การทำสวนไม้ผล _Final _17_10_2018

ความหมาย และความสาํ คัญของการเกบ็ เก่ียวไมผ้ ล 189 7) การเก็บเก่ียวลําไย ใหเ้ ก็บเกย่ี วในช่วงทแี่ ดดไมจ่ ดั โดยหกั เฉพาะช่อผลลําไยส่งลงมาทพ่ี น้ื อยา่ งระมัด ระวัง ไม่ควรใหม้ กี งิ่ ลาํ ไยหกั ตดิ ลงมากบั ช่อผล เพราะจะทําใหต้ น้ ลําไยสญู เสยี ก่งิ และใบมากเกนิ ไป ต้นลาํ ไยจะ ทรุดโทรมต้องใช้เวลาและตอ้ งมกี ารบาํ รุงรักษาอย่างดี ตน้ ลําไยจึงจะมีความอดุ มสมบรู ณเ์ หมอื นเดิม ซ่ึงมี ผลสบื เนื่องไปถึงการออกดอกตดิ ผลในฤดูกาลตอ่ ไป ควรใชบ้ นั ไดปีนขึ้นไปตดั โดยไม่ต้องพาดกับก่ิงลําไย และการใช้กรรไกรตดั ชอ่ ลาํ ไย จะช่วยลดการฉีกเสียหายของก่ิงลําไยไดเ้ ป็นอยา่ งดี 8) การเกบ็ เกย่ี วลางสาด ลองกอง ให้ใช้มดี คม ๆ หรอื กรรไกรเล็กตัดกา้ นผลติดกับก่งิ หรือลําต้นบรรจงวางในภาชนะ แล้ว โรยลงมาจากต้นอย่างระมัดระวงั อย่าใหก้ ระทบกระแทกมากผลจะบอกชา้ํ และหลดุ รว่ งได้งา่ ยทาํ ใหด้ ูไม่มี ราคา 9) การเกบ็ เก่ยี วสม้ โอ ระมัดระวงั อย่าใหผ้ ลส้มโอกระแทกพืน้ หลน่ ลงในท้องรอ่ ง ใช้มีดหรอื กรรไกรทีค่ มและสะอาด ตัดให้มกี ้านผลตดิ มาดว้ ย สาํ หรับผลทอ่ี ย่สู งู เกนิ กว่า ระดบั มอื เออ้ื มจะเลือกใชว้ ธิ กี ารตา่ ง ๆ ตามความสะดวกและความเหมาะสมของสภาพสวน - ปนี ตน้ ขนึ้ ไปตัดผลท่ีอยู่ในทรงพุ่มใกลล้ าํ ต้น หรือใช้บนั ไดช่วยแลว้ ใสภ่ าชนะผูกเชือก โรยลงมา หรอื จะโยนลงมาใหค้ นข้างล่างรับโดยตรงกไ็ ด้ - ใช้กรรไกรแบบตัดแลว้ หนีบ (กรรไกรอเี ตง่ิ ) แตต่ ้องระมัดระวงั เพระมโี อกาสท่ีผลสม้ โอจะหลุดจากปากหนบี รว่ งสู่พืน้ เสยี หายได้ - ใชเ้ คร่อื งมอื สอยผลไมแ้ บบ กวศ.1 หรือเคร่ืองมอื เก็บเกย่ี วสม้ โอโดยเฉพาะ ซ่งึ สามารถเกบ็ สม้ โอไดค้ ร้งั ละ 1 ผล โดยมขี ้ัวและใบตดิ มาด้วยกบั ผล ไม่ทําใหผ้ ลรว่ งหล่นบอกช้ําหรือมี บาดแผล มีความคลอ่ งตัวในการทํางาน สามารถตัดผลซอกมุมต่าง ๆ ของต้นสม้ โอได้ดี ใช้แรงงาน นอ้ ย ใชผ้ ปู้ ฏิบตั งิ าน 1 คน 10) การเก็บเก่ยี วส้มตรา เลอื กใชเ้ ครอื่ งมอื เก็บเกี่ยวที่เหมาะสม โดยทาํ ให้ผลส้มตราเสียหายนอ้ ยทส่ี ดุ และจะตอ้ ง คํานงึ ถงึ ความสะดวกและแรงงานในการเก็บเกี่ยวดว้ ย เครอ่ื งมือสอยผลไมแ้ บบ กวศ.1 จะสามารถเกบ็ ผล สม้ ตราไดค้ รั้งละ 5 - 6 ผล โดยไม่ใหส้ ้มตรารว่ งหลน่ บอบซํ้า ใชแ้ รงงานในการเก็บเกยี่ วน้อย มคี วาม คล่องตวั ในปฏิบตั งิ านสงู และสามารถเก็บเก่ยี วส้มตราได้โดยมขี ัว้ ตดิ มาด้วย

190 ความหมาย และความสาํ คญั ของการเกบ็ เก่ยี วไมผ้ ล 11) การเกบ็ เกีย่ วองุ่น ใหใ้ ชก้ รรไกรตดั ชอ่ ผลติดกับก่งิ ทลี ะชอ่ บรรจเุ ข่งหรือลงั ทม่ี ีใบตองหรอื กระดาษฝอยรอง กันกระแทก เขง่ บรรจอุ ยา่ ใหใ้ หญม่ ากจะทําให้ผลทบั ซอ้ นกันมากเกนิ ไปจะบอบซํา้ ได้ง่ายปกตอิ งุ่นจะใช้ ฮอรโ์ มน เพอื่ ใหผ้ ลมขี นาดใหญ่ เนอื้ กรอบย่งิ ต้องระมัดระวงั มาก เพราะผลจะร่วงจากชอ่ ได้งา่ ยทาํ ให้เสยี ราคา (อนชุ า, 2534) ท่ีมา : Anonymous. 2010. ภาพท่ี 95 การเกบ็ เก่ียวลําไยต้นเตี้ย ภาพที่ 94 การเกบ็ เกยี่ วลําไยตน้ สงู สรุป อปุ กรณเ์ ก็บเก่ยี ว จะแบ่งได้ 2 พวกใหญ่ ๆ คือ ใช้แรงงานจากมนษุ ย์ และใชแ้ รงงานจาก เครื่องจักรเครื่องยนต์ อปุ กรณ์ที่ใช้แรงงานมนษุ ย์ ในการเกบ็ เกยี่ วประกอบดว้ ย บนั ได พะอง น่ังรา้ น เขง่ เชือก ตะกร้า ตะกร้อสอย ไมส้ อย กรรไกรตัดแต่งก่งิ มดี กระสอบป่าน ถงุ มอื หนงั ไมข้ อ ฯลฯ และนอกจากน้ยี งั มีอปุ กรณท์ ม่ี นุษยป์ ระดิษฐค์ ดิ ค้นขน้ึ มาเพือ่ ใชเ้ ก็บเก่ยี วไม้ผลเปน็ การเฉพาะ โดย ออกแบบใหม้ ขี นาดรูปร่าง ความยาว ตลอดจนสิง่ อํานวยความสะดวก ให้เหมาะสมกับไม้ผลชนิดตา่ ง ๆ สว่ นวิธกี ารเก็บเกีย่ วไมผ้ ลแตล่ ะชนดิ มวี ิธีการทแ่ี ตกต่างกนั ออกไป เช่น กล้วย จะโคน่ ตน้ แม่พอตน้ เอียงก็จะ จับ เครือกลว้ ยแล้วใช้มีดตัดเครือกอ่ นทีต่ ้นกลว้ ยจะลม้ ลงพนื้ ดนิ เงาะ ลาํ ไย ลิน้ จี่ จะใช้กรรไกรตัดท่ชี อ่ ผล หรอื อาจใช้มอื หักช่อผลออกมาใส่เข่งหยอ่ นลงด้านลา่ ง มะมว่ งอาจใช้ตะกรอ้ สอย หรือไมส้ อยหากไม่ สงู อาจใชม้ ือเด็ดพวงออกจากต้น มงั คดุ ใชม้ ือเด็ดโดยตรง ทุเรยี นจะตดั แล้วโยนลงมาถา้ ไมส่ งู เกินไป อาจ สวมถงุ มือหนงั รับ ถา้ สูงกจ็ ะใช้กระสอบป่านตะวดั รบั สว่ นพืชตระกลู ส้มจะใช้กรรไกรตดั โดยเหลอื ขั้วพอ ตดั ผลและใบตดิ 1 – 2 ใบ เป็นตน้

ความหมาย และความสาํ คัญของการเก็บเกี่ยวไมผ้ ล 191 เอกสารอา้ งองิ 1) กรมสง่ เสรมิ การเกษตร. 2539. หลักเกณฑ์การประกวดพชื และกจิ กรรมสง่ เสรมิ การเกษตร. กองเกษตรสมั พันธ์ กรมส่งเสริมการเกษตร, กรงุ เทพฯ. 192 น. 2) กรมสง่ เสรมิ การเกษตร. 2543 .การปลูกไม้ผลไมย้ นื ตน้ บนทีส่ ูง.ฝ่ายส่งเสริมการเกษตรท่ีสงู . กองส่งเสริมพืชสวน กรมส่งเสริมการเกษตร, กรุงเทพฯ. 173 น. 3) วิจติ ร วังใน. 2511. หลกั การไม้ผล. แผนกวิชาพืชศาสตร์ (สาขาพชื สวน) คณะเกษตร มหาวทิ ยาลยั เกษตรศาสตร์ , กรุงเทพ ฯ. 307 น. 4) อนุชา จนั ทรบูรณ.์ 2534. หลักการไมผ้ ล. คณะวชิ าพืชศาสตร์ สถาบันเทคโนโลยรี าชมงคล วทิ ยาเขตน่าน, นา่ น. 73 น.

192 วทิ ยาการหลังการเก็บเก่ยี วไมผ้ ล วิทยาการหลงั การเก็บเกย่ี วไม้ผล บทนํา เมือ่ เก็บผลไม้ลงมาจากตน้ แลว้ งานสําคญั ท่ีจะตอ้ งทาํ คอื รักษาคณุ ภาพของผลไม้นั้น ไม่ให้คงเดมิ จนส่งถึงมือผู้บริโภค จงึ ตอ้ งอาศยั เทคนิคการทาํ ความสะอาด การคดั ผลไม้ การแต่งผล การบม่ การบรรจุหีบห่อ ตลอดจนการขนส่งผลไมส้ ตู่ ลาด หลงั จากการเกบ็ เก่ียวแลว้ ผลไม้ยงั คงมีการ เปลยี่ นแปลงตอ่ ไปอกี คือการหายใจและการคายนาํ้ ระบบการหายใจของผลไมท้ เ่ี กบ็ เก่ยี วมาแลว้ ยังคง ดําเนนิ การต่อไป โดยการนาํ เอาออกซเิ จนมาเผาผลาญอาหาร เกิดเป็นพลงั งานในการทําใหเ้ ซลล์พชื มีชีวติ อยูไ่ ด้ กล่าวคอื นําเอาพลงั งานใชใ้ นการออสโมซสิ การคายนาํ้ การสง่ อาหาร การขยายเซลลต์ ามความ ยาว การแบง่ เซลล์ การเปลย่ี นแปลงรปู รา่ ง เปลย่ี นทางเคมีจากแป้งเปน็ น้ําตาล หรอื กลับกนั จาก นํา้ ตาลเปน็ แปง้ เปน็ ตน้ อณุ หภมู เิ ป็นปจั จยั สําคัญเก่ยี วข้องกับการหายใจของผลไม้ การหายใจชา้ ลงถา้ อุณหภูมิ ต่ําใกล้ 0 O C และจะมอี ัตราการหายใจมากทสี่ ุดระหวา่ ง 30 – 40 O C ถา้ อุณหภูมิสูงเกินจากนน้ั ไป อตั ราการหายใจจะลดลง เพราะอณุ หภูมิจะไปทําลายระบบน้าํ ยอ่ ยของเซลล์ และการทผี่ ลไม้อยู่ในที่ ๆ มี ความเข้มขน้ ของแสงตาํ่ มากจะลดอตั ราการหายใจลงไปดว้ ย และสารสะสมคารบ์ อนไดออกไซด์ และ ความชื้นใหส้ งู มากในหอ้ งกเ็ ป็นการลดเช่นกัน การคายน้าํ มผี ลในดา้ นการลดคณุ ภาพภายนอกของผลไม้ หากมกี ารคายนาํ้ มาก ผลจะเหย่ี วลงอาจควบคมุ การระเหยน้าํ โดยการพ่นขี้ผง้ึ เคลือบผวิ โดยรอบไว้ หรอื จัด บรรยากาศในหอ้ งเกบ็ ให้มีอณุ หภูมติ ํา่ ความเข้มของแสงต่าํ และความช้นื สูง มีการระบายอากาศได้ดี ดังน้ัน จึงตอ้ งมาศกึ ษาถงึ วิทยาการหลงั การเกบ็ เกย่ี วของไม้ผล เพ่อื ใหท้ ราบถึง ความหมาย ความสําคัญ หลกั และวิธกี ารปฏบิ ัตภิ ายหลงั การเกบ็ เกย่ี วที่จะไดก้ ล่าวถงึ ต่อไปน้ี ความหมาย และความสาํ คญั ของวิทยาการหลกั การเกบ็ เกี่ยวไม้ผล วิทยาการหลงั การเก็บเกย่ี วไมผ้ ล (postharvest of pomology) หมายถงึ การศึกษา การจัดการตอ่ ไมผ้ ล ต้งั แต่เกบ็ เกยี่ วจนถงึ ผ้บู รโิ ภค เพ่ือใหไ้ มผ้ ลน้ัน ๆ ยงั คงมีปริมาณและ คุณภาพเป็นทนี่ า่ พอใจของผจู้ าํ หนา่ ยและผบู้ รโิ ภค ดังน้นั การศึกษาเกย่ี วกับวทิ ยาการหลังการเก็บเกี่ยว ไม้ผล จะศกึ ษาตงั้ แต่ อายกุ ารเกบ็ เกีย่ ว ปจั จยั ตา่ ง ๆ ทีม่ ผี ลตอ่ คุณภาพ และอายุการเกบ็ รักษาไม้ผล การ ลดอุณหภูมิ การบรรจุหบี หอ่ การเกบ็ รักษา การป้องกัน การกาํ จัดศัตรูพชื ตลอดจนถึงการตลาด (นิภา, 2531)

ความหมาย และความสําคัญของการเกบ็ เกี่ยวไมผ้ ล 193 ความสําคญั ของวิทยาการเก็บเกยี่ วไมผ้ ล ซึง่ มคี วามสําคญั เนือ่ งจาก ไม้ผลเปน็ ผลผลติ สด ภายหลงั การเก็บเก่ียวยงั คงมีชวี ติ อยู่ จงึ มีการเปลย่ี นแปลงทางดา้ นสรีรวิทยา และเคมีอยูต่ อ่ ไป หากใช้ เทคโนโลยหี ลงั การเกบ็ เกย่ี วเขา้ ช่วย จะสามารถชะลออตั ราการเปลี่ยนแปลงน้ีได้ และท้ายสดุ ผลไมก้ ็จะ เขา้ สรู่ ะยะเสือ่ มสภาพ (senescence) และก็จะตายไปในทส่ี ุด ในไมผ้ ลแต่ละชนดิ มีโครงสร้างของผลทงั้ ภายนอก ภายใน องคป์ ระกอบทางเคมี และการเปลีย่ นแปลงทางสรีวทิ ยา แตกตา่ งกนั มาก ดงั นน้ั วธิ ีการที่ เหมาะสมในการยืดอายุการเกบ็ รักษาไม้ผล แต่ละชนิดก็จะแตกต่างกันออกไป ประกอบกับไมผ้ ลของไทย สว่ นใหญ่จะเปน็ ไม้ผลเขตรอ้ น มกั เนา่ เสียได้งา่ ย ดังนน้ั เมื่อสง่ ออกไมผ้ ลดงั กล่าวจงึ พยายามทจ่ี ะหาวธิ ีเพ่มิ ปริมาณและมลู ค่าของไมผ้ ลทสี่ ง่ ออก โดยการเร่งศึกษาวิจยั และพฒั นาเทคโนโลยีหลังการเก็บเก่ยี ว เพ่อื ใหไ้ ดผ้ ลไมท้ ี่มีคณุ ภาพ เป็นที่ยอมรบั ของตลาดตา่ งประเทศ และยงั ลดการสญู เสียภายหลงั การเกบ็ เกย่ี วไม้ผลเหลา่ นี้ การสญู เสยี ของไม้ผลภายหลงั การเกบ็ เกี่ยว เกดิ ขน้ึ ได้ทกุ ขน้ั ตอน โดยเร่มิ ต้งั แต่ การเกบ็ เกี่ยว การแต่งผล การทําความสะอาด การบรรจุหีบห่อ การขนสง่ การเก็บรกั ษา ฯลฯ ซงึ่ การสญู เสยี ในแตล่ ะขน้ั ตอน จะมากหรือนอ้ ยขนึ้ อยกู่ บั ชนิดของไมผ้ ล สภาพ แวดลอ้ ม วธิ ีการเก็บรักษา และการขนส่ง เปน็ ต้น นอกจากนีก้ ารสูญเสยี ของไม้ผลภายหลงั การเก็บเกีย่ วยังเกดิ ขึ้นเนอ่ื งจากสาเหตุ โรคและแมลง การเกดิ บาดแผลจาก mechanical injury ทําใหส้ ร้างเอทธลิ ีนในสภาวะเครียด (stress ethylene) ตลอดจนการเปลีย่ นแปลงทางสรีรวิทยา และเคมีภายหลังการเก็บเกีย่ ว (อนุชา, 2534) หลักการและวธิ ีการปฏิบัตหิ ลังการเกบ็ เก่ยี วไมผ้ ล หลักการใหญ่ ๆ ของการเกบ็ รกั ษาผลไมซ้ ึง่ จะตอ้ งทาํ การควบคุมไว้ให้ได้ มีดังน้ี (รว,ี 2528) 1. อัตราการคายนํา้ (rate of transpiration) ลกั ษณะน้จี ะเกยี่ วข้องโดยตรงกบั สภาพแวดล้อมของหอ้ งท่ใี ช้เกบ็ รักษา และความชืน้ สมั พทั ธ์ของอากาศ อณุ หภูมทิ ่สี งู กบั ความ ชน้ื สมั พทั ธ์ ทีต่ ํ่าจะช่วยผลักดันใหม้ อี ตั ราการคายน้าํ ให้สูงมากข้ึน การสูญเสียน้าํ หนกั แมเ้ พยี ง 5 % กส็ ามารถทาํ ให้ ผลไม้น้นั เหยี่ วได้ ดงั น้ัน สภาพของหอ้ งท่ใี ช้เก็บรักษาจงึ ต้องให้มีความช้ืนทสี่ ูงมาก ๆ หรือมากกว่า 90 % ก็เปน็ ท่เี หมาะสมตอ่ การเจรญิ เตบิ โตของเชื้อโรคไดด้ ีดว้ ยทางหน่งึ 2. อตั ราการหายใจ (rate of respiration) หลักการพืน้ ฐานของการใช้หอ้ งเยน็ คอื การลดอตั ราการหายใจอันเนอื่ งมาจากอุณหภมู ติ า่ํ การหายใจนน้ั เปน็ การนําเอาออกซเิ จนเข้าไป เพอ่ื ใชใ้ น การเปลย่ี นรูปของวัตถดุ บิ ที่ผลไมส้ รา้ งขึน้ สะสมไว้ให้เป็นพลังงาน อณุ หภูมิยิง่ สูงยงิ่ เร่งให้มีอตั ราการหายใจ เพ่ิมมากขน้ึ นอกจากนส้ี ่งิ ทีผ่ ลไม้ไดจ้ ากการหายใจ คือ พลงั งานความร้อนและกา๊ ซคาร์บอนไดออกไซด์ ความร้อนที่เกิดข้นึ นจ้ี ะสะสมมากข้นึ หากกาํ ลังของเครือ่ งทาํ ความเย็นมีไม่เพียงพอ การใชอ้ ุณหภูมติ าํ่ เพ่อื จุดประสงคน์ ก้ี ไ็ ม่เกิดประโยชนท์ ่ีจะช่วยลดอตั ราการหายใจได้ ส่วนก๊าซคาร์บอนไดออกไซด์น้นั

194 ความหมาย และความสาํ คัญของการเก็บเกยี่ วไมผ้ ล หากสะสมในปรมิ าณมากข้ึน อาจทําให้ผิวของผลเกิดลักษณะผดิ ปกติ เชน่ เปน็ รอยสนี ํ้าตาล ปจั จุบัน วทิ ยาการทางด้านน้ีในหลายประเทศได้พัฒนาไปมาก จนไดล้ กั ษณะของการเก็บรักษาผลไมว้ ิธีหนง่ึ ซง่ึ เรยี กว่า หอ้ งเก็บทีค่ วบคุมสภาพบรรยากาศ (controlled atmosphere storage ) มหี ลกั การของวิธี ดังนี้ คอื 2.1 การลดปรมิ าณของออกซิเจนในบรรยากาศใหต้ ่ําลง ปรมิ าณของออกซเิ จนใน สภาพของบรรยากาศปกติ ซงึ่ มีปริมาณ 20 % ไดท้ าํ การลดใหเ้ หลือประมาณ 10 % หรอื ต่ํากว่าซง่ึ จะ ชว่ ยให้อตั ราการหายใจของผลไมล้ ดลงด้วย 2.2 การเพิม่ ปรมิ าณของคาร์บอนไดออกไซด์ นอกจากปรมิ าณของกา๊ ซนท้ี ี่เพิม่ สูงข้นึ จาก 0.04 % ทม่ี ีอยูใ่ นอากาศให้เป็น 5 % หรือสูงกวา่ แต่ไมเ่ กนิ 10 % จะไปช่วยลดอัตราการ หายใจแลว้ ปรมิ าณก๊าซท่ีเพ่ิมสงู ข้ึนน้ี ยงั มปี ฏกิ ริ ยิ ากบั การสร้างก๊าซเอทธิลนี ของผลทาํ ใหก้ ารสรา้ งเอทธิ ลนี ลดนอ้ ยลงผลจงึ สุกช้าลงดว้ ย อย่างไรกต็ าม การควบคมุ ปริมาณของกา๊ ซ ทงั้ 2 ชนดิ น้ี อาจผนั แปรไดใ้ นสัดส่วนต่าง ๆ กันตามแตค่ วามเหมาะสมของไม้ผลแต่ละชนิด โดยมีเป้าหมายใหเ้ ซลล์ของพชื มีอตั ราการหายใจต่าํ สุด แต่ไมไ่ ดไ้ ปหยุดย้งั ปฏกิ ริ ยิ าการหายใจ โปรดอยา่ ลืมวา่ เซลล์ของผลไมย้ ังมชี ีวิตอยทู่ ุกเซลล์ และยงั คง ตอ้ งการอากาศในการหายใจอยตู่ ลอดเวลา หากปฏิกริ ยิ านห้ี ยดุ ยงั้ เม่ือใดก็ตาม จะเกดิ ปฏกิ ริ ิยาของการ หายใจโดยไม่ใชอ้ อกซิเจน หรอื การหมกั (anaerobic respiration หรือ fermentation) ขึ้นแทน ผลท่ไี ด้รบั คอื แอลกอฮอล์ และกลน่ิ หมกั 2.3 อณุ หภมู ติ ํ่า (low temperature) ดงั ได้กล่าวแล้ววา่ อณุ หภูมติ าํ่ จะเป็นอกี ทางหนงึ่ ในการช่วยลดปฏิกริ ิยาต่าง ๆ โดยเฉพาะอัตราการหายใจ ระดบั ของอณุ หภูมจิ ะต้องต่ําพอดี และ ไม่ตํา่ จนกระท่ังเปน็ อันตรายต่อผล (chilling injury) ซง่ึ กลบั จะเป็นผลเสีย อาจเปน็ รอยสีนํา้ ตาลในเน้ือ ผลแล้วเซลล์จะตายในท่สี ดุ อณุ หภูมิท่ตี ํ่าจนเปน็ อนั ตรายนี้ไมจ่ าํ เป็นตอ้ งถงึ จุดน้ําแข็ง แมอ้ ุณหภูมทิ ่ี 12O C ก็เกดิ ได้ 3. การเขา้ ทําลายของโรค (diseases infection) การใช้อุณหภมู ติ าํ่ การลดปรมิ าณ ออกซเิ จน และการเพ่ิมปริมาณก๊าชคาร์บอนไดออกไซด์นน้ั เปน็ การยบั ยงั้ การเจริญหรือการระบาดของ เชือ้ โรคในหอ้ งเกบ็ รกั ษาผลไม้เป็นอย่างดี แต่ทัง้ นไ้ี มไ่ ดห้ มายความวา่ เชื้อโรคน้นั ได้ตายไปหรอื หยุดการ เจรญิ แล้ว หากมสี ภาพแวดลอ้ มทีเ่ หมาะสมเกดิ ข้นึ เมอื่ ใดเชอ้ื โรคเหลา่ นี้ กส็ ามารถเจรญิ ขึน้ มา และระบาด ทําความเสียหายให้แกผ่ ลไม้ได้อีกเช่นเดมิ จึงควรท่ีจะต้องปอ้ งกนั ไว้ อาจโดยการใชว้ ิธชี บุ หรอื แชผ่ ลดว้ ย สารปอ้ งกนั กาํ จดั เช้อื ราก่อนเข้าห้องเก็บรกั ษา จะชว่ ยลดความสญู เสยี ไดม้ าก นอกจากนี้ สภาพของห้องที่ จะเกบ็ รกั ษาผลไมจ้ ะตอ้ งสะอาด ปราศจากเชอื้ โรค โดยกาํ จดั เชอ้ื โรคในห้องเกบ็ กอ่ นจะนาํ ผลไม้เขา้ ไปทกุ ครงั้ อยา่ งไรก็ตาม สภาพของผลไมก้ ่อนเก็บเกย่ี วกค็ วรต้องคํานงึ ถึงด้วย หากสามารถป้องกนั ไดต้ ้ังแตใ่ น ระยะกอ่ นเกบ็ เก่ียว การใช้วธิ ีการเก็บเกีย่ วที่ค่อนขา้ งประณีต รวมทง้ั กรรมวิธีในการเคลอื่ นย้ายผลติ ผลท่ีดี และถูกตอ้ ง จะชว่ ยลดปัญหาดงั กลา่ วนล้ี งได้อย่างมาก รอยแผลบนผลเพยี งปลายเลบ็ สะกดิ รอยขดี ข่วน หรอื รอยที่ผลเสยี ดสกี นั น้นั ตา่ งก็เป็นช่องทางทีเ่ ชอื้ โรคจะเขา้ สูผ่ ลไมท้ ้งั สน้ิ

