Разговор Финансистов

МАРКЕТИНГ | ПЛАТФОРМЫние, что мы сейчас все как-то поднастроим, Тимур Аитов: Ну, это не я, если что. Этоподкрутим, запутаем клиента, а  он тут женашим продуктом, не разобравшись, вос- Gartner. Возможно, термин Big Data для нихпользуется. Да нет же! На самом деле клиент-ский маркетинг эффективен тогда, когда он слишком широк, и они ищут сейчас какой-топростой. Но, к сожалению, эта простота оченьбольно ложится на экономику продукта. По новый конек. Знаете, у них есть такая извест-сути, вы должны одновременно решить двепротивоположные задачи: увеличение доход- ная кривая, которая описывает интерес к ин-ности и рост продаж, а это очень сложно.Тимур Аитов: Ну, у  каждого свой бизнес: новации: сначала интерес по перевернутойпроизводители ПО продают свои продуктыи на этом зарабатывают. Поэтому предлагаю параболе идет вверх до некоего пика, потомнемного покритиковать аналитику и некото-рые подходы к ней. Вот, вроде Gartner недав- все проваливается, а потом — загиб и плав-но объявила, что Big Data теперь надо «снятьс повестки дня». Оказалось, что Big Data дает ное, лет этак на десяток, восстановление ин-не совсем правильные выводы, что это всеодна статистика, а  модели на основе стати- тереса до промышленной стадии. Возможно,стики ничего предсказать не могут.Михаил Воронько: Об этом я бы поспорил. сейчас у Big Data как раз время такого прова-Тимур Аитов: Они сказали, что анализ BigData часто дает неправильные выводы, по- ла перед последующим подъемом.тому что не все корреляции на самом деленаходятся в  причинно-следственной связи. Михаил Воронько: В России полноценноЯ  здесь вспомнил классический труд Насси-ма  Талеба «Черный лебедь» с  его рассказом с  аналитикой на основе Big Data еще малооб индюшке, которую откармливали тыся-чу дней, а  на 1001-й день отрубили голову. кто работает.В  течение периода «откормки» индюшкаделала статистически значимый вывод, что Тимур Аитов: А вот тут уже я с вами не со-мясники любят индюшек, жизнь прекрасна,удивительна, а еще и бесконечна. Такое часто глашусь. Кому надо, тот с Big Data работает.видим и в Big Data.Михаил Воронько: Начать надо с  того, что Михаил Воронько: Только с Big Data ли?подход Big Data сам по себе ничего не дает.Важно, какому аналитику поставили задачу Обычный анализ накопленной статистикитрактовать результаты. Не разбираясь в биз-несе, экономической и  маркетинговой сущ- никак с Big Data не связан.ности, можно чисто математическим путемприйти к  абсолютно противоестественным Тимур Аитов: Я имею в  виду спецслужбы.выводам. Но ведь никто и  не говорит, чтона основе анализа с  применением Big Data По крайней мере, очень много про нас сей-предполагается принимать бизнес-решенияавтоматически! час собирается просто само собой, самотеком. Михаил Воронько: Ну, это другое дело. Я  — о  бизнесе. Тут Яндекс, Google, несколь- ко интернет-площадок, сетевых магазинов, сотовых операторов. И, по сути, все. Я много разговаривал с людьми, которые занимаются обычным математическим анализом стати- стики и при этом громко заявляют, что рабо- тают с Big Data. А в  чем Gartner абсолютно прав, так это в  том, что само по себе применение анали- тики на основе Big Data ни в коем случае не гарантирует коммерческого успеха. Техноло- гический аппарат есть. Теперь дело за бизне- сом  — искать эффективные модели практи- ческого применения. Тимур Аитов: Это в отношении любой биз- нес-активности верно. Прежде чем что-то делать, надо сначала, конечно, думать и про- считывать, а потом обсуждать и советоваться с  теми, кто деньги на лояльности заработал и зарабатывает. Тогда и математикам направ- ления работы будут видны. Б.ОРАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 153

СТРАХОВАНИЕЛидеры страхованияна ближайшие 5–10 летуже известны Фото: Михаил Бибичков / «Б.О» Сергей Цикалюк, Павел Самиев: Сергей Алексеевич, давайте начнем председатель совета с итогов прошлого года в позитивном ключе, не затра- директоров Страхового гивая пока проблем с ОСАГО и всего остального. Мы на- Дома ВСК (на фото) блюдаем прогресс в технологическом плане, как мини- мум попытки запустить электронный полис. Есть про- Павел Самиев, гресс в плане диджитализации рынка. Что можно еще управляющий партнер, выделить позитивного? Аналитический центр Сергей Цикалюк: На мой взгляд, главное достижение НАФИ 2015 года заключается в том, что не произошло серьез- ного обвала рынка, несмотря на достаточно сложную Беседа состоялась в мае 2016 года экономическую ситуацию. Причем ни в корпоратив- ном, ни в розничном секторе. Я позитивно воспри-154 нимаю то, что ЦБ стал смотреть на активы и резервы страховых компаний более серьезно. В этом контексте продолжающуюся консолидацию рынка также можно РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

РЫНОКотметить как положительный результат. Уже регулятор выявляет у банка проблемы с лик-определились крупные игроки-лидеры на видностью, у него все равно есть живыеближайшие 5–10 лет. активы. А когда проблемным признаетсяПавел Самиев: Да, есть круг компаний, ко- страховщик, то там уже нечего санировать.торые увеличивают свою долю. За послед- Чаще всего с трудностями сталкиваются не-ние годы это проявилось достаточно явно. крупные компании, которые занимаются,В общем-то, звучат иногда по этому поводу как правило, только ОСАГО или просто немнения, что рост концентрации рынка мо- обладают основными знаниями страховщи-жет сказаться негативно на качестве услуг, на ка: умением точно оценить принимаемыеконкурентности. Но на самом деле пока мы риски и не тратить резервы.видим, что это идет на пользу рынку. Павел Самиев: В продолжение темы бан-Сергей Цикалюк: Рынок только выигрыва- ков: сколько сейчас у вас банков-партнеров?ет от того, что на нем действуют компании, Сергей Цикалюк: У ВСК заключено свышекоторые выстраивают серьезную и ответ- 150 соглашений о сотрудничестве с банка-ственную работу. Эти компании капитали- ми, работа по разным направлениям ведетсязированы, а рынку не нужны потрясения, с 460 банками-партнерами.связанные с уходом неустойчивых игроков. Павел Самиев: Банкострахование некотороеДля формирования позитивного имиджа от- время было драйвером для рынка. Продажирасли необходим строгий контроль соблюде- страховых продуктов через кредитование —ния требований к финансовому положению это модель, которая очень резко реагирует настраховщиков, а значит, исключение полити- провалы в банковском кредитовании. Тем неки демпинга, характерной для «временных» менее мы видим, что в последнее время естьего участников. В этой связи любой крупный прогресс в работе через банки, начинаютстраховщик, нацеленный на долговремен- продаваться продукты, которые привязаныную добросовестную работу, может только не только к кредитам. Расскажите об этом.порадоваться снижению количества таких Сергей Цикалюк: Если посмотреть стати-компаний. Поэтому мы приветствуем после- стику за последний год, то мы увидим, чтодовательные действия регулятора. не восстановился только сегмент потребкре-Павел Самиев: На банковском рынке мы дитования. Но мы отмечаем, что во многомвидим, что ЦБ применяет не только меру по благодаря программе по льготной ипотекеотзыву лицензий, ограничительные санкции наш портфель в этом году не сокращается,в виде запрета на некоторые операции, на как не сокращался и в прошлом году. Сборыприем вкладов, но и очень активно исполь- при автокредитовании тоже не уменьшают-зует санации банков. Недавно Центробанк ся, несмотря на падение покупательскогозаявил, что в качестве важной меры по разви- спроса на автотранспорт. Я отмечу, что еслитию страхового рынка в этом году он видит компания технологична, если у нее есть ши-внедрение санаций для страховых компаний. рокая линейка продуктов и эти продуктыКак вы считаете, появление такой практики, конкурентны, то падения практически некоторая есть на банковском рынке, может происходит. Кроме того, мы отмечаем, чтоспособствовать тому оздоровлению, о кото- на региональном рынке нет такой концен-ром вы говорите? трации страховых компаний, как в МосквеСергей Цикалюк: Санация может стать и Санкт-Петербурге. Что является конкурент-правильным инструментом регулирования ным преимуществом в регионах? Там рабо-страхового рынка, но все же банковский ме- тает репутация которая завоевывалась наханизм здесь неприменим. Дело в том, что протяжении более чем 20 лет. С учетом того,банковский рынок имеет дело с длинными что в российские регионы мы пришли в сере-деньгами, там есть корпоративное кредито- дине 90-х годов, имидж компании во многомвание, потребкредитование, ипотека. И если позитивный, и мы его не теряем. Отработан-РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 155

