หลักสูตรไม้สักและผลลิตภัณฑ์ไม้สัก ม.3

4) กำรต้งั รำคำเพื่อเรียกลูกค้ำ เป็นการตั้งราคาสินค้าท่ีมีผู้นิยมซ้ือมากให้ต่ํากว่า ราคาปกติ เพ่ือดึงลูกค้าโดยท่ัวไปให้เข้าร้านมากขึ้นเพ่ือประโยชน์ในการขายสินค้า รายการอื่น ๆ โดยยอมเสียสละกําไร ของสินค้าตัวที่ตั้งไว้ต่ํากว่าปกติดังกล่าว เช่น การ ต้ังราคาปกติแล้วมีส่วนลดให้ลูกค้าตอนคิดยอดรวม เช่น ท้ังหมด 51 บาทแต่คิดแค่ 50 บาท 5) กำรตั้งรำคำเพื่อกำรขำยจำนวนมำก เป็นการกระตุ้นให้เกิดการซื้อครั้งละ มาก ๆ เชน่ ราคาสนิ ค้า ขายชิ้นละ 10 บาท ถ้าซ้ือท้ังกล่องมี 10 ช้ิน ขายราคา 90 บาท เปน็ ตน้ 6) กำรตั้งรำคำตำมระดับของคุณภำพของสินค้ำ เป็นการต้ังราคาเพ่ือให้ลูกค้า เห็นความ แตกต่างของคุณภาพของสินค้า ณ ระดับราคาหนึ่ง ได้อย่างชัดเจน เช่น ขาย นํ้าปั่นผลไม้ถ้วยพลาสติก ขนาด เล็ก ขนาดกลาง และขนาดใหญ่ ราคาตั้งแต่ 10 - 20 บาท เปน็ ต้น 7) กำรตั้งรำคำแบบผสม - ตั้งราคาสินค้าํตา่ ในหมวดสินค้าจําเป็นท่ีลูกค้ามักจดจําราคาได้เพ่ือดึงดูด ลูกคา้ ใหส้ นใจ - ตั้งราคาสินค้าตามราคาตลาด สําหรับสินค้าบริโภคอุปโภคทั่วไปเพ่ือ สรา้ งภาพราคา มาตรฐาน - ตั้งราคาสินค้าสูงในระดับที่เหมาะสมสําหรับสินค้าเฉพาะเพื่อสร้างผล กาํ ไรใหก้ ับเจ้าของร้าน 151

7.5.4 กำรปรบั รำคำ จะชว่ ยใหผ้ ขู้ ายสามารถใช้ราคาเปน็ เคร่ืองมอื ทางการตลาด ใหเ้ หมาะสมกบั การเปลี่ยนแปลงไปตามการแขง่ ขัน ฤดูกาล และความสนใจหรอื รสนิยม ของลกู ค้า การปรับราคามี 3 ลกั ษณะ คือการลดราคาการเพมิ่ ราคา และการให้สว่ นลด 152

8. กำรจัดกำรสนิ คำ้ 8.1 สนิ ค้ำและบรกิ ำร หลังจากที่เขา้ ใจเก่ยี วกบั การเลือกทําเลท่ีต้ังร้านค้า การออกแบบร้าน และการจัด วางสินค้า การ ศึกษาลูกค้าในบริเวณท่ีตั้งร้านค้ารวมถึงการทําความเข้าใจกลุ่มลูกค้า เป้าหมาย หลังจากนั้นก็สามารถเลือก สินค้า และบริการเพ่ือขายให้สอดคล้อง และตรง กบั ความต้องการของลูกค้าโดยแบ่งเปน็ 4กล่มุ สินค้าหลัก เพ่ือใชเ้ ปน็ แนวทางในการเลือก ซอ้ื สนิ ค้าเพอื่ มาจาํ หนา่ ยทรี่ า้ นดงั นี้ 8.1.1 กลุ่มสนิ ค้ำพนื้ ฐำน แบง่ เป็น 3 ลกั ษณะดงั นี้ 1. สินค้ำบริโภคที่จำเป็นในชีวิตประจำวัน เป็นสินค้าสําหรับกลุ่มลูกค้าท่ัวไป เชน่ ข้าว น้ําปลา ซีอว้ิ นํา้ ตาลทราย เป็นตน้ 2...สินคำ้ อุปโภคที่จำเป็นในชวี ติ ประจำวนั สว่ นมากประกอบด้วยสินค้าต่อไปนี้ - สินค้าอุปโภคภายในบ้าน เช่น ผงซักฟอก นํ้ายาล้างจาน กระดาษชําระ - สินค้าอุปโภคส่วนบุคคล เช่น สบู่ ยาสระผม ยาสีฟัน แปรงสีฟัน - สินค้าอปุ โภคอ่ืน ๆ เช่น เคร่อื งเขียน ภาชนะในครวั เรือน 3. สนิ ค้ำบรโิ ภค/อุปโภค ท่ซี ือ้ เพื่อควำมพึงพอใจ - สินค้าบริโภค เช่น บุหร่ี เคร่ืองด่ืมแอลกอฮอล์ ขนมขบเคี้ยว ลูกอม ไอศครีม - สินคา้ อุปโภค เช่น โลช่นั บาํ รงุ ผิว ครมี เปลยี่ นสผี ม ของเล่นเด็ก 153

8.1.2 กลมุ่ สินค้ำใหม่ เป็นสินค้าใหม่ท่ีกําลังออกตลาดซึ่งต้องมีการทําโฆษณาทาง ทีวี วิทยุ และหนังสือพิมพ์ ทําให้มีลูกค้าถามถึงสินค้าดังกล่าว เจ้าของร้านค้าปลีกควร พิจารณานํามาจําหน่ายท่ีร้านในปริมาณท่ีพอเหมาะก่อนโดยการทําประชาสัมพันธ์ เช่น การติดป้ายแนะนําสินค้าใหม่พร้อมทั้งติดตามยอดขาย และปริมาณความต้องการของ ลกู ค้า 8.1.3 กลุ่มสินค้ำเทศกำล โดยส่วนใหญ่จะเป็นสินค้าท่ีควรนํามาจําหน่ายที่ร้านใน แต่ละช่วงเทศกาล เช่น อาหารเจจะบริโภคในเทศกาลกินเจ กระดาษห่อของขวัญในช่วง เทศกาลปีใหม่ ธูปเทียน และเครื่อง สังฆทานในช่วงวันสําคัญทางศาสนา นํ้าอบ และ ดนิ สอพอง ในชว่ งวนั สงกรานต์ 8.1.4 กลมุ่ สินคำ้ เฉพำะ หรือสินค้าพิเศษเป็นสินค้าที่ร้านนําเข้ามาเพื่อสร้างความ แตกต่างให้กับร้านค้า และร้านคู่แข่ง โดยนําเอาสินค้าเฉพาะหรือพิเศษมาจําหน่ายที่ร้าน เพ่ือดึงดูดความสนใจของลูกค้า อาทิเช่น สินค้าปลอดสารพิษ ขนมพื้นบ้าน อาหารสด พร้อมรับประทาน แต่ทั้งนี้จะต้องคํานึงถึงว่าเป็นสินค้า ที่ตรงกับความต้องการของกลุ่ม ลูกค้าของร้านด้วยเช่นกัน ดังนั้นการพูดคุยกับลูกค้าก็จะช่วยทําให้เจ้าของ ร้านได้ข้อมูล เพื่อนํามาพจิ ารณาในการเลอื กซอื้ สนิ คา้ เข้าร้าน นอกเหนือจาก 4กลุ่มสินค้าหลักที่กล่าวแนะนําเบ้ืองต้นแล้วประเภทและการ จัดเรียงสินคา้ เองกย็ งั มีความสาํ คญั ต่อพฤติกรรมการเลือกซื้อสินค้ ของลูกค้าอันสามารถ จาํ แนกออกไดเ้ ปน็ สาเหตุหลกั 4 ประการดงั นี้ - ความจําเป็น (Needs) สินค้าที่ซื้อเพราะความจําเป็นต้องซ้ือ เช่น ข้าวสาร นํ้ามนั พชื นาํ้ ปลา นม สบู่ ยา เป็นตน้ - ความตอ้ งการ (wants) สนิ ค้าทซ่ี ้ือเพราะความอยากไดอ้ ยากมีส่วนใหญ่เป็นกลุ่ม สนิ คา้ บริโภคอปุ โภคโดยท่ัวไป 154

- กระตุ้น (Impulse) เป็นสินค้าที่ซื้อโดยไม่ได้ต้ังใจส่วนใหญ่เป็นสินค้าท่ีสร้างแรง กระตนุ้ และความเพลดิ เพลน่ื เช่น ลูกอม ไอศครมี - การส่งเสริมการขาย (Promotion) เป็นสินค้าท่ีซื้อเนื่องจากมาตรการตามการ สง่ เสรมิ การขาย การนําเสนอบริการเสริม ในปัจจุบันการนําเสนอเฉพาะสินค้าเพียงอย่างเดียว ภายในร้านอาจจะ ไม่เพียงพอต่อความต้องการของลูกค้าดังน้ันการเพ่ิมบริการเสริมจึง เป็นอีกปัจจัยในการดึงดูดลูกค้าให้มาท่ีร้าน และเพื่อท่ีจะสามารถตอบสนองความ ต้องการของลูกค้า ทั้งทางด้านตัวสินค้าและบริการท่ีเป็นที่ต้องการ อันมีหลากหลาย ประเภท เช่น มีตู้เอทีเอ็ม การให้บริการรับชําระค่าน้ํา-ค่าไฟ ค่าโทรศัพท์ บัตรเครดิต การ รับถ่ายเอกสาร ส่งแฟกซ์ บริการตู้ซักผ้า ตู้นํ้าดื่มหยอดเหรียญ บริการเติมเงิน โทรศพั ท์มอื ถอื และบริการอื่น ๆ 8.2 กำรจดั ซือ้ สินค้ำ การจัดซ้ือมีความสาํ คัญต่อร้านค้าปลีกอย่างมาก โดยทผี่ ้บู รหิ ารรา้ นค้าปลีกจะต้อง ยึดหลัก 5R's (The right goods, in the right time, at the right price, for the right customer) ถ้าผู้บริหารร้านค้าปลีกไม่ได้ จัดซื้อตามหลัก 5Rs ก็อาจจะประสบ ความล้มเหลว เม่ือเริ่มต้นดําเนินธุรกิจก็จะเผชิญปัญหา คือจะจําหน่าย สินค้าในสาย ผลิตภัณฑ์ใด สายผลิตภัณฑ์หนึ่งประกอบด้วยสินค้าต่าง ๆ ท่ีมีลักษณะใกล้เคียงกัน เช่น เครื่องใช้ในบ้าน เครื่องแต่งกาย เคร่ืองหนัง เคร่ืองเขียน ฯลฯ ในสายผลิตภัณฑ์หน่ึง ๆ ผู้บริหารร้านค้าปลีกจะต้องตัดสินใจว่าจะขายสินค้าเพียง 2-3 ชนิด หรืออาจต้องตัดสิน สนิ ใจเสนอขายหลายสี หลายแบบ หลายขนาด เม่อื ผบู้ รหิ ารรา้ นคา้ ปลีกตัดสินใจแล้วว่าจะขาย สินค้าในสายผลิตภัณฑ์ใดซึ่งอาจเป็นสายผลิตภัณฑ์เดียว หรือมากกว่าก็ได้ ผู้บริหารร้านค้าปลีกก็ ต้องหาแหล่งที่ขายสินค้าน้ัน ๆ ต่อไป แหล่งขายมี 2 แหล่งใหญ่ ๆ คือการซือ้ จากผู้ผลิตสินค้ า โดยตรงกบั การซอื ้ จากคนกลางหรือพอ่ ค้าส่งซงึ่ อาจซอื ้ จากผ้ขู ายหลายคนก็ได้แต่ไม่ควร 155

ให้มากรายเกินไปการซ้ือจากผู้ขายน้อยรายจะลดงานด้านการซื้อลงได้มากซึ่งจะได้รับทั้ง สว่ นลดปริมาณ และส่วนลดเงินสด และมีความสัมพันธ์ที่ดีกับแหล่งขายด้วย ท้ังสามารถ ได้สินค้าที่ออกมาใหม่เสมอขณะเดียวกันผู้บริหารร้านค้าปลีกก็อาจ จําเป็นต้องซื้อจาก ผู้ขายหลายราย เพอื่ ใหไ้ ดส้ ินคา้ ที่เหมาะสม 8.2.1 วัตถุประสงค์ของกำรจัดซ้ือ วัตถุประสงค์ของการจัดซ้ือก็เพ่ือทําการซื้อ วัสดุ และบรกิ ารให้มี คณุ ภาพทถ่ี ูกต้องในปรมิ าณ ที่ถูกตอ้ งโดยมรี าคาท่ีถูกต้องจากแหล่ง ของที่ถูกต้องและในเวลาที่ถูกต้องใน ปัจจุบันวัตถุประสงค์ของการจัดซื้อมุ่งท่ีการบริหาร ท่ัวไปดว้ ย และสามารถแยกย่อยได้ 10 ประการ ดังน้ี 1) เพือ่ สนับสนนุ การดาํ เนินงานของธรุ กิจโดยไมข่ าดสาย 2) ทาํ การซอื้ โดยไดร้ าคาไม่เกนิ กว่าคแู่ ข่งขนั และทําการเสาะแสวงหาสิง่ ที่มีคุณค่า ทด่ี กี ว่าในราคาทต่ี อ้ งจ่ายไป 3) รักษาคุณภาพของวสั ดุท่ีทําการซื้อใหอ้ ยใู่ นมาตรฐานเพียงพอสําหรบั ใช้งาน 4) รักษาระดับความเสียหายอันเกิดแก่การลงทุนในวัสดุให้น้อยท่ีสุด โดยขจัดการ ซ้ือซ้ํากัน ความสญู เสีย และลา้ สมัยอนั เนื่องมาจากการเกบ็ รกั ษาที่ขาดประสทิ ธภิ าพ 5) สรา้ งแหลง่ ขายสินคา้ ที่เชื่อถอื ใต้ไว้เปน็ แหล่งสํารองในการจดั หาวัสดุ 6) รกั ษาฐานะการแข่งขนั ใหก้ ับธรุ กจิ 7) พัฒนาให้เกิดความสัมพันธ์กับผู้ขายสินค้าเพ่ือขจัดปัญหาต่าง ๆ และยังทําให้ การจดั ซ้ือสง่ิ ของใต้ในราคา และบรกิ ารที่ดี มภี าพลกั ษณท์ ่ดี ี 8) แสวงหาความรว่ มมือกับแผนกอนื่ ๆ 9) ฝึกอบรม และพัฒนาบุคลากรฝ่ายจัดซื้อเพ่ือให้เกิดแรงจงใจในการทํางานให้ แผนกจนประสบความสําเรจ็ 156

10) จัดทํานโยบาย และวิธีการเพื่อให้บรรลถึงวัตถุประสงค์ต่าง ๆ ที่กล่าวมา ข้างต้น โดยให้ มตี ้นทุนในการดําเนินการตามความเหมาะสม 8.2.2..คุณสมบัติท่ีดีของผู้จัดซ้ือ ผู้จัดซื้อที่ดีต้องรู้จักการวางแผน ต้องเป็นนัก จัดการรวมทั้งกําหนด ช่วงเวลาในการจัดซื้อเพ่ือให้สินค้าท่ีอยู่ในความต้องการของ ผู้บริโภคส่งมาถึงทันตามเวลาท่ีต้องการ โดย เฉพาะอย่างยิ่งสินค้าท่ีสั่งซ้ือโดยตรงจาก ต่างประเทศต้องใชเ้ วลานานพอสมควรกวา่ จะได้รับสินค้ามาไว้จํา หน่ายอีกทั้งผู้จัดซื้อท่ีดี จะตอ้ งมีคุณสมบตั ิดงั ตอ่ ไปน้ี 1) รจู้ กั วิเคราะห์แนวโนม้ ความเป็นไปของตลาด 2) มคี วามเขา้ ใจถึงสถานะทางการเงนิ ของธรุ กิจผู้ขายสนิ คา้ 3) เข้าใจความต้องการของผู้บรโิ ภค 4) มีมนุษย์สัมพันธท์ ีด่ ี 5) มที ักษะในการเจรจาตอ่ รอง 6) มีความสามารถในทางการค้าในการจดั ซอื้ สินค้า เชน่ สามารถวางแผนการซือ้ เลือกแหลง่ ท่ีจะซือ้ คัดเลอื กสนิ คา้ และรวู้ ิธีการสง่ั ซ้ือ 7) รหู้ ลักการควบคมุ สนิ คา้ คงเหลอื ........................................................................... 8) เข้าใจการรบั และการสง่ สนิ ค้า............................................................................ 9) รู้ถึงการตั้งราคาขาย…………………………………………………………………………………. 10) เป็นคนทันสมัยอยู่เสมอ โดยสังเกตศึกษาจากหนังสือนิตยสาร ภาพยนตร์ ฟัง ข่าวสาร อยู่เสมอ เพ่ือจะเป็นคนทันสมัย ทันเหตุการณ์ ทันโลก………………………………….. 11) เป็นผู้มีหัวก้าวหน้า ตื่นตัวอยู่เสมอ มีไหวพริบ สามารถแก้ไขปัญหา และ เหตุการณ์เฉพาะ หน้าไดด้ ี 157

8.2.3 หนำ้ ท่ีและควำมรบั ผดิ ชอบของผ้จู ัดซอ้ื ผู้จดั ซอื้ ของกิจการร้านค้าปลกี เป็น บุคคลสาํ คญั ในการจัดการใหไ้ ดม้ าซึง่ สนิ ค้ามีหนา้ ที่และความรบั ผดิ ชอบ 4 ประการ ดงั นี้ 1. ทำหน้ำท่ีซื้อสินค้ำและบริกำรมำสนองควำมต้องกำรของลูกค้ำ ผู้มีหน้าที่ จัดซ้ือต้อง พิจารณาว่าจะซื้อสินค้าหรือบริการอะไรจะกําหนดราคาขายอย่างไรจะจัด ตกแต่งร้านจัดแสดงสินค้าอย่างไร ส่งเสริมการขายอย่างไร ทั้งน้ีผู้จัดซื้อต้องดําเนินการ ตามนโยบายของร้านว่าจะจัดซื้อสินค้าอะไรส่วนหน้าท่ี ท่ีเหลือน้ันเป็นความรับผิดชอบ ของผู้จัดซ้ือเอง ซ่ึงในทางปฏิบัติแล้วอาจจะมอบหมายให้ผู้ช่วยปฏิบัติแทนได้ แต่ผู้จัดซื้อ จะเป็นผรู้ บั ผิดชอบในขั้นสุดท้ายผู้จัดซื้อจะต้องทราบแนวโน้มของการขายในสินค้าแต่ละ ชนิด และอัตราการเคลื่อนไหวในสินค้านั้น ๆ แต่ละขนาด แต่ละสไตล์ ย่ิงถ้าได้ข้อมูล เกย่ี วกับส่งิ เหล่าน้ีละเอยี ดเท่าใด กย็ ิ่งช่วยใหผ้ ู้ซื้อตัดสนิ ใจเร่ืองการจัดซ้ือไดด้ ยี ่งิ ขนึ้ 2. ทำหน้ำท่ีร่วมงำนและช่วยเหลือบุคลำกรของร้ำนค้ำปลีก ผู้จัดซื้อจัดว่าเป็น ผู้นําใน กิจกรรมการค้าปลีกต่าง ๆ เพื่อให้การประสานงานระหว่างแผนกของตนกับ แผนกอ่ืน ๆ หรือระหว่างแผนกกับฝ่ายบริหารชั้นสูงสําเร็จลงได้ หน้าท่ีการประสานงาน เหล่านีไ้ ดแ้ ก่ - ประสานงานระหว่างการส่งเสริมการขายของแผนกกับแผนงานส่งเสริม การขายโดย ทัว่ ไปของกจิ การ - ร่วมกับพนกั งานอืน่ ๆ สรา้ งสรรคระบบเป็นส่วนรวมเพื่อการตัดสินใจเป็น อันหนึง่ อันเดียวกนั และเพื่อความสัมพันธ์กบั ลกู คา้ - รว่ มมือกับหน่วยงานอนื่ ในการจัดองค์การร้านค้าปลีก 158

