Giáo trình Đàm phán QT - Sinh Thanh

Chương IX: KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC | 201 được ở 20% thời gian cuối cùng. Trong đàm phán, bên nào gấp gáp sẽ phải nhượng bộ. Do vậy, muốn đối phương đồng ý với đề nghị của ta thì không bao giờ tỏ ra vội vã, mà cần kéo dài thời gian đàm phán, làm đối phương sốt ruột. Nhẫn nại chính là nền tảng tâm lý quan trọng đánh bại đối phương trên bàn đàm phán. Nhẫn nại đòi hỏi kiềm chế cảm xúc nôn nóng của mình muốn nhanh chóng ký kết thỏa thuận. Để tạo áp lực thời gian, có thể đưa đề nghị vào phút chót: Khi mọi vấn đề đã được dàn xếp, chỉ còn ký thông qua, ta có thể nêu đề nghị mới. Thủ thuật này buộc đối phương, vốn đã quá mệt mỏi phải mệt mỏi hơn, sợ làm hỏng kết quả đàm phán, sẽ dễ dàng chấp thuận đề nghị mới. Ta cũng có thể đưa đề nghị có thời hạn sít sao. Ví dụ, có thể đưa đề nghị chỉ có giá trị trong trong vòng 24 giờ. Chiến thuật này đặc biệt hiệu quả trong tình huống ngăn chặn đối phương xem xét khả năng tìm kiếm giải pháp khác. Tuy nhiên, người ta thường cảm thấy không thoải mái khi nhận đề nghị loại này vì họ cảm nhận mình đang chịu áp lực bất hợp lý. Đồng thời, khi nêu đề nghị loại này cũng cần nêu lý do xác đáng, tránh để đối phương nghĩ bạn làm phách và vẫn cố gắng chờ đến hạn xem sao. Ngược lại, không được để đối phương tạo áp lực thời gian đối với ta, không để bị rơi vào tình thế phải vội vàng. Đặc biệt, trong đàm phán giải quyết biên giới không được nóng vội, không chạy theo tiến độ. Việc đề ra kế hoạch, tiến độ, thời hạn hoàn thành là cần thiết và là một trong những chiến thuật nhằm gây sức ép về thời gian, khiến đối phương nhượng bộ giải quyết vấn đề. Song nếu sử dụng chiến thuật này không khéo, rất có thể ta lại rơi vào bẫy thời hạn của đối phương. Trong lúc ta quan tâm đến tiến độ, đối phương chỉ quan tâm tới lợi ích của họ, dẫn đến kết quả là thời hạn không đảm bảo đạt được, mà lợi ích của ta cũng không đạt được. Vì vậy, nhất quyết không thỏa hiệp chỉ vì tiến độ hay thành tích. Đàm phán về biên giới lãnh thổ là một công việc đặc thù, một khi sai sẽ rất khó sửa. Do đó, đàm phán giải quyết vấn đề biên

202 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN giới phải luôn luôn thận trọng, nghiên cứu, cân nhắc kỹ, không vì sức ép thời gian mà giải quyết vội vàng. Trên thế giới, thực tế cho thấy không một quốc gia nào có thể giải quyết vấn đề biên giới trong thời gian ngắn. Hai nước có trình độ phát triển cao như Mỹ và Canada cũng tốn thời gian hàng chục năm mới xử lý xong vấn đề biên giới lãnh thổ. Thực tiễn giải quyết vấn đề biên giới giữa ta với các nước láng giềng cho thấy không thể nôn nóng. Đàm phán phân giới cắm mốc Việt – Trung lúc đầu hai bên dự định đến 2005 sẽ kết thúc, song phải đến tận đến cuối 2009 mới hoàn thành. Trong cuộc đàm phán Paris, mùa xuân năm 1968, Tổng thống Mỹ Lyndon Johnson đã tuyên bố sẽ không ứng cử lần tới và sẽ dành thời gian cho các cuộc đàm phán. Ông ta nôn nóng muốn đạt được thỏa thuận vào trước tháng 11/1968 và đã cử nhà đàm phán Averell Harriman tới Paris với một mệnh lệnh rõ ràng: Mang lại kết quả nhanh và ngay. Averell Harriman thuê một phòng hạng sang trong khách sạn Ritz ở Paris theo từng tuần, trong khi đó phía Việt Nam thì thuê hẳn một căn biệt thự ở ngoại ô với thời hạn hai năm rưỡi. Trong đàm phán, phía Việt Nam tỏ ra không chịu bất kỳ áp lực thời gian nào. Đã đã trải qua chiến tranh trong khoảng 30 năm, đối với Việt Nam thêm một, hai năm hay lâu hơn nữa cũng không quan trọng. Ngược lại, phía Mỹ lại tự ép mình phải đạt được thỏa thuận trước tháng Mười một. Kết quả là vào ngày 01/11/1968, năm ngày trước bầu cử ở Mỹ, Tổng thống Johnson phải tuyên bố ngừng ném bom Việt Nam. Đưa tối hậu thư cũng là một thủ pháp gây áp lực thời gian, dù tiêu cực nhưng hiệu quả. Đối với một số nền văn hóa, tối hậu thư được coi là một phần thường xuyên của các cuộc đàm phán. Tuy nhiên, việc dùng tối hậu thư là một biện pháp quyết liệt trong bất kỳ thương lượng nào và nhìn chung cũng khá rủi ro. Nếu bên kia từ chối tối hậu thư, ta có thể phải đối mặt với một quyết định khó khăn để kết thúc đàm phán hoặc phải rút lại tối hậu thư và chịu tổn thất về uy tín. Tuy nhiên, nếu cuộc đàm phán không có tiến triển nào được thực hiện và chỉ còn một số vấn đề, việc đưa ra một

Chương IX: KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC | 203 tối hậu thư có thể khuyến khích các bên còn lại đi tới giải pháp. Để đối phó với tối hậu thư của đối phương, tốt nhất là ta cũng đưa ra tối hậu thư, nếu có thể, theo cách không làm kết thúc cuộc đối thoại. Đưa ra phản tối hậu thư với một ý tưởng hoặc giải pháp mới, hướng cuộc thảo luận vào một chủ đề mà một cuộc thương lượng có thể đạt được giải pháp. 9.4.4. Gây áp lực bằng BATNA Con người luôn cần sự an toàn, sợ nguy hiểm, sợ đàm phán đổ vỡ, sợ mất cơ hội. Do vậy, nếu có BATNA mạnh thì cần cho đối phương biết BATNA của ta để đối phương đối diện với nguy cơ không đạt được thỏa thuận và buộc phải chấp nhận đề nghị ta nêu. Những biến thể của phương pháp gây áp lực bằng BATNA gồm những thủ thuật sau: – Làm cho đối phương cảm thấy lợi ích của họ đang bị đe dọa nghiêm trọng; nếu không chấp thuận, tình hình sẽ tồi tệ hơn. – Chiến thuật “đưa vào ngõ cụt”: Cố ý tạo ra tình huống không lối thoát nhằm gây sức ép, buộc phía bên kia thỏa hiệp, nhằm gỡ thế bí. – Chiến thuật “dưới búa lượm củi”: Đây là thủ thuật tuyệt đối hóa điều kiện đàm phán, đưa tất cả vấn đề lên bàn, nhấn mạnh đây là đề nghị cuối cùng hoặc là “mức tối đa có thể có của chúng tôi”; chuyển thông điệp không còn đường lùi: “tất cả những gì có thể làm”, không còn cách nào khác, nếu không, cuộc đàm phán sẽ đổ vỡ, khiến đối phương chấp nhận. – Chiến thuật “chuyện đã rồi”: Không để đối phương kịp phản ứng lại; biến thành chuyện đã rồi, không thay đổi được nữa. Chú ý là chỉ nên sử dụng biện pháp này khi vấp phải vấn đề vô cùng gay cấn với ngụ ý đối phương “phải chấp nhận thỏa thuận đó” vì “mọi sự đã an bài”. – Đưa điều kiện tiên quyết để áp chế đối phương: Khi đưa ra điều kiện tiên quyết, ta chỉ cần nhượng bộ một chút là đã có thể

204 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN cho đối phương thấy rằng mình phải hy sinh nhiều. Trên thực tế, nước lớn gần ta thường áp dụng thủ thuật này, nhắc đi nhắc lại điều kiên tiên quyết là nguyên tắc không thể thương lượng. Một khi ta chấp nhận nguyên tắc của họ, họ lập tức có thể vận dụng nguyên tắc này buộc ta phải nhượng bộ trên vấn đề thực chất và chi tiết. Tuy nhiên, khi điều kiện đưa ra quá ngặt nghèo, rất có thể làm cho đối phương rút lui, không muốn tham gia đàm phán. – Chiến thuật vu hồi: Khi trực tiếp gây sức ép không hiệu quả, người ta thường áp dụng chiến thuật vu hồi, thông qua bên thứ ba buộc bên kia chấp thuận. Bên thứ ba có thể là một quốc gia có quan hệ sâu đậm với đối phương. Bên thứ ba cũng có thể là thế lực đối lập trong nội bộ đối phương, dân chúng, báo chí, đảng đối lập... – Đánh lạc hướng: Đưa đề nghị mà biết trước là đối phương sẽ không chấp nhận, rồi sẵn sàng bỏ với điều kiện đối phương phải nhượng bộ trên vấn đề khác. – Khích tướng: Chê đối phương không dám làm... Tuy nhiên, cần tránh làm cho đối phương bực bội. 9.5. Thuyết phục bằng đòn bẩy hỗn hợp 9.5.1. Chiến thuật “vừa đấm vừa xoa” Thủ thuật “vừa đấm vừa xoa” còn được gọi là thủ thuật “cảnh sát tốt - cảnh sát xấu”. Theo đó, có hai cảnh sát, một người tử tế, một người gian manh, luân phiên cùng thẩm tra một kẻ tình nghi. Viên cảnh sát thứ nhất tỏ thái độ cứng rắn, không khoan nhượng. Khi người này rời đi (thường do đồng nghiệp đề nghị)1, một viên cảnh sát khác tới với thái độ mềm dẻo hơn và cố gắng đạt thỏa thuận nhanh trước khi viên cảnh sát thứ nhất quay lại. Đây cũng được gọi là chính sách “cái gậy và củ cà-rốt”, hay “vừa đánh vừa 1 Nguyễn Thị Thu, Nghệ thuật đàm phán, NXB Giao thông Vận tải, 2008. Tr. 93.

Chương IX: KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC | 205 đàm”. Chiến thuật này khai thác tâm lý con người luôn lựa cân nhắc giữa các tình huống. Tương tự như vậy, trong đàm phán, hai người ở cùng một phía sẽ thay phiên nhau dàn cảnh. Một người sẽ đóng vai trò kẻ xấu: “Quyển sách này đáng giá 80 đô la và tôi sẽ không chấp nhận bớt thêm một xu nào nữa”. Đồng nghiệp cùng bán hàng đóng vai trò người tốt sẽ tỏ vẻ phiền lòng và nói: “Anh bạn tôi hơi vô lý đấy. Dù sao thì những quyển sách này cũng đã hai năm rồi, có thể chúng đã cũ”. Sau đó anh ta quay sang phía người mua hàng và ra vẻ có tình có lý: “Anh có thể trả 76 đô la là được rồi”. Mặc dù sự nhượng bộ không lớn lắm, nhưng dù sao, như vậy cũng có vẻ rất thiện chí. Thủ đoạn người tốt - kẻ xấu là một dạng của mánh khóe tâm lý. Nếu nhận ra nó, hãy chú ý đừng để bị đối phương cho vào tròng. Khi “người tốt” bắt đầu màn trình diễn của mình, hãy hỏi anh ta cùng một câu hỏi như đã hỏi “kẻ xấu”: “Tôi rất cảm kích khi anh nói có tình có lý hơn, nhưng tôi vẫn muốn biết tại sao anh cho rằng đó là một mức giá hợp lý. Tôi sẵn sàng trả giá 80 đô-la nếu anh thuyết phục được tôi rằng đó là mức giá hợp lý nhất”. 9.5.2. Qui tắc đám đông Qui tắc này dựa trên tâm lý con người chỉ cảm thấy an toàn khi ở trong đám đông (di truyền từ động vật). Sử dụng qui tắc này, cần phải cho đối phương biết đây là đề nghị của số đông, nghĩa là đưa đối phương vào vùng an toàn, tạo cảm giác được che chở bởi đám đông. Nếu họ chấp nhận đề nghị của ta, họ sẽ có sự ủng hộ, nếu không, sẽ bị cô lập, bị lẻ loi. Ví dụ tâm lý cho rằng chỗ nào nhiều người xếp hàng thì nhà hàng đó chắc chắn sẽ ngon và rẻ. 9.5.3. Qui tắc công nhận xã hội Con người ta rất dễ tin khi có thực tế, giống như “trăm nghe không bằng một thấy”. Cho đối tác biết đề nghị của ta được nhiều

206 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN người công nhận và đã làm trong thực tế. Đồng thời, chỉ cho họ thấy những gì họ đang làm sẽ khó thành công. Tóm lại, thuyết phục là kỹ năng quan trọng nhất, nhưng cũng khó nhất trong đàm phán. Các kỹ thuật, thủ thuật đàm phán cần phải được áp dụng một cách linh hoạt, phù hợp với từng tình huống với sự chú ý và khéo léo nhất. Mặt khác, cũng cần phải nhận biết và tránh được các bẫy thuyết phục của đối phương. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Dale Carnegie, Đắc nhân tâm, NXB Hồng Đức, 2020. 2. Kurt Mortensen, Sức mạnh thuyết phục: 12 qui tắc vàng của nghệ thuật gây ảnh hưởng, NXB Lao động - Xã hội, 2016. 3. Robert B. Cialdini, Những đòn tâm lý trong thuyết phục, NXB Lao động, 2018. Câu hỏi ôn tập và thảo luận: 1. Hãy cho biết những phương thức cơ bản để thuyết phục trong đàm phán? 2. Cần làm gì để tạo môi trường thuận lợi cho việc thuyết phục? 3. Có những thủ thuật nào để làm đòn bẩy tích cực trong thuyết phục? Hãy giải thích các thủ thủ thuật đó. 4. Có những thủ thuật nào để làm đòn bẩy tiêu cực trong thuyết phục? Hãy giải thích các thủ thủ thuật đó. 5. Có những thủ thuật nào để làm đòn bẩy hỗn hợp trong thuyết phục? Hãy giải thích các thủ thủ thuật đó. Bài tập thực hành đàm phán: 1. Tình huống giả định: Ngoại giao đoàn ở thủ đô Hà Nội tổ chức chiêu đãi nhân dịp cuối năm. Các đại sứ quán cùng nhau xây dựng một thực đơn chung gồm bảy món. Mỗi quốc gia đều muốn đưa nhiều món ăn của mình vào thực đơn để tranh thủ quảng bá văn hóa, ẩm thực của quốc gia mình.

