Разговор Финансистов

УПРАВЛЕНИЕ | ПЛАТФОРМЫв выстраивании отношений (в том числе нужно перевести деньги другому владельцумежду партнерами), поэтому он сложный карточки, организовать общую группу пои должен учитывать много нюансов. На- сбору денег на подарок. В ближайшие днипример, взаимодействие по клиентским ба- мы запустим новое мобильное приложениезам — как будут осуществляться кросс-про- для переводов денег с карты на карту, но надажи, чтобы ничьи интересны не были самом деле это будет нечто большее: плат-ущемлены, — и т.п. Далее: чтобы быть более форма для коммуникации клиентов друг синтересными клиентам, мы стараемся отой- другом. Можно будет организовать сбор де-ти от классической модели маркетплейс, нег на общий день рождения или попроситьсделать нечто более интересное, чем просто денег в долг до определенной даты.кросс-партнерство, привнести что-то свое.Безусловно, маркетплейс как идея очень хо- Если продолжить разговор от трендах,роша, ее нужно обслуживать, особенно в фи- то необходимо вовлекать клиентов во взаи-нансовой сфере, потому что маркетплейс — модействие, а они, в свою очередь, должныэто в каком-то смысле e-commerce. понимать, что это им дает. Продукт не соз-Вячеслав Семенихин: В основе маркетплей- дается банком в одиночку. Рынок и клиентыса лежит трафик. Возьмем, например, Банки. тоже принимают в этом участие. Это первое.ру и tinkoff.ru, который уже фактически от- Второй мировой тренд — роботизация, и эточасти маркетплейс. Трафик одинаковый, за- не только про Big Data, а скорее про единоетраты на трафик различаются в десятки раз. управление всеми процессами, например,Это же просто возможность получить новых как в случае с интернет-рекламой.дополнительных клиентов, если у тебя есть Вячеслав Семенихин: То есть, если я пра-продукт, который можно монетизировать. вильно понял, вы хотите автоматизироватьАлгирдас Шакманас: Я это называю «моне- процесс точечных предложений своих про-тизация трафика». дуктов для клиентов?Вячеслав Семенихин: Это же простая идея, Алгирдас Шакманас: В целом, да. Роботиза-лежащая на поверхности. Вы планируете ция — это новый виток индустриальной ре-двигаться в этом направлении для получения волюции, и нужно быть на гребне этой вол-новых дешевых посетителей? ны. Умные системы смогут решать вопросы,Алгирдас Шакманас: Считать таких посе- которые человеческий ум уже не в состояниитителей дешевыми нельзя. Мы прорабаты- поддерживать, так как они слишком сложные.ваем некоторые бизнес-модели, но не хотимкопировать чужой опыт: в этом нет смысла. Кроме того, тренды уходят, на смену имМы рассматриваем не только собственную приходят новые. Все слышали про такой за-бизнес-вертикаль, но и другие, чтобы понять, езженный тренд, как mobile first, но это ужеможем ли мы сыграть там интересную роль. банальность. Вопрос ставится иначе: нам ин-Вячеслав Семенихин: Кроме того, что вы тересен тренд digital first. Он диктует новыестремитесь стать мобильным банком номер правила, новую ответственность, тщатель-один в ближайшее время, каких еще дости- ную проработку customer journey. Многиежений ждать от ПСБ? стараются внедрить в Интернет то, что ужеАлгирдас Шакманас: Мы активно изучаем есть, вместо того чтобы сделать новое, бы-такой интересный тренд, как social network, строе и легкое решение, сервис, продукт и«социальность». Я не имею в виду соцсети. отдать ретейлу, где он будет востребован.Это довольно интересный эффект, когда каж- Алгирдас Шакманас: Хочется, чтобы людидый новый игрок системы добавляет что-то вовлекались во взаимоотношения с Банкомновое. Допустим, выстраивается цепочка вза- за счет интересного и качественного он-имоотношений не только «клиент — банк», лайн-сервиса. Карточный пластик статичен,но и «клиент — клиент», например, когда в нем нет экшна, и даже sms — это не экшн. А в мобильном банковском приложении экшн есть: оно может побудить к действию.РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 115

БАНКИВячеслав Семенихин: Я в sms еще верю. ему необходимые продукты в онлайне. Но неИми еще пользуются. Там ссылочку клика-бельную можно в sms добавить… у всех это получается.Алгирдас Шакманас: Можно, но тогда чис-ло знаков увеличивается, затраты вырастают, Алгирдас Шакманас: Помимо этого мыв итоге это не самый продуктивный путь.Мобильный телефон — это не только отно- знаем его поведение и можем на этом вы-шения, это реальная платформа для продаж.Не за горами тот момент, когда по возмож- строить лучшее предложение, которое не бу-ностям продаж мы сравняемся с сетью. И всеравно, отношения с клиентом могут быть на- дет спамом. Спам — это когда ты рассылаешьмного глубже, нежели «подал заявку на кре-дит, получил и погашай». по тысячам клиентов одно и то же сообще-Вячеслав Семенихин: Вроде бы это очевид-но. Если человек уже подписал документы ние. Когда же ты переходишь на персональ-с Банком, вы его знаете, вы видите, где он на-ходится, и вполне законно можете допродать ные отношения, то предложение становит- ся советом. Клиент демонстрирует доверие к Банку, осознавая, что это помощник, а не принудительная продажа какого-то продук- та. Мобильный банкинг особенно интересен тем, что мы должны проработать возможные потребности клиента, прежде чем что-то предложить, — именно этим мы сейчас ак- тивно и занимаемся. Б.О116 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

