Да! 50 тайни от науката за убеждаването

Да! • SO тайни от науката за убеждаването 237 Laing, R. Martin and Mitchell (2005), ‘Caffeine, cognition and persuasion: evidence for caffeine increasing the systematic processing of persuasive messages’, Journal of Applied Social Psychology, 35: 160-82. ВЛИЯНИЕТО ПРЕЗ XXI ВЕК Източникът на историята и цитатите за петъците без имейли можете да намерите у: Horng, Е. (2007), ‘No e-mail Fridays trans- forms office’, 10 March, retrieved from http://abcnews.go.com/ WNT/story?id=2939232&page = l. Изследванията, разглеждащи разликите между Преговорите по интернет и очи в очи, можете да намерите у: Morris, М., J. Nadler, Т. Kurtzberg and L. Thompson (2002), ‘Schmooze and lose: social friction and lubrication in e-mail negotiations’ Group Dynamics: Theory, Research, and Practice, 6: 89-100. Изследването, разглеждащо решението на проблема с труд- ностите при преговорите по интернет, можете да намерите у: Moore, D.A., T.R. Kurtzberg, L. Thompson and M. Morris (1999), ‘Long and short routes to success in electronically mediated negations: group affiliations and good vibrations’, Organisational Behaviour and Human Decision Processes, 77: 22-43. Изследването за убеждаването по интернет, в това число и за пола, можете да намерите у: Guadagno, R.E. and R.B. Cialdini (2002), ‘Online persuasion: an examination of gender differences in computer- mediated interpersonal influence^ Group Dynamics: Theory, Research, and Practice, 6: 38-51. Проучванията, демонстриращи нашата свръхувереност за това колко ясни за разбиране са нашите електронни съобщения, можете да намерите у: Kruger,N. Epley, J. Parker and Z. Ng, ‘Egocentrism over e-mail: can we communicate as well as we think?’ Journal of Personality and Social Psychology, 89:925-36. Изследването върху размиването на отговорността можете да намерите у: Darley, J.M. and В. Latane (1968), ‘Bystander in- tervention in emergencies: diffusion of responsibility’, Journal of Personality and Social Psychology, 8: 377-83. Изследването, демонстриращо предимствата от показването на конкурентните цени върху уебсайта на компанията, можете да намерите у: Trifts, V. and G. Haubl (2003), ‘Information availability’

238 Н. Голдстайн, Ст. Мартин, Р. Чалдинн and consumer preference: can online retailers benefit from providing access to competitor price information?! Journal of Consumer Psychology, 13: 149-59. Недоловимият, но мощен ефект на образите на фона на една уеб- страница можете да намерите у: Mandel, N. and E.J. Johnson (2002), ‘When web pages influence choice: effects of visual primes on experts and novices! Journal of Consumer Research, 29: 235-45. Изследванията върху това как културата се отразява върху практиките на мениджмента можете да намерите у: Morris, М., J. Podolny and S. Ariel (2001), 'Culture, norms, and obligations: cross- national differences in patterns of interpersonal norms and felt obligations toward co-workers! in The Practice of Social Influence in Multiple Cultures, ed. W. Wosinska, D. Barrett, R. Cialdini and J. Reykowski, Mahwah, NJ: Lawrence Erl- baum, pp. 97-123. Изследванията, показващи как ефективността от рекламата се различава в различните култури можете да намерите у: Han, S. and S. Shavitt (1994), ‘Persuasion and culture: advertising appeals in individualistic and collectivist societies! Journal of Experimental Social Psychology, 30: 326-50. Историята за Джак Никлаус, в това число и цитатите, можете да намерите у: Ferguson, D. (2005), ‘Grieving Nicklaus meets press’, 7 March, retrieved from www.thegolfgazelte.com/print. php?std=2074. Изследването за междукултурната последователност, в което участват американци и азиатци можете да намерите у: Petrova, Р. К., R.B. Cialdini and S. J. Sillis (in press), ‘Consistency-based compliance across cultures! Journal of Experimental Social Psy- chology, 43: 104-11. Изследването за междукултурната последователност спрямо социалното одобрение, включващо американски и полски участници можете да намерите у: Cialdini, R.B., W. Wosinska, DAV. Barrett, J. Butner and M. Gornik-Dorose (1999), ‘Compliance with a request in two cultures: the differential influence of social proof and commitment/consistency on collectivists and individualists’, Personality and Social Psychology Bulletin, 25: 1242-53. Изследването за телефонния секретар можете да намерите у: Miyamoto, Y. and N. Schwarz (2006), ‘When conveying a message may hurt a relationship: cultural differences in the difficulty of using an answering machine’, Journal of Experimental Social Psychology, 42: 540-47. Идеята, че хората от колективистичните култури са склонни да

