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Thiago Afonso Rocco de Oliveira - Priscila Luana GuseROBBINS, Stephen. Administração: Mudanças e Perspectivas.São Paulo: Editora Saraiva, 2003.______. Comportamento organizacional: teoria e prática nocontexto brasileiro. 14 ed. São Paulo, 2010.______. Comportamento organizacional: teoria e prática nocontexto brasileiro. 8 ed. São Paulo, 1999.WAGNER, John; HOLLENBECK, John. Comportamentoorganizacional: Criando vantagem competitiva. São Paulo:Saraiva, 1999.150

IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA DE CRM NA EMPRESA CAMERA AGROALIMENTOS S/A IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA DE CRM NA EMPRESA CAMERA AGROALIMENTOS S/A Geisa Micaela Baron23 Luciano Zamberlan24RESUMOEste artigo consiste em um estudo sobre o CRM – Customer Relationship Management, sua aplicação práticae sobre o caso da implantação de um sistema de CRM na Empresa Camera Agroalimentos S/A, empresa nacionalabrangente no estado do Rio Grande do Sul conceituada na área da agricultura, alimentos e biodiesel. São expostosos processos que levaram à implantação da ferramenta CRM, o desenvolvimento e dificuldades enfrentadas, além doresultado prático obtido. Para tornar possível o estudo de caso, utilizou-se de pesquisa de observação assistemática alémde entrevistas com profissionais envolvidos no projeto e análise de documentos a apresentações internas. Os resultadosdo estudo apresentam a realidade vivenciada pela empresa estudada e são indicados os fatores mais relevantes daimplantação de uma solução gerencial CRM.Palavras-chaves: CRM; retenção de clientes; marketing de relacionamentos.ABSTRACT This article presents a study on CRM- Customer Relationship Management, and practical applications based on a casestudy concerning the implementation of a CRM system at Agroalimentos Camera Company S/A, a comprehensive nationalcompany in the state of Rio Grande do Sul recognized in the field of agriculture, food and biodiesel. We expose theprocesses that led to the implementation of a CRM tool, development and difficulties and the results. For the case study weused systematic observation research and interviews with professionals involved in the design and analysis of documentsto internal submissions. The results show the reality experienced by the studied company and the most relevant factors ofimplementing a CRM managerial tool are listed.Keywords: CRM; customer retention; relationship marketing.1 INTRODUÇÃO As organizações que utilizam o conhecimento comovantagem competitiva necessitam de estratégias abrangentes eexplícitas para alcançar resultados sustentáveis. Assim sendo,surge dentre várias situações, algumas soluções que quandobem direcionadas promovem sistematicamente a agregação devalor ao negócio através da reutilização ou criação de um novo23 Graduada em Administração e Comércio Exterior. Pós-graduanda em Gestão de Marketing pelo Instituto Cenecista de Ensino Superior de Santo Ângelo (IESA). ([email protected])24 Mestre em Gestão Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Coordenador do Curso de Administração da UNIJUI. 151

Geisa Micaela Baron - Luciano Zamberlanconhecimento. Este artigo apresenta uma análise de um estudoassistemático, no acompanhamento da implantação de umaferramenta conhecida como Customer Relationship Management(CRM), como uma estratégia de negócios para selecionar eadministrar os clientes, otimizando seu valor em longo prazo,no intuito de gerar capacidades e recursos necessários, parapromoção de sustentabilidade frente à alta competitividade destesegmento. No cenário organizacional contemporâneo a tecnologia éfator determinante para o sucesso das organizações. Empresas,parceiros e clientes necessitam de informação qualificada e emtempo real. De acordo com Peppers e Rogers (2001), é precisotambém estar preparado para competir em tempo real e transferiro foco dos produtos e serviços para o foco nos clientes. Em outraspalavras, rever e redirecionar os processos internos e externosque objetivem o estreitamento nas relações com o cliente. Nestecontexto, surgem as estratégias de CRM - Customer RelationshipManagement como relevantes diferenciais que visam tornar asempresas progressivamente mais próximas e identificadas com osseus melhores clientes e, consequentemente, mais competitivasatravés de um conjunto de estratégias, processos, mudançasculturais e recursos tecnológicos na busca dos melhoresresultados. Sanches (2001) sustenta que todos os negóciosconsistem essencialmente na manipulação de informações,os avanços da tecnologia da informação têm determinadoexpressivos impactos sobre a criação de valor. As ações sãocertamente interessantes, entretanto de certa forma divorciadasda filosofia de fazer negócios, da estratégia mais ampla, cujocompromisso seria a satisfação dos clientes e a construção deum relacionamento de longo prazo. O presente artigo encontra-se estruturado em três tópicos.Inicialmente, é apresentado o referencial teórico contemplandotemas diretamente relacionados ao Marketing de Relacionamentoou, do inglês, Customer Relationship Management (CRM), taiscomo os seus aspectos conceituais, objetivos e aplicações.Posteriormente, é apresentado um breve histórico da empresaestudada e seus principais interesses na busca pela implementação152

IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA DE CRM NA EMPRESA CAMERA AGROALIMENTOS S/Adessa nova ferramenta de gerenciamento de clientes. Por fim,realiza-se uma análise e apresentação da implantação da soluçãoCRM para gerenciar o relacionamento com os clientes.2 REFERENCIAL TEÓRICO Neste capítulo serão apresentados os aspectos conceituaisdo Marketing de Relacionamento, fidelização, satisfação,retenção de clientes e, mais especificadamente, sobre CustomerRelationship Management (CRM).3 MARKETING DE RELACIONAMENTO De acordo com Martins (2006) o marketing de relacionamentocorresponde a: (...) uma filosofia de administração empresarial baseada na aceitação da orientação para o cliente e para o lucro, por parte de toda a empresa, e no reconhecimento de que se deseja buscar novas formas de comunicação para estabelecer um relacionamento profundo e duradouro para os clientes, prováveis clientes, fornecedores e todos os intermediários como forma de obter vantagem competitiva sustentável ( p. 80). Para Kotler e Keller (2006), dentro do processo de atrair emanter clientes: (...) o ponto de partida são os possíveis clientes (os que presumivelmente poderão comprar). Em seguida, a empresa determina quais são os clientes potenciais, os quais espera reverter em clientes eventuais, depois em clientes regulares e logo em clientes preferenciais (clientes tratados excepcionalmente bem). O desafio seguinte, como indicam os autores, é transformar esses clientes preferenciais em associado, através de programas de associação (clubes e comunidades) que ofereçam toda uma série de benefícios aos que aceitarem a proposta. A partir disso, espera-se que os associados se transformem em defensores, clientes que de forma entusiástica recomendam a empresa 153

Geisa Micaela Baron - Luciano Zamberlan e seus produtos e serviços. Por fim, o maior desafio é transformar defensores em parceiros, quando a empresa trabalha continuamente em conjunto com o cliente para descobrir meios para ambos alcançarem o melhor desempenho. (p. 94)4 FIDELIZAÇÃO, SATISFAÇÃO E RETENÇÃO DECLIENTES Kotler (2002, apud JUM, 2007) ressalta que as organizaçõesperceberam que um cliente torna-se mais lucrativo quanto maistempo ele permanece com um mesmo fornecedor, enfatizando,ainda, que são os fatores que definem esta maior lucratividade. Ositens listados, a seguir, podem resumir as principais contribuiçõesdessa nova percepção dos gestores. a) Clientes compram mais ao longo do tempo se estiveremsatisfeitos; b) Os custos de atendimento a um cliente retido caem como tempo; c) Clientes satisfeitos normalmente recomendam ofornecedor a outros compradores potenciais; d) Clientes de longa data são menos sensíveis a preço,contando que os aumentos praticados pelo fornecedor sejamrazoáveis; Gupta e Lehmann (2003) afirmam que o desempenhodo marketing está atrelado à melhoria de métricas comoconscientização, imagem da marca e nível de satisfação, eque muito raramente considera as relações destas métricascom o valor da empresa, ou seja, é difícil apontar o retornodo volume de recursos gastos com estes programas para aempresa. Nos programas de CRM, de acordo com Verhoef(2003, apud BRANBILLA, 2006) empresas podem utilizar asmesmas estratégias tanto para a retenção de clientes quandopara o desenvolvimento de sua segmentação. Conforme Gupta eLehmann (2003), um dos indicadores que mensuram a contribuiçãodos clientes nos resultados financeiros é o valor vitalício do clienteque é considerado o valor presente de todos os lucros atuais e154

IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA DE CRM NA EMPRESA CAMERA AGROALIMENTOS S/Afuturos gerados pelo cliente ao longo de sua vida de negócioscom a empresa. Este conceito incorpora a importância de lucronão apenas atual, mas a correção do dinheiro ao longo do tempo. De acordo com Rust, Zeithaml e Lemon (2001), a análisedo valor do cliente e dos fatores que o influenciam orienta aempresa para uma estratégia eficiente de maior impacto sobrea lucratividade em longo prazo. As organizações devem focarseus trabalhos no conceito de gerentes de segmentos e não degerentes de marcas. Para os autores, os fatores que compõem ovalor do cliente são: a) valor do valor - para os clientes, a escolhaé influenciada por percepções de valor, formadas principalmentepor percepções de qualidade, preço e conveniência, que tendema ser relativamente cognitivas, objetivas e racionais, b) valor damarca - os clientes podem ter percepções de uma marca quenão são explicadas pelos atributos objetivos da empresa, como apercepção de uma marca ética e a garantia da marca percebidapelos clientes, c) valor de retenção - o valor do cliente provém dofato de ele optar por fazer negócios com a empresa. Programas deretenção (fidelidade). Programas de relacionamento da empresacom os clientes (i.e. CRM), d) programas comunitários - essestrês fatores-chave do valor do cliente precisam ser entendidos egerenciados ativamente. Em função da demanda a empresa devese engajar em ações específicas que irão fortalecer cada fator,definindo, portanto, as suas estratégias. Para Kotler (2000) a satisfação consiste, portanto, na sensaçãode prazer ou desapontamento resultante da comparação dodesempenho percebido de um produto em relação às expectativasdo comprador. A satisfação é medida através da relação entreo que o cliente recebeu e o que ele esperava. Se a percepçãofor maior que a expectativa, o cliente fica mais satisfeito do queesperava, mas se for menor o cliente irá se decepcionar e nãoreagirá de forma positiva à experiência. Segundo Arins (2005)a fidelidade é alcançada a partir do processo de fidelização. Afidelização do cliente é o resultado de um conjunto de açõesrealizadas pela empresa fornecedora de bem ou serviços quefará com que o cliente mantenha-se fiel por perceber diferenciais. 155