СТРАХОВАНИЕные технологии, работа с банками и лидиру- Сергей Цикалюк: Нет, такого нет. По сути,ющими предприятиями, как федеральными, это налог на страхование, сама идея противо-так и региональными, позволили нам в 2015 речит целям развития рынка.году увеличить общие сборы в региональной Павел Самиев: Хорошо, давайте посмо-сети на 36%. трим на другие виды страхования. ХотелосьПавел Самиев: А как вы оцениваете пер- бы обсудить динамику убыточности, в томспективы страхового рынка в России в це- числе мошенничество со стороны клиентовлом? Какие факторы, на ваш взгляд, способ- в корпоративном секторе. Пару лет назад былствуют его развитию, а какие, наоборот, сдер- мощный скачок убыточности. Стабилизиро-живают? валась ли ситуация сейчас? Есть ли прогрессСергей Цикалюк: Как и 20 лет назад, можно в борьбе с мошенничеством? Мы сейчас неутверждать, что российский страховой рынок берем физических лиц, автострахование пре-по-прежнему перспективен. Однако, если по- жде всего, а рассматриваем корпоративныйсмотреть внимательнее, его доля в валовом сегмент.продукте практически не растет. Мы видим, Сергей Цикалюк: Все зависит от состояниячто сейчас идет серьезное развитие регули- экономики. Когда в стране складывается до-рования. ЦБ выдвигает новые требования статочно сложная экономическая ситуация,и к отчетности, и к IT. Это настраивает на по- количество мошенников растет, они активи-зитивный лад, но все же институт развития зируются. Но крупные страховые компаниистрахования стагнирует. На сегодняшний стали очень серьезно относиться к принятиюдень мы фиксируем, что реальные рыноч- рисков по товарно-материальным ценно-ные механизмы страхования отсутствуют, стям, по страхованию имущества, по стра-а те, что есть, вместо того чтобы развивать- хованию складов. За последние два года мыся, ухудшаются. Рынок с интересом воспри- научились более жестко подходить к пред-нял решение о появлении Национальной страховой оценке — осмотрам, соблюдениюперестраховочной компании, понимая, что требований безопасности складских помеще-создание российской перестраховочной ем- ний. Этот подход повлиял и на повышениекости под те предприятия, которые попали тарифов, что несколько исправило ситуациюпод санкции, — это плюс. Но когда устанав- с убыточностью.ливается общая «десятина» — это уже минус. Павел Самиев: С точки зрения перестрахо-Такие решения антирыночны и отбрасыва- вания, если опять же не касаемся санкцион-ют экономику назад. Наша компания — не ных тем, все-таки сложнее стало перестрахо-лидер в страховании ответственности доль- вывать риски на Западе?щиков, тем не менее мы занимаемся этим Сергей Цикалюк: Что касается нашей ком-видом деятельности со всем необходимым пании, мы никаких сложностей не видим.вниманием и видим, что страхование в его У нас выстроенные десятилетиями прочныенынешнем виде — это абсолютно рыночный партнерские отношения с западными пере-механизм. Но сейчас возникает инициатива страховщиками.его убить и заменить очередным непрозрач- Павел Самиев: А какое-то изменениеным компенсационным фондом. структуры внешних рынков произошло,Павел Самиев: Возьмем НСПК. Нормальное куда риски отдаются? Поворот на Восток,функционирование возможно, если это будут вообще, есть или все те же самые западныесанкционные риски и не будет обязательно- партнеры?го сбора? Сергей Цикалюк: Западные партнеры какСергей Цикалюк: Обязательно должны были, так и остались. Наши основные рискибыть созданы рыночные условия. размещены в компаниях Big Four перестра-Павел Самиев: Как я понимаю, в мире нет ховочного рынка: Swiss RE, Hannover RE,такого примера, чтобы со всех собирали 10%? Partner RE и SCOR. Более чем на 90% риски156 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

РЫНОКперестрахованы в компаниях с рейтингом тенциал роста? Или это иллюзия, краткосроч-А- и выше по оценке S&P и A.M. Best. Частьрисков размещена в крупнейших компаниях ный эффект, и мы придем к классическимстран БРИКС: PICC и GIC of India.Павел Самиев: Где вы видите точки роста формам работы?в корпоративном сегменте? Мы говорили,что сложно прогнозировать рост, бурного ро- Сергей Цикалюк: Будущее коробочныхста не будет, но где-то, может, есть перспек-тивные сегменты экономики? решений зависит, опять же, от состоянияСергей Цикалюк: Не секрет, что большиенадежды корпоративного страхования свя- экономики государства, от доходов населе-заны с программой импортозамещения,реализация которой не может обойтись без ния. Сегодня они продолжают пользоватьсямодернизации производства, расширенияпроизводственных мощностей, строитель- спросом, поскольку привлекают невысокойства инфраструктуры. Предприниматели,которые сегодня в России строят бизнес, уже ценой и простотой покупки и в то же времяаккуратнее взвешивают риски. А посколькуэто люди, серьезно занимающиеся своим де- выполняют базовые задачи страхования.лом, они верят в экономику, в ее перспекти-вы, они готовы страховаться. Павел Самиев: Есть ли какие-то особенно-Павел Самиев: Возвратимся к теме техно-логий, качественного развития рынка. Что сти спроса в региональной структуре?можно сказать о первых результатах работыБюро страховых историй? Насколько проект Сергей Цикалюк: Конечно, спрос меняетсяуспешен? Покажет ли он рынку настоящуюстатистику? в соответствии с изменением структуры рос-Сергей Цикалюк: Бюро страховых исто-рий — это очень интересный, хороший сийской экономики. Например, мы видим,и правильный механизм. Мы заинтересова-ны в прозрачном, открытом рынке. Но Россия как развивается российский туризм. Если занаходится еще в самом начале пути форми-рования подобных баз. Для того чтобы Бюро первый квартал 2015 года мы продали 300 по-стало эффективным рабочим инструментомстраховщиков, к вопросам его развития не- лисов по внутреннему туризму, то в первомобходимо активнее привлекать и профессио-нальные объединения, и регулятора. квартале 2016 года — уже 50 тысяч полисов.Павел Самиев: Поговорим о технологиче-ских изменениях. Сейчас многие компании Это говорит о том, что 50 тысяч граждан оста-говорят, что драйвер роста по физическимлицам — это коробочные продукты. Соглас- лись в России, они приехали в российские го-ны ли вы, что такие продукты сейчас большевсего растут и за этим есть перспектива, по- стиницы, на российские турбазы и оставили деньги здесь. Значит, российская туристиче- ская отрасль получила эти деньги в оборот. И, когда говорят, что нет позитива в нашей экономике, я не соглашаюсь. 300 полисов и 50 тысяч полисов — вот позитив, нужно перестраиваться. И эти положительные изме- нения касаются не только Москвы, а всей тер- ритории России. На Дальнем Востоке это раз- витие территорий опережающего развития, что очень интересно. Мы видим, как сильно изменились регионы — и Владивосток, и Са- халин, и Тюмень, и Воронеж. В Белгород- ской, Пензенской областях, в Краснодарском крае — во многих регионах мы видим изме- нения. Екатеринбург неожиданно стал горо- дом высоток, изменился и Челябинск. Россия меняется в лучшую сторону. Общие сборы региональной сети компании увеличились почти на 40%, достигнув 35,6 млрд рублей. Это 74% совокупного объема сборов нашей компании. Б.ОРАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 157

БАНКИО региональныхбанковских бизнес-моделяхв период кризиса Фото: ЦФТДенис Огневский, Эльман Мехтиев: Начиная нашу беседу, хотелось быфинансовый директор, прежде всего спросить: что вы думаете обо всех этихчлен правления разговорах о том, что региональные банки не останут-Башкомснаббанка (слева) ся или им не останется места в бизнесе? Расскажите не только о ваших оценках, но и о действиях.Оксана Сивокобильска, Оксана Сивокобильска: Не в «региональности» какзаместитель председателя таковой вопрос. Вопрос в том, достаточно ли ты великправления банка «Санкт- по своей массе бизнеса, чтобы твоя инфраструктура оку-Петербург» (вторая слева) палась доходной частью этого бизнеса. Мы работаем бо- лее чем с миллионом клиентов. Это позволяет окупатьЭльман Мехтиев, инфраструктуру для поддержки бизнеса универсальногоисполнительный директор банка. Поэтому однозначно своим результатом мы до-АРБ (второй справа) казываем, что банк может быть региональным, но ему нужно быть достаточно большим, чтобы окупать своиАндрей Спиваков, инвестиции в фиксированные косты. Региональныйуправляющий директор банк должен особенно хорошо понимать своего клиен-Совкомбанка (справа) та и рационально, и эмоционально — это конкурентное преимущество регионального игрока. Это у нас получа-Беседа состоялась в мае 2016 года ется и в розничном сегменте, и, особенно, в корпоратив- ном. Мы лучше знаем, чем клиент дышит, как он живет и что ему нужно от нас как финансового партнера, в ка- ком формате и как быстро должна быть предоставлена158 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

