รวมเล่ม ใช้เงินแบงค์ทำธุรกิจดีกว่า

คาํ นาํ นกั เขียน การเริ่มตน้ ธุรกิจเป็ นเร่ืองยาก เพราะจะตอ้ งหาไอเดียท่ีน่าสนใจหรือนาํ ความถนดั ที่มีคุณคา่ มาทาํ ให้เกิด ประโยชน์ทางธุรกิจ และถา้ มีทุนนอ้ ยละ ก็คงไม่เพียงพอต่อการเร่ิมตน้ เป็ นผปู้ ระกอบการแน่แน่เลย อยา่ งน้นั กค็ ง ตอ้ งติดต่อขอกเู้ งินกบั ธนาคารเพ่ือหาเงินกมู้ าลงทุน และโดยมากนกั ธุรกิจรายใหมก่ ็ไม่ค่อยเขา้ ใจในหลกั การและ วธิ ีการพิจารณาใหเ้ งินกขู้ องธนาคาร ผลที่ไดร้ ับส่วนใหญ่คือธนาคารปฏิเสธการใหเ้ งินกู้ จากประสบการณ์ของผูเ้ ขียนในการเป็ นวทิ ยากรสอนเร่ืองการเขียนแผนธุรกิจและเทคนิคการกเู้ งิน จะ พบกบั คาํ ถามของผปู้ ระกอบการรายใหม่หรือนกั ธุรกิจรายยอ่ ยในทาํ นองวา่ การกเู้ งินทาํ ไดย้ ากมากธนาคารไม่ให้ ความสนใจกบั รายยอ่ ย ยงิ่ เป็ นรายใหมย่ ง่ิ ยากใหญ่ และคาํ ตอบที่ไดร้ ับจากธนาคารในการปฏิเสธก็คือหลกั ประกนั ไม่คุม้ โครงการเป็ นไปไดย้ าก หรือผูก้ ขู้ าดประสบการณ์ ซ่ึงคาํ ตอบน้นั จะจริงหรือเท็จเพ่ือมิให้เสียน้าํ ใจ แต่ท่ี เป็ นจริงกค็ ือวา่ ประมาณ 90% ของนกั ลงทุนรายใหมก่ เู้ งินไมไ่ ด้ สาเหตุที่ไม่สามารถกเู้ งินได้ เนื่องมาจากการขาดความเขา้ ใจในแนวคิดและนโยบายในการใหก้ เู้ งิน แถม ยงั ไม่รู้จกั เครื่องมือในการพิจารณาสินเช่ือของธนาคาร อีกท้งั ตวั ผูก้ เู้ องก็ขาดการเตรียมความพร้อมในการขอกู้ เงิน โดยมากจะมีความเขา้ ใจวา่ ธุรกิจหรือโครงการของตวั เองเป็ นของดีใครใครก็ตอ้ งสนใจ เปรียบเสมือนการเขา้ แขง่ ขนั โดยขาดความเขา้ ใจท้งั ตวั เอง คู่แขง่ ขนั และสนามท่ีใชเ้ ล่น และจะพบกบั ชยั ชนะไดอ้ ยา่ งไร หนังสือเล่มน้ีจะแบ่งเน้ือหาออกเป็ น 5 ภาค โดยมีจุดประสงค์ให้คุณเขา้ ใจธุรกิจรวมท้งั ความเขา้ ใจ พ้นื ฐานในการบริหารธุรกิจให้ประสบความสาํ เร็จและการเขา้ ถึงแหล่งเงินกไู้ ดอ้ ยา่ งง่ายดาย ถา้ คุณไดป้ ฏิบตั ิตาม คาํ แนะนาํ ท่ีให้ไว้ เน้ือหาในภาค 1 ของหนังสือเล่มน้ี จะให้รู้จกั รูปแบบของโมเดลการกูเ้ งิน เพื่อให้เกิดความ เขา้ ใจในหลกั การและแนวทางปฏิบตั ิที่จะไปสู่ความสาํ เร็จ พอถึงภาค 2 ก็จะใหค้ าํ แนะนาํ เกี่ยวกบั วธิ ีการกเู้ งิน ซ่ึง ก็คือตอ้ งเขา้ ใจแนวคิดวิธีการให้กูเ้ งินและความเสี่ยงท่ีธนาคารตระหนักถึง รวมถึงวิธีการนาํ เสนอให้ธนาคาร สนใจ ภาค 3 ก็คือคาํ แนะนําในการเตรียมตวั เองให้พร้อม โดยจะตอ้ งเขา้ ใจธุรกิจที่ทาํ รู้วิธีบริหารงานและ มองเห็นโอกาสทางธุรกิจ ซ่ึงจะมีผลให้ตวั โครงการดูน่าสนใจธุรกิจที่ทาํ รู้วิธี ส่วนภาค 4 จะให้คาํ แนะนาํ ว่า จะตอ้ งพร้อมให้แนวทางในการเจรจาต่อรองเพื่อใหไ้ ดเ้ งื่อนไขเงินกทู้ ่ีดีและเหมาะสม และสุดทา้ ยภาค 5 จะบอก ให้รู้ถึงวธิ ีการบริหารเงินกู้ วธิ ีบริหารธุรกิจวา่ ทาํ อยา่ งไรจึงจะลดความเส่ียงและสุดทา้ ยทาํ อยา่ งไรจึงจะให้ธุรกิจ เจริญกา้ วหนา้ อยา่ งมน่ั คง ขอใหส้ นุกกบั การอ่านครับ นุกลู เรืองอุทยั วริ ิยะ อนุจารี

บทที่ 1 : เข้าใจและก้าวเดนิ ภาค 1 เส้นทางสายธุรกจิ คนเราส่วนใหญ่ต่างมีเป้าหมายในชีวติ จะมากหรือนอ้ ย จะบอกใครหรือเก็บไวใ้ นใจ กแ็ ลว้ แตค่ วามคิดของแตล่ ะคน เมื่อมีเป้าหมายเรากแ็ อบหวงั วา่ จะมีโอกาสที่จะบรรลผุ ลสาํ เร็จตามเป้าหมาย บางคนทุ่มเททาํ งานหนกั มาตลอดชีวติ แตไ่ ม่เคยพบ ความสาํ เร็จ ความพยายามยงั ไมเ่ พยี งพอหรือ น่ีคงเป็นคาํ ถามที่เขาถามตวั เองอยเู่ สมอ แลว้ ทาํ ไมบางคนจึงประสบผลสาํ เร็จอยา่ ง ง่ายดาย เพียงแค่ เขาแคส่ นทนา ติดตอ่ งาน หาคนทาํ แลว้ ก็สามารถใชช้ ีวติ อยา่ งสุขสบาย ช่างมีความแตกตา่ งกนั มากเหลือเกิน แลว้ จะทาํ อยา่ งไรละชีวติ จึงประสบความสาํ เร็จ บางคนกใ็ ชช้ ีวติ อยา่ งง่ายง่าย และพอเพยี ง เป้าหมายของเขาอาจจะเป็นการมี ครอบครัวที่ดี มีเพ่ือนท่ีเป็ นกลั ยาณมิตร และมีงานที่มน่ั คง ชีวติ ก็สุขแลว้ แต่บางคนมีความม่งุ มน่ั ที่จะเป็นเจา้ ของธุรกิจท่ีประสบ ความสาํ เร็จ ดงั น้นั ความปรารถนาจะเป็นเช่นไร คุณเท่าน้นั ที่ตอบได้ แลว้ วธิ ีท่ีจะไปสู่เป้าหมาย คาํ ตอบอยทู่ ่ีไหนกนั นะ อยากรู้ ไหม ก็คือการพยายามที่จะใหต้ วั เองควา้ โอกาสที่มาหา หรือตอ้ งวงิ่ ไปควา้ หาโอกาสที่อยหู่ ่าง เป็ นถอ้ ยคาํ ง่ายๆ สามคาํ ท่ีช่วยให้ บรรลเุ ป้าหมาย คือ พร้อม เห็น ควา้ แหมพดู ง่ายแต่ทาํ ยากจงั เป็นธรรมดาครับ โลกเรากเ็ ป็ นอยา่ งน้ีแหละ แต่ถา้ คุณมีเป้าหมายที่มงุ่ หวงั จะประสพผลสาํ เร็จทางธุรกิจ ก็ตอ้ งยอมรับวา่ ชีวติ ตอ้ งเหน่ือยยาก ความสบายที่เห็นจาก คนที่สาํ เร็จแลว้ เป็นเหมือนฉากหนา้ แต่เบ้ืองหลงั การถ่ายทาํ หนกั หนาสาหสั นกั ความทุกข์ ความกงั วลทางจิตใจ การทุ่มเทตอ่ งาน การพาธุรกิจใหผ้ า่ นช่วงเวลาวกิ ฤต ถา้ ไม่สนิทกนั จริงๆ คงไมม่ ีใครเลา่ ใหฟ้ ัง ถา้ คุณมีความปรารถนาแรงกลา้ ท่ีจะกา้ วเดินใน เสน้ ทางสายธุรกิจ ต้งั ใจและไมม่ ีถอยกลบั เรากแ็ นะนาํ ใหอ้ า่ นหนงั สือเล่มน้ีที่จะพาคุณเดินบนเสน้ ทางสายธุรกิจ ที่วางพาดซอ้ น อยบู่ นทางสายความฝันท่ีตอ้ งเดินผา่ น เราพร้อมจะเร่ิมยา่ งกา้ วแลว้ นะ เรื่องแรกท่ีคุณตอ้ งรู้คือเสน้ ทางน้ีตอ้ งอาศยั ความอดทน กลา้ เผชิญปัญหา และที่สาํ คญั ลม้ แลว้ ตอ้ งลุกข้ึนไดท้ ุกคร้ัง เรื่องท่ีสองคุณตอ้ งเตรียมตวั เองใหพ้ ร้อมและแขง็ แกร่ง เพราะไม่รู้วา่ จะพบอะไรบา้ งบนเสน้ ทางที่ จะเดินไป จะเดินผิดเสน้ ทาง เดินออ้ มไกลแตส่ บาย เดินทางลดั แต่ยากลาํ บาก แต่ทุกเสน้ ทางที่คณุ เลือกจะพบท้งั อุปสรรค และ โอกาส ที่จะตอ้ งแกไ้ ขหรือควา้ ใหไ้ ด้ เร่ืองสุดทา้ ยท่ีจะแนะนาํ กค็ ือ คุณจะตอ้ งมีสติและควรมองเห็นส่ิงท่ีคาดวา่ จะเกิดข้ึนบน เสน้ ทางท่ีคุณเดินอยู่ จะหยดุ พกั หลบหลีก เก็บเก่ียว เป็ นช่วงเวลาแคพ่ ริบตา ถา้ ไมม่ ีสติหรือการเตรียมรับมือ คุณกจ็ ะพา่ ยแพ้ หรือไม่ไดอ้ ะไรเลย เพราะในโลกปัจจุบนั โอกาสมิใช่จะวงิ่ เขา้ มาหาเราอยา่ งง่ายๆ หรือบางทีกว็ ง่ิ ชนเราจนหกคะมาํ สุดทา้ ยตวั เรา เองกไ็ มไ่ ดค้ วา้ โอกาสอนั งดงามเลยสกั คร้ัง จะมานง่ั เสียดายกส็ ายไปเสียแลว้ หนงั สือ เทคนิคการกเู้ งินและการบริหารเงินกู้ มิใช่สูตรสาํ เร็จในการบรรลเุ ป้าหมายในชีวติ เป็ นเพียงคูม่ ือสาํ หรับการ เดินทางไปสู่แหล่งเงิน ซึ่งเป็ นเรื่องสําคญั เร่ืองหน่ึงของการทาํ ธุรกจิ แต่ในความเป็ นจริง คุณคงจะตอ้ งมีคู่มือหลายเล่มในการทาํ ธุรกิจ เช่นเลม่ ประสบการณ์ เลม่ การตลาด เลม่ เทคนิค และท่ีสาํ คญั คือเล่มการจดั การ เพราะคุณคือหวั หนา้ ทีม เมื่อเริ่มตน้ คุณ อาจจะเดินทางเพียงคนเดียว หรือเดินร่วมกบั ผรู้ ่วมลงทุน หรือเดินไปกบั ลกู นอ้ งท่ีเช่ือมนั่ ในตวั คุณ แต่ในระหวา่ งทาง คนบางคน ไดเ้ ดินแยกจากไป บางคนไดล้ ม้ หายไป บางคนกโ็ กรธแคน้ จากคนเคยรักกนั เปลี่ยนเป็นคนท่ีเป็นศตั รู และก็จะมีผรู้ ่วมเดินทาง คนใหม่เขา้ มา ดงั น้นั การพาผคู้ นไปสู่เป้าหมายตอ้ งอาศยั การจดั การ ความเช่ือมนั่ และศรัทธา บนเสน้ ทางสายธุรกิจ คุณตอ้ งขา้ ใจในแนวคิด เทคนิค วธิ ีการ เหตผุ ลท่ีจะตดั สินใจและความกงั วลของคนใหก้ เู้ งิน และ ท่ีสาํ คญั คุณตอ้ งเขา้ ใจตวั เองและธุรกิจที่จะทาํ การเตรียมตวั เองใหพ้ ร้อมพอสาํ หรับการแข่งขนั ซ่ึงก็คือการทาํ ความเขา้ ใจตวั เอง และผอู้ ื่น เพอื่ ท่ีจะไดห้ าจุดลงตวั ในการเจรจาเพ่อื ท่ีจะไดร้ ับเงินกู้ ดงั น้นั เพือ่ ใหง้ ่ายต่อการเรียนรู้ไปสู่ความเขา้ ใจ และนาํ ไปใช้ ปฎิบตั ิไดจ้ ริง ผเู้ ขียนไดแ้ บ่งเน้ือหาเป็นส่วนๆ เม่ือนาํ มาเรียงตอ่ กนั ก็สามารถทาํ ใหเ้ ราเขา้ ใจไดว้ า่ ความสาํ เร็จของการกเู้ งินมาจาก 1

เงื่อนไขอะไรบา้ ง โดยใชโ้ มเดลการกเู้ งินเป็ นแม่แบบในการใชง้ าน ดงั น้นั หนงั สือเลม่ น้ีจะมีประโยชนม์ ากข้ึน ถา้ คุณเรียนรู้และ นาํ ไปใชจ้ ริง และขอตอ้ นรับคุณเขา้ สู่โอกาส ที่จะนาํ คุณไปสู่ความสาํ เร็จท่ีปรารถนา เร่ิมต้นจาก 4 หลกั การ เม่ือคิดจะกเู้ งิน คุณควรจะทาํ อยา่ งไรดีละ่ เดินเขา้ ไปในธนาคารแลว้ มองหาคนที่จะคุยดว้ ย และใหค้ าํ แนะนาํ ในการกู้ เงิน ทาํ อยา่ งไรละ ก็ตอ้ งมองหาป้ายการใหบ้ ริการเงินกหู้ รือสินเชื่อ แลว้ ก็เดินเขา้ ไปนงั่ โตะ๊ คุยกบั พนกั งานธนาคารคนหน่ึง ที่อยู่ ในตาํ แหน่งระดบั กลาง ซ่ึงเขาจะใหค้ ุณอธิบายถึงธุรกิจและความจาํ เป็นในการใชเ้ งิน ซ่ึงคุณกไ็ ม่รู้วา่ อธิบายไปแลว้ เขาจะเขา้ ใจ ในธุรกิจที่เล่าหรือไม่ หลงั จากนงั่ คุยไปสกั พกั ถา้ เขาสนใจ กจ็ ะมีการแสดงออกวา่ อยากไปดูกิจการของคุณ แต่ถา้ เขายงั ไมแ่ น่ใจ นกั พนกั งานคนน้นั กจ็ ะยนื่ กระดาษแสดงรายการเอกสารท่ีตอ้ งจดั เตรียมมาใหเ้ ขาดู เป็ นรายการยาวเหยยี ด และยงั บอกใหจ้ ดั ทาํ งบกระแสเงินสด หรือท่ีชอบเรียกกนั วา่ แคชโฟว์ ( Cash flow ) งบกาํ ไรขาดทุน บางทีก็มีงบดุลดว้ ย ถา้ จะกเู้ งินแบบวงเงิน เบิกเกินบญั ชี กค็ ือการเบิกเงินดว้ ยเชค็ จากบญั ชีกระแสรายวนั ไดเ้ กินกวา่ เงินท่ีมีอยใู่ นบญั ชี หรือที่เรียกกนั โดยทวั่ ไปวา่ โอด.ี คุณ กต็ อ้ งแสดงใหเ้ ห็นถึงความจาํ เป็นที่จะตอ้ งใชเ้ งินทุนหมุนเวยี นดว้ ย พอพดู จบเขาก็ทาํ งานตอ่ ไป หรือรับลกู คา้ รายใหม่ ถึงตอนน้ี คุณก็คงตอ้ งลุกจากที่นงั่ พร้อมกระดาษปริศนาหน่ึงใบ ท่ีจะเป็ นลายแทงนาํ ไปสู่ขมุ ทรัพย์ แตน่ ่าเสียดายคนส่วนใหญ่ไขปริศนา ไม่ออก เซฟธนาคารกไ็ มเ่ ปิ ดออกใหค้ ุณนาํ เงินไปใชไ้ ด้ แต่ทุกปริศนาก็มีกญุ แจท่ีจะไขออก ถา้ มองเห็น ความจริงเป็ นหลกั การง่ายๆ ท่ีหลายคนมองขา้ มไป และไม่เขา้ ใจวา่ ความสาํ เร็จส่วนใหญม่ าจากการทาํ ใหง้ ่าย ดว้ ยวธิ ีการธรรมดาไม่ซบั ซอ้ น มาถึงตอนน้ีเราจะนาํ กญุ แจท่ีเรียกวา่ 4 หลกั การ มาเป็ น แนวใหค้ ุณยดึ เป็นหลกั ไปไขขมุ ทรัพยธ์ นาคาร ซ่ึงก็คือ เขา้ ใจ รู้จกั มองเห็น และจงั หวะ เข้าใจ คนเราส่วนใหญล่ ว้ นคิดวา่ ตวั เองเขา้ ใจเร่ืองบางเร่ือง หรือทุกเรื่อง ยง่ิ เป็ นส่ิงที่ใกลต้ วั กย็ ง่ิ มีความหลงวา่ เป็ นสิ่งท่ีรู้แท้ เพราะศึกษามานาน แต่ในความเป็ นจริง สิ่งที่ดูเหมือนใช่มกั จะไม่ใช่ คนเรามกั จะไม่สงั เกตเห็นความเปล่ียนแปลงในส่ิงที่เคย เห็นทุกววี่ นั เพราะขาดความสนใจและดูในรายละเอียด ดงั น้นั ยงิ่ ใกลย้ งิ่ หยาบ ยง่ิ ไกลยงิ่ ละเอียด ดงั น้นั จึงอยากใหท้ าํ ความเขา้ ใจ วา่ การรู้จริงมาจากภายใน สิ่งท่ีรู้จากภายนอกเป้นเพียงเร่ืองราวที่จะตอ้ งนาํ ไปปรับปรุงความคดิ ใหท้ นั สมยั และกระจ่างมากข้ึน การยดึ ติดกบั ความคิดเดิม เป็นสิ่งท่ีบ่งบอกถึงการหลงอยใู่ นยคุ เก่าของตวั อง ท่ามกลางยคุ สมยั ที่เป็นจริง ความเขา้ ใจควรอยบู่ นพ้นื ฐานของการเขา้ ใจในตวั เองและสรรพสิ่งในโลก การพดู เช่นน้ีดเู หมือนจะเป็ นปรัชญาซะแลว้ แตอ่ ยา่ คิดมาก เพราะเป็ นเรื่องง่ายๆ คนเราควรเขา้ ใจความตอ้ งการของตวั เอง รูจ้ ุดแขง็ จุดอ่อนที่มีอยู่ เพอื่ ท่ีจะไดก้ าํ หนดเป้าหมาย ในชีวติ และมองดูส่ิงรอบตวั วา่ ปัจจุบนั อยใู่ นช่วงจงั หวะใด มีอะไรที่สามารถหยบิ ฉวยเป็นประโยชน์ หรือมีอะไรที่จะทาํ ใหเ้ รา ลาํ บาก น่ีคือความแตกต่างระหวา่ งผรู้ ู้กบั ผทู้ ่ีอยใู่ นความเขลา เพราะความเขา้ ใจจะเป็นพ้ืนฐานตวั แรกของความสาํ เร็จ การทาํ ธุรกิจ มิใช่เรื่องง่ายอยแู่ ลว้ การอวดฉลาดในเรื่องที่ไม่เขา้ ใจ จะนาํ พาตวั ท่านไปสู่หนทางแห่งความลม้ เหลว ดงั น้นั ความเขา้ ใจในเรื่องที่จะทาํ เขา้ ใจในทีมงาน และคนท่ีจะติดตอ่ ดว้ ย จะนาํ มาซ่ึงความสะดวก ความร่วมมือ และมองเห็นวา่ ตวั เองกาํ ลงั ทาํ อะไร และจะกา้ วไปในทิศทางไหน ดว้ ยเหตผุ ลอะไร เปรียบแลว้ ความเขา้ ใจเหมือนความหยงั่ รู้ในความจริงแท้ ดงั น้นั ความเขา้ ใจ คือหลกั การตวั แรกท่ีเป็ นพ้นื ฐานในการทาํ งาน คือการศึกษาหาความรู้ในสิ่งที่จะทาํ หรือจะติดตอ่ ดว้ ย และนาํ มาพจิ ารณา สงั เคราะห์ จนกลายเป็นความเขา้ ใจของตวั เอง มิใช่ความเขา้ ใจที่เป็ นเพยี งฟังมา หรืออ่านมา และเชื่อ ตามน้นั เพราะบางคร้งั ส่ิงท่ีไดร้ บั มาก็เป็ นส่ิงที่ผิด ดงั น้นั การพจิ ารณาจากภายในตวั เอง กจ็ ะเป็ นการฝึ กใหร้ ู้จกั วธิ ีการกลนั่ กรอง 2

ใหเ้ หลือแต่ความจริงแท้ ซ่ึงสามารถใชป้ ระโยชน์ไดต้ ลอด กญุ แจตวั นี้ คือหลกั การทบ่ี อกให้ทาํ ความเข้าใจตวั เอง เข้าใจธุรกจิ ทที่ าํ และแนวคดิ ของธนาคารในเรื่องการให้กู้เงนิ เพราะจะทาํ ให้ทราบว่าจะใช้วธิ ีใดจงึ จะสามารถกู้เงนิ ได้ รู้จกั ตวั เราเองเคยคิดวา่ เขา้ ใจเพ่อื นบางคนท่ีรู้จกั กนั มายาวนาน คบกนั มาต้งั แต่วยั เดก็ เรียนหนงั สือมาดว้ ยกนั อยใู่ นกลุม่ เพ่อื นเท่ียว อ่านหนงั สือ หรือไปเป็ นเพ่อื นยามจีบสาว มองหนา้ เหมือนรู้ใจ จนคดิ วา่ เพือ่ นคนน้ีแหละจะเป็ นเพื่อนตาย และสมดงั ความคิดท่ีเคยมีมา เพอ่ื นคนน้ีพาเราไปตายจริงๆ ทาํ ไมถึงเป็นเช่นน้นั คนท่ีเรามน่ั ใจ ยามมาทาํ ธุรกิจดว้ ยกนั ไยกลบั ปลี่ยนไปเป็ นคนละคน จากคนมีน้าํ ใจ กลายเป็นคน คิดมาก ใจดาํ เอาเปรียบเราทุกอยา่ ง เวลาผดิ มกั จะโยนมาใหเ้ รา บอกวา่ เราโกง หรือเป็นความผิดของเรา จนบางคร้ังเราก็รู้สึกทอ้ ใจ และมองโลกเป็ นสีดาํ หวาดระแวงคนไปเสียหมด กลายเป็นคนท่ีใจดาํ พยายามเอาเปรียบคนอ่ืน สุดทา้ ยตวั เราเองกจ็ ะ เปลี่ยนไปตามสภาพและสิ่งแวดลอ้ มท่ีดาํ รงอยู่ ยกเวน้ ตวั คุณยงั มีสติและเขา้ ใจในธรรมชาติของโลกวา่ ความปรารถนาและการ เอาตวั รอดเป็นสญั ชาตญาณของมนุษย์ คนท่ีเรารู้จกั มายาวนาน สภาพน้นั เป็ นเร่ืองในอดีตท่ีความปรารถนาคือการไดเ้ ที่ยว ไดใ้ ช้ ชีวติ ร่วมกนั ตอ้ งการเพอื่ น และเวลาผา่ นไป ความตอ้ งการก็กลายเป็ นเงินทอง ความสะดวกสบาย และความมนั่ คงในชีวติ ดงั น้นั สิ่งท่ีเคยรู้จกั ในอดีต กอ็ าจจะไม่รูจ้ กั ในปัจจุบนั แต่ที่พดู อยา่ งน้ี มิใช่วา่ เพือ่ นทุกคนจะเป็ นเช่นน้นั แตอ่ ยากใหค้ ุณมีความเขา้ ใจในสภาวะที่เปล่ียนแปร สภาพจิตใจท่ี เป็ นพ้ืนฐานของคนแต่ละคน และทาํ ความรู้จกั เพือ่ นแต่ละคนภายใตแ้ วน่ ที่มีภาพ ณ ปัจจุบนั ท่ีทบั ซอ้ นอยบู่ นภาพในอดีต ยอมรับทุกสิ่งทุกอยา่ งยอ่ มเปล่ียนแปลง ง่ายๆนะครบั ถา้ ไม่คิดมาก ดงั น้นั ความรู้จกั คือหลกั การตวั ท่ีสอง ท่ีต่อเน่ืองจาก “เขา้ ใจ” โดยแปรใหเ้ ป็นรูปธรรมชดั เจนข้ึน นนั่ ก็คือทาํ ความรู้จกั วธิ ีการที่จะแปรแนวคิดมาเป็ นการปฏิบตั ิท่ีจะนาํ ไปสู่เป้าหมาย ในแง่ตวั คุณเอง กค็ ือรู้วธิ ีการบริหารธุรกิจใหก้ า้ วหนา้ ประสพ ผลสาํ เร็จตามท่ีต้งั ใจ ส่วนธนาคารกค็ ือวธิ ีการพจิ ารณาเงินกู้ ท่ีสามารถหาลกู คา้ ที่มีคุณสมบตั ิเหมาะสมและการจดั วงเงินกทู้ ่ี พอเพียงต่อการทาํ ธุรกิจของลูกคา้ และเงื่อนไขที่ลกู คา้ สามารถผอ่ นชาํ ระไดต้ ามเวลาท่ีกาํ หนด หลกั การ “รู้จกั ” ให้ความสําคญั ใน เรื่องของการรู้จกั แก่นแท้ของการใช้เครื่องมือหรือวธิ ีการในการดาํ เนนิ การเพื่อไปสู่เป้าหมาย มองเหน็ มีคนบอกวา่ ถา้ มองเห็นแลว้ จะรวย พดู ส้นั ๆแลว้ ไปเลย ไม่อธิบายหรือบอกใบ้ ตวั คุณละรู้ไหมครับวา่ มองเห็นอะไร แลว้ จะรวย ถา้ รู้ช่วยกระซิบบอกดว้ ย จะไดน้ าํ เคลด็ ลบั ตวั น้ีไปหาเงินแบบง่ายๆและรวยเร็ว คาํ วา่ มองเห็น ดูเป็ นคาํ ท่ีไมม่ ีความ นยั อะไรลึกซ้ึง ในวยั เด็ก เวลาไปเท่ียวชมป่ า มีเพอื่ นช้ีใหด้ ูนกบนตน้ ไม้ วา่ มีสีสดใสสวยงาม ดูนนั่ ซิ นกจบั อยบู่ นก่ิงไมด้ า้ นซา้ ย ซ่อนอยใู่ นใบใม้ มีหางสีแดงสลบั เขียวโผล่มา รอดูสกั พกั พอนกขยบั ตวั จะเห็นหวั นก เพอ่ื นกพ็ ยายามช้ีใหด้ ู ตวั เราก็พยายาม เพง่ มอง สอดส่ายสายตาไปท้งั ซา้ ยและขวา ก็เห็นแตต่ น้ ไมแ้ ละทอ้ งฟ้า จนสุดทา้ ยยอมแพ้ รอดูรูปท่ีเพื่อนถ่ายมาดีกวา่ เพราะดูง่าย ดี แตอ่ ีกมมุ หน่ึง ตวั เราพยายามอธิบายเพ่อื นใหเ้ ขา้ ใจในเกมของบาสเกตบอล วา่ คู่แขง่ ขนั ที่กาํ ลงั ขยบั ไปทางซา้ ยน้นั เป็น เรื่องหลอก มีปี กตวั หน่ึงกาํ ลงั วง่ิ ตดั มารับลกู และทาํ คะแนน เพื่อนคนน้นั บอกวา่ นกั กีฬาสองฝ่ ายวง่ิ สลบั ไปสลบั มา ชวนใหง้ ง อธิบายอยา่ งไรกไ็ มเ่ ขา้ ใจลึกซ้ึงเหมือนอยา่ งท่ีเรามองเห็น ความแตกตา่ งสองประการน้ี บอกใหเ้ รารู้วา่ ภาพการมองเห็นของคนแตล่ ะคน ไมเ่ หมือนกนั ข้ึนอยกู่ บั ธรรมชาติใน ตวั เองผนวกกบั ความสนใจและประสบการณ์ท่ีผา่ นมา ดงั น้นั จะเห็นไดว้ า่ จากความเขา้ ใจในตวั เองและสภาพแวดลอ้ ม และมา 3

ทาํ ความรู้จกั ในสิ่งที่จาํ เป็ นเพ่อื นาํ ไปใชป้ ฎิบตั ิอยา่ งถูกตอ้ งและเกิดประโยชน์ กย็ งั ไมเ่ พียงพอ ควรจะตอ้ งมีประสบการณ์ และ การรู้จกั ประมวลความคดิ เพือ่ ใหม้ องเห็นในส่ิงที่ควรจะรู้ก่อนที่จะเกิดข้ึน คนบางคนเดินผา่ นถนนเสน้ หน่ึง เพอ่ื ไปยงั สถานท่ีแห่งหน่ึง แตไ่ ม่เคยรู้เลยวา่ เดินผา่ นอะไรบา้ งท่ีมีอยบู่ นสองขา้ งทาง ท่ีเดินผา่ นมา ความละเอียดและการสะสมประสบการณ์จะช่วยใหค้ ุณ มองห็นภาพอะไรบางอยา่ งไดช้ ดั เจนมากข้ึน ตอ้ งเรียนรู้ และช่างสงั เกต นะครับ ใชเ้ วลาหน่อยจะจบั ทางไดเ้ อง การมองเห็น คือหลกั การตวั ที่สาม ท่ีคนทาํ ธุรกิจจะตอ้ งมองเห็นถึงแนวโนม้ หรืออนาคตของสิ่งที่คุณทาํ หรือจะทาํ เพอ่ื ใหร้ ู้วา่ ควรจะป้องกนั อยา่ งไร ถา้ มีความเสี่ยงที่อาจเกิดข้ึนได้ หรือมีวธิ ีการอยา่ งไรที่จะเก็บเกี่ยวหรือเขา้ ครอบครองใหไ้ ดม้ าก ท่ีสุด ถา้ มีความรุ่งโรจนเ์ กิดข้ึนในอตุ สาหกรรมที่ทาํ ธุรกิจอยู่ หลกั การน้ีสามารถนาํ มาใชป้ ระโยชน์ในการเจรจาต่อรองไดด้ ว้ ย ถา้ มองเห็นความเสี่ยงหรือความกงั วลของคนท่ีกาํ ลงั เจรจาตอ่ รอง แลว้ ปิ ดจุดน้ีได้ ผลประโยชน์ที่จะไดร้ ับก็จะมากกวา่ ที่คาดคิดไว้ หลกั การตวั นคี้ ือตวั บ่งชี้สําคญั ในอนาคตของธุรกจิ ทท่ี าํ เพราะถ้ามองเห็นและตระหนักถงึ โอกาสหรือภยั พบิ ตั ทิ จี่ ะเกดิ ขนึ้ และ สามารถวางแผน กาํ หนดวธิ ีการทจี่ ะปรับตวั ตามสถานการณ์ได้อย่างเหมาะสมและสอดคล้อง นาํ มาซึ่งความได้เปรียบในการ แข่งขัน จงั หวะ การแข่งขนั ในเชิงกีฬาและธุรกิจดูคลา้ ยกนั ก็คือตอ้ งการชยั ชนะ และตอ้ งมาขบคิดวา่ จะตอ้ งทาํ อย่างไร จึงจะไดช้ ัย บางคร้ังมองดูคู่แข่งขนั แลว้ ทอ้ ไม่รู้ว่าจะสู้ไดอ้ ยา่ งไร การที่มีความคิดว่าคู่แข่งขนั เก่งกว่า นั่นก็คือความพ่ายแพ้ ต้งั แต่ยงั ไม่ เริ่มตน้ สียดว้ ยซ้าํ เรียกวา่ แพต้ ้งั แตย่ งั อยใู่ นมุง้ จงอยา่ กลวั การแข่งขนั กระหายในชยั ชนะ และไมท่ อ้ ถอยหรือยอมแพ้ จงคิดอยเู่ สมอวา่ ถา้ เการแข่งขนั ยงั ไม่เหมดเวลา ก็ยงั มีโอกาส หรือถา้ วนั น้ีแข่งขนั แพ้ ยงั มีวนั พรุ่งน้ีและวนั ต่อไปที่จะแข่งขนั อีก ถึงแมว้ า่ วนั น้ีจะชนะ แต่ก็ไมแ่ น่วา่ จะชนะเสมอ ไป ไม่มีความแน่นอนในโลกอยแู่ ลว้ จงคิดวา่ คุณกาํ ลงั อยใู่ นการแข่งขนั วิ่งมาราธอน ระยะทางประมาณ 42 กิโลเมตร ก่อนอื่นตอ้ งทาํ ความเขา้ ใจตวั เองวา่ มี จุดแขง็ ในเร่ืองอะไร เช่นวิ่งดว้ ยสปี ดความเร็วที่ดี กา้ ววง่ิ ยาวกวา่ คนอื่นและสม่าํ เสมอ แต่ไม่สามารถยนื ระยะยาว ดงั น้นั จะตอ้ ง ซอ้ มพละกาํ ลงั ใหส้ ามารถยนื ระยะได้ จะตอ้ งรู้วา่ จะผ่อนการวง่ิ เวลาไหน เพ่ือรักษาและฟ้ื นกาํ ลงั และควรเร่งเวลาไหน และเร่ง ไดน้ านก่ีนาที การกาํ หนดแผนการวง่ิ ของตวั เอง จะทาํ ให้เขา้ ใจวา่ จะตอ้ งทาํ อยา่ งไร ในจงั หวะไหน เรียกวา่ รู้จงั หวะของตวั เอง แต่แค่น้นั ยงั ไมพ่ อ จะตอ้ งทาํ ความเขา้ ใจตวั คูแ่ ข่งขนั ตามปกติจะตอ้ งดูคู่แขง่ ขนั ทางตรง แต่บางคร้ังตอ้ งดูสถิติของดาวรุ่งไวบ้ า้ ง เพราะถา้ ประมาทก็จะแพอ้ ยา่ งไม่คาดคิด เนื่องจากมิไดม้ ีการวางแผนสาํ หรับดาวรุ่งท่ีไม่อยใู่ นสายตา ในเร่ืองของคู่แข่งขนั หลกั ตอ้ งดูสถิติการแข่งขนั การบนั ทึกดีวีดีการว่ิงวา่ มีรูปแบบอยา่ งไร แลว้ เขามีการวางแผนการว่ิงอแบบไหน คู่แข่งขนั หลกั อาจมี หลายคน ดงั น้นั ตอ้ งทาํ ความเขา้ ใจอยา่ งลึกซ้ึง และวางแผนใหเ้ ขามาอยใู่ นสนามและรูปแบบของคุณ เพื่อดึงใหเ้ ขาวิง่ ในจงั หวะ ของคุณ หลงั จากน้นั จะตอ้ งมองให้เห็นสภาพสนามที่ใชใ้ นการแข่งขนั วา่ มีพ้ืนที่แบบไหน เอ้ือต่อคุณหรือคู่แข่งขนั พ้ืนท่ีใด จะตอ้ งทาํ เวลา หรือจะตอ้ งระวงั อนั ตรายเวลาวงิ่ กติกาการแขง่ ขนั เป็ นอยา่ งไร และที่สาํ คญั ตอ้ งมองใหเ้ ห็นวา่ คู่แขง่ ขนั มีแผนการ วงิ่ อยา่ งไร ใชแ้ ผนเดิมหรือแผนใหม่ ในการแขง่ ขนั ระยะยาวจะวดั ชยั ชนะจากการวางแผนการวงิ่ ที่ไดเ้ ปรียบและเกินคาดคิดของ คู่แขง่ ขนั เนื่องจากคนท่ีไดเ้ ปรียบในการแข่งขนั มกั จะใชร้ ูปแบบเดิมที่ไดเ้ ปรียบ สุดทา้ ยคือการสร้างจงั หวะให้คู่แข่งขนั มาเล่นในรูปแบบที่คุณถนัดและได้เปรียบ ดงั น้ันถา้ คุณเร่งความเร็วไดใ้ น ระยะแรก และคู่แข่งขนั เขา้ ใจว่าคุณจะหมดแรงในช่วงปลายและมกั จะถอดใจถ้าคู่แข่งขันวิ่งจ้ีตามติด ดังน้ันเมื่อคุณซ้อม พละกาํ ลงั มาอยา่ งดี และคูแ้ ข่งขนั เป็ นมา้ ตีนปลายวง่ิ ระยะยาวกาํ ลงั ไม่ตก คุณอาจใชก้ ลยทุ ธ์เร่งความเร็วเพ่ิมข้ึนกวา่ ปกติอีกนิด 4

