หนังสือการขายเบื้องต้น

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ep 5 บข้นัรปกิ ราระเสมังนิ คเพมแื่อลเพะจม่ิ ติคสณุ าคธ่าารณะ ความรเู้ กยี่ วกับผลติ ภณั ฑ์ 101 Self-Regulating สรุป 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มและรายบุคคล ผลิตภัณฑป์ ระกอบด้วยผลติ ภัณฑอ์ ปุ โภค บรโิ ภค และผลิตภัณฑ์อตุ สาหกรรม นักขายควร ตรวจสอบความรคู้ วามเขา้ ใจของตนเอง มคี วามรเู้ กยี่ วกบั ผลติ ภณั ฑแ์ ละบรกิ าร เพอื่ ใหข้ อ้ มลู ทเ่ี ปน็ ประโยชนแ์ กล่ กู คา้ เพอื่ สรา้ งความเชอื่ มน่ั หลังจากรับฟังการน�ำเสนอของสมาชิก เพ่ือให้ทำางานอย่างมีความสุข เพ่ือแข่งขันกับคู่แข่งขัน เพ่ือให้มีความรักในอาชีพขาย เพ่ือสร้าง  กลมุ่ อืน่ ปรบั ปรงุ ช้นิ งานของกล่มุ ตนให้ ความก้าวหน้าในงานอาชีพ ส่ิงท่ีนักขายควรรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เช่น ประวัติความเป็นมาของ สมบรู ณแ์ ละบนั ทกึ เพม่ิ เตมิ ผลติ ภณั ฑ ์ ลกั ษณะและรปู แบบ สว่ นประกอบ วธิ กี ารผลติ วธิ กี ารใช ้ ประโยชนท์ ไี่ ดร้ บั จากผลติ ภณั ฑ์ 2. น�ำผลงานแสดงในป้ายนิเทศหรือ การให้บริการ การดูแลรกั ษา นักขายหาความรู้ผลติ ภณั ฑ์ได้จาก ตัวผลติ ภณั ฑ์ ค่มู อื ขาย แฟม้ ขาย เผยแพร่สหู่ อ้ งเรยี นอนื่ หรอื สาธารณะ คู่มือผลิตภัณฑ์ การอบรมของผลิตภัณฑ์ วารสารหรือส่ิงพิมพ์ธุรกิจ สถาบันทางธุรกิจ สถาบัน 3. ผู้เรียนแต่ละคนท�ำกิจกรรมตรวจสอบ การศกึ ษา การสอบถามจากลกู คา้ และการสื่อสารมวลชน St ความเข้าใจ (หนังสือเรียน หน้า 102) จากนน้ั ทำ� แบบทดสอบ (หนังสอื เรียน คาำ ศัพท์ท้ายหน่วยการเรยี นร้ทู ี่ 6 สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด หน้า 106-107) แลกเปล่ียนกันตรวจ ให้คะแนน พร้อมท้ังประเมินผลการท�ำ การสอบถามจากลกู ค้า Ask to Customer ใบงานท่ี 6.1-6.3 (หนังสือเรียน หน้า 197) แบบประเมนิ ตนเอง (หนงั สอื เรียน การส่อื สารมวลชน Mass Media หน้า 108) และก�ำหนดแนวทางการ Training พัฒนาตนเอง การอบรมของบรษิ ทั Sales Manual คมู่ อื ขาย Product Manual ผู้สอนสุ่มถามผู้เรียนเกี่ยวกับค�ำศัพท์ Business Market ท้ายหนว่ ยการเรยี นร้ทู ่ี 6 ค่มู ือผลติ ภณั ฑ์ Consumer Market ตลาดธุรกจิ Installation ตลาดผู้บริโภค Service ถาวรวัตถุที่มกี ารติดตัง้ Product บรกิ าร Specialty Product ผลติ ภณั ฑ ์ Emergency Product ผลติ ภณั ฑ์เฉพาะเจาะจง lmpulse Product ผลิตภณั ฑซ์ อ้ื โดยฉกุ เฉนิ Unsought Product ผลิตภัณฑซ์ ื้อโดยแรงกระตุน้ Shopping Product ผลติ ภณั ฑไ์ ม่แสวงหาซ้ือ ผลติ ภณั ฑเ์ ลอื กซือ้ หรอื เปรียบเทยี บซ้อื รอบรู้อาเซียนและโลก asean เรยี นรคู้ ำ� ศพั ทภ์ าษาองั กฤษทเ่ี กยี่ วขอ้ งกบั เนอื้ หาในหนว่ ยการเรยี นรู้ ตามเอกสาร (หนังสือเรยี น หน้า 101-102) โดยฝกึ ใช้ค�ำศัพทด์ งั กลา่ ว ในการน�ำเสนอผลงานในข้นั ท่ี 4 100 สดุ ยอดคู่มือครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5 . ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก 102 การขายเบื้องตน้ asean เฉลยอยู่ใน CD สื่อส่งเสริมการเรียนรู้ ภาคผนวก หนว่ ยการเรียนรูท้ ่ี 6 ผลติ ภณั ฑ์สะดวกซือ้ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดConvenience Product กิจกรรมท้าทาย ผลิตภณั ฑอ์ ตุ สาหกรรม Industrial Product ผลิตภณั ฑอ์ ปุ โภคบริโภค Consumer Product สมาชิกในกลุ่มศึกษาและเก็บรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติม ผบู้ รโิ ภคคนสดุ ทา้ ย Ultimate Consumer เกย่ี วกบั ผลติ ภณั ฑ์ และรว่ มกนั วเิ คราะหถ์ งึ สง่ิ ทนี่ กั ขายควรรู้ แฟ้มขาย Sales Portfolio เกีย่ วกบั ผลิตภณั ฑน์ น้ั ๆ วตั ถุดิบ Raw Material วัสดสุ ้ินเปลืองเพ่อื การจัดการ Management Material วัสดุสนิ้ เปลืองเพ่ือการผลติ Supplies Material วารสารหรือส่ิงพิมพ์ธุรกิจ Trade Journals สถาบันการศกึ ษา Educational Institution สถาบนั ทางธรุ กจิ ต่างๆ Business Institutions กจิ กรรมตรวจสอบความเขา้ ใจ คำาชี้แจง กจิ กรรมตรวจสอบความเข้าใจเปน็ กิจกรรมฝกึ ทกั ษะเฉพาะด้านความร-ู้ ความจาำ เพือ่ ใชใ้ นการตรวจสอบความเขา้ ใจตามจดุ ประสงคก์ ารเรียนรู้ คาำ สั่ง จงตอบคาำ ถามตอ่ ไปนี้ 1. จงอธิบายความหมายและประเภทของผลิตภัณฑ ์ โดยสงั เขป 2. สนิ ค้าอุตสาหกรรมมีกีป่ ระเภท อะไรบา้ ง อธิบายมาพอสังเขป 3. ถา้ นักขายมคี วามรู้เก่ียวกับผลิตภณั ฑจ์ ะเกิดประโยชน์อย่างไรบา้ ง 4. สง่ิ ทน่ี กั ขายควรร้เู ก่ียวกบั ผลิตภัณฑม์ อี ะไรบา้ ง 5. แหล่งขอ้ มูลเกย่ี วกับผลิตภัณฑ์มอี ะไรบ้าง จงอธิบายโดยสังเขป บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ความร้เู กยี่ วกับผลิตภณั ฑ์ 103 • การทำ� งานเป็นทีม ฝกึ การคิดวเิ คราะห์ การแกป้ ัญหา ใบงานท ่ี 6.1 • การใช้ส่ือ/เทคโนโลยี/ค�ำศัพท์ภาษาอังกฤษ/สิ่งท่ี นา่ สนใจ รหัสวิชา 20200-1003 ช่ือวิชา การขายเบื้องตน้ • การใช้ทักษะรับรู้/รวบรวม/คัดเลือกข้อมูลและน�ำไป หนว่ ยการเรยี นรูท้ ี่ 6 ชื่อหนว่ ย ความรูเ้ กย่ี วกับผลิตภัณฑ์ จัดกระทำ� ขอ้ มลู หรือจดั การขอ้ มลู เวลา 1 ชั่วโมง จดุ ประสงค์การเรียนรู้ 1. บอกความหมายและประเภทของผลติ ภณั ฑไ์ ด้ 2. บอกความรเู้ กย่ี วกบั ผลติ ภัณฑ์ได้ ขั้นตอนการปฏิบัตงิ าน 1. ผเู้ รียนแบง่ กลุ่ม กล่มุ ละ 3-5 คน ตามความสมัครใจ 2. ผ้เู รียนหาความรูป้ ระเภทผลติ ภณั ฑ์ 3. ผู้เรียนแยกประเภทพรอ้ มยกตัวอยา่ งประกอบ และภาพประกอบ 3.1 ผลติ ภณั ฑส์ ะดวกซอื้ 3.2 ผลติ ภณั ฑ์เฉพาะเจาะจง 3.3 ผลติ ภัณฑ์ซื้อโดยแรงกระต้นุ 3.4 ผลติ ภัณฑ์ซ้ือโดยฉุกเฉนิ 3.5 ผลติ ภณั ฑไ์ ม่แสวงหาซอ้ื 4. ผเู้ รยี นตดิ ภาพผลติ ภณั ฑใ์ หต้ รงกบั ประเภทผลติ ภณั ฑล์ งบนฟวิ เจอรบ์ อรด์ ประเภทละ 6 ภาพ 5. ผเู้ รียนนำาเสนอหน้าชั้นเรียน 6. ผู้เรยี นจบั สลากลำาดบั การนาำ เสนอ กลมุ่ ละ 5 นาที การประเมินผล ผู้สอนและผู้เรียนร่วมกันอภิปรายสรุปผลกิจกรรม และประเมินผลตามแบบประเมิน การนำาเสนอผลงาน (ภาคผนวก หนา้ 197) แหล่งค้นคว้าเพม่ิ เติม 1. อินเทอร์เนต็ 2. ห้องสมุดสถานศกึ ษา 3. หนงั สือพิมพ์ธรุ กิจ 4. นติ ยสารธรุ กจิ สดุ ยอดคูม่ อื ครู 101

1 . ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต 104 การขายเบ้อื งตน้สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ใบงานท่ี 6.2 รหัสวชิ า 20200-1003 ชื่อวชิ า การขายเบอื้ งตน้ หนว่ ยการเรียนรูท้ ี่ 6 ชอ่ื หน่วย ความรู้เกี่ยวกบั ผลติ ภณั ฑ์ เวลา 1 ช่ัวโมง จดุ ประสงคก์ ารเรยี นรู้ 1. บอกความหมายและประเภทของผลติ ภณั ฑไ์ ด้ ขั้นตอนการปฏบิ ตั ิงาน 1. ผู้เรยี นแบ่งกลุม่ กลมุ่ ละ 3-5 คน ตามความสมคั รใจ 2. ผเู้ รยี นแต่ละกลุ่มหาภาพประกอบประเภทผลติ ภัณฑ์ 2.1 ผลติ ภณั ฑ์อุปโภคบรโิ ภค - ผลิตภณั ฑ์สะดวกซ้ือ - ผลิตภัณฑเ์ ฉพาะเจาะจง - ผลิตภณั ฑ์ซื้อโดยแรงกระตนุ้ - ผลติ ภัณฑเ์ ลือกซอ้ื หรอื เปรียบเทยี บซ้ือ - ผลิตภัณฑซ์ ้ือโดยฉุกเฉิน - ผลติ ภณั ฑ์ไม่แสวงหาซื้อ 2.2 ผลติ ภัณฑอ์ ุตสาหกรรม - วัตถุดบิ - ถาวรวัตถุท่ีมกี ารติดตั้ง - วสั ดุสิน้ เปลืองเพือ่ การผลิต - วสั ดุสิ้นเปลอื งเพอ่ื การจัดการ - บรกิ าร 3. ผู้เรยี นตดิ ภาพลงบนฟิวเจอร์บอรด์ แสดงประเภทผลิตภัณฑ์ 4. ผู้เรยี นนำาเสนอหนา้ ชัน้ เรียน 5. ผเู้ รียนจบั สลากลำาดับการนาำ เสนอ กลมุ่ ละ 10-15 นาที การประเมินผล ผ้สู อนและผ้เู รียนร่วมกนั อภปิ รายสรุปผลกิจกรรม และประเมินผลตามแบบประเมิน การนาำ เสนอผลงาน (ภาคผนวก หนา้ 197) แหล่งคน้ ควา้ เพ่ิมเตมิ 1. อินเทอร์เน็ต 2. ห้องสมดุ สถานศกึ ษา 3. หนงั สือพิมพ์ธุรกิจ 4. นติ ยสารธุรกิจ ความรูเ้ กยี่ วกับผลติ ภณั ฑ์ 105 ใบงานท ่ี 6.3 รหสั วชิ า 20200-1003 ช่อื วิชา การขายเบอ้ื งต้น หนว่ ยการเรียนร้ทู ี ่ 6 ช่อื หนว่ ย ความรู้เกี่ยวกบั ผลิตภัณฑ์ เวลา 2 ช่วั โมง จดุ ประสงคก์ ารเรียนรู้ 1. ระบปุ ระโยชน์ของการมคี วามรู้เกยี่ วกบั ผลิตภัณฑไ์ ด้ 2. ระบุส่ิงท่ีนักขายควรรู้เกีย่ วกับผลิตภัณฑ์ได้ 3. ระบุแหลง่ ความรเู้ ก่ยี วกบั ผลิตภณั ฑไ์ ด้ ข้ันตอนการปฏิบตั ิงาน 1. ผเู้ รียนแบ่งกล่มุ กลุ่มละ 3 -5 คน ตามความสมัครใจ 2. ผ้เู รยี นหาความร้เู ก่ียวกับผลติ ภัณฑป์ ระเภทใดประเภทหน่งึ จากผู้ผลิตทผี่ ู้เรยี นเป็นนักขาย 2.1 ประวตั ิและความเป็นมาของผลติ ภณั ฑ์ 2.2 ลกั ษณะและรปู แบบของผลิตภณั ฑ์ 2.3 ส่วนประกอบของผลติ ภณั ฑ์ 2.4 วิธกี ารผลติ 2.5 วิธกี ารใชผ้ ลิตภัณฑ์ 2.6 ประโยชน์ทไ่ี ด้รบั จากผลติ ภัณฑ์ 2.7 การใหบ้ รกิ าร 2.8 การดแู ลรักษาผลิตภัณฑ์ 3. ผ้เู รียนติดภาพผลติ ภัณฑ์ท่ีนำาเสนอลงบนฟิวเจอร์บอร์ด 4. ผู้เรียนนาำ เสนอหนา้ ชัน้ เรยี น 5. ผูเ้ รียนจับสลากลำาดบั การนาำ เสนอ กลุ่มละ 10-15 นาที การประเมนิ ผล ผู้สอนและผู้เรียนร่วมกันอภิปรายสรุปผลกิจกรรม และประเมินผลตามแบบประเมินการนำาเสนอ ผลงาน (ภาคผนวก หนา้ 197) แหลง่ ค้นคว้าเพิม่ เตมิ 1. อนิ เทอร์เนต็ 2. ห้องสมดุ สถานศึกษา 3. หนังสือพิมพธ์ รุ กิจ 4. นิตยสารธรุ กิจ 102 สดุ ยอดคู่มือครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 106 การขายเบอื้ งตน้ ผู้สอนให้ผู้เรียนท�ำแบบทดสอบ จากน้ัน ให้ผู้เรียนแลกกันตรวจค�ำตอบ โดยผู้สอน แบบทดสอบ เปน็ ผู้เฉลย คาำ สง่ั จงเลือกคำาตอบท่ถี กู ตอ้ งท่ีสดุ เพยี งคาำ ตอบเดียว สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 1. ผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าไม่ได้วางแผนการซื้อ แต่เม่ือพบเห็นแล้วเกิดความต้องการในการซื้อ คืิอ เฉลยแบบทดสอบ 1. ตอบ 3. เมื่อผู้บริโภคถูกกระตุ้นด้วย ผลิตภณั ฑป์ ระเภทใด ปจั จยั ตา่ งๆ จะเกดิ การตดั สนิ ใจซอ้ื แมไ้ มไ่ ด้ วางแผนท่จี ะซอื้ 1. ผลติ ภัณฑส์ ะดวกซ้อื 2. ผลิตภณั ฑ์เฉพาะเจาะจง 2. ตอบ 4. เพราะหนิ ทราย และกรวดเป็น วตั ถดุ บิ ธรรมชาตทิ ส่ี ามารถนำ� มาแปรรปู 3. ผลติ ภัณฑ์ที่ซื้อโดยแรงกระตุน้ 4. ผลติ ภณั ฑเ์ ปรียบเทียบ เป็นผลิตภณั ฑอ์ ตุ สาหกรรมได ้ 3. ตอบ 3. เพราะเสอื้ ผา้ สำ� เรจ็ รปู เปน็ ปจั จยั ส่ี 5. ถกู ท้งั ขอ้ 1. และ 2. ทีส่ ำ� คัญ จงึ ไมใ่ ชผ่ ลิตภัณฑอ์ ุตสาหกรรม แต่เปน็ ผลิตภัณฑ์อปุ โภคและบรโิ ภค 2. ข้อใดคอื วัตถดุ ิบประเภทอตุ สาหกรรมทีไ่ ดจ้ ากธรรมชาติ 4. ตอบ 3. เพราะผลติ ภัณฑ์เฉพาะเจาะจง เป็นผลิตภัณฑ์ท่ีผู้บริโภคมีความจงรัก 1. สมุนไพรไทย 2. ผลไม้ชาวสวน ภกั ดีในตราสนิ คา้ และเจาะจงทจ่ี ะซอื้ 5. ตอบ 1. เพราะเครอื่ งมอื ชา่ งอตุ สาหกรรม 3. ผักสวนครัว 4. หิน ทราย กรวด สว่ นใหญจ่ ะใชใ้ นโรงงานอุตสาหกรรม 5. ป๋ยุ หมกั 3. ข้อใดไม่ใชผ่ ลติ ภัณฑอ์ ตุ สาหกรรม 2. วตั ถดุ ิบ 1. เคร่ืองจักร 3. เสือ้ ผา้ สำาเรจ็ รปู 4. เคมีภณั ฑ์ 5. ปุ๋ยเคมี 4. หากผเู้ รยี นต้องการซ้ือผลิตภณั ฑ์เฉพาะเจาะจง ผเู้ รียนควรพิจารณาตามขอ้ ใด 1. สนิ ค้าที่มีราคาต่ำาและไม่มกี ารเปลี่ยนแปลงไปตามแฟชั่น 2. สินค้าท่ีผบู้ ริโภคมีขอ้ มูลเป็นอยา่ งดใี นการซอื้ และหาซื้อได้ง่าย 3. สินค้าที่ผูบ้ รโิ ภคมคี วามจงรกั ภกั ดีในตราสินค้าและใชเ้ วลานานในการตดั สนิ ใจซื้อ 4. เป็นสนิ ค้าทผ่ี ู้บรโิ ภคยังไม่รู้จักและยงั ไม่ตอ้ งการ 5. ผลิตภณั ฑท์ ีผ่ ูใ้ ชผ้ ลิตภณั ฑเ์ กิดความชอบเม่อื แรกเห็น 5. ข้อใดไม่ใช่สินค้าท่ีลูกคา้ ซอ้ื เพอื่ ตอบสนองความต้องการของตนเองและครอบครวั 1. เคร่อื งมอื ช่างอุตสาหกรรม 2. เสือ้ ผา้ สาำ เร็จรปู 3. เคมภี ัณฑ ์ 4. อาหารสำาเร็จรปู 5. เคร่อื งสาำ อาง สดุ ยอดคูม่ ือครู 103

1 . ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต เฉลยแบบทดสอบ ความร้เู กย่ี วกับผลติ ภัณฑ์ 107 6. ตอบ 1. เพราะสินค้าอุปโภคบริโภคเปน็ สินค้าที่จ�ำเป็นต่อผู้บริโภคในด้านต่างๆ 6. หากปัทมนันทต์ ้องการซ้อื ผลิตภณั ฑ์เพื่อนำาไปอปุ โภคบริโภค ควรพจิ ารณาข้อใด ดังน้ันจงึ จะตอ้ งหาซื้อได้งา่ ย 7. ตอบ 4. เพราะนกั ขายทม่ี คี วามรเู้ กยี่ วกบั 1. หาซ้ือไดส้ ะดวก 2. ซ้ือปรมิ าณมากเพ่ือได้สว่ นลดมากๆ ผลิตภัณฑ์จะสามารถตอบค�ำถามและ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ขอ้ โตแ้ ยง้ ของลกู คา้ ไดอ้ ยา่ งมปี ระสทิ ธภิ าพ 3. ซ้ือมาเพอื่ ใชเ้ ปน็ วัตถดุ บิ 4. ราคาแพง 8. ตอบ 4. นักขายจะต้องรู้เกี่ยวกับ ประโยชน์และความจ�ำเป็นในการใช้ 5. ซอ้ื ปรมิ าณจำากัด ผลติ ภณั ฑ์ เพอ่ื ทจี่ ะสามารถนำ� เสนอขาย สนิ ค้าให้แก่ลูกคา้ ได้อย่างมนั่ ใจ 7. “นักขายที่มีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จะช่วยให้การขายบรรลุวัตถุประสงค์” ข้อความนี้ตรงกับ 9. ตอบ 4. นกั ขายจะตอ้ งรคู้ วามเปน็ มาและ ประเภทของสินค้าเพ่ือท่ีจะสามารถ ขอ้ ใด น�ำเสนอขายสินค้าให้แก่ลูกค้าได้ 1. บริการลูกค้ารวดเรว็ ข้นึ อย่างม่นั ใจ 10. ตอบ 2. เพราะเปน็ แหลง่ ขอ้ มลู ทส่ี ามารถ 2. ยอดขายสงู ขึน้ และมีรายไดด้ ี หาได้ง่ายและมีข้อมูลครอบคลุม รายละเอยี ดตา่ งๆ ทง้ั หมด 3. มีโอกาสข้ึนสูต่ ำาแหน่งงานทีส่ งู ขน้ึ 4. ถตูกอบทคุกขาำ ถ้อามและขอ้ โต้แยง้ ไดอ้ ย่างมีประส ทิ ธ ภิ าพ 5. 8. ความรูเ้ กย่ี วกับผลิตภัณฑม์ ีความหมายตรงกับข้อใด 1. ตลาดของสนิ คา้ 2. ส่วนประกอบของสินค้า 3. วธิ กี ารใช้ประโยชนจ์ ากสนิ ค้า 4. ประโยชน์และความจำาเปน็ ของสินค้า 5. ร้ขู ้อมูลเกย่ี วกบั สินคา้ อปุ โภคบริโภค 9. หากผ้เู รียนเป็นนกั ขายใหม ่ ขอ้ มูลเบ้ืองต้นท่ีนกั ขายใหม่จาำ เปน็ ตอ้ งรู้เกยี่ วกบั ผลติ ภัณฑค์ อื ขอ้ ใด 1. นโยบายการขาย 2. ความต้องการของลูกค้า 3. คา่ ตอบแทนจากการขายสินคา้ 4. ความเป็นมาและประเภทสินคา้ 5. ถูกท้งั ขอ้ 1. และขอ้ 2. 10. แหล่งขอ้ มูลทใี่ ห้ความรู้เกี่ยวกบั ผลติ ภณั ฑ์ได้ดที สี่ ดุ ตรงกบั ขอ้ ใด 1. คู่มอื ขาย 2. ตัวสนิ คา้ 3. ค่มู ือสินค้า 4. การอบรม 5. ผู้ผลิตสนิ ค้า 104 สดุ ยอดคมู่ อื ครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 108 การขายเบอื้ งต้น แบบประเมินตนเอง คาำ ช้แี จง ตอนท่ ี 1 ใหผ้ ู้เรยี นประเมินผลการเรยี นร้ ู โดยเขียนเครือ่ งหมาย ✓ลงในชอ่ งระดบั คะแนน และเติมข้อมูลตามความเปน็ จริง ระดับคะแนนตอนท ี่ 1 5 : มากทีส่ ดุ 4 : มาก 3 : ปานกลาง 2 : นอ้ ย 1 : ควรปรบั ปรุง ตอนท ี่ 2 ใหผ้ ้เู รียนนาำ คะแนนจากแบบทดสอบมาเตมิ ลงในชอ่ งว่าง และเขียนเครอ่ื งหมาย ✓ ลงในช่องสรปุ ผล สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ตอนที่ 1 (ผลการเรียนรู้) ตอนท ี่ 2 (แบบทดสอบ) รายการ 5 4 3 2 1 แบบทดสอบ 1. ผเู้ รยี นมีความร ู้ ความเข้าใจในเน้อื หา คะแนน 2. ผู้เรยี นได้ทำากิจกรรมทส่ี อดคลอ้ งกบั เนอื้ หา สรปุ ผล และจดุ ประสงค์การเรียนรู้ 9-10 (ดีมาก) 3. ผ้เู รียนไดเ้ รยี นและทาำ กิจกรรมทส่ี ง่ เสริมกระบวนการคดิ 7-8 (ด)ี เกิดการคน้ พบความรู้ 5-6 (พอใช้) 4. ผู้เรียนสามารถประยุกต์ความรู้เพื่อี ใชป้ ระโยชนใ์ นชีวติ ประจาำ วนั ได้ ตาำ่ กวา่ 5 5. ผ้เู รยี นได้เรียนร้อู ะไรจากการเรยี น (ควรปรบั ปรุง) 6. ผู้เรยี นต้องการทาำ สิ่งใดเพ่ือพัฒนาตนเอง 7. ความสามารถทีถ่ ือว่าผ่านเกณฑป์ ระเมนิ ของผูเ้ รียน คอื สุดยอดค่มู ือครู 105

ตารางสรุปคะแนนการประเมินจุดประสงคก์ ารเรียนรู้ และสมรรถนะประจำ� หนว่ ย หน่วยการเรยี นรู้ท่ี 6 ความร้เู กี่ยวกบั ผลติ ภัณฑ์ คะแนนตาม จปส. รายหนว่ ยการเรยี นรู้ 1. สงวน ิลข ิสทธ์ิ บริษัทพัฒนาคบอกความหมายและประเภทของผ ิลต ัภณฑ์ไ ้ด ุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด 2. ระ ุบประโยช ์นของการมีความ ู้รเก่ียวกับผ ิลต ัภณ ์ฑไ ้ด ชนิ้ งาน/การแสดงออกรวม 3. ระ ุบสิ่ง ่ที ันกขายควร ู้รเก่ียวกับผ ิลต ัภณ ์ฑไ ้ดทีก่ �ำหนดในหน่วยการเรียนรู้หรอื หน่วยยอ่ ย 4. ระบุแห ่ลงความรู้เ ่ีกยว ักบผ ิลต ัภณฑ์ไ ้ด ภาระงาน/ชนิ้ งานระหวา่ งเรียน 1. ผงั กราฟกิ แสดงการเกบ็ รวบรวมข้อมลู เรอ่ื งความรูเ้ กี่ยวกับผลิตภัณฑ์ 2. ผังกราฟิกสรุปความรคู้ วามเขา้ ใจเรอ่ื งความรู้เกยี่ วกบั ผลิตภัณฑ์ 3. การนำ�เสนอผลการสรุปความรู้ความเข้าใจเรื่องความรู้เกี่ยวกับ ผลิตภัณฑ์ การประเมินรวบยอด 1. ผลการปฏบิ ัติกจิ กรรมตรวจสอบความเข้าใจ 2. ผลการปฏิบตั งิ าน (ใบงาน) 3. ผลการประเมนิ ตนเอง 4. คะแนนผลการทดสอบ รวม หมายเหต:ุ คะแนนการประเมินจดุ ประสงค์การเรยี นรขู้ ้นึ อยู่กบั การออกแบบแผนการจดั การเรียนร้ขู องผสู้ อน 106 สดุ ยอดคูม่ อื ครู

1. ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5. ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 7หนว่ ยการเรียนร้ทู ่ีสงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดความรู้เกยี่ วกบั ลูกคา้หน่วยการเรียนรทู้ ี่ 7 สาระสาำ คัญ ความรู้เก่ียวกบั ลูกค้า นักขายเป็นผู้ที่มีโอกาสได้พบลูกค้ามากท่ีสุด การรวบรวมข้อมูลของลูกค้าท่ีมีต่อสินค้าและ บริการในด้านความพึงพอใจหรือปัญหาในการใช้สินค้าและบริการเป็นสิ่งจำาเป็นสำาหรับนักขาย สาระการเรยี นรู้ เพือ่ ใหก้ ารขายบรรลุวัตถุประสงคข์ องกิจการ 1. ความหมายและประเภทของลูกค้า (หนังสอื เรยี น หนา้ 111-112) สาระการเรียนรู้ 2. ข ้ อ มู ล ข อ ง ลู ก ค ้ า ท่ี นั ก ข า ย ค ว ร รู ้ 1. ความหมายและประเภทของลูกคา้ (หนังสอื เรียน หนา้ 112-113) 2. ขอ้ มลู ของลูกค้าท่ีนักขายควรร ู้ 3. แรงจงู ใจซอ้ื (หนงั สอื เรยี น หนา้ 113-114) 3. แรงจูงใจซ้ือ 4. ประเภทของแรงจงู ใจ (หนงั สอื เรยี น หนา้ 4. ประเภทของแรงจูงใจ 114-116) 5. ความต้องการพ้นื ฐานของมนษุ ย์ 5. ความต้องการพ้ืนฐานของมนุษย์ 6. ลำาดบั ข้นั ในการตัดสนิ ใจซ้อื (หนงั สอื เรียน หนา้ 116-117) 6. ล�ำดับขั้นในการตัดสินใจซ้ือ (หนังสือ- การประเมนิ ผล เรยี น หน้า 117-118) ภาระงาน/ช้ินงาน/การแสดงออกของผเู้ รียน สมรรถนะประจ�ำหนว่ ย ภาระงาน/ชน้ิ งานระหวา่ งเรียน 1. แสดงความรเู้ กีย่ วกับลกู ค้า 1. ผังกราฟกิ แสดงการเก็บรวบรวมขอ้ มูลเรื่องความร้เู กี่ยวกับลกู คา้ 2. ประยุกต์ความรู้เกี่ยวกับลูกค้าไปใช้ 2. ผงั กราฟิกสรปุ ความรู้ความเขา้ ใจเรื่องความรู้เก่ียวกบั ลูกค้า ในชวี ติ ประจำ� วนั และการประกอบอาชพี 3. การน�ำเสนอผลการสรุปความรู้ความเข้าใจเร่ืองความรู้เก่ียวกับ จดุ ประสงคก์ ารเรยี นรู้ ลูกค้า 1. บอกความหมายและประเภทของลูกค้า ได ้ 2. ระบขุ อ้ มูลของลกู ค้าท่ีนักขายควรรู้ได้ 3. อธิบายแรงจูงใจซอื้ ได้ 4. บอกประเภทของแรงจงู ใจได้ 5. อธบิ ายความตอ้ งการพนื้ ฐานของมนษุ ย์ ได้ 6. ระบลุ ำ� ดบั ขัน้ ในการตัดสนิ ใจซ้อื ได้ ภาระงาน/ชิ้นงานรวบยอดในหน่วย การเรียนรู้ 1. ผลการปฏิบัติกิจกรรมตรวจสอบ ความเขา้ ใจ 2. ผลการปฏิบัตงิ าน (ใบงาน) 3. ผลการประเมินตนเอง 4. คะแนนผลการทดสอบ สุดยอดคู่มือครู 107

