что она была сделана законно. ционное определение Омского областного суда от 27.05.2015 по делу № 33-3251/2015). Суд не принял аудиозапись Опасные фразы. Сотрудница не смогла под- в качестве доказательства твердить достоверность электронной перепи- Работник утверждал, что его вынудили уволиться. ски и проиграла суд. Однако работодатель грубо Свои слова он подтвердил аудиозаписями. Но суд ошибся, когда в переписке предложил девушке их не принял. Они не соответствовали принци- уволиться по собственному желанию. Если бы ей пу достоверности: работник не уведомил собе- удалось доказать достоверность переписки, реше- седников о записи. Кроме того, он представил ние было бы другим. Поэтому во время обсужде- в суд копию фонограммы, достоверность которой ния увольнения сотрудника нельзя: проверить нельзя. Суд не восстановил работни- ка (определение Свердловского областного суда требовать уволиться по собственному желанию; от 15.09.2016 по делу № 33-15582/2016). намекать на это; Если работник предъявляет в суд аудиозапись, которая сделана без согласия представителя давать откровенно ложные обещания. работодателя, обратите на это внимание суда. Еще один довод: запись — не оригинал, а копия, Общение с контрагентами переписанная с телефона или диктофона. Это даст и налоговой основание суду признать аудиозапись ненадлежа- щим доказательством. Схожая ситуация с элек- Генеральные директора и главные бухгалтеры тронной перепиской. рискуют, когда переписываются с контрагента- ми. На проверке налоговики могут добраться до почты или мессенджеров, где найдут опасную информацию о сделках или следы незаконных

e.gd.ru 15 № 2, февраль 2020 операций. Например, обналички. Поэтому гене- В деловой переписке не следует давать свои лич- ральному директору нужно общаться так, чтобы ные контакты контрагентам. Это касается всех не оставить налоговикам компромат. сотрудников. Иначе инспекторы на провер- ке могут также вскрыть личные почтовые ящи- Налоговики говорят, что их заинтересует содер- ки (решение АС г. Москвы от 03.11.2017 по делу жание деловой переписки в двух случаях: № А40-107139/17-108-1095). на проверке они собрали недостаточно доказа- Не всегда опасности деловой переписки связаны тельств, чтобы доначислить налоги; с налоговиками. Контрагент тоже может обернуть в свою пользу неосторожные фразы и обещания во время ревизии инспекторы нашли не менее директора компании. 5 млн руб. сокрытых налогов. Заставили вернуть долг На практике часты случаи, когда контролеры тре- буют документы и деловую переписку вне рамок Если электронный способ общения стороны налоговой проверки. предусмотрели в договоре, то такая переписка может стать доказательством в суде. Напри- Внимание налоговиков привлечет не только мер, индивидуальный предприниматель смог взы- прямое обсуждение схем. По словам проверяю- скать с ООО «Стил» долг в размере 531 тыс. руб. щих, часто в переписке они находят зашифрован- Используя переписку в Skype, предпринимателю ные сообщения. Если контрагенты и обсуждают удалось доказать, что контрагент обещал вер- что-то незаконное, то делают это завуалированно. нуть долг, но так и не сделал этого. В итоге суд Скрыть переписку не помогут даже электронные встал на сторону ИП и компании пришлось выпла- адреса, не относящиеся к сделке. тить долг (постановление АС Московского округа от 01.03.2019 № Ф05-1815/2019). По переписке вычислили обналичку Опасные фразы. Скачайте образец регла- Во время проверки налоговики добрались до элек- тронной переписки компании. По ней инспекто- мента, как правильно вести деловую перепи- ры вычислили, что сотрудник компании заказывал ску, в электронной версии статьи. При общении обналичку. Это определили по электронной пере- с контрагентом воздержитесь: писке между неизвестными под псевдонима- ми «Рыжий Бобрик» и «denis_980». В переписке от обсуждения фиктивных соглашений; были даты и суммы подозрительных перечислений. Кроме того, в письмах неизвестный «denis_980» договоренностей о незаконных схемах назвал свой мобильный телефон, а директор и обналичке; сообщил налоговикам тот же номер как телефон директора департамента финансового контро- использования шифра — это подозрительно ля компании (решение АС г. Москвы от 03.11.2017 само по себе; № А40-107139/17-108-1095). передачи контактов, по которым можно вычис- Одной только переписки недостаточно, чтобы лить физлицо доказать схему. Должны быть другие весомые аргументы. Инспекторы будут искать одноднев- Также читайте: ки в цепочке поставщиков, признаки транзит- «Что сделали ваши коллеги, ных сделок, отсутствие персонала и имущества когда развитие их компаний у контрагента. Подозрительная переписка заста- остановилось» вит налоговиков докапываться до истины всеми e.gd.ru/781083 способами.

Стратегия 16 Экономика Почему все вокруг ждут кризиса Вы узнаете: насколько все плохо в американской экономике и что будет с Россией, когда в мире все-таки разразится кризис. Михаил Хазин с одной идеологической базой. Почти все лиде- Экономист, президент Фонда ры ведущих европейских и западных стран росли экономических исследований, Москва на этой идеологии. И поэтому сегодня они выгля- дят так, будто застряли в прошлом. Миру, который мы знаем, постепенно прихо- дит конец. Поясню более подробно, что именно Временами доходит до курьезов. В 2008 году я имею в виду. начался кризис. С того времени вручили 11 нобе- левских премий по экономике. Ни одна из них Старая идеология умирает не касалась происходящих кризисных событий. Все лидеры предвыборной гонки в США старше Ситуация в США показывает, что эта идео- 70 лет. Для страны, которая много говорит о моло- логия перспективы не имеет. Проблема в том, дости и активности, это выглядит странно. Дело что если старое поколение не способно идеологи- в том, что в США с 1974 года постепенно началась чески измениться, то новое вообще не способно эпоха доминирования либеральной мысли. на какие-то изменения. Современные студен- ты экономфаков никогда не слышали про Мар- Сама идеология появилась в конце 1970-х годов, тина Лютера. В Болгарии в ноябре 2019 года когда группа транснациональных банков нача- я читал лекцию в университете Софии. Я спросил, ла контролировать Лондонский университет, ФРС, кто читал «Трех мушкетеров» Александра Дюма. МВФ, ВТО, рейтинговые агентства, аудиторские Ни один. У нас ситуация похожая. компании «большой четверки», крупнейшие кон- салтинговые группы. Впервые в истории чело- Все рецепты представителей либеральной иде- вечества полную монополию получила команда ологии сводятся к одной мысли: чтобы ситуация улучшилась, нужно дать деньги банкам. А они Об авторе Михаил Хазин Международного евразийского дви- Российский экономист, аналитик, жения. В мае 2018 года избран ака- статистик. Бывший сотрудник ад- демиком Международной академии министрации президента России. менеджмента. В 2003 году в соавтор- В 1993–1994 годах был сотрудником стве с экономистом и общественным Рабочего центра экономических ре- деятелем Андреем Кобяковым написал форм при Правительстве РФ. С 1994 книгу «Закат империи доллара и конец года работал в Минэкономики РФ, Pax Americana». В 2016 году вышла его в 1995–1997 годах возглавлял де- совместная с Сергеем Щегловым кни- партамент кредитной политики ми- га «Лестница в небо», посвященная во- нистерства. Член Высшего совета просам устройства власти.



18 Стратегия Экономика Также читайте: Вложения в реальную экономику «Две стратегии, которые приводят к убыткам позволяют компенсировать падение спроса в кризис» Профицит торгового баланса в Китае составля- e.gd.ru/406640 ет 0,5 трлн долл., а платежный баланс остается дефицитным. Потому что Китай через денежную что-нибудь придумают. В результате ФРС сно- эмиссию стимулирует внутренний спрос. За счет ва и снова вливает деньги в финансовый сектор. США страна ежегодно вливает в свою экономи- Поэтому биржевой индекс Доу-Джонса бьет один ку 2 трлн долл. В 2019 году Дональд Трамп сказал: исторический максимум за другим, хотя это никак «Мы ничего не имеем против Китая, но давайте не отражается на экономике в целом. сбалансируем торговый баланс». Долги американских домохозяйств Для Китая это будет означать экономическую катастрофу, потому что эмиссия начнет приводить Президент США Дональд Трамп воюет c пред- к высокой внутренней инфляции. седателем ФРС Джеромом Пауэллом по поводу ключевой процентной ставки. Пауэлл хочет ее Часто говорят: «Китай строит высокоскорост- поднимать, а Трамп — опускать. ные магистрали». Вот только при нынешних тем- пах эмиссии из всех высокоскоростных дорог Чем объясняется позиция Трампа? До насту- Китая рентабельна всего лишь только одна — пления XXI века средний долг американского Пекин — Шанхай. Все остальные высокоскорост- домохозяйства никогда в истории не превышал ные магистрали несут только убытки. И никто 60 процентов от реально располагаемых доходов. не задумывается, что с ними будет буквально К 2008 году этот показатель достиг 130 процен- через три-пять лет. тов, в 2019-м составил 100. Все это происходило на фоне снижения ставки ФРС с 18 процентов до 0. Что в России? Сегодня расходы американских домохозяйств пре- вышают их реальные доходы на 25 процентов. Я считаю, что Россия — единственное место в мире, где на фоне общего спада может случить- В 1929 году, перед началом кризиса, который при- ся экономический рост. Но для этого надо ради- вел к Великой депрессии, это превышение состав- кально изменить либеральную экономическую ляло 15 процентов. Чем ниже ставка, тем проще и финансовую политику. Это сложно сделать живется избирателю Трампа под грузом долгов. по многим причинам. Зачем тогда Пауэлл хочет повышать ставку? Главная из них — наша финансовая система Капитал сегодня не воспроизводится. Реальная встроена в мировую настолько, что с той стороны доходность капитала отрицательная. Это пло- нам могут перекрыть кислород буквально одним хо для бизнеса. Поднятием ставки Пауэлл хочет легким движением. Но поскольку сама по себе снова сделать капитал рентабельным. Тогда бан- система уже рассыпается, через два-три года все ки снова начнут вкладываться в реальный сектор равно ситуация поменяется. и раскрутят маховик экономики. Ключевая проблема, с которой придется Эта экономическая модель зашла в тупик, столкнуться любому корпоративному руково- и вытащить ее невозможно. Масштаб спада, кото- дителю, — это финансовые убытки, банкрот- рый произойдет в США и Китае, будет сравним ства и прочие неприятности, которые начнутся с кризисом в начале 30-х годов, который привел не столько из-за экономических трудностей, к Великой депрессии. А что делать — непонятно. сколько из-за неправильного восприятия теку- щей ситуации. Люди продолжают жить в прошлом, в тех устоявшихся моделях, которые уже давно не работают