ในช่วงเร่ิมตน้ เพ่ือบีบใหค้ ู่แขง่ ขนั สปี ดความเร็วตามคุณ เพราะเขา้ ใจวา่ คุณจะหมดแรง ถา้ คุณทาํ อยา่ งน้ีเป็ นช่วงๆ จะทอนกาํ ลงั ของคู่แข่งขนั เพราะเขามิไดว้ ่งิ ตามแผนที่วางไว้ การเร่งความเร็วมากกวา่ ปกติจะทาํ ใหเ้ ขาหมดแรงช่วงปลาย แต่เขาจะคิดวา่ คุณ หมดแรงมากกว่า ถึงแมว้ า่ จะถูกทิ้งระยะไปบา้ งก็คงตามทนั ดงั น้นั ในช่วงปลายถา้ คุณมีแรงมากกวา่ ท่ีเขาคาดไว้ ก็จะสามารถ รักษาความเร็วและชนะได้ ดงั น้ัน จังหวะ คือหลกั การตวั สุดทา้ ยของกุญแจไขสู่ปริศนาของขุมทรัพย์ มาถึงตอนน้ีคงเขา้ ใจแลว้ ว่า ขุมทรัพยท์ ี่ กล่าวถึงมิใช่เพียงเงินกูข้ องธนาคารเท่าน้นั แต่ครอบคลุมถึงความรุ่งเรืองและผลกาํ ไรของธุรกิจ ถา้ คุณเป็ นนกั กีฬา จะตอ้ งรู้จกั และเขา้ ใจวา่ จงั หวะ เป็ นสิ่งสาํ คญั เพยี งเส้ียววนิ าทีท่ีตดั สินใจเขา้ ทาํ กจ็ ะนาํ มาซ่ึงชยั ชนะ ในสงครามการรบหรือการแข่งขนั การ ชิงจงั หวะกระทาํ เป็ นเร่ืองสําคญั เพราะเป็ นการช้ีความอยู่รอด ชยั ชนะหรือความพ่ายแพใ้ นการต่อสู้ได้ แต่สิ่งสําคัญท่ีจะได้ ประโยชน์จากจงั หวะ กค็ ือต้องมคี วามพร้อมในการทาํ ตามจงั หวะน้ันให้ได้เปรียบอย่างแท้จริง เพราะถา้ ไม่มีความพร้อมเพียงพอ กไ็ ม่สามารถรักษาจงั หวะน้นั ไดอ้ ยา่ งสม่าํ เสมอและคงอยไู่ ดต้ ลอดเวลา กอ็ าจจะถูกตีกลบั และพ่ายแพอ้ ยา่ งยบั เยนิ ดงั น้นั คุณตอ้ ง พึงระวงั ในเร่ืองความพร้อมและจงั หวะ มาถึงตอนน้ี คงเขา้ ใจในกญุ แจ 4 ดอก ที่เป็นหลกั การในการเขา้ ถึงความสาํ เร็จ ซ่ึงกค็ ือ เข้าใจ : ในสิ่งท่ีคุณทาํ และคนอ่ืนทาํ รู้จกั : วธิ ีการหรือเคร่ืองมือที่ใชท้ ้งั ของตวั เองและคนอื่น มองเหน็ : โอกาสและความเส่ียงของตวั เองและคนอื่น จงั หวะ : ในการชิงความไดเ้ ปรียบในการแข่งขนั ในบทต่อไป เราจะนาํ 4 หลกั การ มาแปรเป็ น 4 เทคนิค ในการนาํ ไปใชใ้ นการกเู้ งินและการบริหารเงินกู้ 5

บทท่ี 2: จาก 4 เทคนคิ มาสู่โมเดลการกู้เงนิ มีคาํ กล่าววา่ การคิดใหอ้ อกน้นั เป็นเร่ืองยาก แต่การนาํ ไปปฎิบตั ิกลบั ดูยากกวา่ เราคงตอ้ งยอมรับวา่ การขบคิดวธิ ีแกไ้ ข ปัญหา หรือการนาํ เสนอแนวคิดในการปรับปรุง หรือเสนอหนทางท่ีจะนาํ องคก์ รไปสู่ความรุ่งเรือง เป็ นเรื่องที่ไมง่ ่ายเลย แตย่ ง่ิ ยากข้ึนเมื่อนาํ ความคิดน้นั มาใชจ้ ริง เพราะจะพบวา่ ความคิดบางประการไมส่ ามารถทาํ ไดจ้ ริง หรือทาํ แลว้ ยงุ่ ยากมาก ไมค่ ุม้ ค่า และบางทีก็มีความคิดที่ดี แลว้ มาเจอคนทาํ ที่ไมไ่ ดเ้ รื่อง ความคดิ น้นั ก็สูญเปลา่ มาถึงบทน้ีคุณกม็ ีความเขา้ ใจในเรื่อง 4 หลกั การแลว้ ดูไปยงั เป็ นนามธรรมอยเู่ ลย ไมเ่ ป็ นไรอยา่ กงั วล เรามาทาํ ความ เขา้ ใจในเร่ือง 4 เทคนิคเสียก่อน ซ่ึงกค็ ือการนาํ หลกั การมาใชใ้ นเชิงปฎิบตั ิ ในเรื่องการกเู้ งินและการบริหาร หลงั จากน้นั กจ็ ะง่าย แลว้ ครับ ท่ีจะเขา้ ใจโมเดลการกเู้ งิน เทคนิคที่ 1: จบั ทางคนให้กู้ (รู้เขา) สิ่งมีชีวติ ในโลกน้ี ตอ้ งดิ้นรนเพอ่ื การอยรู่ อด นกั ล่าตอ้ งทาํ ความเขา้ ใจในพฤติกรรมของเหยอ่ื ส่วนเหยอ่ื ก็ตอ้ งรู้นิสยั วธิ ีการของนกั ล่า ตา่ งฝ่ ายตา่ งพฒั นาศกั ยภาพของตวั เองเพื่อดาํ รงเผา่ พนั ธุ์ ผทู้ ี่ออ่ นแอกจ็ ะลม้ ตายไป เหลือแตผ่ ทู้ ี่แขง็ แรงเท่าน้นั ท่ีจะอยรู่ อด นี่คือการคดั เลือกของธรรมชาติ ถา้ คุณยงั ใชว้ ธิ ีเดิมท่ีเคยประสพผลสาํ เร็จ แตค่ นท่ีคุณจะติดต่อการคา้ ดว้ ย มีความคดิ และวธิ ีการทาํ งานท่ีเปล่ียนไป ความไดเ้ ปรียบท่ีเคยมีก็หาไมเ่ จอ เรียกวา่ กติกา วธิ ีการเลน่ และสนามเปลี่ยนไปจากที่เคยเลน่ ดงั น้นั ไมต่ อ้ งบอก กร็ ู้อยแู่ ลว้ วา่ คุณตอ้ งแพแ้ น่ ปรับตวั ใหท้ นั เกมเสมอนะครบั เทคนิคตวั น้ี คือการทาํ ความเขา้ ใจตวั คนใหก้ อู้ ยา่ งลึกซ้ึง ซ่ึงเปรียบเหมือนการรู้จกั คนท่ีคุณติดต่อดว้ ยอยา่ งดีและถ่อง แท้ วธิ ีการคือ ทาํ ความเขา้ ใจในนโยบายของแต่ละธนาคารวา่ จะไปทางไหน จะไดไ้ ปรอใหถ้ ูกทาง แลว้ เขามีแนวคดิ ในการ พจิ ารณาสินเช่ือ(เงินก)ู้ อยา่ งไร มีมมุ มองอยา่ งไหน จะไดท้ าํ ใหถ้ กู ใจ อุตสาหกรรมใดท่ีเขาเตม็ ใจและยนิ ดีจะปลอ่ ยสินเช่ือ พ้นื ท่ี ใดไดเ้ กรดเอในสายตาของคณะกรรมการสินเชื่อ ถา้ เป็ นพ้นื ท่ีท่ีเราอยู่ จะไดต้ ่อรองใหไ้ ดเ้ งื่อนไขดี ทาํ ธุรกิจจะไดง้ ่ายหน่อย และ ท่ีสาํ คญั ตอ้ งเขา้ ใจพนกั งานธนาคารท่ีทาํ เร่ืองใหเ้ รา วา่ เขามีแนวคิดอยา่ งไร การติดต่องานและทาํ ใหเ้ ขาประทบั ใจ เขากจ็ ะทาํ เรื่องของเราเป็ นอยา่ งดี ผกู มิตรดีกวา่ สร้างศตั รู การแสดงความเก่งในเร่ืองท่ีเขาถนดั ไม่จาํ เป็ นอยา่ ทาํ นะครับ ลองทาํ แบบแกลง้ โง่ แต่รู้ทนั จะช่วยใหง้ ่ายแตไ่ มเ่ สียเปรียบ แต่ตอ้ งทาํ ใหเ้ นียนนะครับ เรื่องสาํ คญั ตอ่ มา ตอ้ งรูจ้ กั เคร่ืองมือในการพิจารณาสินเช่ือของธนาคาร ซ่ึงก็มีพ้นื ฐานมาจากหลกั 3Ps และ 5Cs เกือบ ทุกธนาคารมีหลกั ในการทาํ งานดา้ นการใหก้ เู้ งินคลา้ ยกนั ต่างกนั ในเร่ืองของรายละเอียด ซ่ึงอาจะมกี ารใหน้ ้าํ หนกั มากหรือนอ้ ย ในเร่ืองท่ีแตกต่างกนั และมีมุมมองแบบไหน แตใ่ นสถานการณ์ปกติวธิ ีการจะเหมือนกนั มาก ดงั น้นั จะตอ้ งดูวา่ ส่ิงใดท่ีมี น้าํ หนกั เชิงบวกในการพจิ ารณา เอกสารหรือขอ้ มูลตวั ใดท่ีตอ้ งพจิ ารณาอยา่ งละเอียด สดั ส่วนหรือตวั เลขตวั ใดท่ีถือเป็ นบรรทดั ฐานในการพจิ ารณา การทาํ แผนงานที่สอดคลอ้ งกบั มาตรฐานเครื่องมือที่ธนาคารใชว้ เิ คราะห์สินเช่ือ โครงการของคุณกจ็ ะเป็น โครงการท่ีไดร้ ับการยอมรับ และง่ายต่อการพจิ ารณาอนุมตั ิ และสิ่งสุดทา้ ยที่คุณจะตอ้ งทราบ กค็ ือการมองเห็นความเส่ียงของธนาคาร หรือสิ่งที่ผใู้ หส้ ินเชื่อกงั วลใจในการอนุมตั ิ วงเงิน เพราะการใหส้ ินเชื่อและเป็ นหน้ีเสีย มีผลขาดทุนมหาศาลเพราะตอ้ งขาดรายได(้ ดอกเบ้ีย) และอาจจะสูญเงินตน้ อีกดว้ ย ดงั น้นั ในเร่ืองการพิจารณาความเสี่ยงของโครงการ จึงเป็ นเร่ืองท่ีธนาคารใหค้ วามสาํ คญั มาก ซ่ึงเป็นเรื่องปกติทางการคา้ ท่ีกลา่ ว วา่ ไมข่ าย(ไมใ่ หเ้ งินก)ู้ ดีกวา่ ขายและเก็บเงินไมไ่ ด(้ หน้ีสูญ) ธนาคารมีมุมมองเร่ืองความเส่ียงสูง และระมดั ระวงั กวา่ ที่นกั ลงทุน คิด เพราะไมต่ อ้ งการสูญเงินตน้ การมองความเสี่ยงเริ่มต้งั แตต่ วั ผกู้ ู้ ธุรกิจท่ีทาํ และแนวโนม้ ของอตุ สาหกรรมท่ีธุรกิจน้นั อยู่ อีก 6

ท้งั ตอ้ งสภาพแวดลอ้ มภายนอก สภาะวะเศรษฐกิจถดถอย มีปัญหาขดั แยง้ ทางการเมือง ถา้ ธนาคารคิดวา่ ความเส่ียงสูง ถึงแม้ ธุรกิจจะดูดีอยา่ งไร ก็ไม่ไดเ้ งินกหู้ รอกครบั ดงั น้นั พอสรุปไดว้ า่ เราควรตอ้ งทาํ ความเขา้ ใจกบั นโยบายและแนวคิดในการใหก้ ู้ รู้จกั เคร่ืองมอื ที่ธนาคารพจิ ารณา สินเชื่อวา่ มีอะไรบา้ ง และใหน้ ้าํ หนกั ตอ่ เร่ืองอะไร และสุดทา้ ยตอ้ งนาํ เสนอแนวทางใหธ้ นาคารเห็นวา่ มีความเสี่ยงท่ีต่าํ หรือถา้ มี ความเส่ียง ก็ตอ้ งมีแผนงานป้องกนั ที่ทาํ ใหธ้ นาคารเสียหายนอ้ ยหรือไมเ่ สียหายเลย ถา้ ทาํ ไดแ้ สดงวา่ คุณเขา้ ไปอยใู่ นหวั ใจของ คนใหก้ แู้ ลว้ ธนาคารจะยอมรับคุณเป็ นลูกคา้ ช้นั ดี ที่ตอ้ งรักษาและดูแลใหอ้ ยกู่ บั ธนาคารตลอดไป เทคนิคที่ 2: เตรียมตวั เองให้พร้อม (รู้เรา) คนบางคนพยายามทุกวธิ ีท่ีจะทาํ งานใหส้ าํ เร็จ โดยไม่เลือกฝี มือ ท้งั หลอกลวง ทาํ ใหข้ า้ ใจผดิ หลอกล่อใหค้ นอ่ืนทาํ งาน ให้ เรียกวา่ จบั ทางคนอ่ืนออก แต่การทาํ อยา่ งน้นั จะไมส่ ามารถใชไ้ ดท้ ุกคร้ัง หรือไดผ้ ลตลอดไป ดงั น้นั คุณตอ้ งทาํ ตวั เหมือน นกั กีฬา มีวนิ ยั ในการซอ้ ม ก็คือคุณตอ้ งเตรียมตวั เองใหพ้ ร้อมในการแขง่ ขนั รู้วา่ ตวั เองมีจุดแขง็ ในเร่ืองอะไรบา้ ง และมจี ุดอ่อนที่ สาํ คญั ท่ีไหน เพ่ือที่จะพฒั นาจดุ แขง็ และปกปิ ดหรือกาํ จดั จุดออ่ น ซ่ึงจะช่วยใหธ้ นาคารมองดูวา่ คุณจะเป็ นลูกคา้ ที่ดีได้ ดงั น้นั จะตอ้ งทาํ ความเขา้ ใจอยา่ งถอ่ งแทว้ า่ ธนาคารคิดอยา่ งไร และตอ้ งการอะไรบา้ งจากเรา(คนก)ู้ ก็ถึงตอนท่ีจะตอ้ ง มาพจิ ารณาตวั เองบา้ งวา่ มีคุณสมบตั ิพอเพียงท่ีจะเป็นลูกคา้ ท่ีดีไดห้ รือไม่ หรือถา้ วนั น้ีมีคุณสมบตั ขิ องลูกคา้ ท่ีดีเพียง 60% ทาํ อยา่ งไรถึงจะใหธ้ นาคารมองวา่ เรามีคุณสมบตั ิสูงถึง 80% นี่คือส่ิงท่ีจะตอ้ งทาํ ใหเ้ กิดข้ึนหรือจะเรียกวา่ การสร้างภาพกไ็ ด้ แต่การ ทาํ ตวั ใหด้ ูดีกวา่ ท่ีเป็นอยู่ ณ ปัจจุบนั น้นั ก็เป็นเพียงการสร้างน่าเชื่อถือ แตก่ ไ็ มช่ ่วยใหธ้ ุรกิจประสบความสาํ เร็จ ส่ิงสาํ คญั คือคุณ ตอ้ งมีกค็ ือคุณสมบตั ิที่สามารถพฒั นาตวั เอง ใหม้ ีความสามารถเพียงพอและทนั ตอ่ เวลาในการท่ีจะดูแลธุรกิจใหร้ อดและ เจริญกา้ วหนา้ แลว้ การเตรียมความพร้อมของตวั เองคืออะไรละ่ นี่เป็ นคาํ ถามที่ตอ้ งตอบใหไ้ ด้ กค็ ือตอ้ งทาํ ความเขา้ ใจตอ่ ธุรกิจท่ี ตวั เองทาํ อยหู่ รือเป็นโครงการท่ีคิดจะทาํ คุณจะตอ้ งรูจ้ กั ธุรกิจน้นั อยา่ งแทจ้ ริง แทบจะกล่าวไดว้ า่ ทุกลมหายใจหรือแมแ้ ต่ยาม หลบั กย็ งั คิดถึงธุรกิจท่ีทาํ ตอ้ งเขา้ ใจธรรมชาติของธุรกิจวา่ มีวฏั จกั รอยา่ งไร อะไรคือแกนหลกั ของธุรกิจ ปัจจยั แห่งความสาํ เร็จ คืออะไร และคุณมีคุณสมบตั ิที่จะทาํ หรือไม่ ถา้ ปัจจุบนั ยงั ไม่มี อนาคตจะมีไดเ้ ม่ือไร มีทีมงานเพยี งพอท่ีจะพาธุรกิจเดินหนา้ ได้ ไหม อ่านดูแลว้ จะเห็นแต่คาํ ถามยดื ยาว ชวนใหห้ มดกาํ ลงั ใจ ไม่รู้วา่ ตวั เองจะทาํ ไดไ้ หม แต่อยา่ เพิง่ หมดกาํ ลงั ใจ เพราะเรื่องท่ีกลา่ วมาแลว้ มีผเู้ ขา้ ใจและทาํ สาํ เร็จไปแลว้ มากมาย และคุณกจ็ ะเป็ นคนท่ีอยใู่ น กลมุ่ น้นั เรามาทาํ เรื่องใหด้ ูง่ายกนั ถา้ คุณอยากทาํ ธุรกิจ คุณตอ้ งนึกถึงผลสาํ เร็จของงานมากกวา่ การคิดถึงผลตอบแทน เช่นเงิน ทอง เพราะมีหลกั ความจริงวา่ ถา้ ทาํ สาํ เร็จ เงินทองกจ็ ะตามมาเอง ดงั น้นั ตอ้ งรักและเขา้ ใจธุรกิจท่ีคุณทาํ อยา่ งลึกซ้ึง เหมือนคาํ กลา่ วที่วา่ เพียงแค่ชาํ เลืองมองแวบเดียว ก็เห็นความเปลี่ยนแปลงที่เกิดข้ึน แมจ้ ะมีการแปรเปล่ียนเพยี งเลก็ นอ้ ย มาถึงจุดน้ีก็ยอ่ มตอ้ งเขา้ ใจธรรมชาติของธุรกิจมีความเปลี่ยนแปลงอยา่ งไร รู้จกั แกนหลกั หรือตวั หลกั ที่ทาํ ใหธ้ ุรกิจอยู่ ไดแ้ ละมีกาํ ไร มองเห็นถึงปัจจยั ท่ีจะทาํ ใหส้ าํ เร็จวา่ มีอะไรบา้ ง แลว้ ก็รู้วา่ จะบริหารธุรกิจอยา่ งไร ดว้ ยการมองดูศกั ยภาพของ ตวั เองดว้ ยแวน่ ท่ีเป็ นธรรม แลว้ กจ็ ะรู้วา่ จะบริหารโดยตวั คนเดียว หรือตอ้ งการคนช่วยมากนอ้ ยแค่ไหน ถา้ ยงั ไม่มีความพร้อม ก็ ตอ้ งศึกษาทาํ คนเดียวและค่อยขยายไปตามศกั ยภาพท่ีมีอยู่ แต่การดาํ เนินธุรกิจตอ้ งอยภู่ ายใตส้ ภาวะท่ีเปล่ียนแปลงไมห่ ยดุ นิ่ง ยง่ิ ในปัจจุบนั การเปลี่ยนแปลงรวดเร็วและรุนแรง สอดคลอ้ งกบั สภาวะโลกร้อนเชียวละ แลว้ จะทาํ อยา่ งไร เม่ือคณุ มองเห็นความเปลี่ยนแปลงท่ีเป็นภยั พิบตั ิตอ่ ธุรกิจ ควรทาํ อยา่ งไรที่จะเตรียมตวั รบั สถานการณ์ ซ่ึงกค็ ือการป้องกนั ตวั เองก่อน เช่นการลดภาระหน้ี การลดขนาดกิจการ หรือการจดั เตรียม บุคคลท่ีมีความสามารถทางดา้ นน้ีมาดูแลธุรกิจ หรือถา้ เลวร้ายกค็ วรขายธุรกิจออกไปในขณะท่ียงั ดูดีอยู่ แตถ่ า้ การเปล่ียนแปลงมี 7

แนวโนม้ จะเป็นผลดีต่อธุรกิจ กต็ อ้ งมาดูวา่ มีความพร้อมเพยี งไหนในการขยายธุรกิจ มิฉะน้นั จะกลายเป็ นวา่ มีโอกาสที่ดีสุดพเิ ศษ มาถึง แตก่ ็เกบ็ ไดเ้ พยี งนิดเดียว เทคนคิ ที่ 3: กลยุทธ์พชิ ิตชัย (รู้สนาม) ซุนวู นักพิชยั สงครามชาวจีนที่มีช่ือเสียงไปทว่ั โลก กล่าววา่ จงดึงขา้ ศึกใหม้ ารบในพ้ืนที่ของเรา เพราะจะไดเ้ ปรียบ จากการท่ีคุณเขา้ ใจพ้ืนที่ที่รบอยา่ งแจ่มแจง้ แตข่ า้ ศึกขาดความเขา้ ใจ และจะตอ้ งตกอยใู่ นกบั ดกั โดยไม่รู้ตวั ดงั น้นั การรู้สนามจะ สามารถเปล่ียนจากความเสียเปรียบมากลายเป็ นความไดเ้ ปรียบ ทาํ ให้ธุรกิจท่ีดอ้ ยกลบั มาชนะคู่แข่งขนั ที่เหนือกวา่ ได้ แต่การ กาํ หนดกลยุทธ์ ตอ้ งมาจากการวิเคราะห์ตวั เอง และธนาคาร เพื่อให้รู้เขา รู้เรา จะได้นาํ จุดแข็งของตวั เองเขา้ ตีจุดอ่อนของคู่ แข่งขนั ดงั น้นั การกาํ หนดกลยทุ ธ์ จะตอ้ งเขา้ ใจวา่ ธุรกิจท่ีนาํ เสนอเป็ นธูรกิจท่ีมีจุดแขง็ ดา้ นไหน เช่นเป็ นธุรกิจพลงั งานทดแทน เช่น เอทานอล ท่ีมีอนาคต แต่ปัจจุบนั นโยบายของรัฐยงั ไม่ชดั เจนเรื่องการยกเลิกเบนซิน 91 มีผลให้อุปสงค์ หรือท่ีเรียกว่าดี มานด์ ไม่เพิ่มข้ึน ธนาคารก็ยงั ไม่สนใจมากนักที่จะให้กู้เงิน เพราะเป็ นกังวลเร่ืองตลาด และวตั ถุดิบเช่น กากน้ําตาล มัน สําปะหลงั จะไม่เพียงพอแถมมีราคาสูง แสดงว่ายงั ไม่สามารถดึงธนาคารมาเล่นในสนามของคนกูไ้ ด้ แต่ปัจจุบันเพื่อลดการ นาํ เขา้ น้าํ มนั อีกท้งั มีการส่งออกเอทานอลไปต่างประเทศมากกวา่ ที่จะขายในประเทศ เน่ืองจากมีราคาดีกว่า มีผลให้แก๊สโซ ฮอลล์ เร่ิมขาดตลาด ราคาเอทานอลเริ่มสูงข้ึน เมื่อสถานการณ์เปลี่ยน โอกาสกจ็ ะเป็ นของผกู้ บู้ า้ งแลว้ จุดสําคญั ในสนามการกเู้ งิน ตอ้ งอาศยั หลกั การที่ 4 คือ จงั หวะ จะตอ้ งเตรียมตวั เองให้พร้อมอยเู่ สมอ เมื่อธนาคารใด ธนาคารหน่ึงมีนโยบายท่ีสอดคลอ้ งกบั บุคลิกทางธุรกิจของคุณ หรือธนาคารใดมีความตอ้ งการจะบุกตลาดสินเช่ืออยา่ งมาก จะ สามารถเขา้ จงั หวะไดอ้ ยา่ งเหมาะสม ส่ิงที่ไดค้ ือวงเงินกูท้ ่ีเกินกวา่ ที่คาดคิดไว้ ภายใตเ้ งื่อนไขท่ีดี ดงั น้นั จะตอ้ งทาํ ตวั ให้ดูดี และ ติดตามผลอยา่ งใกลช้ ิด แต่อยา่ มากไปจนธนาคารรู้วา่ เราไม่มีทางเลือก มิฉะน้นั จะไดเ้ ง่ือนไขท่ีต่าํ กวา่ ที่ควรจะเป็ น และเพื่อให้ม ไดเ้ ปรียบในสนาม ควรจะติดตอ่ ธนาคารประมาณ 2-3 แห่ง เพ่ือป้องกนั ความผดิ พลาด และสามารถต่อรองใหไ้ ดเ้ งื่อนไขที่ดี เม่ือใช้ 3 เทคนิคน้ีอยา่ งมีประสิทธิภาพ ก็ยอ่ มไดผ้ ล คือไดร้ ับเงินกตู้ ามที่ตอ้ งการ แต่เงินท่ีไดม้ ามิไดข้ องฟรี จะตอ้ งคืน ธนาคารทุกบาททุกสตางคพ์ ร้อมดอกเบ้ีย ดงั น้นั ถา้ บริหารเงินกไู้ มด่ ี เงินน้นั ก็จะกลายเป็ นบ่วงรัดคอคุณไดเ้ ช่นกนั เทคนคิ ที่ 4: การบริหารชัยชนะ (รู้ใช้เงนิ ) ก่อนท่ีจะไดร้ ับเงินกู้ เรากเ็ ฝ้ารอวา่ เม่ือไรจะไดเ้ งินหนอ หมน่ั โทรศพั ทไ์ ปสอบถามวา่ จะรู้ผลเม่ือไร ทาํ ไมธนาคารใช้ เวลาในการพจิ ารณานานนกั กปู้ ี น้ีรู้ผลปี หนา้ หรือไง ในช่วงรอผลการอนุมตั ิ พนกั งานธนาคารตอ้ งคอยตอบคาํ ถามคนกอู้ ยตู่ ลอด ตอบก็จะเป็นวา่ กาํ ลงั ทาํ เรื่องอยู่ สรุปผลแลว้ รอเจา้ นายดูก่อน แลว้ จะส่งขออนุมตั ิ แตท่ ่ีเป็ นขา่ วร้ายคือวงเงินกทู้ ี่ขอไมไ่ ดต้ ามน้นั ลดลงไป สกั 30% จาก 10 ลา้ นบาท เหลือ 7 ลา้ นบาท ฟังแลว้ ตอ้ งมานง่ั คิดวา่ เงินที่ขาดจะทาํ อยา่ งไร จะไปหายมื ใครไดบ้ า้ ง จะ ลดขนาดโครงการไดไ้ หม ใชเ้ ครื่องจกั รที่ราคาถูกลงแลว้ การผลิตจะมีปัญหาหรือไม่ มีคาํ ถามากนอ้ ยใหต้ อบ แตส่ ่วนมากตอบไม่ ค่อยได้ บางทีตอ้ งกลบั ไปต่อรองธนาคารใหเ้ พิม่ วงเงิน แตเ่ ม่ือไดร้ ับอนุมตั ิเงินกแู้ ลว้ อยา่ รีบร้อนใชว้ งเงิน ควรหยดุ คิดสกั 2-3 วนั ในการวางแผนการใชเ้ งินกใู้ หเ้ กิดประโยชน์ สูงสุด เพราะในช่วงเวลาที่รอผลการอนุมตั ิ โดยมากจะวางแผนการใชเ้ งินไวแ้ ลว้ พอไดเ้ งินมากร็ ีบใชร้ าวกบั กลวั วา่ จะไม่ไดใ้ ช้ เงิน ใจเยน็ ๆ นะครบั เงินกไู้ ม่ใช่เงินใหเ้ ปลา่ รีบร้อนจะทาํ ใหเ้ สียหาย เป็ นหน้ีโดยไมก่ ่อประโยชน์ อนั ดบั แรกตอ้ งทาํ ความเขา้ ใจ เงินกทู้ ี่ไดม้ าน้นั มีเพียงพอไหม ถา้ ไม่พอจะตอ้ งแบง่ ใชอ้ ยา่ งไร ใหธ้ ุรกิจดาํ เนินได้ บางคร้ังอาจจะตอ้ งลดขนาดการลงทุน หรือ 8

การแบ่งเฟสการลงทุน หรือตอ้ งลดคา่ ใชจ้ ่าย เงินกมู้ ามีดอกเบ้ียและตอ้ งใชค้ ืน ประหยดั และตอ้ งใชใ้ หค้ ุม้ คา่ และเกิดประโยชน์ ใหม้ ากที่สุด ตอ่ มาตอ้ งดูวา่ เป็นเงินกรู้ ะยะส้นั หรือเงินกรู้ ะยะยาว มีสดั ส่วนเท่าไร มีระยะเวลาปลอดตน้ (ชาํ ระแตด่ อกเบ้ีย)นาน เท่าไร และเมื่อตอ้ งผอ่ นชาํ ระเป็ นรายเดือนจะชาํ ระเดือนละเท่าไร และในแตล่ ะเดือนจะตอ้ งเสียดอกเบ้ียเท่าไร การผอ่ นชาํ ระ นานก่ีปี เรื่องน้ีตอ้ งทาํ ความเขา้ ใจใหม้ าก เพราะจะเป็นภาระผกู พนั ไปนานหลายปี ทีเดียว ถา้ ศึกษาแลว้ ไมเ่ ขา้ ใจก็ปรึกษาผรู้ ู้และ พนกั งานธนาคาร ทาํ ความเขา้ ใจใหถ้ กู ตอ้ ง เพราะเป็ นพ้ืนฐานเบ้ืองตน้ ที่จะช่วยในการบริหารเงินใหเ้ ป็ น เม่ือเขา้ ใจลกั ษณะของเงินกแู้ ลว้ ก็ควรจะใชเ้ งินกใู้ หต้ รงกบั วตั ถปุ ระสงคท์ ่ีกมู้ า ถา้ ไปใชผ้ ิดประเภท เช่นนาํ เงินคา่ เคร่ืองจกั รบางส่วนไปลงในคา่ ก่อสร้าง มีผลใหไ้ ดเ้ คร่ืองจกั รไมค่ รบชุด การทาํ งานไม่มีประสิทธิภาพเพยี งพอ รายไดก้ ็จะลดลง และสุดทา้ ยตอ้ งดูแลใหม้ ีสภาพคลอ่ งท่ีดี เงินหมนุ เวยี นพอหลอ่ เล้ียงธุรกิจ อีกท้งั ควรมีแผนการลดภาระหน้ีลง เพื่อลดความเส่ียง ในเรื่องภาระค่าใชจ้ ่ายทางการเงิน และสามารถลดคา่ ใชจ้ ่ายดอกเบ้ียลงอีกดว้ ย โมเดลการกู้เงนิ การกเู้ งินเป็นท้งั ศาสตร์ คือจะตอ้ งเขา้ ใจธุรกิจ การเขียนโครงการใหน้ ่าสนใจ นาํ เสนอจุดเด่นไดอ้ ยา่ งชดั เจน และมี ศิลปะ ที่จะเขา้ ใจธนาคาร รู้เวลาและจงั หวะในการติดต่อกเู้ งิน ดงั น้นั ผเู้ ขียนจึงไดใ้ ช้ 4 หลกั การ (เขา้ ใจ รู้จกั มองเห็น และ จงั หวะ) ท่ีเป็นพ้นื ฐาน นาํ มาจดั ทาํ เป็ น 4 เทคนิค คือ รูเ้ ขา รูเ้ รา รูส้ นาม และรู้ใชเ้ งิน เพอื่ นาํ ไปใชใ้ นการปฎิบตั ิ โดยนาํ เสนอใน รูปแบบของ โมเดลการกเู้ งิน ดงั น้ี โมเดลการกู้เงนิ จับทางคนให้กู้ ( รู้เขา : ธนาคาร ) กลยุทธ์พชิ ิตชัย ( รู้สนาม ) เข้าใจ รู้จักเครื่องมือ มองเหน็ การบริหาร แนวคิดของ ในการ ความเสี่ยง รู้จังหวะและ ชัยชนะ ผู้ให้กู้ ของธนาคาร มีความพร้อม (รู้ใช้เงิน) พจิ ารณาเงนิ กู้ ในการติดต่อ ขอกู้เงนิ เตรียมตัวเองให้พร้อม ( รู้เรา : ตัวเอง ) เข้าใจธุรกจิ รู้จักวธิ ี มองเห็น ทจี่ ะทาํ บริหารธุรกจิ แนวโน้ม ของธุรกจิ 9

