vender-mais

no item 2. Os compradores reclamam de que os ||| vendedores tentam “empurrar” seus produtos, sem 151 se dar ao trabalho de verificar se são os mais indicados para as necessidades dos clientes. Prof. Heinz Fechar o pedido é o que importa. O resto resolve-sedepois. Isso faz com que os compradores fiquem mais atentos ecoloquem mais objeções. Como você deve agir – Posicione-se como consultor e nãocomo vendedor. Prove que seu objetivo vai além do pedido.Como conhecedor dos seus produtos e das necessidades docliente, você tem competência para ajudar o comprador a fecharnegócios com base no melhor custo-benefício. 5) Vendedores colocam objeções na mente do comprador – O desconhecimento dos produtos e a necessidade de fechar o pedido levam o vendedor a falar o que não deve. Na relação natural entre vendedor – comprador, parte-se do princípio de que o vendedor tem uma solução para um problema do comprador. Mas, na maioria das vezes, o vendedor apresenta o produto de forma mais abrangente do que o necessário, quando deveria colocar o dedo diretamente na ferida e apresentar apenas o remédio para essa ferida. O que adianta apresentar um remédio para dor de cabeça para quem sente dor de estômago? Como você deve agir – A primeira coisa a fazer é determinaro que mais preocupa o comprador. Essa é a ferida que ele desejacurar, não é verdade? Descoberta a palavra que representa anecessidade, concentre-se nela. Se o principal problema docomprador for representado pela palavra “qualidade”, nãoadianta você falar em qualquer outro benefício que não estejarelacionado a qualidade.

Como vender mais|||152 6) Vendedores não respondem objetivamente ao que é perguntado – Um dos pontos que mais irrita os compradores é o fato dos vendedores terem respostas na ponta da língua, mesmo que a resposta não contemple absolutamente nada do que foi perguntado. A grande maioria dos vendedores ainda se sente embaraçada quando precisa mostrar que não entendeu a pergunta, ou confessar que não tem resposta para a pergunta porque desconhece o assunto. Para não demonstrar fraqueza, acaba falando o que não deve. Como você deve agir – Responder ao que não é perguntado é mais irritante do que demonstrar desconhecimento. Quando não entender a pergunta responda com outra pergunta: Você está me perguntando se o meu produto é certificado? É isso? O cliente dirá se é ou não e você não precisou dizer que não entendeu. Quando não estiver por dentro do assunto, confesse, e vá buscar a resposta. Ficará pior se o comprador descobrir que a sua resposta está errada. 7) O vendedor não dá a mínima para o cliente – Vendedores têm os clientes como fonte de renda e os clientes sabem disso. Mas os clientes querem seus problemas resolvidos. Assim, o problema do vendedor termina quando vende. O do cliente começa após a compra. Como você deve agir – Envolva-se com o problema do cliente. Ele passará a tratá-lo como um amigo e indicará seus serviços aos próprios amigos. Esse é o princípio do marketing de relacionamento – fazer negócios com o amigo do amigo. Enquanto você estiver ajudando a resolver os problemas, porque ele precisará pensar em outro fornecedor?

✳✳ Márcio Miranda – empresário, consultor, instrutor e palestrante ||| na área de negociação e vendas. Acesse: www.workshop.com.br 153 A ideia central deste capítulo é: o que não fazer e Prof. Heinzassim ter sucesso em vendas. É trazer uma reflexão sobreas atitudes negativas que muitos profissionais de vendasexercem diariamente. Espero que você, vendedor, não tenha seidentificado com elas. Agora, se você se enxergou tendo váriasdessas atitudes negativas, fique em alerta vermelho. Sugiro quemude, imediatamente, seu modo de pensar e, portanto, de agir.Só assim, conseguirá maiores e melhores resultados em vendas.