3. ทำหน้ำที่และควำมรับผิดชอบในกำรทำกำไร ผู้จัดซื้อต้องการทําความคุ้นเคย กับหลักการเกีย่ วกับค่าใช้จ่าย และกาํ ไรจะต้องสามารถแปลความและวิเคราะห์ข้อมูลสถิติ เก่ียวกับแนวโน้มและอัตรา การเคลื่อนไหวของค่าใช้จ่าย เพื่อจะได้เป็นแนวทางในการ ตัดสินใจซ้ือจะต้องพยายามเรียนรู้ในเร่ืองการแข่งขันกลยุทธ์เกี่ยวกับสินค้า และกิจกรรม การส่งเสริมการขายประจําวัน พยายามหาวิธีใหม่ ๆ ในการส่งเสริมการขาย และการจัด ตกแต่งร้าน ท้งั นเี้ พื่อให้การขายสามารถทํากาํ ไรใหธ้ ุรกิจได้ ผู้จัดซอื้ ของธุรกิจร้านค้าปลีกปฏิบัติเสมือนหน่ึงเป็นตัวแทนจัดซ้ือของผู้บริโภคด้วย การรวบรวม สินค้าและบริการจากหลายๆ แหล่งมาสนองความต้องการของลูกค้าเป็นผู้มี บทบาทสําคัญในการประสาน ความต้องการของลูกค้ากับฝ่ายจัดการของกิจการถ้าผู้ซื้อ สามารถสนองความต้องการ และความปรารถนา ของสินคา้ ไดก้ จ็ ะก่อให้เกิดกําไรแก่ธุรกิจ และจะเป็นส่ิงที่พอใจของฝ่ายจัดการด้วยผู้จัดซ้ือของธุรกิจร้านค้า ปลีกจะ ประสบ ความสําเร็จก็ตอ่ เมื่อเขาสามารถใหบ้ ริการ และสนองความต้องการแก่ลกู ค้าโดยทีก่ ิจการมี ผลกาํ ไรด้วย 4. ทำหน้ำท่ีรักษำควำมสัมพันธ์ระหว่ำงธุรกิจค้ำปลีกกับผู้ขำย ผู้จัดซื้อต้องมี ศีลธรรม จรรยาและชื่อสัตย์ต่อกันระหว่างผู้ซ้ือกับผู้ขาย เช่น สินค้าท่ีชํารุดบกพร่องถ้า ไม่ใช่เกิดจากผู้ขายหรือเกิด ระหว่างเดินทางก็ไม่ความส่งคืนผู้ขายบางครั้งอาจเป็นได้ว่า สินคา้ บกพร่องจากการผลิต หรือบกพร่องขณะอยู่ท่ีร้านค้าปลีกควรขายไปในราคาตํ่ากว่า ปกติ นอกจากนผ้ี จู้ ดั ซ้ือตอ้ งรบั ผดิ ชอบในการชาํ ระหน้ตี ามกําหนดดว้ ย 159

8.2.4 นโยบำยกำรจัดซื้อ ผู้ที่รับผิดชอบงานในด้านการจัดซื้อจะต้องจัดซื้อให้ดี ทส่ี ุดซึง่ กล่าวกันอยู่ เสมอว่าลกั ษณะของการจดั ซ้ือท่ีดีนนั้ จะต้องมีลักษณะดงั น้ี 1. กำรซอื้ คณุ สมบัติทีถ่ ูกตอ้ ง คุณสมบัติสนิ ค้าข้ึนอยู่กบั ทัศนะของแตล่ ะฝ่าย เชน่ ตามทัศนะของประชาชนท่ัวไป ตามทัศนะของผู้ผลิตและทัศนะของผู้ซื้อในท่ีนี้เราจะ กล่าวถงึ ทศั นะของผูจ้ ัดซ้ือ ซงึ่ จะตอ้ งมีเกณฑ์กาํ หนดไว้ว่า ถา้ คุณสมบัติของสนิ คา้ ตาํ่ กว่า กจ็ ะไมด่ ีพอทจ่ี ะนําไปใช้ หรืออาจกล่าวได้ว่า คําว่าคุณสมบัติน้ันไม่จําเป็นต้องเป็นของดี เสมอไป แตข่ อใหเ้ ป็นสง่ิ ท่ีดีสาํ หรบั จุดประสงค์ทจี่ ะนาํ ไปใช้ ในเรื่องคุณสมบัตินี้ เราอาจใช้คําว่า ความเหมาะสม (Suitability) ก็ได้โดยที่ถ้า สินค้าน้ันนําไป ใช้ไม่ได้ผลดี ก็เรียกได้ว่ามีคุณสมบัติไม่สมบูรณ์ โดยไม่ต้องคํานึงถึงว่า สนิ คา้ นนั้ จะมรี าคามากนอ้ ยเพียงใด และผลติ ขึน้ มายากง่ายเพียงใด บางคนก็มีความเชื่อ ว่าในท้องตลาดมีสนิ ค้าเพียง 2 ประการ คือ ประเภท แรกจะเปน็ สนิ ค้าซ้อื ตามคุณสมบัติ อีกประเภทหน่ึงซ้ือตามราคาโดยถือว่าคุณสมบัติไม่ใช่ส่ิงสําคัญ แต่ถ้ามาพิจารณาดูให้ดี แล้วทั้งคุณสมบัติ และราคาจะต้องมีความเกี่ยวพันกันเพราะคุณสมบัติหรือประโยชน์ ของ สินค้าจะเป็นปัจจัยท่ีควบคุมหรือกําหนดราคาด้วย ตามสภาพของความเป็นจริง สินคา้ ทเ่ี สนอขายอยใู่ น ท้องตลาด ซ่ึงอาศัยคุณสมบัติเป็นพื้นฐาน โดยพิจารณาทางด้าน ราคาเพยี งเลก็ นอ้ ยได้แก่ - สินค้าที่มีความแตกต่างไปจากสินค้าชนิดอื่นอย่างเห็นได้ชัดเจน - สินค้าที่ผลิตได้ และจูงใจผู้ซ้ือให้เชื่อว่ามีคุณสมบัติตรงตามท่ีผู้ซ้ือต้องการ - สนิ ค้านน้ั มีบริการพเิ ศษอนื่ ๆ ซึง่ เปน็ ที่พอใจแก่ผ้ซู ื้อโดยตรง สิ่งเหล่านี้จะทําให้ราคาสินค้านั้นสูงกว่าราคาตลาดได้ อย่างไรก็ตามการซ้ือท่ีดี ที่สุดมิใช่เพียงแต่ดูท่ีคุณสมบัติที่เหมาะสมกับการใช้เท่านั้นแต่จะต้องนําเอาคณสมบัติ ทางดา้ นเทคนิคทางดา้ นการจดั หามา พจิ ารณาด้วย 160

2. กำรซื้อในจำนวนท่ีถูกต้อง การพิจารณาถึงจํานวนท่ีจะซ้ือแต่ละคราวว่าควร จะซื้อในจํานวนเทา่ ใด ซ่งึ จะเป็นการประหยัดทีส่ ดุ จะพิจารณาได้จากปจั จยั ตอ่ ไปน้ี - ให้พิจารณาถึงราคาทีเ่ ปลยี่ นแปลงไปตามจํานวนการซ้ือแต่ละครั้ง เช่นถ้าเราซื้อ จาํ นวน 1,000 หนว่ ย จะต้องจ่ายเงินในราคาหน่ึง แต่ถ้าซ้ือครั้งละ 10,000 หน่วย ผู้ขาย คดิ ราคาอีกอย่างหนึ่ง ทําใหต้ ้องพจิ ารณาว่าควรจะซ้อื จาํ นวนท่ซี ื้อซึง่ ราคาประหยดั ที่สดุ - พิจารณาถงึ จํานวนท่ีซอื้ ซงึ่ จะมีผลตอ่ ระดับสินค้าคงคลังอยา่ งไรบ้าง - ค่าใชจ้ ่ายในการดําเนนิ กรรมวิธใี นการซื้อแตล่ ะคราว ถ้าเราซื้อคราวละน้อย ๆ ก็ ต้องซ้อื บ่อยครัง้ และค่าใชจ้ ่ายก็ต้องสงู - ค่าใช้จ่ายในการเจรจาส่ังซ้อื - ค่าใช้จ่ายในการเก็บรักษาสินค้านั้น เช่น ค่าใช้จ่ายเกี่ยวกับคลังสินค้า ค่า ดอกเบ้ียท่ี ต้องกู้ยืมเงินมาค่าประกันภัยต่าง ๆ ค่าใช้จ่ายสําหรับพนักงานเจ้าหน้าท่ี เป็น ต้น 3. กำรซอ้ื จำกผูข้ ำยทีถ่ ูกต้อง การซอื้ ขายยอ่ มเกิดขึ้นจากบคุ คลสองฝ่าย คือ ท้ังผู้ ซ้ือและ ผู้ขาย หากฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งไม่ปฏิบัติ ก็ไม่อาจประสบความสําเร็จได้การเลือก แหลง่ ขายทเ่ี รามนั่ ใจนบั วา่ เป็น สิ่งสาํ คญั ที่สดุ ซง่ึ ปัญหาเก่ยี วกบั การเลอื กแหล่งขายขน้ึ อยู่ กับลกั ษณะของการซ้ือ แหล่งขายมีความสําคัญต่อผู้ซื้อมาก และผู้ซื้อก็จะพิจารณาเลือก แหลง่ ขายท่ีดที ่สี ุดโดยพจิ ารณาจากเรื่องต่อไปน้ี - แหลง่ ขายนัน้ มคี วามซอื่ สตั ย์ตอ่ ลูกค้า ตอ่ ตนเอง ต่อพนักงานมากน้อยเพยี งใด - แหลง่ ขายนั้นสามารถจดั สง่ สินคา้ ใหไ้ ดต้ ามที่ผู้ซ้อื ตอ้ งการ และทนั เวลาเพยี งใด - สถานภาพทางการเงินของแหล่งขายมคี วามม่นั คงมากนอ้ ยเพียงใด - แหลง่ ขายนนั้ กาํ หนดราคาขายพอเหมาะพอควรระหวา่ งผซู้ อื้ และผขู้ าย - แหล่งขายนน้ั มกี ารปรับปรุงสนิ คา้ และกรรมวิธกี ารผลติ อยเู่ สมอหรอื ไม่ 161

4. กำรซ้ือในรำคำที่ถูกต้อง ในการจัดซื้อแต่ละคร้ังสามารถกําหนดปัจจัยอ่ืน ๆ หรือสามารถตกลงใจไว้ล่วงหน้าได้เป็นต้นว่าจํานวนเท่าใด คุณสมบัติอย่างไร จะนําส่ง เมื่อใดส่วนปัจจัยที่เหลือ ให้พิจารณาเวลาซื้อ คือ “ราคา” ซึ่งผู้จัดซื้อควรคํานึงถึง ความสําคัญของราคาในส่วนท่ีเก่ียวกับนโยบายการ จัดซ้ือโดยผู้จัดซ้ือควรจะทําการ วเิ คราะห์ราคาให้รอบคอบเสียกอ่ น เพราะเป็นผลได้ผลเสยี ของธุรกจิ คา้ ปลีก ควรจะมีการ เปรียบเทียบราคากับปัจจัยอื่น ๆ เพื่อให้ได้มาซ่ึงราคาที่เหมาะสมซึ่งการพิจารณาราคาที่ ยุตธิ รรม (Fair Price) จะมหี ลักพจิ ารณาอยู่ 3 ประการ ดงั นี้ 1. ต้ังเกณฑ์ไว้ว่า ราคาน้ันมีความสัมพันธ์ต่อต้นทุนอย่างเหมาะสมแล้วราคาท่ี ยตุ ิธรรม ได้ แก่ ตน้ ทนุ บวกกาํ ไรทสี่ มเหตุสมผล ซงึ่ จะยตุ ธิ รรมท้ังผซู้ ื้อ และผ้ขู าย 2. ราคานั้นเป็นไปตามภาวะเศรษฐกิจราคาท่ีถูกต้องในช่วงหน่ึง ๆ ก็ข้ึนอยู่กับ ภาวะเศรษฐกิจที่ควบคุมไม่ได้ ดังนั้นในฐานะเป็นผู้จัดซ้ือต้องทราบ และคาดคะเนภาวะ เศรษฐกิจและปจั จยั แวดลอ้ มในอนาคต เพอ่ื การพิจารณาทถี่ กู ตอ้ ง 3. ราคาน้ันเกิดจากการแข่งขันซ่ึงการแข่งขันจะทําให้เกิดราคาหลายราคาจาก ผู้ขาย หลายราย และในการแข่งขันบางครั้งผู้ขายใช้ราคาเป็นเครื่องมือ เช่น ต้องการ สร้างตลาดใหม่อันจะทําให้ธุรกิจค้าปลีกได้รับประโยชน์ในช่วงระยะเวลาหน่ึง แต่อาจ ไมไ่ ดร้ ับผลในระยะยาว ผ้จู ัดซอ้ื มิใช่วา่ จะแสวงหาราคาตา่ํ สดุ อันเกิดจากการแข่งขันเสมอไป แต่ถ้าผู้จัดซื้อจะหาการแข่งขันก็ควรให้ได้มาด้วย การให้มีแหล่งเลือกซื้อได้หลาย ๆ แหล่งและทําการตรวจสอบราคาเป็นครั้งคราวไปจะ ดกี ว่า ราคาท่ีผู้จัดซ้ือจะซื้อนั้นควรเป็นราคายุติธรรม ราคาน้ันทําให้ผู้ขายได้กําไร พอสมควร และผู้ซ้ือก็สามารถนําไปขายได้กําไรด้วยราคายุติธรรมของผู้ขายรายหน่ึง อาจจะสงู กว่าหรือตํ่ากว่าของผู้ขายอีก รายหน่งึ ก็ได้ และบางที่ผู้จัดซ้ือของธุรกิจค้าปลีกก็ ยินดียทัง้ สองราคาในเวลาเดียวกัน และอาจกล่าวได้ว่าเป็นราคายตุ ธิ รรมทั้งคู่ 162

5. กำรเลือกสินค้ำท่ีเหมำะสม การเลือกซ้ือสินค้าเข้าร้านค้าน้ันผู้จัดซื้อต้อง พิจารณาจาก ความต้องการว่าผู้บริโภคมีความต้องการอะไรมาประกอบกับ ขอ้ พจิ ารณาอน่ื ๆ เช่น - การเลือกซื้อสนิ คา้ น้นั จะต้องเหมาะสมกับงบประมาณท่ีได้จัดต้ังไว้..................... - สินค้าท่ีจะซื้อเข้าร้านนั้นจะต้องได้สัดส่วนกับสต็อกท่ีมีอยู่............................... - สินค้าน้ันสามารถจะขายออกสู่ตลาดได้อย่างรวดเร็ว.................................. - จะตอ้ งเลอื กซอื้ สินค้าทส่ี ามารถให้ผลตอบแทนแกก่ ารลงทุนไดอ้ ย่างดที ่สี ดุ อย่างไรก็ตามการเลือกซอื้ สนิ คา้ เขา้ สู่กจิ การน้ันจะต้องนาํ เอานโยบายในการจัดซื้อ ดังได้กล่าว มาแล้ว พิจารณาประกอบด้วย พร้อมกันน้ันกระบวนการในการเลือกซ้ือ สินค้าจะตอ้ งพจิ ารณาถงึ ตวั สินค้า และขอ้ ตกลงเกีย่ วกับการซ้อื ขายสนิ คา้ ดว้ ย 8.2.5 กำรพิจำรณำเกี่ยวกบั ตัวสนิ คำ้ 1.คุณภำพ จะคาํ นึงถึงวา่ สนิ ค้านน้ั มีคณุ ภาพตรงตามที่ลูกค้ามุ่งหวังหรือไม่ผู้จัดซ้ือ ของธุรกิจค้าปลีกมักใช้ประสบการณ์จากการที่ลูกค้ามีคําติชมเกี่ยวกับตัวสินค้ามาเป็น เคร่ืองประกอบในการตัดสินใจเลือกซ้ือสินค้าเข้าร้านได้ด้วย หรืออาจจะมีการทดสอบ คณุ ภาพของสินค้าก่อนการตกลงซ้ือขายด้วย 2. ประโยชน์ของกำรใชส้ อย โดยจะพิจารณาเกี่ยวกับเร่อื งต่อไปนี้ - สินคา้ นนั้ สามารถบอกถงึ ประโยชนใ์ นการใช้ไดด้ ว้ ยตัวของมนั เองหรือไม่ - สินคา้ นัน้ จะตอ้ งมกี ารสง่ เสริมการขายเพิ่มขน้ึ หรอื ไมซ่ ่ึงส่วนมากแล้วผจู้ ดั ซื้อของ ธรุ กจิ คา้ ปลีกนยิ มซอ้ื สินคา้ ท่ไี ม่ตอ้ งมาทําการสง่ เสรมิ การขายเพราะเปน็ การส้นิ เปลืองเงิน และเสยี เวลาอีกด้วย 163

3. กำรจดั ทำหบี ห่อ - หบี ห่อนน้ั ตรงกับรสนิยมของลกู คา้ มากนอ้ ยเพียงใด - ลักษณะของหีบห่ออาจใช้เป็นแรงดึงดูดใจให้เกิดการขายโดยทําให้ลูกค้าสนใจ สนิ คา้ ดงั กลา่ วมากนอ้ ยเพียงใดดว้ ย - ความคงทนของหีบห่อมมี ากน้อยเพียงใดท้ังนี้เพ่ือป้องกันไม่ให้เสียการลงทุนโดย เปลา่ ประโยชน์ 4. ชื่อเสียงของผูผ้ ลติ - ถา้ ช่ือเสยี งของผู้ผลติ ดี กจ็ ะช่วยใหต้ ดั สนิ ใจซอ้ื ได้งา่ ยข้ึน - ต้องเป็นท่ีแน่ใจว่าสินค้าน้ันมีมาตรฐานเพ่ือป้องกันไม่ให้ร้านค้าปลีกต้องเสีย ช่ือเสยี งและขาดลกู คา้ ไปในท่สี ุด 5. รำคำขำยปลกี จะต้องคํานึงถึงความสัมพันธ์ของราคาขายปลีกกับสินค้าอื่น ๆ ด้วยสินค้านั้นมี ราคาขายปลีกอยู่ในระดับเดียวกับราคาขายปลีกของสินค้าอื่น ๆ ในร้านหรือไม่ราคาขาย ปลีกควรเป็นไปตามวัตถุประสงค์ และนโยบายของร้านค้า เพื่อสร้างภาพลักษณ์อันดีแก่ รา้ นคา้ ในสายตาของผู้บรโิ ภค 6. ผลกำไรทจี่ ะได้รับ มขี อ้ ควรพิจารณาดังนี้ - ให้พจิ ารณาถงึ จํานวนผลกําไรท่ีควรจะได้รบั - ปรมิ าณการขาย - คา่ ใช้จา่ ยทเ่ี กิดข้นึ 164

