RAC - 24

Tarcísio Pedro da Silva - Débora Gomes Machado - José Ari Verhagen - Nelson Heingerais, dos demonstrativos financeiros e indicadores. ParaGroppelli, Nikbakht (2006, p. 348) “o propósito final daanálise financeira dos demonstrativos contábeis é auxiliar osadministradores a realizarem um planejamento consistente.”Com base em informações publicadas, apresentadas nosdemonstrativos financeiros, pelas empresas tem-se a expectativada equiparação do desempenho com a mensuração que evidencieo resultado da empresa. Brigham, Houston (1999, p. 80) destacam que os índicesde atividade são um “conjunto de índices que medem a eficáciacom que uma empresa gerencia seus ativos.” A eficácia estárepresentada pela otimização dos recursos disponíveis em funçãodas atividades da empresa, em que, com base no planejamentopermitem estruturar a utilização do ativo de forma que permitavalorizar o capital investido. Matarazzo (2008, p. 147) destaca que “índice é a relação entracontas ou grupo de contas das Demonstrações Financeiras, quevisa evidenciar determinado aspecto da situação econômica oufinanceira de uma empresa.” Desta maneira, o gerenciamento dosativos responde aos interesses dos gestores quando mensuradose agrupados, da mesma forma que os indicadores, pois analisadosisoladamente diminuem seu poder de evidenciação explicativa oude mensuração da eficiência empresarial. Com o auxílio dos indicadores de desempenho espera-seque tenha reflexo, e sejam passíveis de mensuração, as açõesdos gestores, frente à condução dos negócios. Na mensuraçãoda eficiência, os indicadores de atratividade ou de atividade“mensuram a rapidez com que várias contas são convertidas emvendas ou caixa.” (GITMAN, 2003 p. 195). De acordo com Gitman e Joehnk (2005, p. 225), os índicesde atividade, representam os “índices financeiros usados paramedir como uma empresa está administrando seus ativos.”Subentende-se então, que os mesmos permitem aos gestores apossibilidade de uma análise comparada com outros períodos,outros indicadores, ou ainda, outras empresas, de forma aevidenciar o quanto a empresa está sendo eficiente no processode utilização dos recursos disponíveis.100

análise ENVOLTÓRIA DE DADOS NA GERAÇÃO DE LUCRO: um estudo DA EFICIÊNCIA dE empresas do ibrx-50 DA bm&fbovespa Matarazzo (2008, p. 148) ressalta que, “o importante não éo cálculo de grande número de índices, mas de um conjunto deíndices que permita conhecer a situação da empresa, segundoo grau de profundidade desejada da análise.” Sendo assim, aanálise do desempenho da empresa pode ser mensurada pelaconcentração em número menor de indicadores, por considerarque a informação pode estar concentrada em um conjunto menorque o comumente utilizado. Usualmente é entendido que os indicadores ou grupo deindicadores permitem a análise do desempenho das empresas,um destes grupos é o que mensura a rentabilidade do negócio,em que Matarazzo (2008, p. 175) ressalta que “os índices destegrupo mostram qual a rentabilidade dos capitais investidos, istoé, quanto renderam os investimentos e, portanto, qual o grau deêxito econômico da empresa.” Dentre os índices financeiros, sobre o giro do ativo total,Ross, Westerfield e Jordan (1998, p. 67) assim se expressam“podemos considerar um índice ‘global’ importante.” Este índice,considerado como global está relacionado com a utilização dasvendas, objeto operacional da empresa, com o total de ativo,em que considera todo o patrimônio como a possibilidade decontinuidade do negócio. Weston e Brigham (2000) destacamque o índice de giro dos ativos totais mede a rotação de todosos ativos da empresa. Pode-se relacionar a rotação dos ativoscom o período de retorno esperado para a empresa, de modoque, quando o retorno se mantiver abaixo do esperado, pode-sepromover a substituição do ativo, como uma forma de manter acapacidade dos retornos esperados. Complementarmente, Gitman, (2003 p. 195) expõe que “esseindicador de atratividade indica a eficiência com a qual a empresausa seus ativos para gerar vendas.” Ainda, para Gitman e Joehnk(2005), este indicador representa que a eficiência no uso dogrupo de ativo está representada no GAT, pois é representadopela mensuração econômica do resultado das vendas divididopelo valor da mensuração econômica do ativo total. Brigham e Ehrhardt (2000, p. 81) destacam que “o último índicede administração de ativo, o índice de giro dos ativos totais, mede 101

Tarcísio Pedro da Silva - Débora Gomes Machado - José Ari Verhagen - Nelson Heino giro de todos os ativos da empresa; ele é calculado dividindo-seas vendas pelos ativos totais.” Este indicador permite ao gestoralgumas alternativas para aumentar o resultado da empresa ourever o potencial da empresa em gerar resultados futuros pelautilização dos ativos, considerando que ativos desgastadosdiminuem a capacidade de gerar resultado futuro para a empresa. Higgins (2007, 47) alerta que: Alguns iniciantes em finanças acreditam que ativos são uma coisa boa: quanto mais, melhor. A realidade mostra justamente o contrário: a não ser que uma empresa esteja para encerrar suas atividades, o seu valor é determinado pelo retorno que ele gera, e seus ativos se constituem simplesmente em um meio necessário para alcançar esse fim. A ponderação necessária está em saber o momento que oativo deixa de gerar expectativa de resultado futuro, consideradoa valor presente, para que ocorra a substituição dos bens, fatoque concentraria os recursos da empresa em totalidade de uso egerando atividade que representem o retorno pelo investimentoinicial. Assim, todos os investimentos em ativos aconteceriamconsiderando a expectativa de retorno e assim o adequadoconsumo dos recursos disponíveis. Gitman (2003 p. 195) ressalta ainda, que “essa medida éprovavelmente de maior interesse para a alta administração, poisela indica se as operações da empresa foram financeiramenteeficientes.” Estes medidores de desempenho auxiliam os gestoresna análise quanto ao desempenho financeiro e também permitemedir sua eficiência como gestor na empresa, pois representa oresultado das ações organizacionais realizadas, expressas peloseu comando. Complementarmente, a eficiência do gestor no comando daempresa representa o atendimento aos objetivos da empresa,que consiste, segundo Gitman (2004, p. 13), em “maximizar ariqueza de seus proprietários, em nome dos quais ela é gerida.”Contudo, a mensuração do desempenho dos gestores transpassapelo resultado da mensuração do capital investido na empresa,ou seja, pelo retorno conseguido aos investidores.102

análise ENVOLTÓRIA DE DADOS NA GERAÇÃO DE LUCRO: um estudo DA EFICIÊNCIA dE empresas do ibrx-50 DA bm&fbovespa Higgins (2007, p. 47) destaca que “quando a tecnologia doproduto é equivalente entre os competidores, frequentemente ocontrole dos ativos faz a diferença entre o sucesso e o fracasso.”Portanto, o gerenciamento do ativo é considerado uma ferramentaque permite ao gestor, identificar o posicionamento da empresa emambiente de competitividade, considerando que a concorrênciatem acesso a fontes de financiamento e de tecnologia equivalenteno mercado, que permite obter produtos com qualidade. Matarazzo (2008, p. 176) traz a ressalva de que “o sucessode uma empresa depende em primeiro lugar de um volume devendas adequado.” Porém, a análise depende de complementaçãocom a de outros períodos, que permita mensurar o crescimento,manutenção ou declínio do desempenho da empresa, pelo qualpoderá passar a análise de performance dos gestores. A mensuração do lucro continua gerando discussões.Conforme destacado por Hendriksen e Van Breda (1999, p. 183)“Adam Smith foi o primeiro a definir lucro como sendo o montanteque pode ser consumido sem reduzir o capital.” Complementaque Sir John Hicks, aprofundou essa ideia quando ressaltou que“o lucro é o que uma pessoa pode gastar durante um período, eainda estar tão bem ao final do período quanto no início.” Consolidaentão que “o lucro de acordo com Smith e Hicks, é o excedenteapós a manutenção do bem-estar, mas antes do consumo.” Deve-se considerar que as observações sobre a forma de se ponderaro lucro devem ocorrer anteriormente a sua publicação, porém,permite o entendimento de que será fundamental para a empresaque o resultado desta mensuração permita a continuidade da suaatividade. As considerações sobre o lucro ocorrem, conforme oapresentado pela Lei 6404/76, como sendo o lucro líquido, poiseste é apresentado nas demonstrações financeiras das empresas.Conforme Iudícibus (1994, p. 272) “acreditar que o lucro do períodoé decorrência ou gerado apenas por seus eventos é negar oencadeamento lógico de como as coisas efetivamente ocorrem.”As atividades desenvolvidas pela empresa vão além do estipuladoinicialmente, a ocorrência de outras transações pode influenciarno lucro da entidade, pois há um encadeamento que vai além da 103

Tarcísio Pedro da Silva - Débora Gomes Machado - José Ari Verhagen - Nelson Heincomercialização produtiva e, que resulta do saldo positivo, apóssubtrair os valores referentes aos recursos consumidos, que devefazer parte da composição do lucro líquido corrente. Iudícibus (1994, p. 272) destaca que “o melhor procedimentoé adotar uma filosofia globalizante de lucro, evidenciando muitobem as causas das alterações e separando a parte operacionalda extra-operacional.” Ressalta-se que a evidenciação dosvalores que resultam das atividades comerciais operacionais ounão operacionais é recomendada. A Demonstração do Resultado do Exercício baseada noconceito de Lucro Líquido, conforme a Lei 6.404/76, leva emconsideração o resultado bruto operacional gerado pela empresasubtraída das Despesas/Receitas Operacionais, gerando oResultado Antes do Imposto de Renda e da Contribuição Social.Sobre esse resultado são descontadas as Provisões para oImposto de Renda e para a Contribuição Social, com seusrespectivos ajustes. (GALLON et al., 2009) Conforme Hendriksen e Van Breda (1999, p. 201), “o lucroocorre quando se realizam certas atividades ou eventos e nãoapenas como resultado de transações específicas”. Considera-se que a formação do lucro pode resultar das mais variadasatividades que a empresa executa, sem restringir pela suafunção operacional. O lucro também é utilizado pelas empresascomo medida de eficiência. Para os autores (1999, p. 202) “ofuncionamento eficiente de uma empresa afeta tanto a sériede dividendos correntes quanto o uso do capital aplicadopara a geração de fluxos de dividendos futuros.” A avaliaçãodo desempenho pode ocorrer na forma simplificada e semcomparações, na qual é medida pelo valor apresentado comolucro líquido corrente ou na forma de algum indicador como adivisão pelo ativo total da empresa. Gitman e Madura (2003, p. 187) destacam que o lucro líquido“é o montante ganho pela empresa, em nome dos acionistasordinários, durante o período.” Observando a mensuraçãoadequada das atividades da empresa, evidenciado em poderaquisitivo da moeda e não simplesmente pela apuração de saldos,o lucro líquido pode representar a eficiência com que os gestores104

análise ENVOLTÓRIA DE DADOS NA GERAÇÃO DE LUCRO: um estudo DA EFICIÊNCIA dE empresas do ibrx-50 DA bm&fbovespaconseguiram remunerar o capital investido, pois trabalham emnome dos acionistas para otimização do mesmo. Cabe apreciar o que denota a legislação das sociedades porações sobre o lucro líquido, em que Reis (2003, p. 154), mencionacomo o lucro operacional, adicionado das receitas extra- operacionais (ganhos na alienação de valores do Ativo Permanente) e deduzido das despesas extra- operacionais (perdas na alienação de valores do Ativo Permanente) e das participações de terceiros no resultado, como Imposto de Renda ou pagamentos a empregados e diretores. Acrescenta-se que, com a alteração da Lei 6.404/76, pormeio da Lei 11.638/07 e da Lei 11.941/09 a nomenclatura de ativopermanente desapareceu da estrutura do Balanço Patrimonial,passando para ativo não circulante, sendo assim, para o corretoentendimento, a citação de Reis (2003) deve ser lida como ativoimobilizado e não ativo permanente. Porém, ao considerar a ocorrência de atividades quecontribuem para a geração do lucro, da mesma forma sãoconsiderados para apurar o resultado em que incidirá a tributação.Conforme Soutes e Schvirck (2006, p. 8), “a semelhança existenteentre a demonstração do lucro abrangente e a demonstraçãodo resultado brasileiro é que ambas apresentam os valoresadvindos de itens extraordinários e resultados advindos deganhos de capital”. Dessa forma, devem ser inclusas na apuraçãodo resultado as receitas e despesas de todas as atividades daempresa, sejam operacionais ou não.3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS A pesquisa se desenvolveu pelo raciocínio dedutivo, pois ateoria, a que o estudo se propôs a testar empiricamente, é abarcadapela ciência contábil, no âmbito da análise de demonstraçõesfinanceiras. Esta pesquisa se caracteriza quanto aos objetivoscomo pesquisa exploratória e descritiva. Segundo Raupp e Beuren (2004, p. 80), “a caracterização do 105