วทิ ยาการหลงั การเกบ็ เกี่ยวไม้ผล 195 ผลไมแ้ ต่ละชนิดแตล่ ะพันธม์ุ ีอายใุ นการเก็บรักษาไดไ้ ม่เท่ากัน เช่น กลว้ ยบางพนั ธุ์อาจทน ต่อสภาพอุณหภูมิค่อนขา้ งต่ําได้ แตใ่ นขณะเดียวกนั บางพนั ธจ์ุ ะเกดิ ความเสยี หาย เนื่องจากอุณหภูมิที่ ซง่ึ อณุ หภมู ิทส่ี งู ขึ้นเพม่ิ อกี เพยี ง 1 – 2 O C ระดบั เดยี วกนั น้ไี ด้ จึงตอ้ งใช้อุณหภมู ทิ ่ีสงู ขน้ึ ไปอีก อาจทําให้เช้ือโรคบางชนิดเจริญได้ ดงั นนั้ จึงตอ้ งมีการศกึ ษา และวิจัยถึงสภาพท่จี ะเก็บรกั ษาที่เหมาะสม สําหรบั พืชแตล่ ะชนิดแตล่ ะพันธ์ุโดยเฉพาะ ในบางครงั้ ผลติ ผลทีไ่ ดต้ า่ งฤดกู ัน ก็มอี ายกุ ารเก็บรกั ษาแตกตา่ ง กันไปดว้ ยเช่นกนั อย่างไรกต็ าม กจิ การทางด้านนจ้ี าํ เป็นตอ้ งใชก้ ารลงทุนท่ีค่อนขา้ งสงู มาก การจะเก็บ รกั ษาไม้ผลแต่ละชนดิ ใหม้ อี ายไุ ด้นานขึ้น กจ็ าํ ต้องคํานึงถงึ ต้นทุนและราคา ทส่ี ามารถจําหน่ายได้ด้วย แมว้ า่ วทิ ยาการทางดา้ นน้ี จะคอ่ นขา้ งใหม่สําหรับประเทศไทยกต็ าม แต่กเ็ ชือ่ ไดว้ ่าในอนาคตของ อตุ สาหกรรมผลิตไมผ้ ลในประเทศไทย คงจะต้องพึ่งพาวิธกี ารนีเ้ ข้าให้การช่วยอยา่ งแนน่ อน การทก่ี สกิ รผู้ หน่งึ ผู้ใด จะลงทุนดาํ เนินกิจการเองคงจะเป็นไปไดไ้ มง่ า่ ยนัก โอกาสท่จี ะกระทําไดท้ างหนึง่ คือการร่วมมอื กนั ในลกั ษณะของกลุ่มหรอื สหกรณ์ โดยท่รี ฐั จะตอ้ งชว่ ยเหลอื โดยเฉพาะในดา้ นตลาดตา่ งประเทศ ทีจ่ ะมา รองรับผลติ ผลดงั กล่าว (อนชุ า, 2534) วธิ ีการปฏบิ ัตหิ ลังการเกบ็ เกย่ี วไม้ผล วิธกี ารปฏบิ ัติต่อผลไมห้ ลังเกบ็ เกยี่ ว ผลไมท้ ีเ่ กบ็ เก่ียวมาแลว้ มีขนั้ ตอนต่าง ๆ ทีจ่ ะตอ้ ง ปฏิบตั ิเปน็ ลาํ ดับตา่ ง ๆ ดังนี้ (รว,ี 2528) 1. การล้างผล (washing) เปน็ การล้างทาํ ความสะอาดผลไมท้ ีเ่ กบ็ เก่ยี วมาซึง่ อาจมฝี ุ่น ละอองหรือเศษดินเปรอะเป้ือนมา อาจต้องใชแ้ ปรงทีม่ ีขนออ่ น ทําการขัดผลไปดว้ ย การลา้ งผล นอกจาก จะเปน็ การทาํ ความสะอาดแล้ว ที่สําคญั อกี สงิ่ หนึ่งคอื เป็นการทําใหผ้ ลไม้ทีเ่ กบ็ เกี่ยวเย็นลงเบอื้ งแรก (pre cooling) เพ่อื ลดอุณหภูมใิ นผลท่ตี ดิ มาจากในแปลง (field heat) ใหต้ า่ํ ลง ซงึ่ อณุ หภมู ิที่ลดลงเพียงไมก่ ่ี องศาน้ี จะช่วยยืดอายุของผลหลังเก็บเกยี่ วใหน้ านมากข้ึนทเี ดยี ว หรอื ในกรณีท่ีจะทําการเก็บรกั ษาผลผลติ นใ้ี นหอ้ งเยน็ กจ็ ะชว่ ยลดภาระของเครอ่ื งทําความเยน็ ให้นอ้ ยลง อย่างไรก็ตาม การล้างผลก็เปน็ ช่องทางหนงึ่ จะทาํ ให้โรคท่ตี ดิ มากบั บางผล แพร่กระจายไปยังผลอื่น ๆ ได้เป็นอยา่ งดี ผลไมบ้ างชนิดอาจ ไม่ตอ้ งมหี รอื ไม่สามารถล้างได้ เช่น สตรอเบอรร์ ่ี นอกจากนีก้ ารล้างผลยังทาํ ให้สารที่เคลอื บผิวอยหู่ ลุด หายไปได้ ทําใหผ้ ิวของผลไมส่ ดใสเทา่ ทค่ี วร การคัดผล (sorting) การปฏิบัติในวธิ นี ี้ เป็นการคดั เอาผลที่ดอ้ ยคุณภาพหรอื ไม่ได้มาตรฐานออกมา เช่น ผลทมี่ รี อยกดั กนิ หรอื เจาะทาํ ลายของแมลง หรือผลทม่ี รี อยจุดสีดาํ ของโรค แมว้ า่ โรคจะตายไปหมดสิน้ แล้วกต็ าม แต่รอยแผลยงั คงอยู่ นอกจากนผี้ ลทมี่ ขี นาดเลก็ มากหรือผลทีม่ ีลกั ษณะผดิ ปกติ อาจบิดเบ้ยี ว ไมไ่ ด้รปู ทรง หากมีปะปนกันมาแล้วถ้ามโี รคหรือแมลงตดิ อยู่ โอกาสทจี่ ะแพรร่ ะบาดและก่อให้เกิดความ เสียหายในภายหลงั ได้อย่างมาก อีกท้งั ยังทําให้ราคาท่จี าํ หนา่ ยได้ตกตํ่าลงอกี ดว้ ย

196 วทิ ยาการหลงั การเกบ็ เกย่ี วไม้ผล 2. การคัดขนาด (grading) การคัดขนาดนี้ ต่างไปจากการคดั ผลออก เป็นการทาํ เพ่ือให้ ได้ผลไมท้ ่ีมคี ณุ ภาพ หรอื มาตรฐานของความสม่ําเสมออยใู่ นระดบั ใกล้เคียงกนั อาจแบ่งการคัดได้เป็น 2 แบบด้วยกนั คือ 3.1 การคดั เลอื กโดยวดั ขนาดของผล (size grading) การคัดโดยวธิ ีน้อี าจใช้ได้ 2 แบบด้วยกัน ดังน้ี (1) การใชค้ วามกวา้ งของผล วิธนี มี้ กั ใชก้ บั ผลไมท้ ี่มรี ปู ร่างแบบทรงกลมหรอื คอ่ นข้างกลม โดยอาศัยจากความกว้างหรือเส้นผา่ ศูนยก์ ลางของผลเปน็ เกณฑ์ เช่น ส้ม แอปเปิล (2) การใช้น้ําหนกั ของผล วธิ ีนีใ้ ช้กบั ผลไมท้ ม่ี รี ปู รา่ งไมแ่ น่นอน เนอ่ื งจากไม่ สามารถใช้ดา้ นใดดา้ นหนง่ึ ของผลเปน็ เกณฑ์มาตรฐานได้ เชน่ มะมว่ ง อาโวกาโด จงึ ต้องอาศยั น้ําหนักเป็น เครื่องชว่ ยในการคดั ขนาดของผล 3.2 การคัดโดยการใช้สีของผล (color grading) ผลไมท้ เ่ี กบ็ เกยี่ วมา มกั จะ มคี วามแก่ (maturity) ไมเ่ ทา่ กนั ดงั นน้ั ผลผลติ ทีไ่ ด้จึงมีสไี มส่ มํ่าเสมอกนั จาํ ต้องทาํ การคัดความสมาํ่ เสมอ ของสเี ป็นระดับตา่ ง ๆ กนั เพื่อความสะดวกในการท่ีจะตอ้ งทําการบ่ม (curing) เชน่ ใน เลมอน เนื่องจาก ใช้ระยะเวลาในการบ่มทแ่ี ตกต่างกนั ตามระดบั ของสที ผี่ ลนั้นเป็นอยูจ่ นถงึ ระดบั ของสที ่ีจะใชจ้ ําหนา่ ยได้ 3. การตกแต่งผล การตกแตง่ ผลนม้ี กั ใช้กับผลท่ีมสี ไี ม่สดใส ตวั อยา่ ง ส้มเกลี้ยงท่ีปลกู ในรฐั ฟลอริดา เนือ่ งจากสภาพภมู ิอากาศไม่อาํ นวยทาํ ให้ผลสม้ เกล้ยี งทผ่ี ลติ ไดม้ สี ไี มส่ วย จึงตอ้ ง ทําการ ตกแต่งผลโดยการเคลอื บผวิ ดว้ ยขี้ผึง้ (waxing) เพอ่ื ให้ผวิ ของผลส้มจะไดด้ เู ป็นมนั (เนอื่ งจากในขณะทลี่ ้าง ผล ไดข้ ัดเอาสารพวกขีผ้ ึ้งทีเ่ กดิ อยบู่ นผวิ ของเปลือกโดยธรรมชาติออกไปบางสว่ น) พรอ้ มกบั เติมสีลงไป แต่ ท้งั นส้ี ีท่ีใชต้ อ้ งอย่ใู นมาตรฐานของกระทรวงสาธารณสุข อนญุ าตไว้โดยท่ตี ้องไมเ่ ป็นอนั ตรายต่อผู้บรโิ ภค และต้องแจ้งในสินค้านนั้ ด้วยวา่ มีการเติมสดี ้วย (color added) การเคลือบด้วยข้ีผึง้ น้ี ยังช่วยลดอตั ราการ ระเหยของน้าํ จากผลดว้ ย นอกจากการแต่งผลด้วยการใช้ สแี ละขีผ้ ึ้งเคลือบแลว้ ในผลไมบ้ างชนดิ รวมทัง้ สม้ อาจตอ้ งใช้ยาปอ้ งกันกําจัดเช้อื รา เพ่ือช่วยป้องกนั การเข้าทาํ ลายของเช้ือโรคอกี ด้วย เช่น กลว้ ย สบั ปะรด 4. การรมยา (fumigation) จดุ ประสงคข์ องการรมยานี้ เพ่อื กาํ จัดแมลงทอ่ี าจจะติดไป กบั ผลไมต้ ามทผี่ รู้ ับซือ้ ปลายทางต้องการให้กระทํา เนื่องจากเกรงวา่ แมลงทต่ี ดิ เข้าไปนี้ จะเกดิ การระบาด ทาํ ความเสยี หายใหแ้ ก่พชื ในท้องถ่นิ นั้นได้ แมลงทเี่ ป็นเปา้ หมายของการรมยาน้ี ไดแ้ ก่ แมลงวันทอง หรอื แมลงวันผลไม้ (fruit fly) โดยท่ตี ัวแมลงจะวางไข่ไวใ้ นผลไม้ และฟักเป็นตวั หนอนเจาะกนิ อย่ภู ายในผล ทาํ ใหผ้ ลเน่าเสียหายอยา่ งมาก จะกระท่ังถงึ ระยะเข้าดักแด้ จึงออกจากผลไมท้ ี่กนิ อย่นู น้ั ไปฟกั ตัวอยู่ในดนิ การรมยานจ้ี ะต้องสร้างห้องท่ใี ช้สาํ หรบั การรมยา (fumigation chamber) โดยเฉพาะยาทน่ี ิยมใช้กนั มา ในปจั จุบนั คอื เอทธลิ นี ไดโบรไมด์ หรอื มชี อ่ื ยอ่ วา่ อีดีบี (ethylene dibromide : EDB) เปน็ ยาท่มี ี ประสทิ ธภิ าพในการกาํ จัดแมลงวันทองทด่ี ใี นปัจจบุ ัน อย่างไรกต็ าม การรมยาเพอ่ื กาํ จดั แมลงก็เปน็ การ เพ่มิ คา่ ใช้จ่ายใหส้ งู ข้นึ ทําใหผ้ ลติ ผลท่จี าํ หนา่ ยไดก้ ็ย่อมมรี าคาสงู ขึ้นตามไปด้วยเชน่ กัน หากผซู้ อ้ื ปลายทาง

ความหมาย และความสําคัญของการเก็บเกี่ยวไมผ้ ล 197 ไมม่ ีขอ้ จาํ กัดในการนาํ เข้าและผลไม้นัน้ ยังไม่ถึงระดับที่จะตอ้ งรมยาแลว้ ก็ไมจ่ ําเป็นตอ้ งกระทาํ ให้ สนิ้ เปลอื งเพม่ิ มากขน้ึ 5. การบรรจหุ ีบหอ่ (packaging) เป็นการบรรจุผลไมใ้ นภาชนะตามที่ต้องการ โดยให้ ผลไมน้ ั้นไดร้ บั ความชอกชาํ้ น้อยทสี่ ุด อาจแบ่งวตั ถปุ ระสงคไ์ ด้ 2 อยา่ งด้วยกนั ดังนี้ 6.1 การบรรจหุ ีบหอ่ เพือ่ การขนส่ง โครงสรา้ งของภาชนะทใ่ี ช้บรรจุผลไม้ จะต้องอยู่ ในลักษณะท่ีแขง็ แรงเพยี งพอ ทจ่ี ะรองรับแรงกระแทกจากส่ิงของอื่น ๆ ท่ีอยภู่ ายนอกได้ดี ภาชนะนไ้ี ม่ ควรจะมขี นาดใหญ่เกินไป เพราะจะทําให้น้ําหนักท่ีบรรจมุ ากเกนิ ไป ซึ่งจะทําใหผ้ ลไม้กองซอ้ นกัน ผลท่อี ยู่ ทางด้านลา่ งต้องรับแรงกดจากนํา้ หนักทอ่ี ยูท่ างด้านบนมากจนทาํ ใหช้ อกช้ําเสียหายได้ นอกจากน้แี ลว้ นา้ํ หนกั บรรจทุ สี่ งู มากยงั ทาํ ให้การเคลอื่ นย้ายไมส่ ะดวก การผ่อนแรงขณะขนยา้ ยทาํ ไดย้ าก ภาชนะทีใ่ ช้ ขนสง่ เหลา่ น้ไี ด้แก่ เข่ง ลังไม้ และลงั กระดาษ เปน็ ตน้ 6.2 การบรรจุหบี หอ่ เพ่ือการจาํ หน่ายปลกี โครงสรา้ งของภาชนะแบบนไี้ ม่ จาํ เป็นต้องมคี วามแขง็ แรงมากนัก อาจมีลกั ษณะอ่อนน่มุ เพือ่ ใช้รองรบั การเสยี ดสีได้ สิ่งท่ีตอ้ งคํานงึ ถงึ คอื ภาชนะควรจะมีลกั ษณะท่ีชักจงู ใจแกผ่ ซู้ ้อื อาจจะสสี ดใสสะดดุ ตา มีความประณีต นา่ ซอ้ื หรอื สิ่งอ่นื ๆ ที่ ชว่ ยใหผ้ ลไม้นนั้ ๆ มคี วามเด่นข้นึ มาก เชน่ สตรอเบอรร์ ่ี เม่ือบรรจุใสก่ ลอ่ งกระดาษที่มีสขี าวย่อมนา่ ซ้ือ และดกี ว่าทใ่ี สช่ ะลอม นอกจากผลเสยี หายนอ้ ยกว่าแล้ว ยงั ชวนให้ผ้ทู ี่พบเห็นอยากซื้อมากขึ้น ภาชนะทีใ่ ช้ บรรจุเพ่อื การจําหนา่ ยปลีก อาจออกแบบให้พอดกี ับช่องทใี่ ส่ในภาชนะสาํ หรับการขนส่ง ซึง่ เมอื่ ส่งถงึ ผู้ จาํ หน่ายปลีกแลว้ สามารถยกออกมาจาํ หนา่ ยปลกี ได้ทนั ที โดยท่ีไม่ตอ้ งทาํ การบรรจุใหม่ ในบางอย่าง ผลไม้ อาจใช้ห่อด้วยกระดาษบาง ๆ สีต่าง ๆ กเ็ ปน็ การเพียงพอในการชักจงู แก่ผ้ชู อื้ แลว้ 6. การเก็บรกั ษาผลไม้ (storage) เปน็ กรรมวธิ ีทใ่ี ชเ้ พ่ือยืดอายขุ องผลไม้ภายหลงั เกบ็ เกี่ยว ใหอ้ ยู่ในสภาพเดมิ หรือสภาพทีส่ ามารถจาํ หน่ายได้ให้นานที่สดุ ขอ้ ควรคํานึงอันหน่งึ คือ สภาพผลไม้ ทเี่ กบ็ เกี่ยวมาแลว้ นน้ั จะเปน็ อย่างไรกต็ าม การเกบ็ รกั ษาไม่สามารถทาํ ใหผ้ ลไม้นนั้ มีคณุ ภาพหรอื สภาพ ดกี วา่ กอ่ นเก็บเก่ยี วได้ ดังนัน้ ผลไม้ทจ่ี ะทาํ การเก็บรกั ษาจะต้องมคี ุณภาพท่ดี ีท่สี ดุ ซ่ึงจะมีส่วนสัมพนั ธก์ ับ อายขุ องการเก็บรักษา ปัจจบุ ันผลไม้ในต่างประเทศหลายชนิด แม้วา่ มกี ารผลิตเปน็ ฤดูกาลก็ตาม แต่จาก วทิ ยาการของการเก็บรกั ษาสมัยใหม่ ทาํ ให้ผลไม้พวกน้มี จี ําหนา่ ยในลักษณะผลไมส้ ดอยูต่ ลอดปี เชน่ แอปเปลิ สาลี่ เปน็ ต้น (อนชุ า, 2534) การเก็บรักษาผลไม้ (storage) เป็นกรรมวิธีท่ีใชเ้ พ่ือยดื อายขุ องผลไมภ้ ายหลังเกบ็ เก่ียว ใหอ้ ยใู่ นสภาพเดิมหรือสภาพท่ีสามารถจําหน่ายได้ใหน้ านทีส่ ดุ ขอ้ ควรคาํ นึงอันหนึ่ง คือ สภาพผลไมท้ ีเ่ ก็บ เก่ียวมาแลว้ น้ันจะเปน็ อย่างไรกต็ าม การเกบ็ รักษาไม่สามารถทาํ ใหผ้ ลไม้น้นั มคี ณุ ภาพหรอื สภาพดกี ว่า กอ่ นเก็บเกย่ี วได้ ดงั นัน้ ผลไมท้ ี่จะทําการเก็บรกั ษาจะตอ้ งมคี ุณภาพทดี่ ีท่สี ดุ ซงึ่ จะมสี ว่ นสมั พันธ์กบั อายุ ของการเกบ็ รักษา ปจั จบุ นั ผลไมใ้ นตา่ งประเทศหลายชนดิ แมว้ ่ามีการผลิตเปน็ ฤดูกาลก็ตาม แตจ่ าก วทิ ยาการของการเก็บรักษาสมัยใหม่ ทาํ ให้ผลไมพ้ วกนมี้ จี ําหน่ายในลกั ษณะผลไมส้ ดอยตู่ ลอดปี เช่น แอปเปลิ สาล่ี เป็นตน้ (อนุชา, 2534)

198 ความหมาย และความสาํ คญั ของการเก็บเกีย่ วไม้ผล ภาพที่ 96 ตดั แต่งช่อผลลาํ ไยแลว้ ส่งโรงงาน ภาพที่ 97 ตดั แต่งผลเพอื่ ส่งต่างประเทศ ภาพท่ี 98 การแตง่ ผลลาํ ไย ภาพท่ี 99 อุปกรณ์ในการแต่งผลลาํ ไย ภาพท่ี 100 ผลลาํ ไยท่ีแต่งเสร็จ ภาพท่ี 101 นาํ ไปตรวจที่กรมวิชาการเกษตร

ความหมาย และความสําคญั ของการเกบ็ เกี่ยวไมผ้ ล 199 ภาพท่ี 102 พร้อมนาํ เขา้ ตคู้ อนเทนเนอร์ ภาพที่ 103 นาํ เรียงในตูค้ อนเทนเนอร์ ภาพที่ 104 ตูค้ อนเทนเนอร์อุณหภูมิ – 0.6 OC ภาพที่ 105 ปิ ดผนึกตโู้ ดยเจา้ หนา้ ท่ีกรมวิชาการเกษตร ภาพท่ี 96 – 105 แสดงข้นั ตอนการปฏิบตั ิหลงั การเกบ็ เกี่ยวลาํ ไยจนถึงการขนส่งไปตา่ งประเทศ

200 ความหมาย และความสาํ คญั ของการเก็บเก่ียวไม้ผล สรุป วิทยาการหลังการเกบ็ เกีย่ วไมผ้ ล หมายถึง การศึกษาการจดั การตอ่ ไมผ้ ล ตง้ั แต่เกบ็ เกยี่ ว ไปจนถงึ ผบู้ รโิ ภค เพ่อื ใหไ้ ม้ผลมปี รมิ าณและคุณภาพเป็นที่นา่ พงึ พอใจทง้ั ผ้จู าํ หน่ายและผูบ้ ริโภค ซ่ึงมี ความสาํ คญั มาก เน่อื งจากวทิ ยาการหลงั การเก็บเกย่ี ว สามารถชะลอการเปลีย่ นแปลงทั้งทางด้าน สรรี วทิ ยา และทางเคมี จะส่งผลใหไ้ มผ้ ลดีคุณภาพเป็นท่ยี อมรับของตลาดต่างประเทศและยังชว่ ยลดการ สูญเสียภายหลงั การเก็บเก่ียวไม้ผลได้ โดยมีหลกั การในการยดื อายกุ ารเก็บการปอ้ งกนั โรคเข้าทาํ ลายผล ซ่ึงมีวิธกี ารปฏิบัติต่อไม้ผลเปน็ ข้ันตอนดงั น้ี 1) การลา้ งผล 2) การคัดผล 3) การคดั ขนาด 4) การตดั แต่ง ผล 5) การรมยา 6) การบรรจหุ บี หอ่ 7) การเก็บรกั ษา เอกสารอา้ งอิง 1) นภิ า คณุ ทรงเกียรต.ิ 2531. วทิ ยาการหลงั การเกบ็ เกี่ยวพชื สวน. ภาควิชาพชื ศาสตร์ คณะเกษตรศาสตร์บางพระ สถาบันเทคโนโลยีราชมงคล, ชลบรุ ี. 175 น. 2) บญั ญตั ิ บญุ ปาล. 2522. หลักการทําสวนไมผ้ ล. คณะเกษตรศาสตร์ วทิ ยาลัยเทคโนโลยี และอาชีวศึกษา, ชลบรุ .ี 272 น. 3) รวี เสรฐภกั ด.ี 2528. การสรา้ งสวนไม้ผล. สาํ นกั งานวารสารชมุ ทางเกษตร. บางเขน, กรงุ เทพฯ. 120 น. 4) วัฒนา สวรรยาธปิ ตั ิ. 2536. การปลกู ไมผ้ ล. สํานกั สง่ เสรมิ และฝึกอบรม. มหาวทิ ยาลัยเกษตรศาสตร์, กรุงเทพฯ. 106 น. 5) วจิ ติ ร วงั ใน. 2511. หลกั การไม้ผล. แผนกวิชาพชื ศาสตร์ (สาขาพืชสวน) คณะเกษตร มหาวทิ ยาลัยเกษตรศาสตร์ , กรงุ เทพ ฯ. 307 น. 6) สมั ฤทธ์ิ เฟื่องจนั ทร.์ 2527. หลักวิชาพชื สวน เลม่ 2. คณะเกษตรศาสตร์ มหาวทิ ยาลยั ขอนแก่น,ขอนแก่น. 376 น. 7) สเุ มธ เกตวุ ราภรณ.์ 2537. ไมผ้ ลเบ้อื งต้น. สาขาวิขาไมผ้ ล ภาควิชาพืชสวน คณะผลติ กรรม การเกษตร สถาบนั เทคโนโลยีการเกษตรแมโ่ จ,้ เชยี งใหม.่ 210 น. 8) อนชุ า จนั ทรบูรณ.์ 2534. หลกั การไมผ้ ล. คณะวชิ าพืชศาสตร์ สถาบันเทคโนโลยรี าชมงคล วิทยาเขตน่าน, น่าน. 73 น.