1 . ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต Step 1 ขั้นรวบรวมข้อมลู 110 การขายเบอื้ งต้น สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัดGatheringสมรรถนะประจาำ หนว่ ย 1. แสดงความรูเ้ กี่ยวกับลกู คา้ 1. แบ่งกลุ่มผู้เรียนร่วมกันศึกษาเอกสาร 2. ประยุกต์ความรู้เกยี่ วกับลูกค้าไปใช้ในชวี ิตประจำาวนั และการประกอบอาชพี หนังสือเรียนวิชาการขายเบ้ืองต้น เร่ือง ความร้เู กย่ี วกับลูกค้า จดุ ประสงคก์ ารเรียนรู้ 2. ต้ังค�ำถามให้ผู้เรียนเสนอข้อมูลจาก 1. บอกความหมายและประเภทของลกู คา้ ได ้ ประสบการณ์เดิมท่ีรับรู้ในเรื่องความรู้ 2. ระบขุ อ้ มูลของลูกค้าทีน่ ักขายควรรู้ได ้ เก่ียวกับลูกค้าตามหัวข้อที่ก�ำหนด 3. อธิบายแรงจงู ใจซอ้ื ได้ (ศึกษารายละเอียดค�ำถามจากแผนการ 4. บอกประเภทของแรงจูงใจได ้ จัดการเรียนรู้) 5. อธิบายความต้องการพน้ื ฐานของมนุษย์ได้ 3. แต่ละกลุ่มบันทึกผลจากการศึกษา 6. ระบุลำาดับขนั้ ในการตดั สนิ ใจซอ้ื ได้ ตามหวั ขอ้ ทกี่ �ำหนดลงผงั กราฟิก (เลอื ก ออกแบบและใช้ผังกราฟิกให้เหมาะสม ผงั สาระการเรียนรู้ กบั ลักษณะของข้อมลู ) ดังตวั อย่าง ความหมายและประเภทของลกู คา้ ข้อมลู ของลูกคา้ ที่นักขายควรรู้ ความรู้ แรงจูงใจซ้อื เก่ยี วกบั ลกู คา้ ประเภทของแรงจูงใจ ความตอ้ งการพืน้ ฐานของมนุษย์ ลาำ ดับขน้ั ในการตดั สนิ ใจซอ้ื 108 สดุ ยอดคมู่ ือครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5 . ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ความรู้เกย่ี วกับลูกคา้ 111 ep 2 ขั้นคดิ วเิ คราะห์และสรปุ ความรู้ สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St 1. ความหมายและประเภทของลูกค้า Processing 1.1 ความหมายของลกู คา้ 1. ผูเ้ รียนรว่ มกนั จำ� แนก จดั กลุ่ม และโยงสมั พันธ์ข้อมลู เรอ่ื งความรู้เกยี่ วกบั ลกู คา้ โดยจดั เปน็ หมวดหมูต่ ามที่ ลูกค้า (Customer) ตามพจนานุกรมฉบับราชบัณฑิตยสถาน พ.ศ. 2554 หมายถึงผู้ซื้อ เช่น รวบรวมได้จากเอกสารที่ศึกษาค้นคว้าและจากความ คิดเห็นของสมาชิกในกลุ่มหรือจากประสบการณ์ ผู้ขายปลีกเปน็ ลกู ค้าของผขู้ ายส่ง ผู้อุดหนุนในเชิงธุรกจิ เชน่ ลูกค้าของธนาคาร ของตน 1.2 ประเภทของลูกค้า 2. เชื่อมโยงความสอดคล้องของข้อมูลที่น�ำมาจ�ำแนก จัดกลุ่ม และโยงสัมพันธ์ โดยน�ำมาเขียนสรุปความรู้ ในการเสนอขายสินค้าและบริการนักขายควรศึกษาประเภทของลูกค้าเพื่อใช้เป็นแนวทาง ตามโครงสร้างเน้ือหาที่เช่ือมโยงได้เป็นผังความคิด รวบยอดของเรื่องทศ่ี กึ ษา ดงั ตัวอย่าง ในการเสนอขายสินค้า ซึ่งประเภทของลกู ค้ามีดังน้ี 1.2.1 ลกู คา้ ผูบ้ รโิ ภค (Consumer User) เป็นลกู คา้ ทีม่ ีความหลากหลาย ซงึ่ มีการแสดงออก 3. ผู้เรียนร่วมกันอธิบายบันทึกผลผังข้อสรุปความคิด ทางด้านพฤติกรรมท่แี ตกตา่ งกัน รวบยอดใหเ้ ข้าใจตรงกนั ทัง้ กล่มุ และรายบคุ คล 1) ลูกค้านักคิด เป็นลูกค้าท่ีมีความสุขุม ตัดสินใจช้า มีความละเอียดรอบคอบ และ 112 การขายเบือ้ งตน้ สนใจในรายละเอยี ดของสนิ คา้ ทกุ ดา้ น ดงั นน้ั นกั ขายจงึ ควรใหร้ ายละเอยี ดของสนิ คา้ แกล่ กู คา้ ในทกุ ๆ ดา้ น 2) ลูกค้าตัดสินใจเร็ว เป็นลูกค้าที่ตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็วเนื่องจากเกิดความประทับใจ ในสินค้าแต่ก็หมดความสนใจได้อย่างรวดเร็วเช่นกัน ดังน้ันนักขายจึงควรเสนอขายสินค้าโดยการ เน้นจดุ ขายท่ที าำ ใหล้ กู ค้าเกิดความประทับใจ 3) ลูกค้าที่มีความลังเลใจ เป็นลูกค้าท่ีไม่ม่ันใจในการตัดสินใจซื้อและเปลี่ยนใจง่าย ดังนัน้ นกั ขายจึงควรเสนอขายด้วยการจงู ใจใหล้ กู คา้ คล้อยตาม 4) ลกู ค้าท่ีชอบพดู คุย เปน็ ลกู คา้ ท่ีมอี ธั ยาศยั ดี ซง่ึ เมือ่ ซือ้ สนิ คา้ แล้วเกิดความประทบั ใจ ในสินค้าและบริการหรือถูกอัธยาศัยกับนักขาย จากน้ันจะแนะนำาลูกค้ารายต่อๆ ไปให้กับนักขาย ดงั นนั้ นกั ขายควรให้ขอ้ มลู ในเร่อื งท่ีลกู ค้าสนใจ 5) ลูกค้าที่มีความมั่นใจใน ตนเอง เป็นลกู คา้ ทจี่ ะศึกษารายละเอยี ดของสินค้า ก่อนตัดสนิ ใจซ้ือ ชอบตดั สินใจซ้ือด้วยตนเอง และ มคี วามเชอื่ มนั่ ในการตดั สนิ ใจ ดงั นน้ั นกั ขายควรให้ ข้อมูลสินค้าหรือบริการแล้วให้ลูกค้าตัดสินใจเลือก สินค้าด้วยตนเอง และควรหลีกเลี่ยงการโต้แย้งกับ ลูกคา้ 6) ลูกค้าท่ีมีลักษณะเงียบขรึม นักขายไม่ควรพยายามซักถามหรือให้ข้อมูลจน ภาพท่ี 7.1 ลูกคา้ นกั คิด ลกู คา้ รสู้ กึ อดึ อดั ควรปลอ่ ยลกู คา้ เลอื กซอื้ สนิ คา้ ตาม สบายและคอยใหบ้ รกิ ารเมือ่ ลูกค้าตอ้ งการ 1.2.2 ลูกคา้ ทใี่ ช้สนิ ค้าทางอตุ สาหกรรม (Industrial User) เปน็ ผู้ซื้อทซ่ี ้ือสนิ ค้าเพอ่ื นำาไปใช้ ในการผลิตเปน็ สินค้าและบรกิ ารเพือ่ จาำ หน่ายตอ่ ไป ลกั ษณะการซอ้ื สินคา้ จะซ้อื สนิ คา้ ประเภทเดียวกนั ใน ปรมิ าณมาก ภาพท่ี 7.2 ลูกคา้ ทใี่ ชส้ นิ ค้าทางอตุ สาหกรรมจะซื้อสินค้าในปรมิ าณมาก 2. ข้อมูลของลกู คา้ ท่นี ักขายควรรู้ ขอ้ มลู และรายละเอยี ดเกยี่ วกับลูกค้าทนี่ ักขายควรรู้ สามารถแบง่ ออกได้ดงั น้ี 2.1 ข้อมูลลกู ค้าผบู้ ริโภค เปน็ ขอ้ มูลของลูกคา้ ทม่ี คี วามหลากหลายมดี ังนี้ 2.1.1 ชื่อ-นามสกลุ เปน็ ข้อมลู อนั ดับแรก ที่นักขายควรทราบ และเป็นส่ิงจำาเป็นท่ีนักขาย ควรเขยี นใหถ้ ูกต้อง 2.1.2 อายุ เป็นส่ิงที่นักขายควรรู้ เพื่อ ประโยชน์ในการนำาเสนอสินค้าให้เหมาะสมกับ วยั วฒุ ขิ องลูกคา้ ภาพที่ 7.3 นักขายควรรขู้ ้อมลู และรายละเอยี ดของลูกคา้ 2.1.3 การศึกษา ระดับการศึกษาของ ลูกค้าจะทำาให้นักขายสามารถใช้คำาพูดในการเสนอ ขายหรืออธิบายรายละเอียดเก่ียวกับสินค้าได้ เหมาะสม เพ่ือให้ลูกค้าเกิดความเขา้ ใจและตดั สนิ ใจ ซอื้ สนิ คา้ ได้รวดเรว็ สดุ ยอดคมู่ ือครู 109

1 . ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ความรู้เกย่ี วกบั ลกู คา้ 113 ep 3 ข้ันปฏบิ ตั แิ ละสรปุ ความรู้ หลงั การปฏบิ ตั ิ 2.1.4 ที่อยู่ของลูกค้า เป็นข้อมูลที่ช่วยให้นักขายได้รู้จักลูกค้าเพ่ิมข้ึน และเป็นข้อมูลสำาหรับสงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด StAthpeplKyninogwlaenddgeConstructing การบริการหลังการขาย เช่น นกั ขายสามารถสง่ เอกสารเกี่ยวกับสนิ ค้าไปยังที่อยู่ของลูกค้าได้ ผู้เรียนแต่ละกลุ่มร่วมกันท�ำตามกิจกรรมในใบงาน 2.1.5 เวลาทเ่ี หมาะสมในการตดิ ตอ่ หรอื การเขา้ พบลกู คา้ นกั ขายควรขอนดั เวลาในการตดิ ตอ่ ท่ี 7.1-7.2 (หนงั สอื เรยี น หนา้ 120-123) จากนนั้ นำ� ขอ้ สรปุ ความรคู้ วามเขา้ ใจทไี่ ดแ้ ลกเปลยี่ นเรยี นรรู้ ว่ มกนั ในชนั้ เรยี น หรือเข้าพบลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าเกิดความสะดวกในการรับฟังข้อมูลหรือรายละเอียดต่างๆ เกี่ยวกับสินค้า และการค้นคว้าหาความรู้เพิ่มเติมจากแหล่งการเรียนรู้ เชน่ การขายเตาอบขนม นักขายต้องใช้เวลาในการสาธิตวิธกี ารใช้ ภายนอก มากำ� หนดแนวปฏบิ ตั ทิ เี่ หมาะสมกบั ตนเองหรอื สมาชิกในกลุ่ม 2.1.6 อาชีพ เป็นข้อมูลท่ีทำาให้นักขายทราบเก่ียวกับลูกค้าเพิ่มเติม เช่น รายได้ กลุ่มเพื่อน รูปแบบการดำาเนินชีวิต รสนิยม ซ่ึงข้อมูลต่างๆ จะช่วยให้นักขายสามารถแนะนำาและเสนอขายสินค้า ได้ถูกตอ้ งตามเปา้ หมายของสินค้า 2.1.7 งานอดิเรก เป็นข้อมูลท่ีนักขายใช้เพื่อสร้างความสัมพันธ์ในการสนทนากับลูกค้า หรอื ใช้เปน็ ขอ้ มูลในการเสนอขายสินคา้ ใหต้ รงตามความต้องการของลกู คา้ 2.1.8 การตดั สนิ ใจซอ้ื ของครอบครวั เปน็ ขอ้ มลู ทน่ี กั ขายนาำ มาใชใ้ นการจงู ใจลกู คา้ ใหต้ ดั สนิ ใจ ซอื้ ไดอ้ ยา่ งถูกต้อง เน่อื งจากแต่ละครอบครวั มบี คุ คลที่มอี าำ นาจในการตดั สนิ ใจซอ้ื แตกตา่ งกัน 2.2 ขอ้ มลู ของลกู ค้าท่ีใช้สนิ คา้ ทางอตุ สาหกรรม 2.2.1 ประเภทของธุรกิจ เพื่อใช้เป็นข้อมูลพ้ืนฐานในการติดต่อทางธุรกิจ เช่น ลูกค้า ท่ดี ำาเนินธุรกิจประเภทหา้ งหุน้ ส่วนหรอื บริษัทจำากัด 2.2.2 การตัดสินใจซือ้ ของลูกคา้ เปน็ การตดั สินใจซอื้ เชิงปริมาณหรือเชงิ คุณภาพ เช่น ลกู ค้า ตัดสนิ ใจซื้อในปริมาณมากเพ่ือใหไ้ ดส้ ่วนลด 2.2.3 วธิ กี ารชาำ ระเงนิ คา้ สนิ คา้ หรอื บรกิ าร เชน่ ชาำ ระคา้ สนิ คา้ เปน็ เงนิ สด หรอื ใชเ้ ครดติ เงนิ เชอื่ 15-30 วนั 2.2.4 วิธีการจัดส่งสินค้า เป็นการจัดส่งสินค้าที่สะดวก ประหยัดค่าใช้จ่ายและเวลา เช่น การจัดส่งทางรถยนต์ ทางรถไฟ หรือทางเครอื่ งบนิ 2.2.5 ลกั ษณะของสภาพแวดลอ้ มตา่ งๆ เปน็ ขอ้ มลู พน้ื ฐานตา่ งๆ ทเี่ กย่ี วขอ้ งกบั ลกู คา้ ผใู้ ชส้ นิ คา้ อุตสาหกรรม เช่น โครงสรา้ งองค์กรหรือกลยุทธข์ องบรษิ ทั ลกู คา้ ผู้ใช้สนิ ค้าอตุ สาหกรรม 3. แรงจงู ใจซอื้ 114 การขายเบ้ืองต้น แรงจูงใจซ้ือ (Buying Motive) เป็นสิ่งที่กระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความสนใจและตัดสินใจซื้อ ดังนั้น 3.1 แรงจูงใจซ้ือดว้ ยผลติ ภณั ฑ ์ (Product Motivation) ในการซื้อสินค้าของลูกค้าจะต้องมีเหตุหรือแรงจูงใจซื้อ ซ่ึงแรงจูงใจซ้ือจะช่วยนักขายในการนำาเสนอ ขายสินค้าและช่วยสร้างความพึงพอใจให้แก่ลูกค้า เช่น ลูกค้าเกิดความสะดวกในการซ้ือสินค้าหรือบริการ เป็นแรงจูงใจท่ีผู้บริโภคต้องการซื้อสินค้าหรือบริการเพ่ือตอบสนองความต้องการของตนเอง สนิ ค้าสามารถนาำ ไปใชป้ ระโยชนไ์ ดห้ ลายรปู แบบ ร้านค้ามีสนิ ค้าให้เลือกหลากหลาย หรอื สินคา้ ซ้ือ 1 แถม 1 ซึ่งแรงจงู ใจซือ้ สามารถแบ่งออกได้เป็นหลายประเภทดังน้ี ให้ได้รับความพึงพอใจ แต่สินค้าและบริการท่ีสามารถตอบสนองต่อความต้องการของผู้บริโภคได้น้ัน กิจกรรมท้าทาย มีเป็นจำานวนมาก และผู้บริโภคมีกำาลังหรืออำานาจซ้ือจำากัด ดังน้ันผู้บริโภคจึงต้องตัดสินใจซื้อสินค้า ศึกษาและเก็บรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมเก่ียวกับลูกค้า หรือบรกิ ารทีส่ ามารถซ้ือได้ตามอำานาจการซ้อื ของตน โดยใช้บทบาทสมมุติให้สมาชิกในกลุ่มเป็นลูกค้า ประเภทตา่ งๆ 3.2 แรงจงู ใจซือ้ ด้วยเหตผุ ล (Rational Motivation) เปน็ แรงจูงใจทเี่ กิดจากการวเิ คราะห์และไตรต่ รองดว้ ยเหตผุ ล รวมทัง้ ไดค้ ำานงึ ถงึ ผลทจ่ี ะได้รบั จากการซ้ือสินค้าหรือบริการแล้ว เช่น การเลือกซ้ือรถยนต์ จะต้องเป็นยี่ห้อที่เชื่อถือได้ ประหยัดนำ้ามัน มีความทนทาน มีประสทิ ธิภาพและสมรรถภาพท่ดี ีในการใช้งาน 3.3 แรงจูงใจซื้อด้วยอารมณ์ (Emotional Motivation) เป็นการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการ ด้วยอารมณ์และความรู้สึกมากกว่าเหตุผลหรือ ความจำาเป็นในการใช้สินค้า เช่น ความต้องการ ความสะดวกสบาย ความต้องการความสนุกสนาน เพลิดเพลิน หรือความต้องการแข่งขันกับผู้อื่น เป็นต้น โดยการซื้อสินค้าหรือบริการด้วยอารมณ์ ส่วนใหญจ่ ะเป็นสินค้าตามแฟชั่นหรอื สมยั นยิ ม 3.4 แรงจูงใจซื้อท่ีเกิดจากการอุปถัมภ์ ภาพท่ี 7.4 การซอ้ื สินคา้ ตามแรงจูงใจ ร้านค้า (Patronage Motivation) เป็นแรงจูงใจจากร้านค้าท่ีทำาให้ผู้บริโภคเกิดความพึงพอใจ เช่น การให้บริการท่ีดี ทาำ เลท่ีต้ัง ของร้านสะดวก มสี นิ ค้าให้เลอื กหลากหลาย หรอื ชอ่ื เสยี งของรา้ น เปน็ ตน้ 4. ประเภทของแรงจงู ใจ แรงจงู ใจในการซ้ือมีหลายประเภทดงั นี้ 4.1 แรงจูงใจขน้ั พื้นฐาน เป็นแรงจูงใจท่ีเกิดจากความต้องการสินค้าโดยตรง และเป็นความต้องการขั้นพื้นฐานที่มีต่อ ปจั จัย 4 ได้แก่ อาหาร ทอ่ี ยอู่ าศยั เคร่อื งนุ่งห่ม ยารกั ษาโรค 4.2 แรงจูงใจขนั้ เลอื กเฟน้ เป็นการเลือกซอื้ สนิ คา้ และบรกิ ารทต่ี อบสนองความต้องการ โดยมีเหตผุ ลในการเลอื กซอื้ 110 สดุ ยอดค่มู ือครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นสื่อสารและน�ำเสนอ 5 . ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ความร้เู กี่ยวกบั ลกู คา้ 115 ep 4 ข้นั สื่อสารและน�ำเสนอ ACpopmlyminugnitchaetion Skill 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มออกแบบหรือหาวิธีน�ำเสนอให้ผู้อ่ืน รับรู้และสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วยเทคนิควิธี ท่ีเหมาะสม บูรณาการการใช้สื่อ/เทคโนโลยี/ค�ำศัพท์ เพมิ่ เติม/ส่งิ ท่นี า่ สนใจแทรกในการรายงาน 2. สุ่มกลุ่มผู้เรียนน�ำเสนอผลการท�ำกิจกรรมในใบงาน ที่ 7.1-7.2 และผลการสรุปความรู้ความเข้าใจที่ได้ พูดคุยกนั ภายในกล่มุ สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St สง่ิ ทล่ี กู ค้าต้องการ แรงจูงใจขัน้ พน้ื ฐาน แรงจูงใจขน้ั เลือกเฟ้น 1. อาหาร หิว - อรอ่ ย - ราคาไม่แพง 2. ท่ีอย่อู าศัย เพอ่ื อาศยั - สะอาด - ประหยัด 3. เคร่อื งนุ่งหม่ ปกปิดรา่ งกาย - ถกู อนามัย - สถานทห่ี รูหรา - สะดวกในการเดนิ ทาง - ราคาเหมาะสม - ผ่อนชาำ ระได้นาน - แข็งแรง - หรูหราสมฐานะ - ใส่ได้เหมาะสม ตามโอกาส - อยูใ่ นสมยั นยิ ม - ราคาเหมาะสม - ถูกใจ 4. ยารักษาโรค หายจากโรค - รับประทานงา่ ย - เคยใช้เปน็ ประจำา - สรรพคณุ ดี - ชือ่ เสยี งของผู้ผลิต ตารางที่ 7.1 แรงจูงใจขัน้ พื้นฐานและแรงจูงใจข้ันเลือกเฟน้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 116 การขายเบือ้ งตน้ • การทำ� งานเปน็ ทีม ฝึกการคิดวเิ คราะห์ การแก้ปัญหา จากตารางแสดงให้เห็นได้ว่าลูกค้าต้องการซ้ือสินค้าเพราะมีแรงจูงใจซ้ือข้ันพื้นฐานเป็น • การใช้สื่อ/เทคโนโลยี/ค�ำศัพท์ภาษาอังกฤษ/ส่ิงท่ี ตัวกำาหนด แต่สิ่งท่ีทำาให้ลูกค้าตัดสินใจซ้ือคือแรงจูงใจขั้นเลือกเฟ้น ซ่ึงแรงจูงใจข้ันเลือกเฟ้นสามารถ นา่ สนใจ แบง่ ออกได้เปน็ 2 ชนดิ ดงั นี้ • การใช้ทักษะรับรู้/รวบรวม/คัดเลือกข้อมูลและน�ำไป จดั กระท�ำขอ้ มลู หรือจัดการขอ้ มลู 4.2.1 แรงจูงใจซ้ือด้วยอารมณ์ (Emotional Buying Motive) เป็นการซ้ือที่ขึ้นอยู่กับ อารมณ์ ความรู้สึก หรือความต้องการมากกว่าประโยชน์และความจำาเป็นอย่างแท้จริง แรงจูงใจซ้ือ ด้วยอารมณ์ ไดแ้ ก่ ความพึงพอใจ ความรนื่ เริง การพกั ผ่อนหยอ่ นใจ เปน็ ตน้ 4.2.2 แรงจูงใจซ้ือด้วยเหตุผล (Rational Buying Motive) เป็นการซื้อโดยคำานึงถึงผล ที่ได้รับจากการซื้อ มีการเปรียบเทียบผลดี-ผลเสีย และประโยชน์ต่างๆ แรงจูงใจซื้อด้วยเหตุผล ได้แก่ ความคงทน ถาวร ความประหยดั ความสะดวก ประสิทธิภาพ เป็นต้น ภาพท่ี 7.5 การเลอื กซ้อื สนิ คา้ ปจั จยั ทม่ี ผี ลตอ่ แรงจงู ใจในการซอ้ื เปน็ ปจั จยั ทเ่ี กดิ ขน้ึ ในตวั บคุ คล โดยสง่ ผลตอ่ การแสดงออก ของพฤติกรรม ซึ่งปจั จยั ภายนอกของบคุ คลทสี่ ่งผลตอ่ แรงจูงใจในการซื้อ ได้แก่ วัฒนธรรม ครอบครัว คา่ นยิ ม ทศั นคติ เป็นต้น 5. ความตอ้ งการพื้นฐานของมนษุ ย์ อับราฮัม มาสโลว ์ (Abraham Maslow)  ได้จัดลาำ ดบั ความต้องการขั้นพืน้ ฐานของมนษุ ยไ์ ว้ดังน้ี 5.1 ความตอ้ งการทางด้านรา่ งกาย (Basic Physiological Need) เป็นความต้องการขั้นพื้นฐานของมนุษย์ที่สามารถสังเกตเห็นได้ชัดเจนที่สุด รวมทั้งเป็น ความต้องการเกี่ยวกับปัจจัยพ้ืนฐานท่ีสำาคัญต่อการดำารงชีวิตของมนุษย์ หรือปัจจัย 4 ได้แก่ อาหาร เครื่องนุ่งหม่ ที่อยู่อาศยั ยารกั ษาโรค สุดยอดคมู่ ือครู 111

