Генеральный директор. Ознакомительный номер

Персональный 9№ журнал руководителя Издает Тревожные знаки: как распознать, Приемы, которые не дадут Сила мгновенных решений: что за бизнесом охотятся безответственному лжецу приемы Джека Уэлча злоумышленники проникнуть в компанию и Ирины Хакамады Стр. 18 Стр. 50 Стр. 78 Мошенники на коронавирусе и не только Новые схемы, по которым пытаются обмануть директоров Стр. 10 Дэнни Перекальски, бывший генеральный директор компаний «Дикси» и Ozon, Москва: «В любом деле и любом коллективе я опираюсь на доверие. Если у вас нет доверительных отношений с сотрудниками, клиентами или партнерами, преуспеть будет трудно» Стр. 28



Генеральный Директор Колонка редактора Остерегайтесь подделок Николай Витязев Вам попадались бизнес-шарлатаны? Руководитель направления Консультанты давали советы, «Персонал и лидерство» которые приводили к убыткам? Присылайте кейсы на почту Вы заметили, как много вокруг появилось кон- [email protected] сультантов? По финансам, по развитию карьеры, по личностному росту. А онлайн-школ еще боль- ше. Возникает ощущение, что все вокруг решили стать мотивационными ораторами. Еще недавно все обучение сводилось к прин- ципу: «смотри, как делают старшие, и повторяй, будут вопросы — спрашивай». Большую часть навыков и умений человек получал сам. Сегодня на каждом углу предлагают курсы на любой вкус и цвет. Причем подают их под таким «соусом», что без этих знаний вас ждет неминуемый провал. Выпускники таких курсов обладают нулевыми практическими знаниями. Все, на что они способ- ны, — это плодить аналогичные онлайн-школы и курсы. На этом круг замыкается. Исторически складывается так, что всякие гадалки, целители — а теперь и двадцатилетние бизнес-консультанты — появляются именно в кри- зис, когда высока неопределенность и люди пыта- ются найти ответы. Представляете, какую важную работу делаем мы с вами? Вы — бизнес-практики, которые каж- дый день преодолевают трудности, справляются с неопределенностью, достигают поставленных целей. Мы транслируем ваш опыт, который помо- гает тысячам предпринимателей избегать ошибок и успешно развивать свой бизнес. Спасибо вам за вашу храбрость и стойкость! Регистрируйтесь на наш онлайн-форум «День Генерального Директор», который пройдет 25 сен- тября. Обещаю, что будет много практических кейсов от лидеров рынков

Генеральный Директор №9, сентябрь 2020 Содержание Инструменты бизнеса 38 Не поддаваться хайпу: когда МСБ не может обойтись без цифровизации Видеолекция автора для «Школы Генерального Директора» на e.gd.ru Стратегия 10 причин, почему ваши продавцы 42 не продают, и что с этим делать Мошенничество на коронавирусе и не только: новые схемы Без посредников: как директор 46 10 небольшого бизнеса вышел Тревожные знаки: как распознать, что за бизнесом охотятся на крупных клиентов злоумышленники Скачайте образцы коммерческого предложения и скрипт Шесть августовских изменений в законах, о которых должен продаж на e.gd.ru знать директор 18 24 Менеджмент 28 Правила бизнеса и жизни экс-гендира Ozon и «Дикси» Директор разбил компанию на юниты — Лидерство выручка выросла вдвое 34 Пять приемов, которые не дадут лжецу проникнуть в компанию 50 Чек-лист по опасным фразам и словам 56 Смотрите и скачивайте Как распознать конфликтных дополнительные материалы сотрудников, склонных к дракам на сайте e.gd.ru и склокам Тест Томаса–Килменна

Выгорание команды: как вычислить Наемный директор уволился 90 и обезвредить первые симптомы 64 ради своего бизнеса, но вмешался 94 Образец карточки сотрудника коронавирус Сдружились, но не сработались: «Как выключателем щелкнули»: горький опыт бизнеса с подругой 70 история гендира, чей бизнес Образец соглашения между партнерами на e.gd.ru убил карантин Пять нетривиальных способов убедить 74 сотрудников принять нововведения Личные стратегии Забота о себе 98 Сила мгновенных решений: «Медитирую, чтобы получать приемы Джека Уэлча прибыль» и Ирины Хакамады Что посмотреть в кризис: Оценка последствий принятия решения по методу Уэлча «10–10–10» советы гендиров российских компаний 102 Бизнес без ошибок: где искать 78 подсказки для сложных решений «Приходится объяснять Алгоритм оценки по шести критериям сотрудникам, что такое деньги» 104 Книги сентября: как сделать прорыв в бизнесе, счастливый мозг 82 и победа над диабетом Присылайте на [email protected] свои истории о личном опыте решения проблем 88

Генеральный Директор №9, сентябрь 2020 Номер за 5 минут С Т РАТ Е Г И Я Во время кризиса зарабатыва- их предложения появляются ют те, кто умеет шевелиться в выдаче «Яндекса» и Google. Мошенничество и воровать. Пандемия не ста- на коронавирусе ла исключением. Корона- В компании приезжают псев- и не только: новые вирусом воспользовались додезинфекторы с садовыми схемы мошенники. Они маскируют опрыскивателями, проходят- под услуги для бизнеса пре- ся по офису, выписывают акт 83 ступные схемы и наживаются выполненных работ и закрыва- на предпринимателях. ют сделку. Никто не проверя- процента российских компаний ет, чем обработали помещение столкнутся с экономическими Популярной услугой в пан- и насколько это эффективно. преступлениями в 2020 году демию стала санобработка офисных помещений, особен- Первым делом обратите вни- но после выявления в коллек- мание на разрешительные тиве COVID-инфицированных. документы дезинфектантов Мошенники воспользовались и инструкцию к применению ажиотажем: компании даже с указанием режима дезинфек- участвуют в государствен- ции против вирусов. В ярких ных и частных тендерах и сами и красочных бутылках могут обзванивают юрлиц по базам, быть профессиональные мою- щие средства. Стр. 10 С Т РАТ Е Г И Я ИНСТРУМЕНТЫ БИЗНЕСА Тревожные знаки: как распознать, 10 причин, почему ваши продавцы что за бизнесом охотятся не продают, и что с этим делать злоумышленники Зачастую продавцы понимают основные параме- Сотрудники администрации города обиделись тры товара, но не углубляются дальше. В итоге на предпринимателя, который отказался участво- они дают клиентам только поверхностную инфор- вать в постройке инфраструктуры. На него насла- мацию. Менеджеры не хотят разбираться в про- ли проверки шести ведомств, пытались вменить дукте, так как многие из них идут в профессию миллионные штрафы. Чаще всего такие атаки вынужденно. Для них это временное решение. заканчиваются потерей компании или уголовным Они не верят в возможность роста по карьерной делом против собственника. Стр. 18 лестнице. Стр. 42 Шесть августовских из- Директор разбил компа- Пять нетривиальных спо- Сила мгновенных решений: менений в законах, о ко- нию на юниты — выручка собов убедить сотрудни- приемы Джека Уэлча и Ири- торых должен знать выросла вдвое ков принять нововведения ны Хакамады директор Стр. 34 Стр. 74 Стр. 78 Стр. 24

Не использую глагол “работать”. Работа уже давно стала жизнью, делом, удовольствием, а работники — партнерами» Дэнни Перекальски, бывший топ-менеджер Ozon, «Дикси» и Metro Стр. 28 1,3 1. Разберитесь. Не сто- 2. Не доверяйте без- трлн долл. — затраты оглядно. К вам будут при- на цифровизацию ит заниматься цифровиза- в 2020 году цией, если вы не уверены ходить те, кто отвечает в ее необходимости, до кон- за технологии: за внедрение, Стр. 38 ца не понимаете, зачем она интеграцию, поддержку. Зада- нужна, или не понимаете, ча любого подрядчика — про- как это работает. Лучше дей- дать трансформацию. При этом ствовать аккуратно — подо- бизнесу, чтобы не совершить ждать, кого-то позвать, чтобы ошибку, нужно действовать проконсультироваться. аккуратно. ЛИДЕРСТВО ЛИДЕРСТВО Пять приемов, которые не дадут Как распознать конфликтных лжецу проникнуть в компанию сотрудников, склонных к дракам и склокам Около 30 процентов людей лгут на собеседова- ниях, уверяет агентство Kelly Services. Лживый Склочники: у этих работников всегда есть аль- сотрудник может «нарисовать» базу контактов, тернативное мнение. И они яростно защищают выдать чужой труд за свой, «увести бизнес». Лже- его перед начальством. Агрессоры: как прави- цы используют слова-обобщения: «всегда», «все», ло, так ведут себя работники с большим количе- «никто». Избегают конкретики, не раскрывают ством комплексов. Для них это защитная реакция карты. Не любят говорить о себе в первом лице. на обстоятельства, в которых они всегда находят Так они дистанцируются от обмана. Стр. 50 угрозу для себя. Стр. 56 Бизнес без ошибок: где ис- Наемный директор уво- Что посмотреть в кризис: Как директор бизнеса кать подсказки для слож- лился ради своего бизнеса, советы гендиров «Аско- вышел на крупных ных решений но вмешался коронавирус ны», «2ГИС» клиентов Стр. 82 Стр. 90 Стр. 102 Стр. 46



«Псевдо- Мошенничество на коронавирусе дезинфекторы и не только: новые схемы нагнетают Как выявить преступный умысел обстановку. в заманчивом бизнес-предложении Так они пытаются увеличить чек» 10 Сергей Веревкин Тревожные знаки: как распознать, Директор компании «Герадез», что за бизнесом охотятся Москва злоумышленники Что делать директору, если его компанию хотят Стратегия «отжать» 18 Шесть августовских изменений в законах, о которых должен знать директор Какие указания Роспотребнадзора можно не выполнять 24

Стратегия 10 Схемы Мошенничество на коронавирусе и не только: новые схемы Вы узнаете: как распознать преступный умысел в заманчивом бизнес-предложении и не купить медицинские маски, которых нет. Во время кризиса зарабатывают те, кто умеет В компании приезжают псевдодезинфекторы шевелиться и воровать. Пандемия не стала исклю- с садовыми опрыскивателями, проходятся по офи- чением. Коронавирусом воспользовались мошен- су, выписывают акт выполненных работ и закры- ники. Они маскируют под услуги для бизнеса вают сделку. Никто не проверяет, чем обработали преступные схемы и наживаются на предпринима- помещение и насколько это эффективно. телях. Мы отобрали семь новых приемов мошен- ничества, о которых нам рассказали гендиры Как уберечься. Первым делом обратите вни- и сотрудники служб безопасности. Они помогут вам избежать ловушек, в которые угодили ваши мание на разрешительные документы дезинфек- коллеги. тантов и инструкцию к применению с указанием режима дезинфекции против вирусов. В ярких 1 Лжедезинфекторы и красочных бутылках могут быть профессиональ- ные моющие средства, а не испытанные в лабора- Популярной услугой в пандемию стала санобра- ториях дезинфицирующие препараты. ботка офисных помещений, особенно после выяв- ления в коллективе COVID-инфицированных. «В техническом задании или в договоре про- пишите, что обработку следует провести гене- Как работает. Мошенники воспользовались раторами холодного тумана, а не садовыми опрыскивателями. Генераторы дают мелкоди- ажиотажем: компании даже участвуют в государ- сперсное распыление, обрабатывают удален- ственных и частных тендерах и сами обзванива- ные поверхности и дезинфицируют воздух. Если ют юрлиц по базам, их предложения появляются увидите садовый опрыскиватель — перед вами в выдаче «Яндекса» и Google. дилетант», — предупреждает Николай Дубинин, эксперт и главный дезинфектор компании «Кафе- Если вы хотите поделиться дра дезинфекционного дела». схемой мошенничества, о которой вам стало У оборудования и препаратов, с которыми известно, пишите на почту пришли дезинфекторы, должны быть сертифика- [email protected] ты. «На рынке уже практически нет несертифи- цированных средств, но не все из них подходят для обработки от коронавируса. Это указано в инструкциях», — рассказывает Дубинин.

e.gd.ru 11 № 9, сентябрь 2020 Каким должен быть акт о проведении заключительной дезинфекции Есть реквизиты и контактные дан- ные организации Есть подробные данные специали- стов и сертифика- тов на проведение работ Перечислены объ- екты дезинфекции Детально описан состав препарата, которым проводи- ли обработку Указано назва- ние аппарата для дезинфекции Площадь дезинфекции