Tarcísio Pedro da Silva - Débora Gomes Machado - José Ari Verhagen - Nelson Heinestudo como pesquisa exploratória normalmente ocorre quandohá pouco conhecimento sobre a temática a ser abordada”. Osautores adicionam que por meio do estudo exploratório, busca-seconhecer com maior profundidade o assunto, de modo a torná-lo mais claro para a condução da pesquisa e que pode haverum aprofundamento dos conceitos preliminares sobre o tema.Nesse sentido, o estudo proposto busca explorar as relaçõesentre os indicadores de desempenho advindos dos resultadosdas atividades organizacionais, por meio de pesquisa empírica. A pesquisa descritiva, conforme Silva (2003, p. 65), “temcomo objetivo principal a descrição das características dedeterminada população ou fenômeno, estabelecendo relaçõesentre as variáveis. A coleta de dados nesse tipo de pesquisa possuitécnicas padronizadas”. Neste estudo há a investigação sobre asrelações entre os indicadores resultantes da demonstração deresultado e do balanço patrimonial das empresas. No que se refere aos procedimentos a pesquisa enquadra-secomo documental. Para Gil (2002) esta se vale de materiais queainda não receberam nenhum tratamento analítico, ou que aindapodem ser reelaborados. Deste modo, esta pesquisa constitui-se como documental porque utilizou demonstrações financeiras,disponibilizadas no portal da Bolsa de Valores, Mercadorias eFuturos - BM&FBovespa, como fonte primária de dados paraanálise. Quanto à abordagem do problema a pesquisa é de naturezaquantitativa. Para Raupp e Beuren (2006, p. 92) “a abordagemquantitativa caracteriza-se pelo emprego de instrumentosestatísticos, tanto na coleta quanto no tratamento dos dados.”Assim, neste estudo utilizou-se a análise envoltória de dados paraanálise. Para Macedo, Silva, Santos (2006) o modelo DEA permitea conversão de várias entradas e saídas em uma única medidade eficiência, possibilitando verificar quais unidades sãoeficientes e quais são ineficientes. As Unidades Tomadoras deDecisões (Decision Making Units - DMUs) podem ser unidades106

análise ENVOLTÓRIA DE DADOS NA GERAÇÃO DE LUCRO: um estudo DA EFICIÊNCIA dE empresas do ibrx-50 DA bm&fbovespaorganizacionais, institucionais, secretarias de estado, sociedadese outras. Cada DMU pode ser representada por um conjunto deoutputs e um conjunto de inputs, o que caracteriza o modelo comoum Método Multicritério de Apoio a Decisão. Zhu (2000) explica que a técnica DEA conduz a uma superfícieenvoltória formada pelas unidades mais eficientes que se tornamreferência para as demais unidades. É uma medida de eficiênciadetectada pela distância de cada unidade de tomada de decisãoà fronteira e também permite elaborar projeções das unidadesineficientes. Em realidade, a comparação é problemática, poisé difícil encontrar duas unidades que estejam utilizando osmesmos insumos e obtendo os mesmos produtos. A resposta dametodologia DEA para tornar possível a comparação é o uso daprogramação linear. A metodologia DEA, conforme Mello et al. (2005), permiteseparar a ineficiência de uma empresa em ineficiência deescala e técnica, possibilitando sua mensuração. As principaiscaracterísticas do método DEA são as seguintes: • não é necessário converter as variáveis em unidades monetárias. As medidas das variáveis podem ser diferentes, porém as organizações avaliadas devem pertencer a uma mesma unidade de produção, com inputs e outputs similares; • os índices de eficiência construídos originam-se de dados reais; • as organizações que se encontram fora da média do comportamento detectado podem ser consideradas como benchmarks a serem estudados; • permite considerar vários critérios na determinação do índice de eficiência; • é uma medida de eficiência relativa, pois parte dos dados apresentados, não sendo possível, consequentemente, determinar uma eficiência absoluta, fora do quadro de análise. 107

Tarcísio Pedro da Silva - Débora Gomes Machado - José Ari Verhagen - Nelson Hein Conforme Mello et al. (2005) DEA é a técnica que mais seaproxima da possibilidade de comparação de um produtor com ogrupo que se insere. Milano Filho (2009) cita algumas vantagensda técnica DEA, dentre essas se destaca que: os dados nãoprecisam de normalização; não necessita de informações sobrevalores monetários para ser aplicada; permite a inclusão eexclusão de variáveis; pode redefinir grupos de DMUs; apontao grau de eficiência, e pode indicar os principais melhoramentosa serem perseguidos. O autor define como limitações o fato doresultado ser válido apenas para o cálculo da eficiência relativaao grupo estudado. Também que quanto maior o número devariáveis selecionadas, maior a probabilidade de existirem muitasDMUs sobre a fronteira eficiente e menor o poder discriminatóriodentre elas. Existem dois modelos DEA tradicionais, o CCR e o BCC.Sendo o CCR, Charnes, Cooper e Rhode, o primeiro modelodesenvolvido, também chamado de CRS, Constant Return toScale, ou escala de retornos constantes. O segundo modelo,BCC, desenvolvido por Banker, Charnes e Cooper (1984), tambémconhecido como VRS, Variable Return to Scale, ou escala deretornos variáveis. Neste estudo é utilizado o modelo desenvolvidopor Charnes, Cooper e Rhodes (1978) de Análise Envoltóriade Dados, este método permite calcular o grau de eficiênciade empresas em comparação com as outras. A formulação domodelo de CRS é apresentada a seguir, como um problema deprogramação matemática. Neste modelo as variáveis de decisãosão os pesos vi e uj.108

análise ENVOLTÓRIA DE DADOS NA GERAÇÃO DE LUCRO: um estudo DA EFICIÊNCIA dE empresas do ibrx-50 DA bm&fbovespaNeste modelo é a eficiência da DMU c em análise;os inputs representados por i, i=1,2,...,r e os outputs j, j=1,2,...,s.Desta forma temos; xik e yjk representando os inputs i e outputs j,respectivamente.Conforme Mello et al. (2005) o método identifica as DMUs,neste caso empresas, eficientes, determina a eficiência relativa dasDMUs em ralação a todas as outras pertencentes à amostragem,subsidia estratégias que possam maximizar a eficiência,considerando a existências de outliers, ou seja, empresas quenão representam o comportamento médio. Neste estudo, aaplicação do DEA busca mensurar o quão próximo as empresasestão, da fronteira de eficiência, no que diz respeito à eficiênciado giro do ativo em gerar receitas, mensuradas pelo lucro. AsDMUs neste estudo equivalem a organizações. A população deestudo é representada pelas empresas que disponibilizam açõespara negociação na BM&FBovespa e a amostra se constitui deempresas não financeiras componentes do índice IBRx-50. Conforme a BM&FBovespa (2010) o Índice Brasil 50(IBrX-50) é um índice que mede o retorno total de uma carteirateórica composta por 50 ações selecionadas entre as maisnegociadas na BM&FBovespa em termos de liquidez, ponderadasna carteira pelo valor de mercado das ações disponíveis ànegociação. Este índice foi planejado para ser um referencialpara os investidores e administradores de carteira, e tambémpara possibilitar o lançamento de derivativos. O IBrX-50 tem asmesmas características do Índice Brasil (IBrX), que é compostopor 100 ações, mas apresenta a vantagem operacional de sermais facilmente reproduzido pelo mercado. • A amostra foi não probabilística intencional e os critérios de seleção da mesma contaram com o seguinte procedimento: • iniciou-se pela lista das empresas com 50 ações diferentes, sendo que algumas empresas possuem mais de um tipo de ação, sendo incluídas apenas uma vez na amostra; • ao retirar as empresas que aparecem na listagem mais de uma vez, sobraram 46 empresas; 109

Tarcísio Pedro da Silva - Débora Gomes Machado - José Ari Verhagen - Nelson Hein • foram excluídas as instituições financeiras, a Bolsa de valores, as holdings sem receita de vendas e as empresas que não tinham informações no período analisado, ou seja de 2005 à 2009, e, por fim; • após os primeiros cálculos do DEA, optou-se por excluir as 2 empresas que representaram outliers na amostra, a Petrobrás e a Vale, restando assim 32 empresas. O quadro 1 apresenta a relação. Sobre os outliers, de acordo com Varela (2008, p. 142) os escores de eficiência calculados pelo modelo DEA podem ser, severamente, influenciados pela presença de outliers nos dados. Outliers são observações atípicas, derivadas de erros na entrada dos dados ou da existência de uma observação que exibe um comportamento com baixa probabilidade de ocorrência no conjunto de dados. A exclusão dos outliers neste estudo se deve aos resultadosauferidos pelas duas empresas excluídas serem muito distintosdas demais da amostra, dificultando a comparabilidade com asdemais. Nesse sentido, Sousa e Stosié (2005) citados por Varela(2008, p. 145) defendem que “para a obtenção de escores deeficiência robustos, é necessária a eliminação dos outliers doconjunto de dados para estimar a fronteira de eficiência, uma vezque uma simples observação muito distante da média empurra afronteira.” Dessa forma reduz, conforme a autora, artificialmentea eficiência para o conjunto de DMUs como um todo, podendohaver uma subestimação dos escores de eficiência. Os índices calculados no estudo se apoiaram em Silva(2003) e na Lei 6.404/76. Silva (1999, p. 233) ressalta que o GAT“estabelece relação entre as vendas do período e os investimentostotais efetuados na empresa, que estão representados pelo ativototal médio.”, que no lugar do ativo total médio pode-se utilizar o“ativo total, desde que não tenham ocorrido mudanças expressivasno ativo total.” Pois, considerando o final do período pode-seoptar pela liquidação de ativos e possibilitando um indicador maisrepresentativo e, por consequência, apresentar eficiência elevadano desempenho da gestão.110

análise ENVOLTÓRIA DE DADOS NA GERAÇÃO DE LUCRO: um estudo DA EFICIÊNCIA dE empresas do ibrx-50 DA bm&fbovespa Em relação ao lucro líquido utilizado foi considerado oque determina a Lei 6.404/76 que apresenta como sendo “oresultado do exercício que remanescer depois de deduzidas asparticipações.” (art. 191, Lei 6404/1976). A evidenciação do lucrolíquido está presente na demonstração de resultado do exercícioda empresa, sendo desconsideradas outras denominaçõesde lucro, mesmo entendendo que são fundamentais quandoestudadas as abordagens conceituais.Quadro 1 – Empresas não financeiras componentes do IBrX-50 da BM&FBovespa.Denominação Social % IBrX50 Denominação social % IBrX50Cia Siderúrgica Nacional 2,9577 Centrais Elet. Bras. S. A. - 0,6951 ELETROBRASCIA Bebidas das Américas - 2,9068 Cyrela Brazil Realty S.A. 0,6747AMBEV Empreend. e Part.NET Serviços de Comunicações 2,5069 ALL América Latina Logistica 0,6689S.A. S.A.Gafisa S.A. 2,1331 Lojas Renner S.A. 0,6313Usinas Sid de Minas Gerais S.A. - 1,6215 CESP - Cia Energética de São 0,5748USIMINAS PauloBRF - Brasil Foods S.A. 1,6075 CIA Paranaense de Energia - 0,4306 CCPELCEMIG - Geração e Transmissão 1,2518 Eletropaulo Metrop. Elet. São 0,4175S.A. Paulo S.A.EMBRAER - Empresa Bras de 0,8868 MRV Engenharia e 0,4112Aeronáutica S.A. Participações S.A.JBS S.A. 0,8621 Lojas Americanas S.A. 0,4091Vivo Participações S.A. 0,8145 TimParticipações S.A. 0,3042CIA Brasileira de Distribuição 0,8136 TAMS.A. 0,2777Tele Norte Leste Participações S.A. 0,8056 Cosan S.A. Indústria e 0,2674 ComércioNatura Cosméticos S.A. 0,7556 Rossi Residencial S.A. 0,2665CIA Concessões Rodoviárias 0,7440 Gol Linhas Aereas Inteligentes 0,2616 S.A.PDGRealty S.A. Empreend. e 0,7219 B2W - Companhia Globaldo 0,2204Participações Varejo Fibria Celulose S.A. 0,7202 Brasil Ecodiesel Ind. Com Bio. 0,0814 OL. Veg. S.A.Fonte: BM&FBovespa (2010) 111

Tarcísio Pedro da Silva - Débora Gomes Machado - José Ari Verhagen - Nelson Hein Essas empresas apresentadas no quadro 1 possuem a maiorrepresentatividade na composição do IBrX-50, representandosomadas 27,96% do total da composição do índice, pois as duasempresas retiradas, a Petrobrás e a Vale juntas possuem 23,24%do índice, o que elevaria o total para 51,20% do índice. A seguirencontra-se exposta a apresentação e análise dos resultados.4 ANÁLISE DOS RESULTADOS Ao finalizar a coleta de dados, calcular os índices e aplicar atécnica DEA, apresenta-se a seguir os resultados da pesquisa.Ressalta-se que as empresas estão elencadas em ordem diferenteda apresentada no Quadro 1, pois o interesse fundamental resideem fomentar a contribuição científica da técnica DEA, aplicadaaos indicadores de desempenho e não em ranquear as empresas.Desta forma, as empresas foram ordenadas aleatoriamente, epassam a ser identificadas a partir de agora por um número. Sobre a quantidade de DMUs, a “regra de ouro” sugeridapor Dyson et al. (2001), para atingir um número razoável dediscriminação, é que o número de DMUs deve ser pelo menos 2mxs, onde mxs é o produto do número de inputs e o número deoutputs. Desse modo, neste estudo as DMUs correspondem aempresas e esse critério foi atendido, pois 2 (2x1) = 4, e as DMUsque tiveram inputs no modelo foram 32. Os inputs para a análise da eficiência pela técnica DEA foramos índices calculados, o giro do ativo total. Como outputs foramutilizados o lucro líquido, ambos apresentados em termos deíndices e não em percentual, das 32 empresas estudadas, queestão demonstrados na Tabela112