รูปแบบของโมเดลการกเู้ งิน แสดงถึงการสร้างความพร้อมใหต้ วั เอง และศึกษาเพื่อทาํ ความเขา้ ใจคนกู้ และรอจงั หวะที่ เหมาะสมในการพิชิตชยั และสุดทา้ ย คือการนาํ เงินกทู้ ่ีไดม้ าไปใชใ้ หเ้ กิดประโยชนไ์ ดม้ ากท่ีสุด และมีความเสี่ยงที่ยอมรับได้ จาก โมเดลดงั กลา่ ว จะทาํ ใหม้ ีแนวทางในการวางแผน ปฎิบตั ิการ เพอื่ ใหไ้ ดเ้ งินกสู้ มดงั ใจ และกอ็ ยา่ ลืมหาเงินไปคืนผใู้ หก้ ดู้ ว้ ยนะ ครับ ถา้ ไม่มีวนิ ยั ทางการเงิน จะทาํ ใหค้ ุณกา้ วเขา้ สู่วงั วนของการเป็ นบคุ คลที่ไม่มีเครดิต หรือท่ีเรียกวา่ NPL (เอน็ พแี อล) ดงั น้นั ตอ้ งท่องใหข้ ้ึนใจทุกวนั วา่ หาเป็ น ใช้เป็ นและมวี นิ ัย นี่คือคาถาสําหรับคนทจ่ี ะรวยนะครับ 10

บทที่ 3 :เขาจะให้กู้เงนิ พจิ ารณากนั อย่างไร ภาค 2 จบั ทางคนให้กู้ เร่ืองการขอกเู้ งินมิใช่เรื่องยากอยา่ งที่เขา้ ใจกนั ธนาคารมีวตั ถุประสงคท์ างธุรกิจที่จะใหเ้ งินกอู้ ยแู่ ลว้ ทุก วนั น้ีฝ่ ายงานหาเงินกู้ หรือที่เรียกวา่ ศูนยธ์ ุรกิจ ไดจ้ ดั ต้งั มาหาลูกคา้ กูเ้ งินเพียงอยา่ งเดียว แต่เรามกั จะรู้สึกวา่ ทาํ ไม เขาจึงไม่มาหาผูป้ ระกอบการรายยอ่ ยท่ีอยากไดเ้ งินกลู้ ะ ธนาคารหายหนา้ ไปไหน หรือเขาไม่สนใจท่ีจะใหเ้ งินกู้ เพราะเห็นวา่ เป็ นลกู คา้ รายเลก็ น่ีเป็ นคาํ ถามที่คา้ งคาใจพวกมือใหม่อยากเป็ นหน้ีเกือบทุกคน ตอนน้ีขอใหน้ ึกภาพ คนขายสินคา้ ท่ีพยายามต้ือเราให้ซ้ือสินคา้ หรือสินเชื่อบุคคล(ของธนาคาร) ที่พยายามโทรศพั ท์หาเราบ่อยคร้ัง เพอ่ื ใหใ้ ชเ้ งินกไู้ มต่ อ้ งมีหลกั ประกนั แตด่ อกเบ้ียแพงมาก หรือบางทีคิดดอกเบ้ียปานกลาง แตค่ า่ ธรรมเนียมสูงมาก แสดงวา่ ทุกคนอยากขายสินคา้ ใหไ้ ดท้ ้งั น้นั ธนาคารก็ไม่มีขอ้ ยกเวน้ อยากจะขายสินคา้ (เงินก)ู้ ใหก้ บั ลูกคา้ (ผกู้ ู)้ อยแู่ ลว้ ถา้ ลูกคา้ ผูซ้ ้ือมีความสามารถในการซ้ืออยา่ งแทจ้ ริง หรือที่เรียกวา่ มีอาํ นาจซ้ือ และมีเงินท่ีจะจ่ายชาํ ระค่า สินค้าท้ังเงินสดหรือการจ่ายเป็ นเครดิตในอนาคต ใครใครก็อยากให้กู้ท้ังน้ัน แต่ทําไมพวกเราๆท่ีเป็ น ผปู้ ระกอบการรายเลก็ ๆ ถึงถกู ลืม มนั ช่างน่าแปลกใจจริง ในความเป็ นจริงที่คนทวั่ ไปไม่เขา้ ใจก็คือ การใหเ้ งินกคู้ ือการคา้ อยา่ งหน่ึง ตามปกติธนาคารรับฝากเงิน ซ่ึงเงินฝากก็คือสินคา้ ท่ีธนาคารซ้ือเขา้ มาเก็บไวอ้ ยใู่ นสต๊อกในรูปของบญั ชีเจา้ หน้ี(เงินฝาก) ของธนาคาร สินคา้ ตวั น้ีก็มีตน้ ทุน คือ ดอกเบ้ียเงินฝาก คา่ ใชจ้ ่ายในการรับฝาก-ถอนเงิน และคา่ ใชจ้ ่ายอื่นๆในการบริหารเงินฝากและ เงินสดของธนาคาร ดงั น้นั ถา้ ไมป่ ลอ่ ยเงินกหู้ รือใหเ้ งินกไู้ ดน้ อ้ ย แสดงวา่ ธนาคารซ้ือสินคา้ (เงินฝาก)เขา้ มามาก แต่ ขายสินคา้ (เงินกู)้ ไดน้ อ้ ย ผลก็คือมีเงินฝากคงเหลือในทุกๆปี ถา้ สะสมไปนานๆ เงินฝากก็ท่วมธนาคาร แลว้ จะทาํ อยา่ งไรดีละ ก็ตอ้ งไปปลอ่ ยกใู้ ห้กบั ธนาคารท่ีขาดแคลนเงิน (เงินกมู้ าก เงินฝากนอ้ ย) หรือไปซ้ือพนั ธบตั ร ซ่ึงก็มี ผลตอบแทนท่ีต่าํ ธนาคารใดขืนทาํ ธุรกิจแบบน้ีไปเรื่อยๆกข็ าดทุนแน่ๆ ธนาคารน้นั ก็อยไู่ มไ่ ด้ ความเข้าใจซ่ึงกนั และกนั ซ่ึงถา้ เราเขา้ ใจดงั น้ี ก็จะมองออกวา่ การกเู้ งินเป็ นเร่ืองปกติทางการคา้ ท่ีมีผขู้ าย(ธนาคาร) และผูซ้ ้ือ(ผกู้ )ู้ มาเจรจาตกลงการค้า(การกู้เงิน) เพ่ือกาํ หนดปริมาณสินค้าที่จะซ้ือ(วงเงินกู้) ราคาสินค้า(อัตราดอกเบ้ียและ ค่าธรรมเนียม) และเง่ือนไขการชําระค่าสินคา้ (การชาํ ระหน้ีในแต่ละเดือนและระยะเวลาชาํ ระหน้ี) เพ่ือหา ขอ้ ตกลงที่เหมาะสมและยอมรับกนั ไดท้ ้งั สองฝ่ าย อธิบายอยา่ งน้ีดูง่าย แตแ่ ลว้ ทาํ ไมธนาคารจึงไมค่ อ่ ยปล่อยเงินกู้ ละ จนทาํ ให้ลูกคา้ ผูก้ ู้รายเล็กอย่างเรา รู้สึกว่า เป็ นเรื่องยาก วุ่นวาย มีการสัมภาษณ์ การเยี่ยมดูกิจการ การหา เอกสาร จดั ทาํ แผนธุรกิจ และการขอขอ้ มลู และเอกสารอยตู่ ลอดไมร่ ู้จบสิ้น แถมสุดทา้ ยกลบั มาบอกปฎิเสธการกู้ เงินอีก เหมือนหลอกให้คอยเป็ นเวลาหลายเดือน บางคนรอเป็ นปี พอธนาคารมาบอกวา่ ไม่อนุมตั ิเงินกู้ ก็แทบเป็ น ลมเพราะคาดหวงั ว่าจะไดเ้ งินมาทาํ ธุรกิจตามแผนงานที่วางไว้ เม่ือไม่ไดเ้ งินมาธุรกิจก็ประสบปัญหา บางราย ถึงกบั เจ๊ง นี่คือความรู้สึกของคนกเู้ งิน จนเกิดกระแสวา่ อยา่ เชื่อใจธนาคารวา่ จะให้เงินกู้ จนกวา่ จะเห็นหนังสือ อนุมตั ิวงเงินกอู้ ยา่ งเป็ นทางการ ซ่ึงกวา่ จะออกมาก็หลายเดือนนบั จากวนั ขอกู้ เล่ากนั อยา่ งน้ีแลหนา้ นอ้ ยใจแทน พนกั งานธนาคารจริง ท่ีดูไม่น่าเชื่อถือในสายตาลูกคา้ 1

แลว้ อะไรละ ที่เป็ นประเด็นสาํ คญั ในการกเู้ งิน อะไรคือสาเหตุที่ทาํ ให้การเจรจาการคา้ (การกเู้ งิน) ไม่ ประสพผลสาํ เร็จ ท้งั ท่ีผูซ้ ้ืออยากจะกู้ และผูข้ ายอยากจะให้เงินกู้ จากประสบการณ์ของผูเ้ ขียนที่เคยเป็ นคนให้กู้ เงินและการเป็ นท่ีปรึกษาของคนมากเู้ งิน คิดวา่ คาํ ถามดงั กลา่ วมีคาํ ตอบอยสู่ องประเดน็ สาํ คญั ท่ีจะมาเลา่ สู่กนั ฟัง ประเด็นแรก การกเู้ งินเป็ นการตกลงการคา้ ที่มีการจ่ายค่าสินคา้ (เงินก)ู้ เป็ นระยะยาว กรณีสินเช่ือธุรกิจ จะมีระยะเวลาการชาํ ระหน้ีประมาณ 5-10 ปี ย่งิ ถา้ เป็ นเงินกูเ้ พื่อที่อยอู่ าศยั (เงินกูซ้ ้ือบา้ น) ผอ่ นชาํ ระหน้ีกนั ไดย้ าว ถึง 30 ปี และที่สุดของที่สุด คือเงินกูร้ ะยะส้นั ที่นิยมใหก้ ใู้ นรูปแบบของเงินกเู้ บิกเงินเกินบญั ชี (โอดี) ท่ีเราเรียกวา่ เงินกูแ้ บบใชเ้ ชค็ หรือกโู้ ดยตวั๋ สญั ญาใชเ้ งิน (ตวั๋ พีเอน็ ) ท่ีในความเป็ นจริงมกั จะจ่ายแค่ดอกเบ้ียเท่าน้นั แลว้ ที่บอก กนั วา่ มีระยะเวลาชาํ ระหน้ีเพียง 1 ปี สุดทา้ ยกต็ อ่ อายสุ ญั ญากนั ทุกปี จนลกู คา้ บางรายกมู้ าหลายสิบปี ยงั ไมเ่ คยชาํ ระ เงิน ตน้ คืนธนาคารเลย ถา้ นาํ มาเปรียบเทียบกบั การขายสินคา้ ก็คือการขายสินคา้ ที่ใหเ้ ครดิตระยะยาวประมาณ 1- 30 ปี อธิบายกนั อยา่ งน้ี ซ่ึงธนาคารผขู้ ายสินคา้ ก็คงจะคิดหนกั เหมือนกนั วา่ จะขายดีไหม ลูกคา้ สามารถจะจ่ายค่า สินคา้ (เงินก)ู้ ไดอ้ ยา่ งต่อเน่ืองและสม่าํ เสมอในระยะยาวไดอ้ ยา่ งไร ถา้ ให้คุณเป็ นผปู้ ล่อยสินเช่ือ(เงินก)ู้ ก็อาจจะ คิดมากกวา่ ธนาคารเสียอีก และปฎิเสธการใหก้ ูม้ ากกวา่ ที่ธนาคารทาํ เสียอีก ดงั น้ันในประเด็นแรกจะต้องมีความ เข้าใจอย่างถ่องแท้ว่า การกู้เงนิ เปรียบเสมือนการขายสินค้าที่ให้เครดิตระยะยาว ดังน้ันจึงต้องมีเครื่องมือในการ วิเคราะห์เพื่อป้องกันความเส่ียงจากการไม่ชําระค่าสินค้า(การชําระเงินกู้) เพื่อจะกล่ันกรองให้ได้ลูกค้าท่ีมี ความสามารถในการชําระหนีร้ ะยะยาวได้ ประเด็นที่สอง ผใู้ หก้ แู้ ละผกู้ ตู้ ่างขาดความเขา้ ใจในอีกฝ่ ายหน่ึง ธนาคารมีความกลวั วา่ คนกจู้ ะนาํ เงินไป ใชผ้ ิดวตั ถุประสงคท์ ่ีขอกู้ ขอวงเงินมากเกินความจาํ เป็ นใชเ้ งิน และสุดทา้ ยถา้ ธุรกิจไม่ดีจริงชาํ ระหน้ีคืนไม่ได้ และมกั มองวา่ คนกสู้ ่วนใหญ่คิดการณ์ใหญ่ ขาดการวเิ คราะห์ธุรกิจอยา่ งจริงจงั มองภาพการทาํ ธุรกิจวา่ จะไดก้ าํ ไร ดี หวงั จะร่ํารวย แต่ไมค่ ่อยมองกรณีลม้ เหลว ซ่ึงถา้ เกิดข้ึนแลว้ กไ็ มร่ ู้จะหาทางออกไดอ้ ยา่ งไร ส่วนคนกูก้ ็จะมองวา่ พนกั งานธนาคารข้ีกลวั ต้งั แต่เรื่องวา่ จะขายไดห้ รือเปล่า จะผลิตไดไ้ หม มีปัญหา ทางขอ้ กฎหมายหรือไม่ เงินลงทุนมีจริงไหมแสดงใหด้ ูหน่อยซิ แค่น้นั ยงั ไมพ่ อ ยงั ขอเอกสารอีกมากมาย สุดทา้ ย ถึงโครงการดีอยา่ งไรก็ตอ้ งมีหลกั ประกนั คุม้ ตามที่ธนาคารตอ้ งการ ถา้ หลกั ประกนั ไม่พอหรือคิดวา่ ขอวงเงินมาก เกินความจาํ เป็ น ก็ขอลดวงเงินอีก ทาํ ให้เงินท่ีไดไ้ ม่เพียงพอต่อการทาํ ธุรกิจ ทาํ ไปไดส้ ักพกั ก็ขาดสภาพคล่อง พลอยพาใหธ้ ุรกิจเจ๊งพอดี กลวั ต้งั แตก่ ารใหว้ งเงินยงั ไมพ่ อ ยงั กลวั ตอนใชเ้ งินอีก ต้งั เงื่อนไขการเบิกเงินจนยงุ่ ยาก บางทีก็เบิกเงินไม่ได้ ก็ขาดสภาพคล่องอีก และมาจบตรงที่ธุรกิจซวดเซ จนเจ๊งเหมือนเดิม พอธุรกิจไม่ดีก็กลวั ไม่ไดเ้ งินคืนก็พยายามลอ็ ควงเงินระยะส้นั ไม่ให้เบิกใช้ หรือทวงใหม้ าชาํ ระหน้ีเงินกรู้ ะยะยาว ลูกคา้ มองธนาคาร วา่ กลวั มากเกินไป ธนาคารก็มองลูกคา้ วา่ ทาํ ธุรกิจเกินตวั ไม่ค่อยมีวินยั ทางการเงิน ต่างฝ่ ายต่างมองคนละมุม ทาํ ใหไ้ มเ่ ขา้ ใจกนั และเร่ิมรู้สึกไม่ดีต่อกนั ดูมิใช่คู่คา้ เสียแลว้ ซ่ึงกเ็ ป็ นสาเหตสุ าํ คญั ที่ทาํ ใหก้ ารกเู้ งินลม้ เหลว แลว้ เราในฐานะคนกู้เงินจะทาํ อย่างไรดี ก่อนอื่นตอ้ งทาํ ความเขา้ ใจว่า การกูเ้ งินเป็ นเร่ืองของความ เช่ือถือระยะยาว ควรจะตอ้ งทาํ ให้พนกั งานธนาคารเช่ือถือในตวั เราวา่ มีความรู้ความสามารถและประสบการณ์ มีความต้งั ใจทาํ ธุรกิจจริง และธุรกิจท่ีทาํ มีความเป็ นไปได้ ซ่ึงจะส่งผลให้สามารถชาํ ระหน้ีคืนธนาคารได้ ต่อมา ตอ้ งทาํ ความเขา้ ใจในพนกั งานธนาคารและผูอ้ นุมตั ิสินเชื่อวา่ มีมุมมองอยา่ งไรในการพิจารณาสินเช่ือ อะไรคือ เกณฑพ์ จิ ารณา อะไรคือจุดสาํ คญั ท่ีตอ้ งนาํ เสนอ สมดงั คาํ ของซุนวู ท่ีวา่ รู้เขารู้เรา รบร้อยคร้ังชนะร้อยครา แสดง วา่ ถา้ รู้วา่ จะไมช่ นะ ก็อยา่ ออกรบ กค็ ืออยา่ เพิง่ ไปขอกเู้ งินจากธนาคาร ตอ้ งมาเตรียมตวั เองใหพ้ ร้อมและคิดกลยทุ ธ์ ที่จะไปพชิ ิตชยั (คือไดเ้ งินกมู้ าครบทุกบาทตามที่ขอ) 2

ให้เงนิ กู้ ธนาคารใช้หลกั การอะไร แต่ละธนาคารก็มีนโยบายในการใหส้ ินเชื่อ ซ่ึงจะมีประเภทสินเชื่อมาตรฐานทว่ั ไป และมีสินเช่ือพิเศษ ออกมาเพื่อกระตนุ้ ใหค้ นสนใจมากู้ มีนโยบายในแต่ละปี ที่มองวา่ ธุรกิจหรืออุตสาหกรรมใดควรให้สินเช่ือ(เพราะ มีแนวโนม้ ดี) อตุ สาหกรรมใดพึงระวงั หรือไม่ควรให้สินเช่ือ (เพราะแข่งขนั ไมไ่ ด้ หรืออยใู่ นช่วงตกต่าํ ) ส่วนการ พิจารณาสินเชื่อ แต่ละธนาคารต่างก็บอกวา่ ตวั เองมีเคร่ืองมือที่ดีในการวเิ คราะห์สินเชื่อ แต่เราอยา่ ไปกงั วลใจให้ มากไป ในเรื่องจะทาํ แผนให้เหมาะสมไดท้ ุกธนาคาร เพราะความเป็ นจริงทุกเคร่ืองมือที่แต่ละธนาคารใชก้ ็ไม่ ต่างกนั มาก เพราะต่างพฒั นามาจากหลกั การพนิ้ ฐานที่เรียกกนั วา่ หลกั 3Ps และหลกั 5Cs แตล่ ะธนาคารจะนาํ 2 หลกั เกณฑ์น้ีมาพฒั นาเป็ นเครื่องมือของตนเอง และเพ่ิมรายละเอียดการวิเคราะห์ใหม้ ากข้ึน รวมท้งั การวเิ คราะห์ ความเส่ียงของธุรกิจ ดงั น้นั ถา้ เรามีความเขา้ ใจใน หลกั 3Ps และหลกั 5Cs ก็เท่ากบั เรามีความเขา้ ใจในพ้ืนฐาน และแนวคิดในการพจิ ารณาสินเช่ือของธนาคาร หลกั 3Ps หลักการน้ี มีอยู่ 3 ข้อ คือ Purpose Payment Protection เพื่อให้ทราบถึง ความต้องการใช้เงิน ความสามารถในการชาํ ระคืน และการป้องกนั ความเสี่ยงในการใหก้ เู้ งิน เรามาลองทาํ ความเขา้ ใจหลกั การน้ีวา่ เป็ น อยา่ งไร Propose : วตั ถุประสงค์ในการกู้เงนิ อนั ดบั แรกในการกูเ้ งิน เราตอ้ งทาํ ความเขา้ ใจวา่ ตอ้ งการกเู้ งินเท่าไร และนาํ เงินไปทาํ อะไรบา้ ง ถา้ ยงั คิด ไม่ออกตอ้ งกลบั มาทบทวนให้ดี วา่ เราเขา้ ใจธุรกิจตวั เองดีหรือยงั โดยปกติวตั ถุประสงคใ์ นการกูเ้ งินจะแยกเป็ น การบริโภคส่วนบุคคล เช่นกเู้ งินเพอ่ื ท่ีอยอู่ าศยั หรือที่เราเรียกกนั วา่ เงินกบู้ า้ น และสินเช่ือบุคคลเพ่ือใชจ้ ่ายส่วนตวั ท่ีกาํ ลงั นิยม พนกั งานธนาคารกระหน่าํ โทรศพั ทห์ าคนมากู้ หรือส่งเอกสารมาให้กรอกใบคาํ ขอกเู้ งิน ซ่ึงดอกเบ้ีย จะแพง แ ลว้ มีระยะเวลาใหผ้ ่อนชาํ ระระหวา่ ง 6-36 เดือน ข้ึนอยกู่ บั วงเงินที่ให้กบั ความสามารถในการชาํ ระหน้ี ของแต่ละคน สินเช่ือตวั น้ีคนที่ใชเ้ งินเกินตวั ก็มกั จะกูห้ ลายธนาคาร เช่นกไู้ ปสัก 2 ธนาคารเร่ิมจะผ่อนไม่ไหว แลว้ มากูธ้ นาคารที่ 3 และท่ี 4 เรื่อยไป เพ่ือหาเงินมาชาํ ระหน้ีธนาคารท่ีกมู้ าแต่ตน้ กไู้ ปสกั 5-6 ธนาคาร ยอดผ่อน ชาํ ระเกินว่ารายได้ท่ีมี และก็กูเ้ งินเพ่ิมอีกเพื่อมาช่วยกลบหน้ีเดิมไม่ไดอ้ ีกแลว้ ผลสุดท้ายก็กลายเป็ นลูกหน้ีมี ปัญหา ที่เราเรียกกนั ว่า เอ็นพีแอล (NPL) ดงั น้นั การกูเ้ งินมาใชจ้ ่ายควรตอ้ งระมดั ระวงั เพราะสินเชื่อบุคคลเสีย ดอกเบ้ียแพงมาก ประมาณ 15-21% ตอ่ ปี ซ่ึงยากท่ีจะชาํ ระหน้ีใหห้ มดได้ สินเชื่ออีกประเภท จะเรียกกนั วา่ สินเช่ือธุรกิจ คือกูเ้ งินไปทาํ ธุรกิจการคา้ ต้งั โรงงาน หรือเป็ นธุรกิจ บริการ การกเู้ งินจะมีวตั ถุประสงค์ จาํ แนกได้ 3 ประการคือ • ประการแรก คือกูเ้ งินเพ่ือขยายกิจการ เช่นสร้างโรงงาน ซ้ือเคร่ืองจกั ร หรือท่ีเรียกว่านาํ ไป ลงทนุ ในสินทรัพย์ถาวร อาจจะเป็ นการกเู้ พอ่ื ต้งั ธุรกิจใหม่ หรือขยายกิจการกไ็ ด้ • ประการท่ีสอง คือกูเ้ งินเพ่ือไปใชห้ มุนเวียนในการดาํ เนินงาน เช่นการสต๊อกสินคา้ การให้ เครดิตลูกคา้ ซ่ึงมกั จะเรียกวา่ เงนิ ทนุ หมนุ เวยี น • ประการสุดท้าย คือกูเ้ งินเพ่ือไปชาํ ระหน้ีธนาคารอื่น หรือที่เรียกกันว่า ยา้ ยธนาคาร หรือ Refinance 3

Payment : การชําระหนคี้ ืน เมื่อธนาคารรู้วา่ ผูก้ ูจ้ ะนาํ เงินไปทาํ อะไร แลว้ ข้นั ตอนต่อไปก็ตอ้ งมากาํ หนดวธิ ีการและระยะเวลาชาํ ระ หน้ีคืนอยา่ งไรจึงจะเหมาะสมท้งั สองฝ่ าย ตามปกติผูก้ จู้ ะเป็ นผเู้ สนอวา่ จะชาํ ระหน้ีอยา่ งไร ในกรณีสร้างโรงงาน ในช่วงก่อสร้างและเริ่มการผลิต ประมาณ 1-2 ปี แรก อาจจะขอชาํ ระเฉพาะดอกเบ้ียก่อน และค่อยชาํ ระเงินตน้ ใน ปี ที่ 3 เป็ นตน้ ไป โดยเร่ิมชาํ ระคืนเงินตน้ ในจาํ นวนเงินท่ีนอ้ ยก่อนในช่วงตน้ และเพ่ิมมากข้ึนในช่วงหลงั ๆ โดย ธนาคารเป็ นผพู้ ิจารณาวา่ เงื่อนไขที่เสนอมาเหมาะสมหรือไหม ถา้ ไม่สอดคลอ้ งกบั ความสามารถในการชาํ ระหน้ี ธนาคารก็จะขอปรับเปลี่ยนเง่ือนไข ซ่ึงโดยมากจะมีการเจรจากนั เพอ่ื หาขอ้ ตกลงที่ลงตวั และเหมาะสม แต่บางคร้ัง บางธนาคารกไ็ มม่ าเจรจา อนุมตั ิวงเงินกตู้ ามที่ธนาคารคิดวา่ เหมาะสม มีผลใหผ้ กู้ บู้ างรายไมก่ ู้ เพราะไม่พอใจหรือ ไม่ไดเ้ งินกพู้ อไปทาํ การคา้ ดงั น้นั การตกลงกนั ก่อนยอ่ มดีกวา่ อาจจะมีคาํ ถามวา่ การชาํ ระคืนข้ึนอยกู่ บั อะไร คาํ ตอบก็คือแผนการชาํ ระหน้ีของโครงการที่เสนอ ซ่ึง ข้ึนอยกู่ บั ความสามารถในการหารายได้ และความสามารถในการทาํ กาํ ไร ยิง่ ถา้ เป็ นกาํ ไรท่ีเป็ นเงินสดไดย้ งิ่ ดี โดย มีจุดสาํ คญั ท่ีตอ้ งพจิ ารณาคือ • ทราบถึงท่ีมาของเงินที่จะชาํ ระหน้ีคืน วา่ มาจากไหน มาจริงหรือไหม • ทราบถึงความสามารถในการชาํ ระหน้ีคืนภายในเวลาที่กาํ หนด คือจะมีเงินเขา้ มาเมื่อไร เป็ น จาํ นวนเท่าใด ภายในระยะเวลาท่ีตกลงวา่ จะชาํ ระหน้ีคืน • ตอ้ งพจิ ารณาถึงการกระทาํ ที่ผา่ นมาในอดีต เช่นผลการดาํ เนินงาน ประวตั ิการชาํ ระหน้ี Protection : การป้องกนั ความเส่ียง การที่ปลอ่ ยเงินกทู้ ุกประเภท ลว้ นแลว้ แตม่ ีความเสี่ยงท้งั สิ้น ไม่มากกน็ อ้ ย ความเส่ียงที่สาํ คญั คือใหเ้ งินกู้ ไปแลว้ ไมไ่ ดร้ ับชาํ ระคืน ดงั น้นั หวั ขอ้ น้ีจึงเป็ นจุดสุดทา้ ยในการพจิ ารณาวา่ สมควรจะอนุมตั ิเงินกหู้ รือปฎิเสธการ ขอกยู้ มื โดยคาํ นึงถึงความปลอดภยั ของธนาคาร และมีหลกั ในการพิจารณา ดงั น้ี • สภาวะแวดลอ้ มทางธุรกิจ ดูวา่ มีผลกระทบอยา่ งไรต่อธุรกิจของผูก้ ทู้ ้งั ในระยะส้นั และระยะ ยาว • คุณสมบตั ิของผกู้ หู้ รือผบู้ ริหาร วา่ มีความรู้ความสามารถและประสบการณ์เพยี งพอหรือไหมท่ี จะนาํ พาธุรกิจใหอ้ ยรู่ อดและเติบโต • หลกั ทรัพยท์ ี่นาํ มาเป็ นหลกั ประกนั เพ่ือที่จะนาํ มาขายชาํ ระหน้ีคืนไดใ้ นกรณีที่ธุรกิจประสบ ปัญหาและไมส่ ามารถชาํ ระหน้ี • ควาสามารถในการหาเงินจากแหล่งอื่นเพื่อมาชาํ ระหน้ี เช่นมีบิดามารดา พ่ีน้อง ที่มีฐานะดี หรือเป็ นบุคคลที่มีเพื่อนมาก มีเครดิตดี ซ่ึงสามารถหยบิ ยมื มาชาํ ระหน้ีได้ นี่เป็ นหลกั การแรกท่ีธนาคารนาํ มาใชเ้ ป็ นพ้ืนฐานในการพิจารณาสินเช่ือ ถา้ เราอ่านแลว้ มีความเขา้ ใจดี ก็ แสดงวา่ เราเขา้ ใจหลกั เกณฑข์ องธนาคารไปคร่ึงทางแลว้ ตอ่ ไปมาลองทาํ ความเขา้ ใจหลกั 5Cs ซิ วา่ เป็ นอยา่ งไร เพือ่ ท่ีเราจะเขา้ แนวคิดของธนาคารไดด้ ีมากข้ึน 4

หลกั 5Cs หลกั การน้ีมีอยู่ 5 ขอ้ คือ Character Capital Capacity Collateral Condition ซ่ึงจะเป็ นพ้ืนฐานหลกั ใน การจดั ทาํ เกณฑก์ ารพิจารณาสินเชื่อของธนาคาร เพราะในองคป์ ระกอบของหลกั การน้ีจะสะทอ้ นให้เห็นตวั ตน ของผูก้ ู้ วา่ มีคุณสมบตั ิอยา่ งไร ควรจะอนุมตั ิวงเงินสินเช่ือหรือไม่ ถา้ อนุมตั ิจะเป็ นวงเงินเท่าใด มาลองพิจารณาดู วา่ มีอะไรบา้ ง Character คือความมุง่ มน่ั และความต้งั ใจจริงของผกู้ ู้ ที่จะทาํ ให้กิจการของตนเองประสบความสาํ เร็จ ไดอ้ ยา่ งยง่ั ยนื สามารถพิจาณาไดจ้ าก ความรู้ ประสบการณ์ และแนวคิดทางธุรกิจ ชื่อเสียงของกิจการ ระยะเวลาที่อยใู่ นธุรกิจ ขนาดของธุรกิจ และการเจริญเติบโต ส่วนคุณสมบัติท่ีแสดงออกถึงความต้ังใจชําระหน้ี (Willing to pay) พิจารณาไดจ้ าก ความซ่ือสตั ย์ และประวตั ิการชาํ ระหน้ีที่ผ่านมา คุณสมบตั ิ 2 ประการน้ีธนาคารจะใชพ้ ิจารณาดู ความน่าเชื่อถือของผกู้ ู้ ไม่วา่ จะกเู้ งินมากหรือนอ้ ย พฤติกรรม ขอ้ มูลพจิ ารณา 1. ความรับผดิ ชอบ • อปุ นิสยั ของเจา้ ของและฝ่ ายบริหาร • นโยบายชาํ ระหน้ี (Responsibility) • วธิ ีการชาํ ระหน้ี • ประวตั ิการชาํ ระหน้ี 2. ความมน่ั คง ( Integrity) • ความรู้ ประสบการณ์และวสิ ยั ทศั นข์ องผบู้ ริหาร • รูปแบบและลกั ษณะของธุรกิจ คือดูวา่ เป็ นธุรกิจในอุตสาหกรรมใด เช่น สิ่งทอ โรงแรม และมีรูปแบบการ บริหารจดั การอยา่ งไรบริหาร คนเดียว หรือมีโครงสร้างองคก์ รแบบไหน • ฐานะของกิจการ และการเจริญเติบโต Capital เม่ือดูผกู้ ูแ้ ลว้ มีคุณสมบตั ิที่น่าจะเป็ นลูกคา้ ธนาคารได้ ก็คงตอ้ งมาพิจารณาดูวา่ เจา้ ของกิจการ หรือตวั กิจการมีความมน่ั คงทางการเงินมากน้อยแค่ไหน มีทรัพยส์ ินและเงินทุนอย่างไร ถา้ จะลงทุนในโครงการ จะ สดั ส่วนการลงทุนเป็ นอยา่ งไร หรือท่ีเรียกกนั วา่ D/E Ratio หวั ขอ้ ที่ธนาคารจะพจิ ารณามีดงั น้ี • ทรัพยส์ ินและเงินทุนของกิจการ ท่ีแสดงถึงความมน่ั คงทางธุรกิจ ท้งั ทรัพยส์ ินที่มีตวั ตน เช่น โรงงาน และทรัพยส์ ินที่ไมม่ ีตวั ตน เช่น สิทธิบตั ร • ทรัพยส์ ินดงั กลา่ ว มีเจา้ หน้ีรายใดมีสิทธิเหนือทรัพยส์ ินหรือไม่ และราคาทรัพยส์ ินจะมีมูลค่า เท่าใดถา้ ตอ้ งมีการชาํ ระบญั ชีกรณีกิจการลม้ เหลว • การวเิ คราะห์ อตั ราส่วนของหน้ีสินตอ่ ทุนของท้งั โครงการท่ีขอกเู้ งินและโดยรวมของธุรกิจ 5