1 . ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St ความร้เู กี่ยวกบั ลูกค้า 117 ep 5 บข้นัรปกิ ราระเสมังินคเพมแือ่ ลเพะจม่ิ ติคสุณาคธ่าารณะ 5.2 ความตอ้ งการความปลอดภัย (Safety Needs) Self-Regulating เมื่อได้รับการตอบสนองทางร่างกายแล้วมนุษย์จะมีความต้องการสภาพแวดล้อมท่ี 1. ผเู้ รยี นแตล่ ะกลมุ่ และรายบคุ คลตรวจสอบความรคู้ วาม ปลอดภัยจากอันตรายทั้งทางด้านร่างกายและจิตใจ เช่น ความต้องการความปลอดภัยในชีวิตและ เข้าใจของตนเองหลังจากรับฟังการน�ำเสนอของ ทรพั ยส์ นิ ความต้องการความม่ันคงในอาชีพและการทาำ งาน สมาชกิ กลมุ่ อน่ื ปรบั ปรงุ ชนิ้ งานของกลมุ่ ตนใหส้ มบรู ณ์ และบนั ทึกเพม่ิ เตมิ 5.3 ความต้องการทางสังคม (Social Needs) 2. น�ำผลงานแสดงในป้ายนิเทศหรือเผยแพร่สู่ห้องเรียน อนื่ หรือสาธารณะ เป็นความต้องการความรัก มิตรภาพ ความใกล้ชิด ความผูกพัน และความต้องการได้รับ 3. ผู้เรียนแต่ละคนท�ำกิจกรรมตรวจสอบความเข้าใจ การยอมรับจากสงั คม ได้แก่ ความตอ้ งการเป็นสว่ นหน่ึงของกล่มุ ความต้องการไดร้ บั การชื่นชมจาก ผู้อนื่ (หนังสือเรียน หน้า 119) จากน้ันท�ำแบบทดสอบ (หนังสือเรียน หน้า 124-125) แลกเปล่ียนกันตรวจ 5.4 ความต้องการการยกย่อง (Esteem Needs) ให้คะแนน พร้อมท้ังประเมินผลการท�ำใบงานท่ี 7.1- 7.2 (หนังสือเรียน หน้า 197) แบบประเมินตนเอง มนษุ ยต์ อ้ งการสรา้ งสถานภาพของตนเองใหส้ งู ขน้ึ มคี วามภาคภมู ใิ จในตนเอง ตลอดจนตอ้ งการ (หนังสือเรียน หน้า 126) และก�ำหนดแนวทางการ ไดร้ ับการยอมรบั นบั ถือจากผอู้ ื่น เช่น การมชี อ่ื เสียง การเล่อื นตาำ แหน่ง พัฒนาตนเอง 5.5 ความต้องการความสาำ เรจ็ สมหวังในชวี ติ (Self-actualization Needs) 118 การขายเบ้ืองต้น เป็นความต้องการข้ันสูงสุดของมนุษย์ ซึ่งเป็นความต้องการท่ีจะทำาทุกอย่างเพ่ือตอบสนอง ความต้องการของตนเอง เช่น การพัฒนาทักษะความสามารถ การมีอิสระในการตัดสินใจและการคิด สร้างสรรค์สิง่ ตา่ งๆ 6. ล�าดบั ขั้นในการตดั สินใจซือ้ ลาำ ดบั ขนั้ ในการตดั สินใจซอ้ื ของลูกคา้ มี 5 ขนั้ ตอน ดังนี้ 6.1 ขั้นสะดดุ ใจ (Attention) นักขายจะต้องทำาให้ลูกค้าพร้อมท่ีจะรับฟังการเสนอขาย โดยการขอนัดพบล่วงหน้าและบอก เหตุผลในการนดั พบ เพอื่ ทาำ ใหล้ กู ค้าเกิดความสนใจท่ีจะรบั ฟงั การเสนอขาย รวมทงั้ นกั ขายจะตอ้ งเร่มิ ตน้ การขายอย่างมีประสิทธิภาพ ไม่ว่าจะเป็นการมีบุคลิกภาพที่ดี แต่งกายให้เรียบร้อย ย้ิมแย้มแจ่มใส และพูดจาสุภาพ เพ่ือใหล้ ูกคา้ เกิดความประทับใจและผ่านไปสขู่ นั้ ตอนอ่นื ๆ ไดง้ ่ายขึน้ 6.2 ขัน้ สนใจ (Interest) เม่ือลูกค้าพร้อมท่ีจะรับฟังการเสนอขาย นักขายควรสร้างความสนใจให้กับลูกค้าโดยเร่ิมจาก การพูดถึงรายละเอียดของสินค้า จากน้ันนำาเสนอตัวอย่างสินค้า แค็ตตาล็อกหรือรูปภาพ เพ่ือช่วยเร่งเร้า ใหล้ กู คา้ เกดิ ความสนใจให้เกดิ เร็วข้ึน 6.3 ขนั้ ความตอ้ งการ (Desire) เป็นข้ันตอนท่ีมีความสำาคัญมาก เนื่องจากลูกค้าจะมีข้อตำาหนิ ข้อสงสัย และข้อโต้แย้งต่างๆ เก่ียวกับสินค้า ซ่ึงเป็นอุปสรรคต่อการขาย ดังนั้นนักขายจึงควรเตรียมความพร้อมในด้านต่างๆ เพ่ือให้ ลกู คา้ เกิดความเข้าใจ พอใจ และยอมรบั ในตัวสินคา้ แค็ตตาล็อก (Catalogues) เป็นสื่อส่ิงพิมพ์หรือเอกสาร 6.4 ขน้ั กระทาำ (Action) เย็บเลม่ ซง่ึ มรี ายละเอยี ดและภาพของสนิ คา้ มผี ลตอ่ การ จ�ำหนา่ ยสนิ คา้ และช่วยทำ� ให้ลกู คา้ เกิดความสนใจ ในข้นั ตอนนเี้ มอื่ ลกู ค้าได้รับทราบขอ้ มลู ต่างๆ ของสนิ ค้าท่ีนักขายไดท้ ำาการนำาเสนอขายไปแล้ว ลกู ค้าจะเกดิ การตัดสินใจซ้อื สนิ ค้าอย่างรวดเรว็ ผสู้ อนสมุ่ ถามผเู้ รยี นเกยี่ วกบั คำ� ศพั ทท์ า้ ยหนว่ ยการเรยี นรู้ ท่ี 7 6.5 ขนั้ ความพอใจ (Satisfaction) รอบรู้อาเซียนและโลก นักขายควรทำาให้ลูกค้าเกิดความรู้สึกว่าตัดสินใจถูกต้องที่ซื้อสินค้า รวมท้ังควรสร้าง ความประทบั ใจและความพงึ พอใจให้แก่ลกู คา้ เพ่ือทีล่ ูกคา้ จะได้กลับมาซื้อสินคา้ ในคร้งั ต่อไป asean สรุป เรียนรู้ค�ำศัพท์ภาษาอังกฤษท่ีเก่ียวข้องกับเน้ือหา ในหนว่ ยการเรยี นรตู้ ามเอกสาร (หนงั สอื เรยี น หนา้ 118-119) นกั ขายควรศกึ ษาประเภทของลกู คา้ เชน่ ลกู คา้ ทเ่ี ปน็ ผบู้ รโิ ภคทเี่ ปน็ นกั คดิ ลกู คา้ ตดั สนิ ใจเรว็ โดยฝกึ ใชค้ ำ� ศพั ทด์ งั กลา่ วในการนำ� เสนอผลงานในขน้ั ที่ 4 ลกู ค้าลังเลใจ ลกู ค้าชอบพูดคุย ลูกคา้ มั่นใจในตนเอง ลูกค้าเงยี บขรึม รายละเอยี ดลูกคา้ ที่นักขาย ควรรู้ของผู้บริโภค คือ ช่ือ-นามสกุล อายุ การศึกษา ที่อยู่ลูกค้า เวลาท่ีเหมาะในการติดต่อ อาชพี งานอดเิ รก การตัดสินใจซ้ือของครอบครวั ข้อมลู ลกู ค้าทางอตุ สาหกรรม เช่น ประเภทธรุ กจิ การตดั สนิ ใจซอ้ื วธิ กี ารชาำ ระเงนิ วธิ จี ดั สง่ สนิ คา้ ลกั ษณะสภาพแวดลอ้ มในการตดั สนิ ใจซอ้ื ของลกู คา้ มีแรงจูงใจซื้อผลิตภัณฑ์ แรงจูงใจซื้อด้วยเหตุผล แรงจูงใจซ้ือด้วยอารมณ์ แรงจูงใจซื้ออุปถัมภ์ รา้ นค้า แรงจูงใจซื้อมีหลายประเภท เชน่ แรงจูงใจขั้นพืน้ ฐาน แรงจงู ใจขน้ั เลือกเฟน้ ความต้องการขั้นพ้ืนฐานของมนุษย์ประกอบด้วย ความต้องการด้านร่างกาย ความต้องการ ความปลอดภัย ความต้องการทางสังคม ความต้องการยกย่อง ความต้องการความสาำ เร็จในชีวิต ลูกค้ามีลาำ ดบั การตดั สินใจซอ้ื คือ ข้ันสะดดุ ใจ ขัน้ สนใจ ขั้นความตอ้ งการ ข้นั กระทำา ขนั้ ความพอใจ คา� ศัพทท์ า้ ยหน่วยการเรียนร้ทู ี่ 7 ขั้นกระทาำ Action ข้ันความตอ้ งการ Desire ขน้ั ความพอใจ Satisfaction ขน้ั สนใจ Interest ขัน้ สะดุดใจ Attention 112 สดุ ยอดคมู่ ือครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันส่ือสารและน�ำเสนอ 5 . ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ความรู้เกยี่ วกับลูกค้า 119 เฉลยอยู่ใน CD สื่อส่งเสริมการเรียนรู้ ภาคผนวก หน่วยการเรียนรู้ท่ี 7 ความตอ้ งการการยกยอ่ ง Esteem Needs ความต้องการความปลอดภยั Safety Needs ทักษะชีวิต ความตอ้ งการความสำาเร็จสมหวงั ในชวี ิต Self–Actualization Needs ความต้องการทางรา่ งกาย Physiological Needs ศึกษาข้อมูลเพ่ิมเติมจากแหล่งเรียนรู้ต่างๆ เช่น ความต้องการทางสังคม Social Needs อนิ เทอรเ์ น็ต หนงั สือ วารสาร สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดแรงจงู ใจซอื้Buying Motive แรงจูงใจซ้อื ดว้ ยผลติ ภณั ฑ์ Product Motivation แรงจูงใจซื้อด้วยเหตุผล Rational Motivation แรงจูงใจซื้อด้วยอารมณ์ Emotional Motivation แรงจงู ใจซ้อื ทเ่ี กดิ จากการอุปถมั ภร์ า้ นค้า Patronage Motivation ลกู ค้า Customer ลกู ค้าผ้ใู ชส้ นิ คา้ ทางอตุ สาหกรรม Industrial User ลกู ค้าผบู้ ริโภค Consumer User กจิ กรรมตรวจสอบความเขา้ ใจ 120 การขายเบื้องต้น คาำ ช้ีแจง กิจกรรมตรวจสอบความเขา้ ใจเป็นกจิ กรรมฝึกทกั ษะเฉพาะด้านความร-ู้ ความจาำ ใบงานท ่ี 7.1 เพ่ือใช้ในการตรวจสอบความเขา้ ใจตามจุดประสงค์การเรยี นรู้ คำาส่งั จงตอบคำาถามต่อไปนี้ รหัสวิชา 20200-1003 ชือ่ วชิ า การขายเบื้องตน้ 1. จงอธบิ ายความหมายและประเภทของลูกค้าโดยสังเขป หนว่ ยการเรียนร้ทู ่ี 7 ชื่อหน่วย ความร้เู กี่ยวกบั ลูกคา้ 2. นกั ขายควรรู้ขอ้ มูลเกีย่ วกับลกู คา้ ในเรอ่ื งใดบ้าง 3. แรงจงู ใจซื้อหมายถึงอะไร เวลา 2 ชว่ั โมง 4. ความต้องการขั้นพืน้ ฐานและขน้ั เลอื กเฟ้นหมายถึงอะไร จงอธิบายพร้อมยกตวั อย่างประกอบ จดุ ประสงคก์ ารเรยี นรู้ 5. จงอธบิ ายลาำ ดบั ข้ันในการตดั สินใจ โดยสังเขป 1. บอกความหมายและประเภทของลกู คา้ ได้ 2. ระบุขอ้ มลู ของลกู คา้ ท่ีนักขายควรรู้ได้ ค่านิยมหลัก 12 ประการ 3. อธิบายแรงจูงใจซ้อื ได้ 4. บอกประเภทของแรงจูงใจได้ • ใฝ่หาความรู้ หมั่นศึกษาเล่าเรียนท้ังทางตรงและ ขน้ั ตอนการปฏิบัตงิ าน ทางอ้อม 1. ผู้เรียนแบ่งกล่มุ กลุ่มละ 3-5 คน ตามความสมคั รใจ • ซ่ือสัตย์ เสียสละ อดทน มีอุดมการณ์ในสิ่งท่ีดีงาม 2. ผเู้ รยี นสรา้ งแบบฟอรม์ การหาขอ้ มลู ลกู คา้ และทาำ การสาำ รวจขอ้ มลู ลกู คา้ และทาำ การสาำ รวจขอ้ มลู เพอ่ื ส่วนรวม • มรี ะเบยี บวนิ ัย เคารพกฎหมาย ผ้นู อ้ ยรจู้ ักการเคารพ จากลูกค้าทีซ่ ้ือสนิ ค้าจากแหลง่ สินคา้ ตา่ งๆ ผใู้ หญ่ 3. ผเู้ รยี นออกแบบสาำ รวจกลมุ่ ละ 40 ชดุ • รู้จักด�ำรงตนอยู่โดยใช้หลักปรัชญาของเศรษฐกิจ 4. ผเู้ รียนศึกษาจากตัวอยา่ งในหนงั สือการขายเบอื้ งตน้ พอเพียงตามพระราชด�ำรัสของพระบาทสมเด็จ 5. ผเู้ รยี นสรปุ ผลการสำารวจ พระเจ้าอยู่หัว* รู้จักอดออมไว้ใช้เม่ือยามจำ� เป็น มีไว้ 6. ผเู้ รยี นนำาเสนอหน้าชน้ั เรยี น โดยจับสลากลำาดับการนำาเสนอ กลมุ่ ละ 10 นาที พอกินพอใช้ ถ้าเหลือก็แจกจ่ายจ�ำหน่าย และพร้อม การประเมนิ ผล ทจ่ี ะขยายกจิ การเมอ่ื มคี วามพรอ้ ม เมอื่ มภี มู คิ มุ้ กนั ทด่ี ี ประเมินผลตามแบบประเมินการนาำ เสนอผลงาน (ภาคผนวก หน้า 197) แหลง่ ค้นควา้ เพิ่มเติม 1. อินเทอร์เน็ต 2. ห้องสมดุ สถานศึกษา 3. หนังสอื พมิ พ์ธรุ กิจ 4. นิตยสารธรุ กจิ * พระบาทสมเดจ็ พระมหาภมู ิพลอดุลยเดชมหาราช บรมนาถบพติ ร สดุ ยอดคู่มอื ครู 113

บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 1 . ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ ทักษะชีวิต ความรู้เกีย่ วกับลูกคา้ 121 ตวั อย่าง สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด แบบสาำ รวจความพึงพอใจของลูกคา้ และผลลัพธ์ท่เี กิดขึน้ จากการใช้บรกิ าร คำาช้ีแจง แบบสอบถามในครั้งน้ี ประกอบดว้ ย 2 ส่วน จำานวน 2 หนา้ มคี าำ ถาม 12 ขอ้ ดังน้ี ส่วนที่ 1 ขอ้ มลู ท่ัวไป กรุณาตอบทุกขอ้ สว่ นท่ี 2 ขอ้ มลู ทว่ั ไปเกยี่ วกบั การใชบ้ รกิ าร กรุณาตอบทกุ ข้อ สว่ นท ่ี 1 ข้อมลู ท่วั ไป 1) ช่อื -นามสกุล 2) ตำาแหนง่ ของผู้ตอบแบบสอบถาม ❑ กรรมการผูจ้ ดั การ/ประธานบรษิ ัท ❑ รองกรรมการผจู้ ดั การ/รองประธานบรษิ ทั ❑ ผ้จู ดั การโรงงาน ❑ อ่ืนๆ ระบุ 3) เพศ ❑ ชาย ❑ หญิง 4) อายุ ❑ นอ้ ยกว่า 25 ปี ❑ 26-30 ปี ❑ 31-40 ปี ❑ 41-50 ปี ❑ 51-60 ปี ❑ มากกวา่ 60 ปี 5) ระดบั การศึกษา ❑ ตา่ำ กว่าปริญญาตรี ❑ ปรญิ ญาตรี ❑ ปรญิ ญาโท ❑ ปริญญาเอก 6) ประเภทธุรกจิ (เลอื กตอบเพยี งขอ้ เดียว) ❑ บรษิ ัทจาำ กัด ❑ สหกรณ์การเกษตร ❑ วสิ าหกจิ ชุมชน ❑ อื่นๆ ระบุ ❑ หา้ งหุ้นส่วนจำากัด ❑ สหกรณ์ประเภทอืน่ ๆ ❑ บริษัทมหาชนจำากดั ❑ ห้างหนุ้ สว่ นสามญั ❑ รา้ นค้า 114 สดุ ยอดคู่มอื ครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นสื่อสารและน�ำเสนอ 5 . ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก 122 การขายเบ้อื งต้น asean ส่วนที่ 2 ขอ้ มลู ท่วั ไปเกยี่ วกบั การใช้บรกิ าร สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดระดบั ความพงึ พอใจ คุณภาพการใหบ้ ริการ ปาน นอ้ ย/ ความคดิ เห็น มาก มาก กลาง ต้องปรับปรุง 1. มีความสุภาพ อ่อนน้อม การให้เกียรติ ท่สี ุด อัธยาศัยในการติดต่อสื่อสาร ต้อนรับ และตอบคำาถาม 2. ให้บริการอย่างเอาใจใส่ รวดเร็ว และ บรกิ ารด้วยความเต็มใจ 3. มีความรอบรู้และทักษะในการให้บริการ ในเร่ืองท่ีเกย่ี วข้อง 4. มีความสามารถในการสื่อสารให้เกิด ความเข้าใจอยา่ งชัดเจน 5. มคี วามนา่ เชอื่ ถอื และสามารถไวว้ างใจได้ 6. ภาพรวมการให้บริการของเจ้าหน้าท่ี ความคิดเหน็ และขอ้ เสนอแนะอ่นื ๆ สุดยอดคู่มือครู 115

1. ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต ความร้เู ก่ยี วกับลูกคา้ 123 ใบงานท่ี 7.2 รหสั วิชา 20200-1003 ชื่อวชิ า การขายเบอ้ื งตน้ หน่วยการเรียนร้ทู ่ี 7 ชือ่ หนว่ ย ความรู้เกย่ี วกับลกู คา้ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด เวลา 2 ช่ัวโมง จุดประสงค์การเรียนรู้ 1. บอกความหมายและประเภทของลกู ค้าได้ 2. ระบุขอ้ มูลของลกู คา้ ทีน่ กั ขายควรรู้ได้ 3. อธบิ ายแรงจูงใจซ้อื ได้ 4. บอกประเภทของแรงจงู ใจได้ 5. อธบิ ายความต้องการพนื้ ฐานของมนุษยไ์ ด้ 6. ระบลุ าำ ดบั ขนั้ ตอนในการตดั สนิ ใจซ้อื ได้ ข้นั ตอนการปฏบิ ัติงาน 1. ผเู้ รียนแบง่ กล่มุ กลุม่ ละ 3-5 คน ตามความสมัครใจ 2. ผเู้ รยี นแต่ละกลุ่มศกึ ษา 2.1 ประเภทของลูกคา้ 2.2 ข้อมลู ของลกู คา้ ทน่ี ักขายควรรู้ 2.3 แรงจงู ใจซอ้ื 2.4 ประเภทของแรงจูงใจ 2.5 ความต้องการพ้นื ฐานของมนุษย์ 3. ผู้เรยี นแตล่ ะกลมุ่ แสดงบทบาทสมมติ 4. ผ้เู รยี นแตล่ ะกล่มุ เตรยี มอุปกรณ์ต่างๆ 5. ผเู้ รยี นแบ่งหน้าทคี่ วามรับผดิ ชอบของสมาชกิ ภายในกลมุ่ ใหส้ มาชกิ กำาหนดบทบาทแต่ละคน โดยสมมติเป็นผู้ซือ้ และผูข้ ายสนิ คา้ 6. ผูเ้ รยี นแต่ละกลุ่มแสดงบทบาทสมมตหิ นา้ ชน้ั เรยี น 7. แต่ละกลมุ่ จบั สลากลาำ ดบั การนาำ เสนอ กลุ่มละ 10–15 นาที การประเมินผล 1. ผู้สอนและผู้เรียนในชั้นเรียนร่วมกันแสดงความคิดเห็น และประเมินผลตามแบบประเมินการนำาเสนอ ผลงาน (ภาคผนวก หน้า 197) 2. ผูส้ อนแนะนาำ สว่ นท่ีแตล่ ะกลุ่มต้องแก้ไข แหลง่ คน้ ควา้ เพมิ่ เตมิ 2. ห้องสมดุ สถานศึกษา 1. อนิ เทอร์เนต็ 4. นิตยสารธุรกิจ 3. หนงั สือพิมพ์ธุรกิจ 116 สุดยอดค่มู อื ครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นสื่อสารและน�ำเสนอ 5 . ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 124 การขายเบอ้ื งตน้ ผู้สอนให้ผู้เรียนท�ำแบบทดสอบ จากน้ัน ให้ผู้เรียนแลกกันตรวจค�ำตอบ โดยผู้สอน แบบทดสอบ เปน็ ผู้เฉลย คาำ ส่งั จงเลือกคำาตอบทถี่ กู ต้องทีส่ ดุ เพยี งคำาตอบเดยี ว เฉลยแบบทดสอบ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 1. ตอบ 4. เพราะการแนะน�ำและการ 1. สาเหตทุ ลี่ ูกค้าตดั สินใจซื้อสนิ ค้าเพราะสาเหตุใด ให้เหตุผลของนักขายจะท�ำให้ลูกค้า เกิดความเช่ือมั่นในสินค้าและตัดสินใจ 1. ความเฉลียวฉลาดของลูกคา้ เอง 2. การแนะนาำ ของนกั ขาย ซ้อื 2. ตอบ 3. เพราะลูกคา้ เป็นปจั จัยสำ� คญั ท่ี 3. การให้เหตผุ ลของนักขาย 4. การแนะนาำ และให้เหตผุ ลของนักขาย ท�ำใหเ้ กดิ กระบวนการตา่ งๆ ในการขาย เช่น การผลิตสนิ ค้าเพ่ือตอบสนองความ 5. ถูกทง้ั ข้อ 1. และขอ้ 4. ต้องการของลูกค้า หรือการเสนอขาย เพื่อทำ� ให้ลูกคา้ เกดิ ความสนใจ 2. ข้อใดมีความสาำ คัญที่สดุ ในกจิ กรรมการขาย 2. สนิ ค้า 3. ตอบ 4.ในการเสนอขายสินค้าให้แก่ 1. รา้ นคา้ ลกู คา้ ทใี่ จรอ้ น นกั ขายจะตอ้ งใจเยน็ และ เสนอขายโดยใชจ้ ดุ เดน่ ของสนิ คา้ เพอื่ ให้ 3. ลกู คา้ 4. นักขาย ผ้บู รโิ ภคเกิดความสนใจ 4. ตอบ 1. เพราะหลังจากที่มนุษย์ได้รับ 5. ตวั แทนขาย การตอบสนองทางดา้ นรา่ งกายแลว้ ตอ่ มา มนุษย์จะมีความต้องการในด้าน 3. นักขายควรใช้วธิ ใี ดในการเสนอขายสินคา้ ให้ลูกคา้ ทีใ่ จรอ้ น ความปลอดภัย ซึ่งเครื่องกันขโมย 1. เปน็ ผู้ฟังที่ดีและใหก้ ารยกยอ่ งชมเชยลกู ค้า สามารถตอบสนองความต้องการของ มนุษยใ์ นด้านนไ้ี ด้ 2. อดทนและให้ลกู คา้ แสดงความคดิ เห็น 5. ตอบ 3.เพราะลูกค้ามีความลังเลใจ ในการตัดสินใจซ้ือ พนักงานขายจึงจะ 3. ใชห้ ลกั ฐานการรบั ประกันสินคา้ พร้อมข้อมลู สนิ คา้ ต้องสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าเกิดความ พึงพอใจและตัดสนิ ใจซ้ือ 4. ใจเยน็ และให้เหตุผลเสนอเฉพาะจดุ ท่เี ป็นประเด็นสำาคญั ของสินค้า 5. ถูกทุกข้อ 4. การซอื้ เคร่อื งกันขโมยเปน็ การซ้ือโดยใชแ้ รงจงู ใจขอ้ ใด 1. ความปลอดภยั 2. ความสขุ 3. ความสมหวัง 4. ไดร้ ับการยกยอ่ ง 5. ปัจจัย 4 5. ข้อใดมีผลต่อการซ้อื สินคา้ ของลูกคา้ ท่ีมีความลังเลใจ 1. ความตอ้ งการการยอมรับ 2. การสนับสนุนของกจิ การ 3. แรงจงู ใจเพอื่ ให้เกดิ ความพอใจ 4. หนา้ ที่และความรับผิดชอบ 5. แรงจูงใจในการขายสินคา้ สุดยอดคมู่ ือครู 117

1 . ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต เฉลยแบบทดสอบ ความรเู้ กี่ยวกบั ลูกคา้ 125 6. ตอบ 1. เพราะลูกค้าที่เป็นกลุ่มวัยรุ่น จะต้องการความโดดเด่นทันสมัย และ 6. ถา้ นกั ขายต้องการขายสนิ คา้ ให้ลกู คา้ ประเภทวัยรนุ่ ควรใชแ้ รงจูงใจขอ้ ใด ไมเ่ หมือนใคร 7. ตอบ 3. ลักษณะสินค้าของคู่แข่งไม่ใช่ 1. ความเด่น 2. ราคาประหยดั ส่ิงท่ีนักขายจะน�ำมาใช้ในการเสนอขาย สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด สนิ ค้าหรอื บริการ 3. บริการหลังการขาย 4. ประสิทธิภาพของสินคา้ 8. ตอบ 1. เพราะความตอ้ งการความสำ� เรจ็ เปน็ ความตอ้ งการในขนั้ สงู สดุ ของมนษุ ย์ 5. ถูกทง้ั ขอ้ 3. และขอ้ 4. ทำ� ใหย้ ากตอ่ การจดั หาสนิ คา้ หรอื บรกิ าร ที่สามารถตอบสนองความต้องการ 7. ขอ้ ใดไมใ่ ชส่ ง่ิ จำาเป็นทีน่ ักขายต้องรู้ 2. ขอ้ มลู สว่ นตวั ของลกู ค้า ในขัน้ นีไ้ ด้ 1. ความต้องการของลูกคา้ 4. สนิ ค้าทใ่ี ชส้ ่วนตัวประเภทอืน่ ของลูกค้า 9. ตอบ 3. เพราะนกั ขายจะตอ้ งทำ� ใหล้ กู คา้ 3. ลกั ษณะสินค้าของคู่แข่ง เกิดความสนใจในสินค้าก่อนถึงจะ 5. ประวัติสินคา้ น�ำเสนอขายสนิ ค้าได้ 10. ตอบ 2. เพราะนกั ขายจะตอ้ งสรา้ งความ 8. การขายสนิ ค้าให้กับลกู ค้าที่มีความตอ้ งการในขอ้ ใดมคี วามยากทสี่ ดุ พอใจในการซ้อื สนิ ค้าหรอื บริการ เพ่ือที่ จะท�ำให้ลูกค้ากลับมาซ้ือสินค้าหรือ 1. ความต้องการความสาำ เรจ็ 2. ความต้องการทางด้านการยกยอ่ ง บรกิ ารกบั นกั ขายอีก 3. ความต้องการการยอมรับ 4. ความตอ้ งการความปลอดภัย 5. ความต้องการทางปัจจยั 4 9. การดาำ เนินการขายใหม้ ีประสิทธิภาพ นักขายควรเร่มิ ดำาเนินงานข้อใดเป็นขน้ั ตอนแรก 1. ขั้นกระทาำ 2. ขัน้ สนใจ 3. ขั้นสะดดุ ใจ 4. ขนั้ เช่ือมัน่ 5. ขนั้ ปดิ การขาย 10. นกั ขายตอ้ งเสรมิ สร้างความพอใจให้กับลูกคา้ และทำาให้ลูกคา้ เกิดความประทับใจเพื่อทีจ่ ะได้ กลับมาซอ้ื ใหม่ตรงกับลำาดับขัน้ ในการตดั สินใจซือ้ ขอ้ ใด 1. ข้นั กระทำา 2. ขนั้ ความพอใจ 3. ขน้ั สะดุดใจ 4. ขน้ั เช่ือมั่น 5. ขน้ั ปิดการขาย 118 สดุ ยอดคู่มือครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 126 การขายเบ้อื งตน้ แบบประเมินตนเอง คำาชแี้ จง ตอนที ่ 1 ใหผ้ ูเ้ รียนประเมินผลการเรยี นรู ้ โดยเขยี นเครือ่ งหมาย ✓ลงในช่องระดับคะแนน และเติมขอ้ มลู ตามความเปน็ จริง ระดับคะแนนตอนท่ี 1 5 : มากทีส่ ุด 4 : มาก 3 : ปานกลาง 2 : นอ้ ย 1 : ควรปรบั ปรุง ตอนที่ 2 ใหผ้ เู้ รียนนาำ คะแนนจากแบบทดสอบมาเติมลงในช่องว่าง และเขยี นเครอ่ื งหมาย ✓ ลงในชอ่ งสรุปผล สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ตอนท่ี 1 (ผลการเรยี นร)ู้ ตอนท่ี 2 (แบบทดสอบ) รายการ 5 4 3 2 1 แบบทดสอบ 1. ผู้เรียนมีความรู้ ความเข้าใจในเนอื้ หา คะแนน 2. ผ้เู รียนได้ทำากจิ กรรมท่ีสอดคลอ้ งกับเนอื้ หา สรุปผล และจุดประสงคก์ ารเรยี นรู้ 9-10 (ดีมาก) 7-8 (ด)ี 3. ผเู้ รียนไดเ้ รยี นและทาำ กิจกรรมท่สี ่งเสริมกระบวนการคิด 5-6 (พอใช)้ เกดิ การคน้ พบความรู้ 4. ผ้เู รยี นสามารถประยกุ ต์ความรเู้ พืีอ่ ใชป้ ระโยชนใ์ นชีวิตประจำาวันได้ ตาำ่ กว่า 5 5. ผเู้ รียนได้เรียนร้อู ะไรจากการเรยี น (ควรปรับปรุง) 6. ผูเ้ รยี นต้องการทำาส่งิ ใดเพ่ือพฒั นาตนเอง 7. ความสามารถที่ถือว่าผา่ นเกณฑ์ประเมินของผเู้ รียน คือ สุดยอดคมู่ ือครู 119

ตารางสรปุ คะแนนการประเมินจุดประสงค์การเรยี นรู้ และสมรรถนะประจำ� หน่วย หน่วยการเรียนรูท้ ี่ 7 ความรู้เกี่ยวกับลูกคา้ คะแนนตาม จปส. รายหนว่ ยการเรียนรู้ 1. สงวน ิลขสิทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคบอกความหมายและประเภทของ ูลก ้คาไ ้ดุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด 2. ระ ุบ ้ขอ ูมลของ ูลกค้าท่ี ันกขายควร ู้รไ ้ดชิ้นงาน/การแสดงออก รวม 3. อธิบายแรงจูงใจ ื้ซอได้ท่กี �ำหนดในหนว่ ยการเรยี นรู้หรือหนว่ ยยอ่ ย 4. บอกประเภทของแรง ูจงใจไ ้ด 5. อธิบายความต้องการ ้พืนฐานของมนุษย์ไ ้ด 6. ระบุ �ลำ ัดบขั้นในการตัด ิสนใจซื้อไ ้ด ภาระงาน/ช้นิ งานระหวา่ งเรียน 1. ผงั กราฟกิ แสดงการเกบ็ รวบรวมขอ้ มูลเร่ืองความรู้เก่ยี วกบั ลกู ค้า 2. ผงั กราฟิกสรปุ ความรคู้ วามเขา้ ใจเรือ่ งความรเู้ กีย่ วกับลูกคา้ 3. การนำ�เสนอผลการสรุปความรู้ความเข้าใจเรื่องความรู้เก่ียวกับลูกค้า การประเมนิ รวบยอด 1. ผลการปฏิบัตกิ จิ กรรมตรวจสอบความเขา้ ใจ 2. ผลการปฏิบัตงิ าน (ใบงาน) 3. ผลการประเมนิ ตนเอง 4. คะแนนผลการทดสอบ รวม หมายเหตุ: คะแนนการประเมนิ จุดประสงคก์ ารเรียนรู้ข้ึนอยู่กับการออกแบบแผนการจัดการเรยี นรู้ของผูส้ อน 120 สดุ ยอดคู่มอื ครู