Стратегия 20 Новости регуляторов Пять изменений в законах, о которых должен знать генеральный директор Что вы узнаете: как не пускать к себе налоговиков, почему стало опасно задерживать зарплату, когда придется повторно представлять документы ФНС и как скоро начнется массовая ликвидация ИП. Мы подготовили список важных изменений из реестра, вы не сможете в течение трех лет вновь в законодательстве, которые вам следует учесть открыть бизнес в статусе ИП (абз. 1 п. 4 ст. 22.1 в работе. Некоторые из них помогут вам сэконо- Федерального закона от 08.08.2001 № 129-ФЗ мить деньги, защититься от возможных штрафов, в ред. от 01.09.2020, далее — Закон № 129-ФЗ). а также подготовиться к действиям налоговиков и трудинспекторов. Сейчас исключить ИП из реестра без его заяв- ления можно только по решению суда. Например, 1 В этом году приступят если предприниматель обанкротился. Или в слу- к зачистке ЕГРИП чае, если у иностранного гражданина — ИП анну- лирован документ на право проживания в РФ С 1 сентября 2020 года налоговики станут массо- или закончился срок его действия. В 2020 году во исключать бизнесменов из ЕГРИП. По новым налоговики возьмутся за ИП, которые забросили правилам поводом для зачистки станут недоим- бизнес, но так и не сняли его с учета. Записи о них ки и несдача отчетности более 15 месяцев. Глав- зависли в ЕГРИП. С 1 сентября 2020 года инспек- ная опасность в том, что если вас исключили торы могут исключить ИП при двух условиях: 15 ИП 15 месяцев не сдавал отчеты, или у него месяцев должен не сдавать закончился срок патента; отчетность ИП, чтобы его ис- ключили из ЕГРИП у бизнесмена есть задолженность по налогам, взносам и сборам. Какие-либо дополнительные сведения инспекторы выяснять не будут. Они примут решение об исклю- чении, в течение трех дней опубликуют его в «Вест- нике» и внесут запись в ЕГРИП (п. 3 ст. 21.1, п. 2, 3 ст. 22.4 Закона № 129-ФЗ).

e.gd.ru 21 № 1, январь 2020 Если вы планируете продолжать работу как ИП, Теперь вы можете на законных но увидели запись об исключении в ЕГРИП, в тече- основаниях не пускать ние месяца подайте возражения. Если вас исключат, налоговиков в свои помещения, то срок на обжалование записи об исключении — если те проверяют вашего год с того момента, как узнали или могли узнать, контрагента что ваши права нарушили (п. 4, 6 ст. 22.4 Закона № 129-ФЗ). подтвердят его расходы на переезд. Например, билеты, багажные квитанции. Распространенное заблуждение: не придется платить недоимку, если тебя удалят из реестра. При наличии таких документов ваш бухгал- Это не так. Закрытие бизнеса не освобождает тер сможет законно сэкономить на зарплатных от налоговых долгов, потому что предпринима- налогах — не удерживать с подъемных НДФЛ тели отвечают по обязательствам своим лич- и не начислять на них страховые взносы (п. 3 ным имуществом (письмо ФНС от 06.08.2019 ст. 217, подп. 2 п. 1 ст. 422 НК). № КЧ-4-8/15606). Источник: письмо Минфина от 12.12.2019 № 03-03-06/1/97186 Источник: Федеральный закон от 12.11.2019 № 377-ФЗ 2 Подъемные можно учесть 3 Можно не пускать к себе как расходы инспекторов, которые проверяют контрагента Минфин сообщил, что компания вправе учесть подъемные при расчете налога на прибыль. Ситуация: налоговики проводят выездную про- верку вашего контрагента и, чтобы найти доказа- Например, сотрудник по предварительной дого- тельства против него, приходят осматривать вашу воренности с организацией переезжает на рабо- территорию. ту в другой город. В такой ситуации работодатель обязан возместить расходы на переезд самого Раньше инспекторы могли назначить осмотр сотрудника и его семьи. Кроме того, компания помещения организации, с которой у проверяе- должна оплатить провоз имущества, обустройство мой компании заключен договор. Такие осмотры на новом месте жительства (ст. 169 ТК). Поэтому ФНС обычно проводит, когда проверяет декла- чиновники считают, что компания вправе при- рацию по НДС. Теперь у компаний есть веский знать эти суммы в налоговом учете как прочие аргумент, чтобы не пустить на свою территорию расходы (подп. 5 п. 1 ст. 264 НК). налоговиков, которые проверяют не вас. Тонкость в том, что в Налоговом кодексе не обо- Летом судьи пришли к выводу, что такие дей- значены предельные размеры сумм, которые ком- ствия незаконны. Налоговики вправе осматривать пания может учесть в качестве подъемных. То есть только помещения компании, которую непосред- теоретически так можно списать любую сумму ственно проверяют (решение ВС от 10.06.2019 в расходы, чтобы за счет этого заплатить меньше № АКПИ19-296). налогов. Но налоговики наверняка потребуют эко- номически обосновать слишком крупные затраты. Точку зрения Верховного суда поддержа- ли чиновники (письма Минфина от 06.12.2019 Чтобы избежать споров с инспекторами, компа- № 03-02-07/1/95045, ФНС от 14.10.2019 № СА-4- ния может утвердить свой лимит. Для этого уста- 7/21065). Если налоговики пришли к вам в связи новите сумму подъемных в локальном документе, с проверкой контрагента, можете их не пускать. соглашении с работником или коллективном дого- Если будут спорить, ссылайтесь на письмо нало- воре (ч. 4 ст. 169 ТК). Скажите работнику, что- говой службы. ФНС направила его подчиненным бы принес в бухгалтерию документы, которые

22 Стратегия Новости регуляторов Также читайте: пять календарных дней, чтобы перечислить работ- «Как ваши коллеги пока никам деньги. Иначе пристав направит поста- еще пытаются экономить новление банку, и тот сам переведет деньги на налогах, хоть это и опасно» работникам. e.gd.ru/781080 Нужно учитывать, что незапланированный для использования в работе, поэтому с вами долж- перевод с расчетного счета может застопорить ны согласиться. Но есть исключение. Например, всю работу компании. если контрагент арендует ваш склад и хранит там свои товары. Когда налоговики будут про- Источник: федеральные законы от 02.12.2019 № 393-ФЗ, верять у контрагента декларацию по НДС, они от 02.12.2019 № 402-ФЗ вправе осмотреть и ваш склад. Ведь контрагент использует его в своей деятельности. 5 Придется повторно передавать документы налоговикам Источник: письмо Минфина от 06.12.2019 № 03-02-07/1/95045 Даже если компания уже давала налогови- 4 Зарплатные долги взыщут кам возможность ознакомиться с оригиналами без суда всех документов, по требованию инспекторов придется делать для них копии этих же доку- В декабре трудиспекции получили новые пол- ментов. Позицию налоговой инспекции поддер- номочия. Теперь для компаний будет еще опас- жал Верховный суд (определение от 25.11.2019 нее задерживать зарплату работников. Раньше № 304-ЭС19-21776). долги по зарплате можно было взыскать только через суд, а теперь трудинспекция может принять Ситуация была следующая. Компания пред- такое решение самостоятельно. ставила налоговикам оригиналы документов. Но спустя некоторое время контролеры их верну- Если в компании будет трудовая проверка ли в связи с приостановлением проверки. А затем, и инспекторы обнаружат долг по зарплате, они когда ревизию возобновили, затребовали снова. выдадут вам предписание. В нем будет указан В компании решили, что не обязаны представлять срок, за который вы должны устранить наруше- все бумаги повторно. Тогда налоговики оштрафо- ние. Если не выполнить предписание вовремя, вали компанию на 596 тыс. руб. по пункту 1 ста- инспекция примет решение о взыскании долга тьи 126 НК. принудительно. На это ей дается месяц после того, как пройдет срок добровольного погашения долга. Поскольку штраф составляет 200 руб. за каждый В течение следующих трех рабочих дней решение непредставленный компанией документ, можно направят должнику. подсчитать, что контролеры запросили 2980 доку- ментов. Верховный суд встал на сторону прове- Когда компания получит решение, у нее будет ряющих и обязал компанию выплатить штраф 10 календарных дней, чтобы оспорить его в суде. в полном размере. Если не погасить долг или не обжаловать реше- ние, инспекция по электронной почте отпра- Действительно, кодекс разрешает не представ- вит его приставам. Они примут постановление лять документы повторно, при условии, что в срок об исполнительном производстве и запросят уведомили инспекторов об отказе (п. 5 ст. 93 НК). данные о счетах компании в банках. С даты, ког- Но это правило не касается случаев, когда ранее да компания получит постановление, у нее будет переданные оригиналы вам вернули. Тут дру- гих вариантов нет — повторный запрос придется исполнить Источник: определение ВС от 25.11.2019 № 304-ЭС19-21776

«У компании Как мы увеличили на четверть не было выручку стагнирующего бизнеса резервов, в своем Cеть кофеен достигла потолка финансировании в развитии, а рынок заполонили она зависела конкуренты. Как выкручиваться? от прихоти человека, чье 24 непостоянство стало История игрушек: малоизвестная легендарным» страница жизни Стива Джобса Знаменитый предприниматель слил Лоуренс Леви миллионы долларов на анимационную Правая рука Стива Джобса, студию финансовый директор студии Pixar, США 28 Менеджмент Директор столкнулся с проблемой. Что ему делать? Ваши коллеги рассказывают о трудностях, которые стоят перед их бизнесом 38