análise ENVOLTÓRIA DE DADOS NA GERAÇÃO DE LUCRO: um estudo DA EFICIÊNCIA dE empresas do ibrx-50 DA bm&fbovespaTabela 1 – Índices calculados, GAT e LL das empresas 2009 2008 2007 2006 2005Empresa GAT LL GAT LL GAT LL GAT LL GAT LL x1 0,227 0,098 0,241 0,375 0,235 0,067 0,223 0,078 0,47 0,247 x2 1,034 1,245 1,065 0,803 1,043 0,611 0,914 0,637 0,862 0,562 x3 2,196 0,101 1,897 0,358 1,985 0,047 0,118 0,064 1,589 0,241 x4 0,722 0,115 1,173 0,357 1,19 0,1 1,264 0,086 1,62 0,291 x5 0,372 0,214 0,471 0,455 0,602 0,153 0,606 0,174 0,614 0,323 x6 0,359 0,344 0,495 0,495 0,438 0,188 0,579 0,414 0,59 0,667 x7 0,189 0,238 0,175 0 0,134 0,071 0,122 0,038 0,108 0,164 x8 0,635 0,289 0,627 0,509 0,635 0,261 0,622 0,317 0,623 0,323 x9 0,632 0 0,405 0,342 0,629 0,107 0,478 0,049 0,752 0,212 x10 0,401 0,232 0,393 0,39 0,435 0,113 0,38 0,112 0,409 0,238 x11 0,737 0,074 0,855 0,32 0,726 0,025 0,142 0,054 0,004 0,208 x12 0,212 0,124 0,234 1,259 0,214 0,351 0,172 0,3 0,161 0,431 x13 0,212 0,124 0,234 1,259 0,929 0,18 1,003 0,138 1,009 0,173 x14 0,685 0,264 0,553 0,412 0,666 0,277 0,513 0,189 0,54 0,371 x15 0,234 0,199 0,271 0,155 0,314 0,205 0,429 0,196 0,419 0,334 X16 0,409 0,133 0,325 0,365 0,417 0,053 0,498 0,071 0,543 0,215 x17 0,745 0,257 0,991 0,165 0,895 0,089 1,045 0,202 1,231 0,305 x18 0,828 0,116 1,932 0,353 1,743 0 1,371 0,095 1,88 0,228 x19 1,569 0,121 1,426 0,362 1,528 0,052 1,165 0,087 1,316 0,249 x20 1,603 0,128 1,756 0,373 1,591 0,065 1,619 0,082 1,494 0,227 x21 0,398 0,158 0,44 0,383 0,228 0,039 0,275 0,065 0,703 0,214 x22 2,111 0,223 2,164 0,426 2,079 0,129 2,505 0,156 2,422 0,299 x23 0,728 0,233 0,797 0,363 0,696 0,07 0,803 0,079 0,848 0,237 x24 1,455 0,205 1,54 0,387 1,384 0,072 1,41 0,08 1,476 0,267 x25 0,337 0,157 0,395 0,376 0,224 0,049 0,233 0,066 0,844 0,208 x26 0,367 0,133 0,44 0,366 0,389 0,049 0,285 0,071 0,539 0,213 x27 0,481 0,592 0,567 1,205 0,533 0,632 0,45 0,301 0,507 0,667 x28 0,783 0,35 0,827 0,125 0,81 0,141 1,49 0,176 1,785 0,251 x29 0,75 0,007 0,667 0,52 0,83 0,509 0,872 0,33 0,872 0,463 x30 1,04 0,133 1,128 0,376 1,185 0,048 0,977 0 0,876 0,297 x31 0,575 0,35 0,768 0,827 0,894 0,683 0,862 0,577 0,938 1,105 x32 1,038 0,257 0,912 0,407 0,975 0,014 0,881 0,065 0,747 0Fonte: Dados da Pesquisa Percebe-se ao visualizar a Tabela 1, que há certa dificuldadeem localizar a empresa mais ou menos eficiente, por ano oumesmo por índice, devido à quantidade de informações fornecidaspela Tabela. Fato que reforça a utilização do DEA. Nesse sentido,Sengupta e Sahoo (2006), citados por Milani Filho (2009, p. 68),destacam que a DEA preencheu uma lacuna existente em diferentes situações de avaliação de desempenho em que modelos paramétricos enfrentam impedimentos formais para os respectivos cálculos, particularmente pela complexidade das relações entre múltiplos insumos e múltiplos produtos expressos, frequentemente, em unidades que não permitem a comparação direta. 113

Tarcísio Pedro da Silva - Débora Gomes Machado - José Ari Verhagen - Nelson Hein Segundo Anjos (2005) a fronteira de eficiência é geradapelas DMUs que apresentam escores de eficiência técnica igualà unidade. Neste estudo as DMUs estão representadas pelas32 empresas examinadas, no intuito de verificar quais unidadestomadoras de decisão foram eficientes em termos dos inputsestudados, giro do ativo total e lucro líquido. Seguidos os preceitos da autora de que: não é necessárioconverter as variáveis em unidades monetárias, os inputs seoriginam de dados reais e os resultados de eficiências detectadassão válidos para as análises em questão, seguem, na Tabela 2 osresultados.Tabela 2 – Resultado da eficiência e não eficiência pelo DEA 2009 2008 2007 2006 2005Empresa Situação Benchmark Situação Benchmark Situação Benchmark Situação Benchmark Situação Benchmarkx1 NE E27,E7 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12x2 E _ NE E12 NE E12,27 E - NE E31,E12x3 NE E2 NE E12 NE E12 E - NE E12x4 NE E2,E27 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12x5 NE E27,E7 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12x6 NE E27,E7 NE E12 NE E12 NE E2,E12 NE E31,E12x7 E _ E -E - NE E12,E3 E E12,E11x8 NE E2,E27 NE E12 NE E12 NE E2,E12 NE E12x9 NE E2,E27 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12x10 NE E27,E7 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12x11 NE E2,E27 NE E12 NE E12 NE E12,E3 E -x12 NE E27,E7 E - E - E - E -x13 NE E27,E7 E - NE E12 NE E12 NE E12x14 NE E2,E27 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12x15 NE E27,E7 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12X16 NE E27,E7 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12x17 NE E2,E27 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12x18 NE E2,E27 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12x19 NE E2 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12x20 NE E2 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12x21 NE E27,E7 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12x22 NE E2 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12x23 NE E2,E27 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12x24 NE E2 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12x25 NE E27,E7 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12x26 NE E27,E7 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12x27 E _ NE E12 E - NE E2,E12 NE E12x28 NE E2,E27 NE E12 NE E12 NE E12 NE E31,E12x29 NE E2,E27 NE E12 NE E27,E12 NE E2,E12 NE E12x30 NE E2 NE E12 NE E12 NE E12 NE E31,E12x31 NE E2,E27 NE E12 E - NE E2,E12 E -x32 NE E2 NE E12 NE E12 NE E12 NE E12Fonte: Dados da pesquisa114

análise ENVOLTÓRIA DE DADOS NA GERAÇÃO DE LUCRO: um estudo DA EFICIÊNCIA dE empresas do ibrx-50 DA bm&fbovespa Considerando os dados da Tabela 2, denota-se que nenhumaempresa foi eficiente em todo o período estudado. Destaca-seque a empresa 7 e a empresa 12 foram eficientes por um períodomaior, ou seja, por 3 anos, a primeira foi eficiente em 2007,2008 e 2009, desta forma se mantendo eficiente por três anosconsecutivos. Já a segunda em períodos alternados, 2005, 2007e 2008. Portanto, as empresas 7 e 12 são as que mais apresentameficiência no período analisado, figurando como as que maisdestacam a utilização do GAT eficientemente na geração deLucro Líquido. Na segunda posição estão destacadas as empresas 2, 27e 31 que apresentaram eficiência em dois anos. As mesmasapresentaram eficiência em períodos alternados, a primeira em2006 e 2009, a segunda em 2007 e 2009 e a terceira em 2005 e2007. Mas, nenhuma delas foi eficiente em períodos seguidos. As empresas 3, 11, e 13, ficaram classificadas na terceiraposição, em que apresentam eficiência em apenas um período,2006, 2008 e 2005, respectivamente. Cabe destacar que a empresa 12, de forma geral na análise,foi a que mais deveria ser observada, ao total foi identificada comoexemplo (benchmark) a ser seguido pelas demais empresas 115vezes. No ano de 2008, foi referência de 29 vezes tendo somenteela como direção, mais 28 ocasiões em 2007, 29 em 2006 e29 vezes em 2005. Assim, considera-se que a empresa 12 foireferência em grande parte do estudo analisado, ou seja, se 2005a 2008. Entretanto, em 2009 as empresas que mais se destacam sãocomo referência são a 27, a 2 e a 7, pois aparecem 22 vezes,18 e 11 vezes respectivamente. Desta forma, neste período sãoincluídas outras empresas para benchmark e excluída a 12 queaté então majorava sobre as demais. Conforme Milano Filho (2009, p. 71) a análise envoltória de dados representa uma ferramenta relevante para o próprio processo interno de gestão das unidades observadas, assim como permite a definição de estratégias para se transformar unidades ineficientes em eficientes, tomando-se como referência outras DMUs e os benchmarks projetados. 115

Tarcísio Pedro da Silva - Débora Gomes Machado - José Ari Verhagen - Nelson Hein Portanto, as DMUs que não foram eficientes, para os inputsanalisados, neste estudo representadas por 144 resultados,podem buscar medidas que no futuro visem a melhorar seudesempenho, em termos desses índices. Apesquisa de Sonza e Ceretta (2008) tratou das grandes redesvarejistas de gêneros alimentícios, quanto ao fato de possuíremvantagem com relação às empresas de médio e pequeno porte,mas essa lógica não é necessariamente evidenciada em termosrelativos. O estudo em questão visou identificar a eficiência alocativa dasDMUs e realizar a análise comparativa entre o porte e a eficiênciadas maiores empresas varejistas de gêneros alimentícios doBrasil, por meio do cálculo do DEA, sendo comprovado que aseficiências são significativamente diferentes para os três gruposde empresas (pequenas, médias e grandes). O objetivo do estudo de Cipola, Nogueira e Ferreira (2008)foi avaliar o desempenho social de seis grandes empresassiderúrgicas no Brasil, tendo como base variáveis sociais internasdestas empresas, obtidas nos balanços sociais no período de2003 a 2005, por meio do cálculo do DEA os resultados do estudomostraram que a CST e a Usiminas foram eficientes em 2003, aUsiminas conseguiu resultado máximo em 2004 e a CST alinhoudesempenho superior em 2005. A parte quantitativa tambémrevelou que são elevados os esforços a serem feitos para sealcançar a eficiência, em especial na variável de acidentes detrabalho. Na parte qualitativa, são reiterados os argumentos dedescontinuidade e falta de padronização dos balanços sociais. Macedo, Barbosa e Cavalcante (2009) procuraram promoveruma visão do desempenho de unidades de negócio, no caso,agências bancárias, o objetivo foi avaliar 50 agências de umgrande banco brasileiro, com base em dados do segundo semestrede 2006, aplicando DEA a seis indicadores que representam asperspectivas do Balanced Scorecard – BSC, utilizadas por estasagências bancárias. Os resultados mostraram que apenas 10 agências sãotidas realmente como eficientes, servindo assim de padrão dereferência (benchmark) para as outras, pois estas possuem nível116

análise ENVOLTÓRIA DE DADOS NA GERAÇÃO DE LUCRO: um estudo DA EFICIÊNCIA dE empresas do ibrx-50 DA bm&fbovespade desempenho de tal ordem que não necessitam de melhorias.Além disso, o indicador da perspectiva financeira se apresenta comum grande potencial de melhoria para incrementar o desempenhomulticriterial das agências sob análise e, por conseguinte, dobanco como um todo. Esses estudos citados Sonza e Ceretta (2008), Cipola,Nogueira e Ferreira (2008) e Macedo, Barbosa e Cavalcante(2009) representam exemplos ilustrativos relativos ao tratamentodas ineficiências.5 CONSIDERAÇÕES FINAIS A técnica Data Envelopment Analysis – DEA, ou análiseenvoltória de dados, se revelou neste estudo, adequada paraanálise da eficiência e/ou ineficiência das Decision Making Units– DMUs, ou seja das unidades tomadoras de decisão, neste casodas 32 empresas estudadas, em termos dos índices pretendidoscomo inputs no modelo. A partir do objetivo dessa pesquisa buscou-se identificar seo giro do ativo total, analisado pelo DEA, reflete a eficiência doativo total em gerar lucro, mensurada quando considerada areceita de empresas não financeiras, componentes do IBrX-50 daBM&FBovespa. Considerando os resultados da pesquisa, em que foianalisado o indicador de giro do ativo total em relação à eficiênciana geração do lucro, que as empresas 7, 12 e 31 responderamcomo eficientes em três anos da pesquisa, as empresas 2, 27 e31 em dois anos e as empresas 3, 11, e 13 em apenas um ano. Confirma-se também, a partir dos resultados, o destacado naliteratura em que existe a possibilidade de análise das empresascom base em poucos indicadores, quando pesquisado o mesmogrupo e com vários anos coletados na base de dados. O destaque desta pesquisa, para a amostra em questão,ficou para a empresa 12, no período de 2005 a 2008, em quefigura 115 vezes nos cinco anos pesquisados como ponto deúnica observação pelas demais empresas e, a empresa 27 com22 vezes a ser observada. 117

