หนังสือการขายเบื้องต้น

ตารางสรุปคะแนนการประเมนิ จดุ ประสงค์การเรยี นรู้ และสมรรถนะประจำ� หน่วย หน่วยการเรยี นรทู้ ่ี 2 แนวคิดและหน้าที่ทางการขายและการตลาด คะแนนตาม จปส. รายหนว่ ยการเรียนรู้ 1. สงวนลิข ิสท ิธ์ บริษัทพัฒนาคบอกความหมายและความ �สำ ัคญของการตลาดไ ้ดุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด 2. อธิบายแนว ิคดทางการขายและการตลาดไ ้ดช้ินงาน/การแสดงออกรวม 3. อ ิธบายห ้นา ่ทีทางการขายและการตลาดไ ้ดท่กี �ำหนดในหนว่ ยการเรียนรู้หรอื หน่วยย่อย 4. อ ิธบาย ่สวนประสมทางการตลาดไ ้ด ภาระงาน/ช้นิ งานระหวา่ งเรียน 1. ผังกราฟิกแสดงการเก็บรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับแนวคิดและหน้าท่ี ทางการขายและการตลาด 2. ผงั กราฟกิ สรปุ ความรคู้ วามเขา้ ใจเกยี่ วกบั แนวคดิ และหนา้ ทที่ างการขาย และการตลาด 3. การนำ�เสนอผลการสรุปความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับแนวคิดและหน้าท่ี ทางการขายและการตลาด การประเมนิ รวบยอด 1. ผลการปฏิบัตกิ จิ กรรมตรวจสอบความเข้าใจ 2. ผลการปฏิบตั งิ าน (ใบงาน) 3. ผลการประเมนิ ตนเอง 4. คะแนนผลการทดสอบ รวม หมายเหตุ: คะแนนการประเมนิ จดุ ประสงคก์ ารเรียนรขู้ ึน้ อยกู่ ับการออกแบบแผนการจดั การเรียนรู้ของผสู้ อน 50 สุดยอดคู่มือครู

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ประเภทและลกั ษณะของงานขาย 29 หน่วยการเรียนรทู้ ่ี 3 3หน่วยการเรียนรู้ที่สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดประเภทและลกั ษณะของงานขาย ประเภทและลกั ษณะของงานขาย สาระสำาคัญ สาระการเรยี นรู้ งานขายแต่ละประเภทมีความแตกต่างกันในหลายๆ ด้าน เช่น วิธีการขาย หรือผลิตภัณฑ์ 1. ประเภทของการขาย (หนงั สอื เรยี น หนา้ ซึ่งความแตกตา่ งเหลา่ น้จี ะมผี ลต่อการกาำ หนดคณุ สมบัติของนกั ขายใหเ้ หมาะสมกับลกั ษณะงาน 31-32) ลักษณะของงานขายสินค้าและบริการมีความแตกต่างกันตามชนิดและประเภทของสินค้า 2. ลกั ษณะของงานขาย (หนงั สอื เรยี น หนา้ ขนึ้ อยกู่ บั ดลุ พินิจของนักขายแต่ละคนทีจ่ ะสรา้ งสรรคว์ ธิ กี ารขายทท่ี ำาใหล้ ูกคา้ เกดิ ความพึงพอใจ 32-39) สมรรถนะประจ�ำหน่วย สาระการเรียนรู้ 1. แ ส ด ง ค ว า ม รู ้ เ ก่ี ย ว กั บ ป ร ะ เ ภ ท 1. ประเภทของการขาย ของการขายและลกั ษณะของงานขาย 2. ลักษณะของงานขาย 2. ประยุกต์ความรู้เกี่ยวกับประเภท ของการขายและลักษณะของงานขาย ในชวี ติ ประจำ� วนั และการประกอบอาชพี จดุ ประสงคก์ ารเรียนรู้ 1. อธิบายประเภทของการขายได้ 2. ระบลุ ักษณะของงานขายได้ การประเมนิ ผล ภาระงาน/ช้ินงานรวบยอดในหน่วย ภาระงาน/ชน้ิ งาน/การแสดงออกของผเู้ รียน การเรียนรู้ ภาระงาน/ช้นิ งานระหวา่ งเรยี น 1. ผลการปฏิบัติกิจกรรมตรวจสอบ 1. ผังกราฟิกแสดงการเก็บรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับประเภทและ ความเข้าใจ ลกั ษณะของงานขาย 2. ผลการปฏบิ ตั งิ าน (ใบงาน) 2. ผงั กราฟกิ สรปุ ความรคู้ วามเขา้ ใจเกยี่ วกบั ประเภทและลกั ษณะของ 3. ผลการประเมนิ ตนเอง งานขาย 4. คะแนนผลการทดสอบ 3. การน�ำเสนอผลการสรุปความรู้ความเข้าใจเก่ียวกับประเภทและ ลักษณะของงานขาย สดุ ยอดคู่มือครู 51

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต ep 1 ขน้ั รวบรวมข้อมลู 30 การขายเบือ้ งต้น Gathering สมรรสถมนระรปถรนะจะปาำ หรนะจว่ ำายหนว่ ย 1. แสดงความรเู้ กีย่ วกับประเภทของการขายและลกั ษณะของงานขาย 1. แบ่งกลุ่มผู้เรียนร่วมกันศึกษาเอกสาร 2. ประยุกต์ความรู้เก่ยี วกับประเภทของการขายและลักษณะของงานขายในชีวิตประจำาวัน หนังสือเรียนวิชาการขายเบื้องต้น เร่ือง และการประกอบอาชีพ ประเภทและลกั ษณะของงานขาย 2. ต้ังค�ำถามให้ผู้เรียนเสนอข้อมูลจาก จุดประสงค์การเรียนรู้ ประสบการณ์เดิมท่ีรับรู้ในเรื่องประเภท 1. อธิบายประเภทของการขายได้ และลักษณะของงานขาย ตามหัวข้อ 2. ระบลุ กั ษณะของงานขายได้ ทกี่ ำ� หนด (ศกึ ษารายละเอยี ดคำ� ถามจากSt แผนการจัดการเรยี นร)ู้ ผังสาระการเรยี นรู้ ประเภทของการขาย 3. แต่ละกลุ่มบันทึกผลจากการศึกษาสงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด ลกั ษณะของงานขาย ตามหัวข้อที่ก�ำหนดลงผังกราฟิก (เลือก ประเภท ออกแบบและใช้ผังกราฟิกให้เหมาะสม และลกั ษณะ กับลักษณะของขอ้ มลู ) ดังตวั อยา่ ง ของงานขาย ทักษะชีวิต ศึกษาข้อมูลเพ่ิมเติมจากแหล่งเรียนรู้ต่างๆ เช่น อินเทอร์เน็ต หนงั สอื วารสาร 52 สดุ ยอดคูม่ อื ครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ประเภทและลักษณะของงานขาย 31 ep 2 ข้ันคดิ วเิ คราะห์และสรปุ ความรู้ Processing สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St1. ประเภทของการขาย การขายแต่ละประเภทจะมีความแตกต่างกันในหลายๆ ด้าน เช่น วิธีการขาย หรือผลิตภัณฑ์ 1. ผูเ้ รยี นร่วมกันจำ� แนก จดั กล่มุ และโยงสมั พันธข์ อ้ มลู ซึ่งความแตกต่างเหล่าน้ีล้วนมีผลต่อการกำาหนดคุณสมบัติของนักขายให้เหมาะสมกับลักษณะงาน โดย เรื่องประเภทและลักษณะของงานขาย โดยจัดเป็น ประเภทของงานขายสามารถแบง่ ได้ดังนี้ หมวดหมู่ตามที่รวบรวมได้จากเอกสารท่ีศึกษา ค้นคว้าและจากความคิดเห็นของสมาชิกในกลุ่มหรือ 1.1 การขายปลกี (Retail) จากประสบการณ์ของตน 2. เชื่อมโยงความสอดคล้องของข้อมูลที่น�ำมาจ�ำแนก การขายปลีกเป็นการขายสินค้าโดยตรงให้แก่ผู้บริโภคคนสุดท้าย ซึ่งนักขายจะมีหน้าที่ จัดกลุ่ม และโยงสัมพันธ์ โดยน�ำมาเขียนสรุปความรู้ รับผิดชอบในหลายด้าน เช่น การตกแต่งหน้าร้าน การแสวงหาลูกค้า การนาำ เสนอขายสินค้าให้แก่ลูกค้า ตามโครงสร้างเน้ือหาท่ีเช่ือมโยงได้เป็นผังความคิด ซึ่งประเภทของการค้าปลีกสามารถแบ่งออกได้เป็นหลายรูปแบบตามประเภทของนักขายสำาหรับ รวบยอดของเรอ่ื งทศี่ กึ ษา ดังตวั อยา่ ง การขายปลกี โดยสามารถแบง่ ไดด้ งั น้ี 3. ผู้เรียนร่วมกันอธิบายบันทึกผลผังข้อสรุปความคิด รวบยอดให้เข้าใจตรงกนั ทั้งกลุม่ และรายบคุ คล 1.1.1 นักขายหน้าร้านหรือนักขายหน้าเคาน์เตอร์ (The Store Salesman or Counter Salesman) ลูกค้าจะเป็นผู้มาพบนักขายในร้านค้า ซึ่งนักขายจะทำาหน้าที่ต้อนรับลูกค้า จัดร้านค้า และ จูงใจลกู คา้ โดยควรใช้ทักษะการขายแบบสรา้ งสรรค์เพอ่ื ให้ลกู คา้ ตดั สินใจซ้ือสินคา้ 1.1.2 นกั ขายสนิ คา้ เฉพาะอยา่ ง (Specialty Salesman) เปน็ การขายสนิ คา้ พเิ ศษเฉพาะอยา่ ง ใหแ้ ก่ลกู ค้า โดยการไปหาลกู คา้ ถึงบา้ นหรอื ท่ีทาำ งาน และใช้วิธีอธบิ ายควบค่ไู ปกับการสาธิตสนิ ค้า เพื่อให้ ลูกคา้ เกดิ ความเขา้ ใจและตัดสนิ ใจซ้อื ซงึ่ นกั ขายจะตอ้ งได้รบั การฝึกอบรมเก่ยี วกบั สินค้าท่ตี อ้ งเสนอขาย เปน็ อยา่ งดี เพราะเปน็ สินค้าทมี่ รี าคาสงู หรอื ขายยาก 1.1.3 นกั ขายสนิ คา้ ตามบา้ น (House-to-house Canvasser) เปน็ การขายทไี่ ดร้ บั ความนยิ ม เป็นอย่างมากในปจั จุบัน เนอ่ื งจากนักขายจะตอ้ งแสวงหาลกู คา้ และเขา้ พบลกู ค้าถึงบา้ น ทำาให้ลูกคา้ ได้รับ ความสะดวกสบาย 1.1.4 นักขายสินค้าตามเส้นทาง (The Route Salesman) เป็นการขายท่ีมีวิวัฒนาการ มาจากพอ่ คา้ เร่ ซง่ึ ทาำ หนา้ ทข่ี ายพรอ้ มกบั จดั สง่ สนิ คา้ ใหแ้ กล่ กู คา้ ตามเสน้ ทางประจำา โดยบรรทกุ สนิ คา้ ตดิ ตวั ไปดว้ ย นอกจากน้ยี ังเปน็ การแสวงหาลกู ค้าใหม่และแนะนำาให้ลูกคา้ เก่าซอ้ื สินคา้ เพ่ิมข้ึนดว้ ย 1.2 การขายสง่ (Wholesale) การขายส่งเป็นการขายสินค้าให้แก่คนกลางคราวละมากๆ เพื่อนำาสินค้าไปขายต่ออีกทีหน่ึง เชน่ ผผู้ ลติ ขายสินคา้ ใหแ้ ก่ผู้ค้าปลกี หรือผคู้ า้ สง่ โดยผูค้ ้าส่งสามารถแบ่งออกได้ดงั น้ี 1.2.1 นักขายบุกเบิก (The Pioneer Salesman) ทำาหน้าท่ีแนะนำาสินค้าท่ีผลิตใหม่เพ่ือ สร้างความเช่ือถือในตัวสินค้าให้แก่ผู้ผลิตในโรงงานอุตสาหกรรมและผู้ค้าส่งท่ัวไป ซ่ึงจะซ้ือสินค้า เพื่อนำาไปขายตอ่ หรอื นำาไปผลิตเป็นสนิ คา้ อ่นื ตอ่ ไป 32 การขายเบอ้ื งต้น กิจกรรมท้าทาย 1.2.2 นักขายประจำารถส่งสินค้า (Dealer Servicing Salesman) ทำาหน้าท่ีติดต่อขอ การสั่งซ้ือจากลูกค้าท่ัวไปเพ่ือขายสินค้าให้ได้มากท่ีสุด และช่วยเหลือลูกค้าที่เป็นผู้จำาหน่ายสินค้า ศึกษาและเก็บรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมจากการสืบค้น ของตนในด้านต่างๆ อันจะนำามาสู่ยอดขายทเ่ี พิม่ ข้ึน ในแหล่งเรียนรู้อื่น หรือการสัมภาษณ์ผู้ท่ีมีอาชีพเกี่ยวกับ งานขายประเภทต่างๆ 1.2.3 นักขายค้าส่งพร้อมจัดการ (Racks Jobbers) เป็นผู้ค้าส่งที่มีความชำานาญในสินค้า ที่ไม่ใชอ่ าหาร โดยทาำ หน้าท่ีจดั วางและตกแต่งสนิ คา้ รวมทงั้ ดูแลสนิ คา้ ภายในร้าน 1.2.4 นกั ขายแนะนาำ สนิ คา้ (Missionary Salesman) ทาำ หนา้ ทใี่ หค้ าำ แนะนาำ และรายละเอยี ด เกยี่ วกับสินค้าหรอื การส่งเสริมการขาย แต่ไมม่ ีหน้าท่ีรับการส่ังซือ้ นอกจากนี้ยงั ทาำ หนา้ ท่ีเสนอผลิตภัณฑ์ แนะนำาข้อมูลและแจกตวั อย่างสนิ ค้า เพ่อื ให้ลกู คา้ นาำ ไปพจิ ารณาก่อนตัดสนิ ใจซอ้ื 1.3 การขายอตุ สาหกรรม (Manufacturer Salesman) เปน็ การขายทนี่ กั ขายจะเสนอขายสนิ คา้ ใหแ้ กผ่ ปู้ ระกอบการอตุ สาหกรรม ผใู้ ชท้ างอตุ สาหกรรม รา้ นคา้ สง่ และร้านค้าปลีก โดยผู้ขายสนิ คา้ อตุ สาหกรรมสามารถแบง่ ออกได้ดงั น้ี 1.3.1 นักขายในอตุ สาหกรรมท่วั ไป (The General Industrial Salesman) เป็นนักขาย ท่ีต้องมีความรู้ทางด้านเทคนิคเกี่ยวกับสินค้าที่ตนเองจำาหน่าย หรือได้รับการอบรมความรู้เก่ียวกับ สนิ ค้าทจี่ าำ หนา่ ย มคี วามเชื่อมัน่ ในตนเองและมคี วามอดทนสูง 1.3.2 วิศวกรฝ่ายขาย (The Sales Engineer) ต้องจบการศึกษาทางด้านวิศวกรรม ตลอดจนมีพื้นความรู้ทางด้านเคร่อื งจักร การจดั ต้ังเคร่อื งมือและอุปกรณ์ตา่ งๆ เปน็ อยา่ งดี 1.3.3 นักขายฝ่ายบริการ (The Service Salesman) เป็นนักขายท่ีสามารถให้บริการ แก่ลูกค้าหลงั การขายได้ เช่น สินคา้ ชาำ รดุ สามารถนำาอะไหล่มาเปล่ยี นหรอื มาทดแทนเพ่อื ใหล้ ูกค้าสามารถ ใชส้ ินค้าหรอื บริการไดต้ ามปกติ 2. ลกั ษณะของงานขาย งานขายเปน็ หวั ใจสาำ คญั ในการดาำ เนนิ ธรุ กจิ ดงั นน้ั ผปู้ ระกอบอาชพี นกั ขายควรมคี วามเขา้ ใจในศาสตร์ และศิลป์ของการดำาเนินกิจกรรมด้านการขายให้ประสบความสำาเร็จ ซ่ึงงานขายสินค้าและบริการ มีหลากหลายประเภท ตลอดจนมีวิธีการขายที่แตกต่างกัน นักขายจึงจะต้องสร้างสรรค์วิธีการขาย ทีจ่ ะสามารถทำาให้ลูกคา้ เกิดความพงึ พอใจ โดยลกั ษณะของงานขายมดี งั น้ี 2.1 งานขายท่แี บ่งตามชอ่ งทางการจดั จำาหนา่ ย ชอ่ งทางการจาำ หนา่ ยแยกไดด้ งั นี้ 2.1.1 ชอ่ งทางการจาำ หนา่ ยทางตรง (Direct Channel) เปน็ การจาำ หนา่ ยสนิ คา้ และบรกิ ารจาก ผู้ผลิตไปสผู่ ้บู รโิ ภคคนสุดท้ายโดยตรงและไม่ผา่ นคนกลาง ทำาใหส้ นิ คา้ ถงึ มอื ผบู้ รโิ ภคไดร้ วดเรว็ มดี งั นี้ สุดยอดคู่มือครู 53

1 . ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ประเภทและลักษณะของงานขาย 33 ep 3 ขนั้ ปฏิบตั ิและสรุปความรู้ หลงั การปฏิบัติ 1) การขายสนิ คา้ ตามบา้ น (Door-to-door Selling) เปน็ การขายทนี่ กั ขายไปขายสนิ คา้ ให้ผู้บริโภคถึงบ้าน เพ่ือเป็นการอำานวยความสะดวกให้กับลูกค้า ปัจจุบันการขายวิธีน้ีอยู่ในรูปของ การขายตรง (Direct Sales) และไดร้ บั ความนยิ มเปน็ อย่างมาก 2) การขายทางไปรษณยี ์ (Mail Order Selling) โดยผ้ขู ายจะส่งภาพตวั อย่างสินคา้ ให้ลูกค้าส่ังซ้ือทางไปรษณีย์ รวมไปถึงการลงประกาศโฆษณา พร้อมทั้งแนบแบบฟอร์มการสั่งซ้ือ ผ่านทางนิตยสารหรือหนังสือพิมพ์ให้ลูกค้าท่ีสนใจสามารถสั่งซ้ือสินค้าได้ การขายประเภทนี้ จะประสบความสาำ เร็จหรอื ไมน่ ้ัน จะขึ้นอยู่กบั คณุ ภาพของสินคา้ และระบบการขนส่งทางไปรษณยี ์ 3) การขายทางโทรศัพท์ (Telephone Selling) นักขายสามารถติดต่อกับลูกค้า ทางโทรศพั ทเ์ พอื่ เสนอขายสินคา้ ซึง่ ลูกค้าทส่ี นใจสามารถติดตอ่ สั่งซื้อทางโทรศพั ท์ได้ 4) การขายทางอินเทอร์เน็ต (Internet Selling) เป็นการขายสินค้าและบริการผ่าน เครือข่ายอินเทอร์เน็ต โดยผู้ขายจะจัดต้ังร้านที่ทำาหน้าท่ีโฆษณาสินค้าของร้านค้าผ่านทางโฮมเพจหรือ เว็บเพจ จากนั้นลูกค้าที่สนใจจะเข้ามาเลือกชมและเลือกซื้อสินค้า ตลอดจนสามารถติดต่อและสอบถาม กับผ้ขู ายไดอ้ ย่างสะดวกสบาย สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St AthpeplKyninogwlaenddgeConstructing ผู้เรียนแต่ละกลุ่มร่วมกันท�ำตามกิจกรรมในใบงาน ที่ 3 (หนังสือเรียน หน้า 42) จากนั้นน�ำข้อสรุปความรู้ ความเข้าใจที่ได้แลกเปลี่ยนเรียนรู้ร่วมกันในช้ันเรียนและ การคน้ ควา้ หาความรเู้ พม่ิ เตมิ จากแหลง่ การเรยี นรภู้ ายนอก มาก�ำหนดแนวปฏิบัติท่ีเหมาะสมกับตนเองหรือสมาชิก ในกลุ่ม โฮมเพจ (Home Page) เปน็ เวบ็ เพจหนา้ แรกทเ่ี ปน็ หนา้ ดชั นหี รอื รายการทบี่ อกรายละเอยี ดของเวบ็ ไซตน์ น้ั ๆ เปรยี บเหมอื น เปน็ หน้าบ้านของเวบ็ ไซต์ ภาพท่ี 3.1 การขายทางอนิ เทอรเ์ น็ต 34 การขายเบอ้ื งต้น หน้ีสูญ (Bad Dept) คือหนี้ของลูกหน้ีการค้าที่กิจการได้ ตารางที่ 3.1 ข้อดแี ละขอ้ เสียของช่องทางการจัดจำาหนา่ ยทางตรง ตดิ ตามทวงถงึ ท่ีสุดแลว้ ไม่สามารถชำ� ระคนื ใหก้ จิ การได้ กรรมสิทธิ์ หมายถึงความจ�ำเป็นเจ้าของทรัพย์หรือสิทธิ ข้อด ี ขอ้ เสยี ท้งั ปวงทีผ่ เู้ ปน็ เจา้ ของมอี ย่เู หนือทรัพย์สนิ 1) ชว่ ยลดต้นทนุ ในการจาำ หนา่ ยสนิ ค้า 1) ผู้ผลิตเป็นผู้รับภาระการเส่ียงภัยต่างๆ 2) ผู้บริโภคหรือผู้ใช้สินค้าอุตสาหกรรมได้ ด้วยตนเอง เช่น การเกิดหนี้สูญ หรือ การเสือ่ มคุณภาพของสินคา้ ใช้สินค้าอย่างรวดเร็ว เพราะไม่ผ่านพ่อค้า คนกลางหรือตัวแทนจาำ หน่าย 2) เข้าถึงตลาดเป้าหมายได้อย่างจำากัด หาก จำานวนลูกค้ามีน้อย อาจส่งผลต่อยอดขาย และไม่คุ้มค่าใช้จ่าย ทำาให้สูญเสียตลาด ให้แก่ค่แู ข่งขัน 2.1.2 ชอ่ งทางการจำาหนา่ ยทางออ้ ม (Indirect Channel) เปน็ การจาำ หน่ายสินคา้ จากผผู้ ลิต ถึงมอื ผู้บรโิ ภคคนสุดทา้ ยโดยผา่ นคนกลางประเภทต่างๆ ดงั น้ี 1) พ่อค้าคนกลาง (Merchant Middleman) เป็นคนกลางทีม่ กี รรมสิทธ์ิในสินค้าท่ี จาำ หน่ายและสามารถกำาหนดราคาสนิ คา้ ได้ โดยแบง่ เปน็ (1) พ่อค้าปลีก (Retailer) เป็นคนกลางที่ซ้ือสินค้าจากผู้ผลิตหรือคนกลางอื่น แล้วนำาไปขายต่อใหก้ ับผู้บรโิ ภคคนสุดทา้ ย (Ultimate Consumer) (2) พอ่ คา้ สง่ (Wholesaler) เปน็ คนกลางทซ่ี อื้ สนิ คา้ จากผผู้ ลติ หรอื คนกลางอน่ื แลว้ นาำ ไปขายตอ่ ให้กบั ผู้ผลิต โรงงานอตุ สาหกรรม พอ่ คา้ คนกลางอื่นๆ ยกเวน้ ผ้บู รโิ ภคคนสุดทา้ ย ภาพที่ 3.2 พ่อค้าสง่ 54 สดุ ยอดคมู่ ือครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5. ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ประเภทและลักษณะของงานขาย 35 บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 2) ตวั แทนคนกลาง (Agent Middleman) เปน็ คนกลางทท่ี าำ หนา้ ทปี่ ระสานงานระหวา่ ง • การทำ� งานเปน็ ทีม ฝกึ การคดิ วเิ คราะห์ การแก้ปัญหา ผูซ้ ือ้ กับผูข้ าย แต่ไม่มีกรรมสทิ ธใิ์ นสินค้าที่ดาำ เนนิ การ ไดแ้ ก่ • การใช้ส่ือ/เทคโนโลยี/ค�ำศัพท์ภาษาอังกฤษ/สิ่งท่ี นา่ สนใจ (1) นายหน้า (Broker) ทำาหน้าท่ีนำาผู้ซื้อและผู้ขายมาพบกัน เพ่ือเจรจาการค้า • การใช้ทักษะรับรู้/รวบรวม/คัดเลือกข้อมูลและน�ำไป จัดกระทำ� ข้อมลู หรือจัดการข้อมลู โดยจะได้รบั ค่านายหน้า (Commission) เป็นการตอบแทน เชน่ นายหน้าขายท่ีดนิ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด (2) ตัวแทนผู้ผลิต (Manufacturers Agent) เป็นตัวแทนจำาหน่ายท่ีแต่งตั้งโดย ผ้ผู ลิต ทำาหนา้ ท่ขี ายสนิ ค้าที่มีลักษณะคลา้ ยคลึงกันของผู้ผลิตหลายราย และเปน็ สินค้าทเี่ ป็นคูแ่ ข่งขันกนั ทำางานคล้ายนกั ขายของบรษิ ัทแต่มอี สิ ระในการทาำ งาน (3) ตัวแทนขาย (Selling Agent) ทำาหน้าท่ีแทนผู้ผลิตแต่เพียงผู้เดียวใน พ้ืนที่ใดพ้ืนที่หนึ่ง มีอำานาจในการตั้งราคาขาย และกาำ หนดเงอ่ื นไขการขาย รวมทง้ั ควบคมุ เกย่ี วกบั แผนการตลาด และสามารถทำาสัญญาขายสินค้า ทุกอยา่ งใหก้ ับผูผ้ ลติ ได้ (4) ตวั แทนซอื้ (Purchasing Agent) ทำาหน้าท่ีซ้ือสินค้า ตรวจสอบสินค้า ภาพที่ 3.3 ตวั แทนขาย เก็บรกั ษา และขนส่งสนิ คา้ ให้ผซู้ ื้อ (5) พ่อคา้ รบั ฝากขาย (Commission Merchant) ทำาหน้าทเ่ี ปน็ ตวั แทนรบั ฝากขาย สนิ คา้ โดยส่วนมากจะเปน็ สินคา้ เกษตรกรรม ตารางท่ี 3.2 ขอ้ ดีและขอ้ เสียของช่องทางการจดั จาำ หนา่ ยทางออ้ ม ขอ้ ด ี ข้อเสยี 1) ชว่ ยลดความเสยี่ งของผผู้ ลติ เพราะมคี นกลาง 1) ต้นทุนสินค้าสูงกว่าการจัดจำาหน่ายสินค้า เข้ามาทำาหน้าท่ีด้านการจัดจำาหน่ายและการ ทางตรง ตลาดแทน 2) สินค้าถึงมือผู้บริโภคหรือผู้ใช้สินค้าล่าช้า 2) เขา้ ถงึ ผบู้ รโิ ภคไดอ้ ยา่ งทวั่ ถงึ โดยเฉพาะตลาด ซ่ึงอาจทำาให้สินค้าเน่าเสียได้ง่าย โดยเฉพาะ สนิ คา้ อปุ โภคและบรโิ ภค เนอื่ งจากคนกลางมี สินคา้ เกษตรกรรม เช่น ผกั ผลไม้ เนื้อสตั ว์ บทบาทในการเข้าถึงผู้บริโภคได้มากกว่า ผูผ้ ลิต ค่านิยมหลัก 12 ประการ 36 การขายเบอ้ื งต้น 2.1.3 ชอ่ งทางการจาำ หนา่ ยสนิ คา้ อปุ โภคและบรโิ ภค (Consumer Distribution Channel) • ใฝ่หาความรู้ หม่ันศึกษาเล่าเรียนทั้งทางตรงและ ทางออ้ ม เป็นเส้นทางที่เคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปสู่ผู้บริโภคคนสุดท้าย (Ultimate Consumers) ซ่ึง • ซื่อสัตย์ เสียสละ อดทน มีอุดมการณ์ในสิ่งท่ีดีงาม ช่องทางการจัดจำาหน่ายมีส่วนสำาคัญในการลดต้นทุนการจำาหน่าย โดยโครงสร้างของช่องทาง เพอื่ สว่ นรวม การจดั จำาหนา่ ยของสนิ คา้ แตล่ ะประเภทจะมคี วามยาว ความลกึ และความสลบั ซบั ซอ้ นแตกตา่ งกนั ดงั นน้ั • มีระเบียบวนิ ัย เคารพกฎหมาย ผนู้ ้อยรู้จักการเคารพ จึงควรพิจารณาโครงสร้างและช่องทางการจัดจำาหน่ายให้เหมาะสมกับสถานการณ์ทางการตลาด โดย ผใู้ หญ่ โครงสรา้ งของช่องทางการตลาดมีดงั น้ี • รู้จักด�ำรงตนอยู่โดยใช้หลักปรัชญาของเศรษฐกิจ พอเพียงตามพระราชด�ำรัสของพระบาทสมเด็จ หมายเหตุ ความยาวของช่องทางการจำาหน่าย เป็นจำานวนคนกลางท่ีจะรับภาระจำาหน่ายสินค้า พระเจ้าอยู่หัว* รู้จักอดออมไว้ใช้เม่ือยามจำ� เป็น มีไว้ และบรกิ ารจากผ้ผู ลิตไปยังผบู้ ริโภคคนสุดทา้ ย พอกนิ พอใช้ ถา้ เหลอื กแ็ จกจา่ ยจำ� หนา่ ย และพรอ้ มทจี่ ะ ความลึกหรอื ความกว้างของชอ่ งทางการจำาหนา่ ย เปน็ จำานวนของคนกลางในแต่ละจุด ขยายกิจการเมอ่ื มคี วามพร้อม เม่ือมีภูมคิ มุ้ กนั ที่ดี เปน็ จาำ นวนเท่าใดในตลาดน้นั ช่องทางการจัดจำาหน่ายที่ 1 ผู้ผลิต (Producer) ผู้บริโภคคนสุดท้าย (Ultimate * พระบาทสมเดจ็ พระมหาภูมพิ ลอดลุ ยเดชมหาราช บรมนาถบพิตร Consumers) เป็นช่องทางการจำาหน่ายท่ีส้ันและง่ายท่ีสุด ไม่มีคนกลางเข้ามาเก่ียวข้องหรือเรียกว่า ชอ่ งทางการจาำ หน่ายโดยตรง (Direct Channel of Distribution) เช่น นกั ขายสนิ ค้าตามบ้าน ผผู้ ลติ ผบู้ ริโภคคนสุดท้าย ภาพท่ี 3.4 ห้างสรรพสนิ คา้ ชอ่ งทางการจดั จาำ หนา่ ยท ่ี 2 ผผู้ ลติ (Producer) พอ่ คา้ ปลกี (Retailer) ผบู้ รโิ ภค คนสุดท้าย (Ultimate Consumers) เหมาะสำาหรับผู้ผลิตท่ีมีลูกค้าเป็นพ่อค้าปลีกรายใหญ่ เช่น หา้ งสรรพสนิ ค้าซ้ือสินคา้ ในปรมิ าณมากจากผู้ผลิตและจำาหนา่ ยต่อใหผ้ บู้ ริโภคคนสุดท้าย ผูผ้ ลิต พอ่ ค้าปลกี ผู้บรโิ ภคคนสุดท้าย สดุ ยอดคูม่ อื ครู 55