Capítulo 24 ||| Como ter uma situação financeira mais tranquila? A primeira resposta a esta pergunta seria: “Vender mais,ora bolas! Quero ser um vendedor que vende muito, ganhabem e tem uma situação financeira confortável”. Entretanto,não é bem assim. Conheço muitos vendedores que ganhammuito dinheiro com suas vendas e, mesmo assim, estão semprecom a saúde financeira abalada. São verdadeiros campeões devendas, mas sua situação financeira está um caos, acabando portirar o sossego tanto da vida pessoal quanto da profissional. Afelicidade vai para o ralo, o casamento fica comprometido e todafamília sofre. Muitos vendedores perdem muita energia compreocupações financeiras, deixando de direcionar tal energiapara as vendas. Alguns, ainda, perdem a ética profissional, pois naânsia de faturar e pagar suas contas, mentem descaradamente,falam mal dos concorrentes, vendem “gato por lebre”, etc. Alémdisso, muitos dão descontos desnecessários, pois não queremperder a comissão da venda. Nesse contexto, entra em cena um tema muito importante:educação financeira, assunto que ainda não recebe a atençãomerecida por parte de muitos vendedores. É senso comum quepara termos uma boa saúde financeira é necessário administrar arelação entre gastos, ganhos e investimentos. Aliás, não importade quanto é esse ganho. Se são R$ 2.000,00 ou R$ 20.000,00 por

mês, o que realmente importa é atender à grande máxima que |||diz: gaste menos do que ganha e tenha a capacidade de investir o 155que sobra. Prof. Heinz Um dos grandes desafios para ter uma situação financeiramais tranquila é conseguir guardar dinheiro e assim constituir umareserva para ter “fôlego” nos períodos mais difíceis das vendas.Como todo vendedor sabe, as vendas são feitas de altos e baixos,períodos melhores e piores. Outra coisa muito importante ébuscar realizar seus sonhos, os quais normalmente necessitamde alguma quantidade de dinheiro. Aliás, ter sonhos ajuda muitona hora de fazer os sacrifícios necessários para economizar. Ossonhos são estímulo para manter a disciplina necessária nasfinanças, funcionando como uma espécie de prêmio pelo esforçorealizado. Em se tratando de vendedores autônomos ou represen-tantes comerciais, uma providência importante a ser tomadaé separar a pessoa física da jurídica. Infelizmente, muitosvendedores que vivem quase que exclusivamente de comissãomisturam tudo e não sabem quanto podem gastar ou investir,seja na vida pessoal ou na profissional. Assim, é fundamental queessa classe de vendedores saiba exatamente quanto é a receitae a despesa da sua empresa. Só assim terá uma noção exatados valores restantes para a pessoa física gastar ou investir. Seo profissional de vendas for casado, é muito importante queseu cônjuge tenha total ciência da situação financeira. É muitocomum a existência de casais que querem manter um padrãode vida incompatível com os rendimentos reais. Conheçovários vendedores que possuem um bom ganho mensal, massuas esposas ou eles próprios gastam além da conta em itenssupérfluos, não conseguindo abrir mão dos prazeres de curtoprazo. Aliás, casais deveriam fazer cursos de educação financeirae envolver toda a família nesse processo.

Como vender mais|||156 Há tempos, conversei com um casal amigo, cuja vida financeira estava sempre enrolada. Perguntei se eles sabiam exatamente quanto gastavam por mês. Eles foram categóricos em afirmar que sabiam. Então eu os desafiei anotar todos os gastos que faziam. Sugeri que utilizassem o cartão de débito, pois assim já teriam um comprovante de tais gastos. Onde não fosse possível usá-lo, anotassem o gasto num papel qualquer e lançassem tudo numa simples planilha eletrônica. Nada poderia escapar: cafezinho, estacionamento, flanelinhas de rua, mercado, revistas, etc. Passado dois meses, conversamos novamente. Eles se disseram surpresos com seus gastos, pois não os imaginavam tão altos. Diante dos fatos, mudaram sua postura em relação às finanças da casa e meses depois já estavam bem mais tranquilos. Até o casamento, que já dava sinais de desgaste, em função do desequilíbrio financeiro, estava melhor. Fórmula: Valor x 12 x 10 Uma das dicas mais práticas e úteis que aprendi com pessoas mais experientes é: multiplique todo valor de uma compra por doze e depois por dez, ou seja, Valor x 12 x 10. Vou explicar melhor: imagine que você queira comprar um apartamento, para usar nas férias ou finais de semana, e cujo condomínio custa R$ 600,00 por mês. Então, faça o seguinte cálculo: R$ 600,00 x 12 meses x 10 anos = R$ 72.000,00. Assim fica claro que qualquer despesa que você for assumir por um período maior, pode lhe custar, a longo prazo, mais do que você imagina. Quando usamos a fórmula valor x 12 x 10 o resultado causa um grande impacto e nos faz pensar melhor antes de assumir algum compromisso financeiro. Esse raciocínio vale tanto para valores maiores, quanto para menores. Faça a conta de quanto custa almoçar fora com a família todos os finais de semana, ou quanto custam os dois cafés expressos que você toma todos os dias, por