7. ควำมช่วยเหลือจำกผู้ผลิต ผู้ผลิตจะมีบริการให้กับร้านค้าปลีกอย่างไร เช่น บรกิ ารชว่ ยเหลือดา้ นการสง่ เสริมการขาย การใช้แผน่ ภาพโปสเตอร์มาติตโฆษณาในร้านมี เอกสารชว่ ยในการขายสง่ เหลา่ นี้จะช่วยใหร้ ้านค้าปลกี ประหยดั ค่าใช้จ่ายได้มากทีเดยี ว 8. ควำมสมั พนั ธ์กบั สินคำ้ อนื่ ๆ - ความสัมพันธ์กับสินค้าเดิมที่มีอยู่โดยจะต้องพิจารณาว่าสินค้าใหม่น้ีจะเข้ามา เป็นคแู่ ข่ง ขนั กับสนิ ค้าเดมิ หรอื ไม่ - จะต้องพิจารณาเปรียบเทียบกับสินค้าเดิมในแง่ของคุณภาพ ราคา และ ประโยชน์ใน การใช้สอย 8.2.6 แหล่งจัดซอ้ื ผู้จัดซือ้ สามารถซื้อสินค้าได้จาก 2 แหล่งหลกั ดงั น้ี 1. กำรซื้อสินค้ำจำกผู้ผลิต สําหรับผู้ค้าปลีกรายใหญ่สามารถซื้อสินค้าโดยตรง จากผูผ้ ลติ ได้ แต่ผูผ้ ลิตบางรายมนี โยบายที่จะไมข่ ายสนิ ค้าโดยตรงให้แก่พ่อค้าปลีก แต่จะ ขายผ่านคนกลาง เช่น พ่อค้าส่งนายหน้าเท่าน้ัน สําหรับผู้ค้าสินค้าแฟชั่นมักทําการซ้ือ โดยตรงจากผู้ผลิตไม่ว่าจะเป็นผู้ค้าปลีกรายเล็ก หรือรายใหญ่ เนื่องจากลักษณะของ สินคา้ เป็นส่งิ ท่ีไวต่อการเปล่ียนแปลงในความต้องการของผู้บริโภคและมีฤดูกาลขาย การ จัดการเกีย่ วกบั สินค้าแฟชั่นต้องพิจารณาความเหมาะสมให้มาก โดยท่ัวไปแล้วต้องมีของ ทางการจาํ หนา่ ยทสี่ ั้นการนาํ ส่งสินคา้ ตอ้ งรวดเร็ว การซอ้ื สินคา้ แฟชน่ั โดยตรงจากผู้ผลิตทําใหซ้ อ้ื ไดใ้ นตน้ ทุนต่าํ กวา่ ซอื้ จากคนกลางทั้งน้ีเพราะ คนกลางต้องมีส่วนบวกเพ่ิม (Mark-up) ซึ่งสะท้อนออกมาในราคาที่แพงขึ้น อย่างไรก็ตามการซื้อ สินค้าผ่าน คนกลางมิได้ทําให้ราคาสินค้าสูงข้ึนเสมอไปราคาสินค้าท่ีผู้ค้าปลีกซ้ือข้ึนอยู่กับ ประสิทธิภาพของกระบวนการ จําหน่ายจ่ายแจก และประสิทธิภาพของคนกลางท่ีเกี่ยวข้องอยู่ใน กระบวนการซอื้ 165

ขอ้ ดีของกำรซือ้ สนิ คำ้ โดยตรงจำกผู้ผลิต 1) สินค้าท่ีซ้ือโดยตรงจากผู้ผลิตจะสดใหม่กว่าที่ซ้ือจากพ่อค้าส่งสําหรับสินค้า บางอย่าง เช่น เครื่องเหล็ก วัสดุก่อสร้างหรือสินค้าที่เป็นลักษณะคุณภาพไม่เปลี่ยนแปลง แม้เวลาจะผ่านไปก็ตาม หรือ มีก็น้อยมาก แต่สําหรับสินค้าบางประเภท เช่น อาหาร เสื้อผ้าสุภาพสตรี หรือสินค้าแฟชั่นการเคลื่อนไหว เปล่ียนแปลงเป็นไปโดยรวดเร็วจึง จําเป็นตอ้ งซือ้ โดยตรงจากผู้ผลติ เพื่อให้ไดร้ ับประโยชน์จากความใหมส่ ุด ของสนิ ค้า 2) ผู้ค้าปลีกอาจซื้อสินค้าจากผู้ผลิตได้ในราคาตํ่ากว่าซื้อจากผู้ค้าส่งเพราะผู้ค้าส่ง ตอ้ งมี การเก็บรักษาสินค้าเอาไว้ จึงต้องคิดกําไรอีกต่อหน่ึงถ้าผู้ค้าปลีกซื้อสินค้าจากผู้ผลิต ในปริมาณที่มากพอ ก็จะได้รับส่วนลดปริมาณด้วย อย่างไรก็ตามมิใช่ว่าผู้ค้าปลีกจะ ประหยัดเงินจากการซ้ือโดยตรงจากผู้ผลิต เสมอไป เพราะผู้ผลิตบางรายใช้นโยบาย จําหน่ายสินค้าในราคาเดียว (One-Price Policy) ซึ่งหมายถึงว่า ซ้ือทุกราย ไม่ว่าจะเป็น ผู้ค้าส่งหรือผู้คํ้าปลีกจะซ้ือสินค้าในราคาเดียวกันกรณีน้ีผู้ค้าปลีกจะประหยัดกว่าถ้า ซื้อ สนิ ค้า โดยตรงจากผผู้ ลติ แต่ผู้ผลิตบางรายขายสินค้าในราคาต่าง ๆ กัน (Variable Pricing Policy) กรณี เชน่ น้ี ผูค้ า้ ปลีกจะสามารถซ้ือสินค้าจากผู้ผลิตในราคาที่ตํ่ากว่าหรือไม่ข้ึนอยู่ กับประสทิ ธิภาพของผู้ค้าส่ง ระนผู้ค้าปลีกต้องเปรียบเทียบราคาสินค้า และบริการท่ีเสนอ ใหท้ ง้ั จากผู้ผลิตและผคู้ า้ สง่ เสียก่อน 3) ถ้าสินค้าต้องมีการส่งคืนผู้ขายด้วยเหตุผลอะไรก็ตาม เช่น ซ่อมหรือเปล่ียนการ ส่งคืน ไปยังลูกค้าจะเป็นไปโดยรวมเร็ว ถ้าสินค้านั้นส่งคืนโดยตรงไปยังผู้ผลิตไม่ต้องผ่าน ผู้ค้าส่งผู้ค้าปลีกควรหลีก เล้ียงบริการที่ล่าช้า ซ่ึงจะทําให้ความนิยมของลูกค้าในผู้ค้าปลีก ลดลง 166

4) การซื้อสินค้าโดยตรงจากผู้ผลิตทําให้การนําส่งสินค้าเป็นไปโดยรวดเร็วการซ้ือ จาก ผู้ค้าส่งอาจล่าช้ากว่า ผู้ค้าส่งบางรายไม่สามารถรวบรวมสินค้าทุกอย่างไว้ครบเมื่อ ได้รับการส่ังซ้ือจะส่งใบ สั่งซ้ือต่อไปยังผู้ผลิต ดังน้ัน ถ้าสินค้าขาดแคลนกว่าผู้ค้าส่งจะ สามารถแจ้งให้ผู้ค้าปลีกทราบได้ก็ใช้เวลานาน แต่ถ้าผู้ค้าปลีกซื้อโดยตรงจากผู้ผลิต การ แจ้งให้ทราบว่าสนิ ค้ามีอยใู่ นสต๊อกหรือไมก่ ็เป็นไปโดยเร็ว 5) ตวั แทนขายของผ้ผู ลติ จะใหค้ วามชว่ ยเหลอื แก่ผู้ค้าปลกี ให้ชํานาญการด้านต่าง ๆ ให้ ข้อมูลรายละเอียดเกี่ยวกับสินค้า และสภาวการณ์ทางด้านการตลาด ข้อมูลเหล่าน้ี มักเชอื่ ถอื ได้มากกวา่ และเปน็ ปัจจบุ ันมากกวา่ ขอ้ มูลท่ีได้จากบรรดาคนกลางต่าง ๆ 6) การตดั คนกลางออกไปเปิดโอกาสให้ผู้ค้าปลีกสามารถประสานการโฆษณาการ ส่ง เสริมการขายกับการซื้อได้ เพราะการซื้อจากผู้ผลิต ผู้ค้าปลีกเช่ือได้แน่นอนว่าสินค้า จะมาถึงวันไหนการ โฆษณาส่งเสริมการขายในสินค้าท่ีกําลังมาถึงจะกระทําก่อนหน้าวัน สนิ คา้ มาถึง และการขายจะเกิดขน้ึ ทันที ท่สี ินค้ามาถึง 2. กำรซ้ือสินค้ำจำกคนกลำง ผู้ค้าปลีกขนาดเล็กจะซื้อสินค้าจากผู้ค้าส่ง ส่วน ผูค้ ้าปลกี ขนาดใหญม่ ีการดาํ เนนิ งานแบบลกู โซ่ (Chain Store) โดยปกติจะซื้อจากผู้ผลิต แต่ก็ซ้ือสินคา้ จากพ่อค้าสง่ ด้วยเพ่ือใหม้ สี นิ คา้ ขายครบ หรือในกรณีที่ผู้ผลิตไม่มีสินค้าน้ัน ๆ ผู้ผลิตบางรายมีนโยบายที่จะจําหน่ายสินค้า ผ่านผู้ค้าส่งเท่าน้ัน แม้แต่ผู้ค้าปลีกขนาด ใหญ่ก็ไม่มีทางเลือกต้องซ้ือสินค้าจากคนกลางแม้ว่าราคาสินค้าจะสูงกว่าการซื้อโดยตรง จากผู้ผลิตก็ตามดังน้ัน เพื่อจะเสนอขายสินค้าชนิดนั้น ๆ แก่ลูกค้าผู้ค้าปลีกขนาดใหญ่ ท่ี มกี ารดําเนินงานแบบลูกโซ่จึงซื้อสินค้าจากผู้ค้าส่งท่ีมีสินค้าน้ัน ๆ ในบางโอกาสผู้ค้าปลีก อาจซื้อสินค้าจากผู้ค้าปลีกด้วยกัน เช่น กรณีที่สินค้าลางรายการขาดแคลนก็ซื้อมา ทดแทนเฉพาะรายการน้นั เทา่ นัน้ แตใ่ นโอกาสปกตจิ ะไม่มีการปฏิบัติเชน่ น้ี 167

ผู้ค้าปลีกบางราย เช่น ร้านสรรพาหาร ร้านขายยา ร้านขายเครื่องเหล็กร้านค้า ปลีกทขี่ าย สินค้าหลายชนิด และแม้แต่ห้างสรรพสินค้าใช้บริการของผู้ค้าส่งประเภทหน่ึง เรียกว่า Rack Jobber ซ่ึงทําหน้าท่ีหลายอย่างในการจัดการเกี่ยวกับสินค้า เพื่อผู้ค้าปลีก ท่ีดําเนินงานแบบให้ลูกค้าบริการตนเอง Rack Jobber ช่วยจัดหาสินค้าท่ีไม่ใช่อาหารแก่ ผ้คู ้าปลกี ทาํ ใหผ้ ู้คา้ ปลีกตัดภาระจัดซื้อไปได้ โดยท่ัวไป Rack Jobber จะรวบรวมเฉพาะ สินค้าท่ีขายได้เร็วเท่าน้ัน และขายสินค้าให้ผู้ค้ําปลีกแบบรับประกันการขาย (Guaran Teed Sale) ดังนั้นเม่ือเวลาผ่านไปตามที่ตกลงไว้แล้วสินค้ายังขายไม่ได้ก็คืนให้ Rack Jobber ไป ประโยชน์ข้อสําคัญที่ได้จากการใช้บริการของ Rack Jobber คือช่วยให้ผู้ค้าปลีก ลดจํานวนเงิน ลงทุนในสินค้าลงได้เงินลงทุนในสินค้าจํากัดอยู่ในสินค้าท่ีวางอยู่ที่ชั้นหน้า ร้าน (Rack Merchandise) เท่าน้ัน ไม่มีการสต๊อกสินค้าไว้ในห้องเก็บสินค้าต่างหาก สินคา้ ทง้ั หมดทป่ี รากฏในร้านเปน็ สินค้าทีจ่ ดั หามา โดย Rack Jobber ผู้ค้าส่งอีกประเภทหน่ึงท่ีร้านขายสินค้าบนรถยนต์ (Truck Jobber) ซ่ึงเป็น ผู้เชี่ยวชาญใน สินค้าที่ขายได้เร็ว เป็นสินค้าท่ีมีการโฆษณาทั่วประเทศมักเป็นสินค้า ประเภทอาหาร เชน่ มันฝร่ังทอด ลูกกวาด ผลิตภัณฑอ์ าหารนม ยาสูบ ขนมปงั อาหารวา่ ง คอื Truck Jobber ทําหน้าที่จัดการเก่ียวกับสนิ คา้ แทนผคู้ ้าปลกี แต่จาํ กดั อยเู่ ฉพาะสินค้า ประเภทอาหาร ข้อดีสําหรับผู้ค้าปลีกท่ีขายสินค้าประเภทอาหารคือ มี Truck Jobber จัดหาสนิ ค้าประมาทนมาสง่ ให้น้อยอยา่ งสมํ่าเสมอ ซึ่งช่วยลดการเส่ียงนายเกี่ยวกับสินค้า สญู หายหรือเกดิ เน่าเป่ือยล้าสมัยลงไปได้ 168

ข้อดีของกำรซื้อสินค้ำจำกคนกลำง การซ้ือสินค้าจากคนเลางผู้ค้าปลีกได้รับ ประโยชนต์ ่อไป 1) คนกลางมีสินค้าต่าง ๆ หลายรายการให้เลือกได้ซึ่งทําให้ผู้ค้าปลีกให้บริการ ลูกคา้ ไดด้ ขี นึ้ ผ้ผู ลิตส่วนใหญ่มีแนวโนม้ ว่าจะชํานาญกาวในสินค้าเพียงบางสายผลิตภัณฑ์ เท่าน้ันผู้ค้าปลีกต้องเลือกเงินค่าหลาย ๆ ชนิดมาจําหน่าย จึงต้องขอจากผู้ค้าส่งซ่ึงทํา หน้าที่เป็นตัวแทนของผู้ผลิตหลาย ๆ ราย แม้ว่าผู้ค้าปลีกจะซื้อสินค้าจากคนกลางเพียง รายเดยี วก็ยังมีโอกาสเลือกได้มาก ดังนั้นการที่ผู้ค้าปลีก ซึ่งจากผู้ค้าส่งเพียงสองสามราย ก็สามารถได้รับประโยชน์จากส่วนลดต่าง ๆ ท้ังส่วนลดเงินสด และส่วนลดปริมาณ และ สามารถไดร้ ับบรกิ ารทดี่ ขี ้นึ จากผู้คา้ ส่งเหล่านั้น 2) การซื้อจากผู้ค้าส่ง ผู้ค้าปลีกสามารถซ้ือในปริมาณน้อย ๆ ได้ แต่การซื้อจาก ผู้ผลิตทําเช่นนี้ไม่ได้ผู้ผลิตจะขายสินค้าแต่ละครั้งในปริมาณมากๆ เท่านั้น ซึ่งนโยบาย เช่นนที้ ําใหผ้ ู้จัดซ้ือของธุรกจิ ค้าปลีกซ้อื สินคา้ ในราคาตํา่ ลงกจ็ รงิ แตจ่ ะมีปัญหาเรื่องทุนจม และสินค้าต้องรอเก็บไว้จําหน่ายมากเกินไป สําหรับผู้ค้าปลีก ซ่ึงจะเป็นผลให้อัตราการ หมุนของสินคา้ เหลอื ตาํ่ และกาํ ไรลดต่ําลงในทส่ี ดุ 3) ผู้ค้าส่งมีข้อมูลเกี่ยวกับตลาดท้องถิ่นดีกว่าผู้ผลิต โดยทั่วไปผู้ผลิตจําหน่าย สินค้าครอบคลุมอาณาบริเวณการขายท่ีกว้าง แต่ผู้ค้ําส่งจะจํากัดอยู่เฉพาะอาณาเขต ตลาดท่ีเล็กกว่า ดังนั้นจึงทราบข้อมูล เก่ียวกับตลาดท้องถิ่นดีกว่าผู้ผลิตข้อมูลเกี่ยวกับ ภาวะตลาดในท้องถนิ่ มปี ระโยชน์ตอ่ ผูค้ า้ ปลีกมากกวา่ ขอ้ มลู เกย่ี วกบั ตลาดทว่ั ประเทศ 3. กำรซื้อสินค้ำจำกผู้ผลิตและคนกลำงร่วมกัน ผู้ค้าปลีกส่วนใหญ่ซ้ือสินค้าท้ัง จากผู้ผลิต และคนกลาง โดยทั่วไปผู้ค้าปลีกขนาดใหญ่ชอบซ้ือสินค้าส่วนใหญ่จากผู้ผลิต และซื้อบางส่วนจากผู้ค้าส่ง เพื่อให้มีสินค้าครบรายการส่วนผู้ค้าปลีกขนาดเล็กจะซื้อ สนิ ค้าส่วนใหญ่จากผู้คา้ สง่ และจะซ้อื โดยตรงจากผ้ผู ลิตในสนิ ค้าบางรายการ ซ่ึงผู้ค้าส่งใน ทอ้ งถนิ่ ไม่มีขาย 169

8.2.7..กำรจัดซื้อโดยผ่ำนศูนย์กระจำยสินค้ำ (Distribution Center) คือ ช่องทางหนึ่งในการกระจาย สินค้าของบรรดาผู้ส่งมอบสินค้าต่าง ๆ สู่กลุ่มผู้ค้าปลีก (Retailer) สมัยใหมท่ ่มี ีเทคโนโลยีสูง และระบบการ บริหารสินค้าคงคลังมีประสิทธิภาพ โดยอาศัยศูนย์กระจายสินค้า เป็นตัวกลางเชื่อมโยงทางด้านคลังสินค้า และการกระจาย สินค้าท่ีสามารถจัดส่งสินค้าได้มากเท่ียวขึ้นเพ่ือลดปริมาณสินค้าคงคลังให้น้อยลงใน ปัจจุบนั ระบบการจัดจําหน่ายสนิ ค้าของผสู้ ่งมอบสนิ คา้ ตา่ ง ๆ จะมีอยู่ 3 ชอ่ งทาง ดงั น้ี 1) กระจายสินค้าตรงสู่กลุ่มผู้ค้าปลีกขนาดใหญ่ (Large Scale Retailer) อัน ได้แก่ ห้างสรรพสินค้า ร้านสรรพาหาร และร้านสะดวกซื้อ เป็นสัดส่วนประมาณร้อยละ 30 2) กระจายสนิ ค้าผา่ นระบบตวั แทนคลังสินค้าของตนเอง เช่น ระบบ S.D.O. หรือ สมั ปทาน การขาย (Concessionaire) เป็นตน้ สู่กลุ่มร้านค้าปลีกทั่วประเทศเป็นสัดส่วน ประมาณร้อยละ 10-20 3) การกระจายผ่านมือพ่อค้าส่งให้เป็นตัวกลางกระจายสินค้าสู่ร้านค้าปลีกราย ย่อยต่าง ๆ เป็นสัดส่วนถงึ ร้อยละ 60-70 งาน Sales District Office (S.D.O.) เปน็ ระบบการขายสินค้าที่มีการจัดต้ังบริษัท ใหม่เพ่ือดูแลในเขต ที่กําหนดผลตอบแทนการร่วมทุนในรูปบริษัทได้เป็นร้อยละจาก ยอดขาย และไดร้ ับเงนิ ปันผลดว้ ย Concessionaire เป็นระบบการจัดจําหน่ายโดยให้สัมปทานบารขายผู้รับ สัมปทานต้องมีคลัง สินค้าเองมีที่จอดรถ มีรถขนสินค้ามีพนักงานขายของตนเอง มี เทคโนโลยีขอ้ มูลผใู้ หส้ ัมปทานจะฝกึ อบรม การขายให้จะได้ผลตอบแทนการขายเป็นร้อย ละทต่ี กลง 170

