Коммерческий директор. Ознакомительный номер

Продажи действующим клиентам Работа с возражениями с такой ситуацией, лучше исключить Если собеседник не согласен встре- этот вопрос, если редко — можно его титься в тот день, который предложил задать. продавец, не стоит воспринимать этот ответ как отказ от встречи. Нужно Прием «Направо спросить, какой день удобен для ЛПР. или налево?» Прием «Пропуск» Представьте человека, который сто- ит у черты. Если спросить его, Прием построен на технике, кото- куда он пойдет, человек задумается рая сбивает внимание собеседника и ни на что не решится. Лучше спро- и не позволяет ему возражать. Предла- сить так: «Ты пойдешь налево или на- гая встречу, менеджер должен сказать: право?». Такой вопрос подразумевает, «Могу завтра привезти вам материалы, что черту нужно переступить, остается о которых говорил. Что нужно, чтобы только определить, куда после этого к вам попасть? Заказать пропуск? Нет? двигаться. Отлично! Удобно, если я приеду после 14:00?». Собеседник начнет обсуждать Этот принцип работает и в про- детали прохода на территорию компа- дажах. Менеджер должен сказать: нии и не будет возражать против факта «На встрече я передам вам предложе- встречи. ние, с помощью которого вы получите дополнительную скидку у поставщика. Если соединить приемы «Минута», Вам удобнее, чтобы я подъехал в среду «Направо или налево?» и «Пропуск», или в четверг?». Клиенту не останется менеджер должен договариваться ничего другого, как выбрать день. с ЛПР так: «Завтра во второй полови- не дня у меня встреча в вашем районе,ЛПР отговаривается Рисунок 3 с удовольствием познакомлюсь с вамиили ему что-то не нравится? и привезу материалы, о которых го-Проверьте с помощью скрипта ворил. У вас офис на Ленина, 24? Уде- лите мне минуту?» — «Да». — «Отлично! «Если бы не… (нужно описать причину Удобнее, если я заеду до 12:00 или по- возражения ЛПР), вы бы купили у нас?» сле 14:00? Чтобы пройти к вам, нужен пропуск?».Да Нет Да Важно! Если ЛПР отказывается «Тогда позвольте отрицательная «Значит, есть дру- от встречи, несмотря на старания про-мне сделать выгод- реакция гая причина? Могу давца, не стоит вешать трубку. Нужноное предложение» использовать другой способ назначить я ее узнать?» встречу. Подробнее об этом дальше. Нет Прием «Актуальность»Источник: по книге Д. Ткаченко «Что могло бы вас Если ЛПР неохотно отвечает на пред-«Работа с возражениями: убедить?» ложения сейлза и уклоняется от встре-200 приемов продаж для холодных чи, нужно задать вопрос, на которыйзвонков и личных встреч» сложно ответить «нет». Например: «[Имя], а привлечение новых клиентов№9 (89) Сентябрь 2018 (увеличение прибыли, сокращение из- держек) актуально для компании? Да- вайте встретимся! Вам когда удобнее?». Вопрос сформулирован с точки зрения выгоды: рост продаж, прибыли 101

Продажи действующим клиентам Профессиональный журнал коммерсантаРабота с возражениями или экономия интересуют всех. ЛПР Прием «Через месяц» не сможет уйти от разговора. Если ЛПР не соглашается на перегово- Прием «Если бы да кабы» ры, сейлз может направить его внима- ние на позитивное будущее, в котором Если ЛПР отказывается от встречи, отказ будет казаться недоразумением. менеджер обязан выяснить: собесед- Например: «[Имя], через год (месяц, нику что-то не нравится или он отго- квартал) мы будем обсуждать очеред- варивается? Следует задать вопрос, ной заказ и с улыбкой вспомним, как который начинается со слов «если бы» вы сомневались в целесообразности или «предположим». Например: «Пред- встречи. Вы завтра свободны?». положим, мы предоставим такие же условия, как наши конкуренты, или Плюс этого приема — универсаль- лучше. Вы