Генеральный директор. Ознакомительный номер

Персональный 1№ журнал руководителя Издается медиакомпанией Свинья подкралась Пять кейсов: как я победил Как директору отчитаться незаметно. Стоит ли ждать откаты и воровство о плохих результатах полномасштабного кризиса? в компаниях перед собственником Стр. 38 Стр. 48 Стр. 58 Тпрриеоннвгиднышыогзои,ыд2н0ы19е Как не запутаться в перспективах и найти верный путь Стр. 26 Владимир Озеров, генеральный директор компании Gett в России: «Однажды задал кандидату вопрос о его самых больших достижениях, за которые он наградил бы сам себя “Звездой Героя”» Стр. 78



Генеральный директор Колонка редактора Весь 2019 год в одном номере Павел Перовский Если вы хотите поделиться Руководитель направления «Финансы с коллегами своими и право» рекомендациями о том, как бизнесу выживать в условиях Прогнозов на 2019 год много (стр. 38), кризиса, пишите мне на почту: однако большая часть — неутешительные. [email protected] Эксперты предсказывают, что он будет мрач- ным для глобальной экономики. Российский бизнес ждут изменения. Сейчас будет немного больно: «санкции», «повышение НДС», «пенсионный возраст», «курс рубля». Скажем прямо, год ожидается сложный. Проб- лем у директоров будет полно, а малый бизнес начнет борьбу за выживание. Главный вопрос завещал еще Чернышев- ский. Что делать? Несколько решений мы для вас уже подготовили. 1. Вкладывать деньги в самые перспектив- ные бизнес-ниши 2019 года (стр. 32). 2. Отбирать в штат лучших сотрудников класса «А» (стр. 82). 3. Обучать персонал эффективно и бесплат- но (стр. 44). 4. Уничтожить коррупцию в компа- нии (стр. 48). 5. Спланировать свой отпуск так, чтобы не беспокоиться за бизнес (стр. 106). Если результаты окажутся не лучшими — есть подробная инструкция, как директору правиль- но сообщить о них собственнику (стр. 58). Но мы в редакции искренне верим, что вы справитесь со всеми трудностями. Хотя бы потому, что весь год будем вам в этом помогать.

Генеральный директор №1, январь 2019 Содержание Менеджмент Эффективно и бесплатно: как вживить 44 обучение в ДНК компании Список ресурсов с бесплатными курсами на e.gd.ru Стратегия Пять кейсов: как я победил 48 коррупцию в компаниях 52 Бизнесменов защитят от полиции и налоговой Факты об откатах: как выявить схемы и победить воровство Образцы акта о продлении срока проверки 12 и дополнения к акту налоговой проверки на e.gd.ru Пять важных вопросов 16 о работе компаний с самозанятыми Опыт генерального директора: 20 как лжеревизоры вымогали деньги у ресторатора Копия уведомления от Ассоциации противодействия преступности Инструменты бизнеса 2019 Как директору отчитаться собственнику 58 о плохих результатах Тренды-2019: как не запутаться в перспективах и найти верный путь Разбор реальных презентаций гендиров Перспективные ниши: в какие 26 Исповедь бармена: как я спас 68 направления вкладываться свой бизнес в последний момент в 2019 году? Работа над ошибками: как загубить 70 32 проект в перспективной нише Свинья подкралась незаметно. Бизнес на хайпе: как я учился 74 Стоит ли ждать кризиса? 38 продавать молодежи

Личный опыт: предприниматель выжил в тюрьме и не сломался 98 Прокачиваем критическое мышление: две техники от гуру переговоров 102 Лидерство 78 Что спросить на собеседовании: советы от Gett, Tele2 и Алены Владимирской Нанимаем менеджеров класса «А»: 82 четыре сценария для собеседования Как 12storeez отбирает лучших 86 Образец «Листа оценки кандидата по целям» Забота о себе Пять дел, которые руководитель обязан сделать перед уходом в отпуск 106 «Я подглядываю за бизнесом 110 во время отпуска» Как альпинистка строит бизнес 112 по законам гор Личные стратегии 90 Смотрите и скачивайте дополнительные материалы Какие идеи из книг CEO использовали на сайте e.gd.ru в работе и что из этого получилось Как победить в споре, чтобы обе стороны остались довольны 94

Генеральный директор №1, январь 2019 Номер за 5 минут 2019 Мы выделили 10 главных трен- важнее исключить челове- дов, которые ворвались в бизнес ческий фактор или добавить Тренды-2019: в 2018 году и продолжат дина- новый канал коммуникации как не запутаться мично развиваться в 2019-м. с клиентом. в перспективах и найти верный путь 1. Товары конкурирующих 3. Самое интересное проис- марок зачастую производятся ходит в области борьбы за кли- 25 на одних и тех же конвейерах. ентов. Нормой становятся Методы продвижения легко ско- индивидуальные предложения млн долл. составил призовой фонд пировать. Для победы в борьбе для каждого — то, что раньше международного турнира по игре за рынок остается не так много было невозможно в массовом Dota 2 в 2018 году путей. Один из них — конкурен- порядке. Машинный интел- ция за счет системы управления. лект анализирует предпочте- 2. Бизнес стремится точечно ния и историю покупок, а затем отказываться от людей. До мас- формирует на основе этих дан- штабной замены сотрудников ных индивидуальное предложе- роботами еще далеко. Одна- ние скидки на товар или услугу, ко там, где это возможно, про- которая с большей степенью цесс уже идет. Дело не только вероятности побудит человека в экономии на зарплатах. Порой совершить покупку. Стр. 26 С Т РАТ Е Г И Я 2019 Бизнесменов защитят от полиции Свинья подкралась незаметно. и налоговой Стоит ли ждать кризиса? С такой инициативой выступил Владимир Путин. Следующий год будет мрачным для глобальной Депутаты расширят перечень преступлений, экономики. Об этом говорит угроза торговой вой- по которым будут прекращаться уголовные дела ны между США и Китаем, ослабление экономиче- в случае возмещения ущерба гражданину, орга- ского роста в Китае и ЕС, повышение ставок ФРС низации или государству. Кроме того, запретят и волатильность на рынках. Для России особенно изымать носители информации у бизнесменов важен негативный прогноз цен на нефть. Несмо- при обыске, а налоговики перестанут массово тря на санкции, страна зависит от стоимости аннулировать декларации. Стр. 12 сырья на мировых рынках. Стр. 38 Пять важных вопросов Перспективные ниши: Эффективно и бесплат- Факты об откатах: как вы- о работе с самозанятыми явить схемы и победить Стр. 16 в какие направления вкла- но: как вживить обучение воровство Стр. 52 дываться в 2019 году в Д НК компании Стр. 32 Стр. 44

На собеседовании нужно понять, что человека “драйвит”. Знания можно подтянуть. Заставить полюбить что-то невозможно» Владимир Озеров, генеральный директор компании Gett в России Стр. 78 97% 1. Делегируйте полномо- объяснить подчиненным, в слу- чия и раздайте указания. чае каких чрезвычайных ситуа- менеджеров остаются ций вас можно беспокоить. на связи с офисом Распланируйте порядок рабо- во время отдыха ты на время вашего отсутствия, 3. Назначьте заместите- обозначьте ключевые проекты ля. Если вы уезжаете в отпуск, Стр. 106 и вектор их развития. то это не значит, что никому 2. Подготовьте план дей- не нужно руководить командой. ствий на случай форс- Оставьте вместо себя замести- мажоров. Вряд ли вы во время теля. Выберите наиболее опыт- ного человека, которому вы отпуска окажетесь совсем вне доверяете. зоны доступа. Однако лучше ИНСТРУМЕНТЫ БИЗНЕСА ЛИЧНЫЕ СТРАТЕГИИ Как директору отчитаться Прокачиваем критическое мышление: собственнику о плохих результатах две техники от гуру переговоров Сообщайте плохие новости спокойным тоном, Что мешает руководителям принимать верные конструктивно, без страха и чувства вины. Чтобы решения? Это нехватка информации, эмоции, избавиться от страха, заранее смиритесь с наихуд- внутренние стереотипы и установки, отсутствие шим из возможных результатов встречи. Что- альтернатив или вариантов. Мы разработали тех- бы избавиться от чувства вины, осознайте свою нику «колесо семи вопросов». Суть техники в том, ответственность за результат. Составьте презента- чтобы последовательно задавать себе вопросы. цию так, чтобы позитивных фактов было не мень- Так вы будете критически осмысливать происходя- ше, чем негативных. Стр. 58 щее и получите конкретные ответы. Стр. 102 Работа над ошибками: Бизнес на хайпе: как Как победить в споре, что- Личный опыт: как загубить проект в пер- я учился продавать бы обе стороны остались предприниматель выжил спективной нише молодежи довольны в тюрьме и не сломался Стр. 70 Стр. 74 Стр. 94 Стр. 98



«Когда косвенно Бизнесменов защитят от полиции угрожают и налоговой Декларации перестанут или шантажируют, аннулировать. Новые формы есть четыре документов от ФНС варианта реакции» 12 Владимир Козлов Кандидат психологических Пять важных вопросов о работе наук, эксперт по сложным компаний с самозанятыми Каких переговорам, Москва ошибок нужно избегать, работая с самозанятыми, и какие выгоды можно извлечь из этой работы 16 Стратегия

Стратегия 12 Законодательство Бизнесменов защитят от полиции и налоговой Вы узнаете: о новых бланках, которые защитят от налоговой, и о том, как можно будет избежать уголовного наказания. Декларации перестанут аннулировать В июле 2018 года ФНС выпустила письмо, в кото- Лариса Магафурова ром подробно рассказала, как налоговикам сле- Генеральный директор ООО «Умный дует аннулировать декларации. Письмо вызвало бухучет», Челябинск много споров, так как противоречило Консти- Как было? Борьба за права разворачивалась туции и здравому смыслу. Например, если руко- водитель берет с собой адвоката на допрос на фоне незаконных отказов в приеме деклара- в налоговую, то это считалось признаком номи- ций. Так, нашему клиенту в июле пришло требова- нальности директора или фиктивности компании. ние от ФНС по налоговым расхождениям. По факту адвокатов приглашают, потому После переговоров с налоговиками мы выяс- что беседы с налоговиками почти всегда закан- нили, что у поставщика не приняли декларацию. чиваются подписанием протокола допроса. Адво- Клиенту предложили доплатить НДС в бюджет кат помогает отстоять интересы директора. И это за контрагента. За пять лет работы с этим постав- право дано каждому гражданину статьей 48 Кон- щиком проблем не было. Клиенту пришлось заме- ституции. Сначала из-за резонанса убрали про- нить вычеты по этому поставщику на резерв, тивоправный пункт, а 2 ноября письмо вовсе который остался с предыдущего квартала. отозвали. Спустя два месяца декларацию поставщика при- Беспокоит, что налоговики выпустили данное няли, а вычеты зачли уже в следующем квартале. письмо в обход Налогового кодекса и Конститу- Но сотрудничать с «сомнительным» контрагентом ции. Фактически был создан прецедент. клиент все же перестал. Такие «приостановки» приема деклараций происходили по всей стране. 6 Что в будущем? Письмо действовало несколько месяцев, и Правительство не вме- шивалось. Ситуация может повториться: есть вероятность, что порядок аннулирования вклю- чат в статью 80 НК. Если налоговики узаконят те же признаки, что и раньше, то под удар может попасть любой бизнес. месяцев — срок заключения Источник: письмо ФНС от 02.11.2018 № ЕД-4-15/21496@ под стражу за злоупотребле- Когда документ вступил в силу: 2 ноября 2018 года ние полномочиями (ст. 201 УК )

e.gd.ru 13 № 1, январь 2019 Бизнесменов защитят от уголовного преследования С такой инициативой выступил президент Вла- преследование часто используется как инструмент димир Путин. Депутаты расширят перечень решения конфликтов между предпринимателями преступлений, по которым будут прекращать- и компаниями. На развитии бизнеса это сказыва- ся уголовные дела в случае возмещения ущерба ется очень негативно. Президенту уже не раз сооб- гражданину, организации или государству. щали о проблеме, а поправки предлагали в виде инициатив. Также запретят изымать носители информа- ции у бизнесменов при обыске. Предполагается, Запрет на заключение под стражу по эконо- что законопроект создаст дополнительные гаран- мическим составам и прекращение дел в связи тии защиты бизнеса. Документ был принят во вто- с компенсацией — благоприятная для бизнеса тен- ром чтении 12 декабря. денция. Если она получит развитие, то судебно- следственная практика по данной категории дел Алим Бишенов существенно изменится. Со временем это благо- Управляющий партнер юридической творно скажется на развитии предприниматель- компании BMS Law Firm, Москва ства в России. Что изменится? Если вы совершите престу- Источник: законопроект № 593998-7 «О внесении изменений пление экономической направленности, но воз- в статьи 76.1 и 145.1 Уголовного кодекса Российской Федерации местите ущерб, уголовное дело на вас не заведут. и Уголовно-процессуальный кодекс Российской Федерации» К перечню преступлений планируется добавить Когда документ вступит в силу: через 10 дней после мошенничество в случаях, когда оно связано опубликования с преднамеренным неисполнением обязательств по договору. Но только в предпринимательской сфере. Послабления появятся для руководителей, кото- рых впервые обвинят в невыплате зарплаты, посо- бия или других выплат. Их освободят от уголовной ответственности, если они погасят задолженность и выплатят компенсацию. Также Президент предложил запретить заклю- чать под стражу подозреваемых или обвиняемых в злоупотреблениях полномочиями (ст. 201 УК). Это относится только к преступлениям в сфере предпринимательства. Последняя положительная инициатива должна ограничить полномочия правоохранителей. Сило- викам запретят необоснованно применять меры, которые могут приостановить деятельность пред- приятия. К таким мерам относится и изъятие электронных носителей информации. Как отразится на бизнесе? Законопро- ект — ответ на существующие в России пробле- мы с силовым давлением на бизнес. Уголовное