1. กำรกระจำยสนิ ค้ำจำกศนู ย์กระจำยสนิ ค้ำสรู่ ำ้ นค้ำปลีก ระบบการจัดจําหน่าย ใหม่ที่กําลังจะเข้ามามีบทบาทมากในปัจจุบันเพ่ือสนองความต้องการขยายตัวของธุรกิจ ค้าปลีกในการกระจายสินค้า เสริมพลังให้กับผู้ผลิตและผู้ส่งมอบสินค้าต่าง ๆ ระบบการ จัดจําหน่ายน้ําจะเกิดขึ้นต้องอาศัยปัจจัยสําคัญ โดยมีร้านค้าปลีกหลายรายเป็น ฐานรองรับและจะต้องมีหุ้นส่วนท่ีเป็นผู้ค้าปลีกรายใหญ่ด้วยสําหรับประโยชน์ที่ทางผู้ค้า ปลีกจะได้รับจากการใช้บรกิ ารกระจายสนิ ค้าของศูนยก์ ระจายสินคา้ 1) ได้รับการจัดส่งสินค้ามากครั้งข้ึน สามารถลดปริมาณสินค้าคลังสูงไม่เกิดสินค้า คงคลงั เกนิ หรอื ล้น อกี ท้ังยงั ประหยดั เนอื้ ท่ีคลังสนิ ค้าอกี ด้วย 2) ไม่ต้องเจรจากับผู้ผลิตหรือผู้ส่งมอบสินค้าหลายรายให้เสียเวลา และยุ่งยากใน การทาํ เอกสาร หรอื การจัดเกบ็ สินคา้ 3) ไดร้ บั สินค้าใหมส่ ุด เพราะไม่มีสินคา้ ตกคา้ งหรอื เสียหาย 2. หวั ใจสำคัญของกำรค้ำปลีก คือการบริหารกระแสเงินสด (Cash Flow) อย่าง มีประสิทธิภาพสู่การบริหารสินค้าคงคลังท่ีจะทําให้สินค้าคงคลังต่ําท่ีสุด ซึ่งจะต้องมี เครื่องมอื สําคัญ คอื กาํ ลังส่งสนิ คา้ ทีม่ ากครั้งหรอื ถขี่ ึ้น ดว้ ยเหตุนี้ศูนย์กระจายสินค้าจะเข้า มาเป็นตัวกลางเชื่อมโยงที่สําคัญเพ่ือให้การจัดจําหน่ายมีกําลังส่งสินค้าได้อย่างน้อย 2-3 วันตอ่ ครง้ั ซึ่งการมีสินค้าคงคลังสูงจะมตี ้นทุนทัง้ ดอกเบ้ีย คา่ ใช้จา่ ยของการเช่าพื้นท่ี ผู้ค้า ปลีกจึงต้องมีวิธีการบริหารสินค้าคงคลังให้มีประสิทธิภาพสูงสุดเพื่อให้รู้ว่าสินค้าตัวใด รายการใดมีกําไรสูงสุด เหมาะแก่การวางบนชั้นท่ีหน้าร้านขนาดไหนนอกจากน้ีศูนย์ กระจายสินค้า ยังจะช่วยลดต้นทุนของการสูญเสียอันเกิดจากกระบวนการขนส่งที่มี ประสทิ ธิภาพไม่ดีพอ อนั จะทําใหเ้ กิดความเสยี หายได้ 171

3. กำรสง่ั ซื้อผ่ำนศูนยก์ ระจำยสินคำ้ จะต้องอาศยั เง่อื นไขสาํ คญั ดงั นี้ 1) ข้ึนตอนก่อนเร่ิมสั่งซ้ือร้านค้าปลีกจะต้องได้ติดต้ังซอฟต์แวร์ซึ่งเป็นระบบการ สั่งซ้ือ สินค้าผ่านคอมพิวเตอร์ โดยจะมีรายการสินค้า และราคาส่งไปให้ทางร้านค้าปลีก จัดว่าเปน็ ข้นั ตอนของการ วางระบบกอ่ นจะทาํ การสัง่ ซอื้ กันจริงต่อไป 2) ขั้นตอนการสั่งซื้อ เมื่อร้านค้าปลีกได้ติดตั้งซอฟต์แวร์เรียบร้อยแล้วทางร้านค้า ปลีก ก็สามารถซื้อสินค้าผ่านหน้าจอคอมพิวเตอร์ ตามรายการสินค้า และราคาท่ีปรากฏ ในจอไดท้ ันที โดยปกติรา้ นค้าปลกี จะสง่ั ซ้อื สนิ ค้าสัปดาหล์ ะ 1 หรือ 2 คร้ัง ซึ่งทําให้ระบบ การสง่ั ซ้อื รวดเรว็ ทันใจในจํานวนท่ตี ้องการ 8.2.8..กำรตกลงเกี่ยวกับเง่ือนไขในกำรซ้ือ เม่ือผู้จัดซื้อตกลงใจได้แล้วเก่ียวกับ แหล่งซ้ือปริมาณ และประเภทของสนิ คา้ ผู้จัดซ้ือจะต้องเจรจาต่อรองในเรื่องของราคาใน เรอ่ื งของการกําหนดเงื่อนไขในการ ชําระเงินกับผู้ขายเพ่ือให้เงื่อนไขนั้นเป็นประโยชน์แก่ รา้ นคา้ มากที่สุด ซ่ึงร้านค้าอาจได้ประโยชน์จากการประหยัดในเร่ืองค่าขนส่ง และการให้ เครดิตได้มากพอสมควรซึ่งรายละเอียดต่าง ๆ ท่ีผู้จัดซื้อจะต้องเจรจาก่อน จะตกลงซื้อก็ คือวิธีการส่งสินค้า วันเวลาท่ีจะส่งเง่ือนไขเกี่ยวกับราคา เงื่อนไขเกี่ยวกับส่วนลด และ เครดิตอื่น ๆ ถ้าเป็นไปได้ เงื่อนไขในการขายที่สําคัญจะเน้นหนักในด้านการให้ส่วนลดซึ่ง แยกได้ 4 ประเภท ดงั น้ี 1. ส่วนลดปริมำณ (Quantity Discount) คือจํานวนที่ผู้ขายยอมให้หักออกจาก ราคา ที่กําหนดไว้เพ่ือเป็นการจูงใจให้ผู้ร้านค้าปลีกซื้อสินค้าในปริมาณที่มากหรือสนใจท่ี จะซื้อจากผูข้ ายคนนเ้ี ท่านนั้ สว่ นลดนอี้ าจคาํ นวณจากจาํ นวนเงนิ ทซ่ี ื้อหรือจํานวนหน่วยท่ี ซ้อื ก็ได้ 172

ส่วนลดปริมำณแบบไม่สะสม (Noncumulative Quantity Discount) คํานวณ จากการส่งั ซือ้ ครง้ั ใดคร้ังหนงึ่ แต่เพยี งครง้ั เดียวเท่าน้ัน การส่ังซ้ือคร้ังนี้อาจเป็นการส่ังซ้ือ สนิ ค้าชนิดเดียว หรอื หลายชนิดก็ได้การใหส้ ว่ นลดปริมาณแบบไม่สะสมมีความมุ่งหมายท่ี จะใหผ้ สู้ ั่งซอ้ื แตล่ ะครง้ั เป็นจาํ นวนมาก ๆ ส่วนลดปริมำณแบบสะสม (Cumulative Quantity Discount) นับคํานวณจาก ปริมาณซ้ือทั้งหมด (อาจจะเป็นจํานวนเงินหรียจํานวนหน่วยก็ได้) ภายในช่วงระยะเวลา หนง่ึ การใหส้ ่วนลดแบบนี้มปี ระโยชนต์ อ่ ผ้ขู าย เพราะทําใหผ้ จู้ ัดซอื้ ของธรุ กิจค้าปลีกตดิ ตอ่ ซื้อสินค้ากับผู้ขายบ่อยครั้งข้ึน บางท่ีอาจกล่าวได้ว่า ส่วนลดนี้เป็นส่วนลดสําหรับการ อุดหนุน หรือส่วนลดอุปถัมภ์ (Patronage Discount) การให้ส่วนลดแบบน้ีใช้ได้ดีใน กรณีท่ีเป็นการขายสินค้าที่เสียง่าย หรือเสื่อมสภาพเร็วผู้ขายต้องการที่จะให้ผู้ซื้อ ซ้ือ สินคา้ สดเหล่าน้ันอยา่ งสมํ่าเสมอ เพื่อมใิ ห้สินค้าเกา่ เกบ็ หรอื ตกคา้ งการใหส้ ว่ นลดปริมาณ แบบสะสม อาจคํานวณจากคําสั่งซื้อทั้งหมดจากร้านค้าปลีกที่มีหลายสาขา อาจจะช่วย ให้ผู้ผลิตมีโอกาสใช้กําลังการผลิตท่ีตนมีอยู่อย่างเต็มที่ถึงแม้ว่าจะทยอยส่งสินค้าท่ีมีการ สง่ั ซือ้ ไปใหล้ ูกคา้ ซง่ึ อาจไมก่ อ่ ใหเ้ กิดการประหยัดทางดา้ นต้นทุนทางการตลาดกต็ าม 2. ส่วนลดกำรค้ำ (Trade Discount) บางทีเราอาจเรียกว่า ส่วนลดตามหน้าท่ี (Functional Discount) เป็นจํานวนเงินที่นําไปหักออกจากราคาท่ีกําหนดไว้เพื่อเป็น ค่าตอบแทนให้แก่พ่อค้าคนกลาง หรือผู้ซ้ือประเภทต่าง ๆ ในทางปฏิบัติการให้ส่วนลด การค้ามักจะแตกต่างกันในอุตสาหกรรมต่าง ๆ ท้ังนี้เพราะว่า พ่อค้าคนกลางแต่ละ ประเภทมกั จะเรียกรอ้ งอัตราการเพ่ิม (Mark-up) ในจํานวนที่แตกต่างกัน และสินค้าต่าง ชนิดกนั มักจะผา่ นระบบการจัดจาํ หนา่ ยท่ีแตกตา่ งกันดว้ ย การให้ส่วนลดการค้านอกจากจะเป็นค่าตอบแทนให้กับพ่อค้าคนกลางในการ ปฏบิ ตั ิหน้าที่ทาง ด้านการตลาดบางอย่างแล้วการให้ส่วนลดแบบนี้ยังมีจุดมุ่งหมายอย่าง อื่นบางประการ เปน็ ต้นวา่ การใหส้ ว่ นลดการค้าในอตั ราสูงเพอ่ื ทจี่ ะทําให้พอ่ ค้าบางประเภท 173

ท่ีต้องจ่ายต้นทุนในการปฏิบัติหน้าที่ทางด้านการตลาดสูงหัน มาสนใจในการซื้อขาย สินค้าประเภทนั้นนอกจากนี้การให้ส่วนลดการค้าในจํานวนมาก อาจจะเปิดโอกาสให้ผู้ค้า ปลีกสามารถขายสนิ ค้าในราคาท่ีต่ํากว่าที่กําหนดไว้ โดยผู้ผลิตให้ลูกค้าได้ทําให้ลูกค้าเกิด ความรูส้ ึกว่าตนกําลังซอื้ สินค้าในราคาที่ถูกเป็นพิเศษ ผู้ผลิต (Supplier) บางรายจะพิมพ์ แคตตาล็อกใหม่ ซ่ึงเป็นการสิ้นเปลืองโดยใช่เหตุถ้าต้องการที่จะเปล่ียนแปลงราคาขาย ของสนิ คา้ 3. ส่วนลดเงินสด (Cash Discount) เป็นจํานวนเงินท่ีนําไปหักออกจากราคาท่ี ปรากฏใน ใบกํากับสินค้าเพ่ือเป็นค่าทดแทนที่ผู้ซื้อได้มีการชําระหนี้ภายในระยะเวลา หนึ่งท่ีกําหนดไว้ส่วนลดเงินสด คํานวณจากจํานวนสุทธิที่คงค้างหลังจากที่ได้หักส่วนลด การคา้ และสว่ นลดปรมิ าณออกจากราคาเร่ิมแรกแลว้ ในการให้ส่วนลดเงินสดมีปัจจัยท่ีเกี่ยวข้องอยู่ 2 ประการ คืออัตราร้อยละของ สว่ นลดที่ให้ และระยะเวลาท่จี ะตอ้ งชาํ ระหนเี้ พื่อรบั สว่ นลดอตุ สาหกรรมแตล่ ะแห่งมักจะ กําหนดเงอ่ื นไขการซื้อขายที่แตกต่างกันอย่าง เช่น อาจจะเป็น 1/10, n/60 (ถ้าชําระหน้ี ภายใน 10 วัน นับจากวันที่ในใบกํากับสินค้า จะได้รับส่วนลดเงินสด 1 % แต่อย่างไรก็ดี ผู้ซ้ือจะต้องชําระหน้ีเต็มจํานวนภายใน 60 วัน) หรือ 2020. n. 90 EO.M. (End of the Month) (ถ้าชําระหน้ีภายใน 10 วันนับจากวันส้ินเดือนตามที่ปรากฏในกํากับสินค้า จะ ได้ส่วนลด 2% มฉิ ะนน้ั แล้วจะต้องชําระหน้ีเต็มจํานวนภายใน 90 วันนับจากวันสิ้นเดือน เช่นกัน) หรือ 3 /10 ,n/60 R.O.G. (Receipt of Goods) (ถ้าชําระภายใน 10 วันนับ จากวันท่ีได้รับสินค้าจะได้รับส่วนลดร้อยละ 3 มิฉะน้ันแล้วจะต้องชําระหนี้เต็มจํานวน ภายใน 60 วันนับจากวนั ที่ได้รบั สินคา้ ) 174

ผู้ค้าปลีกส่วนมากต้องชําระหนี้ภายในกําหนดเวลาท่ีได้รับส่วนลดถ้าพิจารณาผิว เผินสว่ นลดทีไ่ ด้รับ ตามเง่อื นไข 2/10, n/30 อาจจะเป็นจํานวนที่เล็กน้อย แต่ถ้าคํานวณ โดยลึกซึ้งแล้วอัตราดอกเบี้ยที่ได้รับ เท่ากับ ร้อยละ 36 ต่อปี ท้ังน้ีเพราะว่าผู้จัดซ้ือจะได้ ส่วนลดร้อยละ 2โดยการชําระหนี้ล่วงหน้า 20วันก่อนท่ีจะต้องชําระหนี้เต็มจํานวน เทา่ กบั ว่าในชว่ งระยะเวลา 20วัน ผูซ้ ้ือต้องเรยี กดอกเบีย้ ร้อยละ 6 ถ้าไม่ชําระหนี้ ภายใน กาํ หนดเวลาที่ไดร้ บั ส่วนลด ถ้าในหนง่ึ ปเี ทา่ กบั 360 วัน อัตราดอกเบ้ยี ที่ตอ้ งจ่าย 360 x 6% = 21.6 % 4. กำรให้ส่วนลดตำมฤดูกำลและกำรลงวันท่ีล่วงหน้ำ (Seasonal Discount and For - ward Dating) ผู้ผลิตสินค้าท่ีขายได้มากน้อยตามฤดูกาลจะนําวิธีการให้ ส่วนลดอีกวิธีหนึ่งที่เรียกว่าส่วนลด ตามฤดูกาล (Seasonal Discount) เข้ามาใช้ส่วนลด น้เี ป็นส่วนลดทใ่ี หก้ บั ลกู คา้ ท่สี ่ังซื้อในระยะเวลาที่ขาย สนิ ค้าชนิดนั้นไม่ค่อยได้อาจจะเป็น ร้อยละ 10 หรือ 20 ของราคาขายเพื่อช่วยให้การผลิตเป็นไปอย่างสมํ่าเสมอ และมีการ ใช้อุปกรณ์การผลิตอย่างเต็มท่ี แต่ในปัจจุบันมีผู้นํามาใช้ในทางกลับกัน คือช่วงเวลา ท่ี ขายดแี ต่มกี ารแข่งขนั กนั สงู บรษิ ัทจะขายถกู เป็นพเิ ศษ การลงวันท่ีล่วงหน้า (Forward Dating) เป็นการดัดแปลงส่วนลดตามฤดูกาลมา ใช้ร่วมกับส่วน ลดเงินสด ผู้ผลิตเส้ือกันหนาวอาจจะขอรับกําลังซื้อจากห้างสรรพสินค้า ต่าง ๆ ในระหว่างฤดูร้อน และลงวันท่ี ไว้ในบิลเป็น 1 ธันวาคม โดยมีเง่ือนไข 20/10, n/30 ในลักษณะเชน่ นี้จะช่วยให้ผู้ผลิตกระจายการผลิตให้สม่ําเสมอท้ังปีห้างสรรพสินค้า ท่ีส่งั ซอ้ื ไมจ่ ําเปน็ ทจ่ี ะต้องจา่ ยชาํ ระหน้จี นกว่าจะเร่ิมฤดกู าลขาย 175

8.3 โลจสิ ตกิ ส์สำหรับธุรกจิ ค้ำปลีก โลจิสติกส์เป็นกระบวนการวางแผนการดําเนินงาน และการควบคุมอย่างมี ประสิทธิภาพการ เคล่ือนย้ายและการจัดเก็บสินค้าอย่างมีประสิทธิผลการบริการและ สารสนเทศทเ่ี ก่ยี วข้องจากจุดกําเนิดถึงจุดการบริโภค เพื่อวัตถุประสงค์ในการตอบสนอง ความต้องการของลกู ค้าระบบโลจิสตกิ สม์ ีบทบาทสําคญั ตอ่ การตลาดใน 2 หน้าท่ี ดงั นี้ 1) การกระจายสินค้าเป็นการเข้าไปช่วยจัดการคลังสินค้าให้มีสินค้าให้มีสินค้าไว้ พอเหมาะ พอควรกับความต้องการและดําเนินการจัดส่งสินค้าตามคําส่ังซื้อจนถึงมือ ลูกคา้ ตามจํานวน และเวลาท่ีเหมาะสมตามตอ้ งการ 2) การบริการลูกค้า คือการอํานวยความสะดวกต่าง ๆ หลังการขายสินค้าไปแล้ว เพ่อื สรา้ งความพึงพอใจสูงสุดใหก้ ับลกู ค้าใหม้ ีการซอ้ื ซํ้า สําหรับธุรกิจค้าปลีกแล้วระบบโลจิสติกส์เข้ามาเกี่ยวข้องกับธุรกิจระหว่างโรงงานผลิต สนิ คา้ ผู้สง่ มอบสินคา้ พ่อคา้ สง่ ตวั แทนจาํ หนา่ ยกับรา้ นคา้ ปลกี โดยเฉพาะประเด็นของการ จัดการคลังสินคา้ และการกระจายสินค้าจากแหลง่ สินคา้ ต้นทางมายงั ร้านคา้ ปลกี ซ่งึ จะมี กิจกรรมท่ีเข้ามาเกี่ยวข้องดังนี้ คือการขนส่ง การจัดเก็บ กระบวนการสั่งซื้อ การ ครอบครอง การบรรจุภัณฑ์ การคลังสินค้า การเคล่ือนย้าย และการดูแลรักษา สารสนเทศ (Information Maintenance) ในฐานะท่ีร้านค้าปลีกเป็นคนกลางท่ีได้รับ สินค้าจากผู้ผลิต หรือผู้ส่งมอบสินค้านําสินค้าไปจําหน่ายปลีกให้กับลูกค้าร้านค้าปลีกจึง เปน็ ธรุ กจิ ทอี่ ยู่ในรอยเชอ่ื มต่อของห่วงโซอ่ ปุ ทานชว่ งทีส่ นิ คา้ เคล่อื นยา้ ยมายังรา้ นระบบโล จิสตกิ ส์สามารถเขา้ มาชว่ ยร้านคา้ ปลีกได้โดยให้ได้รับสินค้า รวดเร็วถูกต้องประหยัดเวลา และค่าใช้จ่ายต้องอาศัยเทคโนโลยีมีคอมพิวเตอร์ และระบบสารสนเทศเข้าช่วย มีสินค้า ไว้บริการลูกค้าทุกคนได้อย่างรวดเร็วสม่ําเสมอไม่ขาดหายไปจากเคาน์เตอร์หรือชั้นวาง สินค้าไม่มี สินค้า ขาดมือไม่เกิดกรณีสินค้าล้นสต็อก จนต้องเสียค่าใช้จ่ายในการจัดเก็บ สงู เกินจําเปน็ หรือสนิ คา้ ลา้ สมัย โลจิสตกิ สม์ ีประโยชน์ดงั ต่อไปน้ี 176