Chương IX: KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC | 207 2. Cách thức đàm phán: Mỗi học viên trong lớp đại diện cho một quốc gia soạn thảo trong vòng năm phút một thực đơn bảy món gồm hai món khai vị, ba món chính và hai món tráng miệng. Từng cặp sinh viên đàm phán với nhau trong vòng 10 phút để đạt được thực đơn chung bảy món. Sau đó, từng cặp đem thực đơn của mình đàm phán trong vòng 10 phút với một cặp khác để đạt được một thực đơn chung bảy món. Tiếp đó, từng nhóm bốn người sẽ đem thực đơn chung vừa thỏa thuân để đàm phán trong vòng 10 phút với nhóm khác để đạt được thực đơn chung bảy món. Nhóm tám người lại đàm phán thực đơn chung với nhóm khác và hình thành những thực đơn chung cho nhóm lớn hơn. Đàm phán sẽ tiếp diễn theo nhiều vòng cho đến khi hình thành một thực đơn chung bảy món cho buổi chiêu đãi của Ngoại giao đoàn tại Hà Nội.

Chương X ĐÀM PHÁN ĐA PHƯƠNG  Hiểu được những đặc điểm của đàm phán đa phương nhất là về tính đa dạng và sự phức tạp, phương thức ra quyết định và tác động tâm lý - xã hội của đàm phán đa phương.  Nắm được các chiến lược cơ bản trong đàm phán đa phương là tạo liên minh, xây dựng luật chơi và xác định vai trò phù hợp trong đàm phán.  Nắm được qui trình đàm phán đa phương và thực hành các chiến thuật chủ yếu trong đàm phán đa phương. 10.1. Những nhận thức cơ bản về đàm phán đa phương Đàm phán quốc tế bao gồm hai loại chính là đàm phán song phương và đàm phán đa phương. Cũng như đàm phán song phương, đàm phán đa phương là một phương thức của hoạt động ngoại giao trong quá trình triển khai thực hiện chính sách đối ngoại. Nếu đàm phán song phương là quá trình hai chủ thể phụ thuộc lẫn nhau thương lượng với nhau một cách tự nguyện nhằm đạt được thỏa thuận chung thì đàm phán đa phương cũng là một quá trình tương tự nhưng có từ ba chủ thể trở lên cùng thương lượng với nhau. Đàm phán đa phương rất giống với việc ra quyết định theo nhóm vì nó liên quan đến một nhóm gồm nhiều bên

Chương X: ĐÀM PHÁN ĐA PHƯƠNG | 209 cùng cố gắng đạt một giải pháp chung trong một tình huống mà mỗi bên tham gia thương lượng có lợi ích khác nhau. Đàm phán đa phương ra đời cùng với sự phát triển và mở rộng của quan hệ quốc tế. Các cuộc đàm phán đa phương đầu tiên trên thế giới chính là cuộc đàm phán Westphalia năm 1648 nhằm thiết lập trật tự quốc tế ở châu Âu. Tiếp theo là cuộc đàm phán thiết lập trật tự “Hòa hợp quyền lực” ở châu Âu năm 1830, đàm phán Versailles 1919 phân chia lại thế giới sau Chiến tranh Thế giới thứ I và các cuộc đàm phán Mỹ-Xô-Anh từ 1943 đến 1945 để thiết lập trật tự thế giới sau Chiến tranh Thế giới thứ II. Ngày nay, cùng với sự phát triển của quá trình toàn cầu hóa và hội nhập, đàm phán đa phương diễn ra ngày càng nhiều và không chỉ giới hạn chủ yếu ở các vấn đề an ninh - chính trị như trước mà cả kinh tế, xã hội, môi trường… Đối với nước ta, cuộc đàm phán đa phương đầu tiên mà Việt Nam tham gia là Hội nghị Genève về Đông Dương năm 1954; tiếp đó là các cuộc đàm phán gia nhập Liên hợp quốc năm 1977, gia nhập ASEAN năm 1995, gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) năm 2007, tham ra Hiệp định Đối tác Toàn diện và Tiến bộ xuyên Thái Bình Dương (CPTPP) năm 2018…; và gần đây nhất là tham gia Hiệp định Đối tác kinh tế toàn diện khu vực (RCEP) năm 2020. Đàm phán đa phương ngày càng trở nên quan trọng, trước hết, do quá trình toàn cầu hóa làm gia tăng mạnh mẽ tính tùy thuộc lẫn nhau giữa các quốc gia. Sự trỗi dậy của các thách thức toàn cầu cùng với những vấn đề an ninh truyền thống và phi truyền thống đang ngày càng trở nên gay gắt, phức tạp, đa dạng và mang tính xuyên biên giới khiến cho không chỉ một hoặc hai quốc gia có thể giải quyết được. Chính vì vậy, các khuôn khổ đa phương trở thành cơ chế thích hợp nhất để các nước phát huy khả năng hợp tác quốc tế để cùng nhau giải quyết các vấn đề cùng quan tâm. Bên cạnh đó, sự xuất hiện ngày càn g nhiều các chủ thể của quan hệ quốc tế, xu thế dân chủ hóa quan hệ quốc

210 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN tế đã góp phần hình thành nhiều cơ chế, tập hợp lực lượng đa phương mới, linh hoạt hơn, phức tạp hơn, đan xen trên mọi tầng nấc. Điều đó khiến cho các định chế đa phương, các cơ chế hợp tác, đối thoại khu vực có vai trò ngày càng quan trọng. Xu thế đa cực hóa và dân chủ hóa quan hệ quốc tế đang tạo cơ hội cho các nước vừa và nhỏ có vai trò lớn hơn trong các khuôn khổ đa phương này. Tất cả các nước lớn, vừa và nhỏ đều phải điều chỉnh chính sách đối ngoại theo hướng coi trọng và tăng cường hơn các hoạt động đối ngoại đa phương nhằm bổ sung cho các hoạt động và biện pháp ngoại giao song phương. Do đó, ngoại giao đa phương nói chung và đàm phán quốc tế đa phương nói riêng đã và đang trở thành yêu cầu cấp thiết và là phương thức hữu hiệu để các quốc gia tranh thủ tối đa các điều kiện và nguồn lực quốc tế nhằm tăng cường phát triển bên trong cũng như vị thế của mình trên trường quốc tế. Đối với các nước nhỏ và vừa với thế và lực còn hạn chế, đàm phán đa phương lại càng quan trọng. Theo phương pháp tiếp cận hiện thực cấu trúc, khi tham gia vào các cuộc đàm phán với những chủ thể mạnh hơn, các nước yếu hơn thường có xu hướng muốn thay đổi luật chơi nhằm gia tăng quyền lực của chính họ. Các bên yếu hơn trong đàm phán quốc tế thường cố gắng tìm kiếm các diễn đàn đa phương để tăng cường lợi thế đàm phán cho mình (đặc biệt nếu các quyết định đạt được dựa trên các quy tắc bỏ phiếu đa số). Trên thực tế, với nguồn lực hạn hẹp, các nước vừa và nhỏ khó có thể có tiếng nói bình đẳng thực sự với các nước lớn nếu chỉ dựa vào kênh quan hệ song phương. Với các cơ chế đa phương, vị thế của họ có thể được nhân lên khi chung sức, đồng lòng với các đối tác có cùng quan điểm và lợi ích. Do đó, đối ngoại đa phương, đàm phán đa phương chính là đòn bẩy giúp các nước nhỏ nâng cao sức mạnh tổng hợp nhằm bảo đảm tối đa các lợi ích quốc gia. Đàm phán đa phương có nhiều loại tùy theo mức độ thể chế hóa:

Chương X: ĐÀM PHÁN ĐA PHƯƠNG | 211 – Đàm phán một lần (Ad hoc) giữa nhiều quốc gia. – Đàm phán trong khuôn khổ các Hội nghị quốc tế, tạo cơ hội để các quốc gia gặp gỡ nhau thường xuyên hơn. – Đàm phán trong khuôn khổ các Tổ chức Quốc tế, được thể chế hóa bởi các quy định chặt chẽ hơn. Đàm phán càng được thể chế hóa càng làm tăng khả năng gặp lại nhau của các chủ thể, tăng khả năng trả đũa nếu các bên lừa dối nhau, và cũng nhờ đó, gia tăng cơ hội hợp tác giữa các bên liên quan. 10.2. Đặc điểm của đàm phán đa phương Khác với đàm phán song phương, đàm phán đa phương có những đặc điểm riêng về tính đa dạng và sự phức tạp, phương thức ra quyết định và tác động tâm lý - xã hội. 10.2.1. Tính đa dạng và phức tạp của đàm phán đa phương Đặc điểm khác biệt đầu tiên, rõ rệt nhất của đàm phán đa phương là có nhiều bên cùng tham gia đàm phán. Một trong những hệ quả cơ bản nhất của việc tăng số bên tham gia trong đàm phán đa phương là có nhiều quan điểm đối với từng chủ đề bàn thảo, nhiều vấn đề tranh cãi và nhiều thông tin liên quan (như các sự kiện, con số, quan điểm, lập luận…). Riêng việc theo dõi, quản lý nhiều quan điểm khác nhau cùng một lúc và phải đảm bảo để tất cả các bên tham gia đàm phán đều có thời gian bày tỏ quan điểm của mình đồng thời lắng nghe người khác đã là một thách thức không nhỏ trong đàm phán đa phương. Người ta sẽ dễ dàng theo dõi và đánh giá quan điểm của đối phương trong một cuộc đàm phán song phương (ví dụ: Khi một bên đưa ra tuyên bố, phía bên kia sẽ ít nhiều phản hồi ngay lập tức). Tuy nhiên, khó có thể làm như vậy trong một cuộc đàm phán đa phương do số lượng các bên đông hơn, sẽ có thêm nhiều

212 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN giá trị, lợi ích và nhận thức khác nhau. Đàm phán đa phương có thể được ví giống như một chiến trường rộng lớn với các đạo quân khác nhau hoạt động thiên biến vạn hóa; nơi một người lính có thể tiến lên phía trước trong khi tất cả những người lính khác cũng đồng thời và liên tục di chuyển nên việc nắm bắt toàn bộ tiến trình của trận chiến không hề dễ dàng. Đàm phán đa phương, do đó, có khuynh hướng ít minh bạch hơn. Trong đàm phán song phương, các nhà đàm phán chỉ cần chú ý cách cư xử của bên đối diện; do đó, các chiến thuật sẽ được dẫn dắt bởi mục tiêu của nhà đàm phán, hành động của đối phương và từng chiến thuật mà đối phương sử dụng. Trong đàm phán đa phương, tính phức tạp tăng lên một cách đáng kể, bởi người tham gia đàm phán phải cân nhắc chiến lược của tất cả các bên trên bàn đàm phán và quyết định sẽ đối xử với từng bên một cách riêng lẻ hay gộp họ vào chung một nhóm. Quy trình thực tế của mỗi bên thường là một chuỗi các cuộc đàm phán song phương nhưng được kiểm soát bởi tất cả các thành viên của nhóm. Sự đa dạng trong đàm phán đa phương còn thể hiện ở chỗ mỗi bên tham gia đàm phán thường hành động theo một nguyên tắc chung là đại diện cho lợi ích của quốc gia họ với những quy tắc xã hội khác nhau. Bên cạnh đó, thẩm quyền giữa các bên tham gia đàm phán có thể cân đối hoặc mất cân đối. Nếu các bên tham gia đàm phán đều có đại diện ở cấp ngang nhau và có thẩm quyền giống nhau thì đàm phán nhiều khả năng cởi mở hơn so với trường hợp người đứng đầu các bên tham gia đàm phán có thẩm quyền khác nhau. Mặt khác, do có nhiều vấn đề được xem xét trong chương trình nghị sự chung, nên các cơ hội và lợi ích được mang ra đánh đổi có xu hướng tăng theo cấp số nhân so với số lượng các bên tham gia đàm phán. Khi số lượng các bên tham gia đám phán càng đông,

Chương X: ĐÀM PHÁN ĐA PHƯƠNG | 213 mẫu số chung lợi ích càng nhỏ, càng ít điểm tương đồng và mức độ hợp tác càng giảm (xem đồ thị 10.1.). Đồ thị 10.1 : Theo đồ thị trên đây, trục hoành là số lượng thành viên đàm phán và trục tung là mức độ mẫu số chung. Nếu chỉ có ít thành viên, chúng ta có mẫu số chung ở phía trên cao bên trái, khi số lượng thành viên tăng lên theo chiều tay phải của trục hoành thì mẫu số chung giảm xuống theo tỷ lệ nghịch. Sự tiến triển của quá trình đàm phán đa phương phụ thuộc rất nhiều vào động cơ của các bên tham dự. Các bên có động cơ chung giống nhau sẽ đem đến kết quả cao hơn và được tin tưởng hơn so với những bên có nhiều động cơ cá nhân. Động cơ cũng tác động lên cách thức các bên thảo luận, đàm phán các vấn đề liên quan. Bên cạnh đó, sức ép xã hội cũng có thể khiến các thành viên trong một nhóm phải hành động gắn bó với nhau. Tuy nhiên, các thành viên cùng nhóm cũng có khi mâu thuẫn với nhau và không thể gắn bó chặt chẽ trừ phi họ có thể tìm thấy một giải pháp chung. Ngoài ra, sự khác biệt giữa các nền văn hóa cũng tăng tương ứng theo số lượng các quốc gia tham gia đàm phán. Điều này

214 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN làm phức tạp quá trình giao tiếp, nguy cơ hiểu lầm tăng cao, đôi khi chỉ vì những khó khăn về ngôn ngữ. Về hình thức, khi số lượng các bên tham gia tăng lên, cuộc đàm phán sẽ chuyển sang các cuộc thảo luận nhóm. Nếu như trong đàm phán song phương chủ yếu là đối thoại, trao đổi trực tiếp và ngay lập tức về quan điểm, lập luận giữa các bên, thì do phạm vi rộng hơn, giao tiếp trong các cuộc đàm phán đa phương chủ yếu được thực hiện thông qua việc tuyên bố lập trường và quan điểm – một quá trình rườm rà, chậm chạp và kém linh hoạt. Trong những cuộc đàm phán song phương, các bên đơn giản chỉ chờ tới lượt để trình bày vấn đề của mình và thách thức quan điểm của bên đối phương, hoặc theo sát cuộc đàm phán từ đầu tới cuối. Còn khi có nhiều bên tham gia, những quy tắc mang tính thủ tục bắt đầu trở nên không rõ ràng. Đến lượt ai, phải làm gì? Làm thế nào để các bên hợp tác với nhau tại bàn đàm phán? Sự phức tạp mang tính thủ tục này thường dẫn đến một số hệ quả là: – Thứ nhất, cuộc đàm phán kéo dài hơn về thời gian. – Thứ hai, càng nhiều bên tham gia đàm phán, quá trình đàm phán càng có thể trở nên rắc rối, vượt quá khả năng kiểm soát, đặc biệt khi một số bên tham gia chọn cách giữ chiến lược mặc cả cứng rắn và dùng thủ tục để thông qua quan điểm riêng của họ. – Thứ ba, có thể là hệ quả của hai yếu tố vừa nêu, những người tham gia đàm phán đa phương hầu như chắc chắn sẽ dành hết thời gian cho các quyết định cụ thể làm thế nào đưa quá trình đàm phán đi đến giải pháp hoặc thỏa thuận mà họ mong muốn. Các bên phải cân nhắc mọi vấn đề được thảo luận và tìm cách đổi cái này lấy cái kia như một thỏa hiệp. Do đó, nhà đàm phán đa phương thường ít có khả năng kiểm soát quá trình đàm phán hơn so với trong quá trình đàm phán song phương.

