Разговор Финансистов

ПРАВО И НАДЗОР ется. Мне банк говорит: «Ирина, 400 не надо, облагаемом НДФЛ доходе в нематериальной пусть лучше 300». Как вы оцените такую си- форме — это 4000 рублей. Еще в 2007 году туацию? мы говорили, что 4000 рублей — это мало. В Эльман Мехтиев: Я не знаю, сколько сей- прошлом году депутаты об этом вспомнили. час стоят на Рублевке дома… да и раньше не А вторая норма, которая меня удивляет, это приценивался… в Законе о ценных бумагах про так называе- Ирина Вишневская: Там большой разброс мый младший транш. По Закону, «младший по ценам. транш» должен быть не менее 20%. В октябре Эльман Мехтиев: Дело не в этом. Мне ка- прошлого года регулятор выходит на рынок жется, банкирам понятно: 180 дней выходят и говорит, что в соответствии с требованиями из Положения Банка России 254-П, в Положе- Базельского комитета на «младший транш» ние это значение попало из Закона, а как оно резерв должен быть 1250%. Мы начинаем ко- в Закон попало? паться: да, все правильно, 1250%, но при этом Ирина Вишневская: Загадка. Тот, кто писал «младший транш» на Западе составляет ми- это, наверное, что-то изучал в свое время, на- нимум 8%. 1250 умножить на 8… нормально, верное, были какие-то исследования. но 20% умножить на 1250 — получается, что Эльман Мехтиев: Это да, но они, как гово- секьюритизация не нужна. Дальше начинает- рится, сто лет назад принимались. ся самое веселое. Мы обсуждаем это в Банке Ирина Вишневская: Положение № 254-П России, и возникает вопрос, откуда взялась в первоначальной редакции принято в норма 20% в документах Банка России? При- 2004 году. Значит, Закон написали еще рань- шлось сказать: «Откуда-откуда, из Закона о ше, а подготовка и необходимые исследова- ценных бумагах, статья 42, принят тогда-то». ния были еще лет за пять как минимум до На что получаем классический ответ: «Но у этого. Сегодня это прошлый век. Однако нас нет законодательной инициативы, мы ничего другого никто не придумал, и никто, не можем ничего исправить». Мне кажется, насколько я знаю, со стороны регулятора этот что нам нужно определить те точки, которые вопрос не поднимает. мешают. Во-первых, использовать залоги для Эльман Мехтиев: Да, аналогия, два кейса. того, чтобы мы могли кредитовать, вот эти Первый кейс — это когда в Налоговом ко- все перекосы — 180 дней и т.п. вещи. Во-вто- дексе в 2000 году была введена норма о не- рых, нам нужно выработать правила, которыеФото: Михаил Бибичков / «Б.О» РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 201

БАНКИнужны, как в этом случае с 500 млн. Хорошо, Федеральному стандарту. Но нет диалога с ва-пусть остается 180 дней, но давайте мы будем шим регулятором. Идут потоком замечанияреалистами. Если эти 500 млн покрывают не- к отчетам оценщиков, а прозрачности в тре-достачу в 250 млн резерва, то можно продать бованиях ЦБ нет. Эти замечания бессистем-даже не за 180 дней. В-третьих, и тут я хотел ные, во всем ЦБ видит признаки завышения,бы вашей помощи попросить: нам кажется, но четких критериев нет. Понятно, Банкунужно вырабатывать какие-то договоренно- России нужно, чтобы оценка залога была пра-сти о том, что на тот период, пока Банк Рос- вильной, безошибочной.сии не построил свою независимую оценку и Эльман Мехтиев: Чтобы можно было про-не сформулировал свои требования к оценке дать за эти деньги?залогов, мы могли бы тоже на них ориенти- Ирина Вишневская: Никогда не продатьроваться, когда заказываем услуги; наверное, за деньги, в которые залог было оценен не-нужно взять какой-то тайм-аут и сохранить сколько лет назад.статус-кво. Конечно, случаи, когда 65 млрд Эльман Мехтиев: Продать можно, только срублей превращаются в 8 млрд — это нечто дисконтом.вопиющее, и большинство отзывов лицен- Ирина Вишневская: Да, это раз.зий будут именно такие, но с другой сторо- Эльман Мехтиев: Если здание стоит 500,ны, банки страдают, оттого что вынуждены за 250 его можно продать. Есть огромное ко-дорезервировать, именно дорезервировать, личество фондов, которые занимаются такпотому что залог оказывается «не той оцен- называемыми distressed assets. Они берут та-ки». Или, самое интересное, тут, опять же, к кие активы, выводят их на нормальный путьвам вопрос. Есть какие-то тонкости юриди- и потом на этом зарабатывают. Это — неческие, почему залог не может быть реализо- проблема. Проблема в том, что нет диалога,ван, например, медицинские клиники в Мо- как вы сказали. Как мы, АРБ, работаем? Мыскве. Есть разница между муниципальными собираем кейсы по проблемам. Мы собираемклиниками и частными, но эту разницу при кейсы, которые выглядят анекдотично, и го-оценке залога не учитывают. Муниципаль- ворим: «Мы все понимаем, но ваш документные клиники нельзя продавать, потому что истолковывается вот так. Пожалуйста, вне-это объект социального значения, а частные сите уточнения». Если вы видите, что естьклиники, даже несмотря на то, что они ис- такие кейсы, как тот, о котором я рассказал,полняют некоторые социальные функции если мы можем с вами договориться вместепо договору, за что они получают льготную показать анекдотические кейсы…аренду в этом здании или еще что-то, оказы- Ирина Вишневская: У меня есть кейсы извается, можно и нужно продавать. Мне кажет- рубрики «Нарочно не придумаешь».ся, что вы должны нам разъяснить эти тон- Эльман Мехтиев: Да-да. С другой стороны,кости, с которыми мы сталкиваемся… Тогда предложить системные решения по вопро-мы сможем, как вы нам подсказали, в рамках сам, на которые не был дан ответ. Мы будемтого же самого комитета по оценке залогов, вам очень признательны, потому что для нас,рабочей группы по проблемным активам вы- я повторяю, это одна из трех самых большихнести некий такой свод пунктов, которые мы тем на этот год.предлагаем как компромисс хотя бы на время Ирина Вишневская: Согласна. Двумя рука-выработки новых правил. Если такой подход ми — за.устраивает, то что банкам нужно сделать, что- Эльман Мехтиев: Несколько недель назадбы вы, оценщики, дали нам такие подсказки? у нас была беседа с руководителем одной изИрина Вишневская: На самом деле эта аудиторских СРО. Я не знаю, есть такое в сре-работа уже ведется, в том числе по линии де оценщиков или нет, но кейс, который онМинэкономразвития в рамках рабочей груп- рассказал, был очень простой. Оказывается,пы по методологии, собираются замечания к существует такая практика. Предприятие202 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