1) การปรับปรุงการบริการลูกค้าให้มีความรวดเร็วข้ึนในการตอบสนองความ ตอ้ งการของลกู คา้ มกี ารจัดส่งสินค้าตรงเวลา ถกู ตอ้ ง มรี ะบบข้อมลู สารสนเทศทีด่ ี 2) สามารถลดตน้ ทนุ ด้านตา่ ง ๆ อาทเิ ชน่ ลดเวลาการทํางาน ลดบคุ ลากรลดพื้นท่ี ในการจดั เกบ็ สินค้าลงไดส้ นิ ค้าท่ีมีจาํ นวนหรือปรมิ าณที่ถกู ตอ้ งเหมาะสมตรงเวลา 3) สร้างศักยภาพในการแข่งขัน และการทํากําไรโดยได้เปรียบในเร่ืองต้นทุนการ ดําเนินการสร้างความได้เปรียบในด้านราคาที่ตํ่ากว่าคู่แข่งขัน และสามารถเพิ่มกําไร ใหก้ ับรา้ นค้าปลีกได้ในท่สี ุด 8.4 กำรจดั กำรสนิ คำ้ ร้านค้าปลีกต้องมีการกําหนดวิธีการรับตรวจสอบ ทําเครื่องหมายและการจัดวาง สินค้าในแผนกขายสําหรับสินค้าที่สั่งซ้ือไป และกําลังเดินทางมาจะต้องมีการตรวจสอบ สินค้าที่รับจากผู้ขนส่ง และจุดบันทึกรายละเอียดไว้ต้องมีการตรวจสอบกับใบกํากับ สินค้าเพ่ือให้ทราบว่าสินค้าที่รับมามีข้อแตกต่างกับท่ีเราสั่งซ้ือหรือไม่ในเรื่องราคา คุณภาพ และปริมาณ การวางแผน และจัดการในเรื่องน้ีอย่างระมัดระวังช่วยให้มีการ ประหยัด และลดตน้ ทนุ ในการดาํ เนนิ งานลงได้ เม่อื สนิ คา้ มาถงึ ร้านก่อนที่จะจดั วางสินค้า ไวใ้ น พื้นท่ขี าย จะตอ้ งดาํ เนนิ การต่าง ๆ ดงั นี้ 1) เมื่อสนิ คา้ มาถึงรา้ นต้องมีพนกั งานคนหน่ึงทําหน้าที่เป็นพนักงานรับสนิ ค้า 2) มีพนักงานตรวจตรา และตรวจสอบสินค้าให้พนักงานเห็นลงในเอกสารใบรับ สนิ คา้ ระบุวนั ทรี่ ับดว้ ย 177

3) ให้พนักงานท่ีได้รับมอบหมายเปิดกล่องสินค้าออกตรวจสอบดูกับใบส่ังซื้อของ กิจการ ใบส่ังซื้อของกิจการต้องตรวจสอบกับใบกํากับสินค้าด้วย (Invoice) ถ้ามีข้อ แตกต่างกันต้องบันทึกไว้ ถ้าพบว่ามี สินค้าขาดไปต้องรีบแจ้งผู้ขายให้ทราบเพ่ือจะได้หัก บัญชีต่อไป แต่ถ้าพบว่าสินค้าท่ีรับมาตรงกับในใบส่ังซ้ือ แล้วก็ต้องทําเครื่องหมายไว้ที่ สินค้า การทําเครื่องหมาย ก็คือการบันทึกข้อมูลท่ีต้องการลงบนสินค้า เช่น โค้ดราคา สินค้า หรือข้อมูลที่ช่วยให้การควบคุมสินค้าคงเหลือดีข้ึน และเป็นการช่วยลูกค้าในการ เลือกสินค้าด้วย ทําให้อัตราการหมุนของสินค้าคงเหลือเร็วข้ึนโอกาสได้ส่วนลดเงินสดมี มากข้ึน ถ้าสินค้าได้รับไม่ครบก็จะได้แจ้งผู้ขายเพื่อหักบัญชีกันต่อไป และถ้ามีการคิดเงินค่า สินคา้ หรอื คา่ ระวางเรือ หรอื ค่ารถบรรทุกไม่ถูกตอ้ งก็จะได้แก้ไขทันทว่ งที 8.4.1 แผนกรับสินค้ำ ถา้ กจิ การคา้ ปลกี มีขนาดใหญจ่ ะมแี ผนกรบั สนิ คา้ สว่ นกลาง ของร้านโดยมี ผู้รับผิดชอบในการรับสินค้าโดยตรงแต่ถ้ากิจการค้าปลีกมีขนาดเล็ก เจ้าของเองก็ทําหนา้ ทหี่ มดทกุ อย่างตั้ง แต่การรับการตรวจสอบสินค้าการทําเครื่องหมาย ทั้งหมดงานรับสินค้าเรม่ิ ตน้ เม่อื สินคา้ มาถึงบริเวณรับสนิ ค้า ของกิจการ เมื่อรับสินค้าแล้ว งานข้นั ตอ่ ไป กค็ ือการตรวจสอบทว่ั ไปมีขัน้ ตอนดังน้ี 1) นับจํานวนกล่องว่าตรงกับจํานวนที่สั่งซ้ือหรือไม่ ตรงกับใบกํากับสินค้าหรือไม่ รายการไหน ไมต่ รงกนั ใหบ้ นั ทกึ ไว้ในใบรบั ของผู้ขนส่ง 2) ตรวจดูว่ากล่อง หรือหีบห่อที่บรรจุสินค้า มีอะไรชํารุดหรือไม่ หรือถูกเปิดก่อน สินค้ามาถึง หรือไม่ ถ้ามีชํารุดเสียหายก็ต้องบันทึกไว้ในใบแจ้งค่าระวางสินค้าเพื่อให้ พนักงานขับรถเซ็นรับทราบยืนยัน การชํารุดเสียหายน้ีลายเซ็นนี้สําคัญมาก เพื่อร้านค้า ปลีกจะได้แจง้ หกั บญั ชีต่อไปหรอื ขอชดใชต้ ่อไป 3) ตรวจดูว่าสินค้าที่ผู้ขายส่งมาให้ตรงกับสินค้าที่ผู้ขายแจ้งมาไว้หรือไม่ช่ือร้าน เขียนถูกต้องหรือไม่จํานวนกล่องหีบห่อตรงกับท่ีแข้งอยู่ในบิลขนส่งหรือไม่เพราะว่าการ ขนส่งอาจหยุดตามจดุ ตา่ ง ๆ หลายแห่งการขนของอาจผิดพลาดได้ 178

4) บันทึกเก่ียวกับการรับสินค้า ซ่ึงรวมถึง วันที่สินค้ามาถึง ชื่อผู้ทําการขนส่ง จํานวนกล่อง หีบห่อ เลขที่ใบกํากับสินค้า สภาพของกล่อง ค่าขนส่ง จํานวนใบกํากับ สินค้า แผนกท่ีสั่งซ้ือสินค้า และเครื่อง หมายต่าง ๆ ที่แสดงให้ทราบเง่ือนไขต่าง ๆ เช่น สนิ คา้ ชาํ รุดสูญหาย 8.4.2 กำรตรวจสอบตัวสินค้ำ เมื่อสินค้าเดินทางมาถึง และแผนกรับสินค้าได้รับ ไว้แล้วงานข้ึนต่อ ไปก็ คือต้องตรวจสอบตัวสินค้า เพื่อพิจารณาว่าสินค้าแต่ละรายการ ตรงกบั ใบส่งั ซอ้ื หรอื ไม่ ทง้ั ดา้ นปริมาณและคุณภาพวิธกี ารตรวจสอบมีดงั น้ี 1. กำรตรวจสอบปริมำณ (Quantity Checking) การตรวจสอบปริมาณเป็นการ จดั ตรวจรบั นับเชค็ สนิ ค้าทีส่ ง่ เขา้ มายงั แผนกรับสินคา้ โดยมวี ิธกี ารตรวจเช็คดงั น้ี - ตรวจเช็คโดยตรง (Direct…Check) ใช้กับร้านค้าปลีกขนาดเล็กเป็นการ ตรวจสอบที่เร็ว และง่าย ๆ คือนับจํานวนสินค้าเปรียบเทียบว่าตรงกับที่ระบุในใบกํากับ สินค้า (Invoices) หรือไม่ ใน กรณีที่ผู้ขายไม่ไดส้ ง่ สําเนาใบกํากับสินค้ามากับสินค้าด้วยก็ ควรรอจนกว่าใบกํากับสินค้ามาถึงจึงจะคอยตรวจ แต่จะให้สินค้าต้องรอไว้ไม่สามารถ เคล่อื นยา้ ยไปยังแผนกขายได้ ทําใหเ้ กดิ คา่ ใช้จา่ ยในการเก็บรกั ษาสินค้า - ตรวจเช็คแบบไม่มีใบกำกับสินค้ำ (Blind Check) ใช้ในกรณีที่ผู้ขายไม่ได้ส่ง ใบกํากับสินค้ามาด้วย วิธีนี้ต้องมีแบบฟอร์มไว้ใช้ ให้พนักงานตรวจสอบสินค้าจดรายการ สินค้าต่าง ๆ ในแต่ละหีบห่อไว้ ในกรณีที่รายการท่ีจดไว้ไม่ตรงกับที่ระบุไว้ในใบกํากับ สินค้าจะทาํ ใหเ้ กดิ การผดิ พลาดได้ - ตรวจเช็คจำกสำเนำใบสั่งซ้ือ (Semi-Blind Check) วิธีนี้ใช้สําเนาใบสั่งซื้อมา บันทึก จํานวนของสินค้า โดยทําการนับจํานวนสินค้าจริง ๆ ในสําเนาใบสั่งซื้อมีข้อมูล เกี่ยวกับสินค้าครบถ้วนยกเว้น จํานวนที่ต้องกรอกลงไปหลักจากนับเสร็จแล้ว วิธีนี้เป็น การควบคุมทดี่ ีสําหรับในกาํ กบั สนิ คา้ แผนกบญั ชเี ปน็ ผ้เู กบ็ ไว้ 179

2. กำรตรวจสอบคุณภำพ (Quality Checking) เป็นการตรวจเช็คสินค้าโดยตู สภาพของสินค้ามีชํารุดเสียหาย อย่างใดหรือไม่ สินค้าต้องบรรจุในหีบห่อท่ีตรวจเช็คได้ ง่าย ตัวอย่างเช่น เสื้อเชิ้ตบุรุษ อยู่ในหีบห่อพลาสติกใสสามารถตรวจดูสภาพเบ้ืองต้นได้ ด้วยสายตาว่าสินค้ามีผิดพลาด หรือไม่ตรงกับที่สั่ง ซ้ือหรือไม่เป็นต้น การตรวจสอบ คุณภาพนี้เป็นหน้าที่ความรับผิดชอบผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อผู้ช่วยผู้จัดการฝ่ายจัดซ้ือ หรือ ผจู้ ัดการตราสินคา้ (Brand Manager) 8.4.3..กำรทำเครื่องหมำยสินค้ำ เป็นกระบวนการท่ีนําราคาสินค้าไปติดไว้ท่ี สินค้าสินค้าทุกอย่างควร จะทําเครื่องหมายแสดงราคาขายไว้ เว้นแต่กรณีที่สินค้าน้ัน ผ้ผู ลิตระบุราคาขายปลีกมาแลว้ วธิ ีการนี้อาจเป็น การนําบัตรราคาติดไว้ที่ตัวสินค้าหรือท่ี กล่องที่ชั้นวางของหรือตู้ใส่สินค้าสําหรับบางร้าน เช่น ร้านสรรพาหาร ราคาจะบอกไว้ที่ สินคา้ ทุกรายการ และทีช่ ้นั วางสินคา้ ดว้ ย 1. เหตุผลที่ต้องทำเครือ่ งหมำยไว้ที่สินค้ำ มดี งั นี้ 1) เป็นการช่วยผู้ซื้อในการซ้ือสินค้าแต่ละรายการ ลูกค้าส่วนมากสนใจในราคา สนิ คา้ ถ้าเราไม่ทาํ เครื่องหมายบอกราคาไว้ ผู้ซ้ือกต็ อ้ งถามราคาจากผู้ขาย โดยท่ัวไปแล้ว ราคาสินค้า และคุณภาพจะได้ สัดส่วนกัน ซึ่งหมายถึงว่าราคาสูงคุณภาพก็สูงด้วย หรือ ตรงกนั ขา้ มแต่ถ้าไม่เป็นไปตามที่กําหนดและลกู ค้า ค้นพบความจริงผู้ค้าปลีกก็จะประสบ ความล้มเหลวในที่สดุ เพราะฉะนนั้ ลูกค้าจึงต้องถามราคาก่อนอ่ืนเสมอ เพ่ือเปรียบเทียบ กบั คณุ ภาพ เราจึงตอ้ งติดเครื่องหมายบอกราคาไว้กอ่ น 180

2) ถ้าลูกค้าเลอื กซอ้ื เพ่ือให้ไดร้ าคาถูกเทา่ นนั้ การทําเคร่อื งหมายบอกราคาเป็นการ ช่วยพนักงานขายให้พร้อมที่จะช่วยลูกค้าได้ทันที ไม่เสียเวลาทั้งลูกค้า และพนักงานขาย เลอื กแนวราคาไดท้ นั ที 3) สําหรับร้านค้าปลีกที่ขายแบบบริการตนเอง และกึ่งบริการตนเองการทํา เครื่องหมายบอกราคาสินค้าเกือบจะเรียกได้ว่าเป็นสิ่งท่ีต้องทํา ลูกค้าต้องดูเคร่ืองหมาย บอกราคาสินคา้ มิฉะนัน้ จะไม่ซื้อ ซงึ่ ไมเ่ หมือนกบั รา้ นขายสนิ คา้ เฉพาะอยา่ งบางร้าน เช่น รา้ นขายสินค้าแฟชน่ั ชน้ั สูงผูซ้ ้อื ต้องเป็นผ้ถู ามราคาจากพนักงานขาย ซ่ึงเป็นกลยุทธ์อย่าง หนึง่ ท่ีต้องการใหพ้ นกั งานขายไดช้ ว่ ยลูกคา้ 4) ราคาขายท่ีบอกไว้ช่วยให้การประเมินค่าสินค้าเหลือง่ายข้ึน โดยเฉพาะการ กาํ หนดมูลค่าสนิ คา้ คงเหลอื ใหร้ าคาขาย 2. กำรทำเครื่องหมำยสินค้ำเพื่อกำรควบคุม การทําเคร่ืองหมายไว้ที่สินค้า สามารถชว่ ยในดา้ นการควบคุมได้ โดยราคาที่ทําเครื่องหมายไว้ต้องให้อ่านออก เห็นง่าย ออกแบบให้ดี อย่าให้ลูกค้าเปล่ียนได้เวลาดึงออกไม่ทําให้สินค้าชํารุด และคงทนถาวรให้ พนักงานกลุ่มหนึ่งเฉพาะเท่าน้ันควบคุมการทําเครื่องหมายบอกราคา และป้ายราคา รายละเอียดเก่ียวกับราคาที่บอกไว้จะแตกต่างกันไปในแต่ละร้าน และแต่ละชนิดของ สินค้า ร้านค้าปลีกบางร้านต้องการบอกราคาทุนไว้ด้วย เม่ือเป็นเช่นน้ีราคาทุนต้องบอก เปน็ โค้ด โดยกําหนดตัวอักษรเป็นโค้ดสิบตัว ตัวอักษรแต่ละใช้แทนเลขตั้งแต่เลขหนึ่งถึง เลขสบิ ตัวอยำ่ ง R E D | N B A U G H 1234567890 ดังน้นั ถ้าราคาสินคา้ ชนดิ หนงึ่ ต้นทนุ เป็น 32.75 บาท เราก็ทําโคต้ เป็น DEAN ถ้า ตอ้ งการขาย ในราคาขายปลกี 40.00 บาท ในบัตรจะทําโคด้ ไว้ดงั น้ี 40.00 บาท DEAN 181

ในร้านค้าปลีกขนาดใหญ่ ป้ายราคาอาจมีรายละเอียดบอกไว้มากขึ้น เช่น มีเลขที่ แผนก เลขท่ี ผู้ผลิตเลขท่ีสไตส์ ประเภทสี ขนาด วันเดือนปีที่นําสินค้าเข้าสต๊อก ราคา ขายข้อมูลเหล่าน้ีเป็นสิ่งช่วยในการ ควบคุมสินค้า และอ้างอิงในการส่ังซื้อร้านค้าปลีกท่ี ทันสมัยในปัจจุบันนิยมที่จะใช้รหัสแท่ง (Bar Code) ติดท่ีสินค้ามากข้ึน เนื่องจาก รหัสสินค้าหรือโค้ดที่ทําไว้อาจมีการผิดพลาดข้ึนได้จึงมีการนํารหัสแท่งมาใช้ พร้อมกับ เคร่ืองอ่านรหัสแท่ง (Bar Code Scanner) ซ่ึงให้ความรวดเร็ว และมีความถูกต้องมาก ยิ่งขึน้ แตอ่ ย่างไรก็ตามการนํารหสั แทง่ มาใช้นกี้ จ็ ะต้องพิมพ์รหสั แท่งบนป้ายราคา และใช้ พนักงานติดป้ายรหัสแท่ง ท่ีสินค้าอีกครั้งหน่ึงจําเป็นอย่างย่ิงที่จะต้องกําชับผู้ติดป้ายติต ใหถ้ ูกตอ้ งกบั สนิ ค้า บำรโ์ คด้ สนิ ค้ำ ผู้ผลิตสินค้าบางรายต้องการควบคุมราคาขายปลีกเอง จึงกําหนดราคาขายปลีก และติดราคา สินค้าสําเร็จมาจากโรงงานเอง วิธีการเช่นน้ีเรียกว่า Resale…Price Maintenance หรอื Fair Trade วธิ นี ที้ ําให้ผู้ค้าปลีกไม่ต้องเสียเวลาและค่าใช้จ่ายในการ ทาํ เครือ่ งหมายบอกราคา สาํ หรบั กรณีที่ผู้มหี น้าท่ีจัดซอื้ ของรา้ นค้าปลีกใสร่ าคาไว้ในใบสั่ง ซือ้ ขณะสั่งซือ้ จากผูข้ ายเรียกว่า การขายปลีกลว่ งหนา้ (Pre - Retailing) วธิ ี การเช่นนี้ทํา ให้ผู้จัดซ้ือต้องคํานึงถึงราคาขายของสินค้าแต่ละรายการท่ีจะสั่งซ้ือสําหรับผู้ค้าปลีกบาง รายใช้การขายปลีกล่วงหน้า เป็นเคร่ืองช่วยให้การซื้อมีความระมัดระวังมากข้ึน ส่วน ข้อเสียของวิธีนี้ก็ คือราคา สินค้าอาจมีการเปลี่ยนแปลงก่อนสินค้า มาถึงถ้าเป็นเช่นนี้ ราคาใหมต่ อ้ งนาํ มาปรับสนิ คา้ นัน้ ๆ ก่อนนาํ ไปสแู่ ผนกขาย 182