exemplo. Assim, o desafio de abrir mão de alguns prazeres de |||curto prazo, em troca de um benefício de longo prazo, requer 157muita força de vontade e disciplina. Prof. Heinz Em se tratando das finanças pessoais, o educador financeiroReinaldo Domingos sugere algumas dicas simples e práticas: 1) Faça uma planilha com todos os gastos (por 30 dias), na qual devem constar até mesmo passeios, lanchinhos, gorjetas, etc.; 2) Não se esqueça de colocar nas contas os valores típicos de início de ano, como IPTU, IPVA, material escolar, dentre outros; 3) Coloque em seu orçamento mensal as parcelas das despesas até fim do ano (caso haja), assim verá que o dinheiro disponível para o mês será menor e se controlará melhor; 4) Estabeleça os sonhos ou objetivos e prazos para realizá- los, depois coloque-os em seu orçamento mensal do ano corrente; 5) Destine parte de seus rendimentos (de 10 a 20%) para começar a poupar, sempre atrelando essa poupança a um sonho ou objetivo; 6) Seja o mais objetivo possível na hora de comprar. Focando simplesmente no que é necessário, pois as ofertas são muitas. Por isso faça sempre uma lista; 7) Evite a todo custo entrar no limite do cheque especial e pagar a parcela mínima do cartão de crédito; essas são armadilhas para o desequilíbrio financeiro, em função dos altos juros;

Como vender mais|||158 8) Negocie contas com juros altos, reduzindo-os com parcelas que caibam em seu orçamento; 9) Tenha uma conversa franca com toda família, sobre a situação financeira, debatendo e decidindo os rumos a serem tomados; 10) Em caso de dinheiro aplicado, não resgate na primeira dificuldade financeira, procure combater a causa do seu endividamento e não o efeito; 11) Tenha noção de que, quando parcela uma conta, terá que separar parte do que ganha para arcar com essas parcelas mensalmente, senão há o risco de se tornar inadimplente; 12) Gastar não é sinônimo de felicidade; assim, lembre-se de que estar próximo de quem se ama não tem preço. ✳✳ Reinaldo Domingos – autor dos livros: Terapia Financeira – Ed. Gente e O Menino do Dinheiro – Ed. Nossa Cultura Outras dicas que considero importantes: ■■ Organize-se para pagar seus compromissos financeiros em dia, evitando juros e multas que são puro desperdício; ■■ Antes de cair na tentação de comprar algum bem de consumo (eletro-eletrônicos, eletrodomésticos, etc.), analise bem, use a razão e veja se realmente cabe no orçamento. Muitas pessoas têm o hábito de esquecer os compromissos financeiros já assumidos. ■■ Procure fazer uma reserva financeira para casos de emergência como ter que ficar três meses sem trabalhar ou sem faturar;

