vender-mais

Para mudar algo é necessária muita motivação. Mas será |||que as nossas razões para seguir numa nova direção são fortes 101o suficiente para fazermos o que é necessário? Acredito que,primeiramente, é imprescindível querer de verdade aquilo que Prof. Heinzalmejamos. Mas isso não é tão simples, pois dentro de nós ocorreum grande conflito. Muitas vezes sabemos o que temos de fazer,mas não o fazemos. Sabemos, por exemplo, que precisamos:estudar mais os produtos ou serviços que vendemos, sermosmais pró-ativos, visitar mais clientes, fazer alianças estratégicas,etc., ou seja, sabemos de tudo isso mas não temos as atitudesnecessárias para concretizar tais demandas. Mas por quê? Estudiosos da neurociência afirmam que temos trêscérebros. São três sistemas fisiologicamente independentes eque funcionam de forma semiautônoma e simultânea. Entendercomo eles funcionam ajuda muito na conquista do que queremose a vender mais. a) Cérebro reptiliano: é a parte mais antiga do nosso cérebro, responsável pelos automatismos do organis- mo. Isso envolve as rotinas e os hábitos voltados para a sobrevivência, como respiração, batimentos cardíacos e controle térmico. Ele não se adapta e não aprende. Foi projetado apenas para manter o corpo vivo, custe o que custar. b) Sistema límbico: é o cérebro emocional, que basica- mente classifica tudo em agradável ou desagradável, confiável ou perigoso. Ele não processa, de maneira apurada, os sentimentos e as informações que recebe dos canais de percepção ou cinco sentidos. Apenas faz uma distinção básica, impelindo-nos a buscar o prazer e evitar a dor. Numa situação de perigo, envia ao organismo um estímulo de luta ou fuga. O sistema límbico nos induz a ir sempre pelo caminho mais fácil,

Como vender mais|||102 mais prazeroso. Também nos induz à inércia, pois, como já disse, mudar dá trabalho e a preguiça e indolência são mais sedutoras. c) Neocórtex: é a parte mais evoluída do sistema nervoso, sendo capaz de raciocinar e processar informações de maneira mais refinada. É dividida em dois hemisférios, esquerdo (inteligência linguística, lógica e racional) e direito (inteligência visual, abstrata e intuitiva). Entender o funcionamento dos três cérebros é fundamental para explicar por que temos dificuldade em fazer algo diferente do normal ou da rotina à qual estamos acostumados. Mudar um hábito alimentar, trocar de emprego ou empresa, realizar um sonho, vender mais, etc. Todas essas mudanças são desejos imaginados no neocórtex. O problema é que toda alteração precisa vencer o medo e a acomodação. É claro que tais desejos não terão “apoio” do sistema límbico, que, como já dito antes, busca o prazer e evita tudo o que possa representar dor, desconforto ou perigo. Um exemplo: nosso cérebro evoluído, o neocórtex, sabe que comer gordura faz mal, mas o sistema límbico não consegue resistir a uma bela picanha revestida daquela deliciosa e crocante capa de gordura. O sistema límbico simplesmente diz: “Ah, é só mais esse final de semana; a partir de segunda-feira vou entrar num regime daqueles. Eu mereço esse prazer”. Outro exemplo: o neocórtex faz você se imaginar um Campeão de Vendas ou realizar uma venda especial para aquele cliente difícil. Entretanto, o sistema límbico diz: “Nossa, vai dar muito trabalho! Vou ter que acordar mais cedo, bolar novas estratégias, etc. Deixa para o mês que vem. Além disso, o mercado não está favorável mesmo”. Bem, mas como vencer o sistema límbico que insiste em detonar tudo: risco, mudança, desconforto, sacrifício? Segundo a terapeuta M. J. Ryan, autora do livro A aventura de viver seus

sonhos (Editora Sextante), “você precisa ter as emoções como |||suas aliadas. Mudamos não porque faz sentido na perspectiva 103de nossos pensamentos, mas porque é algo que envolve nossossentimentos. Se a mudança parece ser muito assustadora, Prof. Heinzmuito difícil ou desinteressante, seu cérebro emocional (sistemalímbico) vai trabalhar contra ela”. A autora sugere que nos concentremos no prêmioresultante do sacrifício feito, e não no sacrifício em si. Quandovisualizamos o efeito benéfico de fazer exercícios ou comer demaneira mais saudável, geramos um sentimento de prazer, e amudança inerente ao processo será mais facilmente assimilada.A terapeuta diz que devemos criar “uma forte motivaçãopositiva. [...]. É absolutamente necessário ter uma forte razãoemocional que dê sentido ao trabalho penoso que você terá queempreender para poder persistir [...], se você cria uma imagempositiva do que deseja alcançar, é a ela que seu cérebro irá sededicar”. Portanto, é fundamental premiar o sistema límbicopara que ele entenda que vale a pena enfrentar o desconforto,a dor e o risco para chegar aonde você quer e vender mais emelhor. Mudar é mesmo um grande desafio. É fundamentalequilibrarmos a razão e a emoção – elementos presentes nohemisfério direito e esquerdo do neocórtex –, ser persistente,comprometido e, acima de tudo, agir. Em outras palavras, énecessário ter novas atitudes, pois somente elas trarão novosresultados. Sendo assim, faça sempre uma releitura da suaatuação como profissional de vendas e utilize com sabedoria opotencial do seu cérebro.

Capítulo 17 ||| Como fidelizar clientes? Poucos assuntos têm ocupado tanto tempo e energia dasempresas como elaborar meios para fidelizar clientes. A razãoé simples: o cliente tem a sua disposição quase que infinitaspossibilidades em comprar o que quer. Aliás, o local de comprapode ser inclusive virtual, via internet. Assim, fidelizar clientespassou a ser assunto estratégico nas organizações. Em síntese, podemos afirmar que para fidelizar clientessão necessários os seguintes itens: 1 Ambiente psicológico positivo É papel do vendedor e de toda empresa deixar o climapsicológico sempre em alta. Bom humor é fundamental, poisabre portas e as mantém abertas sempre. Lembro que “o clienteinveste o seu dinheiro onde e com quem ele se sente bem.” 2 Consultoria de vendas Todo cliente precisa de fornecedores que o ajudem aresolver problemas ou necessidades. Melhor ainda se ele,o cliente, obtiver algum ganho financeiro. Entra em cena ovendedor/consultor. Como já afirmamos anteriormente, talprofissional é um profundo conhecedor do que vende. É umverdadeiro expert no seu ramo, possuindo muitas informações.Se faltar alguma informação, vai buscá-la com humildade ímpar.

Além disso, o vendedor/consultor procura ter conhecimentos |||abrangentes da área de atuação do cliente, sabendo se moldar 105ao clientes em termos de linguagem e estado emocional. Possuivisão de longo prazo e de parceria. Embora queira ganhar Prof. Heinzdinheiro, o vendedor/consultor entende como consequência dosucesso do cliente. Tem conhecimentos, mesmo que empíricos,de psicologia, economia e administração. Os clientes gostamde comprar das empresas que possuem tais profissionais, poissabem que lá terão a resposta certa do que procuram. É umagrande arma de fidelização. Se gerar bons sentimentos, assuntodo item anterior, tem como base o bom humor, aqui o queestá em questão é a competência técnica, pois é ela que dará asolução ideal ao cliente. 3 Padronização de procedimentos De pouco adianta o vendedor fazer a sua parte, no quese refere à geração de um bom clima psicológico positivo e desoluções de problemas se esse não é um procedimento e umaatitude padrão de todos na empresa. Pior que isso é a empresater um padrão instável de atendimento e vendas. Exemplo: Nasegunda-feira o clima é ótimo, e todos estão focados em buscarsoluções eficazes para o cliente. Já na terça-feira os “ventosmudam”, e parte da equipe, incluindo os vendedores, não estánem aí. É fundamental estabelecer um padrão de procedimentosconhecido como POP – Procedimento Operacional Padrão.Claro que isso não significa rigidez e frieza. Significa que todoprofissional de vendas e a empresa devem estar preparados parademandas do cliente, sejam elas previsíveis ou não: procedimentosem relação a pedidos fora do padrão, reclamações em relação àentrega, reclamações em geral, etc.