Tarcísio Pedro da Silva - Débora Gomes Machado - José Ari Verhagen - Nelson Hein Desta forma, o giro do ativo total combinado com a receitae a análise pelo DEA refletiu a eficiência na geração do lucroliquido de empresas componentes do IBrX-50 da BM&FBovespa.Recomenda-se que futuras pesquisas se utilizem da mesmatécnica de análise em pesquisas com outros grupos de empresas.REFERÊNCIASANJOS, M. A.. Aplicação da análise envoltória de dados (DEA)no estudo da eficiência econômica da indústria têxtil brasileiranos anos 90. 2005. 239 f. Tese (Doutorado em Engenharia deprodução e Sistemas) – Universidade Federal de Santa Catarina.Florianópolis.ASMILD, M.; et al. Measuring overall efficiency and effectivenessusing DEA. European Journal of Operational Research, v. 178,p. 305-321, 2007.BANKER, R. D.; CHARNES, A.; COOPER, W.. Some modelsfor estimating technical scale inefficiencies in data envelopmentanalysis. Managemente Science, v. 30, n.9, p. 1078-1092, 1984.BOLSA DE VALORES, MERCADORIAS E FUTUROS –BM&FBOVESPA. Carteira teórica do índice Brasil 50 -IbrX - 50 em 30 de abril de 2010. Disponível em: <http://www.bmfbovespa.com.br/shared/IframeHotSiteBarraCanal.aspx?altura=900&idioma=pt-br&url=www.bmfbovespa.com.br/informe/default.asp> Acesso em: 30 abr. 2010.BOLSA DE VALORES, MERCADORIAS E FUTUROS –BM&FBOVESPA. Índice Brasil 50 - IBRX – 50. Disponívelem: <http://www.bmfbovespa.com.br/indices/ResumoIndice.aspx?Indice=IBrX50&Idioma=pt-BR> Acesso em: 30 abr. 2010.BRASIL. Lei no 6.404, de 15 de dezembro de 1976. Dispõe sobreas Sociedades por Ações. Disponível em <http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/Leis/L6404consol.htm> Acesso em 12/06/2010.BRIGHAM, E. F. EHRHARDT, M. C.. Administração financeira:teoria e prática. São Paulo: Thomson, 2000.118

análise ENVOLTÓRIA DE DADOS NA GERAÇÃO DE LUCRO: um estudo DA EFICIÊNCIA dE empresas do ibrx-50 DA bm&fbovespaBRIGHAM, E. F. HOUSTON, J. F. Fundamentos da modernaadministração financeira. Rio de Janeiro: Campus, 1999.BROWN, R.. Mismanagement or mismeasurement? Pitfallsand protocols for DEA studies in the financial services sector.European Journal of Operactional Research, v. 174, p. 1.100-1.116, 2006.CERETTA, P. S.; NIEDERAUER, C. A. P.. Rentabilidade eeficiência no setor bancário brasileiro. Revista de AdministraçãoContemporânea, v. 3, n. 5, p. 7-26, set/dez, 2001.CHARNES, A.; COOPER, W.; RHODES, E.. Measuring theefficiency of decision making units. European Journal ofOperational Research, v. 2, n. 6, p. 429-444, 1978.CIPOLA, F. C.; NOGUEIRA, H. G. P.; FERREIRA, A. F. R..Avaliação do desempenho social: uma discussão apoiada emanálise envoltória de dados (DEA) em empresas siderúrgicas nobrasil. In: Congresso USP de Controladoria e Contabilidade, 8,2008, São Paulo. Anais... São Paulo: USP, 2008. CD-ROM.DYSON, R. G. et al. Ptfalls and protocols in DEA. EuropeanJournal of Operactional Research, v. 132, p. 245-259, 2001.GALLON, A. V. et al. Análise do ROA sobre as diferentes formasde apresentação do lucro nas empresas do nível 1 de governançacorporativa da Bovespa. Base - Revista de Administração eContabilidade da Unisinos, vol. 1, n 6, p. 49-58, jan./abr., 2009.GIL, A. C.. Como Elaborar Projetos de Pesquisa. 4. ed. SãoPaulo: Atlas, 2002.GITMAN, L. J.. Princípios de administração financeira. 10. ed.São Paulo: Pearson, 2003.GITMAN, Lawrence J; JOEHNK, Michael D. Princípios deinvestimentos. 8. ed. São Paulo: Pearson Brasil, 2005.GITMAN, L. J; MADURA, J.. Administração financeira: umaabordagem gerencial. São Paulo: Pearson Addison Wesley, 2003. 119

Tarcísio Pedro da Silva - Débora Gomes Machado - José Ari Verhagen - Nelson HeinGROPPELLI, A. A; NIKBAKHT, E.. Administração financeira. 2.ed. São Paulo: Saraiva, 2006.HENDRIKSEN, E. S.; VAN BREDA, M. F.. Teoria da contabilidade.São Paulo: Atlas, 1999.HIGGINS, R. C.. Análise para administração financeira. 8 ed.Rio de Janeiro: McGraw-Hill, 2007.IUDÍCIBUS, S.. Teoria da contabilidade. 4 ed. São Paulo: Atlas,1994.MACEDO, M. A. S.; BARBOSA, A. C. T. A. M.; CAVALCANTE,G. T.. Desempenho de Agências Bancárias no Brasil: aplicandoAnálise Envoltória de Dados (DEA) a indicadores relacionados àsperspectivas do BSC. E & G. Economia e Gestão, v. 9, p. 65-84,2009.MACEDO, M. A. S.; SILVA, F. F.; SANTOS, R. M.. Análise domercado de seguros no Brasil: uma visão do desempenhoorganizacional das seguradoras no ano de 2003. Revista deContabilidade e Finanças da USP, São Paulo. Especial Atuária,p. 88-100, dez. 2006a.MACEDO, M.A. S.; SILVA, F. F. da; SANTOS, R. Melo. DesempenhoOrganizacional no Setor Bancário Brasileiro: uma aplicação daAnálise Envoltória de Dados. Revista de Administração daMackenzie. v. 7, n. 1, p. 11-44, 2006b.MATARAZZO, D. C.. Análise financeira de balanços: abordagembásica e gerencial. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2008.MELLO, J. C. C. B. S.; et al. Curso de Análise Envoltória de Dados.In: Simpósio Brasileiro de Pesquisa Operacional, XXXVII, 2005,Gramado. Anais... Gramado: Ministério da defesa – MarinhaBrasileira, 2005. CD-ROOM.MENDES, F.; BARBOSA, A. C.; BARBOSA, P. M.. Estudo daeficiência de bancos sob a ótica de rentabilidade com baseem atividades de Responsabilidade Socioambiental, utilizando120

análise ENVOLTÓRIA DE DADOS NA GERAÇÃO DE LUCRO: um estudo DA EFICIÊNCIA dE empresas do ibrx-50 DA bm&fbovespaanálise envoltórios de dados DEA: um estudo exploratório. In:Congresso Brasileiro de Custos, XVI, 2009, Fortaleza. Anais...Fortaleza: AB Custos, 2009. CD-ROM.MILANI FILHO, M. A. F.. Eficiência produtiva no terceiro setor:um estudo comparativo de desempenho entre organizaçõesfilantrópicas asilares. 2009. 220 f. Tese (Doutorado em CiênciasContábeis) – Faculdade de Economia, Administração eContabilidade da Universidade de São Paulo. São Paulo.NEVES JÚNIOR, I. J.; GODOI, E. P.. Análise do desempenho dosplanos de saúde da Caixa de Assistência dos Funcionários doBanco do Brasil (CASSI) por meio do Modelo de Análise Envoltóriade Dados (DEA). In: Congresso Brasileiro de Custos, XVI,2009, Fortaleza. Anais... Fortaleza: AB Custos, 2009. CD-ROM.RAUPP, F. M.; BEUREN, I. M.. Metodologia da pesquisa aplicávelàs ciências sociais. In: BEUREN, Ilse M. (org.). Como elaborartrabalhos monográficos em contabilidade. São Paulo, Atlas,2004.REIS, A.. Demonstrações contábeis: estrutura e análise. SãoPaulo: Saraiva, 2003.ROSS, S. A.; WESTERFIELD, R. W. JORDAN, B. D.. Princípiosde administração financeira. São Paulo: Atlas, 1998.SILVA, A. C. R.. Metodologia da pesquisa aplicada àcontabilidade. São Paulo: Atlas, 2003.SILVA, J. P.. Administração financeira das empresas. 4 ed.São Paulo: Atlas, 1999.SONZA, I. B.; CERETTA, P. S.. Utilização do DEA para análise daeficiência nos supermercados brasileiros. In: Congresso USP deControladoria e Contabilidade, 8, 2008, São Paulo. Anais... SãoPaulo: USP, 2008. CD-ROM.SOUTES, D. O. SCHVIRCK, E.. Formas de Mensuração do Lucroe os Reflexos no Cálculo do ROA. BBR. Brazilian Business 121

Tarcísio Pedro da Silva - Débora Gomes Machado - José Ari Verhagen - Nelson HeinReview, v. 3, p. 74-87, 2006.VARELA, P. S.. Financiamento e controladoria dos municípiospaulistas no setor de saúde: uma avaliação de eficiência. 2008.223 f. Tese (Doutorado em Ciências Contábeis) – Faculdade deEconomia, Administração e Contabilidade da Universidade deSão Paulo. São Paulo.VASCONCELLOS, V. A.; CANEN, A. G.; LINS, M. P. E..Identificando as melhores práticas operacionais através daassociação benchmarking-DEA: o caso das refinarias de petróleo.Pesquisa Operacional, v.26, n.1, p. 51-67, jan/abr., 2006.WESTON, J. F..; BRIGHAM, E. F. Fundamentos da administraçãofinanceira. 10 ed. São Paulo: Pearson. 2000.WU, D.. A note on DEA efficiency assessment using ideal point:An improvement of Wang and Luo’s model. Applied Mathematicsand Computation, v. 183, p. 819 – 830, 2006.ZHU, J. Multi-factor Performance Measure Model with Applicationto Fortune 500 Companies. European Journal of OperationalResearch. v. 123, n. 1, p. 105-124, 2000.122

ANÁLISE COMPARATIVA ENTRE OS CUSTOS CONJUNTOS E O CUSTO DE REPOSIÇÃO EM UMA INDÚSTRIA ESMAGADORA DE SOJAANÁLISE COMPARATIVA ENTRE OSCUSTOS CONJUNTOS E O CUSTO DE REPOSIÇÃO EM UMA INDÚSTRIA ESMAGADORA DE SOJA Luigi Antonio Farias Lazzaretti14 Lidiane Veiga15RESUMOO presente trabalho tem como tema a Gestão de Custos em indústria de produção conjunta, através de uma análisecomparativa entre a metodologia dos custos conjuntos e a de custo de reposição. A temática sobre custos configura-se como uma das mais relevantes dentro do ambiente da administração. A gestão dos custos também demonstra acapacidade da empresa de administrar sua eficiência operacional. Dentro deste contexto, o trabalho tem como problema:quais são os impactos da análise gerencial de custos na comparação de custos conjuntos e custo de reposição? Esteartigo tem como objetivo geral analisar comparativamente a aplicação dos custos conjuntos e do custo de reposiçãoem uma indústria esmagadora de soja e o seu impacto para a gestão de custos. Para tanto foi realizada uma pesquisacientífica de natureza aplicada, abordando o problema de maneira qualitativa, os objetivos de forma exploratória, tendocomo procedimento técnico a pesquisa bibliográfica e o estudo de caso. Através dessa metodologia, realizou-se olevantamento das informações pertinentes, a demonstração das metodologias de cálculo, e a análise dos resultadosencontrados no estudo. Através desta metodologia, foi possível concluir que a aplicação dos custos por produção conjuntae de reposição se complementam para a resolução de problemas relacionados à gestão de custos.Palavras-chave: Gestão de Custos; Commodities; Custo de Reposição; Produção ConjuntaABSTRACTThe theme of the present work is cost management in the joint production industry through a comparative analysis of jointand replacement cost methods. The subject of costs appears as one of the most important areas within the managementstudies. The cost management also demonstrates the company’s ability to manage its operational capability more efficiently.Within this context, the main research question is to identify the impacts of managerial cost analysis comparing sets of costsand replacement cost. This article aims to describe the application of comparative cost analysis for joint production andreplacement cost in a soybean processing industry and its influence on cost management. For both scientific approachesthe problem was addressed in a qualitative manner, the objectives were achieved in an exploratory way and a case studywas conducted under the support of a bibliographic research. Such method was carried out through a survey aimed atcollecting relevant information, a demonstration of the adopted methodologies followed by the analysis of the results.The conclusion reveals that the implementation of joint costs in addition to replacement complement each other while thecompanies attempt to solve problems related to cost management.Palavras-chave: Cost Management - Commodities - Replacement Cost - Joint Production14 Pós-graduando em MBA em Gestão Empresarial, Bacharel em Administração, Acadêmico do Curso de Ciências Contábeis – 5º Semestre. Faculdades Integradas Machado de Assis. [email protected] Mestre em Ciências Contábeis, Bacharel em Ciências Contábeis. [email protected] 123

Luigi Antonio Farias Lazzaretti - Lidiane Veiga1 INTRODUÇÃO Os problemas relacionados à apuração e análise dos custosestão entre os mais recorrentes temas da administração econtabilidade. O tema é complexo e cada empresa e/ou operaçãopossui suas próprias peculiaridades que aumentam o grau decomplexidade da gestão de custos. No entanto, o custo do produto é uma informação relevantepara as empresas, pois a forma como são definidos reflete noresultado que se pode alcançar. Mais do que simplesmentereduzir custos, é necessário que se realize a gestão dos mesmos,utilizando-se ferramentas e metodologias que permitam ao gestorentender o que está ocorrendo em sua organização, bem comoprojetar os cenários futuros, antevendo acontecimentos quepodem afetar o seu resultado e tomar decisões precisas paragarantir o sucesso. O presente artigo realizará uma análise comparativa entre oscustos conjuntos e o custo de reposição. Dessa forma, terá comoobjetivo geral analisar comparativamente o custo por produçãoconjunta e por custo de reposição, em uma indústria esmagadorade soja, demonstrando o seu impacto para a gestão de custos. O artigo abordará o problema: Quais são os impactos daanálise gerencial de custos na comparação de custos conjuntose custo de reposição? Para tanto, a estrutura do artigo é composta, primeiramente,por uma revisão teórica dos conceitos de custos, custos naprodução conjunta e do custo de reposição. Na sequencia, aanálise do estudo de caso, através da comparação da realidadeobservada com os modelos teóricos e da identificação dasconclusões resultantes. A presente pesquisa se justifica como uma pesquisa decaráter relevante para o pesquisador, para a instituição de ensinoe para comunidade regional, uma vez que o tema é incipiente,especialmente na região na qual a pesquisa foi desenvolvida.2 REFERENCIAL TEÓRICO Nesta seção são expostos conceitos relativos à custos edespesas, custos na produção conjunta e custos de reposição,visando dar embasamento para a o estudo de caso.124