■■ Confira o extrato de sua conta bancária para verificar ||| alguma cobrança indevida e negocie o pacote de 159 serviços mais barato e eficiente possível; Prof. Heinz ■■ Faça cotação de preços de tudo que for comprar e chore desconto sempre; ■■ Se for comprar um carro 0 km, lembre-se de levar em conta a depreciação, que pode chegar a 40% do valor pago em apenas dois anos. É claro que para quem roda bastante, ter a garantia de fábrica tem suas vantagens; ■■ Em relação à Previdência Social, contribua apenas até o teto dos benefícios. Se puder e for viável em função da sua idade, pague uma previdência privada para complementar a sua renda no futuro. O texto de Cesar Frazão, palestrante, instrutor e autor, émuito prático e segue abaixo: ■■ Poupe no mínimo 10% do seu ganho mensal. Considere um pagamento a você mesmo. Assim: Se receber Poupe no mínimo Gaste R$ 100,00 R$ 10,00 R$ 90,00R$ 1.000,00 R$ 100,00 R$ 900,00R$ 10.000,00 R$ 9.000,00 R$ 1.000,00■■ Procure comprar à vista, evite o uso de cartões de crédito ou cheque especial como complemento salarial;■■ Pensa na importância de um plano de previdência, será uma reserva financeira importante no futuro;■■ Coloque em um papel as despesas fixas, e não gaste além de seu ganho;■■ Informe-se sobre finanças pessoais em livros, revistas, cursos, etc.;

Como vender mais|||160 ■■ Cuide com modismos, promoções e marketing ou acabará comprando o que não precisa com o dinheiro que não tem; ■■ Fique alerta sobre a importância de controlar suas finanças. Anote em um papel quanto você gostaria de poupar, de guardar e quanto precisa ganhar por mês para isso; ■■ Se você está endividado, isso não é motivo de vergonha, nem de desonra, faz parte do crescimento humano e profissional errar nas escolhas. Alguns têm de reorganizar as finanças. O ideal é apresentar um plano para sanar as dívidas e iniciar uma nova fase em sua vida; ■■ Gaste menos do que ganha e poupe para ter paz de espírito; ✳✳ César Frazão – palestrante, instrutor de vendas e motivação e autor do livro Como ficar muito rico com vendas – Ed. Gente. Site: www.cesarfrazao.com.br Como já afirmamos neste capítulo, praticar os princípios previstos na educação financeira é um grande desafio, mas com toda certeza traz bons resultados e maior tranquilidade. É necessário administrar as emoções, pois todos nós sabemos que compramos por emoção e justificamos com a razão. Assim como o cliente, o vendedor também não está imune às armadilhas da emoção. É necessária muita disciplina, planejamento, constância de propósito para mudar alguns hábitos já arraigados. É fundamental visualizar o que você objetiva conquistar no futuro, seja seus sonhos ou a simples, mas fundamental paz de espírito. Pensando assim, fica mais fácil fazer, no presente, os sacrifícios necessários para tais conquistas.

Capítulo 25 ||| É possível ficar milionário vendendo? Não tenho dúvida de que a resposta é sim. Conheçopessoalmente alguns vendedores milionários, os quais não voulistar neste livro, por não ser do interesse dos mesmos aparecer,e até por segurança, pois são super vendedores que ainda estãoem plena atividade. Aliás, aposentadoria para eles é quaseimpensável, pois amam o que fazem e vender é mais que umaprofissão, é quase um vício. O fato é que a grande maioria daspessoas quer ser rica. O grande sonho de muitos é ganhar naloteria e não trabalhar mais. Exemplos de pessoas desonestasque querem ficar ricas também não faltam infelizmente. Mascomo ficar rico sem depender da sorte ou da desonestidade?Como funcionam as pessoas que fizeram seu milhão através dotrabalho? Li várias vezes o livro Os segredos da mente milionária,de T. Harv Eker, Ed. Sextante. O texto abaixo é uma brilhante eirretocável síntese desse livro feita por Jerônimo Mendes, o qualfoi editado na Revista Venda Mais em dez./2012. O que faz de alguém um milionário? T. Harv Eker, autor do best-seller Os segredos da mentemilionária  (Ed. Sextante), ficou famoso por divulgar algunsprincípios criados e aplicados por ele mesmo, com base em suaexperiência pessoal, que o tornaram um milionário em menos de