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ประเภทและลกั ษณะของงานขาย 37 ep 4 ขัน้ ส่ือสารและน�ำเสนอ ช่องทางการจำาหนา่ ยที่ 3 ผู้ผลิต (Producer) พ่อค้าสง่ (Wholesaler) พ่อคา้ ปลีก ACpopmlyminugnitchaetion Skill (Retailer) ผบู้ รโิ ภคคนสดุ ทา้ ย (Ultimate Consumers) เปน็ ชอ่ งทางทผ่ี ผู้ ลติ สามารถเขา้ ถงึ ผคู้ า้ ปลกี รายย่อยจำานวนมากไดด้ ีทีส่ ดุ เช่น ผผู้ ลติ อาศัยพอ่ ค้าสง่ เปน็ ผกู้ ระจายสนิ ค้าไปยังพ่อคา้ ปลกี 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มออกแบบหรือหาวิธีน�ำเสนอให้ผู้อ่ืน รบั รแู้ ละสอ่ื สารไดอ้ ยา่ งมปี ระสทิ ธภิ าพ ดว้ ยเทคนคิ วธิ ี ผผู้ ลติ พ่อคา้ สง่ พ่อค้าปลกี ผบู้ รโิ ภคคนสุดท้าย ท่ีเหมาะสม บูรณาการการใช้สื่อ/เทคโนโลยี/ค�ำศัพท์ เพมิ่ เตมิ /สง่ิ ทีน่ ่าสนใจแทรกในการรายงาน ช่องทางการจำาหน่ายท่ี 4 ผู้ผลิต (Producer) ตัวแทน (Agent) พ่อค้าส่ง 2. สุ่มกลุ่มผู้เรียนน�ำเสนอผลการท�ำกิจกรรมในใบงาน (Wholesaler) พ่อคา้ ปลีก (Retailer) ผู้บรโิ ภคคนสุดทา้ ย (Ultimate Consumers) เปน็ ช่องทาง ท่ี 3 และผลการสรปุ ความรคู้ วามเขา้ ใจท่ีได้พูดคุยกนั ท่ีสามารถเข้าถึงผู้ค้าปลีกรายย่อยจำานวนมากได้ดี โดยผู้ผลิตจะอาศัยตัวแทนเป็นผู้กระจายสินค้าไปยัง ภายในกลุ่ม สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด Stพอ่ คา้ สง่ และพ่อค้าปลีกตามลำาดบั ผ้ผู ลติ ตวั แทน พ่อคา้ สง่ พ่อคา้ ปลีก ผบู้ รโิ ภคคนสุดท้าย 2.1.4 ชอ่ งทางการจาำ หนา่ ยสนิ คา้ อุตสาหกรรม เปน็ ชอ่ งทางท่ผี ูผ้ ลิตสินคา้ อุตสาหกรรมเลือกใช้ เพื่อจาำ หนา่ ยใหก้ ับผู้ใช้สนิ คา้ อตุ สาหกรรมนำาไปผลิตต่อ โดยมีชอ่ งทางดงั นี้ ชอ่ งทางการจาำ หนา่ ยท ่ี 1 ผผู้ ลติ (Producer) ผใู้ ชส้ นิ คา้ อตุ สาหกรรม (Industrial User) สินค้าอุตสาหกรรมส่วนมากนิยมใช้ช่องทางการจำาหน่ายท่ีสั้นเพ่ือประหยัดเวลาการขนส่ง ทำาให้วัตถุดิบ มคี วามสดใหม่และมคี ุณภาพดี และช่วยลดต้นทุนการผลิต เช่น วตั ถดุ บิ เคร่ืองจกั ร ผผู้ ลิต ผู้ใช้สินค้าอตุ สาหกรรม ช่องทางการจำาหน่ายท่ี 2 ผู้ผลิต (Producer) พ่อค้าส่งสินค้าอุตสาหกรรม (Industrial Distributor) ผใู้ ช้สินค้าอุตสาหกรรม (Industrial User) โดยผผู้ ลิตสนิ คา้ อุตสาหกรรมจะ จัดจำาหนา่ ยผา่ นทางพ่อค้าสง่ สู่ผใู้ ช้สนิ ค้าอตุ สาหกรรม เช่น ผู้ผลติ ชิ้นสว่ นอะไหลร่ ถยนต์ ผู้ผลติ พอ่ คา้ ส่งสินคา้ อตุ สาหกรรม ผใู้ ชส้ ินค้าอตุ สาหกรรม ชอ่ งทางการจาำ หน่ายท ี่ 3 ผู้ผลิต (Producer) ตวั แทนจำาหน่าย (Agent) ผู้ใช้ สินค้าอุตสาหกรรม (Industrial User) ช่องทางการจำาหน่ายนี้เหมาะสำาหรับกิจการที่ไม่มีแผนการตลาด และจาำ เปน็ ตอ้ งจดั จาำ หนา่ ยโดยการใชต้ วั แทนจาำ หนา่ ยผา่ นไปสผู่ ใู้ ชส้ นิ คา้ อตุ สาหกรรม เหมาะสาำ หรบั กจิ การ ทต่ี ้องการแนะนาำ ผลติ ภณั ฑ์ใหม่ (New Product) เข้าสตู่ ลาด ผผู้ ลิต ตัวแทนจำาหน่าย พ่อคา้ สง่ สนิ ค้าอตุ สาหกรรม 38 การขายเบือ้ งต้น เคร่ืองจักรอัตโนมัติหรือเคร่ืองจ�ำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ ช่องทางการจำาหน่ายที่ 4 ผู้ผลิต (Producer) ตัวแทนจำาหน่าย (Agent) คิดค้นโดย เฮโร (Hero) แห่งอะเอก็ ซานเดรยี ผเู้ ป็นวศิ วกร พ่อค้าส่งสินค้าอุตสาหกรรม (Industrial Distributor) ผู้ใช้สินค้าอุตสาหกรรม (Industrial user) และนักคณติ ศาสตรช์ าวกรีกในชว่ งครสิ ต์ศตวรรษแรก เป็นชอ่ งทางการจัดจำาหน่ายที่มลี ักษณะคล้ายคลึงกบั ช่องทางท่ี 3 แตผ่ ู้ผลิตอาจมเี หตผุ ลบางประการ เชน่ จำานวนยอดขายต่ำาทำาให้ไม่คุ้มกับค่าใช้จ่ายท่ีจะจำาหน่ายโดยตรง หรือมีวัตถุประสงค์ที่จะกระจายสินค้า ใหไ้ ดท้ ่วั ถงึ จึงตอ้ งอาศัยบรกิ ารการเกบ็ รักษาจากผ้จู ำาหนา่ ยสนิ ค้าอุตสาหกรรม ผูผ้ ลติ ตวั แทนจาำ หนา่ ย พ่อค้าสง่ สนิ คา้ อุตสาหกรรม ผใู้ ช้สินค้าอุตสาหกรรม 2.2 งานขายท่ีแบง่ ตามลกั ษณะงาน ลักษณะงานขายแบ่งได้ 2 ประเภท ดังนี้ 2.2.1 งานขายท่ีใช้ตัวบุคคล (Personal Selling) เป็นงานขายท่ีนักขายชักชวนและ นำาเสนอสินค้าให้ลูกค้าซื้อ โดยสังเกตลูกค้าว่าสนใจหรือต้องการสินค้าอะไร ซึ่งเป็นหน้าท่ีของนักขายท่ี ต้องหาสนิ คา้ และบรกิ ารมาตอบสนองความตอ้ งการของลกู ค้า สามารถแบ่งออกไดเ้ ป็น 3 ลักษณะ ดงั น้ี 1) งานขายปลีก (Retail Selling) เป็นงานขายสินค้าและบริการให้แก่ผู้บริโภค คนสดุ ทา้ ยเพอื่ ซือ้ ไปอุปโภคบริโภค  2) งานขายสง่ (Wholesale Selling) เปน็ งานขายสินค้าใหแ้ ก่ผซู้ อ้ื ทซี่ อื้ ไปเพื่อขายตอ่ โดยมวี ัตถปุ ระสงค์เพอื่ แสวงหากาำ ไรจากการขายสินคา้ น้นั อีกทอดหนงึ่ 3) งานขายอตุ สาหกรรม (Industrial Selling) เปน็ การขายสนิ คา้ กง่ึ ผลติ ชนิ้ สว่ น หรอื วัตถดุ บิ โดยผซู้ ื้อจะซือ้ ไปใชใ้ นอุตสาหกรรมการผลิตอกี ตอ่ หนึ่ง 2.2.2 งานขายทีไ่ ม่ใช้ตวั บุคคล (Non Personal Selling) เป็นวิธีการขายท่ผี ู้ซ้ือและผขู้ าย ไม่มโี อกาสพบกนั แตอ่ าศัยสือ่ ชนดิ ตา่ งๆ กระต้นุ ให้ลูกค้าเกิดความสนใจและความต้องการ เชน่ โทรทัศน์ วิทยุ ใบปลวิ หนังสือพิมพ์ หรือการส่งเสรมิ การขายในรปู แบบตา่ งๆ เชน่ การชิงโชค การลด แลก แจก หรอื แถม โดยงานขายที่ไม่ใช้บุคคลแบง่ ออกไดด้ งั นี้ 1) การบริการตนเอง (Self-service) เป็นงานขายท่ีลูกค้าต้องบริการตนเอง โดยร้านค้าจะวางสินค้าไวบ้ นชนั้ วางสินคา้ ในระดับท่ีลูกค้าสามารถเลือกหยบิ ได้ง่าย โดยไมต่ ้องใช้นักขาย คอยชว่ ยเหลือ เชน่ ซูเปอรม์ าร์เกต 2) การขายโดยใช้เครื่องจักร อตั โนมตั ิ (Vending Machines) เปน็ การขายสนิ คา้ โดยการหยอดเหรียญและกดปุ่มเลือกสินค้าตามที่ ต้องการ สามารถขายได้ตลอด 24 ชั่วโมง สินค้า ทขี่ ายสว่ นใหญเ่ ปน็ สนิ คา้ ทล่ี กู คา้ รจู้ กั เชน่ นา้ำ อดั ลม กระดาษชาำ ระ ขนมขบเคย้ี ว ภาพที่ 3.5 การขายโดยใช้เคร่อื งจกั รอัตโนมัติ 56 สดุ ยอดค่มู อื ครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5 . ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ประเภทและลกั ษณะของงานขาย 39 ผสู้ อนสมุ่ ถามผเู้ รยี นเกย่ี วกบั คำ� ศพั ทท์ า้ ยหนว่ ยการเรยี นรู้ ท่ี 3 3) การจัดแสดงสินค้า (Display) โดยจะต้องจัดแสดงสินค้าให้เป็นที่น่าสนใจ เพ่ือ ดึงดดู ลกู ค้าให้สนใจในตวั สินค้าและตดั สนิ ใจซอ้ื สนิ คา้ รอบรู้อาเซียนและโลก 4) การโฆษณา (Advertising) เป็นวิธีเสนอขายท่ีไม่ต้องใช้นักขาย เพราะสามารถ asean ใหข้ อ้ มูลรายละเอยี ด พร้อมท้งั กระต้นุ ให้ลกู คา้ ตดั สนิ ใจซือ้ สินคา้ ไดท้ นั ที เรียนรู้ค�ำศัพท์ภาษาอังกฤษที่เกี่ยวข้องกับเน้ือหา สรุป ในหนว่ ยการเรยี นรตู้ ามเอกสาร (หนงั สอื เรยี น หนา้ 39-41) โดยฝกึ ใชค้ ำ� ศพั ทด์ งั กลา่ วในการนำ� เสนอผลงานในขน้ั ท่ี 4 การขายมีความแตกต่างกัน ซึ่งมีผลต่อการกำาหนดคุณสมบัตินักขายให้เหมาะกับประเภท งานขาย เช่น การขายปลีก การขายสง่ การขายอตุ สาหกรรม การขายเป็นหัวใจสาำ คญั ในการดำาเนิน ธุรกิจ นักขายควรเข้าใจศาสตร์และศิลป์ในการดำาเนินกิจกรรมการขายให้ประสบความสำาเร็จ นักขายจึงต้องรู้ลักษณะงานขายที่แบ่งตามช่องทางการจัดจำาหน่ายทางตรง และช่องทาง การจัดจำาหน่ายทางอ้อม ช่องทางการจำาหน่ายสินค้าอุปโภคและบริโภค ช่วงทางการจำาหน่ายสินค้า อตุ สาหกรรม งานขายทแ่ี บง่ ตามลกั ษณะงาน เชน่ งานขายทใ่ี ชต้ วั บคุ คลและงานขายทไี่ มใ่ ชต่ วั บคุ คล St คำาศพั ท์ท้ายหนว่ ยการเรียนรู้ท่ ี 3 สงวน ิลขสิทธ์ิ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด การขายโดยใช้เคร่ืองจกั รอัตโนมัติ Vending Machines การขายทางโทรศพั ท์ Telephone Selling การขายทางไปรษณยี ์ Mail order Selling การขายทางอินเทอรเ์ น็ต Internet Selling การขายปลกี Retail การขายสง่ Wholesale การขายสนิ ค้าตามบา้ น Door-to-door Selling การขายอตุ สาหกรรม Manufacturer Salesman การโฆษณา Advertising การจัดแสดงสนิ คา้ Display 40 การขายเบือ้ งต้น ep 5 ขบนั้รปกิ ราระเสมงั ินคเพมแ่ือลเพะจ่มิ ิตคสุณาคธ่าารณะ การบริการตนเอง Self-service คา่ นายหน้า Commission Self-Regulating งานขายท่ีใช้ตวั บคุ คล Personal Selling งานขายที่ไมใ่ ชต้ ัวบุคคล Non Personal Selling 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มและรายบุคคลตรวจสอบความรู้ งานขายปลีก Retail Selling ความเขา้ ใจของตนเองหลงั จากรบั ฟงั การนำ� เสนอของ งานขายอุตสาหกรรม Industrial Selling สมาชกิ กลมุ่ อนื่ ปรบั ปรงุ ชน้ิ งานของกลมุ่ ตนใหส้ มบรู ณ์ ช่องทางการจาำ หนา่ ยทางตรง Direct Channel   และบนั ทกึ เพ่มิ เติม ชอ่ งทางการจำาหน่ายทางออ้ ม Indirect Channel 2. นำ� ผลงานแสดงในปา้ ยนเิ ทศหรอื เผยแพรส่ หู่ อ้ งเรยี นอนื่ ช่องทางการจำาหนา่ ยสนิ ค้าอปุ โภคบริโภค Consumer Distribution Channel หรอื สาธารณะ ตัวแทนขาย Selling Agent 3. ผู้เรียนแต่ละคนท�ำกิจกรรมตรวจสอบความเข้าใจ ตัวแทนคนกลาง Agent Middleman (หนังสือเรียน หน้า 41) จากนั้นท�ำแบบทดสอบ ตัวแทนซอ้ื Purchasing Agent (หนังสือเรียน หน้า 43-44) แลกเปล่ียนกันตรวจ ตวั แทนผผู้ ลิต Manufacturers Agent ให้คะแนน พร้อมท้ังประเมินผลการท�ำใบงานที่ 3 นกั ขายค้าส่งพรอ้ มจัดการ Racks Jobbers (หนังสือเรียน หน้า 197) ท�ำแบบประเมินตนเอง นักขายแนะนำาสนิ คา้ Missionary Salesman (หนงั สอื เรยี น หนา้ 45) และกำ� หนดแนวทางการพฒั นา นกั ขายในอตุ สาหกรรมทว่ั ไป The General Industrial Salesman ตนเอง นักขายบุกเบกิ The Pioneer Salesman นกั ขายประจำารถสง่ สนิ คา้ Dealer Servicing Salesman นักขายฝา่ ยบริการ The Service Salesman นักขายสินค้าเฉพาะอยา่ ง Specialty Salesman นักขายสนิ ค้าตามบ้าน House-to-house Canvasser นกั ขายสนิ คา้ ตามเสน้ ทาง The Route Salesman สุดยอดค่มู ือครู 57

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ประเภทและลักษณะของงานขาย 41 นกั ขายหน้าร้านหรอื นักขายหนา้ เคานเ์ ตอร์ The Store Salesman or Counter Salesman นายหน้า Broker ผูบ้ ริโภคคนสดุ ท้าย Ultimate Consumer พ่อคา้ คนกลาง Merchant Middleman พ่อคา้ ปลีก Retailer พ่อค้ารบั ฝากขาย Commission Merchant พอ่ คา้ สง่ Wholesaler วิศวกรฝา่ ยขาย The Sales Engineer สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด กจิ กรรมตรวจสอบความเข้าใจ เฉลยอยู่ใน CD สื่อส่งเสริมการเรียนรู้ ภาคผนวก หนว่ ยการเรยี นรูท้ ี่ 3 คาำ ช้ีแจง กิจกรรมตรวจสอบความเขา้ ใจเป็นกจิ กรรมฝึกทกั ษะเฉพาะดา้ นความรู้-ความจาำ เพือ่ ใช้ในการตรวจสอบความเขา้ ใจตามจุดประสงคก์ ารเรียนรู้ คาำ สง่ั จงตอบคำาถามตอ่ ไปน ้ี 1. การขายแบ่งออกไดเ้ ปน็ กป่ี ระเภท อะไรบา้ ง 2. การขายที่แบง่ ตามชอ่ งทางการจาำ หน่ายโดยทางตรงและทางอ้อมมีกี่วธิ ี อะไรบ้าง 3. พอ่ ค้าคนกลางแตกต่างกับตัวแทนคนกลางอย่างไร 4. งานขายที่ใช้ตวั บุคคลแบง่ ได้เป็นกีล่ ักษณะ อะไรบา้ ง 5. จงอธบิ ายขอ้ ดีและข้อเสียของการขายผา่ นช่องทางการจำาหน่ายทางตรง โดยสงั เขป 42 การขายเบอ้ื งตน้ ใบงานท่ี 3 รหสั วชิ า 20200-1003 ชอ่ื วชิ า การขายเบ้อื งต้น หน่วยการเรียนรู้ที ่ 3 ชือ่ หนว่ ย ประเภทและลกั ษณะของงานขาย เวลา 2 ชว่ั โมง จดุ ประสงคก์ ารเรียนรู้ 1. อธิบายประเภทของงานขายได้ 2. ระบุลักษณะของงานขายได้ ข้นั ตอนการปฏิบตั ิงาน 1. ผู้เรยี นแบง่ กลุม่ กลมุ่ ละ 3-5 คน ตามความสมัครใจ 2. ผเู้ รียนหาภาพกิจกรรมการขายประเภทตา่ งๆ 3. ผู้เรียนจดั บอร์ดแสดงผลงาน 4. ผเู้ รยี นนาำ เสนอหนา้ ชนั้ เรยี นในช่ัวโมงถัดไป โดยจับสลากลาำ ดับการนาำ เสนอ กลุม่ ละ 5-10 นาที การประเมินผล ประเมินผลตามแบบประเมนิ การนำาเสนอผลงาน (ภาคผนวก หน้า 197) แหลง่ คน้ ควา้ เพมิ่ เติม 1. อนิ เทอรเ์ น็ต 2. ห้องสมดุ สถานศึกษา 3. หนังสอื พิมพ์ธุรกิจ 4. นติ ยสารธรุ กจิ 58 สุดยอดคู่มือครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ประเภทและลักษณะของงานขาย 43 ผู้สอนให้ผู้เรียนท�ำแบบทดสอบ จากนั้น ให้ผู้เรียนแลกกันตรวจค�ำตอบ โดยผู้สอน แบบทดสอบ เป็นผเู้ ฉลย คาำ สงั่ จงเลอื กคำาตอบท่ีถกู ตอ้ งที่สุดเพียงคำาตอบเดียว เฉลยแบบทดสอบ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 1. ตอบ 1. เพราะนักขายจะตอ้ งขายสนิ คา้ 1. ข้อใดคอื งานสำาคัญของนักขายในรา้ นขายปลกี โดยตรงให้แก่ผ้บู ริโภคคนสุดทา้ ย 1. การขายสินคา้ 2. การบริการลูกคา้ 2. ตอบ 3. เพราะพ่อค้าคนกลางจะมี กรรมสิทธ์ิในสินค้าและสามารถก�ำหนด 3. การช่วยเหลือลกู คา้ 4. การจัดแสดงสินค้าในรา้ น ราคาสนิ คา้ ได ้ 3. ตอบ 2. เพราะพอ่ คา้ ปลกี จะเปน็ ผู้ทีข่ าย 5. การให้ความรู้ด้านการสง่ เสรมิ การขายแกล่ กู คา้ สนิ ค้าให้แก่ผูบ้ รโิ ภคโดยตรง 4. ตอบ 2. เพราะผูบ้ ริโภคคนสุดท้ายจะซ้อื 2. คนกลางท่ีมีกรรมสิทธิ์ในสินค้าทต่ี นจาำ หนา่ ย มีความหมายตรงกบั ขอ้ ใด สนิ ค้าจากพอ่ คา้ ปลีกโดยตรง 5. ตอบ 4. การค้าปลีกเป็นการขายสินค้า 1. ตวั แทนผู้ผลิต 2. ตวั แทนขาย ใหแ้ กผ่ บู้ รโิ ภคครงั้ ละไมม่ าก เพราะผบู้ รโิ ภค ไมไ่ ด้นำ� สินคา้ ไปขายต่อ 3. พ่อคา้ คนกลาง 4. ตัวแทนจำาหน่าย 6. ตอบ 5. งานขายอตุ สาหกรรมเปน็ การขาย สินค้าประเภททุนให้แก่ผู้ประกอบการ 5. ตัวแทนผลิต อตุ สาหกรรม เพือ่ น�ำไปผลิตสนิ คา้ 3. คนกลางท่ีใกลช้ ดิ กบั ผูบ้ ริโภคมากทสี่ ุดคอื ข้อใด 1. พ่อคา้ สง่ 2. พ่อค้าปลกี 3. นกั ขายตามบ้าน 4. นักขายฝา่ ยบริการ 5. นกั ขายในอตุ สาหกรรม 4. ผู้บริโภคคนสุดท้ายมคี วามสมั พันธก์ บั ตวั แทนประเภทใดมากทสี่ ุด 1. พ่อคา้ ส่ง 2. พ่อคา้ ปลีก 3. ตวั แทนจำาหน่าย 4. ตัวแทนผบู้ ริโภค 5. ตัวแทนผผู้ ลติ 5. ข้อใดคืองานขายปลกี 1. เก่งขายสนิ คา้ จาำ นวนมากเพื่อนำาไปขายต่อ 2. กวางขายสินคา้ ที่มีขัน้ ตอนท่ีสัน้ ทีส่ ุด 3. ก้อยขายสนิ ค้าท่ีผา่ นตัวแทนขาย 4. ก้งุ ขายสนิ ค้าครง้ั ละไม่มาก 5. กบขายสินคา้ ประเภททนุ เพือ่ นำาไปผลิตสินคา้ 6. ขอ้ ใดคืองานขายอตุ สาหกรรม 1. หัวหอมขายสนิ คา้ จาำ นวนมากเพือ่ นำาไปขายต่อ 2. ต้นหอมขายสนิ ค้าท่ีมขี นาดใหญ่ และมีราคาแพง 3. ขา้ วหอมขายสินคา้ ทผ่ี ่านตัวแทนประเภทตา่ งๆ 4. เทียนหอมขายสนิ ค้าครั้งละไม่มาก 5. หอมใหญ่ขายสนิ ค้าประเภททนุ เพือ่ นาำ ไปผลติ สนิ คา้ สุดยอดคมู่ ือครู 59

1. ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต เฉลยแบบทดสอบ 44 การขายเบื้องตน้ 7. ตอบ 1. เพราะนักขายตามเส้นทางจะ ท�ำหน้าท่ีจัดส่งสินค้าให้แก่ลูกค้าที่ส่ังซื้อ 7. ผูใ้ ดเป็นนกั ขายตามเส้นทาง สินค้าตามเส้นทางประจ�ำ ซ่ึงสินค้า 1. พฒุ พิ ฒั น์ประกอบอาชีพเปน็ นักขายปลกี สว่ นใหญจ่ ะเปน็ สนิ ค้าปลกี 2. ปวรรุฒปิ ระกอบอาชพี เป็นนักขายฝ่ายบริการ 8. ตอบ 1. เพราะนักขายปลกี จะขายสนิ คา้ 3. รณพีร์ประกอบอาชีพเป็นนักขายส่ง ให้แก่ผู้บริโภคโดยตรง ท�ำให้ใกล้ชิดกับ 4. รัชชานนทป์ ระกอบอาชีพเป็นนกั ขายในอตุ สาหกรรม ผู้บริโภคหรือลูกค้ามากทีส่ ดุ 5. ธราธรประกอบอาชพี เป็นนักขายบุกเบกิ 9. ตอบ 1. เพราะปัทมนนั ท์สามารถเข้าถงึ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ลูกค้าได้ด้วยตนเอง ท�ำให้เข้าถึงลูกค้า 8. นกั ขายในขอ้ ใดมุ่งการเข้าถึงลูกคา้ มากทีส่ ุด 2. นักขายฝา่ ยบริการ ได้ง่ายโดยไม่ต้องผ่านนักขายคนอ่ืนๆ 1. นักขายปลกี 4. นักขายในอุตสาหกรรม หรือคนกลาง 3. นักขายสง่ 10. ตอบ 5. เพราะนักขายตามบา้ นสามารถ 5. นักขายบุกเบิก เขา้ ถึงผู้บริโภคได้ง่ายมากท่สี ดุ 9. ขอ้ ใดเป็นลกั ษณะการขายทเี่ ขา้ ถงึ ลกู คา้ ได้มากทีส่ ุด 1. ปทั มนันทข์ ายสนิ ค้าโดยไมใ่ ช้นักขายชว่ ยเหลือ 2. จิรายุศขายสนิ ค้าโดยเคร่ืองจักรอัตโนมตั ิ 3. สุจินดาจดั สินค้าใหด้ งึ ดูดความสนใจลกู คา้ 4. ศรัญญาขายสินค้าโดยจดั ทำาใบปลวิ แจกตามบ้าน 5. สุวดีจัดกิจกรรมสง่ เสริมการขาย ลด แลก แจก แถม 10. ตวั แทนขายประเภทใดมีมากทส่ี ดุ 1. พ่อคา้ ส่ง 2. พ่อคา้ ปลีก 3. ตวั แทนจำาหนา่ ย 4. ตัวแทนผู้ผลิต 5. นักขายตามบ้าน 60 สุดยอดคมู่ อื ครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5 . ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ประเภทและลกั ษณะของงานขาย 45 แบบประเมินตนเอง คาำ ชี้แจง ตอนท่ี 1 ใหผ้ เู้ รียนประเมินผลการเรยี นรู้ โดยเขยี นเครือ่ งหมาย ✓ลงในชอ่ งระดบั คะแนน และเตมิ ข้อมลู ตามความเป็นจรงิ ระดบั คะแนนตอนท่ ี 1 5 : มากท่ีสุด 4 : มาก 3 : ปานกลาง 2 : นอ้ ย 1 : ควรปรบั ปรงุ ตอนท ่ี 2 ให้ผู้เรียนนาำ คะแนนจากแบบทดสอบมาเตมิ ลงในช่องวา่ ง และเขยี นเครือ่ งหมาย ✓ ลงในชอ่ งสรปุ ผล สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ตอนท่ี 1 (ผลการเรียนร)ู้ ตอนที่ 2 (แบบทดสอบ) รายการ 5 4 3 2 1 แบบทดสอบ 1. ผเู้ รียนมคี วามรู้ ความเข้าใจในเน้ือหา คะแนน 2. ผเู้ รยี นไดท้ าำ กิจกรรมท่ีสอดคล้องกับเนื้อหา สรุปผล และจุดประสงคก์ ารเรียนรู้ 9-10 (ดมี าก) 7-8 (ด)ี 3. ผเู้ รียนได้เรยี นและทำากจิ กรรมทสี่ ง่ เสรมิ กระบวนการคิด 5-6 (พอใช)้ เกดิ การค้นพบความรู้ 4. ผเู้ รียนสามารถประยกุ ต์ความรู้เพอี่ื ใช้ประโยชน์ในชวี ิตประจำาวันได้ ตำา่ กว่า 5 5. ผู้เรียนได้เรียนรูอ้ ะไรจากการเรยี น (ควรปรับปรงุ ) 6. ผูเ้ รยี นต้องการทำาสงิ่ ใดเพอื่ พฒั นาตนเอง 7. ความสามารถทถ่ี ือวา่ ผา่ นเกณฑ์ประเมนิ ของผเู้ รียน คือ สดุ ยอดคูม่ อื ครู 61

ตารางสรุปคะแนนการประเมนิ จุดประสงค์การเรียนรู้ และสมรรถนะประจำ� หน่วย หนว่ ยการเรียนรูท้ ี่ 3 ประเภทและลักษณะของงานขาย คะแนนตาม จปส. รายหนว่ ยการเรยี นรู้ จำ�กัด (พว.) ชน้ิ งาน/การแสดงออก รวม ที่ก�ำหนดในหน่วยการเรียนร้หู รอื หน่วยยอ่ ย บริ ัษทพัฒนา1. คุอ ิธบณายภประาเภทพขอวิงกาชรขาายกไ ้ดาร 2. ระบุ ัลกษณะของงานขายไ ้ด ภาระงาน/ชนิ้ งานระหวา่ งเรยี น สงวน ิลขสิทธิ์1. ผังกราฟิกแสดงการเก็บรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับประเภทและลักษณะ ของงานขาย 2. ผังกราฟิกสรุปความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับประเภทและลักษณะ ของงานขาย 3. การนำ�เสนอผลการสรปุ ความรคู้ วามเขา้ ใจเกย่ี วกบั ประเภทและลกั ษณะ ของงานขาย การประเมินรวบยอด 1. ผลการปฏิบัตกิ ิจกรรมตรวจสอบความเขา้ ใจ 2. ผลการปฏิบตั ิงาน (ใบงาน) 3. ผลการประเมินตนเอง 4. คะแนนผลการทดสอบ รวม หมายเหตุ: คะแนนการประเมินจุดประสงค์การเรียนร้ขู ้นึ อยู่กบั การออกแบบแผนการจัดการเรียนรขู้ องผสู้ อน 62 สุดยอดคู่มือครู

1. ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5. ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 46 การขายเบือ้ งต้น หน่วยการเรยี นรู้ท่ี 4 4หนว่ ยการเรยี นรู้ที่สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดความรเู้ กีย่ วกับตนเอง ความรเู้ กี่ยวกบั ตนเอง สาระสำาคญั สาระการเรียนรู้ งานขายเปน็ งานทม่ี คี วามสาำ คญั สาำ หรบั นกั ขาย ดงั นน้ั การทนี่ กั ขายไดร้ จู้ กั ตนเองในแงม่ มุ ตา่ งๆ 1. คุณลักษณะของตนเอง (หนังสือเรียน ทั้งในด้านดีและไม่ดี จะส่งผลให้สามารถนำาลักษณะเฉพาะตัวของตัวนักขายมาใช้ให้เกิดประโยชน์ หนา้ 48-49) ในการตดิ ตอ่ ผู้อ่ืน และเพ่อื การเตรยี มความพรอ้ มสาำ หรบั การเป็นนักขายที่ประสบความสาำ เร็จ 2. ธรรมชาตขิ องมนุษย์ (หนังสือเรยี น หน้า 49-50) สาระการเรยี นรู้ 3. ความแตกต่างระหว่างบุคคลและปัจจัย 1. คณุ ลกั ษณะของตนเอง ท่ีท�ำให้บุคคลมีลักษณะแตกต่างกัน 2. ธรรมชาตขิ องมนษุ ย์ (หนังสือเรยี น หน้า 50-52) 3. ความแตกต่างระหวา่ งบคุ คลและปัจจยั ทีท่ าำ ให้บุคคลมีลกั ษณะแตกตา่ งกัน 4. บุคลกิ ภาพ (หนงั สือเรียน หน้า 52-57) 4. บคุ ลิกภาพ สมรรถนะประจ�ำหนว่ ย 1. แสดงความรู้เก่ียวกับคุณลักษณะของ ตนเอง 2. ประยุกต์ความรู้เกี่ยวกับตนเองไปใช้ ในชวี ติ ประจำ� วนั และการประกอบอาชพี จุดประสงค์การเรยี นรู้ 1. บอกคณุ ลักษณะของตนเองได้ 2. อธิบายธรรมชาติของมนุษยไ์ ด้ 3. ระบุความแตกต่างระหว่างบุคคลและ ปจั จยั ทที่ ำ� ใหบ้ คุ คลมลี กั ษณะแตกตา่ งกนั ได้ 4. อธิบายบคุ ลิกภาพได้ การประเมินผล ภาระงาน/ช้ินงานรวบยอดในหน่วย ภาระงาน/ชน้ิ งาน/การแสดงออกของผ้เู รยี น การเรยี นรู้ ภาระงาน/ช้นิ งานระหวา่ งเรียน 1. ผลการปฏิบัติกิจกรรมตรวจสอบ 1. ผงั กราฟิกแสดงการเก็บรวบรวมข้อมลู เร่อื งความรู้เกีย่ วกับตนเอง ความเข้าใจ 2. ผังกราฟกิ สรปุ ความรคู้ วามเข้าใจเร่อื งความรเู้ กย่ี วกับตนเอง 2. ผลการปฏบิ ัตงิ าน (ใบงาน) 3. การน�ำเสนอผลการสรุปความรู้ความเข้าใจเร่ืองความรู้เกี่ยวกับ 3. ผลการประเมนิ ตนเอง ตนเอง 4. คะแนนผลการทดสอบ สุดยอดคูม่ อื ครู 63