УПРАВЛЕНИЕ | КРЕДИТЫуслуга. Скорость остается одним из главных Фото: ЦФТпараметров конкурентного преимущества:скорость принятия решения, скорость ре- ность, наверное, все-таки в капитале, так как,акции на обращения клиентов. Это один из о каких бы рисках мы ни говорили, все при-ключевых параметров, по которым, я думаю, водит к тому, что потеря ликвидности — этоконкурируют частные банки с госбанками основной риск. Регионалам непросто найтии региональные банки с федеральными; это ликвидность при изменении ситуации наконкурентное преимущество мы максималь- рынке при постоянных регуляторных изме-но развиваем и усиливаем. Вот такая, с одной нениях. Получается, что любое, даже несуще-стороны, простая, а с другой стороны, надеж- ственное, изменение может привести к суще-ная модель — «понимай своего клиента» — ственным проблемам банка, а покрывать этодаже в кризисный период позволила нам не нужно будет акционерам. Представьте такогоиспытывать никаких шоков, в части, напри- акционера, который стоит перед выбором:мер, просрочки в беззалоговом кредитовании «Вот я найду ресурсы, вложу их как акционер,и привлечении дешевых депозитов. а завтра закрутят гайки еще сильнее, и я могуДенис Огневский: Не столько региональ- потерять еще больше в будущем, чем сейчас».ные банки уходят с рынка, сколько общее Поэтому акционеры в такой ситуации по-их количество сокращается, и неважно, по рой теряют энтузиазм, не видят перспективкаким причинам. Сокращение не идет пря- и просто говорят: «Ай, да и ладно».мо пропорционально за счет региональных Андрей Спиваков: Мне кажется, дело небанков. Сократились возможности акцио- в том, к какому региону приписан банк,неров решать вопросы с помощью влива- а в том, есть у него или нет успешная биз-ния собственных средств в банк, потому что нес-модель в этом регионе. Digital-банкипроисходит серьезное зарегламентирование типа Touch Bank или Тинькофф Банка — ре-банковского бизнеса. Выдерживать все требо- гиональные или нерегиональные? Я согласенвания становится сложнее. Расходы на соот- с коллегами, что региональные банки хоро-ветствие этим требованиям увеличиваются. шо защищены и хорошо себя чувствуют наПри условии, что количество клиентов огра- домашнем рынке. Но вот когда они выходятничено, чаще всего региональный банк — за пределы своего базового региона, начина-это не просто «голова в регионе», это, можно ется конкуренция именно бизнес-моделей.сказать, его рынок в регионе. Мы за преде- А это для любого банка вызов, не только длялы Башкортостана в принципе не выходим, регионального. Совкомбанк присутствуети на примере наших коллег, которых было сейчас примерно в 700 городах, и, выходя вза десяток, видим, что сейчас, по сути, реги-ональных банков осталось около трех. Соот-ветственно политика (наверное, это можноназвать политикой) в области сокращенияколичества игроков на банковском рынкеударяет и по региональным банкам. С регио-налами здесь попроще, потому что их сокра-щение не приводит к таким существеннымизменениям на рынке. Важнее вопрос: круп-ный банк или некрупный? Можно заметить,что, как только ресурсная база иссякла, коли-чество отзывов лицензий стало меньше. Если говорить о региональном банкингекак о бизнесе, то я полностью соглашусь, чтоэто аспект клиентский. Но основная слож-РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 159

БАНКИ Фото: ЦФТ Андрей Спиваков: Да, если мы видим, что нащупали какую-то нишу, мы пробуем ееновый регион, заходя в новый город, мы каж- и при успехе идем туда. Например, в Совком-дый раз вынуждены задавать и подтверждать банке всегда был инвестиционный бизнес,этот вопрос. У нас есть бизнес-модель, по ко- но мы никогда его на первый план не вы-торой мы знаем, сколько и каких продуктов двигали, так как он не обладал критическимофис должен продавать через месяц-два-три, набором конкурентных преимуществ дляи каждое наше открытие — это всегда про- стабильного роста. Но сейчас, в период турбу-верка нашей модели: «стрельнуло или не лентности, мы увидели, что рынок муници-стрельнуло», растеряли мы конкурентные пального, регионального долга резко изме-преимущества или нет. Если мы видим ка- нился, и мы проявили максимум активностикие-то отклонения, мы тут же начинаем вну- и стали третьи­ м в России банком, включая всетренний анализ: что произошло, почему мы «госы», по кредитам муниципальным и реги-столкнулись с неожиданностью? ональным бюджетам. Открывающиеся в пе-Эльман Мехтиев: Фактически Андрей под- риод кризиса такие ниши — это и есть, соб-вел меня к следующему вопросу, я его хотел ственно говоря, тот знаменитый китайскийзадать в общем смысле, но в вашем случае иероглиф, и ты либо постоянно находишьсязадам очень конкретно. Когда вы пошли в готовности эти ниши использовать, или…в регионы, вы были розничным банком, ко- Но при этом мы должны понимать, что нель-торому розница дала основной доход. Сейчас зя перепрыгивать из ниши в нишу, не имеяу вас очень много МСБ в портфеле, по стати- «запаса прочности». Положим, ты следуешьстике даже больше, чем ретейла. Так вот во- какой-то достаточно сильной бизнес-модели,прос в том и состоит: можно ли менять биз- но начинается какая-то турбулентность илинес-модель на марше во время кризиса? появляются новые возможности; ты, имеяАндрей Спиваков: Если бизнес-модель слабую базу, слабый фундамент, с какой-тосильная, то, безусловно, да. Слабые модели вероятностью не сумеешь реализовать от-рассыпаются в кризис, потому что просто крывшуюся возможность, потому что у тебяне выдерживают те управленческие люфты старый бизнес рассыпается. Мы по многими запасы прочности, которые в эти модели розничным банкам видим, что они 2015 годзаложены. закрыли с убытками, мы видим, что дофор-Эльман Мехтиев: У вас была сильная биз- мирование резервов продолжается, и мынес-модель, вы идете в новую. Она тоже будет понимаем, что по большому счету их базо-сильной? вая бизнес-модель не обладает достаточной прочностью, чтобы дать им какую-то точку опоры, возможность сделать следующий шаг, что-то изменить. По сути, они разбирают ста- рые проблемы, имея слабые перспективы трансформации своего бизнеса. Эльман Мехтиев: Денис, тогда к вам тот же вопрос, но по-другому сформулированный. У вас крепкий региональный банк. Чувствуе- те ли вы, что нужно как-то менять бизнес-мо- дель или все у вас хорошо? Денис Огневский: Мы ее изменили. Мо- дель надо менять, если предыдущая терпит поражение. Мы изменили модель по раз- мещению. У нас бизнес-модель по пассивам осталась, в принципе, та же — это в основном160 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

УПРАВЛЕНИЕ | КРЕДИТЫфизлица, потому что в кризис «юрики» бо- Фото: ЦФТлее динамичны и с ними достаточно сложно,а у «физиков» гарантирование по вкладам звучало. У нас нет негативного опыта по кре-обеспечивает большую стабильность. А вот дитованию розницы, поэтому мы очень спо-кредитную модель мы изменили, перешли койно и уверенно готовимся к следующемуот розничного кредитования, пусть не в боль- этапу и ожидаем, что будем самыми подго-ших объемах, от кредитования юридических товленными и морально, и технологическилиц, наверное, к такому симбиозу, который к следующему этапу роста экономики. Всеможно назвать инвестиционным кредито- циклично, и даже в плохие времена надованием. То есть мы стали пытаться входить помнить о том, что неизбежно наступят луч-в операционный бизнес наших клиентов шие времена.и разбираться, что там и как, потому что,когда деньги выдаются юридическим лицам Второе направление, которое мы развива-просто на основании анализа их отчетности ем, — это digital-банк. Для нас это было прио-и слухов — это не то. Мы «пообжигались» на ритетом с 2011 года. В 2012 году мы постави-таких вещах и решили от этого отходить. Мы ли себе задачу создать лучший интернет-банкстали анализировать конкретных заемщиков, в России и создали лучший интернет-банксмотреть их операционный бизнес и по воз- в России в платежном функционале, а этоможности даже включать внутрь некоторые главная ценность для каждого клиента, поль-процессы, чтобы контролировать их бюдже- зующегося данным продуктом. Сейчас мыты. Именно такой подход, именно такая мо- создаем свое диджитальное подразделение,дель нам помогла и помогает удерживаться оно будет разрабатывать те продукты и ус-на плаву в течение долгого времени. луги, которые определят формат банка буду-Эльман Мехтиев: Оксана, вам тот же во- щего через 5–10 лет. Мы все понимаем: речьпрос немного в другом виде. Насколько идет о том, что в финансовую отрасль заходятя понимаю, банк «Санкт-Петербург» еще не небанковские игроки, заходят за наш счет,полностью реализовал потенциал в той биз- что-то у нас отбирая. Мы однозначно хо-нес-модели, которая в нем заложена. Как вы тим участвовать в этом очередном переделедумаете, сколько лет спустя при нынешних рынка и посмотреть на финансовую отрасльтемпах вы придете к тому, что нужно делать глазами такого игрока: активного, гибкого,действительно что-то другое? Не обязатель- быстрого. Банковская отрасль со своей кон-но перечеркивать, а просто расширять биз- сервативностью будет отдавать куски новыхнес-модель, менять, стать другим, короче. сегментов, молодежных сегментов этим не-Оксана Сивокобильска: Мы не обозначаем банковским игрокам только потому, что мысебе, что нужно что-то сейчас исчерпать, что-бы потом впрыгнуть в какую-то новую биз-нес-модель. Мы сегодня уже работаем в фор-мате стратегических проектов над поискомответов на те вопросы, которые для нас важ-ны с точки зрения расширения своей дея-тельности. Мы не умеем, например, кредито-вать «улицу», никогда этого не делали, но мыпродолжаем свою сильную бизнес-модель покредитованию «зарплатников» и понимаем,что через пару лет мы исчерпаем потенци-ал их кредитования. Поэтому мы уже сейчаспрорабатываем бизнес-модель кредитования«улицы», как бы это сейчас непопулярно ниРАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 161