начнете с нами работать?». ность. Продавец может использовать эту технику, чтобы отвечать на любую Если ЛПР ответит отрицательно, отговорку ЛПР: от «У нас есть постав- значит, до этого отговаривался. Тогда щик» до «Нам ничего не надо». нужно действовать по схеме (рисунок 3). Прием «Секундомер» Прием «Провокация» Если клиент упорствует, менеджер Если менеджер чувствует, что ЛПР может схитрить: «[Имя], давайте так. не настроен общаться, нужно исполь- Я приеду к вам, и вы засечете время. зовать более рискованный прием. Если через пять минут вы скажете, Продавец должен показать: если со- что не хотите продолжать разговор, беседник не продолжит разговор, он я встаю и ухожу. Договорились?». потеряет что-то ценное. Провокация в том, что менеджер давит на клиента, Пять минут — маленький отрезок. заставляя соглашаться и разговари- Не выделить человеку столько времени вать дальше. Например, пригодится даже невежливо. Этот прием работает фраза: «Наверное, рост дохода для вас в качестве последней попытки назна- сегодня не задача номер один?». чить встречу. Он хорошо сочетается с приемом «Самое страшное» и может Вопрос продавца должен бить в са- его продолжить. мое больное место. Вряд ли клиент от- ветит «да» — так он вредит сам себе. Прием «Самое страшное» Прием «Проблемы» Этот прием также любил использовать Джордан Белфорт. Менеджер должен Задача сейлза — сделать так, чтобы спросить: «Что самое страшное слу- собеседник говорил о сложностях чится, если вы согласитесь со мной фирмы. Чем больше он расскажет, тем встретиться?». Чем рискует ЛПР, если сильнее будет доверять. Например: увидится с продавцом? Встреча займет «[Имя], по опыту работы с компания- 15–20 минут, но не отнимет денег. Когда ми из вашей отрасли я знаю, что остро собеседник ответит: «Ничего не случит- стоит вопрос с X. Как вы разрешаете ся», сейлз может продолжить: «Так да- эту ситуацию?». вайте встретимся! Вам когда удобнее?». С помощью приема продавец по- ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ казывает, что знаком со спецификой бизнеса. Если менеджер упомянет важ- e.kom-dir.ru/652386 ную для отрасли проблему, ЛПР начнет задавать уточняющие вопросы. После «Фразы, которые помогут “дожать” этого договориться о встрече просто. клиента и заключить сделку»102 www.kom-dir.ru



Продажи действующим клиентам Профессиональный журнал коммерсантаРабота над ошибкамиТипы покупателей,c которыми уженельзя работатьпо шаблону Андрей Карлов, экс директор по закупкам Клинцовского силикатного заводаВы сможете увидите картины, цветы, статуэтки и идеальный порядок. В разговоре эти Определять тип восприятия люди жестикулируют и пытаются ру- собеседника ками обрисовать предметы. Движения Предлагать покупателю то, что нужно и жесты резкие и выше средней ли- именно ему нии тела. Речь отличается высоким то- Побудить клиента приобрести товар ном и напряжением в голосе. Если они или услугу с помощью простых фраз слушают собеседника, то часто запи- и действий сывают или рисуют в блокноте, чтобы запомнить информацию. Предположим, три клиента выбирают кофемашину. Один обратит внимание Визуал может «выдать» себя за- на дизайн и цвет, другой — на комплек- метным напряжением в шее и пле- тацию, третий — на мощность и цену. чах, бледным цветом кожи. Эти люди Если менеджер не узнает у первого по- употребляют слова и фразы, которые купателя предпочтения по цвету, а вто- связаны со зрением, образами и вооб- рому не расскажет об энергопотребле- ражением. Например: «Раньше не ви- нии и дополнительных возможностях, дел этого», «Смотрится хорошо», «Хочу они не приобретут товар. В статье рас- красный кирпич, а не белый», «Мне по- скажу, какие бывают типы восприятия нравился дизайн, который вы сдела- и как использовать эту информацию ли соседу», «Это ослепительно» и т. д. в продажах (образец документа). Люди с визуальным типом восприятия запоминают то, что видят: цвета, фор- Визуал мы, линии, объемы и т. п. Как определить. 