Chương X: ĐÀM PHÁN ĐA PHƯƠNG | 215 Vì sự phức tạp nêu trên, việc đạt được thỏa thuận trong đàm phán đa phương thường khó hơn nhiều so với đàm phán song phương. Trên thực tế, hầu hết các cuộc đàm phán đa phương thường rất rườm rà và kéo dài; phức tạp hơn về mặt thủ tục và quá trình các bên theo dõi cũng thường rắc rối hơn. 10.2.2. Phương thức ra quyết định trong đàm phán đa phương Có một sự khác nhau căn bản giữa đàm phán song phương và đàm phán đa phương là: Trong đàm phán song phương, cấu trúc quyền lực chiếm ưu thế, còn trong đàm phán đa phương, quy tắc và thủ tục ra quyết định chiếm ưu thế. Khi đàm phán song phương, các câu hỏi về tính đối xứng hoặc bất đối xứng về sức mạnh có thể được đặt ra. Tuy nhiên, trong đàm phán đa phương, về cơ bản, một bên không thể dùng sức mạnh để phủ quyết các bên khác như có thể làm trong đàm phán song phương. Quá trình ra quyết định trong đàm phán đa phương chủ yếu là quá trình quản lý sự phức tạp khi có nhiều bên cùng tham gia đàm phán. Nếu tương quan sức mạnh giữa hai bên đàm phán chi phối kết quả đàm phán song phương, thì chính phương thức ra quyết định bằng bỏ phiếu trong đàm phán đa phương làm giảm một cách đáng kể vai trò tương quan sức mạnh giữa các quốc gia. Quyết định được đưa ra trong các cuộc đàm phán đa phương thường là thông qua các thủ tục bỏ phiếu hoặc tìm đồng thuận, điều không có tại các cuộc đàm phán song phương. 10.2.3. Đặc điểm tâm lý - xã hội của đàm phán đa phương Diễn đàn đa phương có xu hướng hạn chế thái độ cạnh tranh do các bên đàm phán đều đòi hỏi lợi ích của họ phải được tính đến và mong muốn giành được sự ủng hộ và hợp tác của các bên khác. Vì vậy, người ta thường có ý tìm kiếm các giải pháp phù hợp với lợi ích của đa số người tham gia. Trong đàm phán đa phương, các thành viên tự so sánh mình với nhau, cố gắng sử dụng nhiều

216 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN sách lược khác nhau để thuyết phục người khác theo quan điểm của mình. Sức ép càng lớn khi các thành viên thúc ép những bên khác chấp nhận một quan điểm chung hay ủng hộ một giải pháp nào đó. Thí dụ, một nhóm có thể cố tránh hoặc giảm thiểu mâu thuẫn bằng cách giảm bớt những khác biệt để đạt được giải pháp chung. Trong đàm phán đa phương có nhiều bên tham gia, tác động gây ra bởi hành vi của một bên tham gia đơn lẻ thương là nhỏ hơn so với tình huống song phương. Áp lực để đạt được thỏa thuận trong đàm phán đa phương thường lớn hơn so với đàm phán song phương, trước hết bởi vì các cuộc đàm phán đa phương thường thu hút sự quan tâm của công chúng và báo chí nhiều hơn. Hơn nữa, bất kỳ nhà đàm phán đa phương nào xuất hiện trước công chúng và báo chí đều muốn thông báo rằng thỏa thuận đã được ký kết, hơn là việc giải thích tại sao đàm phán thất bại hoặc thỏa thuận không đạt được. Tác động tâm lý trong đàm phán đa phương có nhiều khác biệt so với đàm phán song phương. Trong đàm phán đa phương, trạng thái cảm xúc thường mạnh hơn so với song phương. Đàm phán công khai nơi đông người thì cảm xúc của các nhà đàm phán thường cứng rắn hơn so với đàm phán song phương bí mật. Khi thể hiện trước đám đông, hành vi của con người rất dễ bị cường điệu. Ví dụ, một người chạy bộ thấy nhiều người chú ý đến mình sẽ tăng dần tốc độ. Một vận động viên xe đạp nếu đua với người khác sẽ đạp nhanh hơn so với đạp một mình. Đội bóng đá được cổ vũ có thể đá hay hơn so với lúc không có cổ động viên. Khi xem hài kịch, nếu có người xung quanh, khán giả thường cười to hơn, lâu hơn so với khi họ chỉ ngồi xem một mình. Đó chính là hiệu ứng vô thức trong đám đông. Tóm lại, đàm phán đa phương có những đặc trưng riêng. Trước hết, đơn giản là có nhiều bên liên quan đến cuộc đàm phán, số người phát ngôn đông hơn, nhu cầu về thời gian đàm phán cũng như vai trò khác nhau mà các bên có thể đảm nhiệm đều tăng hơn. Thứ hai, nhiều bên tham gia tất yếu đem đến nhiều vấn đề

Chương X: ĐÀM PHÁN ĐA PHƯƠNG | 217 và lập trường trên bàn đàm phán, do đó, có nhiều ý kiến cần được trình bày và thảo luận. Thứ ba, các cuộc đàm phán giữa các bên có nền tảng và chuẩn mực văn hóa khác nhau, ảnh hưởng đến quá trình đàm phán. Thứ tư là các cuộc đàm phán trở nên phức tạp hơn về mặt chiến lược, chiến thuật, bởi mỗi bên sẽ giám sát sự dịch chuyển và hành động của những bên khác để quyết định sẽ làm gì kế tiếp. Tuy vậy, đàm phán đa phương cũng có những điểm thuận lợi, chủ yếu do tác động tâm lý mạnh hơn so với đàm phán song phương. 10.3. Chiến lược đàm phán đa phương Với những đặc điểm riêng vừa nêu, đàm phán đa phương cũng có những chiến lược riêng bao gồm: Chiến lược liên minh; xây dựng luật chơi; và xác định vai trò trong đàm phán. 10.3.1. Chiến lược liên minh Chiến lược được áp dụng rộng rãi nhất trong đàm phán đa phương là quản lý hoặc làm đơn giản hóa sự phức tạp dựa trên lợi ích của tất cả các bên. Liên minh là cách cơ bản nhất để đơn giản hóa một cuộc đàm phán đa phương, là công cụ hiệu quả nhất giảm thiểu sự phức tạp của đàm phán đa phương xuống mức có thể quản lý được. Thực tế, không thể diễn ra bất kỳ một cuộc thương lượng có ý nghĩa nào cùng một lúc giữa hàng trăm đại diện các chính phủ trên thế giới. Tại hầu hết các hội nghị lớn, đàm phán thường được đơn giản hóa bằng cách hình thành các liên minh/ các nhóm có chung lợi ích (like – minded groups). Ví dụ, Hội nghị Liên hợp quốc về Luật Biển có 150 quốc gia tham gia, trên thực tế chỉ là đàm phán về lập trường, quan điểm và lợi ích khác biệt giữa các nhóm Tây Âu (bao gồm cả Mỹ, Canada và Australia), Đông Âu và “Nhóm 77”. Với chiến lược liên minh, số bên đàm phán đa phương có thể giảm xuống mức ngang với đàm phán song phương. Quá trình đơn giản hóa tối đa này thường dẫn đến sự hiện diện của đàm

218 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN phán song phương giữa hai nhóm có lợi ích khác biệt lớn nhất hoặc giữa một bên liên minh với những thành viên hoặc nhóm còn lại. Mục đích của quá trình này nhằm tạo ra một kết cục đáp ứng lợi ích của một bên áp đảo. Kết quả đàm phán có thể là một thỏa thuận có sự tham gia của tất cả các bên hoặc một số bên. Số còn lại hoặc có thể ngăn chặn thỏa thuận hoặc chỉ có thể ngăn chặn sự xâm phạm một số lợi ích của họ mà thôi. Liên minh là chiến lược tốt nhất để nâng vị thế mặc cả của mỗi thành viên trong liên minh. Liên minh giúp cho BATNA của mỗi thành viên tham gia liên minh mạnh hơn, và làm cho BATNA của đối phương yếu đi. Thực tế cho thấy các nước nhỏ thường liên minh với nhau nhằm nâng cao vị thế của họ. Tham gia liên minh sẽ làm gia tăng sức mạnh và đòn bẩy của mỗi nước, so với đàm phán riêng rẽ. Trong liên minh sẽ có những đối tác mà sức mạnh của họ sẽ giúp san bằng những điểm yếu của các nước nhỏ. Đặc biệt, tham gia liên minh sẽ tăng cơ hội sáng tạo để giải quyết xung đột lợi ích. Trong việc hình thành và vận hành liên minh, điều quan trọng trước hết phải tìm được “mẫu số chung”, cho dù là mẫu số chung nhỏ nhất giữa các nước tham gia liên minh. Trên cơ sở mẫu số chung, thường có hai kiểu liên minh trong đàm phán đa phương: – Liên minh tự nhiên giữa các bên có chung lợi ích và đây là loại liên minh khó bị phá vỡ. – Liên minh giữa các bên có lơi ích khác nhau nhưng hợp tác với nhau trên một hoặc một số vấn đề riêng biệt – là loại liên minh dễ bị phá vỡ, tùy thuộc lợi ích và mức độ quan tâm của các bên trong từng thời điểm khác nhau. Xuất phát từ chiến lược riêng của mỗi bên trong đàm phán đa phương, lý thuyết trò chơi gọi đây là “trò chơi n người”, thường phức tạp hơn rất nhiều so với các trò chơi chỉ có hai người. Lý thuyết trò chơi cho phép xác định khi nào những liên minh như vậy có nhiều khả năng hình thành và ai có thể tạo ra các liên minh

Chương X: ĐÀM PHÁN ĐA PHƯƠNG | 219 đó. Liệu những người chơi có tiềm lực yếu kém có tập hợp được với nhau để chống lại một người chơi mạnh hơn không? Hay từng cá thể người chơi yếu kém sẽ cố tìm cách hợp tác với người chơi mạnh hơn? Định lý Minimax của Von Neumann đưa ra một giải pháp lý trí cho một trò chơi ba người, bằng cách chia thành nhiều trò chơi nhỏ giữa các bên tham gia liên minh tiềm năng. Nếu người chơi A và B hợp lại đấu với người chơi C, thì trò chơi khi đó (giữa liên minh của A và B đấu với C) thực tế trở thành một trò chơi giữa hai bên. Bằng việc tìm ra tất cả những liên minh tiềm năng, những người chơi A, B, và C sẽ có thể quyết định liên minh nào tốt nhất vì lợi ích của họ. Một trò chơi 4, 5 người hoặc nhiều hơn cũng có thể chia thành nhiều trò nhỏ hơn bằng cách tìm ra các liên minh tiềm năng. Trong đàm phán đa phương, để củng cố liên minh giành thắng lợi, một mặt cần nắm bắt được xu thế chung, quan tâm chung, đôi khi phải tìm ra cả những thách thức chung, kẻ thù chung. Mặt khác, để có thể tăng mẫu số chung, các quốc gia tham gia đàm phán phải biết hy sinh phần nào lợi ích riêng của họ. Do vậy, khi tham gia đàm phán đa phương, từng quốc gia cần phải biết xử lý hài hòa quan hệ giữa lợi ích quốc gia, dân tộc với lợi ích chung của cộng đồng khu vực và quốc tế. Sự hình thành liên minh thường bắt đầu bằng việc khởi xướng hình thành một nhóm các nước có vai trò lớn hơn hoặc có cùng quan điểm, có sự quan tâm nhiều nhất tới vấn đề đang được thương lượng. Nhóm này thường phát tín hiệu vận động các nước khác tham gia. Điều này trước hết xuất phát từ một hiện tượng tâm lý là trong tình huống phức tạp, khó phân định rõ ràng, người ta có khuynh hướng làm theo người khác. Ví dụ, bạn đang đi trên một con đường rất đông người qua lại, bỗng có vài người ngước mắt nhìn trời, theo phản xạ tự nhiên, rất nhiều người khác cũng nhìn theo. Trong đàm phán đa phương phức tạp, người tham gia đàm phán thường có khuynh hướng trông

220 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN chờ vào sự dẫn dắt của các chuyên gia. Khi đàm phán đa phương hình thành nên các nhóm, sẽ là tín hiệu khiến những người khác làm theo1. Thành viên trong từng nhóm thương lượng với nhau, đạt được đồng thuận nội bộ và sau đó cử đại diện gặp gỡ, đàm phán với các nhóm khác. Ví dụ, trong vòng đàm phán thương mại Uruguay đầu những năm 1990, nhóm “Cairns Group” do Canada, Úc và Achentina đứng đầu đã giúp giải quyết bất đồng sâu sắc giữa Mỹ và EU về nông sản. Trong bối cảnh cạnh tranh giữa các nước lớn ở Châu Á - Thái Bình Dương, ASEAN là một tập hợp các nước nhỏ nhưng đóng vai trò dẫn dắt trong khu vực. Đàm phán đa phương còn là quá trình tương tác giữa các nhóm, được coi là một bộ phận các hành vi liên minh. Đó là quá trình vận động giữa nhiều nhóm nhỏ để lập ra những nhóm lớn hơn. Trong chiến tranh lạnh, tại Liên Hợp Quốc hình thành các nhóm Xã hội Chủ nghĩa, nhóm Phương Tây, Nhóm Không liên kết. Hiện tại, các nước cùng chung lợi ích hoặc cùng khu vực đang nhóm lại với nhau bao gồm: ASEAN, nhóm Châu Á, nhóm Mỹ La tinh, Phương Tây v.v… Đàm phán đa phương còn là quá trình tương tác và đàm phán giữa các thành viên trong các nhóm để đạt được sự đồng thuận. Đây thực chất là sự trở lại của đàm phán song phương, khi mà một bên phải vận động sự ủng hộ của từng nước tham gia đàm phán đa phương và phải vận dụng những kỹ năng đàm phán song phương. Quá trình này mất rất nhiều thời gian và khi đã đạt được đồng thuận trong nhóm thì khó có sự linh hoạt. Bất kỳ thay đổi lập trường nào liên quan đến sự đồng thuận đã đạt được đòi hỏi phải đàm phán lại và thường rất khó khăn ngay trong nhóm. Các thành viên của nhóm thường cố gắng tránh thay đổi lập trường bởi điều đó có thể phá vỡ đồng thuận. 1 G. Richard Shell, Đàm phán để giành lợi thế, NXB Trẻ, 2009. Tr. 183.