РЕТЕЙЛ | МАРКЕТИНГКогда ваш клиентиз Private Bankingстановится вашимбизнес-партнеромФото: Газпромбанк Фото: Михаил Бибичков «Б.О»Дмитрий Пешнев-Подольский, Любовь Прокопова,первый вице-президент, руководитель исследованийкуратор направления Private сегмента Mass Affluent & PrivateBanking Газпромбанка Banking компании Frank Research GroupБеседа состоялась в июле 2016 годаЛюбовь Прокопова: Госбанки — это особая а второй — бизнес-модели. Если говоритьрыночная ниша, и воспринимаются они от- о географии, то мы работаем не только подельно как клиентами, так и другими игро- всей России, но и на базе двух наших «до-ками рынка. Если говорить о сегменте Private чек» в ключевых европейских юрисдикциях:Banking, каковы основные особенности и Люксембурге и Швейцарии. Если говорить оконкурентные преимущества Газпромбанка порядке предоставления услуг, то мы работа-в сравнении с другими госбанками? ем с этими банками слажено как партнеры,Дмитрий Пешнев-Подольский: Я выделю координируем продуктовую политику, сер-здесь два ключевых отличительных аспекта. висы, чтобы клиенты не замечали разницы,Первый касается географии нашего бизнеса, обслуживаясь в любом из этих трех банков.РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 117

БАНКИЭто новый подход, еще пока никем не ис- ют российские корни. При этом, если срав-пользуемый на рынке. Если говорить о вто- нивать нас с зарубежными банками, то у насром аспекте, то наше существенное отличие есть ряд конкурентных преимуществ с точкиот других госбанков заключается в том, что зрения российского клиента.внутри нашей команды Private Banking рабо- Любовь Прокопова: Это очень интересно.тают выделенные специалисты, специализи- В последнее время многие крупные россий-рующиеся на исключительно сложных про- ские банки ставят перед собой задачу не толь-дуктах, для работы с которыми необходимы ко конкурировать с банками на отечествен-высокий уровень знаний, опыт и соответству- ном рынке, но и искать или даже создаватьющая квалификация. Так, у нас есть отдель- конкурентные преимущества, которые повы-ная команда специалистов по инвестицион- сят привлекательность российского банка поным продуктам, отдельная кредитная коман- сравнению с зарубежным. В связи с тем, чтода, отдельная команда страховых экспертов. за рубежом, как известно, аккумулирована большая часть российского капитала, здесь Когда закрепленный за клиентом персо- лежит большой потенциал для российскихнальный банкир видит, что у клиента есть банков в части наращивания активов. На-потребность, например, в страховых продук- блюдаете ли вы тенденцию перевода капита-тах, мы ему не приводим страховую компа- лов из зарубежных банков к вам?нию, которая с ним разговаривает, не пыта- Дмитрий Пешнев-Подольский: Да, у насемся сделать вид, что персональный банкир уже далеко не один клиент принял решениеразбирается в сложной страховой сделке. Мы о переводе активов из зарубежных банковзнакомим клиента со страховым специалис­ в Группу «Газпромбанк». Мир становитсятом, который является сотрудником нашего более прозрачным, российское законода-подразделения Private Banking, и клиент, тельство, регулирующее аспекты движенияс одной стороны, получает качественную капитала, налоговые вопросы, в последниеконсультацию, а с другой — понимает, что годы серьезно меняется, и оно предъявляетинформация о нем не выйдет за пределы все больше требований к резидентам России.бизнеса Private Banking. Далее специалист При этом понятие «налоговый резидент» от-по страховым продуктам совместно с персо- личается от понятия «валютный резидент»,нальным банкиром анализируют ситуацию и это также вносит дополнительные слож-клиента, обращаются в различные страховые ности. Газпромбанк в этом смысле являетсякомпании и структурируют наилучшее для одним из передовых банков, который в состо-клиента предложение с учетом не только янии уберечь клиента не только от наруше-его потребностей, но и наиболее выгодных ния законодательств в банках тех стран, где удля него условий на рынке. Мы работаем по него открыт счет, но также от нарушений за-принципу открытой архитектуры. конодательства РФ. Зарубежные банки не соз-Любовь Прокопова: Правильно ли я пони- дают специальных продуктов и не гаранти-маю, что ваши подразделения за рубежом руют клиенту, что он не нарушит российскоеориентированы прежде всего на российских законодательство, потому что они просто неклиентов? обязаны это делать.Дмитрий Пешнев-Подольский: Я бы рас- Любовь Прокопова: Можете ли вы приве-ширил понятие «российский клиент» до сти какой-либо пример из вашей практики,«русскоязычный клиент» — так мы говорим когда клиент, имеющий счета в зарубежномо существенно большем круге лиц. Да, на банке, в связи с отсутствием информации отданный момент мы сфокусированы на лю- банка нарушал российское законодательство?дях, говорящих по-русски. При этом нашими Дмитрий Пешнев-Подольский: Есть массацелевыми клиентами являются как те, кто таких примеров, и самый простой из них —живут или делают бизнес в России, так и те, проведение операций с ценными бумагамикто проживают за пределами России, но име-118 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