Como vender mais|||162 três anos. Na prática, ele desmistificou as razões pelas quais a maioria acredita que algumas pessoas estão destinadas à riqueza e outras a uma vida de sofrimento. Segundo Eker, a diferença entre as pessoas milionárias e as demais não ocorre por causa de diferenças de educação, inteligência, talento, oportunidades ou métodos de trabalho, mas por causa do modelo pessoal de dinheiro que cada pessoa carrega dentro de si desde a infância. O hábito de administrar bem o dinheiro é mais importante do que a quantidade de dinheiro que você tem. Ou você controla o dinheiro ou será controlado por ele. De fato, mesmo quando alguém domina a área em que atua profissionalmente, isso não lhe garante sucesso e muito menos riqueza. Se o modelo de dinheiro não estiver programado para um alto nível de sucesso, dificilmente a pessoa enriquecerá e, mesmo que isso aconteça, as chances de perder tudo o que conquistou em menos tempo do que se espera são grandes. Observe, por exemplo, o caso de muitos ganhadores de prêmios milionários da loteria e que perderam tudo por não saber administrar o dinheiro. Faltou a eles a consciência do dinheiro. Quem não aprendeu a ganhar, tem mais dificuldades de aprender a multiplicar. Os seus rendimentos crescem na mesma medida em que você cresce. A grande sacada é que ninguém é obrigado a suportar as consequências dessa programação mental negativa por toda a vida, entretanto, é necessário mudar o modelo mental em

relação ao dinheiro. Não basta estar no lugar certo na hora certa. |||Você tem que ser a pessoa certa, no lugar certo, na hora certa. 163 Por que o seu modelo de dinheiro é importante? Prof. Heinz Segundo Eker, a realidade é que a maior parte das pessoasnão atinge o seu pleno potencial, portanto, não é bem-sucedida.Pesquisas mostram que a maioria dos indivíduos jamais seráfinanceiramente livre como gostaria e, portanto, nunca será defato feliz. O motivo é simples. As pessoas geralmente agem deforma inconsciente. Quase dormem no ponto – trabalham epensam num plano superficial da vida, baseados somente no queveem. Elas vivem estritamente no mundo visível e se esquecemde trabalhar o seu mundo interior, ou seja, suas crenças, seusmodelos mentais em relação ao dinheiro, suas perspectivas esuas ambições. Como diz o próprio Eker, se você quer melhorar a qualidadedos frutos que produz – ganhar mais, ser bem-sucedido,enriquecer, vender mais, prosperar – primeiro tem que trocarou fortalecer as raízes. Quando alguém deseja alterar o que estávisível, antes deve modificar o que está invisível. Tudo começa com uma atitude mental positiva. Poressas e outras razões, existem vendedores, profissionais eempreendedores bem-sucedidos e outros nem tanto, emqualquer segmento de negócio.Quem quer manter o jardim bonito não guarda um canto para as ervas daninhas. O mundo é uma relação perfeita de causa e efeito. Dinheiroé resultado, riqueza é resultado, saúde é resultado, peso éresultado, doença é resultado. Em síntese, o seu mundo exterior

Como vender mais|||164 reflete, basicamente, o seu mundo interior, motivo pelo qual é necessário pensar nisso com frequência. Dica importante: se as coisas não estão indo bem na sua vida exterior, talvez seja necessário repensar a sua vida interior, ou seja, o seu pensamento equivocado em relação ao dinheiro, ao seu potencial, enfim, à sua capacidade de gerar resultados melhores. Simples assim. Pensamentos conduzem a sentimentos. Sentimentos conduzem a ações. Ações conduzem a resultados. A motivação para enriquecer, vender mais, prosperar e fazer sucesso é crucial. Se ela possui uma raiz negativa, como o medo, a insegurança ou a raiva, por exemplo, ou ainda a necessidade de ter de provar algo a si mesmo, então o dinheiro nunca lhe trará felicidade. Por fim, lembre-se: são poucos os problemas que podem ser resolvidos apenas com dinheiro. Medo, insegurança, raiva, nada disso resolve-se com ele, mas com uma mudança radical do pensamento sobre o que o dinheiro pode proporcionar. O que você pode fazer para transformar o seu modelo mental de dinheiro em um modelo mental positivo para ven- der mais? A resposta para essa pergunta vale milhões de reais. O que diz o seu subconsciente? Você está programado para vender vinte, cinquenta, cem ou um milhão de reais por ano? Você está feliz com o que você ganha? Qual é a sua motivação para vender mais, apesar do medo, da preocupação, do incômodo e do desconforto? O que você pode fazer para alcançar o primeiro lugar no ranking de vendas da sua empresa?