วิทยาการหลงั การเก็บเกี่ยวไมผ้ ล 201 9) Will, R.B.H. T.H., Lee, D. Graham, McGlasson, W.B. and Hall, E.G. 1981. Postharvest. An Introduction to the Physiology and Handing of Fruit and Vegetable. AVI. Pub. Co. Westport. Connecticus. 101 pp.

บทท่ี 7 การตลาดและวธิ ีการจําหนา่ ยไมผ้ ล บทนํา ในอดีตท่ีผ่านมาเกษตรกรทตี่ ัดสินใจทจี่ ะทาํ สวนไมผ้ ล อาจมจี ํานวนไมถ่ งึ ร้อยละ ห้า สบิ ทม่ี ีการวเิ คราะห์ความตอ้ งการของผู้บริโภค ศึกษาล่ทู าง และ ปญั หาของการตลาดไมผ้ ลก่อนตัดสนิ ใจ เลอื กชนดิ ไม้ผลท่ีจะปลกู ส่วนใหญ่พิจารณาเลอื กปลกู ตามกนั ไป เพือ่ ลดความเสี่ยงจากการปลูกแลว้ ไม่ ออกดอกออกผล ดงั นน้ั จะเหน็ ไดว้ ่าในปัจจุบนั มีไม้ผลทมี่ ีการปลูกตามกัน แต่ไมค่ อ่ ยตรงความตอ้ งการ ของตลาดสักเทา่ ใดนกั หรอื จะพดู อกี นยั หน่ึงก็คือวา่ “เกษตรกรสว่ นใหญม่ ีความสามารถดา้ นการผลิต มากกวา่ การตลาด” แต่ในการตดั สนิ ใจทาํ สวนไมผ้ ลในปัจจุบนั การตลาดจะตอ้ งนําก่อน สงั เกตจากมี งานวิจยั หลายเร่ืองจะมกี ารสอบถามผู้บริโภคในประเทศตา่ ง ๆ ถึงความพอใจในการรบั ประทานผลไม้ชนิด ต่าง ๆ และพนั ธตุ์ ่าง ๆ เพอื่ นํามากาํ หนดเปน็ นโยบายการตลาด น่นั หมายถงึ ไดศ้ กึ ษา วิเคราะหถ์ ึงระบบ ตลาด คแู่ ขง่ ความตอ้ งการผู้บริโภค และลทู่ างตา่ ง ๆ มากข้ึน ซึ่งจะมคี วามแตกตา่ งอย่างสน้ิ เชงิ ในการทาํ สวนไม้ผลในสมัยก่อน เพ่อื ลดความเสย่ี งในการทาํ สวน การประสบผลสําเร็จในการทาํ สวนไม้ผลจงึ เพิม่ มากขน้ึ อยา่ งทเ่ี กร่ินมาแล้วว่าตลาดมคี วามสาํ คัญตอ่ การพจิ ารณาเลือกไมผ้ ลทจี่ ะปลกู นัน่ หมายถึงก่อนการตัดสินใจวา่ จะเลือกไม้ผลชนิดใดปลูก ไดม้ ีการวเิ คราะห์ถึงอนาคต (ตง้ั แต่ 4 – 5 ปีขึ้นไป จนถงึ 20 ป)ี กบั ความตอ้ งการของผ้บู รโิ ภคในการบริโภคไมผ้ ลชนิดต่าง ๆ ซึง่ จะตา่ งจากการทาํ สวนใน อดตี ทีผ่ า่ นมา ที่ตอ้ งมองถงึ ความสําเรจ็ ของเพ่ือนบ้านก่อน แลว้ คอ่ ยดาํ เนนิ การตาม ซึง่ หลกั ในการ พจิ ารณาเลือกนีก้ ็เปน็ สว่ นสาํ คัญส่วนหนึง่ ของการตลาดไม้ผล ซ่ึงจะอธบิ ายในรายละเอียดในหัวขอ้ ต่อไปนี้ ความหมายของการตลาดผลไม้ ตลาด (market) หมายถึง 1. สถานท่ี ซง่ึ มผี ซู้ อ้ื และผขู้ ายมาพบกนั และทาํ หน้าทเี่ พือ่ เสนอขายสินคา้ และบริการ ต่าง ๆ และการเปล่ียนมอื กันเป็นเจ้าของสิทธทิ เ่ี กิดขึน้ 2. ตามทฤษฎีเศรษฐศาสตร์ ตลาด หมายถงึ สภาพการณ์และแรงผกั ดันกลุ่มหนง่ึ ที่ กําหนดขนึ้ กจิ กรรมท่ีจาํ เปน็ ในตลาดก็คือ การทผี่ ซู้ อ้ื ผขู้ ายพบกันตกลงราคากัน และเปลยี่ นมอื กนั เป็น เจ้าของ

ความหมาย และความสําคญั ของการตลาดผลไม้ 203 ตลาดอาจมสี ถานที่หรอื ไม่มกี ไ็ ด้ อาจมีรปู แบบ หรือไมม่ ีรปู แบบทแ่ี น่นอนกไ็ ด้ อาจ อยู่ใน ทีแ่ หง่ เดยี ว หรอื กระจายทวั่ ไปกไ็ ด้ แตจ่ ะต้องมีปัจจัยที่เกีย่ วข้อง 3 ปัจจยั คอื 1. คนหรือกลุ่มคนทมี่ คี วามต้องการ 2. อาํ นาจการซือ้ 3. พฤติกรรมการซ้อื การตลาด (marketing) หมายถึง 1. กจิ กรรมทางธรุ กิจต่าง ๆ ทงั้ หมดทีเ่ กย่ี วขอ้ งกบั การเคลอ่ื นสินคา้ และบริการจาก การผลิตไปยงั การบริโภค 2. สมาคมการตลาดอเมรกิ ันได้ใหค้ วามหมายการตลาดไว้ว่า คือ การกระทํากจิ กรรม ทางธรุ กจิ ต่าง ๆ เพ่อื ใหส้ ินคา้ และการบริการเคลอ่ื นจากผผู้ ลติ ไปยังผู้บรโิ ภคซ่งึ เปน็ ผใู้ ช้คนสุดทา้ ย 3. การกระทาํ กิจกรรมทางธรุ กจิ ตา่ ง ๆ ทั้งหมดท่ีเกย่ี วกับการเคลือ่ นสนิ คา้ และบริการ จากการผลิตทางเกษตรครงั้ แรก จนกระทง้ั ไปอยู่ในมอื ของผ้บู ริโภค โดยสรุปองค์ประกอบสาํ คญั ทที่ ําให้ เกิดการตลาดขน้ึ ต้องประกอบด้วย 3.1 มีการโอนเปล่ยี นกรรมสิทธใ์ิ นสินค้าหรอื บริการ(ownership transfers) 3.2 มีตวั ส้นิ ค้า และตลาดทีจ่ ะซือ้ สนิ ค้าหรือบริการ (product market interrelationship) ถา้ ขาดองคป์ ระกอบขอ้ ใดขอ้ หนึ่งจะไมม่ ีการตลาดเกิดขึ้น มีขอ้ น่าสังเกตประการหนึ่ง ความสมั พันธ์ระหวา่ งผซู้ ื้อกบั ตวั สินค้า หรอื การบรกิ ารที่จะซ้ือขาย มคี วามเกยี่ วพันกนั อยา่ งใกลช้ ิดมาก แตไ่ ม่อาจระบไุ ด้วา่ ควรจะเป็นสินคา้ เกดิ ข้นึ ก่อนจงึ มีตลาดตามมา หรือเกิดมตี ลาดตอ้ งการสินค้ากอ่ นจงึ มี ผผู้ ลติ สนิ คา้ นั้นข้ึนมาเพอื่ ตอบสนองความต้องการ ความสัมพันธร์ ะหว่างสินค้ากับตลาด จะสบั เปล่ยี น หมุนเวียน เปน็ ตัวแปรนําและตัวแปรตามกันตลอดเวลา สนิ ค้าทผี่ ลิตออกมาแลว้ ผผู้ ลิตตอ้ งพยายามหา ตลาดให้ได้ จึงมีการชกั จงู ตา่ ง ๆ ให้ผซู้ อื้ ยอมรับและซื้อสนิ ค้า และจะสะท้อนขอ้ มูลกลับไปท่ีผผู้ ลิต และ ผผู้ ลิตเองกจ็ ะพยายามผลิตสนิ คา้ ใหมใ่ ห้ตรงกบั ความตอ้ งการของผ้ซู ือ้ มากที่สดุ ต่อเนื่องไปเรื่อย ๆ การตลาดไมผ้ ล (pomology marketing) หมายถึง “กิจกรรมทางธุรกจิ ตา่ ง ๆ ทเี่ กยี่ วข้องกับการเคล่อื นย้ายผลไมจ้ ากผผู้ ลติ หรอื กสิกรไปสู่ ผบู้ รโิ ภค ซึง่ ผบู้ รโิ ภคน้จี ะตอ้ งเป็นผใู้ ช้คนสดุ ทา้ ย โดยในขน้ั ตอนดงั กลา่ วจะประกอบด้วย 1) มกี ารโอน เปลี่ยนกรรมสทิ ธิใ์ นผลไม้ 2) มตี วั ผลไม้ และ 3) ตลาดทร่ี ับซ้ือผลไม้ ซงึ่ องคป์ ระกอบทง้ั 3 จะตอ้ งมีครบ จงึ จะถือว่าเป็นการตลาดผลไม”้ (อนุชา, 2534)

204 ความหมาย และความสาํ คญั ของการตลาดผลไม้ ความสาํ คญั ของการตลาดผลไม้ ความสาํ คญั ของการตลาด มีความสําคญั 2 ดา้ น คอื ดา้ นส่วนบคุ คล และด้านสังคม ซึง่ ใน แงข่ องบุคคล การตลาดเป็นสง่ิ สาํ คัญท่จี ะนาํ ไปสู่การได้ผลตอบแทนทางเศรษฐกิจสูงทีส่ ดุ ทางดา้ นสงั คม ผลกระทบทําใหเ้ สยี ต้นทนุ ตํา่ และได้ผลติ ผลท่มี ีคุณภาพดี 1. ความสาํ คัญตอ่ บคุ คล บุคคลทเ่ี ก่ียวขอ้ งกับการตลาดจะประสบปัญหาต่าง ๆ เชน่ การจําหนา่ ย เวลา ซ่งึ มผี ลกระทบตอ่ ราคาผลติ ผล ตน้ ทนุ การตลาด เป็นตน้ ฉะนัน้ บคุ คลทเ่ี ก่ียวข้อง จะต้องศกึ ษาข้อมลู ทางการตลาด เพอ่ื ใช้เป็นข้อมูลในการตดั สินใจ น่ันเอง 2. ความสําคัญตอ่ สังคม ผลประโยชน์ของสังคมในดา้ นการตลาดเกยี่ วขอ้ งกับ 2.1 กิจกรรมระหวา่ งการผลิตและการบรโิ ภคได้กระทําอยา่ งมปี ระสิทธิภาพ 2.2 ประสิทธิภาพนั้นเป็นผลทําให้เกิดการเปล่ียนแปลงและปรับตัว เพื่อผลิต สนิ ค้าท่ีผ้บู ริโภคต้องการ ความสมั พนั ธร์ ะหวา่ งการตลาดกบั การพฒั นาเศรษฐกจิ การตลาดเป็นผลโดยตรงของการผลิตตามความถนัด เริม่ แรกครอบครัวส่วนใหญผ่ ลติ เพอื่ เลย้ี งตนเอง คือผลิตสง่ิ ทจ่ี ําเป็น เชน่ ตําข้าว โม่แปง้ ทอผา้ เปน็ ต้น ระยะเวลาต่อมามนษุ ยค์ น้ พบว่า ทรพั ยากรธรรมชาตบิ างอย่างสามารถนํามาผลิตสนิ ค้าบางอย่างได้ เชน่ ปอนาํ มาผลิตเชอื ก ผลไมบ้ างอย่าง สามารถนาํ มาผลติ ไวนไ์ ด้ เปน็ ตน้ ประกอบกับอปุ สงค์สนิ ค้าและการบรกิ ารต่าง ๆ เพิ่มข้ึน ประชากร เพิม่ ขน้ึ สังคมมง่ั คั่งข้ึน อปุ สงค์ทีเ่ พิม่ ข้นึ ก่อให้เกดิ การผลติ ตามความถนดั ทาํ ใหผ้ ลิตสินค้าไดม้ ากเกิน ความตอ้ งการของครอบครวั ส่วนท่ีเหลอื จึงได้นาํ ไปแลกเปลีย่ นกบั สนิ คา้ และบรกิ ารทต่ี นเองไม่สามารถ ผลติ ได้ ด้วยเหตุนผ้ี ูผ้ ลติ และสงั คมกไ็ ด้รับประโยชน์ เพราะสินคา้ ตา่ ง ๆ สามารถผลติ โดยเสียตน้ ทุนต่าํ สมยั ก่อนยังไมม่ ีการใชธ้ นบัตรเป็นส่อื กลางในการแลกเปลยี่ น แต่มกี ารแลกเปลย่ี น โดยตรง (barter) คือการแลกเปลีย่ นสนิ คา้ อยา่ งหน่งึ กบั สนิ ค้าอ่นื สงั คมก็ดาํ เนินไปด้วยดี ตัวอย่างเช่น เกษตรกรอาจแลกเปลยี่ นขา้ ว 1 กระสอบ กบั ลูกวัว 1 ตัว เป็นตน้ ต่อมามีปัญหาในเรอื่ งของความต้องการ ไมต่ รงกัน ทาํ ให้ยากท่ีจะพบกบั ผู้ผลติ อน่ื ทต่ี ้องการสินคา้ น้นั การแลกเปลย่ี นโดยตรงจงึ เสยี ตน้ ทนุ สงู การ ใช้สื่อกลางในการแลกเปลย่ี นเป็นผลทาํ ใหก้ ระบวนการแลกเปลยี่ นมีความสะดวกมากขึ้น (อนชุ า, 2534) ประสิทธภิ าพการตลาด ประสทิ ธภิ าพการตลาด (marketing efficiency) หมายถึง อตั ราสูงสดุ ระหว่างผลิตผล และปจั จยั การผลิต ผลติ ผลคือ ความพอใจของผบู้ ริโภคในสนิ ค้าและบริการตา่ ง ๆ ส่วนปัจจยั คือ ทรพั ยากรต่าง ๆ เช่น แรงงาน และการจัดการทธี่ รุ กจิ การตลาดใช้

ความหมาย และความสาํ คัญของการตลาดผลไม้ 205 ความพอใจของผ้บู ริโภค เราวดั โดยใช้ราคาสินค้าทีผ่ ูบ้ รโิ ภคยนิ ดจี ะจา่ ย หรือในราคานน้ั เขามีความพอใจที่จะซื้อ สว่ นทรัพยากรตา่ ง ๆ แรงงาน ทนุ และการจดั การ เปน็ ตน้ ทุนการผลติ ถา้ การ เปลย่ี นแปลงทาํ ใหต้ น้ ทุนการผลิตลดลง แต่ความพอใจของผบู้ ริโภคไม่ลดลง นบั ว่าเปน็ การปรบั ปรงุ ประสทิ ธภิ าพการตลาด แต่ถา้ การเปล่ียนแปลงนั้นลดต้นทนุ การผลิตจรงิ แต่ลดความพอใจของผู้บรโิ ภค ด้วย ก็นับว่าเปน็ การลดประสทิ ธิภาพการตลาด ด้วยเหตุนีต้ น้ ทุนการตลาดจงึ ไม่ได้เป็นเครอื่ งบง่ ชี้ ประสทิ ธภิ าพการตลาดแตอ่ ยา่ งใด (อนชุ า, 2534) ประสิทธิภาพการตลาดแบ่งได้เปน็ 2 ชนดิ 1. ประสทิ ธิภาพในการดาํ เนินงานหรือประสิทธภิ าพทางเทคนิค เป็นการปรบั ปรงุ หนา้ ทีก่ ารตลาดเพ่อื ใหเ้ สียตน้ ทุนการตลาดต่าํ สดุ 2. ประสิทธิภาพทางราคา หรือประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจ ประสิทธิภาพทางราคา เกี่ยวข้องกับความสามารถของระบบท่ีมีต่อการเปล่ียนแปลงและกระตุ้นให้มีการจัดสรรทรัพยากรใหม่ เพื่อให้ผลิตตามความต้องการของผู้บริโภค อาจกล่าวได้ว่าการปรับปรุง ประสิทธิภาพทางราคาจะมี ผลกระทบต่อผู้บริโภคโดยตรง คือ ผู้บริโภคมีความพอใจสินค้าน้ันมากน้อยเพียงใด ซึ่งสามารถวัดได้แต่ ต้องอย่ภู ายใตเ้ งื่อนไข 2 ประการคือ 2.1 ตอ้ งมสี นิ คา้ แบบต่าง ๆ หลาย ๆ อย่างใหผ้ ู้บริโภคเลอื กไดต้ ามชอบใจ 2.2 ราคาสนิ คา้ ที่ติดไวจ้ ะต้องรวมต้นทนุ การผลติ ไวแ้ ล้ว การปรบั ปรุงประสทิ ธภิ าพทางราคา เชน่ ปรบั ปรงุ วิธีการกําหนดราคา กฎหมายทีม่ ี อทิ ธพิ ลตอ่ การกาํ หนดราคา นโยบายควบคมุ การผกู ขาด ในบางครง้ั การปรบั ปรุงประสทิ ธภิ าพในการ ดาํ เนินงานอาจเป็นผลใหล้ ดประสทิ ธิภาพทางราคาลดลง เช่น การปรับปรงุ เทคนิคใหม่ ๆ เป็นการ ปรับปรุงประสิทธิภาพในการดําเนินงานของธรุ กจิ และทาํ ให้ธรุ กจิ ขยายตัว แตก่ ารขยายตวั ดงั กลา่ วจะ ลดจํานวนธุรกิจ ทําใหผ้ บู้ รโิ ภคมีการเลอื กน้อยลง หรอื การจัดเกรดสินคา้ ทีถ่ กู ต้องแนน่ อน เปน็ การ ปรับปรุงประสทิ ธิภาพทางราคาอาจทาํ ให้ตน้ ทุนในการดําเนินงานของธรุ กิจเพิม่ ขึน้ หากเกษตรกรไดด้ าํ เนินงานแปรรปู ผลติ ผลดว้ ยตนเอง และขนส่งไปจาํ หนา่ ยให้กับ ผ้บู ริโภคโดยตรง เกษตรกรจะไดร้ ับรายได้เต็มจํานวนไมเ่ กนิ สว่ นเหลอื่ ม (margin) ระหว่างราคาท่ี เกษตรกรไดร้ บั กบั ราคาทผ่ี ู้บริโภคจ่ายซ้อื สนิ คา้ ซึง่ การขายผลติ ผลนนั้ กจ็ ะมปี ระสิทธภิ าพมากแต่ เกษตรกรก็มักจะทําเองไม่ได้ การเปรียบเทยี บรายไดท้ ่เี กษตรกรไดร้ บั กับจํานวนเงินทีผ่ ู้บรโิ ภคจา่ ยมาก นอ้ ยเพียงใด ไมใ่ ช่วธิ ีการวัดประสทิ ธิภาพ ถา้ สว่ นเหล่อื มระหว่างเกษตรกรกับผบู้ รโิ ภคห่างกนั เน่ืองจากมี บรกิ ารการตลาดมากขึ้น เช่น มกี ารจัดเกรด มาตรฐานที่ดี มีการบรรจหุ ีบหอ่ เป็นตน้ แต่การบริการท่ดี ี ผู้บริโภคพอใจ การตลาดกย็ งั มปี ระสทิ ธภิ าพ แม้วา่ เงินท่ีผบู้ รโิ ภคจา่ ยซ้ือสนิ ค้าชนดิ หนึง่ จะกลายเป็นต้นทุน