ANÁLISE COMPARATIVA ENTRE OS CUSTOS CONJUNTOS E O CUSTO DE REPOSIÇÃO EM UMA INDÚSTRIA ESMAGADORA DE SOJA2.1 CUSTOS E DESPESAS As atividades normais de uma empresa resultam nos maisvariados gastos necessários para manter a sua operação.Segundo Ribeiro (2009, p.24), “esses gastos que podem ser pagosà vista ou a prazo, classificam-se em investimentos, despesas ecustos.”. A diferença de conceito entre estas classificações, embora emmuitos casos seja complexa, é necessária para que se entendacom maior precisão os variados métodos de custeio, bem comosuas particularidades e complexidades. Essas duas palavras – despesa e custo -, tecnicamente representam coisas diferentes quando utilizadas pela Contabilidade de Custos, mas, quando empregadas na nossa linguagem comum ou integrando terminologias de outras profissões, em certos casos, podem representar coisas semelhantes. (RIBEIRO, 2009, p.23). Adiferença entre estes três conceitos está vinculada à naturezaou finalidade dos gastos incorridos pela empresa. Enquantoalguns gastos estão relacionados com a atividade produtiva, sejana fabricação de um bem ou na compra direta de uma mercadoriapara revenda, outros gastos estão relacionados com atividadescomerciais e administrativas. Existem ainda alguns gastos queocorrem devido a investimentos diversos, como em instalações,maquinário, pesquisa e desenvolvimento, etc. Gastos como estes últimos, como os destinados a comprade equipamentos, bens duráveis, edificações, entre outros, sãoclassificados como investimentos. Os gastos que se destinam à obtenção de bens de uso da empresa (computadores, móveis, máquinas, ferramentas, veículos, etc) ou a aplicações de caráter permanente (compra de ações de outras empresas, de imóveis, de ouro etc) são considerados investimento. (RIBEIRO, 2009, p.24). Os gastos que estiverem relacionados com a administraçãoou com o esforço comercial são chamados de despesas. ParaIudícibus et al. (2010, p.509), “as despesas operacionaisconstituem-se das despesas pagas ou incorridas para venderprodutos e administrar a empresa”. 125

Luigi Antonio Farias Lazzaretti - Lidiane Veiga Este entendimento de despesas, no entanto, pode serampliado. De acordo com Martins (2008, p.25) despesa é todo “bemou serviço consumido direta ou indiretamente para a obtençãode receitas.”. Ou seja, por despesa, pode-se compreender comoqualquer gasto que a empresa tenha para obter uma receita apartir do esforço de venda de seus produtos e/ou serviços. Para Martins (2008, p. 25) custo é o “gasto relativo a bem ouserviço utilizado na produção de outros bens ou serviços.” Estadefinição enfatiza o custo unicamente como um gasto relativo àindustrialização de algum bem, ou a prestação de algum serviço.No entanto, o custo também pode estar vinculado à revenda dealgum produto, ou seja, de algum bem que a empresa tenhaadquirido com a finalidade de revender. Nesse sentido, Horngren (2000, p.27, apud FILIPPINI;STRASSBURG; MORAES, 2007, p. 61), afirma que custos “sãoaqueles gastos ativados associados à compra de mercadoriaspara revenda (no caso de empresas comerciais) ou associados àaquisição e conversão de matérias-primas em mercadorias paravenda (no caso de empresas produtoras).” Esta separação de conceitos entre despesas e custos, emboraseja simples, no dia-a-dia das empresas torna-se complexa.Devido as diferentes particularidades de cada organização, bemcomo se sua estrutura organizacional e divisão de atividades, aseparação entre essas duas naturezas de gastos muitas vezes édifícil. Uma situação muito comum, diz respeito às atividadesadministrativas. Em indústrias, por exemplo, é comum a existênciade determinados departamentos centralizados, que desenvolvematividades para toda a empresa. Sobre isso, Martins (2008, p. 39)afirma que: Na prática, entretanto, uma série de problemas aparece pelo fato de não ser possível a separação de forma clara e objetiva. Por exemplo, é comum encontrarmos uma única administração, sem a separação da que realmente pertence à produção; surge daí a prática de se ratear o gasto geral da administração, parte para despesa e parte para custo, rateio esse sempre arbitrário, pela dificuldade prática de uma divisão científica.126

ANÁLISE COMPARATIVA ENTRE OS CUSTOS CONJUNTOS E O CUSTO DE REPOSIÇÃO EM UMA INDÚSTRIA ESMAGADORA DE SOJA Segundo Martins (2008, p. 41), outra forma de se compreendera separação de custos e despesas é através do momento em queo produto está pronto para a venda. Por esse entendimento, apartir deste instante, qualquer gasto é despesa, e antes disso,custo. No caso de empresas industriais, a apropriação de custosaos estoques pode ser algo complexo, devido ao número devariáveis envolvidas no processo. Societariamente, os estoquesde produtos acabados devem ser valorizados com todos os gastosrelativos ao seu processo industrial. Segundo Brasil, (2009, p.4) “O valor de custo do estoque deve incluir todos os custos deaquisição e de transformação, bem como outros custos incorridospara trazer os estoques à sua condição e localização atuais”. Segundo Martins (2008, p. 33), de forma geral, a composiçãodo custo é tomada como base a partir de seus valores deentrada, ou seja, leva-se em conta o custo histórico, sendo eleatualizado a cada nova entrada. O custo histórico, embora atendaas legislações fiscais, podem gerar alguns problemas na análisecontábil ou gerencial Quando há problemas de inflação, o uso de valores históricos deixa muito a desejar. Ao somarmos todos os custos de produção de determinado item, estocá-lo e levá-lo a balanço pelo valor original, acabamos por ter um ativo que diz quanto custou produzi-lo na época em que foi elaborado; pode nada ter a ver com o valor atual de reposição do estoque, nem com o valor histórico inflacionado (deflacionado) e muito menos ainda com o seu valor de venda. (MARTINS, 2008, p. 33). Para Martins (2008, p. 34), esta metodologia atende demaneira adequada a lei fiscal e os princípios contábeis gerais,no entanto, é comum que durante o processo de apropriação doscustos aos produtos, ocorram sucessivos rateios, principalmentedos custos indiretos. Estes rateios carregam em si critérios quecontém grande parcela de arbitrariedade em sua escolha, oumesmo que podem sofrer questionamentos sobre sua usabilidadeou acurácia, de forma que para a gestão de custos e a tomada dedecisão, podem não ser os mais indicados. 127

Luigi Antonio Farias Lazzaretti - Lidiane Veiga2.2 CUSTOS NA PRODUÇÃO CONJUNTA Todas as indústrias possuem elementos próprios quecaracterizam o seu processo industrial. No entanto, algumasempresas apresentam uma particularidade em seu sistemaprodutivo: produzem dois ou mais produtos a partir das mesmasmatérias-primas. Este é o caso da maioria das indústrias quetrabalham com commodities, como o petróleo, a madeira, apecuária, produtos agrícolas, etc. Algumas empresas, cujo processo de produção se enquadra no tipo contínuo, desenvolvem a produção conjunta de dois ou mais produtos a partir da mesma matéria-prima. A apuração de custos, em empresas com produção conjunta mostra-se mais complexa do que a realizada pelos fabricantes de um único produto ou de produtos fabricados separadamente (FIGUEIREDO; MOURA, 2009, p.5). Neste tipo de indústria, a partir de um determinado pontodo processo, surgem vários produtos. Estes produtos partilhamaté este ponto, além da mesma matéria-prima, outros fatoresprodutivos que geram custos, como mão de obra, energia,elementos químicos, etc. Se em uma industrialização normal, já existe certa dificuldadena alocação dos custos indiretos aos produtos, no caso daprodução conjunta a complexidade é ainda maior, devido ao fatodos produtos surgidos no ponto de separação partilhar de várioselementos e não existir uma forma direta e clara de distinguirquais os custos específicos para cada produto. Enfim, quaisquer que sejam os critérios de alocação, pode-se sempre dizer que são muito mais arbitrários do que aqueles vistos até agora em termos de rateios de Custos Indiretos. E neste rateio dos Custos Conjuntos entram até os custos diretos (matéria-prima e mão de obra, principalmente) (MARTINS, 2008, p. 163). Ou seja, em empresas de produção conjunta, além danecessidade de rateio dos custos indiretos, existe também anecessidade de alocação dos custos diretos. Dessa forma,128

ANÁLISE COMPARATIVA ENTRE OS CUSTOS CONJUNTOS E O CUSTO DE REPOSIÇÃO EM UMA INDÚSTRIA ESMAGADORA DE SOJAao contrário de outros processos industriais, neste tipo deempreendimento, torna-se necessário um método próprio para aapropriação destes custos conjuntos. Para Santos (2000, p. 143),custos conjuntos são “aqueles decorrentes da produção conjunta,incorridos antes do ponto em que diversos produtos emergemcomo unidades individuais”. Outros métodos de custeio, para a alocação de custosindiretos, apesar de usarem alguma arbitrariedade, ainda podemse valer de métodos de rateio bastante objetivos e precisos,através de medições ou estimativas, como o tempo, fluxo, ou outrosindicadores envolvidos. No entanto, para os custos conjuntos,existe uma dificuldade maior em se estimar a utilização dedeterminado elemento de forma direta a cada produto, justamentepelo fato de que todos os produtos resultantes do processo atéaquele ponto partilham de todos os custos envolvidos. Para que se entendam melhor os diversos métodos de rateiodos custos conjuntos, é necessário compreender os diferentesprodutos que podem ser originados de um processo de produçãoconjunta. Esta distinção é importante, pois diferencia a produçãode acordo com o grau de importância dado a cada produto, deacordo com a empresa. Basicamente, no ponto de separação, as matérias-primas irãooriginar dois tipos de produtos, os quais receberão tratamentosdiferentes dentro da organização, de acordo com a sua importânciacomercial. Estes tipos são os Coprodutos e os Subprodutos. O que ocorre com frequência é a variabilidade do conceito de relevância. O que uma indústria considera importante dentro do faturamento total, outra pode julgar irrelevante. Contudo esse problema é inevitável, pois não há possibilidade de se homogeneizar esse entendimento. Ocorre que os próprios conceitos de Co e Subprodutos nascem dessas posições relativamente subjetivas e devem segui-las em cada empresa (MARTINS, 2008, p. 163). Dessa maneira, a distinção entre coproduto e subproduto,refere-se a importância que cada um tem para a empresa, sendoque por coprodutos entende-se aqueles que possuírem maiorrelevância, sendo tratados como principais. Enquanto que os 129

Luigi Antonio Farias Lazzaretti - Lidiane Veigasubprodutos são produtos secundários, de menor relevância,mas não são de todo irrelevantes, pois normalmente possuemmercado e condições de venda estáveis. Normalmente, o principal critério para definir relevância de umproduto dentro da empresa está relacionado com o seu valor demercado, como se refere Horngren (2000, p.395) ao afirmar quesubprodutos são “produtos que têm valor de venda relativamentemenor, em comparação com o valor de venda dos produtosprincipais ou co-produtos”. Essa definição, no entanto, não é de todo universal, podendoser considerado como coproduto um item que possua um volumede vendas maior, ou um mercado mais estável e perene, sendoassim mais relevante para a instituição. É o que afirma Filippini,Strassburg e Moraes: Porém essa classificação não pode ser considerada uma verdade absoluta, pois o subproduto pode se tornar significativo em termos de volume de vendas, enquanto que um produto, antes co-produto poderá tornar-se um subproduto. (2007, p. 163). Além dos coprodutos e dos subprodutos, ainda pode ocorrero surgimento de sucatas no final do processo produtivo. Sucatassão consideradas como “restos” do processo produtivo, e não sãoprodutos com valor comercial significativo. Sucatas são aqueles itens cuja venda é esporádica e realizada por valor não previsível na data em que surgem na produção. Por isso, não só não recebem custos, como também não têm sua eventual receita considerada como diminuição dos custos de produção. Mesmo que existam em quantidades razoáveis na empresa, não aparecem como estoque na Contabilidade. Quando ocorrer sua venda, têm sua receita considerada como Outras Receitas Operacionais (MARTINS, 2008, p. 124). Dessa forma, é natural que empresas de produção conjuntanão tratem as sucatas de maneira diferente, dedicando atençãosomente aos co e subprodutos.130

