หนังสือการขายเบื้องต้น

คู่มือครูหนงั สอื เรยี น การขายเบ้อื งตน้ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 20200-1003 GPAS มาตรฐานสากลศตวรรษท่ี 5 21 STEPs เสนอแนวทางการจัดกิจกรรม เน้นให้ผเู้ รียนสรา้ งความรู้ ใช้ความรู้ผลติ ผลงาน ใช้กระบวนการออกแบบการ เรียนรู้แบบ Backward Design เปน็ เป้าหมาย คณุ ภาพรายวิชาใหผ้ ู้เรยี น ผลติ ความรู้ ตรวจสอบ และประเมินตนเอง ออกแบบกจิ กรรมสรา้ งวินยั โดยใช้สถานการณ์จริง เน้นสรา้ งสมรรถนะ ในศตวรรษที่ 21 สำ�นกั พมิ พ์ บรษิ ัทพัฒนาคณุ ภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด

คู่มือครหู นงั สอื เรียน การขายเบ้อื งตน้ 20200-1003 สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด สงวนลิขสทิ ธิ์ website : สำ�นกั พมิ พ์ บริษทั พัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด พ.ศ. 2562 www.iadth.com ส�ำ นกั พิมพ์ บรษิ ัทพฒั นาคุณภาพวชิ าการ (พว.) จ�ำ กัด 1256/9 ถนนนครไชยศรี แขวงถนนนครไชยศรี เขตดุสติ กรงุ เทพฯ 10300 โทร. 0-2243-8000 (อตั โนมตั ิ 15 สาย), 0-2241-8999 แฟกซ์ : ทุกหมายเลข, แฟกซ์อตั โนมัติ : 0-2241-4131, 0-2243-7666

ค�ำน�ำ คู่มือครูรายวิชา การขายเบ้ืองต้น (รหัสวิชา 20200-1003) ฉบับนี้ สำ�นักพิมพ์ บริษัท พัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด จัดทำ�ขึ้นเพ่ืออำ�นวยความสะดวกสำ�หรับครูหรือผู้สอน ใช้เป็นแนวทางในการออกแบบการจัดกิจกรรมการเรียนการสอนให้มีประสิทธิภาพและเกิด ประสิทธิผลตามหลักสูตรประกาศนียบัตรวิชาชีพ พุทธศักราช 2556 สำ�นักงานคณะกรรมการ การอาชีวศึกษา กระทรวงศึกษาธิการ โดยใช้ควบคู่กับหนังสือเรียนที่สำ�นักพิมพ์ได้เรียบเรียงขึ้น ตามจุดประสงค์รายวิชา สมรรถนะรายวิชา และคำ�อธิบายรายวิชา ซ่ึงผ่านการตรวจประเมิน คณุ ภาพจากส�ำ นักงานคณะกรรมการการอาชวี ศึกษาเปน็ ที่เรียบร้อยแลว้ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด แนวคดิ ส�ำ คัญในการจดั ท�ำ คู่มอื ครูฉบับน้ี สำ�นกั พิมพ์ บริษัทพัฒนาคณุ ภาพวชิ าการ (พว.) จำ�กดั ได้ยดึ แนวคดิ การจดั การเรยี นรู้แบบ Active Learning ทเ่ี น้นผู้เรียนเปน็ ผลู้ งมือปฏบิ ตั ิ สรา้ ง ความรู้จากการปฏิบัติ และนำ�ความรู้ไปประยุกต์ใช้ในชีวิตจริงได้ โดยใช้กระบวนการจัด การเรยี นรแู้ บบ GPAS 5 Steps และออกแบบหนว่ ยการเรยี นรแู้ บบ Backward Design เนน้ ผเู้ รยี น แสดงออกและผลิตผลงานตามภาระงาน นำ�ผลงานและการแสดงออกของผู้เรียนมาใช้ประเมิน ผลการเรยี นตามจดุ ประสงค์รายวิชาในแตล่ ะหน่วยการเรียนรูต้ ลอดท้งั รายวิชา เปน็ การประเมิน ตามสภาพจริง (Authentic Assessment) สอดคล้องกับบริบทและการเปล่ียนแปลงของสังคม และแนวคดิ การพฒั นาคนในศตวรรษท่ี 21 เพอื่ ยกระดบั คณุ ภาพของผเู้ รยี นใหส้ งู ขน้ึ ตามมาตรฐาน สากล สำ�นักพิมพ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จ�ำ กัด ได้นำ�รูปแบบและเทคนิควิธีจัด การเรยี นรตู้ ามแนวทางขา้ งตน้ ไปทดลองใชก้ บั ผเู้ รยี นในระดบั ตา่ งๆ แลว้ ปรากฏผลเปน็ ทพี่ อใจยงิ่ ผู้เรียนสามารถคิดวิเคราะห์ แก้ปัญหา สื่อสาร และผลิตผลงานด้วยทีมงานที่ใช้จิตปัญญา ในระดับสูง ผ่านการประเมินความรู้ ความเข้าใจ ทักษะ และค่านิยมในทุกด้าน สำ�นักพิมพ์ จงึ หวงั เปน็ อยา่ งยงิ่ วา่ หากผสู้ อนไดใ้ ชค้ มู่ อื ครฉู บบั นคี้ วบคกู่ บั หนงั สอื เรยี นอยา่ งตอ่ เนอ่ื ง จะชว่ ยให้ ผู้สอนด�ำ เนินกิจกรรมการเรียนการสอนอย่างมีประสิทธิภาพและบรรลุตามที่หลักสูตรฯ ก�ำ หนด ช่วยยกระดบั คุณภาพการศึกษาไทยให้ทดั เทียมกบั ประเทศอื่นในทีส่ ดุ สำ�นักพมิ พ์ บริษทั พัฒนาคุณภาพวชิ าการ (พว.) จ�ำ กดั 2 สุดยอดคูม่ อื ครู

สารบัญ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดค�ำ นำ� หนา้ คำ�ชแี้ จง 2 5 หนว่ ยการเรยี นรทู้ ่ี 1 27 ความร้พู นื้ ฐานของการขายและหลกั การขาย 39 หนว่ ยการเรียนรู้ท่ี 2 51 แนวคดิ และหนา้ ทท่ี างการขายและการตลาด 63 หน่วยการเรียนร้ทู ี่ 3 79 ประเภทและลกั ษณะของงานขาย สุดยอดค่มู ือครู 3 หน่วยการเรียนรู้ที่ 4 ความร้เู กีย่ วกบั ตนเอง หน่วยการเรียนรู้ที่ 5 ความรู้เก่ียวกบั กิจการ

หนา้ หนว่ ยการเรยี นรู้ท่ี 6 ความร้เู กี่ยวกบั ผลติ ภัณฑ ์ 95 สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดหน่วยการเรียนรู้ที่ 7 107 ความรูเ้ กี่ยวกับลกู คา้ หนว่ ยการเรียนรทู้ ี่ 8 121 ความรู้เกี่ยวกับคแู่ ข่งขนั หน่วยการเรยี นรู้ท่ี 9 131 คุณสมบตั ขิ องนกั ขาย หนว่ ยการเรียนรทู้ ี่ 10 145 โอกาสและความกา้ วหนา้ ของนกั ขาย หน่วยการเรียนรทู้ ี่ 11 155 เทคโนโลยีสารสนเทศท่ีเก่ยี วขอ้ งกบั การขาย 4 สดุ ยอดคมู่ ือครู

สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ค�ำชแี้ จง เพอ่ื ใหส้ ามารถน�ำคมู่ อื ครไู ปใชใ้ นการจดั การเรยี นการสอนในรายวชิ าควบคกู่ บั หนงั สอื เรยี น ทส่ี �ำนักพิมพ์ บรษิ ทั พัฒนาคุณภาพวชิ าการ (พว.) จ�ำกดั จดั ท�ำขนึ้ ผสู้ อนควรไดศ้ ึกษารายละเอยี ด ค�ำชแ้ี จงการใชค้ มู่ อื ครู เพอื่ ใหเ้ กดิ ความเขา้ ใจและด�ำเนนิ การตามแนวทางทเ่ี สนอแนะไวใ้ นคมู่ อื ครู อย่างถูกวธิ ี ซ่งึ มีรายละเอียดดังนี้ โครงสรา้ งและองคป์ ระกอบส�ำคญั ของคู่มอื ครู คมู่ อื ครฉู บบั น้แี บง่ โครงสรา้ งและองคป์ ระกอบของเนอื้ หาไว้เป็น 4 สว่ น ดังนี้ ส่วนท่ี 1 ส่วนน�ำ ประกอบด้วย 1.1 ความรู้ความเขา้ ใจเบ้อื งตน้ ก่อนน�ำค่มู อื ครไู ปใชใ้ นการจดั การเรยี นการสอน 1.2 ยุทธศาสตร์การยกระดับคุณภาพการศึกษาอาชีวศึกษาตามมาตรฐานสากล ในศตวรรษท่ี 21 1.3 แนวคิดหลักการการพัฒนาคุณภาพการจัดการเรียนรู้ระดับอาชีวศึกษา โดยใช้กระบวนการจัดการเรียนรู้แบบ GPAS 5 Steps ตามมาตรฐานสากล ในศตวรรษท่ี 21 1.4 ค�ำแนะน�ำในการน�ำคูม่ ือครไู ปใชใ้ นการจัดการเรยี นการสอน ส่วนที่ 2 สว่ นแนะน�ำโครงสร้างของหนังสือเรียนทีใ่ ชค้ ู่กับคมู่ ือครฉู บบั นี้ ประกอบด้วย 2.1 ค�ำอธิบายรายวชิ า การขายเบอ้ื งตน้ (รหัสวิชา 20200-1003) จุดประสงค์รายวิชา เพื่อให้ 1. เขา้ ใจความรพู้ ืน้ ฐานของงานขายและกระบวนการขาย 2. มที ักษะในการวางแผนการขายและการเสนอขายสินคา้ และบรกิ าร 3. มีเจตคติและกิจนิสัยที่ดีในการท�ำงานด้วยความรับผิดชอบ ความซ่ือสัตย์ สุจรติ ความเชื่อม่นั ในตนเองและความมีมนษุ ยสมั พนั ธ์ สมรรถนะรายวิชา 1. แสดงความรู้เก่ียวกับความรู้พื้นฐานของงานขายและกระบวนการขาย ตามหลักการ 2. วางแผนการขายและเสนอขายสินคา้ และบรกิ าร 3. ปฏบิ ตั งิ านขายตามกระบวนการขาย ค�ำอธิบายรายวชิ า ศึกษาและปฏบิ ัตเิ กย่ี วกบั หลักการขาย แนวคดิ ทางการขาย ววิ ัฒนาการการขาย หนา้ ทท่ี างการขาย ประเภทและลกั ษณะของงานขาย ความรเู้ กยี่ วกบั ตนเอง ความรเู้ กย่ี วกบั กจิ การ ความรู้เก่ียวกับผลิตภัณฑ์ ความรู้เก่ียวกับลูกค้า ความรู้เก่ียวกับคู่แข่งขัน คุณสมบัติของนักขาย โอกาสและความกา้ วหน้าของนกั ขาย และเทคโนโลยที เ่ี กย่ี วขอ้ งกบั การขาย สดุ ยอดคมู่ อื ครู 5

2.2 การจัดหนว่ ยการเรียนรู้ หนว่ ยการเรียนรู้ที่ เร่อื ง ชว่ั โมงการเรยี น หมายเหตุ 1 ความร้พู ้นื ฐานของการขายและหลักการขาย 3 สปั ดาหท์ ่ี 1 (ช่วั โมงที่ 1-3) สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 2 แนวคิดและหน้าทท่ี างการขายและการตลาด 3 สัปดาห์ท่ี 2 (ช่วั โมงท่ี 4-6) สปั ดาหท์ ่ี 3 3 ประเภทและลักษณะของงานขาย 3 (ชั่วโมงที่ 7-9) สัปดาหท์ ่ี 4-5 (ชวั่ โมงที่ 10-15) 4 ความรู้เก่ยี วกบั ตนเอง 6 5 ความรเู้ กย่ี วกบั กจิ การ 6 สัปดาหท์ ่ี 6-7 (ชั่วโมงที่ 16-21) 6 ความรเู้ ก่ียวกบั ผลิตภัณฑ์ 6 สปั ดาห์ที่ 8-9 (ชั่วโมงที่ 22-27) สปั ดาห์ท่ี 10 สอบกลางภาค 3 (ช่ัวโมงที่ 28-30) สัปดาหท์ ่ี 11-12 (ช่วั โมงท่ี 31-36) 7 ความรเู้ กี่ยวกบั ลกู คา้ 6 สัปดาหท์ ี่ 13-14 (ชว่ั โมงที่ 37-42) สัปดาห์ที่ 15 8 ความรู้เกี่ยวกับคูแ่ ขง่ ขัน 6 (ชว่ั โมงท่ี 43-45) 9 คุณสมบัติของนกั ขาย 3 10 โอกาสและความก้าวหนา้ ของนกั ขาย 3 สัปดาหท์ ่ี 16 (ช่ัวโมงที่ 46-48) 11 เทคโนโลยีสารสนเทศทเ่ี ก่ียวข้องกับการขาย 3 สปั ดาห์ท่ี 17 (ชั่วโมงท่ี 49-51) สอบปลายภาค 3 สปั ดาห์ท่ี 18 (ชว่ั โมงท่ี 52-54) รวมเวลาเรยี น 54 6 สดุ ยอดค่มู อื ครู

สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด สว่ นที่ 3 ข้อเสนอแนะแนวทางในการจัดกิจกรรมการเรียนการสอนรายหน่วยการเรียนรู้ ประกอบด้วย 3.1 การออกแบบการจดั การเรยี นรูร้ ายหน่วยการเรยี นรูด้ ว้ ย GPAS 5 Steps 3.2 การบรู ณาการกิจกรรมการเรยี นรู้ 3.3 แผนการประเมินจุดประสงค์การเรียนรูแ้ ละสมรรถนะประจ�ำหนว่ ย สว่ นที่ 4 การออกแบบการเรียนรู้ระดับหน่วยการเรียนรู้และแผนการจัดการเรียนรู้ รายชว่ั โมง ประกอบดว้ ย 4.1 แนวทางการจดั การเรยี นรรู้ ะดบั หนว่ ยการเรยี นรทู้ กุ หนว่ ยการเรยี นรคู้ รบทงั้ รายวชิ า 4.2 แผนการจัดการเรียนรู้รายชั่วโมงในแต่ละหน่วยการเรียนรู้ครบทุกหน่วย การเรียนรู้ 4.3 เกณฑ์ประเมินคุณภาพ (Rubrics) ตามภาระงาน/ชิ้นงาน/การแสดงออก ของผู้เรยี นในแต่ละหนว่ ยการเรยี นรู้ครบทกุ หนว่ ยการเรยี นรู้ 4.4 ตัวอย่างผังกราฟิก แบบบันทึกรวบรวมข้อมูลและสรุปความรู้ความเข้าใจ ส�ำหรับผ้เู รยี นใชป้ ระกอบการเรยี นการสอนทุกหนว่ ยการเรียนรู้ นอกจากรายละเอียดท่ีกลา่ วถงึ ในคู่มอื ครฉู บบั นแี้ ล้ว ส�ำนักพิมพ์ บริษัทพฒั นาคุณภาพวิชาการ (พว.) จ�ำกดั ยังได้จดั ท�ำ CD สอ่ื ส่งเสริมการเรียนรูใ้ นการเอือ้ ประโยชนแ์ ก่ผสู้ อนดงั นี้ • ออกแบบหนว่ ยการเรยี นรทู้ กุ หน่วยการเรยี นรคู้ รบทั้งรายวชิ า • แผนการจัดการเรียนรรู้ ายชั่วโมงในแตล่ ะหน่วยการเรียนรคู้ รบทกุ หน่วยการเรียนรู้ • เกณฑ์ประเมินคุณภาพ (Rubrics) ตามภาระงาน/ชิ้นงาน/การแสดงออกของผู้เรียนในแต่ละ หน่วยการเรียนรูค้ รบทุกหน่วยการเรียนรู้ • ตวั อยา่ งผงั กราฟกิ แบบบนั ทกึ รวบรวมขอ้ มลู และสรปุ ความรคู้ วามเขา้ ใจส�ำหรบั ผเู้ รยี นใชป้ ระกอบ การเรียนการสอนทุกหนว่ ยการเรยี นรู้ สุดยอดคมู่ อื ครู 7

สว่ นน�ำ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 1.1 ความรคู้ วามเข้าใจเบอื้ งต้นก่อนน�ำคู่มือครูไปใชใ้ นการจัดการเรยี นการสอน แนวคิดทิศทางในการจดั การเรียนรเู้ พอ่ื ยกระดับคณุ ภาพการศกึ ษาไทย การศึกษาไทยในปัจจุบันยึดแนวคิดท่ีว่า “การศึกษาคือชีวิต” (Education is Life) โดยมีความเช่ือว่า “ชีวิตต้องมีการเรียนรู้” ต้องพัฒนาทั้งความรู้ ความคิด ความสามารถ และประสบการณ์ต่างๆ ทั้งด้านศาสนา ศลิ ปะ วฒั นธรรม ธรรมชาตแิ ละสง่ิ แวดลอ้ ม สงั คมศาสตร์ มนษุ ยศาสตร์ วทิ ยาศาสตร์ เทคโนโลยี และเศรษฐศาสตร์ อย่างสมดุล ท้งั นีเ้ พือ่ ให้สามารถน�ำไปใชใ้ นการด�ำรงชวี ติ อย่รู ่วมกันได้อย่างมีความสขุ ปรัชญาพนื้ ฐานและกรอบ แนวคิดดงั กล่าวจึงมุ่งพัฒนาชีวิตให้เป็น “มนษุ ยท์ ่สี มบรู ณท์ ง้ั ทางรา่ งกาย จติ ใจ สติปัญญา ความรู้ และคุณธรรม มจี ริยธรรมและวัฒนธรรมในการด�ำรงชวี ติ สามารถอย่รู ว่ มกับผ้อู ืน่ ได้อยา่ งมคี วามสขุ ” ดังท่ีได้บัญญัติไว้ในพระราชบัญญัติการศึกษาแห่งชาติ พ.ศ. 2542 แก้ไขเพ่ิมเติม (ฉบับที่ 2) พ.ศ. 2545 และ (ฉบบั ที่ 3) พ.ศ. 2553 มาตรา 6 และมาตรา 7 ดังนี้ มาตรา 6 การจัดการศึกษาต้องเป็นไปเพื่อพัฒนาคนไทยให้เป็นมนุษย์ท่ีสมบูรณ์ ท้ังทางร่างกาย จิตใจ สตปิ ญั ญา ความรู้ และคณุ ธรรม มจี รยิ ธรรมและวฒั นธรรมในการด�ำรงชวี ติ สามารถอยรู่ ว่ มกบั ผอู้ น่ื ไดอ้ ยา่ งมคี วามสขุ มาตรา 7 ในกระบวนการเรยี นรตู้ อ้ งมงุ่ ปลกู ฝงั จติ ส�ำนกึ ทถี่ กู ตอ้ งเกย่ี วกบั การปกครองในระบอบประชาธปิ ไตย อันมีพระมหากษัตริย์ทรงเป็นประมุข รู้จักรักษาและส่งเสริมสิทธิ หน้าที่ เสรีภาพ ความเคารพกฎหมาย ความเสมอภาค และศักด์ิศรีความเป็นมนุษย์ มีความภาคภูมิใจในความเป็นไทย รู้จักรักษาผลประโยชน์ส่วนรวม และของประเทศชาติ รวมทง้ั ส่งเสรมิ ศาสนา ศลิ ปะ วัฒนธรรมของชาติ การกฬี า ภมู ิปญั ญาทอ้ งถ่นิ ภูมปิ ัญญาไทย และความรอู้ นั เปน็ สากล ตลอดจนอนรุ กั ษท์ รพั ยากรธรรมชาตแิ ละสงิ่ แวดลอ้ ม มคี วามสามารถในการประกอบอาชพี ร้จู กั พง่ึ ตนเอง มคี วามคดิ ริเริ่มสรา้ งสรรค์ ใฝ่รู้ และเรยี นรู้ดว้ ยตนเองอย่างตอ่ เนื่อง แนวการจดั การศึกษา เพื่อให้ผู้เรียนมีคุณภาพตามความมุ่งหมายในการจัดการศึกษาท่ีบัญญัติไว้ในมาตรา 6 และมาตรา 7 ตามพระราชบญั ญัติการศกึ ษาแห่งชาติ พ.ศ. 2542 แกไ้ ขเพิ่มเติม (ฉบบั ที่ 2) พ.ศ. 2545 และ (ฉบบั ท่ี 3) พ.ศ. 2553 ดงั ทกี่ ล่าวถงึ ขา้ งต้น จงึ ได้มีบทบญั ญัตวิ ่าด้วยแนวการจดั การศกึ ษาตามมาตราดงั ต่อไปน้ี มาตรา 22 การจัดการศึกษาต้องยึดหลักว่าผู้เรียนทุกคนมีความสามารถเรียนรู้และพัฒนาตนเองได้ และถือว่าผู้เรียนมีความส�ำคัญที่สุด กระบวนการจัดการศึกษาต้องส่งเสริมให้ผู้เรียนสามารถพัฒนาตามธรรมชาติ และเตม็ ศกั ยภาพ มาตรา 23 การจัดการศึกษาท้ังการศึกษาในระบบ การศึกษานอกระบบ และการศึกษาตามอัธยาศัย ต้องเน้นความสำ�คัญทั้งความรู้ คุณธรรม กระบวนการเรียนรู้ และบูรณาการตามความเหมาะสมของแต่ละระดับ การศกึ ษาในเรือ่ งต่อไปน้ี 8 สดุ ยอดคมู่ อื ครู

สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด (1) ความรู้เรื่องเกี่ยวกับตนเองและความสัมพันธ์ของตนเองกับสังคม ได้แก่ ครอบครัว ชุมชน ชาติ และ สังคมโลก รวมถึงความรู้เก่ียวกับประวัติศาสตร์ ความเป็นมาของสังคมไทย และระบบการเมืองการปกครอง ในระบอบประชาธิปไตยอันมพี ระมหากษตั ริย์ทรงเปน็ ประมขุ (2) ความรู้และทักษะด้านวิทยาศาสตร์และเทคโนโลยี รวมทั้งความรู้ ความเข้าใจ และประสบการณ์ เร่อื งการจัดการ การบ�ำรงุ รักษา และการใชป้ ระโยชน์จากทรัพยากรธรรมชาติและส่ิงแวดลอ้ มอย่างสมดุลย่ังยืน (3) ความรู้เกยี่ วกับศาสนา ศิลปะ วฒั นธรรม การกีฬา ภมู ิปญั ญาไทย และการประยกุ ตใ์ ช้ภมู ปิ ัญญา (4) ความรแู้ ละทักษะดา้ นคณิตศาสตรแ์ ละด้านภาษา เน้นการใช้ภาษาไทยอยา่ งถูกต้อง (5) ความรแู้ ละทกั ษะในการประกอบอาชพี และการด�ำรงชีวติ อยา่ งมคี วามสขุ มาตรา 24 การจดั กระบวนการเรียนรใู้ ห้สถานศกึ ษาและหนว่ ยงานทีเ่ กี่ยวขอ้ งด�ำเนนิ การดังต่อไปน้ี (1) จัดเนื้อหา สาระ และกิจกรรมให้สอดคล้องกับความสนใจและความถนัดของผู้เรียน โดยค�ำนึงถึง ความแตกต่างระหว่างบุคคล (2) ฝึกทักษะ กระบวนการคิด การจัดการ การเผชิญสถานการณ์ และประยุกต์ความรู้มาใช้เพื่อป้องกัน และแกไ้ ขปัญหา (3) จัดกิจกรรมให้ผเู้ รยี นได้เรียนร้จู ากประสบการณจ์ ริง ฝกึ การปฏบิ ตั ิใหท้ �ำได้ คดิ เป็น ท�ำเปน็ รักการอา่ น และเกดิ การใฝ่รอู้ ยา่ งตอ่ เนือ่ ง (4) จดั การเรยี นการสอนโดยผสมผสานสาระความรตู้ า่ งๆ อยา่ งไดส้ ดั สว่ นสมดลุ กนั รวมทง้ั ปลกู ฝงั คณุ ธรรม คา่ นิยมท่ดี งี าม และคุณลกั ษณะอันพงึ ประสงคไ์ วใ้ นทกุ วิชา (5) สง่ เสรมิ สนบั สนนุ ใหผ้ สู้ อนสามารถจดั บรรยากาศ สภาพแวดลอ้ ม สอ่ื การเรยี น และอำ�นวยความสะดวก เพ่ือให้ผู้เรียนเกิดการเรียนรู้และมีความรอบรู้ รวมท้ังสามารถใช้การวิจัยเป็นส่วนหน่ึงของกระบวนการเรียนรู้ ทัง้ นผี้ สู้ อนและผู้เรียนอาจเรียนรู้ไปพร้อมกันจากส่ือการเรยี นการสอนและแหลง่ วิทยาการประเภทต่างๆ (6) จดั การเรยี นรใู้ หเ้ กดิ ไดท้ กุ เวลา ทกุ สถานท่ี มกี ารประสานความรว่ มมอื บดิ ามารดา ผปู้ กครอง และบคุ คล ในชมุ ชนทกุ ฝา่ ย เพื่อรว่ มกันพฒั นาผ้เู รียนตามศกั ยภาพ มาตรา 26 ให้สถานศึกษาจัดการประเมินผู้เรียนโดยพิจารณาจากพัฒนาการของผู้เรียน ความประพฤติ การสังเกตพฤติกรรมการเรียน การร่วมกิจกรรม และการทดสอบ ควบคู่ไปในกระบวนการเรียนการสอนตาม ความเหมาะสมของแต่ละระดับ และรูปแบบการศึกษาให้สถานศึกษาใช้วิธีการท่ีหลากหลายในการจัดสรรโอกาส การเขา้ ศึกษาตอ่ และใหน้ �ำ ผลการประเมินผู้เรยี นตามวรรคหนึง่ มาใช้ประกอบการพิจารณาดว้ ย มาตรา 30 ให้สถานศึกษาพัฒนากระบวนการเรียนการสอนท่ีมีประสิทธิภาพ รวมท้ังการส่งเสริมให้ผู้สอน สามารถวจิ ยั เพื่อพัฒนาการเรยี นรู้ที่เหมาะสมกับผ้เู รียนในแตล่ ะระดบั การศกึ ษา คุณลักษณะ สมรรถนะ และศักยภาพผู้เรียนท่ีเปน็ สากล การจัดการเรียนรู้ในปัจจุบัน มุ่งเน้นการเสริมสร้างความรู้ ความสามารถ และคุณลักษณะที่พึงประสงค์ ในศตวรรษที่ 21 และเปน็ ไปตามปฏญิ ญาว่าด้วยการจดั การศกึ ษาของ UNESCO ได้แก่ Learning to know: หมายถงึ การเรยี นเพื่อให้มีความร้ใู นสิง่ ตา่ งๆ อันจะเป็นประโยชนต์ อ่ ไป ไดแ้ ก่ การรูจ้ ัก การแสวงหาความรู้ การตอ่ ยอดความรู้ทม่ี ีอยู่ รวมท้ังการสรา้ งความรู้ข้นึ ใหม่ สุดยอดคูม่ ือครู 9

