Giáo trình Đàm phán QT - Sinh Thanh

Chương V: TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 101 – Những người đàm phán có tâm trạng tốt có nhiều khả năng sử dụng nhiều chiến lược hợp tác hơn trong quá trình đàm phán. – Các nhà đàm phán đối mặt với một đối tác có tâm trạng “vui vẻ” tích cực, sẽ có hành vi hợp tác hơn, dù đặt ra các mục tiêu cao, sẽ nhượng bộ nhiều hơn trong đàm phán. – Các nhà đàm phán có tâm trạng tích cực cũng sẽ có xu hướng tôn trọng thỏa thuận đã đạt được hơn những đối thủ có tâm trạng “buồn bã”. – Tuy nhiên, khi có cảm xúc tích cực, ta có thể chủ quan hoặc tự tin thái quá; và vì thế, có thể bị lợi dụng. Do vậy, cần cân nhắc không vội vã đưa ra quyết định, kể cả khi có cảm xúc tích cực. Cảm xúc tiêu cực nhìn chung không có lợi cho đàm phán: – Trước hết, cảm xúc tiêu cực ảnh hưởng tới khả năng tạo dựng quan hệ với phía bên kia. Nếu một trong hai bên trên bàn đàm phán không vui, thường cả hai phải đối mặt với tình trạng cảm xúc bị xáo trộn. Một bên sẽ bỏ ngoài tai mọi lý lẽ và mọi nỗ lực đàm phán sẽ nhường chỗ cho cái tôi hoặc ý định công kích đối phương. Cảm xúc tiêu cực có thể làm hỏng quan hệ giữa hai bên. Đó chính là chướng ngại vật làm giảm khả năng hành xử khôn ngoan của người đàm phán. – Sự quan tâm tiêu cực về mặt cảm xúc với đối phương dẫn đến việc ít quan tâm đến lợi ích của họ, vì thế có thể làm giảm độ chính xác của các phán đoán về lợi ích của bên kia và cuối cùng dẫn đến giảm thiểu lợi ích chung. Sự quan tâm tiêu cực về mặt cảm xúc cũng làm giảm thiểu mong muốn của người đàm phán về tương tác với đối phương trong tương lai. Cảm xúc tiêu cực có thể đánh lạc hướng sự chú ý của người đàm phán khỏi những vấn đề chính yếu. – Khi tức giận, người ta có thể mất kiểm soát và hành động không đúng mực như ngắt lời đối tác vì cho là họ nói chuyên dông dài. Bất mãn với hành động khiếm nhã đó, đối phương có thể từ chối ủng hộ nhằm “ăn miếng trả miếng”.

102 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ – Cảm xúc tiêu cực cũng có thể khiến bạn bị lợi dụng. Khi bạn ngập ngừng đưa ra lời đề nghị, bạn đã cho đối phương thấy điểm yếu của mình. Lúc đó, chỉ cần chú ý quan sát, họ sẽ biết được mức độ quan tâm của bạn và có thể lợi dụng tình thế phục vụ mục tiêu đàm phán của họ. Nhìn chung, những cảm xúc tích cực tạo thuận lợi cho đàm phán, trong khi những cảm xúc tiêu cực thường gây ức chế trong đàm phán. Bảng 5.3 dưới đây sẽ cho thấy chi tiết cảm xúc tác động như thế nào đến tất cả các công đoạn đàm phán. Bảng 5.3: Tác động của cảm xúc lên các thành tố đàm phán Các thành tố Cảm xúc tiêu cực Cảm xúc tích cực đàm phán Không khí đàm phán Đối đầu, hoài nghi, rối trí, phân tán sự Hợp tác, tin cậy, vui vẻ, thoải mái. chú ý, kéo trệch khỏi quỹ đạo vấn đề Dễ đồng bộ hóa với cảm xúc và tạo chính. Khó tạo dựng quan hệ, dễ bị đối quan hệ với đối tác. tác lợi dụng. Khả năng truyền đạt Hạn chế thông tin. Cởi mở, chia sẻ thông tin hai chiều. thông tin Lắng nghe đối phương. Mức độ quan tâm lợi ích Bỏ mặc; yêu cầu thái quá hoặc nhượng Lắng nghe nhu cầu và sự quan tâm của đối phương bộ lố bịch. của đối tác. Xu hướng lựa chọn giải Tư tưởng thắng - thua; nghi ngờ khả Đưa ra nhiều lựa chọn; lạc quan về pháp năng có giải pháp. giải pháp thắng-thắng Mức độ áp dụng nguyên Chỉ coi lý lẽ của mình là đúng, không Dựa vào tiêu chí lựa chọn giải pháp tốt tắc thừa nhận lý lẽ của đối tác sai; sợ bị lợi nhât cho cả hai bên; có ý thức về sự dụng. công bằng. Thái độ đối với đề nghị Quay lưng lại với đề nghị của đối tác, Cởi mở với đề nghị của đối tác và chấp của đối phương ngay cả khi đề nghị đó khả thi. nhận nếu có lợi cho cả hai bên. Mức độ cam kết Không cam kết với thỏa thuận, dù khả Hài lòng với thỏa thuận và cam kết thi; nuối tiếc những thỏa thuận đã ký. thực thi trong tương lai. Nguồn: Roger Fisher và Daniel Shapiro, Sức mạnh của trí tuệ cảm xúc, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh, Đan Châu dịch, 2017, tr. 21. 5.2.2. Kiểm soát cảm xúc trong đàm phán Nhận thức rõ những tác động như trên của cảm xúc, các nhà đàm phán trước hết cần biết kiểm soát cảm xúc của mình để không

Chương V: TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 103 làm ảnh hưởng tới mục tiêu đàm phán. Vui buồn tuy là cảm xúc cơ bản của con người, nhưng đàm phán là hành động cần nhiều lý trí. Nếu đưa quá nhiều cảm xúc và tình cảm cá nhân vào đàm phán khiến bản thân không đủ tỉnh táo. Để đạt được kết quả đàm phán tốt nhất, cần phải kiểm soát cảm xúc như thế nào? – Phải thể hiện sự tỉnh táo ở mọi thời điểm; kiềm chế cảm xúc, tránh biểu lộ tình cảm. Khi đàm phán, tối kỵ để đối phương vừa nhìn thấy vẻ mặt hay nghe lời nói đã có thể đoán biết ngay cảm xúc của bạn. Đối phương có thể dựa vào cảm xúc vui buồn đó của bạn để điều chỉnh cách thức đàm phán, giành lợi thế trong đàm phán. – Chủ động duy trì cảm xúc tích cực là nền tảng tạo mối quan hệ xã giao tốt. Khống chế cảm xúc giúp ta tự tin và bình tĩnh khi gặp vấn đề khó khăn trong đàm phán. Bộc lộ tâm trạng bất an, bối rối chỉ khiến bạn thêm bị động, thậm chí dễ bị đối phương khống chế trong đàm phán. – Trường hợp nhận thấy không thể kiềm chế được cảm xúc, nên lấy cớ bỏ ra ngoài, hít thở sâu hoặc thậm chí có thể đến một nơi vắng người không ai để ý, hét thật to để giải thoát cảm xúc đó. 5.2.3. Chủ động tạo cảm xúc Các nhà đàm phán cũng cần chủ động tạo ra các loại cảm xúc của đối phương nhằm dẫn dắt cuộc đàm phán đi theo hướng có lợi cho mình. Công cụ chủ yếu để tạo cảm xúc cho đối phương chính là cách chúng ta thỏa mãn hay không thỏa mãn các nhu cầu của đối phương. Ví dụ, ai cũng có nhu cầu được coi trọng, nếu chúng ta tỏ thái độ khen ngợi các ý kiến của đối phương, có thể sẽ tác động tích cực làm đối phương vui tươi, đồng cảm và sẵn sàng hợp tác. Ngược lại, cũng có thể tỏ thái độ coi thường ý kiến của họ nếu chúng ta muốn chủ động làm đối phương “cả giận mất khôn”. Bảng 5.4 dưới đây thống kê một số cách mà các nhà đàm phán có thể áp dụng làm thay đổi cảm xúc của đối phương trong đàm phán.

104 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Bảng 5.4: Phương pháp tạo cảm xúc trong đàm phán Thân thiện với đối Tác động tích cực Cô lập đối phương Tác động tiêu cực phương Coi thường ý kiến Phẫn nộ, cáu gắt, Coi trọng ý kiến Phấn khởi, Coi trọng địa vị không hợp tác Hăng hái, hợp tác Coi trọng năng lực Tức giận, chán ghét Coi trọng địa vị Vui tươi, đồng cảm, Lo âu, bối rối, Coi trọng năng lực hợp tác Hành xử thiếu trung thực Cố chấp Hài lòng, dễ chịu, Cứng nhắc Tỏ đáng tin cậy Hứng khởi, hy vọng, thư thái Trong đàm phán, đôi khi cần chủ động thể hiện cảm xúc tiêu cực của mình và buộc đối phương thừa nhận sự chính đáng của cảm xúc đó. Sẽ không phải là sự xúc phạm khi nói rằng: “Chúng tôi cảm thấy mình bị ngược đãi và rất tức giận, nên chúng tôi e rằng thỏa thuận sẽ không giữ được lâu cho dù chúng ta có đạt được nó đi nữa”. Thể hiện cảm xúc tiêu cực thậm chí còn đóng vai trò quan trọng trong những thời điểm cần thiết của quá trình đàm phán. Ví dụ nhà đàm phán có thể tỏ rõ lập trường của mình bằng thái độ kiên định, tức giận, phẫn nộ, phiền muộn. Nếu không, ý kiến của ta sẽ có thể bị đối phương coi là không quan trọng hoặc cho rằng đề xuất của họ đã ngầm được thừa nhận. Trong đàm phán Paris (1968-1973), thái độ cương quyết đòi Mỹ chấm dứt ném bom, rút quân vô điều kiện đã được các nhà đàm phán Việt Nam kiên trì đưa ra và đôi khi đi kèm với thái độ phẫn nộ đã mang lại tác dụng. Như vậy, cảm xúc nếu được sử dụng một cách linh hoạt và đúng thời điểm, có thể trở thành một công cụ đòn bẩy hiệu quả trong đàm phán. 5.2.4. Ứng xử khi đối phương có cảm xúc tiêu cực Một mặt, qua thái độ tiêu cực của đối phương, ta có thể nắm bắt được mức độ đối phương quan tâm tới vấn đề đang được đàm phán. Mặt khác, giúp đối phương giải tỏa bớt căng thẳng

Chương V: TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 105 là rất quan trọng, bởi giảm bớt căng thẳng có thể làm cho cuộc đàm phán dễ dàng thành công hơn. Thông thường, cách hữu hiệu để giải quyết sự giận dữ, phẫn nộ hay những cảm xúc tiêu cực của con người là giúp họ giải tỏa những tình cảm này. Vậy làm thế nào để giúp đối tác giải tỏa căng thẳng? – Cách tốt nhất để chấp nhận cho đối phương giải tỏa căng thẳng là im lặng lắng nghe, không phản ứng lại những gì họ nói, thỉnh thoảng gợi ý để họ tiếp tục cho đến khi xả hết những gì họ muốn nói. Tâm lý họ sẽ được giải tỏa một cách đơn giản khi kể lại những rắc rối, phiền muộn của mình. – Nếu đối phương diễn thuyết có tính chất khiêu chiến hay chống đối, bạn vẫn cần tự kiềm chế, yên lặng lắng nghe. Đặc biệt, không nên tức thời phản ứng lại những cảm xúc đang bộc phát của đối phương. Sẽ rất nguy hiểm nếu bạn phản ứng lại khi đối phương đang trút bực tức vào bạn. Nếu không biết kiềm chế, nó có thể trở thành một cuộc tranh cãi gay gắt. – Để giải tỏa tâm trạng tiêu cực của đối phương, ta có thể dùng những cử chỉ tượng trưng, bày tỏ sự cảm thông, sự hối tiếc. Tặng một món quà nhỏ, một cái bắt tay, một cái ôm hay dùng bữa với nhau... đều là những cơ hội vô giá để cải thiện cảm xúc thù địch đang có trong lòng người khác với chi phí không đáng đáng kể. Nhiều khi một lời xin lỗi cũng có thể làm dịu cảm xúc rất hiệu quả, cho dù hành động đó không do bạn gây ra hay cố ý làm tổn hại họ. Một lời xin lỗi là một trong những hành động hiệu quả ít tốn kém nhất. 5.3. Phương pháp nhận biết tâm lý đối phương Người đàm phán cần nhận thức được khi nào nên trì hoãn hoặc thúc đẩy quá trình đàm phán, lúc nào cần xoa dịu và bình ổn những tình huống căng thẳng. Muốn vậy, cần phải biết cách nhận biết tâm lý đối phương qua lời nói, trang phục và cử chỉ.