ANÁLISE COMPARATIVA ENTRE OS CUSTOS CONJUNTOS E O CUSTO DE REPOSIÇÃO EM UMA INDÚSTRIA ESMAGADORA DE SOJA O problema principal em atribuir custos à produção conjuntaestá no fato de como distribuir os custos aos produtos de maneirajusta. Como já exposto, qualquer que seja o critério utilizado,este está dotado de expressiva arbitrariedade, pois não há comose definir um critério que seja absolutamente justo ou pautadoem análise objetiva e científica. O que ocorre, são critérios quecada empresa considere mais adequado para a sua realidade, deacordo sua importância relativa. Neste artigo, serão apresentados: o método de valor demercado, método dos volumes produzidos e o método daigualdade do lucro bruto. No método do valor de mercado, os custos conjuntos sãodistribuídos aos coprodutos de acordo com o valor de mercadode cada um, ou seja, o critério de rateio é o preço de venda decada coproduto. Este método é o mais utilizado na prática, mais em função da inexistência de outros melhores do que de méritos próprios, já que a alegação de que produtos de maior valor são os que recebem ou têm condições de receber maior custo carece de maior racionalidade. Talvez seu grande mérito esteja no fato de distribuir o resultado de forma homogênea aos co-produtos. (MARTINS, 2008, p. 164). Para a distribuição dos custos conjuntos pelo método do valorde mercado, serão utilizados todos os custos diretos e indiretosque ocorrem no processo industrial até o ponto de separação,no qual surgem os coprodutos. A soma destes valores são entãorateados com base no critério do valor de mercado de cada item. É importante ressaltar que, caso algum dos coprodutossofra algum processo de transformação adicional, estes custospoderão ser atribuídos de maneira direta, uma vez que não fazemparte da produção conjunta. Neste caso, o custeio é simples, poisa partir do ponto de separação cada coproduto já possui valor decusto base. O método pode ser melhor compreendido através doexemplo abaixo: 131

Luigi Antonio Farias Lazzaretti - Lidiane Veiga 30.000,00 15.000,00Quadro 1 – Alocação de custos com base no valor de mercado 45.000,00 Matéria-prima Processada Mão-de-obra e Custos Industriais Custos Conjuntos Totais   Valor de venda Quantidade Produzida Valor de Venda TotalCo-Produto A 400,00 / Kg 55.000 kg 22.000.000,00Co-produto B 200,00 / Kg 100.000 kg 20.000.000,00Co-Produto C 300,00 / Kg 60.000 kg 18.000.000,00     Total 60.000.000,00A 22.000.000,00 / 60.000.000,00 x 45.000.000,00 = 16.500.000,00B 20.000.000,00 / 60.000.000,00 x 45.000.000,00 = 15.000.000,00C 18.000.000,00 / 60.000.000,00 x 45.000.000,00 = 13.500.000,00   45.000.000,00A 16.500.000,00 / 55.000 Kg = 300,00 / KgB 15.000.000,00 / 100.000 Kg = 150,00 / Kg C 13.500.000,00 / 60.000 Kg = 225,00 / KgFonte: Martins (2008, p. 164). No método dos volumes produzidos, o critério para alocaçãodos custos é o volume produzido de cada coproduto, ou seja, osprodutos que tiverem maior volume de produção, serão os queabsorverão a maior parcela dos custos. Segundo Martins (2008,p. 166) “tal método poderia ser válido se os produtos tivessemcaracterísticas muito semelhantes entre si, inclusive não muitadivergência em seus preços de mercado”. Esta é uma divergência bastante relevante no custeio porprodução conjunta. Se for admitida a ideia de que os coprodutosde maior volume devem absorver a maior parcela do custo deprodução, incluindo os custos de matéria-prima, pode-se ocorrersituações nas quais um coproduto que possua um volume deprodução maior possa apresentar prejuízo em sua venda, oumesmo um resultado muito baixo se comparado outros coprodutosde menor volume. Isto é mais sensível quando os coprodutos demaior volume tenham preços de venda menores que os de menorvolume, mas o mesmo também poderá ocorrer caso todos oscoprodutos possuam preços semelhantes.132

ANÁLISE COMPARATIVA ENTRE OS CUSTOS CONJUNTOS E O CUSTO DE REPOSIÇÃO EM UMA INDÚSTRIA ESMAGADORA DE SOJA Nesta análise, poderá ter uma falsa conclusão de que estecoproduto de maior volume não seja rentável, quando na verdadea operação como um todo é rentável.Quadro 2 - Alocação de custos com base na quantidade produzida Custo por Unidade Volume Produzido Proporção Custo Alocado R$ / Kg   Kg % R$ Co-Produto A 55.000 26% 11.511.628,00 209 Co-produto B 100.000 47% 20.930.232,00 209 Co-Produto C 215.000 28% 12.558.140,00 209Total 370.000   45.000.000,00  Fonte: Martins (2008, p. 166). Uma forma de se tentar resolver este conflito é através dométodo da igualdade do lucro bruto. Por este método, iguala-se o lucro bruto de cada coproduto ao lucro bruto da operação.Para Richartz, Borgert e Rocha (2010, p.221), esta metodologia“orienta que os custos conjuntos devem ser distribuídos de talforma que cada produto tenha o mesmo lucro bruto.”.Quadro 3 – Alocação de Custos com base no lucro brutoReceita total 60.000,00      (-) Custo Total Conjunto -45.000,00  Lucro Bruto Total 15.000,00      Lucro Bruto por KG 15.000,00 / 215.000,00 = 69,77/Kg   Preço de Venda (A) Lucro Bruto (B) Custo (A-B)Co-Poduto A R$ 400,00 / Kg R$ 69,77 / Kg R$ 330,23 / KgCo-Produto B R$ 200,00 / Kg R$ 69,77 / Kg R$ 130,23 / KgCo-produto C R$ 300,00 / Kg R$ 69,77 / Kg R$ 230,23 / KgFonte: Martins (2008, p. 166). É importante ressaltar que assim como os métodosanteriores, este também é arbitrário na escolha do critério dealocação, justificado pela próprias natureza dos custos fixos quenão possuem relação direta com os objetos de custeio, sendo oscritérios e rateio, alternativas. 133

Luigi Antonio Farias Lazzaretti - Lidiane Veiga2.3 CUSTO DE REPOSIÇÃO Em muitas ocasiões, conhecer o custo de produção ou ocusto histórico de aquisição não basta para que decisões corretassejam tomadas. Mesmo que a acurácia no apontamento doscustos seja alta e que os métodos que levem em conta o custohistórico e a devida apropriação dos custos de transformaçãosejam criteriosos, existem situações nas quais o processodecisório pode ser comprometido se apenas estas informaçõesforem levadas em conta. Gestão de custos com base no custo histórico pode atenderde maneira adequada à legislação fiscal e societária, alémde apontar de maneira correta os resultados da empresa, noentanto, quando se pensa que os estoques de produtos à vendadevem ser repostos, uma vez que a empresa perpetua as suasatividades, tomar decisões com base em informações passadase desconsiderar as estimativas de informações futuras, pode seconfigurar em um erro de gestão. Uma das mais importantes funções da Contabilidade de Custos para fins decisoriais é o suprimento de informações com relação aos valores dos atuais custos de produção, ou seja, custos atuais de reposição dos estoques de bens elaborados, bem como com relação à projeção de valores futuros de reposição (MARTINS, 2008, p. 164). Isto é mais sensível quando se trata de algum segmentono qual o preço das matérias-primas ou mesmo de produtosacabados possa sofrer grande volatilidade, como no caso dascommodities agrícolas, no qual o seu valor está vinculado àsoscilações do mercado. A metodologia do custo de reposição visa diminuir ainsegurança nesse tipo de situação. Para Stickney e Weil (2001,apud SABADIN; GALLO; GRUNOW, 2008, p. 61) “o custode reposição de um ativo é um valor de entrada, já que esterepresenta a quantia que a empresa teria que desembolsar paraque o ativo entrasse novamente na empresa.”. As atividades normais de uma empresa pressupõe que, aorealizar uma venda, este estoque vendido deverá ser reposto134

ANÁLISE COMPARATIVA ENTRE OS CUSTOS CONJUNTOS E O CUSTO DE REPOSIÇÃO EM UMA INDÚSTRIA ESMAGADORA DE SOJApara que as operações continuem. É correto afirmar que o lucrose realizou no momento da venda através da diferença entre areceita e o custo histórico, no entanto, caso tenha ocorrido algumaalteração no valor necessário para repor este estoque, a relaçãodo lucro será afetada. Desta forma, o saldo de caixa disponívelpara recompor os ativos é alterado. Nesse sentido, a utilização do custo corrente (de reposição) de um ativo específico deriva, normalmente, do custo corrente de aquisição de um ativo semelhante, novo ou usado, ou de uma capacidade produtiva ou potencial de serviços equivalentes. É considerada uma medida apropriada para se estabelecer o fair value, valor justo, do ativo (SABADIN, GALLO e GRUNOW, 2008, p. 61). O custo de reposição é uma forma de reavaliar os ativos, nosentido de valorizar o patrimônio da empresa, tanto no caso de queo valor dos estoques e outros ativos tenham aumentado, quantono caso de ajustá-los a um valor inferior pela desvalorização dosmesmos. Além disso, o custo de reposição também serve paraestimar o resultado disponível para distribuição, uma vez queparte do lucro deve ser retido para a recomposição do estoque. Para fins gerenciais, os valores de entrada, como custo corrente ou custo de reposição, figuram como sendo os mais importantes, pois refletem os custos de produção, sob condições correntes de preço e tecnologias que, em outras palavras, são os valores praticados no mercado em determinado momento. (CAVALCANTI et al., 2012, p. 107). Ao utilizar o custo de reposição, o gestor poderá observar avariação nos valores necessários para repor seu estoque. Dessaforma, se ao vender um produto, o qual sofreu aumento de seusvalores de entrada (seja ele produto acabado, matéria-prima oudemais insumos de produção), a empresa não atentar para anecessidade de reter uma parcela maior do lucro para recompor oestoque, e distribuir internamente mais do que o valor necessário,ela estará diminuindo seu estoque, e projetando uma capacidademenor de gerar lucro e caixa no futuro. 135

Luigi Antonio Farias Lazzaretti - Lidiane Veiga Este é o ponto importante e diferencial do método de custo dereposição, auxiliar a gestão na tomada de decisão, ao posicionaro custo com base em valores atuais, fornecendo subsídios paraque o gestor trabalhe suas margens, preços e necessidade dereposição, e possa se antecipar aos efeitos da flutuação dospreços, especialmente no caso de empresa que trabalhem comprodutos e matérias-primas fortemente ligadas ao mercado.3 PROCEDIMENTOS METODOLÓGICOS Para o desenvolvimento do trabalho de maneira adequada,é necessário que se faça a definição precisa da metodologiautilizada durante a pesquisa. Segundo Vianna (2001, p. 95) “ametodologia pode ser entendida como a ciência e a arte do comodesencadear ações de forma a atingir os objetivos propostos paraas ações que devem ser definidas com pertinência, objetividadee fidedignidade”. O presente artigo pode ser classificado como uma pesquisaexploratória, de natureza teórico-empírica, aplicada através deum estudo de caso, sendo que a análise dos dados ocorreu deforma qualitativa e quantitativa. A pesquisa exploratória foi desenvolvida para a devidacompreensão da realidade que envolve o objeto do trabalho.“Você desenvolverá uma pesquisa exploratória se quiser entenderuma situação, um fato, um problema, um caso, a partir de estudosfeitos por diferentes autores ou vivenciados por várias pessoas.”(VIANNA, 2001, p.130) No estudo de caso aplicado, definiu-se como unidade casouma indústria esmagadora de soja, pertencente a uma empresade grande porte do setor de commodities agrícolas com atuaçãoem todo o estado do Rio Grande do Sul. A empresa em questãotrabalha tanto com cereais in natura quanto com a industrializaçãodos mesmos. Segundo Gil “o estudo de caso é caracterizado pelo estudoprofundo e exaustivo de um ou de poucos objetos, de maneira apermitir conhecimentos amplos e detalhados do mesmo.” (1999,p.73). Quanto ao plano de coleta de dados, foram utilizadoscomo documentação indireta bibliográficas e documentos, e136

ANÁLISE COMPARATIVA ENTRE OS CUSTOS CONJUNTOS E O CUSTO DE REPOSIÇÃO EM UMA INDÚSTRIA ESMAGADORA DE SOJAcomo documentação direta, uma intensiva observacional. Paraa análise e interpretação dos dados foram utilizados os métodosindutivo e comparativo.4 DIAGNÓSTICO E ANÁLISE No ramo dos cereais, esta empresa opera com commoditiescomo soja, trigo e milho. No entanto, a empresa considera queseu core business é a soja, através de uma atuação verticalizadana cadeia produtiva deste grão. Neste sentido, a organizaçãocomercializa os produtos ligados à soja, tanto o grão in naturaquanto produtos derivados de sua industrialização. No que diz respeito à industrialização desse cereal, a empresapossui indústrias de esmagamento do grão, as quais produzemcomo coprodutos, o farelo, o óleo bruto, a casca de soja e a goma. Como já mencionado, a presente pesquisa foca no estudo decaso dos procedimentos que envolvem o custeio dos coprodutos(no caso, o farelo, o óleo bruto, a casca e a soja) originados apartir do processo de esmagamento da soja em uma de suasindústrias, localizada no noroeste do Estado do Rio Grande doSul. Do ponto de vista industrial, o processo de esmagamento dasoja caracteriza-se como um processo de produção conjunta, naqual, a partir de uma mesma matéria-prima (a soja) originam-sevários coprodutos. O processo produtivo é configurado por uma quase totalidadede custos indiretos, sendo poucos os custos que poderiam seralocados diretamente. Isso se deve, sobretudo, à natureza daprodução conjunta. No que se refere aos custos envolvidos, a empresa compra asua matéria-prima de várias fontes e em vários locais diferentes,tanto no estado do Rio Grande do Sul, quanto de outros estados.No caso da soja comprada no Rio Grande do Sul, em suamaior parte, a mesma é recebida em suas filiais, que funcionamcomo pontos de recebimento, beneficiamento e armazenagem.Posteriormente, a soja é transferida, sobretudo por meiorodoviário, para suas indústrias. 137