O seu caráter, a sua energia e as suas crenças moldarão o |||seu destino. Portanto, aqui estão algumas dicas, elaboradas com 165base nos princípios de T. Harv Eker, para ajudá-lo a construir umfuturo rico e desafiador. São dicas valiosas que, a partir de agora, Prof. Heinzdevem fazer parte da sua estratégia de vendas, seja você umempreendedor ou um profissional que depende exclusivamentedos seus resultados. Avalie e mude seu discurso: palavras negativas geramsentimentos negativos; se você acha que ter muito dinheiro nãoé bom ou deseja apenas o suficiente para viver, provavelmenteterá nada mais do que o suficiente. Vender mais também estádiretamente relacionado com a sua postura e o seu discurso. Eleve a sua forma de pensar: você é o único responsávelpelo seu próprio grau de sucesso financeiro. Portanto, assuma aresponsabilidade de construir o seu próprio futuro por meio doesforço, criatividade e persistência. Comprometa-se a ser rico: riqueza não é representadaapenas pelo dinheiro; seja rico em ideias, palavras, pensamentose atitudes; imite as pessoas ricas e bem-sucedidas em vez deinvejá-las; aproxime-se delas, pois riqueza atrai riqueza. Focalize as oportunidades e não os obstáculos: espelhe-se nas pessoas de sucesso, nos empresários de sucesso epense grande, mas com os pés no chão; comprometa-se a serbem-sucedido, e as vendas serão frutos da sua capacidade deresiliência. Promova-se com paixão e entusiasmo: nada neste mundopode ser conquistado sem paixão e entusiasmo; concentre-sena construção do seu patrimônio líquido e não tenha medo demostrar o seu valor; quem quer vender precisa aparecer. Seja maior do que os seus problemas: você já experimentoutodas as emoções ao longo da vida, portanto, sabe lidar com

Como vender mais|||166 qualquer problema; para cada problema existe uma ou mais soluções; seja maior do que eles e não se desespere. Torne-se um excelente administrador de dinheiro: suas despesas crescem de maneira proporcional às suas receitas, portanto seja comedido; gastar menos do que você ganha lhe proporcionará reservas financeiras para suportar períodos de crise e lhe dará mais segurança nas argumentações. Comprometa-se a aprender e a crescer todos os dias: quem quer conseguir mais clientes, vender mais, ter sucesso em mercados competitivos e prosperar, acima de tudo, deve preparar-se constantemente para ser melhor do que o concorrente. Adote um estilo empreendedor: empreender é a maneira mais inteligente de ser bem remunerado com base nos seus próprios resultados; se você consegue colocar a inteligência para tornar o seu empregador ainda mais rico, imagine o que pode fazer trabalhando para si mesmo. ✳✳ Jerônimo Mendes – consultor e palestrante nas áreas de negócios, empreendedorismo, mudança organizacional, comportamento e mundo corporativo em geral. Autor de Oh, Mundo Cãoporativo!, Ed. Qualitymark, Benditas Muletas, Ed. Vozes, Encontro das Estrelas, Ed. Canção Nova,  Manual do Empreendedor, Ed. Atlas e Empreendedorismo para Jovens, Ed. Atlas. Site: www. jeronimomendes.com.br Espero que você, profissional de vendas, tenha se inspirado com o texto acima. Sugiro que leia o livro Os segredos da mente milionária e aprofunde as reflexões sobre o tema aqui levantadas. Mesmo que você não tenha por objetivo ser um milionário, é inegável que pode conquistar mais do que acha que pode. O fato é que estamos presos e limitados pelas nossas crenças

e valores, prejudicando nosso desenvolvimento financeiro e |||nossa prosperidade. A área de vendas permite que os resultados 167financeiros sejam alavancados rapidamente, ou seja, tudo queum vendedor fizer hoje terá seus reflexos em curto prazo. Para Prof. Heinzficar rico em vendas, é fundamental acreditar que isso é possível.É necessário que você, vendedor, mude seu modelo mental emrelação ao dinheiro e utilize todo o seu potencial para conquistá-lo.