12 Стратегия Схемы У компании, по словам Дубинина, должны быть С подозрением отнеситесь к обработке от корона- документы на право проводить эпидемиологиче- вируса в подарок к дезинсекции. «В дуэте эти пре- скую обработку с формулировкой: «Работы прово- параты не работают. Эффект в лучшем случае дятся на основе санитарно-эпидемиологического будет нулевым, в худшем — грозит отравлением заключения на вид деятельности». и порчей мебели», — добавляет Сергей. Заключений должно быть два: на дезинфек- 2 E-mail-рассылка якобы от ФНС цию помещения и отдельно на дезинфекцию вентиляции. Обработка воздуха и систем кон- Организация получает письмо на электронную диционирования — обязательное требование почту якобы от ФНС. В нем «местное отделе- Роспотребнадзора. ние налоговой» для удобства предлагает дистан- ционно подать документы о возмещении НДС. Список документов К письму прикреплен файл с бланком, его нужно подписать. Только настоящие дезинфекторы могут предоста- вить следующие бумаги: Как работает. При загрузке файла запуска- санитарно-эпидемиологическое заключение на вид ется вредоносная программа. Злоумышленники деятельности; получают удаленный доступ к компьютерной сети организации, проникают в систему «Клиент-Банк» сертификат на оборудование; и уводят деньги. сертификат и инструкция к препарату; Опасность в том, что письмо, где отправите- лем значится ФНС или другой госорган, откроют договор на оказание услуг; наверняка. Загрузит ли сотрудник прикрепленный файл, зависит от его бдительности и подготовки. акт выполненных работ и акт заключительной дезинфекции. Хакеры могут выбрать и другого регулятора. Были случаи, когда письма сообщали о новых Вас должно насторожить, если дезинфекторы ухо- требованиях санобработки от Роспотребнадзо- дят от вопросов о действии препаратов, отказыва- ра, измененных правилах оплаты больничных ются показать этикетку. от Минтруда, выплатах и льготах для бизнеса. «При обследовании псевдодезинфекторы нагне- Как уберечься. По оценке Игоря Бедеро- тают обстановку. Так они пытаются увеличить чек. Настоящий дезинфектор предупредит о мерах ва, генерального директора компании «Интер- предосторожности. Ненастоящий проигнориру- нет-розыск», в самоизоляцию объем случаев ет технику безопасности», — рассказывает Сергей кибермошенничества удвоился, а число элек- Веревкин, директор компании «Герадез». тронных писем с вредоносными ссылками Как клиенты известных брендов страдают от мошенников С помощью бизнеса преступники на- расплачиваться в интернете вирту- попробовать еще. В итоге средства живаются и на потребителях. В пе- альной картой с суммой, достаточной с карты списались три раза. риод самоизоляции начали активно для транзакции, и не «светить» карту 2. Не «Додо Пицца». Девушка заказа- подделывать сайты служб достав- с основным объемом средств. ла пиццу на сумму 1,5 тыс. руб. Первая ки. Вне времени — известные бренды 1. Поддельный «Сапсан». Мошенники попытка оплаты с карты не удалась. с проверенной репутацией. Со сче- сделали качественную подделку сай- Пришло СМС с кодом от банка. тов клиентов списываются суммы, та компании, которая продает билеты Не прочитав внимательно длин- многократно превышающие стои- на «Сапсан». ное сообщение, клиентка ввела код. мость заказа. Когда люди видят об- Клиентка выбрала рейс, дату и пере- В результате с ее карты списали ман, они пытаются вернуть деньги, шла в меню оплаты. «Консультант» 30 тыс. руб. Сайт якобы пиццерии ока- но банки идут навстречу неохотно. из службы поддержки ответил ей, зался фальшивкой, которую разрабо- Эксперты по безопасности советуют что сумма не списывается и следует тали мошенники.

e.gd.ru 13 № 9, сентябрь 2020 и вложенными файлами выросло в шесть раз. Кроме писем из налоговой, с настороженностью Шанс, что ваша компания также получит письмо, отнеситесь к адресным рассылкам госучреждений, подобное «уведомлению из налоговой», высок. которые предлагают воспользоваться государ- ственными льготами для бизнеса, пострадавшего Если вы получили такое сообщение, то не отве- от коронавируса. чайте и не открывайте вложенный файл. Для уве- ренности свяжитесь с налоговым инспектором Лучший подход — наладить связь с налоговой и поинтересуйтесь, посылали ли они вам письмо. и госорганами через защищенный шифрован- С большой долей вероятности — нет. ный канал связи VipNet или «КриптоПро». Пред- упредите сотрудников, что переписка с налоговой «Проинструктируйте ответственных сотруд- возможна исключительно через этот канал, где ников, которые работают с корреспонденци- каждое письмо перед отправкой заверяется элек- ей, — советует Игорь Бедеров. — Но полагаться тронной подписью. на их сознательность нельзя». Фальшивое «письмо ФНС» От кого: ФНС России <[email protected]> Кому: адрес Дата: понедельник, 3 августа 2020, 18:17 Тема: Уведомление о вызове налогоплательщика Исх.: 66317 Здравствуйте, в соответствии с пп. 4 п. 1 ст. 31 Налогового кодекса РФ Вы приглашаетесь в каби- нет № 1078 Главное управление ФНС России по адресу: 127381, г. Москва, Неглинная ул., д. 23. Дата и время: 05.08.2020 г., В 11:30 Цель вызова: дача пояснений по вопросу движения денежных средств с Вашего р/с физического лица. Просьба заполнить в электронном виде вопросы и в распечатанном виде предоставить в ФНС России (в приложении) Код доступа: nalog При себе иметь: — паспорт или иной документ, удостоверяющий личность. Неповиновение законному распоряжению или требованию должностного лица органа, осущест- вляющего государственный надзор (контроль), влечет ответственность, предусмотренную частью 1 статьи 19.4 КоАП. Непредставление или несвоевременное представление в государственный орган (должностному лицу) сведений (информации), представление которых предусмотрено законом и необходимо для осуществления этим органом (должностным лицом) его законной деятельности, а равно пред- ставление в государственный орган (должностному лицу) таких сведений (информации) в неполном объеме или в искаженном виде, влечет ответственность, предусмотренную статьи 19.7 КоАП. Заместитель начальника, советник государственной гражданской службы Российской Федерации 1 класса Орфография и пунктуация оригинала сохранены

14 Стратегия Схемы 3 Опасные маски 4 Ретрансляция писем контрагентов Еще один лакомый кусок во время пандемии — Еще одна схема мошенничества с использовани- средства индивидуальной защиты. В Сети гуля- ем электронной почты. К переписке двух органи- ют поддельные сайты по продаже крупных партий заций, которые пересылают друг другу договоры, масок. Целятся на юрлица. Минимальные партии счета на оплату, акты и счета-фактуры, получа- масок стартуют от нескольких тысяч. ют доступ мошенники. Достаточно всего один раз открыть письмо с вредоносным ПО или устано- Как работает. Такие сайты используют спец- вить стороннее приложение с вирусом. ифическую схему оплаты — систему моменталь- Как работает. Поначалу мошенники не выда- ных переводов «Колибри» или Contact. В качестве получателя просят указать вашего родственни- ют себя, следят за перепиской. Но в какой- ка или друга — как гаранта. Якобы после полу- то момент исключают из списка адресатов чения товара вы сможете изменить получателя контрагента и пересылают жертве свою версию на нужного. И предлагают отправить им скан договора или счета со своими реквизитами. квитанции. Безобидное письмо — уведомление о задерж- Для получения перевода через Contact мошен- ке поставок с адреса проверенного контраген- нику потребуется лишь его номер. А в случае та с вложенным файлом о корректировке сроков с «Колибри» нужно предъявить удостоверяющий поставит под угрозу безопасность компании. личность документ. Как правило, преступники получают деньги за вымышленную партию масок Также письмо от контрагента может сооб- по поддельным документам. Либо вступают в сго- щать: «У нас изменился банковский счет». В тек- вор с работником платежной системы, который сте будет указано, что из-за карантина и режима отдаст деньги, не проверив личность. работы изменились банковские реквизиты компа- нии. Для оплаты услуг мошенник сообщает новый Как уберечься. Покупайте медицинские счет — собственный. товары только на сертифицированных сайтах. Как уберечься. Игорь Бедеров советует Не используйте сомнительные системы оплаты. Не заказывайте крупные партии у контрагента, перейти на шифрованный канал связи. Его предо- с которым вы еще не имели дела. ставляют компании, получившие лицензию ФСБ. Если же вы ведете переписку с контрагентами Поддельный сайт по оптовой по обычной электронной почте, то будьте наче- продаже медицинских масок ку даже при переписке с давним и проверенным контрагентом. «Запретите сотрудникам, особенно бухгалтерам, открывать подозрительные письма и тем более вложенные файлы — так заносят угрозу. Регу- лярно обновляйте антивирус и перед опла- той сверяйте реквизиты с теми, которые есть на сайте контрагента или в счетах, оплаченных ранее», — советует Игорь Бедеров. «Если данные не совпали, позвоните контр- агенту: организация могла просто сменить банк или расчетный счет. Также рекомендую контро- лировать работу: на каждом этапе звонить контр- агенту, дублировать информацию с другой почты или уведомить через мессенджер», — комментиру- ет Бедеров.

e.gd.ru 15 № 9, сентябрь 2020 5 Поддельная корпоративная почта «Навыки инфобезопасности требуют трениров- ки. Проводите учения. Разработайте внятную Мошенники могут замаскироваться и под корпо- и простую политику безопасности. Используйте ративную почту. уникальные пароли и многофакторную аутенти- фикацию. Приучите работников разделять личную Как работает. Сотрудникам приходят пись- и рабочую электронную почту». ма от имени руководства. Под разными предлога- 6 Псевдо-Zoom ми могут попросить, например, провести платеж. Люди не всегда перепроверяют информацию. Сервис для видеоконференций Zoom в пандемию стал популярен не только у компаний на удаленке, Еще одна свежая схема — приглашение от ком- но и у мошенников. пании на тренинг. Преступники узнают об обуче- нии в компании и заранее рассылают сотрудникам Как работает. Хакеры создают домены, кото- письмо с оповещением о тренинге через корпора- тивную почту. При переходе по ссылке в письме рые маскируют под Zoom. С их помощью они от сотрудников требуется ввести учетные данные. выманивают у пользователей логины и пароль, Подобный ход застает врасплох даже бдительных подключаются к видеоконференциям, получа- сотрудников. ют доступ к камере и микрофону, устанавливают вредоносное программное обеспечение и получа- Как уберечься. Управляющий партнер ют доступ к данным. MindSmith Руслан Юсуфов призывает руководи- телей приучать сотрудников к цифровой гигиене: неМедицинские маски: нагло и безграмотно Доставка по Москве или Санкт Петербургу происходит в течении 48-ми часов. Считаются только рабочие дни. В субботу и в воскресенье доставка не осуществляется. Только лишь по индивидуальной договорённости при наличии таковой возможности. Доставка по Москве и Санкт Петербургу бесплатная. Доставку по Москве и Санкт Петербургу осуществляет команда наших курьеров. Доставка в регионы РФ рассчитывается самим клиентом из расчета 1 км. = 1 $. За доставку Вы платите отдельно по факту доставки. Отправляем через различные курьерские службы. По факту отправки предоставляем все документы. Доставка до Казахстана, Узбекистана и Киргизии уже включена в цену. Смотрите в разделе «ЦЕНЫ». Доставка для других стран рассчитывается отдельно. Вам доставляют груз. Вы его разгружаете и проверяете как Вам угодно. После этого идёте с курье- ром в банк и решаете денежный вопрос. Это описано в рубрике «оплата». Курьер прибудет к Вам вместе с грузом. Будь то доставка по РФ или СНГ. Если же доставка осу- ществляется за пределы РФ или СНГ то к Вашим расходам добавляются авиа билеты для курьера. Орфография и пунктуация оригинала сохранены

16 Стратегия Схемы Регулярно обновляйте на больших и проверенных сайтах: ATI.su, cargolink.ru, ПО до последней версии. groozgo.ru, deliver.ru. Далее мошенники пользуются Устанавливайте программы аккаунтом по своему усмотрению. только с официальных ресурсов «Вы находите надежного поставщика транспорт- ных услуг. Сотрудники службы безопасности про- Как уберечься. Проинструктируйте сотруд- веряют компанию по базе: фирма надежная, 10 лет на рынке. Заказываете у них перевозку из Москвы ников, чтобы они не пользовались посторон- в Белгород. Мошенники задействуют посторонне- ними ссылками и сервисами. Отправляйте го водителя, который ничего о схеме не знает. Его ссылку на вход в сервис централизованно. Луч- задача — перевезти груз по Москве», — рассказы- ше сохранить ее в закладках и не использовать вает генеральный директор компании GTE Logistics поисковик. Денис Гиниятов. «Регулярно обновляйте ПО до последней версии. «При передаче груза вам звонит мошенник Устанавливайте программы только с официальных и представляется водителем: “Приехал на загруз- ресурсов. При сеансе видеосвязи убедитесь, что ID ку, жду документы и груз”. Потом: “Загрузился, встречи генерируется автоматически для повто- к вечеру буду в Белгороде”. Задача мошенни- ряющихся мероприятий, не публикуйте ID встреч ка — не допустить, чтобы вы пообщались с водите- в интернете и запретите передачу файлов, — реко- лем», — резюмирует Денис. мендует Михаил Кондрашин, технический дирек- тор Trend Micro в России и СНГ. — Подключайте Выводы к встречам только авторизованных пользователей. Дайте организатору право блокировать или уда- Несогласованность в действиях, пренебрежитель- лять участников встречи». ное отношение к сохранности данных, использо- вание незащищенных каналов связи — все это Отраслевая схема мошенничества делает организации уязвимыми для мошенни- при найме транспорта ков. Те быстро изобретают новые способы украсть деньги или информацию у бизнеса. Транспортные компании нанимают водителей на биржах, где регистрируются перевозчики. Общее число правонарушений не поддается под- Решив закрыть компанию, ее владельцы могут счету, поскольку о них не заявляют в полицию. продать фирму с паролями от учетной записи Органы зачастую отказываются принимать заявле- на бирже. Мошенники скупают такие аккаунты. ние, ссылаясь на отсутствие состава преступления. В итоге они получают доступ к «чистым» и прове- Защитить бизнес поможет настройка систе- ренным перевозчикам — разумеется, без указания мы кибербезопасности на предприятии, мно- смены владельца. Злоумышленники встречаются гофакторная аутентификация, обновленное программное обеспечение и антивирусы, но глав- ное — подкованные в информационной безопас- ности и бдительные сотрудники Что делать, если вас обманули кибермошенники После атаки проводите расследова- Касперского”. — Необходимо снять об инциденте служба безопасности ние. «Если вашу компанию атаковали копии жестких дисков, опросить пер- сделает выводы, как повысить защи- хакеры, обратитесь в полицию, — со- сонал. Лучше пригласить экспертов. ту. Экспертное заключение приложите ветует Руслан Стоянов, глава от- Они помогут восстановить хроно- к заявлению в полицию. Это повысит дела расследования компьютерных логию событий, найти следы зло- шансы на быстрый старт расследова- инцидентов компании “Лаборатория умышленников. На основании отчета ния и возбуждение уголовного дела».