Geisa Micaela Baron - Luciano Zamberlan5 CRM – CONCEITO E PERSPERCTIVAS De acordo com Turban, Rainer e Potter (2005), CustomerRelationship Management (CRM) é um método que reconheceque os clientes são a base da empresa e que o seu sucessodepende de gerenciar corretamente as relações com eles. ParaGummesson (2002, apud D’AVILA, 2006, p. 56) “o conceito deCRM não pode ser considerado fechado”, devendo este ainda seralvo de muitos diálogos e reflexões. Para o mesmo autor, pode-se definir o termo como sendo a aplicação prática dos conceitosteóricos desenvolvidos no marketing de relacionamento, o qualenfatiza o cliente e suas necessidades. Segundo Bolonha (2002, apud D’AVILA, 2006) e Pepperse Rogers (2001), o sucesso na implantação de CRM aindaé mais dependente da correta formulação das estratégiasenvolvidas e dos investimentos realizados em tecnologia, vistoque são exatamente os esforços envolvidos na formulação deestratégias de relacionamento orientadas para o cliente e noalinhamento dos processos organizacionais que evitarão riscosao longo da implantação. De acordo com Brown (2001) o usoestratégico das informações sobre os clientes é característicoem empreendimentos inteligentes, pois saber o que o clientedeseja e seu valor para a organização é imprescindível para umempreendimento de sucesso. Conforme Turban, Leidner, Mclean e Wetherbe (2010),CRM é um esforço corporativo para conquistar e manter clienteslucrativos. Para Turban, Rainer e Potter (2005) o CRM sobrepõe-se ao conceito de marketing de relacionamento, mas nem tudoque poderia ser chamado de marketing de relacionamento éconsiderado CRM. O CRM é muito mais amplo, na medida emque inclui uma relação um-para-um entre vendedor e cliente.De acordo com Croteau e Li (2003, apud BRANBILLA, 2006), oCRM consiste em uma estratégia de negócio focada no cliente,a qual responde por aumentar a satisfação e por obter umaposterior lealdade do cliente através da oferta de um serviço maisresponsivo e customizado, direcionado de forma individual paracada consumidor. Para Peppers e Rogers (2000), o conceito maisprofundo do CRM é que cada cliente é distinto e deve ser tratadode forma diferente.156

IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA DE CRM NA EMPRESA CAMERA AGROALIMENTOS S/A Para Turban, Rainer e Potter (2005), há uma distinçãoentre os três tipos principais de CRM: operacional, analítico ecolaborativo. O CRM operacional está relacionado às funçõesempresariais típicas envolvendo atendimento, gerenciamentode pedidos, estoque/cobrança e automação, e gerenciamentode venda/marketing. O CRM analítico envolve atividades quecapturam, armazenam, extraem, processam, interpretam eapresentam dados de cliente para um usuário corporativo, que,então, os analisa como necessário. O CRM colaborativo lida comtoda a comunicação, coordenação e colaboração necessáriasentre vendedor e clientes. Segundo Hutt e Speh (2011), o gerenciamento dorelacionamento com o cliente (CRM) é um processo interfuncionalpara alcançar um diálogo continuado com os clientes, levandoem conta os seus pontos de contato e de acesso, tratamentopersonalizado dos clientes mais valiosos, para garantir amanutenção dos clientes e a eficácia das iniciativas de marketing.De acordo com Turban, Rainer e Potter (2005), o CRM envolvemais que simplesmente vendas e marketing, pois uma empresaprecisa ser capaz de mudar a maneira como seus produtos sãoconfigurados ou seus produtos são prestados, com base nasnecessidades individuais dos clientes.6 METODOLOGIA O presente trabalho de pesquisa utilizou o método depesquisa-ação que, segundo Thiollent (2005), é um tipo depesquisa concebida e executada em estreita associação comuma ação ou com a resolução de um problema coletivo, em queos pesquisadores e os participantes representativos da situaçãoou do problema estão envolvidos de modo cooperativo ouparticipativo. A pesquisa-ação é uma estratégia de pesquisa naengenharia de produção que tem como fim produzir conhecimentoe resolver um problema prático (THIOLLENT, 2005). Este estudo apresenta características qualitativas que, deacordo com Gil (1999), não requer o uso de métodos e técnicasestatísticas. O ambiente natural é a fonte direta para a coleta dedados e o pesquisador é o instrumento chave. Os pesquisadores 157

Geisa Micaela Baron - Luciano Zamberlantendem a analisar seus dados indutivamente e o processo eseu significado são os principais focos de abordagem. No casodo estudo proposto, as informações coletadas na empresaCamera Agroalimentos S/A tiveram tratamento qualitativo sema preocupação de quantificá-los. Na metodologia, ação noacompanhamento da implantação de um programa de CRMe entrevistas foram realizadas através de questões abertasque foram respondidas colaboradores envolvidos no processode implantação. O uso de referencial bibliográfico foi de sumaimportância neste estudo.7 DESENVOLVIMENTO DO MÓDULO DE CRM NACAMERA AGROALIMENTOS Fundada há mais de 40 anos, a empresa CameraAgroalimentos ocupa posição de destaque no agronegócio doSul do país. Com matriz em Santa Rosa, município da RegiãoNoroeste do Rio Grande do Sul conhecido nacionalmente comoberço nacional da soja. A empresa possui 61 unidades espalhadaspelo Estado entre casas de recebimento e armazenagem degrãos, fábricas de óleo e farelos vegetais e de rações, engenhode arroz, portos de movimentação de cargas, usinas de biodiesele áreas administrativas. A agricultura é a principal atividade daCamera, atividade que leva a empresa a participar do cotidianode um universo formado por uma carteira de 28 mil agricultores. No início do ano de 2013, com o crescimento da empresa,surgiu a necessidade da elaboração de uma estratégia para melhoratender aos seus clientes. Com essa necessidade, surgiu a ideiade implantar um programa CRM para aperfeiçoar a interação comos clientes. O gerente das unidades de negócios da empresaCamera Agroalimentos defende que é necessário compreendera avaliação de clientes atuais e potenciais, buscando processosque visam criar, comunicar e entregar valor para os clientes,assim, gerenciamento com os clientes, buscando identificar,estabelecer, manter, melhor e, quando necessário até mesmoterminar relacionamentos. Partindo do pensamento que a gestãodo relacionamento com os clientes pode gerar vantagens para a158

IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA DE CRM NA EMPRESA CAMERA AGROALIMENTOS S/Aempresa, foi encorajada a atitude de adotar um módulo de CRM(Customer Relationship Management) para auxiliar a empresa amanter o bom relacionamento com o cliente. Para Rowe e Barnes (1998, apud BRANBILLA, 2006), aretenção dos clientes possui vantagens como o baixo custo deserviços para os clientes que retornam os resultados financeirose a criação dos conhecidos advogados da organização.Consequentemente, continuam retornando em busca de produtose/ou serviços da mesma, propiciam a obtenção de rendas segurasem longo prazo. Baixo custo de marketing é dispendido com osclientes. Já para Rust, Zeithamle Lemon (2001), o valor do clientede uma empresa é o total dos valores de consumo do cliente(corrente e potencial) ao longo de sua vida de consumo. Essevalor total corresponde não apenas à atual lucratividade que ocliente proporciona, mas também ao fluxo líquido descontado decontribuição que a empresa irá receber dele ao longo do tempode vida útil de consumo. Segundo o Gartner Group (1999, apud LANINI, 2005), CRM éuma estratégia de negócio voltada ao entendimento e antecipaçãodas necessidades dos clientes atuais e potenciais de umaempresa. Do ponto de vista tecnológico, CRM envolve capturar osdados do cliente ao longo do tempo de interação com a empresa.Após a captura de dados, é necessário consolidar esses dadosem um banco central, analisar os dados consolidados, distribuiros resultados dessa análise aos vários pontos de contato com ocliente. De acordo Turban, Leidner, Mclean e Wetherbe (2010),o CRM é uma estratégia de negócio para selecionar e gerenciarclientes a fim de otimizar a agregação de valor de longo prazo.Para haver um verdadeiro relacionamento de um para um, aempresa precisa estar disposta a mudar seu comportamento emdireção a um cliente específico, com base no que conhece sobreesse cliente. Tratar diferentes clientes diferentemente, uma vezque suas necessidades diferem e seu valor para a empresa podeser igualmente diferente. No âmbito da Empresa Camera Agroalimentos, oentendimento é que o CRM funciona como uma estratégia paragerar valor, convertendo relacionamentos em lucratividade. O 159

Geisa Micaela Baron - Luciano ZamberlanCRM armazena e “trabalha” as informações sobre o cliente demodo a gerar produtos crescentemente otimizados em suasespecificidades. A implantação do programa de CRM na EmpresaCamera Agroalimentos e, por ser o CRM um programa queabrange os módulos operacionais, analíticos e colaborativos,haverá atendimento de todos os requisitos necessários para oatendimento aos clientes. No módulo analítico, é possível arealização de armazenamento e apresentação dos dados dosclientes para o usuário e, através da geração desses dados, écompreendida a possibilidade de processamento, interpretação daextração dos dados. Para o módulo colaborativo, o programa faza integração entre vendedores e clientes, quanto ao atendimentode pedidos e finalização de supostas vendas/negociações. De um modo geral, o CRM será útil a partir das suasfuncionalidades, pois a partir delas será possível a realizaçãode análises como identificação das necessidades de clientespotenciais, identificação da necessidade de clientes perdidos,além da definição de ofertas, indicadores de satisfação de clientesatuais, de clientes não rentáveis ou de menor valor, a detecçãode inadimplência, entre outros. É, portanto, um sistema completoque oferece método para melhorar a experiência com o cliente,de maneira com que ele se torne um cliente para a vida toda. Agerência de TI considera a agregação dessa funcionalidade comouma etapa desafiadora para a empresa. A partir da necessidade da Camera Agroalimentos foidesenvolvido um programa que possa tratar de forma mais efetivao atendimento ao cliente. Ainda, a ferramenta pode gerar listagensde clientes que, por algum motivo, não estão negociando com amesma e, por meio dessas, é possível o contato mais específicocom o clifor (clientes e fornecedores).8 APRESENTAÇÃO DO MODULO DE CRM A primeira parte do módulo CRM consiste em um programa,no qual o supervisor/gerente da área de televendas pode gerarlistagens de clifors em um grid a partir de vários filtros, a fim deutilizar os registros encontrados para a prospecção em possíveiscampanhas, ou simplesmente para consulta gerencial.160

IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA DE CRM NA EMPRESA CAMERA AGROALIMENTOS S/AFigura 1: Pesquisa cliforFonte: Camera Agroalimentos Além dos filtros, existem nessa tela dois botões de atalho, umpara o programa RFT006 e o outro para o RFT041, com o intuitode facilitar a consulta às vendas. Os relatórios gerados por essesprogramas serão meramente para consulta, não influenciando nomódulo de CRM. Também é possível realizar consultas de itemmais vendido, grupo de itens vendidos e média valor venda.Figura 2: Consulta períodoFonte: Camera Agroalimentos Gerado o relatório, o supervisor poderá exportar o mesmopara uma campanha a fim de ser utilizado pelos vendedores daárea de televendas. Para isso, clica-se no botão “Exportar paraCampanha”, feito isso, será aberta a page “Campanha” em que ousuário poderá criar uma campanha a partir de configuração dealguns dados e também poderá realizar consulta do andamentode uma campanha. A segunda parte do módulo de CRM é oprograma em que os vendedores da área de televendas atuarão.É nesse programa que eles poderão verificar quais clientes estão 161

Geisa Micaela Baron - Luciano Zamberlanaguardando seu contato e também cadastrar as atividades decada contato realizado, seja de venda ou de ocorrência.Figura 3: Registro de atividadesFonte: Camera Agroalimentos Existirão, também, alguns botões que trarão outros tipos deinformações, tais como duplicatas, limite de crédito, pedidos eitens mais comprados.9 DESENVOLVIMENTO DA IMPLANTAÇÃO Os dados coletados e apresentados neste subtítulo foramrealizados por meio de entrevista não estruturada com o gerentede T.I. e com o gerente das unidades de negócios da empresaCamera Agroalimentos. Em março de 2013, quando a empresadecidiu implantar um novo sistema de CRM, não existia qualquerorganização de processos comerciais e de registros. O processocomercial acontecia de maneira livre, o que causava perda degrandes oportunidades de negócio por falta de uma metodologiaeficaz e de controle. Havia, também, dificuldade para mensurarresultados das ações de comunicação e marketing e umafalta de integração e coordenação entre os departamentos decomunicação, marketing e vendas. Foram envolvidas diversas áreas para que o projeto fosseviabilizado. Foram realizadas reuniões periódicas para a definição162

IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA DE CRM NA EMPRESA CAMERA AGROALIMENTOS S/Adas tarefas necessárias como na reestruturação da base dedados dos clientes. A diretoria comercial foi impulsionadora doprojeto que se envolveu intensamente, participando das reuniõese apoiando a gerência do projeto em todas as atividades. A faseda implantação consistiu das seguintes etapas: • Definição do escopo do projeto; • Montagem da equipe de trabalho; • Definição das melhorias necessárias e validar com os usuários chaves; • Criação e implementação de modelo de certificação de utilização da ferramenta de CRM; • Capacitação dos usuários na ferramenta e preparar material de apoio à utilização; • Integração do sistema de CRM com a força de vendas. A capacitação foi centralizada na matriz em Santa Rosa e,em sua maior parte realizada remotamente. Durante o processode implantação houve dificuldade para manter a uniformidadede coleta de dados. A empresa atua em várias regiões do RioGrande do Sul, o que fez com que cada consultor técnico adotasseuma abordagem diferente. As regiões dispõem de técnicos comdiferentes abordagens e diferentes raízes de estudo, o que formauma disparidade de coleta de informações. O CRM visa melhorar a relação da organização com osprodutores rurais oferecer os seguintes benefícios observados noprocesso de desenvolvimento e implantação: • A partir dos registros de visitas de acompanhamento do desenvolvimento do ciclo das culturas, tem-se a base de informação para o planejamento da logística/ armazenagem da produção a ser recebida (posições por período de datas), bem como o monitoramento da fidelidade dos produtores quanto à entrega da produção colhida; 163

Geisa Micaela Baron - Luciano Zamberlan • Base para a segurança quanto ao estabelecimento de limites de crédito, através do acompanhamento efetivo dos produtores rurais; • Eliminação de retrabalho e dos possíveis erros de digitação; • Gerenciar a conta corrente do produtor quanto à posição dos títulos financeiros (vencidos, a vencer, e já pagos), limites de crédito e saldos de produtos agrícolas; • Maior eficiência nas vendas dos insumos agrícolas; • Melhor avaliação quanto à eficiência do desempenho das atividades de assistência técnica em relação ao cumprimento das metas de vendas e acompanhamento das visitas; • Melhoria da imagem e relacionamento da organização com os produtores rurais. O objeto de estudo principal deste estudo consiste de umCRM voltado para o campo agrícola e pecuário com o interessede mostrar ao produtor rural os proveitos e os benefícios que elepode agregar ao seu negócio. Ao proporcionar um diferencial noatendimento, visa ter em um banco de dados com informaçõesprecisas sobre as propriedades dos produtores, os insumosutilizados nas propriedades, registrar ocorrências (infestação porpragas, doenças e ervas daninhas, variações climáticas versusaplicações de fertilizantes corretivas e defensivas), e a comprae utilização de insumos nos mais variados ciclos de cultura.Visa manter informações sobre o produtor rural e o seu negóciocomo um todo, planejando e prestando uma consultoria para amelhor aplicabilidade de recursos para obter maior precisão nosresultados. Os processos da organização não mais deverão estar inseridosno âmbito setorial, mas no ecossistema global da organização, ouseja, dados que antes estavam somente num departamento daorganização agora precisariam ser consolidados em uma basede dados onde todos os participantes da organização poderão164

IMPLANTAÇÃO DE UM SISTEMA DE CRM NA EMPRESA CAMERA AGROALIMENTOS S/Ater acesso. É importante que as pessoas envolvidas no processode implantação do CRM tenham visão sistêmica de todos osprocessos para que possam compreender o valor que se temna difusão dos dados dos clientes por toda a organização. Dasdificuldades enfrentadas durante o processo de implantação,principalmente em relação às falhas nas definições de processoe prioridades, segundo o Gerente de Tecnologia, foram asadaptações dos usuários da equipe de força de vendas. Essesusuários encontraram dificuldade no lançamento dos pedidosatravés do novo programa. O usuário não tinha o hábito deregistrar e detalhar o processo de venda e essa tarefa foi exigidafortemente. Dentre outras dificuldades, ocorreu falta de fluxo decaixa e, por período indeterminado, foi necessária a estagnaçãodo processo de implementação.10 CONSIDERAÇÕES FINAIS O objetivo deste estudo foi acompanhar a implantação de umprograma de CRM. Durante muito tempo, as empresas focavamsuas atenções para os processos de produção e para os produtos.Com o passar dos anos, a diferenciação de um produto para ooutro se tornou mínima, o que fez com que a competitividadeaumentasse. Assim, para conseguir que o cliente comprasse osprodutos de uma empresa era preciso conquistar a sua confiança.Com essa preocupação em mente, as empresas começaram,então, a focar suas atenções no cliente e nas suas necessidades,o que foi denominado “marketing de relacionamento”. A ênfaseno cliente e na sua interação coma empresa exigiu uma aliançaentre marketing e tecnologia. Com a prosperidade da tecnologia, a facilidade de obterinformações é grande e rápida. Unindo a tecnologia para gerarinformação com a preocupação com o cliente surge a CRM –Customer Relationship Management. A filosofia de CRM parte dopressuposto que é mais valioso investir em clientes já existentesdo que conquistar novos. Quando pensamos em CRM, a primeiraideia que devemos ter em mente é que o mesmo não é umasimples questão de implementação de tecnologia. Qualquerempresa que esteja interessada em implantar a filosofia CRM não 165

Geisa Micaela Baron - Luciano Zamberlandeve se preocupar em investir somente na CRM operacional edeixar o CRM analítico de lado. É através do CRM analítico que érealizado o estudo da satisfação do cliente em relação à empresae da consequente lucratividade da mesma.REFERÊNCIASARINS, Alexandrina dos Passos. Fidelização de clientes combase em plataforma web, em uma fábrica de componentesautomotivos. Dissertação (Mestrado), Escola Superiorde Administração e Gerência. Joinville: UDESC, 2005.Disponível em: http://www.tede.udesc.br/tde_busca/arquivo.php?codArquivo=361. Acesso em: 14 de setembro de 2013.BRANBILLA, Flavio R. Análise do Customer RelationshipManagement (CRM): Relação empresa, cliente usuário, teoria– Um estudo de caso de uma empresa desenvolvedora desoftware. PUCRS. Porto Alegre, 2006.BROWN, StanleyA. CRM: Customer Relationship Management.12 ed. São Paulo: Makron Books, 2001.D’AVILA, Rafael. Um método para a adoção de estratégias deCRM orientado para tecnologia e processos organizacionais.UFGRS. PortoAlegre, 2006. Disponível em: http://www.lume.ufrgs.br/bitstream/handle/10183/12568/000626802.pdf?sequence=1acesso em: 09 set 2013.GIL, Antonio C. Métodos e Técnicas de Pesquisa Social. 5 ed.São Paulo: Atlas, 1999.GUPTA, Sunil; LEHMANN, Donald R. Customers as Assets.Journal of Interactive Marketing, 17 (1), 9-24, 2003.HUTT, Michael D.; SPEH, Thomas W. B2B: Gestão de Marketingem Mercados Industriais e Organizacionais. São Paulo:Cengage Learning, 2011.166