Como vender mais|||106 4 Gerar algum tipo de vantagem a) Qualidade de atendimento: Talvez o atendimento seja um dos grandes diferenciais competitivos de uma empresa ou profissonal, pois qualidade, preço e prazos são itens que já se tornaram commodities no mercado. O que pode ser radicalmente diferente entre uma empresa e outra é o atendimento prestado ao cliente. Isso inclui: cortesia, rapidez, sorriso sincero, bom humor apropriado, confiabilidade, credibilidade, atenção, trabalho de equipe, profissionalismo, b) Praticidade: Uma empresa que possui um sistema prático, ou seja, onde o cliente encontra rapidamente o que quer, seja no ambiente físico, por telefone ou e-mail, tende a fidelizar mais facilmente sua clientela. Contribuem para isso um layout moderno e prático, equipamentos e softwares de qualidade, etc. Da mesma maneira, o vendedor que facilitar a vida do cliente e que, de maneira rápida e eficiente, encontrar a solução ideal para o mesmo, fideliza mais. c) Proximidade: Clientes tendem a ser fiéis também pelo aspecto comodidade. Se uma determinada empresa tem um bom padrão de atendimento e consultores preparados, é prazeroso fazer compras, pois tudo funciona e ainda por cima está estrategicamente localizada, não tenha dúvida, as chances de fidelizar aumentam muito. d) Variedade: Se, além de todos os itens citados acima, uma empresa tem ainda uma variedade grande de produtos ou serviços, suas chances de fidelização são ainda maiores. Algumas empresas são conhecidas por uma frase quando alguém pede onde pode

encontrar um determinado produto: “Se lá na empresa X não |||tiver, esquece, pois só vai ser difícil achar.” 107 e) Socialização: Prof. Heinz Existem empresas que possuem ótimos ambientes comocafés, lan house, etc., e que servem de ponto de encontro tantode conhecidos quanto de desconhecidos entre si. Tais ambientesnão são a atividade principal, mas servem de chamariz peloserviço que indiretamente acabam ofecerendo. Hoje é comumir a uma livraria e lá tomar um gostoso café, fazer um lanche eainda conversar com pessoas do seu interesse. f) Status: Algumas empresas e profissionais construíram suamarca e são referência no segmento, sendo sinal de status sercliente dos mesmos. Isso requer muito investimento técnico ehumano. Normalmente, demora muitos anos conseguir esseposicionamento e requer campanhas de marketing consistentes.Clientes pagam preços acima da média do mercado parafrequentar tais ambientes. g) Preço: Contrapondo a questão de status colocada acima,muitos clientes procuram preço e frequentam empresas ondeessa é a característica principal. É claro que, se além de preçotais empresas ainda conseguirem combinar outras estratégiasde fidelização como atendimento, consultoria, praticidade,variedade e socialização, elas seriam quase que imbatíveis.Mas infelizmente combinar todos os fatores expostos acima demaneira eficiente é muito raro. O texto abaixo é de Omar Souki, do livro As 7 chaves dafidelização de clientes (Ed. Harbra) e ilustra muito bem o temafidelização.

Como vender mais|||108 As 7 chaves da fidelização de clientes Qual é o tesouro que as empresas guardam a sete chaves? Seus clientes fiéis. São aquelas pessoas que, além de retornarem para comprar mais, recomendam os seus produtos ou serviços, compram para dar de presente e, até mesmo, desculpam eventuais falhas. Enfim, um cliente fiel é uma benção. É como um fiel amigo: um verdadeiro tesouro. Depois de anos estudando o fenômeno, criei as sete chaves que desvendam o mistério da fidelização de clientes. Tudo começa com a valorização da experiência do consumidor: não compramos mais produtos ou serviços, mas experiências diferenciadas. Enquanto a tecnologia homogeneíza a produção, o nosso foco deve se voltar à experiência que proporcionamos à nossa clientela. Ao oferecermos experiências memoráveis, os clientes não só retornam felizes, mas também nos recomendam. Confira as sete chaves que abrem o coração e a mente dos consumidores. 1) O cliente busca experiência Em uma sociedade high tech (de alta tecnologia) as pessoas buscam pelo high touch (toque diferenciado). A tecnologia invade nossas vidas e exige cada vez mais de nós, por isso priorizamos o contato pessoal, o olho no olho. Os fornecedores que conseguem dar um toque personalizado ao que fazem atraem mais clientes. 2) Prazer atrai Todo ser humano normal busca prazer e foge da dor. Portanto, não complique a vida do seu cliente. Em Disney World, calcula-se que para compensar um momento trágico são necessários 30 momentos mágicos.

3) Serviço chama sucesso ||| O caminho mais curto para conquistar aquilo que você 109quer (a venda) é ajudar o seu cliente a conseguir o que ele deseja:a solução de um problema. Associe seu negócio e sua pessoa à Prof. Heinzpalavra “solução”. 4) Entusiasmo contagia Não conheço vendedor de sucesso desanimado oupessimista. Para vender, é preciso criar uma aura de otimismo eentusiasmo ao nosso redor e em torno da nossa marca. 5) Cliente quer atenção Tudo transmite uma mensagem: o ambiente que vocêoferece ao seu cliente, a forma como se veste, se comporta efala devem ser simplesmente impecáveis. 6) Vender é compreender A maior necessidade do ser humano é ser compreendido.É preciso compreender (escutar com atenção plena) para que aspessoas desejem comprar de você e de mais ninguém. 7) Cliente compra experiência Preferimos vendedores que sabem traduzir produtos eserviços em experiências memoráveis. Você vai fidelizar seusclientes, quando tiver consciência de que não vende coisas, massonhos, conquistas, emoções, autorrealização e, acima de tudo,felicidade.✳✳ Omar Souki – escritor, consultor, instrutor e palestrante. Site: www.souki.com.br Quero concluir esse assunto com mais uma reflexão deMichael LeBoeuf, Ph.D., que diz: “a meta mais importante deuma equipe é atrair e manter clientes [...], vender é uma coisa,

Como vender mais|||110 ajudar as pessoas a comprar, é outra, ou seja: vender gera lucro, ajudar as pessoas a comprar gera clientes [...]. As pessoas adoram comprar, mas detestam alguém que lhes impõe uma venda...”

Capítulo 18 ||| Como ter bom humor e usá-lo para vender mais? Nos tempos atuais, é notório que a pressão está cada vezmais acentuada no competitivo do universo empresarial e devendas. O tempo escorre por entre nossos dedos e temos a nítidasensação de que não estamos dando “conta do recado”. Temosque enfrentar o trânsito caótico, reuniões intermináveis, clienteszangados, superiores cobrando metas, etc. A consequência dessecenário é o estresse, aliás, cada vez mais comum. Como minimizaro efeito dessa realidade? Bom humor é uma das possibilidades. Obom humor traz muito benefícios, tanto na vida pessoal quantoprofissional, pois ajuda a diminuir o estresse, o cansaço e faz bempara a saúde. Além disso, aumenta a produtividade, aproximaas pessoas, e com ele lidamos melhor com situações difíceis einesperadas. “O humor é a emoção que mais aproxima as pessoas” Prof. Heinz Quando o vendedor tem uma postura bem-humorada, oque não significa apenas sorrir e sim ter todo o conjunto posturalpositivo, a sua mensagem é mais facilmente recebida. Isso envolveaspectos como: jeito de andar, de olhar, de cumprimentar aspessoas, o tom de voz, etc. Essa postura bem-humorada amenizaconflitos e diminui tensões, além de ser uma excelente estratégia

Como vender mais|||112 para “quebrar o gelo”. Vendedores bem-humorados são sempre bem-vindos e até aguardados ou procurados, pois alegram e iluminam o ambiente onde transitam. São mensageiros de boas notícias e sempre têm algo engraçado para contar. Claro que a prática do bom humor exige bom senso e equilíbrio. Brincadeiras exageradas podem dar um efeito inverso e serem mal interpretadas. Piadinhas de mau gosto, sarcasmo e ironia também podem estragar a experiência relacional. Lembro da ocasião em que fui a uma churrascaria acompanhado de minha família e alguns amigos. Era um belo domingo de sol e de temperatura baixa, um dia ideal para ir nesses lugares. O ambiente era ótimo, limpo, bem arrumado e decorado. O bufê das saladas e demais entradas muito variado e de ótima qualidade. O atendimento de todos, inclusive do dono que veio rapidamente conversar com todos na mesa e dar as boas vindas, era excelente. Todos os garçons que nos traziam os espetos com ótimas carnes eram simpáticos e bem humorados. Um deles, em especial. A cada vez que oferecia um tipo de carne, vinha com algum comentário ou brincadeira. Tudo ia às mil maravilhas até que esse garçom veio com um corte de carne chamado “fraldinha”, muito apreciado por sua maciez. Ao chegar animadamente à mesa ele disse: “agora um corte especial, fraldinha... mas está limpa, ok?”. Foi muito constrangedor, pois a comparação do nome do corte com uma fralda de bebê foi simplesmente desastrosa. A sensação de nojo foi inevitável, e o encanto do atendimento recebido até ali totalmente quebrado. Até as deliciosas sobremesas foram ofuscadas. Embora a presença de espírito, uma fala inteligente ou mesmo uma piada caiam como uma luva, o humor tem hora certa de ser usado. No dia a dia de vendas existem momentos em que a seriedade deve ser predominante. Recentemente acompanhei um caso em que o vendedor perdeu a venda por excesso de

brincadeiras. É claro que o cliente não comentou isso com o |||vendedor, mas confidenciou a mim dias depois do ocorrido, 113dizendo: “Até gosto de fulano. Até acho ele engraçadinho e atéfolclórico, mas não confio nele, pois brinca demais.” Prof. Heinz É também importante lembrar que as brincadeiras oupiadas não devem possuir conteúdo preconceituoso ou polêmicotais como: religião, opção sexual, diferenças culturais ou raciais,machismo, etc. Humor de mau gosto “desvende”. Aliás, antes deutilizar o bom humor, é recomendado conhecer melhor a outrapessoa antes. É importante esclarecer que bom humor não é rir de tudoa toda hora. Aliás, quem ri de tudo a toda hora é comumentedescrito como um “bobo alegre”. Também não é necessário serum bom contador de piadas para ser considerado um vendedorbem humorado. Bom humor é a capacidade de enxergaroportunidades e não apenas ameaças. De ver o lado bom da vida edas coisas que acontecem no cotidiano e não apenas os aspectosnegativos. É ter foco na solução e não apenas no problema. Éentender a dificuldade como um desafio. Portanto, o bom humorestá ligado a um jeito de ver a vida e aquilo que nos acontecediariamente. Assim, o bom humor passa a ser uma filosofia devida e não apenas um estado de espírito momentâneo e volátil.Bom humor é estar de bem consigo mesmo e, por consequência,com a vida. Você pode melhorar o seu humor? Sim, não tenhodúvida quanto a isso. Segundo a enciclopédia livre Wikipédia,está cientificamente comprovado que as endorfinas,neurotransmissores do sistema nervoso, são as responsáveispela nossa disposição, sensação de relaxamento, prazer ebem-estar e, portanto, nosso bom humor. As endorfinas foramdescobertas em 1975, possuem 20 tipos variações, sendo a maiseficiente a beta-endorfina. Ainda, segundo estudos médicos,