Learning to do: หมายถึงการเรียนเพ่ือการปฏิบัติหรือลงมือท�ำ ซึ่งน�ำไปสู่การประกอบอาชีพจากความรู้ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ทไี่ ดศ้ ึกษามา รวมทงั้ การปฏิบตั ิเพ่อื สรา้ งประโยชนใ์ หส้ งั คม Learning to live together: หมายถึงการเรียนรู้เพื่อการดำ�เนินชีวิตอยู่ร่วมกับผู้อ่ืนได้อย่างมีความสุข ท้งั การดำ�เนินชวี ิตในการเรยี น ครอบครัว สังคม และการทำ�งาน Learning to be: หมายถึงการเรยี นรู้เพอ่ื ใหร้ จู้ กั ตนเองอยา่ งถอ่ งแท้ ร้ถู งึ ศกั ยภาพ ความถนดั ความสนใจ ของตนเอง สามารถใช้ความรู้ความสามารถของตนเองให้เกิดประโยชน์ต่อสังคม เลือกแนวทางการพัฒนาตนเอง ตามศักยภาพ วางแผนการเรียนตอ่ การประกอบอาชพี ทสี่ อดคล้องกับศกั ยภาพของตนเองได้ ทัง้ นี้เพื่อพัฒนาผูเ้ รียนให้มคี ุณภาพ ทั้งในฐานะพลเมอื งไทยและพลโลกเทียบเคยี งได้กับนานาอารยประเทศ โดยม่งุ เนน้ ใหผ้ เู้ รียนมีศักยภาพทสี่ ำ�คญั ดงั นี้ 1. ความรู้พื้นฐานในยุคดิจิทัล (Digital-Age Literacy) มีความรู้พื้นฐานท่ีจำ�เป็นทางวิทยาศาสตร์ เศรษฐศาสตร์ เทคโนโลยี รู้ภาษา ข้อมูลสารสนเทศ และทัศนภาพ รู้พหุวัฒนธรรมและมีความตระหนักส�ำ นึก ระดับโลก 2. ความสามารถคิดประดิษฐ์อย่างสร้างสรรค์ (Inventive Thinking) มีความสามารถในการปรับตัว สามารถจัดการสภาวการณท์ ่ีมคี วามซับซ้อน เปน็ บุคคลทใี่ ฝ่รู้ สามารถก�ำ หนดหรอื ตั้งประเดน็ ค�ำ ถาม (Hypothesis Formulation) เพอ่ื น�ำ ไปสกู่ ารศกึ ษาคน้ ควา้ แสวงหาความรู้ มคี วามสามารถในการคดิ วเิ คราะห์ คดิ สงั เคราะห์ ขอ้ มลู สารสนเทศ และสรุปองค์ความรู้ (Knowledge Formulation) ใช้ข้อมูลเพื่อการตัดสินใจเกี่ยวกับตนเองและสังคม ไดอ้ ยา่ งเหมาะสม 3. ทักษะการส่ือสารอย่างมีประสิทธิภาพ (Effective Communication) ความสามารถในการรับและ ส่งสาร การเลอื กรบั หรอื ไมร่ บั ข้อมลู ขา่ วสารดว้ ยหลกั เหตผุ ลและความถกู ต้อง มวี ัฒนธรรมในการใช้ภาษาถา่ ยทอด ความคิด ความรู้ ความเข้าใจ ความรู้สึก และทัศนะของตนเอง เพ่ือแลกเปล่ียนข้อมูลข่าวสารและประสบการณ์ อันจะเป็นประโยชน์ ต่อการพัฒนาตนเองและสังคม รวมท้ังมีทักษะในการเจรจาต่อรองเพ่ือขจัดและลดปัญหา ความขัดแย้งต่างๆ ตลอดจนสามารถเลือกใช้วิธีการส่ือสารที่มีประสิทธิภาพ โดยค�ำ นึงถึงผลกระทบที่มีต่อตนเอง และสังคม 4. ความสามารถในการใช้ทักษะชีวิต (Life Skill) ความสามารถในการนำ�กระบวนการต่างๆ ไปใช้ ในการด�ำ เนนิ ชวี ติ ประจ�ำ วนั การเรยี นรดู้ ว้ ยตนเอง การเรยี นรอู้ ยา่ งตอ่ เนอื่ ง การทำ�งานและอยรู่ ว่ มกนั ในสงั คม เขา้ ใจ ความสัมพันธ์และการเปล่ียนแปลงของเหตุการณ์ต่างๆ ในสังคม สามารถจัดการปัญหาและความขัดแย้งต่างๆ และน�ำ ไปสกู่ ารปฏบิ ตั ิ สามารถปรบั ตวั ไดอ้ ยา่ งเหมาะสมน�ำ ไปสกู่ ารใชใ้ หเ้ กดิ ประโยชนต์ อ่ สงั คม การบรกิ ารสาธารณะ (Public Service) รวมทง้ั การเปน็ พลเมอื งไทยและพลโลก (Global Citizen) 5. ความสามารถในการใช้เทคโนโลยี (Information, Media and Technology Skills) การสืบค้นความรู้ จากแหล่งเรียนรู้ และวธิ กี ารที่หลากหลาย (Searching for Information) เลอื กใชเ้ ทคโนโลยีดา้ นตา่ งๆ และมที ักษะ กระบวนการทางเทคโนโลยเี พอื่ การพฒั นาตนเองและสงั คมในดา้ นการเรยี นรู้ การสอื่ สาร การทำ�งาน การแกป้ ญั หา อยา่ งสรา้ งสรรค์ได้อย่างถกู ต้อง เหมาะสม และมคี ุณธรรม 10 สุดยอดค่มู อื ครู

สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด นอกจากนย้ี งั มผี กู้ ลา่ วถงึ ประสบการณจ์ รงิ ของผเู้ รยี นในยคุ ของการสอื่ สารโลกไรพ้ รมแดนบนความหลากหลาย ของพหวุ ฒั นธรรม การเพม่ิ พนู สมรรถนะผเู้ รยี นใหส้ ามารถครองชวี ติ ในโลกยคุ ใหมน่ ้ี ควรประกอบไปดว้ ยสมรรถนะ ส�ำ คญั ดงั นี้ 1. การอยรู่ ่วมกนั ในสงั คมพหวุ ฒั นธรรม 2. การเป็นผูน้ �ำและมคี วามรบั ผิดชอบ 3. การท�ำงานเป็นทีมและการส่ือสาร 4. การคดิ อยา่ งมีวจิ ารณญาณและการแกป้ ญั หา 5. การมสี ว่ นรว่ มในสงั คมโลกและความรับผิดชอบต่อสงั คม นอกเหนือจากสมรรถนะสำ�คัญท่ีกล่าวถึงข้างต้นแล้ว การดำ�รงชีวิตในโลกยุคใหม่ต้องเตรียมคนให้พัฒนา ความรู้ ทักษะ เจตคติ และค่านิยมทุกด้าน ได้แก่ การเป็นนักประดิษฐ์สร้างสรรค์ เป็นผู้ประกอบการท่ีประสบ ความส�ำ เรจ็ เปน็ คนทก่ี ระตอื รอื รน้ ทจี่ ะมสี ว่ นรว่ ม และเปน็ บคุ คลทเ่ี รยี นรตู้ ลอดชวี ติ ซง่ึ มอี งคป์ ระกอบทเ่ี ปน็ สมรรถนะ หลักที่สำ�คัญ คือความสามารถในการประดิษฐ์และสร้างสรรค์ ความสามารถในการส่ือสารในต่างวัฒนธรรม ความสามารถในการคิดแก้ปัญหาและคิดอย่างมีวิจารณญาณ ซึ่งสอดคล้องกับแนวคิดใหม่ในการพัฒนา อาชวี ศกึ ษาไทย ทตี่ อ้ งจดั การศกึ ษาเพอ่ื สรา้ งผปู้ ระกอบการทผี่ ลติ ผลงานอยา่ งสรา้ งสรรค์ ไรข้ ดี จำ�กดั ดว้ ยนวตั กรรม และเทคโนโลยีทก่ี า้ วหนา้ ทนั สมัยในโลกพหวุ ฒั นธรรมไรพ้ รมแดน สุดยอดคมู่ ือครู 11

1.2 ยุทธศาสตรก์ ารยกระดับคุณภาพการศกึ ษาอาชีวศกึ ษาตามมาตรฐานสากล ในศตวรรษท ี่ 21 นโยบายการบริหารจัดการอาชวี ศกึ ษา (นโยบาย 4 มิต)ิ มติ ิท่ี 1 การสรา้ งโอกาสทางการศึกษา มติ ทิ ่ี 2 การพฒั นาคุณภาพ ยทุ ธศาสตรก์ ารยกระดับคณุ ภาพการศกึ ษาอาชวี ศกึ ษา สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดตามมาตรฐานสากลในศตวรรษที่ 21 1. สถานศึกษาอาชีวศึกษาจัดการศึกษาให้ตอบสนอง 2.1 ดา้ นคุณภาพผู้เรียน 2.1.1 เร่งยกระดับคุณภาพผู้เรียนให้พร้อมเข้าสู่ ความตอ้ งการดา้ นการพฒั นาคนอาชวี ศกึ ษาทงั้ ในระดบั ประเทศ ประชาคมอาเซยี น ภูมิภาคอาเซียน และประชาคมโลก โดยให้ความส�ำคัญกับ 2.1.2 ปฏิรูปกระบวนการเรียนรู้ โดยยึดผู้เรียนเป็น คุณภาพผ้สู �ำเร็จอาชีวศกึ ษาเปน็ ส�ำคัญ ศนู ย์กลาง 2. สถานศึกษาอาชีวศึกษามุ่งม่ันจัดการเรียนรู้ให้ผู้เรียน 2.1.3 ปรบั ปรงุ หลักสูตรอาชีวศกึ ษาทกุ ระดบั บรรลุจุดประสงค์และสมรรถนะรายวิชา พัฒนาไปสู่มาตรฐาน 2.1.4 ยกระดับคุณภาพผู้เรียน โดยผลการประเมิน วิชาชีพอาชีวศึกษาในระดับมาตรฐานสากล และวิสัยทัศน์ ระดับชาติ (V-Net) และการประเมนิ มาตรฐานวิชาชพี เพอื่ การเรียนรใู้ นศตวรรษที่ 21 2.1.5 พฒั นาแนวทางการประเมินผ้เู รียนตามสภาพจริง 3. สถานศกึ ษาอาชวี ศกึ ษาปฏริ ปู กระบวนการเรยี นรเู้ นน้ ผเู้ รยี น 2.1.6 ร่วมมือกับภาคเอกชนในการเรียนการสอน และ เปน็ ส�ำคญั ตอบสนองความแตกตา่ งระหวา่ งบคุ คล โดยประยกุ ต์ ฝกึ งานในสถานประกอบการ ใช้ทฤษฎีพหุปัญญา (Multiple Intelligences; MI) และการจัด 2.1.7 พฒั นาคณุ ภาพผเู้ รยี นดว้ ยกจิ กรรมองคก์ ารวชิ าชพี การเรียนรู้ตามหลักการ Brain-Based Learning (BBL), การบรกิ ารสังคม จิตอาสา และกฬี า Backward Design, GPAS 5 Steps ในการสรา้ งความรใู้ นระดบั 2.2 ด้านคุณภาพครู ความคิดรวบยอดและหลักการ ตรงตามมาตรฐานสากลและ 2.2.1 ก�ำหนดมาตรฐานสมรรถนะครอู าชวี ศกึ ษา วิสัยทัศน์เพือ่ การเรียนรใู้ นศตวรรษที่ 21 2.2.2 พัฒนาครโู ดยใชเ้ ครือขา่ ย/สมาคมวชิ าชีพ 4. สถานศกึ ษาอาชีวศกึ ษาเน้นการพฒั นาคณุ ภาพผูเ้ รียน โดย 2.2.3 พัฒนาระบบนิเทศศึกษา ใชแ้ ผนการสอนตามแนวทางการออกแบบการเรยี นรู้ Backward 2.2.4 เร่งยกระดับวทิ ยฐานะ Design, GPAS 5 Steps และการประเมนิ ตามสภาพจรงิ ดว้ ย 2.3 ดา้ นคณุ ภาพการเรยี นการสอน 2.3.1 วิจัยปฏิบัติการ เพ่ือพัฒนาระบบการเรียนรู้ สู่การเปน็ ผปู้ ระกอบการ มติ คิ ณุ ภาพโดยใชเ้ กณฑ์ Rubrics เพอื่ ใหเ้ ปน็ ยทุ ธศาสตรป์ ระจ�ำ 2.3.2 สง่ เสรมิ การพฒั นานวตั กรรมของผเู้ รยี นและผสู้ อน หอ้ งเรยี น 2.3.3 ส่งเสริมนวตั กรรมการจัดการอาชีวศึกษา 5. สถานศกึ ษาอาชวี ศกึ ษาสง่ เสรมิ การน�ำนวตั กรรมการจดั การ - โรงเรียนเทคโนโลยีฐานวิทยาศาสตร์ (Project อาชีวศึกษามาใช้ ได้แก่ การเรียนรู้โดยใช้โครงงานเป็นฐาน Based Learning และการประดิษฐค์ ิดคน้ ) (Project Based Learning) และการใชป้ ญั หาเปน็ ฐาน (Problem - วทิ ยาลยั เทคนคิ มาบตาพดุ (Constructionism) Based Learning) เพื่อเน้นการสร้างนวัตกรรมใหม่ๆ และ - วทิ ยาลยั การทอ่ งเทยี่ วถลาง การบ่มเพาะค่านยิ มหลกั 12 ประการ ผา่ นโครงงาน และสรา้ ง 2.3.4 จัดการเรียนการสอน English Program และ ความรู้ตามปรัชญาของเศรษฐกิจพอเพียงสู่การปฏิบัติที่เป็น Mini English Program ดา้ นอาชวี ศึกษา 2.3.5 น�ำระบบ ICT มาใช้เพื่อการเรียนการสอน รูปธรรม 2.4 ด้านคุณภาพสถานศกึ ษา 6. สถานศึกษาอาชีวศึกษาสร้างวัฒนธรรมการสร้างความรู้ “ปรับการเรียน เปลย่ี นการสอน ปฏิรปู การสอบ ใหท้ ันกับ (Knowledge Management; KM) ท้ังในระดับผู้เรียน ระดับ ยคุ สมัยอย่างมีคณุ ภาพ” ผสู้ อน และระดับผู้บริหาร เพ่อื พัฒนาสถานศกึ ษาอาชวี ศึกษา มติ ทิ ่ี 3 การสร้างประสทิ ธภิ าพในด้านการบริหาร เปน็ ชมุ ชนแหง่ การเรยี นรแู้ บบมอื อาชพี (Professional Learning จัดการ Community) ที่สอดคล้องกับมาตรฐานสากลและวิสัยทัศน์ มิตทิ ี่ 4 ความร่วมมอื ในการจดั การอาชวี ศึกษา เพอื่ การเรียนรู้ในศตวรรษที่ 21 12 สดุ ยอดคู่มอื ครู

1.3 แนวคดิ หลกั การการพฒั นาคณุ ภาพการจดั การเรยี นร้รู ะดับอาชวี ศกึ ษา โดยใชก้ ระบวนการจัดการเรียนรู้ GPAS 5 Steps ตามมาตรฐานสากลในศตวรรษท่ี 21 กระบวนการพัฒนาผู้เรียนสู่คุณภาพในศตวรรษท่ี 21 ตามมาตรฐานสากล กระบวนการเรียนรู้แบบ GPAS 5 Steps การจดั การเรยี นรทู้ ี่เน้นการพฒั นาทักษะการคดิ และสร้างความรโู้ ดยผู้เรียน ดังได้กล่าวถึงแล้วในตอนต้นว่าโลกยุคใหม่ต้องเตรียมคนให้พัฒนาท้ังความรู้ ทักษะ เจตคติ และค่านิยม อย่างสมดุลทุกด้านเพื่อการด�ำเนินชีวิต ด้วยการสร้างงาน สร้างอาชีพ และอยู่ร่วมกันในสังคมพหุวัฒนธรรม อย่างสรา้ งสรรคย์ ัง่ ยืน มีกระบวนการคิดวิเคราะห์ คดิ อย่างมีวจิ ารณญาณ การแก้ปัญหาอยา่ งสรา้ งสรรค์ และรเิ ร่ิม ผลติ ผลงานดว้ ยเจตคตแิ ละคา่ นยิ มเพอ่ื ความยงั่ ยนื ของโลก จงึ เปน็ เปา้ หมายส�ำคญั ในการพฒั นาผเู้ รยี น โดยเฉพาะ งานอาชีวศกึ ษาทต่ี ้องสร้างคนเพื่อการแข่งขนั ในโลกอาชีพ ส�ำนักพิมพ์ บรษิ ัทพัฒนาคุณภาพวชิ าการ (พว.) จ�ำกัด ไดน้ �ำนวตั กรรมกระบวนการจดั การเรยี นรทู้ เ่ี นน้ กระบวนการคดิ การสรา้ งความรู้ และการน�ำความรไู้ ปใชผ้ ลติ ผลงาน ด้วยค่านิยมเพ่ือสังคมเพ่ือโลก สอดคล้องกับการเรียนรู้ในศตวรรษท่ี 21 โดยน�ำมาใช้ในการออกแบบการจัด การเรยี นรู้ พฒั นาคู่มอื ครูในรายวชิ าตา่ งๆ มนี วตั กรรมท่ีเปน็ กระบวนการเรียนรทู้ ่นี �ำมาประยกุ ต์ใช้ดงั นี้ ยทุ ธศาสตรก์ ารเรยี นรู้ 2002 ศตวรรษที่ 21 Active Learning : Backward Design – GPAS 5 Steps สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด รว่ มกนั ประเมนิ รว่ มกนั สรา้ งทางเลอื ก ขอ้ ดี ขอ้ เสยี ประโยชน์ โทษ ตดั สนิ ใจเพมิ่ คณุ คา่ คาดหมายแนวโนม้ ผลตอ่ เนอื่ ง เลอ่ื กทด่ี กี วา่ สรา้ งภาพงาน วจิ ารณ์ สรา้ งคา่ นยิ ม โครงสรา้ งคา่ นยิ ม โครงสรา้ งการกระทา (Structure of Value) (Structure of Acting) รว่ มกนั จดั ขอ้ มลู ใหม้ คี วามหมาย รว่ มกนั ปฏบิ ตั จิ รงิ จาแนก จัดกลมุ่ หาความสมั พนั ธ์ วางแผน งานนาสผู่ ล ความคดิ รวบยอด ตดิ ตาม ปรับปรงุ จดั ระบบ (Structure of Thinking) การลงมอื ทาจรงิ ไชค้ วามรู้ encode (Performing) รว่ มกนั รวบรวมขอ้ มลู decode ฟัง อา่ น สงั เกต บนั ทกึ เรม่ิ จากสงิ่ ทเี่ กดิ ขนึ้ จรงิ รว่ มกนั สรา้ งความรู้ (Experimental approach) คน้ พบหลกั การธรรมชาตไิ ดเ้ อง ใชก้ ระบวนการคดิ ผลสรปุ อยา่ งสอดคลอ้ งกบั ขอ้ มลู จรงิ การลงมอื ทาจรงิ สรา้ งความรู้ (Construction of Knowledge) สรปุ รายงานผล เป้าหมาย Portfolio KA 12 3 4 การเรียนรู้ P Rubrics สดุ ยอดคมู่ อื ครู 13

ทักษะการคดิ และกระบวนการเรียนรู้ GPAS สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด กลุ่มนักวิชาการและนักการศึกษาจากกระทรวงศึกษาธิการได้สังเคราะห์กระบวนการเรียนรู้ GPAS มาจาก แนวคิดทางพทุ ธศาสนาที่กล่าวถึง ปญั ญา 3 ดา้ น ได้แก่ 1. สตุ มยปัญญา ปญั ญาที่เกดิ จากการสดบั รู้ การเล่าเรยี น หรอื ปญั ญาทเี่ กดิ จากปรโตโฆสะ 2. จนิ ตามยปญั ญา ปญั ญาทเ่ี กดิ จากการคดิ พจิ ารณาหาเหตผุ ล หรอื ปญั ญาทเ่ี กดิ จากโยนโิ สมนสกิ ารและ 3. ภาวนามยปญั ญา ปญั ญาทเ่ี กดิ จากการฝกึ อบรมลงมอื ปฏบิ ตั ิ หรอื ปญั ญาทเ่ี กดิ จากการ ปฏบิ ตั บิ �ำ เพญ็ (พระพรหมคณุ าภรณ์ (ป.อ. ปยุตโฺ ต): 2548) และแนวคิดโครงสรา้ ง 3 ชัน้ แห่งปญั ญา (Three Story Intellect) ที่ประกอบด้วยการรวบรวมข้อมูล (Gathering) การจัดกระทำ�ข้อมูล (Processing) และการประยุกต์ใช้ ข้อมูลความรู้ (Applying) (Jerry Goldberg: 1996, Art Costa: 1997, Robin Forgarty: 1997) รวมท้ังแนวคิด การพัฒนาคนใหม้ ีบคุ ลิกภาพ การกำ�กับตนเอง (Self-Regulating) มาสงั เคราะหเ์ ปน็ โครงสรา้ งทักษะการคดิ GPAS ดงั แผนภาพ ดร.ศกั ด์ิสิน โรจน์สราญรมย์ แผนภาพโครงสรา้ งทักษะการคิด GPAS จากโครงสรา้ งทกั ษะการคดิ นี้ สามารถน�ำมาก�ำหนดเปน็ กรดะรบ.ศวกั นดิ์สกนิ ารโรพจนฒั ส์ รนาาญทรมกั ยษ์ ะการคดิ โดยมกี ารก�ำกบั ตนเอง (Self-Regulating) เป็นแกนในการพัฒนาทักษะดังแผนภูมิ ดร.ศักด์ิสิน โรจน์สราญรมย์ แผนภูมิกระบวนการพฒั นาทักษะการคดิ ความหมายของทักษะการคดิ ในโครงสรา้ ง GPAS ทกั ษะการคดิ ในโครงสรา้ ง GPAS มที กั ษะทสี่ อดคลอ้ งกบั การจดั การเรยี นรใู้ นศตวรรษที่ 21 ทศิ ทางการศกึ ษาไทย และหลักสตู รการเรยี นการสอนในทุกระดับการศึกษา ขอยกมาเป็นตวั อยา่ งดงั น้ี ทักษะการคดิ ระดบั การรวบรวมขอ้ มลู (Gathering; G) ได้แก ่ 1. การกำ�หนดประเด็นในการรวบรวมข้อมูล (Focusing Skill) หมายถึงการกำ�หนดขอบเขตการศึกษา และมงุ่ ความสนใจไปในทศิ ทางตามจดุ ประสงคท์ ตี่ อ้ งการศกึ ษาใหช้ ดั เจน เพอ่ื ทจ่ี ะไดค้ ดั เลอื กเฉพาะขอ้ มลู ทเ่ี กย่ี วขอ้ ง อ้างอิงพจนานุกรมพุทธศาสตร์ ฉบบั ประมวลธรรม พระพรหมคณุ าภรณ์ (ป.อ. ปยตุ โฺ ต): 2548 14 สุดยอดคู่มอื ครู

สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 2. การสงั เกตด้วยประสาทสมั ผัส (Observing) หมายถงึ การรับรแู้ ละรวบรวมขอ้ มูลเกีย่ วกบั ส่ิงใดส่ิงหน่งึ โดยใชป้ ระสาทสมั ผสั ทงั้ 5 เพอ่ื ใหไ้ ดร้ ายละเอยี ดเกย่ี วกบั สง่ิ นนั้ ๆ ซงึ่ เปน็ ขอ้ มลู เชงิ ประจกั ษท์ ไี่ มม่ กี ารใชป้ ระสบการณ์ และความคดิ เห็นของผูส้ งั เกตในการเสนอขอ้ มลู ขอ้ มลู จากการสงั เกตมที ั้งขอ้ มลู เชงิ ปริมาณและข้อมลู เชิงคุณภาพ 3. การเขา้ รหสั และบนั ทกึ ขอ้ มลู (Encoding & Recording) หมายถงึ กระบวนการประมวลขอ้ มลู ของสมอง เม่ือรับสิ่งเร้าจากประสาทสัมผัสทั้ง 5 จะได้รับการบันทึกไว้ในความจ�ำระยะส้ัน หากต้องการเก็บข้อมูลไว้ใช้ ตอ่ ๆ ไป ขอ้ มลู นน้ั จะตอ้ งเปลย่ี นรปู โดยการเขา้ รหสั (Encoding) เพอ่ื น�ำไปเกบ็ ไวใ้ นความจ�ำระยะยาว ซง่ึ จะสามารถ เรยี กข้อมลู มาใชไ้ ดภ้ ายหลังโดยการถอดรหสั (Decoding) 4. การดึงข้อมูลเดิมมาใช้และย่อความ (Retrieving & Summarizing) หมายถึงการน�ำข้อมูลท่ีมีอยู่ น�ำกลบั มาใช้ใหมแ่ ละการจับใจความส�ำคญั ของเร่อื งท่ีตอ้ งการสรปุ แล้วเรียบเรียงให้กระชับครอบคลมุ สาระส�ำคัญ ทกั ษะการคิดระดับการจดั กระท�ำขอ้ มูล (Processing; P) 1. การจ�ำแนก (Discriminating) หมายถึงการแยกแยะสิง่ ตา่ งๆ ตามมิตทิ ก่ี �ำหนด 2. การเปรียบเทียบ (Comparing) หมายถึงการค้นหาความเหมือนหรือความแตกต่างขององค์ประกอบ ตง้ั แต่ 2 องค์ประกอบข้ึนไป เพือ่ ใชใ้ นการอธบิ ายเรอ่ื งใดเรอ่ื งหน่ึงในเกณฑเ์ ดยี วกัน 3. การจดั กลมุ่ (Classifying)หมายถงึ การน�ำสง่ิ ตา่ งๆมาแยกเปน็ กลมุ่ ตามเกณฑท์ ไี่ ดร้ บั การยอมรบั ทางวชิ าการ หรอื การยอมรับโดยทั่วไป 4. การจดั ล�ำดบั (Sequencing) หมายถงึ การน�ำขอ้ มลู หรอื เรอ่ื งราวทเ่ี กดิ ขนึ้ มาจดั เรยี งใหเ้ ปน็ ล�ำดบั วา่ อะไร มากอ่ น อะไรมาหลัง 5. การสรปุ เชอื่ มโยง (Connecting) หมายถงึ การบอกความสมั พนั ธท์ เี่ กย่ี วขอ้ งเชอ่ื มโยงกนั ของขอ้ มลู อยา่ ง มคี วามหมาย 6. การไตร่ตรองด้วยเหตุผล (Reasoning) หมายถึงความสามารถในการบอกที่มาของสิ่งใดๆ หรือ เหตกุ ารณใ์ ดๆ หรือสง่ิ ที่เปน็ สาเหตุของพฤติกรรมนนั้ ได้ 7. การวิจารณ์ (Criticizing) หมายถึงการท้าทายและโต้แย้งข้อสมมติฐานที่อยู่เบื้องหลังเหตุผลท่ีโยง ความคดิ เหล่าน้นั เพ่อื เปิดทางสู่แนวคดิ อน่ื ๆ ทอี่ าจเป็นไปได้ 8. การตรวจสอบ (Verifying) หมายถึงการยืนยันหรือพิสูจน์ข้อมูลท่ีสังเกตรวบรวมมาตามความถูกต้อง เป็นจรงิ ทกั ษะการคิดระดับการประยุกต์ใช้ (Applying; A) 1. การใช้ความรู้อย่างสร้างสรรค์ (Creative) หมายถึงการน�ำความรู้ท่ีเกิดจากความเข้าใจไปใช้ใน การสร้างสรรค์ส่ิงใหมห่ รอื แกป้ ญั หาทมี่ อี ย่ใู หด้ ีข้ึน 2. การวเิ คราะห์ (Analysis) หมายถงึ ความสามารถในการแยกแยะหลกั การ องคป์ ระกอบส�ำคญั หรอื สว่ นยอ่ ย ตลอดจนหาความสัมพันธร์ ะหวา่ งสว่ นตา่ งๆ ทีเ่ ก่ียวข้อง 3. การสังเคราะห์ (Synthesis) หมายถึงการน�ำความรู้ที่ผ่านการวิเคราะห์มาผสมผสานสร้างสิ่งใหม่ที่มี ลักษณะต่างจากเดมิ 4. การตดั สนิ ใจ (Decision Making) หมายถงึ การพจิ ารณาเลอื กทางเลอื กตงั้ แต่ 2 ทางเลอื กขน้ึ ไป ทางเลอื ก หรือตัวเลือกน้ันอาจเป็นวัตถุส่ิงของหรือแนวปฏิบัติต่างๆ เพื่อใช้ในการแก้ปัญหาหรือด�ำเนินการเพ่ือให้บรรลุ ตามวัตถุประสงคท์ ี่ต้งั ไว้ 5. การน�ำความรไู้ ปปรบั ใช้ (Transferring) หมายถงึ การถา่ ยโอนความรทู้ ม่ี อี ยไู่ ปปรบั ใชใ้ นสถานการณอ์ นื่ 6. การแกป้ ญั หา (Problem Solving) หมายถงึ การวเิ คราะหส์ ถานการณท์ ย่ี าก เพอื่ จดุ ประสงคใ์ นการแกไ้ ข สถานการณ์หรือขจัดใหป้ ญั หานน้ั หมดไป น�ำไปสสู่ ภาวะท่ีดีกว่าหรือมที างออก 7. การคดิ วเิ คราะหว์ จิ ารณ์ (Critical Thinking) หมายถงึ ความสามารถในการพจิ ารณา ประเมนิ และตดั สนิ สงิ่ ตา่ งๆ หรอื เรอื่ งราวทเี่ กดิ ขนึ้ ทม่ี ขี อ้ สงสยั หรอื ขอ้ โตแ้ ยง้ โดยการพยายามแสวงหาค�ำ ตอบทม่ี คี วามสมเหตสุ มผล สดุ ยอดค่มู ือครู 15