206 ความหมาย และความสาํ คัญของการตลาดผลไม้ การตลาดเสียกว่าครึง่ ก็มไิ ด้หมายความว่าการตลาดด้อยประสทิ ธิภาพ เพราะการผลิตสนิ คา้ ตามความ ถนดั ทาํ ใหต้ น้ ทุนการผลติ ตาํ่ ลงแต่ทําให้ตน้ ทุนการตลาดสูงขึน้ อย่างไรก็ตามส่วนท่ีต่ําของตน้ ทุนการผลติ มี จํานวนมากกว่าสว่ นท่เี พิ่มข้ึนของตน้ ทนุ การตลาด เช่น การผลติ ข้าวโพดท่ีจังหวดั สระบุรี ต้นทุนการตลาด ยอ่ มสูงกว่าผลิตในกรงุ เทพ ฯ แต่ต้นทนุ การผลิตตํ่ากว่า การที่ตน้ ทนุ การตลาดสงู ไมไ่ ด้หมายความว่ามีคน กลางมากเกนิ ไป แต่อาจเป็นเพราะ 1. ผผู้ ลติ และผู้บรโิ ภคอยู่ห่างไกลกนั 2. การทาํ ให้ผลติ ผลตามฤดกู าลบรโิ ภคได้ตลอดปี 3. ผู้บรโิ ภคตอ้ งการสนิ ค้าทีส่ าํ เรจ็ รปู ที่พร้อมจะบรโิ ภคได้ ความสมั พันธร์ ะหว่างเกษตรกรกับการตลาด เกษตรกรควรมีความรูใ้ นระบบการตลาด ระบบการตลาดท่มี ีประสิทธิภาพ นัน้ เป็นสิ่ง ช่วยกระตนุ้ การผลติ ฉะน้ันความรเู้ กีย่ วกับการตลาดกส็ ามารถใชเ้ ปน็ ขอ้ มลู ช่วยในการตัดสนิ ใจไดอ้ ย่าง ถูกตอ้ ง การตดั สินใจทส่ี ําคัญมดี ังน้ี 1. จะผลติ อะไรทต่ี รงกับความต้องการของผู้บริโภคหรอื ตลาด 2. จะซอื้ ขายเมอ่ื ใด และท่ไี หนทที่ ําให้ได้ราคาดี 3. จะทํากิจกรรมการตลาดอะไรที่จะทาํ ให้ลดปญั หาการตลาด และต้นทนุ การ ตลาด 4. จะขยายตลาดอยา่ งไร ความรเู้ ก่ยี วกับปัจจัยที่มีอิทธิพลตอ่ ผู้บริโภค และพฤตกิ รรม ของผู้บรโิ ภค จะทําใหข้ ยายตลาดได้มากขึน้ 5. จะใชว้ ิธกี ารขายแบบไหน เพ่ือเปน็ การประกนั ผลิตผลตอบแทนทีเ่ กษตรจะไดร้ ับ โครงสร้างการตลาดของประเทศไทย (Thailand market structure) โครงสรา้ งและขอบเขตการตลาดเกษตรของประเทศไทย จดั แบบระดับโครงสรา้ งของ การรวบรวมสนิ ค้า และกิจกรรมท่คี วบคไู่ ปกบั สินค้า ดังน้ี 1. ตลาดท้องท่ีหรอื ตลาดในระดบั ท้องถ่นิ (local assembling marker) เปน็ ตลาดท่ี เกดิ ข้นึ ในแหลง่ ผลติ เปน็ ส่วนใหญ่ กิจกรรม คือ การติดต่อซอื้ ขายระหว่างผู้ผลิตกับพ่อคา้ ซึ่งธุรกจิ ในแหล่ง ผลิตนัน้ ๆ หนา้ ทีก่ ารตลาดท่ีสาํ คญั ได้แก่ การรวบรวมสินคา้ (assembling) ให้ไดป้ ริมาณมากพอ เพือ่ ส่ง ขายในระดับต่อไป การซอ้ื ขายมักจะมีลกั ษณะการใชเ้ งนิ สด เพราะซ้ือขายในจาํ นวนเลก็ น้อย อาจมีการ คัดขยายแบ่งชัน้ ซึง่ เป็นการจดั มาตรฐานสินคา้ ข้ันตน้ อย่างง่าย ๆ

ความหมาย และความสาํ คญั ของการตลาดผลไม้ 207 2. ตลาดรวมทอ้ งถนิ่ (central market) เปน็ จดุ ศนู ย์กลางซื้อขายสาํ หรับสนิ คา้ ชนดิ นัน้ ๆ อาจตงั้ อยู่ในจังหวัด หรืออาํ เภอ ซงึ่ เปน็ ศนู ย์รวมของการคมนาคม พ่อคา้ มธี รุ กจิ แน่นอน มกี าร ดาํ เนินงานการตลาดกว้างขวางขนึ้ อาจรบั ซ้อื สินคา้ จาก พอ่ คา้ ในตลาดทอ้ งถิน่ หรอื ซอ้ื จากเกษตรกรราย ใหญ่โดยตรง เป็นแหลง่ ท่ีสนิ ค้าเกษตรถกู รวบรวม ก่อนสง่ ไปยงั ตลาดปลายทาง 3. ตลาดรวมปลายทาง (terminal market) เป็นตลาดแหล่งสดุ ทา้ ยกอ่ นทีส่ นิ คา้ จะถึง มือผู้บริโภค เป็นแหล่งรวมสนิ คา้ ซอ้ื ขายเกย่ี วกับสินคา้ เกษตร เพอ่ื การจัดการตอ่ ไปยงั ตลาดภายในและ ภายนอกประเทศ โดยทวั่ ไปแลว้ กรงุ เทพฯ เป็นตลาดรวมประเภทของสินคา้ เกษตรทุกชนดิ เนื่องจากมี ระบบการคมนาคม การสอื่ สาร อุปกรณ์การส่งออก เชน่ ทา่ เรือ หน่วยบริการทางการเงิน ขา่ วสาร สมบรู ณ์ทสี่ ุด นอกจากน้ยี งั มตี ลาดทา่ เรอื อยธุ ยา อีกแหง่ หน่ึงท่ีอาจถอื ว่าเป็นตลาดปลายทางของขา้ วหรอื ข้าวโพด (อนุชา, 2534) การศึกษาเกี่ยวกบั หนา้ ทกี่ ารตลาด เปน็ การศกึ ษาถงึ กจิ กรรมต่าง ๆ ทีท่ าํ ใหข้ บวนการตลาดเป็นผลสาํ เรจ็ กล่าวโดยสรปุ หน้าทขี่ องตลาด หมายถงึ งานตา่ ง ๆ ทีจ่ ะตอ้ งทาํ เพื่อให้สนิ ค้าจากผู้ผลติ ไปถงึ ผบู้ ริโภค แยกหน้าท่ตี า่ ง ๆ ได้ดังนี้ 1. หน้าท่ีเก่ยี วกับการเปล่ียนมอื กันเปน็ เจ้าของ (exchange functions) ซึง่ รวม กิจกรรมดงั ตอ่ ไปนี้ 1.1 การรวบรวมหรอื การซื้อ (assembling or buying) เป็นเรื่องของการแสวงหา แหลง่ อุปทาน เพอ่ื รวบรวมผลติ ผลเหลา่ นนั้ กิจกรรมทท่ี าํ เรยี กวา่ การซือ้ (purchase) การรวบรวม ผลิตผลน้นั รวมถงึ การรวบรวมวตั ถดุ ิบจากแหล่งผลิต และรวบรวมผลติ ผลสาํ เร็จรูปไปสง่ ยังพ่อค้าคนกลาง อ่นื ๆ เพือ่ ใหถ้ งึ มือผ้บู ริโภคคนสดุ ท้าย 1.2 การขาย (selling) เปน็ หนา้ ทีค่ ่อนขา้ งกวา้ งบางคร้ังเราเรยี กว่า การคา้ อาจรวม กจิ กรรมเก่ยี วกบั การโฆษณา การตดั สินใจเรอื่ งหน่วยขาย การบรรจหุ ีบห่อ วถิ กี ารตลาดที่ดที ี่สดุ เวลาและ สถานท่ีขายแกผ่ ซู้ ้ือ 2. หน้าที่เกี่ยวกับการจัดการสินค้า น้ันคือ จะขายเม่อื ใด ขายที่ไหน ตอ้ งแปรรปู สนิ ค้า นนั้ ก่อนหรือไม่ รวมกจิ กรรมดงั ต่อไปนี้ 2.1 การเก็บ (storage) หน้าทีน่ เ้ี กย่ี วกบั การทําใหส้ นิ คา้ ใชป้ ระโยชนไ์ ดใ้ นเวลาที่ ปรารถนา เชน่ การเกบ็ ผลติ ผลสําเร็จรปู ของผ้แู ปรรูป ผขู้ ายส่ง และผู้ขายปลีก เพ่ือให้ผลติ ผลนัน้ มี ตลอดเวลาทีผ่ ู้บรโิ ภคตอ้ งการ 2.2 การขนส่ง (transportation) หน้าท่ีนี้ เกีย่ วกับการทําใหส้ นิ คา้ ใช้ประโยชน์ไดใ้ น สถานทีท่ ีเ่ หมาะสม รวมถงึ การจัดเตรยี ม การช่ังนาํ้ หนกั การเลอื กชนิดของการขนสง่ ด้วย

208 ความหมาย และความสาํ คัญของการตลาดผลไม้ 2.3 การแปรรปู (processing) หนา้ ที่นี้ นักเศรษฐศาสตรบ์ างท่านไมน่ าํ มารวมอยูใ่ น การศึกษาหนา้ ท่ีการตลาด เพราะเห็นว่าเปน็ การเปลี่ยนรูปสินคา้ อยา่ งไรก็ตามในการตลาดผลิตผล การเกษตร กจิ กรรมนไี้ ม่สามารถตัดออกไปได้ หน้าทกี่ ารแปรรูปนเ้ี ป็นการเปล่ยี นรปู ผลผลิตผลขั้นตน้ เชน่ เปลย่ี นจากสตั วม์ ชี ีวิตเปน็ เนื้อ สบั ปะรดเปน็ สบั ปะรดกระป๋อง ขา้ วเปน็ แปง้ เปน็ ต้น 3. หนา้ ท่เี กี่ยวกับการอํานวยความสะดวก เพอ่ื ให้วงล้อการตลาดหมนุ ต่อไปได้ (facilitation function) แยกศกึ ษาได้ตอ่ ไปน้ี 3.1 การจัดชน้ั มาตรฐาน (standardization) หนา้ ทนี่ ้ี เปน็ การทําให้สนิ ค้าอยู่ในรปู เกรดมาตรฐานทแี่ น่นอน ซง่ึ จะเปน็ เครอื่ งบอกคณุ ภาพของสนิ คา้ นั้น เป็นพน้ื ฐานในการกําหนดราคา ทาํ ให้งา่ ยในการซอ้ื ขาย โดยเฉพาะการซอื้ ขายสินค้าจาํ นวนมาก จะช่วยลดคา่ ใชจ้ ่าย และเวลาลงไดม้ าก งา่ ย ในการรวบรวมขนส่ง ซึ่งจะลดการสูญเสียได้ นอกจากน้ันมาตรฐานสนิ คา้ ยงั เปน็ เครอ่ื งตรวจสอบ ควบคุม กจิ กรรมต่าง ๆ เช่น ควบคมุ คณุ ภาพของโรงงานแปรรูป เปน็ ตน้ 3.2 การอาํ นวยความสะดวกในด้านการเงนิ (financing) ผปู้ ระกอบธรุ กิจการคา้ ตอ้ งการเงนิ ทุนหมุนเวียน ซงึ่ กจ็ ะต้องกยู้ ืมจากแหล่งเงนิ กู้ต่าง ๆ เชน่ ธนาคาร สถาบันการเงนิ อนื่ ๆ 3.3 หนา้ ท่ีเกยี่ วกบั การยอมรบั การเส่ยี ง (risk bearing) หรอื การสูญเสยี ทอ่ี าจจะ เกิดขึ้นในการตลาดผลติ ผลเกษตร การเสยี่ ง แบ่งออกได้เป็น 3.3.1 การเส่ยี งที่เกิดขนึ้ กับตวั สินคา้ (physical risk) คอื สนิ คา้ อาจเสียหาย หรือเสื่อมคุณภาพลง อาจเนื่องจากสาเหตุ เชน่ ไฟไหม้ การจัดการเส่ียงทาํ ไดโ้ ดยการประกันภัยสนิ คา้ นนั้ 3.3.2 การเส่ียงเกี่ยวกับการตลาด (market risk) คือ มูลค่าของผลิตผล เปลย่ี นแปลงไปเมอ่ื สง่ ผลิตผลออกสู่ตลาด ซึง่ อาจจะเกิดจากรสนยิ มของผู้บริโภคเปล่ียน หรือ กลยุทธ์ของคู่แข่งเปลี่ยนทําให้เสียลูกค้าได้ การป้องกันหรือลดการเส่ียงอาจทําได้โดย การซื้อขายล่วงหน้า เป็นตน้ 4. หน้าท่เี กี่ยวกับการใหข้ ่าวสารการตลาด (market information of marker intelligence) เปน็ การใหข้ า่ วสารการตลาดต่าง ๆ ซึง่ จาํ เปน็ ต่อการกําหนดราคา การวางแผนการผลิต การขนสง่ และการจดั มาตรฐานสินค้า เปน็ ต้น ตน้ ทนุ การศึกษาหน้าท่ีการตลาด จะทําใหท้ ราบต้นทุนการตลาดของสินคา้ นัน้ และเหน็ ความแตกตา่ งของตน้ ทนุ การตลาด ระหวา่ งสนิ คา้ ต่าง ๆ เช่น ผลติ ผลทเ่ี น่าเสยี หาย มกั มคี ่าตน้ ทนุ การตลาดสูงกว่าผลิตผลทีเ่ นา่ เสยี หายยาก อาจเปน็ เพราะสินคา้ ทเี่ น่าเสียง่ายนั้น - มีความยงุ่ ยากในการขนสง่ การเกบ็ รักษา - มีการเสี่ยงสูงจึงทําให้ค่าต้นทนุ สงู ตามดว้ ย หน้าทกี่ ารตลาดไม่อาจกาํ จดั ออกไปได้ แตอ่ าจเปลีย่ นผทู้ าํ หนา้ ทน่ี นั้ ๆ ได้ เพอื่ ลดตน้ ทุน การตลาดลง นั่นคอื เราสามารถกาํ จัดคนกลาง หรอื ลดคนกลางลงได้ แตห่ น้าทที่ ่ีคนกลางนั้นทํา คน กลางอ่นื จะต้องทาํ แทน เช่น เกษตรกรไม่ตอ้ งการขายสนิ ค้าผา่ นคนกลาง เพราะเหน็ ว่าเสียเปรยี บ ถกู กด

ความหมาย และความสาํ คญั ของการตลาดผลไม้ 209 ราคา จงึ รวมตัวกันเป็นสหกรณแ์ ละขายสนิ ค้าผ่านสหกรณ์แทน สหกรณ์ก็ต้องทาํ หน้าทก่ี ารตลาดแทน พอ่ ค้าคนกลาง (อนชุ า, 2534) บทบาทของรฐั บาลทเ่ี กีย่ วขอ้ งทางด้านการตลาด นโยบายของรฐั บาล นโยบาย (policy) หมายถงึ การตดั สนิ ใจต่าง ๆ ของเอกชน หรอื กลุ่มคนเกี่ยวกบั การ กระทาํ ทีน่ า่ เปน็ ไปไดบ้ างอย่างในการท่จี ะได้มาซ่งึ เป็นเป้าหมายทีย่ อมรบั แลว้ กระบวนการของนโยบาย (policy process) เป็นกระบวนการเราอาจจะพจิ ารณา โดย เรมิ่ จากความเขา้ ใจระหว่าง เป้าหมาย (goal) กบั สภาพทแี่ ทจ้ ริง (actual situation) เมอ่ื พิจารณา เปรียบเทียบทงั้ สองอย่างนีแ้ ล้ว เราจะเหน็ ว่ามนั ไม่เหมือนกัน เราตงั้ เป้าหมายไวแ้ นน่ อน แตส่ ภาพที่เป็น จริงนน้ั แตกตา่ งไปจากนัน้ จึงเกิดเปน็ ปัญหา นโยบายที่ดีจงึ ควรจะหาทางให้ความแตกต่างนี้นอ้ ยท่ีสดุ เทา่ ท่จี ะทาํ ให้ นโยบายจงึ เป็นเรอ่ื งที่จะทาํ ให้สภาพแทจ้ รงิ น้ันเหมอื นกบั เป้าหมายมากท่สี ุด นโยบายการตลาด (agricultural policy) หมายถงึ นโยบายเศรษฐกจิ อย่างหน่งึ ซึง่ มีผล ต่อการผลติ การตลาด การค้า การบรโิ ภคอาหารและพืชอ่นื ๆ เปา้ หมายของนโยบายเกษตร (goals of agricultural policy) โดยทั่วไปเปา้ หมายของนโยบายเกษตรอาจจะมหี ลายอย่าง เชน่ 1. รกั ษาเสถยี รภาพของราคาและรายได้ 2. ใหม้ รี ายไดท้ ีเ่ หมาะสม หรือสงู พอสมควรสําหรบั เกษตรกร 3. เพมิ่ การส่งออกเพ่อื จะได้เงนิ ตราตา่ งประเทศมากขึน้ 4. ราคาอาหารและพชื เส้นใยมรี าคาทีเ่ หมาะสม 5. เพิ่มการผลติ 6. อนุรกั ษท์ รัพยากรธรรมชาติ 7. รักษาโครงสร้างทางสงั คม นโยบายทางดา้ นการตลาดและราคา รายไดข้ องเกษตรกร นอกจากจะขึ้นอยู่กบั ผลผลติ ท่ที ําการผลิตได้แลว้ ยงั ข้นึ อยู่กับตลาด ที่จะรับซื้อผลผลิต และตอ้ งขายไดใ้ นราคาทเี่ หมาะสมอกี ด้วย แตเ่ ทา่ ท่ีเป็นอย่ใู นปัจจุบันปรากฏว่า เกษตรกรส่วนใหญจ่ ําหน่ายผลิตผลผา่ นทางพ่อค้าคนกลางเปน็ ส่วนใหญ่ จงึ ทาํ ให้ขายได้ในราคาต่ํา เพราะ พอ่ ค้าคนกลางจะเปน็ ผกู้ ําหนดราคา ประกอบกับอํานาจการตอ่ รองของเกษตรกรมนี ้อยมาก และพืชบาง ชนิดเกษตรกรก็มกี ารปลกู กันมากจนมผี ลติ ผลลน้ ตลาด ท้ังนเี้ พราะวา่ ไม่มกี ารควบคุมการผลิตให้อยูใ่ น ระดับพอเพยี งกับตลาด จึงเป็นเหตุทําให้เกษตรมรี ายไดต้ า่ํ ลง เนื่องจากขายผลติ ผลไดร้ าคาต่ํา นอกจากน้ัน

210 ความหมาย และความสําคญั ของการตลาดผลไม้ เกษตรกรยงั ขาดแคลนเงนิ ทนุ จึงจาํ เป็นตอ้ งขายผลิตผลในระยะเกบ็ เก่ียวใหม่ ซงึ่ เปน็ ระยะท่ีราคาผลิตผล ตกตาํ่ จงึ ทําให้รายได้ตํ่าด้วย ฉะนนั้ รฐั บาลจะตอ้ งรบี ดาํ เนินการแก้ไขโดยมีเป้าหมายเพอ่ื ยกระดับรายได้ ของเกษตรกร บทบาทของรฐั บาลดา้ นการตลาด บทบาทของรฐั บาลด้านการตลาด สามารถแยกบทบาทโดยทั่วไปได้ดงั น้ี 1. ออกกฎหมาย ระเบยี บ ขอ้ บังคบั หรอื ควบคมุ เช่น ออกกฎหมายหา้ มการผูกขาด ชว่ ยเหลอื ธุรกิจหรอื อุตสาหกรรมตา่ ง ๆ เช่น ประกันราคา จาํ กัดการสัง่ เข้า หรอื กฎหมายชว่ ยเหลือ ผู้บริโภคทีม่ รี ายไดน้ อ้ ย เชน่ กฎหมายควบคมุ การค้ากาํ ไรเกินควร 2. อํานวยความสะดวกด้านคมนาคม ขา่ วสารขอ้ มลู วจิ ยั ฝกึ อบรม จัดหาเทคนคิ ใหมใ่ ห้ ความสะดวกเรอื่ งเงินแก่ธรุ กจิ 3. โครงการท่มี อี ทิ ธพิ ลโดยตรงตอ่ ภาคเกษตรกรรม เช่น การกําหนดเขตเศรษฐกจิ หรือ กาํ หนดเน้อื ทก่ี ารเพาะปลกู การประกนั ราคา การพยุงราคา เป็นต้น นโยบายที่มผี ลต่อราคาและรายได้ บทบาทของรัฐบาลด้านการตลาดทงั้ ทางตรงและทางอ้อม ทางตรง เช่น การกาํ หนด ราคาขน้ั ตํา่ การประกันราคา ทางอ้อมจะมผี ลตอ่ อปุ สงค์และอปุ ทาน เช่น การควบคุมการผลติ ซง่ึ มีอทิ ธพิ ล ตอ่ อปุ ทาน การหา้ มการส่งออกท่มี อี ิทธพิ ลต่ออุปสงค์ เราสามารถแยกนโยบายท่ีมผี ลตอ่ ราคา และรายได้ ดงั น้ี 1. การควบคมุ การส่ังสนิ ค้า เปน็ นโยบายทม่ี อี ิทธพิ ลทางออ้ มตอ่ ระดับราคาสินคา้ โดย เหตุผลทร่ี ฐั บาลต้องการชว่ ยเหลอื อตุ สาหกรรมในประเทศ เพราะราคาสนิ คา้ ทผี่ ลิตได้ระยะแรกจะสงู กวา่ สงั่ จากตา่ งประเทศ จงึ ควบคมุ การสั่งสนิ คา้ นัน้ เข้า เพื่อให้อุตสาหกรรมน้ันดําเนนิ การต่อไปได้ วธิ ีการกค็ อื อาจกาํ หนดโควตาการสัง่ สินคา้ เขา้ หรือเพิ่มภาษศี ุลกากร หรือ พรเี มยี่ มมากขึ้น เพอื่ ให้ราคาสนิ คา้ จาก ตา่ งประเทศสงู ขน้ึ 2. การควบคมุ การสง่ ออก เป็นนโยบายทมี่ ีผลทางออ้ มแก่ระดบั ราคาสินค้าในประเทศ เพ่อื เป็นการรักษาราคาสนิ คา้ ในประเทศไม่ให้สงู จนเปน็ ที่เดอื ดร้อน แกผ่ บู้ รโิ ภคในประเทศ และยงั เป็นการ เพม่ิ รายได้ให้แก่รฐั บาลดว้ ย วธิ ีการกค็ อื เก็บพรีเมยี่ มนอกเหนอื จากการเกบ็ ภาษศี ลุ กากร หรือกําหนด โควตาการส่งออก 3. การประกันราคาผลิตผลข้ันตาํ่ เกิดขึ้นจากปญั หาการลดลงของระดับราคาของสนิ ค้า เกษตรจะทาํ ใหร้ ายได้ของเกษตรกรลดลง จดุ ประสงค์ของการประกันราคาข้ันต่ํา จึงเพ่อื รักษาระดบั รายได้ ของผูผ้ ลิตไวม้ ใิ หต้ กตํ่า มใิ ชเ่ ปน็ เพือ่ เสถียรภาพของรายได้ ยง่ิ ระดับรายได้ของผผู้ ลติ สูงขน้ึ เทา่ ไรยิง่ กระตนุ้