Решения для бизнеса Как поднять продажи на 30%, изменив систему оплаты отдела продаж МАКСИМ ГРАЛЬНИК, бизнес-консультант и совладелец компаний «Гральник Лицензирование» (юридическая компания по оформлению лицензий, www.sro-sp.ru), Suntegy (IT-компания по разработке стартапов и мобильных приложений, www.suntegy.com), Univerus (бизнес-школа, сайт univerus.org) Бизнес — командная игра. Но как мотиви- Чтобы отдел продаж не жаловался на недо- ровать каждого члена команды, чтобы ради статочное количество заявок, а эффективнее общего результата он выкладывался на все продавал по имеющимся, я применяю более сто? Ответ — в выстраивании эффективной гибкую систему оплаты труда, оценивая системы оплаты труда. результат каждого продавца по показателю дохода на одну заявку с рекламы. Допустим, Чтобы сотрудники отдела продаж максимально один продавец обработал 100 заявок полно использовали свой потенциал и были пря- и принес компании 500 тыс. руб. мо заинтересованы в высоких финансовых пока- Следовательно, заработок с одной заявки — зателях, выделите три ключевых показателя, по 5 тыс. руб. Другой продавец обработал 1000, которым будет оцениваться их эффективность: но принес те же 500 тыс. рую. Заработок с заявки в десять раз меньше — 500 руб. 1. Объем заработанных продавцом денег. Разница налицо. 2. Конверсия в продажу — процент реализа- ции поступивших от рекламы заявок. В качестве следующего шага необходимо опре- 3. Средний чек. делиться, какой процент от заработанных про- давцом денег пойдет на оплату его труда и при- Первый показатель часто служит основным вязать этот процент к ключевым показателям. при оценке эффективности менеджера по про- дажам. Это неправильный подход. Один из Например, можно использовать такую схему: менеджеров может работать с крупными кли- если продавец приносит меньше 5 тыс. руб. на ентами, другой — с клиентами поменьше. Од- одну заявку с рекламы, мы платим ему 5 про- ному досталась база из тысячи потенциальных центов от выручки, если больше 5 тыс. руб. на клиентов, другому — из трехсот. При одина- одну заявку — 10 процентов от выручки. При ковых усилиях их результаты, измеренные такой системе оплаты труда продавцы переста- в деньгах, могут сильно разниться. Поэтому нут упускать клиентов, используя каждую заяв- так важны второй и третий показатели — кон- ку как возможность улучшить свой показатель версия в продажу и средний чек. и получить наивысший процент от выручки.

Стратегия 18 Защита бизнеса Тревожные знаки: как распознать, что за бизнесом охотятся злоумышленники Вы узнаете: как генеральный директор может заметить, что его компанию хотят «отжать», что сделать в такой ситуации. Дмитрий Гриц Остается защищаться, но лучше принять превен- Управляющий партнер адвокатского бюро тивные меры. Есть признаки, по которым можно «Гриц и партнеры», Москва понять, что за бизнесом охотятся, до того, как слу- чится непоправимое. Марина Гапченко Адвокат уголовной практики адвокатского 1 Навязчивые предложения купить бюро «Гриц и партнеры», Москва бизнес Сотрудники администрации города обиделись Самый безболезненный и дешевый способ полу- на предпринимателя, который отказался участво- чить чужой бизнес. Такие предложения навязчи- вать в постройке инфраструктуры. На него насла- вы. Вам могут звонить, присылать предложения ли проверки шести ведомств, пытались вменить по почте, искать встречи на отраслевых форумах. миллионные штрафы, приостановить деятель- ность, обвиняли в социальной безответствен- Особенно настораживает, когда предложения ности. Ему повезло: дело рассматривали в суде поступают от людей не с рынка. Если они готовы другого города, бизнес ликвидировать не удалось. купить ваш бизнес по завышенной цене и не раз- бираются в нем, значит, платить не собираются. Чаще такие атаки заканчиваются печальнее: потерей компании или уголовным делом против Часто владельцы отмахиваются от таких невы- собственника. Причины: месть, желание пожи- годных предложений и забывают об этом, не подо- виться за чужой счет, уничтожить бизнес конку- зревая, что последствия могут быть плачевными. рента, забрать компанию или освободить рынок. Рейдеры под видом инвесторов Рейдеров редко удается поймать за руку. Так как часто это подкованные преступники — быв- Злоумышленники представились инвесторами, шие сотрудники органов, вороватые юристы, желающими купить долю в компании сферы обще- органы власти, конкуренты, знакомые со сферой. пита. Они настойчиво хотели посмотреть бюджеты, провести аудит, и ни разу не озвучили сумму сдел- ки. Владельцы отказались.

e.gd.ru 19 № 9, сентябрь 2020 Тогда «инвесторы» попросили продать франшизу Рейдеров редко удается поймать и обучить методам ведения бизнеса. Собственники за руку. Так как часто это поняли, что их компанию хотят изучить изнутри. подкованные преступники — бывшие сотрудники органов, Злоумышленники начали переманивать ключе- вороватые юристы, органы власти вых сотрудников компании-жертвы. Затем пошли жалобы в МЧС, Роспотребнадзор и прокурату- Рейдеры подали в правоохранительные органы ру. Когда были испробованы все способы, «инве- жалобы, что симуляторы установлены незаконно. сторы» скопировали компанию. Владельцы успели Бизнесмен доказал отсутствие нарушений. Однако оформить интеллектуальные права. С рейдеров угрозы не прекратились. взыскали компенсацию. В одном из городов рейдерам все же удалось Решение. Когда замечаете нездоровый инте- подкупить «лояльных» полицейских. На Кравцова завели уголовное дело за организацию азартных рес «инвесторов», «франчайзи» к вашей компании, игр с использованием игрового оборудования вне наблюдайте, анализируйте их бизнес-активность, игорной зоны. Он провел в изоляторе три меся- опыт и репутацию на рынке. Привлеките специа- ца. За это время его сотрудники уволились, так листов, чтобы собрать на «покупателей» досье. как боялись разорения компании. Проведите аудит бизнеса. Оцените риски, если Когда бизнесмен освободился, на него благо- документы попадут, например, в прокуратуру. даря нечистым на руку правоохранителям завели А если к злостным конкурентам? Если переживать уголовные дела за применение насилия и за оскор- не о чем, показывайте документы «инвесторам». бления в отношении представителя власти. Только после вмешательства уполномоченного по защите Рейдеры из органов прав предпринимателей Кравцову удалось перело- мить ситуацию в свою пользу. Эта борьба отняла Бывает, рейдеры работают под прикрытием право- у него годы жизни и здоровье. охранительных органов. Мошенники обращаются в ИФНС, «ставят» в руководство своего директо- 2 Массовые проверки «по заявлению ра и получают контроль над банковскими счетами граждан» организации. Обычно взаимодействие с органами кончается задержанием владельца. За короткий период в компанию приходят с про- верками из МВД, Росгвардии, префектуры, проку- С таким рейдерством столкнулся владелец и ген- ратуры, Роспотребнадзора. На вопрос «что ищут?» директор ООО «Игра» Кравцов (название и имя отвечают, что «поступила жалоба от граждан». изменены). Бизнесмен устанавливал симулято- Когда таких жалоб слишком много в один момент, ры механического типа «Поймай приз» в торговых но в разных ваших точках, ресторанах или филиа- центрах российских городов. лах, то, скорее всего, на вашу компанию охотятся. В 2016 году конкуренты «попросили» Кравцова убрать из некоторых подмосковных городов симу- ляторы, чтобы поделить территорию. Когда он отказался, начали угрожать семье. О компании Юридическая фирма «Гриц и партнеры» Сфера: юриспруденция, помощь бизнесу. Год основания: 2017. Численность персонала: 10 человек.

20 Стратегия Защита бизнеса Помощь от «заинтересованных лиц» Дайте сотрудникам задание проверить, как в ком- пании соблюдаются требования законодательства. Владелец розничных магазинов столкнулся Например, за нарушение санитарно-эпидемио- с валом проверок. Шесть его точек с сентября логических требований деятельность могут при- по декабрь посетили сотрудники Роспотребнад- остановить на 90 дней. Чтобы обжаловать такое зора, прокуратуры, пожарной инспекции. Орга- решение, уйдут месяцы. Рейдеры могут воспользо- ны нашли нарушения вроде отсутствия табличек ваться этим, чтобы снизить стоимость активов. на витрине, захламленных проходов. Пытались завести уголовные дела, вызывали на допросы. Один «инвестор» купил по низкой цене 80 про- центов компании, воспользовавшись ее тяжелым В этот момент к бизнесмену обратились «заинте- положением. У нее были проблемы с налоговой ресованные лица» и предложили помочь. Директор инспекцией из-за незаконного дробления. обрадовался, спросил, сколько это будет стоить. Ему ответили, что «практически ничего». Взамен 3 Всплеск негативных отзывов попросили продать 51 процент компании. Якобы о компании за короткий период 51% х 0 руб. = 0 руб., а компания «сейчас ничего не стоит». Директор понял, что это заказная акция. Вы наблюдаете неожиданный всплеск обличи- тельных статей, постов, видеороликов о вашей Директор выбрал правовой способ решения компании в соцсетях, СМИ; столкнулись с наплы- проблемы. Деятельность восстановил, но потратил вом негативных отзывов от якобы ваших бывших много денег на юристов и экспертизы. сотрудников. Если подобное происходит за корот- кий период, то это может быть заказом. Так Решение. Действуйте строго в правовом злоумышленники пытаются уменьшить привлека- тельность вашего бизнеса, повышают шанс выку- поле. За взятки никто ничего не делает, все смо- пить компанию или навязать вам невыгодные трят, как развивается ситуация. Если все стиха- условия сотрудничества. ет, говорят, что это их заслуга, а если нет, значит, «федералы взяли под контроль». Пытайтесь сни- Сказал лишнее зить штрафы, отсрочить платеж. Но не платите за «решение проблем». На нескольких новостных сайтах вышли статьи о небезопасности товара одной из московских Даже при незаконном возбуждении дела важно компаний, развивающих продуктовую франшизу. продолжать борьбу и привлекать адвоката. Ста- Статьи были похожи друг на друга. Негатив поя- раться освещать информацию через СМИ. вился в разгар сезона — перед Новым годом. Повышайте правовую грамотность финансо- Компания не попала на большую ярмарку, где вой службы, HR и службы безопасности компании. планировала участвовать. Корпоративные клиен- Раздайте инструкции: не отдавать проверяющим ты стали уходить, резко просели продажи. Поя- документы, не раскрывать информацию, не гово- вились вопросы о безопасности продукции. Трое рить лишнего. франчайзи хотели расторгнуть договор. С ними пришлось вести переговоры и уговаривать остать- 80% ся. Новые франчайзи не приходили еще полгода из-за испорченной репутации. компании купил «инвестор» по заниженной цене из-за ее тя- В январе, когда продажи упали в целом по рынку, желого положения к владельцам компании пришли представители кон- курента и предложили коллаборацию. Условия были крайне жесткими: объединить продукт под общим брендом конкурента, совместить точки реализации

e.gd.ru 21 № 9, сентябрь 2020 и продавать объединенный продукт, который на деле Не всегда подобные истории заканчиваются был бы в основном товаром конкурента. Компании- удачно. Например, добросовестная финансовая жертве причитались бы лишь небольшие проценты. организация покинула рынок только из-за того, что подобная СМИ-активность привела к пани- Владелец отказался от сделки. Он вспомнил, ке вкладчиков и большому оттоку инвестиций. что несколько месяцев назад на отраслевой кон- При этом никаких махинаций и обмана не было. ференции жаловался конкуренту на неустойчи- вое положение бизнеса. Говорил, что если в сезон Решение. Главное — не надеяться, что ситу- не заработают, обанкротятся. Бизнесмен сопоста- вил факты и понял, что именно конкурент заказал ация рассосется сама собой. Нужно выявить все акцию в СМИ. Собственнику пострадавшей компа- источники, которые распространяют негатив- нии пришлось взять кредиты. Но он выстоял. ную информацию, проанализировать поиско- вую выдачу по ключевым запросам. Потребовать Чек-лист: как работать с проверяющими £ органами £ £ Не препятствовать, не оскорблять, не мешать проходу в помещение. £ Выяснить причину и основание проверки. £ Проверить документы сотрудников и документ — основание провер- £ ки (распоряжение или постановление). £ Переписать или получить копию документа. £ Зафиксировать проверку в журнале учета проверок с данными долж- £ ностных лиц. £ £ Минимизировать контакты проверяющих с необученными или неста- бильными сотрудниками, которые могут наговорить и подписать то, чего нет на самом деле. Обеспечить минимально возможный доступ (кроме обыска). Локализовать проверяющих и сопровождать их действия и передви- жения с видеокамерой. Внимательно изучить протокол, вписать в него свои возражения. Обжаловать акты проверяющих органов. Попасть на прием к руководителю проверяющих сотрудников с обо- снованием незаконности части (или полностью) проведенной проверки.