ПРАВО И НАДЗОРобъявляет тендер на проведение аудита, до- ное, нет. Все зависит от человека, от компа-пустим, 100 тыс. рублей. Побеждает в тен- нии, от восприятия себя как специалиста вдере тот, кто предлагает 50 тыс. рублей. И бизнес-среде, в том числе в будущем, останет-вдруг аудит проводится не одним человеком. ся ли он в этой среде, потому что, если дей-Понятно, за 50 тыс. рублей, сколько человек ствовать по концепции аудиторов из вашегоможет быть... Приезжает целая команда высо- кейса, любой отчет об оценке может статькопрофессиональных людей, сидят неделю. последним.За 50 тыс. рублей — заказчик доволен. Че- Эльман Мехтиев: Вы хотите сказать, что,рез неделю владельца предприятия пригла- кроме морального кодекса строителей ком-шают на беседу и говорят: «Ты знаешь, вот мунизма, никаких преград не существует?толстый отчет, который стоит 50 тыс. рублей, Ирина Вишневская: Нет, есть преграды соа вот тонкий отчет, который стоит 500 тыс. стороны СРО — получить запрет на профес-рублей». сию, то есть три дисциплинарных взыска-Ирина Вишневская: В толстом очень мно- ния, последнее — исключение из СРО оцен-го замечаний, и чтобы он превратился в этот щиков, и три года оценщик не вправе зани-тонкий… Есть такая практика, я слышала об маться профессиональной деятельностью.этом. Эльман Мехтиев: Спасибо за подсказку. АЭльман Мехтиев: Я знаю этот кейс по ауди- много было исключений?торам, а как оценщики работают в таких слу- Ирина Вишневская: В последнее времячаях? Они не допускают такого? много.Ирина Вишневская: У нас в оценочной сре- Эльман Мехтиев: Много — это сколько? 1,де, во-первых, демпинг — это явление повсе- 2, 10, 150?местное, несмотря на… Ирина Вишневская: 18 тыс. оценщиков,Эльман Мехтиев: Тут не демпинг. Тут «на- 14 СРО. Помимо того что люди мигрируютвязывание услуг». среди СРО, количество исключений — еди-Ирина Вишневская: Может быть, я идей- ницы.ный оценщик, я радею за профессию, кото- Эльман Мехтиев: Так они еще и мигрируютрая оказалась этаким фриком. Для тех коллег, среди СРО. Исключили из этого — он пошелс которыми я работаю, такая ситуация (актив в другое.стоит 100 рублей, а вы доплатите, и он будет Ирина Вишневская: Нет-нет, так нельзя.120) невозможна. Если исключили, то три года никуда не при-Эльман Мехтиев: Отклонения рано или нимают.поздно становятся нормой, это правда. Есть Эльман Мехтиев: По закону?ли что-то, что системно подталкивает к тому, Ирина Вишневская: По закону.чтобы не соглашаться на завышение оценки? Эльман Мехтиев: А если он сам вышел?Ирина Вишневская: Наверное, нет ничего, Ирина Вишневская: А если сам вышел, до-кроме страха исполнителя отвечать личным бровольно, как я в свое время вышла добро-имуществом, так как по закону оценщик от- вольно из одного СРО и ушла в другое, тогдавечает личным имуществом в случае наступ­ он продолжает работать.ления страхового случая. Эльман Мехтиев: Ну, я не беру ваш кейс. ЯЭльман Мехтиев: Хорошо, у него имуще- хотел сказать другое. Допустим, я оценщик, яство на 100 рублей. Он даже эти 100 рублей наломал дров и решил, что надо бы мне от-не боится потерять. Все записано на род- сюда уйти и туда войти. Здесь я буду чистень-ственников, на дальних родственников. ким, потому что еще не успели рассмотреть,Ирина Вишневская: Это люди, которые на там я буду чистеньким, потому что все, что язавышении делают бизнес. Я не могу сфор- делал, относится не к ним. Такое возможно?мулировать, есть ли какие-то такие барьеры, Ирина Вишневская: В течение трех лет по-которые мешают завышать стоимость. Навер- сле того, как вы вышли из саморегулируемойРАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 203

БАНКИорганизации, за все, что всплывает по ранее Ирина Вишневская: Фамилии тоже. Еслисданным вами отчетам, в рамках старого вы знаете фамилию оценщика, вы его про-СРО, придется отвечать. веряете: исключен — не исключен, то естьЭльман Мехтиев: В рамках старого СРО — методом ручного отбора.да. Но влияет ли это на членство в новом Эльман Мехтиев: Я думаю, что журналисты,СРО? если бы им дали возможность опубликоватьИрина Вишневская: Нет. Переходят в новое информацию об исключенных, сразу подня-СРО дисциплинарные взыскания из старого. ли бы эту тему.Эльман Мехтиев: Можно оценщика исклю- Ирина Вишневская: Это тот самый черныйчить после выхода из СРО? список оценщиков. Нельзя все-таки публико-Ирина Вишневская: Полагаю, нет. вать, репутационные риски.Эльман Мехтиев: Ну как меня можно ис- Эльман Мехтиев: Почему? Они же его опу-ключить? Я уже и так вышел. бликовали.Ирина Вишневская: Если вы добровольно Ирина Вишневская: Одно время в нашейуспели выйти, то нет. среде была большая дискуссия: предлаголосьЭльман Мехтиев: А может быть, поправить? делать черный список оценщиков — тех, ктоИрина Вишневская: Может быть, и есть «накосячил». Но оценочное сообщество вста-смысл поправить. ло стеной против, мол, это несправедливо,Эльман Мехтиев: Дело в том, что если есть ошибки бывают непреднамеренные. Оченьдыры, а мы с вами запросто за пару минут часто клиент сам вводит в заблуждение, под-нашли одну дыру: вопрос, будет действовать совывает недостоверные документы…репутационное давление или не будет, мы Эльман Мехтиев: Ошибки исключения —видим, что оно не действует. Более того, если это другое. Я говорю только про факты. Дис-бы даже оно действовало, когда исключений циплинарный комитет принял решение,на 18 тыс. оценщиков за год считанные еди- рассмотрел, взвесил. Если дисциплинарныйницы, то, может быть, и прав Банк России, комитет неправ, на него можно подать в суд,который говорит: «Я никому не верю». Я хочу в конце концов.сказать: «Нет, уважаемый регулятор, ты прав, Ирина Вишневская: Иногда. Там тоже свойно они тоже правы, потому что, видите, у порядок оспаривания решения дисципли-них все есть. У них есть жесткий механизм нарного комитета.исключения, они публикуют информацию, и Эльман Мехтиев: Я бы сказал так. Если СРОэто не считаные единицы. Дисциплинарный не использует механизм репутационногокомитет работает». давления, ноль цена такому СРО. Я прошуИрина Вишневская: Хорошая идея, можно прощения за жесткую формулировку, но явзять это в проработку, выступить в рамках это говорю не вашему бизнесу, а другому,той же группы с инициативой внесения из- в котором сейчас много дискуссий на тему,менений в порядок, но это в рамках работы принять закон или запретить. Если СРО засаморегулируемой организации оценщиков годы работы не исключило ни одного из сво-соответственно. Интересная идея, спасибо, их членов, то какое это СРО? Ничего оно непопробуем. регулирует. Поэтому мне кажется, что нам сЭльман Мехтиев: Я даже термин готов по- вами действительно надо построить некуюдарить — «репутационное давление». Вот дорожную карту взаимодействия с вашим исколько раз вы опубликовали, что кого-то ис- нашим регуляторами, для того чтобы вы де-ключили? лали такие вещи, которые мы можем исполь-Ирина Вишневская: На сайте каждого зовать в разговоре с нашим регулятором: «Да,СРО можно найти количество исключенных вы можете быть не согласны с оценками, нолюдей. ваше несогласие с оценками было рассмот­Эльман Мехтиев: Количество. А фамилии? рено там-то, вот по нему ответ».204 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

















