14 Стратегия Законодательство Новые бланки для защиты от налоговой В сентябре в Налоговый кодекс внесли изменения, Продление камеральной проверки. которые должны дополнительно защитить пред- принимателей в спорах с налоговой (Федераль- Срок таких проверок сократили до двух месяцев. ный закон от 03.08.2018 № 302-ФЗ). Изменения Но по решению руководителя налогового органа коснулись снижения административной нагруз- его могут продлить еще на месяц, если налогопла- ки для компаний и физлиц, а также прозрачности тельщика подозревают в нарушениях. Для этих оформления результатов налоговых проверок. целей разработали форму решения о продлении проверки. Раньше инспекции затягивали с про- Теперь для реализации изменений ФНС разра- веркой деклараций и принятиям решений по ним. ботала новые формы документов, которые помо- Иногда на несколько месяцев. Компании, которые гут налогоплательщикам защищать свои права. не хотели портить отношения с налоговиками, терпеливо ждали. Анастасия Кузьмина Руководитель налоговой группы Новая форма предполагает, что решение вручат юридической фирмы Capital Legal Services, налогоплательщику под роспись. Следите за сро- Москва ками и обязательно подписывайте новую форму, Повторный запрос документов. В законе чтобы инспекторы не могли затянуть с проверкой. зафиксировано официально право налогоплатель- Если срок проверки истек, то инспекция боль- щика не предоставлять инспекторам докумен- ше не может проводить контрольные меропри- ты, которые уже ранее передавались. При любых ятия и требовать у вас документы. Требования проверках контролеры обычно запрашивают все за пределами срока проверки исполнять не нуж- бумаги, надеясь «выловить» нужную им информа- но, но официальный ответ с отказом все же цию. Например, в отношении конкретной сделки, направьте. вас или вашего контрагента. Дополнение к акту проверки. Инспекция За неисполнение требований штрафовали. При- нятые изменения ограничили злоупотребления обязана фиксировать все дополнительные меро- налоговиков и облегчили жизнь бизнесменам. приятия проверки и представлять их вам. Но отвечать на запрос инспекторов необходимо, даже если вы не обязаны предоставлять докумен- Раньше налогоплательщику было сложно ты. Для таких случаев ФНС разработала форму понять, чем вызваны допмероприятия и какие уведомления. В нем вы сможете указать, какие доказательства получили налоговики. Было труд- документы или сведения уже предоставляли ранее но отстоять свои права в спорах с ФНС. и куда. Тогда вам не придется повторно переда- вать бумаги. Новый документ должен сделать прозрачной следующую информацию: Также читайте «Защита решения: какие дополнительные мероприятия провели как директору оправдаться инспекторы; перед кредиторами и ФНС» e.gd.ru/688280 какие доказательства получила инспекция (если их нет, то в дополнении к акту это отметят); какие выводы на основании дополнительных мероприятий сделала инспекция. Указывать в дополнении нарушения, которых нет в основном акте проверки, налоговики не могут Источники: письмо ФНС от 07.11.2018 № ЕД-4-15/21688@, Фе- деральный закон от 03.08.2018 № 302-ФЗ Когда документ вступил в силу: 7 ноября 2018 года



Стратегия 16 Новации Пять важных вопросов о работе компаний с самозанятыми Что вы узнаете: стоит ли сотрудничать с самозанятыми, какие выгоды можно из этого извлечь и в чем опасность. В России появится новый юридический статус В какой сфере оказывают услуги 15% в дополнение к индивидуальным предпринимате- самозанятые? лям, физическим и юридическим лицам — само- занятые. Для гражданского права это событие Деловые услуги стало главным за десятилетие. Образование 14% Тестовый проект по налогообложению само- занятых стартует в 2019 году. По данным Росстата, Изготовление на заказ 13% к гражданам, занятым в сером секторе экономи- ке, относится 19,8 процента работающего населе- Строительство 12% ния (более 14 млн человек). Компаниям придется учиться работать с ними грамотно. Ремонт жилья 11% Эксперимент будет проходить в течение 10 лет Бытовые услуги 9% в четырех регионах: Москве, Московской и Калуж- ской областях и в Республике Татарстан. Перейти 7%Красота и здоровье на тестовую систему налогообложения могут само- занятые с доходом не более 200 тыс. руб. в месяц, 7%Пассажирские перевозки или 2,4 млн руб. в год. 6%Ремонт техники Налоговая ставка для самозанятых, которые продают товары и услуги физлицам, составит 6%Грузовые перевозки 4 процента, а для работающих с юрлицами — 6 процентов. За доходы «мимо кассы» в первый раз 5%Проведение мероприятий самозанятого оштрафуют на 20 процентов от сум- мы, во второй — уже на всю сумму. 4%Обслуживание автомобилей С точки зрения нового закона самозанятые — это 3%Уход за детьми те же индивидуальные предприниматели и физи- ческие лица, которые стремятся легализовать свою 2%Медицинские услуги деятельность и начать платить в бюджет «хоть какие-то налоги». 2%Ремонт, пошив одежды или обуви Респонденты могли выбрать несколько вариантов ответа

e.gd.ru 17 № 1, январь 2019 Наталья Ненашева Начнут ли блокировать счета компаний Управляющий партнер консалтинговой за выплаты самозанятым? Все опасности компании Topline, Москва Как будут работать с самозанятыми? будут видны только после начала эксперимента. Пока неясно, какую цель преследует государство. Чтобы формализовать сотрудничество с само- Если власти хотят определить количество само- занятыми, придется составлять договоры ГПХ занятых, то налоговые и социальные выплаты (подряда, возмездного оказания услуг). Такой будут постепенно увеличиваться. Если задача — договор обязательно потребует банк для перевода выявить схемы серых зарплат, то ФНС примет денежных средств на личный счет самозанятого. меры в отношении компаний, которые ежемесяч- но платят самозанятым. Полагаю, инспекторы будут пристально следить за такими операциями. Особенно если заказы Вероятно, банки начнут блокировать расчетные от компании будут постоянными, а не разовы- счета, как при работе компаний с ИП. Особен- ми. Налоговики могут заподозрить, что компа- но если самозанятые начнут массово снимать со ния оформила своего постоянного работника счета наличные после получения. Проблемы воз- как самозанятого и уменьшает налоги и взносы никнут и у компаний при переводе денег на счета на зарплату, даже если на самом деле это не так. физических лиц. Наибольшие подозрения вызовут регулярные Полагаю, в ближайшее время в закон о профес- выплаты — ежемесячно в размере средней отрас- сиональном доходе внесут поправки. Чиновники левой зарплаты. Налоговики будут трактовать это уберут из числа плательщиков юридических лиц. как признак договора подряда и доначислят нало- Останутся только отношения между физическими ги: НДФЛ, взносы в ПФР и ФФОМС. лицами.

18 Стратегия Новации Сколько самозанятые зарабатывают в месяц? Легально выдавать им деньги через кассу, поскольку такие наличные учитываются в налого- До 10 тыс. руб. 37% облагаемой базе. От 10 до 20 тыс. руб. 22% Для ИП в расчетах наличными есть ограниче- ния — не более 100 тыс. руб. по одному договору. 15%От 20 до 30 тыс. руб. Для расчетов с физлицами формально ограниче- ний нет. Однако месячный доход самозанятого 11%От 30 до 40 тыс. руб. закон ограничивает 200 тыс. руб. 15%Более 40 тыс. руб. Заключать официальный договор с самозаня- тым или нет — вопрос совести отдела закупок По данным опроса 8500 респондентов, которые оказывают услу- компании. Для легальных расчетов деньги долж- ги как частные лица, проведенного Rabota.ru ны проходить через официальную кассу юрлица. Максимилиан Гришин Серые схемы предполагают негласную дого- Юрист международной юридической воренность о том, что предприятие оплачива- фирмы «Ильяшев и партнеры», Москва ет услуги самозанятого мимо расчетного счета В какую сторону может развиваться и официальной налички. Самозанятый в таком сотрудничество с самозанятыми? Часть случае ни услуги, ни деньги у себя не учиты- вает. Тогда неважно, нарушает закон само- компаний уже предпочитают не брать сотруд- занятый или обычное физлицо, — общий порядок ников в штат, а оформлять их как ИП на УСН не изменится. по ставке 6 процентов. Тогда не приходится пла- тить социальные, пенсионные и прочие взносы. Надежно ли сотрудничать с само- Разумеется, схема считается незаконной, и нало- занятыми? Самозанятых нельзя назвать надеж- говики активно с ней борются. ными контрагентами, особенно если ситуация При работе с самозанятыми, вероятно, будет доходит до банкротства. Банкротство физли- применяться такая же схема. С точки зрения ком- ца, ИП или самозанятого, который не исполня- пании даже ставка налога, которую ей приходится ет обязательства, — процесс нудный и обычно компенсировать, останется прежней. Но в отличие безрезультатный. от ИП самозанятые могут не платить за себя стра- ховые взносы. Чаще всего у должника нет ни доходов, ни иму- щества — и взять с него нечего. Впрочем, с само- Имеющихся сотрудников на самозанятость пере- занятым нельзя заключить многомиллионный вести нельзя. Должно пройти не меньше двух лет контракт. Поэтому суммы долгов будут незначи- после увольнения, прежде чем сотрудник сможет тельными в масштабе среднего бизнеса. оказывать компании услуги как самозанятый. На практике для компании куда большую опас- Смогут ли вычислять компании-укло- ность представляет договор с сомнительным ООО. нистов? Закон не обязывает платить само- У такой фирмы минимальный уставной капитал, массовые директор и юридический адрес, а также занятым исключительно безналичным рассчетом. возможность ликвидации в один день Компании, упомянутые ООО КК «Топ-Лайн» ООО «Ильяшев и партнеры» в статье Сфера деятельности: аудит, бухгал- Сфера деятельности: юридические терский аутсорсинг, юридическое услуги сопровождение бизнеса. Выручка в 2017 году: 5,1 млн руб. (по данным Численность персонала: 15 сервиса «Проверка контрагента»). Средний стаж сотрудников: от 10 лет.



Стратегия 20 Схема Опыт генерального директора: как лжеревизоры вымогали деньги у ресторатора Ситуация: к бизнесмену пришли люди, представившиеся проверяющими, и потребовали денег. В редакцию попала история бизнесмена, у кото- Адвокат уточнила: рого в октябре 2018 года вымогали деньги. Лже- — А конкретно? ревизоры маскировались под госорганизацию — Таракан у вас при мне бегал по стене. и угрожали вмешательством советника губерна- — А его фото у вас есть? тора. Мы попросили юриста Алексея Касаткина — Да зачем мне фото? Вы вопросы задаете, и эксперта по жестким переговорам Владимира Козлова прокомментировать ситуацию. а они не нужны вам. Потому что доказательной базы у нас… [полно]. А теперь конкретно, где Владелец четырех ресторанов в Петербурге стол- ваша производственная программа, кто ее осу- кнулся с вымогательством 400 тыс. руб. 31 октя- ществляет, кто за нее ответственен? бря в офис к бизнесмену пришли лица в штатском и начали заполнять бумаги. После себя они оста- — Вы говорите, что у нас чего-то нет. Но вам вили уведомление с требованием устранить нару- этого никто не давал, вы этого не просили. шения (см. образец). — Если вы нам не предоставите, то предостави- На уведомлении стояла печать Ассоциации про- те в судебном порядке. Мы работаем с районными тиводействия преступности в сфере потребитель- судами напрямую… Обычно суд приостанавли- ского рынка и подпись «Председатель комитета вает деятельность предприятия до устранения В. А. Докукин». Ассоциация — проект Докукина. недостатков… Она зарегистрирована в июле 2018 года. Комментарий юриста Предприниматель через пару дней вместе с адво- катом направился по адресу ассоциации. На месте Ключевые фразы здесь: «напрямую» и «приоста- их встретил Вадим Докукин: навливает деятельность». Согласно Конституции любой гражданин априори имеет право на доступ — Материалы ваши запускаем в работу. У вас к правосудию лично, то есть напрямую. Также по алкоголю проблема, по кассе, пожарке, оглашается возможная угроза приостановить дея- санитарке. тельность, что для собственника бизнеса иногда равносильно ликвидации.