22 Стратегия Защита бизнеса Как отстоять компанию при рейдерском захвате 1. Отозвать документ об изменени- 3. Наложить запрет на распоряже- Следственный комитет и ФСБ. Напри- ях в ЕГРЮЛ, если злоумышленники ние активами компании. Если изме- мер, если есть факт подделки доку- обратились в налоговую, чтобы вне- нения в реестр внесли, постарайтесь ментов, обращайтесь в Следственный сти изменения в реестр. Напишите создать препятствия выводу акти- комитет. на имя начальника инспекции заяв- вов. В заявлении об обеспечении иска 5. Инициируйте судебный процесс ление в свободной форме, что компа- нужно потребовать запрета на опе- или административное разбира- ния не планировала регистрировать рации с имуществом, на регистрацию тельство. Обычно злоумышленники изменения. сделок с ним, а также на смену кар- добиваются быстрого экономическо- 2. Подать иск об оспаривании не- точки подписей в банке компании. го эффекта, им невыгодно затягивать законного корпоративного реше- 4. Связаться с органами охраны рейдерскую атаку. ния или сделки от имени компании. правопорядка для защиты от рей- 6. Привлеките внимание СМИ. Рей- Добейтесь запрета на внесение из- дерского захвата. В действиях деры боятся огласки. менений в реестр. Это не позволит злоумышленников могут быть при- злоумышленникам назначить нового знаки различных преступлений. Нуж- По информации журнала «Юрист директора. но заявить в полицию, прокуратуру, компании» опровержения, если есть ложные факты, пороча- могут подсунуть директору на подпись документы щие деловую репутацию. Можно обратиться напря- с доверенностями. Обычно в больших компаниях мую в администрацию сайта и потребовать удалить директор не читает внимательно каждый подпи- негативную информацию или написать претензию. сываемый документ. По подставным доверенно- Нужно публиковать на тех же ресурсах опроверже- стям рейдеры собирают «учредителей» и меняют ния с фактами. Подать в суд на распространителей гендиректора. Так они получают компанию. ложной информации, пытаться их заблокировать. Новички внедряются в процессы, работают Получил повестку в суд за заказные со своими подрядчиками, которые не выгодны статьи компании, создают автономную команду. В городе-миллионнике конкурировали два пред- Вице-президент на задании принимателя с бизнесом по доставке еды. Один решил бороться нечестно. Предложил купить В компанию ресурсодобывающей отрасли устро- франшизу — якобы устроить «управляемую кон- ился вице-президент из организации-конкурента. куренцию», чтобы заказы поступали в два разных Владелец поверил в его легенду и принял на рабо- бренда. На самом деле бизнесмен, купив франши- ту. Он заслужил доверие руководства. зу, развивать ее не собирался. Он хотел заблоки- ровать для конкурента некоторые районы города. Вице-президент начал менять действующих сотрудников на коллег из бывшей компании. Реа- Получив отказ, нечестный на руку предпринима- лизовывал невыгодные для компании тендеры, тель инициировал серию заказных статей о плохом привлекал подрядчиков по завышенным ценам. качестве продукции конкурента. Получил повестку в суд. Конфликт решили мирным соглашением. Компания терпела убытки. До владельца эта информация дошла не сразу: вице-президент сме- 4 Устройство на работу бывшего нил и финдира. Когда фирма стала убыточной сотрудника конкурента и зашла речь о банкротстве, он вместе со своими людьми вернулся в прежнюю компанию. К вам на работу устраиваются или пытаются устроиться бывшие сотрудники конкурентов. Решение. Тщательно проверяйте рекомендации Чаще всего рейдеры устраивают в компанию- новых сотрудников, особенно топ-менеджеров, жертву юристов, бухгалтеров, финансистов. Тех, особенно если они работали у конкурента. Инфор- кому легче собрать информацию. Сотрудники мацию собирайте не через контакты, которые дал кандидат, а по своим источникам.

e.gd.ru 23 № 9, сентябрь 2020 Обозначьте длительный промежуток времени, Заскучавший учредитель в течение которого не будете детально знакомить новичка с «серыми» делами компании (у вас таких, Один из учредителей финансовой компании поте- конечно, нет). Подбирайте топ-менеджмент рял интерес к бизнесу, начал относиться к рабо- по возможности из разных сфер бизнеса. те халатно, вышел из операционного управления и уехал на Гоа сменить обстановку. Другие вла- 5 Ваши сотрудники один за другим дельцы не пытались с ним поговорить, не предло- уходят к конкуренту жили выкупить долю и как-то оформить его выход. Ситуация в компании не ухудшилась, но сотрудни- А спустя несколько месяцев на пороге компа- ки стали ее покидать. Причем большинство устра- нии появились посторонние, которые заявили, иваются к одному и тому же конкуренту. Скорее что теперь они совладельцы. У других учредите- всего, это спланированная акция: у вас уводят луч- лей было преимущественное право выкупить долю ших сотрудников, чтобы ослабить компанию. отстранившегося соучредителя. Они не учли дру- гого: любой из них мог без согласования подарить Обескровили и обанкротили свою долю кому угодно. На это и сослались новые соучредители. Хотя на самом деле они забрали Российская компания из развлекательной сферы долю у бывшего совладельца за долги. за короткий период потеряла десяток работников. Все началось с ухода финансового директора. Его Новые совладельцы провели финансовый и бух- переманила компания-конкурент, которая работа- галтерский аудит компании. Не пускали некоторых ла на инвестиционных деньгах и могла себе позво- сотрудников в офис. Заменили печати. Назна- лить переплачивать за специалистов. Финдиректор чили нового гендиректора, пытались завладеть «пригласил» в новую компанию бывших коллег. Так имуществом. компания осталась без лучших сотрудников. Остальным учредителям удалось доказать, Для развлекательной сферы сотрудники — глав- что это было возмездное отчуждение доли — ный ресурс. Обескровленная компания наспех по отступному, а не договор дарения. Сделку при- набрала новых неопытных топ-менеджеров. Из-за знали незаконной. их ошибок организация окончательно разорилась. Решение. Вычисляйте лишних людей, в том Решение. Работайте с корпоративной культу- числе среди ваших партнеров. Следите, есть ли рой. Не отстраняйтесь от операционного управле- напряженность среди совладельцев, и снимай- ния. Регулярно встречайтесь с сотрудниками всех те ее периодическими беседами — партнерскими уровней, доносите миссию компанию. Не пытай- сессиями. тесь мотивировать деньгами. Вы же не большой банк, который может себе позволить переманить Разделяйте зоны ответственности между топ- сотрудников за любые деньги, выжигая рынок. менеджерами. Выдайте доверенности надежным людям в компании. Введите запрет на заключение крупных сделок без вашего ведома 6 Корпоративный спор между Порой злоумышленником партнерами оказывается ваш партнер. Либо он может быть «простоватым Порой злоумышленником оказывается ваш пар- парнем», через которого будут тнер. Либо он может быть «простоватым парнем», действовать рейдеры через которого будут действовать рейдеры. Пер- вые звоночки — накалились отношения, партнер потерял интерес к бизнесу. Этим могут воспользо- ваться «заинтересованные лица».

Стратегия 24 Новости регуляторов Шесть августовских изменений в законах, о которых должен знать директор Вы узнаете: какие указания Роспотребнадзора можно не выполнять, как накажут за неиндексацию зарплаты и какие банковские переводы теперь будет контролировать Росфинмониторинг. Мы подготовили список изменений в законо- Для каждой отрасли есть свой документ. Найти дательстве, которые вам следует учесть в работе. их можно на сайте rospotrebnadzor.ru во вкладке Они помогут сэкономить деньги. «Коронавирус» > «Рекомендации для бизнеса». 1 Можно выполнять В письме Роспотребнадзора от 22.07.2020 не все «ковидные» указания № 09-11169-2020-40 чиновники объясняют: реко- Роспотребнадзора мендации на сайте, как и письма, не относятся к нормативным документам. Поэтому нарушение Письма Роспотребнадзора и информация с сайта не влечет ответственность и штрафы. rospotrebnadzor.ru не имеют статуса нормативных актов. За их нарушение к ответственности не при- Но есть нюанс. На письма ведомства опираются влекут. Но есть правила, которые надо соблюдать. регионы, когда разрабатывают свои правила пове- дения в режиме повышенной готовности или ЧС. Ведомство выпустило множество рекоменда- ций по профилактике и организации работы биз- Кроме того, Роспотребнадзор выпустил неса в условиях распространения коронавируса. и общие санитарно-эпидемиологические прави- ла по профилактике COVID-19 (СП 3.1.3597-20, 500 утв. постановлением Главного санитарного врача от 22.05.2020 № 15, далее — Правила). Их обяза- тыс. руб. — такой штраф ны соблюдать как граждане, так и бизнес. грозит за нарушение правил по профилактике COVID-19 Необходимо проводить дезинфекцию, выяв- лять людей с признаками заболеваний при входе (п. 4.4 Правил). За нарушение могут оштрафовать на сумму от 200 до 500 тыс. руб. или приостано- вить деятельность (ч. 2 ст. 6.3 КоАП). Источник: письмо Роспотребнадзора от 22.07.2020 № 09-11169-2020-40

e.gd.ru 25 № 9, сентябрь 2020 2 Повышенные комиссии банков Роструд уточнил, по какой объявлены вне закона статье КоАП могут наказать работодателя, который Верховный суд пресек случай, когда банк взы- не индексирует зарплату скал повышенную комиссию за перевод. Клиент открыл счет, а спустя пару недель на него поступи- Если работодатель закрепил порядок индекса- ла крупная сумма. Банк провел операцию. Однако ции, но фактически не увеличивает зарплату, он после заявил, что сделка сомнительная. Приоста- не сможет отделаться штрафом до 5 тыс. руб. новил расчетно-кассовые операции и разъяснил, по статье 5.31 КоАП как за невыполнение обяза- что клиенту разрешается только возврат средств. тельств по коллективному договору. Клиент перевел сумму отправителю. С нее спи- В данном случае своими действиями компания сали комиссию в 10 процентов якобы за репута- нарушает нормы Трудового кодекса, регулирую- ционный риск. Хотя по договору предусмотрен щие отношения, связанные с выплатой зарпла- 1 процент, но не менее 100 и не более 1500 руб. ты. Наказание за этот проступок предусмотрено в части 1 статьи 5.27 КоАП. То есть компанию Клиент не согласился с такой комиссией и наста- могут оштрафовать на сумму от 30 до 50 тыс. руб. ивал, чтобы банк вернул деньги. Ему пояснили, Такой вывод сделал Роструд. что операция несет репутационный риск, поэтому с возвратного перевода взяли повышенный тариф. Кроме того, трудинспекторы вынесут пред- Клиент уступил право требования своему партне- писание устранить нарушение, то есть проиндек- ру по сделке, который переводил деньги. сировать зарплату за прошлый период (ст. 357 ТК). Судьи считают такие предписания закон- Судьи трех инстанций посчитали, что действия ными (определение Приморского краевого суда банка основаны на законе, соответствуют догово- от 20.08.2015 № 33-7280/2015). ру банковского счета и комплексного обслужива- ния, тарифам комиссионного вознаграждения. Источник: письмо Роструда от 19.05.2020 № ПГ/24772-6-1 Эту позицию не разделил Верховный суд. Он 4 Гарантированные выплаты разъяснил: банк вправе относить сделки к сомни- сотрудникам при ликвидации тельным, но брать повышенную комиссию компании за переводы нельзя. Это публичная функция бан- ка, и он не может ее реализовывать как способ Теперь компания не сможет ликвидироваться, извлечь выгоду с клиента. если не подтвердит, что рассчиталась с работника- ми. Такие поправки внесли в Федеральный закон Источник: определение Верховного суда от 30.06.2020 от 08.08.2001 № 129-ФЗ. Также изменили порядок № 5-КГ20-54-К2, 2-4461/2019 выплат при увольнении в статье 178 ТК. 3 Новое наказание за неиндексацию Ранее при увольнении в связи с ликвидаци- зарплаты ей компании работник имел право на выход- ное пособие и средний заработок на период Роструд уточнил, по какой статье КоАП могут трудоустройства. Но средний заработок работ- наказать работодателя, который не индексирует ник мог получить, если у него не вышло найти зарплату работников. новую работу. К тому моменту, как он обращал- ся за выплатой, прежний работодатель уже мог Трудовой кодекс требует регулярно индексиро- ликвидироваться. вать зарплату в связи с ростом потребительских цен (ст. 134). Порядок индексации компания уста- навливает в коллективном договоре или поло- жении об оплате труда, где указывает, какие выплаты будет повышать, какой коэффициент использует и как часто проводит индексацию.