ความหมาย และความสาํ คัญของการตลาดผลไม้ 211 การขยายการผลติ และการลงทุนมากขน้ึ เทา่ น้ัน นโยบายประกันราคาขัน้ ตํา่ เป็นเพียงการยกระดับราคา และรายได้โดยตรง แตอ่ าจไม่มคี วามจาํ เปน็ ถ้าหากมาตรการด้านอ่ืน ๆ ใชไ้ ดผ้ ลดกี กวา่ โดยทั่วไปการนํา นโยบายประกันราคาขัน้ ต่าํ ใชน้ ้นั มเี หตผุ ลในทางเศรษฐศาสตร์ 2 ประการ คือ 3.1 เพอ่ื สนับสนุน และเร่งรดั การเพมิ่ การผลติ สินค้าเกษตร ให้มีมากพอแกก่ าร บรโิ ภคภายในประเทศและเพอ่ื การขยายการสง่ ออก 3.2 เพ่อื เปน็ การชดเชยการสูญเสยี รายไดข้ องเกษตรกร จากการท่รี ะดบั ราคา สนิ คา้ เกษตรถกู ควบคมุ หรอื กดดนั ให้ตกต่าํ กวา่ ท่คี วรจะเปน็ 4. การพยุงราคาโดยการรบั ซ้อื ผลิตผลบางสว่ น เป็นการแทรกแซงตลาดทางออ้ ม หมายถงึ รัฐบาลรับซ้ือผลติ ผล ตามราคาพยุงเพยี งบางส่วน เพ่อื กระตุ้นใหอ้ ุปสงค์เพมิ่ ข้นึ เปน็ ผลทาํ ให้ ผลิตผลในส่วนทีร่ ัฐบาลไมไ่ ดซ้ ื้อราคาสงู ข้ึนด้วย ปัจจัยทมี่ ผี ลตอ่ ความสาํ เร็จของการพยุงราคาสินค้าเกษตร การพยุงราคาสินค้าเกษตรเปน็ วธิ ีการท่ีสาํ เร็จยาก ปัจจัยที่สาํ คญั ทจี่ ะเปน็ เครอ่ื งกําหนด วา่ การพยงุ ราคาจะสําเรจ็ หรอื ไมน่ ัน้ มีอยู่ 4 ประการ คอื 1. เงินทุน เนือ่ งจากการจัดซ้อื ตามราคาพยงุ หรือราคาประกันนนั้ อาจจะเกย่ี วขอ้ ง กับสนิ คา้ เป็นจํานวนมาก ดังนัน้ จํานวนเงินที่ตอ้ งการนี้จึงจําเปน็ ทจ่ี ะตอ้ งเพยี งพอกับความต้องการหาก จํานวนเงนิ ทไี่ ม่เพียงพอ ก็จะมีผลกระทบคอื เปา้ หมายการพยุงราคาสนิ คา้ เกษตรได้ 2. ที่เก็บสนิ ค้า เมอ่ื ซ้ือสนิ ค้ามากแล้ว ทเ่ี ก็บสินค้าจําเป็นจะตอ้ งเพียงพอ และมี ลกั ษณะเหมาะสมที่จะรกั ษาคณุ ภาพ ของสนิ คา้ ใหค้ งคุณภาพอยู่ได้ 3. ทร่ี ะบายสินค้า เมื่อซือ้ สนิ ค้าเข้ามาแลว้ หน่วยงานทร่ี บั ผิดชอบของรัฐ จะต้อง มี หนทางทร่ี ะบายสินคา้ สทู่ อ้ งตลาด ไมว่ า่ จะเป็นตลาดภายใน หรือภายนอกประเทศ หากไม่มที างระบาย เพยี งพอแลว้ ปัญหาทีจ่ ะตามมาจะมมี ากมาย 4. เจ้าหนา้ ท่ี เจา้ หน้าท่ที กุ ระดับท่จี ะเก่ียวขอ้ งกับงานวางแผน งานรับซ้ือ และงาน บรหิ ารอนื่ ๆ จะตอ้ งมเี พียงพอ มีความสามารถ และความซ่ือสตั ย์ 5. โครงการทร่ี ฐั บาลอํานวยความสะดวกในด้านต่าง ๆ คอื 5.1 การให้ขา่ วสารขอ้ มลู ต่าง ๆ ระดบั และคุณภาพของขา่ วสารใหแ้ กผ่ ซู้ ือ้ และผูข้ าย จะต้องเป็นประโยชน์แก่ผู้ผลติ และผู้บรโิ ภคทัง้ ระยะสั้น และระยะยาว 6. ปรับปรุงโครงสรา้ งข้นั พ้นื ฐาน เชน่ ถนน ทางรถไฟ โทรคมนาคม วทิ ยุ โทรทศั น์ เพ่อื สนบั สนุนให้การตลาดดําเนินไปอย่างมีประสิทธิภาพการกําหนดมาตรฐานสินค้า จุดประสงค์ในการ กําหนดมาตรฐานสนิ คา้ ก็เพอื่ การสง่ ออกสินคา้ เปน็ สําคัญ จะช่วยสง่ เสรมิ สนิ คา้ ไทยในตา่ งประเทศ 7. การขยายตลาด เป็นนโยบายเพ่มิ อุปสงค์ ใหม้ ากขน้ึ ทง้ั อปุ สงคใ์ นประเทศและอุป สงคต์ า่ งประเทศ (อนุชา, 2534)

212 ความหมาย และความสําคญั ของการตลาดผลไม้ การขนสง่ เราสามารถแบง่ การขนส่งผลไมเ้ มือ่ ถงึ ปลายทางได้ 2 อย่าง คือ 1. การขนสง่ ผลไม้ภายในประเทศ นิยมใชก้ นั อยู่ 3 ทางด้วยกนั คอื ทางเรือ โดยมาก เปน็ ลกั ษณะของเรือหางยาว บรรทุกจากสวนผลไมท้ อี่ ย่ใู นทีร่ าบลุ่มของภาคกลาง เชน่ เขต กรงุ เทพมหานคร นครปฐม ราชบรุ ี เปน็ ต้น ซึง่ จงั หวัดที่เปน็ แหล่งผลติ เหล่าน้ี สามารถติดต่อกบั ตลาดกลาง ในเขตกรุงเทพมหานครได้โดยตลอด สว่ นทางทนี่ ิยมมากทสี่ ุด และสะดวกทีส่ ุด เหน็ จะไดแ้ กท่ างรถยนต์ บรรทกุ ซง่ึ สามารถตดิ ตอ่ ได้ทั่วประเทศในเวลาอนั รวดเร็ว อาจโดยพอ่ คา้ เร่ หรอื พ่อคา้ ขายสง่ หรอื กสกิ รขน มาสง่ ตลาดดว้ ยตนเองก็ได้ ส่วนอีกทางหนึง่ คือทางรถไฟ ซ่ึงไมค่ อ่ ยนยิ มมากนัก อาจเปน็ เพราะว่ามสี ิ่ง ยุ่งยากบางประการ ทําใหไ้ ม่คอ่ ยใช้บรกิ ารขนส่งสนิ คา้ (ผลไม)้ ทางรถไฟกนั สําหรบั การขนส่งอากาศ ภายในประเทศนัน้ อาจกลา่ วไดว้ า่ ไม่มเี ลย เนอ่ื งจากคา่ ระวางการขนสง่ สูงมากไม่คมุ้ กบั ราคาของผลผลิตท่ี จาํ หน่ายได้ 2. การขนสง่ ผลไมไ้ ปยังต่างประเทศ แบ่งออกได้ 3 ทางด้วยกนั คือ (อนชุ า, 2534) 2.1 ทางบก มีทง้ั ทางรถยนต์ และทางรถไฟ ประเทศทซี่ อ้ื ผลไม้จากไทยน้นั ตอ้ ง มอี าณาเขตติดตอ่ กบั ประเทศไทย ไดแ้ ก่ ประเทศมาเลเซยี และสงิ คโปร์ 2.3 ทางเรอื การขนส่งทางเรือนั้น ต้องใช้ระยะเวลานานหลายวนั ซ่งึ ผลไม้สด โดยท่ัวไป ไม่สามารถทนตอ่ ช่วงเวลาอันยาวนานนีไ้ ด้ มักจะเนา่ เสยี หายกลางทาง หรอื สกุ กอ่ นทจี่ ะถงึ ปลายทาง เชน่ การขนส่งกลว้ ยหอมทองไปยงั ประเทศญี่ปนุ่ ทางทะเลนตี้ อ้ งใช้เวลากว่า 10 วนั ผลกลว้ ยท่ี จะสง่ นน้ั จึงต้องตัดกล้วยท่ีค่อนขา้ งออ่ น หรอื ไมแ่ ก่จดั โดยตดั กลว้ ยทม่ี คี วามแกป่ ระมาณ 70 % หากตัด กลว้ ยที่แกม่ ากกว่านผ้ี ลกล้วยมักสุกก่อนจะถึงปลายทาง เมือ่ เป็นเช่นน้ีทางดา่ นกกั กนั โรคพืชของทาง ประเทศญ่ปี ่นุ จะไม่อนญุ าตให้กลว้ ยท่สี ุกแล้วเขา้ ประเทศอย่างเด็ดขาด เน่อื งจากเกรงวา่ ผลกลว้ ยสกุ จะมี แมลงวันทอง (แมลงวันผลไม)้ ติดเข้าไปด้วย การขนส่งทางเรือ จงึ มกั ใช้ในระยะทางท่ใี กล้กวา่ น้ัน เช่น ฮ่องกง และสงิ คโปร์ ซ่งึ ประเทศเหล่าน้ีกไ็ มม่ ีการเขม้ งวด หรอื การต้ังดา่ นกกั กันโรคพืช หรือใช้ในการขนส่ง ผลไมท้ แี่ ปรรปู แล้ว (เชน่ ผลไม้กระป๋อง) หรอื แปรรูปแล้วบางส่วน (เชน่ ผลไม้แชแ่ ขง็ หรือมะขามเปยี ก) ซง่ึ ไมค่ อ่ ยมีปญั หาในเรอ่ื งต้องใหท้ ันกับระยะเวลาอันจํากดั มากนัก แทนทจี่ ะเป็นผลไม้สด ประเทศ ปลายทางอาจเปน็ ญ่ปี ่นุ หรือประเทศในตะวนั ออกกลางและยุโรป ซึง่ ส่วนใหญ่เป็นสับปะรดกระปอ๋ ง และ สบั ปะรดแช่แขง็ อุปสรรคของการขนสง่ ทางเรอื อนั หนึ่งสําหรับประเทศไทย แมว้ า่ ค่าขนสง่ ทางเรอื จะ คอ่ นขา้ งถูกก็ตาม แต่กิจการทางพาณิชย์นาวี สาํ หรบั ประเทศไทยยังมกี ารเจรญิ ชา้ มาก และเรามีเรือสนิ ค้า ของตนเองอยู่นอ้ ยมากเชน่ กัน อกี ทง้ั ยงั ขาดเรอื ห้องเยน็ อกี ด้วย จาํ เปน็ ต้องอาศยั เรือจากประเทศอืน่ หาก มกี ารผิดพลาดในดา้ นการนดั หมายเวลาลา่ ช้าไปเพียงวันเดียว ก็ก่อใหเ้ กดิ ความสญู เสียในด้านการขนสง่ ผลไม้สดนบั ล้านบาทในแตล่ ะเที่ยวทีเดียว 3. ทางอากาศ นับวันการขนส่งผลไมท้ างอากาศ จะทวคี วามสาํ คญั มากย่ิงขึน้ ตามลําดับ เพราะสามารถทาํ ให้สะดวกและรวดเร็ว ความสูญเสยี ต่ํา อกี ทั้งผลไมย้ ังสามารถเก็บเกีย่ วใน ระยะทแี่ ก่จัดได้ทท่ี ําใหผ้ ลไมท้ ีม่ ีคุณภาพสงู เม่ือถึงมือผบู้ ริโภค อปุ สรรคอันหนง่ึ ซ่งึ เป็นข้อจาํ กดั การขนสง่ สนิ ค้าทางอากาศคือ ค่าระวางการขนสง่ มรี าคาแพงมาก และยงั มแี นวโนม้ จะเพม่ิ สงู มากขึน้ อยู่ตลอดเวลา

ความหมาย และความสําคญั ของการตลาดผลไม้ 213 อนั เกดิ จากราคาของนาํ้ มนั เช้อื เพลิง ท่มี ีราคาสงู ขึ้นและไม่แน่นอนเมอ่ื พิจารณาจากลักษณะและวธิ ีการ ขนสง่ ผลไม้ภายในประเทศแล้ว จะเหน็ ไดว้ า่ ยังอยใู่ นลักษณะท่ีคอ่ นขา้ งหยาบรนุ แรง ไมม่ คี วามประณีต โดยไมค่ ํานึงว่าผลไม้นน้ั จะชอกชา้ํ เสียหายอย่างไร ความจริงแล้ว ผลไมท้ ี่ผลิตไดใ้ นเขตร้อนมักจะมลี กั ษณะ อ่อนแอ เน่าเสยี หายง่ายมากข้นึ เช่น การเทกองรวมกันโดยซอ้ นเปน็ กองขนาดใหญ่บนรถบรรทกุ พร้อม กับมีคนเหยยี บหรือนอนทับมาตลอดทาง หรอื เมื่อขนสง่ โดยบรรทุกใสเ่ ขง่ แลว้ ทงิ้ ลงมาจากรถบรรทุกใน ระยะสูง ปลอ่ ยใหเ้ ข่งนัน้ กระแทกพื้นอย่างรุนแรง แทนท่จี ะคอ่ ย ๆ ผอ่ นคลายแรงกระแทกใหน้ อ้ ยลง สง่ิ ต่าง ๆ เหลา่ น้เี ป็นส่ิงที่ควรคํานงึ ถงึ และนาํ มาปรับปรุงให้ดีขน้ึ ได้ เพือ่ ลดการสูญเสยี อนั เน่ืองมาจากการ ขนส่งให้นอ้ ยลง แม้ว่าการสญู เสยี ของผลไม้ในขณะขนส่งในประเทศจะยงั ไม่มสี ถิติยนื ยันออกมาเป็น หลกั ฐานก็ตาม แตจ่ ากประสบการณท์ ี่ผ่านมากเ็ ชือ่ ได้วา่ คงมสี ูงมากและคงจะมมี ากกวา่ 10 % อยา่ ง แน่นอนเมอ่ื ลองคดิ คาํ นวณดูเพือ่ เทยี บความสูญเสยี น้ีกับปรมิ าณของผลไม้ท่ีผลติ ได้ในประเทศไทยแลว้ จะ เหน็ เปน็ จํานวนเงินท่ีมากอย่ทู ีเดยี ว หากทกุ ๆ ฝ่ายทีเ่ ก่ียวขอ้ งในเรอื่ งนี้ให้ความร่วมมอื ชว่ ยกนั แล้วก็เชอ่ื ว่า สามารถท่ีจะลดความสญู เสียให้ตํ่าลงได้ไม่มากก็น้อย (อนุชา, 2534) สรปุ ตลาดจะหมายถงึ สถานทที่ ่ีผซู้ อื้ และผู้ขายมาพบกนั และกิจกรรมทจี่ าํ เปน็ ที่ตอ้ งมีใน ตลาดกค็ อื มีผูซ้ ื้อและผขู้ ายมาพบกัน มกี ารตกลงราคากัน และมกี ารเปลีย่ นมือการเป็นเจ้าของ สว่ น การตลาด จะหมายถงึ กจิ กรรมทางธรุ กจิ ทเี่ กย่ี วข้องกับการเคล่ือนยา้ ยสนิ คา้ และบรกิ ารจากผู้ผลิตไปสู่ ผบู้ ริโภค การตลาดไมผ้ ล จึงหมายถงึ กิจกรรมท่ีเก่ียวขอ้ งกบั การเคลือ่ นย้ายผลไมจ้ ากกสกิ รไปสบู้ รโิ ภค ซง่ึ ตอ้ งมีองค์ประกอบ 3 อย่าง ไดแ้ ก่ มกี ารโอนเปลยี่ นกรรมสทิ ธิใ์ นผลไม้ มีตัวผลไม้ และมตี ลาดทจี่ ะรบั ซื้อ ผลไม้ ความสําคัญของการตลาด จะมคี วามสาํ คัญต่อบคุ คล และสงั คม และการตลาดยังมี ความสัมพันธ์กับการพัฒนาเศรษฐกิจของประเทศ ตลอดจนถงึ ตัวเกษตรกร ประเภทของตลาดแบ่งตาม ระดับโดยสรา้ งไดค้ ือ ตลาดท้องถิ่น ตลาดรวมทอ้ งถ่ิน และตลาดปลายทาง เอกสารอา้ งองิ 1) จงเจตต์ พานิชกลุ . มปป. การตลาดเกษตร คณะเศรษฐศาสตรแ์ ละบรหิ ารธรุ กิจ สถาบันเทคโนโลยีราชมงคล วิทยาเขตนา่ น, น่าน. 60 น. 2) ทัศนีย์ แกว้ สวา่ ง. มปป. การจัดการฟาร์ม. คณะวชิ าเศรษฐศาสตร์เกษตร วิทยาเขตเกษตร พระนครศรอี ยุธยา หันตรา, พระนครศรอี ยธุ ยา. 125 น.

214 ความหมาย และความสําคญั ของการตลาดผลไม้ 3) เยาวดี ตณิ สิริสุข. มปป. การตัดสินใจลงทุนโครงการสอนไม้ผล สถาบนั เทคโนโลยรี าชมงคล วทิ ยาเขตพระนครศรอี ยุธยา หนั ตรา, พระนครศรีอยุธยา. 96 น. 4) อนชุ า จันทรบูรณ.์ 2534. หลกั การไมผ้ ล. คณะวชิ าพชื ศาสตร์ สถาบันเทคโนโลยีราชมงคล วทิ ยาเขตนา่ น, นา่ น. 73 น.

วิธีการจําหน่าย และปญั หาการตลาดผลไม้ 215 วธิ ีการจําหนา่ ย และปญั หาการตลาดผลไม้ บทนาํ การจาํ หน่ายผลไมอ้ าจถอื ไดว้ า่ เป็นความหวังอาจจะสูงสุดของกสิกร ผู้ประกอบอาชีพการ ทําสวนไม้ผล ในสมัยโบราณการทําการเกษตรมักจะกระทําในลักษณะเกษตรผสมผสาน คือมีพืช หลากหลายชนิดในพื้นท่ีของตนเอง ถึงฤดูผลไม้สุกชนิดใดก็สามารถหาผลไม้รับประทานได้หลากหลาย ชนิด แต่จํานวนไม่มากพอถึงข้ันจําหน่ายหรือแลกเปลี่ยนกับชาวบ้านคนอ่ืน ๆ ต่อมาภายหลังนโยบาย การเกษตรของประเทศเปลยี่ นไป กลับกลายเปน็ การเกษตรเชิงเดย่ี ว(mono crop) มีการผลิตเพ่ือจาํ หน่าย มากขึ้น ดังน้ันการจําหน่ายจึงถือเป็นความหวังในการประกอบอาชีพ การทําสวนไม้ผล ซึ่งวิธีการ จําหน่ายไม้ผลก็มีหลายหลากวิธี และปัญหาที่เกิดขึ้นกับการตลาดของผลไม้ก็จะส่งผลถึงเงินได้สุทธิจาก การจําหน่ายเช่นกัน ดังน้ันในบทน้ีจะกล่าวถึง วิธีการจําหน่ายและปัญหาการตลาดของผลไม้ไทยท่ีประสบ ในปัจจุบัน วธิ กี ารจําหนา่ ยผลไม้ ลกั ษณะการจาํ หนา่ ยผลไม้ การจาํ หน่ายผลไม้ระหวา่ งเกษตรกรกบั พ่อค้าโดยส่วนใหญ่แลว้ พ่อคา้ มกั จะเปน็ ผ้กู าํ หนด ราคาในการซอื้ ขาย ซ่งึ รปู แบบการจําหน่ายของเกษตรกรจะมี 3 รูปแบบ คอื (อนชุ า, 2534) 1. การจําหนา่ ยแบบเหมาสวน เป็นลกั ษณะการขายแบบเหมาสวนกอ่ นที่ผลผลิตจะออกสู่ตลาด หรอื เปน็ การซื้อขายล่วงหน้าท่เี รยี กว่า “ตกเขียว” ซึง่ อาจจะขายเหมาเปน็ บางสว่ น หรอื ขายเหมาทั้งหมดกไ็ ด้ โดยพอ่ ค้าจะเข้าไปติดต่อตกลง ราคาซอ้ื ขายกับเกษตรกรเจ้าของสวนท่ีตอ้ งการจะเหมา เมือ่ ตกลงราคาซ้ือขายกนั ไดแ้ ล้ว พ่อคา้ จะจ่ายเงิน มัดจาํ ไว้ สว่ นเงินที่เหลอื จะทยอยจ่ายใหเ้ มอ่ื เขา้ ไปเก็บเกี่ยวผลผลิตจะหมดสวนแลว้ เกษตรกรทีข่ ายเหมาในช่วงไมผ้ ลเริ่มตดิ ผล และเริม่ การเก็บเก่ยี วเข้าสู่ตลาดแล้ว จะขาย ไดใ้ นราคาทใี่ กล้เคยี งกบั ราคาตลาด ส่วนเกษตรกรทข่ี ายไปในชว่ งทไี่ ม้ผลออกดอกหรอื ติดผลในระยะ เรม่ิ ต้นจะขายไดใ้ นราคาทต่ี ํา่ เพราะในขณะท่ีขายน้นั ยงั ไม่ทราบภาวะตลาด และราคาทแี่ ทจ้ ริง 2. เกษตรกรจําหนา่ ยเองหรือขายอิสระ เป็นลักษณะที่เกษตรกรอาจจะขายผลไม้เองที่สวน หรือมพี อ่ ค้ามารับซอ้ื ถึงสวน หรือนําไปวางขายทต่ี ลาด หรือนาํ ไปขายทจ่ี ุดรบั ซอ้ื ของพอ่ คา้ ในระดับต่าง ๆ โดยเกษตรกรอาจจะขายแยก ตามเกรด หรอื ขายคละกไ็ ด้

216 วิธกี ารจาํ หน่าย และปญั หาการตลาดผลไม้ 3. การรวมกลมุ่ กนั จาํ หน่าย เปน็ การจําหน่ายในลกั ษณะที่ เกษตรกรรวมกลุ่มกนั จาํ หนา่ ยผลไมใ้ หก้ ับพ่อค้า เพ่อื ทีจ่ ะได้มอี ํานาจตอ่ รองทางด้านราคากับพอ่ ค้า แตว่ ิธกี ารแบบน้ียังไมเ่ ป็นทีน่ ิยมมากนกั จะเห็นได้ จากการสาํ รวจการจาํ หนา่ ยลาํ ไย ของสํานักงานเศรษฐกจิ การเกษตร พบวา่ ในปี 2538 เกษตรกรไมใ่ ช้ วิธีการจาํ หนา่ ยแบบน้เี ลย วิถกี ารตลาดไม้ผล การซ้ือขายลาํ ไยจากเกษตรกรจนถึงผ้บู ริโภค ได้ผา่ นผู้ท่ที าํ หนา้ ท่ที างการตลาดพอ สรุป เป็นภาพรวมได้ ดงั น้ี ภาพที่ เกษตรกรจะจาํ หนา่ ยผลผลิตให้กับพอ่ ค้าทอ้ งท่ี พอ่ คา้ ขายปลีก พ่อค้าขายส่งตา่ งจังหวดั พอ่ คา้ ขายสง่ กรุงเทพฯ โรงงานแปรรปู ผสู้ ง่ ออก และขายให้กับผ้บู รโิ ภคภายในประเทศโดยตรง พอ่ ค้าท้องที่ จะจาํ หนา่ ยผลผลิตต่อไปให้กบั พ่อค้าท้องถน่ิ พอ่ คา้ ขายสง่ ต่างจงั หวัด พ่อคา้ ขายสง่ กรงุ เทพฯ พอ่ ค้าขายปลีก ผู้สง่ ออก และโรงงานแปรรปู พอ่ ค้าทอ้ งถิ่น จะจาํ หนา่ ยผลผลิตตอ่ ไปใหก้ บั พอ่ คา้ ขายส่งกรุงเทพฯ โรงงานแปรรูปและ ผ้สู ง่ ออก โรงงานแปรรปู จะรบั ซอ้ื ผลผลติ แล้วมาทาํ การแปรรูปเปน็ ลาํ ไยอบแหง้ ลําไยกระปอ๋ ง และลาํ ไยแชแ่ ข็ง จาํ หน่ายภายในประเทศ และสง่ ออกไปตา่ งประเทศ พอ่ คา้ ขายส่งกรงุ เทพฯ จะจําหน่ายผลผลิตใหก้ ับพอ่ คา้ ขายปลีก พอ่ คา้ ต่างจังหวัดและ ผบู้ รโิ ภคภายในประเทศ พ่อค้าขายสง่ ต่างจังหวดั จะจาํ หน่ายผลผลติ ให้แก่พ่อค้าขายปลกี และผบู้ รโิ ภค ภายในประเทศ พ่อค้าขายปลีก จําหนา่ ยผลผลติ ใหก้ บั ผบู้ ริโภคภายในประเทศซง่ึ จะแสดงวิถกี ารตลาดใน ภาพที่ 106 (อนชุ า, 2534)

วธิ ีการจําหน่าย และปญั หาการตลาดผลไม้ 217 พอ่ คา้ ขายส่งจงั หวดั บริโภคในประเทศ พอ่ คา้ ขายปลีก พอ่ คา้ ขายส่งกรุงเทพ เกษตรกร พอ่ คา้ ทอ้ งท่ี ผสู้ ่งออก พอ่ คา้ ทอ้ งถ่ิน โรงงานแปรรูป ทม่ี า : ปรบั ปรงุ จาก สํานกั งานเศรษฐกจิ การเกษตร, 2540 ภาพท่ี 106 แสดงวิถีการตลาดของลาํ ไย ปญั หาการตลาดผลไม้ ปัญหาทางการเกษตรของไทย ปญั หาทางดา้ นการเกษตร มักจะเป็นปญั หาเร่ืองของความไมแ่ น่นอนทางดา้ นการผลิต หรืออุปทาน ซึ่งขึน้ อยูก่ ับสภาพดนิ ฟา้ อากาศเปน็ สาํ คญั และการขาดเสถยี รภาพทางดา้ นราคาขาย อัน เนื่องมาจากลกั ษณะสินค้าเกษตรมคี วามยดื หยุน่ ตอ่ รายได้ (income elasticity) และความยดื หยุ่นต่อ ราคา (price elasticity) ของอุปสงคต์ ่ํา แตก่ ารเกษตรของไทยยงั มปี ัญหาอนื่ ๆ ทนี่ ับว่าสําคญั ควรแกก่ าร พิจารณาดังนี้ คอื (อนุชา, 2534) 1. ประสิทธิภาพในการผลติ ประสทิ ธิภาพในการผลติ ทางการเกษตรของไทย โดยทัว่ ไปในปัจจุบันยังคงมี ระดบั ต่ําอยมู่ าก กล่าวคอื เมอื่ พจิ ารณาผลผลิตของการเกษตรที่สําคญั เปน็ ตน้ วา่ ข้าวเปรยี บเทียบกับ ประเทศผูผ้ ลิตอืน่ ๆ ในโลกแล้วปรากฏว่าผลผลิตเฉลีย่ ตอ่ 1 หน่วยเนือ้ ที่ ท่ที าํ การผลิตของไทยเราตา่ํ กวา่