106 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 5.3.1. Nhận biết qua lời nói Nội dung, cách diễn đạt, tốc độ của lời nói có thể giúp ta nhận biết được hình ảnh thật của đối phương. Ví dụ, những người có tâm lý thù địch thường nói chậm. Người có tâm trạng bất an, cảm giác thiếu an toàn thì nói nhanh bất thường cốt để xoa dịu nỗi lòng. Khi mất bình tĩnh, người ta thường nói điều vô nghĩa. Người bình thường ít nói, tự nhiên bỗng nói nhiều hẳn là có điều gì đó muốn che giấu. Nếu anh ta ấp úng, nghĩa là thừa nhận sự thật làm anh ta hổ thẹn, khó chịu. Nếu đối phương lên giọng, nghĩa là muốn gây áp lực1. 5.3.2. Nhận biết qua trang phục Trang phục thể hiện cá tính, quan điểm và sở thích của mỗi người. Người ăn mặc giản dị thường rất cẩn thận, làm việc có kế hoạch, chân thành, thực tế, nhạy cảm nhưng cố chấp, khó tiếp thu. Người ăn mặc quá chỉn chu thì nhạy bén với gu thời trang nhưng lại thiếu tự tin, thường tự ti, hay trốn tránh trách nhiệm, đổ lỗi cho người khác; người ăn mặc sặc sỡ thường muốn thể hiện bản thân, ham thích tiền tài. Khi đàm phán với người này cần khen nhiều2. Tuy nhiên, không chỉ căn cứ vào lời nói và trang phục, người đàm phán còn cần phải đánh giá diễn biến xung quanh thông qua việc quan sát những cử chỉ không lời vốn bộc lộ những động cơ vô thức, dễ bị bỏ qua của đối phương. Một cuộc đàm phán thành công có thể nhờ vào khả năng nắm bắt những ẩn ý sau lời nói của đối phương. Để có được điều này, bạn cần hiểu được ngôn ngữ cơ thể của đối phương. 5.3.3. Nhận biết qua cử chỉ Cử chỉ con người hay ngôn ngữ cơ thể cho thấy nhiều nhất và trung thực nhất tâm lý và ý định của đối phương. Các nghiên 1 Doãn Húc Thăng, Tâm lý học Đàm phán, NXB Thanh Hóa, 2019. tr. 46. 2 Doãn Húc Thăng, Tâm lý học Đàm phán, NXB Thanh Hóa, 2019, tr. 49.

Chương V: TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 107 cứu đều cho rằng 90% giao tiếp của chúng ta thể hiện bằng ngôn ngữ cơ thể, và chỉ 10% bằng lời nói. Đặc biệt, cơ thể của chúng ta không bao giờ nói dối. Nếu có sự bất đồng giữa cử chỉ với lời nói, thì thông thường, cử chỉ nói lên sự thật. Trong khi trên thế giới có nhiều ngôn ngữ nói và viết khác nhau và là rào cản cho sự hiểu biết lẫn nhau, thì ngôn ngữ cơ thể của hầu hết các dân tộc về cơ bản giống nhau, và ngày càng trở nên đồng nhất hơn, đặc biệt nhờ quá trình toàn cầu hóa hiện đang diễn ra. Đọc được ngôn ngữ cơ thể của đối phương sẽ giúp ích cho những người đàm phán không chỉ nhận biết được thái độ thực sự cũng như phán đoán ý đồ của họ trong quá trình đàm phán mà còn giúp tạo sự kết nối ban đầu với họ. Hiểu được điều này cũng khiến chúng ta có ý thức hơn trong việc tránh để lộ các cử chỉ khiến đối phương phán đoán các cảm xúc và ý đồ của ta. Sự chuyển động của mọi bộ phận trên cơ thể con người đều có ý nghĩa nhất định. Tuy nhiên, các bộ phận nói lên nhiều ý nghĩa hơn cả là mắt, miệng, tay và chân. Đôi mắt Mắt được gọi là cửa sổ tâm hồn. Chúng hé lộ nhiều điều và là thứ ngôn ngữ chính xác vì truyền tải được những diễn biến nội tâm con người. Đôi mắt làm nhiệm vụ truyền và nhận thông tin nhiều hơn bất kỳ bộ phận nào khác trên cơ thể. Phản đối, chấp nhận, giận dữ, yêu thương, cởi mở, e dè, nghi ngờ, bối rối, chán nản… tất cả đều có thể nhận thấy qua ánh mắt. Sau đây là những ánh mắt cơ bản thể hiện thái độ của con người: – Mắt mở to: Khi một ai đó thích thú, mắt họ sẽ mở to, lông mày nhướng lên và miệng khẽ mở. Đây là dấu hiệu của sự đồng thuận và ngạc nhiên. Đó cũng là dấu hiệu cho thấy người đó đang nghe được một điều thích thú. Trường hợp ngược lại, khi ai đó kinh sợ hoặc bực tức, mắt họ cũng có thể mở to với “cái nhìn tóe lửa”. Điều này xuất phát từ sự thôi thúc của hệ thần kinh khi bị

108 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ căng thẳng. Ánh mắt tóe lửa có thể là điềm báo cho một trận cãi vã hoặc vũ lực sắp xảy ra. – Mắt xao lãng: Dấu hiệu chắc chắn cho biết cần kết thúc cuộc trò chuyện đó là khi một trong những người tham gia bắt đầu xoay qua nhìn người khác, nhìn đồng hồ, hoặc lơ đãng nhìn xung quanh. – Mắt né tránh: Khi nói thật, người ta sẽ nhìn thẳng vào mắt đối phương để chứng tỏ con người thực của mình. Nhưng khi nói dối, người ta thường tránh nhìn vào mắt nhau. Ngoài ra, khi nói đến những vấn đề nhạy cảm, những vấn đề không được đối phương chờ đợi lắm, người ta cũng hạn chế hoặc tránh nhìn vào mắt nhau. Hoặc khi gặp những câu hỏi khó, cách ứng xử thường thấy là người ta nhìn xuống và lẩn tránh như thể đang tìm kiếm câu trả lời. – Ánh mắt thiếu thiện cảm: Là mắt nhìn trừng trừng, nhìn thẳng, liên tục. Cách nhìn này gia tăng mức độ giao tiếp bằng mắt nhưng không gia tăng thiện cảm ở đối phương. Đây là kiểu nhìn bị cho là bất lịch sự, thậm chí có ý đe dọa. Khi người nào đó mang cái nhìn kiểu ấy, cũng đồng nghĩa với việc họ tỏ ý muốn thống trị, chiếm ưu thế, coi thường hoặc lăng mạ đối phương. Trong buổi nói chuyện, khi một người tỏ vẻ thách thức với những gì ta nói, họ sẽ nhìn ta lâu hơn, ánh mắt “đanh” lại và đồng tử thu nhỏ. – Ánh mắt đảo liên tục: Là biểu hiện của sự dâng trào cảm xúc. Khi một người ở vào thế phòng thủ hoặc bất an, họ thường đảo mắt liên tục một cách vô thức như thể tìm kiếm một lối thoát. Căng thẳng hoặc lo sợ cũng có thể khiến người ta có ánh mắt này. – Chớp mắt: Trong lúc đàm thoại, mức độ chớp mắt bình thường là từ 6 đến 8 lần một phút, mí mắt khép khoảng một phần mười giây. Mức độ chớp mắt gia tăng khi người nói cảm thấy bị áp lực. Ví dụ, khi một người nào đó nói dối, số lần chớp mắt của họ sẽ tăng lên một cách đột ngột. Đó cũng là cách biểu lộ khi một

Chương V: TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 109 người nói sự thật nhưng lại cảm thấy bất an hoặc lo sợ người khác không tin mình. – Mí mắt khép lâu: Trong lúc trò chuyện, nếu một người nào đó khép mí mắt lâu, đó là dấu hiệu cho thấy họ đang muốn lờ bạn đi. Khi mí mắt người ấy khép hơn một giây, điều đó đồng nghĩa với việc họ đang cố gạt bạn khỏi tầm nhìn của mình. Và khi cử chỉ này kết hợp với cái nghiêng đầu về sau (hoặc nhìn xuống mũi) thì nó hàm ý rằng người đó đang thấy bạn tẻ nhạt, hoặc họ hoàn toàn không thích thú với chủ đề câu chuyện, cũng có thể họ tự cho mình là kẻ bề trên. – Mắt tròn: Ánh mắt tròn xoe cho thấy người ấy hoặc đang ngờ vực, không mấy tin tưởng, hoặc vô cùng ngạc nhiên về những gì vừa được nghe. – Liếc mắt: Liếc mắt kết hợp với cái nhướn mày hoặc một nụ cười, là cách mà đối phương đang gửi cho bạn một tín hiệu thích thú. Tuy nhiên, liếc mắt đi kèm với mày sụp, môi trề xuống lại là dấu hiệu của nghi ngờ, căm ghét hoặc chỉ trích. – Cúi nhìn: Một dấu hiệu không lời thể hiện sự phục tùng là cúi nhìn. Cách nhìn này cùng với tư thế hơi cúi đầu (hoặc cúi chào như kiểu người Nhật) biểu hiện sự kính trọng hoặc thái độ quy phục. – Hơi cúi đầu, ngước mắt: Tư thế hơi cúi đầu, nghiêng về một phía, và ngước mắt lên là một cử chỉ nằm trong tổ hợp các hành vi không lời, thể hiện sự quy phục, thường thấy ở phụ nữ. Miệng Miệng thể hiện rõ nhất thái độ của con người, do vậy trong dân gian mới có câu “phúc – họa đều đến từ miệng”. Sau đây là một số trạng thái thể hiện của miệng: – Miệng vui vẻ, hạnh phúc: Được biểu hiện qua nụ cười, miệng mở rộng hai bên mép cong lên, kèm với gò má nhô cao, lúm đồng tiền nổi rõ và đuôi mắt nhăn.

110 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ – Miệng buồn phiền, đau khổ: Miệng trề xuống, trán nhăn, lông mày phía trong nhô lên. – Miệng ngạc nhiên: Miệng há hốc, lông mày nhô cao, mắt mở to, phần hàm dưới trề xuống. – Miệng sợ hãi, bối rối và lo lắng: Khi môi kéo giật ra sau, lông mày nhô lên sát vào nhau, mắt mở to, mi mắt căng ra, thể hiện cảm giác một mối nguy rình rập. – Miệng giận dữ: Biểu hiện ở đôi môi mím chặt hoặc môi trên chun lên, đôi lông mày kéo sát lại gần nhau và hạ thấp, ánh mắt hung hãn, mi mắt căng và hẹp. Đôi tay Tay là công cụ quan trọng nhất trong quá trình tiến hóa của con người. Cử chỉ của đôi tay không chỉ đóng vai trò hỗ trợ cho lời nói mà nó còn là phương thức giao tiếp có từ xa xưa của con người. Trong lịch sử tiến hóa của loài người, khi lời nói chưa xuất hiện, thì điệu bộ cử chỉ của đôi tay là hình thức giao tiếp chủ yếu. Tuy nhiên, giữa cử chỉ và lời nói lại có mối liên hệ mật thiết với nhau, không thể thực hiện điều này mà thiếu điều kia. Đây là một thói quen cố hữu không bao giờ mất đi cho dù bạn nói chuyện qua điện thoại hay nói chuyện với một người bị khiếm thị chăng nữa. Cử chỉ thường được sử dụng để biểu đạt một thông điệp nào đó (như dùng tay chỉ vào một điều khoản trong thỏa thuận). Cử chỉ còn được sử dụng khi muốn kiểm soát lời nói của người khác (giơ tay lên ra hiệu dừng lại), hoặc ra dấu hiệu thay thế cho lời nói (một tay đua mô-tô thể hiện sự thách thức với tay đua khác bằng cử chỉ khiếm nhã giơ ngón giữa lên). Ngoài ra, nhiều lúc cử chỉ còn được sử dụng một cách tự động và vô thức khi nói. Chúng ta thường ít để ý đến điệu bộ của mình, nhưng trong thực tế, những điệu bộ này được sử dụng rất nhiều nhằm đạt hiệu quả cao trong giao tiếp. Một lý giải tại sao chúng ta dùng cử chỉ tay khi nói chuyện đó là những hình ảnh ở não

Chương V: TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 111 cho thấy một vùng được gọi là vùng Broca – giữ vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy lời nói. Khu vực này không chỉ hoạt động khi chúng ta nói chuyện mà còn hoạt động khi chúng ta vẫy tay. Do cử chỉ đôi tay được nối kết mật thiết với lời nói nên nó có thể hé lộ những suy nghĩ bên trong. Sau đây là một số cử chỉ của tay và ý nghĩa của nó: – Lòng bàn tay mở: Thông thường, người ta rất khó nói dối khi lòng bàn tay mở. Khi đang nói sự thật hoặc sắp nói ra sự thật, người ta có xu hướng dùng các tư thế mở, để lộ lòng bàn tay, cổ tay và đưa tay xa khỏi thân người như muốn thể hiện thông điệp “Tôi chẳng giấu giếm điều gì”. Khi đàm phán, để thể hiện sự chân thành và thiện chí của mình, người ta thường đặt hai tay trên bàn và dùng cử chỉ tay khi nói. – Bàn tay thích thú: Sự quan tâm thật sự được biểu lộ qua cử chỉ tay khẽ đặt ngay cằm nhưng không có ý đỡ lấy đầu. Vuốt cằm là dấu hiệu cho biết người nghe đang cân nhắc những gì vừa được trình bày. Nếu đối phương hướng người về trước, chập hai bàn tay lại hoặc đưa ra bất kỳ một dấu hiệu tích cực nào đó, thì có thể quyết định của họ sẽ giống với ý kiến của bạn. Nhưng nếu đối phương ngả người ra sau và khoanh tay, có thể bạn sẽ gặp rắc rối. – Nắm tay: Khi ai đó nói dối hoặc cảnh giác, họ sẽ ít sử dụng cử chỉ tay. Nếu đang ngồi, họ sẽ giữ tay trong lòng. Nếu đang đứng, họ có thể sẽ để xuôi tay, bỏ tay vào túi quần, nắm chặt vật gì đó hoặc siết chặt nắm tay. Tất cả những cử chỉ này chứa đựng thông điệp rằng: “Tôi đang cất giữ những điều bí mật và không có ý định tiết lộ chúng”. Khi không thẳng thắn, hoặc thiếu thiện chí, người ta cũng hay giữ tay dưới bàn hoặc sát thân người. Khi một người được hỏi, nếu họ nắm chặt tay hoặc úp lòng bàn tay lại, điều này hé lộ rằng họ đang phòng thủ hoặc rút lui. – Bàn tay tự tin cao độ: Khi một người giữ tư thế tay hình “tháp chuông” (đầu các ngón tay chạm vào nhau, ngón trỏ giương lên, hai lòng bàn tay hở nhẹ, các ngón trải đều), điều đó nghĩa là họ