8.4.4..เครื่องมือท่ีใช้จัดกำรสินค้ำ เครื่องมือต่าง ๆ ท่ีจะนํามาใช้ในการจัดการ สินค้าที่ส่ังซ้ือเข้ามา ตลอดจนอุปกรณ์ส่ิงอํานวยความสะดวกต่าง ๆ การใช้เนื้อที่ท่ีมีอยู่ เพือ่ การนจ้ี ะต้องปรับใหเ้ หมาะสมกับรา้ นค้าปลกี แต่ละร้าน สําหรับร้านค้าปลีกขนาดเล็ก ไม่จําเป็นต้องใช้เครื่องมือพิเศษแต่อย่างใดสินค้าที่เข้ามาจะนํามาทําเครื่องหมายท่ี ต้องการ และเคลื่อนย้ายไปยังห้องขายหรือที่เก็บทันที แต่เม่ือกิจการขยายตัวใหญ่ขึ้น กิจการจําเป็นต้องจัดให้มีระบบงานขึ้นสําหรับการรับสินค้า และแม้ว่าแต่ละกิจการจะมี ระบบในการรับการจัดการต่าง ๆ ตลอดจนการเคล่ือนย้ายสินค้าที่แตกต่างกัน เพราะก็ ต่างมีเน้ือที่ไม่เท่ากันปริมาณ ที่รับมาไม่เท่ากันเวลาแตกต่างกันก็ตาม แต่ไม่ว่ากิจการ ขนาดใดกจ็ ะมวี ิธกี ารพ้ืนฐานที่เหมอื นกนั เน่ืองจากการค้าปลีกเก่ียวข้องอยู่กับการจัดการสินค้าให้มีอรรถประโยชน์ด้าน เวลา สถานท่ี และ การเป็นเจ้าของ จึงต้องมีวิธีการในการจัดการให้มีประสิทธิภาพสูงสุด และต้องนาํ กรรมวิธีต่าง ๆ มาใช้ให้เกิด ประโยชนน์ บั ตง้ั แต่นาํ สนิ ค้าลงจากรถหรือขึ้นจาก เรือแกะออกจากหีบห่อ ตรวจสอบ ติดราคาต้องมีวิธีการ ท่ีเหมาะสมถูกหลักการแต่ละ ขั้นตอนในการจัดการ และดําเนินงานนี้ต้องเคล่ือนย้ายสินค้าให้ใกล้แผนกขาย เข้าไป เรอ่ื ย ๆ การจัดการสินค้าที่รับเข้ามา ถ้าจะเปรียบไปก็คล้ายกับเรื่อง Time and Motion Study คือว่ายิ่งมี การเคล่ือนไหวน้อยลงเท่าไรย่ิงใช้เวลาในแต่ละข้ันตอนได้น้อยเท่าน้ัน การเคล่อื นไปของสินคา้ กย็ ิง่ เหมาะสม มากข้ึน ผ้คู ้าปลีกจะไดป้ ระโยชน์มากขนึ้ ถ้ารู้จักใช้ เครื่องมืออุปกรณ์ทุกอย่างท่ีมีโอกาส เพราะว่าค่าจ้างแรง งานเป็นค่าใช้จ่ายรายการที่ สําคัญที่สุดสําหรับผู้ค้าปลีกส่วนใหญ่ ดังน้ันผู้ค้าปลีกที่ฉลาดต้องใช้ส่ิงที่ช่วย ประหยัด แรงงานให้มากท่ีสุดท่ีจะเป็นไปได้เคร่ืองทุ่นแรงเหล่าน้ี ได้แก่ สายพานเล่ือนโต๊ะซึ่ง สามารถยกไปไหนมาไหนได้ล้อเล่ือนทางลาด สิ่งเหล่านี้ช่วยยกและเคลื่อนย้ายสินค้าได้ มากกวา่ เร็วกวา่ ใช้คนงานและชว่ ยประหยดั ค่าจา้ งแรงงานพนกั งานในแผนกรับสินค้า 183

จะต้องได้รบั การอบรมให้สามารถปฏิบัติหน้าท่ีในการจัดการ สินค้าให้เหมาะสมรัดกุมจะ ชว่ ยลดต้นทุน ลดการแตกหักสูญหายการผิดพลาดในการทําเครื่องหมายสินค้า หลังจาก ที่รับสินค้าแล้วสินค้าถูกนําออกจากกล่องหรือหีบห่อ และทําเครื่องหมายแสดงราคา เรยี บรอ้ ย จากนัน้ นาํ ไปเก็บไวใ้ นคลงั เก็บสินคา้ ซงึ่ ไดอ้ อกแบบไว้เหมาะสมกบั สินคา้ จะต้อง จัดสินค้าท้ังหมดให้เหมาะสม กับแผนกการใช้พ้ืนท่ีท้ังหมดท่ีมีอยู่ อย่าให้เกิดกรณีท่ีหา สนิ ค้าไม่พบทงั้ ๆ ท่ีทราบวา่ อยู่ในห้องคลงั สินคา้ 1. แผนกรับสนิ คำ้ ควรอย่ทู ีใ่ ดในร้ำนค้ำปลีก แผนกรบั สนิ ค้าควรจดั ไว้ทีใ่ ดในร้าน ให้ พิจารณาปจั จยั ต่อไปนค้ี ือ 1) ถ้าร้านคา้ ปลกี ของเราตง้ั อยู่ในแหล่งทีม่ ีคนพลกุ พลา่ นควรให้แผนกรับสนิ คา้ ต้งั อยูท่ อ่ี ่ืนไมใ่ ชใ่ นรา้ น เช่น อาจมีคลังสนิ คา้ อยูต่ ่างหากอาจเป็นคลงั สนิ คา้ รวมสําหรับ ร้านค้าปลกี แบบลกู โซ่ (Chain Store) กไ็ ดก้ ารรบั สนิ คา้ ตรวจสอบสินค้า การทํา เครอื่ งหมายสนิ ค้ากใ็ ห้ทาํ ทคี่ ลงั สนิ ค้าน้ีเมื่อเป็นเช่นนเ้ี น้ือทท่ี ั้งหมดในร้านกจ็ ะได้ใชเ้ ป็น พ้ืนที่สาํ หรับขายและแสดงสนิ คา้ เท่าน้นั 2) พจิ ารณาจากปรมิ าณสนิ คา้ ทร่ี ับเข้ามา ร้านคา้ ปลีกขนาดเล็กปรมิ าณสินค้าท่ีรบั ไดแ้ ตล่ ะคราวไม่มาก ไมต่ ้องใช้เนอ้ื ที่มากไมต่ อ้ งใชเ้ นอื้ ที่มากแตก่ จิ การขนาดใหญอ่ าจมี การรบั สนิ ค้าทกุ วนั ปริมาณทีม่ ากตอ้ งมีพ้นื ทม่ี าก ซึง่ เปน็ กฎตายตัวว่าเน้ือที่สําหรับสินค้า ต้องมีมากพอเพือ่ ไม่ใหส้ นิ คา้ สญู หายหรือชํารุด ดงั นน้ั ถา้ ปริมาณสินคา้ มมี ากก็ตอ้ งมี สถานท่จี ัดไวต้ ่างหาก 3) พิจารณาจากชนิดของสินค้า เช่น ถ้าเป็นเฟอร์นเิ จอร์ เคร่อื งตกแต่งบ้านของชิ้น ใหญ่ ๆ ย่อมต้องการเนื้อที่มาก กรณีเช่นน้ีต้องมีแผนกรับสินค้าแยกต่างหากออกไปจาก ร้านคา้ อาจเปน็ คลังสินค้า หรือสิ่งก่อสร้างท่ีสร้างข้ึนต่อเน่ืองกับอาคารร้านค้าเพ่ือการรับ สนิ คา้ โดยเฉพาะ 184

4) ถา้ ต้องมีการใช้รถบรรทุกในการน้ีด้วยก็ต้องมีแผนกรับของแยกต่างหากไปจาก ตัวร้านค้า เพราะถ้าร้านค้าต้ังอยู่ในย่านจราจรคับคั่งรถแล่นได้ทางเดียวก็ไม่สะดวกกับ รถบรรทุกของจะผ่าน ไปโดยปกติแล้วท่ีรับของมักจะอยู่ด้านหลังของร้านเพราะไม่ ต้องการให้ลูกค้าเห็นกิจกรรมเกี่ยวกับการรับของ แต่ถ้ามีอุปสรรคเพราะรถวิ่งทางเดียว หรอื ไม่มีทางใหร้ ถเขา้ กต็ อ้ งหาสถานท่ีแยกตา่ งหากออกไป 5) สําหรับร้านค้าปลีกที่มีเนื้อท่ีเพียงพอที่จะจัดให้มีท่ีรับสินค้าในตัวอาคาร เดียวกัน แผนกรับสินค้าควรจะให้อยู่ตรงจุดที่ใกล้บริเวณขายให้มากท่ีสุดเท่าท่ีจะมากได้ เพราะว่าถ้าสินค้าเคล่ือนย้าย น้อยมากเท่าใดการชํารุดเสียหายก็จะน้อยลงเท่าน้ัน และ ชว่ ยให้มกี ารประหยดั เวลา และคา่ ใชจ้ ่ายลงได้ 2. กำรดำเนนิ งำนรบั สินคำ้ วิธกี ารดาํ เนินงานเก่ยี วกับราคาสินคา้ มี 4 วธิ ี ดังนี้ 1) ใช้โต๊ะซ่ึงวางประจําอยู่กับท่ี สินค้าถูกนําออกจากกล่องหรือหีบห่อแยกชนิด และวางไวบ้ นโต๊ะนี้หลักจากทาํ การตรวจสอบ และทาํ เคร่ืองหมายสนิ คา้ แล้วก็นาํ สนิ คา้ ไป ไวท้ คี่ ลังสินค้าหรือแผนกขายตอ่ ไป 2) ใชโ้ ตะ๊ ซงึ่ มลี อ้ เคล่อื นไปไหนมาไหนได้สินคา้ จะถกู นํามาวางบนโต๊ะน้ีแล้วทําการ แยกชนิด และตรวจสอบต่อมาก็เคล่ือนโต๊ะไปท่ีอื่นเพื่อทําเครื่องหมายแล้วนําต่อไปยัง แผนกขาย 3) แบ่งห้องรับสินค้าออกเป็นสองส่วน ส่วนแรกใช้ตรวจสอบสินค้า อีกส่วนใช้ทํา เครอ่ื ง หมายสนิ ค้าหลงั จากนี้กน็ ําสินคา้ ไปยังแผนกขาย 4) ร้านค้าปลีกขนาดใหญ่จะใช้ระบบสายพานเล่ือนหรือรางท่ีทําด้วยโลหะซึ่ง เคล่ือนทีอ่ ยูต่ ลอดเวลาสนิ คา้ ถกู นาํ มาวางบนสายพานหรอื รางนซี้ ง่ึ เคลื่อนท่ีไปโดยรวดเร็ว โดยมีพนักงานคอยตรวจสอบสินค้าและทําเครื่องหมายขณะท่ีสินค้าบนรางน้ีผ่านมา ระบบสายพานเล่ือนนส้ี ามารถนาํ มาใช้ในการเคลอ่ื น 185

สินค้าไปยังห้องเก็บของหรือแผนกขายหรียห้องแสดงสินค้า วิธีการน้ีเป็นการเพ่ิม ความรวดเร็วและประสิทธิภาพในการเคล่ือนย้ายสินค้าทําให้เกิดการประหยัด หรือใช้ ลิฟต์ช่วยในการเคลื่อนย้ายสินค้าได้ครั้งละมาก ๆ ลดค่าจ้างแรงงานลงได้ เพราะใช้ คนงานนอ้ ยลง การจัดวางคลังสินคา้ 8.5 กำรจัดกำรสินค้ำคงคลงั กำรจัดกำรสินค้ำคงคลัง จําเป็นต้องมีการจัดการท่ีดีเพ่ือให้ปริมาณสินค้ามี เพียงพอต่อความต้องการของลูกค้า และควบคุมเงินทุนหมุนเวียนท่ีมีอยู่ไม่ให้จมไปกับ สินค้าท่ีซ้ือมากักตุนจนมากเกินไป โดยปัจจัยในการควบคุมระดับสินค้าคงคลัง ประกอบด้วย - ความถี่ของการเลือกสินคา้ เขา้ ร้าน - ความพร้อมของเงนิ ทนุ หมุนเวยี น ท่ีนํามาใช้ในการลงทุนซื้อสนิ ค้า - ปรมิ าณขายออกของสินค้าแตล่ ะตัวจะเปน็ ตวั ช่วยระบปุ ริมาณสนิ คา้ คงคลังทตี่ ้องการ - ความผันผวนของราคาสินค้า ซึ่งอาจเกิดข้ึนและทําให้เจ้าของร้านจําเป็นต้องซ้ือเพิ่ม หรือลดลงกวา่ ปกติ 186

กำรจัดกำรสนิ คำ้ คงคลังในกำรค้ำปลกี มเี รื่องทีต่ อ้ งพิจำรณำดงั น้ี 8.5.1..กำรควบคุมสินค้ำคลัง เป็นท้ังขั้นตอนแรก และข้ันตอนสุดท้ายของการ จัดซ้ือ กล่าวคือหลัง จากได้มีการจัดซื้อสินค้าไว้เพ่ือจําหน่ายเรียบร้อยแล้ว เมื่อปริมาณ สนิ คา้ ลดลงถงึ ระดับทกี่ ําหนดไวก้ ารจัดซื้อตอ้ งเร่ิมต้นอกี ครัง้ หนึง่ ถ้าหากการควบคุมสินค้า คงคลังดําเนินการอย่างถูกต้องก็จะทําให้กิจการได้รับข้อมูล ที่เป็นประโยชน์ในการจัดซ้ือ เพอ่ื ที่สินคา้ คงคลังจะได้สมดลุ กับความต้องการอย่เู สมอ 1. สินค้ำคงคลังมำกเกินไป สินค้าคงคลังจะมากเกินไปถ้าหากมีเกินความจําเป็น สําหรับจําหน่ายให้กับลูกค้า หรือเป็นสินค้าท่ีใช้เวลานานกว่าจะขายได้การที่จะกําหนด ระดบั สินค้าคงคลังให้เหมาะสมไม่ใช่ของง่าย แต่ผู้ค้าปลีกจะต้องระลึกถึงความสําคัญของ เรื่องนี้เพ่ือผลการดําเนินธุรกิจและพยายามกําหนดให้ได้ ผู้ค้าปลีกท่ีให้ความสนใจจะ สามารถทราบว่าสินค้าคงคลังมีมากเกินไปหรือไม่ โดยดูจากสถิติ ความเคล่ือนไหวของ สินคา้ และการสง่ั ซ้อื การที่สินค้าคงคลังมีมากเกินไปเป็นผลให้เงินทุนไปจมอยู่กับสินค้ามากกว่าท่ีควร ซึ่งจะทําให้ค่าใช้จ่ายในการเก็บรักษาสินค้าเพิ่มข้ึน นอกจากนี้เอาจเกิดความสูญเสีย เนื่องจากสนิ ค้าล้าสมัยเสียหาย ถูกขโมยหรือการเสี่ยงภัยเน่ืองจากราคาสินค้าลดลงการท่ี นําเงินไปลงทุนซ้ือสินค้ามากเกินไปทําให้ใช้ประโยชน์ในเงินทุนนั้นไม่เต็มท่ี ซ่ึงจะได้ ประโยชน์จากเงินนี้มากกว่าถ้านําไปฝากธนาคารโดยได้ดอกเบ้ีย เงินฝาก และจะได้ ประโยชน์มากขึ้นถ้านําเงินจํานวนนี้ไปใช้ในการส่งเสริมการขายหรือซื้อสินค้าประเภท และชนิดใหม่ ๆ ท่ีลกู ค้าต้องการเขา้ รา้ น 187

นอกจากจะเสียโอกาสในการใชป้ ระโยชนจ์ ากเงนิ ทุนอยา่ งเตม็ ทแี่ ล้วการมีสินค้าคง คลังในจํานวนท่ีมากเกินไปยังทําให้เกิดค่าใช้จ่ายอื่น ๆ ตามมา นอกจากนี้สินค้าใน คลังเก็นยังจะต้องมีการเคลื่อนย้ายจัดระเบียบทําความสะอาด และตรวจนับสิ่งเหล่าน้ี ย่อมต้องการบุคลากรในการดําเนินงานทําให้เสียเวลาและค่าแรงงานโดยใช่เหตุความ สูญเสียเน้ือท่ีในคลังสินค้า เนื่องจากมีสินค้ามากแทนที่จะเก็บสินค้าใหม่ที่ทํากําไร เพิ่ม มากข้ึน ถา้ หากสินค้าคงคลังอยู่ในระดับมากเกินควรสินค้าที่เกี่ยวกับสมัยนิยมมักประสบ ปญั หาการล้าสมยั ถ้าขายช้าเกนิ ไป สินค้าอ่ืนก็อาจประสบกบั ปญั หานบี้ ้างเหมอื นกันความ เสียหายด้านความเส่ือมสภาพของสินค้าเน่ืองจากการการมีสินค้าคงคลังมากเกินไปมัก เกิดกับสินค้าประเภทอาหารสําหรับสินค้าประเภทอ่ืน ความเสียหายมักเป็นไปในรูปของ การเป้ือน สกปรก เก่า หีบห่อแตกชํารุด และอื่น ๆ นอกจากนี้ถ้ามีสินค้าคงคลังมาก เกนิ ไปปญั หาการถูกขโมยกม็ มี ากขน้ึ 2. สินค้ำคงคลังน้อยเกินไป แม้แต่ผู้ค้าปลีกที่ระมัดระวังเพียงใดก็ต้องพบกับ ปัญหาสินค้า ขาดสต๊อกเป็นคร้ังเป็นคราวแต่ปัญหานี้ควรให้เกิดขึ้นน้อยครั้งท่ีสุด นอกจากนีค้ วรแน่ใจดว้ ยวา่ ได้รบั ประโยชน์ จากเนือ้ ทข่ี องรา้ นอยา่ งเหมาะสมผู้ค้าปลีกที่มี ปัญหาสนิ ค้าคงคลังนอ้ ยเกินไป ถา้ บอ่ ย ๆ ครงั้ จะทําให้ไม่มีสินค้าท่ีลูกค้าต้องการ หรือจะ มเี นื้อที่ท่ีไมไ่ ดใ้ ช้ประโยชนใ์ นการขายใหเ้ ตม็ ท่ี เน้ือท่ีของร้านค้าปลีกต้องเสียเงินท้ังนั้นไม่ว่าร้านค้าปลีกเน้นจะสร้างเองหรือเช่า มาเน้ือที่แต่ละตารางฟุต ควรจะทําให้เกิดรายได้ อย่างน้อยเท่ากับท่ีกําหนดไว้ก่อนเน้ือที่ ของร้านปลีกบางส่วนต้องใช้ไปในการเก็บสินค้าให้บริการ และเป็นทางเดินเน้ือที่ส่วนท่ี เหลือสําหรับวางสินค้าเพ่ือขาย ถ้าหากร้านค้าปลีกมีเนื้อท่ีวางสินค้าขายมาก เน้ือที่เก็บ สินค้าน้อยยอดขายแต่ตารางฟุตก็จะลดลง และค่าใช้จ่ายต่อตารางฟุตก็จะเพิ่มมากข้ึน การมสี นิ คา้ คงคลังนอ้ ยเกินไปเกิดจากสาเหตุตา่ ง ๆ การมีเงนิ ทนุ หมนุ เวียนน้อยทําให้ผู้ค้า ปลีกต้องมีสินค้าคงคลังแต่น้อยจะก่อให้เกิดภาวะสินค้าคงคลังขาดโดยง่าย บางครั้ง สาเหตกุ จ็ ากการคาดคะเน ความต้องการผดิ พลาด หรือจากการทผี่ ขู้ ายไม่สามารถส่ง 188

สินค้าได้ทันตามกําหนด ผลลัพธ์ที่สําคัญของการมีสินค้าคงคลังไม่เพียงพอ ก็คือรายได้ท่ี สูญเสียไปเนื่องมาจากการไม่มีสินค้าขาย นอกจากนี้ท่ีสําคัญอีกอย่าง หน่ึงก็คือร้านค้า ปลีกอาจจะเสยี ลูกคา้ ใหค้ ูแ่ ขง่ ขันไปกไ็ ด้ 8.5.2..ปัจจัยสำคัญที่กำหนดขนำดของสินค้ำคงคลัง ปัจจัยสําคัญที่ร้านค้าปลีก นาํ มาใชเ้ พื่อกําหนด ขนาดของสนิ คา้ คงคลงั ไดแ้ ก่ 1. ร้ำนค้ำปลีก สามารถซ้ือสินค้าจากผู้ขายสินค้าได้เร็วเพียงใด สินค้าท่ีขายตาม ฤดูกาล ผู้ขายสินค้าอยู่ไกล การขนส่งต้องใช้เวลานาน หรือผู้ขายมีลูกค้ามากมาย กรณี เชน่ นท้ี าํ ใหร้ า้ นค้าปลีกจําเป็นตอ้ งมสี ินค้าคงคลังอย่ใู นมือมาก แต่ถ้าเปน็ สนิ คา้ ท่ีหาได้ง่าย มีร้านขายหลายรายการขนส่งสะดวกรวดเร็ว ผู้ขายอยู่ใกล้ร้านค้าปลีกนั้น และราคา สินค้ามีการเปล่ียนแปลงน้อย กรณีเช่นน้ีร้านค้าปลีกไม่จําเป็นต้องซ้ือสินค้าเป็นจํานวน มาก 2. ค่ำใช้จ่ำยในกำรเก็บรักษำ การมีสินค้าคงคลังก็จะมีรายจ่ายเกี่ยวกับการขน ย้ายสินค้า และการดูแลรักษา ถ้าร้านปลีกมีสินค้าคงคลังมากค่าใช้จ่ายเหล่านี้ก็สูงใน ทํานองเดียวกนั ถา้ หากว่าทางร้าน ค้าปลีกมีสินค้าคงคลังน้อย ค่าใช้จ่ายในการสั่งซื้อก็จะ สงู เพราะมีการสัง่ ซอ้ื บ่อยคร้ัง 3...สมรรถภำพของฝ่ำยจัดซื้อ ถ้าฝ่ายจัดซ้ือที่ทําหน้าท่ีเกี่ยวกับการจัดซ้ือสินค้า และการควบคุมสินค้าคงคลังทํางานโดยมีประสิทธิภาพเป็นที่เชื่อถือได้ และคาดคะเน จํานวนสินคา้ ท่ีจะต้องซื้อในแต่ละครั้งได้ถูกต้องร้านค้าปลีกก็จะสามารถลดจํานวนสินค้า ท่ีจะตอ้ งซ้อื ในแตล่ ะครัง้ ได้ถูกต้องร้านค้าปลีกก็จะสามารถลดจํานวนสินค้าคงคลังได้โดย ไมจ่ ําเปน็ ตอ้ งสะสมสนิ คา้ ไว้ในมอื เปน็ จาํ นวนมาก 189