26 Стратегия Новости регуляторов С 10 января 2021 года банки 6 Погашение долгов с рассрочкой будут отслеживать все для МСБ наличные расчеты компании на сумму свыше 600 тыс. руб. Для предприятий малого и среднего бизнеса из пострадавших от коронавируса отраслей ввели Конституционный суд обязал поправить эту норму очередные преференции — разрешили с рассроч- (постановление от 19.12.2018 № 45-П). Теперь в ста- кой погашать долги по исполнительным листам. тье 178 ТК уточнили, что вместо выплат на период трудоустройства работодатель вправе сразу выпла- На рассрочку вправе рассчитывать компа- тить единовременную компенсацию в размере двух нии и предприниматели, которые по состоя- среднемесячных заработков. Если компания ликви- нию на 1 марта числятся в реестре МСП и ведут дируется, то она должна выплатить средний зарабо- основную деятельность в наиболее пострадав- ток или компенсацию до завершения процесса. ших отраслях: в сфере туристического, гостинич- ного бизнеса и др. (перечень — в постановлении Источник: федеральные законы от 13.07.2020 № 210-ФЗ, Правительства от 03.04.2020 № 434). Исключе- от 13.07.2020 № 203-ФЗ ние предусмотрено для должников, в отношении которых ввели мораторий на банкротство. Им вос- 5 Тотальный контроль за наличными пользоваться рассрочкой не удастся (ч. 2, 3 ст. 1 расчетами Федерального закона от 20.07. 2020 № 215-ФЗ, далее — Закон № 215-ФЗ). С 10 января 2021 года банки будут отслеживать любое снятие или зачисление наличных на счет Рассрочку разрешается применять только компании в размере свыше 600 тыс. руб. и переда- по исполнительным листам и судебным приказам, вать информацию в Росфинмониторинг. которые предъявили или предъявят к исполнению до 1 октября (ч. 4 ст. 1 Закона № 215-ФЗ). Но есть Банки и сейчас ориентируются на лимит ограничение по сумме — выплаты можно отсро- по наличным расчетам в 600 тыс. руб. Но «сту- чить не более чем на 15 млн руб. чат» в Росфинмониторинг, только если операция не относится к хозяйственной деятельности орга- Продолжительность рассрочки — максимум низации. Скоро банкирам не нужно будет вникать 12 месяцев, она должна завершиться не позднее в характер сделки. Они будут обязаны передать 1 августа 2021 года (ч. 1 ст. 2 Закона № 215-ФЗ). информацию в любом случае. Чем раньше за ней обратиться, тем меньше будет сумма ежемесячных платежей. Но могут запретить Список контролируемых операций дополнили госрегистрацию прав на имущество. новыми. С 10 января 2021 года кредитные орга- низации начнут сообщать в Росфинмониторинг Также в период рассрочки нельзя выплачивать в том числе о почтовых переводах и возврате неис- дивиденды, платежи по эмиссионным ценным пользованного аванса за услуги связи на сумму бумагам, распределять прибыль между учреди- 100 тыс. руб. и выше. телями (ч. 5 ст. 1, ч. 2 ст. 2 Закона № 215-ФЗ). Потребуется приостановить сделки с выдачей Ранее налоговикам запретили закрывать поручений, гарантий и сделки, связанные с отчуж- не только выездные, но и камеральные провер- дением или обременением имущества компании. ки, пока они не изучат ваши банковские выписки. Из них контролеры черпают больше информации, За рассрочкой можно обратиться лишь один раз. чем из первичных документов или отчетов. Нужно представить приставу заявление вместе с графиком платежей. Если нарушите график пла- тежей, рассрочку отменят и долг придется гасить в общем порядке (ч. 5 ст. 1 Закона № 215-ФЗ) Источник: Федеральный закон от 13.07.2020 № 208-ФЗ Источник: Федеральный закон от 20.07.2020 № 215-ФЗ

«В бизнесе сложно Правила бизнеса и жизни экс- добиться успеха гендира Ozon и «Дикси» Что делать, без репутации если вам не нравится дело, которым человека, вы занимаетесь который доверяет и которому можно 28 доверять» Директор разбил компанию Дэнни Перекальски на юниты — выручка выросла вдвое Бывший топ-менеджер Ozon, Каких результатов можно добиться, «Дикси» и Metro если правильно распределить людей по направлениям 34 Менеджмент

Менеджмент 28 Правила лидеров Правила бизнеса и жизни экс-гендира Ozon и «Дикси» Вы узнаете: что делать, если вам не нравится дело, которым вы занимаетесь, и так ли нужен вам свой бизнес. Не следуйте всему, что я расскажу, — универ- сальных решений не бывает. У каждого челове- ка свой взгляд на вещи и свой путь. Возьмите только то, что близко именно вам. Не удивляй- тесь, что я не использую глагол «работать». Работа для меня давно стала жизнью, делом, удоволь- ствием, а работники — коллегами, партнерами. Я постарался совместить теорию бизнеса с прак- тикой, уроки с наглядными историями. Все напи- санное — мой личный опыт. Не считать, что наемная Бизнес это страсть. Идем вперед! 35 принципов от топ- работа — это плохо менеджера Ozon.ru Дэнни Перекальски. Эксмо, 2018. 224 с. Меня часто спрашивают, что лучше: быть незави- симым предпринимателем или наемным менед- жером. Оба пути правильные. У каждого есть свои преимущества и недостатки. Открыть свое дело — значит работать без бос- са. Никто не будет указывать, что делать. Но свой бизнес поглощает целиком, а еще часто разоряет. Работать по найму — словно учиться в универ- ситете и получать стипендию. У меня было так. Обеспечить финансовое благополучие можно и тем и другим способом. Если у вас есть перво- начальный капитал, разумнее открыть свой биз- нес. Если соглашаетесь возглавить чей-то бизнес, то стоит задуматься, готовы ли вы взять на себя финансовые риски.

e.gd.ru 29 № 9, сентябрь 2020 Дважды в жизни я был готов открыть бизнес, В бизнесе сложно добиться но судьба не позволила. Первый раз это случилось успеха без репутации человека, в 2006 году, когда я возглавлял израильский фили- который доверяет и которому ал Nielsen. Я понял, что уперся в потолок, а вну- можно доверять три этой компании у меня нет будущего, и захотел перемен. Интернет тогда только начинал разви- имидж открытой и честной по отношению к кли- ваться, и я заметил, что в Сети популярны чаты енту компании. Кроме того, улучшилось качество для женатых мужчин и женщин. работы — менеджеры начали понимать, что любая их недоработка может стать публичной. Наш опыт Появилась идея открыть сайт, где эти катего- переняла «Азбука вкуса» и другие конкуренты. рии пользователей могли бы общаться в онлайн- режиме. Однако мне не удалось найти инвестора, Учиться доверять людям который бы поверил в проект. Тогда мы с женой решили продать машину и сделать взнос из сво- В любом деле и любом коллективе я опираюсь их средств. Я составил бизнес-план, нашел коман- на доверие. В бизнесе сложно добиться успеха ду разработчиков. Внезапно из Nielsen поступило без репутации человека, который доверяет и кото- предложение возглавить московский отдел роз- рому можно доверять, . ничной торговли в 22 странах. Отказаться было невозможно. Доверие часто играет решающую роль. За годы работы в России я регулярно в этом убеждался Постоянно думать, как выделиться и делал все, чтобы во мне видели человека, кото- среди конкурентов рому можно доверять. Простая формула: доверие, умноженное на профессионализм, обязательно Если вы будете копировать чужой опыт, ваша ком- приведет вас к успеху. Рисковать можно чем угод- пания будет отставать от других. В «Дикси» я часто но, но только не своей репутацией. просил коллег мысленно нарисовать три распо- ложенные на одинаковом расстоянии друг от дру- Не забывать, что все начинается га двери: две красные и одну оранжевую. Первая изнутри дверь — «Пятерочка», вторая — «Магнит», тре- тья — «Дикси». После просил рассказать, поче- Только при условии, что ваши работники удов- му покупатель должен выбрать оранжевую дверь. летворены и увлечены своим делом, есть шанс, Чтобы добиваться успеха, важно задавать подоб- что покупатель тоже будет доволен результата- ные вопросы ежедневно. ми их труда. В противном случае все усилия будут напрасными. Фотографии в магазинах Когда я только пришел в «Дикси», сотрудни- В большинстве российских магазинов посетителям ки сети не делали покупок в магазинах своей же запрещено делать фотографии. В «Дикси» тоже компании. Поэтому новшества мы внедряли так, запрещали фотографировать. Тогда мы решили чтобы изменения в первую очередь устраивали стать первым продуктовым магазином в России, работников. Эта тактика касалась и ассортимен- который разрушит этот шаблон. Мы попроси- та, и ценообразования, и расположения торговых ли клиентов присылать фотографии на электрон- точек — любых важных параметров, от которых ный адрес, чтобы рассказать, какие недочеты они зависело, станем ли мы сами покупать в «Дик- заметили в магазине. си». С каждым изменением количество лояльных сотрудников возрастало. Сначала коллеги восприняли идею в штыки. Однако со временем они поняли, что идея прино- сит хорошие результаты. За «Дикси» закрепился

30 Менеджмент Правила лидеров В «Озоне» была другая история: сотрудники мог- результат. Я ответил, что у каждого сотрудника ли купить любой товар со скидкой в 20 процентов. есть необходимые знания и мотивация. Работни- Такой большой разрыв между внутренней ценой ков нужно направить, объяснить цель и правильно и ценой для клиентов был недопустим. При таком распределить роли. подходе работники просто не могут убедить кли- ентов покупать именно у них. В итоге уволилась только одна сотрудница. Мы с ней в хороших отношениях и до сих пор обща- Я отменил дисконт в 20 процентов. Вместо это- емся. Вместе со старой командой, на которую уже го предложил работникам зачислять с каждой не надеялись, мы преобразили «Дикси». Многие покупки 5 процентов на их личный бонусный счет. работники стали получать предложения на более При этом мы предложили снижать цену на товар, высокие позиции от конкурентов, но при мне никто если клиенты увидят аналогичный у конкурентов так и не уволился. за меньшую цену. Помнить, что из хороших компаний Не спешить с увольнениями не уходят Задача хорошего руководителя — находить и раз- Многие считают, что люди уходят из компании вивать в сотруднике те качества, которые могут из-за недовольства окладом. Это ошибочное мне- быть полезны для бизнеса. Каждый работник ние. Зарплата может играть решающую роль, может стать звездой. Нужно только создать усло- когда человек только устраивается на работу. вия, при которых эти звезды смогут загореться. Но увольняется он в большинстве случаев по дру- гим причинам. Кроме этого, нужно поддерживать с подчинен- ными обратную связь. Это один из самых эффек- Естественно, что финансовые условия работы тивных инструментов мотивации и развития надо регулярно пересматривать. Следует поощ- коллег. Когда работнику что-то удается, ему важно рять тех сотрудников, которые приносят больше знать, что руководство видит заслуги и ценит их. пользы, чем раньше. При этом желательно, что- Сделайте комплимент. Если у сотрудника что-то бы инициатива исходила от руководителя, а не от не получается, помогите ему, приободрите, пока- работника. В таком случае эффект отдачи будет жите, что изменить и как получить результат. сильнее. К примеру, я пересматриваю зарплату раз в год. Если работник стал ценнее для бизнеса, Хвалите сотрудников при коллегах, это будет это отражается в его трудовом договоре. мотивировать всех. Негативные вещи обсуждай- те лично. Так вы проявите уважение к человеку. Как правило, люди уходят из компании по трем К тому же в личной беседе разговор получается причинам: откровеннее. не сложились отношения с боссом — ког- Старая команда лучше новой да сотрудник не видит, что его ценят, и, сле- довательно, перестает ценить и уважать свое После двух месяцев работы в «Дикси» на одном начальство; из совещаний акционеры спросили, поче- му я не меняю команду, которая не приносит потеря интереса к работе — когда ежедневное посещение компании становится рутиной, обу- Хвалите сотрудников зой, вызывающей желание поскорее сменить при коллегах, это будет обстановку; мотивировать всех. Негатив обсуждайте лично разногласия с коллегами — когда человек пере- стает ощущать себя своим в коллективе и испы- тывает отрицательные эмоции при виде одних и тех же неприятных ему лиц.