ПЛАТФОРМЫорганизации. Сколько из них умеют сравни- лемой. Для того чтобы внедрять Big Data ввать средние с учетом квадратичного откло- узком смысле, для скоринга и для марке-нения? А сколько могут собрать, очистить и тинга, надо понимать, о чем речь. В вашейнормализовать данные для расчета? Для того практике много ли специалистов, которыечтобы в организации можно было занимать- могут хорошо собирать данные, очищать их,ся Big Data, надо, чтобы и в маркетинге, и нормализировать и хранить? Как часто выв бухгалтерии, и в аналитических отделах встречаете это на практике при работе с по-люди хорошо считали и умели представлять ставщиками? Насколько это обычный навыкдругим данные, то есть это должно быть час­ для организации?тью культуры организации. Александр Гладько: Сочетание всех этихДенис Афанасьев: Абсолютно верно. Мы навыков в одном человеке — крайне редкоечетко видим на своих примерах, что есть явление, такой «черный лебедь», его пойматьпроблема данных: какие они, насколько они очень сложно. Поэтому нормальная практикаполезны и прочее. Но есть проблема их об- в организациях — это разделение. Есть, на-работки, и она зависит от персоналий. Если пример, подготовка и очищение данных —есть хороший аналитик, креативный, кото- это отдельный процесс.рый делает для бизнеса хорошую модель, то Вячеслав Семенихин: Саша, а ты встречалэто работает. Мы же видим, что кто-то разо- в организациях людей, которые занимают-чаровался в Big Data, а кто-то хорошо работа- ся подготовкой данных? И насколько часто?ет с этой технологией. Есть много компаний, Или тебе присылают данные, а ты говоришь:которые используют внешние данные в мар- «Сейчас мы с ними поработаем». В моейкетинге, они четко, на цифрах нам показыва- практике я не встречал таких людей, но мно-ют эффективность. Она не фееричная, конеч- го о них слышал.но, но 20–30% дает. Александр Гладько: Есть пара банков, кото-Вячеслав Семенихин: Они хотя бы счита- рые я знаю. Альфа-Банк, например.ют. Вячеслав Семенихин: Альфа-Банк, Сбер-Денис Афанасьев: Да, технология работа- банк, там целые подразделения этим заняты.ет, эффективность есть. На это нужна опре- И, наверное, еще где-то такое есть. Навернякаделенная культура, люди, которые считают, а в стране, где дают отличное высшее матема-их надо растить, находить. тическое образование, есть еще люди, кото-Александр Гладько: Стали появляться но- рые это делают. Но, к сожалению, их мало.вые роли в организации, потому что даже Александр Гладько: Денис, в твоей прак-те люди, которые хорошо умеют считать, тике в DMP-платформах выделена отдельнаякак правило, либо далеки от бизнес-процес- роль, для того чтобы люди собирали данные,сов, либо являются жесткими интровертами, готовили и отдельно их обрабатывали?классическими Data scientist. Денис Афанасьев: Нет, я такого там неДенис Афанасьев: Бывает, что человек мо- вижу. DMP, как правило, это достаточно не-жет посчитать цифры, сделать модель. Но не большие компании, и многие специалистыпонимает бизнес. совмещают роли. Задача небольших компа-Александр Гладько: Потому что он с ним ний — найти многофункциональных людей.не разговаривает. Вячеслав Семенихин: Я считал, что важноДенис Афанасьев: Тогда он не может по- этот вопрос проговорить. Я так понимаю,нять, зачем эта модель. Но есть и другая край- что у нас одинаковая оценка того, что надоность. У человека, который немножко умеет воспитывать культуру работы с данными. Ясчитать и у которого хорошо с фантазией, согласен, что это часть Business Intelligence.красиво все получается. Но цифр мало. Если ты хочешь принимать решения, осно-Вячеслав Семенихин: Коллеги, у меня та- вываясь на данных, то у тебя должна бытькой вопрос. Я часто сталкиваюсь с этой проб­ компетенция эти данные собрать, обрабаты-РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 229

БАНКИвать и нормально с ними работать. А если ются годы. И вот в этом, мне кажется, одналюди среднее не умеют считать, хотя готовят из больших проблем.ежедневные отчеты, то и решения получают- Денис Афанасьев: Согласен. Я бы приба-ся кривые. вил к этому то, что данные — это толькоДенис Афанасьев: Проблематика точно часть бизнес-процесса. Условно говоря, ана-такая же: отовсюду собрать данные, преобра- литики могут посчитать и выделить какие-зовать и всем дать результат. Как в централь- то сегменты, с которыми хорошо бы взаи-ном хранилище, потому что оно вроде нужно модействовать, для того чтобы их активновсем, удовлетворяет нужды подразделений. привлечь. А дальше это уходит в колл-центрВячеслав Семенихин: Вот мы сейчас си- или к логистам, которые должны выдатьдим втроем и вроде бы соглашаемся с тем, пластиковые кредитные карточки. В итогечто в целом по рынку огромного прорыва в эффективность всего процесса определяетсяиспользовании данных не было. Как вы ду- самым слабым звеном. Если идет просадка,маете, с чем это связано в первую очередь? аналитики говорят: «Смотрите, мы посчита-С плохими моделями, недостатком данных, ли прекрасную модель». Что дальше? Кудаотсутствием технологий? она ушла, как дальше ее обрабатывать, какАлександр Гладько: Основная пробле- работают с этими людьми? Не выстроенма — мало ярких кейсов. Кейсов нет, по- единый процесс. Более того, эти подразде-тому что, с одной стороны, приходит по- ления, аналитики и маркетологи, продав-ставщик данных и говорит: «У меня есть цы могут вообще плохо взаимодействоватьотличные решения, есть технология, я вам друг с другом.могу ее дать». И на стороне заказчика он Вячеслав Семенихин: Часто так и проис-встречает людей, которые банально считать ходит, потому что в обычном финансовомне умеют, и они просто не понимают, что институте есть своего рода китайские стеныим предлагают. Допустим, вендор приходит между отделами, разного рода уровни кон-и говорит: «Вам надо Hadoop у себя развер- фиденциальности клиентской информациинуть». Его спрашивают: «А что это такое?» и т.д. То есть надо очень осторожно переда-— «Это очень круто, вы можете неструкту- вать информацию. И я согласен с проблемойрированные данные хранить и обрабаты- этого узкого звена. То есть если в организа-вать, дешевле будет, и все». А специалиста ции умение работать с данными не являет-в финансовом институте, который мог бы ся частью требуемых компетенций любогооценить преимущества этой системы, про- подразделения, то всегда появляется какое-тосто нет, они не умеют. Отсюда возникает слабоумное звено, которое все тормозит. По-проблема. Дальше, когда вендор приходит тому что бизнес — процесс сложный, в неми говорит: «У нас есть кейс с каким-то бан- участвуют 20 подразделений, и вот где-то тамком, и у нас такие-то данные», — этим дан- пропал нейрон или кусочек мозга — и все,ным просто так никто не поверит. Их надо сигнал дальше не идет.перепроверить. А кто будет перепроверять? Денис Афанасьев: Я много раз сам встре-Нет человека в отделе маркетинга или в чался с очень интересными компаниями.отделе продаж, который понял бы, о чем с Их рассказ о себе строится примерно поматематической точки зрения идет речь. И следующему принципу: «Мы “запилилина этом все заканчивается. С другой сторо- краулинг” соцсетей, обогатили телефонныены, первое лицо говорит: «Не-не, ребята, вот номера клиентов дополнительными данны-интересный тренд на рынке, давайте попро- ми, построили модель предсказания покуп-буем». Но для того чтобы попробовать, надо ки». — «Супер, ребята, давайте внедрять. Ав организации воспитать культуру работы с у кого из банков уже используется?» — «Ну,данными. Такой культуры катастрофически пока что мы пилотируем со всеми, включаяне хватает, потому что на ее развитие требу- Сбербанк». — «А где применяется? Какие ре-230 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