Como vender mais|||114 existem duas maneiras básicas para produzir a beta-endorfina: o exercício físico e a prática do sexo (o orgasmo, especificamente). Há quem diga que o sorriso também estimularia a produção de tal substância. Bem, como sorrir não paga imposto, vamos sorrir mais. Outro fato interessante é que quanto mais bem humorada uma pessoa é ou age, mais bem humorada ela fica, pois o corpo vai produzindo mais endorfina, formando um ciclo virtuoso de bom humor. Assim: “Aja como quer se sentir e logo se sentirá como está agindo” A frase acima nos quer dizer é que se você quer se sentir feliz, aja fisicamente como uma pessoa feliz. Se quer se sentir bem disposto, aja fisicamente como um profissional de vendas bem disposto. Não se trata de “brincar de ser feliz” e ver o mundo apenas cor de rosa. A ideia é também conseguir ver o lado bom das coisas, até porque o que já aconteceu de ruim, não tem como ser mudado. O sentimento de tristeza existe, é inevitável, e gera um estado emocional de introspecção e amadurecimento. Momentos de tristeza até se fazem necessários para fazer um contraponto à alegria, que sem a tristeza não existiria. Assim, mesmo que você esteja com problemas e não tenha motivos para estar elegre e feliz, aja positivamente. A interação entre corpo e mente é amplamente reconhecida no meio científico. Um exemplo simples é o aumento da pressão arterial diante de um estado emocional de mau humor e tensão. Busque sorrir, pois isso aliva a pressão emocional. Lembro que quando você sorri, automaticamente seu corpo passa a produzir a beta-endorfina. Se não for possível em função da gravidade da questão, procure ver o lado bom ou tirar algum

aprendizado. Evite alimentar mágoas ou ressentimentos que só |||reforçam o baixo astral. Além de sorrir, uma postura corporal 115positiva também ajuda a quebrar o ciclo de mau humor ouindisposição. Assim, procure andar com o corpo ereto e não Prof. Heinzencolhido ou cabisbaixo. Também não vá andar de “narizempinado”, pois isso pode ser entendido como arrogância. A ideia aqui é realmente tornar o bom humor uma filosofiade vida, o qual abre portas, torna a vida mais fácil, o fardo maisleve e faz com que o caminho até a conquista das suas metasseja mais prazeroso e feliz. O bom humor também ajuda adiminuir a tensão, dá maior fluência às ideias criativas e energiapara enfrentar os desafios do dia a dia. Mau humor fecha portas.Bom humor abre portas. Vendedores bem humorados vendemmais e melhor, pois irradiam uma energia positiva associada acredibilidade e ao sucesso. Lembre, sucesso atrai sucesso. Dicas para aumentar seu bom humor escritas pelopsicólogo Thiago Pavin: 1) Reserve para si períodos isentos de problemas, compromissos, horários ou deveres. Tenha seu momento de liberdade, fazendo exclusivamente o que lhe dá prazer, pois isso é essencial para sua saúde física e mental. 2) Tenha senso crítico e aprenda a aceitar aquilo que você não pode mudar. 3) Controle-se. Evite contra-argumentos esquentados cada vez que alguém o contradiz. Mantenha a cabeça fria e guarde suas batalhas para assuntos realmente importantes. Não entre em discussões que não levam a lugar nenhum. 4) Procure experiências positivas. Vá ao teatro, leia um livro, ouça música, assista a um bom filme, passeie

Como vender mais|||116 por lugares calmos e agradáveis, desfrute a natureza, reencontre-se para resgatar o equilíbrio e bem-estar. 5) Desenvolva a capacidade de se livrar da ansiedade, da tristeza ou da irritabilidade, uma vez que esse exercício permite uma rápida recuperação dos reveses e das perturbações da vida. 6) Planeje eliminar as fontes de estresse que estão sob seu controle e que tiram seu bom humor. Por exemplo, tente sair de casa mais cedo para fugir do trânsito. 7) Durma bem – a privação do sono está relacionada a um aumento da irritabilidade. Além disso, pode causar outros problemas, como hipertensão arterial. 8) Liste as coisas que você gosta de fazer e planeje-se para colocá-las em prática. 9) Crie um cenário de maior tranquilidade e otimismo para escapar de uma situação conflitante. 10) Pratique alguma atividade física. Exercícios físicos estimulam a liberação de endorfina, um tipo de neuro- transmissor associado ao bem-estar. 11) Diante de uma situação estressante, pare um pouco de pensar no problema. Uma boa alternativa é dar uma volta, tomar água, ouvir uma música ou fazer qualquer coisa que o ajude a se desligar. Essa pausa permite que você volte mais preparado para lidar com o problema que o aflige. 12) Não seja tão exigente com você. Celebre suas pequenas conquistas, valorize-se! 13) Uma alimentação rica em fibras e nutrientes influencia no bom funcionamento do intestino, sem contar que os alimentos certos servem de matéria-prima para a produção de parte da serotonina, uma substância fundamental na química do humor.

14) Relaxe nos fins de semana e, sobretudo, antes de ||| dormir. Certamente você se sentirá muito mais leve e 117 feliz. Prof. Heinz15) Livre-se das culpas. Viva em paz com sua consciência.16) Tenha alguém de sua confiança para conversar. Com- partilhar sentimentos pode ser um passo importante para a resolução de problemas. Evite a proximidade com indivíduos negativos e hipercríticos.17) Em vez de se perguntar por que um fato desagradável aconteceu com você, procure abstrair o aprendizado daquela situação.18) Tente conhecer a verdadeira dimensão dos problemas. Na maioria das vezes, tendemos a potencializar as situações, estressando-nos desnecessariamente.19) Sorria e relaxe sempre que possível. Reconheça todas as suas qualidades e cultive sua autoestima.20) Respeite-se e seja mais feliz. Fique atento às necessi- dades de seu corpo, como sono, cansaço, fome, etc.21) Cultive e valorize seu poder de escolha e opte pelo bom astral, pelas coisas leves, pelo otimismo e por tudo que o faz ser mais feliz.22) Faça pelo menos uma atividade, ou tenha um hobby, que enriqueça sua semana. Dessa maneira, você se sentirá mais satisfeito e feliz.23) Encare e gerencie as adversidades como situações passageiras.24) Reconheça suas qualidades, seus defeitos e também suas limitações.25) Desenvolva a capacidade de rir de si mesmo. Levar-se menos a sério é fundamental para encarar a vida de uma maneira mais leve.

Capítulo 19 |||Como fazer uma negociação eficaz e ganhar dinheiro? Vender um produto ou serviço sempre envolve algumanegociação. Faz parte do processo e sempre ocorre com maiorou menor intensidade. Justamente por isso, todo vendedordeve se preparar para ela. A proposta deste livro não é esgotar oassunto, pois é muito amplo e tem sua complexidade. “Durante muitos anos se falou que negociação era uma arte, mas negociar é muito mais que isso. É um misto de atitude, técnica, conhecimento do outro negociador, do produto e do cenário. Tudo isso reunido para que, no momento em que você crie a oportunidade e ela apareça, você não perca a chance de fechar um ótimo negócio”. Silvia Candeloro Existem muitos livros que tratam especificamente do tema.A ideia aqui é dar uma visão geral e sucinta do assunto, tornando-oo mais prático possível. Entretanto, é fato que a negociação, assimcomo todo o ciclo de vendas, é dinâmico, não segue necessariamenteum padrão e exige preparação psicológica, pois a mesma envolvemedos, ansiedades, insegurança, etc. Seguem abaixo dois textosirretocáveis de dois grandes especialistas na área.

Prepare-se para sua próxima negociação ||| 119 Uma boa apresentação é fundamental e faz muita diferençano resultado da negociação. Então, por que será que tão pouca Prof. Heinzgente se prepara? Falta de tempo? Uma boa apresentação vai lheeconomizar muito tempo e trabalho no decorrer da negociaçãoou será que você acredita que, com a sua experiência, comcerteza conseguirá improvisar e se sair bem? Não vá nessa, vocêcertamente precisará, em algum momento, improvisar, masalgumas coisas devem ser “ensaiadas”. O preparo deve ser feito com calma e antecedência.Lembra quando você era estudante e lhe diziam que estudar navéspera das provas era desespero? Pois é, esse ditado vale aquitambém. A seguir estão alguns pontos que você deve ter muitoclaros, antes de iniciar uma negociação: a) Quais são os seus objetivos? Tenha objetivos claros e tangíveis. Não diga: “Vou fazer o melhor que eu puder”, isso é muito subjetivo. Estabeleça três objetivos, no máximo, para cada negociação, pois se tiver mais que isso perderá o seu foco, e é grande a probabilidade de sair de lá sem ter cumprido nenhum. Precisando, deixe os outros para futuras reuniões. Escreva seus objetivos, pois, quando você escreve, o seu comprometimento com eles aumenta consideravelmente. E não se esqueça de ser ousado. O resultado que atingirá está diretamente relacionado com o objetivo que colocar. Então, seja realista, mas pense grande. b) Alternativas de escape: Faça uma lista das objeções mais frequentes. Ela ficará ainda mais rica se os outros vendedores da sua empresa participarem e pensarem em respostas para todas elas, de preferência mais de uma. Por exemplo, quando o cliente diz: “Tá caro”