60 процентов лю- Как побудить купить. Визуалы дей воспринимают окружающий мир ценят внешний вид товара, красивые «на глаз» — это визуалы. Они следят презентации и приятную внешность за внешним видом, выглядят опрятно собеседника. Разговаривая с ними, и ухоженно. В кабинете визуала вы употребляйте фразы «Взгляните вот сюда», «Давайте посмотрим…», «Я по-104 кажу вам, каким образом это работает». Продемонстрируйте и подарите ви- зуа лу красочный буклет. Рисунки, www.kom-dir.ru

Продажи действующим клиентам Работа над ошибками образные описания, фотографии зна- Только чат для таких людей больше, чем слова. для подписчиков В ходе презентации визуалы могут за- думаться, поднять глаза вверх — так журнала они представляют, как будут исполь- зовать предложенный товар. Менед- Каждый подписчик журнала жер должен обязательно уточнить «Коммерческий директор» может у такого клиента, как он видит проект, какие внешние качества продукта важ- бесплатно воспользоваться ны, и сказать, что компания воплотит 10 сервисами. его мечты. Подробности — на сайтеАндрей Карлов Кинестетик srv.kom-dir.ruОкончил Тульское Кинестетики полагаются на тактиль- Аудиалвысшее артил- ные и вкусовые ощущения. Они за-лерийское инже- поминают людей или события через Аудиалы воспринимают мир на слух —нерное училище, тактильные ощущения: рукопожатие, для них важно все, что акустично: зву-Российскую ака- теплый кабинет и т. д. ки, слова, музыка, шумовые эффекты.демию народного Они даже ощущения переводят в ауди-хозяйства и государ- Как определить. Кинестетики — альные образы. К примеру, такой че-ственной службы консерваторы, которые могут долго ловек может сказать: «Вы слышите,при Президенте носить один костюм, потому что он как пахнет жасмин?».РФ и Московский удобный. Когда общаются с кем-то,психолого-социаль- не смотрят на собеседника, ходят Как определить. Эти люди не лю-ный университет. по помещению. Их движения плав- бят находиться в тишине — они вклю-С 2010 по 2017 год — ные, жестикуляция — на средней ли- чают фоном музыку или телевизордиректор по закуп- нии тела. Если сидят, то всегда при- даже на рабочем месте. В разговоре ис-кам Клинцовского нимаются за дело: перекладывают пользуют слова «слушаю», «рассказа-силикатного завода. бумаги, почесывают голову. ли», «озвучьте», «что скажете?», «давай-В 2017-м получил те обсудим», «вы слышите?». Говорятсертификат масте- Для кинестетиков главное — удоб- аудиалы медленно, с паузами. Движе-ра НЛП. ство, а не красота. Ради комфорта они ния тела расслабленные, плавные. готовы поступиться модой и стилемКлинцовский и обставить кабинет вещами, которые Как побудить купить. Такие кли-силикатный не сочетаются между собой. В разгово- енты — хорошие слушатели, ценятзавод ре делятся эмоциями и ощущениями, ораторское мастерство. Все, что вы хо- употребляют слова «окунуться», «при- тите донести до аудиала, произноситеОснован в 1973 году. ятный», «удобный», «мягкий», «волни- уверенно и с выражением, выделяйтеПроизводит из- тельный», «я чувствую» и т. д. Речь ки- важные моменты интонацией.весть, силикатный нестетика размеренная, ритмичная,кирпич, газосили- дыхание легкое и ровное, напряжение Такие люди могут засомневатьсякатные блоки. тела малозаметно. или отказаться от покупки, если услы-Официальный сайт — шат в голосе продавца неуверенность.www.k-silikat.ru Как побудить купить. Прежде Подготовьте для них предложение, чем приобрести товар, кинестетик по- в котором каждое слово проверено трогает, понюхает или попробует его, и обоснованно. Эти покупатели зада- если это возможно. На презентации ют много вопросов, и менеджер дол- предложите такому клиенту пробни- жен знать, как на них ответить. Когда ки, образцы и расскажите, каким об- говорит аудиал, не перебивайте его, разом ваш продукт изменит жизнь, сделает ее комфортнее. 105№9 (89) Сентябрь 2018