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดคแู่ ขง่ 3คแู่ ขง่ 4คูแ่ ขง่ 5 หน่วยการเรยี นรู้ท่ี 8 คแู่ ข่ง 2 ค่แู ขง่ 6 ความร้เู กี่ยวกับคู่แข่งขัน คู่แข่ง 1 คู่แข่ง 7 สาระการเรียนรู้ 8หนว่ ยการเรยี นร้ทู ่ี ความร้เู กย่ี วกบั คแู่ ขง่ ขนั 1. ความหมายและความสำ� คญั ของคแู่ ขง่ ขนั (หนังสอื เรยี น หนา้ 129) สาระสำาคัญ 2. ประโยชน์ของการมีความรู้เก่ียวกับ ในปัจจุบันการแข่งขันทางการค้าเป็นสิ่งท่ีธุรกิจและนักขายไม่สามารถหลีกเล่ียงได้ ดังน้ัน คู่แขง่ ขนั (หนงั สือเรยี น หนา้ 129-130) นกั ขายทจี่ ะประสบความสำาเรจ็ จงึ ตอ้ งมคี วามรเู้ กย่ี วกบั คแู่ ขง่ ขนั ทางการคา้ เพอื่ ทจี่ ะไดเ้ ขา้ ใจแนวทาง 3. ส่ิงที่นักขายควรรู้เก่ียวกับคู่แข่งขัน การขายของคู่แข่งขัน และนำามาปรับปรุงหรือพัฒนาการขายของตนเอง ตลอดจนสามารถวางแผน (หนงั สือเรียน หนา้ 130-131) การนาำ เสนอขายสนิ ค้าของตนเองใหด้ ีขึ้นได้ 4. กลยุทธ์เพ่ือชนะคู่แข่งขัน (หนังสือเรียน หนา้ 131-132) สาระการเรียนรู้ 5. แหล่งที่มาข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งขัน 1. ความหมายและความสาำ คัญของค่แู ข่งขัน (หนังสอื เรียน หน้า 132) 2. ประโยชนข์ องการมคี วามรู้เก่ียวกบั คู่แขง่ ขนั สมรรถนะประจ�ำหนว่ ย 3. ส่งิ ทนี่ ักขายควรรู้เก่ยี วกบั คูแ่ ขง่ ขนั 1. แสดงความรู้เบ้อื งตน้ เกีย่ วกบั คูแ่ ขง่ ขนั 4. กลยทุ ธเ์ พ่ือชนะคแู่ ขง่ ขนั 2. ประยกุ ตค์ วามรเู้ บอ้ื งตน้ เกยี่ วกบั คแู่ ขง่ ขนั 5. แหล่งทมี่ าข้อมลู เกย่ี วกบั ค่แู ข่งขัน ไปใช้ในชีวิตประจ�ำวันและการประกอบ อาชีพ การประเมนิ ผล จดุ ประสงคก์ ารเรียนรู้ ภาระงาน/ช้นิ งาน/การแสดงออกของผูเ้ รยี น 1. บอกความหมายและความส�ำคัญของ ภาระงาน/ช้นิ งานระหว่างเรียน คู่แข่งขนั ได้ 1. ผงั กราฟกิ แสดงการเกบ็ รวบรวมขอ้ มลู เรอ่ื งความรเู้ กย่ี วกบั คแู่ ขง่ ขนั 2. ระบุประโยชน์ของการมีความรู้เกี่ยวกับ 2. ผังกราฟกิ สรปุ ความรูค้ วามเข้าใจเรื่องความร้เู กี่ยวกบั คู่แขง่ ขัน ค่แู ขง่ ขันได้ 3. การน�ำเสนอผลการสรุปความรู้ความเข้าใจเร่ืองความรู้เก่ียวกับคู่ 3 ระบสุ ง่ิ ทน่ี กั ขายควรรเู้ กย่ี วกบั คแู่ ขง่ ขนั ได้ แขง่ ขัน 4. ระบุกลยทุ ธเ์ พื่อชนะค่แู ข่งขนั ได้ 5. บอกแหลง่ ทม่ี าขอ้ มลู เกย่ี วกบั คแู่ ขง่ ขนั ได้ ภาระงาน/ชิ้นงานรวบยอดในหน่วย การเรียนรู้ 1. ผลการปฏิบัติกิจกรรมตรวจสอบ ความเข้าใจ 2. ผลการปฏิบตั งิ าน (ใบงาน) 3. ผลการประเมนิ ตนเอง 4. คะแนนผลการทดสอบ สุดยอดคมู่ อื ครู 121

1 . ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ep 1 ขั้นรวบรวมข้อมูล 128 การขายเบื้องตน้ Gathering สมรรถนะประจำาหนว่ ย 1. แสดงความรเู้ บอื้ งตน้ เกย่ี วกบั คแู่ ขง่ ขนั 1. แบ่งกลุ่มผู้เรียนร่วมกันศึกษาเอกสาร 2. ประยกุ ตค์ วามรู้เบอ้ื งต้นเกี่ยวกับคแู่ ข่งขันไปใชใ้ นชีวติ ประจาำ วนั และการประกอบอาชพี หนังสือเรียนวิชาการขายเบื้องต้น เร่ือง ความรู้เกยี่ วกับคู่แข่งขัน จุดประสงค์การเรยี นรู้ 2. ต้ังค�ำถามให้ผู้เรียนเสนอข้อมูลจาก 1. บอกความหมายและความสำาคญั ของคูแ่ ขง่ ขนั ได้ ประสบการณ์เดิมที่รับรู้ในเรื่องความรู้ 2. ระบุประโยชนข์ องการมคี วามรู้เก่ียวกับคู่แข่งขันได้ เกี่ยวกับคู่แข่งขัน ตามหัวข้อที่ก�ำหนด 3 ระบุสงิ่ ทีน่ ักขายควรรูเ้ ก่ียวกับคู่แข่งขนั ได้ (ศึกษารายละเอียดค�ำถามจากแผนการ 4. ระบุกลยุทธ์เพอ่ื ชนะคแู่ ขง่ ขนั ได้ จดั การเรยี นร)ู้ 5. บอกแหล่งทีม่ าข้อมลู เก่ยี วกับคูแ่ ขง่ ขันได้ 3. แต่ละกลุ่มบันทึกผลจากการศึกษา ตามหัวข้อที่ก�ำหนดลงผังกราฟิก (เลือก ผงั สาระการเรียนรู้ St ออกแบบและใช้ผังกราฟิกให้เหมาะสม กบั ลกั ษณะของข้อมลู ) ดงั ตัวอย่าง ความหมายและความสาำ คญั ของค่แู ข่งขัน สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด ประโยชนข์ องการมีความรเู้ ก่ยี วกบั คู่แข่งขนั ความรู้ สงิ่ ทน่ี ักขายควรรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน เก่ียวกบั คแู่ ขง่ ขัน กลยุทธ์เพ่ือชนะคแู่ ข่งขัน แหลง่ ทม่ี าขอ้ มลู เก่ยี วกับคแู่ ข่งขนั ค่านิยมหลัก 12 ประการ • ใฝ่หาความรู้ หมัน่ ศึกษาเล่าเรยี นท้ังทางตรงและทางอ้อม • ซอื่ สัตย์ เสียสละ อดทน มีอดุ มการณใ์ นสง่ิ ทีด่ ีงามเพ่อื ส่วนรวม • มีระเบียบวนิ ยั เคารพกฎหมาย ผูน้ อ้ ยรจู้ กั การเคารพผ้ใู หญ่ • รู้จักด�ำรงตนอยู่โดยใช้หลักปรัชญาของเศรษฐกิจพอเพียง ตามพระราชดำ� รสั ของพระบาทสมเดจ็ พระเจา้ อยหู่ วั * รจู้ กั อดออม ไวใ้ ช้เมื่อยามจำ� เป็น มีไวพ้ อกินพอใช้ ถา้ เหลือก็แจกจ่ายจ�ำหนา่ ย และพรอ้ มทีจ่ ะขยายกิจการเม่อื มคี วามพรอ้ ม เมอ่ื มีภูมิคมุ้ กนั ท่ีดี * พระบาทสมเด็จพระมหาภูมิพลอดุลยเดชมหาราช บรมนาถบพติ ร 122 สุดยอดค่มู ือครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St ความร้เู ก่ียวกับค่แู ข่งขัน 129 ep 2 ขน้ั คิดวเิ คราะหแ์ ละสรุปความรู้ 1. ความหมายและความส�าคญั ของคแู่ ขง่ ขนั Processing 1.1 ความหมายของคู่แข่งขัน 1. ผเู้ รียนรว่ มกันจำ� แนก จดั กลมุ่ และโยงสัมพันธข์ ้อมลู เร่ืองความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน โดยจัดเป็นหมวดหมู่ คู่แข่งขันเป็นบุคคล กลุ่มบุคคล หรือสถาบันท่ีดำาเนินธุรกิจประเภทเดียวกันหรือใกล้เคียงกัน ตามท่ีรวบรวมได้จากเอกสารที่ศึกษาค้นคว้าและจาก และสนิ ค้านัน้ สามารถทดแทนกันได ้ รวมทั้งมกี ารแขง่ ขันกันในดา้ นธรุ กจิ เช่น การขาย การผลิต ปรมิ าณ ความคดิ เหน็ ของสมาชกิ ในกลมุ่ หรอื จากประสบการณ์ และคุณภาพของสินคา้ เปน็ ต้น เพ่อื ใหส้ ินค้าของตนสามารถครองตลาดไดม้ ากที่สดุ ของตน 2. เช่ือมโยงความสอดคล้องของข้อมูลที่น�ำมาจ�ำแนก 1.2 ความสาำ คญั ของคแู่ ข่งขนั จัดกลุ่ม และโยงสัมพันธ์ โดยน�ำมาเขียนสรุปความรู้ ตามโครงสร้างเนื้อหาที่เชื่อมโยงได้เป็นผังความคิด ในการประกอบธุรกิจทุกประเภทมีการแข่งขันสูงมาก ธุรกิจที่มีคู่แข่งขันจะใช้กลยุทธ์ต่างๆ รวบยอดของเรอ่ื งท่ีศึกษา ดงั ตัวอย่าง เพื่อให้ชนะคูแ่ ขง่ ขัน เชน่ การปรบั ปรงุ สนิ คา้ หรือบริการใหด้ ีกว่าคู่แข่งขนั การมสี นิ ค้าให้เลอื กหลากหลาย การผลิตสินค้าท่ีมีคุณภาพสูงข้ึน และการผลิตสินค้าท่ีมีความแปลกใหม่เข้ามาเสนอขายในตลาด เพื่อให้ 3. ผู้เรียนร่วมกันอธิบายบันทึกผลผังข้อสรุปความคิด ลำ้าหนา้ คแู่ ขง่ ขันมากขนึ้ รวบยอดให้เข้าใจตรงกันทง้ั กลุ่มและรายบคุ คล 2. ประโยชน์ของการมคี วามรเู้ กยี่ วกบั คู่แข่งขัน นกั ขายตอ้ งเผชญิ กบั การแขง่ ขนั ทางตรงจากสนิ คา้ ชนดิ เดยี วกนั และทางออ้ มจากสนิ คา้ ทสี่ ามารถใช้ แทนกันได้ ดงั น้นั หากนักขายมีความรเู้ กย่ี วกับคแู่ ข่งขนั จะทำาให้เกดิ ประโยชนด์ งั น้ี 2.1 การพฒั นาบรกิ ารของตนให้มคี ณุ ภาพ เมือ่ ธุรกจิ มีการแข่งขันกนั เพ่มิ มากข้ึนจะส่งผลใหส้ นิ คา้ และบรกิ ารมีการพฒั นารปู แบบเพ่มิ ข้ึน ตามไปด้วย ดังน้ันการแข่งขันจึงก่อให้เกิดผลดีต่อการพัฒนาสินค้าและบริการให้มีคุณภาพสูงขึ้นกว่า คู่แข่งขนั ซง่ึ จะช่วยเพ่ิมสว่ นแบง่ ทางการตลาดให้กับสินคา้ และสามารถครองตลาดไดอ้ ยา่ งยาวนาน 2.2 การมองเห็นข้อบกพร่องของตนเอง ธรุ กจิ บางประเภทเปน็ ธรุ กจิ ผกู ขาดทำาใหม้ องไมเ่ หน็ ขอ้ บกพรอ่ งดา้ นตา่ งๆ ภายในองคก์ ร ไมว่ า่ จะเป็นกระบวนการผลิตหรือตัวผลิตภัณฑ์ เม่ือมีคู่แข่งจะช่วยสะท้อนให้เห็นข้อผิดพลาดของธุรกิจและ นาำ ไปปรับปรุงแก้ไข 2.3 การพัฒนาคู่ค้าทางธุรกจิ ปรมิ าณสินคา้ ในท้องตลาดมีคอ่ นขา้ งมาก ทำาให้ผูบ้ ริโภคมโี อกาสในการเลอื กสงู ค่แู ข่งขันของ ธุรกจิ จึงตอ้ งใช้กลยุทธใ์ นการจงู ใจลูกคา้ เช่น การลดราคา การใหส้ ทิ ธิพเิ ศษตา่ งๆ การสรา้ งความร่วมมือ ในกล่มุ ธุรกจิ เดียวกันซึ่งกอ่ ให้เกิดการพฒั นาคู่คา้ ทางธุรกจิ ส่วนแบ่งทางการตลาด (Market Share) เป็นเปอร์เซ็นต์ 130 การขายเบอ้ื งต้น ยอดขายของสินค้ายี่ห้อใดย่ีห้อหนึ่งคิดเป็นสัดส่วนต่อ ยอดขายท้งั หมดของสินค้าประเภทเดยี วกนั ในทอ้ งตลาด 2.4 การพฒั นาสนิ คา้ หรือผลิตภณั ฑ์ ทักษะชีวิต กจิ การทม่ี คี แู่ ขง่ ขนั มากจะตอ้ งคดิ คน้ วธิ กี ารผลติ ทจี่ ะทาำ ใหส้ นิ คา้ มคี ณุ ภาพสงู ขน้ึ และปรบั ปรงุ สินคา้ ในรปู แบบต่างๆ อยูต่ ลอดเวลา เพ่ือใหเ้ ปน็ ทต่ี ้องการของตลาดและผู้บริโภค ศึกษาข้อมูลเพ่ิมเติมจากแหล่งเรียนรู้ต่างๆ เช่น อินเทอรเ์ น็ต หนังสือ วารสาร 2.5 การเปรยี บเทียบราคาสนิ คา้ หรอื บริการ นักขายท่ีสามารถตอบคำาถามของลูกค้าได้ว่าทำาไมจึงจำาเป็นต้องเลือกใช้สินค้าหรือบริการของ ตนแทนท่ีจะใช้สินค้าหรือบริการของคู่แข่งขัน จะช่วยทำาให้ลูกค้าได้เปรียบเทียบสินค้าหรือบริการได้ มากข้ึน และมีโอกาสตัดสินใจซ้ือสนิ ค้าหรือบรกิ ารเพ่ิมขึน้ 2.6 การวางแผนการขายให้มปี ระสิทธภิ าพ นกั ขายทที่ ราบขอ้ มลู ของคแู่ ขง่ ขนั จะสามารถนาำ ขอ้ มลู ทไี่ ดร้ บั มาใชเ้ ปน็ แนวทางกาำ หนดแผนงาน ของตนให้มีความรอบคอบและชัดเจน เพ่ือจะได้ไม่สูญเสียส่วนแบ่งทางการตลาดให้คู่แข่งขัน เช่น การโฆษณาและประชาสัมพันธ ์ การกาำ หนดนโยบายดา้ นราคา การใชช้ ่องทางการจำาหน่าย 3. สิ่งทน่ี กั ขายควรร้เู กย่ี วกบั คแู่ ข่งขัน นักขายท่ีมีข้อมูลเก่ียวกับคู่แข่งขันมากจะทำาให้ได้เปรียบในการขายสินค้า ดังนั้นนักขายจึง ควรทราบขอ้ มูลของคแู่ ข่งขันในด้านต่างๆ ดงั นี้ 3.1 ขนาดของตลาด นกั ขายควรทราบสว่ นแบง่ ทางการตลาดของคู่แขง่ ขนั ว่ามีมากนอ้ ยเพยี งใด มีแนวโนม้ การขาย ในอนาคตเป็นอย่างไร และลูกค้าสว่ นใหญเ่ ป็นใคร 3.2 การจัดจำาหนา่ ย สินค้าชนิดเดียวกันของแต่ละบริษัทหรือแต่ละย่ีห้อจะมีแนวทางการปฏิบัติในตลาด ที่แตกตา่ งกัน เชน่ วิธีการจัดจาำ หนา่ ยสนิ ค้า การใหส้ นิ เชอ่ื การขนสง่ สินคา้ 3.3 การสง่ เสริมการขาย เนอื่ งจากการแขง่ ขันทางธรุ กจิ ทมี่ ีเพ่ิมขนึ้ อยตู่ ลอดเวลา ส่งผลใหธ้ ุรกิจต่างๆ ได้นาำ เอากลยทุ ธ์ ในการส่งเสรมิ การขายมาใชห้ ลากหลายวธิ ี เช่น การโฆษณาผ่านสื่อมวลชนตา่ งๆ การลด แลก แจก แถม หรือการชิงโชค ดังนั้นนักขายท่ีดีจึงควรศึกษานโยบายการส่งเสริมการขายของธุรกิจ เพ่ือท่ีจะสามารถนำา มาใชเ้ ปน็ ขอ้ มูลในการจูงใจลูกค้าได ้ สุดยอดคู่มอื ครู 123

1 . ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต ความรู้เกยี่ วกับคแู่ ข่งขนั 131 ep 3 ข้ันปฏิบตั แิ ละสรปุ ความรู้ หลงั การปฏิบัติ 3.4 ลักษณะของสนิ ค้า St AthpeplKyninogwlaenddgeConstructing นักขายจะต้องทราบข้อมูลเก่ียวกับสินค้าของคู่แข่ง รวมทั้งส่วนแบ่งทางการตลาดสินค้าของสงวน ิลขสิทธ์ิ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St ผู้เรียนแต่ละกลุ่มร่วมกันท�ำตามกิจกรรมในใบงาน คูแ่ ขง่ ว่าเปน็ เทา่ ใด และสินคา้ ของตนมีจุดด ี จดุ ด้อย หรอื ขอ้ ไดเ้ ปรยี บอย่างไร ที่ 8.1-8.2 (หนงั สอื เรยี น หนา้ 134-135) จากนน้ั นำ� ขอ้ สรปุ ความรคู้ วามเขา้ ใจทไ่ี ดแ้ ลกเปลยี่ นเรยี นรรู้ ว่ มกนั ในชน้ั เรยี น 3.5 ประเภทของลูกคา้ และการค้นคว้าหาความรู้เพ่ิมเติมจากแหล่งการเรียนรู้ ภายนอก มากำ� หนดแนวปฏบิ ตั ทิ เ่ี หมาะสมกบั ตนเองหรอื นักขายควรรู้ว่าลูกค้าเป็นบุคคลหรือกิจการประเภทใด มีอำานาจในการซ้ือมากน้อยเพียงใด สมาชกิ ในกลมุ่ มฐี านะทางการเงนิ มน่ั คงหรอื ไม ่ และตอ้ งการสนิ คา้ ทมี่ ลี กั ษณะเชน่ ใด เพอื่ นาำ ขอ้ มลู มาใชใ้ นการพฒั นาสนิ คา้ และบรกิ ารของตน รอบรู้อาเซียนและโลก 3.6 ขนาดของกจิ การ asean นกั ขายควรรขู้ อ้ มลู เกย่ี วกบั ระดบั กจิ การของคแู่ ขง่ ขนั เชน่ เปน็ กจิ การขนาดเลก็ หรอื ขนาดยอ่ ม เรียนรู้ค�ำศัพท์ภาษาอังกฤษท่ีเกี่ยวข้องกับเน้ือหา ในหน่วยการเรียนรู้ด้วยการค้นคว้าเพ่ิมเติมและ ฝึกใช้ หรือเป็นกจิ การขนาดใหญท่ ี่มกี ำาลงั การผลติ สูง คำ� ศพั ทด์ งั กล่าวในการนำ� เสนอผลงานในขัน้ ท่ี 4 3.7 ยุทธวิธีการขายของนักขาย 132 การขายเบ้อื งต้น นักขายเป็นบุคคลท่ีมีความสาำ คัญต่อธุรกิจ เพราะเป็นกลไกหนึ่งที่ทำาให้ธุรกิจก้าวหน้า ดังน้ัน ธุรกิจจึงควรส่งเสริมและสนับสนุนให้นักขายศึกษาหาความรู้ และพัฒนาความสามารถให้ทัดเทียมกับ คแู่ ขง่ ขัน 3.8 ราคาสนิ ค้า นักขายควรศึกษาและพิจารณาเก่ียวกับนโยบายด้านราคาและการตั้งราคาของคู่แข่งขัน ว่าเป็นอย่างไร รวมทั้งมีความเหมือนและแตกต่างจากกิจการของตนอย่างไร โดยการต้ังราคาสินค้าจะ ต้องคำานึงถึงเป้าหมายและส่วนแบ่งทางการตลาดของกิจการ ซ่ึงราคาสินค้าโดยทั่วไปสามารถแบ่งออก ไดเ้ ปน็ 2 รปู แบบ ไดแ้ ก ่ การตงั้ ราคาสงู เพอ่ื มงุ่ หวงั กลมุ่ ผทู้ ม่ี กี าำ ลงั ซอื้ สงู และการตงั้ ราคาตา่ำ เนอ่ื งจากสภาพ การแขง่ ขนั ทางธุรกิจท่บี ังคับหรือต้องการเพิ่มยอดขาย 4. กลยทุ ธ์เพอ่ื ชนะคูแ่ ข่งขัน นักขายควรมีวิธกี ารหรอื กลยุทธ์เพ่อื ใช้ในการแข่งขนั กบั คู่แข่งขันทางธุรกจิ ดงั น้ี 4.1 การกาำ หนดแผนการทำางาน นักขายควรกำาหนดแผนการทำางานในแต่ละสัปดาห์ให้ชัดเจน ไม่ว่าจะเป็นพบลูกค้าช่ืออะไร ที่ไหน เวลาเท่าใด และจะใชว้ ธิ กี ารนำาเสนอขายกบั ลกู ค้าอยา่ งไร 4.2 การเลอื กใช้กลยุทธ์ของผูท้ ีป่ ระสบผลสำาเรจ็ หรือมีประสบการณ ์ นักขายควรนำากลยุทธ์ในการขายสินค้าจากผู้มีประสบการณ์หรือผู้ที่ประสบความสำาเร็จ มาปรบั ใช้ให้เป็นกลยุทธ์ท่เี หมาะสมสาำ หรบั ตนเอง ep 4 ขนั้ สือ่ สารและนำ� เสนอ 4.3 การให้ความสาำ คญั กับลกู ค้า ACpopmlyminugnitchaetion Skill นักขายควรคำานึงถึงลูกค้าที่เป็นเป้าหมายและให้ความสาำ คัญในรายละเอียดต่างๆ ของลูกค้า เชน่ การสรา้ งความเปน็ กนั เองกบั ลกู คา้ 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มออกแบบหรือหาวิธีน�ำเสนอให้ผู้อ่ืน รับรู้และส่ือสารได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วยเทคนิควิธี 4.4 การสร้างยอดขายเพื่อขยายตลาด ท่ีเหมาะสม บูรณาการการใช้ส่ือ/เทคโนโลยี/ค�ำศัพท์ เพิม่ เตมิ /สิ่งท่นี า่ สนใจแทรกในการรายงาน นกั ขายควรหาวิธีการขายสนิ ค้าให้แก่ลกู ค้าผา่ นช่องทางต่างๆ เพอ่ื ขยายขอบเขตของการขาย 2. สุ่มกลุ่มผู้เรียนน�ำเสนอผลการท�ำกิจกรรมในใบงาน ท่ี 8.1-8.2 และผลการสรุปความรู้ความเข้าใจที่ได้ 4.5 การเรียนรู้ พูดคุยกนั ภายในกล่มุ นกั ขายควรพฒั นาตนเองโดยการเรยี นรแู้ ละรบั ขอ้ มลู ขา่ วสารความกา้ วหนา้ ทางเทคโนโลยตี า่ งๆ เพอ่ื นาำ มาปรับใชใ้ หเ้ หมาะสมกบั กลยทุ ธก์ ารขายของตน 5. แหล่งทม่ี าข้อมูลเกยี่ วกบั คู่แข่งขนั ข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งขันเป็นส่ิงจำาเป็นสำาหรับนักขายและผู้ท่ีมีหน้าที่เก่ียวข้องกับการขาย ซ่ึงข้อมูล ของคู่แขง่ ขนั สามารถหาไดจ้ ากแหลง่ ตา่ งๆ ดงั น้ี 5.1 เอกสารสงิ่ พิมพ ์ เอกสารสงิ่ พมิ พท์ เี่ กย่ี วขอ้ งกบั ธรุ กจิ มหี ลายประเภท ทง้ั ทเ่ี ปน็ ของสถาบนั หรอื องคก์ รทเ่ี กยี่ วขอ้ ง กบั ธุรกจิ โดยตรง และสิง่ พิมพ์ท่ีนาำ เสนอข่าวสารข้อมูลของธุรกจิ ทวั่ ไป 5.2 นกั ขายของคู่แข่งขัน นักขายในกิจการของคู่แข่งขันจะเป็นแหล่งให้ความรู้ต่างๆ ได้ดี เพราะจะเป็นผู้รู้ข้อมูล เกย่ี วกับการดำาเนนิ กิจการ 5.3 ลกู คา้ ของคู่แข่งขัน ลกู ค้าของค่แู ขง่ ขนั เปน็ แหล่งข้อมลู ทด่ี ที ส่ี ุดเพราะนักขายจะไดร้ ้เู กยี่ วกับค่แู ขง่ ขัน โดยนกั ขาย จะเข้าไปเสนอขายสินค้าของตนพร้อมทง้ั พดู คยุ ถงึ สินค้าทเ่ี คยใช้หรอื กาำ ลังใช้อยใู่ นปจั จุบนั 5.4 สนิ คา้ ของคู่แข่งขัน สินค้าของคู่แข่งเป็นแหล่งข้อมูลโดยตรงท่ีนักขายสามารถหาได้ง่ายที่สุด ซ่ึงจะทำาให้ทราบถึง ขอ้ ดแี ละขอ้ เสยี ของสนิ คา้ ตลอดจนสว่ นประกอบ กรรมวธิ กี ารผลติ และประโยชนท์ จ่ี ะไดร้ บั จากสนิ คา้ เพอ่ื นาำ มาเปรียบเทยี บกบั สินค้าของตน 5.5 กิจการตา่ งๆ ของคแู่ ข่งขนั คู่แข่งขันอาจจะมีกิจการอ่ืนๆ ทเี่ กย่ี วข้อง หรือมีสาขาเปดิ ดาำ เนินการในภมู ิภาคอ่นื ๆ ซ่งึ นักขาย สามารถศกึ ษาขอ้ มลู ได้จากสาขาที่เปิดใหมข่ องคูแ่ ข่งขันหรอื ส่อื ตา่ งๆ 5.6 แหล่งความรสู้ มัยใหม่ สามารถหาข้อมูลต่างๆ เกี่ยวกับคู่แข่งขันได้จากเว็บไซต์ เช่น www.kasikornbank.com, www.smebank.com, www.dbd.go.th 124 สดุ ยอดคูม่ ือครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5 . ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ความรูเ้ กีย่ วกบั คแู่ ข่งขัน 133 เฉลยอยู่ใน CD ส่ือส่งเสริมการเรียนรู้ ภาคผนวก หน่วยการเรียนรทู้ ่ี 8 สรุป บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 คู่แข่งขันเป็นผู้ประกอบธุรกิจประเภทเดียวกัน หรือใกล้เคียงกัน นักขายควรมีความรู้ เก่ียวกับคู่แข่งขัน เพ่ือพัฒนาบริการให้มีคุณภาพ หาข้อบกพร่องของตน เพ่ือพัฒนาคู่ค้าทางธุรกิจ • การท�ำงานเปน็ ทีม ฝกึ การคิดวเิ คราะห์ การแกป้ ญั หา เพ่ือพฒั นาสนิ ค้าของตน เปรียบเทียบราคาสินค้าหรอื บริการ และวางแผนการขายใหม้ ปี ระสทิ ธภิ าพ • การใช้สื่อ/เทคโนโลยี/ค�ำศัพท์ภาษาอังกฤษ/ส่ิงที่ สิ่งทีน่ ักขายควรมีข้อมลู คู่แขง่ ขัน เชน่ ขนาดของตลาด การจดั จาำ หนา่ ย ยุทธวธิ กี ารขายของนักขาย น่าสนใจ และราคาสินค้า นักขายจึงควรมีกลยุทธ์ในการแข่งขันกับคู่แข่งขัน คือ การกำาหนดแผนการทำางาน • การใช้ทักษะรับรู้/รวบรวม/คัดเลือกข้อมูลและน�ำไป เลือกใช้กลยุทธ์ของผู้ประสบผลสำาเร็จ ให้ความสำาคัญกับลูกค้า สร้างยอดขายเพ่ือขยายตลาด จัดกระท�ำข้อมูลหรอื จดั การข้อมูล Stเรยี นรแู้ ละรับข้อมลู ความก้าวหน้าทางเทคโนโลย ี ขอ้ มลู คแู่ ข่งขนั สามารถหาได้จากเอกสารสิง่ พมิ พ์ นักขายของคแู่ ข่งขนั ลกู คา้ ของค่แู ขง่ ขัน สนิ คา้ ของค่แู ขง่ ขัน กิจการต่างๆ ของคู่แข่งขนั สงวน ิลขสิทธ์ิ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด กิจกรรมตรวจสอบความเขา้ ใจ ค�ำ ช้แี จง กจิ กรรมตรวจสอบคว�มเข้�ใจเป็นกิจกรรมฝึกทักษะเฉพ�ะด�้ นคว�มรู้-คว�มจำ� เพ่ือใชใ้ นก�รตรวจสอบคว�มเข้�ใจต�มจุดประสงค์ก�รเรยี นรู้ คำ�สง่ั จงตอบค�ำ ถ�มตอ่ ไปนี้ 1. จงอธบิ ายความหมายและความสาำ คัญของค่แู ขง่ ขันโดยสงั เขป 2. ถ้านักขายมีความรเู้ กย่ี วกบั คแู่ ขง่ ขันจะทำาใหเ้ กดิ ประโยชนอ์ ะไรบ้าง 3. สิ่งที่นกั ขายควรรเู้ กี่ยวกับคแู่ ขง่ ขนั มอี ะไรบ้าง 4. จงอธิบายความสำาคัญของกลยทุ ธเ์ พื่อชนะคู่แข่งขนั พร้อมยกตัวอย่างประกอบ 5. นักขายสามารถหาขอ้ มลู เกยี่ วกับคู่แข่งขันได้จากที่ใด ep 5 บข้นัรปิกราระเสมงั ินคเพมแ่อื ลเพะจิ่มิตคสุณาคธ่าารณะ 134 การขายเบื้องตน้ Self-Regulating ใบงานที่ 8.1 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มและรายบุคคลตรวจสอบความรู้ รหัสวชิ � 20200-1003 ชื่อวชิ � การขายเบอ้ื งต้น ความเขา้ ใจของตนเองหลงั จากรบั ฟงั การนำ� เสนอของ หน่วยก�รเรียนรูท้ ี ่ 8 ชอ่ื หน่วย ความร้เู บือ้ งตน้ เก่ยี วกบั คแู่ ข่งขัน สมาชกิ กลมุ่ อน่ื ปรบั ปรงุ ชนิ้ งานของกลมุ่ ตนใหส้ มบรู ณ์ และบันทกึ เพ่ิมเติม เวล� 2 ชั่วโมง 2. นำ� ผลงานแสดงในปา้ ยนเิ ทศหรอื เผยแพรส่ หู่ อ้ งเรยี นอนื่ จุดประสงค์ก�รเรยี นรู้ หรือสาธารณะ 1. บอกความหมายและความสาำ คญั ของคู่แขง่ ขนั ได้ 3. ผู้เรียนแต่ละคนท�ำกิจกรรมตรวจสอบความเข้าใจ 2. ระบปุ ระโยชน์ของการมคี วามรูเ้ กี่ยวกบั คู่แขง่ ขันได้ (หนังสือเรียน หน้า 133) จากนั้นท�ำแบบทดสอบ 3. ระบุสงิ่ ท่นี ักขายควรรู้เกี่ยวกับคแู่ ข่งขันได้ (หนังสือเรียน หน้า 136-137) แลกเปล่ียนกันตรวจ ขน้ั ตอนก�รปฏบิ ัติง�น ใหค้ ะแนน พรอ้ มทง้ั ประเมนิ ผลการทำ� ใบงานที่ 8.1-8.2 1. ผู้เรยี นเล่นเกม “รจู้ ักคู่แขง่ ขนั ” (หนังสือเรียน หน้า 197) ท�ำแบบประเมินตนเอง 2. ผ้เู รียนน่ังเปน็ วงกลมตอ่ กนั ทงั้ หอ้ ง (หนังสือเรียน หน้า 138) และก�ำหนดแนวทางการ 3. ผู้เรียนคนที่ 1 บอกประเภทผลิตภัณฑ์ เช่น น้ำาอัดลมโค้ก และ นับ 1-5 ให้ผู้เรียนคนท่ี 2 พัฒนาตนเอง บอกชื่อผลิตภัณฑ์คู่แข่งขัน ถ้าผู้เรียนคนที่ 2 บอกไม่ทัน หลังการนับ 5 จบ ให้คัดผู้เรียน คนที่ 2 ออก ต่อไปผู้เรียนคนที่ 3 บอกชื่อผลิตภัณฑ์คู่แข่งขันได้ เช่น น้ำาอัดลมเอส ถูกต้อง หนงึ่ ผลติ ภณั ฑ์ 4. ผเู้ รยี นคนท่ี ... บอกประเภทผลิตภณั ฑใ์ หม่ เช่น ผงซักฟอกบรสี และนบั 1-5 เหมือนข้อ 3 5. ผูเ้ รียนคนที ่ ... บอกประเภทผลิตภัณฑ์ใหม่ ปฏิบตั เิ หมอื นขอ้ 3 จนครบจำานวนผเู้ รยี น 6. หลังจากจบกิจกรรมใหผ้ ูเ้ รียนทกุ คนสรุปสง่ิ ท่ไี ดจ้ ากการทำากิจกรรม ก�รประเมินผล ผ้สู อนและผูเ้ รยี นร่วมกนั อภปิ รายสรุปผลการทำากิจกรรม แหลง่ คน้ คว�้ เพิ่มเติม 1. อนิ เทอรเ์ นต็ 2. ห้องสมุดสถานศกึ ษา 3. หนังสือพิมพ์ธุรกจิ 4. นิตยสารธรุ กจิ สุดยอดคมู่ อื ครู 125