РЕТЕЙЛ | МАРКЕТИНГпо счетам зарубежных банков. Согласно рос- которую вы содержите для клиента. Присийскому законодательству средства, полу- этом у нас точка безубыточности существен-ченные от продажи ценных бумаг, не могут но ниже 15 млн рублей, поэтому мы моглибыть зачислены на банковский счет в зару- бы позволить себе обслуживать клиентовбежном банке, клиент обязан зачислить эти и с меньшими объемами активов. Банков-средства на счет в каком-либо российском ское дело и технологии совершенствуются, ибанке. Зарубежный банк, как правило, кон- с каждым годом удельная себестоимость про-тролирует процесс таким образом, что зачис- ведения одной транзакции снижается. Мыление происходит как раз на счет в зарубеж- также активно инвестируем в образованиеном банке. В Газпромбанке ничего подобно- людей, что сокращает время поиска правиль-го случиться не может. ных решений для клиентов. НакопленныйЛюбовь Прокопова: В зарубежных банках опыт работы в сегменте позволяет из в про-традиционно Private Banking ориентиро- шлом индивидуальных продуктов формиро-ван на обслуживание клиента с размером вать набор типовых, из которых можно вы-размещенного в банке капитала от одного брать необходимое и быстро предоставитьмиллиона долларов. В российской практике клиенту.значительная часть банков, имеющих под-разделения Private Banking, готовы начинать Кроме того, благодаря нашей лояльностиработу с клиентами со значительно мень- в момент начала взаимодействия с клиента-шими суммами — от 200–300 тыс. долла- ми, мы в состоянии работать с теми из нихров. При проведении исследования «Private (а таких в России большинство), у которыхBanking в России — 2015» мы обнаружили больше миллиона долларов, но они, грамот-довольно четкую корреляцию между поро- но управляя своими рисками, разделяютгом входа в сегмент и средним размером ка- активы между разными банками и финан-питала, с которым на выходе работает банк: в совыми организациями. В России ситуациятех банках, где порог входа в сегмент выше, менее стабильна, чем за рубежом, поэтомувыше и средний размер капитала. Все банки клиент не может себе позволить вложитьзаявляют о том, что нацелены на клиентов деньги в один банк, он должен их распре-с определенными профилем и размером со- делить между несколькими, с которыми онстояния. Однако, если порог входа занижает- зачастую делает разные виды операций в за-ся, то это, безусловно, положительно влияет висимости от того, какие условия эти орга-на объем клиентской базы, но не всегда на низации предлагают, какие у них есть воз-ее качество — значительная часть клиентов можности.остается в сегменте с размером капитала, Любовь Прокопова: Поговорим об удешев-близким к минимальному значению. лении банковских процессов, а именно об удаленных каналах обслуживания клиента. Газпромбанк начинает работу с клиентом Когда мы проводили наше исследованиеот 15 млн рублей. Это ниже среднерыночно- сегмента Private Banking, мы брали интер-го показателя, если говорить о крупных игро- вью у руководителей подразделений Privateках, которые, как правило, устанавливают по- Banking различных банков, и значительнаярог на уровне 30–50 млн рублей. Почему вы часть участников исследования отмечаладержите порог входа на таком уровне? консервативность состоятельного клиента,Дмитрий Пешнев-Подольский: Во-пер- его нежелание использовать дистанционныевых, у ряда крупных игроков рынка порог каналы обслуживания, в связи с чем данноевхода примерно такой же — посмотрите, направление не является приоритетным длянапример, на «Сбербанк Первый» или Пром- инвестирования. В то же время в зарубежнойсвязьбанк. Во-вторых, порог входа должен практике, несмотря на то что состоятельныйбыть установлен на уровне, позволяющем клиент, разумеется, более консервативный,окупать более дорогую инфраструктуру, более зрелый, он, тем не менее, неизбежноРАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 119

БАНКИактивно уходит в ДБО. Какие тенденции ви- Дмитрий Пешнев-Подольский: Да, но мыдите вы? это не называем интернет-банком, мы на-Дмитрий Пешнев-Подольский: Мы на- зываем это финансовым порталом для кли-блюдаем, что все больше клиентов не толь- ентов Private Banking, подчеркивая такимко готовы, но и ожидают, что многие виды образом серьезную разницу. Данный порталопераций, а также информация об активах, объединит в себе не только инвестицион-пассивах, различных операциях будет до- ную и банковскую части, но также страхо-ступна онлайн. Мы, безусловно, учитываем вую часть и life-style-менеджмент. У нас ещеповышающийся спрос на удобные и функ- будет предпринята попытка через данноециональные каналы удаленного обслужива- приложение или как минимум через при-ния. ложение с одинаковым интерфейсом дать клиенту доступ к счетам не только в России, Проведя исследовательскую работу, мы но и за рубежом. В настоящее время Банк со-пришли к выводу, что клиентам Private вместно с нашими юридическими консуль-Banking нужно значительно большее коли- тантами вырабатывает юридическую схему,чество специфического функционала по которая исключит все возможные риски каксравнению с розничными клиентами банка. для нашего финансового учреждения, такС учетом этих потребностей мы разрабатыва- и для клиента.