• การวเิ คราะห์ผลตอบแทนของเงินทุนวา่ เป็ นเท่าไร อตั รากี่เปอร์เซนต์ Capacity คือการพิจารณาความเป็ นไปไดข้ องธุรกิจผูก้ ู้ วา่ จะหารายไดเ้ พียงพอที่จะชาํ ระหน้ีคืนไดห้ รือไหม โดย จะให้ความสําคัญมากในเรื่องความเป็ นไปไดท้ างการเงิน ซ่ึงจะแสดงออกถึงความสามารถในการชาํ ระหน้ี ( Ability to pay ) ของธุรกิจ คุณสมบตั ิ ขอ้ มลู พจิ ารณา 1. รายไดแ้ ละค่าใชจ้ ่าย • ความเป็นไปไดข้ องธุรกิจ • เคร่ืองหมายการคา้ (Income and Expenditure) • ยอดขาย ตน้ ทุนขายและคา่ ใชจ้ ่ายดาํ เนินงาน 2. หน้ีสิน • ลกั ษณะการก่อหน้ี วา่ มีหน้ีสินกบั สถาบนั ( Debt) การเงินใดบา้ ง มีหน้ีนอกระบบหรือไม่ • ประเภทของหน้ีสินวา่ เป็ นระยะส้นั หรือระยะ ยาว และมีการผอ่ นชาํ ระอยา่ งไร Collateral คือทรัพยส์ ินท่ีผูก้ ู้นํามาค้าํ ประกันหน้ีสิน เพื่อเป็ นหลกั ประกนั การชาํ ระหน้ีในอนาคต ไดแ้ ก่ ที่ดิน อาคาร เครื่องจกั ร สิทธิการเช่า เงินฝาก พนั ธบตั รและหุน้ กู้ เป็ นตน้ เร่ืองหลกั ประกนั น่ีเป็ นเร่ืองเล่าขานในหมู่คน กเู้ งินเสมอมาวา่ โครงการจะดีอยา่ งไรกไ็ ม่มีประโยชน์ถา้ ไม่มีหลกั ประกนั ธนาคารชอบถามวา่ มีหลกั ประกนั ไหม จนเคยมีคาํ ขวญั ของบางธนาคารวา่ No Land No Loan : ไม่มีท่ีดิน ไม่มีเงินกู้ พดู กนั อยา่ งน้ี ธนาคารเลยดูเหมือน โรงรับจาํ นาํ ในความเป็ นจริง หลกั ประกนั คือตวั ลดความเสี่ยงของธนาคาร ถา้ โครงการไม่ดี ถึงมีหลกั ประกนั มูลค่าสูง ก็กเู้ งินไดย้ าก หลกั ประกนั ที่น่าสนใจในสายตาธนาคาร เป็ นอยา่ งไร เรามาพจิ ารณาดูกนั • ตอ้ งเป็ นหลกั ประกนั ที่ประเมินมลู คา่ ได้ • สามารถเปลี่ยนมือได้ • ควรจะซ้ือง่าย-ขายคลอ่ ง หรือมี สภาพคล่องสูง • ไม่มีขอ้ จาํ กดั ในทางกฎหมาย • ควรเป็ นหลกั ประกนั หลกั ท่ีใชท้ าํ ประโยชนข์ องกิจการ Condition คือการพิจารณาปัจจยั ภายนอก ที่จะมีผลกระทบต่อการประกอบธุรกิจของผูก้ ู้ ในเชิงบวกและเชิงลบ ที่ จะส่งผลต่อกาํ ไรขาดทุน และมีผลกระทบต่อความสามารถในการชาํ ระหน้ีคืนธนาคาร ปัจจยั ดงั กล่าวมีดงั น้ี • การหมุนเวยี นของวฎั จกั รทางทางเศรษฐกิจ ซ่ึงอาจจะมีผลกระทบต่อการเปลี่ยนแปลงของการ บริโภคสินคา้ วธิ ีการจาํ หน่ายสินคา้ 6

• การเปลี่ยนแปลงของเทคนิคการผลิต • นโยบายของภาครัฐ กฎหมาย และอตั ราภาษี • การเปลี่ยนแปลงของพฤติกรรมผบู้ ริโภค • การเปล่ียนแปลงในเรื่องทาํ เลการตลาด สภาพเมือง • การเปล่ียนแปลงทางเศรษฐกิจ เช่นการเกิดปัญหาวกิ ฤตทางเศรษฐกิจ อตั ราแลกเปลี่ยน เป็ นไงบา้ งในการทาํ ความเขา้ ใจกบั 5Cs อยา่ คิดวา่ เป็ นเร่ืองยาก ความจริงคือเรื่องที่ตอ้ งทาํ ความเขา้ ใจ ก่อนทาํ ธุรกิจ หรือจะขยายธุรกิจ ธนาคารและผูก้ ูก้ ็มองอยา่ งเดียวกัน คือตอ้ งการให้ธุรกิจประสบความสําเร็จ ธนาคารมกั จะมองในส่วนของเงินกู้ แตผ่ ูก้ ูค้ ือผทู้ าํ ธุรกิจ จะตอ้ งมองมากกวา่ คือตอ้ งดูท้งั เงินลงทุนและเงินกู้ พูด ง่ายๆ คือ ตอ้ งรับผดิ ชอบท้งั ผรู้ ่วมลงทุนและผใู้ หก้ ู้ เข้าใจเงนิ กู้และข้นั ตอนการพจิ ารณา ก่อนที่คุณจะนาํ เสนอตวั เองวา่ มีคุณสมบตั ิขอกไู้ ดไ้ หม และจดั เตรียมเอกสารและแผนงานที่น่าเชื่อถือไป ใหธ้ นาคารน้นั ควรจะตอ้ งทาํ ความเขา้ ใจกบั ประเภทเงินกหู้ รือท่ีในวงการธนาคารเรียกวา่ ประเภทสินเช่ือวา่ มี อะไร เพราะจะทาํ ใหเ้ ขา้ ใจวา่ ธุรกิจของคุณควรจะใชเ้ งินกแู้ บบไหนจึงจะเหมาะสม เพราะเวลาจดั ทาํ ประมาณการ งบกระแสเงินสดที่ตอ้ งรวมถึงการชาํ ระหน้ีคืนธนาคาร ดงั น้นั จะตอ้ งรู้วา่ จะชาํ ระคืนธนาคารเดือนละเท่าไร เพราะ ถา้ ไมเ่ ขา้ ใจอาจจะทาํ ใหป้ ระมาณการผิดพลาด และเม่ือส่งแผนการเงินใหธ้ นาคารแลว้ การมาแกไ้ ขงบกระแสเงิน สดใหม่ ถา้ เป็ นการปรับตวั เงินสดไมม่ ากกค็ งไมม่ ีปัญหาอะไร แตถ่ า้ ตอ้ งแกส้ มมุติฐานทางการเงินใหม่ ที่มีการ เปลี่ยนแปลงมาก จะทาํ ใหข้ าดความน่าเชื่อถือ เพราะในการทาํ แผนการเงิน มีกฎที่ควรทาํ ก็คือ “ทาํ ใหถ้ กู ตอ้ ง ต้งั แต่คร้งั แรก” ส่วนเรื่องข้นั ตอนการพิจารณาเงินกธู้ นาคาร สิ่งที่ควรจะรู้กค็ ือวา่ ในแต่ละข้นั ตอนตอ้ งใชเ้ วลาเท่าไร มี เอกสารอะไรบา้ งท่ีใช้ และการอนุมตั ิสินเชื่อเป็ นอาํ นาจของใคร บุคคล คณะบุคคล หรือกรรมการสินเช่ือ เพือ่ ที่จะ ไดร้ ู้วา่ จะใชเ้ วลานานแค่ไหนจึงจะรู้ผลการอนุมตั ิ อีกท้งั ความยากง่ายในการอนุมตั ิของแตล่ ะคณะกรรมการก็ แตกตา่ งกนั วงเงินท่ีเขา้ คณะกรรมการสินเชื่อจะตอ้ งละเอียด ชดั เจน เป็ นไปได้ และตอบคาํ ถามของกรรมการได้ อยา่ งดี กระจ่างทุกคาํ ถาม จึงจะไดร้ ับอนุมตั ิวงเงิน เมื่อคุณทราบและเขา้ ใจก็จะรู้วา่ จะเตรียมการอยา่ งไร ในการ ดาํ เนินธุรกิจ ตอ้ งวางแผนงานใหเ้ ปิ ดดาํ เนินการในช่วงท่ีเหมาะสม เช่นธุรกิจโรงแรมควรเปิ ดก่อน High Season สกั 2-3 เดือน เพื่อเตรียมความพร้อม ร้านอาหารควรเปิ ดก่อนเดือนธนั วาคม เพือ่ รองรับช่วงฤดูกาลจดั เล้ียง หรือโรงงานควรเปิ ดผลิตก่อนเวลาสงั่ ซ้ือสินคา้ ออร์เดอร์ใหญข่ องลกู คา้ ถา้ คุณเปิ ดธุรกิจในช่วงเวลาที่ เหมาะสม ก็จะทาํ ใหเ้ กิดกาํ ลงั ใจนะครบั ประเภทเงนิ กู้ ถา้ คุณติดตามขา่ วสารของธนาคาร จะเห็นวา่ แตล่ ะธนาคารมีสินคา้ เงินกอู้ อกมามากมาย เช่น สินเชื่อเพือ่ SME สินเช่ือเพอ่ื การประหยดั พลงั งาน สินเช่ือเพื่อธุรกิจ Franchise สินเช่ือแปลงทรัพยส์ ินทางปัญญาเป็นทุน สินเช่ือเพือ่ ที่อยอู่ าศยั แต่ละเพคเกจของสินเช่ือเหลา่ น้นั กเ็ พือ่ จบั กลุม่ ลูกคา้ เฉพาะเจาะจง แต่ถา้ จะพิจารณาสินเชื่อ (เงินก)ู้ ของธนาคารจะมี 2 ประเภทใหญๆ่ คือ 7

1. สินเชื่อท่ีเป็ นเงินสด (Finance) คือสินเชื่อท่ีธนาคารจะตอ้ งจ่ายเงินกใู้ หก้ บั ผกู้ ู้ โดยจะกาํ หนดวงเงิน และมีการชาํ ระดอกเบ้ียตามงวดท่ีกาํ หนด โดยปกตจิ ะชาํ ระเดือนละคร้ัง ส่วนการชาํ ระเงินตน้ คืนก็ แลว้ แต่ขอ้ ตกลงตามเง่ือนไขเพราะสินเช่ือ เช่น วงเงินกเู้ บิกเงินเกินบญั ชี (OD) ไม่มีเงื่อนไขใหช้ าํ ระคืน เงินตน้ เพราะเป็ นเงินทนุ หมนุ เวยี นในการคา้ ตอ้ งจ่ายออก รับเขา้ ตามวงจรธุรกิจ 2. สินเช่ือท่ีมิใช่เงินสด (Non-Finance) จะเป็ นการที่ธนาคารเขา้ ไปค้าํ ประกนั รับรอง/อาวลั การซ้ือ สินคา้ หรือบริการท้งั ในประเทศและต่างประเทศ ซ่ึงปกตจิ ะไมม่ ีการจ่ายเงินใหผ้ กู้ ู้ เช่นการอาวลั ตว๋ั เงิน เม่ือตวั๋ ครบกาํ หนดผกู้ ตู้ อ้ งนาํ เงินมาเขา้ บญั ชีเพ่ือใหพ้ อตอ่ การหกั ชาํ ระหน้ีตามตว๋ั เงิน ธนาคารอาจจะมี การจ่ายเงินก็ตอ่ เมื่อผกู้ ไู้ ม่สามารถชาํ ระหน้ีตามเวลาท่ีกาํ หนด ซ่ึงธนาคารตอ้ งออกเงินไปแทนก่อน ใหก้ บั ผคู้ รอบครองตว๋ั เงิน และมาเรียกชาํ ระหน้ีกบั ผกู้ ภู้ ายหลงั สินเชื่อทเ่ี ป็ นเงนิ สด การทาํ ธุรกิจจะตอ้ งมเี งินสดมาหล่อเล้ียงเปรียบเสมือนเลือดท่ีไปเล้ียงร่างกาย เพือ่ ใหส้ ามารถมีชีวติ และ เคล่ือนไหวได้ โดยทวั่ ไปเงินสดหรือเงินทุนจะมาจาก 2 แหลง่ คือ เงินทุนของตวั เอง(ซ่ึงมกั จะมจี าํ กดั ) และเงินกู้ จากธนาคาร(ซ่ึงมีมากมายแลว้ แตฝ่ ี มือท่ีจะเอามาได)้ มาถึงตอนน้ีคุณก็คงอยากไดเ้ งินกจู้ ากธนาคารกนั แลว้ เพราะ มีแผนงานมากมาย ขาดแต่เงินทุนเท่าน้นั แหละ คงจะตอ้ งหยดุ เตือนกนั หน่อยแลว้ วา่ อยา่ มีแผนงานมาก อยา่ งที่เรา เรียกวา่ “เจา้ โปรเจค” ขอใหม้ ีแผนงานหรือโครงการดีดี และเด็ดๆ สกั 1-2 โครงการก็พอ แค่น้ีก็รวยแลว้ ครับ ถา้ ทาํ สาํ เร็จ เงินกทู้ ี่ธนาคารใหม้ าจะมี 2 แบบ คือ เงินกรู้ ะยะส้นั เพือ่ นาํ ไปใชห้ มนุ เวยี นในธุรกิจ ถา้ ไมม่ ีความ จาํ เป็นตอ้ งนาํ มาคืน จะคืนท้งั หมดหรือบางส่วนก็ได้ ถา้ มคี วามจาํ เป็ นตอ้ งใชอ้ ีกก็เบิกไปใชไ้ ดใ้ หม่ วงเงินแบบน้ีผู้ กชู้ อบเพราะไม่มีกาํ หนดใหช้ าํ ระคืนเงินตน้ แตผ่ มคดิ วา่ จะดีในช่วงตน้ เพราะสภาพคลอ่ งของธุรกิจยงั ไมด่ ี แตใ่ น ระยะยาว เงินกรู้ ะยะส้นั ควรเป็นเงินสาํ รองไวใ้ ชเ้ ม่ือยามจาํ เป็ นเท่าน้นั เช่นฤดูกาลท่ีตอ้ งสตอ๊ คสินคา้ เพราะขายดี การระมดั ระวงั ในการก่อหน้ี เป็นเรื่องดี เพราะในช่วงวกิ ฤต ธุรกิจท่ีมีหน้ีนอ้ ย กจ็ ะมีภาระค่าใชจ้ ่ายประจาํ ทาง การเงิน(การชาํ ระเงินตน้ และดอกเบ้ีย)ไมม่ ากนกั กจ็ ะสามารถฝ่ าวกิ ฤตไปได้ ตวั อยา่ งกค็ งเคยเห็นมาแลว้ จากการ เกิดวกิ ฤตเศรษฐกิจตม้ ยาํ กงุ้ ในปี 2540 เมื่อมีเงินกรู้ ะยะส้นั กต็ อ้ งมเี งินกรู้ ะยะยาว ก็คือเงินกทู้ ี่มีกาํ หนดระยะเวลาคืน เช่น ภายใน 5 ปี ซ่ึงในการ กกู้ ม็ กั จะนาํ ไปลงทุนในสินทรัพยถ์ าวร เช่นการก่อสร้างโรงงาน การตอ่ เติมขยายร้านคา้ และการซ้ือเคร่ืองจกั ร ถา้ เป็ นธุรกิจใหม่ หรือการขยายธุรกิจ ซ่ึงปกติจะมีระยะเวลาในการก่อสร้าง การสงั่ ซ้ือและการติดต้งั เครื่องจกั ร อาจจะตอ้ งใชเ้ วลา 6-18 เดือน และทดลองเดินเคร่ืองจกั รอีกประมาณ 6 เดือน ดงั น้นั ในช่วงแรกของการกเู้ งินจะ มีการปลอดตน้ ประมาณ 12-24 เดือน แต่ตอ้ งชาํ ระดอกเบ้ียทุกเดือนนะครบั ถา้ เป็นการลงทนุ ท่ีใชเ้ งินกมู้ าก ระยะเวลาการชาํ ระหน้ีกจ็ ะมากข้นึ เช่น เป็น 8 ปี มาถึงตอนน้ีคณุ คงพอเขา้ ใจกบั สินเช่ือที่เป็ นเงินสดอยบู่ า้ งแลว้ เรามาลองดูในรายละเอียดกนั นะครับ จะไดเ้ ขา้ ใจและรู้จกั ธนาคารไดด้ ีข้ึน สินเช่ือระยะส้ัน สินเชื่อประเภทน้ีจะมีระยะเวลาไม่เกิน 1 ปี เพ่อื นาํ ไปใชเ้ ป็นเงินทุนหมนุ เวยี นทางธุรกิจ ตวั อยา่ ง เช่น การสตอ๊ คสินคา้ และวตั ถุดิบ การใหเ้ ครดิตลกู คา้ ตามสภาพของการคา้ ตามปกติ เม่ือผกู้ แู้ จง้ ความประสงคจ์ ะขอ 8

วงเงินกมู้ าใชห้ มนุ เวยี นในธุรกิจ ธนาคารก็จะสอบถามขอ้ มลู เพอื่ ทราบวา่ มีความจาํ เป็ นตอ้ งใชเ้ งินเท่าไร และผกู้ ู้ ไดเ้ ครดิตจากเจา้ หน้ีหรือไม่ แลว้ จึงกาํ หนดวงเงินที่ตอ้ งใช้ โดยปกติธนาคารจะออกให้ 70% และใหผ้ กู้ ใู้ ชเ้ งินทุน ตวั เองสกั 30% แตค่ วามจริงก็ต่อรองกนั ได้ เรามาดูประเภทของเงินกรู้ ะยะส้นั วา่ มีอะไรบา้ ง 1. วงเงินกเู้ บิกเงินเกินบญั ชี หรือท่ีนิยมเรียกวา่ วงเงินโอดี เป็ นประเภทวงเงินกรู้ ะยะส้นั ยอดนิยมตลอดกาล ของผกู้ ู้ เพราะเบิกใชง้ ่าย ไม่ตอ้ งมีเอกสารประกอบแสดงความจาํ เป็ นในการขอเบิกใช้ เวลาหกั คืนก็จ่าย เฉพาะดอกเบ้ียตอนสิ้นเดือน วงเงินกู้ โอดี ธนาคารจะกาํ หนดใหต้ ามความจาํ เป็น โดยมากไม่เกิน 25 ลา้ นบาท การใชว้ งเงินทาํ ไดง้ ่ายมาก เม่ือไดร้ ับอนุมตั ิวงเงิน กเ็ ปิ ดบญั ชีกระแสรายวนั กบั สาขาธนาคารท่ี สะดวกต่อการใชบ้ ญั ชี ก็จะไดเ้ ช็คมา 1 เล่มประมาณ 20 ฉบบั การใชเ้ งินก็เขียนเชค็ จ่ายค่าสินคา้ วตั ถดุ ิบ หรือคา่ จา้ งใหก้ บั คคู่ า้ เมื่อคนรบั เชค็ นาํ ไปข้นึ เงิน ธนาคารก็จ่ายเงินใหต้ ามเช็ค และยอดหน้ีในบญั ชีของ คุณก็จะเป็ นตวั แดง(ปัจจุบนั จะแสดงดว้ ยตวั เลขท่ีมีเครื่องหมาย “-“ อยขู่ า้ งหนา้ ) หมายความวา่ คุณได้ เบิกเงินเกินบญั ชีไปแลว้ และธนาคารจะคิดดอกเบ้ียเป็ นรายวนั ตามยอดตวั แดงท่ีคา้ งในวนั น้นั ถึงวนั สิ้น เดือนก็จะหกั ชาํ ระจากบญั ชีของคุณ ถา้ คุณไมน่ าํ เงินไปเขา้ บญั ชี ดอกเบ้ียที่คิดก็จะกลายเป็ นเงินตน้ คุณ สามารถเบิกเงินเกินบญั ชีไดท้ ุกขณะถา้ ยงั ไม่เกินวงเงินที่ไดร้ ับอนุมตั ิ ถา้ คุณมีรายไดก้ น็ าํ เงินมาเขา้ บญั ชี ยอดหน้ีกจ็ ะลดลง ดอกเบ้ียในวนั น้นั กเ็ สียนอ้ ยลง และถา้ วนั ใดคุณนาํ เงินเขา้ มามากกวา่ ยอดหน้ีคงเหลือ บญั ชีกจ็ ะเป็ นตวั ดาํ วนั น้นั คุณกไ็ ม่เสียดอกเบ้ีย แต่เป็ นตวั ดาํ ก็ไมไ่ ดด้ อกเบ้ียนะครับ ธนาคารไม่คิดให้ ถา้ มีเงินเหลือมาก นาํ ไปฝากบญั ชีออมทรัพยด์ ีกวา่ ไดด้ อกเบ้ียดว้ ย วงเงินโอดี มีระยะเวลา 1 ปี เมื่อครบ กาํ หนด ธนาคารกม็ กั จะต่อสญั ญาใหท้ ุกราย ยกเวน้ คุณมียอดหน้ีเกินวงเงิน(โดยมากจะเกินดว้ ยดอกเบ้ีย) วงเงินประเภทน้ีใชง้ ่าย ผกู้ ชู้ อบนาํ ไปใชผ้ ดิ วตั ถปุ ระสงค์ เช่น ซ้ือรถยนตส์ ่วนตวั ราคาแพง จ่ายคา่ ใชจ้ ่าย ที่ไมจ่ าํ เป็ น หรือบางรายนาํ ไปลงทุนในหุน้ ขาดสภาพคล่อง จะพาธุรกิจใหม้ ีปัญหาและอาจจะตอ้ งหยดุ ดาํ เนินการได้ เงินท่ีใชง้ ่ายตอ้ งระวงั ใหม้ ากนะครับ 2. วงเงินตว๋ั สญั ญาใชเ้ งิน หรือท่ีเรียกวา่ ตวั๋ พเี อน็ (P/N ) ธนาคารจะกาํ หนดวงเงินให้ เช่น 1 ลา้ นบาท ผกู้ ู้ ตอ้ งออกตว๋ั สญั ญาใชเ้ งินมาเบิกเงินจากธนาคาร ปกติจะมเี อกสารประกอบ เช่น ใบสงั่ ซ้ือสินคา้ หรือ วตั ถุดิบ ที่สง่ั ซ้ือไปยงั คคู่ า้ ตามรายชื่อท่ีแจง้ ไวก้ บั ธนาคาร หรือใบสง่ั ซ้ือของลูกคา้ ท่ีซ้ือของจากเรา เมื่อ ตรวจสอบเอกสารแลว้ ธนาคารก็จะนาํ เงินเขา้ บญั ชีของผกู้ ู้ และเมอื่ ครบกาํ หนดตามหนา้ ตว๋ั เช่น 90 วนั หรือ 120 วนั (ตามระยะเวลาที่ตกลงในการจดั วงเงินก)ู้ ผกู้ ตู้ อ้ งนาํ เงินชาํ ระเงินตน้ พร้อมดอกเบ้ีย(บาง ธนาคารใหช้ าํ ระดอกเบ้ียทุกเดือน)มาคืนธนาคาร ถา้ ยงั คืนไม่ได้ ก็ใชว้ ธิ ีออกตว๋ั ฉบบั ใหมท่ ่ีมียอดเงินเท่า ตวั๋ ฉบบั เดิม นาํ มาพร้อมเอกสารประกอบมาใหธ้ นาคาร และอยา่ ลืมนาํ เงินคา่ ดอกเบ้ียที่คา้ งเขา้ บญั ชีดว้ ย ซ่ึงจะเป็ นการหมนุ เวยี นตอ่ ตว๋ั ไปอีกหน่ึงรอบ ตามปกติธนาคารจะกาํ หนดระยะเวลาหนา้ ตว๋ั สญั ญาใช้ เงินตามรอบการใหเ้ ครดิตลกู หน้ี เช่น ใหเ้ ครดิตลูกหน้ี 90 วนั ก็อาจจะกาํ หนดระยะเวลาของตวั๋ สญั ญาใช้ เงินไว้ 120 วนั เผื่อเวลาลูกหน้ีชาํ ระเงินลา่ ชา้ ณ ปัจจุบนั ธนาคารมกั จะใหว้ งเงินตว๋ั P/N มากกวา่ โอดี (OD )เพราะควบคุมการใชว้ งเงินไดด้ ีกวา่ 3. สินเช่ือแฟคทอริ่ง(Factoring) คือการใหส้ ินเชื่อแบบ Post-Finance คือผกู้ หู้ าเงินมาผลิตและส่ง สินคา้ ใหล้ กู คา้ แลว้ และนาํ เอกสารการแจง้ หน้ีของลกู หน้ีการคา้ ที่ผา่ นขบวนการวางบิลเรียบร้อยแลว้ และอยรู่ ะหวา่ งการรอเรียกเก็บเงินมาขายใหก้ บั ธนาคารที่มีบริการประเภทน้ี โดยปกติจะรับซ้ือในอตั รา 80%ของยอดการวางบิล และตอ้ งเป็ นบิลของลกู คา้ ที่ธนาคารยอมรบั ตามรายช่ือท่ีตกลงกนั ตอนขอวงเงิน แต่ไมต่ อ้ งกงั วลใจกบั ลูกคา้ รายใหม่ จะขอเพิ่มชื่อกบั ธนาคารอีกกไ็ ด้ ถา้ คุณสมบตั ิของลกู คา้ ผา่ น ก็ 9

สามารถทาํ แฟคทอริ่งกบั ธนาคารได้ สินเชื่อประเภทน้ี ปกติอตั ราดอกเบ้ียจะสูงเพราะไม่มีหลกั ประกนั และมีคา่ ธรรมเนียมเพม่ิ ข้ึนท่ีจะเกบ็ จากผกู้ ู้ เป็นคา่ ใชจ้ ่ายในการท่ีธนาคารจะจดั เกบ็ เชค็ ลูกคา้ แทนผกู้ ู้ แต่ เป็ นสินเช่ือท่ีน่าใชบ้ ริการนะครับ 4. สินเชื่อลิซซ่ิง(Leasing) คือการให้เช่าทรัพย์สิน เช่น เครื่องจักร อุปกรณ์ และยานพาหนะ โดย กรรมสิทธ์ิเป็ นของผูใ้ ห้เช่า(ธนาคารหรือบริษทั ลิซซ่ิง) ปัจจุบนั มีหลายธนาคารให้บริการลิซซิ่ง หรือถา้ บางธนาคารไมม่ ีบริการตวั น้ีโดยมากก็จะมีบริษทั ในเครือใหบ้ ริการลิซซ่ิงแทน เมื่อคุณจะซ้ือเคร่ืองจกั ร ใหม่ และตอ้ งการทาํ ลิซซิ่งก็ไปติดต่อกบั ธนาคารพร้อมเอกสารการซ้ือเคร่ืองจกั ร เช่น ใบเสนอราคา และตกลงวงเงิน เมื่อไดร้ ับอนุมตั ิ ก็ซ้ือเครื่องจกั รในนามของผใู้ หก้ หู้ รือซ้ือในนามผกู้ (ู้ คือตวั คุณละครับ) แต่ตอ้ งนาํ มาขายใหก้ บั ธนาคาร(ผใู้ หก้ )ู้ อีกต่อหน่ึง โดยจะมีการผอ่ นชาํ ระเป็ นรายเดือน ระยะเวลา 3-5 ปี เมื่อครบกาํ หนด และผอ่ นชาํ ระหมดโดย ปกติจะมีการโอนกรรมสิทธ์ิให้ผกู้ ู้ ถา้ เป็ นเครื่องจกั รใชแ้ ลว้ ที่ ซ้ือในนามของผูก้ ู้ ตอ้ งขายให้ผใู้ ห้กูแ้ ละทาํ เช่าซ้ือเหมือนเครื่องจกั รใหม่ ส่วนอตั ราดอกเบ้ียจะสูงกวา่ สินเช่ือทว่ั ไปประมาณ 2%-5% เพราะหลกั ประกนั มีความเสี่ยงสูง เน่ืองจากจะเส่ือมคา่ ลงจากการใชง้ าน แต่กไ็ ดว้ งเงินสูงกวา่ การจาํ นองกบั ธนาคารเป็ นเงินกูร้ ะยะยาวท่ีได้ 60-70% ถา้ ทาํ ลิซซ่ิงก็จะได้ 70-90% นกั ธุรกิจรายใหม่มีเงินไม่คอ่ ยพอซ้ือเครื่องจกั รหรอกครับ ก็ตอ้ งทาํ ลิซซ่ิงกนั เป็ นธรรมดา มีประโยชน์ นะครับถา้ ทาํ ใหธ้ ุรกิจเริ่มได้ แตต่ อ้ งคาํ นึงถึงกาํ ไรวา่ พอผอ่ นชาํ ระหน้ีลิซซ่ิงไดห้ รือไหม 5. สินเชื่อเพอ่ื การนาํ เขา้ และส่งออก ถา้ คุณมีการคา้ กบั ต่างประเทศ เช่นลูกคา้ เปิ ดL/C(Letter of Credit) มาสง่ั ซ้ือสินคา้ และคุณตอ้ งการเงินทุนในการผลิตสินคา้ ก็ใหไ้ ปติดต่อธนาคารขอวงเงิน P/C (Package Credit) ซ่ึงจะใชต้ วั L/C มาประกอบการใชว้ งเงิน ปกติธนาคารจะใหว้ งเงิน P/C ประมาณ 80% ของยอดซ้ือสินคา้ ตาม L/C และมีระยะเวลาคนื ตามเง่ือนไขการจ่ายคา่ สินคา้ บวกเวลา เพม่ิ ประมาณ 30 วนั ช่วงรอเรียกเกบ็ เงิน แตค่ ุณนาํ สินคา้ จากตา่ งประเทศมาขาย หรือซ้ือวตั ถุดิบ ก็จะมี วงเงิน T/R (Trust Receipt) เพ่ือใหเ้ งินทุนไปจ่ายค่าสินคา้ หรือวตั ถดุ ิบก่อน เมื่อผลติ ขาย และเกบ็ เงินได้ ก็คอ่ ยมาชาํ ระคืนธนาคาร มาถึงตอนน้ี คุณคงเขา้ ใจประเภทสินเช่ือหลกั ๆ ของเงินกรู้ ะยะส้นั กนั แลว้ ความจริงยงั มีวงเงินประเภทต่างๆ อีก แต่ที่สาํ คญั และนิยมใชม้ ีประมาณ 5 ประเภทท่ีกลา่ วมา และระยะเวลาชาํ ระหน้ี ไมต่ อ้ งกงั วลใจ ธนาคารจะ พจิ ารณาตามระยะเวลาเกบ็ หน้ีของคุณบวกเวลาเผือ่ ใหอ้ ีกสาํ หรับการชาํ ระหน้ีลา่ ชา้ ถา้ คุณอยากรู้รายละเอียด มากกวา่ น้ี เขา้ ไปดูเวบไซดข์ องธนาคาร หรือคน้ หาจากอินเตอร์เน็ตก็ได้ ความรู้เดี๋ยวน้ีหาง่าย ศึกษาใหม้ าก จะได้ เขา้ ใจคนใหก้ ไู้ ดด้ ี สินเชื่อระยะยาว การใหเ้ งินกสู้ ่วนใหญ่ของธนาคารเป็ นสินเชื่อระยะยาว ท่ีมีการผอ่ นชาํ ระเป็ นรายเดือน เป็ นการใหเ้ งินกู้ เพ่ือการลงทุนในทุกอุตสาหกรรม วตั ถุประสงคใ์ นการขอสินเช่ือก็เพ่ือการลงทุน เช่น ซ้ือที่ดิน สร้างโรงงาน ซ้ือ เคร่ืองจกั ร ระยะเวลาการกู้ กข็ ้ึนอยกู่ บั ประเภทธุรกิจ วงเงินกู้ และความสามารถในการผอ่ นชาํ ระหน้ี เงินกแู้ บบน้ี ธนาคารชอบ ยอดหน้ีลดลงทุกเดือน แตม่ ูลค่าหลกั ทรัพยถ์ า้ เป็ นที่ดินมีแต่จะเพิ่มข้ึน ถา้ ในกรณีมีวตั ถปุ ระสงคใ์ น การลงทุนหลายรายการ วงเงินก็จะมีหลายวงเงิน ตวั อยา่ งเช่น ถา้ คุณจะก่อสร้างโรงงาน โดยลงทุนซ้ือที่ดินดว้ ย เงินทุนของตวั เอง และขอวงเงินจากธนาคารเพ่ือก่อสร้างอาคารโรงงานและซ้ือเคร่ืองจกั ร โดยมีแผนจะชาํ ระหน้ี 10