Продажи действующим клиентам Профессиональный журнал коммерсантаРабота над ошибкамиТест «Узнайте свой тип восприятия»Прочитайте утверждения. Отметьте «да», если согласны с утверждением, и «нет», если не согласны.№ Утверждение Да Нет1 Люблю наблюдать за облаками и звездами2 Часто напеваю мелодии3 Не признаю неудобную одежду4 Люблю ходить в бассейн5 В шуме не могу сосредоточиться6 Узнаю по шагам, кто вошел в помещение7 Меня развлекает подражание диалектам и то, как произносят слова жители разных областей8 Внешнему виду придаю серьезное значение9 Мне нравится гладить кошку, собаку10 Люблю наблюдать за людьми11 Плохо себя чувствую, когда не двигаюсь12 Когда вижу одежду в магазине, знаю, что мне подойдет13 Когда играет знакомая мелодия, вспоминаю, при каких обстоятель- ствах слышал ее в первый раз14 Люблю читать во время еды15 Люблю говорить по телефону16 Набираю лишний вес, если много ем17 Предпочитаю слушать, как кто-то читает, а не читать самому18 После тяжелого дня мой организм в напряжении19 Люблю фотографировать20 Долго помню, что мне сказали приятели или знакомые21 Легко могу потратить деньги на красивые, но не очень нужные вещи, потому что они украшают жизнь22 Вечером люблю принять горячую ароматную ванну23 Записываю личные дела, чтобы ничего не забыть и не запутаться24 Часто разговариваю с самим собой25 После длительной поездки на машине долго восстанавливаюсь106 www.kom-dir.ru

Продажи действующим клиентам Работа над ошибками Образец документа№ Утверждение Да Нет26 Тембр голоса много говорит мне о человеке27 Придаю значение тому, как человек одевается28 Люблю потягиваться, расправлять конечности, разминаться29 Не люблю слишком жесткую и слишком мягкую постель30 Мне нелегко найти удобную обувь31 Люблю смотреть кинофильмы32 Узнаю лица, которые когда-либо видел33 Люблю ходить под дождем, когда капли стучат по зонту34 Люблю слушать, когда другие говорят35 Люблю заниматься подвижными видами спорта и танцевать36 Когда близко тикает будильник, не могу уснуть37 Не могу слушать музыку из плохой стереоаппаратуры38 Когда слушаю музыку, отбиваю такт ногой39 На отдыхе не люблю осматривать памятники архитектуры40 Не выношу беспорядок41 Не люблю синтетические ткани, которые электризуются42 Атмосфера и уют в помещении зависят от освещения43 Часто хожу на концерты44 Рукопожатие много говорит мне о личности человека45 Серьезная дискуссия, спор — это интересноКлюч к тестуВизуал — ответы «да» на вопросы 1, 8, 10, 12, 14, 19, 21, 23, 27, 31, 32, 39, 40, 42, 45.Аудиал — ответы «да» на вопросы 2, 5, 6, 7, 13, 15, 17, 20, 24, 26, 33, 34, 36, 37, 43.Кинестетик — ответы «да» на вопросы 3, 4, 9, 11, 16, 18, 22, 25, 28, 29, 30, 35, 38, 41, 44.Подсчитайте количество положительных ответов в каждом разделе ключа. Определите, в каком разде-ле больше ответов «да», — это ваш главный тип восприятия. Если в другом разделе набрали 7–8 баллов,вы также обладаете качествами этого типа. Если количество положительных ответов одинаково в каж-дом разделе, ваш тип — дигитал.Источник: по материалам открытых ресурсов№9 (89) Сентябрь 2018 107