1 . ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต กิจกรรมท้าทาย ความรูเ้ กีย่ วกบั คู่แขง่ ขัน 135 ผู้เรียนร่วมกันรวบรวมข้อมูลจากสื่อ ใบงานท่ ี 8.2 นอกหอ้ งเรยี น แลว้ นำ� มาอภปิ รายถงึ กลยทุ ธ์ ตา่ งๆ เกยี่ วกบั การเอาชนะค่แู ขง่ ขนั รหัสวชิ � 20200 – 1003 ชอ่ื วชิ � การขายเบือ้ งต้น สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดหน่วยก�รเรียนร้ทู ่ี 8 ชอื่ หน่วย ความร้เู บอ้ื งต้นเก่ยี วกับค่แู ขง่ ขัน เวล� 2 ชวั่ โมง จดุ ประสงคก์ �รเรียนรู้ 1. บอกความหมายและความสาำ คญั ของคู่แขง่ ขันได้ 2. ระบปุ ระโยชนข์ องการมคี วามรเู้ กีย่ วกับคแู่ ขง่ ขันได้ 3. ระบสุ ิ่งที่นกั ขายควรรู้เก่ียวกบั ค่แู ขง่ ขนั ได้ 4. ระบุกลยุทธเ์ พ่อื ชนะคแู่ ข่งขันได้ 5. บอกแหลง่ ทมี่ าขอ้ มูลเก่ียวกบั คแู่ ขง่ ขันได้ ขน้ั ตอนก�รปฏบิ ัติง�น 1. ผู้เรยี นแบง่ กลุ่ม กลุ่มละ 3-5 คน ตามความสมคั รใจ 2. มอบหมายใหแ้ ตล่ ะกลุ่มศึกษาหาขอ้ มูลสนิ ค้าที่เป็นคแู่ ข่งขันกับสินค้าของกจิ การสินค้าเพยี ง 1 ชนดิ (โค้กคู่แข่งกับเปป๊ ซี)่ 3. ผ้เู รียนแตล่ ะกลมุ่ ศึกษาสิ่งทคี่ วรรู้กับคู่แขง่ ขนั 3.1 ขนาดของตลาด 3.2 การจดั จาำ หน่าย 3.3 การส่งเสรมิ การขาย 3.4 ลกั ษณะของสนิ ค้า 3.5 ประเภทของลกู คา้ 3.6 ขนาดของกจิ การ 3.7 ราคาสนิ คา้ 4. ผเู้ รยี นแต่ละกลมุ่ ศึกษา แหลง่ ที่มาของขอ้ มูลเกี่ยวกบั ค่แู ข่งขนั 4.1 เอกสารสิ่งพมิ พ ์ 4.2 นักขายของคแู่ ขง่ ขัน 4.3 ลูกคา้ ของคแู่ ขง่ ขัน 4.4 สินค้าของคู่แขง่ ขัน 5. ผู้เรยี นนำาเสนอผลงานพรอ้ มส่อื ประกอบการนาำ เสนอที่สื่อให้เข้าใจง่าย 6. ผเู้ รยี นนำาเสนอหน้าช้ันเรียน โดยจบั สลากลำาดบั การนาำ เสนอ กลุ่มละ 15-20 นาที ก�รประเมินผล ผ้สู อนและผูเ้ รียนร่วมกันสรุปผลแสดงความคดิ เห็น และประเมินผลตามแบบประเมนิ การนำาเสนอ ผลงาน (ภาคผนวก หน้า 197) แหลง่ คน้ คว�้ เพิ่มเติม 1. อินเทอรเ์ นต็ 2. หอ้ งสมุดสถานศึกษา 3. หนงั สือพิมพ์ธุรกิจ 4. นิตยสารธุรกิจ 126 สุดยอดคมู่ ือครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 136 การขายเบือ้ งตน้ ผู้สอนให้ผู้เรียนท�ำแบบทดสอบ จากน้ัน ให้ผู้เรียนแลกกันตรวจค�ำตอบ โดยผู้สอน แบบทดสอบ เป็นผู้เฉลย คำ�สัง่ จงเลอื กค�ำ ตอบทถี่ กู ตอ้ งท่สี ดุ เพยี งคำ�ตอบเดียว เฉลยแบบทดสอบ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 1. ตอบ 3. การแข่งขันทางธุรกิจท�ำให้ 1. ขอ้ ใดเปน็ ขอ้ มูลท่ีนกั ขายควรรู้ เศรษฐกิจเกิดการขยายตัว ส่วนข้อ 1. 1. การแข่งขันทำาใหร้ ะบบเศรษฐกจิ ปั่นป่วน 2. และ 4. เป็นข้อเสียที่อาจเกิดข้ึนกับ 2. การแขง่ ขนั ทาำ ให้เกดิ อุปสรรคต่อการลงทุน การดำ� เนนิ ธุรกิจ 3. การแขง่ ขันทาำ ให้เศรษฐกิจขยายตัว 2. ตอบ 3. คู่แข่งเป็นบุคคล กลุ่มบุคคล 4. การแข่งขนั ทาำ ใหส้ ิ้นเปลอื งทรัพยากร หรือสถาบันที่ด�ำเนินกิจการด้านธุรกิจ 5. ถูกทัง้ ข้อ 1. และข้อ 2. อย่างเดียวกันหรือใกล้เคียงกัน และ สินคา้ นนั้ สามารถใชท้ ดแทนกันได ้ 2. ข้อใดกล่าวถกู ตอ้ งท่ีสุด 3. ตอบ 3. เพราะข้อ 1., 2., 4. และ 5. เปน็ สนิ ค้าต่างชนดิ กนั ส่วนข้อ 3. ไอศกรมี 1. คแู่ ข่งขนั หมายถงึ ผขู้ ายสินค้าคนละประเภท 2. คแู่ ข่งขนั หมายถงึ ผ้ผู ลติ คนเดยี วกนั วอลลแ์ ละไอศกรมี เนสทเ์ ล่ เปน็ คแู่ ขง่ ขนั ทางการค้าเนื่องจากขายของชนิด 3. ค่แู ขง่ ขนั หมายถึง ผู้ขายสินคา้ ชนดิ เดียวกนั 4. คูแ่ ขง่ ขนั หมายถึง ผ้ตู ัง้ ราคาขายเทา่ กัน เดยี วกนั และสามารถทดแทนกนั ได้ 4. ตอบ 4. เพราะการแข่งขันทางธุรกิจจะ 5. ถูกทง้ั ข้อ 1. และข้อ 3. ทำ� ใหม้ สี นิ คา้ ในตลาดเพมิ่ มากขนึ้ สง่ ผลให้ 3. ข้อใดคือคู่แข่งขันทางการค้า ลูกค้าสามารถเลือกซื้อสินค้าได้ อยา่ งหลากหลาย 1. แป้งจอห์นสัน-แป้งตรางู 2. เนสกาแฟ-โอวัลติน 5. ตอบ 3. ในตลาดท่ีมีคู่แข่งขันทาง การคา้ มากจะสง่ ผลใหล้ กู คา้ มสี นิ คา้ หรอื 3. ไอศกรมี วอลล-์ ไอศกรมี เนสทเ์ ล่ 4. นมตราหม-ี นมตรามะลิ บริการให้เลือกอย่างหลากหลายรวม ท้ังผลิตภัณฑ์ต่างๆ มีคุณภาพดีและ 5. ชาอิชติ ัน-ชาตรามือ ราคาถกู 4. เพราะเหตใุ ดจึงเกดิ การแขง่ ขันทางธรุ กิจ 1. ตอ้ งการทาำ ลายคแู่ ข่งขนั 2. ต้องการผลติ สนิ คา้ ใหม่ 3. ตอ้ งการผกู ขาดการขายสินค้า 4. ต้องการมลี ูกคา้ และขายสินค้ามากขึ้น 5. ต้องการลูกคา้ ของค่แู ขง่ ขัน 5. สนิ ค้าท่มี คี แู่ ขง่ ขันมากมผี ลดโี ดยตรงต่อลูกคา้ อย่างไร 1. ทาำ ให้มีงานทาำ และรายได้ดี 2. เศรษฐกิจขยายตัวเพราะผลิตมากขึน้ 3. มสี นิ ค้าคณุ ภาพดแี ละราคาถูก 4. มกี ารพฒั นารูปแบบผลติ ภณั ฑ์แปลกใหม่มากข้ึน 5. ลูกค้าไดซ้ อ้ื สินค้าในราคาทีถ่ กู กวา่ เดิม สุดยอดคมู่ ือครู 127

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต เฉลยแบบทดสอบ ความร้เู กี่ยวกับคแู่ ข่งขัน 137 6. ตอบ 1. นักขายท่ีมีความรู้เกี่ยวกับ คู่แข่งขันจะท�ำให้มีความมั่นใจในการ 6. การทนี่ กั ขายมคี วามร้เู กี่ยวกบั คู่แขง่ ขันทาำ ให้เกิดประโยชนใ์ นข้อใด นำ� เสนอขายสินคา้ หรือบรกิ าร 7. ตอบ 4. เพราะลกู คา้ เปน็ ผทู้ ใี่ ชส้ นิ คา้ หรอื 1. สร้างความมนั่ ใจ 2. เพ่ิมยอดขายมากขึ้น บริการของคู่แข่งขันจึงสามารถให้ข้อมูล สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด เกี่ยวกับคู่แขง่ ขันได้ดี 3. สรา้ งชอื่ เสยี งให้กับตนเอง 4. รูจ้ กั เพ่อื นนกั ขายมากข้ึน 8. ตอบ 3. สิ่งแรกที่นักขายควรรู้เก่ียวกับ คู่แข่ง คือ ขนาดตลาดของคู่แข่งขัน 5. สรา้ งคูแ่ ข่งขันทางธุรกจิ เพราะนักขายจะได้รู้ว่าลูกค้าของ 7. ขอ้ ใดกล่าวถูกต้องทีส่ ดุ คู่แข่งขันคือใคร และแนวโน้มการขาย สนิ ค้าในอนาคตเปน็ อย่างไร 1. การแข่งขันทาำ ให้สินคา้ มีราคาสูงขึ้น 9. ตอบ 1. เมื่อนักขายได้ทดลองใช้ ผลติ ภณั ฑข์ องคแู่ ขง่ ขนั แลว้ จะทำ� ใหร้ บั รู้ 2. การแข่งขนั ทำาให้ลูกคา้ เสียประโยชน์ ถึงประสิทธิภาพของสินค้าของคู่แข่งขัน รวมท้ังน�ำมาปรับปรุงและพัฒนา 3. นกั ขายควรโจมตีคแู่ ขง่ ขันเพราะถอื เป็นโอกาส ผลิตภณั ฑ์ของตนเองได้ 10. ตอบ 3. เพราะสินค้าของคู่แข่งขันจะ 4. ลูกคา้ ของคแู่ ขง่ ขันสามารถให้ขอ้ มูลเกย่ี วกบั คู่แขง่ ขนั ไดเ้ ปน็ อย่างดี หาซื้อได้ง่ายและมีข้อมูลเกี่ยวกับ ผลติ ภณั ฑ์อย่างครบถว้ น 5. ไมม่ ีขอ้ ใดถูก 8. หากผู้เรียนเป็นนักขายรายใหม ่ ข้อใดคอื สง่ิ แรกทค่ี วรรู้เก่ยี วกบั คู่แขง่ ขัน 1. ผกู้ อ่ ตั้งกจิ การ 2. การขยายสาขาของคแู่ ขง่ ขนั 3. ขนาดของตลาดคู่แขง่ ขนั 4. ประวัติความเป็นมาของคู่แขง่ ขัน 5. ราคาสนิ คา้ ของค่แู ข่งขัน 9. นกั ขายทดลองใช้สินค้าของค่แู ข่งขนั ทาำ ให้เกดิ ผลข้อใด 1. รปู้ ระสทิ ธิภาพของสินคา้ คู่แขง่ ขนั 2. รู้ราคาตน้ ทนุ ของสินคา้ คแู่ ขง่ ขัน 3. รู้ยอดขายโดยประมาณของคู่แขง่ ขัน 4. ร้วู ตั ถดุ บิ และวธิ กี ารผลติ สินคา้ ของคู่แขง่ ขัน 5. ประมาณการค่าใช้จ่ายของคู่แข่งขนั ได้ 10. ขอ้ มูลเกีย่ วกบั คู่แข่งขันขอ้ ใดทีน่ กั ขายสามารถหาได้ง่ายท่ีสุด 1. ห้องสมดุ ประชาชน 2. ลกู ค้าของคู่แข่งขนั 3. สนิ ค้าของคู่แขง่ ขัน 4. สอบถามจากนกั ขาย 5. สือ่ ส่งิ พิมพ์ 128 สดุ ยอดคมู่ ือครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 138 การขายเบือ้ งตน้ แบบประเมนิ ตนเอง คำ�ชีแ้ จง ตอนที ่ 1 ให้ผเู้ รยี นประเมินผลก�รเรียนรู ้ โดยเขียนเครือ่ งหม�ย ✓ลงในชอ่ งระดับคะแนน และเติมขอ้ มลู ต�มคว�มเปน็ จริง ระดับคะแนนตอนท่ ี 1 5 : ม�กทส่ี ุด 4 : ม�ก 3 : ป�นกล�ง 2 : นอ้ ย 1 : ควรปรับปรงุ ตอนท่ี 2 ใหผ้ ้เู รยี นนำ�คะแนนจ�กแบบทดสอบม�เติมลงในชอ่ งว่�ง และเขยี นเครือ่ งหม�ย ✓ ลงในช่องสรปุ ผล สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ตอนที่ 1 (ผลก�รเรยี นร)ู้ ตอนท ่ี 2 (แบบทดสอบ) ร�ยก�ร 5 4 3 2 1 แบบทดสอบ 1. ผเู้ รียนมคี วามร ู้ ความเขา้ ใจในเนอื้ หา คะแนน 2. ผู้เรยี นได้ทำากจิ กรรมท่ีสอดคล้องกบั เนอ้ื หา สรุปผล และจดุ ประสงค์การเรียนรู้ 9-10 (ดมี าก) 3. ผู้เรยี นไดเ้ รียนและทาำ กิจกรรมทส่ี ่งเสรมิ กระบวนการคดิ 7-8 (ด)ี เกดิ การคน้ พบความรู้ 5-6 (พอใช้) 4. ผเู้ รียนสามารถประยกุ ตค์ วามร้เู พ่อืี ใชป้ ระโยชนใ์ นชีวิตประจำาวันได้ ต่าำ กว่า 5 5. ผู้เรียนได้เรียนรอู้ ะไรจากการเรียน (ควรปรับปรงุ ) 6. ผู้เรียนต้องการทำาสิ่งใดเพื่อพฒั นาตนเอง 7. ความสามารถที่ถอื ว่าผ่านเกณฑป์ ระเมินของผูเ้ รยี น คอื สุดยอดค่มู ือครู 129

ตารางสรปุ คะแนนการประเมนิ จุดประสงค์การเรียนรู้ และสมรรถนะประจำ� หนว่ ย หน่วยการเรียนรูท้ ี่ 8 ความรเู้ กย่ี วกับคู่แข่งขัน คะแนนตาม จปส. รายหนว่ ยการเรยี นรู้ 1. สงวน ิลข ิสทธ์ิ บริ ัษทพัฒนาคบอกความหมายและความ �สำ ัคญของ ู่คแข่งขันไ ้ดุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด 2. ระบุประโยชน์ของการมีความ ู้รเก่ียวกับ ู่คแ ่ขงขันไ ้ดชนิ้ งาน/การแสดงออกรวม 3. ระบุ ่ิสง ่ที ันกขายควร ู้รเ ่ีกยวกับ ู่คแข่ง ัขนไ ้ดท่กี �ำหนดในหนว่ ยการเรยี นรหู้ รอื หน่วยยอ่ ย 4. ระบุกล ุยทธ์เ ่พือชนะ ่คูแข่งขันไ ้ด 5. บอกแหล่งที่มาข้อ ูมลเ ีก่ยวกับ ู่คแ ่ขง ัขนไ ้ด ภาระงาน/ช้ินงานระหว่างเรยี น 1. ผังกราฟิกแสดงการเกบ็ รวบรวมขอ้ มูลเรื่องความรูเ้ กยี่ วกับคู่แขง่ ขัน 2. ผังกราฟิกสรุปความรู้ความเข้าใจเร่อื งความรเู้ กี่ยวกบั ค่แู ข่งขนั 3. การนำ�เสนอผลการสรปุ ความรคู้ วามเขา้ ใจเรอื่ งความรเู้ กย่ี วกบั คแู่ ขง่ ขนั การประเมนิ รวบยอด 1. ผลการปฏบิ ัตกิ จิ กรรมตรวจสอบความเข้าใจ 2. ผลการปฏิบัติงาน (ใบงาน) 3. ผลการประเมินตนเอง 4. คะแนนผลการทดสอบ รวม หมายเหต:ุ คะแนนการประเมนิ จุดประสงค์การเรียนร้ขู ้ึนอยู่กบั การออกแบบแผนการจดั การเรียนรู้ของผู้สอน 130 สุดยอดคูม่ อื ครู

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 9หนว่ ยการเรยี นรทู้ ่ีสงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดคุณสมบตั ขิ องนกั ขายหนว่ ยการเรียนรูท้ ี่ 9 สาระสาำ คัญ คุณสมบตั ิของนักขาย คุณสมบัติของนักขายมีหลายด้าน โดยเฉพาะการมีบุคลิกภาพที่ดีซ่ึงถือเป็นการเตรียม ความพร้อมในการปฏิบัติงานขาย รวมท้ังช่วยสร้างความน่าเชื่อถือให้แก่ตัวนักขายและช่วยสร้าง สาระการเรยี นรู้ ปฏสิ มั พนั ธก์ ับลูกคา้ 1. คุณสมบัติของนักขาย (หนังสือเรียน หน้า 141) สาระการเรยี นรู้ 2. บุคลิกภาพภายนอกและภายในของ 1. คณุ สมบัตขิ องนกั ขาย นักขาย (หนังสอื เรียน หน้า 142-143) 2. บุคลกิ ภาพภายนอกและภายในของนักขาย 3. การเป็นนักขายท่ีดี (หนังสือเรียน หน้า 3. การเป็นนักขายท่ดี ี 144-154) สมรรถนะประจ�ำหนว่ ย 1. แสดงความรู้เก่ียวกับคุณสมบัติของ นักขาย 2. ประยุกต์ความรู้เก่ียวกับคุณสมบัติ ของนักขายไปใช้ในชีวิตประจ�ำวันและ การประกอบอาชพี จุดประสงคก์ ารเรียนรู้ 1. อธบิ ายคุณสมบตั ขิ องนักขายได้ 2. ระบุบุคลิกภาพภายนอกและภายใน ของนักขายได้ 3. อธิบายการเปน็ นกั ขายทดี่ ไี ด้ การประเมินผล ภาระงาน/ชิ้นงานรวบยอดในหน่วย ภาระงาน/ชิ้นงาน/การแสดงออกของผูเ้ รียน การเรยี นรู้ ภาระงาน/ชน้ิ งานระหว่างเรยี น 1. ผลการปฏิบัติกิจกรรมตรวจสอบ 1. ผังกราฟิกแสดงการเก็บรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับคุณสมบัติของ ความเขา้ ใจ นกั ขาย 2. ผลการปฏบิ ัตงิ าน (ใบงาน) 2. ผังกราฟกิ สรปุ ความรคู้ วามเข้าใจเกย่ี วกับคณุ สมบตั ขิ องนักขาย 3. ผลการประเมนิ ตนเอง 3. การน�ำเสนอผลการสรุปความรู้ความเขา้ ใจเก่ียวกับคณุ สมบัติของ 4. คะแนนผลการทดสอบ นกั ขาย สุดยอดคู่มือครู 131

1 . ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ep 1 ขน้ั รวบรวมขอ้ มลู 140 การขายเบอ้ื งต้น Gathering สมรรถนะประจำาหน่วย 1. แสดงความรเู้ กยี่ วกบั คณุ สมบตั ขิ องนักขาย 1. แบ่งกลุ่มผู้เรียนร่วมกันศึกษาเอกสาร 2. ประยุกต์ความร้เู กีย่ วกับคณุ สมบัตขิ องนักขายไปใช้ในชวี ิตประจาำ วนั และ หนังสือเรียนวิชาการขายเบื้องต้น เรื่อง การประกอบ อาชพี คณุ สมบัตขิ องนักขาย 2. ต้ังค�ำถามให้ผู้เรียนเสนอข้อมูลจาก จุดประสงคก์ ารเรยี นรู้ ประสบการณเ์ ดมิ ทร่ี บั รใู้ นเรอื่ งคณุ สมบตั ิ 1. อธบิ ายคุณสมบัตขิ องนักขายได้ ของนกั ขาย ตามหวั ขอ้ ที่กำ� หนด (ศึกษา 2. ระบบุ ุคลกิ ภาพภายนอกและภายในของนักขายได้ รายละเอียดค�ำถามจากแผนการจัด 3. อธิบายการเปน็ นักขายทด่ี ีได้ St การเรยี นรู้) 3. แต่ละกลุ่มบันทึกผลจากการศึกษา ผังสาระการเรยี นรู้ คุณสมบตั ขิ องนักขาย สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด ตามหัวข้อท่ีก�ำหนดลงผังกราฟิก (เลือกคุณสมบตั ิบคุ ลกิ ภาพภายนอกและภายในของนักขาย ออกแบบและใช้ผังกราฟิกให้เหมาะสม ของนักขาย กบั ลกั ษณะของข้อมูล) ดังตวั อยา่ ง การเปน็ นักขายทด่ี ี 132 สุดยอดคู่มอื ครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นส่ือสารและน�ำเสนอ 5 . ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean คุณสมบตั ิของนักขาย 141สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด Step 2 ขน้ั คดิ วเิ คราะหแ์ ละสรปุ ความรู้ 1. คณุ สมบัติของนักขาย Processing การเปน็ นกั ขายที่ประสบความสาำ เรจ็ จะต้องมบี ุคลกิ ภาพที่ด ี มมี นุษยสมั พนั ธ์ด ี และมคี วามซือ่ สัตย์ 1. ผูเ้ รียนร่วมกนั จำ� แนก จัดกล่มุ และโยงสมั พันธ์ขอ้ มูล ตอ่ ลกู คา้ นอกจากนกี้ ารปฏิบัติงานขายในบางคร้ังอาจไม่สามารถกำาหนดเวลาท่แี นน่ อนได้ นกั ขายจึงควร เรอื่ งคณุ สมบตั ขิ องนกั ขาย โดยจดั เปน็ หมวดหมตู่ ามท่ี มคี วามเสยี สละ มคี วามรบั ผดิ ชอบ และตงั้ ใจทาำ งานทไี่ ดร้ บั มอบหมาย เพอื่ สรา้ งความไวว้ างใจใหแ้ กผ่ บู้ รหิ าร รวบรวมได้จากเอกสารที่ศึกษาค้นคว้าและจากความ การขาย ดงั น้นั คณุ สมบัตขิ องนักขายที่ดีและมีความสาำ คัญตอ่ งานขาย มีดังนี้ คิดเห็นของสมาชิกในกลุ่มหรือจากประสบการณ์ ของตน 1.1 ไว้วางใจได้ (Reliability)  2. เชื่อมโยงความสอดคล้องของข้อมูลท่ีน�ำมาจ�ำแนก จัดกลุ่ม และโยงสัมพันธ์ โดยน�ำมาเขียนสรุปความรู้ ความไว้วางใจเกิดจากนักขายที่สามารถปฏิบัติงานได้เป็นผลสำาเร็จและบรรลุเป้าหมายตามท่ี ตามโครงสร้างเน้ือหาท่ีเช่ือมโยงได้เป็นผังความคิด ต้องการไดโ้ ดยไมต่ ้องมกี ารควบคมุ จากหวั หนา้ หรือผู้บรหิ ารทางธรุ กจิ รวบยอดของเรอื่ งท่ศี ึกษา ดังตัวอยา่ ง 1.2 ความจำาดี (Good Memory)  3. ผู้เรียนร่วมกันอธิบายบันทึกผลผังข้อสรุปความคิด รวบยอดให้เข้าใจตรงกนั ทัง้ กลุม่ และรายบุคคล ความสามารถในการจำาด้านต่างๆ เช่น จำาชื่อและหน้าของลูกค้าได้ โดยเป็นการให้เกียรติ ลูกค้า ซ่งึ จะทำาใหล้ ูกค้าเกดิ ความพงึ พอใจและเปน็ กันเองกับนกั ขาย 1.3 ความซ่อื สตั ย ์ (Honesty)  ความซ่อื สัตยต์ อ่ อาชีพ องคก์ ร และลูกคา้ เปน็ คณุ สมบัติทีส่ ำาคัญอย่างย่ิงของนกั ขายท่จี ะตอ้ ง มใี นการประกอบอาชีพ 1.4 การตดั สินใจที่ดี (Good Judgment)  การตดั สนิ ใจในการเจาะกลมุ่ เปา้ หมายหรอื การใชก้ ลยทุ ธใ์ ดในการขายเปน็ คณุ สมบตั อิ ยา่ งหนงึ่ ที่นกั ขายควรมี 1.5  ความสามารถทางคณิตศาสตร์ (Arithmetic Ability)  พนักงานขายทุกคนจำาเป็นต้องรู้ราคาสินค้า การคำานวณการขาย และการคิดเปอร์เซ็นต์ต่อ ยอดขาย 1.6 ความจริงใจ (Sincerity)  นกั ขายจะตอ้ งมคี วามจรงิ ใจทจี่ ะช่วยเหลือและแก้ไขปัญหาให้กบั ลูกคา้ รวมท้งั ใหบ้ รกิ ารดว้ ย ความเต็มใจ เพ่ือแสดงถึงความจริงใจของนักขายท่ีมีให้แก่ลูกค้า ท้ังการบริการก่อน ระหว่าง และหลัง การขาย 1.7 การตรงตอ่ เวลา (Punctual) การตรงต่อเวลาจะช่วยสร้างความน่าเช่ือถือให้แก่นักขายและช่วยทำาให้ลูกค้าเกิด ความประทบั ใจในตัวนกั ขาย 142 การขายเบอ้ื งต้น 2. บคุ ลกิ ภาพภายนอกและภายในของนักขาย 2.1 ความหมายของบุคลกิ ภาพ บุคลิกภาพ (Personality) เป็นลักษณะโดยรวมของบุคคล ทงั้ ลกั ษณะภายในและภายนอก ซง่ึ เปน็ เครอื่ งกาำ หนดปฏกิ ริ ยิ าของบคุ คล ที่มีต่อตนเองและผู้อื่น อีกท้ังยังเป็นผลต่อสิ่งแวดล้อม วัตถุ บุคคล และวฒั นธรรมของสงั คม บุคลิกภาพนกั ขาย (Sales Personality) เปน็ ลกั ษณะเฉพาะ ของผู้ประกอบอาชีพขาย ซ่ึงจะช่วยให้นักขายประสบความสำาเร็จใน การขาย ประกอบด้วยบุคลิกภาพภายนอก ได้แก่ รูปร่าง หน้าตา การแต่งกาย การพูด เป็นต้น และบุคลิกภาพภายใน ได้แก่ ทัศนคติ ภาพท่ี 9.1 บคุ ลกิ ภาพของนกั ขาย ความรับผิดชอบ ความเช่อื มนั่ ในตนเอง ความกระตอื รือร้น เป็นต้น การพัฒนาบุคลิกภาพนักขาย (Sale Personality Development) เป็นการปรับปรุงลักษณะ ทางกาย อารมณ ์ สงั คม และสตปิ ัญญาให้ดขี ้ึน ทำาให้สามารถดาำ เนินกิจกรรมต่างๆ ไดอ้ ยา่ งมปี ระสิทธภิ าพ 2.2 บุคลกิ ภาพภายนอกของนกั ขายที่ลกู คา้ ต้องการ 2.2.1 รูปร่างและหน้าตา การมีรูปร่างที่ได้สัดส่วน มีสุขภาพร่างกายท่ีสมบูรณ์แข็งแรง มีความคล่องตวั ในการปฏิบตั ิงาน ยมิ้ แย้มแจ่มใส มอี ัธยาศัยด ี มคี วามเป็นมติ ร และเต็มใจทีจ่ ะให้บรกิ าร ลูกคา้ จะทำาใหล้ ูกคา้ เกิดความประทบั ใจ 2.2.2 ค ว า ม ส ะ อ า ด ค ว ร รั ก ษ า ความสะอาดรา่ งกายใหป้ ราศจากคราบเหงอ่ื ไคลและ กล่ิน รวมท้ังเส้ือผ้าและเครื่องแต่งกายต้องสะอาด มีความสุภาพ เรียบรอ้ ย และเหมาะสมกับกาลเทศะ 2.2.3 กริ ยิ ามารยาทและทา่ ทาง ในขณะปฏิบัติหน้าท่ีนักขายควรพูดจาไพเราะและ สุภาพ รวมท้ังท่าทางในการน่ัง ยืน และเดิน ควรสาำ รวม ไม่นง่ั ไขว่ห้างหรอื เทา้ แขน ภาพท ่ี 9.2 บุคลิกภาพของนกั ขาย สดุ ยอดคมู่ ือครู 133