32 Менеджмент Правила лидеров 21 с инструкцией и зоной персональной ответствен- ности. Но бизнес можно строить иначе, поощряя позиция в 12 разных местах — стремление коллег приносить максимум пользы столько работ перепробовал компании и клиентам, что способствует общему Дэнни Перикальски развитию. При таком подходе основным драйвером выступает уже не страх, а страсть. Все перечисленное относится к ДНК компании. Если ДНК компании и ДНК работника совпада- В некоторых организациях есть электронная ют, то он каждое утро с удовольствием проделы- запись — клиент приходит, берет номерок и ждет вает путь от дома до офиса, испытывая при этом своей очереди. Директор одной из таких органи- потребность в совместной работе с коллегами заций был очень недоволен, увидев, что клиентам и начальниками. Ему будет интересно достигать приходится подолгу ждать. Он устроил разнос кол- общие цели, преодолевать трудности и радоваться легам. Они нашли решение: клиентов вызывали победам компании. быстро, но просили подождать. Причины остаться Система показывала, что обслуживание уско- рилось, но для клиентов ничего не измени- В «Озоне» коллеги часто говорили, что конкуренты лось. Работники стремились угодить начальству, предлагают им зарплату в два раза больше. Я отве- а не сделать что-то ценное для компании. чал, что понимаю их и не буду просить остаться. Удивительно, но ни один человек не ушел из компа- Если не нравится работа, искать нии, руководствуясь финансовым мотивом. День- другую ги не были для сотрудников решающим фактором, потому что была масса других причин остаться. Большинство людей тратят на работу по 12 часов в сутки, включая дорогу от дома до офиса и обрат- Работники были готовы получать средне- но, пять-семь дней в неделю. Это больше, чем вре- рыночную зарплату и повышать оклад постепен- мя на сон, семью, праздники, хобби. но, согласно своему вкладу в бизнес. Как правило, выражалось это в 20-процентном увеличении Нет смысла тратить жизнь на то, что не достав- оклада в конце года. ляет удовольствия. Даже если ваша рабо- та — единственный способ содержать семью, Когда я решил уйти из «Дикси», владелец биз- продолжайте поиски. В мире миллион профес- неса был очень удивлен. Он спрашивал, может сий — ищите ту, которая лучше всего подходит мне мало платят, был готов поднять оклад. Однако именно вам. я готов был получать меньше, лишь бы мне предо- ставили большую свободу для развития бизнеса. Я попробовал себя на 21 разной позиции Мне ее не дали. Поэтому я решил уйти. в 12 местах. Приобретенный на новом месте опыт помогал идти дальше. Вот самые сложные и цен- Не заставлять сотрудников бояться ные вызовы, которые мне пришлось принять: Многие компании устанавливают для сотрудни- служба в израильской армии, где я впервые ков жесткие рамки, выход за которые грозит уволь- зажил без родителей; нением. В таких организациях каждый работник выполняет обязанности в четком соответствии торговля ювелирными изделиями в Японии, где я был предоставлен самому себе, не зная языка; «Дикси», где пришлось впервые познакомиться с российским бизнесом и окунуться в незнако- мую культуру; «Озон», где я был вынужден изучать рынок элек- тронной коммерции с нуля



Менеджмент 34 Корпоративное управление Директор разбил компанию на юниты — выручка выросла вдвое Прочитав статью, вы узнаете: что можно обнаружить, если вести детальную статистику бизнеса, и каких результатов можно добиться, если правильно распределять людей по направлениям. Олег Чулаков температура по больнице». Да, суммарно деятель- Основатель и генеральный директор ность давала приличный годовой результат. Но, digital-агентства «Студия Олега Чулакова», чтобы принимать верные управленческие реше- Ростов-на-Дону — Москва ния, требовалась более детальная статистика, чем стандартные отчеты о прибылях и убытках, Моей компании 11 лет. На первых порах занима- а также о движении денежных средств. лись созданием интернет-баннеров. Затем ста- ли разрабатывать дизайн сайтов. Кому-то делали Анализ показал: высокомаржинальна вся работа интерфейс, кому-то иллюстрации — все впере- по рекламному направлению. У сложных продук- мешку. Нанимали только тех дизайнеров, которые товых проектов эта цифра в 1,5 раза ниже. рисовали и то и другое. Однако такие сотрудники быстро сбегали: хотели заниматься сайтами, а мы По факту оказалось, что продуктовое и реклам- заставляли баннеры рисовать, причем в большом ное направления — два разных бизнеса. Когда количестве. я понял это полтора года назад, то решил разбить компанию на юниты. Идею подсмотрел у «Яндек- Сегодня мне кажется очевидным: дизайнер са», Mail.ru и других крупных компаний. Это долж- интерфейсов — одна специализация, создатель но было ускорить рост: каждый руководитель баннеров — другая. Но тогда, в условиях дефицита фокусировался бы на развитии своего направле- ресурсов, приходилось выжимать из сотрудников ния и максимальной прибыли. максимум. Проекты шли один за другим. И вско- ре мы уже занимались и дизайном, и разработкой, Принцип сегментации и аналитикой, и рекламным продакшеном: промо- сайтами, лендингом, рассылками, видеороликами. Разделил компанию финансово и физически — по сотрудникам. Продуктовый юнит создает Финансовая аналитика «серьезные вещи», например глубокую аналитику для банков. В рекламный блок отнес все, что свя- В какой-то момент осознали: по сравнению с кон- зано со стратегией, креативом, SMM, продакшен. курентами у нас хорошая маржинальность. Одна- Также появились три самостоятельные бизнес- ко меня не устраивала аналитика типа «средняя единицы: школа, партнерская программа и архи- тектурный юнит.

e.gd.ru 35 № 9, сентябрь 2020 Кроме юнитов, появилась управляющая компа- Кроме юнитов, появилась ния. В нее вошли пиар-служба, HR-отдел, финан- управляющая компания. В нее вошли систы, бухгалтерия, юристы, тендерный отдел. пиар-служба, HR-отдел, финансисты, Управляющая компания занимается общими бухгалтерия, юристы, тендерный задачами всех подразделений. отдел Не все руководители сразу поняли, зачем это влияют на развитие. Сильный финансовый нужно. Приходилось объяснять целесообразность или HR-директор системно улучшает процессы. идеи. Сегодня они видят положительную финан- Итоги их работы становятся активом компании. совую динамику, вопросов больше нет. Также в процессе деления «всплыла» пара специалистов, которых ни один руководитель не хотел брать к себе. С этими работниками пришлось расстаться. Как это работает Оценка эффективности Руководитель, или аккаунт-менеджер, юни- Оставалось решить, как отслеживать эффективность та отвечает за производство, качество, сроки каждого сотрудника и этапы реализации проектов. и достаточность ресурсов. Несет ответственность За этим следит руководитель проектного офиса. Мы за клиентский сервис, продажи и допродажи, обра- настроили дашборды, которые теперь показывают ботку входящих обращений и тендеры, а также информацию в режиме реального времени. за свой портфель клиентов. Для мониторинга используем автоматизиро- Каждый юнит потребовал увеличения ФОТ ванную систему управления проектами, в ней же для новых руководителей: сегментация обязала нас ведем бизнес-процессы. На верхнем уровне про- их дублировать. Например, в рекламном юните, как ектом по внедрению и настройке руководит и в продуктовом, есть отдел разработки. Поэтому разработчик программного обеспечения. Для реа- нам потребовались два начальника для двух групп. лизации привлекаем аналитиков, технических спецов, тимлидов и руководителей направлений. Есть мнение, что такие ресурсы — это очень накладно. Может показаться, что мы только Отслеживаем: увеличили стоимость часа каждого специали- затраты в деньгах и человеко-часах на каждую ста, а в итоге повысили себестоимость конечной задачу и проект; единицы продукции или услуги. Действительно, чем больше штат, тем выше издержки. эффективность сотрудников с точки зрения дохода и расхода; Считаю, что не стоит фокусироваться на рас- ходах, которые идут на «непроизводственных» маржинальность проекта; специалистов. Так, сложно посчитать влияние PR-отдела или финансовой службы на выручку загрузку каждого работника и отдела; компании. Но эти накладные расходы напрямую ресурсы согласно предстоящей загрузке. Об авторе Олег Чулаков ООО «Студия Олега Чулакова» В 2018 году вошел в топ-5 рейтинга Сфера деятельности: digital-агентство ключевых персон российского рынка полного цикла. digital-маркетинга и веб-разработки по версии агентства Tagline. Численность персонала: более 100 человек. Амбассадор национального проекта «Мой бизнес».

36 Менеджмент Корпоративное управление Инструкция 2. Если вы предоставляете клиен- 4. Обойтись без управляющей ком- ту разные категории услуг, проведи- пании вряд ли получится. Нет смыс- 1. Чтобы решить, дробить компа- те финансовую аналитику по каждому ла дублировать бухгалтерию, HR и PR. нию или нет, надо понимать, что в ос- направлению. Но мы стремимся к максимальному нове бизнес-юнитов лежат разные 3. Разделив компанию, переосмыслите разделению. Если появляются бла- категории продуктов и услуг. И раз- цели и планы руководителей юнитов. гоприятные условия для переноса ные заказчики. Осознание того, Определите зоны ответственности департамента из УК в каждый юнит, что за маркетинговый бюджет со сто- топ-менеджеров, как внутреннюю, так делаем это. Так усиливаем их незави- роны клиента отвечает один депар- и внешнюю. Распределите зоны от- симость. Да, это увеличение наклад- тамент, а за IT — другой, заставляет ветственности, обновите показатели ных расходов, но мы сфокусированы задуматься о формировании пер- эффективности. на увеличении выручки и прибыли. сонального отношения к каждому заказчику. Для мотивации аккаунт-менеджеров разработа- Все блоки влияют, в зависимости от веса показате- ли прогрессивную модель KPI. Размер бонусного ля, на размер премиального фонда. Бонусы начис- фонда зависит от прибыли, а выплаты — от мар- ляем, если выполнены хотя бы минимальные жинальности. Так мы мотивируем руководителей показатели по отгрузкам. Премии растут с сумма- следить не только за качественной реализацией ми отгрузок и маржинальностью. проекта в срок, но и за расходами. Каждый руководитель направления получа- У внутриюнитовых руководителей свои зоны ет часть от бонусного фонда. Если один депар- ответственности, задачи и показатели. Мы разби- тамент наработал на 100-процентный бонус, ли их на пять блоков. а второй отстает и недобирает, начальнику выполнившего план подразделения выплачива- 1. Отгрузки. Выполнение финансового плана ем только 25 процентов от премии. Таким обра- по доходу, маржинальности и клиентский NPS. зом налаживаем командную работу и обоюдную ответственность. 2. New Business. Клиентская часть, которая свя- зана с продажами, тендерами, презентационными Для новоиспеченных руководителей направ- мероприятиями. лений предусмотрели увеличение бонуса после подтверждения статуса «Эксперт». Это 3. PR. Работы по конкурсам, рейтин- заставляет сотрудников учиться, развивать гам, публикациям в СМИ, социальным сетям soft- и hard-навыки. и PR-активностям. Результат 4. HR. То, что связано с наймом и развитием персонала. Динамика изменений финансовых показате- лей по итогам I квартала 2020 года к I квар- 5. Оптимизация. Работа над бизнес-процессами талу 2019-го: выручка всех юнитов выросла и их постоянным улучшением, в том числе с помо- на 120 процентов; EBITDA увеличилась в пять раз. щью автоматизации. Выручка по продуктовому юниту показала при- рост на 392 процента, а по рекламному юниту — 120% на 42,25 процента. На столько выросла выручка всех подразделений компании Конечно, по I кварталу 2020 года сложно сде- Олега Чулакова за год лать однозначные выводы, однако мы пози- тивно смотрим на наш амбициозный годовой план, несмотря на экономические потрясения из-за коронавируса

«Люди пытаются Не поддаваться хайпу: когда цифровизировать МСБ не может обойтись бизнес, без цифровизации А в каких случаях отталкиваясь не стоит гнаться за технологиями от технологий, а не от пробле- 38 матики и возможностей» 10 причин, почему ваши продавцы не продают, и что с этим делать Дмитрий Масленников Что скрывается за отговорками Основатель Disruptive Partners, менеджеров о невыполнении плана Москва 42 Инструменты бизнеса Без посредников: как директор небольшого бизнеса вышел на крупных клиентов Какие альтернативные каналы продаж можно использовать в кризис 46

Инструменты бизнеса 38 Оптимизация Не поддаваться хайпу: когда МСБ не может обойтись без цифровизации Вы узнаете: в каких случаях не стоит гнаться за технологиями, что важнее денег при внедрении проекта и в чем разница между цифровизацией и традиционным IT. Дмитрий Масленников Малый и средний бизнес пока в начале пути, Основатель Disruptive Partners, Москва в крупных компаниях процесс идет полным ходом. Дело в том, что большая компания может заметно Если компания не адаптируется под изменяющую- сэкономить за счет оптимизации, автоматизации ся среду/рынки/потребности — она проигрывает. и применения цифровых технологий. Большой В конкурентной борьбе побеждают более техноло- масштаб позволяет высвободить огромные сред- гичные, гибкие, открытые изменениям компании. ства даже за счет незначительных изменений. При этом сроки внедрения проекта более продол- При этом технологии развиваются настолько жительные, чем в небольших компаниях. стремительно, что не просто удовлетворяют чело- веческие потребности, а создают их. Появляется В то же время цифровизация в крупной корпо- новый спрос у клиентов — возникает необходи- рации отличается прагматичностью. Сотрудники мость в новых технологиях у бизнеса, который больших компаний хоть и говорят про страте- этот спрос удовлетворяет. гические горизонты планирования, но по фак- ту находятся в очень коротких промежутках. Это Страх не успеть за прогрессом приводит к конфликту между долгосрочной стра- тегией и необходимостью достижения результата Одним из трендов последнего времени стала циф- в течение одного финансового года. ровая трансформация бизнеса. В крупных корпо- рациях этот процесс идет полным ходом. Многие Малому и среднему бизнесу не обязатель- в моем окружении считают, что на их цифрови- но заниматься цифровизацией только пото- зацию в большей степени повлияла пандемия, му, что так делают большие компании. Прежде чем консультанты, бюджеты, технологии и кли- чем начинать изменения, ответьте на вопрос: ентские потребности. «Зачем моему бизнесу нужна трансформация?» Я не считаю самоизоляцию главным драйве- Первый вариант: потому что все туда бегут, ром. Однако режим ограничений помог снизить это модно, страшно не успеть. Есть даже такая барьеры — в первую очередь в головах людей. Все фобия — FoMO (Fear of missing out) — боязнь что- неожиданно оказались в замкнутом пространстве. то упустить, что-то потерять. Если вы думаете Выбора не осталось — нужно было очень быстро о цифровизации только из-за этого, то вопрос луч- поменять свои привычки. ше отложить.