БАНКИслишком медленные, слишком консерватив- Эльман Мехтиев: Андрей, тот же самыйно смотрим на формат предоставления бан-ковских услуг. Мы хотим быть готовы рабо- вопрос, но опять чуть по-другому. Вы ска-тать с этим новым поколением.Эльман Мехтиев: Спасибо, Оксана. Тогда зали, что видите нишу и сразу входите. Новопрос следующий. В эти сложные временакакое отношение у банка должно быть к ин- это означает, что и IT должны быть быстровестициям в IT?Оксана Сивокобильска: Нельзя экономить, готовы к этому. Как вы это делаете сейчас?нужно инвестировать, но с желанием зара-ботать. Здесь вызов в том, что инвестиции Это же не просто инвестиции. Чтобы войтив IT должны в итоге максимально прозрачнопоказывать потенциал дохода. Это сложно. в новую модель, сразу же нужно иметь мо-IT-расходы часто прячутся за аргументациейинфраструктуры, обновления, улучшения, дель IT.но не прибыли от инвестиций. Вот в чем вы-зов, в чем задача и вот над чем мы работаем. Андрей Спиваков: Я не считаю, что инве-Чтобы наши инвестиции в IT имели коммер-ческий смысл. стиции в IT являются ключевой проблемойДенис Огневский: Наша задача была полу-чить хорошее IT, но дешевле, чем обычно. Ин- в развитии бизнес-модели. Мы предпочи-вестировать в IT в кризисные времена болеевыгодно с точки зрения конечных расходов, таем поступать просто: если я понимаю,потому что сами вендоры тоже ужимаютсяи готовы продавать технологии дешевле, чем что хочу сделать продукт или технологию,во времена роста. В кризисные времена онидостаточно хорошо идут на диалог. Мы это на то я лучше ее «на коленке» соберу: посажусебе опробовали, посмотрели, и это действи-тельно так. Второй момент — мы инвестиру- 10–12 девочек и запущу. Я начну продавать,ем в IT всегда, когда видим, что это сэкономитнаши издержки. Уйти от дорогого персонала, пойму объем, пойму узкие места, отлажу тех-убрать персонал из операционной работы, пе-рестать постоянно обучать новый персонал. нологию... Да, будут какие-то сбои, какие-тоУ нас более 50% — это расходы на персонал,поэтому здесь есть на чем экономить. отклонения, но я уже деньги получу, и я по- По поводу IT, наверное, есть еще один лучу опыт. Потом мне проще автоматизиро-момент. Это юзабилити. Нужна такая систе-ма, которая не просто выполняла бы то, что вать то, что уже работает, чем ждать, покатребуется (а требуется все, потому что не зна-ешь, какому клиенту конкретно что нужно), айтишники на своем «птичьем» языке будута именно была интуитивно понятна, чтобыклиент, взяв ее, получал удовольствие от рассказывать мне, почему они это до сих портого, что он может все делать сам. Это обеспе-чивает лояльность клиента. не сделали. Вообще, тему инвестиций в IT я тоже счи- таю очень сильно переоцененной. Я думаю, что любые инвестиции в IT в принципе вредны, кроме двух случаев. Первый — эти инвестиции должны решать какую-то про- блему в бизнесе, «расшивать» ее. Второй — они должны как-то качественно усиливать бизнес-модель. Любые другие вложения в IT, особенно размазывание IT-бюджета тонким слоем на улучшение инфраструктуры, каки- е-нибудь там SLA, среднюю стоимость вла- дения (в общем, весь этот айтишный бред) с точки зрения бизнеса наносит бесконечный вред. Эльман Мехтиев: Спасибо, коллеги, за ваши ответы. Мне кажется, что мы пришли к самой важной мысли. Необходимо снизить все расходы до эффективного минимума, а во все остальное инвестировать, только если это бизнес-проекты с четким положительным ре- зультатом. Б.О162 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

СТРАХОВАНИЕ Позитив искать в «коробках»Фото: Михаил Бибичков / «Б.О» Дмитрий Руденко, Павел Самиев: Дмитрий, давайте поговорим о пози- директор компании тивных сдвигах на страховом рынке, постараемся найти «Абсолют Страхование» точки развития, потому что обсуждать, как сильно кри- (слева) зис сказался на рынке, наверное, уже не так интересно. Собственно, поговорим об итогах прошлого года — не в Павел Самиев, цифрах, а в тенденциях. Что можно назвать достижения- управляющий партнер, ми для рынка, для страхового рынка в целом за 2015 год? Аналитический центр Может быть, это внедрение электронного полиса ОСА- НАФИ, исполнительный ГО, а может, рост страховых историй или что-то еще… директор Аналитического Дмитрий Руденко: На мой взгляд, достижением в пер- центра «Институт вую очередь является бюро страховых историй. Это, страхования» при можно сказать, наше будущее, и, если мы будем отсле- Всероссийском союзе живать каждого застрахованного, мошенничества бу- страховщиков (ВСС) дет меньше. Снизятся затраты на проверку клиентов. (справа) Например, у нас небольшой портфель по автокаско — всего 14%. Мы можем себе позволить каждую машину Беседа состоялась в мае 2016 года и каждого страхователя проверять по линии безопас- ности, но это дорого. Этот инструмент, в свою очередь, позволит нам существенно оптимизировать процесс и автоматизировать его. РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 163

СТРАХОВАНИЕ Второе: не могу сказать, что исключи- где-то будет повышение, а может быть, в от-тельно позитивное, но очень важное — ре- дельных регионах и сегментах получитсягулятор существенно ужесточил требования так, что тариф будет в несколько раз выше,к резервам и начал «чистку» рынка. Для чем в целом по стране, и другой по сравне-добросовестных компаний, у которых все нию с соседним регионом, не только пото-с резервами в порядке, это, конечно, поло- му, что там статистика аварийности другая,жительный фактор. От компаний, которые а потому что там другая судебная практи-уходили по этой причине с рынка, мы по- ка. То есть получается, что мы в рыночнуюлучаем и портфели, и иногда прекрасных цену будем закладывать не только издержкиспециалистов. и убытки, которые связаны непосредственно с авариями, водителями и дорогами, а несо- Еще заметно, что клиенты становятся вершенства судебной системы в конкретныхболее требовательны к выбору страховщи- регионах. Как-то по-другому решить вопроска. «Физики» еще до этого не дошли, они с судами можно?больше все-таки на бренд идут, а вот юрли- Дмитрий Руденко: Это вопрос законода-ца уже анализируют компанию. Плохо, что тельства. Там, где региональные власти ви-страховых компаний на рынке становится дят накопившиеся проблемы, они их реша-меньше, но при этом происходит «очище- ют самостоятельно, и примеры этому есть.ние» рынка, и все мы становимся более ци- Далеко не во всех регионах автоюристы име-вилизованными. ют сильное влияние. Павел Самиев: То есть, если резюмировать Электронный полис ОСАГО, я, честно го- относительно ОСАГО, то либерализация та-воря, в текущих реалиях не считаю особым рифов — единственный шаг, который нужнодостижением, потому что диджитализа- сделать, чтобы выправить ситуацию?ция — это, конечно, хорошо и правильно, Дмитрий Руденко: Сейчас складываетсяно, на мой взгляд, этот вид страхования сей- парадоксальная ситуация: в некоторых реги-час принимает не совсем правильную фор- онах проблемы мошенничества и автоюри-му: странно, что нас буквально заставляют стов стоят острее, чем в других, а со страхов-делать то, что убыточно. щиков везде требуют оплаты по одинаковым правилам. Но мы существуем в той среде, Складывается впечатление, что подход ре- которая есть в каждом конкретном регионе,гулятора такой: «Есть лицензия — значит, вы а не формируем ее. А вот с последствиямидолжны взять на себя столько-то убытков». проблем разбираются именно страховыеОбсуждающаяся сейчас идея создания «еди- компании — чем больше мошенничества,ного агента ОСАГО» первоначально имела тем больше необоснованных выплат и, сле-крайне негативный посыл для страховщи- довательно, убыточности. При этом даже це-ков, не входящих в десятку крупнейших: нообразование не зависит от страховщиков:предлагалось поделить убыточных клиентов тарифы регламентированы Банком Россиипо ОСАГО в проблемных регионах, причем и не могут оперативно учитывать сложив-далеко не в пользу небольших участников шуюся ситуацию. Либерализация тарифоврынка. Сейчас мы инициировали дискуссию, позволит страховщикам быть более гибки-и будем надеяться, что Российский союз авто- ми. Есть регионы, где автоюристы сильны,страховщиков (РСА) учтет все замечания. и требуется поднять тарифы, но есть и обрат- ная ситуация, когда тарифы можно опустить, Если еще чуть дальше забежать по теме например в Москве. ОСАГО — социальныйОСАГО, я считаю, что надо «отпустить» цены вид страхования, но лишать его статуса биз-на этот вид страхования. Пусть тарифы на неса по меньшей мере нерационально. Мынего регулируются рынком. Тогда все встанет же занимаемся бизнесом. Если бизнес непри-на свои места.Павел Самиев: Но здесь получается вот ка-кой нюанс: предположим, тарифы либерали-зировали, рынок отрегулировал стоимость,164 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

РЫНОК | МАРКЕТИНГбыльный, то этим заниматься не стоит. Ли- Фото: Михаил Бибичков / «Б.О»берализация тарифов — не единственный насегодняшний день разумный шаг для стра- Дмитрий Руденко: Да, и прежде всего этоховщиков. Предстоит еще навести порядок страхование имущества, страхование от не-с действиями автоюристов. Либерализация счастного случая и добровольное страхова-тарифов где-то обострит проблему с автоюри- ние жизни.стами, а где-то позволит сократить тарифы. Павел Самиев: Можно ли говорить о том,Павел Самиев: Хорошо. Попробуем еще что все-таки будет расширяться страхованиео прогнозах на этот год немного порассу- именно рисков самих банков — страхова-ждать. Каско и ОСАГО поменялись местами ние ответственности руководителя (D&O),впервые в истории, и, видимо, в этом году комплексные риски банков (BBB) или иныеОСАГО будет на первом месте по общему объ- виды? Даже если мы сравниваем объемыему. Какие еще виды страхования покажут с объемами страхования клиентов банков,положительную динамику или доля каких это несопоставимо по величине. Здесь вооб-тарифов может вырасти в общей структуре? ще какое-то движение может быть?Дмитрий Руденко: По моему мнению, это Дмитрий Руденко: Сдвигов, к сожалению,будут добровольные виды страхования физ- нет, и я не думаю, что они произойдут добро-лиц, и именно их необходимо развивать вольно. Чтобы наши банки добровольно стра-в первую очередь. Простор для действий ховали данные виды — это маловероятно.очень широк. Банковское страхование сни- У нашей компании есть застрахованные пожается, так как само кредитование снижает- данным видам. Это западные компании, по-ся. В то же время один из драйверов роста нимающие ценность защиты таких рисков.в текущей ситуации — это именно коробоч- Но справедливости ради нужно сказать, что вное страхование имущества, страхование от большинстве случаев, это требование акцио-несчастного случая, добровольное страхо- неров. Или это российские компании, бумагивание жизни. В кризис качество заемщика которых размещаются в том числе на запад-очень сильно упало, в связи с этим банки те- ных биржах. Если бы на российском рынке су-ряют клиентов, объемы кредитов и прибыли. ществовали аналогичные требования, то дан-У них высвобождается персонал, а закрывать ные виды развивались бы гораздо быстрее.допофисы не всегда хочется и не всегда целе- Павел Самиев: Если возвратиться к «короб-сообразно. В этой связи, чтобы компенсиро- кам», какая сейчас комиссия на них черезвать потери, банкам тоже выгодно продавать банковский канал, например, и какой прог­коробочные страховые продукты. Это взаи- ноз по динамике?мовыгодное решение для страховых компа- Дмитрий Руденко: По «коробкам» банкиний и банков. Банк получает высокое комис- не настолько избалованы комиссионнымсионное вознаграждение, страховые компа-нии получают готового клиента, с которымпотом можно работать по кросс-продажам.Павел Самиев: Банкострахование оченьдолго было драйвером роста именно за счеттого, что было привязано к кредитам: либочерез залоговое имущество, либо через са-мого заемщика. Сейчас мы переходим ктому, что будет период роста «некредитнойжизни». Очень небольшое число страховыхкомпаний и банков это развивали. Второйсектор — коробочные продукты. Это пер-спектива на ближайшее будущее?РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 165