Como vender mais|||120 (já ouviu isso antes?), você pode responder: “Seria uma possibilidade um modelo de menor potência?” ou “Seria uma possibilidade que fosse de outra cor?” Quando você pergunta, descobre o que o seu cliente valoriza e qual é, realmente, a objeção, além de deixar claro que existe uma vontade sua em cooperar e tentar resolver de forma satisfatória o problema dele. c) Valores: Quando falamos em “valor”, logo pensamos em dinheiro, mas o importante aqui é saber o que a outra pessoa valoriza mais: prazo de entrega, de pagamento, cor, modelo, localização, qualidade, atendimento, status, marca, etc. Existem muitas outras possibilidades de moedas de troca. Pense nisso e certamente descobrirá formas de diminuir a necessidade de desconto. d) Piso mínimo/máximo: É o valor de referência para saber até onde vale a pena comprar ou vender. Sugiro que você estipule o valor desejado para a negociação e garanto uma coisa: o valor final vai ficar entre os dois valores colocados como meta, o desejado e o mínimo (para quem vende) ou o máximo (para quem compra). Utilize o valor mínimo apenas como referência. Se a diretoria determinou que você pode dar até 20% de desconto, esse é o seu piso mínimo. Não comece com 20%, pois existem 19 números entre o 0 e o 20. Mostre a sua habilidade em negociar e feche sem precisar chegar ao seu piso mínimo. e) Seja positivo: Compradores, muitas vezes, tentam fragilizar o seu estado mental; se isso é uma estratégia ou não, é questionável, mas sem dúvida acontece. Como? Existem várias maneiras. Vou listar algumas e veja se já passou por isso: fazer o vendedor ligar muitas

vezes até conseguir ser atendido e, quando finalmente ||| marcam uma reunião, o comprador o deixa esperando 121 na recepção por longos minutos; ao iniciar a reunião, acontecem várias interrupções, o telefone toca – Prof. Heinz falando em telefone, por favor, nunca se esqueça de desligar o seu quando entrar em uma reunião, ele é o seu maior inimigo em uma apresentação – e assim vai. Nessas horas, não se deixe contagiar, concentre- se no que você está pensando, foque em coisas boas, mantenha o alto-astral e comente notícias positivas.f) Gerencie seu tempo: O problema normalmente ocorre quando o vendedor percebe que o seu tempo-limite está no fim, e o comprador dá sinais claros de que vai deixar a negociação sem um fechamento. O vendedor sabe da dificuldade que foi chegar até ali e tende a querer finalizar a negociação “de qualquer jeito”. Esse é o momento em que o vendedor vai precisar lembrar os seus objetivos e cuidar para não fazer concessões impensadas. Na dúvida, use seus últimos minutos da reunião para agendar um novo contato e finalizar com mais tempo.✳✳ Silvia Candeloro – especialista na área de negociação, treina equipes comerciais, assessora empresários e executivos, além de ser palestrante. Site: www.silviacampos.com. Outro texto imprescindível, quando o assunto é negocia-ção, é de Márcio Miranda, que é, sem dúvida, um dos maiores espe-cialistas nessa área no Brasil. O texto possui um foco mais abran-gente da negociação, além de muito prático.

Como vender mais|||122 10 Dicas para Você Negociar Melhor 1) Tente negociar tudo Negociadores de sucesso conhecem bem uma coisa – tudo pode ser negociado! Isso quer dizer que você não deve aceitar nada que seja imposto, deve questionar. A um nível prático, isso significa tentar negociar o valor de uma multa, a diária de um hotel, o preço de uma passagem aérea. Você não pode negociar se não estiver disposto a questionar a veracidade e a firmeza dos pontos de vista de seus oponentes. Ser assertivo significa pedir o que você deseja e não aceitar o “não” como uma primeira resposta. Comece a praticar uma postura, onde você vai expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Mostre para as pessoas o que você deseja duma maneira amigável, sem ameaças. Veja que existe uma grande diferença entre ser assertivo e agressivo. Você é assertivo quando cuida de seus próprios interesses e diz o que pensa com educação.  2) Torne-se um bom ouvinte Negociadores são como detetives. Eles fazem perguntas e depois calam a boca. Na maioria das vezes, seu oponente vai lhe falar tudo o que você precisa saber – contanto que você fique calado. Aliás, muitos conflitos poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. O grande problema é que nunca fomos treinados a ouvir, e sim a falar. Temos uma grande ansiedade em expor nossos pontos de vista, e não conseguimos nos concentrar no que nosso oponente está falando. Duvida? Faça você mesmo um teste. Em sua próxima negociação, veja quanto tempo consegue ficar calado, sem pensar em suas respostas e sem interromper o outro lado ... Você ficará surpreso! Quem fala mais dá mais informação. Como uma regra básica, lembre-se da célebre teoria de Pareto. Fale 20% do tempo e ouça os outros

80%. Faça bastante perguntas abertas, aquelas que não podem |||ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. 123 3) Planeje Prof. Heinz Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa.Existem várias informações que você precisa descobrir antes doinício da negociação. Por exemplo: Quais as opções que ele tem?Quais as pressões que está sofrendo? Ele tem uma data limitepara resolver o problema? Qual o seu orçamento? Quando vocêplaneja, a tensão e o stress diminuem. O cenário se torna maisfamiliar, e várias novas opções vão surgindo a sua frente. Vocêfica mais tranquilo e confiante para qualquer negociação. 4) Peça alto ou ofereça baixo Aristóteles Onassis já dizia: Quem pede mais, leva mais.Lembre-se de que o encarregado de defender os seus interessesé você. Ou seja, se você não pedir alto, o outro lado não vaificar com dó e aumentar a oferta. Na prática, o resultado vai serdeste valor pedido ... para baixo. O mesmo raciocínio se aplicase você estiver comprando. Em todas as negociações existeuma gordura de pelo menos 10%. Ela vai ficar com quem for maisousado e pedir alto ou oferecer baixo. Um lembrete – use essatécnica com cautela, se o seu relacionamento com o outro ladofor importante e de longo prazo. 5) Justifique sua oferta Oferecer baixo ou pedir alto não funciona se você nãosouber como justificar sua posição. Descubra maneiras demostrar o valor da solução que você está propondo, diferenciesua solução. Saber diferenciar significa conseguir valores maisaltos. Veja o exemplo da água mineral francesa Perrier. Aocriar uma grife, a Perrier consegue ser a água mais vendidano mundo inteiro e uma das que consegue o maior preço. Se

Como vender mais|||124 alguém consegue diferenciar água mineral, certamente você tem elementos para conseguir diferenciar sua posição, não é mesmo? 6) Seja paciente Os brasileiros gostam de resolver tudo muito rapidamente. Com a tensão do dia a dia, nossa paciência anda muito curta. Computadores parecem lerdos, um comercial na TV é interminável, um semáforo fica fechado para sempre – tudo demora muito. No processo de negociação, porém, quem consegue esperar normalmente obtém melhores resultados. Se o outro lado tem pressa, e você pode gastar o tempo que for necessário, sua vantagem é bastante grande. Com um bom planejamento, você não vai ter que lutar contra o relógio em sua próxima negociação. Você precisa de paciência e tempo para negociar bem. 7) Não aceite a primeira oferta Se você aceitar uma primeira oferta de seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensação que fez um mau negócio, que poderia ter conseguido algo melhor. Imagine esta cena: você vai comprar um carro usado. Depois de examiná-lo cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa, 30% abaixo do valor real do mercado – só para começar a negociar. Nesse momento, o dono do carro lhe estende a mão e diz sorridente – aceito! Negócio fechado! Qual será a sua reação? Será que realmente fiz um bom negócio? Esse carro deve ter problemas ... 8) Nunca dê nada de graça Tudo que é dado de graça não tem valor. Faça o outro lado valorizar cada concessão sua. Não dê nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no preço, solicite uma condição de pagamento mais favorável. Se ele pedir mais prazo, peça algo em troca. A palavra mais importante no

vocabulário do negociador é a palavra “se”. Tudo o que começa |||com “se” está no condicional e implica uma troca – Se você fizer 125isso, eu posso fazer aquilo ... Prof. Heinz 9) Guarde uma concessão para o final É importante que o outro lado saia com a sensação devitória, de ter feito um ótimo negócio. Para que isso aconteça,é preciso guardar algumas pequenas concessões para o final danegociação. Ele sai com o ego satisfeito e você sai com o bolsosatisfeito. Falando em ego, é sempre bom lembrar que o egoé um dos fatores que mais atrapalham as negociações. Deixesempre uma saída honrosa para que seu oponente possa mudarde ideia sem ter que se humilhar. 10) Tenha sempre uma alternativa Nunca negocie sem ter outras alternativas. Quando nãotemos opção, ficamos inteiramente nas mãos do oponente. Se eleconseguir descobrir isso, certamente vai conseguir desequilibrara negociação. Veja o exemplo: numa cidade pequena, existe umcomerciante que compra e vende móveis usados. Uma pessoavai até a loja e tenta vender um fogão ao proprietário. Examine obalanço de poder dessa situação. Se o comerciante não comprar,certamente não vai fechar as portas por issto, já que ele tem váriasopções de venda – outros móveis no estoque. Já a pessoa que tentadesesperadamente vender o fogão, se não concretizar a transação,talvez não consiga comprar um remédio, ou se alimentar, ou ... Negociar bem é uma mistura de arte e ciência. Sabernegociar é fundamental para o seu sucesso, tanto profissionalquanto pessoal.✳✳ Márcio Miranda – consultor, instrutor e palestrante na área de negociação e vendas. Site: www.workshop.com.br Capítulo 20