218 วิธกี ารจาํ หนา่ ย และปญั หาการตลาดผลไม้ หลายประเทศ เชน่ ในปี พ.ศ. 2521 ผลผลิตข้าวของประเทศไทยเฉลยี่ 309 กก. ต่อไร่ ขณะทขี่ อง สหรฐั อเมริกา เฉล่ยี 808 กก. ตอ่ ไร่ ญป่ี ุ่น เฉลย่ี 1,000 กก. ต่อไร่ จนี เฉล่ีย 565 กก. ต่อไร่ จากการศกึ ษา คน้ ควา้ สาเหตุท่ที าํ ใหป้ ระสทิ ธิภาพในการผลิตทางการเกษตรของไทยตาํ่ คอื 1.1 ขาดการอนรุ ักษด์ ิน เกษตรกรไทยส่วนใหญ่ ใช้วธิ เี พาะปลูกแบบด้ังเดิม โดย ไม่มีการบาํ รุงรักษาดินใหค้ งสภาพความอดุ มสมบรู ณ์ไว้ จึงทําใหด้ ินขาดธาตอุ าหารที่เป็นประโยชน์ตอ่ พชื อันเปน็ เหตุทาํ ใหผ้ ลผลติ น้อยลงด้วย 1.2 ระบบชลประทานยงั ไม่ดีพอและไม่ทั่วถงึ 1.3 การขาดแคลนเงนิ ทนุ เน่อื งจากเกษตรกรไมม่ ีเงนิ ทุนที่เปน็ ของตนเองเพียง พอทจี่ ะปรับปรุงประสิทธภิ าพได้ เพราะผลผลิตและรายไดท้ ีไ่ ดร้ บั เกือบท้งั หมดจะถกู ใช้บรโิ ภคในครัวเรือน เปน็ สาํ คญั จึงทาํ ให้ความสามารถในการออมต่ํา จึงจาํ เป็นตอ้ งอาศยั สนิ เชอ่ื จากแหล่งเงนิ กู้ที่มอี ัตรา ดอกเบีย้ ตาํ่ มีจาํ นวนจํากดั ไมเ่ พยี งพอต่อความต้องการ 1.4 ขาดการใช้เทคนคิ การผลติ แบบใหม่ การเกษตรส่วนใหญ่ ยังเป็นอาชีพท่ี อาศัยธรรมชาติ ในการใชเ้ ทคโนโลยสี มัยใหมบ่ างอยา่ งยังคงมคี วามสัมพันธ์กบั ทนุ โดยเฉพาะอยา่ งยง่ิ เงนิ สดเพอ่ื ซอ้ื อปุ กรณ์ (ปจั จยั การผลิต) เกษตรกรจะไมม่ ีเงินทนุ พอ และต้องเสียดอกเบีย้ ในอตั ราทส่ี ูง จงึ เปน็ เหตุใหเ้ กษตรกรไมก่ ล้าเสี่ยงทจ่ี ะลงทนุ ในการซอ้ื ปัจจยั การผลิต และนําเอาเทคโนโลยีการผลิต ใหม่ ๆ มา ใช้ 1.5 ปัจจัยอื่น ๆ ไดแ้ ก่ การศกึ ษา ขา่ วสารการตลาด อนามยั และการ สาธารณสุข เป็นตน้ ซึง่ เปน็ ส่งิ ท่สี ามารถส่งผลกระทบตอ่ ประสทิ ธภิ าพการผลิตของเกษตรกรไทยอยมู่ าก แมว้ า่ จะไม่สง่ ผลโดยตรงกต็ าม 2. การถอื ครองท่ีดนิ และการใชท้ ี่ดินทําการเกษตร 2.1 ขนาดการถอื ครอง พนื้ ทท่ี ่ีถอื ครองทําการเกษตรของประเทศไทยส่วนใหญ่ ที่ขนาดไมเ่ กิน 30 ไร่ ซงึ่ มีประมาณกวา่ ร้อยละ 60 ของจาํ นวนฟารม์ ทั้งหมด สว่ นอกี รอ้ ยละ 40 เป็นพืน้ ท่ี ท่ถี ือครองทาํ การเกษตรสูงกว่า 30 ไร่ จากขอ้ มูลการถอื ครองที่ดนิ เพ่ือการเกษตรของประเทศไทยยังมี ขนาดเลก็ 2.2 ลักษณะของการถอื ครอง การถอื ครองท่ดี นิ ทาํ การเกษตรในประเทศไทย มี ผูเ้ ชา่ เปน็ จาํ นวนมาก กอ่ ใหเ้ กดิ ปัญหาทางเศรษฐกิจทส่ี ามารถส่งผลหลาย ๆ อย่างตามมา เชน่ ปัญหาเรือ่ ง ผลผลิตตาํ่ ปัญหาความยากจน ปญั หาการวา่ งงาน เปน็ ต้น ดงั นั้นจงึ ควรพิจารณาเปลย่ี นแปลงโครงสรา้ ง การถอื ครองท่ีดินใหม้ คี วามเหมาะสมข้นึ 2.3 การใชท้ ดี่ นิ การใช้ท่ดี นิ กับการเกษตรยงั ไมเ่ ตม็ ที่ จากขอ้ มูลสํานกั งาน เศรษฐกจิ การเกษตร กระทรวงเกษตรและสหกรณ์ เร่ืองจาํ นวนเนอื้ ทถ่ี อื ครองเพ่อื การเกษตรจาํ แนกตาม ลักษณะการถอื ครองเปน็ รายภาค ปี พ.ศ. 2521 – 2522 พบวา่ การใช้ทดี่ ินของเกษตรกรจะเริม่ ใช้มาก ตง้ั แต่เดอื นมิถุนายน ถงึ เดือนธันวาคม ซ่งึ อยใู่ นระหวา่ งรอ้ ยละ 70.2 ถึง ร้อยละ 89 ส่วนเดือนอน่ื ๆ ใช้

วธิ ีการจําหนา่ ย และปญั หาการตลาดผลไม้ 219 อย่รู ะหว่าง ร้อยละ 7 ถงึ รอ้ ยละ 17 ภาวะการใชท้ ่ีดินอย่างไมเ่ ตม็ ที่นี้มีอย่ทู กุ ภาค อย่างไรก็ตามบางภาค ก็มีปัญหานอ้ ย เนื่องจากมชี ลประทานดี ดังนัน้ การชลประทานจึงนับเป็นปจั จยั สําคัญเกย่ี วกบั การใช้ท่ีดนิ 3. รายได้เกษตรกร รายได้ตอ่ คนของแรงงานในภาคการเกษตรกรรม ยังอยูใ่ นระดับตาํ่ มาก โดยถา้ หากเปรียบเทยี บกบั รายได้ต่อคนของแรงงานนอกภาคเกษตรกรรม จากข้อมลู การเปรยี บเทียบรายไดข้ อง คนในภาคเกษตรกรรมกบั คนนอกภาคการเกษตร พ.ศ. 2510 – 2519 พบวา่ รายไดข้ องคนในภาค เกษตรกรรมนอ้ ยกว่ารายไดข้ องคนนอกภาคเกษตรกรรม ในปี พ.ศ. 2510 อตั ราส่วน 1 : 8.5 และในปี พ.ศ. 2519 อตั ราส่วน 1 : 9.8 ซง่ึ แสดงให้เหน็ ว่าชอ่ งว่างระหวา่ ง รายไดข้ องคนในภาคเกษตรกรรม และ คนนอกภาคเกษตรกรรมยง่ิ กวา้ งข้ึน สาเหตุเพราะอตั ราการเพ่มิ ขน้ึ ของรายไดข้ องคนในภาคเกษตรกรรมมี นอ้ ย เฉล่ยี รอ้ ยละ 2.0 ต่อปี ในขณะทค่ี นนอกภาคเกษตรกรรมมอี ัตราการเพิ่มรอ้ ยละ 3.8 ต่อปี 4. หนสี้ นิ ของเกษตรกร ปญั หาเรอ่ื งหนีส้ นิ เปน็ ปญั หาทส่ี าํ คญั ซงึ่ ในระยะแรกปัญหานี้ยังไม่รุนแรง เน่ืองจากการผลิตสนิ คา้ เกษตรยังมีต้นทนุ การผลติ ทีต่ ํ่า และยงั เปน็ การผลิตเพอื่ บรโิ ภคในครวั เรือนเป็น สว่ นใหญ่ ต่อมามกี ารเปล่ยี นแปลงการผลติ จากเดมิ ผลิตเพอ่ื บริโภคในครวั เรอื น มาเป็นผลิตเพ่อื การคา้ จึง ทําให้เกดิ แนวทางทจี่ ะเพิ่มผลผลิต และปรับปรงุ ประสทิ ธิภาพการผลติ ซึง่ แนวทางดงั กล่าวจาํ เป็นต้อง อาศยั ทนุ เป็นสาํ คญั ฉะน้ันในเม่อื เกษตรกรมีทนุ ของตนเองไมเ่ พยี งพอจะต้องทําการกูย้ มื จากแหลง่ ทนุ สถาบนั การเงินท่ใี ห้เกษตรกรกู้ยมื มีอยู่น้อยมาก และไมท่ ว่ั ถงึ อีกท้ังปริมาณเงนิ ทใ่ี หก้ ยู้ ืมมีจํานวนจํากัด เกษตรกรจึงจําเป็นต้องกู้ยืมจากเอกชนนอกสถาบนั การเงนิ ซ่งึ คิดอัตราดอกเบี้ยในอัตราทส่ี ูงมาก เปน็ เหตุ ใหเ้ กษตรกรมหี น้สี ินมากมาย 5. การใช้แรงงานไมเ่ ตม็ ท่ี สภาพการใช้แรงงานของเกษตรกรยงั ไม่มปี ระสทิ ธิภาพ คือ ใชแ้ รงงานไม่เตม็ ที่ โดยผลการวเิ คราะห์พบว่าเกษตรกรยงั มีแรงงานว่าตามฤดกู าลอยู่มาก 6. การตลาดและราคาผลิตผลเกษตร ปัญหาที่ประสบทวั่ ไป ในการตลาดเกษตรกรรม คอื ดา้ นราคาสินค้า ผู้ผลิตจะพดู เสมอวา่ ขายสินคา้ ในราคาตาํ่ เกินไป ราคาเปลย่ี นแปลงบ่อย จนไมอ่ าจจะคาดคะเน ลว่ งหนา้ ไดว้ า่ ราคาควรจะเท่าไร สว่ นผู้บรโิ ภคจะพดู วา่ สินคา้ ราคาแพงเกนิ ไป แต่ปัญหาราคาถูกหรือแพงนนั้ มใิ ชจ่ ะ มสี าเหตุอยา่ งเดียวกนั ราคาตํา่ อาจจะเพราะว่าไมม่ ตี ลาด หรือเพราะวา่ คา่ บริการหรอื ค่าใชจ้ ่ายใน การตลาดสงู สาเหตุทผ่ี ้บู รโิ ภคตอ้ งซ้อื แพงกเ็ ช่นกัน อาจจะเพราะสนิ คา้ มนี ้อย แตม่ ผี ูต้ อ้ งการมาก หรอื ระบบการตั้งราคายงั ไมด่ ี หรอื อาจจะเป็นเพราะค่าใชจ้ า่ ยในการตลาดสงู ขณะเดียวกันผู้ทาํ หน้าท่ใี น การตลาดจะต้องประสบปัญหาเกย่ี วกับคา่ ใช้จ่ายสูง ปัญหาเร่ืองการแข่งขนั ปญั หาเรื่องความไมซ่ อ่ื ตรง ของพ่อค้าบางคน ปญั หาการขาดแคลนเงินทนุ ดาํ เนนิ การ และอน่ื ๆ

220 วธิ ีการจาํ หน่าย และปัญหาการตลาดผลไม้ ในระบบการตลาดสินคา้ เกษตรกรรม ปญั หาส่วนใหญ่ เกิดขึน้ เน่ืองจากปญั หา การ กระจัดกระจายทัว่ ไปของสินค้าเกษตรกร และปญั หาแตกตา่ งกันระหว่างสนิ คา้ แตล่ ะชนิด แตล่ ะท้องถ่ิน ผู้ทาํ หนา้ ท่ใี นการตลาดแตล่ ะคนย่อมไมม่ บี ทบาททีจ่ ะแกไ้ ขปญั หาเกี่ยวกับสินค้าซงึ่ ต้องเกยี่ วกบั ผู้ผลิต และ เกี่ยวกบั ความต้องการของตลาด ซงึ่ อยู่นอกเหนืออํานาจของพอ่ คา้ คนกลาง ดงั นั้นเมอื่ พิจารณาถึง ปัญหา จาํ เปน็ ตอ้ งพิจารณาปัญหาของตลาดสนิ ค้าเกษตรกรรมเปน็ ส่วนรวม แทนทจ่ี ะพจิ ารณาจากการ ดําเนนิ งานของหน่วยธรุ กจิ ซึง่ ทาํ หน้าท่ใี นการบริการการตลาด ในการพิจารณาปญั หาตลาดสินค้าเกษตรสว่ นรวม หรือของระบบตลาดสินค้าเกษตร จะ เหน็ ว่ามีธุรกจิ เก่ียวขอ้ ง 3 ฝา่ ย คอื ฝ่ายผผู้ ลิต ฝา่ ยผบู้ ริโภค และฝ่ายพ่อค้าคนกลาง ซึ่งเป็นผู้ทําหน้าที่ การตลาด ฝา่ ยผผู้ ลติ สินคา้ ขายสินค้าใหพ้ อ่ คา้ คนกลาง การตลาดกผ็ ่านสนิ คา้ ต่อไปยังผ้บู ริโภค ความ ต้องการของผู้บริโภคซง่ึ อยอู่ ีกดา้ นหนง่ึ จะสะท้อนกลบั ผ่านระบบการตลาดไปยงั ผู้ผลติ ผผู้ ลติ จะไดท้ ราบว่า ตลาดหรือผบู้ รโิ ภคตอ้ งการสินค้าอะไร โดยพจิ ารณาจากราคา ผผู้ ลิตจะผลติ ให้ตรงกับความตอ้ งการซง่ึ ลักษณะความเกีย่ วข้อดงั กลา่ ว ตอ้ งเป็นไปในลักษณะตอ่ เนอ่ื งอาจจะแสดงใหเ้ ห็นงา่ ย ๆ ดงั ภาพที่ 107 (อนุชา, 2534) ผผู้ ลิต ระบบการตลาด ผบู้ ริโภค ภาพที่ 107 แสดงระบบตลาดสินค้าเกษตรของไทย ปัญหาดา้ นการตลาดของผลไมไ้ ทย ตลาดน้นั เปน็ ปัจจยั ทสี่ ําคญั ทสี่ ุดอย่างหนึง่ ของการผลิตไม้ผล โดยเฉพาะผลไมส้ ด เรา มกั จะไดข้ ่าวเสมอว่า ผลิตผลล้นตลาดกสิกรจาํ หน่ายผลผลติ ไมไ่ ด้ หรือได้ราคาต่าํ กว่าทคี่ วรจะเปน็ ตลาด นั้นเปน็ ส่ิงทตี่ ้องคาํ นงึ ถงึ กอ่ นการผลติ ซึง่ หลักของการตลาดมีคติเตือนไว้วา่ “ลองคดิ ก่อนวา่ การผลติ อะไร ผลิตแลว้ ไปขายทไี่ หน ในราคาเท่าไร และสามารถจําหนา่ ยได้ในปรมิ าณเทา่ ไร” แตโ่ ดยทั่วไปกสิกรมกั จะ ไมค่ ่อยได้คาํ นงึ ถงึ สงิ่ เหล่านี้ เมอื่ ตา่ งฝา่ ยต่างผลติ ในจาํ นวนมาก ทาํ ใหร้ าคาท่ีจาํ หน่ายไดต้ ํ่าเน่ืองจาก ผลิตผลประดงั เขา้ มาในช่วงเวลาเดยี วกัน ในระบบของตลาดนนั้ จําเปน็ ท่จี ะตอ้ งวางแผนให้ต่อเนอ่ื งกนั จากระบบการผลิตเปน็ ต้น มา จนกระทั่งถงึ ปลายทางหรอื ผู้บรโิ ภค ทางแกไ้ ขปญั หาทดี่ ีทส่ี ุดทางหนึง่ ของเร่อื งนี้คือระบบของสหกรณ์ เทา่ ท่ีเป็นอยใู่ นขณะนร้ี ะบบของสหกรณใ์ นประเทศไทยยงั ไม่สามารถก้าวไปได้ไกลเท่าทค่ี วร เนอื่ งจาก อปุ สรรคหลาย ๆ ดา้ นด้วยกันทางหนึ่งท่ีเหน็ ไดช้ ัดเจน คือ ตัวกสกิ ร ตราบใดกต็ ามท่ีกสกิ รไม่สามารถลด ความเห็นแก่ได้ของตนเอง หรือไม่มคี วามซ่ือสัตยต์ อ่ สหกรณ์แลว้ ตราบนน้ั สหกรณ์ไมส่ ามารถทจ่ี ะ เจริญกา้ วหนา้ ได้เลย เชน่ สหกรณร์ บั ประกันราคาผลผลติ ไว้กิโลกรัมละ 40 บาท กสกิ รจะตอ้ งนําผลผลติ มาส่งใหส้ หกรณห์ มด เพ่ือท่ีสหกรณ์จะไดจ้ ัดการด้านการตลาด แล้วมีพ่อค้าคนกลางมาติดต่อกับกสกิ ร โดย

วิธีการจําหน่าย และปญั หาการตลาดผลไม้ 221 เสนอราคาที่สงู กวา่ ทส่ี หกรณ์ประกนั ไวใ้ ห้ อาจให้ราคากิโลกรัมละ 50 บาท กสิกรจะแอบขายให้พอ่ ค้าคน กลางทนั ที เพอื่ หวงั ได้ราคาท่ีสูงกว่า ซ่ึงเปน็ การผดิ สญั ญา สหกรณ์ไมส่ ามารถดําเนนิ กิจการต่อไปได้จําต้อง เลิกกิจการไปในทสี่ ุด สิง่ นไ้ี ดเ้ กดิ กับสหกรณห์ ลายแหง่ มาแล้ว และคิดวา่ คงจะเกิดข้ึนกบั สหกรณอ์ กี หลาย ๆ แห่งเชน่ กนั เมอื่ สหกรณย์ ังอยใู่ นสภาพเชน่ นี้ พอ่ คา้ คนกลางกย็ อ่ มเปน็ สิ่งจําเป็นของระบบตลาด หาก ไมใ่ ช่เป็นผู้กาํ หนดราคาและเอากาํ ไรจนเกนิ ไป เพราะรายไดส้ ว่ นท่ีพ่อค้าคนกลางได้นนั้ มากกว่าส่วน ท่ีกสิกรควรจะไดห้ ลายเทา่ นัก หากกําไรสว่ นน้ันจะมาแบ่งเฉลย่ี คืนให้กบั ตัวกสกิ ร และราคาสาํ หรบั ผูบ้ ริโภคก็สามารถลดลงได้อกี ส่วนหน่งึ ด้วย ดังนน้ั ในเรื่องปญั หาของตลาดจงึ พอจะแยกเปน็ หัวข้อทส่ี าํ คัญ ดงั นี้ (อนชุ า, 2534) 1) ปรมิ าณและคณุ ภาพของผลผลิต ปริมาณการผลติ ไม้ผลในประเทศไทยสว่ นใหญ่แล้วยงั ไม่มีการวางแผนการผลิตท่ี ดีเท่าทคี่ วร ดังจะเห็นไดจ้ ากปริมาณการผลิตของผลไม้นนั้ มากเกนิ ไปสาํ หรับตลาดภายในประเทศ ขณะเดยี วกนั ปรมิ าณทม่ี ีอยู่กย็ งั มไี มม่ ากพอทีจ่ ะเปิดตลาดไปยงั ต่างประเทศ เช่น บางคร้งั พอสง่ ออกไดร้ นุ่ หนึ่งแล้ว เมอื่ มีใบสง่ั ซ้อื ในรนุ่ ถัดมาปรากฏว่าผู้สง่ ออกก็จดั การสง่ ออกผลิตผลนน้ั ออกไปให้เลย โดยไม่ คํานงึ ว่าผลติ ผลนัน้ จะมคี ุณภาพหรอื ไม่ เม่อื เปน็ เชน่ น้ี จึงไม่สามารถควบคุมคุณภาพได้ ความไมส่ มาํ่ เสมอ ของคณุ ภาพของผลไม้ในประเทศไทยยังเปน็ อุปสรรคทสี่ ําคญั ยิง่ อนั หนึง่ ในการจดั วางมาตรฐานสินคา้ นอกจากน้พี ้นื ทใี่ นการผลติ ไมผ้ ลในประเทศไทย ไมร่ วมเปน็ กลมุ่ เปน็ กอ้ น ทําใหย้ ากต่อการที่รวมผลผลิตที่ ได้ให้เปน็ ศูนยก์ ลาง และไมผ้ ลสว่ นใหญ่เป็นสวนท่ีมีพ้นื ท่กี ารผลิตขนาดเล็ก คณุ ภาพของไมผ้ ลท่ีไดจ้ ากสวน แต่ละแหง่ บวกกบั การเอาใจใส่ดูแลรักษาของชาวสวนแตล่ ะคนกไ็ มเ่ ท่ากนั จงึ ทาํ ให้คณุ ภาพของผลไม้ทไ่ี ด้ ไม่อาจจัดมาตรฐานท่ดี ไี ด้ดังทตี่ อ้ งการ 2) การลงทนุ การสร้างสวนไมผ้ ลจําเปน็ จะต้องใช้ทนุ คอ่ นขา้ งสูง และยงั ต้องใชเ้ วลานานกว่า ต้นไม้จะเร่ิมใหผ้ ลก็ใชเ้ วลาประมาณ 4 – 5 ปี ซึ่งชว่ งระหว่างน้ีจําเปน็ ทจ่ี ะตอ้ งใช้ทุนสาํ รองหรือหารายได้ จากพืชล้มลุกหรอื พืชแซมอน่ื ๆ จากในสวน เพอ่ื จนุ เจอื จนกวา่ ต้นไม้หลักจะเร่มิ ตกผลในชว่ งระยะเวลาที่ ตกผลในปแี รก ๆ น้ันก็ยงั ไม่ไดร้ บั ผลอย่างเต็มที่ สวนสม้ แห่งหนง่ึ ทอี่ ําเภอฝาง จงั หวดั เชียงใหม่ มีพื้นท่ี ประมาณ 40 ไร่ ในชว่ งระยะเวลา 3 ปีครง่ึ ส้ินค่าใชจ้ ่ายในการดาํ เนินงานรวมทง้ั ค่าท่ดี นิ ประมาณ 4 ล้าน บาท นบั เป็นทุนทส่ี ูงมาก ซงึ่ กสิกรรายอน่ื ๆ ไม่สามารถทีจ่ ะลงทุนในลักษณะนีไ้ ด้ จึงเป็นอปุ สรรคอยา่ ง หนึง่ ทจ่ี ะทาํ ใหก้ ารสร้างสวนไม้ผลไมส่ ามารถกระจายออกไปไดม้ ากเท่าทีค่ วร กสกิ รส่วนใหญ่จึงมุง่ ทจ่ี ะทํา ผลิตพชื ไร่ซงึ่ ทาํ ใหไ้ ดผ้ ลรวดเรว็ กว่า เพราะสามารถเก็บเก่ียวผลติ ผลไดใ้ นเวลาเพยี งปีเดยี ว หรือเพียงไม่กี่ เดือนเทา่ น้นั การผลิตไมผ้ ลเพ่อื อุตสาหกรรมขนาดใหญ่ ทจ่ี ะทําการสง่ เปน็ สินค้าออก จําเป็นจะตอ้ งมี พื้นท่ีกว้างใหญ่พอสมควร เพอ่ื ใหม้ ผี ลิตผลปอ้ นเข้าสู่ตัวโรงงาน หรอื สามารถส่งออกได้สมา่ํ เสมอ การลงทุน เพ่ือการผลิตไม้ผลใช้ในการแปรรปู เปน็ อตุ สาหกรรมในขณะน้ี มีอยูเ่ พียงอยา่ งเดียวเท่านนั้ คอื สบั ปะรด อย่างไรกต็ ามโรงงานบางแหง่ กย็ ังไม่มพี ้ืนท่ีการผลติ ไมผ้ ลของตนเองเลย แต่ใช้วิธกี ารรับซือ้ ผลติ ผลจาก