Chương X: ĐÀM PHÁN ĐA PHƯƠNG | 221 10.3.2. Xây dựng luật chơi trong đàm phán đa phương Luật chơi tại các diễn đàn đa phương chính là các thủ tục ra quyết định. Khác với song phương, cách thức đưa ra quyết định trong đàm phán đa phương thường được bàn thảo ngay từ giai đoạn đầu và có vai trò quyết định đến kết quả đàm phán. Các nước tham gia đàm phán, trước hết, đàm phán với nhau về thủ tục ra quyết định, nhằm đảm bảo kết quả đàm phán có lợi nhất cho mình. Có bốn phương thức ra quyết định trong đàm phán đa phương: Bỏ phiếu theo đa số Cách thức phổ biến nhất là bỏ phiếu và quyết định theo đa số, trên cơ sở “mỗi nước, một phiếu bầu”, có thể là đa số quá bán (hơn 50%) thành viên ‘có mặt và biểu quyết’ đối với những vấn đề không thực sự quan trọng; hoặc bỏ phiếu theo đa số 2/3 đối với những vấn đề quan trọng hơn. Đây là phương thức ít chịu tác động nhất bởi tương quan sức mạnh giữa các nước thành viên. Tuy nhiên, vấn đề của nguyên tắc ‘mỗi nước, một phiếu bầu’ là tình trạng phần đông các nước nhỏ sẽ quyết định kết quả đàm phán, trong khi những nước lớn thường chiếm thiểu số không quan tâm đàm phán. Khi đó, lá phiếu của một bên thực sự quan tâm đến vấn đề có sức nặng tương đương với lá phiếu của bên không mấy quan tâm tới cùng vấn đề. Bên cạnh đó, quy tắc đa số có thể ngăn cản cơ hội để các thành viên trong nhóm khám phá các ưu tiên của nhau, do đó, ngăn chặn sự cân bằng giữa các vấn đề. Cuối cùng, quy tắc đa số còn có thể loại trừ hoàn toàn một số bên tham gia khỏi các quyết định cuối cùng khiến cho họ có thể ít cam kết hơn với thỏa thuận đó. Quyết định theo mức độ đóng góp Khiếm khuyết của việc ra quyết định theo đa số có thể được điều chỉnh bằng cách trao nhiều phiếu hơn cho nước có đóng góp lớn hơn. Tuy nhiên, cách này thường gặp khó khăn vì: nổi lên sự khác biệt về vị thế giữa các nước; đa số các nước nhỏ sẽ xa rời vấn

222 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN đề đàm phán; tranh cãi về các tiêu chí đóng góp dựa trên dân số, diện tích, GDP, sức mạnh quân sự… là những yếu tố thường khó đo lường chính xác bằng các số liệu thống kê. Trên thực tế, chỉ những đóng góp tài chính cho các tổ chức quốc tế mới có sự tin cậy thực sự và do đó, việc bỏ phiếu trên cơ sở đóng góp niên liễm chỉ có thể được chấp nhận trong các tổ chức kinh tế chuyên biệt như Quỹ Tiền tệ Quốc tế (IMF) và Ngân hàng Thế giới (World Bank) mà thôi. Quyết định bằng đồng thuận Thay vì ra quyết định bằng bỏ phiếu gây chia rẽ như đã nêu ở trên, các cuộc đàm phán đa phương cũng có thể ra quyết định bằng đồng thuận (consensus), nghĩa là đạt được sự nhất trí của tất cả các bên tham gia đàm phán. Trên thực tế, hầu hết các quyết định hiện tại đều được thông qua bằng đồng thuận tại ASEAN, Đại hội đồng Liên hợp quốc và trong đa số trường hợp kể cả IMF và WB. Một thỏa thuận đạt được bằng đồng thuận thường hiệu quả hơn so với việc sử dụng quy tắc đa số. Các nhóm sử dụng quy tắc nhất trí đồng thuận cho thấy sự phân phối nguồn lực bình đẳng hơn so với các nhóm hoạt động theo quy tắc đa số. Điều này có thể làm tăng sự hài lòng và cam kết mạnh mẽ hơn đối với thỏa thuận, khiến cho các mối quan hệ bền chặt hơn trong tương lai. Thông thường, các bên trước hết thống nhất với nhau về giới hạn lập trường, sau đó mới đưa ra đề xuất trong các giới hạn lập trường đó, và cuối cùng là đạt được sự đồng thuận đối với đề xuất đó mà không cần mặc cả. Thực chất, đồng thuận là liên minh ở mức độ cao, một liên minh toàn bộ và là đặc trưng của đàm phán đa phương. Tuy nhiên, nếu nhìn kỹ thì các thỏa thuận đa phương tuy được đưa ra bởi sự đồng thuận khi một liên minh được hình thành nhờ một số lượng đáng kể, nhưng không xác định các bên ủng hộ và phần còn lại không có ý kiến phản đối. Các bên không đồng ý có thể bỏ phiếu

Chương X: ĐÀM PHÁN ĐA PHƯƠNG | 223 trắng mà không ngăn chặn thỏa thuận hoặc họ có thể bị bỏ qua một cách không chính thức, miễn là số lượng các bên như vậy không nhiều. Các thành viên này chấp nhận đồng thuận một cách miễn cưỡng có thể nhằm đổi lấy sự nhượng bộ về một vấn đề khác hoặc vì sợ bị cô lập hoặc có thể chỉ đơn giản là họ không phản đối chính thức mà thôi. Việc ra quyết định đồng thuận đạt được bằng quá trình thương lượng. Trên thực tế, đó là quá trình Tổng Thư ký hoặc Chủ tọa sử dụng quyền tiến hành “thăm dò ý kiến”; nghĩa là việc kiểm phiếu không chính thức bằng phương thức “tham vấn” bí mật với các bên đàm phán để đảm bảo các bên không đồng ý vẫn có thể sử dụng “thủ tục im lặng”; cũng có nghĩa là một đề xuất được coi như thông qua nếu không có thành viên nào phản đối. Trên thực tế, các nhóm không phải lúc nào cũng có thể đạt đồng thuận. Quyết định đồng thuận cũng có những điểm không hoàn hảo, đó là: Đồng thuận bao giờ cũng diễn ra rất chậm chạp; đồng thuận thường có xu hướng tạo ra các thỏa thuận mơ hồ (Nghị quyết 1441 của Hội đồng Bảo an Liên hợp quốc ngày 11 tháng 11 năm 2002 về Iraq đặc biệt đề cập đến “hậu quả nghiêm trọng” nếu không tuân thủ, được coi là một ví dụ điển hình về sự mơ hồ); yêu cầu số lượng đáng kể để đạt được đồng thuận cũng có nghĩa là các thỏa thuận với mẫu số chung nhỏ nhất và không ràng buộc sẽ là phổ biến; trong một số trường hợp như tại ASEAN, nguyên tắc đồng thuận của cả 10 nước thành viên có thể biến thành “quyền phủ quyết” khi có một nước thành viên kiên quyết chống lại thỏa thuận chung. Bỏ phiếu kết hợp Cũng có thể kết hợp cả hai phương thức bỏ phiếu như ở Hội đồng Bảo an Liên hợp quốc khi một quyết định muốn được thông qua cần phải có sự đồng ý của 2/3 trong số 15 thành viên (cả thường trực và không thường trực), đồng thời với sự đồng thuận của cả năm thành viên thường trực. Do vậy, nếu chỉ một trong số

224 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN năm thành viên thường trực Hội đồng Bảo an không đồng thuận, nghĩa là sử dụng quyền phủ quyết, thì quyết định không được thông qua. Phương thức này vừa bảo đảm được nguyên tắc dân chủ vừa giữ được vai trò của các nước lớn. Tuy nhiên, thực tế cho thấy trở ngại lớn nhất của phương thức bỏ phiều này là sự lạm dụng quyền phủ quyết của các nước lớn vì lợi ích quốc gia của họ. 10.3.3. Xác định vai trò trong đàm phán đa phương Trong một cuộc đàm phán đa phương, mỗi bên tham gia thường giữ một vai trò, vị trí tùy thuộc vào lợi ích và năng lực của họ. Mỗi bên tham gia có thể giữ một vai trò nào đó trong suốt cuộc đàm phán, nhưng cũng có lúc thay đổi vai trò tùy thuộc vào diễn biến cuộc đàm phán. Vai trò của các quốc gia trong đàm phán đa phương có thể được chia thành ba loại: chủ động tích cực; chủ động tiêu cực; và thụ động. Vai trò chủ động tích cực gồm hai loại – Vai trò dẫn dắt: Quốc gia đóng vai trò này thường cố gắng tự lãnh trách nhiệm thu xếp và tổ chức sự tham gia của các bên khác nhằm đạt được một thỏa thuận phù hợp với lợi ích của họ. Đây thường là những quốc gia có tiềm lực, uy tín và sáng kiến, có khả năng dẫn dắt và duy trì liên minh khi được lập ra. – Vai trò điều phối: Quốc gia đóng vai trò này thường tìm cách để đạt được một thỏa thuận nhờ vị trí trung lập, không xuất phát từ lợi ích của riêng họ. Vai trò chủ động tiêu cực gồm ba loại – Vai trò bảo vệ: Thể hiện sự quan tâm đặc biệt tới một vấn đề hoặc cố gắng bảo vệ một lập trường cụ thể trong thỏa thuận, không vì thành công chung của các cuộc đàm phán. – Vai trò kiềm chế: Thường thể hiện sự đối kháng hoặc tìm cách sửa đổi nhằm giảm thiểu nội dung hoặc trì hoãn về thời gian các đề nghị được đưa ra.

Chương X: ĐÀM PHÁN ĐA PHƯƠNG | 225 – Vai trò phá hoại: Thường tìm cách ngăn cản, phá hoại một thỏa thuận có khả năng được ký kết trong đàm phán. Vai trò thụ động gồm hai loại – Vai trò quan sát: Bên đàm phán thường đóng vai phụ do không có lợi ích mạnh mẽ của riêng họ, chỉ làm người quan sát tất cả các bên đàm phán… – Vai trò rút lui: Theo đuổi chính sách rút khỏi các cuộc đàm phán và chuyển sang các lựa chọn đơn phương. Tùy theo các vai trò nêu trên mà mỗi bên tự chọn cách tiếp cận và chiến lược khác nhau trong đàm phán. 10.4. Kỹ thuật tham gia đàm phán đa phương Đàm phán đa phương về mặt kỹ thuật tham gia có nhiều công đoạn (về cơ bản gần giống với đàm phán song phương), cụ thể như sau: Chuẩn bị đàm phán, tiền đàm phán, đàm phán chính thức, kết thúc đàm phán và thực thi thỏa thuận. Tuy nhiên, nội dung của mỗi công đoạn trong đàm phán đa phương có những đặc điểm riêng, khác với đàm phán song phương. 10.4.1.Công đoạn chuẩn bị Để chuẩn bị cho một cuộc đàm phán đa phương, cần xây dựng một Đề án đàm phán gồm có: Nội dung đàm phán, nhân sự đàm phán, địa điểm, phương tiện và những vấn đề lễ tân, báo chí. Trong phần chuẩn bị nội dung, trước hết cần phân tích phạm vi và cấu trúc của cuộc đàm phán: Chủ tịch, Ban Thư ký, các Ủy ban và Tiểu ban, các Thủ tục bỏ phiếu... Những yếu tố này mang tính đặc thù của đàm phán đa phương, đàm phán song phương không có. Trong đàm phán đa phương, có rất nhiều thông tin đến từ mỗi bên tham gia. Để quản lý sự phức tạp này, có thể tạo ra một ma trận thông tin của các bên, bắt đầu bằng việc liệt kê tên của các