|||Como administrar melhor o seu tem- po e vender mais? O tempo é um dos recursos mais preciosos que todosnós temos. Infelizmente, nem sempre estamos conscientesde como é importante fazer a gestão desse valioso bem. Emvendas não é diferente. Como qualquer pessoa ou profissional,o vendedor tem a sua disposição 24 horas por dia. Aliás, por maisrico que alguém seja, ninguém pode comprar algumas horasextras e ter a sua disposição 30 horas, por exemplo. É muitocomum ouvirmos a expressão “o tempo voa”. Temos a nítidasensação de sentir o tempo escorrer por entre nossos dedos equando nos damos conta, mais um dia, semana, mês ou ano jáse passou. O profissional de vendas tem muitos afazeres: visitasa clientes, relatórios de vendas, estudo de novos produtos ouserviços, ligações telefônicas, elaboração de e-mails, reuniões,deslocamento, médico, compras, etc. No meio de tantas coisas,o vendedor precisa fazer o mais importante: vender. Bem, como não podemos aumentar nosso tempo, nosresta administrá-lo da melhor maneira. Existem muitos métodossofisticados para fazer a gestão do tempo, quase todos ineficazese que, ironicamente, tomam nosso tempo para fazer a gestão dotempo. O ponto central na gestão do tempo é separar o que éurgente do que é importante nas 24 horas disponíveis. Assim, atarefa-chave é priorizar. Primeiro, vamos dividir essas 24 horasem três blocos de oito horas, sendo: oito horas para o sono, oito

horas para o trabalho e oito horas para tudo aquilo que não é |||trabalho ou descanso, ou seja, deslocamento, alimentação, 127lazer, ócio, família, etc. Embora a maioria dos profissionais devendas trabalhe mais de 8 horas por dia, vamos convencionar Prof. Heinzque o tempo disponível para atuar na profissão seja de 8 horas.Essas preciosas horas precisam estar focadas no que é maisimportante, ou seja, falar com o maior número de clientespossível e vender. É importante lembrar que um maior volumede vendas está diretamente ligado ao fato de oferecer mais emais vezes seu produto ou serviço. Em outras palavras, quantomais contatos, visitas ou ligações um vendedor fizer, maior seráa probabilidade de sucesso. Portanto, vender tem a ver commatemática. Entretanto, não é só a quantidade dos contatos queconta, mas também a qualidade desses, pois de pouco adiantaconseguir muitas entrevistas e falar com a pessoa errada e quenão decide. Dicas para administrar melhor seu tempo 1) Planejar suas ações: A ideia aqui é simplificar. Assim, faça uma lista das coisasque você precisar fazer por ordem de prioridade, seja umavisita, uma ligação ou qualquer outro item. Se isso for feito noseu notebook, tablet ou smartfone, você pode, por exemplo,deixar em vermelho os itens mais importantes ou urgentes eem verde os itens menos importantes ou urgentes. Evite, a todocusto, bilhetes e papeizinhos espalhados por sua mesa, poisvocê pode perder uma informação valiosa. Se for usar agenda,simplesmente coloque um asterisco nos itens mais importantese urgentes. É fundamental “atacar” a tarefa logo e resolvê-la demaneira eficaz. Lembre-se de que se você não resolver logo suasprioridades, as coisas importantes listadas anteriormente tornar-se-ão urgentes, e você ficará sufocado por uma montanha de

Como vender mais|||128 afazeres, sempre “apagando incêndios”. Outra coisa importante no planejamento: no final do dia, veja o que não foi feito e insira na lista do dia seguinte. Se você se disciplinar e fizer isso todos os dias, terá muito tempo disponível para vender e ganhar dinheiro. 2) Anote: O recado aqui é direto: não confie na memória. Anote imediatamente tudo aquilo que deve ser feito. Assim, você não precisa gastar energia mental tentando lembrar o que precisa ser feito, ficando com a mente liberada para se concentrar nas vendas. Como já dito no item anterior, evite bilhetinhos e anote tudo numa agenda, seja analógica ou digital. Muitas operações no processo de vendas são comuns e rotineiras, pois seguem um determinado script, uma lógica pré-determinada. Portanto, faça um checklist dos itens ou das rotinas do processo de vendas. Imagine que você acabou de realizar a venda de um carro, por exemplo. Fechada a venda, existe uma série de providências burocráticas, que tanto você quanto o cliente precisam tomar, como: documentos do veículo usado que entrou no negócio, comprovante de endereço, certificado de procedência, etc. Se você já tem tudo isso previsto, fica muito mais fácil e ágil acompanhar todo o processo. Crie e adote um checklist para seu tipo de venda e ganhe tempo. 3) Reuniões com os clientes: Quando houver uma reunião com algum cliente, a palavra- chave é organização. Organize materiais, informações e demais itens que possam ser úteis. A pior coisa para um vendedor é o cliente perguntar algo e o vendedor não ter a resposta ou material para sanar dúvidas. Muitas vendas são perdidas em função de algum vacilo aparentemente simples do vendedor, mas que compromete todo o processo de vendas. Se for fazer uma apresentação mais formal utilizando software, por

exemplo, prepare-se mais ainda. Tais dispositivos podem tornar |||a apresentação muito dinâmica ou interativa, mas também pode 129tornar-se algo enfadonho. Use, de maneira adequada, fotografias,ilustrações, desenhos, tabelas e filmes na sequência de slides. O Prof. Heinzimportante é ter equilíbrio entre essas possibilidades. Lembre,inserir muitas tabelas e números acaba confundindo e tornandoa apresentação chata. Coloque só os números principais e façauma apresentação mais leve e bem humorada, porém sempreprofissional. 4) Reuniões na empresa: Se pudéssemos não tê-las, seria melhor. O fato é quereunião boa é reunião curta, objetiva, esclarecedora e queconduza a ações práticas pós-reunião. É muito frustranteparticipar de reuniões que não levam a lugar nenhum. Se vocêfor o líder da reunião, faça uma pauta e cuide para que a reuniãonão tome rumos diferentes dos previstos. A falta de foco acabatornando muitas reuniões pura perda de tempo. Se você forapenas participante, colabora, ajudando a manter o foco e sóse manifeste se for para colocar algo que não foi dito ou queacrescente algo relevante. Muitos pedem a palavra numa reuniãopara dizer o que já foi dito ou para falar algo que não tem ligaçãocom a pauta. Alguns ainda pedem a palavra e dão verdadeiras“palestras” que apenas massageiam seu próprio ego. 5) E-mails: Especialistas no assunto sugerem que se estabeleçamhorários para abri-los, evitando assim tirar o foco de coisas maisimportantes. Essa é, ainda, a vantagem do e-mail: você tem umtempo maior para responder e fazê-lo com qualidade. Ao abrira caixa, delete logo mensagens que não interessam ao seunegócio ou objetivo. Na sequência, responda logo às mensagensimportantes. Smartfones e tablets são ótimos aliados para manter

Como vender mais|||130 a conexão, mas se não houver disciplina, roubam muito tempo. 6) Rede sociais: Embora seja divertido e curioso acompanhar a vida dos “amigos”, as redes sociais são ótimas para roubar um tempo precioso, que o vendedor poderia utilizar em ações produtivas. Entretanto, não há como escapar delas, pois é a moda do momento, e se você não está nessas redes é como se fosse um “ser estranho”. 7) Telefone: É um aliado e ao mesmo tempo um inimigo, pois também pode ser um “ladrão de tempo”. Se você estiver vendendo ou fazendo algo muito importante, anote o número de quem chamou e peça se pode retornar mais tarde. Se isso for feito com educação e cortesia, não há problema algum. Mas, lembre-se, dê o retorno prometido, pois não fazê-lo pega muito mal. 8) Aprenda a dizer não: Muitos vendedores têm dificuldade em dizer não para a demanda das outras pessoas e vão se envolvendo em uma série de situações que tiram o seu foco do mais importante: vender. Esses profissionais têm medo de desagradar; querem ajudar os outros e assim serem aceitos e estimados. Entretanto, tal atitude acaba lhes prejudicando, pois canalizam sua energia e tempo para outros interesses. Não é o caso de não ajudar ninguém, sendo assim egoísta. O fato é que nem sempre é adequado ajudar os outros. Se puder fazê-lo, faça. Mas se não for possível, ou seja, se isso vai lhe prejudicar, tomando seu precioso tempo, diga que até pode ajudar, mas não naquele momento. É claro que essa regra não vale em relação ao seu chefe, ok? Como diz o ditado popular: “Chefe é chefe.” Capítulo 21

|||Prof. Heinz ||| 131 Como vender muito sem dar descontos? Desconto. Essa é uma palavra, na verdade um conceito,que causa muitos prejuízos, tanto para os profissionais de venda,quanto para as empresas. Descontos diminuem o lucro dasempresas e a comissão dos vendedores. Além disso, descontosnão fidelizam clientes, pois eles mudam de fornecedor tão logoencontram um preço menor. Infelizmente, muitos vendedoresnão conseguem vender sem dar desconto e literalmente gelamquando o cliente diz que tem uma oferta melhor e mais barata.Sentem medo de perder a venda e todo o tempo dedicado aocliente. Todos os especialistas em vendas são unânimes emafirmar que descontos só são interessantes como parte de umaestratégia para diminuir estoques, promover um determinadoproduto/serviço ou, ainda, servir de chamariz para atrairconsumidores para dentro da empresa, visando vender outrosprodutos. Embora o desconto seja uma prática que faz parte do“jogo comercial”, uma das causas da concessão de descontospor parte dos vendedores é o despreparo. Veremos abaixo umasérie de dicas que podem diminuir e até “zerar” os descontosdados por um vendedor. Você vai observar que a maioria dessaspráticas antidesconto está baseada em numa preparação maiordos vendedores e das empresas.