СТРАХОВАНИЕвознаграждением, как по кредитному стра- доприобретатель по кредитному договору нехованию, где комиссия сейчас доходит до будет иметь права получать комиссионноебезумия. Если бы пять лет назад мне кто-то вознаграждение при страховании. А вот посказал, что при страховании заемщика от не- «коробкам» ситуация лучше. Банк никоимсчастного случая страховщики будут платить образом здесь не является выгодоприобрета-банку комиссионное вознаграждение 80%, телем. Средняя комиссия — 50%, причем дляя бы очень удивился. Я помню, как мы гото- страховщика это достаточно разумные вели-вили тендерную документацию, когда еще чины с учетом, что здесь банк осуществляетСбербанк проводил аналогичные конкурсы, для нас функцию продаж (клиент — банка,и думали, что больше 50% ставить просто продавец — банка) и тем самым несет основ-неразумно. Некоторые крупные страховщи- ные расходы.ки до сих пор придерживаются правила, что Павел Самиев: Получается, что в банков-больше половины отдавать нецелесообразно. ском канале главный драйвер теперь — «ко-Но так как мы живем в рынке, не мы дикту- робки»?ем правила игры. Средняя ставка, таким об- Дмитрий Руденко: В абсолютных величи-разом, уверенно держится значительно выше нах вряд ли некредитное страхование может50%. Если страховщик не готов выплачивать догнать кредитное в 2016 году. Например,такую комиссию, то банки его полисы к обе- в 2014 году кредитное банкострахование со-спечению не принимают. кратилось на 8%, а некредитное выросло на 117%. Но в то же время объем кредитного бан- На мой взгляд, увеличивать комиссию по кострахования в этот год в три раза больше,кредитным страховым продуктам страховщи- чем некредитного. Дальнейшие тенденциикам дальше не представляется возможным. роста некредитного страхования очевидны.Это уже некий предел, и этим всем активно Павел Самиев: А у вас в «коробках» стои-заинтересовался регулятор. Письмо ЦБ РФ на мость — это фактор номер один или нет?эту тему имеет пока рекомендательный ха- Дмитрий Руденко: Скорее всего, первое —рактер, но тренд понятен. Размер комиссии это стоимость продукта. Она определяетсябудет сокращаться до разумных 20%, а выго- Фото: Михаил Бибичков / «Б.О»166 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

















































УПРАВЛЕНИЕ | РЕТЕЙЛобладает техническими знаниями по этим Если говорить о сети, то расти будем. Но-продуктам, но я вижу здесь задачу в каче- вые форматы пробовать будем. Планируем,ственной коммуникации с такими клиента- что для работы с пенсионерами понадобитсями. У меня и моих коллег из ВТБ24 был такой персонал постарше. Известное высказыва-опыт — нам в свое время пришлось пора- ние, и, кстати, на фокус-группах это пенси-ботать с разными сегментами. Это первое. онеры подтвердили: пенсионеры доверяютВторое — это появление очень интересной, детям, но не доверяют внукам. А у нас сотруд-но сложной категории — возрастных людей, ники фронт-линии — это в основном «вну-пенсионеров. И здесь Банку капитально при- ки». Естественно, мы не откажем пенсионе-дется перестраивать коммуникации, ведь он ру, если он придет, но фокус работы с пенси-строился как молодежный банк. И, несмотря онерами сохранится в основном в почтовыхна то что у нас был продукт для пенсионеров, локациях. Нам предстоит протестироватьмы никогда не ставили его во главу угла. Да, и то, как более возрастной сотрудник, с од-действовали специальные условия, страхов- ной стороны, коммуницирует, а с другой сто-ка, приходил клиент, и мы с радостью выда- роны, справляется с новыми технологиями:вали ему кредит. И продажи всегда шли на закачивает мобильный банк, проводит пла-среднем уровне, мы не фокусировались на теж в личном кабинете, открывает депозитнем, так как боролись в основном за целевой в банкомате.сегмент. И в этом смысле взаимодействие Эльман Мехтиев: Скажу из моего опыта:с пенсионерами — вызов для нас, эту ком- когда мы раскручивали «Связной» и «пилот»петенцию мы будем растить, особенно если был закончен, а «пилот» шел 18 месяцевучесть, что коммуницировать придется не в одном регионе, чтобы «накрыть» 800 точекна тему кредитов, а скорее на тему открытия «Связного», мы потратили ровно год. Припенсионных счетов, о том, дошли ли деньги, этом за время «пилота», за 18 месяцев, былии т.д. Надо быть вежливым, терпеливым, по- практически три итерации, и это был всегонимая, что перед тобой особенный клиент. лишь один продукт.Эльман Мехтиев: Есть интеграционный Дмитрий Руденко: А Лето Банк три годаплан? Что в этом плане уже есть для нынеш- тренировался на POS-кредитовании в 40 ты-ней команды Лето Банка? сячах точек, в 340 собственных клиентскихДмитрий Руденко: Конечно, есть. Но если центрах и еще на 300 стойках продаж, ая скажу, что у нас все прописано детально также запустил франчайзинговый проект.на 100 лет вперед, это будет неправдой. Воз- Теперь понятно, что этот опыт будет оченьвращаясь немного назад, мыслили ли мы ка- полезен при взаимодействии с другой ком-тегориями, что Почта может стать одним из панией.главных драйверов роста Лето Банка? Да, этот Эльман Мехтиев: Если ваш мобильныйвариант мы рассматривали в числе прочих. банк задуман для пенсионеров, то вам при-Эльман Мехтиев: Какие еще были проекты, дется заниматься расширением сети 3G.кроме Почты? Дмитрий Руденко: Согласно стратегииДмитрий Руденко: Присматривались развития Почты России существует планк рынку M&A, однако достаточно быстро ста- развертывания связи в отдаленных регио-ло понятно, что в этом сегменте лояльность нах страны. Но даже в случае 100%-ного ин-не очень высокая и куда лучше работать с тернет-покрытия возрастные клиенты врядновыми клиентами. Понимая, что Лето Банк ли сразу воспримут эту новацию. Какие-то,может очень органично вписаться в почто- не спорю, подхватят, skype же используетсявую сеть, мы решили проработать идею с По- многими из них. Остальные обратятся начтой. Оказалось, что они тоже ищут партне- почт­ у за стандартным сервисом и получатра для организации банка на Почте. Так что при желании доступ к сберегательному счетуможно сказать — судьба. и депозитам. Однако мы собираемся строитьРАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 191