e.gd.ru 21 № 1, январь 2019 Уведомление Сотрудниками Ассоциации противодействия преступности в сфере потре- бительского рынка (далее — Ассоциация) в ходе проверки хозяйствующе- го субъекта выявлены нарушения требований законодательства Российской Федерации, отраженные в акте № 18-1007 от 31.10.2018. Руководствуясь Конституцией РФ, Гражданским кодексом РФ, Федераль- ным законом от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей», Уставом Ассоциации, Национальным стандартом РФ ГОСТ Р 54888-2011 и другими нормативными документами, Ассоциация организует и формирует контроль за соблюдением и исполнением законодательства РФ, регламентирующе- го предпринимательскую деятельность и вопросы в сфере потребительского рынка. Вырабатывает и реализует меры по борьбе с незаконной предпри- нимательской деятельностью, незаконным оборотом продукции, предот- вращению дискриминационной или вводящей в заблуждение практики по отношению к потребителям. В соответствии с Национальным стандартом РФ ГОСТ Р 54888-2011 (далее — Национальный стандарт) при выявлении нарушений прав потреби- телей Ассоциация должна информировать руководителя коммерческой орга- низации о выявленных нарушениях и требовать их устранения в разумный срок. Об устранении выявленных нарушений (с документальным подтверждени- ем), отраженных в акте проверки, руководитель хозяйствующего субъекта обязан уведомить Ассоциацию по адресу: Санкт-Петербург, Лиговский просп., 75-77. В случае отказа в предоставлении подтверждающих документов об устранении выявленных нарушений Ассоциация в рамках полномочий, предоставленных действующим законодательством РФ, будет вынуждена направить материалы проверки в уполномоченные органы государственного контроля и надзора. Также Ассоциация будет вынуждена предъявить в суд иск с требованием о приостановке деятельности хозяйствующего субъекта. Особо обращаем Ваше внимание на то, что в результате проведенных меро- приятий могут быть выявлены нарушения, влекущие за собой как админи- стративные производства, так и уголовные дела. Таким образом, результаты данных мероприятий несут необратимый характер и имеют трудно прогнози- руемые последствия! Настоятельно рекомендуем устранить выявленные нарушения в кратчайшие сроки! Председатель комитета подпись В. А. Докукин Должны быть Восклицательные Противоречие. Серьезности добавляет печать, на которой указаны на- знаки подчеркива- Неясно, на момент красуется щит и два скрещенных меча. На- звания кон- ют опасность си- направления уве- поминает слегка модернизированный герб кретных туации и важность домления нарушения органов прокуратуры и ФСБ. Внушает до- документов рекомендаций выявлены или нет верие и вызывает трепет

22 Стратегия Схема Также читайте Ответа не последовало. «Что делать, если обвинили — Мы можем все ваши материалы опустить во взятке» e.gd.ru/688278 вниз, — продолжил Вадим Докукин. — У тебя рестораны солидные, не то что забегаловки. Предприниматель и адвокат ничего не ответили. 400 тысяч. Это не такие большие деньги для такого — Ассоциация, конечно, нуждается в поддержке, бизнеса. Ты их потратишь, но зато у тебя будет все «ровно» на предприятии. Не надо никуда ездить. нуждается в ресурсах. Мы эти деньги в детские дома перечисляем. Молчание затянулось. — Прежде чем открыть ассоциацию, я ездил Комментарий юриста на прием к губернатору. Работа пошла, сейчас После всех угроз и намеков следует прямое пред- снимают председателя комитета по ЖКХ. ложение передать в адрес ассоциации «не такие большие деньги» — 400 тыс. руб., чтобы на пред- — За что? — поинтересовалась адвокат. приятии все было «ровно». — Какая разница, за что. За работу недобро- совестную. Уже многих сняли, просто не афи- Ресторатор не стал торговаться. шируется работа, которая идет медленно — А если нужен будет какой-то документ краси- и плодотворно. Докукину снова ничего не ответили. вый, сделаем, — любезно добавил председатель. — — Если мы выезжаем, то зарабатываем. Если Благодарственное письмо, например. в суд выходим, тоже зарабатываем. Владимир Козлов Комментарий юриста Кандидат психологических наук, эксперт по сложным переговорам Молчание предпринимателя вынудило Докуки- на прямо заявить, что его цель — деньги. Соглас- Ситуация — прямой шантаж. Явление распро- но данным открытых источников, ассоциация страненное. На языке юридических определений зарегистрирована лишь 10 июля 2018 года. Наде- мы имеем дело с «…угрозой любых негативных юсь, ресторатор был первым предпринимателем, последствий в случае невыполнения требований». у которого необоснованно требовали деньги. Когда вам косвенно угрожают, шантажируют, — То есть вы приходите с проверкой, чтобы зара- у вас есть четыре варианта реакции. ботать себе деньги? 1. Согласиться на требования шан- — Вы неправильно понимаете. Кому надо, тот тажиста. По моему опыту — самый опасный знает. вариант. В мире шантажистов вы сразу станови- — Я пытаюсь понять. тесь «терпилой» и объектом для «доения». Если — Тут не только наш интерес, тут еще советник не верите — вспомните мелкие бытовые примеры губернатора присутствует, который обществен- шантажа. Даже маленькие дети шантажируют сво- ный контроль возглавляет. их родителей по принципу «хочешь, чтобы роди- тели подарили хотя бы хомячка, всегда угрожай Комментарий юриста самоубийством и требуй в подарок лошадь…». Упоминаются интересы «советника губернатора» 2. Не реагировать. Вы не идете на открытый как возможная косвенная угроза. Предпринима- телю пытаются показать, с какой серьезной «кры- конфликт, но и не подогреваете ненужные реак- шей» он столкнулся, чтобы сильнее напугать. ции шантажиста. Такой вариант хорош, если у вас развитое самообладание и вы умеете задавать правильные вопросы.

e.gd.ru 23 № 1, январь 2019 Руководствуйтесь принципом: в сложных перего- 4. Самому атаковать шантажиста. Этот ворах сильнее тот, кто заставляет другую сторону оправдываться или обосновывать свою позицию. вариант мне нравится больше всего. Здесь глав- Кстати, это и основной метод, который помогает ное — правильно собрать информацию. Ее нуж- оценить степень угрозы конкретного шантажиста но собирать и перепроверять как минимум у трех (где он блефует, а где угроза реальна). независимых источников. Руководствуйтесь тем, что у любой системы, даже «силовой», есть уяз- Ресторатор из Петербурга, к примеру, мог задать вимые зоны. Правильно отработанная ситуация следующие вопросы: встречной атаки должна закончиться следующим. «В какой форме вы предлагаете сотрудничество?» 1. «Мальчик должен быть казнен» — это метафо- рично про шантажиста. «Каков реальный вес вашей организации, если она недавно появилась?» 2. Уровень выше — упомянутый советник губернатора должен почувствовать себя уязви- «Помощников губернаторов много. Что доказы- мым после атаки на вас или вашу организацию. вает, что данный человек имеет существенный При этом он не должен ощущать угрозу непо- вес в “административных раскладах”?» средственно от вас (чтобы просто не свалиться в деструктивный конфликт). «Гарантируете ли вы отсутствие или лояльность проверок других инстанций?» 3. Решенная ситуация должна быть правильно «отпиарена» по важным для вас информационным Продолжайте задавать вопросы, пока другая каналам (партнеры, оппоненты). Это метод пра- сторона не начнет «дергаться». При умении вильного освещения негативного прецедента. наблюдать уже на этом этапе становится понят- но, имеете вы дело с реальным проверяющим Алексей Касаткин или мошенником. Юрист, старший партнер адвокатского бюро «ЗКС» После получения ответов возьмите паузу, чтобы принять решение и оценить действия шантажиста. Ознакомившись с инцидентом, я мысленно пере- несся в «лихие девяностые» с их атрибутикой 3. Обратиться к третьей стороне. В худ- в виде «крыш», «откатов», «защиты от конкурен- тов и правоохранителей». Даже спустя 20 лет шем случае — в силовые органы. Зависит от того, некоторые граждане пользуются старой атрибути- есть ли у вас правильно организованные связи кой с целью легкой наживы. в правоохранительных органах. Если предприниматель обратится с заявле- Лично я не верю, чтобы у человека, который нием к правоохранителям, то они с высокой открыл рестораны в центре Петербурга, нет пра- вероятностью инициируют доследственную про- вильных контактов или службы собственной без- верку. Существует реальная возможность воз- опасности. Тогда дальнейшие переговоры должны буждения уголовного дела по факту покушения идти на уровне этих людей. Как у Киплинга, самые правильные реакции опасных существ после ман- тры «мы с тобой одной крови». Об эксперте Владимир Козлов Профессор, бизнес-тренер, кон- сультант, эксперт, практик в обла- сти деловых переговоров и сложных коммуникаций. Автор 9 книг, 14 аудиокниг, 7 мульти- медийных учебников.

24 Стратегия Схема на мошенничество. При условии, что требуемая Если удостоверения не показывают, а сведений сумма не передавалась. Либо дела о вымогатель- об организации в Сети нет, то это не проверяю- стве, если предпринимателю угрожали распро- щие. Звоните в присутствии визитеров в террито- странить сведения, которые могут ему навредить. риальный орган внутренних дел или службу «112». На нечистоплотность действий господина Доку- Сообщите о визите подозрительных лиц и при- кина указывает содержание подписанного им уве- гласите в офис правоохранителей для выяснения домления в адрес предпринимателя. обстоятельств. После этого мошенники, скорее всего, покинут компанию и не вернутся. Возможно, председатель ассоциации незнаком с правилами делового документооборота. А вос- Если давление продолжается, отказывайтесь клицательные знаки и отсылки к «трудно про- исполнять их требования. Не подписывайте акты гнозируемым последствиям» лишь придают и протоколы, независимо от содержания. Диалог уведомлению эмоциональный окрас. Но эти же с визитерами ведите в присутствии как минимум высказывания могут быть расценены адресатом еще одного сотрудника компании, который впо- и правоохранителями как угроза распространить следствии сможет выступить свидетелем. сведения, которые могут навредить потерпевшему. 3. Обжалование в прокуратуру, ОВД Этапы взаимодействия с незваными или Следственный комитет. Если визите- гостями ры нарушали закон, подавайте заявление в пра- Представим ситуацию: в офис пришли неиз- воохранительные органы. В заявлении укажите, вестные лица и заявляют о своих полномочиях что располагаете аудио- и видеоматериалами, проверить деятельность вашей компании. Они а ваши доводы могут подтвердить конкретные просят предоставить документы, дать письмен- сотрудники компании. Дальнейшее взаимодей- ные объяснения и выдвигают иные требования. ствие с правоохранителями делегируйте адвокату. Приведенный алгоритм подходит для общения и с мошенниками, и с реальными проверяющими. Признаки того, что ваши визитеры — правонарушители: 1. Идентификация личности. Попросите отсутствие документов, удостоверяющих лич- предъявить удостоверения или иные документы, ность и подтверждающих полномочия, либо которые подтвердят личность. Письменно зафик- отказ их предоставить; сируйте данные. Негласно начните фиксировать диалог с помощью аудио- или видеозаписи. ссылки на абстрактную нормативную базу; 2. Проверка полномочий. Проверьте устав угрозы привлечь к административной или уго- ловной ответственности, обратиться в право- или иную нормативную документацию фондов, охранительные органы или суд; ассоциаций и других некоммерческих организа- ций на их официальных сайтах. Юрист компании ссылки на знакомство с чиновниками; быстро сможет проверить цели и задачи конкрет- ной организации. требования безвозмездно передать деньги за дальнейшее «спокойствие» Об эксперте Алексей Касаткин Эксперт при аппарате Уполномочен- ного при Президенте РФ по защите прав предпринимателей. 15 лет опыта в расследовании и защите по уголовным делам экономической и должностной направленности.