1 . ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต ep 1 ข้ันรวบรวมข้อมลู ความรู้เกี่ยวกับตนเอง 47 Gathering สมรรถนะประจำาหน่วย 1. แสดงความร้เู กยี่ วกับคุณลักษณะของตนเอง 1. แบ่งกลุ่มผู้เรียนร่วมกันศึกษาเอกสาร 2. ประยุกต์ความรู้เกย่ี วกับตนเองไปใช้ในชีวติ ประจำาวันและการประกอบอาชพี หนังสือเรียนวิชาการขายเบ้ืองต้น เรื่อง ความรเู้ ก่ยี วกับตนเอง จดุ ประสงคก์ ารเรียนรู้ 2. ต้ังค�ำถามให้ผู้เรียนเสนอข้อมูลจาก 1. บอกคุณลักษณะของตนเองได้ ประสบการณ์เดิมที่รับรู้ในเร่ืองความรู้ 2. อธบิ ายธรรมชาตขิ องมนษุ ย์ได้ เก่ียวกับตนเองตามหัวข้อท่ีก�ำหนด 3. ระบุความแตกตา่ งระหวา่ งบคุ คลและปจั จัยทท่ี าำ ใหบ้ คุ คลมลี ักษณะแตกตา่ งกันได้ (ศึกษารายละเอียดค�ำถามจากแผนการ 4. อธิบายบคุ ลกิ ภาพได้ จัดการเรยี นรู้) 3. แต่ละกลุ่มบันทึกผลจากการศึกษา ผังสาระการเรยี นรู้ St ตามหัวข้อที่ก�ำหนดลงผังกราฟิก (เลือก ออกแบบและใช้ผังกราฟิกให้เหมาะสม ความรู้ คุณลักษณะของตนเอง สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด กบั ลกั ษณะของข้อมูล) ดงั ตวั อยา่ งเกี่ยวกบั ตนเองธรรมชาติของมนุษย์ ความแตกต่างระหวา่ งบุคคลและปัจจัย ท่ที ำาใหบ้ คุ คลมลี กั ษณะแตกต่างกนั บุคลิกภาพ ทักษะชีวิต ศึกษาข้อมูลเพ่ิมเติมจากแหล่งเรียนรู้ต่างๆ เช่น อินเทอร์เน็ต หนงั สือ วารสาร 64 สุดยอดคูม่ ือครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 48 การขายเบ้ืองตน้ สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St ep 2 ขน้ั คิดวเิ คราะห์และสรปุ ความรู้ 1. คณุ ลกั ษณะของตนเอง Processing นกั ขายควรร้จู ักตนเองในดา้ นตา่ งๆ เพอ่ื นาำ จดุ เดน่ ของตนไปใชใ้ นงานขาย ดงั น้ ี 1. ผู้เรียนร่วมกันจ�ำแนก จัดกลุ่ม และ 1. ผู้ท่ีทำาส่ิงต่างๆ ให้ถูกต้องสมบูรณ์แบบ เปรียบเทียบสิ่งท่ีถูกและผิด มีความกังวลว่าผู้อ่ืน โยงสัมพันธ์ข้อมูลเรื่องความรู้เกี่ยวกับ จะจับผิดตนเอง มีจุดเด่นคือเป็นผู้ที่มีระเบียบ มีการวางแผน หรือจัดความคิดเป็นระบบและมีจุดอ่อน ตนเอง โดยจัดเป็นหมวดหมู่ตามที่ ทค่ี วรปรับปรงุ คอื ความวิตกกังวล ลงั เล กลวั ผิดพลาด และความผอ่ นปรน รวบรวมได้จากเอกสารท่ีศึกษาค้นคว้า 2. ผู้ทต่ี อ้ งการการยอมรับจากผู้อ่ืน และชอบสร้างบุคลิกหลากหลายเพ่อื เอาใจผู้อนื่ มีจุดเด่นคอื และจากความคดิ เหน็ ของสมาชกิ ในกลมุ่ ชอบเป็นผู้ให้มากกว่าผู้รับ มีจิตใจเอ้ือเฟื้อ และชอบบริการผู้อื่น จุดอ่อนที่ควรปรับปรุงคือความสับสน หรอื จากประสบการณข์ องตน และลังเล 2. เช่ือมโยงความสอดคล้องของข้อมูล 3. ผู้ท่ีสร้างภาพลักษณ์ของตนเองให้เป็นที่น่าสนใจของผู้อ่ืน ชอบทำากิจกรรม ชอบความสำาเร็จ ท่ีนำ� มาจ�ำแนก จัดกลมุ่ และโยงสัมพันธ์ และชอบการแข่งขัน มีจุดเด่นคือมีความกระตือรือร้น มีการวางแผนและการจัดการท่ีดี จุดอ่อนท่ีควร โดยนำ� มาเขยี นสรปุ ความรตู้ ามโครงสรา้ ง ปรบั ปรุงคือการหลอกตวั เองและไม่ชอบคาำ วจิ ารณ์ เนื้อหาท่ีเช่ือมโยงได้เป็นผังความคิด 4. ผ้ทู ่ีติดอยกู่ ับความทกุ ข ์ ร้สู ึกวา่ เหมือนถูกทอดทิ้ง ชอบศิลปะ ชอบความหรูหรา มีจนิ ตนาการสูง รวบยอดของเรอื่ งทีศ่ กึ ษา ดังตวั อยา่ ง และอ่อนไหวง่าย มีจุดเด่นคือมีความละเอียดอ่อน มีความสุนทรีย์ และเป็นนักคิดนักสร้างสรรค์ มีจุดออ่ นทีค่ วรปรับปรงุ คือการอจิ ฉาผู้อืน่ ความซึมเศรา้ ความฟุม่ เฟือย และการแสดงออกทเ่ี กินธรรมดา 3. ผเู้ รยี นรว่ มกนั อธบิ ายบนั ทกึ ผลผงั ขอ้ สรปุ 5. ผูท้ ่ชี อบอยู่ตามลาำ พัง รกั อิสระ มีความเป็นสว่ นตวั สูง ไม่แสดงอารมณ์ต่อหน้าคนอ่นื และสนใจ ความคดิ รวบยอดใหเ้ ขา้ ใจตรงกนั ทง้ั กลมุ่ เรื่องเฉพาะด้าน มีจุดเด่นคือชอบคาดการณ์ล่วงหน้า สังเกตสิ่งต่างๆ อย่างรอบคอบ รักสันติ มีจุดอ่อน และรายบคุ คล ทีค่ วรปรบั ปรงุ คือการแยกตวั ออกจากโลกของความจริง และการขาดมนษุ ยสมั พันธ์ 6. ผู้ที่ชอบลังเลสงสัย ไม่กล้าตัดสินใจอะไร ไม่ชอบการใช้อำานาจ และทำางานได้ดีถ้าเป็นงานที่มี คำาส่งั งานท่ีชัดเจน มีจุดเดน่ คอื เป็นผทู้ ่ไี ม่มคี วามกดดัน รักสงบสันติ ไม่ชอบการแขง่ ขัน และมีความรับผิดชอบ ในงานของตนอยา่ งเคร่งครดั มีจดุ อ่อนที่ควรปรับปรงุ คือการผัดวันประกนั พร่งุ การโทษคนอ่นื ความวติ ก กังวล หรอื ความระแวงจนเกินไป 7. ผู้ที่ชอบริเริ่มสร้างสรรค์ ไม่ชอบสิ่งจำาเจหรือยุ่งยาก ชอบหาเหตุผลมาอธิบาย และชอบ ความสนกุ สนาน มีจุดเด่นคอื การสร้างสรรคแ์ นวคดิ ใหม่ๆ และความร่าเริงแจม่ ใส มจี ุดอ่อนทีค่ วรปรับปรุง คือไมช่ อบทำางานยาก จับจด และการแก้ตัวด้วยเหตุผล 8. ผู้ที่ชอบควบคุมผู้อื่น พูดตรงไปตรงมา ไม่พูดจากำากวม ทำาส่ิงต่างๆ เกินความพอดี และ แสดงความโกรธอย่างเปิดเผย มีจุดเดน่ คือเปน็ ผูท้ ่ีชอบปกปอ้ งผูท้ ่ีอ่อนแอกวา่ มีความเป็นผู้นาำ มีจุดออ่ น ท่ีควรปรับปรุงคือการไม่รบั ฟงั ผ้อู ่ืน ชอบใหผ้ อู้ นื่ รับฟงั ตนเอง การควบคมุ ความโกรธ และการทาำ ส่ิงต่างๆ เกินพอดี ค่านิยมหลัก 12 ประการ • ใฝ่หาความรู้ หมนั่ ศกึ ษาเลา่ เรยี นทั้งทางตรงและทางออ้ ม • ซอื่ สัตย์ เสียสละ อดทน มอี ดุ มการณใ์ นสงิ่ ทดี่ ีงามเพื่อส่วนรวม • มีระเบยี บวนิ ยั เคารพกฎหมาย ผูน้ ้อยรจู้ กั การเคารพผูใ้ หญ่ • รู้จักด�ำรงตนอยู่โดยใช้หลักปรัชญาของเศรษฐกิจพอเพียงตาม พระราชด�ำรัสของพระบาทสมเด็จพระเจ้าอยู่หัว* รู้จักอดออม ไวใ้ ช้เมือ่ ยามจ�ำเป็น มีไว้พอกนิ พอใช้ ถา้ เหลือกแ็ จกจา่ ยจำ� หนา่ ย และพร้อมท่ีจะขยายกิจการเม่อื มีความพรอ้ ม เมอ่ื มภี มู ิคมุ้ กันทดี่ ี * พระบาทสมเดจ็ พระมหาภมู ิพลอดุลยเดชมหาราช บรมนาถบพิตร สดุ ยอดคมู่ ือครู 65

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต St ความรเู้ ก่ยี วกับตนเอง 49 ท่านพุทธทาสภิกขุหรือพระธรรมโกศาจารย์ เป็นชาว อ�ำเภอไชยา จังหวัดสุราษฎร์ธานี เกิดเม่ือ พ.ศ. 2499 สงวน ิลขสิทธิ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด 9. ผู้ท่ีไม่กล้าปฏิเสธ เก็บกดอารมณ์ตนเอง ไม่ชอบแสดงความคิดเห็นแบบแตกหัก ไม่ลำาดับ เป็นพระสงฆ์ไทยองค์แรกที่บุกเบิกการใช้โสตทัศนูปกรณ์ ความสำาคัญของส่ิงที่ควรทำา และเฉ่ือยชา มีจุดเด่นคือเป็นผู้ที่ยอมรับและรับฟังผู้อื่น มีความสามารถ สมัยใหม่ส�ำหรับการเผยแพร่ธรรมะ ผลงานท่ีโดดเด่นคือ ในการไกล่เกลี่ยหรือประสานไมตรี มีจุดอ่อนท่ีควรแก้ไขปรับปรุงคือชอบปล่อยงานคั่งค้าง ใจลอย และ งานหนังสอื อาทิ หนงั สือพทุ ธรรม ตามรอยพระอรหนั ต์ เวลามีขอ้ ผดิ พลาดมกั โทษผอู้ นื่ และคมู่ ือมนุษย์ 2. ธรรมชาตขิ องมนุษย์ กิเลสเป็นสิ่งที่ท�ำให้เกิดความเศร้าหมอง เป็นความชั่ว ทแี่ ฝงอยใู่ นความรู้สึกนึกคดิ ได้แก่ ความโลภ ความโกรธ การทำาความเข้าใจตนเองจำาเป็นจะต้องศึกษาธรรมชาติของมนุษย์ ซึ่งสามารถศึกษาได้หลาย ความหลง แนวทาง ดร.สาโรช บวั ศรี เกดิ ทจี่ งั หวัดภเู ก็ต เม่อื วนั ท่ี 16 กันยายน 2.1 แนวทางปรัชญา พ.ศ. 2459 เป็นผู้บุกเบิกในการยกมาตรฐานวิชาชีพครู ให้เป็นวิชาชีพช้ันสูง และเป็นผู้ก่อต้ังสมาคมการศึกษา เปน็ การทาำ ความเขา้ ใจตนเองตามหลกั คาำ สอนทางพระพทุ ธศาสนาดังน้ี ประเทศไทย 2.1.1 สมเด็จพระสัมมาสัมพทุ ธเจ้า ทรงตรสั ว่ามนษุ ย์เกิดมาพรอ้ มกับตัณหาหรือความอยาก 3 ประการ คือความอยากได ้ (กามตณั หา) ความอยากเป็น (ภวตณั หา) และความไม่อยากเป็น (วภิ วตัณหา) 50 การขายเบ้อื งตน้ 2.1.2 ทา่ นพุทธทาสภกิ ข ุ ได้แสดงทัศนะเกยี่ วกับมนุษย์ไวว้ า่ คนเปน็ สตั วท์ ีย่ งั มีกิเลส ไมว่ ่าจะ พูด ทำา หรือคิดก็เป็นไปด้วยกิเลส แม้มนุษย์จะเป็นผู้ท่ีมีจิตใจสูงแต่ก็ยังมีส่วนบกพร่องท่ีจะต้องเรียนรู้ 2.3 แนวทางสังคมวทิ ยา และแสวงหาเพ่ือการดำาเนนิ ชวี ติ 2.1.3 สาโรช บวั ศร ี ไดก้ ลา่ วในเรอ่ื งธรรมชาตขิ องมนษุ ยไ์ วว้ า่ มนษุ ยป์ ระกอบดว้ ยขนั ธห์ า้ ไดแ้ ก ่ นักสังคมวิทยามีทัศนะว่ามนุษย์เป็นสัตว์สังคมท่ีต้องอาศัยอยู่รวมเป็นกลุ่ม มีการติดต่อ รูปหรือรา่ งกาย เวทนาหรือความรู้สึก สัญญาหรือความจำา สงั ขารหรอื ความคดิ วญิ ญาณหรือ การรบั ร้ ู และ สัมพันธ์กัน และอยู่รวมกันอย่างสงบสุข โดยมีกฎเกณฑ์หรือกติกาทางสังคมเพ่ือควบคุมพฤติกรรม มีธรรมชาติของมนุษย์อกี ประการหนงึ่ คอื การแสวงหาความสขุ ในตนเองและการหลีกเลย่ี งความทุกข์ ให้เป็นไปในทิศทางทเี่ หมาะสม 2.2 แนวทางจิตวทิ ยา 2.4 แนวทางมานุษยวทิ ยา นกั จติ วทิ ยากลมุ่ ต่างๆ ไดแ้ สดงทัศนะเก่ยี วกบั ธรรมชาติของมนษุ ย์ไวด้ งั น้ี นักมานุษยวิทยามีแนวคิดว่ามนุษย์ท่ีมีวัฒนธรรมเดียวกันจะมีพฤติกรรมคล้ายกันและกลุ่ม 2.2.1 กล่มุ จติ วเิ คราะห์ เชอ่ื วา่ ธรรมชาติแต่เดมิ ของมนษุ ยม์ คี วามเลวตดิ ตัวมาแตก่ ำาเนดิ และ ท่ีมีวฒั นธรรมตา่ งกนั ยอ่ มมีพฤตกิ รรมต่างกัน พฤตกิ รรมตา่ งๆ เกดิ จากสญั ชาตญาณท่ีอยภู่ ายในตวั บคุ คล 2.2.2 กลุ่มพฤติกรรมนยิ ม เชอื่ ว่ามนุษยเ์ ป็นผลผลติ ของสิง่ แวดล้อม โดยมนษุ ยจ์ ะดีหรอื เลว 2.5 แนวทางจิตวิทยาอตุ สาหกรรม นนั้ ขน้ึ อยกู่ บั สภาพแวดลอ้ ม ถา้ มนษุ ยอ์ ยใู่ นสภาพแวดลอ้ มทด่ี กี จ็ ะเปน็ คนดแี ละถา้ อยใู่ นสง่ิ แวดลอ้ มทเี่ ลว กจ็ ะเปน็ คนเลว 2.5.1 ทฤษฎกี ารจงู ใจ ของดกั ลาส แมคเกรเกอร ์ (Douglas McGregor) ไดก้ ลา่ วถงึ ธรรมชาติ 2.2.3 กลุ่มปัญญานิยม เช่ือว่ามนุษย์เป็นผู้มีสติปัญญา โดยมนุษย์จะดีหรือเลวขึ้นอยู่กับ ของมนุษย์ว่ามี 2 ด้าน ตามทฤษฎี X ท่ีเช่ือว่ามนุษย์เป็นสัตว์ท่ีมีความต้องการไม่มีที่ส้ินสุด ไม่ชอบการ การปรบั ตวั ในสภาพแวดลอ้ ม ทำางาน ชอบการบงั คบั ไมช่ อบการเปลี่ยนแปลง และทฤษฎ ี Y ทเ่ี ช่ือว่ามนษุ ยช์ อบทาำ งาน ชอบการสมาคม 2.2.4 กลุ่มมนุษยนิยม เชื่อว่ามนุษย์เกิดมาดีโดยกำาเนิด และพฤติกรรมของมนุษย์เกิดจาก มีความคดิ และมคี วามเฉลยี วฉลาด ความต้องการพืน้ ฐาน 2.5.2 ทฤษฎี Z ของเรดดิน (Reddin) ซึ่งเช่ือว่ามนุษย์มีความซับซ้อน แต่ในความเป็นจริง มนุษย์เป็นผู้ท่ีมีความต้ังใจทำางาน มีเหตุผล และพฤติกรรมต่างๆ ท่ีเกิดข้ึนเป็นเพราะถูกผลักดันจาก ดักลาส แมคเกรเกอร์ เป็นนักพฤติกรรมศาสตร์ สถานการณ์และส่ิงแวดล้อมใหท้ ำาสงิ่ ตา่ งๆ ชาวอเมรกิ นั เกดิ เมอื่ ปี ค.ศ. 1960 3. ความแตกต่างระหวา่ งบคุ คลและปจั จยั ท่ีทา� ให้บคุ คล ep 3 หข้ันลปังฏกิบารตั ปิแฏลบิะสัตริ ุปความรู้ มลี กั ษณะแตกตา่ งกัน tAhpeplKyninogwlaenddgeConstructing ความแตกตา่ งระหว่างบคุ คลและปจั จัยท่ีทำาใหบ้ คุ คลมีลักษณะแตกตา่ งกนั มดี งั นี้ ผเู้รยี นแตล่ ะคนทำ� ตามกจิ กรรมในใบงานที่ 4 (หนงั สอื เรยี น 3.1 ความแตกต่างระหวา่ งบคุ คล หน้า 60-65) จากนั้นจึงอภิปรายกับสมาชิกภายในกลุ่ม ท�ำสรุปความรู้ความเข้าใจร่วมกันในชั้นเรียน และค้นคว้า มนุษย์ต่างมีลักษณะเฉพาะตัวท่ีไม่เหมือนใคร ซ่ึงถือเป็นความแตกต่างระหว่างบุคคล หาความรเู้ พม่ิ เตมิ จากแหลง่ การเรยี นรภู้ ายนอกมากำ� หนด สามารถแบง่ ไดด้ งั นี้ แนวปฏบิ ัติที่เหมาะสมกบั ตนเองหรอื สมาชกิ ในกลุม่ 3.1.1 ความแตกตา่ งทางดา้ นรา่ งกาย (Physical) เปน็ ลกั ษณะความแตกตา่ งทางดา้ นกายภาพ ท่สี ามารถสงั เกตเหน็ ได้ชัดเจน เช่น รปู รา่ ง หน้าตา เพศ ความพกิ ารทางร่างกาย 3.1.2 ความแตกต่างทางสังคม (Social) เป็นความแตกต่างทางเช้ือชาติ ภาษา การศึกษา ฐานะทางเศรษฐกิจ การอบรมเลี้ยงดู ขนบธรรมเนียม ประเพณี และวัฒนธรรม รวมไปถึงสภาพทาง ภมู ศิ าสตร์ 3.1.3 ความแตกต่างทางด้านอารมณ์ (Emotion) เป็นความรู้สึกท่ีแสดงออกเม่ือร่างกาย ถูกกระตุ้นจากสิ่งเร้าท้ังภายในและภายนอก อารมณ์จึงมีทั้งด้านบวกและด้านลบ ตลอดจนเป็นสิ่งท่ี เกิดจากการเรียนรู้ ปัจจุบันนักจิตวิทยาเช่ือว่าความมีวุฒิภาวะทางอารมณ์ (Emotion Quotient: EQ) จะสง่ ผลใหม้ นษุ ยป์ ระสบความสาำ เร็จในการทำางาน 66 สดุ ยอดคูม่ อื ครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ความรเู้ ก่ียวกับตนเอง 51 ลมบ้าหมู หมายถึงโรคลมชักชนิดหน่ึงท่ีมีอาการเป็นลม หมดสติ และชักกระตุกท้ังตัวแล้วฟื้นคืนสติได้เอง มักจะ 3.1.4 ความแตกต่างทางสติปัญญา มอี าการเกิดขึ้นเปน็ ครัง้ คราว เกิดไดก้ ับคนทุกเพศทกุ วัย (Intelligence) เป็นความสามารถในการคิด โรคธาลสั ซเี มยี หรอื โรคโลหติ จางเกดิ จากความผดิ ปกตทิ าง แกป้ ัญหาของบุคคล (Intelligence Quotient: IQ) พันธุกรรม ท�ำให้สร้างโปรตีนที่เป็นส่วนประกอบที่ส�ำคัญ โดยการใช้เชาวน์ปัญญา เหตุผล การคำานวณและ ของเม็ดเลือดผิดปกติ ท�ำให้เม็ดเลือดแดงมีอายุสั้นกว่า การเชื่อมโยงความรู้ ซ่ึงแต่ละบุคคลจะมีระดับ IQ ปกติ แตกต่างกนั ไป สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ภาพที่ 4.1 ความแตกตา่ งระหว่างบุคคล 3.2 ปจั จัยทท่ี าำ ใหบ้ คุ คลมีลกั ษณะแตกตา่ งกนั ปจั จยั สำาคัญท่ที าำ ใหบ้ ุคคลมีลักษณะแตกตา่ งกนั มดี ังนี้ 3.2.1 พันธุกรรม (Heredity) เป็นการถ่ายทอดลักษณะต่างๆ จากบรรพบุรุษด้วยวิธีการ ทางชีววิทยา เป็นลักษณะที่ติดตัวมาแต่กำาเนิด อย่างไรก็ตามแม้จะได้รับพันธุกรรมอย่างเดียวกันแต่ก็ อาจมคี วามแตกต่างกนั ได้ ซึง่ ลกั ษณะทถี่ ่ายทอดทางพนั ธุกรรมมดี งั น้ี 1) ลกั ษณะทางร่างกาย ได้แกเ่ พศ รูปรา่ งและโครงสร้างทางร่างกาย กลมุ่ เลือด ความ บกพรอ่ งทางรา่ งกาย นอกจากนย้ี งั มโี รคบางชนดิ ทถ่ี า่ ยทอดทางพันธกุ รรม เช่น โรคลมบา้ หมู ปากแหว่ง เพดานโหว่ สมองพกิ าร เบาหวาน โรคผิวเผอื ก โรคธาลัสซเี มยี 2) ลกั ษณะทางสติปญั ญา ไดแ้ กค่ วามคดิ ความจาำ ความฉลาด ความสนใจความตง้ั ใจ การตัดสนิ ใจ และความสามารถในการปรับตวั ภาพท ่ี 4.2 ลกั ษณะทางพันธกุ รรม 52 การขายเบ้อื งต้น เจตคติ หรือทัศนคติ หมายถึงความรู้สึกนึกคิดที่มีต่อ 3.2.2 สิ่งแวดล้อม (Environment) มีอิทธิพลต่อพัฒนาการของมนุษย์ ทั้งทางด้าน ส่ิงใดสง่ิ หนึ่ง จะเปน็ ไปในทำ� นองท่พี งึ พอใจ หรือไมพ่ อใจ รา่ งกาย จติ ใจ และบคุ ลกิ ภาพ โดยสง่ิ ทมี่ อี ทิ ธพิ ลตอ่ พฒั นาการของมนษุ ยม์ ากทส่ี ดุ ไดแ้ ก ่ ครอบครวั บคุ คล เห็นด้วยหรือไมเ่ หน็ ด้วยก็ได้ อนื่ และวฒั นธรรม ซงึ่ สง่ิ แวดลอ้ มทเี่ ปน็ มนษุ ยจ์ ะมอี ทิ ธพิ ลเปน็ อยา่ งมากตอ่ การพฒั นาบคุ ลกิ ภาพ ทศั นคต ิ คา่ นยิ มเป็นสงิ่ ที่สังคมถือวา่ มคี ่าพงึ ปรารถนา ต้องการให้ และพฤติกรรมทางสงั คม เป็นเป้าหมายของสังคมและปลูกฝังให้สมาชิกของสังคม ยึดถือเป็นเปา้ หมายในการดำ� เนินชีวติ 4. บคุ ลิกภาพ 4.1 ความหมายของบคุ ลกิ ภาพ บุคลกิ ภาพ (Personality) มรี ากศพั ท์มาจากภาษาละตนิ วา่ Persona หมายถึง Mask หรอื หน้ากากของตัวละครที่ใช้สวมในการแสดงบทบาทต่างๆ ซ่ึงเปรียบเสมือนบทบาทของบุคคลที่ปฏิบัติอยู่ ในชีวิตประจำาวัน ดังนั้นบุคลิกภาพจึงเป็นลักษณะของบุคคลโดยรวม ท้ังลักษณะภายนอกและภายใน รวมถึงความสามารถ ความถนัด ความสนใจ เจตคต ิ ค่านยิ ม และความสามารถในการปรบั ตัวใหเ้ ข้ากับ สง่ิ แวดล้อม ซ่ึงเปน็ เครอ่ื งกำาหนดปฏิกิรยิ าและพฤติกรรมของแต่ละบุคคล 4.2 ความสำาคัญของบุคลกิ ภาพ ในการคดั เลือกบคุ คลเพอื่ ปฏบิ ัตงิ านขายจาำ เป็นจะตอ้ งมีการสัมภาษณ์เพือ่ คัดเลอื กบคุ คลทมี่ ี คุณสมบัติเหมาะสมกับงานขาย ซึ่งจะทำาให้บุคคลประสบความสำาเร็จและมีสัมพันธภาพที่ดีกับบุคคลอื่น บุคลกิ ภาพจึงมีความสำาคญั ดังน้ี 4.2.1 บคุ ลิกภาพมอี ทิ ธพิ ลตอ่ ประสทิ ธิภาพและการปฏิบัติงาน ในการเป็นนกั ขายบคุ ลกิ ภาพ จะช่วยสร้างแรงจูงใจในการทำางาน ถ้าบุคคลมีแรงจูงใจใฝ่สัมฤทธิ์สูง จะส่งผลให้มีความมานะพยายาม และความอดทน ซึ่งจะช่วยให้การดำาเนินงานประสบความสำาเร็จและสามารถพัฒนางานขายให้มี ความเจริญก้าวหนา้ ขน้ึ 4.2.2 บุคลิกภาพกำาหนดทิศทางการดำาเนินงาน ถ้าบุคคลที่มีความคิดริเร่ิมสร้างสรรค์จะ สามารถดำาเนินงานไดโ้ ดยคิดคน้ สง่ิ แปลกใหม่ที่ดีกว่าเดมิ ให้กับองคก์ รหรอื การใหบ้ ริการ 4.2.3 บุคลิกภาพที่มีผลต่อความน่าเช่ือถือ บุคลิกภาพจะช่วยสร้างเสริมความน่าเชื่อถือ หรอื ทำาใหบ้ คุ คลได้รับการยอมรับมากขนึ้ 4.2.4 บคุ ลิกภาพทีม่ ีผลต่อการสร้างสมั พนั ธ์กับผรู้ ว่ มงานและลูกคา้ บุคลกิ ภาพจะชว่ ยเสรมิ สร้างสัมพันธภาพระหว่างบุคคลและการติดต่อส่ือสาร ซึ่งบุคคลท่ีมีลักษณะเป็นมิตรจะช่วยส่งเสริมให้มี การประสานงานและการดาำ เนินงานท่ดี ีข้นึ สดุ ยอดคมู่ ือครู 67

1 . ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ep 4 ข้ันส่ือสารและนำ� เสนอ ความรู้เกีย่ วกบั ตนเอง 53 St ACpopmlyminugnitchaetion Skill 4.3 องคป์ ระกอบของบคุ ลกิ ภาพ ภาพท่ ี 4.3 พฒั นาการด้านรา่ งกาย สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มออกแบบหรือหา บุคลิกภาพมผี ลมาจากองค์ประกอบตา่ งๆ ดังนี้ วิธีน�ำเสนอให้ผู้อ่ืนรับรู้และส่ือสารได้ อย่างมีประสิทธิภาพด้วยเทคนิควิธีที่ 4.3.1 พันธุกรรม เป็นสิ่งท่ีบุคคลได้รับ เหมาะสม บูรณาการการใช้ส่ือ/ การถ่ายทอดมาจากบรรพบุรุษ ไม่ว่าจะเป็นความสูง เทคโนโลยี/ค�ำศัพท์เพิ่มเติม/ส่ิงท่ี ลักษณะเส้นผม สีผิว ชนิดของโลหิต โรคภัยไข้เจ็บ น่าสนใจแทรกในการรายงาน บางชนิด และข้อบกพร่องทางร่างกาย เช่น ตาบอดสี 2. สุ่มกลุ่มผู้เรียนน�ำเสนอผลการท�ำ หรือศีรษะล้าน ดังนั้นลักษณะทางกายภาพ จึงเป็น กิจกรรมในใบงานที่ 4 และผลการสรุป อิทธิพลของพันธุกรรมท่ีส่งผลต่อบุคลิกภาพของ ความรู้ความเข้าใจท่ีได้พูดคุยกันภายใน แตล่ ะบคุ คล กลมุ่ 4.3.2 ส่ิงแวดล้อม เป็นสิ่งที่มีอิทธิพล ต่อมนุษย์ท้ังทางด้านร่างกาย จิตใจ และบุคลิกภาพ ตาบอดสี (Color Blindness) เปน็ ภาวะการ รวมท้ังทำาหน้าที่หล่อหลอมบุคลิกภาพของมนุษย์ โดย มองเหน็ สบี างสไี ดไ้ มช่ ดั เจนหรอื ผดิ เพย้ี นไป บุคลิกภาพของแต่ละบุคคลจะสามารถพัฒนาได้จาก จากผทู้ ีม่ สี ายตาปกติ การเรียนรทู้ างสังคม ไดแ้ ก ่ ครอบครวั โรงเรยี น สังคม และวฒั นธรรม อบั ราฮัม ฮาโรลด์ มาสโลว์ (Abraham Har- old Maslow) เป็นนกั จติ วิทยาชาวอเมริกัน 4.3.3 ประสบการณ์ เป็นการเรียนรู้และปรับตัวต่อสภาพแวดล้อมที่บุคคลเข้าไป เปน็ ผคู้ ดิ คน้ ทฤษฎจี ติ วทิ ยามานษุ ยนยิ มและ เกี่ยวขอ้ ง สามารถแบง่ ออกไดเ้ ป็น 2 ประเภท ดังนี้ ทฤษฎลี ำ� ดบั ขั้นความตอ้ งการของมาสโลว์ 1) ประสบการณ์ท่ัวไป เป็นประสบการณ์ท่ีทุกคนในสังคมได้รับเหมือนกัน เช่น ขนบธรรมเนยี ม ประเพณ ี วัฒนธรรม หรือการเรียนรูบ้ ทบาทของตนเอง 2) ประสบการณส์ ่วนตวั เป็นประสบการณข์ องแต่ละบคุ คลที่ประสบดว้ ยตนเอง หรอื อาจเป็นเรอ่ื งทบ่ี ุคคลเปน็ ผปู้ ระสบเหตกุ ารณน์ ้นั เพียงคนเดียว 4.4 การรูจ้ ักบุคลิกภาพตนเองตามแนวทฤษฎีบคุ ลิกภาพ ทฤษฎีบุคลิกภาพท่ีสามารถนำามาใช้เป็นแนวทางให้เกิดความเข้าใจตนเองและประยุกต์ใช้ใน การทาำ งาน มีดงั นี้ 4.4.1 ทฤษฎีแรงจูงใจตามลำาดับขั้นความต้องการของมาสโลว์ (Maslow’s General Theory of Human & Motivation) โดยมาสโลว์ได้อธิบายความต้องการของมนุษย์ไว้ว่า มนุษย์ มคี วามตอ้ งการและความปรารถนา ซงึ่ มีลกั ษณะเปน็ ลาำ ดบั ขัน้ จากขั้นแรกไปส่ขู ้ันสงู ดงั นี้ 68 สดุ ยอดค่มู อื ครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นสื่อสารและน�ำเสนอ 5 . ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 54 การขายเบ้ืองตน้สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St ep 5 บข้นัรปิกราระเสมงั ินคเพมแื่อลเพะจ่มิ ติคสุณาคธ่าารณะ 1) ความตอ้ งการทางร่างกาย (Physiological Needs) เป็นความต้องการข้ันพืน้ ฐาน Self-Regulating ของมนุษยท์ ี่สามารถสงั เกตเหน็ ไดช้ ดั เจนทีส่ ุด เชน่ อาหาร เครื่องน่งุ ห่ม ท่ีอยู่อาศัย ยารักษาโรค อากาศ 2) ความตอ้ งการความปลอดภยั (Safety needs) เมอ่ื ไดร้ บั การตอบสนองทางรา่ งกาย 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มและรายบุคคลตรวจสอบความรู้ แล้วมนุษย์จะมีความต้องการสภาพแวดล้อมท่ีปลอดจากอันตรายท้ังทางด้านร่างกายและจิตใจ เช่น ความเขา้ ใจของตนเองหลงั จากรบั ฟงั การนำ� เสนอของ ความต้องการความปลอดภยั ในชีวิตและทรพั ย์สิน ความต้องการความมน่ั คงในอาชพี และการทำางาน สมาชกิ กลมุ่ อนื่ ปรบั ปรงุ ชนิ้ งานของกลมุ่ ตนใหส้ มบรู ณ์ 3) ความต้องการทางสังคม (Social Needs) เป็นความต้องการความรัก มิตรภาพ และบันทกึ เพิ่มเตมิ ความใกลช้ ดิ ความผกู พนั และความตอ้ งการไดร้ บั การยอมรบั จากสงั คม ไดแ้ ก ่ ความตอ้ งการเปน็ สว่ นหนงึ่ 2. น�ำผลงานแสดงในป้ายนิเทศหรือเผยแพร่สู่ห้องเรียน ของกลุม่ ความต้องการได้รับการช่นื ชมจากผอู้ ื่น อืน่ หรือสาธารณะ 4) ความต้องการการยกย่อง (Esteem Needs) มนุษย์ต้องการสร้างสถานภาพ 3. ผู้เรียนแต่ละคนท�ำกิจกรรมตรวจสอบความเข้าใจ ของตนเองให้สูงขึ้น มีความภาคภูมิใจในตนเอง ตลอดจนต้องการได้รับการยอมรับนับถือและสถานะ (หนังสือเรียน หน้า 59) จากน้ันท�ำแบบทดสอบ จากสังคม เช่น การมีชอื่ เสียง การเลอื่ นตำาแหนง่ (หนังสือเรียน หน้า 66-67) แลกเปล่ียนกันตรวจ 5) ความต้องการความสำาเร็จสมหวังในชีวิต (Self–actualization Needs) ให้คะแนน พร้อมทั้งประเมินผลการท�ำใบงานท่ี 4 เป็นความต้องการขั้นสูงสุดของมนุษย์ ซ่ึงเป็นความต้องการท่ีจะทำาทุกอย่างเพ่ือตอบสนองความต้องการ (หนังสือเรียน หน้า 197) ท�ำแบบประเมินตนเอง ของตนเอง เชน่ การพฒั นาทกั ษะความสามารถ การมีอสิ ระในการตดั สินใจและการคิดสร้างสรรค์ส่ิงต่างๆ (หนงั สอื เรยี น หนา้ 68) และกำ� หนดแนวทางการพฒั นา ตนเอง ภาพที ่ 4.4 พัฒนาการในวัยทารกสง่ ผลต่อบุคลิกภาพในวยั ผใู้ หญ่ 4.4.2 ทฤษฎจี ติ วเิ คราะห ์ (Psychoanalysis) คดิ คน้ โดยซกิ มนั ด ์ ฟรอยด ์ (Sigmund Freud) จิตแพทย์ชาวออสเตรยี โดยแบ่งมนุษย์ออกเปน็ 2 โครงสร้าง ดังน้ี 1) โครงสรา้ งทางบคุ ลกิ ภาพ (Structure of Personality) เปน็ การวเิ คราะหบ์ คุ ลกิ ภาพ โดยแบ่งจติ ของมนษุ ย์ตามโครงสรา้ งทางจติ เป็น 3 สว่ น ดงั น้ ี (1) อิด (Id) เปน็ ความปรารถนาซง่ึ ประกอบด้วยทกุ ส่ิงท่ไี ดร้ ับการถา่ ยทอดมาจาก พันธุกรรม รวมท้ังเป็นแรงกระตุ้นที่มีมาต้ังแต่แรกเกิดของมนุษย์ และจัดเป็นสัญชาตญาณขั้นพ้ืนฐาน ของมนุษย ์ เช่น ความต้องการทางด้านรา่ งกาย ความตอ้ งการทางเพศ และแรงกระตนุ้ ความกา้ วร้าว ความรูเ้ กี่ยวกับตนเอง 55 มโนธรรม (Conscience) เป็นความรู้สึกผิดชอบช่ัวดี เทียบ (2) อีโก้ (Ego) เป็นระดับของจิตใต้สำานึกบางส่วนในจิตใจท่ีอาศัยเหตุผล และ ได้กับเสียงภายในของมนุษย์ซ่ึงบอกว่าสิ่งใดควรกระท�ำ ความเป็นจริงของสิ่งแวดล้อมและสังคม รวมทั้งเป็นตัวกลางท่ีตัดสินว่าจะดำาเนินการตามอิด ซึ่งเป็น และสงิ่ ใดไม่ควรกระทำ� สญั ชาตญาณความอยาก หรอื จะทาำ ตามซเู ปอร์อีโกซ้ ่งึ เปน็ คณุ ธรรมและมโนธรรม (3) ซเู ปอรอ์ ีโก ้ (Super Ego) เปน็ ระดบั จิตใจท่ีอย่ใู นจิตสาำ นกึ มหี น้าท่คี วบคมุ การ แสวงหาความสุขของอิดจากแรงกระตุ้น โดยซูเปอร์อีโก้จะยอมให้อิดแสวงหาความสุขภายใต้เง่ือนไขที่ แน่นอน และจะยอมให้ความต้องการของอิดได้รับการตอบสนองเฉพาะการกระทำาท่ีถูกต้องทางด้าน ศีลธรรมและมโนธรรม 2) โครงสรา้ งทางจติ (Structure of mental) แบง่ ออกไดด้ ังนี้ (1) จิตสำานกึ (Conscious mind) เป็นสภาวะทบี่ ุคคลไดร้ ับรสู้ ่ิงตา่ งๆ จากประสาท สัมผัสทั้งห้า ซ่ึงมีหน้าท่ีรับรู้ นึกคิด และส่ังการ ได้แก่การมองเห็น การได้ยิน การรับกลิ่น การรับรส และการสัมผัส (2) จิตใกล้สำานึก (Subconscious Mind) เป็นภาวะท่จี ติ ระลกึ ได ้ มหี นา้ ทบ่ี นั ทึก ข้อมูลต่างๆ ที่ผ่านเข้ามาทางประสาทสัมผัสท้ังห้า รวมทั้งเป็นเป็นส่วนที่จิตใจมิได้แสดงออกมาเป็น พฤตกิ รรมในขณะนนั้ แต่เปน็ ส่วนท่ีรู้ตัวและสามารถดงึ ออกมาใชไ้ ดท้ ุกเมื่อ (3) จิตไรส้ ำานกึ หรอื จิตใตส้ าำ นึก (Unconscious Mind) เป็นภาวะท่จี ิตไมร่ ตู้ ัวและ ระลึกถึงไม่ได้ รวมท้ังเป็นจิตเหนือสำานึกท่ีเป็นแหล่งความคิดสร้างสรรค์ การหยั่งรู้เอง และความเมตตา ของมนุษย์ ตลอดจนเป็นส่ิงท่ีฝั่งลึกอยู่ภายในจิตใจ มีการเก็บกดเอาไว้ซ่ึงอาจเป็นเพราะถูกบังคับหรือไม่ สามารถแสดงอาการโตต้ อบไดใ้ นขณะนน้ั และแสดงออกมาในลักษณะการพล้งั เผลอ 4.4.3 ทฤษฎบี ุคลิกภาพที่แบง่ ตามประเภทลกั ษณะของพฤตกิ รรม คดิ คน้ โดยคารล์ กุสตาฟ จงุ (Carl Gustav Jung) นักจิตบำาบดั และจติ แพทยช์ าวสวิส โดยแบ่งบคุ ลกิ ภาพของมนษุ ยต์ ามลกั ษณะ พฤติกรรมออกเปน็ 3 ประเภท ดังนี้ 1) ประเภทเกบ็ ตัว (Introvert) เป็นบคุ คลที่มีลักษณะเงียบเฉย ขี้อาย เกบ็ ตวั ไมช่ อบ สงั คม และมกั คดิ เพอ้ ฝนั ตามลาำ พงั บคุ คลประเภทนเ้ี มอ่ื ประสบปญั หาจะหลกี เลยี่ งปญั หาหรอื แยกตวั ออก จากตวั เอง มอี ารมณ์รุนแรง คดิ และตัดสนิ ใจช้า 2) ประเภทสายกลาง (Ambient) เป็นบุคคลท่ีมีชีวิตเรียบง่าย เดินทางสายกลาง อย่คู นเดียวอย่างมคี วามสขุ คบหาสมาคมกับคนทวั่ ไปได้ดี และอยู่ในสงั คมอย่างเปน็ สุข สุดยอดค่มู อื ครู 69