226 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN bên thương lượng và các vấn đề thương lượng. Tiếp theo, cần xếp thứ thự các vấn đề theo tầm quan trọng, đồng thời dự kiến các bên đàm phán khác xếp thứ tự các vấn đề đó như thế nào. Cấu trúc của một cuộc đàm phán đa phương được xác định bởi một loạt các yếu tố, bao gồm cách thức tổ chức đàm phán, các quy tắc chính thức và quy tắc ngầm áp dụng cho quá trình đàm phán, sự xuất hiện của liên minh, vai trò được giao cho Chủ tịch, Ban Thư ký, các nhóm làm việc và ủy ban, và yếu tố thời gian. Tiếp đó, cần trả lời các câu hỏi sau: Mục đích cuộc đàm phán đa phương này là gì? Lý do dẫn đến đàm phán? Mục tiêu tổng thể cần đạt được là gì? Xác định mục tiêu là một trong những vấn đề quan trọng và khó khăn, bởi nó phụ thuộc vào áp lực của các nhóm lợi ích trong nước. Do đó, cần có một đề án mô tả rõ ràng và chính xác mục tiêu và thống nhất ý kiến với các thành viên trong đoàn đàm phán. Tiếp đó, cần xem xét các BATNA, tức là phương án thay thế trong trường hợp không đạt được thỏa thuận khi đàm phán. Đồng thời, cần suy nghĩ thêm về BATNA của các quốc gia khác, khi không đạt thỏa thuận. Về nhân sự, khi thành lập một phái đoàn đàm phán, cần dựa vào tính cách cá nhân, kỹ năng đàm phán đa dạng bao gồm khả năng lắng nghe và quan sát, sức mạnh phân tích, sáng tạo, quyết đoán, khả năng xử lý căng thẳng... 10.4.2. Giai đoạn tiền đàm phán – Nhiệm vụ quan trọng nhất của giai đoạn tiền đàm phán là xác định các vấn đề đàm phán, cụ thể là xem xét chương trình nghị sự – thường do Ban Thư ký chuẩn bị, được một cơ quan cao hơn chấp thuận trước khi được gửi đi như một bản Dự thảo lấy ý kiến của các bên tham gia đàm phán đa phương. Khi đánh giá chương trình nghị sự của cuộc đàm phán, không nên chỉ nhìn vào những nội dung, mà còn cần lưu ý thứ tự các vấn đề đã được liệt kê. Trường hợp không đồng ý với dự thảo chương trình nghị sự, cần cố gắng tác động bằng cách thảo luận với Ban thư ký hoặc

Chương X: ĐÀM PHÁN ĐA PHƯƠNG | 227 Chủ tịch hội nghị. Một đề xuất bổ sung hoặc thay đổi chương trình nghị sự muốn được chấp thuận không chỉ nên phản ánh mối quan tâm của riêng đoàn mình mà còn cần được các bên đàm phán khác chia sẻ và ủng hộ. Lúc này, cần lưu ý đến các cuộc đàm phán hậu trường hoặc tại các nhóm làm việc, nơi các thành viên của đoàn đàm phán phải hiện diện tại các địa điểm khác nhau vào cùng một thời điểm. – Trong giai đoạn này, các bên cũng phải tập trung xây dựng một văn bản để trình bày trong đàm phán. Đây là việc quan trọng vì trong đàm phán đa phương, văn bản là công cụ quan trọng nhất để giao tiếp chứ không phải là thảo luận trực tiếp như trong đàm phán song phương. Nội dung văn bản phải được xây dựng tùy theo vai trò được lựa chọn trong cuộc đàm phán. Nếu vai trò chủ động tích cực dẫn dắt cuộc đàm phán thì cần phải có sáng kiến đưa ra dưới hình thức một Tài liệu ý tưởng (concept paper). Trong các trường hợp khác, văn bản dự kiến được trình bày có thể là một bài phát biểu thể hiện lập trường của một quốc gia đối với các vấn đề được nêu ra trong chương trình nghị sự của đàm phán. Một văn bản tốt không nên quá dài (trường hợp dài hơn bốn trang, cần chuẩn bị một bản tóm tắt ngắn gọn). Văn bản này nên được thể hiện bằng ngôn ngữ đơn giản, rõ ràng, mạch lạc và được dịch sang các ngôn ngữ chính thức khác nhau, cung cấp tận tay các đoàn tham gia đàm phán, đảm bảo đủ thời gian để họ nghiên cứu và tham gia thảo luận. Văn bản dự kiến đưa ra cần đạt được sự ủng hộ trước khi cuộc đàm phán bắt đầu. Trên thực tế, một văn bản không giành được sự ủng hộ rõ ràng từ các đoàn khác nhau trước khi thảo luận thường hiếm có cơ hội thành công trong đàm phán chính thức. Tiếp theo, cần tổng hợp danh sách các quốc gia đã cam kết ủng hộ. Thông thường, khi trình bày một văn bản tại một cuộc đàm phán đa phương, người ta phải tương đối chắc chắn sẽ nhận được sự ủng hộ của các quốc gia khác tham gia đàm phán. Giai đoạn tiền đàm phán cũng là thời điểm đoàn đàm phán nhận được văn bản của các nước khác. Văn bản này cần

228 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN được xem xét, nghiên cứu và chuẩn bị lập luận để góp ý kiến nếu liên quan tới lợi ích của ta. – Đây cũng là giai đoạn mà các bên quyết định nên mời ai tham gia đàm phán. Thông thường, các bên được mời là những bên có lợi ích trực tiếp liên quan đến các vấn đề trong đàm phán. Các bên bảo trợ cho các hội nghị giải quyết các vấn đề hòa bình và an ninh thường là các cường quốc lớn hoặc “cường quốc khu vực”, hoặc những nước quan tâm sâu sắc đến các chủ đề được hội nghị đề cập. Việc mời ai tham gia đàm phán đôi khi khá nhạy cảm vì sự quan tâm của công chúng và vì có thể liên quan tới sự công nhận trên thực tế của một Chính phủ hoặc một chủ thể đàm phán. Bên được mời cần phải đáp ứng các tiêu chí về mức độ quan tâm hoặc liên quan trực tiếp đến chủ đề. Có quốc gia chỉ được mời làm quan sát viên. Thành phần tham gia đàm phán thường gặp rắc rối còn bởi sự cạnh tranh chính trị giữa nhà bảo trợ và các nhà đồng bảo trợ. Ví dụ như vấn đề thành viên thường trực có quyền phủ quyết tại Hội đồng Bảo an Liên hợp quốc đã từng gây tranh cãi trong nhiều năm. 10.4.3. Đàm phán chính thức Đàm phán chính thức có các nhiêm vụ cơ bản là: Tìm hiểu quan điểm của các bên, thương lượng, và tìm kiếm thỏa thuận. Trình tự các nhiệm vụ, thời gian thực hiện mỗi nhiệm vụ khác nhau và có thể chồng lấn sang nhau. Trên cơ sở các nhiệm vụ đó, đàm phán chính thức được chia thành các phiên khai mạc, phiên toàn thể (tranh luận chung), các phiên họp Tiểu ban/Nhóm, phiên toàn thể kết thúc đàm phán và lễ ký kết thỏa thuận chung. Phiên khai mạc: Phiên Khai mạc thường bắt đầu bằng phát biểu của Chủ tịch hội nghị và thông qua chương trình nghị sự (các đề mục, chủ đề thảo luận) và chương trình hội nghị. Nhiệm vụ chủ yếu của phiên này là xác định phạm vi và tầm quan trọng của vấn đề, giải

Chương X: ĐÀM PHÁN ĐA PHƯƠNG | 229 thích rõ vì sao việc giải quyết vấn đề mang lại lợi ích cho tất cả các bên tham gia đàm phán. Các quốc gia tích cực tham gia vào giai đoạn đầu của đàm phán chính thức sẽ cũng là những quốc gia có nhiều ảnh hưởng nhất trong các giai đoạn đàm phán tiếp theo. Thực tế cho thấy nếu vắng mặt trong giai đoạn này thường có nguy cơ mất đòn bẩy để có ảnh hưởng đáng kể đến quá trình ra quyết định ở giai đoạn sau. Phiên toàn thế thứ nhất: Phiên toàn thể lần thứ nhất hay còn gọi là phiên tranh luận/ thảo luận chung dành cho từng đoàn đàm phán trình bày các phát biểu (interventions). Các phát biểu này có thể nhằm nhiều mục đích khác nhau như: Bày tỏ lập trường của liên minh hoặc lập trường riêng của quốc gia; nêu sáng kiến (đóng vai trò dẫn dắt trong đàm phán); bổ sung thủ tục đàm phán (make a point of order); đưa kiến nghị về một vấn đề đàm phán (make a motion); sử dụng quyền trả lời (exercise the right of reply) ở phần cuối phiên họp. Thông thường, bài phát biểu chuẩn bị cần đưa trước cho phiên dịch xem để đảm bảo dịch chính xác nhằm đạt tác động tốt hơn. Tại phiên họp này, cần tìm mọi cách để hiểu đúng lập trường, quan điểm của những đại biểu khác. Để làm tốt điều này, cùng với việc lắng nghe, có thể tiếp cận tìm hiểu cụ thể qua Chủ tịch hội nghị hoặc những người thuộc Ban Thư ký hội nghị bởi vì quan tâm chính của họ là đảm bảo cuộc đàm phán diễn ra suôn sẻ. Bên cạnh đó, còn có thể tiếp cận các phiên dịch của hội nghị, vì họ thường là những người nắm bức tranh tổng thể về hội nghị. Tuy nhiên, phiên tranh luận công khai thường chủ yếu là tranh cãi về lập trường, quan điểm nhằm tiếp cận công chúng báo chí bên ngoài hội nghị, mà ít có cơ hội thương lượng thực sự và ít có nỗ lực nghiêm túc nhằm đạt thỏa thuận. Ngay tại các phiên họp “kín” toàn thể của các hội nghị cũng khó có đàm phán thực

230 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN sự, nhất là khi có sự hiện diện cùng một lúc của hàng chục, thậm chí hàng trăm quốc gia tham gia đàm phán, chưa kể đại diện các tổ chức phi chính phủ, các nhà vận động hành lang và các nhà báo (ví dụ Hội nghị lần thứ 15 tại Copenhagen năm 2009 bàn và thông qua Công ước của Liên hợp quốc về biến đổi khí hậu có hơn 24.000 đại biểu, trong đó có khoảng 10.590 quan chức chính phủ, hơn 13.000 đại diện của các cơ quan và tổ chức của Liên hợp quốc, các tổ chức liên chính phủ và phi chính phủ, và 3.221 phóng viên báo chí). Các cuộc họp nhóm, tiểu ban và gặp mặt hành lang Do các phiên tranh luận/thảo luận toàn thể ban đầu thường ít mang lại kết quả, nên các vấn đề gay cấn, khó giải quyết thường được đưa vào xử lý ở các cuộc họp nhóm hoặc tiểu ban. Để khắc phục những hạn chế của việc phụ thuộc quá nhiều vào tranh luận công khai, trong những năm gần đây người ta đã tăng thêm số lượng tiểu ban, các phiên họp riêng và tham vấn không chính thức. Kể từ những năm 1970, Hội đồng Bảo an Liên hợp quốc thường xuyên họp riêng một cách không chính thức. Song hành với các cuộc họp tiểu bạn, còn diễn ra các hoạt động hành lang, bao gồm các cuộc gặp song phương và họp nhóm không chính thức, trong đó các bên tích cực đàm phán không chính thức với nhau nhằm tìm giải pháp cho các vấn đề thực chất. Đây là giai đoạn các bên tìm hiểu bản chất và mức độ của vấn đề cũng như các hành động thích hợp nhất để xử lý. Trong trường hợp đàm phán bế tắc, các tổ chức quốc tế đứng ra làm trung gian tập hợp các nhà hoạch định chính sách và chuyên gia để thiết lập các dữ kiện và số liệu cơ bản, nhằm định hình những tiêu chuẩn khách quan cho các thỏa thuận. Giai đoạn này thường có sự tham gia của các nhà khoa học độc lập và các chuyên gia kỹ thuật sát cánh cùng các nhà ngoại giao cấp cao hoặc các quan chức chính phủ khác. Đặc biệt, ngay trước phiên họp toàn thể cuối cùng, thường diễn ra các cuộc tham vấn không chính thức để các bên đưa ra

Chương X: ĐÀM PHÁN ĐA PHƯƠNG | 231 các đề xuất và đối sách nhằm cố gắng đạt được sự đồng thuận. Đôi khi chủ tọa, thành viên ban thư ký hoặc đại biểu trung lập đứng ra hòa giải giữa các nhóm bất đồng ý kiến. Việc thông qua thỏa thuận thường bị ảnh hưởng bởi áp lực thời gian. Tới ngày cuối cùng của hội nghị, các chính phủ buộc phải lựa chọn giữa việc hoàn thiện thỏa thuận hoặc chấp nhận nguy cơ đàm phán bất thành. Phiên toàn thể cuối cùng Trong phiên toàn thể cuối cùng, các nhóm và tiểu ban sẽ báo cáo kết quả đạt được, đưa ra khuyến nghị để các bên đàm phán tranh luận lần cuối và nêu ra một dự thảo thỏa thuận chung. Dự thảo thỏa thuận có thể do một hoặc một nhóm quốc gia, chủ tọa, điều phối viên hoặc Ban Thư ký chuẩn bị. Dự thảo thỏa thuận có thể được bổ sung, với các điều khoản được làm rõ ràng hoặc chặt chẽ hơn thông qua thương lượng thêm. Một Dự thảo thỏa thuận cũng cần được bổ sung khi có bằng chứng khoa học mới, hoặc vì có những thay đổi chính trị ở một hoặc nhiều quốc gia lớn, hoặc vì thỏa thuận hiện có không hiệu quả. Một Dự thảo thỏa thuận cũng có thể được bổ sung do các bên đã đồng ý trước rằng đó là một phần của quá trình xây dựng thỏa thuận. Thực tế tại các cuộc đàm phán đa phương ngày nay cho thấy các quốc gia thường đồng ý về các công ước khung ban đầu, sau đó bổ sung thêm ý kiến của các bên đàm phán. Giai đoạn đàm phán này thường thu hút nhiều quốc gia tham gia nhất. Các quốc gia tham gia ngay từ đầu thường có khả năng thương lượng cao nhất trong những ngày đàm phán quan trọng cuối cùng. 10.4.4. Kết thúc đàm phán đa phương Đây là giai đoạn các bên phải ra quyết định thông qua việc bỏ phiếu hoặc đồng thuận (consensus). Trước khi quyết định, cần xem xét kỹ dự thảo thỏa thuận của Ban Thư ký/chủ nhà. Thỏa thuận được thông qua dưới các hình thức khác nhau tùy mức độ ràng buộc, gồm có:

232 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN – Tuyên bố của Chủ tịch hội nghị: Nội dung thường theo quan điểm đa số; tính chất ít ràng buộc, từng nước có thể bảo lưu. – Nghị quyết: Thông qua bằng đồng thuận/ý kiến đa số, không có tính ràng buộc, thường chỉ mang tính khuyến nghị, kêu gọi chung. – Khuyến nghị và kết luận: Là kết quả cụ thể được đa số nhất trí thông qua tại cuộc họp của các nhóm làm việc. – Quyết định: Là văn bản mang tính ràng buộc pháp lý. Cấu trúc của dự thảo thỏa thuận thường gồm có ba phần: i) Mở đầu (Preamble) bày tỏ mong muốn chung và ít tính ràng buộc; ii) Quyết định là phần cốt lõi với nội dung là tập hợp các điểm đã được đa số nhất trí thông qua và thường có tính ràng buộc; và iii) Điều khoản thực hiện. Việc thận trọng rà soát dự thảo thỏa thuận là cơ sở để đoàn đàm phán đưa ra những đề nghị sửa đổi, điều chỉnh; quyết định ủng hộ, phản đối; bỏ phiếu trắng (abstaintion); bỏ phiếu chống (against) đối với dự thảo thỏa thuận của cuộc đàm phán. Khi kết thúc giai đoạn này, đừng bao giờ quên bày tỏ lời cảm ơn đến những người ủng hộ minh và chia sẻ với họ cảm giác có tiến bộ trong đàm phán. Điều này giúp duy trì và tăng cường mối quan hệ hợp tác cảm thông, chia sẻ cho giai đoạn tiếp theo. 10.4.5. Giai đoạn thực hiện thỏa thuận Trong giai đoạn thực hiện, các kết quả đàm phán và cam kết thường được hợp thức hóa bằng một quá trình phê chuẩn. Không nên bỏ qua giai đoạn này vì nó bộc lộ tất cả những lỗ hổng và thiếu sót của các giai đoạn trước. Đó có thể là sự thiếu thống nhất giữa các bên, hay thiếu sự hài hòa về lợi ích của tất cả các bên đàm phán (kể cả trong nội bộ mỗi bên). Do vậy, một thỏa thuận dù được thông qua, vẫn có thể bị thách thức và không được thực hiện.