Como vender mais|||132 1) Venda valor: Um dos motivos que levam um cliente a só comprar de quem lhe der o maior desconto está relacionado ao fato de o cliente achar que está comprando apenas produtos ou serviços. Isso significa que ele muitas vezes não percebe que está comprando soluções, vantagens, utilidades, ganhos, resultados, benefícios, pós-venda, segurança, qualidade, ou seja, valor. Tudo isso pode ser vendido sem que se dê nenhum desconto. Mas, para que isso aconteça, o cliente deve perceber, de fato, tais valores. Para tanto, o vendedor precisa ter uma visão ampliada dos produtos ou serviços que vende e “vender” essa percepção de valor para os clientes. Lembre-se de que o importante não é o que o produto é, mas sim o que ele faz. É claro que isso demanda mais trabalho, dedicação e preparo do vendedor. Vender preço é mais fácil, prático e rápido. Entretanto, é um péssimo negócio para os profissionais de vendas e para as empresas. Reveja como criar uma proposta de valor irresistível lendo novamente o capítulo 8 deste livro, dar menos ou nenhum desconto e ganhar mais dinheiro. Uma dica importante: evite dar o preço logo no início da venda. Tente primeiro tratar do valor para depois falar do preço. É claro que nem sempre isso é possível, mas nunca deixe de tentar essa estratégia. Outra coisa importante é descobrir o que tem valor para o seu cliente, pois é muito comum vendedores acharem que o que é importante para eles também o é para os clientes. Assim, saiba fazer as perguntas certas para descobrir essa preciosa informação. 2) Entenda a visão do cliente: Procure descobrir por que o cliente quer desconto. Será que ele já tem outra oferta de algum concorrente? Neste caso, não tenha vergonha de perguntar. O cliente às vezes blefa, e

o vendedor precisa ter seus meios para checar a afirmativa do |||cliente, descobrir se o preço da concorrência procede e aproveitar 133para ver se há algum outro diferencial. É importante recordarque a maioria dos clientes sempre pede desconto por puro Prof. Heinzhábito. É algo automático, não importando o valor do que estásendo comprado. Na verdade, por trás desse comportamento,os clientes querem ver se estão fazendo um bom negócio. Éuma espécie de teste para ter certeza de que não tem nenhuma“gordura” desnecessária em questão. Também pode ser que ocliente tenha alguma dificuldade financeira. Com muito tato, éimportante que o vendedor saiba disso para encaminhar melhoras possibilidades de negociação. Uma maneira de fazer issoé oferecer um produto ou serviço mais barato e ver a reaçãodo cliente. Com isso, o vendedor reforça a questão do valor,explanado no item anterior, e pode ainda descobrir o que o clienterealmente quer. Além disso, essa estratégia ajuda a descobrir ocacife do cliente, ou seja, quanto ele está disposto a pagar. 3) Investigue: É importante investigar, a fundo, as objeções do cliente. Àsvezes, por trás de uma objeção em relação ao preço, estão outrasquestões como número de parcelas, juros, prazo de entrega, etc.Portanto, saiba fazer perguntas cujas respostas forneçam pistasimportantes para buscar a melhor solução sem que seja dadonenhum desconto. 4) Elimine o desconto gratuito: Muitos vendedores, principalmente os despreparadosde argumentos e informações, dão descontos antes mesmo docliente pedir. Vão logo dizendo: “O preço é “x”, mas posso darum descontinho para o senhor!” Normalmente, isso acontecequando uma empresa primeiro aumenta artificialmente o preçodas mercadorias para depois dar um falso desconto. A ideia é

Como vender mais|||134 dar uma sensação de ganho ao cliente. Entretanto, essa prática é totalmente descabida e perigosa, pois só funciona com clientes desinformados. Com tanto acesso a informações, há o risco de que tais clientes descubram o engodo e nunca mais voltem a comprar naquela empresa. O fato é que dar descontos sem que o cliente tenha pedido demonstra despreparo e medo de perder a venda. Portanto, conheça seu segmento, produto ou serviço, demonstre segurança e faça uma apresentação sólida e convincente. 5) Invista no relacionamento e na prestação de serviço: Quanto mais um vendedor trata um cliente como pessoa e não como um número estatístico, mais a questão preço sai do foco. A ideia é ajudar pessoas, é querer o sucesso delas. Quanto mais genuína for essa prática, menor será o desconto. Aliás, já afirmamos neste livro que os clientes compram soluções e bons sentimentos (veja o capítulo 2 – o que os clientes compram?) e isso se faz com relacionamento e prestação de serviço. Assim, enquanto o relacionamento (chamar o cliente pelo nome, ser simpatia, elogiar e sorrir sinceramente, dar atenção) faz com que os clientes se sintam bem e fiquem mais dispostos a comprar, é a prestação de serviço (a consultoria baseada no conhecimento do vendedor) que dará a solução técnica adequada aos problemas ou necessidades dos clientes. 6) Deixe o cliente em “dívida”: Tanto na vida pessoal quanto profissional, quando alguém faz alguma coisa a mais por nós, passamos a nos sentir em dívida com quem nos fez esse bem, não é? Em vendas isso também acontece. O cliente fica menos propenso a pedir descontos, quando uma empresa ou vendedor faz uma gentileza extra, quando o clima é cortês e o estacionamento é gratuito, quando lhe oferecem um delicioso CHA, um aromático café, balinhas deliciosas, etc. Se mesmo assim o cliente ainda pedir algum

desconto, certamente o fará com menos convicção, facilitando a |||vida do vendedor em negá-lo. 135 7) Substitua: Prof. Heinz A ideia é substituir o desconto por algum prazo ou formade pagamento diferenciado, o que normalmente é menos lesivoà empresa e tem menos impacto da comissão de vendas. Naverdade, essa prática faz parte do processo de negociação.Lembro que tais substituições devem ser reveladas aos poucose sempre acompanhadas de uma contrapartida por parte docliente. Exemplo: “Se o senhor comprar X unidades podemosfazer em 3 vezes no cartão de crédito.” Descontos tambémpodem ser substituídos por brindes, a isenção de alguma taxa,entrega grátis, etc. 8) Dê praticidade: Empresas que possuem processos que tornem a compraprática e fácil estão menos sujeitas a dar descontos, pois o tempoé um recurso precioso para o cliente que está disposto a pagarmais por isso. Se o cliente tem opção de ter acesso fácil ao quequer, o pagamento é feito com rapidez e eficiência, a embalagemé prática e bonita, certamente tenderá a não pedir desconto.Isso vale para todas as faixas de renda dos clientes, pois todo serhumano tende a ir pelo caminho mais fácil e prático. 9) Faça massagem no ego: Todo ser humano gosta de ser elogiado e ter seu egoengrandecido e nas alturas. Aliás, para muitos clientes, esse fatordefine a venda. Entram em campo questões de valor emocionalcomo: exclusividade, status, prestígio, estilo, tendência, valorda marca, história do produto, raridade, responsabilidadesocioambiental, etc. Alguns exemplos de frases úteis nessecontexto:

Como vender mais|||136 ■■ “Foram feitas poucas unidades deste produto.” ■■ “Pessoas importantes como o senhor merecem ter esse carro.” ■■ “Este modelo é a tendência atual e pessoas que querem se diferenciar estão comprando.” ■■ “Como o senhor sabe, essa marca é top de linha e de mercado. É o sonho de consumo de muitos e está à sua disposição.” ■■ “Este modelo é um clássico, e a história que evolve sua criação é fascinante. Posso contar? Bem...” ■■ “Imagine a reação do seu filho tendo este equipamento de última geração. Você será um herói ainda maior para ele.” 10) Use o poder do não: Como já afirmamos acima, a maioria dos clientes pede desconto por hábito e porque querem ver se estão fazendo um bom negócio. Assim, o vendedor tem que ter a coragem de dizer não, ou seja, dizer que o desconto não é possível, que o preço é justo pelo valor do produto/serviço e que o cliente está fazendo um ótimo negócio. Essa frase não precisa ser dita toda de uma vez. O ideal é que seja dita em partes, minando gradativamente a intenção do cliente. Com toda a certeza, um grande percentual de desconto deixa de ser dado apenas com um simples não. O sucesso dessa estratégia é maior ainda quanto maior for o uso das dicas anteriores a este capítulo. Bem, vender sem dar desconto é realmente um grande desafio. Com tudo o que foi colocado neste capítulo, fica claro que é algo que dá muito trabalho e que só vendedores diferenciados conseguem praticar as dicas acima. É preciso muito preparo técnico e emocional. É necessário quebrar o paradigma corrente, que diz que tudo é commodity e que o que vale é só o preço.

Acredito que preço é importante, sim, pois faz parte do jogo |||a área comercial, mas não é o único item que entra na decisão 137de compra por parte do cliente. É necessário que o vendedoracredite nisso todos os dias, e não se deixe contaminar pela Prof. Heinzmaioria dos vendedores medianos que só acreditam no descontopara vender. É preciso ter coragem e crença forte para sair dessemodelo de pensamento e ter foco muito forte na criação de valor.