1 . ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต 56 การขายเบอ้ื งตน้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 3) ประเภทแสดงตัว (Extro- • การทำ� งานเปน็ ทีม ฝกึ การคดิ วิเคราะห์ การแก้ปัญหา vert) เป็นบุคคลท่ีมีบุคลิกภาพกล้าแสดงออก • การใช้ส่ือ/เทคโนโลยี/ค�ำศัพท์ภาษาอังกฤษ/สิ่งท่ี เปดิ เผย รา่ เรงิ มนี า้ำ ใจ ชอบงานสงั คม มคี วามเชอ่ื มนั่ นา่ สนใจ ในตนเอง สามารถปรบั ตวั ไดด้ ี ชอบชว่ ยเหลอื สงั คม • การใช้ทักษะรับรู้/รวบรวม/คัดเลือกข้อมูลและน�ำไป ชอบทำางานเป็นกลุ่ม และติดต่องานได้คล่องแคล่ว จดั กระท�ำข้อมูลหรือจดั การขอ้ มูล ว่องไว แต่เป็นคนพูดมาก เก็บความลับไม่อยู่ พดู เกินจริง พดู ไมถ่ กู กาลเทศะ และชอบพดู ทับถม ผู้อืน่ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ภาพที่ 4.5 ลกั ษณะของบุคลกิ ภาพ ส่งผลตอ่ การประกอบอาชีพ 4.5 บุคลกิ ภาพทพ่ี ึงประสงค์ของการทำาธุรกจิ ด้านการขาย บุคลิกภาพทพ่ี ึงประสงค์ประกอบดว้ ยลักษณะดังนี้ 4.5.1 เปน็ ผทู้ ่มี มี นุษยสมั พนั ธด์ ี สามารถส่อื สารกับผู้อ่นื ได้อยา่ งเข้าใจ 4.5.2 เปน็ คนชา่ งสงั เกต ชอบแสวงหาคาำ ตอบ สามารถแกป้ ญั หาในงานใหผ้ า่ นพน้ อปุ สรรคได้ อย่างราบรน่ื 4.5.3 มคี วามคิดสร้างสรรค ์ มักจะสรา้ งงานหรือโครงการใหมๆ่ ที่เป็นประโยชนต์ ่อองค์กรได้ ตลอดเวลา 4.5.4 ตัง้ ใจทำางาน พยายามทำางานใหบ้ รรลุเปา้ หมาย 4.5.5 มีใจเป็นนักบริการ อยากให้ผู้อื่นได้รับผลดีจากการทำางานของตนเอง ปฏิบัติงาน ดว้ ยความเตม็ ใจ รบั ผิดชอบ และต้องการเห็นผลงานของตนเป็นท่ียอมรับ 4.5.6 มลี กั ษณะผู้นาำ เปน็ ผูท้ ีม่ คี วามร้ ู ความสามารถ และมีประสบการณใ์ นการทำางาน ซง่ึ จะ สามารถนำาพาองคก์ รนั้นให้เจริญกา้ วหนา้ ตอ่ ไป 4.5.7 มรี ะเบียบวินัย ทาำ ใหม้ คี วามรบั ผิดชอบตอ่ การทำางานทีไ่ ด้รบั มอบหมาย 4.5.8 มกี าลเทศะ จะช่วยเสริมสรา้ งภาพลักษณ์ทด่ี ตี ่อตนเองและองค์กรได้ 4.5.9 การปรับตัวเข้ากับส่ิงแวดล้อมได้ดี ไม่ว่าจะเป็นบุคคล เวลา สถานท่ี และสถานการณ์ที่ เปล่ียนแปลงตลอดเวลา 4.6 แนวทางการพฒั นาตนเอง บุคลิกภาพของบุคคลสามารถเปลี่ยนแปลงและพัฒนาได้ตามบทบาทการทำางาน วัย และ ประสบการณ์ โดยสามารถพฒั นาได้ดังนี้ ความรู้เกยี่ วกับตนเอง 57 4.6.1 การพัฒนาบุคลิกภาพทางกาย เริ่มต้นจากการสำารวจตนเอง โดยใช้แบบทดสอบ บุคลิกภาพของตนเอง หรือรับฟังความคิดเห็นจากมุมมองของผู้อื่น และนำามาปรับปรุงให้เหมาะสม เช่น การแต่งกายทีเ่ หมาะสมกับรูปรา่ งและบุคลิกภาพ 4.6.2 การพัฒนาบุคลิกภาพทางสติปัญญา การเป็นผู้ท่ีมีความรอบรู้หรือมีประสบการณ์จะ ช่วยใหเ้ พม่ิ ขดี ความสามารถและสรา้ งทัศนคติให้กวา้ งขวาง ทาำ ให้เกิดความเช่อื มั่นในตนเอง 4.6.3 การพฒั นาบคุ ลกิ ภาพทางอารมณ ์ ใหเ้ หมาะสมกบั สถานการณ ์ บคุ คล สถานท ่ี และเวลา 4.6.4 การพฒั นาบคุ ลกิ ภาพทางสังคม เช่น นาำ้ เสยี ง การพูด การวางตน ความจรงิ ใจ มนี า้ำ ใจ ซื่อสตั ย ์ การร้จู ักเอาใจเขามาใสใ่ จเรา หากปฏิบัติเปน็ กิจวตั รจะกลายเป็นลกั ษณะประจำาตัวทด่ี ี 4.6.5 สายการบังคับบัญชา หากองค์กรมีการจัดสายงานบังคับบัญชาได้อย่างเหมาะสม จะ ทำาใหพ้ นกั งานปฏบิ ตั ิหน้าที่ดว้ ยความสบายใจ 4.6.6 สิ่งจูงใจ เช่น เงนิ เดอื นขึน้ การเลือ่ นตาำ แหน่ง ภาพที่ 4.6 การพฒั นาตนเอง โดยการเข้ารับการฝึกอบรม 70 สดุ ยอดคู่มอื ครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นสื่อสารและน�ำเสนอ 5 . ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 58 การขายเบื้องตน้ ผสู้ อนสมุ่ ถามผเู้ รยี นเกย่ี วกบั คำ� ศพั ทท์ า้ ยหนว่ ยการเรยี นรู้ ท่ี 4 สรปุ รอบรู้อาเซียนและโลก นกั ขายตอ้ งเรยี นรจู้ ดุ เดน่ ของตนเพอ่ื นาำ ไปใชใ้ นงานขาย เชน่ มรี ะเบยี บ มกี ารวางแผน คดิ เปน็ ระบบ มจี ติ ใจเออื้ เฟอ้ื ชอบบรกิ าร มคี วามกระตอื รอื รน้ มคี วามละเอยี ดออ่ น เปน็ นกั คดิ นกั สรา้ งสรรค ์ asean ชอบคาดการณล์ ว่ งหนา้ มคี วามรา่ เรงิ แจม่ ใส มคี วามเปน็ ผนู้ าำ รบั ฟงั ผอู้ นื่ นกั ขายตอ้ งศกึ ษาธรรมชาติ ของมนษุ ย ์ เชน่ แนวทางปรชั ญา แนวทางจติ วทิ ยาแนวทางสงั คมวทิ ยา แนวทางมานษุ ยวทิ ยา แนวทาง เรียนรู้ค�ำศัพท์ภาษาอังกฤษท่ีเกี่ยวข้องกับเน้ือหา จิตวทิ ยาอตุ สาหกรรม ในหนว่ ยการเรยี นรตู้ ามเอกสาร (หนงั สอื เรยี น หนา้ 58-59) ปัจจัยท่ีทำาให้บุคคลมีลักษณะแตกต่างกันคือความแตกต่างระหว่างบุคคลและลักษณะที่ โดยฝกึ ใชค้ ำ� ศพั ทด์ งั กลา่ วในการนำ� เสนอผลงานในขน้ั ที่ 4 แตกต่างกัน บุคลิกภาพเป็นลักษณะทั้งภายนอกและภายใน รวมถึงความสามารถ ความถนัด ความสนใจ เจตคติ ค่านิยม ความสามารถในการปรับตัวเข้ากับส่ิงแวดล้อม เป็นเคร่ืองกำาหนด ปฏกิ ริ ยิ าและพฤตกิ รรมแตล่ ะบคุ คล บคุ ลกิ ภาพจงึ มคี วามสำาคญั ตอ่ ประสทิ ธภิ าพและการปฏบิ ตั งิ าน การกาำ หนดทศิ ทางการดาำ เนนิ งานมผี ลตอ่ ความนา่ เชอื่ ถอื และมผี ลตอ่ การสรา้ งสมั พนั ธก์ บั ผรู้ ว่ มงาน และลกู ค้า บคุ ลกิ ภาพมอี งคป์ ระกอบจากพันธุกรรม ส่ิงแวดลอ้ ม ประสบการณ์ การรูจ้ กั บุคลิกภาพ นำามาใช้เป็นแนวทางทำาให้เกิดความเข้าใจในตนเองและประยุกต์ใช้ในการทำางาน โดยใช้ทฤษฎี แรงจูงใจตามลำาดับข้ันความต้องการของมาสโลว ์ และทฤษฎีจิตวิเคราะห์ ทฤษฎีบุคลิกภาพตาม ลกั ษณะพฤติกรรม นักขายตอ้ งมีบคุ ลกิ ภาพท่พี งึ ประสงคแ์ ละมแี นวทางการพฒั นาตนเองด้วย สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด คา� ศพั ทท์ ้ายหน่วยการเรยี นรทู้ ี ่ 4 ความต้องการการยกยอ่ ง Esteem Needs ความต้องการความปลอดภยั Safety Needs ความต้องการความสำาเรจ็ สมหวังในชวี ติ Self–actualization Needs ความต้องการทางรา่ งกาย Physiological Needs ความต้องการทางสงั คม Social Needs ความแตกตา่ งทางดา้ นร่างกาย Physical ความแตกตา่ งทางด้านอารมณ์ Emotion ความแตกตา่ งทางสงั คม Social ความรูเ้ กย่ี วกับตนเอง 59 เฉลยอยู่ใน CD สื่อส่งเสริมการเรียนรู้ ภาคผนวก ความสามารถในการคดิ Intelligence Quotient (IQ) หน่วยการเรียนรู้ที่ 4 โครงสร้างทางจติ Structure of Mental โครงสรา้ งทางบคุ ลกิ ภาพ Structure of Personality จติ ใกล้สำานกึ Subconscious Mind จิตไร้สำานกึ หรอื จิตใตส้ าำ นึก Unconscious Mind จติ สำานกึ Conscious Mind บุคลกิ ภาพ Personality ประเภทเก็บตวั Introvert ประเภทสายกลาง Ambient ประเภทแสดงตวั Extrovert พันธุกรรม Heredity วุฒิภาวะทางอารมณ์ Emotion Quotient (EQ) สติปญั ญา Intelligence ส่งิ แวดลอ้ ม Environment กจิ กรรมตรวจสอบความเข้าใจ คำาชี้แจง กจิ กรรมตรวจสอบความเข้าใจเป็นกิจกรรมฝึกทกั ษะเฉพาะด้านความร-ู้ ความจาำ เพ่อื ใช้ในการตรวจสอบความเข้าใจตามจดุ ประสงค์การเรยี นรู้ คาำ สั่ง จงตอบคำาถามตอ่ ไปน้ี 1. จงอธิบายคณุ ลกั ษณะของตนเองที่นกั ขายควรร้ ู พร้อมยกตัวอย่างประกอบ 2. ธรรมชาตขิ องมนุษย์มคี วามสำาคญั ต่อนักขายอย่างไร จงอธบิ ายพร้อมยกตัวอยา่ ง 3. ความแตกตา่ งระหวา่ งบุคคลไดแ้ ก่อะไรบา้ ง จงอธิบายพรอ้ มยกตวั อยา่ งประกอบ 4. ปจั จยั ท่ที ำาให้บุคคลมคี วามแตกต่างกันไดแ้ กอ่ ะไรบ้าง จงอธบิ ายพร้อมยกตัวอยา่ งประกอบ 5. บคุ ลกิ ภาพแบบใดเหมาะสมทีส่ ุดสาำ หรบั การเป็นนกั ขายท่ีด ี จงอธิบายมาพอสงั เขป สดุ ยอดคู่มอื ครู 71

1. ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต 60 การขายเบอื้ งตน้ กิจกรรมท้าทาย ใบงานท ่ี 4 ผู้เรียนจับคู่กับเพื่อนแล้วช่วยกันศึกษาเก่ียวกับ คุณลักษณะและบุคลิกภาพของอีกฝ่าย ชมเชยถึงสิ่งที่ดี รหสั วิชา 20200-1003 ชอ่ื วิชา การขายเบื้องต้น และร่วมกนั วิเคราะห์สง่ิ ทีต่ อ้ งปรบั ปรุง หนว่ ยการเรยี นรู้ที่ 4 ช่อื หน่วย ความร้เู ก่ยี วกับตนเองสงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด เวลา 2 ช่วั โมง จดุ ประสงค์การเรียนรู้ 1. บอกคุณลกั ษณะของตนเองได้ 2. อธบิ ายธรรมชาตขิ องมนษุ ย์ได้ 3. ระบคุ วามแตกต่างระหว่างบุคคลและปจั จยั ที่ทำาใหบ้ คุ คลมลี ักษณะแตกต่างกนั ได้ 4. อธบิ ายบุคลกิ ภาพได้ ข้นั ตอนการปฏบิ ัติงาน 1. ผ้เู รยี นแตล่ ะคนทาำ แบบประเมนิ ความฉลาดทางอารมณจ์ ากตารางที่กาำ หนด 2. ผเู้ รียนคน้ ควา้ ข้อมูลเก่ียวกบั การรู้จดั ตนเองจากแหลง่ การเรียนรู้ตา่ งๆ และเขียนสรุปขอ้ คดิ 3. ผู้เรยี นนาำ เสนอหนา้ ชน้ั เรียน ได้ขอ้ คิดอะไรบา้ งจากการทาำ แบบประเมิน โดยจับสลากลำาดับ การนำาเสนอ คนละ 3-5 นาที การประเมนิ ผล ผู้สอนและผู้เรียนรว่ มกันอภปิ รายสรุปผลการทำากจิ กรรม และประเมนิ ผลตามแบบประเมนิ การนำาเสนอผลงาน (ภาคผนวก หน้า 197) แหล่งคน้ คว้าเพ่ิมเตมิ 1. หอ้ งสมดุ สถานศกึ ษา 2. อินเทอรเ์ นต็ 3. หนังสือพิมพธ์ ุรกจิ 4. นิตยสารธรุ กิจ ความรู้เกยี่ วกับตนเอง 61 ให้ผ้เู รยี นทาำ เครื่องหมาย ✓ ในชอ่ งที่ตรงกับความรสู้ กึ มากทส่ี ุด ข้อความ ไม่จริง จริง คอ่ นขา้ ง จรงิ บางครัง้ จรงิ 1. เม่ือเกดิ ความรสู้ กึ โกรธหรอื ไมส่ บายใจ ผเู้ รียนสามารถรบั รไู้ ด้ว่าเกดิ อะไรขนึ้ 2. เม่ือเกิดความรู้สึกโกรธ ผูเ้ รียนไมส่ ามารถบอก ไดว้ า่ อะไรทำาให้โกรธ 3. เมอ่ื ถกู ขัดใจ ผเู้ รยี นรสู้ กึ หงดุ หงดิ และไมส่ ามารถ ควบคุมอารมณไ์ ด้ 4. ผู้เรยี นสามารถคอยเพ่อื ให้บรรลเุ ป้าหมายทีพ่ อใจได้ 5. ผู้เรยี นจะมปี ฏกิ ริ ยิ าโต้ตอบที่รนุ แรงตอ่ ปญั หาต่างๆ 6. เมือ่ ถกู บังคับใหท้ าำ ในสิง่ ที่ไม่ชอบ ผเู้ รยี นจะ อธิบายเหตผุ ล รวม 7. แม้จะมีภาระทีต่ อ้ งทำา ผ้เู รียนยินดรี ับฟงั ความทกุ ข์ ของผ้อู ืน่ ทีต่ อ้ งการความชว่ ยเหลือจากผเู้ รยี น 8. ผเู้ รียนคิดวา่ ผู้อื่นชอบเรียกรอ้ งความสนใจ มากเกนิ ไป 9. ผู้เรียนไม่ยอมรับในสง่ิ ทีผ่ อู้ ่นื ทำาต่างจากทผ่ี ูเ้ รียนคิด 10. ผู้เรียนยอมรบั ไดว้ า่ ผู้อื่นอาจมเี หตุผลท่ีจะ ไม่พอใจการกระทำาของฉนั 11. ผเู้ รียนไม่สนใจความทุกขข์ องผ้ทู ่ผี เู้ รยี นไมร่ ู้จกั 12. เมื่อคนใกลช้ ิดมีอารมณเ์ ปลยี่ นแปลง ผูเ้ รียนสามารถสงั เกตได้ รวม 72 สดุ ยอดคมู่ อื ครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันส่ือสารและน�ำเสนอ 5 . ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 62 การขายเบือ้ งต้น (ต่อ) ข้อความ ไมจ่ ริง จรงิ ค่อนขา้ ง จริง บางครัง้ จรงิ 13. การเอาเปรยี บผูอ้ ่ืนเป็นเรอ่ื งปกติธรรมดา สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 14. ผเู้ รียนชอบผู้ท่มี นี ำา้ ใจตอ่ ผู้อื่น 15. ผเู้ รยี นรู้สึกลาำ บากใจในการทำาเพื่อผู้อนื่ 16. ผเู้ รียนไมย่ อมรบั ขอ้ ผดิ พลาดของผู้อ่ืน 17. แมผ้ ู้เรียนจะตอ้ งเสียประโยชนส์ ว่ นตัว แตผ่ เู้ รยี นกย็ ินดีทจ่ี ะทาำ เพ่อื สว่ นรวม 18. เม่อื ทำาผดิ ผเู้ รยี นสามารถกล่าวคำาขอโทษได้เสมอ รวม 19. ผู้เรยี นไม่รวู้ ่าฉนั เกง่ ในด้านใด 20. แมจ้ ะเป็นงานยากแตผ่ ูเ้ รียนสามารถทำาไดเ้ สมอ 21. ผเู้ รียนรสู้ กึ หมดกำาลงั ใจและทอ้ แทใ้ จ เมื่อทำาสงิ่ ใดไม่สาำ เรจ็ 22. ผูเ้ รียนร้สู ึกมคี ุณคา่ เม่ือได้ทาำ สิ่งตา่ งๆ อยา่ งเต็มความสามารถ 23. เม่อื ตอ้ งเผชิญกบั อปุ สรรคผเู้ รยี นจะไม่ยอมแพ้ 24. เมอื่ เร่ิมทาำ ส่ิงใดสง่ิ หนง่ึ ผเู้ รยี นจะทำาต่อใหส้ ำาเรจ็ รวม 25. ผู้เรยี นจะหาสาเหตุทีแ่ ท้จริงของปัญหาตา่ งๆ โดยไม่คิดเอาเอง 26. ผู้เรียนไม่ร้วู า่ ส่ิงใดทาำ ให้ผูเ้ รยี นไมม่ คี วามสขุ 27. การตดั สนิ ใจแกป้ ัญหาเป็นเร่ืองที่ยากสาำ หรับผู้เรยี น 28. ผู้เรียนตดั สินใจไม่ไดว้ ่าจะทำาอะไรก่อน-หลัง เม่อื ตอ้ งทำาอะไรหลายอย่างในเวลาเดยี วกนั ความรเู้ กย่ี วกับตนเอง 63 (ต่อ) ข้อความ ไม่จรงิ จรงิ คอ่ นขา้ ง จริง 29. ผู้เรยี นลำาบากใจเมือ่ ตอ้ งอยกู่ บั คนท่ไี มค่ นุ้ เคย บางครง้ั จรงิ 30. ผู้เรียนทนไม่ได้เม่ือตอ้ งอย่ใู นกฎระเบยี บ 31. ผูเ้ รียนชอบมีเพอ่ื นมากๆ รวม 32. ผู้เรียนมเี พื่อนสนิทหลายคน 33. ผู้เรยี นไม่กล้าบอกความตอ้ งการของฉัน ใหค้ นในครอบครวั รบั รู้ 34. ผู้เรียนไม่เคยทำาให้ผู้อื่นเดือดรอ้ น 35. ผู้เรยี นไมช่ อบการโต้แยง้ กับผู้อืน่ 36. เมือ่ ผเู้ รียนไมเ่ ห็นดว้ ย ผูเ้ รยี นสามารถอธบิ าย เหตผุ ลท่ผี ู้อ่ืนยอมรบั ได้ รวม 37. ผูเ้ รียนรู้สึกด้อยกว่าผอู้ ่นื เสมอ 38. ไมว่ ่าจะอยใู่ นบทบาทใด ผ้เู รยี นทาำ หน้าทไี่ ดด้ ี 39. ผูเ้ รียนทาำ งานทไ่ี ดร้ ับมอบหมายได้ดีท่ีสุดเสมอ 40. ผูเ้ รยี นไม่ชอบการทาำ งานที่ยากลาำ บากและซบั ซ้อน รวม 41. แมส้ ถานการณ์จะเลวร้ายเพียงใด ผู้เรียนสามารถ จดั การได้เสมอ 42. ทกุ ปญั หายอ่ มมที างออกเสมอ 43. ผู้เรยี นจะปรบั เปลี่ยนเร่อื งเครียดให้เป็น เร่ืองผอ่ นคลายไดเ้ สมอ สดุ ยอดคู่มือครู 73

1 . ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต 64 การขายเบ้อื งต้น (ตอ่ ) ข้อความ ไม่จรงิ จรงิ ค่อนขา้ ง จริง 44. ผู้เรียนชอบวันสดุ สปั ดาห์ บางครงั้ จรงิ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 45. ผู้เรียนไมพ่ อใจท่ีผูอ้ ่ืนไดร้ ับสิง่ ดีๆ มากกว่าผู้เรยี น 46. ผ้เู รยี นมคี วามภมู ิใจในตนเอง รวม 47. เมอื่ รู้สกึ เบ่อื หน่ายผเู้ รยี นไม่รจู้ ะทาำ อะไร 48. ผเู้ รียนจะทาำ ในส่ิงที่ชอบเสมอ 49. เม่ือไมส่ บายใจ ผเู้ รียนมวี ิธีผ่อนคลายอารมณ์ 50. แมจ้ ะเหน็ดเหน่อื ย ผู้เรียนกร็ ้สู กึ ผอ่ นคลายไดเ้ สมอ 51. หากผูเ้ รยี นไมไ่ ด้ส่งิ ท่ตี อ้ งการ ผเู้ รยี นไมส่ ามารถ ทาำ ใจให้เป็นสขุ ได้ 52. ผูเ้ รียนมกั ทกุ ขก์ บั เรื่องท่เี กิดข้ึนรอบๆ ตัวเสมอ รวม การให้คะแนน ความรเู้ กย่ี วกบั ตนเอง 65 แบง่ การให้คะแนนเป็น 2 กลุม่ ดังนี้ กลมุ่ 1 ได้แก ่ ข้อ 1, 4, 6, 7, 10, 12, 14, 16, 17, 20, 22, 23, 25, 28, 31, 32, 34, 36, 38, 39, 41, 42 , 43, 44, 46, 48, 49, 50 ให้คะแนนดังน้ี ตอบไม่จริง ให ้ 1 คะแนน ตอบจริงบางครั้ง ให้ 2 คะแนน ตอบคอ่ นข้างจริง ให ้ 3 คะแนน ตอบจรงิ ให ้ 4 คะแนน กลุ่ม 2 ไดแ้ ก่ ขอ้ 2, 3, 5, 8, 9, 11, 13, 15, 18, 19, 21, 24, 26, 27, 29, 30, 33, 35, 37, 40, 45, 47, 51, 52 ใหค้ ะแนนดังน้ี ตอบไมจ่ รงิ ให้ 4 คะแนน ตอบจรงิ บางครั้ง ให ้ 3 คะแนน ตอบค่อนขา้ งจรงิ ให้ 2 คะแนน ตอบจริง ให ้ 1 คะแนน การรวมคะแนน ดา้ น ด้านยอ่ ย การรวมคะแนน การควบคมุ อารมณ์และความตอ้ งการของตนเอง การควบคมุ ตนเอง ข้อ 1-6 การรจู้ กั เหน็ ใจผอู้ ื่น และมคี วามรับผิดชอบ ความเหน็ ใจผอู้ นื่ ข้อ 7-12 ความรับผิดชอบ ขอ้ 13-18 การรู้จกั ตนเอง การตัดสนิ ใจแก้ปัญหา และการม ี แรงจูงใจ ขอ้ 19-24 การตัดสนิ และ ข้อ 25-30 มนษุ ยสัมพันธ์ท่ดี ีกบั ผูอ้ ่ืน การแก้ปัญหา สมั พันธภาพ ขอ้ 31-37 การดำาเนินชวี ิตอย่างมีความสุข ความภูมใิ จตนเอง ขอ้ 38-40 ความพอใจชีวติ ข้อ 41-46 ความสุขทางใจ ขอ้ 47-52 ใหผ้ ู้เรียนจบั คู่และสำารวจคขู่ องตน โดยใส่เครือ่ งหมาย ✓ลงใน ( ) หน้าขอ้ ความตามความเป็นจริง ( ) 1. เล็บไม่สะอาด ( ) 2. หลังโก่ง ( ) 3. เสือ้ ผ้าสกปรก ( ) 4. ไหลง่ ุ้ม ( ) 5. ผอมเกนิ ไป ( ) 6. อว้ นเกนิ ไป ( ) 7. ฟันเหลอื ง/ฟนั ผุ ( ) 8. ผวิ ซีด ( ) 9. เป็นสวิ ( ) 10. หสู กปรก ( ) 11. ผิวแหง้ ( ) 12. คอสกปรก ( ) 13. หน้าตาไมส่ ดชน่ื ( ) 14. เสอื้ ผา้ มีรอยขาด ตะเข็บหลดุ ลุย่ ( ) 15. มีกลิน่ กาย ( ) 16. ถงุ เท้ามรี อยขาด ตะเขบ็ หลุดลุ่ย ( ) 17. มกี ล่ินปาก ( ) 18. ผมย่งุ /ยาวเกินไป ( ) 19. มรี งั แค ( ) 20. รองเท้าและถงุ เท้ามีกลน่ิ เหม็น รวมคะแนนเทา่ กบั ........................................................... 1 - 5 หมายถงึ ดมี าก 6 - 10 หมายถงึ ดี 11 - 15 หมายถึง พอใช้ 16 - 20 หมายถงึ ควรปรบั ปรุง 74 สดุ ยอดคูม่ ือครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันส่ือสารและน�ำเสนอ 5 . ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 66 การขายเบื้องตน้ ผู้สอนให้ผู้เรียนท�ำแบบทดสอบ จากน้ัน ให้ผู้เรียนแลกกันตรวจค�ำตอบ โดยผู้สอน แบบทดสอบ เปน็ ผู้เฉลย คำาสง่ั จงเลอื กคาำ ตอบท่ถี กู ตอ้ งทีส่ ดุ เพียงคำาตอบเดียว สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 1. ข้อใดกล่าวถึงธรรมชาติของมนษุ ยไ์ ด้ถูกตอ้ ง เฉลยแบบทดสอบ 1. มนษุ ยเ์ ปน็ สัตวส์ งั คม 2. มนุษยช์ อบเอาชนะ 1. ตอบ 1. เพราะธรรมชาตขิ องมนษุ ยเ์ ป็น 3. มนษุ ยช์ อบแกง่ แย่งชิงดีกัน 4. มนษุ ยช์ อบโอ้อวด สัตว์สังคม เนื่องจากมนุษย์ต้องอยู่ร่วม 5. มนุษยช์ อบเหน็ แก่ตวั กับบุคคลอ่นื และมีปฏิสมั พันธ์กนั 2. ตอบ 2. เพราะพันธกุ รรมจะท�ำใหม้ นษุ ย์ 2. สาเหตุหลกั ท่ีทาำ ให้มนษุ ยม์ ีความแตกต่างกนั คือขอ้ ใด มีความแตกต่างกันทางด้านร่างกาย 1. การศึกษาและการเลย้ี งด ู 2. พันธุกรรมและสิ่งแวดล้อม ส่วนส่ิงแวดล้อมจะท�ำให้มนุษย์มี 3. เศรษฐกิจและคา่ นิยม 4. ศลี ธรรมและจรยิ ธรรม พฤติกรรม ทัศนคติ และค่านิยมท่ี 5. ถกู ทุกข้อ แตกตา่ งกนั 3. ตอบ 2. IQ คอื ความสามารถในการคดิ 3. IQ (Intelligence Quotient) หมายถงึ ขอ้ ใด การกระท�ำและการแก้ปญั หาของบุคคล 1. วฒุ ิภาวะทางอารมณ์ 4. ตอบ 1. EQ คือ วฒุ ิภาวะทางอารมณ์ 2. ความสามารถในการคิด การกระทำา และการแกป้ ัญหาของบคุ คล 5. ตอบ 4. เพราะอารมณ์เป็นการแสดง 3. ความถนดั และความสนใจของบุคคล ความรู้สึกออกมาเมื่อถูกกระตุ้นจาก 4. บุคลิกภาพ สงิ่ เรา้ ดงั นนั้ อารมณจ์ งึ มที งั้ ดา้ นบวกและ 5. ธรรมชาตขิ องมนุษย์ ด้านลบ ซ่ึงมนุษย์จะต้องรู้จักควบคุม อารมณ์ เพอ่ื ใหป้ ระสบความสำ� เรจ็ ในการ 4. EQ (Emotion Quotient) หมายถึงข้อใด ท�ำงาน 1. วฒุ ภิ าวะทางอารมณ์ 2. ความสามารถในการคดิ การกระทาำ และการแกป้ ญั หาของบคุ คล 3. ความถนดั และความสนใจของบคุ คล 4. บคุ ลิกภาพ 5. ธรรมชาติของมนุษย์ 5. ความต้องการด้านใดสาำ คญั ตอ่ มนุษย์มากทส่ี ดุ 1. ดา้ นรา่ งกาย 2. ดา้ นสังคม 3. ดา้ นจติ ใจ 4. ดา้ นอารมณ์ 5. ดา้ นอสังหาริมทรพั ย์ สุดยอดค่มู ือครู 75