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต คุณสมบตั ขิ องนักขาย 143 ep 3 ขัน้ ปฏบิ ัตแิ ละสรปุ ความรู้ หลงั การปฏบิ ตั ิ สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St 2.2.4 การตดิ ต่อส่ือสาร นักขายควรใช้คำาพูดที่สุภาพ ไม่เบาหรือดังจนเกินไป ใช้ภาษาได้AthpeplKyninogwlaenddgeConstructing อย่างถูกต้องและชัดเจน รวมทั้งพูดเฉพาะรายละเอียดเก่ียวกับสินค้าและบริการ นอกจากน้ีนักขายควร เป็นผูฟ้ ังท่ีดี และเปดิ โอกาสใหล้ ูกค้าได้ซกั ถาม เสนอแนะ หรือบอกปญั หาในการใชส้ ินคา้ หรือบริการนั้นๆ 2.3 บุคลกิ ภาพภายในของนกั ขายที่ลกู คา้ ต้องการ ผู้เรียนแต่ละกลุ่มร่วมกันท�ำตามกิจกรรมในใบงาน 2.3.1 ค ว า ม ก ร ะ ตื อ รื อ ร้ น แ ล ะ ที่ 9 (หนังสอื เรียน หนา้ 156) จากนน้ั นำ� ข้อสรุปความรู้ คล่องแคล่วว่องไว นักขายจะต้องมีความพยายาม ความเข้าใจท่ีได้แลกเปลี่ยนเรียนรู้ร่วมกันในช้ันเรียนและ ท่ี จ ะ ป ฏิ บั ติ ง า น ต า ม แ ผ น ง า น ท่ี ว า ง ไ ว้ ด้ ว ย ความกระฉับกระเฉงว่องไว มีความตั้งใจ รวมทง้ั มี ความกระตือรือร้นในการช่วยเหลือลูกค้า โดยการ การคน้ ควา้ หาความรเู้ พมิ่ เตมิ จากแหลง่ การเรยี นรภู้ ายนอก มาก�ำหนดแนวปฏิบัติที่เหมาะสมกับตนเองหรือสมาชิก กระตุ้นให้ลูกค้าเกิดความต่ืนเต้นในสิ่งท่ีนักขาย กำาลังเสนอขาย 2.3.2 ความจริงใจ นักขายควรแสดง ภาพท่ ี 9.3 นักขายทีก่ ระตืิอรือร้น ในกลุม่ ความจริงใจ เพื่อทาำ ใหล้ กู คา้ เกิดความไว้วางใจ เชน่ นาำ เสนอสนิ คา้ ทีเ่ หมาะสมกับลกู คา้ อธบิ ายคณุ ภาพ ของสินคา้ ตามความเป็นจรงิ และไม่หลอกลวงลูกค้า 2.3.3 ความเช่อื มั่นในตนเอง นกั ขายควรมคี วามเชื่อมนั่ ในตนเอง โดยเฉพาะในการนาำ เสนอขาย เพราะจะทำาให้ลูกค้าเกิดความรู้สกึ เช่อื ถอื และม่นั ใจในตัวสินค้าทก่ี าำ ลังนาำ เสนออยู่ 2.3.4 ความสุภาพ ไม่ว่าจะเป็นการแต่งกายและการพูดของนักขายจะต้องมีความสุภาพ เรยี บร้อย และเหมาะสมกบั กาลเทศะ ซง่ึ จะทำาใหล้ กู ค้าเกดิ ความประทบั ใจ 2.3.5 ความซอื่ สตั ยส์ จุ รติ นกั ขายตอ้ งมคี วามซอ่ื สตั ยแ์ ละจรงิ ใจตอ่ ลกู คา้ โดยการนาำ เสนอขาย สินค้าหรือบริการด้วยความจริงใจ และตอบคำาถามของลูกค้าอย่างตรงไปตรงมา ซ่ึงจะทำาให้ลูกค้าเกิด ความเชอื่ ม่นั และไวว้ างใจในตัวนักขาย 2.3.6 ความจาำ นกั ขายจะตอ้ งไมพ่ ลาดในสงิ่ สาำ คญั โดยเฉพาะขอ้ มลู ของลกู คา้ ซงึ่ การใชบ้ นั ทกึ ช่วยจำาหรือการฝึกความจำาจะทำาให้นักขายสามารถจดจำารายละเอียดต่างๆ ได้ และทำาให้ลูกค้าเกิด ความประทับใจ 2.3.7 การเก็บอารมณ์และความรู้สึก ลักษณะนิสัยของลูกค้ามีหลากหลายประเภท ดังนั้น นักขายที่ดีจึงควรรู้จักระงับอารมณ์ มีความอดทนและอดกลั้น ซึ่งจะสามารถทำาให้การนำาเสนอขายนั้น ผา่ นพน้ ไปได้ด้วยดี 144 การขายเบอ้ื งต้น 3. การเป็นนักขายทด่ี ี การเป็นนกั ขายทดี่ ปี ระกอบดว้ ยการเตรยี มตวั ในดา้ นตา่ งๆ ดังน้ี 3.1 การหาลูกค้า ในปัจจุบันการดำาเนินธุรกิจต่างๆ มักมีคู่แข่งเป็นจำานวนมาก ทำาให้ลูกค้ามีโอกาสในการเลือก ซ้ือสินค้าหรือบริการได้มากข้ึน นักขายจึงต้องพยายามขายสินค้าของตนอย่างเต็มท่ี โดยเร่ิมจากการ แสวงหาลูกค้าท่ีเป็นเป้าหมายในการซ้ือสินค้า ซ่ึงการแสวงหาลูกค้าจะทำาให้นักขายได้รับประโยชน์ ในดา้ นต่างๆ ดังนี้ 3.1.1 การเลือกกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย เช่น กลุ่มสังคมระดับสูง เป็นกลุ่มลูกค้าที่มีฐานะทาง การเงินอยู่ในระดับดีมาก ซึ่งบุคคลในกลุ่มน้ีจะซ้ือสินค้าท่ีมีคุณภาพและเน้นตราย่ีห้อ ดังนั้นนักขาย ที่ต้องเข้าพบลูกค้ากลุ่มน้ีจะต้องมีบุคลิกภาพที่ดี แต่งกายสะอาดและสุภาพ มีศิลปะในการพูด และมี ความรู้เก่ียวกบั สินคา้ เป็นอยา่ งดี จึงจะสามารถสร้างความประทบั ใจใหแ้ ก่ลกู ค้ากลุม่ น้ไี ด้ ภาพท่ี 9.4 นักขายที่ดตี ้องมศี ิลปะในการพูด 3.1.2 การรักษาความม่ันคงในรายได้ รายได้ของงานขายขึ้นอยู่กับความสามารถในการขาย ของนักขาย และจำานวนของลูกคา้ 3.1.3 การสร้างความม่ันใจให้แก่นักขาย เมื่อนักขายได้มีการเตรียมตัวในเร่ืองต่างๆ ซ่ึง เก่ียวกับการนำาเสนอขายสินค้าและบริการเป็นอย่างดี จะช่วยสร้างความม่ันใจให้แก่นักขายและประสบ ผลสำาเรจ็ ได้ในท่ีสุด 134 สดุ ยอดคู่มือครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean คณุ สมบัตขิ องนักขาย 145 ep 4 ขั้นส่อื สารและน�ำเสนอ 3.1.4 ความประหยดั และลดต้นทนุ ขาย ข้อมูลลูกค้าทำาให้นกั ขายสามารถเลือกเขา้ พบเฉพาะ ACpopmlyminugnitchaetion Skill ลูกค้าท่ดี ีและมีโอกาสซื้อสูง ซึง่ จะช่วยใหน้ กั ขายประหยัดเวลาและค่าใชจ้ า่ ยในการแสวงหาลูกคา้ 3.1.5 การรักษาจำานวนลูกค้า การแสวงหาลูกค้าใหม่มาชดเชยลูกค้าเก่าท่ีหายไปจะทำาให้ 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มออกแบบหรือหาวิธีน�ำเสนอให้ผู้อ่ืน นกั ขายสามารถปฏิบัตงิ านขายไดอ้ ย่างตอ่ เน่อื งและมยี อดขายท่ีเพิม่ ข้ึน รับรู้และสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วยเทคนิควิธี ที่เหมาะสม บูรณาการการใช้ส่ือ/เทคโนโลยี/ค�ำศัพท์ 3.2 การเตรยี มตัวกอ่ นเข้าพบลกู ค้า เพ่ิมเตมิ /ส่ิงท่ีนา่ สนใจแทรกในการรายงาน 2. สุ่มกลุ่มผู้เรียนน�ำเสนอผลการท�ำกิจกรรมในใบงาน นกั ขายตอ้ งมกี ารเตรยี มตวั กอ่ นเขา้ พบลกู คา้ ซง่ึ จะชว่ ยใหน้ กั ขายมคี วามเชอ่ื มน่ั ในตนเอง และ ท่ี 9 และผลการสรุปความรคู้ วามเข้าใจท่ไี ดพ้ ดู คุยกัน ช่วยลดความผิดพลาดที่อาจจะเกิดขึ้นในขณะเข้าพบลูกค้า รวมทั้งสามารถค้นหาวิธีการเขาพบลูกค้าได้ ภายในกล่มุ อยา่ งเหมาะสมและมีประสทิ ธภิ าพ โดยสง่ิ ทน่ี ักขายจะต้องเตรียมตวั กอ่ นการเขา้ พบลกู ค้ามีดงั นี้ 3.2.1 การเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า ก่อนการเข้าพบเพ่ือเสนอขายผลิตภัณฑ์ นักขายควร นาำ รายชอ่ื ลกู คา้ มาพจิ ารณาถงึ ความเหมาะสม โดยขอ้ มลู ทจ่ี ะตอ้ งเตรยี มพรอ้ มกอ่ นการเขา้ พบลกู คา้ มดี งั นี้ 1) ขอ้ มลู สว่ นตวั ของลกู คา้ ประกอบดว้ ยชอ่ื –นามสกลุ อาย ุ อาชพี ทอี่ ยอู่ าศยั การศกึ ษา สถานภาพของครอบครวั ลกั ษณะพเิ ศษเฉพาะตวั งานอดเิ รก ความสนใจ อาำ นาจในการตดั สนิ ใจ และฐานะ ทางสังคมของลูกคา้ 2) ขอ้ มลู ในทางธรุ กจิ มคี วามเกยี่ วขอ้ งเชอื่ มโยงกบั องคก์ รธรุ กจิ ซงึ่ อาำ นาจการตดั สนิ ใจ อาจไมไ่ ดอ้ ยทู่ บ่ี คุ คลเพยี งคนเดยี วแตต่ อ้ งอาศยั การพจิ ารณารว่ มกนั ของคณะผบู้ รหิ าร ประกอบดว้ ยความ เป็นมาของกิจการ โครงสร้างขององค์กร นโยบาย การปฏิบัติเก่ียวกับการซ้ือ-ขายของกิจการ ยอดขายในอดีตและปัจจุบนั ตลอดจนปญั หาของกจิ การท่กี าำ ลังประสบอย ู่ ซ่งึ นกั ขายสามารถหาข้อมลู ได้ จากแหลง่ ต่างๆ เช่น ลูกคา้ เก่า เพอื่ นของนกั ขาย สมุดรายนามต่างๆ ส่ือมวลชน และการสังเกตส่วนตวั สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St 146 การขายเบ้อื งตน้ ตวั อย่าง ข้อมลู ลูกค้า ชื่อ (นาย/นาง/นางสาว) นามสกลุ อายุ ปี ที่อยปู่ ัจจบุ นั บา้ นเลขที่ หมูท่ ี่ หม่บู ้าน ถนน แขวง/ตาำ บล เขต/อำาเภอ จงั หวัด รหัสไปรษณีย์ LINE โทรศพั ท์บ้าน โทรศัพท์มือถอื Facebook อาชีพ ขา้ ราชการ/รัฐวิสาหกจิ พนกั งานบริษัท/สถาบนั การเงนิ นกั ธรุ กจิ /ผบู้ รหิ าร เจ้าของกิจการ ทหาร/ตาำ รวจ เกษตรกร/ประมง แมบ่ ้าน อ่นื ๆ รายได้ ต่ำากว่า 10,000 บาท 10,001– 50,000 บาท 50,001 บาท ขึ้นไป สถานภาพสมรส โสด หย่า/ม่าย แตง่ งาน (ไมม่ ีบตุ ร) แตง่ งาน (มบี ตุ ร) จาำ นวน คน เพศชาย คน เพศหญงิ คน การศึกษา ตา่ำ กว่าปริญญาตรี ปรญิ ญาตร ี สูงกวา่ ปริญญาตรี ความสนใจพิเศษ กฬี า ท่องเท่ยี ว เลย้ี งสัตว์ ปลกู ตน้ ไม้ อ่านหนงั สือ ความบนั เทงิ อ่ืนๆ อุปนิสยั รสนยิ ม ความตอ้ งการ อาำ นาจการตดั สินใจ สุดยอดคูม่ ือครู 135

1 . ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต คณุ สมบตั ขิ องนักขาย 147 ทักษะชีวิต ขอ้ มลู ทางธุรกจิ ศึกษาข้อมูลเพ่ิมเติมจากแหล่งเรียนรู้ต่างๆ เช่น อนิ เทอร์เนต็ หนงั สอื วารสาร ช่ือธุรกิจ (ภาษาไทย) (ภาษาองั กฤษ) สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ทอี่ ยู/่ สาำ นักงาน เลขท่ี หมทู่ ี่ ถนน แขวง/ตำาบล จังหวดั รหัสไปรษณยี ์ เขต/อำาเภอ หมายเลขโทรสาร หมายเลขโทรศพั ท์ E-mail Address Website ประวตั ิกจิ การ ผู้เรม่ิ กิจการ การเปลย่ี นแปลงของกจิ การ ความสำาเร็จ/อปุ สรรคทผี่ า่ นมา รายชื่อผถู้ ือหนุ้ นโยบายของกิจการ นโยบายการซ้ือ นโยบายการขาย นโยบายเครดติ /สนิ เชือ่ อืน่ ๆ 148 การขายเบ้อื งต้น 3.2.2 การเตรียมความพร้อม ดงั นี้ 1) การเตรยี มความพร้อมดา้ นจติ ใจ นักขายควรมคี วามศรัทธาในอาชพี เนอ่ื งจากส่งิ ที่ นักขายจะได้รับจากการประกอบอาชีพของตน ได้แก่ โอกาสในการสร้างรายได้โดยไม่มีขอบเขต ได้รับ ความรูแ้ ละประสบการณ์ในการทำางาน รวมท้ังได้รบั อสิ ระในเร่ืองของเวลาในการทำางาน 2) การเตรียมความพร้อมด้านบุคลิกภาพ นักขายจะต้องสร้างความประทับใจแรก (First Impression) ใหแ้ กล่ กู คา้ ทเ่ี ขา้ พบ บคุ ลกิ ภาพดา้ นตา่ งๆ จงึ เปน็ สง่ิ สาำ คญั ไมว่ า่ จะเปน็ การแสดงออก ทางรา่ งกายเพ่ือสื่อสาร เชน่ การเดนิ การนงั่ การยืน หรือการใชภ้ าษา รวมทงั้ การแสดงออกทางอารมณท์ ี่ มนั่ คงและการวางตวั ต่อสังคม นอกจากน้ีนกั ขายจะต้องเตรยี มขอ้ มลู ขา่ วสาร และความรเู้ กี่ยวกบั สนิ คา้ หรอื บรกิ าร เพอื่ ท่จี ะสามารถตอบคาำ ถามหรอื แกป้ ัญหาใหก้ ับลกู ค้าได้ 3) เตรยี มความพรอ้ มดา้ นอปุ กรณ์ กอ่ นเขา้ พบลกู คา้ นกั ขายควรมเี อกสารหรอื อปุ กรณ์ ท่จี ำาเปน็ เช่น ปากกา สมุดบันทกึ สมุดโทรศพั ท์ นามบัตร แคต็ ตาล็อก หรอื ใบสั่งซอ้ื คชา ปนมุก KACHA PINMOOK Sale Executive 086-571-8333 202/40 โทร. 02-982-0000-15 ถ.สุขุมวท� 63 Email Address : [email protected] (ซอยเอกมัย) กรงุ เทพฯ 10110 ภาพที ่ 9.4 นามบตั รเปน็ อุปกรณ์ท่จี ำาเป็นของนกั ขายในการเข้าพบลกู ค้า 136 สุดยอดคู่มอื ครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นสื่อสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean คณุ สมบตั ขิ องนกั ขาย 149 ep 5 บขัน้รปิกราระเสมังินคเพมแ่อื ลเพะจ่ิมติคสุณาคธ่าารณะ เลขท่ีใบสั่งซ้ือ.................... Self-Regulating สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St ช่ือผสู้ ัง่ ซ้ือ 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มและรายบุคคลตรวจสอบความรู้ ที่อยู่ ความเขา้ ใจของตนเองหลงั จากรบั ฟงั การนำ� เสนอของ สมาชกิ กลมุ่ อนื่ ปรบั ปรงุ ชน้ิ งานของกลมุ่ ตนใหส้ มบรู ณ์ โทรศัพท์ E-mail และบันทกึ เพิม่ เตมิ 2. น�ำผลงานแสดงในป้ายนิเทศหรือเผยแพร่สู่ห้องเรียน การจดั ส่ง รับสินค้าด้วยตนเอง ชำาระค่าขนส่งเอง บริษทั เค.บี.ซี. จดั สง่ ให้ อื่นหรือสาธารณะ สถานที่จดั ส่ง 3. ผู้เรียนแต่ละคนท�ำกิจกรรมตรวจสอบความเข้าใจ (หนังสือเรียน หน้า 155) จากนั้นท�ำแบบทดสอบ (กรณุ าเขยี นแผนที่โดยสงั เขปด้านหลงั ใบสั่งซ้ือ) (หนังสือเรียน หน้า 157-158) แลกเปล่ียนกันตรวจ ให้คะแนน พร้อมท้ังประเมินผลการท�ำใบงานท่ี 9 การชำาระเงนิ (หนังสือเรียน หน้า 197) ท�ำแบบประเมินตนเอง (หนังสือเรียน หน้า 159) และก�ำหนดแนวทาง เงนิ สด Home Banking โอนเขา้ บัญชี บรษิ ทั เค.บี.ซ.ี การพัฒนาตนเอง ชาำ ระเมอ่ื รบั สินค้า บตั รเครดิต บตั ร MASTER CARD บตั ร VISA ชื่อผถู้ ือบตั ร หมายเลขบตั ร วันหมดอายุ ลายมือชอื่ ตามบัตร ลาำ ดับ รหสั สินค้า รายการสนิ คา้ จำานวน ราคา เป็นเงนิ รวมเป็นเงิน ชือ่ นักขาย รหสั ภาพท ่ี 9.6 ใบสงั่ ซ้อื สินคา้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 150 การขายเบอ้ื งต้น • การทำ� งานเป็นทีม ฝกึ การคดิ วิเคราะห์ การแก้ปญั หา 3.2.3 การเตรียมความรู้ นักขายจะตอ้ งเตรยี มความรู้ดังน้ี • การใช้สื่อ/เทคโนโลยี/ค�ำศัพท์ภาษาอังกฤษ/สิ่งท่ี 1) ความรู้เกีย่ วกบั กจิ การ นา่ สนใจ (1) ประวัตคิ วามเปน็ มาของกิจการ • การใช้ทักษะรับรู้/รวบรวม/คัดเลือกข้อมูลและน�ำไป (2) ลักษณะของกิจการ จัดกระทำ� ขอ้ มูลหรอื จัดการข้อมลู (3) ลักษณะการจัดองคก์ รของกิจการ แหลง่ ความรู้เกย่ี วกบั กจิ การ ไดแ้ ก ่ รายงานและเอกสาร ผูบ้ ังคบั บัญชา เพื่อนรว่ มงาน ลูกคา้ และส่ือมวลชน 2) ความรเู้ กีย่ วกับผลติ ภัณฑ์ (1) ประวตั ขิ องผลติ ภัณฑ์ (2) ส่วนประกอบของผลติ ภัณฑ ์ (3) กรรมวธิ ีการผลิตหรอื กระบวนการผลิต (4) รูปรา่ งของผลติ ภณั ฑ ์ (5) คณุ ภาพของผลิตภณั ฑ์ (6) วธิ กี ารใช้และการระวงั รกั ษา (7) ประโยชนข์ องผลิตภัณฑ ์ (8) บริการก่อน ระหว่าง และหลงั การขายท่จี ะไดร้ ับ แหล่งความรู้เก่ียวกับผลิตภัณฑ์ ได้แก่ ตัวผลิตภัณฑ์ แฟ้มขาย คู่มือขาย คู่มือสินค้า เอกสารการอบรม คำาแนะนำาจากองค์กรหรือสถาบันทางธุรกิจ เอกสารสิ่งพิมพ์ด้านธุรกิจ การสอบถามจากผู้ซอ้ื และสื่อมวลชน 3) ความรเู้ กย่ี วกบั ลกู คา้ ไดแ้ กข่ อ้ มลู ทางการเงนิ การวเิ คราะหอ์ าำ นาจในการตดั สนิ ใจซอื้ การสร้างแรงจูงใจ การเลือกเวลาในการเข้าพบท่ีเหมาะสม การพิจารณาวัยวุฒิ และสุขภาพของลูกค้า โดยการเตรยี มพรอ้ มสำาหรับลกู ค้าประเภทตา่ งๆ มดี งั นี้ (1) ลกู คา้ ประเภทใจรอ้ น เปน็ บคุ คลทม่ี คี วามตอ้ งการการบรกิ ารทร่ี วดเรว็ สว่ นใหญ่ จะเปน็ ผ้ทู ่ขี าดความอดทนและไม่มเี หตผุ ล ตลอดจนมลี กั ษณะการพูดทรี่ วบรดั ขหี้ งดุ หงดิ และเบ่ือง่าย วธิ พี ชิ ติ ใจลกู คา้ ประเภทใจรอ้ น นกั ขายจะตอ้ งคลอ่ งแคลว่ วอ่ งไวและทาำ ตาม ความต้องการของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว อย่าทำาให้ลูกค้าเกิดความรำาคาญและหลีกเล่ียงการถามคำาถามที่ ไม่จำาเป็น นอกจากน้ีนักขายควรพยายามบังคับใจตนเอง รวมทั้งรู้จักผ่อนหนักให้เป็นเบาและมีชั้นเชิงใน การเจรจากบั ลูกค้า สดุ ยอดค่มู อื ครู 137