Да! • SO тайни от науката за убеждаването 239 поставят по-силен акцент върху функцията на взаимоот- ношенията от общуването, отколкото хората от индивидуа- листичните култури са дискутирани по-задълбочено у: Scol- lon, R. and S. W. Scollon (1995), Intercultural Communication: A Discourse Approach, Cambridge: Blackwell. Изследването, показващо как японските слушатели са склонни да предоставят повече обратна връзка, можете да намерите у: White, S. (1989), ‘Backchannels across cultures: a study of Americans and Japanese’, Language in Society, 18: 59-76. ЕТИЧНО ВЛИЯНИЕ Читателите могат да научат нещо повече за дефицита на петрол във Великобритания през 2000 г. на: http://news.bbc. co.uk/2/hi/in_deplh/world/2000/wor!d_fuel_crisis/default.stm. БЛАГОДАРНОСТИ „Да! 50 тайни от науката за убеждаването“ представлява всъщност една сбирка от открития от прекрасната наука за социалното влияние. Ние сме изключително благодарни на плеядата учени, проовели изследванията, които са описани на страниците на тази книга. Без тяхната работа това не би била книга; тя би била по-скоро една скромна брошура. В създаването на тази книга имахме късмета да получим достъп до една друга сбирка от открития - тази на нашите колеги, партньори и студенти. В частност бихме искали да изразим своята благодарност на Владас Грис- кевициус, Леа Комс, Дженифър Отолино, Мигел Прието, Стюарт Шон и Чаундра Уонг за това, че предоставиха резюмета и отзиви за много глави от тази книга в нейните по- ранни стадии. Благодарим също така и на Дан Норис, Ник Поуп, Дил Сидху, Брайън Ахърн, Кати Франьоли, Кристи Фарнбаух, Джон Фишър и Тим Бачълър, че ни предоставиха своите примери за това как успешно са използвали науката за убеждаването. В добавка на това бихме искали да изразим своята признателност на Даниъл Крю, нашият редактор в „Про- файл

240 Н. Голдстайн, Ст. Мартин, Р. Чалдинн букс“, за неговата енергичност, за ентусиазма му към книгата във всичките й етапи и за ценните му предложения от кора до кора. Ние имахме късмета също така да работим и с Бобет Гордън, която до голяма степен ни улесни живота, като ни позволи да се концентрираме върху написването на тази книга, вместо да се безпокоим за детайлите покрай нея. Нейната усърдна работа и отдадеността й на успеха на този проект бяха безценни. Ние ценим високо и се възхищаваме на постоянната подкрепа и деловото партньорство с Гари Колеран и Ан Бъкингам от офиса ни във Великобритания. Накрая, чувстваме се истински благодарни и на Дженеса Шапиро и Бърни Голдстайн за тяхната критична оценка върху всички аспекти на книгата, и, което е още по-важно, за тяхната несекваща подкрепа. Ноа Дж. Голдстайн Стив Дж. Мартин Робърт Б. Чалдини