ภายใน 7 ปี ถา้ การขอกเู้ งินเป็ นไปตามเป้าหมาย ธนาคารก็จะอนุมตั ิวงเงินให้ 2 วงเงิน เป็ นสินเชื่อระยะยาว วงเงิน แรก เป็ นเงินกเู้ พื่อการก่อสร้าง วงเงินที่สอง เป็ นเงินกเู้ พื่อการซ้ือเคร่ืองจกั ร การเบิกใชว้ งเงินกทู้ ้งั 2 วงเงินจะไม่ ตรงกนั ช่วงแรกจะเบิกคา่ ก่อสร้างเป็ นงวดงานตามสญั ญารับเหมาก่อสร้างและตอ้ งใหธ้ นาคารหรือบริษทั ในเครือ มาตรวจรับงาน แลว้ จึงจะจ่ายเงินค่างวดงาน ส่วนค่าเครื่องจกั รการเบิกใชจ้ ะดาํ เนินการหลงั วงเงินกคู้ ่าก่อสร้าง เพราะจะตอ้ งสร้างโรงงานเสร็จแลว้ จึงจะมีการติดต้งั เคร่ืองจกั รได้ การเบิกเงินกคู้ ่าเคร่ืองจกั ร จะมีประมาณ 3-4 งวด ในกรณีซ้ือจากต่างประเทศ งวดท่ี 1 เมื่อทาํ สญั ญาซ้ือเคร่ืองจกั ร งวดท่ี 2 เมื่อส่งเคร่ืองจกั รลงเรือ งวดท่ี 3 เม่ือ ติดต้งั เครื่องจกั รเสร็จ และงวดสุดทา้ ยเมื่อทดลองเดินเคร่ืองจกั รและผลออกมาใชง้ านไดด้ ี ซ่ึงจาํ นวนเงินที่ตกลง จ่ายแต่ละงวดแตกตา่ งกนั ไปตามลกั ษณะธุรกิจารคา้ ส่วนในเร่ืองระยะเวลาการกเู้ งิน ปกติจะไม่เกิน 7 ปี ปลอดตน้ 2 ปี ซ่ึงก็คือในช่วง 2 ปี แรก ให้ชาํ ระเฉพาะดอกเบ้ียเป็ นรายเดือน ส่วนปี ท่ี 3-7 ให้ผ่อนเงินตน้ พร้อมดอกเบ้ีย ดงั น้นั การสร้างโรงงานตอ้ งวางแผนให้ดี ถา้ การก่อสร้างล่าชา้ มากกวา่ 2 ปี และงบบานปลาย คุณจะมีปัญหาท้งั เร่ืองเงินลงทุนท่ีเพม่ิ ข้ึนและตอ้ งชาํ ระหน้ีเงินตน้ คืนธนาคารอีกดว้ ย ผลู้ งทุนมีปัญหาเร่ืองน้ีกนั มาก ตอ้ งควบคุมให้ ดี อนั ตรายนะครับ สินเช่ือทไ่ี ม่ใช่เงนิ สด สินเชื่อประเภทน้ี ธนาคารชอบท่ีจะใหผ้ กู้ ใู้ ช้ เพราะไม่ตอ้ งหาเงินมาใหก้ ู้ รายไดก้ ็มาจากคา่ ธรรมเนียมใน การเป็ นคนกลางท่ีน่าเช่ือถือไปค้าํ ประกนั หรือรบั รอง เมื่อคุณจะเริ่มทาํ ธุรกิจและสงั่ ซ้ือสินคา้ จากผผู้ ลิต เป็ นลกู คา้ รายใหม่ไดเ้ ครดิตยากนะครับ ตอ้ งจ่ายเงินสด ถา้ ตอ้ งการเครดิตกต็ อ้ งติดตอ่ การคา้ กนั สกั พกั หรือตอ้ งดูฐานะ กิจการวา่ มน่ั คงแค่ไหน หรือในกรณีท่ีผผู้ ลิตรายน้นั เป็ นรายใหญ่ และผลิตสินคา้ ที่ขายดี เช่น ปูนซิเมนตไ์ ทย ถา้ คุณตอ้ งการเป็นตวั แทนจาํ หน่าย ก็ตอ้ งใหธ้ นาคารออกหนงั สือค้าํ ประกนั การซ้ือสินคา้ ตวั อยา่ งเช่น มีความ จาํ เป็นใชว้ งเงินซ้ือสินคา้ 5 ลา้ นบาท กต็ อ้ งไปติดต่อขอออกหนงั สือค้าํ ประกนั จาํ นวน 5 ลา้ นบาท ระยะเวลา 3 ปี อตั ราค่าธรรมเนียม 2.5% ต่อปี ธนาคารก็เขา้ มาค้าํ ประกนั การจ่ายหน้ี และมีรายไดค้ า่ ธรรมเนียมทุกปี ปี ละ 125,000 บาท โดยมคี า่ ใชจ้ ่ายดาํ เนินงานเพยี งพมิ พห์ นงั สือค้าํ ประกนั 1 ฉบบั เป็นรายไดท้ ่ีดีมาก ถา้ คุณเป็นลูกคา้ ท่ี ดี ไมเ่ คยใหธ้ นาคารชาํ ระหน้ีแทน ธนาคารกจ็ ะมีรายไดจ้ ากคุณปี ละ 125,000 บาท ไปทุกปี ถา้ มีลกู คา้ อยา่ งคุณสกั 10,000 คน ธนาคารกจ็ ะมีรายไดป้ ี ละ 1,250 ลา้ นบาท มากไหมครบั บางธุรกิจอยา่ งผคู้ า้ น้าํ มนั รายใหญ่ เช่น ปตท. ไมอ่ ยากไดห้ นงั สือค้าํ ประกนั เพราะเวลามีปัญหาตอ้ งใช้ เวลาในการดาํ เนินการใหธ้ นาคารชาํ ระหน้ีแทน จึงขอใหผ้ ซู้ ้ือสินคา้ ออกตวั๋ เงินจ่ายที่ใหธ้ นาคารอาวลั (Aval) ซ่ึงมี ความหมายวา่ ถา้ ผสู้ งั่ จ่าย (ผซู้ ้ือสินคา้ ) ไม่ชาํ ระหน้ีตามตว๋ั เงิน ผรู้ บั อาวลั (ธนาคาร) จะใชเ้ งินแทนใหก้ บั ผทู้ รงตว๋ั (ผขู้ ายสินคา้ ) เมื่อตวั๋ ครบกาํ หนดผทู้ รงตว๋ั จะนาํ ตว๋ั มายนื่ ที่ธนาคารผอู้ าวลั ตวั๋ ถา้ ธนาคารหกั บญั ชีผกู้ ทู้ ี่มีวงเงินตวั๋ อาวลั ไม่ได้ ก็จะชาํ ระหน้ีแทน และเรียกเกบ็ เงินจากผกู้ ภู้ ายหลงั การอาวลั ธนาคารก็ไดค้ า่ ธรรมเนียมซ่ึงมีอตั รา ประมาณ 2.5% การอาวลั จะคิดเป็ นรายฉบบั ตามระยะเวลาที่ออกตวั๋ จนถึงครบกาํ หนดชาํ ระ มีขอ้ ดีคือ ถา้ ไม่ใชก้ ็ ไม่เสียคา่ ธรรมเนียม ตา่ งจากการออกหนงั สือค้าํ ประกนั ที่มีการคิดคา่ ธรรมเนียมมรายปี จากวงเงิน จะสง่ั ซ้ือสินคา้ บางส่วนหรือซ้ือเตม็ วงเงิน กเ็ สียคา่ ธรรมเนียมสูงสุดตามวงเงิน แตถ่ า้ คุณตอ้ งการซ้ือสินคา้ จากตา่ งประเทศ แตถ่ า้ ผขู้ ายสินคา้ ไมร่ ู้จกั คุณ กต็ อ้ งขอใหค้ ุณเปิ ด L/C (Letter of Credit) จากธนาคารในประเทศไทยไปยงั ธนาคารของลูกคา้ เพอ่ื ผขู้ ายสินคา้ จะมน่ั ใจวา่ ถา้ ส่งสินคา้ ตามท่ีตกลงจะไดร้ ับเงินคา่ สินคา้ เพราะธนาคารผเู้ ปิ ด L/C จะจา่ ยเงินแทนถา้ ผซู้ ้ือสินคา้ ไมช่ าํ ระคา่ สินคา้ ส่วน 11

อตั ราค่าธรรมเนียมจะต่าํ ไมถ่ ึง 1% เพราะธนาคารจะมีรายไดจ้ ากการติดต่อ เช่น คา่ ธรรมเนียมการติดตอ่ การเรียก เก็บตวั๋ เงินคา่ สินคา้ จะเห็นไดว้ า่ การให้สินเชื่อมิใช่เงินสด ก็คือการท่ีธนาคารเขา้ ไปทาํ หนา้ ที่คนกลาง เพ่ือค้าํ ประกนั ห รือ อาวลั เพอื่ ใหก้ ารตกลงทางการคา้ สาํ เร็จ ใหผ้ ขู้ ายมนั่ ใจวา่ จะไดร้ ับเงินคา่ สินคา้ ถา้ ส่งสินคา้ ครบถว้ นและสเปคตามที่ ตกลง และผซู้ ้ือกจ็ ะไดร้ ับสินคา้ ตามที่ตอ้ งการ เมื่อคุณเขา้ ใจประเภทสินเช่ือของธนาคารท้งั ท่ีเป็นเงินสด(ธนาคารมีรายไดจ้ ากดอกเบ้ีย) และสินเช่ือที่ มิใช่เงินสด(ธนาคารมีรายไดจ้ ากค่าธรรมเนียม) เราจะมาทาํ ความเขา้ ใจกบั กระบวนการพจิ ารณาเงินกขู้ องธนาคาร วา่ เป็ นอยา่ งไร กระบวนการพจิ ารณาเงนิ กู้ ข้นั ตอนการพจิ ารณาเงินกจู้ ะเริ่มจาก การไดร้ ับเอกสารครบถว้ นจากผกู้ ู้ การท่ีคุณจดั ส่งเอกสารบางส่วน ถา้ มีขอ้ มลู มากพอ บางธนาคารจะเริ่มดูและติดต่อขอขอ้ มลู ใหค้ รบถว้ นมากข้ึน เพ่ือความเพยี งพอตอ่ การนาํ เสนอ ผอู้ นุมตั ิสินเช่ือ แสดงวา่ ธนาคารน้ีใส่ใจลูกคา้ ดี แตบ่ างธนาคารจะรอขอ้ มูลครบแลว้ คอ่ ยเริ่มดูโครงการ แสดงวา่ การเริ่มพิจารณาสินเชื่อของโครงการท่ีคุณเสนอ จะตอ้ งมีเอกสาร และขอ้ มูลพอเพยี งในระดบั จะพจิ ารณาเบ้ืองตน้ ได้ ซ่ึงการจดั เอกสารจะมี 4 รายการหลกั ดงั น้ี 1. เอกสารประจาํ ตวั ผกู้ ู้ เช่น หนงั สือรับรอง รายช่ือผถู้ ือหุน้ 2. เอกสารหลกั ประกนั เช่น สาํ เนาโฉนดที่ดิน 3. เอกสารทางการเงิน เช่น งบการเงิน Bank Statement 4. เอกสารเก่ียวกบั ธุรกิจ เช่น แผนธุรกิจ และขอ้ มูลคคู่ า้ เม่ือธนาคารไดเ้ อกสารพอเพยี ง ก็สามารถดาํ เนินการในข้นั ตอนการพจิ ารณาสินเชื่อได้ และในข้นั ตอนน้ี จะมีการสมั ภาษณ์ เยยี่ มชมกิจการ ขอขอ้ มลู และเอกสารเพิ่มเติม อยา่ ทอ้ ใจวา่ ยงุ่ ยากนะคบั ใหค้ ิดวา่ คนทาํ เร่ือง เงินกู้ อยากจะช่วยคุณใหก้ เู้ งินได้ จึงขอเอกสารเพิม่ ข้ึน เพอ่ื ใหเ้ พยี งพอตอ่ การขออนุมตั ิวงเงินกู้ มองโลกในแงด่ ี ขอมากแสดงวา่ ใส่ใจดี จะไดส้ บายใจ นโยบายสินเช่ือ การท่ีจะเขา้ ใจเกณฑก์ ารพจิ ารณาเงินกขู้ องธนาคาร จะตอ้ งเขา้ ใจหลกั การหรือนโยบายสินเชื่อของ ธนาคาร ซ่ึงมีแนวทางคลา้ ยกนั ทกุ ธนาคาร แตกต่างในรายละเอียด ข้นั ตอน และนโยบายตามแนวคิดของแตล่ ะ ธนาคาร การกาํ หนดนโยบายสินเช่ือ คือแนวทางการบริหารสินเช่ือท่ีสนบั สนุนกลยทุ ธข์ องธนาคารในการเขา้ ถึง และสร้างความพอใจใหล้ ูกคา้ โดยตอ้ งคาํ นึงถึงความเส่ียงในระดบั ท่ีธนาคารยอมรับได้ ณ ปัจจุบนั ธนาคารมีแนวทางในการป้องกนั ความเส่ียง โดยมีหน่วยงานท่ีเรียกวา่ สาํ นกั หรือศูนยธ์ ุรกิจ เป็ นหน่วยงานหาลกู คา้ เงินกู้ และทาํ บนั ทึกพิจารณาสินเช่ือ และมีหน่วยงานท่ีเรียกวา่ บริหารความเส่ียง มีหนา้ ที่ วจิ ยั ธุรกิจ ประเมนิ ความเสี่ยงของสินเช่ือ และกาํ หนดวงเงินที่เหมาะสม รวมถึงการพจิ ารณาเงื่อนไขที่จะป้องกนั 12

ความเสี่ยง ท้งั 2 หน่วยงานท่ีร่วมกนั ทาํ งาน พจิ ารณา กาํ หนดความเหมาะสมก่อนนาํ เสนอคณะกรรมการสินเชื่อ ของธนาคาร ซ่ึงจะมีผลใหก้ ารขอเงินกจู้ ากธนาคารจึงไมง่ ่ายเหมือนในอดีต ธนาคารจึงมีนโยบายใหก้ ระจายสินเช่ือไปในอตุ สาหกรรมตา่ งๆ จะมากหรือนอ้ ยข้ึนอยกู่ บั แนวโนม้ ของอุตสาหกรรมน้นั วา่ ดีหรือแย่ การทาํ เช่นน้ีเพือ่ มิใหส้ ินเช่ือรวมของธนาคารไปกระจุกตวั ในอุตสาหกรรมใด หรือกลมุ่ การคา้ ใดมากเกินไป เพราะถา้ เกิดความเสียหายในอตุ สาหกรรมใด ธนาคารจะไดร้ ับผลกระทบไมร่ ุนแรง นกั และในแตล่ ะปี กม็ ีนโยบายวา่ อตุ สาหกรรมใดควรปล่อยสินเชื่อ อุตสาหกรรมใดควรระมดั ระวงั หรือไมค่ วรให้ สินเช่ือ บางคร้ังธนาคารใหส้ ินเชื่อกบั อุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหน่ึงมากเกินไป กอ็ าจจะชะลอการใหส้ ินเช่ือ ในอุตสาหกรรมน้นั ถึงแมจ้ ะมีลกู คา้ ที่ดีในอตุ สาหกรรมน้ีมากเู้ งิน ก็อาจจะไมไ่ ดร้ ับการอนุมตั ิ เพราะ มีการให้ สินเชื่อเตม็ ตามนโยบายแลว้ ในเร่ืองของลูกคา้ ท่ีมากเู้ งิน จะมกี ารพิจารณาความสมั พนั ธ์ระหวา่ งบุคคลต่อบุคคลหรือตอ่ นิตบิ ุคคล วา่ ควรจะถือวา่ เป็นกล่มุ คนเดียวกนั เช่น ถา้ บุคคลใดบุคคลหน่ึงมีวงเงินกอู้ ยแู่ ลว้ และนิติบคุ คลที่มีบุคคลน้นั เขา้ ไป ถือหุน้ เกินกวา่ ท่ีธนาคารกาํ หนด ตวั อยา่ งเช่น 25% ก็ใหถ้ ือวา่ บุคคลน้นั และนิตบิ ุคคลดงั กลา่ วเป็ นลูกคา้ ราย เดียวกนั มีผลใหว้ งเงินกรู้ วมท้งั วงเงินเดิมและวงเงินใหมต่ อ้ งนาํ มารวมกนั การพจิ ารณาเงินกกู้ ็จะยากข้ึน ถา้ เรารู้และเขา้ ใจในนโยบายสินเช่ือของธนาคาร ก็จะสามารถวางแผนในการกเู้ งินจากธนาคารไดอ้ ยา่ ง เหมาะสมและสอดคลอ้ งกบั แนวทางที่ธนาคารอนุมตั ิสินเชื่อ ซ่ึงจะช่วยใหไ้ ดเ้ งินกตู้ ามตอ้ งการและรวดเร็ว ข้นั ตอนการพจิ ารณาสินเชื่อ พนกั งานสินเชื่อของธนาคาร จะรวบรวมขอ้ มลู ตรวจสอบขอ้ เทจ็ จริง เพ่ือใหไ้ ดข้ อ้ มูลท่ีมีสาระสาํ คญั เพยี งพอตอ่ การวเิ คราะห์ และนาํ ประเด็นสาํ คญั มาประกอบความเห็นเพอ่ื ทาํ บนั ทึกพิจารณาสินเช่ือนาํ เสนอตอ่ ผมู้ ี อาํ นาจอนุมตั ิ โดยมีหลกั การใหส้ ินเชื่อ ดงั น้ี 1. เขา้ ใจในวตั ถปุ ระสงคข์ องการกเู้ งิน 2. ทราบถึงแหล่งที่มาของเงินที่จะมาชาํ ระหน้ี 3. ประเมินความสามารถในการจดั การธุรกิจ โดยประเมินภาพรวมอุตสาหกรรม ศกั ยภาพของผกู้ ู้ ความเป็ นไปไดข้ องธุรกิจและขอ้ มูลทางการเงินในอดีต(ถา้ มี) 4. จดั ทาํ ประมาณการงบการเงิน(งบดุล งบกาํ ไรขาดทนุ และงบกระแสเงินสด) 5. ประเมินราคาหลกั ประกนั 6. พจิ ารณาความเสี่ยงของลูกคา้ 7. กาํ หนดโครงสร้างเงินกู้ อตั ราดอกเบ้ีย และเง่ือนไข 8. นาํ เสนอประเด็นและความเห็นใหผ้ มู้ ีอาํ นาจอนุมตั ิ หลกั การใหส้ ินเช่ือของธนาคาร เป็ นตวั กาํ หนดแนวทางและข้นั ตอนการพจิ ารณาสินเช่ือ ซ่ึงแต่ละ ธนาคารก็มีแนวปฏิบตั ิใกลเ้ คียงกนั ต่างกนั ท่ีรายละเอียดและระยะเวลาในแต่ละข้นั ตอน แตโ่ ดยรวมจะมีข้นั ตอน ดงั น้ี 13

ข้นั ตอนการพจิ ารณาสินเชื่อ ระยะเวลาทาํ งาน วนั เร่ิมตน้ – วนั สิ้นสุด 1. ลูกคา้ มาติดต่อ พจิ ารณาขอ้ มลู เบ้ืองตน้ เรียกขอ้ มลู เพิม่ เติม ประเมินศกั ยภาพ 1 - 15 วา่ เห็นควรดาํ เนินการตอ่ หรือไม่ 15 - 37 2. ติดตอ่ ลูกคา้ เพื่อประเมินหลกั ประกนั พร้อมท้งั ดาํ เนินการวเิ คราะหข์ อ้ มลู 31 - 37 โดยละเอียด เยย่ี มชมกิจการ สมั ภาษณ์ลูกคา้ และวเิ คราะหค์ วามเป็นไปได้ 38 - 45 ของโครงการ 46 – 60 3. บริษทั ประเมินส่งราคาประเมินและส่งใหฝ้ ่ ายประเมินของธนาคารรับรอง ราคา 61 – 75 76 - 82 4. นาํ ราคาประเมินที่ธนาคารรับรองราคาแลว้ และการวเิ คราะห์โครงการ มา 83 - 90 จดั ทาํ บนั ทึกพิจารณาสินเช่ือ กาํ หนดวงเงิน อตั ราดอกเบ้ีย ระยะเวลาผอ่ น ชาํ ระ และเงื่อนไขการใหเ้ งินกู้ 90 วนั 5. นาํ บนั ทึกพจิ ารณาสินเชื่อส่งใหห้ น่วยงานบริหารความเส่ียงและหารือเร่ือง นาํ เสนอสินเชื่อภายใตค้ วามเส่ียงที่เหมาะสม 6. เม่ือไดข้ อ้ ตกลงแลว้ จดั ทาํ บนั ทึกพิจารณาสินเชื่อฉบบั สมบูรณ์นาํ เสนอผมู้ ี อาํ นาจอนุมตั ิ 7. เมื่อไดร้ ับอนุมตั ิวงเงินแจง้ ใหล้ กู คา้ ทราบ 8. ดาํ เนินการจดั ทาํ สญั ญาเงินกแู้ ละการจดจาํ นองหลกั ประกนั รวมระยะเวลา ข้นั ตอนการพจิ ารณาสินเชื่อ นบั จากวนั ท่ีคุณไปติดต่อธนาคาร จนถึงวนั ที่คุณสามารถใชว้ งเงินได้ จะใช้ เวลาประมาณ 90 วนั (3 เดือน) ซ่ึงเป็ นกรณีปกติ แต่ในการพจิ ารณาสินเชื่อ จะมีปัจจยั ที่แตกตา่ งกนั เช่น ความ มน่ั คงและศกั ยภาพของลูกคา้ สดั ส่วนหน้ีสินตอ่ ทุน มลู ค่าหลกั ประกนั ขนาดของวงเงิน ความยากง่ายในการ พิจารณาสินเช่ือ ดงั น้นั ระยะเวลาในการพิจารณาสินเชื่อจะอยรู่ ะหวา่ ง 2-4 เดือน ในช่วงเวลาของการพจิ ารณาสินเชื่อ บางคร้ังจะมตี วั แปรที่มผี ลใหค้ วามเห็นหรือมุมมองต่อโครงการท่ี คุณนาํ เสนอเปลี่ยนไป เช่น ธุรกิจของผกู้ มู้ ีแนวโนม้ ไมด่ ี หรือนโยบายสินเชื่อไม่สนบั สนุนประเภทธุรกิจของ โครงการ ก็จะส่งผลใหโ้ ครงการของคุณท่ีตอนแรกดูดี กอ็ าจจะเปลี่ยนไปเป็ นโครงการท่ีไมน่ ่าสนบั สนุนสินเชื่อ ดงั น้นั จงั หวะเวลาจะมผี ลอยา่ งมากตอ่ การขอกเู้ งิน “รู้จงั หวะยอ่ มไดเ้ ปรียบ” อยา่ ลืมคาํ น้ีนะครับ มาถึงตอนน้ีคงจะเริ่มเขา้ ใจวา่ เขาให้เงินกู้กันอย่างไร ซ่ึงพอจะสรุปไดว้ ่าธนาคารให้สินเช่ือโดยการ พจิ าณา 3 ประการ หรือท่ีเราจะเรียกวา่ เครื่องมือในการพจิ ารณาเงนิ กู้ ดงั น้ี 1. การพจิ าณาตวั ผกู้ แู้ ละความเป็ นไปไดข้ องธุรกิจ 2. การพิจาณาสดั ส่วนการลงทุนและหลกั ประกนั 3. การพิจารณาความเส่ียงของธนาคาร 14

เป็ นไงบา้ งครับ เริ่มจบั ทางคนใหก้ ไู้ ดบ้ า้ งแลว้ หรือยงั ถา้ พอเห็นเคา้ เรามาลองดูในแตล่ ะเร่ืองกนั เร่ิมจาก การนาํ เสนอตวั เองและขอ้ มูลเบ้ืองตน้ ท่ีจะสามารถกระชากใจคนธนาคารไดห้ รือไหม แต่ระวงั อยา่ ให้เป็ นขอ้ มูล ที่มาจากโครงการที่ดีเลิศไปเสียทุกอยา่ ง เพราะจะทาํ ให้เขาตกใจจนเกบ็ ขอ้ มูลไวใ้ ตส้ ุดในลิ้นชกั และไม่เคยหยบิ มาดูอีกเลย เรียกวา่ ดีจนน่าตกใจนะครับ 15

บทที่ 4: คนกเ็ ก่งธุรกจิ กด็ ี เมื่อมีคนมาติดต่องานกบั คุณ เช่นมานาํ เสนอการใหบ้ ริการหรือขายสินคา้ ถา้ เขานาํ เสนออยา่ งมืออาชีพ มีตวั อยา่ งสินคา้ เอกสารครบถว้ น พร้อมรายช่ือลูกคา้ ท่ีซ้ือสินคา้ และใชบ้ ริการกบั เขา ซ่ึงลว้ นเป็ นองคก์ รที่มีชื่อเสียง หรือกลุม่ ลูกคา้ มีความ หลากหลาย คุณก็ยอ่ มสนใจ และจะมีการเจรจาเพอ่ื หาขอ้ ตกลงทางการคา้ ต่อไป ฉนั ใดก็ฉนั น้นั พนกั งานธนาคารกค็ งคิดเช่นเดียวกนั จากประสบการณ์ของผเู้ ขียน การยน่ื เอกสารคร้ังแรกมี ความสาํ คญั ยง่ิ เพราะจะเป็ นการจุดประกายความสนใจใหก้ บั คนทาํ เรื่องเงินกู้ เอกสารท่ีแสดงถึงรายไดท้ ี่ผา่ นมาและสอดคลอ้ ง กบั รายการเคลื่อนไหวทางบญั ชี ขอ้ มูลเกี่ยวกบั ธุรกิจ แผนงานที่เป็นไปได้ บุคลิกที่ดดู ีของคนกู้ ประสบการณ์ในการทาํ งาน และ การนาํ เสนอแผนงานท่ีน่าเชื่อถือจะช่วยใหเ้ ขาตดั สินใจง่ายวา่ จะดาํ เนินการอยา่ งไร ดงั น้นั การจดั เตรียมขอ้ มลู และเอกสารในการติดตอ่ ขอกเู้ งินและความพร้อมในการเจรจาของผกู้ จู้ ึงเป็ นเร่ืองที่คุณตอ้ ง ใหค้ วามสาํ คญั ยง่ิ เพราะถา้ ข้นั ตอนน้ีผา่ นไปดว้ ยดี การดาํ เนินการของธนาคารจะรวดเร็ว และจะไดร้ บั การอนุมตั ิวงเงินภายใน 2- 3 เดือน ข้ึนอยกู่ บั ประเภทของธุรกิจและยอดวงเงินกวู้ า่ สูงแค่ไหน การเร่ิมตน้ ท่ีจะทาํ ใหข้ ้นั ตอนการปฏิบตั ิงานของธนาคาร รวดเร็วมากข้ึน เรามาดูเคลด็ ลบั ในข้นั ตอนน้ีกนั เอกสารพร้อมพจิ ารณาก่อน ข้นั ตอนการพจิ ารณาเงินกขู้ องธนาคาร ตอ้ งวเิ คราะห์ท้งั ตวั คนกู้ ความเป็ นไปไดข้ องธุรกิจ ความเสี่ยง ซ่ึงตอ้ งใชเ้ วลา มากในการจดั ทาํ บนั ทึกพจิ ารณาสินเชื่อ และการจดั ทาํ บนั ทึกดงั กลา่ วจะตอ้ งหาขอ้ มูลและขอ้ เทจ็ จริง เพอื่ นาํ เสนอ พนกั งาน สินเช่ือธนาคารจะตอ้ งดขู อ้ มูลอยา่ งละเอียดในเร่ืองประวตั ิผกู้ ู้ ทาํ ความเขา้ ใจในธุรกิจท่ีนาํ เสนอ และดูรายการเคล่ือนไหวบญั ชี ถา้ เอกสารไมค่ รบถว้ นกย็ ากต่อการวเิ คราะห์ เพราะไมแ่ น่ใจวา่ การนาํ เสนอจะถูกตอ้ งตรงกบั ขอ้ เทจ็ จริงหรือไม่ เราตอ้ งเขา้ ใจวา่ พนกั งานธนาคารส่วนใหญเ่ ป็ นคนไมเ่ คยทาํ ธุรกิจ เป็ นเพียงคนท่ีนาํ เคร่ืองมือในการพจิ ารณาสินเช่ือ มา ตรวจวดั วา่ ธุรกิจของคุณมีความเป็ นไปไดม้ ากนอ้ ยแคไ่ หน มีความเสี่ยงท่ียอมรับไดไ้ หม ส่ิงที่เขาใหค้ วามสาํ คญั ก็คือ การไดเ้ งิน ตน้ และดอกเบ้ียคนื ภายในเวลาท่ีกาํ หนด ดงั น้นั ยง่ิ คุณคุยโออ้ วดวา่ เป็ นธุรกิจที่ดีมาก และกาํ ไรสูง เขาก็ยง่ิ จะระมดั ระวงั มากข้ึน ดงั น้นั ส่ิงท่ีคุณควรคาํ นึงกค็ ือ “ทาํ ให้ธนาคารเข้าใจธุรกจิ และรู้สึกว่าคณุ ทาํ ธุรกจิ ด้วยความระมดั ระวงั อย่างยงิ่ ” ดงั น้นั การจดั เตรียมเอกสารประกอบการพิจารณาสินเช่ือ จึงเป็ นเร่ืองสาํ คญั ยงิ่ ตามปกติการจดั เตรียมเอกสารอะไรบา้ ง ดูไดจ้ ากโบชวั ร์ของธนาคารท่ีวางไวต้ ามช้นั เอกสารในสาขาของธนาคาร ซ่ึงบางทีคุณก็ไมท่ ราบวา่ ธนาคารตอ้ งการเอกสาร ดงั กล่าวไปเพอ่ื ใชป้ ระโยชนอ์ ะไร ดงั น้นั การจดั เตรียมเอกสารดงั กล่าวของคุณ ก็จะขาดความเขา้ ใจ และจะมีการจดั ส่งเอกสาร โดยไมไ่ ดพ้ จิ ารณาวา่ สอดคลอ้ งกบั แผนธุรกิจท่ีคุณนาํ เสนอหรือไม่ ดงั น้นั เราควรมาทาํ ความเขา้ ใจกบั เอกสารประกอบการ พจิ ารณาสินเชื่อกนั เพื่อที่จะไดร้ ู้วา่ ธนาคารนาํ ไปใชป้ ระโยชน์อยา่ งไรในเคร่ืองมือพจิ ารณาสินเช่ือของธนาคาร 1

เอกสารประกอบการพจิ ารณาสินเชื่อ การใช้ประโยชน์ของธนาคาร/คาํ แนะนํา 1. เอกสารประจาํ ตวั ของกิจการ 1. เอกสารประจาํ ตวั ของกิจการท้งั นิติ 1.1 นิติบุคคล (บริษทั หา้ งหุน้ ส่วน) บุคคลและบุคคลธรรมดา 1.1 การใชป้ ระโยชนข์ องธนาคาร • หนังสือรับรองการจดทะเบียน • เพ่ือดูปี ที่ก่อต้งั สถานท่ีต้งั ทุน บ ริ ษั ท /หุ้ น ส่ ว น พ ร้ อ ม วตั ถุประสงคข์ องบริษทั จดทะเบียน ผูม้ ีอาํ นาจลงนาม ของกิจการ โครงสร้างผูถ้ ือหุ้น • ห นั งสื อ บ ริ ค ณ ห์ ส น ธิ แ ล ะ แ ล ะ ค ว า ม สั ม พั น ธ์ ขอ้ บงั คบั ของบริษทั วตั ถุประสงคข์ องบริษทั • ดูว่ามีการจัดต้ังสาขาหรือไม่ • บญั ชีรายช่ือผถู้ ือหุน้ (บอจ.5) เพ่ื อ พิ จ า ร ณ า ร า ย ล ะ เอี ย ด ก า ร • แบบ บอจ.3 รายการจดทะเบียน ดาํ เนินงานของสาขา • ดูว่าอยูใ่ นระบบภาษีมูลค่าเพ่ิม จดั ต้งั (ตรายาง) หรือแบบ บอจ.4 หรือไม่ (ราย ก ารจ ด ท ะ เบี ยน แ ก้ไ ข เพ่มิ เติม) • เพ่ือใช้เป็ นเอกสารอ้างอิงให้ • สําเนาบัตรบัตรประจาํ ตวั ผูเ้ สีย ถูกตอ้ งในการที่ธนาคารจะทํา ภาษีอากรของนิติบุคคล นิติกรรมสญั ญากบั ผกู้ ู้ • ใบทะเบียนการคา้ และทะเบียน 1.2 คาํ แนะนาํ ภาษีมลู ค่าเพิ่ม(ภ.พ.20) • เอกสารเก่ียวกบั หนงั สือรับรอง พร้อมวตั ถุประสงค์ของบริษทั ธนาคาร • บตั รประชาชนและทะเบียนบา้ น ตอ้ งการชุดคดั สาํ เนาไม่เกิน 1 เดือน ของผมู้ ีอาํ นาจลงนาม • เอกสารทุกฉบับท่ีให้ธนาคาร ใน กรณี เอ กส ารนิ ติ บุ ค ค ล ต้อ งให้ • รายงาน การป ระชุ มของนิ ติ กรรมการผู้มี อํานาจ ลงนามพ ร้อม บุคคลที่มีมติให้ขอสินเชื่อ/เปิ ด ประทบั ตราทุกหน้า ส่วนเอกสารส่วน บญั ชีกบั ธนาคาร บุคคลให้ลงนามอย่างเดียว ไม่ต้อง ประทบั ตรา 1.2 บุคคลธรรมดา • กรณีกรรมการลงนามแทนนิติ บุคคล ไม่จาํ เป็ นตอ้ งให้คู่สมรสลงนาม • บตั รประชาชนและทะเบียนบา้ น ใหค้ าํ ยนิ ยอม ของผกู้ แู้ ละคู่สมรส(ถา้ มี) • สําเนาทะเบียนสมรสและใบ เปลี่ยนช่ือหรือนามสกลุ (ถา้ มี) • ใบทะเบียนการคา้ และทะเบียน ภาษีมลู คา่ เพิม่ (ภ.พ.20) 2

เอกสารประกอบการพจิ ารณาสินเช่ือ การใช้ประโยชน์ของธนาคาร/คาํ แนะนํา 2. เอกสารหลกั ประกนั 2. เอกสารหลกั ประกนั • สําเนาเอกสารท่ีดิน ทุกหน้า 2.1 การใชป้ ระโยชนข์ องธนาคาร ถา่ ยเอกสารขนาดเท่าฉบบั จริง • เพื่ อดู ทําเลที่ ต้ังและรู ป ร่ าง • ในกรณีมีสิ่งปลูกสร้างเดิมและ/ ลักษ ณ ะของท่ี ดิ น ใครเป็ น หรือจะก่อสร้างใหม่อยบู่ นที่ดิน เจา้ ของกรรมสิทธ์ิ มีการจาํ นอง ที่เป็ นหลกั ประกนั ควรส่ง แบบ เพ่ื อค้ําป ระกัน มูลห น้ี ห รื อ แ ป ล น ก า ร ก่ อ ส ร้ า ง แ ล ะ ปลอดจํานอง ดูประวัติการ ใบอนุญาตก่อสร้าง จําน อ งกับ ธ น าค าร ว่าเป็ น อยา่ งไร • กรณีมีเครื่องจกั รเดิมหรือจะซ้ือ เครื่ องจักรให ม่ท่ี ติ ดต้ ังอยู่บ น • ดูลักษณะอาคาร จํานวนหลัง ท่ีดินท่ีเป็ นหลกั ประกนั ตอ้ งใช้ พ้ืนที่ อายุอาคาร และการใช้ เอ ก ส ารแ ส ด งร าย ล ะ เอี ย ด ประโยชน์ เคร่ืองจักร เช่น ใบเสนอราคา และหรือใบเสร็จรับเงิน หรือ • ดูว่ามีเครื่องจักรอะไรบ้าง ใช้ เอ ก ส า ร ก า ร โ อ น เงิ น ค่ า งาน ม าน าน ก่ี ปี การวางผัง เคร่ืองจกั รท่ีนาํ เขา้ และหนงั สือ เคร่ืองจกั ร และการใชง้ านว่ามี สํ า คัญ แ ส ด ง ก า ร จ ด ท ะ เบี ย น ความ สัม พัน ธ์ ต่อเน่ื องกัน เคร่ืองจกั ร (ถา้ มี) อยา่ งไร 2.2 คาํ แนะนาํ • ค ว ร จัด เต รี ย ม เอ ก ส าร ใ ห้ ครบถว้ นทุกหน้า และท่ีสําคญั เอกสาร การไดม้ าของกรรมสิทธ์ิ เช่น สัญญาซ้ือ ขายที่ ดินท่ี ออกโดยสํานักงานที่ ดิน สญั ญาก่อสร้างอาคาร การโอนเงินชาํ ระ ค่าเคร่ืองจกั รต่างประเทศ สัญญาการซ้ือ เครื่องจกั รและใบเสร็จรับเงิน ซ่ึงจะช่วย ใหก้ ารประเมินราคาหลกั ประกนั ถกู ตอ้ ง และรวดเร็ว • ในกรณีมีหลกั ประกนั เดิม และ จะใช้เป็ น ห ลักป ระกัน ค วรไป จด ทะเบียนเครื่องจักรให้เรียบร้อย เพราะ จะสามารถจํานองเคร่ื องจักรและนํา เงิ น กู้ม าใช้ได้ทั น ที ไม่ ต้อ งรอ จ ด ทะเบียน 3