222 วิธีการจําหน่าย และปัญหาการตลาดผลไม้ กสิกรเพยี งสถานเดยี ว เช่นเดียวกับโรงงานทผ่ี ลติ ผลไม้กระปอ๋ งอืน่ ๆ เช่น เงาะ ลาํ ไย และลน้ิ จ่ี เป็นตน้ ทาํ ใหอ้ ตุ สาหกรรมการแปรรปู ผลไม้กระปอ๋ งมีอยู่ในวงกาํ จัดไมส่ ามารถขยายไม่ได้มากเท่าทีค่ วร 3) การขนสง่ เน่ืองจากผลไม้ทผ่ี ลิตได้ในประเทศไทย เป็นผลไมท้ ี่เนา่ เสียงา่ ย และมลี ักษณะไม่ ทนทานตอ่ การขนส่งในระยะทางไกล ๆ ได้ จงึ เปน็ อปุ สรรคสําคัญอีกสงิ่ หนง่ึ ของการเพมิ่ การผลติ แต่ก็มี ทางท่สี ามารถแกไ้ ขได้ หากมีการศกึ ษาถงึ วธิ กี ารในการท่จี ะช่วยลดความสูญเสยี อนั เน่อื งมาจากการ ขนสง่ นี้ เชน่ เพิม่ ความระมัดระวังในดา้ นการขนย้าย การบรรจหุ บี หอ่ หรือภาชนะท่ีชว่ ยไม่ให้ กระทบกระเทอื นโดยการห่อผล หรือแบ่งสว่ นของภาชนะที่ใชบ้ รรจใุ หม้ ปี รมิ าณลดลงตอ่ หน่ึงหน่วยเพอ่ื ลด การเสียดสกี ันระหวา่ งผล เปน็ ตน้ ระยะของการขนส่งเปน็ อุปสรรคอีกสง่ิ หน่งึ ทจี่ ะมีผลในดา้ นคณุ ภาพ หากการขนส่งในระยะทางไกลขน้ึ ก็จะต้องใชเ้ วลาสําหรับการขนสง่ นานมากขึ้นดว้ ย เชน่ การส่งกล้วย หอมไปยังประเทศญ่ปี นุ่ จาํ เป็นต้องในเรอื ทม่ี หี ้องเย็นและใช้เวลาในการเดินทางถึง 12 – 14 วัน ดังนั้น กล้วยทจี่ ะตดั ส่งไปยังประเทศนี้ จึงควรตัดกล้วยทค่ี อ่ นขา้ งอ่อน คอื กลว้ ยที่มคี วามแกป่ ระมาณ 70 % หากตัดกลว้ ยทีม่ ีความแกก่ วา่ น้ีผลกล้วยจะสกุ ในระหว่างเดินทาง ซงึ่ ฝ่ายกกั กนั พืชของประเทศญี่ปุ่นจะไม่ อนญุ าตใหเ้ ข้าประเทศเลย 4) การแขง่ ขนั ผลไมท้ มี่ ปี ริมาณการผลิตมากสาํ หรบั ตลาดภายในประเทศจะมีการแข่งขนั อยู่ สูง การท่จี าํ หนา่ ยผลผลติ ใหไ้ ดร้ าคาอาจทําได้หลายวธิ ีด้วยกนั เชน่ หลงั ฤดูของผลไมช้ นดิ นั้น หรืออาจทํา ได้โดยการผลิตให้ผลไม้มคี ุณภาพสงู กว่าของบุคคลอน่ื อกี ทางหนงึ่ โดยจะทาํ ไดค้ อื บรรจใุ สภ่ าชนะที่มี รปู ร่างและสีสะดดุ ตาชวนใหน้ ่าซ้อื ย่งิ ขน้ึ ทาํ ใหส้ ามารถจาํ หนา่ ยผลผลติ ได้ราคาสงู กวา่ ของบุคคลอนื่ สําหรับตลาดตา่ งประเทศนัน้ ผลไมไ้ ทยซึง่ มสี ภาพบอบบางเปน็ ส่วนใหญต่ อ้ งแขง่ ขนั กบั ประเทศอน่ื ๆ อีก หลายแห่งทม่ี ผี ลไมค้ ล้ายคลงึ กัน ซึ่งจาํ เป็นอย่างยง่ิ ทจี่ ะต้องรกั ษามาตรฐานของสินคา้ โดยเฉพาะในด้าน คณุ ภาพจะต้องใหค้ งทจ่ี งึ จะสามารถแขง่ ขนั กับประเทศอืน่ ได้ ภาพที่ 108 ภาพที่ 109

วธิ กี ารจาํ หนา่ ย และปญั หาการตลาดผลไม้ 223 ภาพท่ี 110 ภาพที่ 111 ภาพท่ี 112 ภาพท่ี 113 ภาพที่ 114 ภาพท่ี 108 -114 งานประชาสัมพันธเ์ ทศกาลผลไมไ้ ทยในตา่ งประเทศ

224 วธิ กี ารจําหนา่ ย และปญั หาการตลาดผลไม้ ปญั หาดา้ นการผลติ ของผลไม้ไทย อนชุ า, 2534 รายงานว่า การผลิตไม้ผลในประเทศไทยนบั วันจะทวีสงู ขึ้น โดยเฉพาะ ในชว่ งระยะไม่ก่ีปที ่ีผ่านมานี้ และยังไม่อาจคาดการณไ์ ดว้ ่าอตั ราการขยายตัวจะเพ่ิมเพียงใด แมว้ ่าการผลติ ไมผ้ ลจะประสบกบั ปัญหาต่าง ๆ มากมายก็ตาม แต่ยงั มผี ้สู นใจอีกจาํ นวนมากทพี่ ร้อมจะลงทนุ เพื่อการ ผลติ ไม้ผล อาจจะอยู่ในรปู ของเชงิ เป็นสถานทพ่ี กั ผอ่ นในยามสุดสปั ดาห์ หรอื พรอ้ มจะลงทนุ อย่างจรงิ จังใน การค้า มีบุคคลอีกมากมกั จะมองการเกษตรอย่างจรงิ จังเป็นสิ่งท่ีสามารถทําได้อยา่ งมากมาย เพียงแต่มีเงนิ ลงทนุ ก็เพียงพอ แตค่ วามจรงิ แล้วการเกษตรนั้นเปน็ ส่งิ ท่เี รียกไดว้ า่ ต้องใช้ความรู้ ความสามารถทีค่ อ่ นข้างสงู มาก มาประกอบกันหลายสง่ิ หลายอย่างเข้าด้วยกนั จนมีประโยคที่พูดเป็นเชิง เตอื นจากนกั วิชาการว่า “การเกษตรเปน็ ของหงายไม่ใชข่ องงา่ ย” จากอปุ สรรคดงั กลา่ วอาจแยกออกเปน็ หัวข้อสําคญั ดังน้ี 1) ชนดิ ของไม้ผล ไมผ้ ลท่ีผลิตในประเทศไทยสว่ นใหญ่เปน็ ไมผ้ ลในเขตรอ้ น ซงึ่ ไม้ผล พวกน้มี ักเปน็ พวกทีเ่ น่าเสยี ไดง้ ่าย (perishable crops) เกบ็ รกั ษาไดไ้ ม่นาน ไม่ทนทานต่อการขนสง่ ทาํ ให้ ไมส่ ามารถทีจ่ ะสง่ ไปจาํ หน่ายในระยะไกล ๆ ได้ หากไมม่ เี ทคโนโลยที ่ดี ี มักจะเนา่ ก่อนที่จะถงึ ตลาด ปลายทาง มีอายุในการวางขายสนั้ เช่น มะมว่ งสกุ ที่มีอายุทส่ี ามารถจะวางขายได้เพียงสองสามวนั เทา่ นัน้ มกั เหีย่ ว หรอื เนา่ เสยี ไปในเวลาอนั รวดเรว็ กล้วยหอมก็จัดอยใู่ นทํานองเดยี วกนั ซึง่ ลักษณะดังกลา่ วเป็นสง่ิ ทจ่ี ะมาจาํ กดั การผลิต ทําใหก้ ารเตบิ โตทางดา้ นนีค้ ่อนข้างชา้ แมว้ ่าในปัจจบุ นั เราสามารถจะผลติ ไม้ผลพวก ก่ึงร้อนไดบ้ ้างบางชนดิ ก็ตาม เชน่ องนุ่ แต่ก็สามารถผลติ ไดเ้ พยี งสองสามพันธุ์เทา่ นั้น ซ่ึงพันธเุ์ หลา่ นี้ยังไม่ สามารถนาํ มาแปรรูปเปน็ อตุ สาหกรรมใหญ่ เนื่องจากเป็นพนั ธอุ์ งนุ่ ทใี่ ช้รับประทานผลสด สว่ นพนั ธ์ุที่จะใช้ ทาํ เหล้าไวน์ต้องมีกลน่ิ เฉพาะตวั หรือพันธุ์ท่จี ะใชผ้ ลิตเปน็ ลกู เกดน้นั ต้องไม่มเี มลด็ เปน็ ต้น 2) ความร้ทู างวชิ าการ การสรา้ งสวนไม้ผลจําเปน็ ตอ้ งใช้ความรูท้ างวชิ าการมากที่สดุ ใน ทกุ ๆ ด้านเขา้ มาประกอบกนั ซงึ่ จาํ เป็นต้องอาศยั นกั วชิ าการทางการเกษตรทําการคน้ ควา้ และวจิ ัย เพ่อื ให้ ได้สง่ิ ทีต่ ้องการหรอื แก้ไขปญั หาทีป่ ระสบอยไู่ ดท้ นั กบั เหตุการณ์ เช่น ปัญหาเรอื่ ง โรค แมลง การออกดอก การตดิ ผล เปน็ ต้น ซงึ่ ในการผลิตไม้ผลตา่ ง ๆ จําเป็นทจ่ี ะต้องแก้ไขปญั หาเหล่านีอ้ ยู่ตลอดเวลา ต้องผจญ กบั เหตกุ ารณ์ทีค่ าดไมถ่ งึ มากอ่ น ตอ้ งแก้ไขปญั หาเฉพาะหนา้ อย่ตู ลอดเวลา แมว้ ่าจะมกี ารวางแผนงานที่ รอบคอบอย่างดแี ลว้ กต็ าม ดงั น้นั หากยึดความรู้ทางวชิ าการมากข้นึ เท่าไร การแก้ไขปัญหายอ่ มทาํ ได้ รวดเรว็ มากข้ึนเท่านน้ั การประหยัดเวลาเพื่อนาํ ไปใชใ้ นงานส่วนอนื่ ไดม้ ากขน้ึ เทา่ น้นั คือ ผลกาํ ไรของสวน ทางหนึง่ ในบางครง้ั การทาํ งานจําต้องทําแข่งกับเวลา เพ่ือใหพ้ น้ ช่วงวกิ ฤติ ความรู้ทางวชิ าการน้สี ามารถ เรียนรู้เพิม่ เตมิ อย่ตู ลอดเวลา อาจได้จากสือ่ มวลชน เชน่ วิทยุ หรอื โทรทัศน์ หรอื ทางหนงั สือพิมพ์ หรือ อาจไดจ้ ากเอกสารทพ่ี มิ พ์ขนึ้ เพื่อส่งเสริมเผยแพร่ หรืออาจได้จากเอกสารทางวชิ าการ เชน่ วารสาร เปน็ ตน้ นอกจากน้อี าจตดิ ต่อกับนกั วชิ าการโดยตรงกย็ ่อมได้ มักจะมคี าํ กลา่ วอยู่เสมอว่า “นักวิชาการ ตามหลังกสิกรตอ้ งเรียนรู้จากกสิกรเสมอ” เพราะนักวิชาการจําเป็นทจ่ี ะตอ้ งศกึ ษาแนวทางปฏิบตั ขิ อง ชาวสวนก่อน เพือ่ หาจุดทเ่ี หมาะสม แลว้ นาํ มาวเิ คราะหป์ ัญหาท่เี กิดขึ้น ชาวสวนไมผ้ ลไมใ้ นเขตที่มกี าร ผลิตที่ก้าวหนา้ ย่อมจะต้องมีความชาํ นาญสงู กวา่ เปน็ สิง่ แนน่ อน แต่นกั วิชาการกม็ โี อกาสท่จี ะอยใู่ กล้ชดิ เพ่ือ ค้นควา้ ส่งิ เหล่าน้ไี ดม้ ากกวา่ หากจะกล่าวคือ เปน็ การเปลีย่ นขอ้ คดิ เหน็ ซง่ึ กนั และกนั ขณะเดยี วกนั ก็มี นกั วิชาการมโี อกาสแทรกวชิ าการใหม่ ๆ ให้ชาวสวนโดยไมร่ ู้ตวั เนือ่ งจากงานสวนเป็นงานละเอียดออ่ น

วิธีการจําหน่าย และปญั หาการตลาดผลไม้ 225 กสิกรทเ่ี ปน็ ชาวสวนจึงมักจะมีพื้นฐานความรู้และเทคนคิ การผลติ สงู กวา่ ชาวไร่ โดยเฉพาะชาวสวนใน บริเวณภาคกลางและภาคตะวันออก ดงั นั้นหากเราสามารถที่จะเอาชนะ หรือสามารถแกไ้ ขปญั หาตา่ ง ๆ ที่เกิดขนึ้ แลว้ การผลติ ไม้ผลกจ็ ะเป็นไปอย่างไดผ้ ล และมคี ณุ ภาพสูงตามท่ีตอ้ งการ 3) ปญั หาอทิ ธพิ ลต่อการบรโิ ภค เนื่องจากผูบ้ รโิ ภคมักจะบอกให้ผผู้ ลติ ทราบวา่ ควรจะ ผลติ สนิ คา้ อะไร ชนดิ ไหน รปู รา่ งอย่างไร คุณภาพแตกต่างกนั อย่างไร การทผ่ี ้ผู ลิตจะวางแผนการผลิต ต้ัง ราคา สง่ เสริมการขายอยา่ งถูกตอ้ ง ก็ควรจะมคี วามรู้เกย่ี วกับปัจจยั ท่ีมีอทิ ธิพลตอ่ การบรโิ ภค ขณะเดียวกนั ผผู้ ลติ ต้องคํานึงถึงขอ้ จํากดั ของการผลติ สนิ ค้าเกษตรด้วย เชน่ เร่ืองเวลา และโอกาสท่เี หมาะสมในการสง่ สินค้าออกสู่ตลาดเพื่อใหไ้ ด้กําไร การทผี่ บู้ รโิ ภคจะซื้อสนิ คา้ หรือไม่ซ้ือ จะซือ้ มากน้อยแค่ไหน คณุ ภาพ อย่างไรขึน้ อยู่กบั ปจั จัยตอ่ ไปนี้ 3.1 รายได้ ถา้ ประชาชนส่วนใหญม่ ีรายไดด้ ี กจ็ ะมีอํานาจการซอื้ สนิ คา้ ต่าง ๆ โดยเฉพาะสนิ ค้าเกษตรซ่งึ เปน็ สง่ิ จาํ เปน็ ในการดํารงชีวิต แต่รายได้ของประชาชนไมไ่ ดเ้ ทา่ กันจะแตกตา่ ง กนั ไปตามท้องท่ีตา่ ง ๆ ของประเทศ ซง่ึ เราพิจารณาความสัมพนั ธ์ระหว่างรายได้และรายบรโิ ภค ดังน้ี (1) สัดส่วนของรายได้ที่สามารถจับจ่ายใช้สอยได้ ที่ใช้ซ้ืออาหารต่อหัว คอ่ นขา้ งเทา่ ๆ กันในปหี น่งึ ๆ แมว้ า่ รายไดจ้ ะเปลี่ยนไป (2) ในระยะส้นั ถ้ารายได้สูงขึน้ จาํ นวนเงินทใ่ี ช้จ่ายซ้อื อาหารทั้งหมด เพิ่ม ข้ึน แตไ่ มเ่ พมิ่ เร็วเทา่ รายไดท้ ่เี พ่ิมข้นึ (3) อัตราส่วนของเงินที่ใชซ้ อื้ อาหารในรายการต่าง ๆ เปลี่ยนไป อย่าง กวา้ งขวาง แตจ่ ํานวนทั้งหมดค่อนข้างคงท่ี เช่น การซอื้ เนอ้ื วัว เดมิ เคยซอ้ื คุณภาพต่ําจํานวน 1 กก.เมอื่ รายไดส้ ูงข้ึนเขาก็จะซ้ือเนอื้ 1 กโิ ลกรมั เหมอื นเดิมแตเ่ ปลย่ี นเปน็ ซื้อเนอ้ื ทมี่ ีคณุ ภาพสูงขึ้น (4) เมื่อรายได้เปล่ียนแปลงไปจะมีผลต่อการบริโภคเร็วมากแต่มิได้ หมายถึงผู้ท่ีรายได้สูง แต่หมายถึงผู้มีรายได้ปานกลางหรือต่ํา เมื่อรายได้สูงขึ้น เช่น ได้เงินเดือนเพิ่มขึ้นอีก 200 บาท เขาก็จะซอ้ื อาหารชนดิ เดิมเพิ่มขึ้นทนั ทจี ะยงั ไม่เปลย่ี นไปซอ้ื ผลติ ผลใหม่ เมอื่ ผ้ผู ลิตหรอื ผขู้ ายทราบถงึ ปจั จยั ทีม่ อี ทิ ธพิ ลตอ่ การบรโิ ภคเหลา่ น้ี เขาอาจนําไปใช้ใน การกําหนดชนิดของสินค้าท่จี ะขายให้ผู้บริโภคที่มรี ายได้แตกตา่ งกัน เช่น การตั้งร้านขายในกลุ่มผู้มรี ายได้ สงู กค็ วรจะขายผลิตผลทมี่ คี ณุ ภาพสูง มบี ริการต่าง ๆ ดว้ ย ส่วนการต้งั รา้ นคา้ ในกลุ่มผมู้ รี ายไดต้ ่าํ ก็ควร จะขายของทม่ี คี ุณภาพปานกลาง หรอื ตา่ํ ลดบรกิ ารตา่ ง ๆ ใหห้ มด เปน็ ต้น นอกจากนั้นอาชพี กม็ ีอิทธิพล ตอ่ การบรโิ ภคอาหารเหมอื นกนั เชน่ พวกทใี่ ชแ้ รงงานกต็ อ้ งการอาหารทมี่ ีพลงั งานสูงกว่าอาชีพอ่ืน ภมู ิอากาศก็มีอทิ ธิพลต่อผู้บริโภค เช่น ฤดรู อ้ นคนย่อมบริโภคนาํ้ ผลไม้มากกวา่ ฤดูอ่ืน เป็นตน้ 3.2 อปุ นิสยั การซือ้ ของผบู้ ริโภค ผู้บรโิ ภคมักจะซ้ือสนิ ค้าเป็นประจํา เชน่ ซอื้ มากในวันเสาร์ – อาทิตย์ เม่อื ทราบขา่ ววา่ สินค้านั้นจะขาดแคลน อยา่ งไรกต็ ามอุปนสิ ัยการซอ้ื ของ ผบู้ ริโภคอาจเปล่ียนแปลงได้ เชน่ แหล่งขายเปลีย่ นแปลงหรือปรบั ปรงุ ทําใหอ้ ุปนิสยั ในการซอ้ื และบริโภค เปลยี่ นไป ผผู้ ลติ หรือผู้ขายต้องพยายามเข้าถงึ ผู้บริโภค เชน่ ตอ้ งรูว้ ่าผบู้ ริโภคทเ่ี ขา้ มาซอื้ ของในรา้ น เรา จะเสนอสนิ ค้าให้เขาชนิดไหน มกี ารพูจาสภุ าพ เป็นตน้ ตอ้ งแยกใหอ้ อกวา่ ใครเป็น ผ้ซู ือ้ ทแี่ ทจ้ รงิ ใคร