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ANÁLISE DO ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO: IMPOSTOS E CONTRIBUIÇÕES DEVIDOS PELAS EMPRESAS COMERCIAIS E PRESTADORAS DE SERVIÇOSANÁLISE DO ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO: IMPOSTOS E CONTRIBUIÇÕES DEVIDOSPELAS EMPRESAS COMERCIAIS E PRESTADORAS DE SERVIÇOS Fernando Barboza Träsel25RESUMOEste estudo possui como tema principal a análise do enquadramento tributário de empresas comerciais e de empresasprestadoras de serviços e tenta responder a seguinte questão de pesquisa: qual o enquadramento tributário queproporciona o menor pagamento possível de impostos e contribuições sobre as vendas e folha de pagamento dasempresas comerciais e prestadoras de serviços? Justifica-se a pesquisa em virtude das empresas, tanto comerciaisquanto prestadoras de serviços, apresentarem dúvidas quanto à modalidade tributária mais apropriada. Então, torna-senecessária a análise dos enquadramentos tributários disponíveis no país. Acrescenta-se a isso o objetivo geral, que éprever, com base na análise de dados financeiros, o enquadramento tributário mais apropriado. A metodologia utilizada éuma pesquisa bibliográfica e um estudo de caso. Os resultados mostram que somente a análise por simulação de cenáriosé capaz de identificar o melhor enquadramento tributário em cada empresa.Palavras- chave: impostos, contribuições, empresas, empresas comerciais; empresas de serviços.ABSTRACTThe theme of this study covers the analysis of the tax framework for business enterprises and service provider firms and itattempts to answer the following research question: what tax framework provides the lowest possible payment of taxes onsales and staff payroll in commercial and service provider firms? The research is justified by stating the fact that companies,both commercial and service providers, have doubts about the adoption of the most appropriate tax mode. Being so, athorough analysis is needed covering the tax frameworks available in the country. That adds up to the overall goal which isto predict the most appropriate framework based on the analysis of financial data. The adopted methodology comprises abibliographical study and a case study. The results show that only by simulating possible scenarios it is possible to identifythe most appropriate tax framework in each firm.Keywords: taxes; contributions; enterprises; commercial enterprises; service enterprises.1 INTRODUÇÃO Quem nunca se queixou da carga tributária a qual se ésubmetido em determinadas situações? Essa queixa não éexclusiva apenas de pessoas físicas, mas também de pessoasjurídicas. Contudo, na legislação tributária é possível encontraropções de tributação para as pessoas jurídicas. A análise do25 Acadêmico do curso de Administração do Instituto Cenecista de Ensino Superior de Santo Ângelo. 169

Fernando Barboza Träselenquadramento tributário de empresas comerciais e de empresasprestadoras de serviços é fundamental para obter os melhoresresultados operacionais no decorrer de um exercício financeiro.Assim, torna-se necessário que administradores dessas empresasplanejem suas ações voltadas às questões tributárias. Sob esse aspecto, foi realizado o presente estudo sobreimpostos e contribuições das empresas comerciais e prestadorasde serviços acerca das formas de serem tributadas. Entretanto,apesar de haver algumas opções tributárias, é necessário analisaralguns requisitos que cada uma dessas opções impõe aos seuscontribuintes. O êxito na escolha do enquadramento tributário dar-se-á pela análise de dados financeiros da empresa, sejam atuais,para visualizar o enquadramento ideal e ver as perdas em vistada opção errada de tributação ou futuros para optar corretamentepela menor tributação. Depreende-se, a partir disso, que os administradores deverãoestar atentos aos dados financeiros atuais e futuros da empresa,sob o auxílio do profissional contador, para que possa tomar adecisão correta quanto à melhor opção tributária, com o objetivode minimizar a carga de impostos a ser recolhida pela organizaçãocontribuinte.2 A HISTÓRIA DOS TRIBUTOS NO BRASIL26 A história dos tributos no Brasil iniciou no ano de 1500. Como Descobrimento do Brasil, a coroa portuguesa decidiu colonizarsuas novas posses, visto que havia muitas riquezas, dentre elaso pau-brasil. Inteligentemente, a coroa portuguesa institui umimposto sobre a extração dessa madeira, por meio do chamado“quinto do pau-brasil” ou seja, 20% da venda da madeira. Assim,a extração do pau-brasil foi a primeira fonte tributária do Brasil. Por volta de 1532, a coroa portuguesa, para assegurar aposse da nova colônia, resolve povoar o país com a nobrezaportuguesa. Em 1534, a povoação pelos portuguesesproporcionou o surgimento das quinze capitanias hereditárias nacosta litorânea, que foram distribuídas para os donatários com26 Este subitem baseia-se no contexto histórico citado por SANTOS (2010), em “A História do Brasil pelos Tributos” e apresentado no livro institucional do MINISTÉRIO DA FAZENDA; intitulado “Sistema Tributário Nacional”.170

ANÁLISE DO ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO: IMPOSTOS E CONTRIBUIÇÕES DEVIDOS PELAS EMPRESAS COMERCIAIS E PRESTADORAS DE SERVIÇOSo direito de sucessão. Nesse momento, os tributos passaram aser pagos tanto para Portugal quanto para os donatários. Dessaforma, a renda tributária estava dividida em dois: Renda do RealErário (Portugal) e Renda dos donatários (capitães ou chefes dacapitania). Além da comercialização do pau-brasil, Portugal detinhatambém como fonte tributária a comercialização de especiarias ede drogas. Também arrecadava tributos por meio de direitos régioscobrados nas alfândegas reais sobre importação e exportação demercadorias, geralmente 10% das transações; o quinto (20%)da comercialização de metais e de pedras preciosas; o dízimo(10%) sobre a pesca e a colheita e um imposto sobre cada índio– escravo. Por sua vez, os donatários tributavam as atividades deexploração de moendas d’água e de quaisquer outros engenhose direitos de barcagem (passagem dos rios). Assim como eratributado pela coroa de Portugal, também se cobrava “um quinto”do pau-brasil, especiarias e drogas; metais e pedras preciosaspossuíam a cobrança de dízimo do quinto (2%), do que eraencontrado na capitania; e por fim, a redízima (1%) das rendasda coroa portuguesa. No período entre 1548 a 1763, considerada a época dogoverno geral no Brasil, consistiu basicamente na cobrança dosimpostos sob punição àqueles que estivessem atrasados quantoao recolhimento, bem como os sonegadores de impostos. Vale apena ressaltar que naquela época os tributos eram cobrados soba forma in natura, ou seja, em espécie, na concessão da partedo objeto tributado, mesmo havendo uma moeda em circulação,a portuguesa, ela não era utilizada para pagamentos de tributos. Em 1808, com a invasão das tropas francesas, lideradaspor Napoleão Bonaparte, no território português, a família realde Portugal decide fugir para a sua colônia, o Brasil. A vinda dacoroa portuguesa proporcionou no aumento do número de leis,dentre elas, a liberação da atividade comercial de importaçãoe do aumento dos impostos e criação de outros tributos, comotaxas, para cada novo serviço criado na colônia, com a finalidadede financiar as altas despesas da coroa portuguesa. Sete anos 171

Fernando Barboza Träseldepois, no ano de 1815, a colônia transforma-se em Reino Unidode Portugal, Brasil e Algarves, sendo considerado reino comPortugal. Contudo, essa situação mudou em sete de setembro de 1822,com a Proclamação da Independência do Brasil, a qual declarouo Brasil um império independente de Portugal. Mesmo assim,somente em 1834 que foi estruturado o Direito Tributário Nacional,com um Ato Adicional, uma década depois da criação da PrimeiraConstituição do Brasil. Em vista disso, disseminava entre o povoas ideias do liberalismo, que impulsionaram a Proclamação daRepública em 1889. Assim, a primeira Constituição Federal foiimplantada em 1891, a qual previa apenas a competência detributar concedida a União e aos Estados, sem mais detalhamentos,deixando a critério o que tributar. A crise mundial de 1930 e a eclosão da Revolução de 30no Brasil induziu o governo brasileiro a criar mais uma espécietributária para sanar os custos da reconstrução do país devidoà guerra: as contribuições de melhoria, que foram instituídaspelo Decreto 21.930 de 11 de maio de 1932. Dois anos depois,meados de 1934, a Constituição Federal é alterada novamente,sob a intitulação de Constituição Social – Democrata. Dentre asmudanças ocorridas, destacam-se a delegação de competênciastributárias aos municípios, a vedação da bitributação e aregularização do Imposto de Renda. Em 1937, a ConstituiçãoFederal sofre mais uma alteração, agora em virtude do Golpede Estado. Com a instituição da “polaca”, como era conhecida,criou-se o AIR, o adicional de Imposto de Renda, que visavatributar pessoas solteiras, viúvas e casais sem filhos, a fim deque a população procriasse, propulsionando o crescimentopopulacional. À procura de uma nova ideia de organização tributária,a Emenda Constitucional nº 18 de 01 de dezembro de 1965sistematizou os tributos no Brasil. Dois anos depois, em 1967, passaa vigorar o Código Tributário Nacional aprovado por lei ordinária,fato que provocou discussões quanto à constitucionalidade,tendo em vista que o texto constitucional de 1967 previa otratamento da matéria tributária por meio de lei complementar.172

ANÁLISE DO ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO: IMPOSTOS E CONTRIBUIÇÕES DEVIDOS PELAS EMPRESAS COMERCIAIS E PRESTADORAS DE SERVIÇOSPara resolver esse impasse, o Ato Complementar nº. 26 queaceitava o código tributário por lei ordinária ressaltava apenasessa excepcionalidade, mantendo a exigência constitucional dotratamento da matéria tributária por lei complementar prevista naConstituição de 1967. Por fim, em 1988, passa a vigorar a Constituição atual quecaracterizou as limitações do poder de tributar, as competênciastributárias, que dividem as receitas entre a União, os Estados eos Municípios e a determinação da repartição da receita tributária.3 ANÁLISE DO ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO A Constituição Federal estabelece as normas básicas parao desenvolvimento de matérias contidas nela. Dessa forma, sãoencontradas nesse mesmo documento as diretrizes da tributaçãono nosso país. O texto constitucional que começa a considerar atributação, o artigo 145, apresenta as três espécies tributárias quepodem ser instituídas por cada ente tributante, seja ele União,Estado ou Município: impostos, taxas e contribuições. No artigo seguinte, o de número 146, a Constituição Federaldelega a uma lei complementar a função de determinar os tributose suas espécies, assim como os fatos geradores, as bases decálculos e demais itens da matéria tributária (FABRETTI, 2001). Eassim sucessivamente se estendem até o artigo 162 o conteúdopertinente à tributação nacional. Como mencionado, cabe a Lei nº. 5.172 de 25 de outubrode 1966, mais conhecida como Código Tributário Nacional,definir o significado de tributo como sendo “toda a prestaçãopecuniária compulsória, em moeda ou cujo valor nela se possaexprimir, que não constitua sanção por ato ilícito, instituída emlei e cobrada mediante atividade administrativa plenamentevinculada”. Assim, entre as espécies de tributo podemos citar,basicamente, os impostos, as taxas e as contribuições. Sendoque destes, são objetos para este estudo os impostos e ascontribuições para as empresas de atividades comerciais eprestadoras de serviços. A arrecadação tributária mais conhecidapelos contribuintes e que causam muitas reclamações quanto asua carga é o imposto. “Imposto é o tributo cuja obrigação tem 173