«Фудтех занимает Тренды-2019: как не запутаться третье место в перспективах и найти верный путь по привлека- 10 важнейших трендов в бизнесе, тельности. Интерес которые продолжатся в наступившем инвесторов году подогревается активностью 26 крупных игроков» Во что компаниям выгодно Алексей Соловьев вкладываться в наступившем году Венчурный инвестор, партнер Советуем самые перспективные ниши iTech Capital, Москва для бизнеса 32 2019

2019 26 Будущее Тренды-2019: как не запутаться в перспективах и найти верный путь Вы узнаете: о каких новых подходах и направлениях развития нужно задуматься в ближайшем будущем и какие идеи влияют на бизнес уже сейчас. За счет чего средний и малый бизнес в состоянии 250 млн руб. выручки. У ближайшего конкурен- на равных конкурировать с крупными компания- та «DOC+» работает 600 человек, а выручка вдвое ми? Один из ответов — быть подвижнее, быстрее ниже. приспосабливаться к меняющимся условиям. Как именно они меняются? Чтобы вы получили Контролировать сотрудников и следить, чтобы ответ на этот вопрос, журнал «Генеральный Дирек- они не брали откаты, приходилось Татьяне Аль- тор» составил список трендов, которые обозначи- ферович, совладельцу и коммерческому директо- лись в 2018 году и будут влиять на бизнес в 2019-м. ру компании Neo-Group (импортирует расходные материалы для косметологических клиник). 1 Персонал. Конкуренция систем управления, а не продуктов Она переводит на франшизу местные представи- тельства и собирается работать с ними на тех же Польза: повышение эффективности. условиях, что и с другими региональными дис- трибьюторами. Татьяна Альферович сознательно Товары конкурирующих марок зачастую произво- отказывается от большей части маржи. Зато она дятся на одних и тех же конвейерах. Методы про- предполагает, что в будущем франшиза позволит движения легко скопировать. бизнесу быстрее расти. Для победы в борьбе за рынок остается не так Появились гроус-хакеры — кросс- много путей. Один из них — конкуренция за счет функциональные специалисты, работающие системы управления. Она позволяет привлекать на стыке маркетинга, продукта, дизайна и тех- в компанию людей, которые выдают результат, нологий продвижения. Growth Hacking — любая побуждает продуктивнее работать существующих стратегия, направленная на «взлом» роста. сотрудников, выдавливает бездельников и мошен- ников. Увеличение эффективности позволяет Например, бесплатный почтовый сервис Hotmail одновременно и снижать цены, и сохранять маржу в начале своей работы применил простой, но дей- на приемлемом уровне. ственный гроусхак. Каждое письмо пользова- теля в самом низу стала сопровождать надпись: Станислав Сажин, основатель компании «Док- «Это письмо отправлено через Hotmail. Присо- тор на работе», рассказывал «Генеральному единяйтесь прямо сейчас». Количество пользо- Директору», что у него 50 человек обеспечивают вателей стало увеличиваться в геометрической прогрессии.

e.gd.ru 27 № 1, январь 2019 Другие явления, Также читайте которые описывают тренд «Опыт “Доктор на работе”: как увеличить эффективность Бирюзовые организации, Agile, возможность уда- сотрудников в 25 раз ленной работы, борьба с дискриминацией, борьба по сравнению с конкурентом» с сексизмом, появление продакт-менеджеров — e.gd.ru/688273 связующего звена между создателями продукта и продажами. 2 Персонал. Бизнес точечно 3 Персонал. Новые способы отказывается от людей организации пространства Польза: повышение эффективности. Польза: сокращение расходов на арен- ду. Технологии сделали присутствие в офи- До масштабной замены сотрудников роботами еще далеко. Однако там, где это возможно, про- се необязательным условием для работы. Даже цесс уже идет. Дело не только в экономии на зар- некоторые медицинские услуги можно оказывать платах. Порой важнее исключить человеческий удаленно — развитие получила телемедина. Сво- фактор или добавить новый канал коммуникации бодный график и удаленная работа стали эле- с клиентом. ментами мотивации. Тогда зачем снимать офис, который стоит полупустым? Сложно найти сайт без чат-ботов: они шутят, работают стилистами, помогают с выбором това- В аудиторских компаниях «Большой четверки» ров, анализируют информацию. сотрудники часто ездят в командировки. У них больше нет «своих» рабочих мест. Человек при- В конце 2018 года компания «Вкусвилл» устано- ходит с ноутбуком и садится за любой свободный вила вендинговые аппараты со своей едой на стан- стол. Для хранения личных вещей предназначены циях Московского центрального кольца. Другими шкафчики у входа в офис. Секрет в том, что рабо- словами, одна из самых дорогих продуктовых чих мест в два раза меньше, чем сотрудников. сетей придумала точки продаж без продавцов. Малый бизнес предпочитает коворкинг-центры, В бизнес-центрах появляются вендинговые где платить приходится только за те дни, когда автоматы, которые продают уже не батончики офис действительно нужен, и только за то про- и засохшие бутерброды, а приличную еду. Рядом, странство, которое используется. По данным сер- как правило, стоит микроволновка, в которой ее виса kovorkingi.ru, число коворкингов в России можно разогреть. к концу 2018 года превысило 500 центров. Повсеместно выросли постаматы — незамет- В общепите аналогом коворкингов стала тех- ные с первого взгляда автоматизированные нология dark kitchen. Еду готовят не на доро- терминалы выдачи товаров, заказанных в интер- гих арендованных площадях (кухне ресторана), нет-магазине. Десять минут пешком от дома а в специально оборудованном, но дешевом подва- или офиса — и не надо весь день ждать хамовато- ле «в шаге» от покупателя. Это позволяет достав- го курьера. лять заказ на дом или в офис максимально быстро. Другие явления, В свою очередь, сэкономленные на аренде день- которые описывают тренд ги можно переместить в маркетинговый бюджет. Например, «Яндекс.Еда» рекламирует и развозит Эксперименты по доставке товаров дронами, бес- еду, которую гастроэнтузиасты готовят в спальных пилотный транспорт, дропшиппинг — метод управ- районах Москвы. ления поставками, при котором интернет-магазину не нужно хранить товары на своем складе.

28 2019 Будущее Как падали реальные доходы населения 4 Клиенты. Новые методы борьбы за потребителя 2017 -1,7% Польза: победа в борьбе за клиента 2016 -5,8% без демпинга. У потребителей заканчивают- 2015 -3,2% ся деньги. Реальные доходы населения падали четыре года подряд. В 2018 году они ненадолго 2014 -0,7% выросли из-за выборов, но снова стали снижать- ся в августе. Крупные компании могут бороться Артур Пахомов за клиентов при помощи скидок. Малый и сред- Председатель правления Лаборатории ний бизнес подталкивает клиентов к покупке дру- ИПИ (институциональный проектный гими способами. инжиниринг) Девелоперские компании экспериментируют Мейнстрим для крупных корпораций на Запа- с ЗD-шоу-румами, в которых демонстрируются де — пересмотр управленческих подходов в сторо- объекты, созданные с помощью технологий вир- ну избавления от бюрократии, большей гибкости туальной реальности (VR). Дополненная реаль- бизнеса. ность (AR) предоставляет клиенту расширенные возможности. Например, в режиме реального вре- Крупные структуры отличаются бюрократией, мени примерить одежду или оценить, как комод их планы расписаны минимум на год вперед. Топ- будет смотреться в комнате. менеджеры предопределяют показатели, которые должны быть достигнуты, исходя из текущей ситу- Сами продажи перемещаются в соцсети: объ- ации и макроэкономических прогнозов. Но внеш- ем отечественной торговли в них с марта 2017- няя среда, в том числе клиентский спрос, меняется го по март 2018 года Data Insight оценивает быстрее всех прогнозов. в 591 млрд руб. Это всего вдвое меньше, чем обо- рот российских интернет-магазинов. Неболь- Наиболее эффективными являются мини-струк- шие компании даже отказываются от поддержки туры из четырех-семи человек. Западные корпо- собственного сайта в пользу маркетплейса рации планируют пересмотреть управленческие в Instagram или VK. подходы к стратегическим инвестиционным про- ектам и создать управленческие «песочницы», Инструментом продвижения становится очищенные от бюрократии. гарантийный ремонт товаров, для которых ранее подобная услуга не предлагалась. Корпорации начинают понимать, что они эффективны только тогда, когда можно четко Бренд одежды Plan B предлагает «Бесплат- определить, в какую цепочку добавленной стои- ный ремонт в течение всего срока жизни джин- мости и их технологического цикла можно встро- сов». «Услугой пользуются немногие, буквально ить тот или иной проект. 3–5 процентов клиентов, — говорит владе- лец и генеральный директор Plan B Владимир Компания, упомянутая Лаборатории ИПИ в статье Лаборатория институционального проектного инжиниринга. Специали- зируется на исследованиях в области прикладной экономики и разработке решений практических задач управле- ния развитием организаций.

e.gd.ru 29 № 1, январь 2019 Янушкевич. — Классно декларировать: “Мы всег- хотят разместить на кольце. Дизайнер создает да рядом. Присылайте нам джинсы даже со Шпиц- 3D-модель изделия, которая отправляется на одо- бергена, мы их отремонтируем и вернем”. Однако брение клиенту. большинству это не нужно». 6 Клиенты. Люди снова гонятся Другие явления, за тайным знанием которые описывают тренд Польза: у генерального директора Контентное продвижение при помощи текстов появился еще один вариант развития и видеороликов, эксплуатация культа ЗОЖ в мар- карьеры. Бизнес-коуч Тони Роббинс в сентя- кетинге, воздействие на родителей через детей, например предложение бесплатных игрушек в тор- бре собрал полный «Олимпийский» в Москве. говых сетях за сумму покупки. Выступление, билеты на которое стоили от 25 до 500 тыс. руб., посетили 26 тыс. человек. 5 Клиенты. Кастомизация Тиражи бизнес-литературы, по оценке изда- Польза: победа в борьбе за клиента тельства «Альпина нон-фикшн», выросли за год без демпинга. Нормой становятся индиви- на 30 процентов. Книги по бизнесу пишут все, начиная от Олега Тинькова и заканчивая основа- дуальные предложения для каждого отдельно- телем «Бизнес Молодости» Петром Осиповым. го клиента — то, что раньше было невозможно в массовом порядке. Система анализирует предпо- Функцию коучера или мотиватора в разные вре- чтения и историю покупок конкретного клиента. мена выполняли священники, бизнес-консуль- А затем формирует на основе этих данных индиви- танты, терапевты. Удовлетворяемая потребность дуальное предложение скидки на товар или услугу, одна — поддержка, одобрение, вера в лучшую которая с большей степенью вероятности побудит версию себя. Особенно она обостряется в период человека совершить покупку. общей внешней нестабильности. Рассылки по e-mail превратились из спама На этот всегда существовавший спрос наложи- в канал контентной коммуникации с клиен- лось увеличение скорости изменений в бизнесе том. Так, Данил Широких, генеральный директор и переход образования в интернет. и совладелец компании «Алтайвита», стал отправ- лять клиентам автоматическое сообщение о том, Онлайн-курсы сделали образование сверх- что посылка прибыла. доступным. Чтобы повышать квалификацию, больше не надо «отрываться от производства». Так, Действие увеличило прибыль на 10 процентов. чтобы пройти программу «MBA-Intensive: страте- Потому что раньше без уведомления не все выку- гический менеджмент в условиях кризиса», доста- пали свои посылки, отправленные наложенным точно выделять по паре часов в выходные дни платежом. Через месяц после прибытия посылки в течение полугода. клиенту автоматически приходит письмо с прось- бой оставить отзыв. Так «Алтайвита» собирает $25 отзывы, а кто-то делает и повторный заказ. млн составил призовой фонд 3D-принтеры позволяют кастомизировать про- международного турнира изводство. Владелец студии RingStudio Михаил по игре Dota2 в 2018 году Егоров предлагает молодоженам обручальные кольца с их отпечатками пальцев. Клиенты остав- ляют отпечатки пальца с помощью специально- го сканера. Определяют фрагмент, который они

30 2019 Будущее Также читайте Теперь понятно, что клиентам, которые были «Штрафы за нарушения вынуждены отказаться от западных брендов в обработке персональных из-за их запрета или значительного удорожания, данных выросли в разы» еще долго придется покупать российское. e.gd.ru/670541 8 Государство. Госконтроль бизнеса Как использовать тренд? и интернета с помощью новых технологий Становится коучем самому необязательно, хотя можно рассматривать и такой вариант развития Польза: увеличение прозрачности мож- карьеры. Компания AmoCRM использует стремле- но использовать в своих интересах. ние клиентов к обучению, устраивая шоу для мно- готысячной аудитории из презентации обновления Усиление контроля государства над бизнесом — своих продуктов. глобальный тренд. В Китае работает Великий китайский файервол. Фактически 1,4 млрд чело- 7 Государство. Ужесточение век живут в отрыве от мировой Сети. Даже в США санкций владельцу Facebook Марку Цукербергу пришлось отвечать на неудобные вопросы конгресса. Польза: можно продавать российское и не стыдиться этого. Год назад казалось, В России Госдума обсуждает создание усло- вий для автономной работы рунета независимо что санкции — стран Запада к России и встреч- от остального мира. Роскомнадзор с середины ные — отменят в течение двух-трех лет. После года пытается запретить мессенджер Telegram обвинений российской разведки в отравлении (правда, безупешно). В полную силу заработал Скрипалей, конфликта с Украиной в Керченском закон «О защите персональных данных». проливе и войны в Сирии стало понятно, что огра- ничения введены надолго. К системе «Платон», установившей контроль за грузовыми перевозками, в 2018 году добавились Минусы: отсутствие доступа к международным «Меркурий» и ЕГАИС. Теперь государство получило рынкам капитала, что означает снижение денеж- возможность отслеживать товары животного проис- ной массы в стране. хождения от фермы до прилавка. Число отраслевых систем будет увеличиваться. Инвестбанкир Рубен Варданян отмечает, что фактическая невозможность выгодно про- ФНС размещает в открытом доступе инфор- дать бизнес привела к ориентации на увеличение мацию о недоимках и задолженностях по пеням денежного потока, а не капитализации. и штрафам, налоговых правонарушениях, средне- списочной численности работников. Сервис Плюсы: бенефициарами санкций и падения кур- поможет проверять контрагентов и выбирать, са рубля стали сельское хозяйство, пищевая и лег- с кем стоит сотрудничать. кая промышленность. 9 Технологии. Снижение стоимости Владимир Янушкевич вспоминает: «В 2015 году технологий для малого бизнеса очень тяжело было привести людей в магазин, где продавался отечественный бренд. Взрос- Польза: малый бизнес может использо- лые состоявшиеся дядьки не понимали, почему вать технологии, ранее доступные толь- они должны отказаться от Levi’s или Hugo Boss ко крупным компаниям. Десять лет назад и взять твой Plan B. Сейчас отношение совершен- но другое». качественные CRM-системы могли позволить себе только крупные компании, располагающие