Chương X: ĐÀM PHÁN ĐA PHƯƠNG | 233 Một trong những điểm yếu lớn nhất của hội nghị quốc tế là nhiều công sức dành cho việc soạn thảo, thảo luận và áp dụng các tiêu chuẩn, khuyến nghị và nghị quyết… nhưng hầu như lại bỏ qua phần tổ chức thực hiện. Do vậy, nhiều vấn đề, sớm hay muộn, sẽ quay trở lại bàn đàm phán. 10.5. Chiến thuật đàm phán đa phương Đàm phán đa phương có các chiến thuật, thủ thuật riêng như: Đánh đổi, chia nhỏ, thảo luận cả gói và các cách tạo liên minh giữa các bên trên cơ sở vấn đề, lợi ích và lập trường. 10.5.1. Chiến thuật đánh đổi Đây là thủ thuật quan trọng nhất trong đàm phán đa phương. Một bên có thể nhượng bộ một vấn đề nào đó để đổi lấy sự nhượng bộ của bên khác đối một với vấn đề khác. Các bên tham gia đàm phán khác nhau có lợi ích, ưu tiên và nguồn lực khác nhau - song chính điều này tạo thuận lợi cho việc đánh đổi và hình thành các thỏa thuận trọn gói. Trong đàm phán đa phương, các bên cũng có thể đánh đổi vòng tròn, khi vấn đề liên quan đến một số bên tham gia, nhưng lại không liên quan tới những bên khác. Muốn tìm cơ hội đánh đổi, cần lắng nghe và cố gắng hiểu quan điểm của các bên khác, đặc biệt là khả năng hỗ trợ chéo. Các cuộc gặp hành lang bên lề không chính thức là cơ hội để tìm kiếm những khả năng như vậy. 10.5.2. Sử dụng các tiêu chí trung lập, được lựa chọn chung So với đàm phán song phương, đàm phán đa phương thường áp dụng nhiều hơn đến các tiêu chuẩn độc lập và tiêu chí trung lập để giải quyết các vấn đề một cách công bằng và hợp pháp. Theo đó, các bên đưa ra quy tắc, tiêu chí công bằng để giải quyết xung đột lợi ích hơn là việc áp dụng các chiến thuật hoặc kỹ xảo như trong đàm phán song phương.

234 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN 10.5.3. Sử dụng đòn bẩy BATNA Cũng như đàm phán song phương, lợi thế tương đối của các bên chủ yếu được quyết định bởi sức hấp dẫn của BATNA mà họ có, tức là phương án thay thế tốt nhất khi đàm phán không đạt thỏa thuận. Tuy nhiên, trong một số trường hợp đa phương, BATNA không có nhiều ý nghĩa, nhất là khi các bên tham gia đàm phán đa phương chọn cách thu hẹp dần bất đồng và từng bước xây dựng đồng thuận, hoặc bắt đầu thỏa thuận từ những vấn đề nhỏ. Ngoài ra, người ta cũng có thể cố tình sử dụng cách diễn đạt mơ hồ, thiếu chính xác trong các thỏa thuận hoặc cho phép bỏ phiếu trắng. 10.5.4. Các chiến thuật dẫn dắt Trường hợp một bên muốn đóng vai trò dẫn dắt trong đàm phán đa phương, thường áp dụng các chiến thuật sau: Cưỡng chế: Sử dụng “cây gậy và củ cà rốt” để thuyết phục người khác chấp thuận sáng kiến đưa ra. Cách này có thể giúp một nhà đàm phán đạt được mục tiêu của riêng mình trong thời gian ngắn hạn, nhưng không có lợi cho mối quan hệ làm việc lâu dài giữa các bên; trái lại, nó có thể tạo ra sự oán giận dẫn đến sự trả đũa sau này. Dẫn dắt bằng hành động nêu gương: Đây là quyết tâm giải quyết một vấn đề chung bằng nỗ lực của riêng mình, làm gương cho người khác noi theo. Dẫn dắt bằng tiêu chuẩn khách quan: Xác định mục tiêu chung và nắm được kiến thức, vấn đề đang đàm phán, các bên liên quan và lợi ích tương ứng của họ và đóng vai trò trung gian hòa giải. Đây là công cụ mạnh nhất thường được các quốc gia nhỏ hơn sử dụng. Nếu nhà đàm phán trở nên hiểu biết hơn và cải thiện kỹ năng đàm phán cơ bản của chính họ, có thể dẫn dắt đàm phán đa phương mà không cần dựa vào sức mạnh địa chính trị.

Chương X: ĐÀM PHÁN ĐA PHƯƠNG | 235 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Fatoumata Jawara & Aileen Kwa, Behind the scenes at WTO: the real world of international trade negotiations. Palgrave Mcmillan, 2003 2. Magaret P. Karns & Karen A. Mingst, International Organizations: the politics and proceses of global governance, Viva Books Pvt, New Delhi, 2005. 3. William Zartman, Ed., International Mulitlateral Negotiations: Approaches to Management of Complexity, Jossey-Bass Publishers, San Francisco, 1994. Câu hỏi ôn tập và thảo luận: 1. Đàm phán đa phương có những đặc điểm gì khác so với đàm phán song phương?/ Những nét đặc thù của đàm phán đa phương? 2. Hãy cho biết những chiến lược chủ yếu trong đàm phán đa phương là gì? 3. Những chiến thuật nào hay được dùng trong đàm phán đa phương? Vì sao? 4. Trong giai đoạn chuẩn bị và tiền đàm phán, cần phải làm những gì cho một cuộc đàm phán đa phương? 5. Giai đoạn đàm phán chính thức của một cuộc đàm phán đa phương được tổ chức như thế nào? Bài tập thực hành: Đàm phán đa phương mô phỏng bầu bổ sung 4-7 ủy viên không thường trực Hội đồng Bảo an Liên hợp quốc: Chia lớp thành 6-10 nhóm khu vực khác nhau trên thế giới, mỗi nhóm bầu một đại diện của nhóm mình làm ứng cử viên (vòng 1), sau đó tổ chức họp Đại hội đồng Liên hợp quốc để các ứng cử viên phát biểu và tiến hành bầu bổ sung ủy viên không thường trực Hội đồng bảo an (vòng 2). Dành thời gian giữa hai vòng đàm phán để sinh viên vận động các nhóm khác bỏ phiếu cho nhóm mình.

Chương XI TRUNG GIAN, HÒA GIẢI TRONG ĐÀM PHÁN QUỐC TẾ  Hiểu được bản chất của trung gian, hòa giải và các nhân tố chi phối trung gian, hòa giải.  Nắm được các chiến lược chính để thực hiện vai trò trung gian, hòa giải.  Để giải quyết các tranh chấp, xung đột quốc tế, các quốc gia và chủ thể quốc tế liên quan có nhiều cách khác nhau như đàm phán trực tiếp, đàm phán qua trung gian, hòa giải và phân xử, trọng tài. Trong đó, trung gian, hòa giải là một trong những cách giải quyết tranh chấp, xung đột lâu đời nhất và phổ biến nhất trong các cuộc. Nói một cách chung nhất, trung gian, hòa giải là sự can dự của bên thứ ba trung lập vào một tranh chấp, xung đột đang bế tắc giữa các bên để đạt một giải pháp chung được tất cả các bên chấp nhận. Theo Hướng dẫn của Liên hợp quốc về Trung gian, hòa giải hiệu quả thì hoạt động này có thể được định nghĩa “là một tiến trình trong đó bên thứ ba giúp cho hai bên hoặc nhiều bên với sự đồng ý của họ nhằm ngăn chặn, quản lý hoặc giải quyết một cuộc

Chương XI: TRUNG GIAN, HÒA GIẢI TRONG ĐÀM PHÁN... | 237 xung đột thông qua việc giúp họ đạt được một thỏa thuận cùng chấp nhận được.”1 Về cơ bản, trung gian, hòa giải trong quan hệ quốc tế là một loại đàm phán ngoại giao với sự tham gia của một bên thứ ba để vượt qua bế tắc đang tồn tại giữa các bên liên quan và là một công cụ chính thức để giúp các bên liên quan đó đạt được thỏa thuận khắc phục tranh chấp, xung đột thông qua đàm phán. Tuy cần có sự can dự của bên thứ ba, nhưng đây không phải là một tiến trình phân xử trọng tài, mà là một tiến trình chính trị. Hoạt động trung gian, hòa giải có những điểm chung so với đàm phán, nhưng cũng có những đặc điểm, chiến lược, chiến thuật cũng như cách tổ chức thực hiện riêng. Đây là những vấn đề sẽ được làm rõ trong chương này. 11.1. Đặc điểm của hoạt động trung gian, hòa giải 11.1.1. Bản chất của quá trình trung gian, hòa giải Trước hết, trung gian hòa giải chỉ xuất hiện khi các bên có tranh chấp, xung đột không thể tự giải quyết thông qua đàm phán trực tiếp mà cần phải có sự can thiệp của bên thứ ba để phá vỡ bế tắc và giúp đưa ra một giải pháp có thể chấp nhận được cho tất cả các bên. Trung gian, hòa giải ít xảy ra khi mà một bên hoặc các bên tranh chấp vẫn còn các phương án khác để giải quyết mâu thuẫn, xung đột hoặc vẫn còn hy vọng giải quyết bằng đàm phán trực tiếp. Khi các bên tranh chấp đồng ý cho bên thứ ba làm trung gian, hòa giải, tức là lúc mà một bên hoặc cả hai bên đã nhận ra rằng họ không thể tự giải quyết tranh chấp, không thể thắng trong cuộc xung đột và buộc phải tìm kiếm một giải pháp thỏa hiệp. Tuy nhiên, khác với phân xử trọng tại, trong trung gian hòa giải, 1 UN guidance for effective mediation, https://peacemaker.un.org/ guidance-effective-mediation.

238 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN các bên xung đột vẫn hoàn toàn kiểm soát quá trình đàm phán và không phải cam kết chấp nhận mọi giải pháp mà bên thứ ba đưa ra. Đồng thời về mặt chính trị, thông qua bên thứ ba, các bên xung đột có thể thỏa hiệp mà vẫn giữ được thể diện hơn là đàm phán trực tiếp. Thông thường trong trung gian, hòa giải, các nội dung nhạy cảm sẽ được hoàn toàn giữa kín. Bản chất của trung gian, hòa giải là quá trình mà bên thứ ba tự nguyện làm tất cả những gì có thể làm để tất cả các bên tranh chấp hài lòng chấp nhận. Nhiệm vụ chủ yếu của bên thứ ba là thúc đẩy đối thoại, cung cấp thông tin, đưa ra các khuyến nghị và các giải pháp nhằm làm cho tất cả các bên tranh chấp đi tới một thỏa thuận chung. Khi khoảng cách giữa các bên tranh chấp quá lớn, bên thứ ba có thể phải sử dụng những đòn bẩy tích cực và tiêu cực, ví dụ như viện trợ kinh tế hoặc trừng phạt, cấm vận nhằm làm cho các bên tranh chấp phải điều chỉnh ngưỡng tối thiểu trong mục tiêu cơ bản của mình. 11.1.2. Tính chất của trung gian, hòa giải Trung gian, hòa giải trước hết là một quá trình phi bạo lực và tự nguyện, không bị cưỡng ép khi các bên xung đột tìm kiếm sự hỗ trợ của các bên thứ ba. Bên thứ ba được lựa chọn đóng vai trò trung gian, hòa giải dựa trên sáng kiến của chính các bên xung đột, hoặc do bên thứ ba đề xuất, nhưng phải được tất cả các bên chấp nhận. Các bên xung đột hoàn toàn có quyền chấp nhận hoặc từ chối các đề nghị mà bên thứ ba đưa ra. Các bên tranh chấp cũng hoàn toàn có thể từ chối thực hiện một thỏa thuận đạt được do trung gian, hòa giải. Bản chất không ràng buộc của kết quả trung gian, hòa giải phân biệt nó với các hình thức phân xử, trọng tài. Trong trung gian, hòa giải, bên thứ ba không có thẩm quyền buộc các bên xung đột phải tuân thủ kết quả hòa giải. Nếu các bên xung đột thấy bị ràng buộc bởi kết quả hòa giải, ngay từ đầu họ sẽ không chấp nhận trung gian hòa giải.