Менеджмент 24 Маркетинг Как мы увеличили на четверть выручку стагнирующего бизнеса Ситуация: сеть кофеен достигла потолка в развитии, а рынок заполонили конкуренты. Но владелице удалось избежать стагнации и увеличить выручку. Людмила Максикова приготовления кофе. Через год из лучшего Соучредитель сети кофеен «Буланже», бариста подготовила бар-менеджера-тренера. Томск В 2006 году собственники, HR-менеджеры и менеджеры прошли в Томске курс «Легендарный Я и мой соучредитель Алексей Кубрин нача- сервис» американского тренера Гаррита Милто- ли в Томске с кондитерского цеха и небольшого на. Заказывали тренинги по командообразованию кафе в 2001 году. Спустя два года открыли первую и управлению ресторанами у московской компа- кофейню. нии «Сервисмен». В то время на рынке общепита не готовили про- Затем адаптировали знания под себя и начали фессиональные кадры, сервис строился по прин- проводить внутренние тренинги по сервису. Соз- ципу «принеси-подай». Мы же сделали ставку дали собственную систему обучения, наставниче- на культуру гостеприимного сервиса, корпоратив- ства и открыли корпоративный университет, где ную культуру и постоянное обучение. преподаю я, HR-менеджер и сотрудники со стату- сом наставника. Иногда приглашаем сторонних Начала с себя: прошла курс бариста в ком- специалистов по эффективной коммуникации, пании Traveler’s Coffee. Затем обучила персо- публичному выступлению. нал компании кофейной культуре и мастерству Об авторе Людмила Максикова «Буланже» (ООО «Кофе-Сити») Окончила факультет физкультуры Сфера: сеть кофеен (пять заведений), и спорта Томского педагогического кондитерское производство, обжар- университета, факультет психологии ка кофе. Московского государственного гума- нитарного университета им. М.А. Шо- Год основания: 2001. лохова. Сертифицированный судья вкуса WBC SCAE кофейных чемпиона- Штат: более 170 человек. тов Specialty coffee. Оборот: 170–180 млн руб. в год по холдингу.

e.gd.ru 25 № 2, февраль 2020 Выстроили систему карьерного роста. Сотрудники могут пройти девять ступеней: официант-стажер; официант; старший официант; помощник бариста; бариста; старший бариста; менеджер-стажер; менеджер; старший менеджер. Перед каждой ступенью сотрудник изучает про- граммы по сервису, кофейной культуре, коман- дообразованию, ценностям, концепции и миссии компании, проходит стажировку и аттестацию. Восемь из десяти наших менеджеров прошли все ступени. Благодаря такому подходу на протяжении последних 10 лет мы остаемся самой популярной сетью кафе в городе. Проблема Выяснилось, что сотрудники по-разному видят посетителей Мы достигли потолка, когда в сети работало пять кофеен. Например, бренд-шеф кофеен. Конкурентов с каждым годом становилось ориентировалась на мужчин, все больше. Наша уникальность и экспертность любящих много и сытно поесть терялась среди лавины кофеен. На сайтах-отзови- ках гости все чаще писали, что мы не меняемся, собственники, топ-менеджеры, бариста, офици- меню устаревает. анты, всего 7–10 человек. Цель каждой сессии — повысить нашу конкурентоспособность. К 2016 году мы заметили, что маржинальность упала в два раза, а количество гостей не измени- В ходе первых стратегических сессий мы разрабо- лось. Нужно было остановить и зафиксировать тали позиционирование. Оно звучит как «малень- негативную динамику маржинального дохода. Мы кие радости». Для одного человека — это чашечка поставили задачу вывести бизнес на новый уро- кофе, для другого — детский уголок, где можно вень и увеличить выручку. оставить ребенка, для третьего — внимание офи- цианта и личная беседа. Мы нашли свои сильные Решение стороны и начали их развивать. Например, наша Разработали позиционирование. Мы сильная сторона — команда профессионалов. пригласили специалистов из Trout & Partners для проведения стратегических сессий. Сессии проводим раз в полгода по два-три дня, участвуют Фотография из архива Людмилы Максиковой

26 Менеджмент Маркетинг Затем начали обучаться системам управле- а оказалось, большинство гостей воспринимают ния знаниями КМ (Knowledge Management) нас как кафе с вкусной едой и хорошим сервисом. и КАМ (Knowledge Assets Management). Задача — В кафе главное — еда, в кофейне — кофе и десер- научиться определять ключевые знаниевые акти- ты, разные акценты нужно делать в работе. вы и управлять ими. Наши конкуренты о таком и не задумываются. Директор по развитию провела полевые иссле- дования, изучила информацию в интернете, На этом этапе выяснилось, что сотрудники собрала экспертные мнения технологов и соб- по-разному видят посетителей. Так, бренд-шеф ори- ственников, провела с гостями глубинные интер- ентировалась на клиентов-мужчин, любящих мно- вью. А затем составила досье на конкурентов. го и сытно поесть, а технолог бара — на кофеманов, Тамара работала «в полях», общалась с официанта- которые вслепую различают 10 моносортов кофе. ми, менеджерами, гостями, наблюдала за работой На стратегических сессиях мы уделили много вре- конкурентов под видом гостя. мени тому, чтобы прийти к единому мнению. Каждую неделю команда развития исследова- Создали команду развития. Сформиро- ла целевую аудиторию и составляла портрет гостя. В результате анализа мы выделили реальные типа- вали команду развития из приверженцев ком- жи целевой аудитории: тетушки-консерваторы, пании, из тех, кто давно с нами работает. В нее заботливые мамы, мать — предводитель большого вошли топ-менеджеры, официанты, бариста. Зада- семейства, крепкие сибирские мужчины. ча команды — постоянное внедрение уникальных торговых предложений. Например, уникаль- Изменили ассортиментную линейку. ной рождественской кофейной смеси по рецепту «Буланже». Встречаемся раз в неделю онлайн. После того как выделили основные типажи кли- ентов, изменили ассортимент кофеен. Напри- Мы начали создавать сотрудническую культу- мер, с расчетом на женщин уменьшили размер ру, когда все задачи решаются силами команды и цену горячего блюда — мяса с гарниром. Рань- и все проблемы обсуждаются. Некоторым сотруд- ше посетительницы часто хотели еще выпить кофе никам было сложно принять новую культуру, они с десертом, а большие порции горячего не позво- не принимали новые правила поведения и рабо- ляли это сделать. ты, не понимали свою роль. Например, некото- рым было сложно даже следовать правилу «Если Добавили в кофейную карту детские напит- хочешь что-то сказать, подними руку». ки, какао-латте, которые полюбили и взрослые. Ввели линейку рафов с редкими ингредиента- Провели анализ и составили портрет ми, например: чага, анчан, высушенная свекла, клиента. Мы пригласили в компанию директора варенье из шишек. Ввели безлактозные напит- ки. Теперь у нас самая большая кофейная кар- по маркетингу и развитию. Тамара за полгода про- та в городе. Новая линейка рафов сразу набрала вела маркетинговое исследование, чтобы понять, популярность. как нас воспринимают гости, кто наш целевой клиент, что нужно изменить в работе. Например, К каждой позиции меню добавили фото. Выде- мы транслируем, что мы кофейня-кондитерская, лили отдельные развороты для ключевых катего- рий: кофейной карты, блинов, кесадильи. Другие Также читайте: заведения сравнивают свою кофейную карту «Как сохранить и повысить с нашей и подтягиваются. продажи в условиях стагнации рынка» Организовали сезонную смену меню. e.gd.ru/351418 Мы запустили сезонное и тематическое меню: лет- нее, масленичное, постное, новогоднее. Смена происходит 1 декабря, 1 марта, 1 июня и 1 сентя- бря. Например, перед Новым годом ввели оливье

e.gd.ru 27 № 2, февраль 2020 с языком, цитрусовый латте с маршмеллоу, ново- 180 годние пирожные. В среднем маржинальность такого меню выше на 10–15 процентов. Перед каждой сменой меню проводим ABC- анализ. Анализируем поставщиков по множеству критериев. Например, по надежности, качеству млн руб. в год — оборот продукции. Общаемся с управляющими, гостями по всему холдингу «Буланже» по поводу новых меню. Спрашиваем, что нравит- ся, что нет, что улучшить. Так, недавно проводи- ли опрос по соусам к кесадилье. Выяснили, какой Добавили банк новинок. Это таблица из трех соусов нравится гостям и добавили в меню. с полным описанием нового продукта, кото- рый одобрили сотрудники. В описании указано, ABC-анализ как можно доработать новинку, для какого меню Весь ассортимент компании условно делят на три она предназначена. группы. К группе А относят условно 20 процентов Ведем строгий контроль продажи новинок. наименований, делающих 75–80 процентов продаж. Оглашаем результаты на планерках для управля- В группу С включают самые непопулярные позиции, ющих. Если позиция показывает плохие продажи на которые приходится 5–10 процентов выручки. в течение месяца, снимаем ее. Группа В — промежуточная. Например, 30 процен- Исключение позиций и формирование ассор- тов ассортимента, обеспечивающих 15 процентов тимента происходит на основе ассортиментной продаж. Для простоты понимания можно допустить, матрицы и ассортиментной политики. Напри- что наценка на все позиции одинакова. мер, легкие десерты в баночках плохо продавались и имели небольшой срок годности, мы их вывели Ввели регулярные дегустации. Изменили из ассортимента. процесс запуска меню: каждый четверг проводим Задумались о франшизе. После того дегустации новых блюд для отдела маркетинга, как определились с позиционированием, реши- собственников, технологов, менеджера по персо- ли создать франшизу. Она основана на знаниевых налу. Новое меню презентуем управляющим. Под- активах. Мы хотим не только продавать, но и про- робно рассказываем о составе меню, объясняем, должать сотрудничество через обмен нашими иде- почему и зачем его вводим, рассказываем исто- ями и опытом. рию новинок. Управляющие и маркетологи делятся мнением, Результат идеями, которые мы воплощаем при создании сле- После выхода нового меню прирост выручки дующего меню. составил 26,6 процента за 16 месяцев. Выручка Затем проводим тренинги с официантами. продолжает расти, несмотря на общую стагнацию Опытный официант-продажник проводит кросс- по стране рынка общепита на 5–7 процентов. тренинг и делится фишками активных продаж. Почти все отзывы гостей стали позитивными. Сотрудники изучают состав каждой новинки, Мы выстроили работу по сбору отзывов о компа- учатся «вкусно» описывать их гостям, дегустируют. нии, перестали стесняться просить людей оста- Перед дегустациями ставим техническое зада- вить отзыв о кофейне. Гости все чаще делают ние технологам кухни и бара. После решаем, устные комментарии. включать ли блюдо в меню. Решение в первую Среди наших посетителей стало больше тету- очередь принимают маркетологи. Новые блюда шек-консерваторов и мам. Клиенты чаще возвра- вносим в базу новинок. щаются, чтобы попробовать новинки