เอกสารประกอบการพจิ ารณาสินเชื่อ การใช้ประโยชน์ของธนาคาร/คาํ แนะนาํ 3. เอกสารทางการเงิน 3. เอกสารทางการเงิน • งบ การเงิน พ ร้อม ห ม ายเห ตุ 3.1 การใชป้ ระโยชนข์ องธนาคาร ประกอบงบการเงิน ยอ้ นหลงั 3 ปี (งบส่งสรรพากร) • ง บ ก า ร เ งิ น : เ พื่ อ ดู ผ ล ประกอบการ และฐานะทางการ • งบการเงิน (ภายใน) ยอ้ นหลงั 3 เงินของผูก้ ู้ ในกรณีมีงบภายใน ปี (ถา้ มี) ก็ จ ะ ใ ช้ ป ร ะ ก อ บ แ ล ะ เปรียบเทียบกนั • สเตทเมน้ ท์ธนาคารท้งั บญั ชีออม ทรัพย์ บญั ชีกระแสรายวนั บญั ชี • สเตทเม้นท์ธนาคาร : เพื่อดูว่า กู้ เบิ ก เงิ น เกิ น บั ญ ชี (โ อ ดี ) เงินท่ีนาํ ฝากเขา้ บญั ชีสอดคลอ้ ง ยอ้ นหลงั 12 เดือน กบั รายไดต้ ามงบการเงินหรือไม่ ดู ลั ก ษ ณ ะ ก า ร ใ ช้ บั ญ ชี • สําเนาใบเสร็จชําระหน้ี เงินกู้ ความสัมพนั ธ์ระหวา่ งบญั ชี เช็ค ระยะยาว ยอ้ นหลงั 6 เดือน ทุก คืน รูปแบบการใชว้ งเงินกูโ้ อดี บญั ชีเงินกู้ เงินฝากคงเหลือในแต่ละเดือน รายรับ-รายจ่ายในแตล่ ะเดือน • เอ ก ส ารแ ส ด งภ าร ะ ห น้ี ทุ ก ป ร ะ เภ ท เช่ น สั ญ ญ าเงิ น กู้ • สาํ เนาใบเสร็จชาํ ระหน้ีเงินกเู้ พื่อ สญั ญาเช่าซ้ือ สญั ญาจาํ นอง ดู ป ร ะ วัติ ก าร ชํ าร ะ ห น้ี ว่ า ตอ่ เน่ือง หรือขาดชาํ ระ • เอกสารแสดงภาระหน้ี : เพื่อดู ประเภทสินเชื่อ วตั ถุประสงค์ วงเงิน อตั ราดอกเบ้ีย ระยะเวลา การชาํ ระหน้ี เงื่อนไขการกเู้ งิน 3.2 คาํ แนะนาํ • ในการทําแผนการกู้เงิน ผล ประกอบการที่ผ่านมา ตอ้ งสอดคลอ้ งกบั งบการเงินอา้ งอิง (งบสรรพากรหรืองบ ภายใน) • ควรชาํ ระหน้ีให้เป็ นปกติ และ นาํ รายไดเ้ ขา้ บญั ชีก่อนเบิกใช้ เพอ่ื ใหง้ ่าย ตอ่ การพิจารณาเงินกขู้ องธนาคาร • กรณี เป็ นธุรกิจใหม่ ต้องเดิน บญั ชีกับธนาคารหรือมีเงินฝากแสดงว่า ฐานะการเงินท่ีดี 4

เอกสารประกอบการพจิ ารณาสินเชื่อ การใช้ประโยชน์ของธนาคาร/คาํ แนะนาํ 4. เอกสารเก่ียวกบั ธุรกิจ 4. เอกสารทางการเงิน • ใบ อ นุ ญ าต ป ระกอบ กิ จการ 4.1 การใชป้ ระโยชน์ของธนาคาร โรงงาน (รง 4) ถ้ามี ใบ อ.ย. ใบรับรองมาตรฐานอุตสาหกรรม • ใบอนญ าตโรงงาน เพื่อดูว่า ได้รับสิทธิในการเปิ ดโรงงาน • สําเนาย่ืนแบบภาษีมูลค่าเพิ่ม ห รื อ ไ ม่ ใ บ อ .ย . เพื่ อ ดู ว่ า (ภพ. 30) ยอ้ นหลงั 12 เดือน สาม ารถ ขายสิ น ค้าได้อ ย่าง ถูกตอ้ งหรือไม่ • ขอ้ มูลประวตั ิกิจการ (Profile) • โครงสร้างองค์กร และ ประวตั ิ • ภพ.30 เพื่อดูรายได้ในแต่ละ เดือน ที่ยนื่ เสียภาษีมูลคา่ เพิม่ ผบู้ ริหาร • รายละเอียดสินคา้ และบริการ • ขอ้ มูลทางธุรกิจท้ังหมด เพื่อดู • รายละเอียดรายได้หรือยอดขาย ความเป็ นมาของกิจการ ทีมงาน บริหาร การจัดองค์กร รายการ เป็ นรายเดือน สินค้าและบริการ รายได้และ • รายช่ือลูกคา้ รายใหญ่ 5-10 ราย ค่าใช้จ่ายในแต่ละเดือนตน้ ทุน • ขอ้ มูลตน้ ทุนผลิต/ตน้ ทุนขาย การผลิต • ขอ้ มูลการซ้ือวตั ถุดิบ และรายช่ือ • ดูประวตั ิและความถี่ของผู้ซ้ือ ซพั พลายเออร์รายใหญ่ สินคา้ และผูข้ ายวตั ถุดิบ ว่าเป็ น • ขอ้ มูลค่าใช้จ่ายในการขายและ อย่างไร ดูกลุ่มคู่ค้าของคุณว่า เป็ นใคร มีปัญหาหรือไม่ บริหาร 4.2 คาํ แนะนาํ • ขอ้ มูลทางธุรกิจ ควรจดั ทาํ เป็ น รูปเล่มในแผนธุรกิจ จะไดม้ ีการพิจาณา วา่ ธุรกิจของคุณมีศกั ยภาพในการดาํ เนิน ธุรกิจอยู่ในระดับใด ก่อนจะไปติดต่อ ธนาคาร • ถ้าธุรกิจยงั มีจุดอ่อนอยู่ ก็ควร ปรับปรุงแกไ้ ขให้เรียบร้อยก่อน หรือถา้ ตอ้ งใชเ้ งินในการแกไ้ ข ก็ตอ้ งมีแผนงาน ที่ชัดเจนว่าถ้าได้เงินกู้ จะแก้ไขปัญหา หรือจุดออ่ นน้นั ไดจ้ ริง 5

ถา้ เอกสารไม่พร้อม พนกั งานธนาคารมีงานมาก ก็จะไปทาํ งานที่เอกสารพร้อมก่อน ดงั น้นั คุณควรจะใหค้ วามสาํ คญั ตอ่ การจดั เรียงเอกสาร การทาํ เอกสารใหเ้ ขา้ ใจง่าย มีใบสรุปปะหนา้ อธิบายใหช้ ดั เจน สิ่งน้ีกเ็ ป็ นเทคนิคสาํ คญั ท่ีจะช่วยใหก้ าร พจิ ารณาเงินกเู้ ร็วข้ึน สนทนาเพื่อความเข้าใจและหาข้อต่อรอง เมื่อคุณมีเอกสารพร้อมก็ไปติดต่อที่ธนาคารดว้ ยความมน่ั ใจ เพ่ือนาํ เสนอโครงการ ที่จะจูงใจให้ฝ่ ายงานสินเชื่อของ ธนาคารเขา้ ใจและสนใจในธุรกิจของคุณ การนาํ เสนอเป็ นข้นั ตอนและมีเหตผุ ล จะทาํ ใหม้ ีน้าํ หนกั และเรียกความสนใจไดด้ ี ก่อนนาํ เสนอคุณตอ้ งกาํ หนดวตั ถุประสงคใ์ นการมาติดตอ่ งานคร้ังแรกใหช้ ดั เจน ดงั น้ี • ให้ธนาคารรู้จกั ธุรกิจ หรือโครงการที่นําเสนอและทราบว่ามีวตั ถุประสงค์อะไรในการกู้เงิน และจะกูเ้ งิน ประมาณเท่าใด ข้นั ตอนการดาํ เนินงานเป็ นอยา่ งไร • ให้เห็นภาพวา่ เป็ นโครงการที่ดี เพราะเป็ นการขยายธุรกิจท่ีรุ่งเรือง หรือเป็ นการลงทุนใหม่ที่ผา่ นการวเิ คราะห์ มาอยา่ งดี ที่สาํ คญั แผนการตลาดตอ้ งชดั เจน • หาขอ้ มูลวา่ ธนาคารมีมุมมองอยา่ งไรตอ่ โครงการ นโยบายของธนาคารเป็ นอยา่ งไร ทศั นคติของคนทาํ งานเร่ือง สินเชื่อเป็ นอยา่ งไร เช่น ระมดั ระวงั ชอบลุยตลาดหาลกู คา้ หรือมีแนวโนม้ กาํ หนดเง่ือนไขการกเู้ ขม้ งวด เพ่ือที่ คุณจะไดป้ ระเมินโอกาสความสาํ เร็จวา่ ไดห้ รือไม่ได้ และถา้ ไดว้ งเงินจะเป็ นไปตามเป้าหมายไหม ถา้ ไดน้ อ้ ย จะต่าํ กวา่ ป้าหมายเท่าไร ทางฝ่ ายธนาคาร เมื่อคุณนาํ เสนอโครงการ เขากต็ อ้ งเกบ็ ขอ้ มลู และมีการสอบถามในบางเร่ือง เพอื่ ให้ เห็นภาพชดั เจน เก่ียวธุรกิจ วธิ ีการถามของธนาคารมกั จะทาํ ตามกรอบของแบบฟอร์มขออนุมตั ิสินเช่ือของธนาคาร เพื่อใหไ้ ดข้ อ้ มูลเพอื่ ตดั สินใจ เบ้ืองตน้ วา่ คุณคือลูกคา้ ท่ีมคี ุณสมบตั ิตามเกณฑข์ องธนาคารหรือไม่ ซ่ึงการต้งั คาํ ถามกจ็ ะอยใู่ นหลกั 3Ps และ 5Cs ที่กล่าว มาแลว้ ในบทก่อน จะถามครบหรือไม่ข้ึนอยกู่ บั เวลาและประสบการณ์ ความสามารถของผซู้ กั ถาม เพราะเป็ นการสนทนาคร้ัง แรกเพอ่ื ประเมินลูกคา้ ซ่ึงทางธนาคารมีเป้าหมายในการสอบถาม ดงั น้ี • วตั ถปุ ระสงคใ์ นการขอสินเชื่อ จะนาํ เงินไปลงทุนในโครงการอะไร • รายละเอียดการลงทุนมีอะไรบา้ ง ใชเ้ งินประมาณเท่าใด และจะขอกธู้ นาคารเป็ นสดั ส่วนต่อทุนที่ลง อยา่ งไร • ขอ้ มูลของกิจการ และเคยใชส้ ินเชื่อกบั ธนาคารใดมาก่อนไหม • หลกั ประกนั เป็ นที่ต้งั ธุรกิจหรือไม่ และประกอบดว้ ยอะไรบา้ ง ท่ีดิน อาคาร และ/หรือเครื่องจกั ร • ลูกคา้ มีความเขา้ ใจในธุรกิจดีไหม และผบู้ ริหารเป็ นใคร • ทาํ เลท่ีต้งั ของธุรกิจ โอกาสในการขายหรือใหบ้ ริการวา่ มีโอกาสประสบผลสาํ เร็จมากนอ้ ยแค่ไหน 6

ในระหวา่ งการสนทนา สอบถาม อาจมีการช้ีแจงเอกสารประกอบ แตอ่ ยา่ ไปใส่ใจในรายละเอียดมากนกั เพราะในช่วง เวลาน้นั จะไม่ค่อยมีเวลาพลิกดูเอกสารมากนกั ควรพยายามสรุปขอ้ มูล หรือทาํ ใบสรุปไปให้ธนาคารเลยก็ได้ เป็ นเอกสาร 1-2 หนา้ ใหข้ อ้ มูล • ภาพรวมธุรกิจ • วตั ถุประสงคใ์ นการขอสินเช่ือ • เงินลงทุนท้งั หมด • วงเงินกทู้ ี่ตอ้ งการ จากการสนทนา แต่ละฝ่ ายกจ็ ะไดข้ อ้ มลู เพ่อื นาํ ไปประเมินอีกฝ่ ายหน่ึง และวเิ คราะห์สถานการณ์วา่ จะดาํ เนินการตอ่ อยา่ งไร ในข้นั ตอนตอ่ ไป ธนาคารกจ็ ะวเิ คราะห์เบ้ืองตน้ วา่ โครงการน้ีมีความเป็นไปไดไ้ หม และสอดคลอ้ งกบั นโยบายและ หลกั เกณฑข์ องธนาคารหรือไม่ ถา้ เขา้ เกณฑ์ ก็จะแจง้ ใหค้ ุณทราบ ซ่ึงข้นั ตอนน้ีจะใชเ้ วลา 1-2 สปั ดาห์ ข้ึนอยกู่ บั ขนาดของ โครงการ และความพร้อมของเอกสาร และขอนดั หมายในการเขา้ มาประเมินหลกั ประกนั ถา้ วงเงินไม่สูงมาก บางธนาคารกจ็ ะ ใชพ้ นกั งานประเมินเอง แตป่ ัจจุบนั ธนาคารจะใชบ้ ริษทั ประเมินภายนอก หรือบริษทั ประเมินที่เป็ นกิจการในเครือธนาคาร การ ประเมินหลกั ประกนั บริษทั ประเมินจะใชเ้ วลาทาํ งานประมาณ 15-30 วนั และจะตอ้ งส่งเล่มประเมนิ ราคาใหก้ บั ธนาคารรับรอง ราคา ซ่ึงจะใชเ้ วลาประมาณ 7-15 วนั ดงั น้นั ข้นั ตอนการประเมินราคาจนถึงผขู้ อกู้ จะใชเ้ วลาประมาณ 22-45 วนั ในระหวา่ งรอผลการประเมนิ ราคา พนกั งานธนาคารกจ็ ะทาํ การวเิ คราะห์ และจดั ทาํ บนั ทึกการพิจารณาสินเช่ือ ซ่ึงเป็ น ช่วงเวลาที่จะมาเยยี่ มชมกิจการ สอบถามและขอขอ้ มลู เพม่ิ เติม ดงั น้นั ในช่วงเวลาน้ี คุณจะตอ้ งใหค้ วามสาํ คญั จดั เตรียมสถานท่ี ใหพ้ ร้อมตอ่ การเยย่ี มชม และหาขอ้ มูลสนบั สนุนความเป็นไปไดข้ องโครงการที่คุณนาํ เสนอ เพอื่ ใหธ้ นาคารเห็นวา่ “ธุรกจิ หรือ โครงการของคุณเจ๋งจริง” ธุรกจิ นตี้ รงใจจงั คาํ พดู ที่เหมือนโฆษณาน้ีคงเป็ นคาํ พดู ที่คนขอกเู้ งินอยากไดย้ นิ จากคนใหก้ ู้ ในความเป็ นจริงแลว้ ธุรกิจที่ดีก็อาจจะไม่ เป็ นท่ียอมรับธนาคาร เพราะบรรทดั ฐานของธุรกิจท่ีดีในแตล่ ะฝ่ ายก็มีนิยามท่ีต่างกนั ผกู้ ทู้ ุกคนกม็ องวา่ ธุรกิจตวั เองดี หรือมองวา่ มีความเสี่ยงแตก่ ็จะมีผลกาํ ไรมาก ทาํ ไมธนาคารไม่ช่วยกนั ธนาคารก็มองตา่ งมุม ธุรกิจที่ดีก็คือมนั่ คง สามารถใชห้ น้ีคืนได้ กาํ ไร มากกเ็ ส่ียงมาก ธนาคารกลวั จะเจง๊ ตามคนกไู้ ปดว้ ย ดงั น้นั ถา้ คุณไปกเู้ งิน กต็ อ้ งปรับปรุงรูปแบบการนาํ เสนอธุรกิจหรือโครงการ ใหส้ อดคลอ้ งเหมาะสมกบั นโยบายและเกณฑก์ ารพจิ ารณาของธนาคาร แต่ถา้ ธุรกิจของคุณก็มีความมนั่ คง แขง็ แกร่ง ธนาคาร ตา่ งกว็ งิ่ เขา้ มาขอใหค้ ุณช่วยกเู้ งิน ถา้ คุณมีความสามารถระดบั น้นั แสดงวา่ ธุรกิจของคุณมีศกั ยภาพมากพอจนไมต่ อ้ งมาพสิ ูจน์ ตวั เองใหธ้ นาคารดูอีกแลว้ แต่ถา้ ธุรกิจของคุณยงั เป็นธุรกิจที่เร่ิมตน้ ไดไ้ ม่นาน หรือเป็นโครงการใหม่ สิ่งท่ีควรทาํ ก็คือ มีแนวคิดธุรกิจท่ีเป็นไปได้ แผนงานชดั เจน การลงทุนตอ้ งเหมาะสม ไม่ใหญเ่ กินไป คือมคี วามระมดั ระวงั ในการลงทุน ออ้ ลืมไปตอ้ งมีความมุง่ มน่ั และต้งั ใจ ทาํ ดว้ ยครับ สิ่งเหล่าน้ีจะช่วยใหโ้ ครงการของคุณสอดคลอ้ งกบั เกณฑก์ ารพจิ ารณาของธนาคาร อยากรู้ไหมวา่ เขาพจิ ารณา อยา่ งไรมาดูกนั 7

ผ้กู ู้และทมี บริหารคือคนสําคญั ความจริงโปรยหวั เรื่องใหด้ ูดีเหลอื เกิน แต่ถา้ พดู กนั ในวงการธนาคารก็คือ “กลวั บริหารไม่เป็ น” เพราะธุรกิจพงั เพราะ ทาํ ไมเ่ ป็ นมีเยอะมาก ดงั น้นั ถา้ เป็ นธุรกิจท่ีทาํ อยแู่ ละประสบความสาํ เร็จ มาติดตอ่ ธนาคารเพอ่ื ขยายงาน ถา้ ความตอ้ งการใช้ วงเงินเหมาะสม ก็มกั จะไดก้ ู้ 100% แต่ถา้ เป็นโครงการใหมจ่ ะกไู้ ดย้ ากมาก ผเู้ ขียนไดเ้ คยบรรยายใหก้ บั โครงการท่ีไดร้ ับการ สนบั สนุนจากภาครัฐในการเสริมสร้างผปู้ ระกอบการรายใหม่ ทุกคนมีคาํ ถามวา่ จะกเู้ งินไดอ้ ยา่ งไร ไปติดต่อธนาคารแลว้ รู้สึก ยงุ่ ยากมาก กเู้ งินกนั ไม่ไดเ้ ลย ผเู้ ขียนก็ใหค้ าถาไป 3 ประโยคที่ทาํ ใหส้ ามารถกเู้ งินไดง้ ่ายข้ึน 1. คุณรู้เรื่องธุรกิจท่ีจะทาํ ดีมาก ศึกษามานานและเขา้ ใจวธิ ีทาํ 2. คุณไดเ้ สนอแผนธุรกิจท่ีชดั เจนและเป็ นไปได้ 3. คุณระมดั ระวงั ในเรื่องการลงทุนและมีหลกั ประกนั เพยี งพอ คุณคือผกู้ แู้ ละคุณคือคนสาํ คญั ดงั น้นั อนั ดบั แรกของธนาคารจะตอ้ งโฟกสั หรือเฝ้ามองที่ตวั คุณก่อนวา่ คุณมีคุณสมบตั ิ ท่ีจะทาํ ธุรกิจใหป้ ระสบความสาํ เร็จไหม เป็ นคนมีวนิ ยั ทางการเงินมีความซ่ือตรงและต้งั ใจชาํ ระหน้ีหรือไม่ นโยบายของธนาคาร ไมช่ อบคนเลน่ การพนนั คนชอบเสี่ยงโชค ดงั น้นั ความซื่อสตั ย์ มุ่งมน่ั และรู้จริงจึงเป็ นคุณสมบตั ทิ ่ีสาํ คญั ของคุณในการกเู้ งิน คงจะตอ้ งยอมรบั กนั วา่ ผปู้ ระกอบการรายใหมใ่ นบา้ นเรา มุ่งทาํ ธุรกิจดว้ ยความท่ีอยากจะร่าํ รวยมมากกวา่ ความชอบที่ จะทาํ ธุรกิจ มีความฝันวา่ เม่ือลงมือทาํ แลว้ จะประสพผลสาํ เร็จ ร่าํ รวยมีช่ือเสียง ดงั น้นั จึงมกั คดิ การใหญ่ และมีความเขา้ ใจใน ธุรกิจนอ้ ย ดงั น้นั โครงการท่ีเสนอมาจึงมกั จะไมไ่ ดเ้ งินกจู้ ากธนาคาร จนมีคาํ กลา่ วในวงการธนาคารวา่ “เดินเขา้ มาดว้ ยหวั ใจและ ความฝันเท่าน้นั เอง” ซ่ึงกค็ ือไมม่ ีความพร้อมในตวั เอง เปรียบเสมอื นนกั เส่ียงโชคท่ีหวงั วา่ จะถกู รางวลั ใหญ่ คุณต้งั ใจจะทาํ ธุรกิจ ส่ิงสาํ คญั ก็คือ คุณจะตอ้ งรูใ้ นสิ่งที่คุณจะทาํ อาจจะเริ่มจากการศึกษาหาขอ้ มูลและลองทาํ จากเลก็ ๆ จนมีความชาํ นาญและทดลองเปิ ดร้านเลก็ ๆ และเมื่อมีลกู คา้ มาก แต่ขาดเงินทนุ การเขา้ ไปคุยกบั ธนาคารจะเป็นเร่ืองง่าย เพราะ คุณจะพดู ดว้ ยความมน่ั ใจ มีร้านที่ขายสินคา้ ท่ีมียอดขายที่มีกาํ ไรพอเล้ียงกิจการ และมีลกู คา้ ประจาํ จนควรที่จะขยายการคา้ เพิม่ ข้ึน การกระทาํ อยา่ งค่อยเป็นค่อยไป เป็ นสิ่งท่ีธนาคารอยากไดม้ าเป็ นลูกคา้ และสามารถกเู้ งินไดง้ ่าย ซ่ึงถา้ ธนาคารมีมมุ มองเช่นน้นั ธุรกิจใหมจ่ ะเกิดไดอ้ ยา่ งไร ถึงแมต้ วั ผกู้ จู้ ะดนู ่าเช่ือถือ มีฐานการเงินท่ีมนั่ คง แตจ่ าก ประสบการณ์ของผเู้ ขียน ถา้ ผกู้ ทู้ าํ ธุรกิจนอกเหนือจากธุรกิจเดิมท่ีมีความถนดั เช่น แต่เดิมทาํ ธุรกิจโรงงานอตุ สาหกรรม แต่ขยาย งานมาทาํ ธุรกิจท่ีพกั เช่น รีสอร์ท ถึงแมธ้ ุรกิจเดิมจะกา้ วหนา้ มีความมนั่ คง การขอวงเงินกจู้ ากธนาคาร ดูแลว้ ไมน่ ่าจะมีปัญหา อะไร เพราะในแผนงานจะนาํ เสนอวา่ จะจา้ งมืออาชีพมาบริหารงาน แตผ่ ลท่ีไดร้ ับ บางธนาคารกจ็ ะปฏิเสธที่จะใหก้ เู้ งิน โดยมี เหตผุ ลวา่ ผกู้ ขู้ าดประสบการณ์ในการทาํ ธุรกิจที่ขอกู้ การลงทุนมีวงเงินท่ีสูงพอควร แต่สุดทา้ ยก็ไดเ้ งินกนู้ ะครบั เพราะผกู้ ไู้ ดย้ นื่ กู้ ไป 2-3 ธนาคาร บางธนาคารกม็ องเห็นศกั ยภาพของผกู้ ู้ ดงั น้นั จะเห็นไดว้ า่ ความมนั่ คงของตวั ผกู้ กู้ ็ไมเ่ ป็ นตวั ช้ีขาดวา่ จะไดว้ งเงิน กหู้ รือไม่ ควรจะตอ้ งมีความรู้และเขา้ ใจในธุรกิจท่ีทาํ ดว้ ย จะเป็ นผลบวกมากนะครับ 8

แผนงานตอบคาํ ถามของธนาคารได้ การนาํ เสนอแผนงานหรือแผนธุรกิจใหก้ บั ธนาคาร สารหรือขอ้ ความท่ีจะส่งใหผ้ อู้ า่ นซ่ึงก็คือผลู้ งทุน(ตวั คุณเอง)และ ผใู้ หก้ (ู้ ธนาคาร) กค็ ือ มีขอ้ มูลสนบั สนุนหรือไม่วา่ ธุรกิจมคี วามเป็นไปได้ และแผนการเงินนาํ เสนอเงินสดรบั ที่ใหผ้ ลตอบแทนที่ ดีตอ่ ผลู้ งทุน ซ่ึงกส็ ามารถชาํ ระหน้ีคือธนาคารไดด้ ว้ ย ดงั น้นั แผนงานของธุรกิจใหม่จะตอ้ งตอบคาํ ถามที่สาํ คญั ดงั น้ี • การเขา้ ถึงตลาดทาํ ไดอ้ ยา่ งไร ดว้ ยตน้ ทุนการตลาดมากนอ้ ยแค่ไหน และมีขอ้ มูลหรือเอกสารอะไรที่แสดงวา่ จะเขา้ ถึง ลูกคา้ ไดจ้ ริง เช่นมีพนั ธมิตรการคา้ ท่ีมีลกู คา้ อยแู่ ลว้ ทาํ เลท่ีต้งั อยใู่ นพ้ืนที่ที่มีลูกคา้ มาก เช่น ศูนยก์ ารคา้ ศูนยอ์ าหาร หรือผลิตสินคา้ ที่มีความตอ้ งการสูง ถา้ มีเอกสารแสดงการสงั่ ซ้ือสินคา้ กจ็ ะสร้างความน่าเช่ือถือใหธ้ นาคารไดม้ าก • การผลิตหรือการไดม้ าของสินคา้ หรือการใหบ้ ริการ จะทาํ อยา่ งไร ตอ้ งแสดงรายละเอียดในกระบวนการผลิตหรือ บริการเป็ นข้นั ตอน เทคโนโลยที ี่ใช้ และสิ่งสาํ คญั อะไรที่ทาํ ใหส้ ินคา้ และบริการของคุณเป็ นท่ีตอ้ งการ และสามารถ ผลิตหรือเปิ ดบริการไดเ้ มื่อไร ปริมาณที่ผลิตจริงเทียบกบั กาํ ลงั การผลิตเป็นสดั ส่วนอยา่ งไร การเพิ่มข้ึนของการผลิตพอ รองรับการขายตามแผนไดห้ รือไม่ หรือแผนการขายเป็ นเพียง 30-40% ของยอดการผลิตซ่ึงเป็นเร่ืองน่าเป็ นห่วงวา่ กาํ ลงั การผลิตมากเกินไป หรือความสามารถในการขายต่าํ และที่สาํ คญั มีแผนงานรองรบั การหยดุ ชะงกั ของการผลิต หรือไม่ การบาํ รุงรักษาใชว้ ธิ ีไหน • การบริหารจดั การจะใชจ้ าํ นวนคนกี่คน และใครคือบุคคลสาํ คญั ที่จะดูแลธุรกิจ การบริหารจะจดั องคก์ รอยา่ งไร และมี วธิ ีการจดั การอยา่ งไรใหม้ ีประสิทธิภาพ การควบคุมคุณภาพทาํ อยา่ งไร • สรุปสุดทา้ ย แผนการลงทุนเป็นอยา่ งไร จะใชเ้ งินกธู้ นาคารเป็ นสดั ส่วนอยา่ งไรเมื่อเทียบกบั เงินลงทุน เช่น การลงทุน 5 ลา้ นบาทจะใชเ้ งินกสู้ กั 50% ไดไ้ หม และจะนาํ เงินลงทุนไปใชอ้ ะไรบา้ ง เช่น ซ้ือท่ีดิน ก่อสร้างอาคาร ซ้ือเครื่องจกั ร หรือนาํ ไปใชเ้ ป็ นเงินทุนหมนุ เวยี น เม่ือลงทุนแลว้ จะใชเ้ วลานานแคไ่ หนจึงจะมีรายได้ ผลกาํ ไรเป็นอยา่ งไรในแต่ละปี และเงินสดรบั หลงั หกั เงินสดจ่าย เหลือเพียงพอหกั ชาํ ระหน้ีไดห้ รือไม่ • ผกู้ มู้ ีแผนป้องกนั ความเส่ียงของธุรกิจและของธนาคารอยา่ งไร ในกรณีการก่อสร้างโรงงานล่าชา้ ตน้ ทุนสูงกวา่ ที่ ประมาณการไว้ ยอดขายไมเ่ ป็ นไปตามเป้าหมาย ควรจะตอ้ งมีแผนป้องกนั ความเส่ียงที่เป็นไปได้ เช่น การก่อสร้าง แบบเบ็ดเสร็จ (Turn Key) แผนการลดตน้ ทุนดว้ ยการปรบั กระบวนการผลิต การเปล่ียนวตั ถดุ ิบ แผนหาแหลง่ เงิน สดสาํ รองที่จะนาํ มาใช้ ถา้ ธุรกิจไม่เป็ นไปตามเป้าหมายในแผนงาน รวมท้งั หลกั ทรัพยท์ ่ีนาํ มาวางเป็ นหลกั ประกนั ต่อ ธนาคาร มีอะไรบา้ ง สภาพคลอ่ งของหลกั ประกนั เป็นอยา่ งไร ซ้ือง่ายขายคลอ่ งหรือไม่ ผกู้ มู้ ีความต้งั ใจชาํ ระหน้ีมาก นอ้ ยแค่ไหน ฐานะเดิมของครอบครัวเป็ นอยา่ งไร ถา้ ครอบครัวมีฐานะธนาคารก็อยากไดค้ นในครอบครัวท่ีมีฐานะ มนั่ คงมาค้าํ ประกนั เงินกดู้ ว้ ย ถา้ แผนงานหรือแผนธุรกิจของคณุ ตอบคาํ ถามขา้ งตน้ ไดด้ ี ธนาคารกจ็ ะใหเ้ งินกตู้ ่อคุณ ซ่ึงถา้ การตอบคาํ ถามน้นั อยบู่ น พ้ืนฐานของความสามารถที่เป็ นจริง ธุรกิจของคุณกน็ ่าจะประสบความสาํ เร็จเช่นเดียวกนั รูปแบบธุรกจิ และโอกาสในการได้เงนิ กู้ การทาํ ธุรกิจมี 2 รูปแบบ คือ นักธุรกิจใหม่ทาํ ธุรกิจใหม่ และนักธุรกิจเดิมขยายงานธุรกิจเดิมหรือธุรกิจใหม่ การ พิจารณาโอกาสการให้กูเ้ งินของธนาคารจะพิจารณาจากรูปแบบการทาํ ธุรกิจกบั ศักยภาพในการแข่งขนั ของธุรกิจน้ัน เพื่อ 9

พิจารณาโอกาสของความสาํ เร็จและความเส่ียงของธนาคารเพื่อนาํ ไปตดั สินใจวา่ จะใหเ้ ป็ นเงินกหู้ รือไม่ ถา้ ให้เงินกจู้ ะใหว้ งเงิน เท่าใด สูงหรือต่าํ ประเภทเงินกจู้ ะเป็ นแบบไหน และควรจะไดร้ ับเงินคืนภายในระยะเวลาก่ีปี เพ่ือให้ง่ายต่อการมองเห็นโอกาสในการกูเ้ งินของแต่ละธุรกิจจะเป็ นอย่างไร จึงได้จดั ทาํ ตารางความสัมพนั ธ์ของ รูปแบบทางธุรกิจ ศกั ยภาพในการแข่งขนั และโอกาสในการกเู้ งิน ไดด้ งั น้ี รูปแบบธุรกิจ ศกั ยภาพในการแขง่ ขนั โอกาสในการไดเ้ งินกู้ นกั ธุรกิจใหมท่ าํ ธุรกิจใหม่ • มีการศึกษาธุรกิจมาอยา่ งดี ท้งั การตลาด การผลิต • ความเสี่ยงต่าํ –ปานกลาง โอกาส นกั ธุรกิจเดิมขยายงานหรือ และมีทีมงานท่ีมีความชาํ นาญ การลงทุน ธุรกิจมี ในการไดเ้ งินกปู้ านกลาง ไดว้ งเงินกู้ ปรับปรุงงานในธุรกิจเดิม แนวโนม้ สาํ เร็จสูง ประมาณ 60-70% ของเงินลงทุน • มีการศึกษาธุรกิจพอควร ทําธุรกิจด้วยตนเอง มี • ความเส่ียงสูง-ปานกลาง โอกาสใน นกั ธุรกิจเดิมขยายงานใน ความเขา้ ใจในเรื่องของการทําธุรกิจ เช่น เขา้ ใจ การได้เงินกู้ต่ํา โดยมากจะไ ม่ได้ ธุรกิจใหม่ เรื่องการผลิตดี แต่รู้เรื่องการตลาดปานกลาง เงินกู้หรื อถ้าได้ วงเงินกู้ก็ไม่เกิน 50% ของเงินลงทุน • เป็ นการขยายงานในธุรกิจเดิมท่ีมีความชาํ นาญอยู่ • ความเสี่ ยงต่ํา โอกาสได้เงินกู้สู ง แลว้ และเขา้ ใจในธุรกิจน้ีเป็ นอยา่ งดี เป็ นการขยาย ไดว้ งเงินกูป้ ระมาณ 80-100% ของ งาน เน่ืองจากมีโอกาสทางธุรกิจ เช่น ขยายสาขา การลงทุน หรือเปิ ดร้านเพ่ิม หรือมียอดขายสูงจนเงินทุน หมุนเวยี นไมพ่ อ หรือตอ้ งลงทุนในเครื่องจกั รใหม่ • เป็ นนกั ธุรกิจท่ีอยใู่ นธุรกิจเดิมมาพอสมควร แต่ยงั • ความเสี่ยงปานกลาง โอกาสในการ ไม่มีความม่ันคงทางธุรกิจมากนัก เนื่ องจาก ได้เงิ น กู้ป าน ก ล าง ไ ด้วงเงิ น กู้ ศกั ยภาพในการแข่งขนั ยงั ต่าํ -ปานกลาง ตอ้ งการ ประมาณ 60-70% ของเงินลงทุน ปรับปรุงเพอ่ื ใหธ้ ุรกิจอยรู่ อดหรือกา้ วหนา้ • ธุรกิจเดิมมีศักยภาพในการแข่งขันสูง ธุรกิจมี • ความเส่ียงปานกลาง-ต่าํ โอกาสได้ ความมั่นคง ธุรกิจใหม่ท่ีจะทําอยู่ใกล้เคียงกับ วงเงินกู้ปานกลาง-สูง ได้วงเงินกู้ ธุรกิจเดิม เช่น ทําร้านอาหารและเข้าสู่ธุรกิจ ประมาณ 65-80% ของเงินลงทุน รีสอร์ท หรือทําอสังหาริมทรัพยแ์ ละเขา้ สู่ธุรกิจ โรงแรม หรือไดศ้ ึกษาธุรกิจใหมม่ าอยา่ งดี • ธุรกิจเดิมมีความมน่ั คงพอควร ตอ้ งการทาํ ธุรกิจ • ความเสี่ยงสูง โอกาสในการไดเ้ งินกู้ ใหม่ที่ไมเ่ ก่ียวขอ้ งกบั ธุรกิจเดิม ปานกลาง-ต่ํา อาจจะไม่ได้วงเงินกู้ หรื อถ้าได้วงเงินกู้ ก็ประมาณ 50- 60% ของเงินลงทุน มาถึงตอนน้ี คุณคงเขา้ ใจวา่ การไดเ้ งินกจู้ ากธนาคารมิใช่เรื่องง่าย ยง่ิ เป็ นธุรกิจใหม่ก็ยง่ิ ยากลาํ บากมากข้ึน ดงั น้นั ถา้ คุณ จะเป็ นนกั ธุรกิจควรจะตอ้ งเริ่มสะสมทุน และตอ้ งมหี ลกั ทรัพยม์ าเป็ นหลกั ประกนั ดว้ ย เพราะธนาคารมีความระมดั ระวงั ในเร่ือง ความเสี่ยงของหน้ีสูญ และคงอยากใหผ้ กู้ ใู้ ชเ้ งินลงทนุ ในธุรกิจที่จะทาํ สูงสกั หน่อย จะไดม้ คี วามระมดั ระวงั และเอาใจใส่ธุรกิจที่ จะทาํ เพราะเงินของใคร ใครก็ตอ้ งกลวั ไม่อยากใหเ้ สียไป 10