ПЛАТФОРМЫзультаты? Почему эта модель не применяется тивность: на интеграции, на коммуникации?широко?» Дальше следуют красивые ответы, Мы предлагаем сейчас решения, которые этино по факту есть какой-то разрыв шаблона. проблемы решают.Я думаю, эти ребята не врут, что внутри мо- Вячеслав Семенихин: То есть вы берете ре-дели они действительно что-то насчитали, у шения, которые агрегируют данные из боль-них этот индекс получился, но он не везде шинства источников, и предлагаете их бан-применим. кам, как на блюдечке, правильно?Александр Гладько: Потому что у моделей Денис Афанасьев: Да, это выглядит так,есть такая особенность: их нельзя просто но на самом деле мы избегаем слова «агре-так переносить в другую организацию. Они гатор». Мы подключаем поставщиков и по-очень сильно зависят от контекста выполне- купателей, то есть данные нигде у нас нения: клиентской базы, людей, процессов. И агрегируются. Это единое место, куда банккаждый раз модель практически строится за- может зайти и сразу подключиться к нужно-ново: что мы видим, то и делаем. му источнику.Вячеслав Семенихин: Если у вас другие Вячеслав Семенихин: Вы предлагаете шлю-источники, другие бизнес-процессы, то и на зы, откуда банк может взять данные?выходе все совершенно другое. Денис Афанасьев: Да, банк выбирает дан-Денис Афанасьев: Да. Говорят, кейсов ные, которые ему нужны, поставщик простонет. Кейсы на самом деле есть; в принци- подключает его к требуемому источнику, ипе, они понятны. Что мы делаем? Разбавля- в одном формате, «через одну трубу» это всеем данные, смотрим, что у нас с рисками, попадает в банк.какие у нас сегменты. Сейчас у нас новая Вячеслав Семенихин: Это такой USB-порт?идея — маркетинговый сигнал. Показывает Александр Гладько: Это, кстати, помогаетхорошую эффективность. Я хочу вернуться решить проблему по подготовке данных, ток вопросу о том, почему прорыва не про- есть, если ты подключаешься к этому порту,изошло. Во-первых, есть известный цикл то уже получаешь правильно подготовлен-зрелости технологий Гартнера. Сначала все ные данные.ожидают, что сейчас придут, поставят тот же Денис Афанасьев: Потому что одногоHadoop — и все, солнце взойдет. А что об- источника всех внешних данных не суще-наруживают? Работать надо. Опять надо ра- ствует. Надо начинать работать с соцсетями,ботать, опять нужны люди, процессы, надо с телекомами; пробуете с кем-то одним, у вассоединять, думать, какие данные. А думать что-то получилось на небольшом массивеникто не хочет. клиентов, надо масштабировать. Надо мас- штабировать, а значит, идти ко всем телеко- На самом деле, Big Data ставит задачу как мам, ко всем соцсетям, ко всем источникам,можно сильнее исключить человека из при- чтобы просто найти данные по всем клиен-нятия решений, автоматизировать процесс. там. И здесь мы понимаем, что у нас в инду-Иначе — завал. Мы сейчас приходим к тому, стрии есть касты на интеграцию, на догово-что машина должна делать предложения ренности: это же надо с ними договаривать-людям прямо, исключая маркетологов. Но ся, вырабатывать схемы, как это безопасно,работы надо сделать много и внутри орга- не нарушая закона, сделать.низации, и снаружи. Поэтому прорыва не то Вячеслав Семенихин: Но есть же принципчтобы не произошло, он и не мог произойти. Парето 80:20. Можно ли прийти к 20% по-То есть сейчас разочаровались, сказали: лад- ставщиков (это четыре — шесть компанийно, надо работать, и при последовательной примерно), договориться с ними самому исдаче работы кривая эффективности будет получить лучшие данные? Зато точно знаешьуже повышаться. Будем решать проблемы с источник, точно договорился, точно по хоро-внешними данными, проблемы с поставка- шей цене.ми, например, на чем повышается эффек-РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 231

БАНКИДенис Афанасьев: Наверное. Но если это Вячеслав Семенихин: У меня тоже был та-делает сам банк, то что нужно? Внутри дол- кой случай. Сначала хорошо отыграли, а че-жен быть кто-то, кто знает поставщиков, зна- рез несколько недель — очень плохо. Но там,ет, куда пойти, с кем договориться. может быть, и рынок изменился. Когда мыВячеслав Семенихин: Согласен. Это отдель- сделали тест, тот показал хорошую эффектив-ная компетенция. ность (она в 4 раза превысила ожидаемую).Александр Гладько: Здесь есть еще один А потом, когда поставили покупку на поток,важный момент. В мире данные удваиваются что-то изменилось на рынке, в точках про-каждый год в объеме, но некоторые из них даж, и результат у нас раз в 10 упал по срав-еще очень быстро устаревают, становятся не- нению с завышенными ожиданиями. Мы досвежими, «с душком». Cookies, например… сих пор не можем понять, что случилось.Денис Афанасьев: А с другой стороны, если Денис Афанасьев: Да, есть такое. У нас былвы не начнете накапливать данные о ваших кейс для компании, которая продает маши-клиентах прямо сейчас, то завтра их уже про- ны. И следующую концепцию сигналов мысто не будет, и не на чем модели будет делать, обрабатывали. Человек в Интернете разме-когда вы будете готовы ими заниматься. У вас щает объявление, что он продает машину,либо есть история клиента, либо ее нет. мы это видим, подаем об этом сигнал, надоАлександр Гладько: Соответственно орга- делать коммуникацию — например, пред-низации достаточно медленно действуют. ложить записаться на тест-драйв. По одномуПока наладится работа, пройдут первые региону сделали коммуникацию — неэф-эксперименты, которые, скорее всего, будут фективно, а по другому региону получилинеудачными. Поэтому очень важно, чтобы в просто фантастический отклик: 50%. Это, во-банке крышевание (в хорошем смысле это- обще, очень хорошая тема — сигнал, потомуго слова) внедрения этого процесса было на что предложение может быть хорошим, инте-самом высоком уровне, чтобы придать ему ресным человеку, но оно должно поступитьустойчивость. Простой пример. Когда мы вовремя…взаимодействовали с одним из крупнейших Вячеслав Семенихин: Вовремя — это зна-БКИ, оно построило нам модель, которая рас- чит в тот момент, когда у него есть потреб-считывала индекс склонности взятию креди- ность в том или ином продукте или сервисе?та и индекс надежности. Посчитали, вроде Александр Гладько: Да. Причем, посмот­бы внутри модели все работает, все хорошо. рим на то, что выбирают крупные банки.Пошли к клиентам. Нормальный клиент ска- Герман Греф говорит о чем? Что банк транс-жет: «Ок, давайте нам сегмент тех людей, ко- формируется, банк не нужен, банкинг ну-торые хорошо берут кредиты и очень хорошо жен. Что это значит? Услуга и товар нужны вих отдают». Просчитали сегмент, отдали. По- тот момент, когда человеку это нужно. Банклучилось? Нет, не получилось. Чудес не бы- и компания не должны все время присутство-вает, к сожалению. Можно было остановить- вать рядом с человеком. Зачем, когда знаешь,ся, признать этот эксперимент неудачным. что есть «Клиент-Сбербанк», который где-тоВсе-таки мы нашли в себе силы сделать еще рядом?один шаг — мы изменили подход к воспри- Вячеслав Семенихин: Банк — больница,ятию этих двух параметров: надежности и человек туда приходит по необходимости,склонности. Мы их стали воспринимать про- и не надо эту необходимость всегда носить ссто как категории А и Б, учитывать их просто собой.как еще две переменные в наших моделях. Денис Афанасьев: Банк должен возникатьИ дальше, когда мы перешли к построению именно в тот момент, когда человеку этовероятностных моделей, эти две переменные нужно. И автодилер должен возникать тогда,начали отыгрывать совершенно по-другому, когда человек задумался о смене машины.уже существенно лучше. По одному региону хороший результат, а по232 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