e.gd.ru 39 № 9, сентябрь 2020 Второй вариант: чтобы достичь позитивных биз- Оставьте заявку на онлайн- нес-результатов. Вы понимаете, что проигрываете обучение в «Генеральный по технологиям, по скорости реакции на рыноч- Директор. Школа» по программе ные изменения, по клиентскому сервису, по вну- «Цифровизация бизнеса»: тренней оптимизации. Тогда цифровизация digital.school.gd.ru действительно поможет сократить затраты и уве- личить выручку. Не магия, а набор инструментов Сначала разберитесь. Не стоит занимать- Подходите к вопросу цифровизации прагматич- ся цифровизацией, если вы не уверены в ее необ- но. Это не магия, а набор технологий и процессов, ходимости, не понимаете, зачем она нужна, которые должны повлиять на бизнес. Действуй- или не понимаете, как это работает. Лучше дей- те здесь и сейчас. Не пытайтесь подстроить свои ствовать аккуратно — подождать, кого-то позвать, планы, прогнозы, цели и KPI под далекое будущее. чтобы проконсультироваться. Принимайте точные и прагматичные решения на год-два вперед — этого будет достаточно. Не доверяйте никому безоглядно. К вам Например, вы работаете с клиентскими и биз- будут приходить консультанты. Одним из них нес-метриками и хотите повлиять на них с помо- являюсь и я. Сначала они будут говорить вам щью технологий: про то, что не связано с технологиями: про культу- ру, процессы, бизнес-модели. И только на следую- сократить затраты; щих этапах зайдет речь о применении технологий. увеличить выручку на единицу товара; Также к вам будут приходить те, кто отвечает за сами технологии: за внедрение, интеграцию, увеличить выручку на каждого клиента; поддержку. Задача любого подрядчика — продать вам ту самую трансформацию. А бизнесу, чтобы принимать больше клиентов; не совершить ошибку, нужно действовать акку- ратно и не доверять всем одновременно и на все повысить средний чек; сто процентов. В том числе и себе самому. увеличить количество вторичных обращений. Не ставьте технологию во главу угла Оценка ресурсов Многие бросаются в крайность и стремятся Когда есть прагматичный ответ на вопрос использовать все новые технологии сразу. Люди «зачем?», следующий шаг на пути к цифро- пытаются цифровизировать бизнес, отталкиваясь вым изменениям — оценка ресурсов. Кажет- от технологий, а не от проблематики и возможно- ся, что ресурсы — это всегда про деньги. Деньги стей — так делать не надо. Конкретные техноло- будут в этом списке, но сильно позже. Начинать гии должны решать конкретные задачи. нужно с людей. Об авторе Дмитрий Масленников Disruptive Partners Окончил Российский государственный Частная группа консультантов, объ- университет туризма и сервиса по спе- единенных едиными принципами циальности «экономист». развития цифровых корпоративных инноваций. С 2013 года помогли более Основатель компании Disruptive.vc, экс- чем 50 корпорациям в развитии бизне- перт по развитию цифровых корпора- са через его трансформацию. тивных инноваций. Среди клиентов: «Яндекс», Google, Альфа-банк и другие компании из списка РБК-500.

40 Инструменты бизнеса Оптимизация Человеческий ресурс. Люди не любят изме- Главное — люди, точка приложения усилий и отдельный бюджет. Все остальное — технологии, нения. Усредненная корпоративная культура подрядчики, инфраструктура — вторично. отторгает нововведения как чужеродные, вредные и нарушающие статус-кво. При любой трансфор- Чем цифровизация отличается от «1С» мации сотрудники выступают за стабильность. Цифровой трансформацией нельзя назвать Проанализируйте, есть ли в штате компании любое применение технологий, автоматизацию люди, которые готовы, хотят и будут поддавать- или оптимизацию за счет технологий. Цифрови- ся изменениям? Можно ли поменять корпоратив- зация — это стратегический процесс, который ную культуру? Есть ли те, кто будет инициировать должен привести компанию к технологическому изменения, драйвить, сопровождать и поддер- и бизнес-лидерству. Она заключается не только живать проекты? Достаточно ли имеющихся в технологиях, но и в изменении бизнеса — биз- компетенций? Если компетенций нет или не хва- нес-модели, продуктов, каналов дистрибуции, тает — есть ли возможность их нарастить? клиентских сегментов — и самого рынка, на кото- ром работает компания. Точка приложения усилий. Цифровизация Ошибочно полагать, что цифровизация бизнеса не может существовать сама по себе. Ее применя- начнется, когда в компании появится CDO (Chief ют по отношению к каким-то объектам: к обору- Digital Officer, руководитель цифровой трансфор- дованию, к процессам, к клиентской базе данных. мации). От него многое зависит, но далеко не все. Если окажется, что точек приложения усилий немного или совсем нет, то ничего не получится. В некоторых случаях на должность CDO назна- чают IT-директора. В других — в пару или в кон- Представьте, что цифровизация — это мульти- куренцию к IT-директору нанимают CDO. Самое пликатор, на который вы умножаете бизнес. Если плохое, что может случиться при появлении умножить мультипликатор на нулевую или низ- в компании CDO, — это конфронтация отделов IT кую базу, то и результат будет близкий к нулю. и цифровой трансформации. Бизнесу повредит И наоборот, чем больше бизнес готов к примене- их борьба за бюджет, «корпоративные погоны», нию технологий, тем больше отдача. права и ресурсы. Деньги. Будьте прагматичны. Можно рас- Лучший сценарий возможен при четком пони- мании каждым подразделением своей роли. сматривать цифровизацию как инвест-бюджет От традиционного IT зависит устойчивость и опе- или как операционные расходы. Я рекомендую рационная эффективность компании здесь и сей- отслеживать бюджет на цифровизацию отдель- час, надежность всех IT-систем. Оно обеспечивает но по инвестиционной модели, смотреть на IRR не успешное будущее, а только плацдарм для него. (внутренняя норма доходности). У вас должно быть понимание, когда проект выйдет в ноль, ког- Успешное будущее зависит от людей, которые да проявится эффект трансформации — снизятся занимаются развитием, цифровизацией. Они смо- затраты или повысится прибыль. трят на то, что их окружает, совсем по-другому. Не так, как традиционный айтишник, «безопас- 1,3 ник» или тот, кто отвечает за операционную трлн долл. США составят ми- эффективность. ровые затраты на цифровиза- цию в 2020 году Традиционное IT — это спокойствие, без- опасность, надежность. Цифровая трансфор- мация — это изменение, гибкость, активность, эксперименты, гипотезы, новые технологии и сопряженные с ними риски



Инструменты бизнеса 42 Отдел продаж 10 причин, почему ваши продавцы не продают, и что с этим делать Вы узнаете: что может скрываться за отговорками менеджеров о невыполнении плана продаж. В 2017 году компания eMarketer опросила Что делать: создать систему обучения. 5 тыс. потребителей. Выяснилось: в трех из четы- рех случаев того, что средний чек компании Покажите сотрудникам, что чем больше они будут не растет, виноваты продавцы. Менеджеры ленят- знать о продукте, который продают, тем больше ся или боятся предложить покупателям приобре- будут зарабатывать. Внедрите систему передачи сти дополнительные товары. знаний с обязательной аттестацией. Почему так происходит? Мы выяснили у ваших Учите продавцов продавать товар на языке коллег, с какими проблемами с менеджерами выгод покупателя, а не характеристик. Напри- по продажам они сталкивались и как их решали. мер, если вы торгуете пылесосами, то человек хочет получить от покупки результат, а не узнать 1 Не знают продукт про мощность всасывания, уровень шума и бес- проводную систему. Зачастую продавцы понимают основные пара- метры и характеристики товара или услуги, Если мощность всасывания в два раза выше, но не углубляются дальше. В итоге они дают кли- чем в предыдущих моделях, то это поможет сде- ентам только поверхностную информацию, кото- лать уборку качественнее и за короткий срок. рой порой оказывается недостаточно. А низкий уровень шума позволит убираться даже тогда, когда семья смотрит телевизор. «Менеджеры не хотят разбираться в продукте, так как многие из них идут в профессию вынуж- 2 Лгут о продукте денно. Для них это временное решение — напри- мер, дополнительный заработок в процессе учебы. Порой продавцы раскрывают клиентам только Они не верят в возможность роста по карьерной самую выгодную информацию о продукте. Клиен- лестнице. У такого сотрудника отсутствует жела- ты чувствуют, что все слишком «сладко», и уходят. ние углубляться в специфику», — говорит Алек- сей Банников, генеральный директор компании Что делать: объективно описы- «Фотосклад». вать характеристики своего продук- та. Позвольте менеджерам говорить правду о вашем продукте. В том числе рассказывать о его

e.gd.ru 43 № 9, сентябрь 2020 недостатках. Однажды клиент спросил у Михаи- Что делать: учить получать от клиентов ла Иванова, одного из основателей издательства однозначные ответы. «Мы требуем от менед- «Манн, Иванов и Фербер», из чего складывается стоимость услуги «спонсорство». жеров, чтобы они добивались от клиента одно- значного ответа. Лучше получить искреннее “нет”, Иванов выложил все цифры, раскрыл, сколько чем обнадеживающее “я подумаю”», — говорит на этой услуге зарабатывает издательство. Пора- Юлия Максина, директор по развитию издатель- женный его честностью, клиент вышел на сделку. ства «Манн, Иванов и Фербер». 3 Используют одни и те же приемы 5 Не понимают, как улучшить показатели Продавец, который по своей инициативе занима- ется самообучением, — редкость. Даже лучшие Ситуация: вы требуете от менеджеров выполне- быстро вырабатывают полдюжины коронных при- ния плана на день или роста чека, но они не пони- емов, а потом «ездят» на них годами. При этом они мают, за счет чего им этого добиться. могут упорно игнорировать тот факт, что эффек- тивность данных техник стабильно падает. Что делать: показывать зоны для роста. Ольга Гриценко брала на себя роль Что делать: учить новым приемам. «Обу- наставника и объясняла каждому, что ему надо чение два раза в год не решит проблему, — гово- делать. Если задача увеличить чек — повторяла рит Ольга Гриценко, экс-директор розничной сети с продавцом качества более дорогих товаров. Если “Унция”. — Оно должно быть встроено в повсе- задача увеличить число позиций в чеке — учила дневную работу». Вариант обучения: на утренней менеджера предлагать к каждой покупке уместное летучке вся команда магазина накидывает клю- дополнение. чевые характеристики одного из дорогих товаров. Менеджеры дополняют фишки друг друга, всем 6 Не могут выбраться из полосы становится легче его продавать. неудач Ольга Гриценко играла в игру «что еще предло- Лучшего продавца ставят в пример коллегам, жить?», цель — расширить число товаров в чеке. выделяют из общей массы. Но и у «звезды» может Покупатель пришел за чаем, что еще ему предло- наступить спад. В этот сложный период давление жить? Если в подарок, то красивую упаковку. Если на него усиливается. Человек оказывается разба- для себя — небольшую шоколадку. Менеджеры лансирован, следом за ним теряет запал и отдел. делились идеями, расширяли арсенал приемов для активного применения. После этого Гриценко Что делать: дать «звезде» право делала рассылку по всей сети с самыми интерес- на осечку. «Я предупреждаю такого сотрудни- ными находками разных магазинов. ка о том, что спад неизбежен. Считаю, что это 4 Оставляют «подвешенных» клиентов Ситуация: конец месяца, есть много клиентов в подвешенном состоянии. Менеджер рассчиты- вает, что они вот-вот ответят «да» и он выполнит план. Но при этом сам не делает ничего, потому что боится получить отказ. Он лишний раз не свя- зывается с клиентами, которые говорили «я поду- маю», а «подвешивает» их в «воронке» в надежде на положительный ответ.