e.gd.ru 31 № 1, январь 2019 бюджетом на автоматизацию от 1 млн долл. Сей- с внутренними службами, обслуживания кли- час в распоряжении малого и среднего бизне- ентов для повышения качества их жизни. Кор- са такие системы, как АмоCRM, Bitrix24, Work порации заметно активизировались в сфере Section и десятки других. цифровизации. Если в компании трудится всего несколько чело- 10 Киберспорт начинает век, то эти системы можно установить на мобиль- конкурировать с традиционным ный телефон и пользоваться бесплатно. спортом на равных Малым компаниям больше не нужен штатный Польза: можно продвигать свои това- бухгалтер — можно подключить онлайн-бухгалте- ры и услуги при помощи киберспорта. рию «Мое дело» или «Контур.Эльба». В 2017 году аудитория киберспортивных состяза- Сервис управленческого учета «Финолог» заме- ний в России составила 10,2 млн человек. Ожида- няет малому бизнесу финансового директора ется, что по итогам 2018 года она превысит 12 млн (который и так был не по карману). Он предостав- человек, которые в основном относятся к поколе- ляет услуги по составлению финансовых моделей, нию Z. Они необязательно являются покупателя- сводит все потоки денег в одно место и предсказы- ми сейчас, но точно станут ими в будущем. вает кассовые разрывы. По данным исследовательской компании Nielsen Сергей Негодяев Sports, ядро аудитории (более 50%) — это люди Директор по работе с портфельными в возрасте 18–34 лет со средним доходом более компаниями Фонда развития интернет- 42,7 тыс. руб. в месяц на человека; 23 процента инициатив (ФРИИ) от общего числа поклонников киберспорта состав- ляют женщины. Аудитория продолжает расти Главная черта технологических трендов в бизнесе в среднем на 23–25 процентов в год. в 2018 году — большее проникновение техноло- гий и решений, появившихся несколько лет назад, Пока что с ней работают в основном те, в новых для бизнеса сферах. Речь идет о техноло- кто готов что-то продавать геймерам здесь и сей- гиях VR/AR, которые стали активно применяться час. В первую очередь это производители игровых производственными компаниями в сфере экс- устройств и другой электроники, электронные плуатации оборудования, обучении и адаптации торговые площадки, букмекеры и онлайн-казино, персонала. производители энергетиков. Крупный бизнес стал больше делиться дан- Однако в последнее время на рынке появля- ными — инженеры нашли, каким образом биз- ется все больше игроков, которые не относятся нес сможет зарабатывать на данных, сделали ни к одной из этих категорий, — Gilette, Borjomi, пилотные проекты, активно масштабирующи- VISA и даже производители, казалось бы, недо- еся сегодня. Активно происходит ботификация ступных молодой киберспортивной аудитории систем аналитики внутри компаний, интерфей- Audi и Mercedes сов постановки контроля задач, взаимодействия Компания, упомянутая Фонд развития интернет-инициатив в статье Фонд венчурных инвестиций, учреж- денный Агентством стратегических инициатив по предложению Владими- ра Путина. Фонд предоставляет инве- стиции технологическим компаниям на ранних этапах развития.

2019 32 Бизнес-ниши Перспективные ниши: в какие направления вкладываться в 2019 году? Что вы узнаете: современные и сулящие выгоды направления бизнеса, в которые выгодно инвестировать. Центральное место во всех отраслях занимают основных факторов, которые в дальнейшем технологии, начиная от строительства зданий повлияют на индустрию и ее участников. Иссле- и заканчивая производством продуктов питания. дование базируется на опросе инвесторов на российском венчурном рынке: акселераторов, Технический прогресс порождает новые воз- ангелов. можности для персонализации, мониторинга и маркетинга. Создаются неожиданные формы Один из ключевых вопросов: «Какие ниши будут межотраслевого сотрудничества, разрастается наиболее привлекательными для инвестирования индустрия развлечений. Как следствие, в 2019 году в 2019 году?» В первую очередь я бы выделил обра- появятся новые возможности для инвестиций зовательные технологии. и открытия новых направлений в бизнесе. Онлайн-курсы и образование в интернете Мы собрали для вас самые перспективные существуют давно, но в 2018 году популярность и динамично развивающиеся отрасли и ниши, этой сферы резко возросла. Создаются новые на которые стоит обратить внимание. онлайн-школы, формируются образовательные платформы, работают курсы подготовки к ЕГЭ 1 Образовательные технологии и т. д. Примечательно, что в 2018 году EdTech- направление получило в нашем рейтинге пятое Собственные программы обучения начинают пред- место. В 2017-м образовательные технологии лагать технологические компании. Обычного обра- не входили даже в первую десятку. По скорости зования уже недостаточно, чтобы получить работу. роста этот тренд обошел все остальные. Алексей Соловьев: EdTech взлетел Как у эксперта у меня сложилось двойствен- Венчурный инвестор, партнер iTech Capital ное отношение к этому направлению. Я вижу, что сфера стремительно развивается, появляет- Я провожу ежегодное исследование «Венчур- ся множество серьезных игроков. С другой сто- ный барометр». Это анализ ключевых трен- роны, тема явно «перегрета». Как инвестор, я бы дов на венчурном рынке России и изучение не советовал идти в подобную сферу, не будучи

e.gd.ru 33 № 1, январь 2019 профессионалом в ней. В этом направлении Алексей Соловьев: потенциал AI/ML работает много компаний и проектов, которые еще далеко не выработан изначально выглядят привлекательными, хотя фактически они бесперспективны. Искусственный интеллект и машинное обуче- ние уже пять лет занимают первое место по инве- Порога входа для инвестора почти нет. Обла- стиционной привлекательности. Это означает, дая суммой в несколько миллионов рублей, можно что инвесторы все еще видят большой потенци- стать успешным бизнес-ангелом в любой из сфер. ал данной ниши и он до сих пор не выработан. Горизонтальные технологии AI и ML примени- Оплата обучения в счет будущих дохо- мы и в остальных сегментах: продажах, образо- дов. EdTech-индустрия развивается очень быстро, вании. Их можно использовать как для развития собственного бизнеса, так и в качестве ниши классическое образование за ней не поспева- для инвестирования. ет. Студентам не удается получить в институте или колледже те навыки, которые нужны работо- Павел Анненков: IT дает преимущество дателям. В итоге заполнять пробелы приходит- Серийный предприниматель, ся самостоятельно. Это одна из причин роста сооснователь Lostroom популярности онлайн-курсов. Роль IT в бизнесе продолжает усиливаться. Еще Технологические компании пытаются преодо- в конце 2011 года предприниматель и инве- леть разрыв между академическим обучением стор Марк Андриссен опубликовал в WSJ статью и реальными практическими навыками, которые под названием «Программное обеспечение поедает необходимы в работе. мир». Это утверждение актуально и в наше время. Сейчас в высококонкурентных секторах компании Например, стартап Lambda School дает знания делятся на два типа. Одни активно внедряют в сво- в сфере веб-девелопмента и предлагает платить ем бизнесе информационные технологии, другие за обучение из будущих доходов. Если зарпла- продолжают использовать старые методы. та будет меньше 50 тыс. долл. в год, то за курсы не нужно платить вовсе. Цель стартапа — дать сту- Например, просто иметь CRM уже недостаточно. дентам именно те навыки, которые понадобятся Необходимо увязывать CRM с другими элементами им для получения работы. вашей системы продаж и маркетинга. Нужно вне- дрять сквозную аналитику. Это дает возможность 2 AI/ML — искусственный интеллект детально разбирать рекламные расходы и оптими- и машинное обучение зировать бюджет, повышая конверсию. AI- и ML-технологии помогают решить огром- С помощью системы e-mail-рассылок можно ный пласт бизнес-задач: снижать затраты составлять уникальные письма — для каждого сег- на обслуживание клиента, создавать персони- мента покупателей. Накапливая опыт и собирая фицированные предложения, оценивать риски данные о своих клиентах, вы создаете в компании кредитования и финансовых вложений. И это лишь малая часть. Компании, упомянутые iTech Capital Lostroom в статье Группа фондов прямых инвестиций Общее число квестов, VR-квестов с общей суммой активов под управ- и игр для детей: 9 лением свыше 200 млн долл. Квест-комнаты одновременно вмеща- Средний размер инвестиций в одну ют до 60 человек компанию: от 1 до 10 млн долл. Общее количество клиентов: более 30 000.

34 2019 Бизнес-ниши IT-систему, которую не смогут воспроизве- Сейчас мы видим новые тенденции: коворкинг сти конкуренты. И это станет вашим ключевым частично поглощает офисный сектор. Коливинг — преимуществом. очередной тренд, популярный среди молодежи, он объединяет в себе жилье, офис и клуб по интере- Умные гаджеты для сна. Продукты, кото- сам одновременно. рые направлены на улучшения сна, только нача- Умные дома и инструменты эксплуатации зда- ли попадать на рынок, однако быстро набирают ний дают большое пространство для развития популярность. Уже существуют умные подушки технологий. Проживание — это объемная сфера, и умные матрасы. Ожидается, что в 2019 году пер- которая включает в себя сразу несколько отдель- спективным направлением в этой отрасли станут ных ниш: коммунальные услуги, сервисы достав- переносные инструменты. ки еды, приготовления пищи, уборки и т. д. В августе 2018 года компания FitBit, произво- В настоящее время срок жизни компаний сокра- дитель фитнес-браслетов, объявила, что планиру- щается, при этом темпы роста штата сотрудников ет запустить программу для наблюдения за сном велики. Это стало причиной появления отдельно- в своих гаджетах. По словам представителей фир- го бизнеса — на стыке коворкинга и стандартной мы, наблюдение за сном выйдет на иной уровень. недвижимости. Датчики должны фиксировать нарушения дыха- ния во сне, отслеживать сердечный ритм. Например, можно предлагать офисы под быстрорастущую команду, организовывать 3 Цифровая трансформация рынка быстрые переезды в новый офис. Но стоит учиты- недвижимости вать, что в Москве рынок предложения превалиру- ет над рынком спроса. Половина офисов пустует. Причудливые технические офисы и коворкинги В некоторых случаях это удастся обернуть в свою сделали рабочее пространство новым полем бит- пользу. вы за лучших сотрудников. Умные здания. Большую популярность наби- Алексей Соловьев: в сфере недвижимости есть новые направления рают удобные, интуитивно понятные офис- ные помещения. Не важно, обычный это офис PropertyTech — это радикально новый подход или коворкинг. Люди хотят иметь такие места, к приобретению, эксплуатации и управлению где смогут работать максимально продуктив- недвижимостью. Наиболее инновационное но, начиная с эргономичных кресел и закан- направление для России. О самой нише еще два чивая нужным типом освещения. Проблема года назад никто даже не говорил, а сейчас она в том, что у двух людей может быть разное пони- появилась на радарах у инвесторов. мание комфорта. Например, когда коллеги не могут выбрать, какую температуру установить 21% в помещении. людей готовы приобрести Поэтому все больше внимания уделяется фор- объект недвижимости, не по- мированию атмосферы комфорта на рабочих смотрев на него вживую местах и созданию новых инструментов для это- го. Так, в 2018 году компания Ecobee при поддерж- ке Amazon выпустила датчик присутствия, чтобы отслеживать число людей в помещении. По этим данным автоматически настраиваются системы отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха.

e.gd.ru 35 № 1, январь 2019 4 Фудтех-рынок Лучше всего происходит конверсия в потенци- ального покупателя через Stories и прямые эфи- Объем фудтех-рынка в России растет ры. Я вижу, что многим компаниям пора брать на 20–30 процентов в год и достиг 1,4 млрд долл. в штат сотрудников, которые готовы к постоян- в 2018 году. ному живому диалогу с новыми потенциальны- ми клиентами. Мы у себя такого сотрудника взяли Алексей Соловьев: места мало, но оно этим летом и уже видим результаты — повысилось еще осталось количество забронированных игр. Фудтех нельзя назвать новой нишей, но по резуль- Вам надо быть там, где ваши клиенты проводят татам исследования сейчас она занимает третье свое время. Старое правило, которое подтверждает место по привлекательности. Интерес инвесторов популярность мессенджеров и чат-ботов для про- тут подогревается активностью крупных игроков. движения товаров. Люди все меньше общаются Mail.ru Group выкупил Delivery Club и ZakaZaka, голосом и все больше привыкают к коммуникации а «Яндекс» поглотил Uber Eats, Foodfox и недавно через мессенджеры. Диалог с клиентами через них приобрел большую часть «Партии еды». повышает продажи во многих отраслях В2С. Предполагаю, что в дальнейшем будет еще мно- Продажа по ДНК. Компании верят, что смо- го крупных сделок и поглощений. Сейчас все еще остались нишевые истории, то есть создание гут найти товар для покупателя, если соберут проектов для определенной аудитории. Например, достаточно данных о человеке. В 2019 году вырас- еда для тех, кто занимается спортом. тет межотраслевое сотрудничество, чтобы лучше понимать клиентов и предлагать им подходящие Вендинг в такси. Это можно связать с разви- товары и услуги. Например, в сентябре 2018 года Spotify договорился с Ancestry.com об использо- тием розничной торговли и фудтеха. Например, вании данных ДНК-анализа для создания уни- Cargo устанавливает мини-автоматы с товарами кальных плей-листов. Альбомы включают в себя крупных брендов в автомобили, работающие с Uber. музыку, связанную с этническими группами В машине с таким устройством пассажир сможет и регионами. во время поездки купить продукты питания, заряд- ное устройство или наушники. Для оплаты доста- GenoPalate, например, анализирует ДНК точно отсканировать QR-код на самом автомате. через образцы слюны. В итоге для конкретного человека поставляют продукты, которые его орга- 5 Гиперперсонализация низм будет лучше усваивать. в маркетинге 6 Индустрия развлечений Ценность персональных данных о потенциальном покупателе продолжит расти. Чем больше ты зна- В июле 2018 года внутриигровые продажи в бес- ешь, тем больше шансов продать свой продукт. платной игре Fortnite от компании Epic Games пре- высили 1 млрд долл. Павел Анненков: старое правило Павел Анненков: покупатели уходят работает — вам надо быть там, где в онлайн. В ТРЦ появляется больше ваши клиенты проводят время места для развлечений Обычные объявления с картинками в Facebook У населения появляется больше свободного и Instagram уже не срабатывают. Люди почти пере- времени. Люди продолжают заниматься любимым стали обращать внимание на объявления в соци- делом — играть и развлекаться. Продажи альных сетях.