Продажи действующим клиентам Профессиональный журнал коммерсантаРабота над ошибкамиЗная особенности каждого типа, можно товар служит 10 лет», «Мы гаранти-сделать предложение, которое руем безопасность и долговечность,заинтересует клиента. Если менеджер потому что…» и т. д.презентует товар группе лиц, нужноиспользовать и аудиальные, На лице дигитала очень малои кинестетические, и визуальные образы. эмоций. Может показаться, что он вас не слушает. Это не так: человек иначе он начнет заново либо откажет- взвешивает все за и против, анали- ся говорить. Произвести впечатление зирует полученную информацию, при- на человека такого типа поможет шут- кидывает, как извлечь больше пользы ка или интересная история — аудиал из покупки. Для этого ему нужно вре- запомнит это. мя, поэтому в разговоре с дигиталом обязательно делайте паузы. Дигитал Вывод В переводе с английского языка слово digital означает «цифровой». Так на- Чтобы понять, каким типом восприя- зывают людей, которые пользуют- тия обладает клиент, менеджер дол- ся логическим каналом восприятия жен задавать вопросы и внимательно информации. следить за поведением собеседника (таблица). Разберу на примере. Как определить. Дигиталы ори- ентируются на смысл и функцио- Например, менеджер продает ма- нальность. В беседе не жестикулиру- шину и спрашивает: «Какого цвета ав- ют, говорят монотонно, сидят прямо. томобиль вам предложить?». Если кли- При общении с дигиталами кажется, ент отвечает: «Мне цвет не важен, что они как будто ничего не чувству- главное — надежность», визуальный ют, но много знают и стремятся узнать тип восприятия можно исключить. еще больше, осмыслить и разложить Этот клиент близок по типу к дигиталу. по полочкам. Далее продавец должен выяснить, что еще важно для покупателя. Напри- Среди представителей этого типа мер: «Вы любите слушать музыку много шахматистов, программистов, в автомобиле?». Если клиент отвечает исследователей и ученых. В речи диги- положительно, для него, скорее всего, талов можно встретить такие фразы: характерны качества аудиала — надо «Где тут логика?», «Надо проанализи- учесть это в презентации. ровать ситуацию, обдумать», «Мето- дом исключения мы выясняем…», У каждого человека есть ведущая «Расскажите о функциональности», система восприятия информации «Это убедительно». и вторичные. Зная особенности каж- дого типа, можно сделать предложе- Как побудить купить. Дигиталы ние, которое заинтересует клиента. воспринимают мир через логическое Если менеджер презентует товар груп- осмысление, поэтому общаться с ними пе лиц, нужно использовать и ауди- стоит с помощью логических доводов, альные, и кинестетические, и визуаль- которые подкреплены статистиче- ные образы, чтобы угодить всем. скими данными. Например, менеджер должен сказать: «По статистике, этот ТАКЖЕ ЧИТАЙТЕ108 e.kom-dir.ru/652387 «Типы клиентов-“экстремистов”: как распознать и бороться» www.kom-dir.ru

Продажи действующим клиентам Работа над ошибкамиТипы восприятия и их отличительные черты ТаблицаТип вос- Как человек Как восприни- На что обращает Как говорит Что запоминаетприятия получает мает окружаю- внимание информацию щий мир в разговореВизуал С помощью на- Восприимчив На лицо челове- Описывает видимые Детали обста- глядных посо- к видимой сторо- ка, его одежду детали обстановки: новки, внешние бий или непо- не мира. Испыты- и внешность цвет, форму, размер характеристики средственно вает потребность и внешний облик товара, облик наблюдая в том, чтобы вещей. Когда собеседника за тем, как вы- все вокруг выгля- размышляет, обычно полняют дей- дело красиво. глядит в потолок. ствия другие Легко отвлекает- Когда слушает, ся и впадает смотрит в глаза в беспокойство говорящему и хочет, при виде чтобы собеседник беспорядка тоже