112 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ đang cảm thấy tự tin và thoải mái nói về đề tài mình am hiểu. Các chính trị gia, nhà quản lý, giáo sư và luật sư thường sử dụng cử chỉ này khi nói. – Bàn tay kém tự tin: Nắm chặt tay hoặc đan các ngón tay với nhau thể hiện sự thiếu tự tin. Treo ngón cái vào túi quần hoặc giấu những ngón tay ấy cũng cho thấy sự thiếu tự tin (ngón cái luôn nằm ở vị trí trung lập, vì thế khi ngón cái giơ lên hoặc bị che mất có thể là dấu hiệu quan trọng cho biết điều gì đó). Bàn tay này cầm các ngón của bàn tay kia cũng cho thấy sự thiếu thoải mái và mất tự tin của đối phương. – Bàn tay không tán đồng: Các cử chỉ thường gặp thể hiện thái độ do dự hoặc không tán đồng đó là lấy tay sờ mũi, day mắt, gãi tai. Những cử chỉ này ngụ ý rằng “tôi thấy không ổn lắm”, hoặc “nghe có vẻ không phải vậy”. – Bàn tay buồn chán: Khi người nghe lấy tay đỡ đầu của mình thì hành động đó cho thấy rằng họ đang cảm thấy buồn chán. Cử chỉ này diễn ra càng lâu càng cho biết thái độ chán nản của đối phương nhiều bấy nhiêu. – Bàn tay giận dữ: Nắm chặt tay sau lưng thường biểu hiện sự giận dữ hoặc thất vọng. – Chỉ tay bằng ngón trỏ: Chỉ và lắc ngón tay trỏ thường là điệu bộ các chính trị gia và nhà quản lý sử dụng trong các cuộc họp, đàm phán, nhằm nhấn mạnh hoặc tỏ uy thế của mình. Tuy nhiên, cái chỉ tay hung hãn (một hoặc bốn ngón tay) sẽ khiến chủ thể trông như mất tự chủ và đang cố uy hiếp người khác. – Rào chắn bằng tay: Khi ai đó có cảm giác xa lạ trong nhóm hoặc cảm thấy bất an, họ thường đứng khoanh tay. Một điệu bộ khác kín đáo hơn là một tay bắt ngang người, nắm hoặc chạm vào tay kia. Những cử chỉ này tạo ra một rào chắn vô hình đem lại cảm giác an toàn cho chủ thể. Một rào chắn an toàn khác là điệu bộ một tay đặt trước người để tay kia có thể chạm vào tay

Chương V: TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 113 áo, lắc tay, đồng hồ hoặc những thứ khác trên tay. Cử chỉ này thường được các chính trị gia, những người làm truyền hình, nhân viên bán hàng và những người không muốn lộ sự căng thẳng của mình bị lợi dụng. – Tư thế đóng hoàn toàn: tư thế tay khoanh trước ngực. Hầu như ở mọi nơi, cử chỉ này đều mang nghĩa phòng thủ hoặc tiêu cực (bất đồng, chống đối và tự vệ). Không những thế, nghiên cứu còn cho thấy khi người nghe khoanh tay, họ không chỉ có ý nghĩ tiêu cực đối với diễn giả mà còn ít chú ý tới những gì được trình bày. Đôi chân Trong hàng triệu năm, đôi chân không chỉ giữ chức năng di chuyển mà còn giữ vai trò quan trọng trong chiến lược sinh tồn như “chiến đấu, trốn chạy hoặc đứng im” của loài người. Nhóm tế bào thần kinh cảm xúc nằm ngay trung tâm hệ thống thần kinh phản ứng xúc cảm của chúng ta, mà chức năng chính là đưa ra những phản ứng tức thời trước tác động của môi trường bên ngoài. Những phản ứng cảm xúc này xảy ra trước cả ý nghĩ. Trước khi chúng ta ý thức được hành động của mình thì bộ não đã tác động vào đôi chân, và tùy vào tình huống mà ta bỏ chạy, đánh trả hoặc đứng im. Động tác phản ứng trước nguy hiểm vốn được lập trình sẵn trong mỗi người. Do vậy, tư thế chân thường là nơi tiết lộ sự thật nhiều nhất. Sau đây là một số cử chỉ của đôi chân: – Đôi chân vui vẻ: “Nhảy chân sáo”, “nhảy cẫng”, “bước lâng lâng” là những cử chỉ thể hiện cảm xúc tích cực. Điệu bộ rung chân, nhịp chân, ngọ nguậy chân được cho là “đôi chân vui vẻ”. Đó cũng là dấu hiệu thể hiện sự tự tin cao độ, nó cho biết đối phương đang nắm giữ các con bài cao, vì vậy cần phải cảnh giác. Trong các cuộc đàm phán, nếu thấy ai đó rung chân hoặc thấy vai của họ lắc nhẹ do ảnh hưởng của chuyển động chân, thì bạn có thể chắc chắn rằng người đó đang cảm thấy tự tin về vị thế

114 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ đàm phán của mình. Trường hợp ngược lại, khi người đàm phán rung chân, rồi bỗng nhiên ngưng bặt sau khi đưa ra lời đề nghị, thì đó là dấu hiệu cho thấy sự hồi hộp chờ đợi, tương tự như hành vi nín thở vậy. – Đôi chân muốn bỏ đi: Chân chúng ta quay đi khi gặp những thứ chúng ta muốn tránh xa và thường hướng về những nơi ta muốn đến. Điều này dường như đã ăn sâu vào tiềm thức mỗi người. Chúng ta có thể biết kiềm chế hơn nhưng đó chỉ là vẻ bề ngoài. – Đôi chân nói dối: Khi nói dối, hầu hết mọi người thường cử động chân nhiều hơn. Bước chân bồn chồn, đi lại loanh quanh, hai chân ngoắc vào nhau hoặc vấp vào đồ đạc. Người ta còn duỗi hoặc gập chân để giải tỏa căng thẳng, thậm chí ngọ nguậy hoặc đá chân như hành động cố tháo chạy. Trên đây là những cử chỉ có ý nghĩa của những bộ phận cơ thể quan trọng nhất của con người. Tuy nhiên, cử chỉ của một bộ phận cơ thể riêng lẻ chỉ có ý nghĩa trong ngữ cảnh nhất định và có thể mang nhiều ý nghĩa khác nhau. 5.3.4. Nhận biết qua cụm cử chỉ Để có xác suất tốt nhất khi đọc ngôn ngữ cơ thể, cần đọc theo nhóm, cụm nhằm tìm kiếm sự bổ sung cho nhau giữa nhiều cử chỉ. Mặt khác, cần xem xét cử chỉ có ăn khớp với lời nói hay không. Nếu không khớp thì có thể xác định ngay rằng đó chỉ là lời nói dối. Sau đây chúng ta sẽ xác định một số thái độ chủ yếu của người đàm phán, biểu hiện qua sự kết hợp các chuyển động của các bộ phận trên cơ thể: – Thái độ thành thực, hợp tác: Mắt mở to, nhìn thẳng hoặc ngước nhìn người đối diện với mình; miệng cong lên, môi mỉm cười, gật đầu nghe lắng nghe; lòng bàn tay mở, tay đan vào nhau hoặc gõ ngón tay lên nhau; bàn chân đặt thẳng trên sàn, đung đưa theo lời đối tác.

Chương V: TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 115 – Thái độ không thành thực, bất hợp tác: Mắt né tránh, đột nhiên nhìn xuống hoặc chớp mắt; tay che miệng hoặc bỗng nhiên vuốt mũi; lòng bàn tay úp xuống khi nói, khoanh tay hoặc đặt tay lên cổ, cử chỉ tay không ăn nhập lời nói; khi ngồi, chân bắt chéo, hoặc ngồi dịch ra xa đối tác. – Thái độ không quan tâm, không đồng ý: Mi mắt cụp xuống, cau mày hoặc nhíu mày, mắt liếc xéo, nhìn lơ đãng, hay xem giờ hoặc nhìn ra cửa… Khóe miệng cong xuống, bĩu môi hoặc mím môi, đằnghắng; nhăn mũi hoặc khịt mũi; đỏ mặt, nhăn trán; khoanh tay, hoặc sờ tay lên mặt, tóc hoặc tay mân mê đồ vật, gõ xuống bàn, hoặc tay đút túi quần hay nắm dáy tai, xiết chặt hai bàn tay vào nhau. – Thái độ do dự, đang cân nhắc: Nheo mắt hoặc nhìn chăm chú, nhướn lông mày, đeo kính vào lại bỏ ra nhiều lần, chớp mắt hoặc quay đi chỗ khác; cắn môi, nghiêng đầu; tay xoa mặt, hoặc cho ngón tay vào miệng, tay vuốt cằm, chống trán, ngón trỏ đè vào lõm má hoặc môi; chân bước tới bước lui. Tóm lại, cần kết hợp quan sát nhiều cử chỉ, hành vi của đối tác mới có thể giải mã những thông điệp của các nhà đàm phán. Bảng 5.5 dưới đây có thể giúp ích trong việc đọc ngôn ngữ cơ thể. Bảng 5.5: Giải mã thông điệp qua cử chỉ của người đàm phán Mắt, miệng Tay Chân Gây áp lực Nhìn chằm chằm, nhằm gây sự Đặt tay sau đầu hoặc gáy. Gác đầu gối vào mép bàn, Tức giận bối rối và mất đi nhuệ khí của Chống tay vào hông. Úp đặt chân lên thành bàn. không đồng ý Không thành đối phương. lòng bàn tay khi bắt tay. Đứng khi đối tác ngồi. thật Hợp tác Đỏ mặt, liếc mắt, cau mày, Khoanh tay. Hoặc khoanh chân. nhăn trán. Quay người đi. Che miệng; Không giao tiếp Khoanh tay, sờ mũi khi Bắt chéo chân; ngồi dịch ra mắt; cử chỉ phi lý. nói. xa. Cười, cúi người về phía trước; Mở rộng tay và bàn tay. Đặt bàn chân thẳng trên giao tiếp bằng mắt. sàn; đung đưa theo lời nói của đối tác.

116 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Don Richard Riso, Thuật đọc tâm, NXB Thanh Niên, 2019. 2. Doãn Húc Thăng, Tâm lý học Đàm phán, NXB Thanh Hóa, 2019. 3. Greg Williams, Ngôn ngữ cơ thể: Bí quyết chiến thắng trong mọi cuộc đàm phán, NXB Hồng Đức, 2018. 4. Nguyễn Xuân Yên, Sức mạnh tính cách, NXB Thanh Niên, 2019. 5. Roger Fisher và Daniel Shapiro, Sức mạnh cuả trí tuệ cảm xúc, NXB Tổng Hợp TP Hồ Chí Minh, 2016. Câu hỏi ôn tập và thảo luận: 1. Khí chất được hình thành thế nào? Có những loại khí chất gì? 2. Tính cách con người được hình thành như thế nào? Có những tính cách cơ bản nào và cách đàm phán với từng loại tính cách như thế nào? 3. Tình cảm, tâm trạng, cảm xúc có những điểm gì chung và riêng? 4. Cảm xúc có tác động như thế nào đối đàm phán? 5. Vai trò của ngôn ngữ cơ thể và cách đọc ngôn ngữ cơ thể? Bài tập thực hành: 1. Tự xác định tính cách bản thân bằng việc trả lời các câu hỏi sau đây và đối chiếu với bốn tính cách trong bài học: Bạn thích tụ tập đông người? Bạn thích gặp người lạ? Bạn hành động nhanh, dứt khoát? Bạn quan tâm công việc hơn các mối quan hệ Bạn là người thận trọng và có kỷ luật? Bạn là người quyết đoán? Thích nói chuyện phiếm, xã giao? Bạn là người dễ mở lòng, sẵn sàng tâm sự với bất kỳ ai? Bạn là người kiên trì, không nóng vội?

Chương V: TÂM LÝ TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 117 Bạn quan tâm thế giới nội tâm, suy nghĩ và cảm xúc bên trong? Bạn ngại nói chuyện với người lạ? Bạn chỉ nói chuyện nghiêm túc, không thích nói chuyện phiếm? Bạn chỉ tâm sự với người thân, không tâm sự với người lạ? Bạn hay thích ở một mình? Bạn nói và hành động chậm, bình tĩnh? Bạn quan tâm tới các mối quan hệ hơn kết quả công việc? 2. Xác định thái độ của một nhà đàm phán có các cử chỉ sau đây? Cử chỉ Thái độ? Mắt mở to, nhìn thẳng, hai mép hơi vểnh lên, lòng bàn tay mở khi nói, hai bàn chân để thẳng song song với nhau và đánh nhịp theo lời nói đối tác. Mắt nhìn xuống, hai mép cong xuống, lòng bàn tay úp khi nói, chân bắt chéo nhau. Mắt nhìn nơi khác, che miệng, khoanh tay trước ngực.

Chương VI CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ  lý thuyết trò chơi, bằng cách xác định tính chất đàm phán và xác định mức độ quan tâm của mỗi bên.  các bên trong đàm phán. 6.1. Chiến lược đàm phán là gì Chiến lược đàm phán được hiểu trước hết là việc xác định mục tiêu, và đường hướng cơ bản cũng như giải pháp xuyên suốt quá trình đàm phán nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Tư duy chiến lược là tư duy hệ thống và toàn diện. Mặc dù vậy, không có một chiến lược chung cho mọi cuộc đàm phán. Mỗi một cuộc đàm phán cụ thể cần phải chọn một chiến lược cụ thể và phù hợp. Hơn nữa, cần lưu ý rằng tư duy chiến lược cũng dễ gây ảo tưởng chiến lược, khiến người đàm phán tưởng mình chủ động trong đàm phán, nhưng thực chất đàm phán là một quá trình biến hóa liên tục và do vậy, người đàm phán còn cần cả tư duy ứng biến tốt.