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต เฉลยแบบทดสอบ ความรู้เกย่ี วกบั ตนเอง 67 6. ตอบ 4. เพราะผู้ที่เป็นพนักงานขายจะ ต้องมีมนษุ ยสัมพนั ธ์ทด่ี ี 6. บุคลิกภาพแบบใดเหมาะกับงานขาย 7. ตอบ 4. เพราะพนั ธกุ รรมและสงิ่ แวดลอ้ ม 1. กล้าไดก้ ล้าเสยี 2. มีความคิดสร้างสรรค์ เป็นปัจจัยที่ท�ำให้บุคคลมีบุคลิกภาพ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 3. สุขมุ รอบคอบ 4. มีมนษุ ยสัมพนั ธ์ แตกตา่ งกัน 5. ไมม่ ขี อ้ ใดถกู 8. ตอบ 1. เพราะบคุ ลกิ ภาพเปน็ สงิ่ ทบี่ คุ คล สามารถเปล่ียนแปลงและพัฒนาได้ 7. อิทธิพลในขอ้ ใดทสี่ ง่ ผลต่อการเกิดบคุ ลกิ ภาพมากทีส่ ดุ ตลอดเวลา 1. การศึกษาและเศรษฐกิจ 2. การอบรมเลี้ยงดู 9. ตอบ 2. เพราะซิกมันด์ ฟรอยด์ เป็น 3. ประสบการณ์ 4. พนั ธกุ รรมและส่ิงแวดลอ้ ม ผู้คดิ คน้ ทฤษฎีจิตวิเคราะห์ 5. เพ่ือน 10. ตอบ 3. เพราะการพัฒนาตนเองจะ ต้องเริ่มต้นจากการส�ำรวจตนเองและ 8. ข้อใดกลา่ วถกู ต้อง น�ำไปปรับปรุงแก้ไข ไม่ใช่การสร้าง 1. บุคลกิ ภาพของบคุ คลสามารถเปลยี่ นแปลงและพัฒนาได้ สถานการณ์ใหต้ นเอง 2. ผูท้ ่มี ีบุคลิกภาพดคี ือผูท้ เ่ี อาใจผู้อน่ื อยูต่ ลอดเวลา 3. บคุ คลที่ประสบความสาำ เร็จมักจะเป็นผ้ทู มี่ ีบคุ ลิกภาพกล้าไดก้ ลา้ เสีย 4. พวกท่มี ีบุคลกิ ภาพดอ้ ยมักจะผสมผสานกลมกลืนไปกบั คนสว่ นใหญ่ 5. อทิ ธิพลทีส่ ง่ ผลต่อการเกิดบคุ ลิกภาพมากท่ีสดุ คือ การศึกษาและเศรษฐกจิ 9. ข้อใดคือทฤษฎพี ฒั นาการดา้ นบุคลกิ ภาพของซิกมันด ์ ฟรอยด์ 1. บคุ ลิกภาพแบบเด่น-ดอ้ ย 2. ทฤษฎีจิตวเิ คราะห์ 3. บคุ ลิกภาพแบบเกบ็ ตวั -แสดงตวั 4. ทฤษฎีแรงจูงใจ 5. ทฤษฎีบุคลิกภาพท่แี บง่ ตามลกั ษณะของพฤตกิ รรม 10. ขอ้ ใดไมใ่ ชก่ ารพัฒนาตนเอง 1. หมร่ี ้จู กั การสาำ รวจตนเอง 2. โบแต่งกายสวยงาม สะอาด เรยี บรอ้ ย 3. แหม่มสรา้ งสถานการณ์ใหต้ นเองดูดีในสายตาเพอื่ นร่วมงาน 4. ฝนรจู้ ักเอาใจเขามาใสใ่ จเรา 5. กอ้ ยปฏบิ ัติหน้าทด่ี ว้ ยความถกู ต้องตามระเบียบของหนว่ ยงาน 76 สดุ ยอดคูม่ อื ครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5. ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 68 การขายเบือ้ งตน้ แบบประเมนิ ตนเอง คำาชแ้ี จง ตอนที ่ 1 ใหผ้ ู้เรียนประเมินผลการเรียนรู ้ โดยเขียนเคร่ืองหมาย ✓ลงในชอ่ งระดับคะแนน และเติมข้อมลู ตามความเปน็ จรงิ ระดบั คะแนนตอนที่ 1 5 : มากทส่ี ุด 4 : มาก 3 : ปานกลาง 2 : นอ้ ย 1 : ควรปรับปรุง ตอนที ่ 2 ให้ผูเ้ รียนนาำ คะแนนจากแบบทดสอบมาเตมิ ลงในชอ่ งวา่ ง และเขียนเครื่องหมาย ✓ ลงในช่องสรปุ ผล สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ตอนที ่ 1 (ผลการเรียนร)ู้ ตอนท ี่ 2 (แบบทดสอบ) รายการ 5 4 3 2 1 แบบทดสอบ 1. ผเู้ รียนมีความรู ้ ความเขา้ ใจในเนื้อหา คะแนน 2. ผู้เรียนได้ทาำ กิจกรรมท่ีสอดคล้องกบั เนอื้ หา สรุปผล และจุดประสงค์การเรยี นรู้ 9-10 (ดมี าก) 3. ผู้เรยี นไดเ้ รยี นและทาำ กจิ กรรมทสี่ ง่ เสริมกระบวนการคิด 7-8 (ดี) เกดิ การคน้ พบความรู้ 5-6 (พอใช)้ 4. ผู้เรียนสามารถประยกุ ตค์ วามรูเ้ พีอ่ื ใช้ประโยชนใ์ นชวี ติ ประจำาวนั ได้ ต่าำ กว่า 5 5. ผเู้ รียนไดเ้ รยี นร้อู ะไรจากการเรียน (ควรปรับปรุง) 6. ผู้เรียนตอ้ งการทำาส่งิ ใดเพือ่ พฒั นาตนเอง 7. ความสามารถท่ีถือว่าผา่ นเกณฑป์ ระเมินของผู้เรยี น คอื สดุ ยอดค่มู ือครู 77

ตารางสรุปคะแนนการประเมนิ จดุ ประสงค์การเรียนรู้ และสมรรถนะประจำ� หนว่ ย หน่วยการเรียนรทู้ ี่ 4 ความรู้เกย่ี วกบั ตนเอง คะแนนตาม จปส. รายหนว่ ยการเรยี นรู้ 1. สงวน ิลขสิทธ์ิ บริษัทพัฒนาคบอกคุณลักษณะของตนเองไ ้ดุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด 2. อธิบายธรรมชา ิตของมนุษย์ไ ้ดช้ินงาน/การแสดงออก รวม 3. ระ ุบความแตกต่างระหว่างบุคคลและปัจ ัจย ่ที �ทำให้ ุบคคลทก่ี �ำหนดในหน่วยการเรยี นรู้หรือหนว่ ยยอ่ ย มี ัลกษณะแตกต่าง ักนได้ 4. อธิบายบุค ิลกภาพได้ ภาระงาน/ชิ้นงานระหวา่ งเรียน 1. ผงั กราฟกิ แสดงการเก็บรวบรวมข้อมลู เรือ่ งความรเู้ กี่ยวกบั ตนเอง 2. ผังกราฟกิ สรปุ ความรู้ความเข้าใจเรอ่ื งความรู้เกย่ี วกับตนเอง 3. การนำ�เสนอผลการสรุปความรูค้ วามเข้าใจเรอ่ื งความรูเ้ กีย่ วกับตนเอง การประเมนิ รวบยอด 1. ผลการปฏิบตั กิ ิจกรรมตรวจสอบความเขา้ ใจ 2. ผลการปฏบิ ตั ิงาน (ใบงาน) 3. ผลการประเมนิ ตนเอง 4. คะแนนผลการทดสอบ รวม หมายเหต:ุ คะแนนการประเมินจดุ ประสงคก์ ารเรยี นรู้ขนึ้ อยู่กบั การออกแบบแผนการจัดการเรียนรูข้ องผสู้ อน 78 สุดยอดคมู่ อื ครู

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นสื่อสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 5หนว่ ยการเรยี นรทู้ ี่สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดความรู้เกี่ยวกับกิจการ หนว่ ยการเรียนรูท้ ี่ 5 สาระสำาคญั ความรู้เก่ยี วกับกิจการ เป้าหมายของกิจการทุกประเภท ไม่ว่าจะเป็นกิจการเจ้าของคนเดียว ห้างหุ้นส่วน หรือ บรษิ ัทจาำ กัด คือการมงุ่ หวงั ผลกำาไรจากการดาำ เนนิ งาน และเพ่ือให้การดาำ เนนิ งานบรรลวุ ัตถปุ ระสงค ์ สาระการเรียนรู้ ท่ีวางไว้ผู้ประกอบกจิ การจึงควรผลิตสนิ ค้าและบริการให้ตรงกบั ความต้องการของลูกคา้ 1. วัตถุประสงค์ของการประกอบกิจการ (หนงั สอื เรยี น หนา้ 71) สาระการเรยี นรู้ 2. ประเภทของอาชีพ (หนังสือเรียน หน้า 1. วตั ถุประสงค์ของการประกอบกิจการ 71-73) 2. ประเภทของอาชีพ 3. ประเภทของกิจการ (หนังสอื เรยี น หน้า 3. ประเภทของกจิ การ 73-82) 4. สิง่ ทนี่ กั ขายควรร้เู กย่ี วกับกจิ การ 4. สิ่งท่ีนักขายควรรู้เก่ียวกับกิจการ 5. แหล่งความร้เู กี่ยวกับกิจการ (หนงั สอื เรียน หน้า 82-84) 5. แหล่งความรู้เกี่ยวกับกิจการ (หนังสือ- การประเมนิ ผล เรยี น หนา้ 84-85) ภาระงาน/ช้ินงาน/การแสดงออกของผู้เรยี น สมรรถนะประจ�ำหน่วย ภาระงาน/ชนิ้ งานระหว่างเรยี น 1. แสดงความรู้เกย่ี วกบั กิจการ 1. ผังกราฟิกแสดงการเกบ็ รวบรวมขอ้ มูลเรอื่ งความร้เู กย่ี วกบั กจิ การ 2. ประยุกต์ความรู้เก่ียวกับกิจการในชีวิต 2. ผังกราฟิกสรปุ ความร้คู วามเขา้ ใจเร่อื งความรเู้ กีย่ วกบั กจิ การ ประจำ� วันและการประกอบอาชีพ 3. การน�ำเสนอผลการสรุปความรู้ความเข้าใจเรื่องความรู้เก่ียวกับ จดุ ประสงคก์ ารเรียนรู้ กิจการ 1. บอกวัตถุประสงค์ของการประกอบ- กิจการได้ 2. บอกประเภทของอาชีพได้ 3. บอกประเภทของกิจการได้ 4. อธิบายสิ่งที่นักขายควรรู้และการ หาความรู้จากแหล่งความรู้เกี่ยวกับ กจิ การได้ ภาระงาน/ช้ินงานรวบยอดในหน่วย การเรยี นรู้ 1. ผลการปฏิบัติกิจกรรมตรวจสอบ ความเขา้ ใจ 2. ผลการปฏบิ ัตงิ าน (ใบงาน) 3. ผลการประเมินตนเอง 4. คะแนนผลการทดสอบ สุดยอดคมู่ ือครู 79

1 . ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต ep 1 ขนั้ รวบรวมข้อมูล 70 การขายเบือ้ งตน้ Gathering สมรรถนะประจำาหนว่ ย 1. แสดงความรเู้ กี่ยวกบั กจิ การ 1. แบ่งกลุ่มผู้เรียนร่วมกันศึกษาเอกสาร 2. ประยุกต์ความรู้เกี่ยวกบั กจิ การในชีวติ ประจำาวันและการประกอบอาชพี หนังสือเรียนวิชาการขายเบื้องต้น เร่ือง ความรู้เกี่ยวกับกจิ การ จุดปรจะดุสปงคระก์ สางรคเรก์ ียานรเรรู้ ียนรู้ 2. ต้ังค�ำถามให้ผู้เรียนเสนอข้อมูลจาก 1. บอกวตั ถุประสงค์ของการประกอบกจิ การได้ ประสบการณ์เดิมที่รับรู้ในเร่ืองความรู้ 2. บอกประเภทของอาชพี ได้ เกี่ยวกับกิจการตามหัวข้อที่ก�ำหนด 3. บอกประเภทของกิจการได้ (ศึกษารายละเอียดค�ำถามจากแผนการ 4. อธบิ ายสิ่งท่นี ักขายควรรแู้ ละการหาความรู้จากแหลง่ ความรู้เก่ียวกับกจิ การได้ จัดการเรียนร)ู้ 3. แต่ละกลุ่มบันทึกผลจากการศึกษา ผังสาระการเรียนรู้ St ตามหัวข้อที่ก�ำหนดลงผังกราฟิก (เลือก ออกแบบและใช้ผังกราฟิกให้เหมาะสม ความรู้ วัตถุประสงค์ของการประกอบกิจการ สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด กบั ลกั ษณะของข้อมูล) ดังตัวอย่างเก่ียวกบั กิจการประเภทของอาชีพ ประเภทของกจิ การ สง่ิ ทน่ี กั ขายควรรเู้ กยี่ วกบั กจิ การ แหล่งความรู้เกย่ี วกบั กิจการ ทักษะชีวิต ศึกษาข้อมูลเพิ่มเติมจากแหล่งเรียนรู้ต่างๆ เช่น อินเทอร์เน็ต หนังสอื วารสาร 80 สุดยอดคูม่ ือครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันสื่อสารและน�ำเสนอ 5. ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St ความรเู้ กย่ี วกบั กิจการ 71 ep 2 ข้นั คดิ วเิ คราะห์และสรปุ ความรู้ 1. วัตถุประสงค์ของการประกอบกจิ การ Processing การประกอบกิจการมวี ตั ถปุ ระสงค์ดังนี้ 1. ผเู้ รยี นรว่ มกันจำ� แนก จดั กลุ่ม และโยงสัมพันธ์ขอ้ มูล เรอื่ งความรเู้ กย่ี วกบั กจิ การ โดยจดั เปน็ หมวดหมตู่ ามท่ี 1.1 เพอ่ื ความม่ันคงของกจิ การ รวบรวมได้จากเอกสารที่ศึกษาค้นคว้าและจากความ คิดเห็นของสมาชิกในกลุ่มหรือจากประสบการณ์ เมื่อผู้ประกอบกิจการเริ่มดำาเนินกิจการ ผู้ประกอบการจะผลิตสินค้าหรือบริการ เพื่อสนอง ของตน ความตอ้ งการของผ้บู ริโภคอย่างต่อเน่อื ง ก่อให้เกิดความมนั่ คงของกิจการ 2. เชื่อมโยงความสอดคล้องของข้อมูลที่น�ำมาจ�ำแนก จัดกลุ่ม และโยงสัมพันธ์ โดยน�ำมาเขียนสรุปความรู้ 1.2 เพ่อื การเจริญเติบโตของธรุ กิจ ตามโครงสร้างเน้ือหาที่เช่ือมโยงได้เป็นผังความคิด รวบยอดของเรอ่ื งทศ่ี กึ ษา ดังตัวอยา่ ง ธุรกิจต่างๆ ล้วนต้องการท่ีจะเจริญเติบโตโดยการขยายกิจการ เช่น การเพ่ิมสาขา การจา้ งพนักงานเพม่ิ ขน้ึ เพ่ือทำาให้กิจการเกดิ ความมน่ั คงในดา้ นการเงนิ และฐานะทางสังคม 3. ผู้เรียนร่วมกันอธิบายบันทึกผลผังข้อสรุปความคิด รวบยอดให้เขา้ ใจตรงกนั ทัง้ กลมุ่ และรายบคุ คล 1.3 เพอื่ ผลประโยชนห์ รอื กำาไร กำาไรเป็นส่ิงจูงใจใหผ้ ูป้ ระกอบการท่ีดำาเนินธรุ กิจสามารถอยู่รอดได้ 1.4 เพอ่ื สงั คม การดำาเนินธุรกิจจะต้องคำานึงถึงศีลธรรมอันดีงามของสังคม รวมถึงผู้บริโภค สภาพแวดล้อม รวมทั้งช่วยพัฒนาชีวิตและความเป็นอยู่ของคนในสังคม เช่น การไม่ผลิตสินค้าท่ีมีสารพิษตกค้าง หรอื กอ่ ให้เกิดมลพษิ 2. ประเภทของอาชพี ประเภทของอาชีพทมี่ ผี ลต่อกจิ การตา่ งๆ สามารถแบง่ ไดด้ ังนี้ 2.1 อาชพี เกษตรกรรม การทาำ เกษตรกรรมเปน็ การเพาะปลกู พืชในสวนและไร่นา การเล้ียงสัตว์บนบก ในน้ำา และในทะเล เพอื่ ผลติ อาหาร เสน้ ใยธรรมชาต ิ และ เชือ้ เพลงิ ต่างๆ รวมทง้ั เปน็ อาชีพหลกั ของคนไทย กว่าร้อยละ 60 ได้แก่ การทำานา การทำาสวน การทาำ ไร่ การเลีย้ งสตั ว์ ภาพท่ี 5.1 อาชีพเกษตรกรรม 72 การขายเบ้ืองตน้ 2.2 อาชพี ประมง ผู้ที่ประกอบอาชีพประมงมักมีถิ่นอาศัยอยู่ใกล้แม่น้ำาหรือชายฝ่ังทะเล เพ่ือหาปลาและสัตว์นำ้า ต่างๆ ซ่ึงสินคา้ จากการประมงสามารถทำารายได้ให้แก่ประเทศไทยได้เป็นจำานวนมาก นิคมอุตสาหกรรมเป็นเขตพื้นท่ีหรือท่ีดินท่ีจัดสรรหรือ กำ� หนดไวส้ ำ� หรบั โรงงานอตุ สาหกรรมหรอื กจิ การประกอบ 2.3 อาชีพทาำ เหมอื งแร ่ อตุ สาหกรรมใหเ้ ขา้ ไปอยู่ด้วยกนั อยา่ งเป็นระบบ ประเทศไทยมีแหล่งแร่ธาตุมากมายหลายชนิด โดยเฉพาะทางภาคใต้ มีการทำาเหมืองแร่ดีบุก ตะกั่ว สังกะสี และทองแดง โดยการทำาเหมืองแร่เป็นการทำาธุรกิจขนาดใหญ่ เพราะใช้เงินลงทุนสูง ใชเ้ ครอื่ งจักรและคนงานเป็นจาำ นวนมาก 2.4 อาชพี อุตสาหกรรม โรงงานอุตสาหกรรมมีหลายขนาด ได้แก่อุตสาหกรรมขนาดเล็ก (Small Enterprises) เปน็ อตุ สาหกรรมในครวั เรอื น ผลติ สนิ คา้ ในปรมิ าณ ที่น้อย อุตสาหกรรมขนาดย่อมและขนาดกลาง (Small and Medium Enterprises: SMEs) ผลิตสินค้าในปริมาณมากแต่มีระบบการผลิตท่ี ไม่ซับซ้อน ใช้เคร่ืองจักรขนาดเล็กและขนาดกลาง ในการผลติ และอตุ สาหกรรมขนาดใหญผ่ ลติ สนิ คา้ ในปริมาณมาก ใช้เครื่องจักรขนาดใหญ่ ส่วนใหญ่ จดั ตั้งอยู่ในนคิ มอตุ สาหกรรม เชน่ นคิ มอุตสาหกรรม ภาพท่ ี 5.2 อุตสาหกรรมขนาดย่อม บางชัน นิคมอุตสาหกรรมมาบตาพุด และนิคม หรอื อตุ สาหกรรมในครัวเรอื น อุตสาหกรรมบางปู 2.5 อาชีพคา้ ปลีกและคา้ ส่ง ผคู้ า้ ปลกี -คา้ สง่ ทาำ หนา้ ทเี่ ปน็ คนกลางทจี่ ะนาำ สนิ คา้ จากผผู้ ลติ ไปสผู่ บู้ รโิ ภค ไดแ้ ก ่ หา้ งสรรพสนิ คา้ และศนู ยก์ ารคา้ เป็นตน้ รวมทั้งเปน็ ธรุ กิจทีม่ ีความสำาคญั ตอ่ ผู้ผลติ ผู้ค้าปลกี และผู้บริโภคคนสดุ ท้าย 2.6 อาชพี บริการ การใหบ้ รกิ ารแก่ผูบ้ รโิ ภคมีความสำาคัญ ควบคู่กับการขายสินค้า เพราะสังคมปัจจุบัน ผู้บริโภคต้องการความสะดวกสบายมากขึ้น ดังนั้น อาชีพธุรกิจบริการท่ีเกิดขึ้นจะมีความเกี่ยวข้องถึง ชวี ติ ประจำาวัน เช่น ธุรกจิ โรงพยาบาล การคมนาคม ระบบการติดต่อสื่อสาร การใหเ้ ช่าทพ่ี กั อาศัย ภาพท่ ี 5.3 อาชีพธุรกจิ บรกิ าร สดุ ยอดคมู่ อื ครู 81

1 . ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต เฉลยแบบทดสอบ ความรู้เกีย่ วกับกจิ การ 73 2.7 อาชีพทอ่ งเทยี่ วและธรุ กจิ ตอ่ เนื่อง ปจั จบุ นั ประเทศไทยมธี รุ กจิ การทอ่ งเทยี่ วทนี่ าำ รายไดเ้ ขา้ สปู่ ระเทศ โดยนกั ทอ่ งเทยี่ วนาำ เงนิ ตรา เข้ามาใชใ้ นรปู แบบของค่าเดนิ ทาง ค่าโรงแรมทพ่ี ัก ค่าอาหาร ค่าบริการท่องเที่ยวหรือกิจกรรมต่างๆ และ ทำาให้ธุรกิจต่อเน่ือง เช่น ร้านขายของที่ระลึก ร้านนวดแผนไทย ช่วยให้มีรายได้เพิ่มมากข้ึน ส่งผลทำาให้ สภาพเศรษฐกจิ ของประเทศดขี ึ้น 2.8 อาชีพขนสง่ ธุรกิจขนส่งมีการขยายตัวในอัตราที่รวดเร็ว เน่ืองจากเส้นทางคมนาคมของประเทศมี ความสะดวกและมีให้เลือกหลากหลายเส้นทาง โดยอาชีพขนส่งท่ีมีผู้ประกอบการจำานวนมาก ได้แก่ การขนส่งภายในประเทศและการขนสง่ ระหว่างประเทศ 2.9 อาชีพการเงินการธนาคาร การเงนิ การธนาคารมสี ว่ นสาำ คญั ในการสนบั สนนุ ใหธ้ รุ กจิ ประเภทอน่ื สามารถดาำ เนนิ งานตอ่ ไป สถาบันการเงินมีหน้าที่เก็บรวบรวมเงินออมและให้กู้ยืมเงินเพ่ือนำาไปเป็นทุนในการประกอบธุรกิจ เพ่ือ สร้างอาชพี และรายไดใ้ หก้ บั บคุ คลและสังคม 2.10 อาชพี รบั เหมากอ่ สรา้ ง รบั เหมาก่อสร้างเป็นธุรกิจทใ่ี ชเ้ งินลงทนุ จำานวนมาก เพราะตอ้ งลงทุนเกย่ี วกบั ทีด่ นิ เครื่องจักร วสั ดอุ ปุ กรณ ์และแรงงาน ธรุ กจิ รบั เหมากอ่ สรา้ งจงึ สง่ ผลตอ่ ธรุ กจิ อตุ สาหกรรมประเภทอนื่ เชน่ อตุ สาหกรรม ไมแ้ ปรรปู ปนู ซีเมนต ์ เหลก็ เส้น กระจก สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 3. ประเภทของกิจการ รับเหมา หมายถึงรับจ้างท�ำกิจการท้ังหมดต้ังแต่ต้นจน ส�ำเร็จตามข้อตกลง นักขายท่ีประสบความสำาเร็จจะต้องตัดสินใจเลือกประเภทและชนิดของกิจการได้อย่างเหมาะสม โดยการพิจารณาขอ้ ดีและขอ้ เสยี ของกจิ การแต่ละประเภทดงั นี้ 3.1 เจา้ ของคนเดยี ว (Sold Proprietorship) เป็นกิจการที่แพร่หลายมากที่สุดในประเทศไทย เนื่องจากจัดต้ังได้ง่ายและใช้เงินลงทุนน้อย เช่น หาบเร่ แผงลอย ร้านอาหาร รา้ นเสรมิ สวย 74 การขายเบอ้ื งต้น ตารางที่ 5.1 ขอ้ ดแี ละข้อเสียของกจิ การเจ้าของคนเดียว นิตบิ ุคคลเป็นกลุ่มบุคคลหรือองค์กรที่กฎหมายบัญญัติให้ ขอ้ ด ี ข้อเสีย เป็นบคุ คลอีกประเภทหนึ่งท่ไี ม่ใชบ่ คุ คลธรรมดา ใหม้ สี ิทธิ และหนา้ ทต่ี ามกฎหมายโดยสามารถเปน็ เจา้ ของทรพั ยส์ นิ ได้ 1. สามารถจดั ตงั้ ธุรกจิ ได้งา่ ยและใชเ้ งินทุน 1. ขยายกิจการได้ยากเพราะเงนิ ทุนนอ้ ย เป็นโจทก์หรือจ�ำเลยได้ และได้รับความคุ้มครองตาม น้อย 2. การตดั สนิ ใจคนเดยี วอาจทำาใหเ้ กดิ กฎหมาย 2. มีอสิ ระในการตดั สนิ ใจดำาเนนิ งาน ทำาให้ ขอ้ ผิดพลาดไดง้ ่าย รวดเรว็ และคล่องตวั 3. ถ้ากจิ การขาดทนุ จะตอ้ งรับผดิ ชอบใน 3. ไดร้ บั ผลกาำ ไรท้งั หมด หนสี้ นิ ทง้ั หมดเพยี งผู้เดยี ว 4. รกั ษาความลบั ของกิจการได้ดี 4. ระยะเวลาในการดาำ เนนิ งานสน้ั ถ้าเจา้ ของ 5. มขี ้อบังคบั ทางกฎหมายน้อย เสียชวี ิตอาจทาำ ให้ธรุ กิจหยดุ ชะงกั หรือ 6. สามารถเลิกทาำ ธรุ กิจได้งา่ ย เลกิ กจิ การได้ 5. ความสามารถในการบรหิ ารงานมีจาำ กัด 3.2 หา้ งห้นุ สว่ น (Partnership) ห้างหุ้นส่วนเป็นการดำาเนินธุรกิจโดยการร่วมกันของกลุ่มบุคคลต้ังแต่ 2 คนข้ึนไป ตกลง ทำาสัญญากันเพ่ือกระทำากิจการร่วมกันด้วยการแบ่งปันผลกำาไรจากการดำาเนินธุรกิจน้ัน ห้างหุ้นส่วน สามารถแบง่ ออกไดเ้ ปน็ 2 ประเภท ดังนี้ 3.2.1 ห้างหุ้นส่วนสามัญ (Ordinary Partnership) ผู้ลงทุนเข้าหุ้นทุกคนต้องรับผิดใน หน้ีสินทั้งปวงของห้างหุ้นส่วนร่วมกันโดยไม่จำากัดจำานวน ห้างหุ้นส่วนสามัญจะจดทะเบียนหรือไม่ก็ได้ หากไม่จดทะเบียนจะมีสภาพเป็น “ห้างหุ้นส่วน” หรือ “ห้างหุ้นส่วนสามัญ” และใช้นำาหน้าช่ือห้างเสมอ แต่ถ้าจดทะเบียนต้องขอยื่นจดทะเบียนพาณิชย์ภายใน 30 วันนับแต่วันเริ่มกิจการ และจะมีสภาพเป็น นิติบุคคล เรียกว่า “ห้างหุ้นส่วนสามัญนิติบุคคล” (Registered Ordinary Partnership) ประกอบชื่อห้าง เสมอไป 3.2.2 ห้างหุ้นส่วนจำากัด (Limited Partnership) เป็นห้างหุ้นส่วนท่ีผู้ประกอบการจะต้อง จดทะเบียนเปน็ นติ ิบุคคล ประกอบดว้ ยหนุ้ สว่ น 2 ประเภท ดงั นี้ 1) หนุ้ สว่ นประเภทจาำ กดั ความรบั ผดิ เปน็ หนุ้ สว่ นทร่ี บั ผดิ ในหนสี้ นิ ของหา้ งไมเ่ กนิ จาำ นวน เงินทีล่ งทุนในหา้ งห้นุ สว่ นนั้น 2) หุ้นส่วนประเภทไม่จำากัดความรับผิด เป็นหุ้นส่วนที่จะต้องรับผิดในหนี้สินของ ห้างโดยไมจ่ ำากัดจาำ นวน จงึ มีสิทธิท์ ่จี ะจัดการหรอื บริหารงานห้างหุ้นส่วน 82 สดุ ยอดคูม่ ือครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นส่ือสารและน�ำเสนอ 5 . ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ความรูเ้ กยี่ วกบั กิจการ 75 ep 3 ขั้นปฏบิ ตั แิ ละสรุปความรู้ หลังการปฏบิ ตั ิ สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด Stตารางที่ 5.2 ข้อแตกตา่ งระหว่างห้างหุน้ ส่วนสามัญและห้างหุ้นส่วนจาำ กดั tAhpeplKyninogwlaenddgeConstructing หา้ งหุ้นส่วนสามญั ห้างหุ้นส่วนจาำ กดั 1. จดหรือไม่จดทะเบียนห้างหนุ้ ส่วนก็ได้ 1. ตอ้ งจดทะเบียนหา้ งหนุ้ สว่ น ผู้เรียนแต่ละกลุ่มร่วมกันท�ำตามกิจกรรมในใบงาน 2. มสี ภาพเปน็ บุคคลธรรมดา 2. มสี ภาพเปน็ นติ ิบุคคล 3. เปน็ หนุ้ ส่วนไม่จำากดั ความรับผดิ 3. มีหนุ้ ส่วน 2 ประเภท คอื หุ้นส่วนประเภท ที่ 5.1-5.3 (หนังสือเรียน หนา้ 87-89) จากนน้ั นำ� ข้อสรปุ ความรคู้ วามเขา้ ใจทไ่ี ดแ้ ลกเปลยี่ นเรยี นรรู้ ว่ มกนั ในชนั้ เรยี น เพียงประเภทเดยี ว จาำ กดั ความรับผดิ และหนุ้ ส่วนไม่จาำ กดั ความรบั ผดิ 4. ห้นุ สว่ นทุกคนสามารถเป็นผูจ้ ัดการได้ 4. ผูจ้ ัดการมาจากหนุ้ สว่ นประเภทไม่จาำ กดั ความรับผดิ และการค้นคว้าหาความรู้เพิ่มเติมจากแหล่งการเรียนรู้ ภายนอก มากำ� หนดแนวปฏบิ ตั ทิ เ่ี หมาะสมกบั ตนเองหรอื 5. โอนหนุ้ ได้ยาก 5. โอนหุ้นได้งา่ ย 6. มคี วามขดั แยง้ มาก 6. มีความขัดแย้งนอ้ ย 7. อายขุ องกิจการมีความต่อเนอ่ื งนอ้ ยกว่า 7. อายุของกจิ การมคี วามต่อเนื่องมากกวา่ สมาชกิ ในกล่มุ 3.3 บรษิ ัทจาำ กดั (Limited Company) เงินปันผลเป็นเงินตอบแทนจากการลงทุนท่ีบริษัทจ่ายให้ แกผ่ ูถ้ อื หนุ้ บรษิ ทั จาำ กดั เปน็ กจิ การทกี่ อ่ ตงั้ ดว้ ยการแบง่ ทนุ ออกเปน็ หนุ้ แตล่ ะหนุ้ มมี ลู คา่ เทา่ ๆ กนั ผถู้ อื หนุ้ ต่างรับผิดจำากัดเพียงไม่เกินจำานวนเงินที่ยังส่งใช้ไม่ครบตามมูลค่าของหุ้นที่ตนถืออยู่ และผู้ถือหุ้น จาำ นวนมากมสี ทิ ธใิ์ นการบรหิ ารงาน 3.3.1 การดาำ เนินการจัดตง้ั บริษัทจำากดั มีข้นั ตอนดงั นี้ 1) มีผู้ถือหุ้นไม่น้อยกว่า 7 คน แต่ไม่เกิน 100 คน มูลค่าหุ้นไม่ต่ำากว่าหุ้นละ 5 บาท โดยชำาระเงินค่าหุ้นในครั้งแรกก่อน จดทะเบียนต้ังบริษัทไม่น้อยกว่าร้อยละ 25 ของ มูลค่าหุ้น มีคำาว่า “บริษัท” นำาหน้าช่ือ และต่อท้าย ด้วยคาำ วา่ “จำากดั ” การบริหารกจิ การเป็นหน้าที่ของ กรรมการบรษิ ทั ทป่ี ระชมุ ผถู้ อื หนุ้ เปน็ เพยี งผแู้ ตง่ ตง้ั หรือถอดถอนกรรมการบริษัท ตลอดจนกำาหนด นโยบายและเงินปันผล บริษัทจะออกเอกสารให้ กบั ผถู้ ือหนุ้ คอื ใบหุน้ ภาพที่ 5.4 องค์กรธุรกจิ แบบบริษัทจำากดั 76 การขายเบอ้ื งต้น 2) ผปู้ ระกอบการจะตอ้ งดาำ เนนิ การตามขนั้ ตอนของกฎหมาย คอื ผรู้ เิ รม่ิ กอ่ ตง้ั บรษิ ทั ตง้ั แต ่ 7 คนขน้ึ ไป เขา้ ชอ่ื กันทำาหนังสือบริคณหส์ นธแิ ลว้ นำาไปจดทะเบียนตอ่ นายทะเบยี นบริษทั หนังสือบริคณห์สนธิเป็นหนังสือแสดงรายละเอียดเกี่ยวกับการจัดตั้งบริษัท โดยลงลายมือช่ือของผู้เริ่มก่อการทุกคน ต้องมีพยานลงลายมือชื่อรับรองจำานวน 2 คน แล้วนำาไป จดทะเบียน โดยการจัดทำาหนังสือบริคณห์สนธิจะต้องทำาอย่างน้อย 2 ฉบับ ประกอบด้วย ชื่อกิจการ มีคำาว่า “บริษัท” นำาหน้าชื่อ และต่อท้ายคำาว่า “จำากัด” ที่ต้ังของบริษัท วัตถุประสงค์ของบริษัท ถ้อยคำาที่ แสดงความรับผิดชอบของผู้ถือหุ้นจะมีจำากัดจำานวนทุนหรือหุ้นที่จดทะเบียน ตลอดจนมูลค่าของหุ้น ชอื่ สำานัก อาชีพ และลายมือชอ่ื ของผ้กู อ่ การ พรอ้ มจาำ นวนหุน้ ท่ีแต่ละคนจองไว้ 3) เม่ือนายทะเบียนบริษัทรับจดทะเบียนหนังสือบริคณห์สนธิแล้ว ผู้เร่ิมก่อการจัดต้ัง บริษัทต้องดำาเนินการให้มีผู้เข้าช่ือซ้ือหุ้นหรือจองหุ้นจนครบจำานวนตามท่ีจดทะเบียนหนังสือบริคณห์สนธิไว้ และห้ามมิใหม้ กี ารชช้ี วนหรอื โฆษณาใหม้ าซ้อื หุ้นโดยเด็ดขาด เพราะกฎหมายห้ามไว้ 4) หุ้นทุนจะต้องมีผู้แสดงความจำานงขอซื้อจนครบเสียก่อน จึงจะไปขอจดทะเบียน ตง้ั บริษัทได้ 5) ผูก้ ่อการเรียกประชมุ บรรดาผ้ทู ซี่ ือ้ หุ้นเพือ่ ประชมุ จดั ตั้งบรษิ ทั โดยกาำ หนดขอ้ บงั คับ ของบรษิ ทั การใหส้ ตั ยาบนั แกส่ ญั ญาตา่ งๆ การกาำ หนดจาำ นวนหนุ้ แตล่ ะประเภท และแตง่ ตง้ั กรรมการบรษิ ทั 6) ผกู้ อ่ การจะตอ้ งมอบกจิ การทงั้ ปวงใหก้ บั กรรมการดำาเนนิ งานตอ่ ไป สว่ นผเู้ รม่ิ กอ่ การ จะหมดหนา้ ที่ไป 7) กรรมการบริษัทจดั การเรยี กเงินค่าหุ้นจากผเู้ ริ่มก่อการและผูซ้ ือ้ หุ้น โดยให้ชาำ ระเงิน คา่ ห้นุ อย่างน้อยรอ้ ยละ 25 ของมลู ค่าหุ้นจนครบทกุ ห้นุ 8) กรรมการของบริษัทต้องไปขอจดทะเบียนบริษัทภายใน 3 เดือนนับแต่วันประชุม ตงั้ บรษิ ทั เมอื่ นายทะเบยี นไดต้ รวจสอบความถกู ตอ้ งตามกฎหมายแลว้ กจ็ ะออกใบสำาคญั บรษิ ทั ใหไ้ วเ้ ปน็ หลักฐาน บริษัทกจ็ ะมีสภาพเป็นนติ บิ ุคคลตามกฎหมายต้งั แตน่ ้ันเป็นต้นไป 3.3.2 สาเหตกุ ารเลิกกิจการบริษทั จำากดั มดี ังนี้ 1) มีมติพเิ ศษของผู้ถือหุน้ ให้เลกิ กจิ การ 2) ข้อบงั คบั ของบรษิ ทั ได้กาำ หนดกรณีที่จะเลิกกจิ การไว้ 3) เมอื่ ครบกำาหนดเวลาตามทร่ี ะบุไวใ้ นหนังสอื บริคณห์สนธิ 4) หากบริษัทได้จัดต้ังข้ึนเพื่อทำากิจการใดๆ เม่ือบรรลุวัตถุประสงค์แล้ว บริษัท ต้องเลกิ ไป สดุ ยอดคมู่ อื ครู 83