смотрел ему в глазаАудиал В процессе Испытывает по- На имя и фами- Описывает голоса, Разговоры, разговора, чте- требность в не- лию человека, музыку, звуковые музыку и другие ния вслух, спо- прерывной слухо- звук его голоса, эффекты и другие звуки ра или обмена вой стимуляции. манеру речи шумы, которые мож- мнениями Когда вокруг тихо, и сказанные им но услышать в окру- издает различные слова жающей обстановке, звуки: напевает, а также пересказы- насвистывает вает то, что говорят или говорит сам другие люди. с собой При разговоре смо- трит то влево, то вправо, изредка и ненадолго заглядывает собе- седнику в глазаКинесте- С помощью Внимание всегда Как ведет себя Говорит в основном Свои и чужиетик тактильных приковано собеседник, о делах, победах поступки, дви- ощущений к движущимся что он делает и достижениях. жения и жесты объектам Слушая и размыш- ляя, опускает глаза или отводит их в сторону. Практиче- ски не смотрит собе- седнику в глазаДигитал С помощью Анализирует по- Насколько ло- Говорит монотонно, Аналитические всех каналов лученную инфор- гична речь обосновывает факты, данные восприятия мацию, ищет собеседника мнение фактами статистики смысл и логиче- и статистическими ские связи даннымиИсточник: по материалам автора статьи 109№9 (89) Сентябрь 2018

Индекс Профессиональный журнал коммерсантаУпоминаемые в номерекомпании и персоныУказаны первые страницы статей, в которых упоминается имя или компанияКомпании, организации Московская международная Технический центр Балахнин Илья 56АвтоАудиЦентр 14 высшая школа бизнеса «Кунцево» 62 Барабанов Игорь 20Аква Стар 52 МИРБИС 74 Томский государственный Белфорт Джордан 98Альбион 36 Московская школа университет 40 Богачев Родион 98Альпина паблишер 98 управления «Сколково» 62 Тульское высшее Брагинский Олег 90Альфа-банк 90 Московский артиллерийское Бреддок Джон 94Альфа-Капитал 90 авиационный институт 48 инженерное училище 104 Брэнсон Ричард 112Амурский Московский Формлаб 14 Восс Крис 94государственный психолого-социальный Школа траблшутеров 90 Востриков Андрей 14университет 36 университет 104 Эконика 56 Городецкий Антон 82Ассоциация «Диана» 48 Московский Южная водяная Гришин Дмитрий 52Атлант Альянс 48 финансово-юридический компания 40 Гулаков Григорий 48Аэлита Плюс 14 университет 82 Adidas 86 Диксит Авинаш 28Биотех 62 МТС 52 Air Union 74 Жемеря Николай 78Бюро Брагинского 90 НАФИ 74 Bort Global 78 Журихин Сергей 56Вимм-Билль-Данн Новард 56 Divan.ru 32 Зеер Эмилия 44Продукты питания 52 Новард Финанс 56 Dropbox 112 Йе Лесли 72ВкусВилл 56 Новард Эстейт 56 Entrepreneurs’ Казанцев Андрей 82Владимирский Парижский университет Organization 62 Калинин Сергей 20государственный Нантер 40 Fred Astaire 44 Карлов Андрей 104университет 32 Поларис 14 Good Line 68 Картрайт Бетани 10Высшая школа Раздолье 44 Ideasea 78 Коломейцев Олег 20корпоративного РАО «ЕЭС России» 52 Kelly Services 44 Кондратьева Наталия 62управления Российской Российская академия LGK Logistics Company 52 Котарова Анна 56академии народного народного хозяйства Love Radio 36 Крючков Алексей 74хозяйства и государственной службы Management Макаров Антон 32и государственной при Президенте РФ 104 Development Group 56 Маск Илон 112службы Российский Mint.com 10 Микаловиц Майк 14при Президенте РФ 68 государственный Nike 86 Моргенштерн Оскар 28Высшая школа торгово-экономический Oracle 112 Моровщик Сергей 62экономики 44 университет 68 Paper Planes 56 Мур Калейн 86Газпромбанк 52 Руспласт 36 PayPal 112 Нейлбафф Барри 28Газпром-медиа 82 Рутектор 56 Pepsi Co 56 Нейман Джон фон 28Гознак 52 Саратовский Promtech Ltd 98 Нэш Джон 28Европейский банк государственный PwC 78 Пантюх Дарья 