Chương XI: TRUNG GIAN, HÒA GIẢI TRONG ĐÀM PHÁN... | 239 Các đặc điểm này có nghĩa là, kết quả của tất cả các nỗ lực hòa giải phụ thuộc hoàn toàn vào việc các bên xung đột có sẵn sàng giải quyết xung đột bằng trung gian, hòa giải và tuân thủ các điều khoản của thỏa thuận trung gian, hòa giải hay không. Nói cách khác, hòa giải không thể thành công nếu các bên tranh chấp không thấy có lý do gì để giải quyết xung đột, hoặc nếu họ từ chối tuân thủ kết quả hòa giải. Trung gian, hòa giải không nhằm mục đích giúp một trong các bên xung đột giành chiến thắng. Thay vào đó, trung gian, hòa giải chỉ được thực thi trên cơ sở tự nguyện, không mang tính bạo lực, với các đề xuất, khuyến nghị không mang tính ràng buộc. 11.1.3. Đối tượng trung gian, hòa giải Đối tượng trung gian, hòa giải có nhiều loại khác nhau. Ở cấp rộng nhất, có thể phân ra là những các xung đột, tranh chấp quốc tế như tranh chấp biên giới, lãnh thổ, nguồn nước… và các tranh chấp nội bộ các quốc gia như nội chiến, xung đột sắc tộc, tôn giáo Trung gian, hòa giải đối với các xung đột nội bộ bên trong các quốc gia thường khó hơn là với các cuộc xung đột quốc tế. Các vấn đề trong trung gian, hòa giải cũng có thể chia thành các vấn đề hữu hình và các vấn đề vô hình. Lãnh thổ và tài nguyên được coi là những vấn đề hữu hình, trong khi sự phụ thuộc lẫn nhau, an ninh, hệ tư tưởng và dân tộc được coi là những vấn đề vô hình. Đối với từng loại vấn đề khác nhau, mức độ tham gia của bên thứ ba đóng vai trò trung gian, hòa giải sẽ khác nhau. Trung gian, hòa giải đối với các vấn đề hữu hình thường dễ hơn vì những vấn đề này có thể đong đếm được, nên bên thứ ba chỉ cần tham gia tối thiểu, có khi chỉ cần đưa thông tin đầy đủ rồi để hai bên tự đàm phán, giải quyết. Trung gian, hòa giải đối với các vấn đề vô hình thường khó hơn, vì các bên tranh chấp có khi không thể đạt được thỏa thuận về bản chất của vấn đề đó, và các bên thứ ba cần phải

240 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN thực hiện một vai trò tích cực hơn như đánh giá hoặc đo lường những vấn đề này. 11.1.4. Các loại hình trung gian, hòa giải Trung gian, hòa giải là đàm phán được thực hiện với sự hỗ trợ của bên thứ ba. Trái ngược với trọng tài, trung gian, hòa giải không có quyền áp đặt giải pháp cho các bên tranh chấp. Tuy nhiên, bên thứ ba có thể làm thay đổi động lực của các cuộc đàm phán. Dựa trên mức độ can dự của bên thứ ba, có thể xác định bốn loại hình trung gian, hòa giải chính, đó là: cung cấp địa điểm (good office); tạo điều kiện (facilitation); hòa giải (conciliation); và trung gian (mediation). Cung cấp địa điểm (good office): Đây là hình thức đơn giản nhất, trong đó bên thứ ba cung cấp “địa điểm và cơ sở vật chất”, hỗ trợ lễ tân và hậu cần cho bên xung đột nhằm thúc đẩy đối thoại và giúp các bên giải quyết hòa bình các tranh chấp. Một khi đàm phán bắt đầu, vai trò của bên thứ ba được xem là hoàn tất. Ví dụ, Singapore và Việt Nam cung cấp địa điểm cho việc tổ chức hội nghị Thượng đỉnh Mỹ-Triều lần thứ nhất (6/2018) và lần thứ hai (2/2019). Tạo điều kiện thuận lợi (facilitation): Với hình thức này, bên thứ ba can dự ở mức độ cao hơn, nhưng chủ yếu vẫn chỉ là đóng vai trò “đứng giữa” chuyển thông điệp từ bên này sang bên kia trong cuộc xung đột và cung cấp cho bên tranh chấp những thông tin không thiên vị, nhằm giúp các bên vượt qua khó khăn trong đàm phán. Đây là loại hình mà bên thứ ba ít gây áp lực cho các bên xung đột, nhưng để thực hiện được vai trò này, bên thứ ba vẫn phải có thẩm quyền, sự tin cậy và năng lực để thực hiện hành động mang tính xây dựng giúp các bên thoát khỏi xung đột và bước vào đàm phán.

Chương XI: TRUNG GIAN, HÒA GIẢI TRONG ĐÀM PHÁN... | 241 Hòa giải (conciliation) Đây là hình thức mà bên thứ ba phải đóng vai trò tích cực hơn, chính thức hơn trong việc kiểm soát tiến trình trung gian, hòa giải, trong đó có địa điểm diễn ra trung gian, hòa giải, tần suất các bên gặp nhau, cấu trúc chương trình nghị sự và thông tin về tiến độ, cũng như ảnh hưởng của truyền thông. Nhiệm vụ của bên thứ ba không chỉ là làm cầu nối liên lạc giữa hai bên, mà còn cần phải làm sáng tỏ các dữ kiện và thường sau khi nghe các bên giải trình, nỗ lực tìm ra những lợi ích cơ bản thực sự của các bên liên quan, thu hẹp bất đồng, xây dựng lòng tin; khuyến khích các bên thay đổi lập trường, đề xuất các giải pháp không mang tính bắt buộc và đưa các bên tranh chấp đến gần hơn với thỏa thuận. Trung gian, hòa giải (mediation) Đây là hình thức can dự cao nhất, tích cực nhất của bên thứ ba, trong đó có nhiệm vụ đề xuất các giải pháp cho xung đột và làm thay đổi động cơ, hành vi, quan điểm và thái độ của các bên tranh chấp. Bên thứ ba phải bằng mọi cách tác động đến nội dung và thực chất của quá trình thương lượng và đưa các bên đến một thỏa thuận tối ưu. Vai trò trung gian, hòa giải có thể được ấn định dựa trên sáng kiến của bên thứ ba hoặc do các bên tranh chấp tự đề xuất và chấp nhận. Giống như cơ chế trung gian (good offices), hình thức trung gian, hòa giải bao gồm việc cung cấp địa điểm và giúp các bên đối địch liên lạc với nhau; giống như hòa giải (conciliation), hình thức này nhấn mạnh việc thay đổi cách nhìn và thái độ của các bên đối với nhau, đồng thời cũng thực thi thêm một số chức năng khác như soạn thảo các đề xuất, và thúc đẩy các bên đạt thỏa thuận. Ví dụ, ngoại giao con thoi của Ngoại trưởng Kissinger nhằm làm trung gian hòa giải để đạt được một giải pháp, kết thúc cuộc chiến năm 1973 giữa Israel và các nước Ả-rập.

242 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN 11.1.5. Các chủ thể đóng vai trò trung gian, hòa giải Có bốn loại chủ thể chính có thể thực hiện vai trò trung gian, hòa giải: các quốc gia; các tổ chức liên chính phủ khu vực và toàn cầu; các tổ chức phi chính phủ, viện nghiên cứu; các cá nhân lãnh đạo, người nổi tiếng. Các quốc gia: Các quốc gia tham gia trung gian, hòa giải về mặt công khai là vì mục đích nhân đạo và giúp các bên đối thoại, giải quyết xung đột, nhưng khi quyết định đảm nhận vai trò này, các quốc gia thường cân nhắc kỹ lưỡng lợi ích quốc gia của họ. Các lợi ích này có thể là sự lo ngại về sự bất ổn định quốc tế, khu vực do các cuộc xung đột gây ra; có thể là nhằm ngăn các cường quốc đối thủ can thiệp và mở rộng ảnh hưởng của họ; hoặc có thể là lo ngại về việc bị lôi kéo vào một cuộc xung đột leo thang... Một quốc gia cũng có thể làm trung gian, hòa giải chủ yếu nhằm nâng cao uy tín và hình ảnh quốc tế của mình. Nói tóm lại, các quốc gia đóng vai trò bên thứ ba trung gian, hòa giải là vì những lợi ích riêng và thường có những ưu tiên cụ thể, và vì vậy họ có thể thiên vị và không hoàn toàn trung lập. Và cũng chính vì vậy, các quốc gia có thể tìm cách tham gia vào trung gian, hòa giải ngay cả khi biết trung gian hòa giải có thể không thành công và xung đột có thể bị tái phát. Các quốc gia có khi không trực tiếp trung gian, hòa giải, nhưng “mượn” danh nghĩa hoặc đứng đằng sau các chủ thể khác như các tổ chức quốc tế, các tổ chức phi chính phủ, viện nghiên cứu hay các cá nhân, người nổi tiếng để thúc đẩy tiến trình trung gian, hòa giải. So với các chủ thể khác, các quốc gia có lợi thế hơn vì có nhiều nguồn lực và công cụ “cây gậy và củ cà rốt” hơn để đảm nhiệm được vai trò trung gian hòa giải. Các quốc gia khi tham gia trung gian, hòa giải cũng không gặp phải những vấn đề về đồng thuận tập thể đòi hỏi nhiều thời gian như các tổ chức quốc

Chương XI: TRUNG GIAN, HÒA GIẢI TRONG ĐÀM PHÁN... | 243 tế thường gặp phải. Tuy nhiên, các quốc gia đóng vai trò trung gian hòa giải sẽ luôn luôn phải tính toán kỹ lưỡng, bởi vì không có gì đảm bảo cuộc trung gian, hòa giải sẽ thành công và những chi phí bỏ ra cho việc trung gian hòa giải sẽ được đền đáp xứng đáng, mà thậm chí có thể làm xấu quan hệ với một hoặc cả hai bên tranh chấp, trong khi bản thân bên trung gian hòa giải phải hy sinh cả quyền tự do hành động của mình. Các nước lớn thường hay đóng vai trò trung gian hòa giải vì họ có khả năng và nguồn lực để làm thay đổi hành vi của các bên tranh chấp và cũng vì điều này giúp họ tái tạo và duy trì được địa vị cường quốc của mình. Ví dụ, trong cuộc đàm phán về tương lai của Namibia, Nhóm liên lạc của năm nước phương Tây trong Hội đồng Bảo an Liên hợp quốc với sức mạnh vượt trội của mình đã dùng đòn bẩy đe dọa trừng phạt Nam Phi để buộc nước này đồng ý với giải pháp cuối cùng do họ đưa ra. Tuy nhiên, đôi khi các nước lớn cũng bị sa lầy, bất lực trong trung gian, hòa giải. Ngược lại, có một số trường hợp các nước vừa và nhỏ lại có thể có cơ hội đóng vai trò trung gian hòa giải, qua đó cải thiện được quan hệ với các nước lớn trong khi vẫn giữ được các lợi ích quốc gia. Một trong các lý do là các nước nhỏ thì tiềm lực nhỏ, nên ít bị coi là mối đe dọa hơn đối với các bên xung đột. Các quốc gia yếu hơn cũng thường tìm cách làm trung gian để nâng cao uy tín quốc tế của họ và mở cửa cho các cơ hội kinh tế, giúp nâng cao vị thế trong nước của nhà lãnh đạo đương nhiệm nhờ chứng tỏ năng lực xử lý các vấn đề quốc tế. Bản thân các bên xung đột thường sẽ tìm kiếm các quốc gia yếu hơn làm trung gian, hòa giải để cung cấp cho mình vỏ bọc chính trị khi buộc phải nhượng bộ. Một số ví dụ điển hình như Australia, Canađa, Indonesia trong việc giải quyết xung đột và kiến tạo hòa bình quốc tế như vấn đề Campuchia cuối những năm 1980, vấn đề Myanmar; nỗ lực của Brazil và Thổ Nhĩ Kỳ trong vấn đề hạt nhân I-ran năm 2010; vai trò của Thụy Điển

244 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN sau chiến tranh ở Nam Tư cũ. Ngay cả một số nước nhỏ nhưng có tiềm lực như Na Uy, Qatar và Singapore cũng nổi lên như những nước trung gian, hòa giải tích cực gần đây. Hộp 11.1: Vai trò trung gian hòa giải của Algeria trong vụ khủng hoảng con tin 1979 Việc Algeria làm trung gian hòa giải trong cuộc khủng hoảng con tin của Mỹ ở Iran năm 1979 cho thấy rõ một nước vừa và nhỏ vẫn có thể đóng vai trò trung gian, hòa giải có kết quả. Kể từ khi giành được độc lập, Algeria đã nỗ lực đấu tranh để tìm lại bản sắc dân tộc cho riêng mình và xây dựng mối quan hệ bền chặt với các đồng minh chiến lược. Bằng cách trung gian, hòa giải cho cuộc khủng hoảng con tin này, Algeria trước hết muốn xây dựng mối quan hệ với Iran để nâng cao vị thế của nước này trong OPEC, đồng thời giúp cải thiện quan hệ giữa Algeria với Hoa Kỳ và mở ra một số khả năng phát triển thương mại với Mỹ. Nhờ thành công trong trung gian, hòa giải giữa hai quốc gia quan trọng trên trường quốc tế, Tổng thống Algeria Chadli Ben Hadid đã cải thiện được vị trí trong nước của mình bằng cách thể hiện năng lực trung gian, hòa giải quốc tế. Nguồn: Todhunter, James Preston, Strategic Mediation: The Domestic Influences and Constraints on Diplomacy. PhD diss., University of Tennessee, 2012. https://trace.tennessee.edu/utk_graddiss/1425 Các tổ chức quốc tế: Các tổ chức quốc tế đóng vai trò trung gian, hòa giải bởi đây là những chủ thể có uy tín cũng như nguồn lực. Các tổ chức quốc tế được cho là tương đối trung lập khi giải quyết xung đột, vì trung gian, hòa giải, tạo điều kiện cho hòa bình trong hệ thống quốc tế cũng chính là một trong những lý do tồn tại (raison d’être) của các tổ chức quốc tế. Nhiệm vụ trung gian, hòa giải của các tổ chức quốc tế thường được ghi rõ trong điều