Менеджмент 28 Made In История игрушек: малоизвестная страница жизни Стива Джобса Вы узнаете: как знаменитый предприниматель слил десятки миллионов долларов на анимационную студию Pixar и кто помог ему сделать проект сверхуспешным. История Pixar началась 40 лет назад с небольшой В то время Джобс тоже переживал трудный пери- анимационной студии, принадлежавшей режис- од в жизни. За несговорчивый характер и неуправ- серу Джорджу Лукасу. На тот момент он уже был ляемость его выставил за дверь совет директоров известен своим фильмом «Звездные войны». им же основанной компании Apple. Джобс искал новые возможности доказать свою состоятель- Лукас верил в цифровое будущее и в перспек- ность в бизнесе. тивы компьютерной графики. Он набрал штат талантливых программистов и художников. Искал Он открыл собственную компанию NeXT, кото- людей увлеченных и влюбленных в свое дело. рая начала создавать суперсовременный компью- тер. А демонстрировать публике впечатляющие Планы были амбициозными, но компания раз- возможности новой техники должна была анима- вивалась с трудом. Сотрудники делили один ком- ционная студия. пьютер на четверых, засиживались до ночи. Все они были фанатично увлечены своей работой. Сразу после покупки Pixar Стив Джобс попро- Но финансового результата это не приносило. сил ее руководителей забыть про мультфильмы и направить внимание на техническую графику Постепенно Лукас снижал размер инвестиций. для рекламы и короткометражек. Вскоре ему пришлось начать бракоразводный про- цесс. К имуществу, которое делили супруги, отнес- План Джобса не сработал. Компания продол- ли анимационную студию. В 1986 году убыточную жала нести серьезные убытки, а основатель компанию купил Стив Джобс. Apple — вкладывать деньги без надежды их когда- либо вернуть. К середине 90-х годов он потратил 7,4 на Pixar порядка 50 млн долл. — в 10 раз больше суммы, за которую он купил студию у режиссера млрд долл. заплатила корпо- Джорджа Лукаса. рация Disney, покупая Pixar в 2006 году Чтоб поправить дела компании, Стив Джобс предложил талантливому юристу Лоуренсу Леви стать финансовым директором. Тот в итоге смог поднять компанию и кардинально изменить ее положение на рынке. Вот как ему удалось вывести проект из бесконечного кризиса.



30 Менеджмент Made In Приобретение Pixar компанией не сильно помогало ситуации», — рассказывал Disney стало одним из самых Леви. Тем не менее он верил в потенциал «Исто- успешных корпоративных рии игрушек». поглощений наших дней. Оценка бизнеса Disney резко Пересмотрел кабальную сделку подскочила Pixar бросил все силы на первый компьютерный Оценил ситуацию мультфильм. «Историю игрушек» кропотливо соз- давали несколько лет. Пробные показы говори- Когда Леви начал работать в Pixar, студия была ли о том, что мультфильм ждет успех. Но даже похожа на умирающий и расточительный стартап. при хороших сборах Pixar мог остаться без денег. Компания ютилась в маленьком здании напротив Леви обнаружил, что компания связана невы- нефтеперерабатывающего завода. Да, внутри соз- годными условиями контракта с Disney. Когда- давались шедевры, но они были очень затратными то Джобс заключил его, чтобы помочь Pixar стать и совершенно нерентабельными. популярней. По сути, он отдал свой бизнес в раб- ство. Корпорация Disney брала на себя расходы «Я не осознавал, насколько мрачной была на рекламу, маркетинг и прокат мультфильма. финансовая ситуация в Pixar, — вспоминал Взамен студия передавала «Большому брату» воз- Леви. — У компании не было наличных денег, можность контролировать идеи мультфильмов не было резервов, в своем финансировании она и 90 процентов выручки с них. зависела от прихоти человека, чье непостоян- ство стало легендарным. В Pixar давно заброси- Контракт распространялся на четыре мульт- ли задачу разработки графического компьютера, фильма. Если учесть, что на создание каждого ухо- и никому из тех, с кем я поговорил, не было ясно, дило три года, то после «Истории игрушек» Pixar над чем здесь работают сегодня». пришлось бы работать на корпорацию Disney еще около 10 лет. Лоуренсу Леви и всей команде предстояло тотально перезагрузить бизнес. Лоуренс Леви решил поменять условия контрак- та и начал переговоры. Все понимали, что делать Отказался от мелких проектов резкие шаги накануне премьеры «Истории игру- шек» опасно. Переговоры затянулись. Для начала новый финансовый директор пере- смотрел направления работы студии. Он уговорил Доверился талантливым сотрудникам Джобса отказаться от разработки ПО, созда- ния рекламы и короткометражек. Леви видел, Кассовые сборы мультфильма превзошли все что инженеры распыляются на малоприбыльные ожидания. «История игрушек» собрала в домаш- проекты, вместо того чтобы тратить силы на то, нем прокате 192 млн долл. Больше на тот момент что может принести серьезный доход. Pixar сосре- заработали только «Алладин» и «Король Лев». доточился на мультфильме «История игрушек». Цены на акции Pixar взлетели моментально — Этот шаг выглядел очень авантюрным. с 22 до 39 долл. за штуку. Стоимость компа- нии достигла 1,5 млрд долл., что сделало Джобса «Pixar никогда не делал полнометражного филь- миллиардером. ма с компьютерной анимацией. И никто не делал. Предсказать его рынок было невозможно. После головокружительного успеха Pixar пред- Как невозможно было спрогнозировать интерес стояло «клонировать Моцарта» — снять еще один публики к 90 минутам компьютерной анима- блокбастер. Чтобы выйти на хорошие показатели, ции. И то, что я ничего не знал о кинобизнесе, студия должна была нарастить темпы и выпускать один мультфильм в год. И каждый из них должен был оказаться шедевром.



32 Менеджмент Made In Темпы росли, а вместе с ними увеличивалось творчества, и очень легко позволить себе усадить количество решений, которые принимал управ- творческое вдохновение на заднее сиденье — ради ленческий персонал, точнее — его творческая безопасности», — считает управленец. часть. Pixar анализировал опыт Disney: там систе- ма принятия творческих решений была отработа- Искал компромиссы на годами. Управленцы контролировали каждый шаг анимационных режиссеров. После премьеры «Истории игрушек» Pixar пред- стояло завершить начатые ранее переговоры «Творческие ошибки исправлять очень доро- с Disney. Лоуренс Леви кропотливо изучал много- го. Если глубоко в процессе производства нуж- страничный договор с Disney и обсуждал спорные но произвести заметные изменения в сюжете моменты со Стивом Джобсом и командой. или в одном из главных персонажей, то такие изменения затронут каждый аспект этого фильма. Внимание сосредоточили на четырех принци- Совсем нетрудно спустить на незапланированные пиальных моментах. Pixar хотел добиться полно- расходы миллионы и даже десятки миллионов дол- го творческого контроля над своими фильмами, ларов», — поясняет Лоуренс Леви. обеспечить благоприятные окна релизов своим премьерам, разделить прибыль с Disney 50 на 50, Pixar этот подход не устраивал. Джон Лассе- вынести бренд Pixar в титры и на афиши, чего тер, который режиссировал «Историю игрушек», не было сделано с «Историей игрушек». считал, что сюжеты мультфильмов должны идти от сердца. Только в этом случае публика будет Выжидательная тактика и продуманное предло- откликаться на них эмоционально. жение сработали. Новый директор Disney Майкл Айснер согласился с условиями Pixar. Взамен он Вопреки всем рискам, руководство Pixar довери- просил для Disney возможности быть акционера- ло творческой команде весь анимационный про- ми Pixar. Джобса устраивал этот вариант. цесс. А это значит, что никто из руководителей не мог повлиять на создание мультфильма. Компании подписали десятилетнее партнерское соглашение, по которому начали делить расходы, Впоследствии управленцы гордились этим прибыль и логотип. Все мультфильмы, созданные решением. «Мы предпочли наделить властью в период действия соглашения, назывались про- таланты, послать креативным лидерам Pixar сиг- дукцией Disney-Pixar. нал о том, что доверяем им. Не могу утверждать, что такой подход сработал бы для любой компа- Готовился к спаду после роста нии», — говорил Леви. После сделки Pixar уверенно двигался впе- «Могу сказать: что бы вы ни делали, бутилиро- ред. Через год компания выпустила «Приключе- ванную воду, мобильные игры или компьютерные ния Флика» и параллельно заканчивала работу микросхемы, решение о том, кто будет контро- над сиквелом «Истории игрушек». В это же время лировать творческие процессы, — одно из самых Стив Джобс переживал новый успех — ему удалось важных среди тех, что предстоит принять вашей продать Apple свою компанию NeXT за 430 млн команде. Страх и эго вступают в сговор против долл. Вскоре Джобс принял решение вернуться в Apple. А в 2003 году у него диагностировали рак Также читайте: поджелудочной железы. «Пять парадоксов успеха: как управлял компанией Все это не повлияло на дальнейший успех Pixar. Стив Джобс» Компания продолжала снимать шедевры: «Кор- e.gd.ru/482424 порация монстров», «В поисках Немо», «Супер- семейка». Большими звездами стали и акции Pixar. За пять лет с момента размещения на бирже их стоимость взлетела с 1,5 до 3 млрд долл.

e.gd.ru 33 № 2, февраль 2020 Тем не менее в 2005 году Лоуренс Леви заметил 192 тревожные звоночки. «Акции Pixar существова- ли в разреженном воздухе, который становился еще более скудным из-за постоянной зависимости студии от блокбастеров. Слегка поскользнувшись, мы рисковали серьезно упасть. Это могло повре- млн долл. собрала дить не только держателям акций Pixar, но и ком- «История игрушек» в домаш- пании в целом», — говорит он. нем прокате Чтобы контролировать ситуацию, Леви пред- ложил два варианта. Первый — диверсификация. Уход от анимационной зависимости. Этой страте- «Приобретение Pixar компанией Disney стало гии придерживался Disney, который строил тема- одним из самых успешных поглощений. Оцен- тические парки, выпускал журналы, устраивал ка бизнеса Disney подскочила, стоимость акций экскурсии, открывал студии звукозаписи. через несколько лет выросла почти в четыре раза. Второй способ снизить риск — поиск покупате- Бывшие акционеры Pixar наслаждались подъемом ля. Им стала корпорация Disney. Руководство ком- цен, а также диверсификацией своих инвести- пании хотело, чтобы Disney согласился сохранить ций в разносторонний бизнес Disney. Стив Джобс способ ведения дела и культуру Pixar. 24 января стал крупнейшим акционером Disney. Стоимость 2006 года Disney приобрел Pixar за 7,4 млрд долл. его доли выросла до 13 млрд долл. Это сделало его Джобс, имея немногим больше 50 процентов акций, инвестиции в Pixar самым большим источником стал обладателем капитала почти в 4 млрд долл. благосостояния», — подытоживает Леви