Fernando Barboza Träselpor fato gerador uma situação independentemente de qualqueratividade específica, relativa ao contribuinte” (FABRETTI, 2001,p.113). Em outras palavras, significa que realizado o fato gerador,indiscriminadamente, qualquer que seja o contribuinte que o fez,resultará em imposto a recolher. Dentre os impostos mais conhecidos pelas empresascomerciais e prestadoras de serviços podemos citar o Impostode Renda (IR), Imposto sobre a Circulação de Mercadorias ePrestação de Serviços de Transporte Intermunicipal e Interestaduale de Comunicação (ICMS) e o Imposto sobre Serviços de QualquerNatureza (ISSQN). A principal arrecadação tributária dos estadosbrasileiros é o ICMS. O Imposto sobre operações relativas àCirculação de Mercadorias e sobre prestações de Serviços detransporte interestadual e intermunicipal e de comunicação “é umimposto que possui muitas peculiaridades no que diz respeito aofato gerador que envolve a circulação de mercadorias (OLIVEIRAet al, 2003, p. 77)”. Tais peculiaridades referem-se às váriaspossibilidades de incidência do ICMS: [...] a venda de mercadorias de estabelecimento comercial, industrial ou produtor; a entrada em estabelecimento comercial, industrial ou produtor de mercadoria importada do exterior; o fornecimento de alimentação, bebidas e outras mercadorias em restaurantes, bares e outros estabelecimentos similares; a prestação de serviços de transporte interestadual e intermunicipal e de comunicações; a entrada de bens no ativo imobilizado, oriundos de outros Estados ou Distrito Federal e que sejam utilizados na atividade produtiva; e a entrada de bens de consumo (BRUNI e FAMÁ, 2009, p. 254). Além disso, entre os princípios que o regem o ICMS estãoa não cumulatividade e a seletividade. Os impostos de não-cumulatividade, tal como o ICMS, são os “[...] que permitem oaproveitamento posterior do imposto pago, não devendo serincorporado ao custo dos produtos [...]” (BRUNI e FAMÁ, 2009, p.246). A seletividade é constatada no valor da alíquota que variade 7% a 25%, sendo que a alíquota é menor para os produtos174

ANÁLISE DO ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO: IMPOSTOS E CONTRIBUIÇÕES DEVIDOS PELAS EMPRESAS COMERCIAIS E PRESTADORAS DE SERVIÇOSe as mercadorias de subsistência e maior para os produtos emercadorias supérfluas. Para outros produtos e mercadorias nãoenquadradas nessas características, usualmente são utilizadasgeralmente as alíquotas de 12%, 17% e 18%, conforme as leis nº6374/1989 e nº 11601/2003 (BOMFIM e PASSARELI, 2008). Entretanto, é importante ressaltar que apesar da disparidadede alíquotas que possa haver entre dois estados, a compra deum produto ou de uma mercadoria fora do estado por alíquotamenor poderá resultar na entrada da mercadoria no estado docomprador pelo pagamento de uma diferença entre a alíquotapraticada fora pela alíquota praticada dentro do estado. A essemecanismo adotado pelas unidades federativas como defesa domercado interno, assim como garantir suas receitas, é conhecidacomo Difal, que é a supressão da expressão “diferença dealíquota”. Dentre as possibilidades de cálculo do ICMS há de considerara substituição tributária prevista nos regulamentos de ICMS nacomercialização de determinados produtos ou mercadorias. “Asubstituição tributária representa um mecanismo tributário quepossibilita o pagamento de impostos de toda a cadeia produtiva ecomercial de uma só vez por um dos integrantes da cadeia” (BRUNIe FAMÁ, 2009, p.249). Por esse motivo, deixa de existir créditose débitos, passando a ser considerado em todo pagamento aofornecedor a título de ICMS como custo, na hipótese de destinaçãoà produção, ou como despesa, nos demais casos. Oliveira et al (2003, p. 72) define o ISS/ISSQN como “umtributo de competência dos municípios, que incide sobre serviçosprestados pelas empresas – pessoas jurídicas – ou pelosprofissionais autônomos, desde que o fato gerador do serviço jánão seja de competência tributária do Estado ou da União”. O ISSpossui como base de cálculo o valor da operação e a alíquotavaria entre 2% a 5%. O Imposto de Renda das Pessoas Jurídicas - IRPJ éum imposto federal cujo fato gerador é o lucro, dividido nasmodalidades Lucro Real, Presumido e Arbitrado. A alíquota éde 15%. Oliveira et al (2003, p. 172) justifica ainda que “[...] ofundamento – ou a hipótese – da incidência do Imposto sobre 175

Fernando Barboza Träsela Renda é a aquisição da disponibilidade econômica ou jurídicade renda (produto do capital, do trabalho ou da combinaçãode ambos) e de proventos de qualquer natureza (acréscimospatrimoniais)”. Portanto, assim como acontece com as pessoasfísicas, as pessoas jurídicas que venham a obter bens, valores outítulos, que possam ser liquidados, também sofrerão o impostosobre a renda. Uma peculiaridade do IRPJ é a cobrança de umadicional quando atingir certa receita bruta: “há a incidência deum adicional de 10% sobre a parcela do lucro real, presumido ouarbitrado que exceder o valor resultante da multiplicação de R$20.000,00 (vinte mil reais) pelo número de meses do respectivoperíodo de apuração” (NEVES e VICECONTI, 2007). No caso de uma empresa opte pelo lucro real trimestral,por exemplo, na diferença entre a receita bruta trimestral e aparcela de R$ 60.000,00 (sessenta mil reais), deverá ser aplicadasobre esse valor a alíquota de 10% e adicionado aos 15% daalíquota geral, o que nos casos de uma farta receita, o IRPJ totalrecolhido pode aproximar-se muito a 25% da receita bruta. A títulode curiosidade, quando uma empresa fatura R$ 60.000.000,00(sessenta milhões de reais) trimestralmente, ela deverá recolher24,99% desse valor em IRPJ. As contribuições são: Previstas pelo artigo 149 da CF/88, podem ter as mais diferentes finalidades e distintas bases de cálculo; poderão, pois, conceituar-se como imposto ou taxa, poderão ser um misto das duas categorias ou contribuições de melhoria. Sendo assim, sua identificação é específica e deve ser efetuada de acordo com a previsão constitucional (LEMES JUNIOR et al. 2002, p. 541). Atualmente, as contribuições mais conhecidas são: aContribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL), a ContribuiçãoSocial sobre a multa do FGTS, a PIS (Plano de IntegraçãoSocial), a COFINS (Contribuição de Financiamento Social) epor último, temos a CPP (INSS – Contribuição PrevidenciáriaPatronal). A CSLL é a Contribuição Social sobre o Lucro Líquido,de competência federal, cobrada com o objetivo de financiar a176

ANÁLISE DO ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO: IMPOSTOS E CONTRIBUIÇÕES DEVIDOS PELAS EMPRESAS COMERCIAIS E PRESTADORAS DE SERVIÇOSseguridade social, motivo estabelecido pelo texto constitucional. A contribuição Social sobre o Lucro Líquido (CSLL) foi instituída pela Lei nº. 7689, de 15 de dezembro de 1988; é uma contribuição de competência da União. É uma das fontes de recursos previstas no art. 195 da Constituição Federal de 1988. São contribuintes as pessoas jurídicas domiciliadas no país e as que lhes são equiparadas pela legislação do Imposto de Renda (OLIVEIRA et al. 2003, p.191). O fato gerador dessa contribuição é o lucro econsequentemente, sua base de cálculo é o lucro real, presumidoou arbitrado. Assim, a base de cálculo varia de acordo coma modalidade tributária da empresa e está submetida aoRegulamento do Imposto de Renda. O PIS – Programa de Integração Social é uma contribuiçãoFederal cuja base de cálculos é a receita ajustada e a alíquotaé de 0,65% para o regime cumulativo e de 1,65% para o regimenão cumulativo. O fato gerador são receitas de qualquer espécie. A contribuição para o Programa de Integração Social (PIS) foi criada pela Lei Complementar nº 7, de 7 de setembro de 1970. A contribuição para o Programa de Formação do Patrimônio do Servidor Público (PASEP), por sua vez, foi criada pela Lei Complementar nº. 8, de 3 de dezembro de 1970 (OLIVEIRA et al, 2003, p.235). O PIS e o PASEP foram criados para relacionar maisintegradamente a vida do empregado e o desenvolvimento dasempresas a fim de garantir a progressividade do patrimônioindividual do empregado e do servidor público, bem comomotivar a realização de poupança, equilibrar a distribuição derenda e a utilização de recursos excedentes no desenvolvimentoeconômico-social (NEVES e VICECONTI, 2007). A COFINS –Contribuição Social sobre Faturamento é uma contribuição decompetência federal, criada sob o argumento constitucional queinicialmente era chamada de Finsocial. A esse respeito, Oliveiraet al. (2003) esclarecem que: 177