Capítulo 22 ||| Como vender para compradores profissionais? Se vender para clientes em geral já é um desafio, fazê-lo para compradores profissionais é mais desafiante ainda.Tais compradores podem ser profissionais que trabalham nodepartamento de compras de grandes empresas, executivosou empresários em geral. Enquanto a maioria dos profissionaisde departamento de compras é treinada para desempenhar afunção, muitos executivos e empresários também se mostramótimos negociadores. Sua competência vem do talento nato quepossuem e da experiência acumulada no dia a dia na “escola davida”. O objetivo de todo comprador é comprar o melhor produtoou serviço pelo menor preço. Para isso, os compradores utilizamalgumas técnicas que objetivam desestabilizar os vendedores etirar vantagem disso. Algumas delas seguem abaixo num textode Silvia Candeloro. 1) Comparação injusta – O comprador é expert em comparar laranjas com bananas. Ele vai fazer de conta que para ele tanto faz. Cabe a você explicar a diferença entre as duas coisas e mostrar as características e benefícios do seu produto, sem desmerecer o outro. Exemplo: digamos que você venda travesseiros. O comprador tende a dizer que para ele tanto faz um travesseiro de espuma, fibra ou penas e plumas. E vai

tentar comprar o de penas e plumas pelo preço do de ||| espuma. 139 2) Blefe – Todo comprador blefa! Lembro-me bem que há Prof. Heinz uns anos muitas pessoas ligavam para as empresas de telefonia celular dizendo que iam para a concorrência simplesmente para ganhar um aparelho novo ou benefício. Se você não fez isso, deve conhecer alguém que fez.  O comprador vai garantir que seu concorrente temo mesmo produto, com o mesmo atendimento, qualidade,garantia e condições de entrega por um preço menor. Cabe avocê conhecer bem seus concorrentes e estar preparado paraexplicar as diferenças com toda a calma e teórica neutralidade,mostrando por que seu produto é a melhor opção. Se você nãotiver essas informações, não vai conseguir sustentar seu preço, ea única opção será dar desconto. 3) Desestabilização – Existem algumas formas sutis de abalar a confiança do vendedor. Muitas são tão comuns que você nem percebe, por exemplo: o comprador faz com que o vendedor telefone inúmeras vezes para conseguir ser atendido, e quando finalmente resolve atendê-lo, deixa-o esperando um bom tempo, além de dizer, já no início da reunião, para ser breve e que tem pouco tempo para ouvi-lo. Outra estratégia é deixar o orçamento do seu concorrente meio a vista, para que você fique ciente de que ele já passou por lá. Quando inicia a sua apresentação, ele o interrompe para atender ligações ou fazer alguma outra coisa que nada tem a ver com você. Alguns compradores podem tomar posturas agressivas, alterar o tom de voz, bater na mesa ou até mesmo deixar a sala.

Como vender mais|||140 Essas e outras ações são comuns em negociações. Não se deixe abalar, não permita que o seu pessimismo tome conta da situação. Lembre-se de quantas vezes você lidou com compradores difíceis, conseguiu fechar bons contratos e até construir amizades. Quando perceber uma dessas situações, entenda que se trata apenas de um mecanismo de defesa do comprador; não leve para o lado pessoal para não se desmotivar.  4) No fechamento – Quando um comprador pede um orçamento, ele dá ao vendedor a liberdade de mandar qualquer preço. Negociá-lo depois para chegar ao ponto desejado é muito mais difícil, quando não impossível.  Exemplo: digamos que você tenha uma confecção de jeans, e uma grande rede de lojas de roupa feminina lhe pede um orçamento para 10 mil peças. A sua tendência é certamente colocar uma boa margem e mandar um valor de 40 reais por unidade. Depois de muito choro, talvez você conceda 10% de desconto e cheguem a 36 reais por unidade. Então, o comprador faz o contrário, ele lhe telefona e avisa que quer a mercadoria, mas que só consegue pagar 32 reais por unidade.  E diz aquela famosa frase: “É pegar ou largar” e ainda vai lhe garantir que se você não quiser, há quem queira. De novo, pode ser um blefe, como pode não ser. Nesse caso, ter um bom conhecimento do mercado e da concorrência, além de ter sua planilha de custos muito clara, serão suas ferramentas para tomar uma boa decisão e aceitar ou não trabalhar nessas condições. Se chegar à conclusão de que pode aceitar o pedido, troque essa concessão, ou seja, diga: “Sim, posso chegar nos 32 reais se você ...”. – que pode ser aumentar o pedido para 12 mil peças, ou pagar 50% no pedido ou fazer um contrato de exclusividade. Verifique o que mais lhe convém e não se esqueça de trocar a concessão. Sempre que falo sobre o assunto alguém me pergunta: “Silvia, e no meu caso, em que meu produto é igual ao do

concorrente e meu preço é mais alto?” A minha resposta é: “Será |||que tudo é mesmo igual?” 141 Pense de maneira abrangente, vá além do preço, do Prof. Heinzprazo de pagamento, de entrega, da diversidade de opções ecredibilidade da marca. Analise se existe alguma diferença nolado humano, se sua empresa apóia alguma instituição, ajuda acomunidade, tem ações de responsabilidade social ou ambiental.Enfim, seja criativo quando comparar as empresas e produtos. Quando for negociar com compradores, lembre-se: ■■ Compradores escolhem os melhores e, depois, vão negociar preço. ■■ Compradores podem comparar o seu produto com outros similares, mas não iguais. Cabe a você mostrar as diferenças e benefícios daquilo que vende. ■■ Não acredite em tudo que o comprador lhe disser. Tente identificar o que é verdade e o que é blefe. ■■ Mantenha seu alto-astral. Otimismo é algo contagioso e todos gostam de estar com pessoas de bom humor. ■■ Sempre que fizer uma concessão, peça algo em troca. ■■ Seja criativo sempre.✳✳ Silvia Candeloro – é especialista na área de negociação, treina equipes comerciais, assessora empresários e executivos, além de ser palestrante. Site: www.silviacampos.com. Além das técnicas acima, segue abaixo um tradicional tex-to que circula na área comercial por meios analógicos e digitais hávários anos. Esse texto seria uma espécie de cartilha dos compra-dores de grandes corporações para lidar com vendedores. Segue otexto:

Como vender mais|||142 Técnicas de negociação dos compradores ■■ Nunca demonstre simpatia para com um vendedor, mas diga que é parceiro; ■■ Considere o vendedor como nosso inimigo número 1; ■■ Peça, peça, peça que eles acabam dando; ■■ Nunca aceite a primeira oferta, deixe o vendedor implorando, isso dá margem a maior barganha para nós; ■■ Sempre seja subordinado de alguém e considere que o vendedor também tem sempre um superior que sempre tem desconto a mais para dar; ■■ Não faça concessões sem contrapartida; ■■ Lembre-se de que o vendedor que chega pedindo, sabe que tem que dar; ■■ Lembre-se de que o vendedor que não pede já está esperando que o comprador peça e, em geral, não exige nada em troca; ■■ Repare que o vendedor que faz pedido de sugestão, em geral, é mais organizado e mais esclarecido. Use o seu tempo para explorar mais os vendedores desorganizados, que querem entrar ou têm medo de sair da rede; ■■ Não tenha dó do vendedor, jogue o jogo dos maus; ■■ Não hesite em usar argumentos, mesmo que sejam falsos. Por exemplo: o concorrente do vendedor sempre tem melhor oferta, maior giro e prazo; ■■ Repita sempre as mesmas objeções, mesmo que sejam absurdas. De tanto repetir, o vendedor acaba acreditando; ■■ Não se esqueça que 80% das condições são obtidas na última etapa das negociações. Deixe o vendedor com medo de perder;

■■ Obtenha o máximo de informações sobre a perso- ||| nalidade e as necessidades dos vendedores que nos 143 visitam diariamente. Descubra o ponto fraco deles; Prof. Heinz■■ Desestabilize o vendedor exigindo coisas impossíveis. Ameace romper a negociação a qualquer momento. Deixe-os esperando. Marque horário e não cumpra. Faça outro vendedor passar na frente dele. Ameace tirar os produtos dele da prateleira. Ameace diminuir o espaço dos produtos dele. Dê pouco tempo para ele se decidir. Faça cálculos, mesmo que sejam falsos;■■ Lembre-se que “desconto” tem outros nomes: bonifi- cação, cortesia, brinde, patrocínio, verba, inserção no tabloide, diferença de ICMS, crédito de ICMS, IPI, troca, indenização de encalhe, promoção, lançamento, aniversário, evento. Todos são sempre bem vindos;■■ Não se deixe cair num impasse; é o que há de pior para um comprador;■■ Jamais deixe o vendedor questionar qualquer promoção;■■ Evite que o vendedor fique “lendo” nossas informações no visor. Quanto mais desinformado o vendedor for, mais ele acredita em nós;■■ Não se assuste com laptops e outras máquinas modernas dos vendedores. Não quer dizer que eles estejam mais preparados para negociar;■■ Os vendedores que mais cedem são os do tipo “antigo” ou “jovens”. O “antigo” porque acha que já sabe tudo, o “jovem” porque é inexperiente;■■ Se o vendedor estiver acompanhado de um supervisor, exija mais descontos, mais participação nas promoções. Ameace romper a parceria. O supervisor não vai querer perder o pedido e o cliente na frente do vendedor;

Como vender mais|||144 ■■ Se o vendedor demorar em dar a resposta, diga que já fechou com o concorrente dele. ■■ Sempre convide um vendedor para participar de uma promoção. Acene com um volume alto. Consiga o máximo de desconto que puder. Faça uma promoção rápida e lucre com o saldo. ■■ Finalmente, não se esqueça da regra de ouro do bom comprador: não perca seu tempo tentando fazer isso com vendedores profissionais. Invista seu tempo no vendedor despreparado. Não se assuste com grandes marcas. Por trás de uma pode estar um vendedor que não se prepara, contando com a força da marca; Se o texto acima é realmente uma cartilha ou uma peça de ficção, não importa. Em várias ocasiões da minha experiência como empresário da indústria precisei vender para compradores profissionais e empresários muito hábeis. Várias das situações acima eu vivi pessoalmente e confesso, é um desafio “sair vivo” dessas negociações, que realmente exigem muito preparo psicológico, conhecimento do mercado, dos concorrentes, da empresa para quem se quer vender e muita técnica. Assim, prezado vendedor, a única maneira de colher bons resultados numa negociação é a preparação e a atitude de aprender e se aperfeiçoar continuamente.