Показалец A авиолинии, и болници 24 бонбоните, техника за поставяне на подарявани в ресторанти 51, етикети 109 австралийско 53, 167 говеждо, изследване за 133 Бонер, Герд 106 бонусни автентично условие 127 подаръци/услуги 35, 220 автобиография 86 автомивка, Браун, Стефани 74 „Бритиш проучване на 157, 159, 232 Еъруейз“ 21, 133 авторитет 12, 84, 93-94, 196, 214 агенти от служби за В работа с клиентите 47 адвокат ван Барен, Рик 123 на дявола 99, 226 акредитиви Ванкувър, „La Casa Gelato“ 32 88 активиращи паметта знаци Ватикана 9, 130 Венке, Михаела 144 163-165 взаимоотношения 12, 44, 45, Алтър, Адам 147 „Амуей\", корпорация 70 Американска 56, 58, 65-66, 91, 126, 173, 181- 182, 185, 196, 203-205, 237 зъболекарска асоциация 119 вземане на решения 92, 94-97, Американско раково дружес- 101-102, 132, 137-138. 146, тво 79 148, 172, 178 аудитория 21, 24, 26, 41, 74, видеозаписи с актьори 127, 168 85-86, 88, 138, 145-146, 148- „Влиянието в действие“ 209, 149, 180 217 Ахърн, Браян 238 възраст 74, 108, 116, 185,223 Б „Вълшебникът от Оз“ 139-140 бакшиши 51-53,122-124,221, в отворената врата 60-61, 222 228 Барг, Джон 123 Баум, А. Франк 139 „Бауш енд Лом\" 210 Бачълър, Тим 216, 238 беемве срещу мерцедес 144, 230 Бейтсън, Мелиса 169 бензин 132, 206-208 Би Би Си 45 библиотека, поведение в 21 Бийман, Артър 167 билбордове, изследване 8, 60, 61,222 благотворителност 79



242 Н. Голдстайн, Ст. Мартин, Р. Чалдинн Г експериментални социални Гариър, Ракли 70-71, 116 психолози 16-17 гладкост на преживяното 145, електронно влияние 181 147 „Енерджайзър“, зайче на 162— глобално влияние 194 Гранди, Алиша 126 163 етично използване на страте- Грийнуолд, Антъии 67 гиите 66 групова поляризация 99 групово мислене 96 Етично влияние 205, 217, 238 Гуаданьо, Розана 184 3 „Завръщането на джедаите“ д (филм) 64 Дан, Норис 210, 238 залепващи се листчета, изс- ледване за 50 Дарли, Джон 189 замърсяване, изследване 7-8, Дейвис, Барбара 177 Департамент по отбраната на 23, 168, 233 САЩ 96 „Запазете Америка красива“, дефицитност 12, 132-133, 135, организация 23 здраве 11,42,72,88,220,232 138, 207,212 деца 30, 34, 47, 54, 63, 66, 73, здравни центрове 24, 165 103, 142, 151, 153, 161, 167- злоупотреба с алкохол, от сту- денти 164-165 169,215, 222 Зот, Колийн 14 Джанис, Ървинг 96 Джекър, Джон 77-78 „Джет Блу“, автокомпания 109 И Джонг, Уенди 101 -.Ибей“, компания 81-82, 84, Джонсън, Ерик 193-194 Дийнър, Ед 169 131 ДНК, структура на 89 доверие избор на сладко, проучване за 45, 56, 66, 88, 104-105, 107, 31-32, 34, 38, 40, 59, 65-68, 75, 82, 91, 94, 120, 144, 163, 124, 142, 169, 192, 208 172, 193-194, 198, 212, 215, „Доил, Дейн енд Бърнбах\" 103 Дрезе, Ксавие 157, 158 220 другите, поведението на 9, 15- избори 65,67,69,215 22 икономика 10 „Дюрасел“, зайчето на 162-163 имената 117, 119-120, 159. 169, 189, 214, 228, 231-233 имената на цветовете, проуч- ване 159,232 Е индивидуализъм-колективи „Ейвис“ 104 „Еко Бей Майке“ 81 зъм 197 „Еко Бей Текнолоджи груп“ инициативи, подкрепа за 72, 81 145