36 2019 Бизнес-ниши Также читайте того, как он проходит игру. По количеству зрите- «Заработок на грязи: лей они уже обгоняют телеканалы. Уверен, что это почему стартовать лучше один из самых мощных трендов в развлекатель- в узкой нише» ном бизнесе. e.gd.ru/688267 Больших денег в этой сфере мы пока не видим. компьютерных игр бьют очередные рекорды. Рост финансовых вливаний в индустрию силь- В этом году в первый уик-энд продажи игры Red но отстает от темпов прироста новых зрителей. Dead Redemption собрали 750 млн долл. Например, в сравнении с классическими видами спорта, такими как футбол или баскетбол, показа- Все, что связано с развлечениями, будет расти тели отличаются в разы. еще десятилетия. Будут меняться только форматы. Например, скоро должен произойти прорыв в VR- Одна из причин состоит в том, что большинство и AR-играх (виртуальная и дополненная реаль- руководителей компаний, которые распоряжают- ность). Это развитие изменит способ потребления ся крупными бюджетами, — люди старшего поко- игрового контента и серьезно расширит рынок. ления. Скорее всего, они сами почти не играли в компьютерные игры в молодости. На смену им Растет и сегмент офлайн-развлечений. Этому придет поколение, которое уже не представляет способствует сокращение площадей магазинов свою жизнь без компьютерных игр. в торговых центрах — из-за ухода покупателей в онлайн. Вместо них появляются игровые парки, Но у этой сферы большой потенциал к развитию. аттракционы. Уверен, что в ближайшие годы мы В этом году в Москве появились три новых кибер- увидим в ТЦ новые интересные форматы. спортивных клуба. Они разместились в крупных торговых центрах. Малые форматы таких клубов 7 Киберспорт открываются по всей стране. В Европе активно развиваются сети киберспортивных баров. Киберспорт глобально растет на 30 процен- тов в год. Мировая аудитория уже превышает Сколько нужно, чтобы выйти на рынок? Я бы 230 млн человек. разделил объем вложений на два типа — в зави- симости от цели предпринимателя. Если это Павел Анненков: на смену старым мини-компьютерный клуб на 20–40 игровых стан- руководителям придет новое поколение, ций или тематический киберспортивный бар, которое выросло на компьютерных то вложения будут составлять от 7 до 10 млн руб. играх Но здесь, скорее всего, не будет достаточно выруч- ки, чтобы нанимать качественный персонал — Еще недавно было сложно представить себе, придется управлять самому. что появится огромный рынок энтузиастов ком- пьютерных игр. Люди будут часами смотреть, Другой вариант — строить большой клуб пло- как играют другие, и болеть за профессиональ- щадью около 1000 кв. м на 100 плюс игровых ные команды. А финалы некоторых соревно- станций с баром и магазином. Здесь вложения ваний и вовсе начнут собирать стадионы. Это стартуют от 40 млн руб. все — киберспорт. При поиске новых инструментов и каналов надо Появились видеоплатформы Twitch и YouTube постоянно экспериментировать. В моих компа- Games, где не только профессиональные игро- ниях мы выделяем на них ежемесячно порядка ки, но и любой человек может выложить запись 10–15 процентов от бюджета. Удается проводить два-три эксперимента в квартал. Если новый канал показывает хороший результат, то сразу его масштабируем и вкладываем туда деньги



2019 38 Прогноз Свинья подкралась незаметно. Стоит ли ждать кризиса? Главное в статье 1 Кризис. В 2019 году может начаться полномасштабный мировой кризис, который неизбежно отразится на России 2 Валюта. Аналитики рассказали о своих ожиданиях по курсу доллара и факторах, которые будут влиять на его изменения 3 Налоги. Вы узнаете, что нового в налоговой политике готовит Правительство бизнесу после повышения НДС с 18 до 20 процентов 4 Реформы. Государство в следующем году планирует запустить экономические реформы. Узнайте, какими они будут

e.gd.ru 39 № 1, январь 2019 Александр Зотин $40 Старший научный сотрудник ВАВТ должен стоить баррель нефти, Следующий год будет мрачным для глобальной чтобы начали падать курс руб- экономики. Об этом говорит угроза торговой вой- ля и экономика ны между США и Китаем, ослабление экономиче- ского роста в Китае и ЕС, повышение ставок ФРС В итоге цена сейчас ближе к 50 долл. за баррель и волатильность на рынках. Для России особенно Brent, чем к 100. И есть вероятность дальнейшего важен негативный прогноз цен на нефть. Несмо- падения. тря на санкции, страна зависит от стоимости сырья на мировых рынках. Российский бюджет от таких цен страдает несильно из-за налогового правила. По факту Нефть и курс рубля цены выше 40 долл. за баррель несильно влияют на экономику и на курс рубля. Так, за два с поло- Цены на нефть росли почти весь 2018 год. В нача- виной месяца цены на нефть упали на 25 долл., ле октября баррель Brent дошел до 86 долл. — а курс рубля остался в диапазоне 65–67 руб. столько он не стоил четыре последних года. Нефть Серьезные проблемы возможны только в случае росла на опасениях жестких санкций США в отно- экстремальных 20–30 долл. за баррель. шении Ирана. Санкции Аналитики, убежденные в воинственности Трампа, предупреждали о дефиците нефти к концу Угроза новых жестких санкций со стороны США года. Кто-то даже говорил о заветной сотне за боч- висит над Россией с августа. Просто сам факт ку к концу 2018-го. Поддерживала цены на нефть появления законопроекта DASKAA 2018 обвалил неплохая динамика мировой экономики. Она рос- рубль на 10 процентов. ла из-за налоговой реформы в США. Полгода, пока этот дамоклов меч висит К середине осени картина радикально поменя- над российской экономикой, инвесторы выхо- лась. США не стали вводить жесткие санкции про- дили из российских активов (ОФЗ, акций, обли- тив Ирана. Трамп неожиданно сделал исключение гаций), не глядя на экономические показатели. для восьми крупных импортеров иранской нефти. Пока меч будет висеть, процесс будет идти Некоторые из них уже успели сократить ее импорт в том же ключе. до нуля еще до введения ограничений. Акт DASKAA подразумевает жесткие санк- На фоне повышения ставок ФРС, угрозы торго- ции против российских госбанков и суверенного вой войны между США и Китаем, ослабления эко- долга. Также пострадают компании российских номического роста в Китае и ЕС прогнозы спроса на топливо в 2019 году также пошли вниз. Нако- нец, темпы роста добычи американской сланце- вой нефти осенью довольно резко ускорились. Об авторе Александр Зотин Окончил Российский государствен- Предсказал время ный гуманитарный университет. Ра- старта пенсионной ботал экономическим обозревателем реформы в журналах «Финанс» и «Коммерсантъ. Деньги». Колумнист Московского цен- тра Карнеги.

40 2019 Прогноз Ключевые показатели в 2019 году Показатель Пессимистический сценарий Базовый сценарий Оптимистический сценарий Курс доллара, руб. 90 65–75 65 Курс евро, руб. 90 85–90 70 Нефть марки Brent, долл./барр. 30–40 45–65 80 Рост ВВП России, % Около или ниже 0% 1,4% 1,5–2% Инфляция, % Больше 4% 4% Меньше 4% Ключевая ставка ЦБ, % 9% 8,25% 7,5% миллиардеров. В случае принятия законопро- «Черный лебедь» екта российская финансовая система окажется под очень серьезным ударом. В начале 2018 года американская экономика ускорилась. Поднимался фондовый рынок. Выда- DASKAA — самый жесткий вариант финан- ющиеся результаты показали компании высоко- совых ограничений из ранее предлагавшихся. технологичного сектора, так называемые FAANG: Вероятность принятия акта высока, поскольку Facebook, Amazon, Apple, Netflix, Google. Впервые обе партии в США активно поддерживают этот капитализация технологической компании превы- законопроект. сила 1 трлн долл. Текст законопроекта будет меняться по ходу По сути, техноэйфория на рынке началась еще обсуждения в конгрессе. Есть шанс, что держате- в 2017 году. Тогда героями стали криптовалю- ли российских облигаций смогут пролоббировать ты — биткоин почти достиг в конце года отметки через Минфин США исключение или смягчение в 20 тыс. долл. В 2018-м криптопузырь подсдулся, санкций против госдолга. хотя и не лопнул, а горячие деньги переместились в сектор FAANG. В российской экономике отражаются внешние процессы. В самом негативном варианте реали- Горячие деньги — последствие налоговой зуются сразу оба риска: жесткие санкции плюс реформы Трампа, которую он провел в кон- падение цен на нефть до 30–40 долл. за баррель це 2017 года в интересах крупных корпораций. Brent. Этот вариант грозит рецессией в экономике Американская экономика и так была близка и ростом курса доллара до 80–90 руб. к перегреву: почти полная занятость и усиление инфляции. Налоговая реформа подняла темпера- Лучший вариант — относительно высокие цены туру еще выше. на нефть в 60–70 долл. за баррель Brent и смягче- ние ситуации с санкциями. В случае отсутствия Зачем это было нужно? Продление фазы эко- неприятных «черных лебедей» стоит ожидать номического роста на год-два за счет увеличения неплохого роста ВВП на уровне 2–3 процентов госдолга позволило республиканцам получить и даже укрепления рубля на несколько процентов. приличные результаты на выборах в конгресс в ноябре. Но и ФРС пришлось повышать ставку Жесткие санкции и падение чуть более агрессивно, чем рассчитывал рынок. цен на нефть до 30–40 долл. грозят ростом курса В США рынок живет за счет заемных денег. доллара до 80–90 руб. Их стоимость растет вслед за ставкой. Рано и рецессией или поздно это приводит к проблемам или даже обвалам. Так, ситуация с FAANG напоминает пузырь «доткомов», обрушение которого привело к рецессии в 2001 году.

e.gd.ru 41 № 1, январь 2019 Реформы: предпосылки Государственная пенсия — явно не то, на что сле- дует рассчитывать разумному человеку. От госу- Существует высокая вероятность, что в 2019 году дарства не следует ожидать помощи на все случаи Россию ждет запуск медленных, но необходимых жизни — надо самому себе готовить финансовую структурных экономических реформ. «подушку безопасности». Дорогая нефть вызвала в стране потребитель- Введенные в России с 2015 года индивидуаль- ский бум. Мы привыкли много тратить. Мы ные инвестиционные счета предоставляют боль- потребляем и сберегаем почти как на Западе. ше льгот физлицам-инвесторам, чем их аналоги Норма сбережений домохозяйств в России, как в других странах. Пока они не составили конку- и в развитых странах, последние годы колебалась ренцию традиционным банковским депозитам, на уровне 5–7 процентов от располагаемого дохода. да и вкладывать на фондовом рынке особо некуда. Высокая доля потребления в ущерб сбереже- Другое направление — дестимулирование ниям — модель, которую может себе позволить потребления. Повышение НДС с 18 до 20 про- только экономически развитое общество. Россия центов делает потребление дороже, чем раньше. к такому не относится. В Китае, например, люди Тем самым государство показывает, что раци- откладывают более 30 процентов от заработка. ональнее меньше тратить и больше сберегать. Ведь в последнем случае налоги не уплачиваются, Для обеспечения высоких темпов экономическо- а, наоборот, могут быть возвращены. го роста нужна более высокая доля инвестиций в бизнес и инфраструктуру. Сейчас этот показа- Это будет болезненно, в особенности для при- тель составляет всего 21 процент. Должно быть выкшего много тратить населения и бизнеса, завя- больше. В Китае — свыше 40 процентов ВВП. занного на потребительский сектор. Владимир Путин ставит цель хотя бы довести Мы хотим инвестиции до 25 процентов ВВП. «Рассчитываю, познакомиться что новое правительство совместно с Банком Рос- с каждым из вас! сии представит конкретный план действий по это- му направлению», — сказал Президент в послании Присоединяйтесь к сообществу  Федеральному собранию весной 2018 года. журнала «Генеральный Директор» в соцсетях! Источником инвестиций являются либо сбе- режения государства, бизнеса и граждан, либо 1 Зарегистрируйтесь деньги нерезидентов. С последними все пло- на Facebook хо из-за санкций. Вряд ли ситуация существенно улучшится в ближайшие годы. Значит, надо рас- 2 Заходите на нашу страничку считывать только на себя. по адресу: www.facebook.com/www.gd.ru Государство может само увеличивать инвести- ции, но есть ограничения по их эффективности. 3 Найдите кнопку «Мне нравится». Остается два варианта: улучшение инвестклима- Жмите – и добро пожаловать! та для бизнеса и переформатирование налоговой системы, в которой поощрялись бы инвестиции Общайтесь с коллегами за счет дестимулирования потребления. и редакцией в режиме онлайн! Реформы: к чему готовиться Как поощрить инвестиции? Один из спосо- бов — сокращение социального обеспечения. Пенсионная реформа заставит людей задумать- ся о своем будущем без опоры на государство.