Менеджмент 34 Гуру «Пусть клиенты решают, кого вам нанимать»: советы HR-гуру Дэвида Ульриха Вы узнаете: почему каждому современному руководителю для успеха нужно быть немного HR-ом и как это скажется на бизнесе. Дэвид Ульрих стюардесс, компания не только смотрит резюме Профессор школы бизнеса и проводит собеседования, но и приглашает сво- при Мичиганском университете, их клиентов оценить будущих кандидаток. Клиен- сооснователь консалтинговой компании там говорят: «Смотрите, вот будущие стюардессы, The RBL Group, США хотели бы вы, чтобы они вас обслуживали?» Поиск и наем талантов идет не только внутренними сила- Ранее HR-функция воспринималась как админи- ми, но и силами клиентов. стративная: эффективность и результативность труда, снижение расходов, способность выжать Взаимовыгодное развитие из сотрудника максимум. Сегодня HR выходит на уровень «снаружи вовнутрь». Функция HR сое- Канадский банк решил работать с компаниями диняется с рынком, где действует ваша компания. малого и среднего бизнеса — со штатом сотруд- ников от 50 до 100 человек. Цель — войти в этот Клиент как HR-менеджер сегмент, обслуживать расчетные счета клиентов, давать кредиты, привлекать депозиты. Банк начал Традиционный аспект HR — поиск и наем талантов. говорить потенциальным клиентам: «Мы дадим Все хотят быть предпочтительным работодателем. вам кредит, чтобы вы могли вырасти и стать Но сегодня этого недостаточно. Вы должны нани- нашей предпочтительной компанией. А ваше- мать и обучать людей, которых хотят видеть ваши го собственника или гендира мы раз в квартал клиенты. Цель — чтобы клиент ценил ваших будем приглашать на наши двухдневные семина- сотрудников и хотел работать с этими людьми. ры по клиентскому сервису, маркетингу, IT, HR или финансам». «Можно всех посмотреть?» Банк стал привлекать руководителей компа- Авиакомпания Southwest Airlines знаменита тем, ний-клиентов на внутренние семинары. За счет что все ее стюардессы энергичные девушки этого он добивался обратной связи, чтобы отта- с хорошим чувством юмора. Чтобы отбирать таких чивать собственные бизнес-процессы. А клиенты

e.gd.ru 35 № 2, февраль 2020 получали не только деньги, но и управленческую Все хотят быть предпочтительным экспертизу. В такой ситуации шанс того, что банку работодателем. Но сегодня этого вернут деньги, становится выше. Хорошо и банку, недостаточно. Нанимайте людей, и клиенту. которых хотят видеть клиенты Бонусы за профессионализм Такая система душит внутри себя любое проявле- ние креатива, который необходим. Соответствен- У большинства компаний есть система бонусов. но, адаптивность этой иерархии низкая. Я часто летаю авиакомпанией Delta Airlines. Они периодически присылают мне письма: «Дорогой Организация за несколько минут профессор, вы часто летаете нашей авиакомпани- ей, спасибо большое, что выбираете нас». И при- В США на пляж пришла женщина с двумя сыно- лагают к письму 10 купонов номиналом 100 долл. вьями 8 и 10 лет и своей мамой. Пожилая жен- каждый. щина пошла купаться вместе с детьми. Их стало уносить отбойным течением. Женщина побежала Идея этих купонов в том, что вы можете кон- на помощь и тоже попала в отбойное течение. тролировать бонусный пул сотрудников авиаком- пании. Если вам понравилось качество сервиса Им на помощь бросаются другие люди. Всех на борту самолета, вы можете дать стюардес- относит отбойным течением от берега. Затем се купон, а она, в свою очередь, обменяет его в течение трех минут 80 человек встали в одну на 100 долл. Такие 10 купонов авиакомпания при- линию, взялись за руки и вошли в воду. Они обра- сылает каждому часто летающему пассажиру. зовали живую цепочку, по которой спасли всех терпящих бедствие пловцов. Вдумайтесь: обычные Я обычно поступаю так. Беру купоны и встав- люди создали организацию за несколько минут ляю их в карман пиджака. Все стюардессы их видят. и спасли десяток человеческих жизней. Я сижу в бизнес-классе. Стюардесса знает о купо- нах. У нее сразу «денежки в глазах горят». Она Из 500 крупных компаний, которые 50 лет назад начинает относиться ко мне иначе. Проявляет весь были в списке Fortune-500, сейчас осталось только свой профессионализм, чтобы меня обслужить. 50. Почему? Мне кажется, причина в том, что они не умели так координировать свои действия, Гибкость для выживания как эти люди на пляже. Если я попрошу вас нарисовать график организа- Предвидеть возможности ции, то, скорее всего, получится пирамида: от ген- диров и собственников до линейных менеджеров. Сотрудники не должны постоянно сидеть в офисах. Такая компания стабильна, устойчива. Каждый Выходите сами и побуждайте к этому людей. Пусть сотрудник знает, чем он занимается, чем зани- они «щупают рынок руками». маются коллеги. Проблема этой пирамиды в том, что она медленная, статичная и неповоротливая. Об авторе Дэвид Ульрих Yum! Brands и др. BusinessWeek счи- Самый влиятельный HR-эксперт в ми- тает Ульриха лучшим преподавателем Автор более 25 книг ре по версии британского журнала HR в сфере бизнеса. Он включен в зал об управлении Magazine. Профессор школы бизнеса славы рейтинга выдающихся биз- персоналом при Мичиганском университете, автор нес-мыслителей Thinkers50, являет- более 25 книг об управлении персо- ся членом Национальной академии налом. Сооснователь консалтинго- кадровых ресурсов в США. В 1990-е вой компании The RBL Group, в числе годы Дэвид Ульрих занимал пост глав- клиентов которой — Adidas, Accenture, ного редактора журнала HR Magazine. American Express, Schneider Electric,

36 Менеджмент Гуру Побуждаете ли вы своих людей, чтобы они ходи- Представьте, вы фотографируете человека на ули- ли, наблюдали, смотрели, подмечали? Есть ли это це, информация об этих кроссовках сразу же в вашей организации? Это сенсорное восприятие. попадает в Nike, и через 24 часа они у вас дома. По-другому вы это не получите. Это уникальное Целый новый бизнес, родившийся из наблюдений. знание. Уход от классической иерархии Глава компании Nike четыре раза в год уез- жает на один день в какой-нибудь город мира, Существует две модели корпоративных струк- например в Лондон. Менеджер встает в пять утра тур. С одной стороны — традиционная иерархия. и ходит вдоль Темзы — там чаще всего люди бега- С другой — платформенная оргструктура. ют трусцой. Он смотрит, чем занимаются спорт- смены. Затем идет в фитнес-клуб и смотрит, Во втором случае штаб-квартиры нет. Есть плат- в чем тренируются люди. форма, которая представляет собой набор ресур- сов: люди, технологии, информация, деньги. Весь день руководитель Nike наблюда- Каждый раз, когда видите бизнес-возможность, вы ет, во что одеты спортсмены, как они общают- создаете под эту задачу ячейку — команду. ся, какая на них обувь, какая одежда. Эти четыре дня в году имеют гигантское влияние на развитие У платформенной структуры есть элементы хол- компании. Директор подмечает то, что не видит динговой компании, отличие в том, что ячейки статистика, просто потому, что она смотрит взаимозависимы. Всякий раз, когда вы создаете в прошлое. ячейку, люди внутри объединяются и обменива- ются информацией о внешней среде. Такая орга- Кроссовки по фото низация дает скорость и гибкость структуре, а система превращается в экосистему. Однажды глава Nike вернулся в компанию и ска- зал: «Как бы нам сделать так, чтобы человек, кото- Поменяйте структурирование вашей компании. рый занимается спортом, получал желаемую обувь Не надо создавать вокруг роли и иерархии. Гораз- практически мгновенно? Буквально в два кли- до выгоднее структурироваться вокруг рыночных ка через приложение?» Руководитель заметил, возможностей, где каждая ячейка взаимозави- что спортсмены часто делают комплименты и вос- сима и получает необходимые ресурсы для атаки хищаются обувью друг друга. на потенциальные точки роста. В итоге компания придумала необычное при- Подрывные технологии ложение: человек фотографирует понравившие- ся кроссовки, система сама находит соответствие Интернет меняет все. Были коробочные решения, и организует доставку на дом этому человеку теперь есть облачные вычисления. Были компью- такой же модели его размера. В базе данных при- теры, теперь — планшеты. Электронные книги ложения хранится вся информация о размере убили книжные магазины. В США пачками закры- ноги, росте, весе и других физических параметрах ваются торговые центры, потому что Amazon под- пользователей. мял под себя все. Только представьте: на Amazon уже приходится 20 процентов глобальных продаж. Также читайте: «Управление вне офиса: зачем То, что вы делали правильно, теперь стало директора работают рядовыми неправильным. Если вы не будете меняться, то вас сотрудниками» ожидает банкротство. Вы должны понимать, какие e.gd.ru/712037 подрывные технологии угрожают существованию вашей компании Редакция благодарит компанию BBI за приглашение на лекцию Дэвида Ульриха

2020Москва | декабрь II Национальная премия «ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР ГОДА» объективная премия для руководителей бизнеса* 300+ гостей 1 главное деловое 20 номинаций мероприятие выставка сервисов для бизнеса 1 день непринужденного общения и новых бизнес-знакомств как это было premia.gd.ru #яврейтинге Организатор Премии *Премия основана на Рейтинге генеральных директоров - самом масштабном и объективном Рейтинге страны На правах рекламы 18+