Да! • 50 тайни от науката за убокоакането 243 интерес: изгубване на интерес „Конкорд“ 133 контраст, при вземане на решения за- изследване на 154- 156, 231 ради богатия избор 32, 34 контрастивно възприятие 154 Конфуций 63 копирайтъри интроспекция 11 146 кофеин: засилващ инфо-реклами 14 Исландия: въпросът за рецип- податливостта на влияние рочния ответ на Боби Фи- 179-180, 235 шър 44-46 Крик, Франсис 89, 92 крилати фрази 14 Кругър, Джъстин 186 Й ксерокс, изследване с 105, Йоан Павел 1, папа 100, 129- 140-141 130 Куинси, Илинойс 115-116 К Куинси, Масачузетс 116 Калгрен, Карл 168 култура 95, 98, 181, 195-200, Кан, Барбара 159-160 202, 204-205, 236-237 Канеман, Даниъл 137 Курцберг, Тери 113 капитанщина 92-93, 225 „Кълъмбия\", совалка 95-96 кафенета 179 Кенеди, Джон Ф. 96 Кьоу, Доналд 135 Кисинджър, Хенри 45 А клиенти 14, 18, 21, 27, 33-34, Лангър, Елън 140-141 36, 39-40, 42, 47, 51-53, 56- Ланди, Дейвид 77-78 57, 61, 66, 68, 72, 80, 86-87, Ларошфуко, Франсоа 106 105, 107-108, 113-115, 117, Латане, Биб 189 121-125, 127-128, 132, 135, Лафлин, Патрик 90 137, 142-143, 146, 148-149, Левентал, Хауард 41 155-157, 180, 190-191, 193, лидерство 9, 95 Лий, Фиона 208,210,212 110 Листерин 104 личните Книшински.Амрам 133 имеа и изборът на професия „Кока-Кола“, компания 134- 118, 120 135 „Лореал“ 104 Аърнър, Дженифър 170-171 Кокран, Джони 153 Люк Скайуокър (фикционален Коледа: принципът на дифи- цитността и 132 колективизъм герой) 64—65 201,203 компромиса, М стратегия на 40 компромисен „магнетичната златна среда\" вариант 38, 39 компютърни засечки: човешки грешки 27-28,219 Мадукс, Уилям 124 срещу технически повреди „Макдоналдс\" 18 Мандел, Наоми 193-194 112, 227

244 Н. Голдстайн, Ст. Мартин, Р. Чалдинн маркетинг 11, 34, 62, 134-135, о 137, 152, 162, 164-165, 198- обвързаност 63, 69-72, 74-75, 199, 201,212-213 200-201,210, 223 Макглон, Матю 152 медицински сестри, изследва- образование 86, 94 обучение не за подчинението на 93 101-102, 128, 210, 216-217, 226 Мейо, Грегъри 143 мерцедес обществена политика 10, 18 144,230 огледала 167, 169, 233 Миамото, Юри 203, 205 одобрение на известни лич Мизео, Винс 32 Милграм, Стаили 15 ности 14 Милър, Елизабет 159-160 Омидиар, Пиер 81 мнозинството 27 Опънхаймър, Даниъл 147 „Орелът\", кръчма в Кембридж Мондейл, Уолтър 107-108 89 морал на служителите 100 откровеност, възприемана 97 Морган, Дж. П. 146 „Офисът\" (телевизионна коме- Морис, Майкъл 183, 195-196 дия) 118,227 мотивация 32-33, 54-56, 74, 91, П 140, 171, 176, 198,200 паралелно процедиране 91 Мур, Дои 183 Мълинс, Гай 134-135 Паркър Боулс, Камила 130 политически партии 24 Пелам, Брет 119-120 пенсионни Н фондове 219 наблюдение 71,82,169,214,233 „Пепси\" 121, 134 наводнение (в САЩ, 1993 г.) пестене на електроенергия, 116 проучване за 28-29, 54, НАСА 95 наименоване на акциите, изс- 138,219 ледване на 147 Пети, Ричард 154 неавтентично състояние 127 негативен ефект на доминото 40 Немет, Чарлс 99 непоследователност 74 Никлаус, Джак 200, 237 Никсън, Ричард 96 „Нова Кола\" 134-135 Нунес, Джоузеф 157-158 Нюйоркска фондова борса 147-148 „Ню Йорк Поуст\" 149