1 . ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต คณุ สมบตั ขิ องนกั ขาย 151สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด (2) ลกู คา้ ประเภทใจเยน็ เปน็ คนสขุ มุ รอบคอบ และตดั สนิ ใจชา้ เพอื่ ใหไ้ ดส้ นิ คา้ และ บรกิ ารทเ่ี หมาะสมกบั ราคา ลกู คา้ ประเภทนสี้ ว่ นใหญเ่ ปน็ ผทู้ มี่ คี วามอดทนมาก รวมทง้ั เปน็ ผฟู้ งั ทด่ี แี ละชอบ ซกั ถามเพราะต้องการรรู้ ายละเอียดท้งั หมด วิธีพิชิตใจลูกค้าประเภทใจเย็น นักขายต้องไม่แสดงอาการเบื่อหน่ายต่อ การซักถามของลูกค้า ควรชี้แจ้งรายละเอียดของสถานการณ์หรือการบริการให้ลูกค้าเข้าใจ ตลอดจน ควรให้ความสนใจลกู คา้ และอยา่ เรง่ รดั การตัดสินใจของลกู คา้ (3) ลกู คา้ ประเภทไมต่ ดั สนิ ใจ เปน็ บคุ คลท่ีไมส่ ามารถตัดสนิ ใจอะไรได ้ โดยจะลงั เล เปลี่ยนใจง่าย ไม่เอนเอียงไปตามการชักนำาของนักขายหรือบุคคลอ่ืน และจะหวั่นวิตกเมื่อต้องตัดสินใจ รวมทั้งไม่กลา้ ตัดสินใจด้วยตนเองจะต้องถามความคดิ เห็นหรือการสนับสนุนจากบคุ คลอนื่ วธิ พี ชิ ติ ใจลกู คา้ ประเภทไมต่ ดั สนิ ใจ นกั ขายควรใชช้ น้ั เชงิ อยา่ งฉลาดพดู ชกั จงู ให้ลกู ค้าตัดสนิ ใจ รวมทั้งเสนอทางเลือกสินคา้ ตา่ งๆ ใหแ้ คบลง เพื่อให้ลูกคา้ ตดั สนิ ใจซ้อื สนิ คา้ และบรกิ าร ไดร้ วดเรว็ ข้ึน (4) ลกู ค้าประเภทรูท้ ุกอย่าง ลูกค้าประเภทนจ้ี ะแสดงท่าทรี าวกับว่ารทู้ กุ สิง่ ทุกอยา่ ง และตอ้ งการใหผ้ อู้ น่ื เลอื่ มใสศรทั ธา โดยจะแสดงกริ ยิ าเหมอื นกบั วา่ อยใู่ นฐานะสงู กวา่ ผอู้ นื่ และชอบขดั คอ วิธีพิชิตใจลูกค้าประเภทรู้ทุกอย่าง เม่ือถึงเวลาที่ลูกค้าต้องตัดสินใจนักขาย ต้องแสดงความคิดเหน็ หรือให้คาำ แนะนำาแก่ลูกค้าใหน้ อ้ ยท่สี ดุ (5) ลูกค้าประเภทเป็นปฏิปักษ์ของสังคม ลูกค้าประเภทนี้จะมีสีหน้า นำ้าเสียง และ ลักษณะท่าทางทไี่ ม่เปน็ มิตร รวมท้ังเป็นคนมองโลกในแงล่ บ ช่างสงสัย และไมไ่ วว้ างใจใคร วิธีพิชิตใจลูกค้าประเภทเป็นปฏิปักษ์ของสังคม นักขายต้องไม่แสดงความ เปน็ มติ รมากเกนิ ไป และไมค่ วรแสดงความคดิ เห็นท่ีขัดแยง้ กับลูกคา้ (6) ลูกค้าประเภทชอบสงั คม เป็นบุคคลทีส่ ุภาพ ออ่ นน้อม และช่างเจรจา ซึง่ อาจ ทำาใหน้ กั ขายหวั เสียได ้ เนอ่ื งจากลกู คา้ ตอ้ งการสนทนาและตอบโตท้ กุ เร่ืองนอกเหนือจากเรื่องธุรกิจ วิธีพิชิตใจลูกค้าประเภทชอบสังคม นักขายควรแสดงความเป็นกันเองและ พยายามรับฟงั ลกู คา้ ตลอดจนควบคมุ เรื่องราวในการสนทนา เพอ่ื ยตุ ิข้อสนทนาไดโ้ ดยไม่เสียมารยาท 4) ความรู้เก่ยี วกับคู่แข่งขนั ไดแ้ ก่ ขนาดของตลาด การจดั จาำ หนา่ ยสินคา้ ลักษณะของ ผลติ ภณั ฑ์ ขนาดของกจิ การ และกลยุทธก์ ารขายของนักขาย ค่านิยมหลัก 12 ประการ 152 การขายเบ้อื งต้น • ใฝ่หาความรู้ หมั่นศึกษาเล่าเรียนท้ังทางตรงและ 3.3 การวางแผนในการพบลกู คา้ ทางอ้อม • ซ่ือสัตย์ เสียสละ อดทน มีอุดมการณ์ในส่ิงท่ีดีงาม 3.3.1 การวเิ คราะห์ข้อมูล ไดแ้ ก่ ประวัติลูกค้า และความตอ้ งการของลกู คา้ เพอ่ื ส่วนรวม 3.3.2 การกาำ หนดเนอ้ื หาในการเขา้ พบ ไดแ้ ก ่ การกาำ หนดหวั ขอ้ ในการนาำ เสนอสนิ คา้ และบรกิ าร • มีระเบยี บวินยั เคารพกฎหมาย ผนู้ ้อยรู้จักการเคารพ 3.3.3 การเตรียมตัวเพอื่ การเสนอขาย ไดแ้ ก่ การเตรยี มคาำ พูดที่เหมาะสม ผใู้ หญ่ 3.3.4 การกำาหนดรูปแบบการเสนอขาย ได้แก่ การเสนอขายแบบมาตรฐาน การเสนอขาย • รู้จักด�ำรงตนอยู่โดยใช้หลักปรัชญาของเศรษฐกิจ แบบวางโครงการ การเสนอขายแบบสำารวจหรือโปรแกรม พอเพียงตามพระราชด�ำรัสของพระบาทสมเด็จ พระเจ้าอยู่หัว* รู้จักอดออมไว้ใช้เม่ือยามจำ� เป็น มีไว้ 3.4 วิธีการเข้าพบลกู คา้ พอกินพอใช้ ถ้าเหลือก็แจกจ่ายจ�ำหน่าย และพร้อม ทจ่ี ะขยายกจิ การเมอื่ มคี วามพรอ้ ม เมอ่ื มภี มู คิ มุ้ กนั ทดี่ ี 3.4.1 การเข้าพบลูกค้าด้วยการแนะนำา เป็นการเข้าพบที่เกิดจากมีบุคคลที่สามแนะนำาให้ นักขายรู้จักกับลูกค้า ซ่ึงจะช่วยสร้างความน่าเช่ือให้กับนักขาย รวมท้ังทำาให้ลูกค้าและนักขายเกิด ความเป็นกนั เอง 3.4.2 การเข้าพบลูกค้าด้วยตนเองโดยไม่มีการแนะนำา เป็นการเข้าพบลูกค้าโดยนักขายจะ แนะนำาตนเองโดยการกล่าวช่ือ นามสกุล ชอ่ื บริษัท วัตถปุ ระสงค์ในการเขา้ พบ และสินค้าที่จะนาำ เสนอขาย 3.4.3 การเขา้ พบลกู คา้ โดยการใชโ้ ทรศพั ทห์ รอื โทรสาร เปน็ การเขา้ พบโดยการใชโ้ ทรศพั ท์ตดิ ตอ่ กบั ลูกคา้ เพอื่ ประหยัดเวลาในการตดิ ตอ่ ทำาให้ลูกคา้ ไดร้ ับความสะดวกและรวดเรว็ ข้นึ 3.4.4 การเข้าพบลูกค้าด้วยการเสนอผลประโยชน์ เป็นการนำาเสนอขายสินค้าโดยนำาเสนอ ผลประโยชน์ท่ีลูกค้าจะได้รับจากการซื้อสินค้าหรือบริการ และสามารถตอบสนองต่อความต้องการ ของลกู ค้าได้ 3.4.5 การเข้าพบลูกค้าด้วยการสร้างความอยากรู้ เป็นการเข้าพบโดยใช้คำาถามเพื่อเร่งเร้า ความคิดและความสนใจของลูกค้า และเชื่อมโยงไปสคู่ วามตอ้ งการในสนิ คา้ ทตี่ อ้ งการเสนอขาย 3.4.6 การเขา้ พบลกู คา้ ดว้ ยขอ้ เทจ็ จรงิ เปน็ การเขา้ พบลกู คา้ โดยการใหข้ อ้ เทจ็ จรงิ เกยี่ วกบั สนิ คา้ และบรกิ ารทีน่ าำ เสนอขาย 3.4.7 การเข้าพบลูกค้าด้วยข้อคิดเห็น เป็นการเข้าพบลูกค้าโดยการขอให้ลูกค้าแสดง ความคดิ เหน็ เก่ยี วกับสนิ คา้ หรอื บรกิ าร 3.4.8 การเข้าพบลูกค้าด้วยการให้ของตอบแทน เป็นการเข้าพบโดยนักขายจะนำาส่ิงของ ซึ่งเป็นของแจก ของขวัญ หรือของกำานัลที่กิจการได้จัดทำาไว้ โดยมอบให้ลูกค้าด้วยอัธยาศัยไมตรีหรือ ด้วยความนับถือ 3.4.9 การเขา้ พบลกู คา้ ดว้ ยการยกยอ่ งและชมเชย เปน็ การเขา้ พบลกู คา้ โดยนกั ขายจะยกยอ่ ง หรอื ชมเชยลูกคา้ ด้วยความจริงใจ * พระบาทสมเด็จพระมหาภูมิพลอดุลยเดชมหาราช บรมนาถบพิตร 138 สุดยอดคมู่ ือครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5 . ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean คณุ สมบัติของนกั ขาย 153 กิจกรรมท้าทาย 3.5 สงิ่ จำาเป็นท่ีนกั ขายควรปฏิบัตเิ มือ่ พบลูกค้า ศึกษาและเก็บรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมจากการสืบค้น ในแหล่งเรียนรู้อ่ืน หรือการสัมภาษณ์ผู้ที่มีอาชีพเก่ียวกับ 3.5.1 ส่ิงท่ีนักขายอาวุโสจะต้องคำานึงถึงในการปฏิบัติงานขาย ในการนำาเสนอขายสินค้า งานขายประเภทต่างๆ ถงึ คุณสมบตั ิของนักขาย สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดนักขายทีม่ คี วามชำานาญและมีประสบการณ์ในด้านการขายจะต้องคาำ นึงถงึ หลกั การตา่ งๆ ดงั น้ี 1) ศกึ ษาปญั หาและความตอ้ งการของลกู คา้ โดยนกั ขายจะตอ้ งศกึ ษาวา่ ลกู คา้ ทตี่ นเอง ตอ้ งนำาเสนอขายสินคา้ นัน้ มีความตอ้ งการอยา่ งไร 2) สรา้ งทศั นคติท่ถี ูกต้องตอ่ การเข้าพบ นักขายต้องแสดงออกถึงความชว่ ยเหลอื และ แนะนำาประโยชนท์ ล่ี ูกคา้ จะได้รบั จากการซ้ือสนิ ค้าหรอื บรกิ าร 3) การเตรียมตัวด้านบุคลิกภาพ ไม่ว่าจะเป็นการแต่งกาย ท่าทางการเดิน การยืน หรอื การนั่ง รวมไปถึงความกระตือรือรน้ ความสภุ าพ และความจรงิ ใจ 4) การแจ้งจุดประสงค์ในการเข้าพบลูกค้า โดยนักขายจะต้องแนะนำาตัวและอธิบาย จุดประสงค์ในการเขา้ พบลูกค้า เพื่อใหล้ ูกค้าทราบและเปน็ แสดงความจริงใจของนักขาย 5) สรา้ งบรรยากาศทเ่ี ปน็ กนั เองในการเขา้ พบลกู คา้ โดยนกั ขายจะตอ้ งเรยี นรแู้ ละเขา้ ใจ ลกั ษณะของลกู คา้ แตล่ ะประเภท และปรบั เปลย่ี นตนเองใหเ้ หมาะสมกับลักษณะนสิ ัยของลกู คา้ 6) เรง่ เรา้ ใหล้ ูกคา้ เกดิ ความสนใจในขอ้ เสนอ นกั ขายจะตอ้ งศกึ ษาและฝึกฝนการพดู ท่ีสามารถสร้างความสนใจให้เกดิ ขนึ้ ในระยะแรกของการนำาเสนอขายสนิ ค้าหรอื บรกิ ารให้แกล่ กู คา้ 7) ผ่อนคลายความตึงเครยี ดของลกู คา้ นักขายต้องทาำ ใหล้ กู ค้ารสู้ กึ วา่ ได้รบั ประโยชน์ จากการซอ้ื สินคา้ หรือบรกิ ารไปใช้ 8) เปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ โดยพยายามทำาให้ลูกค้าตระหนักและเห็นถึง ความสำาคัญของสนิ คา้ หรอื บรกิ าร และเตม็ ใจที่จะซ้อื สนิ ค้าหรือบรกิ ารนนั้ 3.5.2 สิ่งที่นักขายรุ่นใหม่จะต้องคำานึงถึงในการปฏิบัติงานขาย นักขายรุ่นใหม่มักขาด ประสบการณแ์ ละความชาำ นาญในดา้ นการขาย ทาำ ใหป้ ระสบความสาำ เรจ็ ไดย้ าก ดงั นนั้ นกั ขายรนุ่ ใหมจ่ งึ ตอ้ ง ยดึ หลกั สำาคญั ดังนี้ 1) มีทัศนคติที่ถูกต้องต่อการเข้าพบ นักขายรุ่นใหม่จะต้องตระหนักอยู่เสมอว่า การเขา้ พบเปน็ การนาำ ผลประโยชนท์ ด่ี กี วา่ หรอื เหนอื กวา่ ไปใหล้ กู คา้ และเมอ่ื นกั ขายมจี ดุ ประสงคท์ แ่ี นน่ อน ต่อการเข้าพบลูกค้าจะช่วยสร้างความประทับใจที่ด ี ช่วยเรียกร้องความสนใจจากลูกค้า และนำาไปสู่การ เสนอขายสินค้าหรือบรกิ าร 2) การเตรยี มตัวทางดา้ นร่างกาย จติ ใจ และอารมณ ์ นกั ขายจะต้องสร้างความประทบั ใจ ให้แก่ลูกค้า โดยการเตรียมความพร้อมด้านบุคลิกภาพ ไม่ว่าจะเป็นความสะอาดของร่างกายและเส้ือผ้า การแตง่ กายสภุ าพเรียบร้อย หนา้ ตายิม้ แย้มแจ่มใส มีความกระตอื รือรน้ และมคี วามเป็นกันเองกับลูกคา้ 154 การขายเบอ้ื งตน้ 3) การคน้ หาผลประโยชนท์ ลี่ กู คา้ ตอ้ งการมากทส่ี ดุ นกั ขายจะตอ้ งศกึ ษาถงึ ปญั หาและ ความตอ้ งการของลกู คา้ เพอื่ เตรยี มเสนอผลประโยชนใ์ หต้ รงกบั ความตอ้ งการและชว่ ยแกป้ ญั หาของลกู คา้ นอกจากนีน้ ักขายจะต้องฝกึ ฝนวิธกี ารแกป้ ญั หาเฉพาะหน้า โดยใชเ้ ชาวน์ปัญญา ไหวพริบ และความร้ทู มี่ ี เพอื่ นำามาแกป้ ัญหาของลูกคา้ ดว้ ยความรวดเรว็ 4) การผ่อนคลายความตึงเครียดของลูกค้า ลูกค้าจะเกิดความรู้สึกว่านักขายจะต้อง พยายามโน้มน้าวใหซ้ ื้อสนิ คา้ หรอื บริการ ทาำ ให้เกิดความรำาคาญ ดงั น้ันนกั ขายต้องทำาใหล้ กู คา้ ร้สู ึกวา่ ไม่ได้ มาเพือ่ ขายสินค้าแต่มานำาเสนอส่ิงที่มีประโยชน์ ซ่ึงจะทาำ ให้ลกู คา้ คลายความตงึ เครียดลง 5) เร้าให้เกิดความสนใจต้อข้อเสนอแนะ ในระยะแรกของการเสนอขายสินค้าหรือ บรกิ ารนกั ขายอาจนาำ ประโยชนข์ องสนิ คา้ มากลา่ วนาำ ซง่ึ ถา้ ลกู คา้ เกดิ ความชอบหรอื พงึ พอใจจะรบั ฟงั การนำา เสนอขาย รวมทัง้ เชือ่ ฟังนกั ขายและทาำ ตามคำาแนะน้ัน 6) การปิดการขายอย่างสร้างสรรค์ นักขายต้องศึกษาและวิเคราะห์วิธีการปิดการขาย แบบต่างๆ จากนั้นนำาไปฝึกฝนจนเกิดความชำานาญ เพ่ือที่จะสามารถนำาไปพิจารณาได้อย่างถูกต้องว่า ควรปดิ การขายดว้ ยวธิ ใี ด สรปุ คณุ สมบัตขิ องนกั ขายทปี่ ระสบความสาำ เร็จ และสำาคญั ต่องานขาย เช่น ไว้วางใจได ้ ความจาำ ด ี ความซื่อสัตย์ การตดั สินใจทด่ี ี ความสามารถทางคณติ ศาสตร ์ ความจรงิ ใจ การตรงตอ่ เวลา นักขาย ท่ปี ระสบความสำาเรจ็ ในการขายต้องมีบุคลิกภาพภายนอก เช่น รปู รา่ งหนา้ ตา การแต่งกาย การพดู และมีบุคลิกภาพภายใน เช่น ทัศนคติ ความรับผิดชอบ ความเช่ือม่ันในด้านการหาลูกค้า การเตรยี มตวั กอ่ นเขา้ พบลกู คา้ การวางแผนในการพบลกู คา้ วธิ กี ารเขา้ พบลกู คา้ และสงิ่ จาำ เปน็ ทค่ี วร ปฏบิ ตั ิเม่ือพบลูกคา้ สุดยอดค่มู ือครู 139

1 . ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต คณุ สมบัติของนกั ขาย 155 ผสู้ อนสมุ่ ถามผเู้ รยี นเกยี่ วกบั คำ� ศพั ทท์ า้ ยหนว่ ยการเรยี นรู้ ที่ 9 คำาศัพทท์ า้ ยหนว่ ยการเรยี นรู้ท ี่ 9 เฉลยอยู่ใน CD สื่อส่งเสริมการเรียนรู้ ภาคผนวก หนว่ ยการเรยี นร้ทู ี่ 9 สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดการตรงต่อเวลา Punctual การตัดสนิ ใจทด่ี ี Good Jugement การพฒั นาบุคลกิ นักขาย Sales Personality Development ความจรงิ ใจ Sincerity ความจาำ ดี Good Memory ความซื่อสัตย์ Honesty ความไวว้ างใจได้ Reliability ความสามารถทางคณติ ศาสตร์ Arithmetic Ability บคุ ลกิ ภาพ Personality บุคลกิ ภาพนกั ขาย Sales Personality กจิ กรรมตรวจสอบความเข้าใจ คำาช้แี จง กิจกรรมตรวจสอบความเข้าใจเปน็ กจิ กรรมฝกึ ทกั ษะเฉพาะดา้ นความร-ู้ ความจำา เพือ่ ใช้ในการตรวจสอบความเข้าใจตามจุดประสงค์การเรยี นรู้ คำาส่ัง จงตอบคำาถามต่อไปนี้ 1. องค์ประกอบของบุคลิกภาพมอี ะไรบ้าง จงอธิบายโดยสังเขป 2. นักขายสามารถทาำ ใหล้ กู คา้ เกดิ ความประทบั ใจในเรอ่ื งรปู รา่ งและหน้าตาไดอ้ ยา่ งไร 3. นกั ขายควรยึดหลักการแต่งกายแบบนักธรุ กิจอย่างไร จงอธบิ ายโดยสังเขป 4. นักขายควรเป็นท้งั ผู้พูดและผูฟ้ งั หมายความว่าอย่างไร 5. การเปน็ นกั ขายที่ดมี อี ะไรบา้ ง 156 การขายเบ้ืองตน้ รอบรู้อาเซียนและโลก ใบงานท ่ี 9 asean รหัสวิชา 20200–1003 ชอ่ื วิชา การขายเบอื้ งตน้ หนว่ ยการเรียนรทู้ ี่ 9 ช่ือหน่วย คณุ สมบตั ิของนกั ขาย เรียนรู้ค�ำศัพท์ภาษาอังกฤษที่เก่ียวข้องกับเนื้อหา ในหนว่ ยการเรียนร้ตู ามเอกสาร (หนังสอื เรียน หน้า 155) เวลา 2 ชว่ั โมง โดยฝกึ ใชค้ ำ� ศพั ทด์ งั กลา่ วในการนำ� เสนอผลงานในขน้ั ท่ี 4 จุดประสงค์การเรยี นรู้ 1. อธบิ ายคณุ สมบัตขิ องนักขายได้ 2. ระบบุ ุคลกิ กายภาพภายนอกและภายในของนักขายได้ 3. อธิบายการเป็นนักขายได้ ขั้นตอนการปฏบิ ตั งิ าน 1. ผูเ้ รียนแบง่ กล่มุ กลมุ่ ละ 3-5 คน ตามความสมัครใจ 2. ผูเ้ รียนกาำ หนดตาำ แหน่งนักขายที่กิจการตอ้ งการ ดงั น ี้ (กลุ่มละ 1 หวั ข้อ) 2.1 นกั ขายประกนั 2.2 นักขายเครอื่ งสำาอาง 2.3 นักขายรถยนต ์ 2.4 นกั ขายบรกิ ารท่องเทย่ี ว 3. หัวข้อท่ีแต่ละกลมุ่ ไดร้ บั ใหก้ ลุ่มรว่ มกนั ประชุมกาำ หนดคุณสมบตั นิ ักขายท่เี หมาะกับกจิ การ ตามท่ไี ด้รบั มอบหมาย 4. ผู้เรยี นร่วมกนั สรปุ และนำาเสนอหนา้ ชนั้ เรยี น โดยจับสลากลำาดบั การนำาเสนอ กล่มุ ละ 10 นาที การประเมินผล ผสู้ อนและผเู้ รยี นรว่ มกนั อภปิ รายสรปุ ผล และประเมนิ ผลตามแบบประเมนิ การนำาเสนอผลงาน (ภาคผนวก หน้า 197) แหล่งค้นควา้ เพมิ่ เตมิ 1. อินเทอรเ์ น็ต 2. หอ้ งสมุดสถานศกึ ษา 3. หนงั สือพิมพ์ธรุ กิจ 4. นติ ยสารธุรกิจ 140 สุดยอดคู่มือครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นสื่อสารและน�ำเสนอ 5. ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean คุณสมบัติของนักขาย 157 ผู้สอนให้ผู้เรียนท�ำแบบทดสอบ จากนั้น ให้ผู้เรียนแลกกันตรวจค�ำตอบ โดยผู้สอน แบบทดสอบ เปน็ ผ้เู ฉลย คำาส่ัง จงเลอื กคาำ ตอบท่ีถูกตอ้ งทส่ี ุดเพียงคาำ ตอบเดียว สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 1. บคุ ลกิ ภาพหมายถึงขอ้ ใด เฉลยแบบทดสอบ 1. พฤตกิ รรมภายนอกทสี่ ามารถมองเห็น 1. ตอบ 2. บุคลิกภาพเป็นลักษณะเฉพาะ ของแต่ละบุคคล และเป็นเครื่องกำ� หนด 2. ลกั ษณะเฉพาะของแตล่ ะคนซ่ึงไมเ่ หมอื นกัน ปฏิกิริยาของบุคคลท่ีมีต่อตนเองและ ผอู้ นื่ 3. ความประทับใจทลี่ ูกค้าจะไดร้ ับจากบุคลกิ ภาพของนกั ขาย 2. ตอบ 3. เพราะบุคลิกภาพเป็นส่ิงท่ี ลกู คา้ จะไดพ้ บเหน็ เปน็ สง่ิ แรก ซง่ึ นกั ขาย 4. ลกั ษณะเฉพาะของแตล่ ะบคุ คลทไ่ี ดป้ รบั ปรงุ ให้เหมาะสมกบั งาน ที่มีบุคลิกภาพที่ดีจะช่วยให้ลูกค้าเกิด ความประทับใจในตัวนักขาย 5. ไมม่ ขี อ้ ใดถูก 3. ตอบ 2. บุคลิกภาพนักขายเป็นลักษณะ เฉพาะของผู้ประกอบอาชีพขาย ซึ่งจะ 2. นกั ขายควรมคี ณุ สมบัติขอ้ ใดจงึ สามารถสรา้ งความประทบั ใจแก่ลูกค้าได้ ช่วยใหน้ กั ขายประสบความสำ� เรจ็ 4. ตอบ 3. ผู้ประกอบอาชีพขายจะต้อง 1. มคี วามจริงใจ 2. มคี วามซือ่ สัตย์ สร้างบุคลิกภาพของนักขายขึ้นมาเอง ซงึ่ ประกอบดว้ ยบคุ ลกิ ภาพภายนอก เชน่ 3. มบี คุ ลกิ ภาพดี 4. มีมนุษยสัมพนั ธด์ ี รปู รา่ ง หนา้ ตา การแตง่ กาย การพดู และ บคุ ลกิ ภาพภายในเชน่ ทศั นคติความเชอื่ มน่ั 5. มีการศกึ ษาที่ดี ในตนเอง ความกระตือรอื ร้น 5. ตอบ 2. รอยยิ้มเป็นสิ่งท่ีแสดงออกถึง 3. บคุ ลกิ ภาพนกั ขาย หมายถึงขอ้ ใด ความมีมนุษยสัมพันธ์ดี ซึ่งจะช่วยจูงใจ 1. ลกั ษณะเฉพาะของแต่ละคนซ่งึ ไม่เหมือนกัน ใหล้ กู คา้ ทพ่ี บเหน็ เกดิ ความประทบั ใจ 2. ลักษณะเฉพาะของแตล่ ะบคุ คลทีถ่ กู ปรับเปล่ียนให้เหมาะสมกบั งานขาย 3. พฤติกรรมภายนอกและพฤตกิ รรมภายในของนักขาย 4. พฤตกิ รรมภายนอกและพฤตกิ รรมภายในของนกั ขายท่ีถูกปรับเปล่ียน 5. ถกู ทง้ั ขอ้ 1. และขอ้ 2. 4. บุคลิกภาพนกั ขายเกิดขึ้นไดอ้ ย่างไร 1. มมี าแต่กาำ เนดิ และมีการปรับปรงุ แกไ้ ข 2. มีมาแต่กำาเนิดไม่ต้องมีการปรับปรงุ แกไ้ ข 3. ไมม่ ีมาแต่กำาเนิด แตต่ ้องสร้างขึ้นมาในภายหลัง 4. การอบรมก่อนการขาย 5. การเตรยี มตัวก่อนการขาย 5. คุณสมบตั ิขอ้ ใดของนกั ขายทีจ่ งู ใจลูกคา้ เมื่อแรกพบ 1. การพูด 2. รอยยิม้ 3. รูปรา่ ง 4. ความมนี ำา้ ใจ 5. การเตรียมความพรอ้ มทด่ี ี สุดยอดคู่มอื ครู 141

1. ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต เฉลยแบบทดสอบ 158 การขายเบื้องตน้ 6. ตอบ 3.นักขายท่ีมีความร่าเริงแจ่มใส สุภาพ และซื่อสัตย์ จะท�ำให้ลูกค้าเกิด 6. ลูกคา้ ตอ้ งการซอื้ สนิ ค้ากบั นกั ขายท่ีมลี กั ษณะตรงกบั ขอ้ ใด ความประทับใจ ความไว้วางใจ และ อยากซื้อสนิ ค้าหรอื บริการ 1. เคร่งขรึม จริงจัง และนา่ ศรัทธา 2. เพ่มิ ผลประโยชนใ์ ห้สมำา่ เสมอ 7. ตอบ 3. การแต่งกายของนักขาย สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ไม่จ�ำเป็นต้องมีราคาแพง แต่นักขายจะ 3. ซื่อสัตย์ สภุ าพ และรา่ เริงแจ่มใส 4. เฮฮาและร่วมสังสรรคก์ บั ลูกค้าได้ทกุ โอกาส ต้องแต่งกายให้ถูกต้องตามกาลเทศะ และสถานที่ 5. ยม้ิ แย้มแจม่ ใสและมไี หวพริบท่ีด ี 8. ตอบ 2.นักขายอุตสาหกรรมต้อง แตง่ กายสะอาดสภุ าพประณตี และประหยดั 7. ขอ้ ใดมคี วามหมายตรงกบั การแตง่ กายดีของนักขาย เพราะการแต่งกายเป็นสิ่งแรกที่ลูกค้า พบเห็น และช่วยสร้างความประทับใจ 1. เสื้อผ้าราคาแพง 2. เข้าชดุ กับเครอ่ื งประดับ ให้แกล่ ูกคา้ ได ้ 9. ตอบ 2. นกั ขายควรนำ� เสนอขายสนิ คา้ ท่ี 3. แตง่ กายตามกาลเทศะ 4. ไมเ่ ลียนแบบใคร เหมาะสมกบั ลกู คา้ เพราะจะทำ� ใหล้ กู คา้ รู้สึกได้ว่านักขายมีความจริงใจและ 5. ไม่มีขอ้ ใดถูก ไมห่ ลอกลวง 10. ตอบ 4. ความซอื่ สตั ยเ์ ปน็ คณุ สมบตั ขิ อง 8. นกั ขายสนิ ค้าอตุ สาหกรรมควรแตง่ กายตามลกั ษณะใด นกั ขายทลี่ กู คา้ ตอ้ งการมากทสี่ ดุ รวมทง้ั ช่วยท�ำให้ลูกค้าเกิดความเช่ือมั่นและ 1. สะอาด สภุ าพ ประณีต 2. สะอาด สุภาพ ประหยดั ประณีต ไว้วางใจในตวั นักขาย 3. สะอาด สภุ าพ ประณีต หรูหรา 4. สะอาด สภุ าพ ประหยดั ประทับใจ 5. สะอาด ประณตี ประทบั ใจ 9. คุณสมบตั ิขอ้ ใดทีส่ ามารถถ่ายทอดจากนักขายไปสลู่ ูกคา้ ได้ 1. ความสนใจ 2. ความจริงใจ 3. ความรว่ มมือ 4. ความแนบเนียน 5. ไมม่ ขี อ้ ใดถูก 10. คณุ สมบัตขิ องนักขายขอ้ ใดท่ลี ูกค้าตอ้ งการมากท่ีสุด 1. ความสนใจ 2. ความจรงิ ใจ 3. ความรว่ มมอื 4. ความซอื่ สัตย์สจุ ริต 5. ความสวยและความน่ารกั 142 สดุ ยอดคมู่ ือครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5 . ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean คุณสมบตั ิของนกั ขาย 159 แบบประเมนิ ตนเอง คาำ ช้แี จง ตอนที ่ 1 ใหผ้ เู้ รยี นประเมนิ ผลการเรยี นรู้ โดยเขียนเครือ่ งหมาย ✓ลงในชอ่ งระดับคะแนน และเติมข้อมลู ตามความเป็นจริง ระดบั คะแนนตอนท ่ี 1 5 : มากทส่ี ุด 4 : มาก 3 : ปานกลาง 2 : นอ้ ย 1 : ควรปรบั ปรุง ตอนที ่ 2 ให้ผเู้ รียนนำาคะแนนจากแบบทดสอบมาเตมิ ลงในชอ่ งวา่ ง และเขียนเครือ่ งหมาย ✓ ลงในช่องสรุปผล สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ตอนท่ ี 1 (ผลการเรยี นรู)้ ตอนท ่ี 2 (แบบทดสอบ) รายการ 5 4 3 2 1 แบบทดสอบ 1. ผู้เรยี นมคี วามรู้ ความเข้าใจในเนื้อหา คะแนน 2. ผ้เู รยี นไดท้ ำากจิ กรรมทส่ี อดคล้องกบั เนอ้ื หา สรปุ ผล และจุดประสงคก์ ารเรยี นรู้ 9-10 (ดมี าก) 3. ผู้เรียนได้เรียนและทำากิจกรรมทีส่ ่งเสริมกระบวนการคดิ 7-8 (ดี) เกดิ การค้นพบความรู้ 5-6 (พอใช้) 4. ผูเ้ รียนสามารถประยกุ ต์ความรู้เพือี่ ใชป้ ระโยชนใ์ นชีวติ ประจาำ วนั ได้ ต่ำากว่า 5 5. ผเู้ รียนได้เรยี นรอู้ ะไรจากการเรียน (ควรปรับปรุง) 6. ผู้เรยี นตอ้ งการทำาสง่ิ ใดเพอื่ พัฒนาตนเอง 7. ความสามารถทีถ่ ือวา่ ผา่ นเกณฑ์ประเมินของผเู้ รียน คือ สดุ ยอดคูม่ อื ครู 143

ตารางสรุปคะแนนการประเมินจดุ ประสงค์การเรยี นรู้ และสมรรถนะประจำ� หน่วย หนว่ ยการเรยี นรู้ท่ี 9 คณุ สมบตั ิของนักขาย คะแนนตาม จปส. รายหน่วยการเรียนรู้ 1. สงวน ิลขสิท ์ธิ บริ ัษทพัฒนาคอธิบาย ุคณสม ับติของนักขายไ ้ดุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด 2. ระ ุบ ุบคลิกภาพภายนอกและภายในของ ันกขายไ ้ดช้ินงาน/การแสดงออกรวม 3. อธิบายการเป็น ันกขาย ่ีท ีดไ ้ดท่กี �ำหนดในหนว่ ยการเรยี นรู้หรือหนว่ ยย่อย ภาระงาน/ชน้ิ งานระหว่างเรยี น 1. ผังกราฟิกแสดงการเก็บรวบรวมขอ้ มูลเก่ยี วกับคุณสมบัตขิ องนักขาย 2. ผังกราฟกิ สรุปความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกบั คณุ สมบัตขิ องนักขาย 3. การนำ�เสนอผลการสรุปความรู้ความเข้าใจเก่ียวกับคุณสมบัติ ของนักขาย การประเมนิ รวบยอด 1. ผลการปฏบิ ัติกิจกรรมตรวจสอบความเขา้ ใจ 2. ผลการปฏบิ ตั งิ าน (ใบงาน) 3. ผลการประเมินตนเอง 4. คะแนนผลการทดสอบ รวม หมายเหตุ: คะแนนการประเมินจดุ ประสงคก์ ารเรียนรู้ข้ึนอยูก่ บั การออกแบบแผนการจัดการเรยี นรขู้ องผสู้ อน 144 สดุ ยอดค่มู อื ครู

1. ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 160 การขายเบือ้ งต้น หนว่ ยการเรยี นร้ทู ่ี 10 10หนว่ ยการเรียนรู้ท่ีสงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดโอกาสและความก้าวหนา้ โอกาสและความกา้ วหน้า ของนกั ขาย ของนักขาย สาระสำาคญั สาระการเรียนรู้ งานขายเป็นอาชีพที่ได้รับความนิยมเป็นอย่างมาก เนื่องจากเป็นงานท่ีท้าทายความสามารถ 1. ความหมายของอาชพี ขาย (หนงั สอื เรยี น รวมทั้งมีโอกาสก้าวหน้าและประสบความสำาเร็จในอาชีพสูง อีกท้ังยังเป็นอาชีพที่เป็นหัวใจสำาคัญท่ี หน้า 162) ทำาให้องค์กรเกิดความเข้มแขง็ และมนั่ คง 2. ความสำ� คญั ของอาชพี ขาย (หนงั สอื เรยี น สาระการเรียนรู้ หน้า 162) 1. ความหมายของอาชพี ขาย 3. ส่งิ ทน่ี ักขายทดี่ คี วรปฏบิ ัติ (หนงั สือเรียน 2. ความสาำ คญั ของอาชพี ขาย หน้า 162-164) 3. ส่ิงทีน่ กั ขายทด่ี ีควรปฏบิ ัติ 4. ต�ำแหน่งของผู้ประกอบอาชีพขาย 4. ตาำ แหนง่ ของผู้ประกอบอาชีพขาย 5. โอกาสสำาหรับผู้ประกอบอาชีพขาย (หนังสอื เรยี น หนา้ 164-165) 5. โอกาสส�ำหรับผู้ประกอบอาชีพขาย การประเมินผล ภาระงาน/ช้ินงาน/การแสดงออกของผเู้ รยี น (หนังสอื เรียน หนา้ 165-166) ภาระงาน/ชนิ้ งานระหว่างเรียน สมรรถนะประจ�ำหนว่ ย 1. ผังกราฟิกแสดงการเก็บรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับโอกาสและ 1. แสดงความรเู้ บอื้ งตน้ เกย่ี วกบั โอกาสและ ความกา้ วหนา้ ของนกั ขาย ความก้าวหน้าของนกั ขาย 2 ผงั กราฟกิ สรปุ ความรคู้ วามเขา้ ใจเกยี่ วกบั โอกาสและความกา้ วหนา้ 2. เตรียมความพร้อมส�ำหรับการเป็น ของนกั ขาย นักขายที่ดีตามหลักการ 3. การน�ำเสนอผลการสรุปความรู้ความเข้าใจเก่ียวกับโอกาสและ จุดประสงคก์ ารเรยี นรู้ 1. บอกความหมายของอาชีพขายได้ ความกา้ วหนา้ ของนกั ขาย 2. อธบิ ายความสำ� คญั ของอาชีพขายได้ 3. ระบสุ ิง่ ท่นี ักขายท่ดี คี วรปฏบิ ตั ิได้ 4. ระบตุ ำ� แหนง่ ของผปู้ ระกอบอาชพี ขายได้ 5. ระบุโอกาสส�ำหรับผู้ประกอบอาชีพขาย ได้ ภาระงาน/ชิ้นงานรวบยอดในหน่วย การเรยี นรู้ 1. ผลการปฏิบัติกิจกรรมตรวจสอบ ความเข้าใจ 2. ผลการปฏบิ ตั ิงาน (ใบงาน) 3. ผลการประเมินตนเอง 4. คะแนนผลการทดสอบ สุดยอดคมู่ อื ครู 145

1 . ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ep 1 ขนั้ รวบรวมข้อมลู โอกาสและความก้าวหน้าของนกั ขาย 161 St Gathering สมรรถนะประจาำ หนว่ ย สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด 1. แสดงความรูเ้ บ้ืองตน้ เกยี่ วกับโอกาสและความกา้ วหน้าของนกั ขาย 1. แบ่งกลุ่มผู้เรียนร่วมกันศึกษาเอกสาร 2. เตรยี มความพร้อมสำาหรับการเป็นนกั ขายท่ดี ตี ามหลักการ หนังสือเรียนวิชาการขายเบื้องต้น เร่ือง โอกาสและความก้าวหนา้ ของนกั ขาย จุดประสงคก์ ารเรยี นรู้ 2. ตั้งค�ำถามให้ผู้เรียนเสนอข้อมูลจาก 1. บอกความหมายของอาชพี ขายได้ ประสบการณ์เดิมท่ีรับรู้ในเรื่องโอกาส 2. อธบิ ายความสำาคญั ของอาชีพขายได้ และความก้าวหน้าของนักขาย ตาม 3. ระบสุ ่งิ ทน่ี ักขายที่ดคี วรปฏิบตั ไิ ด้ หัวข้อท่ีก�ำหนด (ศึกษารายละเอียด 4. ระบตุ ำาแหน่งของผูป้ ระกอบอาชพี ขายได้ คำ� ถามจากแผนการจดั การเรยี นรู้) 5. ระบโุ อกาสสาำ หรับผูป้ ระกอบอาชพี ขายได้ 3. แต่ละกลุ่มบันทึกผลจากการศึกษา  ตามหวั ข้อทีก่ ำ� หนดลงผงั กราฟกิ (เลอื ก ผงั สาระการเรยี นรู้ ออกแบบและใช้ผังกราฟิกให้เหมาะสม กับลกั ษณะของขอ้ มูล) ดังตวั อย่าง โอกาสและ ความหมายของอาชพี ขาย ความกา้ วหน้า ความสาำ คัญของอาชพี ขาย ของนกั ขาย สง่ิ ทน่ี กั ขายท่ดี ีควรปฏบิ ตั ิ ตาำ แหน่งของผ้ปู ระกอบอาชีพขาย โอกาสสาำ หรับผปู้ ระกอบอาชพี ขาย บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 • การท�ำงานเป็นทีม ฝกึ การคิดวเิ คราะห์ การแก้ปญั หา • การใช้สือ่ /เทคโนโลย/ี คำ� ศพั ทภ์ าษาองั กฤษ/สิ่งทน่ี ่าสนใจ • การใช้ทักษะรับรู้/รวบรวม/คัดเลือกข้อมูลและน�ำไปจัดกระท�ำ ขอ้ มลู หรอื จดั การข้อมลู 146 สดุ ยอดคู่มอื ครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 162 การขายเบอ้ื งตน้ ep 2 ข้ันคดิ วเิ คราะห์และสรปุ ความรู้ 1. ความหมายของอาชพี ขาย Processing นักขาย (Salesperson) เป็นบุคคลท่ีทำาหน้าที่ค้นหา (Find Out) ความต้องการของลูกค้าและ 1. ผู้เรียนร่วมกันจำ� แนก จัดกลมุ่ และโยงสัมพันธ์ขอ้ มลู ตอบสนองต่อความต้องการน้ัน รวมท้ังทำาหน้าที่ในการติดต่อเพื่อแสวงหาลูกค้าและทำาการนำาเสนอขาย เรอ่ื งโอกาสและความกา้ วหนา้ ของนกั ขาย โดยจดั เปน็ ดังน้ันนักขายจึงจะต้องเป็นผู้ที่มีความเชี่ยวชาญและมีประสบการณ์ รวมท้ังมีความคิดสร้างสรรค์ หมวดหมู่ตามท่ีรวบรวมได้จากเอกสารที่ศึกษา ในการค้นหาส่ิงใหม่ๆ เพ่ือมานำาเสนอขายให้แก่ลูกค้า โดยชี้ให้เห็นถึงประโยชน์ของสินค้าหรือบริการ ค้นคว้าและจากความคิดเห็นของสมาชิกในกลุ่มหรือ ทส่ี ามารถตอบสนองต่อความตอ้ งการของลูกคา้ ได้ จากประสบการณข์ องตน 2. เช่ือมโยงความสอดคล้องของข้อมูลท่ีน�ำมาจ�ำแนก 2. ความส�าคัญของอาชีพขาย จัดกลุ่ม และโยงสัมพันธ์ โดยน�ำมาเขียนสรุปความรู้ ตามโครงสร้างเน้ือหาที่เช่ือมโยงได้เป็นผังความคิด 2.1 ความสาำ คัญของอาชพี ขายต่อตนเอง รวบยอดของเรื่องท่ีศกึ ษา ดงั ตัวอย่าง งานอาชพี ขายเปน็ อาชพี ทไี่ ดร้ บั อสิ ระในการทาำ งาน และสามารถสรา้ งรายไดใ้ หแ้ กต่ นเองไดอ้ ยา่ ง มั่นคง ดังน้ันนักขายจึงจะต้องควบคุมตนเองและมีความต้ังใจอย่างจริงจัง จึงจะทำาให้การทำางานประสบ ความสำาเร็จและมคี วามกา้ วหนา้ ในอาชพี 2.2 ความสาำ คัญของอาชีพขายต่อสังคม งานอาชพี ขายก่อให้เกดิ การซือ้ ขายสินคา้ หรอื บริการในสังคม สง่ ผลใหเ้ กิดการขยายตัวในด้าน กระบวนการผลิต ทำาให้มีผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่ตลาดเพิ่มมากข้ึน รวมท้ังมีสินค้าหรือบริการให้ลูกค้า ไดเ้ ลือกสรรอยา่ งหลากหลาย และเกดิ การจ้างงานทำาให้ประชาชนมรี ายได้ 3. สิง่ ที่นกั ขายที่ดีควรปฏิบัติ สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St นักขายท่ีต้องการประสบความสำาเร็จใน ภาพที่ 10.1 นกั ขายท่ดี คี วรเข้ากบั ลูกค้า 3. ผู้เรียนร่วมกันอธิบายบันทึกผลผังข้อสรุปความคิด งานอาชีพขายจะต้องมีคุณสมบัติหลายประการ และมีทักษะในการพูดท่ดี ี รวบยอดให้เข้าใจตรงกันท้งั กล่มุ และรายบุคคล ชว่ ยสนบั สนนุ ดังน้ี 3.1 มีความกระตือรือร้น งานอาชีพขายเป็นงานท่ีไม่สามารถ อยู่น่ิงได้ ดังนั้นนักขายจึงจะต้องมีความ กระฉับกระเฉง มีความคล่องแคล่วว่องไว และมี ความกระตอื รอื รน้ ใน การหาโอกาสเพอ่ื นาำ เสนอขาย สินคา้ และบรกิ ารต่างๆ อยู่ตลอดเวลา โอกาสและความก้าวหนา้ ของนักขาย 163 ค่านิยมหลัก 12 ประการ 3.2 มีมนษุ ยสัมพนั ธ์ดี • ใฝ่หาความรู้ หม่ันศึกษาเล่าเรียนทั้งทางตรงและ นักขายท่ีดีจะต้องมีความเป็นกันเองกับลูกค้าและสามารถเข้ากับลูกค้าได้เป็นอย่างดี รวมท้ัง ทางอ้อม นำาเอาหลกั จติ วิทยาตา่ งๆ มาใช้กับลูกค้าไดอ้ ยา่ งเหมาะสม • ซ่ือสัตย์ เสียสละ อดทน มีอุดมการณ์ในสิ่งที่ดีงาม เพอ่ื สว่ นรวม 3.3 มีศิลปะในการพดู • มรี ะเบียบวินยั เคารพกฎหมาย ผู้น้อยร้จู กั การเคารพ ผ้ใู หญ่ นักขายจะต้องฝึกฝนและพัฒนาการพูดของตนเองอยู่เสมอ รวมทั้งรู้จักกาลเทศะในการพูด • รู้จักด�ำรงตนอยู่โดยใช้หลักปรัชญาของเศรษฐกิจ และมที กั ษะในการพูดโน้มน้าวใจใหล้ ูกค้าเกิดความคล้อยตามได้ พอเพียงตามพระราชด�ำรัสของพระบาทสมเด็จ พระเจ้าอยู่หัว* รู้จักอดออมไว้ใช้เม่ือยามจำ� เป็น มีไว้ 3.4 มีความซอ่ื สัตย์และจริงใจ พอกินพอใช้ ถ้าเหลือก็แจกจ่ายจ�ำหน่าย และพร้อม ทจี่ ะขยายกจิ การเมอ่ื มคี วามพรอ้ ม เมอื่ มภี มู คิ มุ้ กนั ทด่ี ี นักขายจะต้องกระทำาตนให้ลูกค้าเกิดความเช่ือถือและนำาเสนอขายสินค้าหรือบริการด้วย ความจริงใจ ซงึ่ จะทำาให้ลกู ค้าเกิดความไวว้ างใจและเชือ่ ม่นั ในตวั นกั ขาย 3.5 มีบคุ ลิกภาพทดี่ ี นักขายจะต้องมีกิริยาท่าทาง ไม่ว่าจะเป็นการนั่ง การยืน หรือการเดิน รวมไปถึงการแต่งกาย ที่สะอาด สภุ าพเรียบรอ้ ย และถูกตอ้ งตามกาลเทศะ เพราะบคุ ลิกภาพเปน็ สิง่ ที่สามารถสร้างความประทบั ใจ ใหแ้ กล่ กู คา้ ได้เป็นอันดบั แรก ภาพที่ 10.2 นกั ขายท่มี บี คุ ลกิ ที่ดี 3.6 มคี วามรอบรู้ นกั ขายจะตอ้ งมคี วามรใู้ นเรอื่ งทมี่ คี วามเกย่ี วขอ้ งกบั อาชพี ของตนเอง เชน่ ความรเู้ กย่ี วกบั สนิ คา้ ความรู้เกย่ี วกับลกู คา้ หรือความรู้เกี่ยวกบั คแู่ ขง่ ขนั รวมท้ังหมัน่ แสวงหาความรเู้ พ่มิ เติมและพัฒนาตนเอง อยเู่ สมอ * พระบาทสมเด็จพระมหาภูมพิ ลอดลุ ยเดชมหาราช บรมนาถบพิตร สุดยอดคู่มอื ครู 147

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต 164 การขายเบ้อื งตน้ ep 3 ขั้นปฏิบตั ิและสรปุ ความรู้ หลังการปฏิบัติ St 3.7 มคี วามอดทน tAhpeplKyninogwlaenddgeConstructing สงวน ิลขสิทธ์ิ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด Stนักขายจะต้องมีความอดทนอดกลั้นและสามารถควบคุมอารมณ์ของตนเองได้ ซ่ึงจะช่วยให้ ผู้เรียนแต่ละกลุ่มร่วมกันท�ำตามกิจกรรมในใบงาน สามารถรับมือกับสถานการณ์ต่างๆ ที่อาจเกิดข้ึนได้ดี เน่ืองจากในการปฏิบัติงานอาจมีเหตุการณ์ที่เข้ามา ที่ 10 (หนังสอื เรียน หน้า 169) จากนัน้ นำ� ข้อสรปุ ความรู้ ทำาให้เกิดความกระทบกระเทอื นทางอารมณไ์ ด้ ดงั นน้ั นกั ขายจงึ จะต้องมีความอดทน ใจเยน็ และสขุ มุ ความเข้าใจท่ีได้แลกเปลี่ยนเรียนรู้ร่วมกันในชั้นเรียนและ 3.8 มคี วามเชื่อมน่ั ในอาชีพขาย นักขายจะต้องมีทัศนคติท่ีดีต่องานขาย ซึ่งจะทำาให้เกิดความเช่ือมั่นในงานอาชีพของตนเอง รวมท้ังต้องมีความมั่นใจในสินค้าหรือบริการท่ีนำาเสนอขาย เพราะจะช่วยสร้างความภาคภูมิใจให้แก่ นักขาย 4. ต�าแหน่งของผ้ปู ระกอบอาชีพขาย การคน้ ควา้ หาความรเู้ พมิ่ เตมิ จากแหลง่ การเรยี นรภู้ ายนอก มาก�ำหนดแนวปฏิบัติที่เหมาะสมกับตนเองหรือสมาชิก อาชพี ขายเปน็ อาชีพที่สามารถแสวงหาความก้าวหน้าได้อย่างรวดเร็ว หากนักขายมีความสามารถใน การปฏิบตั ิงาน มคี วามอดทน มีความกระตือรือร้น และมมี นุษยสมั พนั ธ์ดี โดยความก้าวหน้าในตำาแหนง่ ในกลุม่ ของผู้ประกอบอาชพี ขายสามารถแบ่งออกได้เปน็ 2 ระดับ ดังนี้ 4.1 ตำาแหนง่ งานระดับผู้ปฏบิ ัต ิ 4.1.1 นักขายฝึกหัด (Trainee or New Salesman) เป็นตำาแหน่งแรกของผู้เริ่ม ปฏิบัติงานอาชีพขาย ซ่ึงก่อนปฏิบัติงานจริงจะต้องมีการฝึกอบรม โดยช่วงเวลาในการฝึกหัดจะใช้ระยะ เวลาส้ันหรือยาวข้ึนอยู่ท่ีลักษณะงานและความสามารถของแต่ละบุคคล เช่น งานขายปลีกตามหน้าร้าน กิจกรรมท้าทาย ทั่วไปหรอื ห้างสรรพสินค้า จะใชเ้ วลาฝกึ ประมาณ 2 สัปดาหถ์ ึง 1 เดอื น งานขายเดนิ ตลาด จะใช้เวลาฝกึ ศึกษาและเก็บรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมจากแหล่ง เรียนรู้อ่ืน หรือสัมภาษณ์ผู้ท่ีมีอาชีพเกี่ยวข้องกับการขาย ประมาณ 2-3 เดอื น และงานขายสินค้าอตุ สาหกรรม จะใช้เวลาฝึกประมาณ 4-6 เดอื น เก่ยี วกับโอกาสและความก้าวหนา้ ของนักขาย 4.1.2 นักขายผูน้ ้อย (Junior Sales- man) โดยจะอยู่ในความควบคุมดูแลของนักขาย อาวุโสหรือผู้ควบคุมงานขายของเขตน้ันๆ เพราะ ตอ้ งเรียนรงู้ านอกี ระยะหนง่ึ จนกว่าจะมีความสามารถ ในการปฏบิ ตั งิ านไดด้ ี และพรอ้ มทจี่ ะออกปฏบิ ตั งิ าน เพียงคนเดียว 4.1.3 นกั ขายอาวโุ ส (Senior Sales- ภาพท่ี 10.3 นกั ขายผนู้ ้อย man) เปน็ ผทู้ มี่ อี สิ ระในการปฏบิ ตั งิ านมปี ระสบการณ์ ในการขาย มคี วามรใู้ นตวั สนิ คา้ อยา่ งมากและสามารถ ควบคมุ นักขายผู้น้อยได้ โอกาสและความก้าวหน้าของนกั ขาย 165 ep 4 ข้นั สื่อสารและนำ� เสนอ 4.2 ตาำ แหน่งงานขายระดบั ผู้บริหาร CApopmlyminugnitchaetion Skill 4.2.1 ผู้ควบคุมนักขาย (Sales Supervisor) เป็นตำาแหน่งในระดับบริหารข้ันต้น มีหน้าที่ รบั ผดิ ชอบดแู ลนกั ขาย สาำ รวจผลการขายของนกั ขายฝกึ หดั กระตนุ้ ใหน้ กั ขายทาำ งานอยา่ งเตม็ ความสามารถ 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มออกแบบหรือหาวิธีน�ำเสนอให้ผู้อื่น ช้ีแจงนโยบายและแผนงานของบริษัทให้แก่นักขาย รายงานผลการทำางานให้ผู้จัดการขายประจำา รับรู้และสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วยเทคนิควิธี ภมู ิภาคทราบ รับผดิ ชอบในยอดขาย และประชาสมั พนั ธ์บรษิ ทั ในเขตการขายความรับผดิ ชอบของตน ที่เหมาะสม บูรณาการการใช้ส่ือ/เทคโนโลยี/ค�ำศัพท์ เพ่ิมเติม/สง่ิ ที่นา่ สนใจแทรกในการรายงาน 4.2.2 ผู้จัดการขายประจาำ ภาค (Regional Sales Manager) บริษัทขนาดใหญ่จะแบ่งเขต 2. สุ่มกลุ่มผู้เรียนน�ำเสนอผลการท�ำกิจกรรมในใบงาน การขายออกเป็นภูมิภาคหรือเขตการขาย เพื่อให้การบริหารงานมีระบบและมีประสิทธิภาพ โดยอาจแบ่ง ท่ี 10 และผลการสรปุ ความรคู้ วามเขา้ ใจทไี่ ดพ้ ดู คยุ กนั ตามลกั ษณะภูมิศาสตร์ เชน่ ภาคเหนือ ภาคกลาง ภาคใต้ ภาคตะวันออก ภาคตะวันออกเฉียงเหนือ โดย ภายในกล่มุ ผู้จัดการประจำาภาคจะมีหน้าท่ีความรับผิดชอบในการกำาหนดโควตาขายการจัดการฝึกอบรมและการ วางแผนประชุมงานในเขตการขาย ส่วนในกิจการท่ีมีขนาดไม่ใหญ่มากนัก ผู้รับผิดชอบงานอาจมีเพียง คนเดียว หรือเรียกว่า ผจู้ ดั การฝ่ายขาย (Sales Manager) 4.2.3 ผู้อำานวยการฝ่ายการตลาด (Marketing Director) และผู้จัดการฝ่ายการตลาด (Marketing Manager) ผู้อำานวยการฝ่ายการตลาดจะทำาหน้าท่ีตัดสินใจหรือให้คำาแนะนำา และ รับผดิ ชอบเร่ืองการตลาดของบรษิ ัทท้ังหมด ส่วนผจู้ ัดการฝ่ายการตลาดจะมีหนา้ ทคี่ วบคุมการทาำ งานของ ผ้จู ัดการประจาำ ภูมิภาคหรอื เขตการขาย 4.2.4 รองประธานบริษัทฝ่ายการตลาด (Vice President in Charge of Marketing) เปน็ ผบู้ รหิ ารสงู สดุ ทางดา้ นการขายของบรษิ ทั หรอื กจิ การ และมสี ว่ นรว่ มในการกำาหนดนโยบายการวางแผน การตลาดการวางแผนสง่ เสริมการตลาด ตลอดจนงานอนื่ ๆ ของบริษัทหรือกิจการ 5. โอกาสสา� หรบั ผปู้ ระกอบอาชีพขาย อาชพี ขายจะสามารถทาำ ใหน้ ักขายเกดิ โอกาสทด่ี ใี นเรอื่ งตา่ งๆ ดงั น้ี 5.1 โอกาสก้าวหนา้ ในตาำ แหน่งงาน อาชีพขายเป็นอาชีพท่ีมีอิสระและเปิดโอกาสให้บุคคลได้แสดงความสามารถในการทำางาน โดยความสำาเร็จของนักขายสามารถวัดได้จากจำานวนลูกค้าและยอดขาย ซึ่งหากนักขาย สามารถทำายอดขาย ได้มากจะมีโอกาสได้รับตำาแหน่งหน้าท่ีที่สูงขึ้น แต่ท้ังน้ีลำาดับความก้าวหน้าของแต่ละบุคคลจะมี ความแตกตา่ งกนั ตามโครงสร้างการบรหิ ารและขนาดขององคก์ ร 148 สุดยอดคมู่ อื ครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 166 การขายเบือ้ งตน้สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St ep 5 บขั้นรปิกราระเสมังินคเพมแ่ือลเพะจ่ิมิตคสุณาคธ่าารณะ 5.2 โอกาสเป็นเจา้ ของกจิ การ Self-Regulating นกั ขายทม่ี คี วามเชยี่ วชาญ มปี ระสบการณ์ และมที นุ ทรพั ย์ จะสามารถประกอบธรุ กจิ ดว้ ยตนเอง 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มและรายบุคคลตรวจสอบความรู้ ได้ เนอ่ื งจากมคี วามรแู้ ละประสบการณใ์ นงานขายซง่ึ จะชว่ ยทำาใหน้ กั ขายสามารถประกอบธรุ กจิ ของตนเอง ความเขา้ ใจของตนเองหลงั จากรบั ฟงั การนำ� เสนอของ ไดเ้ ปน็ อย่างดี สมาชกิ กลมุ่ อน่ื ปรบั ปรงุ ชนิ้ งานของกลมุ่ ตนใหส้ มบรู ณ์ และบันทกึ เพ่ิมเติม 5.3 โอกาสของการมรี ายไดแ้ ละผลประโยชน์ 2. น�ำผลงานแสดงในป้ายนิเทศหรือเผยแพร่สู่ห้องเรียน อนื่ หรือสาธารณะ งานขายเป็นอาชีพที่มีรายได้หรือผลตอบแทนสูงมาก ซึ่งจะแตกต่างกันไปตามความรู้ความ 3. ผู้เรียนแต่ละคนท�ำกิจกรรมตรวจสอบความเข้าใจ สามารถ ประสบการณ์ และประเภทของการขายสินค้าหรือบรกิ าร โดยรายไดแ้ ละผลประโยชน์ ทีน่ ักขาย (หนังสือเรียน หน้า 168) จากนั้นท�ำแบบทดสอบ ไดร้ ับมหี ลายประเภท ดังนี้ (หนังสือเรียน หน้า 170-171) แลกเปล่ียนกันตรวจ ให้คะแนน พร้อมทั้งประเมินผลการท�ำใบงานที่ 10 5.3.1 เงินเดือน เป็นรายได้ประจำาที่แน่นอน ทำาให้นักขายมีความม่ันใจในอาชีพและเป็นหลัก (หนังสือเรียน หน้า 197) ท�ำแบบประเมินตนเอง ประกนั ความมั่นคงของชวี ติ (หนังสือเรียน หน้า 171) และก�ำหนดแนวทาง การพฒั นาตนเอง 5.3.2 ผลประโยชน์ที่ได้เป็นตัวเงิน เป็นผลตอบแทนท่ีนอกเหนือจากเงินเดือนประจำา โดยทางบรษิ ทั จะจ่ายเป็นตวั เงิน ดังน้ี 1) ค่านายหน้าจากการขายหรือเรียกว่า “ค่าคอมมิชชัน”1 เป็นเงินที่เกิดจาก การทำาข้อตกลงระหว่างบริษัทกับนักขาย เม่ือนักขายสามารถขายสินค้าหรือบริการได้จะได้รับส่วนแบ่ง จากบรษิ ัทเป็นเปอรเ์ ซ็นต์ 2) รายได้ท่ีเป็นรางวัลหรือเรียกว่า “โบนัส” ในกรณีที่ทางบริษัทได้ผลกำาไร หรือเมอ่ื สามารถทาำ ยอดขายได้ตามเป้าหมายท่ที างบริษทั กาำ หนดไว้ สว่ นใหญ่จะจา่ ยตอนส้ินปี 3) รายไดท้ ี่เป็นคา่ เบีย้ เล้ยี ง เปน็ ค่าตอบแทนทที่ างบริษทั จะจา่ ยให้กับนักขายที่ออกไป ปฏิบตั ิหน้าที่ตามต่างจงั หวดั หรอื ต้องเดนิ ทางออกนอกสำานักงาน เชน่ ค่าอาหาร คา่ ที่พักและค่าน้าำ มนั รถ 5.3.3 ผลประโยชน์ในรูปสวัสดิการ เป็นผลตอบแทนท่ีไม่ใช่ตัวเงิน แต่จะให้ความช่วยเหลือ ในรปู แบบอนื่ เพอื่ เปน็ การสรา้ งขวญั กำาลงั ใจและความรสู้ กึ ทม่ี นั่ คงปลอดภยั ในชวี ติ เชน่ การจดั ทพ่ี กั อาศยั ใหก้ ารบรกิ ารรถรบั -ส่ง การบรกิ ารดา้ นการรักษาพยาบาล 1 ค่าคอมมิชชนั (ราชบณั ฑิตยสถานใช้ ค่าบาำ เหนจ็ = Commission) โอกาสและความก้าวหน้าของนกั ขาย 167 ผสู้ อนสมุ่ ถามผเู้ รยี นเกยี่ วกบั คำ� ศพั ทท์ า้ ยหนว่ ยการเรยี นรู้ สรปุ ที่ 10 งานขายเป็นงานที่มีโอกาสก้าวหน้าและประสบความสำาเร็จสูง นักขายจึงควรให้ความสำาคัญ รอบรู้อาเซียนและโลก อาชีพขายต่อตนเอง ต่อสังคม และการท่ีจะประสบความสำาเร็จได้ต้องมีความกระตือรือร้น มีมนุษยสัมพันธ์ที่ดี มีศิลปะในการพูด ซ่ือสัตย์และจริงใจ มีบุคลิกภาพที่ดี มีความรอบรู้ asean มีความอดทน มคี วามเชอื่ มั่นในอาชพี ขาย การประกอบอาชีพขายมโี อกาสก้าวหนา้ ในตำาแหน่งระดับ ผู้ปฏิบัติ และตำาแหน่งงานขายระดับผู้บริหาร การเป็นนักขายมีโอกาสก้าวหน้าในตำาแหน่งงาน เรียนรู้ค�ำศัพท์ภาษาอังกฤษที่เกี่ยวข้องกับเนื้อหา โอกาสเปน็ เจ้าของกิจการ และโอกาสมีรายได้และผลประโยชน์ ในหน่วยการเรยี นรูต้ ามเอกสาร (หนงั สือเรยี น หน้า 167) โดยฝกึ ใชค้ ำ� ศพั ทด์ งั กลา่ วในการนำ� เสนอผลงานในขน้ั ท่ี 4 ค�าศพั ท์ทา้ ยหนว่ ยการเรียนร้ทู ่ ี 10 นกั ขายผู้น้อย Junior Salesman นกั ขายฝึกหัด Trainee or New Salesman นักขายอาวุโส Senior Salesman ผ้คู วบคมุ นกั ขาย Sales Supervisor ผจู้ ัดการขายประจำาภาค Regional Sales Manager ผู้จดั การฝ่ายการตลาด Marketing Manager ผูจ้ ัดการฝ่ายขาย Sales Manager ผู้อาำ นวยการฝา่ ยการตลาด Marketing Director รองประธานบรษิ ทั ฝ่ายการตลาด Vice President in Charge of Marketing สดุ ยอดคมู่ อื ครู 149