ПЛАТФОРМЫдругому — плохой. При опросе выясняется, ми (допустим, в части выдачи кредитов из-зачто в одном регионе люди продают маши- того, что растет просрочка), банки концентри-ну, чтобы купить другую, а в другом — что- руются на лояльной клиентской базе, но прибы долги закрыть, жизнь тяжелая началась. этом они упускают возможность работы с низ-Конъюнктура разная — результат разный, и корисковыми сегментами вовне из-за того, чтоэто надо учитывать. Опять же, не надо ждать просто не занимаются этим вопросом? Такойчуда: мол, сделаем коммуникацию — и всем вывод можно сделать из того, что вы сказали?будет хорошо. Надо опять думать, смотреть Александр Гладько: Да. Можно внима-конъюнктуру, к эффективности возвращать- тельнее проанализировать внешние базы. Уся. Я считаю, что маркетинговые сигналы, банка что происходит? Я насобирал миллионкоторые строятся именно на базе внешних клиентов в дополнение к миллиону суще-данных, — это очень важно. У нас есть дру- ствующих клиентов и понял, что те, которыхгой показательный пример, когда при иссле- я собрал, проблемные. Я говорю: не хочудовании внутренних данных нужны внеш- заниматься привлечением новых клиентовние. Мы исследуем покупательскую корзину сейчас, потому что не знаю, как они себяв магазине «Пятерочка». Стоим около отдела ведут. Я буду сейчас работать с существую-медицинских товаров. Смотрим на статисти- щими, потому что знаю их поведение, будуку чеков, строим модели и понимаем, что на выбирать лучшие сегменты по просрочке, ипервом месте — медикаменты, их покупают у меня будет низкий риск. При этом, если утолько в разделе медикаментов, потом идет меня миллион своих клиентов, то это значит,парфюм, на третьем месте — канцтовары. что есть еще 99 миллионов на внешнем рын-Вячеслав Семенихин: Это вы кластеры вы- ке. Может, с ними тоже как-то поработатьделяли, то есть связанные группы? можно? Говорят: нет-нет, они страшненькие,Денис Афанасьев: Да, что с чем покупа- вообще непонятно, как себя ведут. Таким об-ют, чтобы расположить правильно. А как вы разом, банк, по сути, отказывается от роста.думаете, батарейки, например, с чем корре- Хотя мог бы воспользоваться внешними дан-лируют? Ни с чем. То есть батарейки поку- ными и найти низкорисковый сегмент.пают во всех отделах. В игрушках — вместе Вячеслав Семенихин: Это скорее кризис-с игрушками, а если мы говорим о «Пяте- ная тактика, когда мы не играем в долгую, арочке», где нет электронных приборов, то боремся за выживание здесь и сейчас.там просто приходят и покупают батарейки Денис Афанасьев: Есть две проблемы, точ-в любом месте. Но почему люди покупают нее задачи. Есть работа со своей базой, а естьбатарейки? Потому что у них есть игрушка, лидогенерация. Они немножко разные, этив которой батарейки кончились. Внешний задачи, несмотря на то что похожи. Мы чащесигнал прошел: там что-то произошло, там стараемся смотреть кейсы по своей базе. Вбатарейки кончились — человек идет и по- маркетинге есть четкий постулат: перваякупает. Вот такие сигналы внешних данных продажа клиенту деньги не приносят, а намы стараемся находить. второй, третьей он начинает зарабатывать.Александр Гладько: То есть у каждой из В первую продажу закладываются затраты,компаний есть фрагментарный вид картины, в том числе на скоринг. Клиент стал лояленона видит данные, этих данных много. Ком- и т.д. Поэтому основная задача, которую мыпании кажется, что это большие данные, они хотим решить, — это именно повышениедействительно большие, тем не менее они вторых, третьих продаж за счет внешних дан-составляют какую-то малую долю того необ- ных, чтобы понять, кому из клиентов сделатьходимого массива, который нужен. правильное предложение вовремя, попасть сВячеслав Семенихин: То есть если я правиль- предложением в правильное время и по пра-но понимаю, из-за того, что у банков нет удов- вильному каналу. Потому что у нас каналовлетворенности в работе с внешними клиента- к клиенту очень много. Это затрагивает иРАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 233

БАНКИюридические аспекты, потому что проблема Вячеслав Семенихин: А какие есть альтер-— не только в обработке этих данных, но и в нативы? Что еще можно использовать длякоммуникациях. Нам же запрещают общать- повышения эффективности работы с клиен-ся с клиентом. Он должен дать четкое пись- том? Что-то «горячее»?менное согласие: давайте мне предложения и Денис Афанасьев: Big Data?т.д. Поэтому нам приходится коммуникацию Вячеслав Семенихин: Мы разобрались спереключать в новые каналы. Например, тем, что Big Data — это некое общее понятие.когда работали с партнерами в Qiwi, что они Ожидания у всех реалистичные, все начина-делали, когда клиент банка приходил к ним? ют работать с какими-то кусочками того, чтоЕму на чеке писали предложения этого бан- входит в представление Big Data. Кто-то раз-ка или в информационных sms, потому что в ворачивает технологии обработки неструкту-этот момент есть контакт с клиентом. Тарге- рированных данных у себя, кто-то начинаеттированная реклама — то же самое. Рекл­ ама проводить предиктивную аналитику, выде-всегда была охватывающей широкую аудито- лять более узкие сегменты, делать какие-торию, медийной, потому что надо было всем кластерные, регрессионные анализы поведе-показать, завлечь кликнуть. А сейчас она пре- ния клиентов. А что еще можно сделать? Чтовращается на самом деле в канал донесения вообще есть «горячего» на рынке?предложения, то есть там можно увидеть кон- Денис Афанасьев: Сигналы — очень пер-кретного клиента с его потребностями. спективная тема. Мы видим хорошую эффек-Вячеслав Семенихин: А если клиент еще тивность именно в области маркетинга, по-не оставил заявку или не подписался на рас- тому что в итоге какую задачу мы хотим ре-сылки? Значит, нужны дополнительные парт­ шить? Чтобы человеку приходило полезноенерские каналы, которые дают доступ к кли- предложение, чтобы банки не тратили времяенту в каком-то новом интерфейсе. на бесполезные коммуникации.Денис Афанасьев: Телекомы ищут новые Александр Гладько: Точки контакта с кли-парадигмы своего существования. Историче- ентом, их набор существенно не изменил-ски они зарабатывали деньги на услугах свя- ся, потому что их определяет образ жизнизи. Что они хотят сделать? Они хотят зараба- человека. Растет мобильный канал, он дей-тывать деньги не с клиента, которому они эту ствительно изменил ландшафт, это уже про-услугу предоставили, а с компаний, которым изошло. Мобильный трафик не менее инте-они обеспечивают доступ к этому клиенту. У ресен рекламодателям, чем трафик со стаци-них сейчас становится активной их клиент- онарных устройств. Вопрос в том, где клиентская база, и они хотят начать оказывать имен- видит сообщение. Как правило, это один изно маркетинговые услуги — предоставлять нескольких экранов. И все основные экспери-каналы коммуникации с клиентами, то есть менты происходят здесь. С моей точки зре-направлять денежный поток в обратную сто- ния, одним из разочарований рынка былирону. То есть тоже действуют в этом ключе, DPI-платформы — те, которые видят все па-они имеют доступ к клиентской базе. кеты, которыми твой роутер обменивается сАлександр Гладько: Полностью согласен. прокси-сервером. Казалось, что здесь прорыв,Но в то же время данные сотовых операторов что, увидев все, что человек делает, все егосейчас — одни из наиболее дорогих на рын- урлы, мы сможем собрать по нему все. Тем неке и одни из наименее доступных. менее пока такого прорыва не произошло.Денис Афанасьев: Потому что лицензия. Было, с моей точки зрения, небольшое коли-Александр Гладько: Потому что риск от- чество компаний. Такое чувство, что рынокзыва лицензии. Но эти два больших направ- попробовал, обжегся и дальше перестал про-ления бьются между собой. Если ты хочешь бовать.сделать продаваемый продукт, тебе не нужно Денис Афанасьев: Панацеи нет. Ответ про-делать его дорогим. стой. Если мы говорим о DPI, то он лучше,234 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

ПЛАТФОРМЫчем счетчик, который собирает. Потому что ленного круга… Фактор друзей, по крайнейсчетчик видит большую аудиторию, но не на мере, закрывается хорошо в соцсети. Всякиевсех сайтах. DPI видит меньшую аудиторию, Uber, Яндекс.Такси и прочие знают, куда мыно на всех посещаемых сайтах. Чтобы чего-то ездим. Телекомы знают, с кем мы разговари-достичь, приходится комбинировать. Ведь ваем, какие сайты посещаем. И для всех слу-все — смотря для чего. Для нас сигнал — то, чаев нашей жизни есть какой-то цифровойчто он купил, а не то, что он пошел. Поэтому, сервис. Если мы им пользуемся, то в целомчтобы всю картинку соединять, нужно много они знают про нас все. Но каждый из нихточек взаимодействия. Цифра у нас сейчас знает про нас только кусочек.охватывает всю жизнь среднего потребителя. Вячеслав Семенихин: Это очень интерес-Да, всегда есть люди, которые говорят: «Меня ная тема, потому что это не персональные,нет в соцсетях, и мой холодильник со мной не а социальные данные, личные данные, кото-разговаривает». Но если посмотреть на серви- рые сейчас законодательством никак не огра-сы, они закрывают нашу жизнь полностью, по ничиваются, то есть я могу из букинга нака-кружочку. Соцсеть знает, с кем мы дружим, но чать все про конкретного человека, если мыона больше, в общем-то, ничего и не знает. В не говорим о его паспорте, а говорим о егосоцсети нет панацеи, потому что самое полез- аккаунте, то можно в сегодняшнем правовомное, что можно там взять, — это социальный поле собирать эту информацию, анализиро-граф: кто мои люди, кто мое окружение. вать и использовать. И никаких ограниченийВячеслав Семенихин: У меня 5 тыс. друзей нет на сегодняшний день. Пожалуйста, поль-в Фейсбуке, и я, честно говоря, думаю, что со- зуйтесь.циальный граф там ничего не даст. Я вчера Денис Афанасьев: Да. На самом деле тех-получил приглашение от человека, с кото- нологии дают еще кое-что, мы же можемрым у меня 600 общих друзей. Мне стало ин- оперировать производными этих данных. Потересно, я прошелся по началу этого списка и сути, сами персональные данные никого неникого не смог узнать… интересуют.Денис Афанасьев: Нет, почему. Я думаю, в Александр Гладько: Это не персональные,среднем можно сказать, что это люди опреде- это личные данные.Фото: Михаил Бибичков / «Б.О»РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 235