42 2019 Прогноз Правила игры в 2019 году: с обналичкой — вместо недобросовестных банков, крупный бизнес финансирует у которых по большей части уже отобрали лицен- нацпроекты, малые и средние зии, под прицел попали строительные и торговые компании наполняют бюджет компании, автосалоны, турфирмы, сфера услуг. ЦБ уже предписал банкам пристально следить за про- Налоги водками таких компаний. В более отдаленной пер- спективе, после внедрения онлайн-касс, контроль Компании станут отказываться от юрлиц с НДС наличности достигнет стопроцентного уровня. и переходить на другие режимы: на упрощенку, ЕНВД, патенты. Налоговая служба еще больше Количество выездных налоговых проверок ужесточит борьбу с дроблением бизнеса. в 2019 году продолжит сокращаться. Проверки станут бесконтактными. Камеральные проверки Павел Гагарин будут проходить без участия налогоплательщи- Председатель совета директоров АКГ ков. Плюс предпроверочный анализ — формально «Градиент Альфа» не проверка, но суть та же. Средний «чек» по ито- гам проверок продолжит увеличиваться. Хайпом 2019 года обещает стать бегство бизне- са из зоны НДС в безНДСную зону. Обвинения Собираемость налогов в 2019 году будет выше, по статье 54.1 НК о необоснованной налоговой чем по итогам 2018-го. Взыскания по делам о при- выгоде будут носить массовый характер. влечении собственников бизнеса и топ-менеджеров к субсидиарной ответственности продолжат расти. Даже такое бегство в безНДСные режимы нало- говики компенсируют ростом ставки налога Становятся все более очевидными правила игры до 20 процентов, совершенствованием налогового в 2019 году и далее: крупный бизнес, который администрирования и налогового контроля. априори государственный или прогосударствен- ный, финансирует нацпроекты. Малые и средние ФНС работает над созданием единой платфор- компании наполняют бюджет. мы на базе АСК НДС-2, которая в автоматиче- ском режиме будет отслеживать все остальные В связи с переходным периодом по НДС неиз- налоги и страховые взносы. Прежде всего — налог бежны разночтения между налоговыми органа- на прибыль, неналоговые платежи и налоги само- ми и налогоплательщиками: бизнес будет уверен занятых. Именно по ним велик потенциал роста в том, что конкретно в его ситуации нужно приме- собираемости в 2019 году. нять ставку 18 процентов, ФНС будет настаивать на 20. Разночтения будут решаться в пользу налого- Функционал новых автоматизированных систем вой. В суде налоговики выигрывают более 80 про- уже позволяет мониторить движение денег по рас- центов дел — предпосылок для изменения ситуации четным счетам юрлиц. В планах ФНС — получать в 2019 году не предвидится. информацию по расчетным счетам физлиц. Что делать бизнесу? Проводить реструктуриза- Все это на фоне продолжения борьбы с обна- цию — так, чтобы был баланс между приемлемой лом. С октября 2018 года Центральный банк для вас налоговой нагрузкой и защитой бизне- начал новую масштабную кампанию по борьбе са от претензий кредиторов, действий рейдеров и других рисков потери активов Компания, упомянутая АКГ «Градиент Альфа» в статье Сфера деятельности: аудит, финан- совое, налоговое и юридическое консультирование Численность персонала: 150.

«В первый рабочий Как эффективно и бесплатно день сотрудника вживить обучение в ДНК компании я послал курьера Организуем непрерывное обучение с бутылкой сотрудников шампанского… к его жене» 44 Юрий Белонощенко Факты об откатах Как и сколько Основатель и стратег компа- берут в разных отраслях, в каких нии «Бэби-клуб», Москва случаях не нужно бороться с откатами 52 Менеджмент

Менеджмент 44 Образование Эффективно и бесплатно: как вживить обучение в ДНК компании Чему научит статья: как без насилия и конфликтов привить сотрудникам тягу к знаниям. Крупные компании создают собственные корпо- 1 Кого учить? ративные университеты, тратя на них сотни мил- лионов в год. Бизнесам поменьше компетенции Дмитрий Щипачев: знания — лучшим и знания тоже нужно постоянно обновлять. Соучредитель компании мобильной разработки Finch, Москва Как правило, нет времени ждать, пока сотруд- ник месяцами будет проходить очередной курс. Чем больше вырастает компания, тем более при- Действовать нужно быстро и эффективно. В этой вилегированными должны становиться знания. статье ваши коллеги рассказывают, каким Если давать доступ к курсам хорошим середняч- образом они за пять шагов выстроили в сво- кам, то ценность знаний нивелируется, а лучшие их компаниях системы непрерывного обучения сотрудники не будут чувствовать поддержки. и не потратили лишнего. Если стоит выбор, какого сотрудника разви- Каким образом выявляется потребность в обучении? вать — руководителя отдела или начинающего специалиста, мое мнение — руководителя. Млад- (Респонденты могли выбрать несколько вариантов шие сотрудники могут «прокачаться» за счет стар- ших. Для руководителей есть и другие способы ответа) учиться — например, открывая новые направле- ния внутри своего бизнеса. Заявка руководителя 72,5% Алексей Загуменнов: учить всех Оценка персонала 60,1% Управляющий ГК «Авира», Пермь 44,4%Пожелания сотрудников Мы используем принципы кайдзен — путь посто- янного саморазвития личности в рамках разви- 6,5%Согласно плану тия всей компании. В нашу программу мотивации вовлечены все звенья: от рабочих до топов. 6,5%Под новые проекты Источник: исследование ГК «Институт Тренинга — АРБ Про»

e.gd.ru 45 № 1, январь 2019 2 Чему учить? 23% Степан Зайцев: создали чат «Полезное» составляет темп ежегодного Основатель и директор компании ZV, прироста онлайн-образования Москва начиная с 2012 года Источник: openbusiness.ru В нашей компании существует внутренний чат «Полезное», который сотрудники ведут по сво- сотрудника — значимость обучения для задач ей инициативе. В нем каждый может поделиться компании — значимость для задач конкретного интересными мероприятиями, статьями, книгами проекта. и видеоуроками. Не все сотрудники предлагают что-то сами, зато все регулярно читают чат и при- В идеале интересы сотрудника и интересы нимают информацию к сведению. компании должны быть симметричны и совпа- дать. В таких случаях система повышения квали- Когда сотрудник скидывает в чат объявление фикации наиболее выгодна. Научить через силу о конференции, которую он собирается посетить, невозможно. менее инициативный может к нему присоеди- ниться. В коллективе нет людей, которые бы кри- тиковали такие предложения, вроде «Да кому это надо, неужели нечем больше заняться». Дмитрий Щипачев: прислушиваться Владимир Якуба: сотрудники и выбирать разберутся сами Бизнес-тренер, Москва Мы не бегаем за сотрудниками с пачкой обяза- тельных курсов, но доносим до людей, что ком- Предложите сотрудникам самим выбрать, чему пания готова инвестировать в их развитие. они хотят учиться. Они каждый день сталкивают- От каждого отдела поступают идеи на тему повы- ся с одними и теми же проблемами. И сами зна- шения квалификации. У разработчиков — конфе- ют, чего им не хватает. Поэтому, если от вашего ренции, у дизайнеров и менеджеров — курсы. тренинга они отказались, позвольте им самим выбрать тему. В компании Slack, например, есть Моя позиция такова: прислушивать- база, где размещено более 200 онлайн-курсов раз- ся к сотрудникам, поддерживать инициати- ной направленности. Просто бери и учись. Здесь вы, но выбирать то, что действительно нужно, каждый сам решает, что ему нужно в данный и отслеживать успешность. От менее к более важ- момент. ному приоритеты выглядят так: желание самого Компании, упомянутые в статье Finch ГК «Авира» ООО «Мастерская» (ZV ) Сфера деятельности: разработка вы- Сфера деятельности: производство Сфера деятельности: агентство соконагруженных digital-продуктов, детского игрового и развлекательного интернет-маркетинга аналитика, аудит, поддержка оборудования Численность персонала: 30 Численность персонала: 50 Территория: головной офис — в Пер- ми; филиалы — в Москве и Санкт- Оборот компании: 200 млн руб. Количество реализованных проек- Петербурге; производственные (в 2017 году) тов: 30. площадки — в Перми и Иванове Основные клиенты: «Сударь», Karcher, сеть гипермаркетов Globus. Численность персонала: 250.

46 Менеджмент Образование От чего зависит успех обучения персонала? перед коллегами на «умном часе». Такое меропри- ятие проводится в каждом подразделении. Его Заинтересованность персонала 36% ввели, чтобы сотрудники могли перенимать опыт своих коллег, делиться приобретенными знания- Квалификация тренера 31% ми, повышать эффективность работы и внедрять новые практики в производство. 18%Поддержка руководства 15%Качество учебных материалов Источник: опрос центра управленческого консультирования «Ре- Владимир Якуба: шоу для молодежи шение» совместно с журналом «Управление персоналом», прове- денный среди 116 представителей российских компаний Если нужно обучать представителей поколения Z или Y, поменяйте формат. Пусть тренинг проведет 3 Как учить? опытный оратор, не бойтесь устраивать шоу. Урок такого формата усваивается хорошо. Степан Зайцев: мы ценим саморазвитие 4 Как мотивировать к учебе? Новые сотрудники получают список книг, видео, Владимир Якуба: повышение и подарки с которыми нужно ознакомиться до конца испы- за учебу тательного срока. Для нас это важный критерий во время испытательного срока. Мы сразу демон- Есть разные способы побудить ваших сотрудни- стрируем, что в нашей компании ценятся самораз- ков постоянно развиваться. Например, не пошел витие и профессиональный рост. на обучение — повышения не жди. Объявите, что повышение возможно только в случае посто- Алексей Загуменнов: сотрудники янного обучения. При этом повысят лишь тех, делают доклад по книге кто будет успешно применять приемы из курса или тренинга. Мы отправляем сотрудников на профессиональ- ные курсы и тренинги. Штатный коуч прораба- В компании РТРС у каждого сотрудника есть тывает с людьми личные карьерные стратегии. индивидуальный план развития. Каждый пони- Кроме того, у нас есть корпоративная библиотека. мает, что ему нужно сделать, чтобы занять жела- В ней сейчас около 400 книг. емую должность. Программу внедрили в конце 2016 года, а повышение получили уже 10 человек. Любой сотрудник может взять книгу и осваивать новые знания в любой сфере. Часто линейные Можно поступать иначе. Предложите бонус тем, руководители направляют сотрудников за кон- кто успешно пройдет тренинг или курс, а затем кретной книгой, чтобы точечно нивелировать применит знания на практике. Например, едино- пробелы в работе. разовая выплата в 5 тыс. руб. либо прибавка к зарплате в 3 процента. Аналогично поступа- На чтение книги отводится срок, который уста- ют в автолизинговой компании «Европлан», навливает руководитель. После пройденного мате- где менеджер, прошедший обучение, получает риала сотрудник должен представить свою книгу стипендию. Об эксперте Владимир Якуба в 2016-м. Регулярный участник фо- Дважды признавался лучшим в про- румов «Синергия», «Неделя продаж фессии по результатам исследова- в Москве», бизнес-форумов во всех ний «Управление персоналом» в 2017 регионах России и за рубежом. Провел году и рейтингу «Индекс лидерства» обучение в 112 городах, 17 странах.

e.gd.ru 47 № 1, январь 2019 Можно дарить обучившимся сотрудникам подар- отчитываться раз в две недели. Компания тратит ки. Например, абонементы в спортзал, билеты меньше денег на обучение, человек глубже пони- в кинотеатр. Отталкивайтесь от возрастной кате- мает материал, улучшает ораторские способности, гории и предпочтений людей. Такая приманка а остальные узнают что-то новое. будет работать, если подарки будут соответство- вать потребностям сотрудников. Можно отправить несколько человек на разные курсы по одной тематике. Так можно получить В компании Reckitt Benckiser (крупный произ- больше разноплановой информации об одной водитель товаров для дома) обучение проходит и той же технологии. В перспективе, получив на компьютере — в игровой форме. За каждый достаточно информации и упорядочив знания, пройденный уровень человек получает баллы. можно запустить свою программу обучения — Их можно обменять на ценный приз, главный сперва внутреннюю, затем внешнюю. Тогда из них — поездка стоимостью 8 тыс. фунтов. потребность в постоянных курсах отпадет: «млад- Участники охотно соревнуются. ших» и новых сотрудников будут учить «старшие». 5 Как сэкономить? Сотрудникам-интровертам трудно публично делиться мыслями. Для таких есть демократич- Дмитрий Щипачев: полученные знания ный вариант — статья или презентация конспек- нужно распространять та. Я сам непрофессиональный спикер. Мне очень некомфортно этим заниматься. Тем не менее Сотрудник, который прошел курсы, должен рас- я постоянно участвую в конференциях, потому сказать все самое интересное в своем отделе. что это идет на пользу компании и требуется мне Если курс длится несколько месяцев, он может самому для развития отсутствующих навыков