Chương VI: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 119 6.2. Xây dựng chiến lược đàm phán bằng Lý thuyết trò chơi 6.2.1. Lý thuyết trò chơi là gì? Lý thuyết trò chơi dựa trên mô phỏng các trò chơi đối kháng mà bản chất của nó là tính toán xác suất thành công để quyết định lựa chọn chiến lược nhằm tối đa hóa lợi ích. Đặc điểm của trò chơi đối kháng là phải có 2 hay nhiều bên và mỗi bên có nhiều lựa chọn, đồng thời quyết định của mỗi bên ảnh hưởng bên kia. Những người tiên phong của lý thuyết trò chơi là các nhà toán học John von Neumann và John Nash theo đuổi hai giả định căn bản: Thứ nhất, giả định mỗi cá nhân hay các nhóm cá nhân là một bên tham gia cuộc chơi và mục tiêu của họ là làm thế nào để có lợi ích tốt nhất (chiến thắng hay giảm sự thiệt hại). Thứ hai, mỗi hành động của con người đều dựa trên nguyên tắc lý tính, với ý nghĩa là trước mỗi quyết định, cá nhân đều cố gắng tính toán xem lợi ích/thiệt hại của bản thân rồi mới đưa ra quyết định1. Lý thuyết trò chơi là khoa học ra quyết định tối ưu của các chủ thể độc lập, cạnh tranh trong một bối cảnh chiến lược. Lý thuyết trò chơi là một cách tiếp cận để hiểu giúp người ta phân tích hành vi của mỗi cá nhân hoặc nhóm trong một tình huống có mâu thuẫn. Đây là những đặc điểm rất giống với đàm phán. Do vậy, Lý thuyết trò chơi được coi là một công cụ hữu hiệu trong xây dựng chiến lược đàm phán, thông qua việc mô hình hóa các hành vi của các bên đàm phán, từ đó hiểu được các lựa chọn chiến lược ảnh hưởng đến khả năng hiện thực hóa lợi ích của họ. Lý thuyết trò chơi giúp dự đoán các kết quả có khả năng xảy ra khi các bên tham gia vào những hành vi đàm phán nhất định. 1 Trương Minh Huy Vũ, Lý thuyết trò chơi (Game theory), http:// nghiencuuquocte.org/2015/11/14/ly-thuyet-tro-choi-game-theory/, truy xuất 24/6/2020.

120 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ 6.2.2. Các loại lý thuyết trò chơi Lý thuyết trò chơi có nhiều loại, dựa trên các luật chơi khác nhau như trò chơi có thông tin đầy đủ hay không đẩy đủ và diễn ra tuần tự hay đồng thời. Trò chơi giảm thiểu thiệt hại: Đây là loại trò chơi phổ biến nhất và đơn giản nhất trong trường hợp đủ thông tin. Trò chơi này có thể minh họa bằng trò chơi hai đứa trẻ chia nhau một miếng bánh. Do đứa nào cũng muốn phần lớn hơn, nên giải pháp tốt nhất là để một đứa chia bánh và cho đứa kia chọn miếng mà nó muốn. Đứa chia bánh buộc phải chia hai phần đều nhau, bởi vì nếu chia không đều thì đứa được quyền chọn bánh sẽ chọn miếng lớn hơn. Trong thí dụ này, vấn đề của việc chia bánh là mâu thuẫn lợi ích, vốn là tình trạng rất phổ biến trong đàm phán và lý thuyết trò chơi giúp tìm kiếm những giải pháp đơn giản nhưng hiệu quả cho chính loại mâu thuẫn này. Để thấy tính qui luật trong những trò chơi này hãy xem một ví dụ khá phổ biến khác: Quốc gia A nợ quốc gia B một số khoản vay trị giá tổng cộng 6 triệu USD. Khi phải trả món nợ này, mỗi quốc gia sẽ có những chiến lược riêng, và kết quả không chỉ phụ thuộc vào chiến lược họ đã chọn mà còn phụ thuộc vào lựa chọn của bên kia. Cụ thể là trong khi A sẽ chọn trả tối thiểu (4 triệu) và B muốn có tối đa (6 triệu) thì cần phải tính đến động thái của đối phương trước khi có thể chọn chiến lược tối ưu. B muốn A trả toản bộ số tiền 6 triêu hoặc ít nhất là 5 triệu, nhưng A chỉ muốn trả mức thấp nhất là 4 triệu hoặc nhiều nhất là 5 triệu. Khi đàm phán, bên B sẽ đòi 6 triệu và bên A chỉ muốn trả 4 triệu. Cuối cùng, phương án tối ưu của A là trả 5 triệu để tránh phải trả 6 triệu, trong khi phương án tối ưu của B là chấp nhận 5 triệu để tránh phải nhận lại mức 4 triệu. Thỏa thuận sẽ đạt được ở điểm cân bằng là 5 triệu. Đây được John von Neumann gọi là trò chơi giảm thiểu thiệt hại hoặc là

Chương VI: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 121 Định lý tối thiểu (Minimax theorem). Định lý này của John von Neumann đơn giản nói rằng mỗi bên đàm phán sẽ chọn chiến lược mà lợi thế của đối thủ là nhỏ nhất. Đây là một định lý đơn giản nhưng hữu ích, có thể được áp dụng cho các tình huống hàng ngày và trong đàm phán. Trò chơi tuần tự: Trò chơi tuần tự được biểu diễn bằng cái cây có nhiều cành (xem hình 6.1), được áp dụng cho các dạng trò chơi như cờ vua, cờ tướng… Đây là các dạng trò chơi mà người chơi biết đủ thông tin và “mọi quân bài đều ở trên bàn”. Nguyên tắc của trò chơi này cực kỳ đơn giản: những người chơi sẽ lần lượt thực hiện các nước đi và sự lựa chọn này sẽ dẫn đến lựa chọn khác, những phản ứng này dẫn đến những phản ứng khác của những người đàm phán xuyên suốt cả hệ thống. Để ứng dụng trò chơi này trong đàm phán, cần phải biết tính càng xa càng tốt; dự đoán đối thủ làm gì trong tương lai để ra quyết định ở hiện tại; suy luận ngược lại để lựa chọn chiến lược ban đầu (nghĩ đến kết quả trước, sau đó mới đến nguyên nhân, hay còn gọi là phương pháp quy nạp ngược). Trong hình ở trên, trò chơi sau hai lần đi sẽ có các kết cục là 3, 3; 0, 4; 4, 0; 1, 1; và 2, 2. Trong đó, kết cục 3, 3 là tối ưu và người chơi phải suy luận ngược lại và xác định C là lựa chọn ban đầu của mình. Hình 6.1:

122 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Trò chơi đồng thời không đủ thông tin: Trò chơi này thể hiện sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các lựa chọn. Có hai trò chơi điển hình thuộc loại này là “Sự nan giải của tù nhân” và trò chơi “Gà”1. – Trò chơi “Sự nan giải của tù nhân” mô tả cách ứng xử của hai phạm nhân bị cảnh sát bắt giữ và nhốt trong các phòng giam riêng biệt (xem hình 6.2). Nếu cả hai không nói gì, cả hai đều lãnh án nhưng sẽ chỉ ở trong xà lim một năm. Nếu một trong hai người khai báo trong khi người khác im lặng, thì người khai báo sẽ được thả trong khi người im lặng kia sẽ lãnh án tù chung thân. Rõ ràng lựa chọn tốt nhất là cả hai người im lặng. Nhưng một nhà đàm phán với khái niệm cân bằng Nash ở trong đầu sẽ dự đoán ngược lại: Trường hợp hay xảy ra nhất là cả hai đều khai báo và cả hai phải chịu ngồi tù 10 năm. Kết cục này là do mỗi bên dựa trên suy đoán về lựa chọn của người khác và đưa ra quyết định có lợi cho bản thân mình nhất. Lập luận của mỗi bên là giữ im lặng không bao giờ là một lựa chọn tốt dù cho người còn lại chọn gì. Hình 6.2: 1 Brigid Starkey, Negotiating a Complex World, Rowman & Littlefield Publishers, Oxford, UK, 2005.

Chương VI: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 123 Tù nhân A sẽ suy nghĩ rằng nếu tù nhân B khai báo thì mình cũng phải khai báo vì như vậy sẽ tránh được án chung thân; còn nếu tù nhân B im lặng thì mình sẽ được trả tự do. Như vậy, trong khi cả hai sẽ có lợi nhất nếu đều không khai, thì chiến lược của mỗi tù nhân lại là khai báo. Bằng cách đó, mỗi người sẽ thấy tốt hơn cho dù người kia làm gì và kết cục là mỗi người đều phải chịu ngồi tù lâu hơn. Đây là một ví dụ về điểm cân bằng Nash, khi cả hai người chơi không thể làm gì tốt hơn nếu thay đổi chiến lược của họ, do phản ứng có thể có của đối thủ của họ.1 Trò chơi này cho thấy đôi khi một giải pháp ổn định cũng có thể là một giải pháp tồi. Trong thực tế, mọi người có thể đồng ý chấp nhận giải pháp tồi tệ hơn. Nhiều cuộc đàm phán quốc tế, từ các vấn đề môi trường dọc biên giới đến tranh chấp về thỏa thuận thị trường và thương mại tự do, cũng được lấy mẫu từ tình huống nan giải này của tù nhân. Ví dụ, về lý thuyết, các quốc gia tham gia vào các cuộc đàm phán môi trường vì mong muốn thúc đẩy chất lượng môi trường toàn cầu. Tuy nhiên, không có quốc gia nào hoàn toàn tin tưởng các quốc gia khác muốn gánh chịu các chi phí thực hiện và thực thi các quy định môi trường trong phạm vi biên giới của mình. Kết cục là đàm phán rất khó khăn và mức độ hợp tác giữa các nước rất thấp. Đây còn được gọi là tình trạng các bên thực hiện chiến lược chạy đua xuống đáy. – Trò chơi “Gà” là trò chơi khá hữu ích trong quan hệ quốc tế. Đây là trò chơi đồng thời thiếu thông tin, mô tả cách ứng xử của hai tài xế lái xe đi ngược chiều nhau trong đêm. Khi họ tiến đến gần nhau hơn, mỗi tài xế đều hy vọng rằng người kia sẽ tạt ra lề đường. Nếu không đổi hướng, hai chiếc xe sẽ đấu đầu nhau 1 Những năm 1920, Nhà toán học John von Neumann bắt đầu suy nghĩ về lý do tại sao ông ta chơi bài kém và cuối cùng nhận ra cần phải biết tính trước các bước đi của đối thủ. Năm 1944, ông đã chứng minh được là trong tất cả các trò chơi có tổng bằng không (một người được thì người kia mất), đều có một giải pháp tối ưu. Sáu năm sau, John Nash phát hiện ra điểm cân bằng Nash. Ho-Won Jeong, Internationnal Negotiation: Process and Strategies, Cambridge University Press, 2016.

124 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ và cả hai sẽ bị chết vì va chạm ở tốc độ cao. Tài xế nào thể hiện ý chí mạnh mẽ sẽ là người thắng. Người nào đổi hướng sẽ bị coi là nhát gan và bị xem như là kẻ thua cuộc. Đây là một trò chơi cân não và thường được sử dụng như là một mô hình cho các cuộc đàm phán khủng hoảng quốc tế. Trong một cuộc khủng hoảng, các nhà ngoại giao đẩy cao áp lực bằng các cách như đe dọa sử dụng vũ lực quân sự, áp đặt trừng phạt kinh tế… để cố gắng buộc các quốc gia khác phải khuất phục, nhưng nếu không khuất phục được thì sẽ trở thành kẻ thua cuộc. Tóm lại, lý thuyết trò chơi giúp ta dễ dàng phân tích, giải thích hành vi và chiến lược của các bên đàm phán và dự báo các bước đi của đối phương. Để ứng dụng lý thuyết này, cần phải nhìn càng xa càng tốt và cố gắng đặt mình vào vị trí của đối phương để phán đoán hành vi của họ, từ đó lựa chọn phương án tối ưu để xây dựng chiến lược đàm phán cho mình. Phương pháp chủ yếu là suy luận ngược lại để lựa chọn chiến lược ban đầu. Tuy nhiên, cũng cần tránh chiến lược chay đua xuống đáy, đồng thời có lúc cũng phải xử dụng chiến lược bên miệng hố để đạt được kết quả. 6.3. Xây dựng chiến lược đàm phán trên cơ sở tính chất đàm phán 6.3.1. Đàm phán mang tính chất cạnh tranh Đây là một cuộc đàm phán khi các bên cố gắng phân chia nguồn lực hạn chế hay khan hiếm, như một số tiền, lãnh thổ, đất đai, tài nguyên, một khoảng thời gian xác định, hoặc một nguồn lực tương tự khác. Đây gọi là tình huống đàm phán tổng số bằng không (zero-sum), trong đó “các bên liên kết với nhau chặt đến nỗi tạo nên sự tương quan tiêu cực trong việc giành lấy mục tiêu”. Mục đích đàm phán là phải làm bất cứ điều gì cần thiết để có được kết quả, giành cho được phần lớn nhất có thể. Phải chấp nhận sự thật là nếu một bên đạt được mục tiêu của mình thì bên kia không thể đạt được mục tiêu của họ.