БАНКИБанк не только для пенсионеров. У нас будет Фото: Александр Черных / «Б.О»интересный сегмент интернет-шоперов, онисмогут завести у нас сберсчет и все остальные Дмитрий Руденко: У них есть четкая двусто-операции производить в Интернете. Рассчи- ронняя программа продвижения этого про-тываем, что получится мультиканальный, екта. Обе стороны, двигаясь самостоятельно,мультисегментный Банк. пришли к выводу, что Почта Банк — это луч- шее сочетание интересов. Поэтому здесь я Эльман Мехтиев: Вы сказали, что Почта особой проблемы не вижу. Конечно, у сторонБанк — это не банк для пенсионеров. А у нас есть незначительно различающееся видение,есть в стране банк для пенсионеров? но, к счастью, мы занимаемся банковскимДмитрий Руденко: Один из банков рекла- бизнесом, а не стройкой, рекламой и IТ, по-мируется как банк для пенсионеров. тому что в этом, как мы знаем, все «специ-Эльман Мехтиев: Тот банк, который мы алисты». Что касается движения по сети, тос вами имеем в виду, это 80% кредиты, 20% это, конечно, наша с Почтой совместная мо-депозиты, но я говорю: «Коллеги, у вас столь- тивационная история, мы будем прилагатько не “закрыто”. Сделайте обратную ипотеку, максимум усилий, чтобы сотрудники Банкаи пенсионеры будут ваши forever». вошли в контакт с почтовыми сотрудниками.Дмитрий Руденко: Ну, у них такая модель… Для иллюстрации приглашаю вас в почтовыйЭльман Мехтиев: Я не про их модель. Будет банк Франции. Итак, перед вами почтовоели вам интересно сделать обратную ипотеку? отделение, стоят люди, а рядом до потолкаДмитрий Руденко: Жизнь покажет. Дело выгорожена серая перегородка — почтовыйв том, что российский банковский рынок все банк. Я захожу в него, спрашиваю о продук-еще является рынком продавца, а не поку- тах, а мне говорят, что ответ невозможен,пателя, поэтому можно преуспеть во многих так как надо было на прием записаться черезнаправлениях. Интернет или по телефону за два дня до ви-Эльман Мехтиев: Так можно увести у ваше- зита, и только после этого будет осуществле-го конкурента все. но обслуживание. «А сейчас никого нет». ТакДмитрий Руденко: Может быть. делать нельзя. В этом смысле мы надеемся,Эльман Мехтиев: И не обязательно даже что, давая возможность коллегам с почтыстроить отдельный банк, просто это тот про- продавать продукты почтового банка, мы да-дукт, который клиенту нужен. дим возможность дополнительно заработатьДмитрий Руденко: Я бы сейчас сконцентри- и создадим прямую мотивацию.ровался на земных, простых нуждах, а потом Эльман Мехтиев: Не будет конфликта побы двигался чуть дальше. Лучше хорошо сде- KPI?лать две вещи, чем плохо пять. Дмитрий Руденко: Нет, все сбалансирова-Эльман Мехтиев: Я хотел сказать по-друго- но. Пока не все понятно из-за новизны. Уму. Фактически задачи, которые ставят акци- сотрудников почты будет ограниченный на-онеры (я прошу прощения, но с моей точки бор продуктов — открытие сберегательногозрения, я говорю о том, кто владеет чуть-чуть счета и депозитов. Он не будет брать 40-ми-большей долей), если смотреть на их выпол-нение, зависят исключительно от их насле-дия, даже не от их готовности менять, а оттого наследия, которое есть в Почте России.Дмитрий Руденко: В данном смысле — этомасштаб.Эльман Мехтиев: Если люди не хотят ме-няться, они не поменяются ни за 12, ни за18 месяцев. Что вы будете делать с этим на-следием?192 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

УПРАВЛЕНИЕ | РЕТЕЙЛнутное кредитное интервью, чтобы все это управляете, вы управляете предложением,время за посетителем вырастала очередь — поэтому банкирам нужно всеми силами под-кто-то пришел получить пенсию, кто-то — держивать цивилизованное кредитование,оплатить коммуналку или штраф ГИБДД. Он чтобы люди не занимали в подворотнях.будет делать то, что можно делать быстро. Эльман Мехтиев: Вы в самом начале говори-Если клиент заинтересуется кредитом, то ли, что фактически Лето Банк был построенсотрудник почты предложит ему очень про- с помощью принципа «все, что можно былостую анкету, и в течение двух дней с клиен- аутсорсить, было отдано». Сохранится этот жетом свяжутся через веб или по телефону. Эти подход для Почта Банка или возникают не-технологии уже есть. В случае одобрения кре- кие ограничения?дита предложат приехать в ближайший кли- Дмитрий Руденко: Как всегда, мы будементский центр с выделенным сотрудником оценивать целесообразность. Главная идея неБанка для подписания документов. в том, чтобы ничего не аутсорсить, играя в то,Эльман Мехтиев: Если он не ваш клиент, что «все мое», «я все делаю лучше других:он клиент конкурента. Соответственно во- процессинг свой, все свое», или, наоборот,прос: понятно, кого вы видите конкурентом, аутсорсить все. Я считаю, что должно бытьа кого не видите конкурентом, и что вы буде- разумное, целесообразное решение, котороете делать с ними? учитывает экономику, скорость, надежностьДмитрий Руденко: Здесь просто надо «ви- и даже политику, конечно. При росте масшта-деть цель, не замечать препятствий». Кон- ба в некоторых случаях уже выгоднее стано-куренты Лето Банка — банки-монолайнеры, виться специалистом либо привлекать специ-они или больше, или старше нас. Говорить алистов. Так что, возможно, какие-то сервисыо конкуренции сейчас, когда мы только соз- придется делать in house, полагаю, что требо-даны, не стоит. Главное, что работа у нас вания SLA могут измениться, все-таки из бан-есть, рынок по-прежнему «недобанкизован». ка, торгующего кредитами, мы преобразуем-Пока люди приносят кэш для оплаты комму- ся в универсальный банк, как я уже говорил.нальных платежей или с опаской относятся Эльман Мехтиев: Все-таки в Лето Банкек банкам после ряда неудачных визитов, мы и идеология, и корпоративная культура,знаем, что делать. Деньги должны работать. и технологии позволили сделать игру. Я абсо-Эльман Мехтиев: А МФО с их легкостью лютно согласен, некоторые вещи в in houseи доступностью не будут конкурентами? выгодны на подъеме, когда растет ваша доля.Дмитрий Руденко: Они и сейчас конкурен- Но как только вы достигаете потолка и раститы, их я не боюсь. некуда по внутренним или внешним при-Эльман Мехтиев: Никто не боится, но они чинам, вы должны вывести или вы должныже отщипывают. догружать.Дмитрий Руденко: Тут надо посмотреть, Дмитрий Руденко: Я все-таки сторонниккто у кого отщипывает. У нас есть продукт того, что в каждом бизнесе есть профессио-с небольшим лимитом, быстрым одобрени- налы, которые № 1, 2, 3, и лучше пользовать-ем, механизмом charge-карты и при этом ся их услугами. Скажем, мы с самого началагуманным по cравнению с МФО процентом. строили процессинг на «Мультикарте» —Карта пользуется большим спросом и вполне процессинге третьей стороны, и я не собира-выдерживает конкуренцию с МФО, которые юсь от этого уходить. Можем ли мы в рамкахзачастую используют удаленность банков от Почта Банка поменять людей и процессинг?территорий. К сожалению, существуют кре- Конечно, можем. Но зачем, если есть прове-дитозависимые люди, которые будут брать ренные специалисты? Мне гораздо прощекредиты на любых условиях. Даже если не с ними торговаться по цене, срокам, объе-будет официального кредитования, вы ду- мам, чем обслуживать «железо», которое ямаете, что исчезнет спрос? Спросом-то вы не себе купил. Меня на прежней работе как-тоРАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 193

БАНКИспросили: «Как это, будем аутсорсить? Сервер мы начинали с аутсорсинга, а потом увидели,нужен свой». — «Скажите, а где у нас сейчассервер стоит?» Человек растерялся: «Ну, не что агентства недорабатывают. Стали делатьзнаю, где-то рядом». — «А если я скажу, чтоон от вас в 100 км в дата-центре, просто вы не сами — убедились в этом. Так что в этом во-знаете? Кто вам сказал, что если сервер у васпод столом, то он работает лучше? Откуда эта просе будем все время балансировать.иллюзия?» Так что здесь, как я говорил ранее,будем исходить из соображений целесообраз- Эльман Мехтиев: Тогда почему бухгалте-ности. Давайте рассмотрим такой случай: мызапустили рекламу, у нас увеличился в не- рию не хотите переводить?сколько раз объем звонков в контакт-центр.Мы аутсорсеру говорим: «Поднимайся, уве- Дмитрий Руденко: Я не то чтобы не хочу,личивай объем». Он делает, а потом заявля-ет: «Мои ресурсы исчерпаны». Мы говорим: я пока не уверен, что это надо делать.«Номер два кто был, ты? Поднимайся». Тоже самое. «Кто номер три?» — «Мне нужна Эльман Мехтиев: Собираетесь все-таки при-неделя». — «Мои ресурсы исчерпаны». А чтоделать с in-house’ом? Не увольнять же всех думывать что-то после Почта Банка?после спада объема звонков.Эльман Мехтиев: То есть коллекшн нужен Дмитрий Руденко: Жизнь покажет. Почтавнешний?Дмитрий Руденко: Я думаю, что мы, безус- Банк — длинная история, во всех странахловно, будем использовать внешнее агент-ство. Здесь другая проблема, которая сейчас у она длинная. Японскому банку, например,всех на слуху, — это контроль качества. Мож-но и самим работать с должниками, стараясь 150 лет. Я, в принципе, уже какой-то имиджприменять лучшие практики. Изначально себе сформировал — на протяжении всей своей жизни мы с командой берем нерешае- мую задачку, раскручиваем ее, она становит- ся прибыльной, переходим к следующей не- решаемой задачке. Но загадывать не буду… Знаете, тут мне тоже недавно один менеджер сказал: «Неужели у тебя нет жизненного пла- на? Ты себе не расписал, что будешь делать через пять лет?...» Я отвечаю: «Нет». Вот сей- час у меня один план — Почта Банк. Я рабо- таю, как будто он последний и навсегда, и так я всегда относился к работе. Как-то нет вре- мени фантазировать, чем я буду заниматься через пять лет. Б.О Фото: Александр Черных / «Б.О»194 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

ПРАВО И НАДЗОР Оценка — мотивированное суждение против мотивированного заблуждения?Фото: Михаил Бибичков / «Б.О» Ирина Вишневская, Эльман Мехтиев: Ирина, беседу я хотел бы посвятить член экспертного совета тому, что мы, банкиры, для себя обозначили как одну из и дисциплинарного самых важных проблем 2016 года. На прошлой неделе комитета мы встречались в Банке России с группой иностранных СРО НП «Деловой экспертов, и один из них в конце беседы задал мне во- союз оценщиков» прос: «Как вы думаете, какие три самые важные про- блемы для банков во взаимоотношении с регулятором Эльман Мехтиев, в 2016 году?» Я легко назвал две первые темы, третью, исполнительный посовещавшись с коллегой, также обозначил. Первая вице-президент АРБ тема — признаки «реальности» деятельности контра- гентов банков. Вторая — залоги и то, что теперь бан- Беседа состоялась в феврале 2016 года киры называют «дорезервированием в связи с оценкой или переоценкой залогов». Ну а третья — чисто банков- РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ ская проблема соблюдения некоторых нормативов в связи с высокой волатильностью рубля. Предлагаю на- чать обсуждение с темы, которая касается залога. 195