Менеджмент 38 Вопрос подписчика Директор столкнулся с проблемой. Что ему делать? О чем статья: ваши коллеги рассказывают о трудностях, которые стоят перед их бизнесом. Помогите им найти верное решение. В редакцию журнала «Генеральный Дирек- руководитель. — При очередной нехватке средств тор» пришел анонимный вопрос от нашего под- снова и снова беру деньги взаймы. Это больше писчика: как организации выйти из кредитной похоже на замкнутый круг». зависимости? Гендиректор пытался вывести бизнес на макси- «В настоящий момент у компании есть мальную прибыль, но безуспешно. Сейчас поду- кредиты. И почти все, что зарабаты- мывает о продаже личного имущества. Публикуем ваю, трачу на их уменьшение, — написал рекомендации с небольшими изменениями. Совет 1 лицами поставщиков с помощью Совет 2 «Выведите менее важные выкупа краткосрочной дебитор- «Признайте себя процессы на аутсорс» ской задолженности. банкротом» 1. Проанализируйте затраты орга- 4. Попробуйте увеличить цены. Если бизнес не приносит прибыль низации. Разбейте их по ста- Да, сейлзы будут жаловаться, в первый год существования, — это тьям и выделите те, по которым что в таких условиях конкурент- нормально. Если же нерентабель- конкретный поставщик не столь ная борьба обострится, а прода- ное состояние длится годами, важен. жи просядут. Тут важно понять, а деньги на развитие и «подпитку» что дешевый оборот никому дела приходится постоянно брать 2. Проведите тендер на закупку не нужен. От него проще отказать- в банке, да еще и под большой про- с длительной отсрочкой платежа. ся, чем брать кредиты на его обе- цент, то стоит задуматься. При наличии конкурентной борь- спечение. Продумайте систему бы между поставщиками выигра- мотивации продажников. 1. Рефинансирование и реструк- ет вариант, который будет выгоден туризация. Разберитесь с займами, и по отсрочке, и по цене. 5. Выведите на аутсорс наименее которые еще не закрыты. Лучший важные процессы. Своим сотруд- вариант — рефинансировать их. 3. Организуйте переговоры никам платите без задержек, Перекредитуйтесь, объединив все с теми поставщиками, которых а вот со сторонним поставщиком в один портфель. нельзя заменить, на предмет уве- услуг также обговорите условия личения сроков платежа. Либо отсрочки. Определите, какую сум- внесите предложение о факторин- му в месяц вы готовы отда- ге, то есть кредитовании третьими Анонимный подписчик вать на погашение долга, чтобы

e.gd.ru 39 № 2, февраль 2020 не оформлять новый заем. Сооб- Какой бы метод вы ни выбра- Если же компания испытывает вре- щите новому кредитору, сколько ли, помните: кредитная зависи- менные сложности, то подойдут планируете платить ежемесячно, мость пришла к нам с Запада. Все косметические меры: и он предложит оптимальный гра- считают, что так живет весь мир фик погашения с учетом ваших бизнеса. Но ставки и условия кре- оптимизируйте графики возможностей. Не ориентируйтесь дитования там другие. платежей; на переплату или сроки — ваша задача сделать платеж доступным. Любовь Шалыгина, главный бухгалтер работайте с клиентами LD Solding по предоплате; Перекредитование, как прави- ло, предоставляет сторонний банк. Совет 3 договоритесь с поставщиками Обращаться за помощью в банк, «Уменьшать о необременительном коммерче- где уже есть непогашенные займы, себестоимость товара — ском кредите; не стоит. путь в никуда» сократите управленческие 2. Оптимизация бизнеса. Сопо- Наши банки — зло. Будучи 25 лет затраты; ставьте объемы спроса и пред- аудитором, видела много разорен- ложения. Если компания еле ных банками организаций. продайте часть активов. держится на плаву, значит, затра- Если ваш продукт достойный, ты на продукт больше или равны срочно поднимайте цены. Поку- Главное, чтобы временные сложно- сумме полученного дохода. Лучше патель уже смирился с их ростом, сти не переросли в хронические. выпускать меньше товара и прода- видя скачок тарифов на энергоре- вать в полном объеме, чем произ- сурсы. Тем более что от 2020 года Кирилл Турпитько, финансовый директор водить больше, а потом списывать. потребители не ждут ничего ФК «Содружество» хорошего. Рассмотрите вариант сокраще- Совет 5 ния производственных расходов. Активнее занимайтесь продажа- «Постройте платежный В такой ситуации это рискован- ми — не рекламой, а персональной календарь» ный, но эффективный метод. работой с потребителями. А вот Если сомневаетесь в том, как это уменьшать себестоимость товара 1. Используйте беспроцентные сделать, привлеките к работе в ущерб его качеству не стоит. способы кредитования, например аудиторов. Они выявят слабые максимальные отсрочки выплат места и помогут сбалансировать Анонимный подписчик поставщикам. производство. Совет 4 2. Какой у вас срок оборачи- Не забывайте о возможности «Работайте с клиентами ваемости дебиторской задол- поменять форму налогообложения. по предоплате» женности? Возможно, ее Некоторые из форм позволяют реально оптимизировать и полу- не платить НДС, имущественный Трезво оцените платеже- чить дополнительный источник налог, НДФЛ для предпринимате- способность компании — текущую финансирования. лей и снижают величину налога и долгосрочную. Насколько пред- на прибыль. приятие в состоянии своевременно 3. Используйте для кредитования погашать обязательства? овердрафт — легальный перерас- 3. Если перспектив улуч- ход кредитуемых средств. шить ситуацию нет, а имущества В долгосрочном плане удели- на балансе предприятия недоста- те внимание рентабельности. Если 4. Постройте платежный кален- точно для оплаты долгов, лучший компания нерентабельна, прими- дарь, он поможет понять, почему выход — признать себя банкротом те кардинальные меры. Например, возникает денежный дефицит. через суд. перепрофилируйте деятельность. Или вовсе закройте бизнес. 5. Определите ключевую причину закредитованности: низкая маржи- нальность, работа ниже точки без- убыточности, сезонность? Анонимный подписчик

40 Менеджмент Вопрос подписчика . .. ... ? Поделитесь опытом В рубрике «Вопрос подписчика» вы можете рассказать о проблеме бизнеса — стартапа, нового производства или давно существующей компании. И получить мнение коллег из профильных отраслей и советы экспертов Предложения, пожелания и советы высылайте Редакция систематизирует главному редактору журнала «Генеральный рекомендации и передаст Директор» по адресу: [email protected] их заинтересованным Туда же отправляйте письма со своими лицам. А наиболее полезные историями и вопросами и интересные советы мы опубликуем в следующих номерах. Новый вопрос Многих подписчиков «Генерального Воровство внутри компании — тема действитель- но неисчерпаемая. Сотрудники используют сот- ? Директора» зацепила статья «Краж-тест: ни схем, чтобы получить легкую наживу. Причем как ваши коллеги побороли воровство «белые воротнички» зачастую оправдывают свои в компании». Материал вышел в сентябрьском действия. Например, тем, что их доход не соот- номере и доступен на сайте: ветствует личному вкладу в результаты компании. e.gd.ru/753728. Многие не расценивают такие действия как пре- Вы просите не оставлять эту тему. Так, директору ступление. А как вы побороли воровство в своей компании SPb Rentals Валерии Кузнецовой не хвати- компании? Или что вы делали, но это не помогло ло примеров. С такой же просьбой обратился и Тарас справиться с проблемой? Кудыма, гендиректор ООО «СЛ Маркет».

«Если у конкурента Чек-лист: проверьте трудовой сменилось договор в своей компании юрлицо — это ваше на опасные формулировки Когда преимущество. опасно использовать типовой шаблон Этой информацией можете “пугать” 42 потенциальных клиентов» Бегство от операционки: как я освободил 5 месяцев в году Александр Тюлин для путешествий Предприниматель Экс-начальник службы эко- систематизировал процессы номической безопасности ме- и научился грамотно делегировать бельного комбината «ВКДП», Волгодонск 46 Инструменты Инструкция: как законно, бизнеса быстро и бесплатно составить досье на конкурента Собираем информацию о долгах, выручке и судебных делах 50

Инструменты бизнеса 42 Документ Чек-лист: проверьте трудовой договор в своей компании на опасные формулировки Вы узнаете: когда использовать типовой шаблон трудового договора опасно, что проверить в своих договорах и как исправить ошибки. Если инспекторы ГИТ решат проверить компа- Аргумент, что это их же типовой договор, не рабо- нию, то в первую очередь они начнут с трудовых тает. Что пересмотреть в трудовом договоре, если договоров. хотите использовать типовую форму, а также как изменить или дополнить нынешние договоры? Роструд сам предложил работодателям заклю- чать с сотрудниками трудовые договоры по типо- Раздел «Трудовая функция» вой форме. Ее можно скачать на официальном сайте «онлайнинспекция.рф». Кажется, что так В пункте 1.1 типовой формы Роструд предла- заключить договор с сотрудником быстрее, а глав- гает следующую формулировку: «Работодатель ное — безопаснее. Часто именно руководители предоставляет Работнику работу по должно- небольших компаний считают, что им не нужно сти, профессии или специальности с указанием заморачиваться с юристами или кадровиками. квалификации». Типовая форма Роструда не так безопасна, Но работа может быть связана с компенсация- как кажется. Там есть формулировки и пробелы, ми, льготами или определенными ограничениями. которыми инспекторы ГИТ обязательно воспользу- Например, профессии в пищевой промышленности ются на проверках, чтобы оштрафовать компанию. или в транспорте входят в перечень вредных и их представителям положены льготы. Таких ситуаций 50 типовая форма не учитывает. Тогда важно правиль- но прописать название должности в штатном рас- тыс. руб. — средний штраф писании и трудовом договоре. Например, нельзя за одну ошибку в трудовом написать просто «сварщик», правильное название договоре должности по спискам на льготную пенсию — «сварщик металла» или «сварщик изделий и спеков». Чем грозит. Если неправильно назвать долж- ность или неверно описать трудовую функцию, работу, которую выполняет сотрудник, то ГИТ