Fernando Barboza Träsel A Cofins – antigo Finsocial – foi instituída pela Lei Complementar nº 70, de 30 de dezembro de 1991. Trata-se, na realidade, da contribuição social para financiamento da seguridade social, nos termos do inciso I do art. 195 da Constituição Federal, um tributo que incide sobre o valor do faturamento mensal das pessoas jurídicas ou a elas equiparadas (p. 229). E ainda o mesmo autor complementa descrevendo osobjetivos da criação dessa contribuição com ênfase na seguridadesocial – “Os objetivos da seguridade social são o de assegurar osdireitos relativos à saúde, à previdência e à assistência social”(OLIVEIRA et al. 2003, p. 229). Os fatos geradores da COFINSsão as receitas de qualquer espécie, tanto as vendas que gerama receita bruta quanto às receitas financeiras, oriundas de jurose multas. Sua base de cálculo é a receita ajustada, considerandotodas as receitas adquiridas no período considerado. A alíquotaé de 3% para o regime cumulativo e 7,6% para o regime nãocumulativo. Para financiar o Instituto Nacional do Seguro Social é cobradadas empresas a título de contribuição dos empregadores sobre afolha de salário a CPP (a Contribuição Previdenciária Patronal). Éuma contribuição federal e sua alíquota é de 20% mais o produtodo risco de acidente de trabalho (RAT) pelo fator acidentárioprevidenciário (FAP), somadas às contribuições para terceiros(outras entidades). O fator acidentário de prevenção é um multiplicador quereflete o desempenho da empresa em relação aos acidentesde trabalho em certo período de tempo. Considera-se tambéma atividade econômica desenvolvida pela empresa, a fim dedeterminar o valor do multiplicador, compreendido entre 0,5000(cinco décimos) e 2,0000 (dois inteiros). Para descobrir tal valor,deverá ser acessado o site da Previdência Social, através doCNPJ e da senha e solicitar o FAP a ser aplicado no cálculo daCPP após o preenchimento dos dados da empresa, referente aosíndices de ocorrência de acidentes de trabalho27. Por sua vez, o RAT é previsto pelo inciso II do artigo 22 daLei 8212/91, compreende um percentual referente ao risco da27 Adaptado do site http://www.receita.fazenda.gov.br/previdencia/fap.htm#O que é FAP.178

ANÁLISE DO ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO: IMPOSTOS E CONTRIBUIÇÕES DEVIDOS PELAS EMPRESAS COMERCIAIS E PRESTADORAS DE SERVIÇOSatividade econômica desempenhada, que é cobrada para financiaros benefícios previdenciários de incapacidade laborativa. Asalíquotas RAT serão: 1% se for atividade de risco mínimo, 2% sefor atividade de risco médio e 3% se for de risco grave28. Além disso, há também a contribuição às outras entidades,cujo processo de localização do valor a ser pago inicia-sena observação da Tabela de FPAS (Fundo da Previdência eAssistência Social), que é um código relacionado à atividadeeconômica da pessoa jurídica, na qual é usada como ferramentade consulta na tabela de alíquotas por FPAS. Nesta tabelaencontram-se os valores de contribuições para cada entidadeassistencial e profissionalizante. Por exemplo, as empresascomerciais, com FPAS 515, contribuem para as entidades: SESI,SESC ou SEST no valor de 1,5%; SENAI, SENAC ou SENAT 1%,INCRA 0,2%, SEBRAE 0,6%, Salário-Educação 2,5%, totalizando5,8% da folha de pagamento29. Resumidamente, a CPP poderávariar entre 26,3% a 31,8%, nos casos de pagamento sobre afolha de salários dos empregados. Para a folha de pró-labores, ovalor a CPP será invariavelmente 20%. O Fundo de Garantia por Tempo de Serviço – FGTS é maisuma despesa com pessoal que, em caso de rescisão sem justacausa pela iniciativa do empregador, gerará uma contribuição de10% sobre o saldo correspondente entre a data de admissão doempregado até a data de demissão, sem deixar de mencionar amulta rescisória de 40% para o empregado. Em suma, o FGTStem por função garantir a pecuniarização do tempo de serviçodo empregado na rescisão contratual sem justa causa peloempregador. O empregador deverá recolher mensalmente o FGTSno valor de 8% sobre os rendimentos de todos os trabalhadores,para a consolidação e manutenção desse fundo.28 Adaptado do site http://www.receita.fazenda.gov.br/previdencia/fap.htm#O que é RAT (Risco Acidentário de Trabalho).29 Adaptado de http://www.receita.fazenda.gov.br/previdencia/gfip/gfip4tabelas.htm 179

Fernando Barboza Träsel4 MODALIDADES DE TRIBUTAÇÃO EMPRESARIAL Atualmente existem quatro modalidades tributárias: lucro real,lucro presumido, lucro arbitrado e simples nacional. Anualmente,as empresas optam pela modalidade tributária por meio do tipode recolhimento da competência de janeiro e pelas obrigaçõesacessórias decorrentes de cada modalidade. Assim, as empresaspodem, no decorrer de alguns anos, ter aderido várias ou todasas modalidades tributárias. Rodrigues et al. (2009, p. 33) define o Lucro Real como“[...] a forma completa de apuração do Imposto de Renda e daContribuição Social sobre o Lucro Líquido direcionada a todas aspessoas jurídicas quer por obrigatoriedade prevista na legislaçãovigente quer por livre opção”, expressando claramente que se alegislação não impede a opção, ela pode ser aderida livrementepela empresa na observância dos seus custos e de suasdespesas. Poderão optar pelo Lucro Real, todas as empresas queassim quiserem. Contudo, algumas empresas estão obrigadasa enquadrar-se nessa modalidade. Rodrigues et al. (2009) listaessas empresas cuja situação inevitavelmente induzirão ao LucroReal: a) que tenham receita total, no ano-calendário anterior, superior a R$ 48.000.000,00, ou proporcional ao número de meses do período, quando inferior a 12 meses; b) que tenham atividades de bancos comerciais, bancos de investimentos, bancos de desenvolvimento, caixas econômicas, sociedades de crédito, financiamento e investimento, sociedades de crédito imobiliário, sociedades corretoras de títulos, valores mobiliários e câmbio, distribuidoras de títulos e valores mobiliários, empresas de arrendamento mercantil, cooperativas de crédito, empresas de seguros privados e de capitalização e entidades de previdência privada aberta; c) que tiverem lucros, rendimentos ou ganhos de capital oriundos do exterior; d) que autorizadas pela legislação tributária, usufruam de benefícios fiscais, relativos à isenção ou redução do imposto; e) que, no decorrer do ano-calendário, tenham efetuado pagamento mensal pelo regime de estimativa, na forma do RIR/1999, art. 222; f) que exerçam atividade de factoring (p. 33).180

ANÁLISE DO ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO: IMPOSTOS E CONTRIBUIÇÕES DEVIDOS PELAS EMPRESAS COMERCIAIS E PRESTADORAS DE SERVIÇOS A determinação do Lucro Líquido para fins de apuraçãodo IRPJ e da CSLL deve considerar as adições, exclusões ecompensações prenunciado no regulamento do Imposto deRenda. Assim está estabelecido na legislação, segundo Bruni eFamá (2009): 1. Serão adicionados ao lucro líquido (RIR/99, art. 249): (a) os custos, despesas, encargos, perdas, provisões, participações e quaisquer outros valores deduzidos na apuração do lucro líquido que de acordo com a legislação tributária, não sejam dedutíveis na determinação do lucro real; (b) os resultados, rendimentos, receitas e quaisquer outros valores não incluídos na apuração do lucro líquido que, de acordo com a legislação tributária, devam ser computados na determinação do lucro real. 2. Poderão ser excluídos do lucro líquido (RIR/99, art. 250): (a) os valores cuja dedução seja autorizada pela legislação tributária e que não tenham sido computados na apuração do lucro líquido do período de apuração (Exemplo: depreciação acelerada incentivada); (b) os resultados, rendimentos, receitas e quaisquer outros valores incluídos na apuração do lucro líquido que, de acordo com a legislação tributária, não sejam computados no lucro real. 3. Poderão ser compensados, total ou parcialmente, à opção do contribuinte, os prejuízos fiscais de períodos de apuração anteriores, desde que observado o limite máximo de 30% do lucro líquido ajustado pelas adições e exclusões previstas na legislação tributária. O prejuízo compensável é o apurado na demonstração do lucro real e registrado no LALUR (parte B) (Lei nº. 8981/1995, art.42) (p. 233). Observados os valores aceitáveis para o lucro líquido sob oscritérios acima, calcula-se finalmente o IRPJ aplicando a alíquotade 15% e, nos casos em que houver parcela excedente a R$20.000,00 (vinte mil reais), mais 10% de adicional, bem como aaplicação de 9% para fins de CSLL. É válido lembrar que o lucrolíquido deve ser comprovado através dos registros no LALUR(Livro de Apuração do Lucro Real). Nessa modalidade, a PISe a COFINS apresentam-se no regime não cumulativo, sendo 181

Fernando Barboza Träselsuas alíquotas, respectivamente, 1,65% e 7,6%. No entanto, asempresas poderão usufruir de créditos fiscais. Tais créditos sãodeterminados a partir da aplicação dessas alíquotas sobre osvalores: a) das aquisições efetuadas no mês, de pessoas jurídicas domiciliadas no país: a.1) de bens para revenda, exceto o álcool para fins carburantes, as mercadorias e produtos sujeitos à substituição tributária e à incidência monofásica das referidas contribuições; a.2) de bens e serviços, utilizados como insumo na prestação de serviços [...]; b) das despesas e custos incorridos no mês, pagos ou creditados a pessoas jurídicas domiciliadas no país, relativos a: b.1) energia elétrica consumida nos estabelecimentos da pessoa jurídica; b.2) aluguéis de prédios, máquinas e equipamentos, pagos à pessoa jurídica, utilizado nas atividades da empresa; b.3) o valor das contraprestações de operações de arrendamento mercantil das pessoas jurídicas, exceto daquelas optantes pelo Sistema Integrado de Pagamento de Impostos e Contribuições das Microempresas e Empresas de Pequeno Porte (Simples);b.4) armazenagem de mercadoria e frete na operação de venda, nos casos dos itens “a.1” e “a.2” (bens para revenda e produtos destinados à venda), quando o ônus for suportado pelo vendedor; c) dos encargos de depreciação e amortização, incorridos no mês, relativos a: c.1) máquinas, equipamentos e outros bens incorporados ao ativo imobilizado adquiridos para a utilização [...] na prestação de serviços; c.2) edificações e benfeitorias em imóveis próprios ou de terceiros, utilizados nas atividades da empresa; e d) relativos aos bens recebidos em devolução, no mês, cuja receita de venda tenha integrado o faturamento do mês ou de mês anterior, e tenha sido tributada [...] (NEVES e VICECONTI, 2007, p. 138). Em outras palavras, o crédito fiscal, neste caso, serve comodedução direta da base de cálculo para as contribuições PIS eCOFINS. Ainda existem outras formas de crédito como o créditopresumido, da importação e da exportação de bens e serviços,182