8. การคดิ สรา้ งสรรค์ (Creative Thinking) หมายถงึ ความสามารถในการคดิ ไดอ้ ยา่ งกวา้ งไกลหลายทศิ ทาง สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด อย่างเป็นกระบวนการ โดยใช้จินตนาการท่ีหลากหลายเพ่ือก่อให้เกิดความแปลกใหม่ในการสร้าง ผลิต ดัดแปลง งานต่างๆ ซ่ึงจะต้องเช่ือมโยงระหว่างประสบการณ์เก่ากับประสบการณ์ใหม่ ความคิดสร้างสรรค์จะเกิดขึ้นได้ ก็ตอ่ เมื่อผ้คู ิดมีอสิ ระทางความคิด ทักษะการคิดระดับการก�ำกับตนเอง (Self-Regulating; S) 1. การตรวจสอบและควบคุมการคิด (Metacognition) หมายถึงการที่บุคคลรู้และเข้าใจถึงความคิด ของตนเอง ไตร่ตรองก่อนกระท�ำอะไรอย่างใดอย่างหนึ่ง เป็นการประเมินการคิดของตนเองและใช้ความรู้น้ัน ในการควบคมุ หรอื ปรบั การกระท�ำของตนเอง ซง่ึ ครอบคลมุ ถงึ การวางแผนการควบคมุ ก�ำกบั การกระท�ำของตนเอง การตรวจสอบความกา้ วหนา้ และการประเมนิ ผล 2. การสร้างค่านิยมการคิด (Thinking Value) หมายถึงการคิดเพ่ือประโยชน์ในระดับต่างๆ ได้แก่ เพอ่ื ประโยชน์ตน กลุ่มตน เพือ่ สังคม และเพือ่ ประโยชน์ของประเทศชาติและโลก ทกุ องคป์ ระกอบ 3. การสร้างนิสัยการคิด (Thinking Disposition) หมายถึงลักษณะเฉพาะของการกระท�ำของคนที่มี สติปัญญาเมื่อเผชิญหน้ากับปัญหา การตัดสินใจท่ีจะแก้ปัญหาจะไม่กระท�ำทันทีทันใดก่อนจะมีข้อมูลหลักฐาน ชัดเจนเพยี งพอ นิสยั แห่งการคิด คอื รู้ว่าจะใช้ปัญญาท�ำอยา่ งไรในการหาค�ำตอบ นิสยั แห่งการคดิ ทด่ี คี วรมดี ังนี้ 3.1 นิสัยการคดิ ทด่ี ีตอ้ งกลา้ เสยี่ งและผจญภยั (กล้าทจี่ ะคิด) 3.2 นสิ ยั การคดิ ท่ีดีต้องคิดแปลก คิดแยกแยะ ชตี้ วั ปญั หา คิดส�ำรวจไตส่ วน 3.3 นิสัยการคิดทด่ี ีต้องสรา้ งค�ำอธบิ ายและสร้างความเขา้ ใจ 3.4 นิสยั การคิดท่ดี ตี อ้ งสรา้ งแผนงานและมกี ลยุทธ์ 3.5 นสิ ัยการคดิ ทดี่ ีต้องเปน็ การใชค้ วามระมัดระวงั ทางสตปิ ัญญา ใช้สตปิ ญั ญาอย่างรอบคอบ บันได 5 ขั้นของการจดั การเรยี นรูส้ ู่มาตรฐานสากล (Five Steps for Student Development) โรงเรียนมาตรฐานสากลได้ปรับปรุงรูปแบบการจัดการเรียนรู้เพ่ือให้ผู้เรียนมีคุณลักษณะและศักยภาพ ความเปน็ สากล โดยจดั เปน็ หลักสูตรการศึกษาค้นควา้ ด้วยตนเอง (Independent Study; IS) เปน็ เคร่ืองมือส�ำคญั ของแนวคิดในการศึกษาตลอดชีวิต มีความมุ่งหมายเพ่ือให้ผู้เรียนได้ศึกษาค้นคว้าหาความรู้ด้วยตนเองเก่ียวกับ ประเด็นท่ีอยูใ่ นความตอ้ งการและความสนใจอย่างเปน็ ระบบ เป็นการเพ่ิมพนู ความรู้ ความเขา้ ใจ อกี ท้งั ไดพ้ ัฒนา ทักษะกระบวนการคิด ตระหนักถึงความส�ำคัญของกระบวนการศึกษาค้นคว้าด้วยตนเอง และสามารถน�ำไป ประยกุ ตใ์ ช้ในการเรียนรูต้ ลอดชีวติ ได้ การศึกษาคน้ คว้าดว้ ยตนเอง แบ่งเปน็ 3 สาระ ดังแผนภมู ิ แผนภมู กิ ารจดั หลักสตู รการเรียนรู้ การศึกษาค้นควา้ ดว้ ยตนเอง (Independent Study; IS) 16 สดุ ยอดคู่มอื ครู

สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด IS 1 การศึกษาค้นคว้าและสร้างองค์ความรู้ (Research and Knowledge Formulation) เป็นสาระ ทม่ี งุ่ ใหผ้ เู้ รยี นก�ำหนดประเดน็ ปญั หา ตงั้ สมมตฐิ าน คน้ ควา้ แสวงหาความรู้ และฝกึ ทกั ษะการคดิ วเิ คราะห์ สงั เคราะห์ และสร้างองคค์ วามรู้ IS 2 การสอ่ื สารและการน�ำเสนอ (Communication and Presentation) เปน็ สาระทมี่ งุ่ ใหผ้ เู้ รยี นน�ำความรู้ ทไ่ี ดร้ บั มาพฒั นาวธิ กี ารถา่ ยทอด สอื่ สารความหมาย แนวคดิ ขอ้ มลู และองคค์ วามรู้ ดว้ ยวธิ กี ารน�ำเสนอทเี่ หมาะสม หลากหลายรูปแบบ และมีประสิทธภิ าพ IS 3 การน�ำองคค์ วามรไู้ ปใชบ้ รกิ ารสงั คม (Social Service Activity) เปน็ สาระทมี่ งุ่ ใหผ้ เู้ รยี นน�ำองคค์ วามรู้ ประยกุ ตใ์ ชอ้ งคค์ วามรไู้ ปสกู่ ารปฏบิ ตั หิ รอื น�ำไปใชใ้ หเ้ กดิ ประโยชนต์ อ่ สงั คม เกดิ การบรกิ ารสาธารณะ (Public Service) กระบวนการส�ำคัญในการจัดการเรียนรู้การศึกษาค้นคว้าด้วยตนเองทั้ง 3 ระดับ (Independent Study; IS 1-3) จัดกระบวนการเรยี นรูเ้ ป็น “บันได 5 ข้นั ของการจัดการเรียนรู้ในโรงเรยี นมาตรฐานสากล (Five Steps for Student Development)” ไดแ้ ก่ ขน้ั ที่ 1 การต้ังประเด็นค�ำถามหรือการตั้งสมมติฐาน (Hypothesis Formulation) เป็นการฝึก ให้ผู้เรียนรู้จักคิด สังเกต ตั้งค�ำถามอย่างมีเหตุผลและสร้างสรรค์ ซึ่งจะส่งเสริมให้ผู้เรียนเกิดการเรียนรู้ ในการต้ังค�ำถาม (Learning to Question) ขั้นท่ี 2 การสบื คน้ ความรจู้ ากแหลง่ เรยี นรแู้ ละสารสนเทศ (Searching for Information) เปน็ การฝกึ แสวงหา ความรู้ ขอ้ มลู และสารสนเทศจากแหล่งเรียนรอู้ ยา่ งหลากหลาย เชน่ ห้องสมุด อนิ เทอร์เน็ต หรอื จากการปฏบิ ตั ิ ทดลอง เปน็ ต้น ซง่ึ สง่ เสรมิ ใหผ้ เู้ รียนเกิดการเรยี นรู้ในการแสวงหาความรู้ (Learning to Search) ขน้ั ที่ 3 การสรา้ งองคค์ วามรู้ (Knowledge Formulation) เปน็ การฝกึ ใหน้ �ำความรู้ ขอ้ มูล และสารสนเทศ ท่ไี ดจ้ ากการแสวงหาความรู้มาอภิปราย เพ่อื น�ำไปสู่การสรุปและสร้างสรรค์องค์ความรู้ (Learning to Construct) ขั้นท่ี 4 การส่ือสารและการน�ำเสนออย่างมีประสิทธิภาพ (Effective Communication) เป็นการฝึกให้ ผเู้ รยี นน�ำความรทู้ ไี่ ดม้ าสอ่ื สารอยา่ งมปี ระสทิ ธภิ าพ ซง่ึ จะสง่ เสรมิ ใหผ้ เู้ รยี นเกดิ การเรยี นรแู้ ละมที กั ษะในการสอ่ื สาร (Learning to Communicate) ขั้นท่ี 5 การบริการสังคมและจิตสาธารณะ (Public Service) เป็นการนำ�ความรู้สู่การปฏิบัติ ซ่ึงผู้เรียน จะตอ้ งเชอ่ื มโยงความรไู้ ปสกู่ ารสรา้ งประโยชนใ์ หก้ บั สงั คมและชมุ ชนรอบตวั ตามวฒุ ภิ าวะของผเู้ รยี น ซงึ่ จะสง่ เสรมิ ให้ผู้เรยี นมีจติ สาธารณะและบรกิ ารสงั คม (Learning to Service) จากแนวคดิ การพฒั นาทกั ษะการคดิ GPAS และการเรยี นรดู้ ว้ ยตนเอง IS 5 Steps ทก่ี ลา่ วถงึ ขา้ งตน้ ส�ำนกั พมิ พ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จ�ำกัด ได้น�ำมาสังเคราะห์หลอมรวมเป็นการจัดกระบวนการเรียนรู้ที่พัฒนา ทักษะการคดิ เน้นผู้เรียนสร้างความรู้ ใช้ความรูผ้ ลิตผลงาน เปน็ กระบวนการเรยี นรู้แบบ GPAS 5 Steps ดงั นี้ Step 1 Gathering (ข้นั รวบรวมข้อมูล) Step 2 Processing (ขน้ั คิดวเิ คราะหแ์ ละสรปุ ความรู้) Step 3 Applying and Constructing the Knowledge (ขั้นปฏิบัตแิ ละสรุปความรู้หลงั การปฏบิ ตั )ิ Step 4 Applying the Communication Skill (ขั้นสือ่ สารและน�ำเสนอ) Step 5 Self-Regulating (ขน้ั ประเมินเพือ่ เพ่มิ คุณค่าบริการสังคมและจติ สาธารณะ) สุดยอดค่มู ือครู 17

สรปุ ไดด้ งั แผนภมู ติ อ่ ไปน้ี สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด สำ� นกั พมิ พ์ บริษทั พัฒนาคณุ ภาพวิชาการ (พว.) จ�ำกัด การน�ำกระบวนการเรยี นรู้ GPAS 5 Steps ไปใช้ในการออกแบบการเรยี นรู้ กระบวนการเรียนรู้แบบ GPAS 5 Steps สอดคล้องกับทฤษฎีพัฒนาการทางเชาว์ปัญญาของเพียเจต์ (Jean Piaget) และของวีก๊อทสก้ี (Semyonovich Vygotsky) เป็นรากฐานส�ำคัญของทฤษฎีการสร้างความรู้ ด้วยตนเอง (Constructivism) ท่ีเน้นการเรียนรู้ท่ีผู้เรียนคิดลงมือท�ำและสรุปความรู้ด้วยตนเอง โดยการปะทะ สัมพันธ์กับประสบการณ์ต่างๆ และมีการแลกเปลี่ยนเรียนรู้ ท�ำให้ผู้เรียนมีข้อมูลและมุมมองหลากหลาย น�ำไปสู่การปรับโครงสร้างความรู้ ความคิดรวบยอด หรือหลักการส�ำคญั ทศ่ี กึ ษาค้นควา้ ด้วยตนเอง (Independent Study) เป็นแนวทางที่ตอบสนองความแตกต่างระหว่างบุคคลทั้งในแง่ความสนใจ ประสบการณ์ วิธีการ เรียนรู้ และการให้คุณค่าความรู้ท่ีผู้เรียนแต่ละคนสร้างขึ้นอย่างมีความหมายเพื่อน�ำไปใช้ให้เกิดประโยชน์ ต่อตนเอง ชุมชน และสังคมโลก การเรียนรู้ตามทฤษฎีการสร้างความรู้เป็นกระบวนการ “Acting on” ไม่ใช่ “Taking in” กล่าวคือเป็นกระบวนการท่ีผู้เรียนจะต้องจัดกระท�ำกับข้อมูลไม่ใช่เพียงรับข้อมูลเข้ามา และนอกจาก กระบวนการเรียนรู้จะเป็นกระบวนการปฏิสัมพันธ์ภายในสมอง (Internal Mental Interaction) แล้วยังเป็น กระบวนการทางสงั คมอีกดว้ ย การสร้างความร้จู งึ เป็นกระบวนการทง้ั ดา้ นสติปญั ญาและสังคมควบคกู่ นั การเรียน การสอนตอ้ งเปลีย่ นจาก “Instruction” ไปเปน็ “Construction” คือเปลี่ยนจาก “การให้ความรู”้ เปน็ “การใหผ้ ้เู รยี น สร้างความรู้ ใช้ความรู้ผลิตผลงาน” ซ่ึงการจัดกระบวนการเรียนรู้ที่สอดคล้องกับแนวคิดน้ี คือการออกแบบ การเรยี นรแู้ บบ Backward Design แบ่งเป็น 3 ขั้นตอน คอื ขนั้ ตอนที่ 1 ก�ำหนดเปา้ หมายการเรียนรูท้ ่สี ะท้อนผลการเรียนรู้ ซ่ึงบอกให้ทราบวา่ ตอ้ งการให้ผเู้ รียนรอู้ ะไร และสามารถท�ำอะไรไดเ้ มื่อจบหน่วยการเรยี นรู้ 18 สดุ ยอดค่มู อื ครู

ขั้นตอนที่ 2 ก�ำหนดหลักฐาน ร่องรอยการเรียนรู้ที่ชัดเจนและแสดงให้เห็นว่าผู้เรียนเกิดผลการเรียนรู้ ตามเปา้ หมายการเรยี นรู้ ข้ันตอนที่ 3 ออกแบบกระบวนการ/กิจกรรมการเรียนรู้ที่ช่วยพัฒนาผู้เรียนให้มีคุณภาพตามเป้าหมาย การเรียนรู้ (รายละเอยี ดไดเ้ สนอแนะไวใ้ นค�ำแนะน�ำในการน�ำคู่มือครไู ปใชจ้ ดั การเรยี นการสอน) การประเมนิ ตามสภาพจริง (Authentic Assessment) การประเมนิ ผลตามสภาพจรงิ เปน็ ทางเลอื กหนงึ่ ในการประเมนิ ผลการเรยี นการสอนทเ่ี นน้ ผเู้ รยี นเปน็ ศนู ยก์ ลาง และปฏบิ ตั จิ รงิ สามารถน�ำไปสกู่ ารพฒั นาผเู้ รยี นอยา่ งแทจ้ รงิ สามารถประเมนิ ความสามารถทกั ษะการคดิ ขนั้ สงู ทซ่ี บั ซอ้ น ตลอดจนความสามารถในการแกป้ ญั หาและการประยกุ ตใ์ ชค้ วามรใู้ นการผลติ ผลงานชน้ิ งานตา่ งๆ ได้ วธิ กี ารประเมนิ ผล ดังกล่าวเป็นการประเมินผลเชิงบวกเพ่ือค้นหาความสามารถ จุดเด่น และความก้าวหน้าของผู้เรียน รวมท้ังให้ ความชว่ ยเหลอื แกผ่ ู้เรียนในจุดท่ีต้องพัฒนาให้สูงข้ึนตามศักยภาพ เป็นเคร่ืองมือประเมินผลที่มีประสิทธิภาพที่ใช้ ในการประเมินผลเพ่ือพัฒนาผู้เรียน (Formative Evaluation) หรืออีกนัยหน่ึงเรียกว่า Assessment for Learning รวมทง้ั สามารถใช้ในการประเมนิ ผลรวม (Summative Evaluation) หรอื Assessment of Learning ในสถานการณ์ การเรียนการสอนท่ีใกล้เคียงชวี ิตจรงิ การประเมินผลตามสภาพจริงจะมีความต่อเน่ืองในการให้ข้อมูลเชิงคุณภาพที่เป็นประโยชน์ต่อผู้สอนได้ใช้ เป็นแนวทางการจัดกิจกรรมการสอนให้เหมาะสมเป็นรายบุคคลได้ และท่ีส�ำคัญมีการจัดการเรียนการสอนจาก แนวคิดทีเ่ ปล่ยี นไปจากเดิมไปส่กู ารจัดการเรียนการสอนแบบใหม่ดงั ตารางตอ่ ไปนี้ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ตารางเปรยี บเทียบกระบวนการเรยี นการสอนจากแนวคดิ เดิมและแนวคิดใหม่ แนวคดิ เดิม แนวคดิ ใหม่ 1. วางแผนโดยยึดพฤตกิ รรมเปน็ หลกั 1. วางแผนจากส่ิงที่ผู้เรียนอยากรู้และอยากท�ำ 2. สอนไปตามหัวข้อของเน้อื หา ในกรอบของหนว่ ยการเรยี นรู้ 3. มีจุดประสงคก์ วา้ งๆ 2. เกิดการเรยี นรู้ท่ลี ึกซ้งึ 4. มักเนน้ เพยี ง 1-2 สมรรถภาพและวิธกี ารเรียน 3. มจี ดุ ประสงคท์ ีช่ ดั เจน 5. ผสู้ อนเป็นผู้ด�ำเนินการ 4. ใช้สมรรถภาพและวิธกี ารเรยี นท่ีหลากหลาย 6. ยดึ ต�ำราเรยี นเปน็ หลัก 5. ผู้เรียนมีความต้องการเป็นตัวกระตุ้นให้เกิด 7. ใชก้ ฎเกณฑบ์ ังคบั เสมอๆ การศกึ ษาและการเรยี นรู้ 8. ภาระงานและกระบวนการถกู แบง่ เป็นสว่ นยอ่ ย 6. ใช้แหล่งการเรียนรู้ 9. ผเู้ รยี นปฏบิ ตั งิ านโดยไมท่ ราบจดุ มงุ่ หมายทชี่ ดั เจน 7. สนองความต้องการของผเู้ รยี นอยา่ งเหมาะสม 10. ประเมินผลครัง้ เดยี วเมอ่ื จบบทเรียน 8. ภาระงานและกระบวนการรวมอยู่ด้วยกัน 11. ผู้สอนเป็นผปู้ ระเมิน 9. ผูเ้ รียนปฏบิ ัตงิ านโดยมจี ดุ มุ่งหมายทช่ี ัดเจน 12. ผูส้ อนร้เู กณฑ์การประเมินแต่ผู้เดยี ว 10. ประเมินผลตลอดเวลาตั้งแต่เริ่มปฏิบัติจนส้ินสุด 13. ประเมินผลเฉพาะภาคความรู้ ภาระงาน 11. ผู้เชย่ี วชาญเร่อื งนัน้ เป็นผู้ประเมิน 12. ผู้สอนและผเู้ รียนรู้เกณฑก์ ารประเมนิ ทงั้ สองฝ่าย 13. ประเมนิ ผลทง้ั ความรู้ ความเขา้ ใจ และกระบวนการ ทผ่ี ู้เรยี นน�ำความรตู้ า่ งๆ มาประยุกตใ์ ช้ อ้างองิ จาก Kentucky Department of Education, 1998 “How to Develop a Standard-Based Unit of Study” p3. สุดยอดคู่มอื ครู 19

การประเมนิ ตามสภาพจรงิ เปน็ ทางเลอื กอกี ทางหนง่ึ ส�ำหรบั การวดั และการประเมนิ ผลซงึ่ เขา้ มามบี ทบาททดแทน สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด แบบทดสอบมาตรฐานซ่ึงส่วนใหญ่เป็นแบบทดสอบเลือกตอบที่ไม่สามารถวัดและประเมินผลความรู้และทักษะได้ ลักษณะส�ำคญั ของการประเมนิ ตามสภาพจรงิ มอี งคป์ ระกอบส�ำคญั ดังนี้ 1. เป็นงานปฏิบัติท่ีมีความหมาย (Meaningful Task) งานท่ีให้ผู้เรียนปฏิบัติต้องเป็นงานที่สอดคล้อง กับชวี ติ ประจ�ำวัน เป็นเหตุการณ์จริงมากกว่ากจิ กรรมทจ่ี �ำลองขน้ึ เพ่อื ใชใ้ นการทดสอบ 2. เปน็ การประเมนิ รอบดา้ นดว้ ยวธิ กี ารทห่ี ลากหลาย(MultipleAssessment)เปน็ การประเมนิ ผเู้ รยี นทกุ ดา้ น ทงั้ ความรู้ความสามารถและทกั ษะตลอดจนคณุ ลกั ษณะนสิ ยั โดยใชเ้ ครอื่ งมอื ทเ่ี หมาะสมสอดคลอ้ งกบั วธิ แี หง่ การเรยี นรู้ และพฒั นาการของผู้เรียน เน้นใหผ้ เู้ รียนตอบสนองด้วยการแสดงออก สรา้ งสรรค์ ผลิต หรอื ท�ำงาน ในการประเมิน ของผู้สอนจึงต้องประเมินหลายๆ ครั้ง ด้วยวิธีการที่หลากหลายและเหมาะสม เน้นการลงมือปฏิบัติมากกว่า การประเมนิ ด้านองค์ความรู้ 3. ผลผลิตมีคุณภาพ (Quality Products) ผู้เรียนจะมีการประเมินตนเองตลอดเวลาและพยายามแก้ไข จุดด้อยของตนเอง จนกระท่ังได้ผลงานที่ผลิตข้ึนอย่างมีคุณภาพ ผู้เรียนเกิดความพึงพอใจในผลงานของตนเอง มีการแสดงผลงานของผู้เรียนต่อสาธารณชน เพื่อเปิดโอกาสให้ผู้อ่ืนได้เรียนรู้และชื่นชม จากการจัดกิจกรรม การเรยี นการสอน ผเู้ รยี นมโี อกาสเลอื กปฏบิ ตั งิ านไดต้ ามความพงึ พอใจ นอกจากนยี้ งั จ�ำเปน็ ตอ้ งมมี าตรฐานของงาน หรือสภาพความส�ำเร็จของงานที่เกิดจากการก�ำหนดร่วมกันระหว่างผู้สอน ผู้เรียน และอาจรวมถึงผู้ปกครองด้วย มาตรฐานหรอื สภาพความส�ำเรจ็ ดังกลา่ วจะเปน็ สง่ิ ทชี่ ่วยบ่งบอกว่างานของผู้เรยี นมีคณุ ภาพอย่ใู นระดบั ใด 4. ใช้ความคดิ ระดับสูง (Higher-Order Thinking) ในการประเมินตามสภาพจรงิ ผสู้ อนตอ้ งพยายามให้ ผู้เรียนแสดงออกหรือผลิตผลงานขึ้นมา ซึ่งเป็นผลงานที่เกิดจากการคิดวิเคราะห์ สังเคราะห์ ประเมินทางเลือก ลงมอื กระท�ำ ตลอดจนการใชท้ กั ษะการแกป้ ญั หาเมอื่ พบปญั หาทเ่ี กดิ ขน้ึ ซง่ึ ตอ้ งใชค้ วามสามารถในการคดิ ระดบั สงู 5. มีปฏสิ ัมพันธท์ างบวก (Positive Interaction) ผ้เู รยี นต้องไมร่ ู้สกึ เครียดหรือเบ่ือหน่ายต่อการประเมิน ผู้สอน ผู้ปกครอง และผู้เรียนต้องมีความร่วมมือที่ดีต่อกันในการประเมิน และการใช้ผลการประเมินแก้ไข ปรบั ปรุงผเู้ รยี น 6. งานและมาตรฐานตอ้ งชัดเจน (Clear Tasks and Standard) งานและกิจกรรมที่จะให้ผเู้ รียนปฏบิ ตั ิ มีขอบเขตชัดเจน สอดคลอ้ งกับจุดหมายหรือสภาพท่ีคาดหวังความตอ้ งการท่ีให้เกิดพฤติกรรมดังกล่าว 7. มกี ารสะท้อนตนเอง (Self-Reflections) ตอ้ งมีการเปิดโอกาสใหผ้ ูเ้ รียนแสดงความรู้สกึ ความคิดเห็น หรือเหตุผลต่อการแสดงออก การกระท�ำหรือผลงานของตนเองว่าท�ำไมถึงปฏิบัติหรือไม่ปฏิบัติ ท�ำไมถึงชอบ และไมช่ อบ 8. มคี วามสมั พนั ธก์ บั ชวี ติ จรงิ (Transfer into Life) ปญั หาทเี่ ปน็ สงิ่ เรา้ ใหผ้ เู้ รยี นไดต้ อบสนองตอ้ งเปน็ ปญั หา ทส่ี อดคลอ้ งกบั ชวี ติ ประจ�ำวนั พฤตกิ รรมทปี่ ระเมนิ ตอ้ งเปน็ พฤตกิ รรมทเี่ กดิ ขน้ึ จรงิ ในชวี ติ ประจ�ำวนั ทง้ั ทสี่ ถานศกึ ษา และทีบ่ ้านดังนน้ั ผู้ปกครองผ้เู รยี นจงึ นับว่ามบี ทบาทเปน็ อยา่ งย่ิงในการประเมินตามสภาพจริง 9. เปน็ การประเมนิ อยา่ งตอ่ เนอ่ื ง (Ongoing or Formative) ตอ้ งประเมนิ ผเู้ รยี นอยา่ งตอ่ เนอื่ งตลอดเวลา และทุกสถานท่ีอย่างไม่เปน็ ทางการ ซง่ึ จะท�ำใหเ้ หน็ พฤติกรรมที่แทจ้ รงิ เห็นพัฒนาการ คน้ พบจุดเดน่ และจดุ ดอ้ ย ของผ้เู รยี น 10. เปน็ การบรู ณาการความรู้(IntegrationofKnowledge)งานทใี่ หผ้ เู้ รยี นลงมอื ปฏบิ ตั นิ นั้ ควรเปน็ งานทต่ี อ้ งใช้ ความรู้ ความสามารถ และทกั ษะทเี่ กดิ จากการเรยี นรใู้ นหลายสาขาวชิ า ลกั ษณะส�ำคญั ดงั กลา่ วจะชว่ ยแกไ้ ขจดุ ออ่ นของ การจดั การเรยี นรแู้ ละการประเมนิ ผลแบบเดมิ ทพ่ี ยายามแยกยอ่ ยจดุ ประสงคอ์ อกเปน็ สว่ นๆ และประเมนิ ผลเปน็ เรอ่ื งๆ ดงั นนั้ ผเู้ รยี นจงึ ขาดโอกาสทจี่ ะบรู ณาการความรแู้ ละทกั ษะจากวชิ าตา่ งๆ เพอ่ื ใชใ้ นการปฏบิ ตั งิ านหรอื แกป้ ญั หาทพี่ บ ซึ่งสอดคล้องกับชีวติ ประจ�ำวนั หรือปัญหานน้ั ตอ้ งใส่ความรู้ ความสามารถ และทกั ษะจากหลายๆ วชิ ามาชว่ ยใน การท�ำงานหรอื แก้ไขปัญหา 20 สุดยอดค่มู ือครู

สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด1.4 ค�ำแนะน�ำในการนำ� ค่มู ือครไู ปใชใ้ นการจดั การเรยี นการสอน สว่ นประกอบของคมู่ อื ครู คูม่ ือครมู อี งค์ประกอบสำ�คญั 3 ส่วน ดังน้ี ส่วนที่ 1 กระบวนการจัดการเรียนการสอนสำ�หรับครู คอื สว่ นทน่ี �ำ เสนอในเอกสารฉบับนี้ ประกอบด้วย สาระส�ำ คญั 3 รายการ คอื 1. รูปแบบ เทคนิควิธีการจัดกระบวนการเรียนรู้ คู่มือครูฉบับนี้นำ�เสนอ “กระบวนการจัดการเรียนรู้ แตล่ ะหน่วยดว้ ยกระบวนการเรยี นรู้แบบ GPAS 5 Steps” แต่ละ Steps น�ำ เสนอขน้ั ตอน/วิธดี �ำ เนินกจิ กรรมส�ำ คัญ ที่เป็นหัวใจสำ�คัญของการจัดการเรียนรู้แต่ละข้ันตอนที่เน้นการเรียนรู้ตามแนวคิด “ผู้เรียนร่วมกันสร้างความรู้ ด้วยกระบวนการคิดวิเคราะห์และลงมือปฏิบัตินำ�ความรู้ไปใช้ผลิตผลงานและตรวจสอบตนเอง” โดยยึดเน้ือหา ในหน่วยการเรยี นรูท้ ี่กำ�หนดในหนงั สือเรยี นเปน็ หลัก ถ้าหนังสือเรียนหน่วยใดมีเนื้อหาสาระท่ีจัดให้เรียนรู้ในหลายความคิดรวบยอดแตกต่างกัน หรือจำ�นวน หัวเรอ่ื งมากจนไมส่ ามารถใช้กระบวนการเรียนรู้แบบ GPAS 5 Steps ให้ครอบคลมุ หัวเรือ่ งทงั้ หมดในหน่วยนัน้ ได้ จะจัดดำ�เนนิ การออกแบบการเรียนรู้แยกเปน็ เรอ่ื งๆ 2 หรือ 3 เรอ่ื ง เพอื่ ใชก้ ระบวนการ GPAS 5 Steps ให้จบ เน้ือหาน้นั ตามความแตกตา่ งของความคดิ รวบยอดหรอื หัวขอ้ เรือ่ ง แตจ่ ะรวมการประเมินไวใ้ นหน่วยเดียวกนั ตาม ต้นฉบบั หนังสือเรียนเพื่อไมใ่ หส้ บั สนในการประเมนิ จดุ ประสงคป์ ระจ�ำ หน่วยการเรยี นรู้ ดังรายละเอียดในเอกสาร 2. การบูรณาการการจัดกิจกรรมการเรียนรู้ ทุกหน่วยการเรียนรู้ได้นำ�เสนอ “การบูรณาการกิจกรรม การเรียนรู้” ไว้ต่อจากคำ�แนะนำ�ในการจัดกระบวนการจัดการเรียนรู้แต่ละหน่วยการเรียนรู้ หรือหากเน้ือหา ในหน่วยการเรียนรู้ถูกแบ่งกลุ่มหัวข้อเนื้อหาเป็นหลายเร่ืองเพ่ือจัดกระบวนการเรียนรู้แบบ GPAS 5 Steps แยกจากกัน ก็ให้มีการน�ำ เสนอ “การบูรณาการกิจกรรมการเรียนรู้” ทุกหัวข้อเร่ือง กิจกรรมบูรณาการการเรียนรู้ มหี วั ขอ้ สำ�คัญดงั นี้ 2.1 สมรรถนะผู้เรียนในศตวรรษที่ 21 ไดแ้ ก่ ความตระหนกั ร้ใู นตน (Personal Spirit) การคดิ (Thinking) การแกป้ ญั หา (Problem Solving) การท�ำ งานเปน็ ทมี (Team) การสอื่ สาร (Communication) และอน่ื ๆ ซงึ่ จดั บรู ณาการ เข้าไปในกระบวนการจัดกิจกรรมแต่ละข้ันตอน เช่น การให้ผู้เรียนทำ�งานและเรียนรู้เป็นกลุ่ม ผลัดเปล่ียนกัน แบง่ บทบาทหนา้ ทใี่ หร้ บั ผดิ ชอบในกลมุ่ เรยี นรรู้ ว่ มกนั คดิ วเิ คราะห์ แกป้ ญั หา และประเมนิ ตนเอง ซงึ่ จดั ไวใ้ นกจิ กรรม การเรียนรทู้ กุ หนว่ ยการเรียนร้แู ลว้ 2.2 การเรยี นรสู้ อู่ าเซยี น สว่ นใหญเ่ นน้ ไปทก่ี ารบรู ณาการคำ�ศพั ทภ์ าษาองั กฤษเกย่ี วกบั เนอ้ื หาทก่ี ำ�หนด ใหใ้ นหนว่ ยการเรยี นรู้ ชว่ ยใหผ้ เู้ รยี นไดเ้ พม่ิ พนู ความรภู้ าษาองั กฤษ และมเี จตคตทิ ด่ี ตี อ่ การสอื่ สารดว้ ยภาษาองั กฤษ ซง่ึ เปน็ ภาษากลางทใี่ ชส้ อื่ สารในกลมุ่ ประเทศอาเซยี น และอาจจดั ใหศ้ กึ ษาภมู ปิ ระเทศ ภมู ปิ ญั ญา ศลิ ปะ วฒั นธรรม การปกครอง และงานอาชีพของประเทศในอาเซยี น ในประเดน็ ท่สี อดคล้องกบั เนือ้ หาในหนว่ ยการเรียนรนู้ ้ันๆ 2.3 ทกั ษะชวี ติ เปน็ การบรู ณาการทง้ั ความรใู้ นสาระทเี่ รยี น ทกั ษะและคา่ นยิ มไปใชป้ ระโยชนใ์ นชวี ติ จรงิ หรือสถานการณ์จำ�ลองในกิจกรรมส่งเสริมการเรียนรู้ หรือประยุกต์ใช้ในชีวิตประจำ�วัน เพ่ือพัฒนาคุณภาพชีวิต และพัฒนาธุรกิจให้ประสบความสำ�เร็จ ได้แก่ การสร้างมนุษยสัมพันธ์ การรู้จักตนเองและเรียนรู้ผู้อื่น การคิด แก้ปัญหาและตัดสินใจเชิงบวก ซึ่งช่วยพัฒนาด้วยจิตปัญญาให้ผู้เรียนเฉพาะส่วนท่ีสอดคล้องกับเน้ือหาในหน่วย การเรียนรู้ 2.4 คา่ นยิ มหลกั 12 ประการ เน้นการปลูกฝงั จริยธรรมค่านิยมทด่ี ีงามตามลักษณะทด่ี ขี องคนไทย โดย เลอื กมาใชแ้ ตล่ ะหนว่ ยการเรยี นรดู้ ว้ ยการใหผ้ เู้ รยี นไดต้ ระหนกั ถงึ จรยิ ธรรม คา่ นยิ มทเ่ี ลอื กมาก�ำ หนดในกระบวนการ จัดกิจกรรมท่ีสัมพันธก์ บั เน้อื หาในหน่วยท่เี รยี นและกระบวนการเรียนร้ทู กุ ข้ันตอน สุดยอดคูม่ อื ครู 21

2.5 กิจกรรมท้าทาย เป็นกิจกรรมเสริมความถนัด ความสนใจของผู้เรียนท่ีเพิ่มเติมจากกิจกรรมใน สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด หนว่ ยการเรยี นรซู้ ง่ึ อาจทำ�เปน็ กลมุ่ หรอื รายบคุ คลกไ็ ด้ กจิ กรรมทา้ ทายจะเปน็ สว่ นเตมิ เตม็ ความรทู้ กั ษะของผเู้ รยี น เสริมสร้างสมรรถนะให้สูงข้ึนต่อเน่ืองจากกิจกรรมในหน่วยการเรียนรู้ ผู้เรียนที่สนใจสามารถใช้เวลานอกหน่วย การเรยี นรู้ปฏิบตั กิ ิจกรรมนด้ี ้วยความรบั ผดิ ชอบของตน 3. แผนการประเมินจุดประสงค์การเรียนรู้และสมรรถนะประจำ�หน่วย เป็นส่วนท่ีออกแบบไว้สำ�หรับ ผู้สอนใช้ในการประเมินจุดประสงค์การเรียนรู้ในแต่ละหน่วยการเรียนรู้ เน้นการประเมินสภาพจริง (Authentic Assessment) โดยนำ�เอาภาระงาน/ช้ินงาน/การแสดงออกของผู้เรียนที่ปฏิบัติกิจกรรมการเรียนรู้ ตามขั้นตอน ของกระบวนการเรียนรู้แบบ GPAS 5 Steps ที่สอดคล้องสัมพันธ์กับจุดประสงค์การเรียนรู้ในหน่วยการเรียนรู้ แต่ละหน่วยมากำ�หนดระดับคุณภาพหรือคะแนนในภาระงาน/ชิ้นงาน/การแสดงออกของผู้เรียนแต่ละเร่ืองตามที่ ออกแบบไว้ เพื่อสรปุ ผลการประเมินในหนว่ ยการเรียนร้นู น้ั ดังนี้ 3.1 ภาระงาน/ช้ินงาน/การแสดงออกของผู้เรียนระหว่างเรียน ได้แก่ ภาระงานในการรวบรวมข้อมูล (G; Gathering) การวเิ คราะหข์ อ้ มลู สรุปความร้คู วามเขา้ ใจ (P; Processing และ A; Applying and Constructing Knowledge) การนำ�เสนอผลการนำ�ไปใช้และสรุปความรู้ความเข้าใจ (A; Applying the Communication Skill) ทเี่ กดิ ขนึ้ ในระหวา่ งปฏบิ ตั กิ จิ กรรมในแตล่ ะขนั้ ตอน สว่ นใหญเ่ ปน็ การประเมนิ เชงิ คณุ ภาพจดั ระดบั คณุ ภาพไว้ 4 ระดบั คือดีมาก (4) ดี (3) พอใช้ (2) และต้องปรับปรุง (1) และอาจให้ค่าน้ําหนักแต่ละรายการคิดเป็นคะแนน ท้ังนี้ ขึ้นอยู่กับผสู้ อนจะพจิ ารณาเพิ่มเติมใหเ้ หมาะสมกับบริบทของการจดั การเรยี นรู้ 3.2 ภาระงาน/ชิ้นงานรวบยอดเมื่อจบหน่วยการเรียนรู้ อยู่ในข้ันการประเมินตนเองเพ่ือเพ่ิมคุณค่า บรกิ ารสงั คมและจิตสาธารณะ (S; Self-Regulating) ได้แก่ คะแนนจากผลการปฏบิ ัตกิ จิ กรรมตรวจสอบความเข้าใจ คะแนนจากผลการปฏบิ ตั กิ จิ กรรมสง่ เสรมิ การเรยี นรู้ คะแนนจากผลการประเมนิ ตนเอง และคะแนนจากแบบทดสอบ (ศึกษาเอกสารในเล่มประกอบ) ส่วนที่ 2 การออกแบบการจัดการเรียนรู้ระดับหน่วยการเรียนรู้ ในส่วนนี้ได้นำ�กระบวนการจัด การเรียนรู้สำ�หรับผู้สอน ในส่วนท่ี 1 มาขยายให้เห็นรายละเอียดในวิธีจัดกิจกรรมการเรียนรู้ให้ชัดเจนมากข้ึน โดยประยุกตใ์ ชแ้ นวทางการออกแบบการเรียนรู้แบบ Backward Design ของ Grant Wiggins and Jay McTighe ก�ำ หนดไว้ 3 ข้ันตอน ได้แก่ ข้นั ตอนท่ี 1 กำ�หนดเป้าหมายคณุ ภาพผเู้ รียน (Stage 1-Desired Results) ในการออกแบบการเรยี นรู้ ระดับหนว่ ยการเรยี นรู้ ในทีน่ ไ้ี ด้ก�ำ หนดเป้าหมายคณุ ภาพผเู้ รียนเป็นเป้าหมายย่อยๆ ไว้ ดงั น้ี 1. ความคดิ รวบยอด/ความเข้าใจท่ีคงทน 2. สาระการเรียนรู้ 3. สมรรถนะประจำ�หน่วย 4. จุดประสงค์การเรียนรู้ ข้ันตอนท่ี 2 ก�ำ หนดหลกั ฐานรอ่ งรอยภาระงาน/ชิ้นงาน/การแสดงออกของผู้เรยี นสำ�หรับการประเมิน (Stage 2-Assessment Evidence) ในทีน่ ้ไี ดก้ ำ�หนดสาระส�ำ คญั ในการประเมินผล ได้แก่ 1. วธิ ีประเมินทส่ี อดคล้องจดุ ประสงค์การเรยี นรใู้ นหน่วยการเรียนรู้ ไดแ้ ก่ ภาระงาน/ช้นิ งาน/การแสดงออก ของผู้เรยี น แยกเปน็ • ภาระงาน/ชิ้นงานระหว่างเรยี น • ภาระงาน/ชน้ิ งานรวบยอดในหน่วยการเรียนรู้ 22 สุดยอดคูม่ อื ครู

สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 2. เกณฑป์ ระเมนิ จดุ ประสงคก์ ารเรยี นรจู้ ากภาระงาน/ชน้ิ งาน/การแสดงออกของผเู้ รยี นระหวา่ งเรยี น กำ�หนด เป็นระดับคุณภาพ 4 ระดับ ดังได้กล่าวแล้วข้างต้น มีคำ�อธิบายเกณฑ์การประเมินแต่ละระดับทุกจุดประสงค์ การเรียนรู้ เพ่ือให้ผู้ประเมินสามารถประเมินได้เท่ียงตรงสอดคล้องกับความเป็นจริง ได้นำ�เสนอในหน่วย การเรยี นรทู้ ุกหน่วยอย่างละเอียด ข้นั ตอนท่ี 3 ออกแบบกจิ กรรมการเรยี นรู้ (Stage 3-Learning Plan) ในที่น้ไี ด้ก�ำ หนดกระบวนการเรียนรู้ ทเี่ นน้ ทกั ษะการคดิ การปฏบิ ตั จิ รงิ ทผี่ เู้ รยี นเปน็ ผสู้ รา้ งความรู้ ใชค้ วามรผู้ ลติ ผลงาน ดว้ ยกระบวนการ GPAS 5 Steps ดงั นี้ Step 1 Gathering (ขัน้ รวบรวมข้อมลู ) Step 2 Processing (ขั้นคดิ วิเคราะห์และสรปุ ความรู)้ Step 3 Applying and Constructing the Knowledge (ข้นั ปฏิบตั ิและสรปุ ความร้หู ลังการปฏิบตั ิ) Step 4 Applying the Communication Skill (ข้นั สอ่ื สารและนำ�เสนอ) Step 5 Self-Regulating (ขนั้ ประเมนิ เพอื่ เพ่มิ คณุ คา่ บรกิ ารสงั คมและจิตสาธารณะ) รายละเอยี ดน�ำ เสนอใน CD สือ่ ส่งเสรมิ การเรยี นรูท้ ่ีใช้คกู่ ับเอกสารฉบับน้ี ส่วนท่ี 3 แผนการจัดการเรียนรู้ ได้จัดทำ�เป็นแผนรายชั่วโมงท่ีแสดงรายละเอียดการดำ�เนินกิจกรรม แตล่ ะขนั้ ตอนตาม GPAS 5 Steps ใหช้ ดั เจนมากขน้ึ ผสู้ อนสามารถปรบั ใชใ้ หเ้ ขา้ กบั บรบิ ทของผเู้ รยี นและหอ้ งเรยี น แต่ละแห่งในแตล่ ะโอกาส ในแผนการจดั การเรียนรไู้ ด้นำ�เสนอรายละเอียดดงั นี้ 1. สาระส�ำ คญั ของเรอ่ื งหรอื เนอ้ื หาท่ีเรยี น 2. ค�ำ ถามทผี่ สู้ อนใชถ้ ามผเู้ รยี นเพอ่ื กระตนุ้ ใหแ้ สวงหาขอ้ มลู ค�ำ ตอบ หรอื ขอ้ สรปุ ดว้ ยตนเองในแตล่ ะขน้ั ตอน ในช่ัวโมงสอน 3. แบบบนั ทึก ผังกราฟิก (Graphic Organizers) ที่ใหผ้ ูเ้ รยี นนำ�ไปใช้ในข้ันตอนตา่ งๆ ของการจัดการเรยี นรู้ ตามกระบวนการเรียนร้แู บบ GPAS 5 Steps เช่น ผังกราฟกิ ในการสังเกตรวบรวมและบันทึกข้อมูล ผงั กราฟิกการ วิเคราะหข์ อ้ มูลและสรปุ ความรใู้ นรปู แบบตา่ งๆ เป็นตน้ 4. ส่อื อุปกรณแ์ ละแหลง่ เรียนรู้ สำ�หรับผสู้ อนและผเู้ รียนทจ่ี ะหาความรู้เพม่ิ เตมิ ในเนือ้ หาแต่ละหน่วย 5. กจิ กรรมเสนอแนะ ส�ำ หรบั ผสู้ อนเสรมิ ความรแู้ ละทกั ษะใหก้ บั ผเู้ รยี นทม่ี จี ดุ เดน่ ทจี่ ะเรยี นรใู้ หเ้ ตม็ ตามศกั ยภาพ 6. บันทึกหลังสอน สำ�หรับผู้สอนประเมินการจัดการเรียนรู้ในแต่ละแผน เป็นแบบบันทึกการประเมิน เชงิ ระบบประกอบด้วยหวั ข้อส�ำ คญั คือ • ความพร้อมก่อนด�ำ เนินกจิ กรรม (สอื่ วสั ดุอุปกรณ์ การเข้าชั้นเรยี น พ้นื ฐานความรเู้ ดิมของผู้เรยี น) • บรรยากาศการเรยี นรู้ (ความสนใจ ปฏสิ มั พนั ธใ์ นหอ้ ง ความราบรน่ื ในการด�ำ เนนิ กจิ กรรมการเรยี นการสอน) • ผลการเรยี นรู้ (จ�ำ นวนผเู้ รยี นทม่ี ผี ลงานระหวา่ งเรยี นและผลการประเมนิ บรรลวุ ตั ถปุ ระสงคแ์ ตล่ ะระดบั ผเู้ รยี นท่ีเปน็ ผูน้ ำ� ผูเ้ รยี นที่ตอ้ งให้ความสนใจเพ่มิ เติม) • แนวทางการพฒั นาในคร้ังต่อไป (สิ่งท่ตี ้องยตุ ิ ส่ิงที่นำ�มาใชต้ ่อ สงิ่ ที่ตอ้ งปรับปรุงเพ่มิ เตมิ ) รายละเอียดนำ�เสนอใน CD สอื่ ส่งเสรมิ การเรียนรู้ท่ีใชค้ กู่ ับเอกสารฉบับน้ี หมายเหตุ: ส่วนท่ี 2 และสว่ นที่ 3 ทางส�ำนกั พิมพ์ บรษิ ทั พฒั นาคณุ ภาพวิชาการ (พว.) จ�ำกดั ได้จัดท�ำเป็น ไฟล์เอกสาร Word บันทึกลงในแผ่น CD ผู้สอนสามารถคัดลอก ดัดแปลง หรือปรับเปล่ียน รายละเอียดเพื่อน�ำไปใช้ในการจัดการเรียนการสอนให้สอดคล้องกับบริบทของสถานศึกษา ตรงตามความตอ้ งการความพร้อม และความสนใจของผู้เรยี นแตล่ ะคนหรือแตล่ ะหอ้ งเรียน สดุ ยอดคู่มือครู 23

สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดพฒั นาความน�ำ ข้อมูลมาจ�ำ แนกสร้างความรขู้ ้ันสูง คอืคดิ ออกแบบ สามารถในการ จัดกลมุ่ วิเคราะห์ ความรู้ระดับคุณธรรม หลายๆ แบบ เก็บข้อมูล พิสูจน์ ทดลอง จริยธรรม โดยใหน้ �ำ เพอื่ สรา้ ง รวบรวมขอ้ มูลจาก วิจยั ให้เห็นล�ำ ดับ ผลการคดิ ของตนเอง ทางเลือกหรือ การฟัง การอา่ น ความสำ�คัญและ มาไตรต่ รองวา่ วธิ ีคิด เพ่ือหาวิธี การดูงาน การส�ำ รวจ ความสัมพนั ธ์ ดังกล่าวจะน�ำ ไป หลายๆ วิธี การสัมภาษณ์ เชอื่ มโยง ใหร้ ู้วา่ ส่ผู ลส�ำ เร็จหรอื ไม่ ทจ่ี ะนำ�ความรู้ การไปดเู หตกุ ารณ์ อะไรคือปัญหา สง่ ประโยชน์ถึงสงั คม ไปปฏบิ ตั ใิ ห้ หรอื สถานการณ์ ที่แทจ้ ริง อะไรคือ สาธารณะและ เตม็ ศกั ยภาพ ที่เกิดขน้ึ จริง เพ่อื นำ� สาเหตุท่นี ำ�สู่ปัญหา สิง่ แวดลอ้ มหรอื ไม่ และงดงาม ขอ้ มลู ไปจัดกระทำ� เกิดผลกระทบ ถา้ ไมถ่ ึงจะปรบั และนำ�ผลไปสู่ ใหเ้ กดิ ความหมาย จากปญั หา ตรงไหน อย่างไร ความส�ำ เร็จ ผ่านกระบวนการ หาวธิ ีแกป้ ญั หา จงึ จะเปน็ ไปตาม แบบคงทน คิดวิเคราะห์ แนวทางป้องกนั วตั ถปุ ระสงค์ จึงกล้า อย่างมลี ำ�ดบั สาเหตไุ ม่ให้ วิจารณ์ กลา้ เสนอแนะ ขัน้ ตอน เพอื่ การ เกิดข้นึ และ อยา่ งสร้างสรรค์ ตรวจสอบทม่ี ี ไม่นำ�สู่ปัญหา รบั ฟงั ขอ้ เสนอแนะ ประสทิ ธิภาพ ข้อวิจารณ์ จากเพ่ือน และแกป้ ัญหาใน ครู พอ่ แม่ อยา่ งมี แต่ละขัน้ ตอนได้ เหตผุ ล ทบทวน ตรงวตั ถุประสงค์ ปรบั ปรงุ ดว้ ยความยินดี มีคา่ นิยมในความเปน็ ประชาธิปไตยเสมอ ออกแบบ Activeคณุ ธปรรระมเมคิน่านยิ ม สวงั ิเเคครราาะะหห์ ์ ขอ้ มลู แผนการสอน ค่มู ือครู Active Learning ตามแนว สรปุ รายงานผล เป้าหมายการเรยี นรู้ Portfolio 24 สุดยอดคูม่ อื ครู

สามารถคิด กอ่ นลงมอื ปฏิบัติ การปฏิบตั ทิ ีด่ จี ึงต้องปฏบิ ัติ เมือ่ งานส�ำ เร็จ รจู้ กั ตัดสินใจเลือก น�ำ แนวคิดและ ตามแผนทว่ี างไว้ ผ่าน ประเมนิ งานทัง้ ด้วย แนวทางหรือ ตดั สนิ ใจมาจดั การวเิ คราะห์ การไตรต่ รอง เหตุผลควบค่กู ับการ วธิ ที ่ดี ีท่สี ดุ ที่ ลำ�ดบั ขั้นตอน ไวอ้ ยา่ งดแี ล้ว การปฏบิ ัติ ประเมนิ ตนเองเสมอ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดน�ำ ไปสูค่ วาม การทำ�งานจรงิ จึงเป็นการพัฒนาถ้ากระบวนการนน้ั ส�ำ เรจ็ ได้จรงิ เพ่อื สามารถ การทำ�งานรว่ มกบั ผ้อู น่ื หรอื น�ำ ไปสู่ผลจริง ก็จะ น�ำ ประโยชน์ ดำ�เนนิ งานไป ท�ำ งานเปน็ ทีม ท่ตี ้องมกี าร น�ำ กระบวนการน้ัน ไปสสู่ ังคม ตามแผนการคิด จัดการแบง่ งานให้ตรงตาม ไปพัฒนาหรือ สาธารณะ ที่ผา่ นการ ความถนัด แชร์ความคดิ ท�ำ งานในกลุ่มสาระ สิง่ แวดล้อม ไตรต่ รองมา ประสบการณ์ ร้จู ักรับฟงั อน่ื ๆ เพอื่ ใหไ้ ดง้ าน เปน็ วธิ ที ่ี อยา่ งดีแลว้ และ รจู้ กั เสนอแนะ มคี ่านยิ ม ทม่ี ีคุณภาพและ ค้มุ คา่ เพอื่ พสิ ูจนใ์ ห้ แสดงออกเปน็ ประชาธิปไตย คุณค่าเพมิ่ ขึ้นเสมอ ตัง้ อยู่บน เหน็ ว่าส่ิงทคี่ ดิ ร้จู กั อดทน ขยัน รับผดิ ชอบ ขัน้ ตอนใดที่มีจุดอ่อน หลกั การของ ไว้เมอ่ื น�ำ ไป ในหน้าที่การทำ�งานหรือ กต็ ้องปรบั ปรงุ ปรัชญา ปฏิบัติจริงแล้ว ปฏบิ ัติ มงุ่ หวังเพ่ือให้ ใหด้ ยี ง่ิ ขึ้น เมอ่ื ได้ เศรษฐกิจ สามารถด�ำ เนิน ไดง้ านที่ดขี ้นึ เพอื่ ประโยชน์ กระบวนการทด่ี ีแล้ว พอเพียง การได้ตาม ของสังคมสว่ นรวมที่กว้างไกล กส็ รุปกระบวนการ ทีค่ ิดไวห้ รอื ไม่ ขนึ้ ค�ำ นึงถึงผลกระทบ นน้ั ใหเ้ ปน็ หลกั การ เพอ่ื น�ำ ไปสู่ ต่อสาธารณะและสง่ิ แวดลอ้ ม พฒั นางานท่ดี ีของ การแกป้ ัญหา มากยงิ่ ข้ึน อกี ท้งั ยังน�ำ กรอบ ตนเอง เปน็ เครอ่ื งมอื และพฒั นาการ ความคดิ มาปฏิบัติเพือ่ การเรยี นรู้ เกบ็ ข้อมูลและ การออกแบบ สร้างนวตั กรรม ใชเ้ รยี นรขู้ อ้ มูลได้ การคิดตอ่ ไป ดว้ ยสื่อเทคโนโลยไี ด้อยา่ ง ทกุ โอกาสท่ัวโลก ทัดเทียมกบั ความเป็นสากล และทกุ สถานการณ์ ทกุ เงื่อนไข วางแผน ได้ตลอดชวี ติ Learningตดั สนิ ใจ ปฏิบัติ Backward Design ใชก้ ระบวนการ GPAS 5 Steps ความรู้ AKP 123 4 ประเมินตนเอง เพม่ิ ค่านิยม คุณธรรม Rubrics สดุ ยอดค่มู ือครู 25

การศกึ ษาในศตวรรษท่ี ๒๑ - Thailand 4.0 หนง่ึ คาถามมหี ลายคาตอบ คน้ หาคณุ ธรรม คา่ นิยม ลงมือทา ค้นหาความรู้ดว้ ยตนเอง ประเมนิ ตนเอง / ร้จู ักตนเอง เรยี นให้รจู้ ริง พัฒนาความคิดสรา้ งสรรค์ จิตสานกึ ตอ่ โลก เศรษฐกิจ เรียนร้จู ากการทางาน คิดสกู่ ารสรา้ งนวัตกรรม ธรุ กจิ การประกอบการ ทาโครงงาน ตกผลึกความเปน็ ผนู้ า ความเป็นพลโลก สุขภาพ ส่ิงแวดลอ้ ม ทาเปน็ ทมี พัฒนาความสามารถการใช้ คดิ เชิงวพิ ากษ์และการแกป้ ญั หา คน้ หาวธิ กี าร สื่อ / สารสนเทศ ความร่วมมือในการทางาน ใชก้ ระบวนการสรา้ งความรู้ ความรับผดิ ชอบตอ่ การเปน็ ผนู้ า เกดิ ทกั ษะครบทกุ ด้าน สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ใช้ทกั ษะเรียนรู้ขา้ มวฒั นธรรม การเพ่มิ ผลผลิต สรา้ งนวัตกรรม นาเสนอจาก After Action Review (AAR) เกิดทักษะพน้ื ฐานดา้ นเทคโนโลยี สารสนเทศและการสอื่ สาร ICT สือ่ สารมากกวา่ 2 ภาษา ประเมินเพือ่ การพัฒนาและเพม่ิ คา่ นยิ ม คณุ ธรรม สถาบนั พัฒนาคุณภาพวชิ าการ(พว.) เข้าใจความรูท้ ั้งสามมิติและหลากหลาย ดร.ศักดส์ิ ิน โรจน์สราญรมย์ ประเมินเพอื่ การพัฒนาความรู้ท้งั สามมติ ิ 26 สุดยอดคูม่ ือครู