Chương VI: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 125 Để đạt được mục tiêu này, các nhà đàm phán thường sử dụng các chiến lược và chiến thuật thắng - thua, bảo đảm cho một bên thắng lợi và buộc bên kia thất bại. Theo chiến lược này, người đàm phán luôn tìm cách tối đa hóa lợi ích của mình bằng cách đẩy điểm thỏa thuận gần sát với mục tiêu tối thiểu của đối phương; nếu tồn tại phạm vi thỏa thuận âm thì thuyết phục đối phương giảm mục tiêu tối thiểu của họ để tạo ra phạm vi thỏa thuận dương. Điều quan trọngtrongchiến lược thắng- thua là nắm được đòn bẩy và điều chỉnh được BATNA của bên kia. Để hạ thấp BATNA của đối phương, cần thuyết phục bên kia rằng cần phải giải quyết nhanh vì chậm trễ hay phá vỡ đàm phán rất tốn kém đối với họ. Trong khi đó, cần phải làm cho đối phương hiểu rằng bạn không vội vàng, thậm chí có thể chờ đến bao giờ cũng được vì chi phí của việc chậm trễ và phá vỡ đàm phán đối với bạn là thấp (nếu bên kia thấy rằng bạn cần thu xếp nhanh và không thể trì hoãn, họ có thể nắm lấy lợi thế này và ép để đạt được kết quả tốt hơn). Mức cao của chiến lược này là kiểu đàm phán cứng hoặc đàm phán dựa trên sức mạnh, trong đó các bên sử dụng tất cả mọi phương tiện có trong tay như sức mạnh, quyền lực, thậm chí cả gian kế... để giành được chiến thắng, bất chấp lợi ích, quyền lợi của đối thủ. Chiến lược này cũng cần có thái độ thúc bách và chèn ép, đề cập mạnh kể cả những vấn đề nhạy cảm. Mặt khác, đàm phán kiểu này diễn ra rất căng thẳng; kẻ tấn công, người bảo vệ với thái độ thù địch, không tin tưởng lẫn nhau; do vậy, đàm phán gặp rất nhiều khó khăn và thường kéo dài. Trong khi đó, nếu bên kia biết họ đang bị thúc bách sẽ khó chịu, giảm hiệu quả đàm phán và nếu có đạt một thỏa thuận nào đó thì rồi cũng dẫn đến tình trạng xấu. Một là, nếu điều kiện của thỏa thuận mang tính nô dịch đối với đối thủ thì sớm muộn họ cũng sẽ tẩy chay việc thực hiện thỏa thuận. Thứ hai, quan hệ giữa các bên thêm căng thẳng, tất yếu sẽ dẫn đến đổ vỡ quan hệ. Chiến lược đàm phán này khai thác sức mạnh và sự ganh đua. Nhưng nên nhớ rằng khi gặp lại đối thủ

126 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ vào lần sau, họ sẽ chuẩn bị cẩn thận hơn. Do vậy, chỉ nên sử dụng phương pháp này trong những tình huống đặc biệt. Mức thấp của chiến lược này là đàm phán theo kiểu “mặc cả thương mại”, trong đó người đàm phán trước tiên phải đáp ứng lợi ích của đối tác, đồng thời tiếp đó cố gắng giành lấy sự nhân nhượng của đối tác. Ở đây, các bên trong đàm phán có thể nhân nhượng ngang nhau hoặc không ngang nhau. Vì vậy, kết quả có thể là “thắng - thua” nếu nhà đàm phán bảo vệ được lợi ích của mình, buộc đối tác nhượng bộ nhiều hơn, hoặc “thua - thắng” khi phải nhượng bộ nhiều hơn. Trong trường hợp đàm phán “cạnh tranh”, người ta có thể thực hiện chiến lược thỏa hiệp khi bị bất lợi về tương quan lực lượng hoặc khi cần cứu vãn tình thế vì một mục đích lớn hơn. Khi đó, bạn cần quan tâm hơn tới lợi ích của đối phương và chấp nhận nhượng bộ, kết quả sẽ là thua - thắng (lose-win). Trong thực tiễn quan hệ quốc tế, chiến lược “thua-thắng” cũng có khi được sử dụng không phải vì yếu kém mà là nhằm làm tấm bình phong che đậy ý đồ giành thắng lợi ở một vấn đề khác. Bên theo đuổi chiến lược này sẽ tỏ ra ít quan tâm xem họ có đạt được kết quả của riêng họ hay không, mà họ lại khá quan tâm đến việc phía bên kia có đạt được kết quả hay không. Thỏa hiệp bao hàm việc hạ thấp nguyện vọng riêng của một bên “để phía bên kia thắng” và đạt được điều mà bên kia muốn. Đây là kế sách để hạn chế tối đa tổn thất khi bạn đang ở vị thế bất lợi. Trong khuôn khổ đàm phán cạnh tranh cũngcó thể dùngchiến lược tránh né, tức là không quan tâm đến kết quả của cả hai bên. Chiến lược này có thể sử dụng được trong nhiều tình huống. Ngay cả khi cần thỏa thuận, cũng có thể vẫn tỏ thái độ thờ ơ, vì nếu đi đến thỏa thuận quá nhanh, đối phương có thể nghĩ họ bị hớ hoặc ăn non. Không nên đánh thức lòng tham của họ hoặc cám dỗ họ. Cũng có thể sử dụng chiến lược tránh né khi đối phương mạnh hơn, bạn đang chịu sức ép về thời gian và đã có giải pháp thay

Chương VI: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 127 thế. Thậm chí cần tránh hoặc trì hoãn đàm phán nếu bạn đang ở trong tình huống có thể mất mọi thứ. Hãy cân nhắc những lựa chọn khác thay vì đàm phán một khi đối tác yêu cầu điều mà bạn không thể chấp nhận vì đó là điều trái luật, không đúng nguyên tắc, hoặc không phù hợp đạo đức; hoặc một khi uy tín của bạn bị tổn thương, bạn sẽ bị mất mát về lâu dài; nếu bạn không đạt được lợi ích gì trong đàm phán. Nếu bạn bị sức ép thời gian, bạn sẽ dễ phạm sai lầm; sẽ giải quyết được ít hơn những gì có thể đạt được bằng cách khác. Trường hợp đối tác của bạn hành động không trung thực, hãy ngừng cuộc đàm phán; hoặc khi sự chờ đợi có thể cải thiện vị thế của bạn. Nếu đó là những lợi thế tốt, thì sẽ tốt hơn nếu bạn biết trì hoãn, chờ đợi. 6.3.2. Đàm phán mang tính hợp tác Đàm phán mang tính hợp tác là đàm phán tạo ra thêm giá trị, hay còn gọi là đàm phán để mở rộng miếng bánh. Đây là khái niệm nền tảng trong đàm phán hợp tác. Trong nhiều trường hợp, chính sự khác biệt giữa hai bên sẽ tạo thêm giá trị. Ví dụ, sự kết hợp giữa một nhạc sĩ và một nhà văn. Âm nhạc và ca từ có thể vẫn hay khi tách biệt nhau, nhưng sẽ là điều kỳ diệu khi được kết hợp lại với nhau. Trong quan hệ quốc tế cũng vậy, các quốc gia có trình độ phát triển khác nhau và có lợi thế tương đối khác nhau vẫn có thể hợp tác được với nhau. Đàm phán trong tình huống hợp tác có thể sáng tạo thêm giá trị – nghĩa là các nhà đàm phán đều cố tìm ra một cách thức phù hợp để đáp ứng được các mục tiêu của tất cả các bên, hoặc bằng cách cùng chia sẻ thêm các nguồn lực hoặc tìm kiếm những cách khác để chia sẻ và phối hợp sử dụng những nguồn lực hiện có. Tổng thể có thể lớn hơn tổng các bộ phận. Các bên sẽ lựa chọn làm việc với nhau vì kết quả sẽ khả thi hơn việc không làm việc chung với nhau. Đây còn được gọi là chiến lược “thắng - thắng”. Trong hợp tác kinh tế giữa các quốc gia, hai nền kinh tế có lợi thế tương đối khác nhau, như mặt hàng trao đổi khác nhau thì sẽ dễ hợp tác với nhau hơn là giữa hai nền kinh tế có lợi thế tương đối giống nhau.

128 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Trong khuôn khổ đàm phán hợp tác, mỗi bên đều cố gắng kết thúc thương lượng với thắng lợi chung cho tất cả các bên. Khi một bên đạt được mục tiêu của mình sẽ giúp đỡ bên kia đạt được mục tiêu của họ. Mặc dù có mâu thuẫn, bất đồng, khác biệt, nhưng các bên cố gắng tìm giải pháp cùng có lợi (mutual- gains), hai bên “cùng thắng”” hay còn gọi là non-zero-sum (tổng số không bằng không). Thắng lợi của một bên không làm hại bên kia, thậm chí cũng sẽ không loại trừ thắng lợi của bên kia; không buộc một bên phải nhượng bộ vì lợi ích của bên kia. Có thể các bên chưa hài lòng về một số vấn đề nào đó, song tổng thể các điểm đạt được là công bằng, hợp lý, khách quan; các bên đều hài lòng với kết quả đạt được và sẵn sàng thực hiện các cam kết. Đàm phán hợp tác cho phép thảo luận và tìm hiểu lẫn nhau để đưa ra giải pháp thay thế hai bên đều có lợi. Những người đàm phán hợp tác tạo ra luồng thông tin tự do, cố gắng tìm hiểu nhu cầu và mục tiêu thực sự của đối tác, chú trọng đến những điểm chung giữa các bên, và tìm kiếm giải pháp đáp ứng mục tiêu và mục đích của hai bên. Đàm phán hợp tác nhấn mạnh điểm chung giữa các bên và giảm thiểu những điểm còn khác biệt. Đàm phán hợp tác muốn thành công đòi hỏi hai bên đàm phán không chỉ xác định và theo đuổi mục tiêu riêng, mà còn phải quan tâm đến mục tiêu của phía bên kia và tìm kiếm giải pháp thỏa mãn cho cả đôi bên. Chiến lược tốt nhất để hai bên cùng thắng là mở rộng miếng bánh. Nhiều nhà đàm phán bắt đầu bằng sự thiếu hụt các nguồn lực, không thể nào thỏa mãn lợi ích đôi bên hay đạt được mục tiêu của họ khiến đàm phán bế tắc. Giải pháp đơn giản là tăng nguồn lực – mở rộng miếng bánh theo hướng cả hai bên có thể đạt được mục tiêu của mình. Tuy nhiên, giải pháp “thắng - thắng” không phải lúc nào cũng có thể xảy ra, mà “thường là một bên phải thỏa hiệp để đạt được điều mà họ coi là đáng giá nhất, đồng thời phải từ

Chương VI: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 129 bỏ những điều ít giá trị hơn.”1 Một bên đàm phán có thể dùng những giá trị mà họ không cần đến để đổi lấy những thứ mà mình cần. Những thứ mình không cần nhưng có giá trị đối với đối phương luôn luôn tồn tại, chỉ cần chịu khó suy nghĩ và tìm kiếm là có thể nhận dạng ra chúng. Vì vậy, để đạt thỏa thuận trong khuôn khổ đàm phán hợp tác, có thể áp dụng chiến thuật bù qua sớt lại. Việc bù qua sớt lại đòi hỏi các bên tìm ra nhiều vấn đề trong mâu thuẫn và có ưu tiên giải quyết khác nhau các vấn đề đó. Sau đó, đồng ý nhân nhượng trong số các vấn đề đó để một bên có kết quả mong muốn cao hơn ở vấn đề thứ nhất và bên kia có kết quả cao hơn ở vấn đề thứ hai. Thật vậy, nếu hai bên có ưu tiên khác nhau cho những vấn đề khác nhau và đạt được kết quả thỏa đáng nhất cho vấn đề ưu tiên hàng đầu, thì mỗi bên sẽ nhận được nhiều hơn và kết quả chung sẽ cao hơn. Nếu đã có ít nhất hai vấn đề cần thảo luận thì nên cố hợp hai hay nhiều vấn đề phù hợp với nhau để bù qua sớt lại cho nhau. Theo một số nghiên cứu, các nhà đàm phán thường đạt được thỏa thuận tốt hơn khi số lượng vấn đề cần thảo luận gia tăng. Nếu ban đầu chỉ có một vấn đề, thì các bên cần làm gia tăng thêm các vấn đề, hoặc phân chia một vấn đề thành hai hay nhiều vấn đề để có thể bù qua sớt lại lẫn nhau. Cuối cùng, việc bù qua sớt lại có hiệu quả khi các bên có thể kết hợp hai vấn đề, chứ không phải khi các bên luân phiên đàm phán liên tiếp – nghĩa là, khi một bên có được những gì mong muốn lần này, thì bên kia có được những gì mong muốn lần sau. Việc bù đắp cũng có thể không liên quan đến thực chất cuộc đàm phán, nhưng bên nhận bù đắp có thể xem điều đó là đủ để hài lòng. Đền bù như thế thường được xem là không cụ thể vì nó không liên quan trực tiếp đến vấn đề quan trọng đang đàm phán. Để đền bù không cụ thể có hiệu quả, bên đền bù cần biết điều gì thực sự có giá trị với bên kia. 1 Trường kinh doanh Harvard “Kỹ năng thương lượng”, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh, 2005. Tr. 15.