Chương XI: TRUNG GIAN, HÒA GIẢI TRONG ĐÀM PHÁN... | 245 lệ của tổ chức này. Chính các tổ chức quốc tế thường làm trung gian giữa các thành viên của chính tổ chức đó. Chương VI của Hiến chương Liên hợp quốc về giải quyết hòa bình các tranh chấp, nhấn mạnh trung gian, hòa giải tại khoản 1 điều 36 của chương này. Liên hợp quốc có hẳn một đơn vị hỗ trợ trung gian, hòa giải nằm trong Văn phòng các vấn đề chính trị của Liên hợp quốc (UNDPA). Trong khi đó, các tổ chức khu vực cũng có thể đóng vai trò trung gian, hòa giải nhằm phòng chống, giảm cơ hội cho sự can thiệp từ bên ngoài vào khu vực. Một mục đích được nêu rõ trong Hiến chương và thực tiễn hành động của OAS, OAU, và Liên đoàn Ả-rập là làm trung gian hòa, hòa giải giữa các quốc gia thành viên (tuy mức độ thành công có khác nhau). Các tổ chức khu vực như EU, AU và EU cũng qui định cho các thành viên của họ tìm kiếm hòa giải nếu tranh chấp trong khu vực phát sinh. Tuy nhiên, thường thì các tổ chức quốc tế thực hiện vai trò trung gian, hòa giải kém hiệu quả hơn so với các quốc gia, nhất là khi cần giải quyết triệt để một cuộc xung đột. Các vấn đề nổi cộm nhất mà các tổ chức quốc tế làm trung gian, hòa giải gặp phải là vấn đề hành động tập thể. Mặc dù khả năng cung cấp thông tin và tính minh bạch của các tổ chức quốc tế có thể lớn hơn, nhưng kết quả trung gian, hòa giải của các tổ chức quốc tế trong giải quyết xung đột thường bị giới hạn bởi chính cấu trúc của thể chế các tổ chức quốc tế, chẳng hạn như quyền phủ quyết do các thành viên thường trực của Hội đồng Bảo an Liên hợp quốc nắm giữ. Vì các tổ chức quốc tế bao gồm các quốc gia có chủ quyền, nên khả năng của tổ chức phụ thuộc vào các mục tiêu chính trị của các quốc gia thành viên. Các thành viên đều có động cơ cố gắng thu lợi từ các hành động của tổ chức mà không cần đóng góp nguồn lực của mình. Do đó, các mục tiêu và mối quan tâm chính trị quốc tế của các quốc gia thành viên có khả năng hạn chế các tổ chức quốc tế. Việc lựa chọn cơ chế thực thi trong trong trung gian, hòa giải đều có bản chất chính trị, nên

246 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN các hành động mà tổ chức quốc tế thực hiện có thể bị hủy hoại sau nhiều vòng thỏa hiệp chính trị. Do vậy, các tổ chức quốc tế này thường cồng kềnh và hiếm khi mang lại giải quyết ổn thỏa cho xung đột. Các tổ chức phi chính phủ: Các tổ chức phi chính phủ cũng tham gia hoạt động trung gian, hòa giải vì coi nhiệm vụ gìn giữ hòa bình là một phần trong sứ mệnh của họ và cũng có thể nhằm duy trì hoạt động nâng cao danh tiếng của họ. Một tổ chức phi chính phủ có thể được các bên tranh chấp xem như một tổ chức vận động chính sách. Ví dụ, Cộng đồng Sant-Egidio đã làm trung gian, hòa giải giữa các nhóm Frelimo và nhóm Renamo để giải quyết cuộc nội chiến kéo dài hàng thập kỷ ở Mozambique từ đầu những năm 1990 và ký kết được một thỏa thuận hòa bình tại trụ sở của Cộng đồng Sant-Egidio tại Rome vào năm 2002. Các cá nhân lãnh đạo, người nổi tiếng: Chức năng hòa giải, trung gian cũng thường được thực hiện bởi các chính trị gia, nhà ngoại giao và chuyên gia có kinh nghiệm, đáng tin cậy, hầu hết đến từ các quốc gia hoặc các tổ chức quốc tế có ảnh hưởng lớn trong nền chính trị quốc tế. Điều này xuất phát từ thực tế trung gian, hòa giải là một hoạt động chuyên biệt, cần những bàn tay thực sự có kỹ năng và một khoản tài chính không hề nhỏ để trang trải các chi phí trong quá trình triển khai thực hiện. Trung gian hòa giải đòi hỏi những phẩm chất cá nhân như: không thiên vị, điềm tĩnh trong xử lý, phát biểu, liêm chính trong thực hiện, mong muốn làm hài lòng cả hai bên, tạo môi trường và không khí giao tiếp và tình cảm tôn trọng của cả hai bên v.v. Thông qua cách tiếp cận chuyên nghiệp, hòa giải viên cung cấp vùng đệm cho các bên xung đột và tạo niềm tin rằng có thể đạt được một giải pháp hòa bình. Một người hòa giải giỏi phải biết kiên nhẫn, lắng nghe và đối thoại, tạo ra tinh thần cộng tác, kín đáo và cân bằng trong cách tiếp cận của họ.

Chương XI: TRUNG GIAN, HÒA GIẢI TRONG ĐÀM PHÁN... | 247 Tóm lại, các quốc gia, các tổ chức quốc tế, tổ chức phi chính phủ và các cá nhân đều có thể làm chủ thể, đóng vai trò ngày càng tăng trong trung gian, hòa giải quốc tế. Tuy nhiên, chủ thể nào cũng có những lợi thế và bất lợi trong những tình huống trung gian, hòa giải cụ thể. Trong khi cấp cao hơn như các quốc gia hay tổ chức quốc tế lớn thì có lợi thế về tính chính danh và sức mạnh cũng như vị thế, thì các cá nhân, viện nghiên cứu hay các NGO thì có lợi thế linh hoạt hơn vì tránh được sự soi mói của dư luận. Nếu bên thứ ba trung gian – hòa giải là một nhóm bao gồm đại diện của các nước và tổ chức quốc tế cũng có thuận lợi là tránh được các bên có lợi ích chiến lược tác động vào kết quả hòa giải. Ví dụ, Nhóm những người bạn trung gian, hòa giải (Group of Friends of Mediation) thành lập năm 2010, hiện bao gồm LHQ, 7 tổ chức liên chính phủ khu vực khác (bao gồm ASEAN), và 49 nước thành viên, bao gồm nhiều nước ở châu Á như Bangladesh, Indonesia, Nhật Bản, Malaysia, Nepal, Philippines. 11.1. 6. Các nhân tố chi phối trung gian, hòa giải Trung gian, hòa giải quốc tế cũng bị chi phối bởi các nhân tố khách quan và chủ quan, bên trong và bên ngoài như đàm phán quốc tế. Tuy nhiên, tác động của các nhân tố đối với quá trình trung gian, hòa giải có những đặc điểm riêng cần lưu ý khi thực hiện vai trò trung gian, hòa giải. Các nhân tố khách quan: – Tương quan lực lượng giữa các bên tranh chấp là nhân tố khách quan đầu tiên chi phối hành động trung gian, hòa giải của bên thứ ba. Tương quan lực lượng quá chênh lệch giữa các bên tranh chấp thì trung gian hòa giải sẽ khó hơn, vì bên mạnh hơn thường từ chối trung gian, hòa giải, ví dụ như Ấn Độ từng nhiều lần từ chối trung gian, hòa giải trong xung đột với Pakistan. Thông thường thì các nước lớn nếu có tranh chấp ít khi chấp nhận trung gian hòa giải.

248 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN – Nhân tố quan trọng thứ hai là sự sẵn sàng của các bên xung đột nhằm đạt được một giải pháp. Vì hòa giải là một quá trình tự nguyện, các bên xung đột càng cởi mở, càng sẵn sàng và cố gắng thương lượng giải quyết xung đột thì càng có nhiều cơ hội và nguồn lực cho các bên thứ ba trung hòa giải. – Thời điểm tiến hành trung gian, hòa giải cũng đóng vai trò cực kỳ quan trọng. Trung gian, hòa giải quá sớm có thể không đạt kết quả, nhưng trung gian, hòa giải quá muộn sẽ gặp nhiều khó khăn. Thời điểm “chín muồi” cho trung gian hòa giải là thời điểm mà tranh chấp, xung đột leo thang, các bên cảm thấy kiệt sức, không muốn bị thiệt hại thêm nữa và không còn giải pháp thay thế nên buộc phải sẵn sàng cho một giải pháp, hoặc ít nhất cũng tin rằng có thể đạt được một giải pháp. William Zartman cho rằng khi một bên vẫn còn khả năng gây thiệt hại cho bên kia thì bên thứ ba khó có thể đóng vai trò gì. Thời điểm chín mùi cho trung gian, hòa giải là khi hai bên xung đột bị bế tắc và không bên nào có thể đơn phương giành chiến thắng. Nhiệm vụ của bên thứ ba lúc đó là làm cho các bên xung đột hiểu rằng một giải pháp trung gian hòa giải là lối thoát duy nhất cho sự bế tắc.1 – Bối cảnh quốc tế và khu vực của thời điểm trung gian, hòa giải cũng quan trọng bởi vì phần lớn xung đột liên quan tới lợi ích của các bên khác nhau trong khu vực và trên thế giới, nhiều khi là lợi ích của các nước lớn. Bên thứ ba đóng vai trò trung gian hòa giải một mặt phải chịu được áp lực bên ngoài, mặt khác cũng cần sự hỗ trợ của các đối tác bên ngoài cho nỗ lực hòa giải. Hành động của các quốc gia khác có thể giúp củng cố một giải pháp trung gian hoặc làm giảm giá trị của nó. 1 William I. Zartman and Lewis J. Rasmussen (eds.), “Peacemaking in International Conflict: Methods and Techniques,” United States Institute of Peace, 1999.

Chương XI: TRUNG GIAN, HÒA GIẢI TRONG ĐÀM PHÁN... | 249 Các nhân tố chủ quan: – Nhân tố chủ quan đầu tiên là bên thứ ba muốn đóng vai trò trung gian, hòa giải phải được các bên xung đột chấp nhận và tin tưởng, đồng thời có sự đồng thuận chung tại cấp khu vực và quốc tế.1 Muldoon cho rằng nếu không tin tưởng, thì các bên tranh chấp sẽ coi việc trung gian hòa giải là một hành động can thiệp.2 Bên trung gian, hòa giải càng giành được sự tin tưởng của các bên, thì càng có nhiều nguồn lực hơn để sử dụng trong các chiến lược hòa giải. Để có sự tin tưởng, bên thứ ba cần phải có tính trung lập, không thiên vị, sử dụng thông tin một cách hợp lý và tuân thủ nghiêm ngặt các tiêu chuẩn công bằng. Bên thứ ba càng trung lập thì càng dễ thành công trong trung gian, hòa giải. Đây là nhân tố tuyệt đối quan trọng trong bất cứ cuộc trung gian hòa giải nào. – Bên thứ ba đóng vai trò trung gian hòa giải thường phải có nguồn lực và nhiều đòn bẩy để tác động vào các bên tranh chấp. Ví dụ, trong xung đột giữa Israel và Ai Cập cũng như Palestine, Mỹ rõ ràng đã kết hợp giữa địa vị siêu cường, lợi ích của Mỹ ở Trung Đông cũng như khả năng sử dụng các đòn bẩy để trở thành một bên trung gian, hòa giải hấp dẫn, bất chấp sự thiên vị đối với Israel. Trong khi đó, mặc dù Thỏa thuận Oslo cho thấy tiến trình trung gian, hòa giải thành công do một bên thứ ba trung lập với ít nguồn lực thực hiện, kết cục sau đó của thỏa thuận cho thấy hạn chế của vài trò trung gian, hòa giải của các quốc gia ít nguồn lực hơn. Do vậy, nhiều học giả cho rằng các quốc gia mạnh được kỳ vọng là những bên hòa giải thành công hơn những quốc gia yếu.3 Bên thứ ba càng có nhiều nguồn lực 1 United Nations Guidance for Effective Mediation, 2012, www.peacemaker.un.org 2 Muldoon, Brian. The Heart of Conflict . GP Putnam’s Sons, NY. 1996. 3 J. Michael Greig, Moments of Opportunity: Recognizing Conditions of Ripeness for International Mediation between Enduring Rivals, Journal of Conflict Resolution, https://journals.sagepub.com/doi/ 10.1177/0022002701045006001

250 | Phần II: KỸ NĂNG VÀ NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN và ảnh hưởng (thường là nước lớn hay tầm trung), càng có nhiều kinh nghiệm và tính chính danh thì càng dễ thành công trong trung gian, hòa giải. – Wall và Lynn cho rằng hòa giải có khả năng thành công hơn khi các bên tranh chấp đều là thành viên của các chế độ quốc tế hoặc các tổ chức quốc tế.1 Các chế độ quốc tế được định nghĩa là “tập hợp các nguyên tắc, chuẩn mực, quy tắc và thủ tục ra quyết định ngầm hoặc rõ ràng mà xung quanh đó các kỳ vọng của các tác nhân hội tụ trong một lĩnh vực quan hệ quốc tế nhất định”2. Thông qua việc tạo điều kiện giao tiếp giữa các quốc gia thành viên, các chế độ quốc tế có thể ảnh hưởng đến lợi ích và kỳ vọng của các quốc gia, và do đó tới các hành vi của họ.3 11.2. Các chiến lược, chiến thuật trung gian, hòa giải Các chiến lược của bên thứ ba đóng vai trò trung gian, hòa giải đều nhằm thưc hiện một trong ba mục tiêu sau: thay đổi môi trường giải quyết xung đột, thay đổi lập trường của các bên xung đột, hoặc thay đổi động cơ của các bên xung đột để đạt thỏa thuận. Căn cứ vào mục tiêu đã xác định, bên thứ ba lựa chọn một trong ba loại chiến lược sau khi tiến hành hoạt động trung gian, hòa giải: Chiến lược tạo điều kiện thuận lợi; Chiến lược định hình khuôn khổ; và Chiến lược thao túng. Trên thực tế, không có sự phân biệt rõ ràng giữa các chiến lược, mà bên thứ ba sẽ áp dụng một trong các chiến lược nói trên hoặc phối hợp các chiến lược với nhau ở những giai đoạn khác nhau trong quá trình trung gian hòa giải. 1 Wall, James A. and Ann Lynn. Mediation: A Current Review, Journal of Conflict Resolution, Vol. 37, Issue 1 (March 1993), pp. 160-194. 2 Stephen Krasner, ed., Chế độ quốc tế . NXB Đại học Cornell. Tr. 1-22. 3 Volker Rittberger, ed., Lý thuyết chế độ và quan hệ quốc tế. New York: NXB Đại học Oxford. Tr. 112-35.