226 วิธกี ารจําหน่าย และปญั หาการตลาดผลไม้ เปน็ ผใู้ ห้ผลิตผล เชน่ สามี ภรรยาไปซื้อของดว้ ยกนั มักจะซือ้ สินค้าจาํ นวนมาก ผมู้ ีรายได้สงู มกั จะซอ้ื ของ จากรา้ นเดยี ว และไมค่ ่อยเกี่ยงเร่ืองราคานกั และยังต้องการบริการเพม่ิ ขนึ้ ดว้ ย ฉะนั้นรา้ นขายของชํา มกั จะตัง้ อยู่ในกลมุ่ ผมู้ ีรายได้ปานกลางหรอื ต่าํ ขนาดของครอบครวั มอี ิทธพิ ลต่อการซ้อื เพราะอาจจะตอ้ ง ซอื้ ครง้ั ละมาก ๆ หรือบ่อยครงั้ สินค้าทีเ่ น่าเสยี งา่ ย ความสะดวกในการเก็บ หน่วยการขายกก็ ระทบการ บริโภคเชน่ กนั การซอื้ ของบอ่ ยหรอื ไม่ข้ึนกับรายได้ที่ไดร้ ับ เชน่ รายได้ท่ไี ดร้ บั เป็นรายเดอื น หรือราย สัปดาห์ 3.3 ลักษณะของผลติ ผล เน่อื งจากผลติ ผลมีความแตกต่างกนั ทง้ั ขนาด รปู รา่ ง สี นาํ้ หนกั ผลติ ผลบางชนดิ เน่าเสยี ง่าย เกบ็ ไว้ไดไ้ มน่ าน แต่บางชนิดเก็บไวไ้ ด้นาน ผลติ ผลบางอยา่ งผลิตได้ ตามฤดกู าล การบรโิ ภคก็เปล่ยี นแปลงไปตามฤดูกาล การบริโภคมักจะมากถ้าผบู้ ริโภคอยใู่ กลแ้ หล่งผลิตผล และราคามกั จะถกู แต่ถ้าอย่ไู กลราคามกั จะแพง เพราะต้องเสยี ค่าโสหุ้ยตา่ ง ๆ เพมิ่ ขึน้ ผลไมบ้ างชนิดมี รสชาตแิ ตกต่างกนั บางชนิดเปรีย้ ว บางชนดิ หวาน อาหารบางชนิดสามารถทดแทนกันได้ การบริโภค อาหารจงึ เปล่ยี นแปลงไดง้ า่ ย แตก่ ารบรโิ ภคอาหารทท่ี ดแทนกันไดน้ อ้ ยมกั จะไมค่ ่อยเปลย่ี นแปลง การ ชใ้ี หเ้ ห็นคุณค่าของอาหารแก่ผบู้ ริโภคจะชว่ ยกระตุ้นให้มีการซ้ืออาหารชนดิ นัน้ เพ่ิมขนึ้ การแบ่งเกรดหรือ มาตรฐานของสินค้า เพื่อใหเ้ หมาะกับการใชป้ ระโยชน์ อาจจะเพ่ิมการบรโิ ภคอาหารชนดิ นั้นได้ พนั ธุ์พืช หรือสตั ว์อาจมีอิทธพิ ลตอ่ การบริโภค เช่น ผู้บริโภคบางกลุ่มนิยมบริโภคไข่เปลอื กขาวมากกวา่ สีนา้ํ ตาลท้งั ๆ ทคี่ ณุ ภาพของไขไ่ ม่แตกตา่ งกันเลย ขนาดของผลผลติ อาจมีอทิ ธพิ ลต่อการบริโภค ผลิตผลบางอย่างอาจ มีขนาดใหญ่เกนิ ไปสาํ หรับครอบครวั ขนาดเลก็ เขาอาจไมซ่ ือ้ เพราะบริโภคไมห่ มด คณุ ภาพของผลิตผลก็ เชน่ กนั มีอิทธิพลต่อแหลง่ ขาย เช่น แหล่งผลติ ทใ่ี กลต้ ลาด มกั จะสง่ ผลติ ผลทม่ี คี ณุ ภาพไม่สงู นกั ไป ขาย แต่ถ้าแหล่งไกล ๆ จะสง่ สนิ ค้าท่มี ีคณุ ภาพสงู ไปขาย เพราะคมุ้ กบั โสหุ้ย การขนสง่ และอน่ื ๆ 3.4 การปฏบิ ตั ิในเรอ่ื งการซ้ือขาย เน่อื งจากตลาดแข่งขันที่สมบรู ณ์นนั้ ไมม่ ี เพราะผู้ซ้ือและผขู้ ายยังขาดความรู้เรือ่ งอุปสงคแ์ ละอปุ ทาน ราคาจงึ ไมไ่ ดก้ าํ หนดขนึ้ ตามอุปสงคแ์ ละ อปุ ทาน นนั่ คอื มกี ารผกู ขาด ซง่ึ การจะผกู ขาดได้สมบูรณ์มากนอ้ ยเพยี งใดข้นึ กบั ว่าเขาเปน็ เจ้าของอปุ ทาน เพียงคนเดยี วหรือไม่ หรอื ไดร้ บั สทิ ธิ์ หรอื จดทะเบยี นเพียงผูเ้ ดยี ว หรือผผู้ ลิตสินค้าทต่ี อ้ งลงทนุ สูง ผู้อืน่ เข้า มาแข่งขนั แต่การผกู ขาดท่ีสมบรู ณ์เปน็ ไปไดย้ าก เพราะเม่อื ผู้บริโภคเดอื ดร้อน รฐั บาลก็ตอ้ งเข้า แทรกแซง นอกจากนนั้ ถา้ กาํ ไรสูงมากอาจดงึ ดูดใหผ้ อู้ น่ื เขา้ มาแข่งขันด้วย การปฏบิ ตั ิของรา้ นขายปลกี บางแหง่ อาจแตกต่างไปจากสภาพท่แี ทจ้ รงิ ของอุปสงค์และอุปทาน เช่น สินค้าบางชนิดอาจขายราคาตาํ่ กว่าต้นทนุ แต่บางอย่างกร็ าคาสูงมาก จติ วิทยาในการต้งั ราคาใหด้ ตู ่าํ เช่น ตงั้ ราคา 19.50 บาท แทน 20 บาท เป็นต้น หน่วยขายก็มอี ทิ ธพิ ลตอ่ การบริโภค เช่น การขายเป็นกโิ ลกรมั หรอื โหล สนิ ค้าทีร่ าคาสงู ผบู้ รโิ ภคมกั จะคดิ วา่ เป็นสนิ ค้าคุณภาพสูง ทั้ง ๆ ท่ีเปน็ สนิ ค้าเกรดเดยี วกนั ผ้ขู ายจึงมกั ตั้งราคาหลายราคา ทําใหเ้ ขาไดร้ ายได้มากขนึ้ การขายของทใี่ ชร้ ่วมกนั โดยมากใช้กับผลติ ผลชนิดใหม่เพอื่ เปน็ การแนะนาํ สินค้าตอ่ ผูซ้ ื้อ การวางของขายหรอื การโฆษณามักทํากับผลติ ผลใหม่ เพอื่ กระตนุ้ ให้ผู้บรโิ ภคซือ้ ของน้ัน การ ปฏิบัติขององค์กรตลอด แมว้ า่ จะมีอิทธิพลนอ้ ยกวา่ ผขู้ ายปลีก แต่บางคร้งั กเ็ กิดผลดีในการเพ่ิมปรมิ าณการ ซื้อของผบู้ ริโภค เช่น

วิธกี ารจาํ หน่าย และปญั หาการตลาดผลไม้ 227 การวิจยั ตลาด พบว่า การบรรจหุ บี หอ่ ท่ีพอเหมาะ จะเพ่ิมการซื้อของผู้บรโิ ภคได้ ชนิดของหีบหอ่ ความ สะดวก การควบคุมคุณภาพ กม็ อี ิทธิพลต่อการบริโภคเชน่ กนั 4) ปัญหาอทิ ธพิ ลตอ่ อุปทานผลติ ผลเกษตร ผู้ผลติ หรือผขู้ ายย่อมมขี อ้ จํากัดทางดา้ นอปุ ทาน เช่นกัน การทเี่ ขามสี นิ ค้านัน้ ขายหรือไม่ ขนึ้ อยู่กบั ปจั จัยเหลา่ นี้ 4.1 ลกั ษณะการผลิตสนิ คา้ เกษตร การผลติ สินคา้ เกษตรอาจเปล่ียนแปลงไป เนื่องจากมกี ารใชท้ ่ีดินใหม่ ใชเ้ ทคโนโลยีใหม่ ๆ ในการทําฟาร์ม เป็นต้น อปุ ทานผลิตผลทาง อุตสาหกรรมควบคมุ งา่ ยกวา่ ทางเกษตร เพราะการเพมิ่ ลดอปุ ทานทาํ ได้เรว็ และง่ายกว่าแต่ทางเกษตรตอ้ ง ใช้เวลา เม่อื ปลูกไปแลว้ กไ็ มส่ ามารถเปลย่ี นแปลงอะไรได้ จนกระทัง่ เก็บเก่ยี ว ซึ่งตอ้ งมชี ่วงเวลาแต่อาจจะ สั้นหรอื ยาวแลว้ แต่ผลติ ผล เราพอจะช้ีใหเ้ ห็นความแตกตา่ งระหว่างอุตสาหกรรมและเกษตร ดังน้ี 1. การเพิม่ การผลติ ทางอตุ สาหกรรม ทําใหต้ น้ ทุนต่อหน่วยตา่ํ ลง แต่ การเพ่ิมการผลติ ทางเกษตรต้นทนุ ตอ่ หน่วยอาจสงู ขึน้ เพราะการผลิตขนาดใหญ่ การดแู ลไมท่ ่ัวถงึ ตอ้ งเสยี ค่าจ้างคนงานเพ่มิ ขึน้ แตผ่ ลผลิตต่อหนว่ ยกลบั ลดลง หรอื มกี ารใชท้ ดี่ นิ เลวมากขนึ้ พชื ผลบางอย่างไมอ่ าจ ผลิตไดห้ ลายคร้งั ในหนึ่งปี หรอื อาจใชท้ ดี่ ินโดยขาดความรทู้ าํ ใหผ้ ลติ ภาพของที่ดินตา่ํ 2. การลดการผลติ ทางอุตสาหกรรม ทาํ ใหต้ น้ ทนุ ตอ่ หนว่ ยสูงข้นึ สว่ น การลดการผลติ ทางการเกษตรทําใหต้ น้ ทนุ ต่อหน่วยต่าํ ลง เพราะเปน็ การกําจัดทดี่ ินที่เลว หรือผ้ดู ําเนนิ งาน ทเี่ ลว 3. ถา้ ราคาต่าํ อุปทานของอตุ สาหกรรมก็ตาํ่ แตถ่ า้ ราคาสูง อุปทาน ของอุตสาหกรรมจะสูง ตรงข้ามกับทางเกษตรเมื่ออุปทานมากราคาจะตา่ํ เมือ่ อุปทานมนี ้อยหรือผลติ ได้ น้อยราคาจะสงู เนือ่ งจากผลติ ทางเกษตรข้ึนกบั สภาพดนิ ฟ้าอากาศ ซ่งึ ไม่สามารถควบคมุ ได้ และการ ผลติ มากหรือนอ้ ยของเกษตรกรมักจะดรู าคาในปที ี่ผา่ นมา ราคาจึงเคลอ่ื นไหวขึ้นลงปแี ลว้ ปีเล่า ประกอบ กับสินค้าเกษตรอุปสงค์มีความยดื หยนุ่ นอ้ ย ราคาจงึ เคล่ือนไหวมาก ถา้ ย่ิงอปุ ทานมีความยดื หยุน่ มาก การ เคล่ือนไหวของราคาก็ยงิ่ มากขนึ้ อาจสรปุ ปจั จยั ที่ทําใหก้ ารผลติ เปลยี่ นแปลงไปได้ ดังนี้ (อนชุ า, 2534) (1) ราคา เป็นปัจจัยหนงึ่ ท่มี อี ิทธพิ ลตอ่ การผลิต ถ้าราคาสงู ขึ้นการผลิต จะเพ่ิมมากขน้ึ แต่การบรโิ ภคลดลง แตเ่ มอื่ ราคาลดลงการบริโภคจะเพิ่มขึน้ แต่การผลติ จะลดลง (2) โอกาสทีเ่ ปลยี่ นไปทาํ กจิ กรรมอ่นื แมว้ ่าจะถกู จาํ กดั ในเร่อื งท่ดี ิน เครอ่ื งมือก็ตาม การเปล่ียนแปลงก็อาจทาํ ได้ เชน่ เกษตรกรไมผ่ ลิตข้าวโพดเพราะต้นทุนสูง แตไ่ มผ่ ลิตขา้ ว ฟา่ งแทน แมว้ า่ ราคาข้าวฟา่ งจะตํ่ากวา่ ก็ตาม

228 วธิ กี ารจําหน่าย และปัญหาการตลาดผลไม้ (3) การเพ่ิมของอปุ สงค์ เม่อื อปุ สงคข์ องสนิ คา้ ชนิดหนงึ่ เพมิ่ ข้นึ ราคา สินคา้ ชนดิ นน้ั ย่อมสูงข้นึ เปน็ ผลทาํ ใหก้ ารผลติ เพ่ิมข้นึ เปน็ เรือ่ งทด่ี กี ว่าลดการผลติ เพอ่ื ใหไ้ ด้ราคาสูงเพราะ เปน็ การแก้ปัญหาชั่วคราว (4) หากใช้ผลติ ผล การทีร่ าคาข้าวโพดต่ําลง ไม่อาจทาํ ใหเ้ กษตรกรลด เน้ือท่เี พาะ ปลูก ถ้าราคาหมยู งั สูงอยู่ นน้ั คือเขาจะนําขา้ วโพดไปเล้ยี งหมู และขายหมแู ทน (5) ระยะเวลาทใี่ ช้ในการผลติ พืชผลบางชนดิ ใช้เวลาผลิตน้อย เช่น ไก่ กระทง ผกั แต่ผลติ ผลบางอย่างใชเ้ วลานาน เชน่ ข้าว มันสําปะหลงั (6) การช่วยเหลอื งของรฐั บาล เช่น การส่งเสริมพันธุ์พนั ธุ์สตั ว์ ใหม่ ๆ การเผยแพรเ่ ทคนิคใหม่ ๆ ทาํ ใหก้ ารผลิตเปลยี่ นแปลงไปได้ 4. วัฏจกั รการผลิตสนิ คา้ เกษตร เน่ืองจากเกษตรกรหรือผู้ผลติ จะปลกู พชื ใด หรอื เพิ่มการผลิตพชื ใด มักจะคาํ นงึ ถึงราคาของพชื นัน้ ในปที ี่ผา่ นมาและราคาปัจจุบันเปน็ เครอ่ื ง ตดั สนิ ใจ จึงทาํ ให้ราคาเคลือ่ นไหวข้นึ ลงปแี ลว้ ปเี ลา่ จึงเกิดชว่ งเวลาทร่ี าคาสงู และช่วงเวลาท่ีราคาตํ่า ขึน้ ชว่ งเวลาดงั กล่าวจะยาวสน้ั แคไ่ หน ข้นึ กับเกษตรกรใชเ้ วลานานแค่ไหนทจี่ ะผลติ ออกมาได้ และนานแค่ไหน ท่ีผ้ใู ช้บริโภคเม่ือผลติ ออกมาแล้ว อาจกลา่ วไดว้ ่าการจะผลติ ผลติ ผลนนั้ หรอื ไม่ข้นึ อยกู่ บั การตัดสินใจของ เกษตรกรทีจ่ ะผลติ สง่ ตลาดได้เร่มิ แคไ่ หน ขน้ึ กบั อตั ราการผลติ เช่น ววั ออกลกู ปีละตัว แตห่ มูออกลกู ปลี ะ 2 คร้งั คร้งั ละ 8 – 10 ตัว และขึน้ กับขนาดทเี่ หมาะสม และเวลาท่เี หมาะสมในการสง่ ตลาดได้ วัฏจักรจะบอกอะไรเราไดบ้ ้าง เรื่องแรกกค็ ือทาํ ใหเ้ ราทราบแบบแผนของราคาในอดีต และปจั จุบนั เร่อื งที่สองทาํ ให้ทราบถงึ โครงการผสมพนั ธพ์ุ ืชหรอื สตั ว์ การเพ่มิ สตอ๊ กและการสง่ ตลาด ประการท่สี าม ทําใหท้ ราบถงึ อทิ ธพิ ลภายนอก เช่น ภมู อิ ากาศ สงคราม หรอื มีความสงบ มปี ระชาธิปไตย หรอื ไม่ อาจกล่าว ได้ว่า วัฏจักรดงั กล่าวมอี ิทธพิ ลตอ่ จํานวนและราคาสินคา้ การยอมรบั ความจรงิ จะชว่ ย ปลอบใจทง้ั ผบู้ ริโภคและผูผ้ ลติ ในยามทผ่ี ลติ ผลขาดแคลนหรือในยามท่มี ผี ลติ ผลมาก วฏั จกั รจะยงั คงมอี ยู่ ตอ่ ไปเรือ่ ย ๆ จนกวา่ จะมกี ารคาดคะเนล่วงหนา้ ได้แม่นยํา และเกษตรกรหรือผ้ผู ลิตทําไปตามแผนนน้ั 5. การเคลื่อนไหวตามฤดูกาลของผลิตผลเกษตร เนือ่ งจากการผลิต สนิ ค้าเกษตรขน้ึ กบั สภาพดินฟา้ อากาศ กล่าวงา่ ย ๆ กค็ อื การผลติ เป็นไปตามฤดูกาล เชน่ ลาํ ไยจะออกสู่ ตลาด ฤดูฝน ฉะนัน้ ถา้ จะใหม้ ผี ลติ ผลบรโิ ภคทงั้ ปจี ะต้องมีการเกบ็ และแปรรปู ผลติ ผลที่ไมเ่ นา่ เสยี ง่าย อาจ เกบ็ ได้ระยะเวลานาน ฉะน้ันยอ่ มทําให้ราคามีเสถียรภาพ ถ้าจดั การได้อย่างถูกตอ้ ง แต่ผลติ ผลทเี่ น่าเสยี ง่าย ตอ้ งการแปรรปู ในลักษณะต่าง ๆ เชน่ ทําเป็นกระป๋อง ตากแห้ง หรือ แชแ่ ข็ง เพือ่ ใหเ้ ก็บได้นาน ราคา สินคา้ ท่ีออกตามฤดกู าลดงั กล่าวย่อมสงู แต่ไมส่ งู มากนัก ฉะนนั้ ราคาจึงไม่เคล่อื นไหวรนุ แรง 6. ธรรมชาติของผลิตผลเกษตรทเี่ น่าเสียงา่ ย การขาดความเขา้ ใจเรอ่ื ง การเน่าเสยี งา่ ยของผลติ ผลเกษตร อาจนําไปสู่การผดิ พลาดทางการตลาด ผลิตผลทีไ่ ม่เนา่ เสยี งา่ ย ผ้ผู ลติ หรือองคก์ รตลาดสามารถเกบ็ รอไวจ้ นกวา่ จะถงึ เวลาทเ่ี หมาะสมในการสง่ ออกสตู่ ลาด และสามารถควบคมุ อุปทานได้ แตผ่ ลติ ผลทเี่ นา่ เสยี อยูใ่ นตลาดได้เพียงระยะเวลาสั้น ๆ และยังมีอิทธิพลต่อการเก็บเก่ยี ว ผลผลติ เชน่ การผลิตลูกท้อ หรอื มะม่วง เกษตรกรจะต้องเก็บเกยี่ วผลิตผลในระยะทเ่ี หมาะสมทสี่ ดุ ทจ่ี ะ สง่ ตลาด เพือ่ ใหส้ ุกพอดีเมือ่ ถึงมือผู้บรโิ ภค การเกบ็ เกีย่ วเร็วหรอื ชา้ เกนิ ไปมแี ต่เกิดผลเสีย (อนุชา, 2534)

วิธกี ารจาํ หนา่ ย และปญั หาการตลาดผลไม้ 229 สาเหตอุ ่ืน ๆ อปุ สรรคในการผลิตไมผ้ ลในประเทศไทยบางคร้ังอาจมีเหตุการณ์ทีไ่ มค่ าดคิดขึ้นได้ เชน่ สภาพดินฟ้าอากาศ ดังในกรณีท่ีเกดิ ฝนตกหนกั เนือ่ งจากเกดิ พายดุ ีเพรสชั่น หรือเกดิ ลมพายพุ ัดรุนแรง ทํา ให้ตน้ ไมเ้ สียหายทําให้ผลร่วงหล่น หรอื ต้นหกั ลม้ หรอื ก่งิ ฉีดขาด เปน็ ตน้ หรอื อาจเกดิ จากสาเหตอุ ่นื ๆ เช่น กรณขี องพระราชบญั ญตั หิ า้ มสง่ ผลสบั ปะรดที่มสี ่วนของจุกตดิ ไปด้วย ซ่งึ กวา่ จะยกเลกิ ไปน้นั ประเทศ ไทยสูญเสยี รายได้สว่ นนี้ไดค้ อ่ นขา้ งมาก ซึ่งทั้งยงั ไดส้ ูญเสยี ตลาดทเ่ี คยมอี ย่ตู กไปอย่กู บั ประเทศคู่แขง่ อีก ด้วย นอกจากนี้อาจเกดิ จากนโยบายทางการเมอื งระหวา่ งประเทศทจี่ ะไปมผี ลกระทบต่อการสง่ ผลไม้สู่ ประเทศลูกค้าอีกดว้ ย จากอปุ สรรคต่าง ๆ ดงั กล่าวมาแล้วนั้น อาจไม่ได้เกดิ ขน้ึ ทุกสง่ิ ทกุ อย่าง แต่กค็ วรคาํ นงึ ถึง ตลอดจนพจิ ารณาอย่างละเอียดถี่ถว้ นดว้ ย หากตอ้ งการผลติ เพอ่ื ตลาดภายในประเทศกว็ างแนวทางอย่าง หนง่ึ หากมีการปอ้ งกนั การผิดพลาดในหลาย ๆ ด้านแลว้ โอกาสที่จะลม้ เหลวยอ่ มลดนอ้ ยลง สรปุ วิธกี ารจําหนา่ ยไมผ้ ลของกสกิ รสามารถจําหน่ายได้หลายวิธี ไดแ้ ก่ การจาํ หน่ายแบบ เหมาสวน การจําหนา่ ยแบบอิสระ การรวมกันจาํ หนา่ ย ปญั หาของเกษตรกรไทยท่ปี ระสบ ไดแ้ ก่ 1) ประสิทธิภาพในการผลิต 2) การถือครองที่ดนิ และการใชท้ ด่ี ินทาํ การเกษตร 3) รายไดข้ องเกษตรกร 4) ปญั หาหน้สี นิ ของเกษตรกร 5) การใชแ้ รงงานไม่เตม็ ที่ 6) ปัญหาการตลาดและราคาผลผลิตเกษตร ส่วนปญั หาดา้ นการตลาดของผลไม้โดยประกอบด้วย 1) ปรมิ าณและคุณภาพของผลผลิต 2) ปัญหา การลงทนุ 3) ปัญหาการขนสง่ 4) ปญั หาการแข่งขนั ปญั หาในการผลิตไม้ผล ประกอบด้วย 1) ชนดิ ผลไมเ้ นา่ เสยี ง่าย 2) ปัญหาด้านความร้วู ชิ าการ 3) ปญั หาอทิ ธพิ ลต่อการบรโิ ภค 4) ปัญหาต่อ อุปทานผลติ ผลเกษตร นอกจากนีย้ งั มีสาเหตุอืน่ ๆ อันไดแ้ ก่ สาเหตุจากสภาพดนิ ฟา้ อากาศไม่เหมาะสม สาเหตุดา้ นกฎหมาย และนโยบายทางการเมอื งระหวา่ งประเทศ เป็นตน้ เอกสารอา้ งองิ 1) จงเจตต์ พานชิ กลุ . มปป. การตลาดเกษตร คณะเศรษฐศาสตรแ์ ละบริหารธรุ กิจ สถาบันเทคโนโลยรี าชมงคล วทิ ยาเขตนา่ น, น่าน. 60 น. 2) จาํ เนียร บญุ มาก. 2543. การตลาดลําไย. น.109 – 121 ใน นภดล จรัสสัมฤทธิ์ และคณะ (ผรู้ วบรวม) การผลติ ลําไย โครงการถา่ ยทอดเทคโนโลยีการผลติ ลาํ ไย และล้นิ จี่ ศนู ย์วิจยั และพฒั นาลาํ ไยและลิน้ จ.ี่ มหาวทิ ยาลยั แม่โจ,้ เชยี งใหม.่

230 วธิ กี ารจาํ หน่าย และปัญหาการตลาดผลไม้ 3) สาํ นกั งานเศรษฐกจิ การเกษตร. 2540. การผลิตการตลาดลําไย ปี 2538 / 2539 กระทรวงเกษตรและสหกรณ,์ กรงุ เทพ. 4) อนุชา จนั ทรบรู ณ.์ 2534. หลกั การไมผ้ ล. คณะวิชาพืชศาสตร์ สถาบนั เทคโนโลยรี าชมงคล วทิ ยาเขตนา่ น, น่าน. 73 น.

ดัชนี 231 กลว้ ย ดชั นี การสงั เคราะห์แสง การคายนา้ํ ของพืช 13, 15, 17, 18, 32 การให้น้าํ ไม้ผล 46, 48, 49, 54 การใหป้ ๋ยุ ไมผ้ ล 46 การวางผังปลูกไมผ้ ล 60, 85, 86 การตดั แตง่ กง่ิ 88, 89, 91 การจัดทรงพุ่มไม้ผล 92, 93, 94, 95 การจัดการดนิ ในสวนไม้ผล 91, 103, 109, 121 การปอ้ งกนั กาํ จัดศัตรูไม้ผล 102 การจดั การดนิ ในสวนไมผ้ ล 131, 132, 133, 134 กระบวนการเกดิ ดอกของไม้ผล 82, 135, 136, 137 การปอ้ งกันกําจดั ศตั รูไมผ้ ล 131, 132, 133 การตดั แต่งกิ่ง 166, 255 การจดั การดนิ ในสวนไม้ผล 82, 135, 136, 137 การออกดอกติดผลของไม้ผล 91, 103, 109, 121 การตลาดผลไม้ 131, 132, 133, 134 การขนสง่ 70, 90, 165, 166, 167 จบิ เบอเรลลิน 226, 227, 228 ไซโตไคนนิ 90, 103, 155, 161 174, 175 182, 183

232 ดัชนี ต๋าว ดัชนี (ต่อ) ไมผ้ ลเขตรอ้ น ไม้ผลเขตกงึ่ รอ้ น 31, 192 ไม้ผลเขตหนาว 67, 68, 70 ไมผ้ ล 67, 68, 70 ปัญหาการตลาดผลไม้ 67, 68, 70, 78, 156 พืชคลุมดิน 25, 26, 27 ระดับความสงู ของพนื้ ที่ 239, 240, 241 ระบบจัดการคุณภาพ 131, 132, 133 บทบาทของรฐั บาล 68, 256 ลักษณะประจาํ พนั ธุ์ 146, 162, 256 วธิ กี ารจาํ หน่าย 233, 234 สภาพส่งิ แวดล้อม 25, 37 สภาพภมู อิ ากาศ 226, 239 สภาพภูมิประเทศ 63, 141, 195. สารชะลอการเจรญิ เติบโต 66, 67 ออกซนิ 66, 67, 68, 72 เอทธลิ นี 174 อทิ ธพิ ลตอ่ การเจรญิ เติบโต 120, 182 175 66, 69, 72