130 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Bảng 6.1: So sánh hai chiến lược đàm phán hợp tác và cạnh tranh Chiến lược đàm phán Chiến lược đàm phán hợp tác cạnh tranh Mục tiêu Kết quả thỏa mãn cả hai bên. Một bên đạt kết quả tối đa, bất chấp thiệt đàm phán hai của bên kia. Trọng tâm Giải quyết các vấn đề chung, hai bên cùng quan Đánh bại đối phương, giải quyết vấn đề tâm. của một bên. Môi trường Hợp tác và tin tưởng. Ngờ vực và đánh lừa nhau. Đặc điểm Đàm phán giải quyết vấn đề, không tấn công cá Tìm lợi thế tương đối. nhân lẫn nhau. Thỏa mãn nhu cầu lâu dài của Đàm phán vì vị thế, chứ không vì lợi ích nhau. Xem xét tất cả các phương án có thể. Kết lâu dài. quả dựa trên tiêu chuẩn khách quan. Dùng các Tranh luận gay gắt. biện pháp tích cực để giải quyết bất đồng. Tìm Không chấp nhận nhượng bộ. giải pháp thắng- thắng. Mang tính cạnh tranh cao. Tìm giải pháp thắng – thua. Nguồn: Tác giả tổng hợp. 6.3.3. Mỗi một chiến lược trên đây đều có những điểm lợi và bất lợi và đều có thể sử dụng thích hợp nhiều hơn hay ít hơn tùy theo tình huống cụ thể. Công việc đàm phán sẽ đơn giản hơn nếu như chúng ta xếp loại một cách có hệ thống tất cả các cuộc đàm phán vào một trong hai loại cấu trúc nói trên và từ đó định hình chiến lược và những chiến thuật cho phù hợp. Thực tiễn cho thấy nếu không xác định đúng chiến lược đàm phán, đơn giản hóa, thiếu thận trọng... thì dễ gặp sai lầm trong quá trình đàm phán. Tuy nhiên, không bao giờ có một chiến lược thuần tuý cạnh tranh hay hợp tác, “thắng - thắng” hoặc “thắng - thua” rõ rệt, mà thường là sự kết hợp cả hai. Các nhà đàm phán hợp tác “thắng - thắng” vẫn thỉnh thoảng có thể khéo léo áp dụng chiến thuật đánh lừa đối phương, nhất là nếu đối phương cũng theo chiến thuật “thắng - thua”. Trên thực tế, hầu hết các cuộc đàm phán đều là sự kết hợp của cả hai cấu trúc nói trên.

Chương VI: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 131 6.3.4. Ứng dụng các chiến lược dựa trên tính chất đàm phán Các nhà đàm phán không chỉ cần có khả năng nhận biết chiến lược nào trên đây là phù hợp nhất, mà họ còn phải có khả năng sử dụng tốt cả hai phương pháp với sự linh hoạt như nhau. Sự lựa chọn chiến lược đàm phán cũng đòi hỏi sự thích nghi với tình huống. Hơn nữa, nếu hầu hết các vấn đề đàm phán đều có các thành phần của cả hai cấu trúc tình huống nói trên, thì các nhà đàm phán phải có khả năng sử dụng cả hai phương pháp với cùng một sự thận trọng như nhau. Thông thường, phương pháp đàm phán cạnh tranh thích hợp nhất khi thời gian và nguồn lực có giới hạn; khi phía bên kia có vẻ cạnh tranh và khi không thể có khả năng tác động phía bên kia… Nhận thức của các nhà đàm phán cũng có khuynh hướng nghiêng về xem xét các vấn đề có vẻ cạnh tranh hơn là chúng thật sự như thế, đặt các vấn đề theo cấu trúc cạnh tranh hơn cho dù có thể nó không hẳn như vậy. Hệ quả là các nhà đàm phán có thể bỏ quên các cơ hội sáng tạo giá trị. Do vậy, trong đàm phán cần tránh khuynh hướng lạm dụng các chiến lược cạnh tranh để giải quyết vấn đề. Trongđàm phán biên giới lãnh thổ chẳnghạn, xu hướngchung thường coi đây là đàm phán cạnh tranh rất rõ. Các đối tác của Việt Nam, dù là nước lớn hay nước nhỏ, đều có những tính toán nhằm giành được lợi thế trong đàm phán biên giới. Điều này là dễ hiểu vì bản chất của đàm phán biên giới là mang tính phân phối “thắng - thua”; biên giới lãnh thổ là nguồn lợi cố định không thể sinh ra thêm; hoạch định biên giới và phân giới cắm mốc không khéo thì một bên sẽ được lợi, còn bên kia thua thiệt. Thực tế, trong đàm phán giữa các nước láng giềng để giải quyết các vấn đề biên giới, cần kết hợp cả hai chiến lược canh tranh và hợp tác. Mặc dù đàm phán biên giới không tạo thêm giá trị cụ thể về lãnh thổ, nhưng hợp tác giải quyết xong vấn đề biên giới giữa hai nước sẽ tạo giá trị vô hình là hoà bình ổn định

132 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ và điều kiện thuận lợi để hợp tác phát triển kinh tế. Do đó, trong đàm phán biên giới, người đàm phán không nên có tư tưởng được thua mà phải luôn luôn quán triệt phương châm cả hai cùng thắng (win - win) cho dù đang đàm phán với một đối tác yếu kém hơn mình. Tư tưởng này phải được quán triệt xuyên suốt từ khi bắt đầu chuẩn bị đến lúc kết thúc đàm phán, đặc biệt là trong giai đoạn làm công tác chuẩn bị xây dựng chủ trương, chiến lược, sách lược đàm phán, xây dựng các phương án đàm phán. Nếu trong giai đoạn này, người đàm phán không nghiên cứu một cách khách quan, khoa học; không thật sự vô tư, dám trình bày một cách thẳng thắn tất cả những điểm đúng sai của cả hai bên; không xuất phát từ sự thật khách quan, có tư tưởng sô vanh nước lớn… thì chắc chắn đàm phán sẽ không đi đến được một kết quả tốt đẹp bền vững, không tạo được sự ổn định lâu dài cho thế hệ này và cả những thế hệ mai sau. 6.4. Xây dựng chiến lược dựa trên mối quan tâm hai chiều 6.4.1. Xác định mối quan tâm của các bên đàm phán Trong một cuộc đàm phán, mức độ quan tâm của mỗi bên để đạt được thỏa thuận đóng vai trò cực kỳ quan trọng đối với việc xác định chiến lược đàm phán. Tuy nhiên, trên thực tế mức độ quan tâm của các bên nhiều khi không giống nhau, hoặc ít nhất là thường bị che giấu. Quan tâm của mỗi bên đối với việc đạt được thỏa thuận trong đàm phán cần phải được nghiên cứu, tìm hiểu kỹ trước khi đàm phán, trong đó có thể căn cứ vào hai nhân tố sau: – Thứ nhất, vùng chấp nhận của mỗi bên rộng hay hẹp. Mối quan tâm sẽ tỷ lệ thuận với chiều rộng của vùng chấp nhận này. Theo đó, vùng chấp nhận càng rộng thì mối quan tâm càng cao và vùng chấp nhận càng hẹp thì mối quan tâm càng thấp (xem Đồ thị 6.1). – Thứ hai, mối quan tâm cũng phụ thuộc vào BATNA của mỗi bên nhiều hay ít và mạnh hay yếu. BATNA càng nhiều và mạnh

Chương VI: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 133 thì mối quan tâm càng thấp và BATNA càng ít và yếu thì mối quan tâm đạt được thỏa thuận càng cao (xem Đồ thị 6.2). Đồ thị 6.1: Xác định mối quan tâm dựa trên Vùng chấp nhận của mỗi bên Đồ thị 6.2: Xác định mức độ quan tâm dựa trên Batna của mỗi bên 6.4.2. Dựa trên mức độ quan tâm của mỗi bên đàm phán, có thể xây dựng ít nhất năm loại chiến lược đàm phán. Đồ thị dưới đây xây dựng theo mô hình mối quan tâm hai chiều của Dean Pruit và Jeffrey Rubin trong cuốn “Xung đột xã hội: Leo thang, Bế tắc và Hoà giải”1. Đồ thị này sẽ gợi ý các chiến lược đàm phán tuỳ theo mức độ quan tâm của các bên đàm phán. 1 Nguyễn Thị Thu, Nghệ thuật đàm phán, NXB Giao thông vận tải, 2008. Tr. 48-49.

134 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ Đồ thị 6.3: Mối quan tâm của bên A biểu thị trên trục hoành và mối quan tâm của phía bên B biểu thị trên trục tung. Các mối quan tâm này có thể biểu diễn bằng các điểm đi từ không (tương ứng với mối quan tâm thấp nhất) đến cao (tương ứng với mối quan tâm rất cao). Bên A càng quan tâm mạnh mẽ trong khi bên B không mấy quan tâm, thì bên A sẽ càng phải theo đuổi các chiến lược được định vị phía bên phải sơ đồ, tức là bên A phải thỏa hiệp, trong khi bên B sẽ đòi hỏi cao và gây sức ép để đạt mục tiêu. Ngược lại, nếu Bên A quan tâm ít hơn trong khi bên B quan tâm cao, thì bên A sẽ phải theo đuổi các chiến lược được định vị ở trên cao phía bên trái sơ đồ, nghĩa là sẽ gây sức ép và đưa đòi hỏi cao, trong khi bên B sẽ phải nhượng bộ. Trường hợp hai bên đều quan tâm cao, chiến lược đàm phán của cả hai bên sẽ được định vị ở góc cao bên phải đồ thị, tức là sẽ hợp tác và đàm phán dễ đi đến thành công nhất. Nếu cả hai bên đều quan tâm nhưng có mức độ thì chiến lược được định vị ở chính giữa đồ thị, hai bên phải cùng thỏa hiệp để đi tới kết quả. Tuy nhiên, nếu hai bên đều ít quan tâm thì chiến lược của hai bên sẽ đều là lảng tránh đàm phán. Chiến lược này được

Chương VI: CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ | 135 định vị ở góc dưới cùng bên trái sơ đồ và đàm phán sẽ chậm và ít kết quả. Đây là một mô hình rất giá trị để xác định và phân tích chiến lược đàm phán. Trong Đàm phán Paris (1968-1973), sức ép từ nội bộ trong nước đòi hỏi chính quyền Mỹ phải ký kết Hiệp định lập lại hòa bình, kết thúc chiến tranh ở Việt Nam là rất lớn sau khi bị thất bại liên tiếp trên chiến trường và không còn một con bài nào đáng kể trong đàm phán với Việt Nam. Các chiến dịch quân sự trên bộ và trên không của Mỹ hay ý đồ Việt Nam hóa chiến tranh dùng quân đội Việt Nam Cộng hòa để tiếp tục cuộc chiến tranh cũng thất bại. Do vậy, mối quan tâm làm sao Mỹ ký được Hiệp định để rút quân khỏi Việt Nam là rất lớn. Nắm được điều này, phía Việt Nam đã liên tiếp tấn công trên bàn đàm phán buộc phía Mỹ phải nhân nhượng chấp nhận bỏ yêu cầu đòi hỏi Quân đội Miền Bắc phải rút khỏi Miền Nam. Như vậy, việc xác định được mức độ quan tâm thực sự của đối phương trong đàm phán là cực kỳ quan trọng. Đó là cơ sở để định ra chiến lược đàm phán phù hợp, đặc biệt là để tìm ra đòn bẩy để đàm phán thành công. Ngược lại, trong bất kỳ một cuộc đàm phán phán nào, người đàm phán cần tuyệt đối giữ bí mật, không được để lộ các mối quan tâm của mình, thậm chí phải che dấu, đánh lạc hướng để đối phương không nắm được cái mình quan tâm và lợi dụng để gây sức giành lợi thế trong đàm phán. Tóm lại, việc xác định được đúng chiến lược trong đàm phán là hết sức quan trọng. Nếu người đàm phán không xác định được đúng chiến lược, tình hình sẽ giống như “lạc nước hai xe đành bỏ phí”; lợi thế từng có cũng sẽ bị đánh mất và đàm phán bị thua thiệt. Người đàm phán cần phải phân tích rõ được lợi ích của mỗi bên trong đàm phán, phải đánh giá đúng tính chất cạnh tranh hay hợp tác của cuộc đàm phán, phải đặt các cuộc đàm phán vào đúng những tình huống đàm phán cơ bản thì mới có thể xác định được chiến lược đàm phán phù hợp.

136 | Phần I: NHỮNG KIẾN THỨC CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Avinash K. Dixit và Bary J. Nalebuff, Tư duy Chiến lược: Lý thuyết trò chơi thực hành, NXB Dân Trí, 2015. 2. Ho-Won Jeong, International Negotiation: Process and Strategies, Cambridge University Press, UK, 2016. 3. Len Fisher, Kéo dao búa: Lý thuyết trò chơi trong cuộc sống thường ngày, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, 2017. 4. Lê Hồng Nhật, Lý thuyết trò chơi và ứng dụng trong quản trị - kinh doanh, NXB Thanh niên, 2018. 5. Nguyễn Thị Thu Hương và Hoàng Đình Bình, Lý thuyết trò chơi trong kinh doanh, NXB Chính trị quốc gia sự thật, 2016. Câu hỏi thảo luận: 1. Trong lý thuyết trò chơi, những loại trò chơi cơ bản nào có thể ứng dụng vào việc xây dựng chiến lược đàm phán? 2. Đàm phán cạnh tranh và đàm phán hợp tác khác nhau như thế nào? Các chiến lược cho từng loại đàm phán đó là gì? 3. Những nhân tố nào quyết định mốiquan tâm đàm phán của mốibên? 4. Có bao nhiêu tình huống nói lên tương quan về mối quan tâm của mỗi bên đàm phán? Chiến lược cho mỗi bên trong các tình huống đó là gì? Bài tập thực hành: Bằng các kiến thức đã học từ bài 1-6, mỗi sinh viên hoặc nhóm sinh viên viết một tiểu luận phân tích nguyên nhân thành công hoặc thất bại của các cuộc đàm phán quốc tế đã hoặc đang diễn ra trên thế giới.