44 Инструменты бизнеса Отдел продаж 80% Если руководитель отдела продаж не может сделать выводы из данных по проходимости, проблемы «продавцы не про- конверсии, среднему чеку, значит, он не пони- дают» — в директоре, который мает, что нужно сделать команде, чтобы выйти не управляет продажами на плановые показатели. Подчиненный Ольги Гриценко говорил продавцам: «Ребята, надо под- должен сделать руководитель. Тогда лидер сохра- нажать». Но никто из его сотрудников не понимал, няет уверенность и быстрее возвращается к преж- кто именно и куда должен нажимать. ним показателям», — считает Николай Буканев, директор по развитию компании TeachMePlease. Что делать: нанять комдира или взять его функции на себя. Гриценко начина- 7 Занимаются манипуляциями ла рабочий день с того, что формировала отчет Менеджеры делают все, чтобы закрыть сдел- и собирала статистику. Делала выводы и дава- ку. Для этого спрашивают у клиента: «Оплатите ла подчиненным поручения: «Сегодня ваш план наличными или перечислением?» Это манипу- на день — 35 тыс. руб. Иван, твоя задача сегод- лятивный прием «вилка», или «иллюзия выбо- ня — довести чек до 3,5 тыс. руб., а тебе, Петр, ра», когда клиенту задают вопрос в форме «или/ нужно довести количество товаров в чеке до пяти». или». Но по умолчанию продавцы подразумева- ют как факт то, что человек уже совершил покупку. 9 Не умеют или не желают общаться с клиентами Менеджеры также могут говорить о супер- акциях — «только сегодня и только для вас», хотя Некоторые продавцы досконально разбираются идет обычная распродажа. в продукции, но не умеют общаться с клиентами. Что делать: разобраться с причинами Что делать: подобрать другой вид дея- манипуляций. Таких причин обычно две: либо тельности (или уволить). «Такие люди ком- проблемы самого продукта, либо менеджеров так фортнее ощущают себя в голосовой службе научили, когда они только пришли в продажи. поддержки или в чате. В нашем случае это ста- Если с продуктом все в порядке, Юлия Максина ло эффективным решением», — говорит Алексей советует учить менеджеров быть искренними. Банников. В офлайн-магазинах им можно пере- дать в руки обучение новичков. «Наши продавцы должны признаться, если про- дукт не подходит клиенту, — говорит Юлия. — 10 Не умеют планировать работу Они могут подсказать, к кому обратиться за решением. Это создает доверие. Люди запомнят, Вы сформировали план на месяц. Руководитель что им помогли, и обратятся к нам еще». отдела продаж поделил его на число рабочих дней. Но сделал это без учета трафика. В итоге в дни 8 Руководитель отдела продаж низкого трафика менеджеры опускают руки: нет не владеет цифрами покупателей, до плана не дотянуть. А в высокий трафик выполняют план на день и расслабляются. «В моем случае проблема “продавцы не продают” на 80 процентов сводилась к директору магазина, Что делать: составить план про- который не управлял продажами, а только наблю- даж, понятный менеджерам. Сформи- дал», — вспоминает Ольга Гриценко. руйте план таким образом, чтобы было понятно, что и сколько должны продать менеджеры каждый день. «Из статистики я знаю, как распределяет- ся выручка по дням. Поэтому план продаж — это не 750 тыс. руб./30 дней, а неравномерный», — говорит Гриценко



Инструменты бизнеса 46 Скрытые резервы Без посредников: как директор небольшого бизнеса вышел на крупных клиентов Вы узнаете: какие альтернативные каналы продаж и продвижения можно использовать в кризис. Филипп Яшкин по доставке. Как результат — денежный поток Совладелец и коммерческий директор остановился. Мы начали искать выход. Решили компании MostransGroup, Москва действовать без посредников и напрямую выхо- дить на крупных клиентов. С момента основания компании мы работали через крупных агрегаторов-посредников: «Яндекс», 1 Формирование базы Gett и Wheely. Эти компании предоставляют потенциальных клиентов автомобили розничным клиентам. За комиссию в 20–30 процентов вы гарантированно получаете Мы понимали, что наши услуги востребованы регулярные заказы. крупным бизнесом. Остановились на рейтинге РБК-500 с крупнейшими по выручке компаниями Ситуация изменилась, когда весной ввели России. карантин. Большинство агрегаторов полностью приостановили перевозки согласно постанов- В рейтинге предусмотрен фильтр по сектору лению Правительства, оставив только услуги экономики. Можно, например, выбрать нефте- газовую и финансовую отрасль, авиаперевозки Об авторе Филипп Яшкин ООО «Мостранс Групп» Окончил РАНХиГС при Президенте РФ (MostransGroup) Сделал своими по специальности «прикладная ин- Сфера деятельности: транспортное клиентами шесть форматика в экономике». Более пяти обслуживание и бизнес-перевозки. крупнейших компаний лет проработал в отделе розничных и корпоративных продаж BMW. Численность персонала: 15 водителей плюс два человека из бэк-офиса. В конце 2019 года вместе с партнером основал компанию по аренде авто- Автопарк: 10 собственных автомоби- мобилей. Во время пандемии стал лей бизнес-класса и VIP. разрабатывать свой IT-продукт — агрегатора проката машин в сфере Выручка: 2,2 млн руб. в 2019 году такси car4job.ru. (по данным сервиса «Генеральный Ди- ректор. Контрагенты»).

e.gd.ru 47 № 9, сентябрь 2020 и транспорт, ритейл. Контакты наши менеджеры Пример искали на официальных сайтах, просто по запросу в поисковике или в данных юридических лиц. Среди тех, с кем договорились в первую очередь, Х5 Retail Group (бренды «Перекресток», «Пятероч- Критерии, по которым мы вели отбор, — коли- ка»). Направили им КП. Получили ответное письмо чество персонала, выручка, местонахождение. от администратора приемной, который занимается С немосковскими компаниями тоже связывались: входящей почтой. Через него связались с транс- у крупного бизнеса есть филиалы в столице. портным отделом. Договорились об онлайн-встре- че, по ее итогам вышли на подписание договоров. Мы использовали рабочую воронку продаж Элайаса Льюиса с ее классическими этапами: Сделали акцент на том, что бизнес тратит время, силы и внушительные средства на собственный привлекали внимание; автопарк и персонал. Нужно страховать маши- ны, обслуживать их, регулярно заправлять. Мы же формировали интерес через письмо с коммерче- предлагаем услуги уровнем выше по более низкой ским предложением или звонком; цене с гарантией безопасности, профессионализ- ма водителя и отличного состояния автомобиля. вызывали желание работать с нами; 2 Организовали колл-центр подогревали это желание подробным описанием преимуществ и выгод взаимодействия с нами. До карантина мы работали только онлайн в мобильных приложениях Wheely, «Яндекс» На лиц, принимающих финальное решение и Gett. Заказы генерировались на стороне агрега- о сотрудничестве, выходили через начальников торов. У нас работал только один менеджер. отделов. В итоге шесть компаний из рейтинга РБК- 500 заключили с нами контракты.

48 Инструменты бизнеса Скрытые резервы По прямым контрактам мы Телефония». Вопросы после диалога менеджер выходим на выручку записывал в общую группу в WhatsApp или в ком- в 250–280 тыс. руб. ментариях в ежедневном отчете в Excel-таблице. за пятидневную восьмичасовую рабочую неделю 3 Скрипты продаж Для работы напрямую нам потребовался колл-центр. Скрипты мы разработали как на входящий звонок Коллеги посоветовали не привлекать компанию для продажи услуг, так и на исходящий. За осно- на аутсорсинг, а нанять операторов на удаленке. ву взяли мировые стандарты продаж автомобилей лидирующих на рынке немецких и американ- Объявление с предложением работы размести- ских компаний-производителей. Эти скрипты ли на Avito, сайтах для фрилансеров (Fl.ru, YouDo. у нас были благодаря прошлому опыту работы com, freelance.ru) и в целевых региональных в автобизнесе. пабликах «ВКонтакте». Особое внимание удели- ли Крыму, Донецку и Луганску, городам ближ- Затем обучили сотрудников: разъяснили цено- него Подмосковья и Белоруссии, Центральной вую политику и типовые запросы клиентов, про- России (Владимир, Ярославль). В них прожива- работали возможную обратную связь. ет много молодежи, которой необходима работа и хорошая зарплата. Результат Описание вакансии сделали честным. Пред- Особых трудностей с продвижением услуг у нас лагали заработную плату вдвое меньше сто- не возникло. Во время самоизоляции агрегаторы личной — в пределах 20 тыс. руб. Ежедневно приостановили перевозки в корпоративной сфере получали более 50 откликов. Подходящих канди- и бизнес-сегменте. Поэтому клиенты были зара- датов оценивал по конференциям в Zoom бизнес- нее настроены лояльно и доброжелательно. психолог, он давал тестовые задания и выносил свой вердикт. Мы играли роль «тайного покупате- Появились скрытые затраты на удаленную тех- ля»: участвовали в телефонном разговоре от лица ническую поддержку и мониторинг. Однако клиента. в условиях кризиса мы отнеслись к оплате диспет- чирования с пониманием и брали все заказы. Решающими критериями при отборе канди- датов стали умение работать с разработанным В июле агрегаторы вновь приступили к работе. скриптом продаж, коммуникабельность и харизма. Некоторые клиенты ожидаемо вернулись к прак- Такими в итоге оказались пять человек. тике единичных розничных поездок. Их мож- но понять: в период отпусков разовая перевозка Операторы работали из дома, использова- сотрудников обходится дешевле. ли  свои ресурсы (компьютеры, ноутбуки, телефо- ны). Мы лишь разослали всем готовые скрипты По прямым контрактам мы выходим на выруч- и коммерческое предложение. После каждого ку в 250–280 тыс. руб. за пятидневную восьми- рабочего дня сотрудники писали отчеты в Excel часовую рабочую неделю. Помимо шести и присылали нам, а наш штатный менеджер вво- компаний из рейтинга РБК-500, сумели догово- дил данные в CRM. риться с малым и средним бизнесом — интернет- ритейлерами, розничной торговлей, в том числе Чтобы контролировать сотрудников, подключа- магазинами продуктов, бытовых товаров, одежды. ли их через свою IP-телефонию. Благодаря этому мы могли послушать любой звонок и посмотреть Агрегаторы в состоянии обеспечить беспере- дневную динамику звонков через сервис «МТТ бойный поток заказов и полную загрузку води- телей — до 16 часов в сутки. Выручка в таком режиме составляет 350 тыс. руб. в месяц с каждо- го автомобиля бизнес-класса после вычета комис- сии — 30 процентов от оборота

«Когда человек Пять приемов, которые не дадут лжет, он следит лжецу проникнуть в компанию за речью Эти методы позволяют выявить ложь и несознательно уже во время собеседования усиливает некоммуникативные 50 жесты. Чаще прикасается Как распознать конфликтных к голове, телу» сотрудников, склонных к дракам и склокам Именно так ведут себя Милана Джиджоева вредители Основатель рекрутинго- вой компании «Сотер», 56 Санкт-Петербург Нетривиальные способы убедить Лидерство сотрудников принять нововведения Почему порой один раз напугать эффективнее, чем десять раз объяснить 74

Лидерство 50 Подбор сотрудников Пять приемов, которые не дадут лжецу проникнуть в компанию Вы узнаете: какие методы помогут выявить ложь уже во время собеседования и при чем здесь кабинет с занятыми стульями. Около 30 процентов людей лгут на собеседова- 1 Обращайте внимание на речь ниях, уверяет компания Kelly Services. Лживый Повторяет одни и те же слова. Заметили, сотрудник может «нарисовать» базу контактов, выдать чужой труд за свой или «увести бизнес». что кандидат часто употребляет одни и те же слова или выражения? Это заготовка. Чтобы сбить, мож- «Владелец дистрибьютора стройматериалов но оборвать человека на середине ответа, перейти выбрал гендиректора, опираясь на интуицию. Не к другому вопросу, ускорить темп беседы. стал оценивать, тестировать, собирать рекоменда- ции», — вспоминает Наталья Сторожева, генди- Употребляет обобщения. Лжецы исполь- ректор Центра развития карьеры «Перспектива». зуют слова-обобщения: «всегда», «все», «никто». Через полгода работы продажи упали, а деньги Избегают конкретики, не раскрывают карты. на счет собственника начали поступать нерегу- лярно. «Когда владелец вмешался, компания была Использует отрицания. Лжецы часто гово- на грани разорения и завалена исками от клиен- тов. Гендир открыл юрлицо со схожим названием рят о том, чем вещи не являются, вместо того, и переманивал клиентов», — говорит Наталья. чтобы говорить, чем они являются. Например, президент Никсон говорил: «Я не мошенник» От лжи не застрахован ни один работодатель. вместо: «Я честный человек». Если вы слышите: Но есть способы, которые уже во время собеседо- «Я не лжец», то, скорее всего, все наоборот. вания помогут понять, лжет ли соискатель. Говорит «мы», где нужно «я». Лжецы 30% не любят говорить о себе в первом лице. Так они людей лгут на собеседовани- внутренне дистанцируются от обмана. ях, чтобы получить работу Источник: Kelly Services «Обращаем внимание на “мы” или “я” при раз- говоре о профессиональном опыте. Если слышим “мы”, сразу уточняем: “кто?” Узнаем, какие роли кандидат выполнял, какие встречи проводил. Ино- гда соискатель рассказывает, что работал в коман- де, и говорит о своей функции, — делится опытом Анастасия Боровская, директор “Русской шко- лы управления”. — А если кандидат юлит и гово- рит общими фразами, значит, его личного вклада в решение этой задачи точно не было».