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต ความรเู้ ก่ยี วกับกิจการ 77 5) ถูกเพิกถอนออกจากทะเบียนบริษัท เนื่องจากวัตถุประสงค์ในการดำาเนินงาน ขดั ต่อหรือไม่ปฏบิ ตั ิใหถ้ ูกต้องตามกฎหมายในเรื่องใดเรอื่ งหน่งึ ซ่ึงนายทะเบยี นมอี ำานาจสัง่ เพกิ ถอนได้ 6) ถกู ศาลส่งั ให้ลม้ ละลาย 7) ถูกศาลสง่ั ใหเ้ ลกิ กิจการ St ตารางท่ี 5.3 ขอ้ ดแี ละขอ้ เสยี ของบรษิ ทั จาำ กดั ข้อเสยี สงวน ิลขสิทธ์ิ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด ขอ้ ดี 1. ผู้ถอื ห้นุ มีความรับผิดจาำ กดั 1. ตอ้ งปฏิบัตติ ามกฎหมายอย่างเครง่ ครัด 2. สามารถระดมทนุ ไดม้ าก 2. การบริหารงานขาดความคลอ่ งตัว 3. บคุ ลกรมีความรูค้ วามสามารถ 3. การดำาเนนิ งานเสียคา่ ใชจ้ า่ ยสูง 4. หนุ้ ของกิจการสามารถเปลีย่ นมอื ได้ 4. การบรหิ ารงานขาดประสิทธิภาพ 5. กจิ การมีการดำาเนนิ งานทีม่ ่ันคงและ 5. เจา้ ของกิจการหรอื ผู้ถอื หนุ้ ไมม่ โี อกาส ต่อเนื่อง บริหารงานด้วยตนเองเหมือนธรุ กิจ รูปแบบอื่น 3.4 บริษัทมหาชนจำากัด (Public Company) ประมวลกฎหมายแพ่งและพาณิชย์มีโครงสร้างแบ่งออก เปน็ 6 สว่ น ไดแ้ ก่ บรรพ 1 หลกั ทว่ั ไป, บรรพ 2 หน,้ี บรรพ 3 เป็นบริษัทท่ีจัดต้ังข้ึนเพื่อเสนอขายหุ้นต่อประชาชน โดยผู้ถือหุ้นมีความรับผิดไม่เกินจำานวน เอกเทศสัญญา, บรรพ 4 ทรพั ยส์ นิ , บรรพ 5 ครอบครัว, เงนิ ค่าห้นุ ทตี่ อ้ งชำาระและได้ระบไุ ว้ในหนังสือบริคณหส์ นธิ พระราชบัญญัตบิ รษิ ทั มหาชนจาำ กดั พ.ศ. 2535 และบรรพ 6 มรดก กำาหนดโครงสร้างของบริษัทมหาชนจำากัดจะต้องมีผู้ถือหุ้นต้ังแต่ 15 คนข้ึนไป ไม่กำาหนดจำานวนทุน จดทะเบียนขั้นต่ำา แต่ละหุ้นมีมูลค่าเท่ากัน ชำาระค่าหุ้นครั้งเดียวเต็มมูลค่า มีกรรมการบริษัทไม่น้อยกว่า 5 คน และไม่นอ้ ยกว่าก่ึงหนึง่ อยู่ในประเทศไทย 3.4.1 การจัดตั้งบรษิ ัทมหาชนจำากดั สามารถดำาเนนิ การโดยวธิ ีใดวิธีหนง่ึ ดงั นี้ 1) บคุ คลตงั้ แต ่ 15 คนขน้ึ ไป จดทะเบยี นหนงั สอื บรคิ ณหส์ นธ ิ ทาำ หนงั สอื ชชี้ วนประชาชน ซอ้ื หนุ้ เมอ่ื ผเู้ รมิ่ จดั ตงั้ ไดจ้ องซอ้ื หนุ้ ครบตามกาำ หนดในหนงั สอื บรคิ ณหส์ นธแิ ลว้ ใหเ้ รยี กประชมุ จดั ตง้ั บรษิ ทั ส่งมอบกิจการและเอกสารให้แก่คณะกรรมการบริษัทมหาชนจำากัดที่ได้รับเลือกต้ัง เพ่ือไปจดทะเบียน จัดต้งั บริษทั ตอ่ ไป 2) การแปรสภาพบรษิ ทั เอกชนเปน็ บรษิ ทั มหาชนจำากดั บรษิ ทั เอกชนอาจแปรสภาพเปน็ บริษัทมหาชนจาำ กดั ได ้ เมอ่ื ท่ปี ระชมุ มมี ติพิเศษตามประมวลกฎหมายแพง่ และพาณชิ ย์ 78 การขายเบื้องตน้ ep 4 ขัน้ สือ่ สารและนำ� เสนอ 3.4.2 การควบบริษัท บริษัทมหาชนจำากัดต้ังแต่ 2 บริษัทข้ึนไป หรือบริษัทมหาชนจำากัด กับบริษัทเอกชนสามารถควบกันเป็นบริษัทมหาชนจำากัดได้ โดยที่ประชุมผู้ถือหุ้นของแต่ละบริษัทลงมติ ACpopmlyminugnitchaetion Skill ไม่น้อยกว่า 3 ใน 4 ของจำานวนเสียงทั้งหมดของผู้ถือหุ้นท่ีมาประชุมและมีสิทธิลงคะแนน โดยที่ประชุม ผู้ถอื หุ้นของบรษิ ัทเอกชนนน้ั จะตอ้ งมีมติพเิ ศษใหค้ วบกนั ตามกฎหมาย 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มออกแบบหรือหาวิธีน�ำเสนอให้ผู้อ่ืน รับรู้และส่ือสารได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วยเทคนิควิธี ตารางท่ ี 5.4 ขอ้ ดแี ละขอ้ เสยี ของบริษัทจำากัดมหาชน ท่ีเหมาะสม บูรณาการการใช้สื่อ/เทคโนโลยี/ค�ำศัพท์ เพิ่มเตมิ /ส่ิงทีน่ า่ สนใจแทรกในการรายงาน ขอ้ ดี ข้อเสีย 2. สุ่มกลุ่มผู้เรียนน�ำเสนอผลการท�ำกิจกรรมในใบงาน ที่ 5.1-5.3 และผลการสรุปความรู้ความเข้าใจท่ีได้ 1. เสนอขายหุน้ ตอ่ ประชาชนเพ่ือระดมทุนได้ 1. บริษัทมหาชนจาำ กดั ไมเ่ ป็นที่นิยม เน่อื งจาก พดู คยุ กนั ภายในกล่มุ 2. ออกหุ้นก้เู พอื่ เสนอขายใหแ้ กป่ ระชาชนได้ ผกู้ อ่ ตั้งบรษิ ทั อาจมคี วามต้องการทจี่ ะ 3. เพ่มิ ทนุ โดยออกหุน้ ใหม่ได้ เป็นเจ้าของและมีอำานาจในการบรหิ าร 4. การโอนหุ้นสามารถทาำ ได้งา่ ยกว่า กิจการเอง บรษิ ทั จาำ กัด 2. มีกฎหมายควบคมุ ท่เี ขม้ งวดมาก 5. ผู้ถอื หนุ้ รายยอ่ ยสามารถเลือก คณะกรรมการบริหารงานได้ 3.5 สหกรณ ์ (Co-operative) สหกรณ์เป็นองค์กรของบรรดาบุคคลท่ีมีอาชีพ ความสนใจ และความต้องการท่ีคล้ายคลึงกัน มารวมกลุ่มกันโดยสมัครใจในการดำาเนินวิสาหกิจที่พวกเขาเป็นเจ้าของร่วมกันและควบคุมตาม หลักประชาธิปไตย เพ่ือสนองความต้องการ (อันจำาเป็น) และความหวังร่วมกันทางเศรษฐกิจสังคม และ วัฒนธรรม 3.5.1 ประเภทของสหกรณ ์ สามารถแบ่งออกได้ดังน้ี 1) สหกรณ์การเกษตร เป็นสหกรณ์ท่ีผู้มีอาชีพทางการเกษตรร่วมกันจัดตั้งขึ้น และ จดทะเบียนเป็นนิติบุคคลต่อนายทะเบียนสหกรณ์ โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้สมาชิกดำาเนินกิจการร่วมกัน และชว่ ยเหลอื ซึ่งกนั และกนั และช่วยยกฐานะความเป็นอยขู่ องสมาชกิ ให้ดขี ึ้น 2) สหกรณ์ออมทรัพย์ เป็นสถาบันการเงินที่มีสมาชิกซ่ึงประกอบอาชีพเดียวกันหรือ อาศัยอยู่ในชุมชนเดียวกัน มีวัตถุประสงค์เพ่ือส่งเสริมให้สมาชิกรู้จักการออมทรัพย์และให้กู้ยืมเม่ือเกิด ความจำาเปน็ 3) สหกรณ์ประมง เป็นสหกรณ์ท่ีจัดต้ังขึ้นในหมู่ชาวประมง โดยมีวัตถุประสงเพ่ือให้ ความรทู้ างดา้ นวชิ าการ การเกบ็ รกั ษาและการแปรรปู สตั วน์ า้ำ ใหแ้ กส่ มาชกิ รวมทงั้ การจดั หาเงนิ ทนุ ใหส้ มาชกิ นาำ ไปลงทุนประกอบอาชีพ การรับฝากเงินและสงเคราะหส์ มาชกิ เมือ่ ประสบภัยพิบัติ 84 สุดยอดค่มู ือครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นสื่อสารและน�ำเสนอ 5 . ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ความร้เู ก่ยี วกบั กจิ การ 79 สนิ เชอื่ เปน็ ความเเชอ่ื ถอื และไวว้ างใจระหวา่ งบคุ คล 2 ฝา่ ย ในการที่จะให้สินค้าหรือบริการไปใช้ก่อน โดยมีสัญญา 4) สหกรณ์ร้านค้า เป็นสหกรณ์ที่ผู้บริโภครวมกันจัดต้ังขึ้นเพื่อจัดหาสินค้าหรือ กำ� หนดเงอื่ นไขและเง่อื นเวลาการชำ� ระคืนในอนาคต เครื่องอุปโภคบริโภคมาจำาหน่ายให้แก่สมาชิกและบุคคลทั่วไป โดยจดทะเบียนเป็นสหกรณ์ร้านค้า มีสภาพเป็นนิตบิ คุ คล และมีสมาชิกผู้ถือหุ้นทุกคนเปน็ เจ้าของ 5) สหกรณ์นิคม เป็นสหกรณ์การเกษตรรูปแบบหนึ่งท่ีมีการจัดสรรที่ดินทำากินให้แก่ สมาชิกและจัดสร้างปัจจัยพื้นฐาน รวมท้ังเป็นสื่อกลางในการขอรับบริการต่างๆ จากรัฐบาลและช่วย อำานวยความสะดวกในการจดั หาสินเช่อื ใหก้ บั สมาชกิ 6) สหกรณบ์ รกิ าร เปน็ สหกรณท์ ่เี กดิ จากประชาชนทป่ี ระกอบอาชีพเดยี วกันและไดร้ ับ ความเดอื ดรอ้ นในเรอ่ื งเดยี วกนั รวมตวั กนั เพอื่ ชว่ ยเหลอื ซงึ่ กนั และกนั เพอ่ื แกป้ ญั หาตา่ งๆ และสง่ เสรมิ ให้ เกิดความม่ันคงในอาชีพ โดยมีวัตถุประสงค์เพ่ือดำาเนินธุรกิจด้านการบริการตามรูปแบบของสหกรณ์ ส่งเสริมสวัสดิการแก่สมาชิกและครอบครัว ส่งเสริมการช่วยเหลือตนเองและช่วยเหลือซึ่งกันและกัน ในหมู่สมาชกิ 7) สหกรณ์เครดิตยูเน่ียน เป็นสหกรณ์ที่จัดต้ังขึ้นโดยสมาชิกที่อาศัยอยู่ในชุมชน เดียวกันหรือประกอบอาชีพเดียวกัน โดยมุ่งเน้นให้สมาชิกประหยัดและออมเพ่ือการรู้จักช่วยตนเอง ในเบ้ืองตน้ และเปน็ พน้ื ฐานในการสร้างความม่นั คงแกต่ นเองและครอบครวั 3.5.2 การจดั ต้งั สหกรณ์ สามารถดาำ เนินการได้ดังนี้ 1) รวบรวมกลุ่มบุคคล ซ่ึงจะต้องเป็นบุคคลธรรมท่ีบรรลุนิติภาวะและมีจำานวน ไม่น้อยกว่า 10 คน รวมท้ังควรเป็นบุคคลที่มีอาชีพอย่างเดียวกันหรือใกล้เคียงกัน และจะต้องสมัครใจ ลงทนุ ดว้ ยการถอื หุ้นอย่างน้อยหนึง่ หุ้น (ตามทข่ี ้อบงั คับสหกรณก์ าำ หนด) 2) เตรยี มการขอจดทะเบยี นจดั ตง้ั สหกรณ์ โดยให้กลุ่มบุคคลคดั เลือกผแู้ ทนกล่มุ เพือ่ ดาำ เนินการจดทะเบยี นจัดตง้ั สหกรณ ์ เรยี กวา่ คณะผ้จู ัดตง้ั สหกรณ์ จากนนั้ กาำ หนดชื่อสหกรณ์ อยา่ งน้อย 3 ช่ือ เรียงลำาดับตามความต้องการ เพ่ือให้นายทะเบียนสหกรณ์ตรวจสอบว่าซำ้ากับช่ือสหกรณ์ที่เคยได้รับ การจดทะเบียนไวแ้ ลว้ หรือไม่ 3) จัดประชุมคณะผู้จัดตั้งสหกรณ์ เพ่ือพิจารณาเลือกประเภทของสหกรณ์ รวมทั้ง จดั ทาำ แผนการดาำ เนนิ ธรุ กจิ หรอื กจิ กรรมของสหกรณ์ กาำ หนดรปู แบบการจดั ทาำ ทะเบยี นสมาชกิ และทะเบยี น หุ้น และจัดทำารา่ งข้อบงั คบั ของสหกรณ์ 4) จัดประชุมผู้ซ่ึงจะเป็นสมาชิกสหกรณ์ เพื่อให้รับทราบชื่อสหกรณ์ ประเภทของ สหกรณ์ และวัตถุประสงค์ของสหกรณ์ ตลอดจนแผนการดำาเนินการเก่ียวกับธุรกิจหรือกิจกรรมของ สหกรณ์ และร่วมกันพิจารณารา่ งข้อบงั คบั ของสหกรณเ์ พือ่ ตกลงและกำาหนดให้เปน็ ขอ้ บงั คับของสหกรณ์ ทรัพย์สนิ ทางปัญญา (Intellectual Property) เป็นผลงาน 80 การขายเบ้อื งต้น อนั เกดิ จากการประดษิ ฐ์ คดิ คน้ หรอื สรา้ งสรรคข์ องมนษุ ย์ ทรพั ยส์ นิ ทางปญั ญาสามารถแบง่ ออกเปน็ 2 ประเภท ดงั นี้ 5) ยื่นคำาขอจดทะเบียน โดยยื่นเอกสารประกอบการจดทะเบียนท่ีสำานักงานสหกรณ์ 1.ทรัพย์สินทางอุตสาหกรรม เช่น สิทธิบัตรเคร่ืองหมาย จังหวัดทต่ี ้ังสำานกั งานสหกรณ์ เอกสารประกอบการขอจดทะเบียนสหกรณ์ มดี ังนี้ การค้า ช่อื ทางการค้า ความลับทางการคา้ (1) คำาขอจดทะเบยี นสหกรณ์ จาำ นวน 2 ชุด 2. ลิขสิทธ์ เช่น งานวรรณกรรม ศิลปกรรม นาฏกรรม (2) สาำ เนารายงานการประชุมผู้ซึ่งประสงคจ์ ะเปน็ สมาชิกสหกรณ์ จาำ นวน 2 ชุด ภาพยนตร์ ส่ิงบนั ทกึ เสียง (3) สาำ เนารายงานการประชุมผู้ซ่งึ จะเปน็ สมาชกิ สหกรณ์ จาำ นวน 2 ชดุ สัมปทาน หมายถึงการอนุญาตให้มีสิทธิท�ำกิจกรรม (4) บัญชรี ายชือ่ ผู้ซง่ึ จะเปน็ สมาชิกสหกรณ์ จำานวน 2 ชดุ บางอย่างแตผ่ ู้เดียว (5) แผนการดำาเนินการเกยี่ วกับธรุ กจิ หรอื กจิ กรรมของสหกรณ ์ จาำ นวน 2 ชดุ (6) ขอ้ บงั คบั สหกรณ์ จำานวน 4 ฉบบั (7) ใบสำาคญั รับจดทะเบยี นสหกรณ ์ 3.5.3 ความแตกต่างของสหกรณก์ ับกจิ การประเภทอนื่ ไดแ้ ก่ 1) กิจการสหกรณ์มีจุดประสงค์ท่ีจะช่วยเหลือสมาชิกโดยไม่หวังผลกำาไรตอบแทน แตธ่ ุรกิจประเภทอืน่ ม่งุ หวงั ผลกำาไรจากการลงทุน 2) สมาชิกสหกรณ์มีสิทธ์ิออกเสียงเลือกตั้งคณะกรรมการเพื่อควบคุมการดำาเนินงาน สหกรณ์ โดยสมาชกิ 1 คน มสี ทิ ธิ์ออกเสยี งเพยี ง 1 เสยี ง ส่วนกจิ การหา้ งหุ้นสว่ นหรอื บรษิ ทั จำากัด ผู้ถอื ห้นุ มีสิทธใิ์ นการออกเสยี งตามสว่ นของหุน้ ท่แี ตล่ ะคนถืออยู่ 3) กิจการสหกรณ์จะให้การศึกษาแก่สมาชิกในรูปแบบต่างๆ เช่น ให้การอบรม การสัมมนา เพ่อื ให้สมาชิกมีความรู้และความเข้าใจเก่ยี วกบั กิจการสหกรณ์ 4) คณะกรรมการสหกรณต์ อ้ งมาจากสมาชกิ สว่ นองค์กรธุรกจิ อื่นอาจจะมาจากบคุ คล ภายนอกก็ได้ 5) สมาชกิ สหกรณจ์ ะไดร้ บั ผลตอบแทนจากดอกเบย้ี ของเงนิ ลงทนุ ซอื้ หนุ้ ขณะเดยี วกนั ยังไดร้ ับเงนิ ปันผลเฉลีย่ คนื จากการทำาธุรกจิ กบั สหกรณ์ 3.6 แฟรนไชส ์ (Franchise) ธรุ กจิ แฟรนไชสเ์ ปน็ ธรุ กจิ ทผี่ ใู้ หส้ ทิ ธใิ นการประกอบธรุ กจิ ตกลงใหผ้ รู้ บั สทิ ธปิ ระกอบธรุ กจิ โดย ใชร้ ปู แบบ ระบบ ขนั้ ตอน และสทิ ธิในทรัพยส์ นิ ทางปญั ญาของตนทีต่ นมีสทิ ธทิ ่ีจะใหผ้ ู้อน่ื ใช้ เพ่อื ประกอบ ธุรกิจภายในระยะเวลาหรือเขตพ้ืนที่ที่กาำ หนด และการประกอบธุรกิจนั้นจะต้องอย ู่ ภายใต้การควบคุม ตามแผนการดาำ เนนิ ธุรกจิ ของผใู้ หส้ ิทธิ 3.6.1 รปู แบบของธรุ กจิ แฟรนไชส์ สามารถแบง่ ออกไดด้ งั นี้ 1) ธรุ กิจแฟรนไชส์ท่ีใช้สินค้าและชอ่ื การค้า (Product and Name Franchising) เป็นการจำาหน่ายสินค้าที่ผู้รับสัมปทานหรือแฟรนไชส์ซี (Franchisee) ตกลงจะจำาหน่ายสินค้า หรือ ผลติ ภณั ฑใ์ ดผลติ ภณั ฑห์ นง่ึ โดยตวั แทนจาำ หนา่ ยหรอื ผรู้ บั สมั ปทานจะไดร้ บั ชอื่ การคา้ เครอ่ื งหมายการคา้ และสนิ คา้ จากผูผ้ ลิตหรอื ผู้จำาหน่าย (Franchisor) โดยอาศัยสายผลติ ภัณฑ ์ เชน่ สถานบี รกิ ารนา้ำ มนั เชลล ์ สุดยอดคมู่ อื ครู 85

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต ความรเู้ กย่ี วกบั กจิ การ 81 2) ธุรกจิ แฟรนไชส์ท่ีใช้รปู แบบทางธรุ กิจ (Business Format Franchising) เปน็ ธรุ กจิ ทใ่ี หส้ ทิ ธแิ กบ่ คุ คลอน่ื ในการดาำ เนนิ ธรุ กจิ เพอื่ ขายสนิ คา้ และบรกิ าร โดยใชเ้ ครอ่ื งหมายการคา้ กลยทุ ธ์ และแผนการตลาด มาตรฐานการปฏิบัติงาน และการควบคุมคุณภาพของผู้ให้สัมปทาน เช่น แมคโดนัลด์ เคเอฟซี เซเวน่ -อเี ลฟเว่น St ภาพที ่ 5.5 ธรุ กิจแฟรนไชส์ เครื่องหมายการค้า (Trademark) หมายถึงตราสินค้า สงวน ิลขสิทธ์ิ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด หรือส่วนหนึ่งของตราสินค้า เพ่ือแสดงว่าสินค้าท่ีใช้ 3.6.2 โครงสร้างระบบบริหารจัดการแบบแฟรนไชส์ (Franchise Models Structure) เคร่ืองหมายการค้าน้ัน เจ้าของมีสิทธิตามกฎหมาย มีดงั นี้ แตเ่ พียงผู้เดียว 1) สาำ นกั งานใหญ ่ (Corporate Office/Head Office) มหี นา้ ทค่ี วบคมุ ระบบการบรหิ าร จัดการและกำาหนดนโยบาย เพื่อควบคุมและรักษามาตรฐานของรูปแบบแฟรนไชส ์ รวมท้ังควบคุมบัญชี และจัดซื้อ กำาหนดและส่งเสริมกิจกรรมด้านการตลาดและประชาสัมพันธ์ และประสานงานด้าน การฝกึ อบรม 2) ฝ่ายปฏิบัติการ (Operation) ทำาหน้าท่ีควบคุม ดูแล สนับสนุน และให้ความ ชว่ ยเหลือแกผ่ รู้ บั สทิ ธใิ นด้านตา่ งๆ เพอื่ ให้การดำาเนินงานของผรู้ บั สทิ ธิบรรลุวัตถุประสงค์ 3) สมาชกิ หรอื ผรู้ บั สิทธ ิ (Members/Franchisees) จะตอ้ งปฏบิ ตั ติ ามระเบยี บปฏบิ ตั ิ และข้อกำาหนดตามวิธปี ฏบิ ัติที่เกย่ี วข้อง ซึ่งกาำ หนดโดยผ้ใู หส้ ิทธิ 4) ผสู้ ่งมอบทีไ่ ด้รบั การอนมุ ตั ิ (Preferred Suppliers) เชน่ ผู้ขนส่ง ผผู้ ลิต ผ้บู รรจุ ทงั้ ในและตา่ งประเทศ ซงึ่ จะตอ้ งปฏบิ ตั ติ ามขอ้ กำาหนดทเี่ ปน็ มาตรฐานและระเบยี บปฏบิ ตั ใิ นการรบั จา้ งชว่ ง 82 การขายเบ้อื งต้น ตารางท ่ี 5.3 ข้อดแี ละข้อเสยี ของธุรกิจแฟรนไชส์ ep 5 ขบนั้รปิกราระเสมังนิ คเพมแอื่ ลเพะจิม่ ติคสณุ าคธา่ารณะ ขอ้ ด ี ข้อเสีย Self-Regulating 1. มีโอกาสประสบความสำาเร็จสูง เนื่องจาก 1. ขาดอิสระในการดำาเนินธุรกิจ เน่ืองจาก เป็นธรุ กจิ ท่มี ชี ่ือเสียงและเป็นทีร่ ู้จกั ต้องดำาเนินธุรกิจตามรูปแบบที่ผู้ให้สิทธิ 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มและรายบุคคลตรวจสอบความรู้ 2. กิจการขยายตัวได้อย่างรวดเร็ว เนื่องจาก กาำ หนดไว้เท่านั้น ความเขา้ ใจของตนเองหลงั จากรบั ฟงั การนำ� เสนอของ มีผใู้ หส้ ิทธเิ ป็นผชู้ ่วยในการขยายธุรกจิ 2. มคี า่ ใชจ้ า่ ยสงู เนอื่ งจากตอ้ งเสยี คา่ ธรรมเนยี ม สมาชกิ กลมุ่ อน่ื ปรบั ปรงุ ชน้ิ งานของกลมุ่ ตนใหส้ มบรู ณ์ 3. มีอำานาจการต่อรองในการส่ังซ้ือวัตถุดิบ แรกเข้าเพื่อให้ได้มาซ่ึงสิทธิในการประกอบ และบันทึกเพิ่มเตมิ และได้ราคาท่ีถูก เนื่องจากซ้ือสินค้าคร้ังละ กิจการ และค่าใช้จา่ ยอื่นๆ เช่น ค่าตกแตง่ 2. นำ� ผลงานแสดงในปา้ ยนเิ ทศหรอื เผยแพรส่ หู่ อ้ งเรยี นอน่ื มากๆ รา้ น หรอื สาธารณะ 4. สร้างภาพลกั ษณ์ได้เหมือนธุรกิจขนาดใหญ ่ 3. หากผรู้ บั สทิ ธไิ มส่ ามารถปฏบิ ตั ติ ามเงอ่ื นไข 3. ผู้เรียนแต่ละคนท�ำกิจกรรมตรวจสอบความเข้าใจ เน่ืองจากการใช้เคร่ืองหมายการค้าท่ี ที่เป็นมาตรฐานที่ผู้ให้สิทธิกำาหนดไว้ได้จะ (หนังสือเรียน หน้า 86) จากน้ันท�ำแบบทดสอบ เหมือนกนั ก่อให้เกิดผลเสียต่อภาพลักษณ์ของผู้รับ (หนังสือเรียน หน้า 90-91) แลกเปล่ียนกันตรวจ 5. ได้รับความชว่ ยเหลอื ในดา้ นตา่ งๆ จากผ้ใู ห้ สทิ ธิรายอน่ื ๆ ใหค้ ะแนน พรอ้ มทงั้ ประเมนิ ผลการทำ� ใบงานท่ี 5.1-5.3 สิทธิ (หนังสือเรียน หน้า 197) ท�ำแบบประเมินตนเอง (หนงั สอื เรยี น หนา้ 92) และกำ� หนดแนวทางการพฒั นา 4. ส่งิ ท่ีนักขายควรรเู้ ก่ยี วกับกจิ การ ตนเอง สิง่ ท่ีนกั ขายควรรู้เก่ยี วกับกิจการดังน้ี 86 สุดยอดค่มู ือครู 4.1 ประวตั ิความเป็นมาของกจิ การ นกั ขายควรมคี วามรเู้ กยี่ วกบั ประวตั ขิ องกจิ การ เชน่ ผกู้ อ่ ตงั้ กจิ การคอื ใคร กจิ การไดด้ าำ เนนิ การ ก่อตั้งเม่ือใด กิจการได้ผลิตหรือจัดจำาหน่ายสินค้าใดบ้าง กิจการได้ดำาเนินกิจกรรมใดบ้างที่เป็นประโยชน์ ตอ่ สงั คม และกจิ การมีสาขาอยู่ท่ีใดบ้าง ตัวอยา่ ง ประวตั ิของกิจการทนี่ ักขายควรรู้ บรษิ ัท เค.บ.ี ซ.ี จำากัด 1. ผกู้ อ่ ตงั้ บริษทั เค.บ.ี ซี. จาำ กดั คอื นายอคั รเดช พทิ กั ษ์พร 2. บริษัทกอ่ ต้ังเมอ่ื วันที่ 25 มกราคม พ.ศ. 2555 3. บริษัท เค.บ.ี ซ.ี จำากัด เปน็ กิจการท่ผี ลติ และจัดจำาหนา่ ยผลิตภณั ฑ์เซรามกิ 4. กิจการได้ดำาเนินกิจกรรมที่เป็นประโยชน์ต่อสังคม โดยการมอบทุนการศึกษาให้แก่เด็กนักเรียน ในชุมชนใกล้เคียงกับโรงงานอุตสาหกรรม และได้ดำาเนินการช่วยเหลือผู้ประสบภัยพิบัติต่างๆ เพอื่ ชว่ ยบรรเทาความเดอื ดร้อนเบ้ืองต้น