Да! * 50 тайни от науката за убеждапането 245 „Петрифайд форест\", Нацио- 151, 153, 155-156, 159-164, нален парк 24-25, 27 175, 182, 194, 197-198, 206, Петрова, Петя 145, 200 209,213, 220, 230 подаръци 35, 57, 210-211, 220 „Проктър енд Гембъл\" 33 подготовка 76, 109 позиция на простота на писмените посла- пазара 180, 196 полза 10, 16, ния 146-148,231 18, 21, 26, 28, 54, 69, 73, 80, психология 9, 12, 15, 117, 213 85-86, 100, 103, 143, 145, 153, птичи грип 173-174 158, 180, 184- 185, 224, 230 Пфефър, Джефри 85 политология 10 послания 19-20, 23, 25, 29, 36, Р 55-56, 74, 148, 151, 159, 180, Рагубир, Прия 35-36 разсейване: влияние върху по- 188, 195 послания, пораждащи страх датливостта към убеждаване 41-43, 220 177-178, 189 последователност 12, 55, 61, редене на опашки 140 73-74, 200-202, 210, 213, 223, Рейгън, Роналд 107 237 реклама 14-15, 18, 23, 36, 85, 103-104, 106-107, 137, 144, Поуп, Ник 210, 238 151, 162, 164, 193, 199, 232, превръщане на слабостта в сила 10, 103-104, 106, 226 237 преговори 85, 105, 124, 137, ресторанти 39, 51, 53, 68, 106- 107, 122-123, 128, 145, 221, 170, 172-173, 175, 182-184, 228, 234-235 223 презентации 86, 117, 180, 210, реципрочност 12, 45-46, 48, 50, 216 52,55-56, 195,211 принцип на дефицитността Рийган, Денис 45 римуване, изследване на 150, 153, 231 133, 136 програми за опазване на окол- Римокатолическа църква 98 Ротенщрайх, Ювал 173 ната среда 17, 20, 54 „Прогресив ауто иншурънс\" Рузвелт, Франклин 41, 43 191 14,32-33,37-38,40, С 85 светещи продажби саморекламиране 60-61, 72, 82, 86-87, 104- 105, кубчета 166 семейство: 111, 125, 143, 156, 158, 210,- безплатни Съвети от 211, 216, 220, 222-223 тъщата/свекървата 37 продукти 14-15, 18, 22-23, 31- Световен шампионат по шах 40, 42, 47, 61-62, 72, 74-75, 44 „Сексът и градът\" 170, 234 84,86,104,106-108, 121,131- Сидху, Дил 214, 238 Силс, 132, 135-137, 143, 145-148, Стивън 200