Capítulo 23 ||| Por que muitos vendedores falham na sua missão? É senso comum que o ser humano é imperfeito e que, porvezes, falha tanto na vida pessoal quanto profissional. O objetivodeste capítulo é levantar os principais motivos que levam umprofissional de vendas a falhar em sua missão (que é vender),deixando de obter êxito na profissão. O texto abaixo é de RaulCandeloro, editado na Revista Venda Mais e baseado em estudosfeitos por Helen Berman, consultora, instrutora e palestranteNorte Americana. 10 motivos pelos quais vendedores falham: Grandes vendedores têm algumas características emcomum. Gostam de trabalhar, de lidar com pessoas, são éticos,criativos, têm iniciativa, adoram o que fazem. Da mesmaforma, vendedores que falham também têm característicascomuns. Segundo a especialista Helen Berman, existem dezprincipais motivos que levam vendedores a não alcançarem bonsresultados. Vejamos quais são: 1) Não gostar de vender – Muitas vezes, vendedores medíocres começaram suas carreiras em vendas, porque precisavam de um emprego e acharam que sem grande esforço ou talento poderiam ganhar algum dinheiro na área. Esses vendedores são os mesmos que

Como vender mais|||146 odeiam a segunda-feira (porque têm de ir trabalhar) e, quando chegam na empresa, passam a primeira hora e meia enrolando – arrumando a gaveta, tomando café e batendo papo. Enquanto isso, os melhores vendedores estão planejando a semana... e VENDENDO! 2) Levam a rejeição para o lado pessoal – Vamos encarar os fatos: ninguém gosta de ouvir um não. A diferença é que os melhores vendedores aprendem a lidar com isso. Vender é, antes de tudo, uma questão de inteligência emocional, não apenas com clientes, mas principalmente consigo mesmo. Vendedores que não investem no próprio crescimento e equilíbrio emocional geralmente acabam desistindo de vender. 3) Reclamam das injustiças – Vendedores fracos acham que as vendas deveriam cair do céu, que negociar é difícil, que a empresa e os clientes só querem se aproveitar deles, etc. Ou seja, não têm nenhum espírito de luta e terceirizam sempre a culpa pelos seus insucessos, ou seja, nunca é deles, mas sim dos outros. 4) Não têm entusiasmo – Entusiasmo e vontade de vencer são fundamentais para conseguir superar momentos difíceis e podem compensar, muitas vezes, a falta de técnica ou de experiência. Aliás, os veteranos também precisam muito de entusiasmo – nada é mais triste que ver um vendedor veterano cansado da profissão e sem motivação. As pessoas sem motivação entram em um círculo vicioso: por causa da sua desmotivação, seus resultados são sofríveis – aí eles ficam ainda mais desmotivados! A verdade é que se um vendedor não gosta de si mesmo, dos seus produtos/serviços e da sua empresa, como pode esperar que o cliente goste?

5) Não têm curiosidade – Vendedores fracos colocam seu ||| foco no resultado final (o pedido), e não no contato 147 com o cliente e no processo da venda. Bons vendedores aproveitam cada contato para entender as pessoas – o Prof. Heinz que funciona, o que não funciona, como seus clientes vivem, pensam e tomam decisões. Vendedores que não prestam atenção nesses detalhes tão importantes são os mesmos que depois não entendem por que não fecham vendas ou não batem suas metas. 6) Não têm paixão pelo produto ou serviço que representam ou pelo mercado em que atuam – Obviamente, é muito mais fácil vender alguma coisa quando você tem paixão por ela. Vendedores campeões aprendem a amar o que fazem, que é ajudar seus clientes a encontrarem as melhores soluções para seus problemas e, assim, apaixonam-se cada vez mais pelo que fazem.7) Não são competitivos – Pessoas que cresceram praticando esportes ou competindo de alguma forma aprenderam desde cedo as mais importantes lições de vendas. Aprenderam a treinar, a ter persistência, a melhorar sua técnica, a superar barreiras físicas e mentais, a motivar-se, mesmo na derrota, e usar essa energia para reerguer-se e voltar com garra buscando a vitória.8) Não aceitam a responsabilidade – Vendedores fracos, geralmente, não conseguem entender como o comportamento afeta seu próprio sucesso. Começam a dizer que a culpa é do mercado, do preço, da empresa, do governo, dos colegas, enfim, de qualquer coisa. Embora saibamos que nenhuma empresa, produto ou serviço são perfeitos, vendedores campeões entendem

Como vender mais|||148 que precisam jogar com as cartas que recebem. Como diz o ditado, quando a vida oferece um limão, bons vendedores fazem uma limonada. 9) Enxergam obstáculos em vez de desafios – Vendedores fracos desistem ao ouvir a primeira objeção. Acham que se fizerem perguntas ou insistirem mais um pouco estarão incomodando. Do outro lado, vendedores excelentes sabem que objeções simplesmente mostram que o cliente tem dúvidas e que é preciso entender melhor suas necessidades e preocupações. Vendedores campeões adoram objeções, já os vendedores medíocres têm pavor delas. 10) Não acreditam em treinamento nem em estudo – Dar um território, uma lista de clientes (ou pior ainda, uma pasta e nada mais) e exigir dele uma meta é receita garantida para o fracasso. Da mesma forma, não adianta sobrecarregar vendedores mais experientes com muitos produtos, serviços ou clientes. Vendedores precisam ter um tempo, todo mês, para treinamento – seja presencial ou a distância. Além disso, devem ler livros, fazer cursos, discutir seus problemas com outros vendedores e estudar como vendem os campeões. Tudo isso é necessário para que um vendedor mantenha o machado afiado. Infelizmente, muitas vezes, o que vemos são empresas que não investem nisso e vendedores que acham desnecessário. Assim, repetem sempre os mesmos erros, tentando compensar com malandragem e experiência sua falta de conhecimento. Campeões, ao contrário, sabem que o melhor mesmo é ser bom – e isso só se consegue com estudo e prática. São duas coisas que, juntas, levam ao sucesso.

✳✳ Raúl Candeloro – palestrante e editor da revista  VendaMais. ||| Autor de vários livros, é também diretor executivo da Small 149 Giants Community, diretor do Instituto VendaMais e sócio- diretor da empresa de consultoria Solução Comercial. Prof. Heinz Outro texto primoroso sobre as falhas na atuaçãode vendedores é de Márcio Miranda, um expert na área denegociação e vendas, cujas dicas são preciosas e seguem abaixo. Talvez você não se surpreenda com estas informações.Digo isso porque nos contatos com profissionais de vendas,quer como consultor ou comprador, cheguei a uma conclusãonão muito prestigiosa para os vendedores: qualquer que seja opaís ou mercado, os erros cometidos pelos vendedores são osmesmos, e não são novidade para ninguém. Para comprovar a minha tese, solicitei ao Departamentode Pesquisas da Workshop uma pesquisa junto a compradores.O objetivo era saber quais os tipos de comportamento dosvendedores que mais os irritavam. Confesso que não foi fácilobter essas informações. Para os compradores, apontar as falhasdos vendedores era o mesmo que entregar o ouro para o bandido.Como eles mesmos dizem, são treinados para tirar partidodesses pontos fracos. Mas os compradores mais competentese experientes têm consciência de que poderão fechar melhoresnegócios se tiverem como oponente um vendedor tambémexperiente e competente. Após analisar essa pesquisa, chegueiaos 7 principais motivos das falhas dos vendedores. Vamos verquais são? 1) Vendedores falam demais – Você tem ideia dos contatos diários que um comprador faz para manter a empresa funcionando? São tantos que ele precisa administrar o tempo dedicado a cada um. É por isso que ele se irrita com o vendedor do tipo “grilo falante”, que

Como vender mais|||150 vomita tudo que sabe achando que quantidade é sinal de competência. Como você deve agir – Vá com calma. Tente conhecer o estilo do comprador. Fale apenas o que precisa para vender o seu peixe. Depois espere que ele lhe faça perguntas. Você perceberá logo se é uma pessoa que gosta de bater papo ou se está querendo encerrar logo o papo e ver você pelas costas. 2) O foco dos vendedores é vender, não resolver problemas – Por que os compradores se queixam? Pelo desconhecimento dos vendedores em relação às suas necessidades. No caso de um vendedor que se apresenta sem conhecer nada sobre elas, fica evidente que o que mais interessa é o pedido. Como você deve agir – Prepare-se antes de cada visita. Levante informações que possa usar para demonstrar que não é ignorante em relação à vida dessa empresa. Uma consulta ao site da empresa ou até mesmo uma conversa com o porteiro ou recepcionista serão importantes fontes de informação. 3) Vendedores não sabem vender valor – Os compradores estão orientados a tirar o que puderem do vendedor. Mas também estão preparados para negociar com base na relação custo-benefício. Mas isso só acontecerá se o vendedor tiver competência para negociar com base no valor e não no preço. Como você deve agir – Não permita que o comprador trate seu produto como commodity. Encontre benefícios que tornem seu produto diferenciado. Nenhum comprador pagará mais por um produto que não apresente diferenças em relação ao produto dos outros fornecedores. 4) Vendedores desconhecem as necessidades dos clientes – Essa deficiência está intimamente ligada à relacionada