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นส่ือสารและน�ำเสนอ 5 . ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ความรู้เกยี่ วกบั กจิ การ 83 บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 5. บริษทั เค.บ.ี ซ.ี จาำ กัด มี 2 สาขา ได้แก่ • การทำ� งานเปน็ ทมี ฝกึ การคดิ วิเคราะห์ การแก้ปัญหา - สาำ นกั งาน: เลขท ี่ 777 ถ.นครไชยศรี แขวงถนนนครไชยศร ี เขตดสุ ิต กรุงเทพมหานคร 10300 • การใช้ส่ือ/เทคโนโลยี/ค�ำศัพท์ภาษาอังกฤษ/สิ่งที่ โทรศพั ท์ 02-243-8000 และ 02-241-8999 น่าสนใจ - โรงงาน: เลขที่ 111 นิคมอุตสาหกรรมบางปู ถ.สุขุมวิท ต.แพรกษา อ.เมือง จ.สมุทรปราการ • การใช้ทักษะรับรู้/รวบรวม/คัดเลือกข้อมูลและน�ำไป โทรศพั ท ์ 02-709-4068-9 จดั กระท�ำขอ้ มลู หรือจัดการขอ้ มลู 4.2 ลกั ษณะของกิจการ นักขายต้องรู้เก่ียวกับลักษณะของการดำาเนินธุรกิจของกิจการ ซึ่งมีผลต่อการดำาเนินการ จดั ซื้อสนิ ค้าและการตดั สินใจในการแกป้ ัญหา ลกั ษณะของการดาำ เนินธรุ กจิ โดยทว่ั ไป ไดแ้ ก่ กจิ การทม่ี ี เจ้าของคนเดยี ว หา้ งหนุ้ ส่วน บริษทั จาำ กัด สหกรณ ์ รัฐวิสาหกจิ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด สหกรณ์ รฐั วสิ าหกจิ กิจการขายสนิ ค้า บรษิ ทั จำากัด รัฐวิสาหกิจเป็นองค์กรของรัฐบาลหรือหน่วยงานธุรกิจ ที่รัฐบาลเป็นเจ้าของ รวมท้ังบริษัทจ�ำกัดและห้างหุ้นส่วน ภาพที ่ 5.6 กิจการประเภทตา่ งๆ นิติบคุ คลท่สี ว่ นราชการมีหุ้นอย่ดู ว้ ยเกินกว่ารอ้ ยละ 50 4.3 ลกั ษณะของการจัดองค์กร 84 การขายเบ้อื งต้น 4.4.1 นโยบายทั่วไป เป็นนโยบายท่ีนักขายทุกคนต้องทราบ เช่น นโยบายการขยายงาน นักขายจำาเป็นต้องทราบข้อมูลในส่วนธุรกิจที่ตนทำางานอยู่ หรือข้อมูลในแผนกต่างๆ เพ่ือ ขยายสาขาและนโยบายช่วยเหลือกิจกรรมสังคม ความสะดวกในการทำางานและการประสานงาน 4.4.2 นโยบายการตลาดและการขาย นักขายจาำ เปน็ ตอ้ งทราบนโยบายทีเ่ ก่ยี วข้องกับนักขาย โดยตรง และต้องยึดนโยบายการตลาดและการขายเป็นแนวทางในการปฏิบัติ เช่น การขายเงินสดหรือ 4.4 นโยบายของกิจการ เงนิ เชื่อ มีส่วนลดตามยอดซื้อหรอื ไม ่ และขายเองหรือผา่ นคนกลาง 4.4.3 นโยบายเกี่ยวกับลูกค้า เป็นกลยุทธ์หลักท่ีใช้ในการบริหาร ซ่ึงนักขายจะต้องรู้ว่าลูกค้า นกั ขายตอ้ งเรยี นรนู้ โยบายของกจิ การเพอ่ื ใชเ้ ปน็ หลกั ในการปฏบิ ตั งิ านและเปน็ แนวทางในการ เปา้ หมายของกจิ การคือใคร เพอ่ื ทีจ่ ะกาำ หนดสงิ่ ที่สามารถจูงใจลูกคา้ ไดอ้ ย่างถูกตอ้ ง นาำ เสนอขายต่อลูกคา้ ไดอ้ ย่างถกู ต้อง โดยนโยบายของกจิ การ มดี ังน้ี 4.4.4 นโยบายเกี่ยวกบั คแู่ ขง่ ขัน นักขายต้องรู้นโยบายคูแ่ ข่งขันของกจิ การ เพ่อื ท่จี ะสามารถ ปฏบิ ัตไิ ด้อยา่ งถกู ตอ้ ง เชน่ การประเมนิ สภาพของคูแ่ ข่งขัน การเปรียบเทียบคู่แข่งขัน การขายเงินเชื่อคือขายโดยยอมเก็บเงินอันเป็นมูลค่า ในวนั หลัง 4.5 กฎและระเบียบของกจิ การ กิจการแต่ละแห่งจะมีระเบียบและข้อบังคับเพ่ือควบคุมการดำาเนินงานของพนักงานให้มี ประสิทธิภาพ โดยนกั ขายจำาเปน็ จะต้องรู้กฎ ระเบยี บ และข้อบังคับของกจิ การ เชน่ การแตง่ กายทีส่ ุภาพ และเรียบร้อย การไม่นำาความลับของบริษัทไปเปิดเผย การไม่รับสิ่งของหรือเรียกร้องผลประโยชน์จาก ลกู ค้า การพดู จาทไ่ี พเราะและใช้ถอ้ ยคาำ ทสี่ ุภาพ 4.6 เป้าหมายในการขาย นักขายต้องรู้ว่ากิจการได้ต้ังเป้าหมายของยอดขายประจำาปีไว้เท่าไหร่ ซึ่งจะทำาให้นักขาย มที ศิ ทางในการดำาเนนิ งานขายทแี่ มน่ ยำาและสามารถบรหิ ารงานขายไดอ้ ยา่ งมปี ระสทิ ธภิ าพ รวมทง้ั สามารถ ทาำ ให้กำาหนดวธิ กี ารขายทีส่ ามารถเข้าถึงลกู ค้าได้ท่วั ถึง ภาพที่ 5.7 กิจการดาำ เนินไปอย่างมัน่ คงเจรญิ ก้าวหนา้ 5. แหล่งความรเู้ กย่ี วกบั กจิ การ นักขายสามารถหาความรเู้ กี่ยวกับกิจการได้จากแหลง่ ข้อมลู ดงั น้ี 5.1 การฝกึ อบรมของกิจการ นักขายจะได้เพ่ิมพูนความรู้และประสบการณ์ในการทำางานจากการฝึกอบรมของกิจการ ทัง้ ก่อนทำางานและขณะกำาลงั ปฏิบตั งิ าน สุดยอดคมู่ อื ครู 87

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ความร้เู กย่ี วกบั กิจการ 85 รอบรู้อาเซียนและโลก 5.2 รายงานเอกสาร asean เช่น วารสารหรือสิ่งพิมพ์เพื่อเผยแพร่ข่าวสารของกิจการ เอกสารทางการค้า หรือรายงาน เรียนรู้ค�ำศัพท์ภาษาอังกฤษที่เก่ียวข้องกับเน้ือหา ประจำาปี ในหนว่ ยการเรยี นรตู้ ามเอกสาร (หนังสือเรยี น หนา้ 86) โดยฝกึ ใชค้ ำ� ศพั ทด์ งั กลา่ วในการนำ� เสนอผลงานในขน้ั ท่ี 4 5.3 ผู้บงั คับบัญชาหรือเพอ่ื นร่วมงาน วารสาร หมายถึงส่ิงพิมพ์เป็นเล่ม ซ่ึงจะออกเป็นรอบ นักขายสามารถสอบถามหรือขอคำาแนะนาำ จากผู้บังคบั บญั ชาหรือผูท้ เี่ คยทำางานมาก่อน เพราะ ระยะเวลาตามที่ก�ำหนด อาจเป็นรายสัปดาห์ รายปักษ์ จะไดร้ บั ขอ้ มลู ทถี่ กู ตอ้ ง หรอื การแลกเปลยี่ นความคดิ เหน็ ในหมเู่ พอื่ นรว่ มงานซง่ึ จะชว่ ยเพม่ิ การเรยี นรแู้ ละ รายเดอื น หรอื รายปี ประสบการณ์ให้กับนกั ขาย 5.4 แหลง่ ความรอู้ ืน่ ๆ เช่น เข้าชมนทิ รรศการเปดิ ตัวสินคา้ ใหมข่ องกจิ การ การทศั นศกึ ษา การเขา้ ชมโรงงานผลติ ภัณฑ์ การศกึ ษาดูงานตลาดต่างประเทศ การเข้าศกึ ษาอบรมจากบรษิ ัทจดั ฝึกอบรม เช่น In House Training หรือจากเวบ็ ไซต ์ www.seminardd.com, www.people-synergy.co.th, www.entraining.net สรปุ การประกอบกิจการต้องมีวัตถุประสงค์ เพ่ือความม่ันคง เพ่ือความเจริญเติบโต เพ่ือกำาไร และเพอื่ สงั คม ในการประกอบอาชพี แบง่ ไดเ้ ปน็ เกษตรกรรม ประมง เหมอื งแร ่ อตุ สาหกรรมคา้ ปลกี และค้าส่ง บริการ ท่องเท่ียวและธุรกิจต่อเน่ือง ขนส่ง การเงินการธนาคาร รับเหมาก่อสร้าง การจะประกอบอาชพี ประสบความสาำ เรจ็ ตอ้ งเลอื กประเภทกจิ การ เชน่ เจา้ ของคนเดยี ว หา้ งหนุ้ สว่ น บรษิ ทั จาำ กดั บรษิ ทั มหาชนจาำ กดั สหกรณ ์ แฟรนไชส ์ และสงิ่ ทน่ี กั ขายควรรเู้ กย่ี วกบั กจิ การ คอื ประวตั ิ ความเปน็ มาของกจิ การ ลักษณะของกจิ การ ลกั ษณะของการจดั องคก์ ร นโยบายกิจการ กฎระเบียบ ของกิจการ เป้าหมายการขาย แหล่งข้อมูลท่ีนักขายสามารถหาความรู้กิจการได้จากการฝึกอบรม ของกจิ การ รายงานเอกสาร ผู้บงั คบั บัญชาหรือเพ่ือนร่วมงาน และแหล่งความร้อู ื่นๆ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 86 การขายเบื้องตน้ คำาศัพท์ท้ายหน่วยการเรยี นรทู้ ่ี 5 ผสู้ อนสมุ่ ถามผเู้ รยี นเกย่ี วกบั คำ� ศพั ทท์ า้ ยหนว่ ยการเรยี นรู้ กิจการเจา้ ของคนเดียว Sold Proprietorship ท่ี 5 โครงสรา้ งระบบบริหารจดั การแบบแฟรนไชส ์ Business Models Structure เฉลยอยู่ใน CD สื่อส่งเสริมการเรียนรู้ ภาคผนวก ธรุ กจิ แฟรนไชสท์ ใี่ ช้รปู แบบทางธรุ กจิ Business Format Franchising หนว่ ยการเรียนรูท้ ่ี 5 ธุรกจิ แฟรนไชสท์ ่ีใชส้ นิ คา้ และช่อื การคา้ Product and Name Franchising บรษิ ทั จาำ กดั Limited Company 88 สุดยอดคู่มอื ครู บริษัทมหาชนจาำ กดั Public Company ผู้รบั สิทธิ Franchisees ผสู้ ่งมอบทไี่ ด้รับการอนมุ ตั ิ Preferred Suppliers ฝ่ายปฏบิ ตั ิการ Operation แฟรนไชส ์ Franchise สหกรณ ์ Co-operative สาำ นกั งานใหญ่ Corporate Office/Head Office ห้างหุ้นส่วน Partnership หา้ งหุ้นส่วนจำากัด Limited Partnership ห้างหุ้นส่วนสามัญ Ordinary Partnership หา้ งหุ้นสว่ นสามญั นติ บิ คุ คล Registered ordinary Partnership กิจกรรมตรวจสอบความเขา้ ใจ คำาชแ้ี จง กจิ กรรมตรวจสอบความเขา้ ใจเปน็ กิจกรรมฝกึ ทักษะเฉพาะดา้ นความรู้-ความจาำ เพ่ือใชใ้ นการตรวจสอบความเขา้ ใจตามจดุ ประสงค์การเรยี นรู้ คำาสั่ง จงตอบคาำ ถามต่อไปน้ี 1. สิง่ ทนี่ ักขายควรรเู้ กี่ยวกับกิจการมอี ะไรบ้าง 2. ถ้าผ้เู รยี นเปน็ นกั ขายและมคี วามรู้เกีย่ วกับกจิ การเปน็ อยา่ งด ี ผ้เู รยี นคิดวา่ จะทำาให้เกิดประโยชน์ อยา่ งไร 3. หากผเู้ รียนเปน็ เจ้าของธุรกิจหรอื กิจการ จงระบุเปา้ หมายในการขายอย่างนอ้ ยมา 3 ข้อ 4. ประเภทของกจิ การลกั ษณะใดมผี ลตอ่ การสร้างยอดขาย จงอธบิ ายพรอ้ มยกตวั อยา่ งประกอบ 5. นักขายสามารถหาความรูเ้ กย่ี วกับกิจการได้จากที่ใดบา้ ง

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นส่ือสารและน�ำเสนอ 5 . ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ความรู้เกยี่ วกบั กิจการ 87 สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 88 การขายเบอื้ งตน้ ใบงานที ่ 5.1 ใบงานท่ี 5.2 รหสั วชิ า 20200–1003 ช่อื วิชา การขายเบื้องต้น รหัสวชิ า 20200-1003 ช่ือวชิ า การขายเบื้องตน้ หนว่ ยการเรยี นรทู้ ่ี 5 ชอื่ หนว่ ย ความรู้เกยี่ วกับกิจการ หนว่ ยการเรียนรู้ท่ ี 5 ชอื่ หน่วย ความร้เู ก่ยี วกบั กิจการ เวลา 2 ชวั่ โมง เวลา 1 ชั่วโมง จุดประสงค์การเรียนรู้ จุดประสงคก์ ารเรียนรู้ 1. บอกวตั ถปุ ระสงคข์ องการประกอบกจิ การได้ 1. บอกวตั ถปุ ระสงค์ของการประกอบกจิ การได้ 2. บอกประเภทของอาชพี ขายได้ 2. บอกประเภทของกิจการได้ 3. บอกประเภทของกิจการได้ ขัน้ ตอนการปฏิบัตงิ าน 4. อธิบายส่งิ ทน่ี กั ขายควรรแู้ ละการหาความรูจ้ ากแหลง่ ความรู้เกย่ี วกบั กจิ การได้ 1. ผู้เรยี นแบ่งกลุ่ม กลมุ่ ละ 3-5 คน ตามความสมคั รใจ ขน้ั ตอนการปฏิบตั งิ าน 2. ผเู้ รียนร่วมกันค้นควา้ ข้อมูลและอภปิ ราย ประเภทของกจิ การ 1. ผ้เู รียนแบ่งกลมุ่ กลุ่มละ 3-5 คน ตามความสมคั รใจ 2.1 กจิ การเจ้าของคนเดียว 2. ผู้เรยี นเลอื กประเภทกิจการท่ีสนใจกลุ่มละ 1 ประเภท 2.2 ห้างหุ้นสว่ น 3. ผู้เรียนค้นคว้าหวั ขอ้ ดงั น้ี 2.3 บริษัทจาำ กัด 3.1 ประวตั ิความเป็นมาของกิจการ 2.4 บรษิ ัทมหาชนจำากดั 3.2 ลักษณะของกจิ การ 2.5 สหกรณ์ 3.3 ลักษณะของการจัดองคก์ ร 2.6 แฟรนไชส์ 3.4 นโยบายของกจิ การ 3. ผู้เรียนเลอื กค้นคว้ากลมุ่ ละ 1 ประเภทกิจการ โดยไม่ซ้ำากัน 3.5 กฎและระเบยี บของกจิ การ 4. ผ้เู รยี นนำาเสนอหน้าชัน้ เรียน 3.6 เป้าหมายในการขาย 5. ผเู้ รยี นจับสลากลำาดับการนาำ เสนอ กลุม่ ละ 3-5 นาที 4. ผู้เรยี นนำาเสนอหน้าชน้ั เรยี น พรอ้ มท้ังสรปุ เป็นรูปเล่ม การประเมนิ ผล 5. ผู้เรยี นจบั สลากลำาดบั การนำาเสนอ กลมุ่ ละ 10-15 นาที ประเมนิ ผลตามแบบประเมินการนาำ เสนอผลงาน (ภาคผนวก หนา้ 197) การประเมินผล แหลง่ ค้นคว้าเพิม่ เตมิ ผู้สอนและผู้เรียนร่วมกันอภิปรายสรุปผลการทำากิจกรรม และประเมินผลตามแบบการนำาเสนอ 1. อินเทอร์เนต็ ผลงาน (ภาคผนวก หนา้ 197) 2. หอ้ งสมุดสถานศึกษา แหล่งคน้ คว้าเพมิ่ เติม 3. หนังสอื พิมพธ์ ุรกจิ 1. อนิ เทอร์เนต็ 4. นิตยสารธุรกจิ 2. หอ้ งสมุดสถานศึกษา 3. หนงั สอื พิมพ์ธุรกิจ 4. นิตยสารธุรกิจ ค่านิยมหลัก 12 ประการ • ใฝ่หาความรู้ หมั่นศึกษาเล่าเรียนท้ังทางตรงและ ทางออ้ ม • ซื่อสัตย์ เสียสละ อดทน มีอุดมการณ์ในสิ่งที่ดีงาม เพอื่ ส่วนรวม • มรี ะเบียบวนิ ยั เคารพกฎหมาย ผ้นู อ้ ยรู้จักการเคารพ ผู้ใหญ่ • รู้จักด�ำรงตนอยู่โดยใช้หลักปรัชญาของเศรษฐกิจ พอเพียงตามพระราชด�ำรัสของพระบาทสมเด็จ พระเจา้ อยหู่ ัว* รู้จกั อดออมไว้ใชเ้ มอ่ื ยามจำ� เปน็ มไี ว้ พอกินพอใช้ ถ้าเหลือก็แจกจ่ายจ�ำหน่าย และพร้อม ทจ่ี ะขยายกจิ การเมอ่ื มคี วามพรอ้ ม เมอ่ื มภี มู คิ มุ้ กนั ทด่ี ี * พระบาทสมเด็จพระมหาภูมพิ ลอดุลยเดชมหาราช บรมนาถบพิตร สดุ ยอดคูม่ อื ครู 89

1. ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ความรู้เก่ียวกบั กิจการ 89 ใบงานท ่ี 5.3 รหัสวชิ า 20200-1003 ช่ือวิชา การขายเบือ้ งตน้ หน่วยการเรยี นรู้ที่ 5 ชอื่ หนว่ ย ความรเู้ ก่ยี วกับกจิ การ เวลา 1 ช่ัวโมง จุดประสงค์การเรยี นรู้ 1. บอกวตั ถุประสงค์ของการประกอบกิจการได้ 2. บอกประเภทของอาชพี ได้ ขัน้ ตอนการปฏิบัตงิ าน 1. ผเู้ รยี นแบ่งกลมุ่ กลมุ่ ละ 3-5 คน ตามความสมัครใจ 2. ผเู้ รียนค้นคว้าผู้ประกอบการทีป่ ระสบความสาำ เรจ็ ในอาชีพต่างๆ 2.1 อาชีพเกษตรกรรม 2.2 อาชีพประมง 2.3 อาชีพเหมืองแร่ 2.4 อาชพี อตุ สาหกรรม 2.5 อาชพี ค้าปลกี และค้าส่ง 2.6 อาชพี บรกิ าร 2.7 อาชีพทอ่ งเท่ียวและธุรกิจตอ่ เนื่อง 2.8 อาชีพขนส่ง 2.9 อาชพี การเงนิ การธนาคาร 2.10 อาชพี รบั เหมาก่อสร้าง 3. ผู้เรยี นเลอื กค้นควา้ กล่มุ ละ 1 อาชพี โดยไม่ซาำ้ กัน 4. ผูเ้ รยี นนำาเสนอหน้าชน้ั เรยี น พร้อมท้งั สรปุ เปน็ รปู เล่ม 5. ผเู้ รยี นจับสลากลาำ ดับการนาำ เสนอ กลุ่มละ 10 – 15 นาที การประเมนิ ผล ประเมินผลตามแบบประเมินการนำาเสนอผลงาน (ภาคผนวก หนา้ 197) แหลง่ ค้นคว้าเพมิ่ เตมิ 1. อินเทอร์เน็ต 2. หอ้ งสมดุ สถานศึกษา 3. หนังสือพิมพธ์ รุ กิจ 4. นติ ยสารธรุ กิจ กิจกรรมท้าทาย สมาชิกในกลุ่มศึกษาและเก็บรวบรวมข้อมูลเพิ่มเติมเก่ียวกับ กิจการจากแหล่งความรู้อ่ืนนอกเหนือจากท่ียกตัวอย่างให้ใน หนังสือเรียน 90 สดุ ยอดคมู่ ือครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นส่ือสารและน�ำเสนอ 5 . ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 90 การขายเบ้อื งตน้ ผู้สอนให้ผู้เรียนท�ำแบบทดสอบ จากน้ัน ให้ผู้เรียนแลกกันตรวจค�ำตอบ โดยผู้สอน แบบทดสอบ เปน็ ผเู้ ฉลย คำาสง่ั จงเลอื กคาำ ตอบท่ถี กู ต้องทีส่ ดุ เพียงคาำ ตอบเดียว สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 1. ผ้ทู ตี่ อ้ งรบั ผดิ ชอบต่อชอ่ื เสียงของกจิ การตรงกบั ขอ้ ใด เฉลยแบบทดสอบ 1. ตอบ 4. เพราะทุกคนที่เป็นสมาชิก 1. ผบู้ ริหารทุกคน 2. เจ้าของกิจการ หรือท�ำงานในกิจการจะต้องช่วยกัน รบั ผดิ ชอบในชือ่ เสยี งของกจิ การ 3. นกั ขายของกจิ การ 4. ทกุ คนท่เี ปน็ สมาชิกของกิจการ 2. ตอบ 4. เพราะชื่อเจ้าของกิจการที่ ประสบความส�ำเร็จเป็นส่ิงที่ท�ำให้ลูกค้า 5. นักขาย สามารถจดจ�ำได้และเช่ือมั่นในสินค้า หรอื บรกิ าร 2. ส่งิ แรกทีน่ กั ขายควรรู้เกย่ี วกบั กจิ การคอื ข้อใด 3. ตอบ 1. เพราะนักขายควรทราบประวตั ิ ความเป็นมาของกิจการ ลักษณะของ 1. สถานที่ตัง้ กิจการ 2. เงนิ ทนุ ของกิจการ กิจการ ลกั ษณะของการจดั องค์กร และ แหลง่ เงินทุน 3. นโยบายของกจิ การ 4. ช่อื เจ ้าข องกจิ การ 4. ตอบ 3. เพราะการจัดตั้งบริษัทจ�ำกัด 5. รายไดข้ องนกั ขาย จะตอ้ งมีผถู้ ือหนุ้ ไม่นอ้ ยกวา่ 7 คน 5. ตอบ 1. เพราะห้างหุ้นส่วนสามัญ 3. ขอ้ ใดคอื ส่งิ ท่ีท่นี กั ขายไมจ่ ำาเปน็ ตอ้ งร้เู ก่ยี วกับกิจการ สามารถจดทะเบียนหรอื ไม่กไ็ ด้ 1. ประวตั ขิ องผู้บริหารงานขาย 2. ประวัตคิ วามเปน็ มาของกิจการ 3. ลักษณะของกจิ การ 4. ลกั ษณะการจัดองคก์ ร 5. แหล่งเงินทุน 4. หากผู้เรยี นและเพือ่ นรวมกลุม่ กันได้ 7 คน ตอ้ งการประกอบธรุ กิจโดยรว่ มลงทุนคนละ 100,000 บาท ผ้เู รยี นควรทาำ ธรุ กจิ ประเภทใด 1. เจา้ ของคนเดียว 2. หา้ งหุ้นส่วน 3. บรษิ ทั จาำ กัด 4. สหกรณ์ 5. บริษทั มหาชนจาำ กดั 5. ข้อใดตอ่ ไปนก้ี ลา่ วถูกตอ้ ง 1. หา้ งหนุ้ ส่วนสามัญไมต่ ้องจดทะเบยี นการคา้ 2. หา้ งหนุ้ สว่ นสามญั ตอ้ งจดทะเบียนการคา้ 3. หา้ งหุ้นสว่ นสามญั เหมือนห้างห้นุ สว่ นจำากัด 4. การประกอบกจิ การห้างหุ้นส่วนประกอบด้วยบคุ คลตั้งแต่ 3 คนขนึ้ ไป 5. หา้ งหนุ้ สว่ นมสี ัญญาระหวา่ งบคุ คล 2–20 คน สุดยอดคมู่ อื ครู 91

1. ขGั้นaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต เฉลยแบบทดสอบ ความรเู้ กีย่ วกับกจิ การ 91 6. ตอบ 2. เพราะห้างหนุ้ สว่ นจำ� กัดจะต้อง จดทะเบยี นเปน็ นติ ิบคุ คล 6. หากผู้เรียนต้องการประกอบธุรกิจประเภทห้างหุ้นส่วนจำากัด คุณลักษณะของธุรกิจในข้อใด 7. ตอบ 3. เพราะการท�ำธุรกิจประเภท สหกรณ์จะได้รับผลตอบแทนเป็น ที่ต้องรู้ เงนิ ปนั ผลเทา่ นนั้ สว่ นหา้ งหนุ้ สว่ นสามญั 1. ไม่ตอ้ งจดทะเบียนหา้ งห้นุ สว่ น จะไดร้ ับกำ� ไรจากการดำ� เนนิ ธุรกิจ สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 8. ตอบ 2. เพราะธรุ กจิ แฟรนไชสเ์ ปน็ กจิ การ 2. มีสภาพเปน็ นติ ิบุคคล ท่ีประสบความส�ำเร็จและมีกลยุทธ์ ทางการตลาดท่ีสามารถเข้าถึงผู้บริโภค 3. หนุ้ ส่วนทกุ คนเปน็ ผจู้ ดั การได้ ได้ดีกว่าการประกอบธุรกิจอน่ื 9. ตอบ 2. เพราะนักขายต้องรู้ว่าผู้ก่อตั้ง 4. เปน็ หุน้ ส่วนประเภทไมจ่ าำ กดั ความรบั ผิดเพยี งประเภทเดียว กิจการคือใครและยอดขายของกิจการ ในแต่ละปีเท่าไหร่ แต่ไม่ควรบอกชื่อ 5. กรรมการบริษัทมีหน้าทบี่ รหิ ารงาน นักขายเก่าที่เคยท�ำงานกับกิจการ ให้ลกู คา้ ทราบ 7. เอทำาธรุ กิจประเภทสหกรณ์ร้านค้าและบที าำ ธุรกิจประเภทหา้ งหนุ้ ส่วนสามัญ ข้อใดไมใ่ ช่ข้อแตกต่าง 10. ตอบ 3. เพราะรายงานประจ�ำปีจะมี รายละเอียดเก่ียวกับการด�ำเนินการใน ของธรุ กจิ ทัง้ 2 ประเภท ด้านต่างๆ ของธุรกิจ ซึ่งปัทสามารถ น�ำมาใช้ประกอบการตัดสินใจใน 1. วตั ถปุ ระสงค์ไมห่ วงั ผลกาำ ไร การประกอบธุรกจิ ได้ 2. สมาชกิ สหกรณ์ 1 คน มสี ิทธอ์ิ อกเสียง 1 เสียง 3. สมาชิกสหกรณไ์ ด้รบั ผลตอบแทนเป็นเงินปันผลเทา่ นั้น 4. คณะกรรมการสหกรณ์ตอ้ งมาจากสมาชกิ เท่านัน้ 5. มีวตั ถุประสงค์ของการดำาเนินงาน 8. ข้อใดคือข้อดีของธรุ กจิ แฟรนไชส์ 2. กลยุทธท์ างการตลาดเหนือธรุ กจิ อน่ื 1. ประสิทธภิ าพการทำางานด ี 4. กลยทุ ธ์ทางการโฆษณาเหนอื ธรุ กจิ อืน่ 3. ภาพลักษณ์เหมือนธรุ กจิ ขนาดใหญ่ 5. ผลกำาไรให้ผบู้ ริหารเปน็ ผชู้ ขี้ าด 9. ขอ้ ใดกล่าวถูกต้อง 1. นักขายไมจ่ ำาเป็นตอ้ งรวู้ า่ ใครเรมิ่ กอ่ ตงั้ กจิ การ 2. นกั ขายไมค่ วรพดู ถึงนกั ขายเก่าๆ ของกจิ การกับลูกคา้ 3. นักขายไม่จาำ เปน็ ตอ้ งร้วู ่ากจิ การมียอดขายปีละเท่าไร 4. นกั ขายไม่ควรบอกลูกคา้ วา่ ปีท่ีแลว้ กิจการจา่ ยโบนัสเท่าใด 5. ถูกทุกข้อ 10. ปัทตอ้ งการประกอบธุรกจิ ประเภทแฟรนไชส ์ ควรหาความรจู้ ากแหลง่ ใดมากที่สดุ 1. การฝึกอบรม 2. การบอกเลา่ 3. รายงานประจำาป ี 4. สอบถามจากผูบ้ งั คับบัญชา 5. นกั ขาย 92 สุดยอดคู่มอื ครู

A3. ข้ันปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 92 การขายเบอ้ื งต้น แบบประเมนิ ตนเอง คาำ ชีแ้ จง ตอนท่ี 1 ใหผ้ เู้ รยี นประเมินผลการเรียนรู้ โดยเขียนเคร่ืองหมาย ✓ลงในช่องระดับคะแนน และเตมิ ข้อมลู ตามความเปน็ จรงิ ระดบั คะแนนตอนท ่ี 1 5 : มากทีส่ ุด 4 : มาก 3 : ปานกลาง 2 : นอ้ ย 1 : ควรปรับปรงุ ตอนท่ ี 2 ให้ผเู้ รยี นนำาคะแนนจากแบบทดสอบมาเติมลงในชอ่ งว่าง และเขยี นเคร่อื งหมาย ✓ ลงในชอ่ งสรปุ ผล สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด ตอนที ่ 1 (ผลการเรยี นรู)้ ตอนที่ 2 (แบบทดสอบ) รายการ 5 4 3 2 1 แบบทดสอบ 1. ผเู้ รียนมคี วามร ู้ ความเข้าใจในเนอ้ื หา คะแนน 2. ผู้เรียนไดท้ ำากจิ กรรมท่สี อดคล้องกบั เนอ้ื หา สรุปผล และจุดประสงคก์ ารเรียนรู้ 9-10 (ดีมาก) 3. ผูเ้ รียนไดเ้ รียนและทาำ กจิ กรรมทส่ี ่งเสริมกระบวนการคดิ 7-8 (ด)ี เกดิ การคน้ พบความรู้ 5-6 (พอใช้) 4. ผู้เรยี นสามารถประยุกตค์ วามรเู้ พืีอ่ ใช้ประโยชน์ในชีวติ ประจาำ วันได้ ต่าำ กวา่ 5 5. ผเู้ รียนได้เรียนรอู้ ะไรจากการเรยี น (ควรปรบั ปรงุ ) 6. ผ้เู รยี นต้องการทำาส่ิงใดเพ่ือพัฒนาตนเอง 7. ความสามารถทถ่ี ือวา่ ผา่ นเกณฑป์ ระเมนิ ของผเู้ รยี น คอื สดุ ยอดค่มู ือครู 93

ตารางสรุปคะแนนการประเมินจดุ ประสงค์การเรียนรู้ และสมรรถนะประจำ� หน่วย หน่วยการเรยี นรทู้ ี่ 5 ความรเู้ กย่ี วกบั กจิ การ คะแนนตาม จปส. รายหนว่ ยการเรียนรู้ 1. สงวนลิขสิทธ์ิ บริษัทพัฒนาคบอกวัต ุถประสงค์ของการประกอบกิจการไ ้ดุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัด 2. บอกประเภทของอา ีชพไ ้ดชนิ้ งาน/การแสดงออก รวม 3. บอกประเภทของกิจการไ ้ดทก่ี �ำหนดในหน่วยการเรียนรหู้ รอื หน่วยยอ่ ย 4. อ ิธบายส่ิง ่ทีนักขายควร ู้รและการหาความ ู้รจากแห ่ลงความ ู้ร เ ่ีกยว ักบ ิกจการได้ ภาระงาน/ชิ้นงานระหวา่ งเรยี น 1. ผงั กราฟกิ แสดงการเก็บรวบรวมข้อมลู เรอ่ื งความรเู้ กย่ี วกับกจิ การ 2. ผังกราฟกิ สรุปความรู้ความเขา้ ใจเรอื่ งความรเู้ กี่ยวกบั กิจการ 3. การนำ�เสนอผลการสรุปความรู้ความเข้าใจเรื่องความรู้เก่ียวกับกิจการ การประเมนิ รวบยอด 1. ผลการปฏิบตั กิ ิจกรรมตรวจสอบความเข้าใจ 2. ผลการปฏบิ ตั ิงาน (ใบงาน) 3. ผลการประเมนิ ตนเอง 4. คะแนนผลการทดสอบ รวม หมายเหต:ุ คะแนนการประเมินจดุ ประสงค์การเรยี นรูข้ ึน้ อยู่กบั การออกแบบแผนการจดั การเรยี นรูข้ องผู้สอน 94 สุดยอดคมู่ อื ครู

1. ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นส่ือสารและน�ำเสนอ 5. ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพu่ือlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean 6หน่วยการเรยี นรู้ที่สงวนลิข ิสทธิ์ บริ ัษทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) จำ�กัดความรู้เกีย่ วกบั ผลติ ภัณฑ์ หน่วยการเรียนรู้ที่ 6 สาระสำาคญั ความรเู้ กยี่ วกับผลติ ภณั ฑ์ ก่อนที่ลูกค้าจะตัดสินใจซ้ือผลิตภัณฑ์ใดน้ัน จะต้องแน่ใจว่าผลิตภัณฑ์นั้นสามารถสนอง ความต้องการของลูกค้าได้ดีท่ีสุดภายใต้เงื่อนไขที่ยอมรับได ้ นักขายจึงต้องพยายามศึกษาเก่ียวกับ สาระการเรยี นรู้ ผลิตภณั ฑ์และบรกิ ารทต่ี นขายเพือ่ ท่ีจะนาำ เสนอให้ลกู ค้าไดท้ ราบและใช้ประกอบการตดั สินใจซือ้ 1. ความหมายและประเภทของผลิตภัณฑ์ (หนงั สอื เรยี น หนา้ 95-97) สาระการเรยี นรู้ 2. ประโยชน์ของการมีความรู้เกี่ยวกับ 1. ความหมายและประเภทของผลิตภณั ฑ์ ผลติ ภัณฑ์ (หนงั สอื เรยี น หน้า 97-98) 2. ประโยชน์ของการมีความรเู้ กยี่ วกบั ผลิตภัณฑ์ 3. ส่ิงที่นักขายควรรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ 3. สงิ่ ท่นี ักขายควรร้เู กยี่ วกับผลติ ภณั ฑ์ (หนงั สือเรยี น หน้า 98-99) 4. แหล่งความร้เู กยี่ วกบั ผลิตภัณฑ์ 4. แหลง่ ความรเู้ กย่ี วกบั ผลติ ภณั ฑ์ (หนงั สอื - เรียน หน้า 99-100) สมรรถนะประจ�ำหนว่ ย 1. แสดงความรเู้ กี่ยวกับผลติ ภณั ฑ์ 2. ประยุกต์ความรู้เก่ียวกับกิจการไปใช้ ในชวี ติ ประจำ� วนั และการประกอบอาชพี จุดประสงคก์ ารเรียนรู้ 1. บอกความหมายและประเภทของ ผลิตภณั ฑไ์ ด้ 2. ระบุประโยชน์ของการมีความรู้เกี่ยวกับ ผลติ ภณั ฑไ์ ด้ 3. ระบสุ ่ิงทน่ี กั ขายควรรเู้ กี่ยวกบั ผลติ ภัณฑ์ ได้ 4. ระบแุ หล่งความรู้เก่ียวกบั ผลิตภัณฑไ์ ด้ การประเมนิ ผล ภาระงาน/ชิ้นงานรวบยอดในหน่วย ภาระงาน/ชิ้นงาน/การแสดงออกของผูเ้ รยี น การเรยี นรู้ ภาระงาน/ชนิ้ งานระหว่างเรยี น 1. ผลการปฏิบัติกิจกรรมตรวจสอบ 1. ผังกราฟิกแสดงการเก็บรวบรวมข้อมูลเรื่องความรู้เกี่ยวกับ ความเขา้ ใจ ผลติ ภัณฑ์ 2. ผลการปฏิบตั งิ าน (ใบงาน) 2. ผังกราฟกิ สรุปความรู้ความเข้าใจเรือ่ งความรู้เก่ียวกับผลติ ภณั ฑ์ 3. ผลการประเมินตนเอง 3. การน�ำเสนอผลการสรุปความรู้ความเข้าใจเรื่องความรู้เก่ียวกับ 4. คะแนนผลการทดสอบ ผลิตภณั ฑ์ สดุ ยอดคูม่ ือครู 95

1. ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2. ขP้ันrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษที่ 21 ทักษะชีวิต ep 1 ขน้ั รวบรวมขอ้ มลู 94 การขายเบอ้ื งต้น Gathering สมรรถนะประจาำ หน่วย 1. แสดงความร้เู กยี่ วกับผลติ ภณั ฑ์ 1. แบ่งกลุ่มผู้เรียนร่วมกันศึกษาเอกสาร 2. ประยุกตค์ วามร้เู กีย่ วกับกจิ การไปใชใ้ นชีวิตประจาำ วันและการประกอบอาชพี หนังสือเรียนวิชาการขายเบื้องต้น เร่ือง ความรเู้ กีย่ วกบั ผลิตภณั ฑ์ จดุ ประสงคก์ ารเรยี นรู้ 2. ต้ังค�ำถามให้ผู้เรียนเสนอข้อมูลจาก 1. บอกความหมายและประเภทของผลิตภณั ฑไ์ ด้ ประสบการณ์เดิมท่ีรับรู้ในเรื่องความรู้ 2. ระบุประโยชนข์ องการมคี วามรูเ้ กีย่ วกับผลติ ภัณฑ์ได้ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ตามหัวข้อที่ก�ำหนด 3. ระบสุ ิง่ ทนี่ กั ขายควรรู้เกยี่ วกบั ผลติ ภัณฑ์ได้ (ศึกษารายละเอียดค�ำถามจากแผนการ 4. ระบแุ หลง่ ความรู้เกีย่ วกับผลิตภณั ฑ์ได้ St จดั การเรียนร)ู้ 3. แต่ละกลุ่มบันทึกผลจากการศึกษา ผงั สาระการเรยี นรู้ ความหมายและประเภทของผลิตภัณฑ์ สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด ตามหัวข้อที่ก�ำหนดลงผังกราฟิก (เลือกความรู้ประโยชน์ของการมีความรูเ้ กีย่ วกบั ผลติ ภณั ฑ์ ออกแบบและใช้ผังกราฟิกให้เหมาะสม สิง่ ท่ีนักขายควรรูเ้ กีย่ วกบั ผลติ ภณั ฑ์ กับลกั ษณะของขอ้ มลู ) ดังตัวอยา่ ง เกย่ี วกบั ผลติ ภัณฑ์ แหล่งความรู้เก่ยี วกับผลติ ภณั ฑ์ ค่านิยมหลัก 12 ประการ • ใฝ่หาความรู้ หมั่นศึกษาเล่าเรียนท้ังทางตรงและทางออ้ ม • ซอ่ื สัตย์ เสียสละ อดทน มีอดุ มการณใ์ นส่ิงที่ดีงามเพ่ือส่วนรวม • มรี ะเบียบวินยั เคารพกฎหมาย ผ้นู ้อยรู้จกั การเคารพผ้ใู หญ่ • รู้จักด�ำรงตนอยู่โดยใช้หลักปรัชญาของเศรษฐกิจพอเพียง ตามพระราชดำ� รสั ของพระบาทสมเดจ็ พระเจา้ อยหู่ วั * รจู้ กั อดออม ไว้ใชเ้ มอ่ื ยามจ�ำเป็น มไี วพ้ อกนิ พอใช้ ถ้าเหลือก็แจกจา่ ยจำ� หน่าย  และพรอ้ มท่จี ะขยายกจิ การเมอ่ื มีความพรอ้ ม เมื่อมีภูมิคมุ้ กันท่ดี ี * พระบาทสมเดจ็ พระมหาภมู ิพลอดุลยเดชมหาราช บรมนาถบพติ ร 96 สดุ ยอดค่มู อื ครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ข้ันส่ือสารและน�ำเสนอ 5 . ขSั้นeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพtiิ่มnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean สงวนลิขสิท ิธ์ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด St ความรู้เกีย่ วกับผลติ ภณั ฑ์ 95 ep 2 ขั้นคิดวิเคราะหแ์ ละสรปุ ความรู้ 1. ความหมายและประเภทของผลิตภณั ฑ์ Processing 1.1 ความหมายของผลิตภัณฑ์ 1. ผ้เู รียนร่วมกันจำ� แนก จัดกล่มุ และโยงสมั พนั ธ์ข้อมูล เร่ืองความรู้เก่ียวกับผลิตภัณฑ์ โดยจัดเป็นหมวดหมู่ ผลิตภัณฑ์ (Product) เป็นสินค้าหรือสิ่งท่ีนำาเสนอแก่ตลาดหรือลูกค้าเป้าหมาย เพ่ือให้เป็น ตามที่รวบรวมได้จากเอกสารท่ีศึกษาค้นคว้าและจาก ท่รี จู้ กั และแลกเปลย่ี นความเป็นเจา้ ของ ความคดิ เหน็ ของสมาชกิ ในกลมุ่ หรอื จากประสบการณ์ ผลติ ภณั ฑเ์ ปน็ ทกุ สง่ิ ทน่ี กั ขายและนกั การตลาดนาำ มาเสนอใหแ้ กต่ ลาดหรอื ลกู คา้ เพอ่ื เรยี กรอ้ ง ของตน ความสนใจ ทาำ ใหเ้ กดิ การซือ้ การใช้ หรือการบริโภค และสามารถสนองตอบตอ่ ความตอ้ งการได้ 2. เชื่อมโยงความสอดคล้องของข้อมูลท่ีน�ำมาจ�ำแนก จัดกลุ่ม และโยงสัมพันธ์ โดยน�ำมาเขียนสรุปความรู้ 1.2 ประเภทของผลิตภัณฑ์ ตามโครงสร้างเนื้อหาท่ีเช่ือมโยงได้เป็นผังความคิด ผลติ ภัณฑแ์ บ่งออกเป็น 2 ประเภท ดงั นี้ รวบยอดของเรอื่ งทศี่ กึ ษา ดงั ตัวอยา่ ง 1.2.1 ผ ลิ ต ภั ณ ฑ์ อุ ป โ ภ ค บ ริ โ ภ ค 3. ผู้เรียนร่วมกันอธิบายบันทึกผลผังข้อสรุปความคิด (Consumer Product) เปน็ สินคา้ ท่ีผบู้ รโิ ภคซื้อไป รวบยอดให้เขา้ ใจตรงกนั ทั้งกลุม่ และรายบคุ คล เพื่อการอุปโภคและบริโภคของตนเองหรือบุคคล ในครอบครวั โดยไมไ่ ดจ้ าำ หนา่ ยตอ่ เรยี กวา่ ผบู้ รโิ ภค 96 การขายเบอ้ื งต้น คนสุดท้าย (Ultimate Consumer) และตลาด ท่ีนำาสินค้าอุปโภคและบริโภคไปจำาหน่าย เรียกว่า ตลาดผู้บริโภค (Consumer Market) ซ่ึงสามารถ แบ่งได้เป็น 6 ประเภท ดงั น้ี ภาพท ี่ 6.1 สนิ คา้ อุปโภคบรโิ ภค 1) ผลิตภัณฑ์สะดวกซ้ือ (Convenience Product) เป็นผลิตภัณฑ์ที่ใช้ประจำาวัน เชน่ สบ่ ู ยาสีฟนั ยาสระผม ผงซักฟอก ข้าวสาร อาหารแหง้ น้ำาดมื่ 2) ผลิตภัณฑ์เฉพาะเจาะจง (Specialty Product) เป็นผลิตภัณฑ์ท่ีต้องผ่านการ ไตร่ตรองก่อนซอื้ และระบุตรายีห่ อ้ โดยเฉพาะ มีราคาแพงและเปน็ สนิ ค้าฟุม่ เฟอื ย เชน่ นำา้ หอม รถยนต์ 3) ผลิตภัณฑ์ซ้ือโดยแรงกระตุ้น (lmpulse Product) เป็นผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้า ไม่ได้ต้ังใจหรือวางแผนการซื้อล่วงหน้า แต่เม่ือพบเห็นการจัดแสดงสินค้าก็เกิดความต้องการทันที สว่ นใหญเ่ ป็นสินคา้ ของใช้สตรีท่มี รี าคาไม่แพง เช่น เคร่อื งประดบั ผา้ พันคอ 4) ผลิตภัณฑ์เลือกซื้อหรือเปรียบเทียบซ้ือ (Shopping Product) เป็นผลิตภัณฑ์ที่ กอ่ นตดั สนิ ใจซอื้ จะตอ้ งมีการเปรยี บเทียบ เช่น ราคา ตรายหี่ ้อ ขนาด แบบ ปรมิ าณ และคุณภาพ โดยลูกคา้ จะหาข้อมูลต่างๆ มาเปรียบเทียบจนกว่าจะพอใจ มีลักษณะการซื้อไม่บ่อยคร้ัง เน่ืองจากสินค้ามีราคาสูง และคงทน เช่น เฟอร์นเิ จอร์ 5) ผลิตภัณฑ์ซื้อโดยฉุกเฉิน (Emergency Product) เป็นผลิตภัณฑ์ที่ปกติลูกค้า ไม่คดิ จะซ้ือ แตจ่ ะซื้อกต็ ่อเมือ่ เกดิ เหตฉุ ุกเฉนิ หรอื จำาเป็นเทา่ น้นั เชน่ ยารักษาโรค บริการโรงพยาบาล 6) ผลิตภัณฑ์ไม่แสวงหาซ้ือ (Unsought Product) เป็นผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าไม่มี ความตอ้ งการ และไมเ่ ห็นประโยชน์หรือความจำาเป็นท่ีจะซอ้ื เชน่ เครื่องออกกาำ ลงั กาย อาหารเสรมิ วิตามิน ทรัพย์สินถาวรเป็นสินทรัพย์ที่ลักษณะคงทนและเป็น สินทรัพย์ท่ีมีอายุการใช้งานเกิน 1 ปี เช่น ท่ีดิน อาคาร บำารงุ ร่างกาย เครอ่ื งจักร 1.2.2 ผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม (Industrial Product) เป็นสินค้าเพื่อใช้เป็นวัตถุดิบในการ ผลิตหรือเคร่ืองจักรเพ่ือใช้ในการดำาเนินงาน โดยตลาดสินค้าอุตสาหกรรม หรือเรียกว่าตลาดธุรกิจ (Business Market) มผี ลติ ภณั ฑอ์ ตุ สาหกรรม ซงึ่ สามารถแบง่ ประเภทตามลกั ษณะของการใชง้ านไดด้ งั น้ี 1) วัตถุดิบ (Raw Material) เป็น ผลติ ภณั ฑท์ ใี่ ชใ้ นการผลติ หรอื อาจนาำ ไปแปรรปู เมอ่ื นาำ ไปใชง้ าน จะกลายเป็นส่วนหนึ่งของสินค้าสำาเร็จรูปที่ผลิตออกมา โดยวัตถุดิบอาจจะมีสภาพเดิมตามธรรมชาติ เช่น นำ้ามันดิบ แร่ธาตุ ถ่านหิน ก๊าซธรรมชาติ อัญมณี หรือเกิดจากการทำา เกษตรกรรม เชน่ ผกั ผลไม ้ นา้ำ ผงึ้ สตั วท์ เ่ี ลย้ี งไวเ้ พอื่ เปน็ อาหาร 2) ถาวรวตั ถทุ ม่ี กี ารตดิ ตงั้ (Installation) เป็นผลิตภัณฑ์ประเภททรัพย์สินถาวร มีขนาดใหญ่ มีราคา ต่อหน่วยสูง และมีอายุการใช้งานนาน เช่น เคร่ืองจักร ภาพท ่ี 6.2 วัตถุดิบ อาคารสำานักงาน 3) วัสดุสิน้ เปลอื งเพอื่ การผลิต (Supplies Material) เปน็ ผลติ ภณั ฑ์ทม่ี ีความจำาเปน็ สาำ หรบั ลกู คา้ อตุ สาหกรรม และมกี ารแขง่ ขนั ดา้ นราคาและตรายห่ี อ้ ในตลาดสงู เชน่ นาำ้ มนั เครอ่ื งหรอื นา้ำ มนั หลอ่ ล่ืนทใี่ ช้กบั เคร่ืองจกั ร 4) วัสดุสิ้นเปลืองเพื่อการจัดการ (Management Material) มีลักษณะการใช้ที่ สิน้ เปลืองและมอี ายกุ ารใชง้ านสนั้ เช่น อุปกรณเ์ ครือ่ งเขียน กระดาษ แฟ้มเอกสาร 5) บรกิ าร (Service) เปน็ บรกิ าร ท่ีผู้ขายเครื่องจักรให้กับลูกค้าอุตสาหกรรม เช่น บริการติดตั้งเครื่องจักร บริการด้านการบาำ รุงรักษา บริการทำาความสะอาดตัวอาคาร บริการอบรม ด้านเทคนคิ ใหมๆ่ ภาพท ่ี 6.3 การบรกิ าร สดุ ยอดคมู่ อื ครู 97

1 . ขG้ันaรtวhบeรrวiมnขg้อมูล 2 . ขPั้นrคoิดcวeิเsคsรiาnะหg์และสรุปความรู้ บูรณาการทักษะศตวรรษท่ี 21 ทักษะชีวิต ความรู้เก่ยี วกับผลิตภัณฑ์ 97 ทักษะชีวิต ตารางท ี่ 6.1 ความแตกต่างระหวา่ งผลติ ภัณฑอ์ ปุ โภคบริโภคและผลิตภณั ฑอ์ ุตสาหกรรม ศึกษาข้อมูลเพิ่มเติมจากแหล่งเรียนรู้ต่างๆ เช่น อนิ เทอร์เนต็ หนงั สือ วารสาร ผลิตภณั ฑอ์ ุปโภคบรโิ ภค ผลติ ภณั ฑ์อุตสาหกรรม เครดิต หมายถึงความเชื่อระหว่างลูกหน้ีและเจ้าหน้ี 1. ลักษณะของ ส่วนใหญ่เป็นผลิตภัณฑ์สำาเร็จรูป เป็นวัตถุดิบที่ต้องผ่านกระบวนการผลิต ที่ยอมรับให้มีการแลกเปล่ียนในมูลค่าปัจจุบันเพื่อท่ีจะ ผลิตภัณฑ์ สามารถนำาไปใช้หรือบริโภคได้ทันที ถ้าเป็นผลิตภัณฑ์สำาเร็จรูปมักเป็นสินค้า จา่ ยคนื ในอนาคต หรือต้องผ่านกระบวนการอีกเล็กน้อย ประเภททุน เช่น เครื่องจักรในกระบวน 2. ปริมาณการซื้อ การผลิต 3. จุดประสงค์ การซื้อ มีปริมาณการซื้อแต่ละครั้งไม่มาก มีปริมาณการซื้อมากในแต่ละครั้งเพื่อ ลดค่าใช้จ่ายในการดำาเนินการ เพื่อตอบสนองความต้องการของ เพื่อนำาไปผลิตเป็นผลิตภัณฑ์สำาเร็จรูป ตนเองและครอบครัว St 4. ลักษณะการซื้อ ลกู คา้ จะเดนิ ทางมาซือ้ เอง ทาำ ใหโ้ อกาส ติดต่อโดยตรงจากแหล่งขาย สงวน ิลขสิทธ์ิ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัดในการติดต่อกับแหล่งผลิตโดยตรง 5. วิธีการซื้อ ทำาได้ยาก 6. ลักษณะตลาด ซื้อด้วยเงินสด ใช้ระบบเครดิต มีจำานวนมากและอยู่กระจัดกระจาย มีจำานวนน้อยและอยู่รวมเป็นกลุ่ม ทั่วไป 7. ราคาสินค้า มีราคาถูก หากเป็นสินค้าประเภททุนจะมีราคาแพง 8. บริการ ส่วนใหญ่ไม่จำาเป็น เป็นสินค้าที่ต้องการการบริการทางด้าน เทคนิค หลังการขาย 2. ประโยชน์ของการมีความรเู้ กี่ยวกบั ผลติ ภณั ฑ์ 98 การขายเบอ้ื งต้น นกั ขายทีม่ คี วามรเู้ ก่ียวกับผลิตภัณฑแ์ ละบรกิ ารเปน็ อย่างดจี ะไดร้ ับประโยชนด์ ังน้ี 2.1 การให้ข้อมูลท่เี ปน็ ประโยชนแ์ กล่ กู ค้า การเสนอขายผลิตภัณฑ์โดยให้ข้อมูลท่ีเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าจะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซ้ือ ผลิตภัณฑ์จากประโยชน์มากกว่ารูปลักษณ์ทางกายภาพ เช่น ลูกค้าที่ซ้ือหลอดไฟฟ้าชนิดประหยัดไฟ เนอ่ื งจากตอ้ งการประหยดั ไฟฟา้ นกั ขายจงึ ตอ้ งนำาเสนอใหล้ กู คา้ ทราบวา่ สนิ คา้ ทนี่ ำามาจาำ หนา่ ยมปี ระโยชน์ อะไรบ้าง และสามารถชว่ ยเหลอื ลกู คา้ ไดอ้ ยา่ งไร ซ่งึ นกั ขายทีม่ ีความร้ใู นผลิตภัณฑข์ องตนเป็นอยา่ งดีจะ สามารถตอบคาำ ถามของลกู คา้ ได ้ ทาำ ใหล้ กู คา้ เกดิ ความเขา้ ใจในการใชส้ นิ คา้ และตดั สนิ ใจซอื้ สนิ คา้ ไดง้ า่ ยขนึ้ 2.2 การสร้างความเช่อื มน่ั ของนักขาย เม่ือนักขายมีความรู้เก่ียวกับสินค้า ep 3 หข้ันลปงั ฏกบิารัตปิแฏลบิะสัตริ ปุ ความรู้ และบริการเป็นอย่างดีจะช่วยทำาให้นักขายเกิด tAhpeplKyninogwlaenddgeConstructing ความเชื่อมั่นในการขาย รวมท้ังลูกค้าเกิด ผู้เรียนแต่ละกลุ่มร่วมกันท�ำตามกิจกรรมในใบงาน ที่ 6.1-6.3 (หนงั สอื เรยี น หนา้ 103-105) จากนนั้ นำ� ขอ้ สรปุ ความประทับใจและเชอ่ื ม่นั ในตัวนักขาย ความรคู้ วามเขา้ ใจทไี่ ดแ้ ลกเปลย่ี นเรยี นรรู้ ว่ มกนั ในชน้ั เรยี น และการค้นคว้าหาความรู้เพ่ิมเติมจากแหล่งการเรียนรู้ 2.3 การทำางานอยา่ งมีความสุข ภายนอก มากำ� หนดแนวปฏบิ ตั ทิ เี่ หมาะสมกบั ตนเองหรอื นักขายที่มีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ สมาชิกในกล่มุ จะมีความพร้อมในการตอบคำาถามของลูกค้า อย่เู สมอ ทำาให้เกดิ ความสนกุ ในการขาย ภาพที ่ 6.4 ความสนุกสนานในการขาย 2.4 การแขง่ ขนั กับค่แู ข่งขนั ระบบการตลาดแบบเสรจี ะสง่ ผลใหม้ สี นิ คา้ และบรกิ ารหลากหลายประเภทเขา้ มาแขง่ ขนั ในตลาด ถ้านักขายสามารถทาำ ใหล้ ูกคา้ เหน็ ประโยชน์ในการซ้ือผลิตภัณฑข์ องตนเองได้ดีกว่าคู่แข่งขนั จะชว่ ยทำาให้ ลกู ค้าเกิดการตดั สินใจเลอื กซ้ือสนิ ค้าของนกั ขาย 2.5 ความรักในอาชพี ขาย เม่ือนักขายขายผลิตภัณฑ์หรือสินค้าได้จะเกิดความภาคภูมิใจ ความพอใจ และเห็นคุณค่า ของตนเอง ทาำ ใหเ้ กิดความรกั ในงานอาชีพนกั ขาย 2.6 การสรา้ งความก้าวหนา้ ในอาชพี ความสำาเร็จของนักขายจะพิจารณาจากยอดขาย ความพึงพอใจของลูกค้า และความสามารถของ นกั ขายซงึ่ จะทาำ ใหไ้ ด้รบั ความก้าวหนา้ ในอาชพี และมีรายได้ทีส่ งู ขน้ึ 3. ส่งิ ทน่ี ักขายควรรูเ้ กยี่ วกับผลติ ภณั ฑ์ รายละเอียดของผลติ ภัณฑท์ ี่นกั ขายมดี ังน้ี 3.1 ประวตั แิ ละความเปน็ มาของผลติ ภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์บางชนิดมีประวัติการผลิตที่น่าสนใจ มีอายุการใช้งานท่ียาวนาน หรือผลิตขึ้นมา เพอื่ บง่ บอกหรอื เปน็ ตวั แทนของบางสงิ่ บางอยา่ ง การทนี่ กั ขายทราบขอ้ มลู ประวตั คิ วามเปน็ มาของผลติ ภณั ฑ์ จะช่วยเพิ่มคุณค่าของผลิตภัณฑ์มากข้ึน เช่น การผลิตมีข้ันตอนท่ีซับซ้อน หรือการผลิตใช้ระยะเวลาที่ ยาวนาน 98 สดุ ยอดคู่มอื ครู

A3. ขั้นปฏิบัติและสรุปความรู้หลังการปฏิบัติ A4. ขั้นสื่อสารและน�ำเสนอ 5 . ขS้ันeปlรf-ะRเมeินgเพuื่อlaเพti่ิมnคgุณค่า pplying and Constructing the Knowledge pplying the Communication Skill ค่านิยมหลัก 12 ประการ กิจกรรมท้าทาย รอบรู้อาเซียนและโลก asean ความรูเ้ กยี่ วกบั ผลิตภณั ฑ์ 99 ใบสั่งซ้ือ (Purchase order) เป็นเอกสารที่ออกโดยผู้ซ้ือ เพอื่ สง่ั ซอ้ื สนิ คา้ หรอื บรกิ ารจากผขู้ ายโดยระบชุ นดิ จำ� นวน 3.2 ลกั ษณะและรูปแบบของผลติ ภณั ฑ์ ราคา ซึ่งอาจรวมถงึ เงือ่ นไขต่างๆ ตามทีไ่ ด้ตกลงกับผขู้ าย รายงานการขาย (Sales Report) เป็นการรายงานแผนงาน เนื่องจากลูกค้าจะเลือกซ้ือสินค้าที่มีรูปแบบสวยงามและแปลกตา ดังน้ันนักขายจึงควรมี สำ� หรบั กจิ กรรมทน่ี กั ขายจะทำ� ในอนาคตและเปน็ การรายงาน ความร ู้ แสดงความคดิ เหน็ หรอื ให้คำาแนะนำาแก่ลกู ค้าได ้ กจิ กรรมต่างๆ ท่นี กั ขายได้ทำ� สำ� เร็จแลว้ 3.3 ส่วนประกอบของผลิตภณั ฑ์ นักขายควรมีความรู้เกี่ยวกับส่วนประกอบของผลิตภัณฑ ์ เพื่อท่ีจะสามารถให้ข้อมูลแก่ลูกค้า ว่าสว่ นประกอบของผลิตภัณฑม์ จี ดุ เด่นและมปี ระโยชนใ์ นด้านใดบา้ ง 3.4 วิธีการผลติ นกั ขายควรร้กู รรมวิธกี ารผลิต เพอื่ ช่วยสร้างความเชือ่ ม่นั ในตวั ผลติ ภณั ฑ์ให้แกล่ กู คา้ 3.5 วิธีการใช้ผลติ ภัณฑ ์ ผลติ ภณั ฑแ์ ตล่ ะชนดิ มกี ารใชง้ านทแี่ ตกตา่ งกนั เชน่ ผลติ ภณั ฑท์ มี่ ขี นั้ ตอนการใชง้ านทซี่ บั ซอ้ น นักขายจึงควรอธบิ ายขน้ั ตอนการใชผ้ ลติ ภณั ฑ์อยา่ งถูกวิธใี ห้ลูกค้าเกดิ ความเขา้ ใจ 3.6 ประโยชนท์ ีไ่ ด้รับจากผลิตภณั ฑ์ ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์เป็นเหตุผลประการหนึ่งที่ทำาให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซ้ือผลิตภัณฑ์ ซ่งึ นกั ขายควรอธบิ ายให้ลูกคา้ เหน็ ถงึ ประโยชน์ทจี่ ะไดร้ ับจากการซอื้ ผลิตภัณฑไ์ ปใช้ 3.7 การให้บริการ นักขายควรอธิบายใหล้ ูกคา้ เกิดความมัน่ ใจในผลติ ภณั ฑ์และบริการที่จะได้รบั 3.8 การดูแลรกั ษาผลิตภัณฑ ์ ผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทมีการดูแลรักษาท่ีไม่เหมือนกัน นักขายจะต้องอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจ ในขน้ั ตอนการดแู ลรกั ษาผลิตภัณฑ์อยา่ งถกู วธิ ี เพอ่ื ทำาใหผ้ ลติ ภัณฑม์ อี ายกุ ารใชง้ านที่ยาวนาน St 4. แหล่งความรู้เก่ยี วกบั ผลติ ภัณฑ์ สงวน ิลขสิทธ์ิ บริษัทพัฒนาคุณภาพวิชาการ (พว.) ำจ�กัด นกั ขายควรหาความรูเ้ กย่ี วกับผลิตภณั ฑจ์ ากแหล่งต่างๆ ดงั นี้ 4.1 ตัวผลิตภณั ฑ ์ (Product) ข้อมลู เบือ้ งตน้ ท่ีไดจ้ ากตัวผลติ ภณั ฑ์ เชน่ วิธกี ารใช้ยารักษาโรค สามารถศึกษาขอ้ มลู เบื้องตน้ ได้จากฉลากกาำ กบั ยาหรือเอกสารประกอบการใช้ 4.2 คูม่ ือขาย (Sales Manual) คู่มือขายเป็นเอกสารท่ีบริษัทจัดทำาข้ึนเพ่ือให้นักขายศึกษาเก่ียวกับผลิตภัณฑ์และวิธีการขาย เชน่ วธิ ีการเขยี นใบสงั่ ซ้อื วธิ ีการทาำ รายงานการขาย วิธที ำาบัญชีค่าใช้จ่าย 100 การขายเบ้ืองต้น ep 4 ขัน้ สื่อสารและน�ำเสนอ 4.3 แฟม้ ขาย (Sales Portfolio) CApopmlyminugnitchaetion Skill แฟ้มขายเป็นเอกสารท่ีสถานประกอบการจัดทำาข้ึนเพ่ือให้ลูกค้าได้ศึกษารายละเอียดเกี่ยวกับ ผลิตภณั ฑ ์ เช่น รูปภาพสนิ ค้า ข้อมลู หรือรายละเอียดตา่ งๆ 1. ผู้เรียนแต่ละกลุ่มออกแบบหรือหาวิธีน�ำเสนอให้ผู้อื่น รับรู้และสื่อสารได้อย่างมีประสิทธิภาพด้วยเทคนิควิธี 4.4 ค่มู อื ผลติ ภัณฑ ์ (Product Manual) ท่ีเหมาะสม บูรณาการการใช้สื่อ/เทคโนโลยี/ค�ำศัพท์ เพ่มิ เตมิ /ส่งิ ท่ีน่าสนใจแทรกในการรายงาน คู่มือผลิตภัณฑ์เป็นเอกสารท่ีบริษัทจัดทำาขึ้นเพื่อนำาเสนอข้อมูลเกี่ยวกับสินค้า เช่น คู่มือ 2. สุ่มกลุ่มผู้เรียนน�ำเสนอผลการท�ำกิจกรรมในใบงาน คอมพิวเตอร์ คู่มือโทรศัพท์เคล่ือนท่ี ซึ่งจะมีข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ เช่น ส่วนประกอบ วิธีการใช้ ท่ี 6.1-6.3 และผลการสรุปความรู้ความเข้าใจท่ีได้ การดแู ลรกั ษา โดยนกั ขายควรศึกษาค่มู ือผลิตภณั ฑก์ ่อนทีจ่ ะเสนอขาย เพ่ือท่จี ะได้ใหค้ าำ แนะนำาแกล่ กู ค้า พดู คุยกันภายในกลมุ่ ไดอ้ ยา่ งถกู ต้อง 4.5 การอบรมของบรษิ ัท (Training) บริษัทหรือสถานประกอบการควรฝึกอบรมด้านการขายเพื่อให้ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใน ดา้ นต่างๆ แก่นกั ขาย เพ่ือใหน้ ักขายมขี ้อมลู ในการนำาเสนอสินคา้ ให้แก่ลูกค้า 4.6 วารสารหรือสิ่งพมิ พธ์ ุรกจิ (Trade Journals) นกั ขายควรมคี วามรรู้ อบตวั ในธรุ กจิ ทเ่ี กยี่ วขอ้ ง โดยเฉพาะอยา่ งยง่ิ ขอ้ มลู ของคแู่ ขง่ ซงึ่ สามารถ ค้นหาข้อมูลได้จากแหล่งต่างๆ เช่น หนังสือพิมพ์รายวัน วารสารขององค์กรหรือสถาบันธุรกิจ วารสาร สมาคมการตลาด วารสารกระทรวงพาณชิ ย ์ 4.7 สถาบันทางธุรกจิ ต่างๆ (Business Institutions) นักขายสามารถศึกษาข้อมูลท่ีเก่ียวข้องกับผลิตภัณฑ์เพ่ือเพ่ิมความรู้และประสบการณ์ได้จาก สถาบนั ทางธุรกิจตา่ งๆ เช่น สมาคมกล่มุ พ่อคา้ ธรุ กิจขายตรง ธุรกจิ ประกนั ภัย 4.8 สถาบันการศกึ ษา (Educational Institution) นักขายสามารถศึกษาค้นคว้าข้อมูลหรือรับทราบความก้าวหน้าด้านต่างๆ ได้ด้วยตนเอง เช่น การเข้ารบั การฝกึ อบรมหรือการเขา้ ร่วมประชมุ สัมมนาในเร่ืองทเ่ี ก่ยี วกับผลติ ภณั ฑ์ 4.9 การสอบถามจากลกู คา้ (Ask to Customer) ลูกค้าเปน็ แหลง่ ขอ้ มูลทีด่ ีสาำ หรบั นกั ขาย เพราะลกู ค้ามแี นวคิด ขอ้ เสนอแนะ หรอื พบกบั ปญั หา ในการใช้ผลิตภัณฑ์ท่ีแตกต่างกัน ซึ่งนักขายสามารถนำาข้อมูลท่ีได้จากลูกค้ามาสรุปและวิเคราะห์ เพ่ือใช้เป็น แนวทางในการพัฒนาการขายตอ่ ไป 4.10 การสอื่ สารมวลชน (Mass Media) ในปัจจุบันได้มีการนำาเทคโนโลยีมาใช้กับกิจกรรมทางด้านการขาย ซ่ึงนักขายสามารถ ศึกษาข้อมูลผ่านทางสื่อสารมวลชนรูปแบบต่างๆ เพื่อให้ได้ข้อมูลท่ีทันต่อเหตุการณ์ ยกตัวอย่างเช่นจาก เว็บไซต ์ www.bankokobignews.com, www.posttoday.com สดุ ยอดคู่มือครู 99