บทที่ 5 : การลงทุนและหลกั ประกนั คนส่วนใหญ่มีความรู้สึกวา่ การลงทุนเป็ นเร่ืองยากและมีความเส่ียง เพราะถา้ ไม่เขา้ ไปดูแลธุรกิจอยา่ งใกลช้ ิด ก็มกั จะ เกิดความเสียหาย พอตอ้ งใชเ้ วลาก็ทาํ ใหไ้ ม่สนใจอยากจะลงทุนเพราะกลวั เสียเวลาและบางทีเสียเงินอีกดว้ ย แลว้ ในความเป็ นจริง เราไม่ลงทุนไดห้ รือไม่ เป็ นคาํ ถามท่ีน่าสนใจ แลว้ คาํ ตอบคืออะไรกนั แน่ คนเราเกิดมาก็ตอ้ งลงทุนกนั อยแู่ ลว้ มีท้งั แบบไม่รู้ตวั และแบบรู้ตวั วา่ จะทาํ อะไร การตดั สินใจวา่ จะเรียนหนงั สือหรือ ออกไปทาํ การคา้ ต้งั แตว่ ยั รุ่น การเลือกอาชีพลว้ นเป็ นการลงทุนท้งั สิ้น คนที่สาํ เร็จการศึกษาระดบั ปริญญาตรีข้ึนไปมีมากมาย แต่ จาํ นวนท่ีประสบความสาํ เร็จในชีวติ มีสกั กี่ราย ท่ีเป็ นเจา้ ของธุรกิจ เป็ นผบู้ ริหารระดบั สูง หรือเป็ นหวั หนา้ งานระดบั กลาง บางที กเ็ ป็ นแค่พนกั งานธรรมดาคนหน่ึงไปจนเกษียณ ซ่ึงถา้ ถือวา่ การศึกษาเป็ นการลงทุน คา่ ใชจ้ ่ายต้งั แต่เด็กจนจบการศึกษาเป็ นเงิน มากโขนะครับ มีคนเคยคิดว่า ถา้ เล้ียงลูกต้งั แต่เกิดจนส่งเรียนจนจบปริญญาโทท่ีต่างประเทศ น่าจะใชเ้ งินสัก 10-20 ลา้ นบาท แลว้ ถา้ เรียนจบจะหาเงินใหไ้ ด้ 20 ลา้ นบาท จะไดไ้ หม ถา้ ไม่ไดก้ ็แสดงวา่ ขาดทุน แต่ถา้ ได้ 20 ลา้ นบาท ก็ขาดทุนดอกเบ้ียอีก แค่ คิดก็ปวดหวั แลว้ สุดทา้ ยก็ตอ้ งลงทุนอยดู่ ี เพราะอยากใหล้ ูกมีชีวติ ท่ีดี ดงั น้ัน จะเห็นไดว้ ่าทุกคนตอ้ งลงทุนกนั ท้ังน้ัน ที่ถูกและเหมาะสมก็คือเราควรลงทุนแบบรู้ตัวว่าจะทาํ อะไร การ ตดั สินใจเลือกคณะในมหาวทิ ยาลยั คงจะตอ้ งถามตวั เองวา่ มีความชอบและความถนดั ในเรื่องอะไร ความรู้ที่ไดจ้ ากการเรียนจะ เสริมจุดแขง็ ใหต้ วั เองไดห้ รือไม่ ถา้ ยงั ไม่พอการแสวงหาความรู้จากภายนอกหอ้ งเรียน เช่น การทาํ กิจกรรม การทาํ งานนอกเวลา หรือการฝึ กงานจะช่วยให้ตวั เรา(ธุรกิจของตวั เอง)เขม้ แขง้ และอย่ใู นแถวหน้าของการแข่งขนั ไดห้ รือไม่ และเป้าหมายชีวิตใน อนาคตสอดคลอ้ งกบั สิ่งที่เขาเลือกไหม ถา้ ใครหาคาํ ตอบได้ ก็แสดงวา่ เขารู้ทิศทางที่จะไปแลว้ ถา้ เรารู้วา่ อนาคตจะเป็ นอะไร(เป้าหมาย) และเลือกเรียนคณะท่ีเหมาะสม ทาํ กิจกรรมเสริม(กลยทุ ธ์)ก็แสดงวา่ เราเร่ิม วางแผนธุรกิจชีวติ ตวั เองแลว้ ขอแสดงความยนิ ดีดว้ ย คุณเร่ิมเขา้ ใจเร่ืองการลงทุนแลว้ การลงทนุ ร่วมกนั เม่ือคุณตดั สินใจลงทุน ส่ิงสาํ คญั อนั ดบั แรกตอ้ งพิจารณาวา่ จะลงทุนในโครงการอะไร ตอ้ งใชเ้ งินลงทุนเท่าไร และมี เงินทนุ หมนุ เวยี นสกั แค่ไหน ถึงจะเพียงพอใหธ้ ุรกิจดาํ เนินไปได้ เงินทุนหมนุ เวยี นกค็ ือ ค่าใชจ้ ่ายท่ีเกิดข้ึนในแต่ละเดือน เช่น ค่าจา้ ง ค่าน้าํ ประปา ไฟฟ้า และโทรศพั ท์ ค่าเช่า การสตอ็ กสินคา้ และวตั ถดุ ิบ การใหเ้ ครดิตลกู คา้ (ถา้ จาํ เป็ นตอ้ งให)้ สิ่งเหลา่ น้ีเรา ตอ้ งมีความเขา้ ใจ ศึกษาความเป็นไปไดแ้ ละพจิ ารณาการลงทุนวา่ จะใหผ้ ลตอบแทนคุม้ ไหม และคุณมีเงินเพยี งพอจะใชไ้ ดอ้ ีกกี่ เดือน ถา้ ในช่วงแรกยงั มียอดขายที่ต่าํ คาํ ถามเหลา่ น้ีตอ้ งเตรียมคาํ ตอบ เพราะธนาคารจะถามเราแน่ เพราะเคร่ืองมือตวั แรกของ ธนาคารท่ีจะพจิ ารณา คือการพิจารณาการลงทุนวา่ เป็ นอยา่ งไร ในการที่จะชวนใครมาลงทุนร่วมกนั ก็คงตอ้ งมีแผนงานวา่ จะลงทนุ ในโครงการใด และใชเ้ งินลงทนุ เท่าไร ซ่ึงทางผู้ ลงทุนจะตอ้ งศึกษารายละเอียดการลงทุนในหวั ขอ้ ที่สาํ คญั ดงั น้ี 1. เงินทนุ หมนุ เวยี น คือเงินท่ีนาํ มาใชห้ ล่อเลี่ยงธุรกิจ เปรียบเสมือนโลหิตที่หมนุ เวยี นในร่างกาย เพอ่ื ใหช้ ีวติ (ธุรกิจ) ดาํ รงอยไู่ ด้ ซ่ึงก็คือเงินที่ใชใ้ นการสตอ๊ กสนคา้ และวตั ถดุ ิบ การใหเ้ ครดิตกบั ลกู หน้ี รวมท้งั คา่ ใชจ้ ่ายดาํ เนินงานช่น เงินเดือน ค่าเช่า คา่ สาธารณูปโภค เป็ นตน้ ส่ิงเหลา่ น้ีคือเงินที่ตอ้ งใชจ้ ่าย แต่ถา้ เราโชคดี ไดเ้ ครดิตจากการซ้ือสินคา้ หรือวตั ถุดิบ ก็จะทาํ ใหเ้ งินทุน 1

หมุนเวยี นลดลง (คือมีคนใหเ้ ครดิตเราบา้ ง กช็ ่วยใหจ้ ่ายเงินนอ้ ยลง) แตโ่ ดยทวั่ ไปเงินทุนหมนุ เวยี นจะคิดจาก 3 รายการหลกั ดงั น้ี ลูกหนกี้ ารค้า + สินค้าคงเหลือ - เจ้าหนีก้ ารค้า เงนิ ทนุ หมนุ เวยี น (บาท) ปี ท่ี 1 ปี ที่ 2 ปี ที่ 3 ปี ที่ 4 ปี ที่ 5 ลกู หน้ีการคา้ 250,000 1,200,000 2,880,000 3,456,000 4,147,200 บวก สินคา้ คงเหลือ 1,200,000 3,100,000 4,560,000 5,472,000 6,566,400 70,000 350,000 1,200,000 2,160,000 2,592,000 หกั เจา้ หน้ีการคา้ 1,380,000 3,950,000 6,240,000 6,768,000 8,121,600 รวมเงนิ ทุนหมนุ เวยี นในแต่ละปี 1,380,000 2,570,000 2,290,000 528,000 1,353,600 เงนิ ทุนหมุนเวยี นเพม่ิ ขนึ้ สุทธิ 2. การลงทุนในสินทรัพยท์ ุน • ค่าที่ดิน • ค่าก่อสร้างอาคาร(สาํ นกั งาน, โรงงาน) • คา่ เครื่องจกั รและอปุ กรณ์ • ค่าตบแตง่ และเฟอร์นิเจอร์ • เคร่ืองใชแ้ ละอุปกรณ์สาํ นกั งาน • ยานพาหนะ • ค่าใชจ้ ่ายก่อนเปิ ดดาํ เนินการ 2

เงนิ ลงทนุ และ ปี ท่ี 1 ปี ท่ี 2 ปี ที่ 3 ปี ที่ 4 ปี ท่ี 5 แหล่งทม่ี าของเงนิ ทนุ (บาท) เงินทนุ หมนุ เวยี นเพิม่ ข้ึนสุทธิ 1,380,000 2,570,000 2,290,000 528,000 1,353,600 ที่ดินท่ีต้งั โรงงาน 6,000,000 0 0 0 0 อาคารโรงงาน 11,000,000 0 0 0 0 เคร่ืองจกั รและอปุ กรณ์ในโรงงาน 10,000,000 ค่าตบแตง่ และเฟอร์นิเจอร์ 400,000 100,000 100,000 100,000 100,000 เคร่ืองใชแ้ ละอปุ กรณ์สาํ นกั งาน 220,000 100,000 100,000 100,000 100,000 ยานพาหนะ 800,000 100,000 100,000 100,000 100,000 คา่ สมั ปทานหรือสิทธิการเช่า 1,000,000 1,000,000 คา่ ใชจ้ ่ายก่อนเปิ ดดาํ เนินการ 0 0 0 รวมการลงทนุ ทเ่ี ป็ นสินทรัพย์ทุน 200,000 0 0 0 0 รวมเงนิ ลงทุน 28,620,000 0 0 0 0 30,000,000 300,000 1,300,000 300,000 1,300,000 2,870,000 3,590,000 828,000 2,653,600 ท้งั 2 รายการน้ีเป็นรายการหลกั ของการลงทุน ในแต่ละหวั ขอ้ อาจจะมีรายการเพ่มิ ลดก็ได้ ข้ึนอยกู่ บั ประเภทของธุรกิจ ดงั น้นั เจา้ ของโครงการจะตอ้ งแสดงรายละเอียดการลงทุน และจาํ นวนเงินลงทุนที่ตอ้ งใชใ้ นแตล่ ะรายการเพอ่ื ใหธ้ นาคาร(ผรู้ ่วม ลงทุน)ทราบถึงโครงสร้างการลงทุน และสามารถพิจารณาวา่ รายการลงทุนมีความเหมาะสมมากนอ้ ยเพยี งใด มีรายการครบถว้ น และสอดคลอ้ งกนั หรือไม่ ข้อควรระวงั ในเร่ืองการลงทนุ ในการทาํ ขอ้ มูลการลงทุน ควรใหค้ วามสาํ คญั และระมดั ระวงั เป็ นพิเศษ เพราะถา้ มูลค่าการลงทุนสูงไป ก็อาจจะไม่ได้ รับการอนุมตั ิจากธนาคารหรือถา้ มูลค่าการลงทุนประมาณต่าํ ไปหรือขาดบางรายการ เม่ือไดร้ ับอนุมตั ิวงเงินแลว้ เมื่อมีการลงทุน จริงในการใชเ้ งินลงทุนก่อสร้าง ซ้ือเคร่ืองจกั ร และพบวา่ การลงทุนบางรายการไม่มีในแผนงาน ตอ้ งลงทุนเพ่ิม แต่ไม่มีเงินทุน แลว้ ก็อาจทาํ ใหไ้ มส่ ามารถเปิ ดดาํ เนินการได้ การขอเพิม่ วงเงินจะเป็ นเร่ืองยงุ่ ยาก และทาํ ให้ธนาคารมองวา่ คุณมิใช่มืออาชีพ เราจึงมีขอ้ แนะในเร่ืองการทาํ ขอ้ มูลการลงทุน ดงั น้ี • ตอ้ งศึกษาสเปคของเครื่องจกั ร เปรียบเทียบให้ชดั เจนวา่ ควรลงทุนในเคร่ืองจกั รของบริษทั ใดท่ีเหมาะสมในเร่ือง ประสิทธิภาพการผลิต และการดูแลรักษา กรณีมีสายการผลิตท่ีตอ้ งการใชเ้ ครื่องจกั รหลายประเภท ตอ้ งพิจารณา ประสิทธิภาพการผลิตใหส้ อดคลอ้ งและใกลเ้ คียงกนั • การเลือกซ้ือเครื่องจกั ร ตอ้ งให้กาํ ลงั การผลิตสอดคลอ้ งกบั แผนการขาย ถา้ เครื่องจกั รใหญ่เกินไป แต่แผนการขาย เท่ากบั กาํ ลงั การผลิตเพียง 50 % ก็เป็ นการลงทุนไมค่ ุม้ คา่ • การก่อสร้างอาคารโรงงานตอ้ งใหเ้ หมาะสมกบั เครื่องจกั รและการทาํ ให้สวยงามแต่ไม่มีประโยชน์ตอ่ การผลิต ยงั ไมค่ วรจะทาํ ในช่วงแรกของการลงทุน 3

• ตอ้ งพิจารณารายการลงทุนใหค้ รบทุกรายการ เช่น งานถนน การขยายเขตไฟฟ้า งานระบบไฟฟ้า งานระบบ ประปา(ถา้ ระบบของภาครัฐเขา้ ไมถ่ ึง) การลงทุนในเครื่องมือเครื่องใช้ • การประมาณการการลงทุน ควรใชค้ า่ ที่สูงเพื่อป้องกนั ความผนั แปรในเร่ืองปริมาณและราคา • โอกาสท่ีจะเปิ ดดาํ เนินการทนั ตามกาํ หนดเป็ นเรื่องยาก มีผลใหเ้ กิดคา่ ใชจ้ ่ายบานปลาย (Cost Overrun) ดงั น้นั ควร ประมาณการเงินทนุ สาํ รองในแผนการลงทุนดว้ ย เม่ือธนาคารยอมรับในรายละเอียดการลงทุน และแผนงานของคุณ ก็จะไปจดั ทาํ รายงานการวิเคราะห์เบ้ืองตน้ เพื่อ พิจารณาวา่ โครงการของผกู้ ูม้ ีความเป็ นไปไดห้ รือไม่ ถา้ ผูม้ ีอาํ นาจอนุมตั ิสินเช่ือมีความเห็นวา่ ควรดาํ เนินการต่อ ธนาคารก็จะ ติดต่อขอประเมินมูลค่าหลกั ประกนั ที่มีอยใู่ นปัจจุบนั เช่น ที่ดิน หรืออาคารเดิมและสิ่งที่จะมีในอนาคต เช่น การซ้ือเครื่องจกั ร หรือก่อสร้างอาคารใหม่ การประเมนิ หลกั ประกนั ในการเสนอโครงการ ผกู้ จู้ ะตอ้ งมีหลกั ทรัพยม์ าเป็ นหลกั ประกนั กบั ธนาคาร โดยมากจะเป็นหลกั ทรัพยท์ ี่ใชท้ าํ โครงการ เช่น อาคารและที่ดิน ท่ีจะทาํ เป็ นร้านคา้ หรือการก่อสร้างโรงงาน ก็จะใชท้ ่ีดินท่ีต้งั โรงงานเป็ นหลกั ประกนั ซ่ึง หลกั ประกนั ตวั น้ีถือเป็นหลกั ประกนั หลกั เพราะเป็ นสถานที่ซ่ึงผกู้ ใู้ ชป้ ระกอบกิจการ มีน้าํ หนกั ในใจผกู้ ู้ และมีผลกกระทบ มากตอ่ ธุรกิจ ถา้ ถูกธนาคารยดึ ไป เพราะไมส่ ามารถดาํ เนินธุรกิจต่อได้ แต่ถา้ ผกู้ นู้ าํ หลกั ทรัพยอ์ ื่นมาเป็ นหลกั ประกนั เช่น นาํ ท่ีดินวา่ งเปล่าที่มิใชป้ ระโยชน์มาขอวงเงินเพอื่ ขอกซู้ ้ือเครื่องจกั ร ธนาคารจะถือวา่ เป็นหลกั ประกนั รอง และถา้ ธนาคารสนใจใน ธุรกิจของผกู้ ู้ กจ็ ะชกั ชวนใหน้ าํ หลกั ทรัพยท์ ่ีใชเ้ ป็ นสถานประกอบการมาเป็ นหลกั ประกนั โดยจะยา้ ยวงเงินกจู้ ากธนาคารเดิมก็ ได(้ ถา้ มีวงเงินกอู้ ย)ู่ หรือถา้ เป็ นหลกั ทรัพยท์ ่ีไมต่ ิดภาระจาํ นองกบั ธนาคาร กจ็ ะขอใชห้ ลกั ทรัพยต์ วั น้ีแทนที่ดินวา่ งเปลา่ ถา้ ธนาคารสนใจและพยายามจูงใจใหค้ ุณยา้ ยวงเงินกจู้ ากธนาคารอื่นมาใชก้ บั ธนาคารของเขา ถา้ มาแบบน้ี แสดงวา่ มีแววดี ธุรกิจท่ี ทาํ อยเู่ ป็ นที่สนใจของธนาคารแลว้ ตอ้ งเล่นตวั และต่อรองเงื่อนไขดีดีนะครับ โอกาสเป็นของคุณ(ผกู้ )ู้ แลว้ ตอ้ งทาํ ใหไ้ ดน้ ะครับ ธนาคารจะประเมินมลู คา่ หลกั ทรพั ยท์ ี่จะมาเป็ นหลกั ประกนั เงินกู้ ซ่ึงผปู้ ระเมินโดยมากจะเป็นบริษทั ท่ีรบั ประเมิน ราคาหลกั ประกนั แตถ่ า้ วงเงินไม่มาก บางธนาคารกจ็ ะใชบ้ ริษทั ประเมินที่เป็ นกิจการในเครือ ถา้ เป็ นบริษทั ประเมินทวั่ ไป ธนาคารมีวธิ ีดาํ เนินการอยู่ 2 วธิ ี แลว้ แตน่ โยบายของแต่ละธนาคาร วธิ ีแรกคือธนาคารกาํ หนดบริษทั ประเมินใหผ้ กู้ ู้ โดยแจง้ ราคา และใหผ้ กู้ ชู้ าํ ระค่าประเมิน อีกวธิ ีคือธนาคารส่งรายช่ือบริษทั ประเมินที่ธนาคารยอมรับมาให้ บางทีกม็ ีหมายเหตมุ าใหว้ า่ 1-3 รายช่ือแรกเป็ นท่ีน่าเชื่อถือของธนาคาร หรือมีความเชี่ยวชาญในการประเมินหลกั ประกนั เฉพาะ เช่นเครื่องจกั ร โดยใหผ้ กู้ ตู้ ดิ ต่อ และต่อรองกบั บริษทั ประเมินเองวา่ จะจา้ งบริษทั ไหน ถา้ คุณไมม่ คี วามรู้เกี่ยวกบั บริษทั เหลา่ น้ีหรือไมร่ ู้จกั ใครเลย ก็ตอ่ รองตาม รายชื่อท่ีธนาคารเชื่อถือ หาเงื่อนไขท่ีดีท้งั ค่าใชจ้ ่ายและระยะเวลาประเมนิ ประกอบกบั การพดู คุย ถา้ คุยกนั ดว้ ยดีเป็นท่ีพอใจก็ เลือกเลยครับ รายงานการประเมินราคาจะได้ 2 เล่ม ใหธ้ นาคาร 1 ฉบบั และผกู้ ไู้ ดอ้ ีก 1 ฉบบั ท่ีสาํ คญั ตอ้ งจ่ายเงินก่อน 100% บริษทั ประเมินจึงจะออกมาทาํ งาน ถา้ คุณทาํ เรื่องขอกเู้ งินโครงการเดียวกนั สกั 2-3 ธนาคาร เพ่ือป้องกนั ความเส่ียงจากการ ปฏิเสธการใหก้ ู้ ควรเลือกบริษทั ประเมินที่เป็ นท่ียอมรับของทุกธนาคารท่ีคุณขอกู้ โดยเลือกประเมินสกั ธนาคารสกั แห่งหน่ึง ท่ี ดาํ เนินการเร็วที่สุด เมื่อไดเ้ ลม่ ประเมินราคาท่ีผลการประเมินหลกั ทรัพยม์ ีมูลคา่ เป็นท่ีน่าพอใจ กแ็ จง้ บริษทั ประเมินใหอ้ อกเล่ม ใหม่ใหก้ บั ธนาคารท่ีเหลือ ซ่ึงก็ทาํ ไม่ยากหรอกครับ บริษทั ประเมินราคาเขา้ ใจดี แค่เปลี่ยนชื่อธนาคารเดิมเป็ นธนาคารใหม่ แกไ้ ขไมก่ ่ีหนา้ เอง ราคาค่าทาํ ประมาณ 1,000-5,000 บาท แลว้ แต่บริษทั ควรคุยเร่ืองราคาการทาํ เลม่ กรณีเปล่ียนชื่อธนาคารก่อน วา่ จา้ ง ถา้ เปล่ียนช่ือธนาคารในเลม่ ประเมินในช่วงเวลาประมาณสกั 1 เดือนก็ราคาน้ีนะครบั แต่ถา้ ทิ้งเวลาไปนาน มาขอเปลี่ยน ช่ือธนาคารในอีก 3-6 เดือนขา้ งหนา้ ค่าใชจ้ ่ายกจ็ ะมากข้นึ เพราะบางทีก็ตอ้ งมีการออกไปประเมินหลกั ประกนั ใหมอ่ ีกคร้ัง 4

การประเมินราคาโดยมากจะเป็ นการประเมินหลกั ทรัพยท์ ี่มีอยู่ ณ ปัจจุบนั เช่น ที่ดิน ส่ิงปลูกสร้าง และเคร่ืองจกั ร แต่ ถา้ มีการก่อสร้างอาคารใหม่ จึงตอ้ งสั่งแบบแปลนที่มีลายเซ็นของสถาปนิกและวศิ วกรครบถว้ นพร้อมกบั ใบขออนุญาตก่อสร้าง และถา้ จะให้ดี ควรมีรายการวสั ดุก่อสร้าง(BOQ) และราคากลางค่าก่อสร้างไปดว้ ย จะทาํ ให้การประเมินง่ายและเร็วข้ึน ราคา กลางค่าก่อสร้างอยา่ กาํ หนดราคาที่ต่าํ ที่อยากไดน้ ะครับ ควรใชร้ าคาปานกลางค่อนขา้ งสูง เพราะวา่ ถา้ คา่ วสั ดุก่อสร้างปรับราคา สูงข้ึนภายหลงั ณ ประเมินราคาแลว้ ธนาคารโดยมากไม่ให้เงินกเู้ พ่ิมข้ึน ดงั น้นั ตอ้ งระวงั นะครับอยา่ ให้ราคาข้นั ต่าํ กบั ธนาคาร ส่วนในเรื่อง การประเมินราคาเครื่องจกั รของผูข้ าย ควรจะตอ้ งมีรูปเคร่ืองจกั รดว้ ย การเตรียมเอกสารใหพ้ ร้อมจะช่วยให้การ ประเมินแลว้ เสร็จภายใน 10 -15 วนั ผลการประเมินราคาของบริษทั ประเมินยงั มิใช่ราคาที่แทจ้ ริงของมูลค่าหลกั ทรัพย์ เพราะธนาคารจะมีหน่วยงานที่มี ความรู้เร่ืองการประเมินราคาหลกั ประกนั มาตรวจสอบและพิจารณารับราคาประเมินที่เท่าใด โดยมากจะรับราคาท่ีต่าํ ลง หรืออาจรับราคาที่ประเมินมาก็ได้ (ถา้ ประเมินมาดว้ ยความระมดั ระวงั และมีราคาที่ค่อนขา้ งต่าํ ) โอกาสที่จะไดร้ าคาที่สูงกวา่ ราคาประเมินก็มีเหมือนกนั ครับ แต่ยากมาก จะเกิดได้ก็มาจากบริษทั ประเมินภายนอกประเมินราคามาต่าํ มากจนดูผิดปกติ โดยมากหน่วยงานรับรองราคาท่ีประเมินมาจะอยปู่ ระมาณ 80-90% ของราคาประเมินจากบริษทั ประเมินภายนอก เม่ือรู้ราคา ประเมินแลว้ ก็ถึงข้นั ตอนการเจรจาวา่ ควรลงทุนฝ่ ายละเท่าใด ก็ดงั การพิจารณาสดั ส่วนการลงทุน (D/E Ratio) นนั่ เอง ควรลงทนุ ฝ่ ายละเท่าใด ในการพิจารณารูปแบบการทาํ ธุรกิจของธนาคาร จะเห็นไดว้ า่ มีความขดั แยง้ ซ่อนอยู่ คือ อยากใหเ้ งินก(ู้ เพ่อื ไดด้ อกเบ้ีย) แตก่ ก็ ลวั ลกู คา้ (หน้ีสูญ) ดงั น้นั ในการทาํ ธุรกิจ ธนาคารมกั จะแยง่ กนั เขา้ หาลกู คา้ เมื่อลูกคา้ แขง็ แรง และจะรีบเผน่ หนีจากลูกคา้ เมื่อลูกคา้ ยา่ํ แย่ คงยากท่ีจะใหธ้ นาคารมายนื เคียงขา้ งในยามยาก ดงั น้นั คงตอ้ งตระหนกั วา่ ตอ้ งพ่งึ ตวั เองใหไ้ ดอ้ ยเู่ สมอ แต่อยา่ งก็ตาม ธนาคารกม็ ีอาชีพปล่อยเงินกู้ ดงั น้นั สดั ส่วนเงินกตู้ ่อทุนควรจะเป็นเท่าไร เรามาลองพิจารณาทางเลือก หลายแบบ ดงั น้ี ทางเลือก สัดส่วนเงนิ กู้ / ทุน (เท่า) % เงนิ ก้ตู ่อ เงนิ กู้ ทนุ เงนิ ลงทุนรวม 1 1.00 1.00 2 1.50 1.00 50.00% 3 1.75 1.00 60.00% 4 2.00 1.00 63.64% 5 3.00 1.00 66.67% 6 4.00 1.00 75.00% 7 6.00 1.00 80.00% 8 9.00 1.00 85.71% 90.00% 5

จากตารางทางเลือกสดั ส่วนการลงทุน (D/E Ratio) ถา้ มองแบบง่ายๆ กค็ งคดิ วา่ ธนาคารตอ้ งการทางเลือกที่ 1 แตไ่ มเ่ กิน ทางเลือกท่ี 4 และถา้ จาํ เป็น อาจจะยอมท่ีทางเลือกที่ 5 ในสดั ส่วน D:E เท่ากบั 3:1 ส่วนลกู คา้ ตอ้ งการทางเลือกที่ 8 ไปหา ทางเลือกท่ี 5 และอาจจะไปตกลงไดท้ ี่ทางเลือกที่ 4 ในสดั ส่วน D:E เท่ากบั 2:1 และถา้ อาํ นาจการตอ่ รองต่าํ อ าจจะตอ้ งไปตกลง ที่ทางเลือกท่ี 1 คือต่างฝ่ ายต่างลงทุนขา้ งละ 50% ซ่ึงกรณีดงั กล่าว ใชก้ บั ลกู คา้ ทวั่ ไปของธนาคาร และส่วนใหญก่ ารเจรจาตอ่ รอง มกั จะจบลงอยทู่ ่ีทางเลือก 2-4 คือ สดั ส่วนยอดหน้ีตอ่ เงินลงทุน จะอยรู่ ะหวา่ ง 60-67% การเจรจาในกรณีลูกคา้ มีอาํ นาจต่อรองท่ีสูง และธนาคารตอ้ งการให้สินเชื่อกบั ลูกคา้ ที่ดีและแขง็ แรง ลูกคา้ ก็มีความ ตอ้ งการท่ีจะไดว้ งเงินสินเช่ือที่สูง เพราะมีโอกาสที่ตอ้ งลงทุนหลายแห่งและมีการขยายงานต่อเน่ือง หรือบางคร้ังมีนโยบายเก็บ เงินสดสาํ รองไวใ้ ชต้ ามจาํ เป็ นหรือคบั ขนั ส่วนธนาคาร ผดู้ ูแลสินเช่ือมียอดการปล่อยสินเชื่อใหเ้ ขา้ เป้าหมาย และเมื่อเจอลูกคา้ ท่ี คิดวา่ ดี ทาํ ไมไม่ใหเ้ งินกทู้ ่ีสูง เพราะดีกวา่ ไปปล่อยลกู คา้ รายอื่นที่มีความเสี่ยงสูงกวา่ และปล่อยลูกคา้ ดีในวงเงินท่ีลูกคา้ พอใจ ก็ จะทาํ ใหเ้ กิดสายสัมพนั ธ์ การใชส้ ินเช่ืออยา่ งต่อเน่ือง และยงั ไปชกั ชวนลูกคา้ ดีรายอ่ืนมาใชบ้ ริการอีก ดงั น้นั การใหส้ ินเชื่อกลมุ่ น้ี ส่วนใหญ่จะอยทู่ ่ีทางเลือก 5-7 สัดส่วนยอดหน้ีตอ่ เงินลงทุน จะอยรู่ ะหวา่ ง 75%-85% ข้ึนอยกู่ บั ประเภทธุรกิจ ความเป็ นไปไดท้ ่ี สูงของโครงการ และตวั ลกู คา้ เองวา่ มีความมนั่ คงทางฐานะการเงินหรือธุรกิจอยา่ งไร สัดส่วนการลงทุนหรือท่ีเรียกว่า D/E Ratio จะมีความสัมพนั ธ์กบั มูลค่าหลกั ประกันและมีผลต่อกนั ตวั อย่างตาม แผนการลงทุนท่ีกล่าวมาแลว้ ซ่ึงการลงทุนของคุณ จะตอ้ งใชเ้ งินลงทุน 30 ลา้ นบาท และคุณคิดจะลงทุนเอง 10 ลา้ นบาท ขอกู้ ธนาคาร 20 ลา้ นบาท สัดส่วนการลงทุน D:E อยู่ที่ 2:1 ซ่ึงในเบ้ืองตน้ จากการพิจารณาความเป็ นไปไดข้ องโครงการ ธนาคารก็ ยอมรับวา่ สามารถชาํ ระหน้ี 20 ลา้ นบาทได้ แตจ่ ากผลการประเมินมลู ค่าหลกั ประกนั ที่ไดม้ ีการรับราคาแลว้ มีดงั น้ี หลกั ประกนั ราคาประเมนิ (บาท) สดั ส่วนเงินกตู้ อ่ ราคาประเมิน เงินกทู้ ่ีไดร้ ับ(บาท) ช่วงระยะ %ท่ีไดร้ ับ ท่ีดิน สิ่งปลูกสร้าง 5,000,000 50%-80% 70% 3,500,000 เคร่ืองจกั ร 10,000,000 60%-85% 80% 8,000,000 10,000,000 35%-75% 70% 7,000,000 รวม 25,000,000 18,500,000 วงเงินกตู้ อ่ มลู คา่ หลกั ประกนั = 18,500000/25,000,000 = 74% ตามแผนการลงทุนของคุณ เงินลงทุนในสินทรัพยถ์ าวรตามราคาท่ีซ้ือขาย ควรจะมีมูลคา่ 27 ลา้ นบาท และตอ้ งใช้ เงินทุนในค่าตบแต่ง เฟอร์นิเจอร์ เคร่ืองใชส้ าํ นกั งาน ยานพาหนะ ค่าใชจ้ ่ายก่อนเปิ ดดาํ เนินการ และเงินหมนุ เวยี นรวม 3 ลา้ น บาท เป็ นเงินลงทุนท้งั สิ้น 30 ลา้ นบาท โดยคดิ วา่ จะไดเ้ งินกปู้ ระมาณ 20 ลา้ นบาท จากมลู ค่าหลกั ประกนั 27 ลา้ นบาทคิดเป็ น 74% ของมลู ค่าหลกั ประกนั แต่เม่ือราคาประเมินของธนาคารอยทู่ ี่ 25 ลา้ นบาท ต่าํ กวา่ ราคาซ้ือขายของผกู้ ู้ 2 ลา้ นบาท และธนาคารก็จะใหว้ งเงินกู้ ต่อหลกั ประกนั ที่ 74% ตามท่ีคณุ ขอกู้ แต่กไ็ ดว้ งเงินเพียง 18.5 ลา้ นบาท นอ้ ยกวา่ ท่ีคุณตอ้ งการ 1.5 ลา้ นบาท น่ีเป็นตวั อยา่ งท่ี แสดงใหเ้ ห็นวา่ ถึงแมธ้ นาคารจะยอมรับความสามารถในการชาํ ระหน้ีของคุณ โดยใหเ้ งินกเู้ ป็ นอตั รา 2 เท่าของเงินทุนของคุณ แต่ดว้ ยขอ้ จาํ กดั ของราคาประเมินหลกั ประกนั ธนาคารก็มีทางเลือกที่จะต่อรองคุณอยทู่ ่ี 18.5 ลา้ นบาท หรือจะให้ 20 ลา้ นบาท ท่ี มีผลใหว้ งเงินตอ่ หลกั ประกนั อยทู่ ่ี 80% 6