246 Н. Голдстайн, Ст. Мартин, Р. Чалдинн Симонсън, Итамар 38 Тормала, Закари 154 Симпсън, О. Джей 153 Тофигбакш, Джесика 152 „Ситибанк\" 195-196 точност 30, 50, 152, 187 ситуационни фактори 85 Трифтс, Валъри 191 тъга 134, Служба по информация и тех- 170-172, 186,234 търг 81-83 нологии 113-114 смирение 95, 109 социалната У норма, силата на 29, 164-166 Уайлд, Оскар 73 социални психолози 16-17 Уайт, Уилям 96 социално влияние 9, 12, 109, Убеждаването 10 195, 199, 206, 209, 238 убеждаването 3, 7, 10-11, 13 социално задължение 46,55,57 уебсайт 81, 178, 190-191, 193- социално одобрение 20, 23- 194,217,219, 227, 236 26, 68, 83 Уилямс, Чък 104 Спаски, Борис 44-45 „Уилямс-Сонома\", кухненско Станфордски университет 150 „Старбъкс\", корпорация 179 оборудване 37-38 Университет на Калифорния стимули 31, 41, 54, 57, 91, 157, 138 159 Уотсън, Джеймс 89-90, 92 стрес, и вземане на решения „Уотъргейт\", скандалът 96 услуги 12, 33, 35-36, 39-40, 42, 101 45-48,52-53,55,57-59,77-78, 81, Стромец, Дейвид 51 сходства, 83, 132, 143, 145, 156, 161, и решението на кого да 193, 195,202,217,221-222 погнеш 20, 116, 119 събрания, усмихване, изследване на 29, и клиенти 26 сътрудничество, и изследването за повторната 126-128, 229 употреба на хавлиите 46, 50, Ф 54-56, 91, 146 Фарнбаух, Кристи 214, 238 Т Фишър, Боби 44-45, 57, 211, Тайбаут, Алис 64 „Таим“, 221,238 списание 134 фолксваген „Бийтъл\" 103, 106 Тверски, Еймъс 137 фондова борса 147-148 телефонни секретари, проуч- Франклин, Бенджамин: спе- челване на уважението на ване на 204-205 техника на опонента 76-78, 90, 128- 129, поставянето на етикети 64 223-224 Франклин, Розалинд 90 фундаменталното окачествя- Франьоли, Кати 213,238 ване 85 Фрейзър, Скот 60, 62 X Фридман, Джонотан 60,62 Хавлии 7

Да! • SO тайна от науката за убсжоанансто 247 хавлии 7-8, 11, 16-17, 19-20, „Чалънджър\", совалка 95-96 54-56 Чарлс, Уелският принц 130 „Хайнц“, корпорация 150-151 Чарлс Накуин 113 „Хайнц“, Хенри Джон 150-151 Хан, Санг Пил 197, 199 честност при социалното вза- харесване, принцип на 12, 46, имодействие/бизнес сдел- ките 206 123-124 Хелоуин, проучване за бонбо- „Чикаго транзит оторити“ 113, ните и огледалото 167,169 223 Хилярд, Охайо 214 Чофи, Делиа 70-71 Хипократова клетва 143 „Холт Ш дивелъпмънт сървисис\", Сан Шавит, Шарън 197-198 Антонио, Тексас 210 хотели, Шартран, Таня 123 проучване 7-8, 16-17, 19-20, Шварц, Норберт 203, 205 Шели, Марджъри 138 54-56, 127, 219, 221 Хофлинг, Чарлс 93 Шийна 31 хранителни продукти 31 Хсий шофиране в нетрезво състоя- 173 ние 43, 166 художествени директори 146 Шулц, Уес 27, 179 Хъксли , Олдъс 74 Хьобл, Джералд 191 Ю „Ю Ес Селулар“ 181-182,188 ц А ABCNews.com 182 целева аудитория 21 целеви групи 146, 211 цена 36, 39-40, 48, 58, 81-84, 86, 104, 108, 114, Е 142, 171, 192-193, 206-207 ebay.com 81 цени: показване на цените на echobay.com 81 конкуренцията онлайн 83, 111, 190-191,208,236 ценности, убеждения и практики 11-12,74-75, 116, 167- 168, 233 цифри: емоциите и способ- ността да се различават раз- ликите в числата 174-175 Ч Чалдини, Робърт, „Влиянието: теория и практика“ 3, 11, 218, 239



Нод ГОЛДСТАЙН, Стив МАРТИН, РОБЪРТ ЧАЛДИНИ ДА! 50 ТАЙНИ ОТ НАУКАТА ЗА УБЕЖДАВАНЕТО Американска. първо издание Коректор Компютърна Людмила Петрова обработка Художник на Стела Иванова Румен Хараламбиев корицата формат 32/84/108 обем 15.5 п. к. дадена 3а печат април 2009 излязла от печат април 2009 Предпечат и печат Изток-Запад ^ИЗТОК ЗАПАДУ 1124 София, ул. Н. В. Го гол № 5 тел.: (02) 944 73 80, тел./факс: (02) 946 35 21 e-mail: [email protected] [email protected] 5vww.iztok.net