ANÁLISE DO ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO: IMPOSTOS E CONTRIBUIÇÕES DEVIDOS PELAS EMPRESAS COMERCIAIS E PRESTADORAS DE SERVIÇOSbem como empresas com atividades situadas em regime especial(RODRIGUES et al, 2009). Além disso, para finalizar a tributaçãono Lucro Real, nos casos das empresas comerciais devem-seconsiderar os pagamentos dos débitos de ICMS, nas alíquotas de7%, 12%, 17%, 18% e 25%, dependendo do caso, se atividadenão for submetida à substituição tributária. Em contrapartida,se tratar de empresa prestadora de serviços, há a aplicação dealíquota entre 2% a 5% (BOMFIM e PASSARELLI, 2008). Outra modalidade tributária empresarial é o lucro presumido.Uma das definições mais usadas para o Lucro Presumido éexpressa por Rodrigues et al (2009): O lucro presumido é uma forma de tributação simplificada para a determinação da base de cálculo do imposto de renda e da CSL (devidos trimestralmente) das pessoas jurídicas que não estiverem obrigadas, no ano calendário, à apuração do lucro real. A base de cálculo do imposto e da contribuição é apurada mediante a aplicação de um determinado percentual sobre a receita bruta (p. 327). Logo, se a empresa não possuir obrigatoriedade pelo LucroReal, incluindo a receita bruta total inferior a R$ 48.000.000,00,poderá optar pelo Lucro Presumido, se assim quiser. A notóriadiferença desta modalidade em relação ao Lucro Real é apresunção do lucro, cuja base de cálculo do IRPJ e da CSLL estápreestabelecida em lei, assim como o regime de cumulatividadepara a apuração da PIS e da COFINS, o que implica no impedimentona utilização de créditos fiscais para reduzir os valores a seremrecolhidos (RODRIGUES ET AL, 2009). As bases de cálculo parao IRPJ estão dispostas da seguinte forma, conforme Bruni e Famá(2009): a) 1,6% (um inteiro e seis décimos por cento) sobre a receita bruta mensal auferida na revenda, para consumo, de combustível derivado de petróleo, álcool etílico carburante e gás natural; b) 8% (oito por cento) sobre a receita bruta mensal proveniente: da venda de produtos de fabricação própria; da venda de mercadorias adquiridas para revenda; da industrialização de produto sem que a matéria-prima, ou o produto intermediário, 183

Fernando Barboza Träsel ou o material de embalagem tenham sido fornecidos por quem encomendou a industrialização; da atividade rural; de serviços hospitalares; do transporte de cargas; de outras atividades não caracterizadas como prestação de serviços; c) 16% (dezesseis por cento) sobre a receita bruta mensal auferida pela prestação de serviços de transporte, exceto o de cargas; d) 32% (trinta e dois por cento) sobre a receita bruta mensal auferida com atividades de: prestação de serviços, pelas sociedades civis, relativos ao exercício de profissão legalmente regulamentada; intermediação de negócios; administração, locação ou cessão de bens imóveis, móveis ou direitos de qualquer natureza; construção por administração ou por empreitada unicamente de mão de obra; prestação de qualquer outra espécie de serviço não mencionada anteriormente (p. 234). Assim, a alíquota de 15% do IRPJ deve ser aplicada a basede cálculo para encontrar o valor a ser recolhido. Não obstante,deve-se considerar também, igualmente ao Lucro Real, o adicionalde IRPJ na parcela que ultrapassar a R$ 60.000,00 (sessenta milreais), por tratar-se de apuração trimestral, com a aplicação daalíquota de 10%. Por outro lado, Neves e Viceconti (2007) reiteramque na CSLL deverão ser observadas as somas das seguintesbases de cálculos para computar o valor a ser recolhido: I – 12% ou 32% [...] da receita bruta auferida no trimestre, conforme a natureza atividade e época da ocorrência do fato gerador; II – ganhos de capital, rendimentos e ganhos líquidos auferidos em aplicações financeiras, demais receitas e resultados positivos decorrentes de receitas não abrangidas no item I (p. 18). Como citado no item I, há a possibilidade de duas presunçõespara o cálculo da CSLL: 12% ou 32%. A princípio todas as pessoasjurídicas eram obrigadas a utilizar a base de 12% (empresasindustriais e empresas comerciais), contudo mudanças nalegislação em 2003, apenas aquelas que não englobarem a listade prestadoras de serviços a seguir, as quais deverão adotar abase de 32%:184

ANÁLISE DO ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO: IMPOSTOS E CONTRIBUIÇÕES DEVIDOS PELAS EMPRESAS COMERCIAIS E PRESTADORAS DE SERVIÇOS a) prestação de serviços, pelas sociedades civis, relativo ao exercício de profissão legalmente regulamentada; b) intermediação de negócios (inclusive representação comercial); c) administração, locação ou cessão de bens imóveis, móveis e direito de qualquer natureza; d) construção por administração ou por empreitada, unicamente de mão de obra; e) prestação cumulativa e contínua de serviços de assessoria creditícia, mercadológica, gestão de crédito, seleção e riscos, administração de contas a pagar e a receber, compras de direitos creditórios resultantes de vendas mercantis a prazo ou de prestação de serviços (Factoring); f) outros serviços não especificados acima, exceto serviços de transporte de cargas, de passageiros e serviços hospitalares (PINTO, 2011, p. 209-210). Por conseguinte, conhecida a base de cálculo, torna-se aplicara alíquota de 9% para apurar o valor a ser recolhido como CSLL,da mesma maneira que é realizado pelo Lucro Real. Além do IRPJe da CSLL, também é tributado no lucro presumido, contribuindopara a União, a PIS e a COFINS no regime cumulativo, quecorrespondem a 0,65% e 3% sobre todas as receitas auferidas nodecorrer do mês. Entretanto, ainda deve-se considerar no caso dasempresas comerciais, a cobrança de débitos de ICMS, se houver,devido a não cumulatividade, nas alíquotas de 7%, 12%, 17%,18% ou 25%, a critério de cada estado. Por outro lado, se tratar deempresa prestadora de serviço, deverá ser recolhido de 2% a 5%sob a receita bruta dos serviços (BOMFIM e PASSARELLI, 2008).Enfim, são esses os impostos e as contribuições que incidem nasatividades das empresas comerciais e prestadoras de serviçossubmetidas à modalidade tributária Lucro Presumido. Quanto aolucro arbitrado, Oliveira et. al (2003) explicam que: é utilizado pela autoridade tributária para a determinação da base de cálculo do Imposto de Renda e contribuição social devidos pelo contribuinte, quando a pessoa jurídica deixar de cumprir as obrigações acessórias relativas à determinação do lucro real ou presumido ou recusar a fornecer os livros e documentos contábeis e fiscais solicitados em um processo de fiscalização (p. 174). 185

Fernando Barboza Träsel Além disso, Rodrigues et al (2009) ressalta que o contribuintetambém pode aderir ao Lucro Arbitrado, se optante pelo LucroReal e conter irregularidades na escrituração exigida pelaslegislações comercial e fiscal, desde que conheça a receita brutacom a finalidade de calcular o IRPJ. Em vista disso, não serãodetalhadas mais informações sobre o Lucro Arbitrado devido anão ser objeto de estudo deste trabalho e contemplar somenteempresas devidamente escrituradas, contudo manifesta-se a importância do seu conhecimento. O Regime EspecialUnificado de Arrecadação de Tributos e Contribuições devidospelas Microempresas e Empresas de Pequeno Porte – SimplesNacional foi instituído pela Lei Complementar 123/2006 como umregime diferenciado de tributação para empresas enquadradascomo microempresas (ME) ou empresas de pequeno porte (EPP),de forma que sua carga tributária fosse diferente das demaisempresas enquadradas como normais (PINTO, 2011). As definições de microempresa e de empresa de pequenoporte estão definidas pela mesma lei complementar, alterada pelaResolução do Comitê Gestor do Simples Nacional nº. 94/2011, quesão as seguintes: a empresa que aufira, em cada ano-calendário,receita bruta igual ou inferior a R$ 360.000,00 (trezentos esessenta mil reais) é considerada microempresa; no entanto, sea empresa auferir, em cada ano-calendário, receita bruta igual ouinferior a R$ 3.600.000,00 (três milhões e seiscentos mil reais) éconsiderada empresa de pequeno porte30. Além desse requisitodo enquadramento, deve-se observar a classificação nacionalde atividade econômica (CNAE), na qual a empresa declara onegócio que desempenha, devido às exceções previstas peloCGSN (Comitê Gestor do Simples Nacional). O CGSN publicou a Resolução de nº 06, em 20 de junho de 2007, relacionando os códigos da CNAE impeditivos ao Simples Nacional. Na mesma Resolução estão relacionados também os códigos ambíguos da CNAE, ou seja, os que abrangem concomitantemente atividade impeditiva e permitida ao Simples Nacional. Esta lista foi republicada integralmente, com alterações, por meio da Resolução CGSN º 50 – 08. Portanto, deve ser considerada essa última Resolução (PINTO, 2011, p. 880).30 Adaptado de http://www.receita.fazenda.gov.br/Legislacao/Resolucao/2011/CGSN/Resol94.htm.186