БАНКИ Фото: Михаил Бибичков / «Б.О» между оценщиками, Банком России и бан- кирами? АСВ вчера опубликовало отчет об оцен- Ирина Вишневская: Собственно, эта дис-ке того имущества, которое было заложе- куссия идет уже очень давно, просто, навер-но… точнее, на которое были выпущены ное, сейчас в силу обстоятельств, связанныхипотечные сертификаты участия, приобре- с экономикой и с изменениями в банковскойтенные негосударственными пенсионными сфере, эта дискуссия стала особо острой из-зафондами, входившими в так называемую разных интересов сторон. Оценщик — про-группу Мотылева. Это 14 участков, 193 гек- фессия психологически очень сложная, натара земли, первоначальная оценка была 65 него давят со всех сторон: и клиенты, и бан-млрд рублей. Негосударственные пенсион- ки, и регулятор, и все проверяющие. Но еслиные фонды «группы Мотылева» вложили брать причины изменения стоимости зало-туда 24,3 млрд рублей. На данный момент гов со временем, то тут, наверное, сыгралаоценка АСВ стоимости этих участков — чуть роль совокупность факторов. Слово «сговор»меньше 8 млрд рублей, если точно — 7,98 я бы не стала применять, а может быть, ис-млрд. Это почти в восемь раз меньше, и ни- креннее заблуждение и неискреннее заблу-какой кризис не может уронить стоимость ждение.залога в восемь раз. Что это? Это такая рабо- Эльман Мехтиев: Мотивированное заблу-та оценочной компании и отсутствие долж- ждение и немотивированное...ного риск-менеджмента у профессиональ- Ирина Вишневская: Меня как экспертаной части финансового рынка или сговор? учили никогда не давать категоричного от-Вы — признанный эксперт на этом рынке. вета, лучше — вероятностный. На волне ин-Я бы хотел, чтобы вы безотносительно при- вестиционного и девелоперского бума 2007,веденной выше истории, детали которой вы 2008, 2009 годов в преддверии ожидания су-не обязаны знать, попытались объяснить масшедших продаж, развития загородногонам, банкирам, что происходит в оценке и строительства, массового и индивидуальногопочему сейчас идет такая мощная дискуссия строительства оценки стоимости земель вы- полнялись через оценку инвестиционных контрактов, которые на них планировалось реализовывать. Закладывалась 200–300-про- центная доходность, и через построение финансовой модели стоимость земли на мо- мент, когда инвестиции только начинались, с учетом ожиданий оценивалась достаточно высоко. С точки зрения человека или компании, которая идет в банк за деньгами, это было обосновано, ничто не предвещало беды; объ- ем продаж, динамика рынка, аналитика — все обнадеживало, и, наверное, по какой-то причине оценка 65 млрд рублей была обо- снованной на тот момент. Эльман Мехтиев: Даже в 2009-2010 годах, несмотря на кризис 2008 года, если не назы- вать еще и кризис ипотеки 2007 года в США? Ирина Вишневская: У нас в 2007-2008 годах шло очень активное строительство. Я сужу по количеству строительных проектов, которые196 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

ПРАВО И НАДЗОРмы мониторили для банков, контролируя це- Хотела бы еще отметить, что постояннолевое использование денежных средств (сей- сталкиваюсь с вопросами со стороны банки-час эта услуга также достаточно популярна). ров — как же так, это стоило три года назадПотом разразился кризис, начались дефолты столько-то, а теперь в два раза ниже, как оце-застройщиков, передача участков и проектов нивали? На самом деле, есть нормативное ре-от одного собственника другому и т.д. гулирование, кроме того, в каждом отчете об оценке написано, что отчет действителен в Кстати, на стоимость земли мог суще- течение шести месяцев. Поэтому сравниватьственно повлиять фактор государственного в принципе некорректно. В конце концов,регулирования. Что у нас сильно удорожа- делайте оценку чаще — если не раз в полго-ет или удешевляет землю? Технические ус- да, то хотя бы раз в год, и вы будете знать,ловия, когда застройщиков заставляют не что с залогом происходит (это уже для банковтолько протянуть сети, но и построить пару рекомендация). А так — приходится вспоми-электростанций по дороге, отремонтировать нать стихи С.Я. Маршака: «Однако за времяздание администрации района и пр. пути собачка могла подрасти» и — в нашемЭльман Мехтиев: Непредсказуемое про- случае — ежиться.шлое? Эльман Мехтиев: Оценка может изменить-Ирина Вишневская: Да. Поэтому мы и го- ся с учетом обременения?ворим о совокупности факторов. Теперь мы Ирина Вишневская: С учетом объема дол-стоим перед необходимостью определить, гов, которые многократно повышают сто-кому это все надо с точки зрения наилучше- имость активов. Поэтому рубль — это него использования, за сколько ту же землю, с предел, можно уйти и в отрицательные зна-инвестконтрактом на ней или без него, мож- чения.но продать на сегодняшний день. Сегодняш- Эльман Мехтиев: Да, есть уже опыт отрица-ний рынок — для покупателя. То, что реаль- тельных ставок для банка.но стоит 30 млн рублей, сейчас продается в Ирина Вишневская: Мировой опыт этолучшем случае за 10 млн. Хорошо, что есть показывает в том числе. Поэтому, если вер-покупатели. Это тот самый момент, который нуться к вопросу изменения стоимости зем-предприниматели, имеющие какую-то фи- ли (сговор — не сговор), наверное, какие-тонансовую подушку, используют для эффек- искажения могли иметь место. Я профессио-тивного вложения денег. Поэтому, возвраща- нально занимаюсь оценкой 20 лет и уверена,ясь к приведенному вами примеру, отвечу, что оценка — это сложная математика и учетчто заявленные 8 млрд рублей — это, скорее обстоятельств.всего, цена спроса. Истина где-то посередине. Эльман Мехтиев: Тогда вы фактическиЭльман Мехтиев: 200–300% доходности... утверждаете, что регулятор прав, когда го-Но 65 млрд рублей, даже если брать эти 200– ворит, что та оценка, которая делалась до300% доходности, разделим на 3, это сколько этого, нас не интересует, мы будем сами всебудет? Это будет 20 млрд. оценивать и будем заставлять вас «дорезерви-Ирина Вишневская: Я считаю, что разница ровать»?в оценке колоссальная. Динамика рынка так Ирина Вишневская: У регулятора — тожесильно обрушить стоимость не могла. Надо математика, там тоже оценщики работают.вникать в ситуацию. Могли возникнуть ка- Деятельность регулятора в настоящий мо-кие-то скрытые факторы. Я сама неоднократ- мент (например, в оценочном сообществе)но сталкивалась с ситуацией, когда крупные вызывает очень большие опасения. Я какметаллургические заводы, которые оцени- член экспертного совета и дисциплинарноговались, в том числе «большой четверкой», комитета СРО регулярно рассматриваю жало-в миллиарды, я как судебный эксперт для бы от ЦБ. Там работают умнейшие наши кол-определения первоначальной цены продажи леги, но, по сути, ведется политика «зачист-оценивала в рубль.РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 197

БАНКИки» рынка оценщиков, которую планомерно лесообразно было бы классифицировать воз-проводит регулятор в ходе проверки банков, можные недостатки в оценке, которые запре-понятно, с целью доначисления резервов. щают использовать данные результаты оцен-Все замечания проверяющих от ЦБ сводятся ки. Необходимо создать механизм обратнойк тому, что «оценка завышена, оценщика — связи и возможности оспаривать заключениянаказать». Вот вчера прислали мне сводные оценщиков, работающих в ЦБ. А текущая си-замечания, которые дает ЦБ на оценочные туация напоминает басню Крылова: «Ты ви-отчеты. Две трети замечаний, по сути, оспа- новат уж тем, что хочется мне кушать…»риваются или факты можно трактовать дво- Эльман Мехтиев: Давайте уточним: наш ре-яко — в ту или иную сторону. Грустно, что гулятор — это Банк России, регулятор оцен-у оценщика или заемщика, у банка как его щиков, насколько я понимаю, это СРО…представителя нет возможности защитить Ирина Вишневская: … и министерство эко-свою позицию перед регулятором. Получает- номического развития.ся странная коллизия, на мой взгляд. Банки Эльман Мехтиев: Рассмотрим еще один те-проводят аккредитацию (сейчас даже слово зис, который ЦБ пока не озвучил. Я уверен,это запрещено), отбор, проверку, берут луч- он его озвучит тогда, когда будет просить из-ших оценщиков (я имею в виду оценочные менить закон, чтобы они могли делать оцен-компании), лучшие делают оценку с уче- ку. ЦБ независим.том всех обстоятельств вокруг актива, тре- Ирина Вишневская: Как независим?бований банков и Федеральных стандартов Эльман Мехтиев: Формально или нефор-оценки. (Не будем говорить, что бывают до- мально, но есть закон, и Банк России незави-бросовестные оценщики, недобросовестные, сим. Как независимый орган он должен самдобросовестные банкиры, недобросовестные. оценивать экономическую ситуацию, самУ нас мир такой, к сожалению.) В результате оценивать инфляцию и прочее, в том числе,тех, кто были лучшими, наказывают, потому если следовать этой логике независимости,что на них идет поток жалоб. Они уходят с он должен сам оценивать и залоги. Можемрынка. Приходят уже не самые лучшие. В ре- ли мы вместе — вы со своим регулятором,зультате страдает потребитель. мы со своим сообществом — противопоста-Эльман Мехтиев: Отрицательный отбор. вить что-то тезису о том, что независимостьИрина Вишневская: Да. Регулятор начина- Банка России означает для него необходи-ет постепенно вырабатывать свои правила мость собственной независимой оценки?игры, рекомендации, которым оценщик дол- Ведь спорить приходится именно с такой ло-жен следовать, но зачастую это сильно ущем- гикой. Не будем рассуждать содержательно оляет интересы банков и заемщиков, отлича- независимости в целом Банка России, но еслиется от реальной ситуации, если вникать в де- следовать тезису о независимости, получает-тали, и в интересах бизнеса не работает. Для ся, что он должен строить свою систему оцен-ЦБ как для регулятора было бы, возможно, ки, да еще и независимо от существующихцелесообразно подготовить нормативные до- организаций оценщиков. Есть ли у вас как укументы, регулирующие особенности и по- профессионального оценщика, который темрядок проведения оценки для деятельности более входит в дисциплинарный комитетбанков — в дополнение и в развитие Феде- одного из СРО, ответ на это? Кроме того, чторального стандарта оценки ФСО 9. Задача ре- «вы дублируете, это лишняя трата времени,гулятора — создать правила игры, закрепив это лишние расходы»... У Банка России естьих нормативно для тех субъектов, за деятель- прибыль, он может потратиться на это.ностью которых он надзирает и работу кото- Ирина Вишневская: Представьте, какое ко-рых регулирует, а не пытаться найти любые личество тех же отчетов об оценке выпуска-зацепки по каждому отчету оценщика. Это ется оценщиками по всей России, с учетомнапоминает стрельбу по мухам из пушки. Це- количества банков, их филиальных сетей,198 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