Luigi Antonio Farias Lazzaretti - Lidiane Veiga Uma vez na indústria esmagadora, esta soja poderá serprocessada imediatamente ou ser armazenada por algumtempo para posterior industrialização, dependendo da estratégiacomercial ou vazão de produção da indústria. Em ambos os casos,a matéria-prima pode passar de beneficiamentos adicionais egastos extras com armazenagem. Embora pareça simples realizar a alocação destes custos,tanto de forma contábil quanto gerencial, existem alguns fatoresque tornam esta tarefa difícil de ser realizada com acurácia. Porexemplo, os custos existentes nas filiais não são exclusivos parao beneficiamento dos cereais, sendo compartilhados com outrasatividades desenvolvidas nos locais, como o armazenamento deinsumos agrícolas, vendas e o próprio beneficiamento de outrosgrãos além da soja. Atualmente, apenas o custo da matéria-prima e de outros doisinsumos de produção são agregados aos coprodutos, através dométodo dos custos conjuntos. O esquema de rateio destes custosé demonstrado abaixo:Quadro 4 – Alocação da matéria-prima aos coprodutosSoja (Matéria-prima) 22.868.015,34Hexano (Insumo de Produção) 39.513,82Lenha (Insumo de Produção) 208.461,79TOTAL 23.115.990,95 Valor Volume Valor Total Indice Custo Custo Unitário Coprodutos Produzido de venda (R$) (R$) Rateio conjunto (R$) (R$/Ton) (Ton)Farelo de soja 1.338,07 15.748,26 21.072.250,80 0,74 17.012.905,42 1.080,30Óleo Degomado 2.001,75 3.584,64 7.175.536,96 0,25 5.793.245,96 1.616,13Casca de Soja 250,00 938,96 234.740,49 0,01 189.520,23 201,84Goma 624,00 238,83 149.028,02 0,01 120.319,35 503,79TOTAL 4.213,81 20.510,69 28.631.556,27 1,00 23.115.990,95 1.127,02Fonte: Adaptado de Martins (2008, p. 166). O exemplo demonstrado no Quadro 4 é o método utilizadopelo sistema de custos da contabilidade desta empresa paracalcular os custos conjuntos e valorizar seu estoque de produtosacabados. Como é possível perceber, apenas os custos diretos138

ANÁLISE COMPARATIVA ENTRE OS CUSTOS CONJUNTOS E O CUSTO DE REPOSIÇÃO EM UMA INDÚSTRIA ESMAGADORA DE SOJAde matéria-prima e insumos são considerados para o cálculo decusteio. Toda a mão-de-obra, energia elétrica e demais custosindiretos de fabricação não são considerados neste cálculo. Gerencialmente, estes custos podem ser rateados aosprodutos. Entretanto, mesmo que seja utilizado o mesmo critério(produção conjunta por valor de mercado), ainda existirá ainsegurança sobre a arbitrariedade do critério, principalmente noscustos pré-produção, como os fretes de transferência, os quaissão difíceis de identificação sem o sistema de custeio integrado. Para fins fiscais e de apuração de resultado do exercício estemétodo pode bastar, uma vez que não é necessário que se façaa discriminação dos custos por produto, já que todas as outrascontas contábeis de custo irão compor o total dos Custos dosProdutos Vendidos (CPV), apresentando assim o Resultado Bruto.No entanto, não será possível realizar a análise de desempenhode cada produto, tão necessária para a gestão empresarial. Nestemodelo, será possível apenas observar o resultado da operaçãoindustrial como um todo, e a análise individual estará prejudicada.4.1 aNÁLISE DOS CUSTOS CONJUNTOS X CUSTO DE REPOSIÇÃO A ideia da utilização do conceito do custo de reposição sedeve a fatores como: a) Necessidade natural de reposição dos estoques para amanutenção das atividades; b) Matéria-prima e coprodutos são commodities e seu preçoé regulado pelo mercado; c) Existe grande volatilidade no valor de compra/vendadestes produtos; d) Dificuldades internas da empresa para obtenção precisado custo individual de cada produto. Nesse sentido, a utilização da metodologia dos custos dereposição, seria muito mais no âmbito gerencial, para apoioa tomada de decisão, do que propriamente para atender acontabilidade em seus fins fiscais e societários. Para ter-se uma noção do impacto que a análise de tais 139

Luigi Antonio Farias Lazzaretti - Lidiane Veiganúmeros causa, a presente pesquisa deteve-se na análisecomparativa dos custos mensais incorridos no ano de 2013, dejaneiro a dezembro, de duas maneiras: a) Custos conjuntos realizados frente aos custos conjuntoscom o custo da matéria-prima atualizada por custo de reposição; b) Custos conjuntos realizados frente ao custo de reposiçãodos coprodutos. Como fonte referência para o custo de reposição, foramconsideradas as cotações de fechamento mensal dos produtosde acordo com a Chicago Board of Trade (CBOT). No que diz respeito à análise do custo de reposição damatéria-prima soja, seguem os dados:Quadro 5 – Custos Conjuntos x Custos de Reposição da Matéria-prima Custos conjuntos x custo de reposição dos coprodutos Farelo de soja (R$/Ton) Óleo degomado (R$/Ton) Casca de soja (R$/Ton) Custos Conjuntos Reposição Diferença Conjuntos Reposição Diferença Conjuntos Reposição Diferença Janeiro 891,04 937,00 (46,70) 1.761,31 1.853.62 (92,32) 207,08 217,94 (10,85)Fevereiro 846,68 884,97 (38,29) 1.773,71 1.853,92 (80,22) 205,71 215,01 (9,30) Março 747,32 812,61 (65,30) 1.749,02 1.901,84 (152,82) 208,50 226,71 (18,22) Abril 803,58 811,87 (8,29) 1.931,52 1.951,44 (19,92) 234,10 236,52 (2,41) Maio 816,97 929,81 (112,84) 1.950,72 2.220,16 (269,44) 253,89 288,95 (35,07) Junho 913,94 1.016,80 (102,86) 1.848,03 2.056,02 (207,99) 235,23 261,70 (26,47) Julho 968,06 977,67 (9,62) 1.802,52 1.820,43 (17,91) 243,00 245,41 (2,41) Agosto 970,43 1.144,56 (174,13) 1.775,31 2.093,87 (318,56) 233,23 275,08 (41,85)Setembro 1.084,86 1.078,86 5,99 2.039,71 2.028,45 11,27 275,45 273,93 1,52 Outubro 1.080,30 1.188,91 (108,60) 1.616,13 1.778,60 (162,47) 201,84 222,13 (20,29)Novembro1.218,14 1.199,50 18,91 1.818,18 1.789,95 28,23 226,01 222,50 3,51Dezembro 867,26 1.008,20 (104,94) 1.694,96 1.970,41 (275,45) 224,55 261,04 (36,49)Fonte: elaborado pelas autoras a partir dos dados da pesquisa. Os dados do Quadro 5 apresentam a diferença existenteentre os custos conjuntos realizados, calculados com basena atualização histórica dos estoques, e os custos conjuntosatualizados com o valor de reposição da matéria-prima soja.Nesta análise foi considerada unicamente a atualização do custode reposição da commoditie, pois a empresa em questão possui140

ANÁLISE COMPARATIVA ENTRE OS CUSTOS CONJUNTOS E O CUSTO DE REPOSIÇÃO EM UMA INDÚSTRIA ESMAGADORA DE SOJAuma grande estabilidade nos preços dos demais insumos, atravésde contratos de longo prazo que garantem o fornecimento dosmesmos por preços estáveis. O mesmo não ocorre com a principalmatéria-prima, a qual está diretamente atrelada ao mercado, emespecial às movimentações da bolsa de mercadorias e futuros. Sendo assim, estes dados demonstram o que ocorre com oscustos dos coprodutos quando se considera o custo de reposiçãoda matéria-prima ao invés do custo histórico. É perceptível que ocusto dos coprodutos aumentam, o que reduz o lucro disponívelda empresa. Ao considerar somente o custo histórico, o gestorpode ser induzido a tomar decisões pensando em um saldode caixa maior do que realmente é, pois para a reposição dosestoques de matérias-primas de grande volatilidade de preços, ocusto histórico não serve de balizador. Dessa forma, a análise dos dados demonstra que o lucrodisponível da empresa é reduzido quando considerado o custode reposição da matéria-prima. A segunda amostra de dados realiza um comparativo diretoentre os custos conjuntos e o custo de reposição dos coprodutos,caso a empresa optar por repor seus estoques comprandoos produtos acabados. Esta análise é relevante, pois se podecomparar o custo de produção da empresa contra a opção decompra direta dos coprodutos acabados. Além do mais, estaempresa além de vender os coprodutos, também os utiliza comomatérias-primas em outras atividades industriais, de forma que ocusto de reposição destes produtos pode ser um bom indicadorde eficiência da indústria, em ambos os casos.Quadro 6 – Custos Conjuntos x Custos de Reposição dos Produtos Custos conjuntos x custo de reposição dos coprodutos Farelo de soja (R$/Ton) Óleo degomado (R$/Ton) Casca de soja (R$/Ton) Custos Conjuntos Reposição Diferença Conjuntos Reposição Diferença Conjuntos Reposição Diferença Janeiro 891,04 960,00 (68,96) 1.761,31 2.430,00 (668,69) 207,08 604,02 (396,94)Fevereiro 846,68 900,00 (53,32) 1.773,71 2.280,00 (506,29) 205,71 283,60 (77,89) Março 747,32 810,00 (62,68) 1.749,02 1.880,00 (130,98) 208,50 258,99 (50,49) Abril 803,58 820,00 (16,42) 1.931,52 1.840,00 91,52 234,10 308,40 (74,30) Maio 816,97 950,00 (133,03) 1.950,72 1.980,00 (29,28) 253,89 314,21 (60,32) Junho 913,94 1.010,00 (96,06) 1.848,03 1.880,00 (31,97) 235,23 298,80 (63,57) 141

Luigi Antonio Farias Lazzaretti - Lidiane Veiga Julho 968,06 1.010,00 (41,94) 1.802,52 1.830,00 (27,48) 243,00 386,53 (143,53) Agosto 970,43 1.230,00 (259,57) 1.775,31 1.930,00 (154,69) 233,23 374,82 (141,59)Setembro 1.084,86 1.170,00 (85,14) 2.039,71 1.950,00 89,71 275,45 427,44 (151,98) Outubro 1.080,30 1.200,00 (119,70) 1.616,13 1.980,00 (363,87) 201,84 342,43 (140,59)Novembro1.218,14 1.210,00 8,41 1.818,18 2.060,00 (241,82) 226,01 301,89 (75,87)Dezembro 867,26 1.170,00 (302,74) 1.694,96 2.000,00 (305,04) 224,55 232,29 (7,75)Fonte: elaborado pelas autoras a partir dos dados da pesquisa. Ao atentar para os dados do Quadro 6, percebe-se situaçãosemelhante à análise anterior. Em ambos os casos, o custode reposição demonstra um saldo de caixa disponível menor,descontando-se a necessidade de reposição dos estoques. Neste último caso, no entanto, é necessário realizar umadendo: para a composição dos custos conjuntos não estão sendoconsiderados itens de custo, como mencionado anteriormente,pelas dificuldades detectadas ao analisar a empresa. Dessaforma, o comparativo pode não ser preciso no que se refere ainterpretação da eficiência, mas ainda assim resulta em umaótima ferramenta gerencial. Estes dados demonstram uma visão perfeitamente aceitávelpara a metodologia dos custos de reposição. A ideia central é darsubsídios para o gestor analisar a operação e o mercado, e podertomar decisões com maior propriedade e embasamento.5 CONSIDERAÇÕES FINAIS Como exposto ao longo do presente artigo, a gestão de custosconfigura-se como parte central do arcabouço de pontos críticos,a qual a gestão empresarial deve manter especial atenção. Oscustos são parte inerente a qualquer negócio, de forma quedevem ser corretamente entendidos e gerenciados, sob pena decomprometimento dos resultados. Com isto, o presente artigo analisou a metodologia doscustos conjuntos em uma indústria esmagadora de soja, levandoem conta as restrições próprias do modelo e as limitações daprópria empresa. Posteriormente, comparou este modelo como modelo do custo de reposição, evidenciando os pontos chaveno qual esta última metodologia poderia contribuir para a gestão,142

ANÁLISE COMPARATIVA ENTRE OS CUSTOS CONJUNTOS E O CUSTO DE REPOSIÇÃO EM UMA INDÚSTRIA ESMAGADORA DE SOJAatendendo as limitações anteriormente descritas, de forma amelhorar o gerenciamento de informações sobre custos e atomada de decisão. Através da metodologia exposta, foi possível comprovar queambos os métodos podem ser utilizados de forma complementar,tanto no sentido de compensar imperfeições dos modelos entresi, quanto no sentido de cobrir um numero mais de variáveisnecessárias para a gestão. Esta pesquisa torna-se importante, além dos resultadosalcançados, por abordar uma temática pouco comum e poucodocumentada na área de custos, custos conjuntos e custos dereposição, especialmente na região e segmento de negócioabordado, razão pela qual possui caráter contributivo para o meioacadêmico e empresarial.REFERÊNCIASCAVALCANTI, Maria Aparecida do Nascimento et al. Efeitoinflacionário nos estoques de commodities: uma análisea partir da teoria do custo corrente corrigido. Disponívelem: <http://www.custoseagronegocioonline.com.br/especialv8/Inflacao.pdf> Acesso em: 15 de dezembro de 2013.CERVO, Amado L.; BERVIAN Pedro A. Metodologia Científica.5º ed. São Paulo: Prentice, 2002.CONSELHO FEDERAL DE CONTABILIDADE. Resolução Nº1.170/2009. NBC TG 16. Brasília, 2009.FIGUEIREDO, Sandra Maria Aguiar; MOURA, Liliam. Os custosna produção conjunta das indústrias de beneficiamento decastanha de caju – estado do Ceará. Disponível em: <http://www.isesonline.com.br/downloads/sandra/trabalhos_apresentados/OS_CUSTOS_DAS_INDUSTRIAS_DE_BENEFICIAMENTO_DE_CASTANHA.pdf> Acesso em: 15 de dezembro de 2013.FILIPPINI, Francisco.; STRASSBURG, Udo.; MORAES, JoãoVicente de. Alocação dos custos conjuntos em uma indústriade laticínios. Disponível em: <http://www.unioeste.br/campi/ 143