ем решение по дистанционному обслужива- Любовь Прокопова: Вернемся к вопросу ин-нию, нацеленное на состоятельных клиентов. вестиционной экспертизы. Газпромбанк дей-Помимо получения полной информации о ствительно является одним из несколькихсвоих финансовых активах, совершения бан- российских банков, который имеет командуковских операций у них будет возможность инвестиционных специалистов внутри под-управлять инвестиционным портфелем, по- разделения Private Banking. Судя по зарубеж-лучить страховую защиту активов, иметь ной практике, такая организационная струк-данные об открытых кредитных линиях. Все тура является единственным возможнымэто отличается от стандартного функционала способом построения эффективной работыДБО для розничных клиентов. с клиентом в части инвестиций. В то же вре-Любовь Прокопова: Предоставлением воз- мя портфель клиента на российском рынкеможности управлять инвестиционным порт- продолжает характеризоваться одной особен-фелем в мобильном банке на сегодня могут ностью — подавляющей долей средств, раз-похвастаться лишь несколько банков на рос- мещенных в депозитах. Думаете ли вы, чтосийском рынке — это Citibank и БКС, где это будет меняться? Какие шаги вы предпри-доля инвестиций в портфеле максимальная нимаете для повышения инвестиционнойпо рынку. Насколько это востребовано кли- активности клиентов Банка и повышенияентами? доли инвестиций в портфеле?Дмитрий Пешнев-Подольский: Я не могу Дмитрий Пешнев-Подольский: Вот вы го-понять, как можно делать по-другому. Кли- ворите, что Банку надо повышать долю ин-ент, который обладает активами, разме- вестиций в клиентском портфеле, а мы счи-щенными в разных инструментах, должен таем — нет. Это нужно только тогда, когдауправлять всеми активами из единого при- выгодно клиенту. Долгое время процентныеложения. Банк ни в коем случае не должен ставки по депозитам находились на высокомисповедовать продуктовый подход во взаи- уровне, и даже при небольшом превышениимодействии с клиентом, тем более, когда мы доходности по инвестиционным продуктамговорим о клиенте сегмента Private Banking. клиент все равно предпочитал депозит, пото-Любовь Прокопова: Правильно ли я пони- му что это надежный и простой инструмент,маю, что новая система интернет-банка и мо- не имеющий каких-либо налоговых послед-бильного банка в настоящее время находится ствий и, кроме того, абсолютно ликвидный.у вас в разработке?120 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

РЕТЕЙЛ | МАРКЕТИНГ Клиенты размещали средства только Сегодня мы активно ищем возможно-в очень интересные инвестиционные пред- сти для инвестиций в новые виды активов.ложения, и тут наличие инвестиционной В частности, начали активное сотрудниче-команды обеспечивало значительное преи- ство с подразделениями Банка, занимающи-мущество: наши специалисты действительно мися проектным, структурным финансиро-находили и могли правильно преподнести ванием, прямыми инвестициями. Мы ищеминвестиционные идеи, которые были в со- возможности для клиентов Private Bankingстоянии конкурировать с предложениями по принять участие своими деньгами в деятель-банковским депозитам. ности Банка по кредитованию бизнеса, по инвестициям в определенные проекты, и Сейчас ситуация драматически меняет- такое сотрудничество способно обеспечиться — на протяжении последних полутора клиентам доходность существенно выше,лет ставки по депозитам неуклонно снижа- чем по депозитам или по рыночным инве-ются: сейчас ставки по рублям находятся стиционным инструментам.в районе 9,0–9,5% годовых либо ниже, по Любовь Прокопова: Есть ли у вас внутрен-долларам — в пределах 2,0–2,5%, а по евро няя экспертиза в Private Banking по подоб-— вообще уже достигли 1%. В итоге мы ви- ным вопросам или вы используете ресурсыдим, что для клиентов банковские депозиты Банка?с точки зрения доходности перестают быть Дмитрий Пешнев-Подольский: По всемпривлекательными — здесь заработать точ- видам продуктов и услуг, которые мы предо-но не получится. ставляем клиентам, мы имеем своих специ-Любовь Прокопова: Вообще говоря, это алистов. Мы сами не занимаемся структури-положительная тенденция. Такого не долж- рованием сделок, однако у нас есть специа-но быть, чтобы без лишних рисков и уси- листы, которые в состоянии провести поисклий твои деньги сами собой увеличивались. возможностей внутри Банка, аудит таких воз-Деньги нужно либо вкладывать в реальный можностей на предмет соответствия интере-бизнес, либо приложить какие-то интеллек- сам клиента и, что очень важно, на предметтуальные усилия и проинвестировать в бума- защиты его прав. Дальше принцип работыги, таким образом стимулируя экономику. не меняется: специалисты по прямым инве-Дмитрий Пешнев-Подольский: С точки стициям при участии клиентского менедже-зрения целей развития экономики, безуслов- ра проводят необходимую работу в интере-но, вы правы. Но для клиента эта тенденция, сах клиента. При этом клиент всегда уверен,безусловно, печальна. что наши специалисты стараются предоста- вить ему полную информацию, предупредив Что касается инвестиционных решений, абсолютно обо всех рисках, потому что у насто уровень доходности также подвергается нет заинтересованности продать ему кон-компрессии, снижение доходности в разных кретный продукт. У нас есть заинтересован-валютах затронуло, в частности, рынок обли- ность предоставить клиенту полный спектргаций. Если говорить про облигации в срав- возможностей, который он может получить снении с депозитами, то там доходность, безу­ рынка через нас.словно, выше, однако разница некритична. Любовь Прокопова: В начале беседы вы го-Реальная доходность трехлетних облигаций ворили, что у вас есть внутренняя экспертизав долларах среди надежных эмитентов варьи- как по страхованию, так и по кредитованию.руется в пределах 3-4% годовых. Более высо- Чем обоснована необходимость иметь вну-кую доходность (5-6% годовых, что уже боль- тренних специалистов по вопросам кредито-ше похоже на инвестиции) можно получить вания?только от более сложных инвестиционных Дмитрий Пешнев-Подольский: У нашихинструментов, таких как структурированные клиентов большое количество стандартных,продукты или инвестиции с использованиембанковского финансирования (с плечом).РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 121