Phần II KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN



Chương VII KỸ THUẬT TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN  Hiểu được qui trình tổ chức một cuộc đàm phán quốc tế theo 5 giai đoạn: chuẩn bị đàm phán, tiền đàm phán, đàm phán chính thức, kết thúc đàm phán và hậu đàm phán, đồng thời nắm được  Thực hành kỹ năng chuẩn bị đàm phán thông qua việc xây dựng đề án đàm phán. Các cuộc đàm phán có thể được tổ chức theo những cách thức và quy trình khác nhau. Có cuộc đàm phán chỉ diễn ra một lần, nhưng cũng có những cuộc đàm phán kéo dài hàng tháng, thậm chí nhiều năm. Tổ chức đàm phán hợp lý sẽ tác động tích cực đến cả quá trình đàm phán và kết quả cuối cùng. Đối với từng cuộc đàm phán, hầu hết các nghiên cứu đều tổng kết cách tổ chức đàm phán theo năm giai đoạn: chuẩn bị đàm phán, tiền đàm phán, đàm phán chính thức, kết thúc đàm phán và thực thi thỏa thuận đàm phán. 7.1. Chuẩn bị đàm phán 7.1.1. Tầm quan trọng của việc chuẩn bị đàm phán Chuẩn bị đàm phán là khâu quan trọng nhất, quyết định thành công hay thất bại của cuộc đàm phán. Với đặc thù là hoạt động đại

140 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN diện cho quốc gia, có tính hệ trọng, đàm phán ngoại giao càng đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ càng. Chuẩn bị càng đầy đủ thì khả năng thành công càng cao. Nếu phía ta chưa chuẩn bị tốt, nên tạm hoãn đàm phán. Ngược lại, nếu ta đã chuẩn bị tốt nhưng đối phương chưa sẵn sàng, ta cần thúc đẩy đối phương sớm đi vào đàm phán để giành lợi thế. Các công đoạn tổ chức đàm phán: 7.1.2. Nội dung các công việc chuẩn bị đàm phán: Các công việc chuẩn bị thường được thể hiện trong một Đề án đàm phán (xem hộp ở mục các công đoạn tổ chức đàm phán ở trên), với những nội dung chính như sau:

Chương VII: KỸ THUẬT TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN | 141 Tìm hiểu về đối phương: – Trước hết, cần tìm hiểu kỹ mục tiêu của đối phương, phân loại các mục tiêu chính và thứ yếu, mục tiêu tối đa và mục tiêu tối thiểu, nghĩa là ngưỡng tối đa và tối thiểu của đối phương; các nhu cầu cụ thể của đối phương và sắp xếp theo thứ tự ưu tiên. – Tìm điểm mạnh, điểm yếu trực tiếp và gián tiếp của đối phương, đặc biệt là BATNA của đối phương, từ đó xác định được đòn bẩy khiến đối phương chấp thuận đề nghị của ta. – Cần tìm hiểu quyền hạn thực sự của đối tác đàm phán. Có trường hợp người đối thoại không có quyền gì, nhưng cũng có lúc họ có quyền vẫn giả vờ xin ý kiến cấp trên để tạo thêm sức ép mặc cả. – Tìm hiểu phong cách, kỹ xảo, lập luận đàm phán của đối phương. Cần xem xét người đối thoại với mình thuộc loại tính cách gì, từ đó, có thể lường trước phản ứng của họ, thậm chí có thể gây ảnh hưởng lên cách cư xử của họ. Trên thực tế, việc tìm hiểu đối phương là không dễ. Đôi khi, phải qua đàm phán, đối phương mới bộc lộ, nhất là khi bị đẩy đến giới hạn tuyệt đối và cần thỏa thuận nhanh. Có lúc cũng cần cố tình kích động bên kia nổi giận hay gây sức ép để họ mất cảnh giác và để lộ thông tin. Một trong những cách tìm hiểu đối phương là nghiên cứu hành động của họ trong quá khứ vì mối liên hệ giữa hành động trong quá khứ và trong tương lai thường là rất mạnh và rõ ràng. Xây dựng mục tiêu đàm phán của ta: Khi xây dựng mục tiêu đàm phán của ta, cần làm rõ chúng ta muốn những gì trong cuộc đàm phán và xếp theo thứ tự ưu tiên. Cần xác định rõ ngưỡng tối đa và tối thiểu của mình. Cần tự hỏi ta mất gì nhiều nhất từ cuộc đàm phán đồng thời vận dụng hết khả năng sáng tạo để tìm ra BATNA cho tình huống khôngđạt được thỏa thuận (cần lên một danh sách nhữngBATNA

142 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN có thể áp dụng được). Nếu có BATNA mạnh thì bạn có thể đòi hỏi nhiều hơn từ phía đối phương. Xây dựng phương án đàm phán: Đây là một công việc rất quan trọng trước khi bắt đầu đàm phán, mà thực chất là tìm các phương án thỏa hiệp để đạt được thỏa thuận. Đó là phần lợi ích mà ta có thể từ bỏ, nhưng đối tác rất muốn có. Có những cái với bạn không có nhiều giá trị, nhưng lại rất có giá trị với đối phương. Cần phải có những nhượng bộ vô hại để đổi lấy nhượng bộ thực sự của đối phương. Tổ chức đoàn đàm phán: Quy mô đoàn đàm phán: cần căn cứ vào nội dung và tính chất chuyên môn của các vấn đề đàm phán. Một đoàn đàm phán thường bao gồm cả chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, trong đó trưởng đoàn phải là người có khả năng tổng hợp, bao quát với tầm nhìn rộng. Các thành viên đoàn đàm phán phải được giao nhiệm vụ cụ thể liên quan đến cuộc đàm phán bao gồm cả việc ghi chép, hậu cần và liên lạc. Chuẩn bị phiên dịch: Một mặt, phiên dịch có thể làm tăng khả năng hiểu lầm, cản trở sự gần gũi giữa hai bên. Mặt khác, sử dụng phiên dịch trong đàm phán cũng có cái lợi là nhà đàm phán sẽ tập trung được vào nội dung thay vì tập trung vào ngôn ngữ và có thêm thời gian để xem xét khi đối thoại. Do vậy, trong đàm phán, ngay cả khi biết tiếng cũng nên dùng phiên dịch. Về nguyên tắc, không bao giờ sử dụng phiên dịch của đối phương. Người phiên dịch cần phải tìm hiểu trước để nắm được bản chất của những vấn đề phải đàm phán; ngoài kỹ năng dịch tốt cần phải trung thực, biết thể hiện nội dung rõ ràng. Thực tế, trong một số trường hợp cần điều chỉnh lời nói của mình, người đàm phán có thể dùng thủ thuật đổ lỗi cho phiên dịch. Thống nhất trong nội bộ đoàn đàm phán, tạo dựng được sự đồng thuận là chìa khóa để thực hiện suôn sẻ cuộc đàm phán. Nếu

Chương VII: KỸ THUẬT TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN | 143 chưa thống nhất thì nên trì hoãn đàm phán. Nếu đã thống nhất thì đàm phán chỉ nên có một thành viên đại diện duy nhất, một người phát ngôn và một chiến thuật chung. Mặt khác cũng cần tính tới việc áp dụng trò chơi hai tầng (tầng I là đàm phán giữa các nhóm lợi ích trong nước, tầng II là đàm phán giữa các quốc gia), lợi dụng những khó khăn trong đàm phán ở tầng I để tạo lợi thế trong đàm phán tầng II. 7.2. Giai đoàn tiền đàm phán 7.2.1. Tầm quan trọng Giai đoạn tiền đàm phán tuy chưa đàm phán thực sự nhưng rất quan trọng. Đây còn gọi là giai đoạn “đàm phán về những vấn đề đàm phán”. Mặc dù là giai đoạn thăm dò, nhưng cũng có khi khai thác được nhiều thông tin, nhất là về lợi ích và mục tiêu của đối phương. Các cuộc thảo luận ở giai đoạn này thường diễn ra ở hậu trường, không công khai trên báo chí. Những cuộc tiếp xúc ban đầu thường được thực hiện thông qua kênh ngoại giao giữa các Bộ Ngoại giao của các quốc gia có liên quan, chủ yếu thông qua hình thức thông tin liên lạc khác nhau như công hàm, thư, điện tín, fax. Điện thoại có thể được lựa chọn để xúc tiến việc chuẩn bị cho các cuộc đàm phán chính thức nhưng cần đúng lúc và thận trọng. Đối với những cuộc đàm phán quan trọng, có thể trực tiếp cử đoàn tiền trạm đi trước để chuẩn bị cho cuộc đàm phán chính thức. Để tạo thuận lợi cho đàm phán và thể hiện thiện chí, đối với những vấn đề phức tạp, trong giai đoạn này, một bên cũng có thể chủ động xây dựng dự thảo văn bản để trao ngay từ giai đoạn chuẩn bị này, giúp cho bên kia có thời gian nghiên cứu và phản hồi trong cuộc đàm phán chính thức. Kết quả thảo luận ở giai đoạn tiền đàm phán có ý nghĩa rất quan trọng bởi nó tác động trực tiếp tới cuộc đàm phán chính thức, tạo nên lợi thế cho bên này hoặc bên kia trong đàm phán. Do vậy, đàm phán giai đoạn này cũng không phải lúc nào cũng

144 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN dễ dàng. Đôi khi, các quốc gia kéo dài giai đoạn tiền đàm phán như một chiến thuật mua thêm thời gian hoặc chờ thời cơ thuận lợi hơn. 7.2.2. Các việc cần làm trong giai đoạn tiền đàm phán Kéo đối phương vào bàn thương lượng: Trước hết cần kéo đối phương vào bản thương lượng vì đối phương có thể không muốn thương lượng. Họ có thể hài lòng với tình hình hiện tại hoặc thấy thương lượng cũng chưa mang lại lợi ích gì đặc biệt cho họ. Vì vậy, trong giai đoạn này cần vạch rõ bằng cách này hay cách khác (trực tiếp hoặc gián tiếp) cho đối phương biết những lợi ích tiềm tàng nếu thương lượng hoặc đàm phán để tránh một cuộc xung đột1. Để khuyến khích các bên đi vào đàm phán, một bên hoặc cả hai bên có thể đưa trước lập trường hoặc khuôn khổ để giải quyết vấn đề, nhưng những cái đó chỉ nên mang tính chung chung, khái quát, có khi nước đôi, nhằm tránh bị rơi tình trạng trở thành con tin của chính mình, nhất là khi tình hình thay đổi. Trong giai đoạn tiền đàm phán, nếu đối phương có quan tâm cao muốn đàm phán, ta có thể đặt ra điều kiện hoặc đòi hỏi sự nhân nhượng thì mới chấp nhận ngồi vào bàn đàm phán chính thức. Điều này thấy rõ trong đàm phán Hiệp định Paris, khi Việt Nam đặt ra điều kiện Mỹ phải chấm dứt ném bom, thì Việt Nam Dân chủ Cộng hòa mới nói chuyện. Cho dù có thể việc đàm phán đã chín muồi cho cả hai phía, nhưng việc ai đưa ra đề nghị đàm phán cũng thể hiện bên nào cần đàm phán hơn và có thể tạo lợi thế cho bên kia. Do vậy, nhiều khi quá trình đi tới một cuộc đàm phán chính thức cũng 1 G.R. Beridge, Diplomacy: theory and practice, Palgrave, Macmillan, UK 2015, Tr. 25-95.

Chương VII: KỸ THUẬT TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN | 145 sẽ mất rất nhiều thời gian, do không bên nào muốn đi bước đầu tiên. Có nhiều ví dụ cho thấy điều này, như giai đoạn tiền đàm phán của Hội nghị Paris về Việt Nam kéo dài từ 1965- 1968; Ixraen và Ai-cập mất 3 năm từ 1967-1970 mới bước vào đàm phán. Trong một số trường hợp, vai trò của bên thứ ba đứng ra làm trung gian để kết nối hai bên đi vào đàm phán là rất cần thiết. Tuy nhiên, trong những cuộc đàm phán liên quan tới lợi ích sống còn, cả hai bên liên quan hoặc một bên trong đó có thể sẽ không muốn có sự can dự của bên thứ ba (điều này thể hiện rõ trong quá trình đàm phán giữa Ấn Độ và Pakixtan về Kashmir, khi Mỹ muốn làm trung gian, nhưng Ấn Độ kiên quyết bác bỏ). Chuẩn bị chương trình nghị sự đàm phán: Vấn đề chính trong giai đoạn tiền đàm phán là thỏa thuận về chương trình nghị sự. Việc thống nhất chương trình nghị sự, mở đường cho một cuộc gặp có trật tự và suôn sẻ, giảm nguy cơ xuất hiện sự hỗn độn, rắc rối hay lúng túng, tránh gặp thêm một số nội dung vào phút cuối mà không chuẩn bị trước. Đây không chỉ là các chủ đề thảo luận mà còn là thứ tự của các chủ đề, vì điều nay có thể để lộ một bên nhấn mạnh chủ đề gì. Một chương trình nghị sự, nếu không được bố cục hợp lý, có thể bộc lộ chiến lược của nhà đàm phán trước khi anh ta biết được mục tiêu và chiến lược của đối phương. Bên nào lập chương trình nghị sự thì bên đó có thể sắp xếp các nội dung bàn bạc theo trật tự có lợi cho họ, đặt phía bên kia vào thế phòng thủ. Thống nhất các nội dung quan trọng khác: Các công việc trong giai đoạn tiền đàm phán còn bao gồm việc xác định và thỏa thuận về thời gian đàm phán, địa điểm đàm phán, hình thức, tần suất các cuộc họp, cấp đàm phán, kênh đàm phán, thành phần tham gia đàm phán, các thủ tục và hậu cần cần thiết cho đàm phán, vấn đề ký kết, bảo mật và