การตดั สินใจอยทู่ ี่การเจรจาต่อรอง เพราะบางคร้ังถา้ ตอ้ งใหว้ งเงินกอู้ ยทู่ ี่ 80% ของราคาหลกั ประกนั อาํ นาจอนุมตั ิ ไม่ไดอ้ ยทู่ ่ีหน่วยงานศูนยธ์ ุรกิจท่ีคุณเจรจาขอกเู้ งิน การนาํ เสนอขออนุมตั ิไปสาํ นกั งานใหญ่ ก็มีความเส่ียงในเร่ืองที่จะไดร้ ับการ ปฏิเสธ และตอ้ งใชเ้ วลานานข้ึน ดงั น้นั คุณ(ผกู้ )ู้ ตอ้ งพจิ ารณาดูวา่ จะหาเงินลงทุนเพิม่ เติมไดไ้ หม หรือสามารถลดเงินทุน หมุนเวยี นลงได้ โดยจะตอ้ งพจิ ารณาวา่ ถา้ เงินกลู้ ดลงไป 1.5 ลา้ นบาท โครงการจะดาํ เนินตอ่ ไปได้ หรือมีหนทางที่จะหาเงินกู้ ระยะส้นั มาใชช้ วั่ คราวไดห้ รือสามารถเพิม่ ทุนได้ ถา้ เป็ นเช่นน้นั กย็ อมรับวงเงินกทู้ ี่ 18.5 ลา้ นบาท แต่ถา้ พิจารณาแลว้ เห็นวา่ การ ไดเ้ งินกไู้ ม่ครบตามท่ีตอ้ งการ อาจจะมีผลทาํ ใหโ้ ครงการสะดุดกลางคนั ต้งั แต่ช่วงก่อสร้าง ทาํ ใหไ้ ม่สามารถผลิตได้ ก็ควรให้ ธนาคารนาํ เสนอสาํ นกั งานใหญ่ ขอวงเงินท่ี 20 ลา้ นดีกวา่ อยา่ งที่เคยบอกมาแลว้ ใหข้ อวงเงินสกั 2- 3 ธนาคารดีกวา่ เพ่อื ป้องกนั ความเส่ียงในเร่ืองการไดร้ ับเงินกไู้ มค่ รบตามท่ีขอกู้ ท่ีอาจมีสาเหตมุ าจากราคาประเมนิ ท่ีต่าํ มาถึงตอนน้ีแสดงวา่ การลงทุนของคุณมีความเป็นไปได้ ธนาคารตกลงรับราคาประเมนิ หลกั ประกนั และการเจรจาตก ลงในเรื่องวงเงินเป็นที่ยอมรับกนั ท้งั 2 ฝ่ าย ต่อไปกจ็ ะเป็ นเรื่องการพิจารณาเรื่องความเสี่ยงของธนาคารและความสามารถใน เรื่องการชาํ ระหน้ีคืน 7

บทที่ 6 : เส่ียงไหมถ้าให้กู้ ถา้ ผกู้ เู้ ป็ นคนตอบ ก็คงตอ้ งบอกวา่ ไม่เสี่ยงหรอกครับ โครงการดีหลกั ประกนั คุม้ จะหาไดท้ ี่ไหน ใหเ้ งินกูเ้ ยอะ เด๋ียว จะทาํ กาํ ไรใชค้ ืนให้ แต่ธนาคารยงั คงตอ้ งระมดั ระวงั อยดู่ ี เอาเงินชาวบา้ น (คนฝากเงิน) มาปลอ่ ยกู้ ก็ตอ้ งดูใหล้ ะเอียดนะครับ มาถึงข้นั ตอนน้ีก็แสดงวา่ ธนาคารมน่ั ใจ คุณมีความสามารถในการทาํ ธุรกิจได้ แผนงานมีความน่าเชื่อ การลงทุน สมเหตุสมผล และหลกั ประกนั เพียงพอต่อการกเู้ งิน แสดงวา่ ทีมงานของธนาคารที่วเิ คราะห์ที่โครงการของคุณ มีความเช่ือมนั่ ในโครงการเกือบ 100 % แลว้ แตก่ ารกาํ หนดวงเงินกู้ จะขอพิจารณาโดยคาํ นึงถึงปัจจยั 3 ประการคือ 1. สดั ส่วนการลงทุน (D/E Ratio ) 2. สดั ส่วนวงเงินกตู้ อ่ หลกั ประกนั 3. ความสามารถในการชาํ ระหน้ี ความสามารถในการชาํ ระหน้ี ก็คือกิจการมีเงินสดคงเหลือสุทธิ เพียงพอต่อการชาํ ระหน้ีได้เท่าใด ซ่ึงธนาคารจะ คาํ นวณยอ้ นกลบั วา่ ถา้ มีเงินสดคงเหลือจาํ นวนน้ี ควรจะมีวงเงินกสู้ กั เท่าใด จึงจะสามารถชาํ ระหน้ีไดอ้ ยา่ งตอ่ เน่ืองในระยะยาว การกาํ หนดวงเงิน อตั ราดอกเบ้ีย และเง่ือนไขการชาํ ระเงิน จะตอ้ งคาํ นึงถึงความสามารถแทจ้ ริงในการหารายได้ และเงินสด คงเหลือ วงเงินตวั น้ี จะเป็ นวงเงินมาตรฐานที่จะให้กบั ผูก้ ู้ แต่ถา้ ผูก้ ู้มีฐานะมนั่ คงมีรายไดจ้ ากธุรกิจอ่ืน อาจจะได้รับการ พจิ ารณาเพิม่ วงเงินสูงข้ึนอีก เพราะธนาคารเช่ือวา่ คุณสามารถชาํ ระหน้ีได้ หรือจะเรียกวา่ คุณมีคุณสมบตั ิท่ีจะกูไ้ ดว้ งเงินสูงกวา่ คนทวั่ ไป แต่อยา่ ดีใจมากไปเพราะเงินกสู้ ูงกต็ อ้ งจ่ายหน้ีมากตามไปดว้ ย ควรระวงั การก่อหน้ีดว้ ยนะครับ ยอดขายคือส่ิงสําคญั ธุรกิจจะอยรู่ อดและเจริญเติบโต รายไดห้ รือยอดขายเป็นสิ่งสาํ คญั ท่ีสุด เพราะจะมีอทิ ธิพลต่อปัจจยั อืน่ แทบทุกอยา่ ง ยอดขายกเ็ พ่มิ มากข้ึน ก็มีผลมีใหต้ อ้ งใชเ้ งินทุนหมนุ เวยี นมากข้ึน เพระลูกหน้ีและสตอ๊ กสินคา้ เพมิ่ สูงข้ึน อาจจะตอ้ งมีการจา้ ง คนทาํ งานมากข้ึน ลงทุนในเคร่ืองจกั รเพิ่ม ดงั น้นั ในการพจิ ารณาความสามารถในการชาํ ระหน้ี ธนาคารท่ีจะใหค้ วามสาํ คญั ต่อ การประมาณการยอดขายวา่ มีท่ีมาอยา่ งไร มีความเป็ นไปไดห้ รือไม่ และมีเอกสารหรือหลกั ฐานใดท่ีสามารถยนื ยนั วา่ จะได้ ยอดขายตามน้นั เช่น สญั ญาซ้ือ ยอดสง่ั ซ้ือจากลกู คา้ รายใหญน่ ่าเชื่อถือ แผนการตลาดที่มีการประมาณการอยบู่ นพ้นื ฐานท่ี เป็ นไปได้ และสมเหตุสมผล ซ่ึงธนาคารจะดูอยา่ งละเอียด ดงั น้นั คุณจะตอ้ งใหค้ วามสาํ คญั ต่อการประมาณการยอดขายวา่ มี สมมตุ ิฐานมาจากอะไร ท้งั ในเรื่องกลมุ่ ลกู คา้ เป้าหมาย การเขา้ ถึงลกู คา้ การกาํ หนดราคา และปริมาณที่คาดวา่ จะขายได้ รวมท้งั แผนการตลาดที่มีขอ้ มูลและรายละเอียดชดั เจน เรื่องตลาดน่ีสาํ คญั มาก ในกรณีธุรกิจใหม่ ยงั ไมม่ ีลูกคา้ เดิม ธนาคารตอ้ งการ ความมนั่ ใจวา่ จะขายไดจ้ ริง เอกสารท่ีตอ้ งการคือ รายชื่อลกู คา้ และเอกสารแจง้ ความจาํ นงวา่ ตอ้ งการซ้ือสินคา้ และที่ดีที่สุดคือ ธนาคารอยากไดส้ ญั ญาสงั่ ซ้ือ นี่เป็ นเรื่องยากนะครับ ยงั ไมไ่ ดเ้ งินกู้ ไมร่ ู้วา่ จะต้งั โรงงานหรือเปิ ดร้านคา้ ไดไ้ หม แลว้ ใครละจะ กลา้ ทาํ สญั ญษวา่ จะส่งสินคา้ ให้ ดงั น้นั ตอ้ งมีแผนการตลาดท่ีชดั เจน มีรายช่ือลกู คา้ เป้าหมายท่ีตอ้ งการซ้ือสินคา้ ซ่ึงถา้ ธนาคาร โทรไปสอบถามแลว้ ยนื ยนั วา่ จะซ้ือจริง ดงั น้นั ในเรื่องน้ีตอ้ งใหค้ วามสาํ คญั ทาํ การบา้ นอยา่ งจริงจงั มีขอ้ มูลที่ดีและมีเอกสาร ประกอบที่สามารถสร้างความมนั่ ใจใหก้ บั ธนาคารวา่ จะขายไดจ้ ริง 8

ในส่วนของกาํ ไร ธนาคารอยใู่ นธุรกิจใหเ้ งินกูม้ านาน มีฐานขอ้ มลู ตน้ ทุนและค่าใชจ้ ่ายมาตรฐานมาใชเ้ ปรียบเทียบกบั ตน้ ทุน และค่าใชจ้ ่ายที่คุณนาํ เสนอในโครงการ ซ่ึงถา้ แตกต่างกนั อยา่ งมีนัยสําคญั ธนาคารท่ีจะสอบถามเพ่ิมเติมเพื่อทาํ ความ เขา้ ใจ แตถ่ า้ คุณไม่มีเหตุผลสนบั สนุนเพียงพอ ธนาคารกอ็ าจจะไม่เชื่อขอ้ มลู ของคุณ และอาจจะทาํ ขอ้ มลู ใหมต่ ามประมาณการ ของธนาคารซ่ึงโดยมากคุณจะไดว้ งเงินกนู้ อ้ ยลง หรือบางทีอาจจะไม่เช่ือถือเลย และปฏิเสธเงินกคู้ ุณทนั ที ดงั น้นั คุณจะเห็นไดว้ า่ การประมาณการยอดขาย ตน้ ทุน และค่าใชจ้ ่ายเป็ นเร่ืองสาํ คญั ท่ีจะตอ้ งจดั ทาํ อยา่ งระมดั ระวงั เพราะปัจจุบนั ธนาคารมีเงินใหก้ สู้ าํ หรับผปู้ ระกอบการมืออาชีพ มือสมคั รเลน่ ส่วนใหญก่ ไู้ มไ่ ดน้ ะครับ ในการพิจารณาความสามารถในการชาํ ระหน้ี ถา้ ดูแลว้ คุณก็มีรายไดม้ าจ่ายคืนธนาคารได้ และน่าจะรับเป็ นลูกคา้ ของ ธนาคารไดแ้ ลว้ แต่ยงั ครับ หน่วยงานบริหารความเส่ียงของธนาคารจะตอ้ งดูอีกวา่ จะมีความเส่ียงตวั ไหนบา้ งที่ยงั ไม่ไดด้ ูอยา่ ง รอบคอบ เพ่อี จะไดป้ ้องกนั ไดท้ นั ความเสี่ยงของอตุ สาหกรรม ถา้ ธุรกิจที่จะทาํ อย่ใู นอุตสาหกรรมที่ธนาคารมองว่า มีความเส่ียงสูงก็กูไ้ ม่ไดแ้ น่ครับ เพราะธนาคารจะกลวั และไม่ ปล่อยกู้ และอะไรคืออุตสาหกรรมที่มีความเสี่ยงละ ก็คืออุตสาหกรรมท่ีประเทศเราแข่งขนั สู้ประเทศอื่นไม่ไดแ้ ลว้ ครับ เช่น อุตสาหกรรมสิ่งทอ ของเด็กเล่น เนื่องจากเรามีตน้ ทุนค่าแรงท่ีสูง และวตั ถุดิบจากประเทศอ่ืนถกู กวา่ เช่นประเทศจีน แตถ่ า้ เป็ น อุตสาหกรรมท่ีมีความเสี่ยงปานกลาง ถา้ ธุรกิจของคุณแข็งแรง โครงการดี ก็ขอกู้ได้อยู่ครับ แต่ถ้าธุรกิจของคุณอยู่ท่ี อตุ สาหกรรมท่ีแนวโนม้ ดี เช่น โรงไฟฟ้ายอ่ ย พลงั งานทดแทนก็ฉลุยเลยครับ เพราะอุตสาหกรรมเหล่าน้ี มีคนตอ้ งการข้ึนมาก ตลาดดี ธนาคารก็ชอบซิ ดงั น้นั จะเห็นไดว้ า่ ก่อนทาํ ธุรกิจตอ้ งดูช่องทางใหม้ ากนะครับ และอยา่ ลืมทาํ การบา้ น ศึกษาธุรกิจที่จะ ทาํ อยา่ งจริงจงั เพราะวา่ ถา้ เขา้ ใจกส็ าํ เร็จไปกวา่ คร่ึงแลว้ คาํ ขวญั ดีดีจาํ ใหข้ ้ึนใจนะครับ ความเสี่ยงด้านธุรกจิ หน่วยงานความเสี่ยงของธนาคาร ก็มีหนา้ ท่ีคอยหาความเสี่ยงของผูก้ ูท้ ้งั ภาพรวมอุตสาหกรรมและตวั ธุรกิจ ก็เพื่อ ป้องกนั ความเส่ียงใหธ้ นาคาร โดยจะพิจารณาจากขอ้ มูลท่ีศูนยธ์ ุรกิจวเิ คราะห์ขอ้ มลู มาให้ และหาขอ้ มลู เพิ่มเติมเพ่ือมาประกอบ และเปรียบเทียบ การวิเคราะห์ความเส่ียงทางธุรกิจ ก็คือการวดั ศกั ยภาพของธุรกิจท้ังเป็ นธุรกิจเดิมที่อยู่ในตลาด หรือเป็ น ผปู้ ระกอบการรายใหม่ท่ีนาํ ธุรกิจเขา้ สู่อุตสาหกรรม โดยเปรียบเทียบขนาดของธุรกิจกบั คูแ่ ข่งขนั ในดา้ นการขาย การทาํ กาํ ไร ส่วนแบ่งตลาดที่มีอยหู่ รือคาดวา่ จะได้ และขนาดของสินทรัพย์ อีกท้งั ตอ้ งคาดการณ์แนวโนม้ การเจริญเติบโต ความหลากหลาย ของผลิตภณั ฑ์ ตลาดมีลูกคา้ มากมายหลายกลุ่มหรือไม่ และสุดทา้ ยตอ้ งวิเคราะห์การบริหารเงิน และการจดั การของผูก้ ู้ ซ่ึงจะ บริหารเอง หรือตอ้ งจา้ งผบู้ ริหารมืออาชีพ การประเมนิ ความเส่ียงของตวั ผ้กู ู้ ผกู้ โู้ ดยมากจะเป็ นเจา้ ของกิจการ และจะบริหารเองแต่ถา้ ธุรกิจมีขนาดใหญ่กจ็ ะมีการจา้ งผบู้ ริหารมอื อาชีพมาช่วย จดั การ ทางธนาคารจะใหค้ วามสนใจในขอ้ ตอ่ ไปน้ี 9

1. การศึกษาและประสบการณ์ในการทาํ งาน โดยใหน้ ้าํ หนกั ในเร่ืองประสบการณ์การทาํ งานที่ตรง กบั ธุรกิจท่ีขอกู้ 2. ความสามารถในการบริหารจดั การ การแกไ้ ขปัญหา การนาํ ธุรกิจใหเ้ จริญกา้ วหนา้ ความรู้ความ เขา้ ใจในธุรกิจท่ีทาํ อยา่ งเชี่ยวชาญ โดยวดั ผลจากความสาํ เร็จในเชิงธุรกิจที่ผา่ นมา 3. ฐานะทางการเงิน เพือ่ ดูความ มนั่ คงทางการเงิน โดยดูจากการเคลื่อนไหว และยอดคงเหลือในบญั ชีท่ี ใช้ กบั ธนาคาร และการถือหุน้ ในบริษทั ต่าง ๆ 4. ฐานะทางสงั คม คือชื่อเสียงและวงศต์ ระกลู ท่ีมีหนา้ มีตาทางสงั คม หรือเป็ นตระกลู ที่มีความมงั่ คงั่ ระดบั อาํ เภอ จงั หวดั หรือประเทศ 5. อปุ นิสยั ส่วนตวั ใหค้ วามสาํ คญั ตอ่ การมีวนิ ยั ทางการเงิน ความซื่อสตั ย์ และความต้งั ใจในการจ่าย ชาํ ระหน้ี อา่ นดูแตล่ ะหวั ขอ้ แลว้ อยา่ กงั วลใจ เพราะลูกคา้ ธนาคารส่วนใหญโ่ ดยทว่ั ไปกเ็ หมือนอยา่ งพวกเราน้ีแหละ ไม่ไดม้ ี ช่ือเสียงอะไรขอใหต้ ้งั ใจทาํ งานมคี วามรู้ในธุรกิจที่ทาํ อยา่ งแทจ้ ริง แค่น้ีธนาคารก็พอใจแลว้ ครับ การประเมนิ ความเสี่ยงของตลาด การชาํ ระหน้ีมาจากยอดขาย ดงั น้นั ในการประเมินความเส่ียงในดา้ นการตลาด เป็ นเรื่องท่ีธนาคารใหค้ วามสนใจ และ ใหค้ วามสาํ คญั ในหวั ขอ้ ต่อไปน้ี 1. กล่มุ ลูกคา้ เป้าหมายเป็ นรายใหญน่ อ้ ยราย หรือรายยอ่ ยมากราย หรือเป็ นแบบผสมมีท้งั รายใหญแ่ ละราย ยอ่ ย การใหก้ ารสาํ คญั เพราะในกรณีเป็ นรายใหญ่นอ้ ยราย ถา้ สูญเสียลกู คา้ ไปเพียงรายเดียว ยอดขายจะ ลดวบู เลย แตถ่ า้ เป็ นรายยอ่ ยมากรายค่าใชจ้ ่ายกส็ ูง แตห่ น้ีสูญกต็ ่าํ รูปแบบของกลุม่ ลกู คา้ จะข้ึนอยู่ กบั ลกั ษณะทางธุรกิจหรือแนวทางการทาํ ตลาดของเจา้ ของกิจการ 2. การรักษาอตั ราผลกาํ ไรไดอ้ ยา่ งต่อเน่ืองหรือไมใ่ นกรณีท่ียอดขายเพิ่มข้ึน และถา้ รักษาอตั ราผลกาํ ไร ไม่ได้ จะลดมาอยทู่ ่ีระดบั ใด และผซู้ ้ือในตลาดมีความไวตอ่ การเปลี่ยนแปลงราคามากนอ้ ยเพียงใด 3. อะไรคือขอ้ ไดเ้ ปรียบในเชิงแข่งขนั ของผลิตภณั ฑเ์ มื่อเปรียบเทียบกบั คูแ่ ข่งขนั และการจดั จาํ หน่ายจะ ผา่ นช่องทางใด และสามารถเขา้ ถึงลูกคา้ เป้าหมายไดม้ ากนอ้ ยนอ้ ยอยา่ งไร และจะไดผ้ ลหรือไม่ 4. ความเสถียรของตลาด รสนิยมของลกู คา้ ผบู้ ริโภคเปล่ียนเร็วเพียงใด และธุรกิจสามารถคาดการณ์ได้ ง่ายหรือไม่ 5. กระบวนการขายมีรูปแบบใด สามารถกระตุน้ ใหม้ ีความตอ้ งการสินคา้ ไดใ้ นระดบั ใด อา่ นแลว้ แลดูเป็ นเชิงวชิ าการมาก แตพ่ อสรุปใหเ้ ขา้ ใจง่ายๆก็คือตอ้ งรู้วา่ จะขายใคร ขายแบบไหนใหม้ ีกาํ ไร ตอ้ ง เขา้ ใจลูกคา้ ใหม้ ากนะครับ เพราะในความเป็ นจริง “สินคา้ ดีไมแ่ น่วา่ จะขายไดเ้ สมอไป” 10

การประเมนิ ความเสี่ยงของการผลติ มีหลายธุรกิจที่มียอดขายดี แตผ่ ลิตไม่พอขายบางทีผลิตแลว้ ตน้ ทุนสูงขายดีแต่ขาดทุน จะเห็นไดว้ า่ ในการผลิตก็มี ความเสี่ยงท่ีตอ้ งประเมิน และใหค้ วามสาํ คญั ในหวั ขอ้ ตอ่ ไปน้ี 1. เทคโนโลยที ่ีเลือกใช้ มีจุดแขง็ หรือจุดออ่ นอยา่ งไร และในอุตสาหกรรมน้ี เทคโนโลยเี ปลี่ยนแปลงเร็ว มากนอ้ ยอยา่ งไร และเทคโนโลยที ี่ธุรกิจใชส้ ามารถปรับเปล่ียนใหเ้ ขา้ กบั การเปล่ียนแปลงไดห้ รือไม่ หรือตอ้ งเลิกใช้ 2. แหลง่ วตั ถดุ ิบจะหาไดจ้ ากไหน ราคามีความผนั ผวนอยา่ งไร จะมีวตั ถุดิบทดแทนไดไ้ หม ถา้ มีจะหาจาก ไหน ราคาเท่าไร ธุรกิจมีอาํ นาจตอ่ รองกบั ผขู้ ายวตั ถุดิบมากนอ้ ยเพยี งไร 3. กระบวนการผลิตของกิจการ มีระบบควบคุมคุณภาพอยา่ งไร มีความสามารถในการควบคุมตน้ ทุน ไดม้ ากนอ้ ยแค่ไหน และสามารถปรับเปลี่ยนใหเ้ ขา้ กบั รูปแบบสินคา้ หรือประเภทสินคา้ ท่ีเปล่ียนแปลง ตามตลาดไดใ้ นระดบั ใด 4. การรักษาความสม่าํ เสมอในการผลิตจะทาํ ไดอ้ ยา่ งไร ในกรณีเคร่ืองจกั รเสีย มีแผนงานท่ีจะหาทดแทน หรือซ่อมบาํ รุงอยา่ งไร มีระบบการบาํ รุงรักษาเชิงป้องกนั หรือไม่ โดยปกติผูป้ ระกอบการส่วนใหญ่มีความเขา้ ใจในการผลิตอยแู่ ลว้ แต่ท่ีขาดคือการผลิตใหม้ ีประสิทธิภาพ เป็ นเรื่องท่ี ตอ้ งทาํ นะครับ ถา้ จะอยใู่ นโลกของธุรกิจ การประเมนิ ความเสี่ยงของการบริหารการจดั การ ธุรกิจที่ดีมีอนาคตเจง๊ เพราะการบริการจดั การไม่ดีมีใหเ้ ห็นมากตอ่ มากมาแลว้ จากการสาํ รวจพบวา่ ธุรกิจท่ีไมป่ ระสบ ความสาํ เร็จ 90% เกิดจากการท่ีไม่ทาํ ใหถ้ ูกตอ้ งต้งั แต่เร่ิมแรก ดงั น้นั ถา้ คุณจะทาํ ธุรกิจ ตอ้ งวางแผนงานใหด้ ี ท้งั ระบบงานและ ระบบเอกสาร ในมมุ มองของธนาคารในเรื่องของความเสี่ยงในการบริหารการจดั การมี ดงั น้ี 1. โครงสร้างองคก์ ร มีความเหมาะสมกบั ขนาดธุรกิจหรือไม่ และการจดั รูปแบบการบริหารจะช่วยใหก้ าร จดั การมีประสิทธิภาพหรือไม่ 2. ผบู้ ริหารหลกั ขององคก์ าร เชน่ คณะกรรมการบริหาร ผบู้ ริหารระดบั สูง และผบู้ ริหารระดบั กลาง มี คุณสมบตั ิและประสบการณ์เพียงพอหรือไม่ 3. มีการกาํ หนดอาํ นาจหนา้ ที่ความรับผิดชอบ อยา่ งชดั เจนหรือไม่มีระบบงาน มีการติดตามประเมินผลท่ีมี ประสิทธิภาพหรือไม่ 4. มีผสู้ ืบทอดหรือผบู้ ริหารมาทดแทนหรือไม่ ในกรณีท่ีตอ้ งสูญเสียผบู้ ริหารหลกั 5. มีผลงานหรือประวตั ิที่ผา่ นมาวา่ ทาํ งานบรรลุเป้าหมายไดม้ ากนอ้ ยเพยี งใด ถา้ คุณทาํ ธุรกิจขนาดเล็ก โครงการไม่ใหญ่การบริหารจดั การจะไม่ซับซ้อน ขอเพียงมีความรู้ดีดา้ นธุรกิจ ความเส่ียง ดา้ นน้ีก็จะไม่ค่อยมีผลเท่าไร ธนาคารอาจจะไม่ให้ความสาํ คญั มากนัก แต่ถา้ เป็ นธุรกิจขอนาดใหญ่มีความซับซ้อนทางดา้ น เทคโนโลยี และการดาํ เนินธุรกิจ การจดั การก็ตอ้ งมืออาชีพ และชดั เจนวา่ จะบริหารงานได้ 11

การประเมนิ ความเส่ียงทางการเงนิ โดยปกติหน่วยงานวิเคราะห์สินเช่ือจะจดั ทําประมาณการทางการเงิน ซ่ึงประกอบด้วย งบดุล งบกาํ ไรขาดทุน งบกระแสเงินสด และอตั ราส่วนทางการเงินแตห่ น่วยงานความเสี่ยง จะตอ้ งดูวา่ สมมตุ ิฐานทางการเงินสมเหตสุ มผลหรือไม่ และ กาํ หนดทางเลือกในกรณีเลวร้าย ธุรกิจสามารถชาํ ระหน้ีคืนธนาคารไดม้ ากนอ้ ยเพยี งไร และมีหวั ขอ้ ท่ีใหค้ วามสาํ คญั ดงั น้ี 1. การเพิ่มข้ึนของยอดขาย จะส่งผลตอ่ เงินทุนหมุนเวยี นมากนอ้ ยเพียงไร 2. การบริหารสตอ๊ กสินคา้ วตั ถดุ ิบ และลูกหน้ีอยา่ งมีประสิทธิภาพ 3. ความผนั ผวนของราคาวตั ถดุ ิบมมี ากนอ้ ยแคไ่ หน และมีผลกระทบตอ่ ตน้ ทุนการผลิตอยา่ งไร และธุรกิจ สามารถปรับเปล่ียนราคาข้ึนไดห้ รือไม่ 4. ในกรณีที่กระแสเงินสดคงเหลือไมเ่ ป็ นไปตามเป้าหมาย จะมีแหลง่ เงินสดสาํ รองจากท่ีไหน จะสามารถเพิม่ ทุนไดห้ รือไม่ แผนป้องกนั ความเสี่ยงในเรื่องการเงินท่ีสาํ คญั ที่สุด คือการมีแหล่งเงินสดสาํ รองเวลาเกิดปัญหา หรือที่เรียกวา่ มีกอ๊ กสอง น้นั แหละครับ การประเมนิ ความเส่ียงอ่ืน ๆ นอกจากความเสี่ยงที่กล่าวมาแลว้ ทางธนาคารอาจจะมีการประเมินความเสี่ยงในดา้ นอื่น เช่น ดา้ นกฎหมาย เช่นการ ทาํ เซอร์วสิ อพาร์ทเมน้ ท์ในอาคารชุด อาจจะมีผลกระทบจากนิติบุคคลอาคารชุด ในการใชส้ ่วนกลาง หรือธุรกิจท่ีเคยผูกขาด อาจจะไดร้ ับผลกระทบจาการเปิ ดเสรี ซ่ึงผลกระทบทางดา้ นกฎหมาย และการเมืองจะมีผลกระทบค่อนขา้ งรุนแรง และความ เส่ียงอีกเรื่องท่ีกาํ ลงั อยใู่ นกระแสความสนใจ คือความเส่ียงทางดา้ นสิ่งแวดลอ้ ม ธุรกิจใดท่ีก่อใหเ้ กิดมลพิษ จะไดร้ ับการต่อตา้ น อยา่ งรุนแรงจากมวลชนและสงั คม ดงั น้นั ถา้ คุณจะทาํ ธุรกิจ จะตอ้ งคาํ นึงถึงความเสี่ยงในเร่ืองน้ีใหม้ าก แล้วคณุ กไ็ ด้เงนิ กู้ เม่ือแผนงานของคุณผา่ น หลกั ประกนั เพียงพอ คุณสมบตั ิผกู้ ยู้ อมรับได้ และผา่ นการประเมินความเสี่ยงแสดงวา่ คุณมี โอกาสไดเ้ งินกมู้ ากกวา่ 80% แลว้ ซ่ึงถา้ เป็ นวงเงินไมส่ ูงมากนกั ในข้นั ตอนน้ี คือวา่ ไดว้ งเงินแลว้ แตถ่ า้ เป็ นวงเงินที่สูงตอ้ งเขา้ คณะกรรมการสินเช่ือ ซ่ึงจะมีการลดความเส่ียง โดยลดวงเงินบางส่วน หรือมีคาํ ถามท่ีคนเสนอเร่ืองตอบไมไ่ ด้ หรือท่ีวงการ ธนาคารคุยกนั วา่ “เร่ืองท่ีเตรียมไมถ่ ามไปถามเร่ืองท่ีอะไรไม่รู้ท่ีไม่น่าเตรียมมาตอบ” ซ่ึงกอ็ าจทาํ ใหก้ ารเสนอของวงเงินตอ้ ง เลื่อนออกไปและเสนอใหม่ หรือบางทีโชคร้ายท่ีเรียกวา่ ฟ้าผา่ คือตกไปเลยหมายถึงไม่อนุมตั ิ และไมส่ ามารถนาํ เสนอใหมไ่ ด้ ตามปกติเรื่องเสนอเขา้ คณะกรรมการจะผา่ นกวา่ 80% ยกเวน้ เกิดวกิ ฤต หรือเศรษฐกิจไมด่ ี ตวั เลขจะเปล่ียนเป็นตรงกนั ขา้ ม คือ ผา่ น 20% ตก 80% มาถึงข้นั น้ีแลว้ คุณคงยมิ้ แลว้ ไดร้ ับอนุมตั ิวงเงินแน่นอน แต่อยา่ งเพ่ิงดีใจ ธนาคารสมยั น้ีเขม้ งวดนะครับ ตรวจสอบ ละเอียดก่อนให้วงเงินยงั ไม่พอ เม่ืออนุมตั ิแลว้ ก็ยงั มีเง่ือนไขมาควบคุมการใหเ้ งินอีก แสดงวา่ ธนาคารก็กลวั จริงๆ หรือลูกหน้ี เข้ียวมากข้ึนกไ็ ม่รู้ แตท่ ่ีแน่ๆ ก็คือจะนาํ เงินธนาคารมาใชไ้ มง่ ่ายหรอกนะครับ 12

เงื่อนไขการใช้วงเงนิ ธนาคารจะกาํ หนดเง่ือนไขที่ดีในกล่มุ ลูกคา้ เป้าหมาย โดยมีปัจจยั ท่ีสาํ คญั ดงั น้ี 1. ขนาดของความเจริญเติบโตทางธุรกิจของลูกคา้ วา่ จะเป็ นอยา่ งไร 2. ระดบั การใชว้ งเงินวา่ มีมากแค่ไหน 3. ความหลากหลายของการใชบ้ ริการกบั ธนาคาร 4. กาํ ไรหรือรายไดท้ ่ีไดร้ ับจากลกู คา้ ธนาคารจะวเิ คราะห์ธุรกิจลูกคา้ ร่วมกบั ปัจจยั 4 ขอ้ ขา้ งตน้ และมากาํ หนดเง่ือนไขในการใชว้ งเงินดงั น้ี 1. การจดั ประเภทเงินกู้หรือประเภทสินเชื่อให้เหมาะสมกบั วตั ถุประสงคห์ รือความตอ้ งการใชเ้ งินของ ลูกคา้ 2. การกาํ หนดยอดชาํ ระหน้ีและระยะเวลาใหเ้ หมาะกบั ความสามารถของลูกคา้ แต่ตอ้ งคาํ นึงดว้ ยวา่ ถา้ ธุรกิจมีความเส่ียงสูงกต็ อ้ งชาํ ระใหห้ มดเร็ว และท่ีสาํ คญั ตอ้ งคาํ นึงถึงนโยบาย และความเส่ียงของ ธนาคารดว้ ย 3. การกาํ หนดอตั ราดอกเบ้ีย และค่าธรรมเนียมใหเ้ หมาะสมกบั ขนาดวงเงิน และความเสี่ยงของธนาคาร 4. การควบคุมการเบิกใชเ้ งินกู้ เช่นการเบิกงวดการก่อสร้างตอ้ งมีการตรวจงานตามสญั ญา โดยผตู้ รวจงาน ท่ีธนาคารจดั หา การเบิกเงินไปซ้ือสินคา้ และวตั ถุดิบตอ้ งมีเอกสารประกอบ เช่น ในสงั่ ซ้ือสินคา้ ใบส่ง ของ หรือบางกรณีมีการคุมเขม้ โดยธนาคารขอเป็ นผจู้ ่ายเองใหก้ บั ผขู้ ายสินคา้ เอง โดยการตรวจสอบ เอกสารกบั สินคา้ การตรวจดูสตอ๊ ก และใหล้ ูกคา้ เซ็นยนิ ยอมใหก้ บั บญั ชีโอนเขา้ บญั ชีของผขู้ ายสินคา้ 5. การควบคุมการดาํ เนินงานของลูกหน้ี เพ่ือป้องกนั ความเส่ียงของธนาคาร เช่น หา้ มก่อหน้ีเพ่มิ หา้ มขาย ทรัพยส์ ินถาวร หา้ มจ่ายเงินปันผล การกาํ หนดขอ้ หา้ มเหล่าน้ีกเ็ พ่ือป้องกนั ความเสี่ยงในการท่ีจะไม่ได้ รับชาํ ระหน้ีคืนจากลกู หน้ี 6. การสอบทางฐานของกิจการภายหลงั ใหเ้ งินกไู้ ปแลว้ เพอ่ื ดูวา่ กิจการบรรลเุ ป้าหมายตามท่ีนาํ เสนอ ธนาคาร หรือไม่ อาจจะใหก้ ิจการส่งรายงานเงินทุนหมนุ เวยี น งบกาํ ไรขาดทุนทุกเดือนใหธ้ นาคารดู และมีการไปเยยี่ มเยอื นกิจการตามระยะเวลาที่กาํ หนด ซ่ึงก็คือระบบเตือนภยั ของธนาคาร ท่ีจะรู้ตวั ก่อน และเขา้ ไปแกป้ ัญหาของลกู หน้ีไดท้ นั เวลา จบั ทางคนให้กู้ .... สําเร็จแล้ว มาถึงตอนน้ีคุณคงเขา้ ใจในธนาคารที่ใหก้ เู้ งินไดอ้ ยา่ งดีระดบั หน่ึงแลว้ แตจ่ ะเขา้ ใจอยา่ งแทจ้ ริงกค็ ือการเขา้ ไปติดตอ่ เอง และทดสอบวา่ สิ่งท่ีเขาบอกคุณเป็นจริงแคไ่ หน และคุณสามารถนาํ ไปใชป้ ระโยชน์ไดม้ ากนอ้ ยเพยี งไร ในภาค 3 เขาจะแนะนาํ คุณในเร่ือง “เตรียมตวั เองใหพ้ รอ้ ม” เพอื่ ที่คุณจะเป็นคนสาํ คญั ท่ีธนาคารอยากไดม้ าเป็ นลูกคา้ ดงั น้นั “ต้องทาํ ให้ได้และเป็ นคุณ เท่าน้ัน” 13