e.gd.ru 43 № 2, февраль 2020 оштрафует компанию на сумму до 50 тыс. руб. Также читайте: (ч. 1 ст. 5.27 КоАП). Если спор дойдет до суда, «За какие ошибки в трудовом то он поддержит трудовиков и обяжет переиме- договоре оштрафуют компанию новать должность (постановление Мосгорсуда и директора» от 01.07.2016 № 4а-185/2016). e.gd.ru/536436 Что делать. Поручите кадровику сверить Не получится перевести сотрудника на другое место названия должностей в трудовых договорах и штатном расписании с ЕКС, ЕТКС, списками Допустим, у вас два магазина. Вы решили поста- на льготную пенсию или профессиональным стан- вить продавца из первого магазина во второй дартам (абз. 3 ч. 2 ст. 57 ТК.). Он знает, что это без его письменного согласия. Если в трудовом такое. Также он должен учитывать квалификаци- договоре первый магазин был указан в качестве онные требования должности, если вы обязаны места работы, то просто перевести сотрудни- применять профстандарт. ка будет нельзя. А если указан конкретный номер офиса, то нельзя будет переместить сотрудника Если с работой не связаны никакие льготы, ком- даже в здании компании. В каждом случае нужно пенсации или ограничения, можно использовать получать письменное согласие. типовую формулировку. Что делать. Из трудового договора должно быть Когда нельзя свободно писать должность понятно, что сотрудника приняли в компанию или обособленное подразделение, а также в каком Вы принимаете на работу сотрудника, кото- населенном пункте он работает. Для налоговиков рый будет заниматься охраной склада. Если и ГИТ этого достаточно, чтобы не было претен- у вашей компании нет лицензии на осуществле- зий. Типовая форма предусматривает конкретное ние охранной деятельности, то вы не можете место, поэтому этот пункт лучше переписать. включить в штатное расписание такую должность, как «охранник». Поэтому придется писать и в штат- Если у сотрудника нет конкретного рабочего ном расписании и в трудовом договоре другое места, оформлять его придется иначе. Например, название. Например, «сторож» или «менеджер сотрудник работает курьером. Тогда место рабо- по безопасности» ты все равно нужно указать. Скажите кадровику, чтобы для таких сотрудников он писал в договоре Раздел «Место работы» только название компании и место ее нахождения. Пусть допишет отдельным пунктом, что у сотруд- В пункте 1.2 типовой формы трудового договора ника особый характер работы: разъездной, под- Роструд предлагает указывать конкретное место вижной, в пути. работы сотрудника. Также место работы предла- гают уточнить, если он будет трудиться в филиале Если курьер или водитель управляет транс- или обособленном подразделении. портным средством, то не нужно указывать кон- кретную марку. Иначе нельзя будет пересадить Однако бывают ситуации, когда у сотрудни- сотрудника на другой автомобиль. ка нет рабочего места в офисе или его приняли на удаленку. Просто указать компанию и место Иногда работодателю выгодно указать в тру- ее нахождения в типовой форме тоже нельзя. довом договоре конкретное рабочее место. Да, Роструд такие ситуации не предусмотрел. сотрудника будет трудно переместить, но зато про- ще будет наказать его за прогул. Например, если Чем грозит. Если в трудовом договоре есть подробности о месте работы, то нельзя будет переместить сотрудника на другое рабочее место.

44 Инструменты бизнеса Документ Также читайте: основного сотрудника. Если берете сотрудника «Налоговики грозятся обелить зарплаты: замещать бухгалтера, которая ухаживает за ребен- чего бояться» e.gd.ru/781078 ком, то не пишите «Трудовой договор заключен его не будет на рабочем месте в течение четырех на срок до 01.07.2020, когда ребенку Петровой часов подряд, даже если он в этом время находил- ся на территории компании, но не работал. исполнится три года». Безопаснее написать так: Раздел «Срок договора» «Трудовой договор заключен на время отсутствия В пункте 1.7 типовой формы трудового договора Петровой, которая находится в отпуске по уходу Роструд предлагает указать основание срочности и дату окончания. Но вы не всегда можете устано- за ребенком до достижения им возраста трех лет. вить точную дату окончания трудового договора. Этого Роструд не учел. Срок договора истечет в день выхода Петровой Чем грозит. Неправильно установите дату на работу». окончания договора — не сможете уволить сотруд- Раздел «Размер оплаты труда» ника (п. 2 ч. 1 ст. 77 ТК). В пункте 3.1 типовой формы трудового договора Что делать. Когда трудовой договор срочный, нужно указывать ежемесячную зарплату — оклад плюс компенсационные и стимулирующие выплаты. то нельзя не указывать срок и причины, по кото- рым его установили (абз. 4 ч. 2 ст. 57 ТК). Если Случаи, когда сотрудник получает меньше МРОТ точная дата окончания договора неизвестна, или минималки по региону, типовая форма не учи- не используйте типовую форму. тывает. То же относится к отсутствию компенсаци- онных выплат. Роструд не предусмотрел ситуации, Например, если заключаете трудовой договор когда сотрудник работает неполный рабочий день со студентом на период летних каникул, то мож- или, наоборот, выполняет дополнительную работу. но указать срок — 31 августа. Потому что вы знае- те, что 1 сентября он продолжит учебу на дневном Чем грозит. За неверное указание раз- отделении. А вот если принимать сотрудника на время исполнения обязанностей отсутствую- мера оплаты труда в договоре компанию щего, определять срок конкретной датой опасно. оштрафуют на 50 тыс. руб., за повторное наруше- Основной работник может выйти на работу рань- ние — на 200 тыс. руб. (ч. 4, 5 ст. 5.27 КоАП). ше или задержаться. Укажете конкретную дату — придется расторгнуть трудовой договор, даже То же самое, если установить оклад на испыта- если основной работник еще не вышел. Если этого тельный срок меньше, чем после его успешного не сделать, срочный договор станет бессрочным прохождения. Если работник решит оспорить раз- и уволить сотрудника станет затруднительно. мер выплат и выиграет суд, придется доплачивать плюс добавить компенсацию за задержку выплат Безопасный вариант оформления и моральный вред. Безопасный вариант — связать срок договора Что делать. Скажите кадровику, что даже с конкретным событием. Например, со сдачей объ- екта, завершением проекта, выходом на работу если в компании установлена минимальная зар- плата, нужно указывать ее размер. Формули- ровка «Работнику устанавливается заработная плата в размере МРОТ» противоречит Трудово- му кодексу. Имейте в виду, что в 2020 году компа- нии с минимальной зарплатой будут подозревать в «конвертных» схемах, а налоговики начнут высылать автоматические запросы пояснений. Систему оплаты труда, которая действует в ком- пании, расписывать в трудовом договоре не надо. Достаточно ссылки на локальный акт, особенно если у вас сдельная система оплаты труда.

e.gd.ru 45 № 2, февраль 2020 Чек-лист: что проверить в трудовом договоре Раздел Условие Трудовая функция Учитывает ли договор компенсации и льготы (если они положены) Место работы Соответствует ли наименование должности профстандартам, спискам, ЕКС, ЕТКС Срок договора Размер оплаты труда Указано ли в договоре конкретное рабочее место сотрудника Увольнение Как сформулировано условие о дате окончания срочного договора Как сформулировано условие о размере заработной платы Учитывает ли договор совместителей и сотрудников с неполным рабочим днем Перечислены ли в договоре основания увольнения Необходимы ли специальные основания увольнения для конкретного сотрудника Зарплату ниже минимальной могут получать Раздел: «Увольнение» совместители или сотрудники с неполным рабо- чем временем. Для них в трудовом договоре нуж- В пункте 5.2 типовой формы Роструд предлага- но указать способ расчета и конкретную сумму. ет перечислить основания, по которым сторо- ны могут расторгнуть договор. Проблема в том, Договор с сотрудником что основания, которые перечислены в типовой на неполный рабочий день форме, не соответствуют формулировкам Трудо- вого кодекса. В типовой форме Роструд указал, Вы берете на работу сотрудника оператором что договор расторгают по письменному заяв- call-центра в вечернее время. Это не основное лению работника или по приказу работодателя его место работы, и трудиться он будет у вас с указанием причин из пункта 5.3. в компании по два часа в день. Тогда в договоре нужно подробно прописать условия труда, что- Чем грозит. За неправильно прописанную бы не возникло претензий ГИТ или налоговиков. По совместителям или сотрудникам, которые в договоре процедуру увольнения ГИТ оштрафует работают неполный день, запросы поступают фирму на сумму до 50 тыс. руб. (ч. 1 ст. 5.27 КоАП). чаще всего. Кроме того, это дает работнику шанс обжало- В трудовом договоре можно написать, вать увольнение в суде. Тогда придется восстано- что работник «получает оплату пропорционально вить его на работе, оплатить вынужденный отгул отработанному времени, что составляет 1/4 часть и компенсировать моральный вред. оклада по должности оператора call-центра. Раз- мер оклада по должности — 20 тыс. рублей. Что делать. Лучше не перечислять в трудо- Работник получает 5 тыс. рублей в месяц, если отрабатывает норму — два часа в день». вом договоре основания увольнения. Это лишняя для договора информация, за исключением случа- Другой вариант: установить оплату за количе- ев, когда нужно специальное основание увольне- ство звонков, которые успевает совершить работ- ния. Например, для руководителя организации ник за два часа. 10 Поощрительные выплаты надо назвать в трудовом рабочих дней есть у компа- договоре так, как это сделано в типовой форме. нии, чтобы ответить на запрос В трудовом договоре должно быть именно усло- трудинспекции вие о доплатах и надбавках, а не их точный размер (письмо Роструда от 19.03.2012 № 395-6-1).