ANÁLISE DO ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO: IMPOSTOS E CONTRIBUIÇÕES DEVIDOS PELAS EMPRESAS COMERCIAIS E PRESTADORAS DE SERVIÇOS Assim, é necessário observar o registro do Cadastro Nacionalda Pessoa Jurídica (CNPJ), essencialmente sua atividadeprincipal, a fim de optar pelo Simples Nacional. Essa atividadenão deve ser impeditiva para que a Fazenda Nacional homologueo pedido de opção pelo Simples Nacional. Os tributos do SimplesNacional são recolhidos mensalmente, através de um documentoúnico, com os seguintes impostos e contribuições já mencionados:IRPJ, IPI, CSLL, COFINS, PIS, CPP, ICMS e ISS. A base decálculo é a receita bruta do mês. Contudo, diferentemente doLucro Real e do Lucro Presumido, a determinação da alíquotasegue uma regra. “Para efeito de determinação da alíquota, osujeito passivo utilizará a receita bruta acumulada nos 12 (doze)meses anteriores ao do período de apuração” (PINTO, 2011, p.886).5 AMOSTRA EM ESTUDO Pensando em responder à problemática do melhorenquadramento tributário para as empresas comerciais eprestadoras de serviços, questão norteadora deste estudo, énecessário observar as informações empresariais, tais como asreceitas das vendas, as despesas com pessoal e demais despesasque sejam diretamente afetados por tributos. A fim de identificá-las, foram apresentados e analisados dados empresariais sob aforma de demonstrações contábeis do exercício de 2011 de umaempresa localizada em Santo Ângelo (RS) de revenda de gás decozinha, optante pelo Lucro Presumido. Vale a pena ressaltar que a análise do enquadramentotributário também pode ser realizada com base no plano financeiropara períodos futuros – seria o ideal – quando prevê os fatosgeradores, sendo uma ferramenta fundamental na minimizaçãodo recolhimento de tributos. Por uma questão de ética e respeitoà privacidade dos dados econômicos da empresa, a mesmaserá denominada como Empresa A e seus dados apresentadosatravés de valores percentuais (VERGARA, 2004). 187

Fernando Barboza Träsel6 EMPRESA A - VENDA E DE ENTREGA DE GÁS DECOZINHA A Empresa A é uma empresa comercial varejista e prestadorade serviços de entrega de gás liquefeito de petróleo (GLP), maisconhecido como gás de cozinha, sob CNAE nº. 47.84.9-00, ebombonas de água mineral, sob CNAE nº. 47.23.7-00. Iniciousuas atividades em 17 de agosto de 1993 e é optante pelo LucroPresumido. Antes de abordar os resultados das operações no anode 2011 da Empresa A, deve-se considerar que a empresa nãopossui funcionários e apenas um dos sócios trabalha efetivamente.Por isso que, ao verificar as despesas operacionais, exibirá umvalor bem baixo em relação à receita bruta total. Ao findar o anode 2011, a Empresa A apresentou a seguinte situação financeira,com base na receita bruta total, de acordo com o Quadro 1,descrito a seguir:Quadro 1– Empresa A – Resultado do Exercício em 2011 Empresa A ValoresRECEITA BRUTA 100,00%Vendas de Mercadorias com ICMS – ST 8,15%Vendas de Mercadorias 2,60%Vendas de GLP 88,53%Vendas de Serviços 0,72%TRIBUTOS S/ RECEITA BRUTA 2,33%ISS (3%) 0,02%ICMS (17%) 0,45%PIS (0,65%) 0,07%COFINS (3%) 0,34%IRPJ (comércio - 8%X15%) 0,13%IRPJ (serviços - 16%X15%) 0,02%IRPJ (GLP - 1,6% X 15%) 0,21%CSLL (comércio - 12%X9%) 1,07%CSLL (serviços - 32%X9%) 0,02%CUSTOS OPERACIONAIS 77,00%188

ANÁLISE DO ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO: IMPOSTOS E CONTRIBUIÇÕES DEVIDOS PELAS EMPRESAS COMERCIAIS E PRESTADORAS DE SERVIÇOSCompras 83,53%Estoque Inicial 20,98%Estoque Final 27,51%DESPESAS OPERACIONAISRESULTADO DO EXERCÍCIO 0,50% 20,17%Fonte: Dados da empresa Ao analisar os dados da Empresa A, percebe-se que a maiorconcentração da sua receita está na revenda de gás de cozinha.Há dois aspectos vantajosos em comercializar essa mercadoria:primeiramente, como já visto na seção do Lucro Presumido, abase de cálculo do IRPJ é 1,6%, um quinto em relação à alíquotageral das outras atividades comerciais. Em segundo lugar, com a Medida Provisória nº. 2.158-35de 24 de agosto de 2001, no seu artigo 42, ficou estabelecidaa aplicação de alíquota 0% sobre as contribuições PIS eCOFINS. Tais vantagens tornam-se significativas quando vista atributação sobre a receita bruta, o equivalente a apenas 2,33%.Consequentemente, a Empresa A possui um lucro invejável de20,17%. Esses dados podem ser visualizados no Gráfico 1, o qualrepresenta a destinação da receita bruta auferida, demonstradodessa forma:Gráfico 1– Repartição da Receita Bruta Total no exercício 2011 Empresa A - Lucro Presumido Tributos 2% Resultado do Custos exercício 20% Operacionais 77% Despesasoperacionais 1%Fonte: Dados da empresa 189

Fernando Barboza Träsel Apesar de considerável lucro, seria uma ousadia declarar queno Lucro Presumido a empresa obteria o melhor resultado. Comoocorreu na Empresa A, será simulado o resultado da Empresa Anas modalidades Simples Nacional e Lucro Real, respectivamente.Antes de iniciar a explanação do resultado no Simples Nacionalda Empresa A, é necessário fazer um respaldo quanto às receitas.As empresas comerciais no Simples Nacional dispõem de ummesmo tratamento para todas as receitas, não havendo distinçãode base de cálculo de IRPJ. Por esse motivo, as receitas demercadorias com ICMS – ST, as receitas de mercadorias emgeral e as receitas da revenda de GLP serão unificadas emapenas uma conta para sua fácil visualização. Por tratar-se deuma empresa com receita bruta inferior a R$ 180.000,00 (centoe oitenta mil reais), será aplicada as alíquotas de 2,75% sobreas vendas de mercadorias e de 6% sobre a venda de serviços,o que evidentemente já extrapola o valor da tributação sobre areceita bruta no Lucro Presumido. Por conseguinte, o resultadodo exercício da Empresa A ficaria dessa forma evidenciado noQuadro 2:Quadro 2 – Simulação do Resultado do Exercício de 2011 pelo Simples Nacional (Empresa A) Empresa A Valores Base AlíquotasRECEITA BRUTA 100,00%Vendas de Mercadorias (inclusive com ST) 99,28%    Vendas de Serviços 0,72%    TRIBUTOS S/ RECEITA BRUTA 2,77%    Simples Nacional – Comércio 2,73% 99,28% 2,75%Simples Nacional – Serviços 0,04% 0,72% 6,00%CUSTOS OPERACIONAIS 77,00%    Compras 83,53%    Estoque Inicial 20,98%    Estoque Final 27,51%    DESPESAS OPERACIONAIS 0,50%    RESULTADO DO EXERCÍCIO 19,73%    Fonte: Dados da empresa190

ANÁLISE DO ENQUADRAMENTO TRIBUTÁRIO: IMPOSTOS E CONTRIBUIÇÕES DEVIDOS PELAS EMPRESAS COMERCIAIS E PRESTADORAS DE SERVIÇOS Um dos fatores importantes das demonstrações das simulaçõesaté esse momento da Empresa A é o fato de desmistificar que oSimples Nacional seria o melhor enquadramento, por apresentarvalores de alíquotas bem menores se comparado com as outrasmodalidades. Isso fica eminente na comparação dos gráficos 1 e2, sendo este agora exposto:Gráfico 2 –Repartição da Receita Bruta Total no exercício 2011 (Empresa A) Empresa A - Simulação - Simples Nacional Tributos 2,77% Resultado do Custos exercício 19,73% Operacionais 77% Despesasoperacionais 0,5%Fonte: Dados da empresa Percebe-se que houve uma redução de 0,44% no lucroquando simulado no Simples Nacional. Até o momento, o LucroPresumido sobrepõem-se ao Simples Nacional, restando apenasao Lucro Real o papel de desbancar o Lucro Presumido. Diantedesse desafio, será ilustrado o resultado do exercício no LucroReal, sobre preceitos gerais, não considerando créditos previstosde PIS e de COFINS, exceto o mencionado na Medida Provisórianº. 2158-35/2001, que reduz a alíquota a 0% para as receitas comvendas de GLP. Em vista dessas premissas, o Quadro 3 exibirá asimulação do resultado do exercício de 2011, caso a Empresa Aescolhesse o Lucro Real: 191

Fernando Barboza TräselQuadro 3 – Simulação do Resultado do Exercício de 2011 pelo Lucro Real (Empresa A) Empresa A Valores Base Alíquotas Créditos RECEITA BRUTA 100,00%       Vendas de Mercadorias 8,15%       Vendas de Mercadorias com ICMS - ST 2,60%       Vendas de GLP 88,53%       Vendas de Serviços 0,72%       TRIBUTOS S/ RECEITA BRUTA 0,64%       ISS 0,02% 0,72% 3,00%   ICMS 0,45%   PIS 0,03% 11,47% 1,65% COFINS 0,14% 11,47% 7,60% 83,53% CUSTOS OPERACIONAIS 77,00%     Compras 83,53%       Estoque Inicial 20,98%       Estoque Final 27,51%       DESPESAS OPERACIONAIS 0,50%       RESULTADO ANTES IRPJ E CSLL 21,86%       IRPJ 3,28% 21,86% 15,00%   CSLL 1,97% 21,86% 9,00%   RESULTADO DO EXERCÍCIO 16,61%        Fonte: Dados da empresa Apesar de haver valores otimistas nos tributos sobre a receitabruta, até chegar ao resultado antes do IRPJ e CSLL, comum excelente lucro, a aplicação das alíquotas desses tributosconsumiram 24% dele, o que rebaixou o Lucro Real para o piorenquadramento para a Empresa B. Antes da apuração do IRPJe da CSLL, a empresa exibia uma tributação de 0,64% somente.Com o incremento dos mesmos, no valor de 5,25%, a cargatributária total ficou em 5,89%. A seguir, será frisada a distribuição da receita bruta totalnos seus diferentes custos e despesas, por meio gráfico, casoa empresa optasse pelo Lucro Real. O Gráfico 3 disponibiliza osvalores que deduzem a receita auferida pela Empresa A conformea seguinte simulação:192