БАНКИДенис Афанасьев: Да, и личные данные го, по мере взросления покупателей, то естьникого не интересуют. Мне нужно понять, тех субъектов, которые хотят покупать данныечто человеку продать. Мне не интересно, кто из разных источников, по мере возрастанияэтот человек, на самом деле. Если мне «Би- рынка будет появляться все больше компаний,лайн» будет присылать только 0 или 1, ко- которые готовы оказывать эти информацион-торые я могу интерпретировать в терминах ные услуги качественно и в нужном объеме,продажи, то мне этого будет достаточно. Тех- потому что мы понимаем, что для оказаниянически мы не передаем никаких данных, этих информационных услуг необходима кон-ни персональных, ни личных. сультация. Я не представляю себе «Ростеле-Вячеслав Семенихин: Главное, чтобы не ком», который качественно и клиентоориенти-возникали персональные данные, за которые рованно консультирует маленького клиента.можно получить нарекание от надзорных ор- Денис Афанасьев: Потому что там, где нетганов. А все остальное — это информацион- конкуренции, нет качества. Там никто не бу-ные услуги, это потоки каких-то битов, кото- дет повышать качество ради самого качества.рые никак не регулируются. Повышают качество только ради того, чтобыДенис Афанасьев: На самом деле там до- заработать больше денег.статочно размытые формулировки. Конечно, Александр Гладько: Консультационные ус-в итоге решение о допустимости принимает луги — в масштабах рынка их объем сравни-юрист, который работает в организации. То тельно невелик. Если мы говорим про рынокесть, сейчас нет какого-то общего понимания покупки и продажи данных, то, может быть,и общих подходов к интерпретации. Я отве- здесь есть поле для укрупнения. И вокругчаю за это, и я так решил. И так работают. центральной биржи могут уже возникать ма-Александр Гладько: Поговорим про точки ленькие бизнесы.роста, про укрупнение существующих бизне- Денис Афанасьев: Есть пример замеча-сов. С вашей точки зрения, ждет ли нас появ- тельной компании Qiwi. Конкурентом Qiwiление двух, трех крупных игроков на рынке был «Элекснет». Были разные подходы к биз-данных, один из которых, возможно, станет нес-модели. «Элекснет» была централизован-монополистом с государственным участием, ной компанией, которая руководила всемиили нет? терминалами и сама занималась их размеще-Денис Афанасьев: По моему мнению, есть нием, установкой, обслуживанием — всем.здравый смысл, есть рыночная конъюнктура, Qiwi — это провайдер, агентская схема, ониа есть еще регулирование и политическая сами покупают терминалы, сами ставят где-воля. Это три разнонаправленные силы. По- то. Абсолютно рыночная история. Если быэтому можно рассуждать только о том, какая политическая воля была такой: давайте всесила победит. Если говорить о рыночной платежи через нашу единую и неделимую…конъюнктуре, то укрупнение — это зло, по- Но это вопрос уже к Герману Клименко.тому что, если посмотреть на все развитые Вячеслав Семенихин: Что в 2016 году изрынки, то что для нас развитый рынок? Это трендов вы можете выделить? Чего мы ждембольшое количество участников как со сто- от Big Data в наступающем году? Чудес?роны предложения, так и со стороны спроса. Александр Гладько: Нет.Тогда рынок развит, тогда есть правила, есть Денис Афанасьев: Может быть, там чудаформирование цены. Как только идет укруп- не будет, но на самом деле будет шаг вперед,нение с той и с другой стороны, начинается потому что многие банки заложили все-такиперекос. Когда монополист, мы имеем про- на это деньги, бюджеты запланировали. Мыстую экономику. Монополист на рынке дик- со многими переговариваемся, где-то пило-тует цену, и экономика исчезает. тируемся, где-то будем переходить уже к про-Вячеслав Семенихин: Я полностью согласен. изводственным этапам. И шаг вперед в этомЗдесь невозможна централизация. Скорее все- направлении индустрия сделает. Дальше мы236 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

ПЛАТФОРМЫждем регулирования, конечно, потому что наш пользователь, он себя очень по-разномуназрело. Как бы ни было страшно, но какое-то движение в ту сторону будет. И мы наде- проявляет в онлайне и в офлайне. В онлайнеемся, что рынок внешних данных сделаетшаг в более цивилизованное русло, потому это главным образом cookies, набор URL`ов.что сейчас все очень непонятно, хаотично,много таких кейсов: пришла какая-то мелкая Офлайн — это в основном телефонные номе-компания, где-то какие-то данные схватила,утащила в другое место, пытается их там про- ра. Но за ними за всеми стоит один человек.дать, монетизировать… Эта «пена» должнасходить, все должно становиться более циви- Соединить его где-то, в какую-то точку — этолизованным. Я думаю, что в 2016 году во всехэтих вещах мы продвинемся. Но работы еще большая задача, к управлению которой ры-много, не на один год. Эта тема пришла на-долго, и мы только в начале пути. нок и движется.Александр Гладько: Думаю, наибольшееразвитие получит моя любимая тема — сое- Денис Афанасьев: Да, движется активно,динение онлайн- и офлайн-данных. Вот здесьмы должны в этом году продвинуться суще- потому что все больше наших физическихственно.Денис Афанасьев: Полностью поддержи- офлайновых активностей оцифровано, товаю, это основная тема. Потому что истори-чески есть два мира: онлайн и офлайн. Они есть они оставляют цифровой след, которыйсейчас начинают соединяться.Вячеслав Семенихин: То есть онлайн рас- начинает использоваться.тет в сторону офлайн. Недавно был в Риме,видел «Сотворение мира» Микеланджело: Вячеслав Семенихин: У меня, со своей сто-там маленькая, но непреодолимая граньмежду онлайном и офлайном… Я шучу. Как роны, большая надежда на то, что в организа-вы думаете, это, по сути, единые источникиданных или нет? циях культура BI будет заметно расти, то естьАлександр Гладько: Находятся точки со-прикосновения. У нас есть единая сущность, будет больше специалистов, которые умеют работать с данными, понимают технологии, умеют ими пользоваться. Люди будут чаще принимать решения на основе цифр, а не на основании интуиции или интуиции, при- крытой видимостью цифр. Цифр становится больше, и мы как пользователи часто удивля- емся невниманию продавцов и финансовых институтов, магазинов к тому, кто мы есть. А на самом деле это так просто. Обо мне, на- верное, все известно, но никто меня не заме- чает, и мне присылают что-то тогда, когда им нужно, и не присылают — когда мне нужно. В принципе, если в организациях вырастет культура понимания своего клиента через цифру, то мы все как потребители очень сильно выиграем. Б.ОРАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 237