ПРАВО И НАДЗОРрегиональных банков... Ведь в России 18 тыс. один пласт принципов оценки. Оценщикиоценщиков работают, грубо говоря, 10–15% сам механизм работы по проблемным акти-объема услуг по прошлому году — это оценка вам не понимают, в результате получаютсязалогов для банков. Объем работы по оценке «кривые» оценки. Актив для оценщика —по всей стране огромен. Сможет ли регуля- это залог, а актив для банка — это кредит,тор обеспечить такой объем работы, если бу- тут полное непонимание. Сейчас эта работадет самостоятельно это оценивать? проводится, уже определяются правила рабо-Эльман Мехтиев: Объем работы он обеспе- ты. Поэтому с точки зрения интересов банкачит. Сможет ли он найти тех, кто переварит те же оценщики, которые могли бы перейтиэтот объем, если он недоволен теми, кто сей- под эгиду ЦБ, спокойно могут работать ужечас это делает? в рамках сложившейся структуры оценочнойИрина Вишневская: Согласна с вами. Мне отрасли и обслуживать банки. Это люди, ко-кажется, неправильно подводить всю тему, торые наработали себе репутацию, напри-связанную с оценкой залога, под ЦБ. То же мер, при взаимодействии со Сбербанком (мыминистерство экономического развития до- ведь даже сдавали экзамен для того, чтобыстаточно активно отстаивает позицию по выполнять оценку в интересах Сбербанка).упорядочиванию оценочной работы для цели Какой смысл сейчас все это перекраивать?залогов, в прошлом году был выпущен Феде- Любая революция — это потери.ральный стандарт «Оценка для цели залога». Эльман Мехтиев: Зная, как Банк РоссииОн требует каких-то доработок, естественно, строит свою работу как независимый орган, яи сейчас проходит апробацию, поэтому было не думаю, что это будет деление на «плохих»принято решение до конца года с инициати- и «хороших». Приведу пример из другой опе-вами о внесении изменений в Федеральный ры, но аналогия правомерна в данном слу-закон не выходить. Но мы его отрабатываем, чае. У Банка России были в течение многихсобираем замечания. Собственно, этот Феде- лет так называемые опросы состояния пред-ральный стандарт и был разработан, в том приятий, они собирали статистическую ин-числе рабочей группой с участием представи- формацию по 16 тыс. предприятий и оченьтелей банков, по-моему, как раз под эгидой четко оценивали, какого рода предприятияАРБ. Это нормальный рабочий инструмент, как работают, и это все учитывалось для ма-упорядочивающий подходы оценщиков при кроэкономических выкладок Центральногооценке залога к оценке рисков, которые мы банка. Это не означает, что они ликвидиро-должны учитывать, когда понимаем, что объ- вали все остальные независимые экономиче-ект, который мы сейчас оцениваем, — не на ские службы. Мне кажется, что Банк Россиипродажу, а идет в качестве обеспечения, и пойдет, если он будет в эту сторону двигать-при оценке мы должны учитывать риски из- ся, по такой логике: это хорошо, что естьменения стоимости в ходе действия кредита оценщики, есть СРО оценщиков, пусть онии возможной будущей продажи... Мы ведь де- продолжают делать свое дело, но мы зановолаем достаточно консервативную оценку. По- будем оценивать залоги с помощью других,этому какой смысл весь этот пласт методик, «наших» оценщиков. Мне кажется, что нам сотработок выбросить, чтобы все завести под вами нужно искать компромисс в том ключе,ЦБ? Я считаю, что это не совсем разумное ре- как эти два вида оценки могут работать.шение. К тому же в Минэкономразвития (а явхожу в состав рабочего органа по методиче- У вас была развилка в аргументации, наскому обеспечению и экспертизе при Совете одном из направлений я хочу остановиться.по оценочной деятельности Минэкономраз- На прошлой неделе мы встречались с первы-вития РФ) создана рабочая группа по разра- ми лицами более 20 банков и обсуждали са-ботке методики оценки активов в рамках ра- мые разные темы. Один из банкиров привелботы с проблемной задолженностью. Это еще очень простой пример. Он кредитовал стро- ительство торгового центра. Торговый центрРАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 199

БАНКИпостроен, половина кредита выплачена. Тор- экспозиция должна быть для целей оценкиговый центр, например (я точно цифр не залога 180 дней?помню), стоит полмиллиарда рублей. Оста- Ирина Вишневская: Понятия не имею,лось выплатить половину. Он создает резерв почему 180 дней. Квартира продается, на-ровно на половину, то есть пятьсот первона- пример, три-четыре месяца, это стандарт-чально, 250 выплачено, он создает резерв на ный срок экспозиции. Нигде не закрепле-250, при этом в залоге у него находится весь ны сроки, в течение которых можно активторговый центр стоимостью 500. Приходит продавать. Например, завод можно два годанадзор и говорит: «Нет, ты должен создать продавать или год, если мы берем какую-торезерв на 500, потому что за 180 дней ты не рыночную стоимость с точки зрения его до-продашь его за 500». Тут, мне кажется, про- ходности, состояния рынка выпускаемойисходит некая подмена понятий или сказы- продукции, отрасли, других факторов. Отку-вается отсутствие правил. Кто сказал, что его да взялись 180 дней — для меня тоже загад-нужно продать за 500, если у меня резерв на ка. Опять же, в рамках работы с банками не-250 и залог на 500? Мне надо получить 250, которые залоговые службы присылают свойтак как не выплачено всего 250, то есть про- порядок оценки ликвидности активов. В немдать надо за 250. Но за 250 я его продам даже критерии — высокая ликвидность, средняя,не за 180 дней, а за 60 дней, из которых 45 низкая, у кого-то пять категорий, у кого-то —мы будем составлять контракт. три, у разных банков по-разному. Там прямоИрина Вишневская: Тут возникает второй написано, что, если стоит такая-то категориявопрос. Заемщик скажет: «Не-не-не, зачем ликвидности — это 180 дней, такая-то —продавать за 250 то, что стоит 500? Давайте 90 дней и т.д., и я в своем отчете об оценкепродадим за 500, вы банк, свое заберите, от- должна сделать вывод, ликвидный этот активдайте мне мою половину — 250, это же не или неликвидный. Кто его знает, какой он бу-стоит так мало». дет через три года, если все накроется?Эльман Мехтиев: Заемщик может многочего говорить, но когда залог уже перешел Откуда взялись эти цифры, никто не спра-к банку, сам банк решает, за сколько про- шивает, формально есть со стороны банкадать. При этом заемщик платит, в этом тор- некие рекомендации, мы им и следуем. Естьговом центре (я специально уточнил) 80% другая сторона медали. Например, мы рабо-арендных площадей даже сейчас заняты и таем с департаментами проблемных активоввсе контракты рублевые, то есть вопросов ряда банков. У них там своя кухня, как оник заемщику нет. Мне кажется, что нужно все это продают, когда к ним переходит.двигаться в таком направлении в дискуссиимежду оценщиками и регулятором, нашим Или вот еще пример, кстати, по поводурегулятором, чтобы выработать правила, ЦБ. Мне говорят: «Ирина, есть особняк накоторые банкам позволят работать, потому Рублевке, прекрасный особняк, около 500 м2,что без залогов мы сейчас все равно не про- надворные постройки — в общем, усадьба.кредитуем ни новых проектов, ни старых Залоговая служба дает заключение о ликвид-проектов, которые позволят оценщикам ности и возможности продажи за 180 дней.продолжать оценивать так, как они оцени- Сколько это стоит?» Мы считаем — получает-вают, а регулятору быть более или менее ся, например, 400 млн рублей, а департаментгибким в своем мотивированном суждении. проблемных активов говорит: «Во-первых,Иначе у нас с вами будет то самое мотиви- мы не продадим это за 400 млн, во-вторых,рованное заблуждение. У меня к вам вопрос мы не продадим это за 180 дней, а в-третьих,как к профессионалу. Откуда взялся этот вообще откуда такие цифры?» Регуляторсрок экспозиции 180 дней, на который мы пришел, сказал, что даже 300 млн (как былоссылаемся? Почему в Законе прописано, что оценено три года назад) — и то многовато для этого залога. Я открываю рынок, честно считаю, у меня меньше 400 млн не получа-200 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