Инструменты бизнеса 46 Делегирование Бегство от операционки: как я освободил 5 месяцев в году для путешествий Ситуация: серийный предприниматель систематизировал процессы и научился грамотно делегировать. Сегодня его бизнес растет на 30 процентов в год. Олег Торбосов Проблема Владелец агентства недвижимости Whitewill, Москва Несмотря на наемных управленцев, меня съедала операционка. Больше всего занимался обучением В 2016 году я открыл агентство недвижимости сотрудников. Из-за оттока персонала эта работа Whitewill для продажи квартир в элитных домах казалась бесконечной. центра Москвы. В то время у меня уже работала компания «Финансовые партнеры», которая помо- Бывало, я четыре дня обучал сотрудника, затем гает получать ипотеку, а компаниям — кредиты он говорил: «Это не мое, я ухожу». Вопросы и ситу- для бизнеса, и Hrscanner — сервис для онлайн- ации повторялись, я объяснял одни и те же алго- оценки персонала. ритмы. К примеру, каждый новичок спрашивал, как сделать в CRM какое-либо действие, сколько Я не стал смешивать обязанности учредителя денег он получит, если передаст клиента в другой и генерального директора. В течение года в каж- отдел. дом бизнесе делегировал управление. В серви- се Hrscanner и агентстве недвижимости Whitewill Когда срывались сделки или что-то шло в течение первого полугода нанял генеральных не по плану, я тушил пожары и менял сотрудников. директоров. Но лучше не становилось. Об авторе Олег Торбосов Whitewill Серийный предприниматель, осно- Сфера: агентство элитной недвижи- ватель компании «Финансовые пар- мости, продажа квартир в элитных до- тнеры», сервиса для онлайн-оценки мах центра Москвы. персонала Hrscanner и агентства элит- ной недвижимости Whitewill. Занима- Год основания: 2016. ется бизнесом семь лет. Численность персонала: 70 человек. Объем продаж: 1 млрд руб. в месяц.

e.gd.ru 47 № 2, февраль 2020 Я хотел заниматься саморазвитием, путешество- вать. Однако в период становления компании уда- валось выкроить всего три-четыре недели в году на отпуск. За этот период кто-то обязательно увольнялся, падала выручка, появлялись вопро- сы, которые требовали моего вмешательства. Мне приходилось постоянно быть на связи. Я чувство- вал, что становлюсь заложником своей компании. Решение Когда срывались сделки, Составил оргполитику и описал долж- я тушил пожары и менял ности. Когда в «Финансовых партнерах» мы сотрудников. Но лучше не становилось открывали 19-й офис, я понял, что утону в опера- ционке, если не систематизирую бизнес-процессы. Новичку для изучения отдаем папку с документа- Полгода из-за рутины не мог выделить на это вре- ми в распечатанном виде. Удаленные сотрудники мя. Я не знал, как писать регламенты, и не решал- проходят обучение через программу Teachbase. ся стартовать, а описывать ключевые должности начал только тогда, когда открывал 30-й офис. Отловил повторяющиеся ситуации и ошибки. Я описал частые ошибки и указал, Я самостоятельно написал оргполитику — набор писем и регламентов, которые определяют идеаль- как делать правильно. К примеру, брокеры в CRM- ную картину и правила игры собственника. Опи- системе писали: «Не дозвонился», когда не дозва- сал должности, составил документы, по которым нивались до клиента. Мы указали, как правильно: сотрудники обучаются без меня, зафиксировал «Занято», «Не отвечает», «Сбрасывает», «Берет, ошибки и алгоритмы правильных действий. но не хочет говорить». У сотрудника, к которому может попасть этот клиент, будет верная инфор- Создал документ, в котором описал продукт ком- мация, он не потратит время на лишние звонки. пании и продукт каждой должности. В разделе «Продукт компании» указал, что мы производим, а также историю основания и роста компании. Сотрудники узнают, как развивалась компания, и не будут задавать элементарные вопросы. В разделе «Продукт должности» сотрудники читают, какие подпродукты они должны произве- сти для получения результата. Продукт менедже- ра — закрытая сделка, а подпродукты — звонки, общение с клиентом, составление договора, полу- чение денег. Продукт HR-менеджера — обученные сотрудники, подпродукты — число опубликован- ных вакансий, рассмотренных соискателей, про- веденных собеседований. Сотрудники легче ориентируются в работе, ког- да подробно описаны все подпродукты. Описание должностей разделил по блокам: блок недвижимости, продаж, CRM. Храню их на Google Drive. У обычных сотрудников доступа к нему нет. Фотографии из архива Олега Торбосова

48 Инструменты бизнеса Делегирование Также читайте: Однако сотрудники не всегда заинтересованы опи- «Как решить проблему сывать свою работу, тем более если владеют ноу- нехватки времени за счет хау. Они понимают, что компания зависит от них. делегирования» Их авторитет пострадает, если составить алгоритм, e.gd.ru/297568 которым может воспользоваться любой. Я отлавливал и фиксировал повторяющиеся ситуа- Достоверность таких регламентов я ставлю ции и составлял документы. Например, сотрудник под сомнение. Считаю, что процессы должны опи- не может отразить показ квартиры в CRM-системе. сывать руководители департаментов или сам вла- Тогда ответственный за его обучение записывает делец должен самостоятельно описать хотя бы скринкаст (цифровую видеозапись информации), ключевые должности в компании. Описанная создает пошаговый алгоритм со скриншотами. системная компания дороже стоит, имеет большую капитализацию. Если у менеджера не получаются звонки после чтения скрипта, мы добавляем записи успешных Чтобы научить своих руководителей правильно звонков с комментариями, записываем лекцию. описывать регламенты и передавать опыт, я запи- Описывать могут ответственный за обучение, сал для них большое внутреннее обучение дли- руководитель или продуктивный сотрудник. тельностью 3,5 часа. Потом сделал его доступным для прохождения и другим предпринимателям. Стараемся большие документы разбивать на тематические. Когда я описывал и передавал Выстроил алгоритм делегирования. Каж- работу менеджера проектов, появились докумен- ты: «Как работать с изображениями», «Как надо дую свою функцию я передаю по четкому алгорит- и не надо писать текст», «Как работать с цифрами». му: описываю ключевые положения, объясняю, как нужно выполнять работу, фиксирую проме- К каждому документу прикладываем письмо жуточные, успешные действия, пишу, что нужно с объяснением, почему он появился, какие зада- для результата. Я описываю только реальные ситу- чи решает, чего от него ждем. Это письмо добав- ации, которые со мной происходили. Затем выби- ляем во внутренние папки и публикуем в наших раю сотрудника, которому делегирую, объясняю, новостях. Например, так у нас появились докумен- первое время тщательно контролирую. ты: «Как рассчитать бонусы», «Как передавать заяв- ки из отдела в отдел», «Как писать комментарии Два месяца назад я передавал функцию финансо- в CRM-системе», «Как передать дела перед уходом вого планирования. Сперва прошел курсы финди- в отпуск», «Как вести переписку в мессенджерах». ректора в Санкт-Петербурге, написал оргполитику. Потратил на создание первой версии документа Если сотрудник не находит ответа, руководитель шесть часов. Приехал и передал функционал финан- инициирует, чтобы вопрос попал в базу знаний. сового планирования исполнительному директору. По четвергам я вместе с руководителями описы- Мы общались два часа, я объяснил, как делать свод- ваю спорные ситуации, добавляем их в папки. ные отчеты, контролировать, координировать опла- ты, передал для изучения оргполитику. Почему гендиректор должен сам писать оргполитику Сейчас он тратит три часа в неделю на состав- ление отчета, плюс еще три часа — на контроль Многие владельцы бизнеса считают, что писать и координацию. Я же трачу не более получаса регламенты не их задача. Действительно, для этого на просмотр отчетов. Мы экономим время, стало можно нанять специалистов или поручить писать больше порядка. регламенты продуктивным сотрудникам. Составил статистики зарплат. Я изна- чально решил, что платить сотрудникам буду толь- ко за конечный продукт. Мы составили для отдела

e.gd.ru 49 № 2, февраль 2020 маркетинга и проектного отдела тарифные сетки, не мучают меня и своих руководителей одно- где бонусы начисляются за каждую качественно типными вопросами. Мы сняли операционную выполненную операцию. нагрузку в том числе и с руководителей. У них появилось время, чтобы проводить инспекции У брокера по недвижимости считаем три пока- и искать способы улучшения работы. зателя: количество принятых в работу клиентов, завершенные показы на объектах и закрытые Благодаря описанию должностей любую функ- сделки. Смотрим воронку. Например, брокер при- цию можно быстро передать новому сотрудни- нял 20 заявок, сделал пять показов квартир и одну ку. А благодаря статистикам зарплат сотрудники продажу. Когда отмечаем всю воронку, видим сла- вовлечены в работу и заинтересованы в высоком бые места, где отваливаются клиенты, выясняем результате. Часто они приходят в офис по субботам. сложности сотрудника на этом этапе. Я трачу на бизнес не более 50 процентов вре- Измеряем продуктивность каждого сотрудника. мени, 20 — на путешествия и семью, 30 — на са- Дизайнер получает деньги за сделанные презента- моразвитие. Например, в прошлом году я провел ции и готовые сайты, брокер — за закрытые сдел- за партой больше четырех месяцев на обучении ки, копирайтер — за написанные тексты. в США и Англии. Я могу без ущерба для бизнеса путешествовать и заниматься саморазвитием мно- Результат го месяцев подряд, оставаясь при этом на связи, но не участвуя в ежедневной бизнес-рутине. Я построил системный бизнес и избавился от рутины. Занимаюсь операционной работой При этом за 2019 год компания выросла без ин- владельца в компании по несколько часов два- весторов на 78 процентов по выручке и на 60 про- три раза в неделю. Новые сотрудники больше центов по общему объему проводимых сделок

Инструменты бизнеса 50 Сбор данных Инструкция: как законно, быстро и бесплатно составить досье на конкурента Вы узнаете: как собрать информацию о долгах, выручке и судебных делах конкурента и использовать ее в свою пользу. Александр Тюлин вас, в составлении стратегии своего бизнеса. Вы Экс-начальник службы экономической можете поступать так же, причем законно, бес- безопасности мебельного комбината платно и этично. «ВКДП», Волгодонск Базовые сведения Компания — дистрибьютор фармацевтиче- ской продукции продавала оптом медикаменты Первым делом перед составлением досье необхо- для сети аптек. Чтобы обойти конкурентов, она димо узнать ИНН и ОГРН конкурента. Наимено- договорилась с аптекой, которая сливала ей прайс- вание или юридический адрес могут дать много листы с ценами и остатками на складе конкурен- совпадений, ИНН и ОГРН — нет. тов. Такие листы конкуренты рассылали в аптеки, чтобы последним было проще делать заказ. И если Если вы не знаете ни ИНН, ни ОГРН, ищите у конкурентов был дефицит какого-то товара, ком- организацию по эмблеме или логотипу в интерне- пания повышала цены именно на эти позиции. те. Например, вы нашли в Сети, в соцсетях фото с мероприятия ваших конкурентов, на котором Ваши конкуренты давно владеют информацией отражен логотип компании. В поисковых сервисах о вашем юрлице и топ-менеджменте, возможно, Yandex и Google заходите во вкладку «Картинки», используют ее на переговорах, в акциях против нажимаете значок фотоаппарата, загружаете кар- тинку, смотрите результаты поиска. Об авторе Александр Тюлин Волгодонский комбинат древесных Более 14 лет возглавляет в компаниях плит (ООО «ВКДП») службу экономической безопасности. Сфера деятельности: производство мебели. В 2003 году окончил Московский гос- университет экономики и статистики Численность персонала: 1100 человек. информации; в 2008-м — Московский энергетический институт по специаль- Год основания: 1952. носи «экономическая безопасность».