БАНКИиндивидуальных и крупных сделок. Та же ется услугами кредитования? Насколько эко-ипотека. В рамках розничного кредитно- номически обосновано иметь экспертизу пого конвейера с трудом можно представить кредитованию внутри подразделения?ипотечную сделку на сумму, например, Дмитрий Пешнев-Подольский: Больше10 млн долларов. Она в принципе не может 10% клиентов в год совершают кредитныебыть там оценена, и в принципе не может сделки. С учетом объема клиентской базыбыть принято решение по такой сделке, по- почти 400 млрд рублей под управлением —тому что и размер риска, и сам объект абсо- наш бизнес более чем достаточен для того,лютно нестандартны. Розничные системы чтобы обладать специалистами в областинастроены на оперативность принятия реше- кредитования, которые в состоянии решитьний, они сильно стандартизированы, а здесь проблему клиента «под ключ», оперативноиндивидуально все, начиная с того, каким и качественно. Кредитный бизнес полно-образом мы взаимодействуем с клиентом, стью окупает содержание специалистов вну-как осуществляются андеррайтинг, оценка, три подразделения: кредитный портфельстрахование. Рядовая страховая компания Газпромбанк Private Banking составляет болеев рамках стандартного процесса андеррай- 3 млрд рублей.тинга также не в состоянии принять такой Любовь Прокопова: Поговорим немногориск. Скорее всего, такой риск надо перестра- о региональном развитии. В целом, на рынкеховать, причем в индивидуальном порядке. существуют две точки зрения по этому пово-Для того чтобы клиенты не ждали месяцами, ду. Одни банки считают, что работа с реги-а в итоге Банк не отвечал им, что подобная ональным клиентом Private Banking должнасделка очень странная и нестандартная, у нас осуществляться через открытие полноцен-внутри работают кредитные специалисты с ных банковских отделений, оборудованныхсоответствующими квалификацией и опы- под данный сегмент. Другие банки, напро-том. тив, рассматривают инвестиции в отделенияЛюбовь Прокопова: Не являются ли подоб- в регионах как пустую трату средств, демон-ного рода запросы штучными? стрируя успешную работу с клиентами уда-Дмитрий Пешнев-Подольский: Когда ленно через московские офисы. Какой точкиу тебя пять тысяч клиентов, это становит- зрения придерживаетесь вы?ся в достаточной степени рядовым случаем. Дмитрий Пешнев-Подольский: Все зави-Кроме того, мы предоставляем клиентам фи- сит от объема бизнеса, который планируешьнансирование под их имущество не только получить в регионе. У нас работа по активно-на территории России, но и за рубежом, что в му выходу в регионы ведется только три года,принципе невозможно в рамках розничного и мы стараемся исповедовать рациональныйбизнеса. Кроме того, мы часто осуществляем подход. У нас есть определенное пороговоесделки, связанные с предоставлением не- значение объема бизнеса в регионе, при до-стандартного обеспечения — обеспечением стижении которого принимается решениеможет быть что угодно, лишь бы оно имело о преобразовании работы в регионе и орга-ценность. Мы также активно содействуем низации полноценного офисного простран-нашим клиентам в получении финансиро- ства стандарта Private Banking. В настоящеевания на их бизнес-цели в залог, например, время в дополнение к Санкт-Петербургу,личных активов. Екатеринбургу и Новосибирску, где у насЛюбовь Прокопова: По результатам про- уже функционируют полноценные офисыведенного нами исследования в среднем по Private Banking, мы подошли к такому порогурынку проникновение в различные виды еще в шести регионах, где рассматриваетсякредитных сделок составляет не более 5% решение о формировании отдельно стоящихклиентской базы. Какая доля клиентов офисов. Это, безусловно, важно, мы хорошоГазпромбанка private banking в год пользу- понимаем, как клиенты хотят с нами рабо-122 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

РЕТЕЙЛ | МАРКЕТИНГтать, в каких условиях, и, конечно, им нужны этого года, особенно с учетом того, что у наскомфорт, признание их статуса и важностидля Банка. Планомерно развивая наш бизнес будут внедрены все дистанционные каналы,в регионах, мы ожидаем, что будет открытооколо 15 офисов в течение ближайших трех сможем существенно снизить себестоимостьлет.Любовь Прокопова: Конкурентная среда бу- операций и привлечь тех клиентов, которыедет изменяться?Дмитрий Пешнев-Подольский: Скорее изначально предпочитают взаимодейство-всего, да. Она уже приобрела ясные черты,дальше будут вымываться остатки активов вать с Банком, во всяком случае, по своимклиентов из небольших банков. Это стано-вится все более невыгодно для клиентов ежедневным транзакциям, через дистанци-и с точки зрения рисков, и с точки зрениятого, что небольшие банки в состоянии пред- онные каналы. В следующем году мы ужеложить. Мы рассчитываем, что до конца спокойно сможем говорить о том, что готовы привлекать неограниченное количество кли- ентов. Особенно мы, конечно, рассчитываем на регионы. Также начиная с этого года мы стали активно взаимодействовать с клиента- ми в рамках тех мероприятий, которые этим клиентам позволяют получать удовольствие от жизни.  Б.ОРАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 123