ИНФРАСТРУКТУРАТехнологии не нужны,если не достигаетсябизнес-цель Фото: Михаил Бибичков / «Б.О»Александр Погудин, Вячеслав Семенихин: Александр, у ЦФТ фантастиче-член совета директоров ские финансовые результаты: на протяжении последнихГК «Центр финансовых четырех лет вы растете почти на 30% год от года. Выруч-технологий» (ЦФТ) (слева) ка прошлого года составила почти 16 млрд рублей, это замечательный показатель. В сегменте «денежных пере-Вячеслав Семенихин, водов» вы лидер, в других направлениях тоже занимае-директор по маркетингу те лидирующие позиции. Мне кажется, это невозможнокомпании  «Смартфин» без четко выбранной стратегии. Какой ЦФТ видит свою(справа) миссию на сегодняшний день? Александр Погудин: Компания росла на этиБеседа состоялась в ноябре 2015 года 30–40–50% в год последние лет 15. Такой темп роста для технологической компании на этапе освоения рынка совершенно нормальный, он был таким и в 2008, и в 2009 году. Меня всегда смущает вопрос о стратегии. Со- брались какие-то очень умные люди, придумали нечто 10 лет назад, и теперь эта стратегия их вывела к вели-238 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

УПРАВЛЕНИЕ | ПЛАТФОРМЫкому счастью. Все совсем не так. Стратегия мониторинг, оценка, разработка новых кри-— не в том, что установлены долгосрочные териев и мотивации. Надо отдавать отчет,цели и в их достижение вкладываются день- что мы имеем большой коллектив из людейги. Стратегия — в постоянной оценке некой с поразительным кругозором, с высокой эру-ситуации и в постоянной корректировке дицией, со знанием, опытом, с высшим обра-того, что ты делаешь. С одним человеком мы зованием. Если правильно мотивировать их,это обсуждали, и он предложил термин «по- они смогут сделать все. Вот такая стратегия.веденческая стратегия», не стратегия дости- Вячеслав Семенихин: А какой вы видитежения какой-то цели, а стратегия поведения, компанию в 2020 году? Продумывали, навер-для того чтобы постоянно расти, потому что ное, перспективу.без роста ты просто умрешь — логика такая. Александр Погудин: Чтобы говорить о раз-Скорее стратегия заключается в управленче- витии, надо сказать о бизнесе. В ЦФТ он со-ской машине — ведь компания прилично стоит из двух больших частей: это софт и все,выросла численно за последние годы. Вся что мы называем процессингом. Процессин-управленческая деятельность нацелена на говые сервисы это, по сути, тот же софт, кото-то, чтобы вдохновить людей заниматься тем, рый продается через подключение. Вот естьчто правильно в определенной ситуации. софт с договором купли-продажи, поставки, аВячеслав Семенихин: Чтобы четкие прио- есть софт, который подключается к каким-торитеты были расставлены? сервисам. Эти бизнесы примерно равны, ноАлександр Погудин: Чтобы были четкие по 2014 году процессинг стал больше, чемкритерии того, что мы впоследствии будем софт. Я думаю, что соотношение 40:60, хотясчитать успехом. Причем на разных горизон- оно очень условное. В этой истории есть то,тах: полгода, год, два года. Чтобы люди, когда что растет гораздо больше рынка, а есть то,условно делают какие-то гайки, а затем их что достигло физического размера рынка, иприкручивают, четко понимали, что от них что-то с этим нужно делать. Конечно, естьожидают на этом этапе именно этого. И вот направления, которые не смогли вырасти покак раз эти ожидания должны быстро изме- объективным причинам… Например, опере-няться в унисон изменениям рынка. дили рынок. Если смотреть на софтверныйВячеслав Семенихин: У ЦФТ все родилось бизнес, то стоит следить за тем, что сделалорганично, не было специально поставлен- регулятор. Очевидно, что 17 лицензий, ко-ной цели стать компанией-лидером. торые сейчас Центральный банк выдает (наАлександр Погудин: Скорее была постав- пенсионные, инвестиционные, страховые,лена цель делать интересные, уникальные, брокерские услуги), вольются в банковскуюнебанальные продукты и проекты, ну и, ко- систему. Вопрос в том, как все это будет ре-нечно, заработать денег себе, сотрудникам. гулироваться, если они будут разные. Значит,Чтобы люди, работающие в ЦФТ, чувство- неизбежно будут единые правила. В этом слу-вали себя комфортно в жизни, могли себе чае для нас — это фантастическое расшире-многое позволить... Чтобы было интересно и ние рынка.стабильно одновременно. Не знаю, ответил я Вячеслав Семенихин: То есть ЦБ именноили не ответил на вопрос, но логика имен- для таких, как вы, создал большую нишу?но такая. Я думаю, никакая другая логика в Александр Погудин: Огромная возмож-рыночной компании сейчас невозможна. У ность с точки зрения функционального рас-нас все-таки цель рыночная, абсолютно жи- ширения рынка. В нашем понимании банквая — сделать, так, чтобы продажи были как даже сейчас — очень сложная конструкция,можно эффективнее. Это касается всего. И особенно универсальный банк, который пы-придумать что-то, чтобы твой продукт был тается работать во всех направлениях сразу, авостребован на любом рынке. Поэтому стра- у него теперь появится еще 17 направлений.тегия скорее поведенческая: постоянный И это будет многокомпонентный банк. ЭтоРАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 239

ИНФРАСТРУКТУРА Фото: Михаил Бибичков / «Б.О» масштабируемыми. Что касается процессин- гового бизнеса, тут могут быть совершеннобудет де-факто, Центральный банк своими разные стратегии. «Золотая Корона» будетдействиями приведет к этому. заниматься электронными платежами вся-Вячеслав Семенихин: Ну а вы как участник ческих мастей, нет никакого сомнения, чтои лидер рынка этим воспользуетесь…. карточка однажды станет бессмысленнымАлександр Погудин: У нас появляется ко- куском пластика. Рост там, где электронныелоссальная возможность искать синергию платежи. Можно статистику собрать, но онамежду этими бизнесами. Понятно, что это везде высокая. Что касается денежных пере-одни и те же клиенты, которые страховки по- водов без открытия счета, то тут рост будет вкупают, депозиты открывают и пенсию хра- масштабировании по коридорам (территори-нят. Колоссальные интеграции нужно делать, альным), поэтому сейчас мы очень активноесли ты все это собираешь в одну систему, и ищем различные сценарии.это все будет. Это не с точки зрения анализа, Вячеслав Семенихин: По поводу измене-это с позиции операционного управления ния парадигмы. Вы же в свое время сделалитяжело. Для софта первый драйвер роста, я это, когда начали продавать IT-аутсорсинг. Тосчитаю, — это окультуривание финансово- есть раньше вы продавали свои решения ди-го рынка. Увы, сейчас оно проходит жестко, ректору по IT, а сейчас приходите к собствен-с ежедневными отзывами лицензий, по-дру- нику и говорите: у нас есть для вас решение,гому у нас, видимо, не получается. Второе, а роль IТ-директора уже не такая важная…и мы видим это по денежным переводам, Александр Погудин: Тут как раз никакойсегодня большинство стран СНГ тяготеют к смены парадигмы нет, мы как были постав-России, причем не из-за какой-то там привя- щиком для банка, так и остались поставщи-занности, а вследствие того, что они считают ком, просто поставляем теперь не софт, аРоссию пока технологически недостижимым сервис. Все происходило плавно с 2001 года:стандартом. Это касается и банков, и населе- сначала мы предложили рынку ДБО какния, 300 млн человек — это огромный потен- сервис, а затем АБС как сервис. У меня естьциал роста для финансовой, страховой, пен- много мыслей на тему о том, почему IT-а-сионной, банковской конструкции. утсорсинг в финансовой сфере неизбежен. В банках есть то, что я бы никогда не отдал Второй драйвер роста — это расширение на аутсорсинг, это рискованно, потому чтона те страны, которые каким-то образом мо- это суть, клиентский менеджмент, привле-тивированы на сближение, прежде всего СНГ, чение, удержание, разработка продуктовойвозможно, определенные страны БРИКС. линейки. Вячеслав Семенихин: Какие сервисные Поэтому я думаю, что по софту будет та- функции можно отдавать на аутсорсинг, или,кая динамика, которая даже качественно другими словами, какие функции вы готовыизменит продукты, предлагаемые сейчас: взять?они должны быть другими, кросс-финан- Александр Погудин: Любые функции, кото-сово инструментальными и очень хорошо рые можно формально описать, оценить в SLA и сравнить с другими функциями, предлагае- мыми на рынке. Поэтому, конечно, мы начи- наем разговор об аутсорсинге с лицом, реально принимающим решение. Если это понимание есть, дальше все очень просто, готовим SLA. Вячеслав Семенихин: Ну, судя по моему опыту, это будет очень серьезный и толстый документ…240 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ

УПРАВЛЕНИЕ | ПЛАТФОРМЫАлександр Погудин: Возникает море ню- тированы. Эти вопросы нужно отрабатыватьансов и фобий: кто-то украдет наши данные, с каждым банком отдельно, в этом есть даженаши данные будут лежать где-то там, а вдруг некая просветительская миссия.они все исчезнут. Начинается работа с возра- Вячеслав Семенихин: Почему кроме васжениями — методичная и системная. Мы этот перевод IТ на аутсорсинг мало кто бан-объясняем, что не являемся операторами их кам предлагает?персональных данных, не имеем к ним до- Александр Погудин: Сложно сказать, чтоступа, мы их там не храним, мы отвечаем за не умеют делать, скорее, может, не хотят пофункционал системы, а не за данные в этой какой-то причине.системе. Вячеслав Семенихин: Понятно, что сложноВячеслав Семенихин: Возражения по безо- убедить первое лицо в необходимости вашихпасности хранения данных снимаются? услуг, но ведь придется еще и с IT банков-Александр Погудин: Как правило, снима- ским разговаривать в новом формате взаимо-ются. действия. Их тоже надо убедить. Александр Погудин: Конечно, и это тоже Дальше — следующая фобия: я своих про- целая история. Я, к сожалению, могу конста-граммистов «прикую», они всю ночь будут тировать, что IТ банковское меняется. Нетпрограммировать и все сделают. А как я с уже того огня в глазах банковского IT. Рань-вами буду? Отвечаю: программисты могут ше это была конкуренция: они что-то приду-сказать, что не хотят всю ночь работать, и мывали, мы что-то придумывали, было свое-уволиться, а мы это будем делать в рамках до- образное интеллектуальное соревнование. Иговора в любом случае, это наш бизнес. мне это нравилось, какая-то здоровая энерге-Вячеслав Семенихин: Своему работнику тика в этом была. Сейчас этого, увы, нет.сказал сделать сегодня, он — человек подне- Вячеслав Семенихин: А когда эти людивольный, пойдет делать. А вам нужно послать стали другими, в какой момент у них погастехническое задание, договориться. огонь в глазах?Александр Погудин: Так давай договари- Александр Погудин: Наверное, после 2009–ваться, как ты будешь посылать нам техниче- 2010 годов. Я размышлял, почему это произо-ское задание. Мы это проходили тысячу раз, шло. Во-первых, я понял, что они повзросле-это классика жанра банковского IT. ли. В конце 90-х банковское IT абсорбировало все талантливые, креативные, продуктивные Во-первых, эта фобия, что есть свои про- кадры, а потом пришли интернеты, телеко-граммисты, которые все сделают, снимается, мы, новые IТ-компании из госмонополий —если мы достигаем коммерческих договорен- пришли конструкции, которые активноностей, а во-вторых, сама постановка вопро- собирали самую талантливую, креативнуюса, что свои сотрудники все быстро сделают, в молодежь. Банкам этого нового поколениякорне неправильная, принципиально невер- айтишников мало досталось.ная, она приведет к созданию внутреннего Вячеслав Семенихин: Что делать в этой си-монополиста, который, согласись, далеко не туации?всегда эффективен. Александр Погудин: Давайте вернемся кВячеслав Семенихин: То есть вы считаете, началу разговора про аутсорсинг. Мы началичто банк постоянно находится в зависимости с того, что есть конфликт. Когда я прихожуот своей IT-службы? с предложением аутсорсинга, возникает кон-Александр Погудин: Это и есть внутренний фликт между IT и первым лицом, потому чтомонополист, которого, может быть, и больше банковский сотрудник IT оказывается не уследует опасаться, чем внешнего, потому что дел. И я доказываю, что конфликта нет, ведьвнешний переключаем, управляем деньга- банковский специалист из IТ на самом делеми, SLA, есть суды, в конце концов. Все эти мечтает перестать программировать, пере-фобии насчет безопасности, зависимости,сохранности данных и пр. у нас задокумен-РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ 241

ИНФРАСТРУКТУРАстать по ночам устанавливать новые версии, сорсинге потерять эту способность быстроон хочет кататься на лыжах и отдыхать с семь- обновляться в соответствии с новыми требо-ей. В аутсорсинговой конструкции его функ- ваниями?ция – контролировать соблюдение SLA. Александр Погудин: Я считаю, что рискВячеслав Семенихин: Ваше решение ему есть при отсутствии аутсорсинга. Технологи-вроде бы идеально подходит. На пенсию, что ческий лидер — ведь не тот, кто сам приду-ли? Или куда? мывает и разрабатывает, это как раз тот, ктоАлександр Погудин: Конечно, в жизни все может использовать достижения третьих сто-всегда сложнее, но, в принципе, банковское рон, чтобы развить свой бизнес.IT созрело для того, чтобы передать некото- Вячеслав Семенихин: То есть это толькорые свои функции на аутсорсинг. Операци- способность использования технологий дляонный контроль и даже общее технологиче- достижения бизнес-цели?ское развитие передать кому-то они могли Александр Погудин: Технологии не нужны,бы спокойно. Этих людей банки с удоволь- если не достигается бизнес-цель. Это мое глу-ствием переиспользуют на «полубизнесо- бокое убеждение. Бывает так, что получаетсявых» направлениях: операционный дирек- продать, а потом понимаешь, что не надо этотор, заместитель операционного директора, людям, они не готовы в это играть. Поэтомугде нужно выстраивать процедуры, где нуж- технологический лидер сейчас — это преждено оптимизировать. всего человек с очень хорошим технологиче-Вячеслав Семенихин: Да, согласен с вами, ским кругозором, с понимаем того, что про-часто это — высококвалифицированные кад­ исходит во всех сферах.ры, которые многое знают о жизни банка и Вячеслав Семенихин: Этот человек с техно-могут решать конкретные задачи. Они знают логическим кругозором — обязательно пред-бизнес-процессы, кухню, культуру…. ставитель бизнеса?Александр Погудин: Они идеальные ме- Александр Погудин: Не обязательно. Этонеджеры, закупками могут заниматься, у просто человек, который очень хорошо всюних очень много функций кроме написания эту кухню понимает. Если перед ним постав-программ тестирования и установки их в лена бизнес-задача, не открывая филиала,ночи. Я считаю, что это еще одна гирька на получить 5% какого-то рынка в каком-то го-весах в пользу аутсорсинга. Мне кажется, что роде, он решит эту задачу дистанционнымиIT-подразделения банка сейчас плавно транс- способами. Значит, он должен сделать некиеформируются в бизнес-технологические цен- исследования, понять, что покупают на этойтры. Этих людей нельзя увольнять, это очень территории.ценные кадры, которые используются сейчас Вячеслав Семенихин: То есть он долженне всегда правильно. Конфликт заключается быть еще и хорошим маркетологом.в том, что у сотрудников банковских IT-под- Александр Погудин: Он может использо-разделений перестали гореть глаза на про- вать и чьи-то маркетинговые изыскания,граммирование, и их нужно творчески пере- тем не менее он должен понимать: «Мне неформатировать в технологические центры и дают денег на открытие физического офиса,поставить перед ними задачу автоматизации потому что это бессмысленно, потому чтобизнеса, развития бизнеса. деньги не отобьются никогда. Мне поставле-Вячеслав Семенихин: Вы сказали о техно- на задача получить 5% рынка. Как я это могулогическом центре — вопрос очень важный сделать? Я могу воспользоваться для продаждля банка. Банк понимает, что в привлече- дистанционным каналом. Или же я долженнии и удержании клиентов надо постоян- договориться с какой-то торговой сетью, по-но успевать за новыми технологиями. Что делиться с ней комиссией. Значит, торговуютакое в вашем понимании банк — техно- сеть я должен интегрировать с моей скорин-логический лидер? Может ли банк при аут- говой системой».242 РАЗГОВОРЫ ФИНАНСИСТОВ