62реконструкции технический Red Wings 74 Потапенко Дмитрий 56и развития 14 университет 14 Roullier Group 98 Разгуляев Валерий 56Калинка 52 Северо-Западная RS Agro 98 Савинов Илья 90Киевский национальный академия S7 Service 74 Саркисов Сергей 56университет государственной SFT Trading 90 Сарычева Евгения 20, 94им. Т. Шевченко 98 службы 62 Tesla 112 Солтан Василий 52Киевский Сибирский Timab 98 Степанов Александр 52политехнический государственный Tom Hunt 20 Суханов Андрей 20институт 90 металлургический Torrefacto 90 Сухонин Дмитрий 20Клинцовский институт 44 Victoria’s Secret 86 Тиль Питер 112силикатный завод 104 Сибирь 74 Virgin Group 112 Ткаченко Дмитрий 20, 98КонсультантПлюс 36 Сити — XXI век 56 Wal-Mart 86 Федорова Ольга 68Любимый край 62 СкайТрейд 62 Yota 56 Харьков Сергей 36МАС 36 Таганрогский 2b law office 82 Хьюстон Дрю 112Медикал Групп 82 государственный Эллисон Ларри 112Международный радиотехнический Персоны Якуба Владимир 20 Аблитарова Юлиянаучно-технический университет 78 Аффлек Бен 40 48университет 90 Телепласт 20110 www.kom-dir.ru



История Профессиональный журнал коммерсантаО чем спрашиваютна собеседованияхв Tesla, Virgin и OracleЛарри Эллисон Успешных бизнесменов отличает одна берут на работу. Если отвечает «нет», Рисунок: Shutterstock / ФОТОДОМиз Oracle нанимает особенность: они умеют подбирать задают вопрос: «Кого тогда вы счита-только кандидатов команду профессионалов с нестан- ете самым умным?». При этом канди-с высоким уровнем дартным мышлением, которая может дату отказывают в должности и стара-IQ и завышенной совершить прорыв на рынке. Зача- ются нанять названного им человека.самооценкой. стую опытный руководитель спосо- Эллисон объясняет: не бойтесь брать бен определить, подходит кандидат сотрудников, которые считают себя112 на должность или нет, с помощью одного умнее руководителей. Такие подчинен- вопроса. Вот что спрашивают на собе- ные будут генерировать идеи. седованиях лидеры бизнеса. Глава Tesla Илон Маск проверяет на со- Основатель компании PayPal Пи- беседовании смекалку кандидатов тер Тиль нанимает людей, которые с помощью загадок. Вот одна из них: не стесняются высказать свое мнение. «Вы находитесь на Земле. Пройдя На собеседовании он просит: «Расска- одну милю на юг, одну милю на запад жите мне то, что является правдой, и милю на север, вы оказались в том же но с чем не согласны ваши знакомые». месте, где и были. Что это за место?». Так он проверяет смелость мышления. Маск не раскрывает А вот что говорит глава Virgin Group ответа на этот вопрос, Ричард Брэнсон: «Если вы собираетесь но в автобиографии нанимать человека, оценив его только упомянул один из ва- по резюме, зачем вы тратите время риантов — Северный на собеседование?». Поэтому бизнес- полюс. Главное для мен просит соискателей рассказать то, кандидата — проявить о чем в резюме не написано. сообразительность. Основатель Dropbox 34-летний Председатель сове- миллиардер Дрю Хьюстон предпочи- та директоров Oracle тает задавать кандидатам пять вопро- Ларри Эллисон нани- сов: «Кто лучший в мире специалист мает талантливых со- в вашем деле?», «Кто для вас самый трудников с высоким влиятельный человек?», «Чему вы на- уровнем IQ. Поэтому учились за последний год?», «Какой рекрутеры спрашива- совет вы бы дали себе в 10 лет?», «Ка- ют на собеседовании: кие самые важные уроки вы для себя «Считаете ли вы себя извлекли?». «Меня притягивают те, самым умным чело- кто действительно любит свое дело веком в своем окру- и постоянно старается улучшить жении?». Если соиска- навыки. Такие люди понимают, чем тель говорит «да», его великое дело отличается от хороше- го», — говорит Хьюстон. www.kom-dir.ru