4. กำรคำดคะเนกำรเปลี่ยนแปลงของระดับรำคำ ถ้าร้านค้าปลีกคาดคะเนว่า ระดับ ราคาสนิ ค้าจะสูงขน้ึ ในอนาคตรา้ นคา้ ปลีกอาจจะซอ้ื สินคา้ มากกักตนุ ไวม้ ากก็จะทํา ให้จํานวนของสินค้าคงคลัง เพ่ิมข้ึนตรงกันข้าม ถ้าคาดคะเนว่าราคาสินค้าจะลดลงก็จะ ลดการซ้ือสินค้าให้น้อยลงระดับของสินค้าคงคลัง ก็มีน้อยดังจะเห็นได้ว่าร้านค้าปลีก มักจะกกั ตุนสินค้าไวม้ ากในเมื่อเหน็ ว่าประเทศอยใู่ นภาวะเงินเฟ้อ 5. คำ่ ใชจ้ ำ่ ยในกำรจัดหำเงนิ ทุนมำเพือ่ ซ้ือสินค้ำ เน่ืองจากร้านค้าปลีกโดยทั่วไป มีเงินทุนอยู่เป็นจํานวนจํากัด ถ้านําเงินทุนส่วนใหญ่มาลงทุนไว้ในสินค้าคงคลัง ก็ หมายความว่าร้านค้าปลกี เสียโอกาสทีจ่ ะนาํ เงินทุนส่วนนั้นไปใช้หาผลประโยชน์ท่ีมีอัตรา สูงกว่าหรือถ้าร้านค้าปลีกมีเงินทุนไม่พอก็จะต้องลดการลงทุนในสินค้าคงคลังลงถ้า พิจารณาแล้วว่าการกู้ยืมเงินมาเพื่อซ้ือสินค้าคงคลังนั้นจะได้รับผลตอบแทนไม่คุ้มกับ คา่ ใชจ้ ่ายท่ไี ด้จา่ ยไปสําหรบั การกู้ยมื นั้น 6. กำรกำหนดขนำดของสินค้ำที่ควรจะซ้ือแต่ละครั้ง ซึ่งควรจะเป็นจํานวนที่ ประหยัดที่สุด โดยคํานึงถึงสินค้าจํานวนอย่างต่ําสุดท่ีร้านปลูกควรมีไว้เพ่ือขายจํานวน สนิ ค้าทีจ่ ะซอื้ แตล่ ะคร้งั ทป่ี ระหยัดท่สี ดุ 8.5.3 กำรกำหนดจำนวนขั้นตำ่ ของสินค้ำคงคลงั รา้ นค้าปลีกจําเป็นต้องมีสินค้า ไว้จํานวนหนึ่งเปน็ จํานวนอยา่ งต่ํา เพอ่ื ป้องกนั ไม่ใหเ้ กิดการขาดแคลนสนิ ค้าคงคลังขึ้นได้ ทั้งน้ีเพราะว่าอาจจะเกิดเหตุการณ์ ที่คาดไม่ถึงเช่น การนัดหยุดงาน หรือภัยธรรมชาติ หรอื เหตกุ ารณ์อ่ืนท่ีทาํ ใหไ้ ม่ได้รบั สินคา้ ตามกําหนด นอกจากน้ันแล้วตามปกติเม่ือร้านค้า ปลีกสังซื้อสินค้าจากผู้ขายกว่าจะได้รับสินค้าจากผู้ขายได้ก็ต้องใช้เวลา ระยะหนึ่ง ดังนั้น ร้านค้าปลีกจะรอจนสินค้าหมดแล้วจึงจะทําการซ้ือใหม่ไม่ได้ ข้อที่ควรปฏิบัติคือต้องมี สินค้า ไว้ในมือจํานวนหนึ่ง ซึ่งเป็นจํานวนอย่างตํ่าท่ีร้านค้าปลีกเห็นว่าเป็นการประหยัด ที่สุด และจะใช้ป้องกันไม่ให้เกิดปัญหาขาดแคลนสินค้าได้ดังนั้นสินค้าจํานวนอย่างตํ่า ทส่ี ุดจึงจาํ เปน็ ตอ้ งมีไวใ้ นคลงั สนิ ค้าการกําหนด จํานวนขั้นตํ่านั้นมีความสัมพันธ์กับขนาด ของสินค้าทีร่ ้านค้าปลีกจะซ้ือ และสัมพันธ์กับปัญหาท่ีว่าร้านค้าปลีกควรจะทําการสั่งซ้ือ สินค้าครัง้ ใหม่เขา้ มาไดเ้ มื่อไร 190

1) จํานวนข้ันตํ่าที่ร้านค้าปลีกกําหนดขึ้นว่าควรจะมีไว้เป็นจํานวนอย่างตํ่า เพือ่ ให้ใช้เพียงพอ สําหรับการขายภายในระยะเวลากสี่ ัปดาห์ ก่เี ดือน 2) ระยะเวลาของการซ้อื ที่เป็นไปตามลักษณะของร้านค้าปลีกประเภทน้ัน ๆ วา่ การสัง่ ซอ้ื แตล่ ะครั้งจะต้องใช้เวลานานเทา่ ไรจึงจะไดร้ ับสนิ คา้ เขา้ มา 8.5.4 วิธีควบคมุ สนิ ค้ำคงคลงั สินคา้ คงคลงั อาจนับเป็นหน่วยหรือคิดเป็นมูลค่าก็ ไดก้ ารควบคมุ วธิ หี นงึ่ ใช้การควบคุมมูลคา่ ของสนิ คา้ คงคลงั อกี วิธีหน่ึงควบคุมตามจํานวน หน่วยของสินค้าในคลังสินค้า การควบคุมโดยดูจากมูลค่าเหมาะสําหรับการตัดสินใจ ทางด้านสินค้าผู้ค้าปลีกท่ีเห็นความสําคัญของการควบคุม สินค้าคงคลัง และมีกําลังคน มกั ใชก้ ารควบคมุ ทัง้ 2 วิธี ในการดาํ เนนิ งานร้านค้าปลกี 1. วิธีควบคุมโดยมูลค่ำของสินค้ำคงคลัง ผู้ค้าปลีกมักจะคิดมูลค่าของสินค้าคง คลงั ตาม ราคาต้นทุน หรือราคาที่คาดว่าจะค้าปลีกได้อย่างใดอย่างหน่ึง ในบางกรณีผู้ค้า ปลีกอาจจะใช้ทั้งสองราคาโดยส่วนท่ีต่างกันก็ คือยอดบวกเพิ่มของผู้ขายการควบคุมดู จากมูลค่าสินค้าคงคลังซึ่งบอกให้ทราบว่าสินค้าคงคลังทั้งหมดมีมูลค่าเท่าไร แต่จะไม่ ทราบว่ามีสินค้าแต่ละชนิดจํานวนเท่าไร เช่น สินค้าของแผนกเสื้อผ้า อาจจะเท่ากับ 300,000 บาท ซ่ึงเทา่ กบั ระดับที่ตอ้ งการพอดีแตถ่ า้ ดูละเอียดลงไปอาจจะพบว่ามีกางเกง นอ้ ยมาก ซึ่งแสดงวา่ ประมาณการสินค้าคงคลังยังไม่พอดี ดังเช่นยอดตัวเลขถึง 300,000 บาท น้ีอาจมีเส้ือ เชิตสีขาวเบอร์ 15 มูลค่า 80,000 บาท ซ่ึงมากเกินความต้องการเบอร์ อื่นมีสีอ่ืนน้อยมาก หรือไม่มีเลย ดังนั้นเพ่ือให้ทราบระดับสินค้าแต่ละชนิดแต่ละอย่างให้ ชดั เจนข้นึ จงึ มกั ควบคุมสนิ ค้าคงคลงั โดยวธิ ีนน้ั จํานวนหน่วยนน้ั ด้วย 191

2. วิธีควบคุมโดยจำนวนหน่วยของสินค้ำคงคลัง ผู้ค้าปลีกท่ีต้องการทราบ รายละเอียด ในการดําเนินงานมักใช้วิธีบันทึกปริมาณของสินค้าแต่ละชนิดท่ีมี เช่นเดียวกับในกรณีที่ควบคุมสินค้าคงคลัง ตามมูลค่า รายละเอียดของข้อมูลข้ึนอยู่กับ ความต้องการ และการเห็นความสําคัญของผู้ค้าปลีกแต่ละรายข้อมูลสินค้าที่ละเอียดข้ึน จะต้องเสียคา่ ใชจ้ า่ ยในการเก็บมากขึ้น แตก่ ็ช่วยในวางแผนเกย่ี วกบั สนิ ค้าไดเ้ ป็นอยา่ งดใี น ตัวอย่างแผนกเสื้อผ้าข้างต้นการทราบว่าแผนกน้ีมีสต็อกสินค้า 2,000ขึ้นไม่ก่อให้เกิด ประโยชน์อะไรมันจะเป็นประโยชน์มากกว่าถ้าเราทราบว่ามีสูท 90 ชุด เสื้อ 200 ตัว ถุง เท้า 300 คู่ ฯลฯ แต่รายละเอียดเท่านี้ก็ยังไม่เพียงพอต่อการตัดสินใจ ระบบการควบคุม โดยจํานวนหน่วยของสินค้าคงคลังถ้าจะให้ได้รับประโยชน์คุ้มค่าจะต้องให้รายละเอียด เพียงพอโดยต้องไม่เสียค่าใช้จ่ายมากกว่าประโยชน์ท่ีได้รับระบบการควบคุมโดย จํานวน หนว่ ยของสินคา้ คงคลงั ท่ดี ที ีส่ ดุ จะตอ้ งสามารถระบุจํานวนหน่วยโดยแยกตามขนาดสแี บบ และลักษณะเด่นอ่ืน ๆ เป็นต้นว่า สามารถหาได้ว่าเส้ือเชิ้ตแอร์โรว์ขนาด 15-33 สีนํ้าเงิน ปกสั้นติดกระดุม แขนยาวในคลังสินค้ามีก่ีตัว แต่เมื่อคิดถึงเวลาและค่าใช้จ่ายแล้ว รายละเอยี ดเช่นนี้ ไม่คุ้มค่าสําหรบั ผู้ค้าปลีก ดังน้ันผู้ค้าปลีกรายย่อยอาจเก็บข้อมูล โดยดู จากขนาดหรอื ระดับของราคาเพยี งอยา่ งเดยี ว การควบคุมสินค้าคงคลังโดยจํานวนหน่วยของสินค้าคงคลังมักใช้มากกับผู้ค้าปลีก ทข่ี ายสนิ ค้า ราคาสงู เชน่ รถยนต์ เฟอร์นิเจอร์ เครื่องมือเครื่องใช้ ในกรณีเหล่านี้จํานวน ครั้งท่ีขายและคา่ ใชจ้ ่ายในการ เกบ็ ขอ้ มลู เม่อื เปรยี บเทียบกับมูลค่าของสินค้าแล้วจะน้อย กว่าปัจจัยเหล่านี้ทําให้การควบคุมโดยจํานวนหน่วย ของสินค้าคงคลังมีความเหมาะสม ตัวอย่างเช่น ร้านขายเครื่องมือเคร่ืองใช้อาจมีสินค้าในร้าน 100 รายการ และขายวันละ 3-4 ขึ้น ในกรณีนี้การเก็บข้อมูลโดยวิธีนี้ก็ไม่เป็นปัญหา แต่ในกรณีร้านเคร่ืองเขียนซึ่งมี สินค้าหลายร้อยรายการ และขายนับครั้งไม่ถ้วนในแต่ละวันการควบคุมสินค้าคงคลัง ระบบนเ้ี ป็นการยุง่ ยาก และอาจทําไม่ได้ 192

8.5.5..ระบบตรวจสอบปริมำณของสินค้ำคงคลัง การตรวจสอบปริมาณของ สินคา้ คงคลงั อาจใช้ ระบบตรวจสอบที่เปน็ ปจั จบุ ัน ซง่ึ ดําเนินการตรวจสอบอยู่ตลอดเวลา หรือระบบตรวจสอบเป็นครั้งคราว โดย ดําเนินการตรวจสอบในเวลาใดเวลาหน่ึง ระบบ แรกทําให้มีข้อมูลเก่ียวกับสินค้าคงคลังเป็นปัจจุบันอยู่เสมอ ผ่านระบบหลังเป็นการ สาํ รวจหาในเวลาขณะใดขณะหน่ึง ซึ่งปกติมักทํากันปีละครั้งหรือสองครั้งถึงแม้ว่ากิจการ จะใช้ตรวจสอบปริมาณสินค้าคงคลังอยู่ตลอดเวลาก็ตามกิจการก็อาจตรวจสอบปริมาณ แบบเปน็ ครงั้ เปน็ คราว เพ่อื ยืนยันความแน่นอนอีกคร้ังกไ็ ด้ 1. ระบบตรวจสอบท่ีเป็นปัจจุบัน ถ้าผู้ค้าปลีกใช้ระบบตรวจสอบอยู่ตลอดเวลา เป็นปัจจุบันก็จะทราบว่าขณะนั้นมีสินค้าเท่าไร ในระบบน้ีหลังจากท่ีทราบปริมาณสินค้า คงคลังแล้วการซื้อ และการขายท่ีเกิดขึ้นหลังจากน้ันจะต้องถูกบันทึกทันทีเพ่ือให้ทราบ ปริมาณสินค้าที่มีอยู่จริง ๆ การบันทึกทุกคร้ัง ที่มีรายการซ้ือสินค้า หรือเมื่อสิ้นสุด ระยะเวลาช่วงใดช่วงหนึ่ง เช่น ส้ินสุดวัน สัปดาห์ หรือนานกว่านั้นการบันทึกการ เปล่ียนแปลงในระบบน้ี ให้บันทึกในทะเบียนสินค้าคงคลังเม่ือมีการซ้ือขายไม่ใช่การนับ สินค้า จริง ๆ ระบบน้ีจึงอาจกล่าวได้ว่าเป็นการบันทึกปริมาณสินค้าคงคลังเมื่อมีการซื้อ ขายไม่ใช่การนับสินค้าจริง ๆ ระบบน้ีจึงอาจกล่าวได้ว่าเป็นการบันทึกปริมาณสินค้าคง คลังทางทฤษฎีมากกว่า เพราะจํานวนสินค้าคงคลัง อาจไม่เท่ากับจํานวนจริงอันอาจ เกิดขึ้นจากความผิดพลาดในการลงบัญชี และความสูญหายของสินค้าคงคลัง ท่ีอาจ เกิดขึ้น 2. ระบบตรวจสอบเป็นครัง้ ครำว การนับจํานวนของสินค้าคงคลังในเวลาขณะใด ขณะหนง่ึ ผคู้ า้ ปลกี อาจตรวจนับสินค้าบ่อยเท่าไหร่ก็ได้ แต่ส่วนมากมักทํากันปีละคร้ังเม่ือ สิน้ สุดปีทางการบัญชี ถ้าหากผู้ค้าปลีกใช้ระบบน้ีแบบเดียวก็จะไม่ทราบว่าสินค้าคงคลังมี จํานวนเทา่ ใดนอกจากจะมกี ารตรวจนบั สินคา้ เทา่ นนั้ 193

การบันทึกเก่ียวกับการรับสินค้าน้ันจะมีรายละเอียดมากน้อยเพียงใดก็ข้ึนอยู่กับ ผู้ค้าปลีกว่าจะ เห็นความสําคัญของข้อมูลมากเพียงใด นอกจากการนับจํานวนชิ้นแล้วก็ จะต้องมีการบันทึกรายละเอียดเพิ่มเติมเพ่ือที่อย่างน้อยก็จะสามารถหามูลค่าของสินค้า คงคลังได้ เช่น ขนาด สี และแบบสําหรับตามกฎหมาย แล้วกระทรวงพาณิชย์บังคับให้ ร้านค้าบางประเภทตอ้ งจดั ทําบญั ชีสินคา้ ให้เปน็ ปจั จบุ นั 8.5.6…กำรนับจำนวนสินค้ำคงคลัง การนับจํานวนสินค้าคงคลังมีหลายวิธีการ เลือกใช้วิธีใดนั้นขึ้น อยู่กับประเภทของร้านค้าปลีกผู้ค้าปลีกรายย่อยมักอยู่ใกล้ชิดกับ คลงั สินคา้ อาจใช้วธิ ีสังเกตว่าสินค้าใดเหลือน้อยสินค้าใดขายไม่ออก ผู้ค้าปลีกอาจทําการ สังเกตอย่างสม่ําเสมอหรือแล้วแต่จะมีความจาํ เป็น ฉะน้ันผู้ค้าปลีกประเภทน้ีจึงไม่ต้องใช้ วิธีการที่ยุ่งยาก และเสียค่าใช้จ่ายมากส่วนผู้ค้าปลีกรายใหญ่มักใช้วิธีการยุ่งยาก สลับซบั ซอ้ น และมกั เปน็ วิธที รี่ วมกบั ขนั้ ตอนอ่ืนของกิจกรรมค้าปลีกด้วย เวลา ค่าใช้จ่าย และความถ่ีของการ ตรวจนับเป็นตัวกําหนดวิธีที่ ผู้ค้าปลีกจะเลือกใช้ในการนับจํานวน สินค้าคงคลงั การนบั จํานวนสินค้าคงคลัง มี 4 วธิ ีดังน้ี 1. กำรบันทึกโดยพนักงำน เป็นวิธีการควบคุมปริมาณสินค้าคงคลังอย่างเป็น กิจจะลักษณะ และใช้กันแพร่หลายที่สุดขนาดของกิจการ และชนิดของสินค้าท่ีขายจะ เป็นตัวกําหนดว่าจะใช้วิธีน้ี ได้หรือไม่ ผู้ที่ใช้วิธีน้ีส่วนมากได้แก่ผู้ค้าปลีกขนาดเล็กที่เห็น คุณภาพของการควบคุมสินค้าท่ีดี แต่ไม่ใหญ่พอท่ีจะใช้วิธีการยุ่งยากกว่าน้ี การบันทึก สนิ คา้ คงคลังท่ีนิยมใช้ทาํ เปน็ บัตรสินค้า (Stock Card) สินค้าแต่ละรายการจะมีบัตรหนึ่ง ในสําหรับบันทึกปริมาณ สมมติว่ามีสินค้า 100 ชนิด แต่ละชนิดมี 3 ขนาดบัตรสินค้าที่ ต้อง มี 300 ใบ การบันทึกรายการแรก ก็คือยอดยกมาจากงวดก่อน หรือถ้าไม่มียอดมา รายการแรก ก็คือรายการซ้ือครั้งแรกในปี เมื่อมีการซ้ือสินค้าก็ลงในช่องสินค้าและถ้ามี การเบิกเพื่อเตรียมไว้ขายก็จะลงช่องเบิก และหักยอดที่เหลือลงไว้ในช่องคงเหลือช่อง คงเหลือจะแสดงถึงสินค้าท่ีเหลือในสต็อกบัตรสนิ คา้ นิยมใช้สําหรับ สินค้าในคลงั เก็บ 194