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นสื่อสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ทักษะชีวิต ค่านิยมหลัก 12 ประการ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ขายแถถูกมฟรีลขดารยาคสตาง่ น้ ทุน หนว่ ยการเรียนรทู้ ี่ 1 กำ�ไร ความรูพ้ ้ืนฐานของการขาย แจก และหลักการขาย (พว.) จำ�กัด สาระการเรียนรู้ ฟรี5S0a%le สนิ คา้ซอื้ 1แถม1 1. ความหมายของการขาย (หนังสือเรียน หน้า 3) ๅหน่วยการเรียนร้ทู ี่ ความรพู้ ื้นฐานของการขาย บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ 2. ความส�ำคัญของการขาย (หนังสือเรียน และหลกั การขาย หน้า 3-4) 3. วิวัฒนาการของการขาย (หนังสือเรียน สาระสำาคัญ หน้า 4-7) การขายเป็นกิจกรรมการจูงใจให้ผู้บริโภคสนใจและตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการ โดยได้รับ 4. หลกั การขาย (หนังสอื เรียน หน้า 7-8) ความพึงพอใจรว่ มกนั ท้ังสองฝ่าย คอื ผซู้ อื้ ไดร้ ับประโยชนจ์ ากสินค้าและผู้ขายไดร้ บั ผลกา� ไร สมรรถนะประจ�ำหน่วย การขายเป็นกิจกรรมท่ีมีความส�าคัญต่อการด�าเนินธุรกิจทุกประเภท เพราะการขายท่ีด ี 1. แสดงความรเู้ กยี่ วกบั ความรพู้ นื้ ฐานของ จะสรา้ งรายไดใ้ หแ้ กอ่ งคก์ ร และทา� ใหอ้ งคก์ รไดร้ บั ผลตอบแทนสงู สดุ ซงึ่ เปน็ เปา้ หมายสา� คญั ของธรุ กจิ การขายและหลักการขาย 2. วเิ คราะหค์ วามรพู้ นื้ ฐานของการขายและ สาระการเรยี นรู้ หลกั การขายตามหลกั การ 1. ความหมายของการขาย จดุ ประสงค์การเรียนรู้ 2. ความส�าคญั ของการขาย 1. บอกความหมายของการขายได้ 3. ววิ ัฒนาการของการขาย 2. บอกความสำ� คัญของการขายได้ 4. หลกั การขาย 3. อธบิ ายววิ ฒั นาการของการขายได้ 4. อธิบายหลักการขายได้ สงวน ิลข ิสท ิ์ธ การประเมนิ ผล ภาระงาน/ชิ้นงานรวบยอดในหน่วย ภาระงาน/ชิน้ งาน/การแสดงออกของผู้เรียน การเรียนรู้ ภาระงาน/ชนิ้ งานระหวา่ งเรยี น 1. ผลการปฏิบัติกิจกรรมตรวจสอบ 1. ผงั กราฟกิ แสดงการเกบ็ รวบรวมขอ้ มลู เกยี่ วกบั ความรพู้ น้ื ฐานของ ความเข้าใจ การขายและหลักการขาย 2. ผลการปฏิบตั ิงาน (ใบงาน) 2. ผังกราฟิกสรุปความรู้ความเข้าใจเก่ียวกับความรู้พ้ืนฐานของ 3. ผลการประเมนิ ตนเอง การขายและหลกั การขาย 4. คะแนนผลการทดสอบ 3. การนำ� เสนอผลการสรปุ ความรคู้ วามเขา้ ใจเกยี่ วกบั ความรพู้ นื้ ฐาน ของการขายและหลักการขาย สุดยอดคู่มอื ครู 27

1. ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ep 1 ขนั้ รวบรวมขอ้ มลู 2 การขายเบอ้ื งต้น St Gathering สมรรถนะประจาำ หน่วย สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด 1. แสดงความรเู้ บือ้ งต้นเกยี่ วกับการขาย ความหมาย ความสา� คัญ และววิ ัฒนาการของ 1. แบ่งกลุ่มผู้เรียนร่วมกันศึกษาเอกสาร การขาย หนงั สือเรียนวิชาการขายเบอ้ื งต้น เร่อื ง 2. ประยุกต์ใช้ความรู้พื้นฐานของการขายและหลักการขายในชีวิตประจ�าวันและ ความรู้พื้นฐานของการขายและหลัก การประกอบอาชีพ การขาย 2. ต้ังค�ำถามให้ผู้เรียนเสนอข้อมูลจาก จดุ ประสงค์การเรียนรู้ ประสบการณ์เดิมท่ีรับรู้ในเร่ืองความรู้ 1. บอกความหมายของการขายได้ พื้นฐานของการขายและหลักการขาย 2. บอกความสา� คัญของการขายได้ ตามหวั ข้อทก่ี �ำหนด (ศกึ ษารายละเอยี ด 3. อธบิ ายวิวฒั นาการของการขายได้ คำ� ถามจากแผนการจดั การเรยี นร)ู้ 4. อธิบายหลกั การขายได้ 3. แต่ละกลุ่มบันทึกผลจากการศึกษา ตามหวั ขอ้ ทีก่ ำ� หนดลงผงั กราฟิก (เลอื ก ผงั สาระการเรยี นรู้ ออกแบบและใช้ผังกราฟิกให้เหมาะสม กับลักษณะของข้อมูล) ดงั ตวั อย่าง ความรู้พน้ื ฐาน ความหมายของการขาย ของการขายและ ความสา� คัญของการขาย วิวัฒนาการของการขาย หลักการขาย หลกั การขาย 28 สดุ ยอดคมู่ อื ครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นสื่อสารและน�ำเสนอ 5 . ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ความรพู้ ้นื ฐานของการขายและหลกั การขาย 3 ทักษะชีวิต 1. ความหมายของการขาย ศึกษาข้อมูลเพิ่มเติมจากแหล่งเรียนรู้ต่างๆ เช่น อินเทอรเ์ นต็ หนงั สอื วารสาร ขาย ตามพจนานกุ รมฉบบั ราชบณั ฑติ ยสถาน พ.ศ. 2554 หมายถงึ เอาของแลกเงนิ ตรา โอนกรรมสทิ ธ์ิ แห่งทรัพย์สินให้แก่กันโดยตกลงกันว่าผู้รับโอนจะใช้ราคาแห่งทรัพย์สินนั้น มีหลายลักษณะคือชำาระเงิน สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ในขณะทซ่ี อื้ ขายกนั เรยี กวา่ ขายเงนิ สด ขายโดยยอมเกบ็ เงนิ อนั เปน็ ราคาของในวนั หลงั เรยี กวา่ ขายเชอื่ หรอื เอาเงินเขามาโดยยอมตนเขา้ รับใชก้ ารงานของเจ้าเงนิ เรียกว่าขายตัวลงเปน็ ทาส การขาย (Selling) เป็นการชักจูงหรือกระตุ้นให้บุคคลที่คาดว่าจะเป็นลูกค้าเกิดความต้องการ หรือยอมรับในสินค้าหรือบริการ โดยใช้หลักการ จูงใจให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซ้ือด้วยความ พึงพอใจ และเป็นกิจกรรมทางธุรกิจที่สามารถ พบเห็นได้ในชีวิตประจำาวัน เช่น การซื้ออาหาร หรือของใช้ต่างๆ ดังน้ันการขายจึงเป็นกระบวนการวิเคราะห์ ความจำาเป็นและความต้องการของลูกค้า รวมถึง ช่วยให้ลูกค้าค้นพบความจาำ เป็นและความต้องการ ตลอดจนสามารถตอบสนองความต้องการของ ภาพที่ 1.1 การขาย ลูกค้าไดด้ ว้ ยสนิ ค้าและบรกิ าร 2. ความส�าคญั ของการขาย การขายมคี วามสาำ คญั ด้านตา่ งๆ ดังน้ี 2.1 ความสาำ คญั ของการขายตอ่ การดาำ เนินชวี ิต การขายมีบทบาทสำาคัญต่อการดำารงชีวิตของมนุษย์ทุกเพศและทุกวัย ไม่ว่าจะเป็นการ เป็นผู้ซ้ือหรือผู้ขาย ก่อให้เกิดการแลกเปลี่ยนสินค้าหรือบริการ และทำาให้เกิดการขับเคลื่อนของ ระบบเศรษฐกิจ 2.2 ความสาำ คัญของการขายตอ่ การดาำ เนินกจิ การ การขายเป็นหัวใจสำาคัญของธุรกิจ เพราะเป็นงานที่ทำาให้เกิดรายได้หรือผลประโยชน์ แก่ กิจการ ซึ่งกิจการที่ประสบความสำาเร็จและมีความเจริญก้าวหน้าจะต้องมีนักขายท่ีมีความสามารถสูง มปี ระสบการณ์ และมเี ทคนคิ ในการแก้ปญั หา 4 การขายเบอื้ งต้น เบ้ียหรือหอยเบ้ีย เป็นหอยชนิดหน่ึงท่ีมีลักษณะหลังนูน 2.3 ความสำาคญั ของการขายต่อเศรษฐกจิ และสังคม มีเปลือกแข็ง มักถูกใช้เป็นเคร่ืองประดับและเป็นส่ิงของ เพือ่ แลกเปลยี่ นแทนเงินตราในสมัยโบราณ เปน็ ท่นี ยิ มใน ความเจริญก้าวหน้าของประเทศจะพิจารณาจากประชาชนส่วนใหญ่ในประเทศมีงานทำา เส้นทางทีม่ กี ารค้าขายทางเรือ มีรายได้ และมีความเป็นอยู่ที่ดี ในทางตรงกันข้ามประเทศท่ีมีคนว่างงานมากจะแสดงถึงภาวะเศรษฐกิจ ลญั จกร (ลนั -จะ-กอน) หมายถงึ ตราสำ� หรบั ใชต้ หี รอื ประทบั ของประเทศน้ันท่ีกำาลังตกต่ำา เนื่องจากสินค้าท่ีผลิตไม่สามารถขายได้และทำาให้การจ้างงานลดลง ดังน้ัน ทะเลเมดเิ ตอร์เรเนยี น (Mediterranean Sea) เปน็ ทะเลท่ี การขายจึงมคี วามสาำ คญั ต่อการพฒั นาเศรษฐกิจของประเทศ คั่นระหว่างทวีปยุโรปท่ีอยู่ทางเหนือ ทวีฟแอฟริกาท่ีอยู่ ทางใตแ้ ละทวปี เอเชยี ทอ่ี ยทู่ างตะวนั ออก ครอบคลมุ พนื้ ที่ 2.4 ความสาำ คัญของการขายตอ่ ประเทศ ประมาณ 2.5 ล้านตารางกิโลเมตร เป็นทะเลท่ีพ่อค้าและ นกั เดนิ ทางในสมยั โบราณใชใ้ นการเดนิ เรอื เพอ่ื การคา้ และ ประเทศที่มีการผลิตสินค้าเพ่ือส่งไปขายยังต่างประเทศ รวมถึงประชาชนใช้สินค้าท่ีผลิต การแลกเปล่ยี นวัฒนธรรม ในประเทศมากกวา่ สินค้าจากต่างประเทศ จะทาำ ใหป้ ระเทศได้เปรยี บดลุ การคา้ เศรษฐกิจเจริญกา้ วหน้า และ ประชาชนมีรายได้ การขายจึงมคี วามสาำ คญั ต่อประเทศเปน็ อย่างมาก 3. วิวฒั นาการของการขาย การขายมีววิ ฒั นาการมาจากระบบการแลกเปล่ียนสนิ ค้าหรอื ระบบแลกของตอ่ ของ (Barter System) ซงึ่ ในอดตี มนษุ ยด์ าำ รงชวี ติ ดว้ ยการลา่ สตั วแ์ ละเพาะปลกู หากเกดิ ความตอ้ งการสง่ิ ของทไ่ี มส่ ามารถหาหรอื ทำาขึ้นเองได้จะนำามาแลกเปล่ียนกัน แต่การแลกเปลี่ยนจะมีข้อเสียในเร่ืองของความต้องการที่ไม่ตรงกัน ความไม่สะดวกในการนำาสินค้าไปแลกเปลี่ยนอันเน่ืองมาจากขนาดของสินค้าหรือการเดินทาง และความ แตกตา่ งของสงิ่ ของทนี่ าำ มาแลกเปลย่ี น ซง่ึ ทาำ ใหไ้ มส่ ามารถกาำ หนดอตั ราแลกเปลยี่ นทถี่ กู ตอ้ งและเปน็ ธรรม ได้ มนษุ ยจ์ งึ ค้นหาส่ิงทเี่ ป็นท่ียอมรบั รว่ มกนั ว่ามีค่ามาเป็นส่ือกลางในการแลกเปลีย่ น (Medium of Ex- changes) เช่น เปลอื กหอย หนังสตั ว์ เบีย้ ทองคาำ ทำาให้การแลกเปลีย่ นสินคา้ สามารถทำาได้กว้างขวา้ งมาก ยิง่ ขึน้ สง่ ผลให้เกิดการพฒั นา สอื่ กลางในการแลกเปลีย่ นสินคา้ เร่อื ยมาเพ่ือใหส้ ะดวกตอ่ การซื้อขาย การผลติ เหรยี ญเงนิ ครง้ั แรกเกดิ ขน้ึ เมอื่ ประมาณ 700 ปกี อ่ นครสิ ตศ์ กั ราช พระเจา้ แผน่ ดนิ แหง่ อาณาจกั ร ลเิ ดยี (Lydia) ซงึ่ ปจั จบุ นั เปน็ สว่ นหนง่ึ ของประเทศตรุ กี ได้นำาเม็ดโลหะเงินผสมทอง เรียกว่า อิเล็กตรัม (Electrum) มาประทับตราหัวสิงโตซ่ึงเป็นสัญลักษณ์ พระราชลัญจกรของพระองค์ลงไป เพ่ือเปน็ การรบั รอง น้ำาหนักหรือมูลค่าของเหรียญที่มีขนาดต่างกันออกไป ภาพท่ี 1.2 เหรียญของชาวลิเดยี จากน้ันระบบเงินตราได้เผยแพร่ไปทางตะวันตก ทมี่ า: https://www.propertyturkey.com/ ของประเทศตุรกีจนถึงประเทศกรีกโบราณ รวมทั้ง blog-turkey/12-amazing-turkish-innovations- เมืองต่างๆ รอบทะเลเมดิเตอร์เรเนียนและทวีปยุโรป and-firsts-that-changed-the-course-of-history สดุ ยอดคู่มอื ครู 29

1 . ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต Step 2 ข้นั คิดวเิ คราะหแ์ ละสรุปความรู้ ความร้พู ้ืนฐานของการขายและหลกั การขาย 5 สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัดProcessingเมื่ออาณาจักรโรมันขยายอำานาจ ระบบการผลิตเหรียญจึงเผยแพร่ออกไปท่ัวโลก และมีการพัฒนา มาจนถึงการใช้เงินเป็นส่ือกลางในการแลกเปล่ียน (Exchange System with Money) และระบบ 1. ผู้เรียนร่วมกันจ�ำแนก จัดกลุ่ม และโยง การให้ความเชื่อถือกัน โดยผู้ขายยอมให้ผู้ซ้ือนำาสินค้าไปใช้ก่อนและชำาระเงินภายหลังตามเง่ือนไข สัมพันธ์ข้อมูลเร่ืองความรู้พื้นฐานของ ทไี่ ดต้ กลงกนั หรือเรยี กวา่ ระบบเครดติ (Credit System) ในปจั จบุ นั การขายและหลักการขาย โดยจัดเป็น หมวดหมู่ตามท่ีรวบรวมได้จากเอกสาร วิวัฒนาการการขายของประเทศไทย สามารถแบง่ ออกได้ดังน้ี ทศี่ กึ ษาคน้ ควา้ และจากความคดิ เหน็ ของ สมาชิกในกลุ่มหรือจากประสบการณ์ 3.1 สมัยสุโขทัย ของตน 2. เชื่อมโยงความสอดคล้องของข้อมูล การค้าในสมัยสุโขทัยเป็นการค้าแบบเสรี ประชาชนทุกคนมีอิสระในการขาย รัฐไม่จำากัด ทนี่ �ำมาจำ� แนก จดั กลมุ่ และโยงสัมพันธ์ ชนิดสินค้าและไม่เก็บภาษีผ่านด่านหรือจังกอบ รวมท้ังมีการค้าสัตว์ชนิดต่างๆ การค้าแร่เงินและแร่ทอง โดยนำ� มาเขยี นสรปุ ความรตู้ ามโครงสรา้ ง นอกจากนี้ยังมกี ารค้าขายกบั อาณาจกั รอน่ื ๆ เช่น หงสาวดี ตะนาวศรี ลา้ นนา กัมพชู า ชวา มะละกา จนี โดย เนื้อหาที่เชื่อมโยงได้เป็นผังความคิด มีสินค้าส่งออกที่สำาคัญ ได้แก่ เคร่ืองสังคโลก พริกไทย งาช้าง นำ้าตาล เป็นต้น และมีสินค้านำาเข้า รวบยอดของเรือ่ งทีศ่ กึ ษา ดงั ตัวอยา่ ง ซึง่ ส่วนใหญเ่ ปน็ ผ้าไหม ผ้าทอ และอัญมณี 3. ผู ้ เรี ย น ร ่ ว ม กั น อ ธิ บ า ย บั น ทึ ก ผ ล 3.2 สมยั อยุธยา ผังข้อสรุปความคิดรวบยอดให้เข้าใจ ตรงกนั ทง้ั กลุ่มและรายบุคคล การคา้ ขายในสมยั อยุธยาสามารถแบง่ ออกไดด้ ังน้ี 3.2.1 การคา้ ขายภายในอาณาจักรหรือการค้าขายระดับชาวบ้าน เป็นการนาำ ผลผลิตทีเ่ หลอื จากการบรโิ ภคในชวี ติ ประจาำ วนั มาแลกเปลย่ี นในตลาดชมุ ชน โดยตลาดในกรงุ ศรอี ยธุ ยาสามารถแบง่ ออก ได้เป็นตลาดในเมือง และตลาดนอกเมืองที่มีทั้งตลาดน้ำาที่ขายสินค้าบนเรือและตลาดบนบกที่ต้ังอยู่ ภายนอกกำาแพงพระนคร 3.2.2 การค้าขายกับต่างประเทศ เน่ืองจากกรุงศรีอยุธยาต้ังอยู่ใกล้กับปากแม่นำ้าและมี แม่นำ้าใหญ่ล้อมรอบเมือง ส่งผลให้สะดวกแก่การคมนาคมและการติดต่อค้าขายกับต่างประเทศ โดยมีสนิ ค้าสง่ ออกซ่งึ เปน็ ที่ตอ้ งการของต่างประเทศ ได้แก่ ขา้ ว เกลือ เครอื่ งเทศ นา้ำ ตาล ไมก้ ฤษณา ไม้สัก ไม้ฝาง ครั่ง งาช้าง และหนังสัตว์ เป็นต้น โดยกรุงศรีอยุธยาได้เร่ิมติดต่อการค้ากับประเทศโปรตุเกส เป็นชาติแรกในรัชสมัยสมเด็จพระรามาธิบดีท่ี 2 หลังจากนั้นได้มีการติดต่อการค้ากับประเทศสเปน ฮอลันดา อังกฤษ เดนมารก์ และฝรั่งเศส ทำาใหก้ ารคา้ ขายกับตา่ งประเทศในสมัยนข้ี ยายตัวออกไปอย่าง กวา้ งขว้าง การค้ากับต่างประเทศในระยะแรกมีลักษณะเสรี และพ่อค้าชาวต่างประเทศที่เข้ามา คา้ ขายสว่ นใหญอ่ ยใู่ นกลมุ่ ทวปี เอเชยี ตอ่ มาการคา้ ขายกบั ตา่ งประเทศไดถ้ กู ดำาเนนิ การโดยพระมหากษตั รยิ ์ พระราชวงศ์ และขนุ นาง ผา่ นหนว่ ยงานทเี่ รยี กวา่ พระคลงั สนิ คา้ ซงึ่ ทาำ หนา้ ทร่ี บั ผดิ ชอบในการตดิ ตอ่ คา้ ขาย กับต่างประเทศ โดยได้กำาหนดสินค้าบางประเภทเป็นสินค้าต้องห้ามที่พระคลังสินค้าได้ผูกขาด และ ชาวต่างชาติจะต้องซื้อสินค้าผ่านทางพระคลังสนิ คา้ เทา่ นัน้ เชน่ ขา้ ว เกลือ งาชา้ ง นอแรด ไมก้ ฤษณา และ อาวธุ สว่ นสนิ คา้ ทก่ี รงุ ศรอี ยธุ ยาไดส้ งั่ ซอ้ื จากตา่ งชาติ ไดแ้ ก่ ผา้ แพร ผา้ ลายทอง ปนื ปนื ใหญ่ กระสนุ ดนิ ดาำ เปน็ ต้น จังกอบเป็นภาษีที่เก็บจากผู้น�ำสัตว์และ ครง่ั เปน็ ผลติ ผลจากแมลงขนาดเลก็ ชนดิ หนงึ่ ซงึ่ มนษุ ยไ์ ดน้ ำ� ครง่ั มา ส่ิงของไปขายในที่ต่างๆ หรือน�ำเข้ามาขาย ใชเ้ ปน็ สมนุ ไพร ยารกั ษาโรคและใชใ้ นอตุ สาหกรรม ในกรงุ สโุ ขทยั โดยการเรยี กเกบ็ จงั กอบจะให้ ป ร ะ เ ท ศ ฮ อ ลั น ด า ใ น ป ั จ จุ บั น คื อ ป ร ะ เ ท ศ เ น เ ธ อ ร ์ แ ล น ด ์ วิธีสิบชักหนึ่ง หรือการเก็บภาษีในอัตรา (Netherlands) รอ้ ยละสบิ ในปัจจบุ ัน เครอื่ งสงั คโลกเปน็ เครอื่ งปน้ั ดนิ เผาทผี่ ลติ ขนึ้ ในอาณาจกั รสโุ ขทยั มกี ารเคลอื บและตกแตง่ ลวดลายสวยงาม 30 สุดยอดคู่มือครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5 . ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 6 การขายเบ้อื งตน้ ep 3 ข้นั ปฏบิ ัตแิ ละสรปุ ความรู้ หลงั การปฏบิ ตั ิ 3.3 สมยั กรุงธนบุรี สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St tAhpeplKyninogwlaenddgeConstructing หลังจากสมเด็จพระเจ้ากรุงธนบุรีกอบกู้เอกราชจากพม่าจากการเสียกรุงศรีอยุธยาครั้งที่สอง ผเู้ รยี นแตล่ ะกลมุ่ รว่ มกนั ทำ� ตามกจิ กรรม บา้ นเมอื งอยใู่ นระยะการฟน้ื ฟปู ระเทศ ประกอบกบั มกี ารรบกบั พมา่ อยเู่ รอ่ื ยมา สง่ ผลใหก้ ารคา้ ขายไมเ่ จรญิ ในใบงานที่ 1 (หนงั สอื เรยี น หนา้ 10) จากนนั้ รุ่งเรือง แต่ยังคงมีการส่งเสริมการค้ากับต่างประเทศ เช่น การค้าทางเรือกับต่างชาติ โดยส่งเรือสำาเภา นำ� ขอ้ สรปุ ความรคู้ วามเขา้ ใจทไ่ี ดแ้ ลกเปลยี่ น ออกไปทำาการค้ากับประเทศทางตะวันออกจนถึงประเทศจีน และประเทศทางตะวันตกไปจนถึงประเทศ เรียนรู้ร่วมกันในชั้นเรียนและการค้นคว้า อนิ เดีย หาความรู้เพ่ิมเติมจากแหล่งการเรียนรู้ ภายนอก มาก�ำหนดแนวปฏิบัติที่เหมาะสม 3.4 สมัยกรุงรตั นโกสนิ ทร์ กบั ตนเองหรือสมาชกิ ในกล่มุ ช่วง พ.ศ. 2369–2394 สมัยสมเด็จพระนั่งเกล้าเจ้าอยู่หัว (รัชกาลท่ี 3) ประเทศไทย สมเด็จพระเจ้ากรุงธนบุรี หรือสมเด็จ- ได้ช่วยอังกฤษรบกับพม่าได้สำาเร็จ อังกฤษจึงได้ทำาสัญญาค้าขายกับไทยเป็นครั้งแรกเมื่อ พ.ศ. 2369 พระเจา้ ตากสนิ มหาราช เปน็ พระมหากษตั รยิ ์ โดยมีช่ือว่า สนธิสัญญาเบอร์นี (Burney Treaty) เพื่อให้พ่อค้าของไทยและอังกฤษสามารถค้าขาย พระองคเ์ ดียวในสมยั กรุงธนบุรี ไปตามเมืองต่างๆ ของอีกฝ่ายหน่ึงได้อย่างเสรี และให้สิทธิแก่พ่อค้าในการจัดต้ังห้างหรือเช่าโรงเรือน เกบ็ สินค้าในประเทศอีกฝา่ ยหน่งึ ได้ กงสุล (Consul) เป็นต�ำแหน่งทางการเมือง ใช้กับผู้แทนอย่างเป็นทางการของรัฐบาล ชว่ ง พ.ศ. 2394–2411 สมัยสมเด็จพระจอมเกลา้ เจ้าอยู่หวั (รัชกาลท่ี 4) ประเทศอังกฤษได้เขา้ ของรฐั หนึ่งในดนิ แดนของอีกรฐั หนึง่ มาทำาสนธิสัญญาเบาว์ริง (Bowring Treaty) เมื่อปี พ.ศ. 2598 เพ่ือให้ชาวตะวันตกสามารถเข้ามา ทำาการค้าได้อย่างเสรี เน่ืองจากในอดีตชาวตะวันตกได้รับการเก็บภาษีอย่างหนัก และมีการจัดตั้งกงสุล ของประเทศอังกฤษในประเทศไทย ตลอดจนอนญุ าตให้ชาวอังกฤษสามารถถือครองที่ดนิ ในประเทศไทย ได้ ทำาใหก้ ารค้าขายกับตา่ งประเทศมีความเจรญิ รงุ่ เรืองข้ึน ตอ่ มาในสมยั สมเดจ็ พระจลุ จอมเกลา้ เจา้ อยหู่ วั (รชั กาลท่ี 5) ไดม้ กี ารเปลยี่ นแปลงการปกครอง ให้ทัดเทียมกับประเทศในแถบยุโรป และได้ทำาสัญญาเจริญสัมพันธไมตรีกับต่างประเทศ ไม่ว่าจะเป็น ประเทศในแถบยุโรป ประเทศสหรัฐอเมริกา ตลอดจนประเทศจีน อินเดีย และญ่ีปุ่นโดยสินค้าจากต่าง ประเทศทน่ี ยิ มนาำ เข้ามาในประเทศไทย ไดแ้ ก่ เคร่ืองจกั รกล เหล็ก นำ้ามนั เช้ือเพลิง เครื่องแก้ว เครือ่ งมือชา่ ง ผลไม้ดอง ไม้ขีดไฟ เป็นต้น และสินค้าของประเทศไทยที่ส่งออกไปยังต่างประเทศ เช่น ไม้ชนิดต่างๆ หนงั สัตว์ ปลาแหง้ กงุ้ แหง้ ครัง่ พริกไทย ขา้ ว งาช้าง แรด่ บี กุ 3.5 วิวฒั นาการการขายของประเทศไทยปจั จบุ ัน ประเทศไทยมีขนาดใหญ่เป็นอันดับท่ี 50 ของโลก มีประชากรประมาณ 68 ล้านคน รวมทั้ง เป็นประเทศในอุตสาหกรรมใหม่ โดยในปี พ.ศ. 2558 ประเทศไทยได้เข้าร่วมกลุ่มประชาคมเศรษฐกิจ อาเซยี น (ASEAN Economic Community: AEC) เพ่ือเพมิ่ ศกั ยภาพทางเศรษฐกจิ ของประเทศในแถบ อาเซียนท่ีมีแนวโนม้ ในการเจริญเตบิ โตอยา่ งรวดเรว็ ด้วยขนาดของประชากร นอกจากนีย้ งั ไดม้ กี ารจัดทาำ ขอ้ ตกลงการคา้ เสรี (Free Trade Agreement: FTAs) กบั ประเทศคคู่ า้ ทสี่ าำ คญั ไดแ้ ก่ จนี ญป่ี นุ่ เกาหลใี ต้ อนิ เดยี ออสเตรเลยี และนวิ ซแี ลนด์ ซงึ่ การรวมกลมุ่ ทางเศรษฐกจิ ขนาดใหญจ่ ะเปน็ แรงขบั เคลอื่ นทส่ี าำ คญั ค่านิยมหลัก 12 ประการ กลมุ่ ประชาคมเศรษฐกจิ อาเซยี น ประกอบดว้ ย 10 ประเทศ ไดแ้ ก่ ไทย อินโดนเี ซีย มาเลเซีย • ใฝห่ าความรู้ หมัน่ ศกึ ษาเลา่ เรียนทงั้ ทางตรงและทางออ้ ม ฟิลิปปินส์ สงิ คโปร์ เวยี ดนาม ลาว กมั พชู า • ซ่อื สัตย์ เสียสละ อดทน มอี ดุ มการณใ์ นสง่ิ ทด่ี ีงามเพ่อื ส่วนรวม เมียนมา และบรไู นดารสุ ซาลาม • มีระเบียบวนิ ยั เคารพกฎหมาย ผูน้ ้อยรจู้ กั การเคารพผูใ้ หญ่ • รู้จักด�ำรงตนอยู่โดยใช้หลักปรัชญาของเศรษฐกิจพอเพียง ตามพระราชดำ� รสั ของพระบาทสมเดจ็ พระเจา้ อยหู่ วั * รจู้ กั อดออม ไวใ้ ชเ้ ม่อื ยามจำ� เป็น มไี วพ้ อกนิ พอใช้ ถา้ เหลือก็แจกจ่ายจำ� หน่าย และพร้อมทจ่ี ะขยายกจิ การเมอื่ มีความพรอ้ ม เมอ่ื มีภูมคิ ้มุ กนั ทด่ี ี * พระบาทสมเดจ็ พระมหาภูมพิ ลอดุลยเดชมหาราช บรมนาถบพติ ร สุดยอดคู่มอื ครู 31