Менеджмент 48 Борьба с откатами Пять кейсов: как я победил коррупцию в компаниях Вы узнаете: какие бывают откатные схемы и как их побороть, а также о чем важно помнить, ввязываясь в борьбу с откатами. Рамиль Кинзябулатов, поставщикам средства через банк. Артем был про- Бизнес-консультант, Москва тив такого решения. Утверждал, что за наличные покупать дешевле. Директор последовал нашей Руководители в сводной отчетности при росте рекомендации. Через две недели Артем уволил- продаж не видят соответствующего роста при- ся. Остатки товаров выровнялись. Проблема были: цифры не сходятся. Практически всегда с пересортицей и нехваткой средств на закупки причина кроется в недобросовестных действиях потеряла былую остроту. сотрудников. Суть и решение. Сотрудник, занимающийся 1 Закупаем за наличные закупками, всегда найдет веские причины, что- Руководитель компании, которая занималась бы убедить руководство компании в необходимо- оптово-розничной продажей автозапчастей, сти наличного расчета. Покупки за наличные либо не мог понять, что происходит. Широкий ассор- вообще не сопровождаются документами, либо тимент, высокие объемы продаж. Но при этом эти документы фиктивные. регулярно не хватает средств на закупку. Мы про- анализировали документооборот и остатки. Ока- Проверить настоящую цену и количество заку- залось, что на складах лежит много «неликвида», пленного товара оказывается сложно, а порой но при этом не хватает ходовых позиций. вовсе невозможно. Что позволяет сотрудникам заниматься подобными махинациями. Чтобы это Выяснилось, что один из продавцов, назовем его исключить, вводите бюджетирование и безналич- Артем, выполнял функции закупщика и регулярно ный расчет. На случай крайней необходимости ездил в Тольятти. Накладные на товар выписыва- выдайте корпоративную карту. лись от руки. Оказалось, что с ведома и согласия руководства Артем закупал запчасти в Тольятти 2 Уменьшение цены за наличный расчет, а накладные ему выписывали какие-то оптовики. Андрей Б. руководил оптово-розничной компани- ей. Продажи шли через офлайн-магазин, со скла- Что сделали. Мы рекомендовали генераль- да и через интернет. В какой-то момент прибыль от продаж отдельных позиций заметно упала. ному директору полностью отказаться от налич- Андрей Б. начал подозревать махинации со сторо- ных, закупаться только официально и перечислять ны продавцов и устроил проверку.

e.gd.ru 49 № 1, январь 2019 Подослал своего друга под видом покупателя. Он Компания ограничила права попросил скидку и предложил продавцу поделить- менеджеров. Любое изменение цены ся «разницей». Менеджер согласился и снизил стало возможным только после цену в отгрузочных документах. согласования с руководством Что сделали. Компания ограничила права было сложно из-за большого числа сделок. Поку- патель получал скидку, продавцы — откат. Неко- менеджеров. Любое изменение цены стало воз- торые со скидкой продавали товар себе, чтобы можным только после согласования с руковод- потом реализовать. ством. Ввели три вида цен: розница, мелкий опт, крупный опт. В зависимости от объемов закупки Что сделали. В системе создали историю в документах устанавливались цены определенно- го вида. Любая дополнительная скидка — только изменений курса валюты. И о каждом измене- после согласования с руководителем. нии руководитель получал уведомление по элек- тронной почте. После этого несколько человек 3 Играем на курсе валюты уволились. Руководитель компании Николай К. заметил, Суть и решение. Покупатель платит за товар что сумма прибыли снизилась, хотя продажи упа- ли незначительно. В результате изучения докумен- по одной цене, а в документах отражается более тации и особенностей работы учетной системы низкая. Разница становится «прибылью» продавца, выяснилось следующее. который оформил покупку. Защититься от подоб- ных схем можно только жестким регламентом Все цены в системе связаны с курсом долла- прав доступа к учетной системе и строгими про- ра. Рублевая стоимость в документах автома- верками всех нетипичных документов. тически высчитывалась на основании курса валюты. 4 «Перепродажа заказов» Сотрудники могли свободно менять курс долла- В оптово-розничной компании по продаже хозто- ра в любое время. варов несколько менеджеров по продажам купи- ли себе дорогие автомобили. Класс машин явно Ежедневно проходило 100–150 крупных заказов. не соответствовал их заработной плате. Случилось это в период, когда количество заказов в компа- История изменений курса валюты велась, нии упало, а доход продавцов снизился. но запись об изменении можно было удалить. Возможно, если бы продавцы не продемонстри- Сотрудники перед проведением некоторых сде- ровали столь дорогостоящие покупки, их зло- лок меняли курс валюты. Документ проводился употребления еще какое-то время оставались бы по заниженным ценам. Затем курс возвращался к исходным значениям. Выявить эти документы Об авторе Рамиль Кинзябулатов Пять лет проработал руководите- Реализовал более лем проекта, проектного отдела и от- 100 проектов дела АСУиТП. В 2007 году занялся по автоматизации консультированием в сфере оптовой предприятий торговли, услуг населению в компани- ях малого и среднего бизнеса. На его счету более сотни реализованных проектов. Опубликовал свыше 80 ста- тей на тему автоматизации бизнес- процессов и организации IT-систем.

50 Менеджмент Борьба с откатами безнаказанными. Тем более что руководитель уде- Компания теряет клиентов, а менеджер получа- лял работе компании не слишком много внимания ет оговоренное вознаграждение от конкурентов. (говоря прямо, был постоянно пьян). Такой тип откатов крайне опасен для бизнеса: я собственными глазами видел, как в результа- В результате проверки документации оказа- те подобных злоупотреблений развалились две лось, что количество продаж заметно снизилось, компании. а от сотрудничества с компанией отказалась часть постоянных клиентов. Город был небольшой, Избежать его можно за счет внедрения CRM- и удалось выяснить, что клиенты, которые пере- системы с обязательной интеграцией входящих стали делать заявки, продолжали работать. Но они каналов. Будут фиксироваться все запросы клиен- нашли себе другого поставщика. та, в том числе запись телефонных звонков. Лич- ная электронная почта и мобильный телефон Напрямую выяснить у бывших покупателей, сотрудника для работы не используются вообще. почему они ушли, не удалось. Явных причин Руководство сможет контролировать качество для смены поставщика не было: цены, ассорти- обслуживания клиентов при помощи отчетности мент оставались на конкурентном уровне. из CRM-системы. Что сделали. Выявили среднее количество 5 «Берем одно, пишем другое, разница — в карман» заказов на продавца. Внедрили CRM с интегриро- ванной телефонией и другими входящими источ- В счете пишут наименования одних това- никами. Ввели запрет на общение с клиентом ров, а в реальности отгружают совсем через личный мобильный телефон. Так мы орга- другие и на меньшую сумму. Полученную раз- низовали контроль входящих заказов. Покупатели ницу делят между собой продавец и закупщик дорогих автомобилей один за другим уволились. компании-покупателя. Компания перестала терять клиентов. Данная схема работает в сети филиалов, когда Суть и решение. Подобные схемы реализу- руководство филиала в курсе, а высшее руковод- ство ничего не знает. ют только опытные сотрудники, проработавшие в компании не один год. По документам проводят любые расходные материалы из тех, которые предусмотрены в бюд- Первый вариант: менеджер завышает цену жете компании. Это могут быть рукавицы, канц- или сообщает покупателю, что товара яко- товары, рабочая одежда, хозтовары. То есть бы нет в наличии. Тут же советует, «просто расходники, которые к концу года можно без лиш- по-человечески», обратиться в такую-то фирму, них хлопот списать. там точно есть и по хорошей цене. Второй вариант: менеджер принимает заказ В реальности компания получает тот товар, и по личной электронной почте или в телефонном который нужен по ситуации. Например, призы режиме передает его представителю компании, или спортивную форму для мероприятий, любые с которой договорился о подобной схеме работы. срочные покупки, не заложенные при бюджетиро- вании или в случае непредвиденного перерасхода 2 бюджета. года лишения свободы грозит У бухгалтера и закупщика, которые участву- за коммерческий подкуп по ют в схеме, возникает соблазн воспользоваться статье 204 УК ею для извлечения личной прибыли. В круп- ной компании с большими объемами закупок бороться с этим видом откатов всегда довольно проблематично.

e.gd.ru 51 № 1, январь 2019 Что можно сделать. Об  этой ситуации Что важно помнить я узнал от поставщика во время анализа докумен- Сотрудники склонны прикрывать друг дру- тов заказчика. Поставщик в исправлении ситуа- га от руководства, как своего, так и компаний- ции заинтересован не был. Но если вы выявите партнеров, без угрызений совести. Наоборот, подобную схему, можно сделать следующее. для многих стыдно «сдать» человека начальству. 1. Дробить счета. Откажитесь от крупных партий Люди не склонны выносить сор из избы. Поэтому с запасом на большой период времени. Все необхо- новый сотрудник, который пришел к вам устра- димое заказывайте небольшими партиями. Счета иваться на работу с хорошим резюме и послуж- уменьшаются, интерес к возможным махинациям ным списком, вполне может оказаться человеком, падает. Сумма «прибыли» для сотрудника стано- склонным к махинациям. Просто бывшие работо- вится слишком мелкой, а риск быстрого выявле- датели не сочли нужным об этом сообщить. ния «пересорта» заметно возрастает. Единственный надежный метод борьбы с отка- 2. Проверяйте затраты. Особенное внима- тами — строгий учет и контроль. Автоматизи- ние уделяйте расходным материалам и крупным руйте все этапы бизнеса, контролируйте каждую закупкам малоценных товаров. транзакцию и любые взаимодействия с покупате- лями и поставщиками, откажитесь от серых схем. 3. Перемещайте закупщиков. В крупной компа- Если компания не будет строго следовать этим нии всегда есть возможность ротации. При частой принципам, то рано или поздно найдется чело- смене продавцов закупщики не будут успевать век, который сумеет «заработать» на недочетах наладить личные связи с сотрудниками. бизнес-модели 4. Помните, что такие схемы часто реализуются с ведома непосредственного начальства.

Менеджмент 52 Письмо читателя Факты об откатах: как выявить схемы и победить воровство Чем поможет статья: вы узнаете, как именно сотрудники обворовывают компании и как бороться с откатами. В редакцию обратился руководитель компании, фирму. Дилер получает вознаграждение продукци- которая импортирует расходные материалы и обо- ей в размере 10–15 процентов от заказа. Менеджер рудование для стоматологических клиник. Два забирает 10 процентов от перевыполненного годо- месяца назад он возглавил бизнес и обнаружил, вого плана — до 500 тыс. руб. что сотрудники воруют. Схема № 3. Компания выделяет бюджет диле- Директор составил список отгрузок товара рам — финансирует обучение сотрудников поку- со скидкой и начал обзванивать покупателей: хотел пателей своей продукции. Например, чтобы они узнать причину снижения цены. Клиенты компа- оплачивали курсы повышения квалификации, нии — дистрибьюторы, клиники, частные врачи. участие в конференциях. Региональные диле- Он же попадал в автомастерские, парикмахерские, ры деньги берут, но обучением не занимаются. а иногда по телефону никто не отвечал. То есть За развитие «своих» дилеров отвечают менеджеры. сейлзы указывали фальшивые контакты, чтобы нельзя было проверить цену отгрузки. Руководи- Руководитель пытается постепенно заменить тель стал разбираться и выявил откатные схемы. штат продавцов. Но как только в коллектив при- ходит новый сотрудник, уже через неделю-другую Схема № 1. Менеджер по продажам просит старожилы рассказывают ему о схемах воровства. начальника отдела или директора сделать скидку Уволить сразу всех директор не может — быстро важному клиенту. После одобрения руководства сформировать новый отдел продаж в 20 человек товар, который стоит 85 тыс. руб., отгружается с нуля сложно, текущие и будущие сделки могут по цене 50 тыс. руб. Реальная скидка составляет сорваться. Как поступить в подобной ситуации? всего 5 тыс. руб., остальные 30 тыс. руб. оседают в кармане менеджера. По оценкам руководителя, 1 Какие бывают схемы откатов компания теряет до 3,5 процента от выручки. Никита Рогозин: скидка, двойной откат, Схема № 2. В отрасли практикуются ретро-бону- необычный товар сы, когда региональные дистрибьюторы получают Исполнительный директор компании скидки или премиальные при выполнении объ- «Стахановец» емов продаж на вверенной территории. Местные партнеры договариваются с сейлзами. Весь товаро- Существуют три основные модели откатов. Все оборот нескольких регионов проводится через одну остальные являются вариациями.