สินค้าท่ีเหลือในคลังเก็บเท่าน้ัน ส่วนในชั้นหรือตู้มักใช้วิธีอ่ืน ๆ เพราะว่าจะเป็นภาระ อย่างมากสําหรับพนักงานขายหน้าร้าน ส่วนมากสินค้าหน้าร้านซึ่งอยู่ตามตู้หรือชั้นวาง ของมกั นิยมใชก้ ารบนั ทกึ สินคา้ เป็นรายการอยู่ในกระดาษหรือสมุดเล่มเล็ก ๆ แสดงยอด ท่ียกมาและรับมายอดท่ีขาย และยอดคงเหลือ กระดาษท่ีลงเก่ียวกับสินค้าคงเหลือ เรียกว่าทะเบียนสินค้าหน้าร้าน ซึ่งยอดคงเหลือจะคํานวณเท่ากับสินค้า ที่นับได้จริง ๆ ตามตหู้ รอื ชัน้ ถ้าไม่เทา่ กันก็แสดงว่าสินคา้ ไดข้ าดหายไป 2..กำรใช้เคร่ืองบันทึกเงินสด (Cash…Register) เคร่ืองเก็บเงินสดแบบธรรมดา บางชนดิ สามารถบนั ทกึ ว่าสินคา้ ทีข่ ายน้นั มาจากแผนกใตหรอื เป็นสนิ ค้าชนิดใด และผู้ค้า ปลีกสามารถใช้ข้อมูลน้ีในการควบคุมปริมาณสินค้าในร้านขายของชําเคร่ืองเก็บเงินแบบ ธรรมดาอาจแบ่งสินค้าที่นํามาระเงินสดออกเป็นชนิดของสินค้า เช่น ของชํา และ ผลิตภัณฑ์อื่นในห้างสรรพสินค้าเครื่องเก็บเงินแบบธรรมดาจะบันทึกว่าสินค้าน้ันมาจาก แผนกใดและอาจบันทึกข้อมูลอ่ืน ๆ ได้ตามต้องการหลังจากน้ันข้อมูลเหล่านี้จะถูกนําไป เพ่ือวิเคราะห์การขายและเพื่อการควบคุมสินค้าหน้าร้านแต่ในคลังสินค้าไม่นิยมใช้ร้าน สรรพาหารส่วนมากใช้เคร่อื งเก็บเงินเป็นการบนั ทกึ ท้งั เงนิ ทไ่ี ดร้ ับและสนิ ค้าทข่ี ายไป 3. กำรใช้เครื่องเก็บเงินแบบอิเล็กทรอนิกส์ (Electronic Cash Register) ร้านค้าปลกี ขนาดใหญม่ กั พบว่าไม่สามารถรู้ระดับสินค้าคงคลังอย่างปัจจุบันทันเวลาโดย ใช้สองวิธีดังกล่าวได้ผู้ผลิตเคร่ือง ใช้สํานักงานจึงประดิษฐ์เครื่องคิดเงิน (Cash Register) แบบอิเล็กทรอนิกส์ข้ึน และเรียกกันทั่วไปว่าเครื่อง บันทึกท่ีจุดขาย (Point of Sales Register หรือ P.O.S.) เคร่ืองบันทึก ณ จุดขาย บางชนิดเป็นเครื่องเด่ียว ๆ ซึ่งจะบันทึก ข้อมลู การขายลงบนเทปเพ่ือนาํ ไปปอ้ นเครอื่ งคอมพิวเตอร์ในภายหลังบางชนิดก็มีสายต่อ กบั เคร่ืองคอมพวิ เตอร์ ซึ่งเครอ่ื งจะคาํ นวณระดบั ปริมาณสนิ ค้าคงคลังทันที และจะสั่งซอ้ื สินค้าโดยอัตโนมัติเมื่อ ปริมาณสินค้าคงคลังลดลงถึงระดับที่กําหนดไว้ก่อน นอกจากนั้น เครื่องบันทึก ณ จุดขายนี้ยงั อาจออกแบบ ให้บนั ทกึ ข้อมูลเกยี่ วกบั เครดิตของผู้ซื้อและอ่ืน ๆ ได้ ตัวอย่างเชน่ ในกจิ การรา้ นสรรพาหารได้มกี ารใชเ้ ครอื่ ง บันทกึ ณ จดุ ขายเพ่ือการ 195

ต้ังราคาโดยคอมพิวเตอร์จะนําข้อมูลจากเคร่ืองบันทึกน้ีไปคํานวณตามตารางราคา ซ่ึง บนั ทกึ อยใู่ นความจํา 4. กำรใชพ้ นักงำนนับดังได้กล่ำวมำแล้ว ร้านค้าปลีกจะใช้พนักงานนับสินค้าทุก อย่าง แต่ละชิ้นเป็นคร้ังคราวไป เพ่ือหาว่าปริมาณสินค้าคงคลังท่ีแท้จริงมีอยู่เท่าไร ซึ่ง อาจแตกต่างจากปริมาณสินค้าคงคลังที่ปรากฏในบัญชีร้านค้าปลีกจําต้องปิดระหว่าง ตรวจนับปริมาณสินค้าคงคลังหรือร้านอาจตรวจ นับสินค้าคงคลังตอนกลางคืนหลังจาก ปิดร้านบางร้านก็ถือโอกาสลดราคาก่อนการตรวจนับเพ่ือที่จะได้มีสินค้า ที่จะนับจํานวน น้อยลง จํานวน พนักงานที่จะตรวจนับอาจจะมีตั้งแต่หนึ่งคนไปจนถึง ทํางาน เป็นทีม โดยท่ัวไปแล้วการตรวจนับที่ดีควรใช้อย่างน้อย 2 คน โดยคนหน่ึงตรวจนับ และอีกคน หนึง่ บนั ทึก การนับปริมาณสินค้าคงคลังจะต้องมีการเตรียมตัวล่วงหน้าก่อนถึงเวลานับจริง ๆ สินค้าควรจัดเป็นหมวดหมู่อย่างเรียบร้อยบนชั้นวางสินค้า และตรวจนับสินค้าสํารองใน คลงั ก่อนนอกจากนี้ควรมีการ ใชแ้ บบฟอร์มซึ่งบันทึกชอื่ สนิ ค้าทกุ รายการบนแบบฟอร์ม 8.5.7..กำรหมุนเวียนของสินค้ำคงคลัง ส่ิงท่ีใช้แสดงระดับสินค้าคงคลังท่ีใช้กัน มากอันหนึ่งได้แก่ อัตราส่วนการหมุนเวียนของสินค้าคงคลัง (Stock Turnover) อัตราน้ี แสดงความสัมพันธ์ระหว่างค่าเฉล่ียของ ปริมาณสินค้าคงคลังในช่วงเวลาหนึ่ง (ปกติ เทา่ กบั หนงึ่ ปี) และจาํ นวนยอดขายในระยะเวลาเดียวกนั อัตราน้ี หาไดโ้ ดยการเอาจํานวน ยอดขายหารด้วยค่าเฉลี่ยของปริมาณสินค้าคงคลังที่ถูกต้องที่สุด ซ่ึงได้จากการหา ค่าเฉลี่ยของสินค้าคงคลังในแต่ละวัน แต่ในทางปฏิบัติแล้วตัวเลขนี้อาจหาไม่ได้และก็ไม่ จําเป็นอาจใช้ตัวเลข ของสินค้าคงคลังในช่วงเวลานานกว่านี้แทนได้ แต่ถ้าการนับสินค้า ยิ่งน้อยครั้งลงไปค่าเฉล่ียของสินค้าคงคลัง ก็ยิ่งถูกต้องน้อยลงไป วิธีหาอัตราหมุนเวียน ของสนิ คา้ คงคลงั ดงั นี้คอื 196

อตั รำหมุนเวียนของสนิ คำ้ คงคลงั = ยอดขาย 0.5 x (สินคา้ คงเหลือตน้ ปี + สนิ ค้าคงเหลอื ปลายป)ี 8.5.8..กำรสูญเสียของสินค้ำคงคลัง การสูญเสียของสินค้าคงคลังในร้านค้าปลีก ตา่ ง ๆ คดิ เป็นเงิน หลายลา้ นบาท การสูญเสียน้ีเฉล่ียแล้วปริมาณร้อยละ 2 ของยอดขาย แต่ร้านค้าปลีกร้านก็อาจสูญเสีย มากกว่าน้ี สาเหตุใหญ่ของการสูญเสีย ได้แก่ การขโมย โดยลูกค้าการขโมยโดยพนักงาน และความผิดพลาด ของพนักงานในการปฏิบัติงานด้าน การขาย และการบัญชี นอกจากน้ีการเสื่อมของสินค้าเองก็อาจทําให้เกิดการสูญเสียของ สนิ คา้ คงคลงั 1. กำรขโมยโดยลูกค้ำ เป็นปัญหาใหญ่ของร้านค้าปลีกมานานปีที่ร้ายกว่าน้ัน คือ ย่ิงนานเขา้ การขโมยย่ิงเพิม่ ขน้ึ จากการวจิ ยั พบวา่ ลกู ค้าชอบลักขโมยเหล่านี้มีทุกวันต้ังแต่ วัยร่นุ ไปจนถึงวัยชราชาย และหญิงจน และรวยทกุ ชาตศิ าสนาและแม้แต่นักท่องเท่ียวคน พวกนข้ี โมยทงั้ ของท่ตี นเองตอ้ งการ และไมต่ ้องการบา้ งขโมยเพื่อใหไ้ ดข้ โมยทางจิตแพทย์ เรียกว่า โรคต้องขโมย ซ่ึงเป็นโรคจิตชนิดหน่ึงวิธีการที่ใช้ในการขโมยมีท้ังวิธีธรรมดา ๆ และวิธีท่ีไม่มีใครคาดถึงร้านค้าปลีกในแต่ละปีใช้เงินจํานวนมากในการป้องกันและสืบหา การขโมยโดยลูกค้ามีการใช้พนักงานจับขโมยท้ังในเครื่องแบบและนอกเคร่ืองแบบมีการ ใช้กระจก และโทรทัศน์วงจรปิดสินค้าราคาแพงก็วางแสดงไว้ในตู้กระจกใส่กุญแจไว้ เสื้อผ้าก็คล้องในราวไม่ให้หยิบเองได้ มีการใช้ป้ายชนิดพิเศษติดกับสินค้า ซ่ึงเคร่ืองมือใน ร้านจะสามารถบอกได้ว่าป้ายนั้นอยู่ท่ีไหนการวางแปลนของร้านก็ออกแบบให้พนักงาน สามารถมองเห็นส่วนต่าง ๆ ของร้านได้โดยง่ายมีการติดป้ายแสดงการจับกุม ผู้ขโมย แต่ กระน้นั กต็ ามการขโมยก็ยังเกิดขนึ้ เรือ่ ย ๆ 197

2. กำรขโมยโดยพนักงำน พนักงานเองก็อาจขโมยเอาสินค้าติดตัวกลับบ้าน หรือ ขโมยตอนรับสินคา้ เข้าร้านโดยรบั จากผมู้ าส่งสนิ ค้าไม่ครบหรือขโมยสินค้าท่ีผู้ขายแถมให้ หรือของสมนาคุณจากผู้ขายโดยมีหรือไม่มีในร้านค้า แต่การขโมยโดยพนักงานส่วนมาก มักเป็นการช่วยเหลือเพื่อนโดยเพื่อนของ พนักงานอาจมาซื้อสินค้าชิ้นหน่ึง และเมื่อ หัวหน้ามองไม่เห็นก็หยิบให้สองช้ินหรือเวลาเพ่ือนหรือญาติมา ซื้อสินค้า 200 บาท ก็ บังเอญิ กดแป้นเคร่อื งเกบ็ เงนิ เปน็ 20.00 บาท เป็นตน้ วธิ ที ด่ี ที ่ีสดุ ในการปอ้ งกันการ ขโมย โดยพนักงานก็โดยการคัดเลือกผู้มาสมัครงานอย่างละเอียดถ่ีถ้วน และการให้พนักงาน ทราบว่าทาง ร้านสอดส่องพนักงานอย่างใกล้ชิด โดยเหตุน้ีการควบคุมสินค้าจึงเป็นเร่ือง สําคัญ ถา้ พนกั งานร้วู า่ ทางรา้ นนับปริมาณสินค้าเขาก็จะลังเลท่ีจะขโมย และถ้าเขาขโมย ท่านกจ็ ะทราบว่าสินคา้ ของรา้ นขาดหายไป ซงึ่ อาจจะเกิดจากพนกั งานหรอื สาเหตุอ่ืน ๆ 3. ควำมผิดพลำดของพนักงำน การสูญเสียของสนิ คา้ อาจเกิดจากความผิดพลาด ในการทํางานของพนักงาน เช่น การเลินเล่อคิดราคาผิด การทอนเงินไม่ถูกต้องการ บนั ทกึ ที่ไม่ถกู ต้องในการขาย หรอื การตรวจนบั สินค้า ความผิดพลาดเหล่านี้จะลดลงถ้ามี การประมวลข้อมูลด้วยระบบ E.D.P (Electronic Date Processing) แต่ในระหว่างที่ยัง ใช้พนักงานทําอยู่น้ี ความผิดพลาดเหล่านี้จะลดลงได้ก็ด้วยการฝึกอบรม การเตือนใจให้ พนักงานระมัดระวังอยเู่ สมอ 4. กำรเสอื่ มของสินค้ำ สินค้าในบญั ชเี ป็นตวั เลขแสดงจาํ นวนซ่ึงควรมีหรือคิดว่ามี การนับจํานวนสินค้านอกจากทําให้ทราบว่าสินค้าขาดหายไปเท่าไหร่แล้วยังทําให้ทราบ วา่ สนิ คา้ เสื่อมราคาไปเท่าไร โดยการแตก ชํารุด ลา้ สมัย หรอื อน่ื ๆ นนั่ ก็คอื สินค้าเหล่านี้ ไม่มีราคาเท่าท่ีคิดว่ามันมีในการประเมินมูลค่าของสินค้าคงคลังก็จะต้องหักการเส่ือม เหล่านี้ออกจากมูลค่าในบัญชีของสินค้าคงคลังเพ่ิมเพื่อไม่ให้เป็นการประเมินเป็นความ จรงิ 198

9. กำรโฆษณำในกิจกำรรำ้ นคำ้ ปลีก การจัดรายการส่งเสริมการขายสําหรับธุรกิจร้านค้าปลีกถือเป็นอีกหน่ึงกลยุทธ์ที่ สําคัญ สําหรับร้านค้าปลีกเพื่อหาวิธีจูงใจลูกค้ามาซ้ือสินค้าท่ีร้านให้ได้มากที่สุดรายการ ส่งเสริมการขายนั้นสามารถจัดทําได้ หลายรูปแบบ และหลายช่วงเวลา แต่ท่ีสําคัญคือ ควรให้ตรงกับความตอ้ งการของลกู คา้ ใหม้ ากทส่ี ุด โดยมักมวี ัตถปุ ระสงคด์ งั ต่อไปนี้ 1. เพ่อื รักษาลกู ค้าเกา่ ท่มี อี ยู่............................................................................. 2. เพอื่ ดึงดดู ลูกค้าใหม่ ๆ ใหเ้ ขา้ ร้าน.................................................................. 3. เพื่อสร้างยอดขายโดยกระตุ้นให้ยอดการซ้ือต่อคร้ังเพิ่มขึ้นหรือจากสินค้า พิเศษช่วงเทศกาล………………………………………………………………………………… 4. เพ่อื ทาํ การประชาสมั พันธ์สนิ ค้าใหม่ท่รี ้าน รำยกำรสง่ เสริมกำรขำยมีหลำยรูปแบบดังนี้ - ลด จัดรายการลดสินค้า.................................................... - แลก จดั รายการแลกของสมนาคุณ เม่ือซ้อื สินค้าตามมูลค่า หรือจํานวนท่ี กํ า ห น ด . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . - แจก จัดสินค้าชิม หรือแจกสินค้าใหม่ให้นําไปทดลองใช้……………………. - แถมฟรี ของแถมสมนาคุณไปกบั ตวั สินค้า การจัดรายการส่งเสริมการขายขา้ งตน้ ทางเจา้ ของร้านต้องเลือกใช้ให้เหมาะสมกับ กลมุ่ ลูกค้าแต่ละ ประเภทท่ีสําคัญ คือการทําสื่อประชาสัมพันธ์ให้ชัดเจนถูกต้องมีการติด ป้ายราคาหรือป้ายแจ้งรายการส่งเสริมการขายในจุดจัดเรียงสินค้าท่ีลงรายการ ซ่ึงมี รายละเอียดตอ่ ไปนี้ 199

9.1 กำรโฆษณำในกจิ กำรรำ้ นค้ำปลีก จะเหน็ ว่ามรี า้ นคา้ ปลีกบางร้านทผ่ี ู้คา้ ปลกี พยายามดําเนนิ งานเปน็ อสิ ระเพียงลาํ พงั ใหก้ บั คนทีผ่ ่านไปมา และพยายามหาวิธีการเข้าหาลูกค้าท่ีเดินผ่านไปมาเพื่อทําให้หยุดดู และฟัง และต้องอาศัยส่ิงอื่น ๆ ด้วยท่ีจะจูงใจผู้ท่ีคาดหวังว่าจะเป็นลูกค้าเพ่ือจะได้ขาย สินค้าที่ซ้ือมาได้อย่างคล่องตัว และเพื่อเป็นการประกัน ความเจริญเติบโตของร้านค้า ปลีกอีกทั้งต้องอาศัยการโฆษณาในการส่งข่าวสารการตลาดไปยังลูกค้าที่คาดหวัง เอาไว้ ทั้งที่เป็นลูกค้าที่เดินผ่านร้านลูกค้าท่ีขับรถผ่านร้านและลูกค้าที่มีความต้องใจซื้อสินค้า และบริการท่ีทางร้านมีบริการให้ปัจจุบันผู้ค้าปลีกตระหนักแล้วว่าเขาจําเป็นท่ีจะต้อง ทํา โฆษณาและพวกเขาจะต้องรวู้ ่าควร จะโฆษณาอย่างไร 9.1.1 ควำมหมำยและวัตถุประสงค์ของกำรโฆษณำ การโฆษณา คือ การจ่ายเงินในทางใด ๆ สําหรับการนําเสนอข้อมูลข่าวสารทาง การตลาดที่ไม่ ใช้บุคคล และเป็นการส่งเสริมความคิดเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการ โดยมี ผู้สนับสนุนอยู่และกระทําผ่านส่ือโฆษณาต่าง ๆ ผู้ค้าปลีกจะใช้การโฆษณาเพื่อกระตุ้น ความต้องการของผู้บริโภคสําหรับสินค้าต่าง ๆ เพ่ือจะบอกให้ผู้บริโภครู้ว่ามีสินค้า อะไรบา้ ง เพอ่ื รกั ษาความสนใจของผ้บู ริโภคเมื่อมาที่รา้ นเพือ่ สร้างภาพลักษณท์ ีด่ ีของร้าน ในการท่ีจะทําให้บรรลุเป้าหมายดังกล่าว จึงควรท่ีจะต้องอาศัยการวางแผนนโยบายการ ตระเตรียม การทดสอบ การเลือกสื่อโฆษณา การเลือกเวลาโฆษณา และการทบทวนอยู่ เสมอ นอกจากนี้ จะตอ้ งคํานงึ ถงึ ผลประโยชนท์ ไี่ ดร้ ับจากการประสานงานกับกิจกรรมอื่น ๆ ในกิจการ แต่อย่างไรก็ตามผู้ค้าปลีกก็ควรที่จะต้องตระหนักถึงส่ิงสําคัญของการ โฆษณา ดงั น้ี - การโฆษณาไมส่ ามารถจะขายสินคา้ ทีผ่ บู้ รโิ ภคไม่ต้องการ - การโฆษณาไมส่ ามารถจะขายสินค้าได้โดยปราศจากการช่วยเหลือจากแผนกอื่น ในกิจการ 200