Luigi Antonio Farias Lazzaretti - Lidiane Veigacascavel/ccsa/VISeminario/Artigos%20apresentados%20em%20Comunica%E7%F5es/ART%2016%20-%20Aloca%E7%E3o%20dos%20Custos%20Conjuntos%20em%20uma%20ind%FAstria%20de%20latic%EDnios.pdf> Acesso em: 15 dedezembro de 2013.GIL, Antonio C. Métodos e técnicas de pesquisa social. SãoPaulo: Atlas, 1999.IUDÍCIBUS, Sérgio de et al. Manual de contabilidade societária.São Paulo: Atlas 2010.LAKATOS, Maria Eva. MARCONI, Maria deAndrade. Metodologiado trabalho científico. São Paulo: Atlas, 1992.MARTINS, Eliseu. Contabilidade de custos. São Paulo: Atlas,2008.SABADIN, Anderson Léo.; GALLON, Alessandra Vasconcelos.;GRUNOW, Aloísio. Estoque de commodities: análise do valorsob ótica da teoria do custo corrente. Revista OrganizaçõesRurais & Agroindustriais, Lavras, n. 10, p. 58 – 72, 2008.RIBEIRO, Osni Moura. Contabilidade de custos. São Paulo:Saraiva, 2009.RICHARTZ, Fernando.; BOGERT, Altair.; ROCHA, Jacita Manfioda. Estruturação de um modelo de custeio para uma indústriade conservas. Ponta Grossa: 2010. Disponível em: <http://revistas.utfpr.edu.br/pg/index.php/revistagi/article/view/676/541>Acesso em: 15 de dezembro de 2013.SANTOS, Joel. Análise de custos. 3 ed. São Paulo: Atlas, 2000.STICKNEY, C. P.; WEIL, R. L. Contabilidade financeira: umaintrodução aos conceitos, métodos e usos. São Paulo: Atlas,2001.VIANNA, Ilca Oliveira de Almeida. Metodologia do trabalhocientífico: um enfoque didático da produção científica. São Paulo:Pedagógica e Universitária, 2001.144

GESTÃO DE CLIENTES: O CASO AGROFUTURA GESTÃO DE CLIENTES: O CASO AGROFUTURA André Ronaldo dos Santos16 Marlon Schirmer17 Milena Pizzolotto De Conti Meneghine18 Renato Przyczynski19RESUMOCom o passar dos anos, as empresas começaram a perceber a importância de atrair novos clientes e de manter osatuais satisfeitos como um importante diferencial competitivo no mercado. Incrementar as vendas com clientes fiéis podesignificar incremento permanente na lucratividade da empresa. Este estudo tem como finalidade analisar uma maneiraeficaz de manter uma carteira de clientes regulares, buscar a sua fidelização e as ferramentas que podem ser usadas paratal finalidade. O estudo foi realizado na empresa Agrofutura Comércio e Representação de Insumos Agrícolas Ltda. Osdados foram analisados à luz dos conceitos centrais identificados na área de Administração de Marketing. Funcionáriosresponsáveis pelo atendimento aos clientes foram selecionados como população do estudo. O método selecionado foi útilpara identificar os procedimentos adotados pela empresa investigada no momento de lidar com a questão da fidelizaçãodos clientes e, ainda, para apresentar sugestões novas para a busca de novos clientes e a melhora na gestão dos clientesexistentes.Palavras-chave: clientes; fidelização; gestão; marketing.ABSTRACTOver the years, companies began to realize the importance of attracting new customers and of maintaining the current onessatisfied as an important competitive factor in the market. By increasing sales to loyal customers may lead to an increase inprofitability. This study aims to analyze efficient ways to maintain a portfolio of regular clients, seek their loyalty and identifytools that can be used to achieve such aims. The study was held at Agrofutura Comércio e Representação deInsumos Agrícolas Ltda. The data were analyzed by addressing the cental concepts from the Marketing Managementarea. Staff from the sales department were selected as the main population of the study. The selected method was usefulto identify the procedures adopted by the analyzed company while dealing with the client loyalty matter and also to suggestalternative ways of prospecting new clients and improving the management of existing ones.Keywords: customer; loyalty; management; marketing.1 INTRODUÇÃO Os dias atuais são marcados por competição acirrada.Para cada segmento de mercado existem empresas quecompetem entre si e a oferta de produtos e serviços costumaser consideravelmente maior que a demanda. Esse fator fazcom que as empresas necessitem de clientes para manterem-16 Bacharel em Administração pelo Instituto Cenecista de Ensino Superior de Santo Ângelo – IESA17 Bacharel em Administração pelo Instituto Cenecista de Ensino Superior de Santo Ângelo – IESA18 Professora no Instituto Cenecista de Ensino Superior de Santo Ângelo – IESA19 Professor do Instituto Cenecista de Ensino Superior de Santo Ângelo - IESA 145

André Ronaldo dos Santos - Marlon Schirmer - Milena Pizzolotto De Conti Meneghine - Renato Przyczynskise competitivas. É verdade que a necessidade de atrair emanter satisfeitos os novos clientes é constante (KOTLER eARMSTRONG, 2013). Entretanto, é necessário, igualmente,promover ações que promovam a fidelização dos clientes e,assim, evitar a perda dos mesmos para os concorrentes. O mercado agrícola na região noroeste do Estado do RioGrande do Sul, assim como nos demais mercados e nas demaisáreas do Brasil, é concorrido, pois existem várias opçõespara o consumidor (produtor rural). Esse fator traz algunsquestionamentos relevantes: de que forma as empresas podemcaptar mais clientes, sem esquecer que, para manterem-se nomercado, elas precisam inicialmente manter os que já existem?Mais especificamente, como criar uma forma de fidelizar osmelhores clientes, aqueles que compram em maior quantidade,possibilitando a estruturação e administração da carteira declientes especiais? A análise dos dados coletados para a realização do presenteestudo foi realizada à luz dos conceitos centrais de marketing,demonstra que a manutenção de um número de clientes fiéispode ser uma forma de compreender melhor a relação com osclientes e, a partir disso, tomar decisões fundamentadas nessacompreensão.2 REFERENCIAL TEÓRICO Nesta seção apresenta-se o embasamento teórico do estudo,em que são abordados os temas atendimento ao cliente efidelização de clientes.2.1 ATENDIMENTO AO CLIENTE E O PROCESSO DE COMPRA Uma empresa é criada com o objetivo de obter lucros com avenda de produtos ou serviços. Entretanto, esse objetivo não ésimples, pois é importante existirem mercados para os produtos eserviços oferecidos e, principalmente, clientes dispostos a pagarpor eles.146

GESTÃO DE CLIENTES: O CASO AGROFUTURA Nos dias atuais, é necessário para as organizações teremclientes fiéis que sempre negociem agregando valor às transaçõesda organização. Segundo Gupta e Lehmann (2006, p. 16), “semclientes, uma empresa não tem receitas nem lucros e, portanto,não tem valor de mercado”. A forma como o cliente avalia aqualidade do serviço prestado por uma empresa ocorre combase nas expectativas em relação a um serviço. A qualidade daprestação de serviço vai influenciar de forma positiva ou negativao nível de satisfação do cliente e, portanto, o que poderá instigaro cliente a comprar ou não. Sparemberger & Zamberlan (2011)avaliam que existem três tipos de expectativas em relação a umserviço: o que ele deseja, o que ele espera e o serviço adequado. O nível de serviço que uma empresa consegue atingir influidiretamente na satisfação das expectativas dos clientes. Assim,à medida que as expectativas são atingidas a empresa temmais ou menos chances de tornar um cliente fidelizado. Paraa empresa usufruir das condições de atender às expectativasdos clientes, faz-se necessária uma ideia mínima daquilo queo cliente efetivamente espera. Com base no conhecimento dasnecessidades dos clientes a empresa pode adotar melhoriae diferenciação no atendimento, por exemplo. Qualidade noatendimento é fator importante em um ambiente no qual oaumento da concorrência está cada vez mais presente e podeser usado como um fator para manter o cliente junto à empresa. Cada vez menos os clientes se prendem a apenas umaempresa porque com a variedade de opções, eles procuramorganizações que satisfaçam melhor as suas necessidades.Tomando como exemplo o setor agropecuário, em que osconsumidores tinham poucas opções de compra e entrega deinsumos, hoje em dia existe um grande número de empresasestruturadas para atender a essa demanda, oferecendo transporteeficaz e, assim, atendendo a necessidades específicas dosprodutores rurais. Os clientes tendem a não retornar a uma empresa quemenospreze uma forma adequada de atendimento. Nessecasos, encontram nos concorrentes o atendimento desejado,levando consigo outros consumidores de seu convívio social e 147

André Ronaldo dos Santos - Marlon Schirmer - Milena Pizzolotto De Conti Meneghine - Renato Przyczynskicomercial. No momento do contato com o cliente, muitos fatorescausam impacto na sua satisfação. O atendimento sempre figuraentre os fatores decisivos para a percepção de qualidade e,consequentemente, satisfação e retenção (LIMA, 2013). Um importante passo a ser dado na direção dos clientes é oatendimento que é aplicado nas vendas. Geralmente, o vendedoré visto pelos clientes como uma pessoa insistente, que priorizavendas de produtos e lucratividade par aa empresa e parasi próprio. No entanto, o papel do vendedor tem uma funçãofundamental: conciliar os interesses dos clientes com os interessesda empresa e, consequentemente, os seus próprios interesses.Por esse motivo, uma venda bem sucedida é o primeiro passopara a conquista dos clientes (MOREIRA, 2001). Para ter sucesso nas negociações, é preciso que o profissionalde vendas apresente um perfil moldado às necessidades daorganização. Mas o mais importante é compreender que ovendedor, ao mesmo tempo em que auxilia o cliente a obter oque deseja, possibilita as condições necessárias para a empresaatingir seus objetivos. Uma equipe de vendas motivada é um dos fatores que levama empresa a alcançar os objetivos de conquista de novos clientese, como consequência, incremento nas vendas. A motivação daequipe em qualquer setor da empresa é fundamental para o bomandamento do trabalho porque integra as pessoas na execução desuas tarefas contribuindo, assim, para o aumento da produtividadee da manutenção do ambiente organizacional. De acordo comSparemberger e Zamberlan (2011), aspectos motivacionais sãoessenciais para os vendedores, indispensáveis para mantê-losativos e com desempenho satisfatório em vendas. Considerandoque o vendedor está exposto constantemente à frustração pelomotivo de vendas não concretizadas do que vendas efetuadas,ele precisa ser constantemente estimulado a manter ou aumentaro seu ritmo e rendimento no trabalho. Um vendedor desmotivadocorre o risco de, além de frustrar as vendas, afastar clientespotenciais. O ambiente organizacional é um dos principais aspectos quepossibilitam a motivação da equipe de vendas. Moreira (2001, p.272) ressalta que “é importante que os vendedores saibam qual148

GESTÃO DE CLIENTES: O CASO AGROFUTURAé a missão e quais os desafios que a empresa deseja alcançare o que é valorizado como atitude e postura profissionais”. Oautor também afirma que as informações da empresa devem serdivulgadas de maneira transparente no ambiente interno comomecanismo de evitar dúvidas que passam pelos diferentes níveisda empresa e acabam influenciando negativamente a percepçãodo cliente em relação à empresa. O supracitado autor também afirma que os vendedores tendema sentir-se reconhecidos e motivados se a empresa disponibilizaros recursos necessários para que possam desempenhar seupapel, sobretudo, treinamento para o exercício da função. Comuma equipe de vendas pronta e motivada a empresa já temcondições de ir atrás do objetivo maior: a conquista de clientesatravés das vendas. Portanto, para que isso aconteça, é precisosaber como proceder na hora do contato com o cliente. O primeiro estágio do processo de venda é a identificaçãoda necessidade, acontece quando um estímulo causa aoconsumidor a sensação de que seu estado atual não é aqueleque ele gostaria que fosse. Por exemplo, estar insatisfeito com oproduto que esteja usando atualmente. O processo de tomada dedecisão que leva a uma compra se dá quando a diferença entreo estado desejado e o estado real é grande ou suficientementesignificativa. Nesse estágio, o vendedor pode ser um estímulopara que o cliente reconheça a necessidade da compra atravésda demonstração de um produto, por exemplo (MOREIRA, 2011). Depois de identificada a necessidade, o consumidor passapara o segundo estágio que é a busca de informações a respeitodas formas de satisfazer as necessidades reconhecidas, a qualpode ocorrer de duas maneiras. Inicialmente, o cliente irá utilizaruma busca interna que significa reavaliar as compras passadaspara lembrar-se de experiências a partir do desejo por produtos quepossam ter satisfeitos a sua necessidade. Se mais informaçõessão necessárias, é feita uma busca externa que é uma procurade outras fontes para a satisfação da necessidade (NICKELS eWOOD, 1999). Os autores informam que os consumidores quepesquisam e descobrem as diversas formas de satisfazer suasnecessidades chegam, então, ao terceiro estágio do processode decisão de compra que é a avaliação das alternativas. Nessa 149