ReferênciasBETTGER, Frank. Do fracasso ao sucesso em vendas. Rio deJaneiro: Record, 1995.BOTELHO, Eduardo. O campeão de vendas que ficou rico. SãoPaulo: Eduardo Botelho, 2003.BOTELHO, Eduardo. Motivação em vendas. São Paulo: Gente,2000.BOTELHO, Eduardo. Como gerar lucros para seus clientes e vencerem vendas. São Paulo: Gente, 2000.CANDELORO, Raul. Venda Mais. Salvador: Casa da Qualidade,1997.CARNEGIE, Dale; CROM, J. Oliver; CROM, Michael. Altaperformance em vendas: como fazer amigos & influenciarclientes para aumentar as vendas. Rio de Janeiro: Best-seller,2011.DIOGO, Cláudio. V.E.N.D.E.R. Mais e Melhor. Salvador: Casa daQualidade, 2003.DOMINGOS, Reinaldo. Terapia Financeira. São Paulo: Dsop,2009.EKER, T. Harv. Os segredos da mente milionária. Rio de Janeiro:Sextante, 2006.FABER, Barry J. Supersegredos de vendas. Rio de Janeiro:Qualitymark, 2002.FRAZÃO, César. Como ficar muito rico com vendas. São Paulo:Gente, 2012.

Como vender mais|||170 GIRARD, Joe. Como vender qualquer coisa para qualquer um. Rio de Janeiro: Best-Seller, 2012. GITOMER, Jeffrey. O livro vermelho de vendas. São Paulo: M.Books do Brasil Editora Ltda., 2007. LEBOEUF, Michael. Como conquistar clientes e mantê-los para sempre. São Paulo: Harbra, 1996. MANDINO, Og. O maior vendedor do mundo. Rio de Janeiro: Record, 2004. MIRANDA, Márcio. Negociando para ganhar. São Paulo: Workshop, 2009. ORTEGA, Marcelo. Sucesso em vendas: 7 fundamentos para o sucesso. São Paulo: Saraiva, 2006. RIBEIRO, Lair. Uma venda não ocorre por acaso. Belo Horizonte: Leitura, 2004. RYAN, M. J. A aventura de viver seus sonhos. Rio de Janeiro: Sextante, 2010. ZIGLAR, Zig. Os segredos da arte de vender. Rio de Janeiro: Record, 2002.



Este livro foi editorado com as fontes Candara e Din.Miolo em papel pólen bold 90 g; capa em cartão supremo 250 g. Impresso na Gráfica Tuicial em sistema de impressão offset.



Como vender mais e, portanto, ganhar mais dinheiro? Esse é o tema centraldeste livro. Nele, o Prof. Heinz coloca toda a sua experiência real na área devendas, na qual começou quando tinha apenas 12 anos.É sabido que a profissão de vendas tem a capacidade de alavancar ganhosfinanceiros num curto espaço de tempo. Basta vender. Outra característica:quem faz o salário é o próprio vendedor, o qual, na sua grande maioria, ganhauma comissão sobre a venda realizada.Este livro foi escrito para ser inteiramente aplicável no dia a dia do vendedor. Aideia é tratar os aspectos mais importantes e estratégicos da área de vendasde maneira simples e objetiva. O conteúdo desta obra serve tanto paravendedores experientes, quanto para os que estão a menos tempo na área.Foi escrito por meio de perguntas e respostas e, assim, esclarecer dúvidaspontuais e, ao mesmo tempo, dar uma visão ampliada da profissão devendedor. Tudo neste livro é voltado para a prática, trazendo técnicas eestratégias que, se aplicadas, irão gerar ganhos financeiros substanciais paraos profissionais de vendas.Alguns tópicos abordados: O que é vender? Por que muitos vendedores têm dificuldade em lidar com os objetivos de venda? Por que muitos vendedores não alcançam o sucesso que desejam? Como manter a motivação em alta? Como administrar melhor o seu tempo e vender mais? Como vender muito sem dar descontos? É possível ficar milionário vendendo? www.heinz.adm.br [email protected] 788590 917823