БАНКИИдентификацияв банках и у операторовсвязи — два берегаодной реки Фото: Михаил Бибичков «Б.О» Руслан Ибрагимов, Эльман Мехтиев: Руслан, в последнее время много вице-президент МТС разговоров о том, что банкинг нужен, а сами банки не по корпоративным нужны, и о том, что финтех-компании, операторы мо- и правовым вопросам, бильной связи, Google, Android и прочие заменят банки. член правления При обсуждении стратегии корпорации как вы опреде- компании (справа) ляете для себя границы и насколько далеко корпорации следует идти в финансовых сервисах? Говоря иначе, где Эльман Мехтиев, граница вашей экспансии в то, что мы считаем банков- исполнительный ским миром? вице-президент АРБ Руслан Ибрагимов: Несколько лет назад, когда обсуж- (слева) дался законопроект о НПС, мы только подступались к финансовым услугам и только что запустили собствен- Беседа состоялась в июле 2016 года ный сервис мобильной коммерции в условиях еще, по сути, неурегулированных правовых вопросов. Я помню,124 как на питерском банковском форуме в 2011 году мы РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

ПЛАТЕЖИ | ПЛАТФОРМЫобсуждали эту проблему с представителями нопроекту имела огромное значение для егобанков и платежных систем. Тогда у меня принятия.сложилось впечатление, что банки не совсем Эльман Мехтиев: И вы сполна воспользова-внимательно отнеслись к нашему предло- лись возможностями, которые открылись…жению развивать мелкие операции, так на- Руслан Ибрагимов: Да, дальше последовализываемые микроплатежи, которыми на тот логичные шаги, мы целенаправленно пошлимомент уже занимались платежные системы. вглубь и вширь, развивали собственные фи-В то время еще не все банки, может быть, до- нансовые услуги. Скоро мы поняли, что пристигли нынешнего уровня технологизации, расширении спектра платежных сервисов,и большую часть работы выполняли опера- которые есть сегодня и появятся завтра, са-ционисты. Потом я понял, почему они так мостоятельно их совершенствовать трудно.вяло отреагировали на наши инициативы — Дело не только в регуляторных ограничени-мелкие операции банкам не очень выгодны ях, когда оператором электронных денежныхс точки зрения себестоимости этих услуг. средств может являться только кредитная ор-Эльман Мехтиев: Они очень невыгодны, ганизация. Мы поняли, что без тесной ин-если их осуществлять в отделениях. теграции с банком мы не сможем работатьРуслан Ибрагимов: А для нас такие опера- с банковскими картами, продавать в кредитции — в порядке вещей, потому что у круп- телефоны в нашей рознице, предлагать дру-ных сотовых операторов клиентская база гие банковские продукты. Поэтому мы на-гораздо больше, чем в большинстве банков. чали искать партнеров. Сначала вели пере-Кроме того, у наших абонентов всегда под ру- говоры с банками, потом логично переклю-кой телефон, с которого можно осуществлять чились на сестринский МТС-банк, которыйплатежи. Поэтому мы хотели попытаться ор- тогда назывался МБРР. Собственно говоря,ганизовать для абонентов удобные платеж- ребрендинг произошел в результате реализа-ные сервисы на мелкие суммы с помощью ции нашей стратегии выхода на финансовыйнескольких нажатий кнопок. Для этого и про- рынок. За счет синергии оператора и банкарабатывался Закон «О национальной платеж- у нас появлялись большие возможности наной системе», который урегулировал все мо- стыке телеком-рынков с финансовыми.менты оказания финансовых услуг именнооператорами связи. Я считаю это отправной Дискуссий тогда было много. В результатеточкой — Закон ввел понятие электронных мы все-таки остановились на вхождении в ка-денежных средств, а операторы связи полу- питал МТС-банка, его ребрендинге, потомучили своего рода статус технологического что абонент должен ассоциировать банков-посредника между абонентом и банком для ские услуги с услугами МТС. Произошли до-проведения платежей. Принятие этого Зако- статочно серьезные изменения.на я считаю интересным примером, когда за- Эльман Мехтиев: К чему вы теперь пришликонодатель узаконил отношения, которые на с МТС-банком? Что вам это дало?тот момент уже сложились на рынке. Ведь до Руслан Ибрагимов: Было сделано много,этого легальность платежей с лицевого счета и наличие МТС-банка нам здорово помогало.абонента подтверждалась только официаль- Мы первыми среди операторов вышли на ры-ными разъяснениями ЦБ. нок банковских карт под собственным брен-Эльман Мехтиев: Как вы оцениваете роль дом, первыми разрабатывали разнообразныерегулятора в принятии Закона? NFC-сервисы. Мы открываем интегрирован-Руслан Ибрагимов: Пять лет назад, на бан- ные салоны МТС, где кроме классическогоковском форуме в Санкт-Петербурге нам уда- сотового ретейла клиент может получитьлось донести свое понимание до участников, полноценное банковское обслуживание.в том числе до руководства ЦБ, которое там Банк модернизировал свою IT-платформу.присутствовало. Их позиция по этому зако- К нашим операторским финсервисам Банк теперь подключен как расчетный центр.РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 125