146 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN cung cấp thông tin cho giới truyền thông, trong đó cần chú ý các nội dung sau: – Làm chủ việc lựa chọn thời gian đàm phán rất quan trọng, do vậy cần giành quyền đề xuất thời gian đàm phán, không để đối phương áp đặt. Cần chủ động đưa ra thời gian đàm phán thuận lợi cho ta nhất và từ chối đàm phán vào những thời điểm ta thấy bất lợi. Đặc biệt, xác định thời cơ đàm phán khi đối phương nôn nón muốn đạt được thỏa thuận, là lúc họ dễ nhượng bộ nhất. Trong trường hợp đối phương còn thờ ơ với đàm phán, ta cũng cần tỏ thái độ tương tự. Trong đàm phán, bên nào có sự nhẫn nại cao hơn sẽ chiếm ưu thế. – Địa điểm đàm phán tốt nhất là trong nước, nơi người ta cảm thấy gần gũi, có thể ăn ngủ đều, thao lược thoải mái, dễ tham khảo ý kiến cấp trên. Thường thì quốc gia nhỏ khi phải đối mặt với một cường quốc sẽ luôn tìm cách trở thành nước chủ nhà của cuộc gặp đầu tiên. Lý do là họ sẽ cảm thấy vững tâm hơn bởi tâm lý là phía bên kia phải đến chỗ họ đàm phán; chủ nhà dễ dàng và thuận tiện hơn trong việc tổ chức và duy trì một bầu không khí mong muốn cho cuộc đàm phán; dễ dàng trưng bày biểu đồ và các công cụ khác theo ý muốn của mình cũng như sắp xếp căn phòng có lợi nhất cho họ; có đủ các thông tin và số liệu khi cần thiết cũng như có những cơ hội mời các chuyên gia địa phương để tư vấn; tiết kiệm thời gian và chi phí. Tuy nhiên, nếu phải đàm phán ở nước khác, đoàn đàm phán làm khách cũng có một số thuận lợi. Họ thường cảm thấy dễ dàng tập trung vào đàm phán mà không bị sao nhãng bởi những việc khác. Khi gay cấn, có thể từ chối trả lời với lý do không mang theo đầy đủ tài liệu hoặc chưa xin được ý kiến cấp trên. Đoàn đàm phán khách cũng có thể dùng quyền đe dọa khiếu nại lên cấp cao hơn, thậm chí có thể dễ dàng rời bỏ đàm phán mà không phải chịu gánh nặng của việc dàn xếp cuộc gặp. Thực tế cho thấy trong nhiều đoàn đàm phán, phía đoàn là khách đã triệt để lợi dụng các loại lợi thế như trên để gây những tác động nhất định tới những gì đang diễn ra trên bàn đàm phán. Trường

Chương VII: KỸ THUẬT TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN | 147 hợp không thỏa thuận được địa điểm đàm phán ở một trong hai bên, thì địa điểm thường được lựa chọn ở nước thứ ba. Đó phải là nơi thuận tiện cho cả hai bên (xem hộp số 7.1). Hộp 7.1: Việc lựa chọn Paris làm địa điểm cho đàm phán giữa Việt Nam và Mỹ năm 1968-1973 Để chuẩn bị cho cuộc đàm phán về kết thúc chiến tranh, lập lại hòa bình ở Việt Nam, tối 4/4/1968, Đại sứ quán Mỹ tại Vientian, Lào, thông báo cho Đại sứ quán Việt Nam là Washington đề nghị cuộc đàm phán hai bên sẽ diễn ra tại Genève, Thụy Sỹ. Việt Nam đề nghị lấy thủ đô Phnom Penh của Campuchia nhưng Mỹ không chấp nhận. Phía Mỹ đưa ra gợi ý về bốn địa điểm khác là: New Delhi (Ấn Độ), Jakarta (Indonesia), Vientian (Lào) và Rangoon (Myanmar). Việt Nam không đồng ý với địa điểm nào nói trên và đề nghị lấy Vácsava của Ba Lan làm nơi đàm phán. Ban đầu, Mỹ chấp nhận nhưng sau đó họ lại bác bỏ vì tin đó bị lộ ra ngoài và đưa ra một danh sách gồm 10 địa điểm khác: Kabul (Afghanistan), Colombo (Sri Lanka), Kathmandu (Nepal), Kuala Lumpur (Malaysia), Rawalpindi (Pakistan), Tokyo (Nhật Bản), Bruxelles (Bỉ), Helsinki (Phần Lan), Vienne (Áo) và Rome (Italy). Cuộc trao đổi của hai bên về địa điểm tiếp xúc diễn ra gần một tháng trời đã thu hút sự chú ý của dư luận quốc tế. Cuối cùng, ngày 2/5/1968, Việt Nam đề nghị lấy Paris làm nơi đàm phán. Mỹ chấp nhận. Việt Nam đề xuất Paris vì đây là địa điểm có môi trường đàm phán, đấu tranh dư luận, tranh thủ quốc tế vào loại tốt nhất cho hai đoàn đàm phán của ta, trong đó có những yếu tố thuận lợi là: chính giới Pháp, phong trào quần chúng, lực lượng cánh tả, báo giới và đặc biệt là cộng đồng người Việt tại Pháp. Nguồn: Bộ Ngoại giao, Mặt trận Ngoại giao với cuộc đàm phán Paris về Việt Nam, NXB Chính trị QG Sự thật, 2015, tr. 351 và Những mẩu chuyện bên lề Hội nghị Paris, https://vnexpress.net/the-gioi/nhung-mau-chuyen-ben-le-hoi-nghi- paris-2041859.html

148 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN – Môi trường vật chất cho đàm phán: phòng họp, bàn họp, ghế ngồi, sắp xếp vị trí, khoảng cách giữa hai bên, phương tiện nghe nhìn. Tất cả sẽ thể hiện dụng ý của người đàm phán, tính nghiêm túc của cuộc đàm phán, tăng sự tự tin của chủ nhà, giảm sự tự tin của khách. Bố trí chỗ ngồi sao cho trưởng đoàn có thể tiếp xúc bằng mắt với tất cả thành viên chủ chốt trong đoàn đàm phán của mình và quan sát được các thành viên đoàn đàm phán đối phương. Cần thu xếp sao cho các phương án đàm phán, đặc biệt là bản đồ và biểu đồ liên quan tới quan điểm đàm phán, không được để lộ cho phía kia xem. Trong các cuộc đàm phán về hòa bình Việt Nam tại Paris những năm 1970, giai đoạn đầu mất nhiều thời gian chỉ vào mỗi việc định dạng bàn đàm phán. Đằng sau ngữ nghĩa hình học của bàn đàm phán là các vấn đề có thật về vị thế của các đối tác khác nhau và việc giải quyết điều này sau một quá trình kéo dài đã tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc đàm phán chính thức (xem hộp số 7.2). Hộp 7.2: Chuyện về cái bàn hội nghị Năm 1968, khi trên chiến trường miền Nam, ta đã giành được những thắng lợi quan trọng, Tổng thống Mỹ Lyndon Johnson buộc phải ngừng ném bom miền Bắc Việt Nam, và tuyên bố sẵn sàng thương lượng với Chính phủ Việt Nam Dân chủ Cộng hòa. Hai bên đã thỏa thuận bắt đầu đàm phán tại Paris vào ngày 13/5/1968. Đoàn tiền trạm Việt Nam do ông Hà Văn Lâu dẫn đầu và Phó đoàn Mỹ Vance đã có các cuộc họp thăm dò để chuẩn bị cho những cuộc tiếp xúc riêng của cấp Trưởng đoàn bàn thực chất của các vấn đề. Từ ngày 4/12/1968, hai bên chủ yếu là bàn về thủ tục phòng họp ở đâu, nói bằng thứ ngôn ngữ nào, ai sẽ nói trước, hình thù bàn ngồi họp ra sao... Chỉ riêng chuyện cái bàn, đã kéo thành tám cuộc họp, trong gần hai tháng để tranh luận về kiểu dáng cái bàn họp, nhưng đây thực chất là cuộc đấu tranh lập trường giữa hai bên. Phía Mỹ đòi đây chỉ là cuộc đàm phán của hai bên: Một bên là Mỹ và chính quyền Sài Gòn, một bên là Việt Nam Dân chủ Cộng

Chương VII: KỸ THUẬT TỔ CHỨC ĐÀM PHÁN | 149 hòa (VNDCCH) và Mặt trận Dân tộc Giải phóng miền Nam Việt Nam (MTDTGP MNVN). Vance đưa ra mười kiểu bàn để thể hiện lập trường hai bên của Mỹ, cố tình phủ nhận vai trò của MTDTGP MNVN. Phía Việt Nam nêu rõ đây là hội đàm bốn bên để nâng tầm chính trị, đề cao vai trò của MTDTGP MNVN trong cuộc chiến đấu bảo vệ Tổ quốc và trong đàm phán, nên đưa ra mẫu bàn hình vuông, Mỹ lại đề nghị bàn hình chữ nhật. Ở lần họp thứ sáu, Phó đoàn Việt Nam Hà Văn Lâu đưa ra hai kiểu bàn mới hình thoi và hình tròn chia tư. Đến cuộc họp lần thứ bảy, Vance đưa ra hai kiểu bàn: hình bầu dục cắt dọc đôi và hình tròn cắt đôi, nhưng phía Việt Nam vẫn bác bỏ... Đến ngày 3/1/1969, tại lần họp thứ tám, suốt bốn giờ liền Vance tranh luận với ông Hà Văn Lâu về chuyện cái bàn, nhưng không có kết quả. Đến lần họp thứ 9 (12/1), hai bên tiếp tục tranh cãi, phía Mỹ giữ quan điểm cái bàn ngồi phải thể hiện là họp hai phía, ta không chịu, đòi phải thể hiện rõ bốn bên. Phải đến lần họp thứ mười ngày 16/1, khi Liên Xô đưa ra sáng kiến chiếc bàn tròn, không phân biệt ranh giới cụ thể giữa bốn đoàn, phía Mỹ mới chịu chấp nhận. Theo ông Hà Văn Lâu, hai bên thỏa thuận trên bàn họp không có cờ, không có bảng tên từng đoàn. Đoàn VNDCCH ngồi đối diện với đoàn Mỹ, còn đoàn MTDTGP MNVN ngồi đối diện với đoàn Chính quyền Sài Gòn. Bên cạnh bàn tròn lớn có hai bàn tròn nhỏ dành cho thư ký. Do vậy có thể hiểu sao cũng được. Còn về chuyện ai phát biểu trước, VNDCCH và Mỹ dành cho MTDTGPMNVN và chính quyền Sài Gòn quyền rút thăm để quyết định. Sau những ngày dài né tránh và chờ bầu xong Tổng thống mới, phía Mỹ buộc phải chấp nhận họp bốn bên ở Hội nghị Paris. 10 giờ 30 phút sáng 25/1/1969, Hội nghị bốn bên đã được khai mạc tại phòng lớn của Trung tâm Hội nghị Quốc tế Klebe ở Thủ đô Paris, CH Pháp. Nguồn: Bí mật về chiếc bàn sử dụng trong đàm phán Hiệp định Paris, Báo thể thao văn hóa, ngày 19/1/2013,https://www.thethaovanhoa.vn/xa-hoi/bi-mat-ve- chiec-ban-su-dung-trong-dam-phan-hiep-dinh-paris-n20130119075247742.htm

150 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN 7.3. Đàm phán chính thức Đàm phán chính thức là tiến trình phức tạp nhất, có thể được thực hiện qua nhiều giờ hoặc nhiều phiên họp kéo dài nhiều ngày, nhiều tháng và thậm chí là nhiều năm. Tiến trình này gồm các phiên đàm phán chính thức và không chính thức, các cuộc gặp riêng hoặc tại các cuộc chiêu đãi chung. Đối với các cuộc đàm phán có nhiều vấn đề cần giải quyết một lúc như đàm phán thương mại hoặc đàm phán biên giới thì có thể phải phân ra nhiều kênh hoặc nhóm đàm phán và nhiều cấp khác nhau. Ví dụ trong đàm phán biên giới, thường có đàm phán cấp tổ kỹ thuật, nhóm chuyên viên và cấp Trưởng ban biên giới. Những vấn đề vướng mắc thường được đẩy lên cấp cao hơn và có thầm quyền hơn, thậm chí có vấn đề phải do Lãnh đạo cấp cao giải quyết. Đàm phán chính thức bao gồm mở đầu đàm phán, đàm phán nguyên tắc và đàm phán chi tiết. 7.3.1. Mở đầu đàm phán Đây là cơ hội để tạo không khí đàm phán phù hợp với chiến lược đàm phán đã đề ra. Cuộc đối thoại mở đầu thường là nghi thức nhưngcó thể giúp khai thôngcho quá trình đi vào hoạt động, tạo không khí cho đàm phán. Nguyên tắc chung khi mở đầu là nên hết sức tránh tranh cãi, đối đầu. Diễn văn (phát biểu) khai mạc cần được lắng nghe để lĩnh hội được các thông điệp mang ẩn ý của đối phương. Đó cũng là lúc thống nhất nguyên tắc lớn trong đàm phán. Nên bắt đầu cuộc đàm phán bằng những vấn đề chung nhất để không gây ra tranh luận. Đây là lúc hai bên nêu đề nghị, lắng nghe, quan sát, ghi chép, phân tích quan điểm của đối phương. Kỹ năng quan trọng nhất trong giai đoạn này cần lắng nghe một cách kỹ càng, cố gắng nắm bắt đầy đủ ý đồ cũng như những hàm ý ẩn chứa trong phần trình bày của đối phương. Cần nghe