1 . ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ep 4 ข้ันสื่อสารและนำ� เสนอSt ความรูพ้ ้ืนฐานของการขายและหลกั การขาย 7 CApopmlyminugnitchaetion Skillสงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัดต่อเศรษฐกิจของประเทศไทยและของโลก ทำาให้ภาคธุรกิจของไทยตื่นตัวและช่วยเพ่ิมขีดความสามารถ ในการดำาเนินธุรกิจด้วยการสร้างเครือข่ายที่เข้มแข็งกับนักธุรกิจต่างประเทศ และช่วยพัฒนาเครือข่าย 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มออกแบบหรือหา ธรุ กจิ ไดอ้ ยา่ งมปี ระสทิ ธิภาพ เพ่อื ขยายชอ่ งทางการตลาด วิธีน�ำเสนอให้ผู้อื่นรับรู้และส่ือสารได้ อย่างมีประสิทธิภาพ ด้วยเทคนิควิธี ภาพท่ี 1.3 การคา้ และการสร้างเครือข่ายทางธุรกจิ ในปัจจุบนั ที่เหมาะสม บูรณาการการใช้ส่ือ/ เทคโนโลยี/ค�ำศัพท์เพ่ิมเติม/ส่ิงท่ี 4. หลักการขาย น่าสนใจแทรกในการรายงาน 2. สุ่มกลุ่มผู้เรียนน�ำเสนอผลการท�ำ หลกั การขายเบอื้ งต้นมีดงั น้ี กิจกรรมในใบงานที่ 1 และผลการสรุป ความรู้ความเข้าใจที่ได้พูดคุยกันภายใน   4.1 สินค้า (Goods) หรอื ผลิตภณั ฑ ์ (Product) กลุ่ม สินค้าเป็นการนำาผลิตผลหรือวัตถุดิบที่ได้จากธรรมชาติ เช่น ผัก ผลไม้ เนื้อ โลหะ หนังสัตว์ ทัศนคติ (Attitude) เป็นการแสดงออกถึง มาผ่านกรรมวิธีในการผลิตออกมาเป็นสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ท่ีสามารถมองเห็นและสัมผัสได้  เช่น  ความชอบหรือไม่ชอบ ต่อบุคคล ส่ิงของ อาหารสำาเร็จรูป รถยนต์ กระเป๋า โดยการขายสินค้านักขายควรมีความรู้และความเข้าใจเกี่ยวกับสินค้า และสถานการณ์ ซึ่งสามารถเรียนรู้และ หรือบรกิ ารนัน้ ๆ จดั การไดโ้ ดยใชป้ ระสบการณ์ 4.2 การบรกิ าร (Service) การบรกิ ารเปน็ การปฏบิ ตั เิ พอ่ื ใหผ้ อู้ นื่ ไดร้ บั ความสขุ และสะดวกสบาย ซงึ่ การบรกิ ารทด่ี จี ะทำาให้ ลูกคา้ เกดิ ความประทับใจและมีทัศนคตทิ ี่ดีต่อการใหบ้ รกิ าร โดยการบริการท่ีดมี ีดงั นี้ 1. ย้มิ แย้มแจม่ ใส มีกิรยิ ามารยาทท่สี ภุ าพ และมไี มตรีจติ ในการบริการ  2. เอาใจเขามาใส่ใจเราและเห็นใจในความจาำ เป็นของผ้รู ับบริการ  3. ตอบสนองความประสงค์ของลูกค้าอย่างรวดเร็ว ให้บริการด้วยความเต็มใจ และมี ความกระตือรอื ร้น 4. ใหเ้ กียรตลิ กู ค้าและรักษาภาพลักษณ์ของผู้ใหบ้ รกิ ารขององคก์ ร  กิจกรรมท้าทาย ฝึกติดต่อกับผู้ประกอบการเพ่ือสัมภาษณ์และเก็บรวบรวมข้อมูล เก่ียวกับความรพู้ ืน้ ฐานของการขายและหลกั การขาย 32 สุดยอดคู่มือครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นส่ือสารและน�ำเสนอ 5 . ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St8 การขายเบ้ืองต้น ep 5 บข้นัรปกิ ราระเสมังนิ คเพมแ่ือลเพะจิ่มิตคสณุ าคธา่ารณะ 4.3 กระบวนการขาย (The Selling Process) Self-Regulating กระบวนการขายมดี ังน้ี 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มและรายบุคคลตรวจสอบความรู้ 1. การแสวงหาลกู คา้ เปน็ การพจิ ารณาวา่ ลกู คา้ มคี ณุ สมบตั แิ ละศกั ยภาพเพยี งพอทจ่ี ะซอื้ สนิ คา้ ความเขา้ ใจของตนเองหลงั จากรบั ฟงั การนำ� เสนอของ หรอื บรกิ าร สมาชกิ กลมุ่ อน่ื ปรบั ปรงุ ชนิ้ งานของกลมุ่ ตนใหส้ มบรู ณ์ 2. การเตรียมตัวก่อนเข้าพบหรือการวางแผนก่อนการขาย เป็นการเตรียมการเสนอขาย และบันทกึ เพิม่ เติม ของนักขายและกำาหนดรายละเอยี ดของการเสนอขาย 2. น�ำผลงานแสดงในป้ายนิเทศหรือเผยแพร่สู่ห้องเรียน 3. การเขา้ พบลกู คา้ นกั ขายควรมีเทคนคิ ในการเขา้ พบลูกค้าเพ่อื ประหยดั เวลา อ่นื หรอื สาธารณะ 4. การเสนอขายและการสาธติ เป็นการอธบิ ายใหล้ ูกค้าไดท้ ราบถึงรายละเอยี ดตา่ งๆ เกยี่ วกับ 3. ผู้เรียนแต่ละคนท�ำกิจกรรมตรวจสอบความเข้าใจ ผลิตภัณฑ์ ผลประโยชน์ และสิทธิพิเศษตา่ งๆ ท่จี ะไดร้ บั (หนงั สอื เรยี นหนา้ 9) จ ากนนั้ ทำ� แบบทดสอบ ( หนงั สอื เรยี น 5. การขจัดข้อโต้แย้งในเร่ืองเก่ียวกับสินค้าและบริการ โดยข้อโต้แย้งเป็นส่ิงปกติท่ีจะต้อง หน้า 11-12) แลกเปลี่ยนกันตรวจให้คะแนน เกดิ ขน้ึ ในการเสนอขาย แตถ่ า้ ขอ้ โตแ้ ยง้ นน้ั สามารถขจดั ไปไดจ้ ะกลายเปน็ เครอื่ งมอื ทชี่ ว่ ยในการเสนอขาย พร้อมท้ังประเมินผลการท�ำใบงานท่ี 1 (หนังสือเรียน สินคา้ และบริการ หนา้ 197) ทำ� แบบประเมนิ ตนเอง (หนงั สอื เรยี น หนา้ 13) 6. การปิดการขาย เป็นการสรุปผลการเสนอขายท่ีเร้าความสนใจของลูกค้าให้ตัดสินใจซ้ือ และกำ� หนดแนวทางการพัฒนาตนเอง ผลิตภณั ฑด์ ว้ ยความพงึ พอใจ 7. การตดิ ตามผลและการใหบ้ รกิ าร เปน็ สง่ิ สาำ คญั ในการสรา้ งฐานหรอื เครอื ขา่ ยของลกู คา้ และ เพิ่มยอดจาำ หนา่ ยให้แก่กิจการ สรปุ การขายเป็นการจูงใจหรือโน้มน้าวลูกค้าให้คล้อยตาม โดยต้องสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้า เห็นประโยชน์และคุณค่าของสินค้า ซึ่งการขายมีความสำาคัญต่อความเป็นอยู่ของประชาชนทุกคน ต่อเศรษฐกิจโดยรวมของประเทศ และเป็นการพัฒนาสภาพสังคมให้เจริญก้าวหน้า การขายทำาให้ เกิดการโอนย้ายสินค้าและบริการจากผู้ผลิตไปสู่ผู้บริโภค ถ้าไม่มีการขาย ธุรกิจทุกประเภท จะหยดุ ชะงกั เกิดการว่างงานซ่งึ เปน็ ผลเสยี ตอ่ เศรษฐกิจของประเทศ การขายของประเทศไทยมีวิวัฒนาการตั้งแต่สมัยสุโขทัย สมัยอยุธยา สมัยกรุงธนบุรี สมัยรัตนโกสินทร์จนถึงปัจจุบันที่มีการรวมกลุ่มประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (ASEAN) ซ่ึงช่วย ขับเคล่ือนเศรษฐกิจของประเทศและของโลก ทำาให้เพิ่มขีดความสามารถในการดำาเนินธุรกิจและ ช่วยพฒั นาเครือขา่ ยธรุ กิจอย่างมปี ระสิทธภิ าพ ในการขายสินค้าและบริการมีกระบวนการแสวงหาลูกค้า การเตรียมตัวก่อนเข้าพบ การเขา้ พบลกู ค้า การเสนอขายและการสาธติ การขจดั ขอ้ โต้แยง้ การปดิ การขาย และการตดิ ตามผล การขาย ความรพู้ น้ื ฐานของการขายและหลกั การขาย 9 ค�าศัพท์ท้ายหนว่ ยการเรยี นรู้ที่ 1 ผสู้ อนสมุ่ ถามผเู้ รยี นเกย่ี วกบั คำ� ศพั ทท์ า้ ยหนว่ ยการเรยี นรู้ กระบวนการขาย The Selling Process ที่ 1 การขาย Selling การใชเ้ งินเป็นสอื่ กลางในการแลกเปลยี่ น Exchange System with Money รอบรู้อาเซียนและโลก การบริการ  Service  ขอ้ ตกลงการค้าเสรี Free Trade Agreements (FTAs) asean ประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน ASEAN Economic Community (AEC) ผลิตภัณฑ์ Product เรียนรู้ค�ำศัพท์ภาษาอังกฤษท่ีเก่ียวข้องกับเนื้อหาใน ระบบเครดิต Credit System หน่วยการเรยี นรู้ตามเอกสาร (หนังสือเรียน หนา้ 9) โดย สินค้า Goods ฝึกใชค้ ำ� ศัพทด์ งั กลา่ วในการน�ำเสนอผลงานในข้นั ท่ี 4 สื่อกลางในการแลกเปลีย่ น Medium of Exchanges เฉลยอยู่ใน CD ส่ือส่งเสริมการเรียนรู้ ภาคผนวก คำาช้ีแจง กิจกรรมตรวจสอบความเขา้ ใจ หนว่ ยเรียนรูท้ ี่ 1 กิจกรรมตรวจสอบความเข้าใจเป็นกจิ กรรมฝกึ ทักษะเฉพาะดา้ นความรู้-ความจาำ เพือ่ ใชใ้ นการตรวจสอบความเข้าใจตามจดุ ประสงค์การเรยี นรู้ คาำ ส่งั จงตอบคำาถามต่อไปนี้ 1. จงบอกความหมายของคาำ วา่ “การขาย” 2. การขายมคี วามสาำ คญั ตอ่ ผู้เรยี นอยา่ งไร จงอธิบายพร้อมยกตวั อยา่ ง 3. การขายมีความสาำ คญั ตอ่ เศรษฐกจิ และสังคมอยา่ งไร จงอธบิ ายพร้อมยกตวั อยา่ ง 4. จงอธิบายววิ ฒั นาการของการขายในประเทศไทย โดยสงั เขป 5. จงอธิบายหลักการขาย โดยสังเขป สดุ ยอดค่มู อื ครู 33

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต 10 การขายเบือ้ งตน้ รหัสวิชา 20200–1003 ใบงานท ี่ 1 หนว่ ยการเรยี นรูท้ ี่ 1 ชือ่ วชิ า การขายเบือ้ งตน้ ช่ือหนว่ ย ความรู้พนื้ ฐานของการขายและ หลักการขาย สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด เวลา 2 ชั่วโมง จดุ ประสงค์การเรียนรู้ 1. บอกความหมายของการขายได้ 2. บอกความสาำ คัญของการขายได้ 3. อธบิ ายววิ ฒั นาการของการขายได้ 4. อธบิ ายหลกั การขายได้ ขน้ั ตอนการปฏบิ ตั งิ าน 1. ผูเ้ รยี นแบ่งกลุ่ม กลุ่มละ 3-5 คน ตามความสมัครใจ 2. ผู้เรยี นคน้ คว้าความสาำ คญั ของการขายทม่ี ีความสัมพันธ์กบั การร่วมเปน็ ประชาคมอาเซยี น ของประเทศไทย 3. ผู้เรยี นสมั ภาษณ์นกั ขายทม่ี ปี ระสบการณ์ 4. ผู้เรียนเขียนสรุปขอ้ มลู จากการสมั ภาษณ์ 5. ผเู้ รยี นนาำ เสนอหนา้ ชนั้ เรยี นในชว่ั โมงถดั ไป โดยจบั สลากลาำ ดบั การนาำ เสนอ กลมุ่ ละ 10–15 นาที การประเมินผล ประเมนิ ผลตามแบบประเมินการนาำ เสนอผลงาน (ภาคผนวก หนา้ 197) แหลง่ ค้นคว้าเพ่ิมเตมิ 1. การสมั ภาษณน์ ักขายทีม่ ีประสบการณ์ 2. อินเทอรเ์ นต็ 3. หนงั สือพิมพธ์ ุรกจิ 4. นติ ยสารธุรกิจ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 • การท�ำงานเปน็ ทมี ฝึกการคิดวิเคราะห์ การแกป้ ญั หา • การใช้ส่อื /เทคโนโลย/ี คำ� ศพั ท์ภาษาอังกฤษ/สงิ่ ท่ีน่าสนใจ • การใช้ทักษะรับรู้/รวบรวม/คัดเลือกข้อมูลและน�ำไปจัดกระท�ำ ข้อมูลหรือจดั การข้อมลู 34 สุดยอดคู่มือครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5. ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ความรพู้ น้ื ฐานของการขายและหลักการขาย 11 ผู้สอนให้ผู้เรียนท�ำแบบทดสอบ จากนั้น ให้ผู้เรียนแลกกันตรวจค�ำตอบ โดยผู้สอน แบบทดสอบ เป็นผ้เู ฉลย คำาสั่ง จงเลอื กคาำ ตอบทีถ่ ูกต้องที่สุดเพียงคาำ ตอบเดียว เฉลยแบบทดสอบ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 1. ตอบ 4. เพราะการขายเป็นการชักจูง 1. ขอ้ ใดกลา่ วถงึ ความหมายของการขายได้ถกู ตอ้ ง หรือกระตุ้นให้บุคคลที่คาดว่าจะเป็น 1. การขายเปน็ ศลิ ปะการชักจูงให้ลูกค้าคิดหรือกระทาำ ตามความคดิ ของนกั ขาย ลูกค้าเกิดความต้องการหรือยอมรับ 2. การขายเปน็ การให้บริการชักจูงใจ และตอบสนองความต้องการใหเ้ กดิ ความพึงพอใจ ในสนิ คา้ หรอื บรกิ าร โดยใชห้ ลกั การจงู ใจ แกผ่ ู้บริโภค ให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซ้ือด้วยความ 3. การขายเปน็ กจิ กรรมทางธุรกิจท่ีทุกคนได้พบในชีวิตประจำาวนั ในฐานะผู้บรโิ ภค พงึ พอใจ 4. การขายเปน็ การชกั จูงใหผ้ บู้ รโิ ภคมคี วามสนใจในสินค้าและบรกิ าร 2. ตอบ 3. เพราะโดยพื้นฐานของ 5. การขายเปน็ การสร้างความพึงพอใจจากการซือ้ สนิ คา้ และบริการ ววิ ฒั นาการการขายเปน็ การชกั ชวนหรอื จูงใจให้คนต้องการส่ิงที่มีอยู่เพื่อท�ำการ 2. ข้อใดให้ความหมายของการขายตามวิวฒั นาการของการขายในอดตี ได้ถกู ต้อง ซื้อขายแลกเปลีย่ นกนั 1. การนำาผลิตภณั ฑไ์ ปถงึ ลกู ค้าเพ่ือใหเ้ กิดการโอนกรรมสทิ ธิใ์ นสินคา้ 3. ตอบ 4. เพราะการขายเปน็ การเสนอขาย 2. การวางแผน การบังคับบญั ชา และการควบคมุ งานการขายโดยใชต้ วั บุคคล หรอื การนำ� สนิ ค้า/บรกิ ารให้แก่ลกู ค้า 3. การชกั ชวนหรือจูงใจใหค้ นตอ้ งการสง่ิ ทน่ี กั ขายมอี ยู่ 4. ตอบ 1. เพราะการขายไม่ใช่หน้าท่ีของ 4. การวางแผนและการบรหิ ารแนวความคดิ เกี่ยวกับการขาย นักขายเพียงคนเดียวแต่การขายมี 5. การจัดกิจกรรมทางธุรกจิ ทีท่ กุ คนได้พบในชีวิตประจาำ วนั ในฐานะผู้บรโิ ภค ความส�ำคัญต่อทุกหน่วยงาน รวมถึงมี บทบาทส�ำคัญต่อการด�ำรงชีวิตของ 3. ข้อใดมีความสมั พนั ธก์ ับการขายมากทส่ี ุด 2. การชักจูงใจ มนุษย์ทกุ เพศและทกุ วยั 1. การให้บริการ 4. การนำาผลติ ภัณฑไ์ ปถงึ ลกู ค้า 5. ตอบ 1. เพราะการขายชว่ ยใหผ้ ทู้ วี่ า่ งงาน 3. การตดิ ตอ่ ส่อื สาร มงี านทำ� สง่ ผลใหป้ ระเทศเกดิ การพฒั นา 5. การจดั กิจกรรมทางธรุ กิจ ทางดา้ นเศรษฐกิจ 4. ข้อใดกลา่ วถูกตอ้ งท่ีสุด 1. การขายมีความสำาคญั ตอ่ ทุกหนว่ ยงาน 2. การขายเปน็ หนา้ ที่ของนักขายเทา่ นนั้ 3. การขายมีความสาำ คัญตอ่ กิจการที่หวงั ผลกาำ ไรเทา่ น้นั 4. การขายมคี วามสาำ คัญต่อการค้าระหว่างประเทศมากกวา่ ในประเทศ 5. การขายเป็นการวางแผนและการบริหารแนวคดิ เกย่ี วกับการต้งั ราคา 5. “การขายมคี วามสาำ คญั ตอ่ เศรษฐกจิ ” ขอ้ ความนีม้ คี วามหมายตรงกับขอ้ ใด 1. ทาำ ให้คนมีงานทำา 2. ชว่ ยให้เกิดการพฒั นาทางการผลิต 3. ชว่ ยใหค้ นในประเทศมงี านทาำ มากข้ึน 4. ทาำ ใหช้ ่วยลดปญั หาอาชญากรรมได้ 5. ทาำ ให้กจิ การดาำ เนนิ การครบวงจร สดุ ยอดคูม่ อื ครู 35

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต เฉลยแบบทดสอบ 12 การขายเบื้องต้น 6. ตอบ 5. เพราะการขายเปน็ หัวใจส�ำคญั ของธรุ กจิ เปน็ งานทที่ ำ� ใหเ้ กดิ รายไดห้ รอื 6. การขายมคี วามสำาคัญต่อธุรกจิ อย่างไร 2. ก่อใหเ้ กดิ การผลิต ผลประโยชน์แก่กิจการ ท�ำให้กิจการมี 1. ทาำ ใหค้ นมงี านทาำ 4. ชว่ ยใหค้ นในประเทศมีรายไดม้ ากข้นึ ความม่ันคงมากขนึ้ 3. ทำาให้กิจการดำาเนินการครบวงจร 7. ตอบ 4. เพราะการขายเป็นการช่วยให้ 5. ทาำ ใหก้ จิ การมีรายไดม้ ากข้นึ ม่นั คงข้นึ ลูกค้าสามารถซ้ือสินค้าหรือบริการได้ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ตรงกับความตอ้ งการ 7. “การขายหมายถึงการให้ความชว่ ยเหลอื ” ขอ้ ความนมี้ คี วามหมายตรงกับขอ้ ใด 8. ตอบ 3. เพราะปรมิ าณสนิ คา้ ในตลาดท่ี 1. ชว่ ยใหล้ กู คา้ ฉลาดขึ้น เพ่ิมมากข้ึนจะส่งผลให้ธุรกิจมีคู่แข่ง 2. ชว่ ยลดต้นทุนในการผลติ ของผู้ผลิต เพ่ิมข้ึน ท�ำให้เกิดการแข่งขันทางธุรกิจ 3. ชว่ ยให้ลกู คา้ มสี นิ คา้ บรโิ ภคตลอดปี 9. ตอบ 3. เพราะการขายทำ� ใหผ้ บู้ รโิ ภคเกดิ 4. ชว่ ยให้ลูกคา้ ซื้อสินคา้ ได้ตรงกับความตอ้ งการ ความตอ้ งการในสนิ คา้ หรอื บรกิ าร ดงั นน้ั 5. ช่วยให้คนในประเทศมงี านทำามากขนึ้ ผบู้ รโิ ภคจงึ ตอ้ งการสนิ คา้ หรอื บรกิ ารนน้ั เพอ่ื ตอบสนองความต้องการของตน 8. ปรมิ าณสินค้าเพม่ิ มากขน้ึ ในระบบการตลาดจะก่อใหเ้ กดิ ผลทางธรุ กจิ ตามขอ้ ใด 10. ตอบ 1. เพราะการบรกิ ารเปน็ หวั ใจสำ� คญั 1. การลดการผลิตจากผู้ผลติ 2. สนิ ค้าจาำ หน่ายมากขึน้ ของการขาย 3. การแข่งขันทางการขาย 4. การตอ่ ตา้ นจากผู้บรโิ ภค 5. การขายทำาใหม้ กี ารเพมิ่ คา่ ใช้จา่ ย 9. “การขายทาำ ให้ผ้บู รโิ ภคและประชาชนท่วั ไปรูจ้ ักสนิ คา้ และเกดิ ความต้องการสนิ ค้า” ข้อความดงั กล่าวมีความสำาคัญด้านใด 1. ดา้ นระบบเศรษฐกจิ 2. ด้านระบบสังคม 3. ดา้ นการตอบสนอง 4. ดา้ นจติ วิทยา 5. ถกู ท้ังขอ้ 1. และข้อ 2. 10. หากผเู้ รยี นเปน็ นกั ธุรกจิ ในกลมุ่ ประชาคมอาเซียน หลกั การขายเรอ่ื งใดควรนาำ มาใช้ใน การเร่ิมตน้ ธรุ กิจ 1. การบริการ 2. การบรกิ ารหลงั การขาย 3. การตดิ ตามผลการใหบ้ รกิ าร 4. การเขา้ พบลกู ค้า เสนอขาย และสาธติ 5. การเพิม่ ยอดจำาหน่ายให้แกก่ ิจการ 36 สุดยอดคมู่ ือครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ความรู้พ้นื ฐานของการขายและหลักการขาย 13 แบบประเมินตนเอง คำาชีแ้ จง ตอนที่ 1 ใหผ้ ูเ้ รยี นประเมินผลการเรยี นรู้ โดยเขยี นเคร่ืองหมาย ✓ลงในชอ่ งระดบั คะแนน และเตมิ ขอ้ มลู ตามความเปน็ จรงิ ระดบั คะแนนตอนที่ 1 5 : มากที่สดุ 4 : มาก 3 : ปานกลาง 2 : น้อย 1 : ควรปรับปรงุ ตอนที่ 2 ใหผ้ เู้ รยี นนาำ คะแนนจากแบบทดสอบมาเติมลงในช่องว่าง และเขยี นเคร่ืองหมาย ✓ ลงในช่องสรุปผล สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ตอนที่ 1 (ผลการเรียนรู้) ตอนท่ี 2 (แบบทดสอบ) รายการ 5 4 3 2 1 แบบทดสอบ 1. ผู้เรียนมีความรู้ ความเขา้ ใจในเน้อื หา คะแนน 2. ผู้เรียนไดท้ ำากจิ กรรมที่สอดคลอ้ งกับเนอ้ื หา สรุปผล และจดุ ประสงคก์ ารเรียนรู้ 9-10 (ดมี าก) 3. ผู้เรียนได้เรียนและทำากจิ กรรมที่ส่งเสริมกระบวนการคิด 7-8 (ดี) เกิดการค้นพบความรู้ 5-6 (พอใช้) 4. ผู้เรยี นสามารถประยุกต์ความรู้เพอ่ีื ใช้ประโยชนใ์ นชวี ติ ประจำาวนั ได้ ต่ำากว่า 5 5. ผู้เรียนได้เรยี นรอู้ ะไรจากการเรียน (ควรปรับปรุง) 6. ผ้เู รียนตอ้ งการทำาส่ิงใดเพือ่ พัฒนาตนเอง 7. ความสามารถทถ่ี อื ว่าผา่ นเกณฑป์ ระเมินของผู้เรยี น คอื สดุ ยอดคู่มือครู 37

ตารางสรปุ คะแนนการประเมนิ จุดประสงคก์ ารเรียนรู้ และสมรรถนะประจำ� หนว่ ย หน่วยการเรยี นรทู้ ี่ 1 ความรู้พ้ืนฐานของการขายและหลักการขาย คะแนนตาม จปส. รายหน่วยการเรียนรู้ 1. สงวน ิลขสิทธ์ิ บริษัทพัฒนาคบอกความหมายของการขายไ ้ดุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด 2. บอกความส�ำคัญของการขายไ ้ดช้นิ งาน/การแสดงออกรวม 3. อ ิธบายวิวัฒนาการของการขายไ ้ดท่กี �ำหนดในหน่วยการเรยี นรู้หรือหน่วยยอ่ ย 4. อธิบายหลักการขายได้ ภาระงาน/ชิน้ งานระหว่างเรยี น 1. ผังกราฟิกแสดงการเก็บรวบรวมข้อมูลเก่ียวกับความรู้พ้ืนฐานของ การขายและหลักการขาย 2. ผังกราฟิกสรุปความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับความรู้พื้นฐานของการขาย และหลักการขาย 3. การนำ�เสนอผลการสรุปความรู้ความเข้าใจเก่ียวกับความรู้พ้ืนฐานของ การขายและหลกั การขาย การประเมนิ รวบยอด 1. ผลการปฏิบัติกิจกรรมตรวจสอบความเข้าใจ 2. ผลการปฏบิ ตั ิงาน (ใบงาน) 3. ผลการประเมินตนเอง 4. คะแนนผลการทดสอบ รวม หมายเหต:ุ คะแนนการประเมินจดุ ประสงค์การเรียนรขู้ ้ึนอยกู่ ับการออกแบบแผนการจัดการเรยี นรู้ของผูส้ อน 38 สุดยอดคู่มอื ครู

1. ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 14 การขายเบ้อื งต้น หน่วยการเรียนรูท้ ี่ 2 2หนว่ ยการเรียนรทู้ ่ีสงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดแนวคิดและหน้าทท่ี างการขายแนวคดิ และหน้าที่ทางการขาย และการตลาด และการตลาด สาระสำาคญั สาระการเรียนรู้ แนวคิดทางการขายเป็นการกำาหนดแนวทางในการปฏิบัติงานทางการตลาดและจัดสรร 1. ความหมายและความสำ� คญั ของการตลาด ทรัพยากรของกิจการเพ่ือบรรลุจุดมุ่งหมายตามแนวทางท่ีกำาหนด โดยแนวคิดทางการขายจะมีการ (หนังสือเรียน หน้า 16-17) เปลยี่ นแปลงไปตามสภาวะแวดล้อม กระแสสังคม และนโยบายของธรุ กจิ 2. แนวคิดทางการขายและการตลาด (หนังสอื เรยี น หน้า 17-19) สาระการเรยี นรู้ 3. หน้าท่ีทางการขายและการตลาด 1. ความหมายและความสาำ คญั ของการตลาด (หนงั สอื เรยี น หน้า 19-21) 2. แนวคดิ ทางการขายและการตลาด 4. สว่ นประสมทางการตลาด (หนงั สอื เรยี น 3. หน้าที่ทางการขายและการตลาด หนา้ 22) 4. ส่วนประสมทางการตลาด สมรรถนะประจ�ำหนว่ ย 1. แสดงความรเู้ กย่ี วกบั แนวคดิ ทางการขาย การประเมนิ ผล และหน้าทท่ี างการขาย ภาระงาน/ชน้ิ งาน/การแสดงออกของผู้เรยี น 2. ประยุกต์ความรู้เก่ียวกับแนวคิดและ ภาระงาน/ชน้ิ งานระหวา่ งเรียน หน้าที่ทางการขายและการตลาดในชีวิต 1. ผังกราฟิกแสดงการเก็บรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับแนวคิดและหน้าที่ ประจ�ำวันและการประกอบอาชพี ทางการขายและการตลาด จุดประสงคก์ ารเรียนรู้ 2. ผังกราฟิกสรุปความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับแนวคิดและหน้าท่ี 1. บอกความหมายและความส�ำคัญของ ทางการขายและการตลาด การตลาดได้ 3. การน�ำเสนอผลการสรุปความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับแนวคิดและ 2. อธบิ ายแนวคดิ ทางการขายและการตลาด หน้าที่ทางการขายและการตลาด ได้ 3. อธบิ ายหนา้ ทที่ างการขายและการตลาด ได้ 4. อธบิ ายสว่ นประสมทางการตลาดได้ ภาระงาน/ช้ินงานรวบยอดในหน่วย การเรียนรู้ 1. ผลการปฏิบัติกิจกรรมตรวจสอบ ความเข้าใจ 2. ผลการปฏิบตั ิงาน (ใบงาน) 3. ผลการประเมินตนเอง 4. คะแนนผลการทดสอบ สุดยอดคมู่ ือครู 39

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต ep 1 ขั้นรวบรวมขอ้ มลู แนวคิดและหน้าทท่ี างการขายและการตลาด 15 Gathering St 1. แบ่งกลุ่มผู้เรียนร่วมกันศึกษาเอกสาร สมรรถนะประจำาหน่วย สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด หนังสือเรียนวิชาการขายเบ้ืองต้น เรื่อง 1. แสดงความรเู้ กีย่ วกับแนวคดิ ทางการขายและหน้าทีท่ างการขาย แนวคิดและหน้าที่ทางการขายและ 2. ประยกุ ตค์ วามรเู้ กยี่ วกบั แนวคดิ และหนา้ ทที่ างการขายและการตลาดในชวี ติ ประจำาวนั การตลาด และการประกอบอาชพี 2. ตั้งค�ำถามให้ผู้เรียนเสนอข้อมูลจาก ประสบการณ์เดิมที่รับรู้ในเร่ืองแนวคิด จดุ ประสงค์การเรยี นรู้ และหน้าท่ีทางการขายและการตลาด 1. บอกความหมายและความสำาคญั ของการตลาดได้ ตามหัวข้อทีก่ �ำหนด (ศกึ ษารายละเอยี ด 2. อธบิ ายแนวคิดทางการขายและการตลาดได้ ค�ำถามจากแผนการจดั การเรียนรู้) 3. อธิบายหน้าที่ทางการขายและการตลาดได้ 3. แต่ละกลุ่มบันทึกผลจากการศึกษา 4. อธบิ ายสว่ นประสมทางการตลาดได้ ตามหัวข้อท่ีก�ำหนดลงผังกราฟิก (เลือก ออกแบบและใช้ผังกราฟิกให้เหมาะสม ผงั สาระการเรียนรู้ ความหมายและความสำาคัญของการตลาด กับลักษณะของขอ้ มูล) ดังตวั อย่าง แนวคดิ ทางการขายและการตลาด แนวคดิ และหน้าที่ หน้าท่ีทางการขายและการตลาด ทางการขาย และการตลาด สว่ นประสมทางการตลาด ทักษะชีวิต ศึกษาข้อมูลเพ่ิมเติมจากแหล่งเรียนรู้ต่างๆ เช่น อินเทอร์เน็ต หนังสอื วารสาร 40 สุดยอดคูม่ อื ครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันส่ือสารและน�ำเสนอ 5 . ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 16 การขายเบอื้ งตน้ สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St ep 2 ขั้นคดิ วเิ คราะหแ์ ละสรุปความรู้ 1. ความหมายและความส�าคัญของการตลาด Processing 1.1 ความหมายของการตลาด 1. ผู้เรียนร่วมกันจ�ำแนก จัดกลุ่ม และ โยงสมั พนั ธข์ อ้ มลู เรอ่ื งแนวคดิ และหนา้ ท่ี สมาคมการตลาดแห่งสหรัฐอเมริกา (The American Marketing Association: AMA) ทางการขายและการตลาด โดยจัดเป็น ได้ให้ความหมายของการตลาดไว้ว่า การตลาดเป็นกิจกรรมทางธุรกิจที่ทำาให้สินค้าและบริการผ่าน หมวดหมู่ตามท่ีรวบรวมได้จากเอกสาร จากผู้ผลิตไปยังผู้บริโภค เพื่อสนองตอบความต้องการและทำาให้ผู้บริโภคเกิดความพึงพอใจ และ ทศี่ กึ ษาคน้ ควา้ และจากความคดิ เหน็ ของ ในขณะเดยี วกนั กบ็ รรลวุ ัตถุประสงคข์ องกิจการดว้ ย สมาชิกในกลุ่มหรือจากประสบการณ์ ฟิลลิป คอตเลอร ์ (Phillip Kotler) ได้ให้ความหมายของการตลาดไวว้ า่ เป็นการทำากิจกรรม ของตน กบั ตลาดเพอื่ ใหเ้ กดิ การแลกเปลย่ี น โดยมวี ตั ถปุ ระสงคเ์ พอ่ื บาำ บดั ความตอ้ งการ และสนองตอ่ ความจาำ เปน็ 2. เช่ือมโยงความสอดคล้องของข้อมูล ของมนุษย์ทาำ ใหเ้ กดิ ความพงึ พอใจ ที่นำ� มาจำ� แนก จดั กลุ่ม และโยงสัมพันธ์ แฮรร ่ี แอล แฮนสัน (Harry L. Hansan) ไดใ้ ห้ความหมายของการตลาดไว้วา่ เปน็ ขบวนการ โดยนำ� มาเขยี นสรปุ ความรตู้ ามโครงสรา้ ง คน้ หาความจาำ เปน็ (Need) และความตอ้ งการ (Want) ของมนษุ ยแ์ ละวเิ คราะหอ์ อกมา เพอื่ ทจี่ ะคน้ หาสนิ คา้ เนื้อหาที่เช่ือมโยงได้เป็นผังความคิด หรอื บริการทส่ี ามารถสนองตอบต่อความต้องการน้นั ๆ ได้ รวบยอดของเร่อื งท่ีศกึ ษา ดงั ตัวอย่าง แมคคาร์ธี (McCarthy) ได้ให้ความหมายของการตลาดไว้ว่า เป็นกิจกรรมทางธุรกิจท่ีทำาให้ สินค้าหรือบริการผ่านจากผู้ผลิตไปสู่ผู้บริโภค เพ่ือสนองความต้องการและสร้างความพึงพอใจให้แก่ 3. ผเู้ รยี นรว่ มกนั อธบิ ายบนั ทกึ ผลผงั ขอ้ สรปุ ผู้บริโภค รวมถงึ เพ่อื ให้บรรลุวตั ถุประสงค์ของบริษัทดว้ ย ความคดิ รวบยอดใหเ้ ขา้ ใจตรงกนั ทงั้ กลมุ่ ดังนั้นการตลาดจึงเป็นกิจกรรมต่างๆ ที่ตอบสนองต่อความจำาเป็น เช่น อาหาร ท่ีอยู่อาศัย และรายบคุ คล เคร่ืองนุ่งห่ม และยารักษาโรค และความต้องการของมนุษย์หรือผู้บริโภคท่ีอยู่นอกเหนือจาก ความจำาเป็นต่อการดำารงชีวิต เช่น ความต้องการรับประทานกุ้งมังกร หรือความต้องการสินค้าฟุ่มเฟือย โดยมีการแลกเปล่ียนซึ่งกันและกัน ซ่ึงในปัจจุบันใช้มาตรฐานเงินตรา (Money System) เป็นเคร่ืองมือ ในการกำาหนดราคาของสินคา้ และบรกิ าร 1.2 ความสำาคัญของตลาด 1.2.1 ความสำาคญั ตอ่ ระบบเศรษฐกิจของประเทศ มดี งั นี้ 1) ประชาชนมรี ายไดส้ งู ขน้ึ กจิ กรรมการตลาดเปน็ กจิ กรรมทเ่ี กย่ี วเนอ่ื งกบั การผลติ การซ้ือขาย การขนส่ง และการบริการ ซ่ึงการแข่งขันของธุรกิจในปัจจุบันทำาให้ผู้ผลิตและผู้จำาหน่าย ต้องผลิตและจำาหน่ายสินค้าท่ีมีประสิทธิภาพ มีรูปแบบสวยงาม และหาซ้ือได้สะดวก ผู้บริโภคถึงมี ความสนใจท่ีจะซื้อ ทำาให้ผู้ผลิตสามารถที่จะผลิตและจัดจำาหน่ายสินค้าได้มากข้ึน ส่งผลให้เกิดรายได้ เพม่ิ มากขึน้ กุ้งมังกรเป็นกุ้งที่มีขนาดใหญ่ โดยเฉพาะ ส่วนหัวมีลวดลายและสีสันสวยงาม เป็น กุ้งที่นิยมน�ำมาบริโภค เช่นเดียวกันกับกุ้ง ลอ็ บสเตอร์ และเปน็ อาหารทะเลทม่ี รี าคาสงู มาตรฐานเงินตราเป็นการก�ำหนดกฎเกณฑ์ และการก�ำหนดมูลค่าของวัตถุส่ิงหนึ่งหรือ หลายสงิ่ เป็นมาตรฐาน สดุ ยอดคมู่ ือครู 41

1 . ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต แนวคดิ และหน้าทที่ างการขายและการตลาด 17 สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดดุลการค้าเป็นการเปรียบเทียบมูลค่าสินค้าน�ำเข้าและ ส่งออกในรอบระยะเวลา 1 ปี สามารถแบ่งออกไดเ้ ป็น 2) เกิดการหมุนเวียนปัจจัยการผลิต โดยปัจจัยการผลิต ประกอบด้วย ที่ดิน 1. ดุลการคา้ ขาดดุล แรงงาน ทุน และความสามารถในการประกอบการ การตลาดจึงมีผลทำาให้สินค้าและบริการที่ผลิต 2. ดุลการค้าเกนิ ดลุ ออกจัดจำาหน่ายมีปริมาณเพิ่มข้ึนตามความต้องการของผู้บริโภค ปัจจัยการผลิตและวัตถุดิบที่ใช้ 3. ดลุ การค้าสมดุล ในการผลติ จึงเกิดการหมุนเวียนและเพ่ิมมากขนึ้ 3) การไดเ้ ปรยี บดลุ การคา้ การตลาดจะชว่ ยใหเ้ กดิ การผลติ และสง่ สนิ คา้ ไปจำาหนา่ ย องคก์ รไมแ่ สวงหากำ� ไร (Nonprofit Organization; NPO) เปน็ ยงั ต่างประเทศ เกิดการแสวงหาช่องทางการค้า การบริการลูกคา้ การติดตามผลการขายและการปรับปรุง ช่ือเรียกองค์กรท่ีมีจุดมุ่งหมายสนับสนุนคนที่มีความเห็น ระบบการขนส่ง ทำาใหป้ ระเทศผผู้ ลติ ได้เปรียบดุลการคา้ และเศรษฐกจิ ของประเทศดีขน้ึ พ้องกัน โดยการท�ำงานไม่มีจุดประสงค์ในเชิงพาณิชย์ 1.2.2 ความสาำ คัญตอ่ องค์กรธุรกิจ การตลาดเปน็ กจิ กรรมหลกั ขององคก์ รธุรกจิ ทกี่ ่อให้เกิด ไม่หาผลประโยชน์ แต่มีรายได้จากค่าสมาชิก หรือเงิน การแลกเปล่ียนสนิ คา้ และบรกิ ารไปสผู่ บู้ รโิ ภค รวมทง้ั ทำาใหอ้ งคก์ รธรุ กจิ ประสบความสำาเรจ็ ตามเปา้ หมาย หรอื ทรัพยส์ นิ อ่ืนใดทไ่ี ดม้ าจากการบริจาค ที่ตั้งไว้และเป็นที่ยอมรับของผู้บริโภค ตลอดจนหน่วยงานภาครัฐและองค์กรที่ไม่แสวงหากำาไร สามารถ นำาการตลาดมาเป็นเคร่อื งมือเพอื่ สนบั สนนุ การดำาเนินงานขององค์กรให้บรรลุเปา้ หมายได้ 18 การขายเบ้ืองตน้ 1.2.3 ความสำาคัญต่อผู้บริโภค การแข่งขันทางการตลาดทำาให้สินค้าและบริการมีราคา ทถี่ กู ลง ผบู้ รโิ ภคสามารถเลอื กสรรสนิ คา้ และบรกิ ารทม่ี คี ณุ ภาพไดม้ ากขนึ้ เกดิ การกระจายสนิ คา้ และบรกิ าร 2.2.1 แนวคิดทางด้านการผลิต เป็นแนวคิดท่ีให้ความสำาคัญกับการผลิต โดยพื้นฐานของ อย่างกวา้ งขวาง ทาำ ให้ผบู้ รโิ ภคไดร้ ับประโยชนจ์ ากการแขง่ ขันทางการตลาด ผู้บริโภคจะชอบผลิตภัณฑ์ท่ีมีราคาถูกและสามารถหาซื้อได้ง่าย กิจการจึงให้ความสำาคัญในการปรับปรุง และพัฒนากระบวนการผลิตให้เกิดประสิทธิภาพ เพื่อช่วยลดต้นทุนในการผลิตและสามารถตั้งราคา 2. แนวคดิ ทางการขายและการตลาด ได้ตำ่ากว่าคู่แข่งขัน การขายตามแนวคิดด้านการผลิตจะมีความแตกต่างกันตามผลิตภัณฑ์ ซึ่งจะ มผี ลตอ่ การกำาหนดคณุ สมบัตขิ องนกั ขายให้เหมาะสมกบั ลกั ษณะงานดงั น้ี แนวคดิ ทางการขายและการตลาดมคี วามสาำ คญั ดังนี้ 1) ลกั ษณะของงานขาย เป็นการใช้นักขายทีม่ ีเทคนคิ หรือทักษะการขาย เพื่อชกั ชวน และเสนอแนะให้ลูกค้าซ้ือสินค้า โดยนักขายควรมีความรู้เก่ียวกับผลิตภัณฑ์และการเสนอขาย รวมท้ัง 2.1 แนวคิดทางการขาย (Selling Concept) สามารถอธิบายสว่ นประกอบของสินคา้ วธิ กี ารใช้ และประโยชน์ทีล่ กู ค้าจะได้รบั ได้ สำาหรับงานขายทีไ่ มไ่ ด้ โดยปกติผู้บริโภคจะไม่แสวงหาเพื่อซื้อสินค้าท่ีไม่จาำ เป็นมาใช้ แต่สามารถที่จะจูงใจซ้ือสินค้า ใช้นักขายจำาเป็นต้องอาศัยการส่งเสริมการขายและการโฆษณาผ่านทางสื่อต่างๆ เช่น โทรทัศน์ วิทยุ อนิ เทอร์เน็ต หนังสือพิมพ ์ หรือนติ ยสาร เพื่อเป็นการกระต้นุ ให้ลกู คา้ เกิดความต้องการ ซึ่งลกู คา้ จะเลอื ก และบริการได้ไม่ยาก องค์การธุรกิจพยายามจูงใจให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าผ่านเครื่องมือกระตุ้นการขาย ซ้อื สนิ ค้าท่ตี อ้ งการโดยพิจารณาเปรยี บเทยี บขอ้ มลู ของคู่แขง่ ขนั กอ่ นการตัดสนิ ใจซ้อื วิธีต่างๆ เช่น การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ การส่งเสริมการขาย (ลด แลก แจก แถม) และการใช้ 2) ประเภทของผู้ซอื้ หรอื ลกู ค้า เปน็ งานขายท่ีแบง่ ตามประเภทหรอื กลมุ่ ของลูกคา้ ทม่ี ี พนักงานขายที่มีความสามารถกระตุ้นให้ผู้บริโภคเกิดความสนใจและเกิดความต้องการซ้ือ เช่น วตั ถุประสงคข์ องการซอ้ื ท่ีแตกตา่ งกนั ได้แก่ งานขายให้แก่อุตสาหกรรม งานขายส่ง งานขายปลกี ประกันชวี ติ ประกนั ภยั 3) ชอ่ งทางการจดั จาำ หนา่ ย เปน็ การเคลอื่ นยา้ ยสนิ คา้ และบรกิ ารจากผผู้ ลติ ไปสผู่ บู้ รโิ ภค คนสุดท้าย ช่องทางการจำาหนา่ ย ไดแ้ ก่ ชอ่ งทางการจำาหน่ายทางตรง และช่องทางการจำาหนา่ ยทางออ้ ม 2.2 แนวคดิ ทางการตลาด (Marketing Concept) 2.2.2 แนวคิดทางด้านผลิตภัณฑ์ เป็นแนวคิดที่ให้ความสำาคัญกับคุณภาพของสินค้า และ แนวคิดทางการตลาดเป็นวิธีการที่องค์กรธุรกิจวางแผนเพื่อทำาให้ลูกค้าเกิดความพึงพอใจ ราคา เนอื่ งจากผบู้ รโิ ภคจะใหค้ วามสนใจในคณุ ภาพของผลติ ภณั ฑใ์ นราคาทเี่ หมาะสม โดยผผู้ ลติ จะพฒั นา และปรับปรุงผลิตภณั ฑ์อย่างต่อเน่อื งเพ่ือให้ประสบความสาำ เร็จในการขายสินคา้ และมผี ลกำาไร และส่งผลให้ธุรกิจประสบความสำาเร็จตามจุดมุ่งหมาย รวมท้ังเป็นแนวคิดท่ีให้ความสำาคัญ ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มีความสำาคัญต่อนักขาย เพราะจะช่วยให้การขาย ในเรื่องการศึกษาถึงความจำาเป็นและความต้องการของตลาดเป้าหมายก่อนจะทำาการผลิตเป็น มปี ระสทิ ธภิ าพมากขน้ึ ทาำ ให้นักขายสามารถตอบขอ้ ซักถามของลูกคา้ ซ่ึงจะช่วยใหล้ ูกค้าเกดิ ความเช่อื ม่ัน ผลิตภัณฑ์ โดยผลิตภัณฑ์น้ันจะต้องตอบสนองต่อความต้องการและสร้างความพึงพอใจให้แก่ลูกค้า และความพึงพอใจในตัวผลิตภัณฑ์ ดังนั้นนักขายจึงควรทราบเกี่ยวกับรายละเอียดของตัวผลิตภัณฑ์ ดังนั้นแนวคิดทางด้านการตลาดจึงเป็นการค้นหาความต้องการของลูกค้า จากนั้นจึงค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ ในดา้ นต่างๆ สามารถตอบสนองความต้องการของลกู ค้าได ้ แนวคดิ การตลาดสามารถแบง่ ออกไดด้ งั นี้ 2.2.3 แนวคิดด้านการขาย ผู้บริโภคทั่วไปจะไม่ซื้อสินค้าหรือบริการหากไม่ได้รับการจูงใจ ดังน้ันหากธุรกิจต้องการขายสินค้าให้ได้ในปริมาณมากจะต้องเน้นการขายผ่านทางนักขายและ กิจกรรมท้าทาย การทาำ กิจกรรมส่งเสรมิ การขาย เพ่อื กระตุ้นการซือ้ ของผ้บู ริโภค ดังนั้นในการเสนอขายสินค้าและบริการนักขายจะต้องมีแนวคิดเพ่ือใช้เป็นแนวทางใน ศกึ ษาและเกบ็ รวบรวมขอ้ มลู เพมิ่ เตมิ จากแหลง่ เรยี นรอู้ น่ื การขาย เพ่ือนำาเสนอให้ลูกค้าใชป้ ระกอบการตัดสินใจซื้อ เชน่ ความประหยัด ประโยชนท์ จ่ี ะไดร้ ับจากการ เกีย่ วกับแนวคดิ และหนา้ ที่ทางการขายและการตลาด ใช้หรือซอ้ื สนิ ค้า ประสทิ ธิภาพของสนิ ค้า การเปรียบเทยี บคณุ สมบัตขิ องสนิ ค้า 42 สดุ ยอดคูม่ อื ครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5. ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean St แนวคดิ และหน้าทท่ี างการขายและการตลาด 19 ep 3 ขหัน้ลปังฏกบิารัตปิแฏลิบะสตั ริ ุปความรู้ สงวน ิลขสิทธ์ิ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St 2.2.4 แนวคิดทางด้านการตลาด เป็นกิจกรรมที่นำาสินค้าและบริการจากผู้ผลิตหรือtAhpeplKyninogwlaenddgeConstructing ผู้ประกอบการไปสู่ผู้บริโภค โดยจะต้องทำาการวิเคราะห์ข้อมูลทางการตลาดและนำาผลการวิเคราะห์ท่ีได้ มาใช้ในการวางแผนทางการตลาด จากนั้นจงึ ทาำ การผลติ สนิ ค้าตามแผนการตลาดทีไ่ ด้วางไว้ ผู้เรียนแต่ละกลุ่มร่วมกันท�ำตามกิจกรรมในใบงาน 2.2.5 แนวคิดทางด้านการตลาดเพ่ือสังคม เป็นแนวคิดท่ีให้ความสำาคัญกับผลกระทบ ที่ 2 (หนังสือเรียน หน้า 25) จากน้ันน�ำข้อสรุปความรู้ ของการผลิตและการจัดจำาหน่ายสินค้าต่อสังคมส่วนรวม โดยผู้ผลิตจะแสดงความรับผิดชอบ ความเข้าใจที่ได้แลกเปล่ียนเรียนรู้ร่วมกันในช้ันเรียนและ ต่อสังคมและนำามาเป็นแนวทางในการบริหารจัดการควบคู่ไปกับการตลาด เช่น การไม่ค้ากำาไรเกินควร การคน้ ควา้ หาความรเู้ พม่ิ เตมิ จากแหลง่ การเรยี นรภู้ ายนอก การเรยี กคืนสินคา้ ทไี่ ม่ไดม้ าตรฐาน มาก�ำหนดแนวปฏิบัติที่เหมาะสมกับตนเองหรือสมาชิก ในกลุม่ 3. หน้าทที่ างการขายและการตลาด 20 การขายเบอื้ งต้น 3.1 หน้าท่ีทางการขาย การขายเป็นกิจกรรมท่ีเก่ียวข้องกับธุรกิจทุกประเภท การขายทำาให้กิจการต่างๆ ดำาเนิน ต่อไปไดแ้ ละประสบผลสาำ เร็จตามเปา้ หมายคอื มีผลกำาไร การขายจงึ เปน็ หนา้ ท่สี าำ คญั โดยตรงตอ่ กิจกรรม ทางธรุ กจิ โดยมหี นา้ ทดี่ งั นี้ 3.1.1 ทำาให้มีการนำาสินค้าและบริการออกสู่ตลาด ถ้าสินค้าและบริการท่ีผลิตแล้วไม่มี การเสนอขายไปยังผู้บริโภค กิจการจะไม่สามารถผลิตสินค้า ไม่มีการขยายตัวทางธุรกิจ และไม่เกิดการ จ้างงาน ทำาให้ไม่มีรายได้ ที่สำาคัญคือไม่มีสินค้าใช้ในชีวิตประจำาวัน ซ่ึงเป้าหมายของการผลิตสินค้าคือ ขายให้กับประชาชนท่ีเป็นผู้บริโภคคนสุดท้าย การขายจึงเป็นการนำาสินค้าและบริการออกสู่ตลาดเพื่อให้ สินค้าตอบสนองความต้องการของประชาชน 3.1.2 ทำาให้ธุรกิจขยายการลงทุน เม่ือสินค้าและบริการได้ขายในระบบการตลาด ประชาชน ได้ใช้ประโยชน์และรู้จักสินค้า ได้รับความสะดวกสบายและความสุขในการดำารงชีวิต ธุรกิจมียอดขาย เพม่ิ ข้นึ ทำาให้ขยายกิจการเพ่มิ มากขนึ้ ซงึ่ เป็นประโยชนโ์ ดยตรงกบั ระบบเศรษฐกิจของประเทศ 3.1.3 ทำาให้ธุรกิจมีกำาไร สินค้าและบริการท่ีออกจำาหน่ายใช้วิธีการขายโดยสร้างแรงจูงใจให้ ประชาชนสนใจส่ิงที่นำาเสนอขาย การขายจะช่วยทำาให้ธุรกิจขยายตัวและประสบผลสาำ เร็จ สร้างผลกำาไร หรอื ผลประโยชน์ทางธรุ กิจ 3.1.4 ทาำ ใหเ้ กดิ ความรหู้ รอื การใหก้ ารศกึ ษา ปจั จบุ นั สนิ คา้ และบรกิ ารมมี ากมายหลายประเภท มีเทคโนโลยสี ูง เช่น เครื่องจักรทม่ี ีกำาลงั การผลติ สูง คอมพวิ เตอร์ ลกู ค้าบางกลุ่มอาจยังไม่เข้าใจวิธีการใช้ และประโยชนท์ ีจ่ ะได้รบั จงึ เปน็ หนา้ ที่ของพนกั งานขายทจ่ี ะให้ความรแู้ ละถา่ ยทอดความรเู้ ก่ยี วกับสินค้า 3.1.5 ทำาให้สร้างความพึงพอใจและช่วยแก้ปัญหา งานขายเป็นงานท่ีติดต่อกับบุคภายนอก ที่แตกต่างกันท้ังการศึกษาอาชีพ ฐานะ ฯลฯ สิ่งเหล่าน้ีทำาให้บุคคลมีความต้องการ การเลือกซ้ือสินค้า บรกิ าร และการตดั สนิ ใจแตกตา่ งกนั พนกั งานขายควรชว่ ยแกไ้ ขปญั หากบั กลมุ่ ลกู คา้ ทม่ี คี วามแตกตา่ งกนั เหล่าน้ี ep 4 ขั้นสือ่ สารและนำ� เสนอ 3.1.6 ทำาใหเ้ กิดบริการด้านการขาย การขายสนิ ค้าและบริการไปสูผ่ ู้บริโภค ต้องอาศัยธุรกจิ บริการต่างๆ เช่น การขนส่ง การโฆษณา ACpopmlyminugnitchaetion Skill 3.1.7 ทำาให้เกิดธุรกิจการค้าระหว่างประเทศ ไม่มีประเทศใดสามารถผลิตสินค้าและบริการ ไดท้ กุ ประเภทและเพยี งพอกบั ปรมิ าณความตอ้ งการของประชาชนภายในประเทศ ดงั นน้ั จงึ เกดิ การซอื้ ขาย 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มออกแบบหรือหาวิธีน�ำเสนอให้ผู้อ่ืน แลกเปล่ียนกันระหว่างประเทศ การขายจึงมีความสำาคัญและจำาเป็นต่อการพัฒนาเศรษฐกิจของประเทศ รบั รแู้ ละสอื่ สารไดอ้ ยา่ งมปี ระสทิ ธภิ าพ ดว้ ยเทคนคิ วธิ ี ฉะนัน้ ต้องพยายามขายสินค้าให้ได้มากท่สี ดุ เพอ่ื นำากาำ ไรมาพัฒนาประเทศ ท่ีเหมาะสม บูรณาการการใช้ส่ือ/เทคโนโลยี/ค�ำศัพท์ เพม่ิ เติม/สิ่งท่ีน่าสนใจแทรกในการรายงาน 3.2 หนา้ ท่ีของการตลาด 2. สุ่มกลุ่มผู้เรียนน�ำเสนอผลการท�ำกิจกรรมในใบงาน ที่ 2 และผลการสรปุ ความรู้ความเขา้ ใจที่ไดพ้ ดู คุยกัน หน้าทีท่ างการตลาด (Marketing Functions) เป็นการดาำ เนนิ กิจกรรมตา่ งๆ ในทางธุรกิจท่ ี ภายในกลุ่ม ทาำ ให้เกิดการเคล่อื นย้ายสนิ คา้ และบริการจากผ้ผู ลิตไปยังผบู้ รโิ ภค เพือ่ ให้ไดร้ ับความพงึ พอใจ หน้าท่ที าง การตลาดสามารถแบ่งออกไดด้ งั นี้ 3.2.1 หนา้ ท่ใี นการเปล่ียนแปลงความเปน็ เจ้าของ 1) การขาย (Selling) เป็นการแสวงหาลูกค้า การตอบสนองต่อความต้องการของ ลูกค้า การกำาหนดราคา การจัดวางสินค้า การจัดตกแต่งร้านค้า และการส่งเสริมการขาย ซึ่งเป็นหน้าท่ีที่ สำาคญั ทางการตลาดเพราะจะทำาให้ธุรกจิ สามารถขายสินค้าได้ 2) การซ้ือ (Buying) เป็นการจัดหาสินค้าจากแหล่งผลิตหรือแหล่งจำาหน่ายเพื่อ ตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค หรือนำามาผลิตแล้วจำาหน่ายให้กับผู้บริโภค โดยจัดหาสินค้า ใหต้ รงกบั ความต้องการของผูบ้ รโิ ภคในเวลาทเ่ี หมาะสม 3.2.2 หน้าท่ีในการเคล่อื นยา้ ยสนิ ค้า 1) การขนสง่ (Transportation) เปน็ การเคลือ่ นย้ายสนิ คา้ จากทีห่ นงึ่ ไปยงั อกี ท่ีหน่ึง โดยมปี จั จยั ทน่ี าำ มาใชใ้ นการพจิ ารณาเพอ่ื เลอื กวธิ กี ารขนสง่ ไดแ้ ก ่ ตน้ ทนุ ลกั ษณะของสนิ คา้ ความปลอดภยั ความสะดวกและรวดเร็ว ยกตัวอย่างเช่น สินค้าที่มีนำ้าหนักมากและขนาดใหญ่อาจเลือกใช้วิธีการขนส่ง ทางนา้ำ สินคา้ ทตี่ อ้ งการความรวดเร็วหรอื สินค้าที่มีราคาแพง อาจเลอื กใชว้ ธิ กี ารขนส่งทางเครื่องบิน ภาพท ี่ 2.1 การขนส่ง สุดยอดค่มู ือครู 43

1. ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต แนวคิดและหน้าทท่ี างการขายและการตลาด 21 2) การเก็บรักษาสนิ ค้า (Storage) มวี ตั ถปุ ระสงคห์ ลายประการ เชน่ การเกบ็ รกั ษา สินค้าเพ่ือรอการผลิตหรือจำาหน่าย การเก็บรักษาสินค้า เพ่ือรอให้ราคาสูงขึ้น โดยการเก็บรักษาสินค้า จะตอ้ งคำานึงถึงความปลอดภัย ค่าใชจ้ า่ ย และประสิทธิภาพของสนิ คา้ ภาพท ี่ 2.2 การเก็บรักษาสินคา้สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดสินไหมทดแทน (Claim) เป็นเงินจ�ำนวนหนึ่งที่บริษัท ประกนั ภยั เตรยี มส�ำรองไว้ เพือ่ จา่ ยให้แก่ผูเ้ อาประกันภัย 3.2.3 หนา้ ท่ีในการอาำ นวยความสะดวก หรือผทู้ ่ไี ด้รบั ประโยชน์ทถี่ ูกระบไุ ว้ในกรมธรรม์ เมือ่ ยามมี 1) การจัดระดับสินค้าและมาตรฐานของสินค้า (Grading and Standardizing) เหตุการณ์ที่ได้รับการคุ้มครองตามกรมธรรม์หรือสัญญา เปน็ การจัดหรือคดั สนิ ค้าไว้เปน็ กลุม่ เพื่อความสะดวกในการซ้อื ขาย หรอื คัดเลอื กเพ่อื การผลติ เช่น ไขไ่ ก่ เพ่มิ เติม เบอร ์ 0 มขี นาดใหญส่ ดุ ไขไ่ กเ่ บอร ์ 1 มขี นาดรองลงมา โดยการจดั มาตรฐานสนิ คา้ สามารถทาำ โดยใชป้ ระเภท และคุณภาพเป็นเกณฑ์ เช่น เสอ้ื เกรด A หรอื เกรด B 2) การเงิน (Financing) การสนับสนุนด้านการเงินจะทำาให้ผู้ประกอบการธุรกิจ สามารถผลิตสินค้าหรือสร้างงานบริการที่สามารถตอบสนองต่อความต้องการของผู้บริโภคได้ โดยอาศัย การบรกิ ารด้านจากเงนิ จากสถาบันการเงิน 3) การประกนั ภยั (Insurance) ในการดาำ เนนิ ธรุ กจิ อาจมกี ารเสย่ี งภยั เกดิ ขน้ึ เชน่ ภยั จากเพลงิ ไหม ้ นา้ำ ทว่ ม หรอื การเสยี่ งภยั ทเี่ กดิ จากการดาำ เนนิ งาน เปน็ ตน้ ผปู้ ระกอบการธรุ กจิ จงึ ตอ้ งหาทาง ลดความเสย่ี งภยั ตา่ งๆ โดยการประกนั ภยั สนิ คา้ ไวก้ บั บรษิ ทั ผรู้ บั ประกนั ภยั ซง่ึ เมอื่ เกดิ ความเสยี หายบรษิ ทั ผู้รบั ประกนั ภัยจะจ่ายคา่ สนิ ไหมทดแทนใหก้ บั ธุรกิจ 4) การหาขอ้ มลู ทางการตลาด (Marketing Information) ธรุ กจิ จาำ เปน็ จะตอ้ งมขี อ้ มลู เพยี งพอเพอื่ นาำ มาใชป้ ระกอบการตดั สนิ ใจในการดาำ เนนิ ธรุ กจิ เชน่ การกาำ หนดรปู แบบของสนิ คา้ ราคา การ ส่งเสริมการขาย หรือการโฆษณา โดยการหาข้อมูลทางการตลาดธุรกิจอาจเป็นผู้จัดทำาหรือใช้บริการ ของผ้ปู ระกอบธรุ กิจทางด้านหาขอ้ มูลก็ได้ 22 การขายเบ้ืองต้น ยหี่ อ้ เปน็ ค�ำยืมภาษาจีน แปลว่าเครื่องหมายการคา้ เปน็ 4. ส่วนประสมทางการตลาด เครื่องหมายที่ใช้แทนบริษัท หรือใช้ก�ำกับสินค้าเพื่อให้ ทราบวา่ เปน็ สนิ คา้ ของบรษิ ทั ใด ส่วนประสมทางการตลาด (Marketing Mix) เป็นปัจจัยทางการตลาดท่ีธุรกิจสามารถควบคุมได ้ และธุรกิจนำามาใช้ร่วมกันเพ่ือสนองความต้องการของตลาดเป้าหมาย โดยส่วนประสมทางการตลาด ค่านิยมหลัก 12 ประการ มดี ังนี้ • ใฝ่หาความรู้ หมั่นศึกษาเล่าเรียนท้ังทางตรงและ 4.1 ผลิตภัณฑ ์ (Product) ทางออ้ ม • ซื่อสัตย์ เสียสละ อดทน มีอุดมการณ์ในส่ิงที่ดีงาม ผลิตภัณฑ์เป็นสินค้าหรือบริการที่ธุรกิจมีไว้เพ่ือเสนอขายให้แก่ผู้บริโภค โดยผลิตภัณฑ์จะ เพอื่ สว่ นรวม ประกอบดว้ ยคณุ ภาพ การออกแบบ รูปทรง ขนาด ตรายีห่ อ้ บรรจุภณั ฑ์หรอื หบี ห่อ การรบั ประกนั และ • มรี ะเบยี บวินยั เคารพกฎหมาย ผ้นู อ้ ยรู้จักการเคารพ การบรกิ าร ผ้ใู หญ่ • รู้จักด�ำรงตนอยู่โดยใช้หลักปรัชญาของเศรษฐกิจ 4.2 ราคา (Price) พอเพียงตามพระราชด�ำรัสของพระบาทสมเด็จ ราคาเป็นการกาำ หนดมลู คา่ ของสินคา้ ซึ่งจะตอ้ งมีความสมั พนั ธ์กบั คุณภาพของผลติ ภัณฑ์และ พระเจ้าอยู่หัว* รู้จักอดออมไว้ใช้เมื่อยามจำ� เป็น มีไว้ พอกนิ พอใช้ ถา้ เหลอื กแ็ จกจา่ ยจ�ำหนา่ ย และพรอ้ มที่ กลุ่มเป้าหมายของธุรกิจ โดยการต้ังราคาจะต้องคำานึงถึงต้นทุนในการผลิต สภาวะเศรษฐกิจในปัจจุบัน จะขยายกจิ การเมอื่ มคี วามพร้อม เมื่อมภี มู ิคุม้ กนั ที่ดี และเงือ่ นไขการขายตา่ งๆ เชน่ การขายเชือ่ หรอื การใหส้ ่วนลดทางการคา้ 44* พรสะุดบยาอทดสคม่มู เอืดคจ็ รพู ระมหาภูมิพลอดุลยเดชมหาราช บรมนาถบพติ ร 4.3 การจัดจำาหนา่ ย (Place) เปน็ ชอ่ งทางการจดั จาำ หนา่ ยสนิ คา้ หรอื บรกิ าร ตลอดจนสถานทจี่ ดั จาำ หนา่ ยสนิ คา้ และการขนสง่ สนิ คา้ เพ่อื ให้สินค้าท่ผี ลิตส่งไปยงั ผู้บริโภคคนสุดท้าย 4.4 การสง่ เสรมิ การตลาด (Promotion) เป็นการส่งเสริมการขาย การโฆษณา และการประชาสัมพันธ์ ซึ่งเป็นกลยุทธ์ท่ีจะช่วย กระตนุ้ ความสนใจของผบู้ รโิ ภคใหห้ นั มาสนใจสนิ คา้ หรือบริการ โดยกิจกรรมการส่งเสริมการตลาดมี หลายรปู แบบ เช่น การโฆษณาผา่ นสื่อต่างๆ การจดั แสดงสนิ คา้ หรือบริการ การใหท้ ดลองใชส้ ินคา้ หรือ บริการ การให้ส่วนลด การบริการก่อนและหลัง การขาย การรับประกันสนิ คา้ ภาพที ่ 2.3 การสง่ เสรมิ การขาย

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean แนวคดิ และหน้าทท่ี างการขายและการตลาด 23 ผสู้ อนสมุ่ ถามผเู้ รยี นเกยี่ วกบั คำ� ศพั ทท์ า้ ยหนว่ ยการเรยี นรู้ ท่ี 2 สรุป รอบรู้อาเซียนและโลก การตลาดเป็นกิจกรรมท่ีตอบสนองต่อความจำาเป็นและความต้องการของมนุษย์ต่อการ ดาำ รงชวี ติ การตลาดมีความสาำ คัญตอ่ ระบบเศรษฐกจิ ของประเทศ ตอ่ องคก์ รธุรกิจและต่อผู้บริโภค asean แนวคดิ ทางการขายเปน็ การสรา้ งความพึงพอใจใหล้ ูกค้าเพ่ือใหเ้ กดิ ยอดขายและกำาไร แนวคิดทางการตลาดที่ทำาให้ธุรกิจประสบความสำาเร็จ ประกอบด้วยแนวคิดทางการผลิต เรียนรู้ค�ำศัพท์ภาษาอังกฤษท่ีเกี่ยวข้องกับเนื้อหา แนวคิดทางดา้ นผลิตภณั ฑ ์ แนวคดิ ดา้ นการขาย และแนวคดิ ด้านการตลาดเพอ่ื สังคม ในหนว่ ยการเรยี นรตู้ ามเอกสาร (หนงั สอื เรยี น หนา้ 23-24) หนา้ ทท่ี างการขายเปน็ การจงู ใจหรอื ใชศ้ ลิ ปะการขายซง่ึ เปน็ สว่ นหนงึ่ ของกจิ กรรมทางการตลาด โดยฝกึ ใชค้ ำ� ศพั ทด์ งั กลา่ วในการนำ� เสนอผลงานในขน้ั ท่ี 4 สว่ นหน้าทีท่ างการตลาดเปน็ กิจกรรมทำาให้เกดิ การเคล่อื นย้ายสินคา้ และบริการ ซง่ึ ประกอบไปด้วย หนา้ ทีใ่ นการเปล่ยี นแปลงความเป็นเจ้าของ เช่น การซ้อื การขาย หนา้ ทใ่ี นการเคลื่อนย้ายสินค้า เช่น การขนสง่ การเกบ็ รกั ษาสนิ คา้ หนา้ ทใี่ นการอาำ นวยความสะดวก เชน่ การจดั ระดบั สนิ คา้ และมาตรฐาน สนิ คา้ การเงนิ การประกนั ภัย และการหาขอ้ มูลทางการตลาด การดาำ เนนิ ธรุ กจิ เพอ่ื สนองความตอ้ งการของตลาดเปา้ หมายเปน็ ปจั จยั ทธี่ รุ กจิ ควบคมุ ได้ คอื ส่วนประสมทางการตลาด ประกอบดว้ ยผลิตภณั ฑ์ ราคา การจดั จาำ หน่าย และการสง่ เสรมิ การตลาด สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ค�าศพั ท์ท้ายหน่วยการเรยี นรูท้ ่ี 2 การเก็บรักษาสนิ ค้า Storage การขนสง่ Transportation การขาย Selling การเงนิ Financing การจดั จำาหนา่ ย Place การจดั ระดบั สินคา้ และมาตรฐานของสินคา้ Grading and Standardizing การซอื้ Buying การประกันภยั Insurance 24 การขายเบ้ืองต้น เฉลยอยู่ใน CD สื่อส่งเสริมการเรียนรู้ ภาคผนวก การสง่ เสริมการตลาด Promotion หน่วยการเรียนรู้ที่ 2 การหาข้อมูลทางการตลาด Marketing Information ผลติ ภัณฑ์ Product ราคา Price สมาคมการตลาดแหง่ สหรัฐอเมรกิ า The American Marketing Association (AMA) ส่วนประสมทางการตลาด Marketing Mix หน้าทท่ี างการขาย Selling functions หน้าทท่ี างการตลาด Marketing Functions กจิ กรรมตรวจสอบความเข้าใจ คาำ ชแ้ี จง กจิ กรรมตรวจสอบความเขา้ ใจเป็นกจิ กรรมฝกึ ทกั ษะเฉพาะด้านความรู้-ความจำา เพอื่ ใชใ้ นการตรวจสอบความเข้าใจตามจุดประสงคก์ ารเรียนรู้ คาำ ส่ัง จงตอบคาำ ถามต่อไปน้ี 1. จงอธิบายความหมายของการตลาด โดยสงั เขป 2. จงอธิบายแนวคดิ สาำ คญั ของการขายและการตลาด โดยสงั เขป 3. จงอธิบายหนา้ ทท่ี างการขายและการตลาด โดยสงั เขป 4. หน้าทท่ี างการขายและการตลาดมอี ะไรบา้ ง จงอธบิ ายพรอ้ มยกตวั อย่างประกอบ 5. ส่วนประสมทางการตลาดคืออะไร ไดแ้ กอ่ ะไรบ้าง จงอธบิ ายพรอ้ มยกตัวอย่างประกอบ สุดยอดคมู่ อื ครู 45

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ep 5 ขบน้ัรปกิ ราระเสมังนิ คเพมแ่ือลเพะจิม่ ิตคสุณาคธ่าารณะSt แนวคดิ และหน้าท่ีทางการขายและการตลาด 25 Self-Regulatingสงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด ใบงานท่ ี 2 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มและรายบุคคล รหัสวชิ า 20200–1003 ช่อื วชิ า การขายเบอื้ งต้น ตรวจสอบความรคู้ วามเขา้ ใจของตนเอง หน่วยการเรียนรทู้ ี่ 2 ชือ่ หนว่ ย แนวคิดและหนา้ ทที่ างการขาย หลังจากรับฟังการน�ำเสนอของสมาชิก และการตลาด กลมุ่ อนื่ ปรับปรงุ ชนิ้ งานของกลุม่ ตนให้ สมบูรณแ์ ละบันทกึ เพ่ิมเตมิ เวลา 2 ช่ัวโมง 2. น�ำผลงานแสดงในป้ายนิเทศหรือ จุดประสงค์การเรียนรู้ เผยแพร่สหู่ ้องเรยี นอน่ื หรอื สาธารณะ 1. อธิบายแนวคิดทางการขายและการตลาดได้ 3. ผู้เรียนแต่ละคนท�ำกิจกรรมตรวจสอบ 2. อธิบายหนา้ ทีท่ างการขายและการตลาดได้ ความเขา้ ใจ(หนงั สอื เรยี นหนา้ 24)จากนน้ั 3. อธิบายสว่ นประสมทางการตลาดได้ ทำ� แบบทดสอบ ( หนงั สอื เรยี นหนา้ 2 6-27) ขั้นตอนการปฏบิ ัติงาน แ ล ก เ ป ลี่ ย น กั น ต ร ว จ ใ ห ้ ค ะ แ น น 1. ผูเ้ รยี นแบง่ กลมุ่ กลุ่มละ 3-5 คน ตามความสมคั รใจ พร้อมท้ังประเมินผลการท�ำใบงานท่ี 2 2. ผูเ้ รียนแตล่ ะกลมุ่ เลอื กสัมภาษณ์นกั ขายดงั น ้ี (กลุ่มละ 1 หัวข้อ) (หนงั สอื เรยี น หนา้ 197) ทำ� แบบประเมนิ 2.1 นกั ขายประกนั 2.2 นักขายเคร่ืองสาำ อาง ตนเอง (หนังสือเรียน หน้า 28) และ 2.3 นักขายรถยนต ์ 2.4 นกั ขายสินค้าออนไลน ์ (Online) กำ� หนดแนวทางการพฒั นาตนเอง 2.5 นกั ขายบริการท่องเที่ยว 3. หวั ขอ้ ทแี่ ตล่ ะกลมุ่ นาำ ไปสมั ภาษณ ์ (หวั ขอ้ ทกี่ าำ หนดสามารถเปลย่ี นแปลงไดต้ ามความเหมาะสม) 3.1 แนวคิดที่มาประกอบอาชพี นักขาย 3.2 หนา้ ทีข่ องการเปน็ นักขาย 3.3 นักขายควรทราบรายละเอียดเกีย่ วกับผลติ ภัณฑ์อะไรบา้ ง 3.4 นักขายมแี นวคดิ การตลาดเพื่อสงั คม 4. ผเู้ รียนถ่ายภาพร่วมกบั นกั ขายขณะสัมภาษณ์ 5. ผเู้ รยี นนาำ เสนอหน้าชนั้ เรียนในช่วั โมงถดั ไป พร้อมทง้ั สรปุ โดยจับสลากลาำ ดับการนาำ เสนอ กล่มุ ละ 10-15 นาท ี การประเมินผล ประเมนิ ผลตามแบบประเมินการนาำ เสนอผลงาน (ภาคผนวก หน้า 197) แหล่งคน้ ควา้ เพมิ่ เตมิ 1. การสัมภาษณ์นักขายทีม่ ปี ระสบการณ ์ 2. อินเทอรเ์ น็ต 3. หนังสอื พมิ พธ์ ุรกิจ 4. นติ ยสารธรุ กจิ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 • การท�ำงานเป็นทมี ฝึกการคดิ วเิ คราะห์ การแกป้ ญั หา • การใชส้ อื่ /เทคโนโลย/ี คำ� ศัพทภ์ าษาอังกฤษ/สง่ิ ที่นา่ สนใจ • การใช้ทักษะรับรู้/รวบรวม/คัดเลือกข้อมูลและน�ำไปจัดกระท�ำ ข้อมลู หรือจัดการข้อมลู 46 สดุ ยอดคูม่ อื ครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นสื่อสารและน�ำเสนอ 5. ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 26 การขายเบ้อื งต้น ผู้สอนให้ผู้เรียนท�ำแบบทดสอบ จากน้ัน ให้ผู้เรียนแลกกันตรวจค�ำตอบ โดยผู้สอน แบบทดสอบ เป็นผเู้ ฉลย คำาสงั่ จงเลือกคาำ ตอบที่ถูกตอ้ งทส่ี ดุ เพียงคาำ ตอบเดียว เฉลยแบบทดสอบ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 1. ตอบ 3. เพราะตลาดจะเกดิ ขน้ึ ไดจ้ ะตอ้ งมี 1. ข้อใดคอื องคป์ ระกอบสาำ คัญทีท่ าำ ใหเ้ กดิ การตลาด สนิ คา้ หรือบริการ 1. มีสินค้าและตรายห่ี อ้ 2. มบี รกิ ารหลงั การขาย 2. ตอบ 3. เพราะการตลาดท�ำให้เกิดการ หมุนเวียนปัจจัยการผลิต ส่งผลให้เกิด 3. มสี นิ ค้าและราคา 4. มีโฆษณาและสนิ ค้า การขับเคลื่อนของระบบเศรษฐกจิ 3. ตอบ 3. เพราะการจัดจ�ำหน่ายสินค้า 5. ถกู ทั้งขอ้ 1. และขอ้ 2. ทมี่ ปี ระสทิ ธภิ าพเกดิ จากแนวคดิ ทม่ี งุ่ เนน้ การขาย 2. ขอ้ ใดเป็นความสาำ คญั ของการตลาดที่มตี ่อระบบเศรษฐกิจ 4. ตอบ 4. เพราะการปรับปรุงคุณภาพ 1. ผูบ้ ริโภคมีความรอบรใู้ นการเลอื กสินคา้ ของผลิตภัณฑ์เกิดจากแนวคิดทางด้าน ผลติ ภัณฑ ์ 2. เกิดรายได้แก่องคก์ รและสร้างกำาไร 5. ตอบ 3. เพราะแนวความคิดที่มุ่งเน้น การตลาดจะช่วยให้ผู้บริโภคเกิดความ 3. เกดิ การหมุนเวียนของปจั จยั การผลิตมากข้นึ สนใจสินคา้ หรอื บรกิ ารมากท่สี ุด 4. เกิดการเคลอื่ นยา้ ยสินค้ารวดเร็วทนั ต่อความตอ้ งการ 5. เกดิ การศึกษาสภาวะท่ัวไปของผลิตภัณฑ์ 3. แนวความคิดในการจดั จำาหน่ายสนิ คา้ ทม่ี ปี ระสิทธภิ าพมากท่ีสดุ ตรงกับขอ้ ใด 1. ม่งุ เนน้ การผลิต 2. มงุ่ เน้นผลิตภณั ฑ์ 3. ม่งุ เน้นการขาย 4. มงุ่ เน้นการตลาด 5. มุ่งการยอมรบั ของสงั คม 4. แนวความคดิ ดา้ นใดทีน่ กั ธุรกิจเนน้ ถึงการปรับปรงุ คณุ ภาพของผลิตภณั ฑ์เพอ่ื นาำ ออกขายในตลาด 1. มุ่งเน้นการขาย 2. มงุ่ เนน้ สังคม 3. มงุ่ เน้นการตลาด 4. มงุ่ เนน้ ผลติ ภณั ฑ์ 5. มุ่งเน้นการเงิน 5. แนวความคดิ ท่ธี รุ กิจนิยมใชม้ ากทสี่ ุดในปจั จบุ ันคอื ขอ้ ใด 1. ม่งุ เนน้ สังคม 2. มุ่งเน้นการขาย 3. ม่งุ เนน้ การตลาด 4. มงุ่ เน้นผลติ ภัณฑ์ 5. มงุ่ เน้นกระบวนการธรุ กิจ สุดยอดคมู่ อื ครู 47

1 . ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต เฉลยแบบทดสอบ แนวคิดและหน้าที่ทางการขายและการตลาด 27 6. ตอบ 1. เพราะการจดั หาสินคา้ เปน็ การ ซื้อสินค้าหรือบริการต่างๆ เพ่ือน�ำไป 6. การจัดหาสินค้าจากแหล่งผลิตหรือแหล่งจำาหน่ายเพื่อนำาไปสนองความต้องการของผู้บริโภค ตอบสนองความต้องการของผบู้ ริโภค 7. ตอบ 3. เพราะหน้าที่ทางการตลาด ตรงกับขอ้ ใด จะต้องศึกษาถึงรายละเอียดต่างๆ ท่ี สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด มีความเก่ียวข้องกับการซื้อขายสินค้า 1. การซอื้ 2. การขนส่ง หรือบริการ 8. ตอบ 4. เพราะการส่งเสริมการตลาด 3. การขาย 4. การเกบ็ รักษา โดยใช้พนักงานขายจะเป็นการบริหาร การขายท่ีมีประสิทธิภาพ 5. การลงทุน 9. ตอบ 5. เพราะการโฆษณาเป็นการ ส่ือสารทางการตลาดท่ีสามารถเข้าถึง 7. การซื้อ การขาย การขนส่ง การจัดมาตรฐานสินค้า และการเก็บรักษา เป็นการศึกษาการตลาด ผ้บู ริโภคไดร้ วดเร็วและทวั่ ถงึ 10. ตอบ 1. เพราะการทำ� ประกนั อบุ ตั เิ หตจุ ะ จากข้อใด สามารถลดความเสี่ยงภัยท่ีอาจเกิดข้ึน จากการด�ำเนนิ ธุรกจิ ได้ 1. การบริหาร การจัดการ 2. การบริหารสนิ ค้า 3. หนา้ ทที่ างการตลาด 4. การบรหิ ารการขาย 5. ถกู ทกุ ขอ้ 8. ขอ้ ใดคือการสง่ เสริมการตลาดโดยใช้พนกั งานขาย 1. การจดั จาำ หนา่ ย 2. การโฆษณา ประชาสมั พนั ธ์ 3. การสร้างตลาดเปา้ หมาย 4. การบริหารการขาย 5. การศึกษาวเิ คราะห์ขอ้ มลู 9. ขอ้ ใดเป็นวธิ ีทจ่ี ะสอ่ื ขอ้ ความทางการตลาดได้มากทส่ี ดุ 1. การจัดหาสนิ ค้าใหต้ รงกับความตอ้ งการของลกู ค้า 2. การจัดระบบการขนส่งให้เหมาะสมและมคี ณุ ภาพ 3. การกำาหนดมาตรฐานสินค้า 4. การวจิ ัยตลาด 5. การโฆษณา 10. หน้าท่ีของตลาดในขอ้ ใดท่ีเปน็ การอำานวยความสะดวกและเพือ่ ลดความเสยี่ งของธุรกจิ มากทสี่ ุด 1. การจัดประกันอบุ ัติภัย 2. การจดั บรกิ ารด้านสินเชื่อ 3. การจดั บรกิ ารใหก้ ารซอ่ มแซม 4. การบรรจหุ บี ห่อใหม่ 5. ถกู ทุกข้อ 48 สุดยอดคูม่ อื ครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 28 การขายเบอ้ื งตน้ แบบประเมนิ ตนเอง คำาช้แี จง ตอนท่ี 1 ใหผ้ ู้เรยี นประเมินผลการเรียนรู้ โดยเขียนเคร่ืองหมาย ✓ลงในช่องระดับคะแนน และเตมิ ขอ้ มลู ตามความเปน็ จรงิ ระดบั คะแนนตอนท ี่ 1 5 : มากทีส่ ุด 4 : มาก 3 : ปานกลาง 2 : นอ้ ย 1 : ควรปรับปรงุ ตอนที่ 2 ใหผ้ ู้เรียนนาำ คะแนนจากแบบทดสอบมาเติมลงในชอ่ งว่าง และเขยี นเคร่อื งหมาย ✓ ลงในช่องสรุปผล สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ตอนท่ ี 1 (ผลการเรยี นรู)้ ตอนที่ 2 (แบบทดสอบ) รายการ 5 4 3 2 1 แบบทดสอบ 1. ผ้เู รียนมีความรู้ ความเข้าใจในเน้อื หา คะแนน 2. ผูเ้ รยี นได้ทาำ กจิ กรรมที่สอดคลอ้ งกับเนอ้ื หา สรุปผล และจุดประสงค์การเรียนรู้ 9-10 (ดีมาก) 3. ผเู้ รยี นได้เรียนและทาำ กิจกรรมทส่ี ง่ เสริมกระบวนการคดิ 7-8 (ด)ี เกิดการคน้ พบความรู้ 5-6 (พอใช้) 4. ผู้เรียนสามารถประยกุ ตค์ วามรเู้ พ่อีื ใชป้ ระโยชน์ในชีวติ ประจาำ วันได้ ต่าำ กวา่ 5 5. ผเู้ รยี นไดเ้ รยี นรอู้ ะไรจากการเรียน (ควรปรบั ปรงุ ) 6. ผู้เรียนต้องการทำาสง่ิ ใดเพือ่ พฒั นาตนเอง 7. ความสามารถท่ีถือวา่ ผา่ นเกณฑ์ประเมนิ ของผเู้ รยี น คอื สดุ ยอดค่มู ือครู 49