БАНКИВ этом году мы должны реализовать основ- ситуации. Да, вы — телеком, но зарабатывае-ные внутренние синергии — МТС-банк дол- те вы на этой инфраструктуре, предлагая фи-жен стать нашим расчетным банком, эквайе- нансовые услуги.ром, эмитентом карт. Среди наших абонен- Руслан Ибрагимов: Верно. И мы намеренытов все большее распространение получают идти дальше. Пока, конечно, мы больше вы-платежные и банковские сервисы. Насколько ступаем как инфраструктура, и наш союз ся знаю, мы выходим по ним в зону прибыль- Банком есть следствие той ситуации, что мыности. Но на данном этапе главное не в этом. не можем перешагнуть через регуляторныеГлавное, как говорят наши маркетологи, ло- требования и стать сами по себе банком. Соб-яльность абонентов. Чтобы они оставались ственно, это и не нужно. Главное, что у насс нами как можно дольше и все больше поль- есть Банк, с которым мы самым тесным об-зовались разнообразными услугами, не толь- разом работаем. Так мы ускоряем разработкуко услугами связи. услуг и продуктов, экономим операционныеЭльман Мехтиев: Как я понимаю, развивая расходы. Но мы претендуем на большее.финансовые услуги, вы начинаете расклады- Если, например, говорить о больших масси-вать риски по разным корзинам? вах данных (а у нас есть широкие возможно-Руслан Ибрагимов: Да, наши прямые ус- сти их собирать и анализировать), ментальнолуги связи начинают стагнировать. Так про- и технически мы идем к тому, чтобы статьисходит во всем мире. Мы насытили теле- более самостоятельным игроком при усло-ком-рынок. Очевидно, что голос начинает вии, если будут созданы новые возможностидавать меньше дохода. Передача данных, на в законодательстве для развития инновацийкоторой в последние годы зарабатывали опе- в финансовой сфере.раторы, тоже подходит к насыщению. Даль- Эльман Мехтиев: Новые возможности дляше что? Мы же не можем сидеть сложа руки кого? Для оператора связи или банка, кото-в этой ситуации. Поэтому мы постепенно рый работает вместе с оператором связи?диверсифицируем свой профильный бизнес Руслан Ибрагимов: И для тех, и для дру-и идем в другие отрасли. Сегодня МТС — гих. Я хотел подчеркнуть, когда начинал из-это не только связь и Интернет. Кроме бан- далека, что банки тоже прошли достаточноковских услуг и финсервисов это кабельное серьезную эволюцию, и, как мне кажется,и спутниковое телевидение, облачные серви- идет встречное движение. Банки сами сталисы, электронный документооборот, систем- интересоваться этой темой. Они нуждаютсяная интеграция и многое другое… Тут есть в смежных услугах, в той же идентификациисвоя жесткая логика. Если ты сегодня не нач- клиентов, оценке рисков, в «мобильном» до-нешь осваивать прежде несвойственные тебе ступе к клиентам. Потому что, опять же, еслиниши, завтра будет поздно. Поэтому мы сей- у кого-то клиентская база больше, то банкучас все теснее взаимодействуем с банковской для работы интересен владелец такой базысистемой. данных. Мы накопили эту базу, знания о на-Эльман Мехтиев: Я перефразирую вопрос, ших абонентах. Кроме того, есть, например,потому что вы фактически сразу не просто вопрос, связанный с коллекторами, которыедали ответ, а логически довели его до завер- обслуживают банки, и вокруг них многошения, рассказав о том, как это реализовано шума и скандалов. Сегодня идет упорядоче-в вашей корпорации, включая МТС-банк. ние коллекторской деятельности. Во многомМой вопрос был, возможно, более философ- это вызвано тем, что коллекторы порой тре-ский: операторы связи — это всего лишь ин- вожат людей, у которых нет никаких долгов.фраструктура для финансовых услуг или не А у нас, например, есть данные по переходампросто инфраструктура, а возможность идти абонента от одного оператора к другому, естьдальше? Вы фактически сказали, что решили информация о блокировках того или иногодля себя этот вопрос с учетом регуляторной номера, о том, как много абонент тратит на126 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

ПЛАТЕЖИ | ПЛАТФОРМЫсвязь и как исправно за нее платит. Банкам, Фото: Михаил Бибичков «Б.О»скорее всего, такая информация тоже инте-ресна. Технически наше взаимодействие уже публике и не очень озабочены их сохранно-возможно, то есть при наличии у банков ин- стью. Наше население к своим персональнымтереса мы в будущем могли бы предоставлять данным не относится столь щепетильно, каким эту информацию. Разумеется, с соблюде- относится к этому наш Закон. Мне кажется,нием требований закона. что Закон перестает в полной мере отражатьЭльман Мехтиев: Несколько лет подряд сложившиеся общественные правоотноше-банки пытались использовать данные мо- ния, поэтому есть предпосылки для того, что-бильной связи, и оказалось, что операторы бы законодательство о персональных данныхне готовы предоставлять эти данные. Более смягчить. Если это будет сделано, возникнуттого, когда я представителю одного опера- условия для более глубокой работы с персо-тора из большой тройки задал в лоб вопрос, нальными данными.почему бы вам не передавать это в БКИ или Эльман Мехтиев: Первого мая 2016 годане создать свое бюро кредитных историй (де- Президент подписал Закон, по которомуфакто это же кредитная история), мне ответи- человек сам может снять гриф налоговойли: «Это не наш бизнес, и мы не хотим на это тайны со своих налоговых данных. Если че-сейчас тратить силы». Но если вы говорите ловек согласен предоставить свои данные изо финансовых услугах, может быть, гораздо ПФР или из ФНС, мы для этого создаем ин-более ценно создавать инфраструктуру для фраструктуру, технологии и прочее, чтобыфинансовых услуг, а не сами финансовые ус- он этот запрос им послал, подписал, пустьлуги? Тут у вас меньше конкурентов… даже усиленной квалифицированной под-Руслан Ибрагимов: Это вопрос кейса. Где- писью, после чего ответ на запрос поступа-то, возможно, и не нужно создавать эту ин- ет к нам. Технологически или, скажем так,фраструктуру (либо это дорого, либо она уже юридически ничто не мешает получитьготова), а где-то, может быть, и следовало бы. согласие пусть не 77 млн абонентов, а, какЭльман Мехтиев: Это к разговору о Big Datа, вы говорите, 11,5 млн — тех, кто пользуетсяо тех неструктурированных данных, которые услугой. Пусть это будет даже два миллионау вас есть и которых нет у банков… человек в год. За три-четыре года вы собере-Руслан Ибрагимов: У банков нет таких дан- те огромную базу данных на людей, которыеных, какие есть у нас, но это не означает, что готовы предоставлять свою информацию помы сейчас готовы всю эту массу структуриро- запросу. Это не будет основным кредитнымвать и раздавать, потому что существуют ре- скорингом, но, например, для огромногогуляторные ограничения.Эльман Мехтиев: А что нужно в регулято-рике поменять, если это будет интересно бан-кам?Руслан Ибрагимов: Я думаю, что нам нуж-но, во-первых, конкретизировать требованияк хранению и обработке персональных дан-ных, а, во-вторых, законодательно упроститьпроцедуру получения согласия самих субъек-тов персональных данных. Я не говорю сей-час о тайне связи. С моей точки зрения, темаперсональных данных на сегодня несколько«перестрахована», потому что, если сейчасзайти в Интернет, то там уже сами субъектыперсональных данных раскрыли их широкойРАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 127

БАНКИколичества молодых людей поколения Y это Эльман Мехтиев: Я понимаю. Но почемуфактически единственная история, которая нам нужна бумага? Потому что только таку них есть. можно идентифицировать человека?Руслан Ибрагимов: Если у них эта история Руслан Ибрагимов: В основной массе — да.уже сложилась в силу возраста. Но, кстати, даже этого недостаточно. Мы зна-Эльман Мехтиев: Пусть не кредитная исто- ем примеры, когда по поддельным паспор-рия, но платежная история, которая имеет там люди покупают SIM-карты. У нас, так женекую предсказательную силу для нас, бан- как у банков, нет 100-процентной уверенно-киров. И вы можете этим торговать. сти в том, что мы клиента правильно иден-Руслан Ибрагимов: Мы не можем торго- тифицируем.вать. У нас до сих пор есть требование, что Эльман Мехтиев: Тогда нужно как-то ме-независимо от того, дал ли наш абонент ко- нять в этой части идентификацию?му-то еще согласие, он должен дать свое со- Руслан Ибрагимов: Менять тут нечего,гласие именно нам лично. потому что нет особых требований к проце-Эльман Мехтиев: Так банки то же самое дуре идентификации — существуют общиеделают: просят согласие, которое отдается требования. Здесь есть некая лакуна, и я быв ПФР или ФНС. использовал термин не «менять», а «расшиф-Руслан Ибрагимов: Здесь есть одна техни- ровать» или «дополнить чем-то». Мы, напри-ческая проблема. Дело в том, что огромное мер, сейчас работаем над проектом аппара-количество людей уже являются абонентами тов по продаже SIM-карт.связи, практически все население страны Эльман Мехтиев: Аналог банкомата, кото-охвачено услугами связи. Это означает, что рый выдает SIM-карты?договоры мы с ними заключали раньше, ког- Руслан Ибрагимов: Да. В этом проекте мыда в принципе не было всех этих вопросов тоже продумываем процедуру идентифика-и не было необходимости брать согласие на ции абонента, а также то, как абоненты будутобработку персональных данных. Это в по- акцептовать договор об услугах связи. Мыследние годы мы получаем такие согласия понимаем, что для успеха этого решения напри заключении договора об оказании услуг. массовом рынке желательно все максималь-А что делать с нашими давними абонентами, но упростить, чтобы было меньше манипу-которые просто не захотят прийти и дать со- ляций, чтобы заключение договора былогласие? Не найдут время, не сочтут нужным максимально удобным.и т.д. Как их зазвать? Эльман Мехтиев: Тогда если следовать ва-Эльман Мехтиев: Это, кстати, вопрос к вам. шей логике, то идентификация должна бытьРуслан Ибрагимов: Это технический во- разной для разных целей. Но отсюда тот са-прос. мый знаменитый вопрос: нужно ли ее упро-Эльман Мехтиев: Нет, это не технический щать до такой степени, когда нет возможно-вопрос, это вопрос к вам как к юристам — сти унифицировать?нужна ли бумажная подпись или достаточно Руслан Ибрагимов: Нет, мне не кажется, чтосогласия, выраженного действием. идентификация нужна разная для разных це-Руслан Ибрагимов: Если этот вопрос к нам, лей. Либо идентификация есть, либо ее нет.юристам, то подпись нужна для того, чтобы Вопрос в формах этой идентификации. Еслимы договорились с абонентом о жизни в бу- мы можем дистанционно с помощью обору-дущем. Например, электронная подпись дования идентифицировать так же, как припозволит клиенту вообще никуда не хо- личной встрече в салоне, то это иная, техни-дить. Но по закону все равно ему как мини- ческая, идентификация. Но идентификациямум один раз придется прийти в салон для остается как таковая. Мне кажется, банкамоформления электронной подписи. Это уже нужно то же самое — идентификация либорегуляторика. в очной форме, либо в дистанционной. Поло-128 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